外贸业务综合实训实验报告汇总20篇

以下就是我对这次校内实习的情况总结：

八个字——时间虽短，收获不少。

校内实习的时间:xx年2月28日---xx年3月16日校内实习的地点:学校西校园校内实习的方式:以自由组合的形式,几个同学一组,组成一个进口或出口公司,划分好工作事项,给公司取名字.每人都要有正规的名片,各自的职位.再找一个经营项目和本公司相符的进口或出口公司合作，按照正规外贸交易方式进行谈判交易。大概流程：2月28日1)分组,建立公司,确定本公司名称和经营范围,制作公司门牌2)确定每个组员职位,制作个人名片3)写公司简介及业务范围4)确定交易商品,并对该商品市场价格,市场需求等情况进行市场调研,并提交一分市场调研报告给老师审核5)确定初步的成交条款6)寻找并确定交易对象3月1日1)建立业务关系,买卖双方拟写建立业务关系往来信函2)买卖双方按商务信函要求拟写询盘和报盘往来信函3月2日1)买卖双方按商务信函要求拟写还盘往来信函2)买卖双方按商务信函要求拟写成交业务环节往来信函并填制合同3)将交易信函和合同叫给指导老师审核3月3日根据信用证缮制出口结汇单据和报关单据实习小组成员：

庄**-----公司ceo邱琳-----公司销售部人员黄观兰----公司秘书何思静----公司公共关系部门人员校内实习的内容：根据相关的国际贸易法律与惯例，结合我们学过的理论知识与实际情况，国际贸易相实践;以出口贸易的基本过程为主线，以模拟设定具体的出口商品交易作为背景，针对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等主要业务操作技能,在开展工作之余将所学过的商务礼仪运用于其中。校内实习的目的：培养我们的自学和动手能力、理解能力以及思维能力。通过进出口贸易模拟实习，让我们能够在一个仿真的国际商业环境中切身体会商品进出口交易的全过程，能够在实际业务的操作过程中使其全面、系统、规范地掌握从事进出口交易的主要操作技能,并增强商务礼仪修养,为实践社会工作中将会遇到的问题进行一个初步的演习了解。在实习过程中，我担任本组组长一职，且能积极肯干，虚心好学,遇到问题积极向知道老师请教、和同学分工合作,工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、人力资源管理等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好,而且具备了一定的组织能力和沟通能力。学校安排指导老师就如同师傅带徒弟式的带学生，指导我们的日常实习。

我们在实习现场，以双重身份完成了学习与工作两重任务。我们和外贸公司一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我参加这次校内实习的收获主要有三个方面：一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。最后是更加深切的体会到了团体合作的重要性,并在这次的实习过程中更加增进了同学之间的友谊。

“实践是检验真理的唯一标准”!为期半个月的实习结束了，我在这半个月的实习中，学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅，这将是我一生中一次重要的经历。作为学习了差不多三年商务英语的我们，可以说对建立贸易关系已经是耳熟能详了。

所有的有关进出口贸易的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我们都基本掌握。但这些似乎只是纸上谈兵。倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应用，那我们也会是无从下手，一窍不通。以前，我总以为自己的外贸函电基础知识较扎实，正如所有工作一样，掌握了规律，照芦葫画瓢准没错，那么，当一名成功外贸业务员，应该没问题了。现在才发现，外贸其实更讲究的是它的实际操作性和实践性。离开操作和实践，其它一切都为零!我在这次一系列的外贸业务实习中领悟到的很多书本上所不能学到的商务的特点和积累，以及题外的很多道理。非常感谢学校为我们安排的这次校内实习机会，为我们提供了就业前一次宝贵的热身，我们衷心的感谢学校领导，及悉心指导我们的老师们!我会继续努力，相信扎实的专业理论知识，以及在本次实习中学到的实践经验，为我今后在社会中立足定会有很大的帮助!

暑假我成为了xx市xx区xx人才服务有限责任公司的一名临时业务员。我的工作内容有以下几点：

1.了解企业的用工情况，争取让需要招工的企业委托我们招聘。

2.招生。公司也是一个职业培训学校，企业可以委托我们培训。我们也接到了三峡库区民就业“双千”工程其中一项培训一千名劳务经纪人的指标。今年是培训50名劳务经纪人。我就被分配了招10名培训人员的任务.其中招生还包括给委托我们招工的企业招职工,如帮江苏金坛卿卿针织厂招工.

3.前台咨询和整理资料.由于恩纬西照明有限责任公司委托我们招工,所以求职人员较多.我就临时接受了这个工作.

在工作中我体会感受领悟到了许多。

在工作中我体会到了失败的辛酸,也感受到了成功的喜悦.拿着江苏金坛卿卿针织厂的招工简章和介绍信来到我们高粱镇政府。我向负责劳务输出的张镇长请教是否现在镇上有剩余劳动力愿外出打工，他就让我去找社保处问问。来到社保处，我把招工要求一说，结果这里没有符合招工要求年龄段的人。通过他们的指点，我又找到了农办主任处。他的话让我大受挫折，不过也颇受教育。现在农村能够外出务工的，大部分都出去了，留下小孩没人看管，老人没人照顾，耕地无人耕。不过迫于生计，也无赖啊。不过我还得出一个结论就是：我们这里没法帮你招工，农办主任说。由于赵经理说这事先不急，给我另外分配了招劳务经纪人培训学员的事，所以就暂时搁置下了。不过哪里跌倒，哪里爬起。我就第二次找到农办主任，不过这是是为了招收劳务经纪人培训学员的事。这次他听了我的介绍，很支持我们的工作。不过事情可没这么好办，光是他支持可不成。我又找到了张镇长，经过一番“苦战”，终于拿到了他的“亲笔文书”,内容如下：“传魏东(农办主任)与各村联系，是否有愿意参训者，如有请尽量组织。何远明 7.24”。心中快要成功带来幸福感油然而升.不过这只是胜利的苗头.一周之后,经过农办主任的辛勤工作,我拿到了培训人员的汇总表,总算成功的解决了。心里的的喜悦之情无法言喻。

在工作中看到了自己某些方面的不足,也看到了自己的价值。记得去福建亚通塑胶有限责任公司xx分公司了解用工情况那一次,自己虽是拿到了他们委托我们招聘机械工,搅拌工的单子.可走时,一男一女(好象是推销的)进来时的场景,让我感到自己是做得多么不得体. 他们一进来,那位女士就微笑着并双手和经理握手问好.回想刚才自己,一张苦瓜脸给人死气沉沉的感觉.说话声音又小,让人觉得自己底气不足.居然让那位经理一而再的让我重复刚才说的话.现在人们常常提到的要给人好的印象,而我也深知这个道理可我却没有做到.可能是因为自己第一次出来工作的缘故,就有点拘谨,紧张.而且面对对方提出的我们公司人才库是什么情况时,我避开了回答。经过这次的教训，我就去更加深入的了解了公司的情况，不至于回答不出对方想了解的且我也应该知道的公司的有关情况。第二次去xx宜化化工有限责任公司了解用工情况的时候，就没那么拘谨，更自信了。也不在害怕对方提出的问题。一促而成的事少之又少，都必须经过探索、思考、改进，少了磨练是不行的。

在工作中遭到了和人交流时的冷面孔,也饱尝了大家共同流汗，相互微笑的甜蜜滋味。不可能人人都会那么友善的对待你的，就算遇到冷面孔也不要让灰心，争取让别人改变对你的态度才是最重要的。虽然有遭遇冷面孔的不开心，可公司这个大家庭也会给你慰藉。我们公司在和恩纬西照明有限公司的篮球联谊赛中，我感受到了公司的整体之所在，也是一个大家庭。不管是在场上拼搏的，还是在下面呐喊助威的，都把公司的荣誉和自己紧紧的绑在一起。当胜利的那一刻，大家相互微笑，汗水也不在是咸的而是甜甜的蜜。大家都为这个集体而自豪着。

虽然这次社会实习，不是与专业知识紧密联系的`，但它对我是有不可磨灭的作用，从中学到的东西也会让我终生受用。社会实习加深了我与社会各阶层人的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实习中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会实习使同学们找到了理论与实习的最佳结合点。尤其是我们学生，只重视理论学习，忽视实习环节，往往在实际工作岗位上发挥的不很理想。通过实习所学的专业理论知识得到巩固和提高。就是紧密结合自身专业特色，在实习中检验自己的知识和水平。通过实习，原来理论上模糊和印象不深的得到了巩固，原先理论上欠缺的在实习环节中得到补偿，加深了对基本原理的理解和消化。

另外也让我体会到了，工作不是那么好做的，认识到了自己的学识真的比较浅薄。我们大学生还是应该多放些时间在学习上，只有学好了基础知识，掌握好了理论，才能更好的服务于实习。

希望以后还有更多的机会，让我从实习中得到锻炼。

在公司近两个月的外贸工作与学习中，逐步熟悉了公司的运作体制和经营观点。2021年也靠近尾声，首先对个人业务工作做如下总结：

一、业务才能

1，对公司和产品有必然的了解.通过在车间和仓库的工作，渐渐熟悉了公司产品的资料及各类规格，并且对各类产品的生产流程也有必然的了解.可以或许控制产品在各个环节所呈现的问题，如分切时候容易呈现半数不齐，拉伸时候容易呈现厚度不平均等.针对产品的性能和特点，知道产品的目标市场.

2，对市场有了初步的了解.产品普遍利用于文具、食品、饮料、工艺品、音像成品、电子电容、家装资料等各类产品的外包装。所以就贩卖前景十分乐看，开拓新的市场可能性也大.

3，业务技术的初步控制.通过在免费平台上的客户开拓，慢慢控制跟客户会商的技，学会的是“顾问式贩卖技术”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要继续提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也不要紧，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

二、个人素质才能

1.诚笃：诚笃可托，博得客户的信任

2.热情：只要对本身的职业有热情，能力全神贯注地把本身的精力投下去，外贸加倍是如此，因为外贸是一个很长的历程。

3.耐心：外贸行业中，开拓一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的历程中，在本身没有订单而同事有订单的时候，必然有耐心，狂风雨后就是彩虹。

4.自信心：在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能许多光阴都是在做“无用功”。然则必然要有自信心，有许多潜在的客户，都是要在很长的光阴里才改变为真正的客户，所以必须持有坚决的自信，才会把业务做得更出色。

本次实习是面向生产实际，通过走向社会和生产第一线，了解一般机械零件的加工过程、工艺方法、加工手段；了解各类机机械加工设备的特点和使用，为后续课程的学习打下基础。

20xx年xx月至20xx年xx月

实习单位是xxxx，该公司为机械制造行业国家“一五”重点投资规划的特大型国有骨干企业，实习条件及管理工作规范，教学质量有保障。除了常见的机械加工设备，还拥有加工中心、数控机床、大型立式车床、机械手等先进的制造技术及其装备，该公司引进国外先进技术的奔驰重型卡车装配线处于国内一流水平。

4月x日，周一，校内实习动员。老师给概括的讲了实习内容、实习要求以及实习中的安全问题。

4月x日，周二，实习准备。准备帽子，记录本，食宿用品等。

4月x日—4月x日，出发至到达实习地点。

4月x日，周五，19日，周一，在1车间实习。

周五上午，进行安全教育和保密教育。在安全上，强调带帽子进厂；进厂后走安全通道；注意工作的吊车和行进中的电车；不在厂区内抽烟；不乱摸乱碰机械设备。

在保密上，强调不允许携带存储介质；不允许复制东西；不允许拍照；不该问的不问。如产品的代号、独有工艺、原理图都是不允许外传的。

周五下午，开始进入1车间实习。进厂前师傅强调：进厂后不动工人调整好的手柄。

这两天的实习，让我对各式的机床有了进一步的了解。如t68（卧式镗床）、c53k（立式车床、床头可旋）、tk5680b（坐标镗床、二次改进）、z525（立式钻床）。

这两天的`实习着重看了一些盘类零件的加工工艺过程。下面介绍下工件（零件名）的加工工艺。

（零件名）采用q235钢材，其工艺流程为：

切割→车端面、内孔，镗孔→车端面，镗锥孔→划线→钻孔→去毛刺→最后检验 4月x日—21日，周二，周三，2车间实习。

2车间主要生产坦克的车体、炮塔、座圈。其有8个车间：下料、热处理车间，炮塔、整体、零部件加工车间，座圈生产车间，车体上零部件加工车间，车体炮塔装配车间，减震器、齿轮箱车间，喷漆车间，轮式车生产车间。

在2车间实习期间，我明白了不同刀具的加工特点，并且学会了辨别不同刀具。 在2车间的实习还重点看了箱体类零件的加工工艺过程。下面介绍工件（零件名）的加工工艺。

（零件名）采用特种钢制造，其工艺流程为：

下料→划线→刨台阶面→刨斜面→刨底边→铣两侧面→镗孔→去毛刺→检验→热处理→精刨台阶面、斜面、底面→精铣两侧面及划线铣缺口、镗孔→去毛刺→检验

在这期间我们还重点看了插齿床的偏心轮原理。

4月x日，周四。

上午我们参观了3车间。从而对汽车有了初步了解。

下午参观了4车间。

4月x日，周五，在5车间实习。5车间主要进行冲压、装配、散热器、表面处理。其下有5个车间：冲压车间，表面处理车间，管件装配、焊接、散热器车间，大部件装配、方向盘、空气滤清器车间，机加车间。

4月x日—27日，周一，周二，回程。

4月x日—29日，整理实习日记并完成实习报告。

4月x日，周五，成绩答辩。

生产实习是教学计划中一个重要的实践性教学环节，虽然时间不长，但在实习的过程中，都学到了很多东西。

在实习的过程中，我对于各种加工机床有了更加直观的了解，通过现场观看各种

零件在机床上的加工过程，我对《机械制造技术基础》上所讲的夹具、定位方法、加工工序、工步等概念有了更加深入的认识；我了解到大多数零件生产工序大致有两种，一种是最原始的手摇手柄定位加工，精确性不高，要求工人有很强的操作能力；另一种是数控控制，由设备自动控制完成的，操作者只是装卸辅助，但这个前提是操作者会操作机器。

实习中，我认识到书本理论知识与现实操作的差距，比如，在课堂上时说到自由度、刀具什么的都头头是道，可真正到了工厂里一问这个限定了几个自由度就蒙了，更别说辨认刀具了。但是，这也并不是说书本知识与实际生产完全脱节，在实习参观过程中，有好多知识都得到了体现。比如，我们在《机械制造技术基础》中所学的编制零件加工工序卡片，我在好多零件加工旁都看到了类似的卡片，和所学的差不多。另外，各种热处理方法也同课堂上所说的一致。

在实习中工人师傅也教了我们一些宝贵的经验。比如，在涉及到斜度计算时，1mm上角度1′，长度差0.0003mm。

这次实习，使我受益匪浅，通过实习，我认识到我们应该将课本与实际实习结合起来，通过两个课堂提高自己的能力，使自己更好的掌握所学知识。在实习中我对机械设计制造及其自动化全过程有了一个完整的感性认识，学到了生产技术与管理、加工设备及车间布置等方面的知识，验证、巩固、深化和扩充了所学的课程的理论知识。而我对生产实习的目的也有了更进一步的理解，我会认真的把实习的知识运用到我今后的学习当中，从中获取有帮助的知识，更好完成后续课程，并且把知识和学到的理论经验运用到我今后的工作中，它是我在学习生涯的一笔宝贵的财富！感谢指导老师和工厂师傅和技术人员给我们提供的这次机会，我会在今后加以实用，争取再创新，在社会的技术领域做出贡献。

经过近三年的学习，我们迎来了大学专业课程学习中的一个重要实践环节---生产实习。实习中我们一定要认真刻苦，多观察多思考，在完成老师布置的生产实习任务的同时，也要把这次实习看作是对大学三年来所学知识的检验，按老师提供的知识点和要求内容去发现问题和寻找答案。通过这次生产实习，我将有机会接触和了解物流、自动化行业的一些实际知识，通过实习，也使将我对各种生产装备和制造过程有充分的了解和认识。

本次实习是面向生产实际，通过走向生产

库存管理。这套教学系统中的立体仓库由两列组合式货架和一个巷道式堆垛机组成，一共设有80个仓位，可以存放不同的货物。

全自动堆垛机是立体仓库的核心部件，用于将立体仓库中的货物取出到出货台或者将入货台上的货物放置到设定的仓位。主驱动采用运动控制器+交流伺服电机方式，具有噪音低、速度快、定位精度高等特点，专用运动控制器核心是高性能的dsp和fpga技术，可以实现4个运动控制轴的协调控制，控制速度和定位精度远高于plc+变频器控制方式。

针对本物流自动化仓储系统及fms柔性制造系统，随系统配备一套流水线管理用wms/mes（仓储管理系统/执行制造系统）软件及同该软件进行无缝对接的.一套fms终端执行系统软件。

明确四轴加工原理，完成四轴运动控制系统组成部份的认知，了解所学专业课程如：电力电子技术、运动控制、计算机控制等课程与四轴运动控制器的联系；四轴运动控制系统的参数设定及运行实验，明确精确定位的参数设定方法，并对相应实验数据进行纪录与分析。通过编程实现采用三轴配合运动实现平面图形的描绘。设计友好界面，能够给出帮助信息，并实现复杂图形的动态跟踪显示

工业机器人是一种用于搬运物料、工件、工具或完成多种操作功能的专用机械装置，它由计算机进行控制，是无人参与的自主自动化控制系统，它是可编程的，具有柔性的自动化系统，可以允许进行人机交互。

示教再现型机器人的控制方式是：工作前由操作者对机器人的运行轨迹、作业顺序、工艺条件等进行直接手动示教、示教盒示教或键入指令，由控制计算机系统将示教参数存入存储区。工作时机器人依次读取示教参数，并在一定精度范围内重现示教动作，完成作业任务。

机器人控制系统是一个计算机控制系统。它接受来自各传感器的信息，进行数据处理，并根据输入的作业程序或预存信息、机器人的状态环境等情况，产生控制信号去指挥各个驱动器运动，并通过手臂和手腕带动末端执行器完成作业任务。

掌握机器人的组成，对各组成部分的功能进行学习，仔细观察在不同设置下机器人运动轨迹的异同点。学习机器人控制程序的编制，参数设置，并对结果进行分析。

激光内雕机首先通过专用点云转换软件，将二维或三维图像转换成点云图像，然后根据点的排列，通过激光控制软件控制图像在水晶中的位置和激光的输出。由半导体泵浦固体产生的激光经倍频处理输出波长为532nm的激光。激光束经扩束镜扩束后，再射到方头里振镜扫描器的反射镜上，振镜扫描器在计算机控制下高速摆动，使激光束在平面x、y两维方向上进行扫描形成平面图像。三维图像靠振镜及工作台的联合动作实现。

通过镜头将激光束聚焦在加工物体的表面或内部形成一个个微细的、高能量密度的光斑，每一个高能量的激光脉冲瞬间在物体表面或内部烧蚀形成雕刻。经过计算机控制连续不断的重复这一过程，预先设计好的字符、图形等内容就永久地蚀刻在物体表面或内部。

并对自动化物流系统有了比较深刻的认识。

通过在四轴运动控制开发平台上进行教学实验，我掌握了v运动控制系统的基本概念、组成及机电运动系统的基本特点，熟悉四轴运动控制系统的基本开发流程。通过搬运实验的教学与实操，我熟悉了机器人的操作系统。通过激光内雕机实验，我熟悉激光内雕机的结构，了解了激光雕刻。

这次实习，使我受益匪浅，通过实习，我认识到我们应该将课本与实际实习结合起来，通过两个课堂提高自己的能力，使自己更好的掌握所学知识。在实习中我对物流及自动化全过程有了一个完整的感性认识，学到了生产技术与管理、加工设备及车间布置等方面的知识，验证、巩固、深化和扩充了所学的课程的理论知识。同时对生产实习的目的也有了更进一步的理解，我会认真的把实习的知识运用到我今后的学习当中，从中获取有用的知识，更好的完成后续课程，并把学到的理论知识更好的运用到今后的工作中，它是我在学习生涯中的一笔宝贵财富！感谢指导老师和技术人员给我们提供的这次机会，我会在今后加以实用，争取再创新，在社会的技术领域做出贡献。

篇一：工程材料综合实验报告

一 ，实验目的

1、研究铁碳合金在平衡状态下的显微组织；

2、分析含碳量对铁碳合金显微组织的影响，加深理解成分、组织与性能之 间的相互关系；

3、了解碳钢的热处理操作；

4、研究加热温度、冷却速度、回火温度对碳钢性能的影响； 5、观察热处理后钢的组织及其变化；

6、了解常用硬度计的原理，初步掌握硬度计的使用。

二 ，实验设备及材料

1、显微镜、预磨机、抛光机、热处理炉、硬度计、砂轮机等； 2、金相砂纸、水砂纸、抛光布、研磨膏等；

3、三个形状尺寸基本相同的碳钢试样（低碳钢20＃、中碳钢45＃、高碳钢T10）

三， 实验内容

三个形状尺寸基本相同的试样分别是低碳钢、中碳钢和高碳钢，

均为退火状态，不慎混在一起，请用硬度法和金相法区分开。

1、设计实验方案：三种碳钢的热处理工艺（加热温度、保温时间、冷却方 式）

实验中对低碳钢20＃、中碳钢45＃、高碳钢T10进行如下表热处理

2、选定硬度测试参数，一般用洛氏硬度。 3、热处理前后的金相组织观察、硬度的测定。

4、分析碳钢成分—组织—性能之间的关系。

四 ，实验步骤：

1、观察平衡组织并测硬度：

（1） 制备金相试样（包括磨制、抛光和腐蚀）； （2） 观察并绘制显微组织； （3） 测试硬度。

2、进行热处理。

3、观察热处理后的组织并测硬度：

（1）制备金相试样（包括磨制、抛光和腐蚀）； （2）察并拍摄显微组织。

五 ，实验处理：

1,观察和分析铁碳合金在平衡状态下的显微组织

平衡组织一般指合金在极为缓慢冷却的条件下所得到的组织。铁碳合金在平衡状态下的显微组织，可以根据Fe-Fe3C相图来分析，从相图来看，所有碳钢和白口铸铁在室温下的显微组织均由铁素体和渗碳体所组成。但是由于碳含量的不同，结晶条件的差别，铁素体和渗碳体的相对数量、形态、分布和混合情况均不一样，因而呈现各种不同特征的组织组成物。

2、铁碳合金在室温下的组织

3、铁碳合金的成分--组织--性能关系

组织：在室温下，碳质量分数不同时，合金的组织在变化。随着碳质量分数的 增大，组织按下列顺序变化：F、F+P、P+Fe3CⅡ、P+Fe3CⅡ+Le’、Le’+Fe3CⅠ、 Fe3C。 性能：硬度主要决定于组织中组成相或组织组成物的硬度和相对数量，而受他们 的形态影响比较小，随着碳质量分数的增加，由于硬度高的Fe3C增多， 硬度低的F减少，所以合金的硬度呈直线关系增大，由全部为F的硬度 约为80HRB增大到全部为Fe3C时约800HRB。

强度是一个对组织形态很敏感的性能。随碳质量分数的增加，亚共析钢中 P增加而F高，F的强度值较低，所以亚共析钢的强度随碳质量分数的增 大而增大。减少，P的强度比较高，其大小与细密程度有关，组织越细密 则强度值越当碳质量分数超过共析成分之后，由于强度较低的Fe3CⅡ沿晶 界出现，合金强度增高变慢，到W(C)为0.9%时，Fe3CⅡ沿晶界形成完整的 网，强度迅速降低，随着碳质量分数的增加，强度继续降低。塑性变形全部由F提供，所以随碳质量分数的增加，F量不断减少时，合 金的塑性连续下降。

4、热处理是将金属材料放在一定的介质内加热、保温、冷却，通过改变材料表面或内部的金相的组织结构来控制其性能的一种金属热加工工艺。其基本的工艺过程有退火、正火、淬火、回火。 它的特点是：只改变金属材料内部组织结构，获得所需性能，尽量避免改变零件的形状。 同样的材料经过不同的热处理方法，可以得到不同的内部组织，因此，热处理工艺可以最大限度地发挥材料的潜力。

5、研究加热温度、冷却速度、回火温度对碳钢性能的影响

淬火加热温度的选择：对于亚共析钢采用Ac3+30~50°，对于共析钢和过共析钢采用Ac1+20~40°。对于亚共析钢如果淬火温度过高，奥氏体晶粒就会粗大，淬火后严重影响和降低塑性和韧性，如果淬火温度过低，奥氏体化就会不完全，淬火后会有铁素体，导致淬火硬度不够，强度降低。

对于共析钢和过共析钢，淬火温度高了，同样奥氏体晶粒就会粗大，同时碳化物溶入奥氏体过多，淬火后容易变形开裂，同时严重降低硬度和强度，如果温度低了，碳化物溶入奥氏体过少，大部分碳化物保留下来，淬火后也容易变形开裂，奥氏体化后奥氏体含碳量过低，导致淬不上火，导致淬火后马氏体硬度不够，强度降低。

20__年即将画上圆满的句号，这一年是我人生的一个转折点。由一名学生转型为社会人士，在机遇与挑战共存的竞争时代，我开始了自己的追梦生涯。回顾这一年与新起点同行的点滴，颇有感触，现将工作以来的感受和工作体会总结如下。

一、初入岗位

我是今年x月份毕业的，刚迈出校门就直接来到了zz。出校门之前我还在迷茫，不知道要做什么工作，也没有给自己找到一个明确的定位。我知道自己不是那种安贫乐道的，我要给自己顶下目标，并且努力奋斗。因为在毕业之前，我也做过两份工作，一份是导购，一份是商务接待，由于各种原因没能继续坚持做下去。

直到x月份__日我有幸进入新起点这个大家庭，在公司领导和同事的帮助下，我在认识产品、熟悉产品、推广产品各方面的知识上有了很大的提高。在这里我要感谢我的领导和同事们对我的点滴帮助。

初入外贸销售这个行业，我除了在学校里所学的外贸英语知识和国际贸易知识，缺乏实际经验，对于阿里巴巴国际推广平台的操作一点也不清楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司产品。因为公司人不多，初来乍到，怀揣着梦想的激情全心的投入学习中。公司的产品目录，各项产品的特点、用途、市场情况……方方面面的学习我都得从零开始。一个礼拜之后，我开始接触阿里巴巴后台管理，注册了一个制作员的子账号，负责产品的发布。msn、skype、trademanager，email等国际交流工具随之而来成为我每天必备的工作。此外我还自己创建了一个属于自己的__免费网站，在里面练习产品的发布，产品的推广，产品排名、关键词搜索和应用，速卖通交易等。在外贸部易小姐的指导和帮助下，我渐渐掌握了发布产品信息，争取排名的技巧，慢慢开始了产品推广工作。

二、熟悉业务流程

在逐渐接触国际贸易的过程中，我通过阿里巴巴平台免费版，收到了很多客户的订单(__的平台)，可惜都是批量小的一些样品单，最终因为因现实支付方式不能通过支付宝而告终。在__月伊始，经过半个月的产品熟悉，询盘回复，终于有位瑞典客户接收我们的付款方式，转账成功。第一笔外贸订单成了，虽然只是一个小订单，缺从中学会了很多。接收款项后，随后跟单，让生产安排生产并联系国际货运快递。

在国际快递方面第一次接触了__，其间还是出现一点小插曲，联系货运后，货物到香港了，快递公司说是地区偏远要加偏远费。因小订单，dhl运费算得过于精确，导致货物退回来，重新找了一个货运公司，改走fedex。这样耽误了几天的货期。不过经过这次的教训，明白了算运费的时候要按值计算，宁愿多收一点，联系快递的时候要货代把地址查下是不是偏远地区。

三、参与展会

__月中旬，公司参与了__第七届国际采购博览会，展会上的客户基本上都是国外的。其间因展会上同行较少，参与竞争的不是很多，这又是我们该发挥的时候了。几个同事都在给公司产品做宣传，发名片，发资料，尽量吸引更多的客户来看我们的展厅。与外国客户交流又成了一门技巧，要吸引有意向的客户，要让没有意向的客户接触和了解我们这一产品，归根结底说白了就是来者绝不放过。与外国客户的交流中，也学到了如何向客户介绍我们的产品，如何讲解剖析产品优势。一个展会办下来，临时出售了小批量产品，收到了很多外国客户的名片，也发了一些自己的名片，希望将来可以联系一些有意向的客户。

展会过后，就是分析名片，收发邮件了。有经验的同事，接到名片及时判断客户意向，联系了客户上门看厂。也做了一笔数量的订单。其间，我学会了要认真判断客户意向，了解客户需求，才能做到有求有应。

四、收发邮件

把展会上的名片整理，分析，回忆一遍，把有意向的，一个一个都发邮件进行问候。在发邮件之前，产品定价又是一项很重要的事。既然是工厂，产品价格就有一定的优势。凭这个优势，价格是没有很大的问题。其次就是价格得详细程度，其间涉及moq，fob等各方面，这就是考验产品熟悉程度了，报价单的一目了然也很重要。要明确自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。

所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。但是呢，一连几百份邮件发出去，没有几个人回应，石沉大海，让人觉得心灰意冷的。但是，不能放弃，就得自身找找原因了。可能价格没有设置好，图片不够吸引眼球，产品信息没有详细……等一大堆的问题，一个一个分析，解决。

五、接触__会员版

__月份开始接触阿里巴巴会员版的业务子账号，发布产品信息，提高产品曝光率，进而增加询盘的机会。发布产品信息又是一项繁杂的工作。首先，每一个产品的标题不能雷同，图片必须清晰。其次，最重要的是关键词要选好，而且要选关键词排名靠前的，这样才能提高产品的搜索度。关键词的设置可以三个雷同，可以x种以上产品竞争一个关键词，尽量想办法提高曝光率。最后就是产品信息的匹配了，有头有尾必不可少，不能牛头马嘴，也不能张冠李戴。不同的产品要匹配相应的信息。发布了一千多条产品信息，询盘也相应上升了，在线咨询的客户也多了起来。

买家总会货比三家，一个询盘他会发给很多的供应商，因而买家远是专业的。作为外贸工厂最主要的优势是能提供厂家直销价，和产品质量的监督。因而定价要定的合理，才能赢取更多的客户。

但，在公司提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有取得好的成绩，错过了很多展会客户资源，主要是因为自己不会跟进客户，不知道怎么样来跟进，在这点我以后会好好学习，耐心地请教。在平时的各项工作中精耕细作，紧跟所有客户资源，及时掌握客户的需求，作出相应的计划和工作。在今后的工作中，争取把握分析、处理好各项工作中，加强同客户的交流、沟通。知己知彼，方能百战不殆，了解他们的需求，能够准确地处理好，来羸得客户。

六、工作失误

前段时间因为报价失误，和客户理解的不一样，导致公司流失了一个客户。客户要的是模组，我就按我们常规的报价，一个模组报给他。等客户寄来样品，要我报价，他的样品是两个模组一套的。我却没有理解好，还是按一个模组的价格报了出去。其间几天也没有沟通好，相互间理解不当。直到客户过来签合同才弄明白报价严重失误了，这一点，我觉得自己太大意了。工作时需要细心的，能想到的要尽量想到，不懂的地方一定要问。三个臭皮匠顶的上一个诸葛亮，这是个真理。提出来就总会找到解决的办法的。

七、心得体会

1、“努力不一定成功，放弃一定失败”是篮球运动员姚明曾经说过的一句话，用这句话在时刻提醒、鞭策着自己。在公司的这段时间让我意识到，一名合格的外贸业务员，要从基础做起，筑稳根部，不眼高手低，不心浮气躁，虚心求教，耐心学习。

2、专业的学习，要进行实际结合。要熟悉专业的外贸术语，特别是led行业，要抓住客户的需求，给予客户相应的服务。与客户交流要有针对性。

3、要尽心尽责的做好本职工作。要做好手头的工作，专心工作，做好与客户的交流和联系，不懂得地方要耐心请教。

4、心态决定一切

怀疑、抱怨、无所谓、思想上的懒惰这些态度对工作是致命的。认识到工作是自己的事便不会有懒惰的思想。要长期坚持下来，不放弃，失败乃是成功之母。

八、展望20__

辞旧迎新，展望20__年。新的一年已经开始，紧张而又忙碌的工作拉开了进程，明确公司的目标、计划。计划好自己的工作和个人目标。本人将更认真工作，刻苦学习业务知识，提高自身的能力来努力完成公司的销售任务和目标，同时希望公司和个人再上一个新的台阶，坚持下去，好好奋斗!

以后的路还要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不断的努力，那么迎来的就一定是很好的前景，所以我只有自己不断的努力了，因为自己是要生活的。生活和工作中有很多的事情来做，需要不断的努力。

以上是我的年度个人工作总结，请领导给予指正。

终于让我等到机会了，周围同学都出去实习了，我一个人显得是那样的不合群，我决定也要和他们一样，一起实习，一起进步。没有多少的刁难，我顺利的通过了实习单位的考察，我可以准备开始实习了。

时间过的很快，转眼实习就要结束了。虽然曾经有过害怕、彷徨和面对陌生环境的无助，可是正是因为这些挫折加快了成长的脚步，如果说学校是接受知识的殿堂，那么社会就是运用知识解决实际问题的地方。通过这一段时间的实习，我体会很深。我想这是一段难忘而宝贵的经历，也许十年之后想起现在的一些想法会觉得很傻很幼稚，可是，这就是成长的脚印，深深浅浅，记录了人生中每个重要阶段。因为有了这次实习，让我对接下来要面对的正式工作，充满了信心。大沥人才网

正式报道实习上班的那天，充满了无限热情与期待，而这一切在几天下来变得所剩无几，取而代之的是厌倦和害怕，厌倦孤单的滋味，害怕不能胜任。好在师傅是个很耐心的阿姨，也许就是这样让我的担心少了几分，多了一些亲切感。师傅很照顾我，也很热心的教我，帮助我，让我对工作很快就上手了。可是，也许是因为年龄的关系，让我们之间的话题总是很少，除了工作上的问题之外，一大半时间，我总是处于观众这样的角色，听着办公室里的同事聊天，偶尔轻声附和几句。

主管是个很细心的人，她跟我分享了很多工作经验，她告诉我要努力适应这些不完美，但必须坚持自己应有的原则，那种为了达到目的不择手段的方法最后只会害了自己。她还告诉我要放正心态，得失很正常，重要的是收获一段学习的过程。成长是本来就是一段幸苦的旅程，要面对风雨，要经受住诱惑，更要学会承担，负起责任。而实习是一个人走向成熟的其中一个标志，从人生平坦的学生生涯跨上崎岖的上班族生活，尽管偶尔跌跌撞撞，但那份靠着自己站起来的力量却能足足让自己欣慰一天，甚至一年。因为没有父母、老师在身边帮忙，一个人承担，一个人负责，那是给成长最好的礼物。

作为部门文员，做的事情很琐碎，很杂，每天重复同样的动作。曾经出现过厌烦情绪，甚至一度想过要放弃实习。总觉得压力太大，办公室政治每天上演，也许太早的走进了那个复杂的世界，在内心还没有完全成熟之前，看到了太多的不完美，承受了太多的压力，使得心中那股原来义无反顾的勇气，缩到了最小，甚至在一次次困顿中消失，变得害怕承担，害怕面对，想要逃避。学生时代的我们，总是把一切想的太单纯，太美好，我们甚至忽略了生活中的灰色。

对于采购部，一开始并不是很了解，甚至仅仅肤浅的认为只是对于公司所需物品的购买和置办。后来，慢慢接触了解下来，才发现原来采购部拥有一系列规范的体系和流程。采购是个繁琐又复杂的合作过程，涉及到生产部、市场部、品质部等多个部门的多个环节。首先市场部接到客户订单，有个需求的动作，将这一动作反馈给生产部，生产部根据实际需求再将定料计划返回给市场部pmc：随后pmc做定料计划，确定来料数量，进行叫料：最后采购部根据叫料计划写请购单，联系相关供应商并制定来料计划。之后，供应商送料暂放采购部原料仓库，有品质部ipqc进行来料检验，合格就入库，不合格就通知相应采购担当与供应商进行确认和制定解决方案。每月月中，仓库会进行盘点，目的在于确保账物相符。而月末，采购则会与财务进行对账，这一块相对比较重要也比较麻烦。此外，每隔三个月，部门内审员会配合采购担当与品质部主任去审核供应商，对供应商进行评分，并确认是否符合公司及客户要求来决定是否继续使用此供应商提供的材料。而完整的采购流程也并非如此，也让我认识到我应该学的，应该做的还很多很多，终于更深的体会到那句常说的老话：活到老，学到老。

以前总听别人说，只有自己做了妈妈，才能体会到母爱的伟大。现在实习了，也终于能体会到父母工作的不容易，更能体谅父母偶尔的脾气。想想以前，父母发脾气时，我总是感到特别委屈。现在终于知道，他们在单位承受着多么大的压力，为了一个家，更为了我。我很感激他们，他们教会我什么是付出，什么是责任，什么是爱。金融危机还没解除，我总是担心说不定哪天我就被解雇了，他们总是宽慰我，让我不要担心，但只要还在公司一天，就要最大程度的努力把自己的工作做到

到最好，不是为了做给任何人看，而是要对得起自己的良心。

以前，上班族对我而言是一个陌生而遥远的词。然而当我就开始了全日制上班族的实习生活。回想当初，对上班的向往而又担心的情形仿佛就在眼前。离开了学校这个温室，所有有的一切都变得很很真实，很实际。而我也不再是以前那个只会做梦的女孩，也终于明白梦想与现实之间的距离。明天的自己，绝不会为今天后悔。相信我会不断做的更好。

也许以后的我还是会去参加实习的，这是一次很好的锻炼，在实习中没有人给你任何的压力，你做好了，他们会赞扬你，你做不好，也没有人责怪你，换来的只有更加仔细教你，教你如何做的更好，这就是实习不同于工作的真正区别。

我想以后的我工作以后，还是会记起当初这第一次实习的，因为这次实习给了我巨大的启发和学习知识的源动力，我在这一次实习中体验到了生活的不易和以后怎样去工作的真谛，我很开心我能够在第一次实习的时候找到那么好的单位和同事，我大受感动，我在以后的人生路上有了这一笔财富，我会做的更好的!

我是在十堰市对外贸易公司实习的。

一、国际贸易

(一)国际贸易(internationaltrade)国际贸易亦称"世界贸易"，泛指国际间的商品和劳务(或货物、知识和服务)的交换。它由各国(地区)的对外贸易构成，是世界各国对外贸易的总和。国际贸易在奴隶社会和封建社会就已发生，并随生产的发展而逐渐扩大。到资本主义社会，其规模空前扩大，具有世界性。

(二)对外贸易(foreigntrade)对外贸易亦称"国外贸易"或"进出口贸易"，是指一个国家(地区)与另一个国家(地区)之间的商品和劳务的交换。这种贸易由进口和出口两个部分组成。对运进商品或劳务的国家(地区)来说，就是进口；对运出商品或劳务的国家(地区)来说，就是出口。这在奴隶社会和封建社会就开始产生和发展，到资本主义社会，发展更加迅速。其性质和作用由不同的社会制度所决定。

二、国际贸易和对外贸易

(一)、国际贸易(internationaltrade)国际贸易亦称世界贸易，泛指国际间的商品和劳务(或货物、知识和服务)的交换。它由各国(地区)的对外贸易构成，是世界各国对外贸易的总和。国际贸易在奴隶社会和封建社会就已发生，并随生产的发展而逐渐扩大。到资本主义社会，其规模空前扩大，具有世界性。

(二)、对外贸易(foreigntrade)对外贸易亦称国外贸易或进出口贸易，是指一个国家(地区)与另一个国家(地区)之间的商品和劳务的交换。这种贸易由进口和出口两个部分组成。对运进商品或劳务的国家(地区)来说，就是进口；对运出商品或劳务的国家(地区)来说，就是出口。这在奴隶社会和封建社会就开始产生和发展，到资本主义社会，发展更加迅速。其性质和作用由不同的社会制度所决定。

三、对外贸易与国际贸易商品结构：

对外贸易商品结构是指一定时期内一国进出口贸易中各种商品的构成，即某大类或某种商品进出口贸易与整个进出口贸易额之比，以份额表示。国际贸易商品结构是指一定时期内各大类商品或某种商品在整个国际贸易中的构成，即各大类商品或某种商品贸易额与整个世界出口贸易额相比，以比重表示。为便于分析比较，世界各国和联合国均以联合国《国际贸易商品标准分类》(sitc)公布的国际贸易和对外贸易商品结构进行分析比较。一国对外贸易商品结构可以反映出该国的经济发展水平、产业结构状况、科技发展水平等。国际贸易商品结构可以反映出整个世界的经济发展水平、产业结构状况和科技发展水平。

四、对外贸易值与对外贸易量：

(一)、对外贸易值(valueofforeigntrade)对外贸易值是以货币表示的贸易金额。一定时期内一国从国外进口的商品的全部价值，称为进口贸易总额或进口总额；一定时期内一国向国外出口的商品的全部价值，称为出口贸易总额或出口总额。两者相加为进出口贸易总额或进出口总额，是反映一个国家对外贸易规模的重要指标。一般用本国货币表示，也有用国际上习惯使用的货币表示。联合国编制和发表的世界各国对外贸易值的统计资料，是以美元表示的。把世界上所有国家的进口总额或出口总额用同一种货币换算后加在一起，即得世界进口总额或世界出口总额。就国际贸易来看，一国的出口就是另一国的进口，如果把各国进出口值相加作为国际贸易总值就是重复计算。因此，一般是把各国进出口值相加，作为国际贸易值。由于各国一般都是按离岸价格(fob即启运港船上交货价，只计成本，不包括运费和保险费)计算出口额，按到岸价格(cif即成本、保险费加运费)计算进口额。因此世界出口总额略小于世界进口总额。

(二)、对外贸易量(quantumofforeigntrade)以货币所表示的对外贸易值经常受到价格变动的影响，因而不能准确地反映一国对外贸易的实际规模，更不能使不同时期的对外贸易值直接比较。为了反映进出口贸易的实际规模，通常以贸易指数表示，其办法是按一定期的不变价格为标准来计算各个时期的贸易值，用进出口价格指数除进出口值，得出按不变价格计算的贸易值，便剔除了价格变动因素，就是贸易量。然后，以一定时期为基期的贸易量指数同各个时期的贸易量指数相比较，就可以得出比较准确反映贸易实际规模变动的贸易量指数。

五、贸易条件(termsoftrade)贸易条件又称交换比价或贸易比价，即出口价格与进口价格之间的比率，也就是说一个单位的出口商品可以换回多少进口商品。它是用出口价格指数与进口价格指数来计算的。计算的公式为：出口价格指数/进口价格指数x100、以一定时期为基期，先计算出基期的进出口价格比率并作为100，再计算出比较期的进出口价格比率，然后以之与基期相比，如大于100，表明贸易条件比基期有利；如小于100，则表明贸易条件比基期不利，交换效益劣于基期

六、服务贸易根据关贸总协定乌拉圭回合达成的"服务贸易总协定"，服务贸易是指："从一成员境内向任何其他成员境内提供服务；在一成员境内向任何其他成员的服务消费者提供服务；一成员的服务提供者在任何其他成员境内以商业存在提供服务；一成员的服务提供者在任何其他成员境内以自然人的存在提供服务。"服务部门包括如下内容：商业服务，通信服务，建筑及有关工程服务，销售服务，教育服务，环境服务，金融服务，健康与社会服务，与旅游有关的服务娱乐、文化与体育服务，运输服务。

七、直接贸易与间接贸易

(一)直接贸易(directtrade)直接贸易是"间接贸易"的对称，是指商品生产国与商品消费国直接买卖商品的行为。

(二)间接贸易(indirecttrade)间接贸易是"直接贸易"的对称，是指商品生产国与商品消费国通过第三国进行买卖商品的行为。其中，生产国是间接出口；消费国是间接进口；第三国是转口。转口贸易(entrepottrade)是指生产国与消费国之间通过第三国所进行的贸易。即使商品直接从生产国运到消费国去，只要两者之间并未直接发生交易关系，而是由第三国转口商分别同生产国与消费国发生的交易关系，仍然属于转口贸易范畴。

八、总贸易与专门贸易

(一)总贸易(generaltrade)总贸易是"专门贸易"的对称，是指以国境为标准划分的进出口贸易。凡进入国境的商品一律列为总进口；凡离开国境的商品一律列为总出口。在总出口中又包括本国产品的出口和未经加工的进口商品的出口。总进口额加总出口额就是一国的总贸易额。美国、日本、英国、加拿大、澳大利亚、中国、原苏联、东欧等国采用这种划分标准。

(二)专门贸易(specialtrade)专门贸易是"总贸易"的对称，是指以关境为标准划分的进出口贸易。只有从外国进入关境的商品以及从保税仓库存提出进入关境的商品才列为专门进口。

实验剧本： 张老板如何与ka打交道实验周期： 4  季度 实验时间：第11周至 第13周

小组名称：  第六小组  练习： 004

小组成员、学号及分工：

1.李  想  20xx5124040  KA卖场管理人员

2.郭  柯  20xx5124038  KA卖场采购人员

3.许琴琴  20xx5124039  经销商代表

4.孙玉瑞  20xx5124041  经销商代表

一、实验目的：

1.通过课堂实践，学习如何识别重点客户，了解重点客户的类型，掌握管理重点客户的过程，维护与重点客户的关系。

2.通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。

3.学习应用大量的重点客户管理技能和方法。

二、实验内容：

1.了解KA卖场的基本情况。卖场基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状况。

2.对卖场和供应商合作的具体事项进行了解和分析。了解卖场对供应商的需求，了解卖场现阶段的商品结构，供应商与卖场进行洽谈合作，了解卖场的结算体系。

3.进行供应商与卖场人员的模拟谈判，拟定谈判文案，促成谈判和交易。

4.对本次模拟实践进行小组内部评价和总结。

三、实验过程：

第十一周

（一）了解卖场的基本情况

卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。 KA卖场的分店情况包括:分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店情况,收银台结账情况以及卖场陈列状况判断其经营状况。掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合作的必要。

（二）对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析

首先，了解卖场对供应商的要求，一般来说，KA卖场对供应商的要求主要

有三个方面：

1.供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。KA卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最优惠的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减。

2.供应商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障充足的货源，才有能力把生意做大。

3.供应商的专业程度。这里的专业包括：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。KA卖场欢迎专业程度高的供应商。有好的专业知识，相互间的沟通可以减少摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简单。

其次，了解卖场现阶段的商品结构。要了解在这家卖场里，哪些商品是重点商品，哪些又是配套性商品。根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少，以防“入不敷出”。

再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单。

第十二周

重视第一次谈判，了解、熟悉KA卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象，为以后的实质性谈判打好基础。 第一次谈判的重点可以作如下概括：周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从准备、人员两个方面进行：

（一）准备

准备工作大致包括如下几个部分：

1.了解该卖场的基本情况和工作流程。 具体包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。

2.了解该卖场的商品构成。必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预计一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。

3.了解该卖场对证照文件的要求。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。

4.了解卖场的结算体系。 在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。

5. 了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。 了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒。

（二）人员

一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面，会让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素质和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较大，对局面的把握能力更强。三是有一定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。

第十三周

这一阶段主要是进行业务人员的自我锻炼。一般来说要与采购良性沟通，业务员可以从以下几方面进行“修炼”：

1. 提高自己的基本素质。业务员需要提高自己的专业素质，包括沟通能力，谈判能力，语言表达能力。

2. 培养良好的职业习惯和礼仪。 要注重仪容仪表的整洁，这是对公司形象的展示也是对采购的尊重。要制订规律性的客户拜访计划，提前预约，并遵守时间，让采购做好充分的准备工作，增强沟通的效果，切忌贸然造访，在匆忙之中采购只会采取应付的态度。

3. 保持冷静，明辨是非。 在充分了解卖场需求的基础上，判断采购所提要求的合理性，如果不合理且违背公司政策，应表明自己的立场，坚持原则；将人与事分开，避免与采购发生不必要的冲突。

4. 适当地理解，换位思考。 设身处地为采购考虑，在公司能够承受的范围内尽力满足采购所需。。只有你给予的是采购需要的，才是有效的付出，如果你立足于为采购解决困难，就更容易博得采购的信赖和好感，当然就会得到更多。

5. 成为行业内的专家，指导采购的工作。业务人员有三个层次：第一个层次是与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标；第二个层次就是与采购成为朋友，借助感情纽带解决问题；第三个层次就是成为这个行业的专家，帮助采购提升个人能力，在深层次上取得采购的认同和信任。

四、实验结果：

在供应商与KA卖场人员的接触，磨合，巩固，建立较为巩固的关系过程中，双方人员都充分准备，进行了精彩的谈判演练，最终两者谈判成功，找到了实现合作共赢的最佳途径。

五、实验总结：

KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与KA卖场打交道成为供应商非常关心的问题。

一般来讲，供应商跟KA卖场的接触和发展要经过四个阶段。

供应商每个阶段和KA卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。

（一）形成期

这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括：

1.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）；

2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)；

3.了解该卖场对相关证照的要求；

4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等)；

5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。  这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。

（二）磨合期

磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。第一步，与KA卖场接触。主要工作包括以下几方面：

1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口；

2.预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点；

3.准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；

4.准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）；

5.把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。

第二步，进行合同谈判。

1.事先了解该KA卖场的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）；

2.不要急于表态，一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方；

3.根据行业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口（要清楚自己的优势、卖场的需求点）；

4.了解负责和自己谈判的采购在该KA卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难，从而确定自己的谈判方式和目标；

5.循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）；

6.达成合同意愿。

（三）巩固期

此时，合作已步入正轨，与KA卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。

1.定期拜访客户（合作正常化以后，定期的拜访非常重要）；

2.保持与采购的经常交往和良好沟通（供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力，也是供应商要大力做好的工作）；

3.不断加强促销力度（供应商与KA卖场的合作基础是产品，产品销量是决定合作融洽程度的主要因素）；

4.争取KA卖场合理的投入与支持（每个卖场都在核算自己的收益，会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持）；

5.根据KA卖场的作业流程和要求设定自己的经营计划，以便配合更加顺畅。

（四）成熟期

这个阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。

此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。在这一阶段，供应商应注重以下三方面：

1.采购的个人提升，在这个阶段除了关心经营成果之外，要意识到合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系，将负责自己产品的采购推到更高的位置，对自己更有利。而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情。

2.深度的合作计划，在同类商品的供应商中，建立深度合作关系，巩固与KA卖场的合作，使自己脱颖而出，建立自己在同类产品的独特地位。

3.战略合作关系的建立，建立高层次的合作平台，将合作推上一个新的台阶，例如OEM供应商、特殊通道合作、特殊直供等。

实习之后一直感触很深，现在闲下来了，写下自己的感受，也为自己能够到中国进出口银行实习、遇到友好的同事、学到很多东西表示感激。

学校规定的实习期是十月份到十一月份，这样对于我来说，就得在九月先去学校，再回来实习，然后再回学校，实在是太麻烦啦。所以早早就找主任申请九月不来学校。原以为会很难，心里做好了被拒绝的准备，没想到学校还是很鼓励学生出去锻炼的，尤其是我这样的乖学生，嘿嘿，于是一切顺利的办好了，高兴的一晚上没睡好。

六月底的时候放假。这样算起来有七月到十一月这么长的时间由我支配，就想着先回家休息一两个月再实习。没想到时间会那么紧。一放假，带了三个湖南的同学来我家玩。这个期间，北京的实习单位已经联系好了，让我尽早去报到。于是住处成了最大的问题。还好有熟人帮忙，联系到一个小宾馆，包了一个小房间，一个月1200，在北京这个价还算可以了。最大的好处是，这个宾馆离实习的地方只有三站路，非常的方便。后来发现，我住的地方比同事们还近，真是非常幸运。湖南的同学们在我家玩了不到一个星期，一把她们送走，我就开始收拾行李，第二天早晨就和爸爸妈妈出发来了北京。高速公路真好，4个多小时我们就到了目的地。

爸爸妈妈和我住了一天，逛街给我买了一些生活用品和介于上班和上学之间的衣服。第二天一早他们就出发回家了，我开始了第一天的实习。

我实习的单位是中国进出口银行，是直属国务院领导、政府全资拥有的国家政策性银行，位于北京西城区金融街的国际金融中心。这条街被誉为中国的华尔街，各种银行、证券、投资机构都聚集与此。工作的环境很好，一切都是在学校无法体会到的，所以实习是很重要的，它是学校向社会过渡的重要一步。这次实习带给我太多的收获和感受，现总结如下。

1.克服孤独心理。尽管以前来过北京多次，但都是有人陪伴，只逗留几天。而从我实习的第一天起，我开始独自生活，上班，一开始的心态可想而知。尤其是晚上躺在床上的时候，想着昨天爸爸妈妈还和我在一起，而以后就只有自己在黑黑的屋子里睡觉，眼泪就流了下来。当然，这样的情况慢慢会改善，一切都有一个习惯的过程。虽然我是一个很怕黑的人，不到一个星期，我就把租的住处当成了自己的小家，虽然简单，却也很舒服，一个人睡觉也不害怕了

2.端正实习心态。我深知，自己只是一名实习生，任务是学习。所以时刻要多向同事们学习请教。刚去的时候，感觉非常无聊，不知道做什么好。还好处长很能理解，就让大家有空的时候教教我业务什么的。我现在仍然很感谢处长和几位同事，他们一有机会就带我熟悉业务，教开立保函，信用证，发国际传真，发报文，写传票，看外国银行的面函。说实话，一开始我连怎么双面复印，怎么发室内邮件，国际邮件都不会。不过我都硬着头皮请教同事，终于熟悉了这些日常小事。到后来，处长把处室的综合业务都交由我做，给予我极大的信赖。

3.穿对你的衣服。尽管事先想到了这个问题，还是出了错。这个国际金融中心有很多外资银行，每天接触很多外国人，得体的服装是非常重要的。有一天，天气很热，我穿了一件没有袖子的夏装。由于坐在我们处第一个位子，又恰逢当日领导巡视，一眼就看到了我。不过领导没有当面指出来，他让我的同事私下告诉我周一到周四不能穿这样的衣服，牛仔裤也不行，周五可以随便一点。这样的方式很容易让人接受，从此我穿衣服更加小心翼翼。

4.尽快融入集体。我实习的部门是总行营业部的中间业务处，该处有十个人左右，女士居多，年轻人居多，这很利于我和大家的交流和沟通。碰巧的是，刚去的前两天中午都有聚会，很快就都和同事们认识了。他们还和我开玩笑：“你可别以为我们每天都聚会啊，一年也没几次，都让你遇上了。”北京的上班时间一般都是朝九晚五，中午只有一个半小时吃饭休息，所以大家都不回家，在楼下餐厅吃饭。进出口银行给我发了一张餐卡，每天有15元的午餐补助，于是中午就和大家一起到餐厅吃饭，这也是一个和同事们交流沟通的好机会。

5.多和同事交流。处长并不是每天都在我们这边，尽管我只是一名实习生，但是我也要多找机会和处长沟通，让她知道我的努力和进步，也让她知道同事们对我的帮助。这样也增进了处长对我的信任，把更多的工作交给我做。平日里，同事们交给我什么任务，我做好了也会及时汇报，慢慢的，大家对我的工作给予了肯定。

6.不怕不懂，不怕出错。实习的前几天，后面的同事让我帮她发个传真。可是我根本不会发啊。于是对那位姐姐说，能不能教我一下啊，下次就会啦。果然，发传真其实是很简单的，只是当我们不会的时候就想的很难。还有一次，同事让我到另一个处发国际传真。我以为和国内传真是一样的，结果没发成功。我就问旁边一个姐姐，国际传真怎么发啊，刚才没有发出去。她告诉我这个机器是自动的，有字的一面朝上，直接就可以传过去了。所以，千万不要怕不懂，怕出错。哪怕错的再多，一名实习生，还是可以原谅的。而一旦走上工作岗位再出错，性质就不一样了。

7.自信很重要。该银行的职员不是留学生就是研究生，要不就是专业知识很强工作多年经验丰富的前辈，我和人家一比，学历不够，经验不足，专业不懂。但是我深知理论和实践是两回事。书本上学的在实际工作中不一定用的上。虽然我金融知识缺乏，但英语很好，加上大学里参加活动积累的能力，我对自己很有信心，在这些方面并不低于他们，甚至在有些方面还有优势，比如我已经是党员了，而大部分人参加了工作才开始入党，还有我在英语口语，当干部积累的组织领导能力等等。

8.正确处理问题。平时除了自己负责的事务之外，也经常帮同事们跑跑腿。有一次，帮一个同事找主任盖章，去了两趟办公室，因为不了解情况，主任还是不肯盖，而且她还很生气，说谁的事就让谁来办，怎么总是让你一个小姑娘跑来跑去呢。我说反正我也是闲着，同事们都挺忙的。主任仍然很生气，说让他自己来办，你不许再来了。其实从我个人来讲，觉得有机会到不同的部门办办事，可以认识不同的人，而且老坐着挺难受的，到处走走我求之不得呢。主任很好心，说我跑来跑去挺辛苦的。同事也是给我机会锻炼。所以什么情况都会发生，没有谁是错的，自己一定要端正心态。

9.多阅读，充实专业知识。没有任务的时候，我就找书看。刚开始看了同事给的进出口银行业务介绍，和银行内部杂志，看完了就找大家借，读完了《货币战争》(推荐给大家，很好看的一本书)，保函业务，银行业务，银行内部条例等等，我旁边许姐书架上的书都被我翻过。有时候还把专八的书带过来看看，这样过的充实一些。虽然我不确定今后是否会进入银行业，但多了解相关的经济知识还是很有好处的。

10.让自己打起精神来。我是个很能睡觉的人，中午要是不睡觉，下午就绝对没有精神。可是实习期间哪有时间给我睡觉啊，真是要命。于是就想办法让自己精神起来。实在很困就趴在桌子上休息一下，虽然很清楚这样对身体不好。要不就看看有趣的电影什么的，喝杯咖啡，当然这也对身体不好。或者到处走走，听听歌什么的，也不能乱逛，省的人家把我当可疑人物。最困的时候是下午两点那会儿，实在是太痛苦了，唉，往事不堪回首。现在在家每天睡到自然醒，真是幸福啊。

11.适时表达感谢。无论是请教了别人，还是因为自己耽误了人家的时间，我们都要及时真诚的表示感谢，即使到后来大家都很熟了，也要这样。这是基本的礼貌，也可以给对方留下一个好印象。在实习快结束的那几天，我都分别找处长和同事表达了我的感谢，谢谢大家在我实习期间对我的鼓励和帮助，让我有了这么大的进步。这必须是发自内心的感谢，绝不是可以假装出来的。

12.安排好空闲时间。每天回住的地方的路上，我会买好晚饭，水果和第二天的早点，晚上看看电视就休息了，每天如此。周末可支配的时间多一些，我用来打扫房间，洗衣服，看电影，或者去附近一个大超市买一些日常用品。虽然我很讨厌一个人逛街，为了让生活充实，自己也逛过。不过遇到很忙的时候，就什么也顾不上啦。幸运的是，表姐给了我两张奥运会的票，于是去五棵松体育馆看了篮球赛，去鸟巢看了田径决赛，可惜刘翔不在，我坐的位子正好在终点那里，不然可以给他加油了。

13.熟悉实习的城市。我总是觉得有机会去哪里，就要尽量熟悉这个地方。在湖南上学，现在对长沙就挺熟悉的。在北京实习，也尽量多去熟悉它。北京很大，熟悉它确实是一项巨大的工程。现在有人问我说：“你现在应该对北京挺熟悉了吧，我要是去什么地方你能找到吗?”我就会回答：“能啊，没问题，坐地铁哪儿都能去。”

有的人把实习当作一个无所谓的事情，或者找个单位盖个章就好了，其实有很多东西都是我们想不到的，只有亲身经历才能有所收获。我在实习中犯的错在工作中肯定不会再犯，在实习中学到的都将成为今后工作中的优势。而在这样一个良好的环境中实习过，会给我更多奋斗的动力，为我将来努力工作，充实自己做好铺垫。

在不知经历了多少次面试之后，终于有让有了工作的机会，带着兴奋和激动，我开始了我的实习工作。以下是我的实习报告

一、实习概述

实习时间：20__年__月__日至20__年__月__日

实习地点：____公司

实习目的：通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后工作和学习奠定初步的知识。

二、实习内容

1、客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的orderinquiry给我们业务部，做一些细节上的了解。

2、报价：我们业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，并做好performainvoice给客户做正式报价。

3、得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchaseorder。

4、下生产订单：得到客人的订单确认后，把订单转做成内部订单给采购部让她给工厂下订单，安排

5、业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按出口合同审核表的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员

6、下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，通知工厂按时生产：如果是t/t付款的客户，要确认定金已经到账。如果是西联付款的客户，要先确定付款是否已经到达本地的西联。

7、验货：在工厂把货物生产好，并发货到公司之后，要对所定货物进行查验，是否能用，质量是否过关，这些是必须要进行验证的，是基本原则，因为要想稳定客户资源，这一部分就一定要做好的。

8、制备基

9、发货：通知货代来公司收货。并且把所以必备的单据叫给货代。

10、确认收货：在发货后要通知客户已发货，并且一个星期左右要询问客户是否收到货物。

三、实习过程

选择进入公司自然少不了要办公，办公相对来说是比较程序化和正式化的。首先，要遵守的就是时间，准时上下班，对于在大学比较自由的我们来说要锻炼“坐”功。我们每天都是坐在电脑前面，一坐就是好几个小时。其次，要适应办公的氛围，基本上办公的时候还是很严肃的，在紧张的工作重要懂得调节。第三，就涉及到现

信念，坚持到底是获得成功的最主要条件。

成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在电话里以及

棘手的客户是业务员的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结

四、实习内容

失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，挂掉了电话。但是下次再打电话给他时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。

在学校的象牙塔里待了十几年，一夕之间身份由学生变成了社会人，刚开始真的很难适应，所有的角色和职责都转变了，出来工作，不再有人告诉你，什么你该做什么不该做，也没有老师在旁教你错误如何改正，一旦犯了，就要去承担，这就是社会人的责任、但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。

五、实习

两个多月的实习很快就过去，加上在学校实习的一个星期，让我能够对外贸业务有初步的了解，很庆幸有机会可以接触到客户，这对于我以后的工作和继续深造都是一个很好的平台。外贸看中的还是经验，经验的累积对以后是一笔丰富的财富。虽然开始很辛苦，但是前景很好。实习中同事和老总的对我的帮助很大，告诉我做人做事。以后的路还很长，要学的还很多，我希望能够走好每一步。

在我的实习期中，有开心也有难过的时候，有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切我都一直努力地去克服，并尽自己的努力去做好！我相信，事在人为，有志者事竟成。而我在未来的人生和工作道路上了，我会更加努力用心的走下去！

焊接就是用热能或压力，或两者同时使用，并且用或不用填充材料，将两个工件连接在一起的方法。

钎焊、氧—乙炔焊、co2保护焊、氩弧焊、手工电弧焊。

1、防触电：工作前要检查焊接机接地是否良好；检查焊钳电缆是否良好。特别注意：焊机后面380v

2、防弧光灼伤和烫伤：电弧光含有大量的紫外线和红外线以及强烈的可见光，对眼睛和皮肤有刺激作用，焊接过的工件不要用手摸，敲击焊渣的时候，要用力适当，注意方向。

3、防护用品：电焊面罩、皮手套、胶底鞋

4、设备安全、交流的弧焊机、焊钳不要放在欧工体上或工作台上，以免短路、烧坏焊机。工作中，如发现高热现象、或有焦臭味、立即停止工作，关掉电源，然后报告老师。

5、眼睛灼烧的自我防治：人乳点滴、滴眼液、用冰湿毛巾敷眼睛。

1、电流的选择：ф2.5mm推荐值70-90a{焊接的位置（平、横、立、仰）}

2、引弧接触法摩擦法轻轻接触，迅速提起2—4mm

3﹑运条把握好焊条的角度基本上垂直于工件，而向前的方向倾斜5度—15度

前进速度：缓慢速度均匀直线

送条速度：保持电弧的长度

4﹑横向摆动(加宽焊缝)

折线

半月式

圆周式

5﹑开头稍作停顿

6﹑结尾断弧形降温再起弧

1、进入车间实习时，要穿好工作服，大袖口要扎紧，衬衫要系入裤内。不得穿凉鞋、拖鞋、高跟鞋、背心、裙子和戴围巾进入车间。

2、严禁在车间内追逐、打闹、喧哗、阅读与实习无关的书刊、背诵外语单词、收听广播和mp3等。

3、应在指定的焊机上进行实习。未经允许，其它设备、工具或电器开关等均不得乱动。

4、焊前检查焊机接地是否良好，焊钳和电缆的绝缘必须良好。

5、焊接时应站在木垫板上，不许赤脚操作。不准赤手接触导电部分，防止触电。

6、为防止有害的紫外线与红外线的伤害须戴上手套与面罩，防止弧光伤害和烫伤。

7、敲击焊渣的时候要注意敲击方向，以防焊渣飞出伤人。

8、工件焊后不准直接用手拿，用铁钳夹持。

9、氧气瓶、氩气瓶和二氧化碳气瓶不得撞击和烘烤暴晒。

10、氧气瓶嘴不许有油脂或其他易燃品，板手不得有油污。

11、乙炔瓶周围不许有火星，与氧气瓶要隔一定距离放置。

12、实习完后要清理好场地及设备工具。

1、线路的接线点必须紧密接触，防止因松动、接触不良而发热。

2、焊钳任何时候不得放在工作台上，以免短路烧坏焊机。

3、发现焊机或焊机线路热烫，应立即停止工作。

4、操作完毕或检查焊机及电路系统时必须拉闸，关闭电源。

学校概况：胶州市实验小学是胶州市教体局直属学校，也是胶州市小学教育教学的实验基地。学校占地21888平方米，建筑面积1XX平方米，绿化面积6808平方米。学校现有47个教学班，3000名学生，教职工159人。在教体局的正确领导下，坚持以“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻落实科学发展观。全校教职工秉承“为学生终身发展奠基”的理念，凝心聚力谋发展，一心一意搞教育，各项工作全面展开，学生素质不断提高，社会认同感不断增强。学校全力打造 “和谐教育”的实小品牌，在各方面均取得了优异成绩。依据《胶州市义务教育学校XX年度教育工作综合考核评估标准》，认真进行了自评，自评情况如下：

一、学校基本管理

2.校园及各场所达到“五化”标准：净化、绿化、美化、秩序化、人文化。满分20分，自评20分。

XX年，我校在文化建设中，主题更加鲜明，内容更加系列化。我们在操场东侧的设立了经典诵读长廊，在新加固致远楼设立了“和谐教育”专栏，展示了学校理念、快乐研究、德育管理等学校文化，见证了学校不断发展的历程。学校门口和行知楼的电子屏幕每天循环播放名言佳句，不仅为学生增加了知识积累，也陶冶了情操，进而形成积极向上的人生价值观。学生行走在校园得到浸染、获得成长。学校校园环境优美、教室明净、餐厅整洁、厕所干净、垃圾箱放置合理、无卫生死角。为营造浓厚的书香校园氛围，引导学生多读书、读好书，本年度学校又不断增添高品质图书，充实小书吧、班级图书角，使全体学生与书进行零接触，校园里处处书香飘溢。本项得满分。

4.办学设施达到《山东省普通中小学办学条件基本标准(试行)》；教学装备管理规范，使用率高。满分25分，自评25分。

XX年暑假期间，投资120多万元对致远楼进行抗震加固，11月份投资20  万元为操场铺设了人工草坪，为实施素质教育、促进学生全面发展奠定了坚实的物质基础。学校各个专用教室、教学装备管理规范，使用率高，在管理使用过程中，账物相符、维护良好，使用记录真实，使用次数充足。本项得满分。

5.校本培训活动针对性、实效性强；教师评价体系科学规范、操作性强。建立科学的教师评价机制。满分15分，自评15分。

学校按计划组织各种专题培训，培训有主题，有组织，有实效性，有记录。本年度，学校制定了《实验小学关于评选和谐集体和个人的方案》得到了全体教师的认同，使学校和谐教育品牌打造更有方向性、针对性。每位教师都建立了业务发展档案，内容充实、实用性强，从而更好地引领教师走上专业发展之路。本项得满分。

6.建立了促进学生全面发展的评价体系。满分10分，自评10分。

我校学生评价以《实验小学学生综合素质评价方案》为主要评价依据，以“新三好、四好少年”的评选为主要载体，着眼于学生的全面发展、可持续性发展，客观公正地评价学生。学生的课业成绩采用等级制。学校的评价机制科学、完善，具有激励、引导作用，在学生中以行为习惯的培养为载体，全面关注学生，不以文化测试的成绩排名，依据《学生综合素质发展报告手册》，对学生进行全面科学评价，及时填写补充，资料完善。本项得满分。

7. 扎实开展德育和团队活动，全面开展生命教育、科技教育、环保教育活动。满分25分，自评25分。

学校认真贯彻《爱国主义教育实施纲要》、《公民道德建设实施纲要》和《中小学德育工作规程》，把德育工作摆在学校首要位置，贯穿于教育教学的各个环节、贯穿在学校的各项工作之中，包括课堂教学、升旗仪式、社会实践活动、班队会、校园文化等工作。全校教职工全力践行“办人民满意的教育”这一崇高理念，认真落实全员德育工作机制，提高教育教学管理水平和育人效果。学校组织了“学雷锋，争当文明少年”活动启动仪式，再次掀起了学雷锋热潮；成功承办了团市委在我校举行的“守护光明——青少年近视预防教育活动”启动仪式，专家现场教给学生正确的握笔姿势。我校感恩教育以“为学生的终身发展奠基”为宗旨，从“感恩父母”入手，通过行之有效的措施对学生进行识恩、知恩、感恩的教育，使学生知恩于心，报恩于行，领悟生命与成长的真谛，全面提升文明素养。同时，我们注重对学生的心理健康教育、科技教育、环保教育等促进学生全面健康发展。本项得满分。

8.深入开展阳光体育活动，定期召开运动会。满分15分，自评15分。

我们认真贯彻《学校体育工作条例》等教育法规，按规定开齐体育课；上好两操和体育课，开展一小时体育课外活动，实行大课间体育活动制度，保证学生每天有1小时体育活动时间。每年均召开春、秋运动会，开展阳光体育活动及班级学生体育活动和竞赛，积极参加上级组织的各项活动；本年度，学校成功组织了学校田径对抗赛、队列比赛、教师趣味运动会、学生春季运动会，并在市春季运动会上荣获第二名；首次组队参加胶州市中小学生足球赛；组织400名学生参加第7届胶州市全运会开幕式表演，赢得了市领导的高度评价。各项活动计划、安排、活动记录齐全，安排合理。本项得满分。

9. 按规定组织学生健康体检和视力监测，积极开展卫生防疫工作。满分10分，自评得分10分。

专门设立了卫生室，配备了专职校医；卫生保健器材配备达到《国家学校体育卫生条件试行基本标准》的规定，器材利用率高，记录齐全。学校每年组织在校学生进行一次健康体检，并建立学生健康档案；学校每学年对学生视力状况进行监测，并将监测结果详细记录，统计分析，分类指导。学生近视眼学年新发病率低于1%，发病率低。学生具有良好的生活、卫生、饮食、健身等习惯。在班级活动中积极开展了丰富多彩的常见病、传染病防治和食物中毒、饮用水污染事故的预防工作。重视学生心理健康教育，每学期每年级开设6节心理健康教育课，认真对有不良倾向的学生进行积极引导。食堂卫生条件达到国家标准，并严把进货关，建立了食品卫生台账，坚持食品留样制度。确保师生饮食的安全。本项得满分。

10.积极开展艺术活动，充分发展和培养学生艺术特长。满分5分，自评5分。

学校积极开展艺术活动，连续多年举办学校艺术节演出活动，成立了剪纸、书法、阅读、美术、舞蹈等28个兴趣小组，并经常性开展活动促进了学生特长的发展。成立了舞蹈团、合唱团、电子琴小组定期参加各种活动，组织了以“弘扬雷锋精神，争做美德少年”为主题的“六一”庆祝大会；组织学生参加了胶州电视台未来之星节目的录制。我校编排的胶州秧歌《欢欣鼓舞》参加胶州市教体局组织的中小学生秧歌比赛荣获一等奖；组织学生参加了青岛市第二十二届中小学生艺术节及胶州市艺术节的演出比赛活动，获优秀组织奖。学生艺术特长、艺术骨干得到发展和培养，提高了学生的艺术素养，提升了学校知名度。本项得满分。

11.全面落实安全工作责任制和责任追究制度。满分10分，自评10分。

我校全面落实安全责任制和责任追究制度，开展了紧急疏散演练，放学前一分钟安全教育，学校制订了翔实、可行的安全公约，与家长签订安全协议书，班主任和家长建立家校飞信、qq群等多种信息渠道，对于缺课的学生进行追究，不留管理空白。本项得满分。

14.走内涵发展道路，积极创建学校特色。满分20分，自评20分。

我校办学水平全面发展、特色突出。全力打造“和谐教育”品牌，有规划、有措施、师资有保证、发展有成效。以“树形象，强素质，重管理，创建和谐校园”为主题，以“精细管理，强化训练，培养学生良好的行为习惯”为实践载体，积极开展“四声一影”活动、二十八个课外兴趣小组活动、为师生办实事等活动，解决影响教育教学科学发展的突出问题，着力打造“和谐教育”品牌，办好人民满意的教育。本项得满分。

二、重点工作

17.扎实开展“四声一影”和“三个十万”系列活动，成效显著。重视家庭教育工作。满分20分，自评20分。

为深入落实市教体局“四声一影”活动要求，我校以课堂为主渠道，抓好课内和课外两个阵地，努力使校园有朗朗的读书声，有动听的歌声，有悠扬的琴声，有学生在操场的呐喊声，有学生参加社会实践活动的身影，促进了我校学生的全面发展。学校积极开展“四声一影”、“十万学生大感恩”、“十万家长进讲堂”、“十万亲子共同做家务”等活动，全面推进素质教育的实施,举办了为期两个月的艺术体育节；举行了“我骄傲我是实小人”“美丽的校园我的家”特色教育活动，全体学生在以此为主题的征文、摄影、绘画、演讲等系列活动中进一步增强了对“和谐实小”的认同感和归属感，透视出全体师生作为实小人的幸福与自豪。

本年度，学校三级家委会配合学校、班级做了大量卓有成效的工作：成立家长阳光基金，资助贫困学生；开辟社会实践活动基地，组织学生走进制帽厂、工艺品厂等，进行课外实践活动；走进学校、班级举办交通、法律等各类讲座，拓宽教育内涵；给班级送来图书、球类、小黄帽等物品，携手班主任深入推进素质教育。据不完全统计，家委会组织学生参加社会实践活动5次，进行各种讲座6次，资助困难学生10名，捐助各类物品5000多元。一系列工作不但改变了学生的精神面貌，更开拓了学生走向社会、深入生活的舞台。《半岛都市报》《民生20分》《教育体育信息》等进行多达6次的深入报道。

本项得满分。

18.积极开展“办学生喜欢的学校”活动。满分10分，自评10分。

我校以“为学生终身发展奠基”为办学理念，采取四项举措办好学生喜欢的学校：积极争当学生喜欢的教师；倾心打造学生喜欢的课堂；努力创建学生喜欢的校园；精心组织学生喜欢的活动。如，我们通过精心备课、高效上课、有效练习三个环节减轻学生的课业负担，提升教学质量。一是“三现四定”做到精心备课，即个人备课体现对教学过程，教学重点、难点深入细致的思考，课堂设计体现学生自主学习的环节，课后反思能体现自己课堂的得与失；集体备课要求做到四定：定时间、定地点、定内容、定中心发言人，每次活动做好活动记录。二是“五课研讨”打造高效课堂，即“青年教师展示课”“组内研究课”“微格会诊课”“骨干教师示范课”“校长预约课”，全力打造“自主学习、愉悦课堂”教学模式。三是“五有五必”实施有效练习，即有练必选，有发必收，有收必改，有错必纠，有练必评。做到重在质量，控制数量。减负的同时，也提升了学校教学质量，提高了教师的科研水平。在本年度全市“自主学习，愉悦课堂”教学模式展评活动中，我校参评的语文、数学、英语、科学四门学科全部获得一等奖，并获得总分第一名的好成绩。

再如我校通过以爱心与责任铸造教师高尚师德；以校本教研促进教师专业发展；以读书学习丰厚教师文化底蕴；以柔性管理提升教师幸福指数四项措施提高教师魅力指数，争当学生喜欢的教师。

学校还加强了生态校园的建设，营造了优美的教学环境，让学生得到美的熏陶，情的浸润，为其快乐学习、幸福成长提供了保障。本项得满分。

四、加分项

23.荣誉和表彰。满分30分，自评30分。

本年度，学校先后获得山东省中小学远程研修组织工作先进单位、青岛市城区教师到农村支教工作先进单位、青岛市少先队“学雷锋红旗大队”、青岛市文化环保示范单位、青岛市小学远程研修先进单位、青岛市中小学幼儿园教师“十二五”读书实践工程先进集体、胶州市教育新闻宣传先进集体、胶州市教育创新先进单位、胶州市少先队红旗单位、XX年度先进基层党组织、巾帼文明岗等多项荣誉称号。本项得满分。

24.宣传和经验推广。满分10分，自评得分10分

本学年，我校在《半岛都市报》《金胶州》、胶州教育体育信息、教体局网站发表文章40多篇，很好的宣传了学校工作。青岛党建频道、胶州新闻、民生20也对学校进行了10多次报道，使学校树立了良好的社会形象，也让广大市民更进一步了解了学校。学校工作经验在《中国教育报》《山东工人报》、山东素质教育论坛等不同场合、不同形式推广或介绍等。满分10分，我校得满分。

我校无扣分项和否决项。自评总分：   225 分。  实得总分：  225 分

胶州市实验小学

.11.

一、实训名称：中级会计实务

二、实训时间：20xx年6月1日

三、实训地点：机房607等

四、实训目的：

通过会计实训，使得学生较系统地练习企业会计核算的基本程序和具体方法，加强学生对所学专业理论知识的理解、实际操作的动手能力，提高运用会计基本技能的水平，也是对学生所学专业知识的一个检验。使每位学生掌握填制和审核原始凭证与记账凭证，登记账薄的会计工作技能和方法，而且能够切身的体会出纳员、材料核算员、记账员等会计工作岗位的具体工作，从而对所学理论有一个较系统、完整的认识，最终达到会计理论与会计实践相结合的目的。

本课程是福建工程学院国脉信息学院工商管理系会计学专业的一门重要的主干实验课程，是在学生学习了中级财务会计（2）之后所做的一次单项模拟实验。通过本实验的学习，学生能够系统、全面地掌握新会计制度和企业会计核算的基本程序和具体方法，加强学生对会计基本理论的理解、对会计基本方法的运用和对会计基本技能的训练，将会计专业知识和会计实务有机的结合在一起，是对学生所学专业知识的一个综合检验。

五、实训内容：

（一）收入、费用、利润及全面受益

（二）非货币性资产交换

（三）租赁会计

（四）财务报告分析

六、实训心得：

通过这次实训，我再一次深刻地认识到了会计是一项细致，繁琐的工作，我们整天面对的是数字，稍不小心就出错了。所以它需要我们投入较多的细心与耐心，保持专心致志的工作态度，以高度的责任感对待会计工作。有些错误不该犯就真的不能犯。

永远都不要害怕犯错误，只有犯了错，我们才会知道自己在哪些地方我们的掌握不到位，哪些地方我们需要特别注意的。在这次实训中，我们也遇到了很多的问题，以至于花了不少的时间，也浪费了一些账簿。当然，我们很感谢遇到的这些困难，它给我们敲响了警钟，让我们及时发现知识掌握上的薄弱环节，纠正思维模式里的错误认识，让我们对会计工作多了一些认。

再来我对会计核算的感性认识进一步加强。这次实训是综合性训练，既是主管会计、审核、出纳，又是其他原始凭证的填制人，克服了分岗实训工作不到位的不完整、不系统现象。加深理解了会计核算的基本原则和方法，将所有的基础会计、财务会计和成本会计等相关课程进行综合运用，了解会计内部控制的基本要求，掌握从理论到实践的转化过程；熟练掌握了会计操作的基本技能；将会计专业理论知识和专业实践，有机的结合起来，开阔了我们的视野，增进了我们对企业实践运作情况的认识，为我们毕业走上工作岗位奠定坚实的基础。

最初总是看完邮件后不知道从哪儿下手，总要被动的等安排;慢慢的，通过一步步的实习，逐个环节的了解，现在，看完邮件能分辨出哪些是自己能主动去完成的，这样效率就大大提高了很多。我想，进步不是一蹴而就，而是需要时间和经验的累积。

在平时的实习工作生活中，通过与大家的沟通，使我融入了这个集体之中，对我们的产品和业务操作有了一定的认识;通过出差到工厂，对产品的制作流程和材料等也有了一定的了解。在工作中学到很多，也锻炼了自己。尽管有进步，但在很多方面仍存在不足。没有专业的产品知识和业务能力去和客户、工厂沟通，沟通能力不够，处事不够成熟，在遇到突发问题时，不能冷静独立的解决，很多方面都有待提高，这些都是我以后要努力的方向。另外，自己有时候还是会松懈，有一定的惰性，不太主动的去实习，主观能动性不够，只满足于完成当前的工作，而不会长远的看待问题，这些问题都需要克服。人总是在不断进步的，如果停滞不前，就失去了生活的意义。

一、 实习目的

通过在单位的实习锻炼英语听、说、读、写能力 ，掌握实用的外贸技能，实践和巩固贸易知识，熟悉外贸业务，在实际业务的操作过程中全面、系统、规范地掌握外贸进出口流程， 为即将的就业打牢基础。 二、 实习时间xx.11至xx.6三、 实习地点

南京xxx进出口贸易有限公司(南京市xx路xx号xxb座xx室)

四、 实习单位和部门

南京xx进出口贸易有限公司 业务部门

五、 实习内容根据相关的国际贸易法律与惯例，结合所学知识与国际贸易实践，用英语与外商交流、谈判及写传真、书信。掌握外贸术语，对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等主要业务操作技能。

(1)坚持理论联系实际 将《商务英语谈判》〈国际贸易单证〉《英语口语》等课程中所学到的基础理论和基本政策加以具体运用。力求做到理论与实践、政策与业务有效地结合起来，不断提高分析与解决实际问题的能力。认真观察业务流程，积极和同事交流 虚心请教实习，实习与客户沟通，开发市场。

(2)加强英语的实习 对于外贸专业人员而言，不仅要掌握一定的专业知识，而且还必须会用英语与外商沟通、谈判及函电等。如果专业英语知识掌握不好，就无法开展工作，甚至会影响业务的顺利进行。因此，在实习中大胆与客户交流，边巩固所学知识，边实习工作中遇到的外贸英语知识，掌握外贸专业术语基础。

(3)注意本课程同其他相关课程的联系 外贸英语是一门综合性的学科，与其他课程内容紧密相联。应该将各们知识综合运用。比如法律，比如商品学 比如营销学，在实习期间发现这些对开展工作的用处很大，这就要求我们广泛博览其他相关学科的书籍，多和同事、上级沟通 关注外贸当面的新发展，不断提高业务能力。

(4)坚持学以致用 外贸英语是一门实践性很强的应用学科。实习中深有体会，许多书本中学的东西想要发发挥其作用 需要广泛积极的应用于外贸交流中，处理工作事务中实习到很多书本没有讲的知识 ，可见 学以致用在这门学科里的重要性。基本的业务 流程 就得从找客户开始。寻找客户是一门颇深的学问，要下一番苦功夫才行，运气好的另当别论。当然要回答客户的问题，给客户报价等应该要具备一些基本的 国际贸易 知识。我上个学期学的 国际贸易 实务让我对 国际贸易 方面的 术语 并不陌生。目前为止，虽然自我感觉有些客户稍有眉目，但是稍一不慎就前功尽弃。只有找到了客户，下了订单，签订了合同，才有后面一系列制单结汇等 流程 。由于本人才疏学浅，目前尚属初级阶段――找客户阶段。

六、 实习总结

我通过一段时间的摸索摸索，总结出摆正心态的重要性 ，冷静分析，从自身查找原因，采取有效措施。树立一个辩证的挫折观，保持自信和乐观的态度，正是失败本身才最终造就了成功。学会自我宽慰，能容忍挫折，要心怀坦荡，情绪乐观，善于化压力为动力，改变内心的压抑状态，以求身心的轻松，重新争取成功。 接待客户，收发处理邮件 制发文件等工作要做到积极主动，认真 负责。 还有与领导谈话要注意言语场合 ，正确理解领导意图。

通过实习，加深了我对外贸英语知识的理解，提高了我的实践能力，掌握了更为实际的外贸知识，锻炼了办事能力，了解了社会。 通过实习，发现了自己的不足，我会在以后的工作实习中更加努力，取长补短，需心求教。相信自己会在以后的工作中更加用心，表现更加出色!不管从事什么工作都会努力! 对于公司的不足，暂时还没什么想法，可能是自己观察不够。以后我会在这方面有所留心，争取多发现问题，解决问题，有好的想法会及时和大家交流。

公司简介

我是来自xxx职业技术学院报关与国际货运20xx级(3)班的大三学生。在大三下半学期有幸进入xxx物流有限公司实习。xxx物流有限公司是经国家外经贸部批准注册的一级货运代理企业，也是中国国际货代协会成员，主要经营海运、空运、国际进出口货物的代理业务和多式联运，可为海内外客户提供租船订舱、报关、报检、保险、仓储、内陆分拨、散杂货门到门等全程物流服务。质量方针：诚信、务实、规范、持续、满足顾客需要、打造一流企业品牌。

诚信：以人为本，同客户和供应商相处过程中将诚信作为根本;同海关、商检的交流以诚信为基础;务实：差异化的服务，建立踏实服务体系;培养员工踏踏实实的服务理念和操作方法，提供良好的工具，发挥每一个员工的最大潜力;规范：创建行业的服务标准，提供客户明示的、法律法规规定的、通常隐含的服务要求;持续满足：客户不断地需求，我们持续不断地来满足打造一流企业品牌：结合现代企业的发展方向和现代文化的发展，建立有本土化的企业文化，打造“元初物流”一流的企业品牌。

(一)汽车进出库管理

我实习的工作是管理汽车的进出库，当有汽车进出库时，楼上的操作部同事会在平台上发给我汽车进出库的工作号与进出库日期，然后我根据相应的工作号在系统中导出理货报告，当装有汽车的集装箱来时，司机会来办公室投单，然后我要检查报关单上是否敲了相应的章，如果没敲，要让司机去卡口敲章，然后我要告诉司机停靠的平台，接着我要拿相机拍集装箱箱号和封号。接着就是拆箱，并配合车辆事业部的人把车卸下来，然后检查车身是否有损伤，车上的车架号与系统导出的理货报告上的车架号是否一致，检查钥匙数量并保管钥匙。然后签运输委托单，复印件给司机，原件归档，最后在wms系统里点掉相应的操作步骤并做好汽车手工帐。这就是汽车进库的工作流程。关于汽车出库，我只要根据理货报告上的车架号找出相应的钥匙，把钥匙交给车辆事业部的同事就可以了，等汽车出库后，单子归档，做好wms系统与汽车手工帐就可以了。

(二)叉车

作为一个仓储管理员，会叉车这是必须的硬件设施，在会开叉车的同时也要清楚的知道叉车在仓库里最高能开到几码，还有一些小的细节，比如在使用叉车时，叉子应降到什么高度，叉车熄火时，应把叉子降下，还有就是叉车的加油问题，叉车应该加的是柴油，所以要清楚的识别汽油与柴油，不能加错，加油时应该把叉车开到仓库外面，安全是第一位的。

(三)实习体会

通过这短短的半年实习，感觉收获真的很大，要不是学校把我“逼”上实习的这条道路，我想我这段时间肯定又恍恍惚惚的过去了，在这段时间里，我学到了很多在学校了学不到的东西，也认识到了自己很多的不足感觉收益非浅，以下是我在实习期间的心得体会。回首过去，展望未来，从思想上来说，我从一个年少无知的学生到一个为社会服务的人，思想觉悟有了很大的提高，做为一个刚刚步入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何实践经验，不过在各位热心领导和同事的帮助下，我很快的融入到了这个新环境，这对我今后的工作是非常有益的，除此之外我还学会了如何更好地与别人沟通;也认识到了自己很多的不足，感觉收益非浅。实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排。对接受实习生的单位而言，是发展储备人力资源的措施，可以让其低成本、大范围的选择人才，培养和发现真正符合用人单位要求的人才，亦可以作为用人单位的公关手段，让更多的实习生了解用人单位的文化和理念，从而增强社会对该组织的认同感并赢得声誉。

对学生而言，实习可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力和兴趣，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。

在实习期间，我深刻的体会到了四点：

1、积极进取的工作态度;在工作中，你不只为公司创造了效益，同时也提高了自己，象我这样没有工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不象正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所以平时就更需要主动争取多做事，这样才能多积累多提高。

2、团队精神;工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。

3、为人处事;作为学生面对的无非是同学、老师、家长，而工作后就要面对更为复杂的关系。无论是和领导还是同事，都要做到妥善处理，要多沟通，并要设身处地从对方角度换位思考，而不是只是考虑自己的事。人品对一个人来说非常重要的。我充分的体验到了如何待人，他人自然也会如何回报。总之，在实习的时间里，我们脱离了学校的庇护，开始接触社会、了解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识，还学习到了不少为人处是的方法。团结协作，善于沟通.发挥集体的力量，那样才能事半功倍!总之，用知识武装起自己，学会做人，学会做事。

4、基本礼仪;步入社会就需要了解基本礼仪，而这往往是原来作为学生不大重视的，无论是着装还是待人接物，都应该合乎礼仪。人们都说失败与成功之间只有一线之隔，线的这一边是成功，另一边就是失败。我认为，坚持不一定会成功，但是不坚持肯定就不会成功。虽然想象和现实有很大的差距，但它并不是无法超越的，所以在未来的每一天我都会坚强的做好我该做事，用心去发现用眼睛去观察用一闪而过的灵感去创造属于自己的未来。

(一)缺乏工作经验

因为自己缺乏经验，很多问题而不能分清主次，还有些培训或是学习不能找到重点，随着实习工作的进行，我想我会逐渐积累经验的。

(二)工作态度仍不够积极

在工作中仅仅能够完成布置的工作，在没有工作任务时虽能主动要求布置工作，但若没有工作做时可能就会松懈，不能做到主动学习，这主要还是因为懒惰在作怪，在今后我要努力克服惰性，没有工作任务时主动要求布置工作，没有布置工作时作到自主学习。

(三)工作时仍需追求完美

在工作中，不允许丝毫的马虎，严谨认真是时刻要牢记的。我坚信通过这一段时间的实习，从中获得的实践经验使我终身受益，并会在我毕业后的实际工作中不断地得到印证，我会持续地理解和体会实习中所学到的知识，期望在未来的工作中把学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作中来，充分展示我的个人价值和人生价值，为实现自我的理想和光明的前程而努力。

随着这篇毕业实习报告的最后落笔，大学生活也即将划上一个圆满的句号。回忆这三年生活的点点滴滴，从入学时对大学生活的无限憧憬到课堂上对各位老师学术学识的深沉敬佩，从奔波于教室图书馆的来去匆匆到业余生活的五彩缤纷，一切中的一切都是历历在目，让人倍感留恋，倍感珍惜。

要感谢的人实在太多了。首先要衷心地感谢我的指导老师刘婷婷刘老师，您严谨的治学态度，开阔的思维，循循善诱的指导一直给我很大的帮助。当我对论文的思路感到迷茫时，您为我理清思路，指导我往一条比较清晰的思路上进行修改。论文的最终完成，要多谢你的指导和耐心的教导。也让我更加懂得“一份耕耘才有一份收获”的道理。

最后要感谢的是我的父母和家人，我永远都不会忘记你们的良苦用心和一如既往的支持与鼓励。三年来，快乐的事情因为有你们的分享而更快乐，失意的日子因为有你们的关怀能忘却伤痛，坚强前行。无论我成功与否，你们总以鼓励的言语告诉我很棒，谢谢你们，我会继续努力。

《金工实习（二）》实验报告

学习中心：江苏南通通州奥鹏

层 次： 专升本

专 业：机械设计制造及其自动化

年 级： 20xx年秋 季

学 号：

学生姓名：

1.车床安装工件时，注意事项有哪些？

答：1、只要满足加工要求，应尽量减少工件悬伸长度；

2、工件要装正夹牢；

3、夹紧工件后随手取下三爪扳手，以免开车后飞出伤人；

4、安装大工件时，卡盘下面要垫木板，以免工件落下，砸坏床身导轨。

2.请简述车床在车削中试切的意义。

答：刻度盘和丝杠的螺距均有一定误差，往往不能满足精车尺寸精度的要求，在单件小批生产中常采用试切的方法来保证尺寸精度。

3.请简述三面刃铣刀及立铣刀的特点及使用场合。

答：三面刃铣刀：在其圆周和两个端面上均有刀齿。三面刃铣刀除圆周有主切削刃外，两侧面也有副切削刃，从而改善了切削条件，可用于加工凹槽和阶台面由于三面刃铣刀的结构特点。它可以在工件上同时铣削。 立铣刀：一般由3～4个刀齿组成，圆柱面上的切削刃是主切削刃，端面上分布着副切削刃，工作时不能沿铣刀轴线方向作进给运动。它主要用于加工凹槽，台阶面以及利用靠模加工成形面。

4.请简述刨床刨削t型槽的步骤。

答：1、首先按照在铸铁平板的端面和上平面已经画好的加工线找正和装夹平板。

2、用切槽刀刨出直角槽。如果t型槽较小（槽宽小于100mm），顶部直角槽精度要求不高，可在一次走刀中切出，使其宽度等于t形槽槽口的宽度。如果t形槽较小和槽口精度要求较高或t形槽较大时，必须粗刨和精刨两次刨出直角槽。

3、刨侧面左右凹槽。加工前，用铸铁直角尺或铸铁方尺检查弯头切刀切削刃与铸铁平板顶面是否垂直（允许倾斜一个小度角ε，一般取ε=25~30，以抵抗切削抗力使刨刀刀杆产生的弯曲弹性变形），若不垂直，则应重新调整刀具到保证垂直为止。然后用弯头切刀分别刨削左右侧面的凹槽。

4、倒角。用两个主偏角均为45°的尖头刨刀倒角。

5.请简述砂轮和砂轮的组成。

答：用磨料和结合剂树脂等制成的中央有通孔的圆形固结磨具。砂轮是磨具中用 量最大、使用面最广的一种，使用时高速旋转，可对金属或非金属工件的外圆、内圆、平面和各种型面等进行粗磨、半精磨和精磨以及开槽和切断等。 砂轮由 基体，磨料层，过渡层组成。

6.请简述磨削加工范围。

答：磨床能加工硬度较高的材料，如淬硬钢、硬质合金等；也能加工脆性材料，如玻璃、岗花石。磨床能作高精度和表面粗糙度很小的磨削，也能进行高效率的磨削，如强力磨削等。

7.请简述微机数控线切割机床加工工件的操作流程。

答：1、按润滑卡片规定加油，做到合理润滑，防止研磨事故发生。

2、各项操作关开位置必须正确，搬动必须灵活。4 o/ a3 t. g& w9 c; f

3、电器开关的门必须关闭，防护罩必须齐全，安装正确。

4、工件必须安装牢固，导线连接要牢固，工作前检查冷却液是否有，能否正常喷射。

5、“走丝”电机最好在刚换向后关断，不要随意关闭总开关，否则可能使贮丝筒在惯性作用下越出限位开关，拉断钢丝。

6、清除废丝必须关断总电源，否则撞块碰上行程开关可以启动走丝电机，容易发生事故，废丝应揉成小团。放在箱内，不要随地乱扔。

7、数控线切割机床高频电源开启前，必须先开走丝电机，否则丝碰到工件即会绕断丝，也不可双手同时接触工件和床身，以免高频电源麻电。

8、在使用手柄转动贮丝筒后，应立即取下手柄，以免疏忽，开启走丝电机时，手柄飞出伤人。

9、在换数控线切割机床冷却液时，拆下油泵电机后，不能随意乱放，应使电机头高于水轮，以免水流入电机头。

8.什么是加工中心？

答：数控铣床是在普通铣床上集成了数字控制系统，可以在程序代码的控制下较精确地进行铣削加工的机床。

9.什么是研磨？研磨的特点和用途有哪些？

答：研磨利用涂敷或压嵌在研具上的磨料颗粒，通过研具与工件在一定压力下的 相对运动对加工表面进行的精整加工（如切削加工）。

特点和用途： 研磨可用于 各种金属和非金属材料，加工的表面形状有平面，内、外圆柱面和圆锥面，凸、凹球面，螺纹，齿面及其他型面。加工精度可达it5～01，表面粗糙度可达ra0.63～0.01微米。

10.请比较模数是2，齿数分别为26和34的齿轮齿形。

答：齿轮模数一定，齿数越多，分度圆直径就越大，基圆直径也越大（两个齿轮压力角也应该相同，一般是20°）；基圆直径越小，渐开线越弯曲（曲率大）；基圆直径越大，渐开线越平直（曲率小）；标准齿轮（变位系数是0），齿厚是 πm/2 。所以，26齿的齿轮齿形比34齿的齿轮齿形凸出、齿顶较尖。

11. 学习心得

经过对金工实习的学习，了解了自己在业务中存在的问题，也知道如何去提高自己的业务水平，所学的内容要在以后的实践过程中，慢慢体会，把自己的学习到的内容运用到实践生活中，从而提高自己的业务水平。

面对着现在社会，没有一项自己拿得出的技能，是要被社会淘汰的，只有自己去学习才能提高，在提高中丰富自己的人生经历。

我们知道实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手能力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。我在学校学习的专业是会计，本想找一份与专业相关的会计工作，但经过20多天的应聘都没有结果，无奈之下选择了外贸跟单员。但经过这次外贸的学习，我从无知到认知，到深入了解，渐渐地喜欢上这份实习工作，它让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的想法。

一、实习单位简介

xxx工艺品有限公司系中国澳门商人曾国伟先生投资兴建的外商独资企业，成立于xx年10月，于xx年07月正式投产。它坐落于素有“鱼米之乡”的江汉平原、武汉经济圈的汉川经济开发区人民大道53号，总投资人民币3000万元，其中注册资本人民币2100万元，是湖北省目前唯一一家专业从事工艺品设计、开发、生产、外销的大型外商独资企业。

公司占地100亩，拥有2万平方米的大型现代化厂房，员工600余人，其中各类专业技术人员100多名，各种国内外先进生产设备100余台(套)。 主要生产“满天星”(“starry”)牌玻璃餐具、gt像框等工艺品(相框、镜框、果盘、烛台及文具、礼品系列)、工艺艺术时钟，精雕板画、水晶、石雕及卫浴面镜等系列产品，并承接玻璃产品深加工业务，产品主要外销欧美、中东及国内经济发达城市。公司在阿联酋迪拜设销售分公司，在武汉、北京、浙江、上海、深圳等地设营销办事处，全国其它各地的销售网络日臻完善。国外销售市场前景看好，公司被孝感市商务局确认为“产品出口型企业”。

二、实习岗位及过程

我从xx年2月15号正式到xxx工艺品有限公司上岗，到现在以快二个多月了，我现在的职位是公司销售部外贸跟单员。上班时间早上8：00到晚上6：00，周六仍然要上班。还记得刚来公司的几天，当时的我对这方面没有接触过，再加上我不是这个专业的，所以刚开始做的时候很吃力，有很多专业术语不知道也不懂，为了能尽快的上手工作，我每天晚上都会学习外贸知识，并加强对英语的训练。现在我介绍一下我在公司所要做的事情：

1. 客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的order inquiry给我们业务部，做一些细节上的.了解。

2. 报价：我们业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，并做好performa invoice 给客户做正式报价。 3. 得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchase order。

4. 下生产订单：得到客人的订单确认后，把订单转做成内部订单给采购部让她给工厂下订单，安排工作计划。

5. 业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按出口合同审核表的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。

6. 下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，通知工厂按时生产： 如果是t/t付款的客户，要确认定金已经到账。 如果是西联付款的客户，要先确定付款是否已经到达本地的西联。

(3)要懂得基本礼仪。步入社会就需要了解基本礼仪，而这往往是原来作为学生不大重视的，无论是着装还是待人接物，都应该合乎礼仪，才不会影响工作的正常进行。这就需要平时多学习，比如注意其他人的做法或向专家请教。这一点，在我接待来宾时，体会特别深刻。

(4)要学会为人处事。作为学生面对的无非是同学、老师、家长，而工作后就要面对更为复杂的关系。无论是和领导、同事还是客户接触，都要做到妥善处理，要多沟通，并要设身处地从对方角度换位思考，而不是只是考虑自己的事。

(5)要对自己有信心。相信别人能做的，自己经过努力也能做得到，要勇敢。 我们每个人，或多或少都有过自卑的心理，觉得自己不行。

这时候，我们需要自己给自己一点信心，如果自己都不能相信自己，我们又怎么能期望别人相信自己呢? 只要我们够努力，别人能做到，我们也可以做得到，甚至可能会做得更好。

因为，我们并不比任何人差!在工作中，一定不要失去信心，尽管我们的能力还很弱，但是，我们还可以做更多的事，所以，在争取一份工作机会的时候，要勇敢一点，给自己机会证明自己做得到。

我坚信通过这一段时间的实习，从中获得的实践经验使我终身受益，并会在我毕业后的实际工作中不断地得到印证，我会持续地理解和体会实习中所学到的知识，期望在未来的工作中把学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作中来，充分展示我的个人价值和人生价值，为实现自我的理想和光明的前程而努力。

最初总是看完邮件后不知道从哪儿下手，总要被动的等安排;慢慢的，通过一步步的学习，逐个环节的了解，现在，看完邮件能分辨出哪些是自己能主动去完成的，这样效率就大大提高了很多。我想，进步不是一蹴而就，而是需要时间和经验的累积。

在平时的学习工作生活中，通过与大家的沟通，使我融入了这个集体之中，对我们的产品和业务操作有了一定的认识;通过出差到工厂，对产品的制作流程和材料等也有了一定的了解。在工作中学到很多，也锻炼了自己。尽管有进步，但在很多方面仍存在不足。没有专业的产品知识和业务能力去和客户、工厂沟通，沟通能力不够，处事不够成熟，在遇到突发问题时，不能冷静独立的解决，很多方面都有待提高，这些都是我以后要努力的方向。另外，自己有时候还是会松懈，有一定的惰性，不太主动的去学习，主观能动性不够，只满足于完成当前的工作，而不会长远的看待问题，这些问题都需要克服。人总是在不断进步的，如果停滞不前，就失去了生活的意义。

通过在单位的实习锻炼英语听、说、读、写能力 ，掌握实用的外贸技能，实践和巩固贸易知识，熟悉外贸业务，在实际业务的操作过程中全面、系统、规范地掌握外贸进出口流程， 为即将的就业打牢基础。

2、严禁在车间内追逐、打闹、喧哗、阅读与实习无关的书刊、背诵外语单词、收听广播和mp3等。

3、应在指定的焊机上进行实习。未经允许，其它设备、工具或电器开关等均不得乱动。

4、焊前检查焊机接地是否良好，焊钳和电缆的绝缘必须良好。

5、焊接时应站在木垫板上，不许赤脚操作。不准赤手接触导电部分，防止触电。

6、为防止有害的紫外线与红外线的伤害须戴上手套与面罩，防止弧光伤害和烫伤。

7、击渣时要注意敲击方向以防焊渣飞出伤人。

8、工件焊后不准直接用手拿，用铁钳夹持。

9、氧气瓶、氩气瓶和二氧化碳气瓶不得撞击和烘烤暴晒。

10、氧气瓶嘴不许有油脂或其他易燃品，板手不得有油污。

11、乙炔瓶周围不许有火星，与氧气瓶要隔一定距离放置。

12、实习完后要清理好场地及设备工具。

六、设备安全：

1、线路的接线点必须紧密接触，防止因松动、接触不良而发热。

2、焊钳任何时候不得放在工作台上，以免短路烧坏焊机。

3、发现焊机或线路热烫时，应立即停止工作。

4、操作完毕或检查焊机及电路系统时必须拉闸，关闭电源。焊工这是我第一次亲身进入焊机房，也是我第一次自己焊焊条，以前听到别人当焊工的经历时，认为那没什么，自己可以很轻松的就学会，然而做一名焊工可没那么简单，在第二次上完理论课之后，终于轮到我亲自动手实践了！我的心里很高兴，但是也很紧张害怕，毕竟是我第一次接触焊工！我把老师讲的理论在心里默想了一遍，带上面罩就开始动手，以为会很简单，很容易，可是焊条偏偏就粘在铁板上，我的心里立刻紧张起来。按照老师说的，我立即左右摇晃，焊条果然和铁板脱落了！后来就感觉好多了，心里也不那么害怕了……第二次实习时，虽然天气很热，可是我们依然把衣服穿的很严实，简直密不透风，因为我们知道其中的危险性！刚开始，我摩擦引弧后，把焊条拿得很高，只见那火光向下冲，简直像火箭升空时一样！我以为把焊条拿的高一点，冲力就会小一点，所以第一根焊完后，铁板上除了散乱的小铁珠外，什么也没有留下！看见别人焊的那么好，心里很不是滋味。就这样四根都焊完后，感觉什么也没有学到！后来问了吕老师，才知道焊条要拿的低一点，移动速度要慢一点，才能焊的好！我焊完之后，我的“杰作”很明显还是没有通过老师的检验，我问了老师我还有哪些不足，老师一一分析了我的“杰作”的问题，我也比较了自己和别人的作品，找出了自己的不足，积累了相当丰富的经验，也为自己赢得了自信。第三次实习时，老是调整了一部分同学的位置，我自认为已经学得很好了，可是换了位置后，我就焊的一塌糊涂！心里空空的，不知为什么？后来我又问吕老师，才知道是自己学艺不精！吕老师说：“作为一名好的焊工，无论是横着、竖着、躺着、仰着都能焊好。”是啊，只有认知道自己的不足，努力实践，才能够不断进步。

总之，这次实习让我懂得了做什么事都要一心一意，严谨认真，反复琢磨，只有这样，我们才能作好自己应该做的事。

我想这次实习会成为我今后那么多实习的良好开始。