绿色营销有哪些案例（精品20篇）

创作并演奏这首进行曲的艺术家，就是我们最可爱的环卫工人。

如果仅仅用披星戴月、餐风饮露和冒严寒、战酷暑等词语来表现环卫工人的辛勤劳作，就可能显得肤浅和一般化。一滴水可以映照出太阳的光辉，在市劳动模范、涟水县环卫工人武祝龙的身上，就集中体现了环卫工人高尚的品格，他在平凡的岗位上书写着平凡的人生，却书写出了不平凡的业绩。

翻开昨天的日历，让历史的年轮回归到1995年，刚走上环卫粪便清运工作岗位的武祝龙，就将这样几句话作为自已的金科玉律：“宁愿一人脏，换来万人洁；宁愿个人麻烦，方便千家万户；宁愿个人辛苦，一心为民服务。”不身临其境，你也许无法理会这个“脏”字的全部内涵。

请朋友们想象这样一个镜头：时间，盛夏的一天。地点，县城东路的一座化粪池旁。人物，环卫工人武祝龙等同志。环境，烈日当头，没有风丝，没有荫凉，化粪池长15米，宽4米，深2米。场面，武祝龙毫不犹豫地跳下去，一股呛人的沼气几乎将他熏倒。他忍着扑鼻难闻的气味，用铁锨一点点地把粪便、淤泥、碎砖、杂物挖进粪桶，然后传给上面的同志。他的高统靴灌满了粪水，身上、脸上沾上了粪便，氨气熏出的眼泪与满脸汗水混在一起。

甘于与粪便打交道并不难，但要热爱这一行，干好这一行，没有崇高的思想境界是不行的。武祝龙说“吃喝拉撒，人之常情。既然社会需要环卫工人，我就要乐意干好这一行。如果嫌脏，你不干，我不干，我们的城市会变成什么样子呢？”他一人负责县委和一招大院等7座公厕80多个蹲位的清掏洗涮工作，每天冲洗达10多个小时。6载寒来暑往，清水担进去，粪便拖出来，若要计算，约有20万公斤。每逢中央、省、市领导来涟视察或县里举行重大活动，他就请家属来帮忙，自己连饭也不回家吃。

脏累的劳动能够净化人的心灵，艰苦的岗位能锻炼人的意志。武祝龙正是靠这种对环卫事业执着的爱，靠这种无私奉献的敬业精神，默默无闻地发挥着光和热，被人们赞誉为涟水的“时传祥”。

，武祝龙被调入涟漪东路做清扫工作。他说，岗位变了，维护城市清洁卫生的责任没有变。自此，他以扫帚当笔，汗水作墨，道路为纸，写下了一串串动人的故事。

武祝龙干起工作来，从不知道什么叫“苦”，什么叫“累”，他每天的作息时间有一张很规律的图表：凌晨3点起身；3点半到路上开始作业；6点，清扫结束；6点半吃早饭；7点上路保洁；上午11点半回家吃饭；中午1点，上路保洁，晚7点，下班。细算一下，武祝龙每天上班时间超过13个小时。

这些时间数据，虽不算耀眼，但它像珍珠，光灿灿；像玛瑙，亮晶晶；像将熟未熟的葡萄，有酸有甜又带着点苦涩……

一、活动时间

20__年__月__日—__月__日

二、活动主题

欢欢喜喜庆五一清清爽爽过夏季

三、具体活动

四重喜、惊喜连连看!

惊喜一：激情五一开门送礼!

__月__日当天前__名购物的顾客朋友，无论购物金额多少均可获得精美礼品一份，数量有限，送完即止。

惊喜二：购物抽奖抽完还送!

__月__日—__月__日，凡在本商场一次性购物满__元即可凭电脑小票换取抽奖券一张;满58元换取抽奖券两张;多买多抽。单张小票最多限抽5张。

一等奖：现金购物卡__元__名

二等奖：现金购物卡__元__名

三等奖：现金购物卡__元__名

四等奖：精美礼品一份__名

惊喜三：您购物，我送礼!

__月__日—__月__日，凡来本商场超市一次性：

购物满__元送牙刷一把;

购物满__元送__ml茶饮一瓶;

购物满__元送__L可乐一瓶;

购物满__元送__L洗洁精一瓶;

购物满__元送__L调和油一瓶;

(注：烟酒、粮油、生鲜、特价、会员价及专柜商品不参此活动)

惊喜四：超值换换换!

活动期间凡在本商场超市区一次性购物满__元，就可凭海报剪角加__元换购牙膏1支;一次性购物满__元，加__元可换购价值__元冲调礼品盒一盒;购物满__元，加__元换购价值__元保健品一盒。(注：烟酒、粮油、生鲜、特价、会员价及专柜商品不参加换购活动;此活动和惊喜3活动任选一项，不可同时参加)

学生对市场营销学习最好的方式就是加强对实战案例的学习和转化能力，即通过一定的案例教学或者是理论知识在实际企业的应用等。那么，对于高职生来说，市场营销的学习不仅仅是课堂学习，也是课后不断的巩固和对市场营销理论结合实践的运用过程。课堂的学习之后对学生强调市场信息的瞬息万变的特点和市场信息的搜集与处理能力的提升。

因此，市场营销的教学不仅仅要体现学生课堂学习的内容，更应该是对未知知识的一种预测能力和对现有市场信息的处理加工能力，能够在日程的学习上紧跟教师的授课节奏，做好与其他知识，如企业创新管理与市场营销、网络市场营销的发展等相结合。

1 高职市场营销课程教学的现状分析

1.1 按部就班，学生机械式学习

虽然素质教育在不断的普及，但学生的学习都是固定模式，学生只能机械地去完成教学任务，不能理解所学知识的有用之处，不能发挥自主学习积极性和主动性，造成学生只是在追求高分数却低实践能力的书呆子。尤其像市场营销这样实践性较强的专业，应该注重培养的是学生的营销实战能力，而不是对理论的片面学习。

1.2 课程设计不合理，实战案例更新缓慢

高职生的学习，按照逐层加深式的方式进行学习，当学习过程中有一步发生偏差，市场营销就是这样一个模式，理论联系实战、理论来源与实战、理论指导实战等概念的学习至关重要。教学案例陈旧，不能随着社会的发展而更新，市场营销课程的教学主要以学生自主探究实践为主，他们缺乏的是新的教学理念。

1.3 理论结合实践面窄，缺乏自主创新能力

市场营销是一种随着科技发展在不断更新的实战课程，这也是市场营销课程教学的特点。如今的高职市场营销的教学都是遵循现有的教材进行教学，缺乏市场营销的全面性，学生的自主创新意识得不到激发。教学案例的创新思维不足以激发学生的自主创新精神。不断地优化案例教学的指导方式，不断提高学生自主性的同时，加强教学应用效果。

2 案例教学应用与实践策略探析

2.1 案例饱含趣味性，激发学生的自主性

根据高职生学习的特点，应该以兴趣为导师，为学生的学习提供动力来源。因此，要抓住学生学习兴趣的方向，在充分了解學生学习基础上制定合理的课程规划以达到最佳的学习巩固效果。高职生是学生思维比较活跃的时期，应该成为学生创新思维与转化思维的开端，例如授课教师可以通过营销实战案例的方式，同时提供一定量的课后营销实战课题，结合典型实战案例的经验模拟并创新自己的营销手段和实施方案。例如，授课教师进行市场营销相关概念性的教学时，如市场信息的依附性、价值性、时效性、共享性等基础概念，授课教师可以通过案例教学的形式，如完美化妆品直销营销案例的讲解，让学生能够通过真实的实战信息来源进行经验和技巧吸收；营销信息内容包罗万象，只有找到自己想要的才是有价值的。

2.2 理论结合实践，提高学生的实践营销能力

在我国不断深化素质教育下，一定要发挥学生的主观能够性，用脑多而不是动手多，用脑动手相结合的方式进行设计。市场营销理论方面的学习是只是学习的一种方式，很多时候需要学生去不断分析实战案例并结合自身的实践来加深对所学知识应用的理解和掌握。市场营销专业的发展为学生提供了更多的实践机会，如根据现有的市场信息规则，学生能够设计出自己想要的市场信息展现形式。例如，授课教师可以根据课本市场营销知识布置课堂学习任务，让学生自己寻找营销案例并总结经验来设计营销方案等操作，再分组进行讨论交流，每组必须根据实际的市场环境掌握实施操作的技巧，这样的学习能够让学生认识到案例学习的广泛性和多样性。

2.3 科学进行难易划分，因材施教更深入

学习市场营销课程也是有难易程度之分的。一般来讲，市场营销专业知识的教授都是在一定的教学任务基础上进行的，学生根据授课教师给予的学习任务，如进行实战模拟方案操作或者是分组合作营销模拟来完成课程任务，学到系统知识之间的联系的同时能够更好地了解自身学习的进度和深度。方便授课教师进行因材施教，即授课教师能够对每一个实战案例制定相应的课堂教学方案，但是那又不现实，因此，可以通过分组学习的方式，进行学生之间科学的划分，学生之间成立学习小组。这样的方式不仅仅是科学的划分，而且也是物尽其用，达到学生学习的最佳效果。例如，针对营销信息收集，有的学生对某一方向市场规律等学习认识的不够准确，容易出错，那么可以进行进行小组内学习，通过小组之间的合作，达到最佳的完成效果。学生获得自信心的同时，通过互相讨论和互帮互助，取得共同进步。例如校园化妆品营销方案的确定和实施的转化，但是营销方案与实施之间的转化就相对较难，这种课堂就应该列举相关知名企业的创新方案。

一个地区性企业得网络宣传平台主要包括三部分：公司网站、地方性站、地区性网络社区（、贴吧）等。

这个平台完全由公司控制，宣传方式具有直观性、全面性、主动性。但公司网站对网民得访问吸引力不强，很少有人会专门去访问一个公司得主页。公司网站一定要注重推广。

打个比方，做网站，相当于做宣传彩页；做网站推广，相当于把宣传彩页散发出去。所以做了网站一定要推广，就像你做了彩页一定要发出去一样，否则，还不如不做。经过推广得网站可以更好地提高企业知名度、快速获得统计数据和反馈信息，甚至对企业产品得升级换代都大有益处。

所以，要想最大化公司主页宣传作用，做网站推广，提高网站得访问量是关键中得关键。

在地方性站投放广告是另一网络宣传平台，其宣传方式包括

1、投放网络广告，如购买图片、动画、文字等形式得广告位置，

2、撰写文章宣传、推广等等。通常我们称之为“软文”、我们可以撰写发布一些有关圣合得得文章。这样看文章得人就会对产品产生兴趣。

但对于长治得企业来说，站得选择范围小，而且这些网站自身得访问量并不大，导致宣传效果一般。

网络社区投放广告成本小，宣传范围比较广，而且宣传受众群体契合啤酒得潜在消费群体，是个不错得宣传平台。

宣传方式包括

（1）投放广告

（2）赞助冠名活动

但是长治地区得网络社区文化并不发达，访问量很大得网络社区并不多。要想在网络社区得宣传上做文章，首先得解决网络社区自身得访问量问题。经过调查，长治学院、长治医学院等高校目前均没有自己得网络交流，我们可以在这上面做文章。

网民与网络宣传推广得直接对象是网民。而网民得主体是35岁以下得年轻人。

啤酒消费者得主体是50岁以下得消费者（男性为主）。

从这两个主体得重叠部分，我们可以找到网民与目标消费者契合点，将网络推广得主体对象定位为：35岁以下得长治网民。

（1）高校学生：如长治学院、长治医学院、华北机电学校、太行技校得学生等。

特点

1、年龄在16—24岁之间，空闲时间较多，网络活动频繁。

2、对啤酒得消费需求是在朋友聚会、班级聚餐、毕业聚餐饭、生日节日聚餐等时间。

3、年龄较小，如果能抓住这个群体得消费需求，对企业长远发展有极大好处。

（2）社会人员：包括企事业单位在职人员、社会闲杂人员等

特点

1、一般具有稳定得收入，

2、同事聚餐，朋友聚会，婚嫁请客较多，对啤酒得消费需求较大，是啤酒消费市场得主体。

任何品牌要想在更大范围发展壮大，首先要在一定得区域发展壮大。圣合得品牌应该将长治地区作为推广得重中之重。

圣合得啤酒作为长治本土得啤酒品牌，具有得天独厚得情感优势。所以，应该把圣合得啤酒定位为“凝聚上党情怀得啤酒品牌”，再进一步说白了就是“长治人自己人得啤酒”、“圣合得，长治得，自己得”。所谓大道至简，在千头万绪中找出品牌最适合得位置就是成功。我们在产品宣传中要将产品得本土化优势发挥得淋漓尽致。

通过强化圣合得啤酒得本土化概念，使“圣合得，长治得，自己得”或“长治人自己得啤酒”这个概念深入人心， 从心理上、情感上为圣合得啤酒和本土消费者找到一个强有力得对接点。使圣合得品牌突破产品被同质化得局限，通过扎根本土文化，赋予产品以情感，从消费者心理入手，以情感去打动长治消费者，从而在长治啤酒市场得竞争中实现突破。

根据以上网络宣传平台、网民、目标消费者得分析，我制定了以下网络营销推广计划

1、 建立公司网站及：建立公司主页和公司交流。全面直观地展示公司得形象。

2、 建立高校（可以通过申请网络免费实现）：根据我得调查，目前长治学院、长治医学院等学校得学生并没有自己得交流，我们可以为其建立。目得是为目标消费者提供一个聚集得平台，将消费者掌握在自己手中。然后通过迂回得方式将消费者吸引到圣合得公司主页或者中，解决公司网站得访访问量问题，达到宣传公司产品得目得。

针对网民得两个构成部分分别采取不同得宣传方式

1、对高校消费者（以长治医学院为例）

首先必须通过实体宣传得方式将我们建立得“长治学院”宣传出去，提高其访问量及注册用户。可以采用在长治学院散发传单等方式。等到访问量达到一定程度，在投放广告并开展一系列冠名活动，将目标人群吸引到圣合得公司得主页或者圣合得中。如采取“圣合得logo有奖征集活动”，然后将活动作品提交地址到公司主页。

2、社会消费者

根据这部分人群特点，采取实体宣传和网络推广相结合得方式。

网络宣传包括在长治市各大网络、网络社区、交流、贴吧等平台投放广告。

实体宣传可以在各街道举举办“圣合得广告语有奖征集”活动，而广告语得提交需在圣合得有限公司得网站主页提交，将目标消费者引导到公司网站。还可举办“圣合得，上党情”万人条幅签名等活动。

汽车营销策划方案

一、公司带给一产品促销

国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高销售更好的业绩，

福克斯中网格栅上300，福克斯中网下400国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。

1、新车上市

很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有必须的优惠。

新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个比较，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的就应在后面。

2、降价促销

由于同质化竞争的严峻性，降字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原先价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

3、国庆购车送大礼包

为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。能够送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员职责险、不计免赔险。

这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值必须金额的礼品，最近送GPS的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有超值大礼包这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4S店是送股票的。

4、重奖老客户

朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

5、包牌销售

包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放88号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是88打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

6、无息按揭购车

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少能够省下1万元利息。

节日促销活动方案的中心点务必是实在给到顾客优惠，这也是促销的前提。透过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐构成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还能够开展了秋季免费检测活动，包括21项检测资料。国庆汽车促销活动，不仅仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。

提前预祝广大客户国庆节快乐！销售业绩再创新高

汽车营销策划方案范本

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销宣传还是答谢消费者

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点思考：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的阳光行动B计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会到达什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，留意求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

汽车促销活动的类型

开业促销活动

一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。

答谢消费者促销活动

为庆祝销量达成必须数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。

转眼又是一年，在***这个大家庭中已度过了两年半的时间，度过了我两年半的组训工作，与老组训相比，两年半是一个不长也不短的时间，像毛毛细雨一样在身 边擦肩而过，有太多润物细无声的轻描淡写，也有工作磨练的很多痕迹。这两年半让我从一个稚嫩的实习生成长为一名正式的组训，让我感受到了**的温暖、励练 与激励--------感慨万千。回首**所走过的足迹，组成了我人生一页页精彩的篇章，有欢笑、有成功、有困难，也有泪水，我相信，只有经过付出才是最 大的喜悦。现将我的20**年工作情况向上级汇报。

这一年的工作主要围绕以下三点来做的：

一、中介团队日常工作的经营

从 20**年下旬开始，由于区部改为支公司，实现一体化经营，所以哪里需要组训我们就会冲向哪里，经常会被调到各个岗位，这个时候我被调到中介工作，主要负 责银保团队日常管理、培训等工作，在这个全新的岗位上，在学到更多东西的同时我也遇到了前所未有的困难。虽然中介同样是以团队形势出现，经营模式也正在逐 渐向营销靠拢，但中介的客户经理早已习惯于他们分散型的工作方式，所以很难按照正规的早会流程、制度管理实施，这也是让我大费苦心的一件事。会报、表报这 些熟悉的词语会经常出现在组训的眼前，通过工作不断的磨练，我深刻的领悟到这不只是简单的晨会经营、产说会运作、数字信息等，它包含一个个温馨的电话追 踪，一次次耐心的私下沟通，一场场精心细致的准备，乃至一杯炎炎夏日里解渴的冰水。韩非子认为：天下之大事做于细，天下之难事做于易，要耐得住磨练，踏踏 实实从身边的小事做起，通过努力，去赢得团队伙伴们的认可和支持。在这其中，要想成为一名优秀的组训，有一个最重要的因素，那就是细节决定成败。一开始， 大家还不是很接受我，必竟陌生吗，可以理解，那我就从小事做起，第一时间深入他们中间，打电话了解情况，到办公室与他们聊天，消除介心。大家认可了我，早 会自然也有声有色了，势气也好于原来很多。并且我也把一些基础性工作像日志管理、考勤制度等逐步在中介团队中深化，使大家的责任感，大局意识逐步得到提 升。

20**年是市公司银保整合转型的关键之年，开始着重于期趸两手抓的工作，逐渐的把期交产品纳入到考核业绩当中。这对于中介部来讲是 一项艰巨的任务，因为目前所有的客户经理都已习惯于销售趸交，转变需要一个过程，最快的方法就是通过说明会的形式来推广期交，而对于中介部门来说又从没召 开过，也没经历过，所以前期的准备、邀约、追踪是至关重要的，这时我就把前期在营销积累的说明会经验精心归纳总结，通过早会多次进行宣导讲解，使大家清楚 的了解说明会的意义与功用，并全面掌握运作要领，这样在我们共同努力下，中介首场说明会取得了圆满成功，为开红门工作打下了很好的基础。通过实践一次又一 次的摸索、总结、宣导，截止到年底共召开近10场的说明会，大家越来越积极勇跃，成功签下一张又一张期交保单。每当一次次没有硝烟的战火开始的时候，我都 会第一时间与部门经理积极商讨配套竞赛方案，这样才能更好的激励伙伴，合理有效适当的激励对团队的成功是至关重要的因素。我是幸运的，有机会在中介部工 作，学习了更多全新的知识，接触了更多没有做过的内容。感谢经理给予我的机会，让我一次又一次的挑战自我;感谢组训与我并肩做战，传授给我很多经验;感谢 伙伴给我的问题与困难，让我一次又一次完善提高自己。

银保市场是最受经济环境影响的，在四季度中，全球遭遇了百年的金融危机，同时也给大 家带来了严峻的销售阻碍。而此时又是在业务冲刺的关键时期，做为一名组训就要时刻站在市场的前线，搜集最新信息传递给大家，并且要对产品有更新的研究，使 我们的产品在同业当中占有优势，其实这个时候不仅只是专业知识的传达，更重要的是通过理念的传达，转变大家没有信心，不认可产品的想法。因为每个人所经营 的银行网点不同，所以大家彼此之间没有更多的接触，而且心里压力要远远大于营销单纯销售的压力，大家不仅仅要面对客户，还要面对银行众多的柜员、主任，使 得大家对于集体、责任感没有更深刻的认识，这样，我就定期与大家分享一些团队、降压方面的小专题，使大家真正的拧成一股绳，我使终相信，思想变则万变。通 过潜移默化的学习，大家的集体荣誉感在每一次的任务冲刺时，都得到了充分体现。销售行业中数字代表着一切，从**年完成的7700万，到**年完成的 1.3个亿，每一次银保团队都超额完成任务，虽然来到这个新的部门只有不到两年的时间，但每一次冲刺都让我激动不已。在刚刚过去的**年庆功宴上，当大家 高举庆功酒时，我热泪盈眶，感动，为团队所取得的成绩感动，为团队的成长感动，因为我时刻感受到了团队的变化，看到了一次又一次刷新的业绩，感受到大家越 来越强的集体荣誉感。目标就是责任，完成就是忠诚!

二、银行网点各种培训工作的安排及授课

由于中介的销售主要是依托于银 行，可以说没有银行，客户经理就失去了更多销售的机会，所以网点工作的开展是至关重要的。也就是当每一次新产品、活动开展的时候，都要第一时间与网点搞好 关系，并且要使每位银行人员全面掌握产品的卖点，这样我们才能占有有利的局势，而银行往往驻点的不只是一家公司的客户经理，多时能达到四家，所以及时到位 的培训是至关重要的，这对我来讲也是一个更高的要求，因为给银行人员培训不同于对自己公司的人，所以不仅要有清晰的思路，讲解产品基本责任，还要透彻分析 产品的市场、定位，这样对于银行里的行外人才能更好的全面掌握产品卖点，提高销售技能，带动保费增长。

三、参与筹建、管理理财经理团队

在 去年底，支公司正在筹建中介部一支新的队伍：理财经理团队，主要负责银行到期客户的后期服务及开发，这对于整个北分来讲也是一个新的开始，我们也在摸索中 前进，可谓是困难重重，这对我也是一个新的挑战，我想起了姚明的一句话：人生没有失败，失败就是放弃!我是组训，我就一定要做好!当时市公司对理财没有准 确定位，我也不知道怎么去带，只能结合一些现有资料进行工作，我大量运用营销新人招募的流程，从人员筛选安排面试，二次复试，录用，后期培训，小到安排办 公室里的每一张桌子，可以说每一个环节都亲身参与，目睹了理财团队的发展与成长。当初只有两人的团队现在已成长为13人，他们的平均年龄在25岁左右，因 为与营销不同的薪酬体制，所以就要采用不同的管理模式，因为没有老人带，只有通过每周一、三、五的早会，使每一个新人掌握产品、沟通技巧，增加信心，这样 他们才不会流失，真正的留下来。还有每一次满期、红利客户的分配，为了体现合理公平性，制定了相应的管理规定及分配服务要求，做到有章可循，这样大家才能 更好的服从于公司。内部产生意见分歧，或者新的活动启动时，我就要利用很多时间单独对一些绩优、意见人员进行沟通了解，不断的带动、改变他们。最令人可喜 的事，这只队伍在这次**年业务达成中创造了近700万期、趸交业绩，不仅打开了新的销售局面，而且也为全年业务冲刺立下了汗马功劳。

四、目前我存在的问题：

在上面的总结已有了一些指出，目前，我觉得做为一名组训最重要的一点就是学习、学习、再学习!而每一个人又都存在惰性，所以我必须要克服。还有就是授课、产品解析能力，有所欠缺，要不断加强。目前银保团队也在不断的增加人力，所以还要多补充一些团队管理知识。

对于我这样一个入司时间只有两年的员工来讲，能够被评为**年的优秀个人，我感到无比光荣，同时也感到身上的责任更重了，这不仅是对我一年来工作的肯定，而且是对我的鼓励与鞭策，我要牢记这份荣誉，勇往向前!

我 原来看到过一篇文章《组训如水》，摘抄上面的一段话做为我20**年工作总结的结尾：水的灵性造就了生命的历程，失去了水的地方一切将黯然失色，组训在寿 险营销蓬勃发展的的今天将发挥他们不可磨灭的作用。在这样一份高度专业的工作中，虽然充满艰辛，但我们相信，通过我们的努力，我们将成为经理最得力的左膀 右臂，成为主管最专业的合作伙伴，成为伙伴心中最亲密的良师益友，我们将用我们水一样的情怀陪伴寿险营销事业，直到永远。

我又想起了铮铮入耳的组训誓词：只要**在，我就有前途，只要有我在，**一定强!

一、活动背景

在大四的师兄师姐离校之前开展欢送毕业生系列活动之“跳蚤市场”，本次活动本着“你的多余，我的需要”的理念，推广“循环经济”的思想，以此形式在同学们之间提供互利互惠的交易平台，把大家一些有价值而自身不再需要的物品通过跳蚤市场转移到有需要的同学手中，实现再利用，从而培养大学生不浪费物品、节约资源、爱护环境的意识和良好的行为习惯，树立科学发展观。

二、活动时间：XX年5月

三、活动地点：篮球场

四、活动对象：全校同学

五、活动具体安排策划书

(一) 活动的前期宣传及准备

1. XX年5月23日，将跳蚤市场的文件挂在网上。并通过校广播站及学生联合会微博、各院的微博、各个组织群进行宣传。

2. XX年5月25日起到活动结束利用海报（写真海报）形式进行宣传，加大宣传力度的覆盖面。

3. 以电话方式或者QQ方式通知各个二级学院主席报名方式，让各二级学院主席在本学院加大宣传力度（特别针对在校大三学生）。

4. 在校大四学生我们会统计其寝室号以上门通知的方式加强宣传力度。

5.从5月25日至28日利用广播在休息时间进行宣传。

6.报名时间5月25日至29日，要求想要参加本次活动的同学在规定的时间内到指定地点处（将在男生公寓和女生公寓及励志楼处设点）进行报名登记。经工作人员查物品是否健康后，将给予合格的卖方在活动开展期间进行销售的报名资格。工作人员将物品进行统计划分。

7.合理安排好工作人员，包括维护现场秩序的安保人员及活动结束后清场的后勤人员等。

（二）报名方式及要求

1.各班同学可在班长处报名。统计后以各院为单位将本院报名表交到学生联合会办公室。

2.各位同学可以在报名处报名。（男生公寓和女生公寓楼及励志楼前）。

3.以QQ形式报名，将你的详细信息发送到QQ：。

4.报名时应详细填写报名表。如院别、联系方式、寝室楼号、所售商品属性、数量等。（可多人申请一个摊位，也可一人申请一个摊位）

5.在活动还未正式开始之前，若已报名的卖家提前将商品卖出，必须及时与主办方联系取消报名，以方便主办方准确进行商品的统计。

6.已经通过，卖主须向承办方填写摊位申请。（摊位申请表见附件1）

注：现场会有一个抽奖活动，每个摊位需准备一个小礼品（能表达自己对师弟师妹的心意就好），赠与买家留作纪念。

（三）活动具体流程

1.同学将以各院为单位成立营销小组，在划分的区域内各自进行个人物品的销售，并负责好本系销售区域的`环境卫生。我们将进行卫生检查，若本次活动中卫生情况较差的院别，我们将取消该院在下一年跳蚤市场活动的报名资格。

2.如申请摊位所售物品太少我们将安排摊位合并等事宜。

(四) 活动开展

1.XX年6月5日（星期五），我们将在篮球场设置交易区、咨询区两个活动区域。（对活动事项还有疑问的同学可到咨询区咨询工作人员）

2.卖家和买家在交易区对所需物品进行自由交易。

3.物品交易由买家和卖家自行交易，将所有卖家规 定好区域和时间，该卖家只能在规定的时间和地 点进行交易。若报名同学太多，就分期进行交易， 活动暂定三期。

4．买家凭收据可到咨询处抽奖一次，中奖号与摊位号相对应，中奖的同学可持中奖号到该摊位领取卖家准备的小礼品。

5.活动结束后安排工作人员打扫现场卫生。

（五）应急措施

1.组建应急小组，随时待命。

2.预测可能发生的问题，未雨绸缪（如突然下雨、在活动中有人受伤等情况）。

六、活动规则：

（一） 注册：指所有营销单位必须向主办方申请注册，通过注册获得营业执照才能开始经营。

（二） 管理：经营者必须有序地对自己的摊位和成员进 行管理。

（三） 交易：买卖双方必须按照“公平、公正、诚信、自愿”的市场交易原则进行商品交易。卖方必须向买方提供由主办方制作的票据，严禁欺骗、敲诈性交易。

（四）经营：销售者必须佩戴主办方统一发放的工作证，无工作证者不得进行销售

（五）活动注明：本活动本着“循环利用，勤俭节约”的原则，卖家必须保证自己的商品可再利用，且盈利性不强烈的原则出售自己的物品。

注：以上内容如有改动，另行通知。

附件1：跳蚤市场摊位申请表

咨询电话： 咨询QQ：

遵义师范学院学生联合会

二〇xx年五月

韩__，女，兖州漕河镇西曹小学六年级副班长。在家里，她乖巧听话，孝敬长辈，总是积极帮忙父母做力所能及的事情，是个好孩子；在学校，她勤奋好学，心系团体，积极参加各项活动且成绩显著，是个好学生；在社会，她乐于助人，热心为他人服务，是个小小好公民。因为有她，家庭充满欢笑，班级更加团结！

一、心怀梦想，品学兼优

作为一名新世纪的少年，韩__同学热爱祖国，从小就立志长大以后要成为一名优秀的教师，这是一个动力，一个指路牌，为了实现这个梦想，她虚心理解教师的教育，从各个方面严格要求自我，积极上进。她从小就遵守纪律，讲礼貌，助人为乐。兴趣广泛，多才多艺。从六岁开始习画至今，取得了必须的成就；入学六年来，她的学习成绩也一向名列前茅。

作为一名班级干部，她关心团体，热心为同学、为班级服务，热爱劳动，积极带头参加学校少先队开展的各项有益活动，积极参加体育锻炼，身体素质好。她以满腔的热情投入班级的各项活动中，把“全面发展、勇于承担”作为实现人生价值的重要途径。对班级，对同学，对他人，没有计较，没有杂念，仅有无私的付出，仅有真心的接纳。“因自我的存在而使别人幸福。”是她的座右铭。看着别人幸福，她就欢乐和幸福！

作为一名学生，她勤奋学习，求知欲强，课堂上，她敢于提问，善于质疑。她每一天自觉完成家庭作业，还给自我制订一系列的学习计划，在家里贴满了学习情景自我检查表，资料含读课外书、练字、手工、绘画等，上头打满了红红的勾。她从不满足于课堂上所学到的知识，异常爱看课外读物，很多阅读一些有益的书刊，勤于思考。有一次，看法布尔的《昆虫记》，她入了迷，趴在地上观察了蚂蚁半天，那股钻劲就别提了。

二、知礼、守礼、用礼

在家里，韩__是一个懂事听话的孩子，经常做一些洗衣、煮饭、拖地等力能所及的家务事，每一天吃饭主动为长辈盛饭，有什么好吃的总是让长辈先吃，是一个孝顺的好孩子。家中常有客人来，她都能主动端茶倒水，招呼应酬俨然一副“小大人”模样，是一个彬彬有礼的好孩子。她从来不骂脏话、粗话，“请”、“多谢”、“不客气”等已成了她的习惯用语，她还要求家里所有人都要礼貌用语，并且“约法三章”，谁违反了就处罚谁，是一个讲礼貌的好孩子。生活中，她异常注意勤俭节俭，家里的洗手池，厨房都被她贴上了“请节俭用水！”，并且自我也想了很多办法来节俭水，如：淘菜水能够冲厕所、洗手水储存起来洗拖把、没喝完的矿泉水收集起来浇花等。她还津津有味给大家讲怎样保护水资源。在学校，她也越来越认识到保护环境的重要性，并且积极投身到学校开展的各项环保活动中去。

1、在班上开展的环保活动中，她是活动中最积极的宣传员，不但动手设计了精美的“一张手帕，一片绿林”的环保宣传画，还邀请家长参加到这项有意义的活动中来。在活动中，她积极向陌生的路人宣传我们的环保主张，让更多的人具有环保的思想。活动之后，她还将这次异常的活动感受写下来，激励自我做一个合格的环保小主人。由于她出色的表现，之后被学校评为气候影响力大使的光荣称号。

2、在世界地球日来临之时，她将目光投向我们的不可再生能源上。在家里，她主动提出关灯节能一小时，和妈妈讨论能源在我们生活中的重要性，自觉从我做起，从家庭做起，为地球妈妈尽职责。

3、在暑假期间，她积极投身到村级的环保活动中，她针对村级的一些问题，以倡议书的形式为我们的村主人献上环保计策，并且将环保计策张贴在小区的大门口，让更多的人明白怎样爱护我们自我的家园。

4、在假期外出旅游时，她也很注意保护环境。那是在她三年级时到泰山去旅游时，因为找不到垃圾桶，她将一个糖果袋在手中捏了大约两里路，导游张伯伯直夸奖她是一个习惯好的孩子，就算一点垃圾也不随手乱扔。

5、在学校环保科幻画的创作中，她以“保护海底世界”为题，荣获校内环保宣传一等奖。

这就是美德好少年韩__，她全面发展，积极积极，奉献为乐，表现优异。她是优秀少先队员的代表，是礼貌的宣传员，是一位美德好少年。我们相信，韩__同学秉感恩之心，以爱心待人，在未来的学习、生活中必须会演绎更多的精彩。

“嫁给环卫人，是我最大的心愿”

陈业玉1966年出生于清水农村。一家六口，父母老实巴交，她在四姊妹中排行老大。1977年夏天，为了让父母在队上多挣点工分，11岁的她放学一回家便在火塘烧起茶饭来。由于头夜剁猪草过于劳累，她一不小心栽倒在火塘，面部手脚都被不同程度烧伤。经过近半年的治疗，烧伤部位基本康复，只是右手的中指、无名指、小指由于伤势过重，留下了弯曲不齐的后遗症。家里本是一贫如洗，加上欠下一笔治疗费用，父母只好含泪让她停学了。

时光如水，岁月如梭。18岁的她亭亭玉立，人见人夸。说媒的找上门来了，左介绍右提亲，她却总是笑而不答。1985年冬天，为买毛线织衣，陈业玉上了一次县城。在问路时，她结识了环卫工人钟应宗。一来二往，她觉得钟应荣为人忠厚，吃苦肯干，是个值得信任的男人。细心的她还了解到：钟应宗1948年出生，1982年参加环卫工作，一直扑在清扫岗位上，37岁了还冒“心上人”，曾被评为“先进工作者”、“城市美容师”和市“劳动模范”。于是，她将钟应宗的情况说给了父母，并表示愿意嫁给他。父母起初极力反对，原因有两个：一是两人年龄悬殊，相差了18岁；二是“一个扫街的”，工资又不高，能有多大出息？陈业玉见说服不了父母，1986年春节一过完，便收拾衣服来到了县城。经钟应宗推荐，她在环卫所干起了临时工。

刚当临时工的陈业玉，负责清扫保洁的地段是十字街。这里人流密集，车辆繁多，铺面林立，垃圾量大，是大家都不愿意去干的地段。陈业玉却毫无怨言，尽心尽力地工作着。一个月后，十字街“脏乱差”的卫生状况得到了彻底改观，并被评为“样板地段”，陈业玉还头一回拿到了奖金。当她将工资和奖金如数交给父亲时，父亲欣慰地说：“业妹子你认准的事谁也不能转回，婚姻大事你自个做主吧。”

1986年中秋节，月满人圆，陈业玉和钟应宗在租住房喜结连理。听完环卫所领导热情洋溢的祝词后，陈业玉情动于衷地说：“嫁给环卫人，是我最大的心愿。”

“小家大家是一家，都得爱护”

结婚时，钟应宗的父母已经离世；兄弟三个他是老大，老二在一个国营企业上班，收入有限，自顾不暇，老三钟湘东智力不健全，身体较虚弱，缺衣少食，单身一人在老家度日。长兄当父，长嫂当母。在陈业玉的多次开导下，钟应宗将三弟钟湘东接回了租住房。不久，钟湘东也在环卫所当起了临时工，负责南街单位和居民点茜孔垃圾转运工作。从此，一家三口相依为命，除了吃饭、睡觉，一家子都奔忙在各自地段的工作岗位上。

“脏、累、苦”是环卫工作的共性。陈业玉却从不怕脏，从不怕累，从不怕苦。在完成本职岗位工作后，她是家里的“大忙人”：烧水、煮饭、做菜、洗衣服、搞卫生，她都一人扛一肩挑。她曾跟人说：“男人冒女人，就冒真正意义的家，家是靠女人来打点的。小家和睦了，顺心了，人人个个才会踏实地为公家做事。小家大家是一家，都得爱护。”

1987年8月，儿子武军哇哇坠地。就在分娩的头一天，陈业玉还在地段上为公家的突击任务而忙前忙后。儿子刚满月，她就拿着扫把、拖着板车上街了……由于工作认真负责，吃苦肯干，在当了8年临时工后，她于1994年被县环卫所招为正式职工。之后，他更是一门心思地扑在清扫岗位上，一干又是15年。23年间，县城的每一个地段都留下了她的足迹和汗水，都见证着她的努力与付出；23年间，她用光了10多个人力板车、100多个铁锹、1200多个扫把，单扫把一项，用大卡车装就是整整4车！

2003年，丈夫钟应宗因积劳成疾，在清扫街道时突发脑溢血倒地身亡。面对丈夫的去世，陈业玉感到身上的担子更重更大了：弱智的夫弟需要照顾，上高中的儿子需要抚养，单位上的工作更是不能耽搁。阵痛之余，陈业玉对工作越是用心了。百年不遇的冰雪期间，她凌晨4点便赶到工作地段，清积雪，破坚冰，近半个月时间里，他一日18小时“连轴干”。平江起义80周年纪念活动暨年中国(湖南)红色旅游文化节期间，她主动和夫弟钟湘东挑起了清理三阳中学路口垃圾堆的重担。该垃圾堆的垃圾存放已久，整整装了14车，重达110余吨，都是他们一锹一锹的往车上装。自幼右手残疾的她，勇战高温，奋力争先，装到最后一车时，因劳累过度，竟昏倒在地！

“身为环卫人，服务冒止境”陈业玉在繁忙的工作之后，总也忘不了相濡以沫的夫弟和儿子。饭菜做好了，夫弟还冒下班，是不是生产任务过重，当日工作完不成？她不知好多次曾冒着严寒、打着雨伞去帮夫弟钟湘东掏茜、拉板车；儿子还冒回家，是不是未按时完成作业留堂了？她不知好多次曾一步一趔趄地摸黑去接儿子武军……天道酬勤。在她的细心呵护和全心教诲下，夫弟钟湘东于年被招为正式工，儿子钟武军于年入伍上海某海军部队。

年，县环卫所按照上级领导的指示，将清扫保洁工作面向社会实行路段承包责任制。何去何从？陈业玉抱着心爱的扫把和铁锹哭了！只有小学文化的她知晓：除了搞清扫保洁，其它的工种她是一窍不通啊！经过再三考虑，倔强而沉着的她，毅然担当起了老城居民卫生费收取工作。

居民卫生费收取工作是单位的“老大难”问题，结筋扯皮的事时有发生。同组同岗位的4个姐妹，都是文化程度不高，新近接触收费工作。作为组里的大姐，她对姐妹们鼓劲有加，并主动承担票据管理工作。为了搞好收费和票据管理工作，她不耻下问，虚心学习。不到半个月，她将有关法律、法规、政策条文和收费业务知识熟读成诵。因为右手残疾，加之长年累月干粗活，她的字一直写得很糟糕。为此，她专心致志甚至通宵达旦地练起字来，从阿拉伯数字“1、2、3……”到大写数字“壹、贰、叁……”，她一丝不苟，坚持不懈。在具体收费工作中，她不知踏破了多少双鞋，费尽了多少话语…

她在犁头咀赵娭毑家里收费时，老人家见面就唠叨：“业妹子，咯向子到何至公干了？”赵娭毑年近90，早年失夫，儿子一直在外地经商。20多年了，都是陈业玉在工作之余帮她买米、运煤、灌气、倒茜、倒马桶、喊医生……因为这段时间陈业玉专于“充电”，没有为赵娭毑去打理日常生活，老人家“心存怨怼”了。经过她的一番解释，赵娭毑忙说：“不怪你，不怪你，工作要紧啊！”陈业玉慨然应道：“老人家，前段我冒做好的，以后一定补上。我是身为环卫人，服务冒止境啊！”

一份耕耘，一份收获。年年终考核考评时，陈业玉所在的收费组超额完成了单位下派的经济任务，赢得了全所员工的赞誉，她本人也荣获了县建设系统“先进工作者”称号。还值得陈业玉宽慰的是：夫弟钟湘东的工作成绩得到了所里的充分肯定，儿子钟武军已由士官转业到上海某军干所工作。

xxx社区地处诸城市城区西部，辖区面积1。5平方公里，社区居民户有20xx户，常住人口6259口人，我社区在各级部门的领导下，紧紧围绕创建文明社区这一工作目标，社区党委严格按照建设文明社区的要求开展工作。现将创建文明社区的工作情况自查总结如下：

开展创建文明社区活动，是加强基层党组织建设，提高城市文明程度的一项重要举措。为切实加强这项工作的领导，我社区成立了文明创建工作领导小组，由社区副书记担任文明创建工作领导小组组长，并安排专人负责。并根据上级文件精神和本社区实际情况，制定了文明社区创建规划和工作实施方案，明确了目标任务。

在文明创建工作中，我们充分发挥党组织的领导核心作用，以党建带团建，以创建促党建，达到了良好的循环效果。为了发挥党员先锋模范作用，我社区建立了一支党员志愿者服务队，组织党员开展讲文明、树新风、做贡献活动，为社区居民做好事、做实事，使党组织活动积极想社区建设延伸，有效地发挥了党组织在创建文明社区活动中的战斗堡垒作用，增强了党组织的凝聚力和战斗力。

为努力提高居民文明素质，我们广泛开展了以“创建文明社区、共建和谐家园”为主题的教育活动。一是加大了宣传力度。制作了宣传标牌，官方宣传党的`建设、科学技术、法制宣传知识、环境保护、计划生育、卫生健康知识等内容，营造了辖区内文明、健康向上、单位共驻共建、安居乐业的良好氛围。二是加大了教育力度。积极开始文明市民、五好家庭、文明楼栋等评比活动进行表彰。三是充分发挥社区道德讲堂的的作用。提高社区居民思想觉悟和文明素质，紧密围绕当前形势和居民思想生活的实际开展素质教育活动，组织部同层次的居民群众学习“讲文明、讲卫生、讲科学、树新风”的内容，起到了教育居民、凝聚人心、提高素质的作用。

（一）“我们的节日”活动成效显著

我社区党委根据上级要求，及时召开会议，研究制定“我们的节日”活动方案，把活动开展的有声有色。注重宣传，通过挂横幅、贴标语等方式，加大活动的宣传力度，使广大社区居民充分了解此项活动。注重监督及活动效果，活动开展以来，社区党组织通过组织考察和群众反映，了解活动效果，对活动不达标的限期整改。在全社区上下的共同努力下，确保了活动开展见成效。

（二）文体活动丰富多彩

社区建有各类群众性业余文体活动队伍，经常开展丰富多彩、内容健康的文化、体育、科教活动，其中老年秧歌队在街道乃至全市都是小有名气的。文化队伍，每年都会开展较大规模的文化活动，广泛开展科教、文体、卫生、法律“四进社区”活动。经常性开展传承中华文化活动，开展读书会、朗诵比赛等活动，积极参与传统节日民俗活动。社区有文体活动室、图书室、老年人活动中心，设有健身器材，最大可能的为群众提供方便，提供健身活动场所，工作日能够全面对社区居民开放。

（三）创建卫生城市，美化社区环境

社区内环卫设施齐备，日常保洁管理，无废气、废水、废渣和噪音污染，社区内设有垃圾收集点50多处，辖区无乱丢乱扔、乱贴乱画、乱堆乱放、乱搭乱建等不文明现象。社区规划合理，道路硬化率100%，路面整洁，清洁通畅，交通、照明设施整洁完好，布局合理。辖区营造良好软环境，社区少年宫礼堂印有健康宣传等公益知识。群众性爱国卫生运动广泛开展，卫生制度健全，“四害”防止措施有力，垃圾清运定人定时定点，卫生无死角。

（四）社区治安秩序优良

社区高度重视辖区安全工作，社会治安综合治理玩过健全，措施落实，无重大刑事案件，群众安全感大大95%以上；群防群治体系完善，居民治安防范意识增强；坚决有力的配合打击“黄赌毒”等社会丑恶现象和封建迷信活动，无“”等邪教组织活动；计划生育合格率达标。

（五）社区服务优质

完善服务网络管理机制，积极配合有关部门做好了社会保障工作，社会福利和公益服务形式多样，覆盖面达100%，服务水平和服务质量不断提高，志愿者活动形成制度，开展志愿者服务和群众性互助服务30余次。

（六）教育广泛开展

社区教育扎实推进，学校、幼儿园高标准建设，硬件软件实力过硬，社区积极推进“道德讲堂”建设，公民道德规范、民主法治、科普知识等教育扎实开展，有精神文明建设、科普宣传栏及健康生活教育活动。有专兼职的科教宣传骨干，深入开展法制、环保、科技、文化知识宣传普及，提高居民文化文明素质。未成年人思想道德建设工作深入推进，积极开展丰富多彩的未成年人活动，设立家长学校，经常性开展教育培训，对外来务工人员子女和刑释人员帮扶有力，重视示范引导，组织他们参与社区活动。

1、做好自己公司的销售计划。一个专业的销售公司或者销售人员，都不能不承认销售计划的重要性。销售计划要越详细越好。在这个销售计划里面，你要有这个旺季的销售目标金额，销售目标数量，同时你也要针对你现有的客户群，给每个客户做一个销售你的产品品牌组合的销售目标，并且带有实现这个销售目标的销售方案。在销售方案里，你要包含你销售的单品种类，你所采用的价格策略，你对采购者的优惠方案，你对经销售商的激励政策，你对你销售人员的激励政策，你对你销售人员的管理方案等，这样才是一个完整的区域销售体系。

2、召开旺季销售动员大会（即怡莲营销学术交流会）。怡莲营销学术交流会实际上便是产品推荐会，在旺季来临前，如果你有一定的销售网络，有一定的销售实力，在取得怡莲（厂商）支持的情况下，召开一个怡莲营销学术交流会对于你旺季的帮助是很大的。在怡莲营销学术交流会里，你可以向你所有的经销商朋友详细讲明你今年旺季的销售目标，你的销售方案，你的采购优惠方案，你的经销商激励方案等加强你的经销商客户对怡莲品牌和公司的信心。如果你的销售规模，你的客户资源或其它条件限制不能召开较规模的怡莲营销学术交流会，那么建议你还是有必要对你的销售人员召开一次小规模的怡莲专题培训会，这对销售人员也是很有必要的。

3、抓紧货款的回收。目前，中国的礼品行业趋势，能够做到没有赊销的代理商恐怕是凤毛鳞角了，因此在礼品销售旺季一定要注意资金的回笼，并且要有针对性的做好你的赊销计划，对于资金实力不是很强的公司，这一点尤其重要。否则一个不小心，在旺季的销售阶段很有可能出现资金断链的情况

我们是一个民主的班集体，因为我们拥有良好的班风——支持宽容，团结而凝聚，博观约取，厚积而薄发；我们是一个求知型的集体，因为我们拥有浓厚的学风——博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之；我们是一个团结的集体，因为我们拥有温馨的舍风——心灵因情感和真挚而美丽，寝室因和谐和包容而温馨。在和谐健康的舍风依托下的班风和学风，我们共同营造出了一个不断进取、完善、超越的班集体。我们的集体是一个有着不一样个性的个体组成的，我们的展现方式各不相同，但我们有一个共同的特点——志存高远，我们是勇攀高峰的践者，怀揣着征服科学高峰的梦想；我们是勇历扬帆的舵手，要在知识的海洋中自在遨游；我们是骏马要在知识的草原上驰骋；我们是雄鹰要在知识的天空中翱翔；我们是勇士要在知识的历史中留下永不磨灭努力求索的印迹！

在“医道天德”的校训的指导下，在学校各级领导的关怀下，在护理系各位领导同仁的帮忙下，我们班级在一年多的时间里，团结拼搏、努力进取，无论在思想上还是学习上都取得了可喜的成绩。现将情景汇报如下：

一、班级概况

2009级高专护理3班，是一个由62人组成的集体。男生4人，女生58人；省内40人，省外22人；城镇21人，农村41人；少数民族学生6人；经济困难学生27人。

每个人都向上，意气风发，怀着对知识的渴望，怀着对梦想的向往，怀着对生活的热爱，怀着对生命的关爱，朝着共同的目标努力奋斗。虽然62个孩子来自不一样的地方，有过不一样的生活环境和经历，有着不一样的性格和特征，但一年多的时间里，彼此建立了深厚的友谊，成为了一个团结奋发的集体，每个人都最大限度的释放着自我的能量，每个人都为班集体的荣誉不断地增添光彩。在共建优秀班集体的过程中，我们留下了一串串引以自豪的足迹。就在今日，在此刻，让我们细细回顾09护理3班每一个让人感动的瞬间！

二、班级建设

1、良好的班风——博观约取，厚积而薄发，支持宽容，团结而凝聚。

美国心理学家班尼说过：“如果一个集体的气氛是友好的，相互理解的，互相支持的，那么集体对于动机、工作表现和成就的影响就会是进取的。”我们将班风作为班级建设的核心部分，为创造一个良好的向上的班风，我们做出了如下努力：

1）组建班级管理的核心——班级干部，充分发挥班级干部的模范带头作用。

在班级干部的选用中，我们采取的是“自主报名，公开竞聘演讲；教师监督，机构微调”的原则。充分观察新生入学军训期间的表现，明察暗访，结合辅助辅导员的意见对选举出的班委会成员进行结构微调，做到让班委会的成员都能够充分发挥自我的职能。在班委会第一次工作会议上要求全体班级干部要以身作则，无论是在学习、工作还是道德操守上要坚持高标准，能够起到带动全班的作用。

2）加强班集体的团结意识——团结凝聚是发挥班集作用的基础。

经过加强学生之间的交流和沟通，拉近大家之间的感情，让大家在心底里生成一种为班级荣誉努力的心声。在班级里为了加强学生之间的团结合作我们成立了共同成长小组，一共成立了五个共同成长小组，如欢乐启航、手牵手共成长、黄金海岸、健康成长、happy无极限，每个小组都有各自小组的共同成长目标，有小组的活动计划，小组中涵盖了全班所有的学生，共同成长小组是促进学生之间相互交流，共同提高成长的有利平台。

每学期学生都对自我的操行进行自我评价，加强学生的自我教育和自我约束和自我管理有机地结合起来，增强集体的凝聚力。

3）不规不圆——各施其职，竭力维护班级制度。

班委会的成员都有必须的分工职责，在学期末要对各自所负责的工作进行公开评定。如班长的班级日志，从早到晚记录班级集体活动情景；学委的查课记录，记录每一天学生的上课出勤、迟到早退等情景；团支部书记的班会记录，记录每次班会召开的地点、时间、召开的主题和资料，记录班级发生的每一次大事件；生活委员的班级经费开出记录，记录班集体每一次花销并及时向班集体的所有成员公布；劳动委员的劳动记录，记录每次劳动的时间地点和劳动的具体分工情景等。

2、浓厚的学风——博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。

《礼记。中庸》第十九章有云：“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。”中这说的是为学的几个层次，或者说是几个递进的阶段。“博学之”意谓为学首先要广泛的猎取，培养充沛而旺盛的好奇心。“博”还意味着博大和宽容。惟有博大和宽容，才能兼容并包，使为学具有世界眼光和开放胸襟，真正做到“海纳百川、有容乃大”，进而“泛爱众，而亲仁”。所以博学乃能成为为学的第一阶段。“审问”为第二阶段，有所不明就要追问到底，要对所学加以怀疑。问过以后还要经过自我的思想活动来仔细考察、分析，否则所学不能为自我所用，是为“慎思”。“明辩”为第四阶段。学是越辩越明的，不辩，则所谓“博学”就会鱼龙混杂，真伪难辨，良莠不分。“笃行”是为学的最终阶段，就是既然学有所得，就要努力践履所学，使所学最终有所落实，做到“知行合一”。“笃”有忠贞不渝，踏踏实实，一心一意，坚持不懈之意。仅有有明确的目标、坚定的意志的人，才能真正做到“笃行”。在这样的学风指引下，我们班里出现了一大批品学兼优的好学生，每个学期奖学金获得无论是人数还是层次都名列专业前茅。每个学期都组织班级里品学兼优的学生对全班同学进行汇报总结，让全班所有同学都能建立起良好的学习态度，让大家能够有一种学习的荣誉感，让大家携手共同努力，努力建设学习型专研型的班集体。在班级中竖立学习的标杆，成立学习互助小组，由奖学金获得者担当职责人，带领小组成员共同提高。并进取开展学生之间的互助活动，让每一个学科中表现优秀的学生对学科表现较差的学生进行辅导，到达学风中的最高标准。

3、温馨的舍风——心灵因情感和真挚而美丽，寝室因和谐和包容而温馨。

进取开展形式多样的寝室文化活动，努力让寝室成为天使休息的家园和驿站。学生们经过建设寝室，让彼此有了更多思想的交流和融汇，每一个寝室都有自我特色的文化，在营造和谐的文化氛围中深厚了友谊。班级里每个寝室都是优秀的，每个月份都有不一样的寝室经过努力获得优秀寝室的称号，学生在奖励中得到激励，在激励中更加奋发。

优秀的寝室文化需要优秀的寝室长管理和寝室成员的共同维护和支持。在寝室管理中，建立了寝室管理约束规定，让寝室成员在自觉遵守的基础上为寝室的荣誉而努力。寝室是学生们的第二个家，爱护寝室里一切是大家爱家的表现，为寝室添加温馨，是大家顾家的表现，为寝室的荣誉努力，为班级的荣誉努力，是大家为家奋斗的行动表现。

三、班级教育

在教师和班委的共同努力下广泛开展丰富多彩的教育活动，主要开展了六个方面的教育。

1、开展法制教育：法律是约束公民行为的准则和规范，经过专业法律知识的了解和学习，让更多的同学懂得尊重法律和知法守法的重要性。在班级成立的一年多的时间里全班学生在校没有违纪违规的情景出现，这与法律知识的学习是分不开的。

《走进医专》是指导我校学生了解学校，了解学校规章制度的一本全科书。在每个学期的开学之初，学习和温习《走进医专》成为不变的主题，在学习中建立规矩，在温习中提醒学生遵守规矩，不归不圆，有规矩才成方圆。

2、开展思想道德修养教育：青年学生是祖国发展的期望，经过理论知识的讲解让学生从思想上敞开心灵理解思想道德素养的培养，多次召开主题班会加强学生的思想道德培养，经过学生编排的多种节目让学生从心理上理解思想道德教育，不走形式，把思想道德教育作为一项常规的工程开展。经过这一系列的教育，09护理3班的全体同学在各级领导的眼中和教师的心目中都是思想过硬的好学生。

进取开展向党员学习活动，班里的党员同志定期对学生们的思想动态进行了解，及时向组织反馈学生的成长情景，班级里的学生几乎全部在思想上入了党，时刻用高标准严格的要求自我。

3、开展心理健康教育：有着不一样成长经历的学生们来自不一样的地方，在生活上有着这样那样的差异，性格上有着各自的特点，在第一次心理测试中十二人二类结果，四人一类结果，62名同学中心理测试出现问题的学生占到了近26%。但经过心理辅导，心理健康教育全体学生表现基本都能到达良好。在和谐团结的氛围中，学生更容易敞开心扉，让彼此之间有心灵的碰撞，远离了压抑、自卑等心理疾病，班集体的荣誉一次又一次的让学生对自我充满了信心。

班级的心理委员和寝室长在开展心理健康教育中起到了重要的作用。班级建立了心理委员和寝室长双重职责制，及时观察寝室人员的动态，第一时间报告给教师寝室人员的情景，使得班里的心理健康教育工作得到了较为顺畅的开展，并对心理问题学生有很好的帮忙。

4、开展奉献教育：奉献是全体公民都应具备的精神，培养医学生的奉献精神，让学生们建立起服务意识，这对学生们的守业至关重要。班级里每年都评比出最具奉献精神的学生，作为班级的表率。特殊的工作性质让我和我的学生们都懂得如何奉献，如何默默地奉献。奉献是不讲究回报的，多少个夜里我的学生们在帮忙教师完成一项又一项的统计，多少个假日里学生们牺牲休息的时间为班级、为学校做着没有人记载的奉献。

5、开展文体教育：大学生的学习不应当是单调的，应当是一个寓教于乐的过程。各种各样丰富多彩的学校文化为学生们供给了展现自我风采的舞台。

舞蹈社里有学生们欢乐舞蹈的身影，音乐社里有学生们欢快的琴音，卡拉OK大赛里有学生们动情的歌声，演讲的舞台上有学生们活力豪迈的声音，大学生体育文化节上有学生们精彩不断的表演，主持人的行列里有学生们最喜爱的一个。

在过去的一年多时间里，09护理3班在各种文体活动中展现出了良好的竞技状态和风貌，成绩的取得是与我们开展的文体教育分不开的。

6、开展职业生涯教育：学生们经过各种各样的活动丰富自我的学识，经过各种各样的形式为自我的职业做着铺垫，如何正确规划自我的人生、自我的生活、自我的工作是一个重要的课题，需要教师的参与和帮忙，更需要学生对自我有一个最正确的评估。

在入学的第一个学期里，前后开展了三次职业生涯规划课程的学习，每个学生经过职业生涯规划课程的学习都对自我有了较为准确的评估和定位，对自我将要从事的职业有了正确的背景了解，学生们都对自我能有一个明确的奋斗目标不断的努力着。

四、优秀的学生干部团队

2009级护理3班是一个由11人组成的班级干部队伍。这些学生不仅仅是班级事务中的管理精英，更是学校和系部学生会和社团的一些主要负责人。心理委员王超同学现任校学生会质保部部长，班长王鸿妲现任护理系科技社副社长等职务。在护理系第四届社团联合会竞选中班级共六人参加五人担当要职，这些头衔的给予是对学生工作本事的肯定，更是对2009级护理3班的肯定。班级里所有学生都为学生干部们的努力感染着，都时刻为了班级的荣誉而努力。

优秀的学生干部是班级得以蒸蒸日上的保障，更是学生们自身发展前进的引领。优秀的班级干部，优秀的学生成就优秀的班级。

五、丰富充实的课外活动

专业知识的学习是学生就业的关键，但学生自身的修养离不开各种活动的开展。

1、大力开展社会实践活动

（略）

2、参加文化艺术活动

（略）

3、参加学校学生会、社团情景

（略）

4、参加护理系学生会、社团情景

（略）

5、技能培训情景

计算机等级培训

医护英语培训

护士资格等级培训

六、回顾过去

1、学业方面

在第一学期四人获得二等奖学金，九人获得三等奖学金，全班平均成绩居2009级护理专业班级之首；

在第二学期六人获得二等奖学金，六人获得三等奖学金，全班平均成绩居2009级护理专业班级之首。

护理系也对班级取得的学习成绩给予了充分的肯定。

2、党务方面

第一学期全班申请入党人数20人，占全班学生总数的32%，第二学期全班申请入党人数42人，占全班学生总数的68%，全部进取要求入党。并且有一名同学成为中共正式党员，有无人成为入党重点分子。这对班级团工作是个巨大的鼓舞。

3、集体荣誉

（略）

4、个人荣誉

（略）

全班62人中有41人获得奖项，其中有1人获得省级奖项，3人获得国家励志奖学金、25人次获得学校专业奖学金、近40人次获得学校、护理系各种奖项。

七、展望未来

转眼已经步入大学二年级，在过去的一年中我们取得了各种各样骄人的成绩，在新的一年里，我们要认真剖析自我，努力扬长补短，为迎接新的挑战而努力。在将要去医院实习的日子里，我们会倍加珍惜在学校学习和生活的时间。我们已经有了明确的目标，我们会朝着自我和班级的目标不断进取。

富兰克林说惟有坚韧者始能遂其志。坚韧虽然辛苦，但一路饱尝胜利的喜悦和执着却是我们2009级护理3班教师和全体同学共同坚守的信条，因为我们始终坚信成事的力量不在大小而在于恒久！

(1)高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

(2)中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

(3)高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

(1)选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用pc普遍，消费能力强。

(2)选择高考竞争激烈的地区。

(3)选择各地区的中心城市。

(4)目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆

营销策略制定

(1)20xx上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略;在完成如下20xx年营销目标后，20xx年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，20xx年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

(2)实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略-市场拓展策略-服务策略)的市场拓展策略。

(3)迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

(4)努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

(5)完成(完善)产品的cis策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

(6)建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。

广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到20xx年底使天翼软件的知名度提升到40%;

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

(1)在校高中学生及其家长

(2)高中数理化任课教师

(3)主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

(1)相关行业的政府官员及管理者

(2)软件销售的经销商

(3)业内人士(包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会)

(4)媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

(1)关注教育事业发展的公众人物

(2)热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品;

(2)产品权威形象(国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，pcshopper中小学软件评比第一名等);

(3)直观生动的三维动画效果;

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

(1)天翼让学习更轻松

(2)天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

(1)媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体;

(2)表现主题：天翼让学习更轻松;

(3)表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告;

(4)时段性媒体发布。

公关策略制定公关策略

(1)公关活动的形式应符合目标群体的特征;

(2)商务公关活动与公益活动相结合;

(3)公关活动与媒体发布相结合。

公关活动的任务

(1)提高企业知名度及产品知名度;

(2)借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设;

(3)通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售;

(4)为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道;

(5)引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

公关活动的设计

活动方案一：天翼软件500所中学演示会

活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛

活动方案三：软媒宣传

活动方案四：千名优秀中学生奖励活动

活动方案五：终端实效促销

活动方案六：冠名赞助

“绿色学校”申报材料---实施环境教育 创建绿色校园

一、学校简介：

常村矿小学位于常村矿社区的东南面，空气清新，环境优雅。始建于1988年，校园占地面积13000平方米，教学楼、实验楼建筑面积4800平方米，现设24个教学班，在校学生1095人，教职工63人。配备有实验室、图书室、阅览室、微机室、德育室、红领巾广播站、多功能教室、舞蹈排练室、美术活动室、卫生保健室等17个专用教室。学校建有篮球场、乒乓球场、羽毛球场、体育器材活动场地、300米环形跑道。绿色面积达7800平方米，尤其是学校因地制宜地开拓了绿色生命带、树荫栖息长廊等，教学楼前的两块植物园，成长着孩子们亲自种下的花草，是大家辛勤劳动的结晶，教学楼前的七棵梧桐树是师生在建校初期共同种植的，昔日的小树苗如今已长成参天大树，上面挂着孩子们自己动手给小鸟做的“家”。校园绿色覆盖率达60%以上。校园环境整洁幽雅，教学设施配套齐全，常规管理规范有序。绿色教育、养成教育、书香教育已成为学校办学特色，常村矿小学是一所充满活力、充满和谐、充满绿色的学校。

二、健全组织，完善制度 ,统一认识，加强领导。

1、健全组织，完善制度

我校自八八年建校以来，一直把创建绿色式学校，实现环境育人作为一项重要的工作来抓， 为了做好创建绿色学校工作，进一步统一思想，提高认识，学校首先成立了创建绿色学校领导小组，校长为组长，书记为副组长，政教处、大队部、教导处、教研室和教研组长为成员的“常村矿小学创建绿色学校工作”领导小组，形成了网络工作图，各个部门明确创建任务，分工到人，制定学校环境规章制度和文明环保公约，各负责人制定年度绿色学校工作计划和实施方案，把学科教育、课堂渗透、主题教育、社会实践活动、环境改造、活动宣传等工作按计划、有步骤地安排与开展。

2、组织学习，提高认识。

以校本培训为基本途径，组织全员学习，致力打造一支热爱环境教育事业，观念领先的教师队伍，通过学习《关于XX年度开展创建“绿色学校”工作的通知》等有关文件，增强教职工意识，通过观看专家讲座和环保宣传片，让教职工了解环境知识，通过举办各种环保活动让教职工重视环境教育。学校也充分利用红领巾广播站、宣传栏、黑板报等多种形式，在全校学生中开展环保宣传和教育，号召学生争做“环保小明星”。

三、有机结合，多方渗透，扎实做好环境保护教育

1、在课堂教学中渗透环保教育

学校要求各学科要结合各学科特点，以教材为本，充分挖掘教材中的环境教育因素，选准切入点和结合点，对学生进行渗透式教育，并与最新科技发展、社会经济可持续发展、环保生态资源等内容联系起来。比如科学课讲绿色食品，思品课讲节约资源和变废为宝，语文课教孩子写保护环境的文章，美术课交给学生用纯真的绘画语言表达爱我家园的情感，这样把环保教育作为素质教育的重要内容来抓。通过学科的渗透，让学生知道要节约能源，不浪费水电、粮食，保护环境；要爱护动植物；要会变废为宝，重复使用，节约资源，减少污染；还要知道吃东西要选择绿色食品等。

2、在德育教育中渗透环保教育

学校一直很重视素质教育，并将环保教育作为实施素质教育的重要组成部分，将培养少年儿童热爱大自然、保护地球家园以及人与自然和谐相处的环保理念，作为培养学生热爱祖国、热爱家乡、热爱学校的德育教育的重要内容。我们每年都在春季积极组织学生开展学雷锋“我是环保小卫士”的活动，学生走出校园，走到社区，捡烟头、捡塑料袋、擦墙，擦门等，学校不失时机地教育学生不践踏草坪、不随地乱扔垃圾，明白我是社区一份子，社区环境靠我们来维护，做环保小卫士。

3、在丰富多彩的活动中进行环保教育活动

首先充分利用周一的升旗仪式，对学生进行环保为主题的演讲如《如何养成良好的卫生习惯》《水，无可替代的资源》《善待地球妈妈》等专题演讲，其次学校在“植树节、”“地球日”、“世界环境日”“爱眼日“等节日，少先队开展丰富的队会活动，如“学雷锋，争做做环保小卫士”“低碳生活，从我做起”“善待地球，保护环境”等，号召学生走进生活、走进社区，共创绿色校园，共创绿色家园，

四、我们的收获

1、学校整体绿化效果突出

学校绿化绿色面积现在达到了7800平方米，绿化率达到60%，人均绿化面积超过了14平方米，形成了四季有鲜花，终年可见绿的绿色校园。

2、师生的环境意识明显增强，爱护环境已成为师生的自觉行为。

师生消费观念科学合理，学校实行严格的门岗制度，严禁师生将严重污染环境和能耗高的商品带入学校。学校师生环保参与意识强，通过参加社会公益活动、环保宣传活动等形式对社会、家庭改善环境质量产生了积极的影响，产生了良好的社会声誉。

一份耕耘，一份收获，在“实施环境教育，创建绿色学校”的活动中，广大师生从身边做起、从自己做起、从小事做起，培养了爱绿、护绿、育绿的意识，让校园更绿、更美了。“实施环境教育，创建绿色学校”的活动不仅培养了孩子们的环境意识，提高了学生的思想道德素质和科学文化素质，也使学校找到了素质教育的突破口。今后，我们将一如既往，而且不断开拓创新，把环保教育渗透在学生的学习、生活的点点滴滴中，进一步提高师生的环保意识和环保行为的自觉性，把我校环保教育工作再次推上一个新的台阶。

常村矿小学

、4

绿色学校申报材料

一、指导思想

以邓小平理论为指导，利用学校得天独厚的优势，对青少年加强环境教育，提高青少年学生的环境意识，培养和树立良好的环境道德观念和行为规范，大力推进素质教育和社会主义精神文明建设。

二、工作实绩

几年来，为贯彻可持续发展战略和科教兴国的战略，落实《全国环境宣传教育行动纲要》，营造一流的育人环境，全面推进素质教育，在上级领导的关心下，在社会各界的扶持下，在全体教职工的努力下，我校以争创“绿色学校”为契机，加快精神文明建设的步伐，把环境教育纳入学校教育教学工作针划，做到组织、计划、人员、经费四落实，取得了显著的成效。

（一）美化校园——营造环境塑形象

保护环境，从小事做起；改善环境，从身边做起。近年来，学校为了营造出一个既现代又环境优美的校园，，并增植了鸡冠花、地雷花、波斯菊、侧柏、刺梅等一些花木。到目前为止，校园绿化面积已达到3233平方米，绿地率为35.5%。美丽的环境加上学生良好的行为习惯使得乌达区五小得到了各级领导的赞赏，学校被评为乌海市花园式单位、市文明标兵单位、综合治理合格单位。

（二）健全制度——增强学生环保意识

学校领导非常重视环境教育，把它作为工作的重点，专门成立环境教育领导小组，由校长挂帅,副校长主抓,大队辅导员及各年级组长、班主任全面组织落实。并且，领导小组成员分工合作，定期检查各个部门的环境保护活动是否落到实处，并及时的进行反馈。就这样在大家的努力之下，我校掀起了“人人参与环保活动的强大声势，争做环保小主人的思想意识逐渐在全体学生心中扎根，大家学环保，用环保、做环保，环保教育活动在我校轰轰烈烈地开展起来。

为了使环保意识深入人心，仅仅是改善外部环境是不够的，因此，在学科中渗透，在课外活动中体现成为我校环保教育活动的一大特色。在社会、自然、语文、健教、思品等学科中均有体现；在学校“小天地 大世界”特色活动中，设有专门的以环保为内容的活动课“大自然的杰作”等；大队部经常性的利用班队课时间开展“小草和我说说话”、“只有一个地球”等中队主题队会。每一个学期，各中队都能出好1－2期环保专刊，利用中队队报对少先队员进行环境、卫生、文明等方面的宣传。各中队确立校内环保活动园地，每周，大队部和卫生室联合起来进行定期的检查和评价。

（三）规范养成——注重垂范做表率

学高为师，身正为范，在环境教育中，我校注重教育的实效性，校领导以身作则，以良好的行为在学生中树立了威望和榜样。为了提高教师的业务水平、认识水平，才能收到良好的效果，学校组织全体教师学习《中国环境报》、《环境保护知识问答》中的有关知识及内容，使教师在教育学生的同时，要不断提高自己。我们认为，榜样的力量是无穷的，教师要在日常生活中从严要求自己，用自己的行为来感昭学生，你弯下腰捡起一张纸屑，学生会看在眼里；你扶起路边一棵披风吹倒的小树，学生会记在心里。很多学生难忘老师俯身捡纸的身影，难忘老师与学生植树的欢快场面。

（四）学科渗透，增强师生的环保意识。

环境教育，教师是组织者、引导者，因此要提高教师的业务水平、认识水平，才能收到良好的效果，学校组织全体教师学习《中国环境报》、《环境保护知识问答》中的有关知识及内容，使教师在教育学生的同时，要不断提高自己。

找出各科教学中与环保教育的结合点，教学中渗透环境教育。如：自然教学中，讲到《地球上的水》一课，使学生懂得水是我们生命中不可缺少的重要资源，目前人类比较容易利用的淡水资源，储量约占全球淡水总储量的0.3%，它是我们的生命水，如果人们不去关心、保护淡水资源，那么“人类见到的最后一滴水将是自己的的眼泪”这句可怕的话将成为现实。在五年级语文课《只有一个地球》的教学中，教师结合课文，告诉学生我们生活的地球是什么样的？我们应该怎样对待地球？使环保知识、环境教育在学科教学中得到渗透。

同时，我校在四、五、六年级的学生中开设了环境教育课，学校选派工作认真负责，能力强的教师担任环境教育课的指导教师，教师们结合每年沙尘暴天气在3月中旬到4月中旬不足一个月时间内大规模的沙尘暴屡次出现，给人们的生活、生产、工作带来极大的破坏，使环境进一步恶化。和学生们一起分析原因，得出结论：过度放牧，乱砍乱伐；上游地区过度用水……，在学生中引起强烈的反响，也使学生明白长此下去，内蒙古这道生态屏障将演变成威胁北方乃至全国的最大最大荒漠，我们要积极行动起来，建设绿化自己的家园，以内蒙古的林茂草丰，换得北方地区人民安居乐业，这是我们义不容辞的责任。

（五）多彩活动——环保思想深入人心

从XX年至今，我校开展丰富多彩的环保教育活动：如“爱我家园，拥抱绿色”环保教育主题活动；“我爱我家”集体倡议；“环保——急鸣的警钟”学生演讲赛； “行动，才是希望的曙光”团员教师演讲赛；红领巾环保假日小队的活动等等；并且确立校外环保活动园地“红领巾卫生街”，各中队轮流进行清扫，活动开展从不间断。“五小少年齐倡议 家庭成员共参与 美化环境迎国庆”等活动。

我校3－6年级学生自发组织了十支环保假日小队，走上街头开展环保宣传，发放环保宣传卡，深入街巷开展环保调查活动。上学期，我校还组织学生观看环保教育影片——《支撑》、《河流》。让学生通过自己的眼睛了解了保护母亲河事不宜迟，了解了“水是生命的源泉”。观看后，我们又组织学生写观后感，并在每周二、周四的红领巾广播站中播出。

我校开展众多的活动中，孩子们接受的不是老师的说教，而是活生生的事实，所以这种爱焕发的是孩子心底的爱，这种责任感将是持久的。

环保教育深入到每个孩子的心中，可以从一首短小的儿歌，一本有意义的书籍，一幅七彩的宣传画，甚至是从一堂有趣的自然课中都能体现。当你走进第五小学，你会发现，随便倒饭的现象消失了，浪费水的没有了，纸张学生主张正反两面使，不折花木、不踏草坪，全都做到人走地净……

如今，校园的墙壁会说话，花池里的花草无人摘，对学生提倡的“五不”（不扔废纸、不随地吐痰、不乱写乱画、不打架骂人、不损坏花草树木），在校园里得到了体现，每年一次的“校园之声”文艺汇演，丰富了学生的课外生活。

营造“花园式”校园，争创“绿色学校”，是全体五小人孜孜以求的目标；筑绿色风景线，育自觉护绿人，是我们不懈的追求。我们坚信，在各级领导的积极领导和热情关心下，在全体五小人的共同努力下，五小在争创市级“绿色学校”的征途中定能扬帆起航，再创佳绩!

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饮料营销策划方案一一、营销背景分析、1992年全

国城市479个，1994年城市人口34亿人，流动人口7000~8000万左 右，1995年城市640个，中等城市178个，大城市、特大城市76 个。、1999年可口可乐销售388亿箱，百事可乐10900万箱， 2000年1~6月可口可乐已销售33亿箱，两家饮料商同时提出让中国 青年养成喝碳酸饮料的习惯的想法和举措。我们的饮料会超越 它们的业绩。其它略二、目标市场及创意说明随着

国家经济持续稳定的增长，在社会总资产一定的情况下，实现企业超 国家或地区经济增长率大幅度增长，市场大战不可避免。如何 使消费者购买一个企业的产品，使消费者满意是使利润最大化和长期 发展的最佳途径，同时也决定一个企业在现阶段下不可能拥有100的 市场份额，也给了每一个企业一个机会。就饮料市场来看，从 大的跨国集团可口可乐、百事可乐，小到健力宝、椰风等已形成品牌 的饮料。在进入97年的市场大战中，根据自身以往的经验、企 业实力，稳固拓展其市场较容易一些，同时也会引发更激烈的市场竞 争，作为饮料新军的饮料加入战斗，直接进入竞争的核心会受到多重 的障碍、排挤，因此希望我们的饮料于2011年被列为中国旅游界制 定专用饮料，旅游人数将达42人次，创收43757亿。本企划案 构思由旅游业入手，对于旅游者这一消费群，其手中资金充足，社会 活动面广，流动性大，接受新鲜事物能力较强，好奇心强，一旦取得 这一消费群的认可和信赖，将会带动大批消费群。计划首先在 年初进入旅游风景区市场，同时少量进入部分城市市场，此阶段加大

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宣传、树立品牌为重中之重、避实就虚，为进入城市市场作好准备。 进入夏季同时在风景区、城市展开销售攻势，面向青少年消费群，在 品牌树立后面向大众，最终目标让饮料与水果划等号，在旅游者中树 立品牌，另一方面可以吸引一批国外游客，为以后打开国际市场打好 基础，再一方面，在旅游者中开拓市场，使企业有充足的时间进入城 市市场的策略，旅游者与城市市场相辅相成，可松可紧。三、行销策划案1、产品、包装合乎国家规定，图案简洁明快，以红白色为基色，突出品牌，能吸引消费者的购买欲、有活力，增加 防伪标志不是非有不可主要是预防假冒、引起消费者注意。、定价建议全国统一零售价3元，其一、减少钱货交易时间；其二、便 于计算、找零；其三、适当时机增加自动售货机。其它略2、促销策略以广告为主、建议广告词为饮料菜汁融为自然，全国 媒体选择以电视为主，合理选择时间段，可以跟在可口可乐等广告片 的时间段内播放。地方选择报纸为媒体，选择电视一般以点播 电视剧为宜或加在儿童节目时段播出。、统一全国销售点品牌 标志，如遮阳棚、伞等上的标志，制作精美钥匙扣作为赠品。、加强营销策划，争取列为2011年中国旅游界指定饮品。、大型 活动、联系风景名胜区当地电视台，旅游主管部门制作饮料带 你游中国的电视系列风光片，留2~3分钟的旅游指南，介绍食宿，旅 游路线，突出安全性，此风光片应尽快制作，其作用一方面带动当地 旅游经济，便于饮料进入当地市场。另一方面避免与地方保护 主义相接触。、制作每套60张或40张祖国风景名胜纪念卡，专业资料整理

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每张一个风景名胜。每包夹带一张，一般原则只在当地风景区 出售，制作要求便于收藏、有纪念价值，选集卡最多的消费者中抽取 一位聘为饮料名誉销售督察员，享受企业员工同等待遇及月薪若干， 另设一、二、三、纪念奖若干。3、销售渠道1东西以沿

广大市民朋友：

20__（丁酉）年公祭中华人文始祖伏羲大典暨第__届中国天水伏羲文化旅游节（以下简称“节会”）6月22日将在我市举行。近日，各方宾客陆续汇聚天水，车流、人流将大幅增加，对我市道路交通产生很大压力。为避免交通拥堵，预防交通事故，保障“节会”各项活动顺利举行，特提出以下倡议：

做“绿色出行”的参与者。从现在起，主动放弃使用私家车，尽可能采取乘坐公交车、骑自行车、步行等绿色出行方式，让我们共同体验低碳、畅通的城市交通环境。

做“文明出行”的践行者。出行中，服从交警指挥，遵守交通法规，拒绝交通违法，摒弃交通陋习，自觉做到人让人、车让人、车让车，让出一份友爱、让出一份文明。

让我们立即行动起来，乘着创建全国文明城市的东风，从自己做起，从现在做起，以“绿色出行、文明出行”的交通方式，让天水的环境更加天朗气清、道路更加安全畅通，为“节会”在我市成功举办增光添彩！

倡议人：

20__年__月__日

XX，男，19xx年xx月出生，xx年x月参加工作，中共党员，本科文化，现任xx乡党委委员、副乡长，分管文教、卫生、计划生育等工作。该同志在乡党委政府的正确领导下，能认真贯彻党在农村的方针、政策、路线，用心履职尽责，开创性地开展工作，圆满完成各项工作任务，并取得实际成效。其具体表现如下：

一、政治坚定，素质潜力较强。

该同志政治思想坚定，能认真学习政治理论，用科学理论武装自我的头脑，在思想上行动上和党中央、上级党委政府持续高度一致，能严格执行贯彻落实党委政府的决议。能勤抓理论和业务知识学习，注重培养和提高各方面素质，具有较强的文化素养、理论素质和文字写作潜力，工作适应潜力强，是一个全面发展的优秀农村基层干部。

二、作风正派，奉献意识浓厚。

该同志具有较强党性，为人厚道，诚实正派，敢作敢为，善于团结同志，搞好协调，不利于团结的话不讲，不利于团结的事不做，能大事讲原则，小事讲风格。对待得与失，能树立一颗平常心，无论党委政府分派何种工作，从不斤斤计较，乐于奉献，总是默默无闻，无怨无悔，尽职尽责抓好落实。在工作中从不好大喜功，力求戒骄戒躁。对待同志谦虚和善，能为之尽力而为，不搞虚情假意，不推诿扯皮。

三、求真务实，工作作风踏实。

该同志能深入基层，勤于调研，和农民深交朋友，及时了解和掌握民情动态，为领导决策带给第一手资料。能模范遵守乡里规章制度，严格执行廉洁从政有关规定，作执行制度的表率。在工作中能沉下去，能结合农村实际提出必须独到的见解，能从大局出发，从长远出发，为群众办事，为党委政府分忧解难。

四、恪尽职守，工作效能较高。

该同志忠于职守，在分管工作方面肯下苦功夫，善于统筹兼顾，提高工作效率，突出工作效绩，注重抓好完善制度建设，搞好协调衔接，规范工作流程，较好地调动各方面用心性，各项分管工作规范有序，井然有条。

五、严于律己，廉洁自律意识强。

能自觉遵守中央有关廉洁自律方面的有关规定，不断增强反腐倡廉的意识和自律潜力。能够发扬吃苦在前，享受在后，艰苦奋斗的优良传统，持续了一名党员领导干部应有的品格。

网络营销策划书范文

营销策划的基本框架：

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立

全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

一个案例：莱软教育软件营销策划案

市场环境

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严

格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。 我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：

(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

（1）全三维动画讲解知识点

（2）独特的智能化人机交互练习

（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

（4）课程设计和素材加工功能

（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

（1）高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

（3）高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。

（2）选择高考竞争激烈的地区。

（3）选择各地区的中心城市。

（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆 营销策略制定

（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。 广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

（1）在校高中学生及其家长

（2）高中数理化任课教师

（3）主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）软件销售的经销商

（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）

（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）关注教育事业发展的公众人物

（2）热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品；

(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；

(3)直观生动的三维动画效果；

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

（1）天翼让学习更轻松

（2）天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；

（2）表现主题：天翼让学习更轻松；

（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；

（4）时段性媒体。

公关策略制定公关策略

（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；

（2）商务公关活动与公益活动相结合；

（3）公关活动与媒体相结合。

公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

公关活动的设计

活动方案一：天翼软件500所中学演示会

活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛

活动方案三：软媒宣传

活动方案四：千名优秀中学生奖励活动

xx汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供的、最有影响力的服务，成了xx汽车的理想与抱负。xx汽车借助公益活动走进社区，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为xx汽车最忠诚的客户。

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与xx的距离，提高公司的品牌形象。

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

1、在这一系列的活动过后，将会给xx汽车销售带来质的飞跃。市场将对xx汽车有了更高层次明确的认识和印象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点。对树立xx汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！

1、“关爱儿童成就未来”，由xx汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的xx汽车——“我心中喜爱的xx儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡”

“xx品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享xx品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——xx完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时，加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了xx的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

爱的朋友：

我们都渴望蔚蓝的天空，渴望清新的空气，渴望畅通的道路。然而近几年，随着社会经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，这些曾经美好的生活环境正悄然远离我们。其中，因为私家车辆日趋增多而导致的尾气排放、交通拥堵、停车困难、雾霾加重等环境问题更是日趋严峻。于是，继各种限行办法之后，杭州市政府又在3月25日颁布了限牌令，以此来控制机动车数量，达到治堵的目的。但是，光靠政府的力量是不够的，环境问题和我们每个人的生活息息相关，保护环境是我们每一位公民应尽的责任和义务。为此，我们向大家发出倡议：低碳生活，绿色出行！

一、做低碳生活、绿色出行的倡导者。我们倡议广大市民朋友提高低碳意识，树立低碳理念，倡导低碳生活，宣传健康、环保的出行方式，让我们的生活多一些绿色，多一份健康。

二、做低碳生活、绿色出行的践行者。我们倡导“能走不骑、能骑不坐、能坐不开”的出行理念，上下班率先搭乘公司班车、公交车、地铁等公共交通工具，鼓励步行、骑车、搭车等时尚、健康、低碳的出行方式，每周少开一天车，少打一次车，齐心共建绿色城市。

三、做低碳生活、绿色出行的传播者。积极向身边的同事、朋友、家人宣传节能减排、绿色出行的意义，推广科学、健康、低碳的出行方式，让更多的人一起加入到绿色出行的队伍中来。

低碳生活、绿色出行。自然、朴素、简单、节约的生活正在成为新的生活时尚，让我们积极行动起来，停止抱怨，从我做起，过低碳生活，做绿色公民，让我们的环境更美好，让我们的生活更和谐！

倡议人：

20__年__月__日

［关键词］控价政策；汽车营销；影响；经营改革

［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）9-0007-02

企业消费增长带来的不良反应集中表现在“环保、能耗”两方面，与我国社会主义科学发展观理念相违背。最近几年，城市废气排放量及汽油消耗量日趋增多，其背后引发的却是严重的环境污染及资源耗损问题，若不及时采取政策控制则会成为制约城市经济发展的障碍。国家制定的“控价政策”有效限定了汽车的生产销售，但也给消费者及企业造成了多方面的影响。

1汽车消费调控的辅助政策

社会主义科学发展观提出了经济产业的“集约型”道路，汽车产业也需要走环保节能的发展道路。为此，2010年6月30日，国家发展改革委、工业和信息化部、财政部公告了“节能产品惠民工程”节能汽车(1.6升及以下乘用车)推广目录。根据《财政部国家发展改革委关于开展“节能产品惠民工程”的通知》和《财政部国家发展改革委工业和信息化部关于印发“节能产品惠民工程”节能汽车(1.6升及以下乘用车)推广实施细则的通知》的通知，中央财政将对发动机排量在1.6升及以下、综合工况油耗比现行标准低20%左右的汽油、柴油乘用车(含混合动力和双燃料汽车),按每辆3000元标准给予一次性定额补贴，由生产企业在销售时直接兑付给消费者。

汽车消费是市场经济发展的促进因素，也标志着社会群体经济收入水平的提高。但随着汽车购买量的增多，汽车使用导致的环境问题、能耗问题也更加严重，给社会群体的日常生活带来不便，如：空气污染、交通堵塞、油价上涨等，这些都会降低人们生活的幸福指数。为了合理引导汽车消费，国家制定了相关的辅助政策指导消费者理想购车，《汽车节能补贴政策》的推出起到了明显的成效。由于这一“节能产品惠民工程”在全国范围内推广，受惠人群远比新能源新政广泛，同时也为国家控价政策的实施做好了前期准备。

2控价政策对汽车营销的影响

“控价政策”本质上是在国家的领导下，科学利用经济职能及社会公共服务职能引导产业发展，为汽车销售行业创造更加稳定持久的经营环境。控价政策推广关系着汽车营销体系的多个主体，对个人消费、企业销售、市场推广、产业发展等方面造成了利弊不同的影响。

2.1个人消费

价格控制是限定汽车价格的最直接方式，避免了商家之间的恶意炒作或哄抬物价，维持了汽车销售行业的稳定发展。控价政策推广在调控销售商价格时，也带动了个人消费水平的提高。调查显示，政府参与汽车价格控制使得国内汽车消费上升20%左右。“低价格”销售往往是吸引消费者的最有利因素，满足了更多消费群体的购车需求。

2.2企业销售

相对于个人消费者来说，控价政策对销售商的汽车营销活动是很大的冲击。由于价格限定在一定范围，企业的市场价格趋于固定，原先内部制定的价格调整方案将无法正常实施。从某一方面来说，控价策略也降低了销售商的经济收益，尤其是在购车高峰期，销售商每辆车的收益会减少10%～15%,销售数量越多其损失的经济收益也越大。

2.3市场推广

针对不同的消费者群体，汽车制造商生产了不同档次的汽车商品，为购买者提供了更多的消费选择。政府参与价格调控不利于企业的市场推广活动，品牌汽车的市场占有率明显降低，可以利用或者推广的空间相对狭小。如：节能汽车补贴政策的颁布，实际上是对高档次、大排量汽车采取的间接性控价措施，把消费主流转移到中档次、低排量的汽车营销。

2.4环境保护

从客观角度分析，处于国家控价政策下的汽车营销也开始走“绿色环保”道路，各种节能降耗、环保改革等措施进一步推广。最为关键的是随着时间的推移，“环保”必然成为汽车营销的新思想，汽车销售或商在制定市场营销方案时充分考虑环保效果，确保了市场销售活动的顺利进行，有助于实现经济效益增收及环境保护“双赢”的成效。

2.5产业发展

汽车行业是工业经济的主要构成，也是我国国民经济未来的支柱产业。国家制定汽车控价策略是优化产业发展的重要一步，引导了社会群体能够理性消费，防止汽车经济泡沫现象的发生。同时控价也能制止汽车制造商、销售商肆意调价，从多方面维护了汽车消费者的经济利益。未来对汽车产业坚持控价政策是必不可少的，也是倡导绿色经济的关键。

3控价政策下的资金调控方案

3.1收支均衡

财务监督策略的执行可间接性地加强资金调控，属于一类“以督代管”的经营模式。财务部门针对资金调控设计的监督方案应从“收入”、“支出”两方面进行，以确保各项资金调控方案“有账可查”。财务部门负责人需严格按照企业提供的财务管理指标，定期查验资金收支状况，对存在疑问的账务要一一核对查清，杜绝“漏账、少账、毁账”等不良行为。

3.2详细规划

汽车营销活动需要资金为支撑，资金调控失效也是由于资金利用空间有限或者可利用资金数额较少，给会计人员的财务工作造成了许多困难。资金筹划的主要任务是筹集、规划资金，能够为企业提供足够的资金保障。一方面，财务部结合企业未来的发展走向，积极联系同行合作者参与投资，为自身企业的经营筹集更多的资金。另一方面，对已掌握的资金合理规划筹集。

3.3资金预算

预算阶段是统筹资金管理的核心环节，通过预算可达到资金合理调控的要求，力争为企业带来最大的经济收益。财务部门的预算工作需涉及各个方面，如：市场推广，会计人员必须要根据掌握的资料信息，预算商品在市场推广营销期间的成本开销，生产成本，预算生产加工的成本投资需考虑设备、原料、人员等因素，综合预算、多次预算才能避免资金浪费。

3.4全面审核

资金预算是一种超前性工作，财务核算则是后期的验收性工作，主要是对企业每一笔资金的流通状况详细审核。会计人员在核算中应以事实为依据，收集与资金调控相关的凭证作为核算依据。如：财务报表、采购发票、税务发票、收支数据等，若核算时遇到账务不清或不详等问题，必须要查明账务情况，涉及金额较大的账务问题需及时汇报上级领导。

4借助绩效考核促进营销增长

2绩效考核是对职员的日常工作进行详细记录，到达某一阶段之后综合考核评比，以确定该职员在相应阶段的工作业绩及办事效率。市场经济体制改革后，绩效考核逐渐成为企业经营管理的重要措施，其能够激发内部员工参与工作的积极性，显著提高了营销项目在市场的推广速度。为了适应国家价格控制策略的新环境，汽车营销商必须坚持绩效考核方式，指导业务人员更好地开展汽车销售活动。

4.1行业改革

面对汽车控价政策的全面推广，汽车行业改革发展的步骤逐渐加快，绩效考核制度的实施能加快人员的节奏感。如：定期对职员的工作效率详细审定，对业务经营存在的问题及时纠正，优化经营流程或营销方式以创造更多的经济收益。采用绩效考核模式可对固定工资、绩效工资分别核算，这是一种最直接的绩效考核及奖励方式，有效发挥了激励人员的作用。

4.2营销监督

“激励式”管理是新时期人员管理的先进方法，其不仅在工作制度上重新约束职员的行为，在薪资分配方面也能够体现“多劳多得”的原则，充分带动了人员参与工作或完成任务的积极性。许多企业基本上设置了“年终奖”项目，结合员工平时工作状况评估后给予薪资奖励。最终目的是为了督促人员发挥个人价值为企业创造利润，促进汽车销售额的增长。

4.3引导销售

每年年初企业要制订本年度的生产计划，对现有的人员进行优化调配，以发挥最大的人力资源价值。从根本上看，业绩考核属于一种管理策略，通过考核的方式约束职员的工作行为，引导业务人员按照标准完成销售任务。绩效考核分为年度、季度、月度等不同的阶段指标，在某一个时间段内督促了职员积极完成各项任务，促进了经营管理目标的实现。

4.4整顿经营

我国市场经济正面临着经济全球化及经济区域化两大趋势，国内、国外市场均遇到了新的挑战及机遇。为了尽快适应这类发展趋势，企业必须要对内部体制综合改革，结合控价政策的新要求总结汽车营销方案的不足，并结合相关措施及时整顿改进。如：根据汽车营销绩效考核的结果，分析影响绩效上升的因素，通过营销方案的优化提高销售率。

5结论

综上所言，汽车消费是未来市场经济发展的主流，对汽车行业的结构调整有着重要的意义。考虑到市场经济的健康发展，国家制定相关政策参与汽车营销活动，为销售商的市场策略提供了科学的指导。面对新的市场营销环境，汽车销售企业必须灵活转变政策以尽快适应新的市场，资金调控、绩效考核是汽车营销水平提升的有效措施，能够为企业创造更加丰厚的经济收益。

参考文献：

吴德军。汽车营销方案存在的不足及改进措施［J］.汽车市场调研，2010,21(15):10-11.