瓜子营销策划方案范文20篇

活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

2活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

3活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

4活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的"羊头"来卖自已的"狗肉"？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

5活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

6广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

7前期准备：前期准备分三块，

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

8中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

9后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？

10费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。

11意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

12效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点

一、 目前蓝郡停车场的现状

蓝郡停车场管理系统到目前已经过了质保期，配置如下：

1、 在小区的南门设置了一进一出停车场系统，配置id卡式中距离读卡器（实际的读卡距离仅有30厘米）。

2、 在地库的入口处（12号楼的东北侧）设置了一进方式的停车场管理系统，配置接触式读卡器（业主必须把卡紧贴读卡器才能够响应读卡装置，道闸启动）。

3、 在地库的出口处（蓝郡小区的东北角）设置了一出方式的停车场管理系统，配置接触式读卡器。

4、 在南门的主路上配置了一套一进一出方式的停车场管理系统，配置接触式读卡器。

5、 在通往别墅区的四个景观小桥上各设置了一套进出口共用一套道闸的双向接触式读卡系统。

6、 在小区的北门设置了一套一进一出停车场系统，配置id卡式中距离读卡器。

1到4项的停车场管理系统为联网系统，第5项停车场系统和第6项末与前4项联网，第5项停车场目前末尚供电使用。在小区主路上14#楼西南侧设置了物理隔离带，将11#、12#、13#楼与其他楼号的行车通道一分为二。这3幢楼的业主只能从北门单独进入，从南门无法进出。

第4项的停车场管理系统是从以前6#楼北边地下车库的出入口移到南门主路上来，6#楼北边边的地下停车场出入口为封闭状态，这样的目的是为了防止地库拥有停车车位的业主把车停到地上停车场或者别墅区。 但是在后台管理器上未设置相应的规则，比如在出入口为傻瓜式系统，读卡即启动道闸，但是车进入小区后无非分成二个流向一个是通往地上高层区或者别墅区停车场，一个通向地库停车场，通往地库停车场的业主在进入小区后只能通往地库的入口刷卡才能进入停车位置，而没有相应权限进入地上停车区域。但是在主路停车道闸移位前业主使用的车卡已经进入了一样的授权，无法再回收按照新规则进行授权管理，结

果导致业主基本上都往地上停，造成了相应地上车位管理的混乱，业主随意停车，甚至导致了一卡多车进入的情况。

二、 改造的原因及改造后的实现的目的

改造的原因：业主出入南门和北门刷卡不方便，驻留时间过长，甚至还要下车刷卡才能出入小区，业主反映强烈，也同时给物业带来的不便，故为了改善目前的情况，方便业主进出入小区便利，同时使业主在小区内的停车有序，尤其是使拥有自主车位的业主的权利受到保障，避免这种混乱的局面，故提出改造建议，

改造后实现的目的：

1、使业主进出入园区不用下车打开车窗，即可完成身份确认，出入小区，避免因为摇开车窗，而手持车卡来感应读卡而造成的不必要的意外。

2、使业主尽可能地将车放置在地下车库里，对于一个业主多车的情况，进行有效的控制和管理，减少不必要的乱停车乱占车位或占道的现象，减少不必要的停车纠纷。

3、地上停车场的流动停车区域可以做到有序管理，如出现满位后，就不再允许其他多余的车进入小区，使物业便利有序。

三、改造的方案

在小区的南北门出入口，地库出入口，小区主路进出入处原有的中距离读卡装置和接触式读卡装置更换加远距离读卡装置，在通往别野区的小桥上的道闸不做变动，同时按照新的规则重新授权发卡，将原来业主手中的旧卡回收注销，使业主乱停车的现象得到遏制，改造方案共涉及的工程量为增加8套远距离蓝牙读卡器取代原来的读卡装置，在出入口的控制主机上进行相应的芯片升级，仍使用原有的预埋管线，倒闸及主控机箱等均不用进行改造。考到此系统工程的质保期已经终结，这样改造后，同时也就确定了蓝郡停车场系统的维保单位。

四、 为何不推荐国四的远距离读卡装置

国四的停车场管理系统读卡装置选择的是微波式远距离读卡器，此种读卡器现在依然被一些停车场厂家在使用，但是此种方式的装置有二大问题，

1、微波的穿透性差，比如把卡放到车里，车玻璃阻挡的话就会出现读卡失零的情况，业主必须把车玻璃摇下来，把卡拿出来对准读卡器读卡才能使读卡装置有效响应，启动道闸。

2、微波读卡器的读卡角度较大，有时读卡角度能达到近300度，在一些出入口距离较近的应用场所，会出现双读现象，就是有车出去时，同时有车要进来，就会出现同时感应的现象，给正常的汽车进出入带来误导。这种方式属于一种被动感应方式。即在读卡器的能量波发散的有效范围内有效。

选用蓝牙卡就不存在这个问题，感应距离可以扩展到10米，它是主动发射能量光束，指向性特别强，穿透性强，业主到了出入口处，将车速缓下来或者停下来，不用摇动车窗，蓝牙卡只要进入有效响应距离内，即可以感应蓝牙读卡器，启动道闸。成熟稳定。

客观地是蓝郡使用的是深圳西沃的停车场管理系统，这个厂家早在20xx年即放弃了微波远距离读卡器配置停车场管理系统的设备的生产。故推荐蓝牙读卡装置。

****公馆是广西******品牌旗下的餐饮品牌，****公馆有25个装修豪华的包厢和两个宴会厅，其中12个江景包厢，三个包厢可以容纳20人以上就餐；一号宴会厅可以容纳110桌的大型宴会，二号宴会厅可以容纳30桌的中型宴会，休闲茶吧是接待顾客的场所。还有没有利用的一间大会议厅和两间小会议厅。

1、产品描述

******位于美丽的柳江岸边，近观柳江一线江景，享如江水般秀勇流淌。******囊括了****公馆（餐饮会所）、歌伦部（）、蓝调吧（酒吧）、龙水吟（茶吧）、天韵男士spa、水云间（******vip房）、水上高尔夫等顶级配套，创造高贵典雅生活模式，引领****城市文化生活品味的风尚。******目前开放对外服务的场所有****公馆（餐饮会所）和歌伦部（ktv）。

****公馆有25个包厢，其中有12个江景包厢，包厢采用最前沿的主流设计风格，格局大气细节精致。菜系主要为新派粤菜、高档海鲜及地方特色美食，适合高端商务宴请。这里是“江湖豪杰”风云际会的场所，坐拥一堂，分享商道风云。

两个宴会厅，一号宴会厅面积2200m2，层高9米的****第一宴会大厅，110桌超豪华无柱设计，可同时容纳1200人用餐，是打造

商务会议、婚宴与庆典活动的首选场所，格调高雅，豪华气派。酒店宴会及会议统筹团队洞悉贵宾的各项需求，提供全程的高效服务，令嘉宾轻松全情享受庆典时分。二号宴会厅面积1300 m2，层高

4.5米的副厅，可以容纳30桌300人用餐，副厅采用现代风格的经典设计，处处体现环境与艺术的巧妙结合，现代气息浓厚，奢华典雅。

1、 产品的swot分析

2、产品定位：

我认为产品应该定位与****市高端产品定位一致，销售价格和顺丰酒楼一致。

餐饮业是居民休闲消费、社交消费、喜庆消费、会展消费和旅游消费的重要组成部分，也是从事商务活动的重要组成部分。强劲的餐饮消费对化解收入存量、拉动经济发展效果显著。目前为止，****的餐饮服务业处于全国中等水平，****的中低挡餐饮比较多，相对****经济来说，高端餐饮供应量不足。经过调查因生意应酬吃饭的客户约占饭店消费客户的80%。相比大众客户，我们更看重的是至少拥有一个公司的企业主，企业主的商务应酬比一般人要多，对品牌和私密性的要求比较高，我们的产品更符合他们的需求。

1、产品策略

第一、加强培训，改善服务：主要是针对服务员，在招收服务员

前，对其进行两周的岗前培训，让没有服务经验的服务员，有基本的服务知识和服务理

论知识。每天班前例会，主要是激励士气，鼓励服务员微笑认真服务。班后例会总结服务和配合不到位的地方，要求服务员改善服务质量。每周一次周会，中高层员工与基层员工沟通交流，为服务质量更上一个台阶努力。每月一次培训，内容有：服务技能、服务心理、礼仪礼貌、团队合作和管理技能等课程。

第二、引如特色菜肴：味道的好坏，直接关系到餐饮企业的生存，在****公馆优势和劣势并存的情况下，特色菜肴可以成为主要的竞争力。首先可以考虑食材，并且又具有特色的，比如推出醉鸡，以这一个菜作为营销的重点，****没有吃醉鸡的地方，那么人们就会纷纷慕名而来。再比如：推出全猪宴、全牛宴或者全白切宴等吸引人们的注意力。

第三、目前空置的三个会议室可以开放出来引入策划公司或者是培训公司的会议，给他们提供免费的场地换取他们的广告权益和让他们带来参观了解的人群。

2、定价策略

（1）总体定价策略：所有菜品价格与****饭店的持平。

（2）促销价格：退出10元一只醉鸡的促销价格，吸引游离消费者来场地了解产品与服务。

（3）活动推广期间，退出针对特定人群的价格优惠，比如三八节针对妇女的宴请优惠等。情人节预定婚宴的返现总价2%等优惠。

市场营销管理在企业运营过程中有着举足轻重的作用，企业只有强化市场营销管理，制定并改进市场营销策略，才能进一步开拓市场，提高市场占有率，让做大做强企业，实现企业健康可持续发展。

饲料；公司；市场营销管理；社会实践

（一）基本情况怀化地区位于湖南西部，国家武陵山片区中心地带，是全国9个生态良好区之一。产业基础较好，拥有省级农业科技产业园（怀化市工业园）1家、省级经济技术开发区1家、省级工业集中区5家，农业规模企业32家，产值达30亿元以上。境内有正大、湘珠、骆驼、九鼎、和美、双胞胎、海大等饲料企业入驻，共有投产企业9家，在建企业3家，产值将达到150万吨。

（二）怀化饲料企业现状随着饲料行业竞争加剧、更趋微利，饲料企业的重复建设，导致开工率严重不足，进一步加剧。饲料业和养殖业将呈现区域化、专业化、规模化、差异化、品牌化、终端化等特点。怀化地区的饲料企业以怀化区域为核心，产品辐射湘西和贵州以北地区（铜仁、黔东南），目前怀化市（地区）是一个以猪料、禽料为主，鱼料为辅的市场结构，其中猪料以全价料为主的市场，市场空间大，年需求量在30万吨以上，禽料市场年需求量在40万吨以上，饲料企业将怀化市场重为中心市场，与国家武陵山片区扶贫战略的深度推进、国家产业扶贫的实施、养殖习惯良好等因素密切相关，怀化及周边市场蕴藏着较大的市场。

1.产品结构单一，品牌影响力不强。现有企业开发产品，还没有密切联系当地的养殖特点，禽料开发不足，猪料开发为主，品牌构建能力不足。2.分销渠道太长、网络品牌建设不足。饲料公司现行的大部分渠道模式是厂家－零售商－养殖户，部分区域还存在着厂家－批发商－零售商－养殖户的渠道模式，针对专业养殖户的直销模式较少。3.促销策略手段少，经销商利润偏低。公司的管理层没有很好地重视促销活动，特别是针对性营销措施不足，比较看重短期利益，在促销理念和手段上不足，希望通过投资促销必须短期内得到回报。4.营销人才梯队建设不足。营销员队伍整体素质偏低，综合业务能力不强，特别是服务养殖户的能力与市场的需求有差距。

（一）重视市场调研，提升市场应变能力市场调研是市场营销运营的出发点。产品策略、价格策略、促销策略、流通策略构成了市场营销活动的四大支柱。市场调研有助于企业营销管理目标的实现，要抓住切入点，发现消费者的需求，捕捉市场机会，并制定与之相适应的营销策略和计划来满足消费者的需求。在产品开发、设计、改进时，能充分考虑用户意见，最大限度满足用户需求，以市场调查为基础制订市场营销策略。

（二）调整产品结构，扩大品牌优势以用户需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑用户需要什么，把发现和满足用户需求作为企业经营活动的核心。饲料企业要利用武陵山片区唯一优势维系品牌地位，打造品牌，结合但怀化及周边地区以山区为主，对产品组合策略进行细分，根据养殖特点，开发整合资源，在产品档次、饲料种类等方面着手，重点开发猪料和禽料，并质量上找突破。特别是产业扶贫的不断推进，鸡鸭养殖见效快、抗风险能力强，山区适合鸡鸭养殖，禽料产品的开发将成为市场的重点，也是企业提高市场竞争力的核心增长极。

（三）强化渠道建设，提高产品竞争力积极开拓市场，在做好县级渠道的基础上，对重点中心镇进行拉网式的摸底，确定渠道，积极开展直销渠道建设，对养殖户集中的区域建立综合服务站，确保养殖“一体龙”跟踪服务。对现有渠道进行规范管理，从产品到价格到服务，围绕养殖户的需求，采用“一场一案的服务模式”，全程帮扶，可以通过疾病防疫现场会等形式，增强养殖户对渠道的信任、产品的认识，又有利于公司品牌的宣传和产品推广。

（四）强化服务举措，延伸产品附加值提高服务水平，依靠公司的整体运营模式和营销人员的综合素质，首先是制定用人标准，再好的营销策略，如果没有一帮业务素质出众、高度认同企业文化的业务代表去执行也不能达到预期效果。其次是加大培训力度，强化全体员工的顾客服务意识。营销员的工作是企业产生直接业绩和利润的根源。更是实现产品快速分销，指导用户直接使用产品，甚至还要提供包括畜禽疾病诊断等延伸服务工作，最终实现产品的真正销售。再次要强化对营销人员的督促检查。要注重营造良好的创新氛围，转变营销人员创新的畏难情绪，在督促检查中，被认可认定的创新方法、创新理论、创新技能、创新思路等，均有适当奖励。切实做到在执行中提高，在服务中提高，在督促中提高，在检查中提高，通过服务提高公司产品的市场占有率，实现预期目标。

（五）强化保障机制，推动策略执行为确保饲料企业营销策略得以顺利实施，提出了相应的保障措施。完善营销制度，重在营销过程管理，控制了营销过程就等于控制了营销结果。建立健全营销绩效考核，建议采用质量运动为营销经理制定和执行考核标准的模板。营销人员制定详细的营销计划，包括月、周、和日的工作计划，并且由营销经理对其进行追踪检查，营销人员通过每天按时写工作日志，分析总结自己每天的工作，并对碰到的难点热点问题及时通过日志等形式与大家进行共享，进而提高工作能力。

“孩子是祖国的未来”，儿童节不仅仅是孩子们的节日，更是家长的节日，也是绝好的商业机会，“六一”国际儿童节不仅仅能带动人气，促进相关商品的`直接销售，并且能建立良好的企业形象，增强品牌势能。为了表示对孩子们的祝贺，我们结合其他促销提前推出，经过儿童节多做一些让顾客参与的公益性活动，提高新世纪在少年儿童心目中的影响力，借助儿童节来提高成人的消费，以异常的比赛互动形式来营造六一节的欢乐气氛，促进儿童商品的销售。进一步提高“新世纪”的知名度。

5月24日——6月1日（9天）

过六一欢乐城九天乐

欢乐儿童节活动一：六一儿童节十分61砸气球赢大奖卡通面具欢乐大放送

欢聚新世纪、童趣真滋味，我的童年，我的选择，绚烂夺目的奖品、丰富多彩的活动！

5月24日至6月日，1000个卡通面具免费大发放，凡光临新世纪的儿童小朋友可免费领取1个卡通面具，送完为止。

当日累计购物满61元的顾客（或小朋友），免费赠送由“钟爱一生婚纱摄影”供给的10寸儿童摄影艺术照一张，照片在一楼总服务台领取。

当日累计购物满161元的顾客（或小朋友），享受其他优惠后，再参加“十分61砸气球赢大奖”活动。（大家电除外）

奖品设置：

一等奖：16名238元小龙哈比童车一辆

二等奖：61名59元亨得利学生书包一个

三等奖：610名28元旺旺大礼包一个

纪念奖：6100名1元伊利雪糕一支

◆活动期间，童装、童鞋、儿童用品、学生用品全场88折，

◆学生手提包特价1元、2元3元抢购价！旱冰鞋特价32元，儿童手表、镯子超低价！

◆时尚童装童鞋新上市，款式多、礼品多、多款特价童装童鞋、儿童、学生用品任你选！

◆纳纹女装08夏装款新上市，买一件赠纳纹包一个。衣香丽影新款上市！

◆穿运动---花花公子夏季特卖会，花花公子运动服饰抢购价19元起！

活动主题：欢乐童年 精彩无限

活动目的：“孩子是祖国的未来”，儿童节不仅仅是孩子们的节日，更是家长的节日，也是绝好的商业机会，“六一”国际儿童节不仅能带动人气，促进相关商品的直接销售，而且能建立良好的企业形象，增强品牌势能。为了表示对孩子们的`祝贺，我们结合其他促销提前推出，通过儿童节多做一些让顾客参与的活动，提高国祥购物中心在少年儿童心目中的影响力，借助儿童节来提高成人的消费，以特别的活动形式来营造六一节的欢乐气氛，促进儿童商品的销售。进一步提高“国祥”的知名度。

活动时间：6月1日

活动内容：

欢乐儿童节活动一：

六一儿童节凡消费的前100名顾客（带小孩）赢大奖凭小票赠贺卡一张

欢乐儿童节活动二：

六一儿童节车技大比拼，5岁至10岁之间的小朋友在指定的时间地点范围内到达目的地，评出一、二、三等奖。

一等奖：价值53.3元遥控汽车一辆

二等奖：价值36.4元遥控汽车一辆

三等奖：价值29.9元遥控汽车一辆

参加车技大比拼，从即日起开始报名啦！持出生证或户口本在国祥购物中心客服组报名。

欢乐儿童节活动三：

活动期间，儿童用品、玩具全场9折销售。

欢乐儿童节活动四：

当日累计购物满61元的顾客（或小朋友），均有机会和喜羊羊留念合影一张，（特价商品，打折商品，蔬菜水果，粮油）不参与。

欢聚国祥、童趣真滋味，我的童年，我的选择。参与活动的儿童朋友一个惊喜、一份快乐、一份难忘的记忆、一个一生都难以忘怀的xx年儿童节。

欢乐儿童节活动五：

当日累计购物满161元的顾客（或小朋友），享受其他优惠后，再参加“非常6+ 1转转来”活动。

一等奖：价值29元学生书包一个

二等奖：价值8元饼干一袋

三等奖：价值一元雪糕一只

欢乐儿童节活动六：

绿色环保----超市在行动！

绿色环保，从我做起，活动期间，超市购物单票满48元，送环保袋1个，满96元送2个，（最多送5个）。

给儿童一个快乐的六一，他们才是六一的主人，要让他们感觉到幸福与快乐。

我的节日，我做主

一、明确节假日促销活动目的

专卖店促销活动的目标主要是拉升销量，获取利润。平常时段的促销可能会以宣传化妆品专卖店店面品牌以及店内经营化妆品品牌为主要目的，以宣传为主，吸纳更多的新客源。

冬季的“三大节日”（圣诞节、元旦节，春节），气候寒冷而干燥，化妆品专卖店的消费者主动消费性较强，正是化妆品销售的旺季，做“三节”促销活动的主要目的应该以提升销量与增加利润为主，重点宣传专卖店内的促销优惠活动，以及店内经营品牌的优惠让利活动，让消费者感受到化妆品专卖店给予她们在节假日时促销的优惠，得到她们想要的利益；在促销活动中进而做好与消费者的沟通工作，加强专卖店的宣传工作，让更多消费者了解认知我们经营中的化妆品专卖店，从而拓展专卖店客源。专卖店以这一目的去策划节假日促销活动方案。

二、确定适合的节假日促销活动方案

1、节假日促销活动方案策划基础

分析化妆品专卖店消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专卖店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。

结合店内以往的销售数据与商圈内消费的调查作出相应的活动方案。如冬季的化妆品消费主要以膏霜为主，其中以保湿、补水、滋润系列为主。一二级市场消费者的化妆品选择方向以一线品牌为主，单品价格带在80元~200元之间，客单量在150元~400元之间；三级市场消费者的化妆品选择方向以二线品牌为主，单品价格带以30元~100元为主，客单量以80元~200元为主。通过这一数据我们可以确定促销方案中买赠的梯级：消费金额以多少分段并赠送多少价值的赠品；通过分析消费者主要选择产品，来确定特价产品及买赠产品，加钱优惠多购的促销活动选择品牌，空瓶抵现的促销活动选择品牌；通过分析消费者的喜好方向来确定赠品种类。

在不同商圈里，化妆品消费者喜欢的促销模式不同，有些人喜欢特价，名品打折，有些人喜欢买赠，有些人喜欢抽奖，有些人喜欢加钱优惠多购，我们组织的促销模式应该以商圈内主流消费群体喜欢的促销模式为主，或是用组合的促销模式来吸引消费群体。

2、节假日期间化妆品专卖店的促销活动包括有户外促销活动，店内促销活动，消费者答谢会几种模式，不同促销活动有不同的优点，分析如下，根据化妆品专卖店店面自身的特色以及商圈消费者特色确定促销活动模式：

3、确定好节假日促销活动方案项目

节假日促销活动要想成功，促销活动方案中的促销方案项目要对消费者有极强的吸引力，促销的力度要够，满足消费者在节假日消费的需求。促销力度上要突出节假日消费的不同，一般来说为买赠力度和产品让利优惠力度，可利用单品特价或套餐赠送以及畅销产品的热卖来做焦点。（畅销产品在促销活动中的带动性才会很大。）专卖店必须利用这种形式把顾客带进店面，诱导顾客使用店面的产品，产生现场的销量，同时为后期的跟进和销售做好铺垫。促销活动方案的力度决定了对消费者的吸引度，才能增加节日气氛和人气。常用的促销活动方案主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、抢购、空瓶抵现换购等等……

三、特价

专卖店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。

四、品牌折扣

面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的。

篇二

大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让促销有计划的发展并能起到真正的作用需要有一份周密的市场促销计划，以下是一个周密的促销活动所应具备的程序；

一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则

活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与制定活动准则的依据。

企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品；发布企业调整信息；树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司20__年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。

二、选择合适的超市

1、人流量大，形象好，货架位置好的场地。

促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。

2、与超市进行有效的沟通，争取超市的支持。现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。

3、定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。

三、促销活动必须师出有名

任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等

四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品

1、广宣品的设计原则

（1）广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品则会以时尚为形象；体育用品以健康、运动为基调。

(2)POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。

（3）因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在POP的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”。

2、赠品的选择

赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有：

（1）赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕”的促销策略。

（2）赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。

（3）赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。

（4）直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等。

五、招收有经验或较适合超市促销的人员

在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。

品牌知名度推广，新产品的销售启动。

情侣套装系列等十款套装产品。

牵手着xx包，挚爱永恒;xx箱包见证你们的挚爱。

公司总部提供活动方案、礼品和监督;直营店准备物料制作执行。

x月x日~x日;直营店。

前期宣传(活动x周前起)

1、城市主要干道悬挂横幅。

2、宣传单发放(派人员分区发放、邮寄)。

3、当地晨报、日报、晚报登载广告信息。

4、城市内电子显示屏广告。

1、人员安排。

2、物资准备材料准备。

小立牌广告分别置于所属产品系列的陈列区域。横幅、宣传单内容同海报等。

3.1凡是进入店面的情侣由迎宾直接发放吉祥物一只;

3.2持公司宣传单在店面购买情侣系列新品套装可以享受x折优惠;

3.2成功购买情侣系列新品的将会赠送多美味情人节价值x元的套餐x份。

专卖店全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等;活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗，确认各项准备工作到位;每天营业前摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备;宣传单置于店内供顾客自取。

一、 A酒B区域市场提出工作指引的目的及5、6、7月份工作执行中出现的问题：

本部门定期推出阶段性的工作指引，主要目的是在于：在结合公司营运总部的要求和本部门年度规划的基础上，进一步明确每个阶段的工作目标和工作方向，同时对关键性的工作内容配置一些有效的指导方法，通过这些来告诉大家，“我们在每个阶段应该往哪里走”、“怎么走”和“我们需借助什么工具和正确的资源配置来帮助部门团队和个人达到既定的目标”。

2014年5月8日初次下发的《关于A酒B区域市场5、6月份工作指引》中，首次提出了本部门的两大战略规划：“千店攻坚计划”和“打造核心战略大单品”计划。通过将近3个月各区域市场的实际践行，尤其是三大核心战略市场：S、D、H的核心经销商对此两项战略的支持和配合，两大战略规划对当下以及未来业绩的成长、终端基础网络布局起到了承上启下的作用。本部门用实际行动和有力的数据支撑证明了，本部门上阶段的工作目标和工作方向是吻合市场实际状况的，本部门的工作方法也是行之有效的。通过这两个大的战略规划行动，4-7月份的实际销售回款达到了XXX万，2014年上半年超额完成了去年全年的任务，上半年（1月-6月）销售业绩同比增长166%。

对于“千店攻坚计划”和“打造核心战略大单品”计划两大战略规划工程的提出，全体销售人员必须要高度重视，这是本部门贯穿全年的工作主线，也是我们2014年实现既定销售目标的核心关键所在。每个人都要清晰地理解这两项战略工程的意义和价值所在。必须要改变过去的那种走形式、走过场、只是充当了传话筒的角色，不能让经销商永远牵着我们的鼻子走，而是让经销商按照我们的思路走，也就是说，我们让经销商做什么，经销商就做什么。一切要围绕销售，围绕如何进行网点建设、氛围营造、消费者动销、如何上量等开展工作。

我们在取得成绩的同时，也发现了很多问题。主要表现在以下三个方面：

1、对5、6月份工作指引中提出的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的战略执行理解不够透彻，很多销售人员不能够很好地给各经销商描述本部门推行的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划执行的终极目的：是为未来公司线上推广要结合的“社区o2o微终端”和“俱乐部O2O”，做线下基础终端网络支撑的工作，从而导致经销商普遍持质疑和观望态度，不能积极配合我们开展工作。

2、大部分区域市场都没有完全按照《关于A酒B区域市场5—6月份工作指引》和《关于5月、6月份两大核心战略大单品的市场操作基本指导思想及工作开展的基本要求》中提出的工作内容要求，在要求的时间内逐一落实到位。一方面，这说明各区域市场的销售人员时间观念不强，计划性不够、执行力还显薄弱、还没有充分理解和认识到这两项战略规划对未来市场网络布局的重要价值所在，不能够创造性地开展工作。另一方面，本部门的管理制度还是显得相对宽松，从上到下还没有真正地把过程管理重视起来，监督考核的机制还有很多薄弱的地方，不能够有效地监督团队的每一个成员工作开展质量的好与坏。

在5、6月份要求的合同签订、各种类型终端基础资料的报备、个别经销商库存消化解决方案的提报等多项工作内容上，很多区域市场都没有完全按照工作指引中要求的时间内落实到位。根本的症结在于：缺乏本部门的监督考核机制的体系支撑，过于人性化的友情管理，缺少无情管理。

3、在报表管理上，在5、6月份重点是要求2014年1月份以后新进销售人员要全面执行，从执行的情况上来看，3月份之前入职的基本上都能按照要求提报上交，但是从提交上来的报表填写情况来看，一部分能够认真对待，一部分是敷衍了事。能够认真对待的，说明确实是在一线市场做了工作；敷衍了事的，说明你可能就是在糊弄公司，糊弄领导、糊弄你自己。

3月份以后入职的新人都没有按照本部的要求提报上交，D市场有3人、H市场有1人，所在区域的负责人负有管理责任，三令五申的情况下，还是没有看到落实执行。

在例会管理上，是要求销售人员做到每周要列席一次经销商会议。但从执行反馈回来的情况是，每周一次能做到的不多。这说明，本部门还缺乏相关监督处罚的力度。

上述三点是A酒B区域市场全体销售人员在执行《关于A酒B区域市场5—6月份工作指引》和《关于5月、6月份两大核心战略大单品的市场操作基本指导思想及工作开展的基本要求》时，出现的三个普遍性问题，希望各区域市场负责人及其所负责的团队成员要一起自查自纠，有则改之、无则加勉。

二、 关于A酒B区域市场8、9月份工作指引：

1、A酒B区域市场8、9月份营销工作的基本指导思想：

1.1、A酒B区域市场8、9月份营销工作执行的核心：两大核心战略战略+两大主题促销活动。

1.2、A酒B区域市场8、9月份营销工作的基本指导思想：

在各区域市场坚定不移地继续执行本部门提出的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的两大战略方针的基础上，全体销售人员要以8、9月份期间本部执行的《关于A酒B区域市场2014年中秋、国庆期间老品原汁系列经销商进货限时坎级激励方案》 （见附件一）和 《2014年中秋、国庆节期间A酒B区域市场10万和5万旅游套餐促销活动方案》（见附件二）两大主题促销活动方案作为8、9月份开展工作的主线，一方面，各区域市场销售人员要结合所负责市场的经销商布局、产品布局和基础终端网络布局等情况，让此两项活动在达到区域市场增量目的的同时，在一定意义上要成为各区域市场实施“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的助推剂。另一方面，要借助此活动补充进了进口葡萄酒品种和营运总部推出的进口酒系列专项促销活动方案的契机，顺势把进口葡萄酒补充到缺乏进口葡萄酒品项经营的经销商产品组合里，在增加销售业绩的同时，也为本部未来推广进口葡萄酒做好基础的网络布局。

2、A酒B区域市场8、9月份销售计划的分解与达成的保障措施：

各区域销售人员要根据所辖市场8、9月份的销售计划目标（分期初规划的销售计划目标和现在基本能确保的销售计划目标）进行逐月分解，并负责落实到各具体销售人员人头上，五大区域（S市场、D市场、LD市场、LX市场、H市场）负责人在承担个人任务的同时，也要承担起所负责市场总体销售任务指标的管理责任。此项工作需在8月15日前上报到我处及公司备案，同时要说明达成此基础销售目标的保障措施。未能按期上报的人员给予负激励处罚。

3、要继续落实各区域尚未签署的本年度经销商合同和对应的市场费用投入规划：

截止到目前为止，32家有效经销商中只有8家签署了2014年度的经销合同，进度严重滞后，要求各区域市场的销售人员在9月30日前本项工作要全部落实到位并上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。

在与经销商签订合同时，要求目标销量要分配合理，对已经签约的经销商要严格按合同条款约定的销量执行进度执行，各区域销售人员要掌控好与经销商合同中约定的进货时间节点，要求经销商提前做好货款的排期计划。

同时，在每一份签署的合同后面，要附上《XX市场运营思路和费用投入计划》 ，但要求此部分在规划时，尽可能不要作为能产生法律效力合同附件形式存在，只是作为指导经销商规划市场运营和费用投入的一个主要指导性依据。如果需要作为依据，要求各区域市场负责人严格按照公司领导承诺的实际费用比率范围内，明确厂商各自承担投入比例，签订此合同。

4、A酒B区域市场 8、9月份各区域市场各渠道运作规划指引：

在本部5、6月份的规划指引中，提出的终端网络构建工作执行的不是很理想。没有达到在小盘扩张阶段所要求的终端网络建设的规模数量和终端质量，分析下来有两个原因：一个原因是，各区域市场从负责人到具体业务人员都没有足够的重视起这项工作。现在来看，没有过程管理、没有追踪监督考核，只靠员工个人自动自发地去开展工作，执行力肯定表现不足，结果也一定是不理想。另一个原因是，尽管三大核心市场和其他部分区域市场都陆续上报了各类终端的明细，从上报的明细中看，尽管有些市场上报的终端数量规模达到了阶段性的要求，但是，是不是都是或者都能成为A酒产品的有效终端？对A酒产品的销售拉动和品牌提升是否都能有作用？需要我们每一个销售人员都要认真的去思考一下。从目前三大核心市场社区便利店的建设规模、铺市规模、动销能力等几项指标上来看，S市场表现相对较好一些。

4.1、社区便利店、便利连锁店系统、中小餐饮系统的建设与阶段性铺市工作指引：

S市场、D市场、AS市场、H市场已经陆续启动。每一个市场的铺市政策都有所不同，每个区域的销售负责人和具体业务人员需要根据当地市场的实际情况，针对铺市中出现的问题，和经销商的业务团队要及时沟通探讨解决方案，并及时调整铺市政策。关于区域市场此系统的阶段性铺市实施计划，大家可参考《H市场F经销商A产品社区便利店、名烟名酒店系统和中小型餐饮系统铺市预案》（附件三）的框架，来制定或者调整本区域市场的铺市执行方案。

尤其是，在方案的设计和调整上，大家一定把中秋、国庆两节的旺季期间的因素考虑进去，不仅要有渠道激励，主抓核心二批和核心终端；还要考虑消费者激励，主抓重度消费人群和团购群体。

针对本部门推行的社区便利店渠道的“千店攻坚计划”，在终端基础网络布局到500家以上规模时，要求公司主管业务和经销商要分阶段筛选出一定数量规模的核心二批、核心终端门店进行品鉴体验沟通会，同时制定出系列渠道激励计划把此会升级为订货会，以分解库存、提升销量。针对各区域邮政系统的分销业务，各区域市场的销售人员要积极想办法开拓，D地区、AS地区、FS地区已经开始对接，部分市场已经开始见到成效。

每个区域市场运作此系统的核心经销商都掌握一定数量的中小餐饮渠道终端，各区域销售人员一定要想办法利用好这个系统，把资源往这里倾斜，培育好这个终端，力争能够在每一个区域都能挖掘培育出一定数量的餐饮系统终端，逐步把其中的核心终端部分打造成A酒系列产品在此区域的品鉴体验基地或场所。各区域市场每个核心经销商具体运作的餐饮渠道终端明细的统计工作，要求各区域市场的负责人在9月30日前统计完毕，上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。

4.2、专卖店系统的建设指引与要求：

根据《2014年度A酒B区域市场销售计划》中的渠道规划部分，原定计划的50家规模暂不做调整，因上半年此项工作未能全面深入推进，专卖店专项招商工作因为在公司专项政策仍未明确的情况下，未能有效启动。因此，8、9月份要继续按照5、6月份的工作指引要求执行此项工作。

专卖店的建设要结合公司“俱乐部O2O模式”进行，与XX某交易中心在东北市场的区域性O2O平台和公司的官方网上销售平台“XX网”进行尝试性对接，初步植入O2O微终端和俱乐部O2O的授权认证。

各区域市场负责人需在8月20日前，把各自所负责区域的各种类型的专卖店实际计划建设明细数量上报至我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。

4.3、团购渠道操作指引与要求：

5、6月份的工作指引中所要求的工作，虽然B区域市场市场的两个大客户经理基本上都按照本部要求的内容来操作但是突破不是很大，在商务团购、婚寿喜宴团购和大众市场的直销团购、个性化产品定制上还没有找到破局的办法。针对上述四个专项工作，要求本部的大客户经理和各区域销售人员还要一起找解决方案，结合中秋、国庆两节，拿出可行性方案。D、P两个市场的大型商业连锁系统专项定制模式还需要找到有效的方法，创造性地探索出新的合作模式出来。

T市场、S市场、D市场、H市场执行以XXX冰酒为主的“核心战略大单品”计划，经过相关区域市场销售人员的努力都得以全面铺开，从销量的贡献率上，取得了一定的成绩，但是，以“俱乐部O2O模式”为主打造雅士樽冰酒还尚显单一，8、9月份需要进一步丰富此产品的组合经营，要进一步协助经销商进行“小品会”、“小型客情赠酒”、“培育核心消费者、发展品鉴顾问及VIP赠酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“会议赠酒”等工作的开展。

在邮政分销系统上，D地区、AS地区已初步有了合作意向，具体负责的销售人员要紧抓中秋、国庆两节团购的契机，力争让此项工作尽快进入落地执行阶段。

4.4、商超渠道操作指引与要求：

5、6月份禁用“中国驰名商标”字样的风波已过，目前来看，并没有对A产品的正常销售产生太大影响。

因为2014年中秋节是9月8日，截止到目前为止，各大型连锁超市的促销活动计划排期基本与各供货商确定完毕，要求各区域市场的负责人和具体销售人员在8月15日前把各区域市场的大型连锁超市的中秋促销活动方案内容统计汇总并上报至我处及公司处备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。

尤其是在商超系统发达的区域市场，其负责人和具体销售人员必须要每天下到一线终端，协助经销商的业务团队对促销活动的情况进行实时动态掌握，及时发现问题及时提出解决方案，对终端陈列状况进行检核和调整，在经销商条件资源允许的情况下，力争在某些商超终端做到陈列第一、终端促销拦截第一、同类竞品销量第一。要及时掌控竞品的促销活动动态、政策力度情况、价格体系执行情况等信息内容，进行文字记载留存并及时反馈给公司。

5、A酒B区域市场8、9月份空白市场的开发要求与招商规划指引：

在5、6月份的工作指引中，所要求的四项工作各区域市场落实的并不是十分到位。大多数销售人员都不知道各种终端空白盲区到底有多少，需要开发的空白终端到底有多少家，打造样板街和样板店的工作因为基础工作都没有做好，更是不见各区域市场销售人员去付诸行动。要求大家筛选确定的未来具备潜力打造出30万、50万、100万的县级市场的工作， 也未见大家启动实施。这种执行力和对工作的态度对我们眼下的业绩增量和未来市场的成长带来了很大的隐忧。希望各区域销售人员在8、9月份要自觉强化个人的执行力，端正好工作态度，改变过去那种“上有政策下有对策”、无视上面的安排督促或者敷衍了事的现实情况。

要求各区域市场的负责人和具体销售人员在8月30日前把各自所辖区域内具备打造30万、50万、100万县级市场潜力的名单上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。

D市场要加快以新增的经销商为核心，利用其五粮液经销商战略联盟体系的平台优势建立起A酒的区域性经销商战略联盟体系，以加快空白区域市场或薄弱区域市场的经销商布局、产品布局等工作。但是需注意的是：在经销品项的选择上，必须要选择那部分与现有经销商形不成渠道冲突的品项，以免经销品项重叠出现后续的渠道冲突矛盾。

6、A酒B区域市场8、9月份主题促销活动规划指引：

各区域销售人员要在7月30日前把8、9月份期间本部执行的《关于A酒B区域市场2014年中秋、国庆期间老品原汁系列经销商进货限时坎级激励方案》 （见附件一）和 《2014年中秋、国庆节期间A酒B区域市场10万和5万旅游套餐促销活动方案》（见附件二）两大主题促销活动方案告知经销商，并负责做好解读和答疑工作，同时要求全体销售人员要利用好进口酒贯穿整个下半年的促销活动的契机，做好进口葡萄酒的招商布局工作。

7、A酒B区域市场8、9月份的主销产品布局规划指引：

通过5、6、7三个月的时间，本部推行的打造一高一低的“核心战略大单品”计划，达到了预期的目的，“老品高级红和XXX冰酒”作为打造核心大单品的主要角色也成功固化下来。8、9月份本部门主销产品布局规划的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心战略大单品”的基础上，把更多的能够形成规模上量的大众化产品纳入到核心战略大单品的阵营里，从而形成更具有规模战斗力的“核心战略大单品群”，力争使每一个核心经销商都拥有自己的一套在所辖渠道上的A酒产品组合系。

8、A酒B区域市场8、9月份营销团队建设与管理指引：

在5、6月份的工作指引中，本部门提出了三项基本管理内容：报表管理、例会管理和社会化自媒体管理和三项管理工具：《工作日志》、《周工作报表》和《A酒B区域市场月工作总结暨下月工作计划》 。通过近三个月的实践，尽管每个销售人员执行的千差万别，但是还是起到了一定的管理效果。考虑到8、9月份是旺季时期，一线终端的工作量较大，结合大多数销售人员的意见，决定从8月1日开始，暂停《工作日志》的填报上交工作，其他两项依照原来的模板和要求执行。要求各区域市场的销售负责人和具体销售人员，不分新老，一律按时提报。不报和未按时提交报表的人员，每次负激励。

此项工作除此之外，本部门同时要强化针对各岗位级别销售人员的培训学习工作：一方面将会积极配合营运总部的阶段性培训，另一方面本部门将会阶段性的组织本部门的区域性营销会议、编制阶段性的工作指导方案和营销手册、分享专业对口的营销微工具等对本部门全体销售人员进行宣讲培训。此项阶段性拟定下发。

在人员配置上： （1）针对推行“千店攻坚”计划的核心市场和其他市场，计划补充一定数量的终端型业务主管。拟计划利用此平台，做为本部门培养核心业务骨干人员的一个人才输出基地。S计划补充3-6人，H计划补充3-6人，AS市场计划补充1人，D市场2-5人。空白区域市场：M市场因原有业务人员辞职，需要补充1-2人业务主管。

（2）针对有条件打造30万、50万、100万的县级市场，拟考虑配置业务主管1人，计划年内打造出3-5个县级样板市场。

（3）计划招聘或从大客户经理当中选出一名规划和推进本部门O2O平台工作的营运专员，协助本部门销售总负责人推进本部门各区域市场O2O的各项工作进度。

在考核激励上： 本着“过程管理和结果管理相结合”的原则，本部门下半年将会结合各区域销售人员的《目标责任书》，适时推出考核激励的方案，做到多劳多得、少劳少得、不劳不得。具体考核激励措施另行确定。

在7月底年中会议上，拟定《关于A酒B区域市场2014年上半年营销正负激励评比的通报》(附件四)，正激励部分设置8个奖项，优秀团队奖1个、金牌城市经理奖1个、重要策略执行奖1个、新核心客户开发奖1个、新人销售业绩奖1个、终端网络维护奖2个、终端网络拓展奖2个、日常管理制度执行奖2个。负激励部分给予罚款或者劝辞处理。

第三季度、第四季度本部将推出各阶段性奖励、年终奖励等多种奖项，以此激励团队每一个成员的“比、学、赶、帮、超”精神，塑造团队的向心力和凝聚力。具体考核激励措施另行确定。

9、工作排期要求：

8、9月份工作内容 要求完成时间 负责人 未按期完成负激励措施

8、9月份销售计划上报 8.15日前 各区域销售人员

各区域经销商合同签订 9.30日前 各区域销售人员

中小型餐饮渠道终端明细 9.30日前 各区域销售人员

各区域专卖店建设明细数量 8.25日前 各区域销售人员

大型连锁超市中秋国庆促销活动汇总 8.15日前 各区域销售人员

30万、50万、100万县级市场潜力名单 8.30日前 各区域销售人员

《周工作报表》、《工作总结暨下月工作计划》 每周一和下月1日前 各区域销售人员

以上是A酒B区域市场8、9月份需要开展的9项基本工作的基本操作指导意见，每一项工作都起着承上启下的作用，“思路决定出路”、“战略方向决定执行方法”，希望本部的全体销售人员都要充分重视起每个阶段本部门定期下发的指导性纲领并用心学习领会、对照执行。方法总比问题多，只要我们部门的全体销售人员都能自动自发地去想业绩增量、市场布局和终端推广的策略方法，下半年度各项工作继续保持持续逆势增长的态势将不会成为什么大问题！我们要始终一如既往地相信：只要我们去努力执行，呈现的一定会是“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”的态势！

很多餐厅会在过节这天派发红包，里面也就一两元钱，主要是氛围营造，有的也会通过向顾客索要红包方式营造，但是这种方式相对来说不是很好，另外会采取对每一位来宾表达新年祝福的方式营造。

1、四热菜：清蒸桂鱼(鳜鱼)、三鲜鱼肚、鸡火干丝、雪菜冬笋。

2、四凉菜：卤水兔肉、泡椒木耳、凉拌白芹、海蜇萝卜。

3、汤、主食：上汤鲜菇、荠菜年糕;

4、餐后水果：欢聚一堂：

原料：红、黄色樱桃各100克，小蕃茄(圣女果)100克，小黄瓜(荷兰黄瓜)100克，100%鲜橙汁50克。

制作：小蕃茄洗净去蒂，切成两半，小黄瓜洗净去两头切成小段，放入盘中，浇上50克鲜橙汁即成，本品总热量约为110千卡。

注意事项：新春大家都图喜庆，因此在菜名上面一定要有所创新，要突出祝福及其他好的主题意义，比如年年有余，金玉满堂之类的。

能够播放一些表达欢喜、祝福的音乐，如：喜洋洋，步步高，春节序曲，难忘今宵，花好月圆。

为了突出喜庆，热闹的气氛，餐厅一般都会设置与春节主题相关的装饰品悬挂，主打色为红色调。各种餐厅可以根据自身的定位，来进行相应的布置。

本酒楼的顾客主要是中上层人士和机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20—30元。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的件(户口本和)，在酒店聚餐可享受5—6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内)，可凭借有效的件(户口本和)，在酒店聚餐可享受5—6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历8月10日—20日。

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、做个除框广告或者比较大的flas广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保15万人。

保安必须要保酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特，颜以暖调为主，主页最好要一个大的flas，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户、员工等方面的内容。通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒楼的知名度。

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。

一、平台分析

(一)微信平台的优势

1.使用人数多，使用频率高，尤其是一线城市。

无论是上班路上、逛街时、用餐时以及各种闲暇时间，微信都被大量使用。

2.微信可以进行定位

利用附近的人的功能，可以将周边区域的人群进行锁定，进行有效的精准营销。

3.成本较低。

除了必要的人工成本外，只产生一些流量费用。

4.有较好的宣传效果

(二)微信平台的不足

1.加粉速度较慢，需要慢慢积累。有时需要工作人员不停的摇晃手机或者查找附近的人。

2.微信不提供手机用户是否在线功能

3.互动效率比起PC端的QQ等平台孙色不少

二、市场分析

(一)适用对象

微信适用受众比较广泛的妇科医院、男科医院、健康管理中心以及整形美容医院。这些机构受众比较广泛，能够经常性的为用户提供健康养身、生理保健、美容护肤、修身塑形等方面的资讯，利于长期发展影响力。

(二)需要较长时间的维护

客户一般集中在早晨的上班时间、午休时间、下班时间、午夜时间，如果仅仅是上班时间进行微信推广，效率会大大下降。

(三)普遍存在咨询量和预约率问题

正常情况下，假如一天咨询100人，预约率在10%左右，还有一些微信推广不力，咨询和预约都很低的情况。

三、推广与加粉的方法

1.通过手机摇一摇的方法

2.通过附近的人的功能

3.导入收集到的潜在客户手机号和QQ号

4.线上推广二维码和微信号

可以通过QQ、微信、写软文、微博、邮件、官网等方式推广企业的微信号。

5.线下推广二维码和微信号

可以在线下促销活动和资料，医院各类给客户的指导资料，医院走廊、诊室、厕所、大厅等相应位置宣示微信二维码和账号。

6.利用漂流瓶的功能

7.利用雷达功能添加好友

8.利用搜索功能添加好友

9.想办法将所有就诊过或者咨询过的人加入我们的微信。

四、具体操作

(一)微信建设的两条路线

1.自媒体路线

微信是自媒体平台，需要吸引粉丝并能长期保持吸引力才能发挥很大的营销效力。要建设自媒体就必须提供用户需要的资讯，例如保健养生、美容美肤、生活技巧、笑话八卦等资讯。

2.促销信息路线

企业进行微信推广毕竟与个人微信不同，最终的目的还是促进营销，希望能挖掘出潜在客户，并最终吸引成交。所以必要的植入营销信息和促销信息是必要的，而且也需要进行线上线下的促销活动。

(二)矩阵式：“两主+N辅”

1.创建主力公众号，一般是1个，有需要的话也可以多创建几个。

工作号的设置与任务：

A.促销信息的首发点

B.部分有益资讯的发布，辅助建设自媒体

C.与粉丝互动，接受粉丝的咨询

D.可以使用官方意味浓厚的正式LOGO做头像(可以直接使用企业logo，也可以另外设置专用于微信的。企业logo，一定要美观)，增加公信力。

个性签名可设置成“xx整形医院今日开业酬宾，回复微信立即免费赠送礼品！”如下图。个性签名因为有字数限制，只能输入29个字符，因此一定要简洁突出亮点。

E如能使用医院负责人或者专家的名义实名认证，则除了公信力外，还能增加亲和力和吸引力。这时头像也是真人头像。

2.创建主力个人化账户，一般是1个，有需要的话也可以多创建几个。

A、自媒体的主力平台。

保健养生、美容美肤、生活技巧、笑话八卦等资讯，保持对用户的长期吸引力。

B、促销和宣传活动中主推的账户，积累大量粉丝

C、转发公众账号促销信息或者直接发布促销信息

D、与粉丝互动，接受粉丝的咨询

E、该账户要有一定的官方色彩，应使用医院负责人或者专家的名义认证相关资料。

F、个性签名★WWW.BAIHUAWEN.CN★和相关资料应该柔和的植入医院信息，一般不直接写入直白的促销信息。

3.创建多个个人化小号

转发个人化主号和公众平台的资讯，积累粉丝

(三)主要营销方法

1.O2O模式

一般而言要举行促销活动，配置相关礼品，礼品要使用具有吸引力。鼓励粉丝转发或者协助吸引更多的人关注我们的微信号。特别重要的活动、礼品可以采取抽奖或者现场领取的方法，尤其是现场领取，能够借机直接实施营销转化。

2.利用自媒体特性

向粉丝扩散相应的营销信息，通过互动获取客户。

3.利用群聊功能

群聊功能可以有效的圈定相关人群，不断的筛选只留下比较精准的客户群体，又可以减轻粉丝们朋友圈功能的压力。

4.直接给粉丝群发消息

5.其他方法，例如漂流瓶等

(四)注意事项

1.发布消息要做好计划和记录，不要过于频繁给用户造成骚扰

2.粉丝网友的提问要及时回复

五、总结评估

1.每次活动都要总结评估，以便改进工作

2.微信营销必须找合适的人担任并主持日常工作。这个人要了解我们的工作、关心用户的需要、能倾注热情和感情，微信营销如果总是冷冰冰的是不会有好的效果的。

3.要建立客户信息档案，积累客户的兴趣爱好需求，形成营销数据库。才能在必要的节假日和重要时间点发送信息。

总之，微信营销要既营销，又交朋友，才能形成有效的口碑，长期有效的运行。

二、公司项目策化

1. 提供鲜明,厂家责任

有效,畅通的卖出量渠道,提供产品服务为根本,促进鲜花市场的大进展.我们的“香雪海”将成为这个可爱的信使,把祝愿和美满送到千家万户.为人类创造最佳生存环境!

2.厂家目标

以asp的形式在分站推广.经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场.：

三、经营环境与客户分析

2.调查结果分析：本公司对武汉的各高校求职者为重点开展客人分析,主要采用问卷调查取证(问卷调查取证表见附录一)和个别访谈的方法.此次我们共发出问卷50份,收回37份.因为时

刻有限,问卷数量不多,但还是从一定程度上反馈了广大消费哥们的消费内心和需要.

⑴有肯定的好奇内心,在创新地方有趋同性,听同窗或哥们说明产生购买行为.

⑵购买行为基础上是感性的,但因为受自身经济收益的影响其购买行为又带有理性色彩,一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种.

⑶在校求职者不见固定的购买模式,购买行为往往随心所欲.

⑷接受和吸收新事物的能力强,追逐时尚,崇尚个性.

⑸影响产品购买的条件依次为:价格,品种,包装,服务等. ⑹购买行为节日性很强,一般集中在老师节,情人节,圣诞节及哥们生日前后.

以x汽车为主体，整合公司多顶业务内容，协调公司下属各单位，采用灵活有趣、富有创意的多种宣传方式，达到增加销售量、扩大x汽车影响力及知名度、提高明晨商贸品牌价值的最终目的。

首付x元分期付款低价格大空间x汽车贷回家

20xx年(具体选定)

大空间低油耗首付x汽车贷回家

1、26个乡镇醒目位置悬挂活动主题26条横幅双面或张贴活动海报100cm-75cm喷绘52张。(交广告公司处理)

预算：条幅约3600元喷绘约600元。

2、县城各醒目地点张贴活动海报100cm-75cm喷绘约100-300张。交广告公司处理)

预算：约1500元——4000元

3、活动宣传单发约3-6万份

预算：约4500元

所需人员：约2人

4、汽车游街，以本店其中新车或租借(2-4辆)与修理厂皮卡车(2辆)组成，新车居中，皮卡做为广告车一前一后。(如图展示)

(1)用kt板及广告写真纸制作x汽车标志，置于第一辆皮卡广告车上，车身周围张贴广告主题内容，后厢敲锣打鼓。

(2)用kt板及广告写真纸制作1比2x汽车模型一辆，以人抬的方式置与后x广告车。

所需人员：司机6名，敲锣打鼓2-3人。

预算：皮卡车身广告约300-800元汽车模型约300-400元

敲锣打鼓约150元/天皮卡租金约180元/天

5、县城中心广场活动：

(1)x汽车展示，邀请美女车模，汽车宣传单发放。

(2)租借2-3辆x汽车，举行汽车障碍挑战赛、慢行挑战赛，参与即有奖品。

所需人员：车模2-4人，汽车比赛裁判1-2人，宣传台、销售、礼品发放2人。

预算：活动展台美女车模。

6、向外拓展宣传，辐射周边范围，德保县、那坡县活动内容可如上1-5点或相对减少。

在兼顾成本的情况下，结合酒店与修理厂内容。

1、现场全额购车赠送，如座垫、脚垫、一年洗车卡、加油卡500元、酒店免费住1-2天或其他;

2、现场订车后付全额赠送，如座垫、脚垫、8月洗车卡、加油卡300元、酒店免费住1天或其他;

3、现场订车后分期付款赠送，如座垫、脚垫、6月洗车卡、加油卡200元或其他;

4、活动期间内订车后分期付款赠送(如座垫、脚垫、3月洗车卡、加油卡200元或其他;

5、汽车比赛礼品赠送：洗车体验卡、挂历、台历、过年吉祥物或其他;

一、活动目标

为感谢广大客户长期以来对本支行的关心和支持，进一步提升本支行的市场影响力，本支行以感恩之心举办以下营销活动，努力回报客户的`信任，致力提升客户价值，和客户共谋发展，分享创造硕果。

二、活动内容

(一)开展“存款拿大奖，福气喜临门”主题活动

1、活动对象：支行全体存款客户。

2、活动时间：20xx年5月1日—20xx年5月7日。

3、活动规则：活动期间，凡是到支行办理存款业务满XXXX元的客户即可获得一次抽奖资格，活动期末抽取20名幸运客户，分别赢取价值XXXX元的XX商品。

(二)开展“贷款喜得奖，好运日日来”主题活动

1、活动对象：支行全体贷款客户。

2、活动时间：20xx年5月1日—20xx年5月7日。

3、活动规则：活动期间，凡是到支行办理贷款业务的客户即可获得一次抽奖资格，活动期末抽取20名幸运客户，分别赢取价值XXXX元的XX商品。

(三)开展“用电子银行，得惊喜好礼”主题活动

1、活动对象：支行全体企业网银、个人网银和手机银行客户。

2、活动时间：20xx年5月1日—20xx年5月7日。

3、活动规则：活动期间，一是支行企业网上银行客户使用企业网银完成账务类交易5笔(含)以上，累计金额达100万元即可参与抽奖，活动期末抽取10名幸运客户，分别获赠价值XXXX元的XX商品，二是支行个人网上银行客户、手机银行客户分别完成个人网上银行、手机银行账务类交易5笔(含)以上，且每笔金额超过200元即可参与抽奖，各获赠以下奖品：一等奖20名(个人网银和手机银行用户各10名)，分别赢取价值XXXX元的XX商品，二等奖500名(个人网银和手机银行用户各250名)，分别获赠100元话费充值卡一张。

三、活动安排

活动结束后在5月中旬抽奖，抽奖在公证部门的公证下进行，由电脑随机抽奖，获奖信息在支行各网点营业厅公布，并到指定地点领取奖品。

四、活动声明

自获奖名单公布起一个月内，客户未来指定地点领取奖品，视为客户自动放弃。

五、活动宣传

(一)本支行各营业网点张贴本次营销活动的宣传海报，活动信息通过LED屏幕滚动播出。

(二)本支行通过电视、报刊等媒体对本次营销活动进行宣传。

(三)本支行各部门和营业网点解答客户有关本次营销活动的咨询。

一、市场分析及业绩

随着经济持续稳定发展，社会体系不断完善，城乡居民收入和增长水平不断提高，无论从产品的消费量，还是价格、利润的提高，都有一个好的环境。就目前的市场情况来看，浓香型酒的市场的占有率仍在60%以上，一直是主导地位。2010年以后白酒迎来高速发展期，预计未来的十年内白酒行业仍有较快发展，尤其是高档白酒市场规模快速增长，“三鹿牛奶”事件以后，为白酒行业食品安全敲响了警钟，消费者更注重白酒品牌的选择和质量的保证，国家大力规范白酒市场实现公平竞争，市场更加有序，消费者趋于成熟，白酒消费回归理性，虽然当前面临全球金融危机，但是中国经济增长仍保持着强劲势头，内需拉动强劲无限，中国巨大的人口消费基数对有“中国酒业大王”之称的“五粮液”这种高端奢侈品是很多人的渴求。这就给我们带来了机遇。白酒市场供大于求，高端酒竞争激烈，金融风暴造成高端市场需求下降，国家机关，政府机构压缩费用支出，部队出台禁酒令以及三令五申的酒驾禁酒令。80后饮酒多元化。洋酒进入中国抢占市场，高端白酒竞争激烈，给我们经营带来了挑战。面临如此挑战与机遇，我们福建市场在市场营销上又迈出可喜的一步。

在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，福建市场完成白酒销售额万元，完成年计划万元的%，比去年同期增长%，回款率为%；低档酒占总销售额的%，比去年同期提高个百分点；中档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点；高档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点。

二、主要工作

（一）、掌握底数，开展辖区市场调研活动

同志说的好，没有调查研究，就没有发言权。刚到福建市场的时候，初来乍到，为了能更快、更真实的了解各区域的销售情况，自己用一个月的时间走访了所负责经销商的区域市场，并和部分客户进行零距离的交流沟通，初步的了解了一些市场情况。调研内容主要包括酒品、销费水平、我们的产品主销品项、当地消费者的消费喜好特点和习惯、当地民间习俗等。因地制宜，对症下药，根据走访调研自己所掌握的情况，在片区经理的带领下与经销商一起商议，初步拟定了辖区销售方案。

（二）、密切配合，与经销商共同做好销售工作

消费者就是上帝，经销商也是上帝。为了充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体，我常和经销商一道到其分销商处做一些服务工作，解决一些经销商需要解决的问题，努力缩短公司对经销商的服务流程。给客户介绍我们的企业文化及营销理念，使其分销商更有信心的推广我们的产品。同时，和经销商一道策划并参与了多场品鉴会及开业庆典活动，也参与了部分特通渠道的开发和运行工作，培养了一大批忠实的消费者。一分耕耘，一分收获。到现在，所负责的客户已完成11321036元的销售。

（三）、规范经营，全力做好市场管理和市场维护

没有规矩，不成方圆。根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

比如组织举办了品鉴会，5月7日专卖店开业庆典活动。10月18日习酒形象店开业，处理商贸的窜货等。

（四）、精细管理，协助片区经理做好片区工作

一是加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进碑传播的延续和加强；二是加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；三是为营销推介人员，制定出合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，对他们进行适当培训，并且以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。四是控制终端。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。我们在销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想，同时运用电子商务等现代化手段来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。

三、明年工作计划

尽管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在明年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保销售任务更上一层楼。

1、刻苦学习，提高业务能力

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、想方设法，拓展销售渠道

福建市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，主要对系统人数和接待任务比较多的行政单位多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、总结得失，做好市场调研工作

对市场做进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

××装饰公司××市分公司成立于20xx年，由于缺乏有效的营销宣传，因此在××市知名度不高。而且，目前在××市有众多的装饰公司，行业规范性不强，市场布局尚未形成。

在这种情况下，××装饰分公司有必要通过全面而有效的营销宣传树立在××市的行业地位，提高知名度和美誉度。

（1）宏观市场分析

根据分公司开展的市场调研的数据显示，20xx年××分公司市场的住宅存量为××万平方米，20xx年××分公司市场的住宅存量将达到××万平方米，未来三年内，受××市土地供给日趋紧张的影响，预计每年的住房存量增长率不超过×%。

对于二手房市场而言，20xx年二次装修的住房较20xx年上涨了×%，达到了××万平方米。进行二次装修的需求量呈上升趋势，其主要群体为年龄32～45岁、具有稳定经济收入的居民。

综合住房存量的上涨和二次装修市场的发展，预计再20xx年，装饰行业的总体需求量在××万平方米。

（2）消费者需求特点分析

根据分公司对××市居民20xx年开展的市场调研数据，在欲购房人群中有××%的人认为全装修房是发展的趋势，其中有××%的人打算在×年内购买全装修住宅，较20xx年增加××%。而打算在未来×年内进行二次装修的被调查者占到了××%。

20xx年，××市装饰行业的产值达到×××万元，较20xx年增加××%，其中公装市场产值达到×××万元，家装市场产值达到××万元，设计市场产值达到××万元。

从分公司成立的20xx年到20xx年，××市装饰行业的竞争格局没有发生大的变化，××分公司20xx～20xx年的主要竞争对手和销售特点如下表所示。

20xx～20xx年××分公司主要竞争对手分析表

竞争对手

一、活动主题

甜蜜情人节，甜蜜蛋黄派

二、活动门店

1、重点活动门店：家纺城药店、许巷药店、通元药店、皮都药店、双山药店、城北药店、百步药店。

2、非重点活动门店：xx医药其他门店

三、活动时间

2月11、12、13、14日(重点活动门店)

2月13、14日(非重点活动门店)

四、主要目标客户群

后返回工作岗位的青年务工者。

五、活动目的

1、针对春节促销活动没有覆盖返乡人群的缺陷，针对该部分人群进行一次促销活动；

2、发放现金券，固化客户群体，增加销售额和销售机会；

3、消化春节期间购进，尚未使用完毕的蛋黄派。

六、活动形式

1、主推活动形式：购满(含购现金券，现金券可无使用限制)158元，送 800克装福马蛋黄派一提；

2、主推活动形式：穿越情人节，保健送父母。所有营养品均8折酬宾，写上地址和祝福话语，免费邮寄回家乡(不需要免费邮寄的，折后金额满100元者再赠送无使用限制的现金券10元)

3、其他活动：全场避 孕套(杜蕾斯、杰士邦、爱超系列)每满30元送5元无使用限制现金券；男性滋补类用品和妇科治疗性药品(处方药除外)，每购满50元，送5元无使用限制现金券。

七、活动组织和宣传工作

1、活动宣传以海报宣传为主，不进行DM单宣传。海报设计由尚锋在2月7日前完成。

2、自2月8日起，所有有电子显示屏的门店均将语改成“甜蜜情人节、甜蜜蛋黄派，购满158元送800g装福马蛋黄派1提，可购买无使用限制现金券活动时间：自 (根据各自门店情况填写开始时间)至2月14日”

3、活动开始前，新设立5元现金券编码，销售金额为5元，成本为5元。由商品部负责督促采购部完成此项工作，并在活动前将编码告知门店。同时，要逐一告知门店，必须在此次活动发放的现金券中注明：情人节发放。使用截止时间为20xx年3月31日。

4、重点门店需要按照春节促销的规格，进行温馨陈列。陈列及检查工作自2月9日开始进行。

5、现金券的发放工作要求。在2月8日各门店以电子版形式将发放、剩余数额统计表传回总部王xx根据预估情况重新调拨解决。本次现金券全部使用最新版的5元现金券，其他现金券未使用完毕的全部收回总部保管，不得用于本次活动。

6、蛋黄派的调拨分配要求。我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。

亲亲天使母婴店开业活动现场人气爆棚

1通过母婴店的公众形象，赢得各大媒体的关注。

2通过开业活动聚集人气，展现母婴店的全新形象，提高知名度。

3通过开业活动，加强母婴店在当地的影响，推动销售工作。

4通过独特的活动形式、吸引公众与媒体视线，提高传播效果。

婴童店开业活动的成功由前期母婴店宣传是否到位来决定。只有前期宣传做好了，才能保证开业活动的成功举行。在思想上一定要有这个意识，宁可推迟开业，也不要在前期宣传上马虎。

如何进行前期婴童店开业宣传

前期宣传的方式和具体操作：

1小区入户宣传：这是最直接也是最有效的操作手段。

2报纸夹带宣传单页：宣传单页设计要一目了然，活动主题明显。

3报纸、电视媒体的临时预告：在活动开始前一个星期内进行宣传，一般都是临时性集中宣传，造势很关键。

4手机短信平台的开业预告：不需要满天乱发，集中针对妇幼医院、社区、幼儿园来发送，也就是定位发送。

5当然结合当时的实际情况，也可以采取其他行之有效的方法来进行宣传。

亲亲天使母婴店开业促销内容设计

婴童店促销需要一个相对超低价位产品来吸引顾客并引爆市场，这个价格需要特别的强调出来，醒目。同时设计促销内容要相对比较热闹的感觉，譬如价格折扣、促销礼品等，甚至可以采取转奖，抽奖等。

亲亲天使母婴生活馆加盟店开业活动现场

1拱门、彩旗、地毯、吊旗、气球、易拉宝、花篮等传统方式都可以采用，气势一定要大。同时礼品的摆放也要有气势，堆头要大，给人感觉礼品很多，很值钱等;

2路演的目的一个是吸引前来参观的顾客的注意，能够准确找到位置;另外也能够吸引所有市民的关注，甚至媒体的注意，对现场氛围的营造也是一个补充;

3现场发单员要安排到位，除了发单页，也要负责维护现场秩序，最好是前期进小区沟通的业务员来发单，他们能够消除曾经宣传过的顾客的陌生感;

4带领这些顾客直接进入母婴用品店内，对签单有思想准备，成功率比较高。孕婴店导购员数量要充足，后勤人员也要安排到位。

5关注天气，合理安排水电，不同产品区域专人负责、相关物料的准备和补充等。

一、总则

1、全院干部员工是医院工作的主体，其切身利益与医院未来发展息息相关，做好市场开发、业务拓展工作，是每位干部员工的义务和责任。

2、立足市（县）、乡、村，扩大覆盖面，建立医院市场营销网络。

3、以健康服务部为市场开发中心，充分利用媒体、墙体、板报、传单、标语等舆论宣传工具和宣传资料，着力推介专家名医、医疗设备、科室特色、服务理念、社会承诺、惠民措施，使之家喻户晓。

4、明确专人专职、专用电话负责收集转诊病人信息和客户关系维护。

5、凡各级各类人员介绍病人转来我院诊治的，须进院前第一时间发短信息或微信告知专职信息员做好登记，并及时通知导诊台做好迎诊准备。

6、对介绍病人前来我院诊治（含住院、特殊检查、血透）的各级医务人员、社会各界人士、本院干部员工，一律实行有偿鼓励。

二、激励措施

1、外部介绍病人提成奖励：

①内儿科病人并包括其他科室末行手术的病人均按住院发生的总费用提取10%作为奖励，最高不超过1000元。

②外科手术病人（含普通外科、泌尿外科、神经外科）无论做开放手术、清创手术还是微创手术，均按住院发生的总费用提取10%作为奖励，如系本县外的外科手术病人则提高5个百分点，最高不超过1000元。

③妇产科手术病人无论做开放手术还是做微创手术，均按住院发生的总费用提取10%作为奖励，妇科手术每例最高不超过1000元，剖官产每例最高不超过500元，平产每例最高不超过200元，无痛人流和新生儿蓝光治疗按每例50元给予奖励。

④骨科手术病人住院发生的总费用2万元以内的提取10%作为奖励，2万元以上的实行封顶，最高不得超过20xx元。

2、建立孕妇围产期监管档案，发放优惠卡，即交纳现金300元，医院优惠进行产前检查，无需他人介绍而自己主动前来我院住院分娩者，医院返回现金500元。

3、凡在本院住院的病人均免费提供早餐；未经他人介绍属于自己慕名而来或自己主动前来的住院病人，医院发给其一张100元的优惠券，办理出院结算时凭此券减免住院费用100元。

4、本院内部工作人员不要忘记自己是天和人，开发病员，做好营销，是你作为医院主人翁应尽的职责与义务。凡属自己本人开发的，只要通过医院客户信息员登记确认的病员，一律按住院实际发生费用的8%计奖。

5、经老病人介绍并亲自陪送新病人前来住院的，按每例200元的标准实行奖励，并一次性报销交通费50元。

6、特殊检查开单提奖：

①外部人员介绍做CT、四维彩超、生化金套检查的，一律提取检查费的10%给与奖励。

②内部医生开单CT、四维彩超检查，一律提取检查费的5%给与奖励。

③特殊检查开单登记和统计工作交由相关检查科室完成，并由医院专职客户信息员收集累总报财务科造册发放提成奖励。

7、内部医生开住院单收治病人每例奖20元。如系他人介绍前来的病人代开住院单是接诊医生应尽的责任，不享受开单提成奖。

8、凡医院内外人员联系健康体检业务的，提取实际体检费用的10%作为奖励；凡儆检对象已享受体检八折优惠的不再返回被检单位10%的奖励。

三、营销细则

1、无论外部营销或内部营销，一律按该住院病人实际发生费用（发生总费用剔除用血费、血液制品、70%的植入，陛材料、贴补优惠部分）计算转诊业务费，个别特殊病种未作具体规定而需提高提成比例的必须事前报院长批准。

2、客服工作人员实行基本工资加业绩提成的薪酬分配方法，即医院规定的基本薪酬以全院当月完成150万元业绩为基数按月固定发放。绩效薪酬则按业绩提成比例发放，即按当月完成定额指标后所产生的剩余业绩提取5%作为营销人员的绩效薪酬，上不封顶，卞不保底，具体分配由客服中心主任统一领取二次分配到人。也可采取单个计算，即以单兵开发的（个人业绩包括你本人以及你的下线开发过来的病员）个人总业绩提成2%作为绩效奖。

3、外部人员凡通过市场营销人员开发转诊到医院的业务，一律计入该营销人员的个人业绩。

4、医院对自带车辆的市场业务员人员实行底薪（3000元/月）加业绩提成的薪酬方式，其使用车辆按实际运行里程按市价报销油费（0。5元/公里），但必须通过院办考勤登记和里程核实方可报销。如发现非公务活动而属于弄虚作假进行欺骗报销的，一律处以10倍罚款。

5、开展大型广告制作或决塑义诊宣传活动，医院根据预算计划提供必要的活动经费。

6、开发新客户所需的公关费用需事前报请医院主管领导同意后由医院承担。

7、远离医院下乡开发或义诊，，当日中午不能返回医院就餐的，则按人头补助误餐费12元。如系集体开餐，伙食控制标准20元/人。

8、严明纪律，加强监管。

①对于自动前来的住院病人不得派生出业务介绍费，但结算出院时，在医院专职客户信息员的监管下，凭科室发给的优惠卷可减免100元的住院费。

②任何人不得截留他人介绍的或自行来院的病人据为已有，或将本人开发病员转为他人名义而套取业务费，一经发现核实，除没收个人非法所得外，并加倍罚款。对不思悔改、顶风作案、情节严重的，轻则工资降级，重则以解聘轮处。即使外部人员通过本院员工介绍前来的病员，所得业务费也只能归外部人员享受。

③确定一名专职客户信息员，归口院办管理，要求秉公办事，直接向院长负责r‘专职履行来院病人信息收集、病人咨询回访、信息查询监督、客户关系维护等职能，所有支付的业务费都必须归总到专职客户信息员登记造册。所提业务费须经相关科室负责人验证签字（所提业务费一律计入相关科室业务支出），再交分管顽海和院长审签后发放。规定业务费兑现的名单必须是已经结账出院的病人。

④无论是外部转诊或由市场部开发或本院内部员工介绍前来住院的病员，必须在第一时间（办理住院手续之前）以微信、短信的方式报告专职客户信息员做好登记（报告内容含患者姓名、性别、病种、介绍人或转诊医生姓名），所发信息务必准确无误。如若出现同一病人收到两个信息的，则以先到的第一信息为准。凡不符合第一时间、不属于第一信息或信息错误的，一律作无效处理。凡预约告知客户信息员却在住院前又被他人据为已有抢先发来信息的，经甄别后再做处理。

⑤凡系外部医生以第一诊断转诊介绍前来住院的病员，只能领取第一次住院发生的实际费用提成，不得连续享受医院内部转科所发生的费用提成，包括产科病人派生出的新生儿治疗费用、内科病人或外科病人转他科治疗费用，都不得计入介绍医生的转诊业务提成，也不得计入本院医生的转科业务提成。

⑥下乡义诊活动由市场部统一组织，医务科、护理部协调安排医护人员，各科室必须无无条件服从，否则处以200元/人次罚款。

9、组织力量，加大市场广告宣传和业务开发力度。医院建立客户服务中心（简称客服中心），定编5人：设主任1人，副主任1人，客服专干孳人。客服中心要坚持两手抓，即一手抓市场开发，一手抓客户服务，让住进来的病人在天和享受到不是亲人却胜似亲人的温馨服务，让口碑成为天和制胜的法宝而迅速打开市场，让服务成为天和的第一品牌而永久占领市场。

四、操作程序

1、病人入院前由介绍者发短信给市场部专职客户信息员，病人进院已先行办理入院手续而后补发信息者做无效信息处理。

2、专职客户信息员将收录的信息立即进行客户登记，并即刻通知市场部专职客户关系维护员和大厅导诊台做好迎诊准备。

3、病人进院接洽后立即由导诊护士带去相关诊室找医生接诊或检查。

4、首诊医生经初步诊断后开具住院通知单，吩咐导诊护士主动帮助办理住院手续并及时护送病人住院。

5、首诊医生在接诊病人时，注意策略地询问病人来源：是谁个介绍而来，还是自己看广告而来，还是慕名专家而来。当病人离开后，即在门诊登记本的备注栏内注明情况备查。

6、客服中心应有人负责客户关系维，做好病人从入院到出院全过程的关系协调与维护，亲自参与和督促导医抓好来院病人的迎诊接洽，经常深入病房了解情况，并跟病人面对面进行嘘寒问暖、情感沟通，随时帮助病人排忧解难，尽可能做到有求必应，让病人住院舒心，感觉温馨。即使病人出院回家后，仍要继续保持联系，做好跟踪回访工作，以塑造天和医院优质服务形象。

7、专职客户信息员每月应填写好当月住院病人信息汇总表，并同客服中心客户关系维护专干一并签字后上报财务科，由财务科复核提成奖并造册报院长审签发放。介绍者留有银行账户的直接打入其账户，末留银行账户的可通知其本人来院领取，或委托代理人或市场业务员代为领取登门送达。财务做账时上述提成奖励统称业务费，明确规定病人出院结算后务必当月兑现。

本方案一经集体讨论通过，即从20xx年1月1日起执行，并同时废止医院过去的相关做法。

为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

(一)、逻辑思维原则策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次入行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策

(二)、简洁朴实原则要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义

(三)、可操作原则编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理因此其可操作性非常重要不能操作的方案创意再好也无任何价值不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低

(四)、创意新颖原则要求策划的"点子"(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受新颖的创意是策划书的核心内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的

因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式封面策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样

策划书的正文部分主要包括：

要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的看点(如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划

市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案

如：首先强调"农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的熟悉它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响

农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键只是找准了市场机会，策划就成功了一半

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售

农产品质量不过关，功能不全，被消费者心灰意冷落

农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣

农产品价格定位不当

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻

促销方式不务，消费者不了解企业产品

服务质量太差，令消费者不满

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的详细目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×万件，预计毛利×万元，市场占有率实现×通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商

一般企业可以注意这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略

以农产品主要消费群体为产品的营销重点

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等

1)农产品定位产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场

2)农产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命

3)农产品品牌要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识

4)农产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略

5)农产品服务策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性

给予适当数量折扣，鼓励多购

以成本为基础，以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力若企业以农产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订

1)原则：

①听从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告

②销后适时推出诚征代理商广告

③节假日、重大活动前推出促销广告

④把握时机进行公关活动，接触消费者

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投渗透获得最优效果

该部分对营销行动方案投渗透实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资往返报率等

这一部分是作为农产品策划方案的补充部分在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案入行调整