北京地坛讲解（推荐20篇）

各位游客大家好：

我是你们的导游陈琪琪，大家可以叫我小陈就行了。

接下来的几天中就由我来为大家一起来游览北京故宫博物院的名胜风景，希望通过我的讲解，能够使您对北京留下一个好印象，同时也对我的工作提出宝贵意见，好，接下来我们就开始今天的旅行吧!

故宫是明、清朝时的皇宫，也是当今世界规模最大建筑最雄伟，保存最完整的古代皇家宫殿。故宫又叫紫禁城。紫禁城是中国五个世纪以来最高权力中心，它以园林景观和容纳了家具及工艺品的9000个房间的庞大建筑群，成为明清时代中国物价历史的见证，1987年，北京故宫被联合国列入[ 世界遗产名录]。

故宫坐北朝南，开有四条门。各位朋友，这里就是故宫的正门，叫午门，意思是正午的太阳光芒四射。

各位请看，在10米高的城墙上耸立着五座城楼，从上面看就像物质展翅飞的凤凰，故午门又称五凤楼。大家可以在这里拍照留影吧!

好啦!现在大家自由活动，晚上六点在故宫门前集合，祝大家有玩开心。

“三圈环流”一直是教学的难点。由于本节内容空间尺度大、要素多，只凭课本中的图片，学生难以理解吃透，借助多媒体课件的动画展示，也只能看得见，仍然摸不着，学生也只是凭借画面去想象，难以形成空间思维的概念，最后也是晕头转向。因此我们决定让学生动手，制作三圈环流模型。以此提高学生的空间想象能力和逻辑推理能力。

二、教学思路

本次实验按照实验准备――小组分工――合作互助――模型展示――教师总结这5步完成。在实验准备阶段，由老师事先安排好实验所需要的材料;然后小组分工对材料进行加工，形成最后模型制作所需要的材料;然后，小组结合课本上“三圈环流的形成”相关文字介绍，合作完成模型;最后对模型进行展示，教师对模型制作中出现的问题进行点评。

三、教学准备

(1)地球仪。每个班准备10个橡胶地球仪玩具，其大小适中，并自带经纬网，学科性强，可以在实验的同时帮助学生加深地理认识。

(2)硬纸条。以打印纸为材料，上面已经绘制了4个垂直气流、3个近地面风向和3个高空风向，只需要学生在上课时沿线剪下即可，大大节省了课堂时间。同时，在设计上，高空风和近地面风是不一样的，高空风成弧形，最后偏转了90°，近地面风成直线形。这是因为高空风向和近地面风的成因略有差异，在制作前需要给学生具体强化。

(3)透明胶布、剪刀等。

(4)模型制作：

①明确分工。在课堂上，学生以学习小组为单位，合理分工。2个同学负责剪纸，2个同学负责折叠，准备出4个垂直气流、3个高空风、3个近地面风，另2个同学负责阅读课本，了解三圈环流的形成过程;

②合作互助。材料准备齐后，小组同学群策群力，共同完成模型。

第一步，赤道地区受热最多，近地面空气膨胀上升，所以在赤道附近有上升的垂直气流;而极地终年寒冷，空气堆积下沉，所以极地附近有下沉的垂直气流。

第二步，赤道地区空气上升后，高空空气密度增大，形成高气压;极地地区空气下沉后，高空空气密度减小，形成低气压。在水平气压梯度力的作用下，高空空气由赤道流向极地(南风)，受地转偏向力影响，南风逐渐右偏成西南风，在30°n附近高空偏转成西风。这样，来自赤道上空的气流不断在此堆积下沉。因此，30°n附近有下沉的垂直气流。因此近地面空气密度增大，形成高气压。空气由此向南、向北流出，其中向南流的气流(北风)受地转偏向力的影响，逐渐偏成东北风(近地面)，低纬环流形成。

第三步，从30°n近地面向北流的气流(南风)受地转偏向力的影响，逐渐偏成西南风(近地面);极地空气下沉，近地面空气密度增大，形成高气压，空气向南流出(北风)，逐渐偏成东北风(近地面)。于是在60°n附近，从南边来的西南空气和从北边来的东北空气相遇，暖而轻的气流爬升到冷而重的气流之上。因此60°n附近有上升的垂直气流。

第四步，60°n附近空气上升后，在高空分别流向30°n(高空风)和90°n(高空风)，组成了中纬度和高纬度环流圈。

四、模型展示

模型制作完成后，各小组派代表展示小组模型制作成果，并结合模型说出三圈环流的过程。

五、教学评价

本次模型制作，体现了模型制作的以下优势：

一是学生学习地理的兴趣提高。传统的教学以老师讲授为主，学生只靠死记硬背掌握知识的要点，学习的兴趣不浓，效率不高。而本次“三圈环流”模型制作，让全体学生都参与进来，在小组中合作学习，动手制作，体现了地理学科的特色，大大提高了学生学习地理的兴趣。

二是培养了学生的探究精神。完成本次模型，需要调用以往所学的“热力环流”、“风”、“地转偏向力”等知识，这也是“三圈环流”的难点，通过小组合作探究，查阅相关资料，加深了对以往知识的理解，也培养了学生的探究精神。

三是将复杂、运动的地理事物进行分解，直观地展现出来，深化了学生的空间思维能力。通过本次模型制作，学生对三圈环流的形成过程有了更加直观、深刻的认识。

曾几何时，还能一起去自习室温习旧日的功课？曾几何时，还能一起漫步寝室楼底的绿地？曾几何时，我们依旧像从前牢记那个美丽的梦？也许从今天开始，这一切又将重新上演。。。

二：新人背景

他：忠厚却不乏浪漫，信心却不乏阳光，温情却不乏孝顺

她：追求完美且脚踏实地，为人谦逊且注重细节

他和她是高中同桌，多年的恋爱长跑为爱情的滋长增添更多的养分，禁得住考验的爱才是完美无暇的；双鱼和处女的结合本就是天造地设的一对，共同追求和谐生活的伴侣，他们就是榜样。。。

三：典礼现场

场景布置：将绿色做为主体颜色，营造一个清新自然林荫小道的感觉。婚礼走廊设计得像校园入口一样，预示着爱情的开始。婚礼拱门设计几个某某学校大字的样式，旁边几张课桌上放上新人的爱情信物。

场景一：从回故里

(婚礼音乐：同桌的你)

在炎炎的夏日里，满载着生命的生机，带着最美好的祝愿来见证我们的好朋友简可与周庆颖的人生大典，我们带着一份希望而来，同时也有几许的好奇，这对新人是怎样在茫茫的人海中找到真爱他，他们的心之弦是在哪一刻找到了共同的频率，他们手心的爱情线是在哪一秒找到了共同的交点呢，先让我们来共同观看一段短片，一同去回味这对新人的真爱里。

播放短片《成长里程》时长约三分种(取材主要与校园生活生活，记录曾今同桌的点点滴滴，互帮互助，引起暧昧)

曾今走过的路，只是开始，真爱与友情还傻傻分不清楚的他们，为即将着陆的爱情铺平了道路，为了他们爱情的启程请大家献上喝彩与掌声。

场景二：幸福启程

(婚礼音乐：如果这就是爱情)

各位来宾，各位朋友，伴随着春天的节奏，有请伴郎，伴娘把祝福的火种送到您桌前，让我们共同把课桌上的祝福之火点燃，同时放响上课铃一段美妙的爱情之课就这样开始了。新人出场，来到祝福之火并在桌椅上坐下“听课”,主持人引导新人之间你情我愿的对白，随后响起下课铃，表白结束。

场景三：浪漫宣誓

(婚礼音乐：永恒的誓约)

手与手相牵的一刻起，你们彼此交流的不只是单一的爱，而是一个生命对另一个生命的感悟，从心与心碰撞的一瞬间，你们相互承诺的不仅仅是爱情，而是一份永恒的责任。男花童拿着新娘最爱的向日葵，女花童新浪最爱的篮球，互相赠与对方；之后两个花童会各出一个脑筋急转弯的问题，回答对了有奖励，答完之后将事先准备好的钻戒交予新人，互相带上，此刻想起婚礼进行曲，主持人引导观众掌声。

场景四：爱的感动

(婚礼音乐：听妈妈的话)

当年的顽皮少年郎已经长成了顶天立地的男子汉，往日的娇娇女将要为人妻，为人母，他们不仅仅是爸爸妈妈的宝贝，从今天开始，他们还会时刻准备着做宝贝的爸爸妈妈，现在有请新郎新娘，把你们真挚的情感化做浓情的拥抱送给自己的爸爸妈妈。父母为新人点燃责任和祝福的蜡烛，举着蜡烛然后共同注视，放音乐《唯有时光》，许下心愿期待明天的美好。

场景五：爱情流水

(婚礼音乐：心雨)

今天是一个崭新的开始，两个人的生命从今天开始要合二为一，你们的快乐与收获将由你们共同分享，爱是甜蜜的开始，爱是快乐的延续，请你们走到这里，把你们的真情真爱溶合在一起，让亲朋们，让所有爱你们的人一起去感受甜蜜与幸福。新人倒高山流水香槟塔，将彼此的爱浇灌。拿出四个大一点的杯子，里面各庄一半的纯净水，在用四个小一点的杯子，分别用红黄蓝白四种颜色的液体(红：新人的家长等亲戚；黄，新人的老师等学长；蓝，新人的同事等朋友；白，新人自己)，感谢所有与自己有关的人。

天坛布局

天坛的主要建筑均位于内坛，从南到北排列在一条直线上。全部宫殿、坛基都朝南成圆形，以象征天。整个布局和建筑结构，都具有独特的风格。祈年殿是皇帝祈祷五谷丰登的场所，是一座三重檐的圆形大殿，高38米，直径32.72米，蓝色琉璃瓦顶，全砖木结构，没有大梁 长檩，全靠28根木柱和36根枋桷支撑，在建筑的造型上具有高度的艺术价值。

天坛被两重坛墙分隔成内坛和外坛，形似“回”字。两重坛墙的南侧转角皆为直角，北侧转角皆为圆弧形，象征着“天圆地方”。外坛墙周长6553米，原本只在西墙上开辟祈谷坛门和圜丘坛门，1949年后又陆续新建了东门和北门，并把内坛南面的昭亨门改为南门。

天坛的内坛墙周长4152米，辟有六门：祈谷坛有东、北、西三座天门，圜丘坛的南面有泰元、昭亨和广利门。主要建筑都集中在内坛，南有圜丘坛和皇穹宇，北有祈年殿和皇干殿，两部分之间有隔墙相隔，并用一座长360米、宽28米、高2.5米的“丹陛桥”(砖砌甬道)连接圜丘坛和祈谷坛，构成了内坛的南北轴线。

圜丘坛是皇帝举行祭天大礼的地方，始建于嘉靖九年(1530年)。坛平面呈圆形，共分三层，皆设汉白玉栏板。坛面原来使用蓝琉璃砖，乾隆十四年(1749年)重建后，改用坚硬耐久的艾叶青石铺设。每层的栏杆头上都刻有云龙纹，在每一栏杆下又向外伸出一石螭头，用于坛面排水。圜丘坛有外方内圆两重矮墙，象征着天圆地方。圜丘坛的附属建筑有皇穹宇及其配庑、神库、宰牲亭、三库(祭器库、乐器库、棕荐库)等。 站在圜丘坛最上层中央的圆石上面虽小声说话，却显得十分洪亮。因此每当皇帝在这里祭天，其洪亮声音，就如同上天神谕一般，加上祭礼时那庄严的气氛，更具神秘效果。这是因为坛面光滑，声波得以快速地向四面八方传播，碰到周围的石栏，反射回来，与原声汇合，则音量加倍。

圜丘坛

圜丘坛又称祭天台、拜天台、祭台，是一座露天的三层圆形石坛，为皇帝冬至祭天的地方，始建于明嘉靖九年(1530年)，清乾隆十四年(1749年)扩建。坛周长534米，坛高5.2米，分上、中、下三层，各层栏板望柱及台阶数目均用阳数(又称“天数”，即九的倍数)，符""之尊。坛面用艾叶青石砌就。坛面除中心石是圆形外，外围各圈均为扇面形，数目也是阳数。每层都有汉白玉栏板望柱，均为9的倍数。顶层中心的圆形石板叫做太阳石或者天心石，站在其上呼喊或敲击，声波会被近旁的栏板反射，形成显着的回音。

古代中国将单数称作阳数，双数称作阴数。在阳数中，数字9是“阳数之极”，表示天体的至高至大，叫作“天数”。古人认为九是阳数之极，表示至高至大，皇帝是天子，也至高至大，所以整个圜丘坛都采用九的倍数来表示天子的权威。圜丘坛的栏板望柱和台阶数等，处处是9或者9的倍数。顶层圆形石板的外层是扇面形石块，共有9层。最内一层有9块石块，而每往外一层就递增9块，中下层亦是如此。三层栏板的数量分别是上屋栏板72块，中层108块，下层180块，合360周天度数。三层坛面的直径总和为45丈，除了是9的倍数外，还暗含“之尊”的寓意。

圜丘坛外有两重围墙，内圆外方，四面各辟棂星门一座。西南角有望灯台三座(南北二座只余遗迹)，东南角有燔柴炉、瘗坎、燎炉和具服台。坛东还有神库、神厨、宰牲亭、祭器库、乐器库和棕建库等附属建筑。

皇穹宇

圜丘坛以北是皇穹宇，皇穹宇院落位于圜丘坛外壝北侧，坐北朝南，圆形围墙，南面设三座琉璃门，主要建筑有皇穹宇和东西配殿，是供奉圜丘坛祭祀神位的场所。祭天时使用的祭祀神牌都存放在这里。它始建于嘉靖九年(1530年)，初名泰神殿，十七年(1538年)起改称皇穹宇。乾隆十七年(1752年)重修后为鎏金宝顶单檐攒尖顶建筑，用蓝色琉璃瓦铺设屋顶，象征青天。大殿直径15.6米，高19.02米，由八根金柱和八根檐柱共同支撑起巨大的殿顶，三层天花藻井层层收进，构造精巧。殿正中有汉白玉雕花的圆形石座，供奉“皇天上帝”牌位，左右配享皇帝祖先的神牌。正殿东西各有配殿，分别供奉日月星辰和云雨雷电等诸神牌位。整个殿宇的外观状似圆亭，坐落在2米多高的汉白玉须弥座台基上，周围均设石护栏。另外，在皇穹宇殿前到大门中间的石板路上，由北向南的三块石板叫做三音石。在皇穹宇门窗关闭而且附近没有障碍物的情况下，站立于第一块石板上击掌，可听到回音一声;于第二块石板上击掌，可听到回音两声;于第三块石板上击掌，可听到回音三声。

回音壁就是皇穹宇的围墙。墙高3.72米，厚0.9米，直径61.5米，周长193.2米。墙壁是用磨砖对缝砌成的，墙头覆着蓝色琉璃瓦。围墙的弧度十分规则，墙面极其光滑整齐，对声波的折射是十分规则的。只要两个人分别站在东、西配殿后，贴墙而立，一个人靠墙向北说话，声波就会沿着墙壁连续折射前进，传到一、二百米的另一端，无论说话声音多小，也可以使对方听得清清楚楚，而且声音悠长，堪称奇趣，给人造成一种“天人感应”的神秘气氛。所以称之为“回音壁”。

祈年殿

祈年殿在天坛的北部，也称为祈谷坛，原名大祈殿、大享殿，始建于明永乐十八年(1420xx年)，是天坛最早的建筑物。乾隆十六年(1751年)修缮后，改名为祈年殿。光绪十五年(1889年)毁于雷火，数年后按原样重建。目前的祈年殿是一座直径32.72米的圆形建筑，鎏金宝顶蓝瓦三重檐攒尖顶，层层收进，总高38米。

祈年殿的殿座就是圆形的祈谷坛，三层6米高，气势巍峨。坛周有矮墙一重，东南角设燔柴炉、瘗坎、燎炉和具服台。坛北有皇干殿，面阔五间，原先放置祖先神牌，后来牌位移至太庙。坛边还有祈年门、神库、神厨、宰牲亭、走牲路和长廊等附属建筑。长廊南面的广场上有七星石，是嘉靖年间放置的镇石。

天坛的主体建筑是祈年殿，始建于明永乐十八年(1420xx年)。每年皇帝都在这里举行祭天仪式，祈祷风调雨顺、五谷丰登。祈年殿呈圆形，直径32米，祈年殿高38米，是一座有鎏金宝顶的三重檐的圆形大殿，殿檐颜色深蓝，是用蓝色琉璃瓦铺砌的，因为天是蓝色的，以此来象征天。

祈年殿在建筑上出色之处是，祈年殿用28根楠木大柱和36块互相衔接的榜、桷，支撑着三层连体的殿檐。这些大柱有不同的象征意义：中央四柱叫通天柱，代表四季;中层十二根金柱，代表十二个月;外层十二根檐柱，代表十二时辰;中外层相加二十四根代表二十四节气;三层相加二十八根，代表二十八星宿;加柱顶八根童柱，代表三十六天罡;宝顶下雷公柱，代表皇帝一统天下。其附属建筑有皇乾殿、祈年门、神库、神厨、宰牲亭、燔柴炉、瘗坎、具服台、走牲路及72间长廊等。长廊南面的广场上有七星石，石上镂刻山形云纹图案，是明嘉靖时放置的镇石。

这座大殿坐落在面积达5900多平方米的圆形汉白玉台基上，台基分3层，高6米，每层都有雕花的汉白玉栏杆。这个台基与大殿是不可分的艺术整体。当游人跨出祈年殿的大门，往南望去，只见那条笔直的甬道，往南伸去，一路上门廊重重，越远越小，极目无尽，有一种从天上下来的感觉。难怪一位法国的建筑专家在游览了天坛之后说：摩天大厦比祈年殿高得多，但却没有祈年殿那种高大与深邃的意境，达不到祈年殿的艺术高度。这座大殿在1889年(清光绪十五年)被雷击起火焚毁，据说，当时殿的大柱是用沉香木做的，燃烧时，清香的气味，数里之外都可以闻到。翌年，皇帝召集群臣商量重建祈年殿。因找不到图样，掌管国家建筑事务的工部便把曾经参加过祈所殿修缮事务的工匠们召集来，让他们根据记忆、口述制成图样，再施工建造。因此，现在的祈年殿是清代光绪年间的建筑，但是，基本建筑形式、结构，还保留着明代的样子。

九龙藻井

祈年殿内，天花板处是精致的“九龙藻井”，龙井柱则是描金彩绘。殿内中央有一块平面圆形大理石，石面上的花纹，是自然形成的龙凤花纹，一条行龙抱着一只凤凰，这便是“龙凤石”，即“龙凤呈祥”。 相传，这块石头上原来只有凤纹，而殿顶藻井内只有雕龙，年长日久，龙、凤有了灵感，金龙常常飞下来找凤石上的凤凰寻欢。不料有一天正遇见嘉靖皇帝来祭天，在石上跪拜行礼，金龙来不及飞回去，和石上的凤凰一起被嘉靖皇帝压进圆石里面，再也无法出来，从此才变成一深一浅的龙凤石。1889年祈年殿被焚烧时，这块龙凤石被烈火熏烧了一个昼夜，石块虽未被烧碎，但龙纹被烧成浅黑色，凤纹被烧得模糊不清。祈年殿前有东、西配殿各九间，称东庑和西庑，是收藏配神牌位的库房。明代祭天时，除祭祷皇天上帝外，还要配祭皇族朱氏祖先，以及日、月五星，东、西、南、北、中的五大岳，五小岳的五镇，四海四渎(河湖)、风云雷雨、山川、太岁、道教等各神祗和历代帝王等。

神乐署

神乐署原为天坛五大建筑之一，在圜丘坛西天门外西北，始建于明朝永乐十八年(1420xx年)。神乐署是管理祭天时演奏古乐的机关。明代叫神乐观，当时神乐观的乐舞官、舞生都由道士担任。

而现在的神乐署占地一万平方米，由三进大殿组成。演奏场是刚刚重建的———作为明清时期的最高乐舞学府，神乐署经过两年多修缮向游人开放。在专题展览室里，游人还可以亲自敲打编钟，感受古乐的魅力。凝视殿里，木廊柱下，现代灯光交织辉映，照亮了30位身穿古代华服的乐师———头戴垂绦冠，身穿黑锦衣，肩头、前襟和袖口绣着红黄织锦图案。他们是国内音乐界的古乐演奏家、民乐指挥家、音乐史学家。

雅乐是中华仪式音乐的代表，指皇家宫廷在进行祭祀等仪式时演奏的音乐。乐队的排列是琴瑟在中，笙箫在侧，钟、磬合围三面。雅乐的节奏较为舒缓，乐师一边演奏，一列歌者在旁配合演唱古文歌词。还有不配歌词的琴瑟合奏曲，以及《诗经?国风》的独唱。六支雅乐结束后，余音绕梁，台下掌声经久不息。一位首次弹奏“瑟”的乐手说，“瑟”之音比古琴清亮，比古筝柔和，百年不闻于世，实在可惜。

南神厨院

南神厨院建于明嘉靖九年(1530)，位于圜丘东，座北朝南，院门南开，主要建筑有神库、神厨、井亭，是圜丘冬至祭天大典之前制作圜丘坛各种祭品的场所。院门外有走牲道与圜丘东棂星门相连，祭时临时搭设走牲棚以运送祭品。建筑规整庄重，是我国祭祀建筑中仅存的几座神厨之一。

闲唠天坛

1420xx年，明永乐皇帝朱棣用工十四年与紫禁城同时建成了天坛。这个巨大的祭天神庙位于故宫正南偏东的城南。也许和那个时候还保留着一些相似，南城在今天仍是京城中比较后发展的区域。拜后发展之赐，南城鲜有鳞次栉比的高大建筑群用来遮天蔽地，从长安街中心地段往南即使是步行也不需要很久，就可以张望到高撑空中盖笠一样的祈年殿鎏金宝石蓝琉璃顶或是绵亘数公里素朴的灰砖围墙之一隅。

北方的园林不比江南建造的细巧雅致，多是宏大叙事，动辄占地数百公顷。有一种说法，天坛当年的设计者们顾忌天坛是祭天之所，皇帝既然自称是天之子，“老天”的居所自然要大过“天子”，因此天坛的占地面积比故宫要大两倍。大概出于同样的顾忌，天坛的主体建筑都以深蓝琉璃瓦敷顶，不敢僭越使用本属皇家园林专用的明黄色琉璃，而每年度的祭天大典开始前皇帝更要到丹陛桥东侧专设的具服台临时将黄袍换成蓝袍以向上天演示他虔诚的敬畏和顶礼膜拜。这样的祭典在这里延续了数百年，直到上个世纪的1920xx年，史称窃国大盗的袁世凯当上皇帝的时候又声势浩大地操办了一次之后就正式拉上了帷幕。

天坛的南北东西各有一门，其主要建筑集中在内坛中轴线的南北两端。对于匆匆的游客来说，最好从南门开始游览。从南门进园，依次先到寰丘坛，这座几何造型祭天坛的建筑充满奇思巧技，坛面、台阶、栏杆所用的汉白玉石块全是九的倍数，象征九重天;皇穹宇是放置皇天上帝牌位的地方，造型像是一个小号的祈年殿;在皇穹宇的外面，有一道圆形磨砖对缝的围墙，门向南开，就是很有趣的回音壁。在回音壁试回音要方法得当，如果同行两人，两人应面向北分别站在东西配殿后才能听见彼此的说话。回音壁北有祈年殿、皇乾殿，是北端的重要建筑，其间由一条宽阔的丹陛桥相连接。天高云淡的晚秋时节跨出祈年殿的大门，顺着这条三百米长笔直的甬道往南望去，门廊重重，越远越小，天地渺然雄浑似是极目无尽，令人不得不赞叹当年设计建筑的手法和灵感。天坛另有东侧的游廊、神厨、宰牲亭和西天门的斋宫等建筑和古迹。特别是斋宫，因为是皇帝典礼前沐浴焚香清心静养留宿斋戒的地方，不似天坛的其他建筑那么恢弘高远俨俨然天庭气概。暮春时分，斋宫内外两道护城河的河池铺满盛开的紫花沙参，榆叶梅绚烂的花枝隐现在红墙悬山顶绿琉璃瓦建造的重重回廊房舍和小小的月亮门上，透着庭院深深的人间气息。难以想象，八国联军那时候怎么就能把联军总司令部设在这样清幽净心之地而不得些感化。

其实对于把天坛当作自己生活空间向户外延展的市民来说，天坛的华美建筑只是他们在这里活动的一个大背景，更大的吸引力来自这是城区独有的森林公园。明清以来天坛广植松柏，至今已成森然巨林。

崂山位于青岛东部，它东、南两面濒临黄海，有“海上第一名山”的美名，最高峰为海拔1133米的巨峰。崂山以其雄伟、壮观、奇特、秀丽成为了著名的道教名山，崂山的道教宫观、日出与云海，都极富盛名。

崂山风景区主要是由巨峰、流清、太清、棋盘石、仰口、北九水、华楼、7大风景游览区组成。游览线路共有四条，其中陆路三条(南线，东线，中线)，水路一条。这些景区的风光：巨峰旭照、太清水月、海峤仙墩、华楼叠石、九水明漪等共同组成崂山十二景。

由于华楼远离大海，且不在崂山区，所以游客基本不会前往。北九水虽以水为美，可惜是溪水、泉水而不是海水，尽管风景秀美，但这等景色它处亦多，不足为奇。因此对于一般的游客而言，真正值得游览的也就是巨峰和流清-仰口一线，其中，这两条线路各玩一天就足够了。巨峰和仰口也正是崂山自然美景的所在。

流清-仰口又称南线，是崂山景区最早开发最负盛名的。它紧贴海岸线，拥有著名人文景点太清宫，是绝大多数人游崂山的线路。进入景区的基本线路是流清-太清宫风景区-华严寺，最后是仰口。由于这条线路的精髓在于最后的仰口，建议游玩前面的景点可自己安排好时间。

太清宫――聊斋中崂山道士的故事发生地。当年因蒲松龄来到此地，看到太清宫有感而发在此写出了《崂山道士》。游客在此可以看到蒲松龄笔下崂山道士穿墙越壁的那面墙。华严寺――崂山中现存唯一佛寺。景点之间有大巴接送，车票需另行购买。

由于仰口靠近黄海，在这里可以看海、吹风。当然，仰口除了美景外，就是富于挑战性的觅天洞，此洞蜿蜒、陡峭、狭窄，最暗处完全伸手不见五指，最窄处卡着身子才能勉强过，大大增加了该景点的可玩性。可步行也可坐缆车前往觅天洞，登上山顶可拍照、看风景、远眺黄海。另外记住必须带手电筒，如果没有可以在景区门口花钱租一个，回来归还就可以了。

除了仰口，崂山的第二个美景就在巨峰风景区。巨峰是崂山主峰所在，其中的崂顶为最高点。该风景区主要以爬山为主，是崂山旅游最耗体力之处。巨峰乱石叠嶂，气势恢宏，晴天可看海，阴天可观云海，而在崂顶观日出，“巨峰旭照”又是一种美不胜收的迷人画面。

甲方：?(出租人)

乙方：?(承租人)

双方经友好协商，根据《_____》及国家、当地政府对房屋租赁的有关规定，就租赁房屋一事达成以下协议。

第一部分?房屋概况

第1条?甲方保证向乙方出租的房屋系?(本人，共有)拥有完全所有权和使用权，设有房屋它项权利有?.(如果房屋是共有，则还应增加：已经共有人同意，附书面同意声明。如果是委托租赁，应有房屋所有权人与受托人的委托协议书)

第2条?房屋法律概况

1、房屋所有权证书登记人：?，身份证号码：?;

2、房屋所有权证书编号：?;

3、土地使用权证书编号：?;

4、房屋所有权证书上登记的房屋建筑面积：?;

5、房屋的使用面积：

6、房屋的附属建筑物和归房屋所有权人使用的设施：

第3条?出租房屋概况

(包括从落地址、名称、用途、间数、建筑面积、使用面积、地面、墙壁质量、家具设备等)

第二部分?租赁期限

第4条?房屋租赁期限：自?年?月?日至?年?月?日止。遇以下情况应顺延：

1)?发生不可抗力事由的;

2)?甲方非正常原因逾期交付房屋的;

3)?非乙方原因致使房屋无法居住的;

4)?经双方协商一致并书面更改的。

第三部分?租金条款

第5条?租金每月人民币?元(大写：?整)。

第6条?租金按季支付;自本合同生效之日起十五日内，乙方应支付给甲方1个季度的租金;以后应在每季度最后一个月的月底前付清下一季度的租金。(也可以约定以月、年等支付租金日期)

第7条?租金支付地点：?;

第8条?租金支付方式：?(现金、支票、汇票、转帐等);

第9条?甲方收取租金时应提供合法有效的发票，否则乙方有权拒绝支付租金。

第四部分?相关费用

第10条?房屋在租赁期间产生的税收由?承担，不因本租赁合同无效，或撤销，或变更而变动，除非双方对此达成书面变更协议。

第11条?租赁期间，乙方因正常生活之需要的煤气费、水电费、电话费、有线电视费、网络使用费等由乙方承担;环境卫生费、治安费、物业管理费用等由?承担。

第12条?租赁期间，房屋的使用权归乙方，包括甲方有所有权或_____使用权的房屋外墙、屋顶、地下空间、及房屋的附属配套设施(如自行车位、汽车车位)等。

第五部分?房屋变更与设立他项权利

第13条?租赁期间，甲方如将房产所有权转移给第三方，应提前3个月书面通知乙方，乙方有以同等价格的优先购买权。房产所有权转移给第三方后，该第三方即成为本合同的当然甲方，享有原甲方的权利和承担原甲方的义务，甲方不再承担本合同约定的权利与义务。

第14条?租赁期间，乙方如欲将房屋转租给第三方使用，须征得甲方书面同意。取得使用权的第三方即成为本合同的当然乙方，享有原乙方的权利和承担原乙方的义务，乙方不再承担本合同约定的权利与义务。

第15条?租赁期间，甲方欲对房屋设立抵押权，须提前2个月书面告知乙方，乙方有权决定是否继续承租。如乙方在7日内无异议或_____，则视为认可甲方的行为。如乙方作出决定终止本合同，则租赁关系自终止本合同通知书到达甲方的次日起计算。

甲方没有按以上约定告知乙方，乙方有随时单方面解除本合同的权力，并追究甲方违约责任。

第16条?甲方设立其它他项权利，可以不征得乙方同意，但应提前1个月书面告知乙方。

第六部分?房屋修缮

第17条?租赁期间，甲方应负责房屋的正常维修，或委托承租方代行维修，维修费由甲方承担。甲方应保证房屋能满足乙方正常使用和居住之需要。

第18条?租赁期间，如房屋发生非因乙方原因造成的自然损坏，或人为损坏，或屋面漏水等，影响乙方正常居住生活事由的，甲方应在接到乙方通知之日起7天内予以修缮，超过7天，乙方有权自行修缮。

第19条?租赁期间，如房屋有倾倒危险，或其它严重妨碍乙方正常居住的，或_____到乙方的生命财产安全的，甲方应在接到乙方的通知后立即进行修缮或暂时补救，如果甲方对此怠慢，或不予以理睬，或采取维修保养措施不力，乙方可以退租或代甲方修缮。

第20条?对房屋进行的修缮费用，乙方可以抵销租金或向甲方索还，并可追究甲方违约责任。

第七部分?甲方权利与义务

第21条?甲方保证如实向乙方解释和说明房屋情况和周边概况，应包括房屋权属、房屋维修次数、物业管理、治安、环境等，及如实回答乙方的相关咨询，否则视为欺诈行为。

第22条?甲方如未按本合同规定时间向乙方提供租赁房屋，每日向乙方偿付违约金人民币?元，累计不超过3个月的租金。

第23条?租赁期间，如甲方确需收回房屋自住，必须提前3个月书面通知乙方。解除合同后，甲方应支付违约金，违约金以剩余租期内应交租金总额的20%计算。

第24条?租赁期间，如有政府或经正常合法程序审批的拆迁行为，则按照国家拆迁条例和当地的拆迁有关规定执行。

第25条?乙方经甲方许可在租用房屋内进行的装修，如果因甲方原因致使乙方在合同期限内满搬出房屋时，甲方除承担违约责任外，还应折价装修费用一次性支付给乙方。

折价装修费用由双方协商，协商不一致，按照当地县级以上人民政府对拆迁房屋的装修费用的补偿的最高标准执行。

第八部分?乙方权利与义务

第26条?乙方按本合同约定交付租金，甲方如无正当理由拒收，乙方不负迟延交租的责任。

第27条?租赁期间，如乙方需要退房，必须提前?个月书面通知甲方。双方协商一致解除合同，乙方应付给甲方违约金，违约金以剩余租期内应交租金总额的20%计算。

第28条?租赁期间，乙方未经甲方同意改变房屋的结构及用途，故意或过失造成租用房屋和设备的毁损，应负责恢复原状或赔偿经济损失。乙方如需装修墙、安装窗和防盗门等，须事先征得甲方同意，如需要经政府审批的，则应经有关部门批准方能施工。

第29条?乙方在房屋内的装修及安装的设备、物品，在合同期满搬出时可一次折价转让给甲方;双方如无法达成协议，则乙方应自合同期满之日起7天内自行拆除，恢复至房屋原状。超过7天，甲方有权无偿保留或自行拆除，拆除费用由乙方在合理数额内承担。

第30条?根据本合同约定提前终止合同或合同期满，乙方应在收到甲方正式书面通知之日起15天内搬出全部设备、物件，但双方另有协商除外。如乙方短期内另找房屋确实有困难或另有其它特殊情况，则甲方应允许乙方延期30天，但乙方应按本合同约定的租金一次_____清租金。搬迁后7日内房屋里如仍有余物，如双方无约定，视为乙方放弃所有权，由甲方处理。

第31条?租赁期满或合同解除，如乙方逾期不搬迁，乙方应赔偿甲方因此所受的经济损失。

第32条?租赁期满，乙方需续租，应提前30天书面通知甲方，甲方自收到书面通知之日起30天内应提出异议或与乙方协商续约;如在接到乙方书面通知之日起30天内甲方不予以书面答复，则视为默认同意乙方续租，本合同自动延长一年，自30天期满次日起计。

第33条?租赁期满，乙方在同等租金下有优先承租权。

第九部分?不可抗力和例外

第34条?不可抗力意指不能预见、不能避免且不能克服的客观自然情况。

第35条?因不可抗力导致甲乙双方或一方不能履行或不能完全履行本协议约定的有关义务时，甲乙双方相互不承担违约责任。但遇有不可抗力的一方或双方应于不可抗力发生后10日内将情况告之对方，并提供有关部门的证明。在不可抗力影响消除后的合理时间内，一方或双方应当继续履行合同。

第36条?不可抗力影响如持续2个月以上，任一方均有权单方面终止合同。

第37条?合同履行期间，如非因乙方原因，房屋发生漏水、倒塌，或房屋被认为危房，或其它原因致使乙方无_____常居住生活的，在甲方维护或修缮完毕之前，甲方应减免这段日期的租金。

第38条?因不可抗力致使本合同无法履行，本合同则自然终止，甲方应在本合同终止之日起十五天内返还乙方多支付的租金，其它有关问题按国家相关规定处理。

第十部分?通知

第39条?依照本协议要求任何一方发出的通知或其它联系应以中文书写，通知可以专人递交，或以挂号信件、或以公认的快递服务或图文传真发送到另一方。通知视为有效送达的日期应按下述方法确定：

(1)专人递交的通知在专人交到之日视为送达;

(2)以图文传真发送的通知在成功传送和接收日后的第1个工作日视为送达。

第十一部分?争议解决

第40条?对于因本协议履行而发生的争议，双方应协商解决，协商不成，可向房屋所在地法院诉讼。

第十二部分?合同生效

第41条?本协议自双方签字之日起生效，本合同另有约定或法律、行政法规有规定的，则从其约定或规定。

第十三部分?违约责任

第43条?任何一方未履行本协议约定的任何一项条款均被视为违约。

第44条?任何一方在收到对方的具体说明违约情况的书面通知后，应在15日内对此确认或提出书面异议或补充说明。如果在15日内不予以书面回答，则视为其接受书面通知所述内容。在此情形下，甲乙双方应对此问题进行协商，协商不成的，按本协议争议条款解决。违约方应承担因自己的违约行为而给守约方造成的经济损失。

第十四部分?索赔

第45条?如果因甲方非正当原因致使本合同无法履行，甲方应返回乙方已经交付的租金及乙方基于信赖而先期投入的各类费用，包括但不限于乙方交付的中介费用、乙方的来回搬迁费用、乙方已经支付和虽未支付但将要产生的装修费用、乙方为正常居住生活需要而添加的固定设备安装费用(如：有线电视安装费、电话安装费、电器安装费用、电线电表安装费、_____空调通道安装费、煤气管道安装费、网络安装费、暖气安装费等)。

第46条?如果因甲方非正当原因致使合同无法履行，甲方应在合同不能履行之日起7天内一次性支付给乙方补偿金人民币?元(大写：?)作为对乙方的间接损失补偿。

第47条?如果因乙方非正当原因致使合同无法履行，乙方应在合同无效之日起7天内一次性支付给甲方补偿金人民币?元(大写：?)作为对乙方的间接损失补偿，否则，甲方有权暂时扣留乙方已经交付的租金。乙方基于信赖而先期投入的各类费用(同第45条含义)甲方不予以补偿。

第48条?乙方逾期支付应支付租金，自逾期之日起每日按应交付租金的2%向甲方支付违约金，但违约金累计不超过3个月的租金。乙方如拖欠租金达60天以上，甲方有权收回房屋并追究乙方违约责任

第49条?甲方不按合同约定交付房屋给乙方，自逾期之日起每日向乙方支付违约金人民币?元，但违约金累计不超过3个月的租金。甲方逾期交付房屋超过60天，乙方有权单方面解除合同并追究甲方责任。

第50条?如果双方在履行本合同中产生纠纷无法协商一致解决的，则违约方应承担守约方为维护自己权益支出的包括但不限于差旅费、诉讼费、取证费、_____等费用。

第十五部分?附则

第51条?本协议一式陆份，甲、乙双方各存二份，税务部门一份，房屋租赁管理部门一份，均具有同等法律效力。

第52条?本协议如有未尽事宜，可经双方协商作出补充规定，补充规定与协议具有同等效力。如补充规定与本合同有条款不一致，则以补充规定为准。

第53条?本协议中的“法律”指由全国人民代表大会或其会制订颁布的条文：“法规”是指行政法规和地方性法规：“规章”是指部门规章和地方政府制订的规章。

甲方签字：(出租人)

住址：?;

身份证件号码：

电话：

时间：

乙方签字：(承租人)

住址：?;

身份证件号码：

电话：

时间：

各位朋友，大家好，今天我们游览中国第二大石林——恩施梭布垭风景区。梭布垭是一个美丽的地方,于青山绿水中感受自然造化,在钟灵毓秀里体味。 梭布垭风景区位于湖北省恩施市太阳河乡境内。其范围与面积仅次于云南省路南石林，为中国第二大石林。梭布是土家语“三个”的意思，梭布垭即三个垭。总面积21平方公里，现已开发出10平方公里，属典型的喀斯特地貌，景区因地质岩溶现象而形成，是以石林为主的自然生态风景区，溶纹景观是其最重要的景观特点。平均海拔900多米，属亚热带季风湿润气候，冬无严寒，夏无酷暑，自然景色迷人。

整个石林廊若一只巨大的葫芦，四周翠屏环绕，群峰景秀，共八个景区，100多个景点。石林内遍布奇岩怪石，大片石林掩映在青山绿树之中，又有一些树木花草生长在岩石中，一派“石在林间藏，树在岩上长”的景象，因此又被专家誉为生态石林。

现有青龙寺、六步关、莲花寨、宝塔岩、磨子沟、锦绣谷、梨子坪及古柏民俗乐园8大景区100多个景点。整个石林，千姿百态，万种风情，令人叹为观止。我保证今天的游览会让每个人的兴致都被大自然调动起来。

我们首先进入的是莲花寨景区。这里是梭布垭风景区景观最好、景点最集中的景区，极目望去，层层岩石如朵朵莲花，景区因此而得名。这里主要景点有铁甲寨、独行峡、犀牛沟、群蛙啸天、白虎含珠、巴人穴等等，使人目不暇接。 铁甲寨内有无数“土家铁血男儿”，身披盔甲，迎风而立，他们正在为保卫家园进行征战前的准备，故这里叫铁甲寨。面前的广场，过去是铁甲卫士们练兵习武之地，而今，在这里赋予的是更多的文化活动、艺术表演，尤其是土家族的传统节日“女儿会”也在这里一年一度按期举行。独特的民俗、多彩的民风、古朴的民情与美妙的风景融为一体，使梭布垭显得更加神奇而迷人。

女儿会则是以歌寻亲、相恋，并且因歌以身相许，这应该是令如今都市人向往的最浪漫而诗意的举动。每年到了阴历七月十二，这里人山人海，水泄不通。因为一年一度的女儿会会在那时举行，来自四面八方的游人争相参与感受来自土家族的地道节日盛况。年轻的土家姑娘面前摆满各种土特山货，等待意中人到来。年轻小伙子则假装买东西四处打量，一旦看中则上前问价购物，双方讨价还价。姑娘若看中对方，价格会越谈越低，双方相约到附近僻静处互诉衷肠，最后以对唱山歌、情歌的形式，缘定终身。小伙子若未被看中，价格会被抬得越来越高，小伙子只好知趣走开，另觅意中人。每到会期，无论大姑娘还是小媳妇，包括白发苍苍的老婆婆，都要穿上鲜亮的衣服，邀约知心的姐妹，三五成群，一大早就来到恩施梭布垭石林赶会。

接下来，我带大家前去犀牛沟，来到莲花寨犀牛沟了。张先生所说“不游莲花寨，枉到鄂西来，不游犀牛沟，枉到梭布游”。犀牛沟最具看点最具天人合一精神的，便是沟里的水。山水永远都是相辅相成的，没有水的山是缺乏灵气的，再形象的石头，再宏伟的石林，有震撼人的力量，却难以贴近人的心灵。犀牛沟的水不是泉，不是溪流，不是河，水的面积也不过方圆2平方米大小，说来可能更像是个小水沟。但其奇特之处在于，水自石缝间流下，清澈而不慌不忙，高度只有1米，却也是个生生不息的天然小瀑布。自然就是那么神奇，总在我们不经意间，以那一点点灵气激活我们的神经。 独特的地理地貌也哺育了独特的民族文化。面对梭布亚石林的绝景，让我们不得不惊叹大自然的神工。你若凝神静气，便会听到微风轻轻送来石林的话语：我都四亿五千万岁了，你今天才来看我!是啊，也许正是因为四亿五千万年的深沉积淀，才能展现出如此神奇瑰丽的画卷。庆幸，我们终于还是在四亿五千年后目睹了梭布亚的神奇伟岸，并且身为折服。那么，假如你有机会到恩施，你会放过穿越梭布亚石林的机会吗?你会那样遗憾地与四亿五千万岁的它擦肩而过吗?

现在我们到了磨子沟景区，景区因一块形似磨子的岩石而得名。这一带叫磨子沟。这里不仅生长有千姿百态、惟妙惟肖的象形石，还因为溶沟的纵横交错，形成魔幻般的石林迷宫。

传说古时候洪水泼天，只剩下两兄妹，为了繁衍后代，取天地之信证，从两座山头同时推下两扇磨子，合则而婚。这一打着群婚制的烙印，并有着古代性文化特色的故事，在这里的山水间表现得淋漓尽致，磨子交合的地方叫磨子沟，磨子滚地的地方叫响水洞，动物朝贺的地方叫熊掌洞、大狮子湾、九龙聚会;“一线天”内，那傩婆石分明是傩妹的化身，那苕窖淌、芋头坑、夫妻摇摇石则是兄妹俩生活与游玩的地方。

朋友们，在梭布垭风景区一次游览是不够的，为了加深你们对梭布垭景观的印象，我送您们一首诗作为临别礼物：

一副石磨天作合，二个傩神成仙家。三条阴河何处去?四丘田里看稻花。五把椅子今犹在，六步关外啸群蛙。七歪八斜怪石多，九龙聚合接云霞。十万石林梭步垭，山乎海涌甲天下。百折千回犀牛洞，万朵莲花放光华。铁甲寨有巴王椅，莲花阁内独行峡。旗锣鼓伞阴阳树，自然生态锦添花。摇摇石头几万斤，四根手指掀动它。漂坎泉头石林多，青龙庙上有菩萨。人间仙景千年在，欢迎再游梭布垭

风景区景点之美，不仅仅在于她外形的独特，茂密的森林、遍地的山野花，加之深刻的土家人文内涵，更为其增添了无穷的魅力，这些孤立静止的岩石得到文化的诠释和滋润后，她更成了一部耐人寻味的大书，甚至拥有生命。 马不停蹄地转了3个多小时，梭布垭之行就要结束了。我们只游览了八个景区中的两个——莲花寨与磨子沟，还有其余六个景区没有涉足。而所有这些已经开发的景区，只占整个石林的三分之一。梭布垭之大之奇，由此可见一斑。因此我在此代表恩施好客的土家人欢迎大家再来!谢谢

出租方（甲方）：

承租方（乙方）：

依据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规的规定，甲乙双方在平等、自愿的基础上，就房屋租赁的有关事宜达成协议如下：

第一条 房屋基本情况

该房屋坐落于北京市昌平(县)史各庄乡史各庄村244号。全部房屋共计17间，建筑面积 800 平方米。与出租房屋相关的地块为：东至甲方现有地块东墙土地所西墙，西至甲方现有地块西墙西大门，南至甲方现有地块南墙，北至南院北房不包括东库房约50平米及北房后面的棚屋和库房。地块总面积 1200 平方米，详见附图。其他条件为水电管路配备齐全，该房屋未设定抵押。

第二条 房屋权属状况

甲方对该房屋享有所有权和出租权，甲方已向乙方出示企业及其地块的合法使用权证。

第三条 房屋用途

该房屋用途为居住，办公和生产用房。乙方保证在租赁期内未征得甲方书面同意以及按规定经有关部门审核批准前，不擅自改变该房屋的用途。

第四条 交验身份

（一）甲方已向乙方出示营业执照。

（二）乙方已向甲方出示身份证或单位有效证明。

（一）甲方应在本合同签订后 40 日内清理干净全部出租用房，并达到乙方认同的交付标准。

（二）如乙方需进行房屋改造要经甲方同意，改造后乙方有将来要拆除部分的要有书面文字，否则视为原房屋结构不得拆除视为甲方所有。

第六条 租赁期限

（一）房屋租赁期自 20xx年 2月10 日至 20xx年 2月 9日，共计1年。

（二）租赁期满，乙方享有该房屋的优先续约权。

（三）租赁期间，双方可协商解除合同。

第七条 租金

（一）租金标准：

从 20xx 年2月10日起至 20xx年 2月9日止，租金为：17万元/年；

（二）租金支付时间：

20xx年元月5日付半年房租20xx年7月9日付下半年房租

（三）租金支付方式：

乙方直接将租金交给甲方，甲方收取租金后，应向乙方开具收款收据。

第八条 房屋租赁保证金

（一)甲方交付该房屋时，乙方需向甲方支付房屋租赁押金，押金金额为二 万元(大写：贰万元整）。

（二）租赁期满或合同解除后，房屋租赁押金除抵扣应由乙方承担的费用、租金、以及乙方应承担的违约赔偿责任外，剩余部分应如数返还乙方。租赁期内，与该房屋有关各项费用的承担方式为：

（一）乙方承担水费 、电费、治安管理费等费用，水电按表结算水4元每吨，电一元一度。

（二）房屋租赁税费乙方承担。

第十条 房屋的交付及返还

（一)交付：甲方应于20xx年 12月31日前将房屋按约定条件交付给乙方。 （二）返还：租赁期满或合同解除后，乙方应返还该房屋。如房屋改造后按第五条的(二）执行。

（三）在租赁期内如遇国家征地拆迁，甲方应第一时间通知乙方。

第十一条 房屋及附属设施的维护

（一）租赁期内，甲方应保障该房屋及其水电设施处于适用的状态，如有特殊情况第一时间解决。

（二）对于乙方的装修、改建和增设的他物甲方不承担维修和安全的义务。

（三）乙方应合理使用并爱护该房屋及其附属设施。因乙方保管不当或不合理使用，致使该房屋及其附属设施发生损坏或故障的，乙方应负责维修或承担赔偿责任。如乙方拒不维修或拒不承担赔偿责任的，甲方可代为维修或购置新物，费用由乙方承担。

（四）对于该房屋及其附属设施因自然属性或合理使用而导致的损耗，乙方不承担责任。

第十二条 转租

在合同期内，除甲乙双方另有约定以外，乙方可在征得甲方同意后将该房屋部分或全部转租给他人。

第十三条 所有权变动

（一）租赁期内甲方转让该房屋的，甲方应当提前30 日书面通知乙方，乙方在同等条件下享有优先于第三人的权利。

（二）租赁期内该房屋所有权发生变动的，本合同在乙方与新所有权人之间具有法律效力。

第十四条 合同的解除

（一）经甲乙双方协商一致，可以解除本合同。

（二）有下列情形之一的，本合同终止，甲乙双方互不承担违约责任：

1、该房屋因城市建设需要被依法列入房屋拆迁范围的。

2、因地震、火灾等不可抗力致使房屋毁损、灭失或造成其他损失的。

（三）甲方有下列情形之一的，乙方有权单方解除合同：

1、未按约定时间交付该房屋达30日的。

2、交付的房屋不具备使用权的。

（四）乙方有下列情形之一的，甲方有权单方解除合同，收回该房屋。

1、不支付或者不按照约定时间支付租金达 日的，欠缴各项费用达 元的。

2、利用该房屋从事违法活动的。

第十七条 安全事故责任，考虑到乙方居住人员多，防火放电防煤气，安全事故成为重中之重，乙方在租赁期间不得生炉子等明火取暖，不得乱拉电线等，如果因此发生任何责任事故甲方一律不予承担。

第十八条 合同争议的解决办法

本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；协商不成的可依法向沙河人民法院起诉。

第十九条 其他事项

本合同经甲乙双方签字盖章后生效。本合同（及附件）一式四份，其中甲方执两份，乙方执 一份，房屋租赁管理行政机关备案一份， 执一份。

本合同生效后，双方对合同内容的变更或补充应采取书面形式，作为本合同的附件。附件与本合同具有同等的法律效力。

出租方（甲方）签章： 承租方（乙方）签章：

住所： 住所： 证照号码： 证照号码： 法定代表人： 法定代表人：

电话： 委托代理人： 出租方代理人（签章）： 电话： 住所：

电话：

签约时间： 年 月 日

签约地点：

本溪水洞位于本溪县境内，距本溪市35公里的东部山区太子河畔，是数百万年前第三世纪后期形成的大型石灰岩冲水岩洞，本溪水洞导游词。这里风光十分秀美，以洞奇、石异、水幽而著称。

水洞由三洞组成。主洞是一条长达5800米的地下冲水溶洞，也是目前发现的世界第一长的地下冲水溶洞，现已开发2800米，被誉为‘天下奇观’。辅洞为旱洞，现已利用天然洞穴，建立了古生物展览馆，再现了亿万年古生物的进化过程。此外，还有一个泄水洞。

如今，水洞连同周围的温泉、庙后山、关山门、汤沟和铁刹山等共同形成本溪水洞国家重点风景名胜区和国家4a级旅游区。

来，现在我们就一起来领略着奇异的水洞风光吧!

水洞的洞口坐南朝北，上面刻着的‘本溪水洞’四个大字是1983年，薄一波同志游览本溪时亲手题写的。

这里是古文化遗址。考古学家在这里发掘了大量的石器、磨制陶器等文物，说明辽东先民早在1万年前就曾在这里生息繁衍。

水洞大厅也叫迎客厅，可容纳千人以上。迎客大厅与三洞相连。右侧的事旱洞，左侧的是泄水洞。正前方的是水洞。

这里是旱洞，呈椭圆形。这里建成了古生物宫，展示了古生物的进化演变过程。

请随我乘船游览水洞。水洞又称“九曲银河”，面积3.6万平方米。洞中的暗河四季不竭，平均水深1.5米，最深处可达7米。可以说，游览本溪水洞，好比“古洞泛舟”。水洞按其景观形体可分为“二门、三峡、七宫、九曲”，共有100余处景观。洞中景物全部为自然形成，导游词《本溪水洞导游词》。大家请看，那是“宝莲灯”，前面是“芙蓉峡”。莲花又称芙蓉，深受我国人民的喜爱，与梅、兰、菊、牡丹、芍药一起并称历史上6大名花。莲花本应向上开放，这里却是倒悬。

继续前行，便是“广寒宫“。也就是月宫，嫦娥住的地方。

出了广寒宫，便是“双剑峡”。钟乳石就犹如利剑，高悬在上，在此游览，真是“船在水中行，人在剑丛过”。

过了双剑峡，就是“九曲银河”的第一门----“剑门”。穿过剑门，豁然开朗，洞体突然高大宽敞起来，是九曲银河洞最奇、最美之处。

现在进入“九曲银河”的第二门——虎闸门。看，那块岩石真是貌似一直凶猛的大虎。

前方进入“玉象峡”，这是‘九曲银河’最长的一段，约700米。

现在看到的这座‘大斜塔’，斜度竟然超过比萨斜塔30°，堪称世界之最。

游客朋友们现在我们看到的是“冰雪世界”---北极宫。北极宫是九曲银河中最大的一宫。

过了大雪山，前方的是“九曲银河”第六宫---“玉女宫”。河中岛上的那个石笋，多像一位亭亭玉立的少女啊!

现在看到的是九曲银河最后一宫---“源泉宫”。这里是本溪水洞已经开发部分的尽头，地下暗河中的流水由此涌出。

游客朋友们，我们已经游览了开发部分的最末端，前方巨大石壁让我们无法继续前行。但是，水洞并没到尽头，距发现，还有3000米以上，所以啊，水洞未来的开发前景十分广阔。

朋友们尽情地观赏了这座水洞的种种奇观，大家可能要问：如此大的洞穴是怎么形成的呢?地下暗河水源来自哪里呢?

其实，水洞的形成经历了漫长的历史过程。距今4.5亿年时，本溪还是一片浅海，大量的石灰岩沉积下来。以后历经了5次剧烈的地质构造运动，尤其是7000万年前的燕山造山运动，本溪不仅由浅海变为陆地，而且在沉积的石灰岩中间产生了大大小小的裂隙。含有二氧化碳的水顺着裂隙流进来，不断溶解石灰岩，成为碳酸氢钙，使裂隙变大成为洞穴，日积月累终于形成了今天的本溪水洞。

朋友们，我们现在已经出了水洞。洞外这是樱桃园和天女木兰园。天女花是本溪市花，花洁白硕大，芳香扑鼻，每年6月、9月开花两次，为花中珍品。

欢迎再次光临本溪水洞!

它等待我出生，然后它等待我活到最傲慢的年龄，突然使我的腿残废。”读了史铁生的，我体会到了他不寻常的生活和他顽强的意志。

20年，人生中最美好的年龄。如果说生命是一个开花的过程，那么花朵在二十岁的时候就会盛开。史铁生此时双腿瘫痪。他丢了工作，找不到出路，生活一片模糊。他很生气，他很迷茫，他似乎觉得活着没有意义。他每天都去地坛打发时间，有时候整天都呆在那里。

史铁生看到荒芜的院子里，但没有下降，逐渐看到光明的一面世界，终于走出阴影，开始了写作生涯，勇敢，坚强地活下去......

看完后，我很感慨。没有人能够幸免尴尬，困惑的时候，越是困难，越要勇敢面对。

三年级时，我面对这样一个具有巨大的转变：转学。从老家转学到了中国北京。入学教育考试是少不了的。老家学英语是比较晚的，这里的同学我们已经发展可以把自己的想法用英语进行自由地选择表达设计出来，而我认为只是企业仅仅通过认识存在几个方面单词罢了。入学学生考试的成绩作为自然高不了，这让我一度悲伤与焦虑。上英语课如同听天书，完成家庭作业也十分复杂艰难，我简直失落影响到了极点。我默默地问自己：“李子萌，这还是以前的你吗？难道你的英语教学成绩要一直差下去吗？”“不，绝对不是不行！”我一面不断学习着课本的内容，一面借来以前的课本，听着，读着，强记着。爸爸也在每天下班后给我一些耐心辅导，给予我巨大的帮助。渐渐地，我成了我国英语专业课上老师发言最积极的那一个，在第一次使用英语水平考试的时候他们居然拿到了满分。这对于需要一个从幼儿园就开始学英语的孩子一般来说都是可能算不了什么，但对于我个人来说，其中一种付出的努力和得到的快乐谁又能够更加懂得。

在人生的道路上，难免会有起起落落，难免会有失落和迷茫。跌倒不怕，站起来继续勇敢地走，努力让自己变得更好，颠簸才能被打败！这个道理，我们应该永远记住。

1、知道北京是祖国的首都，是国家领导人办公的地方。

2、了解北京的名胜风景，有向往北京的情感。

3、探索、发现生活中的多样性及特征。

4、学会保持愉快的心情，培养幼儿热爱生活，快乐生活的良好情感。

5、在活动中增长幼儿对文学作品的爱好和对大自然的爱。

1、师生共同收集有关北京的录像带或图片。

2、《我爱北京天安门》的音乐。

3、中国行政区图一幅。

1、寻找地图上首都的位置，引发了解北京的兴趣。

指地图上打击的地方提问：这是什么地方？为什么这个地方要打，它表示什么意思？

2、知道北京是中国的首都。

为什么要在北京上打☆？什么叫首都？北京是哪个国家的首都？

你知道北京是什么样的？引导去过北京的幼儿讲述见闻，教师出示有关图片，并补充介绍（天安门、长城、颐和园、故宫等）。

小结：北京是我们国家的首都，有许多的名胜风景，是人们向往的地方。2008年奥运会也将在这儿举行。中外许多朋友都会来这里参观、访问、学习。

3、欣赏歌曲《我爱北京天安门》，激发向往北京的情感。

歌曲里唱了些什么？

你想去北京吗？为什么？

建议：餐前或餐后等日常活动时间，欣赏与学习诗歌。

1、能结合自己的经历大方、连贯地讲述北京的风貌。

2、知道首都的含义。

甲方：_______

乙方：_______

签订日期：_______年_______月_______日

一、劳动合同双方当事人基本情况

第一条甲方

法定代表人(主要负责人)或委托代理人_______注册地址_______经营地址_______

第二条乙方_______性别

户籍类型(非农业、农业)

居民身份证号码

二、劳动合同期限

第三条本合同为固定期限劳动合同。

本合同于_______年_______月_______日生效，其中试用期至_______年_______月_______日止。本合同于_______年_______月_______日终止。

三、工作内容和工作地点

第四条乙方同意根据甲方工作需要，担任_______岗位(工种)工作。

第五条根据甲方的岗位(工种)作业特点，乙方的工作区域或工作地点为

四、工作时间和休息休假

第六条甲方安排乙方执行_______工时制度。执行标准工时制度的，乙方每天工作时间不超过8小时，每周工作不超过40小时。每周休息日为甲方安排乙方执行综合计算工时工作制度或者不定时工作制度的，应当事先取得劳动行政部门特殊工时制度的行政许可决定。

第七条甲方对乙方实行的休假制度有

五、劳动报酬

第八条甲方每月_______元或按_______执行。乙方在试用期期间的工资为_______元。甲乙双方对工资的其他约定

第九条甲方生产工作任务不足使乙方待工的，甲方支付乙方的月生活费为_______元或按执行。

六、社会保险及其他保险福利待遇

第十条甲乙双方按国家和北京市的规定参加社会保险。甲方为乙方办理有关社会保险手续，并承担相应社会保险义务。

第十一条乙方患病或非因工负伤的医疗待遇按国家、济南市有关规定执行。甲方按_______支付乙方病假工资。

第十二条乙方患职业病或因工负伤的待遇按国家和北京市的有关规定执行。

第十三条甲方为乙方提供以下福利待遇

七、劳动保护、劳动条件和职业危害防护

第十四条甲方根据生产岗位的需要，按照国家有关劳动安全、卫生的规定为乙方配备必要的安全防护措施，发放必要的劳动保护用品。

第十五条甲方根据国家有关法律、法规，建立安全生产制度;乙方应当严格遵守甲方的劳动安全制度，严禁违章作业，防止劳动过程中的事故，减少职业危害。

第十六条甲方应当建立、健全职业病防治责任制度，加强对职业病防治的管理，提高职业病防治水平。

八、劳动合同的解除、终止和经济补偿

第十七条甲乙双方解除、终止、续订劳动合同应当依照《中华人民共和国劳动合同法》和国家及济南市有关规定执行。

第十八条甲方应当在解除或者终止本合同时，为乙方出具解除或者终止劳动合同的证明，并在十五日内为乙方办理档案和社会保险关系转移手续。

第十九条乙方应当按照双方约定，办理工作交接。应当支付经济补偿的，在办结工作交接时支付。

九、当事人约定的其他内容

第二十条甲乙双方约定本合同增加以下内容：

十、劳动争议处理及其它

第二十一条双方因履行本合同发生争议，当事人可以向甲方劳动争议调解委员会申请调解;调解不成的，可以向劳动争议仲裁委员会申请仲裁。

当事人一方也可以直接向劳动争议仲裁委员会申请仲裁。

第二十二条本合同的附件如下

第二十三条本合同未尽事宜或与今后国家、济南市有关规定相悖的，按有关规定执行。

第二十四条本合同一式两份，甲乙双方各执一份。

甲方(盖章)：__________________乙方：_________________________

代表人(签字)：________________身份证号码：____________________

_________年________月_______日_________年________月_______日

各位尊敬的游客：

你们好!欢迎大家来到世界文化遗产地-秦兵马俑博物馆，我叫何昱呈，很高兴成为大家的导游!

秦兵马俑博物馆位于西安市东35公里处。法国前总统希拉克曾留言说：“不看金字塔，不算到埃及;不看秦俑，不算到中国。”从这些高度凝结的话语中，我们不难看出秦俑的历史价值及艺术价值。

兵马俑的规模宏大。目前已发掘了三个俑坑，总面积近20xx0平方米，差不多有平时的50个篮球场那么大，坑内有兵马俑8000个左右。 现在我们来到的地方是一号坑，也是三个坑中最大的一个俑坑，东西长230米，南北宽62米，总面积14260平方米，你看都了占三个俑坑总面积一半还多呢!既然面积那么大，那么数量也非常多，有6000多个。 你们请看，那身材魁梧，头戴曷冠，身披铠甲，手握宝剑，昂首挺胸的就是将军俑。看他那神态自若的表情就知道是久经沙场，重任在肩。

再看那些武士俑，平均身高1.8米，体形匀称。他们身穿战袍，披挂铠甲，脚登前端向上翘起的战靴，手持兵器，整装待发。 瞧，骑兵俑上身着短甲，下身穿着紧口裤足登长靴右手执缰绳，左手持弓箭，好像随时准备上马冲杀。

游客们，我就介绍到这里了，现在给一个小时的自由时间让大家慢慢观赏。大家在游玩的时候请爱护文物，不要乱丢垃圾。谢谢大家的合作，祝大家玩的愉快!

各位游客： 你们好，欢迎你们来到河源旅游，我是你们的导游david。

苏家围是宋代大文豪的后裔居住地，是一个在历史长河里流淌的村庄，只要你走进去，就会被它的古老、深沉、淳朴所吸引、所折服，苏家围人秉承了祖先的文化，将其交汇于岭南的天地中，至今让人感受到浓浓的文化气息。客家文化浓缩在这个小村庄里，客家古老民居、乡村性别男女、农耕农事长廊，游人体会的是客家的纯朴与自然。东江与久社河交汇于苏家围旁，营造了苏家围宁静、悠然的意境，那里的古榕、老屋、江风、竹韵、牧歌和野趣，造就了一个南中国的画里乡村，在这里我们可以看到怡然的乡村风光，体验迷人的客家风情，踏过客家农村几百年的发展历程，感触东坡家族的文化遗风。

江风、竹韵、老屋、古榕、渔船、水车，构成了一个南中国的画里乡村形象，而浓厚的历史文化底蕴则使苏家围更具魅力。走进苏家围，游客不仅可下地种菜、进坊榨油、酿酒，下河捉鱼、漂流，品尝到擂茶、小食及以野菜为主的农家饭菜，而且犹如翻开了一部客家乡村文化史。苏家围村是苏东坡后裔聚居地，为广东苏氏最多御匾的自然村，历史上曾因一年考上12个秀才而有“苏半县”之称。其宅屋建筑也颇有风格，并保留较好。

苏家围的乡村纪事主要反映客家人过去的流浪生活及苏氏家族800年来的兴衰史，这里还存有中国各历史时期的标语，从“打土豪，分田地”到林彪的手书体“大海航行靠舵手”；从“造反有理”到“包产到户”应有尽有。还有那些古屋上的雕刻及客家人的生活、生产用具、习俗在默默地叙说着有关男人和女人的故事。这种反映客家人对性别的态度和认识的“乡村性别文化展”在全国属首创。 苏家围被称为“南国画里的客家乡村”，因大诗人苏东坡后裔在此聚居而得名。

古榕、老屋、竹韵、渔船……给这个小村落营造了丝丝宁静祥和的气氛，浓郁的客家风情更赋予它独特的魅力。村子里保留了18座原始风貌的客家民居，客家人对阴阳风水学的理解及怀念祖先的根意识在建筑上表露无遗。 如同黄山的迎客松一样，迎亲桥是游客到苏家围的第一个景点，同时也表示苏家围人像迎接亲人一样迎接朋友们的到来。

站在桥上可以看到苏家围的全貌，它的民居不是人们常见的圆形围龙屋，而是方形的明清特色的“府第式”围屋。全村18座围屋几百间房看似杂乱地拼在一起，但从它的排水系统看，其实是非常讲究的。在苏家围即使遇上特大暴雨，雨水都能从屋的暗渠里排走，绝不积水。据村里的老人介绍，苏家围的排水系统是仿照苏家先祖在江西吉安故居前的九曲水而建。

也许有人会问，苏东坡是四川眉山人，他的后代曾移居江西，但为什么又会发展到苏家围呢？在紫苏园里，你可以找到答案。 紫苏，本草科一年生植物，可入药，河源本地人常用它作香料配菜。苏家围的紫苏不是当普通香菜种的，而有特殊的意义。相传，苏东坡的第七代孙苏天荣在1312年从江西庐陵（即现在江西吉安）乘船沿东江南下赴番禺任教谕，途中夜宿义合。

那天晚上，他梦见五位老人指点他上岸观看一棵高大茂盛的紫苏，并且告诉他这个地方风水好，所以紫苏长得那么高大。苏天荣醒后，觉得紫苏与本姓有缘，非要上岸去看，结果看见一棵大榕树，发现周围的环境非常优美，于是他怀疑这里是梦中五位老人指点他定居的地方。

后来他升任四川富顺知县，还念念不忘此事，嘱咐后人定要落居此地，一直到他的第四代孙苏秀弘任东莞京山（今东莞茶山镇）巡检时，才圆了他的梦。而这片紫苏园就寄托了苏家围人对先祖的怀念和敬慕。 永思堂———围里最老的古民居苏家围至今保存的18座古民居中，最古老的是永思堂，建于1481年，是为纪念苏家围八世祖苏东山而建，故又称东山苏公祠，一直是苏家围人举行祭祀、议事的地方。

古代的官宅建筑式样和大小规模是有讲究的，苏东山曾任广西桂林府推官，这座永思堂就是根据他的官职按朱元璋颁布的官宅府第式建筑风格而建。堂屋主体为三幢，它没有我们常见的正对厅堂的大门，而是在两边开有侧门。据说，这是府第式客家民居的特点，因为客家人认为正对厅堂开门不吉利，古人在建筑上对阴阳风水的讲究从此可见一斑。

永思堂已经历了500多年的风雨，至今仍然保存得相当完整，这与它坚固的建筑结构分不开，也与它历史上的影响力和地位分不开。据说在1947年秋，国民党196师师长葛先才率军路过义合，不顾军旅疲劳直奔永思堂，回去后即令：“烧杀以壮军威不得在苏围，奸淫以供军乐不得在义合” 这里的村民都姓苏，是北宋文学家苏东坡的后裔。

苏东坡第七代孙苏天荣于元朝元贞元年（1295年）发现了这个地方，83年以后苏天荣的玄孙苏秀弘，在东莞任官时就定居在这里。 据苏氏族谱记载：苏东坡的第七代嗣孙苏天荣，生于宋理宗绍定二年（1229年）。原居江西卢陵（今江西省吉安市），元贞元年（1295年）任广东番禺县教谕。一次他自江西乘船顺东江而下，舟宿义合。在船上做了一个梦，梦见五位老人携其在岸上游玩，看见了一棵大树。

天荣问五位老人：“此乃何树？”五人答：“紫苏也。”天荣又问：“紫苏何若甚大？”五人答：“树得其土故大也。”醒后，天荣觉得此梦很奇怪。晨起，苏天荣便岸上观看。果然有一棵大树，但不是紫苏，而是榕树。旁边又有一座五贤寺庙。苏天荣想，这棵榕树莫非就是梦中的紫苏树，梦中的五人莫非是这五贤寺的神灵的化身。他又观看了周围的环境，觉得挺美。他想，今后我归田时，就在这里定居吧。

六年以后，于元成宗大德四年，苏天荣又升任了四川叙州府富顺知县。他觉得走远，今后也无法倒回来定居了，苏天荣就把此事告诉了子孙后代。直到苏天荣的玄孙（四世孙）苏秀弘，时任广东东莞京山司（今东莞茶山镇）巡检。于明洪武十四年（1381年）在河源义合购置了三百余顷（三万亩）田产，携家少在此定居。从此，就成了苏围村。 苏姓定后，在历史上颇有名气。

明清时期就出有朝廷命官48名，其中：四至五品的23名，七品以上的25名。此外还有文化名人，其中进士2名，举人2名，贡生23名，秀才52名。在苏家围的历史上还流传着：“可”字辈（明万历年间）无白丁，“基”字辈（清乾隆年间）无穷人的传说。清朝道光年间，在河源县的一次生员汇考中，全县考取了24名秀才，而苏家围就考了12名，从那时起河源就有苏半县之称。 苏家围至今仍保存18座民居古屋，其中有5座是明朝的建筑物，其余13座是清朝时期建的。较久远的是东山苏公祠，建于明朝成化十七年（1481年）堂主苏东山时任广西桂林府推官（五品官）。该堂屋是按明朝官邸民居的规格而建的，中栋为六柱官厅。

苏家围不但历史文化丰富，而且风光优美，环境宜人。村后群山蜿蜒，林木苍翠，村庄周围古树参天，竹林环保抱。村西北，滚滚的东江向南匆匆而去。村东南面，潺潺的久社河水流至村口缓缓地汇入东江。大自然，在这里描绘了一幅迷人的画里乡村。 苏家围的历史文化与它的自然环境，构成了人文景观和自然景观的因素。所以，就在这里开发了一个客家乡村旅游区。2004年四月经国家旅游局验收，已被评为全国农业旅游示范点。

各相关部门：

新春佳节渐近，为使全体同学度过一个欢乐、祥和、平安的新春佳节，切实做好节日期间的安全工作，根据国家规定并结合学校实际情况，现将20xx年春节放假安排通知如下：

20xx年2月_日 举办学校年会(具体事宜另行通知);

20xx年2月_日—20xx年2月_日 春节放假(共计22天);

2月_日(星期一)正式上班。

除此之外，不准许节前、节后请假。

2月_日下班之前整理好办公区域内的环境卫生，要求做到：地面整洁、关闭办公设备、物品摆放有序、贵重物品妥善保管。

节假日期间为事故多发期，在节日期间返乡同学要注意人身及财产安全，假期结束后请按时返回学校。

祝全体同学新春愉快，万事如意!

xxxx

20xx年x月x日

游客朋友们，大家好，我是您本次行程的导游，我姓董，大家可以叫我小董，那么同时也可以称呼我为“董导”。

我相信，在我的引导之下，大家一定会度过一段非常完美的时光。如果旅途中您有任何的疑问或者困难，可以随时找我，我很愿意与您共同交流，分享知识，并且尽我所能的为您解决困难。希望这次行程能够让您感到轻松愉快，受益良多。好的，今天我们将要游览的景点就是龙脊梯田风景区。

龙脊梯田距龙胜县城27公里，距桂林市区103公里，景区面积共66平方公里，梯田分布在海拔300至1100米之间，坡度大多在26至35度之间，最大坡度达50度。从山脚盘绕到山顶，小山如螺，大山似塔，层层叠叠，高低错落。从高处望去，梯田的优美曲线一条条、一根根、或平行或交叉，显示出了一种动人心魄的曲线美。大家有没有觉得，这些线条如行云流水一般，潇洒柔畅;并且它的规模磅礴壮观，气势恢弘，有“梯田世界之冠”的美誉。

龙脊梯田始建于元朝，完工于清初，距今已有650多年历史，是广西二十个一级景点之一。龙脊开山造田的祖先们当初没有想到，他们用血汗和生命开出来的梯田，竟变成了如此妩媚潇洒的曲线世界。在漫长的岁月中，人们在大自然中求生存的坚强意志，在认识自然和建设家园中所表现的智慧和力量，在这里被充分地体现出来。

龙脊梯田有1号和2号两个观景点，1号观景点在村子东侧上方，较远，2号相对近一些。1、2号观景点之间有平路相连，两处都可看见当地最为著名的龙脊梯田中的“七星伴月”。梯田的垂直高度达五六里，横向伸延五六里。大家请往远处望，看那起伏的、高耸入云的山，还有蜿蜓的一级一级登上的蓝天，梯田，就像天与地之间一幅幅巨大的抽象画，我相信每个看见这一独特景色的游客，他们的心灵都会被深深地震撼，因为呀，这是一种难以言表的，一种被大自然的雄奇以及人的伟大所引起的震撼。 另外呢，这里一年四季景观各异，所以这种景象是可以称得 上是人间一大奇观。不过有趣的是，在这浩瀚如海的梯田世界里，最大的一块田不过一亩，大多数是只能种一两行禾的碎田块，因此有“蓑衣盖过田”的说法。

龙脊梯田包括平安北壮梯田和金坑红瑶梯田两个景区：

平安梯田横跨平安和龙脊两个行政村，宛如一条行进中的巨龙，腾越在一个四五里长的坡面上，腾越出一种叱咤风云的野性力量。平安梯田内有“九龙五虎”和“七星伴月”两个独特的景观。“九龙”指龙脊主脉在这里分出来的九条小山梁，“五虎”指这里五个略微凸起的小山头。“九龙”、“五虎”全部为梯田所盘绕。“七星”指当初开天时特意留下来的七个小山包，七个小山包分别叠立在七块田的中央，远远望去像七颗闪烁的星星，守护着龙脊那块弯弯的月亮田。因为“九龙五虎”和“七星伴月”的存在，使得平安梯田像扫帚田园一样景中有景，由此平添了许多情趣和意味。

金坑梯田在大寨村境内，这里因出产金子得名。金坑的地形既像一个巨大的“天坑”，又似宫庐般圆圆地笼盖着的小盘地。站在坑底仰望四周，千米高的“坑沿”上一坡连着一坡，到处都是重重叠。

在这儿顺道给大家讲一个传说故事：

据说古时候，当地曾有一个苛刻的地主交代农夫说，一定要耕完206块田才能收工，可农夫工作了一整天，数来数去只有205块，无奈之下，他只好拾起放在地上的蓑衣准备回家，竟惊喜地发现，最后一块田就盖在蓑衣下面! 就是这块被蓑衣盖过的田使得他最终完成了工作，从而逃过了被苛刻地主压榨的后果。

无法想象，800多年以前，第一批到达龙脊的壮民和瑶民面对横亘在面前的深山，是如何咬紧牙关，依靠最原始的刀耕火种，开垦出第一块梯田的。可能是这稻米的诱惑实在是太大了，未加考虑，他们的子孙便接过父兄手里的锄头，日复一日，年复一年的开垦这一级级蜿蜒而上的梯田。不知道他们最心满意足的事，是不是就在耄耋之年和重孙玩耍时，又听到孙子传来的又开垦出一块新田的好消息呢?

结束语：通过上面的介绍，你们是否想去龙脊梯田呢？

主持人：

今天我们主讲的题目是房地产市场运作，我们荣幸地邀请到了房地产圈里的风云人物北京万科企业有限公司营销总监肖劲先生，曾担任远洋地产市场总监，华远房地产股份有限公司总经理助理等职务，拥有包括远洋天地在内的多项大型楼盘项目的主持操作经验。下面，请各位同学用掌声欢迎肖劲先生开始今天上午的授课！肖劲：

销售或者营销，很多人都觉得它是科学，其实我倒不认为它是科学，谁也不能跟我说清楚怎么就一二三四五，谁能在卖之前就跟我保证能卖多少、卖多少钱、多快卖出去。

另外说到市场运作，但是谁也不敢拍胸脯说我懂市场、我了解市场、对市场摸得清楚，也没有这么一个人，如果有这么一个人，市场也不存在了，我们买股票、期货、房子，明天你全都清楚了，这是不现实的，我跟大家讲，我们还是晕乎乎的比较好。

今天我们从这几方面跟大家讲，如果有时间最后再讲一点销售技巧，或者市场不好的情况下，我们市场操作的心得。

除了前言以外，第一部分我给大家分析一下当前的市场形势，09年过完了，我们总要看看风风雨雨的一年过去以后，我们收获了什么，市场到底是什么状况；第二部分给大家讲两个案例，这两个案例将是非常重要的，我比较喜欢讲案例，因为只有通过例子才能说明很多问题；第三部分如何确定销售目标，因为在我的工作中，或者在我跟别人接触的过程中，我发现很多人把事情搞错或者工作干不好，就是他根本不清晰他销售的是什么，或者目标根本就不清晰，有的人想卖高价，有的人想快点卖，也有人想慢点卖，什么人都有，但是如果目标不清晰，可能后面都干错了，我们现在看很多案例都是成功的，也许他是目标清晰，也许他是歪打正着，我们就当是目标清晰；第四部分给大家介绍一下房地产企业全员营销体系，比如你是搞销售的、定位的、管理的、设计的，我们遇到的最大问题就是这个，我们很难把一个公司的全部力量都汇集到一起完成销售工作，有的时候销售人员感觉是孤军奋斗，设计人员有的时候也感觉是孤军奋战，到底如何让大家合在一起，这是我的想法；第五部分营销工作的流程；第六部分体验式营销管理，目前基本都是在这样做。前言

这个前言的确是万科现在在反思的东西，首先就是房地产开发商为什么都遭到社会各界的反对，包括我们在座的各位，我们在这里高高兴兴，出去千万别说自己是干房地产的，你说你搞建筑设计的、搞物业管理的，都比开发商强，要不然后面摔你一个雪球，但是我们就是这样，不信各位可以晚上九点钟以后看中央二台，国家带头说开发商如何如何不好，又有一个地王了，好几年也没开发，过两天又说哪个客户买不到房了，又找了一些网上的数据，某网友说房价涨得太快，开发商如何如何，我们就琢磨这事是为什么？实际上我认为房地产从业人员相当不容易，房地产行业是什么行业？是资源整合型行业，我们干的这些工作，没有任何一项工作是我们亲手干出来的，我承认这一点，地是我们从政府那里拿来的，定位、规划是我们委托的，设计也是设计院做的，施工是施工企业做的，销售也可能是委托的，物业管理也是委托的，没有一样是我们自己干的，那么为什么最后的结果是我们背黑锅？我们可以反思反思。

第二为什么开发商不能卖更便宜的房子？包括我在内都是能贵就贵，创造利润，没有任何一个开发商说我这个东西就是便宜，永远便宜，可能也有啊，恒大，包括北京东面的福城，也说自己便宜，现在时代变了，终于有人说自己卖得便宜了，如果某一个品牌以质优价廉作为竞争力还是不错的，但是现在还是没有的。

第三就是转变，我们如何转变形象和寻求突破？我们如何让大家认为房地产开发是可信的、可靠的？我们一生的心血给他们是可信的，香港的开发商基本是这样的，一说我住在哪个项目里面都非常有自豪感，很少有市民买完房子骂这个开发商的，我们能不能有这样的转变呢？这也是我们想要的事情，这些是需要所有的从业人员共同努力的。

1、我们可以转变什么

我们能不能转变？我认为完全可以转变，我们所从事的行业，政府、政策给我们的约束还是很少的，绝大部分的东西都是我们自己可以左右的，我们在这个行业中有一个很大的工作量叫定位、策划，你定什么位、策什么划呢？你什么时候听过制药厂要给我的药来一个定位？不需要；儿童玩具说要有一个定位，也不需要，给几岁小孩就是给几岁小孩的，为什么我们这个行业需要这个工作呢？原因很简单，我们面临的客户是分化的，不是一个完整的群体，是由很多个客户群体组成的，我们只能取其中一个群体作为我们的服务对象，这就是定位，这个定位没有人管你，没有人横加定位你一定要做什么样的房子，那是两限房，除了这些，商品房就存在定位的问题。

第二就是价格，房地产真是好，每一套房子的价格都是我们自己定的，没人管吧？你今天涨了就涨了，跌了就跌了，不像制药，那是有价格管理的，他们只有靠包装、广告，没有别的，你说价格便宜点，不行；所以这是我们一个很好的砝码，我们可以通过这个调整，改变形象、适应市场、加快速度等等。

第三就是配置、附加值或者配套，政府给我们的规划指标中有硬性的，其次作为住宅来说也有千人指标作为配套，除了这个以外很多都是开发商可以左右的，你要做高档的，可以有会所，小一点也可以，可以有游泳池，这些完全是开发商自己想的，有的开发商以这个作为核心竞争力。

第四是时间点的把握，没有人规定你什么时候必须开盘，他只是规定你不能早于什么时候，但是从来没有说过不能晚于什么时候，比如北京正负零，这是一个硬性要求，你不能早于这个时间开放，但是你封了顶、或者现房都不卖，也没有人管。

第五客户积累的方法，我是上街发资料，还是花钱买，这也是可以自己左右的。

第六还有服务、物业管理等等，实际我们从事的行业，每一个点都是可以操作的，每一个点都是可以左右的，这些点汇集到一起我们是能够实现刚才说的那些转变的，我们并不像其他行业一样，因此我每次在工作中和同行交流中，我都在想我们这一次会议、这一个行为我们得到了什么？转变了什么？而且在所有的工作方法中，作为房地产的人总是有两个东西在我们的头脑中，一个是先天的、或者是我们没法改变的，一个就是后天的、我们可以改变的，所以我们要逐渐想到如何扬长避短。

2、本次培训的关键词

在今天一整天的培训中，有这么六个关键词希望大家能记住。如果大家把这几个词记住了，今天就达到目的了。

第一是树立清晰的目标，因为不同的目标一定是不同的结果。比如说有的开发商，包括万科，曾经就是以规模效益作为我们的核心目标，说白了就是要多、要快，一会儿我可以介绍我们曾经的考核指标是怎么制定的，在这种考核指标下，它的目标就很容易达到，因为我们就是要越快越多越好，这是我们的目标。反过来看比如星河湾这家公司，可能恰恰跟我们的目标是相反的，它是多挣、宁可慢，十几年了才开发四个项目，他就是慢慢做，但是他干一个可能顶我们干十个的利润，因为目标不一样，我们一个公司也好、一个项目也好，我们树立的目标是否清晰，在什么时候体现得最明显？在市场波动的时候体现最明显。比如大家回忆一下08年市场不好的时候，目标清晰的公司就是促销，目标就是尽快把房子卖掉，回款；有的公司就是摇摆，又要快点卖，又不能降价，你目标不清晰，下面的工作是没法进行的。所以作为房地产公司来讲，第一项工作就是要树立清晰的目标。

第二是树立江湖地位，任何一个项目的快速销售或者说是成功销售，跟它所具备的江湖地位是挂钩的。我们在闲谈中一说某一个价位的房子，你马上能想到谁，你说某个片区的房子，你又能想到谁，或者一说某一类的房子，你马上就能想到一个项目，这就是江湖地位。有的时候我们根本想象不到，每年中国大概有两千多个项目推到市场上，大家想想你能记住几个？你肯定能记住几个，不可能是零，比如去年可能就记得上海的星河湾，一天就卖了40多亿，你可能还记住汤臣一品，原来卖得不好，后来火起来了，你可能记得上海的几个项目、北京的几个项目，不会超过10个，可能也就7、8个。你再缩小这个范围，我所在的城市做得好的项目有几个，你数数看，也不超过10个。大家不信就数，为什么？这只是跟人的记忆习惯有关，我们可能记不住那么多，当你记住那么多的时候，有些就会淡漠，但是作为销售来说的目标就是努力让大家记住，不管让他记住什么，你总要找出一点让大家记，一点都没有，这房子只能降价了，让人记住你价格低也可以。

第三是树立核心记忆点，很多人都以为卖点就是核心记忆点，其实完全不是这么回事，从销售上来说，让大家能够传播、记住的东西就是记忆点，不是卖点。比如说有些项目一开盘把成龙叫来、把章子怡叫来了，实在不行，把章子怡的裸替叫来了，不管什么招，就是让大家记住，恒大的开盘老请成龙，就是让大家记住，或者是售楼处特别漂亮，北京曾经有一个项目，富力城，他的售楼处有一个大彩蛋，这就是核心记忆点，他可以跟客户说，你过了国贸第一个出口你就出去，右手看见一个大彩蛋就到了，这就是可以传播的记忆点，也许它有别的，比如树种得很大，或者它价便宜，或者它售楼员非常漂亮，这些都是记忆点，但是不能因为售楼员非常漂亮，就买了，这是色鬼，但是也有这样的，买了房子把老婆也娶回家了。

第四就是树立核心卖点，卖点这个词所有人都听说过也知道，但是大家并不能把它等同于核心卖点，什么叫核心卖点？核心卖点首先是唯一的，你有十个卖点不算，你有一个卖点特突出，那就是核心卖点，而且这个核心卖点在现在的房地产市场中，一定是你全公司制定去打造的，不可能有天生的，为什么呢？因为我们在获取土地的时候，天生的卖点基本就已经给稀释了，比如交通好，你的地价一定贵，环境好也一定贵，旁边有一个大的公共建筑，也一定贵，所以在你获取土地的时候，这个卖点基本就消化掉了，你天生要比别人贵一大截，因为你有天生卖点在。我们想创造后天的卖点，我们看到龙湖打造环境，这也是它的核心卖点，有的公司是投资教育，花钱引进学校，你也不知道他花了多少钱，肯定花了很多钱，有的公司跟其他人合作，里面弄一个酒店，这也是它的卖点，那么这些卖点是不是能成为核心卖点，这是关键，核心卖点就是让客户买的理由。

第五就是营销，给客户一个购买的理由。有些人总觉得卖房子很难，实际上一点也不难，因为我们现在所面临的市场需求还是很旺盛的，而且我们的客户买房子也是一个愉快的事情，没有人说买房子很痛苦，搬家很痛苦，这都是一生中美好的事情，说白了都是乔迁之喜，我们都是给客户创造人生价值的人，所以我们很容易创造一个客户购买的理由，但是这个理由是什么呢？是他说服他周边人的理由，说服家里人的理由，说服把父母的理由，说服他朋友的理由，说服他业内同行帮助他的人的理由，不是人家说服他，是他说服人家，所以我们要找到这样一个理由。

第六是要建立一个营销体系，这就是我今天给大家讲完以后，希望大家记住这么几个词，就可以了。

一、当前房地产形势分析

首先，我简短的给大家介绍一下中国的房地产是什么东西，中国的房地产是赚便宜的东西，为什么呢？是因为我们国家20年来或者说近10年来，整个的大形势，只要是从业人员就肯定能够做好，你闭着眼睛做都能做好，你只要从98年开始干到现在，所有的公司都发财了，这是市场摆在这里的，你闭着眼睛干都一样，我没看哪个公司干赔了，没有看见过。

整个复合增长率26.1%，基本三年公司资产翻一番，现在到十年的话，基本可以翻好几十倍，就是这个复合增长率26.1%，大家从这个图表中也可以看出来，万科大概88年进入房地产领域，头10年不怎么样，也是98年以后发展起来了，就是占了大势的便宜。

我们再看一下中国的gdp，这是88年的时候，也就是一万亿，到了2008年是30.1万亿，2009年的数据还没有公布，估计09年又增8%、9%的，可能就变成33万亿左右，所以整个社会完全是一个大发展的阶段，尤其是最近这十年，从这到这都快直着涨了，都快竖起来了，美国、日本都是百分之零点几，大家再看中国，所以我们干的这个行业真是非常好。我们给公司的大学生培训，都说你真是选对行了，我们恰恰就入到这么一个行业。

这是城市化速率，这是中国城市化速率，在98年的时候，我们的城市化水平是33%，现在是45%，基本是一个45度角的斜率在增长，那么45%高不高呢？不高。你看英国是90%，澳大利亚是89%，美国是82%，法国77%，俄罗斯73%，日本66%，中国才45%，中国科学院出的白皮书，到了2020年的时候，中国城市化的水平要达到60%，我现在看可能都不止，因为中国城市化的速度太快了，我们根本就没法做这个准备，所以现在房价飞涨，政府还在控制。人口爆炸的速度他根本就没有感觉到，我曾经看见过无数个北京人口的数据，最标准的说法说北京市人口1300万，过两天又来一个数据，说瞬时人口2000多万，我想没有一个人能算准，说谁最准呢？中国移动加上中国联通，算起来最准，因为几乎每个人都有一部手机，但是也不一定就准，因为还有人有两三部手机呢，但是我估计北京市人口至少有2500万，我们就沉浸在城市爆炸式扩张的过程中，这就是为什么这些年房地产可以赚的主要原因，就是人口在增加。

中国的人口变化是怎样一个规律？我从而也跟大家介绍一下万科到底是怎样的思考。这是从09年开始到现在，这是2004年中国人口的一个变化，从一点几个亿开始变，解放的时候大概是五亿多，三年自然灾害，人口急剧减少，三年自然灾害以后，中国人口开始增加，到了74年、75年计划生育，人口又减少了，到了这里又开始增加，因为这些人都开始生小孩了，然后这些人开始生小孩，又开始增加了，中国的房地产挣的是谁的钱呢？在2000年左右，或者九几年到2000年左右的时候，我们挣的是70年代初的人的钱，这些人是很多的，数以亿计的人在买房，到现在我们是挣的所谓的80后的钱，我们的确在挣80后的钱，你想一下是不是？你如果还想挣70年代初的钱就很窄了。那么下一步我们准备挣谁的钱呢？我们又准备挣他们的钱了，因为他们老了，他们要换房子了，他们可能会把原来的房子卖掉给他们的孩子，或者他要租出去，搬一个地方了，这就是未来的市场，这是一个大势，当然不可能每一个项目都套这个，但是宏观研究可以作为参考。

中国房地产发展跟gdp发展的理论依据。这不是我的理论依据，这是世界银行做的理论依据，它的结论是什么呢？gdp在一个城市里面，达到1000—4000美元的时候，房地产进入快速发展阶段，这时候人人都买房，你在马路上走，旁边的人过来还说房子呢，吃饭的时候旁边的人都在谈房子呢，当人均gdp到了4000—8000美元的时候，这是稳定发展阶段，我们的客户非常成熟，曾经买过房需要换，或者再次换，或者他有很强烈的目标性，在这个阶段是稳定发展的，那么超过了一万美元，这个城市基本到了平稳期，什么叫平稳期呢？就是拆房的速度跟盖房的速度基本一致，这个城市推出一万套住宅，基本也拆了一万套，总量不会有太大变化，这时候房地产市场就很小了。那么到了13000美元，就是衰落期，因为城市可能发生变化了，人口减少了，或者说是城市规模、定位发生变化了，可能会出现大量的闲置房，但是中国跟这个不太相同，滞后2000—4000美元，因为中国有买房子的偏好，买房子放在那里看着，让它长毛、变坏，还看着特高兴，家里有田就特美，小孩还特小呢，给他买一套房子，他以后在不在你身边啊？他以后出国你怎么办啊？不管，先买着放着。所以中国会滞后一段时间，那么这种情况下我们会研究我们所在的城市，比如以04年为例，北京在全国排10几位，gdp才3000多美金，当时最高的是厦门，厦门已经到7000了，紧跟着是苏州、广州、上海、珠海、宁波等等，珠三角、长三角非常非常高，万科进入城市的平均gdp大概是4000，我们要找快速发展的城市进入。到了08年中国gdp发生了很大变化，第一已经不是厦门了，第一是深圳，然后是深圳、苏州、广州、无锡、上海等等，我们进入的城市平均gdp也高了，是7000。这个是科学，大家可以找一些城市去看，这些城市发展很快的时候，房地产发展也快，当人均gdp高的时候，房地产也不能不停止，因为人人都有房，你还怎么做。

往下一个是我非常喜欢的一个图，这是北京，说的是11月份的情况，第一张图是什么呢？是成交量和均价，从07年到今年，三年，大家看成交量很明显的一个变化，这里面我觉得可以找到这么几个规律，每年春节都很小，大家都出去玩去了，就不买房了，第二去年的确不好，第三今年开始往下走了，为什么？有的人说是大家不买房，其实不是，其实是因为没房子可买了，卖得差不多了。均价也是一样，去年量这么低的时候，均价的波动也不是很大，去年春节的时候比较低，今年就上来了，到11月份的时候，全市的均价是18000多，到今年1月份全北京市平均19000多，也不管你是什么塔楼、板楼、精装修、毛坯房。价格上升就是供应量的问题。

第二张图是一个供销比的图，这个蓝色的线是供应，边上的咖啡线是销售，这是以面积为单位，我们没法以金额作为衡量，大家可以看出来，前年基本是销售大于供应，到了前年末的时候，基本是持平，到了去年基本是供应大于销售，到了今年完全是相反，所有的咖啡色的线都比蓝色的线多，在消化库存，典型的供小于售的市场。比如推出来一百套房子，卖了120套，这是100：120，大概是0.8左右，数字是1，推的跟卖的一样多，小于1是推的比卖的少，大于1是推的是卖的多。在0.8和1.2之间很正常，这个没什么可以计较的，可能这个月多几个项目入市了，这个月又少几个项目入市了。现在基本在0.6—0.7之间，北京现在大概3—4个月就可以全卖完了，现在的确是供应比较小。

这个就是典型的期末库存，到11月份的时候，虚拟的可能还要卖5个月，其实可能3个月就可以卖完。

这是房地产投资和新开工面积的比例，我希望大家要了解市场的话，多去了解这个，这个可以去建委查每个月的开工量，建委是要批开工证的，这个数字是公开的，你去查开工量，开工量就是未来的供应量，你把工业、厂房、仓储抛开，你就查住宅的开工量，就是未来的供应量，现在的供应量都在下降，因为供地是在减少的，这个数据特准。

我们看看去年的江湖变化，去年已经结束了，我们可以去查各公司的报表，去年的前十名就是这么一个关系，万科是第一，绿城第二，然后是保利、中海、绿地、恒大、华润、富力、世纪金源、碧桂园；08年第一是万科，第二是中海、第三是保利，然后是碧桂园、绿地、富力、雅居乐、金地、龙湖、绿城。

这就是变化，华润的商业地产做得非常好，万科现在也把它作为主要竞争对手，世纪金源全国做大盘，动不动就是五、六百万平米的大盘，我去看过贵阳的世纪城，很恐怖，为什么呢？因为塔吊都把太阳遮住了，看不见后面的景，好几百个塔吊。

我们看雅居乐、金地、龙湖出去了，为什么呢？雅居乐，专心致志去海边盖房子，没有多少项目，所以它出去了；金地也一样，在很多城市获取土地也很少；龙湖也是，龙湖的战略就导致它很容易出局，因为它走得是高端、慢销，不可能支持它快速、大量。

我们可以看到刚才说的前十名的一些情况，这个是非常刺激我们的，万科销售额很大，但是增长率很低，大家看绿城，510亿的销售额，472%的增长，它比08年涨了四倍多，我们也可以把它归类为不太靠谱，因为这太快速了，我自己认为是有问题的，一会儿可以跟大家交流为什么是有问题的。保利也是翻倍了，从200多变成430了，保利想当老大，因为它土地储备非常大，它很有可能坐上去，但是坐上去不知道是好事还是坏事。然后是中海也是四处买地，万科在土地市场的成功率是29%，这几个基本都在50%以上，也就是说它投两次标就可以一次拿到土地，我们要投四次标才能拿到一次，他去了就要得，要么他就不去。除非这两个碰上了，可能就出现50%的可能性。绿地也是蠢蠢欲动，玩命的做，恒大也是只顾速度、不顾质量的人。还有华润、富力、世纪金源、碧桂园都是比较靠前的。

万科是四个比较大的区域在发展，深圳、上海、北京、还有西部，我们最大的是上海，上海一年就卖了250亿，北京卖了160亿，深圳也有将近200亿，万科现在大概是35个城市，是200多个项目在操作，我们有三四千个职业经理人，要想超过万科，首先要在一个数字上超过，否则是不可能的，即使是销售额大，可能是一两个项目的支撑，一个项目就是五、六十亿，三四个项目就可以支撑二百亿了，但是你怎么可能每年都有那么多的项目呢？这就是昙花一现了。

这是在售项目数量，大家可以明显看出来，我们在售项目是124个，绿城是37个，保利是50个，世纪金源是3个项目，一个项目就卖七、八十亿，很多人都不相信，怎么可能一个项目一年卖七、八十亿，所以大家有机会去看看世纪金源卖房子，业务员三、四百人，售楼处跟我们想象的完全不一样，那叫签约处，不叫售楼处，所以从这里可以看出项目数量，和每个项目的平均销售数量，这个数字挺关键的，这个可以看出一个公司的运作能力，说实话万科的运作能力在下降，我们平均每个项目的销售额才是5亿，在这里是最低的，我们是靠数量在撑着，人家最惨的也有5、6个亿，这块是我们要改进的地方。

市场份额，万科是在下降，07年我们是2.07%，08年是2.34%，今年是1.73%，市场份额在下降，但是金额在增长，原因在于全国的销售额09年大概是四万亿。

刚才是房地产市场趋势的简单探讨，探讨的目的就是我们想要做房地产或者项目的策划，我们就要了解市场，我们要知道宏观的情况是什么样的，我后面会讲到微观的判断方法，我们知道宏观的情况和微观的竞争对手的情况，我们就可以做到有的放矢，我们是专业化的人士，对这些东西就不应该陌生，我们原来曾经好，是gdp的原因还是城市化的原因，还是人口红利的原因，我们要清楚，市场在变化，有些人提高了，有些人落后了，有些人在奋起直追。研究清楚这些，我们往下就清楚了。

二、案例研讨

下面给大家讲两个案例，都是我操作的案例，一个案例是在特别前期的时候，我们是怎么做的，另外一个案例就是什么都定了，我们需要把它卖出去，我们又是怎么做的。

1、万科长阳项目案例分析

万科在长阳去年取得了一块土地，是80万平米的建筑面积，在去年9月取得的，我们去年11月底对这个项目的定位、策划和分析，作为万科操作项目在前面定位的阶段付出的努力是最大的，一旦这个项目的定位确定以后，或者项目的模式、形象、主题确定以后，往下操作难度就不大了。这是正确的方法，除非市场发生变化，我们应该按照既定的方式往下走。

这个项目的核心理念是“一生之城”，为什么是这四个字呢？因为这个项目是在北京的房山，离北京还是有一段距离的，二、三十公里，好在轻轨直接就到这个项目，轻轨距离这个项目的距离大概是200多米，走过去大概4分钟，而且不是枯燥的走过去，是在商业里面走过去，所以很容易就到达这个项目。尽管它很远，但是交通很方便，为什么是一生之城呢？有两个原因：第一我们分析现在的客户，现在的客户群应该已经很难再像以前一样不断的变换房屋了，他的本次购买将支撑他很长时间的生活，我们给这个项目的定义是客户在里面要居住15—20年，25岁要住到40或者45岁，30岁就要住到50岁左右，因为现在很难再去买房了，即使在这里买房90平米的房子也需要120、130万，这是第一个原因；第二个原因这个房子远，如果这个房子在市里面，以我们的经验判断，叫做一项突出，其他及格，你有一个卖点就可以了，比如交通好就足够了，因为其他交通配套的东西解决了，因为你在城里，或者你挨着家乐福、沃尔玛也可以，有个小学、医院就更好了，或者一些公共设施近也不错，只要有一样不错就可以，因为城市配套太完善了。但如果是郊区生活是什么概念？就是什么都要替他解决，学校、医院、商业、娱乐、餐饮、健身，这些都要解决，我们回过头来想想我刚才说的这两点，现在很难去换房子了，因为房价高了，同时这些东西帮他都解决了，他到了这里是什么概念呢？就是一生之城，希望他在这里住一辈子，即使住不了一辈子也要住大半辈子。

在这个概念下就是社区应该设计为服务人的每一天，服务人的一生。有这样的概念，到这个时候规划设计什么都没开始，早晨、中午、晚上，同年、青年、老年，这就是我们的设计思路，我们就开始策划这个项目，早晨都要干吗？忙忙碌碌就要出去了，有些可能要买早点，有些可能要健身，中午干什么、晚上干什么，小孩怎么办？青年人怎么办？老年人怎么办？我们要针对不同的人、不同的时间点，设计项目的主题。

在一生之城的概念下，我们把整个项目划分为三个主要的核心理念：田园之美、都市之光、社区精神，主要是最后一项，是社区精神。首先说田园之美，因为城市的边上，肯定风光特点好，都市之光说的是商业，社区精神就是和谐邻里，到了这个时候根本不涉及房子，多大面积都没关系，往下再说。

我们分别就田园之美、都市之光、社区精神来想都需要什么，比如田园之美，视觉的冲击，过来以后要找到公园，绿化的过渡，因为我们做的是住宅，旁边是公园，中间是如何过渡的？必须要有过渡，多重开放的绿化空间是如何做的。然后是都市之光，社区的活力如何体现，办公、商业、娱乐，如何有归属感，一生之城是教育、运动、各有所归，引进名校等等。

再往下是把刚才说的这些往总规划里面放，这个项目是两块地构成的，中间有一个核心的交通枢纽，边上是一个城市公园，这个公园并不归万科，但是万科希望把它进行改造，改造成这里面有路，直接出来就跑进去了，这条路希望它不通车，即使要走的话也希望它往这边走，所以要改造这个公园。刚才说的地铁在这个位置，走过来很近。

在我们整个的规划下面是这样几大概念，叫拉高排低，混合居住，我们做房地产经常使的一招，在一块地中，我们人为的把一部分的容积率加大，换取另一部分的容积率降低，这样可以很好的适应市场，我们卖房子希望低价入市，吸引第一批客户，随着市场的变化、项目的形象变化，我们再卖好的东西，这是一个基本思路，大密大疏、混合居住，所以这个项目分为高密度、中密度、低密度三大块。

第二就是郊野公园，这是第二个规划中的大概念，如何通过规划跟公园结合。

第三是组团、绿环、社区中心，要把这里打造成社区中心，这么挨着的也可以，因为它是对角线的，我们只能在这里设一个社区中心。其实这也是中国规划现在遗留的后遗症，中国现在是整体规划，然后分块地去招拍挂，这块地是城建的，这块地可能是别的，让人走在里面感觉怪怪的，但是也没有办法。

第四是示范区形象外向，服务内向，社区中心对外开放等等，这是又一个中心，在卖房子的时候这是一个售楼处，以后就是一个小的社区中心，餐饮、购物、小的休闲都在这里，这是客户回家的第一站，所以把它设在最前面。

我们这块地是怎么想的，这是第一块推入市场的地，对于我们来说是启动区。这是整个田园之美的第一个，首先说这个郊野公园，这是它的现状，也没有什么好看的，但是往后就不一样了，打造这个公园，我们要给它做成这个样子，旁边是建筑，公园做成这个样子，因为公园目前不是这个样子，而是这个样子，所以要去改造它。这是郊野公园里的一些小品，这是它的尺度，旁边是建筑，这边是郊野公园，人在里面的尺度，这是行道树，这是绿化缓冲带，所有标明的位置都会花钱做绿化，这些地方都不是万科的地方，都是市政绿化，但是我们也要拿过来做绿化。

这是林荫大道，这地下都有数据指标，树间距、树的尺村，跟人的尺度、车的尺度、跟楼房的尺度都要标注出来，在这个位置建这的东西，以这样的密度来建，是双排的。

这就是拉高排低，这是高密度区，这是中密度区，这是两个低密度区。

这是楼间的感觉，这是天际线的形象。

这是环形绿化带，绿地，中心绿地。

这些东西加在一起就是田园之美，说的都是绿化、健身的东西，还没有真正开始房子的设计。这里是过街天桥，人要在中心的地方来回走动。

往下就是都市之光，这是都市之光的核心，这是一个商业和写字楼放在这里，这是它的商业布局，基本是沿街要有商业，这块有一条商街，往后有一个集中的商业，这是商业服务半径，和幼儿园、小学的服务半径。

这是它的每一个组团的户数。

往下是万科的标准化。我们会把所有的曾经做出来的东西标上号，往这个房子里面放。像这种的出入口，可能就会在里面有编号的位置出现，这里面都有数字，这种楼的出入口会在什么地方出现，这种楼的出入口会在什么地方出现。这是什么出入口呢？是地下停车库的出入口，这是地面的、这是地下的，地下的为什么还有阳光呢？因为万科是采用停车桥的设计，也是半地下的设计，人可以在地上走，车停在下面，从地下也可以进入到楼里，通过一个桥直接进入到一层的入口，这是一个标准化，通过这个图可以看出这个半地下的尺度。

这个也是小区小品中的一些典型组的示意，我们都会借助这些东西，往自己的项目里面放，后面我会讲到一个很重要的工作方法，对于我们来说，就叫做万科的定位法，万科的定位法中有一个很重要的词儿叫做寻找对标项目，干我们这行最大的一点在于易于复制，很容易复制别人，对于我们来说很多东西也很容易复制，你看到哪里好就拍一个照片，回来让设计院照着做，这也很好，没有必要什么东西都创新，创了半天新发现还是原来的那些东西。

这是人行步道，这是老年人休息的场所；这是组团的道路。

这个是建筑立面，也是曾经的项目，我们拿过来希望成为这种样子。

这是塔楼的立面；这是小高层的立面；低密度部分的立面。

这是安防系统，希望引进哪个标准系列，万科这块有金色系列、城花系列，有很多的系列，看你引入哪个系列了。

这是公共交通的概念，这是减速带，这是早晨上班时候的交通组织；这是停车方案，这是半地下停车。

下面是社区精神，这是万科比较擅长的，自我实现、尊重与需求、社区需要、安全需要、生理需要等等，我们是分为五大体系，5+x，5个是必须做到的，x是自选动作。

往下都是跟社区精神有关的东西，包括标识系统、户型、因为年轻人比较多，80平米的两居不是主力，主力是90平米的三居。这是板楼的90平米的三居，现在北京也是这样，户型不用政府70/90了，我们都主动70/90了，做大了也卖不出去，这是赠面积，如果有时间我单独就赠送面积跟大家进行探讨。

这是125平米的大三居；165平米的低密度房屋；高层的景观房；这是一个特殊户型。

这是万科的小太阳家庭，两代居，年轻夫妇加一个幼儿园的小孩，是这样的房屋，然后是三代居，然后是老人居，对应着如何装修，90平米的小三居万科研究得是最多的，现在在深圳、东莞那里万科的建筑研究中心，有很多这样的样板间，我们管它叫无敌户型，因为可以适用不同的人群，两口人刚结婚肯定行，有一个小孩也行，有两个小孩也行，因为是三居室，父母同住也可以，朋友来住也可以，有一间小屋子也可以灵活运用。朋友没来、老人也没来，也可以当书房，小孩大了，愿意结婚跟他同住也可以。这为未来的推广策划具备条件了，你看两代居、小太阳、亲情养老等等。这是一个社区健康环路，我们以绿色、健康为主体，大家看这个路，社区里面的路要跟公园里面的路连上，其实是连不上的，因为这块是有大门的，但是这条路首先要做到没有车，其次路的铺装方式是一样的，人跑过去自动就过去了，感觉就像没出大门一样，大家不要小瞧这个，现在在城里居住，你要想跑步几乎没有地方，你马路上跑？消化尾气，不安全、还有车，有很多的问题，所以这也是一个很大的卖点。

这是教育，有老年人的图书馆，还有名校，艺术中心，老年大学。

这是结束语，我们就是要干这样一个事：通过系统的规划手段、场所设计与社区运营管理，营造健康、活力、各有归属的社区精神，实现幸福一生的生活体验，建造和谐社会的范本。这个时候规划设计还没有开始，我们只不过设计这个项目未来建设方向的蓝本。在这个大的框架下面，我们再把所有需要解决的问题罗列出来，罗列出来以后不同的部门就会按照要求往下进行，这就是我们一个项目在前期的时候要干的事情，如果按照这个思路往下进行的时候，我们会发现规划设计也好、卖房子也好，都不重要，重要的是能不能在这个阶段把它确定好，我们这个项目现在已经确定名字了，叫中粮万科长阳半岛——一生之城。

这个案例讲的就是我们在开始的时候需要做哪些工作，在很多公司或者在很多项目上，设计人员跟营销人员或者工程人员不对应，原因在于前面的工作没做好，这个工作在万科做起来是很容易的，因为大部分的事情是复制，不是所有的东西都需要设计院从头到尾设计，基本都是照搬某某项目的什么什么，因为卖一万出头的房子很简单，不需要太大的创新，唯一需要创新的地方是公园那部分。

在一个成熟的市场或者一个成熟的开发商，我认为这种复制是非常重要的，复制和组合的能力是营销人员或者策划人员的能力，我们并不是所有的东西从零开始创造出来的。

2、远洋沁山水的销售案例

这是北京的一个项目，应该是在2008年底开盘的一个项目，这是一个什么都已经确定了，但是市场发生了变化，如何将一个确定的项目去进行改变应对市场变化。

整个项目是23万平米，是五个月就卖完了，整个是开盘三次，每次大概卖三分之一，基本卖完了，大家可以想象在前年底，市场还是不好的，有的项目干脆就不开盘了，或者开就是很低价，要么就是开盘就死，一套都卖不出去，这么一个案例，我们如何通过策划的手段，我们改变什么、强化什么、忽略什么，最终能够实现快速销售的目标。

我们先回顾一下项目销售的场景，第一次开盘是2008年11月15号，这是当时的场景，当时边上有一个大棚子，中间全是人，当天应该来了6000人，大概是3000多组客户，这在北京就算相当多了，咱们抛开世纪城叫号买房的不说，这在北京是相当多的，人都在那里看。在这之前北京有一个项目，叫保利百合园，卖得非常好，但是引发了一个争议，人家认为它造假，它一天卖了十个亿，我们一卖也卖了九个亿，也有人说造假，但是说没关系，我们要靠事实说明，紧接着这个项目的签约速度非常快，每天都七、八十个，没有三四天就签完了，从而回应了没有造假这件事情。但是恰恰有一个疑问，引起了下面许许多多的事情出现了，有争议并且发现它是事实，这就是话题，我们可以把这个话题放大。

这是第二次开盘，是12月20号，前后也就间隔了一个多月，又开始卖，这个房子是什么状态？房子还是一个坑，正负零都没有出来，塔吊很矮的，没比气球高多少。这是前年北京市最冷的一天，这一天也推出了600多套，也是当天卖完，8.4亿基本卖完了，一般来说以北京的卖房规律，第一期跟第二期的间隔怎么也得一年半、两年，这个项目只间隔了35天，这就是当时我们的目标，我们要快速销售，所有的东西都是越快越好，当然现在看有点傻，但是此一时彼一时，当时就是要快。

第三次开盘是4月6号，三天小长假的最后一天，清明节放假的最后一天，4月4号是清明节，我们想4月5号也不合适，就找了4月6号，到这一天也是所有的房屋都推出来，一次卖完，而且这一次推出来所有的广告都没打，不需要做了，因为客户量很大，从11月15号到4月6号所有的项目都卖完了，这是快速销售的案例，但是要做很多的转变，抛开很多以前的东西，这些转变我认为是关键。

这是媒体报道，这是凤凰卫视，也不相信，也过来进行报道。这是后面大批的报纸报道，大家知道中国的报纸基本上一半都是社会新闻，下一半基本就是有偿新闻了，就是要收费了，我们的文章全都登在了上面，下面不登，开始还的确是做了一点工作，后来人家就主动的全往上登了，这就是新闻炒作。这是一个靠新闻点炒作成功的案例。

这是建设部部长都来看了，任志强都来看了，我们当时也组织了大量的参观，媒体记者、同行、政府官员、区里的、市里的、国家的、政协的、人大的，天天来看，因为当时的确有名，一来看我们就拍了很多的照片，然后插在墙上、散落在地下。

这个项目我们首先要想市场上缺的是什么？消费行为学讲缺什么才构成消费，缺钱吗？不缺，缺客户数量吗？也不缺，缺什么呢？缺的是信心。但是我们不能给客户信心，我们能给他的是什么？是小环境的信心，我们不得不把这个大环境缩小，缩小到离我们项目不远的小区域里面，我们在这个小区域里面做产品标杆，做配套的标杆、做价格的标杆，如果范围缩小了，我们价格的变化就可以成为给客户的信心，这是我们思想的前提，就是我们一定要缩小范围，在缩小范围以后，才有我们后面想的很多事情，我们的客户群就缩小了，我们不需要那么多的客户，我们不卖高价，我们只要把周边的客户搞定就可以了。

再往下我们就有一些想法，首先就是以前的成功经验不能再用了，要走一条新路出来。以前可能是要卖高价，现在可能不能卖高价了，价格便宜一点，另外以前还得卖得慢一点，现在要改变策略，要快速销售，以前每一次开盘就是一个楼、两个楼，这次变了，我们一次就卖十个楼、六个楼，快速出货，一次到位；以前靠广告，现在靠口碑；以前卖不动靠打折，相反我们这个案例过程中所有折扣都取消，一分钱折扣没有，给客户一个价格到位还要上涨、不通融的印象。

下面的是关键，在刚才的思考下，我们要调整目标，这个目标的调整是在08年7月份的时候进行的，我们确定了我们要把这个项目的目标调整，我们调整了五个目标，目标不变化，这个事就干不成。首先是定位我们要赶快改变。当时我在远洋，我们的定位方法是这样的，我们叫对标定位法，当时对标的一个项目是北京的棕榈泉，还是比较高档的，就是要盖一个当地的豪宅，外立面、会所、景观、物业管理都是这样的，我们马上把这个改变了，就不做棕榈泉了，当然也不能做回龙观，我们做一个比较中档的东西，在这个情况下，很多东西完全变了。

第二就是产品变，会所取消了，外立面改涂料了，精装修取消，园林标准降低，因为我们只有改变产品的品质，才有可能获取利润，否则的话麻烦大了。

第三是计划的改变，原有的计划是这个项目要干到2010年，要卖将近三年，而最终的结果是卖了五个月，计划是完全变了。

第四是推广策略也变了，我们有一个集中的推广，很短的时间做推广，这是7月份发生的事情，要在11月份卖，已经没有太多的时间应对了。

第五是客户积累手段的变化，为什么变了呢？因为我们定位变了，客户群就变了，我们认为在小范围内也仍然有大量的客户资源，所以这是我们目标的变化，这里面每一个目标的变化都有相应的部门去承担，就会去完全调整。

所以大家有时候发现，我们为了应对市场去改变的时候，如果这个目标不发生变化，你仅仅是市场推广手段变来变去的也没用，比如财务这块不支持你，产品也不会变，公司相应的部门都不去变，这种时候你很难实现自己的目标。为什么有的公司降价也促销不出去，涨价也不可能把品质提上来，就是营销的手段是没有用的，是因为没有相应的支持，所以目标的变化是所有营销工作中第一位的。

下面做的首先就是抢先，不能什么工作都等在别人的后面，如果别人先干了，你再干就没有用了；然后是保密，因为在市场不好的情况下，价格过早释放是灾难性的事情，因为你一旦过早释放，人家就会认为这是标杆，在市场运作中有一个很重要的概念，就是杠杆价格尺度，我们干什么其实心目中都是有价格尺度的，比如我们要买一包方便面，你心目中可能就是两三块钱，我们一个漂亮女孩要买一个lv包，你的心目中的价格尺度就是两三万，可是当市场变化的时候，价格尺度如果失去了，市场就会特别混乱，比如lv降价了，打八折、打七折了，那你酷奇也不敢买了，因为都乱了，这就是市场，我们要不断去找市场中的价格标杆、价格尺度，我如果比它好，我价格就可以比它高，如果位置差、条件差，你就要把它的价格低，不能早释放的原因就是不能让自己成为价格标杆，你晚点才行。

再往下就是淡市下的狂销售。下一个就是给客户升值空间，我们卖第一个房子的时候，我们就告诉他这个房子同样的户型，在后面的期是多少钱，直接告诉客户，给他升值空间，买房子是投资，投资就要赚钱，没话说，投资不赚钱没有人买。

第一个方式是让他看前些年的价格，曾经这个地区的价格到过一万四，我们卖的时候是一万一，现在已经到了两万多了；第二是小范围内的市政改善；第三周边项目的价格没有松动；第四就是我们采取涨价的销售方式，这是我们给客户的升值空间；第五是杀鸡用牛刀，包括包装，我们办了大量的活动来包装，找个鸡毛蒜皮的小事都办活动，案名征集、lolo确定，标准、颜色确定，都是多小的事啊？你一次确定不就完了吗？不行，给它分开，因为我们就是找茬儿让客户来，弄点小礼品发一发客户就来了，都是这样传播的；第二是体验式营销，卖场做得还是不错的，效果好的推销手段狠用；第三在老客户中宣传；第四就是卖点早锁定，你不能来回变化。

然后第一就是定价，定的价格不算高，我们当时找的是一个心理学博士帮我们做的价格测算，因为他跟我们说，如果你这个价格比周边要是低10%，客户不认可，在心理学角度来说，有一个10%理论，如果你涨价涨得不到10%，客户认为你没涨，你涨11%，客户认为你大涨，这是心理学，为什么有的时候涨价涨2%、3%，客户比较容易接受。比如咱们出去打折吃饭，九五折促销，你根本就不接受，八、九折促销，你就很高兴，其实这都是心理学的小技巧，我们当时也是做了这些事情，所以在性价比方面是这样的思考。

第二是供需分析，这块是非常关键的，这个项目卖的是刚性需求，我们所有的客户都是刚性需求，一个投资的都不要，事实证明第三期有大量的投资客户，也掀起了09年最后市场变好，我们认为我们的客户只有这八种人：毕业、结婚、生子、上学、换工作、父母为子女买、子女为父母买、在租转购。我们的客户就这八种，因为我们分析了，在北京的西边有大量固定的单位，就是机关大院、政府部门、军队、公检法、教育单位、科研单位，这些单位的从业人员基本是稳定的，不像公司、外企的流动性比较大，而且这些单位的人教育水平都非常高，基本都是硕士以上，而且上班的环境比较好，我们的客户是这样的人群，就应该具备这样的条件。首先他毕业就应该买房，比如他去中科院、三o一医院，这个人去了这样的单位，没有干半年就走的，而且越早买房越好；第二结婚就不用说了，没房子怎么结婚啊？必然要买的；第三是生小孩，这俩人有房子，但是是一居室，父母过来帮他看孩子，不然没有办法；第四是小孩要上学了，这个项目边上有很好的学校，大家记住这个项目如果是学区房，你怎么高怎么定价，肯定可以卖出去，这是中国人的传统美德；第五是换工作，因为周边的单位很大，也有很多人是从别的地方换过去、调过去的，一旦换过去也希望在周边有固定的居所，也不可能换过去两天再换，也不太可能；第六就是父母为子女买，因为有教育资源，周边有好学校，子女为父母买也有可能；第七是在租转购，因为当时房价在下降，很多人是租房子的，我们说服他你还不如买房子呢。

情况是24种情况，第一种情况是单独人来，第二种是跟参谋来，你找了一个房地产同行的参谋来，第三种是跟父母同来，所以我们做了24张表，每一个填一张表就可以了，八个情况对应八个颜色的表。自己来的情况是可行性比较差，因为一个人来可能天天都一个人去，看什么都可以；第二种情况跟参谋来，这个可行性就很大了，我们买一个东西当你要决策的时候，肯定要找参谋，在我们这行这是常态，你说我要买房子，不找个同行问问基本就不可能，所以我们干脆就列为标准的接待流程，你的参谋怎么说？是同行还是同学？还是法律工作者？第三就是跟父母来，那就太好办了，他把钱都带来了。

所以针对以上24种情况，我们是单独培训，这个事做是很简单的事，如果这个客户是24种情况以外，可以不填表，可以不算，我们也就是不算，因为算不算都无所谓了，客户量变大了。

我们卖点只有四个：交通、教育、环境、产品。针对每一个我们做培训，核心的形象是这样的形象，花团锦簇，这些花都是临时的，三四天就会换掉，所以也花了不少钱。

然后是加大营销力度，体验式营销，规范化操作，服务水准的提升。当市场不好的时候，我们把合同废了，重新做了一套，我们告诉客户的东西一定做到。

客户长期的积累，我们主要是做了老客户的积累，事实证明是非常有效的。

行动步骤，第一周是2万抵2万，第二周是2万抵3万，第三周就是2万就是2万了，就不抵了，这就是挤压。

这是报广，这不是天安门，因为北京市做广告不允许用天安门，天安门、长城都不让用，这是太和殿，让人看上去跟长安街能挂上勾就可以了，这是我们的推广主题，后面基本都是软文了，没有做过硬广了；三期我们就没有做过广告。然后是第二期也是卖得非常好，再创奇迹。下面我们说一下成功的经验。

第一就是价格，我认为价格的确是起了非常关键的作用，因为价格降低我们的销售速度也快了，如果算irr的话，非常好，对股市影响都很大，所以价格是第一个。

第二就是推广，效果好的推广手段狠用，我们只有这四个手段：网络、短信、地铁、老客户。为什么用网络呢？因为我们的客户有条件上网，而且沉迷于上网，很多大家不用的广告，我们都用，而且都取得了很好的成绩，比如在msn上做广告，我估计在座的公司在msn上做广告的不多，因为像年轻人天天在msn上聊天、汇报工作，所以在msn上做广告；第二在开心网上做广告，恰恰是效果非常好，因为大家一回家，都偷白菜、偷汽车，全在开心网上干，人的劣根性都体现出来了，顺便买套房；还有大量专业的房地产网站，我们做的比较多；第二是短信，短信广告的确效果好，虽然有骚扰人的嫌疑，但是毕竟这个信息直接就发送到他的兜里，手机一响，短信来了，怎么你也得看一下，你不可能看也不看就删了，不可能，一看这个什么广告你也得看一眼，而且这些人群是我们的目标人群，我们采取的策略是狂发，当时找的短信公司是4分钱发一条，我们每周都要发十几万块钱的，连续发十几个月，估计北京人都收到了；第三就是地铁，因为这个项目在地铁旁；第四就是老客户邮寄印刷品，就没有干过别的，什么户外广告、报纸广告、别的一些什么途径、杂志都没有做过。

我自己的心得也是这样，我们做推广，要学会舍弃，不是所有的推广你都要去干的，有些事情效果好你就要多干，没有必要什么都去干，我们市场上的客户有的是，有些客户可以吸引来，有些客户不来也没关系，作为一个小小的项目而言，几千套房子，我们的客户群我一直认为是无穷大的，你不用担心有朝一日没有客户了，在中国不存在这一天。

第二个经验叫二次开盘经验，很多公司都非常重视开盘，但是都非常不重视第二次开盘，于是乎导致开盘很成功，紧跟着就陷入泥潭，为什么？因为第一次开盘肯定是做了很长时间的工作，周边的人对它肯定是非常关注，路过或者以前曾经听说过，再加上第一次开盘价格不会太高，没有听过谁第一次开盘就高价的，同时第一次开盘往往投入很大，或者第一次开盘公司非常重视，各部门都非常支持，转到第二次马上发生变化，首先是客户，大量的客户在第一次都消化掉了，短期内无法聚集更多的客户，第二价格会上涨，第三投入的广告成本会急剧下降，第四肯定是方方面面的配合都会下降，从而导致第二次会失败。如果第一次成功了，第二次失败了，给社会什么印象呢？就是第一次买的人吃亏了，同时大家还认为这个项目的价格高了，你看第二次没人买了吧？所以第三次就更不行了，这就是负面的声音传出去了，如果第一次成功了，第二次也成功了，这就是第一次买的赚了，第二次还会涨，第三次还会涨，于是更多的人会关注，所以我现在非常关注第二次开盘，第一次好是正常的，第二次才是关键的，有本事你把第二次卖火了，所以我们的经验是第二次更重要，也是花了很多的经历。

第三次就没什么可说的了。

这就是一些经验，基本就是靠一些新闻点来炒作；总结一下，市场会不断的变化，也可能会突然好起来，也可能会坏下去，也可能是平均，不管市场怎样，销售都是在应对，我们左右不了市场，就是适应市场，适应市场的三大法宝：第一战略要适应，你的目标要去适应，而不是手段去适应，你手段适应，我们回想一下，如果价格高高的，光靠做广告有用吗？我给全世界的人都发短信也没有用，这是不现实的事情，所以第一我们的目标要适应；第二我们的战略要发生变化，所有的做法都要发生变化；第三我们很多地方要调整，好的地方的确要狠用，要杀鸡用牛刀，不要浅行辄止，市场的行动一定要狠，为什么北方人做不过南方人？南方人就是狠，做活动也是狠做，北方还有一点面子，照顾大家，狼性不足，很容易失败。

刚才这两个案例是完全不同的，一个是前面操作我们需要干什么，第二是我们在后面应对需要干什么，通过这两个案例我们就会发现我们是有一些目标性导向的东西，我们有一些全员的东西，有一些操作的技巧，这个下面我们都会遇到，我们休息十分钟，谢谢大家！

（休息十分钟）

三、如何确定销售的目标

我们讲第三部分，如何确定销售目标，定销售目标是非常关键的，如果目标定不好，不知道怎样去工作，因为没有方向可言。

1、我们卖的是什么？

首先我们思考一下，我们到底卖的是什么东西？以前总说我们卖的是地段、地段、还是地段，都说是李嘉诚说的，但是的确地段很重要，以至于是最重要的，但是它并不是唯一的，为什么我们先要分析我们卖的是什么呢？因为我们分析目标以前，一定要对我们所卖的东西、所处的位置要深入研究。许多人都认为自己的项目位置好，江河湖海是我们认为位置好的标准，但是这是什么湖啊？我们一看那个湖特别远，还特别小，还有污染，那也不叫好位置。

我认为好位置有三个条件：第一个地段到底为什么好？是公认的繁华？还是交通便利？城市未来发展？还是交通马上会得到改善？我觉得这是要仔细研究的。如果是公认的繁华，我估计交通好不到哪儿去。我还没有见到公认繁华的地方交通好的呢，这本身就是矛盾的，繁华的地方就是交通不好的地方，就是人要走过去的地方，或者是停车很贵的地方，客户获得的也并不是交通的优势，可能获得是其他的优势，我们还有商务区，商务区一定是买什么都贵的地方，它靠的是国际化、靠的是办公的效率，靠的是复合式的增长，靠的是方便，所以不可能存在什么便宜不便宜，一定是贵，这就是商务区的规律。有些地方可能的确是交通便利，还有的地方的确是热点区域，我们要知道热点区域到底是怎样形成的。

有一个小小的规律，所有的城市都有那么一个看不见的线，划分了富人和穷人，或者说好位置和不好的位置，举个例子，北京现在就是长安街，南二环也可以，过了长安街就是另外的概念了，传统的北京人会这样认为，现在时代变了，南二环再往南就不行了，有些城市可能是一条河、一座山、一个公园、一个什么景，过了那里就不行了，这就是城市发展的规律，城市发展的规律就是这样形成的，最后一部分人总是往一个地方去迁徙，最后大家找到这么一个标志物。我们也要看我们的位置是不是热点，或者这个地方是不是曾经不好的位置。

第二我们要看到底有什么方式可以吸引人？比如教育、景观、商业、政府办公、城市规划的发展方向，我们还要分析客户可以得到什么，位置是好，但是客户得到的东西是什么，比如说有些地方，位置不怎么样，但是的确交通方便，特指开车，易达性非常好，因为那附近正好有一条高速，或者正好有一条城市的环线，又恰恰有一个出口，正好在出口的旁边，使客户得到很大的便利性，但是不管怎么样，我自己认为分析位置根本的想法是分析未来并不是分析现在，可能现在是繁华，我们是要分析出未来更繁华，如果现在是cbd商务区，我们要分析出未来cbd扩大了，它更商务，如果现在交通已经好了，未来会不会更好？而且这些变化不仅仅是一个很小的区域带来了，应该是一个很大的区域带来了，比如说交通，现在都在轨道化，发展轨道交通，轨道交通的特点是什么呢？全都好了，才能给自己带来便利，我给大家举一个例子，手机很方便，但是只有我有，大家都没有，这等于我也没有，因为我给谁都得打座机，他不在我还是找不着人，当人人都有手机的时候，我这个手机就值钱了，找谁都方便，轨道交通也一样，当我们研究一块土地的时候，别的地方的交通改善对我往往也是一个改善，比如我们的确是占在一个交通很好的位置，或者是有城铁、地铁的出入口，这个时候要分析其他的区域也在变化，从而对这个区域也有影响，这就是城市地图，我们要看所有的变化对这个地点产生什么变化，我们定目标第一步就是干这个，我们的确是要分析土地，如果土地价值分析错误，直接导致目标错误。我们定目标的根本原因是在于对土地的分析，而且土地分析一会儿我还会讲到也分为几个步骤，大范围的、小区域的和本项目。

我们要分析土地，很多人认为一次性结束，规划的时候做完就完了，其实整个过程有四次机会分析土地，第一个机会是在获取土地之前看谁分析得准、眼光独到、胆大，为什么有的公司那个价格就敢拿，有的公司根本就不敢拿；第二就是在客户定位之前，我们这个土地所承载的客户是什么人，还没到产品，这个时候是我们分析土地的一个很好的时候；第三是在规划设计之前，我们要分析土地，所有公司都有用地价值分析，其实就是在分析土地价值；第四是在销售定价之前，也要进行这项工作。我想用地的分析是我们行业从业人员最关键的一个事情，有些人管它叫感觉，有些人叫经验，但是也没有标准答案，没有关系，但是一定要做这个工作。

2、我们的目标

第二我们现在卖的东西除了土地以外，可能还有很多别的东西，比如价格、地段、品牌、产品、服务，都是我们可能会去卖的，如果现在问李嘉诚什么最重要，李嘉诚可能会说品牌最重要，这个时候他变了，因为他可能品牌了，他可能认为只要是长江实业盖的房子在哪里都一样，他不会再说地段、地段、地段了。的确我们现在也会发现很多地段不好的项目，因为产品好、品牌好、服务好，仍然能够创造出价格的奇迹来，星河湾就是典型的概念，星河湾的确做得不错，我每次去看他们那个项目，都能够发现他们当年还干过这么一件事呢，我当年怎么没看见呢？赶紧学。

前两天，大概9月份的时候，上海星河湾开盘，我好好学习了一下，他们负责销售的带着我去看，所有的业务员都干一件什么事呢？都跪在地下跟客户讲他的石材拼花，星河湾的确拼得很棒，石材很难拼花，因为伸缩度不同、含水量不同、硬度不同，所以拼花本身就是难事，拼花的过程中其中一块会破，是因为另一块太硬，所以会把软的那块挤破，而且石材拼花直线好拼，想拼曲线很难，而星河湾拼的就是曲线，加工要求很高，那个缝你基本就摸不出来，他们做的成本比地价还贵，所以他说它的成本高，有的人说不可能，这是外行，外行看不出来，因为它是石材拼花，不是烧出来的砖放在地下，这是它的品牌含的这些

在夏日炎炎里，《我与地坛》这本书给我一段静下心来思考时间。

书作者，也就是史铁生，在人生中最狂妄最血气方刚时候失去行动能力，只能终日在轮椅上度过。碰上这事第一反应是什么？绝望，抱怨，不知不觉伤害关心自己人。史铁生一开始也是这样，他急于找一个地方躲避，那就是地坛。

首先，史铁生想表达有对母亲歉意。如文中所述，我们看见一个小心翼翼，不知如何与儿子交流母亲。可惜那时他沉浸在自己迷茫，愤怒里，没有顾及母亲。他已经无法弥补这个，但我们可以。事项我们是否也曾这样，遇到过挫折，只哀怨命运不公，没有注意到母亲不知如何安慰我们，怕一开口又伤到我们痛楚，只得在一旁默默关注，安慰自己“一切都会好起来”？在母亲面前，我们可以放下一切，不要倔强羞涩，倾诉对象不是自己心，彼此交流，这样机会为什么不好好珍惜？还有那么多可以让母亲为我们骄傲日子，为什么不好好珍惜？

其次，书中说道“就命运而言，休伦公道”。可以看出，史铁生认为命运是十分强势，只能按照他说走下去。但有句话说，命运只有一条，选择却有无数。史铁生自己也做出选择。面对瘫痪，他最终还是找到生命美，释然。要知道，面对挫折许多人选择是扼杀自己生命。通过他我懂得，命不是自己一个人，要学会为在乎自己人着想。一心想着死亡就是不尊重生命。

最后，我认为让史铁生冷静下来还有地坛那一群人。看着从风华正茂情侣一起走向年老，听着年轻人练歌，长跑男人交谈，感叹同样受命运之苦兄妹……这让他感受到生命意义，世界上还有那么多接触到事，实在没必要悲叹，活着已是最好。我想，这些景象我们不必在遇到困难时再发现，在生活间隙中，我们应多留意生活美好，在真正受难时激励自己。

感谢这本书给我其实，也让我更加尊重史铁生先生！

这座在历史上为帝王建造的古典园林，现已成为中国最著名的旅游参观热点之一，每年接待游客数百万人。1986年，颐和园被联合国教科文组织列为世界文化遗产。

各位游客，您们好！今天我要带大家去颐和园游玩，希望大家在颐和园留下一段美好的回忆。

现在我们已经来到了长廊。你们看，绿漆的柱子，红漆的栏杆，一眼望不到头。这条长廊有七、八百米长，分成二百三十七间。每一间的横槛上都有五彩的花，画着人物、花草、风景，几千幅画没有哪两幅是相同的。长廊两旁栽满了花木，这一种花还没谢，那一种花又开了。微风从左边的昆明湖上吹来，使人神清气爽，你感觉到了吗？大家看，我们现在走到了长廊的尽头。我们面前就是万寿山。大家抬头向上看，那一座八角宝塔形的三层建筑耸立在半山腰上，黄色的琉璃瓦闪闪发光。那就是佛香阁。下面的一排排金碧辉煌的宫殿，就是排云殿。

下面请大家随我一起去游览一下昆明湖吧！你们看，昆明湖多美呀！静得像一面镜子，绿得像一块碧玉。游船、画舫在湖面慢慢地滑过，几乎不留一点儿痕迹。

颐和园的景色说也说不尽。你们看那，还有湖心岛和十七孔桥，请各位游客细细观赏吧！

今天大家玩得开心吗？希望您们下次还能来。

大家好，我是你们的导游，我叫郑嵘，你们可以叫我小郑。今天我将带领大家游览世界有名的五a级景区——三坊七巷。

​ 这是大名鼎鼎的三坊七巷，它被人们誉为明清古建筑博物馆。三坊七巷占地约38.35平方公顷。其三坊是衣锦坊、文儒坊、光禄坊。七巷分别是杨桥巷、朗官巷、塔巷、黄巷、安民巷、宫巷、吉庇巷。

大家跟我来​，这是衣锦坊。到了衣锦坊，我就要给大家说一个故事。相传，古代有一位书生，才高八斗，可次次应试都名落孙山，街坊邻居都看不起他。后来，他终于考中了进士，做了官。晚年衣锦还乡，其地就叫衣锦坊。​

大家再看看这朗官巷，朗官巷是宋代有名的坊埠，因宋代刘涛居住在此，子孙数代皆为朗官。故名叫朗官巷。

你们瞧，这是宫巷里的沈葆桢故居。他于道光20xx年中举人，过了七年中了进士。他是林则徐的次婿，是清代第一任船政大臣。

​ 现在，我们要求品尝一下福州的特色小吃——鱼丸。鱼丸是我们福州的美食亮点。那白白的鱼丸皮，像棉花一样软软的，咬一小口，肉的香味扑鼻而来，味道香浓，就是你一点儿也不想吃，也会被那香气迷住。

时间过得真快，到了自由活动的时间了，我们可以自由玩耍，记住1小时后在这里集合，请您注意以下几点：

1.请不要乱扔垃圾

2.请不要乱刻乱画

3.请不要折花

4.请不要爬树

希望您能做到，谢谢!