研究生开题报告内容【推荐20篇】

(1)标题。标题居中写“思想汇报”。

(2)称谓。称谓即汇报人对党组织的称呼，一般写“敬爱的党组织”。顶格书写在标题的下一行，后面加冒号。

(3)正文。写思想汇报是结合自己的学习、工作和生活情况，向党组织反映自己的真实思想情况。具体内容根据每个人的不同情况而定。1、如果对党的基本知识、马克思主义的基本理论的学习有所收获，便可以将学习体会及存在的认识不清的问题向党组织说明;2、如果对党的路线、方针、政策或一个时期的中心任务有什么看法，可以表明自己的态度，阐明自己的观点;3、如果参加了重要的活动或学习了某些重要文章，可以把自己受到的教育写给党组织;如果遇到国内外发生重大政治事件时，则要旗帜鲜明地向党组织表明自己的立场;4、如果在自己的日常生活中遇到了个人利益同集体利益、国家利益产生矛盾的问题，可以把自己的想法，如何对待和处理的情况向党组织汇报;5、为了使党组织对自己最近的思想情况有所了解，就要把自己的思想状况，有了哪些进步，存在什么问题以及今后提高的打算写清楚，等等。

(4)结尾。思想汇报的结尾可写上自己对党组织的请求和希望。一般用“恳请党组织给予批评、帮助”或“希望党组织加强对自己的培养和教育”等作为结束语。

家访两个星期了，连续走进了将近15位小班幼儿的家庭，其中大部分是外来务工人员的子女，他们租住在又矮又小的屋子里，吃住都在这一间小屋里解决，环境真的很艰苦。这些家庭的孩子，放学后基本都自己在外面玩耍，父母管束的很少。所以这些孩子大多比较自由、活跃，不太守纪律。但他们交往能力和适应能力比较强，对自然界的感知经验也多一些。这些孩子大多不缺少玩伴，有的家里都有兄弟姐妹，有的会自己出去找玩伴，所以他们和同伴交往的经验比较丰富，能适应多变的环境。

虽然他们住的，吃的可能比较艰苦，但发现这些孩子家长对老师都很尊重，也比较愿意配合幼儿园教育，印象中都是一张张美丽的笑颜，给人很温馨、很亲切的感觉。在谈到对子女的教育问题时，有的家长很有一套自己的方式方法，有些不太恰当的地方我们也会给他们提出意见和建议。如：有的家长说放学会让孩子写字，写拼音什么的。我们会建议他不要过早要求孩子这些方面，可以跟他涂涂画画、说说听听，并且在轻松愉悦的气氛中进行，不要给孩子太大的压力，主要培养孩子的兴趣爱好。还有的家长说会经常带孩子去公园、动物园等公共场合玩，带他寻找一些好伙伴，这些我们觉得很好，也会给家长提出鼓励。总之，我们希望能带给家长更科学更有效的家庭教育的方法。

当然也有一部分孩子是在四五个大人的温馨呵护与宠爱下长大。这些孩子平时放了学基本是和家长在家里看看电视、玩玩游戏、有的还会玩电脑，他们出去的比较少，基本都在家里。问及原因，大部分是不放心，怕孩子出去摔跤，或被同伴欺负，还有的说外面车子多或者地上脏等等。这些孩子不缺少吃的喝的，也不缺少玩的，要什么家里就给买什么。但就是缺少与同伴和大自然的接触。这些孩子内向、胆怯的比较多，依赖性强。也有一些父母要求比较严的，对孩子期望比较高的，可能会过早地给孩子压力，比如上培训班、早教班等，孩子虽然暂时会比同龄孩子知道的懂得的多一些，但却让孩子失去了童年最美好的时光和快乐。我们会给家长委婉地给一些建议，但不会勉强。有的家长可能觉得比教育观和我们不太一样，他有教育子女的权利，我们会尽量跟所有的家长保持持续的沟通，并不是家访完就结束了，相信在以后的工作中我们还会和家长有更多的交流，只为给每一位孩子提供更好的成长环境。

家访是我们幼儿园每位老师每学期必做的工作，本着以交流、沟通为前提，在家长的充分理解与支持之下，我们顺利完成了这次期末家访活动。本班29名幼儿，家访29户，访问率达100%。我们根据居住区域确定家访路线，有效地利用了时间，并且提前电话预约。家长一般都忙于工作，提前预约家访时间，一是让家长安排好其他事务，二是让家长做好心理准备。此次家访的目的是了解家长的需求及幼儿在园情况。这次家访活动给我留下了深刻的印象，令我感触颇多。

一、目的明确，准备充分。

在家访前，我们对每个家访对象的家庭特点进行分析，针对每一名幼儿的特点，协商好家访目的，考虑好要与家长谈哪些问题，需要家长怎样配合，做到心中有数、有备而去。

二、家长和幼儿共同参与。

家访时，如果孩子紧张，我们就主动接近孩子，与孩子一起游戏、玩玩具，消除孩子的紧张情绪。多交流孩子兴趣和能力方面的情况，让家长多介绍孩子的兴趣，在家喜欢做些什么，这样我们就能知道孩子的另一面。我们当着孩子和家长的面，介绍孩子在园的进步，表扬孩子在园的良好习惯，让家长了解孩子的另一面。例如：我们在许晴宣家里，她奶奶说这孩子在家里表现一直都很好，而且也很喜欢唱歌，我们就请孩子演唱了一首，真唱的有模有样的，我们用最热烈的掌声对她表示了鼓励，当时孩子和她奶奶都很高兴，其实做到与家长的互动也不是很困难的。

三、提出问题，就事论事。

谈话过程中老师“扬长避短”，主动向家长介绍幼儿在园各个方面的表现，尽量多谈孩子的长处和优点，并把孩子的进步归功于家长教育的结果。把幼儿出现的问题和不足集中在具体行为和表现上，就事论事，然后委婉的提出希望和要求。

四、共同制定方法和措施。

对于一些家长对班级工作或孩子表现有疑惑的、或在教育问题上有分歧的，我们都给予恰当的说明与解释，尽可能让家长理解，并有意识地把更多的信息传达给家长，让家长对幼儿园有个较全面的认识。如：孩子在园能自己吃饭，在家却挑食不好好吃饭，我觉得一般情况是没有得到赏识。于是，我让家长给孩子表现的机会，并对他说：我将告诉你的老师。(一定要做到)如果孩子真做了，而且孩子的父母告诉我，我都会在班级表扬他在家的表现。他就更愿意保持他(她)的优点。这些都需要我们对症下药，与家长保持密切的联系，发现问题，及时解决，真正做到有的放矢。

五、落实寒假安全工作，提出要求。

家访结束，我们向家长提出了一些寒假关于安全方面的温馨提示并希望家长重视孩子的安全问题。提醒家长们做到以下几点：

1、加强对孩子的教育与监护，增强“安全第一”意识，采取有力的措施，严防各种非正常事故的发生。

2、严禁孩子到水库、溪河、湖泊、水塘等水域游泳、洗澡或游玩，不在水边戏水，钓鱼等;不准到施工场地或危险楼房、危险地段、桥梁等地游玩和逗留。

3、禁止孩子玩火、电，不接触易燃爆物品;不随意燃放烟花爆竹，安全使用蚊香和蜡烛;不接触电源和带电电器，不得在雷雨时躲避于树下、电线杆下或其他容易引发雷电电击伤的地方。

4、教育孩子不能乱动煤气开关，预防煤气中毒和烧伤。开水、汤等应放在孩子拿不到的地方，防止烫伤。

5、教育孩子注意遵守交通规则，识别交通标志，不准拿玩具在马路上奔跑，不准骑自行车上路，不攀爬机动车辆，不成坐拖拉机和无牌、无证的机动车辆;不在公路、铁路码头玩耍和追逐打闹，时时处处注意交通安全。

6、禁止孩子攀爬电杆、树木、楼防栏杆，以及翻越围墙、攀爬钻窗、往楼下投掷杂物。

7、避免玩危害幼儿安全的玩具，如边缘锋利的玩具、容易破损或断裂的玩具、用有毒材料或涂料制成的玩具等。

这次期末家访活动，为本学期工作绘上更亮丽、圆满的一笔，在家长们热情地接待与一声声“老师，辛苦您了，谢谢!”中，我们感到无比充实与温暖，同时更切实体会到了我们的责任与爱!

在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了20-年的工作任务。在这一年里我们具体工作内容如下：

一、首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。根据年初的工作计划认真的落实每一项，销售部的工作重点放在商务散客和会议团队的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，我们加大商务和度假客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对性的走访客户。比如旅游淡季，我们把地接团队较好的旅行社认真的回访与沟通，为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，在巩固老客户的同时也在不断的开发新客户。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与n家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解我们酒店，比如艺龙网、悠游网、旅游互联等几家网络公司。

对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去，让更多的人了解酒店，也让更多的客人可以通过网络来预订，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

工作中也有很多不足之处，主要有以下几点：

1、对外销售需加强，现在我们散客相对比较少，都是熟客多。

2、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。3、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。

存在问题：

一年来，经过度假村全体员工的共同努力，成绩是主要的。但不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉等反馈意见，有些是度假村星评复核自查所发现的。用三星级酒店的标准来衡量，问题之明显、整改之必要已非常迫切地提上酒店领导班子的议事日程。

1、现在酒店行业人员流动比较大，加上我们酒店的工资福利没有优势，招收高素质的服务人员比较困难，想留住人才更加不易。

2、龙山周边不断新起了几家高档次酒店，他们的价格和新环境对我们酒店也是一个不小的冲击，特别是悦和庄和绿色山庄的开业，对我们酒店的影响非常之大，待禅泉酒店开张后可能对我们酒店的影响就更加大了。3、我们酒店客房少，特别是标双房只有n间，很多大型的会议和团队就接待不了，严重影响了酒店销售的运作。

4、酒店的温泉设施设备已经是n多年前的了，特别是温泉更衣室，被旅游局称为是广东省最差的温泉更衣室，所以扩建和改造温泉的设施设备已是迫在眉睫了。

尊敬的各位首长、亲爱的战友们

大家好

迈着铿锵的步伐，唱着嘹亮的军歌，我们走过难忘的20--

激活青春的梦想，燃烧年轻的心房，我们迎来崭新的20--

真情融化冰雪，大灾必有大爱，20--，我们经受了太多苦痛和感动

奥运梦想成真，神州七号飞天，20--，我们收获更多的喜悦和骄傲

为纪念改革开放--周年，歌颂学院新成果，反映学员基层文化建设新变化，我们以改革开放为主题开展了的一系列活动。

活动共分为黑板报比赛、书法摄影展、演讲比赛、知识竞赛、文艺汇演和各类体育比赛。

今天，我们从各单位组织的5台55个汇演节目中，遴选出8个节目组台,向各位首长汇报。他们从不同侧面反映了改革开放的辉煌成就、学院建设的崭新变化和广大官兵立足本职岗位、奋发进取、默默奉献的精神风貌。

今晚，我们歌颂伟大的祖国，祝福美丽的母校，

今晚，我们用自己歌声和舞姿向首长和战友们汇报。

文艺演出现在开始

请欣赏由政治部幼儿园表演的舞蹈《娃娃闹春》

唢呐声声，锣鼓阵阵;孩子们纯真的笑脸和欢快的舞姿，让新年的气息离我们越来越近。回首20--，我们经历了雨雪灾害的考验，经受了汶川地震的苦痛;20--，我们也圆了奥运梦想，收获了飞天的喜悦，20--属于世界，更属于中国。诗朗诵《中国20--》

头顶边关月，情系天下安，为民干洒血和汗，无怨无悔做奉献，无论在突发事件来临的时候，还是默默驻守祖国边防哨卡，在祖国和人民需要的时候，哪里都有我们军人的铿锵的脚步，这就是我们军人的本色。请欣赏由演唱的《军人本色》)

相声《差一点》都说英雄在电视上，在史册中，其实英雄就在我们身边，今年5月，学院组织心理救援队伍两次奔赴灾区进行救援，学院王静教员因表现出色被授予五四青年奖章，她也是本次一个获得这个奖项的军校女教员，她很平凡，却做出了不平凡的事情，她很柔弱，却成为了我们心中高大的英雄。今天，两位战友就说一说他们眼中的王教员。

舞蹈《荔枝飘香》军爱民，民拥军，军民鱼水一家亲。火热的训练场上，走来了一个可爱的小姑娘，天真的笑容鼓舞着战士们昂扬的斗志，甜甜的荔枝承载着军与民浓浓的情意。

文化月活动的开展既丰富了大家的业余文化生活又提高了官兵的综合素质，既给大家提供了一个展示自我释放自我的舞台又使一个个身怀专长的同志脱颖而出，你瞧他们来了…魔术《丝巾飞舞》

沐浴着改革开放春风，祖国大地换新颜，大江南北展风采。校园里也处处展现着改革开放的丰硕成果;军号嘹亮，书声朗朗，我们用青春和忠诚歌颂伟大的祖国，祝福美丽的母校，愿您在改革开放的春风中，永远年轻……

舞蹈《祝福歌》地13队

《新疆巴朗子》2队

《西域印象》地17队

《青春军营》地12队

新军事变革的浪潮，激荡着基层官兵的生活和情怀，绿色军网进入连队，战士们又多了一个知心朋友。一次聊天室的偶遇，一场心与心的交流，让连长和战士的心贴得更紧了。请欣赏群口相声《连长在线》道路连

讲着春天的故事，改革开放富起来，高举改革开放的旗帜，我们大步走进新时代。请欣赏歌舞《走进新时代》地13队

新的方向，带给我们新的憧憬，

新的方向，描绘我们新的蓝图。

新的方向，指引我们新的征程

用飞翔的翅膀丈量蓝天，

用奔腾的足迹铺展生命。

用无限的忠诚铸就辉煌

继往开来，步步展壮丽，

锐意创新，年年创佳绩，

与时俱进，永远跟党走。

告别昨天，我们将站在新的起点，

立足今天，我们将继往开来、开拓进取

展望明天，我们将用奋斗塑造更加壮美的青春风景线!

首长和战友们，晚安!

过去的一年对我们学校来说是发展和收获一年，新一届领导班子在上级领导的正确指导下，精诚团结，真抓实干，学校无论从外部环境还是内部管理都取得了可喜的变化，学校办学水平也有了很大提升。我和每一位老师一样，在李校长的带领下，用自己的智慧和心血见证和打造学校的发展，在自己的岗位上学习、探索、进取、奉献。我真诚地感谢上级领导对我的信任，也感谢班子成员的协作与指导，下面就本人的一年来的工作情况向大家做一汇报总结。

一、 安全工作常抓不懈

有人说，安全工作重如泰山，我更是时刻关注着学校的安全与稳定。每学期初，我都会制定出切实可行的安全工作计划，与全体教师签订安全责任书，将安全管理目标层层分解落实，明确责任，自上而下构筑起“分级管理、分层负责”的责任体系。

1、不留安全管理真空地带。上课时任课教师核实班级出勤人数，并负责课堂安全;课间班主任，值班教师负责课间巡查，严格实行“上下楼梯靠右行”，杜绝事故发生;住宿生午休和晚上由值班教师和生活老师清点学生人数并作好记录。

2、建立了学校安全隐患台帐。每天我的常规工作之一就是对校园，教学楼进行安全排查，发现安全隐患及时记录，及时处理，有效地杜绝了事故的发生。今年，我校安全形势稳定，没有发生一起安全责任事故。

3、校内严管与校外监管相结合。我校非常注重家校联系，班主任必须登记每个学生的家庭电话号码，生活老师和值班教师也存有住宿生家庭的联系方式。对不明原因缺席的学生，学校要求班主任迅速与家长(或监护人)取得联系，杜绝学生脱离监管。

4、加强教育，促进自护。要确保安全，根本在于提高安全意识和自我保护的能力，抓好安全教育，也是学校安全工作的基础。我经常在学校例会上组织教师学习安全知识，了解学校在不同时期的容易出现的安全问题，提高教师安全意识和安全技能，有针对性地扎实地开展教育和防范工作。另外，我协同团委，经常性地对学生开展安全教育，特别是抓好交通、食品、以及大型活动等的安全教育。

二、后勤工作

今年在上级领导的支持下，我校新建了学生餐厅，同时对教学楼也进行了全面的内部粉刷，装修了四楼会议室和门厅，并且实现了集中供暖，彻底地解决了学校冬季取暖的问题。

在为学校面貌一新感到的高兴的同时，我也深感巨大的压力。确保工程质量，少花钱多办事是我的原则。为了弥补专业上的不足，我多次请教工程监理和审计事务所的老师，并且同陈主席多次去钢材市场，水暖市场，了解第一资料。而面对施工方，则有利有据，坚持原则，最大程度上去维护学校的利益。由于我们及时了解了市场行情，最终使餐厅的审计金额比预算金额节省了4万多元。

总之，在学校工作过程中，我最大的感受就是学校群体的和谐、温暖与默契对学校整体发展是多么的重要。作为副校长，我也以自身的努力，尽力促进群体的磨合。领导的心态影响着学校的决策，影响着教师的心态，也影响着学生的健康成长。在我的工作过程中，无论是与教职工的协作交往，还是与学生的日常交流，我都能保持良好的心态，争取相互的理解、支持，力求处事公平、公正。日常工作中遇到问题从不推托，多方协调处理，碰到需要集体讨论的问题善于发表自己的建议，学校形成决策后能顾全大局，与学校决议保持高度一致;在与各部门协作中，我也能坚持做到一视同仁，互相尊重，由此促进了各部门工作的互相支持、整体和谐。

在与广大教职工的相处中，我注重在关心、支持、理解基础上的服务为先，疏理为重。充分发挥了领导与教职工间的桥梁和纽带作用。

回顾过去的一年，有得也有失。成绩的取得和学校团结的领导班子、教职工的支持分不开，在今后的工作中我将继续努力，正确对待自己的不足，尤其在细致和落实上下功夫，我相信，在大家的共同努力下，学校的明天会更加美好。

作为一名教师，教学生习得知识固然重要，但是教会学生如何做人更是一件充满挑战的事情。教师自身首先得"立师德，铸师魂，".只有这样，才可以提高育人水平。

何为师德？顾名思义是一种职业道德，是教师和一切教育工作者必须遵守的职业道德。我认为想要成为一名有良好师德的教师，首先他应该热爱他的工作岗位。俗话说，对一件事情，只有喜爱它，才可以把它做到最好。教师应该把他个工作岗位当做是他实现人生目标和自我价值的媒介，在一点一点的进步和收获中获得成就感。尊重和爱护每一个学生也是教师必须要具备的，所谓一视同仁，就是不管一个学生学习成绩多好，或者他的品行多差，都要一样对待，一样用自己的耐心鼓舞他。我曾经看到过这样一个事例，有一个学习成绩差，品行不端正的后进生，在学校里，无论老师凶神恶煞地批评还是和风细雨般的鼓励，他都不为所动，继续我行我素。直到一位老师的出现，这位老师的每一节课，他都会请那位学生回答问题，不论他回答的多好多差，老师都会在全班同学面前鼓励他。从没有负面评价。久而久之，在老师的持续鼓励和推动下，这位后进生也终于不再是后进生了。可见，一个拥有崇高师德的教师是把自己的耐心和爱心平均分给班上的每一个学生。教师自身的素养也很重要，在孩子的眼中，教师总是一个知识渊博无所不知的神人。

因此，教师在确保自己可以教好学科知识的同时，也应该不断提高自己知识的广度和深度，并且不断提高自己的人格魅力。我认为，教师最应该具备的人格魅力就是说话算话，以身作则。教师不应该随便给学生承诺，但是一旦给学生做出了承诺，便应该严格执行，一个守信用的老师才可以在学生中树立较高的威信。我还看到过这样一个事例，一个老师教育学生养成良好的卫生习惯，并且答应学生老师将和学生一起培养这样的卫生习惯。于是，在接下来的学习生活中，这位老师从来不乱扔垃圾，并且看到地上的垃圾也会主动地捡起来，等等。这样，在老师的带领下，他们班的学生也渐渐养成了良好的卫生习惯。教室干净又整洁。老师也深受学生的喜爱。

师德是一个永恒的话题。教师要不断完善自己。责任心、耐心、奉献心更应该深深刻在教师的心中。

话说责任心，教师的责任心在于管理好班级的每一个学生，在学校，教师要担负起传授孩子知识，保证孩子安全愉快地在学校学习和生活的责任。教师的责任还体现在学生放学回家之后，比如积极地与家长联系，交流孩子在校的表现，制定一套可以促进孩子进步的学习方案。教师的责任心真是体现在孩子的方方面面。

话说耐心，耐心就好比涓涓细流，缓缓地流淌。教师的耐心应该体现在孜孜不倦地教导孩子，面对学生不明白的地方，应该详细地讲解。要知道教师的耐心，可以增加孩子对教师的信任，也可以激发孩子的自信和学习的欲望。

话说奉献心，虽然我并不认同教师是蜡烛，燃烧自己，点亮他人的"奉献精神".但是，教师也应该有园丁一般，时时滋润小草，期盼着小草茁壮成长的的奉献精神。

火热的八月里，在喜洋洋艺术培训中心中心相聚;

美丽的培训中心，洒下汗水，播种希望。

喜洋洋艺术培训中心是蓓蕾绽放的摇篮;

喜洋洋艺术培训中心是收获梦想的地方。

短短的30天，但我们相识相知;

短短的30天，但我们情深意长。

我们刚刚起步，也许还没有达到家长的预期目标，

我们如初春的小草，还需要更多的雨露和阳光。

但我们心中牢记父母的企盼;

我们时刻铭记家长的希望。放心吧!家长，

只要付出努力，就会沐浴阳光，茁壮成长;

只要敢于创新，就会收获理想，向往辉煌。

喜洋洋艺术培训中心暑期班节目汇演现在开始!

大红灯笼是欢乐的象征，舞蹈巧妙地运用灯笼这一道具，让孩子们跳跃、翻滚、载歌载舞，举灯、翻腾，抒发了我国少年儿童对这片热土的无比热爱之情。请欣赏舞蹈《天地喜洋洋》

碧草青青花盛开，彩蝶双双久徘徊，千古传诵深深爱，山伯永恋祝英台请欣赏教师舞《梁祝》

一段充满青春活力的劲舞过后，让我们共同欣赏《明亮的眼睛》

接下来请欣赏喜洋洋艺术培训中心小朋友的基训表演。

打造美丽心情，盛载光荣使命，用动感和活力，诠释时代新气息!请欣赏教师舞蹈《火花》

悦耳的歌声，唱响青春的主题，欢乐的舞蹈舞出未来的旋律，请欣赏小朋友舞蹈《未来和希望》

青春是那么的火热，那么充满激情，犹如夏日的天空，总是高远而明丽，我们是那样的年轻，那样的朝气蓬勃。欢乐是今晚的主题，我们将用欢乐来尽情演绎。下面请欣赏《嘿，我的梦》

结束语：追与梦想，盛开了一朵艳丽的花;

花如海，歌如潮，站在新的起跑线上让我们共同祝愿：

祝喜洋洋艺术培训中心再创新的佳绩、再铸新的辉煌!

新泰市第一实验小学现有教学班67个，学生3900余人，教职工218人，专任教师208人，市级以上教学能手55人，优质课一等奖78人，国家级骨干教师2人，省级骨干教师5人，地级骨干教师15人。

几十年来，实小人甘居清贫，乐品书香；铁肩担道，力举栋梁。承千古墨儒之风，行人初习性之道；无私勤勉，干事创业，秉“五育并举，德育为先”宗旨，谋“素质教育，全面发展”真谛。以爱心为坐标怡养童心，以情感为主线培植情感；涵养性情，完美人格。以改革为突破，融创新恒久于生命；以活动为载体，孕实践持续于发展。在加强未年成思想道德的道路上逐步形成了“育德入心，成德于行”的德育特色。

一、树立“以人为本”的德育理念

新时期背景下，需要我们树立新的德育理念，与时俱进，不断创新，以顺应新时期学生发展的特点。根据我校的实际情况，我们首先确立“以德立校”的德育指导思想，积极树立“立人先立德”的管理方针，将德育工作摆在学校各项管理工作的首位，并根据学校的总体办学思想，确定了我校德育工作的定位，树立了学校德育管理的“三大理念”：

1、“以人为本”，“激励为先”

一切教育都必须以人为本，这是现代教育的基本价值观。因此，我们在学校的德育工作中，以尊重学生个性特点为指导思想，遵循青少年个性发展的特点，着眼于学生终身良好思想道德与行为习惯的形成，着眼于学生的全面发展，真正落实“全员德育、全面德育、全程德育、重点德育”，建立以“激励”为中心的德育管理机制，帮助学生树立自信，激励学生战胜困难。

2、以“实践”作为学校德育工作的生命

努力摆脱以说教为主的德育方式，积极开展校内外德育活动，让德育回归生活，让学生在日常生活的德育实践中体验道德与人格的魅力，使德育工作由“由外而内”，转变为以“内”为主，“内”、“外”结合的教育方式，让学生真正理解德育的内涵，自觉提高自身的思想品德修养。

3、与时俱进，不断创新

在德育工作中，不断关注社会发展和教育发展趋势，加强德育科研，根据学校实际和社会的发展变化不断更新德育观念，更新德育手段。摆脱一成不变的单纯凭经验的德育管理思想，让德育工作在不断创新中焕发出新的活力。

二、多渠道、全方位地开展学校德育工作

根据学校确立的三个德育理念，学校主要从以下几个方面开展道德建设工作：

（一）“礼仪教育”正行为

我们中华民族素有“礼仪之邦”的美称。为了让这种优良的传统美德在学生中继续发扬下去，学校以“礼仪教育”为先导，引导学生学习文明礼仪，学会以礼待人。多年来，我们一直开展各种文明礼貌教育活动，努力提高学生礼貌意识，积极促进学生文明礼貌习惯的养成。

1、文明习惯养成教育

学校历来坚持多形式、多渠道的正面教育，引导学生人人懂文明，人人争做文明学生。一是每学期开学初，对学生进行一周的入学教育，组织学生学习《小学生日常行为规范》、《小学生守则》以及《文明礼貌读本》、《礼仪三字经》，让学生明白做文明学生的准则；二是利用每周升旗仪式中的国旗下讲话，有计划地进行“学习文明，鞭鞑丑恶”的演讲；三是在校园内设立文明、礼仪标语牌：如“请使用文明语言”“请讲普通话”“轻声、慢步、礼让、右行”，“宁可绕道百步远，也不践踏半寸草”等，让环境感化人；四是利用班会时间，让学生自由发言、讨论，对校内外事件发表评论。

2、设立礼仪岗、监督岗

学校在校门口设立礼仪岗，全校各班轮流值周，进行礼仪示范，与入校师生、来宾互致问候，让大家一进校便有一种亲切、温馨之感；在校园内主要位置设立监督岗，志愿者轮流值岗，对个别学生的乱扔、乱丢等不良行为进行监督，制止一些不文明行为的发生。

3、定期评选“礼仪之星”

学期末，学校把思想品德优秀、文明守纪的典型学生评为“礼仪之星”，而且照片上墙，张榜公布，充分发挥他们的模范作用。

一开始，我校一些新生很不适应这些要求和做法，但经过一段时间的教育、学习，都能养成良好的文明礼貌习惯，见到老师和外来人员，都能主动地问候：“老师好”、“领导好”、“来宾好”；食堂就餐秩序井然；公交车上都能主动让座。20__年，山东教育专家来我校验收首批教学示范学校时，对学生的文明礼仪给予了高度评价，家长、社会对学生的文明行为都给予了充分的肯定和赞扬。

（二）“法制教育”明纲纪

如果说礼仪教育是引导学生“内省”。那么，法制教育就是对学生进行“外束”。我校根据目前社会上青少年违法犯罪呈上升趋势，也为贯彻中央关于加强未成年人思想道德建设，加强法制宣传教育的有关精神，针对学生特点，开展形式多样的法制教育活动。

1、上好法律启蒙课。每学期开学之初，学校都要组织学生“学好三部法，走好第一步”活动，即学习《新刑法》、《预防未成年人犯罪法》、《未成年人保护法》，以小竞赛、小表演、小故事等方式在各班开展法制教育，以法律来规范学生的行为。

2、定期举行普法知识讲座、专题

报告会。我们每年都请市法院、普法办的同志来校对学生进行集中教育，他们以自己的亲身经历，用一个个活生生的例子，来教育学生知法、守法。

3、开展“模拟法庭”活动增加实践体验。每个学期，学校都要举行一次“模拟法庭”活动，这项活动极大地调动了学生的学法、知法、用法的积极性。

4、主题班会“法律就在身边”。每学期，学校统一布置以法制为主题的主题班会，以学生关注的社会现象为内容，来引导学生树立正确的法律意识。并要求各班写出书面文字，在全校进行评比、展览。

这些法制教育活动的开展，不仅强化了学生遵纪守法，做合格公民的意识，而且也让学生在潜移默化中把遵纪守法变成自觉的行动。

（三）“五星级管理”激上进

为科学有效地加强班级管理，促使学生良好习惯的养成和文明素质的提高，营造班与班之间，学生与学生之间的良性竞争工作的新局面，我们设想在班级管理工作中贯注了人文教育理念、实行星级评定。20__年在全校范围内进行“五星级管理”及《班级量化细则》实施方案。两个方案的实施，在学校教育教学，特别是对学生评价中发挥了重要作用。

“五星级管理”是指把班级管理工作分成“学风班风、劳动卫生、文明习惯”三大项，每项下设几个小项，三项满分各为100分，按“星级管理”的条款实行班级量化评定，每周一小评，每月一大评，根据量化分评出星级等级，一星、二星、三星、四星、五星等，量化分居全校前十二名的班级即“星级管理”优秀班级，学校给予表彰和奖励。“星级管理”方案出台后，班级管理工作进入了一个全新的境界，三星班级由试行之初的十多个变成为现在的三十多个，“昨日星光寥落，今朝繁星满天”，“星级管理”使班级管理真正上“星级”，开创了学校德育工作的新局面。

在班级“星级管理”实施的同时，学校还开展了“校星”评比活动，在各班评选“五星”。“五星”包括爱校之星、爱卫之星、守纪之星、学习之星和进步之星。“校星”按比例从“五星”学生中产生。每月一评的“五星”及“校星”评比使班上少部分全面发展的学生荣登“校星”宝座，大多数某方面突出的学生跻身“五星”行列，一部分潜能生因学习或纪律方面有较大进步而成为众人瞩目的“进步之星”。

星级管理遵循“一切为了学生，为了一切学生，为了学生的一切”的人本教育理念，立足学生的现实成长，立足学生的未来发展，给每个班、每个学生提供了一个展示自我的舞台，越来越多的学生和班级在这个舞台上上演越来越精彩的剧目。

（四）“德育科研”导方向

学校的德育工作是一项系统工程，牵涉面广，工作量大，大量新的课题亟待去探索、去实践、去创新。因此，搞好德育科研，强化德育工作，是学校建设的重头戏。学校的德育科研工作是德育工作改革和发展的标志，是德育工作科学化的保证，也是提高德育工作者自身素质的有效途径。

为了促使我校的德育科研工作更上一步台阶，形成团结、文明、自强、进取的良好校风，我校组成了由校长任组长、党总支副书记、副校长任副组长的德育领导小组，团队、班主任、德育研究员为成员的工作小组，在本着“以人为本，科学导航，多管齐下，注重实效”的理念下，开展了一系列丰富多彩的活动，取得了显著成就。

1、培育德育教研骨干力量，提高教师对德育工作重要性的认识。

教育是培养人的千秋大业，教师在学校德育工作中起关键作用。一支优秀的教师队伍是学校德育工作的保证。为此，我校首先聘请了一批有经验的班主任担任“德育研究员”，组织教师学习德育文献，明确德育工作要求，交流德育工作经验，树立人人抓德育的意识。其次要求教师做到爱事业、爱学生、研究学习，以身立教，为学生做出表率。再次要求教师自觉地投入到德育实施中，通过民主的课堂氛围、课堂实践等形式，细心工作，保证德育工作顺利有效开展。

2、开展德育课题研讨会，提高教师理论水平。学校组织老师特别是班主任认真学习《中国教育报》、《德育报》、《人民教育》等报刊杂志，以及《教育学》、《心理学》等理论专著，吸收当前先进的教育理念和教育方法，以期提高大家的政策水平、理论水平和德育科研水平。同时定期组织德育课题研讨会，推广德育科研的新成果，把握德育科研的新动向，抢占德育科研的最前沿。

3、开展经验交流会并组织观摩学习，在相互交流中共同进步。德育工作如何做到理论上创新，工作中出成果，这是我校每一个德育研究员和班主任经常思考和关注的问题。大家遵循将实践上升到理论，再用理论去指导实践的方针，校内交流和校外交流相结合。对内，德育研究员根据我校的实际情况，有针对性的进行研究。对外，或请教育专家来指导，提高理论研究水平，或走出去，开拓视野，学习别人的先进经验。

4、学期初与教师签订“师德目标责任书”；每学期开展一次“三会一卷一信箱”活动（“三会”即家长、教师、学生座谈会；“一卷”即面向学生家长关心的热点问题、焦点问题提出师德问卷；“一信箱”即校长信箱）；定期开展师德教育专题报告和理论讲座，定期评选师德标兵（一年一次）；凡在师德方面有不良行为的一经查实，在评优树先、竞聘上岗中一票否决。因此，一实小以教风正、师德好而倍受社会、家长赞誉。

近二年来，我校已有60名教师撰写的教育教学论文获省、地市一、二等奖。

（五）“德育实践”增活力

“听过的容易忘记，看过的印象不深，只有亲身经历过的才刻骨铭心”。

长期以来，人们的头脑中有了一个定势，认为思想道德教育是“挂在嘴上的”“飘在空中的”，为适应提高中小学德育工作的针对性和实效性的要求，第四次全国少代会提出“让少年儿童在实践中体验”的思想，通过认真学习与深刻思考，我们认识到：教育的本质是“育人”，最大限度地发展学生的潜在能力，把学生发展的可能性变成现实；德育活动内容的生活性与参与活动对象的角色体验性是思想教育的特色；德育工作要摒弃零打碎敲，没有深度，匆匆走过场的活动方式。于是我们充分考虑不同年龄、不同层次、不同类型的学生特点，依据思想教育活动的要求，考虑活动的条件和可能性，开创“红绿”体验教育实践基地，设计了一系列让学生可以自由选择的德育活动，包括校内、家庭和社会活动，让学生在一定的活动情境中承担不同角色，自觉履行角色义务，使学生在情境中实践，在角色中体验，在体验中感悟，在感悟中成长进步。

“红绿”体验教育实践基地，下设“手拉手”活动站，“我能行”活动站，“小主人”管理站，面向全体，注重孩子的自主创造，尊重学生个体发展，着眼激发他们内在的成长潜力。

1、学校先后创设了“红领巾交通岗”、“爱国教育基地”、“艺术科教基地”，特别是“校园电视台”的创立，主持人、编辑、记者全都由学生担任，期期节目赢得了师生的好评。

2、“小主人”自我管理，学校成立了“红领巾一日常规检查团”，下设三支队伍“文明、卫生、纪律”，成员全是学生，实现了学生的自我管理，每周一的升旗仪式由学生自己安排，一改过去领导、老师的空泛说教，取而代之让孩子们用身边的人和事教育身边的人。

3、“红、绿领巾手拉手”，实现了对1—6年级学生的分层管理，一、二年级戴绿领巾，三、四、五、六戴红领巾，为学生的进步提供了阶梯。

4、学校艺术节：每年的六。一是学校艺术节，今年已举办了十一届，年年有特色，届届有提高，学生们自编、自演、自创、二胡、独唱、舞蹈、相声形式多样。孩子们畅徉在艺术的殿堂里。

“我的作品上墙了！”“我又学会了一种新本领！”“老师说我真棒！”“今年的艺术节我的节目没能选上，明年一定会成功，因为我有经验了”……听着孩子们这些发自内心的话语，看着他们在各个岗位忙碌的身影，我们欣慰地看到了孩子们的成长。“红绿”体验活动基地已成了孩子们培养自主、自理、自护、自学能力的磁场。

（六）“美化环境”造氛围

我校教学楼色彩的基调是红色，为了使学校整体的色彩和谐协调，我们以“绿”为主，美化校园。整个校园，满目青翠。令人赏心悦目、心旷神怡的校园环境，体现了高格调、高品位的文化环境氛围，使人心情舒畅，心灵也随之净化。信步走进实小，看到的是内蕴深厚的早教家教宣传栏，务实醒目的校史校训、格言、警句、办学理念。温馨怡人的自然文化，飞扬个性的文化长廊，丰富多彩的文化活动，听到的是琅琅的读书声抑扬顿挫，嘹亮的歌声起承转合，美术室里挥毫泼墨，微机室里点击世界，舞蹈室里广袖曼舞，音乐室乐声轻扬，运动场上投掷跳跃，处处呈现着浓郁温暖的文化氛围。

（七）“八个一活动”创品牌

我们知道，学生良好道德品质不是一朝一夕形成的，更不可能只通过一个短时的、一个层面的活动就能达到目的。因此，我们认为贴近学生生活、分层施教、螺旋上升式的活动，将会更加有利于学生道德品质的积淀。

我校从02年开始，分层、分步实施“八个一”，即：读一本敬老的书、写一篇敬老的文章、讲一个敬老的故事、画一幅敬老的画、唱一个敬老的歌、办一期敬老的黑板报、开一个敬老的主题班会，干一件敬老的实事。针对一、二年级学生年龄小，重点开展好“讲一个敬老的故事，画一幅敬老的画，唱一首敬老的歌”；三、四年级重点开展好“读一本敬老的书，写一篇敬老的文章”；五六年级重点开始好“办一期敬老的黑板报、开一个敬老的主题班会”。对于“干一件敬老的实事”每个年级段各有侧重，低年级侧重“自己的事情自己做”，中年级侧重“学会照顾父母、老人的三样本领”，高年级侧重“今天我当家”敬老、助老实践活动。

“八个一”活动逐层落实，螺旋上升，学生在经常化、递进化的轨道中，道德品质不断积淀，道德境界不断升华。

目前，这一活动案例，荣获中央文明办“加强未成年人思想道德建设”活动创新奖，山东省“五小”活动金奖，并在新泰市各个学校推广。

（八）“家校共建”拓空间

人们常说：“父母是孩子的第一位老师，家庭是孩子受教育的第一课堂”，由此可见，家庭教育对学生思想品德的形成有着至关重要的作用。因此，学校重视和发展家庭教育，每年一次家长会，请家长走进课堂提合理化建议。建立健全家长委员会，办好家长学校，聘请了校外监督员，分期分批给家长上课，帮助家长树立正确的教育思想，提高对素质教育的认识水平，把家庭教育与学校教育紧密结合起来，共同关爱学生。

三、梅香苦寒来，耕耘结硕果

学校先后被评为“山东省规范化学校”、“山东省首批教学示范学校”、“全国思想教育工作先进单位”、“全国雏鹰大队”、“全国信息技术创新与实践活动先进单位”、“全国教育信息技术创新与实验课题合作教育理论与实践重点实验基地”、“全国创新教育实验基地”、“山东省民主管理先进单位”、“山东省普通话语言合格学校”、“泰安市规范化学校”、“泰安市教育教学、艺术教育、科普教育、十佳道德示范学校”、“泰安市教书育人先进单位”，连年获新泰市教学评估第一名。连年夺得新泰市中小学生运动会团体总分、金牌总数第一名。在泰安市创建文明行业活动中，我校代表泰安教育系统参加了评比，荣获泰安市各行业之首，第一名。

学生赵子璇被评为泰安市优秀少年，已被中央

音乐学院附中录取，全国仅录取15名，山东省只有一名。常悦等59名同学的作文获全国、省、泰安市征文一、二等奖，其中16名学生作文入选“全国优秀作文选”。有1500余幅作品在各级各类书画作品比赛中获奖。张永政、朱馨馨等203名同学在第七届、第八届、第九届全国书画比赛中获一、二等奖。和金获全国计算机比赛三等奖，山东省一等奖。郑旭光获泰安市计算机比赛一等奖。在泰安市小公民道德建设活动中，我校获优秀组织奖，先后有十五名同学获一、二等奖。在新泰市少儿艺术大赛中，赵子璇等22人次获音乐一、二、等奖。

回顾过去，我们的工作取得了一定的成绩。反思今天，我们的德育教育还存在许多困惑。

1、未成年人心理教育迫在眉前。目前，未成年人基本上为独生子女，与人平等沟通交流的机会少，孤独、自闭、忧郁等心理问题日渐突出。另一方面，网络的虚拟性、平等性、信息多面性，正好满足了未成年人心理需求，从而导致了他们长时间沉溺网络，因网络滋生的未成年人违法犯罪也日益突出。因此，本学期学校配备了专门的心理教师，设立心理咨询热线或心理咨询室，及时帮助解决小学生的心理问题。同时，学校建立和完善校园网络，倡导文明健康的网络风气，开展各种形式的网上思想道德教育活动，引导学生在校园内正确上网，充分发挥网络的积极作用。学校想法设置未成年人教育网站、网页，开展文明上网讨论室，唱响主旋律，打好主动仗。为广大未成年人创造良好的网络氛围。

2、家庭教育与学校教育还存在着一定程度的脱节。“52＜7”是学校德育工作面临的最大困惑，学校五天的教育再加上两天的家庭生活，教育效果远远小于7天的成果。因为现在的小学生多为独生子女，家长对他们的溺爱娇宠、百依百顺，视他们为小皇帝。很多家长缺乏正确的教育观念，对子女缺乏正确的教育方式，从而造成了他们独尊、任性的缺点。他们不讲奉献，只求索取，惧怕困难，不能承受挫折，心理问题也日渐突出，家长对子女不正确的教育方式，增加了学校教育的难度。学校尽管开办了家长学校，定期与家长们沟通，但家庭与学校两种不同的教育理念，甚至截然相反的教育方式往往使小学生的教育得不到应有的效果。

3、学生的人生观、价值观有功利化的倾向。随着市场经济的发展和学生信息来源的多元化，社会上过分追求物质利益的功利化倾向对学生产生着不小的错误导向。在讲究人与人的对等关系时，有些学生则更多地认为是等价交换，是相互利用。有的学生认为“各人自扫门前雪”的说法总是有道理的。针对此种倾向，学校在继续加强“学科德育”的基础上，在小学品德课中增加财富观念教育和理财教育，教育学生正确认识财富，培养现代消费观念，有机将义工服务加入学生综合实践活动课程中，使学生在服务社会中学会关心、学会合作，培养社会责任感。

展望明天，我们的工作目标更艰巨：一、继续出经验、创特色；二、争创全国德育名校。

--：尊敬的各位家长，

--：亲爱的同学，老师们

合：大家上午好!

--：今天，我们欢聚一堂，在这里隆重举行少年领袖口才20--年口才节目汇报演出

--：欢迎大家的到来

--：让我们一起见证孩子们的成长吧!

--：希望我们精彩的演出，能让我们的家长、老师、同时也让我们自己满意!

--：要成才，学口才，少年领袖口才!来少年领袖能让我们学会吐字归音讲标准普通话、能让我们学会主持，也能让我们学会舞台表演!

--：经过一段时间的学习，我们学到了很多知识，比如：朗诵、故事和台词以及即兴表达，我们的胆子变大了，也有勇气上舞台表演了，少年领袖口才不只是口才，在这里除了口才我们的综合能力也得到了全面提升，我们养成了很多好习惯，学会了团队合作，懂得了要去感恩，综合素质都有了一个飞跃。

--：感谢少年领袖口才、感谢辛勤培育我们的老师!也感谢我们的爸爸妈妈、爷爷奶奶!

--：请家长放心：来少年领袖口才，孩子们将来一定会很棒。

--：可能有的孩子学习时间还不是很长，很多同学以前从未接触过少儿口才，甚至有的还是4-6岁的幼儿班的小朋友，经过这段时间的学习，胆子变大了，敢于大声说话了，发音标准了，敢上舞台表演节目了，这就是我们的进步，课堂上敢于主动举手了，这，就是我们的成长!

--：今天，我们将把一小部分的学习成果，在这小小的舞台上，向我们的老师、爸爸妈妈、还有爷爷奶奶进行汇报!

合：少年领袖口才20--年汇报演出现在开始!

--：首先上场的是我们的小主持人---,---,---,---,掌声有请。

结束：

--：尊敬的家长，相信您和我一样一定看到了孩子的进步?我相信，在以后的学习中，我们会收获更多。

--：谢谢我们班这些可爱的小朋友们。虽然我们之前都没有什么基础，但是经过老师辛勤的培训，也变得有模有样，敢于上台表演了。

--：虽然我们的表演还很稚嫩，还有很多的缺点，但是，我们的确是在一点一滴的进步与成长，请大家再次把掌声送给我们。

--：在少年领袖口才的学习，我们要感谢各位老师教导，小伙伴们的帮助

--：更要感谢爸爸妈妈对我们的爱，得以让我们在少年领袖口才放飞理想

--：尊敬的各位家长

--：亲爱的各位老师，同学们，

--：让我们在歌声与微笑中结束今天的演出!

--：少年领袖口才20--口才汇演到此结束!

合：谢谢大家，再见!

敬爱的党组织：

经过近一个月的党课培训，我更加深刻地认识到：大学生党员是大学生群体中的先进分子和骨干,在政治思想、意识观念、道德品质、日常言行等方面应体现出先进性,这既是党组织的明确要求,也是我们自己适应时代发展的需要。目前，作为一名研究生党员，我们已经学习了较多的科学文化知识，掌握了较多的为人民服务的本领，就应该更加认真的对“加强党性修养，争做先锋模范”这一问题进行思考。因此,我从学生党员应该发挥的这种积极作用方面来谈谈自己的心得体会。

随着社会的飞速发展，当代大学生在面临机遇的同时，也面临许多挑战。因此，作为新时代的大学生党员，则更要清楚地知道自己身上所肩负的历史使命，树立崇高的理想和坚定的信念，努力学习，提高自己的综合能力，以适应时代发展的要求和社会主义现代化建设的需要。显而易见，“学生党员”中包含了“大学生”和“党员”两重属性。大学生党员首先是一名学生，其主要任务是学习。那么，大学生党员作为在校学生中的优秀分子，如何加强自己的党性修养，进而才能发挥先锋模范作用，在学习中起带头作用，这是值得大学生党员深入探讨的现实问题。

驻足回首，一年前自己从一个普通的大学学生，成长为一名光荣的中国入党积极分子，这是一个质的飞跃。它意味着党对自己提出了更高的要求和希望。目前，虽然自己已经成为一名研究生党员，但更加深刻地意识到：学生党员在组织上入党后，要在实践中不断地加强党性锻炼和党性修养，积极发挥党员的先锋模范作用，努力在思想

真正入党，因为组织上入党一生一次，思想上入党却要一生一世。积极分子应该和其他正式党员一样，按照党员标准严格要求自己。积极分子，应该用自己的言行表明自己是中国工人阶级的，有共产主义觉悟的先锋战士，而不能混同于一个普通研究生。今天的研究生党员，特别是像我们这样的一代研究生党员应该具有时代的使命感，从而激发我们努力学习，全面发展，肩负起这个时代赋予我们的历史使命。那么，面对现在崭新的环境，面对新的研究生生活，同时也面对着更多的挑战。自己怎样加强党性修养，才能体现一名合格的研究生党员的先锋模范作用呢?具体来讲，我想应该体现在具体的以下几点：

第一，要提高自己的学习能力。众所周知，目前研究生是我国社会文化阶层中的较高层次，研究生党员更要能作为先进生产力的代表，因此研究生党员的专业知识一定要过硬，这就要求研究生党员勤奋刻苦，善于合理利用学习时间，在学习中起表率作用，有端正的学习态度。

第二，要加强党性修养，要学会用自己的头脑来思考问题。要阅读马列原著，毛泽东选集和邓小平理论以培养自己的党性修养。今天的社会是一个变化的社会，我们身边的人、事、物都会不时地发生变化，研究生党员要学会以不变应万变。平时注意党性修养的培养，才能抵挡住不良诱惑的影响，以适应千变万化的社会，适应复杂的社会。

第三，研究生党员要用自己的行动和工作影响、带动同学们共同前进。试想如果连周围的同学都团结不好，何以团结千百万人民群众?作为一个究生党员，不仅要保持自己的先进性，同时，要用先进性来带动并作为开展工作的基础。要在自己不断进取的同时，坚持与同学共勉，互帮互学，共同进步。总归我认为，研究生党员最根本和最实际的义务就是要有全心全意为人民服务的思想。

第四，密切联系群众，力当生活榜样。大学生党员要密联系群众，充分发挥桥梁纽带作用，要热爱和关心集体，顾全大局，树立榜样作用，带动同学共同建设好集体，增强集体的凝聚力。既要与同学搞好关系，又要帮助同学解决在学习、思想和政治上的问题，与同学共勉，共同进步。大学期间，对于大学生来说，是非常宝贵而美好的一段时光。在这几年中，同学们朝夕相处，所以，大学生党员尤其应重视在生活中发挥其先锋模范作用。大学生党员应当注意和同学们保持良好的关系，通过平时生活中的点点滴滴，融洽与同学的感情。此外，大学生党员还应注意观察，及时发现同学在生活中存在的问题，并想办法帮助解决。

以上所述的这些方面应该成为大学生党员的形象，但是这些还远远不够，作为一名大学生党员要全面的不断的完善自己。如今的时代是知识的时代，新的历史时期的时代特征，决定了共产党员的形象必须具有更鲜明的时代特征和更突出的先进性，每一位党员，尤其是大学生党员，都必须抓紧时代的脉搏，努力把自己培养成为一名优秀的共产主义先锋战士!在前进的道路上，只有不断超越自己才能不断战胜困难，不管是在学校里还是在社会上，大学生党员都应该自觉地为党旗增光添彩，做同龄人中的先锋模范。综上所述，我们作为当代的积极分子，先要从自身抓起，从小事做起，刻苦学习，全心全意为同学服务，敢于进行批评和自我批评，在不断地学习中完善自我。作为一名研究生党员，我应严格要求自己与党同步，按党的要求，积极投入到先进性教育活动之中，在学习教育中，提高思想认识，不断加强自己的党性修养，以实际行动发挥党员应发挥的先锋模范作用。

汇报人：

年月日

大桥镇现有13个村，二个居委会，近3.7万人口，近年，我镇在上级领导及交通部门的大力支持下，共建成四级路68公里。从20__年起，我们重点开始抓农村公路的养护管理，逐步完善管理体制，管理方法，管理考核，基本形成了规范化。在养护工作中我们坚持做到“五个到位”，即：认识到位、责任主体到位、资金到位、养护作业到位、监督到位，切实履行了公路管理养护职能，把全镇农村公路养护管理工作落在实处。

一、强化宣传，努力营造农路养护的良好社会氛围

通过广播标语、黑板报、宣传等方式对《中华人民共和国公路法》、《江苏省公路条例》等法律法规进行广泛的宣传，提高了干部和村民养路、护路的意识和自觉性，公路沿线住户村民乱丢垃圾、乱堆乱放等不良现象得到明显改善，村民对道路的“建、管、养”意识普遍提高。

二、明确责任，进一步完善农路养护的责任机制

年初镇政府召开各村负责人和道路养护人员会议，明确全年农村公路工作任务和目标，与各村签订了《村道管理责任书》，同时全镇68公里水泥路均与养护责任人签订了《村级道路养护合同》，把道路养护、管理等落实到人，责任到人。在总结去年管理机制的基础上：

一是进一步完善养护机制，建立健全养护责任制和养护责任追究制：

二是村民建房杜绝侵占乡村的道路的行为发生；

三是充分发挥“一事一议”议事制度，鼓励和调动村民养路和护路积极性；

四是集思广益、大力度、多渠道向上争取资金，改善养护条件，提高养护水平。

三、筹措资金，充分调动全民参与农路养护的积极性

江岸村和洋南村村民积极发挥村组作用，召开村民大会，采取“一事一议”，自筹资金10余万元，政府投入资金10余万元，对两村的路肩进行硬化改造。另外水泥路上的很多桥梁因年久失修，桥面已破损，村民自筹资金，政府投资20余万元，对其桥进行了改造。以上路桥的改造修复工程，得到了上级有关部门的大力支持，为村民解决了行路难题，方便了村民的生产生活，加快社会主义新农村建设。

四、严格管理，高标准完善农路养护配套设施

完善公路配套设施，可以更好的延长路的使用寿命，我们着重做到四个到位：

1、高标准路肩做到位。路肩做好可以护路又可以保证行车安全，我们要求各村公路两侧的路肩培土要确保达到1米以上，除了养护人员正常管理外，每年我们以村为单位对路面水毁路段进行一次全面的培土，今年新老公路路肩共培土方3.2万方。

2、两侧排水沟挖到位。排水不畅将对公路构成很大的破坏和威胁，排水沟畅通能保证公路两侧无积水，开挖高标准排水沟是养护工作的重中之重，我镇高度重视这项工作，在路肩两侧1米外开挖排水沟，以确保排水畅通。

3、绿化工作做到位。在公路两侧因地制宜进行绿化，道路两侧栽种杨树、女贞、紫薇等绿化树种，保障路肩不被雨水冲刷，今年共栽种各种树木达4.2万株，并定期进行修剪、刷白、防治病虫害，保障树木的正常生长。

4、农村公路的标志标牌到位，路、村、限载牌、责任牌、拐弯牌、警示桩等等今年共设置了105个，所有水泥结合部都安装了里程碑，实现了标准化路段管理。

五、扎实工作，努力开创农路养护工作的新局面

在今年的工作中，我们始终保持着高昂的工作精神，在工作中与市农路养护科保持高度一致。为把我镇的农村公路建设搞得更好而努力，今年我镇迎接省7月和12月省农村公路检查，通过检查给省里的领导留下了很好的印象，特别是7月份的大检查，我镇的农村公路资料和路况得到了省交通厅董主任的高度赞赏，在检查后不久，徐州市铜山县的领导还亲临我镇进行了观摩和学习，我们的养护工作给省市领导留下了深刻的印象。

一年来，在全镇上下的共同努力下，圆满完成了我镇农村公路养护工作，取得了一定的成绩。我们决心进一步解放思想，与时俱进，抢抓机遇，乘势而上，扎实工作，努力开创我镇农村公路养护管理工作的新局面。

教师应当以社会责任为己任，无私奉献，否则，如果以待遇对待工作，那么，就可能在知识传授、教书育人中，难当社会重任。通过前几天学校组织师德师风教育的学习活动，使我进一步认识到作为教师在新时期的素质要求。下面简单谈谈几点体会：

一、敬业

要热爱教育事业，工作要有“鞠躬尽瘁的决心既然我们选择了教育事业，就要对自己的选择无怨无悔，不计名利，积极进取，开拓创新，无私奉献，力求干好自己的本职工作，尽职尽责地完成每一项教学工作，不求最好，但求更好，不断的挑战自己，超越自己。

二、强学

自己应该系统地学习《义务教育法》、《中华人民共和国教师法》、《教师资格条例》等法律法规文件，按照《中小学教师职业道德规范》严格要求自己，克己奉公，奉公守法，恪尽职守，廉洁自律，遵守社会公德，忠诚人民的教育事业，为人师表。

三、有爱

崇高的师爱表现在对学生一视同仁，绝不能厚此薄彼，按成绩区别对待。做到“三心俱到”，即“爱心、耐心、细心，”无论在生活上还是学习上，时时刻刻关爱学生，特别对那些学习特困生，更是要“特别的爱给特别的你，”切忌易怒易暴，言行过激，对学生要有耐心，对学生细微之处的好的改变也要善于发现，并且多加鼓励，培养学生健康的人格，树立学生学习的自信心，注重培养他们的学习兴趣。

四、进取

有句话说的好，“没有学不会的学生，只有不会教的老师”。这就向老师提出了更高的要求，不断提高自身素质，不断完善自己，以求教好每一位学生。怎样提高自身素质呢？这就要求我们一定要与时俱进，孜孜不倦的学习，积极进取，开辟新教法，并且要做到严谨治学，诲人不倦、精益求精，厚积薄发，时时刻刻准备着用“一眼泉的水”来供给学生“一碗水”。

五、身教

教师的一言一行对学生的思想、行为和品质具有潜移默化的影响，教师一言一行，一举一动，学生都喜欢模仿，将会给学生带来一生的影响，因此，教师一定要时时处处为学生做出榜样，凡是教师要求学生要做到的，自己首先做到；凡是要求学生不能做的，自己坚决不做。严于律已，以身作则，才能让学生心服囗服，把你当成良师益友。

总之，作为一名人民教师，我们要从思想上严格要求自己，在行动上提高自己的工作责任心，树立一切为学生服务的思想。提高自己的钻研精神，发挥敢于与一切困难做斗争的思想和作风。刻苦钻研业务知识，做到政治业务两过硬。用一片赤诚之心培育人，高尚的人格魅力影响人，崇高的师德塑造人。

只有不断提高教师自身的道德素养，才能培养出明礼、诚信、自尊、自爱、自信和有创新精神的学生。

尊敬的领导：

你好！

时光如水，岁月如梭，一年的时光转眼过去了，一年来在各位领导和同事的关心帮助下，我认真提高自身思想素质，加强学习业务技能，积极履行岗位职责，较好地完成了本年度的工作任务，在思想觉悟、业务素质、操作技能等方面都有了一定的提高，能够自觉遵守国家的各项金融政策法规。现将一年来的工作情况汇报如下：

一、加强理论学习，提高自身综合素质

为适应新形势的发展需要，不断加强自身修养。一是利用业余时间认真学习金融业务知识，认真学习联社下发的各种文件、资料，使之能够融会贯通，学以致用，提高业务工作能力、综合分析能力、协调办事能力、文字语言表达能力。立足干中学，学中干，学中用，不断地充实和提高自己的业务技能和治理能力。二是学习法律知识和各项规章制度，强化自身的法律意识，加强思想道德建设，提高职业修养，树立正确的人生观和价值观；能够加强自身爱岗敬业意识的培养，进一步增强工作的责任心、事业心，在全省联网和五级分类期间积极配合各科室工作，有时候连续工作三、四个昼夜，平时和科室的同事共同加班更是常事，我能够积极配合其他同事工作，以主人翁的精神热爱本职工作，做到“干一行、爱一行、专一行”，牢固树立“社兴我兴、社衰我衰”的工作意识，全身心地投入工作；时刻把文明优质服务作为衡量各项工作的标准来严格要求自己，力求做一名合格的__员工；积极参加联社举行的各种学习、培训活动，认真做好学习笔记，并在实际工作中加以运用；为更好地适应工作奠定良好的基础。

二、恪守规章制度，履行岗位职责

在给银监局报送__工程报表时，能够及时、准确上报各类报表，踏踏实实的做好本职工作。我热爱自己的本职工作，能够正确认真的去对待每一项工作任务，在工作中能够采取积极主动，认真遵守规章制度，能够及时完成领导交给各项的工作任务。我还兼职贷前调查小组成员和档案治理小组成员，在工作中认真遵守规章制度，能够及时完成领导交给各项的工作任务。一是严格规章制度，把好信贷资产质量的第一道关口；二是坚持信贷原则，做好贷前调查。我深知：信贷资产的质量事关信用社经营发展大计，责任重于泰山，丝毫马虎不得。我深感自己肩上的担子的分量，稍有疏忽就有可能出现信贷风险；因此，我不断的提醒自己，不断的增强责任心，提高工作质量，尽心尽职做好各项工作。

三、团结奋进，共同营造良好的工作环境

“团结他人，与人为善”一直是我待人的准则。在工作中，能够团结同事，和睦相处，相互学习、相互促进；在生活中，互相帮助，互相关心，共同创造和谐的氛围。同时，不断地进行自我定位，更新观念，与同事们能搞好团结，服从领导的安排，积极主动的做好其他工作，为全社经营目标的顺利完成而同心同德，尽心尽力。

四、工作中存在的不足

回顾一年的工作，自己感到仍有不足之处，主要表现在以下几个方面：

（一）与同事配合不够默契，处理问题的方法简单。

（二）业务能力方面提高不快，法律知识较少，还需要努力学习。

（三）自己所做工作与其他同行相比还有差距，非凡是财会知识和文字材料写作还需要进一步提高。

五、下步工作计划

20__年，我将认真弥补自身不足，认真学习业务知识，提高自身素质，履行工作职责，服从领导，当好领导的助手。首先加强与领导、同事之间的沟通与理解；其次转变思想观念，及时了解把握信用社财务工作中存在问题的艰巨性、复杂性和多样性。认真学习金融财会知识，提高财会业务能力。认真学习法律知识和各项规章制度，力求上进，为完成20__年的各项目标任务，为__的发展，做出自己应有的贡献。

总之，一年来，在领导和同事们的关心帮助下，我的各个方面都有了很大的进步，业务能力也得到了较大程度的提高，虽然在有些方面还存在着很多不足，如对金融财会知识了解不够，对信用社改革有待作进一步的了解等，但我相信，在领导和同事们的的关心帮助下，我必定会把工作做得更好。

清晨7点，路灯逐渐熄灭，一群学生揉着布满血丝的眼睛走出自习室，去吃早饭，考研大军中不乏这样的刷夜族。如今离研究生入学考试时间还有一个月，楚天都市报记者探访武汉多所高校发现，不少高校关停了为刷夜族提供的通宵自习室，也有高校推出定制考研班，引导复习备考的学生最后冲刺。

高校关停通宵自习室

以前每逢考研临近，湖北大学五号楼的105或106室总是灯火通明。不过上周记者探访发现，凌晨1点后这两间教室一片漆黑。记者从该校学工处了解到，此前学校已经下发通知，关停通宵自习室。

武汉科技大学黄家湖校区学生王芳(化名)介绍，以前学校有通宵自习室，里面还有空调，不少考研学生结伴去自习，但是很多人学到半夜3点，然后回寝室睡觉，让宿管和宿舍其他同学反感，后来通宵自习室基本关停了。

在中南财经政法大学文澜教学楼的顶楼、文泰楼的部分教室，考研学生晚上都坐满了。不过，该校所有教学楼、图书馆十点就会关灯清场，让学生回宿舍休息，避免疲惫备考。

记者从华中师范大学、湖北工业大学等高校了解到，此前开放的通宵自习室已关停。华师一位负责人介绍，通宵自习室要增设值班人员实行通宵巡逻、提供热水，而且实际使用自习室的人经常寥寥无几，因而被关闭。

为了方便考研学生复习，湖北第二师范学院设置考研专区，杜绝占座，为考研学生创造更好的学习环境。

定制班助力学生考研

前晚7点，武汉晴川学院广播电视编导专业大四学生刘慧，像往常一样出现在老师的办公室。英语是她的弱项，今年武汉晴川学院考研辅导班新增了私人定制考研班，对考研的学生进行一对一辅导，这让刘慧十分开心。

晚上9点，孙灵老师利用休息时间，在教室里耐心地为刘慧传授着考研英语的经验。比如单词速记与阅读结合的魔鬼训练法，大量词汇的短时间记忆，配合阅读英文经典原著，让刘慧的词汇量得以迅速提升。在此基础上，孙灵老师为刘慧制定了详细的阅读复习计划，定时定点进行阅读测验。

刘慧表示，每天晚上在老师的指导下复习三个小时，比自己通宵复习效率要高多了，在考研的同学中，很多人选择考研班，晚上跟着老师复习。

调整心态最重要

武汉科技大学材料与冶金学院甘辉，去年考取中南大学冶金专业研究生。甘辉建议，备考时间持续一年之久，多数同学在枯燥高压的备考环境中都会因难以坚持而最终放弃，或者无法发挥出最佳状态。平和自信备考是最佳秘诀，他以前疲乏或者劳累之时，去户外调整心态，散步、慢跑都是一种不错的选择。

此外，面对备考期间遇难题太多，打击自信的情况，甘辉表示，要拿出不服输的精神。我给自己定的目标就是考上，甚至都未曾想过自己考不上，我始终相信经过努力，一定能考上中南大学。

武汉科技大学医学院11级临床2班、3班混合寝室的6朵姐妹花，去年全都考入985、211学校，成为了大家眼中名副其实的学霸寝室。其中龚潘、陈凤敏、李小英分别考取北京大学、吉林大学、郑州大学，而杨鸿敏、赵瑶、黄玉琼均考进华中科技大学。

杨鸿敏表示，结伴考研是不错的选择，寝室6人原本就十分要好。考研路上，她们互相鼓励，复习中期她们逐渐变得焦虑、迷茫。陈凤敏第一次做模拟试卷，成绩出来自己就哭了，开始怀疑自己的能力。龚潘也曾动摇过自己的北大梦。特别是考研复习最后几天，从自习室回来，室友们聊最近的生活，相互开玩笑，相互鼓励，给了我极大的动力。龚潘说。

1、引言

如今，我已经正式进入社会工作了，虽说还是属于学校中的实习期，但我们加入的是社会组织去进行实习的。根据学校规定的一些内容，我有幸在扬州迅博科技有限公司进行了为期一个月的实习生活，进入了社会，我才真正地感觉到市场竞争的压力。近4年的大学学习令自己学到了不少专业知识，在实习过程中我也将自己所学专业知识与实际工作相结合，发挥自身优势，使自己学以致用，挖掘出潜在能力。虽然此次的实习时间并不算长，仅仅为期一个月，但也给我留下了深刻的印象。在实习期间，我初步了解到了迅博科技有限公司的经营模式、管理方式及组织机构，认识到了销售行业的一些基本情况，学到了书本上学不到的知识，并且通过这次实习把自己所学的理论知识应用于实践，提高了实际操作能力，让理论知识更好的与实践相结合，也充分扩展了自己，充实了自己。

2、实习概况

2.1实习组织概况

此次实习的单位是扬州迅博科技有限公司，它座落在扬州汽车东站后的信息产业基地，主要从事的是通过网络电话销售阿里巴巴诚信通产品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司刚入驻扬州的分公司，组织上的人才虽然还不太多，但大部分都是销售精英，有的还是从杭州总部里分配出来的。

2.2实习目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。总之就是巩固、联系、充实、加深、扩大所学知识基础理论和专业知识，提高运用所学知识，解决实际问题的能力，要做到勇于创新，并能正确的将独创精神与科学态度相结合，能够熟练运用计算机等工具从而大大地提高工作效率，同时要养成严肃认真，刻苦专研，实事求是的工作作风，将在学校里的态度一直保持着。

2.3实习时间

毕业实习的时间是从20__年2月23日～20__年3月25日，共进行了为期一个月的实习。

3、实习内容及过程简介

我们本次实习的内容有两个阶段：实习的培训阶段和实战演练阶段。

3.1实习培训阶段

当我们刚进公司的时候，我们公司专门的培训人员和销售部门经理就给我们灌输了许多关于销售方面的知识，让我们对销售这个概念有了进一步的认识，也懂得了和销售有关的专业术语。让我们和销售走的更近，更加贴近社会。

3.1.1阿里之旅

这个培训环节主要让我们了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司创始人马云在创造阿里巴巴所经历的种种坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成为一家持续发展102年的企业（跨三个世纪）、成为全球十大网站之一（目前已经排在第五名）、只要是商人就选阿里巴巴。阿里巴巴公司的使命就是让天下没有难做的生意，众所周知，目前生意上有资金回拢难、缺客户、缺订单、人才培养难等问题，而我们阿里巴巴就是以使命驱动发展，不是以赚钱为目的的。阿里巴巴的logo的含义就是从a开始，做到A；微笑开始；客户第一、员工第二、股东第三，也就是就算我们公司亏损了，也要将客户的利益放在第一位，优先考虑客户，然后再逐一考虑员工、股东。这让我从以前只听过阿里巴巴是马云创立的到现在很好的了解阿里巴巴，而且已经融入了这个集体，将自己作为阿里巴巴中的一份子，个人的利益就是集体的利益。

3.1.2诚信通销售渠道

这个培训环节就是讲述诚信通这个产品的基本信息以及是如何帮助客户解决生存难、成长难、订单难这三个基本问题。诚信通这个产品的全球注册会员量已经达到376720_个了，中国的注册会员是601677名，网站的单日浏览量已经超过一亿，平均每秒就有1157个商人进入我们的市场，由此可以看出我们阿里巴巴中国会员还有37070332名可待开发，而且摊位便宜，人流量还特别大，这样就基本上帮助了客户解决了一定的问题。诚信通会员有

三个标准推广服务：

①找旺铺

②发布无限量图片

③查看买家的联系方式。帮助客户找旺铺也就是解决了客户订单难的问题；发布图片相当于将产品的一一陈列在旺铺中，让买家浏览；查看买家的联系方式就是卖家可以在自己旺铺中的浏览记录中看到买家的来访，自己可以主动出击找到该买家，与该买家取得联系，从而达成交易。

我们阿里巴巴还为诚信通会员提供了两方面的需要：

一是阿里信贷，客户可以在与阿里巴巴合作的银行中借贷，解决资金难的问题，而且阿里信贷有无抵押、额度高、速度高、利息低这四个优点；

二是我们阿里巴巴与快递货运公司有合作，只要是诚信同会员在与我们合作的公司发货，可以享受4、5到8折的优惠。

3.2实习实战演练阶段

在结束了之前的培训阶段，我们就正式上了“战潮，将之前多接受的产品知识和销售技巧全部运用好，向客户进行了销售诚信通产品。

3.2.1寻找客户资源

在这个信息大爆炸的时代，我们可以很好地利用网络平台，尽最大可能的寻找客户资源，寻找到了客户资源，在自己的手上才算是有筹码。当然，为了避免像别的公司会打扰到同一个客户那样，我们阿里巴巴专门建立了客户CRM库，只要你将这个客户录入你的数据库，别的同事就算找到这个客户资料但在库中就能看出是你的客户，就会放弃这个客户，即使做成了订单也算是你的；如果在你库中的客户超过一定时间没联系或者没做什么业务跟进，这个客户资料就会流入公海中，别人也就会有机会，这个方式能很好地盘活资源。对于我们来说，并不是所有的客户都能算做是资源，我们还要将客户进行分门别类。从公司判断，生产企业（就是公司的名称后是厂或者是有限公司）、商贸公司（工贸、商行、经营部等）、个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面的客户）、个人（厂家业务员、业务经理等），这些可以列入我们的资源库。

而对于我们来说不适合的客户有两类：

①本地服务类公司（餐饮、家政、装潢、零售类）；

②生产类（台资、外资等大集团难以找到关键人物的公司），只要我们找准了客户资源，就是做好了销售的第一步。

3.2.2电话邀约客户

按上述方式找到了客户资料，我们就可以与客户取得联系。对于电话邀约客户，我们能够确认客户的基本条件，确认该客户是不是我们阿里巴巴诚信通的潜在客户，确认他其是否有基本意愿加入我们阿里巴巴诚信通会员，而且如果该客户有意愿加入了，我们就可以通过电话约见客户见面了。

3.2.3面谈约见客户（陌百客户）

对于在电话里约见的客户，基本上都是首次拜访的，我们可以按照七个步骤来进行：

①开常开场的目的就是自报家门和表明来意，让客户知道你所归属的公司以及要拥有的产品信息；

②聊背景。我们见到客户不能直接一箩筐地说出我们的产品信息，而要先倾听客户，了解客户以及公司产品信息，就像所有的父母喜欢和别人聊自己的儿女，公司产品就是每个客户的儿女，同他们聊这些，就能很好地消除隔阂；

③挖需求。我们要利用一切可用资源找到新客户，找到客户的潜在需求（能够赚钱，还能在我们阿里巴巴里获得阿里信贷），将其需求夸大，从而使该客户成为我们的老客户，同时还要维护好这样的关系；

④讲服务。我们不要讲诚信通所有的服务都讲出来，只要根据与客户聊天时所了解到的需求来讲他所需要的服务，这样更能吸引客户；

⑤缔结。不管客户在中途部分有没有听懂、理解了我们诚信通，在最后，我们一定要总结一下，让客户记住几个重点就行了；

⑥异议处理。如果客户在最后有一些问题，一定要当场处理，不能拖延，一拖延就会导致更大的问题；⑦转介绍。无论最后是否与客户签成了协议，一定要让客户帮忙介绍些朋友或别的客户，这样能扩大我们的客户资源，并且还能帮助客户做好生意，这不是一举两得吗？这也是我们阿里巴巴的使命，让天下没有难做的生意！

4、实习心得

大四上学期的愉快的生活结束了，我们也慢慢的走上了自己的工作岗位，对于这份工作我们都没有多大的要求，就是能让我慢慢熟悉以后的生活轨道，能让我们渐渐的融入这个社会，为未来的生活方向做个铺垫。实习一个月的生活已经结束了，我发现自己已经投入了这份工作中，做销售这行，要是做不到业务，就赚不到多少钱。但对于我来说，做业务是次要的，学习实践经验才是最重要的，我从同事那里学到了很多东西，从他们那里我学到了作为一个销售人员，必要的技巧，和一些基本软件的操作。虽然在这段时间里我没有做到订单，但我还是很开心的，对于一个新手来说，刚开始做不到业务是很正常的，所以我也没有馁。我积极面对实习中出现的种种困难和问题。我认真的对待自己所负责的工作，积极好问。同时也认真地完成实习日记和实习报告。我会将在实习过程中所积累的知识、经验和阅历好好地利用，为下半年踏上工作的路程做铺垫；每次实习，就相当于成长了一次，和社会的轨迹也更接近了一步，在这次的实习中，我能够从中取其精华、去其糟粕，以这种态度来面对以后的工作，端正心态和态度来很好的完成它。通过这次做销售的实习，我也深深地感受到团队相互合作的重要性；团队相互依赖、关联，凭借团队共同合作的力量处理实习过程中遇到的各种错综复杂的问题，及时采取高效率的措施，进而取得了最优异的成效，这都归功于团队的力量。总之对于这次做销售的实习，我学到了很多，也看到了那些高端人才的实力，以及我们之间的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能够取得成功。

近年来，社区的低保工作，在区民政局的业务指导下，认真贯彻有关低保工作的各项规定，严格政策，加强管理，规范操作，为维护辖区困难居民家庭基本生活权益，促进社会和谐稳定作出了积极贡献。同时社区党工委、办事处高度重视，社区领导经常过问、关心社区低保工作开展情况并经常深入基层，调查研究，帮助分析和解决低保工作中的难点问题。

一、严格规范审批程序。

申请人持书面报告到户口所在地的社区提出申请，由社区负责低保的工作人员(需二人)进行入户调查审查取证，符合申请条件的由社区工作人员根据申请人提供的材料填写正式表格一式三份，并张榜公布一周由群众进行监督后报送社区审核复查，签注意见后，上报区民政局审核审批社区低保工作总结工作总结。区民政局审批后，根据审批金额由社区再张榜公布一周，群众无意见的才能发放。

二、实行动态管理，做到应保尽保。

社区目前共有低保户36户，61人。20__年，本社区低保户脱贫3户，死亡1户，共减4户，新增2户。根据民政部城市最低保障制度基本原则：“保障生活、应保尽保、应退即退”，我们严格把关，对全社区贫困家庭实行动态管理，及时掌握保障对象的有关情况。凡是有群众举报和通过调查，生活比较富裕，超过最低生活保障线的，及时将其退出低保的行列。对新增低保对象，社区办事处、社区做到100%入户核查家庭情况和收入情况(20__年共青团工作总结);对存在问题较多、群众意见大的社区组织人员进行专项检查，并对检查结果进行公开通报，确有问题的追究有关人员的责任。

三、做好低保金社会化发放工作。

我社区于20__年12月起低保金全部实现社会化发放。社区民政办在每月1日将本月低保社会化发放花名册(加盖社区公章、分管领导和民政干事签名)一式三份交区民政局财务科和救灾救济科，另将低保社会化发放花名册的电子文档发送到政务网区民政局单位用户邮箱。区民政局低保科和财务科在五个工作日内审核低保花名册人员和发放金额，并在低保花名册上加盖公章连同电子文档送交银行，各低保户凭农业银行的银行卡于每月10号后到银行领取低保金。

低保对象每月25-28号必须带上《低保证》到户口所在地的社区民政办盖章，汇报是否及时足额领取到低保金，家庭成员、家庭收入有无变化等情况，以便确保低保资金的安全和及时对低保金额进行调整或取消，同时在《低保证》上填当月领取金额、领款人签章、经办人签章等内容社区低保工作总结社区低保工作总结。每月无正当理由未到社区民政办履行相关手续的，视为自动放弃享受低保。对老弱病残低保对象，社区居委会干部开展上门服务、主动了解和掌握情况，针对具体情况，采取妥善措施，既要切实保障他们的基本生活权益，又要确保低保资金的安全。同时做好低保金的发放情况的公示，公示内容在社区、社区的公布栏和政务网上进行公示，接受社会各界和群众的监督。做好城市困难居民数字平台的录入和审核工作，使全社区低保户等困难群众的低保金、救助、救济等救助信息能及时、全面、准确的显示在“鼓楼政务信息网”上的困难居民救助档案数字平台上，更好的做弱势群体的救济工作。

四、多种形式、多个方面开展社会救助工作。

社区社区现有低保户按照单人户每月280元，多人户每月260元的标准，同时每人每月享受35元副食品补贴和15元生活补助费。20__年全年发放低保金132100元、副食品补贴29795元、生活补助费13455元。同时开展了多方位的救助活动：

一是医疗救助。根据《__市城镇居民医疗保险试行办法》，城镇职工基本医疗保险制度覆盖范围以外的城镇居民均可参加的精神，我社区的低保户全部参保，每人每年的参保金额为300元，全部由政府买单。同时与__市中医院共同开展医疗活动，每年为单人户的低保户发放价值260元的医疗卡，为多人户的低保户发放价值390元的医疗卡。

二是慈善救助。对辖区2名低保户大学生给予每人每年1500元的助学补助。母亲节前夕，为辖区5名低保户妇女发放每人200元慰问金及慰问品。20__年2月与台湾佛教慈济基金会联合为辖区所有低保户发放每人价值400元的生活用品。

三是社会救助。20__年1月，成立了“社区红十字博爱超市”，并多次开展大规模的“博爱送万家”活动;20__年全年发放低保户夏、冬令救济物资毛巾被、衣物、蚊帐、草席等共128件;20__年1月为8名原有市属企业职工已解除劳动关系的低保户，按照每人1000元的标准发放一次性困难补助金。同时与福建永辉集团联合每年为每位低保户发放价值750元的永辉爱心卡。

今后，社区的低保工作将继续落实“以民为本、为民解困”的工作宗旨，服务弱势群体，切实吃透上级的文件精神，把困难群众的需要作为工作的第一信号，深入居民，了解民情，掌握民意，倾听民声，从细微处入手，从点点滴滴做起，实实在在地为困难群众办好事，办实事，真正让群众感受到党和政府的温暖。

因此对我们在校大学生来讲，能在暑假有充足的时间进行实践活动，给了我们一个熟悉社会、了解社会，进步自我能力的重要的机会。作为大二的学生，社会实践也不能停留在大一时期的那种毫无目的的迷茫状态，社会实践应在结合我们实际情况，能真正从中得到收益，而不是为了实践而实践，为了完成任务而实践。我觉得我们在进行社会实践之前应当有一个明确的目标，为自己制定一个切实可行的计划。应重视实践的进程，从进程中锻炼自己、进步能力。

之所以选择在可口可乐公司做促销售员的同时有选择了在__电器总代理做销售职员两份工作主要有两个缘由：

1、能够接触更多的人使自己的交际能力能更好一些!面对更多的各种各样的人，增加自己的经历，由于在以后的学习工作中，需要有更多的体验，更多的经历。

2、我要看看我能否在繁忙的环境中有能力依托自己的双手和大脑维持自己的生存。同时，也想通过亲身体验社会实践让自己更进一步了解社会，在实践中增长见识，锻炼自己的才华，培养自己的韧性，更为重要的是检验一下自己所学的东西能否被社会所用，自己的能力能否被社会所承认。想通过社会实践，找出自己的不足和差距所在。趁着暑假有这样一个机会，初步体验管理与被管理，服务与被服务之间的涵义。

促销是企业推广新产品、进步品牌著名度、建立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。特别是在空气能热水器这块各种品牌对手集中竞争，更是检验自己品牌实力和影响力的地方，这就要求销售职员要做到位要有效果。大多数企业都会花很多的财力、人力、物力在促销活动上，销售场所是直接接触终究顾客的最重要的手段，也是企业短兵相接的战场第一线。把握如何让自己的品牌快速有效的深进人心，赢得大众好感。

因此，为了更好的了解社会，锻炼自己，感受社会就业的现状，体验工作的乐趣，这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了两份促销的工作，一份是可口可乐公司的促销员，另外一份是广东五星电器云南总代理的零时业务员。这个假期我受益匪浅，基本上到达了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业压力，自己能力的欠缺及社会的艰辛，同时让我感到工作的非常快乐，一种在学校自由天地没法体会到的残暴竞争的愉悦与豪情。

不论是做促销员还是销售员都是一种很好的工作体验，通过人与人的沟通可以了解一些跟我们专业相干的知识。

销售的一天基本工作安排：

销售前的短暂培训，了解电器的，名称、性能、型号、价格行情等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。天天早上9：30开始上班，到达指定地点后做好预备工作，摆好宣传资料，调剂好心态迎接顾客。天天工作7个小时，在下午工作完后还有个必须的程序，就是，一天的工作总结。经理、主管及促销员一起讨论一天促销工作中的战果及存在的题目。 销售通过，我实践我觉得就是通过自己把厂商的产品倾销给消费者，对一个促销员来讲，促销产品的同时也是向他人倾销自己，用自己的言语、形态让他人了解自己。因此对一个优秀的销售员来讲必须具有以下素质：

一、要有良好的专业素质

当我们销售一种产品时，首先必须对产品的相干知识及厂商的具体情况要有一个明确的熟悉，大量的相干知识的储备可使我们能在促销进程中面对顾客的一系列题目，通过自己的先容可使顾客了解产品的一些具体题目，能使客明明白白的消费。

二、要有良好的语言表达能力及与陌生人交换的能力

销售是销售员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交换，所以语言表达必须公道得当，说话要有条理同时应让他人感觉你的亲和力。要通过自己层次苏醒的说明，捉住产品的优点，并和同类产品进行全面的比较、分析，让消费者从心里面被我们的产品吸引。同时要用自己的魅力吸引顾客，让他们通过自己来了解产品。另外在面对具体题目时我们应保持良好的心态，不能自乱手脚、语无伦次。

三、要有良好的心理素质及受挫折的心态

销售天天会面对社会上的五花八门的人，由于每一个人的道德修养及素质的不同，在工作中会碰到很多题目。比如有的顾客会用各种方式刁难你，此时你必须保持良好的心态，不能跟顾客发生不愉快的事，始终要记得顾客就是上帝，始终微笑待人伸手不打笑脸。有时候一天的工作可能收获不大，这时候候我们不应气馁，要学会自我调理、自我鼓励，及时的自我总结，自我进步。

四、要有吃苦刻苦的精神，要坚持不懈

销售是一种比较枯燥的工作，天天站着用一个笑脸面对不同的顾客，这生活需要我们坚持，同时要让自己在烈烈炎日下磨练同意需要吃苦刻苦的精神。

本次社会实践总结：

不管做甚么事，态度决定一切

做一项服务工作，顾客就是上帝良好的服务态度是必要的，要想取得更多的利润就必须进步销售量和服务态度。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，进步服务质量，语言要礼貌文明，待客要热忱周到，要尽量满足顾客的要求。只要你有一个服务于他人的态度，你就会得到他人的肯定及帮助，用自己的热忱往换取他人的舒心。

明确目标，公道的设计规划自己

我们现在要根据自己的实际情况公道的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过社会实践亲身的了解自己的专业，把所学专业知识和实际相结合，而不是一味的抱怨。要按部就班的进步自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐，在汗水中得到磨练，我觉得自己的能力有了一定的进步，到达了自己预定的目标，残暴的社会就业压力让我不在感到恐惧，我想，只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的乐园。

总的来讲，这个暑假我基本到达自己预期的目的。固然时间短暂只有40天，但最少我提早了解了社会，对这个社会提早有了熟悉，我以后在社会上就可以少走点弯路。和以往的实践不一样，这次的我真的看到了自己的不足和上风，当我认真工作起来就会很投进，但是，当我碰到挫折的时候我就会手足无措，究竟还是学校里养着的学生，这点还需要不断的改进。做起事情来一点也不老道，这是我父母给我的评价，我自己也是这么以为的，可是最少现在不会和从前那样和陌生人一说话脸就红，而是和谁交谈都一样，都能自由发挥。原来社会实践的作用就是让我提早知道自己的缺点，让我们在一次一次锻炼中学会客观的看自己不要把自己看得比天还要高，以避免以后毕业了择业眼高手低，到头来一事无成。我想这一次的暑假实践活动，会永久记在我的心里，究竟那是我第一次感到：不管甚么事都不能靠他人，只有靠自己!我们要具有知识、能力，还要有锲而不舍的决心。没有足够的知识、能力是根本没法在社会上立足的，而没有决心，一切都是徒劳，都只是纸上谈兵。因此，我要更加努力，争取成为社会的栋梁。

暑期社会实践活动的内容丰富多彩，只要是积极健康、富有意义、周密计划的活动都可以设计实施。大致可以分为以下几类：

1、走出去看世界，开拓视野;

假期里，你可以和家人、朋友游山玩水、观海看景，不仅可以增进和亲人的感情，丰富阅历，陶冶性情，还可以开阔视野，了解当地文化、风土人情。你可以看大海(青岛日照、大连烟台等)，览名山(登泰山、黄山、武夷山等)，到草原(呼伦贝尔草原、科尔沁草原、锡林郭勒草原等);也可以游名胜(苏州园林、杭州西湖……)，赏古迹(西安兵马俑、殷墟甲骨文……);当然，也可以到时下热门的“世博会”观瞻高新技术，了解各国文化，一睹世博风采……

2、看一看发评论，关注社会;

生活变化气象万千，社会现象千姿百态。走出家门，走向街头，看现象，多思考，发评论，做一名小小社会家。你可以，到农村、种植养殖示范区参加农业生产实践;到殷墟、马氏庄园、烫印羑里城开展传统文化教育;也可以到中华路、长江大道观看安阳新貌;到老城区的胡同，了解地名的变迁;到人大、政协、市政大楼接受政治启蒙教育;还可以到气象站、环境监测站开展环保教育;到社区、进家属院了解百姓生活;走向街头、走进商场为社会现象打分……总之，社会是我们成长的大舞台，从小关注社会、了解社会、参与社会，可以培养我们的社会责任感，增强社会生活技能。

3、做一做去了解，体验生活;

我们的生活丰富多彩，有许多内容需要我们去深入了解。你可以到豆腐坊了解豆浆、豆腐脑和豆腐的制作过程;到蛋糕房看看制作精美的蛋糕需要几道程序;也可以到邮局了解一封信的“旅行”，到电视台看看精彩的节目如何制作;还可以到部队了解战士们规律的生活和严明的纪律，到工厂看一件产品如何制作完成;你甚至可以和爸爸妈妈一起上一天班，了解他们的职业，体会他们的辛苦，向他们学习……总之，只要是生活中存在的，都值得我们去了解，去探讨，去参与。

郑州有一个“点点梦想城”，是让孩子们亲身体验各种职业的(如厨师、医生、警察等等)，很有趣，很有意义，家长带孩子值得一去。

4、动动手做宣传，影响大家;

作为社会的小公民，我们要关注社会、了解社会，更要通过自己的努力和行动来影响社会。你可以结合创卫活动，在自己居住的社区搞一次卫生行动，做一次义务宣传，号召大家讲究卫生，爱护家园;可以制作环保卡到街头去发放，向人们宣传低碳生活，呼吁人们用实际行动保护地球妈妈;也可以http://www.chddh.cn/yingyong/组织一场小小的运动会，向亲人宣传健康的重要性;还可以制作环保袋，告诉人们别再使用塑料制品……

也许我们的力量是弱小的，也许我们的声音是微弱的，但只要行动就有收获，只要宣传就有影响。用我们的真情和行动去感染大家，影响社会……

5、练一练更出色，发展特长;

要想成为一个出色的自己，不光要学习好，还有有自己的特长。还记得我们学校墙壁上“校长的话”吗?“全面发展打基础，个性发展有特长”。暑假，是发展自己特长的好机会。喜欢画画，你就尽情地画吧;喜欢打乒乓球，你就尽情地练吧;喜欢英语，你就大声地说吧，喜欢毛笔字，你就好好地写吧;喜欢钢琴，你就认真地弹吧;喜欢唱歌，你就好好地学吧……还有下棋、轮滑、游泳、小发明、小制作……多多动手，坚持练习，你会拥有更多本领，享受生活，快乐成长。

一、加强学习，不断提高思想力；

几年来，我始终把注重理论学习作为提升工作能力和自身素质的有力抓手。在工作中我充分认识到，没有丰厚的理论知识和专业知识积累，就不能正确执行党的路线方针政策和国家法律法规，不能正确解决工作中遇到的各种问题，不能适应新形势的发展。为此，我不断提高学习自觉性，注重经常性的刷新知识。除参加上级组织的学习培训外，还尽量减少应酬，挤时间学习，在学习过程中，打下扎实的理论功底，又学习党的路线方针政策和履行岗位职责所必须的专门知识，提高自己的政策水平和依法行政能力，同时广泛涉猎经济、政治、文化、法律、科技、管理、历史等多方面的知识，不断完善自身知识结构，做到求知与修身共进步，实现工作和学习两不误、两促进。

二、履职尽职，不断提升驾驭力；

在实践中，我坚持以工作为重，以事业为先，做到履职尽职，不断提升自己的工作驾驭力。

一是各项制度不断完善。

高度重视制度建设，坚持用制度管人，用制度规范工作，中心成立以来，我先后执笔了《中心财务管理暂办法》在内5个财务制度，参与审核了《中心内部控制管理暂行规定》在内6个中心管理制度。坚持做到以人为本，“严”字当头，规范管理，确保中心各项资金安全。

二是财务基础不断扎实。

财务工作是中心重要工作之一，既需要具备细致严谨的工作作风，还要有一丝不苟的工作态度，更要有“常在河边走，就是不湿鞋”的为人品质。在工作中，我坚持与时俱进，不断更新观念，善于用创新的思维去解决问题。截至20__年12月底，我中心共完成住房公积金归集亿元，累计归集亿元；审批支取亿元，累计支取亿元，归集余额达亿元；发放住房公积金贷款亿元，累计发放贷款亿元，累计回收贷款亿元，贷款余额亿元，为万户职工解决购买万平方米住房资金缺口。增值收益率连续四年居全区首位，所管资金安全完整，坏账率保持为。

三是工作流程不断规范。

狠抓住房公积金业务调研学习，主动带领各业务科室负责人参与工作调研，积极参加中心组织的住房公积金业务培训工作，将自己擅长的住房公积金财务管理及会计核算知识对专管员进行专业技能培训，组织单位专管员到区外同类住房公积金管理中心提高学习。全面加强业务技能的学习，几年来，通过学习，住房公积金信息化管理系统已全面运用到中心各项工作中。

我所负责的住房公积金财务系统也实现了信息化管理，期间，我们根据实际业务需求改进了住房公积金财务系统相关操作程序，使之更符合我中心的业务管理需要，操作更快捷、方便。经过试运行，住房公积金财务系统与住房公积金管理系统各项业务进行了业务对接。中心财务先后开通了网上银行支取业务系统、零余额账户管理系统、搭建了国库集中支付平台、固定资产政府采购系统、部门预算管理上报管理系统等业务。20__年，我根据工作需要组织变更了中心管理经费会计科目及相关报表，使中心管理经费会计核算符合财政部门规定的部门预算管理要求，从而进一步提高了工作效率......