网络营销和传统营销有哪些异同点最新20篇

一、网络营销的定义及其分类

网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销的分类：从网络营销的新旧形式可分为： 1、传统型的网络营销 2、与市场营销结合的网络营销 3、与手机相结合的网络营销 二、网络营销发展趋势

近年以来我国网民人数增长迅速，网络交易基础进一步增强。

用户对于网络交易的认同度增加，交易金额也大幅度增长，网络营销将成为各行业发展的必备手段。

淘宝20__~20__交易额

进入20__年以来80后逐渐成为购房主体，40岁以下的购房者占据购房者的绝大部分。 在这个购房群体中98%以上的人使用网络，63%有过网上购物经历，85.2%的人认同网络消费。在欧美通过网络寻找装饰公司的人，占据客户总量的46%，在未来的几年我国装饰公司网络客户人群也将迅速增长。能不能占据这个市场，将是未来装饰公司能否持续壮大的关键

点。

三、网络营销的特点

1、 时域性

营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。

2、 富媒体

互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

3、 交互式

互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。

4、 个性化

互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。

5、 成长性

互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。

6、 整合性

互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。

7、超前性

互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。

8、高效性

计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。

9、经济性

通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。

10、技术性

网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与计算机技术的复合型人才，未来才能具备市场的竞争优势。

四、网络营销对于装饰公司的意义

合肥市20__年上半年住宅类商品房销售39376套，40岁以下的购房者约占63%。20__年合肥市上半年住宅类商品房销售42605套，40岁以下的购房者约占65%。20__年截至元月11日共销售住宅类商品房3871套，依然是以40岁以下购房者为主，售出数量是09年同期的2倍以上。预计20__年上半年商品房销售将持续增长，40岁以下的购房者依然是购买主体。

40岁以下的购房者绝大多数都是网络用户，对于网络消费的认同度极高。根据CNNIC的调查报告显示，中国每6个网民就有一个具有网络成瘾倾向。有资料显示75%的购房者会在有购买意向时上网查询，90%以上的装修用户会上网查询与装修有关的资料。在网络上产

生的业务，在装饰公司的业务总量中逐年增加。可以预见在未来网络订单将占据装饰市场的半壁江山。

五、网络营销的实施方案

1、 装饰公司网络营销的职能：

建立网络品牌

网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。

网址推广

这是网络营销最基本的职能之一，网站所有功能的发挥都要一定的访问量为基础，所以，网址推广是网络营销的核心工作。

信息发布

网站是一种信息载体，通过网站发布将信息传递给目标人群，包括顾客/潜在顾客、媒体、合作伙伴、竞争者等等。

促进销售

利用网络渠道促进业务的发展。

网络销售渠道的建立

完善企业网站的交易功能，与电子商务平台及与其他电子商务平台不同形式的合作等。 顾客服务

为潜在顾客提供更加方便的在线顾客服务手段，如： FAQ（常见问题解答），到邮件列表，以及BBS、MSN、聊天室等各种即时信息服务。

顾客关系

良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。

网上调研

通过在线调查表或者问卷、活动等方式完成网上调研。

网络营销的职能是通过各种网络营销方法来实现的，网络营销的各个职能之间并非相互独立的，同一个职能可能需要多种网络营销方法的共同作用，而同一种网络营销方法也可能适用于多个网络营销职能。

2、 装饰公司网络营销的方式：

装饰公司网络营销可用分类

● 搜索引擎优化(SEO) 软文优化、图片优化、视频优化、地图优化

● email营销（许可邮件营销/邮件列表）

● 博客营销

● 论坛营销

● 网摘及链接营销

● 电子杂志营销

● 电子课程营销

● 软文营销

● 短信营销

● 口碑营销

● 网络广告

● 媒体营销

● 网络活动营销

装饰公司网络营销有效方式：

交换链接

交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等、获得业内的认知和认可。

网络广告

在网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。具有较大的信息载有量和良好交互性，可以获得较大的点击率。

信息发布

信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。

整合营销

利用多种模式，整合现有资源以取得最佳利益收获。

许可E-mail营销

基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的E-mail营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展E-mail营销的前提是拥有潜在用户的E-mail地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理，也可以利用第三方的潜在用户资源。比如国内的51mymail，拓鹏数据库营销都是属于此类。

个性化营销

个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果，据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。

会员制营销

会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，由于装饰类公司网络营销的特殊性，会员制营销必需赋予新的元素。

病毒性营销

病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。

网络视频营销

通过数码技术将产品营销现场实时视频图像信号和企业形象视频信号传输至Internet网上。 论坛营销

论坛营销“就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品、和服务的信息，从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动，这就是论坛营销。”

网络图片营销

以创意图片为广告载体的营销模式，主要应用于论坛、聊天工具、相关网站。

3、 装饰公司网络营销的重点：

一个公司的网络营销并非一蹴而就的，必须有完备的计划发展规划才能在众多的竞争者中脱颖而出。

1：准备期工作重点

网站建设是企业网络营销长久发展的基础，前期工作的重心应该放在网站的基础建设，完善公司网站的基础功能，并使网站切合公司的发展宗旨及长期发展目标。辅以各种方式的网络宣传，提高公司及网站的网络知名度。初步建立网络营销团队。

2：发展期工作重点

这个阶段网站的基本建设已经完成，工作的重点将放在网络推广和数据库建立方面。同时注意收集用户反馈，进一步完善网站，使之更加适合网络营销需求。网络营销实现初步的规范化、制度化。

3：整合期工作重点

此阶段应当已经完成了数据库建立工作，网站功能也越发完善、更适应公司与市场的需求，各种网络资源对于行业的效应数据库基本建立。

此时的工作重点应当放在有效资源的整合，分类论坛的建设方面。以实现营销数据库的转化工作。各类网络反馈机制进一步完善。地面与网络营销初步结合。

4：后期完善的重点

在后期完善阶段，数据库应当实现基础信息的自动更新，地面与网络营销的配合机制完成。

这个时期的重点工作应当放在客户服务与顾客关系。

4、 装饰公司网络营销的具体操作：

网站建设策略

论坛营销策略

广告营销策略

搜索营销策略

其他营销策略

各种资源的整合方案

5、 装饰公司网络营销实施细节

准备期工作细节

发展期工作细节

整合期工作细节

后期完善工作细节

发帖推广是一种网站推广的全新方式，他们整合网站上的各种资源，进行总结性的，带有广

告性质的发帖，这样可选择专业的网络营销机构去操作，在这方面做的不错的“百汇嘉业传媒”，您可以通过搜索引擎来查询。

网络营销年度工作计划范文

网络营销就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。以下是关于网络营销年度工作计划范文，欢迎阅读参考!

网络营销年度工作计划范文一

X年在网络部全体家人努力下，共完成销售额X万元、客户信息量X条、发布BXB信息X条、网站文章撰写发布X篇、微信粉丝用户达X人、建立具有我司特色的全方位网络营销平台和工作流程等，这些收获和成果都让人振奋。总结这一年的工作，取得了一些成绩，但也存在许多问题。“好的计划等于成功的一半。”为了X年能够有更高的突破，现对X年工作进行规划，希望对来年的工作有一个好的指导作用。

为了更高指标的完成X年网络部推广工作计划，网络部将从以下几个方面开展工作：

一、微营销立体推广

X年是微信等自媒体飞速发展的一年。以微信为主体的推广模式已经形成并成熟。X年在公司领导的英明决策下，我司已做好前期基础的推广准备。为了打造行业微营销标杆，网络部X年将打造以微信为主体，微博、网站、问答平台等为辅的立体微营销推广方案。

1、微营销之粉丝增加计划

X年在全体我司家人的努力，微信的粉丝数量已达到X人。微信推广的主体是客户群体的推广。X年微信粉丝增加计划预计达X人，群体依旧是医疗、美容相关人群。

实施方法：1，全国会议推广，依靠会议宣传广告，以及会议活动等。预计推广人数可达X人。2，以网站，微博推广为主的线上推广，微信粉丝预计增长X人。3，依靠销售人员线下回访客户，邀约添加微信粉丝，预计粉丝将增加X人。4，通过微信平台进行线上活动开展，在调动粉丝的活跃性同时，吸引新粉丝加入，预计增长人数达X人。

2、微营销之企业自媒体平台打造

营销的核心是企业品牌推广，让更多客户对公司价值观产生认同。微营销是由微信为主题媒介，网站、微博为辅的推广模式。只有相互联系才能达到最大的推广效果。X年网络部将打造以微信为主题的新型网络推广方法。

实施方法：

一，微信基础工作

微信作为企业自媒体平台，一对一精准推广模式让我们能更加有针对性的推送新闻。我们微信粉丝群体主要为医疗工作人群，所以新闻更应该具备知识性和专业性。主要以图文新闻、视频资料等媒介，通过微信、微博群发，实现最大化转发传播，打造权威医疗咨询传播平台。

二，客户VIP群打造。

客户维护是企业发展中最重要的一环，为争取回头客户打响口碑意义非凡。随着沟通技术越来越发达，突破传统沟通方式打造更便捷的客户沟通平台势在必行。X年网络部将打造客户VIP群，通过对核心客户实行“一对多”捆绑式维护，及把一个核心客户与售后工程师、临床医生、销售经理、网络部营销顾问、产品经理等。当客户对产品、技术等相关存在问题时，我们都能第一时间提供服务，为客户立即解决。这种模式对实现转介绍、回头客意义重大，实现客户贴心差异化服务模式。

三，打造微营销网站,微信+微网站+微在线客服

前期推广，微信粉丝已达X名，如今基础的自动回复功能查询设备依然是我们微信营销重要的方式之一。这种方式在产品展现上浏览效果不佳。由于用户粉丝基数过大，原来的展现模式已不能满足。为了提高微信展示效果，X年我们将打造更加符合手机浏览微网站。客户访问网站能更加直接了解产品，以及企业资讯。同时添加的网络客户服务系统，可以直接与我们客户服务人员进行在线沟通，随时为客户解决各种专业问题。为企业微信打造全面立体的营销模式。

二、免费平台信息推广

X年在全体家人的努力下，网络部发布产品销售信息X条，为全年目标达成打下坚实基础。X年网络部将重新出发，整合免费信息发布平台，拓宽免费推广渠道，扩大免费平台信息推广效果。X年网络BXB免费信息预计发布X条，为此网络部将从以下几个方面进行操作。

1、高权重免费BXB平台收集

X年网络部家人整理BXB网站X个。为了实现免费平台最大效益，X年我们将加大BXB网站的整理、分类，将信息整合、共享。

2、筹建我司BXB网站

原有的BXB网站，虽然也能发布信息，但限制非常多。对发布的内容以及发布数量都有限制。所以网络部X年一个重要工作就是拥有自己的BXB网站建设。目前开源程序非常便捷，网络部在网站建设方面技术没有什么问题。为了扩大产品推广，BXB网站建设也是明年工作重点之一。

三、全线产品百度百科/知道推广

百度作为中国最大的搜索引擎，百度百科/知道是其核心产品，在互联网曝光率非常高。目前也是其他竞争对手竞争比较激烈的版块。这些也正体现了百度百科/知道的重要性。

目前我司全线产品已经建立百度百科，由于产品名与竞争对手相近，也会被竞争对手修改，所以必须长期维护。

四、销售目标

X年，网络部刚成立，作为一个新的团队。没有成功经历可以借鉴。一切只能靠我们自己去探索。探索推广方法，探索符合咱们自己的运营方法。因此网络部在新的一年里更要有计划有目标的去完成所制定的一系列任务。从自身做起，从团队做起。

X年网络部销售计划为X万。成交设备X台，完成销售达x万。这也是对网络部一年辛勤工作的肯定。对于X年工作网络部更有信心。X年网络部计划销售目标将冲击X万元。

网络营销年度工作计划范文二

时间总是在悄无声息的流逝，20xx年渐渐离我们远去，为了20xx年工作开展的有条不紊，现特做如下工作计划：

一、公司网站的日常维护和更新

公司网站后台信息和产品图片的及时更新，管理和更新公司网站的内容，使之处于不断更新的状态中，每天大概抽出一个小时的时间对公司网站后台上的产品的关键词，产品简介进行更新，

二、网络推广

1.关注产品信息在百度的排名情况,有针对性的注册各种B2B平台，论坛，贴吧等(注册电子商务网站信息时，内容要详细，详细的公司资料，详细的产品供应信息)

2.利用比较知名的网站发布我司的信息及产品，扩大我司产品的知名度，比如，好喇叭，一呼百应，灯火，环球经贸，环球厨卫等。

3.因季节不同，有针对性的发布产品

1)2-4月份主要以促销品为主，广告笔-笔类，广告军刀，修容组，钥匙扣，收纳袋，杯子，摆件，广告鼠标垫，调味瓶等，

2)5-7月份，主要以，广告瓶起子，扇子，野餐包，野餐垫，沙滩休闲椅，户外餐具，防暑降温礼盒等为主

3)8-10月份乐扣杯子，保鲜盒，旅行餐具，花瓶摆件，丝绸画，钢化玻璃碗等

11月-明年1月，被子，羊绒围巾，效率手册，笔记本，健身用品，干货礼盒等

4)针对特殊的节日，有针对性的发一些帖子

4.时时留意QQ动态，抓住客户咨询的内容，有针对性的解答客户的问题，努力开发跟踪网上潜在的客户资源，以及时的在线工具，电话沟通等完成销售工作。

三、软件的管理

1.随时更新软件上的产品内容，新的产品信息的发布，每天抽出1个小时对于软件上的商机(产品关键词，产品的内容，产品标题)及时的更新，及时增加新的产品商机

2.软件的手动输入每天一个小时的时间

四、产品知识的学习

产品的性能，用途的等，以便接听电话时更好的和客户进行沟通。

一、概述

(一)公司概述

米奇是以米老鼠、唐老鸭、布鲁托等卡通人物为设计主题的一个世界性的儿童品牌，其主要生产销售4~14岁的儿童服饰，并以运动休闲服为主，多采用针织面料，色彩鲜艳、穿着舒适;图案则围绕着机智勇敢、活泼善良的米奇和它的好朋友们身边发生的一些有趣的故事而设计童装品牌，最受消费者欢迎的十大中国童装品牌服饰，并以运动休闲服为主，多采用针织，色彩鲜艳、穿着舒适;图案则围绕着机智勇敢、活泼善良的米奇和它的好朋友们身边发生的一些有趣的故事而，带给小朋友全方位梦幻般的感觉，成为儿童世界中的佼佼者。国际知名品牌，米老鼠形象家喻户晓迪士尼米奇，于__年成立至今，已成为全球美誉度极高的国际性品牌。广东永骏经济发展有限公司是华特迪士尼(上海)有限公司中国区最大授权商之一。

永骏成功地将迪士尼文化演绎，塑造了多个商品品牌，开发了皮具、鞋品、服装、家居、首饰等多个项目。并将皮具(米奇专卖店)打造成全国最强皮具连锁专卖店，覆盖全国近2000家米奇专卖店，深受千万15-45岁时尚消费者的青睐

(一)目标市场分析

米奇店遍布全国各地城市与县城，现有产品市场占有量人群庞大。服务于15-38岁黄金年龄段时尚消费者。迪斯尼米奇米尼在全国都是出名的，那可爱的卡通形象，让人看了都爱不释手，调查显示，目前我国16岁以下儿童有3亿多，约占全国人口的四分之一，更别说是15-38岁的了，所以目标市场广大。

(二)行业现状

我国童装产业发展迅猛，国内市场环境已悄然改变，加入all>

比如询问客户是否需要产品目录挑选？比如询问客户是否有时间电话沟通？比如询问客户是否需要你这边提供样板？比如希望对方收到邮件后有需求联系你？还是希望对方给你机会，进一步给他更多的介绍？如果没有这一步。因为没有明确的行动召唤，客户看完就看完了。

如果提及数据，需要有明确的数字，比如：We provide the quickest delivery to serve you better.

如果改进这句话为：We can get your goods delivered in 48 hours. 直截了当说明最快2天交货，比我们提供最快的货期是不是更加具体、有吸引力呢？

1、背景简述

__X集团股份有限公司的旗下产品__X饮料，又称__X（又叫__X）源自__X，中文翻译为用面包发酵酿制的碳酸饮料，采用其传统发酵工艺加工，是国内目前为__X（大面包）酿造的饮品。__X是以山花蜜、啤酒花、谷物浆火、白糖、黑糖等天然物质为原料，经多种乳酸菌，酵母菌复合发酵酿制而成的微醇性生物饮品。其口感醇香微甜，具有开胃、健脾、降血压、消除疲劳等保健作用，与“__啤酒”、“__可乐”、“__X”一起被公誉为世界四大民族饮品。

此饮品采用生物工程技术，以__大面包(__X)、麦芽糖为基质，经糖化、乳酸菌、多菌株混合发酵而成。颜色近似啤酒而略呈红色，酸甜适度，口感极佳，是一种无酒精的发酵清凉饮料。

__X是一种具有__特色的饮品，历史悠久，在哈尔滨地区深受人们喜爱。然而，在其他省市地区却很少有人熟知，购买渠道也是有限的。所以，决定制作网络广告宣传____饮品，在网上积极地开发这一领域的市场，让更多的消费者认识格瓦 斯，购买到格瓦 斯。为消费者提供便利，提供实惠。我们通过对当前饮品市场的调查、资料分析，撰写了这篇____网络广告策划方案。

2、市场分析

____是一种具有俄罗斯特色的饮品，历史悠久，在哈尔滨当地被众多消费者所了解。然而，在其他省市却很少有人知道，即使有消费者想购买，在其他地区也不容易买到。并且，____口味独特，有益身体健康，价格适中，有很大的发展潜力。所以，为了提高____饮品的销售，积极地宣传____的文化，从而更好的开发这一领域的市场。

现在，在网上有不少商家销售食品和饮品，各类商品层出不穷。但是，销售____的商家却寥寥无几，竞争力还不是很大。但是，现在____的知名度还不是很高，还需要加以宣传才能被更多的消费者所了解，才能开发出更大的市场。

3、网络广告创意及网络广告战略

进入二十一世纪，全球动漫游戏产业高度发展，已经进入信息时代的发展鼎盛时期，互联网的应用，使文化传播更快速，更便捷，并为世界文化共荣提供了新型途径。今天，任何文化层次、生活环境的男女老少都有可能成为动漫的忠实“粉丝”。图书、报刊、电影、电视、音像制品以及各种新媒体的广泛运用使得与动漫形象有关的影片及游戏、玩具、服装等周边产品变得丰富多彩，以动漫为主的文化创意产业被视为继通信、互联网之后的又一新兴朝阳产业。

据统计，__目前有50多个城市宣称要建设__的“动漫之都”或“国家动漫产业基地”，其中已挂牌的接近30个。除了深圳、长沙、杭州、苏州这些原本就有动漫发展基础的城市外，河北石家庄、广西柳州、辽宁阜新这些传统意义上的二三线城市也加入发展动漫行列。仅江苏一地，就有苏州、无锡、常州三个“动漫基地”。各地动漫产业基地纷纷出台各项优惠政策吸引动漫企业和动漫教育机构入驻，为发展动漫产业寄予厚望。

动画产业跻身支柱产业，在国民经济总量中的比重越来越大，呈现出快速增长的新趋势。当今世界，文化产业的发展已经成为综合国力竞争的一个重要标志。产业结构不断优化，以影视动画片为原创品的系列开发从创意生产到销售，形成了完整的、延伸的产业链，呈现出越来越强的产业化趋势。

所以我打算把广告的设计和动漫元素相结合，通过相关的动漫图片和饮料图片相结合制作横幅广告、邮件广告、软文等，在消费者心中树立一个有实力的、国际化的、历史悠久的、时尚的、健康的、品牌好、口碑好的饮料形象。以健康、自然的主题，清新。热血的风格表现出来。主要通过静态图片形式进行设计，具体的广告设计会根据情况调整。

4、网络广告投放范围

我们的目标人群主要是针对初中、高中、大学的学生，设计一段广告词，并把这段广告分享到QQ空间、优酷网、新浪微博、腾讯微博、酷六网、美丽说蘑菇街等各种论坛里，还可以把网址发在QQ群里、个性签名、说说、心情以及一些博客里。主要病毒营销方式是口头传递，“常喝消化好，____”传递设计的口号。

考虑到的广告营销的基本要素是：

①提供有价值的产品或服务；

②提供无须努力地向他人传递信息的方式；

③信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；

④利用公共的积极性和行为；

⑤利用现有的通信网路；

⑥利用别人的资源。

就如我们看到H1N1流感传播的那样，其只需通过咳嗽或喷嚏就可以再人群中传播。而不是像艾滋病，需要通过血液，性才可以传播。我们在开展我们病毒传播之时同样需要考虑：让用户简单就可以传播起来。

从性别比例考虑，对于动漫方面的东西女性关注的比较多，岁数是在10-30岁的居多，他们的购物欲较强。他们对于一些新颖的东西充满好奇，也有一种自然的天性就是有时候会很冲动，看到自己喜欢的东西就会毫不犹豫的买下来。他们也是比较喜欢上网的。一般都有自己的电脑，特别是在周末这个时间段上网的时间相对较长，那么我们网站的浏览量也会相对较高。还有这部分人使用的手机都是相对来说功能较为齐全的，他们在业余时间也会在手机上关注关于动漫类的东西。所以针对这部分人群，将动漫和产品实际在一起可以更好的刺激他们的购买欲。

从职业比例考虑，可以在动漫中找到自己的梦，经历自己穷尽一生也无法经历的事情。可以体验到丰富的感情—或开怀大笑，抑或号啕大哭，或怅然若失，抑或暂得于己！动漫世界浓缩了真实世界，却又高与真实世界！当然喜欢这类型的一般就是高中生了。有时候，很羡慕漫画里的人可以生活的那么精彩，身边总有奇怪的事情发生。他们就在想如果他们的生活也能那样该多有意思啊！所以在设计时要尽可能的融合这一点。

5、网络广告媒体策略

充分利用QQ、博客、微博、邮件、优酷网、酷六网、个性签名、说说、心情美丽说蘑菇街等各种论坛等方式进行投放和宣传广告。目前主要是通过现有的免费资源进行网络广告的宣传。

现在微博营销的作用越来越大，微博营销方式是宣传的重要手段，作为最主要的媒体宣传方式，重磅出击。网络微博是一种新兴的宣传工具，甚至可以称为新媒体，从最初的个人撰写微博赢得个人宣传的目的，到现在企业开通企业微博作为宣传手段，更好地利用博客，是企业做好网上销售的必要工具。所以要很好的利用这一方式进行推广与宣传。

6、网络广告预算及分配

因为目前主要是利用免费的资源进行网络广告的设计、发布、宣传推广，所以费用主要是用在网费和相关资源的下载费用上，以及投放广告可能用到的相关费用。

7、网络广告效果预测

预先阶段：

可以根据自身的要求决定该策划可行性以及修改意见，最后决定最终效果。

发布阶段：

通过网络广告形式的发布、传播、各种方式的宣传，增强产品的时尚形象达到提高市场知名度和品牌认知率，最终使得其在饮品市场的份额和销售业绩有较大程度的提高。并培养潜在消费者。

最后阶段：

可以参考销售营业额惊醒充分的市场调查最终对该厂品的总体效果进行最终评定。

一、 手机卖场的促销方案：表演形式+文艺汇演+购机抽奖

马上就是一年一度的“3.15”消费者权益保护日了，为了提高我们市区专卖店形象和品牌，以及知名度，提高销售量。并且在即将来临的淡季进行销售量的提升，特此以“3.15”为主题设立一种促销方案，具体如下：

1：活动的时间：3.8-3.15，日期为一周。

2：活动的地点：市区，县区的手机卖场。

3：准备工作：

1) 卖场内需准备好促销的机型，价格标签，促销机的功能介绍。

2) 详细了解各厂家是否有促销活动，这样可以借用厂家促销的机型做为亮点，可以有效的降低成本；

3) 营业员以及促销员的培训，对有针对性的机型进行特训，以增加活动期间的销量；

4) 宣传单页(a4)，促销dm单，店面外展版/喷绘(尺寸待定)，汽车促销宣传以及宣传词。

5) 卖场内的布置：吊旗悬挂，气拱门的安放，气球的布置，以及促销服装的准备，货源的准备等。

4：活动的内容：

1) 与卖场的老板协商，投入一部分资金进行礼品的购买：手机挂绳，屏保，环保袋等，以此吸引路过的行人，以此增加人气。

2) 找当地的文艺团体进行一些提高人气的演出以此提高人气不旺时的补救工作，如：锣鼓齐鸣，本土舞蹈等，并且可以吸引更多的路人来参加我们的活动，并为开场进行人员的聚拢。

3) 准备一些很简单的关于3.8/3.15的问题及游戏，使消费者看到获得奖品的希望，从而调动顾客参与积极性；

4) 针对消费者心理及习惯，设计一档简单好玩的游戏：请活动现场的各位有兴趣参加的顾客进行写短信比赛，编写“老婆，你辛苦了。”发送至指定号码。以最短时间编写者为胜，并设置其奖品；或者在现场设置捅气球看纸条，并获得奖品的形式来调动顾客的积极性。

5) 举行店内购机抽奖活动：购机在500元以上者(含500)即可参加抽奖，具体奖品待定。

6) 团购机型，比如购买宝捷讯系列手机超过6部的团体，赠送饮水机一台，等

5：活动安排：

1) 鸣炮，民间文艺团体锣鼓齐鸣，开场舞蹈表演。

2) 司仪讲开场白并安排卖场经理致辞，活动开始。

3) 由模特展示本次活动的促销机型(模特需要各个年龄段都有，以此显示手机的多样性)

4) 现场的互动节目，并现场进行颁奖(奖品：手机)让消费者稳定心态。

5) 文艺的演出。

6) 购机抽奖并由主持人大声念出抽奖的礼品名称。

6：活动现场安排：

1) 场地安排：在手机卖场门前搭建舞台，前提是不影响店面通道。

2) 人员的安排：每店面只安排4人，2人/班发放宣传单页，并引导顾客到店内购机，要求交谈表达力强；现场控制人员1名，保证与主持人以及文艺团体的良好沟通；礼品保管1名，按要求指定获奖人发放奖品；交通疏导1名，保证店面门前通道畅通。

3) 奖品的确定：待定

4) 经费预算：略

7：对活动的事前事中事后分三部分来控制，各部分应考虑到的问题：

1) 活动前，工作人员的招聘及简单培训、促销场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算申请、现场安全性问题、时间长度及时间点。

2) 活动中，保证会场气氛的活跃、卖场的销售配合。

3) 活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显可以借助后期的节假日再次进行促销(如五一)。

二：乡镇手机店铺的促销方案：宣传+重奖+价格优惠

俗话说，酒香不怕巷子深，就是说，再好的产品，也需要宣传。大凡实体小店，基本就没有做过什么宣传。很多乡镇店铺本身规模不大，就是死死地开在那，等顾客上门购机，这样绝对不行，必须要做宣传，必须要做活动。而且现在马上就要进入手机的一个淡季，根据我们手机的定位在二线品牌，并针对的是三四级市场，那么，乡镇的手机店铺就是我们的重点销售客户，所以我们一定要和店铺的老板一起通过做宣传，活动，把店铺的人气和气氛搞起来，以此带动我们手机的销售量和知名度的提升。

1) 宣传的噱头：开张大吉，厂家厂庆，店铺几周年庆等。

2) 根据宣传的噱头录制专门的光碟，在宣传活动的前一两天(乡镇不逢集的时候)，找一个面包车，将促销的内容简明扼要的做到一个喷绘上悬挂在车上，并在车顶放置一个喇叭，在附近的乡镇和村子去吆喝，并且在人多的地方：茶铺，广场等地方停留几分钟，把这次的促销的机型，店铺名称，奖品等优惠给老百姓喊出来，因为老百姓都喜欢买优惠的东西，而且以此要造势，让附近的人提前知道，在那一天哪一个店铺可以买手机送什么东西，可以享受到打的优惠。

3) 店铺的装扮，要把活动的气氛弄出来。也可以让乡镇的锣鼓队来店铺面前吹吹打打，搞搞气氛，也可以吸引到那些不想买手机的人来凑凑热闹，增加店铺的人气。

4) 店铺内的手机，如果是开张，那么价格一定要便宜，非常的便宜，有的产品甚至可以在保本的情况下卖出，并且要用大纸条明码标价上去，如果是周年庆，那么把奖品要摆放在门口，并且把买手机送活动印制成彩页，到处发放，并在购机后领取奖品时要放鞭炮给其造势，同时也给别人看到奖品是实实在在的，不是虚造的。总之所有的手段，都是要造成一种万人抢购的浪潮。人都有一种从众的习惯，看到别人在抢购，他也会忍不住手痒，本来不想买的，也会去买，还有本来是看热闹的，看到实在的奖品，他也会跟过去购买

5) “套餐”式销售，比如你购买我的手机，我可以送手机卡，话费，以及内存卡等，做成套餐式的，这样商家也可以从手机卡，配件等上可以赚钱，老百姓也认为很实惠，一举几得，让顾客在你的店铺里同时购买几种东西，是很重要的。

6) 宣传的期限不能太长或者太短，一般在7-10天最好。

7) 宣传活动时的人员安排，场面的控制，费用的预算，礼品的发放等要合理。

8) 做宣传活动要因地制宜，因店而宜，要根据店铺的周边的消费人群和环境来制定具体啊宣传内容和促销的机型以及奖品的确定。

9) 多多让利给消费者，少让利给终端。要让顾客知道在促销期间，终端的加价利率低于平时的加价利率，让顾客确实感到商家是把大的实惠给了自己。这样顾客就会心无旁虑的购买。

10) 促销特价后的零售价格的制定：效仿超市的价格表示，突出x99，并赠送礼品顾客就认为自己享受到了双重优惠。

以上是我为两种终端所做的促销活动的方案，请大家参阅，并指正其中不足！

一、前言

全球现正陷入Internet的淘金热中，如何从Internet找到商机?各行各业都使出浑身解数、Yahoo与Amazon的成功可以证明Internet商机无限、虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌.

互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，高赛尔公司虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。

二、网络营销环境分析

营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

1、市场环境分析

我国的黄金销售量从1982年的0.7吨增长到目前的大约140吨,从而使中国成为世界第三大黄金消费国,照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊.据有关部门统计,世界上大约7,000人就拥有一家金店,而我国目前仅有8,000多家金店,即使仅以发达地区的2亿消费者计算，也才达到25,000人才有一家金店,在大城市仅有55%的居民拥有珠宝首饰,中小城市这一比例仅为23%,而东部的农村更少,仅达到17%.目前以及将来黄金礼品市场的增长动力主要来自婚庆需求，境外游客需求，还有赠品等.中国人由于受传统的影响，对黄金特别钟爱，除了购买项链，戒指，耳环，手链外，一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎.但是最受欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰，含有建筑风和自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上，黄金名店和连锁点形式站主要地位，一些大的商场等也设有专柜，—这些方式都是传统的行销，在e化的当今时代似乎有点落伍。随着中国的入世，黄金市场也逐步走向开放，这更是给黄金行业的发展带来了生机，另外人民银行也对黄金报价改为每周一次，使黄金价格更贴国际行情。

2、企业形象分析

2.1公司简介

某金银公司是中国印钞造币总公司成都印钞公司与香港金银路有限公司合资成立的企业，亦是人民银行系统首家合资企业。成都印钞公司是集印钞、造纸、金银精炼和加工为一体的大型综合性企业，其金银精炼和加工能力处于国内领先地位，是国家黄金、白银精炼加工基地。香港金银路有限公司是从事有色金属、贵金属贸易及相关产品开发的上市公司。

某金银公司现已发展成为拥有高赛尔标准金条，金银制品创新制作、系列收藏珍品的设计开发及贵金属国际贸易于一身的综合性企业，市场已遍及全国、欧美、印度及东南亚地区。

2.2我们的理念

公司信奉“创造市场，与伙伴分享”的经营理念，秉承“吾以精诚铸真金”的经营之道，与我们的股东、员工、客户、供应商齐心协力，精诚合作，开辟市场，共享利益。

2.3我们的团队

公司启用“德才兼备，唯才是用”的人才机制，管理人员中拥有硕士、大学本科学历的占95%。引进优秀的海外留学管理人才，运用先进的管理系统，创建高效率的市场营销团队。

2.4我们的荣誉

某金银公司致力于为社会创造价值，以真诚服务于社会，公司以优秀的业绩和规范的运作被评为成都市“优秀外商投资企业”、获得成都市高新区“纳税大户”的称号、成都市“双优”企业奖及出口创汇重点企业;由于公司坚持诚信经营的方针，在资信等级评级中被授予“AAA”级。

2.5公司前景

随着中国经济与世界经济逐步接轨，中国黄金市场的稳步发展，某金银公司将在贵金属行业勇于创新、进取、诚信经营，为发展黄金投资市场，加快西部经济大开发，起到积极领先的作用，积极开拓高赛尔牌金条市场及金银制品，为进入中国黄金企业十强努力进取。

3、产品分析

本公司金条买卖为西部黄金市场开辟了新的投资渠道;本公司可以利用自身的路透信息终端在第一时间为投资者获取准确的世界贵金属市场信息，方便快捷地提供黄金、白银等贵金属产品的投资理财咨询服务。

本公司引进国际先进的全套电铸工艺生产线，采用德国先进的工艺、原料、技术，具备国内一流的圆雕、浮雕纯金银制品的制作技术，工艺精湛。中国足协委托本公司制造2003年“蓝带中国足协杯”金杯，而且由本公司制作的“四羊方尊”、“乐山大佛”等精品已被国家部委作为出访外交时的国礼赠品。

本金银制品制造优良、价格合理、信誉度高，可为客户提供全方位企业文化形象宣传方案，并量身定做、开发、设计高档纯金银工艺品、礼品、纪念品、收藏品、企业形象宣传品。

4、竞争分析

按本公司的实力来看，在我国国内竞争者是很少的。但是，我们也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以让别人有虚而入。我们先看一下一个竞争者的资料：中宝戴梦得投资股份有限公司1999年6月成功地在上海证券交易所上市，2000年通过国际资本运作与世界K金王国首饰制造商强强联合，将著名品牌“OROP”引进中国市场，并已在国内注册了“OROP”商标。中宝戴梦得获得了国内唯一对意大利首饰企业出料加工权。实现原料、技术、工艺、产品、品牌和市场优势组合。依托意大利国际领先的设备、技术和生产工艺，占领国内K金精品市场;运用“OROP”品牌的设计优势和影响力，取得国际品牌中国市场的成功，依据国内巨大的市场需求，建立长期、稳定的产品发展体系。中宝戴梦的投资股份有限公司拥有代表欧洲文化艺术风格的国际品牌。具有起点高、国际化、专业化运作的特点，是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。

一、活动设计意图：

通过让幼儿参与跳蚤市场的买卖活动，将不用的图书、学习用品、小制作等拿到跳蚤市场进行展示、交流，对旧物品进行再利用，变废为宝，体现节约的意识。进一步提升幼儿的语言表达能力，引导幼儿关注生活、学会生活、享受生活，在情景模拟和实践中提升实践能力和社会适应能力，培养幼儿市场意识和物质交换意识，树立走向社会、走向市场的经营观念，陶冶爱的情操，宣扬勤俭朴素的生活作风。

同时设奉献一份爱心捐赠活动，将孩子们的善款捐赠给我市特教中心孩子们，表达我们的一份心意，培养幼儿从小关爱他人，丰富幼儿的多彩生活。

二、活动口号

节约资源旧物循环奉献爱心快乐体验

三、活动时间

XX月27日下午3:00—5:00

四、活动地点

XX市青少年宫金乔幼儿园操场

五、活动对象

幼儿园全体幼儿及家长

六、活动物品类别

图书、学习用品、学习资料、玩具、手工制作品等

七、活动交易形式

出售、交换等

八、活动前期筹备

1、制定活动方案和起草致家长的通知征求园领导意见

2、对现场进行规划

3、出售人员的分组

4、活动宣传，制作横幅(横幅内容：金乔社区青少年宫第八届跳蚤市场)、海报、喷绘；通过微信、娃娃发放致家长的通知

九、活动具体形式

1、由大班教师提前跟幼儿和家长做好宣传工作(附1)，准备活动物品。全园发放致家长的通知。

2、班内教师对幼儿进行爱心教育，培养幼儿对于特殊儿童的了解和认识。

3、27日下午1点教师到操场对自身班里的场地进行整理和规划。下午2:50大班家长进班接孩子，跟老师到制定位置摆放材料(附表2)。3:00开始。不参与的幼儿2点前由家长接走。

4、3:00由毕淑珍主持，宣布跳蚤市场开业。

5、现场由维持秩序老师维持好活动秩序，并引导幼儿进行交易。大班每2个家庭一组，小组内自行相互商定谁去逛谁留下，轮流去其他摊位体验买东西交换的乐趣。每次轮换的时间为20分钟，3:40全部回到原位。

6、3:40小班、中班发卡放学，家长带领孩子自由参与。4:20停止交易，进行捐款环节。各班整队，按顺序捐款，大一大二到国旗东侧捐款箱，大三、蒙大一班、蒙大二班到国旗西侧捐款箱，班主任组织幼儿和家长，各班家委会家长监督捐款，陪伴教师提前打好名单进行捐款登记，邵林丽和郑春霞拍照，杨洁摄像。

7、5:00活动结束，捐款箱负责人与家委清点费用的家长一起将捐款箱放置到财务室，开箱整理捐款。所有老师整理好卫生后方可离开。(如果还有消费者，时间可延后)

十、活动须知

1、提前进行幼儿和家长的工作，让全园家长了解参与方法和捐款事宜。

2、凡参加活动的大班幼儿需自带家中闲置物品(数量不限，七八成新的玩具、文具、贴画、书籍、光碟、自身栽种的小花卉、个人创作的作品等均可)。中班和小班可以直接用钱购买，不参与交换环节。

3、每位幼儿需有一位家长陪同，交易过程中请照看好您的孩子； 3、需自备小凳子、水壶、零钱包等关于物品；

4、活动采用现金交易，请备好零钱，并教幼儿会使用现金。

5、让孩子们发挥自身的才能，家长可以协助孩子根据需要设立标语、摊位名、制作站立广告牌等把自身的摊位布置的与众不同。

6、在家中与孩子先行尝试如何买卖。

7、请提前标识好商品价格。

十一、活动规则

1、本次活动交易物品为私人的二手物品或全新商品。

2、严禁诋毁其他人的同类产品。

3、在交易过程中，卖买双方要保护好自身的财物，如有损失自行承担。

4、买卖双方的物品价格由物品本人自身估计，物品买卖价格由双方协商自愿购买。

5、跳蚤市场买卖双方应本着公平、诚信、自愿的原则进行交易，严禁不正当的竞争。交易中买卖双方对物品价格、质量如存在异议，应协商解决，切不可发生争执甚至打斗。

6、买卖方在收取现金时，要自行确认其货币的真伪。

7、进行交易期间，工作人员要维持好现场秩序。

十二、活动分工及安排

1.专业学科竞赛加大了营销策划案类别的比重，为提升专业教育水平提供了良好的条件目前，国内艺术设计学科竞赛中均加大了营销策划案类别的比重，如“大广赛”在过往营销策划案命题中，均提出过为企业创建品牌并全面营销的策略要求：即从品牌LOGO设计、品牌定位、包装设计、品牌广告语设计以及整合营销策划等一系列完整的品牌内容。这些命题内容，对高年级学生来说，是巩固专业知识、全面提升专业能力的极好机会。“学院奖”每一年提出营销策划案命题的企业客户多达十几个，品牌涉及医药、畅销品、服装、教育机构等多个行业。各命题企业对营销策划案还提出了促销策划、校园推广策划、节日策划、网络营销方案、品牌跨界创新营销等更为细分的策划类别要求。2015年“金犊奖”命题企业提出了品牌自媒体营销推广方案，符合当下品牌传播潮流的命题。这些营销策划的类别细分为各年级、各种专业偏好以及品牌偏好的学生都提供了参与的条件。教学中，许多教师会将学科竞赛作业直接设定为课程作业，提出较高的创作要求，更好地激发学生创意潜能。营销策划案的创作复杂，学生须拼组参赛，在整个竞赛过程中，团队协作，学生相互鼓励，师生之间专业互动性更强。另外，竞赛设置了奖项与奖金，各院校专业间相互竞争，极大推动院校、专业及教师积极提升教学质量，优化教学模式。

2.优秀策划案为学生就业提高竞争力毕业应聘时，以往许多同学应聘作品多为平时课程作业和实习作业，由于作业数量太少或是作业制作不精良，无法汇总成高水准的作品集。在竞赛的驱动力下，制作一本精良而完整的营销策划案可视同完成一本优秀的作品集。策划案在结构上涵盖以下几方面：绝妙的创意内容、精练的文字描述、严谨的策略结构、精湛的视觉表达，整个创意过程就是对所学知识的最好凝练机会。在应聘时，能够向用人单位展示一本完整的策划案，可快速、直观地展示自身的专业水平。

二、艺术生在学科竞赛营销策划案创作中容易出现的问题

营销策划案整个创作过程较为复杂，一般分为创意启发、创意整合、创意文字表达、策划案板式设计四大部分。从创作周期来看，无论是创作前期的创意启发，还是创意中期的创意整合及文字叙述，以及创作后期的策划案版式设计的各个环节均容易出现问题。

1.创作前期创意起点太低学生在开始第一轮创作时，很少花时间研读竞赛策略单，没有领会企业的命题要求，直接造成创意上的偏差。由于缺少实践经验，创作的内容多是从校园的角度出发，以校级、社团的层面去思考，创意起点过低。艺术生在日常课程中，笔记记录较少，且不善于记录案例。在创作中，不能根据案例快速推导创意，有些创意则是对案例的直接复制，原创性弱。在创意初期花费的时间过长，会直接影响学生后续的竞赛热情。

2.创作中期创意整合困难一个好的营销策划案需要有一个独到的创意主题。由于艺术生文化基础相对较差、逻辑思维能力弱，在创意时更适合通过“创意发散法”思考零散创意，再进行创意整合。通过教师第二轮的指导，学生能够形成多个独立的创意作品，但是要将多个独立或是具有一定独特性的创意点进行梳理整合，再进行创意主题概念的提炼难度依然较大。很多竞赛的策划案多是缺乏鲜明的创意主题，无法获得评委和企业的认可。孤立而零散的创意内容因为缺少策略性而使创意表现力不足。

3.创作后期设计表现力不足学科竞赛对营销策划案全案视觉表现力的要求越来越高，如书籍设计，一本策划案需要有好的封面、封底、内页版式设计、字体设计。在创作前期、中期的高强度作业后，最终预留对策划案的整体包装设计时间有限，且此阶段学生创作已进入疲劳期，后期版式设计乏力，制作粗糙，甚至会出现配色、构图等基本的设计问题。同时，前期策划案文字方面的各种硬伤，也会直接影响策划案版式设计进程。

三、指导学科竞赛营销策划案的实效性教学方法

各类学科竞赛多集中在上半年，一些重大赛事时间上还存在重合。首先，各院校应该根据自身教学模式和师资情况，制定科学的竞赛教学策略，做好赛事统筹和教师的教学分工。教学上，专门设置竞赛试验课程，尽可能让每一位同学参与。营销策划案类别创作周期与其他类别作品相比周期更长，一般需要5—8周时间完成，且需要5—6人团队合作，教师应制定好策划案工作进度表。运用实效性的教学方法指导学生高效高质地完成竞赛。整个竞赛过程中，教师必须密切关注学生心理、团队协作等方面的情况。

1.通过案例让学生直观了解策划案的形态比赛开始，教师针对竞赛专门设置竞赛实验课程，挑选学生感兴趣的1—3个策略单对象。课程前期，针对命题企业品牌教师可收集以下资料：企业所在的行业资料、企业竞争对手资料、企业已有成功案例以及与企业品牌相似、关联性的其他案例。课程中，首先向学生解读策略单，通过点评案例，让学生理解企业命题要求，明确创意方向。教师可带领学生参与各竞赛的宣讲会，仔细聆听命题企业的演讲，收集整理信息。教师通过多种渠道整理往届完整的竞赛获奖作品，让学生直观认识策划案的框架和创意表现。目前，有很多竞赛会在竞赛活动官网上销售获奖作品集，一些竞赛的决赛还会进行视频录制，在视频网站上播放。教师指导的过往参赛优秀作品可进行重点讲解，特别是对竞赛的较高等级奖作品可与教师过往的参赛作品进行客观比较，并由学生来进行作品分析。在比较出作品差距的同时，师生也能共同探索竞赛的创作规律。这一轮的授课内容，对于初次参加营销策划类竞赛的学生来说，有助于他们了解营销策划案的创意形态，进而给自己设定挑战目标。

2.以“创意头脑风暴”提高创意层次由于没有实践经验，学生前期的创意发散引导工作还是应由教师承担。运用“创意头脑风暴”法，教师担当创意主持人，激发学生大胆思考。这部分的教学环节，可要求学生不分组别，强调个人创意行动，目的是集中激发学生创造、思考，形成积极的、零散有价值的创意点。思考的内容可以是一句话、一件事情、一段回忆、一个物品，等等。或按照营销策划所涉及的知识点进行思考，教师可板书罗列出知识点，如：00H广告、促销、赠品、新媒体、APP、MINISITE、H5等，由学生自行挑选一个知识点，思考方向性“小创意”。在多个“小创意”形成后，进行“换位思考”，要求学生从消费者参与的角度，延展“小创意”内容，形成营销活动并把活动逐步分解，设计出严密的活动步骤，进而形成“大创意”。这样，能够为学生打下全案的基石，缓解学生的创意压力，甚至获得专业自信，更好地推动之后的创意活动。在此轮创意课程结束后，教师及时布置作业，要求学生对自己的创意内容进行梳理，根据策划案的标准格式，形成文本。

3.学生分组PK，在内部竞争中提高创意水平同学们形成独立的创意内容后，教师可对学生根据创意类型、风格以及创意关联度进行指定性分组。这样的分组方式为之后营销策划勾勒创意轮廓、明确创意方向提供基础。分组后，教师进行二轮“创意头脑风暴”教学，可要求学生以组为单位就座，方便组员的讨论及组之间的竞争。教学内容为由教师和学生一同点评第一轮作业，特别是要求团队组员作业交互点评，进而对各个创意再提高。同时，要求各组同学再次提出一轮创意中没有思考到的创意点，教师对创意进行基本性判断，并指导创意方向，此创意即成为提出观点同学所在小组的创意内容。课堂上，教师板书出各小组的创意数量和内容，建构良好的竞争环境。小组相互启发，在竞争中不断攀升创意层次，不光可以甄选出更佳创意，创意数量也将逐渐饱和。课程结束后，要求各组对创意主动进行逻辑性梳理。营销策划案需要一个好的营销概念和适合传播的推广语，学科竞赛中营销策划案概念往往就是提交的作品名称，它是竞赛评委和企业评判作品好坏的重要标准之一。像是一盘散落的珠子，需要用一根线穿起来一样，根据前期多个关联创意进行集合，明确创意方向和风格，各竞赛小组的策划案已基本成型，之后需用精力提炼作品名称。概念创作可从当下热门电影、歌曲、歌词、网络热词等方面寻找素材，提炼出紧扣符合营销内容、活泼而新锐的短语。最终各组的创意结果需保持差异性和独特性。

4.收集各类设计素材，寻找视觉表现突破点在前期充分调动创意能力和营销实践能力后，竞赛后期应充分运用艺术生的专业优势，对营销策划案进行完美的视觉表达。预留两周时间用于对策划案版式设计和包装，内容包括：主题概念的字体设计、封面设计、内页设计、装帧设计、作品相关广告作品设计。就像是一本书，书的封面至关重要。策划案封面可考虑使用特殊材质包装，并且着重对作品名称进行专门的字体设计。内页设计方面保证视觉统一性，积极运用手绘等原创性视觉，强化作品视觉风格。装帧设计方面，可将册子做成异形，争取给评委留下印象。营销策划案要求涵盖平面广告及电视广告脚本，教师可根据前期授课的创意记录，挑选好的创意点，运用一个课时，指导学生快速完成此项内容。最终的设计环节就像是万米长跑的最后冲刺阶段，教师可让学生暂停一两日，一方面调整身体；同时收集整理各品牌主的视觉作品，如商场促销单、品牌宣传册、设计杂志等。结合策划案的内容，从视觉作品中挑选出有价值视觉元素，运用“旧元素、新组合”的方法进行版式创作。教师要求各组提出三个整体版式设计样稿，每个样板制作4张，最终选择最合适的设计版式作为策划案的版式。另外，教师根据各组学生专业特长给予制作流程分工的建议，将设计流程分成图片素材收集处理、手绘设计素材创作、字体设计、装帧设计几大部分，工作任务分配给各位同学。由于策划案版面页数较多，基于流程的分工，每页的单张设计不能完全交至某一位同学来完成，教师可根据每组情况再进行二次分工。

5.细心检查，终极优化，力求作品零瑕疵整个作品完成后，应排版后彩色打印样稿，要求各组的每一位成员对作品进行一次检查。从电子档上较难发现的问题，通过打印样稿均显而易见，如错别字、文字语序、标点符号等。艺术生文字描述能力较弱，要求对策划案中的每一句话进行朗读审核，保证无病句、句式的非口语表达。“细节决定成败”，制定样稿的检查任务，可以磨炼学生耐心，培养学生严谨的态度。此外，前期各项任务分工，可能会造成全案在创意表述、视觉表现方面的不统一，组员检查后，学生再次修正、打印彩稿交由教师二次审核。各学科竞赛不仅是班级同学之间、校内专业之间的竞争，更是学校与学校之间的竞争。为了提高学生竞赛的竞争力，教师审核时应重点关注各组作品在视觉风格上的差异性，指导学生进一步优化策划案营销概念，使每一件作品具有独特性和差异性，个性十足。在作品打印后，认真检查装帧情况，保证作品零瑕疵。

据了解，电子商务服务是用友集团近年来重点发展的业务。用友确立了“成就世界级管理软件和电子商务服务提供商”的长远目标，并在近三年(2010～2012年)中短期的战略规划中，确定了加速培植网络和移动商务应用服务的策略。从年初新组建伟库电子商务公司全力推进业务，到斥巨资购买域名，再到伟库网的正式上线，用友一步步实现了其打造全球电子商务平台的目标。用友集团董事长兼总裁王文京表示，伟库网后，用友集团将继续加大投入，突破常规发展思路，加快培植电子商务业务。伟库网全程电子商务全国巡展和体验活动也同期启动。

NCR任命缪刚为中国区总裁

本报讯7月19日，NCR公司宣布任命缪刚为NCR公司中国区总裁。他将常驻北京，全面管理NCR在中国金融、零售、旅游和其他行业的业务。

“中国市场的自助服务业务具有巨大的增长潜力。”缪刚表示，“我将继续带领并加强我们优秀的团队，推动金融、零售行业业务的增长，并不断拓展其他行业。”

亿阳信通与IBM成立联合电信解决方案中心

本报讯 7月21日，IBM软件集团与亿阳信通股份有限公司签署合作备忘录，共同投入技术资源成立“亿阳信通- IBM联合电信解决方案中心”,研究和发展电信领域及其他IT服务领域解决方案，并就拓展电信增值业务等相关的技术战略和新兴机会进行多项合作。此次活动还公布了双方将进行合作的13项电信联合解决方案，这些方案都是基于IBM中间件的产品和技术，为电信解决方案提供了坚实的基础，帮助电信运营商降低成本，提高运营效率，提升用户体验。

富士通2010年力推个人电脑业务

本报讯 7月21日，富士通在北京启动了2010全球策略的第一站。富士通表示，将以全方位资源的投入加快个人电脑的销售、渠道和服务进程，力图2012年在中国实现突破100万台笔记本电脑的销量。据介绍，在零售业务方面，富士通将在全国建立2000个网点，以一、二、三级城市为重点，均衡发展IT卖场、商场与3C连锁；在零售服务方面，富士通将以笔记本电脑与周边产品为重点，培养并建立高增值的经销商网络；在地区行业市场，富士通拟将全国划分为13个区域，以区域行业分销商取代原有的全国性分销商，建立平板电脑应用方案联盟，通过定制服务贴近用户需求。

副标题是标题后紧接着出现的一小段文字。它位于标题后，和标题一起显示。很多营销人员会忽略这一块内容，甚至没有添加preheader，这会让你的邮件内容看起来不专业。广告实验数据表明，使用preheader会让邮件打开率增加40%。

1)不要让邮件副标题留白。

如副标题空白，正文的信息前一行文字将会出现在这里。这看起来不专业，而且也失去了一个完美展示的机会。

2）保持邮件内容精简

副标题的长度取决于不同手机设备，操作系统的规格。通常来讲，40-130个字符就足够。大多数手机支持最多55个字符。

3）避免重复

副标题不应该是标题的重复，而是对标题的进一步补充，相当于一个副标题的作用。如果一封邮件中，你的标题是关于邀请收件人参加一个展会，那么你副标题可能是对这个展会做一个确认，而不是详细地区介绍这个展会

4）加入号召性用语Call-to-action

理想情况下，邮件标题或副标题应该要有call-to-action让用户做出某个预期行为

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。川菜是中国南方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统川菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。

四川的餐饮市场存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总。一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：

一、拥有自己的特色；

二、全面的（质量）管理；

三、足够的市场运营资金；

四、创新，不断推陈出新。

这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。公司需通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又要不断的积累雄厚的`管理、技术、资本。

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。在这开店庆时期，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。

一、本次店庆活动目的：增加酒楼的品牌影响力，提升酒楼的知名度和美誉度；提升酒楼形象，增加酒楼竞争力；加强员工的忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现文化底蕴，进一步提升酒楼的文化；提升酒楼销售额，增加利润；为长久发展发展打下良好的基础。

二、本次店庆活动时间：20xx年12月13日至22日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）

三、地点：成都市刘氏鱼馆。

四、参与人员：酒楼所有员工、前来就餐的顾客等。

五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新。

一、sp方案

1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。策划如下：12月12前各店召开动员大会；13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖；

2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。

3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励“微山湖一日游”，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费；二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元；三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。

二、内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛。内部员工征文：“我的选择——xxx鱼馆”

要求：

1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。

2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。

3、截止时间为12月20日。希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

4、成本节约比赛。通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。

三、产品营销方案

1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。

3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。

四、文化营销方案

1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、pop等。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传（费用优惠）。硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体发布可为：店庆前两天发布一次，13日发布一次，18日发布一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

一、所用媒介：氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、pop（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等

二、店庆时酒店外观：氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。

三、店内景观：服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。让顾客自始至终享受到xxx鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。

氢气球1500元纪念品1000元条幅200元宣传资料海报500元微山湖一日游2200元内部竞赛1650元广告费用10000元合计17100元

一、宣传造势，五店联合店庆，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。

二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。

三、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强本公司员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

四、通过促销，提升公司营业额。

五、本次活动规模大、而费用相对低廉，能取得事半功倍的效果，形成大的轰动效应。

珠宝营销计划书

营销环境分析

营销环境， 是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。 营销环境是企业营销管 理过程中不可控制的因素， 企业经营的优劣成败， 在于营销管理者能否顺应不断变化的营销 环境。 公司的市场营销环境是指在营销活动之外， 能够影响营销部门发展并保持与目标顾客 良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司 必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

（一）市场环境分析

近年来，中国奢侈品市场已逐渐步入快速崛起阶段。20xx年家庭收入30万以上群体的奢侈品消费合计达568亿元，占奢侈品消费市场总额的71%.随着富裕群体的快速增加，预计中国将超过日本成为世界上最大的奢侈品市场。随着城镇居民收入不断增加，中国的奢侈品市场未来将在各线城市全面飞速发展，珠宝需求将进一步扩大。我国的黄金销售量从 1982 年的 0.7 吨增长到目前的大约 140吨，从而使中国成为世界第 三大黄金消费国，照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊。据有关部门统 计，世界上大约 7,000 人就拥有一家金店，而我国目前仅有 8,000 多家金店，即使仅以发达地区 的 2 亿消费者计算， 也才达到 25,000 人才有一家金店，在大城市仅有 55%的居民拥有珠宝首饰，中小城市这一比例仅为 23%,而东部的农村更少，仅达到 17%.目前以及将来黄金礼品市场 的增长动力主要来自婚庆需求，境外游客需求，还有赠品等。中国人由于受传统的影响，对黄金特别钟爱，除了购买项链，戒指，耳环，手链外，一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎。 但是最受欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰， 含有建筑风和 自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上，黄金名店和连锁点形式站主要地位， 一些大的商场等也设有专柜，这些方式都是传统的行销。 随着中国的入世，黄金市场也逐步走向开放，这更是给黄金行业的发展带来了生机，另外人民银行也对黄金报价改为每周一次，使黄金价格更贴国际行情。

（二）企业形象分析

1、公司简介

某珠宝首饰有限公司始创于香港，是一家专门从事首饰电铸生产和技术研发、销售为一体的企业，具有多年丰富的电铸经验，目前拥有多项电铸技术，并拥有自己独立的生产厂房和先进的生产设备及高素质的管理团队，也是当今最有影响力的黄金工艺制品品牌之一。 同时是中国黄金协会、中国珠宝玉石首饰行业协会、金银珠宝商会会员等会员单位。

2、经营理念

公司秉承“突破传统，引领时尚”的理念。自成立之初便以“诚信务实、自主创新”作为企业的发展方针，始终将“诚实守信”作为行为准则，本着对社会诚信、对客户诚信、对自己诚信的原则，始终严格要求自己，把诚信放在第一位。

3、公司荣誉

20xx年3月，参加瑞士巴塞尔国际钟表珠宝展，成为首个参展的中国黄金品牌；

20xx年6月，创立3D-KET品牌形象，品牌终端专卖店进军国内一线大城市。

20xx年，荣获“中国珠宝玉石首饰行业科技创新优秀企业”荣誉称号； 20xx年，突破传统、创新工艺之新品“动感弹丽硬金”荣获国家专利产品；

20xx年，被广东省金银首饰商会评选为“最具社会影响力企业”; 20xx年，参赛作品“爱・交织”荣获香港珠石玉器金银首饰业商会20xx年足金首饰设计大奖；

20xx年，包括“幸福鱼”在内680款产品荣获国家专利产品；

20xx年，突破传统、创新工艺之新品“旋动系列”荣获国家专利产品； 20xx年，3D硬千足金产品率先通过国家质量监督检验检疫部门权威认证为环保型产品；

20xx年，参赛作品“奔花怒放”荣获香港珠石玉器金银首饰业商会20xx年足金首饰设计大奖；

20xx年，3D硬千足金荣获专利查新报告证书，确认为世界首创工艺； 20xx年，3D硬千足金技术研发成功；

4、公司前景

我公司的产品以其轻巧的重量、立体时尚的造型，已成为时尚黄金消费的贵族新宠，而稳定的品质，创新的理念也早已获得百家同行的倾心印证，这令公司和品牌得到迅速成长和成熟。

我公司的3D硬千足金产品虽已在技术创新、产品创新上处于同行业领先水平，但以后同样会以深度挖掘珠宝文化价值为己任，在突破传统的工艺基础上，不断创新，争做引领时尚的高端珠宝品牌。

（三）产品分析

某珠宝公司于20xx年成功研发了创新工艺――“3D硬千足金”,该工艺的发明有效地解决了长期以来困扰首饰界因黄金硬度低而导致金饰易变形，易磨损，易塌陷等难题。公司的“3D硬千足金”饰品是近年来国内珠宝市场上产品创新的奇迹和典范。通过技术创新和工艺改良，使产品颠覆了传统黄金首饰的局限性，为广大消费者诠释了全新的纯黄金首饰理念。“3D硬千足金”饰品结合了传统纯黄金首饰和K金首饰的优点，制作出来的首饰既符合中国人几千年来追求黄金首饰高纯度的消费观念，同时拥有K金首饰硬度高、可塑性强的优点。产品不仅在大陆许多城市走进了消费者的视野，甚至远销中国香港、中国台湾、美国、印度、泰国、东南亚等地区。公司目前的品牌加盟商多达900多家，覆盖全国各地，启动的品牌专卖店也陆续进军国内一、二线城市。

（四）竞争分析

按本公司的实力来看，在我国国内竞争者是很少的。但是，我们也不能粗心大意，一旦 放松警惕就可以让别人有虚而入 .我们先看一下一个竞争者的资料：中宝戴梦得投资股份有限公司 年 6 月成功地在上海证券交易所上市， 20xx年通过国际资本运作与世界 K 金王国首饰制造商强强联合，将著名品牌“OROP”引进中国市场， 并已在国内注册了“OROP”商标。中宝戴梦得获得了国内唯一对意大利首饰企业出料加工 权。实现原料、技术、工艺、产品、品牌和市场优势组合。依托意大利国际领先的设备、 技 术和生产工艺，占领国内 K 金精品市场；运用“OROP”品牌的设计优势和影响力，取得国 际品牌中国市场的成功，依据国内巨大的市场需求，建立长期、稳定的`产品发展体系。中宝 戴梦的投资股份有限公司拥有代表欧洲文化艺术风格的国际品牌。具有起点高、国际化、 专 业化运作的特点，是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。

中宝戴梦得和本公司一样都是把产品定位在中、 高档， 强调高雅与艺术， 而且也有一定的海外基础，但是，本公司在海外的名气更大，技术上更先进，从国内来说则 很难分辨谁的知名度要旺一些。

在金银行业， 虽然可以与本公司媲美的不多， 但是不可相提并论的伪劣产品此时却成了 “竞争者” .前不久有关部门对 75 家经销企业的 106 批金银饰品进行了监督抽查，合格 61 批，抽查合格率为 57.5%. 其中纯金饰品抽查合格率为 57.5%;银饰品抽查合格率为 57. 6%.在本次被抽查的不合格产品中，全部表现为含量不足。尤其是银锁饰品内垫铜铁现象 十分普遍。 这些饰品加工粗糙、 成色低， 甚至含有对人体有害元素， 对消费者健康构成威胁。 金银饰品质量问题严重这无疑带给我们一个讯息：本公司的产品会因此而受到严重影响。

如何策划节日珠宝营销？

【导语】喧闹的节日一个一个接踵而至，促销的狂潮此起又彼伏。各路神仙背水一战般的投入、市场上铺天盖地的广告……大家都在期待井喷式的消费狂潮席卷而来，都在热烈的盼望顾客能够以非理性的疯狂购物行动为之带来钵满盆盈的“金币”。但是，如何以最低的成本达成最佳的销售呢？

节日珠宝营销必须关注以下法则：

一、首先分析节日特点，划分目标客户群，保证“对症下药”。

对于节日营销而言，节日本身就是个话题，就具备了“天时”,因此因节日而来的营销就师出有名。但是俗话说，到什么山头唱什么歌，即便你嗓门再亮，音质再美，你也必须得踏在调上，否则琴瑟和谐就无从谈起。

对于感恩节、圣诞、元旦、春节、元宵节、情人节这几大节日来说，每个节日的主体不同，因此，目标客户群就不同。感恩节、圣诞节、情人节，这三个节日在年轻人中最具号召力，因此营销的重头戏就应针对年轻人展开；而元旦、春节是综合性的节日，覆盖面相对广一些，可以黄金、珠宝、翡翠等一起组合营销；元宵节虽然也是个节日，但是涉及面很窄，对于珠宝饰品的营销来说，可利用的点并不多。

二、商品是营销之魂，再伟大的营销创意最终都要回归到商品的本身。

要实现与消费者心灵的沟通，商品是最好的媒介。只是每个节日，各种主打的商品应合乎节日特质。

比如黄金饰品，由于其收藏、保值的内涵，为大众所喜爱，尤其是黄金摆件、贺岁金条等，一直是作为送礼的最佳选择，在元旦、春节可以大做文章。

铂金饰品，具有纯净、时尚的特征，在感恩节、圣诞节、元旦、情人节会大有市场。

作为“玉石之王”的翡翠，是最具中国特色的珠宝，以其深厚的文化底蕴，一直为中上层人士所青睐，这样的商品销售比较平稳，这部分客层也比较稳定，极少冲动性购买；()但是，在翡翠上如果注重商品创新，是完全可以开创一片新天地的，比如可以借鉴去年风靡全国的“黄金转运球”,推出“翡翠貔貅”软指环，或编织的软手镯，注入时尚元素，如果再配以恰倒好处的推广手段，肯定会拥有一片广阔的“蓝海”的。

K金系列――18K金、14K金、9K金饰品，在珠宝首饰中一直是以竞争性商品的地位呈现给广大消费者的。由于其抗氧化能力弱，并且容易变色，在竞争力上不如黄金和铂金饰品，因此在节日营销中可以把它作为“卖点商品”,并且突出时尚。现在市场上的“K-GOLD”走的就是时尚、个性的路线。

而其他的白银、红蓝宝石等，在节日中不作为主打，宜采取“跟随策略”,否则促销重点太多，对消费者容易造成眼花缭乱之感，反倒没有了营销的重点。

在商品方面，我们必须明确，节日期间各个商家都备足了货，因此你要想从千军万马中杀出一条血路，必须注重提升自身商品的“个性、时尚、品位、惟一”等属性，这样才能卓尔不群，引人入胜。

三、营销的最高境界，既不是活动的力度，也不是响亮的口号，而是“用情感打动人”,因此节日营销应注重情感因素。

中国人对于节日，都讲求一个“情”字，讲究礼尚往来，因此像感恩节、圣诞节、元旦、春节、情人节，都可以在“礼”上面做文章，将商品做出一种文化的概念。

还有，黄金珠宝本身是冷冰冰的，不会说话。但是如果我们通过某种方式赋予它丰富的内在情感，让珠宝自己来说话，那么珠宝是否就具有了特殊的情感和意义？比如我们用年轻人之间流行的数字爱情密码来展示价格：520――我爱你，1314――一生一世，1573――一往情深，1240――最爱是你，3344――生生世世，5420――我只爱你，3731――真心真意，3399――长长久久，7731――心心相印，5670――我要娶你……，即用数字来表达心意，同时也是隐型提高商品毛利的好办法。

比如一枚价值为1200―1300元左右的商品，按照定价的原则可以定为1288元，也可定为1298元，很少会定在1300元以上的。但是按照数字爱情的含义，定价为“1314元”,同时旁边附上“一生一世”的字样，并附有美丽的诗句，从这些语言上就首先打动了顾客；顾客由关注诗句进而关注“1314”的含义，可以引发其兴趣，由兴趣进而关注商品，这时再进行销售，就能够节省很大的推广工作。而且，这样的定价方法，是很容易提高商品毛利率的。这个时候，我们销售的不是商品，而是一种文化，卖的是“附加值”,这也是文化营销的魅力所在。

四、锁定结婚人群，注重“合纵”的力量，开展商户联盟。

作为珠宝首饰行业来说，那些准新人们永远是他们关注的焦点。虽然最近的这几大节日不是结婚的黄金季节，但是这些新人都清楚，这些节日到来的时候，往往是他们选购结婚首饰的最佳时机，因为这个时候买东西最实惠。

我们知道，结婚人群为了筹备婚礼，除了珠宝首饰之外，婚纱照得拍，房子得重新购买或装修，家具得添置，床上用品和服装等，条件好的还会选购车子，讲究情调的会去电影院看电影或去西餐厅就餐，这些都是与珠宝店在经营品类上有差异、专业性强的品牌店或专业店，与之强强联合，优势互补，共享宣传空间和会员资源，属于借势营销。好多商家之间联合发起的“联名卡”就是这个道理。

五、永远不要象卖大白菜一样卖珠宝。

珠宝是初中级奢侈品，奢侈品就应有奢侈品的卖法，最忌讳的是动不动就打“价格战”。价格战是最初级的营销，哪个商家都会做，只是看谁体质好抗击打能力强一些，看谁的“肺活量”大能够挺的时间长一些，要知道它是把“双刃剑”,伤人的同时自损也达三分。

而且，对于节日珠宝营销来说，节日本身就是个话题，就能带来旺盛的人气，商家要做的就是怎样让消费者能够心甘情愿地把钞票从口袋里掏出来，然后笑容满面地、潇洒地刷卡买单。绝对不能靠价格来作为拉人气抢销售额的惟一手段。

记得几年前，国内某珠宝卖场开业，搞了一次“千元珠宝一元卖”活动，确实人气特别旺，买珠宝的消费者排成的队伍足有两里地长，动用了好多的交警来维持秩序，当时确实成了当地的一个话题。这个珠宝卖场后来经营状况不是十分理想。试想，当尊贵的珠宝忽然象大白菜一样摆在你的面前，你是该惊艳呢，还是该悲哀？开业本身，就是个很好的话题，企业要做的就是如何把新颖时尚的商品展示出来，把诚实的品质、亲切的服务、理想的售后等几方面做透，然后再辅助以春风化雨般的品牌运作，相信一别经年之后，绝对是“桃花”“人面”相映成趣。

六、战略确定了，战术就要执行彻底，如果战术都没执行彻底，那么何谈战略和方向错误。

记得有句市场名言――不要以为自己永远是对的，只有市场和顾客的反应才是最准确的。因此，好多企业在节日营销的时候，一看到商品销售得不好，马上就怀疑自己了，怀疑营销方案有问题。我认为，节日营销最重要的就是“以‘不变’应万变”。这里的“不变”具有双重的含义――不轻易改变和不是不变的意思。不轻易改变，就是首先相信自己，建立在对市场熟练掌握、对变化运筹帷幄；不是不变就是这个变化，需要真正地查找出问题的原因而做的调整和改变。

一个节日营销方案的确定，都是经过深思熟虑的，大的战略不会错，如果效果不好，那么首先该追究的是否真的按战略彻底的执行了？如果战术都没彻底执行，那么战略是否成功的问题就无从谈起。而且，如果你总是改变、改变，结果这个方案就偏离了原来的轨道，你连检验战略是否成功的机会都没有了。

(1)高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

(2)中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

(3)高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

(1)选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用pc普遍，消费能力强。

(2)选择高考竞争激烈的地区。

(3)选择各地区的中心城市。

(4)目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆

营销策略制定

(1)20xx上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略;在完成如下20xx年营销目标后，20xx年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，20xx年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

(2)实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略-市场拓展策略-服务策略)的市场拓展策略。

(3)迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

(4)努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

(5)完成(完善)产品的cis策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

(6)建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。

广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到20xx年底使天翼软件的知名度提升到40%;

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

(1)在校高中学生及其家长

(2)高中数理化任课教师

(3)主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

(1)相关行业的政府官员及管理者

(2)软件销售的经销商

(3)业内人士(包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会)

(4)媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

(1)关注教育事业发展的公众人物

(2)热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品;

(2)产品权威形象(国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，pcshopper中小学软件评比第一名等);

(3)直观生动的三维动画效果;

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

(1)天翼让学习更轻松

(2)天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

(1)媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体;

(2)表现主题：天翼让学习更轻松;

(3)表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告;

(4)时段性媒体发布。

公关策略制定公关策略

(1)公关活动的形式应符合目标群体的特征;

(2)商务公关活动与公益活动相结合;

(3)公关活动与媒体发布相结合。

公关活动的任务

(1)提高企业知名度及产品知名度;

(2)借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设;

(3)通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售;

(4)为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道;

(5)引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

公关活动的设计

活动方案一：天翼软件500所中学演示会

活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛

活动方案三：软媒宣传

活动方案四：千名优秀中学生奖励活动

活动方案五：终端实效促销

活动方案六：冠名赞助

1、做一个好网民，就是要守法：遵守国家的法律和互联网法规，要始终做到自重、自醒、自警、自励，不发表非法言论，不搞网络欺诈，不干网络违法活动，做到学法、懂法、守法。

2、提倡社会关爱，摒弃低俗沉迷，促进青年健康成长！

3、不期待每个人都做英雄，但当游人勇敢地对抗丑恶，请你为他加油！

4、做一个好网民，就是要自修：只有具备了良好的到的品质，才能行为高雅，不坠于低俗，没有低俗，就少了些违法之事，多了些正义良善，网络侵害才会越来越少。

5、恶意中伤逞的是一时口舌之快，带给别人的可能是一生的伤害。

6、我为祖国守边疆，也请大家共同守护好网络疆土。

7、晴朗网络空间，看我青年力量。

8、从我做起，文明积极向上。

9、不做“网虫”，善于网上学习，杜绝不良信息。

10、做一个好网民，就是要文明：出言吐语勿忘语言文明可以净化心灵，自觉文明上网，正当文明网民，但当网民责任，维护网络秩序，保护公民合法权益，抵制恶意攻击。

11、随手转发正能量。

12、做一个好网民，就是要认真：看任何一个帖子要认真仔细地去读，去了解帖子的内容，绝不断章取义、选择性传播。

13、保障青年权益，凝聚青年力量，弘扬正能量。

14、提倡先进文化，摒弃消极颓废，促进网络文明健康！

15、当我不知道真相的时候，至少可以保持沉默。

16、依法守德，恪守底线，维护网络好秩序。

17、做一个好网民，就是要爱国：为构建一个优良的网络环境，自觉地担负起维护网络安全与健康的责任，共同为构建网络强国而努力。

18、赢得社会的信任、尊重和支持。

19、积极劝诫网络不文明言行，揭露网络诈骗行为和网络陷阱，宣传互联网法律法规和伦理道德准则，举报违法不良网络信息。

20、自律之上，拒绝无底线。

21、不造谣、传谣、信谣，用事实说话，做真实的人。

22、清朗网络，从我做起，Fighting!

23、理性思考，不跟风，在网上我也要坚守独立人格。

24、秉承“奉献、友爱、互助、进步”的宗旨，发扬“敢为人先、奋发向上、团结友爱、自强不息”的绥芬河人精神，牢记“服务社群、提升自我、共建和谐”的宗旨，做网络志愿文化的创造者和绥芬河形象的展示者。

25、尽已所能，不计回报，帮助他人，服务社会。践行志愿精神，传播先进文化，为建设团结互助、平等友爱、共同前进的美好社会贡献力量。

26、弘扬正气，奉献爱心，展示网络好风尚。

27、养成科学、健康、文明的网络生活方式，坚决抵制与社会公德和中华民族优秀传统美德相背离的不良信息，自觉抵制网络低俗之风。

28、提倡相互尊重，摒弃造谣诽谤，促进网络和谐共处！

29、我是律师，没有秩序的自由就是不自由，网络空间同样如此。

30、促进自身的成长、发展和进步；

31、从现在做起，从身边做起，从力所能及的事做起，从我做起，模范遵守社会公德，在社会发展中做先锋带头作用，在文明创建中做表率，在构建和谐中做贡献。

32、提倡人人受益，消除数字鸿沟，促进信息资源共享！

33、让我们的网络空间充满阳光。

34、做一个好网民，就是要理性：理性能让我们分清大是大非，在功利诱惑方面把持住自己，不被别人欺骗，也不会欺骗别人。

35、真诚交心，拒绝不诚信。

36、回应他人的问题、困难和需求；

37、做一个好网民，就是要发声：传播正能量，传递好声音。关键时候敢于发声，用良知和道义维护网络的正义。对网络虚假信息，要敢于抨击、揭露。

38、增强自我保护意识，避免上当受骗。

39、尊重科学，尊重文化，尊重道德，在网络上，拒绝道听途说，拒绝散布谣言，拒绝网络暴力。

40、理性对待当今医患关系，不跟风，不造谣，不中伤，认真为每一位患者服务。

41、文明上网，拒绝暴力。

42、不要出口成脏那个，给孩子们一个文明的上网环境。

43、做一个好网民，就是要诚实：坦荡做人，真诚交心，老实说话，不发布虚假信息，不传播网络谣言，规范个人言行，做到正直、善良、诚信。

44、坚持依法上网、用网，不制作、不发布、不传播危害国家安全、危害社会公共利益和社会稳定的有害信息。

45、提倡公平竞争，摒弃尔虞我诈，促进网络百花齐放！

11swto分析

swot是一种常用于行业内竞争关系分析的工具，现在本策划用该模型来分析杭州魅力女装在竞争中的优劣势分析

（1）优势分析（strength）

（1）经营理念更新：建立行业门户网站，及时发布行业信息，将行业信息贯彻到企业中去，而企业的动态又会直接反馈到行业中去，行业和企业相辅相成，相互促进，利用行业优势为企业服务

（2）技术优势：利用电子平台，发挥网络的优势，通过电子商务的技术手段开展网上商务活动

（3）成本优势：利用电子商务，减少了现实交易中不必要的环节，利用行业性优势降低物流成本，利用电子信息手段，提高交易效率

（4）价格优势：在网络平台上降低了交易成本，在公开的环境中，“货比三家”的行为非常方便，竞争之后的价格下降，从而吸引更多需求者加入到网站中来，尔后带动更多企业加入，如此循环往复，成为良性循环

（5）信息优势：电子商务的开展，可以有效的客服信息不对称的问题，将信息在买卖双方之间透明化，同时可以更方便的了解行业信息以及供求信息

（6）建立直接的btoc销售平台，直接与企业机关旅行社等机构进行买卖交易，使得供求双方更为方便

（7）充分利用网络资源推广企业和产品，通过网络营销和公关肇事，提高企业影响了和知名度

（2）劣势分析（weakness）

（1）新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难

（2）网络销售能力的不确定性，网站建设功能的不确定性及资金的不确定性，

（3）建立门户网站，进行网络营销，也许会受到同类服装业网站人才招聘网站的限制

（4）开发初期用户缺乏信任感

（5）行业规模小，对网站的发展与开拓具有限制性

（3）机遇（opportunities）

（1）目前中国经济快速发展，人们生活品质提高，使得旅游业发展迅速，而旅游业又进一步推动人们的“购物热”，服装市场前景看好，因而旅游业对服装的需求也大大增加

（2）随着网络经济的不断发展，有利于依靠传统销售方式的服装企业向网络营销方式发展

（3）网络购物的方式已经有了很大转变，通过淘宝团购和秒杀的团体正在不断壮大，同时也为服装的电子商务创造了机遇

（4）威胁（threats）

（1）缺乏本土品牌，面对国际市场的知名品牌，竞争压力大，行业内品牌意识不足，产品质量参差不齐，对其他同类型产品的抵御能力不足

（2）可能会出现类似的行业性网站，与我们形成竞争，争夺企业和客户资源

（3）服装本身的可替代性较强而且具有很强的季节性，模仿性

12政策分析

根据浙江省十一届人大二次会议参阅文件，省政府有关专项工作情况内涵，由浙江省发展和改革委员会对服务业发展情况20xx年工作思路和重点的报告第五条所述：引导，鼓励服务业创新和品牌建设，积极鼓励服务业技术创新，业态创新和商业模式创新培育发展总部经济，创意经济，网络经济，会展经济和工业经济，商务旅游等服务业新业态，鼓励发挥咱连锁经济，特许经营，电子商务，物流配送，专卖店，专业店等现代流通组织形式，鼓励企业积

极开展商业模式创新研究制定推进我省服务业品牌建设的实施意见，建立“政府推动，部门联动，协会推助，企业主动”的品牌建设工作机制制定并实施服务业标准化发展规划

13技术分析

传统服装行业跨入信息时代的第一步便是成功营销这个网络载体，网站要做的首先是吸引行行色色的网民，提高网站点击率和知名度然后吸引潜在顾客，提高网站在各大搜索引擎的排名

14市场分析

141宏观市场分析

21世纪，在“崇尚自由追求个性”文化热潮的推动下，个性服饰成为服装发展的主导潮流，在国内更广受消费者的追逐与推崇此外，伴随世界经济全球化趋势的进一步增强，服装产业的国际化特征表现得越来越充分全球服装贸易的迅速增长，使发展中国家的出口依存度和发达国家的进口依存度呈现不断提高的趋势

服装行业的加工和生产组织过程不需要大型专门化的机械设备，可以在较少的资本投入下运行，尽管近年来高新技术和先进的生产组织方式被不断研制出来并投入应用，但大多数服装企业仍未脱离传统的生产经营模式这使得服装行业对劳动力成本颇为敏感

142微观市场

我们把目标市场定在杭州，进而向整个浙江省，直至全国这样由点到线再到面地逐步发展

从所处的地理环境上看，杭州魅力女装选址在杭州下沙，地处经济开发区和大学城，同时，伴随着杭州地铁公交线的开通，缩短了与城区的地理差距，具有潜在的市场和优越的政策条件杭州是一个经济发达的城市，这儿有着许多大规模的服装批发市场人们对服装的追求层次较高，购买衣服的次数也较频繁

从周边商业氛围来看，杭州是电子商务之都，是电子商务发展最迅速的地区，我国电子商务龙头企业阿里巴巴的所在地，网络交易风味浓厚杭州是最具休闲的旅游城市这儿会计了商业的精英，求职装备受职场工作人士亲赖，

以求提高自身形象；繁华都市频繁的舞会聚餐更是屡见不鲜，高档的晚礼服是人们虚荣心的满足和被人注目的渴望；这里的舞台表演活动庆典场次较多，舞台道具也必不可少的需求量大

21细分市场

211性别细分

女装市场：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚个性的代表女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大

男装市场：目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定继20xx年有12家男西服品牌荣获“中国名牌”称号，我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准

212年龄段细分

18—30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌该群体中很大一部分容易冲动购物是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场

30—45：该年龄段的消费群体是消费群体中购买单件服装价值最高的群体该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多

45—65：该年龄段的`消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服

装有一定的高阶需求（即品牌需求）市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌

22目标市场

221职业装：中国服装工业新的经济增长点

“人靠衣装马靠鞍”，穿一套大方得体的职业装去面试，能大大添加面试官对求职者的印象分随着生活水平的提高，人们在穿衣方面也开始讲究起来这一方面让许多找工作的大学生开始寻求高档的有品位的服装；另一方面一些用人单位的眼光也越发挑剔，他们对于求职者在衣着方面也提出了一定要求在这种双重的要求之下，很多找工作的大学生开始为自己置办起“求职行头”

222中高档女装：服装市场的主力军

调查显示，在服装批发市场进行采购的人群主要以女性为主，男性只占很少的一部分女性所占据的比例高达75%，其中，25——30岁阶层的妇女占据的比例达50%强在调查中发现，女性在采购服装的过程中都比较注重档次，一般都仔细比较服装的款式颜色价格等，有些采购者甚至现场穿上服装进行比较，选择那些符合自己条件的服装进行采购

与此同时，我国女装业发展与国外发达国家相比还有一定的差距，中国女装发展这么多年来，都是一些区域性品牌，还没有一个能在全国形成规模和影响

223童装：

目前的服装市场普遍存在“重女装，轻男装”，“重成人，轻童装”现象童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对儿童消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间

童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大大多数生产服装的商家还没有真正意识到童装市场存在商机巨大的

市场空白童装市场消费虽以中低档市场为主，家长们现阶段普遍可接受的价格也在100——150元之间，但有向高档市场发展趋势

224宠物服装：一湖看不见底的深水

如今，家庭中喂养的小宠物们越来越像人一样，穿衣打扮追流行因此，一个潜在的宠物纺织品市场也悄然兴起

据北京市保护小动物协会统计，目前北京约有40%的家庭养有一只或多只猫狗鸟鱼等不同的宠物而实际数字远远不止于此天津南京广州杭州深圳成都等地的宠物普及程度也较高，据统计，我国仅宠物狗上户口的就有6000万只目前，我国的宠物产业尚处于起步阶段，发展空间十分广阔

225医护装：

随着科学技术水平的发展和人们生活水平的提高，人类在穿着方面的医护服装又增添了许多新需求，比如总是喜欢性价比高穿着舒适美丽环保抗静电杀菌抑菌等功能性医护服装，作为自己职业健康和自身健康的最佳选择产品

20xx—20xx年医护装市场容量/市场规模统计

杭州魅力女装始终怀着中国精品服装第一品牌的高远抱负，以“高档质量”“简约时尚设计”“最真诚服务”，“创新”，“品牌”以服装文化的品位来维护并营造企业形象为经营理念，全力将客户的企业文化内涵与服装的设计工艺，面料融为一体，使我们提供的产品不仅仅是一件衣服，而是企业形象的整合，从而在一个平凡的工作中创造出了不平凡的价值，同客户共同打造着制服文化的天空，以一如既往的忠诚在行业内树立良好的口碑

41product（产品）战略

411服装网站提供的网店类产品与其他交易平台相比，信息集中专业丰富，支付方式，物流方式都比较系统更加符合现代消费心理

412为建立信任体制可以实行货到付款，因此消费者对产品的质量大可放心，公司有严格的质检程序

413各地的优秀服装导购员确保服装款式新颖，价格合理，有各种款式和面料能及时满足消费者的需求

414由于是网络交易平台，重视网站信息的更新和网页设计的人性化，经常听取消费者的意见建议

415快速物流，网站建立初期面向的是杭州浙江消费市场，所以，物流是公司本身人力成本支出的一部分，网站建设后期与物流公司合作做到快速物流，确保货物的准时准确原样送货到门

42price（价格）战略

421网上集体议价：消费者可以加入“集体议价”当某一样商品集体购买数到达50人时，可以达到9折优惠，当到达100人时，可以以低至75折优惠购买该产品集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客从而公司做到了薄利多销的营销手段

422会员优惠策略：客户只要在我们网购买到1000元，我们的客户系统就会自动的将其分类为vip会员，一旦成为我们的vip会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优惠同时对公司也可以固定一部分客源

423灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数是女性，所以在一些特别的日子里，如三八妇女节母亲节女生节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客扩大品牌知名度，提高竞争力

43place（渠道）战略

431确定渠道目标和限制条件，为消费者和公司赢取最大利益，尽量采用b2c模式，从生产厂商订货直接销售服装，并且鼓励网站的网点采取这种形式，建立鼓励机制

432明确主要的渠道交替方案，如果我们的联系的供应商无法及时满足消费者的需求，那么公司立即实行第二套方案，厂商—第一级经销商—采购员—公司—消费者的战略方式

44promotion（促销）战略

441会员机制，成为vip会员则有产品打折，服装清洗等各项服务

442有服装定制机制，如果消费者需要购买的服装款式是网站所没有的，消费者可以预定，网站会及时予以回复

443有假日服装促销

444注册新浪微博腾讯微博百度贴吧19楼等有名的网站，定期更新最新流行资讯介绍我们网站的服饰等以吸引更多的用户

445合作策略建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客魅力女装可以和卖的很好的卖家结成合作伙伴联盟，相互提供网站链接地址，也可以采用站内搜索的方式，相互提供搜索内容

45客户关系管理策略

451建立消费者个人信息数据库为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品

452定期与顾客保持联系可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求让自己更加了解消费者

51收集各个新闻网站编辑的邮件地址，给他们递交新闻对发过新闻的编辑重点对待，以后有新闻可以先发给他们，甚至是独家新闻

52黑板报有一种东西叫黑板报，blog，专门记录企业的新闻的，google的就是这样的可以建立两个栏目，一个是自己的黑板报，一个是别人的黑板报在别人的黑板报帮别人记录新闻，别人也会在他们的黑板报上记录的的新闻或者你的网站介绍

53在鲜果，抓虾以及天涯等网站推荐关于魅力女装的文章如果文章好，排到前面带来的流量还是挺可观的！

54在论坛宣传网站发起一个话题，引起大家热烈讨论；在各大门户相关的服装版内回复网友疾病问题，贴子签名留自己的网站名称与连接

55百度的贴吧，问吧在贴吧问吧里面找到相关的服装话题，回答完后连接回自己的网站

56用上rss推广订阅的人多了，回头的几率也会大很多

57找与我们相关的论坛合作不一定要找到每个网站的广告部或者站长，很多事情斑竹就能搞定比如介绍童装的网站，你就可以找各个网站时尚等相关版快的斑竹，让他们把关于你的网站介绍至顶或设置精华！

58跟上时代的步伐象web20最火的时候，只要网站是web20，很多blogger就会自发的介绍就象女性朋友买衣服一样，最近流行什么，他们一定会说，还会说哪家的是这种风格

59跟相关的网站合作，资源互补合作才有未来

510到相关的blog留言，记得留下网址搞点有深度的评论

511找自己喜欢的网站，相关的网站做连接

512申请登陆网址导航站

513病毒式营销它是指让网友自发的给你宣传，制造一种象病毒传播一样的效果方式有很多，比如给网友提供比较独特的软件，搞笑的内容，免费服务等等

514活动宣传策划一个活动，例如网站评比之类的，然后多联系一些协办网站，在网站上标明协办网站，让协办网站也给这次活动做上广告博客在活动中也是一个很好的传播工具，但是你的活动必须有创意

515搜索引擎推广把网站自身结构调整合理，然后做完上面所有的事，就等于搜索引擎优化

公司总经理

部门经理

程序员

设计师

硬件维护

资深推广

信息发布

信息收集

资深业务

普通业务

网络营销部门内设三个分部，即技术部、推广部、业务部。网络营销部门设部门经理一职，下属三个分部，设主管一职。

（1）技术部主要职能

主要负责网站程序功能升级，开发新的特色功能；定期设计活动促销网页与企业广告设计；进行企业vi与网络vi的整合，根据搜索引擎状况与企业网络推广需要，进行搜索引擎优化；负责企业内部网络工程与电脑硬件，相关电子产品的维护、保养，使其保障正常运行。

（2）推广部主要职能

主要负责：，负责网站关键词排名靠前，通过博客论坛等工具对信息进行宣传推广，提高网站访问量；通过其他的网络方式进行产品推广；每天进行机械手信息的采集与产品或新闻信息的发布，通过各种途径，收集有效客户资源进行整理归档.

（3）业务部主要职能

主要负责：对客户投诉或建议进行沟通与协调，努力提高客户满意度。通过电话或网络工具进行咨询或询盘的客户进行转化，提高销售业绩。

网络营销部门经理

整体网络营销项目带头人，负责网络营销项目的构思、策划以及统筹工作，为公司制定营销计划，做好公司上传下达的工作，定期对总经理进行项目汇报、统计。

负责网页的制作、程序的编写、网站信息的采编以及seo优化等；负责部门内全部工作，完成网络营销经理安排的各项技术类工作，保障公司电脑与之相关的硬件正常使用，网络通讯畅通，下设三个岗位。

1．程序员

主要负责网站程序功能升级，开发新的特色功能；对网站运行过程的程序问题及时改进，保证网站正常运行，开发公司所有网站群的相关工作。

2.设计师

负责美工制图，并对采编图片进行美观设计，达到人性化的要求。此外还要进行特色网页的制作以及flash动画处理，并对公司vi和网络vi的品牌设计，公司相关活动广告设计。

3、硬件维护人员

保障公司电脑正常使用，网络通讯流畅，对公司相关电子产品进行维护。

二、推广主管

主要负责：通过各种seo技术和营销方法，提高网站关键词排名和访问量；对通过电话或网络工具进行咨询或询盘的客户进行转化，提高销售业绩。其下设资深推广专员、信息发布人员、信息收集人员。

1）资深推广专员

根据网站需要，对提高网站关键词排名做好技术支持，做好网站的优化工作，提高网站的访问量和互联网上的知名度，以获得更高有效的询盘量。

2）信息发布人员

每天对公司网站进行及时更新，利用好互联网资源，每天对信息的发布量进行量化，做好统计，利用各种手段，比如b2b、知道、贴吧、论坛、邮箱、软文等方法进行信息的发布，让富井机械手在网络上进行“麻雀效应”的宣传。

3）信息收集人员

通过互联网平台进行有关机械手的信息收集，做好统计，每天对询盘人员进行好分类统计，并作出初步判断哪些信息有效，哪些信息无效，将询盘信息进行有效的业务转化。

主要岗位职责为：联系客户、在线准确有技巧性的回复客户留言并对客户的疑问以及投诉进行处理。同时要做好客户后期服务以及客户培训。其下设资深业务专员与一般业务专员两个岗位。

1）资深业务专员

能较好处理网上客户的疑难问题以及相关纠纷问题的业务专员，通常情况下，具有一般业务员不具备处理复杂困难问题的能力。

2）业务专员

能够详细准确地回答网上客户的相关问题，并且能够将潜在客户转化为目标客户的一般业务员。

一、活动主题：

秋节燃情

自8月28日起，各种精品月饼、烟酒、保健品等送礼佳品将在一楼大厅举行展卖活动，优惠的价格，精美的礼品，表达您一份浓浓的情谊！

二、促销活动

活动：海底捞月大行动

活动时间：9月15日至10月6日凡一次购买月饼或礼品满39.80元的顾客（特价月饼，带赠品礼品组合除外）可摸取刮刮乐奖卷一张。

一等奖为29寸大彩电一台，相应图片字样：中秋大团圆。

二等奖为精致vcd一台，相应图片字样：明月寄相思。

三等奖为小家电一个，相应图片：嫦娥奔月。

普通奖为月饼一个或点型食品一份相应图片：时代百货标志。

彩电两台1500元/台左右。

vcd6台120元/台左右。

小家电12个60元/个左右。

月饼8000个)○azuowen.comn.cn(1元/个左右。

奖卷共做xx0份。

中秋送月饼，美味先品尝：

9月15日至10月6日凡来我商场购物满49元的顾客送月饼一个，89元送两个，味道如何，自己先品尝。单张小票限送两份。

（注：由采购部争取一定资源作为赠品由门店发放。）

合家团圆大联欢：

10月5日或6日晚中秋大演艺，将由“月饼供货商”联合举办，在此之前请密切留意时代百货超市月饼的所有信息，到时看精彩节日，现场答题拿价值268元的月饼礼品大奖。还等什么？赶快行动！

（注：由企划部联系惠州地区最负盛名的……演出公司进行演出，并与供货方共同设计一些有利品牌宣传和月饼销量的问题现场让顾客答题加深顾客的印象激刺顾客的购买欲，并对合种月饼月饼作主要的宣传，由采购部争取月饼供货商做几场文艺商品促销演出。时代百货超市将对其提供如下支持：

1、优先一级磁点堆码位置作商品陈列性展示。

2、场内外pop免费支持。

3、场内广播全天滚动播音。

4、场内喷绘广告制作提名。

5、舞台背景设计注明品牌名。

6、场内特色气氛广告布置。

同时建议各月饼供货商相应作一些礼品团购促销活动，如：一性购月饼礼品盒xx元以上95折优惠，5000元以上送价值388元的中秋礼品一盒……等。并由时代百货超市采购部洽谈与名烟名酒等进行一些礼品搭配组合出售，在dm上扩大展示版面将活动做上出，提高中秋月饼销量。

好礼送亲人，中秋礼品大展销：

9月15日至10月6日时代百货一楼精美中秋礼，美食月饼大展销，够品味，够档次，价格更实惠是您过中秋购买礼品的理想选择！

（注：由采购部争取供货商，门店提前将中秋月饼，礼品作好商品陈列展示，加强节日的气氛，企划将卖场内的气氛做一定的布置使商品更有吸引力）

1．1研究背景

随着中国市场经济体制的逐渐完善和上世纪末中国经济的“软着陆”成功，中国已进入一轮以住房、汽车为主导消费品拉动的新的经济增长时期。2003年国务院颁布的18号文件在对房地产业的发展做出了方向性指导的同时，宣布房地产业已成为国民经济的支柱性产业，肯定了房地产业在国民经济中的地位和作用，房地产开发项目投资已成为带动地域经济发展的主要载体之一。特别是自1998年取消城镇职土福利分房制度以来，房地产业开始迅速市场化，市场竟争日益加剧，企业盈利能力同比降低。

由于开发商自身实力及营销策略不当等因素的影响，市场出现各种问题：烂尾楼、空置房、问题房、区域残局不计其数。尤其在营销策划上极不到位；一方面，一些策划人还不懂得什么是真正的策划，策划行为随意性强而科学性弱；一方面，一些所谓的营销专家正在将营销策划导入歧途。

房地产营销策划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、材料设备、物业管理及邻近楼盘情况等全方位的分析调查，制定与此相适应的营销策略以指导实践和取得竞争优势。营销策划的最终目的是把房屋这一商品推销给消费者，它是以创造消费者需求并满足其需求为核心，以系统的产品销售或劳务提供为手段的全方位决策的经营行为。不做营销策划或营销策划介入过晚，导致投资策略失误，开发产品不对路，以至到了中期尽管投入大量的人力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。尽管房地产开发主管部门多次为消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升态势。

由于营销策划过程中出现的上述问题，很多房地产企业陷入了困境，因此，如何规范地做好房地产营销策划，使房地产企业在营销策划上尽可能地少走或不走弯路，尽量降低房地产企业项目投资的盲目性，从而降低风险，使房地产企业健康发展，成为本课题研究的主题。

1．2研究的意义

随着我国房地产市场的建立，特别是中央深化住房制度改革政策的出台及住宅业作为国民经济新的增长点，房地产业在国民经济中的作用将日益显现出来。然而，目前我国的房地产市场的总体现状是：一方面各地房地产投资不断升温，增幅过大过快，在整个国民经济中占有相当大的比重，出现了所谓的房地产热。另一方面，是许多房地产企业仍然是以产定销，企业规模偏小，不注重质量和品牌，忽视市场调研，盲目投资，开发的产品与市场脱节，致使大量的商品房闲置。

目前，我国的房地产市场己由原来的卖方市场信息向买方市场转变，因此，市场竞争将更加激烈。房地产企业想要在将来的市场竞争中立于不败之地，在很大程度上取决房地产企业的市场营销战略及策划，是否能生产适销对路的，能以吸引顾客的产品，成为房地产公司把握住市场、成功营销的关键。

房地产企业必须在房地产还未动工之前就应开始着手营销战略与营销策划的思考，从投资决策地块的选择、配套、前期设计、施工、销售乃至物业管理等一系列的问题进行综合评价和全程跟踪，充分体现以销定产，最大限度地满足消费者的需要。房地产企业营销策划、方法与手段采取的是否正确，很大程度上决定着房产企业经营能否成功。现代企业的竞争是品牌的竞争，营销策划是产品定位、创造品牌的重要途径，因此，企业如何制定好营销策划将直接影响到房地产企业的生存与发展。这是论文研究的目的与意义。

二．房地产企业营销策划理论分析

2．1房地产市场概论

2．1．1房地产市场的影响因素

房地产市场与其它市场一样要受到经济环境、政治环境、人口、供应者与需求者等因素的影响。在现阶段，影响国内房地产市场的因素主要体现在以下几点：

宏观经济环境。作为微观经济的产业之一，房地产业必然要受国际、国内宏观经济环境的影响。

政府政策环境。政府通过产业政策及金融政策对房地产市场进行规范和影响。政府政策对房地产业发展的影响主要通过以下方面来体现。第一，政府对土地资源的开发和使用计划直接影响到土地的供应，从而影响到房地产业的开发状况；第二，政府通过各项税费影响房地产的价格，从而影响房地产的销售状况；第三，政府通过房地产交易政策影响房地产的流通状况。

人口统计环境。市场是由人构成的，房地产业受城市或地区的人口规模与增长率、人口的年龄结构与民族构成、教育程度、家庭结构、地区的特征和人口迁移等因素的影响。

产品的供应者。由于我国房地产市场起步晚，发展还很不成熟，行业利润率提高，吸引了众多的市场进入者。随着市场的日益完善，房地产开发企业要想在市场竞争中立于不败之地，就要走专业化的发展道路，提供适销对路的产品。

产品的需求者。如果需求者很少，在这种产品的交易过程中，竞争程度就会低，反之，竞争程度会很高。现阶段，随着国家鼓励购房的政策出台，，需求者和潜在需求者数量庞大，但由于价格与收入等原因，有效需求相对不足。以北京市为例，调查显示，成都居民的购房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%调查者期望值处于3000-5000元/平方米。但是，市场上的房地产开发项目在价位分布上呈现中间大、两头小的趋势。价位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而价位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相对较少。即市场上楼盘的供给，有一半左右的供需结构的矛盾。与商品房空置量日益增加的状况截然相反的是，经济适用房出现供不应求的局面，这充分暴露出我国房地产业存在着严重的供求错位。因此，需要政府与开发商共同努力，培育和发展潜在的需求。

其它因素，包括城市建设、交通发展等。与其它商品市场相比，房地产市场的区域性问题尤为突出，不同地区的消费者对不同房产的偏好不同。在城市建设的规划上，不同地区有不同地区的特色，交通状况等也不尽相同。所对应的目标客户群也会有所差别。

2．1．2房地产市场的特性

房地产作为一种商品，有其特殊性，如不可移动性、耐用持久性、唯一性和价值高昂等特点。房地产的商品特性决定了房地产的市场特性。

1．市场供给缺乏弹性

供给弹性是指生产者对市场需求或价格变化的反应敏感程度。由于房地产产品的位置、稀缺、不可替代、建设周期长等特点，房地产生产企业通常在短时间内很难增大其市场供应量。

2．市场供给的异质性

因为房地产的位置、环境、数量的差异，市场供给的房地产一般不是同质商品，所谓不同质商品是指一类商品的内部，由于可按不同方式或标准划分，而导致商品质量上的差异。

3．市场的区域性

一方面由于房地产的不可移动性，使整个房地产市场按城市或地区被分割成许许多多自成一体，甚至彼此隔离的地方市场。这些市场的繁荣与衰退直接取决于城市的繁荣与衰退。另一方面由于房地产固定性、稀缺性、永久性等特点决定房地产产品范围较一般商品要小，房地产产品的销售对象，一般也只能是同一范围内的需求者。正是由于城市经济环境不同，各地方市场的供求和价格水平往往有很大的差别，而这种房地产价格的区域性落差，就直接反映不同区域的经济发展程度。

4．市场的周期性

房地产市场与国民经济一样表现出很强的周期性。经研究，经济周期与房地产投资周期之间的关系密切，二者的相关系数为0.86，属高度相关；二者的波动同步，只是波动幅度不同而已；二者的波动周期也大致吻合。房地产行业的发展一般滞后于经济发展，其发展进程不仅限于自身的发展冲动，而且更主要地取决于能否与其他产业协同共进。除此之外，房地产市场还具有季节性、长期性和随机变动等特点。长期性变动通常预示着整体经济发展的总趋势。

5．市场容量难以估算

由于房地产需求的广泛性、多样性、融资性、长期性等特点决定了房地产市场需求量的估算十分困难。

6．市场的政府主导性

房地产在市场经济体制下属于私人财产，其所有者应具有自由处置的权利。但是，由于房地产开发使用有着巨大的外部效应，因此若听任私人自由经营，极有可能使得土地资源在使用与分配上不能达到合理配置。因此，政府为了增进全社会福利，势必要动用“公众权力”，对土地的利用与分配做合理的规划。房地产市场整体上是一个较易受政府干预的市场，是一个政府主导型市场。由于国家性质决定，我国的土地属国家所有，受政府干预的特点更为突出。

2．2房地产营销策划理论和方法

美国哈佛企业管理丛书编篡委员会对房地产营销策划作了如下总结：

第一，房地产营销策划是在现实所提供的条件的基础上针对房地产公司所开发的项目和产品进行的谋划。

第二，房地产营销策划具有明确的目的性，即如何将房地产公司所开发的项目和产品最大程度满足市场需求，从而更好地运作项目，赚取更大利润。

第三，房地产营销策划可以比较与选择方案。

第四，房地产营销策划是按特定程序运作的系统工作。

房地产营销策划的方法主要有两种：一种是房地产开发公司所开发的房地产项目全程策划法，即从开发商获得土地使用权、市场调查、消费者行为心理分析直到物业管理全过程的策划，即谋划和决策某个项目是否该上马和该开发什么产品的过程。另一种则是具体针对某个房地产项目产品所开展的市场调查、依据市场调查做出最佳销售方案的过程。

三．成都房地产市场分析

3．1成都市房地产市场的基本势态

3．1．1成都住宅建设持续增长

近年来，成都市房地产开发投资出现了持续增长的良好势头。2006年成都市完成房地产开发投资414.21亿元，比2005年增长17.2%；2006年，全市完成房地产开发投资714.8亿元，同期增长17.1%;房地产完成的投资量和增幅在全国15个副省级城市中名列第二，房地产开发投资和住房消费拉动成都市GDP增长达4.1个百分点。商品住宅建设的投资比重逐年上升，使房地产投资结构得到了持续优化。2006年全市完成商品住房投资314亿元，占房地产开发投资的比重进一步上升到71%。经过多年的努力，全市人均居住面积己经由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全国平均水平。成都人基本实现每人一间房。

3．1．2成都住宅建设与城市发展方向同步

迈入新世纪，成都市的住宅建设与城市总体布局、与向东向南的发展规划趋向逐步靠拢。市郊低廉的地价和良好的自然环境，“五路一桥”等基础设施的建设，东郊工业区结构大调整以及城市向东向南发展战略实施，促进了房地产开发合理布局。城东锦江区、成华区的房地产投资逐渐回暖，并引发了一股房地产郊区开发热潮。2006年，成都14个郊区(市)县共投资70.64亿元，施工面积增幅达39%。

3．1．3成都房地产市场持续活跃

随着城镇住房体制改革的不断深入，通过政策拉动、房改带动、金融助动、市场启动等措施的积极开展，成都市居民个人购房呈现不断上升的态势，房地产交易市场日趋活跃。在城镇居民人均生活消费结构中，居住消费所占的比重从1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，个人购房己成为商品房销售的主体，老百姓自己已经成为成都市住房消费的主体，住房消费水平也从单纯追求房屋居住面积满足基本生活需求发展到数量、质量并重的高层次消费阶段。成都商品房销售规模稳步扩大。

另外，随着三环路、绕城高速公路通车以及对城市周边地区辐射的增强，成都近郊的房价大幅上涨，2006年成都房地产市场空前繁荣，城镇居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，紧追沿海发达城市。同时，居民的家庭设备用品及服务支出在全国大中城市中位居第10位，并高出35个大城市平均水平元。近年来，成都房地产市场持续活跃，政府组织的房地产交易会，极大地凝聚了市场人气，掀起了商品房的销售热潮。

四．案例分析——成都市H房地产企业营销策划

根据科特勒的定义，产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。房地产产品是由核心产品、形式产品和附加产品所组成的立体复合体。H房地产公司的核心产品层次是指房地产产品为消费者所提供的最基本的效用和利益，是从使用价值角度对房地产产品概念的理解。消费者购买某种房地产产品的目的并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得满足自身某种需要的效用和利益，即为了提高自己的生活质量，更方便、更舒适的进行工作和生活，满足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地产公司的营销管理者的任务，就是从满足消费者的需求出发，揭示消费者购买每一房地产产品的真正目的。H房地产公司的形式产品层次是核心产品层次的外在表现形式，是消费者选购房地产产品的直观依据，一般表现为房地产产品的质量、地段、用途、套型、面积、朝向、楼层、外墙装饰、品牌以及周围设施等特征。附加产品层次又称延仲产品层次，它是消费者通过房地产产品的购买和使用所得到的附加服务以及附加利益的总和，它表现为H房地产公司的商品房在销售过程中的信息咨询，产品说明，按揭保证、装修，代为租赁以及物业管理等。H产品的构成层次如图所示。[论-文-网LunWenNet]

H房地产公司住宅的营销，不仅仅销售单独的房地产有形产品，同时向顾客提供其核心需求及附加的服务，即将核心产品转变为形式产品，并在此基础附加多种利益，客户购买的是一个整体房地产产品系统。因此，H房地产公司的开发过程中从小区的规划设计到每户的户型结构，从建筑物的外观式样到房屋的建筑质量，从业务人员的销售服务到业主入住后的物业管理，都进行了充分的策划和准备，以适应市场的发展变化和消费者的需求，从而赢得顾客和占有市场，取得持续的竟争优势。

4．1成都市H房地产企业市场定位分析

市场定位是指企业根据目标市场上同类产品竟争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为木企业产品塑造有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，以求得顾客的认同。

根据周边楼盘及市场调查，结合H房地产企业周边区域竟争对手的情况，在分析项目自身资源的基础上，充分挖掘项目的核心竟争优势，通过制定完整的舒适生活体系，充分将项目侣导的“法式尊邸，人文世家”讯速在市场上传播，使H房地产企业与其他企业的项目区分开来，让顾客明显感觉和认识到这种差别，并在顾客心目中占有特殊的位置，从而最终得到市场的认可。

国际风尚，舒适生活，代表着一种高性价比的产品，同时，又是很多人可以轻松拥有的生活享受，具有较强的市场吸引力。木项目的目标就是打造成为成都中高档楼盘的典范，成为成都市同类产品市场中的表率，以其优越的性价比，赢得消费者的一致追捧。

最后，H房地产企业的市场定位是：成都市中高档住宅市场的领导者，具有国际时尚的绿色家园。

4．2成都市H房地产企业定价策划

从房地产产品的消费行为来看，“开发商看单价，顾客看总价”。所以，H房地产企业的定价策略要结合以下策略视情况而综合运用。

1．总体定价策略

从房地产企业定价的主要目的来看，房地产企业总体的定价策略一般可分为低价策略、高价策略、中价策略三种。每种定位策略各有不同的定价依据。

（1)低价策略

采用低价策略，一般以提高市场占有率为其主要目标，而营销利润往往为次要目标。该策略适宜实力雄厚的公司进入新的市场。

（2)高价策略

采用高价策略的主要目的是在短时间内赚取暴利，而市场销量与市场占有率可能无法同时提高，现实中高价策略公司需谨慎使用。

（3)中价策略

这种策略适用于房地产市场状况较为稳定的区域内的楼盘销售，房地产企业希望在现有的市场状况下保持其市场占有率。

2．过程定价策略

房地产销售全过程是指开发的楼盘或小区从预售开始到售完为止的全过程。在实际营销中，市场营销环境可能相当复杂，房地产企业往往需要在确定总体定价策略后，根据实际情况确定其销售全过程的定价策略。营销过程定价策略一般有以下几种：

（1)低开高走定价策略

低开高走定价策略就是随施土建筑物的成形和不断接近竣土，根据销售进展情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。大多数开发商都采取低开高走的定价策略。

（2)高开低走定价策略

这种定价策略类似“吸脂定价策略”，正如将一锅牛奶中的油脂(精华)部分一一撇走的做法一样，其目的是开发商在新的开发楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上取得丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快投资收回。

（3)稳定的价格策略

这种价格策略是指整个营销期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅提价，也不大幅降价。

根据H房地产公司以往的销售经验表明，前期低价入市，促进轰动性的销售效果，然后分批加推单位，逐步提升售价，是销售过程中实现利润最大化的稳健而又切合实际的方式。因此H房地产企业一期项目继续沿用此策略，便于在总体销售速度和销售价格之间取得最佳的平衡。

3．时点定价策略

时点和折让定价策略，即以销售价格为基准，根据不同的销售情况适当调整各出售单位价格的策略，先根据建造好的商品房定出一个基本价格，然后再以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。在H房地产企业的销售过程中，可给予以下几种折扣方式。

①在双休日与法定假期给予额外99折优惠。

②在开盘和房交会期间给予额外99折优惠。

③一次性付款给予98折优惠，首期三成给予99折优惠。

4．3成都市H房地产企业广告策划

1．项目导入期广告促销

H房地产企业一期项目的导入期，即开盘前期。在此阶段广告的内容是通知性的，广告的运作应努力在短时间内将产品概念灌输到目标消费者的头脑中，让产品在消费者的心里建立正面的形象，激发其购买欲望。H房地产企业产品牌宣传H房地产企业优秀的楼盘品质、园林式社区生活方式、法兰西国际时尚生活方式等。产品、品牌、文化概念的传递都要在这一段时间达到显著的效果，以求在目标消费群体心目中建立H房地产企业国际风尚社区的园区形象，使目标受众对项目有较为全面的了解，对项目的带来的生活产生向往，以产生购买欲望，对于房地产产品，百万元的广告费用一次投入比分十次投入效果要明显得多，大幅宣传带来的规模效应对房地产销售是十分显著的。因此，对于导入期的广告投入应是全部销售过程的广告投入中最重要的部分，以求达到广告宣传量的饱和。

2．项目成长期，即项目的开盘期

在这一阶段广告的内容是劝说性的，广告促销应强化H房地产企业的市场定位与确立产品品牌个性，确定产品在目标消费者心中的心理定位，以便在高速成长阶段占据有利位置。

在这一阶段的广告，应侧重于高品质国际时尚生活与H房地产企业一期的对接。

由于第一阶段广告实施中的国际时尚生活方式的侣导在目标消费群体中已产生共鸣，他们对于这种生活方式的追求也日渐强烈，在成长期，将H房地产企业与其心目中理想生活相呼应，以求实现销售开盘的理想预期。

电视广告对于完成上述对接可达到理想的效果。以及揭示H房地产企业成为“国际自由人的家”的远景生活。从而，带了目标客户的尊崇感受和向往，并与其它竟争品牌有效差异化，形成H房地产企业的国际风尚品牌资产。值得注意的是：由于现代生活节奏加快，许多成功的商务人士可能要到晚上十点以后才有时间看电视，所以，将电视广告安排在较晚的时间段可能效果更好，那个时段的广告收费也相对便宜一些。

这种广告宣传片也可用于楼宇视频系统的播放。此外，报纸广告、电波传送等媒体的广告实施，也可对这一阶段项目的销售起到良好的促进作用。

3．项目成熟期广告促销

项目经历了开盘期后，销售进入较为平稳的成熟期。在这一阶段，广告的内容是以提醒广大消费者注意本案产品为主要目标，对产品的品质强化是广告推广的重点。就本项目而言，在这一阶段，项目的建设已近完成，已购房的消费者同持币待购的消费者对项目的进展都十分关注。将项目的建设情况及时的向消费者传递，同时让他们看到项目实施过程中对公司之前的承诺的履行，这是H房地产企业项目最好的销售卖点。

因此，在这一段的广告运作中应侧重于项目承诺与项目实施的对接。“电视购房”是这一阶段广告宣传的理想媒介。计划购房的精英人士对房地产类节目通常都会有所关注，这些栏目的节目制作要结合项目实况，则会使购房者更有信心和安全感。耳听为虚，眼见为实。将楼盘实景展现在消费者的而前，将老客户的居住生活展现在目标群体而前，对他们是最好的吸引。

4．项目衰退期广告促销

当项目进入衰退期，即尾盘期后，应对项目的销售工作做总结。此时不宜花太多的资金投放在广告上，所作的少量广告也应是围绕在企业形象和品牌上下功夫，理想的销售业绩，购房者的满意和业主的忠诚，这些都是对H房地产企业项目尾盘最好的推广，同时，这些也将成为企业品牌的有效验证，为企业下一次的开发项目奠定基础。

五．结论

房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式转变为“请注意消费者”的模式，房地产公司所做的任何调整都应有利于更好地服务消费者，向消费者提供高附加值的产品，提高消费者和市场营销的调研质量，同时要重视消费者的行为研究。任何组织都是在一定环境中从事活动的，环境的特点及其变化趋势必然会影响组织活动的方向，内容及方式的选择。而对日益激烈的竟争，开发商们必须进行经营理念的调整，对房地产营销进行深层次调整和整合策划，这是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。

成都H房地产公司对房地产公司项目进行营销策划，要做中国有竟争实力的公司就要以客户需求为导向，以市场为龙头，以策划工作牵头引导其他工作，实现从产品型向服务型企业转化，从资源优势企业向能力优势型企业的转型。

某TI公司平板电脑营销策划书

一、前言

某国内知名IT公司主要生产系列电脑台式机和笔记本电脑，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有63%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。随着平板电脑这一年在市场上表现的强劲发展势头，公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：平板电脑市场存在极大的市场机会，且该产品同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究和专家论证，决定进入平板电脑市场。

二、市场环境分析

1．宏观环境分析

（1）、人口环境

中国是世界上人口最多的国家，并且人口仍在不断增长中，这就决定了我国平板电脑市场潜力大，仍有很大的发展空间。

我国目前人口年龄结构已进入典型的成年型，劳动人口多，由于工作和学习的需要，对平板电脑的需求量大。

（2）人口性别结构的差异，男性市场和女性市场表现出了明显的差异性，男性对电脑的技术要求比较高，很多人都比较爱装各种软件，比较倾向于高质量高规格的平板电脑，价格一般都是中等偏上。而女性，基本对电脑的用途需求不大，一般都会选择量小且价格比较便宜的平板电脑。

（3）现在传统家庭越来越少，随着家庭结构的小型化，人们对电脑的需求也是越来越倾向于轻薄，所占空间小，挪动携带都很方便。

2．自然环境与科学技术环境分析

（1）自然环境

近些年来，环境恶化与资源浪费的情况越来越严重，人们越来越关注环保，电脑行业属于高新技术产业，国家鼓励支持发展。

（2）科学技术环境

科学技术发展日新月异，计算机软件与硬件技术以及信息技术，数字化技术等也取得了飞快的发展，更新换代的速度加快，像平板电脑和无线掌上电脑等高科技的产品也都成为了现实技术的发展与广泛应用不仅使笔记本电脑的市场价格降低，使电脑开始普及，并且越来越轻便，越来越小型化，越来越注重满足人们的个性化需求。

三、SWOT分析

（一）优势

1.公司运营良好。该TI公司经过多年的经营，已在全国同类产品中占有63%的市场份额。经济实力雄厚，并且该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。

2.外观新颖。随着电脑普及率的提高，电脑作为时尚消费品的角色更加突出。时尚新颖的产品外观已经成为吸引消费者选择的重要因素，平板电脑在产品线策略中采取了从外观突破的方式来进行外观设计，非常适合中国人的审美观点，无法比拟的高清晰超大屏幕彩色显示、鲜艳的颜色、多变的外形都是其他电脑无法比拟的。

3.价格适中。来自市场的调查数据显示在中国市场对3000元以下的低价电脑感兴趣的消费者大约是整体用户的20％，其中国产电脑占据了近三分之二的份额，大多产品都在3000元～5000元之间。，平板电脑的整体价位在2000元-4000元之间。

（二）劣势

1．该TI公司在平板电脑没有多少市场份额；2.品牌价值低 3.款式样式少 4.没能确立顾客忠诚度

（三）机会

1平板电脑市场存在极大的市场机会，且该产品同公司已有的产品线间具有很强的关联性。.（四）威胁

平板电脑的推出同时不免带来某些威胁。经济上来说，和人们买日货同一个道理，消费者或许会趋向买美货，对国产的电子产品冷淡一些，不利于过大内需和国内消费，GDP的变化时在所难免的。同时期带来的各种经济类的问题也会变得有些目不暇接。

三、营销目标

吸引更多群众，加深群众对平板电脑的认知度和信任度，提升平板电脑产品销售量。争取在未来半年的时间里，产品利润率增加15%，销售增长率增加5%，市场份额提高6%，扩大产品知名度及信誉度。使该TI公司的平板电脑在平板电脑市场立于不败之地。

四、市场营销组合策略

(一)产品策略

利用概念营销这一杠杆，可以迅速启动消费认知、释放消费欲望，令产品在短短数个月内红遍市场；平板音乐电脑的概念营销也是一种造梦工具，可以将产品、品牌变成帮助消费者实现梦想的载体，从而拨动其产品消费之弦。同时，概念营销销售是品牌文化的概念，产品品牌文化是指品牌在目标消费者心目中的印象，是一种超越了商品本身却更能令商品区别于其竞争品牌的赋予，平板电脑的平板电脑概念是品牌文化的表现，他可以成为消费者完成购买行为的一个强有力的支撑点。

(二)价格策略

平板电脑产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。平板电脑的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约平板电脑的生存和发展。平板电脑在价格策略上采用了产品线定位的策略。平板电脑产品线中一般不只一个产品，这时企业应该适当地确定产品线中相关产品的价格差异。在确定价格差异时，要考虑各相关产品之间的成本差异、顾客对相关产品的不同特点的评价及竞争者产品的价格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小，顾客会购买更先进的产品，这时如果两种产品的价格差异大于成本差异，平板电脑的盈利会增加；而价格差异较大时，顾客又会购买较低级的产品。

（三）分销策略

从电脑营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。在即将付诸商用的WIFI技术环境下，WIFI运营商将成为平板电脑营销渠道变革的决定者。WIFI时代移动网络服务的多样性，使电脑从单纯的语音功能向生活、娱乐、商务功能的方向发展，而这些服务需要运营商的大力推广和支持。直属国包商和营业厅将蓬勃发展。运营商旗下的直属国包商将得到大力发展，是不折不扣的运营商销售和推广政策的执行者。为了能够更好、更快捷、更低成本地销售平板电脑，运营商营业厅将成为未来电脑销售的一个主要零售阵地。渠道的扁平化仍将成为生产厂家渠道变革的一个主题。大型国包商业务发展将分化。一部分大型国包商仍会继续专注渠道分销工作，平板电脑可能会涉足多功能电脑的生产，填补低价、低端平板电脑的空缺，寻求新的业务发展方向。大型家电连锁店和专业电脑卖场优胜劣汰。有影响力和覆盖面的连锁网点仍将在电脑销售的前沿发挥作用，连锁业自身竞争的激烈程度也会使得众多店家优胜劣汰。相信能在平板电脑销售中继续占据零售前沿的终端店，一定是那些资金实力强、品牌知名度和美誉度优、网点覆盖面广的企业。

（四）促销策略

目前，消费者越来越追求时尚化、风格化、个性化，商业客户则要求随需而变。平板电脑针对这种特点和变化对市场进行细分，以细分化地促销策略来满足目标消费群的需要。传统营销方式如大众营销广告中有相当大的部分是徒劳无益之举，浪费广告投资。大量的邮寄宣传品也同样无用，反馈率极低，一般只有2％～4％。另外，平板电脑又只能借助于大众传媒进行广告促销，媒体资源供应紧张，结果促使媒体费用大幅度上升。于是，在广告投资无谓浪费和媒体费用急剧上升的双重压力下，营销成本大幅度增加，营销效率不断下降。因此企业不得不寻找更经济的促销方式，其关键就是使产品切合消费者需要，而建立概念营销可以有效地做到这一点。

六、营销预算

1.广告估算费用：20000元。2.人员工资估算费用：5000元，奖金1000元，交通费200元，通讯费200元。3.其他估算费用：500元。4.支出合计：20500元。5.估算总收入：75000。6.估算利润：10000元

七、结束语

不可否认，打折，降价和赠送等营销手段在短期内能提高平板电脑销售的消费额，增加市场占有率，但是这样的做法很少能让顾客真正成为平板电脑产品的持续购买者。实际上，价格战不仅无益于培养顾客忠诚度，反而会将原来的消费者变成对价格敏感的消费者，最终有损于平板电脑的利益。电脑品牌看似利润空间很大，但中间渠道环节很多，如果一味靠价格优势不能长久地占领市场，所以依靠概念营销可以提升产品档次，提高客户忠诚度，挖掘新的价值增长点。

综上所述，依靠概念营销来提高品牌价值将成为平板电脑营销的一个有利工具，但品牌价值的提升要综合考虑各个方面的影响因素，不可以有所偏颇，同时概念营销也要十分切合市场的需要，这些都是现阶段平板电脑市场营销工作中依然要研究的问题。

一、网络营销目的

1、宣传品牌

对项目进行线上宣传，吸引人气，促使更多的人关注该项目楼盘，提高项目楼盘知名度，建立良好的企业形象。

2、积累客户

提高项目曝光度的同时，宣传的范围更广泛，宣传的途径多样化，可以挖掘更多的目标客户、潜在客户，进而可以积累更多的客户群体。

3、促进销售

利用互联网途径，在顾客和消费者之间建立起良好的沟通桥梁，及时传递详细的楼盘信息及优惠活动等等，建立起良好的信任感，促进客户转化达成交易。

二、推广方式

2.1产品推广

产品推广主要是利用互联网上的各种资源来传递产品信息，目的是在于对整个项目进行全方位立体化的介绍和宣传，让目标客户知道整个项目的主题概念，倡导生活方式以及未来的发展规划等等。

2.2广告推广

广告推广就是利用线上的广告资源对项目楼盘进行大幅的宣传，侧重点依据不同时期不同阶段的营销目标、项目诉求点来确定，选取合适的网络媒介来投放广告，对项目楼盘进行展示。

2.3活动推广

产品推广和广告推广都是企业单向的展示的过程，目标客户并没有参与进来，所以这个时候可以策划相关的网络主题活动来辅助项目的宣传，提高广告的影响力，增强客户对该项目的友好性及关注度，提高媒体的关注度。

三、营销策略规划

3.1预热期

预热期的重点是整个项目的形象推广，品牌推广，不需要涉及到具体的情况，主要是让目标客户知道整个项目的主题概念和倡导的生活方式等等。这是整个楼盘的档次、定位最重要的阶段。

在这个阶段，主要以广告推广和活动推广为主。

广告推广位置主要是选择当地具有一定代表性和影响力的新闻网站，门户网站，论坛等等，在其网站上，选择显著位置投放广告。预热阶段要注重整个项目的形象包装，必须实施全方位不间断形象炒作新闻。同时也要根据项目自身的情况来制定这个阶段的广告策略，如果一个项目的周期较长，要适当的炒作企业理念，如果一个项目是高档项目要适当炒作企业实力和客户身份。

同时，在当地的新闻网站，论坛上面可以投放一些项目软文，如介绍项目楼盘所在区域未来的发展情况，周边配套设施的建设情况，吸引广大群众对该区域的关注，为后期推广埋下伏笔。也可以在相关的新闻中插入品牌宣传的视频短片，让广大市民对项目楼盘有更直观的认识。

在活动推广方面，主要依托微信、微博、论坛等线上互动性较强的媒介。如鼓励顾客利用微博、微信转发相关的新闻报道来获取抽奖机会，对有关项目介绍的帖子实行顶贴回帖参加抽奖活动等等。可以结合当时的热点事件来进行项目楼盘的宣传，制造热点话题，鼓励大家转发讨论，增加项目的曝光度。

在预热期后半部分，可以组织认筹活动来提高关注度。通过新闻报道、软文、帖子、微信、微博消息来宣传认筹活动，并对转发活动信息的顾客给予一定的奖励，如到售楼处领取精美礼品。既为项目带来了人气，又促进活动信息的二次传播。

3.2开盘期

开盘期依托前期积累的关注度，需要将大量的顾客导入到售楼处现场。由于开盘期时间较短，但是需要聚集较多的人气，所以在开盘阶段侧重的方面是广告推广和活动推广，通过大量的广告曝光来吸引大量顾客关注并导向线下活动，通过现场活动来营造热闹的场景。线上活动和线下活动相结合，促进宣传效果的进一步扩大。

开盘当天的活动除了优惠力度比较大之外，现场的热闹的场景也要同时直播到网络上，如当地论坛，相关的贴吧，微信圈，QQ群等等。结合当前比较热门的事件和话题来策划现场活动，并在网络上进行推广。如近期比较火的网络神曲《小苹果》，就可以安排一些人在售楼处跳《小苹果》，迎合大众口味来制造热点视频，然后上传到主流视频网站，并利用微博、微信进行线上转发推广，促进网友及媒体关注该项目楼盘等等。

开盘当天没有到现场的顾客，通过对线上活动的持续关注与转发，也可以获得一定的奖励，如送购房抵用券，参加抽奖等等。线上活动线下活动的主题应该统一，以此来加深顾客的印象。

产品推广方面则着重考虑售楼处的环境布置及沙盘的设计，应该和品牌形象及未来规划相统一，符合目标顾客品味，体现企业实力等等。

3.3强销期

强销期推广策略主要是预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合，来进一步深化项目主题，并让消费者切身感受到我们的宣传是实实在在的。例如，对于居住环境的宣传可结合园林的规划设计，生活空间的畅想可结合户型，生活的方便快捷可结合社区内外的配套等不同方式进行。这个阶段的推广主要是以广告推广和活动推广为主，广告推广主要是积聚大量的人气，而活动推广可以丰富项目的主题，获得目标客户的认同感.。

同时要提炼项目的主要卖点、亮点、差异化的特质，利用实体样板房来体现。可以通过一系列的软文报道，结合实体项目和样板房，图文并茂的在论坛、贴吧、微信圈等进行推送传播。强销期需要借助各种网络媒介进行宣传，并与线下广告相辅相成。

在强销期，可以针对不同目标受众提炼出与之相对应的产品卖点，在不同的网络媒介上有针对性的投放广告，例如，针对刚需用户，就可以通过微信特定发送楼盘性价比高的信息，而对于刚刚组建的三口之家，则可以通过论坛软文重点突出楼盘周围有哪些教育资源，有哪些学校，学校的师资力量如何等等。

3.4持销期

在持续销售阶段，由于该阶段时间较长，销售相对较为困难，对整个项目是否能够实现成功销售尤为关键，因此在这个阶段除了网络广告以外，还要有大量的促销活动来支持。在这个阶段，网络广告需要根据前一阶段的销售总结，针对已成交客户某些需求特征，变化推广主题来吸引客户。而活动推广主要是为了在较长的持续销售中保持人气，并吸引前一阶段的准客户成交。

持销期的销售阶段比较长，销售相对困难，此阶段主要是在前三个阶段的广告内容上，再次进行主题深化，给人以联想的空间，要开展多种促销活动来聚集人气，利用老客户资源特征，变化小主题来吸引准客户成交。

所以在持销期，一方面应该加大线上促销活动的宣传力度，多做一些优惠活动，如通过参加看房团活动，便有机会赢得装修补贴或者物业费补贴，购房送车位，组织网上0元起竞拍房间等等;另一方面，针对不同需求点的顾客，做一些有针对性的主题广告来刺激顾客的需求点，如项目楼盘位于交通主干道，交通便利，顾客可以免去天天上班挤公交或者堵车的烦恼，然后利用微信、微博等社交网络传播，来引起目标客户的共鸣。

3.5尾盘期

在尾盘期，一般不以华丽的广告为主，主要以朴实的宣传为重点，可以全面系统的以装修、人性、社区文化活动等广告宣传为主，并辅助适当的价格策略，进行情感广告需求，潜移默化的进行渗透，引起共鸣。

所以在这一阶段，可以通过人文，环境，所倡导的生活方式等等为宣传点，同时对尾盘项目进行重新包装，提炼出尾盘的独特卖点。通过市场细分与再定位，改良产品，缩小门槛，与目标客户群接近，让目标客户顺理成章地接受。如果尾盘期已有部分入住的顾客，则可以以社区文化活动为主要宣传点，在新闻、论坛、贴吧、QQ群、微信圈和微博里面进行软文营销推广，以突出对业主的关怀和维护。

同时，利用好微信、微博等社交平台，对已购房的业主进行感情维系，在业主有问题向我们咨询的时候，应该在第一时间内给予回复，并可以将问题整理汇总发布到网上并通过论坛、微信、微博等进行推广，以营造良好的企业形象和口碑，促进口碑营销。

四、策略执行与评估

在上述各个阶段的策略执行方面，不能太过于局限，而是要根据不同时期中的营销结果来分析下一个阶段的策划重点，及网络媒介的选择。尤其是在资金局限的情况下，例如偏重品牌展示的可以选择更具代表性的地方性门户网站及论坛，偏重和顾客互动类的，则选择互动非常方便的微信、微博。

在每个阶段的效果评估中，要对所选的网络媒介进行分析总结，投入产出比如何，有没有达到预期的效果，达到的是不是可以进一步扩大其影响力，未达到的原因是什么，能否改善，下次营销推广的时候是否可以选择其他媒介来代替等等。

对在网络上可以追踪统计到的广告效果进行评估，无法统计效果的，如门户网站的通栏广告，对项目的品牌宣传效果如何，则可以通过其网站广告展现次数，和对线下来访顾客询问来进行初步的分析判断。各项广告推广和活动推广都应该通过数据分析来支持。

由于网络的便捷性，对于项目的负面消息可能随时出现在网络上，所以相关的工作人员也应该对项目楼盘的关键词等进行实时监控，发现负面消息的时候应该及时进行公关活动，力求将负面影响减小到最小。