调查方案的方法推荐20篇

一、年会主题： 增加公司于员工之间的凝聚力

二、年会地点：办公区大会议室

三、年会时间安排：

（1)年会策划及准备期( 月 日 至 月 日）：本阶段主要完成通知、节目收集、主持人确定特色年会策划方案--策划书5篇特色年会策划方案--策划书5篇。

（2)年会协调及进展期( 月 日至 月 日）：本阶段主要完成节目安排表、礼仪小姐确定、音响确定、物品购买。

（3)年会倒计时期( 月 日）：本阶段主要完成年会全过程确定（包括节目单确定）。

（4）年会正式演出时间： 年 月 日晚19：00至21：30

四、年会节目报名方式：1.及时通报名、电话报名、现场报名2.联系人：3.联系方式：

五、参会人员：

六、年会节目要求：

1、歌曲类：

（1）喜庆、祥和、热烈的歌曲；(2)青春、阳光、健康、向上；(3)与以上主题相关的原创歌曲。

2、舞蹈类：

（1）积极向上、寓意深刻的艺术性舞蹈；

（2）具有高科技时代气息的创意性舞蹈。

（3）喜闻乐见的街舞、现代舞、健美操、武术等；

（4）相关歌曲的伴舞。

3、曲艺类：

（1）喜庆、热闹反映生活的的相声、小品；

（2）经典的传统曲艺类节目（戏曲、话剧、评书等）；

（3）其它类型的曲艺节目（乐器类）特色年会策划方案--策划书5篇策划书。

4、每个部门所报节目不限；

5、提倡跨部门组合报名；

七、年会进行流程

1. 参会人员入场

2、主持人宣布年会开始

3. 总经理董事长 讲话

对年终做总结

表彰员工

4. 表彰

各部门负责人做度工作总结与计划。

对优秀员工予以表彰

为优秀员工发奖

优秀员工发言

5、联欢会节目表演

6、互动小游戏

7、闭幕词

关键词：广告专业；广告学；课程；教学广告学

学时不断压缩，由原来的48学时到后来的36学时，到现在的32学时，如何在短短的32学时之内，既弄清广告学的基本理论，又保证这门课的实践性，一直是困扰教师的一个难题。

一、调整教学目标

广告学的教学目标不能以传统的广告专业为蓝本。教学目标直接决定教学内容、教学方法、教学考核方式等，所以要充分考虑广告专业的种种特殊性来制定教学目标。应从传授学科知识和提高学生学习能力转变为以“培养实践型人才”为核心，在学生掌握基本理论知识的基础上，适当增加实践操作内容。

（一）知识目标的调整

讲述实践性知识为主，注重课程的实操性，通过理论学习，使学生了解广告策划的基本流程，掌握与广告目标、广告创意、广告制作、广告预算、广告媒体、广告受众、广告法规相关的知识。学习这门课程既要讲究知识结构的系统性，又要强调实践知识的重要性，做到全面中有突出，不能平铺直叙、按部就班。

（二）能力目标的凸显

广告业本身属于文化创意产业，是为市场经济服务的，它有着非常强的实践性。广告学应将培养学生的创新与实践能力作为目标，通过对学生进行文案写作、现场提案、广告策划等实践训练，使学生具有较强的理论应用能力和实践操作能力。在进入广告公司、新闻媒体及企事业单位等部门工作后，能进行广告创意策划、文案写作、设计制作及市场调查分析等工作。学习广告专业只会背概念、背理论和程序是不行的，动手能力的培养是重中之重。

二、改革教学内容

教学内容要随教学目标的改革作相应的调整，包括删减应用性较弱的理论章节，适当增加实践教学学时，在每一部分设置与理论知识联系密切的动手操作环节。

（一）理论教学内容的再出发

1.将新知识、新技术融入教学中。目前我国广告学教材更新速度相对缓慢，不能适应广告市场的变化。因此，教学不能照本宣科，要注重吸收新信息、新知识、新观念，将学术前沿和业界最新的研究成果纳入教学体系。广告业是为市场服务、与时俱进的行业，广告学也必须跟上时代的脚步。案例的选用既要经典，又要时新，为了减少案例更新不及时给学生带来的损失，笔者会在第一节课介绍几个好的公众号让学生关注，如“顶尖文案TOPYS”“广告狂人”“4A广告提案网”“DoMarketing-营销智库”等，及时了解广告及营销动态。同时提醒学生关注梅花网等网站，留意身边的广告、公关等最新的活动信息，收集有特色的AR、H5等新技术为依托的传播方式案例并及时分享交流。2.调整理论教学与实践教学比例。删减实践性弱的理论章节，让学生课外学习，同时增加实践教学比重。例如，“广告的产生和发展”只讲广告产生和发展的重要制约因素，如经济和技术（媒介），几句话就可以搞定一章的内容，让学生理解这个道理就好，可以多观察广告发展的现象。“广告的管理策略”部分主要介绍法规管理，这一章可以让学生课外自学2015年9月1日开始实施的《新广告法》。“广告的心理策略”和“广告的文化策略”不用分专章来讲，可以把它们穿插在各个章节中，分析广告作品和案例的时候重点从心理和文化角度来分析。其余课时加入“广告创意”“广告策划”“广告文案”“广告作品设计”等实务性强的章节中。

（二）实践教学内容的再充实

1.实践活动内容贯穿于课堂教学的始终。目前的广告学教材大都是理论知识+案例分析模式，很少有实践活动内容。实践的缺失限制了学生实践能力的提升。比如广告文案写作可以让学生提高写作水平和提炼文章标题的能力。也可组织学生参加大广赛、学院奖、金犊奖等比赛，利用这些比赛锻炼学生的策划、文案、设计与制作等能力。2.走出去，请进来。“眼过千遍不如手过一遍”，实践是检验真理的最好方式，为学生提供实习机会，对提高学生实践能力大有帮助。广告专业与市场关系密切，所以广告学不能关起门来搞教学。让学生去广告企业或媒体单位实习，让学生走出课堂，走出学校，投身广告进行实战。另外，请业界的大咖来学校开讲座，这些人有丰富的广告实践经验，传授广告制作方法，使学生少走弯路。近年来创意策划训练营等实战型的集训方式非常受学生欢迎，能够让学生在短时间内思维得到发散、能力得到提升。

三、丰富教学方法和手段

传统广告学的教学方法是单一的讲授法，学生处于被动听讲状态。大多数学生也习惯了老师的满堂灌模式。但这种教学方式与广告市场对应用型、创新型人才的需求相背离。广告学应努力调动学生学习的积极性和参与性，培养学生的实践能力。

（一）分析法与比较法

分析法是由果索因的方法，是一个由须知逐步推向已知结果的过程。在广告创意、文案写作及广告作品的设计环节都可以采用分析法和比较法。通过对比不同的广告创意、文案及设计，比较它们的优劣，不比不知道，一比吓一跳，让学生在比较中学习，从而留下更深刻的印象。多年的教学经验告诉笔者，正反方的对比比单纯的优秀作品分析更有效。

（二）四步教学法

四步教学法包括讲解、示范、模仿、练习四个环节。使用这种方法可以更加有效地组织和促进实践教学。比如在学习广告创意策略“感性化的创意法”时，可以先介绍什么是“感性化创意法”，然后举例说明哪些广告是运用感性化创意法来做的，效果如何？接着模仿刚才看过的那些广告，设问表现手机音乐播放功能好的特点，用“感性化创意法”应该怎么做。以此类推，很多知识点都可以用这种方法举一反三，使学生在实践中逐渐加深对理论的理解，从而达到熟练运用的目的。这种方法的精髓就是随讲随练，学生可以在理解知识点的同时快速地掌握其中的关键。

（三）案例教学法

采用案例教学法进行广告学教学，教师要选取广告实践中最具代表性、最基础、最典型的案例来阐释现代广告学中的基础知识。比如在讲“时机捕捉”创意法时，以“杜蕾斯”和“可口可乐”为例，前者抓住一切时机借势营销，是时机捕捉的高手。而可口可乐也很善捕捉时机，但它更善于抓住大势所趋，比如网络时代的特点与受众沟通。从昵称瓶、歌词瓶、台词瓶到瓶盖的与时俱进，每一步都紧跟时代脉搏，触动人心。这两个案例都是网络时代典型的时机捕捉的案例，学生对这两个品牌也很熟悉。通过重点讲解这两个案例，学生对时机捕捉创意法和新媒体营销就会有很深刻的印象。当然，讲解案例时不能一味地讲它好的地方，也要讲存在的局限，哪些是初学者可以照猫画虎、如法炮制的，哪些是坚决避免的，因为每个案例的成功都是有前提、有必要的条件。

四、改变考核方式

“分分分，学生的命根。”相比能力的提升，大学生也是很重视分数的。传统的考评是：平时30%，期末考试70%。为了提高学生学习的积极性，更改了课程考核的比例，平时50%，期末50%。笔者觉得还可以更大胆一些，改为平时70%。期末考试适当降低记忆性知识在试题中所占的比重，将考核重点放在与实践密切相关的实践性知识上。比如“史类”“法律法规类”可以大幅度减少，而“广告策划”“广告创意”“广告文案”等实践性强的理论知识要重点考核。广告本身是一种有创意、有趣的沟通方式，那些缺少创意的广告可能麻痹了受众的神经，使受众觉得广告不过如此。在新媒体的冲击下，广告更是被唱衰。作为教授广告学的教师，我们有责任精准、有效地传播广告学的相关知识，使教师和学生之间更好地沟通交流。如何在有限的学时内，既让学生掌握广告学的基础知识，又提升学生的实践能力，是广告学专业的教师要解决的问题。

参考文献：

一、活动宗旨

牢固掌握“健康第一”，“以人为本”的指导思想，以培养德才兼备，意志坚强的一代新人为己任。确实增强学生体质，全面推进素质教育，促进学生全面发展。

二、活动主题

阳光体育与祖国同行——我运动我健康我快乐

三、活动时间

XX年11月21日至XX年4月30日

人员组织：

领导小组

组长：谷国强

副组长：张敏茹、陈佩玲、郝艳红

组员：张玉双、吴淑云、吴建军、蒋雅静、各班班主任

五、参加人员与内容

全体教师、五、六年级学生，每天坚持长跑1000米。

六、实施内容：

１、２０xx年１１月２１日学校利用升旗仪式举行校级阳光体育长跑动员和起跑仪式。

２、每天长跑距离：五六年级环绕200米的操场跑道跑5圈。一至四年级在篮球场地跑５００米，在法定工作日每天以早上大课间活动时间为主，以慢跑的形式完成跑步里程，若遇雨雪或其他活动也可利用体育课和每天下午课外活动时间完成，节假日和寒假期间要求学生自觉坚持长跑。

３、各年级由班主任和配班老师组织好。

４、身体有特殊原因不能参加跑步的，可以实行免跑，跑步时一定要注意安全，避免发生意外事故，

六、活动要求

1、提高认识，精心组织。

2、高度重视和加强学生长跑安全保障。班主任带领学生，搞好管理，作好记载。有病学生不参加长跑，适当安排。每次跑完行走一圈，作好放松适应工作。

3、坚持检查督促，保障长跑质量。

4、各班作好活动总结。

活动目的体验异国节日气息，丰富课余时间的同时增加对文化的了解，同时体现cosplay的魅力

活动主题happy halloween万圣节快乐！

活动时间xx年11月1号 周五大课间

活动地点后操场

活动对象全体学生

活动过程

1、 准备阶段：

说明万圣节的由来。（29 周二）

学生准备：（周二至周四）周五大家可以尽情的装扮自己。

自备与万圣节相关的帽子，比如说，南瓜帽，黑色的尖顶帽；

相关的衣服，比如说自己制作一个南瓜服，当然你也可以把自己打扮的鬼模鬼样，如果你想让自己更漂亮些，也可以把自己打扮的像公主；

相关饰物，如制作南瓜灯，制作各种面具。

提倡再利用，上次运动会开幕式就有很多同学的服饰适合万圣节。

2、实施阶段

1）周五9：50 各班下楼 到达后操场，站在指定的位置，排列成四列纵队（一、二、三年级足球场，四、五、六年级篮球场）

2）班级秀：听主持人口令，音乐声响 各班按顺序进行服装展示。大家穿好自己准备的万圣节服装道具，每个班排成四路纵队，1-3年级从食堂前的直道入场（放置标识桶）一个班接着一个班，依次从主席台走过，（在走的过程中大家可以做自己任何想做的动作，当然也可以全班走到主席台时，暂停，摆一个pose，）在大午休室前的直道处（放置标识桶），左转进入足球场，回到自己原来指定的位置。展示自己的万圣节服装。学生走完，就回到自己班做操时所站的位置。4-6从食堂前的直道入场（放置标识桶）一个班接着一个班，依次从主席台走过在大午休室前的直道处（放置标识桶），右转进入篮球场，回到自己原来指定的位置。

3）chant：trick or treat 全校师生跟随darren一起唱英语歌曲先跟唱后齐唱

4）全校欣赏外小好声音之班级之班级好声音展示

5）全校齐跳兔子舞

活动具体细节：

活动宣传： 陈小凤 王炎

场地划分及队形调整：体育组陈艳老师负责其它体育组老师协助。

标识桶4个： 边疆 刘菲 栾开颜 张志帼

进场出场调度：边疆 刘菲 栾开颜 张志帼

班级秀动作设计：班主任

万圣节歌曲教授：英语老师

班级好声音侯场：张棉军 （班级秀结束后就到主席台后侯场）

主持：darren 田梓含

备注：

1、trick or treat 全校师生跟随darren一起唱英语歌曲 先跟唱后齐唱。

2、如遇雨活动改为室内进行，先在走廊集合，全校欣赏外小好声音之班级好声音展示。

3、各班进教室进行班级内的交流展示活动（班级内的走秀活动），班主任分发糖果。

从海思考电影艺术然而，当我静下心来，抛开一切成见、偏见和顾虑。但是站在海本身的角度和位置，再一次仔细地思考和认识眼前的海时，我发现我错了，我误会了海，从某个角度说，我犯了这样一个错误：我站在海边，吹拂着海风,沐浴着海浪,聆听着海声，却忽略了海本身所有的存在。

由此引发开来，作为一个艺术的崇拜和追随者，作为一个新时代的电影人，我想到这样一个问题：我们是不是在高举艺术大旗大声疾呼的同时，却忽略了艺术的根本。或许，我们都只是站在自己为自己雕塑的象牙塔里，用自己主观甚至武断的眼光和思维，定义着电影，定义着我们信誓旦旦要为之奉献一生的艺术。

大海的干涸，原因只有一个，那就是源泉的干涸。当我们为难得的素材而欢呼的时候，当我们惊叹阿巴斯的精美艺术时候，当我们感叹韩流的来势凶猛的时候，当我们惊呼好莱坞电影咄咄逼人的时候，我们在为别人欢呼的同时，在因为自己的贫乏而苦恼。我们是否想过，我们自己是不是忽略了什么?而且是至关重要的一种什么?是否真正认真地探讨过什么是艺术的根本?又是不是忽略了在中国这块土地上电影艺术最为重要最为根本的东西——那就是我们的生活，已经烟尘散去尘埃落定的过去的生活，和我们现在正生龙活虎风风火火的生活，属于自己的生活。

生活是一切艺术的唯一源泉。这不仅是开国元勋对艺术的真知灼见，更是艺术规律和本质的精练概括。不走近大海，我们无法了解大海的广阔。在飞机上鸟瞰大海，会觉得大海也不过就是一片大点的水域，在宇宙飞船上看大海，我们会发现，眼前的大海不过就是那么小小的一片蓝色。然而，当我们驻足大海之滨，尤其是处身于大海之中时，我们会发现自己是那么渺小，就连沧海一粟也不足以形容，而大海是那样的广阔无垠。同样，如果我们把生活比喻成海。那么，我们是双手抱胸冷眼相看，甚至还是吹毛求疵挑肥拣瘦的对待它，还是应该让自己与之更加接近更加亲密呢?需要从母亲那儿吸取乳汁，但又总是对母亲敬而远之，甚至因为母亲朴实无华就不愿意与之接近，我们能吮吸到甘甜的乳汁吗?而脱离了母亲的乳汁，我们小心呵护的艺术的雏儿能茁壮地成长吗?所以，我们只有濒临大海，才能真正发现大海的辽阔。只有亲近母体，才有婴儿的生存和成长。我们应该做水手，为了电影艺术尤其是中国电影艺术的新的高潮和发展，我们应该把自己的生命之舟和艺术之船放进生活的海洋。

海是立体的，而不是平面的。它浅，浅得肉眼也能看见它的底；它深，深达一万三千多米。要彻底全面地感受大海的神奇，目光停在表层是局限的。大海深处的宝藏、大海深处的绚丽神秘，只有时刻游弋在深水里的鱼儿最先知道和了解。生活的海洋同样是丰富多彩、魅力无穷的。也许它被枯燥、单调的表面所掩盖，但我们为什么不让自己置身海洋甚至沉入海底，去触摸每一株海草，欣赏每一棵珊瑚，抚摸每一块石头呢?摄影者知道，即使一个破烂的窗筐，只要我们去认真地体会，合理地利用，巧妙地把握，就能创造出良好的艺术效果。艺术其实就是对生活的提炼，而提炼需要原料，原料依靠积累，积累在于采集。没有一个一锄就能采掘到大块黄金的淘金者，也没有一接触就能邂逅到艺术的钻石。更何况，我们的责任不是为了一次两次成功。海是有层次的，下潜一百米所能得到的收获与下潜两百米所得到的收获就截然不同。做敢于不断深潜的潜水员吧，潜入生活的大海中去，多层次、更深刻地认识生活、体验生活、感悟生活。

海有自己的规律，也许一段时间里它就是那么风平浪静，朴实无华，但往往就在你厌烦失望的一刻，它就有了喑唔叱咤、气吞山河的豪迈。这就需要耐心和毅力。对于生活也是一样，我们要充分全面地领悟它的所有风采，就应该认识到这必然是一个过程，就应该认识到这个过程的持续性和长期性。只有长期而深入的接触生活积累各种素材。我们才有可能展现生活的美好。

电影是艺术，同样离不开生活这个唯一的源泉，而历史的经验和积累的根深蒂固源远流长，尤其是社会的经济、政治对生活影响的无所不在无孔不入，使得我们所面对的生活富有虚假性、广泛性、层次性、复杂性和多面性，这就要求我们面对生活是必须具备准确性、持续性、全面性、深刻性、思辩性。由于生活容易被各种假象所淹没，还需要我们具有明察秋毫的判断力。

在生活中真实自我，让艺术在生活中真实。热爱生活，并把自己置身于最广大的人民群众的生活中间，讲述老百姓的故事，抒发最广大人民的情感，表达最广大人民的意愿，就能在生活的海洋里汲取生存与发展所需的营养，就能为电影艺术创造经久不衰的魅力

根据市直工委及局属单位党委关于机关党建调研课题的通知，现就20xx年课题调研工作作出如下实施计划。

一、重点研究课题

今年机关党建研究工作确定三个重点课题:

1、建设学习型、服务型、创新型机关党组织问题研究。主要从以下层面展开研究:以“三型”党组织建设为载体，更好地把握党的建设的主线；科学认识、正确把握“三型”党组织的内涵和标准，全面推进机关党的建设；力求不断发现新问题、解决新问题，提高“三型”党组织建设的整体水平；不断拓展学习领域，依靠学习和实践走向未来；不断延伸党组织服务工作领域，开辟党建工作新境界；着眼新的实践和发展，不断推动机关党建理论、方法、制度创新。

2、推动为民务实清廉机关建设问题研究。主要从以下层面展开研究:着力解决人民群众反映强烈的突出问题，提高做好新形势下群众工作的能力；如何通过群众路线教育实践活动，把为民务实清廉的要求变成机关党员干部的自觉行动；整治庸懒散奢，反对腐败，建设廉洁机关，干部清正、政府清廉、政治清明等方面取得的成效及实践经验理性思考；拓宽机关服务群众的新途径、新方法，实现服务群众的长效化、常态化。

3、服务中心、建设队伍工作规律问题研究。主要从以下层面展开研究:完成好服务中心建设队伍这一核心任务，是全面提高党的建设科学化水平的内在要求；如何更好地把握服务中心、建设队伍的关系、内容、途径、方式、机制、制度等工作规律；如何围绕这一核心任务不断创造新鲜经验，更好地体现机关党建的价值、使命。

二、自选研究课题

1、围绕中原经济区建设开展各类建功立业主题实践活动经验的研究。

2、围绕改进作风努力在密切联系群众上做好表率的研究。

3、努力扩大党组织和党的工作覆盖面，健全基层党建工作组织体系问题研究。

4、进一步改进对党员的教育、管理和服务，不断增强自我净化、自我完善、自我革新、自我提高的能力问题的研究。

5、积极推进党内民主建设研究。

6、贯彻落实中央《条例》和《实施办法》、《实施办法》新情况、新经验的研究。

三、对课题研究工作的具体要求

1、明确责任。一是课题研究要责任到人。二是各支部要组织课题研讨会。三是形成课题研究报告，力争取得高质量的研究成果。

2、深入进行调研。围绕研究课题，要按照党的精神对党建的新要求，着眼机关党建新的实践，把实际状况了解清楚，对实践经验和存在问题进行认真分析，提出改进工作的对策建议。

3、注意改进文风。课题论文力求言之有物，避免空泛议论，应着力从理论和实践得结合上说明、回答问题，增强理论的说服力，展示出与时俱进的时代品格。

今年7月15日以前，公司各支部应择优1篇高质量的论文报党群工作部邮箱，以便参加局直属单位党委党建优秀论文评奖活动。

毕业已经5年多，自从毕业后我们许久未见。为保持同学友谊，加强工作后的经验交流，经多位同学商量，决定开展一次同学聚会。现将聚会方案公布如下：

一、聚会的时间：

20xx年2月X日— 20xx年2月X日

二、聚会的形式：

本次聚会形式主要以饭局交流为主，饭后娱乐为辅，期间各位同学可以互相交流。

三、聚会的`安排：

1.2月X日统一在重庆集合，前往就餐地点。(集合时间、地点、用餐地点需讨论，另行通知)

2.聚餐完毕，休息交流片刻前往温泉度假村娱乐。(温泉酒店讨论中，另行通知地点)下午温泉娱乐，晚上可以住宿一晚，供大家放松娱乐，缓解工作压力带来的疲劳。

四、备注：

1.此次聚会诣在同学聚会娱乐，全部费用AA制，自愿报名参加。

2.温泉休闲是自愿参加，聚餐后再另行统计人数。如果有事的同学可以离队，愿意到温泉休闲的饭后报名。费用另算，不纳入同学会聚餐费用中。

3.愿意到温泉休闲的同学请自备泳衣，温泉泳衣小贵，如未带泳衣，可以自费购买。

4.聚餐餐费暂定每人预交100块钱，到时多退少补，温泉费用会另行结算。

5.期望大家都能积极参与本次聚会，提前调班，需要参加的请与副班长、学习委员QQ或者微信联系。

6.此稿为讨论稿，大家有什么好的想法，好吃的餐馆，好的温泉请踊跃群里面推荐。

一、活动思想

为了进一步推进校风建设，优化学校育人环境，养成文明习惯，学校大队部决定，三月份将在全校当中开展“文明礼貌月”活动。这项活动以“文明守纪，礼貌待人，勤奋向上，争当一名优秀学生”为主题；以促进校园精神文明建设，促进学校德育工作，形成良好的校风、班风为指导思想；结合实际情况，确定具体的目标要求，从文明行为、文明生活习惯的养成、远离网吧，游戏厅等方面做出详尽的规定并进行正确指导；加强学生日常礼仪常规教育，创设校园良好、和谐的育人环境，使学生的整体素质得到全面提高。

二、活动思路

三月是传统的学雷锋活动月，3月又有许多重要纪念日：3月8日国际劳动妇女节、3月12日中国植树节、3月15日消费者权益日、3月的最后一周为全国安全教育周等节日、纪念日。为此，建议各班在三月份四周内开展以下活动，请各辅导员认真组织。

三、活动口号

让绿色明亮我们的眼睛，让礼仪温馨我们的心灵

四、活动时间

20XX年3月

五、活动安排

（一）宣传发动阶段

“学习雷锋好榜样”

1、利用国旗下讲话、晨会课、黑板、倡议书等形式指导队员开展“学习雷锋好榜样”活动！

2、各班利用班队活动时间开展活动：

①读雷锋日记；

②学习雷锋的事迹；

③讲一讲雷锋的故事；

④学唱一首有关雷锋的歌；

⑤出好一期以“文明礼仪风尚”为主题的黑板报。

3、根据本班情况开展集体性学雷锋活动，并将好人好事登记在册。

（二）实施阶段

“妈妈我爱您”

1、开展“给妈妈写一封信”或“体验母亲的辛劳”为主题的感恩、孝敬教育活动；

2、自己动手制作一张爱心贺卡，写上一句最想对妈妈说的话。并在班里的学习园地进行展示。

3、开展“四个一”活动。

①跟妈妈说一句感恩的话。②给妈妈倒一杯贴心的茶。

③帮妈妈做一件力所能及的家务事。④为妈妈建一份档案。（记录妈妈的生日、星座、爱好、喜欢的食物、了解妈妈的喜好和心愿）

（三）实践创新阶段

“文明举止我先行”

1、各班利用班会活动时间组织同学们学习《小学生日常行为规范》，开展一次“文明举止我先行”主题班会。参考讨论内容：

（1）我的文明习惯养成如何？

（2）认为现在同学们身上存在的最大陋习是什么？

（3）如何克服现实生活中自身的不足和缺点？

（4）网络、游戏的利与弊。

2、文明礼仪具体要求

（1）在校内，见到任何一位老师、客人或家长要主动问好（停步于对方面前，目视对方微笑问好），并主动让老师和客人先行。

（2）在家里，上学、放学回家要主动向家长打招呼（爸爸/妈妈，我去上学了/我放学回来了。）

（3）集会和课间操成两路纵队上下楼梯靠右行。

（4）校内（或校外）不讲脏话或做出不文明行为。

（5）自觉使用“请、谢谢、您好、再见、对不起”等礼貌用语。

（6）不给同学起绰号，不歧视身体残疾的同学。当同学答错问题时不起哄、不嘲笑。对新同学表示欢迎并主动在学习、生活等方面给予关怀与帮助。

（四）总结提高阶段

“文明礼仪放光彩！”

1．要求各班全面总结活动开展情况，表彰文明礼仪表现突出的人和事，同时推荐1名参加学校评选。

2．在六一节期间对“文明礼仪标兵”进行表彰。

3月12日，为了在孩子们的心里播撒下绿色的希望 www. ，让他们在保护自然中亲身体验劳动的乐趣，感受美化环境的意义，获得更多亲近春天的快乐体验，幼儿园于3月11日组织全园的小朋友进行了一次以“绿化环境，美化家园”为主题的护绿活动。

活动目标：

1、情感目标：在活动中，发挥主人翁和团队合作精神。遇到挫折要相互体谅，相互帮助，能像一家人一样相亲相爱。

2、能力目标：在实践过程中每名幼儿要体现出各自自信勇敢的一面，发挥出绿色幼儿园成员的。自豪与自律，从小锻炼身体，向大家展示我们西二幼的风采。

3、知识目标：了解“植树节的来历”、“植树与环保”、“有关植树节的活动”等资料，向大自然学习，并去社区、街道向居民和行人宣传。

活动准备：

1、每个级部制作活动宣传版面：如小班“我和小树同成长”；中班“珍爱绿色，珍爱我们共同的家园”；大班“幼儿园社区齐携手，多片绿叶多份温馨”。

2、制作 “绿化环境，美化家园”宣传旗。

3、大班幼儿组建“小骑士护绿队”

4、各班制作植树节版宣传报（关于“植树节的来历”、“植树与环保”、“有关植树节的活动”等资料）

5、浇树种树用的水桶铁锹等植树工具。

6、树苗若干。

活动过程：

（一） “种一棵小树，绿一方净土”植树节活动开始仪式

1、园长讲解植树节的来历，宣布活动开始。

2、园林处工程师讲解种树所需要的工具、如何种树。

3、社区居委会工作人员向小朋友介绍种树的意义，讲解护绿爱树的重要性。

4、为“小骑士护绿队”揭牌，队员从园长手中接过“绿化环境，美化家园”宣传旗帜，提出口号“你来，我来，大家来，共创绿色幼儿园”，并向大家倡议：“让我们的世界变成青青世界，从我做起，从现在做起……”。

（二）分级部开展不同主题的植树节活动

1、小班家园活动主题“我和小树同成长”

流程：给校园内的树浇水、松土、修枝——给树挂牌，与小树合影，小树比比高——和“树姐姐”（扮演）做游戏。

2、中班家园活动主题“珍爱绿色，珍爱我们共同的家园”

流程：在幼儿园种植园地，和家长一起种植小树 ——挂牌合影（写上种植人及名称如“爱心树”“心愿树”“成长树”等）。

3、大班家园活动主题“幼儿园社区齐携手，多片绿叶多份温馨”

流程：幼儿在家长护送下骑小自行车到金色新城公园给树木挂牌——认识各种树木并做调查——绘画树木——把“小小绿意带回家”开展家庭种植活动。

一、领导小组

组 长：徐 铸

副组长：张 帆

成 员：陈 晓 穆 彤 刘伯元 尹海洲

柳 伟 叶召红 郭堂清

二、比赛时间

20__年9月9日15:30。

三、比赛地点

学校操场。

四、比赛规则

1、比赛分男女组，采用抽签分组淘汰，第一轮淘汰赛后依然抽签轮空队直接进决赛，另外2队进行半决赛，胜队进决赛；

2、比赛分为三局两胜制，如一方参赛队连胜两局直接判定为获胜；

3、比赛场次由赛况决定，中场休息1分钟，中场休息结束参赛队交换场地进行下局比赛；

4、比赛期间各参赛队不允许换人；

5、每队组织教师13人。(其中1人为队长兼监督员，不上场比赛)分别是：幼儿园三个队，小学部女教师三个队，男教师三个队，教干一个队。幼儿园由叶召红根据教师个人情况分队，小学由陈晓根据教师个人情况分队(食堂、宿舍和教辅人员归陈晓统一分队)，教干由穆彤负责组织。各参赛队队员名单2月19日上午放学前报张帆，过期不报视为弃权。

6、比赛规则为地上画3条直线，间隔为1.5米。居中的线为中线，两边的线为河界，拔河绳中间系一红布条，布条上挂一小重物垂直于中线。比赛准备时间内，各队队员依次交错站在河界后，裁判员发出“预备”口令后，双方握绳但不能用力拉绳，此时红线在中线上，裁判员鸣哨后开始比赛，比赛结束以红布条与拔河绳的系点过河界为准。

五、工作人员(可参与比赛)

1、场地：邹宝

2、裁判员：王颖(负责男队)，邹宝(负责女队)

3、摄像：康云峰 陆令

4、报道：吴可强、陆令

六、注意事项：

(1)每队派1名比赛监督员，负责检查对方人数是否正确，监督是否违例，如发现违例现象立即取消比赛资格；

(2)尊重裁判及工作人员，如有严重顶撞裁判及工作人员行为，取消比赛资格。

作业本质是个很大的概念，专业是第一位的，可是除了专业，敬业和品德是必备的，体现到职场上的即是作业本质;体现在日子中的即是自个本质或许品德修养。作业本质是人类在社会活动中需求遵守的行动标准。个别行动的总合构成了本身的作业本质，作业本质是内涵，个别行动是外在表象。所以，作业本质是一自个作业生涯胜败的要害要素。作业本质量化而成“职商。每自个都是一棵树，本来都可以变成大树，而根系即是一自个的作业本质。枝、干、叶、型即是其显现出来的作业本质的表象。要想枝繁叶茂，首先有必要根系兴旺。那么，怎么培育一自个的作业本质呢?

作出准确的挑选是一项与每自个的成长、日子休戚有关的根本生计技术，咱们的每一个决议，影响、摆布了咱们的作业生涯开展和自个日子质量。在咱们的终身中，需求花费许多的时刻与精力来挑选或作出决议，小到选乘公交车，大到肄业、择业，还有爱情与婚姻……的确，成功与美好很大程度上取决于咱们在“十字路口”上的某个决议。

由这个事例，你不难看出“我”四年以来的所有挫折与不愉快都源于不妥决议方案，从第一份作业的挑选到匆忙间的换岗，还有网络工程师作业技术训练课程的选读，等等。总归，笔者很难透过她的详细挑选来区别她的有关作业生涯开展的体系考虑轨道。

调查结果显示：近79.3%的大学毕业生对作业生涯心思准备短少，短少清晰的作业生涯开展方针，详细反映在他们挑选作业时的茫然与迷惑。本事例中的“我”即是其间之一，无论是第一份作业仍是四年间的其它挑选与决议，她都没有环绕作业挑选的根本思路进行。

作为有些高校的作业辅导专家团讲师，笔者每年都要为应届大学生提供作业心思教导讲座，内容包括：(1)发现与探索自我。帮忙大学生了解自个的作业需求，即自个想从事啥作业;了解自个的气质与个性特点，剖析自个适宜从事啥作业;了解自个的作业才干及其倾向，看看自个从事啥样的作业才干最充分地体现潜能、完成自我价值。(2)知道作业世界。帮忙大学生以动态、开展的眼光看待作业世界，认清作业社会开展的趋势，了解有关作业的特性及其对作业者的请求。(3)寻求最佳的人职匹配。在准确评估自个和悉数知道作业世界的根底上，帮忙大学生客观地给自个定位，清晰恰当的作业希望;在充分获取信息的根底上，挑选既能满意自个需求、适宜自个个性特征，又能推进自个潜能体现的作业。

除了挑选、决议方案外，另一项生计技术即是作业适应与自我刻画。法国哲学家狄德罗曾说过：知道事物应当是啥样，阐明你是聪明人;知道事物实践是啥样，阐明你是有经历的人;知道怎么使事物变得非常好，阐明你是有才干的人。明显，要想获得作业上的成功，首先是学会适应作业环境，就像大自然中的千年动物，可以跟着自然环境的改动而调整、改动自个，防止变成“娇贵”的恐龙!

通常来说，踏入职场的开端3年，是新人适应社会的期间。主要任务是：弄懂、搞清职场游戏规则，接受别人有关怎么最佳完结作业的智慧与辅导，接受对新日子幻想和实践情况有落差的实际，战胜某些方面比别人差的不安，等等。

而事例中的“我”，因为没有清晰的作业生涯开展方针与心思准备，当遭受作业环境中的许多妨碍与不如意时，便体现出躲避、畏缩、回归的行动特征。因而，她四年多来几乎是在“原地踏步”，没有为下一个或下下个作业开展期间堆集经历，如：变成独立的作业人，在公司内找到自个作为某一方面专家、管理人员的定位。

跟着市场竞争的加剧，公司倒闭、改行、吞并的可能性越来越大;受其影响，作业的供应数量、市场价格也在不断改动。别的，因择业者的才干、本质水平存在着差异，以及求职预期与实际社会的矛盾，择业者要想得到一份满意、适宜自个的作业变得越来越艰难。因而，笔者主张更多的“我”能不断调整自个的求职预期与作业定位，进步自个在作业社会中的生计与开展才干。

民航资源网20xx年10月18日音讯：10月17日，庆祝新我国60年华诞的喜庆气氛还未散去，我国世界航空股份有限公司(air china limited，简称“国航”)在成都招聘空中乘务员的作业便紧锣密鼓地开端了，当天，共有110名来自社会各个作业的契合初选条件的帅哥、靓女参加了招聘考试。国航初次在空中乘务员的招聘测验中参加“本质访谈”环节，标志着国航对新职工的作业本质愈加注重。国航西南分公司副总经理刘政亲临现场，并作为面试小组成员参加了招聘。

在这次招聘空中乘务员，初次呈现了“归纳本质访谈”环节，“这意味着公司愈加注重职工的归纳作业本质。”国航招聘组担任人员介绍说。所谓“本质访谈”，即是首先请考生依照设定标题叙述一个故事，然后考官引导性地问询考生，在交流问答中了解考生的执行力、团队协作认识、阳光心态以及交流才干等与作业有关的归纳本质，调查考生应聘空中乘务员这个作业的适宜程度，把握并评估考生在走入职场后的作业潜力。

早上8点半，前来考试的考生纷繁提早赶到坐落白家中航旅业服务中心的考场，在考场外规整列队，等候开考，之前他们现已经过了国航的网络初审。9点整，考试按时开端，考生们由作业人员逐个引导进入考场，依照资历审定、体检、面试、英语和通常话测验、归纳本质访谈以及笔试的顺序进行考试，公司在每个环节都设立了清晰的标示牌，客舱部派出乘务员在每个环节引导考生，使得招聘现场井井有条，招聘进程秩序井然。经过整整一天的严重作业，到当天下午，招聘作业顺利完结，终究结果今后将一致发布。

为迎候行将到来的世博会和亚运会，从9月10日起，国航在北京、重庆、天津和四川省等四个省市，面向社会招聘150名空中乘务员。为了坚持较高起点，提高服务质量，向世界领先航空公司看齐，国航这次招聘对报名人员的文化本质有清晰的请求，已获得学历、学位证书的通常高级学历教学全日制大学本科(含)以上毕业生才可以报名，通常高级学历教学全日制大学专科毕业生请求外语专业或国家四级英语考试在425分以上。具有较好的外语交流才干和较强的语言表达与交流才干是国航这次招乘的根本条件，此外，对形象、气质、健康及身体条件等方面也有清晰的请求。

近几年，大学毕业生的作业现已变成对比主要的社会问题，也可以说是一个难题。关于许多毕业生来说，先不说找到好作业，即便是找到一份作业就现已对比艰难了。高校把毕业生的作业率做为调查校园教学效果的一大目标：毕业生作业率的凹凸直接影响到校园的名誉，一起也会影响到校园的招生及培育方案。而从社会的视点来看，许多公司又在叹气“招不到适宜的人选”。许多现实标明，这种表象的存在与学生的作业本质难以满意公司的请求有关。

“满意社会需求”是高级教学的目的之一。已然社会需求具有较高的作业本质的毕业生，那么，高校教学应当把培育大学生的作业本质作为其主要方针之一。一起，高校也不是关起门来办教学，社会、公司也应当极力与高校协作，一起培育大学生的作业本质。

我国知网(cnki)将作业本质界说为：作业本质是指作业内涵的标准和请求,是在作业进程中体现出来的归纳质量，包括作业品德、作业技术、作业行动、作业作风和作业认识等方面。

许多公司界人士以为，作业本质最少包括两个主要要素：敬业精神及协作的情绪。敬业精神即是在作业中要将自个作为公司的一有些，不论做啥作业一定要做到最佳，体现出实力，关于一些细微的过错一定要及时地更正，敬业不只是是吃苦耐劳，更主要的是“用心”去做好公司分配给的每一份作业。情绪是作业本质的核心，好的情绪比如担任的、活跃的，自信的，建设性的，赏识的，乐于助人等情绪是决议胜败的要害要素。

《终身成就看职商》的作者吴甘霖回忆自个从职场惨败者到走上成功之道的进程，再总结比尔·盖茨、李嘉诚、牛根生等著名人物的成功前史，并进一步剖析所看到的许多职场人士的成功与失利，得到了一个宝贵的理念：一自个，才干和专业常识当然主要，可是，在职场要成功，最要害的并不在于他的才干与专业常识，而在于他所具有的作业本质。提出，一自个在职场中能否成功取决于其“职商”，而职商由以下10大作业本质构成：

作业中需求常识，但更需求智慧，而终究起到要害作用的即是本质。短少这些要害的本质，一自个将终身庸庸碌碌，与成功无缘。具有这些本质，会少走许多弯路，以最快的速度通向成功。

前面现已说到，许多公司之所以招不到满意人选是因为找不到具有良好作业本质的毕业生，可见，公司现已把作业本质作为对人进行评估的主要目标。如成都大翰咨询公司在招聘新人时，要归纳调查毕业生的5个方面：专业本质、作业本质、协作才干、心思本质和身体本质。其间，身体本质是最根本的，好身体是作业的物质根底;作业本质、协作才干和心思本质是最主要和必需的，而专业本质则是锦上添花的。

作业本质可以经过个别在作业中的行动来体现，而这些行动以个别的常识、技术、价值观、情绪、毅力等为根底。良好的作业本质是公司必需的，是自个事业成功的根底，是大学生进入公司的“金钥匙”。

大学生作业本质的构成

“本质冰山”理论以为，个别的本质就像水中漂浮的一座冰山，水上有些的常识、技术只是代表表层的特征，不能区别绩效好坏;水下有些的动机、特质、情绪、责任心才是决议人的行动的要害要素，辨别绩效优秀者和通常者。

大学生的作业本质也可以看成是一座冰山：冰山浮在水面以上的只要1/8，它代表大学生的形象、天资、常识、作业行动和作业技术等方面，是大家看得见的、显性的作业本质，这些可以经过各种x历证书、作业证书来证实，或许经过专业考试来验证。而冰山隐藏在水面以下的有些占全体的7/8，它代表大学生的作业认识、作业品德、作业作风和作业情绪等方面，是大家看不见的、隐性的作业本质。显性作业本质和隐性作业本质一起构成了所应具有的悉数作业本质。由此可见，大有些的作业本质是大家看不见的，但正是这7/8的隐性作业本质决议、支撑着外在的显性作业本质，显性作业本质是隐性作业本质的外在体现。

因而，大学生作业本质的培育应当着眼于整座“冰山”，并以培育显性作业本质为根底，要点培育隐性作业本质。当然，这个培育进程不是校园、学生、公司哪一方可以独自完结的，而应当由三方一起协作，完成“三方共赢”。

一、活动题目：

有趣的运动会

二、活动目标：

通过幼儿对风的观察和实验，感知风会产生动力，提高幼儿的观察能力。

三、适用对象：

4―5岁幼儿。

四、活动所需资源：

扇子、塑料垫板、空塑料瓶(大饮料瓶若干)、滚筒青蛙(铁饮料罐外包上手工纸，手工纸上画有青蛙)、青蛙头饰。

五、活动过程：

探究活动一

1.探究的问题：不用手，让我做的小青蛙动起来。

2.幼儿讨论。

(1)用瓶子挤压空气。

(2)用嘴吹。

(3)用扇子或塑料垫板扇。

3.试一试。幼儿实验自己设计的方案。

(1)我对着小青蛙用力挤压瓶子。

(2)我鼓足腮帮使劲吹。

(3)我用力扇扇子。

4.说一说我的发现。

(1)用瓶子挤压空气，小青蛙没有动。

(2)用嘴吹，小青蛙跑得慢。

(3)用扇子或垫板扇，小青蛙跑得快。

探究活动二

1.探究的问题：是什么力量使滚筒小青蛙(在易拉罐上粘上小青蛙的图片)跑得这么快。

2.幼儿讨论。

(1)用手中的塑料垫板扇滚筒小青蛙，使它滚动起来。

(2)是风的力量使它们跑得快。

3.做一做。用垫板用力扇滚筒小青蛙的后面。

4.探究的结果。

(1)是风的``力量使滚筒小青蛙跑得这么快。

(2)风大滚筒小青蛙就跑得快。

六、注意事项：

如幼儿都选择同一种材料、同一种方法实验也可以。

七、拓展思路：

1.探究的问题：一样的风车为什么转动的速度不一样？

探究的结果：风车――风大转得快，风小则慢。

2.让幼儿了解人们利用风来发电、灌溉，让幼儿了解风对人类的益处。

一、活〔azuowen.com〕动时间：XX年1月27日

二、活动地点：

莞城敬老院、东城敬老院、万江敬老院；救助站；流浪点

三、活动背景、目标和对象：

每年农历的十二月俗称腊月，十二月初八(腊月初八)既是腊八节，习惯上称作腊八；腊八节在我国有着很悠久的传统和历史，在这一天喝腊八粥、做腊八粥是全国各地老百姓最传统、也是最讲究的习俗。

然而，在这个温暖的节日里，并不是每个人都会有亲人的关怀和爱护。城市中有这样一群人，他们以天为被、以地为床。敬老院里更是聚集着缺少家人关爱的`老人。

这个腊八节，送上我们的微不足道的问候，希望能给长者和流浪人员带去关怀，带去温暖。

四、主办单位：东莞时报、东莞市志愿者拓展服务总队、瓦蓝栈

赞助商：花园粥城

五、活动流程：

1、前期准备：

联系并统计各派送点所需粥品数量。

莞城敬老院：95份

东城敬老院：110份

万江敬老院：65份

救助站：85份

流浪点：45份

a招募志愿者：1月25日-1月27日。

b人员安排：1月27日，确定志愿者人员。派送人员20人，一个点安排4个人。活动指挥以及后勤人员2-5人与粥城和时报进行联系，并负责调配各小组粥的数量。

c每组派送由4名志愿者组成，组长一人，负责联系和总结。

d人员集中方式：方案一车辆足够时，集中出发；方案二，汽车不足时，自行在指定时间前往指定地方；

e小组分工：每组4人，包括领队1人，活动摄影1人，

f物资安排：粥的运送由粥城负责。相机5台，把活动的记录下来。如有dv，更加理想。

英语旅程，青春绽放的彼岸

活动时间：11月1日

活动地点：老区灯光球场

活动内容：

前期准备宣传工作：

在全校和协会内部（尤其是新生）进行大范围宣传。

a、制作和张贴海报于各大食堂门口、各寝室楼下宣传栏等处。

b、利用横幅、展板对活动进行全方面的介绍和宣传

c. 打印分发通知到全校各个学院辅导员处

d. 在学校各个网站以及协会网站上以图文中英文形式随时发布活动的介绍

d. 设立信箱，随时听取同学们对万圣节狂欢夜的意见建议和相关信

息反馈， 以便我们及时调整、改进。

前期准备工作：

工作组 负责人 具体事宜 备注

宣传组 朱佳凤 活动前期宣传

网络组 丁林 对活动进行网络宣传

事务组 袁凯 负责活动前期的准备工作

外联组 赵成龙 负责活动的外联工作

备注：

① 宣传单制作（300份）

② 喷绘海报（10张）

③横幅（1条）

④喷绘展板（1张）

⑤手绘海报若干

中期活动开展：

中央活动区（舞池）活动流程：(19：00——21：20)

(1) 19：00——19：10开场舞曲（街舞表演）

(2) 19：10——19：15主持人介绍嘉宾及舞会活动

(3) 19：15——19：30洋娃娃和小熊跳舞

(4) 19：30——19：40互动游戏：疯狂木乃伊

所需道具：卫生纸

(5) 19：40——19：50歌曲串烧

(6) 19：50——20：10圆圈舞

(7) 20：10——20：20互动游戏：咬苹果

所需道具:苹果、盆子、水

(8) 20：20——20：30拉丁舞表演

(9) 20：30——20：50竹竿舞

(10)20：00——21：10兔子舞

现场观众在领舞者的带领下在中央活动区进行兔子舞的互动。

(11)21：10——21：20结束

注：活动中间主持人穿插万圣节相关知识以及穿插搞怪温馨提示。

游园活动区：

(1) 自制南瓜区（最后评出制作最精美的南瓜灯）

场地要求：帐篷一个

准备道具：南瓜，小刀，蜡烛、颜料、毛笔

(2) 盛装打扮区（给现场观众提供化妆打扮得地方）

场地要求：帐篷一个

准备道具：服装、化妆品、白布、颜料、排笔等

(3) 趣味游戏区

小猫钓鱼、猛鬼射日、滑稽水杯

场地要求：帐篷一个

准备道具：气球、玩具箭、纸杯、水、乒乓球、桌子、水杯、水桶、糖果

小猫钓鱼：准备26个英文字母的纸牌，从“鱼池”中钓出英文字

组成一个单词，在规定的两分钟内谁钓的单词多谁就获胜。

猛鬼射日：把气球悬挂成一排，参赛者距3米远用玩具箭射气球，射爆1个奖糖果，每人有两次机会。

滑稽水杯：把桌子排成一排并涂上润滑物，参赛者需把装有水的水杯推向规定的区域而不至把水杯推离桌子为成功，则奖糖果。

（4）英语许愿树

准备道具：纸、笔 、白布

经费总预算：950元

宣传单：50元

喷绘海报：10×10=100元

横幅：100元

喷绘展板：100元

音响搬运费用：100元

现场布置道具奖品费用：500元

一、指导思想

舞狮运动在我国已有悠久的历史，是我国民族文化的一个组成部分，它来源于人们的生产和生活。它能联络人与人之间的感情，增强民族认同感，提高民族凝聚力，对参与者的身心发展具有积极意义。现代的舞龙舞狮运动已由民俗表演发展成为一项娱乐、喜庆、竞技和健身等多功能于一体的文化体育活动。舞龙舞狮运动的传承和发展一度遇到困难，而作为文化传承的重要阵地的学校应该发挥载体的作用。因此，在我校引入民族传统文化舞狮运动的可行性有一定的积极意义。

二、小学生开展社团活动的意义

1、培养学生兴趣爱好，张扬学生的个性，让学生在活动中学习知识，增长能力。

2．彰显学校的办学特色，塑造学校社团活动的品牌。

3．积极参加各种重大节日的演出活动，为校争光。

4．通过多种形式的演出，让每一个学生都有成长的舞台。

三、社团活动的时间及地点：

时间：每周星期三下午4：20~5：30（利用下午辅读课时间）

地点：民族文化传承室

四、参加舞狮社团活动的人员

3~6年级被选中的部分学生。

五、在我校开展舞狮社团活动的方法。

1、选拔参加舞狮的人员：在3~6年级学生中对傣族舞狮有兴趣，能够刻苦训练，能够遵守纪律的部分同学。

2、邀请元江县民间艺人傣族舞狮传承人杨恩明来进行授课。

3、依据杨恩明老师计划进行教学，充分重视学生的个别差异，注重因材施教，为了提高学生的学习积极性，每一次训练都要根据学生训练表现的情况训，练结束后评出社团之星数名。

4、开展傣族舞狮的表演或校外演出活动。

傣族舞狮与其它民族传统体育项目一样，它的发展也离不开傣族舞狮队表演或者校外演出，因此，积极参加和协助元江县文化馆等参加芒果节、春节等重大节日的演出活动。通过演出活动提升我们学校的知名度，提高了学生的自豪感，进一步弘扬和传承民族传统文化。

六、培训内容：

1、棍：领狮员的基础动作（拜四方等）

2、狮头：

（1）双狮（舞狮接吻、狮子打滚、狮子翻背、狮子甜尾巴、狮子踩车等）

（2）单狮（狮子接吻、狮子嘻戏等）

3、完整的传统舞狮综合训练

旅游网络营销就是借助联机服务网络、电脑通信和数字交互式多媒体等来实现旅游营销目标，实质是以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的`方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动。其最大的特色是无论旅游者何时何地想要查阅旅行企业的旅游产品信息，都可以直接登入旅游企业的网站进行查询，为旅游者提供了极大的便利。

1、贵州旅游企业开展网络营销现状

现在贵州的旅游企业基本上都开展了网络营销，提供比较全面地、涉及游中食、住、游、行、娱、购等方面的网上咨询。有部分旅游企业还提供网上预订、旅游产品的在线销售等服务，旅游企业通过网络传播让更多人了解了贵州的美景、美食以及独特的民族风情。但总的来看，贵州的旅游企业网络营销发展程度还尚未成熟，旅游企业网络营销还有待长足的发展。

(1)有些旅游企业网站缺乏鲜明的个性化特色，旅游信息量不多、更新速度缓慢，多数旅游企业网站的信息内容相似，景点的推广没有特色，基本上都把侧重点放在省内一些广为人知的景点上，比如：黄果树瀑布、遵义会议旧址、凯里西江千户苗寨等。网站的服务项目也太单调，大部分只是在网上发布旅游广告，且仅限于浏览，互动性不强，无法吸引游客。

(2)旅游企业网站业务覆盖面过窄，未延伸到核心业务领域。大多数旅游企业的网站目前仅限于各种票据的预订、旅游线路的预订、住宿酒店的预订和发送电子邮件等，基本上是处于网上进行查询和预订、网下进行交易和结算的阶段，能利用网络签订合同的相对较少。

(3)网络旅游市场的普及率极低。大多数旅客只浏览过旅游景点网站，而实际利用网络订购过旅游产品的寥寥无几，可见贵州网络旅游市场的普及率极低，很少有人会利用网络订购旅游企业的旅游产品。

(4)很多旅游企业网站只是把网络作为介绍企业、景点和旅游路线的工具，没有充分利用现代网络技术、数据库技术将企业的核心业务流程、客户关系管理、开发客户资源延伸到网络上。

2、贵州旅游企业开展网络营销过程中存在的问题分析。

近几年，贵州旅游企业在开展网络营销方面有了很大的进步，一些旅游企业也取得了一定的成绩，截止到20xx年7月中旬贵州天宇凤凰旅行社就有6523人通过网络预订了行程。但贵州旅游企业在开展网络营销的过程中仍然存在一些问题。

2.1 对旅游网络营销认识不清。

贵州有些旅游企业的管理者认为网络营销就是企业开展上网的功能，于是便效仿别人建立一个网站，实际上则只是在网上开设一个主页，内容上也始终停留在公布产品信息和电话号码方面。

游客在浏览网站时，只能看到旅游产品的信息，却无法进一步在线咨询相关问题，甚至有些网站还长时间不更新信息，最后成了有名无实的企业网站。

2.2 以搜索引擎的收录数据为绩效。

有些旅游企业的网络营销以搜索引擎的收录数据为绩效，重点放在关键字的曝光率和网站的知名度方面，企业网站制作精美，大家看着非常满意，然而企业的这种做法过于注重表面工作反而忽略了企业核心产品的宣传工作。互联网名气是提高了，但销量还是上不去，没有成交额就没有利润可言，企业也难以长久地维持下去。

2.3 认为网站栏目越多越好。

一些旅游企业为了表示自己是有实力的企业，在网站上开设多个栏目，以为网站的栏目越多，内容越丰富就表明企业越有实力。这个对于那些门户网站来说是非常必要的，但是，旅游企业的网站也做成这种方式，反倒事倍功半。首先，栏目太多，关于旅游咨询者来说，反而抓不住重点；其次，旅游企业为维护这些栏目，必定要耗费大量的人力财力，这些将会给旅游企业带来过多的成本支出。

2.4 目标消费群定位狭窄。

现在的网络用户主要是年轻人，所以很多旅游企业就只将年轻人作为自己的目标消费群，在产品、服务、市场营销策略方面都围绕年轻人的特征进行设计。旅游企业的这种目标消费群的定位过于狭窄，年轻人确实是网络用户的主要成员，并且也爱游玩。但事实上，相比年轻人市场，中年人市场更具潜力，一方面，中年人有更多的可支配收入，外出旅行的机会更多，也更有可能尝试选择新的旅行社是；另一方面，中年人由于事务繁忙，更加珍惜时间，容易成为通过网络选择旅行社的忠实用户。此外，越来越多的`退休老年人也参加到了旅游者的大队中，一些家长也特别重视孩子的世界阅历，非常愿意在闲暇时间带孩子四处旅游以开拓孩子的视野，所以这些人群都不应该忽视。

2.5 忌讳同行的链接。

不管是在哪个行业，同行间都会存在对资源的竞争，旅游业也不例外，很多旅游企业都把同行视为对手和打压的对象，所以旅游企业在开展网络营销时根本不会考虑和其他同行之间做链间。而事实上，网络环境中的信息量越多，提供的旅游产品信息服务越多，市场就会越大。单个的旅行企业不可能满足消费者所有的需求，旅行企业与相关企业间的合作、链接会产生互补效应，给消费者带来方便，节省消费者的成本。

3、贵州旅游企业开展网络营销的完善措施。

贵州的旅游行业有其自身的特殊性，要在激烈的营销竞争中获得成功，总裁学习网认为，旅游企业必须根据自身情况，结合企业营销业务的要求，探索出适用自身特点的网络营销策略。

3.1 增强网络营销意识。

旅游企业的管理者要充分从观念上认识网络营销的价值，认识网络营销给企业发展带来的机会，需要意识到只有抢占网络的先机，占领更大的市场份额，把网络营销提高到战略的高度，才会使企业在激烈的市场竞争中开拓更宽的渠道。旅游企业要把网络营销纳入企业总体营销战略中来，充分认识企业网站作为网络营销工具的重要职能，充分发挥网络营销的价值和作用。根据网络营销特点广泛进行网络调研，分析和研究与市场相关的信息，特别是涉及客户的旅游需求、购买动机和购买行为等方面的信息，预测网络市场变化，准确进行自己的网络市场定位，寻找网络市场机会，满足网络市场的各类需求，这样才能对客户有吸引力，从而提高网络营销的效果。

3.2 建立专业的营销团队。

网络营销能否得到迅速发展，关键在于如何培训出一批适合现代市场需要的网络营销人才。旅游企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批具有一定的营销思想和实战经验的网络营销队伍，为企业网络营销的发展提供人才保障。同时，由于旅游企业产品的特殊性，需要具备专业的摄影师队伍，这样做出的产品才能让需求者在浏览网站的时候达到赏心阅目的效果。

3.3 打造特色旅游产品。

旅游企业要在激励的网络营销竞争中占有一席之地，必须要有自己的特色之处，让旅游者在浏览网站时马上能被产品特色所吸引。旅行社除了利用图片、文字等多媒体向旅游者展示旅游线路、地方的风貌及食宿条件等一些基本信息外，旅游企业可以还应该推出自己的特色旅游产品，做到普中求新，新中求特，通过特色抢占旅游市场。贵州的旅游企业可以根据本省特有的旅游资源(多民族风情、喀斯特山水风光、舒适的气候等)以及不同人群的需要，开发特色的旅游产品。

3.4 制定网站推广策略，提供便捷的网上操作服务。

为了让更多的旅游爱好者登录自己的旅游网站，旅行企业必须重视旅游网站的推广。可以通过电子邮件、搜索引擎、网络广告、旅游博客、网上旅游社区、等网络手段进行推广，也可以采用报纸、电视、广播、杂志等传统媒体进行网站的推广，还可以通过广发名片或制造广告衫的方式来扩大网站的推广力度。方便快捷的网上操作是提高旅游者满意度的一个重要方面，也是旅游交易成功与否的一个关键因素，长时间的搜索很容易使旅游者失去耐心从而导致交易机会的流失。旅游网站在设计时必须着重考虑怎样才能让旅游者最方便地进行查询、比较、选择和购买旅游产品，企业网站栏目应做到一目了然，方便旅游者查询和预订旅游产品，要努力简化流程，以最便捷的途径实现旅游产品的交易。

3.5 拓宽网络营销合作渠道。

为了获得更好的网上推广效果，旅游企业还需要与客户网站以及其他内容、功能互补或者相关的企业建立资源合作关系，实现资源共享到利益共享的目的。不仅要加强与同行网站的链接，如携程旅游网、e龙旅游网等；还要与知名网站建立链接，如百度、新浪、搜狐等。只有提供了综合化的旅游服务，旅游企业才能满足广大旅游爱好者的个性化需求，才能进一步拓宽旅游企业的盈利空间。

3.6 加强客户关系管理。

旅游企业可在在企业网站上建立旅游消费者论坛、信息反馈平台等，提供与旅游者的实时沟通工具，重视并及时处理旅游者反馈的信息。可以利用网上调查的优势，收集旅游者的信息并建立完善的客户信息库，准确把握客户需求，制定相应的营销策略、创新产品设计。此外还要做好旅游产品售后服务，在旅游活动结束后，注意与游客进行沟通，了解旅游者的满意度及意见与建议并及时处理，建立良好的客户关系，提高游客的忠诚度。

为增强部门工作效率，保证部门目标的顺利达成，调动部门员工的工作积极性，激发员工工作热情，提升工作业绩，特制定本绩效考核办法。

工程部内的所有合同员工。

（一）考核时间：每月。

（二）考核绩效标准：按顺延方式根据季度集团公司对公司的考核结果确定总体绩效系数，再据此确定部门的绩效发放标准。

（三）考核内容：员工本人当季度工作完成情况及综合表现；部门的进度。

（四）考核方式：实行分级考核，由直接上级考核直接下级，最后由部门考核领导小组最终评定。

1、部门员工的考核：首先员工自评，再由部门负责人进行考核;

2、部门考核：部门负责人对部门先行进行考评；

3、考核确认：分管领导对分管部门及员工进行考核确认后再交由公司考核领导小组进行最终考核。

（五）考核流程：

1、制定工作计划：

（1）项目负责人制定每月工作计划以部门的《年度计划分解表》为准，交分管领导审核。

（2）计划的变更修改须公司分管领导批准。

2、作考核

（1）考核领导小组：个人考核由考核领导小组执行。

（六）考核绩效工资的发放：

1、部门考核小组评定各员工考核成绩，并根据本季度总公司的考核结果与各部门的考核结果确定个人当月绩效工资总额。

2、部门从以上的个人当月绩效工资总额中再提取20%作为二次分配奖金，部门副经理及以上领导不参与分配；

3、统人员对部门季度考核表、员工季度考核表、员工季度考核汇总表进行统计汇总，确定本季度的个人绩效工资发放标准。

（七）考核领导小组的组成及职责

考核领导小组由闫基义任分管领导，苏署聪任组长，易谦艺、张长云任副组长，陶梦云、何旻为成员。其职责为评定部门各员工的月考核成绩并审核每月部门员工20%绩效工资的发放安排。

1、考核标准

对部门的考核标准主要由以下几个方面组成：

主要工作完成情况；项目个数；代建产值；立项、招标、开工等节点控制；质量、进度、投资、安全以及信息管理情况；工程验收时间；工程结算报审；财务决算（历年遗留项目的收尾列入考核范围）；部门内部管理及同事之间协作等指标相应的绩效考核体系，代建项目个数及工作量应与职级相对应，体现多劳多得。

2、考核实施办法：

对部门员工的考核：考核领导小组根据个人的季度工作计划完成情况评定个人季度考核成绩，再根据部门各成员的考核成绩对20%的个人绩效工资进行统筹分配。

此外，员工季度工作绩效考核结果，将作为年度优秀员工评选、年终考核和奖惩的重要参考依据。

（一）计划制定和返回：

1、员工考核：员工考核由员工自评（详见附件2）、考核领导小组评定评定两个部分组成。

（1）员工填写《年度计划分解表》，交部门负责人考核；

（2）部门负责人考核完毕后，交考核领导小组评定；

（3）考核各阶段，应进行必要的沟通。

2、汇总：每月2日前（遇节假日顺延），各部门将员工考核表交考核领导小组评定。

（二）结果反馈

（1）每月5日前（遇节假日顺延），公司考核领导小组完成《员工月份考核汇总表》并送办公室；

（2）根据实际情况和需要，与被考核人进行沟通，以改进和提高工作绩效。

（一）考核人员应坚持实事求是，客观公正地进行考核。被考核人认为考核结果严重不符合事实的，可以向考核小组或有关领导提出申诉。

（二）本办法自20xx年6月起执行。

（三）本《办法》由公司考核领导小组负责解释。

七月，我们走进火热马边，用汗和泪谱写一曲壮丽的青春之歌。这是爱的奉献，这是我们的无悔选择。七月，我们撒播希望，同时拥抱丰收！

在这个火热的七月，我们暂别象牙塔中舒适的生活，带着大学生特有的蓬勃朝气，走入马边，了解马边，深入马边。“逝者如斯夫，如白驹过隙”一周的光阴转瞬即逝，在那里有我们的欢笑，有我们的泪水，有我们的喜怒，也有我们的哀乐。所有的一切犹如人生路上一串串闪光的珍珠，让人倍感珍惜。

暑期社会实践活动一直是我校大学生投身社会、体验生活、服务大众的真实契机，一直以来受到校领导的高度重视。我们所去的地方是乐山市的一个彝族自治县——马边县建设乡高石头村中心小学。我系是在20xx年11月14日在高石头村中心小学建立的实践基地，到现在已经有6个年头。在这6年里，我们虽然不能对当地的状况有所改变，但是我们至少为他们带去了外界的信息，带去了新课程的教学理念，带去了我们的爱心，带去了我们的诚挚之情。我们的分队由16人组成：04、05级教育学、心理学本科班的11名学生；1名指导老师；2名乐山一中的学生；1名物理学专业的学生；另外的那位小朋友是我们指导老师的侄子。怀着种种心境再次去到高石头村，觉得有一些骄傲和自豪。

这样，我们这群实践者携着乐山师范学院的特色与风采，在炎炎夏日里，挥洒着青春的汗水，奉献着我们的爱心。我们把爱心社捐献的几大包衣物带了过去，还特地为高石头村中心小学带去了一台电脑。我们的爱心是有限的，我们的力量也是微薄的，但是只要能为这里的孩子做那么一点点地事情，我们就已经满足，这是我们的初衷，也是我们锻炼自己、提升自己的最好平台。虽然这短暂的一个星期让我觉得很辛苦、很累，但我却能够从中锻炼自己，磨练自己。“梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出”，这是机会，更是挑战，他为我们搭建了广泛接触基层、了解基层的平台。深入基层，深入农村，能从中学到很多书本上学不到的东西，也真真切切地让我们理解了“从群众中来，到群众中去”的真正涵义。的确，感性认识到只有到实践中去亲自检验、到基层中去亲身体会才知道其正确与否。同样，只有在实践中把个人的命运同社会、同国家的命运联系起来，才是我们大学生成长成才的正确之路。

真正到高石头村中心小学，破旧、狭小的校舍是你意想不到的。6间瓦房教室就是这120名学生学习的地方。教室里昏暗潮湿、光线严重不足。几块木板拼凑成的黑板高低不平，破破烂烂写字上去都看不清楚。每间教室仅能容纳20个学生上课，桌椅坑坑洼洼、参差不齐、凹凸不平。教室里没有任何装饰物，四周的墙壁又黑又脏。外面的操场就更是可怜了，不足150平方米。没有任何活动设备，那唯一的一张水泥板搭成的乒乓球台显得那么的孤独。我们睡的地方是用桌子拼凑起来的，我们把简单的行李铺在上面，这就是我们的卧室。男女生各住一间，一遇到下雨，屋里哗哗的漏水，把我们的被子、棉絮全淋湿了。18号那天晚上我们没有睡觉，一直坐到天亮。

在这里，一日三餐我们都自己解决，每天安排人进城买菜，每天都要烧菜做饭。进城买菜来回4个多小时的山路，遇到下雨山路又稀又滑，困难可想而知。最主要的是，我们下去家访的时候，要爬山，要走一两个小时……种种苦难是我们无法意料到的。不光是天气的炎热、课程的紧张，实践过程中所碰到的种种意想不到的事情，都一一摆在我们面前。由于住宿条件差，加上山地气候的两极反差，我们经常在夜晚被冻醒，硬梆梆的桌子让我们难以入睡；夏天那里的蚊子更是猖狂，密密麻麻的一群，一咬到马上便起一个大包，晚上睡觉的时候桌子上还有虫，让人难以入眠……队员们就是在这种艰苦的环境中不断受教育、增才干、做贡献，但也就是凭着这种齐心协力的团结精神，我们能打倒所有的拦路虎，让一切困难迎刃而解，让实践处处充满欢乐与斗志。

我们的专业是教育学（小学教育方向）、心理学。我们面对的就是小学生。经过1个多月的试讲，我们的队员都已经具备了一名教师所应该具有的专业素质，教育学、心理学的专业知识过硬，加上我们都有扎实的师范技能，如三笔字、粉笔字，我们终于可以把所学的东西从书本、从课堂运用到实践之中了。我们的主要任务就是把新课程理念、新课程改革下教学方式灵活应用于教学之中。我们这次的主要课程是音乐、体育、美术、地理，对学生进行一些简单的心理学知识的教育，给他们做了几个心理学方面的游戏，学生都很感兴趣。我们的课堂真正的做到了“灵动的生命的课堂”，真正的以学生为中心。把新课程教学理念淋漓尽致的展现在课堂上。

针对彝族学生胆小、害羞、不自信等一系列特征，我们首先把重点放到了树立自信心上，我们要让他们敢于开口、敢于说话、敢于交谈。让他们在我们面前没有任何的约束感。这句“我很棒！我真的很棒！我真的真的很棒！”成了我们课堂上孩子们最响亮的声音。我们想法吧孩子们弄上讲台，让他们展现自己。从中进行鼓励，让他们得到自信心。同时我们也对他们进行责任心、自尊心培养，在课余生活中我们跟学生打成了一片。真正的根他们成为了朋友。孩子们给我们送花、写纸条、要电话号码。让我们感觉从未有过的惬意。

我们的课余生活也多姿多彩。每天自己买菜做饭，大家分工合作，一起挤在一起进餐。其乐融融，好不让人羡慕。高石头村风景秀丽，宛如一个世外桃源，山峰秀美、河沟里的水清凉可口；我们吃完饭就一起到河沟里面游泳。那清凉的河水把所有的疲乏都清洗一空。我们真正的与大自然水乳jiao融了。夜晚来临的时候，我们就一起k歌，男女生大对唱。那间昏暗的办公室里，我们一起聚在一起斗地主、玩杀人游戏、真假游戏。我们最钟情的要算是“真心话大冒险”了，每每纳时都是声嘶力绝，肚子已经笑得喘不过气来。四周美丽的草地、河沟洒满了我们的脚步。留下了我们的欢声笑语。留下了我们永远的记忆。当地彝族村民的朴实无华也深深感染着我们，学生们的热情和细心让我们更加以百分百的激情投入，结交朋友，以教促学，以学促进。在这里我们都以村民自居，而且倍感自豪。因为我们真正的与当地的彝族居民融入到了一起。来到这里，我们已经把自己看成这里的一分子，我们有责任也有义务为这里尽自己的绵薄之力。

“艰辛知人生，实践长才干”，作为大学生的我们最终要走入社会，融入社会。在这火热的七月里，我你他共同用青春谱写了一曲动人的奉献之歌，而我们自身也得到了更为宝贵的磨练和成长，使我们的综合素质得到了进一步的提高。暑期社会实践培养我们的不仅仅是一种团队精神，更是培养了自己的极限和耐力，同时也看到自己的潜力。在短短的一个星期里，我不断磨练意志，为自己定位，发挥自身优势，走理论与实践相结合的成才之路，进一步拓宽知识面，开阔视野，活跃思维方式，努力把自己锻炼成为时代需要的新型复合人才。

彝族最传统、最隆重的就是火把节了。每年的农历6月24——27，是彝族同胞最欢欣鼓舞的日子。他们在这天举行隆重的火把节，白天聚集在一起斗牛、赛马、摔跤、斗羊等，夜晚来临便燃起熊熊篝火。成千上万的彝族同胞穿着节日的盛装手拉着手，围着火堆跳起欢快的达体舞、锅庄舞。盛大的场面让火把节有了“东方狂欢夜”的美称。

在高石头村中心小学，我们同样要在离别的前一天晚上跟当地的彝族居民举行一个盛大的篝火晚会。为了此次晚会，我们队员利用课余时间精心编排了节目，我们把学生组织起来进行合唱、舞蹈排练。为的就是在篝火晚会上与天同乐。

20xx年7月19日下午，学院的任雪峰副院长、学工部徐涛部长、教育系党总支副书记罗谊恒、团委张可副书记、团委钟永淑老师以及马边县派出所所长徒步上山看望我们。由于我们在山上没有开水喝，每天都喝煮米的米汤，他们专门为我们买来了几箱矿泉水。还特意为我们带来了卤肉、凉拌肉、凉拌肚条等熟食。由于刚下了大雨，河水暴涨，盘山公路又稀又滑，车子无法上山，于是他们步行上山。这让所有队员都很感动。当他们来到学校，立刻察看了校舍、我们住宿的地方，开了个座谈会。了解了我们的生活和课程情况，还一一和我们握手，嘘寒问暖。

接下来就是学校领导与我们一同炒菜做饭，他们今天要与我们一起共进晚餐，然后参加今天晚上的篝火晚会。徐涛部长亲自操起刀子切肉，钟永淑老师的刀法更是一绝。任雪峰副院长看到刀子钝（由于彝族有个习惯：不过年不过解、不杀生不见血时不磨刀的）拿起刀子去水渠边磨了起来。罗谊恒副书记亲自烧火、任副院长为我们烧了鸡和排骨。吃饭的时候，由于20多个人就围着及张拼凑起来的书桌吃饭，非常拥挤，于是我们采用“流动作战”，围着桌子走动着吃饭。很有一次的一次进餐。所有队员举起了酒杯，用彝语唱响了《祝酒歌》。酒歌声声，其乐融融！

篝火晚会开始了，当地的彝族居民早早的来了。很多学生也都穿上了节日的盛装。狭小的操场上已经挤满了人，围墙上都也爬满了人。我们队员编排的节目受到了彝民们最热烈的掌声。学生们的精彩表演更让我们叹服。彝族是个能歌善舞的民族，他们的歌声婉转而优美，他们的舞蹈热情而奔放。一轮轮精彩的节目之后，草场中央燃起了熊熊的火堆。达体舞开始了，所有的人自动的牵起了手，围着火堆尽情地跳，尽情的后。我们男生早已汗流浃背，索性把衣服脱了继续跳了起来。此时此地，我们尽情地释放着自己，这是在城市，在学校里所从来没有过的。

火堆终于熄灭了，夜已经很晚了。人群逐渐散去，但是学生仍依依不舍。明天就要离别，他们舍不得我们走。很多学生不愿意回去，此时此地也成了离别的最辛酸、最感动的时刻。我们的队员哭了，学生们哭了。“老师，你们明年还来吗？”、“老师，你们能不能不要走啊！”……除了感动就是泪水。整个晚上心里都是酸酸的。在这里的七天，他们已经深深地印刻在我的心间。

“珍重！孩子们！愿你们幸福、健康、快乐的成长！”

时代在进步，社会在发展，而随之而来的竞争也非常严峻的摆在了我们的面前，现代社会所需要的已经不再是单纯的知识型人才。时代赋予人才新的定义：不仅能够驾驭新科技，具有创新意识，更要有将科技应用于实践的能力。但是，再看看我们，只是被禁锢在四角高墙内，捧着"书中自有黄金屋"的古训，做着日后事业有成，飞黄腾达的白日梦。我们的传统，我们的教育制度还有我们本身使我们缺乏勇气走出象牙塔，去接受实践的检验和社会竞争的洗礼。在这样一个知识与实践完全脱节的环境里，我们又有什么资本去谈成才、谈竞争、谈事业？时代证明，历史证明，我们的自身状况证明：我们唯有面对社会，才能心平气和地做出一些选择，才能确立自己学习和生活的目标。

在高石头村的日子已远扬，永远的存放到记忆的密码箱。回顾起来，历历在目，感触良深，在这次社会实践中不断经受锻炼，在短短的几天日子里，其活动内容之丰富，场面之感人，彝族山民之热情，孩子们那一双双渴望儿深情的眼神都让我们难以忘怀。

回想初次穿上那印有“乐山师范学院关注留守儿童暑期社会实践团队”的白色衣服参加“三下乡”实践活动，我的心里异常兴奋，有种说不出的感觉，也许从未过深地涉足农村的我经受较先进的大学文化生活的洗礼之后，所有的见闻感受看法，不像以前那般肤浅浮躁，而显得更有理性。

总之，通过这次暑期社会实践活动，我在奉献爱心的同时，自身也受到深刻的教育，得到了提高。实践证明，社会实践是提高学生综合素质、培养高素质人才的一个重要途径。社会实践活动给大学生们提供了广泛接触基层、了解基层的机会。从中学到了很多书本上学不到的东西，汲取了丰富的营养，理解了“从群众中来，到群众中去”的真正涵义，走出校园，深入社会，实践成才，刻不容缓的“走出去，到农村、工厂、社区去”，发挥自己的专业技能优势，开展各项社会实践活动，更好地服务社会、服务人民、服务社会发展，在活动中不断提升自我。

一、活动目的：

1、 有力提升“五一”期间的销售，有力抢占五一长假期间的节日市场份额。

2、 通过一系列主力营业推广、直效行销、抽奖活动、近台传播、凭证优待、员工激励等**，达成销售目标。

二、活动主题：

a案：《三丰家电五一特惠/疯狂抢购热卖8天》

b案：《三丰家电再掀风暴/51狂卖全线出击》

c案：《服务永远真诚/顾客永远至上》

《我们主张低价销售/我们承诺返还差价》

三、 活动时间：

4月29日—5月5日

四、 活动内容：

主力营业推广：

特别企划：《有礼有券刮刮乐/精彩好礼大碰撞》

活动办法：20xx年4月29日—5月5日期间，当日购物累计满200元即可获赠刮刮卡一张（另送礼券20元），累计满400元即送两张（另送礼券20元），依次类推，买多送多。刮刮卡为即开即中型。

奖项设置：

一等奖1名： 奖价值4000元空调一台

二等奖3名： 奖价值2000元彩电各一台

三等奖10名： 奖价vcd各一台

纪念奖500名： 奖精美礼品1份

活动注意事项：

活动物品预备：刮刮卡、领奖登记表、计算器、抵用券领用章、印泥等工具

礼券设置：礼券20元、礼券30元、礼券50元

特别企划：《感谢有你关照/我们加倍努力》

活动期间，顾客针对卖场环境/服务等方面的不足提出极积建议，建议满3条者可现场领取精美礼品1份，建议被采纳者将获得三丰特别大礼包1份。

特别企划：《致敬劳动模范/感谢优秀教师》

5月1日当天凭劳动模范或优秀教师证书之顾客，可免费领取礼品一份，

特别企划：《超值特区/惊暴婺城》

1、电话机，每台仅售1元。（限10台/天）

2、台式灶具，每台仅售18元。（限5台/天）

3、名牌dvd，每台仅售68元。（限2台/天）

4、微波炉，每台仅售108元。（限3台/天）

5、名牌彩电，每台仅售388元。（限2台/天）

6、名牌冰箱，每台仅售366元。（限2台/天）等。

特别企划：《三丰家电五一特惠/疯狂抢购热卖8天》（特价机型）

1、空调类：超特价10个

2、彩电类：超特价10个

《三丰冰洗再掀风暴/51狂卖全线出击》

3、冰洗类：超特价8个

4、小家电：《小家电缤纷让利/全面低价火爆进行》特价10个

现场活动部分：

互动活动类

（1）足球射门入洞赛

活动办法：5月1日—5日期间，在户外广场**举行间断性足球射门活动，球门设有1.2.3.4.等不同数字，射中不同的球洞即可领取相对应的礼品。

（2）神箭手—飞镖比赛

活动办法：5月1日—5日期间，在本百货太空广场将举行飞镖活动，参与者在指定区域内进行射镖，凡超过50分值即可获赠礼品一份。

礼品为： （矿泉水、鼠标垫、钥匙扣、电话本、牙刷等）

店堂**：

1、现场活动缤纷送

2、足《球射门入洞赛》《精彩好礼乐》《狂欢现场秀》等众多娱乐活动每日狂欢上演，期待您的热情参与，更有众多精彩好礼送给您。

★活动**：

⑴dm海报a3/2p1期。

⑵店内广播宣传（以小时为单位进行滚轴式宣传，针对活动重点内容及重要规则说明）。

⑶适当报纸****。

⑷适当电视****（提前2至4天进行宣传）。

⑸店内终端海报、招贴**。

第一章 总 则

第一条 为有效预防、及时应对消防安全突发事件，规范应急处置行为，提高应急处置能力，迅速、有序、高效地实施应急处置，最大程度地减少学校师生的生命和财产损失，保证学校教育教学秩序，维护学校稳定，依据教育部印发的《教育系统自然灾害类突发公共事件应急预案》制定本预案。

第二条 本预案适用于学校各校区发生的火灾、火情、造成人员伤亡和财产损害，对教学秩序造成影响的事件。

第二章 工作原则

第三条 学校党政主要负责人是应对消防安全突发事件的第一责任人，党政齐抓共管，切实履行“一岗双责”。各部门和二级学院严格落实领导责任制，层层落实责任，尽可能地降低或消除因消防安全突发事件造成的影响，最大程度地保障学校和广大师生的生命和财产安全。

第四条 为切实做好我校消防安全突发事件应急处置工作，成立消防安全突发事件应急处置工作现场指挥部，负责人由主管安全工作的副校长担任，突发事件发生后，由党委宣传部、团委、校长办公室、学生处、后勤管理处、保卫处及事故发生地相关职能部门和学院负责人共同协调处置。指挥部设在保卫处。

第五条 建立健全学校与二级学院、单位联动协调机制，发生突发事件后，领导小组成员、各相关部门、二级学院负责人要立即深入第一线，掌握情况，开展工作，控制局面。形成各部门、学院系统联动、群防群控、全方位处置消防安全突发事件的工作局面，确保预防、检测、预警、发现、报告、指挥、处置等环节紧密衔接和正确应对。

第六条 处理突发事件，要坚持从保护师生生命和财产安全的角度出发，依法开展工作，防止事态扩大，必要时可向有关部门介入和求助。

第七条 宣传部门要掌握舆论引导主动权，增强工作的预见性和主动性，加强与新闻媒体的联系和沟通，按照职责权限及时、准确、客观发布突发事件事态发展及处置工作情况等权威信息，正确引导社会舆论。

第三章 应急预案体系

第八条 学校总体应急预案根据《教育部教育系统突发公共事件总体应急预案》《河南省突发公共事件总体应急预案》《河南省教育系统处置突发公共事件应急预案》，结合学校实际制定。

第九条 学校各二级学院在学校领导小组的指导下，根据学校总体应急预案的精神和要求，按照分类管理、分级负责的原则，分别制订本部门的应急预案。

第十条 具体工作应急预案应针对某个时段、某项具体工作由主管单位牵头制定。

第十一条 各级各类应急预案应根据实际情况变化，由制订单位适时修订、完善。

第四章 预防和预警机制

第十二条 要坚持预防与应急相结合，常态与非常态相结合，切实做好应对消防安全突发事件的各项准备工作。

第十三条 向领导小组及时报送突发事件是各部门的重要工作职责，全校各单位要建立畅通的信息传送渠道和严格的信息上报机制，完善应急信息报送系统。

第十四条 学校要通过课堂教学、培训、宣传手册、专题讲座、展览、板报专栏、网络、广播等生动活泼的形式与途径，加强对教职工和学生的防火安全教育，敏感时期要落实各级值班制度和请示汇报制度，提高应对自然灾害类突发事件的能力。各部门要结合工作实际，及时排查和消除消防安全突发事件安全隐患。

第十五条 要加强应急反应机制的日常性管理，在实践中不断运用和完善应急处置预案。要加强人员培训，开展经常性演练活动，提高队伍的素质和技能，不断提高应对突发事件的指挥能力和实战能力。

第五章 应急预案启动标准

第十六条 参照国家有关标准，结合我校实际，消防安全突发事件由高到低划分为3个等级。

（一)重大火灾事故(I级）

从业人员一次死亡3人及以上、或重伤和死亡共10人 及以上或损失10万元以上，进入I级应急状态。

（二)较大火灾事故(II级）

发生一般人身事故，死亡1-3人或重伤和死亡共3-10人，或损失5万-10万元，未构成重大人身事故者，进入II级应急状态。

（三)一般火灾事故(III级）

发生一般人身重伤及以下事故者，进入III级应急状态。

第六章 处置程序

第十七条 发现或接到较大以上预警信息，必须在10分钟内据实向领导小组报告，坚决杜绝谎报、瞒报、漏报、错报等问题的发生。

第十八条 信息报送应包括：

（一）时间、地点、规模、影响范围、信息来源等情况；

（二）事件性质判断和影响程度评估；

（三）事件发展趋势和已经采取的措施；

（四）事态现状、处置准备情况和其他需报送的情况。

第十九条 领导小组接报后，立即向有关领导汇报，及时通报有关单位，全面、客观、准确、及时发布处置信息。

第二十条 确认突发事件即将发生或已经发生，按照“统一指挥、分级负责、分工协作”的原则，成立指挥部，研究事件级别，制定处置方案，组织开展救援工作。各单位要在领导小组统一指挥下，各司其职，密切配合，形成快速、准确、高效的工作机制。

第二十一条 应急预案启动后，领导小组立即进入指挥状态，各相关单位应立即到位，并保持通讯联络顺畅、快捷，按照事件的性质规模、范围采取相应的处置措施。紧急情况需外部协助的，应立即向有关部门求助。

第二十二条 应急处置措施

（一)重大火灾事故(I级）

立即启动应急预案，并在第一时间向上级报告。保卫部门维护现场秩序，防止有人寻隙滋事，并及时请应急管理部门协助工作，有关部门做好装备、物资准备。

（二)较大火灾事故(Ⅱ级）

各单位投入灭火、疏散人员、救治伤员。

（三)一般火灾事故(Ⅲ级）

保卫处进入现场，消防站人员开展灭火工作，维持秩序，各单位做好单位和周边的排险和师生疏散工作。基建处、后勤管理处进行建筑、水电的检查防护、疏通道路、排水设施，各单位积极配合。

第七章 后期处置

第二十三条 消防安全突发事件应急处置完成以后，立即开展以下后期处置：

（一）工作重点从应急转向善后行动，及时开展补救工作，争取在最短的时间内恢复学校正常秩序。

（二）根据领导小组要求妥善安置受灾师生，尽快复课，根据灾情调整教学计划和师生生活安排。

（三）校医院要做好医疗救护与卫生防疫工作，全力抢救伤员；配合其他工作组共同采取有效措施防止和控制传染病的爆发和流行。

（四）做好心理救助工作，组织专业人员对受灾师生进行心理辅导和救助。

（五）积极调运食品与物资，保障师生员工和家属生活必需品的供应，协助地方民政部门调配救济物品。

（六）做好受灾师生的转移和临时居住安置工作必要时可向民政部门求助。

（七）加强校园治安管理和安全保卫工作；协助消防部门采取有效措施防止次生火灾发生；预防和打击各种违法犯罪活动，维护校园秩序。

（八）对易发生次生灾害的部位和设施采取紧急处置措施并加强监控，全面检查设备﹑设施安全性能，对安全隐患及时防范﹑补救，防止次生衍生灾害的发生。

（九）按照国家有关规定和乡新市人民政府善后工作计划，做好在灾害中受伤人员的医疗﹑救助工作。

（十）协助并会同上级有关部门开展灾害损失评估。

（十一）根据受灾情况组织具有一定专业知识的志愿者参与善后救援。

（十二）外事办公室按照有关规定妥善安置外国专家，接待可能参与救灾的外国救援人员。

（十三）领导小组办公室及时汇总工作情况，总结经验，吸取教训；对在突发事件处置过程中表现突出的集体和个人，给予表彰和奖励。

第八章 责任与奖惩

第二十四条 按照《乡新学院党政领导干部安全生产责任制实施细则》评价单位和单位领导在突发事件处置中的责任落实情况。

第二十五条 在突发事件处置或恢复重建工作中有失职、渎职行为或处置不力造成严重后果的，按照学校党政有关规定追究责任。

第九章 附 则

第二十六条 本预案自发布之日起实施，由保卫处负责解释。

前言1、“___”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。2、2017年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。3、按照“___”品牌的战略定位和2017年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域经销。4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。

省内市场的直供渠道归“___”招商部管理。5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。

本方案自公布之日起执行。7、本案附件为《___区域市场费用使用规范》、《___产品知识》、《___区域市场促销方案》、《___终端广告工具》、《___区域市场管理表格》等。一、试销1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。

全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。

说明：未来每城市只能选一家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。3、进货额度：最低1万元，2万元。确保经销商的投资安全。4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。

单页5000份，牙签盒1000个，海报500_2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，VCD广告工具光盘一个，DVD电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：KA堆头促销、散发单页不少于1家，B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订经销协议——后续开发工作跟进。8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。

在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的经销意愿、网络规模和实力，确立经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立经销商，试销就宣告结束。如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。

全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。

二、经销1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。2、渠道模式：区域经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。

省级经理不仅要协助经销商直接开发终端，还要协助经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。

投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。

公司总费用控制在30%以内。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。

后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。

厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。7、启动期销售目标：自经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。

启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元。具体见《“___”启动期城市区域销售目标》。

8、组建队伍：“区域经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。

9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额（小于等于首额的50%）=首批实际进货余额—首批实际进货额_50%。经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。

余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃“___”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。

以上为市场研究阶段，关键词是“预算”和“规划”。10、市场启动：餐饮和商超同时铺货（建议10个工作日以内），给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端促销、商超终端促销（15天以内），要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划，促销费用预算，促销效果评估报告等——建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调——每半月度提交市场启动报告（含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划）。以上为市场导入阶段，关键词是“终端”和“测试”。

11、市场改进和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。

包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。

以上为市场改进阶段，关键词是“改进”和“分销”。12、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进行市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。

结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与“___”的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段（3个月）的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。以下市场进入提升阶段，关键词是“提升”和“目标”。13、市场提升执行：第一个要点是，终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段结束时，“___”的市场整体铺货率要达到85%以上。

即基本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%，随着销售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。

第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。14、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。

只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二：第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工；在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升；在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。

公司或推出新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领“___”向细分市场一线品牌冲刺。

以上为市场成长阶段，关键词是“成长”和“阻击”。15、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作，应该是2017年的事情了。

此处谨略。三、样板1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由“___”招商部直接报经公司批准。此处谨略。

2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市常哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向“___”招商部提出计划，并报经公司批准。

3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市常具体优惠方式是：“市场启动期”的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月；但费用控制标准不变、考核方式不变。4、开发时间：建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市常用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。

6、销售和广告计划：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。一、KA卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥；二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同“经销”市场的其他区别不大，可参照执行。

且因为事关大局，更要谨慎行事才好。8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额（小于等于首额的50%）=首批实际进货余额—首批实际进货额_50%。经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。

调换货行为，视同经销商放弃“___”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。[附件一]：《___区域市场费用使用规范》1、总则：为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率，特制定本“规范”。本“规范”以城市市场为单位统计销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。

本“规范”执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。本“规范”自制定之日起施行，至2017年12月31日有效。为保证政策的连续性，凡在2017年12月31日前签订的“经销商合同”均可按本“规范”执行满12个月。

2、厂商之间的投入模式：厂商共同投入，全年划分为3个时期——自合同签订之日起第15日计算，90天内（即3个月）为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的50%。

此后的3个月为市场提升期，提升期内产生的终端建设费用，甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承担50%。第7个月起至第12个月内，终端建设费用乙方承担，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%。投入方式为：厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用；新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。

3、市场费用控制比例：全年的市场费用分为3个时期，按本地销售额比例控制，控制责任人为省级经理——启动期3个月（自经销协议生效15天后计算日期）内，终端建设费用、促销费用、广告费用，不高于进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。加上人员工资、差旅费用、办公费用（前期约5%，后期约3%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用3%以内，总比例控制在3个月累计销售额的30%以内（含30%）。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%。其中终端建设费用不低于12%，厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。

即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用（约3%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用2%，总比例控制在3个月累计销售额的18%以内（含18%）。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用（约2%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用1%，总比例控制在6个月累计销售额的11%以内（含11%）。

4、费用报销手续：人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销；市场终端建设、促销和广告费用程序如下：先报方案、预算——核准后执行——报销审核——报销（冲抵货款）。5、奖惩制度：各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分，减半发放当月销售奖励；前期3个月超支部分，如超支额度达到剩余销售业绩奖励的150%时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补不足部分，计入下个阶段扣发；如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200%时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划；如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时，暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的部分。

如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余，如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励；销售目标达成率低于85%高于60%时，按剩余部分的50%给予个人奖励；销售目标达成率低于60%时，不予奖励。6、本“规范”附件：《___启动期半月度市场计划》、《2017年___区域市场月度开发计划和费用预算》、《2017年___区域市场费用报销单》等。