月度分析总结【优秀20篇】

全面贯彻落实党的xx大精神，以科学发展观为指导，加快构建社会主义和谐社会，保持国民经济又好又快持续健康发展的关键年，是党和国家一系列安全生产方针政策措施的落实年，是继续深化煤矿等事故多发行业和领域安全生产专项整治的“隐患治理年”。我县的安全生产工作在县委、政府的正确领导下，在州安委办、州安监局的指导、帮助下，进一步贯彻落实国务院、省、州、县安全生产工作会议精神，深入学习《安全生产法》、《安全生产许可证条例》、《生产安全事故报告和调查处理条例》和《××省安全生产条例》等法律法规，紧紧围绕县委、政府的发展思路，坚持“安全第一、预防为主、综合治理”的安全生产方针，树立“以人为本、关爱生命、关注安全”，“安全发展、国泰民安”的理念。以严格控制事故死亡指标和遏制重特大安全事故为重点，建立健全和落实安全生产责任制;严格执法，依法查处安全生产违法行为，加大行政执法力度;深化道路交通、消防、非煤矿山、煤矿、危险化学品(*)、工矿商贸企业等专项整治活动和安全生产隐患排查整治专项行动，落实安全生产主体责任;开展以“六月安全生产月”宣传教育活动为主，加大安全生产法律法规的宣传力度;充分发挥劳动保护科学技术学会职能作用，加大生产经营企业从业人员安全教育培训力度;加强安监队伍建设工作，着力提高依法行政能力。解放思想，创新监管机制，强化监管手段，严把市场准入关，全力推进安全生产行政许可工作，增强企业安全生产主体责任意识，确保了全县的安全生产形势稳定、好转。

一、xx年安全生产工作开展情况

(一)领导重视，明确职责

一是县委、政府主要领导高度重视安全生产工作，经常过问安全生产工作，多次作出重要批示指示，并亲自进行安排部署，有力地促进了全县安全生产工作的顺利开展。二是县委会和政府常务会多次专题听取了全县的安全生产工作情况汇报，及时研究解决了工作开展中的各种困难问题，增加安全生产工作经费投入。一年来为安监部门解决办公经费4万元，安全装备经费5万元，专项整治经费1.5万元，会议经费0.6万元。三是县委、政府继续对安全生产工作予以高度重视，将安全生产工作纳入了县对乡镇综合考核的“八个一票否决”。四是县人大、县政协时刻关注安全生产工作。县人大会组织人民代表视察安全生产工作，18次主任会议上专题听取了全县安全生产工作汇报，加大了对安全生产工作监督检查;县政协组织政协委员对安监局近三年以来的工作开展情况进行了民主监督，促进监管部门的履职能力，认真办理政协提案，落实“民生问题”。五是县、乡政府换届后，及时调整充实了县安全生产工作委员会，各乡镇、各部门也适时建立完善了相应的领导机构。

(二)落实责任,狠抓措施

年内两次召开全县安全生产工作会议，分析安全生产形势，落实责任，部署工作。同时与8个乡镇、23个生产安全监管部门(企业)、28个消防安全重点单位(企业)签订了xx年度安全生产责任状、道路交通安全目标管理责任状、消防安全责任状。同时将责任制逐一分解落实到了各乡镇、各部门(单位)和企业，进一步细化目标责任。县安委会坚持每季度召开一次安委成员单位会议，及时总结分析全县安全生产形势，查找存在问题及原因，研究部署好下步工作。严格考核制度，加强跟踪督促检查，兑现xx年度安全生产、道路交通安全、消防安全目标责任制奖金51550元，其中安全生产奖金34450元，道路交通安全奖5600元，消防安全奖11500元。

(三)突出重点，深化隐患整治

1、安全生产隐患排查治理工作全面开展。贯彻落实“隐患治理年”的各项工作，巩固和促进全县安全生产工作形势的稳定好转，全年8个乡镇、18个部门(行业)、145个生产经营企业深入开展了安全生产隐患排查治理工作。共排查出一般事故隐患390条，已整改371条，整改率为95;重大事故隐患27条，已整改25条，整改率为92，累计落实隐患治理资金269.2万元，其它隐患目前正在加紧整改落实中。

2、安全专项整治活动深入开展。继续巩固和扩大对煤矿及非煤矿山、道路交通、公共聚集场所、*、建筑施工、特种设备等重点行业和领域的安全专项整治，进一步遏制了重特大安全事故。

⑴煤矿安全专项整治工作。以煤矿安全为重点，认真贯彻落实《国务院关于预防煤矿生产安全事故的特别规定》和《国务院办公厅关于坚决整顿关闭不具备安全生产条件和非法煤矿的紧急通知》精神，经委、安监两家紧密配合，充分发挥行业主管和安全监管职能，组织开展定期不定期的煤矿安全大检查，坚持每季度一次的例会，及时总结和部署安全工作。全面落实矿长带班下井制度，狠抓“一通三防”工作，依法查处和取缔私挖滥采行为，增强企业主体责任意识，促进了企业生产安全，保证了煤矿企业的安全发展。工作开展中深入大庄、鄂嘉三矿四井进行检查12次，查出事故隐患36条，发出限期整改指令书14份，矿主限期进行了整改。

⑵非煤矿山安全专项整治工作。全县共有非煤矿山企业35家、煤矿企业3家，其中：金属探矿企业7家、砖瓦厂7家、砂石场21家。一是加强挂钩联系企业安全监管工作。州安监局挂钩联系企业1家、县安监局挂钩联系企业3家，并签订了安全生产承诺书。二是强化监管措施，开展非煤矿山安全整治工作。加强了对辖区非煤矿山生产经营企业的监管，结合开展隐患排查治理工作和“百日督查”专项行动，定期不定期开展安全检查，组织开展非煤矿山安全检查21次，查出事故隐患22条，当场完成整改16条，发出限期整改指令书3份，查处无证经营户1户，发出强制措施决定书1份，现场检查记录21份。三是加强联合执法检查工作。加强与县经委、国土、质监、交通、水电办、*、消防等部门的联合执法检查，适时开展安全专项检查工作，在对晋云线油路工程，鄂嘉渔庄河、三丘田等电站，麻栗树、阳太、密架等煤矿检查中发现隐患23条，行业监管部门发出整改指令书，进行了整改。

⑶危险化学品安全专项整治工作。全县共有危险化学品生产经营企业212家，其中危险化学品生产企业2家、涉氯企业1家、加油站13家、农药零售企业73户、*零售户120户，*批发企业1家、民用*品销售网点1家、液化气充装企业1户。在安全评价和评估的基础上，已督促各生产经营企业建立了事故应急救援预案，加强了事故应急管理。为深化“隐患治理年”和“百日督查”专项行动，治大隐患，防大事故，切实保障人民群众的生命财产安全，根据县人民政府办公室《关于进一步开展安全生产隐患排查治理工作的通知》(内部传真32号)的要求，县安监局制定了《××县非煤矿山、危险化学品、*(领域)企业安全生产隐患排查治理工作方案》(双安监字〔〕3号)，明确了工作目标、工作内容和工作任务，落实了工作责任。先后6次组织安全生产大检查，对检查出来的2户企业3条重大隐患及时发出了《责令整改指令书》，整改。检查中填写现场检查记录和隐患排查表22份，提出安全防范措施32条，从而确保了全县危险化学品的生产安全。

⑷道路交通安全专项整治工作。职能部门紧紧围绕“迎奥运、保平安、迎州庆、促和谐”和预防重特大道路交通事故为主线，全面推进道路交通管理的各项工作。一年来，我县道路管控能力明显增强，辖区交通事故虽呈上升趋势，但重特大道路交通事故得到了有效遏制，“平安畅通县市”活动得到了深化，公路交通治安管理水平和城市道路通行效率进一步提高;交通安全宣传教育得到了强化，广大交通参与者的守法意识、安全意识、文明意识明显增强。一是早布置、早落实春运交通安全保卫工作，强化交通事故预防，确保道路的安全畅通有序。40天的春运全县辖区共发生交通事故20起，道路交通死亡事故3起，交通事故死亡人数3人，查出客运车辆超员6起，辖区内未发生一次死亡3人以上的重特大交通事故。二是圆满完成“中国彝族虎文化节”交通安全保卫。三是有序开展路面行车秩序整治及城区道路交通秩序整治行动。专项整治期间，出动警力108人次;出动警车42辆次;检查车辆2250辆次;查处违法行为68起。四是深入开展奥运攻坚战，有效预防和遏制重特大道路交通事故。严格落实道路承包责任制、严查严处“双超”、强化车辆源头管理措施、加大动态纠违和静态整治力度、加强低速载货汽车管理和车辆检验工作。五是认真开展危险化学品运输交通安全集中整治。六是积极组织开展农村道路交通安全集中整治。开展整治行动以来，出动警力720人次，警车30辆次，查处无牌无证20起，查处低速载货汽车、三轮汽车、拖拉机违法载人52起，查处摩托车驾乘人员不戴头盔65起。七是依法处理交通事故和交通违法案件，提高办案质量。共处理交通事故128起，交通违法案件852起。八是以道路交通安全宣传为重点，进一步强化交通安全宣传教育。

⑸消防安全专项整治工作。加强对酒店、宾馆、网吧、歌舞厅、学校、医院等人员密集场所和易燃易爆场所的消防检查，查清隐患，做好了人员密集场所的消防应急准备。对全县消防重点单位、工矿企业等加强日常消防安全检查。一年来共接警38次，出动消防车38辆次，消防官兵138人次，抢救被困人员10人，疏散人员4人，抢救财产价值37万元。消防安全检查147家次，发出限期整改通知书13份，重大火灾隐患通知书2份，整改复查意见书15份。

⑹加强防汛、防洪、防雷工作，确保安全。汛期来临之季，县防汛抗旱指挥协调领导小组办公室组织水利局、扶贫、气象、安监及各乡镇人民政府等部门，对全县水库、坝塘、河段、重点工程建设、重点防雷区等进行了全面排查整治。一是对县域水库作全面安全检查，相关部门做好排险加固工作，水库管理人员24小时值班，保证安全渡汛。二是对部分河段加强监管，特别是沿河岸边人员密集、水土流失严重的河段，做好加固河堤，疏通主河道工作。三是加强对已建和在建水电站工程的监管力度，做好施工安全和渡汛安全工作。四是气象部门及时做好天气预报，加强对各防雹点的监管，及时做好人工防雹、防雷工作，预防灾害，降低损失，确保了人民群众的生命财产安全。

⑺建筑施工安全工作。强化建筑施工安全生产管理，依法加强对建筑施工企业的监管，加大行政执法和建筑施工安全宣传力度。对未办理《安全生产许可证》的施工企业严禁参加建设工程招投标，建筑施工企业未办理从业人员意外伤害保险的不能办理《施工许可证》。对施工现场做到专人指导和监督安全工作，严格按“三标、六规范”，“三宝、四口”等要求建立健全安全生产责任制，采取边检查边整改，以检查促进施工企业生产安全。

⑻强化宣传，提高全民安全意识。坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，不断深化安全生产宣传教育，加大安全法律法规的宣传力度。一是认真贯彻落实党中央国务院关于安全生产方针政策和全国、全省、州、县安全生产工作会议精神，及时组织学习，采取多措施、多渠道普及、宣传安全法律法规。二是认真组织开展xx年“安全生产月”活动。在以“治理隐患、防范事故”为主题的“安全生产月”活动期间，县安委办组织相关部门召开会议2次，明确活动主题，及早部署，精心组织，确保“安全生产月”取得实效。期间共有45个部门102名干部职工走上街头开展宣传，发放宣传资料26000多份，宣传法律法规12部，悬挂布标48块，宣传展板(图片)48块，音响宣传48个小时/次，出动宣传车4辆，接待群众法律法规咨询42人次，发放手机短信1270条，受教育群众达68000多人。制作了以《生产安全事故报告和调查处理条例》为主的宣传录音带和“综合治理、保障平安”、“安全生产、人人有责”等公益宣传标语，在县广播电视台连播3周42次，受教育人数达28500多人次。三是组织了全县干部职工和重点企业从业人员开展了以《中华人民共和国安全生产法》、《××省安全生产条例》相关知识为命题的考试，全县共有个27部门、8个乡(镇)、6个企业共2400余人参加了考试。四是加强信息编报工作。全面、及时、准确地编写和报送好安全生产政务信息，编发安全工作简报46期，《楚雄日报》刊登稿件5件。五是严格开展从业人员培训教育工作。开展从业人员岗前、岗中培训教育工作，加强对企业从业人员的安全生产知识培训工作，提高从业人员的安全技能和防范意识。一年来共开展培训教育28场次，对838名从业人员进行了安全教育。

3、安全生产大检查行动适时开展。适时组织开展以元旦、春节等重大节日期间的拉网式安全生产大检查行动，确保安全。

一是针对大庄、鄂嘉境内出现私挖滥采煤炭资源违法行为，县人民政府组建了两个专项工作组，先后两次深入到大庄、鄂嘉两个产煤乡镇进行了专项整治，并依法处罚了一批涉嫌违法人员，取得了阶段性的工作成果。二是为了认真贯彻落实9月24日召开的国务院、省、州安全生产电视电话会议精神，按照县委李书记、县人民政府高县长的批示和指示要求，县人民政府组织了5个检查组，于9月25日至9月26日深入到全县8个乡镇辖区范围内的煤矿和非煤矿山、生产加工企业、*、危险化学品经营场所、农机加油站、在建项目建设现场、地质灾害监测点，以及饭店、旅社、学校等人员密集场所等重点领域和行业开展了国庆安全生产大检查。检查结束后，县人民政府发出了《关于对xx年国庆安全大检查事故隐患进行分解和列项督查的通知》，对21方面的事故隐患进行了列项分解，明确了负责整改落实的牵头领导、责任领导和责任单位。通过深入开展隐患排查和专项检查，进一步增强了安全生产工作的主动性和针对性，打牢了全县的安全生产工作基础。三是及时贯彻落实党中央、国务院以及省、州人民政府领导近期关于加强化工、非煤矿山企业和尾矿库安全生产工作的指示精神，县安委转发上级文件指示精神的同时，制定了《××县安全生产委员会关于印发××县化工企业安全生产检查实施方案的通知》，进一步加强化企业的安全监管工作。目前我县境内有7个金属矿山，其中1个有开采许可证，6个有探矿许可证，但因规模小，生产能力都在5万吨以下，善未修建尾矿库。

(四)严格执法，保障安全

加大各类安全生产事故的查处力度，坚持“四不放过”的原则，做到依法行政，严格执法，秉公办案。认真组织单位、企业学习《生产安全事故报告和调查处理条例》，加大执法力度。一年来共查处安全生产事故案件4起，收缴安全生产事故罚款129,898元，案件办结率100。通过对事故的查处，起到了“查处一件，教育一片”的目的，增强了各生产企业遵章守纪，守法经营的自觉性。

(五)加强队伍建设，提高依法行政能力

始终坚持把学习政治理论、法律法规、业务技能放在首位，做到领导带头，党员带头、班子带头。一是认真组织开展思想道德、“八荣八耻”、党风政纪、纪律作风、勤政廉洁教育，增强全局意识、创新意识、服务意识和律纪意识。二是狠抓法律法规、政策理论和业务技能学习，不断提*部职工依法行政能力和业务技能，做到秉公执法、文明执法、公正执法。三是全面学习贯彻党的xx大会议精神，领汇精神实质，认清安全监管、安全发展的艰巨性，增强安全监管工作的使命感、责任感，以实际行动，把安全发展方针政策落实到安全监管的具体工作中，有效遏制重特大安全生产事故。四是继续深入开展解放思想大讨论活动和“一气、二心、三力”学习教育活动。紧紧围绕县委、政府继续深入开展“解放思想、深化改革、扩大开放、科学发展”大讨论活动的主题，从着力探讨和转变当前全县安全生产工作中不符合科学发展观要求、不适应市场化取向改革的思想观念的问题入手。查找深入贯彻落实科学发展观中有待进一步解放的思想空间;克服制约全县安全生产工作的思想障碍和体制机制障碍;破解影响实现安全生产根本好转实现安全发展的难题;探索建立安全生产长效机制的新思路、新途径、新举措，从根本上推动全县安全生产状况的持续稳定好转。以“树正气，强两心(与党同心、与民贴心)，增三力(执行力、创新力、凝聚力)”的主题实践教育活动，切实增强领导班子和领导干部的执行能力、创新活力、干事合力，加强安全生产监管，为全县社会稳定、经济发展提供安全保障。通过学习教育，进一步统一了全体干部职工思想，增强了团结干事、干实事、干好事，内强素质、外树形象的凝聚力和战斗力，增强了为企业发展服务的意识。

加强乡镇安监办的队伍建设，建立健全乡镇监办工作机制。于xx年10月在县委、县人民政府的重视和关心下，全县五镇三乡成立了乡镇安监办，配备了专兼职人员20名，各乡镇明确了工作人员、落实办公场所、配备了办公设备和监管装备、建立了工作机制。县人民政府为8个乡镇解决了5.7万元的安全监管装备，州安监局组织了各乡镇安监办工作人员进行了行政执法资格培训，进一步发挥了乡镇安全监管机构执法检查作用。

(六)安全生产联合执法机制不断完善

安全生产责任制和监管制度进一步建立完善落实，基本消除了监管盲区;各部门各司其职、各负其责、协调配合，“政府统一领导、部门齐抓共管、社会广泛参与”的工作格局基本形成。充分发挥安委会办公室综合协调作用，有效行使安全综合监管职能。加强部门间的联系，发挥安委办的谋划部署、监督检查、指导协调和综合调度作用。县安委办对部门之间存在的职责不清、分工不明以及由此造成的相互扯皮、推诿等问题，代表政府出面综合分析情况，明确部门责任，进行协调指导，共同配合解决，对各专项监督管理部门职责范围内无法解决的重大事故隐患等问题，代表政府出面协调、监督解决。一年来组织协调各职能部门开展综合安全检查12次，开展专项检查24场次，以专题会议研究解决安全生产事项6次，召开安委成员单位会议8次。

三季度，采购部与财务部分离后，在酒店领导正确领导下，在各部(室)的指导、帮助下，克服了人员少，工作量大等困难，较好地完成了三季度的各项采购任务，为酒店经营、管理提供了一个有力的后勤保障。一个季度以来，部门坚持以“货比三家，照顾生意不照顾价格”为原则，以一线部门的需求为重点，紧紧围绕酒店日常经营与管理，认真履行采购经理的工作职责，较好的完成了部门及职责赋予的各项工作任务，现简要地汇报一下我部一个季度以来的工作情况：

一、主要工作与作法：

1、货比三家，确保采购物品物美价廉

为最大限度的降低酒店经营成本，实现物美价廉，部门在日常工作中坚持对餐饮部所需原材料进行每周一次的市场调查及定价，对出现价格波动较大的原材料进行了及时的调整，同时部门对所有入库物资严格按酒店标准进行验收并做好质量记录，对不合格产品做到了及时的退货、更换，有效降低了酒店经营成本;

其次是餐饮部2包及9包的沙发选样、及整个酒店固定资产的采购上，部门坚持横向调查，照顾生意不照顾价格的原则，确保了所购物品物美价廉;同时坚持实施货比三家，特别是在餐饮原材料的供给上实施两家供货，相互竞争的措施，确保了三季度30余万元采购物资质量的稳定。

2、采购及时，确保经营管理正常有序

采购部作为酒店后勤保障的重要组成部门之一，我们坚持在日常工作中以“搞好采购工作，保障经营需要”为工作原则，树立经营部门第一，酒店声誉形象为上，物美价廉为主的工作意识，并努力完成酒店下达的各项工作任务，在第三季度工作中，部门在与财务部分离后事情杂而多的情况下，前往深圳、广州考核、采购高档原材料2次，共完成采购任务400余次，采购各类大小物品600余件，并完成因经营部门临时需要而出现的零星采购50余次，有力保障

3、想方设法，降低酒店运营成本

一是配合餐饮、客房部，完成了部分供货商合同到期后的续签，并模仿餐饮部干货供货方式，对餐饮部小菜供货也施行了两家竞争的方式，进一步降低了部门成本，提高了供货质量;

二是对客房一次性进行一了次调价工作;

三是为进一步提高精品屋的经营能力，部门同客房一起寻找供货品种近100余种

4、积极努力，拓宽原料供给新渠道

为开辟和引进异地特色原材料，为一线部门提供很好的经营保障，部门根据酒店总体工作安排，先后两次赴广州、深圳进行了中高档原材料市场的考察，并引进了一批特色优质原材料，为餐饮菜肴的常换常新提供了有力的保障，并得到了广大消费者的一致好评。

二、存在的不足：

第三季度，采购部在酒店领导和部门领导的指导下，虽已完成了酒店和部门下达的各项采购任务，但仍存在诸多不足，距酒店、部门领导及一线部门的要求还有一定的差距，有待于本人进一步的改进，其主要表现在以下几个方面：

一是在如何开辟和引进特色原材料的渠道和点子不够多，未能为一线部门提供较多、有用的信息和原材料;

二是自身的学习意识不浓，综合素质有待于进一步提高;

三是在日常采购工作中，缺乏较强的计划性，没有全面系统的安排好采购计划，从而有时导致采购较为零乱，丢三落四;

四是二线为一线服务的意识还有待于进一步提高;

三、下一步努力方向：

第四季部门将以上季度工作中存在的问题整改为重点，加强学习，牢固树立后台围绕前台转、二线围绕一线转的思想，主动沟通，勤于调查，严格把关，努力做好物品采购保障和质量的督导工作，确保酒店经营管理正常有序的开展。

时间过得真快，转眼 20xx年即将过去，在工作的这段时间里我也学会了很多知识，让我感觉到要做好每件事只要用心去学一定会成功! 作为一名仓管员 ，我非常清楚自己的岗位职责，也是严格在照此执行。 在20xx年来临之际，回顾20xx年的工作具体总结如下：

1. 负责仓库各种产品容器及配件的入库、出库、日常卫生等工作。

2. 做到 每月对仓库材料 定期盘点，做到数据、材料相符 。

3. 严格做好材料的质量及数量的验收工作。按合同或订单的要求，对已到材料 应立即进行外观质量、数量检验，并做好记录。 发现问题及时汇报，立即整改。

4. 协助车间物料员做好容器的发放工作， 严格执行物料发放管理规定，敢于坚持原则，保证材料数据 的准确性。 坚持 做到 “先进先出”原则 。

5 . 做好材料进出仓。正确记载 材料 进、出、存动态 ， 对仓库 进行不定期的检查，完成好上级领导交予的任务及协调 供应商 退货工作。

6. 在工作中能够严格要求自己，所以要做好仓库的管理，货物的入出库作业，日常保管，仓库清理工作，把好库存数量的管理，防止不必要的损耗的发生，有效的利用库存区面积。

7. 仓库作业量大，容易积累灰尘，所以每天要清理仓库，清洁地面，保持卫生。创造一个整洁的仓库，在良好卫生的工作环境下工作。

8.加强做好仓库管理工作， 对仓库产品做好防潮、 注意防火工作。

每天的工作中都有很多问题发生，发现问题并在第一时间去解决， 加强学习仓储保管 ， 物流相关知识，这是我还有所欠缺的。我想通过工作学习能有更大的进步 。

总之一年来干了一些工作，也取得一些成绩，但成绩只能代表过去。工作中也存在着一些不足，在新的一年里我一定会继续努力，把工作做到最好，请公司领导批评指正 。

月考前，我总是很努力的在学。晚睡早起，却收到了事倍功半的效果。妈妈对这次考试似乎早已胜券在握。她看了看成绩单，没有说什么，只是告诉我走了她初中时的老路。

妈妈说她初中时学习很用功。到了初三，像我一样，开始每晚加班，第二天上课就打迷糊。月考成绩下来了，她的成绩滑了一大截，比我还严重。反思后，她找到了自己失败的原因。她说，你要早睡，早起，这样才会不再重蹈覆辙。于是我听话了，照着妈妈的话做下去。月考总结反思。

于是，我又开始新一轮的斗争。每天早晨早早起来，坐在书桌前。本来可以不早起的妈妈，为了我，也早早起来。当我坐在书桌前学习的时候，她已挂上围巾站在厨房里为我准备早饭。我很感动，更加拼命刻苦地读书。因为我觉得自己实在是太幸福了，周围一直有许多人在默默的支持我，不管我考的怎么样，他们都一如既往地对我好。有时候我觉得自己真的很愧对他们。

到了学校，我努力地克制自己，不去理会班里的“奇闻异事”;上课，我努力控制自己的思绪，不让它飞到窗外小鸟的身上。上课我不再瞌睡，班主任魏老师似乎看出了我的决心，时不时地看我几眼，督促我，鼓励我，我也集中注意力，仔细的在大脑印下每一个细节。下课，我不再像从前那样和好友下楼去“疯”，而是和后座的同学讨论起问题，我们常常为一个问题争论很长时间，

在询问一大堆“博士”之后高兴的大叫。我总觉得，晚上睡多了，白天就要抓紧。不知何时，时间老人在许多人的监视之下，还是悄悄地溜走了。回忆那一个月的时间，我们留下了汗水，留下了欢乐，我们都在为梦想而努力奋斗，我们的努力成果在第四次月考中就会揭晓了……

花坛里的花开得正艳，在柔和的阳光下，在和煦的微风里，它们快乐地笑着。过去的雨点，黑暗，寒冷已经被它们驱赶走，它们在土壤里曾经共同奋斗，打倒一个又一个艰难，它们无声的抗争，只为献给世人最美好的心情!

在这繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，20xx年是有意义、有价值、有收获的一年，范文之年终总结:工厂生产线班长年终工作总结。在这不平凡的一年中，我们电气犹如一颗冉冉升起的明珠，在不断创新、极力改革产业效益再创新高。在这令人欣慰的季节，辞旧迎新的日子里我也盘点一下过去一年的收成，在公司领导和同仁的帮助下，兢兢业业，克尽职守，圆满地完成了领导布置的各项任务。现将自己的工作总结汇报如下，敬请领导及同事提供宝贵意见：

一、一年来的工作表现

(一)强化形象，提高自身素质。为做好本职工作，我坚持严格要求，注重以身作则，以诚待人，一是爱岗敬业讲奉献。班长的工作大多是协调小事搞好保障，因此，我正确认识自身的工作和价值，正确处理苦与乐，得与失、个人利益和集体利益的关系，坚持甘于奉献、诚实敬业，二是锤炼自身努力提高本职业务水平。经过半年的学习和锻炼，我在工作上取得一定的进步，利用积极工作汲取经验的同时，细心学习他人长处，改掉自己不足，并虚心向领导、同事请教，在不断学习和探索中使自身在班组长管理水平上有所提高。

(二)严于律已，不断加强作风。一年来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则，始终把作风建设的重点放在严谨、细致、扎实、求实脚踏实地埋头苦干上。在工作中，以制度、纪律规范自己的一切言行，严格遵守公司各项规章制度，尊重领导，团结同志，谦虚谨慎，主动接受来自各方面的意见，不断改进工作方式方法。

(三)强化职能，做好服务工作。工作中，我注重把握根本，努力提高服务水平。组里人员多，工作量大，这就需要我们团结协作。在这一年里，不管遇到上的困难，我都积极配合做好工作，同事们的心都能往一处想，劲都往一处使，不计得失，只希望把工作圆满完成。

二、工作中的不足

(一)情感观念过重。在工作过程中，有好多操作没有严格按照操作规程操作，但是当时并未造成直接经济损失也没有发生安全事故，以至碍于情面大多只是口头批评，而没有采取严肃认真的态度。现在想来，安全隐患和违规操作是重中之重;如前段时间发生的人员受伤、机台故障、模具受损皆是因违章操作引起。因此在今后的工作中，凡是出现的任何违章操作的，定要严肃处理。

(二)立足现有条件创新观念有待提高。以往工作中一旦遇到困难总是先想着要上级帮助解决，未能意识到去体谅公司和领导的难处。现如今工作的环境和条件已相当优越，公司也是在逐步的成长壮大完善过程中，今后定要立足现有优势，发挥集体智慧力量，协助做好工作。

(三)传达和落实公司精神任务，态度不够坚决。总是考虑到个人利益和自己的小算盘，对公司和上级赋予的任务未能贯彻到底。在以后的工作中坚决提高执行力，提升思想观念认识水平。

三、今后的努力方向

(一)深入精细化。从小事着手，引导班组人员严格执行、坚决落实，以点带面带动班组全面工作;当好车间主任助手，配合搞好生产一部工作。

(二)以“5S”标准为建设基矗车间主任曾多次在会议中提倡并强调的“5S”标准，是一项长期而艰巨的任务，也是公司建立健全的基础文化，我们将力争以此导向狠抓落实，逐条实施，循序完善。

(三)以人为本理性管理。班组成员多，年龄距离大，性格差异尤为明显;以后定要结合班前、后会议，引导班组成员思维认识，提高思想觉悟;以端正的工作态度为中心线，以多元化性格特点为创新思路，达到共同努力、共同提高，携手建立美好的家园。

(四)以六西格玛量化工具为参照。将现行工作法案，参照量化工具拟定出可行性管理制度和方案，形成强有力、标准化的章程;做到软性管理有据可查、有条可依。

(五)以节流为导向。作为Xx人，有必要竭力为公司的成长发展做出贡献，树立“以公司为家”的思想观念，竭尽所能为大家庭节约成本，协助领导努力提高产能效益。

在以后的工作中我还需再接再厉发扬了诺尽职守，不怕苦累，不计得失，紧密配合，积极进取，为我们一部的建设贡献自己微薄的力量。

1.进行员工入职统计。截止----年12月31日止，共入职9人，其中：总经理办公室1人，财务部1人，营销部1人，房务部1人，餐饮部1人，工程部1人，保安部1人，人事培训部2人。

2.根据上级的指示及项目工程的进度做了----年12月至----年3月的工作进度报告。

3.为了招聘工作的顺利进行，人事培训部做了专题的人员招聘计划及费用预算，根据工作计划部分工作已在实施中。

4.为了更合理及有效地利用人力资源，人事培训部设计乐了人员到位预算表，并得到领导的同意发至各部门做好前期开业的人力资源计划。截止----年12月31日止，各部门报来的计划共327人，相比----年4月的开业的项目人员需求，人员数额尚大，考虑需进行适当的调整。

一、人员筹备与招聘

1.根据上级指示，收集了前期招聘求职资料共725份，根据专业分类分发至各部门作为人力资源储备，其中餐饮部156份，房务部112份，营销部--份，工程部128份，财务部103份，保安部105份，人事培训部71份，文员30份。

2.为了满足前期筹备工作需要，从30份文员求职资料中挑选18名通知面试，面试较满意的3人，考虑到酒店用人起点较高些，因此录用了学历较高的同济大学研究生(其余两位一为中专，一为大学本科)，作为酒店筹备工作的文员。

3.通知面试，其中：

营销部：营销人员共面试12人，营销部初选满意4人，其中销售经理1人，销售主任1人，其他两位尚未定职。

工程部：初步确认9人，值班工程师2人，锅炉工3人，维修工1人。

保安部：面试了15人，初选满意的1人。

4.为了广开人才招聘渠道，招聘更适合温泉工作的人才，人事培训部对总公司愿网上招聘的内容进行乐专业性的调整。

5.由于-及-地区的人力资源较少，较难满足温泉营业时的人力需求，因此人事培训部与保安部一同向全国各地部分职业学校、大中专院校发联系函共30封，有复函合作意向的共19所。根据温泉前期开业的计划，基本上可以满足对基础员工的需求。另外，还做了两期的专题报告。

二、员工工资与福利

人事培训部根据温泉的人员编制，做了员工宿舍配备标准方案及计划，并做了前期开业的预算。

三、其他

1.做了人事培训部开业所需的办公用品、营运管理印刷品的采购计划。

2.申领、分发、保管筹备期办公用品。

目前尚未完成的事项有：

1.根据人事培训部的工作计划，12月底验收员工宿舍及饭堂，由于工程尚未完工，尚未验收。

2.招聘基层员工的线路，地点尚未最后确认，在----年元月确定。

下月工作总结：

1.完成上月未完成的工作。

2.完成人事培训部岗位职责。

3.完成人事管理部分规则的拟定(员工手册及相关制度)。

4.其他事项按人事培训部工作计划进行。

20__年6月25日，我正式到公司报道，在公司担任合同管理员一职。在这近三个月的工作中，我特别注重加强工作相关业务知识的学习，坚持“向师傅和同事学”的思路，不断提高业务水平，弥补自身专业知识的欠缺，努力适应新的工作环境和工作岗位，为以后顺利开展各项工作打好基础。现将近三个月以来的工作情况作如下几点汇报：

一、思想方面

在工作初期，通过参加公司统一组织的新员工入职培训，我感受到了公司深厚的文化底蕴，了解了公司的发展历程，学习了公司的各项管理规章制度。同时，在师傅的带领下，逐步熟悉了本岗位涉及到的工作内容。工作中我努力做到了勤问、勤记、勤动手，遇到不明白的问题就积极向身边的同事和前辈们请教，虚心吸取他们的宝贵经验，以他们成熟的工作思路、工作程序和工作方法为榜样，规范和纠正自己方法、思路上的缺陷。在工作中做到尊重领导、热爱本职工作，注重培养自己对工作的责任心，认真做好工作中的每一件“小事”，坚持“工作事无巨细，事事重要，事事都是责任”的原则，树立诚实守信的理念，努力做到“专心谋事、诚信待人”。

二、 工作方面

1、学习使用朗新人力资源信息管理系统的情况

当前公司正在尝试在劳务公司建立符合市场经济规律的、规范合理的、符合现代企业发展要求的管理系统——朗新人力资源信息管理系统。因为以前有过使用类似人力资源管理软件的经验，因此在师傅的指导下，我很快便学会了朗新信息软件的基本操作。在使用朗新人力资源信息管理系统的过程中，我与师傅一起积极配合工程师改进了系统中一些难以满足实际工作要求的问题，例如批量导入人员信息重复录入没有提示、出具月考勤报表时人员名称重复出现等等。随着对系统的使用和熟悉，在积累了一定操作经验的基础上，我对软件内容的更新也提出了自己的看法，不仅使我能够结合实际工作创造性地使用系统，还促进了我和公司其他工作人员之间相互交流，促进了软件的深入应用。

在开展“体育馆项目”和“图书馆项目”两个项目的劳务工人“实名制”试点工作过程中，我已经能够独立完成劳务工人基本信息的采集、考勤卡的制作发放、工人每月考勤数据的提取和录入、工人购买保险情况、合同的签订情况等流程中的信息的录入，并根据实际需要出具各类相关报表等。截止至目前，朗新信息管理系统共计录入505名工人个人基本信息，制作、发放考勤卡505张。

2、学习劳动合同管理的情况

试用期间，我了解到了劳动合同签订的重要性，掌握了劳动合同规范填写的要求，对各分公司报送的第三批共计615份劳动合同进行检查、汇总统计后，报送至市劳动局备案，并将已备案人员信息录入到朗新信息系统中。按照劳动局的要求，配合新开工的工程及时签订劳动合同，并配合体育馆工程、图书馆工程、第九小学工程涉及到的分公司复查第一、第二批签订的劳动合同，以备克拉玛依市创建“全国文明城市”考察组检查。

3、其他工作情况

自入职以来，我还学习、掌握了劳务公司的内务性工作，如资料的收集、整理、归档、每周四周报的汇总上报、每周五劳务公司周例会、每月21日劳务专项会议资料的准备、每月25号考勤的上报等，配合副经理完成每月基本工资的申请、批复、办款以及监督发放等工作。

三、 存在的缺点及今后的规划

1、法律、法规知识欠缺。在实际工作中，才意识到自己专业业务知识的欠缺，尤其是对相关法律、法规的深入了解和掌握比较欠缺。因此，在今后的工作中，除需要熟悉相关国家、地方性的法律、法规外，还需通过电视、报纸、网络等多种渠道多了解与本职工作相关的知识，使自己成为一名合格的、专业的合同管理员。

2、缺乏相应的资质证书。因为与以前的工作内容有较大变化，所以我会明确今后的职业取向，积极学习、充实自己，考取符合现在工作内容要求的资质证书，例如经济师资格证、人力资源管理类的相应资质证书。除此以外，我还希望在今后的5—8年左右时间内能够获得第二本科学历(工程预算类或者人力资源管理类)。

三个月的试用期转瞬即逝，我虽然学到了很多的业务知识，工作能力也有所提升，但在试用期所学习到内容还不够全面，离领导的要求和期望还有一段距离，本人希望领导给予批评指正。在今后的工作中，我将努力改正自己的缺点，以更大的热情投入到工作当中来，继续不断加强对业务的学习，不断努力提高自身业务知识水平，树立良好的职业道德，以严肃的态度，饱满的热情、严格的纪律全身心地投入工作中，积累必要的基础知识和基本技能。从平时注重锻炼自己的应变能力、协调能力、组织能力及创造能力，不断在工作中学习、进取，完善自己，以便更好的完成本职工作。

最后，我在试用期能够取得进步、工作能够顺利开展，较快的适应并融入到新的工作环境当中，离不开领导的关心、同事的帮助和师傅的指导以及相互间的协同配合，这充分反映出我们三联公司的员工是一支精诚团结，能吃苦、能奉献、能战斗，有进取精神的队伍，我为自己能够有机会成为其中的一员而感到骄傲。也希望自己能够像公司企业使命里说的那样，成为阳光事业中的一缕阳光，温暖客户、回报社会，继续一如既往、心怀感激地为公司获得更好的经济效益而努力。

一、业务开展的情况

在东南一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里，我的唯一目的在于积累客户资源，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。

开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，特别是高校和科研单位，由于其潜力无限，被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以，做高校和科研单位，就必须做好打持久战的心理。最开始的时候，资深销售给我一份电话名册，叫我打电话进行拜访!由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候还是有很多问题的存在!磕磕碰碰地完成了20个左右的电话拜访，我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客户的信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我认识了60个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止，有两单业务在跟进中，一是中山大学的离心机，二是广东工业大学的alp高压热蒸汽灭菌锅。

二、工作中的问题和困难

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。

2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。

4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。

5、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态

销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询!资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献!争取在一年内能够独立进行销售的工作。

2、深入学习产品知识

对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任!所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识!其学习方向如下：

(1)了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。

(2)对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点。

(3)对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳。

3、加深和资深销售的交流

在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。分析其解决问题的原则，规律!交流方式可以面谈，qq等。

4、加强商务方面的技巧

通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在一年内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。

5、加强自身的时间管理和励志管理

通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得a类事情(重要的事情)提前完成，b类事情(相对重要的事情)及时完成，c类事情(琐碎的小事)选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志!

每个人都会经历少年时代，少年时代有很强的可塑性，是道德品质性格形成的主要时期。而少年时代的集体生活会给人的身心生长带来巨大的影响。因此，能让孩子在一个积极、主动、健康、向上的集体中生活会使他受益终生。

一、爱学生，爱每一位学生，尤其是差生，是做好班主任工作的前提

热爱优秀的学生，对教师来说并不难，而爱差生和后进生，却不易。然而，十个手指不一样齐，班级的学生也一样，不可能各个优秀。前年我接的班中有许多差生。放弃这些学困生吗？“不”强烈的责任感让我说“不”。一个人，只有一个少年时代，放弃了，会毁掉他们一生。既然接下了任务，就应尽力。在开学前，我对这些差生进行了家访。有的家长说：“我的孩子不是上学的料，您也别费心了。再过两年长大点和我做生意去。”还有的家长说：“我的孩子天生笨，我也没时间管，您就多费心了。”这些家长对孩子都不抱希望了，更坚定了我不能放弃的决心。我先对班上的学生作了分析，对他们如何教育，我也进行了研究。

我想靠武力，是错误的，靠压服，行不通。必须有正确的教育思想和教育方法，靠对学生真诚的爱。小学生不知冷热，天气凉衣服穿少了，我就把自己的衣服为他披上，衣服破了，我就为他缝上。有的学生习惯不好，早上不洗脸，我就为其打上一盆洗脸水。李玉学习用品不重视，不是缺笔就是缺本，为了不影响课堂秩序，我就将备用的铅笔本子给他用。在这些孩子身上，我倾注了大量的心血。我对他们一点也不摆教师的架子，而是热情的为他们服务。感到为学生服务光荣。渐渐的我们的师生感情沟通了，关系融洽了。学生感到了温暖，不把我当作外人，周六周日跑到我家去，有时让我带他们做游戏，有时向我请教问题。我们不是亲人胜似亲人，这使我感到欣慰。我爱学生，学生也爱我，信任我，有事愿意和我商量。

为了帮助学生进步，当班主任的要认真分析学生致差的原因，并以真诚的爱去温暖他们的心，帮助他们克服困难，为他们指引前进的道路。班上的叶微微同学，父亲是卖菜的，每天早出晚归，无暇照顾他。母亲生病生活不能自理。家庭的不幸，导致了他过重的生活负担。他非常消沉，也十分忧郁。了解了他的情况。我经常组织学生去他家帮他，帮他家搞卫生帮他做饭。我也把家中一些适合他穿的衣服送给他。在大家的帮助下，他的脸上露出了笑容。他对学习感兴趣了，成绩提高了。每天早晨他特意早到校为我收拾讲桌，见此情景我十分感动。

我深深得体会到热爱学生的感情是班主任重要的心理素质。只有对学生倾注真挚深厚的爱才能教育好孩子，才能提高差生的成绩，才能做好后进生的转化工作。

二、确立班级的核心，树立良好的班风是班主任工作的基础

做好一个班的工作必须有一批认真负责，有管理能力及带动作用的班干部。通过实际的考察，我确定了班内五名同学组成班委会，他们是班内的一个认真负责的核心。分别负责学习、文体、品德、卫生和一个全面负责的班长。他们在班内起表率作用。例如：学习委发动班内学习好的同学帮助学习差的同学，他一人主动带两名差生。卫生委负责班内卫生他组织同学把卫生区搞得干干净净。文体委在歌咏比赛、六一会演中组织精彩的节目。品德委如果发现谁说话带一个脏字，他会毫不留情的对其进行批评。班长更是事事过问当我没在教室时他能够担起“家长”的责任。正是由于班委作用，我们班才有了良好的风气。

现在大家能团结一心，有了一股向心力和凝聚力，学生们能把集体的利益放在第一位。如卫生评比如果丢了一分，大家都争着找出原因，哪位同学忘了带领巾，其他人都会争着拿出自己的备用的领巾让他佩带。在课间操评比中，我班是校服穿的最齐，领巾戴的最齐的一个班。班内再也见不到一片纸屑。每天值日时，大家都主动强着干。班内的窗台脏了李文文会主动拿出抹布擦干净，凳子上的螺丝松了，张庆心会主动从家带来工具把它拧紧。这类事在我们班内举不胜举。我们班还承担了一楼大厅的卫生任务，这是一项十分艰巨的任务。每天要早到校晚离校，但是同学们毫无怨言，每天把大厅打扫的干干净净。一个班级只有具有良好的精神风貌，大家的心才会往一处想，才会为学习创造一个良好的环境。

三、引导学生勤奋学习，树立正确思想是班主任工作的重点

在做好学生思想工作的同时必须逐步把他们引导到为社会现代化建设勤奋学习的轨道上来，这是培养人的需要，是班主任工作的重点也是难点。我班学生学习中最大的问题是基础知识欠缺太多，教学成绩一半不及格，语文作文写不出一句整齐流畅的话。在抓学习方面我主要抓以下几方面入手：

（一）反复进行学习目的的教育，使学生增强学习信心。

针对后进生和差生普遍存在的厌学情绪，当务之急是教育他明确学习目的，我为他们讲张海迪的故事，听到张海迪身残志坚的故事，我也让学生们为自己定下学习目标，我认为不同层次的学生要有不同的目标，达到后再提高。启发他们由简单到复杂、由易到难循序渐进。语文基础差，我就从拼音为其补起，字差、不认识，见到不认识的就按生字学。对听说、记背一点不放过。作文，自己写、自己讲、大家评，不仅提高学生的写作能力还提高鉴赏能力，在学习中树立信心。

（二）再学习上帮助后进生克服惰性。

培养坚强意志，后进生意志薄弱，自控能力差，听课听不进去。我为此制定了切实可行的课堂常规，提高他们的听课效果。我还与任课教师及时联系，观察了解学生的听课情况，学习进度。随时掌握学习动态。学生的文化水平提高了，求知欲望强烈了他们在知识的宝库里汲取智慧的能量。

（三）引导优秀的学生开阔视野，丰富自己的知识。

一些优生他们在完成自己的学习任务后，还想再看一些课外书。但是面对纷杂的图书，他们无从下手，不知该选什么书来读。于是我就向他们推荐一些对他们学习、写作有帮助的书。经常买书对这些学生来说不现实。于是我就介绍他们到学校图书馆、县里图书馆去借，我也把自己的图书借给他们看。通过多读课外书，现在我们班的优生更优了。这就是我十几年班主任工作的经验。我觉得做一名班主任不易，做一名出色的班主任更不易。但是你只要把你的心交给学生，取得学生的信任，那么做一名班主也是非常幸福与快乐的。

时间飞逝，不觉已是月份之末了，而我进入学生会也一月份了。自从进入大学学校后，我学到了很多的东西，异常是有幸加入学生会，使我有机会接触更多的人和事，令我受益匪浅!可是20__月份一月份的学生会生涯立刻就要结束了，回过头来看看自我走过的路，真是充满了苦涩和欢欣。从不适应到适应，从陌生到熟悉，从只身一人到团对协作。无论从哪个方面讲，收获的很多很多。

在学生会工作已有一月份了。在这段时间里，我收获了友情，收获了实践的经验。我和学生会里的同学从陌生到亲密，还有我们和蔼可亲的部长以及所有的学姐学长们，他们就像我们的哥哥姐姐一样，教会了我很多很多。对于学生会的工作我们从无从下手到轻车熟路，最重要的是，经过从做一名学生会的干事，让我对做人的原则，做事的准则有了更正确地认识，更坚定的信念。还记得在刚进入学生会之初，我摸不清头脑，工作也不知从何下手，经过各位学长的帮忙，我慢慢的，找到了自我的方法，并运用到实践中，取得了有效的成绩。在学生会的工作中，有紧张有欢乐有忧愁，但无论什么时候我都告诉自我，要坚持，要努力。在这一月份中，我受益匪浅。并作出以下总结：

一、思想方面

在思想方面，我对“全心全意为广大同学服务”这句话有了更深的理解。我也不再因为学生会的活动而耽误自我的时间苦恼，每次尽管可能很小的活动，收获的却无法用量来衡量的。虽然有时候因为举办活动而无法上课，但当自我真正的融入每次活动时，才会发现，收获的永远要比付出的多的多。也正是经过一次又一次的想不通到想通，不知不觉中自我的思想素质已经有很大的提高。所以，我很感激学生会给我带来的这些思想上的提高。

二、工作方面

进入学生会以来，我们举办了很多活动。从一开始的迎新晚会，这是我进入学生会的第一次工作，到之后的篮球比赛。以及我们学习部的诗歌朗诵大赛、首届辩论赛，在那里我想衷心的感激其他部门给予我们的支持和帮忙。还有后面的冬季长跑、学校歌手大赛。每一次活动我都投入其中，每一次活动的完成都需要各个部门的相互协助与配合，而每一次活动都给了我很多的收获。我学会了如何待人处事，懂得了一个团队团结协作的力量是多么的强大，明白了努力认真的做好每一件事是多么地开心，体会到为教师同学们服务是多么地欢乐。总之，我喜欢这种感觉。

三、学习生活方面

虽然有些时候，因为工作，我们的学习时间和课外时间会受到影响，但工作更能带给我充实的感觉，更能带给我-。每一次的例会，每一次的集合，都是纪律严明，而我也一向严格的要求自我，不迟到，不旷会。也正是这种严明的组织纪律让我变得更加成熟稳重，也使我的时间观念变得更强。锻炼了自我的品质，由冲动的个性逐渐学会了忍耐，学会了冷静的思考问题。能正确的认识自我的不足，弥补过失。学会周密的计划一次活动，也增强了自我的团队协作本事。所以，我慢慢地学会了怎样去协调工作与学习，在工作的同时不耽误学习，真正做到工作学习两不误。

在一月份的工作中，我自我还有很多不完善的地方。由于是加入这个团体的第一月份，所以在很多的事上还停留在被动理解的阶段，用一种固有的思维，没有提出自我的想法，没有进取主动的去思考每件事有没有更好的途径去更好的完成，这都是之后的工作中需要不断完善的地方，因个人的疏忽也偶尔造成了一些失误，工作成果受到影响!在之后的工作中，我会更好的去完成每一件工作，真正发挥好自身作用，为学生会的完美明天而努力奋斗!

一、行政事务方面：

1.召开“教育工作者心系群众”、“千名教师访万家”活动动员大会。为认真贯彻落实教育局文件精神，我园于4月1日下午召开了动员大会，会上园长组织全体教师一起学习了浮桥镇幼教中心“教育工作者心系群众，千名教师访万家”活动方案，使大家明确了本次活动的目的、内容。会上园长对各班主任提出了几个要求：一要走访前精心准备，制定好走访计划，与家长做好沟通工作，合理安排走访时间。二要积累好有关活动资料，形成走访工作档案。三走访过程中，严禁接受家长的宴请或礼品。四要及时反思走访工作，调整沟通方式，真正做到心系群众，形成教育合力，促进幼儿健康和谐发展。

2.开展师德讨论活动。4月26日下午组织教师开展“阳光闸幼教师工作的二十条大家谈”活动，每位教师针对其中一条谈结合自己的工作实际，自己的反思与感悟。通过讨论和反思，大家深刻认识到：细节决定成败!教师必须从点滴小事做起，关注影响师德的每一个细节，树立良好师德形象，以自己的行为潜移默化地影响幼儿，使幼儿快乐健康地成长。

3.参加中心组织的常规管理调研。本月中心全体行政人员与保健老师在杨雅婷主任的带领下，分别对浏家港幼儿园与小太阳幼儿园进行了常规管理调研，调研活动使我们分享到了两所幼儿园在常规管理方面的亮点，特别是小太阳幼儿园中班组区域特色给大家留下了深刻的印象，调研活动也为各园今后如何更规范、更有效地进行常规管理提供了借鉴。

4.组织教师开展太仓教育精神文字征集评比活动。根据中心要求，本月我们组织园内30周岁以下公办教师参加了“太仓教育精神”文字征集活动，我园四位青年教师积极参与，撰写征集稿上传博客参与评选。

二、教育教学方面：

1.组织幼儿开展“亲近自然、感受春天”春游远足活动。为了让孩子们亲近自然，感受春天之美。我园分别于4月1日、9日组织各年级幼儿开展了春游远足活动。小朋友们在老师的带领下，沐浴着清新的空气，一路欢歌笑语，来到乡间田野，用各种感官寻找春天。此次春游活动，给孩子们提供了亲近认识大自然的机会，开阔了孩子们的眼界，增长了孩子们的知识，提高了孩子们的观察能力，萌发了孩子们热爱大自然的情感。

2.开展中班保教调研暨课题展示活动。为进一步规范教育教学常规工作，优化教师组织半日活动的能力，有效提升幼儿园保教质量。4月13日上午我园对中班进行了保教半日活动调研，空班教师都参加了此次调研。大家从来园活动、晨间锻炼、盥洗点心、教学活动、区域活动等环节对中班进行了深入细致的跟踪调研。调研活动后，教师们还针对以上各环节进行了交流研讨。相信通过调研，一定能使我们教师的一日保教工作更规范，使我们幼儿园的保教水平得到质的提升。

中班组吴燕老师向大家展示了美术教学活动——线描画《花海》，吴老师创设了适宜的教学情景，运用了新的白板技术，引导孩子们运用已学过的和新授的点、线、面进行巧妙组合，创造性地变化出丰富多样的图案，激发了孩子学习线描画的浓厚兴趣。课题展示交流活动，为我园踏实有效地开展好课题研究工作奠定了基础，同时也为教师提供了一次相互学习、展示自我的好机会，推动了幼儿园的教育科研工作日趋规范化、科学化，将促进幼儿园的教科研更上一个台阶。

3.举行五年内青年教师评优课活动。为了促进青年教师专业成长，提高青年教师的教学业务能力，4月24日我园举行了五年内青年教师评优课活动，中心业务主任钱燕老师莅临指导。在本次青年教师评优课中，徐婧老师执教了小班美术活动“画太阳”，通过游戏情境激发幼儿绘画的兴趣。

吴燕老师执教了中班科学活动“剪剪乐”，让幼儿在操作探索中体验剪纸的快乐。陆莉老师执教了大班美术活动“跳舞的小人”，巧妙利用废旧材料，让幼儿设计跳舞人的动作，激发幼儿的创造性。潘瑜老师执教了大班语言活动“一根羽毛也不能动”，通过PPT课件，让幼儿在说说讲讲中了解朋友的友谊比比赛的胜负更重要。评优活动后进行了热烈的研讨，最后业务主任钱燕重点围绕如何根据幼儿发展目标预设好活动目标进行了指导，使青年教师们受益匪浅。本次评优活动经评委会商议，一致推荐陆莉老师参加幼教中心的第三届“小荷杯”评优课。

4.开展师徒汇报课活动。为了检验本学期“师徒结对”工作开展情况，本月我园开展了“师徒汇报展示活动”。潘瑜和吴燕师徒分别展示了大班语言活动“一根羽毛也不能动”和中班科学活动“剪剪乐”。本次活动不仅营造了师徒教学相长、相互学习的氛围，也激发了教师们的学习积极性，促进了幼儿园可持续发展。

5.组织教师参加感知网校学科远程在线培训。4月11日放学后组织公办教师参加感知网校在线培训，大家聆听了谢玉兰老师“幼儿园文学活动的思考与实践”的讲座，使大家对幼儿园文学活动的多种形式以及实施的一些途径与策略等有了清楚的了解。教师们还结合自己的教学实际撰写学习心得，及时提交作业。

6.组织教师外出观摩学习。本月分批组织教师到南园幼儿园、实验幼儿园参加太仓市区域活动观摩研讨、第二期电子白板培训班教学观摩及苏州市学科带头人课堂教学展示观摩，观摩学习给教师们提供了很好的学习机会，开阔了教师们的眼界。

三、保育后勤方面：

1.组织保教人员进行卫生保健业务培训。4月11日下午，我园举办了春季常见传染病的识别和预防知识讲座。保健老师深入浅出的向大家讲述了常见传染病的症状、传播途径和预防措施。通过这次讲座使教师和保育员们懂得了许多关于传染病的知识，提高了保育工作能力。

2.开展食品安全周活动。为切实做好食品安全宣传工作，深入宣传贯彻《食品安全法》，进一步普及食品安全知识，我园于4月16日～4月20日开展了为期一周的食品安全宣传活动。园部利用宣传橱窗向家长宣传了“如何确保日常饮食安全”的小知识。各年龄班分别开展了“可怕的细菌”、“预防食物中毒”、“细菌和我们的生活”健康教育活动。还组织后勤人员开展了“预防食物中毒”的培训。通过食品安全宣传周活动，使家长、幼儿、教职工了解了有效预防食物中毒的措施和要求，增强了家长、教职工的食品安全意识，营造了一个人人关注食品安全的良好氛围。

四、家长工作方面：

开展“千名教师访万家”活动。各班教师利用中午午休时间按计划开展上门家访活动，向家长如实反馈幼儿在园学习情况及表现，与家长共同分析发掘幼儿的兴趣特长、发展潜力，共同探讨促进幼儿健康成长的教育措施和方法。在家访过程中教师还认真填写《教师家访登记表》，认真收集、整理相关家访档案资料，全面、真实、详实地展示家访活动的全过程。

8月份工作完成情况

1. 出口创汇情况。

8月国贸公司出口钢材29713吨，创汇32,720,318美元，其中大连3374吨，9,354,058美元;抚顺4015吨，5,792,773美元;北满22324吨，17,573,487美元。

1至8月国贸公司累计出口钢材131542吨，累计创汇127,016,607美元。已经超过了20xx年全年的出口量，20xx年全年出口84809吨，创汇81,525,583美元。20xx年1至5月出口数量是20xx年全年的155%，创汇金额是20xx年全年的156%国贸公司8月份与基地进行出口结算共计112票，其中大连基地43票(包括精密合金2票，钢丝1票)，抚顺基地55票，北满基地14票。

2. 回款情况。

国贸公司8月份计划回款16700万元，实际回款17769万元，完成计划的106%，其中大连计划回款2500万元，实际回款3085万元，完成计划的123%;抚顺计划回款3000万元，实际回款3536万元，完成计划的118%;北满计划回款11200万元，实际回款11148万元，完成计划的100%。

目前问题回款包括百范文网公司，德国因特福公司，韩国NEOCEN公司以及东韩部分陈欠未回款。罗罗公司延期核销的期限已满，但是该客户仍未回款，导致该笔出口仍然不能核销，目前已与税

务机关机关进行沟通，由于受经济危机影响，通过提供相关材料该笔出口业务税务局认定可以不用补税。这是财务部努力争取的结果，为企业节省了补税资金。德国因特福公司，韩国NEOCEN公司的回款问题业务员正在与客户进行积极沟通，争取尽快回款。

本月回款没有完成计划主要是因为东韩公司8月份没有回款。截至8月底东韩公司应回未回欠款总金额为826万美元，其中大连448万美元，抚顺326万美元,北满52万美元。东韩公司共欠国贸公司1727万美元，其中大连基地679万美元;抚顺基地579万美元，北满基地469万美元。

3. 应收帐款、应付账款完成情况

国贸公司欠基地8月末情况

(一)指标完成情况

单位：万元

(二)完成情况分析

8月末的欠款比月初增加是由于8月份出口发货较多，全月出口29713吨，22217万元，其中大连出口6351万元;抚顺出口3933万元;北满出口11933万元。

8月末的欠款比年初增加是由于8月份出口发货较多，全月出口29713吨，22217万元，其中大连出口6351万元;抚顺出口3933万元;北满出口11933万元。

国外客户欠国贸公司款项情况

(一)指标完成情况

单位：万元

(二)完成情况分析

8月末的欠款比月初增加是由于8月份出口发货较多，全月出口29713吨，22217万元，其中大连出口6351万元;抚顺出口3933万元;北满出口11933万元。

8月末的欠款比年初增加是由于8月份出口发货较多，全月出口29713吨，22217万元，其中大连出口6351万元;抚顺出口3933万元;北满出口11933万元。

4.代理出口证明办理。

国贸公司8月份共申请办理代理出口证明127份，其中大连基地48份(其中包括大钢46份，精密合金2份)，抚顺基地79份。8月份共办结代理出口证明116份，其中大连基地38份(其中包括大钢37份，精密合金1份)，抚顺基地78份。北满进出口公司的代理出口证明在北满分部办理。

5.出口核销工作。

国贸公司8月份共核销77笔，其中大钢30笔，抚钢47笔。

6. 英语学习

8月份国贸公司继续组织大家开展英语学习活动，经过一段时间的学习，每个人的英语水平都有所提高。目前已经有好多人可以进行课文背诵了，这样可以更好的领悟英语的精髓，体会语言的魅力，也是英语学习的好方法。英语学习长期坚持下来大家的英语水平会更上一层楼。

电子商务主要负责网络营销和宣传推广，包括问答平台、论坛、百度谷歌贴吧、百度谷歌百科、网站、博客的信息监看以及网站日常维护、文章的每日上传更新、网站数据备份、根据网站或产品写出推广方案、seo搜索引擎优化技术和广告投放、利用网站推广的常用方法进行推广等工作。结合本公司情况，电子商务工作如下！

（1）：导航网站链接。

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（4）：公司网站内容更新，月度不少于十篇文章；友情链接优化。

（5）：定时在百度、谷歌搜索等大型门户和行业网站搜索公司负面信息。

（6）：在百度问答、文库，谷歌搜索、新浪、天涯等大型门户和行业网站论坛投放关于宣传公司正面形象信息，每天不低于5份。

（7）：在淘宝，阿里巴巴等电商平台网站检查我公司产品等信息。

（8）：协助市场部处理网站客户信息回复、垃圾信息处理等客诉问题。

（9）：协助市场部进行公司新产品网络宣传推广，展会宣传等。

（10）：与市场部，企业文化部，信息部进行交流学习，确定每月工作重心。

从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近x个月多月了，在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作和在总部的培训加入st集团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们的要求和个人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。

以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。

一、市场层面

建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大;从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型;而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化;购物环境好等便利;同时销售容易受季节性影响，消费者认知度(门店数量较少)和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会!挑战!

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居XX年“五一期间七天满买厨卫电器送”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。(不足六千元，此券无效)

3、此券有效期从5月1日—5月15日。

从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，(因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客)所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。

按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在以上，订做刚好6000元的橱柜，(其中水槽，拉篮，等小配件费用，板材费用4000元计算)百安居整体利润为：*20%+4000*25%+*35%=2100扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。

纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。

借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合st牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长!就目前我们烟灶(消)套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。

二，渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游!而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统!“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成!一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。

以北京市场建材活动为案例分析：时间11.21.到11.27. (北京大中，国美，苏宁各有店庆)

家园系统(6家)满返1000券店面承担，特价除外(店面部门间不得使用)

家居系统全场单机8折，特价除外(2家)

好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加(2家)

百安居全场满5000返500电器指定用券(4家)

尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，

在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题(尽可能快的)对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我st形象;在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近2，月近1XX0销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济;利情 法相结合，建立一种信任感。

总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。

三财务核对

建材渠道到财务工作是相对于其他渠道来说较为烦琐的，主要体现在以下几个方面：各子系统对帐，转销售，店面财务核对时间不统一;各子系统办理对帐所需要基本手续不同，办理转销售和排款支付时间较长;有时开票号码和销售金额错对，扣除费用不明等情况。而作为建材渠道电器销售属于特殊定单单产品，如果涉及到退货，导单情况出现，手续繁琐。因因此对于建材渠道来说对财务工作尤其重要。在平时的工作中，几乎每一笔业务来往都要记录在电脑数据库中，工作量也很大，工作必须很细致。在进三个多月的工作中我对财务知识也有了一定了解，熟悉了财务结算，核对帐务，和税务票据的核对流程;知道了如何合理的加快对帐流程和效率，缩短回款周期;但仅仅知道这些我觉得还远远不够，以后随着地方市场的精耕细做，对一名优秀营销人的考核必将是全面的和科学的，更加注重效益以利润为导向做市场，做单店效益。如果不懂财务知识犹如“盲人摸象”。

通过在sk实习和工作，从武汉到总部再到北京，让我体会到了两类不同市场。如果说武汉市场是一杯纯正的果汁，清醒诱人。那么北京如同是一杯上好的红酒，值得好好回味体会。不同的土壤酝酿出来的地域文化和市场成熟度，决定了不同的市场策略。回想在北京这三个多月的经历对我们来说都有不同的体会。

这一年不能简简单单用成功或失败去判定，过去的这一年里，我个人素质能力和业务能力都有了很大的提高，对这个行业也有了更深入的了解和掌握。 待人更宽宏，更温和，处理事情更有技巧性了，通过和各部门协调沟通能够保证各项事务顺利进行，没有资料信息提供和样品提供拖延和交期拖延现象，没有因产品质量和工作失误导致的客户投诉。有说：业务员是夹心饼干，如何充当好这个角色，并不是一件容易的事情，也要因人而异，因事而异。

一.业务能力

1. 熟悉公司和产品

熟悉公司和公司产品是融入一个公司和作为一个业务员的起始。了解这个行业，熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式，了解自己产品的市场方向和产品方向和产品分布，了解目前公司的主攻市场和主要产品以及价格趋势。这些点在入司之初两周的车间学习和之后这一段时间里有所掌握和熟悉。从目前来说，我们公司除了主打产品，铁蹄，多门柜，储物柜，手推车，其他以冲压件为主的产品种类繁多，不同的客户所对应的产品也各有不一，一个人不容易在短时间内去掌握所有的产品系列，但是对自己所处理的客户的产品系列和可主要向市场推广的产品系列必须要掌握，像我的主要客户以割草机配件，直管，储物柜，手推车为主，这些产品的技术要求，基础要求我都已了如指掌。目前，我们的主要市场集中在美洲，可以说美国是我们的主要市场，南美目前并没完全开发出来，而相对于我们主打产品的性质和市场形态而言，南美尤其是卡车运输占主要力量的巴西应该成为我们最具潜力的市场。中东地区也有一定的市场潜力，但是由于市场情形不稳定，不能寄太多希望，我们目前对欧洲市场的开发力度还不够大。

2. 业务技巧

拥有良好的业务技巧就意味着，有良好的沟通协调能力，在满足客户要求的同时，能够和工厂是实际运作相结合，搭起客户和工厂的各部门之间良好的沟通桥梁，做好监督，跟踪工作，保证产品质量，保证资料信息提供的及时性，及时准确地提供报价，协调生产满足客户交期，建立良好的客户关系，增强客户对我们的信誉度。 老客户扩大产品系列范围，争取更多的项目。业务谈判，作为业务员，业务员承担着客户的顾问的角色，责任是满足客户要求，服务好客户，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，但是同时要对客户的要求加以判断，看是否合理，经过和各部门沟通看客户要求是否符合我们公司的利益，再加以处理，不能盲目盲从。

客户来访时，相关资料和会议主题要提前准备，我们对客户有哪些问题，哪些要求需要当面解答。对于客户所提出的问题，要进行斟酌，考虑其问这个问题的目的，再进行适当回答，有些关键问题需向上级征求之后方可回答。同时从客户的谈话，电话邮件中去判断客户的需求。业务员的目的很单纯，就是拿到订单，所以在和客户交谈，吃饭时要学会探测信息，了解订单情况和客户对我们的认知情况。

其次，便是处理订单了，订单处理的过程，看似简单实则需要很多精力和技巧。作为客户的顾问，工厂联络员，我们必须保证生产处客户需要的产品，不管是在样品开发阶段还是大货生产阶段，都需要将客户的要求与工厂实际操作相结合，把客户的要求写清楚，时时刻刻关心生产进度了解，催促生产，保证按时交货，还要了解生产过程中产品是否有问题。货物生产好，要检查各个部分，产品是否能满足客户要求，是否存在外观上明显缺陷，或者有影响到功能的产品问题。有问题及时沟通，及时更正，产品在工厂，任何问题都可以解决，一旦产品一出去了，一切都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。

在做业务过程中，可能会出现各种问题，这很正常，没问题要业务员干什么，关键在于以什么样的心态去处理，去解决。我觉得有一点很关键，不要在乎别人怎么说，只要他们能把你的事情做好，保证产品质量，保证交期，客户满意这已经够了，遇到问题不要去抱怨，而要想着如何去解决。

二. 个人素质能力

做事先做人，良好的品质除了与生俱来的，后天塑造也有很大关系，诚实，热情，自信，应变能力这些对于一个业务员很重要，而在过去的一年中我这些也有了很好的锻炼和实践。

1. 诚实

是维系良好长期客户关系的基础，没有人愿意和一个信誉度差的人做生意，但是对客户的诚实应该是要把握一定度的，对于工厂也一样，这个问题主要表现在交期上，比如客户要求3月13号货必须到美国，船是在2月14号，订单下达日期为12.28日。 对于以上的时间，怎么样告诉工厂，才能督促他们按期交货，又怎么样在客户这边给工厂一定的时间空间，这就需要业务员在诚实上把握度了。 另外，诚实也意味着敢于担当，勇于承担责任，不推卸责任。

2. 热情

热爱自己的工作，对于自己的工作要充满热情。业务员每天要解决的问题，处理的事情很多，需要的是足够的热情和全身心低投入。

3. 自信

自信对于一个业务员来说是很重要的，自己网络搜寻的客户，展会发过来的客户，算起来也是有一些的，这些客户，发过去邮件不一定会回复你，似乎我们在做“无用功”，但是我们还是要坚持厚着脸皮发邮件，打电话。客户回复了，就是有希望了，抓紧追踪，这些潜在客户基本都是要很长时间才能转变成真正客户，不管怎么样，我坚信我一定能拿得下他，坚持下去总有一天会有收获。而且，对于自己的产品，自己的公司要有信心，相信他们能做的好，他们就一定能做的好。有这样一个信念，路也会慢慢通了。

4. 应变能力

业务员每天处理的事情可能很繁杂，很琐碎，涉及到价格，技术性问题，收款情况等细小的事情，这就需要足够的细心;客户开发，接单，并不是一朝一夕的事情，有时候有些客户敲了好久，才能敲的动，慢慢实现量变的过程，这个过程是相对比较长的，需要足够的耐心;有时候客户的要求可能是源源不断的，也可能是适时而变的，所以业务员要有良好的应变能力，随时准备好处理可能发生的情况，能够及时沟通，及时反馈，及时处理。

这一年的工作，我不能用满意和不满意来说，对工作，我是认真负责的，自己处理的事情一定处理好，做到让客户满意，监督，反馈，检查工作做的比较及时，做到了零投诉，我所处理的重要客户之前有一些质量问题导致客户对我们的信心受挫，从9月份开始下单量也有了起色。人无完人，我也有缺点，我比较容易急躁，有时候事情又急又重要，可是别人还没弄好或多次弄错了，我就很容易发火。有时候不是很细心，比如表格做的不完整，周报中经常有别字，这个问题让我觉得很丢人，我下狠心一定突破自身的这些缺点，发掘自己更多的潜力，把工作做好，业绩做好。

金秋的十月就这样匆匆而过，回过头看看自己走过的十月，有喜有忧。喜得是孩子正在逐步地进入学习状态，无论是平时课堂的数学学习还是参加小能手培训，孩子正在一步步努力地向前走。忧得是自己有时在处理教材上略显稚嫩，个人工作计划做得不到位，这一个方面自己还需要不断地加强，需要准备把握和定位每一节课教材的要求，同时沟通前后教材的联系。

这一个月以来，我们班的孩子学习了第一单元的《测量》和第四单元《四边形》，从自己平时反馈的情况来看，孩子主要出现了以下的几点：

1.不同的单位进行了加减：如：如孩子在测量一个长方形时，测量出的结果是长：2厘米，宽是15毫米，这时如果让孩子去求周长。我们班的很多孩子会出现(2+15)×2=34的情况。这就是说明孩子对于单位的概念还不是很明确，出错的原因可能有两种：1，没有长度的概念2，计算过于粗心。无论是哪种，都不是我们教师希望看到的。所以像这样的题目还需要我多去帮他们讲解和练习。

2.画平行四边形：在上《平行四边形》时，我曾跟他们说过“长方形是特殊的平行四边形，正方形是特殊的长方形，也就是特殊的平行四边形”。也许正是因为有了我这样的一句话，很多学生在画平行四边形时，都画出了特殊的平行四边形(长方形和正方形)，当时我也都算他们正确。

说实在，从严格的意义上去判定他们肯定都是平行四边形，这一点是没有错误。今天无意中和师傅及殷老师交谈起来，才发现自己对于教材的把握不够，也许这句画放在四年级时讲更加合适，三年级还没有提高到这样的一个要求。三年级《四边形》的这一个单元，对于平行四边形的要求就是一般的平行四边形，当然我们在画平行四边形时，也就不提倡去画特殊的平行四边形。

3.同样的问题还出现在：“正方形是特殊的长方形”。把一个长12，宽6的大长方形分成两个一样的小长方形，求小长方形的周长?当学生出现分成两个正方形时，算不算对?

从严格的意义上去判定正方形是特殊的长方形，分成两个正方形有什么不对。可能我们班的学生也许受到我这句话的影响，也有学生这样分。后来我和师傅及殷老师讨论过，也问过教研员田老师，从严格意义上说没有错，但都不提倡，而且这样的要求似乎也超出了三年级。

以上的这些问题可能就反应出了，年轻的我，有时对于教材的处理是显得比较稚嫩，我想这一方面还需要在以下的教学中，多多揣摩，多问问老教师。

一、实习目的

1。更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2。了解--汽车各种品牌，价格，性能

3。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4。通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情

二、时间：

三、地点：

四、实习内容

1。掌握--汽车的销售流程

2。与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3。学会运用相应的销售技巧

4。更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5。真正了解“4S店”的含义

五、汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约、成交——交车——售后跟踪

1。接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2。咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3。车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4。试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5。报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6。签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7。交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8。售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

六、实习总结

短短的一个月的实习期过去了，而我在--汽车有限公司实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。同时，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

x月工作总结

五月份工作业绩不是很理想，带着压力走进了x月份，从月初起想象每一天都是月底的最后期限来冲刺，心里定下一个目标，没有退路的去完成，想放弃的时候再逼自己一把，实现的时候才发现原来失败的理由都是种种借口。

打不出意向客户从前总是抱怨打不出意向客户，上班到下班，为了打电话而打电话，下班打卡的时候抱怨一句，没有意向客户，现在才发现是没用心去打，目的性太强让我的表述过于直接，只会让客户和自己的距离越来越远，做不到沟通，更谈不上成单。

逼单技巧不能灵活运用客户总有各种理由推脱，而我总是一味的被客户牵着走，有时甚至为客户找理由，时间一长，客户没兴趣了，有可能的单子也黄了。

不能让客户记住没有把自己成功的推销给客户，意向客户很少，竞争者很多，做不到跟踪，又没有自身优势，总容易把客户跟丢了。

把握不好意向客户花费很长时间投入很大精力跟踪的客户，到头来发现不是关键人导致最终把机会拱手让人已经发生了三五次，甚至跟踪到最后发现客户早已合作。而对于某些客户没有足够的敏感度而错失良机也一再发生。

失败固然能总结教训，但一次签单也能让人从中总结出经验，希望已经到来的x月我能总结以往的经验教训灵活运用谈单技巧顺利完成目标任务。

二x月工作计划

x月份我的目标任务是18000，分配到每个周就是月初一周一张月中两张，月末才能顺利完成任务，本月及以后我要牢记以下几点;

1.保证电话量每一个电话都用心去打，才会被客户记住，把握好每一个客户，既然客户把电话打回来，肯定是有意向，一定提醒自己不要忽视。

2.不要把时间都放在挖掘下一个意向客户身上，及时回访很重要。对于心里认定为ab类的客户一定要及时约见。

3.把握好时间，趁热打铁，单子不签回来随时都会发生变化，客户不急灵活运用方法逼单。

4.多和同事打打配合电话。

x月已经开始了，一切清零重新计时，我会把每一天当做最后一天按部就班的去完成任务。

时间飞逝，转眼间九月就过去，经过一个月的培训和实践让我迅速的成长起来，学习到了扎实的税务理论知识和沃税通系统知识，学会了团队配合，学会了独自处理问题，非常感谢领导和同事给我这次机会。经过一个月的时间让我的思想和能力有了质的蜕变，下面我就将自己本月的工作学习状况等做一个简要的总结。

一、感想和体会

1、态度决定一切

工作时一定要一丝不苟，认真仔细，在公司的大部分时间都是在工作的，这就要求我们在这段时间内一定要小心谨慎，一丝不苟，以确保自己的万无一失。工作的时候我一直保持极大的工作热情，顺利完成工作任务，工作之余还经常总结经验教训，不断提高工作效率，虽然工作中我也会犯一些错误，受到领导批评指正，但我认为这些错误和批评是能让我能在以后的工作中谨慎小心，提高工作效率的。

2、勤于思考

在工作岗位上一定要勤于思考，不断改进工作方法，提高工作效率。公司的日常工作都会比较繁琐，而且几天下来也会比较枯燥，就是需要自己多动脑筋，不断地想方设法改进自己的工作方法，提高工作效率，减少工作所需时间。

3、不断学习

要不断的丰富自己的专业知识和专业技能。这会使我的工作更加得心应手。一个人在自己的职位上有所作为，一定要对自己职业的专业知识有所熟悉，对自己业务所在范围内的业务技能也要熟练掌握，这样才算是一位合格的技术服务人员。

二、本周完成任务

1、本周时间在千禧进行发行受理和沃税通问题处理。一周的发行让我遇到很多问题，也处理了很多问题，第一天在同事的帮助下完成了发行，也进行了业务的交接，第二天开始自己处理业务，对纳税人进行沃税通的发行和对UKey的解锁。通过一周时间明白了服务没有标准，你不可能让所有的纳税人满意，我们只要你对自己的工作满意并且问心无愧。那就是最好的服务。

三、主要经验和收获

在技术服务部一个月来，完成了一些工作，取得了一定成绩，总结起来有以下几个方面的经验和收获：

1、只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能更好适应工作岗位。

2、只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态。

3、只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好。

在这一个月的工作实践中，我参与了许多集体完成的工作，和同事的相处非常紧密和睦，在这个过程中我强化了最珍贵也是最重要的团队意识。工作的每一步都要精准细致，力求精细化，在这种心态的指导下，我在平时工作中取得了令自己满意的成绩。能够积极自信的行动起来是这个月我在心态方面最大的进步。

现在的我经常冷静的分析自己，认清自己的位置，问问自己付出了多少;时刻记得工作内容要精细化精确化，个人得失要模糊计算;遇到风险要及时规避，出了问题要勇于担当。 总结下来：在这一个月的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。

四、存在的不足

经过一个月的工作学习，我也发现了自己离一个职业化的人才还有差距，主要体现在工作技能、工作习惯和工作思维的不成熟，也是我以后要在工作中不断磨练和提高自己的地方。仔细总结一下，自己在一个月的工作中主要有以下方面做得不够好：

1、工作的条理性不够清晰，要分清主次和轻重缓急

在时间很仓促的情况下，事情多了，就一定要有详实而主次分明的计划，哪些需要立即完成，哪些可以缓缓完成。

2、对流程不够熟悉

在工作中，发现因为流程的问题而不知道如何下手的情况有点多，包括错误与缺漏还有当时考虑不到位的地方，对于这块的理解显然不够。

3、工作不够精细化

平时的工作距离精细化工作缺少一个随时反省随时更新修改的过程，虽然工作也经常回头看、做总结，但缺少规律性，以后个人工作中要专门留一个时间去总结和反思，这样才能实现精细化。

4、工作方式不够灵活

在处理问题的过程中，周围能能利用资源的就要充分利用，该让其他人员支持的就要求支持，不要把事情捂在自己手上，一是影响进度，二是不能保证质量。做事分清主次，抓主要矛盾，划清界限，哪些是本职工作，哪些是提供的帮助，哪些是自己必须要做的，都要想清楚。怎么和其他人进行沟通，怎么和本部门人员进行沟通，怎么和客户沟通，怎么才能提供高质量的服务又不会多做职责外事情，以后是需要重点沟通学习的地方。

在以后的工作中，我一定时时刻刻注意修正自己不足的地方，一定会养成良好的工作习惯，成长为一名公司优秀的职业化人才。

五、今后自己努力方向

1、学无止境。我将坚持不懈地努力学习各种技术知识，并用于实践。

2、光说不做，不行。在以后的工作中不断学习知识通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项技能。这样才能不断的丰富自己，让自己不提前被这个竞争激烈的社会所淘汰。

3、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力及沟通能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作。

五、下步的打算

为了做好下个月的工作，突出做好以下几个方面：

1、积极搞好与员工的协调，进一步理顺关系。

2、加强知识的学习提高，创新工作方法，提高工作效益。

3、积极完善自我，加强问题分析能力的提高，提高分析问题的准确性。

在下个月的工作中，我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。正所谓天下难事始于易，天下大事始于细。只要我们工作更加细致点、沟通多一点、责任心强一点，我相信自己会越做越好。以上是我对自己本月工作的总结汇总，敬请领导给予批评指正。

对于进入施工现场土建操作的焊工，其所在的单位必须在工程开工前,将焊工的技术等级证书复印件及名单交到试验室。工程开工之前要对焊工试焊进行考核。出具试验合格报告后,焊工才可进行正式操作。

我刚参加工作就很快融入到工作中去了，不断要求自己，不断督促自己提高。作为一名年轻工作者，对待工作我丝毫不敢怠慢，我要求自己作到把工作中的得失和每次出现的问题记下来以吸取经验教训，遇到疑难问题或者工作中遇到困难就向通事和领导请教，耐心的听取他提出的意见、建议，改进工作。因为我所在的部门大部分时间只限在一个小圈工作，我不能坐以待毙，我经常还不时的与现场多接触，了解工程程序，步骤，便于今后更好的服务于工作。

我在工作中学到了很多东西，也锻炼了自己。经过不懈的努力，使工作水平有了又了进一步，并且在**项目第一次大干120天战役立功竞赛活动中我被**项目部“荣立个人二等功”，此外，在与试验室的其他同事相互配合、共同协作努力下，我所在的**项目土建试验室被“荣立集体一等功”。

这一年当中虽然我也取得了一些小小的成绩，但相对于公司及上级领导们对我的重托和期望还相差甚远。在以后的工作中，我会更加的努力，不断提高自己的专业技术水平，更好的完成领导安排的任务。拓宽思路，深化细化本职工作，努力为电建**公司这支强大的铁军作出更大的贡献。

考勤记录统计清晰、请休假记录完整，强化考勤信息化管理，通过考勤记录来掌控员工行为状态，利于强化员工的公司管理意识和规范员工行为。 执行人：肖琴 协助：颜建波 完成时间：3月20日

二、联合工程部、采购部制定适宜可行的工程采购管理流程

使之达到申购、采购、验收、入库、进库各交接记录清晰规范) 执行人：邓海强、颜建波、颜建华 完成时间：3月31日前

三、规范安防管理

对安保员张叔进行岗前培训，培训内容为：夜间职班、巡察安全隐患、上下班开门锁门、传达室职能等。

执行人：颜建波、张叔 完成时间：3月15日前

四、强化公司整体形象

从着装、标识、vi、接待流程等多方面深化公司、营销中心、工地整体意识，专业意识，其意义在于提高员工归属感、提高我公司和我项目的整体素质及品质感。 执行人：颜建波 协助：肖琴 完成时间：3月20日前完成

五、提高员工执行力及工作积极性(本月工作重心)

目前，我公司的管理层存在工作不力，无良性工作氛围，缺乏主动积极性的问题，因此提出以下建议：

从制度上规避。公司管理层缺乏主动性，这个问题在中小企业普遍存在，不是一家两家的问题。之所以存在，是因为制度有缺陷。要彻底解决就必须从制度上规避。我个人认为，我们应该建立简单的标准化工作流程。简单的标准化工作流程如下：

1进行统筹布局与总结监督，由此来保证工作的执行力与延续性。

2、由本人或本部门根据每个部门、每个人的工作职责，把每周的重点工作和标准简单规定一下，以书面形式在本周末公布。重要工作的标准和完成时间以经总经理批示的为准。

3、行政部负责监督和提醒，根据个人或部门完成的情况给予一定的奖惩。对于临时安排的工作，也要派人监督和提醒。

4、没有落实而又有客观原因的，由本人及时对口汇报并调整工作方法。限期完成。

5、总经理随时随机对个人的工作进行抽查，并及时进行指导，再由监督提醒人根据老总意见对个人工作进行沟通和提醒。

6 、对于老总反复强调而没有及时执行或变通执行而又未达到预期效果的事情，经办人要承担责任。这个责任就是给予一定的经济处罚。

7工作分工(谁来做)、工作进度(什么时候做完),以此来保证计划的可行性和实效际。