开幕词和闭幕词(汇编20篇)

女：尊敬的各位领导、各位来宾 男：亲爱的老师们、同学们 合：大家上午好 男：我是主持人XXX 女：我是主持人XXX

男：我是大家的好朋友XX X女：我是陪大家过节的XXX

女：弹去五月的风尘  男：我们迎来六月的阳光

女：六月的阳光，灿烂无比 男：六月的儿童，欢天喜地

女：今天，我们沐浴着阳光，共同迎接柳绿花香的六月

男：今天，我们带着祝福和希望，在这里欢聚一堂

女：今天是全世界少年儿童共同的节日

男：在这欢乐的日子里，让我们共同祝愿：全世界的小伙伴们节日快乐 女：请允许我们宣布2016荣山三小六一庆祝活动现在开始

第一项：升旗仪式

第二项：领导致辞

女：在这个特殊的日子，领导带着节日的问候，带着对我们的殷切期望陪我们一起过节！让我们用最热烈的掌声欢迎他们的到来！，有请**领导为我们送上节日的祝福

第三项：入队仪式

男：谢谢XX领导为小伙伴们送来的节日祝福。新的一年，我们少先队这个大家庭又吸纳了很多新伙伴，下面请欢迎少先队辅导员主持新队员入队仪式。 第四项：新队员发言

女：请大家用掌声对新队员的加入表示热诚的欢迎。我们这个家庭有了新的成员，大家一定也想他们的心声吧？下面请倾听来自新队员的心声。

第五项：文艺汇演

女：奶奶说，六月是孩子们的节日  男：爷爷说，六月里充满了欢声笑语  女：爸爸妈妈说，六月的儿童欢天喜地 男：老师说，六月的阳光灿烂无比

合：我们说，六月是我们茁壮成长的季节  男：我们用自己的方式庆祝自己的节日 女：今天我们舞出一个奇迹送给全世界的小伙们

女：现在请允许我宣布2016年荣山三小庆祝六一舞蹈大赛——现在开始 评委

首先请大家热烈欢迎本次比赛的评委，他们是

评分标准

开场舞：女：你知道最近拍照最流行的一句话是什么吗？ 男（唱）：心里一直有句话/感觉自己萌萌哒/拍照不美不用怕/感觉自己萌萌哒

女：咱们下面就来欣赏幼儿班的小朋友们带的舞蹈《萌萌哒》，为我们开启今天快乐之旅 男：请第一篇章的参赛舞蹈做准备

(合)敬爱的老师，亲爱的同学们：大家早上好！

男：我是xxx

女：我是xxx

男：仰望天空，看那白云与蓝天做伴。

女：好似青山与大地为舞。

男：一缕秋风轻拂我们的`青青校园。

女：一场秋雨恣意我们的稚嫩心间。

男：又一周崭新的开始。

女：又一次快乐的启程。

男：让激动与自豪赛跑。

女：让职责与重任并肩。

(合)我们x年级x班迎来了第一次光荣的升旗任务。

男：本次担任升旗手的是XX

女：本次担任护旗手的是XX

(合)第x周升旗仪式此刻开始！

各位家长朋友们:

大家上午好！

首先

非常感谢各位能在百忙中抽出时间来参加我们的家长学校培训活动.

我代表学校对各位家长的到来表示热烈的欢迎和诚挚的谢意！你们的到来是对我校工作的大力支持和密切配合，更是对您的孩子的全面关心，是您愿做孩子坚强后盾的有力证明.

经常听到家长们说在孩子的教育方面存在一些困惑，今天，我们有幸邀请到了市进修学校知名的教育专家xxx老师来为我们答疑解惑，让我们用掌声代替心声，欢迎x老师为我们进行讲座:

各位家长，xxx老师的.报告，耐人寻味，意味深长，让我们再一次以掌声感谢山老师给我带来的精神大餐.

各位家长，培养人才是我们的共同责任，一切为了孩子是我们的共同目标.让我们家长、老师、学生三方面手牵手，心连心，通力合作，为我们的孩子健康、快乐的成长而努力，最后，祝愿所有的家长身体健康，家庭幸福美满！谢谢大家！

天气比较寒冷，希望家长朋友们路上注意安全

今天家长培训会到此结束，请大家按秩序退场.

您此刻收看的是由xx主持的节目，其实我很羡慕大家，能够看到这么好的人主持的节目。首先，来个游戏：举起你的左手（注意只是左手），再举起你的右手，对，然后两只手使劲拍，好~~~，多谢大家为我鼓掌。

第一项：伴奏音乐：宣布名单

尊敬的各位来宾，×××亲爱的伙伴们，大家晚上好！在这秋高气爽，硕果累累的丰收季节，在这美丽的夜晚，在这欢聚的时刻，迎来我们公司×月份的员工生日。首先请允许我代表×××的全体员工对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感激；同时要对×月份的寿星们表示深深的祝福。今日我们大家一齐庆祝寿星们的生日，让我们点燃生日的蜡烛，唱起生日的赞歌，让寿星们在歌声中许下来年的愿望！并送上我们最完美的祝福！

就让我们一齐来分享生日甜蜜和欢乐，分享生命绽放的美丽！祝愿寿星们岁岁年年详和平安，永远年轻，开心永恒。并祝愿寿星们在事业和生活上一帆风顺，前景完美，好运连连！相信今晚我们大家的歌声和笑语，将伴随你们度过一个难忘的生日之夜！

接下来，就由请寿星（们)闪亮登场，与大家见面！(礼花）

第二项：×总寄语

第三项：游戏《友情对对碰》接歌“生日欢乐”四个字

第三项：上蛋糕、关灯、一齐唱生日歌

第四项：煸情环节，寿星为大家分享在生活的××年中，最让自我感动的一件事。（背景配乐）

第五项：人事部送上生日祝福诗歌《祝你生日欢乐》

第五项：寿星模仿秀

项目：寿星们抽主持人手中的项目，抽到哪一项，就进行表演，大家猜，猜对算胜利，如未表演到位，猜不对，则自行表演节目（表演节目时间控制在1分钟以内）。

第六项：分享蛋糕

第七项：结束（背景音乐《难忘今宵》）

结束语：今晚我们那里歌声阵阵，笑语片片，所有的祝福和问候，相信我们的寿星都收下了。是友情和关爱让我们相聚相济，一齐渡过这段难忘的时光；是×××供给这样一个平台，让我们彼此相识相知，让我们记住这个欢乐和充满温情的夜晚，把真挚的友情如高山流水般永远流淌在我们心田；让我们的友谊跟随着工作的升华，让阳光灿烂的日子永远伴随我们生命的每一天！让我们再一次祝福寿星们在未来的岁月里，风调雨顺，岁岁平安！

尊敬的各位领导、老师们、同学们：

早上好！

天高云淡，金风送爽，红枫怡人，桂子飘香，在第xx届亚运会正在广州隆重召开的喜悦日子里，我们满怀激情迎来了我们蕉三小第xx届校运会。在此，我谨代表学校，向为本次运动会的顺利召开付出辛勤努力的老师表示衷心的感谢！向刻苦训练、积极准备的同学表示亲切的问候！向前来参加今天开幕式的各位来宾表示最热烈的欢迎！

这次体育节既是对我校体育工作的一次大检阅，也是对我校德育工作的大检查，更为同学们展示个性特长及运动风采提供了平台。

体育是向上的。它带给我们的不仅仅是金牌的荣耀，更是对现代奥林匹克精神的理解，对全民健身的热情和关注。我们的校运会，不仅仅是为了展示同学们优秀的体育成绩，更是为了全校师生的身心健康发展，因为，我们始终坚持“教师的`身心健康是学校最大的财富。”我们始终坚持“学生的健康成长和未来发展高于一切。”

体育带给我们的是阳光、健康和积极向上的精神风貌。培养身心健康、意志坚强、充满活力的优秀学生，是我们义不容辞的责任，让同学们成长在健康向上的良好环境里，是我们每一位老师最大的心愿。

同学们，老师们！学校的体育节，是构建校园特色文化、推动全民健身、培养竞争意识、增强班级合力、打造“健康校园”的有效载体。希望全体工作人员、裁判员忠于职守，热情服务，确保体育节安全顺利进行。希望同学们努力拼搏，勇于进取，赛出水平，赛出风格，赛出二小学生的个性与魅力！

最后，祝本次体育节取得圆满成功！谢谢大家！

各位新教师：

大家下午好！今天我们继续进行新教师专业成长的培训，通过近几天的创城，让我们体会到了劳动的光荣，也收获了干净的快乐，也体会到了团体作战的合作精神。

让我们继续累并快乐着。

XX是中学高级教师，从事生物教学，班主任工作20年，曾获山东省优秀教师、临沂市劳模、临沂市“三八红旗手”等荣誉称号。

荣誉的背后都是刘老师无私奉献，爱岗敬业的体现。

下面就让我们一起走进刘老师，用心感受她的执着、她的热忱、他的智慧，和她的无私奉献！她为我们带来的培训内容是《班级养成教育的“圆”“方”互动》掌声有请刘老师！

男：尊敬的各位首长、各位来宾

女：女士们、先生们

合：大家早上好！

男：在联欢会开始之前，首先向大家介绍光临此次联欢会的各位领导，他们是：

女：让我们对大家的到来表示

合：热烈的欢迎和衷心地感谢！

女：八月的旋律高亢奔放

男：八月的节奏铿锵激昂

女：当时间经过一年的轮转，再次停留在8月1日的时候

男：我们又迎来了中国人民解放军92周年的庆典

女：从南昌起义的第一声枪响，到山河巨变的盛世今朝，中国人民解放军在血与火的洗礼中用鲜血与生命谱写着一曲曲壮丽的篇章

男：从峰火硝烟中的担架队、民兵连，到和平岁月的双拥优抚，军地共建，后方群众在爱与信的执着中，用真情与无私描绘出一幅幅动人的画卷

女：军拥民，民拥军，xxx年水乳交融积淀出深深的鱼水情

男：军拥民，民拥军，xxx年深沉步履凝结出浓浓的军民谊

合：无需辞章绚染，无需文饰装点，一样的真情，春潮般涌动在你我的心间

女：就让歌声来表达父老乡亲对你们深深的眷恋

男：就用军礼来表达每个士兵对你们深挚的情感

合：庆“八一”军民联欢文艺演出现在开始！

各位运动员、裁判员，老师们、同学们：

大家上午好！

在今年9月1日的开学典礼上，我曾经说过，我们的生活，不仅有上课、作业、考试，还应该有歌声、笑声、呐喊声；“生活不止有眼前的苟且，还有诗和远方。”今天，我们举办田径运动会，就是要大力实施青春活力行动，焕发大家的青春朝气，以强健的体魄、昂扬的斗志，不断彰显我们二中学子的青春风采。

学校应该为学生打好身体的底子。有了强健的体魄，才有旺盛的生命力；生命力旺盛，才会有无穷的创造。伟大领袖毛主席青年时代就指出，“文明其，野蛮其体魄”，方能刚毅有为。1917年，他在《新青年》上发表《体育之研究》的论文，提出了“德智皆寄于体，无体是无德智也“的著名论断。

大多数西方，尤其是美国人都有体育上的一技之长。不仅是运动员容易出成就，西方的精英大学也注重培养有运动员背景的学生。清华大学金融系主任李稻葵教授认为运动员出身的人，具有特殊的心理素质，他们有难以击垮的信心和号召力。他们懂得如何去竞争，懂得团队合作。

因此，我们所有老师都应该将学生身体健康成长和加强体育运动视为我们的天职。如果一位校长不重视体育运动，那他就不是一位合格的校长。

近年来，我校体育工作取得辉煌业绩，两次荣获xx市中小学田径运动会三星级高中组第一名，一次总分第二名。去年，我校足球队以净胜14球，不失一球的佳绩荣获xx市首届校园足球联赛三星级高中组第一名，今年8月，在xx市运动会校园足球联赛中，我校足球队在决赛中以3:0战胜对手，以净胜15球，不失一球的成绩荣获全市高中组冠军。所有这些都充分地说明，我们二中的学子是很拼的，我们二中的学子也是很行的，我们二中完全可以“朝向卓越的方向，办出一流的教育”。

运动会了一个展示自我的平台，在这个舞台上，大家可以尽情地展示自己的体育才华，可以尽情地体会成功的喜悦，可以尽情地感悟竞争的激烈和残酷，同时也可以实现追求卓越、超越自我的梦想。

运动会也一个锻炼自我，磨练意志的机会。当今时代，是一个竞争的时代，一个优胜劣汰的时代，只有具备了顽强的意志、坚韧的毅力和不怕困难、永不言败的，才能立足社会，才能成为时代的强者。要知道，人生之路就像横卧在我们面前的环形跑道，有直、有弯，永无尽头。

为使本次运动会达到预期的目的，我代表大会组委会对大会与会人员提出以下要求：

希望每位运动员保持饱满的，昂扬的斗志，大力弘扬女排；在比赛中遵守各项规则，服从裁判，规范参赛、文明参赛。既要拼出成绩，更要赛出风格。

希望全体裁判员、工作人员严守规则、热情服务，忠于职守，公正裁判，为各项竞赛创造良好的工作氛围，确保比赛顺利进行。

希望各班班主任老师，认真做好本班学生的组织工作，对学生进行安全教育，确保大会的良好秩序。

卓越二中，青春飞扬。我相信，有运动员的奋勇拼搏，有裁判员、班主任的辛勤工作，有全体运动员的“团结、友谊、拼搏、进取”，我们一定能取得比赛成绩和文明的双丰收。

最后，预祝x年田径运动会圆满成功。谢谢大家。

尊敬的王老师、杨老师，亲爱的同学！晚上好！

在金秋送爽，枫叶飘飘的季节里，我们师生共同相聚在金城兰州，共话师生情，同窗谊。

去年，经同学提议今年“五一”期间永昌二中高二（2）班在金昌市河西堡举行一次同学联谊会，从去年6月份开始筹划，采用电话、信件、网络、查找户籍等方式，四处联系，多方寻找，截止到今年4月份，共联系到40位同学，这些同学分布在北京、江苏、浙江、福建、新疆、甘肃六省市的11个地区，还有10位同学大约在上海、山东、山西等省市，经多方联系渺无音信。后来，因为参加人数不足三分之二和经费不足的等原因，所以决定放弃今年“五一”的联谊会活动。但庆幸的是，通过这次联络也给同学们搭建了一个相互联系、沟通、交流的平台。

这次，我们76届高二（2）班的几位同学和应邀（1）班、（3）班的几位同学怀着感恩之心专程从厦门、嘉峪关、天水，金昌、武威、兰州到金城来看望我们的尊敬老师，略备菲酌借以表达对敬爱的王老师、杨老师的感激之情。

下面请魏x同学致辞

接下来，请各位同学发言

请刘玉萍、陈x代表同学向两位老师敬献鲜花

请屈旭、段x代表同学向两位老师敬送礼物

请大家以热烈的掌声欢迎王老师、杨老师讲话

最后，我提意让我们共同举杯，为我们的重逢、为我们的事业、为我们的家庭、为我们的健康、为我们的师生情谊干杯！

尊敬的各位老师、亲爱的同学们：

上午好！

第一项：支持人宣布会议开始

xx县x中x班同学毕业xx年师生聚会，应康老师老师的倡议、在全体同学的积极响应下，在x同学的大力赞助下，在筹委会的共同努力下，今天终于召开了。让我们一热烈的掌声恭祝这来之不易的聚会的召开！

首先，请允许我代表三班全体同学向今天到会的尊敬的各位老师表示衷心的感谢！并祝各位老师新年愉快、合家欢乐、身体健康、万事如意！

另外，我代表本次同学聚会的筹委会向到会的各位同学表示深深的祝福，祝大家x年吉祥！欢迎大家的光临！

本次同学会，我们筹办人员想尽各种办法通知了全体同学，但还是由于种种原因，有些同学还是没联系上，对此深表歉意。有个别同学虽不能前来，但通过电话向康老师及各位同学问好。

本次聚会的目的是找回少年的伙伴，重温过去的友情、沟通交流、增进友谊。

时值新春佳节，虽然寒气逼人，但我们每个人都有一颗火热的心，今天，我们师生聚首在、，促膝交谈，实在是一件幸事。

x年xx月，一个个懵懂少年汇聚到了x班，在老师的谆谆教诲下，从无知变有知，从陌生到相识、相知，回想起我们一起在母校求学的日子，犹如就在昨天。同学们，还记得老师那善意的批评教诲么？还记得留下了我们多少欢声笑语的校园么？还记得我们晚上偷偷的到校外看电影么？还记得我们一块睡的大通铺么？还记得我们下课后箭一般冲向食堂么？还记得我们那纯真的争吵么？还记得毕业时依依分手的情景吗？失去的，是无数的日子，留下的，是深深的友谊。

当年的翩翩少年，如今也已为人之父，为人之母，可求学的岁月，永志难忘，同窗的手足之情，铭记终生。青山不老，绿水长流。在快速发展的今天，相信我们更能相互呵护、关爱，相互携手搀扶着走好今后人生的光辉旅程，因为，我们是一个窗下的学友，一个铺上的兄弟，一个班里的兄弟姐妹。我们能在今天聚首，大家执手相望，深深问候，那将是人生一大快事。

由于大家都很忙，这次聚会时间确定的比较晚，所以准备工作做的比较仓促，有哪些遗漏或者做的不周的地方请各位原谅，并欢迎提出合理化建议，会后填表。

本次同学会让我担任主持人，确实有点赶鸭子上架，本人口才和文艺方面都不称职。

第二项：有请x老师、x老师、x老师致词

同学们，没有多年前老师的辛勤培育，就没有我们xx年后的今天，所以在今天这个最难忘的日子里，有请我们的x老师给我们再上一节人生课。

师恩重如山，师恩最难忘。

第三项：给老师献花即赠送纪念品

下面有请x同学代表全体同学向各位老师献花，同时也献上我们最真心的感谢和最诚挚的祝福，老师你扪辛苦了，祝你工作顺利，幸福安康。

第四项：同学们汇报xx年经历及本次聚会感言

同学们自xx年夏天分别至今近xx年，当年同窗而今各奔东西，今日相会一定会感慨万千，一定有许多话要说，大家也一定想知道你者xx年都在哪里？干了些什么？今天就给同学们一个交流信息的机会，各自汇报26年的人生经历，畅所欲言不要拘束。

第五项：选举x班同学理事会

第六项有请当选理事会成员合影留念

第七项有请当选会长和理事代表致词

第八项：合影留念

第九项：宴会开始

第十项：游戏：同桌的你

男：各位领导，

女：各位来宾，

合：老师们、同学们，大家好！（敬礼）

男：在这激动人心的时刻，全校师生欢聚一堂，在教师节即将来临之际，我们来庆祝！！

女：在这继往开来的日子，大庆中学喜气洋洋，把收获的喜悦和前进的激情，书写在开学典礼和运动会上。

男：大庆中学历经23年风风雨雨，不断创造辉煌业绩，在大庆教育天地中书写了一首首壮丽的篇章。

女：学校全体师生员工和衷共济，全市第一所省重点仍然奋勇前行，不同凡响。

男：刚刚过去的学年里，在新一届领导班子的带领下，学校各项工作蒸蒸日上。

女：刚刚结束的高考中，文、理科培养率全市第一的业绩，实现千百学子寄予的厚望。

男：昨天，回顾庆中的一切，我们——（合）自豪骄傲！

女：今天，目睹庆中的辉煌，我们——（合）心潮激荡！

男：此时此刻，歌声与微笑不能忘记所有辛勤耕耘、泼洒青春的教育者。

女：此情此景，鲜花与掌声必须记起那些默默无闻、无私奉献的老师。

男：加减乘除，算不尽您付出的艰辛。

女：诗词歌赋，颂不完您作出的贡献。

男：忘不了您和风细雨般的叮咛，荡涤了我心灵上的尘埃。

女：忘不了您浩荡东风样的话语，鼓起了我前进的风帆。

男：因为您一片爱心的浇灌，才会有桃李的绚丽。

女：因为您一番耕耘的辛劳，才会有稻麦的金黄。

男：假如我能搏击蓝天，那是您给了我腾飞的翅膀。

女：假如我是冲浪的勇士，那是您给了我弄潮的力量。

男：愿我们的谢意编成一束不凋的鲜花，给您的生活带来无限芬芳。

尊敬的王老师、杨老师，亲爱的同学！晚上好！

在金秋送爽，枫叶飘飘的季节里，我们师生共同相聚在金城兰州，共话师生情，同窗谊。

去年，经同学提议今年“五一”期间永昌二中高二（2）班在金昌市河西堡举行一次同学联谊会，从去年6月份开始筹划，采用电话、信件、网络、查找户籍等方式，四处联系，多方寻找，截止到今年4月份，共联系到40位同学，这些同学分布在北京、江苏、浙江、福建、新疆、甘肃六省市的11个地区，还有10位同学大约在上海、山东、山西等省市，经多方联系渺无音信。后来，因为参加人数不足三分之二和经费不足的等原因，所以决定放弃今年“五一”的联谊会活动。但庆幸的是，通过这次联络也给同学们搭建了一个相互联系、沟通、交流的平台。

这次，我们76届高二（2）班的几位同学和应邀（1）班、（3）班的几位同学怀着感恩之心专程从厦门、嘉峪关、天水，金昌、武威、兰州到金城来看望我们的尊敬老师，略备菲酌借以表达对敬爱的王老师、杨老师的感激之情。

下面请魏x同学致辞

接下来，请各位同学发言

请刘玉萍、陈x代表同学向两位老师敬献鲜花

请屈旭、段x代表同学向两位老师敬送礼物

请大家以热烈的掌声欢迎王老师、杨老师讲话

最后，我提意让我们共同举杯，为我们的重逢、为我们的事业、为我们的家庭、为我们的健康、为我们的师生情谊干杯！

a：尊敬的各位领导，各位先生、女士，亲爱的可爱的同学

b：敬爱的各位老师，各位亲爱的爷爷、奶奶、爸爸、妈妈

(合)：大家下午好！

a：欢迎莅临x小学20xx届毕业典礼活动现场。

b：看如水的时光流泻在我们身上的痕迹，是那么恬淡，也那么深刻。

a：听谆谆的`教诲铭刻在我们心中的烙印，是那么清晰，也那么绵长。

a：回想当年，我们还是稚嫩的娃娃，是xx小学教给我们做人的道理，学习的本领，广博的知识。

b：往事如烟，我们已经长大毕业了，是xx小学给了我们展示自己的平台，让我们尽情高歌，绽放美丽的青春。

a：我们在母校的悉心关怀下，茁壮成长！

b：我们在老师的细心教导下，健康成长！

a：我们在同学的爱心帮助下，快乐成长！

b：亲爱的母校，我们明白了您寄予我们的厚爱与期望！

a：敬爱的师长，我们读懂了您的谆谆教诲和深情目光。

b：可爱的同学们，我们品尝了属于我们的欢乐和追求。

合：让我们心怀感恩，真诚地道一声：谢谢母校，谢谢老师，谢谢同学，感谢我们的爸爸妈妈，也感谢关心我们，帮助我们，支持我们的很多很多的人。真诚地欢迎大家莅临x小学20xx届毕业典礼活动现场。

各位领导、各位同仁，大家好！

一天的开放日活动在大家的共同努力下，即将落下帷幕。新教育开放日我们也是第一次举办，我们也是在尝试中，其目的就是通过开放日更好地来推进我校新教育的实施，使师生通过开放日共同成长。今天，我们非常荣幸地迎来了全市的教育同仁，共同来分享新教育给我们带来的这份幸福和喜悦。在此也衷心的道一声：谢谢！更希望各位同仁对我们的这次活动提出宝贵的意见和建议，以便我们今后改进。

各位同仁：作为新教育的实践者，我们紧跟新教育实验的步伐，一步一个脚印摸索着在实践中前行，享受着新教育给我们带来的教育幸福，可以说是新教育让我们感受到了做教师的快乐，让学生感受到了学习的乐趣，是新教育为实验小学插上了腾飞的翅膀！最后，让我们携起手来，积极实践新教育，共创五市教育的新辉煌！再一次谢谢大家的光临，祝大家工作顺利、返程愉快！

男：在这个冬日浓浓的下午，我们欢聚一堂，共享一段美好时光。

女：今天是的感恩节，我们怀着一颗感恩的心，相聚在这里。

男：有一个称呼，叫做同事，每天伴着清晨的阳光我们相聚，每天伴着阑珊的灯火我们挥手。

女：有一种亲近，叫做朋友，每天伴着忙碌，那一盏盏暖暖的心灯，让你我看到阳光和希望。

男：日复一日，年复一年，当记忆的帷幕轻轻落下，一个个经典的背影便留在我们心中。

女：日复一日，年复一年，当岁月的长河缓缓流过，一段段动人的情节便留在我们心中。

1、第一次往往是需要勇气的，但第一次也往往会带来意想不到的收获，第一次是探索、是挑战、是机遇、是升华。很多时候，个人的第一次也带着深深的时代的烙印，甚至是国家的记忆。就让我们去感谢这些机遇，也感谢赋予了这些机遇的我们伟大的时代。——开场白

2、有些你认定为能做的东西，要坚持，而坚持下去，我觉得就能达到自己预期的目的。——王学圻

3、可是对大多数人来说，生活的变化是缓慢的。今天和昨天似乎没有什么不同，明天也可能和今天一样。也许人一生仅仅有那么一两个辉煌的瞬间——甚至一生都可能在平淡无奇中度过……不过，细想过来，每个人的生活同样也是一个世界。即是最平凡的人，也得要为他那个世界的存在而战斗。从这个意义上说，在这些平凡的世界里，也没有一天是平静的。——选自《平凡的世界》

4、他们说人生有六个字，前面三个是“不害怕”，后面还有三个，“不后悔”，努力去做吧。——董卿

5、董卿：“许老师的这人生的第一场属于您的音乐会，似乎来得晚了一点，到您七十岁那年才……”

许镜清：“也不晚，我想只要我活着就不晚。”

董卿：“对，只要开始去做了，永远为时不晚，而且也许在这个时候也是一个最好的时候。”

6、说着说不着，不在于话语量，而在于最根本的那一句话。臧克家先生写过，有的人活着，但是他已经死了，有的人死了，他还在活着。其实书和电影都是为了让那些应该再活一回的人，重新在书和电影里，永远地活下去。——刘震云

7、我觉得京剧是乡音，既是故乡的声音也是祖国的声音。——王佩瑜

甲：尊敬的各位家长，各位来宾，

乙：亲爱的老师们，可爱的小朋友们。

合：大家上午好！

甲：六月，是一个充满希望的季节。

乙：六月，是一个歌声飞扬的季节。

甲：伴着花的芳香，踏着歌的节拍，我们迎来了期待已久的六一国际儿童节。

乙：今天，我们的心情是激动的；

甲：今天，我们的心情是欢快的；

乙：让我们用歌声、舞蹈奏响幸福乐章。

甲：让我们欢聚一堂，共渡这美好的时光！

甲：在此，我代表幼儿园的全体师生，祝全市的小朋友们节日快乐。

乙：首先请__幼儿园园长讲话。

男：尊敬的各位领导

女：亲爱的各位同事

合：大家晚上好！

男：我是主持人__

女：我是主持人___

男：在__年会之际能与大家欢聚一堂，我倍感荣幸，

女：在这里我先向大家问个好，祝大家身体好、工作好，玩好、乐好，来点掌声好不好？(主持人带头鼓掌)

男：站在岁末我们回望过去，过去有太多的感动与故事

女：站在岁首我们企盼未来，未来有更多的期望与梦想

男：在这继往开来的日子，我们举办欢乐祥和的年会，庆贺我们的业绩，展望我们的未来

女：同时向在座的各位致以诚挚的问候，道一声：

合：你们辛苦了！(鞠躬)

男：现在我宣布

男：___集团20__年年会。

合：正式开始！

NO：2在男人的领地上谈判，会使他精神放松，放下警惕，从而让我赢得更多利益。――NO

NO：3男人都抵抗不了性的魅力，所以可以用性作为诱饵，在床上谈判对我最有利。――NO

NO：4如果我在谈判中负气离开，就等于让男人不战面胜。――NO

NO：5谈判是两个人的事情，让父母旁听是非常幼稚的。――NO

案例一：沉默是金

无意中结识我的昔日的老同学NICK，两人开始若有似无的交往。那一日，JOAN脸带踌躇的来找我。央我告之NICK过去在学校的一切。

若是换作别人，我一定不会实话实说，然而，这却是与我相交5年、与我情同姐妹的好朋友，明知道说出来结果可能会不妙，却依然告诉JOAN，NICK当年曾追过一打女生，更有使人怀孕的经历。记得当时JOAN面色惨白，斩钉截铁对我说，绝对不会再和NICK好，更会逐渐疏远他。可惜，曾号称“爱情专家”的我，面对自己的好朋友，却犯了致命的心理错误，要知道，没有一个恋人，会喜欢听见不好的事实。

结局是令人尴尬的，NICK不知用了什么办法，让JOAN相信，过去发生的一切都只是我的捏造，还说我之所以诋毁他，是因为曾追求他并被所拒。结果两人齐齐来到我面前，男人振振有词地说，要与我“当面对质”，进行谈判――若他真犯过那些错误，绝对不会抵赖，到时自动离开JOAN：但若是我捏造事实，则必须当面为他澄清、向他道歉，并承认自己在刻意诽谤。

这真是场荒谬的谈判，男人一番理直气壮的惺惺作态：直嚷着要我拿出证据来，指天发誓自己是清白的等等，让JOAN看了感动，我看了却觉恶心。向来能言善辩的我，在那一刻失去了平日的伶俐，要我去谈判点什么呢？即便我怎么举证，那个一心陷在爱情里的女子，也是什么也听不见的吧？到时撕破脸皮，又能改变得了什么？或许，还不如继续沉默，由得他们去吧！

只可惜，沉默捍卫了我的尊严，却捍卫不了我和JOAN的友谊。这之后，JOAN与我从此再无来往，5年友谊空气般结束。

点评：谈判中，沉默有时是种力量。百口莫辩时，也惟有沉默，至少可以捍卫你的尊严。

案例二：失落的谈判

男友阿杜的父母从英国回来探亲。以为他会推了同我的约会。但结果，他却笑问我。“要不要见下我父母？”以为是开玩笑，随口应了声“没问题”，不料过几天他竟然把时间和餐厅全定下了。看来，这件事他还看得挺重。

和阿杜的交往，始于一个朋友聚会，从相识到相爱，不过一个多月。说实话，根本不曾想过同他的未来，此刻却要去见公婆了，想来想去，都觉自己没准备好。要知道，见对方父母，往往带着要负责任的意思，阿杜那么年轻，怎么看都不像是个对感情如此认真的男人。

不过，想归想，还是为见面做了许多准备，做脸、做头发，买礼物、买新衣服……之后还设想了许多对方父母可能问及的问题。见父母，有时候挺像一场谈判，他们问一句你答一句，若答得好、谈得拢，离修成正果也就不远了。虽然，在心里也觉得同阿杜谈婚论嫁有点太匆促，可还是很感动，这年头，有男人肯在交往最初就带你去见父母，真是很幸运。

那天的晚饭非常成功，阿杜的父母很和蔼，只是微笑地寒暄了几句，压根没问什么私人性质的问题，就连“你是在哪里上的大学”一类的常规问题都没问。庆幸之余，也感觉颇为失落。过去曾见过两任男友的父母，虽是自己千催万求才讨来的见面，却都颇为严厉，吃饭有如过堂，就连家里有几套房子、月薪多少的问题也都没有放过。但严厉归严厉，心里仍觉踏实，而这次……

果然，在阿杜父母走后不久，某次阿杜喝的有点多，顺口说起自己带前几任女友见父母的事情。原来，果真是我落伍了呢，如今的年轻男人说要带你见父母，意思就跟带你去一家新餐厅吃饭一样……

点评：谈判时，对方问的越仔细，态度越顶真，私下里可能越重视这件事。倘若只是一片呵呵风细雨，谈点无伤风雅的小事。也许心里并没当回事。

其实，没有好的谈判就没有好的生意，合作：一次成功的谈判，甚至可以让冷战的国家建立外交，让战争变为和平。聪明如我们的女人，该怎样在爱情的起起落落中，用好谈判这项能力呢？

首先，谈恋爱、谈恋爱，证明爱情是从一见钟情那刻起，生生被我们谈出来的。所以，谈，就是非常美的表白，千万别在后来的日子里，把它变成缺陷式的表白。记住，如果你们仍旧爱着彼此，谈判的唯一目的――就是如何让我们更加相爱啊。

虽然我们的初衷是美好的，可几次下来，因为缺乏谈判的技巧，都是他三言两语将你逼到语无伦次，要么痛苦失声，要么缄默退让。也许你自己都会奇怪，为什么我们如此撕心裂肺地和他们谈判，一拍两散不是更干脆、爽快？答案很简单，因为爱。因为你爱他，因为你享受和他谈情的感觉、和他谈爱的幸福，只是在这个过程中你发现了一些不尽如人意的地方，这些不和谐因素也许只占你们感情生活的20％，但却几乎让那80％的快乐淹没其中。你甘心让这些蝼蚁毁掉你爱情的千里长堤吗？你甘心让那占到80％的愉悦为你的些许不满陪葬吗？

屡次输掉爱情谈判，你将输掉对爱的坚持，这是任何一方都不愿意承受的结果。那么就不要再用甘心屈从当借口，为了你的情与爱去了解更多的谈判技巧，了解你身边的这个男人吧。你知道他们最厌恶怎样的方式吗？你知道他们最容易掉入怎样的谈判圈套吗？你知道和他们谈论什么问题，你就像和花朵、石头聊天一样徒劳吗？为了你和他的共有的幸福，Lingerie坦诚地告诉你，有时你的猜想大错特错啦！

NO：1用“让我们好好谈谈吧”做开场白，男人会觉得我很理性。-――NO

你见过哪个商业谈判是以“现在我们开始谈谈吧”作为序幕的？恐怕没有吧。那么你怎么可以将这句愚蠢的开场白讲给你的“终身合作伙伴”，男人都是好勇斗狠的动物，他会想：“你以为你是谁？我的上司！你说谈就谈吗？”看，你已经勾起他的不满，勾起了他的战斗欲，接下来，多半你说什么他都会因为你一开始伤了他男人的自尊，而一路负气地否决到底。这句话确实让你看起来很理性，但是你一旦说出来，他就变得不理性了。

YES：

男人说：“我讨厌她耀武扬威地宣战，我希望她的态度是需要我帮助解决问题。”好吧，那就让我们为了爱情示一次弱。你可以说，“亲爱的，这件事情你看咱们能怎样解决它呢？”或者“我最近常常为一件事情感到苦恼。”勾起他的骑士精神，他就会愿意牺牲自我利益保护你。

NO：2在男人的领地上谈判，会

使他精神放松，放下警惕，从而让我赢得更多利益。――NO

男人就像野兽，你跑到他的底盘上叫嚣，还渴望他笑脸相迎，你不觉得自己是在幻想吗？这样将自己送上门来，只能更加让他在有恃无恐的心理状态下，将你轻松击败。更可怕的是主动上门说明你对这场谈判更重视，更需要，在心理上你已经不知不觉处于下风，你就像是来进贡求和的番邦首领，他就像是坐在龙椅上的君主。环境决定行为，你觉得自己还能说话硬气吗？尽量找借口把他叫到你的家里谈判，如果你们已经结婚，就把他引到你的地盘上，比如厨房或卧室，总之，我们要占到“地利”的优势。

NO：3男人都抵抗不了性的魅力，所以可以用性作为诱饵，在床上P谈判对我最有利。――NO

女人的悲剧不是认清了男人是下半身动物，而是轻敌地认为男人也只用下半身思考。正确的说法是：“男人是上半身与下半身各自独立思考的动物，当他们用下半身“想”完了，他们会马上启动上半身的理性思考，分析你的要求是否合理。此时，如果你提出完全无理的要求，以为诱饵，你以为男人会怎样，我只能遗憾的告诉你，“”是普遍现象，不是你一个人才会的特异功能。”

YES：

拿当诱饵，当要挟都是低级手段，是“非可持续发展”战略，不如先衣冠楚楚地把事情谈完，再正大光明地拿一场完美作为对于彼此的奖励，男人有时就是大男孩，要让他有被宠爱的感觉，别有被设计的误解。

NO：4如果我在谈判中负气离开，就等于让男人不战而胜。-――NO

曾经为一个问题和他争论几个小时，最后气到语结，起身负气离开时觉得自己像是投降的败军。可一个小时后，刚才还趾高气昂的他竟主动跑来让步，温柔地承认自己的是错的。这样的方法虽然让女人赢得一头雾水，但确实屡建奇功。你的态度坚决地表明了你的底线，将问题抛给他，让他冷静下来，最受不了冷落的男人会主动再次进入谈判，做出让步，不再触动你的底线。只要你相信，进入谈判环境的两人对谈判有着同等的需求，你手里掌握着他需要的东西，中断不等于终止，学会大牌一样谈判。

YES：

离开时的气势决定了这个方法是否奏效，如果你以辱骂的或无理取闹的语言中断谈判将无法达到预期的效果，从容的告诉他：“就这个问题，我不想再与你探讨。”然后离开谈判空间，这才是Lingerie教给你的规范程序。

NO：5谈判是两个人的事情。让父母旁听是非常幼稚的。――NO

这个问题的关键是让谁的父母旁听，让他的父母在场才是幼稚的。很少有哪个男人能够在你父母面前还驳斥你的要求，长辈的面子他再张狂也不敢不给。你怕的是，这样的威慑毕竟是短暂的，回到他的领地上，他可以愤恨你的“胁迫”，全盘之前的言论。你大可不必担心，这就好比外交访问，在对方的武力监督下，答应今后友好相处是很容易事后变卦的，因为这些事情的执行效果是模糊的，但答应归还领土便容易实现，因为它立竿见影、难以置辩。选择在父母面前商讨大事是有仗势欺人之嫌，但目的为先才是谈判的终极原则吧。

YES：

绝对不要在他的面前和你父母一唱一和，他会有被三堂会审的感觉。坐在他的身边，始终保持温柔，甚至有些不置可否的微笑，在关键的时候站在他的角度为他讲两句，让你的父母用和蔼的态度坚持你与他们事先定下的攻守条约，让他感念你的温柔体贴，心甘情愿接受你设计的爱情圣旨。

Lingerie支招：

如何让你在爱情谈翔中保持理智与情感的平衡呢？情感的平衡呢？

A：目的明确。方式简单

你感到无法忍受，不管是他的坏习惯还是新转变，你生气、猜疑、或者倍感伤心。小打小闹都已失效后，你终于决定要和他好好谈判。怎样谈，你一定想的很清楚，可怎样赢？你最终要得到什么？你想好了吗？

建议你首先理智地想好自己的目的，避免过多繁琐煽情或负面情绪，你要的东西应当简明实际，对于男人，越简单实际的要求，越容易满足现实，而誓言承诺，对于男人，又难开口又不可靠，你要它干吗？

至于方法，越简单单纯越好：态度，越积极开心越好，毕竟你要的是快乐的生活，而非地域折磨，如果不行，绝不要轻言放弃，你要多试几次不同的方法才能找到最适合的谈判方式。

B：爱情和生活都没有原则

对于一份旷世之爱，只要你坚持原则，就一定能够毁掉它。为什么呢？因为，我们每个人都有自己的原则，更可怕的是我们都坚信自己原则的绝对正确性。可是，爱情和生活不像销售业绩有数字可以评估，所以，请放弃任何关于两人原则、价值观类型的谈判或争吵吧，因为，这是唯一不可以通过谈判改变的东西。认清事实真相，能够使两人在原则、价值观、生活方式上得到统一的，只有两种方式：天作之合的超级缘分和超级漫长岁月的磨合。

C：就像家里的钱，输赢都是你俩的，根本不需要分清

不吵嘴的爱情就像温吞水，你愿意动辄谈判锻炼头脑，当然也可以，但是如果你把这股聪明劲头放到事业上，保证会受益更多。但是，如果你是热恋当中的情景，我们告诉你，真正快乐的游戏或者竞技，都是有输有赢旗鼓相当才好，老是一个人赢，别人早晚会不愿陪你玩的啊。

D：我……我想……我想要……一次谈判的成功，一定是视对手情况，用坚定的信念，灵活的方法，最恰当的态度，让对方自动自发自愿地达到你想要的结果。逼人就范是非常下策的。因此，高智商的你也许明白，智慧是可以用来融会贯通的，职场中的灵感此刻是完全可以借鉴的。你只要慢慢慢慢地把以上词汇分三次说，每一次都等你的他迫不及待地催问你，你会发现，变主动为被动时，你的愿望忽然转变成了他的愿望。

E：自己充当爱情谈判者

自己充当爱情谈判者，无论是主动或被动，优点是知己知彼，可以审时度势，认清方向：缺点是一旦谈崩了，怕是没啥机会去挽回了。在爱情中，很容易发生“当局者迷”的情况。所以有时也有必要问问旁观者的想法。有时候，一场破釜沉舟的谈判，一顿忍无可忍的发泄，反而能让你看清形势，当断则断。但是切记在谈判前一定要让自己冷静，在谈判过程中一定要自始自终保持平静，千万不能冲动，要不很可能会陷入万劫不复的无法挽回的局面。

另外Lingerie还要告诉大家4种情况千万不能谈判哦！

a：不为爱情谈翔

永远不谈“你能不能像我爱你一样爱我”之类无聊的问题，如果他能，他就是你了。爱的程度，爱的方式是个人能力与个人习惯的问题，你可以选择是否接受，但不要试图去修正改变。一个正常的男人在热恋期后通常受不了你把爱挂在嘴边，让他产生压迫感。与其浪费时间在没有效果的话题上，不如去和他争争钱财、争争地。

b：三次以上犯同一严重错误不需要谈判

错误犯一次，是经验问题，犯两次是态度问题，犯三次就是能力问题。你可以让他掌握经验，改变态度，可他就是没有不犯这个错误的能力，你能怎么办？

c：分手之后不谈判

几次磨合、谈判之后，你最终发现他不是一个良好的终身合作伙伴，那么还是毁约吧。此时，是最考验风度的时候，美国人喜欢说，“have my lastword”，就是永远要争出一个结论，要给问题定性，辨出一个对错。分了手，还要坐在一起喋喋不休，争论分手到底是源自谁的问题。你知道分手的目的吗？可以是自由，可以是金钱，你可以为？的谈判，但不是让谈判成为目的。

d：不要用特殊手段威胁谈判

女人一旦陷入爱情会很容易疯狂甚至迷失方向。所以一旦爱情陷入了危机，有些人会很容易走极端，比如用自杀、威胁他的家人之类的特殊手段威胁他一定和自己好好谈谈。这样也许他能和你谈，但是这根本就不是出自他的内心的，他只会想着怎样解除威胁，这样的谈判是收不到什么实质性的结果的。即使有时他乖乖听你话了，但是他也只是出于被迫无奈，即使你们以后重新生活在一起了也不会开心的，这样对彼此都是一种折磨。

欢送词！

春去秋来，花谢花开，这世界总有着太多的无奈，就好像现在，我就要和大家说再见了，时间过的真快啊，一眨眼我们在大连的三天旅游生活就要结束了。再过两个小时你们就要乘飞机离开大连了，在这里我代表我们大连xxx旅行社，代表司机师傅，还有我个人，对大家这几天在旅游过程中对我们工作的支持和理解，表示衷心的感谢。

在即将分别之际，我送给在座的每个人四个字：

第一个字是缘分的“缘”，今天大家有缘和我郭健相遇，我想这就是一份难得的缘分，我祝愿在坐的每一位从明天开始，有缘和幸福相遇，有缘和快乐相遇相伴一生；

第二个字是美元的“元”，我祝愿你们每个人的口袋里，你们家所有的抽屉里，到处都是美元，韩元，欧元，日元，你每天闲来没事就是———数钱；

第三个字是圆满的“圆”，在这里我祝愿在座的各位您的事业圆满，爱情圆满，家庭圆满，生活圆满，您的一切都圆满

第四个字是原谅的“原”，咱们出来旅游不可能万事都遂心，如果在这几天游玩过程中我们的安排和服务有不周的地方请您多多原谅，同时也请你指出来我们会努力完善！

最后，衷心祝愿大家：

海阔天空 大有作为

五湖四海 一路顺风！！！！

开场白

甲：尊敬的各位领导，各位来宾，

乙：亲爱的居民朋友们，

合：大家午时好！

甲：新年的钟声即将敲响。

响，时光的年轮又留下了一道深深的痕迹。

乙：伴随着冬日里温暖的阳光，20xx年xx如约而至。

甲：看，阳光灿烂，那是新年绚丽的色彩。

乙：听，锣鼓声声，这是新年动人的旋律。

甲：今日，我们相约在那里，享受缘分带给我们的欢乐，享受这段完美时光。

乙：今日，我们相聚在那里，一齐用心来感受真情，用爱来融化冰雪。

甲：此刻，敞开你的心扉，释放你的活力。

乙：此时，那里是欢乐的海洋，幸福的港湾！

合：xx社区20xx年元旦联欢会此刻开始！

结束语

甲：欢乐的时光总是短暂，相聚的日子总是难忘。

乙：今日，我们欢歌笑语，今日，我们畅想未来。

甲：让我们用活力为20xx画上圆满的句号。

乙：让我们用憧憬开启20xx新的篇章。

甲：衷心祝愿大家身体健康、工作愉快！

合：演出到此结束，让我们明年再会！

大家上午好！

在这春光明媚，生机盎然的季节里，我校~~年春季运动会满载着全体师生的希望隆重开幕了。在此，我谨代表大会组委会向精心筹备此次运动会的所有工作人员和积极准备参与运动会的全体学生，以及关心支持运动会的全体教职员工表示衷心的感谢和诚挚的问候！

老师、同学们，体育精神体现了人类战胜极限的渴望，激发了人类与时俱进的潜能，都说生命在于运动，无论是学习还是生活，都需要健康的体魄，开展运动会是学校必须的事。

我校作为省级示范学校，~~市基础教育领域的排头兵，立足于学生的阳光、全面、自觉、独立发展，培养“同样分数，不同素质”的学生，体育活动一直是我校教育教学的重要组成部分，已成为学校文化建设特色之一，学校教育发展中的一道亮丽的风景线！

本届运动会的隆重举行，是对我校体育工作、学生体育素质和精神风貌的又一次检阅，也是对运动员、教练员身体素质、竞技才能、心理承受能力等综合素质的考验，更是各参赛班级群体意识、竞争意识、团队精神、顽强拼搏精神的综合体现。我们相信，通过运动会的召开，必将会更进一步地推动我校体育工作乃至全校教育事业的蓬勃发展。

学校希望全体师生以饱满的激情，昂扬的斗志，勇于拼搏的信念和团结向上的精神风貌投入到运动会的各项赛事中去，严格遵守竞赛规程，自觉服从裁判，顽强拼搏，赛出风格，赛出水平。

希望全体裁判员以严谨、公正的态度，善始善终地做好各项裁判工作，希望大会工作人员各尽其职、通力合作，为大会提供优质服务。同时，更希望全体同学提高安全意识，团结友爱，自觉参与，文明观看。

老师们、同学们，让我们共同努力，把本届春季运动会办成一个“高效、精彩、热烈、圆满”的盛会，为学校教育教学留下难忘一页，也为同学们的校园生活留下美好的记忆。

最后预祝本届春季运动会取得圆满成功！

女：亲爱的来宾朋友们：圣诞快乐，愿主平安。

男：“天门闭关已久，福禄皆神通。”

女：两千多年前，主耶稣化身来到这个世界。

男：他的诞生给世界带来了希望，光明，甚至永生。

女：是的，当伯利恒还在沉睡的时候，一颗耀眼的星星从东方升起，一个小耶稣诞生在马槽里。

男：“狐狸有洞，天上的鸟有窝，人子却没有枕头的地方”，但他的出生让敌人的`宫殿颤抖。

女：因为人子来，不是要受人服事，乃是要服事人，并且要舍命，作多人的赎价。

男：耶稣基督的诞生告诉我们一个道理。

女：“神爱世人，甚至将他的独生子赐给我们，使一切信他的人不至灭亡，反得永生。”

男：听着！陆地、海洋、太阳、月亮和星星一起庆祝。圣诞节那天，全世界欢腾。

女：愿我们的口是赞美的泉源，歌颂他！

男：愿我们热烈挥手欢迎他！

女：愿波涛汹涌，山河奔腾。

男人：即使是诗歌中的赞美也很难表达我们的感激之情。

女：希望我们的心是诚实的，我们的赞美会成为庆祝救世主诞生的芬芳的活祭品，被主接受。

男：接下来，让我们一起放下所有的负担，听听从天而降的音乐，欣赏恩人为我们准备的丰富节目。

本案例是作者对aa品牌手机企业的实战咨询方案，得到了企业领导层的高度认可并付诸实施。本案例运用了作者潜心研究的a8战略品牌营销from 模型，从商业模式出发，有机构建营销各关键环节战略，形成具体战术及执行方案。期望对业界同仁有一定的参考价值。

1、国产手机产业发展现状：

（1）智能手机全面爆发，进入全面替代功能手机的新时代。

（2）功能手机的地位进一步被边缘化，已经被排挤入超低端市场领域，退守到价格100元以内、微利的空间，但还有一定的存在时间。

（3）智能手机盘面内部也呈现多极分化发展。以3.5寸为代表的小屏幕智能手机，价格急剧下跌，进入薄利多销的价格战。4.6以上的大屏智能机，产销量在快速提升。

（4）整个产业进入新一轮残酷淘汰战。对资金门槛、规模成本门槛，大幅度提高；对硬软件一体化的用户体验要求越来越高。风行的集成化模式，将很快为产业链一体化模式、差异化细分模式所取代。

2、差异化战略的发展：

（1）选择差异化战略，就不是以规模和成本为主导，不是以产业链一体化为出发点。

（2）差异化发展战略一直都存在，并在不同时代取得过巨大成功。有不少经典案例。

（2）差异化经历了：外观差异化、功能差异化，进入了差异化的同质化境地。

（3）差异化战略必须突破产品差异化，导入人群细分，即进入人群差异化时代。

（4）人群差异化，是首先定位目标人群，针对人群需求来实施产品差异化。产品的差异化将更加强调对目标人群的定制化、使用体验化效果。它是以人为本的战略，是一种典型的聚焦战略。

（5）人群差异化战略，必须进行创新。创新的方式更多是组合式的创新、微创新，以针对性地细化和深化对目标人群的产品价值，而不是开创一个时代的破坏式创新。

3、移动互联网的发展：

（1）移动互联网成为继宽带互联网之后的争夺焦点。既有的互联网资源正在以手机为核心进行打包整合进入。这个也是资本关注和投入的热门领域。

（2）移动互联网改变了电子产品的软件和应用的封闭性，将其推入到了巨大的网络空间中。应用服务的独立运作，或者与终端手机捆绑，成为不同战略选择路径。苹果、小米、360手机、阿里云手机等选择后者。

（3）站在手机制造商的角度来看，面对移动互联网大潮，可以选择的战略，要么一心只做终端产品，要么进入应用服务开发领域，要么搭建应用平台生态环境。

（4）在移动互联网时代，硬件终端的价值被弱化，应用服务的价值被强化。因此，用户价值是第一位的。而这和人群差异化战略是可以保持高度一致的。

1、做产品，还是做人群？

（1）做产品，以产品为中心，在外观、功能、软件、界面、体验、价格等多方面追求用户的更高满意度。而对用户并不做锁定，所有开发并不做特别针对性。

（2）做人群，首先以目标人群锁定为前提，进行针对性的开发。这是一个市场细分、定位的过程。

2、做产品，还是做服务？

（1）做产品，手机行业的传统电子实体产业的本质，包括nokia。

（2）做服务，互联网的数字经济的特点。也是苹果的成功突破点。增值应用服务正逐渐成为电子产业的新的主要利润来源。

3、做自产自销，还是做平台运营？

（1）自产自销，以产品及服务的自行开发、生产、销售的闭环企业运营模式。这是传统经济企业的主导模式。

（2）平台运营，利用自有的核心基础性资源，搭建平台，面向第三方开发者及各类合作者构建多元化的生态圈的开放式运营模式。这是互联网经济的主体模式。

4、做实体经营，还是做资本运作？

（1）实体经营，对资源综合利用以取得实际的经营成果。

（2）资本运作，利用金融资本市场，来实现经营成果的倍增，起到杠杆放大作用。单纯手机已经不具备良好的资本市场概念。而移动互联网，以及针对特定人群的深度价值开发经营，比如老人群体，则具有很好的资本市场概念。

第二部分：战略营销

商业模式——定位——产品竞争力——品牌形象力——渠道分销——终端促进——宣传推广——营销平台

业务系统——定位——赢利模式——关键资源能力——现金流结构——企业价值

1、业务系统：

（1）实施人群差异化战略：锁定用户群，定制开发

（2）“ip+ap”苹果模式：硬件产品+应用服务

（3）硬件产品开发：主板合作开发、准系统软件开发、整机集成制造

（4）应用平台化：自己开发运营一些应用、第三方应用开发者加盟、系统授权硬件制造商

2、定位：（见后）

3、盈利模式：

（1）手机销售收益

（2）增值服务运营收益

（3）系统软件授权收

4、关键资源能力：

（1）终端产品的定义设计和制造能力

（2）优秀的软件和应用开发能力

（3）通畅的销售网络

（4）高黏度、高价值的规模用户群

5、现金流结构：

（1）硬件的集成，取得供应商的货款账期，形成现金流的放大

（2）硬件的销售，形成日常的较快的现金流转和盈利

（3）增值应用业务，带来长期的持续的服务项目收费

（4）系统授权合作，形成一次性收益或者长期费用分成收益

（5）长短结合、面向未来发展的可持续的现金流结构

6、企业价值：

（1）创造持续盈利的实体

（2）符合移动互联网的大趋势，形成较高的资本市场运作价值

（3）服务于中老年，实现社会价值

1、市场扫描：

（1）苹果的“泛人群”模式，通吃各人群，极简主义

（2）三星以领先科技、时尚造型，通吃各人群

（3）oppo、步步高主打年轻时尚人群

（4）小米手机，主打it技术发烧人群

（5）朵唯女性手机，定位城市时尚潮流白领知性女性

（6）三盟老人机，以操作简单化，主打老人市场

2、人群选择：

（1）泛人群，就是不做明确人群定位，以科技和时尚为特征，去打动所有能触及的各种人群。一线大品牌凭借其强大的产品线和宣传力量，可以做到大面积的人群覆盖。而深圳厂家由于营销资源有限，采取跟进这种方法，则很容易进入与大品牌正面对战，以及相互的同质化竞争，在营销上处于弱势地位。尽管很多实行了不错的产品差异化策略，但因为未进行有效的人群定位，因此成效也不是显着。

（2）从扫描市场可以看到，通过人群细分+产品差异化的战略，深圳一些中小手机企业也取得了很好的市场效果。如三盟老人手机。

（3）未来的人群差异化竞争，将在深度上，而不是广度上发展。也就是进一步的“窄众化”。在既有的细分概念上，再做进一步的人群细化、深度巩固，成为大品牌不愿意做、小品牌短期无法切入的低烈度竞争的“蓝海市场”。

3、aa品牌定位：

（1）手机定位：——中老年人时尚精品手机！

（2）定位分析：

中老年人：不是中年人+老年人，是介于中年人和老年人之间的人群，年龄在50岁——60岁区间的人群。

时尚：不是年轻人的专利，对于有文化和有收入的中老年人来讲，触摸屏、上网、智能化、丰富的资讯和生活应用服务，需求也是非常强烈的。当前的老人机做成了弱智傻瓜机，严重压抑了这种需求。当然，这种需求的产品表现形式和使用体验，不应过于花哨、复杂，应该针对性的简洁、实用、易操作。

精品：其含义，指价格不是低端，产品不是低端。产品外观时尚、做工精细、品质稳定、应用服务丰富多样。物超所值。

（3）目标人群描述：

目标人群，主要集中在大中城镇里。人口数量比较大。其特征是：有着稳定的职业或退休待遇，可支配收入比较充裕；子女已经成家立业，没有多大生活压力；追求单纯、闲适的品质生活；受过相对较好的教育，能适度接受一些新事物。其购买手机，不仅仅是为了电话沟通，也为了享受更多的资讯和生活服务。

（3）定位策略：

切割定位。此定位，是对传统老人手机的进一步细分，即：一是切割出比较靠中年人的一个大类人群出来；二是抓住比较有消费能力和应用服务消费需求的人群，以配套价格端位，配套深度的应用服务。

当前市场上的老人手机，都是低端化产品，已经做到高度同质化了，做到价格恶性竞争的泛滥化了，急需突破。此定位将促进老人手机，进入一个新的高度，开掘出新的蓝海金矿空间。

（4）应用平台定位：——悠易生活家园！

“悠易”，悠闲、轻松的意思，体现这一年龄人群的心理和精神状态与需求。所开发的应用，密切贴合中老年人的现实需求，提供经过筛选、精华的资讯、内容和服务，以“精”制胜，避免让其眼花缭乱，陷入资讯海洋，产生畏难思想。

4、价值主张：

（1）主张：——实用好用，更时尚！

（2）阐述：

此主张与传统老人机比较，既承袭了“实用、好用”的概念，更突出了“时尚”概念。“时尚”一词含义广泛，是当前各大品牌智能手机主打的概念。这种老人机与智能机的概念链接整合，让老人机拥有时尚元素，这在行业是一大创新和市场突破，具有鲜明的冲击力。

“更”一词，强势地与传统老人手机进行区隔，建立起全新的概念体系。

价值主张一旦确定，所有的产品开发，营销推广都将围绕这个中心来开展。

1、产品结构：

（1）产品由：终端产品+应用服务，两大部分构成。

（2）第一期产品，重点打造推出特色终端产品。第二期产品，重点推出深度特色应用服务。

2、终端产品：

（1）坚持的特色：g+g高档电容触摸屏、ez-os（易人机系统）、翻页菜单、巨图标、巨字体、巨头像、回音壁（自动录音回放）、亲亲通讯录（带头像、带录音记录）、来电语音、语音短信、书架阅读、生活知识、趣味游戏、迷你网讯、天气健康等等

（2）提炼产品功能卖点、形成专用术语、彰显科技含量3、应用产品：

（1）第一期：重点推出：书架阅读（电子图书馆）、迷你网讯、天气健康

（2）后续平台化运作，自行或合作开发并运营，推出“悠易自在ez-live”频道，开展社区交友、广告、电子商务等业务：

贴心护卫：sos报警、迷路导航

老友会：棋友、牌友、舞友、歌友、旅友、书画友

健康保健：体检、保健食品、保健药品、保健器械、医疗咨询

旅游休闲：景点推荐、旅行社、旅游保险、保健按摩

护理用品：洗浴用品、护肤品

生活用品：服装、鞋帽、眼镜、轮椅、拐杖

4、终端产品发展计划：

根据定位，形成系列化的精品线：

（1）易尚功能机系列：3.5寸中低端、4.6寸中端、

（2）易智智能机系列：4.0寸中高端、5.2寸高端

（3）坚持精品路线，不走机海战术

1、品牌名称：

（1）手机的主打品牌：aa

（2）保持公司名称与品牌名称的一致性，便于集中注意力，集中宣传资源

（3）初期不宜做过于复杂的品牌演化，容易乱，难于解释。

（4）应用平台品牌为：“悠易自在ez-live”

（5）平台要保持一定的中立性，以便于第三方推广。

2、vi系统：

（1）logo的字体、颜色要稳重、踏实、颜色不要过于鲜艳，符合中老年人心理

（2）制作标准的vi手册，明确使用规范

3、品牌主张：

aa中老年时尚精品手机——实用好用，更时尚！

4、品牌个性：

简约、时尚、温心

5、品牌故事：

从中老年人的生活状态、生活场景、心理状态、精神世界等角度，编撰一个经典的、结合产品特色的故事和画面。如卡仕牛奶、歌莉娅服装。

6、品牌背书：

（1）企业研发、制造实力、优秀团队；产品设计理念、产品锤炼过程；合作伙伴等等

（2）集团实力、产业、历史、荣誉、领袖人物等等

7、品牌文化：

关爱人性，精品至上

1、渠道扫描：

（1）手机批发渠道：省代、地包、县包、直供终端

（2）手机直销：品牌体验店、工厂店、社区活动推广

（3）网络分销：自建网店、淘宝旗舰店和集市店、京东、苏宁网店、国美网店、1号店、易迅等数码通讯店

（4）连锁卖场：全国性、区域性

（5）移动运营商

（6）电视购物

（7）跨品类通路：保健品、医疗器械等

2、渠道选择：

从产品属性和营销环境来看，要采取“短通路、近终端”策略，以便强势影响消费者。建议两条腿走路：

（1）网络销售：专业通讯商城为主体、淘宝店为辅助、自建网店为形象

（2）加盟分销：社区活动推广+社区通讯店零售模式、招募小区域加盟代理商

3、渠道政策：

（1）统一价格体系：线上、线下要统一零售价格、控制批发价格

（2）制定合理价格空间：给予代理商、零售商有吸引力的价格空间

（3）小区域独家代理、长期签约

（4）全程保价

（5）充足的市场支持：推广费用、物料、培训、人员等

1、终端选择：

（1）网上零售店面：

（2）地面社区店面：社区通讯店、社区超市、保健品店、保健按摩店、旅行社店等

2、终端展示：

（1）网店展示：尽量采取“催眠式”

（2）地面店面展示：适应小空间的设计独特“一体化展示套装”

（3）社区通讯店面改装：门头、灯箱、背板、柜台贴

3、终端物料：

一体化展示套装、折页、海报、画册等。

4、终端促销：

（1）网店促销：充分参与利用商城的营销工具、营销活动

（2）地面社区促销：车载流动式的社区活动，将人流导向社区店，最终形成常态销售

（3）提供社区推广用的帐篷、太阳伞、促销座椅等套装、吸引力的礼品

（4）严密的活动组织、常态化的活动计划

1、宣传策略：

（1）打造新概念、人群区隔、价值区分

（2）以网络媒体影响送礼购买者、地面媒体影响使用购买者

2、宣传投入：

（1）以小投入，做大效果

（2）具体预算：待定

3、宣传途径：

（1）网络软文炒作

（2）官方微博

（3）邮件营销、短信营销

（4）投入网上商城营销活动

（5）社区dm单：超市门口派发、社区门口派发、信箱夹带、报刊夹带等

（6）社区海报、横幅等

1、销售目标：待定

2、营销团队：

（1）营销副总：1人

（2）网络销售部：销售经理1人、美工编辑1人

（3）渠道销售部：销售经理2人

（4）市场部：策划经理1人

（5）商务物流部：商务1人

3、业务管理：

（1）人力选聘

（2）薪酬待遇

（3）业绩考核体系

（4）作业流程管理

（5）工作导引

（6）销售文化：营销战争、狼性文化、

第三部分：执行方案

1、旗舰网店合作与营销：略

2、社区推广样板：略

3、加盟代理体系：略

4、招商实施方案：略

5、费用预算：略

6、时间进度与控制：略

作者从事通讯电子行业十多年，曾就职于波导、中国普天、清华紫光、着名4a广告公司以及多家本土通讯企业，也曾独自经营通讯企业。历经国产手机三次大革命。a8品牌战略营销机构，专注于研究商业模式及营销战略，为国产电子企业的突破创新和可持续发展，献计献策。欢迎交流沟通，共促发展。