月总结个人感悟精选20篇

通过这次实习学习到了很多工作侧面的知识，将课本上的知识很好的与实践结合，也认识到了自身的不足之处以及今后的发展方向。

时间一晃而过，转眼间我已经实习近一年了，这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。在这段时间里公司的员工和领导给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了大家“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了作为拓荒者的艰难和坚定。在对您们肃然起敬的同时，也为我有机会成为一份子而惊喜万分。

在这一年的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下汇报：

通过理论学习和日常工作积累使我对养殖(猪)的概念有了较为深刻的认识。

记得初到公司里时，我拿到的他们给予的一些专业书籍，理解也仅停留在字面上，这里所有的一切对于我来说，既新鲜也处处存在挑战。不懂就学，是一切进步取得的前提和基础。在这段时间里我认真学习了各相关资料，并从网络上摄取了大量的有用素材，再加上日常工作积累使我对养殖有了较为深刻的认识，我们的公司不仅仅是养猪的聚集地，更重要的是作为养猪主人交流的地方。在实习中我学到了很多，看到了很多。我知道了工作和学习的差别，这样的差别也让我积累了更多的经验，不管是工作还是学习，我们都要用一颗真诚的心去对待。

在实习中我们知道了工作和在学校学习完全是不一样的，在学校有老师，有作业，有考试，而在工作中完全要靠自己自主的去学去做。只要你想学习，那些老员工会毫不吝啬的把他们多年的经验教授给你，让你在工作中少走弯路。在实习的过程中也可以更好的了解自己，了解自己喜欢什么，对什么感兴趣，做起工作来就更顺手。

虽然在学校也有培养学生的团队协作精神，但是还是没有工作中体现的那么明显，在工作中团队精神尤其重要。工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。

学校也是一个小小的社会，在这个小的社会中我们也在学习着怎么样来为人处事，但是毕竟还是比较没有那么老道或者说是左右逢源。但是在社会中我们碰到的事情多了，次数多了，我们就能够很快学会怎么样来处理社会中的事情，就能够学会怎么样在这个复杂的社会中生存下去。

在实习中我学到了很多，也感受到了很多，在实习中，要学会自主学习，要有团队精神，要懂得为人处事，要有积极学习的态度，要懂得礼貌对人......很多的东西在学校是学不到的，通过实习这一实践训练，我们才能更好的掌握经验，获得提高。

虽然实习是一件并不轻松的事情，有时候会感觉很累，累倒你会不想再回到实习的地方去，但是等你恢复过来的时候，你就会觉得我今天又做了多么有意义的事情啊，疲惫被驱散了。

我坚信通过这一段时间的实习，从中获得的实践经验使我终身受益，并会在我毕业后的实际工作中不断地得到印证，我会持续地理解和体会实习中所学到的东西。这些将会使我终生受益的，期望我在将来的学习和工作中能够更好的展示自己的人生价值

2021年又是一个充满激情的一年，在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

1、学无止镜，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种知识，并用于指导实践。

2、“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。

3、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作。

好的经验必须要经历失败才可以，为什么不寻找方法一次成功呢?不找借口找方法体现的是我参加了杭州市时代光华教育发展有限公司的公开课—执行力培训课程，其中的观点让我倍受启发，受益颇丰写下了这篇执行力培训心得报告。执行就是有结果的行动。而结果=没有借口+100%的自我责任。作为一名公司职员来说，即对待工作，千万别找任何借口，要时时刻刻、事事处处体现出服从、诚实的态度和负责、敬业的精神。结合到我们企业来说，再伟大的目标与构想，再完美的操作方案，如果不能强有力地执行，最终也只能是纸上谈兵。企业一切的成效靠执行来支撑，所以要提高我们个人的执行能力，就必须解决好“想执行”和“会执行”的问题，把执行变为自动自发自觉的行动。下面，结合自身我浅谈一点个人的认识。

一、要缩短“说了”与“做了”的距离。缩短“说了”与“做了”的距离是一种完美的执行能力，有这样一个例子：东北有家大型国有企业因为经营不善导致破产，后来被日本一家财团收购。厂里的人都在翘首盼望日本人能带来什么先进的管理方法。出乎意料的是，日本只派了几个人来，除了财务、管理、技术等要害部门的高级管理人员换成了日本人外其他的根本没动。制度没变，人没变，机器设备没变。日方就一个要求：把先前制定的制度坚定不移地执行下去。结果怎么样?不到一年，企业就扭亏为盈了。日本人的绝招是什么?执行力，无条件的执行力。我所匮乏的就是这种不折不扣的执行力，我常常在年初就给自己订今年的工作目标和计划，计划书看起来是即符合实际又富有挑战，可是往往到年底，我自己就会感叹：这一年感觉没有做什么，述职报告怎么写啊?原因出自哪里?就是自己“说了”与“做了”的距离还太远，只订立目标而没有行动或者说不能把每个目标实实在在的落实在每一个具体行动上。学了执行力，让我明白：有一个远大的目标是好事，但是这只能让你得30分，但是如果注重了执行力的强化，同样的人、同样的条件、同样的计划，可能会取得80分、90分的效果。

二、摒弃惰性，培养自己的自觉习惯。观念决定行为，行为形成习惯，而习惯左右着我们的成败。培训课上有句话让我深有感触：可怕的不是偷懒，而是找到了偷懒的理由。在工作中常有的状况就是：面对某项工作，反正也不着急要，我先拖着再说，等到了非做不可的地步再做就可以了。在日常的繁杂工作中，诚然，我们要学会分清楚各项工作的轻重缓急：既对“重要和紧急”的事投入更多精力，作一个计划更要注重一次策划。然后再做那些“紧急但不重要” 、“重要不紧急”和“不紧急也不重要”的事情。但是我们不可以让自己养护成拖拉办事的工作风格，找到了偷懒的理由，那么习惯就成了自然，这是一种消极的、不负责任的态度。积极的人是主动的改变者，在工作中面对任何工作把执行变为自动自发自觉的行动，那么我相信自己总有一天会获得同事的认可领导的青睐。

三 不找借口找方法。培训课程中有句话说：坚强的人因为不找借口而坚强，懦弱的人因为找到了借口而懦弱。在我刚参加工作的时候，我因为没有经验做错了一些事情，受到了领导善意的批评，可是私下我自己还是觉得很委屈，我觉得自己不是没有做，只是没有经验啊，谁不都是从错到对，从没有经验到有经验，现在想想，我就是因为给自己找到了借口而逃避责任，我没有在做这个工作时找找方法，只是一味的找寻经验，认为一种负责,敬业的工作精神,一种诚实,主动的工作态度,一种完美,积极的执行能力.领导需要的正是具备这种精神的人;遇到问题总是想尽办法去找到解决问题的方法,而不是找借口。不找借口找方法强调的是每一位员工想尽办法去完成任何一项任务.其核心是敬业,责任,忠诚和服从。所以我们应学习美国西点军校建校200年来奉行的最重要的行为准则没有任何借口。每一个人都会在生活,工作中找借口,每一个人在找到借口之后都会心安理得地认为:这件事与我无关.而更为可怕的是,一个人在去做了事而又半途而废时,就更冠冕堂皇地为自己解释:我已尽力而为,所以责任不在于我。

又是一年金秋送爽，短短一年，我已经完成从学生到外资企业员工的蜕变，回想这一路，有苦有甜，有喜有愁。从走出校门，到就业四处碰壁，从一开始的踌躇满志到失业时的极度消沉，我感到自己的人生似乎跌落到了谷底，看不到一丁点阳光，难道毕业就失业的传说应验到我身上了吗?直至收到新普科技重庆有限公司的人事通知，我哭了，那种心情，是拨云见日，是柳暗花明，是从绝望的谷底攀升到地平面的狂喜。

牌居然都嵌着新普生产的电池，能被如此优秀的大企业选上，我由衷地感到幸运和骄傲，一时间激情满溢，从此我就将成为构筑新普辉煌的一份子了。

狂喜过后，困扰便接踵而至，工作，光有激情是不够的。

我的工作岗位是在生产车间，工作内容是单调的流水线作业，熟能生巧的活儿，不难，但需细心和耐心。刚开始还好，穿着防静电服，坐在环境舒适的工作间，宽敞、明亮、洁净，觉得工作着不仅是美丽的，还是惬意的。一天、两天、一周、一个月.....当每天八小时都重复着相同的动作，很多时候延续到八小时之外，最初的新奇和乐趣早已烟消云散，我只感到疲惫和困乏，还有日复一日的枯燥。我开始迷茫，培训老师说过，公司一直致力于持续发展新技术，不断提升产品质量，因质量卓越，技术领先，深获欧、美、日等国外市场的青睐，制造技术水平享誉业界。在以新技术著称的新普，难道我就只能做这种缺乏营养的工作吗?这就是我的价值?为了提高能力，吸取更多的知识，我还买了很多专业书籍利用业余时间自学，不仅仅是充电，我还想证明自己可以为公司创造更大的价值。

随着时间走过季节，花开又花落，不知不觉，来到新普已经快一年了，公司的业务在扩大，又建了几条新的生产线，我自学的很多知识正好能够用在工作上，看着冷冰冰的电子元件在我手上流转，灵动而鲜活，像被赋予的生命，有种温暖的感动，我不再觉得这份工作缺乏营养，相反，成就感勃发，加班加点也不觉得累，每天重复同样的劳动，也不觉得枯燥。我感受到了自己在新普的价值，完成工作很容易，但要完成得出色，有创意就不容易，幸运的是，我领悟到这一点，并且做到了，我用热情和努力注入了这份工作

自从看了雷锋的故事后，它一直打动着我。雷锋是个布满关爱之心、乐于助人的人。他把为群众服务看成他的生活习气，时常在事情、生活中体现，他见到生活坚苦的人，就竭尽所能帮助他人。雷锋做好事，对于他来说很泛泛，他去外埠执行任务，半途坐火车他还一个劲地做好事，以是"雷锋办差一千里，好事做了一火车"的佳话就这样在人群中传开了。雷锋还是个事情认真，进修刻苦的人，他说："我是一颗螺丝钉，党把我拧在哪里就在哪里发生效力。"没错，雷锋说到做到。党把他分配到哪里，他就在哪里努力做自己的事情。做完事情，他还会去帮助旁人做。当晚上旁人苏息时，他就努力进修。事情之余，他又挤出时间来读书，富厚自己的常识。

雷锋还很虚心接受旁人提出来的意见，他也认真对于待旁人给他的攻讦。有一次，他开着推土机把一条小名铁道撞坏了，教雷锋开推土机的李师傅把雷锋攻讦了一顿。这但是雷锋第一次开车出事故，好是他第一次挨攻讦呀!但他没有暮气沉沉，接受了李师傅的攻讦教诲，并哄骗苏息时间把铁道修好。

"进修雷锋好模范，忠于革命忠于党"这首《进修雷峰好模范》的歌曲，各人一建都听过。世界上有很多有关雷锋的故事，它都在告诉我们要进修雷锋。雷锋是我们的模范，但我们其实不是去学他不顾生命抢救国家产业，而是去进修他那舍己救人、为群众服务的精力，长大了才能成为国家的有效之才。

别再夷由了，伸出你的援助之手，进修雷锋好模范，去帮助那一些需要帮助的人吧!

自从我20____年____月从事销售工作以来，在上级领导部门的正确领导下，在同事的关心和帮助下，同事在自我的努力奋斗下，截止20____年__月，我总共完成了____万元的销售额，完成了全年度销售额的____%。现将20____年以来的销售工作总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

例如：今年九月份，____分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约__吨、重晶石__吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到____分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩__吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、依据客户需求确定可代理的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

____区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。____区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

1、市场需求分析

____区域虽然市场潜力巨大，但____区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，____供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而____地区各县局隶属____供电局管理，故要在____供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，____供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，____地区的电网改造有可能停止。

2、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，____区域的电气生产厂家有二类：一类是____厂(分厂)______等，此类企业进入____市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是______厂等，此类企业进入____市场晚但销售价格较低，YH5WS-17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。

六、20____年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20____年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1、依据20____年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：____电力局、____电力局做为重点，同时____供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好____油矿的电气材料采购，三是在____区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

2、针对____地区县局无权力采购的状况，计划对____供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在____寻找有实力、关系的代理商，主要做______公司的工作，以扩大销售渠道。

3、对____已形成销售的______电力局、____电力局因20____年农网改造暂停基本无用量，20____年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

4、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

1、20____年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

2、20____年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

3、20____年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

4、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，20____年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

班主任是班级的组织者和教育管理者，是学生健康成长的引路人，是联系各任课教师的纽带。班主任工作既是艰巨的，也是光荣的，有乐趣的。本学期我担任了四年级一班的班主任工作。现将本学期班主任工作总结如下：

一、深入了解学生，搞活课堂教学

作为新教师的我接任了四年级一班的班主任工作。为了能很快地了解学生，我深入班级，多与学生交流，同时通过任课教师及家长，了解学生方方面面的表现。在接触中，我了解到：我们班部分的学生的基础较差，平时好讲好动，较调皮，但课堂上却很沉闷，而且懒惰，缺乏耐性。针对学生的个性特点，我在教学过程中作了一些针对性措施，尽量提高课堂的气氛，在教学内容里增加一些相关话题，多给他们一些说话的机会，培养学生的学习兴趣，让他们集中精神听课。

二、学习优秀班主任工作经验，抓好班级管理

要做好班主任工作，并不是件容易事，因为班主任工作繁杂、琐碎的事较多，如果掌握不好方法，会做很多重复性工作。因此，我在工作之余，认真钻研班级管理经验，积极进行实践，力求把每件事处理好。开学初，我与学生一起组建了班干部集体，确立了值日生轮流值日，为了能充分调动学生的积极性，培养学生的各方面能力，我让每个值日生在工作期间选择一项工作进行主抓，并让班干部协助其工作，这样既调动了学生工作的积极性，加强了团队精神，培养了工作的责任感。

三、成立自律小组，以学生管理学生，提高其自我管理的意识

良好习惯的培养始终是本学期的教育重点之一。我尝试让班级管理成为大家的事，让学生成为班级管理的主人，也同时在这样的过程中培养他们的能力。于是便成立了自律小组，自律小组各个成员主要工作内容为负责每日班级的考勤、卫生、作业完成情况以及课前准备和课堂纪律的监督与劝导。

四、以身作则，为人师表

班主任平时与学生相处的时间比其他老师要多得多，因此班主任的一举一动，都将对学生产生较大的影响。俗话说：“身教重于言教。”在平时与学生相处的时时刻刻，我都严格要求自己，做到“要学生做到的，老师先要做到”。比如，要求学生做到讲究卫生，不随便丢纸屑杂物，在平时，我总是把纸屑杂物丢到垃圾箱里，那些近旁的学生看到我这样做之后，会和其他学生说，那些随便丢纸屑杂的学生会受到教育，再也不随便丢纸屑杂。教育学生讲文明懂礼貌，那么我也会主动跟学生问好，说谢谢你之类的礼貌用语，孩子也会自然地用礼貌用语来回答我。这样的一种正面影响一定能有益学生的发展。

五、加强安全教育

安全是保证教学工作稳步进行的前提。为保证学生的安全，我时时注意对学生进行安全教育，除利用班会课进行讲解、学习外，还采取了许多安全措施：我每天到校后都要对教室进行检查，提前排除安全隐患。对学生的行为给予一定的约束，针对上下楼梯易出现事故这一情况，我每天派学生值勤，监督、提醒违纪学生，禁止追逐打闹，教育学生上、放学路上注意交通安全。特别针对我班放学回家乘车的情况，经常教育这些学生乘车需要注意的问题，时刻注意学生的言行，把不安定因素消除在萌芽状态中，保证了学生的健康成长。

六、重视对后进生的教育工作

针对每一个学生的基础和特点，进行正确的指导和必要的帮助，使每个学生都能得到良好的充分的发展。我利用课间、休息时间找那些基础较差的同学谈心，深入细致地做他们的思想工作，让他们树立学习的信心和勇气，帮助他们制定学习计划，划分学习小组，以“兵教兵”的形式提高他们的学习成绩。

有人曾说，能发现问题，并解决问题，就是一个成长进步的过程。通过这半年的学习锻炼，相信在以后的工作中，我将会以更大的信心和热情投入到其中。

一名合格的幼儿教师不仅应具备一定的文化理论知识，更应具备优秀的品质及道德修养。

教师是幼儿的榜样，教师的言行举止对幼儿起着潜移默化的作用。

因此，幼师应具备以下七点基本素质:

1、要有执着的事业心。

幼儿园的日常工作是琐碎和平凡的，同时情况又是复杂多变的，有时孩子的行为会出现问题，有时孩子的生活又需要教师特殊的照顾，在这样艰巨的工作下，许多教师不免会出现烦躁情绪，而这种情绪会传递给敏感的孩子，使他们感到焦虑不安。

所以教师应该对幼儿教育工作的特点有一个正确的认识，有充分的准备，坚定信念，保持一颗执着的事业心。

2、要自信、自尊。

自信、自尊是现代人应该具备的个性特征。

一个对自己工作没有信心，消极懈怠的人是无法做好工作的。

幼儿教师自身充满自信、自尊的人格，处理问题时也表现出自信都将感染幼儿，给幼儿树立一个良好的模仿榜样。

3、要有良好的自我形象和个性品质。

幼儿虽然年龄幼小，但是也喜欢美好的形象。

孩子们会说:“陈老师真好看，和妈妈一样”。

在他们幼小的心灵中教师什么都懂，其形象在他们眼中无比高大，老师是幼儿学习的榜样，是敬仰和崇拜的对象，老师的位置往往在父母之前。

因此教师要格外严格要求自己，每一句话、每一个行动都会给孩子留下深刻的印象。

孩子们喜欢举止大方，亲切活泼，穿着得体的教师，因此教师要注意自己的仪表和举止。

4、要有爱心和童心。

教师不仅要爱漂亮的孩子，也爱长相一般甚至丑陋和有缺陷的孩子;不仅爱聪明的孩子，也爱发展速度缓慢甚至迟钝的孩子;不仅爱听话的孩子，也爱调皮的甚至有许多问题行为的孩子;不仅爱家庭背景富裕、社会地位高的孩子，也爱平民甚至家境贫寒的孩子。

童心是教师通往每个孩子的心灵世界的桥梁。

一位好的幼儿教师往往是幼儿的“忘年交”，是幼儿群体中的一分子，他们保持了一颗纯真的童心，积极参与孩子们的各种活动，和他们一起游戏、讲故事、说悄悄话。

在这种平等的关系中，教师就能够和幼儿之间产生情感上的交流，就会在幼儿内心引起“共鸣”，同时教师会在生活中发现每一个孩子身上的“闪光点”，从而更加爱孩子，由此，教师的教育工作就有了良好的基础。

5、要有较强的沟通能力。

教师要用语言和非语言的方式表示关注、接受和鼓励幼儿的谈话。

如教师关注地用目光注视幼儿，用点头、抚摩孩子表示鼓励和对孩子谈话的兴趣，使幼儿感到“老师很喜欢听我说”。

教师在倾听孩子说话时要有耐心，细心揣摩和理解幼儿语言中所蕴涵的意义。

在与孩子沟通的时候，也可以表达自己的思想和情绪，使幼儿了解教师的想法。

如在讲故事的时候，一个孩子老是打扰别人，影响其他小朋友听故事。

教师可以说:“当听我讲故事时打扰别人，别的小朋友就很难听到故事，你自己也听不到，这让我觉得很失望。

6、要有较强的组织教育活动的能力。

教师要想给孩子一杯水，自己首先要有一桶水。

幼儿教师要有广博的专业知识和技能技巧。

在设计教育活动时，能够根据幼儿的思维特点，准备大量的教学具，让他们动脑动手动口。

充分调动各种感官，以启发诱导的方式和发散式的提问形式，激发幼儿学知识的愿望，要变让我学为我要学，真正形成以教师为主导，幼儿为主体的正确的师生关系。

7、要有自学能力。

幼儿教师需要不断地吸取新知识，学习新技能，开阔眼界，提高自身的素质，以跟上时代的变化。

幼师是一个令人尊敬的职业，是每一个幼儿学习的榜样。

因此，幼师要时刻注意自己的仪表和举止，在幼儿的幼小心灵中树立一个美好的形象。

首先，幼儿教师必须要有爱心、耐心、责任心。

每个小朋友都是一个小天使，也是一个小恶魔，我们有足够的理由去爱小天使，也有足够的耐心去感化小恶魔，要有强大的责任心去呵护每一个小朋友，在他们犯错误的时候包容他们，纠正他们，让他们在快乐中健康的成长，在他们遇到困难时，用心的帮助他们爱护他们，让他们感受到是老师的爱，努力做到让孩子们拥有一个没有伤痕的金色童年，这就是我们最大的荣耀。

其次，幼儿教师必须具备一定的职业道德与职业素养，一直以来教师在人们心中是非常神圣的职业，人们经常用春蚕、园丁这种具备奉献精神的事物来象征老师的教育、教学工作，这让即将成为教师的我，感到无比的光荣与自豪，近年业，教师的高大形象，有有偿家教以及过节红包变得不再高大，少数同行有为教师职业道德行为受到舆论谴责。

同时也让所有从事教育行业工作者蒙羞，所以了解教师工作的特殊性，在日常的工作中，所以必须要严格要求自己，一定要有自己的原则，无怨无悔的为学生传援知识，为教育事业做出最大的贡献。

最后，幼儿教师应当与时俱进，随时更新知识，提高自己的专业知识，树立终身自学的思想。

近期公司党群办组织了关于开展学习贯彻企业文化精神的活动，通过学习使我对企业文化的七个基本要素有了更深的了解，也使我更加清楚的认识到自身的差距和不足。

企业文化本是看不着，摸不着的，但她却是一种思想,一种指导我们行动的思想。这种思想对我们这些工作经验并不丰富的年轻人尤为重要，她无形中指导着我们，指引着我们，规范着我们。

“全球思考、本土行动，与世界一起改变”是我们企业的核心价值。以全球的方式进行思考，以本地的方式采取行动，达到与世界一起改变的目的，这就是我们的价值定位。

“用心发现，潜能无限”是我们企业的经营理念。我们每个人都有无限的潜能和创造力，而这个创造力可以无止境地运用于我们生活中的每个角落，她可以在家庭生活、事业发展、个人成长等多方面彰显。我们最需要问自己的一个问题并非我们是否有这个能力，而是如何能够发现并发挥他的潜能和创造力，答案就是“用心发现”，只要也只有用心，我们才能把不可能变成可能，把残缺变成完美。

“倾听世界的声音，展示中国的风采”是我们企业的团队精神。这是一个定位非常高的团队精神，也对我们团队中每一个人提出了非常高的要求，我想只要我们团结一致，在倾听世界的声音后一定能展示我们中国的风采。

我们的工作准则、我们的质量方针等等这些要素对我们每一个员工都提出了非常高的要求，只有学习理解并且贯彻在实际工作中，才能真正达到企业文化对我们的要求。

企业文化是为了让企业更好地发展。企业文化是企业的灵魂，是指引员工前进的明灯，需要每位员工去继承和传扬，我们需始终保持学习的心态，不断完善提升自我。

总之，只有我们每位环球铜业人在日常工作都能注意到自己的行为是否符合我们企业文化要求并有意识去改正，处处以企业文化来严格要求自己，激励自己，把企业价值观溶入到工作中，那么企业文化才能真正的发挥其最终的效果。

20__年_县_局成立“_技术服务团”，我作为_县_技术工作者，有幸成为该团的一名团员，主要负责_养殖场和该村5个养殖户的畜牧兽医技术指导工作。一年来，按照“_局_业技术服务团一对一包场到户实施方案”的要求，通过自己的积极努力，较好地完成了各项任务。现将本年度工作总结如下：

一、加强学习，努力提高业务水平。

积极参加_县_局组织的_技术培训活动，利用工作之余，全面地学习畜禽养殖管理技术和动物疫病防控技术，提高专业理论知识，增强自己指导的深度和广度。平时注意提高自己的业务知识水平，多搜集相关专业技术资料，促进知识更新积累。

二、制定年度工作计划。

及时了解_养殖场和该村5个散养户的养殖习惯，根据他们的需要和县畜牧局的要求，结合本人的实际，制定了年度工作计划，确立了工作的指导思想，明确了年度目标，落实了工作措施。为全面更好的做好“一对一包场到户”技术指导工作奠定了基础。

三、开展多种形式指导服务工作。

一是入户与养殖场户面对面进行技术指导服务。每个月到养殖场户开展技术指导不少于4次，“手把手”、“面对面”的帮助养殖户解决生产中的实际问题。

二是积极利用现代通讯工具，开展电话咨询和发送短消息等形式开展技术指导服务，为示范户提供及时便捷、高效的技术指导。

三是广泛开展技术资料发放工作，根据不同季节，做好各类疫苗的发放和注射，防止各类疫病的传播。使他们的损失降低到最低。

四、培育养殖典型户、促成以点带面的格局。

通过对自己所指导的养殖场带动自然村中接受能力好，相信科学的5个散养户，制定了具体的实施方案。在平时的入户过程中，有针对性的进行重点指导，及时发现和解决生产中存在的问题，起到以点带面的作用。

五、大力推广新技术、新品种。

首先在该场实施生猪人工授精技术，改良下一代生猪的品质，同时通过县局宏繁养殖场购进_母猪30头，为该场的发展打下坚实的基础，同时也为该村的养殖发展起到示范带动作用。

六、经验和教训

(一)提高了学习认知能力。通过与养殖场户零距离的技术指导，提高了他们学习技术的兴趣，不但主动问各种家畜的疫病的预防，早期的诊断，以及如何治疗，用药的禁忌，还有后期的护理。再就是认识到防疫的重要性。而且提出的问题逐步加深，还提出了其他作物、农产品加工等农民关注、实用的技术问题。

(二)提高了自我发展能力。通过技术指导的范围不断拓宽，养殖场户的要求也越来越高，这就要求我们这些技术人员不断提高自己的水平，否则就会赶不上时代的发展和养殖户的要求。

(三)养殖场尤其是散养户传统养殖观念一时难已改变，生产积极性不高，生产关键技术掌握不够，素质有待提高。同时自身的技术也不全面，在今后的工作中要加强学习，特别是注重加强自身业务的学习，提升自身科技素质，提高为人民服务的本领。

本人自20_年9月入学以来，遵守校规校纪，服从管理，无任何挂科违纪行为，从未受过处分。四年时光，我已经从青涩的大一新生转变成即将毕业的大四老生，经过四年的努力和成长，我从稚嫩逐步走向成熟，树立了正确的世界观、人生观、价值观。现将自己在大学四年各方面的表现做如下鉴定：

政治思想方面。

我忠于祖国，忠于人民，热爱祖国的大好河山，珍惜中华民族留下的优良传统和文化，关心国家和民族的前途命运。拥护党的领导和基本路线，积极向当组织靠拢，定期向党组织汇报思想状况，并光荣的加入了中国共产党。能够树立近期和中长期目标，有很明确的时间规划和人生规划。在生活中，能以乐观开朗的心态面对挫折和困难，对待问题能够理性思考。我曾经在学校团委举办的第二期青年马克思主义者培养工程团学骨干培训班学习，完成理论和实践课程，顺利毕业。在培训班里我坚定了为人民服务的信仰，决心做一个敢于仰望星空，脚踏实地的社会主义接班人。随着自己的不断成长，意识到我应该把自己的价值定位在社会价值上，将自己归属于社会，归属于人民，把自己的青春奉献给自己深爱的祖国，无怨无悔。

心理道德方面。

心理健康，能够和周围的同学和谐相处，乐于助人，严于律己，为人和善随和。在集体中，我能主动为大家做力所能及的事。在公共场所，我能自觉保持良好的卫生习惯，尊老爱幼。对待争议问题，能够做到正直，客观公正的发表言论。在寝室中，我和同学相处融洽，帮助同学解决困难。

学习科研方面。

谨遵“厚德博学为人师表”的校训，努力提高自主学习能力，拓宽自己的视野。经过四年的化学实验专业训练，我形成了严谨求实，勇于探索的科研作风。对待专业知识的学习，我态度认真，学习刻苦，在课下能够主动找到任课教师讨论学术问题，积极与同学交流，不断提升自己的文化水平。在大二下学期，曾经参与专业课老师开设的研究型课程，获益匪浅。在课余时间，我积极参加与化学专业有关的学术报告会，从中了解化学领域的前沿发展及热点问题。

社会活动方面。

我热衷于公益事业，我曾经参加过两届“益暖中华”谷歌杯大学生公益事业创意大赛，其中20_年曾作为志愿者为主办方宣传公益事业。我喜欢参加与专业知识相关的社会实践活动，曾经到大连化学物研究所、大连自然博物馆、马栏河污水处理场及大连市甘井子火力发电厂参观实习。在大学期间，我曾经做过家教，做过兼职，当过考研代理，并在寒暑假期间开办升学补习班，充分发挥了自己的专业特长，同时也收获了更多的社会阅历。在大二下学期和大三下学期，我参加了大连市徒步大会，结识了很多喜欢运动的好友。

学生工作方面。

大学四年，学生会工作是我个人生活中很重要的一部分。从大一刚入学，我就在师哥师姐的指导下在校刊记者团从事稿件编辑工作。大二开学初，通过竞聘及辅导员考核，我进入学院宣传部做干事，在宣传部中负责学院新闻采写，文字宣传，图板展示等工作。大三，我被任命为学院宣传部长，在老师和同学的支持和帮助下，顺利完成各项学生活动的准备及宣传策划工作，协助其他学生会部门做好学院的学生工作。期间，兼任学院文学社社长一职，培养社员新闻采写，摄影，写作及计算机制图的能力。任职期间，我工作认真踏实，但是也出现了很多问题，类似团队意识薄弱，办事效率不高，对学生会其他成员及自己部员态度不够谦和等等，这是以后需要改正的。总体上来看，还是做到了学生会工作上下届之间的平稳过渡。在这里，感谢各位老师在我工作中给予我的悉心指导，感谢同学们对我的支持和帮助，感谢师哥师姐耐心的培养。

学生活动方面。

我积极参与学校和学院组织的各项文体活动，曾两次参加校运动会，三次参加校趣味运动会、129长跑，并在趣味运动会中取得过第一名、第二名、第五名的成绩，在129长跑中取得两次团体第一名、一次第二名的成绩。代表学院参加校本科生男子排球联赛，取得团体第七名的成绩。联合学生会其他部门组织迎新晚会、毕业晚会等大型学生活动，组织宣传部开展学院粉笔字、钢笔字比赛、征文比赛等。

能力特长方面。我的能力和技能集中体现在授课上，作为师范生，教学基本功是我必须具备的能力。我先后通过了国家普通话考试，粉笔字及钢笔字考试，并在学校的师范生讲课大赛中获得第一名。在大连市育明高中实习的时间里，我主要从事教育实习和班主任实习工作，期间表现优秀，与实习班级的学生结下深厚的感情，被学校评为优秀实习生。此外，由于在学生会的锻炼，我在文字编辑能力上较别人能突出一些，曾经在大连市环保局实习，主要从事文案工作。

取得的成就及存在的问题。

取得的成就：

一、顺利通过国家英语四、六级考试，获得相关证书。

二、顺利通过普通话考试，粉笔字、钢笔字考试，获得高级中学教师资格证书。

三、顺利通过所有学科的考试，<第一课件所修学分达到学校准许毕业的学分。

四、顺利通过研究生考试，成为_师范大学化学化工学院物理化学专业的研究生。

五、多次受到学校表彰，曾荣获：

_师范大学20_—20_学年度优秀学生干部。

_师范大学20_—20_学年度学生工作奖学金。

_师范大学20_年度十佳优秀记者荣誉称号。

_师范大学20_—20_学年度优秀学生干部称号、文体活动奖学金、学生工作奖学金。_师范大学20_年教育实习优秀实习生。

_省优秀毕业生。

存在的问题：

一、知行不统一，遇到问题时，思考的太多，执行力不够。

二、没有合作意识，意识不到团队合作的重要性。

今后努力的方向：

转眼间我们就将挥手大学，开启下一段未知的征程。回顾在大学经历的点点滴滴，收获了很多，在今后的日子里，我会一如既往的奋斗，用年轻的激情燃烧梦想，在追逐中不断提升。在研究生阶段，我将努力培养自己严谨求实的科研态度，大胆创新的探索未知事物。在课余时间，多读人文方面的书籍，弥补我在人文学科方面的不足。努力培养自己的人际沟通能力，积极参与社会活动。毕业之后，如果有机会，我志愿做一名教师，为发展祖国的教育事业贡献自己的绵薄之力。

在即将毕业的日子里，总是不断回忆，回忆自己在大学里奋斗的场景，和同学和谐的相处，跟朋友出去聚餐，与寝室兄弟锻炼身体。四年的时光禁不起岁月的老去，更多的是不舍和留恋，没有多少遗憾，因为曾经努力奋斗过，努力拼搏过，这里有我的青春，保存着我对象牙塔最初的向往。感谢四年辽师大的培养，感谢师大赐予我的那些美好时光，感谢每一位恩师的辛勤付出。祝福母校未来辉煌，祝福老师们身体健康，祈愿我的兄弟姐妹前程似锦，扬帆远航。

作为一名教师在教育岗位上，应如何去体现职业道德规范的基本要求呢?我认为首先要“心系教育，具有为教育献身的精神”。从历史发展长河看，教师是人类文明的传播者，是社会进步的桥梁和纽带，人类的文明发展源远流长，但如果没有教师，他就会断线，就会枯竭;人类的社会生活代代相传，但如果没有教师，它就会陷入愚昧，陷入野蛮。正是教师平凡的工作，连接着老一辈和新一代，连接着人类的过去和未来。从个人成长的命运看，教师又是人生幸福的缔造者和操纵者，教师从事的职业是崇高的、神圣的。但教师职业劳动的特点，又决定了教师工作的平平凡凡，琐琐碎碎，默默无闻。教师没有令人羡慕的财富和权力，没有显赫的声名和荣誉，也没有悠闲自在的舒适和安逸。

自然，作为一名人民教师，这就必须把国家和人民的利益放在首位，必须热爱和忠诚于人民的教育事业，必须具有把自己的全部才华、知识，青春和生命奉献给这一事业的信念、决心和勇气。正因为如此，人们一提起教师，才把他与园丁、人梯、铺路石联系在一起，这既是对教师工作极为崇高、极为重要的肯定，也是对教师工作提出的更高要求和目标。应该说，教师劳动的本质特征在于奉献，师德的精髓也在于奉献。

其次是“把爱撒向孩子”。教育事业的基本任务是育人，教育事业中最基本的人际关系是师生关系。因此，一个教师对人民教育事业的热爱、忠诚和献身精神，只有通过热爱学生，教书育人的具体行动才能体现出来。苏联教育家苏霍姆林斯基说过：“教育是人和人心灵上最微妙的相互接触。”他用诗一般的语言十分确切地指明了教师对学生施加影响的方式和途径。他还说，“我生活中最主要的东西是什么?我毫不犹豫地回答：对孩子的爱。这一点自己也深有体会，爱自己所从事的事业，爱自己所教的孩子。这里需要说明的是，教师对学生的爱，不是属于亲缘关系，不是出于个人需求，而是来源于对教育事业的深刻理解和高度责任感，这是一种特殊的、充满科学的、普遍持久而又深厚的爱。这种爱具体表现为教师对学生特有的一种亲近感、期望感和献身的热忱。这种爱可以为孩子的健康成长创造良好的环境和氛围，可以在师生之间架起心灵上相互沟通的桥梁，可以转化学生自身学习和进步的内在动力。正像一位同事所说：“有时自身感到很疲乏，当一走进教室见了自己的学生，不知从什么地方那个劲儿就上来了。”我认为这就是一种爱的力量，有了这种爱，什么金钱、享乐将会被抛于九霄云外。教育是爱的教育，没有对孩子的爱就没有真正成功的教育。就不可能建立起师生之间平等、和谐、融洽的关系，获得学生的信任，赢得学生的支持，提高教育和教学的成效。

其三要做到“细微之处树榜样”。一名优秀的人民教师，除了忠于事业，关心热爱学生之外，还必须自觉地高标准地去塑造自己。教育家夸美纽斯指出：“教师的任务是用自己和榜样教育学生。”也就是说，身正方能影子不斜。特别是小学教师，在学生的心目中，老师是智慧的象征和人格的化身，教师的言行就是道德标准，教师的思想、言行、作风和品质，每时每刻都在影响着学生，对学生起着潜移默化的作用。所以要以身作则，为人师表，要求学生做到的自己首先要做到，要求学生不做的，自己首先不做。学校无小事，处处是教育，学高为师，身正为范，欲正人先正己。同时作为一名教师，就努力使自己得到全面的发展，努力形成一种健康、完好的、和谐的人格：德才兼备，言行一致，不拘小节，聪明过人，举止稳重等等。

总之，从事了教师职业，就意味着我们整个人生航程始终面临着人格上的挑战。特别在新的历史时期，作为一名教师，一定要时刻铭记自己的职业道德，工作中履行职业道德，才真正称得起是一名教师。

2021年12月28日，我怀着激动的心情踏上了期待已久的顶岗实习之路，当我坐上离开学校的的班车那一刻起，我就知道我将经历一段特殊的不平凡的并且充满收获的人生旅程，那旅程必定在我的生命中写下浓墨重彩的一笔，必定会在我的生命中留下绚烂多彩的回忆，并定会给我带来生命中无与伦比的财富。那时候对自己的未来充满希望，希望在那里能大展拳脚，实现自己的抱负。那时候想的是多么多么的好啊，直到此刻我才觉得我当时是那么的幼稚，不可能你刚出来什么都没有就让你做好的岗位。

是的，顶岗实习的生活是充满艰辛的挑战的。当我们来到实习点面对一间间产房和一条条流水线时，很多人后悔为什么当初选择了到海信科龙顶岗实习，但是我想说，这是我所预料到的，这也是我想要的，因为我知道人只有在艰苦的环境中才能磨练出坚强的意志，我也知道吃得苦中苦，方为人上认得道理，我自然还不是人上人，但是我相信在这个世界上每一个人都渴望成功，都渴望自己有限的生命能创造出无限的价值，都渴望为更多的人做出自己能做的一切，都渴望在后世看来你的生命无可比拟，我自然也比例外。我知道我的实习之路还刚刚开始，我要经历的还有很多。到啦海信科龙之后，尽管他们很就帮我们把食宿问题解决啦，但那里生活习惯和在湖南的时候相差太大，吃的很不习惯。对我们湖南人来说菜里面没有一点辣椒是吃不下去的，因此在那里的时候开始一段时间都只是吃一点点饭，很快身材就“苗条”啦。

我的实习岗位被分配在总装车间箱发组，面对一台台发好泡的冰箱从自己面前流过，而我的工作就是每天和这些冰箱打交道。我在这里做的装冰箱的托板，是将托板固定在冰箱上，这个岗位说难也不难，就是要你记得哪种型号的冰箱用哪种托板，要不要带电容，是几微法的电容。要分清楚，不能弄错，不然会导致以后的环节出错，冰箱制冷时有可能电容会发爆炸。所以这个一定要很认真的做，不能粗心大意，害别人去帮你善后。

带我的师傅是一个个中专生，开始时我觉得做这个很简单，不用学，一看就会，做是会做，不过不是最省力的方法，就那么做啦一天，做得很累，后来，我看师傅做看他做的很轻松很快，我就在想为什么我不行呢，难到是我不如他，我知道我不是只是我不够虚心，不想去学，看不起这个岗位，是我的态度问题，既然找到问题的根本原因，那问题就好解决啦。后来，仔细看师傅的动作，怎么最省力，怎么最舒服。并且不懂的地方虚心讨叫那些老员工。就这样到我正式独立上岗时，我也像我师傅那样独立上岗啦，并不用要人帮忙啦。

就这样一直到今年，我把我那条的岗位都学会啦，并且我自己也当师傅啦，而且是带三个徒弟，分别教他们不同的岗位该怎么做，开始当别人师傅时我觉得很好玩，终于不用自己做啦，可以徒弟来做啦，就这样想，所以当徒弟一来时，我就给他做啦，当时我是舒服啦，不过后来就不是那么的啦，因为我没有认真的教他们，导致他们出啦很多的错，很不幸的是要由我这个师傅来为他们善后，他们错多少我就要换多少，从那以后我就知道当师傅也不是那么好当的，要当就要当好，并且从那以后我也做到啦那点，不管是我徒弟也带徒弟之后，我都会认真的教一下他们，免得出麻烦。

还有就是让我很不爽的就是这里很多人都喜欢说脏话，这是让我很不爽的地方，这让我感觉这里的人的素质很差，厂里面的人的素质还有待提高，特别是那些班组长的，很喜欢说脏话，以致于我很不习惯这里的文化，都不知道是什么。感觉很难融入其中去是的，他们一开口就是一句“他妈的”。让人很不爽，让人很难融入其中。后来，我跟我高中的同学说啦这个情况，他说，既然你不能改变环境，那你就要适应这个环境。我听啦同学的话，也就开始慢慢跟他们一样啦，不过还是尽量不说，能不说就不说，觉得那样很容易伤别人自尊。只是权宜之计而已，为了能忙融入其中。

六个月的实习期虽然很短，却使我懂得了很多。不仅是进行了一次良好的校外实习，还学会了在工作中如何与人相处，知道干什么，怎么干，按照规定的程序来完成工作任务。同时对冰箱这方面也有了实际操作和了解，为我以后更好的发展奠定了基础。并且在那里经过半个月的培训让我知道对一个企业而言，得控则强，失控则弱，无控则乱。企业经营好比一湖清水，管理规范好比千里长堤。水从堤转，才能因而得福，如果大堤本身千疮百孔，水就会破堤而出为祸一方。军中无法，等于自败，企业无规，等于自乱。经过这几个月实习下来，使我受益良多，具体的实践体会如下：

1、是要有坚定的信念。不管到那家公司，一开始都不会立刻给工作我们实习生实际操作，一般都是先让我们看，时间短的要几天，时间长的要几周，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便产生离开的想法，在这个时候我们一定要坚持，轻易放弃只会让自己后悔。其实对于些困难我们要端正心态，对于我们前进道路中的困难，取决于我们踏脚的位置，那样困难也能变成我们飞速成长的跳板。

2、要认真了解公司的整体情况和工作制度。只有这样，工作起来才能得心应手。

3、要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。工作起来得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅。

4、要学会怎样严肃认真地工作。以前在学校，下课后就知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为，这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。所以，绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。

5、要多听、多看、多想、多做。到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。态度不好，就算自己有知识基础也不会把工作做好，四多一少就是我的态度，我刚到这个岗位工作，根本不清楚该做些什么，并且这和我在学校读的专业没有必然的联系，刚开始我觉得很头痛，可经过工作过程中多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做，终于在短短几天里对工作有了一个较系统的认识，慢慢的自己也可以完成相关的工作了，光用嘴巴去说是不行的，所以，我们今后不管干什么都要端正自己的态度，这样才能把事情做好。

6、要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步快。

总得来说在实习期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到了不少东西，也受到了很大的启发。我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。因此，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会能更大的收获和启发的。

在学校里学到的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少同学实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，可我觉得，要是没有书本知识作铺垫，不可能会有应付瞬息万变的社会的能力。经过这次实践，虽然时间很短。可我学到的却是我一个学期在学校难以了解的。就说如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也虚心求教，使得这期间的实习更加有意义。

此次的毕业实习为我深入社会，体验生活提供了难得的机会，让我在实际的社会活动中感受生活，了解在社会中生存所应该具备的各种能力。为以后自己的奠定啦坚实的基础。

4月30日我第一次接触并体验了“野外拓展训练”，非常感谢我们单位为我创造了这样一次宝贵的机会，也很感激人众人的教练在平凡简单的娱乐中让我们感受到了深刻的道理。

训练回来有人说一人花两百块钱就玩了四个项目不值得，不过也有人玩的挺开心，可是我静下心来感到的不是高兴是自责和惭愧。是的，我还沉浸在下午的游戏项目中，因为我的失误导致了全队的失败。其实能让一个人受益一辈子的经验是用钱买不来的，如果一定要用钱去衡量，那么能得到这种经验和记忆多少钱都值得。

下午玩的七巧板游戏是给我印象最深的。老师把我们一对分成了七个小组，6小组围成了一个圈，第七小组在圈中央，我就是第七组的一个成员。老师给我们每个小组发了一个任务书和5块小板子还有一张图纸。这些材料一发下来，我们想也没想就照着图纸拼图，拼对了让老师看，老师说不得分，让我们好好看看任务书，任务书没看明白，我们再换个方式拼还是不得分。于是再看任务书，我都快哭了，为什么别人按照拼图拼就对我们就不对呢。任务书是真的看不明白。发给我们图纸和熟料板到底做什么呢?我气愤了，不拼了，一遍遍的看任务书，明白了…………

只要其他6个小组完成任务了，我们的第一关就过了………………………………

等我明白后，便开始帮助其他小组协调资源，以为他们的任务会很快做完。慢慢的发现我又错了，他们有的小组任务好多啊。而且怎么这个小组拼的图和有的小组一样呢?等我发现这个规律时我更慌了，因为我感觉到如果我们及早发现自己的任务，及早看看其他6个小组的任务，我们没有必要同一个任务两三个小组做完一边又一遍了!可发现的太晚了，他们已经乱了，进度差别已经太大了……不知道该怎么办了，只能硬着头皮往前走吧……结果可想而知，失败了!

游戏结束了，老师开始给我们分析。一个团队7个小组，有时为了自己能完成任务甚至不顾及其他组的任务，竟然去抢资源……知道自己的资源不足竟然没想着和团队的其他小组去协商共同合作……更可气的时我们小组……游戏结束了，我才明白了自己的任务，才明白了老师为什么把我们小组安排在中间……我们小组是核心，是领导，是策划者。我们没有领导好，导致下面6组一团散沙。谜底揭晓了，如果我们组能在第一时间看懂任务书，明确自己的目标，如果我们组能站在领导的位置去协调下面成员的工作，会发现其实6个小组只不过有两大任务，他们的工作做的都是重复的……谜底揭晓时我惊了，也更自责了。也许15分钟能完成的任务，半个小时过去了，我们竟然才进行了一半……

这是领导的责任，这是协作的力量，这是相互帮助相互团结就可以做到的事。一个团队不要因为自己的小小利益去损失别人的利益，这样团队没有进步，那么你的小利益会导致你的大损失!团队，不需要私心!

下午的第二个项目，人墙求生。一个个人踩在别人的肩膀上翻越了一堵高墙，避免了危险，可是做人墙的那个人却在把生的机遇留给别人，把危险留给自己。这又让我感到了我们单位的人是那么的可爱，呵呵，虽然知道这只是游戏，没有危险，可我当时很投入，从同事一个个紧张的表情中我感觉这就是在逃命、在求生。在这种危机时刻还有那么多人在用尽自己所有的力气去救别人，好感动，当时眼泪都要在眼里打转了。当他们把一个体重很重的人齐心协力地从从危险中救安全地带时，做人墙的同志们带着身体的疲惫和我们一起鼓掌，我们的心在一起欢呼!我们又克服了一个大困难!地面上剩下最后一个人时，已经没有肩膀可以帮他逃离危险了。大家想了几套方案最后决定用倒挂金钩的方法把最后一位同志救上来。当然，我们赢了，我们没有放弃任何一个人，我们赢了，我们成功了，我们都得救了……所有人都欢呼了，啊!

近日，我有幸的参加了由学校团支部组织的主题为“岗位角色再认识，加强执行力，提高团队意识”为主题的拓展训练活动。通过本次拓展，不仅让我对自己有了更深刻的认识，同时也考验了自己不言放弃的精神及团队精神。这次的拓展训练中的各个项目也给我留下了深刻的印象，让我受益匪浅，感想颇多。

9月27日晚随着“团队破冰”仪式的顺利进行，团队素质拓展训练营在重渡沟拓展训练基地拉开了序幕 。全体学员在基地的会议室里，聆听了基地老师对相关情况的简要说明和对此次活动的期望后，我们就开始了培训前的热身。热身的内容是分小组，给所在的小组命名、设计队徽、队训、创作队歌。

28号上午，我们首先挑战的项目是“空中抓杠”，――也就是我们每个人都要站在离地面10米高的独立的一个铁杆子上面，飞跃出去抓牢对面的单杠。当我站在高处那个铁杆子上时，踩在那块窄窄的圆顶上，只觉得世界是空的，只剩那根单杠，风刮着的声音在耳边呼啸着，只看见那根叫做单杠的横杆梦幻般地在空中摇荡。我的腿有些颤抖，手心湿漉漉地冒汗，尽管腰间拴着能承重三吨的安全保护绳，尽管我知道若是在地面我肯定抓得住，可是，我还是慌恐着，没有足够的勇气松开抓着铁梯子的手……下面传来队友们鼓励声，我绝对不能给这个团队丢脸呀，我集中了全身的力量，飞跃了，瞬间，我像会飞翔的鸟儿，扑向了那个给予我希望的杆子。有风吹过，单杠微微地摆动，像是召唤，又像示威。终于抓住了目标!

当我重新站在地面上时，依然有些不敢相信，自己真的做到了吗?高高的空中，单杠依然在轻轻地摇摆。从这个单项训练的整个过程，我经历了恐慌——勇敢——胜利的过程，成功了后心里有说不出的高兴。从此也可以看出，人的潜能是需要挖掘的，要创造条件，寻找机会，拓展训练的项目对人的体能的要求并不高，更多的是对人的心理的挑战，而且也会感悟到、体验到它是一项让每个人在心灵和精神上都有一个新的超越，重新认识自己、认识生命的活动，你会发现人的潜能真的是巨大的。这个训练项目告诉我们：挑战自我，没有不可能的事，不要轻易说“不”，要重新认识自我，超越自我。

同样的一块铁，可以锯融消损，也可以百炼成钢;同样的一支队伍，可以庸碌无为，也可以成就大业 。无论是从2米高倒摔在学员们用自己身体所搭成的人床上的“信任背摔”，让学员深深地体会到了信赖与团结的重要性——用对别人的信赖克服自己的恐惧心理，在信赖别人的同时也做一个值得别人信赖的人，这样才能在彼此信赖中团结起来共同完成心中的目标。还是全体学员蒙上眼睛通过一根绳子各自准确找到自己定位的“盲人方阵”，都充分考验了学员的沟通能力以及如何充分发挥自己角色作用的能力。我们组完成 “走出雷区”的任务，这个项目让我们深刻体会到强有力的领导、合理计划、严密组织、团结协作、严格执行对我们完成集体任务是多么的重要一个团队每个人都充当了不同的角色，有决策者，有参谋者，有执行者。但每个角色都是团队中不可或缺的一员。这就需要在以团队的整体目标和利益为首要的情况下，要充分发挥自己的才智与作用，使团队实现“更高、更快、更强”。

成功取决于坚持到底、决不放弃，人创造奇迹往往就在一瞬间。“毕业墙”上我们这支优秀团队，我们已经没有了组别界限、没有了男女界限，已经不是一个个独立的人，而是由许多个人组成的一个坚不可摧的团队，真真切切体会到了“团队可以创造奇迹”。从这个团体项目中我们看到了久别了的真诚，看到了早已被淹没了的朴实，看到了为达目标众人协力、甘于奉献、永不认输的动人一幕，感受着我们亲爱的同事们带来的震撼。搭人墙的，一层不够两层……第一个上去了，第二个上去了……我们没有时间顾及他们是否痛，把他们无情的踩在脚下;先上去的，一上去后马上回头将同伴一个一个的往上拽、往后拉……最后当看到我们的组长抓住上一人的脚腕奋力向上蹬的场面时，呼吸瞬间暂停了，紧接着就是狂热的欢呼，我们胜利了，这就是团队的生命力充分的发挥，是人性自然的要求。人生旅途中，唯有遇到逆境才能激发自己身上潜在的能量，充分利用自己生命中那些优秀的潜能，主动的超越自我，才能不断的超越不同方位的自我，使自己从平凡变为不平凡，不优秀变为优秀。人先天都有改善环境的愿望，也都有表现自己才华的愿望与欲望。阻力越大、动力就越大。因为只有把抱怨环境的心情化为上进的力量，才是成功的保证。当我看到大家搭起人梯做好支撑，让队友们踩着自己的身体翻越障碍时，当我听到项目完成后我们发自内心的欢呼时，我为能身处这样的团队而骄傲，一种强烈的集体归属感深深影响着我。换一个角度考虑，一项工作任务的完成，如果没有众人的支持配合，鼎力相助，也许自己根本无法完成。鲜花和掌声的背后是集体智慧的结晶，是众人的臂膀和齐心协力完成任务的决心。团队精神，不仅是我们工作中必须发扬和应用的精神，也是一个单位发展壮大的根本。

在这次为期两天的拓展训练活动中，我们作为一个团队共同经历了克服恐惧的一霎那、分享了成功一刻的喜悦、完成了一次对自我的重新认识，我们战胜了心魔，由内心的极大恐惧到无所畏惧，经历了心理与生理的考验，真正实现了认识自我、挑战自我、超越自我的目标，更熔炼了一只坚强、团结的优秀团队，相信很多体会一定会对我们以后的工作和生活产生很多积极的影响。相信每一个人都从中得到了或多或少的启发，但我们是否能真正把拓展中的精神运用到工作中去，能否把得到的启示运用到生活中去，还需要一个更长的磨练过程。

这次拓展训练给我留下的印象极深，得到的知识与心得体会也非常丰富，总结起来，有以下几点：

1、 分层管理、明确领导极其重要。每个人的岗位职责确定之后，各司其职，有利于明确责任，发挥个体的主观能动性，使其既知道自己应该做什么，又思考怎样做好。在做集体拓展项目时，每个人开始尚能听着队长安排，仅说些意见，时间稍长，便按耐不住，跳将出来，指挥一下，影响了其他同志才智的发挥，也造成了局面的混乱。

2、应学会遇到问题换位思考。在工作中，不要为表面的现象所困扰，有些印象其实是主观的臆想，需要你的耐心和智慧，通过分析、判断，充分了解它的本质，通过组织、协调达到目标，通过沟通交流，才能建立多赢的局面。

3、从失败中我们也得到教训和启示：在工作中，各单位之间需要沟通和信息的共享，需要相互配合和协调，形成力量的整合才能完成共同的任务。

4、这是我从教练的讲解里领会的一种精神。作为领导，要看到差异，容纳差异，协调差异，利用差异，在差异中取长补短，在差异中塑造一个完美的集体、完美的团队。

5、知识和技能还只是有形的资本，意志和精神则是无形的力量。拓展训练就是开发出那些一直潜伏在身上，而自己却从未真正运用的力量。

一学期的教学工作即将结束，回头瞻望，感慨颇多，在领导的关怀和同事们的帮助下较圆满的完成教学任务。现将我这一学期的教学工作总结如下，以便今后更好地开展工作。

本学期我继续担任了二年级的音乐教学工作，繁琐的工作使我生活越来越充实，让我的各方面的能力都得到很好的培养和锻炼。

首先，给自己定一个教学指导思想，我深知自己现在所从事的是普通教育，将来去当音乐家的毕竟是少数，而绝大多数学生长大后只能成为喜欢音乐，爱听音乐的人。所以我的音乐教育是为众多的将来不是音乐家的孩子着想，让他们在愉快的音乐教学活动中，自觉主动地感受音乐，自己动手去创造音乐，从而获得音乐素质的提高，智能的开发和个性的发展。

其次，给二年级制定短期目标进行分层次的学习，从总的完成情况来看，同学们的音乐素养是越来越好.一学期来,学生不仅唱会了十几首歌曲,而且还学会了一些简单的舞蹈动作。学生在全面的学习音乐的同时也被音乐课的独特魅力所吸引。

不足：二年级游戏活动设计较少，吸引学生兴趣不够，在以后的教学中我会多为学生设计一些音乐游戏课件，来提高学生学习积极性。另外，对于学生的一些扰乱课堂的行为批评力度不够。总以为学生不是恶意，只是不成熟的表现。所以给他们的环境较为宽松。致使他们不能真正认识到自己的错误而有恃无恐。因此，今后应特别注意赏罚分明、把握尺度。还有，幽默感运用不够。

在下学期的教学工作中，我要使学生真正感受到音乐的美育功能。多让学生听好的音乐,唱好的课园歌曲,培养学生自主创编、自主参与、积极主动学习音乐的兴趣，下一学期我要加强部分学生的思想教育。让全体学生动起来。在课堂教学中，我会为上好“每一堂课”坚持作好课堂教学后记，反思自己的教学行为。运用课后记，清楚的反应自己教学情况，我利用它及时地思考解决自己的教学问题，使自己的音乐课教学效果逐渐好转。另外，将教材中未涉及到的流行音乐元素引入课堂，使音乐教育更多元化，同时以此增加了音乐课的魅力，使学生更喜欢音乐课了。

当然，在日后的教学工作中，我会更加努力地加强音乐教师基本功训练，提高课堂教学水平，不断创新，树立终身学习的观念，为做一名优秀的音乐教师再接再厉。

时光荏苒，忙碌中20--年的脚步已经悄然走远。最近一段时间无论是看电视还是浏览网页抑或是听广播我们都能发现几乎所有的媒体都在进行年终盘点。的确，我们在过去的一年当中忙碌着、辛苦着、奔波着同时也收获着，新的一年即将开始我们在制定“宏伟蓝图”的同时也不要忘记回顾上一年的苦辣酸甜来激励和鞭策自己取得更大的进步。下面我就把20--年度的工作做简要的汇报总结。

一、师德表现

关心集体，以校为家。响应学校号召，积极参加学校组织的各项活动，注重政治理论的学习，积极向党组织靠拢。配合组里搞好教研活动，认真负责集体备课记录的整理工作，抓住每一个学习的机会提高自己的业务水平。每周按时参加升旗仪式，从不缺勤。服从学校安排，人际关系融洽。本学年度全勤。

关心、热爱学生，做孩子们的好朋友。记得王校长曾经对我们说过：“虽然你面对的是五、六十个学生，他们的能力水平高低不等，但在家长的眼中他们却是唯一的，是完美的，我们不要在心里就给孩子划分出等级，那样做对孩子是不公平的。说我们教师这个职业神圣是因为我们的工作完全是良心活，没有办法去准确地衡量!”我认同王校长的话，所以我用爱心浇灌稚嫩的花朵，课堂上严格要求，课下每一个孩子都是我的朋友，一年的努力换来的是孩子们开心的笑脸，我经常听孩子们说：“赵老师，如果能每一天每一节课都是你给我们上课那该多好呀!”听到孩子这样的话我所有的付出都值得!

二、教育、教学工作

为了提高自己的教学认识水平，适应新形势下的教育工作，我认真地参加学校每次的培训活动，认真记录学习内容。“脚踏实地，大胆创新”是我教书育人的座右铭。本年度我继续领悟新课程标准，以新思路、新方法来指导自己的工作，认真备课、上好每一节常规课。

本学期我积极参加了百花奖的赛课活动，在准备公开课的过程中我虚心向组内、组外教师请教，查阅了大量的资料，最终拿出了一节符合自身风格、深受学生喜欢的公开课《跳起舞》，为本年度的教学工作添上了一个美丽的音符。

学校的bbs论坛也是我经常驻足的地方，在那里我认真学习其他教师在教育、教学中的先进经验同时也把自己好的做法、想法跟大家分享，这种方便、快捷的学习方式使我的生活更加充实。通过多种方式的学习我积累了大量的素材，撰写的论文也多次在国家、省、市、区获奖。

学校无小事，处处是教育。值周教师的工作让我有机会接触更多的学生，我非常认真地对待这项工作，并且能够富有创造性地开展。让我校的学生养成良好的行为习惯，成为讲文明、懂礼貌的学生。

我负责的校舞蹈队可谓是本年度的一个工作亮点，今年编排的舞蹈《好运来》获得了南岗区中小学生文艺汇演的一等奖，我本人也被评为优秀指导教师和南岗区第十七届校园艺术节活动的优秀组织工作者。在代表学校参加黑龙江省督导评估检查的活动中，孩子们的表演打动了在场的所有领导，受到了领导们的高度赞扬。在南岗区教育局的新年联欢会上，舞蹈《好运来》代表南岗区的中小学生为参加联欢的领导们作精彩的表演，迎来了阵阵掌声。为了庆祝建队55周年，团省委在黑龙江省电视台筹备了一场题为：民族精神代代传的晚会，我校舞蹈队也光荣地被邀请表演创作歌舞《美丽的鲜花献给你》，整个舞蹈从排练到演出只有七天时间，而且恰巧赶上十一长假，我和孩子们放弃了休息时间，每天早早来到学校进行排练，功夫不负有心人，在节目预检的时候我们就受到了团省委领导和电视台导演的高度赞扬，说我们的节目是“放心节目、效果好、符合晚会气氛……”10月22日晚会在黑龙江省电视台播出，效果非常好，坐在家里，通过电视当看到我们复华小学的名字出现在电视屏幕上的时候，我相信每一个复华人的心情都会无比的激动。

为了让舞蹈队的孩子能够学到更多、更新的知识，我放弃个人休息时间外出进修，经过不懈的努力我又在今年拿到了澳大利亚踢踏舞和爵士舞的教师任教资格证书，这时的我站在课堂上无愧于自己也无愧于孩子，孩子们在我的课堂上学到的舞蹈不会是过时的，我也不是在吃自己的老底儿，而是把新鲜的果实摘给孩子们，让活力和激情在舞蹈的课堂上涌动。

我是一个对集体充满了热情的人，勤勤恳恳、脚踏实地使我的工作作风，助人为乐是我的快乐之本，只要是对学校对大家有好处的事情我都会不计较个人得失，把他完成好。20--年是幸福的一年，因为在这一年当中我付出着、收获着、快乐着、进步着，即将到来的20--年我同样会用心去面对，用我的全部热情来浇灌我深爱着的事业。

近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们_卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力。

一、 市场资料的收集与分析(售前)

对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点：

(1) 当地市场容量----当地消费水平

(2) 当地市场客户群体分布，主流市场分布

(3) 当地品牌的销售情况，销售方势

(4) 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况

(5) 市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势

(6) 市场对自身品牌的利润述求点

(7) 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势

(8) 各种渠道管理、渠道操作的优缺点

目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢?

1、行业了解

每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则;便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种，下面介绍的最常用的几种：

(1) 通过研究专业媒体

(2) 与客人、同事聊天

(3) 和业内或厂商人员成为朋友

(4) 信息共享，与同事沟通碰撞出火花

2、产品分析

(1) 了解产品定位

(2) 了解产品质量与服务

(3) 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题

(4) 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋

了解途径：产商梳供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。

目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。

3、了解目标客户群

需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。

4、为客户制定方案

不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种：

(1) 通用的、成熟的产品或服务销售方案(解决为什么要用我们的产品)

(2) 初期接触或新公司产品的销售案(解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功)

(3) 特殊方案(解决客户提出的特殊问题的解决办法)

要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。

5、目标

当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标;通过制定目标，我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等，达到此次的拜访目的。

出发前请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否正洁、干净(着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具

出发前可以给自己制定两个目标：

低级驴标：见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友

高级驴标：见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交

6、与客户进行沟通时的注意要点

(1) 要听要讲有关客户的本身利益的重点

(2) 要告诉你的客人为什么一定要买的冲分理由

(3) 要参考满意客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购买的人

(4) 分析商品的价值面，感觉价格的合理性(每个人都有占便宜的心态)

(5) 专注、专听，真正站在客人的立场了解需求

(6) 要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物

(7) 说给他听、做给他看，你是如何为他服务的

(8) 不要与客人争辩，你可以说“您说的很对。。。。。。。。。同时。。。。。。”

(9) 将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人

(10) 说话要从客人的角度去思考，不要太主观

(11) 为他争取福利(短期、长期)，但不要忘记需要下订目标

(12) 要做真诚正直及有道德的销售员，要说道做到

(13) 让你的客人觉得他很特别

(14) 帮助客户去是靠，让他赚取更高的利润，让他公司发展速度更快

(15) 不要去说对手品牌，或客人正在做的、承经做过的品牌的错处

(16) 不要多提负面的事情

(17) 不要只给你的客人一种选择

(18) 与客人同步看待日常事物

(19) 多思考其他与客人的谈话方势，不要固定一种谈话方势或提问方势

(20) 把握谈话的内容及谈话方向

二、 客户跟进(售中)

1、 建立信任

信任是合作的基础;第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。

2、销售计划的制定

对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能;在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。

评估内容 详细描述

市场容量 如：1)正个产品市场的大小;2)限制市场大小的因素;3)市场层次的情况。按客户规模、产品类型、品质、势样、价格、经销商种类区分市场大小等。

市场结构 如：1)主要分销商及进货来源;2)主要竞争对手的业绩及市场范围;3)市场的地区差异性;4)产品销售的季节性及销售周期;5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。

市场趋势 如：1)市场近期的资料比较;2)市场需求未来的变化;3)影响本企业产品需求的市场变动因素;4)竞争品的变动迹象;5)影响产品需求的经济变动因素。

市场需求 如：1)产品的历史需求状况;2)市场需求总体满足程度;3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性;4)市场上影响用户需求的重要因素;5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。

市场供应 如：1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度;2)本公司应提供的有效的服务;3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。

市场占有率 如：1)竞争厂商的数目及市场占有率;2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;3)营业额中新旧客户所占的比例等。

当考虑完以上因数之后，制定人必须对后期的销售进行预测，以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调正预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种，可通过统计手法求算，也可以凭知觉或经验求算。至于何者为佳，则无固定标准可循。但有一点需特别留意，就是不要拘泥于某一种销售预测手法，而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见，通过中和前期了解的销售需考虑的因素，得到接近的销售预计目标，以下表格为需要考虑的因素：

因 素 内 容

外部因素 1. 市场需求动向(如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等)。市场需求决定销售潜力，常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从正体上把握区域市场的状况，使销售预测更加准确。

2. 经济的变动(区域加工业的发展、区域经济增长率等)。销售收入深受经济变动的影响。

3. 同业竞争的动向。为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如：其产品的组合价格如何?猝销与服务体系如何?切忌依赖业界资料!最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。

4. 政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。

内部因素 1. 营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及猝销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。

2. 销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。

3. 业务员。销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。

4. 企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合?今后是否会产生问题等?

销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础;有了计划有了目标，但没有执行力，不能将目标计划严格执行下去，那前期所制定的目标与计划都是一纸空文;这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点势，节点由时间段、任务段构成。通过细分，在实际操作中不断的去考核节点的完成情况，不断的修正节点同目标或计划的误差，才能真正保证目标及计划的最终赎成。

3、沟通技巧

沟通技巧本身是一种系统性的学问，每个人都会有自己的一套沟通方势，需要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招势：首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达成共识。沟通是为了将你的观点灌输给你的客人，取得客人的认同或达成共识;所以掌握好的方势，仔细了解客人的观点，然后解决分歧达成共识;所以保持多听的原则，了解客人的需求，通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路;通过摆事实讲道理，善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例，解决客人的分歧，达成一致。

4、产品讲解

对产品讲解而言，必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点，这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生。不同的客人所需的产品卖点不同，在沟通过程中必须针对客人的需求来设计。在见解完毕是，销售人员的任务并没有完成，必须使你的沟通产生效果既产生订单，督猝客户提交订单需要把握好时机及提出的方势;当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是，主动的要求客人合作或下单，时机的把握建立在了解客户的基础上，这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人;同样提出的方势也需要根据客人的风格决定。

5、客人感兴趣的问题及给出的建议

(1) 人员能力的培养，不断的对员工进行培训，提高员工素质

(2) 品牌推广，利用媒体宣传产生拉力，创造公司品牌深入

(3) 对销售团队进行扩冲，建立有效的团队运作机制

(4) 提高营业人员的独特性、特殊性，增加人员的自信心

(5) 适当、适时减低价格，增强产品在市场中的竞争力

(6) 认证的产品质量

(7) 对店面、柜台进行装修，增加形象，表现专业

(8) 部门定时总结

(9) 与其他行业联合，吸取其他行业操作经验

(10) 调查其他人员的成功面，为自身及客人所用

(11) 在一些特定方面关心员工，调动员工工作积极性与创造性

(12) 对产品进行礼品包装，提高销售档次

(13) 安排门市人员出去接单，增加销售的主动性

三、 服务(售后)

1、 总结经验教训，提高自己工作能力

2、 建立客户档案，后续工作多沟通跟进，客户档案内容：公司营业执照复印件、公司法人代表(决策人)身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模势情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。

3、 对客人维修品做到及时跟进归还

4、 对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复，及时安排

5、 注意客人在销售过程中的库存状况，资起运作情况，帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险

6、 做好产品销售期的技术跟进，解释公司操作制度及相关政策

四、 个人需要培养的特质与工作技能(个人)

1、思考、灵性

在学校我们学到的不单单是基础的知识，最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题，在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案，都需要思考，都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施。

2、良好的人品

用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的，销售是有人来完成的，重要的是你如何对待自己的客人，良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。

3、自信、主动、粘性、好胜和坚持

对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性，在这里不用阐述。主要是如何培养：

自信：把自己当成客户，想象客户可能提出的各种问题，说服自己，当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生。

好胜：好胜不是逞强斗狠，而是骨子里的傲气，不甘人后的心态。

坚持：坚持不仅仅是跟踪一个客户，很多时候是对销售工作的坚持。

粘性：对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神，这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。

主动：必须积极的去思考投入其中，但注意把握尺度。

4、有计划性、勤奋、珍惜时间

做正确的是远比正确的做事重要很多，就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作，制定工作流程，判断事情的轻、重、缓、急，并正确的计划安排每日的工作时间，是工作效率倍增。

5、执行：认真、负责

说了很多，需要的是认真的执行到端点，负责自己应进的职责;制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。

6、不断的学习，不断的总结

开放的学习态度是获取知识的唯一途径，总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善，就会进步的越快。

7、销售具备的技能

(1) 市场调研技能

(2) 区域时常评估与预测的技能

(3) 推销技能

(4) 猝销技能

(5) 商品陈列技能

8、销售人员的素质

(1) 清楚个人生活的基本原则

(2) 明确销售过程中的每个步骤

(3) 掌握应有的技能

每个人的风格和素质都是长时间积累得到的，不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售的气质及销售思路，而是希望大家能了解自己、评估自己，不足的弥补，优秀的发扬，早日成为优秀的销售

我担任新建煤业有限公司生产副矿长，分管煤矿生产、开拓掘进煤矿调度工作，根据公司安排，下面我对20_年上半年工作进行总结汇报：

第一、思想上能和上级保持一致，在矿上能和班子保持团结一致，积极维护大局，推动我矿发展;能自觉学习，认清形式，与时俱进，积极参加和组织公司和矿的各种活动;认真学习，增强反腐倡廉教育，端正作风，廉洁自律，时刻提醒自己“拒腐蚀、永不沾”，严格遵守领导干部廉洁自律的各项规定，始终做到自重、自省、自警、自励，以无愧于组织的信任和员工的期望，坚决抵制各种不正之风，树立良好的公仆形象，积极深入现场，深入井下，不摆官架子，与职工打成一片，深获基层干部和职工的好评。

第二、在生产中，紧密围绕生产布局，扎实做好生产准备工作。积极同技术人员对矿生产布局进行探讨安排布置，克服不利因素，针对井下采场实际情况、生产格局的总体安排，合理调整开拓布局，努力做好采掘系统的安全生产管理工作，确保生产正常接替。

第三、20_年上半年以来，我矿掘进总进尺累计;其中303运输巷过空区，调向，系统改造;303机轨运输大巷系统顺利改造完成;采煤工作面回采累计。30205采煤工作面遇到建矿以来地质变化带最多，地质条件最为复杂的时候。遇地质构造带，导致煤层变薄、煤炭质量差、构造区域安全工作带来极大隐患。

为全面解决此问题，提高煤炭日产量、煤炭质量，保障安全生产工作顺利进行，对工作面暂时安排放炮过断层，6月中旬，顺利推进到停采线，并为工作面回收做准备工作;为7月中旬30205外工作面、8月份30201东工作面安排工作面扩切眼，为下半年安装做好准备工作。

第四、狠抓职工职业培训，严格基层干部管理，深化基层队伍建设。近年来，我矿掘进队伍调出频繁，新进职工多，从年初至今，为满足矿井发展需求，矿对现有掘进队伍进行了改建重组，招收新职工50余人，相对管理难度增加，安全压力较大。依据班组建设平台，本人认真贯彻落实建立教育培训等严格的制度，通过亲自参加班前会、到井下迎头现场考察等方式深入调查、熟悉，进行教育引导强化队伍建设管理，提高队伍素质。合理抓好劳动组合，搞好优化组合。在队伍新、人员新，新掘巷道开口多、采煤搬家频繁的情况下，重点抓工时工序利用，减少浪费与提效。

第五、大力配合加强安全质量标准化建设。结合井下和队伍自身实际情况，为安全生产积极营造良好的工作环境和氛围，狠抓标准化，不断打造示范工程，矿多处系统环境和工程质量得到极大改善，事故隐患点大幅下降。

半年来，在各级领导的正确带领下，在各部门的大力配合下，在各级管理人员和广大员工的大力支持下，本人及本人分管的各项工作能够顺利进行，本人非常感谢。通过半年来的努力，本人分管的系统，顺利完成生产工作，虽然今年上半年生产任务有所欠缺，但在积极采取措施弥补。

通过半年来的工作，本人在各方面有了很大提高，但也存在一些缺点和不足，管理能力有待加强，知识水平有待提高，推广创新力度不够，政治理论水平欠缺。本人决心要不断加强自身修养与建设，时刻保持自重、自省、自警、自励，以无愧于组织的信任和员工的期望。20_年，我矿生产接替任务日趋繁重，新工人人数多，管理难度有所加大，安全、质量、环境、单进等各方面要求不断提高，本人将致力于安全生产工作，“用心、细心、尽心”，求真务实，探索新路子、新办法，积极和矿两委班子配合，充分调动和发挥各级人员的积极性和创造力，在上级领导和组织的关怀下，踏实工作，为完成公司和矿目标而努力奋斗。

来到商场工作已经有x月了，通过这段时间的学习工作，让我收获很多，在商场工作的新的体会如下。

一、尊重客户

商场是人流密集的地方，这里有很多的客户，会和我们直接沟通，和线上不同我们线下的人员要给与客户尊重，在客户来到商场的时候要始终保持微笑用自己的笑容去打动客户，让客户感受到我们的热情，商场有很多的竞争者，有些商家的员工在工作的时候玩手机，打游戏当客户上来询问的时候随意敷衍了事，客户也不会长时间停留，会马上离开，这是因为客户受到了冷遇，客户上帝，对待客户必须要友好，因为我们不只是要卖东西，更是要买服务，单纯的买卖已经不能够在当今的市场生存。服务越好越会让客户感到对他的尊重，就如同我们与人交往是都喜欢那些有礼貌的人，因为有礼貌的人让人亲切，容易让人接受，同样我们用我们的礼貌问好等让客户知道我们非常注重礼仪，也非常注重礼貌，让客户眼前一亮，既感受到了尊重有感受到了优质的服务，会让客会注意，愿意与我们交流。

二、工作勤快

我们身为员工必须要勤快，我们必须要为自己的工作负责，不能够一天到晚像个石头似的站在那里，我们不是守门员，商场的工作也是非常多的，很多事情都是我们力所能及的，比如商场的卫生，不能等到了保洁阿姨来了再去打算，发现就要及时清理，客户需要帮助的时候我们要主动的去帮助客户，能够给客户留下好印象，让客户下次再来，勤快的工作能够看出一个人的素质是否高，领导也更喜欢那些勤奋的员工，作为一个员工勤快时必须的。

三、有进去心

无论在什么岗位一个有上进心的人都会让人有好感，也会让自己的事业一番丰顺，在我们的工作中我们要及时的学习一些新的工作方式，新的工作理念，不断进步，在商场中有很多出色的员工，他们的工作经验都十分的丰富，非常值得我们去学习，去借鉴，不要因为害怕或者担心自己去请教他不给与帮助，没有去实行就在那里患得患失，这样根本没有任何用处，所以我们想要自己有进步就必须去学习学习比人的长处，弥补自身的弱点，让自己能够在激烈的竞争中不断进步，不断有所收获。