2022年营销计划（精彩20篇）

今天我们回首过去总结20xx年的工作，放眼未来规划20xx年的全景工作，首先我谨代表公司董事会和xx公司全体成员向大家致谢，向默默无闻奉献在酒店一线的全体员工表示衷心的感谢，向辛勤工作、努力保障后勤的所有同仁表示由衷的谢意，向长期工作在外、东奔西跑的营销人员致以崇高的敬意。感谢大家在过去的一年里，在全体员工的共同努力下，通过大家辛勤的工作和无私的奉献，圆满完成了公司的营业任务指标，为公司的发展作出了积极的贡献。

回首过去的一年，酒店在集团x董、x董的领导下，紧紧围绕“一个中心、两个重点”为依据，即“以顾客为中心、重管理树形象、重发展控成本”，全年总营业额x元，出租客房间x间，平均房价x元，出租率xx%，总结今年的主要工作如下：

“顾客就是上帝、顾客就是朋友”一年来我们结合以顾客的需要为目标、以顾客的满意为标准，但是如何从行动中让顾客享有“上帝”感，不是靠一句就能展现出来的，要付诸行动从多方面着手：通过各岗位设立宾客意见建议表、实时跟进网络宾客的意见建议和不定时的拜访制度充分了解顾客的需求，并针对不同的问题和反馈的意见给予处理和反馈，并努力在多方面上提高员工素质，如每月不少于四次的内部培训，聘请老师对于前台员工专业英语的培训等，并努力提高管理水平，提供舒适的环境，提高服务质量等等方面的工作相结合。根据顾客的需要，完善我们的工作方式，根据顾客的满意度来衡量我们的成绩。只有让顾客满意，酒店才能有更高的发展，因此酒店全年的工作始终围绕这个中心来进行，力争更多的“满意+惊喜”。

1、管理就是从细节开始，首先我们调整了内部的组织架构，将前厅部和销售部合并为营销部，后勤部门即保安部、人事部和工程部统一合并为行政部，客房房调整了逯经理为客房部经理，通过组织架构的合并缩减了人员成本。

2、加强了日常工作管理制度，通过酒店各部门规章制度的制定，严格落实，从而规范了各岗位的制度，使之更加规范化;

3、严格落实消防、公安和工商系统的各项要求，全年共举办消防培训x次，接受公安局和工商领导检查不少于x次;

4、对外，我们通过发放的士带客提成奖励方案的的士卡片，并在酒店边上制作了酒店指引牌，提升了酒店的宣传力度和知名度;

5、同居委会和物业管理处协调处理了酒店门口跳舞一事，使之我们的客人有了一个更安静的休息场所;

6、在员工管理方面，树立员工家的归属感，并落实到日常的工作管理当中去，一方面要求行政部定期举行员工生日活动，另一方面不定期举办员工的集体活动，如外出烧烤、集体出游、羽毛球比赛等，通过一系列的活动，提升了员工对酒店的认可度，也提现了酒店对员工的关怀;

7、在服务方面：提升服务细节，如接/送机服务，送果盘服务、客房限额免洗衣服务等。通过这一细节的服务，大大提升了宾客的满意度;

8、在酒店发展方面，一方面制定了相关的优惠政策，另一方面也加大了酒店的促销力度，如会员的充值奖励、钟点房的住满五次送一次等，通过这一系列的优惠政策，大大提升了散客、网络和会员的销售额，从原来占营业额的x%左右提升到了x%左右，进一步提升了酒店的知名度。

9、在成本控制方面，一方面要求各部门制定并严格执行了相关的节能方案，如灯光的控制、低值易耗品的控管和回收等，另一方面要求各部门严格把控所有物品的采购和报废制度，其次对酒店用电较大的区域，如大堂的水池射灯和钨丝灯进行改造、关闭了客房卫生间的部分射灯等，从而节省了一些不必要的浪费现象;

一年来我们做的有很多，其主要的目的就是希望能够提升我们的营业利润，并努力为员工创造一个良好、温馨的工作环境，回首过去的一年我们的不足还有很多很多：

1、各部门的执行能力和管控能力相对不足：一方面各部门负责人在执行酒店相关规定和制度时，比较随意，不会用心并重视酒店的相关指令等;另一方面各部门员工在执行酒店相关规章制度时，缺乏持之以恒的工作态度，以致很多方面无法长期有效地执行下去;

2、对客服务的不足：“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”这个道理相信很多员工都能理解和明白，但是在服务的过程中很多员工往往就疏于对这些细节的日常养成，如服务的不及时，不到位，不亲切等，导致大多的客人对于我们的服务一直无法给予肯定，这也必将是我们今后所要努力和完善的;

3、日常维护工作的不足：主要体现在工程和酒店设备的维护方面，一方面由于工程人员的不足和水平限制，导致我店的日常维护制度较难以执行，也因此各个区域的硬件方面都出现了或大或小的问题，修补工作无法及时，很多时候又要请外援，以致客户对于我们的硬件方面总有些美中不足;

4、保安日常维护方面：整体保安的人员素质和服务有待于进一步提高，一方面服务的意识还不够积极主动，另一方面对于车场和日常工作区域的管控还需加强，一年来发生过了三次保安人员同客人吵架的现象，也因为对车辆管控的不到位导致客人车辆损坏和投诉等;

5、后勤保障工作方面：日常工作的组织能力和后勤保障能力还需进一步加强，如员工的每次活动要善于安排和总结，以致在下次的活动中能更好地奠定基础。其次对于员工的关心、关爱还远远不够，我们一直在讲只有服务好我们的员工，员工才能更好地服务好我们的客人，在今后的工作中不管行政部还是各部门负责人要多关心员工，尽可能地帮助和解决员工在工作和生活中所遇到的困难，努力营造一个温馨的工作氛围;

6、服务的标准和意识整体有待于提升：很多员工在服务过程中往往很计较和在意相等的利益关系，凡事总是很在意个人的利益问题，无法同我们整个团队融为一体，例如，个别员工在卖房或做房时，若有提成其态度就表现得特别积极，反之，态度就一落千丈，这一方面很不可取，也因此会影响了我们整体的服务质量，服务的定律是100-1=0的道理就是希望大家能够从一而终做好各项服务。

1、我集团将与xx酒店管理集团合作一起经营我店，这意味着管理方面和资源共享方面的进一步提升，也方便我们借此机会进一步的交流和学习，计划会安排部分管理人员外出参与轮岗培训和交流学习;

2、开源节流：20xx年努力提升业绩和控制成本将会是我们工作的主抓重点，努力挖掘新的客户源，开拓新的客户市场，并对客户的市场进一步重新定位和分析，以便于我们更好地提升各项营业指标。其次鉴于目前各项开支较大的情况，继续推进节能工作，严格落实到每一个工作细节当中，强化员工的节约意识;

3、细化服务品质，提高宾客满意度：服务无定性，也无止境，坚持努力创造“满意+惊喜”的服务口号，做到微笑服务、真诚服务、用心服务，我们细化每一项服务细节，完善服务中的不足，追求服务的完美性，争取为客人创造更多的感动。

4、培训方面：除了坚持现有的培训制度外，我们将以行政部为主体，外请具有相关专业技能人员对各部门的员工进行服务意识、服务技能培训等专业知识的培训，提升各岗位的服务质量;

5、绩效考核的制定和实施：我店讲对整体员工的绩效进行明确的考核，实行多劳多得，绩效处罚/奖励等，进一步规范酒店的薪资方案制度。

成绩是对过去的肯定，新的挑战已然来临，我们满怀着收获的喜悦，迎来了充满挑战的20xx年，风正济时，正当扬帆远航，任重道远，仍需激流勇进，亲爱的伙伴们，20xx年我们一起努力!

（一）销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3 4个月的时间，因为项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定；另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。

1、推广销售期安排3 4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。

2、鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。

3、开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

（二）销售节奏安排：

1、 20xx年10月底—20xx年12月，借大的推广活动推出项目

2、 20xx年12月底—20xx年1月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。

3、 20xx年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。

4、 20xx年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。

1、户型统计：

由工程部设计负责人、营销部共同负责，于20xx年12月31日前完成

鉴于项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。

由营销部、策划师负责，于20xx年12月31日前完成

项目销将资料包括以下几个部分：

购买的理由：产品稀缺性销讲

基本数据：的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费；涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。20xx年12月31日前，由整理后，统一作为产品和项目优势说辞。

建筑工艺及材料：需要在20xx年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。20xx年12月31日前，由整理后，作为材料工艺说辞。

客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。

样板区销讲：

不利因素公示

3、置业顾问培训：

由营销部负责，培训时间从20xx年11月底—20xx年1月

培训内容包括：

销讲资料培训，时间：20xx年11月底—20xx年12月初

建筑、景观规划设计培训，时间：20xx年12月初

工程工艺培训，时间：20xx年12月初

样板区、样板房培训，时间：20xx年1月9日

销售培训，时间：20xx年12月—20xx年1月出

2、预售证

由销售内页负责，于20xx年1月10号前完成

3、面积测算

由销售内页负责，于20xx年1月10号前完成

4、户型公示

由于项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。

由策划师负责，于20xx年1月10号前完成

5、交房配置

由工程设计线蒋总负责，于20xx年1月10号前完成

6、一公里外不利因素

由策划师负责，具体调研后，与销售经理会商后，于20xx年1月10号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。

（一）样板区

1、样板区范围：考虑到项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。（注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为y区）

2、样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。

3、样板区展示安排：

确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求；

确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底；

明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解；

具体见附后（参观园线说明）

（二）样板房

1、样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1#楼平层、底跃各一套。

2、样板房作用：考虑到项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。

3、样板房展示安排：

前期设计，包装由项目部同事负责，跟进协调。样板房应于20xx年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部负责，。

包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：

1、沙盘模型：和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

2、户型模型：和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

3、户型图：和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。

时间安排：营销策划部于20xx年1月10日提出销售价格表和销售政策。

20xx年10月底前确定广告推广公司，20xx年11月低前出具具体的推广方案。

分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。

对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。

二、销售策略

根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。

第一、销售准备。没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析能力及对公司整体的认识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。

第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。

第三、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。

a：利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的客户。在调查以及询问中还要注意：1、事前调查;2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调查重点;6、询问技巧。

b：产品说明。在这个步骤中，你要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧;3、产品说明的步骤及技巧;4、展示的技巧

第四、在行业软件销售过程中，由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售，对我们成交会有很好的效果，这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让系统集成商坚信:做我们的产品肯定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。在这个里，要注意：1、分析市场前景给系统集成商;2、合理利润;3、系统集成商的销售团队意识;4、配合系统集成做市场。

在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，用户只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。

第五、合约的签订。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。

三、成功实施营销策略

以上列举了的销售策略要得以实施，那对众多客户而言，营销策略折实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢?特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢?以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法：

1、介绍公司良好的公司信誉

·介绍公司的背景和历史

·列举与公司有合作或关联的“大腕”客户

·以往良好信誉“清白身世”的告知或证明

·通过“第三方”(媒体、客户、行业协会或权威等)帮你美化

·公司的软硬件情况

·将要实施的重大发展计划

·财务状况、资金实力等

2、产品质量有保证

产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法：

·公司的质量标准体系及所获得的认证证书

·所获得的各种荣誉证书

·权威部门出具的相关报告

·可感知的对比试验

·老用户的示范

·品牌的高知名度和美誉度

3、完善的市场推广计划

在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面：

·与客户的关联性，即客户可获得的利益(经济方面或荣誉方面)

·充分的市场调研

·可行性论证

·品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标

·涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作

·对区域和客户将提供的帮助(人、广告、促销、培训等)

·邀请客户共同参与拟定计划并达成共识

·让客户有成长的感觉(知识、理念、技能)

4、 分析客户的核心业务 —— 如何决定向客户提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买产品及服务等。在和客户某些业务交往中，如发现客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利益。

5、 如果客户有需求，我们可以提供为其项目提供技术、服务和资金方面的帮助。 之后，我们的产品就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。利用这样的成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。

6、可信而详尽的交易合同

我们做销售最终的用户大多是单位，而单位具体利益关系是以合同的方式加以界定的，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。

7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景

通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作有辉煌的前景：

·行业前景的分析和描绘

·公司在该行业的优势和潜力

·公司在此行业的发展计划(野心)

·展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益

·“眼见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场

8、完善的售后服务

在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言，厂家所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则：

·一切以用户为中心，从用户的利益角度出发

·使你的服务与众不同

·对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程

去年，销售部在捕捉市场信息、预测市场变化上下功夫。部商务信息科每名职工分工负责几个产品的市场信息采集，利用一切可以利用的资源，每天了解市场行情，全面掌握周边兄弟企业、资源状况、需求情况；每天进行重要产品市场变化通报；每周进行市场预测分析，为产品销售决策提供参考。他们每到一个地方出差都想方设法结识行内人士、建立信息联络网，得到每一个信息都用心分析。部领导干部出差入住宾馆后第一件事是上网了解产品市场行情，然后走访当地客户，走到哪都不忘用手机、短信了解公司产品最新销售情况。

由于用心捕捉，能够快速了解掌握市场变化、产品价格走势，因而为正确决策、灵活营销赢得先机。当市场需求有增加趋势、产品可能供不应求时，在其他兄弟企业之前率先推价，通过打提价时间差、多卖高价产品，提高产品均价；市场需求有下降趋势、产品可能供过于求时，主动出击，联系客户，推销产品，稳价降库，通过打降价时间差、多卖高价产品，提高产品均价；对一些在淡季实在难以卖出好价格网的产品，进行移库，等市场好转后再销，既保证了生产后路畅通，又保住了产品价格，增加了效益。春节前后是产品销售淡季，客户大多观望等待厂家降价。对此，销售部及早筹划，提前做好每个产品的销售计划和相关应对措施，派出营销人员四处联系，主动做工作，打破客户的观望心理，在产品市场疲软的时候保证提货进度，稳价降库。

准确把握销售节奏赢得效益

销售部的营销人员总结出一条经验，就是“把握好市场运行规律，抓住有利时机，大胆推价稳价”。他们每时每刻盯住产品市场价格，以先进企业的出厂价作为基准价，考虑国家政策调整、公司各产品的产销存情况、兄弟企业的产量及库存情况等因素，在基准价的基础上进行合理的调整，形成清晰的定价体系。在确保炼化生产后路畅通的前提下平衡好量价的互动关系。在区域市场发生变化时，根据实际情况制定价格，不盲目比价，确保了产品的全产全销。在市场价格的指导下，根据市场的`网变化，积极配合计划、生产等部门努力做大沥青的销售量，减少重油的销售。与前年同比，增加沥青销量 30。83 万吨，减少重油的销量 19。41 万吨，使公司实现合理增效 2。7 亿元。根据榨季客户对食品级硫磺的需求，主动建议公司生产、销售食品级硫磺，拓展市场新路子，满足客户需求，全年增加销售效益约 600 万元。

销售部实施差异化价格策略，在不同时期运用不同的目标市场定价，强化销售措施，努力提高产品销售效益。根据国家消费税调整、成品油价格波动等因素引起的市场变化，测算成品油与自销产品的销售效益，及时提出使公司效益最大化的产品结构生产建议；在旺季时价格随行就市，努力提高均价；淡季时采取批量优惠手段促销，将自销产品卖出了当期的最好价格。去年，在总部考核的 5 类产品中，公司产品均价达到或者超过了总部的比价指标，自销产品销售均价达 3189 元 / 吨，由 __ 年五大炼化企业中排位第四上升到第一。年与先进单位相比，自销产品销售均价低 173 元 / 吨， __ 年与先进单位比相比低 100 元 / 吨，缩小差距 73 元 / 吨，剔除消费税和产品结构的影响，反超 44 元 / 吨，进步 217 元 / 吨。石蜡、白油、工燃、船燃销价在系统内排名第一，其它同牌号同品种自销产品销售价格达到了“数一数二”的好水平。

抓住时机拓展市场赢得空间去年，销售部抓住国内需求逐步回暖的有利时机，紧紧围绕做大产品总量、提高经济效益的目标，及时调整经营工作思路，坚持眼睛盯住市场，功夫下在现场，在优化细化上做好文章，抓好化工产品销售

和外运的协调工作，协助化工分部做好新产品开发及生产工作，想方设法提高产品总量，充分发挥百万吨乙烯的规模优势，最大限度降低库存，为公司创造效益。

9 月份，受国际原油价格下跌及国内市场需求疲软的影响，化工产品价格不断下滑，特别是塑料产品价格大幅下降 700 ～ 1500 元 / 吨。为把产品转变成商品，降低库存、减少跌价风险，增加效益，在聚丙烯产品少交库 2500 吨的情况下，积极主动督促化工销售华南分公司多销售塑料产品 3468 吨， 9 月将塑料库存降到 9000 吨的最低水平，多销 17000 吨，减少跌价损失 1020 万元。全年实现化工商品总量 303。41 万吨，同比提高 36。07 万吨，创百万吨乙烯扩建工程投产以来的最好水平。与此同时，开展来料加工业务，积极开拓海外市场，完成了来料加工 2303 吨化工产品的销售工作，为公司拓展海外市场迈出了重要的一步。

一、结合本物业之实际，确定组织架构、各项规章制度及各部门人员配备数额，并制定切实可行的人员招聘计划和培训计划。

二、结合物业之实际，对所招人员进行全面的物业管理服务意识及服务理念的培训，使大家充分树立业主至上，服务第一的信念，使大家充分认识到我们的管理对象是物业，而我们的服务对象是业主，为今后的服务工作打下坚实的基础。

三、结合实际，制定前期物业服务合同和业主临时公约，以利于销售及业主入伙阶段各项工作的顺利开展。

四、针对物业之实际，及时组织大家从管理工作顺利开展和开源节流上，向项目部提出合理化的建议，以利于今后各项工作的顺利进行。

五、制定相关工作流程，以使今后各项工作有条不紊的进行。

六、及时与销售部门进行有效沟通，并针对准客户提出的相关物业管理问题，制定及时有效的答客户问，以促进销售工作的顺利进行。

七、搞好业主入伙的准备工作。

一、对业主信息进行全面确认，采取快件加报纸的方式发放业主入伙通知书，以免今后有业主因自身原因未能及时办理收楼手续而拒交应交的物业管理服务费，并把过错强加于我们。

二、结合实际，与装饰公司进行合作，在为公司创造社会效益的同时，为公司也创造一定的经济效益。

三、与项目部及时进行有效沟通，搞好相关原始资料的收集整理归档工作，为接管验收工作做好准备，以利于业主入伙工作的顺利进行。

四、制定业主收楼一站式服务流程，并对全体员工进行一站式服务培训和模拟演练，使业主入伙工作得以顺利进行。

五、及时针对业主在入伙中提出疑难问题，进行研究并制定有效的统一说辞，以提高业主的入伙率。

六、搞好业主的装修管理准备工作。

业主装修管理阶段

一、按照制定的装修管理流程及管理监管方案对业主的装修方案进行严格的审查和监管。及时纠正装修期间的违规行为，以保障物业的安全和市场今后管理的规范。

二、针对业主在收楼阶段提出的工程问题，组织专班及时开展整改工作，以消除业主对公司的误解而形成的负面影响。

三、与所有业主建立友好的朋友关系，为今后的管理工作创造有利条件。

四、充分利用业主的装修契机，积极开展开荒工作，为公司创收。

一、将安全保卫工作放在首位，通过对安全员实行准军事化的管理，达到全心全意为广大业主创造一个安全、舒适的经营环境，为我所管物业及地产的良性发展做好保驾护航工作。

二、与政府相关职能部门建立良好的战略伙伴关系，在他们的大力支持下积极开展各项有益的文化活动，将市场的良好治安及经营环境迅速向大众展出。

三、环境服务部，在搞好本职工作的同时，及时开展有效的有偿创收服务。

四、及时对全体业主进行服务调查，征求业主对我们服务的建议和意见，及时纠正我们工作的方法和问题，并结合业主的需求开展有效的增值有偿和无偿服务，以留住老客户开发新客户。

五、积极为创省级优秀管理市场作好各种务实和公关工作。

六、充分利用所有有利条件，向外拓展业务，迅速抢占本地的物业管理市场。

为了切实维护公司利益，维护正常的供用电秩序，避免或减少在管理不当中造成的经济损失，为进一步做好营销管理工作特制定江滨供电所xxx年度营业普查工作计划。

组 长：xx

副组长：xx

成 员：xx

1、职工用电情况。

2、对全镇农业大电量用户进行检查。

3、对长期零电量用户进行检查。

4、对定比电量用户进行检查。

5、对职工用电情况进行检查。

6、对居民大电量用户进行检查。

7、对专用变用户进行检查。

8、对计量装置进行检查。

9、对业务流程加强监督检查。

1、根据机内搜索对发现的农业大电量用户及时检查（由xx负责）。

2、对长期零电量用户全年分两次进行检查（由xx分解至各班组）。

3、对定比电量用户每次抄表时都进行检查（由各辖区抄表人员负责）。

4、对职工用电不定期进行检查（由xxx负责）。

5、对居民大电量用户随机搜索后及时检查（由xx分解至各班组）。

6、不定期对专用变用户进行检查。

7、每月对专用变用电计量装置进行检查（由各抄表员负责，xx监督检查）。

8、对业务流程进行不定期检查（由xxx负责）。

9、定期不定期对系统内进行搜索并将搜索结果由 xx及时通报给xxx。

1、根据各人分工情况，必须认真及时开展各项工作。

2、对检查中发现问题及时向xx汇报汇总。

3、xxx必须及时将汇总结果报所。

4、所里针对存在的问题将组织人员尽快整改处理。

5、遇有重大问题，将及时汇报给公司营销部。

6、在检查工作中，工作人员必须文明用语。

xx供电所

xx年x月

第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-20xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师＜ 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛眩对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

展望未来，+1年又是中国证券市场寄予美好期望的一年，我们要抓住机会、迎头赶上，在公司的正确领导下，继续做好客户服务工作，开拓市场，加强员工队伍建设，我们工作计划如下：

一、增大宣传力度，加强银证合作。营业部准备和县内各大银行网点进行牵手合作，与银行方进行沟通联系，并在银行柜口放置公司统一印制的宣传册，并且本着与银行方互惠互利，共同发展的基础，推出股民开户优惠政策，变被动营销为主动营销。

二、加强股民教育，提供投资咨询。营业部针对新股民，赠送股民宣传手册和教育光盘，根据股民的差异化管理原则，对资金量较大的客户赠送了投资分析软件。并且，营业部还要在每个星期组织股民收看公司的证券讲堂，增强股民投资参与的积极性。

三、重新细分与定位目标市场，针对不同的客户群体，通过提高、改善服务方式及服务渠道，从而满足不同客户群体的不同需要，并且大力发展非现场客户，并积极吸引更多的优质客户。

四、继续完善日常工作，提升对存量客户的服务质量，在夯实基础的情况下，加大力量扩展业务，努力多吸收机构客户，提高市场占有率和资产保有率。

五、坚持客户为本的宗旨，科学设计服务工作流程，给客户提供一个方便快捷的投资环境。加强员工的业务培训，提高工作能力和业务素养，建立一支高效团结的员工队伍。在工作中加强服务意识，做到针对不同客户提供所需的投资服务，深化人性化服务理念，从而真正提高服务质量。

六、“开源节流、增收节支”。明年，营业部将进一切努力，一方面，服务好原有老客户的同时，不断开发更多新客户，以增加各项利润指标。另一方面，想尽一切办法控制费用指标，降低经营成本。

七、加强投资咨询力量。新的券商之间的竞争，还体现在研发方面的竞争。立足营业部实际情况，加强员工队伍的培养，在团队合作的基础上逐步改变投资咨询薄弱的局面。采用多种现代通讯方式，加强和客户的沟通与联系，开展多种快捷的服务，如业务提醒，研发报告推荐，等等，使营业部对客户的服务向纵深发展。

总之，营业部的全体员工将紧跟公司的步伐，让管理和服务上一个新台阶，为公司树立良好的品牌形象，吸引更多的投资者，面对新的一年，我们充满信心。

20xx年工作计划

展看20xx，收获20xx！——这都要靠自己的努力实现。为了更好的规划自己的20xx年度，特做此工作计划。

1，愿景：20xx年是真正工作的第一年，有***，有抱负，有理想；

2，自我超越：工作能严格的要求自己，保持着真正的自我，渴看的自我；

3，心智模式：有奥克啤酒这个实现自我价值的的平台，在实践中改良大学生的不良心智。

4，学习力：河南大学毕业的学历，更重要的是河大养成的学习能力；

5，系统思考：作为一名刚毕业的大学生，最重要的追求是自己快速的成长，更幸运的是自己有这个宝贵的机会。

1，一名刚从河南大学毕业的大学生；

2，一名自立，自强，有理想的青年；

3，一名热爱营销，喜欢感受责任的青年；

4，一名拥有团结精神的青年；

1，进步自我专业素质，能独立完成市场治理处的各项调查工作；

2，进步自我市场远见，能高效的挖掘出调查数据的潜伏价值。

3，养成高效的沟通能力，增强的社交艺术。

4，调研安徽，河北，湖北潜伏市场，为奥克市场渗透前作好预备工作；

5，提升自己的财富价值，大于或即是20xx元/月。

6，塑造好自我品牌，在市场杂志上发表专业文章2篇以上。

1月--5月完全学习阶段。在保障最基本生活的基础上，不为自己个人财富考虑太多，重点在于培养自己的工作能力，适应能力。

6月--9月自我成长阶段。培养成较强的工作方面学习能力，基本上了解，适应行业。

10月--12月完善心智阶段。学会专业思考，逐渐学会系统思考，基本上实现自己心智的公道，优化。

为更好的实现公司这一目标，在此制定以下工作计划。

一、稳定现有业务:古人云“壤外必先安内”，不管市场竞争多么激烈，首先要保证现有的利益不会流逝，不会因进入更高领域而丢失已拥有的果实。

二、强大自身内功:公司在发展，社会在进步。在如今这个信息爆炸的时代里，想生存就要学会适应，想强大就要学会改变。我们最少要做到专、精、美。所以，自身的知识积累与，专业的团队建设，刻不容缓。

三、确立市场定位，抢占市场份额:

1、为更好的促进公司发展，当务之急应先确立市场定位。准确的市场定位是未来公司发展的路线和航标，它不会让公司迷失在混乱的市场环境里，会指引公司的发展方向，从而能更好的占领高地。

2、市场是有限的，我们凭什么能占领更多的份额呢？我们有什么优势？如今大家普遍认为能决定市场占有量的有三大要素，价位、速度和质量。但是这几点我们并没有绝对的优势，甚至还不如。其实除了这三点外，还有一个很重要的因素，就是服务。为什么同样的价格、质量和速度，甚至还不如我们的竞争对手，但客户就是会上你这来！因为他在你这里得到了尊重，得到了服务。

以上几点为个人观点，有不如处还请批评指正。

地产代理公司代理销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。

研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。

市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。

我负责的是外省市场,根据公司分解的任务,明年销售总量200万,新开发县级客户20~25个,其中大部份精力放在中等客户这块,一年零售卖10万左右客户是我的重点目标。针对这类客户,首次进货必须到达3万以上，对还兼有批发能力的客户首次进货必须到达5万.力争在八月份之前客户量到达10个。下面是年销售工作计划的分解和实施。

1:每月要增加2个以上的新客户，还要有2~3个意向客户,给下个月工作做好基础工作。

2:一周一小结，每月一大结，及时的调剂自己的心态,杜尽自己的惰性,时时记住往年留下的教训。

3:一天造访量最少20家以上，见客户之前保持积极心态，认真的走访每家，做到尽职尽责。

4:对所有客户的工作态度都要一样，不能碰到软弱的客户我就强势.碰到强势的经销商就低三下四,都要镇静以对,坚定我们公司原则,我们是厂家.坚定自己的态度。

5:在维护老客户这块.客户碰到题目，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意.秉着诚信.让客户从真正意义上的相信我们，让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友，我这块我往年我做的太不够了，平时缺少沟通，纯属合作伙伴性质，以致于真正需要他们时都不给予帮忙，工作计划《公司市场销售职员工作计划》。

6:自信是非常重要的。见到稍微大点的客户，自己由心的感觉到恐慌,畏惧心里。遇事学会沉着冷静.渐渐学会独立.不要碰到点小事就想到主任。能自己完成的果断自己完成.自己不能完成的尽可能和同时沟通探讨.让自己能够在真正意义上的成长。

7:经常保持和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交换，多探讨，更多的是要和其他办事处做的好的同事,虚心向他们学习好的方面,多了解其他同事的业务技能等方面，不构成只和本办事处人打电话就闲谈。

8:心态.天天保持积极向上的心态.用最好的精神面貌往面对每个客户。碰到挫折和小打击应当及时调剂.杜尽消极.悲观态度.做到真正意义上的销售职员应当具有的心里承受能力.正所谓的概率论.造访的数目多了总存在我们的客户。

9:为了今年的销售任务.我要努力争取在8月份之前开发出10个客户.以保证每月固定的应有量.为下半年打好牢固的基础.以致于不会造成往年那局势.他人弄活动.我这边没客户，只能眼睁睁的看着他人弄的如火如荼.自己却不知道往干甚么。

以上就是我年销售工作计划，在实际的工作中,肯定会有各种各样的困难，我会努力克服困难.碰到题目多像同事探讨、沟通.不过现实来讲，我现在身上有着太多的不足的地方，需要领导和同事多多指出.我会用最快的速度改正.新的一年我们做自己的联利.我相信自己能够有着更好的发展，不过远景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这也是我应当作好的。

1、20xx年度市场分析

20xx年度在准备装修这新房装修的人群站到六成以上，二手房装修的不到2成，剩余两成不准备装修。待装修的房屋面积100平米一下的占据大多数，120平米以上房子不倒两成。装修预算在3万元-8万元的占六成，装修费用在8万元以上的占两成，预算在10万元以上者占两成。基本市场形态为刚需装修为主，装修户型为中小户型为主，风格与简单大方为主。全包，套餐已经受大众接受。

2、20xx年度市场预分析

20xx年度受装修市场全包，套餐类型等营销模式报超低价，设置套餐陷进影响。使很多客户对大包，套餐类型公司体育很明显的比较性，不择手段的进行底价进攻诱导。而选择半包的装修这一般会更关注一站式购物的建材团购和展会购买建材套餐。

3、消费者消费心里分析

20xx年大包，套餐会继续上演低价大战。但经20xx年低价陷进过会客户对各种低价活动敬而远之，会更加在意对一分价格一分质量，公司口碑，公司品牌，建材选购范围，设计实用性，环保，售前售中售后服务会等方面。

1 管理层有信心把公司做成品牌公司;

2 企业文化先行给公司发展带来机遇;

3 公司改革给公司带来了更加健全的管理制度;

4 适应市场需求大力提拔年轻有为力量为公司添加活力与创造力;

5 依托管理层，有大量可用资源;

6 之前有大量计划准备时间与实践经验;

7 活动制定合理对客户产生一定心里吸引力;

1 目前情况公司知名度低;

2 由于公司改革凝聚力还没有完全形成;

3 公司部门设定给公司带来默契配合程度的下降;

4 新员工的加入给公司业务能力造成不可确定性因数;

5 具体活动实施细则不够完善及发生未知问题处理能力不明;

6 媒体投放与广告宣传制作为进行;

1 企业宣传先行，配合媒体效应对公司发展有一定影响力;

2 新进员工活力充沛，思维广泛对公司发展有建设性帮助;

3 有成熟小区活动组织经验;

4 低价陷进给客户带来负面影响，有一说一对客户吸引力加强;

5 各种活动策划能力完善;

1 各公司套餐活动会更加多，同档公司比较多，竞争压力比较大;

2 与同类型公司类似，没形成特色;

3 各类公司与建材商活动频繁;

4 建材商与游击队勾结;

家装业务所涵盖的知识非常的广泛，而作为一个要快速成长的团队，我们必须

抛开传统的装饰企业培养团队的套路，寻求一个新的成长方式。所以我在前期只将家装业务定义为一局话-----------约客户到公司来坐坐

家装业务不同于其他业务，客户有不可再生性，大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修，所以每一个客户都是弥足珍贵的，我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户，全力让他成为我们的客户。

四、如何做好家装营销业务

准备工作和必备工具：手机记录本2个笔名片夹资料夹

每天要做的三件事：找客户交朋友学知识

学会合理管理的自己的时间，人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富。

制定工作计划和目标，最重要的如何完成自己制定的计划和目标，这就涉及到一个执行力的问题，从事任何工作最重要的就是执行力，今日事今日毕，养成良好的习惯，让你的工作更加轻松。

勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要，成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的。

五、公司目标市场与产品定位

相对于装饰公司来说，客户可以分为3个级别。

a类，经济能力一般，但是请游击队又不放心，大公司的报价又觉得消费不起，这类客户属于比较挑剔，但是公司利润点又一般的客户，我们要抓好这一档次客户的服务，让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模，但是在人性化的服务方面，是其他大公司不能比的，并且要让我们的设计师和营销人员做好一对一的个性化服务，尽量让客户放心，对客户贴心，这一类客户是我们“498活动”

口碑建立的基础，对二线客户的开发是非常有帮助的。

b类，属于社会的中产阶层，有稳定的工作和收入，对生活质量有一定追求，该类客户一般都是有1-2套住房，有车。因此价格不再是最重要的标准，相反这类顾客注重的是品质。我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户，也是最适合公司“498活动”定位的客户，在利润和品牌的收获是的，是我们的主攻方向。

c类，我们通常定义中的大客户，该类客户的特点是经济实力雄厚，有丰富的.人生阅历和社会经验，对价格因素不敏感，而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果。并且这类客户有一定的优越感，因此需要公司作出有差异化的专业服务，我的个人意见是，针对这部分客户，我们的设计部可以进行适当的包装，例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院，团队作战，让客户体验到我们的用心，而往往这类客户服务好了，利润一般a类客户的几倍。总结，相信大家应该听过田忌*的故事，如同一场牌局，抓到的牌不可改变，那么出牌的顺序是完全可以左右局势的。

七、公司年度营销目标

1、20xx年公司目标市场与产品定位

1 以公司为主辐射整个太原市各个区域;

2 以面积100平米以下楼盘均价在6000以上，装修消费能力5.5万元以上客

户为主，辐射所有客户;

3 以498活动全年从始灌终，坚定不移的走下去;

2、公司销售目标

1 完成年度销售额1800万元人民币为既定目标，其中我们要将目标分解，如月计划，季度计划，逐一的把细化的目标完成好，那么才可能完成我们的大计划。

2 建设一支或多只营销能力强，执行力高，稳定性好的营销团队(人数不低于正常5人队伍配置 。利用优势以最快速度拿下公司主攻小区，同时进行传帮带作用。

3 打造公司品牌，提升公司知名度使之达到中等装修公司水平，让我们的品牌能在ab类客户类型中具有影响力，以求在20xx年能受到c类客户关注。

3、营销方式

1 市场营销

2 电话营销

3 网络营销

4 媒体营销

以上4种方式主要目的是开拓客户，且这4种方式为本年度主要业务开拓方式，

5 另外家博会，各种展会等我们也是我们开展业务及开拓市场的必要方式。

6 会议活动营销主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发，要把我们的工作目标、“498活动”受惠面积和商业利益化的完成。

八、营销部门销售目标

1、20xx年度总体目标

1 完成销售额1200以上;

2 建设稳定团队(不低于3组 ;

3 拓展营销人员能力，不能局限在市场框架下;

2、月度细分目标销售额

根据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4*.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.

目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。20xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如*、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成**空调系统培训资料。

第二阶段9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师＜促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

②所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

站内推广

1、三大网站

1.1品牌店建立及维护

1.2 网站top产品信息精细化更新

1.3配合完成网站发起营销活动

1.4结合自身销售情况发起完成营销活动

1.5利用网站推广资源发起自身产品推广

2、平台

2.1店面装修及定时更新

2.2提供平台所需产品资料包

2.3配合完成网站发起营销活动

2.4结合自身销售情况发起完成营销活动

2.5利用网站推广资源发起自身平台推广

2.6平台外部流量引入

3、经销商淘宝

3.1网站经销商自有宣传资源

3.2 提供淘宝所需产品资料包

3.3配合完成经销商发起营销活动

3.4结合自身销售情况发起完成营销活动

站外推广

1、论坛、门户网站发帖：增大产品曝光率，提高搜索率，使图书相关信息便于被查找。

2、关键词、关联词建立：增加因搜索带来的曝光率，加大搜索量

3、比价网站：直接关联销售终端，对于大力度促销尤为有效，直接提升销售额

4、微博自身宣传平台，及时发布产品相关信息，提高产品认知度，也可直接关联销售终端，与受众进行互动，了解消费需求

5、百度百科、豆瓣的建立：产品信息网络公布平台，是潜在消费者了解图书内容，豆瓣还可直接关联销售终端

市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。

以长沙市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。

及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答;积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。

法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户;定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告;以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

进入居民家中，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传世纪证券理财工作室以及为其办理证券开户等投资咨询业务。

1.执行时间(12月中旬——12月底)

2.主要活动对象：桔园小区全体居民

3.活动地点：桔园小区

具体地点：a区(1—6栋)

b区(1—6栋)

c区(1—6栋)

4.活动安排：

4月底召集全体工作室成员在定点时间进行专业的“扫楼”培训(由世纪证券的专业培训讲师进行市场营销培训);12月10日已展开。

第一次培训活动选出培训中优秀成员编入“扫楼”团队(暂定大一大二学生相互配合)。

一、制定20xx年度年销售的工作计划

科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定20xx年度年市场部和销售部工作任务和工作计划。

认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。

俗话说“谋定而后生”，一份好的计划是成功的开始，公司市场部将在公司发展战略规划的指导下，制定各业务部门的市场推广计划和宣传计划，希望在xx年市场部能够与相关部门有一个很好的配合，同时对业务部门的工作起到一定的指导意义。

1、积极开拓市场，并加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率。如：对已购车用户介绍新用户购车进行奖励、购车送旅游、送健身卡等促销活动来增加销量，还可以到目标群体集中场所进行开展推广活动，如酒吧、健身中心等。同时也可以通过此类让购车者的亲朋好友参与到活动中，这样不仅可以对目标群客户进行锁定，更有利于新客户的开发。

2、制定市场宣传策略，监督广告投放，实施媒体传播计划，制定并实施活动方案，分析广告实施的有效性，并对比投入产出，及时评估广告效果，并及时做出调整。

对来店（电）客户登记表的数据进行统计与分析，根据结果制定广告投放形式与比例。要求销售人员对登记表的记录准确率达到家80%以上。

互联网购车所占的比例正在逐渐扩大，汽车网络顾客的增长意味着互联网在汽车信息和营销过程中起着至关重要的作用，已成为购车必不可少的主流信息资讯渠道和手段。xx年将加强互联网方面的产品宣传与推广，如大连的站天健网，除了在频道与论坛中发布广告信息外还会加盟大连天健网组织的汽车团购与车展活动。

3、开展对外与业务和产品相关的宣传、公关活动，及时准确掌握社会公众对公司的意见，并反馈到公司，进而提出对策。

今年会将市场宣传的重点放置在活动策划上，有可能减少硬性广告的数量，结合市调结果去组织目标客户所感兴趣的活动，同时配以软文或会刊等其他形式进行宣传，通过活动我们可以与用户更进一步的加深了解，从认知到了解再到信赖。

4、合理控制市场费用成本与评估利润。

1、对整个市场调研与市场预测工作，及时掌握市场行情动态、价格趋势，监控竞争对手，对重大市场变动和政策变动情况形成市场分析报告提交反馈到相关部门，相互沟通、探讨，并协助各部门开展工作，以及时最大限度地满足客户需求；

2、开展对外宣传、公关活动，及时准确掌握社会公众对公司的意见，并反馈到各部门经理；

3、对公司客户资料的建立、保存和分类管理。负责客户情况收集，客户应用情况的调查，协助质量部门进行客户满意度的调查；随时掌握市场动态，判断市场发展方向；

4、整合信息中心已有产品和资源信息，进行同类产品比较、优劣式分析，制定推广计划；

5、紧密观察汽车市场，进行市场分析并对市场发展趋势和市场变化进行评估观察竞争对手的市场活动；

6、确保销售和售后服务对客户联络的信息交流与共享；

今年的展厅布置除了根据厂家活动要求外，希望能够多推陈出新，结合品牌形象和活动主题，在细微处多下功夫，对于大型的活动与重大节日会邀请专业的设计公司对整体展厅进行设计与装饰。

俱乐部志在打造专属于会员的特享服务，无论是维修保养服务、救援服务、保险服务、代办服务、秘书提醒服务以及各种形式的会员活动。都能够让尊贵的会员朋友感受到我们无微不至的关怀与爱护。

20xx年市场部的工作将更加富有挑战性，我们希望通过部门全体员工的智慧与汗水为公司和客户提供更加完善的服务体系，真正的发挥市场部的工作职能，为公司的发展做出成绩！

(一)市场布局要完善，原有市场要巩固加强，新开市场要加快开发。我们要找市场、主动出击，进机关、下乡镇，搜集有效信息，挖掘潜在客户，常态拜访、做好客情。只要脚踏实地，坚持不懈，就能在找市场的基础上占领市场，在竞争激烈的市场当中立于不败之地。

(二)业务团队管理尤为关键。我旅行社要制定一套完善的用人制度，

确实能招到人、用好人、留住人，这就要靠公司的激励制度。在管理中，重结果的同时也要重过程，日常管理要制度化、规范化。只有严格管理、规范管理，才能锤炼出一支过硬的业务团队，才能在市场竞争中取得骄人的业绩。

(三)业务人员的日常管理。公司的经营好坏取决于对业务人员的日常管理，在管理上要做到有章可循。业务员要量化管理的同时做到报表管理，每周要有周报表，内容包括每周工作内容、下周工作计划。日常工作中要对用车相关责任人了解清楚并建立良好的业务合作关系，对景区旅游、会议用车等需求信息及时掌握，通过当面拜访、制作名片、发放宣传单、电话联系等多种形式增进了解、做好客情。值得一提的是，对以前合作过的客户要重点追踪，以建立良好的长期合作关系。并对工作成果奖罚分明，在旅行社内部形成良好的工作氛围。

(四)旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。

(五)售后服务必不可少。对售后服务的重视关系到旅行社的后续发展，不仅仅是要靠业务员做好售后，旅行社也要抓好售后，做到双管齐下、起事半功倍之效。这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、问候性明信片等。在服务上要多样化、个性化，做到以服务取胜，实现企业发展目标。

年初我们第一次做出了我们的产品手册，尽管和其他优秀的地接社相比，我们的产品还是相当稚嫩，可是我们的方向是正确的，而且这仅仅是迈出的第一步，接下来我们还要不断完善，将产品做得更好，所以我们要尽快成立产品研发及推广部。这个部门可以先设在广州，需要平面及网页美工一名，产品推广一名，文案及策划前期可以由我、老罗、杨言开、梁虹及曾华负责，到一定的时期再招聘专职的文案人员。

1.为什么要成立产品研发及推广部呢？这是市场及客户的需要。客户对地接社的第一印象是从产品开始的，特别是一些大客户都是要求量体裁衣式的服务，需要专门为他们设计产品，有没有产品研发能力已经成为客户对地接社实力的一个很重要的指标了。而且对于新的市场，有吸引力和竞争力的产品，是我们快速切入市场的有力砝码。今后旅行社的分工会越来越专业，批发商一定要有好的产品给到零售商，再由零售商拿到市场去销售，而零售商以后会越来越集中（如深圳市场的深航假期、宝中旅游；广州市场的广之旅、南湖国旅），占有市场的份额也将会越来越大。这些零售商都是交两到三家地接社的，所以我们跟对手的竞争，适销对路、包装精美的产品是至关重要的。我们在20xx年推出的d1纯玩线，就是一个很好的例子，在各地的市场都广为客户接受和认同，并且也取得了很好的经济效益。

2.产品研发及推广部要做哪些工作？

1）把我们的常规产品系统化和主题产品品牌化。我们的常规产品要多元化，高中低档次的产品都要有，适合不同消费层次的客人，然后要系统化，各地产品统一、出团日统一、标准统一，做好两个产品系列：购物团和纯玩团系列（要定品牌名称）。然后主题产品要细分市场，我们要做老人、摄影、夏令营、自助游、浪漫之旅、亲子游、美食之旅等主题产品，每个产品都要有一个子品牌并且注册，从而令我们的竞争对手没有办法模仿和抄袭。

2）每年的3月出当年的最新产品手册

3）制订每年的市场推广计划，在我们有办事处的城市，联合桂林的供应商一起做产品推介和客户答谢会。

4）做产品宣传的配套：x架、海报、宣传单张、ppt等

20xx年的目标70000人，广州市场要做到44000人，最初定的是20%的增长，可是考虑到武广高铁及上海世博会的影响，调整到增长10%。增长点一是加强对广州及珠三角中小客户和一些空白市场（如汕头、惠州、阳江、珠海等）开发力度。二是进一步把我们的产品细分，我们要把散客、团队、商旅、自驾车、摄影团等产品都能够开发和销售好。其他市场目标：深圳市场9000人，南京市场6000人，西南市场8000人，上海市场20xx人，其他市场1000人。

20xx年的销售工作，在做好广州、深圳、南京办事处及西南市场的同时，全力以赴重建上海办事处。上海市场是很优质的市场：市场大，客人消费能力强，汇款周期快，今年又有世博概念，而且我们在上海市场也有一定的基础，同时可以将整个华东市场（苏南和浙北）都联动起来。另外，快速重建上海市场对于我们的士气而言也具有不同寻常的意义。因此，今年营销工作的重点，就是全力以赴重建上海办事处，而且要尽快将上海办事处做得比以前更好。上海办事处初期由老罗、我及小颜过去，了解市场并做好市场调研，建议由颜立华具体负责上海办事处，签订劳动合同。绩效考核可以有两种：

1.所有成本公司负责，办事处员工拿固定工资和提成。公司对每年的毛利、人头和成本设定指标，如果完成任务，按利润的10-20％提成。

2.所有成本由办事处员工负责，办事处员工拿50-60%的毛利提成。公司要考核人头、毛利及应收款指标。办事处3年以内，按每年增长30%的指标考核；3-5年的，按每年增长15%的指标考核；5年以上的，按每年增长5%的指标考核。应收款有一定的限额（根据不同的市场来定）且在三个月内必须回笼，如果没有做到按时回笼及超出限额，公司要收取资金占用费（具体金额及比例待定，建议按每月千分之一左右）。办事处的负责人可分四个级别：见习经理（20xx）、经理（2500）、高级经理（3000）、区域总监（5000）。

xx年，我将继续严格恪守“品质第一，效率第二”的工作思想，在公司的领导下，不断完善公司的战略销售工作，及时、准确地完成销售部门工作订单和交货数量。在领导的监察下，参与完成客户的产品，按时给客户交货并完成后续客服工作。继续发展新客户和新产品，及时完成公司的各方面生产和销售任务。

在xx年的工作当中，预计要完成的主要工作，有以下几点：

1，根据客户订单及时制定和修改交货时间表，负责交货计划的具体实施过程，监控订单与相关事务的协调。确保产品的正常交付，并及时向领导反映工作过程中的问题。

2，收集国外客户信息，及时详细交货，做好各方面交货信息录入。如：图纸，ppap等信息。及时了解国际机械市场和外汇市场的新闻动向，为公司提供强大信息支持。

3，在规定时间内完成所有的文件和版本的交付工作，及时、详细地向客户提供包括发票，装箱单，商业发票，运输合同，运输声明，原产地证书等交付凭证。

4，及时就有关航运物流等事项与顾客进行有效沟通。

5，参与公司新产品项目的评估和实施，做到生产过程的全面监控。对新发行的产品进行全面审查，跟踪生产进度。

6，完整准确地完成分项统计，月度出口应每月制定收据细节，与财务对帐。

永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总体要求，结合县局（营销部）全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务，营销工作计划。下面，就营销部下半年工作做如下安排。

目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。

1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等；时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。

2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1—2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。

一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差，工作计划《营销工作计划》。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。

1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。

2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。

3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。

下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格按照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知》的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。

1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的`培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。

2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。

3、对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。

今年兰州公司与职工签定《明示承诺书》以后，职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。

1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。

2、进一步规范客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源；不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用。严格执行“六不准”。

3、实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次基础上，根据客户的经营规模为大、中、小型，进行按规定进行浮动管理。