周六工作总结(汇总20篇)

作为一名大学生仅仅通过学校的学习是不够的，又同时作为一位师范生，掌握一定的师范技能也是必须的。这就需要我们掌握一定的实践能力、语言沟通能力、以及管理能力。为提高我的实践能力，更好地运用所学知识，我于20____年7月中旬至八月下旬，在四川翔硕安防科技有限公司下的泸州市江阳区宏翔电脑经营部进行了我的实践工作。现将我的实践情况介绍如下：

一、 实践目的：

实践是专业教学工作的重要组成部分，是全面实施素质教育、提高我们综合素质的一个重要途径，对我们认识社会、适应社会、了解专业工作、培养分析和解决实际问题的能力有重要作用。于此同时，有针对地锻炼自己观察问题的能力，促进理论与实践的有机结合，培养脚踏实地、扎实工作的作风，积极向上的工作态度，为顺利走上工作岗位打下基础。

二、 实践时间

20____年7月中旬至八月下旬

三、 实践单位

四川翔硕安防科技有限公司下的泸州市江阳区宏翔电脑经营部

四、 实践内容

我进行了四个阶段的实践：

第一阶段搬运以及认识主要部件。搬运，完全是做劳动力，归类各种产品并放入库房。接下来就是认识主要部件：

1、CPU是英语“Central Processing Unit/中央处理器”的缩写，CPU一般由逻辑运算单元、控制单元和存储单元组成。在逻辑运算和控制单元中包括一些寄存器，这些寄存器用于CPU在处理数据过程中数据的暂时保存。CPU (核心部件)主要功能：运算器，控制器。cup就是通过这些引脚和计算机其他部件进行通信，传递数据，指令。目前主流的CPU供应商有Intel公司和AMD公司的CPU。

2、CPU风扇：CPU工作的时候要散发出大量的热量，如不及时散热，可能将CPU烧坏。所以加上了风扇达到散热目的。

3、主板是安装在机箱内的一块矩形电路板，上面有计算机的主要电路系统，主板上的扩充槽用于插接各种接口卡，扩展计算机的功能，如显卡、网卡等。

4、内存条：是用来存放计算机正在使用的(即执行中)数据或程序。我们平常据说的动态内存(即DRAM)，指的是当我们将数据写入DRAM后，经过一段时间，数据会丢失，因此需要额外设一个电路进行内存刷新操作。也就是说它只是一个临时储存器，掉电后数据会消失。

5、硬盘:硬盘是计算机的数据存储中心，我们所使用的应用程序和文档数据几乎都是存储在硬盘上，或从硬盘上读取的。它包括存储盘片及驱动器。特点是储存量大。硬盘是计算机中不可缺少的存储设备。

6、软驱：平时可以插入软盘，用以存放数据(逐步将被淘汰)。

7、电源：对电脑供电的主要配件，是将AC交流电流转换成直流电压的设备。电源关系到整个计算机的稳定运行，其输出功率不应小于250W。

8、显卡：显卡也叫显示卡、图形加速卡等。 主要作用是对图形函数进行加速处理。显示卡通过系统总线连接CPU和显示器，是CPU和显示器之间的控制设备。实际上是用来存储要处理的图形的数据信息。

9、网卡：是将计算机与网络连接在一起的输入输出设备。主要功能是处理计算机上发往网线上的数据，按照特定的网络协议将数据分解成为适当大小的数据包，然后发送到网络上去(目前多是主板集成)。

10、声卡的主要功能是处理声音信号并把信号传输给音箱或耳机，使后者发出声音来。

第二阶段是对公司里的电脑的有关知识进行培训主要熟悉其主要功能及其型号的独特功能及其优势。对于一些我不曾了解到的东西我也非常喜欢这些东西，故主要功能熟悉的很快但特点却需要我多费一些功夫。

第三阶段则进入实训阶段，也就是促销各种型号的电脑。当消费者路过时会发现这些电脑以非常优惠的价格出售时，会非常的惊喜并驻足欣赏，还不停的问价格为什么那么便宜。当看到顾客脸上的表情变化迅速，我心里充满着淡淡的失落感，但是我还是笑脸盈盈面对路过的人群。

几天之后便进入了第四阶段，销售“笔记本电脑”和各种配件。每次销售都是“身”“心”的考验。

一次完成交易，送走客人之后，店长特地走过来问我：“你现在感觉怎么样呢?”我思索了一下，便跟他说：“我觉得自己胆子变大了。”店长他听到后，嘴角上扬，留下一个意味深长的笑容后便走开了。说起店长这个人，听其他同事说他已经有三四年销售电脑的经验了，曾经以每台净毛利一至两千元销售出不少的电脑，是一个神话般的人物。我很佩服和尊敬咱们店面的店长，虽然他有时候给人的感觉比较正式和严肃，让人感觉不易接近，但是其实他是一个外冷内热的人，外表看上去比较酷，实际上内心是会关心人，照顾人的，至少他在一些细节上表现出他其实很照顾我，帮助我，是一个名副其实的好店长。

下班回家的路上，我一直在回想今天店长问我的话，我发现自己确实有了一些变化：

第一，我的胆子变大了。之前几天有客人来时，我总在心里挣扎，是让其他店员去接待客人还是自己主动去迎接客人，大胆自信地向客人推销呢?由于害怕自己推销得不好而使店面白白丢失一个客人，所以通常在我挣扎的时候，客人通常都会被其他店员接待了，自己又浪费了一个锻炼自己的机会。后来在我对店面各种产品的详细配置有了一定认识的，我决定不再犹豫了，主动迎接光临店面的客人，自信的向他们推销产品的卖点。

第二，我的脸皮变厚了，这让我想起我刚去店面上班时，一位被称为非常高调的电脑高手的男同事跟我说：“做我们这一行啊，脸皮一定要够厚，不要说害羞啊什么的。”我听后，觉得他说得很对，很有道理。于是，我便开始学会在店面门口吆喝着。“thinkpad专卖，随便到里面去看一下”、“欢迎光临，thinkpad专卖”等口号，还学会在推销产品时，如何不顾面子地对客人“死缠烂打”，最终说服他心甘情愿地买下我推销的电脑产品。

最后，我还发现自己对电脑产品的熟悉程度有了进一步的加深。店长在开会的时候跟我们说：“推销成功的关键就是要对产品熟悉，并把它们应用在推销产品上，让客人感觉你们很专业，那么他才会心甘情愿地掏腰包去买你的产品。”没错，店长说得很正确。所以我之前几天便利用一些空余时间先熟悉一下店面内几种热卖机型的配置详情，之后再慢慢熟悉其他机型参数。

在对产品有了详细的认识后，我发现有客人推销时才不会那么慌张和不知所措，推销产品也会更容易些。而我这几天里推销出去的两台电脑都是我熟悉的机型，这正正证明了只有对产品有一个全面而深刻的认识，才会让你的销售之路走得更顺利一些。

五、 实践心得体会

通过这段时间的实践，我觉得销售这个行业是很锻炼人的，并值得自己去探索的行业。这次实践就也为即将踏入社会的我提供理论可贵经验，下面是我的一认识：

首先，要做好充分的物质及其调查等等一系列的准备。准备工作做得好会让顾客感受到销售员的诚意。其次，销售员要做到—知己，才能提高销售的成功率。所谓“知己”，就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。再次，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络平台。最后，我发现自己的销售技能还有待改善，还没有真正找到一种适合自己的销售方式。

六、 实践总结

中国的经济飞速发展，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，刚学到的知识可能马上就会被淘汰掉，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不仅要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面来充实自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

实践结束了，但是他给我带来的思考才刚刚开始，或者是引导到字下一个崭新的高度。2022年最新销售实习报告总结篇九

______年____月____日至______年____月____日是我们实习阶段，这是我第一次实习那么久，收获也最大的一次。9号是一个难忘的日子，我与丽云早上六点钟就开始赶到大学城南区搭地铁，一路上又兴奋又有点紧张，毕竟是自己没有想到能到王老吉药业股份公司这样好的实习机会。大概八点钟就到公司，八点十五分开始上班，接下来的40天里，我们都是这样上班的，虽然辛苦，但也过得挺开心挺充实的。

我们被安排在广州市城办的销售部，公司大概分为两个大部门——食品部和药品部，各个部门又分为市场部和销售部，食品部和药品部又有PK组，他们主要负责商超那一块。我们负责海珠区的药店，这样离学校也比较近一点，比较方便。我们几乎每天到公司的第一件事就是要先开早会，会议上主管传达了公司最近的活动和活动对各业务员的要求，然后各业务员汇报昨天的工作、遇到的问题和当天的工作打算。开完会之后，大家直奔自己负责的药店，我们也跟着业务员去各个药店看看情况。公司不让我们实习生自己跑业务，公司的业务员几乎分布广州的各个区域和小巷，每个业务员负责的区域和路线基本都固定了，并不缺我们帮他跑业务，何况我们能自己去跑业务的话，公司要帮我们办一些证件，也不容易，所以我们只能跟着业务员去跑，看他们是怎么做的，帮一下他们。自己不能去亲自体会，这一点觉得挺遗憾的。

实习那段时间，我们很多时候都是跟业务员去跑业务，所谓的跑业务最主要的是把公司的促销活动传达给各个药店和维持一下市场，帮药店搞搞促销，主要做到下面几点： 第一：查看药店的药品数量，看看该药店的药品足不足，不够货的话就要催一下他们并 说服她们进货了。 第二：查看药店药品的销售价格。督促药店不能以太低的价格出售药品，否则破坏市场价格。公司对药品的价格比较敏感，公司努力维护市场价格，制定一个最低价格，最高价格倒是没有那么严格限制。 第三：查看公司的药品在药店里的摆放位置。尽量说服店长把公司的产品摆在明显的地方。架位价格一般是200块，不过有的药店要的架位费很贵，1000块一个月。 第四：帮药店摆设公司的药品，并换掉旧的广告，贴上新的广告。 第五：与店长和店员打好关系，这个是最重要和最关键的。关系好了什么都好商量，成功率就比较高。要不他们的态度会不是很好，既影响药品的摆设和销量，还影响自己一天的心情。我们这组销售队伍只有一位是跑代理商的。公司把代理商分为一级和二级，二级只能与一级拿货，不能混乱市场直接与厂家拿货，公司根据代理商的销售量和信誉划分一级和二级经销商。实习阶段，让我感受到了公司不同业务员的不同的作风带来对公司的影响和不同药业公司的不同作风。记得影响很深的是有一位新加入的业务员，她在没多久就能与很多客户很熟，并让他们不用收摊位费的情况下，让她把公司的产品摆在显眼的位置，她只需要给一些小恩小惠给客户，就能为公司省去了不少的摊位费。白云山药业的作风是给一些好处给药店，不像王老吉那样经常搞药品促销。中山的中智药业要业务员自己配送药品给药店。还有一些不知名品牌的药企，他们的产品批给药店比较便宜，药店的很多利润都是来自于这些药品，而名企药业的利润都很薄。

除了在外跑业务之外，我们就留在公司帮忙整理一些资料，大概也了解到一些公司的业务情况。公司的药品促销是连续不断的，有的时候会同时搞几种药品的促销。最多的是凉茶的促销，连续不断，送完纸杯之后就又送纸巾。三公仔七星茶送完润喉糖之后就送迪士尼文具盒。每搞活动，公司都要拟一份两式的合同，药店一份，公司一份留底，都是促销活动摊位费的合同，然后公司编排合同录入电脑，再统一给予报销。广州分为广州市区办和广州新城办，每个办事处都有一个文员负责，文员是中间桥梁，传达领导和业务员的意见，知道和参与公司的每个活动。我们药品销售部与广告部在同一间大的办公室，我看到他们看多也只是弄一下表格，填一下表之类的，广告内容大多都是之前的广告，只是需要决定广告的播放时间和广告的播放媒体。除了电视媒体外，还在户外的公交车、网络上宣传，用什么广告语和海报的设计。有时候大家都挺空闲的，上上Q，聊聊天之类的，有的时候就很忙，中午一吃完饭就坐下来工作了。公司的仓库在另一个地方，觉得这样挺不方便的。特别是对业务员，在公司总部开完会，有什么物料需要的话就要坐公车到上下九路那边拿，不仅浪费了车费，还浪费了时间，坐车大概要一个钟的车程。有时候业务员都很辛苦，促销多的话，单单拿物料就不容易拿了，一个人又负责一百多家药店，哪有那么容易啊，拿着物料搭车，又多不方面就有多不方面，总之一句话就是辛苦了。相比较之下，才知道大学生活还是很轻松的了，起码都有一点自己的时间做自己喜欢的事，真是活在福中不知福了。

实习阶段让我印象很深的是呆在药店那三天，那家药店那时候还在试业中，王老吉公司为了更好的搞好与客户的关系，就派我这个实习生过去药店帮忙。在药店的那三天，让我足足体会到了老板的圆滑和员工的不满。老板与他的堂弟合伙办本草药业，他们之前都是医生，老板对谁都挺热情的，他与我大概介绍了他对员工的待遇，有空调又包饭吃，听起来确实挺不错的了。与他的员工相处熟之后，才知道有点不相同。员工的宿舍空气不流通，空调烂了，吃饭又是自己去菜市场买饭和菜回来煮吃，一天中除了煮饭之外，就没有剩下多少时间休息了，确实很辛苦。平时老板又爱喜欢说教人家，真的不容易。那家药店存在着很多的不合格。第一，试业十来天了，还没有挂上营业许可证，更不用说是GSP认证拉，可能是总部那边还没有授权下来，也可能是冒牌店，老板又老是说附近那家是冒牌店。第二，药店不能医治病人，虽然他们是医生，而那家药店经常给病人吊针、打针，甚至还给人家接生，不过不是在药店接。因为是新店，员工又都是刚毕业的，所以很多药的功效还不大清楚，老板就教他们最近要先知道药的摆放位置，然后客户来的时候，问清楚病人的症状，就要那类药的地方，随便拿出一种药介绍给他。我也问了老板，比如感冒药不用分风寒和风热吗?他说那些药的功效都差不多，只是名字不同而已，一般的感冒配给病人的就是一种抗感冒的药加上消炎药就行了，听他那么一说，好像又对，既然药店是营利性的，而同类药的药效又差不多的话，他们介绍给病人哪种药就没有关系了，介绍贵药或者便宜药那就是不用多说的拉。这真的会功效相同吗?我就不知道了。药店不管是什么药业公司的药，只需要能赚钱就可以接受在药店卖，并没有去调查清楚那药业公司是否合法。药业公司又同种药以不同的商品名出现，生产出很多，并且以新药注册，病人吃出问题的话，究竟是药店负责还是药业公司负责呢?药品市场的不规范，真是让人心寒啊。但最终又是谁的过错呢!

我叫______，从学校毕业不久后，就来到了北京______科技开发有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。

一、工作介绍

公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。

而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、电话销售工作内容

刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。

当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是____公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京____科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。

对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。

打完了第一个电话，我绝的有了些底气，于是又照着电话表打了下去，这其中有的电话打不通，或者是空号，这种情况很多，或者就是电话号是别的公司的，估计是以前的公司不干了，网上的信息又没有更新，这种情况也很多的，还有的就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。还有的就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

为期1个月的实习结束了，在锦州华兴服装商贸有限公司这一个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这一个月的实习活动的有关情况报告如下：

我们实习的单位是一家民营服装商贸公司，已经有十几年的经营历史。在公司全体人员的努力下，这家公司取得了非常骄人的成绩。当时我们实习的单位位于锦州华兴服装商贸有限公司销售部，我们这次销售服装的实习内容主要有以下几个方面：

1.实地销售 只有进行实地实践，才能学到销售服装的经验，表达和应变能力!还有让顾客满意而归!

2.总结经验 短短的实习中，把每天销售后的经验教训记录下来，从中吸取不足，发扬自己的长处，完善自己!如此来提高自己的销售业绩。

3.学习管理 到服装店不仅要学习直接的销售产品，也要学习服装店是如何管理员工及安排任务的!从而扩展思维，学习企业的管理系统。

实习，是非常重要的一步，在实习中提升能力，在实习中学习都是非常关键的，抓好实习，是关键的，迈好这一步，是步步高的前提。好的开头是成功的一半。虽然这份工作好辛苦，但是为了能够好好珍惜这份难得的实习机会，我们都非常认真去对待。

在实践过程中，面对身边各式各样的人和一些事，让我增长了许多见识，也从中学到了从课堂上学不到的知识。下面是我对我看到和想到的一些事情的总结：

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。

在实习中主管的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理平整，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这款服装如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由。我们的冬装打五折，现在购买很合适，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。

从主管服装销售过程中可以看出，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个十一月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护;在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。

通过实习同时发现，自己还存在着不少问题，包括文化知识的欠缺，真是“书到用时方恨少”。学习涉及的面太窄，学到的知识太单一，没有形成一个很好的体系。联系实际的能力太差，将学到的知识不能运用到实践中去，没有一个知识储备体系，用到哪学到哪。而且应变能力较差，不能果断处理问题。在今后的学习中还需要在各方面去提高自己的各方面的能力，尽可能完善自己。

在这次实践活动中，我深深体会到，作为一名大学生，除了学习书本知识，还需要参加社会实践。因为很多的大学生都清醒得知道 “两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的人不是现代社会需要的人才。大学生要在社会实践中培养独立思考、独立工作和独立解决问题能力。通过参加一些实践性活动巩固所学的理论，增长一些书本上学不到的知识和技能。因为知识要转化成真正的能力要依靠实践的经验和锻炼。面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，而要更好地认识到实习是学生把所学知识运用到实践中去的过程，学习的目的就是运用，就是去指导工作，而实习正好扮演了把学到的文化理论知识正确运用的工作中去的角色。我们必须要做到用理论去指导实践，用实践去证明理论。所学的知识只有运用到实践中去，才能体现其价值。实习是一个锻炼的平台，是展示自己能力的舞台。更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。

能够比较清楚地了解到一些关于用人单位的内幕情况，不断发展自己，以适应用人部位的要求与标准。现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生，自身加强培养自己的团队合作精神，处理好人际关系。突出自己的优势，在“回避”自己劣势的同时努力去弥补自己的劣势，不断激励自己要做个强者。要知道“认识自我”，懂得“挑战自我”，注重“超越自我”，最终“实现自我”的精神去为人处事。在这次暑期的工作中，我懂得了理论与实践相结合的重要性，获益良多，这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始，也是一个起点，我相信这个起点将会促使我逐步走向社会，慢慢走向成熟。

不知不觉就又半年过去了，这半年我做了很多事，当然我也加入了清风集团，成为了一名置业顾问。说到成都清凤集团,公司以房地产开发为龙头，融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房地产集团公司，是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商，实力非常雄厚，所以我很荣幸自己能加入我们销售--代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。很多成功的前辈都说，销售这个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和经验不足，所以更需要锻炼自己!今天我的年终总结是对上半年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活动的这样一个总结。

上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。那我呢?其实我踏入这个行业算是 比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了!

在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：

1、 主观认识不足，谈客户时思路不够清晰;

2、 自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定;

3、 计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。

4、 对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。

5、 对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。

6、 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。

以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。

总结不仅要回顾过去，还要展望未来。对当前的形势现状与未来的发展我们还要进行客观深入的分析：

1、外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。

2、内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。

3、自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。

通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。

没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了

解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：

1、明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远;

2、新一年度工作的具体目标：销量目标学习目标;

3、完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。

做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经之路，销售行业正在不断壮大，不能

下头就第一季度业委会的主要工作做个总结：

物业招投标：在业委会的推进下，经过正式招投标及公示后，金地物业与uhn国际村在20xx年2月2日正式签约，从临时物业转为正式物业。这也是小区实行酬金制的正式开始。

供暖：热力集团在20xx—20xx采暖季是应急进场支持，3月供暖季结束立刻头临热水服务，以及管道大修的问题。业委会一向在想尽办法解决此事。一方面咨询各渠道，是继续热力还是另找其他供暖公司，另一方面由于锅炉产权还在茂华手里，后续很多问题被此牵制（包括环保改造等）。在原业委会主任张教师的不停奔波和协调下，最终最终由政府出面牵头，在跟茂华，热力，业委会的几次工作会后，最终确认由热力正式接管，妥善解决了后续供暖供热水问题。热力承诺会在三年内逐步完成对小区的锅炉改造和热交换站，管道的更新及维修，并免费更换热水表。未来热水温度会得到进一步改善！

自来水改造：小区一向存在水管老化失修问题，并且之前小区水费大笔亏空，造成恶性循环。在业委会的不懈努力下，与自来水集团达成协议，20xx年将对小区进行自来水改造，以后自来水管网和水表都由自来水集团维护，正式接手后物业不再代收水费。目前正处于前期信息收集工作阶段，计划于3月底完成信息采集。

公共收益：目前公共收益主要来自于5个方面：3个广告公司，1个水站，1个电信。首先对前面几年的公共收益做了整理和审计，具体资料很快会公示；其次对现有收益的谈判和管理；第三就是研究如何拓宽，包括5g的安装，引进新的广告，场地租赁等，都在进行中。以后会每年固定时间公示公共收益的收支和使用情景。

新物业的预算审核：业委会对物业提交的全年预算进行讨论审核，并就具体项目询价，比价，磋商，包括保安的费用，保洁人员编制，绿化范围，员工伙食问题，另外还有重中之重的电梯公维和消防公维的`流程及启动，等等。具体资料会在预算最终确认后公布。

街道合并：目前小区单双号楼分属不一样街道管辖，业委会一向在跟政府部门沟通此事，期望合并一个街道方便后续管理沟通。目前已得到回复会统一并入太阳宫街道（新源里已暂停本小区户口迁入），具体时间还在等政府的确认。

其他杂项：街道及相关政府部门沟通，业委会备案，律师咨询沟通，既往档案整理，以及给街道热力送锦旗，寻求更多支持等等。

第一季度，业委会的工作按分组按计划进行。除了分组逐步推进各项工作，此刻最重要的就是新物业的管理和执行情景。由于酬金制的特殊性，大大增加了业委会的工作量，对物业预算的审核，对支出的管理，占据了近期业委会监事会的大部分精力。等预算最终确认后，这部分会另行通告。届时大伙关心的绿化，公维等，都会一并公示。

另外，关于公共收益部分，也将于近期公示。

时间如流水匆匆，20xx年第一个季度就在我没有注意的时候，悄悄的溜走。回顾这一个季度的工作，我有很多的收获，可是犯了不少的错误，得到的和失去的差不多相等，工作上也是不功可是，所以需要不断地总结让自我的工作更加的顺利。

1、根据公司年初列出的计划，调整了在20xx年中工作的方向，同时根据公司对客服的新要求，不断的调整和改变工作方式和方法，认真的遵守公司的新制度。

2、在每周的例会上我能够及时做好记录，同时提出自我的意见，为整体共同提高出一份力。

3、平时做好自我的日常任务，接待客人礼貌热情，姿态大方，不断坚持提升自我的形象。

1、在手边准备书籍，在休息时能够充分的利用时间，不放松自身的学习。

2、经过不断的练习提高自身的业务本事，仔细的观察优秀的前辈在工作时是怎样做的，想他们学习。

1、因为自身对时间不太敏感，所以经常做事情会有一点拖延，不能将出现的问题及时处理。在接下来的工作中，我要时刻的警醒自我，手脚迅速并且准确的处理好平时的.任务。

2、因为新的一年有新的改变，我在适应这些新的规定时不能很好的记住，一些规范和之前不太一样，所以我在工作时就会有所偏差，这是我在接下来的工作中需要不断完善的一点。在每一天工作之前，对着有变化的地方加深记忆，争取不会出现有失误。

3、因为拖延症，将没有做完的事情延后去做，等到很着急时就手忙脚乱，就会出错。在第二个季度我会规划好自我的时间，保证准时保质保量的做好每件任务。

第一个季度就这样平平淡淡的过去，我虽然没有发生什么大错，可是也没有做出什么太好的成绩，所以我对自我在这一季度的工作并不满意。经过这次的总结，我发现一个个小的失误就会让工作的完成情景变得不完美，我在之后的工作中还需要加油。

尊敬的各位老师：

首先我想表达我最诚挚的谢意和最真挚的感激之情！衷心感谢你们的慷慨解囊和无私帮助！命运对我来说是不幸的，夺走了我健康的肢体，老父反复发作的疾病也一度让我们这个贫困的家庭陷入困境。我的家庭犹如风雨飘摇中的一片枯叶，摇摇欲坠。面对着来自精神和物质方面的双重压力，在我几乎要选择放弃的时候，是公司的各位老师及时地向我伸出了援助之手，为我开展了募捐活动，帮助我渡过了我最绝望的时光。所以说我是幸运的，因为我来到了金发，因为有金发每一位老师真挚的爱心在人生路上伴我同行。

当公司把3350元这份包涵这各位老师大爱，关怀、鼓励、的捐款送到我手中的时候，无限的感激萦绕在我的心头，感谢公司老师们的爱心捐款，让我的心里充满了感激和温暖。谢谢，真的非常感谢你们！您们不仅是同事，也像亲人，我会永远记得你们！衷心地道一声：谢谢！我为我能成为金发这个大集体的一员而深感幸运！

最后，在中秋节来临之际我携家人祝各位老师身体健康、工作顺利、全家幸福、万事如意！

xxx

20xx年xx月xx日

各位敬爱的老师，亲爱的同学们，社会各界爱心人士：

你们好！

xx年的xx月，对xx同学及其家人来说是沉重的打击！xx医院开出的xx的证明，让这个原本沉重的家庭，更加的举步维艰，也让xx班的每一位成员颤抖，更让我们财会学部的每一位同学和老师震惊！但我们始终坚信，“病痛无情，人有情”！

在财会学部分团委的指导下，财会学部学生会与xx所在班级的同学们发动了爱心捐款倡议活动，短短两天，我们就收到了爱心捐款xx元人民币！现场募捐结束后，仍有大量班级和个人纷纷献出自己的爱心，截止xx月xx日我们共募集爱心捐款xx元（包括直接捐到xx所在班级的）。在此，财会学部谨代表xx及她的父母，对每一个奉献爱心的人，致以最诚挚的感谢！谢谢你们给了星星前进的动力与希望！

大家的善行义举极大的鼓舞了在病榻上和病魔斗争的xx同学，我们相信有大家的祝福与温暖，xx一定会早日战胜病魔的！

目前，xx的几次手术都相当成功，她正在康复中，让我们一起期待她早日回到我们身边，因为有这么多爱的托付和期望在守候着她的归来！

xx学院财会学部分团委

xx年xx月xx日

您们好！

“爱心xx”衷心感谢各位对“微爱暖冬”爱心捐赠活动的参与、关心和支持！你们的慷慨捐赠使受到资助的孩子们感受到了社会大家庭的温暖。在这里，“爱心xx”向所有参与此次活动的宣传者、捐赠者、辛勤工作的快递员以及当地的负责人致以崇高的敬意！

“微爱暖冬”活动旨在通过爱心人士的捐助，帮助家庭困难的同学在成长道路少一分坎坷，多一些阳光和欢笑，使他们感受到社会大家庭的温暖。在处臵捐赠款物时我们充分尊重捐赠者的意愿，以公开、公正、透明的方式将款物用于捐赠者指定的地方和人群。情系贫困学子伸援手，捐资助学献爱心。您的慷慨解囊，充分体现了对贫困家庭子女的关心、支持。我们一定会管好、用好这笔款物。让您的爱心行动，意义远远不止在物质援助上，更重要的在于精神上的鼓励和鞭策。这笔巨大的精神财富，必将激发那些小朋友们，茁壮成长，学有所成。使那些贫困者渡过暂时的困难，从而用自己的聪明才智去建设祖国，回报社会

一件毛衣，一本书籍，相对于整个世界的物质渺小的就像大海里的一滴水，但对于那些受助者确是冬天里的暖阳、冰雪中的炭火、更是沙漠里的一滴水。暖阳可以形成光明，滴水可以变成绿洲，炭火更可以形成炙天的火焰，温暖着所有被你们资助人的心田。更是大海中的灯塔，指引着更多的爱心人土汇聚到我们的旗下。有你们的爱，这个世界才是这么的美好。这次活动之所于这么圆满的成功，真真切切的彰显了我们中华儿女们的卓越品质，同时也的的确确的让50个、100个甚至更多的孩子得到了他们想看的书籍、得到让他们温暖的衣装，或许，还会用我们的书籍，改变许许多多贫困家庭、学子们的命运。古语说的好，“不以善小而不为”，这句话在你们的身上得到了最大的诠释。你们是伟大的，你们是光荣的。

爱心无界，情义无价。或许我们素昧平生，但“人道、博爱、奉献”的“微爱暖冬”精神把我们紧密地联系在一起，你们的无私奉献使我们信心倍增。值此20xx新年来临之际，“微爱暖冬”向各位捐赠者致以崇高的敬意，并祝福你们身体健康、阖家幸福、事业顺利！

致谢人：

日期：

尊敬的xx：

您们好！

您们的爱心与捐款我如数收到，衷心地感谢您们慷慨解囊和无私帮助，在我困难的时候向我伸出援助之手，相信爱就是幸福的主宰，相信爱就是改变的力量，相信爱会有无限的希望，20xx年9月2日，病魔震撼着每个人的心灵，我被确疹为“肺癌骨转移iv期”，消息传给您们，您们对此十分关心，在此，我及其我家人，向关心和帮助我的徐总、楼总表示最真诚的感谢和最崇高的敬意！

我本是不幸的，在这人生最灿烂时却要面对病魔折磨，除了精神上的压力，还有经济上的压力，每当我想到这些我的心情很低落，甚至想放弃。但我又是最幸运的，当风雨淋湿梦想的翅膀时，当生命发出求救时，有亲人和您们纯洁的爱为我加油，陪我一起面对，每一滴爱心甘露都汇入爱的海洋，真爱瞬间汇聚，您们就是我心灵上的支柱，让我重新拾信心，是您们伸出援助之手，让我在困境中看到——生命的曙光、生命的希望。

感谢您们伸出仁爱之手，让我增添了战胜病魔的勇气和力量！感谢您们伸出博爱之手，让我们全家感受到您们的真情与真爱！感谢您们伸出关爱之手，让我体验了天下一家亲的温暖与牵挂！

此时此刻，我唯一能用语言表达的就是感谢，在您们爱的庇护下，我一定坚强面对，我一定不会辜负您们的期望，争取早日康复。谢谢您们真切的问候与祝福！感谢您们慷慨与真爱！

致谢人：

日期：

无锡市滨湖区总工会领导：

你们好！首先我想表达我最诚挚的谢意和最真挚的感激之情！

衷心感谢你们对我和我的家庭的无微不至的关心和无私的帮助。原来我拥有一个幸福快乐的三口之家，过着平淡却幸福满足的生活。但是就在这个人生最灿烂的时候，我的丈夫被查出患上了急性淋巴细胞白血病。面对丈夫的病情和高额的医疗费，我的家庭犹如风雨飘摇中的一片枯叶，摇摇欲坠。面对着来自精神和物质方面的双重压力，在我几乎要选择放弃的时候，我们公司工会和社会上的好心人及时地向我伸出了援助之手，为我开展了募捐活动，帮助我渡过了我最绝望的时光。园区工会也在第一时间得悉我的不幸遭遇后来探望我，送来了园区为我募捐的爱心救助款，并鼓励我要坚强地走下去。是你们的鼓励和帮助，才让我重新鼓起与病魔顽强抗争的勇气。诚然，我的家庭是不幸的，但是，能在这样一个充满温暖充满爱心的大集体下工作生活是我最大的幸运。有了这个大集体的温暖和阳光，我的家庭才能在绝望中看到希望，我的丈夫才能一次又一次地从病魔手中挣脱，创造一次次的奇迹。

在我丈夫患病的一年多里，蠡园开发区工会及园区工会的领导在繁忙的工作中仍然不忘我的家庭，时时刻刻关注我丈夫的病情和我家庭的生活状况。在得知我丈夫当前的治疗情况后，考虑到后续治疗的费用巨大，滨湖区总工会又一次为我安排了2万5千元的救助金。当我从我们公司工会王主席的手中接过这笔救助金的时候，我感到非常沉重，泪水模糊了我的视线，无限的感激萦绕在我的心头。一次次在我绝望的时候带给我希望，一次次在我最需要的时候送来温暖，我为我能成为这个大集体的.一员而深感幸运。再次感谢各级工会领导对我的关怀和帮助，我一定会振作起来，和我的家庭一起和病魔抗争到底。同时我一定会加倍努力工作，以实际行动回报社会对我的关爱。

最后，祝各位领导身体健康、工作顺利、全家幸福、万事如意！

致谢人：

日期：

[]一、对信贷人员的过程进行控制，重点在于使信贷人员的工作过程规范化、有序化，完善的各项要素，使之合法合规，杜绝信贷过程中的吃、拿、卡、要等现象，。有的放矢，除通常对信贷人员进行法律、法规宣讲外，信用社更分别针对不同的进行专门，通过，有效提高信贷人员的工作技能和对信用社的各项规定的理解与认同，以及对信用社的忠诚，增强他们的信心。分类激励，优胜劣汰。对信贷人员的激励，不搞“一刀切”，而是针对实际情况，制定出相应的激励办法，营造一种你追我赶的氛围。凡是不能胜任信贷工作或不能完成工作任务的，实行末位淘汰制，调离信贷。

二、严把投向关：放贷不滥，《》。要求信贷人员“必须将每一笔贷款投放准确”作为信贷工作的一项准则。因此，我将经营方向定位为：立足“三农”，服务城乡，充当杠杆，实现“双赢”。一是着力推行农户小额信贷。二是着力支持农村结构调整。

三、严把制度关。在实际工作当中，严格执行“贷前”和“贷后回访”制度。每个我均对贷款户的贷款运作情况进行抽查回访一次，次次都形成纪录。通过贷后回访，使自身对全社的贷款情况了如指掌，并适时提前收回有风险贷款。

四、处理好“三个关系”：

1、追究与激励政策的关系。建立合理的激励约束机制，对造成贷款损失的应处罚，对正确决策带来良好效果的给予奖励。有效改善在信贷管理中对信贷员只罚不奖、重罚轻奖的办法，调动信贷员发放、管理、收回贷款的积极性。

2、信贷风险与资产运用的关系。信用社贷款的来自资金和贷款利息的差额，因此我将处理好信用社信贷风险与资产运用的关系作为重来抓。

时间悄然走过，工作的日子已经有了差不多三个月，作为农村信用社的一名小额信贷员感触甚多，就本人小额借款业务工作所作所为所思所想谈谈点体会。

首先谈谈我个人的工作态度，这份工作是我大学毕业后的第一份工作，因此我视其如宝。从培训到工作这段时间里，常常听到很多人说这份工作太辛苦、太劳累、农村环境太恶劣，然而对于出生农村的我其实那都是小ks。有人说工资太低，而我眼光不会那么肤浅，我看到是未来的舞台而不是现在的待遇。现在我真的特别喜欢这份工作，因为在这里我可以看到实现我人生的价值和梦想。

在工作过程中，我发现这份工作单单不是放款收款那么简单而容易，而是要我们学的东西很多很多。比如：做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。

第一、我们要学会看人。因为我们是做信用借款，如果你第一步看错了，以后收借款的时候说再多的好话，恐怕都很难达到你预期的效果。收款最怕的就是这种有钱但不愿意还的人，而不是实在没有钱没有办法还的人。

第二、我们要学会培养客户、留住客户。我们是做业务，客户是我们的上帝。那么我们怎么才能抓住我们的上帝的呢？借款风险控制原则其一“培训不低于五天”这点可不能小看，而是要认真贯彻执行。你要是认真对比两组贷户，其中一组是培训五天，另一组是不培训，那么你会发现经过培训贷户比不经过培训的贷户的还款意识好得多。“打江山容易守江山难”这句话估计以后会成为我们工作的真实写照哦，我们只要做这个小额借款项目成功了，我也坚定地相信它会成功。那么我更相信农行的竞争就随次而来，农行现在的惠农卡业务虽然它的借款金额一般都是两、三万比我们有这点的强劲优势，客户都喜欢贷到更多的钱做更大的事业，这点是不用质疑。还有农行的利息比我们的利息还要低出很多，那么理所当然他们的业务应该更比我们好做，但就我个人认为做得不是那么成功，为什么呢？因为他们没有我们这批人，没有像我们这样走进村村户户农家服务，然而只要有我们成功模样，相信他们也会马上招一批大学生下乡开始做我们“同样”的工作，那么到时竞争就真正到来。所以我们现在开展了这样的工作，打下的“江山”我们必须要想到以后如何地守住“江山”。贷户是人，人是有感情的，当她们成为我们的顾客时，我们要用真诚的心对待她们，在她们有困难的时候我们帮助她。我们要努力成为她们的知心朋友，要是做到这点那么这客户你是绝对的放心。

第三、我们要学会管理。我们的客户多了，如果你没有很好的管理能力，那么你的问题就来了，问题烦到你心烦、郁闷。首先你得学会合理分配你的时间，这样你才能更好地工作。虽然你的时间是为贷户而定，而贷户是很多，你不可能满足所有贷户，那么我们就得学会如何管理好自己的贷户。还有一个，你必须学会管理账目，因为我们做的金融业务涉及是钱的问题，而人们对钱是最严肃和认真的。我们不能马虎、不能大意，我们要认真管理好自己的账单对贷户负责、对信用社负责、更是要对自己负责。

第四、我们要学会做人。 “要学会做事，先得学会做人”其实这句话是非常有道理。如果你不会做人，那么你就不会做出更好的事情。因为你做事时，首先面对的是人，当你进入一个公司你不能马上适应你的工作环境、你的人际关系，何谈做出更好的事。我们首先必须在自己所在的信用社跟老员工沟通好，处理好人际关系，做到天天上班都是怀着愉快的心情、带着积极向上的精神风貌，做到信用社就是我家，到信用社就像回到自己温暖、和谐的家里一样幸福快乐。面对顾客时，我们更好做好自己本职的工作，展现自己优秀的服务态度、专业素质，做到贷户和自己是亲如一家人。还有我们要学会时常回访客户。我们的业务不是放出借款就完了，而是要收回借款，那么我们就要保持和贷户有良好的联系，有着他们的最新收成信息、有着他们的思想动态，这样我们就不会被动。如果做好这些工作那么我相信业务量会直线上升，以后的回收率更是百分之百。

第五、往后专业知识、工作能力和具体工作：

1、在领导指导下，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在做小额信贷员后，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，在余限的时间里，加强学习业务工作，为下一步工作打好基础。明确努力方向，提出改进措施。

作为小额借款业务工作， 深深地感到肩负重任， 作为公司的窗口， 自己的一言一行也同时代表了公司的形象， 所以更要提高自身的素质， 高标准的要求自己， 加强自己的专业知识和技能。

2、认真、按时、高效率地做好贵社领导及队长交办的具体工作。 为了工作的顺利进行及与信用社之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合信用社其他同事做好工作。

3、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作，能够正确认真地对待工作的每个细节，热心为农民服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。

总结了这三个月来的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这有待于在今后的工作中加以改进。在以后的日子里，我将认真学习各项政策规章制度，努力使工作效率全面进入一个新水平，为贵社的发展做出更大更多的贡献。

重点在于使信贷人员的工作过程规范化、有序化，完善借款的各项要素，使之合法合规，杜绝信贷过程中的吃、拿、卡、要等现象。有的放矢，除通常对信贷人员进行法律、法规宣讲外，信用社更分别针对不同的情况进行专门学习，通过培训，有效提高信贷人员的工作技能和对农村信用社的各项管理规定的.理解与认同，以及对信用社的忠诚，增强他们的信心。分类激励，优胜劣汰。对信贷人员的激励，不搞“一刀切”，而是针对实际情况，制定出相应的激励办法，营造一种你追我赶的竞争氛围。凡是不能胜任信贷工作或不能完成工作任务的，实行末位淘汰制，调离信贷岗位。

放贷不滥。要求信贷人员“必须将每一笔贷款投放准确”作为信贷工作的一项准则。因此，我将经营方向定位为：立足“三农”，服务城乡，充当杠杆，实现“双赢”。一是着力推行农户小额信贷。二是着力支持农村结构调整。

在实际工作当中，严格执行“贷前调查”和“贷后回访”制度。每个季度我均对贷款户的贷款运作情况进行抽查回访一次，次次都形成纪录。通过贷后回访，使自身对全社的贷款情况了如指掌，并适时提前收回有风险贷款。

1、责任追究与激励政策的关系。建立合理的激励约束机制，对造成贷款损失的应给予处罚，对正确决策带来良好经济效果的给予奖励。有效改善在信贷管理中对信贷员只罚不奖、重罚轻奖的考核办法，调动信贷员发放、管理、收回贷款的积极性。

2、信贷风险与资产运用的关系。信用社贷款业务的来自资金和贷款利息的差额，因此我将处理好信用社信贷风险与资产运用的关系作为重来抓。

听了任艳玉老师的这节二年级的《有余数的除法》后，感受颇深，现就谈谈自己听后的收获及任老师这节课的特色之处。

我们都知道教材是落实教学大纲，实现教学计划的重要载体，也是教师进行课堂教学的主要依据。当然教材内容也仅仅是教学内容的一个组成部分，而不是全部，教学中如果过分拘泥于教材，没有结合当地学生的实际学习情况，那么，学生所学的知识就有明显的局限性。在这一点上任老师做的很好，她根据学生的实际情况，对教材内容有所选择，科学的进行加工，合理地组织教学过程。比如，《有余数除法》教材上是这样设计的：有30只纸鹤，每6只穿一串，可以穿几串？每7只穿一串呢？然后让学生回答再列出算式，引导学生观察、发现、总结，教材上这样设计体现了数学的价值性，数学源于生活又服务于生活。可是对于课堂来说，一节课穿纸鹤是很费时间的，而且这种活动又分散学生注意力。所以任老师结合教学目标，重新整理教材，精心设计教材，以学生摆小棒引入，先是让学生将6个分为一组，怎样列算式，来理解算式的意义。再每7个几个分成一组，还剩下几根呢？由这个问题引导学生自主探究，让学生动手摆，体验、经历知识的形成过程。因为摆小棒是学生们喜闻乐见的，而且是学生们感兴趣的事，对于学生也是比较直观、形象，由摆小棒引出有余数的除法算式。接着引导学生观察、发现、总结有余数除法的计算方法，理解竖式的意思及发现其特点，即余数比除数小，突出重点，突破难点。这也正体现了新课标的新理论，即“从学生的实际出发，创设有助于学生自主学习的问题情境，引导学生通过实践、思考、探索、交流，获得知识，形成技能，发展思维。在教学中，重视体现知识的形成与应用过程，让学生感受数学创造的乐趣。”“让学生在活动中学数学，在活动中做数学。”也培养了学生们的动手操作能力。

纵观整节课，我们不难发现任老师有一个重大的亮点：就是关注学生的发展。首先，在设计教材上，就为激发学生的学习兴趣发心思。如在引入时，任老师设计了一个小游戏：学生问老师猜彩色彩球的颜色。一方面是为激发兴趣，课伊始便能吸引学生注意力，调动学生学习的积极性。另一方面也是为设疑问，因为正如苏霍姆林斯基说过：“每个学生都想自己成为一个发现者、探索者、研究者，而且在这学生时这种需要更加强烈”，所以任老师就抓住小学生的这种心理，设质疑问引导学生去探索，学习知识，并解决问题。还有练习设计也很有层次性、趣味性，为不同学生获得不同的发展。体现人人学有价值的数学，人人获得不同的发展。而且还体现了数学源于生活又服务于学生的思想。

教师教态自然，语言有亲和力。例如：在出示算式引导学生观察、发现这些算式有什么特点时，学生一下子发现不出来：余数比除数小，这一特点，教师就引导学生说：同学们请你们再仔细观察一下？然后给学生们思考的时间和空间，激励学生。

另外，本着教学研讨的目的，我也想提点自己个人的想法。在第二个环节，操作分类时，教师问：10根小棒来摆正方形能摆几个，还多几根？算式怎么样？学生很快答出：2个多2根。教师问：那么11根小棒呢？学生很快回答出：2个多3根。教师话峰一转：摆3个这样的正方形需要几根小棒？学生回答：12根。再问13根？14根？其实，我想这样设计不知会不会好些。教师问：11根小棒呢？学生很快答出：2个多3根？如果教师顺势问：12根呢？我想肯定会有许多学生会答：2个多4根。那么这时，教师就可以发问：“为什么有的说3个正方形？有的说是2个多4根呢？到底是谁的正确？”在这点上就可以为学生对知识创设矛盾，引导学生讨论，在讨论、交流过程中突破本课的难点，虽然学生还不会用数学语言归纳：余数要比除数小，但在经过学生们热烈的争论，我想大多数学生肯定已经明白为什么得数是3，而不是2余4。

在进入本节课学习前，刘老师能根据三年级学生的特点，从除法竖式的写法上（特别强调商的写法），比较直观的引出有余数的除法，为学习新知做好了准备。

本节课刘老师给予学生较大的自由空间，先让学生动手操作“用小棒帮助小朋友分23盆花，每5盆一组，可以分几组？”，接着让学生自主探究、合作交流，最后全班交流：请学生分别说一说分的过程，明确余数的产生的意义，充分调动了学生的积极性。通过让学生介绍她摆的过程，促使学生认识到活动的作用再让学生观察黑板上几个算式中余数和除数，大胆猜测余数和除数的关系，然后分小组合作，用小棒根数继续摆一个图案，每一组摆一种，并写出算式。在本次操作中，学生有效参与、自主探究、合作交流，使学生在经历、体验、获得的过程中，深刻体会了余数要比除

问题层层深入，让学生很好的感受了数学与生活的密切联系，培养了学生用数学眼光看问题、用数学头脑想问题、用数学知识解决实际问题的意识。

总体来说，刘老师的课设计层次分明，语言简洁、清晰，引导孩子说或读书时，学生的语言清晰、干脆利索，语速适中，不拖腔，听着很舒服。

其次，这节课的容量特别大，从整体来看，刘老师这节课的内容比较充实，她让学生明白了有余数除法的由来及其写法，并做了优化，再让学生掌握了除法的竖式写法及各个部分的关系，最后用练习进行了巩固。是一堂较成功的课。

听了刘老师执教的这节三年级的《有余数的除法》后，使我受益，感受颇深，现粗浅的谈谈自己听后的收获及所思。

1、在课堂教学中老师明确本课教学目标和重难点，结合教材、利用教材，承认教材是知识的载体，在充分把握教材知识点的前提下灵活处理教材内容，设计适合学生发展的教学过程，结合学生的生活实际，用分东西来引入，提出了开放性问题“由你摆，你想每组摆几盆花？”从而满足更多孩子内心的渴望和需求，孩子的学习热情和爱好很轻易被激发起来，为后面的教学活动做好铺垫，从而达到突出重点、突破难点的目标，呈献给大家与众不同的一课。

2、通过操作将余数概念教学直观化。

余数的产生和意义理解是本节课的重点。《有余数除法》教材上是这样设计的：“15盆花，每组摆5盆，可以摆几组？”，先让学生感知能够平均分的现象，然后进而安排了：“有23盆花，为装扮教室想把这些花平均分成5组，每组最多摆几盆，还剩几盆？”，让学生体验不能平均分的现象----余数的产生。刘老师教学这个环节中并不是让学生凭空的去想、去算，而是通过用圆片代表花，让学生去摆去操作，自己发现什么时候能平均分，什么时候不能平均分，不能平均分的时候就产生了余数，余数就是平均分后剩下的数。教学过程中通过摆一摆学生人人动手操作，让学生形象化得理解了余数概念，学生对余数的理解将会更加深刻。

3、学生的主体地位与教师的主导作用处理恰当。

在整过教学过程中教师们给予了学生较大的自由空间，让学生动手操作、自主探究、合作交流，对问题进行猜测验证等，学生大胆参与、积极思考，真正成了学习的主体。而教师的主导作用也是发挥得恰到好处，真正起到了一个引导者、促进者的作用。我想，正因为如此，学生的操作活动才能有条不紊。

4、在教学有余数除法的横式和竖式的写法时，教师应该多强调商、余数以及算式所表示的意义，这样可以加深学生对算式所表示的意义的理解。竖式的学习中可以适当的渗透试商的方法和余数要比除数小的要求，为后面的教学做好准备。

一直以为数学课因其学科本身的科学性和严谨性，所以必须上得一板一眼，但听了刘老师执教的这节《有余数的除法复习》一课，使我对如何上数学课有了新的认识：

首先，数学课的算理必须给学生讲清楚，让学生有明确的认识。

刘老师处理小青蛙跳水30÷7一题时，问学生什么是被除数，刘老师说被除数就是被分的数，一部分分走就是除数，一部分留下就是余数。如果一次分走就用减法，一次一次分走同样多的就用除法。那么30÷7分走4个7，分了4次。他用这种方式不但算理讲得透彻明白，同时学生学得也很轻松。

另外，刘老师的课形式新颖、趣味性强，使人耳目一新，不仅会牢牢的吸引住学生，就连听课老师也被他牢牢的吸引了。

新颖不仅体现在习题的形式上，比如小青蛙跳水，学生说完答案后喊123青蛙就跳开。真有趣！小猴子挑桃子，最简单的习题形式，被刘老师赋予的“有余猴”“没余猴”两个名词给趣味化，生动化了。另外，在数学课上用区别同音词的方式，“鱼数”、“愚数”，“愉数”，并列举了余字的其他组词的方式来让学生充分体会“余数”一词中的“余”字的含义。不但闻所未闻，而且我相信经过刘老师的讲解孩子们会彻底明白什么是“余数”了。并且会一生不忘。

新颖还体现在习题的内容设计的艺术性上。刘老师这节复习课的习题都是经过精心设计的，题目难易呈递增性。并且到开放性。不仅如此，在解题的过程中，除时时渗透算理外，还教给学生多角度看问题，做题什么数逆向思维等。例如：41÷（）=（）…6学生给出了两个答案，7和5，5和7。刘老师徐徐善诱地引导学生不仅充分明白了余数和除数的关系，并且让学生明白应该学会多角度看问题。还有小猴子挑桃子一组题，各个都有深意。有广度，有开放性，而且题题目标明确。4÷2、3÷5、6÷6填几有余数，填几没余数。教师把学生的思维充分激活了。题目新颖，形式灵活，趣味性强。

还有，我想说，刘老师真会“玩”。

你瞧，不管是找不同，或是抢答题，还是一个个小游戏，亦或是在习题中给孩子讲解算理，细细想来，都是刘老师带着学生在“玩”中进行的，你看一“老”带着一帮“少”玩得多开心：小青蛙会跳；小猴子被命名为“有余猴”“没余猴”。就连“余数”这个名词，还被放在那么多词语“亲戚”中叫学生分辨，多好玩，孩子多爱玩啊，真好！

可见，复习课并不单单做几道习题这么简单，习题背后你要给孩子归纳哪些算理，必须教师自己有明确的认知，而且习题是为让学生明白算理服务的。再者把课上得生动有趣，也是吸引学生的关键。除此，从刘老师的课中我还深切的体会到了教师一定要多花心思去分析教材，钻研教法。把题设计的新颖，趣味性强，时效性强。什么样的课是好课？我认为学生喜欢上的，能牢牢的吸引住学生，让学生在趣味的环境中轻松地学到知识的课就是好课。一节好课不一定上得花里胡哨，热热闹闹，各种信息化手段非得都用上，它需要的是教师沉下心来，好好的钻研教材，研究教法，精心设计题型，多一些预设才会有新的生成，这也是我所欠缺的，以后我会朝这方面多努力，力争使自己做到发现了问题，及时解决问题。

刘老师这样的课，我喜欢。我想，学生更喜欢。向刘德武老师学习。

x月x日数学教研活动如期举行，此次由三年级陈老师执教《有余数的除法》的第二课时。同样作为新教师的我觉得这次是一个很好的锻炼机会。想要开好一节课，必须经历备课、磨课，那过程是如此的辛苦。陈老师的这节课我已经听过两次，在磨课的过程中她非常认真，从第一次站在讲台上讲课、被听课到今天在大教室里开课，我看到了她的进步，看到了她辛苦付出后的回报。虽然这一天天公不作美，天气较闷热，在场听课的老师都有些按耐不住，但陈老师的“淡定”让我佩服。先抛开课的效果，能站在讲台上，她就已经是最大的胜利者。借用当天评课老师的话语：“新手开车，把车开直了，并开到目的地，那就成功了。”现在我就谈谈对这节课的认识。

《有余数的除法》是一节探索味极浓的课，这对于新教师而言较难把握。陈老师首先以15÷5=3（组）这一算式引入，激起学生已有的认知，再从16、17、18、19盆入手，让学生自由选择喜欢的进行列式，这样充分关注学生的知识起点，给予学生探索的一个支点。第一次试教时的陈老师就像刚踏上征途一样，一心想赶快到达目的地，而忽视了周围美丽的风景；而今天的陈老师关注到了身边的风景，停下脚步慢慢欣赏，原来每一朵花都是那样充满生机、富有生命力。

孔子说：“学而不思则罔，思而不学则殆”。在出示了四个有余数除法算式后，教师引导学生观察、发现规律。当发现“被除数一个比一个增加，余数也一个比一个增加”时，陈老师因势利导，追问学生：“如果有20盆花进行分组，余数会不会也增加变成5呢？”意味深长的追问引发学生的思考，从而感知余数不能为5。但教师并没有就此结束，而是继续追问：“余数会不会是6、7？余数都是哪些数？”一连串的追问与学生的思维擦出了火花，此时无声胜有声。

“余数比除数小”这一规律不是简单地告诉，而是要让学生经历一个猜想验证的过程。教师设计了两个反问：“是不是所有除数是5的有余数除法算式中都有这样的规律呢？”“如果除数不是5，还会存在余数比除数小吗？”通过反问引发学生猜想，再通过举例验证猜想。牛顿曾说过：“没有大胆的猜测，就没有伟大的发现。”在本节课中陈老师给予学生充分验证的机会，利用汇报单（一）、（二），让学生在初步感知中进一步理解，最后达到知识的建构。

作为一名新教师，我在听课时比较注重细节。细节一：陈老师课前摆了16颗珠子，但没有实施，原因是她忘记了，这一点引发我的思考。听课的老师能够一眼看穿珠子的用意，而我们则更应该将它做足做透。忘记不要紧，这一环节错过了，我们也是可以留在后续的探究中。早用晚用总归是用了，但错过了就没有机会了，这也是我们新教师所缺少的教学机智。细节二：如何评价学生。好的评价能让学生认识自我，建立自信，简单的“你真棒”已经跟不上教育的节奏。如何能够正确评价学生，看来还得下一番功夫。

爱拼才会赢！迈出了教育生涯的第一步，以后路会慢慢平坦的。

今天早晨我们共同观了年轻教师万方的一节数学课，再次感受到年轻的激情与活力，这节课有很多值得我学习的地方，我也看到了一些值得再商榷的地方。下面我谈谈我对的感受：

1、注重学生语言表达能力的训练。

课堂上，万老师多次对学生的回答进行追问，引导同学们把话补充完整、说出这样理解的理由、鼓励同学们存在不同的思考方式，特别是在分6个草莓和分7个草莓的列示对比新授环节，连续有3名同学表达自己观点，循序渐进的说清了，同时也掌握了。

2、构建和谐课堂，循循善诱，充分体现自然美。

走进万老师的课堂仿佛步入了江南水乡，给人一种温婉的感觉，像是我们常常提到的婉约派教师。整个课堂非常和谐，学生在其中也会有一种放松的感觉，跟随老师一点一点探索数学知识，顺应和促进了学生自然发展。

3、板书设计简洁明了。

首先是幻灯片的制作力求简练，合理利用几张课件进行直观演示，帮助学生理解。其次是黑板上的板书，左与右形成鲜明的对比，让学生一目了然。

1、难点突破力度不够。与万老师对话交流：

？这节课的难点在设计层面是如何预设的？

在执行层面课堂中突破难点了吗？有余数与没有余数的对比；算式与图的结合。

突破难点的时候进行了几次对比？学生对余数的认识深刻吗？结合实物就容易理解各部分关系，脱离实物，数会非常抽象。（余数的来历渗透数学历史文化，是否可以放在前面学习余数的地方，帮助学生准确理解余数的意义，余数、商、除数和被除数之间的关系）

2、教法略显单一、学法指导略欠灵活。

全课万老师主要采用对话交流的方式进行讲授，学生在老师的引导下更多的通过语言表达进行交流。如果在新授和练习巩固环节，类似导入环节指导学生摆一摆、圈一圈、练一练、填一填，调动学生的学习激情，调动学生多种感官参与，边操作边对应理解被除数、除数、商和余数的数量关系，就能很好的对搞清楚商和余数的名数就能做好铺垫。

1、我想，很多问题是共性的，也包括我自己，在未来的课堂上，做到三个充分：充分把握学情，充分研读课标，充分挖掘教材。

最后，非常感谢万老师为此节公开课做出的努力，也感谢大家的参与。