采购主管年度总结报告（实用20篇）

通过上期的考核后对存在的问题，进行深刻反思，剖析问题根源，查找原因，发现存在以下几方面问题，应多努力改之：

1.销售工作最基本的客户访问量太少。在上期的工作中，从x月x日到x月x日有记载的客户访问记录有x个，加上没有记录的概括为x个，总体计算1个销售人员一天拜访的客户量x个。从上面的数字上看是我基本的访问客户工作没有做好；

2.沟通不够深入。作为销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司房屋优势的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项疑问不能做出迅速的反应。在传达售房信息时不知道客户对我们的房屋的那部分优势了解或接受到什么程度；

3.工作没有一个明确的目标和详细的计划。作为销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果；

4.新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

1.销售业绩

截止20××年1月1日，共完成销售额x元，完成全年销售任务的x%，按揭贷款x余户，比去年增长的x%，贷款额约为x万，基本回款x元，回款率为x%，房屋产权证办理x余户，办证率为x%；其中，组织温馨家园等销售展销活动x次，外出宣传x次，回访客户x户，回访率为x%。

2.销售服务业绩

1）整理住房按揭贷款以及房管局办理预抵押流程，以供客户参考；

2）做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、追访和洽谈；

3）了解客户的经济实力和银行信誉度，为客户提供全面的信息参考；

4）加强和银行及房管局的沟通，熟悉他们的新的的业务和政策，更好的为客户服务，解决客户的疑虑以及后顾之忧。

3.未完成工作的分析情况

1）有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任；

2）对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

1.有良好的团队合作精神和工作态度。任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。 近朱者赤，近墨者黑。大家营造了销售氛围，再有销售培训贯穿整个销售的全过程，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训，使大家能集中智慧去做好销售工作，这才是团结合作的力量；

2.客户至上，每天坚持练习言、行、举、止。作为销售经理，我每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了，对客户也就能够很从容的像对待自己家人一样；

3. 每天坚持做一份业务作业。利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括： 项目的经济技术指标； 项目的位置、周边环境； 项目的平面布局，周边的长宽； 项目的户型种类、分布； 单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距； 有关销售文件的解释； 装修标准； 配套设施； 了解工程进展； 物业管理； 价格、优惠条件； 罗列项目卖点； 每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘； 房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料； 银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料； 产权证的办理及费用和要求提供的个人材料； 土地证的办理及费用和要求提供的个人材料； 按揭银行及利率和计算； 购房后相关费用；

4.认真做好客户档案的记录。姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等； 记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况； 建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友； 坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪； 结案。记录客户成交情况或未成交原因。在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。 所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧；

5、诚实做人、正值做事 只有用真心做事，才能为自己为公司，同时也为客户赢得一脸笑容。

1.依据20××年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在x类客户群；

2.针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道；

3.为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势；

4.自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础；

5.加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力；

6. 制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆；

7.为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

20××年，更多的挑战在等着我，我已经做好准备了。展望这过去一段时间的工作，我对将来的工作有了更多的期待，在不断的发展中，公司得到了进步，我的知识和业务水平也都得到了进步，相信自己一定能够做好，20××年，我一直在期待！在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

1、你都做了哪些事，简明扼要;

2、这些事情中有哪些需要用你个人的技巧去解决，或需要你个人的脑子去解决，让领导看到你是用心用脑在任务，即使没有问题，你也要写出遇到有难度的问题，然后通过你的努力解决了，没有给公司带来负担或者带来哪些效益;

3、通过的任务，你对岗位和任务的认识;

4、今后的任务你还要提高哪些能力或者需要再补充哪方面的知识，并已开始着手去做，去学了;

5、上司喜欢自动自发的人，而不是推一推动一下的人。所以，没有分派到你的任务但是你分内的任务，你要先有做的准备。

****年已悄然谢幕，****酒店在这一年也发生重大的突破与转变，作为饭店中的普通一员，在平稳中感受变化、在变化中感受创新、在创新中感受发展，在发展中感受压力，这一年对于我和我所在的行政部都有不可磨灭的记忆与不可复制的意义，在日常管制任务、企业文化建设、人力资源、质量检查、保安及外协等各项任务中收获颇多，其中所经历和完成的每一项任务都成为今后得以进步的动力，并为xx年的任务奠定良好基础，今天在这里对个人和行政部的任务进行简略总结，并向各位领导和同事汇报一下xx年任务思路，希望各位给予指正。

回顾**年全年任务，可谓得失兼具，做为饭店的股东及监理会成员，我所从事的任务和担负的责任也使自己的责任感与使用感日益增强，在进入酒店开展任务之前，我对这一行业可以说是了解很少，在到酒店后短短半年时间内，在各位领导和同事的帮助与协助下，我自己和部门任务都取得长足进步，当然在这半年时间内也发生了不少问题，但这也正为我的任务和个人成长提供足以依托的经验与资本，对个人与部门任务进行总结与分析，特把xx年任务总结如下：

⑴在半年中部门任务取得明显进步，在规范化管制和制度化建设上取得重要成绩;

⑵外协任务取得重要突破，为酒店打造良好外部经营环境奠定基础;

⑶人力资源任务取得进展，从人员选聘、员工培训到人力资源科学管制与调配上取得重要进展;

⑷质检任务取得进展，质量检查体系已基本建立;

⑸行政部任务为饭店整体任务运营提供基础性支持，与各部门联系紧密，为饭店发展共同努力。

⑴时间短在部门内部管制中还存在有些不规范的地方，使任务整体效果受到一些影响;

⑵注重任务质量与效率，强调严格管制，对员工生活关注度不够，今后任务中会再加强与员工的沟通，保证更好地达到任务要求;

⑶培训任务缺乏系统性，在xx年注意改进;

⑴具有较强的亲和力，具备一定的管制基础，乐于承受任务压力，并能较快地适应任务环境;

⑵具有较强的学习能力，可以在较短时间内对新的知识融会贯通，并运用于实际任务中;

⑶具有协调控制能力、擅长沟通，对管制任务把控能力较强;

⑷任务细致性较强，善于从细节处开展任务，对任务大有进益;

⑴因为从事酒店业时间较短，可能在专业性上会有所缺乏;

⑵对自身性格所具有缺点的控制与把握应进一步提升，应加任务中加强优势发挥，尽量规避劣势，完善自身任务行为。

展望充满挑战的****年，有许多计划正待我们一一去实施实现，所以在09年开端之时，有必要对任务进行一个全面的设计与规划，在此特将部门计划向各位进行通报，以期大家对我的计划进行建议与修正，并在计划执行过程中得到各位的指导与帮助。

一个基本原则：以饭店经营发展为基本原则，一切任务围绕这一原则逐步开展。

两项重要任务：人力资源管制任务的提升与外协任务的有效开展;

三个核心环节：培训任务与经营管制任务紧密结合、适岗人员的招聘与选拔、安全任务的稳步提升;

⑴明确自身职责，树立任务形象，为酒店发展奉献心力。做为酒店股东和监理会成员之一，我对酒店的感情与所担负的责任已不仅仅是做为一个行政部负责人所应尽到的职责，在****年我和我所在部门将严格按照酒店领导要求、将每项任务落实到最细之处，协助总经理开展落实每一项政策措施，在酒店取得良好业绩同时也使自身得到长足进步。

⑵人力资源管制任务：****年行政部将把人员的招聘与培养做为重要的人力资源管制任务之一，从建立人才引进渠道、扩充人员上升空间、形成人员良性竞争，达到良好考核机制几方面开展任务，使人力资源管制任务体系化，最终在酒店内部形成一支具有竞争力的员工队伍。

⑶培训任务：良好的培训任务是酒店经营得以顺利进行的重要保障，在****年我将建立起完善的培训体系，从员工入职培训、专业培训、日常培训及管制者培训几方面入手，把培训任务形成有层次、结构全面的培训层级，培训体系将涵盖酒店各个区域及各个方面，并把培训任务与质检任务有效结合，以训我所需、训我所将需为主要原则，把培训任务建设成为企业文化重要的组成部分，通过培训为酒店经营奠定良好基础。

⑷质检任务形成体系，建立严格可行性标准，达到更佳任务效果。在****年质检任务要建立完善的体系，形成酒店质检和部门质检联动的任务方式，质检任务从原则上要严、不仅严于检查更要严于反馈，不以处罚为目标，而是要把质检结果与员工培训及部门考核紧密结合，形成真实有效的质检任务环，达到更好的任务效果，同时每月形成一份可行性质检反馈分析上报酒店，为酒店改善经营管制任务提供依据。

⑸外协任务在原有外联基础上， “开发新朋友，不忘老朋友” 与新领导积极沟通，在饭店领导的支持下，利用一切社会关系和资源，及时处理和协调各种情况，使外联效果和外联费用都优于往年，保证了饭店的正常经营秩序。

⑹以高度的安全责任感和对领导及单位高度负责的精神，狠抓饭店安全管制，强化单位“安全预防”的能力，确保了饭店全年无重大安全责任事故。在****年举行一次消防实战演习，并加大消防培训力度，使安全消防任务上升到重要的高度，并结合饭店实习情况对消防监控系统进行全面检查，保证其良好运转，在****年计划组织三到四次全酒店范围的内的安全检查并在每月组织一次小范围常规检查，同时保安任务责任落实到人，与相关部门第一责任人签定安全责任书，使安全任务日常化、制度化，规范化达到更好的效果。

****年承载着许多人的梦想，带着信息时代所特有的速度向我们飞奔而来，进入这一年，我希望自己可以在任务上有所进益，发挥优势、规避劣势、在职业生涯中学习领略更多人生风景;更希望部门任务可以在现有基础上得到更大提升;在xx年我和我的部门会苦练内功、提升内涵、积蓄内力、扩充内存，把部门建设成为真正意义上的和谐团队、优秀团队、专业团队，也使自己成为一个具有专业素养的酒店职业经理人。

尊敬的领导和同志们：

大家好！

首先，非常感谢多年来各位领导和同志们的关心、支持和帮助，使我得以成长。今天，很荣幸有这样一个机会，向大家汇报我这十年来学习和工作的情况，也谢谢大家的出席和倾听。本人从理工大学毕业，主修工商管理专业，曾在知名外资企业任职采购主管五年。成功应聘到工商学院的采购副主任一职，20xx年始担任采购中心主任，到今年，工作十年有余。十年，我与学校共同成长，学院一步步发展壮大，我也在困难和磨练中造就了坚韧的气质，学会了沉淀。回首往事，一件件如昨日发生：为了订制第一批公共课桌椅，在旧楼跑上跑下来来往往，清点可用库存；为了订制第一批黑板，反复谈判，咬着牙杀价；为了建设第一个专业实验室，肩上的负担和那时的心情。

1、本维持在同行业的较低水平。

同时留意细节，更换采购方式（如打印机维修通过换鼓芯取代套鼓的更换，节约一半资金）。长线产品的供货价格也是随着市场行情的波动及时调整，如20xx年初，物价持续上涨，特别是纸张、线材等涨幅较大，我们通过做库存、签定时间段稳定价格协议等，保证了部分采购价格变化低于市场的平均涨幅，常用维修耗材主要品种维持在原水平。

2、专业性教学设备及大宗物资采购价格控制：

在专项实验室采购建设上，既要考虑设备的先进性和适用性，又要考虑资金有效利用。通过不断与系、与客户的沟通，考察学习，力争将合理与合适的信息反馈给系部，如20xx为迎评而新建的实验室中，电子通信、机械综合实验室等设备，通过推荐多功能的设备而减少功能单一设备的数量，较大幅度降低了采购价格，节约资金的幅度达40%。在大型项目的采购工作上，强调公开、公平、公正的原则，多家邀标，质量的选择依托系部的专业技术支持，并一贯推行层层议标的谈判制度，即首先在采购员询价比价的基础上，我再逐一复核，分别议价，最后由分管院长定价的工作程序，实行了“采购部的`三级价格复核机制”，力求最大限度的控制成本，同时让每个人也在工作过程中得到了煅练。

3、坚持市场调查，随时调整采购价格：

为保证产品定价的合理性，我们坚持定期市场调查，根据行情的波动不断调整采购价格，如20xx年，纸张、钢材类价格从年初上涨至年中，9月份后回落，纸张类采购价格从年中到年末降幅5%，电子类平均降幅达4。7%。在供货方式上，我坚持两家轮流供应，通过有竞争性的采购方式，保证我方的利益。

4、强调内部沟通，严格供应商管理，保证采购质量：

在采购业务中，加强采购过程质量控制，强调售前采购询问，售中使用跟踪，售后质保维护。一方面做到了采控的心中有数，一方面也是对供应商实力的跟踪认证，为以后的采购提供便利。同时严格采购验收流程，实行谁采购谁负责，每次到货现场验收，力保采购物资的质量满意率及零投诉率。在对供应商的选择上，强调以学校利益为重，严把入门关，以优胜劣汰为原则，吸收有资信、质优价廉、售后完善的厂家，保证采购质量。同时留意收集优质供应资料信息库，根据行业归档，目前录入的供应商信息近七百条，涵盖网络、电子等10余个类别。为今后的询价比价工作做好信息资源储备。对于已经合作的客户，每学期重审一次，根据供货的综合能力，动态的调整订单数量，在无形中形成a、b级供应商之间价格和质量的竞争，实现了采购环境的最佳选择。

5、加强内部管理、注重具体工作的落实：

学院不断发展壮大，已由20xx年的发展到万人规模，相应的配套采购任务也不断加重，20xx年南区五教的投建、南区计算机实验室及图书馆的投建、不断增加的公寓楼，20xx年新图书馆、实验楼的建设采购，在时间紧、人员不增的情况下，只有提高采购效率，加强内部管理，规范采购流程，才能满足不断增加的任务。我每天坚持上午碰头见面会，布置当天任务、检查昨天工作完成情况，有计划的安排集中采购及出行采购路线，有效节约采购时间和人力成本。并且每月坚持内部例会，强调细节，抓基础落实，针对出现的问题，协商改进办法，力争采购工作的优质高效。

述职人：

20xx年x月x日

尊敬的领导：

一年来我在院领导及分管院长的领导下，在各科的密切配合支持下，在护士长的团结协作努力完成护理工作任务，总结如下：

积极开展医疗质量管理效益年活动，坚持以病人为中心，以质量为核心的护理服务理念，适应卫生改革，社会发展的新形势，积极参加一切政治活动，以服务人民奉献社会为宗旨，以病人满意为标准，全心全意为人民服务。

认真学习《医疗事故处理条例》及其法律法规，两次参加学习班，并积极参于医院组织的医疗事故修理条例培训授课工作，多次组织护士长及护理人员学习，让护理人员意识到，社会主义市场经济体制的建立，法律制度日益完善，人民群众法制观念不断增强，依法办事、依法维护自身的合法权益已成为人们的共识，现代护理质量观念是全方位、全过程的让病人满意，这是人们对医疗护理服务提出更高、更新的.需求，因而丰富法律知识，增强安全保护意识，使护理人员懂法、用法，依法减少医疗事故的发生。

深化卫生改革，执行新的医疗事故处理条例。我院推行综合目标管理责任制，开展医疗质量管理效益年活动等新的形势，对护理工作提出了更高的要求，因而护理部认真组织学习新条例，学习护士管理办法，严格执行非注册护士执业，使护理工作有章可循、有法可依，逐步使护理工作制度化、标准化、规范化、科学化管理。

加强护士职业道德教育和文明礼貌服务，坚持文明用语，落实到每一个护理岗位，工作时间仪表端庄、着装整洁、发不过肩、不浓妆艳抺、不穿高跟鞋、响底鞋、礼貌待患、态度和蔼、语言规范。加强爱岗敬业教育，贯彻“以病人为中心，以质量为核心”的服务理念，提高了整体护士素质及应急能力。加强业务学习，护理部每月组织业务讲座，护士长积极认真授课，获得了满意的效果，科室坚持每月一次业务学习，每周一题晨会提问，坚持危重病人护理查房，加强护理人员三基训练。

从护理人员的比例、工作性质、人员分布等各方面充分说明了护理工作是医院工作的重要组成部分，是保证医疗安全优质服务的另一个车轮，因而护理质量的优劣，与医疗纠纷的升、降息息相关，加强护理质量管理，提高护理质量特别重要。各科室护士长严格的管理，处处起表帅作用，由其推行综合目标责任制以来更是加班加点，身先士卒，当好红管家。充分发挥了护士、病人、领导间的桥梁作用，为保证医院护理工作的高效优质服务，做出了很大的贡献。

加强质量控制，严格落实制度，认真检查。护理部分管院长蔡院长每周一次不定期检查、督导各科工作质量，同质检科密切配合，每月一次护理工作全面检查，并及时反馈信息。加强危重病人的管理，护理人员做到熟练掌握护理急救技术，抢救程序及抢救药械的使用，提高了危重病人抢救成功率。加强病房管理，做到护理单元的整洁，在外环境较差的情况下，努力为病人创造一个清洁、整齐、安静、舒适的休养环境。严格执行查对制度及护理操作规程，减少差错事故的发生。

深入开展整体的护理，积极发挥责任护士的主观能动性，认真检查并组织全院护士长共同查房，特别加强入院介绍、出院指导、护理计划、护理措施落实，病人对责任护士的满意度调查等工作，从而大大增强了护士的责任心。加强护理表格书写质量管理，护士长认真把关，对年轻护士认真传、帮、带，努力提高护理病历质量。护理部认真组织护理安全工作会议，对全院各科出现的缺点、差错，认真总结、分析、查找工作隐患，加强护理安全管理，防患于未燃，使护理工作到位率较高。

在我院没设感染科之前，护理部对护理工作方面能够做到的尽量做到，严格消毒、灭菌、隔离措施的落实，狠抓了护理人员的无菌技术操作，注射做到一人一针一管一带。狠抓了手术室、供应室、消毒灭菌环节的管理和监测，对各科室的治疗室、换药室等每月空气培养一次。严格了一次性医疗用品的管理，一次性无菌注射器、输血、输液器等用后，消毒、毁形、焚烧有专人管理，有登记，护理部每季度对全院各科室紫外线灯管强度进行监测有记录，对不合格的停止使用，降低了医原性感染。

此致

敬礼！

述职人：xxx

20xx年x月x日

回顾20xx年的主要工作，20xx年的工作可以概括为“一个中心，两个重点，三个要抓”，详细的说就是“以顾客为中心;重管理树形象、重发展强品牌;抓安全生产、抓文化培训、抓节能增效”。下面我将详细进行总结。

1、一个中心：

以顾客为中心。

“顾客就是上帝”以顾客的需要为目标、以顾客的满意为标准，这是每个经营者都必须遵守的信条。但是如何从行动中让顾客享有“上帝”感，不是靠一句就能展现出来的，要付诸行动从多方面着手：通过了解顾客的需求，提高员工素质，提高管理水平，提供舒适的环境，提高服务质量等等方面的工作相合才能达到。根据顾客的需要，完善我们的工作方式，根据顾客的满意度来衡量我们的成绩。只有让顾客满意，酒店才能有更高的发展，因此酒店全年的工作始终围绕这个中心来进行。

2、两个重点：

重管理树形象、重发展强品牌。

重管理树形象：科学决策，群策群力，一个企业要发展，必有一套行之有效的管理体系。酒店领导层根据各项工作任务的要求，制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，酒店全体员工，上下一致，齐心协力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献，取得了颇为可观的业绩。通过动员，增强了求真务实抓效能的针对性、实效性;进一步明确了职能范围和各负其则的长效机制;规范了学习要求;破除了无所作为、不思进取的平庸观念，提高了酒店职工工作的积极性和主动性，极大地提高了服务质量和服务水平，也为酒店在漳浦同行业中形成标榜。

重发展强品牌：

20xx年，xx酒店全年客房入住率达%，平均房价元/间，餐厅就餐率达%，日均收入万元，在漳浦同行业中处于前列。这些都得益于硬件设施的改进、服务质量的提高。作为漳浦第一家四酒店，我们有着得天独厚的优势，但也深知行业竞争的激烈，

1、谁能稳住更多的客源，谁就能达到更长久的可持性发展，20xx年酒店积极寻找客源，通过市场调查，详细分析本县的竞争形势，与多家单位签订固定协议，稳固客源，在县委接待方面，至始至终，展示酒店质的服务，通过各部门员工的齐心努力，保证了全年接待工作无失误，得到了县委县政府的充分肯定

2、加大酒店宣传和营销力度，利用媒体宣传自我，积极寻找培养新客源，努力提高服务意识，全面树立酒店的良好形象。在漳浦乃至更大的范围树立起xx酒店品牌。

3、三个要抓：抓安全生产、抓文化培训、抓节能增效。

抓安全生产：

酒店坚持“安全第一，预防为主”的方针，本着“安全无小事”的原则，全方位地做好安全工作。签订并逐步落实了安全生产目标责任制。特别加强了对餐厅、员工宿舍、食品卫生、车辆保管、出租房屋等重点和薄弱环节的消防安全管理，做到责任到人;坚持进行安全卫生大检查，并对存在的安全隐患及时、整改;工程保安部加强了对安全隐患整改及习惯性违章方面的督促和跟踪。做到了检查到位、操作规范到位、整改及时，消除安全隐患。大大提高了员工及管理人员的安全意识。

抓文化培训：

酒店一直把对企业文化的形成和员工的培训作为一项重点来抓，完善培训方式，采取集中培训和灵活培训相合的模式，合服务人员的知识构，找准部门特点与弱点，将重点放在店纪店规、礼节礼貌等服务技能操作规范化的培训，促进酒店管理水平和服务质量的提高。同时，建立健全班前例会制度，以便及时总前一天的工作，安排当天的工作。注重教育、引导广大服务人员树立“宾客至上”的思想，以客人的需求为主线对客服务。要求在对客服务尽量满足客人合理的要求;转变“怕麻烦、怕费时费力”的思想。力求服务上有所突破，用客人的口碑扩大酒店形象和影响面，整体服务质量有较大提高。全年共评出优秀员工名，她们是全体员工中的佼佼者，是凯都人的优秀代表有、是xx酒店人的骄傲，我们要向她们学习，学习他们敬业奉献的精神，学习她们爱岗敬业、勤肯钻研的工作态度;更加学习她们善待顾客、细致周到的服务理念。

抓节能增效：

首先，加强财务核算管理。各经营部门按月核算收支，分析营业收入和成本控制情况，发现问题及时采取对策。财务部加强对每日收入的审核，避免了各收银台的漏洞。各项帐款及时催收，尽量避免了跑帐、漏帐、死帐的发生。其次，各部门都扎实做好了成本核算和成本管理的各项基础工作，严格控制了酒店非生产性支出，降低酒店的各项管理费用。在采购环节上，严格坚持审批制度，用多少采购多少，采购部门及时与仓库沟通联系，并配合做好库存的盘点工作，避免了物资积压。再次，在日常的管理中，各部门注意对员工进行节约思想的教育和引导，提高了酒店职工的节约意识。对酒店的设备设施管理本着保养和维修相合、修旧如新的原则，注意设备设施维护、保养，总改进错误及容易损坏设备设施的操作方式，防患于未然;将维护保养具体贯彻到日常操作的细节中，必要的环节要形成良好的操作习惯。

当然在一年中，酒店也突出了一些存在的问题，有些来自于客人投诉反馈的意见，有些是酒店部门自查所发现的。具体有以下几方面：

1、设施设备不尽完善。

2、员工队伍不够完善，员工流动率过高。

3、服务技能有待提升。服务技能主要表现在人员文化修养、专业知识、外语水平和服务能力等综合素质高低不一、参差不齐;酒店尚未制订出切实可行的“绩效考核”;执行的随意性等个体行为在一些管理者身上时有发生。

4、服务质量尚需优化。从多次检查和客人投诉中发现，酒店各部门各岗位员工的服务质量，横向比较有高有低，纵向比较有优有劣。白天与夜晚、平时与周末、领导在与不在，都难做到一个样地优质服务。反复出现的问题是，有些部门或岗位的部分员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动，接待服务不周到，处理应变不灵活。此外，清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也影响着酒店整体的服务质量。

5、营销部未形成强有力的客户团队。

总之20xx年取得的成绩都归功于全体员工不懈的努力。同仁们，通过大家的团协作、共同努力，xx酒店在过去的一年中管理更加规范、制度更加健全，取得了更大的进步，我们xx酒店人可以自豪地说：是我们谱写了xx酒店新的辉煌篇章。

光阴似箭，2020年即将过去，回顾这整整一个念头，不知不觉中又迎来了新的一年!回顾这一年的工作历程。作为公司的一名销售经理，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同仁热气、拼搏、向上的精神。我抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

2013年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，进入健坤城这个大家庭，对于一个刚从学校出来的我这是第一份工作，我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。不知不觉进入房地产这个行业已经两个多月了，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。非常感谢各位领导和同事对我们的照顾，我会好好学习，努力工作的。

在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的`心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

在这两个月时间我总共销售了9套，总销售业绩596807元，销售业绩一般，但是其中每一套的销售对于刚参加工作的我都是一个提升的机会，从接待客户到成交这个过程中让我学到了很多，让我们不断地在遇到问题和解决问题中成长。当然要学的还很多，销售技巧，自身的应变能力，国家政策各方面还有待加强，凡事都要主动点，积极点，去学，去做。2014年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。人生是需要积累的，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。

在新的一年里我们迎来了新的挑战和任务，凡事不是尽力而为而是全力以赴，我们一定要坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。不断学习和开拓，争取让自身的能力和销售业绩都更上一层楼。

20xx年，景区在旗政府有关部门的正确领导和景区精心组织下，始终坚持“安全第一，预防为主”的方针，认真贯彻落实安全生产法律法规，严格管理，扎实工作，在安全生产方面取得了可喜的成绩。现对一年来的工作总结：

一、营运安全情况

20xx年，景区顺利实现了年初制定的安全生产工作目标：无死亡、无重伤、无直接经济损失1万元以上的生产安全事故。实现了自景区开园以来，连续13年无安全生产事故。

二、20xx年安全工作回顾

（一）明确安全目标，落实安全责任。

景区在年初召开了安全生产工作会议，确定了安全生产的“三无”目标（即：无死亡、无重伤、无一次性直接经济损失1万元以上的生产安全事故），明确了安全生产及设备管理的八项任务（即：加强学习，提高认识；明确职责，落实责任；广泛发动，开展活动；搞好教育，培训到位；加强检查，整改到位；完善制度，夯实基础；现场管理，监督到位；更新改造，全面完成）。在防火工作和安全运行工作方面，景区总经理与各部门负责人分别签订了《安全生产责任书》。

（二）强化现场管理，杜绝事故发生。

景区各设立了部门安全负责人，同时明确了各岗位人员的安全工作职责，做到了“时时重安全，人人重安全”的工作局面。客运部设有车辆安全员，按有关规定和制度对车辆进行安全检查后方可准许车辆运营，并要求驾驶员每天做好行驶记录；特殊岗位人员做到了100%持证上岗；防火期间，设立巡查员，有效地防止了安全事故的发生。

（三）加强安全检查，查找事故隐患。

今年，景区组成安全检查组时时对景区进行安全检查，还多次进行其它安全专项检查。一是在长假节前开展安全生产大检查。元旦、春节、五一、国庆节前，景区进行了规模较大、范围较广的安全生产大检查，查思想、查管理、查隐患，要求各单位对检查出的事故隐患及时整改。二是针对季节变化时时开展安全专项检查，确保景区运营工作安全进行。

（四）开展安全活动，提高全员安全意识。

景区每年召开两次防火专项会议，确定防火责任人、分配各项防火工作，制定防火预案，确保各项工作落到实处。举行防火演练，使全体员工能够更好的掌握防火知识。此外，旗交警部门每年对景区驾驶员开展一次交通安全培训活动，确保车辆运营工作安全运行。

三、工程安全

景区的各项设施基本完善，近几年，景区没有进行新的.项目建设工作，但每年7月份之前需要对现有设施进行修缮工作，确保基础设施安全。修缮的工程均为景区前期建设项目，权属明晰安全，各项手续完备。其具体工作由工程园林部负责，并于7月份景区旺季到来之前完工。在进行修缮工作的过程中，严格按照施工安全的相关规定进行，确保工程安全和人员安全。

尽管我们在安全生产和设备管理方面做了一些工作，取得了较好的成绩，但安全生产形势仍不容乐观，设备管理工作还存在不足，有待进一步加强管理。景区内的监控系统由地质公园管理局组织建设，采用无线网络连接，但因景区环境较为恶劣（风力较大，致使信号不稳定），摄像头处供电不足（太阳能供电），致使监控系统时常中断，不能充分发挥应有的作用。

20xx年是景区加快建设和加速发展的一年，在今后的安全管理工作中，将面临的任务将更加艰巨。这就需要我们在今后的工作中更加努力，知难而进，为景区的安全稳定作出应有的贡献。

回顾过去的一年，有许多值得总结和反思的地方。为了更好地做好今后的工作，我就本年度的工作总结如下：

坚决拥护党的领导，坚持党的教育方针，用心参加各种思想、政治业务学习活动，勇于解剖自我，分析自我，正视自我。在工作中严格遵守学校的各项规章制度，尊敬领导、团结同事，对人真诚、热爱学生、人际关系和谐融洽，处处以一名人民教师的要求来规范自我的言行，毫不松懈地培养自我的综合素质和潜力。

根据教材资料及学生的实际，设计课的类型，认真写好教案。每一课都做到“有备而来”，每堂课都在课前做好充分的准备，并制作各种利于吸引学生注意力的搞笑教具。在课堂上个性注意调动学生的用心性，加强师生交流，充分体现学生的主作用，让学生学得容易，学得简单，学得愉快。课后及时对该课作出总结，写好教学后记。为了提升自我的理论素养，我不但自我订阅了体育杂志进行教学参考，而且还借阅超多有关中学体育教学理论和教学方法的书籍，对于里面各种教学理论和教学方法尽量做到博采众家之长为己所用。

在教学工作中，我的努力得到了回报，所任班级初三学生中考体育成绩喜人，初一学生的体质健康标准合格率在95%以上。在课余运动队训练方面，我带领学生坚持业余训练，并做到训练有计划、阶段有测验、测验有记录、带领学生科学系统的进行训练。在训练过程中我努力做好学生和家长的工作，使家长能够让学生训练，使学生能够安心训练。

总之，在本学年的工作中，在学校领导的正确领导下，我取得了必须成绩，但也不免存在一些不足，我将发扬优点，克服不足，争取在新的一年里取得更大的成绩。

20xx年，工会在院工会和所党支部的领导下，在所各科室的积极配合下，紧紧围绕全年所科研、开发等工作目标，在组织工会职工圆满完成各项科研开发，人才队伍建设，精神文明建设任务，维护职工的合法权益，做好全体员工的思想政治工作，体现职工文体活动等方面，充分发挥了工会组织的作用。现将一年来的工作总结如下：

1、思想政治建设：一年来，坚持以理想信念教育为核心，以道德教育为基础，教育职工坚定社会主义信念。组织员工认真学习《工会法》，经常召开工会委员会，布置研究本所的工会工作。员工之间的关系更融洽了，工作氛围更加和谐了，团队意识更加浓厚了。

2、人员队伍建设。为加强工会工作，今年我们专门派1名工会干部参加了省直工会组织的理论培训学习，提高了工会干部的理论水平和实际工作能力，进一步强化工会干部政治意识、创新意识、群众意识、责任意识、服务意识，提高工会干部综合素质。

工会时时关心职工生活，把他们的冷暖放在心上，对家庭生活中遇到的问题，及时给予关怀和解决，让职工真切的感受到工会就是她们的家。先后对5名思想波动较大的职工谈心，积极主动地给予真诚的关心和帮助。对员工生病住院的，工会亲自上门探望，送去慰问品，同时在精神上给予安慰。看望走访离退休老病号，并亲自为他们送去慰问品，倾听他们对工会工作的意见和建议，使他们真正感受到了单位大家庭的温暖。全年对职工结婚、生育、住院、办丧等共看望慰问12人次

做好 “三八”妇女节、“双节”、春节等大型节日福利发放、离退生活、文体活动等工作，将组织的关怀送到职工心坎。

1、按照院工会的要求，建起了“职工之家”，购置了有关书报杂志及文体健身器材等。

2、组织所职工到省内南阳观光旅游、参观学习等，既陶冶了情操，又增进了团结。

3、把女职工住院生孩子补助1000-1500元的制度定了下来，为女职工争取了政策、解决了难题。

4、为体现所领导对离退休人员的关怀，继续坚持为70岁以上的离退休人员生日送蛋糕和鲜花制度，并为禹兆年老所长举办了“八十华诞”演唱会。

5、在九九重阳节期间，举办了“参观市植物园，体验农家风情”的活动，丰富了离退休职工生活。

6、为丰富职工文化生活，所工会为工会会员、女职工、计划生育工作订阅了各类报刊杂志4份。

响应院党委、省直工委的号召，开展为四川灾区献爱心活动，动员大家捐款捐物，交纳“特殊党费”等，我所先后三次共为抗震救灾捐款34100元，同时还有不少在外学习和出差人员通过各种渠道向灾区捐款450元，捐献新衣物、新棉被135套件。并用精美的包装袋装好，送去全所职工的爱心。

为了活跃职工的文化生活，提高职工的审美情趣，积极配合参加院组织的活动。

1、积极参加省工会组织的迎奥运全民健身运动会和院工会组织的“三八”妇女节各项活动，并获女子综合团体第一名和3名个人第二名的好成绩。

2、参加院工会组织的蓝球比赛。让职工即锻炼了身体，又磨练了团结拼搏的精神，增强了单位的凝聚力。

3、组织了春节跳绳踢毽乒乓球比赛等趣味活动，从所长书记到离退员工都能踊跃参加，既营造了节日氛围，又有益于职工的身心健康；

1、妇工会工作要坚持以人为本的原则， 将工会工作与科研、开发及解决员工的实际问题有机结合。

2、创造性地开展好工会工作，调动全所职工特别是女职工的积极性，充分发挥妇女在科研、管理、服务等岗位中的生力军作用，积极营造全民健身的氛围。

又一年过去了，时间总是在悄无声息中流逝。真的很感谢公司给我提供了一个磨练自己的机会，更感谢公司长久以来对我的信任和栽培！感恩的心，感谢假日大厦责任有限公司，让他伴我一生，让我作坚强的自己。感恩的心，感谢命运让我认识假日大厦责任有限公司，花开花落我一样会珍惜！新的一年已经开始了，现在的我将过去一年中工作的心得体会作一个总结。

众所周知采购部是公司业务的龙头老大，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我调到如此重要的岗位上，给我一个学习的机会，让我从原来对采购的一无所知到认识了更多的人和事，接触了更多新鲜的事物，学到一些新的知识，增长了更多见识！在李辉总经理的直接关注和公司各位领导的关心支持下，通过6个月多的采购工作，使我懂得了许多道理，也积累了一些过去从来没有的经验，同时也明白了采购和优秀采购之间的分别和差距。了解到一个采购所具备的最基本素质就是要在具备良好的职业道德基础上，要保持对企业的忠诚；不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供最佳价值的处采购；坚持以诚信作为工作和行为的基础；规避一切可能危害商业交易的供应商，以及其他与自己有生意来往的对象；不断努力提高自己在采购工作的作业流程上的知识；在交易中采用和坚持良好的商业准则等，相信这些我都已经做到了。

在这里我想说作为一个采购，并不像常规所想的那样仅仅是打个电话，跑跑市场问价。比如上次假日3区屋顶上面的不锈钢栏杆，我跑了一天到市场问价。最后怕出错还在网上查。（由于采购部没有电脑，我在钱工这里查。有时候钱工要用电脑。我就到网吧里去查，这事徐总也知道。他也同意明年采购部申请一台电脑）。在这还向公司的领导申请个人的名片；在以后采购的事情上好和供应商好交往和联系。这只是其中之一，也是最基本的。在领导的提醒下，20xx年我们及时调整好心态和观念，不但改变了过去的错误意识——采购与销售无多大联系，而且在采购的同时充分利用供应商的网络关系主动销售。我们采购部都积极配合！，一切以公司的利益为主，我们辅助。采购与销售是密不可分的！因为我们是一个整体，唱得是同一首歌，走得是同一条路，奔得是同一个目标！

在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要最大限度的节约成本，做到货比三家；还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。真得很感谢李辉总经理，在采购方法方面为我出谋划策。是他的严格要求，让我们不得不千方百计去降低成本，也是在他的英明领导下。当然还要在不影响销售的前提下，保证公司资金周转。尽量降低公司的额外提货费用。间接性地降低成本。在这里我还要对公司所有工作人员说声：“谢谢“！感谢他们对我的关照。感谢徐总和公司领导对我的信任。

为更好地体现采购的公开透明、公平竞争、公正原则，采购办建立了采购“评审专家库”、“商品价格信息库”、“供应商信息库”，实行采购评审专家和采购供应商管理相分离的制度，达到了三库中评委和供应的随机抽取要求，增加评委与供应商抽取的透明度；商品价格信息库则以时效性为基础，以供应商的即时报价为依据，掌握市场发展趋势与行情。根据我县采购专家管理体制建设总体思路即以信息化管理系统为依托，制度建设为保障，专家队伍为核心的采购专家管理体系，采购评审专家库实行动态管理，专家人数和专业随着采购规模的扩大和采购业务的需要，在使用中不断充实完善。

20xx年我们公司在xx的太阳能工程有信息工程大学和外国语想小学。信息工程大学是有真空玻璃管的太阳能即热系统，这个工程由于个人原因没有直接负责这个工程，但后期售后有我来负责，这个工程完工后有个小插曲，我给大家讲一下。

工程完工后有一个月学校反映没有热水，当时天还暖和，到学校发现东楼有爆管情况，水箱处于低水位，保管由于系统缺水造成，当时第一感觉是表头损坏，造成上水不正常，更换表头后情况依然存在，查看设定参数各项正常，查看线路发现循环管道探头和上水管道探头未装，临时安装后各项正常，所以说以后工程的各项探头不能省装，说不定会影响表头某项功能的正常运转，处于安全考虑我把水箱的水设置成最低三格水，这样可以水箱水温的最大化稳定，及最大化利用太阳能，也可以避免空晒爆管，这个系统的太阳能自动上水是我手动测试正常后离开的。

西楼情况也不好，但爆管不多，到机房查看情况，发现系统没有一点水，系统也没有缺水保护，循环泵一直空转，但水箱显示还有一格水，调节水位探头高度后水位显示正常，系统缺水保护，循环泵停转，修改参数，换管后工作正常。

通过这次维修我个人终结太阳能调试，各项参数设定后，最好是手动测试正常后再离开，水箱水位探头必须根据水箱的高度，调节各水位位置，保证不能有错误的显示，这样才能保证我们的太阳能系统工作正常，避免不必要的损失。

我刚负责售后的时候，第一个任务就是xx县的空气源热泵，当时我还什么都不懂，现在懂一点了，说下xx县的

空气源，xx县空气源的安装位置可以说是在一个半封闭的房间里内，空间有限，空调的集热受到一定限制，安装上空间太过狭窄，给售后带来很大困难。他们的热泵问题是初期没有安装水处理，造成后期的管道结垢，把主机管路断开后接外循环加入除垢剂循环3小时后，除垢完成，现在空气源运转正常。

这次维修我感觉在安装工程是应适当考虑售后问题，给售后留一定的空间，或者留一些东西方便后期的售后。

在我们公司刚起步的时候，做的工程有xx县空气源和安信平板太阳能，其中xx县的致命的是没有考虑后期售后，xx县空气源主机如果出现问题，这个系统必须全拆，因为他没有维修空间，安信酒店的平板问题是坡度小，导致回水不彻底，现在问题是有两排出现了铜管冻裂，这些问题不是大的问题，但是给客户造成不好的影响，最坏就是对我们的工程失去信心。

在下的一年中我准备多学一点维修的知识方便以后的售后，在工程上多参观，多学习，把别人的东西变成自己的。

20xx年我还负责公司的采购材料，材料是一个工程好坏的根本，好的材料才能做出好的工程，好的材料才能保证了工程的质量。什么才是好材料，价格好，质量好，用得好才叫好材料。

材料的价格，种类有很多，这个在预算是个头痛事，我准备在下一年把各种材料的价格，品种，质量好坏做一个详细的表格，方便以后的预算，

在材料上还需要各项目经理的配合和监督，材料在工地上的使用中出现的问题，及质量问题，还需要各项目经理的及时沟通。材料到场后还需要各经理及时查看数量及质量，防止经销售商的偷梁换柱。

在报材料的方面，工地需要什么材料做好统计提前报给我，我们的工地比较多，提前报给我，我可以规划行程。做到时间的合理利用。

当然还有特殊情况，特殊情况特殊对待，如工程上急需的材料可以当天报第二天到，不能天天特殊情况，我还有其他的事情要做，希望各项目经理的理解。

在材料上我准备下一年扩大我得材料库，让工程使用材料有更大的选择空间，在材料上做到同等价格质量最好。

我在公司已经有一年了，坦诚、务实、专业、共赢是我们的公司理念，我在公司工作很轻松因为我们的工作气氛很好，，像一个大的`家庭，苦点，累点心里也是甜的。

我在公司有压力，因为我现在的知识还欠缺很多，我要在最短的时间学习更多的知识。

新的一年新的开始，祝大家在新的一年有一个新的开始。

我是6月份申请加入网络发展部，就职后对新的环境新的项目都比较陌生，所以在公司勤奋苦干，以求可尽快掌握公司的各项工程项目重点。

这一年来，从刚入职时对项目工程工作的渺茫和不懂，到现在领悟了部分工程规范、工作重点及流程，这一切离不开领导们和同事们的关心和指导。从最初刚接触到台儿庄地税局FTTH小区建设、把我领入项目建设熟悉流程中，到后来春夏之季白石桥下那些日子的艰苦奋斗，师傅张贞伟、耐心且严格的教导下，在一次次一步步地磨练中受益到了不浅的知识。在后来接触的台儿庄区城域网OLT、张山子镇光缆接入工程、幸福小区等等…又加强了我对项目工程施工的认识和学习。因自己所学与工程建设跨度较大、知识尚浅，所以在工作方面领导们更是仁义至极，对我的尺度放宽，让我在工作和学习中获益不浅、动力十足。

后来公司又安排同事协助我学习固网转固业务，台儿庄区运河大道沿街门市及居民楼光缆接入工程和台儿庄区幸福小区光缆接入工程，从开始验收到做订单、小合同、领导和同事不厌欺烦的对我一一讲解让我最终在公司规定时间内完成转固任务。

虽然努力接触、学习工程建设工作的.知识、以丰富自己，从而更快地跟上工作专业 的脚步。但是出错在所难免，因为对专业知识知晓的少之又少，对工作也会带来少许不便。幸好有同事们的细心关怀与指导，领导们的不计前嫌，给与了我不小的信心与动力。

新的一年即将开始，在我将切实落实岗位职责，认真履行岗位工作，在完成本职工作的同时，按时保质保量地完成公司领导安排的各项工作。下一步我将主要围绕以下几个方面开展工作：

1、配合市场口提出固网投资需要、对未接入小区、沿街门市的进行网络覆盖。

2、对已竣工小区进快进行验收转固保证完成公司下达的转固指标

3、对辖区内施工队伍进行集中管理保证施工安全、施工进度、施工质量。

不知不觉的跨进了这一新的开端。今后我将更加努力工作，加强学习，实事求是，完成工作所需任务，强化意识，关心同事，关心领导和公司建设，为人生竖立坚实的目标，用苦干回报公司，用知识丰富自己，让自己能在项目经理的工作和专业知识的领域更上一层楼，从而可以为公司的效益做出更好的贡献。

一、主要工作成效

（一）加强人员培训，科内工作人员整体素质不断提升。

积极响应血站“重培训，提高队伍整体素质”的要求，坚持把人员培训和理论学习放在重要地位，无论业务工作再忙，都不放松学习和培训。一是严格按照制定的年度培训计划切实开展培训，不走过场。本年度科室内共开展科内培训7次共计76学时，每次培训都进行了书面考试或操作考核，所有被培训者都考试合格，对所学知识理解并掌握，实实在在地提高职工的专业技能和执行体系文件规定的能力。二是积极参加站级层面的培训和推荐业务骨干外出学习，本年度参加站级层面的培训8次共计96学时，外出短期学习4人次，并派出科技术人员1名到上海市血液中心进修3个月。通过这一系列的培训学习，科内职工开阔了视野，拓展了知识面，在工作中能积极思考，理论联系实际把工作做得更好。三是科内组织开展血液检测技能竞赛、自动化仪器故障后应急演练等活动，切实锻炼工作人员的实际操作水平和处理突发情况的能力。把检验科工作人员打造成一支“来之能战，战之能胜”的队伍。四是积极响应站上长期坚持“职业素养教育活动”的要求，结合本实验室的工作实际开展讨论和教育，提高工作人员思想素质。按照“一岗双责”的要求，抓好业务工作的同时，抓好党风廉政建设工作，每个季度坚持与科内工作人员谈心谈话一次，推进各项工作健康有序的发展。

（二）坚持精细化管理，严格执行各项操作规程。

牢固树立精细化管理的质量意识，加强血液检测工作的细节把控，不断完善优化工作流程，责任具体落实到每个工作人员。一是加强对血液检测过程的监管，每个检测项目都是由一个人检测，另一个人复核，每一份原始记录报告都由检测者复核者双签名。每一个工作环节都要对上一环节的工作进行核查，环环相扣，保证检测过程无异常。在报告发放时还要有专人再复核、签发，绝对不允许任何一点差错。二是加强对质量记录的审查与管理，督促工作人员通过自查，互查和抽查的方式保证质量记录的准确性和完整性。工作人员必须对自己产生的质量记录进行自查，确认无误后方可下班，是每天有专门的值班人员负责复查、整理原始记录，确认无遗漏无错误后才归档。每个月质量检测时，质量监督员都会对一定数量的质量记录进行抽查。三是每个实验项目都有专人负责进行实验数据的每月进行分析。对室内质控数据的平均数、标准差、变异系数及累积平均数、标准差、变异系数进行评价，查看与以往各月的平均数之间、标准差之间、变异系数之间是否有明显不同。如果发现有显著变异，立即查找原因，采取纠正措施并对质控图的均值、标准差进行修改，或对质控方法进行重新设计。同时对室内质控图进行周期性评价。如果发现存在检测系统不稳定，就会分析原因，采取纠正和预防措施。本年度共计分析108项次，保证了检测结果的准确性。四是坚持工作质量检查制度，经常化地督促检查，每个月由科长或质量监督员对科内的工作进行一次全面检查。及时把本科室检查发现的问题分析处理，实施纠正预防措施，并向分管领导汇报，让所有的问题都得到有效的改进。

（三）坚持持续改进，不断提高工作能力。

一是根据外部审核，内部审核和质量检查发现的问题。结合相关法律法规、行业规范（特别是今年颁布的《血站技术规程20xx版》）和本科室工作的实际情况对《实验室质量手册》和《检验科工作手册》进行了修订和完善。共计增加记录表单4个，修改操作规程10个、修改记录表单15个，使等各程序文件条理清晰，各实验项目的SOP更加细化，更具有可操作性。二是定期召开全科会议，对科内工作质量进行分析，不断改进。全年召开科室会议12次，及时传达了上级主管部门及血站的重要指示、决定和重要会议精神，贯彻落实了主任办公会、站务会精神。讨论了科室管理办法和实验室工作中的重大事项。包括：试剂使用、仪器设备运行、室内质量控制、室间质量评价等情况；对当月出现的质量问题进行深入讨论，对出现的差错进行分析、讨论，提出改进措施。提高了工作人员发现问题，分析问题，解决问题的能力。

（四）加强对科室的试剂管理，从物质上保证检测结果的可靠性。一是对领回的试剂、耗材由专人核对数量、生产厂家及有效期、有无质控合格标签，符合要求才能分类保存并记录；库存管理员每周对库存试剂进行检查，如有过期或质量问题，及时处理并报告。二是在试剂、耗材的使用，按效期远近“先陈后新”的原则使用，同一品牌不同批号的试剂不得混用；检验科所有的试剂在使用后使用人都要在相关的试剂使用记录上登记，库存管理员每月进行一次试剂盘存并记录。三是试剂申请采购前，认真核对现有库存量，并确认拟采购试剂的效期，再估算采购数量。特别是今年新采购的ABO试剂红细胞和血型质控品，其效期只有两个月左右，由于工作人员认真对效期和库存核查，既没有出现试剂短缺，也没有过期浪费。本年度检验科采购的50批/种试剂，均保证了保证试剂正确有效地使用，防止试剂了浪费。

（五）加强了仪器设备的管理，常用检测设备处于良好的运行状态。

一是科内有专门的仪器维护员，负责监管仪器设备的日常使用和进行仪器的月维护。二是建立《科室仪器设备清单》和《科室计量器具检定校验清单》，所有检测设备都按要求及时进行了校验与年度维护，科学规范对仪器进行管理。三是每次维护仪器设备在工作结束后，严格要求由使用人员按规定对设备进行清洁消毒、日常维护和保养，并做好相关记录。更好地保证了检测设备的正常运行和检测质量。四是对所有自动化检测设备运行参数的设置建立了权限控制，自动化检测参数的设置与更改只能由科长和仪器维护员执行，其余工作人员只能拥有使用和运行的权限。由仪器维护员对其运行状态每月审核并记录。五是严格验收新采购的仪器，按照采购招标资料进行开箱验收，招标参数和仪器实际情况一一对照，不符合不过关。在开箱验收后还要进行安装调试和性能验证，必须保证新进仪器能够正常高效的运行。目前，本实验室新采购的核酸备用设备正在进行性能验证。

（六）认真开展检测数据统计和调查研究工作，有序及时上报检测数据。本年度共上报卫生部临检中心核酸检测报表4次，在四川采供血系统上报关于核酸检测数据12次，在艾滋病防治基本信息系统上报艾滋检测数据12次，在传染病报告信息管理系统上报疫情2次。上报各类室间质评结果12次。开展“临床医疗机构需求调查”1次，撰写《调研报告》1篇。

（七）强化安全卫生管理，确保工作环境符合要求。今年新建立了实验室安全记录，对本实验室的的消防安全、生物安全、危化安全等方面定期进行安全排查并记录，对存在问题立即进行整改，今年无任何安全事故发生

（八）有序推进工作，全面完成质量目标。

一是本年度参加卫生部临检中心采供血机构血液检验室间质评3次、采供血机构病毒核酸检测室间质评2次；参加四川省血站核酸检测室间质评2次，所有项目成绩合格。参加省CDC艾滋病筛查实验室获优秀。二是血液检测项目中传染性标志物检测假阴性率0%。三是实验室仪器维护到位率100%。四是标本按规定及时检测率99.9%。比对今年的质量目标，完成率100%。

（九）严把质量关，圆满完成血液检测任务。

一是对采集的每份标本，本实验室都严格按照国家规定的检测方法和判定标准进行检测。检测结果判定和报告的签发严格按照试剂说明书及本站质量体系文件规定进行，今年无任何血液安全问题发生。二是所有的标本都按本站体系文件要求的时限发出报告，从未有过一次因检测不及时而导致血液供应不上的情况。

截止到20xx—12—20日止，本年度本实验室共检测酶免标本22127人份，共计检测269次，其中52次是检测的两板，检测量相比去年同期增长约11%。检测本站核酸标本21496人份，共计检测236次，其中深夜拆分占43次，检测量相比去年同期增长约10%。初次之外，本实验室还接收巴中的委托核酸检测4391人份。

（十）服从站上安排，积极完成站上安排的各类工作。

一是积极配唐山启奥软件升级改造，共配合工程师完善检验模块功能点39个，修改表格10个，完善流程3个。二是按时完成上级部门的决策部署，站务会议定事项10个，有序推进各项工作。

二、存在问题与不足

（一）科室凝聚力有待进一步增强，工作积极性和主动性有待进一步提高。工作人员主人翁的责任感有待加强。

（二）学习《血站技术规程》20xx版，和9.5版唐山软件不够，还不能非常熟练地应用软件的各个功能点提高工作效率。

（三）工作中创新不够，虽然把住了血液安全质量关，但开拓进取的精神不够，工作缺乏亮点和高度。

（四）体系文件仍需完善。今年虽然结合《血站技术规程》（20xx版）对体系文件进行了修改，但由于唐山9。5版的升级应用及核酸检测备用实验室的竣工，检验流程有所改变，因此检验科的体系文件还需要进一步地完善修改。

三、20xx工作计划

（一）进一步加强培训学习，不断提高人员素质。

一是继续坚持“职业素养养成”提高自己的政治理论素养及管理水平，牢固树立“四个意识”，在搞好业务工作的同时，搞好党风廉政建设工作，不断加强沟通与交流，增强团队意识，端正合作态度。把检验科打造成一支技术高，能力强，听指挥的队伍。二是做好新版质量体系文件和新版唐山软件的的培训，要求每位职工对职责范围内的内容正确理解和掌握，杜绝差错事件发生。以丰富多样的形式加强业务技术训练和专业基础理论的学习，提高每位职工的专业技术能力。

（二）进一步完善质量体系文件

检验科将根据《血站技术操作规程》（20xx版），站《质量手册》《程序文件》、9.5版唐山软件结合目前实际工作对《实验室质量手册》和《检验科工作手册》方进行修改和完善。对实验项目的SOP根据具体情况的变化和新开展项目的情况进行修改。

（三）、继续加强科室质量管理，促进检验科高质量发展。

一是继续严格执行日常工作质量检查制度，对实际工作的现场监督要加强，对检查内容细化，注意过程和关键控制点的检查。二是每月定期召开质量分析会不流于形式、对工作中出现的质量问题进行讨论，分析这一现象存在的原因，正确实施纠正预防措施，从源头上消除再次发生同类错误的可能性，讨论的措施要落到实处。三是写好《质量整改台账》对各种检查发现的问题，责任落实到人，由责任人亲自分析原因填好台账，真正做到入脑入心。

（四）认真仔细按要求按标准做好新购仪器的验收工作。积极配合办公室和相关部门完成设备、采购验收工作，同时做好工作人员的相关培训工作及完善各种规章制度和技术操作规程，做好仪器设备的性能验收确认等工作，严把质量关，确保血液质量安全。

（五）配合办公室及相关科室完成好20xx年的采购任务。有计划地采购试剂，增加设备，逐步完成采购计划。

（六）建好血型研究室，提高指导临床用血的能力。一是在节约人力财力的情况下尽可能多地开展疑难血型项目。二是写好血型室的体系文件，做到实验室的每项操作都有规范，有标准。三是开展本站部分固定献血者的Rh血型分型，在遇到特殊血型时有血可用。四是多多联系临床，了解本市临床输血现状，为临床疑难配血提供指导，更好地服务于全市的病患。

（七）力争创新，多角度，多方法地开展工作，增加检验科的工作亮点。

第一季度转瞬已成为历史，思讨自己第一季度所做的工作，感触良多。今年随着经营理念的转变，公司部也改变营销理念，对客户进行分层，利用产品深层营销。利用领导提出的“一个公式，两个维度，三棵大树，六大驱动力”来经营客户，同时，也要加强零售转型观念。针对政策的改变，我也为自己制定了每日工作计划，每天按照计划安排工作，对每周工作进行后评估，总结经验查找不足。第一季度完成了我人生中第一个流动资金贷款报告，在营销我行pos机的同时也让我发现了自身的不足，为了以后更好的工作，下面针对第一季度工作中出现的问题，作如下总结：

（一）工作效率低。主要是因为专业知识不足，在撰写流动资金报告中使我充分认识到了掌握专业的业务知识对提高工作效率的重要性。

（二）营销能力差。主要是对产品的不熟悉。

（三）业绩增长缓慢。挖掘新客户速度缓慢。

总体来讲我第一季度的工作状态不好，主要是因为专业知识不足。高效率是要有充足的.专业知识作保证的，所以在以后的工作中，我一定要加强专业知识的学习，掌握各项业务流程，争取在最短的时间内学到更多的知识。

针对第一季度工作中出现的问题，制定第二季度工作计划：

（一）加强专业知识的学习，继续学习各项业务流程，提高工作效率。

（二）对于领导安排的任务，有任何动向要及时反馈，出现的困难要想出解决办法并及时与领导沟通，提高工作效率。

（三）加强营销意识，快速增长业绩。争取在第二季度增加3户代发工资客户，并完成代发；积极营销我行产品。计划在第二季度新增零售客户150户，有效客户50户，新增零售存款250万。

在以后工作中要磨练自己的耐心、细心，我来到中信就想为中信创造价值，同时，也想实现自己的人生价值，我会向着这个目标努力，争取早日成为一个合格的客户经理。

随着时间的沙漏落下最后一颗沙粒，20年的岁月被轻轻的掩埋在洁白莹润的清雪中。而对于我们部门来说，这一年的工作虽然忙忙碌碌，但人人都各司其职，工作一丝不苟，认认真真。

首先，江波负责的一期物料库，不论是物料的摆放还是进出库都井然有序，有条不紊。成品库和原料库也规则整齐，摆放合理，标识清晰。成品库的发货非常辛苦，夏天的太阳晒得人睁不开眼睛，冬天寒风刺骨，但是分管防腐和钢管的两个成品库保管员都能不畏酷暑严寒，非常出色的完成一批又一批订单的发货任务并做到报表准确无误，从而为公司的财务收支平衡奠定了坚实的基础。

另外，东部厂区由于基础建设尚未完成，所以二期物料库还没有形成规模。只是将物料暂时性的堆放在临时库房里，看上去杂乱无章，但进出库也有迹可循，财务明晰。值得一提的是两栋公寓楼8月开始装修，所涉及的装修材料和公寓楼配套设施无比繁多，但在材料的进出库过程中保管员恪尽职守，在材料的发放上做到了细致认真，物账相符。

20年公司高层领导班子也成功的经历了新老交替的转变，物料部在新的领导班子的领导下，大家不仅提高了业务水平也转变了思想意识，对于公司的各项规章制度无条件遵守并口传心授，毫无疑义。

过去一年的工作已经载入公司的史册，历史也为20年掀开了新的篇章。在20年我们要工作与学习并驾齐驱，不仅出色的完成各项工作，还要不断的提高自身素质和学习能力，为公司整体发展做好准备。东部厂区的物料库建设是20年的重点，做好棒线材车间生产前的准备工作和jcoe车间内的基础建设。此外东、西两库房要为全公司几个车间的生产提供保障，及时有效的配合被供应部门，做好车间生产的辅助工作。成品库要配合销售部门做好产成品的发货记录，上报财务部的财务报表清晰准确。做到这些还远远不够，还要在工作中力求完美，大胆地推陈出新，把工作细致化、科学化，为公司节省人力、物力、财力，为公司发展做出自己最大的贡献。

翡翠的市场营销是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。而翡翠销售是一项艰苦而有意义的工作，需要我不断地学习和不断地总结实践经验，才能成为一名合格翡翠销售职员。

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是由于有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及b货翡翠和c货翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，特别是目前翡翠价格一路高涨，让消费者或投资者不敢轻易相信。所以，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种顾虑，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

要以恰如其分的语言引导顾客熟悉本品牌及产品，如我们只经营a货翡翠；我们的翡翠饰品全部经过权威鉴定机构的鉴定并配有鉴定证书，证书的真假都可以通过网络等进行查询；它是真正的翡翠，这些语言有利于顾客消除戒备感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生购买本公司产品的欲看。

要以翡翠的文化内涵激发顾客购买翡翠饰品的爱好，如佩戴翡翠饰品可以作为护身符、可以健体强身等。作为一个普普通通的人，谁都希看一生平安，家庭幸福美满，身体健康，翡翠消费文化中的这些特殊功能一定会对激发顾客对翡翠饰品的爱好，进而产生购买行为。

作为一个翡翠销售经理，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的基础。热门思想汇报很多顾客可能有购买翡翠的强烈欲看，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客先容本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。其次，要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的熟悉。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲看。另外，还要把握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和倾销，才能将顾客的购买欲看转变成实际的购买行为。

多数消费者对翡翠知识和翡翠工艺的熟悉是不专业的，或者是一知半解的。翡翠销售职员要以自己的知识和经验熟悉翡翠的品质、工艺和文化内涵。通过不同产品之间的比较，让消费者感受和熟悉什么是高档翡翠，什么是反映中华民族精湛的雕琢艺术的优质工艺；通过对翡翠饰品构成含义的讲解，让消费者了解每件翡翠饰品所代表的美好的寓意，对所选择的翡翠饰品产生拥有的期看，假如能起到这种效果，我们的倾销已经成功了一半。

20xx年是我院建设发展史上的关键之年。随着新医院顺利搬迁运行以及新一轮职能科室与中层干部的调整，医务科结构、人员、工作职能等均发生了变化，医务科把工作重心和主要精力集中到医疗质量管理和持续改进工作之中。医务科抓住机遇，按等级医院标准，逐条对照，寻找差距，及时跟进，建立完善了各项医疗核心制度,进行医疗质量持续改进，取得了明显成效，现总结如下。

一、以提高医疗质量为工作重点，认真落实各项医疗核心制度。

从抓基础工作着手，重点抓好首诊负责制、查房制度、交接班制度、危重病人抢救制度、疑难危重病例讨论、手术审批、手术安全核查以及病历书写等制度的落实。针对急诊病人收住院安排条理不清，时有推诿现象，在多方调查研究基础上，制定《急诊收住院及床位安置有关规定》，使急诊病人处置有章可循，保障医疗工作顺利进行。精心组织院内外大会诊（164次） 、认真进行重大和新开展等手术的审批，加强对新技术、新项目的准入管理，严格进行医疗质量与安全检查，发现问题及时纠正。采用“请进来、送出去”的办法和坚持进修学习与在职提高相结合的原则，不断提高医疗业务水平，做好医师外出进修（管理审批外出进修33?? 人次）的联系、协调工作。认真做好外请专家正常会诊的审核、联系工作（32次），加强对来院进修人员（22人次）的管理，努力保证医疗质量与安全。顺利完成卫生局要求的.20xx年第三轮医师定期考核工作，对我院及全市范围989位临床执业医师进行全方位定期考核。

掌握医政管理的日常业务，及时传达并组织落实上级主管部门的医政政策与信息，力所能及地解决临床科室和医生在工作中遇到的困难，妥善进行部门间、科室间的工作协调，如针对手术室管理中的难点问题进行手术日程管理持续改进调查，并制订手术日程管理持续改进方案等，为医疗业务的稳步协调发展做好应做的基础工作。针对临床科室业务工作繁忙等特点，我科同志经常深入到科室，培训、指导科室医疗质量管理的薄弱环节，经常到科室与科主任、临床路径管理员共同进行医疗质量管理探讨，并一起实施，提高了科室医疗质量管理的水平。

经常深入科室，了解情况，组织重大抢救、疑难病例讨论和全院性会诊及院外会诊等，督促各种制度和常规的执行。组织全院性疑难病例讨论会，以提高临床医师的业务水平。会同安全医疗办公室经常进行全院医疗安全情形排查，发现安全隐患及时介入处理。充分利用医院行政查房机会，对临床科室的医疗业务运行与安全情况进行分析，并提出要求与建议，帮助临床科室不断提高。组织召开内科系统、外科系统、神经内科专业等分专业医疗质量管理会议，分析医疗安全情形，评审院内纠纷情况，提出整改意见。并根据医疗安全情形，协助安全办对纠纷频发科室进行了安全医疗查房，帮助寻找原因，敲响警钟，共同探讨整改和防范措施，防止再犯。

积极做好二、三类医疗技术的准入准备，接受了省厅心血管介入技术、脑血管介入技术、血液透析技术等二类医疗技术的准入审核及重症医学科、急诊科、麻醉科、产科、输血科等专科工作检查。认真按等级医院要求，建立健全医疗技术管理和医疗风险防范等制度，修订和完善了医院的第一类医疗技术目录、第二、三类医疗技术目录、手术分类管理办法等一系列医疗文本。在医疗技术管理与持续改进工作中，根据等级医院要求，完善和制定了医疗技术准入与动态管理制度、手术医生能力评价办法、危重患者高风险诊疗操作资格许可授权制度、重大疑难手术报告审批等医疗技术管理制度，并按制度组织实施，提升了我院的管理水平，严格按照“三乙”检查要求准备工作。

根据医疗质量管理与持续改进要求，结合本院实际，先后制订、完善了《关于规范新院区手术安排有关事项的通知》、《关于进一步规范门诊医生诊疗行为的通知》、《住院患者非计划再入院管理制度》、《急诊直接送手术流程》、《复合伤病人首诊处理流程》、《关于加强手术风险评估管理与术前准备工作的通知》、《手术部位标识点细则》、《关于开展急性脑梗死急诊静脉溶栓术的有关要求》等内部管理制度，坚持每月一次的医疗质量与医疗安全检查，每季度住院患者非计划再入院分析，提出整改意见。建立健全了各科室的医疗临床路径管理小组，并督促、指导各管理小组开展管理活动。定期在适宜检查、正确诊断、规范用药、医患沟通、知情同意等方面进行重点检查与整改。根据《围手术期管理制度》，每月对各手术科室的手术患者管理进行检查，发现问题及时通报，并要求各科室自查、整改；建立并实施了非计划再次手术的监测、管理制度和手术并发症报告制度，将非计划再次手术指标作为对手术科室质量评价与手术医师资格评价的重要指标与依据，实行不良事件无责上报制度；对非计划再次手术和手术并发症的监测数据进行了分析，不断规范手术治疗管理。通过比较规范、严格的监督检查，促进医疗质量的全面提高。

时光如梭，不知不觉中来瑞和支行工作已有xx年了。在我看来，这是短暂而又漫长的xx年。短暂的是我还来不及掌握的工作技巧与专业知识，时光已经流逝；漫长的是要成为一名优秀的客户经理，今后的路还很漫长。

回首客户经理的岗位，加之自己对人生旅途的不熟悉，心情难免会感到有点压力，但是我一直在尽力坚持自己的选择。有压力才有动力，有动力才有干劲。

今年xx月，我应聘到了大桥支行公共客户经理岗位工作。面对巨大的`压力，我一方面努力工作，积极学习，向有经验的同事请教。一方面加紧业务知识的学习，积极看书报文章，领会精神实质，在工作的同时，学习做好领导的好助手。

xx年来，在大桥支行领导的关怀与指导下，在同事们的关心与帮助下，自己注重学习，对于学习，认真而努力的学好专业知识，缺乏实践经验，使得自己对公文写作不够重视，为自己开展的工作带来了不少困难。但是自己在这段不长的时间里，通过不断的自我反省，认识到不足，吸取教训，总结经验为明年的工作打下了坚实的基础。

一、20xx年个人全年工作业绩汇总及分析：

xx年的工作时间20xx年3月-20xx年1月，10个月的工作时间涉及的行业：投资担保40余家、食品30余家、婴儿用品40余家、汽配大世界、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界、国际茶城、豫州电动车批发市场、国产汽车配件、名优汽配广场，投入时间最长的为投资担保(6月-12月)，合作的客户：亿诺担保、瑞远担保、369担保、商都妇产医院、一鸣出国教育、国际茶城、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界，中原花木城、经济视点报、海瑞制药、云梦服饰、新成汽车贸易公司，但真正了解这些公司内部的详细情况和决策者的兴趣爱好，几乎没有，以往工作中有一种错误的观念，始终认为发展向导或发展多个向导是浪费时间和给自己签约时会造成麻烦，只知道公司名称和联系电话就开始和客户联系推荐自己的产品，所以和客户的关系一直也都不是特别理想。

二、对照上年工作总结和计划的总结：

20xx年全年的工作计划完成的情况非常不乐观，主要由于自己一直想的比较多，行动的比较少，并一直以量为主导，在新客户开发和老客户关系维护上面欠缺的太多，一直在进行着简单销售，觉得自己做了这么多年的销售和团队带领，工作中也经常有学习的习惯，但实际提高的技能非常不明显。总结以前的工作有以下几点：

1、执行力不强，以后每天按照计划和目标行事，加大自我的监督力度，每天提醒自己，这样下去我能不能完成我的目标和计划?想想如果完不成自己对得起谁?

2、没找对人、没说对话，xx年每次拜访客户先通过向导或外部了解客户的基本架构授权，好好想想设想拜见时客户给与好的回复，在心里自己鼓励自己，想好要说的话和想要了解的事。

3、心太急，没去见客户以前联想的太多，而提前基本很少去考虑客户真正的需求点和目标宣传是个什么样子，就去拜访客户，造成不能说服客户，反而自己自信心下降，所以在xx年的途中避免发生盲目的追求和盲目的和客户谈判，一定要做好准备。

三、顾问式营销的六大步骤和基本要求对照分析自己的执行情况：

经过摧龙六式的培训之后，自己收获的东西非常多，回头看看自己以往的思考模式和销售模式觉得自己欠缺的东西还有很多，根据自己的以往的情况进行对照分析，自己的感悟如下： 摧龙六式的第一式客户分析：

第一步在客户分析和客户资料收集、客户资料分析判断上要改变以前的单一形式，比方说客户资料收集方面是做业务最基本、最基础的东西，其实以往的方式方法有很多种如上网、看报、114、12580、户外、电视、DM、行业周刊，这些最基本我都能做到并且自己在这方面做的还不错。

第二步通过人脉关系自己的朋友同事介绍客户资料这个问题还不大，但是通过老客户去转介绍的很少，因为总觉得自己对老客户的服务根本就不能让其满意，从做业务到现在只有5个老客户给我进行转介绍，所以这数字是非常可悲的，不管什么原因，自己没做到让客户满意那就是自己的原因，以后在这方面还得加大自己的人际关系力度，比如说：通过行业聚会，和朋友约会多了解，另外多学习一点人际关系相关的课程。

第三步最关键的一点内部资料审核是非常欠缺的，在这个上面自己只能给自己打10分，所以以后要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。

第四步收集完了资料后就应该对客户的组织结构进行分析，行业内部信息进行判断分析，包括从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索，这是以后需要重点运用和练习的。

第五步内部资料审核通过这段时间的培训过后，了解到也就是说得到了他的资讯和信息过后自己首先要对客户的内部基本资料有所了解，包括他的营销状况、和客群定位、客户的实力这些是最起码知道的，这其中我认为是缺一不可，而以前这些我认为都没做到，所以以后要仔细观察和体验这方面的技能。

第六步判断销售机会，也是是关键的步骤之一，它就立刻决定了你的销售是否能进入下一个阶段，如果连销售机会都没有的话就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生签约的客户身上。经过公司的培训过后也意味到自己身上存在这很多的不足，我认为自己以后应该在如何发展人脉和人脉的维护以及发展向导上面加大自己的学习力度(和公司做的前两名和广告行业的精英学习)，现在这个社会不是单打独斗的个人了，个人再能干不如团队一起干轻松，所以团结协作尤为重要，改变要从现在、要从自己开始，所以我相信学习也是我现在的首要任务，为了更好的发展自己的人脉建设，这段时间也在从网上去研究一些如何发展人际关系(曾仕强的人际关系学)，现在认为良好的人脉关系需要具备：首先要做到打开自己真正去理解、包容和接受别人、真心的为对方着想、不撒谎、不欺骗、多参加社交活动 。

摧龙六式的第二式建立信任亲和感：

我认为做销售就要搞关系，关系搞好了自然而然业绩就好起来了。

第一步得事先了解客户结构的授权和管理结构，并且我认为还应该了解客户的个人资讯性格爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，这样的话自己就知道了该如何去相处，我觉得这些内容我以前的做法只能打5分，可见自己这一方面是非常非常薄弱的，所以首先要加强自己的兴趣爱好，以免到时不能与客户共达统一频道，从而避免不能达到预先的亲和效果。

第二步在拜见当中给与对方好感，这些我认为自己能打30分，因为我的优势给客户的第一面是很诚恳的、客户一般不会有什么特别的戒备之心，在拜访前我也会在脑海中进行话语组织，也能在客户面前打开自己，进行下一步的梳理和定位客户当下的一些情况，但在兴趣互动和建立同盟中自己觉得只能给自己10分，所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，所以以后应加强客户的信赖感，和客户进行家庭活动，吃饭聚餐，卡拉OK。

第三步建立同盟因为客户的架构一般不是那么简单的，在决策中影响判断的往往有好几个人，所一就要通过这个信赖你的人想自己提供透漏第一手资料，帮你穿针引线，所以建立向导和接触发起人的关系得加强运用，只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系，所以无论以后的生活或工作中要更加注意运用兴趣互动。摧龙六式的第三式需求审核、发现需求：第一步审核当前客户的主要方向和问题。

建立了良好的信赖的关系之后，接下来这一步了解客户的根本目标和需求就比较容易了，然后进行分析他企业现有的情况和状况，当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍，很惭愧的是以往的工作中根本就没有达到这一地步，所以这个里面的得分应该0分，人脉人际关系一定要处理好是最关键的事，这种改变不是轻而易举的事，所以多听一些人际关系的讲座和多多与身边的朋友、同事勤加练习，先改变自己的想法和观念。

第二步理解客户的背景和原因：

这一点以前工作中根本就没注意过的事，自己打分也是0分，所以要想尽一切办法从侧面的了解决策者的思路和一贯作风，如果决策者有了新的问题和挑战就要联合向导(影响层)寻找解决方案，关注决策这所想的所关注的，自己也尽量与决策者直接面谈，所以要换位思考决策者的想法和理解影响层最关心的话题进行深入。

第三步理解完了决策者的思路和媒体选择后应紧接着进行决策者的需求分析和判断:

这一点自己的分数也是0分，因为以前即使找到了决策层也不会这么细的进行分析和判断，所以对决策者的思路总觉得一头雾水，当然这里面的因素很多，但这一点我觉得也是最重要的原因之一。

摧龙六式的第四式价值的呈现：里面看到了要想取得一个客户的信任和签约仅仅提供媒体价值是远远不够的，更重要的是对客户的本人爱好和公司最根本的目标需求和需要解决得问题，这些问题不解决即使签约的客户，没有一定得成就感，也觉得可能是运气比较好。

第一步结合客户的需求点和待解决的问题内容进行价值呈报：这一点自己只能给以前的工作打20分，因为以前总觉得自己的价值自己的优势说的越多可能越能打动顾客的心理，现在知道了客户决定采购时决不可能只看某一个指标，应该将采购指标引导到对我们有利的方面来，自己领悟到无论你将的产品特点说的再好、讲的再诱人，只要竞争对手只要比你好一点，比你心细一点，那我就失败了。所以在以后业务的过程中一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

第二步与影响层的互动和介入：这一点只能给自己打20分，因为以前如果和发起人联系的话，我会把所有的希望寄托与这个发起人，然后就一直和发起人打太极，缺少及时的与决策者影响层互动和介入，所以以后要善于跨越联系人发起人到影响人拍板人，要做到先去接触再和向导仔细研究和分析，从而达到签约的目的。

第三步说辞的准备：这一点自己的得分也是0分，以前只要前期达到了，拿到这一步就是等待还是等待，因为经常觉得到了这个阶段已经是非常成熟了，没有必要顾虑太多了，但是往往好消息的开始也是悲剧的发生时段，不知道这其中还是有很多待解决的潜在问题，重新站在决策者、影响者、使用者、评估者的角度上进行重新思考、重新排列，列出可能会存在的问题和疑虑，先自己进行分析和解决，多余朋友、同事、领导沟通自己列出的这些问题进行分析，当然准备的多了到了客户那底气就多了一份自信。

摧龙六式的第五式赢取承诺、成交签约:

第一步确认意愿和审核疑虑：往往一般到了这个地步就是很单纯的认为只要收到钱就是最好的，所以更多的时候忘了应该要确认客户的意愿、解决客户的疑虑从而进行互动谈判，所以在从中失去了不少的客户，这点只能也给自己0分，我认为谈判中最重要的一步就是了解对方的谈判角度和立场还有待解决的问题，从而围绕着这些困惑和疑虑进行逐一攻破。

第二步互动谈判和如何推动签约：以前的做法很单纯然后自然地推动签约;最后一式更是销售中的最核心部分，而这么重要的部分自己重视的程度又有几分呢？所以这一点也职能给自己打20分，现在认为谈判就是双方相互妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。然后在根据这些核心再去推动签约，谈判中无非是谈到的就是价格、服务、付款条件和上刊时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了，所以这一点也得加强练习。

摧龙六式的第六式服务和体验 ：第一步签约了之后还要继续与客户之间的关系:

我认为这一项只能得20份，因为签约前态度都非常热情，总想把所有知道的事情全部都告诉他，总想把产品的特性和特点全部说出来，可一旦签订了协议交了钱，态度就没有以前那么好了，只是可能会问一些最近的生活状况或是公司运营状况，所以从心里感觉签约前和签约之后感觉是很不一样的，我觉得这一项也需要公司的大力配合，以前我们的公司一次性的买卖非常多。

第二步强化关系和信息回馈：我认为即使客户和你签约了合作了，这个时侯才是你真正服务的开始，所以我很反对以前的一锤子买卖，所以在以后的工作中要加强重视客户的信息回馈，不好该如何调整，好的应当保持，我希望这一点公司也能给予足够的支持。

第三步决策互动和人脉转介绍：得到了客户的认可转介绍非常容易，我认为在这一点做的尤为不好，因为很多客户都是因为合作了之后提出一些异议没解决或不能解决，才导致的客户再次死亡，所以人际关系学我要在三月份之前认知努力的学完并能领会其真正含义，要经常和自己的客户互动谈心，聚会、吃饭、娱乐。 四、xx年个人的目标额度(1、全年的目标额度2月份的目标额度)

20xx年自己的年度目标是69万，平均每个月7.6万，每周1.8万左右,要完成此目标额自己将要准备：

1、20xx年自己准备涉足的行业为：服务业、酒店、餐饮、娱乐、教育培训、金融、证券、银行、食品。

2、最少200个符合我们媒体的客户资料教育培训50个、酒店餐饮50个、休闲娱乐50、银行、证券、投资担保60个、食品10个、医院20个、白酒、装饰及其他60个，2月8号以前全部列出来进行初步筛选。

3、以最短的时间获取更多的资讯，要充分的发挥自己的人脉资源，上网查看，专业书籍学习 4、3月份以医院、白酒为主打，所以在春节期间尽量的多了解医院资讯，这一点以前的同事可以帮我，在一点在网上多留意一点这些内容。

5、4月已投资担保、婚纱摄影、奶制品为主，3月份每天抽出半小时了解婚纱摄影及奶制品行业资讯，在网上也留意次讯息。

6、5月主要以茶叶茶具、酒店餐饮、教育培训行业为主，多从朋友那搜集一些资料和行业讯息 7、6月份保险、金融、银行证券和饮料，应以饮料为主打，因为再过一个月是饮料和啤酒销售的高峰期。

8、7月教育培训(瑜伽、乐器、艺术培训学校)、食品饮料为主

9、8月饮料、啤酒、出国留学为主

10、9月啤酒饮料、红酒、月饼茶叶茶具为主

11、10月以礼品、家具、花卉市场为主

12、11月以白酒、投资担保为主

13、12月以白酒、装修装饰及材料为主

五、对公司的管理意见和团队建设意见(自己刚进入公司时间不足一个月，以下内容仅代表个人观点)：

1、为了提高工作效率应减少业务人员填写公司单据的时间，会议期间应严格执行会议几率，达到简单高效，加长会议中的客户分析时间。

2、晨会宣读完毕后应紧跟着部门会议，会议结束后应部门的全体人员做个小游戏，激发业务人员的斗志之后再出去拜访客户或电话约访。

3、多分享团队成员成功和失败的经历经验，加强对新员工的一对一帮带工作(最好责任到人)。

4、建议公司能够增加公司员工的外部培训次数，建立一种学习型团队。

5、应多组织员工的集体活动，彼此增加之间的情感，让我们真正的体现出团队凝聚力的价值所在。

6、注重员工的个人情绪，必要时一对一沟通。

六、个人的职业规划和成长目标上具体计划为：

1、自己20xx年全年的目标计划设定为：20xx年6月之前最少完成里面的三分全部内容(信息获取的技能运用，要从多种公开资源获取;营销前的事先准备工作，有行业和客户营销和传播的待解疑问;客户筛选技能运用效率，客户市场阶段评估分析合理;回访客户的介入理由策略选择和陈诉;情绪与行为之间关系(工作中)的觉察和体验;有区分客户观点和反应的实际表述;客户的基本状况及需求关注点;结合客户市场媒体价值表述;知道其真实行业、客户媒体选择理由、媒体观;有节奏好、提问回应好;有个人学习得知识在客户沟通中的应用)；20xx年6-12月完成初日考核内容评分标准的全部内容(对现有的媒体运用(执行)出色，能将媒体价值和客户需求紧密的相结合；客户的资料通过多方获取比如：人脉介绍获取、特殊渠道获取;明晰媒体的推广目的和了解客户的媒体投放有关工作流程;和客户之间的沟通应达到互动探讨和引导客户的购买需求，在沟通中要换位体察对方感受)要达到以上内容自己必须严格的要求自己。

2、xx年3月通过自己两年的努力，拥有一辆马自达6自动旗舰版(红色)、个人存款10万元、累计个人财产30万(每天看着自己xx年的目标来对比自己每天的工作总结计划，不断的反省和询问自己照这样下去自己的目标能不能在这个期限完成，如果完不成我将如何改动我的工作方式？为什么完不成？)。

3、积极配合公司的各项指标落实情况，做好时间的合理安排，通过一年的时间，做到公司的中高层管理人员、做到对金融、教育、食品行业清晰三个行业，能在这个行业做到轻车熟路，能给新员工讲解这三个行业信息的搜集和学习办法，领导有事不在时做到积极努力的争取召开公司的业务部门会议，能够对新员工学习公司的业务项目进行指导性作用。

4、通过两年的努力20xx年之后，自己要往职业经理人道路上发展，做到本公司的高层管理人员，配合公司制定相应的制度，严格准确无误的执行下去，在公司的高层领导不在时做到积极努力的争取召开公司的全员会议，能够对公司各个部门的整体发展和整体工作战略业务项目进行指导性作用。

5、20xx年1月23日—20xx年每天抽出一个小时学习行业知识、半个小时分析当天所遇到的客户情况，做到熟悉客户个人信息，熟悉客户公司和行业(20xx年1月-20xx年12月通过书籍、网络和参加课程学习主要对人际关系和时间管理学习，并能熟练地运用人际关系技巧和熟练地将自己的时间合理的规划；20xx年1月-12月通过书籍和网络、参加课程学习学习管理思维方式方面和时间管理知识，掌握有效地管理技巧，达到能灵活的运用管理的方式和执行能力，熟练地将自己的时间合理的规划；20xx年1月-12月通过书籍和网络、参加课程学习如何成为一个卓越的职业经理人，

有效地管理技巧、带领团队和管理团队的要领、营造优秀的企业文化要领、增强逆境抵抗力和逆境中解压的方法并能够熟练地将自己的时间合理的规划)。

七、对照初级日考核内容标准在xx年的学习和准备涉足行业的计划和目标:

经过上述情况自己也清晰的认识到了在20xx年自己的工作方法和个人计划目标，自己准备涉足的行业：服务业、酒店、餐饮、娱乐、教育培训、金融证券。

1、加强自己的时间管理：20xx年1月21日—20xx年7月改变自己以往的思维模式和销售模式，一定得转变让自己变成顾问式营销，使自己慢慢变强，从根本解决盲目拜访客户、盲目销售自己的产品，定期维护回访客户每天坚持打电话20个、至少回访老客户保持在2—5，多向公司的老员工和公司领导多沟通多学习，在工作中遇到的问题多请教，每天晚上总结思考当天在工作中的不足(那些事是今天做的特别不好的？导致不好结果的原因是什么？下次我该如何避免类似情况再次发生？那些是今天做的不错的？达成了都很么结果？以后我该如何持续下去？)详细的明天工作计划视情况每天晚上完成(我要电话拜访多少个新客户？邀约多少？拜访几个?达到什么程度？)。

2、1月21日—2月8日学习公司内的知识(销售流程、产品介绍、广告媒体的优劣势、客户分析眼光)，多向公司内部的销售前两名同事或向领导请教，行业内的知识，另一部分通过网络对广告销售学习，了解咱们现有的媒体优势和劣势，如何将媒体的优势发挥到最大的成效。

3、从现在开始每天用1个小时的时间学习金融(投资担保、保险)、教育培训(私人培训、职业训练、职业学习)、食品行业、酒店餐饮的行业情况(1月25日—2月1日每天2个酒店餐饮、教育培训(私人培训、职业训练、职业教育)行业知识学习;2月1日—2月7日每天两个小时对食品行业)，达到自己能熟悉行业的内部资讯，了解行业的优劣势，如何在谈判中切入客户感兴趣的主题中，避免盲目拜访。

4、xx年6月之前最少完成里面的三分全部内容(信息获取的技能运用，要从多种公开资源获取;营销前的事先准备工作，有行业和客户营销和传播的待解疑问；客户筛选技能运用效率，客户市场阶段评估分析合理;回访客户的介入理由策略选择和陈诉;情绪与行为之间关系(工作中)的觉察和体验；有区分客户观点和反应的实际表述；客户的基本状况及需求关注点；结合客户市场媒体价值表述;知道其真实行业、客户媒体选择理由、媒体观;有节奏好、提问回应好；有个人学习得知识在客户沟通中的应用)；20xx年6-12月完成初日考核内容评分标准的全部内容(对现有的媒体运用(执行)出色，能将媒体价值和客户需求紧密的相结合；客户的资料通过多方获取比如：人脉介绍获取、特殊渠道获取;明晰媒体的推广目的和了解客户的媒体投放有关工作流程;和客户之间的沟通应达到互动探讨和引导客户的购买需求，在沟通中要换位体察对方感受)要达到以上内容自己必须严格的要求自己)；20xx年2月-20xx年3月学习《余世维-有效沟通》20xx年3月1日-20日《曾仕强-人际关系学》20xx年3月21日-4月15日《尚致胜-NLP致胜行销学》20xx年4月16日-5月1日《曾仕强-情绪管理》。

时光如梭，转眼即将告别20xx年，回顾过去的一年工作，内心不禁感慨万千，虽然工作忙忙碌碌，但忙碌的很有意义，同时也学到很多的东西，在业务能力上也有了一定的提高与进步。现将主要情况总结如下：

一、积极开展工作，力求业务能力不断提高

1、踏实认真，更好的完成本职工作。

一年中，紧紧围绕公司的生产和经营开展工作，由于专机事业部和结构件事业部的产品都为单件生产且品种多、任务大、需求急等原因，采购工作一直处于忙碌之中。铸锻件在采购工作中难度较大，但我经过不断努力，克服种种困难，忙而不乱的开展工作，从未因个人原因耽误生产。从供应商的选择到采购计划的下发，采购价格的控制到交货期等，我都严格管理，有条不紊，较好的完成了铸锻件共149个制造号的生产任务。

另外，在日常工作中积极的向同事们了解和学习业务知识，并且能够在同事请假、休假的情况下主动负担起电器业务，保障生产顺利进行。

2、千方百计，降低采购成本。

采购工作是不断的花公司的钱，但怎样节约，以最低的价格买到最合适的产品，是我不断思考的问题和努力的方向。一年里我的绝大部分付款都为承兑汇票，间接的为公司节省了资金使用效率。一年中我通过严格控制铸锻件的毛坯余量，为生产降低了成本。在采购过程中，我始终坚持在分析、权衡质量保证、价格、交货时间等因素的基础上才与供应商确定最终的合作。

上半年，由于生铁、废钢、焦炭等原材料价格的不断上涨，供应商纷纷要求多次涨价从而使铸锻件的组织更加有难度，但是我通过多多的沟通，理顺价格构成的各个明细，适当合理的进行了价格的调整，确保了生产的顺利进行。

3、努力做好与各部门的沟通协调工作。

采购业务牵涉范围广，相关部门多，是需要公司内部各个有关部门的密切配合的一项工作，与设计、生产、财务、质量等部门有着紧密的联系，且需要或多或少的掌握这些部门的相关知识。在与这些部门不断的接触与合作中，使我的业务知识及人际沟通、协调能力、分析与表达能力等都有了显著的提高。

二、严格要求自己，摒弃工作中的不足

虽然工作忙碌，自己也在逐步的进入角色，但工作中也有许多不足及无法解决的问题。工作中还不能充分做到精益求精，严谨细致，对所定购的铸锻件还不能充分了解其制作过程中的生产工艺;对一些复杂的毛坯订货图还不能够完全的看懂;个人的沟通能力和独立解决问题的能力还远远不够。面对无法解决的问题，比较被动。今年面对的最大压力与困难就是：“担心自己的业务能力跟不上公司的发展需求以及公司紧张的财务状况。”这一方面需要我以后更加的不断努力工作，积累经验。另一方面还需公司领导给予帮助才能解决。在今后的工作中，我会清醒看到自身存在的问题和薄弱环节，加强学习，不断的改进，增强与各部门的沟通学习，多请示、多交流、多动脑。在工作中学习，在学习中工作，不断在实践中增长知识才干，发扬吃苦耐劳，知难而进，积极进取的工作作风。

时光又将翻过20xx年的最后一页，步入新的一年，面对突然恶化的国际、国内经济形势公司也即将迎来更加严峻的挑战，我的工作也会更加繁重，要求也会更高，为此，我将会更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力的上进，全面提高自身的素质，与企业共命运。

在即将过去的20xx年之际，回顾我一年的工作，有一丝的欣慰，同时也有一丝的遗憾，当然伴随着公司各项业务的发展，让人看到更多的是我们新大方集团未来美好的前景。

总结这一年来的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但是很多方面仍然存在一些不足，比如工作中很是缺乏创造性的思维方法，个别工作做的不够完善，现场管理方面的工作经验很是欠缺，目前车间的管理和很多制度与大企业先比还相差甚远，有待完善。此外，自身的管理水平也有待提高，在今后的工作中，我将继续坚持自己一贯的"实事求是、严于律己"的工作态度，不断完善，细化自己工作的同时，努力提高自己的工作能力。

下面我将今年所作的具体任务和日常工作做一番全面的梳理：

一、具体工作：

1、全年共生产制造台左右；

2、生产制造台；

3、生产制造全液压挂车台；

4、生产制造新产品台。

二、日常工作。

1、车间5S管理考核制度；

2、迎接北京三星9000质量认证工作；

3、员工自身素质、劳动纪律、劳动安全方面的教育培训；

4、员工技能方面的培训（完成首次员工技能比武大赛）；

5、产品质量的过程检验工作、解决技术方面的问题；

6、劳保福利的申请、发放及管理；

7、技术资料的存档、保密工作；

8、完成各级领导安排的临时性工作。

以上工作的顺利完成，感谢各部门同仁的鼎力支持，在今后的工作中希望有机会参观其他一些大公司、学习先进的管理方法，参加有关方面的培训；同时，把员工自身素质的全面提高也摆在首要解决的高度，公司的全面建设离不开高素质的员工，即使有着精湛技术的员工如果素质低下，公司的整体提高就无从谈起（例如现场的卫生不仅仅是监督，更重要的是保持，商家来现场了解条件和管理水平能否保证产品质量、是否具备履约能力，素质低下的员工只会服从命令进行清扫，而不是维持。显然，高素质的员工能给公司带来无形的收益）这样才能把公司安排的每项工作做到最好，努力使自己的工作全面提高到一个新的水平，为公司增光添彩，作出更多贡献。