戴尔电脑营销策划方案（汇编18篇）

电脑的人口细分

将市场分为年轻白领、游戏玩家、大学生和农村用户四类市场。

年轻白领注重生活品质、追求简约，希望在忙碌的工作与生活中不断寻找平衡。

游戏玩家希望通过精彩的游戏舒缓压力、释放激情，对电脑的影音、数据处理性能有着极高的要求。

作为在互联网中成长的一代，大学生群体乐于在网络中分享快乐、表现自我，依赖通过网络观察世界、思考生活。

如今农村用户在购买和使用电脑中，依然面临着“不实用”、“不好买”、“不会用”和“不便修”等困扰，所以我们电脑应该针对这种情况开发一款电脑。

因为所属的电脑企业是一个大型企业，那我目标市场的选择模式为产品专业化，选择差异化营销。分别在所划分的细分市场上制定不同的营销策略。

现在电脑市场竞争很激烈，但我们不应气馁，我选择迎头定位方式。

市场的潜在竞争者很多，确定我所属企业自己的核心竞争优势。制定发挥企业核心竞争优势的战略。根据我企业划分的细分市场，我选择产品差别化战略。

在我看来电脑按产品分类属于耐用品或是选购品。

从产品组合看应选择产品线延伸策略中的双向延伸，占领高中低端市场。

电脑市场发展到现在已经处于成长期。针对这一时期特点应该不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途。加强促销环节，树立强有力的产品形象。增加新的销售渠道，开拓新的市场。选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。

还有应该加大新产品的开发，电脑是个更新快的产业，基本每18个月一更新，所以应该加大换代新产品的开发。

品牌对一个产品至关重要，所以应该为电脑制定一个品牌，像联想，戴尔之类的。因为我们将电脑市场分为四个细分市场，所以品牌采用主副品牌策略。

从包装上看电脑可以使用附赠品包装，即消费者买时可以配相应的赠品，像摄像头、音响之类的。

电脑的定价考虑的因素很多：

如果靠近产地的价格可以比远离产地的少。

电脑销售可以采用心理定价中的尾数定价，即3999元、4999元这样的。

根据品牌的不同，即消费群体的不同将不同品种的电脑制定不同的价格。

电脑也可以使用产品组合定价，将一些用电脑可能用的产品组合在一起。

对于电脑来说顾客每次购买的数量少，且价值比较高所以选择长渠道，选择三阶渠道，有代理商。

就电脑而言，既应该选择推式策略与拉式策略相结合。将各种策略相组合。

人员推销：在商场设立柜台，聘选优秀的销售人员，并给予销售业绩好的人员以奖励。

广告策略：因为电脑处于成长期，所以选择劝说性广告，并且采用各种广告媒体

公共关系：建立良好的公共关系，在发生社会热点问题时赞助一些活动，或者承办一些活动。像xx杯xx主题活动。

结构、品牌、库存等展开了调查。

1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。

2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。

从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择“芙蓉王”、“云烟(福)”、“云烟(紫)”作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。

社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。

通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。

根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98.41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中;感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。

笔者认为，当前工作中，销量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。

面对这些现状，我们应借助“品牌效应”，加大对品牌的宣传力度，提高品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。

结合本辖区情况，笔者认为应该对本地政府拉动内需所采取的措施(如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等)和行业政策导向对销售卷烟的影响，并根据有关情况对今后的销售前景做出预测与分析。

据了解，电子商务服务是用友集团近年来重点发展的业务。用友确立了“成就世界级管理软件和电子商务服务提供商”的长远目标，并在近三年(2010～2012年)中短期的战略规划中，确定了加速培植网络和移动商务应用服务的策略。从年初新组建伟库电子商务公司全力推进业务，到斥巨资购买域名，再到伟库网的正式上线，用友一步步实现了其打造全球电子商务平台的目标。用友集团董事长兼总裁王文京表示，伟库网后，用友集团将继续加大投入，突破常规发展思路，加快培植电子商务业务。伟库网全程电子商务全国巡展和体验活动也同期启动。

NCR任命缪刚为中国区总裁

本报讯7月19日，NCR公司宣布任命缪刚为NCR公司中国区总裁。他将常驻北京，全面管理NCR在中国金融、零售、旅游和其他行业的业务。

“中国市场的自助服务业务具有巨大的增长潜力。”缪刚表示，“我将继续带领并加强我们优秀的团队，推动金融、零售行业业务的增长，并不断拓展其他行业。”

亿阳信通与IBM成立联合电信解决方案中心

本报讯 7月21日，IBM软件集团与亿阳信通股份有限公司签署合作备忘录，共同投入技术资源成立“亿阳信通- IBM联合电信解决方案中心”,研究和发展电信领域及其他IT服务领域解决方案，并就拓展电信增值业务等相关的技术战略和新兴机会进行多项合作。此次活动还公布了双方将进行合作的13项电信联合解决方案，这些方案都是基于IBM中间件的产品和技术，为电信解决方案提供了坚实的基础，帮助电信运营商降低成本，提高运营效率，提升用户体验。

富士通2010年力推个人电脑业务

本报讯 7月21日，富士通在北京启动了2010全球策略的第一站。富士通表示，将以全方位资源的投入加快个人电脑的销售、渠道和服务进程，力图2012年在中国实现突破100万台笔记本电脑的销量。据介绍，在零售业务方面，富士通将在全国建立2000个网点，以一、二、三级城市为重点，均衡发展IT卖场、商场与3C连锁；在零售服务方面，富士通将以笔记本电脑与周边产品为重点，培养并建立高增值的经销商网络；在地区行业市场，富士通拟将全国划分为13个区域，以区域行业分销商取代原有的全国性分销商，建立平板电脑应用方案联盟，通过定制服务贴近用户需求。

某TI公司平板电脑营销策划书

一、前言

某国内知名IT公司主要生产系列电脑台式机和笔记本电脑，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有63%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。随着平板电脑这一年在市场上表现的强劲发展势头，公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：平板电脑市场存在极大的市场机会，且该产品同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究和专家论证，决定进入平板电脑市场。

二、市场环境分析

1．宏观环境分析

（1）、人口环境

中国是世界上人口最多的国家，并且人口仍在不断增长中，这就决定了我国平板电脑市场潜力大，仍有很大的发展空间。

我国目前人口年龄结构已进入典型的成年型，劳动人口多，由于工作和学习的需要，对平板电脑的需求量大。

（2）人口性别结构的差异，男性市场和女性市场表现出了明显的差异性，男性对电脑的技术要求比较高，很多人都比较爱装各种软件，比较倾向于高质量高规格的平板电脑，价格一般都是中等偏上。而女性，基本对电脑的用途需求不大，一般都会选择量小且价格比较便宜的平板电脑。

（3）现在传统家庭越来越少，随着家庭结构的小型化，人们对电脑的需求也是越来越倾向于轻薄，所占空间小，挪动携带都很方便。

2．自然环境与科学技术环境分析

（1）自然环境

近些年来，环境恶化与资源浪费的情况越来越严重，人们越来越关注环保，电脑行业属于高新技术产业，国家鼓励支持发展。

（2）科学技术环境

科学技术发展日新月异，计算机软件与硬件技术以及信息技术，数字化技术等也取得了飞快的发展，更新换代的速度加快，像平板电脑和无线掌上电脑等高科技的产品也都成为了现实技术的发展与广泛应用不仅使笔记本电脑的市场价格降低，使电脑开始普及，并且越来越轻便，越来越小型化，越来越注重满足人们的个性化需求。

三、SWOT分析

（一）优势

1.公司运营良好。该TI公司经过多年的经营，已在全国同类产品中占有63%的市场份额。经济实力雄厚，并且该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。

2.外观新颖。随着电脑普及率的提高，电脑作为时尚消费品的角色更加突出。时尚新颖的产品外观已经成为吸引消费者选择的重要因素，平板电脑在产品线策略中采取了从外观突破的方式来进行外观设计，非常适合中国人的审美观点，无法比拟的高清晰超大屏幕彩色显示、鲜艳的颜色、多变的外形都是其他电脑无法比拟的。

3.价格适中。来自市场的调查数据显示在中国市场对3000元以下的低价电脑感兴趣的消费者大约是整体用户的20％，其中国产电脑占据了近三分之二的份额，大多产品都在3000元～5000元之间。，平板电脑的整体价位在2000元-4000元之间。

（二）劣势

1．该TI公司在平板电脑没有多少市场份额；2.品牌价值低 3.款式样式少 4.没能确立顾客忠诚度

（三）机会

1平板电脑市场存在极大的市场机会，且该产品同公司已有的产品线间具有很强的关联性。.（四）威胁

平板电脑的推出同时不免带来某些威胁。经济上来说，和人们买日货同一个道理，消费者或许会趋向买美货，对国产的电子产品冷淡一些，不利于过大内需和国内消费，GDP的变化时在所难免的。同时期带来的各种经济类的问题也会变得有些目不暇接。

三、营销目标

吸引更多群众，加深群众对平板电脑的认知度和信任度，提升平板电脑产品销售量。争取在未来半年的时间里，产品利润率增加15%，销售增长率增加5%，市场份额提高6%，扩大产品知名度及信誉度。使该TI公司的平板电脑在平板电脑市场立于不败之地。

四、市场营销组合策略

(一)产品策略

利用概念营销这一杠杆，可以迅速启动消费认知、释放消费欲望，令产品在短短数个月内红遍市场；平板音乐电脑的概念营销也是一种造梦工具，可以将产品、品牌变成帮助消费者实现梦想的载体，从而拨动其产品消费之弦。同时，概念营销销售是品牌文化的概念，产品品牌文化是指品牌在目标消费者心目中的印象，是一种超越了商品本身却更能令商品区别于其竞争品牌的赋予，平板电脑的平板电脑概念是品牌文化的表现，他可以成为消费者完成购买行为的一个强有力的支撑点。

(二)价格策略

平板电脑产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。平板电脑的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约平板电脑的生存和发展。平板电脑在价格策略上采用了产品线定位的策略。平板电脑产品线中一般不只一个产品，这时企业应该适当地确定产品线中相关产品的价格差异。在确定价格差异时，要考虑各相关产品之间的成本差异、顾客对相关产品的不同特点的评价及竞争者产品的价格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小，顾客会购买更先进的产品，这时如果两种产品的价格差异大于成本差异，平板电脑的盈利会增加；而价格差异较大时，顾客又会购买较低级的产品。

（三）分销策略

从电脑营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。在即将付诸商用的WIFI技术环境下，WIFI运营商将成为平板电脑营销渠道变革的决定者。WIFI时代移动网络服务的多样性，使电脑从单纯的语音功能向生活、娱乐、商务功能的方向发展，而这些服务需要运营商的大力推广和支持。直属国包商和营业厅将蓬勃发展。运营商旗下的直属国包商将得到大力发展，是不折不扣的运营商销售和推广政策的执行者。为了能够更好、更快捷、更低成本地销售平板电脑，运营商营业厅将成为未来电脑销售的一个主要零售阵地。渠道的扁平化仍将成为生产厂家渠道变革的一个主题。大型国包商业务发展将分化。一部分大型国包商仍会继续专注渠道分销工作，平板电脑可能会涉足多功能电脑的生产，填补低价、低端平板电脑的空缺，寻求新的业务发展方向。大型家电连锁店和专业电脑卖场优胜劣汰。有影响力和覆盖面的连锁网点仍将在电脑销售的前沿发挥作用，连锁业自身竞争的激烈程度也会使得众多店家优胜劣汰。相信能在平板电脑销售中继续占据零售前沿的终端店，一定是那些资金实力强、品牌知名度和美誉度优、网点覆盖面广的企业。

（四）促销策略

目前，消费者越来越追求时尚化、风格化、个性化，商业客户则要求随需而变。平板电脑针对这种特点和变化对市场进行细分，以细分化地促销策略来满足目标消费群的需要。传统营销方式如大众营销广告中有相当大的部分是徒劳无益之举，浪费广告投资。大量的邮寄宣传品也同样无用，反馈率极低，一般只有2％～4％。另外，平板电脑又只能借助于大众传媒进行广告促销，媒体资源供应紧张，结果促使媒体费用大幅度上升。于是，在广告投资无谓浪费和媒体费用急剧上升的双重压力下，营销成本大幅度增加，营销效率不断下降。因此企业不得不寻找更经济的促销方式，其关键就是使产品切合消费者需要，而建立概念营销可以有效地做到这一点。

六、营销预算

1.广告估算费用：20000元。2.人员工资估算费用：5000元，奖金1000元，交通费200元，通讯费200元。3.其他估算费用：500元。4.支出合计：20500元。5.估算总收入：75000。6.估算利润：10000元

七、结束语

不可否认，打折，降价和赠送等营销手段在短期内能提高平板电脑销售的消费额，增加市场占有率，但是这样的做法很少能让顾客真正成为平板电脑产品的持续购买者。实际上，价格战不仅无益于培养顾客忠诚度，反而会将原来的消费者变成对价格敏感的消费者，最终有损于平板电脑的利益。电脑品牌看似利润空间很大，但中间渠道环节很多，如果一味靠价格优势不能长久地占领市场，所以依靠概念营销可以提升产品档次，提高客户忠诚度，挖掘新的价值增长点。

综上所述，依靠概念营销来提高品牌价值将成为平板电脑营销的一个有利工具，但品牌价值的提升要综合考虑各个方面的影响因素，不可以有所偏颇，同时概念营销也要十分切合市场的需要，这些都是现阶段平板电脑市场营销工作中依然要研究的问题。

1、市场概况:

日前，idc发布研究报告，预计20xx年将是中国pc市场最艰难的一年，市场销售量为4,061万台左右，增长率仅为3%，到20xx年会触底反弹，呈现16%的快速增长趋势。

对此，中国计算机用户协会理事长陈正清向《中国联合商报》记者表示：“还没看到这个报告具体不便评论，但有一点，金融危机确实给中国的pc市场带来很大影响。而这从去年下半年就开始明显显现出来了，我认为今年中国pc市场还会处于调整阶段。”“20xx年中国pc市场将进入产品形态的快速变化阶段，其中迷你笔记本、一体机、小机箱台式机、13寸笔记本之间将会迎来更加激烈的竞争。”idc中国区研究经理王吉平表示。②

根据调查显示，自备电脑是为了查资料和做作业者占80%，玩游戏或其他目的者占到20%;91%的同学对自备电脑持支持态度，9%持反对和中立态度。③

2、企业市场营销环境中的制约因素:

(1)国内电脑品牌多，竞争惨烈程度不言而喻。

(2)组装电脑较为价格便宜且可以自己选择配件，令不少大学生选择自己去组装而不购买一体机。

二、消费者分析

1、消费者的总体消费态势

①在广药，大部分同学都来自普通家庭，基本上都是纯消费者，在购买电脑这种大型消费品时，都会存在价格不能太高的诉求。

②作为广药的学生，都苦于网速慢，对电脑的性能有一定的要求

③现在普遍使用组装机

④作为大学生，思想比较前卫，特别对于一些家境比较好的同学，追求的不仅仅只是性能，还有时尚的外观，以突显个性。

⑤大学生是电脑的主要消费群体之一。

2、潜在消费者分析

①大一新生

②准备换电脑品牌的学生

③尚未购买电脑的学生

3、消费者分析总结

大学生是以后的主要消费人群，让大学生成为联想品牌的忠诚消费者，能让联想在未来的几十年，甚至是以后都拥有较稳定的市场份额。

三、产品分析

1.联想天骄i370(售价：6900元)

联想天骄i370电脑的机箱只有一般电脑机箱的1/7大小，而这款的“键鼠”一体式键盘是通过无线连接的，省去了一大堆线头线脑的麻烦。时尚的外观和新颖的操作模式，女生见了一定会怦然心动。

一般人印象中，触摸板似乎是笔记本才有的专利;为了便携的目的，将鼠标的功能集成在键盘下面小小的一块地方，可以说是一项创举。不过在台式机的键盘上放一块触摸板会怎样呢?联想天骄i370电脑就是这样一款独特的电脑。联想天骄i370采用高档拉丝工艺金属机身，主机容量仅为3.5升、重量更轻便，并且采用了可立卧放置的结构，方便使用者自由选择摆放方式。联想天骄i370采用吸入式dvd光驱、感应开关、u型底座情感灯和无线操作设备以及键盘边上的触摸板等时尚元素。同时配备15合1读卡器，7.1音频环绕，并且配备vga和dvi两种显示器接口，为用户的使用提供更佳兼容性。

配置方面，联想天骄i370采用英特尔奔腾双核e2160处理器，核心频率1.8ghz，2gb内存，250gb硬盘，16×dvd光驱。显示系统方面，英特尔gma950集成显卡搭配22英寸宽屏液晶显示器。预装windowvistahomepremium操作系统。

可是说，春节是整个假日市场中最红火、销售潜力的一次促销机会。无论是pc、散件、笔记本，还是数码相机、pda，作为春节促销来说，都是各类it厂商对__年旺季市场战略部署的第一关。春节促销是否能够胸有成竹、落地有声、一炮打响，关系it厂商新一年的整个市场局面。

促销说白了就是老一套，除了价格就是活动，除了推广就是促进。殊不知，这些看起来千篇一律的招数，往往就是取悦市场和消费者的一套拳术。今春临近，“春节促销六把火”但愿能给厂商提供一点启发和思路，至于实际的促销效果，还要看我们的it厂商“会烧不会烧了”。

一、价格火

市场存在一天，价格就会作为调节市场的一只有效的“手”，陪伴着整个行业发展的左右。去年那场杀毒软件价格大战，可谓是精彩背后更精彩，消费者尝到了甜头，代理商赚足了money，主控价格大战的各大厂家也是春光满面、颇有成就感。11月份发生在广州市场的数码相机四大品牌全线降价，同样是沸沸扬扬，疯狂背后的疯狂。

春节促销，是否要烧价格火?其答案只能是：依产品面对的消费群体不同而不同，因企业在市场中所具备的优势大小而差异。

春节是个大节日，十几亿的国人无不喜气洋洋乐开怀，谁还在乎价格的多多少少?原则上讲，降价并不是最重要的，尤其对于笔记本、数码产品以及各类it新品等面向中高端消费群的产品市场来说，价格并非厂商之间的较量。但是，对于市场中的挑战者品牌，价格却是一把利器;对于整个市场疲软、消费者低调的产品，企业间不约而同通过降价刺激消费者对整类产品的关注和购买欲望，也不失为一种良策。除此之外，围绕人们过年图吉利的消费心理，推出适当的抽奖、返券、赠品，甚至是采取“888”“9666”等吉利的数字定价技巧，说不准都会带动自己产品的销售。

二、文化火

“智慧经营，人文关怀”是当今企业参与竞争的一种高级境界，文化促销同样是为各大企业认可的优秀促销形式。

无论是回归传统，把it产品促销和上千年的春节文化民俗相结合，演绎一场春节民族文化大餐;还是立足现有的高科技定位，以科技改变生活、跟踪时尚节拍、数码普及风暴等促销由头，来抓住老百姓在春节期间的购买欲望，都是一种文化促销的表现。

三、礼品火

从“送礼送烟酒”、“送礼送红包”到近几年的“送礼送健康”、“送礼送文化”，礼品风无疑是春节消费市场中，最为国人认可和接受的一种感情沟通方式了。于是，脑白金靠“送礼送健康”送出了几个亿的产值，各地的图书城、购书中心也是年年人头攒动、本本图书好卖。

如果“今年过节不收礼”，收礼又会收什么?电脑的普及、网络的迅猛发展，无论是学生族还是办公族，无论是金、白、蓝领还是“高级灰”，对it高科技产品的向往程度正在不断升温。当手机、短信和互联网有了数不清的渊源，当学习、工作、谈恋爱和伊妹儿、qq有了说不完的理由，“送礼送科技”、“收礼收it”，无疑能够打造成一个春节送礼的新亮点。

经过了“call机、手机、商务通，一个都不能少”的pda礼品概念之后，像数码相机、电脑辞典、电子书包、移动存储，乃至pc、笔记本，都可能亮出送礼的“招牌”，争夺春节送礼市场的份额。笔者认为，瞄准“学生”“政经高层”和“新一代”这三类群体的礼品诉求，应该比较容易进入。

四、新品火

几乎每周每月都会有各类it新品热腾腾的出炉，这就是科技的魅力，更说明了it应用的潜力。在春节促销中，it新品会不会成为消费者期待的又一个亮点?

俗话说：“新年到，新年到，穿新衣，戴新帽”，在处处弥漫着it味道的新经济时代，“买新品”、“用新品”也一定会趁着消费者的it激情，成为国人春节的一盘“海鲜餐”。

五、教育火

教育消费者是一种比用价格来勾引消费者，更高深的一种招数。从电脑还是稀罕东西的时候，很多pc厂商就在不断地教育他们的目标消费者，“买电脑，免费培训三个月”，这种曾经耳熟的促销声音，似乎在这电脑成了必备工具的年月里，反而比电脑还稀罕了。

其实，像数码相机这些在消费者中还比较稀罕的it产品，不妨借着春节假期，改善一下消费者吃鱼吃肉的“胃口”。在我们忙着做新闻发布会、搞年终大酬宾的空当里，如果谁打出“买某某相机，享受三天免费培训”，说不定就成了消费者的“红人”，成了市场中的丰收者。

不一定非得推出动辄几天几个月的大培训，这种既耗厂商自己的成本，又耽搁消费者宝贵的休假时间，何苦呢。相反，在电脑市场、数码超市、广场这些云集了众多目标人群的终端场所，开展一两个小时的“现场摄影讲座”“专家教您用数码”之类的短程教育活动，不仅效果好，而且本身就是一次企业产品的现身宣传，何乐不为呢?此外，面向中小学生、大学生，推出“买pc，送免费培训”、“买__电脑，获___学习软件”之类的促销活动，同样是解了家长难题、应了学生需要、借了春节时机的一种“旧貌换新颜”的销售策略。

六、个性火

所谓个性，就是厂商制定的促销计划和采用的营销方式能够体现自家的个性和特色。如今，各类it产品在实际促销中的花样更新与变化越来越快，销售商必须及时摸清消费者的口味和竞品的促销思路，抢先一步推出迎合消费者的个性化促销组合。

没有个性的促销是可怕的，差异永远是激烈竞争中的救命稻草。尽管各类it产品、各家it厂商在实际的促销中，都不会脱离价格、赠品、抽奖、路演这些看起来陈旧的东西，然而，所谓的创新就是把一系列旧元素中进行创造性的重新组合。个中关键在于，哪家企业的创新组合能更贴近消费者口味、更容易调动消费者的参与性，并最终促成消费者以自愿的形式，发生真正的购买行为。

其实，除了上述的“六把火”以外，春节市场中的促销招数还有很多，而且不仅仅是针对消费者，针对终端经销商的渠道促销，同样是帮助厂家打火春节市场的重要手段。

有需求就会有市场，有市场就一定会有厂商的促销行为。

写到这里，笔者想对奋斗在市场一线的it厂商说三句心里话：第一，把为消费者服务的思想放在第一位，是节日促销的成功“秘诀”;第二，确定周密严谨的全盘促销计划，制定系统化、可控性的执行方案是节日促销的重要“保镖”;第三，因地制宜，因消费群而宜，因产品环境而宜，是大it厂商在全国统一部署春节促销时，最应把握的几枚“棋子”。

就在撰写本文的时候，忽然看到了一则题为《海信电脑福财并进百万抽奖返还用户》的消息说：在1月7日至2月16日，海信将拿出全线的家用电脑产品在全国范围内举行“海信电脑--财福并进，好礼盈门”为主题的大规模促销活动，凡在此期间购买海信电脑的用户均可得到海信电脑的超级大礼。另外，海信电脑还拿出100万元以抽奖的形式返还给用户。

看来，春节对众it厂商来说，势必要经历一股强烈的节假日促销风暴了。

随着苹果ipad的兴起，国内的平板市场也逐渐兴起，占领市场。

据前瞻数据中心监测：今年上半年，中国平板电脑市场整体销量将达到402万台，其中苹果ipad占据绝对优势，销量占比将达62.2%。android平板电脑销量在众多厂商推出新品并且价格稳步下降的影响下，占比较上年有所上升，达到33.4%。其他系统的平板电脑占比仅为4.4%。

20xx年1—6月份中国平板电脑市场占有率。

美国市场研究公司idc近日发布报告，上调了今年全球平板电脑出货预期数据，预测20xx年平板出货1.06亿台之前预期为8800万台。

据瑞芯微内部透露，其现在每月单是平板电脑芯片的出货量已经超过100万片，像京东方这样的厂商一个月的屏幕出货量也超过了200万。

而在华强电子产业研究所在一份最新报告中指出，20xx年中国国产平板电脑出货量将超过4，000万台，而20xx年该数据为1，400万台。但出货量飞速增长的趋势在20xx年下半年将会放缓，预计20xx年中国国产平板电脑的出货量将稳步增长至6，500万台。华强电子产业研究所分析师韩华在报告中指出：20xx年下半年，零售价100美金以内低价平板电脑引发了国产平板电脑出货量第一拨的迅速增长，且主要产品还是以出口为主。20xx年上半年，在性能更好、用户体验进一步改善的采用全志a10、瑞芯微rk2918等芯片的平板电脑推动下，国产平板电脑出货量增速进一步增加。国产平板电脑芯片的单月出货量已经达到300万片左右，而且呈现逐月增加的趋势，20xx年全年国产平板电脑出货量突破4，000万台问题不大。

一线的有苹果、联想、三星、宏基等，主要介绍下国内三线品牌。蓝魔、昂达、万利达、台电等一批，原先主要产品是mp3等数码产品，由于智能手机和平板电脑的兴起，mp3、mp4等产品的市场严重萎缩，而逐渐转变到平板阵营。同时国内还存在一批小品牌或者白牌的mid厂商，如易方、鼎智、原道、酷比魔方等。

高端的有苹果的ios、微软的win phone、三星、高通、德州仪器等。

国内这些眼花缭乱的平板电脑其实所使用的解决方案多数还是来自于三家：瑞芯微、晶晨、全志，最近mtk也有开始涉足平板领域。另外有的厂商采用了高通、联发科、英伟达等厂商的解决方案，但是对于三线平板来说不是主流。由于国内这些三线厂家普遍研发能力较弱，还有很多是转行做起了平板，因此高度依赖于这些厂商的解决方案，和高通、三星这些同样做处理器芯片的厂家相比，瑞芯微这些厂家提供的解决方案集成度更高、芯片成本占的比重更大，更重要的是这些厂家直接推出从硬件到软件的集成解决方案，硬件上一方面芯片内部已经高度集成，cpu、wifi、hdmi、蓝牙等，都集中在一个小芯片中，另一方面还有很多公板，即使是一个普通的工程师，有点硬件设计基础，买个片子回来，自己加个电源模块，弄个屏幕，加点芯片就能凑成一个平板电脑。

瑞芯微是位于福州的一家公司，在mp4时代，瑞芯微就是国内领先的解决方案提供商。全志是位于珠海的一家公司，芯片代号为全志a10，其属于一匹黑马，从10年开始，短短半年内就迅速占领了国内三分之一的平板方案市场。

原道和酷比魔方就是瑞芯微的忠实粉丝，而昂达、台电就是全志的铁杆盟友，蓝魔和晶晨则是一直基情四射。

像我们已经接触的易方，其方案一般就用瑞星微（低端）、伯通（高通）。鼎智、硕丞等就是选用全志方案。

项目背景介绍：

拉萨现有两家电脑城，但是规模都相对比较小。“拉萨电脑商城”新成立期间，必须使电脑卖场迅速在拉萨居民中形成知名度，在三家电脑城之中脱颖而出。电脑城的顾客以中青年为主，主要消费目标为：对电脑、mp3、mp4、数码产品等数字产物的需求，其中最主要的消费者就是在校学生。他们对数码产品、数字产物的需求已经在市场上占到了60%以上，有着极强的购买欲望。

基于以上因素，“拉萨电脑商城”的顾客群体锁定为有购买欲望的中青年群体，活动上以趋向于中青年为主，活动涉及时尚、现代感比较强烈；

通过此次开业活动，迅速点燃“拉萨电脑商城”在拉萨电脑市场的战火，挑战其他两家电脑城，展现自己的实力，抢占拉萨市场，在拉萨市民心中形成知名度，树立起“拉萨电脑商城”在市民心目中的形象。

（一）开业活动时间：20xx年10月1日—20xx年10月7日；

10月1日国庆节，正值休假第一天，电脑城内的客流量、关注度都比较容易得到可观的数据；

（二）开业前期准备阶段：

①宣传单的发放：主要以活动当天的内容为主，在拉萨主干商业道对目标人群进行发放；

②平面媒体投放：活动前三天，在拉萨主流报纸上发布1/2版或整版彩版开业活动广告，前期同时配合软文宣传；

③电台广告投放：重点提高“拉萨电脑商城”在城市市民心中的知名度，也可考虑在各大校园内部广播中安排播放，针对性较强；

④沿线广告牌张贴：在电脑城沿线公路两侧，可考虑用灯箱广告、公交候车亭大幅广告牌吸引人流。

（三）开业促销活动具体内容：

①进卖场有礼：开业期间进卖场顾客，均有小礼品赠送（鼠标垫、台历等），10月1日生日的顾客更有大礼包赠送（光盘、鼠标、u盘等）；

②免费大维修：“拉萨电脑商城”在开业期间内，免费为顾客开展机器维修、软件故障排除大型服务活动（硬件故障除外）；

③装机大优惠：开业期间一个月内装机客户，可以享受全城最低价格，并且提供硬件质保三年、软件保障一年免费维修的超值服务；

④生日大礼包：开业当天，10月1日出生的顾客装机，可享受折上折的优惠，并且享受送货到家的服务或报销单程路费的优惠。

（四）开业当天活动程序：

①7：00—8：50检查落实各项工作，布置到场，彩虹门、舞台、高空气球、到位；音响、电源、麦克风、小气球到位，主持人等会务人员准备各自工作；

②8：50—9：00嘉宾到场，签名，发放礼品，工作人员引导嘉宾至舞台；

③9：20主持人介绍嘉宾，宣布拉萨电脑商城开业活动开始；

④9：30—9：45嘉宾致贺辞；

⑤9：45—9：55拉萨电脑商城总经理致辞；

⑥9：55主持人宣布剪彩仪式开始；嘉宾剪裁，礼仪小姐上场；

⑦10：00—10：10剪裁开始，剪刀落，鞭炮响，施放彩花弹，放飞小气球，音乐起，开始起舞；

⑧10：30—由工作人员带领嘉宾参观电脑商城卖场，室外舞台演出开始。

开业后期的周期性推广活动，具有时效性，可针对不同的时期推出不同的活动内容，扩大拉萨电脑商城在本地区的知名度和美誉度。通过组织年轻群体喜爱的各类新鲜活动，聚集人气并最终达到促进销售。

活动，新鲜，易于被年轻人接受并喜欢，互动性比较强，吸引参与，具有延续性。

具体活动说明：

（一）免费服务

在活动期间，免费为顾客提供电脑软硬件故障维修、免费清洗、杀毒、软件升级等相关服务，相关问题咨询，完善商城的售后保障；

（二）抽奖送礼

活动期间，在电脑商城购物满一定金额的顾客，可凭购物发票获得抽奖券一张，在指定地点进行抽奖，赠送杀毒软件、鼠标、u盘等奖品；

（三）9.9元特卖

在电脑商城入口处展出各种品牌的鼠标、u盘、软件等小商品，进行特价售卖，每次售卖50件—80件，持续时间60分钟—90分钟；

（四）游戏对抗

定期邀请年青顾客进行某种现场游戏（如cs、魔兽、雷神等单机或联机版游戏）对抗，获胜者或获胜团队将领取奖品。活动由游戏高手裁决，并且回答前来游戏爱好者的提问和咨询，并做好活动宣传和活动安排。

（五）节日契机

针对节日契机，将活动划分为几个阶段，做出适当安排，形成造势期、高潮期和延续期，在前期以小规模，方便操作、延续性强的活动为主，为活动宣传；关键时期，采用新鲜、特色重头活动为主，后期将简单、易于延续的活动继续，并做好完美谢幕。

电脑商城的客户回报活动，主要针对消费顾客来完成，在顾客购买商城商品后，通过不定期举办优惠活动，或针对顾客的全部回报，加强成熟顾客群体的二次购买欲望和新顾客群体的建立。

通过举办大型活动，提升电脑城的知名度，再塑电脑城的完美形象，传播电脑城的时尚价值和现代气息感。

具体活动说明：

（一）拉萨数码大赛

以各大院校为参赛主体，包括社会群体为辅，进行dv、flash、网页设计评比，进行选拔，奖项有电脑商城提供，提高知名度和美誉度，扩大增加顾客群；

（二）赞助活动

可以选择介入的范围是全体市区高校学生的活动，如：大学生篮球联赛活动，可以以冠名的方式出现，如：“电脑商城杯”大学生篮球联赛等。通过活动拉近电脑城与高校大学生之间的联系，真正融入到学生当中。

姓名：黎明 班级：土木1207 二·市场营销现状

1·宏观环境

（1）·学生概况 西京学院目前在校学生大约有2万余人，并且在全国大学生不多增多且学校有意扩招的形势下，西京学院在校大学生的人数也在不多增加，有着广阔的市场。

（2）经济环境 随着经济的发展，人民的生活水平的提高，电脑已经不再是有钱人的专属物品。虽然在校大学生的经济情况暂时还无法独立，但是有着越来越多的家庭能够支付购买电脑所需要的费用。如今的各大电脑制造商也有意针对学生研发制造更适合学生的笔记本型号，买电脑对于现在的学生来说不再是那么沉重的经济负担。（3）相关政策 计算机应用已成为现代人必备技能之一，大学生更应该掌握电脑的使用，计算机应用是大学生的必修课之一。西京学院的很多学科、专业的学习都离不开电脑，因此学校对电脑使用不但没有限制，而且还鼓励学生使用电脑辅助学习，正如学校周围的标题：“多读英语，经常看书，常打电脑”。学校近年来为学生提供了良好的上网条件和良好的使用环境，在学生电脑安全方面做得相当到位。2·市场分析（1）市场规模与趋势 目前，西京学院现有笔记本中，除了联想品牌之外，还有华硕，惠普，戴尔，宏基，东芝，三星等品牌，品牌众多，其中，惠普，戴尔，华硕各占占到总数的20%左右，其他品牌也都占有相当比重，另外，像华硕，惠普，戴尔等知名品牌依靠其强劲的综合实力，在学生群体中拥有相当的知名度和信任度，并且都开始加大对大学生消费群体的开发力度。如今西京学院每年都有近万学生入校，其中自带笔记本的人只有三分之一左右，潜在消费人群有六千人左右。现在的学生大都会在选择笔记本的时候选择价位在3500—4500的学生本，在这个价位中各大电脑品牌都竭尽全力的研发各型电脑，在硬件配置上不相上下。西京学院男女比例为1:1，在男生中更多是玩游戏，女生这是上网，看电影。在男生中，由于玩游戏的需要，他们在选择笔记本的时候更看重显卡，所以价位一般会在4000—4500（个别学生家庭情况富裕，会选择价位在4500—5500不等中高端电脑）。女生由于刚性需要没有男生这样突出，所以她们选择的电脑价格区间大多

会集中在3500—4500不等。在前几年的笔记本销售中发现，大多数没有购买电脑的新生中，他们了会在开学后5个月以内会有一般的人集中购买，其余的人会在开学后5到12个月不等的时间里小批量购买。在学校中也不仅仅只有大一学生会购买，也有一部分大二的学生也会购买。目前新生的技术越来越大，购买比例越来越高，有购买欲望的人也越来越多。

3产品情况 联想电脑近年来针对学生加大了研发力度，相继有G系列，Z系列为主的各个系列问世，并且各个系列下的各种型号更新速度为1-2年升级一次。联想电脑根据不同的人群在不同的型号也有所区别，几乎每个系列都有三到四的不同的型号，这些型号都能满足不同人的需要。问题是，其他的诸如戴尔，宏碁，华硕电脑也有相对的系列。在价格上，同配置的电脑宏碁电脑做便宜，其次是戴尔和华硕，联想价格电脑相对稍贵。由于宏碁电脑大多数是由富士康代工，加上设计成本不高，宏碁电脑利润相对更高，联想，华硕，戴尔利润旗鼓相当。

三·SWOT分析 联想电脑优势分析 从品牌的角度上看：领先品牌的优势更加明显，通过消费调研中心ZDC对2009年1月中国笔记本市场的用户调查，联想蝉联冠军，以32.5%的关注比例再次成为关注度最高的笔记本品牌。同时也是全球笔记本销售量前三甲！

从设计的角度上：高校学生是具有高素质、追求品质、时尚且生活具有一定封闭性的群体，联想产品各具特色，高贵、轻薄、强劲、设计出众，恰恰迎合了他们的需求。从售后的角度上：联想电脑的售后在中国电脑行业可谓是首屈一指。24小时的人工服务。每台电脑都有一键还原功能，不用担心电脑问题。联想近段时间还推出延长保修的服务，可以让顾客更好的体验联想的优质服务。从产品品质的角度上：联想电脑制造工艺非常扎实。其主板大部分采用华硕

公司生产的主板，主板质量安全可靠。其个部分零件代工厂也是经过严格的盛和筛选，不会出现键盘无法复位或者笔记本连接部分出现问题导致笔记本无法顺畅的打开关闭。联想笔记本的电池多采用高技术，能达到一般电池的3倍。最值得一提的是联想笔记本拥有全国最好的三个技术，同型号对比，联想笔记本能保证腕托保持舒适的温度并且在散热口外援温度保持环比最低。联想电脑劣势分析 ★价格上较其他的稍高 ★配置虽然已经很高了，但是与其他品牌相比没有太多的优势。★其他品牌有自己的独特优势。例如：华硕：服务完善，市场推广与市场公关活动非常出色，拥有整合了神州数码这样强大的分销渠道。此外，清华紫光，海尔等也有不俗的市场表现。

联想电脑机会分析

高校市场目前具有四个特点：市场规模大，地区分布相对集中，市场呈稳健增长的趋势，高校市场是时尚市场的代言及前沿。这个年轻群体是未来和现在的接受者，这就是市场的源泉所在。学生市场的基本状况是：基数越来越大，购买比例越来越高。由于在校大学生信息多来源于广播和互联网，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内。高校生的消费能力增长迅速，与此同时大学生对个人电脑的消费更是上到了一个新的台阶。目前大学生在购买笔记本电脑时有着近似商务的使用需求，而不同于专用商务机型的是，他们也需要笔记本有着较强的娱乐功。根据调查发现，一个寝室甚至一个班电脑配置的相同率在60%以上，这种情况在女生消费群体中更常见。更是由于以上几点，联想笔记本在高校生的口碑相当不错，加之近几年来联想集团对于广告的投资逐年加大，使得联想笔记本在高校生中拥有良好的产品形象。联想电脑威胁分析 国外品牌：，华硕，DELL,宏碁，三星等国际巨头纷纷加大了对国内市场的拓展力度。DELL采用“直销”模式，加大了行业用户的开拓，以强大的广告攻势拓展市场。三星从渠道与市场入手，着重产品的外形设计与时尚概念，强调“品牌效应”。国内的品牌也不甘落后，纷纷出怪招奇招在市场上进行厮杀。比如方正电脑每年的校园巡展和大型市场活动。由于国家近年来的家电下乡活动，海尔等列入名单的电脑品牌拥有极大的价格优势。在市场上，也有像神舟电脑这样的“性价比神器”的存在。神舟电脑中与联想中高端笔记本相同配置的型号其零售价格相当的低。

四·营销目标 联想的产品能顺利进入西京学院市场并能建立完善的销售渠道，在未来新生市场实现50%以上的市场占有率，最终实现联想笔记本在本校的市场占有率达到50%-70%，并保持市场份额，同时使大学生对联想笔记本形成年轻、有活力、有乐趣，售后完善的深刻印象，从而形成良好的品牌形象。五·STP战略 1·市场细分 在西京学员中大致可以分为游戏人群，简单娱乐人群，学习工作类三大人群。（1）游戏人群以男生为主，以玩游戏为目的。这样的人群对笔记本的显卡，CPU以及屏幕尺寸有较高的要求。这类人群在购买笔记本的还是后也会侧重这3各方面。针对此联想笔记本中Y系列有很大的优势。这一系列的笔记本拥有性能强大的显卡和CPU，在屏幕上也是由各个尺寸的。（2）简单娱乐人群以女生为主，以消遣时间为目的。这样的人群对笔记本没有太高的配置要求，能满足基本需要即可。针对这类人群联想笔记本中Z系列和G系列完全可以满足。（3）办公人群主要以工科学生为主，以制作CAD等图文处理为主。这样的人群对笔记本的显卡有较高的要求。由于联想笔记本配置普遍较高，所以Z系列和G系列中有英特尔i5三代的笔记本就可以胜任，Y系列和N系列更是可以轻松完成任务。

2·确定目标市场 在3类人群中，前两者将会是西京学院的主要消费人群。联想电脑进驻西京应该重视这两类人群 3·定位

联想笔记本对于此应该给这两类人群，联想以时尚笔记本打入市场，以IDEAPAD为 例，IDEAPAD又分为Y 系列：影音娱乐、强悍性能，U 系列：时尚超薄、长效续航，S 系列：超级便携、多彩互联，Z 系列：新潮时尚、影音劲享。除此之外学生们可根据各自需求来选购。五·营销策略 1·产品策略 由于国内品牌电脑行业都没有核心技术，因此在电脑的硬件设施上基本相似。我们必须寻找新的市场(如高校市场)，对产品进行重新包装，进行产品包装的同时，我们还要与国际合作相结合，把最先进最成熟的技术和产品带给用户。同时，也应注意和国际一流同行的合作，发挥各自的优势，保障产品的领先性和市场的竞争力。在高校这个市场上根据市场个性和细分推出特定产品，满足不同高校学生的需求。2·价格策略 目前众多的电脑生产厂商，降价几乎成为唯一的竞争手段。要想在价格竞争中不失去市场，必须在巨大的压力下，通过开发新产品、提高产品质量等方面的努力，使产品的价格性能比得到提高，才能处于竞争的有利地位，以实现企业的经营目标。

3·渠道策略（1）传统渠道：选择校内有实力的商家作为代理经销商；（2）直销：建立一支由学生组成的直销团队，进行较为专业的培训，确定团队制度，统一对外口径和形象，以维护企业专业、标准的品牌形象；（3）特殊渠道——网络营销：在校内网等学生经常关注的网站开设网店，或者与校园网合作，开始网上专卖店并建立友情链接。

4·促销策略

（1）通过在学校宣传栏张贴海报、宿舍派发单页的形式，进行地毯式宣传，使学生产生对新产品的期待；（2）制定相应的促销折扣，派发按序号编排的购买折扣券，规定折扣优惠使用期限，同时凭序列号参加抽奖活动；（3）制作一张较大面积的画布，详细介绍产品功能、活动安排、制定经销商信息和学生直销团队信息，图文并茂，在学生区人流量集中地区悬挂。（4）宣传性公关企划策略：在产品进入校园初期，制作图文并茂的产品海报，利用学校的宣传栏、广播等引起学生关注；（5）服务性公关企划策略：建立顾客档案库，对购买产品的顾客注意跟进，维护顾客诚度并得到潜在顾客的信任以激发其购买需求；

联想电脑营销策划书

大学生是特殊的消费群体，没有自主收入，生活费基本来自父母，购买电脑这种大型消费品的费用也来自父母。大学生容易受到身边同学的影响。联想的机型多种多样，也有针对大学生开发的型号。我们根据实际需求，挑选了联想天骄i3702，联想ideaCentre Kx 6520

和一体机电脑IdeaCentreA600作为这次广告计划的重点。因为男生女生的需求不一样，而

一体机电脑是联想今年的业务重点，希望能在本次广告中得到推广。

自2005年联想收购了IBM的个人电脑事业部，一直受到各界的关注，更一直是IT行业的领军。很多人都觉得联想只有商务机，事实上联想的家用机也很好，只是被商务机的名气掩盖了。

本广告计划主要从关于联想、市场分析、广告策略、广告计划、广告活动效果评估和监控这五部分着手进行了分析。“关于联想”这一部分着重介绍联想电脑股份有限公司的一些基本情况，目的是想通过这方面的介绍让消费者对联想品牌有一初步的印象与了解及突出联想公司的理念和精神。“市场分析”这一部分从营销环境分析、消费者分析、产品分析和竞争对手的竞争状况分析这四个方面着手。广告策略部分包括广告目标、目标市场策略、广告定位策略、广告诉求策略、广告表现策略、广告创意策略和广告媒体策略。广告计划则包含广告时间、广告设计制作计划、广告发布规格、广告媒介发布排期和广告预算。由于广告活动效果评估和监控是难以由策划方案定夺的，所以这一部分的内容相对较少，也并不是很具体。

第一部分 关于联想

一、公司简介：

1.全球PC领导企业

新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。

作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。我们成功的基础是让客户实现他们的目标：工作高效、生活丰富多彩。

联想的总部设在美国罗利，在全球66个国家拥有分支机构，在166个国家开展业务，在全球拥有超过25000名员工，年营业额达146亿美元，并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。

2.新联想--梦幻组合1981年，IBM设想在一个新的层面--个人层面--上发展计算能力，以便将信息技术的潜能和生产力从大型机扩展到人们的家庭和工作中去。1981年8月12日，IBM正式发布了历史上第一台PC，从此人类就进入了个人电脑时代。1992年，一个传奇而响亮的品牌-ThinkPad

诞生了！20多年来，IBM个人电脑事业部在个人计算领域中不断发展和创新。

1984年，在世界的东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币(2.5万美元)的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”(legend，英文含义为传奇)。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2006年时联想已然连续十年占据中国市场份额第一的位置。

1994年，联想在香港证券交易所成功上市；4年后，联想生产了自有品牌的第一百万台个人电脑。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。

联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，新联想的梦幻组合由此形成。

二、公司理念：

“让用户用得更好”的理念

三、公司精神：

核心价值观

• 成就客户—我们致力于每位客户的满意和成功。

• 创业创新—我们追求对客户和公司都至关重要的创新，同时快速而高效地推动其实现。

• 诚信正直—我们秉持信任、诚实和富有责任感，无论是对内部还是外部。

• 多元共赢—我们倡导互相理解，珍视多元性，以全球视野看待我们的文化。

四、企业定位：

联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。我们的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。

五、品牌形象

“高科技的、服务的、国际化的”品牌形象。

第二部分 市场分析

一、营销环境分析

1、市场概况：

日前，IDC发布研究报告，预计2009年将是中国PC市场最艰难的一年，市场销售量为4,061万台左右，增长率仅为3%，到2010年会触底反弹，呈现16%的快速增长趋势。

对此，中国计算机用户协会理事长陈正清向《中国联合商报》记者表示：“还没看到这个报告具体不便评论，但有一点，金融危机确实给中国的PC市场带来很大影响。而这从去年下半年就开始明显显现出来了，我认为今年中国PC市场还会处于调整阶段。”“2009年中国PC市场将进入产品形态的快速变化阶段，其中迷你笔记本、一体机、小机箱台式机、13寸笔记本之间将会迎来更加激烈的竞争。”IDC中国区研究经理王吉平表示。②

根据调查显示，自备电脑是为了查资料和做作业者占80%，玩游戏或其他目的者占到20%;91%的同学对自备电脑持支持态度，9%持反对和中立态度。③

2、企业市场营销环境中的制约因素：

(1)国内电脑品牌多，竞争惨烈程度不言而喻。

(2)组装电脑较为价格便宜且可以自己选择配件，令不少大学生选择自己去组装而不购买一体机。

二、消费者分析

1、消费者的总体消费态势

①在广药，大部分同学都来自普通家庭，基本上都是纯消费者，在购买电脑这种大型消费品时，都会存在价格不能太高的诉求。

②作为广药的学生，都苦于网速慢，对电脑的性能有一定的要求

③现在普遍使用组装机

④作为大学生，思想比较前卫，特别对于一些家境比较好的同学，追求的不仅仅只是性能，还有时尚的外观，以突显个性。

⑤大学生是电脑的主要消费群体之一。

2、潜在消费者分析

①大一新生

②准备换电脑品牌的学生

③尚未购买电脑的学生

3、消费者分析总结

大学生是以后的主要消费人群，让大学生成为联想品牌的忠诚消费者，能让联想在未来的几十年，甚至是以后都拥有较稳定的市场份额。

三、产品分析

1.联想 天骄i370(售价：6900元)

联想天骄i370电脑的机箱只有一般电脑机箱的1/7大小，而这款的“键鼠”一体式键盘是通过无线连接的，省去了一大堆线头线脑的麻烦。时尚的外观和新颖的操作模式，女生见了一定会怦然心动。

一般人印象中，触摸板似乎是笔记本才有的专利；为了便携的目的，将鼠标的功能集成在键盘下面小小的一块地方，可以说是一项创举。不过在台式机的键盘上放一块触摸板会怎样呢？联想天骄i370电脑就是这样一款独特的电脑。联想天骄i370采用高档拉丝工艺金属机身，主机容量仅为3.5升、重量更轻便，并且采用了可立卧放置的结构，方便使用者自由选择摆放方式。联想天骄i370采用吸入式DVD光驱、感应开关、U型底座情感灯和无线操作设备以及键盘边上的触摸板等时尚元素。同时配备15合1读卡器，7.1音频环绕，并且配备VGA和DVI两种显示器接口，为用户的使用提供更佳兼容性。

配置方面，联想天骄i370采用英特尔 奔腾双核E2160处理器，核心频率1.8GHz，2GB内存，250GB硬盘，16×DVD光驱。显示系统方面，英特尔GMA950集成显卡搭配22英寸宽屏液晶显示器。预装Window Vista Home Premium操作系统。

2.联想ideaCentre Kx 6520

联想的家用娱乐系列一直在市场中倍受青睐，作为联想的子品牌，IdeaCentre是定位在家用娱乐系列，该系列的外观设计个性时尚，性能上非常不错，很适合年轻用户的选择。

基本类型

台式机类型

家用

基本性能

CPU 系列

CPU 型号 Intel 酷睿2四核 Q8200

标称频率

2330MHz

处理器核心 Yorkfield

核心数 四核

二级缓存

4MB

前端总线

1333MHz

制程工艺 45纳米

主板/内存

内存大小

4096MB

内存描述 DDRIII 1066MHz

存储性能

硬盘容量

320GB

硬盘描述

SATA2(7200转)

光驱类型

DVD刻录机

支持DVD+R、DVD+RW、DVD+R DL、DVD-RAM、CD-R、CD-RW刻录，CD、DVD读取

网络营销策划书范文

营销策划的基本框架：

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立

全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

一个案例：莱软教育软件营销策划案

市场环境

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严

格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。 我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：

(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

（1）全三维动画讲解知识点

（2）独特的智能化人机交互练习

（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

（4）课程设计和素材加工功能

（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

（1）高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

（3）高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。

（2）选择高考竞争激烈的地区。

（3）选择各地区的中心城市。

（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆 营销策略制定

（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。 广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

（1）在校高中学生及其家长

（2）高中数理化任课教师

（3）主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）软件销售的经销商

（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）

（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）关注教育事业发展的公众人物

（2）热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品；

(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；

(3)直观生动的三维动画效果；

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

（1）天翼让学习更轻松

（2）天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；

（2）表现主题：天翼让学习更轻松；

（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；

（4）时段性媒体。

公关策略制定公关策略

（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；

（2）商务公关活动与公益活动相结合；

（3）公关活动与媒体相结合。

公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

公关活动的设计

活动方案一：天翼软件500所中学演示会

活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛

活动方案三：软媒宣传

活动方案四：千名优秀中学生奖励活动

一家极富创新性的国际化科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”,代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中，联想已跃居第449名，成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。

二、4P营销理论简介

4P营销理论产生于上世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

实际上，营销组合有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本包括12个要素),杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类：产品、价格、促销、渠道，即着名的4P。1967年，菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即：

产品：通过满足市场需求表达产品功能以获取利润，为了更好地表达产品，进行产品样式规划、产品包装设计，突出产品的特色。

价格：通过价格调节规划产品定位，依照定价方法和定价策略，占据消费市场，创造财富收入。

渠道：构建产品到达消费者的路径，注重经销商的培育和销售网络的建立。

促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如惠赠，活动等)说服或吸引消费者购买产品。

三、4P营销理论案例分析——联想

1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则，确定各地域消费者的需求，有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品，以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，此外，联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国，联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术，易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线，包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。

2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。

联想公司正是依靠品牌的支持，才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场，继而提升公司的美誉度和知名度，创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值，因此核心在于价值而不是价格。

联想在市场的认识上，一直实行的策略可以用一句通俗的话概括：“茅台酒的质量，二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受，而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价，既必须生产比发达国家好的产品，更要有比发达国家同类产品低的价格。

3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节，设置在香港这样的世界转口中心的关键地区，能使信息渠道更为畅通，市场也更趋国际化，公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息，全面把握最新动态，紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区，生产成本大大降低。另外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。

联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织，以期提升合作伙伴收益，从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力”,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品，如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等， 并有多年的运作管理和成功案例，大家都希望这些产品能被充分交流和分享，在大联想体系内得到复制，提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新，但能否持久仍面临诸多挑战。

4.促销方面。“如果失去联想，人类将会怎样？”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合，这不仅为联想带来了良好的经济效益，对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功，最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业，能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略，制定行之有效的市场策划的，联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大，甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。

综上，联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划，4P策略对于电子信息行业来说意义重大，只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]吴长顺，朱玲。营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究，2007,(06).

[2]罗倩。联想笔记本中国市场营销策略研究[D].四川大学，2006.

一、营销环境分析

1、市场概况:

日前，IDC发布研究报告，预计20xx年将是中国PC市场最艰难的一年，市场销售量为4,061万台左右，增长率仅为3%，到20xx年会触底反弹，呈现16%的快速增长趋势。

对此，中国计算机用户协会理事长陈正清向《中国联合商报》记者表示：“还没看到这个报告具体不便评论，但有一点，金融危机确实给中国的PC市场带来很大影响。而这从去年下半年就开始明显显现出来了，我认为今年中国PC市场还会处于调整阶段。”“20xx年中国PC市场将进入产品形态的快速变化阶段，其中迷你笔记本、一体机、小机箱台式机、13寸笔记本之间将会迎来更加激烈的竞争。”IDC中国区研究经理王吉平表示。②

根据调查显示，自备电脑是为了查资料和做作业者占80%，玩游戏或其他目的者占到20%;91%的同学对自备电脑持支持态度，9%持反对和中立态度。③

2、企业市场营销环境中的制约因素:

(1)国内电脑品牌多，竞争惨烈程度不言而喻。

(2)组装电脑较为价格便宜且可以自己选择配件，令不少大学生选择自己去组装而不购买一体机。

二、消费者分析

1、消费者的总体消费态势

①在广药，大部分同学都来自普通家庭，基本上都是纯消费者，在购买电脑这种大型消费品时，都会存在价格不能太高的诉求。

②作为广药的学生，都苦于网速慢，对电脑的性能有一定的要求

③现在普遍使用组装机

④作为大学生，思想比较前卫，特别对于一些家境比较好的同学，追求的不仅仅只是性能，还有时尚的外观，以突显个性。

⑤大学生是电脑的主要消费群体之一。

2、潜在消费者分析

①大一新生

②准备换电脑品牌的学生

③尚未购买电脑的学生

3、消费者分析总结

大学生是以后的主要消费人群，让大学生成为联想品牌的忠诚消费者，能让联想在未来的几十年，甚至是以后都拥有较稳定的市场份额。

三、产品分析

1.联想天骄i370(售价：6900元)

联想天骄i370电脑的机箱只有一般电脑机箱的1/7大小，而这款的“键鼠”一体式键盘是通过无线连接的，省去了一大堆线头线脑的麻烦。时尚的外观和新颖的操作模式，女生见了一定会怦然心动。

一般人印象中，触摸板似乎是笔记本才有的专利;为了便携的目的，将鼠标的功能集成在键盘下面小小的一块地方，可以说是一项创举。不过在台式机的键盘上放一块触摸板会怎样呢?联想天骄i370电脑就是这样一款独特的电脑。联想天骄i370采用高档拉丝工艺金属机身，主机容量仅为3.5升、重量更轻便，并且采用了可立卧放置的结构，方便使用者自由选择摆放方式。联想天骄i370采用吸入式DVD光驱、感应开关、U型底座情感灯和无线操作设备以及键盘边上的触摸板等时尚元素。同时配备15合1读卡器，7.1音频环绕，并且配备VGA和DVI两种显示器接口，为用户的使用提供更佳兼容性。

配置方面，联想天骄i370采用英特尔奔腾双核E2160处理器，核心频率1.8GHz，2GB内存，250GB硬盘，16×DVD光驱。显示系统方面，英特尔GMA950集成显卡搭配22英寸宽屏液晶显示器。预装WindowVistaHomePremium操作系统。

2.联想ideaCentreKx6520

联想的家用娱乐系列一直在市场中倍受青睐，作为联想的子品牌，IdeaCentre是定位在家用娱乐系列，该系列的外观设计个性时尚，性能上非常不错，很适合年轻用户的选择。

四.营销策略

(一)每学期开学的第一个月，进行校园团购促销。凡在此期间购买某品牌电脑即可享受团购价格，每位购机的同学将拥有某品牌特送嘉宾卡，其作用是可参加定期的幸运抽奖，还可凭此卡推荐五位朋友购机，不但朋友可享受优惠，本人也可获得礼物，如U盘等。还有就是进行情感营销，所谓情感营销呢?就是对消费者进行经常性联系和问候，这些情感上的体会对培养顾客忠诚非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。根据调查，联想在与其他电脑的优势结果如下：第一是性价好，第二是口碑好。还有其他方面因素，但比重不大。据调查，在被调查的人群里，大多数人会建议亲戚、朋友或同事购买联想电脑。加上“联想队”和校园形象代言人鼎力配合收效将会很好。(二)参与有影响力的活动，如赞助学校举办的赛事、晚会;提供勤工助学岗位或实习机会等企业赞助学校举办的赛事、晚会可以让品牌走近消费群体，让消费者感受品牌的真诚，树立一个良好的品牌和企业形象。有时学校的赛事、晚会都会制成视频在学校的网站上，这样有利于给企业推销，树立良好的企业形象，并把产品介绍给其他消费群体。

(三)加强与其他机构的合作对不急于购机的同学可填写购机意向卡，将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。与中国移动，中国联通进行商业合作，凡拥有手机校园卡的同学以后购买联想的电脑都可享受优惠并获赠话费。

(四)针对潜在消费者对不急于购机的同学可填写购机意向卡，将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。对“购机意向档案”进行整理，经常短信问候，提供优惠消息和新闻给这些潜在消费者，以达到最大限度的预售效果。

(五)赠送有个性的带有品牌标志或品牌名称的、时尚的、流行的衣服、帽子等物品一定的赠品会适当提升消费者的购买欲望，心理上得到了满足感，就会觉得物有所值。而且可以给人留下深刻的印象。这些物品的发放也可作为每个月幸运抽奖者的附加奖品。

(六)在校内张贴海报、喷绘和发放宣传单海报和喷绘在视觉上有很大的冲击和吸引力，同时还会增强产品在目标受众心中的印象。加上派发传单会让目标受众对产品有进一步的认识，同时还能提高宣传力度。

(七)电子媒介：利用互联网(特别是学生点击量比较大的网站)，校园广播及校园电台滚动播出产品和活动的广告信息;建立联想qq群等，供大家交流切磋。

(八)平面媒介：利用宣传板，张贴海报，发放传单和校园专用广告牌。利用校园报纸，学生期刊刊登联想你基本促销信息。

(九)利用校园相关协会：与学校的社团，特别是计算机社团合作，联合推出校园计算机知识竞赛等等活动;

(十)利用校园促销活动，优惠活动扩大影响(节假日优惠，团购优惠活动等等);

(十一)冠名支持赞助公益活动，校园精品栏目，团日活动，加深其影响力。

(十二)人际传播：良好的口碑是一种免费的广告。大多数都会或多或少的受到周围影响，特别是身边亲近的人，一个人的行为至少会影响5-8个人，有口皆碑。

(十三)及时做好市场调研，积极做好校园信息的及时反馈，增强售后服务，做好“无形”广告。

五.成本控制

通过对校园市场的科学分析资本投资在5000—50000之间不等，在整个实施中做好资本的合理利用，做到资金流的节流2预期效果：以高校为单位，每个学校根据市场大小，以50-500为销售目标。以1%概率统计，湖南工程学院在校学生19000人，那么将有190台电脑，而这一点介入的带动能力远远超过这一点。

一、活动背景分析

1、暑期到来，学校即将放假，消费群的主要群体即将回归。就在外就读的大学生而言，在校的大学生没有个人电脑的人数要比有电脑的人数多。且没有购买电脑的同学大多数有在校期间购买的打算。学生属于一个特殊的消费群体，多数是他们有购买意向由家长消费。结合本地消费水平及这类消费群的心理。通常他们会选择4000—5000元这类性价比高的产品。

2、目前我县电脑品牌多、种类多。几个大的店面几乎是集中在一起。对比性极强。二次购买电脑的人仅占30%。忽略价格给我们还留下很大的空间。我们的服务、我们的售后、联想“家电下乡”、“以旧换新”优惠政策。我店的促销活动是不是可以让消费者看到比其他商家的“优惠”。

通过以上分析，确定本次暑期促销的促销方向、促销手段、促销宣传方式等。

二、活动主题

“清凉e夏，乐享生活，尽在联想”(拟定)

三、活动时间

20__年7月1日——20__年9月15日

四、活动目的

通过本次夏季促销活动，以及适当的媒介形象宣传组合，展示我公司企业品牌形象，吸引消费者的眼球，激发消费者的兴趣，提高销售额，极大提升我公司的知名度及信誉度。

1、通过夏季促销活动，找出市场空缺，提高销售额。

2、提高我公司的市场占有率，提升我们的品牌形象。

3、对消费者进行调查，开展相应的活动，指导他们怎样选购适合自己的电脑及对一些相关常识的了解，体现公司对消费者的人文关怀。

五、目标群里

个人及家庭用户

六、活动前期准备工作

所有活动以服务为根本，销售人员素质为基础，盈利为目的展开。

1、分阶段对昌黎电脑市场进行调查。

2、对客户群进行调查。

3、对公司活动进行宣传，印制主题活动卡片。

4、走进乡镇集市、各个小区进行选出。

5、对店内活动氛围进行布置，制作条幅，喷绘、宣传海报。

七、活动计划

7月1号——7月15号电脑软件与笔记本维护清尘7折优惠。店内选购一体机送无线键盘鼠标。7月20号——7月31号购机基础上上店内选购网络产品与电脑周边可享受平价优惠8月份笔记本推出特价机型。购买笔记本可获赠散热底座。期间对昌黎电脑卖场、店面进行调查。调整价位与销售方案。对乐pad进行促销。进去小区与乡镇进行宣传。学生购机人群会增加。

活动期间凭宣传卡片店内购物优惠。可享受团购。购买物品后就将卡片收回。活动期间货源、物料必须要保障好。

在中国谈到电脑自然就必然会谈到联想，那就让我们谈谈这家历经千辛万苦打造成中国电脑第一品牌的大型企业。联想集团自1984年成立以来，在服务客户、精准求实、创业创新、诚信共享的企业文化引导下，在柳传志的苦心经营下由20万元人民币的投资资本、11名科技人员发展到今天在全球66个国家拥有分支机构，在166个国家开展业务，在全球拥有超过25000 名员工，年营业额达146亿美元的大型企业集团。一路走来，联想取得了骄人的成绩，至今仍稳居中国电脑行业的龙头地位。

联想的不断奋斗，获得了丰硕的成果并赢得了世界的认可。联想已在20xx年5月完成对ibm个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者。无疑，联想早已成为国人的骄傲。

近年来随着中国经济的快速发展，大学生生活水平的提高，现代大学生也成为个人pc的主要消费群。而联想的think与 idea系列产品也备受大学生们青睐，联想一直对大学生市场颇为关注，最近也推出了为大学生量身定做了ideapad的产品系列。

但毫无疑问随着中国的入世，惠普、戴尔等洋品牌的打入，经济全球化浪潮得到来和台系品牌的崛起，这都给联想带来了不小的挑战。而这些也毫无疑问将使大学生电脑市场竞争加剧甚至达到白热化。联想应做些什么来巩固和开拓自己在大学生这一市场上的地位，这就成了联想人必须考虑的事情。

们采用调查问卷法 、访谈法收集一手资料，我们在下沙选取六所高校，共发放问卷180份。同时我们还通过因特网收集大量与项目相关的二手资料，以配合我们的调研工作的高效完成。

我们选取的六所高校，是随机抽取的。它们是财经、金融 、经济、工商、理工、计量。我们在校园内采取随机抽样的方法，发放问卷，本次共发放问卷180份，回收176份。有效率为97.78%，调查对象中男生81人，女生95人。按年级划分大一54人、大二61人、大三47人、大四14人。为了进一步了解联想在大学生群体中的消费情况我们还到一些联想专卖店去了解有关信息，总之我们的选取还算是科学合理的。

（二）、结论

一、联想电脑在大学生市场销售状况分析

中国拥有着庞大的人口基数，拥有着庞大的青壮年人口。在信息化浪潮到来的今天，熟练使用计算机已成为一项必不可少的技能。作为当代青年杰出的代表大学生群体更是将提升自己的计算机操作水平作为了自己的一项重要技能。要提升自己的计算机操作水平，拥有一台属于自己的电脑就成为必不可少的条件了。

中国已成为世界重要电脑生产国，中国内地已成为世界第3大电脑市场。在今年上半年，国内电脑销量已达到全球总额的近7%，而09年中国笔记本电脑得总销量也突破了1500万台。可见中国电脑市场的广大与兴旺。

(1) 大学生电脑市场的整体分析

1.市场潜力毋庸置疑

随着时代的发展，信息化的进程加快，这就必然要求人们以更快的速度追赶时代的脚步，而作为现代人才储备处的大学生自然要更上一层楼，争当新时代知识的标兵、能力的标兵。于是，对电脑的熟练操作自然就成为莘莘学子们的基本技能。而这一切的顺利实现，就需要有一台自己的电脑。所以毫无疑问，大学生这一群体对电脑的需求将是越来越强烈，并且会保持长时间的旺盛。

2 品牌竞争现今依旧激烈但从长远看会有所减弱。

品牌是什么。品牌是展现和突出企业形象与潜能的无形资产。（杜孟的《中国品牌大赢家》）每一个品牌都有其自身的价值。品牌价值是品牌管理要素中最为核心的部分，也是品牌区别于同类竞争品牌的重要标志。现今在电脑市场上仍然是品牌比拼的时代。我们根据调研结果，制作出以下两个图表。

我们可以清晰的看到无品牌倾向的人数只占了26%，这说明现在大多说大学生还是看重品牌的。但随着80后在校大学生的退出，90后大学生的兴起。我们会发现这批90后的孩子将更强调个性与时尚，对品牌的执着将会有所淡化。那是谁的电脑能做到卖个性重于品质将是最大的赢家了。

3对笔记本电脑的需求将日益旺盛。

我们在调研中发现绝大多数人还是偏爱笔记本的。在本次回收的问卷中偏爱笔记本的人数是126，占总人数的71.60%,而在这些偏爱笔记本的学生中有不少学生还是因为价格的因素购买了组装机。毫无疑问，只要笔记本的生产厂家进一步压缩成本，让利于消费者，笔记本的销量将对的大增的。

我们在调研中还发现，大学生对笔记本的品质要求大大提高。不仅要求配置与一般台式机持平，还在乎起款式、色泽、重量等因素。只有能够很好满足莘莘学子这些要求的电脑厂商才可以在激烈的竞争中胜出。

(2) 联想在大学生电脑市场的占有率分析

在本次调查中，72名拥有计算机的学生中，是联想电脑用户的有15人，经初步计算联想在大学生电脑市场的占有率为20.83%。我们发现这15人中全是笔记本，没有联想的台式机。或许由于它的台式机价格太贵的缘故吧。这15人中，男生9人，女生6人。明显，联想在男生中更受欢迎。分析原因得知男生更喜欢联想笔记本的主要原因是散热功能强大，配置较好，外观简单大方。而女生不喜欢的原因多为：重量偏重、款式较少、外观不佳。因此，我觉得联想如果想在大学生市场中继续保持优势地位，那将不得不关注于女生们的个性化需求。如有必要可以生产男女双系列学生用本。

在调查中我们发现惠普和戴尔在男女生中都是左右逢源，这对联想来说不能不算是一个挑战。我觉得联想可以取他人之所长补己之所短。可以借鉴惠普与戴尔讨女生欢心的长处，打造出自己的受大学女生们喜欢的机型与款式。

总体看，联想笔记本在大学生市场上的销量还是不错的，仍然保持着它的优势。但也面临严峻的挑战，惠普戴尔紧随其后将是它的最大威胁。还望联想人可以清醒的看到这一点，多加努力，继续引领中国电脑行业，为民族工业的腾飞贡献出更大力量。

(3) 联想在拓展大学生电脑市场上存在的问题

1售后服务不到位

在调查中我们得知大多数大学生对联想的售后服务评价较低，在学子们的评价中很满意只占了15.38%【6%÷（1%+6%+32%）】，而认为还可以的占到82.05%【32%÷（1%+6%+32%）】.这说明联想的售后服务没有做到位，在学子们的心中联想为能把自己优秀服务的牌子树立起来。

以下是我们根据回收的问卷作出的联想售后服务在大学生中印象满意度图表。希望联想能够正面现实与困难，追赶别人在售后服务上的优越，补好自己的最短板，以提升其企业综合竞争实力。那样联想将是更优秀的联想，更被消费者认可的联想。让我们拭目以待联想的努力吧。

2对大学生的宣传不到位

随着全球经济一体化进程的加快和网络信息时代的急速来临，企业面临的商业环境日益复杂，其生存、发展压力重重。面对竞争，能否在竞争中立于不败之地，大家都已经认识到，企业的对外宣传已经成为一个至关重要的因素。

企业宣传作为一种沟通企业与社会、企业与消费者的桥梁，在现代商战中的重要作用已显而易见。可以说，企业的生存和发展与宣传密切相关，因为，有效的宣传已经成为企业促进的生产销售并提高竞争力的有效途径。可在这点上，我们的民族品牌的骄傲联想并没有做好，实在令人感到惋惜。

根据对中国特殊的地理和行政区域分析，我将农村市场划分如下：

1、按行政级别划分农村市场：区镇、乡村。

2、按人口划分：50万人口以下的乡镇、20万人口以下的乡镇。

(二)农村市场的消费趋势特点：

农村市场的消费趋势有以下6大特点：

1、市场不理性：农村市场处在产品消费萌芽期或成长期，产品知识与消费知识尚未普及，市场处于不理性期。

2、品牌观念模糊：农村市场消费者对品牌的理解是 “知名度”，知名度高为名牌。

3、价格导向明显：农村市场消费购买力不强，产品销售以低价竞争为主。

4、质量与服务：农村市场消费者购买力不强，对产品质量和耐用性要求高。

5、购买集中：在农村市场，购买形成阶段性、集中性特点，节庆前后、丰收前后出现集中购买高潮。

6、趋从心理：在农村市场，消费者会根据某些“重要人物”的选择而趋从消费，跟风现象明显。

(三)农村市场战略意义：

一、农村市场无论对大品牌企业还是对中小品牌企业，都可以使企业市场布局更完整缜密，总体销售规模更大；

二、农村市场的营销成本较城市市场低，可节省费用；

三、农村市场让企业拥有广大市场空间，提供不同目标市场，适合多元化产品分销。

(四)农村市场广告博弈战略：

农村市场广告策略是一种博弈艺术，包括了“选择目标市场”、“评估营销资源”、“确定投放方法”、“建立协同机制”四大系统。极品策略传播机构在2002年曾全案服务于中国热水器的龙头品牌神州热水器，用一年时间开拓河南农村市场，从原有的全省仅三个小客户、4个专营店，年销售额50万，发展为9个大区域商，下线分销客户50多个，年销售额近1000万的业绩。在协助神州热水器开拓河南农村市场时，我们恰好是运用了上述四大系统工具，在以下论述中予以佐证。

1、选择目标市场、注重广告投放的目标性：

农村市场拥有散、乱、小、多的特点。企业不可能同时展开广告投放。在具体的单个农村市场又存在消费成长空间的“有限性”。因此在农村市场的广告投放时必须对目标市场进行选择。农村目标市场选择可注意以下特征：

(1)对目标市场人口数量与结构分析：人口数量以人口数绝对值为指标，但应分析人口结构，如年青人口比例大，则消费趋势大，老年人口比例大，则消费趋势小。在神州热水器进入河南农村市场时，我们注重选择年青人口结构比例较大的新兴城市作为首选目标市场，如濮阳、新乡、安阳、三门峡市等，以这些新兴城市作为先期开拓目标。

(2)消费力：可结合具体省份的目标市场家庭人口结构、收入水平、是否拥有同类产品、购买同类产品的年限等指标，综合制定出具体省份消费力指数表。同省区可按目标区域划分不同市场，消费指数超过同省区平均值15％-20％的可作为高消费力市场。神州热水器进入河南农村市场时，我们注重选择年青人口结构比例较大的新兴城市作为首选的目标市场，如濮阳、新乡、安阳等市场，其消费力指数均超过河南省消费力指数表的均值。

(3)渠道网络结构：在评估广告投放目标市场时，应评估该地区渠道网络结构、数量、质量等，根据公司销售的产品定位，观察目标市场的网络结构性质，主销渠道是什么业态，共有多少个分销商家，大中小商家的分类、比例，再决定广告投放的先后。如神州热水器在河南市场，因为其濮阳、新乡、安阳、南阳的客户渠道网络结构好，就选其作为广告投放的重点。

(4)分析行业对手相关产品情况：可针对农村市场具体目标市场中竞争对手的状况进行推理分析，评估现有竞争对手销量大小，销售季节长短，畅销型号，销售价格，品牌知名认知度等作为选择目标市场广告投放方式重要参数。神州热水器在河南市场濮阳、新乡、安阳、南阳投放广告时，因发现对手主要做电视广告，但农村市场消费者接触电视广告的消费者结构太复杂，从儿童到老人都看电视，而决定购买热水器的消费者大都是有文化的，当地报纸对他们影响也大，所以我们在制定广告策略时，注重了电视广告和报纸广告投放的组合。

2、评估营销资源

营销资源是否充裕在一定程度上决定了广告的效果。农村市场地域广阔，广告受众人口相对分散，企业的广告资源是“相对有限性”的。在农村市场开拓不明朗的前提下，这种“资源有限性”导致企业对农村市场开发瞻前顾后。因此对有限的营销资源首先应做出客观评估，即开拓目标市场需要多少资源，投入产出的目标比例，评估企业总部能提供多少资源支持目标市场开拓，这资源主要指：人力资源、产品线、售价、品牌推广费、售后服务等，尽可能集中资源用于支持目标市场的开拓。

3、确定农村市场广告投放方法：

在农村市场的广告投放方法很多，有电视、电台、报纸广告、路牌广告、集市路演广告等等。我们在河南农村市场推广神州热水器时，系统提炼出一种“三三合一”的方法。即以品牌引领产品的市场传播与营销，分为三个阶段实施，统一形成一个营销流程，首尾呼应，最后通过营销流程的完成，同步建立一个在农村市场具有优势地位的品牌。

(1)集中资源、集中目标、注重广告投放力度：在第一阶段，为“产品消费概念普及阶段”的渗透式推广阶段，在市场推进的初期，应根据农村目标市场消费者的“最大需求”和提炼出本企业的“品牌稀缺价值”。采用电视、电台广播、报纸、路演舞会、标语、宣传单等综合形式，进行高密度、穿透力强、渗透式的传播推广，在农村市场起到先声夺人的作用，达到本企业的“品牌稀缺价值”在目标市场消费者心中的定位。

(2)加强品牌传播和产品传播：农村市场是以“知名度”认知品牌的，企业产品在农村市场建立认知度，一靠广告，二靠产品质量。在第二阶段，广告传播中心是“产品促销推广”。在本企业“品牌稀缺价值”的统摄下，广告内容要提炼欲销售的产品“稀缺价值”，作为满足农村目标市场消费者的“最大需求”。在市场销售终端，应将多种促销方式有效整合，实行产品大力度促销，配合广告的产品功能宣传迅速实现产品的销售。

(3)强化品牌价值的认知体验：第三阶段是“产品质量的服务体验阶段”，也就是强化消费者对品牌价值的认知体验的情感维系阶段。这个阶段广告传播内容应策划一些吸引消费者参与体验产品质量的活动，如集市路演、售点宣传、上门服务等，在品牌广告和产品促销的推广投入后，及时做好消费者对使用产品、服务质量和反馈方面的一切追踪工作，强化消费者对品牌价值的认知体验，为在农村市场建立一个强势品牌而努力。

4、建立营销与广告传播协同机制效应，强化农村市场广告与营销的效果。

企业衡量广告传播效果有两个标准，一是品牌价值建立，二是产品促销效果。从农村市场广告投放效果

看，品牌价值建立是一个比较长期的工程，而产品促销的效果会被很多企业所强调。

由于目前中国市场营销的复杂性，广告传播效果是否显著不完全取决于广告本身，必须和营销流程建立协同机制效应，才有可能使广告传播立竿见影。

1、企业应建立农村市场协同管理机制，应对农村市场进行分类开发，制定相应指标归类管理。

很多企业的营销组织在销售目标市场上是以省区划分，对农村市场是垂直型管理的。在这种垂直型管理体系中，各省区农村市场的战略单元就显得渺小，很难作为一个潜在的战略单元被重视。企业决策层看中的往往是城市，企业的各种资源也很难倾斜农村，这是农村市场开发无力的症结所在。

我建议营销组织在销售目标市场管理上要打破以省区划分的“垂直型管理”，在公司营销本部建立“营销协同”型管理机制，同步开发农村市场。

“营销协同”型管理机制是将农村市场进行分类，形成一个全国性的垂直与横向兼容的战略管理单元。将全国的农村市场分类为一个大的“战略管理单元”，从而使原有的散、小、乱的农村市场形成一个大的，富有增长性的“战略管理单元”，构成―个全国性“营销协同管理”系统。

2、产品销售、广告投放在农村市场营销的协同

因为有了这个农村市场“战略管理单元”，使原来零散的农村市场拥有市场容量来承担对新产品开发的成本。企业可以根据“战略管理单元”中的农村市场研发其适销的新产品，制定相应的产品价格策略，拟定相对统一的品牌推广策略，在农村市场的营销形成一个整合、协同的效应。

3、产品的适应性：农村市场之所以适销的产品有价格因素、也有性能结构、外观设计的因素。农村市场和城市市场消费者对产品需求有很大不同，很多企业因农村市场成长空间的“有限性”，难于开发适应农村目标市场的新产品，而将城市市场销售的产品投放到农村市场，或将城市欲淘汰的产品在农村市场降价销售，这样即使做再多广告也效果不大。我们指导神州热水器进入河南农村市场，就针对农村的消费者使用情况开发了一款“神州行”系列热水器，以价格偏低，外观色彩新潮，使用功能简单明了的“一键化”智能型博得农村市场欢迎。

4、品牌服务：因为农村市场分布散乱，单个市场规模又小，物流成本偏高、往往会因产品配送不及时而影响销售。农村市场消费者对产品服务依赖性较强，企业的品牌服务就要做好产品物流和售后维修。我们指导神州热水器河南农村市场营销时，专门制定了―项广告传播与售后服务的“协同效应”，即将投放到各个农村市场的广告费，抽出35％的比例，按各个区域商销售业绩奖励2―4辆不等的工具车，作为物流和售后服务用车，并在车身做上统一品牌广告。因为河南农村市场的市县面积不大，有三、四辆广告服务车流动传播，效果就非常好。

攻克农村市场六大地堡

汪佩伟 谢 丹

地堡之一：农民知识文化水平偏低

广告对策：广告语简单，诉求单一的广告才是适宜农村市场的好广告

典型案例：脑白金“今年过节不收礼呀，收礼只收脑白金。脑－白－金！”

案例分析：由于文化背景、生活环境等各种原因，以往在城市里攻城略地的广告武器很可能失灵。什么样的产品名称容易被农村消费者接受？什么样的广告语容易让农村消费者记住？什么样的广告投放方式、时间和力度是最合适的？在这一点上，企业应该向脑白金学习。当城市消费者对脑白金俗不可耐的广告语“送礼就送脑白金”深恶痛绝时，脑白金却大行其道，正如史玉柱所说， “脑白金本来就不是卖给他们的”。脑白金的“农村包围城市”战咯之所以取得成功，简单易记、诉求简单的广告词功不可没。

地堡之二：区域消费差异大

广告对策：瞄准一个点，打开一片天

典型案例：华龙方便面“东三福”、“金华龙”、“六盯”

案例分析：由于地区经济发展水平不均衡，各地农村的购买力呈现出层次性；区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好有所不同。华龙面业针对各个区域市场，将广告受众定位于当地的直接消费群体，用鲜明区域特色的宣传方式宣传本区域产品。例如，东三福是东北市场的区域品牌，东三福的系列电视广告，用精彩的动漫Flassh形式，改编雪村“东北人都是活雷锋”，传达“好人做好事必有福报”的社会价值观。进入东北仅半年即完成全年销售额和利润，后半年成为大众市场第一品牌，从康师傅手中争取到不少客户和份额。金华龙是山东市场的区域品牌，山东人讲实在，金华龙也“实在”，用山东特色之一山东快板，进行群众联袂说唱，“这个时代要实在，豪爽厚道有人爱，金华龙有情有义，换来了俺的爱”，取得了“实在”的成绩。而以“六丁目”进入河南市场时，宣传重点定位为“便宜”，效果也很好。

地堡之三：消费趋同性

广告对策：抓意见领袖

典型案例：“济南轻骑”轻松骑进农村市场

案例分析：鉴于农村市场渠道建设存在着人员复杂、成本高、范围广等实际困难，如何用最少的人力和广告费用来实现营销目标，是每个进驻农村的企业所要解决的问题。根据农村市场实际，利用意见领袖进行广告传播是一条可行的路径：济南轻骑摩托车在这方面是一个成功的典范，它通过给村长、书记邮寄轻骑集团资料方式，快速打入了农村市场：

地堡之四：农村基础设施落后，有线电视覆盖率低

广告对策：最优化媒体投放

典型案例：宝洁连续销量攀升

案例分析：与城镇相比，我国农村基础设施十分落后，滞后的基础设施建设严重阻碍了农村消费的发展。其中之一便是电视信号少，在中国大部分三、四级内地市场和农村市场，央视几乎就是惟一的传播渠道。与其漫天洒网，不如集中优势兵力攻取覆盖面最广的一家电视台。宝洁之所以在2006继续占据央视标王宝座，主要是因为其在2005年依靠央视进行的三四级市场覆盖取得了不俗业绩。

地堡之五：农民消费水平偏低

广告对策：强化“农”的色彩

典型案例：海尔能够“洗地瓜”的洗衣机

案例分析：虽然农村经济得到了一定发展，但农民一般不会也不可能随便一掷千金购买大件新潮商品以图享受或追赶时髦。节俭在农民的身上表现十分突出，他们在日常消费中精打细算，购买对象仍以基本的生产资料和生活资料为主，进入农村市场，关键是要强化“农”的色彩，不仅价格让农民能承受，功能还要特别实用。就如当年海尔宣传能够“洗地瓜”的洗衣机一样。

地堡之六：农民超前消费意识不强

广告对策：加大广告的传播力度

典型案例：红桃K口服液

1.让更多在校学生了解宏碁的产品和服务；

2.让更多的大学生成为宏碁的（购买意识）潜在客户和（购买）行为消费客户；

3.提高宏碁品牌的知名度，美誉度，忠诚度，树立良好的企业形象；

4.提高宏碁笔记本电脑的销量，使其市场占有率有明显的提高。

1.校园人流分布：

注：白色为学生宿舍，蓝色为人流量大的道路。

2.场地选择

红域（500）： 具体位置：第一、二号教学楼之间

优势：1.学生进出学校的主要道路，人流量非常大

2.用电方便。

劣势：1.周围空间较小，不利于进行大面积的摆设摊位。

2.周围为教学楼，在周四周五学校是不允许进行播放

音乐的喧闹的活动，活动场面的气氛易受影响。

黄域（700）：具体位置：0号教学楼正前方广场上

优势：1.位置较开阔，正对校门，易于进出学校的同学发现。

2.以往的大型活动都在此地举行。

劣势：1.周围为教学楼，在周四周五学校是不允许进行播放音

乐的喧闹的活动，活动场面的气氛易受影响。

2.用电方面不太方便。

黑域（500）：具体位置：第三学生餐厅北部。

优势：1.利于吸引在三餐厅就餐的广大同学

2.利于吸引在东区居住的同学。

3.远离教学区，可以进行较好的宣传。

劣势：1.无法对西区的同学形成有效的宣传。

2.用电方面不太方便。

绿域（300）：具体位置：第三学生餐厅东部

优势：1.位置较开阔，有较完整的平台可供利用。

2.适合晚上进行大型活动。

劣势：1.无法对西区的同学形成有效的宣传。2.用电方

面不太方便。

1大一：

初来大学，新的开始，大部分同学还不买电脑，但是他们中的绝大部分将来会买，因此他们会积极的了解。一部分同学流连于网吧，网游，聊天，游戏等等，但因为种种原因，随后会萌生自己买的念头。

2大二：

由于学习的需要、以及在周围同学的影响下，会买电脑。

3大三、大四：

基本上很少有人还会买。

总结：电脑购买率相对较高的时期集中在大一下学期及大二，对这个群体要给以相当的重视，作为营销的主要目标群

河南科技学院计算机协会是我校在计算机领域的唯一的综合性的大型社团。计算机协会协会成立于1998年，本届现共有会员3000余人。计算机协会现挂靠于我校信息工程学院。计算机协会是一个独立的学习型社团，它是在校团委的指导下，由我校学生根据自己的兴趣、爱好，自发组织、自愿参加而形成的社团。

朝着“普及计算机知识，提高计算机水平”的目标，遵循着“实事求是”的作风和“严谨务实”的精神，计算机协会一直在校团委、校学生社团联合会的正确领导下，以良好的势头迅猛发展。近几年来协会举行了涵盖计算机等级考试、电子竞技、计算机维修、计算机知识传播等各种各样的与计算机相关的活动。计算机协会今年刚刚获得本届“优秀学生社团”的光荣称号。计算机协会现已发展成为我校在计算机领域规模最大，活动最多，涵盖最全，最权威，影响力最大的学生社团。

在利用计算机协会的名声、信誉做销售的情况下，需支付赞助500元。

略

在如今庞大的it消费市场中年轻人无疑成了这个市场消费的主体，大学校园无疑是承载着这样一批最具活力的年轻人，是潜在的消费市场。电脑现已成为大学生必备装备之一，而且品牌机是首选，但由于校园市场相对没有全面打开，市场前景广阔。大学生对品牌机的了解和认识相对不足，有利于后期市场的开拓。 面对校园市场，协会有着自己天然的优势，在企业和社团的合作下，必将打开学生市场，深深地影响到学生的消费行为！

有宏碁电脑销售商协助计算机协会成立一个宏碁电脑爱好者俱乐部。俱乐部成员以宏碁电脑购买者为主。俱乐部主要为会员赠送优惠券或礼品，并定期派发新产品最新信息（不同于以往促销分散的派发形式，具有一定的规模性，集中性），发放印有本产品品牌的生活用品，如学生较青睐的便签本、文具、生活小贴士等。对已购买宏碁电脑的同学进行长期跟踪服务，使购买者对宏碁品牌形成强烈的认同感。通过购买者的口口相传从而为宏碁电脑树立良好的口碑，以此达到对产品品牌持久有效的宣传并形成固定的购买群和一大批口碑营销的宣传者，校园广告的传播者，活动的组织者。当在同学们中形成了良好的口碑，形成了良好的信誉侯，电脑的销售量必然会显著增长！

联想电脑在国内品牌电脑中独树一帜，以其优质的服务和过硬的质量赢得了无数消费者的信赖，在此假期来临时刻，更应打好一场促销战，让更多的消费者用上联想电脑。为此，从渠道建设，促销方案，公关方案，特殊事件营销等方面进行规划。

第一部分：高校内渠道建设

第一，在各高校组建校园舰队，目标是服务同学并发掘联想的未来人才。利用广大的学生资源进行自我开发。由于大多数学生是想锻炼自己，所以渠道建设的成本将会很低。此团队可暂时称为“联想队”。

第二，他们的日常任务是在每班招收一名业务员，及时宣传，调查，跟进。并负责学校卖场的组织和促销，以及定期的活动。这样各班都有我们人员，他们利用人际传播，达到最大效率的信息传播效果。

第三，重点对新入学的新生进行调查，宣传和市场咨询。

第四，设立奖励机制，激发他们的热情并对他们的工作表示肯定。

第五，树立几个全国的学生模范，让大家有崇拜感，便于以后的推广。

第六，全国表现优秀的团队可以参加年终的北京表彰会，一切费用免费。

第七，以城市为单位进行管理，对表现好的城市多加表扬和奖励。

第八，经常对校内团队进行技能和知识培训，使他们有所得。

第二部分：促销方案

第一,每学期开学的第一个月，进行校园团购促销。凡在此期间购买联想电脑即可享受团购价格。“联想队”便配合工作，效率和成绩都会很好。

第二,每位购机的同学将拥有联想特送的嘉宾卡，其作用是可参加全国范围的每月幸运抽奖，还可凭此卡推荐五位朋友购机，不但朋友可享受优惠，自己每次推荐成功都可获得礼物，如优盘等。促进人际关系营销。

第三,对不急于购机的同学可填写购机意向卡，将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。

第四,对“购机意向档案”进行整理，经常短信问候，提供优惠消息和新闻给这些潜在消费者，以达到最大限度的预售效果。

第三部分：公关活动

第一，提供勤工助学岗位，竞争上岗。扩大联想在校园的影响力.

第二，赞助全国性的大学生比赛，如创业大赛，网络征文,营销比赛等.低成本运作,又有影响力.

第三，与中国移动，中国联通进行商业合作，凡拥有手机校园卡的同学以后购买联想的电脑都可享受优惠并获赠话费。

第四，在各学校设立联想信息栏在学生关注的地点.经常颁布新闻,优惠活动,以及一天一个小笑话.

第五，新生报到期间发放“联想教你如何有效度过大学生活”等小册子，感情联系新生。同时广告顺便到位。

第四部分：特殊事件营销

第一，奥运会。凡购机同学都有机会中奖，免费到北京观看奥运会。

第二，世界杯。购买网上直播权，或提供网上观看链接，吸引受众又可大做广告。或进行世界杯促销。借助它的影响来扩大联想的销售成绩。

第三，春节。利用中国人的传统消费心理，在此期间做促销，卖点为“父母送给孩子的好前程”。

第四，高考后，与当地电信局合作，为学生提供查分消息时宣传联想对学子的关心和特异为他们提供的优惠机。或在成绩公布后及时送给他们“金榜题名贺卡”，附送有效期四年的优惠卡和近期购机的优惠条件。刺激消费。

第五部分：其他营销

第一，有奖广告语征集.

第二，有奖策划方案征集.

第三，校园形象代言人选拔赛等。

第四，进行竞技游戏比赛，比如魔兽争霸，cs，极品飞车等。总结，将以上方案进行适当组合应用将会有更好的结果。