市场反思报告汇编20篇

什么是行业研究报告

行业研究是通过深入研究某一行业发展动态、规模结构、竞争格局以及综合经济信息等，为企业自身发展或行业投资者等相关客户提供重要的参考依据。

企业通常通过自身的营销网络了解到所在行业的微观市场，但微观市场中的假象经常误导管理者对行业发展全局的判断和把握。一个全面竞争的时代，不但要了解自己现状，还要了解对手动向，更需要将整个行业系统的运行规律了然于胸。

行业研究报告的构成

一般来说，行业研究报告的核心内容包括以下五方面：

行业研究的目的及主要任务

行业研究是进行资源整合的前提和基础。

对企业而言，发展战略的制定通常由三部分构成：外部的行业研究、内部的企业资源评估以及基于两者之上的战略制定和设计。

行业与企业之间的关系是面和点的关系，行业的规模和发展趋势决定了企业的成长空间；企业的发展永远必须遵循行业的经营特征和规律。

同志们：

为了认真落实市委关于区县委换届选举工作的要求，扎实做好今年7月份召开的区第九次党代会的前期筹备工作，今天我们在这里召开区第九次党代会代表选举工作会议，主要任务是全面部署和安排区第九次党代表大会代表选举工作，确保党代表选举工作顺利进行。刚才，组织部潘部长就代表选举工作做了具体详细的说明，会上还专门下发了《关于中国共产党南京市x区第九次代表大会代表选举工作的通知》。这些都是区委书记办公会、会经过认真研究、反复讨论决定的，希望大家认真贯彻和落实。下面，我就做好区第九次党代会代表选举工作再谈三点意见，供同志们参考。

一、统一思想，提高认识，深刻领会做好党代表选举工作的重大意义

第一，要进一步认识代表选举工作的重要性。这次会议是我区在“”开局之年召开的一次党代会，也是在实施“创新驱动、产业提升、文化引领、富民强区”发展战略的关键时期召开的一次十分重要的会议。开好本次党代会，对于我区全面落实科学发展观，奋力实现“”规划目标具有重要意义。这次党代会不仅要全面总结回顾区第八次党代会以来的工作，还将讨论确定下届区委今后五年的工作目标和任务，研究提出进一步加强党的建设的任务和措施，并动员全区各级党组织和广大党员干部群众，为实现这些目标和任务而不懈奋斗。应当看到，过去的七年里，在区委的坚强领导下，经过全区上下的共同努力，经济社会实现了协调快速发展，在科学发展的道路上迈出了坚实的步伐。今天的，已经站在了一个新的历史起点上，发展的要求更高，发展的任务也更重，尤其是今后五年，是建设繁荣和谐现代化新市区的重大机遇期。开好区第九次党代会，科学合理地确定今后五年的奋斗目标、发展思路、工作重点和主要措施，将直接关系到我区“”发展能否开好局、起好步，关系到我区在新一轮区域竞争中能否争先进位。因此，党代表的选举工作的意义重大，事关未来五年的建设和发展，我们一定要以高度的政治责任感，在思想上予以高度重视。

第二，要进一步认识代表选举工作的复杂性。这次党代会与20xx年区第八次党代会相隔七年，时间跨度较长，情况更为复杂。从选举单位数量上看，经过七年的时间，街道由个增加到了个，党员人数从 人增加到 人。从代表产生方式上看，这次党代会代表产生方式包括党代表会议、党代表大会和党员大会三种。每种方式的步骤和办法不尽相同，政策性、程序性都很强。从工作要求上看，根据市委的意见精神，这次还将在农村、社区、企业、事业单位等党组织进行公推直选党代会代表的试点。再从影响选举的不确定因素来看，近年来随着我区工业化、城市化进程的不断加快和大批重点工程的开工建设，大面积的征地拆迁使一些党组织的布局发生了变化和调整，目前仍有一些党员在外过渡，外出务工党员和区外流入党员数量明显增多，组织党员选举的难度较大。同时，由于企业改制、征地拆迁以及一些历史遗留原因，部分基层单位还存在一些不稳定因素，少数基层群众对党和政府还有一些不满和抵触情绪，这些都将对选举工作产生影响。因此，这次党代会代表的选举难度是显而易见的。

第三，要进一步认识代表选举工作的艰巨性。近年来，随着民主政治建设进程的不断加快，从中央到省市对各级党委和政府依法行政的要求越来越高，同时广大党员群众的民主意识也越来越强。尤其是像选举这样的大事，组织重视、党员关注、群众期盼，这对具体从事这项工作的同志而言无疑是一个严峻的考验。同时，这几年由于干部的调整，大部分党工委的书记和专职副书记，包括组织部的同志，都发生了很大变化，许多同志都是近两三年陆续走上现在工作岗位的，过去没有从事或接触过这项工作，对代表选举工作的许多政策、程序和方法还不太了解、不够熟悉，这无形中加大了选举工作的压力，更需要我们做好足够的思想准备，把可能出现的问题考虑全，把可能遇到的困难估计足，把每一项工作都做深做细做实，保证代表选举工作的顺利进行。

二、坚持标准，规范操作，高度负责地做好党代表选举工作

党代表是党代会的主体，选好党代表，是开好党代会的重要前提，也是选好新一届区委领导班子、圆满完成党代会各项任务的根本保证。各党工委要根据区委的统一部署和党内选举工作条例的相关规定，抓好具体实施和操作，确保“规定动作到位”。

一是坚持标准。这次党代会要讨论研究今后五年我区

经济社会发展和党的建设的奋斗目标、指导方针以及主要任务，选举产生新一届区委和区纪委，事关长远，责任重大。因此，党代会代表必须是先进性和代表性的“集合体”，既要在政治上靠得住，工作业绩突出，有较高的公认度;又要具有一定的参政议政能力，能够与广大党员群众保持密切联系，能够自觉履行代表职责，积极发挥代表作用。各党工委在考虑安排代表名额和酝酿推荐过程中要充分考虑到这样的标准和要求，坚持从严把关，确保那些政治可靠、素质优良、表现突出同志既能推得出，又能选得上，使这次党代会代表的整体素质有一个新提升。

二是规范程序。党代表选举是一项程序性很强的工作。只有严格按照程序和规范，才能充分发扬民主，才能充分尊重党员的民主权利，使选出的代表既体现选举人的意志，又具有一定的先进性和代表性。各党工委在代表候选人初步人选、预备人选的酝酿提名，正式候选人名单的确定以及正式选举等环节上，必须执行程序不走样。采取公推直选方式产生党代表的选举单位，要按照公推直选的程序要求来运作。会后，各党工委要结合本地区的代表选举工作实际制定培训计划，精心组织开展好业务培训，让每一个参与选举组织工作的同志熟悉和掌握代表选举的相关程序和规定，打牢工作基础。同时，各党工委在程序上要承担起把关定向的责任，帮助选举单位把好程序关，把规定动作做到位，凡是与现有规定不相符合的“老方法”，必须予以纠正，防止因程序有疏漏工作不到位而影响选举的情况发生。

三是把握结构。市委对我区党代会代表的构成提出了原则要求，区委结合实际，经过反复酝酿讨论，又作了进一步细化。之所以要提出这么一个结构要求，核心就是要体现代表的广泛性，增强代表的代表性，真正把全区各行各业、各条战线的优秀党员代表吸纳进来，使党代会真正体现党内民主，有效履行党章赋予的神圣职责，从而更好地集中和反映各类群体党员的意愿和要求，更好地动员广大党员群众的智慧和力量，共同服务于建设和发展。各党工委在制定选举工作方案时，一定要服从全区大局，立足自身实际把区委对本单位代表结构的相关要求落实到位，并且尽可能把一些优秀的女同志、年轻同志推选出来，进一步优化代表的性别结构和年龄结构。

三、加强领导，精心组织，全力确保区党代表选举工作圆满完成

选举产生党代表，是区第九次党代会前期筹备工作的一项重要内容。各单位要切实加强组织领导，抓细抓实抓好。

一是要高度重视，落实责任。党代表选举工作既是对各党工委组织能力、领导能力、驾驭能力的一次检验，同时也是一个地区和单位党风是否纯正的直接体现。各党工委一定要从讲政治的高度，切实承担起选举工作的领导责任。各党工委书记要作为这次党代表选举工作的第一责任人，亲自过问，加强组织领导;各党工委专职副书记作为具体责任人，要具体抓好各项工作的落实。在代表选举开始前，各党工委要对所属支部的组织活动和党内生活情况开展一次全面的调研和检查，排查和梳理影响选举的各种不利因素，提前做好工作预案，落实必要的组织措施，切实增强工作的预见性，掌握工作的主动权。区委提名下放的代表必须保证下得去、上得来、高票当选，顺利实现组织意图，绝不允许在选举过程中出现任何差错。对吃不透、拿不准的问题，要及时与组织部门联系、沟通。

二是要广泛宣传，营造氛围。各级党组织要在认真细

致做好代表选举各项筹备工作的基础上，以“千名干部联系万户居民”活动为契机，进行广泛宣传，倾听党员群众对大会的希望和要求，及时掌握各方面的动态，积极帮助困难群众解决实际困难，主动化解各类矛盾。要结合创先争优活动和庆祝建党90周年，利用“一报两台”、“党建”网站、宣传橱窗、公示栏等宣传阵地，宣传党建成果，宣扬先进典型、先进事迹，营造声势，形成舆论，烘托出党代会召开的隆重、热烈的气氛。

三是要统筹兼顾，相得益彰。现在已经是6月下旬，

各项工作任务十分繁重，特别是年初确定的各项目标任务已经进入“双过半”冲刺阶段。各党工委要把党代表选举工作和其他各项工作统筹兼顾、合理安排，坚持一手抓“双过半”任务的完成，一手抓党代表选举工作。要通过其他各项工作的扎实推进，为党代表选举奠定基础、创造条件。同时，又要利用党代表选举工作这么一个有利契机，进一步统一思想，更好地推动和促进当前的各项工作，真正使党代表选举和当前其他各项工作做到“两不误、两促进”。

同志们，党代表选举工作时间紧、任务重、要求高。希望大家从讲政治、讲全局、讲原则的高度，按照区委的部署和要求，精心组织开展好党代表选举工作，圆满地完成代表选举的各项任务，为区第九次党代表大会的胜利召开奠定坚实的组织基础。

我的讲话完了，谢谢大家!

调查研究是谋事之基，成事之道。“没有调查就没有发言权，没有调查就没有决策权”，本次调研的目的是为进一步了解徐州市区家居建材市场的布局和状态，规模体量，品牌投放，家居品类，信息搜集筛选整合，掌握第一手资料，通过边调查边学习，有助于提高对我市家居建材的整体认知水平。

作为初次涉入家居建材市场的第一课，通过调查提高自己的研究能力、思维能力、组织协调能力、沟通和应变能力。同时为华隆家具装饰市场的商业定位寻求科学的市场依据，从微观入手，多角度、多视野评估分析和探索徐州市区家居建材的商业业态特征，为进一步加强招商引资，对华隆的个性形象包装及特定功能定位作好前期的基础分析和科学预测。本次调研展开8月11~12日，2天，统计分析及总结报告13日，1天。

根据江苏省委、省政府把徐州规划为江苏三大都市圈之一，以及大力发展东陇海产业带的战略定位，我市在建设区域性商贸物流中心城市的进程中，继续加快建设区域性大市场，着力打造区域性商贸物流集散中心，以服务和满足我市及区域经济建设、社会消费的需求。

商贸服务业的发展水平，是一个城市形象和品位的重要体现，是提升城市综合竞争力的重要载体。家居建材作为商贸服务业的重要组成，对于丰富商贸服务内涵，拓展现代服务领域，完善城市配套功能，发挥区位优势起到举足轻重的作用。打造家居建材商业核心区，形成“城内大商场、城中特色街、城郊大市场、城外大物流”的商贸服务新格局。建设培育专业家居建材市场，要因地制宜，遵循市场规律，把家居建材专业市场建设作为商贸服务业扩张的重要突破口，将其培育为新的经济增长板块。

家居建材市场的基本情况

徐州市的家居建材市场蓬勃发展于上世纪九十年代(升辉、新世纪为代表)。在市委、市政府“建设大市场、搞活大流通、发展大贸易”和“市场兴城、流通富市”的战略方针指引下，得以较快地发展和壮大。目前已涌现出一批在淮海经济区乃至全国较有影响的综合型和专业型的家居建材市场。各类市场在市场经济条件下发展的较迅速，有较强影响力和辐射力，对服务生产、方便生活、带动就业、繁荣全市经济发挥了极其重要作用。

专业市场建设实现新突破。总投资4.5亿元、建筑面积17万平方米，全市当年建筑面积最大、投资额最高的商贸服务业项目 —— 红星三期和北区规模最大的灯饰市场 —— 金源灯具广场建成开业;建筑面积5万平方米的香港德客乐环保家居广场和建筑面积2万平方米的华隆家具城二期开工建设，红星家具家居市场经营面积达到35万平方米，八里家具家居市场带经营总面积突破50万平方米，淮海经济区家具家居市场第一品牌优势日益凸显。

一、目前徐州市家居建材商品经营商户主要分布六大片区：

1、新世纪建材装饰城、广大环球家具超市、瑞龙东方广场e美家生活馆、家居乐建材超市、金地锦绣家具广场、升辉装饰材料大世界等为代表的及关联的金太阳装饰城、江海不锈钢市场、东兴物资市场等组成东三环市场带;

2、江苏朝阳集团的朝阳家具市场、新生里市场外延的鑫生里建材市场板块;

3、建国路(市政府审批中心至开明市场)建材市场板块;

4、市中心板块金地商都四、五层金海马家具广场、古彭大厦五、六楼冠树家具市场;

5、红星美凯龙、华隆、淮东、江苏家具城(地域相近的亚东、大沙河装饰城)等品牌家居市场为代表的复兴北路家居市场带;

6、(新生市场)解放北路殷庄段德客乐国际家居广场。

企业策划对于任何行业的任何公司都是至关重要的。好的企业策划书值得其他许多公司学习和探讨。我国是一个服装生产大国。企业策划对于我国服装企业来说，意义更为巨大。

一、市场背景

改革开放二十多年以来，中国服装业迅速发展，出口数量、出口创汇都居世界第一位，占领了高达20%的全球服装市场，已成为世界第一服装生产大国，年产服装近100亿件，其中50％以上出口国外市场。据海关统计，20xx年1-11月份服装及衣着附件累计出口469.30亿美元，比去年同期增长25.21％。其中，梭织服装及附件出口206.82亿美元，比去年同期增长20.24％；针织服装及附件出口161.8亿美元，比去年同期增长26.62％。另据中华全国商业信息中心统计，20xx年截至到11月份，全国重点大型零售企业服装类商品销售总额达358.2亿元，比去年同期增长22.3％；各种服装共销售18664万件，比去年同期增长8.6％。

随着服装业的快速发展及中国加入WTO，进入服装行业的企业数量已达50000多家，服装品牌数量正呈现爆炸性的增长，国外二线品牌大规模进入中国，使得中国的服装品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。国内企业和品牌面临着一个如何重新定位和资源整合的现实课题。世界名牌的发展经验警示我们，要和它们在自己家门口摆开擂台一比高低，走专业化道路，大力发展企业在本土中的竞争优势，打造中国服饰企业的民族品牌以抓住市场机会在行业中脱颖而出，是我们绝大多数服饰企业发展壮大的唯一选择。本方案旨在抓住消费者的消费心理，协助“XXX”服装新产品建立品牌形象及提高知名度，并配合营销策略，使之取得优良的销售效果。

二、女性服装企业的格局与发展现状分析

要对女性服装市场与消费趋势进行细致地分析，就不能脱离对女性服装生产企业的格局、女性服装业的发展现状和女性品牌服装的市场与消费趋势及女性品牌服装的主要消费者的分析，因为这些是“XXX”服装服饰企业能否生存并发展壮大、新产品能否建立品牌形象及提高知名度和营销策略能否取得优良的销售效果的关键所在。

㈠国内女性服装企业的格局分析

服装行业是我国发展比较快的行业之一，过去的二十年一直保持着较高的增长速度。目前，我国服装生产企业已有五万多家，总生产量在世界上位居第一，占领了高达20%的全球服装生产市场，为我国出口创汇、解决就业等做出了突出的贡献。

在激烈的市场竞争中，中国女性服装生产企业的格局也发生了深刻的变化，目前国内大中型女性服装生产企业可分为三类：

一类是拥有精湛加工工艺水平但大多在做OEM的企业…

另一类是已拥有国内市场一线品牌的知名企业……

第三类企业创建了国内市场上大部分的……..

国内女性服装生产企业的现状，同时也给了有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性服装生产企业巨大的发展空间和强劲的发展势头。

㈡女装业的发展现状

爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力，这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计，20xx年1-11月，全国重点大型零售商场共销售女装5016万件，比去年同期增长8.5％，女装销售量占全部服装销量的27％，销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。

从目前国内女装业的发展现状来看，大致有以下几个特点：

1.区域特征突出

中国女装经过多年发展，逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别，各派都凭借自己的特色取得了不小的成就，因此区域特征十分明显。比如杭州女装，具有浓重的江南水乡文化气息；粤派由于临近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点，而各地品牌在当地形成一定气候后，开始进军目标城市。

2.积极寻求个性发展

现代消费者着装比较讲求个性化，追求自我风格，而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示，这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性，因此对于女装生产企业来说……

3.跨越式实现跨国经营

中国的服装企业开始认识到并非只有具有一定实力的大企业才可以实施“走出去”的战略，中小企业只要扬长避短，找准通路，照样可以实现国际化经营。在这一点上，浙江夏梦牵手国际品牌意大利杰尼亚的项目，成为民营企业先行一步走出国门的成功案例，为中国女装的发展也提供了极具价值的参考。

4.紧盯欧美市场

欧美是世界上最大的服装进口地区，也是我国主要的出口市场之一。在欧美，无论是在沃尔玛、卡玛特、TARGET这样的大型超市，还是遍布街头的专业店和折扣店，都经常能看到形形色色的中国女装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货，一些价格昂贵的女装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场，从MAGIC服装服饰博览会、CPD成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说，欧美对中国女装的评价也是十分肯定的。.

5.劳动力比较优势具有持久性

我国劳动力低廉的比较优势在服装行业得到充分发挥，因此服装业是我国最具国际竞争力的产业之一。有关资料显示，.因此，至少在未来十几年内，在平等竞争的前提下，凭借着低廉的生产成本、熟练的劳动技能，我国女装业具有相当的国际竞争力。

纵览中国女装业现状，不难看出中国女装的前景广阔，具有巨大的发展空间。

三、女性品牌服装的市场与消费趋势分析

㈠女性品牌服装的市场分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。目前，我国老年、中年等各个年龄阶段个性服装都很短缺，很多消费者往往买不到合适的衣服，就近几年来的市场夹看，女装市场占有率前十名的品牌主要以年轻女性服装为主，尺寸、颜色和款式也不适合老中老年女性。

随着新世纪的到来，中国65岁以上的人口已达到9377万多，将进人老龄社会，服装企业必定要重视这一潜力巨大的市场。

㈡消费趋势分析

从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。

此外，随着服装行业倡导“绿色”“环保”格调，消费更高档的“环保时装”也渐渐崭露头角，如价格不菲的纳米抗紫外线休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、芦荟材质内衣等来自大自然的高科技产品，也是今后高消费的一大趋势。

在风格上来说，今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。

四、女性品牌服装的消费者分析

㈠消费阶层分析

随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长，消费结构也发生了较大变化；形成了三种不同社会层次的消费群：

1.名牌服装消费群

这个阶层人员包括外企工作人员、著名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，约占总人数的0.61%，而消费量即占到3%。

２.中档服装消费层

这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户，约占城市人口的60%，农村人口的20%。

3.低档服装消费层

主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口，约占城镇人口的25%，在农村约占60%。

㈡不同年龄消费者分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少数女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下三种年龄层次的消费者：

1.15岁----25岁的青少年女性

这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。

2.25岁----45岁的中青年女性

这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群。

3.46岁以上中老年女性

这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。

㈢不同区域消费者分析

根据有关资料显示，目前，华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元平均水平。其中，北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额更达到1,587元，北京则达1,387元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。

由以上分析可以得出，地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群。

五、服装市场总结

综合上面二、三、四节分析，我们得出如下结论：

1.有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性品牌服装生产企业具有巨大的发展空间和强劲的发展势头；

2.由于国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，因而，谁能及时填补此项品牌空白，谁就能赢得国内女性品牌服装的天下并有条件与国外同类服装著名品牌一较高低；

3.由于女装产品中各品牌开发的重点在少女装上，中、老年女装缺乏个性，市场空白很大。谁能最大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要，谁就将获得最大的发展空间并取得最大的经济利益；

4.地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群；

5.位于高端的国际名牌的销售将有所上升，同时，中低档消费开始渐渐向中档消费转变；

6.来自大自然的“环保”高科技产品是今后高消费的一大趋势；

7.今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，将向自然、舒适、浪漫方向转变。

六、“XXX”服装品牌及形象的定位

杭派女装

以江南布衣、永远的女人、古木夕羊、浪漫一身、蓝色倾情、薰香、红袖、流金岁月、女性日记、罗马情怀、秋水伊人为龙头的杭派十大品牌，凭借着杭州的文化底蕴和地理优势以及企业自身优势，以“流行、时尚”为宗旨，引领着一批具有江南特色的千姿百态、风格迥异的杭州女装品牌走出地域的局限，走向全国。

1.女性日记

品牌定位：风格清新甜美的少女装

营销模式：采取特许加盟的经营模式，全国连锁专卖店/专柜已逾百家。

2.秋水伊人

品牌出处：蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方。

品牌定位：诗意，强调诗意的品牌带给女人淑女般优雅、柔美、婉约的风韵。

夏季新品：推出都市丽人、欧陆风情和中性时尚三个系列共一百多套作品。都市丽人延袭了秋水伊人原有的风格，尽情展示女性柔美婉约的风韵；欧陆风情则是充满女人味和时尚感的波西米亚风格；中性时尚以简约明快的衬衫、连衣裙为主。

新品色系：推出了多种色系，有清新时尚的米色，神秘的孔雀蓝，端庄典雅的墨绿、咖啡，经典的黑白系列，而那些跳跃的、空灵的、深深浅浅的红则尽展女性娇媚善变的风情。

面料选择：多以针织和棉布、雪纺压绉、弹力棉等为主，配以精细的刺绣、印花、漂亮的蕾丝花边。

一个品牌能够真正树立起来，准确的产品定位是前提条件。实施名牌战略首先是定位要准。服装定位，简单地说，就是想给什么人穿，不能希望一个产品满足所有人。“XXX”将目标消费者锁定在品位高、收入丰的老中年成功女士及年轻女性白领，并围绕这一定位进行产品开发和品牌推广，使“XXX”逐步建立起自己的品牌形象。

女性服装市场调查报告三

(一)、服装产品营销策划目的

本次营销策划的目的是提高xx在大学校园的知名度，大学生作为年轻时尚的服务消费群体，视野广阔，富有进取心，追求时尚、个性、表现自我，与众不同，其视野具有前瞻性，且具有代表性，能代表广大的青少年的消费心理。而“xx”，产品追求个性化和独特的文化品位，款式新颖，前卫，非常适合大学生的品位和选择。希望通过此次活动让大学生对于“xx”有更深刻的认识、了解，更加喜欢xx的产品，从而选出最适合他们自己的服装！

(二)、分析当前的服装产品营销环境状况

1.市场背景

中国服装企业起步较晚，而真正的品牌热潮才是近些年的事情，伴随互联网时代的到来，年轻消费者日益追求个性青春与舒适随意，青年时尚品牌也日益增多，服装产业发展迅速。

国内现有服装市场中时尚女装占25%，职业女装占10%，正装男装占10%，男女休闲占40%。现在大多数消费者都把目光转向了休闲服饰，主要是休闲服饰带来了新的生活方式，即简单又舒适，特别是对年轻消费者的影响力，逐渐增加。

18-30年龄段的是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较大的群体。该年龄段群体具有一定的经济基础，具有较强的购买欲望，追求时尚、个性，敢于尝试新事物，容易接受新品牌。大学生团体是其中最具有代表性的，他们具有较强的审美能力与较前卫的思想观念。随着经济水平的发展，大学生的购买能力也不断增强，具有很大的购买需求和潜力。“xx”作为新生代的流行服装品牌，以休闲舒适为主，为大学生提供大量的展示个性与时尚的平台，是大学生购买服装的良好选择。

2.产品情况

xx聘请法国服装流行机构专门提供休闲服装潮流资讯，包括当季流行元素、色彩等，知道每一季xx服饰的设计风格，xx的消费对象主打16-25岁的时尚年轻族群。产品追求个性化和独特的文化品位，打破传统款式新颖。xx着力推行“xx是哈IN一族”的全球品牌定位，全力打造中国年轻时代的代表品牌。xx将自己标榜为时尚的代言人——只要穿上xx，任何年轻人都可以摇身一变为时尚达人。Never The Same的产品风格风情传播了追求个性自我，炫耀青春本色的品牌张扬。

3.竞争情况

xx主要向淄博市各大高校进行营销，对象是大学生而在淄博市，其他休闲服饰品牌有美特斯邦威、真维斯等。

“真维斯”是一个年轻、健康、向上的服饰品牌，倡导真诚乐观的生活态度。从连锁店铺的卫生环境、店内布置、商品陈列、耐心的微笑服务、全方位的售后服务来维护和加强品牌形象。“美特斯邦威”走品牌连锁的经营道路，不断提升自己的管理品质和塑造自己的独特的形象，由此发展为中国休闲服饰的龙头企业之一。在众多知名品牌的竞争压力下，xx集团只有通过不断创新，努力提高其文化及其形象，从而占据有利的位置。

从另一方面来看，校园周围存在的低价位服装店也对xx品牌服饰有一定威胁。

(三)、市场机会与问题分析

本次营销的主要对象是高校大学生，所以学校周边的环境以及大学生的消费你习惯应该成为我们考察的重点。

以淄博市山东理工大学为例，理工大附近的义乌小商品城是同学们购买衣服和生活用品的主要场所，其次是美食街，这两个地方虽然不是在理工大周围，却是大学生们消费的主要场所，所以，这两个地方应该列为重点宣传对象。

1.针对淄博市的在校大学生，我们了解以下几点：

(1)作为消费者，他们没有独立的经济能力，因此消费水平由家庭情况决定；

(2)大学中分布的学生主要为农村学生，消费水平不高；

(3)此年龄段的消费者从众心理较强，且攀比心较强，这增加了他们购买品牌服装的几率。

2.学生会去一家店铺大多是因为其服务态度和优惠活动。

3.作为在校大学生，其侧重点为：价格、款式、质量。价格应属中低档，款式较新颖，质量好。每个人都希望买到物美价廉的东西。

(四)、服装产品营销目标

xx服装以“创大众服饰品牌”为发展宗旨，走年轻时尚的路线，采取连锁经营方式，通过加盟商统一形象、统一价格、统一广告等宣传了“爱生活”的文化理念。以下是xx服饰的优劣势分析：

优势

xx采取国际休闲服装潮流资讯，了解当季国际流行元素、色彩等，指导每一季服饰的设计风格，在面料、款式、色彩上都有明显优势，走在流行前端，适合大学生的审美要求，价格处于中低位置，适宜大学生购买。

劣势

xx在淄博市还没有真正形成大的规模，在品牌选择上，大学生还是较倾向于美邦等知名品牌。对于xx，可能在服务上或者感情上还没有接受。

虽然大学生有习惯心理，但是我们可以通过改变橱窗或是陈列设计来吸引大学生的购买，或在校园周围专门设立服装品牌专卖店，近水楼台先得月。另外，在服装的设计上，注重舒适性与流行性，迎合大多数学生的需要。

经过本次营销，能让大多数年轻人了解xx这个品牌，即使没有买过这个服装品牌也会知道它的服装风格以及所处价位，为以后进行购买提供充足的前提。

(五)、服装产品营销战略(具体行销方案)

1.广告策略

(1)目标

“xx”寓意“森立天地，马至千里”。xx致力于打造中国年轻市场最具活力，最具竞争力的代表品牌。本次广告目标是提升xx的品牌知名度与美誉度，增强消费者对xx的品牌忠诚度，促进xx的市场销售额。

(2)区域

(3)对

本课程教学采用团队运作的方式，要求我们自行组建团队，加强团队建设，通过成员协作共同完成策划实训任务，以提高学生的团队意识和合作能力。这次实训是我们大二下学期快结束的一次综合性实训，本次实训为了拓展我们的知识面，扩大与社会的接触面，增加我们在社会竞争中的经验，锻炼和提高我们的能力，以便在以后毕业后能真真正正走入社会，能够适应经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，学校允许我们根据自己所学的知识及兴趣爱好在学校内部摆摊进行实训，进一步运用所学知识分析和解决实际专业问题，提高我们的实际工作能力，为毕业以后打下良好的基础。

1、学生必须高度重视营销策划实训的重要作用，明确实训要达到的目的。

2、在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。

3、严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个实训项目。

4、实训一般分组进行，每组78人，在教师指导下开展策划活动，完成规定任务，提交营销资料和策划ppt并进行演讲。

我们团队推出了自己的实训计划。在实训之前，我们组制定了营销策划，对要销售的产品，销售对象进行了分析，并定位。我们实训的初步计划就是寻找投资商赞助做零资本贸易实训前一周我们搜索各方面的信息，对于大学生这个目标市场，怎样的产品是大家需要的同时也是在我们能力范围内能有资本自主经营的在通过各方面信息反馈后，我们组员先把自己认为目标市场需求并且目标市场有购买力的商品列举出来，经过小组讨论后筛选出以下产品：饮料（菊花茶、冰红茶、尖叫、红牛等）、矿泉水（冰露、哇哈哈）、蜂蜜、馒头干。这些商品价格便宜，薄利多销，适合师生购买。

营销实训开始的时候，我们将事先准备的桌子、帐篷搭好，再摆上所采购的商品。商品的销售黄金时间段为上学、放学的时候。这个时间段内来询问商品的顾客也很多，为了让顾客充分认识到商品的使用价值我们组员都在细心的为顾客讲解商品的各种优点。还提出有吸引力的建议使顾客认识到购买本组销售的商品将使他们得到很大的益处，强化了顾客的购买信心。为了促成了消费者的购买行为做了最大化的努力。销售很成功，我们批发回来的商品基本卖完了，销售后得来的资金又批发了相同的货物。其实从这里也可以看出我们的专业知识学的还是很不扎实的，专业知识对产品的定价是这样说明的，定价要由市场的供需、产品成本、市场竞争、消费者心理来决定的，很明显在这个里面我们必须要考虑到市场供需状况和消费者的心理因素。

实训一天下来，除了成本，我们净利润400多元，虽然不算很多，那是由于我们出售的都是价格低廉的商品利润低。但是我们已经努力了。

实训是让每个同学检验自己的综合能力、要想做好任何事，除了自己平时要有一定的功底外，我们还需要一定的实践动手能力，操作能力。此外，这次实训还让每个同学有机会确定自己的未来方向、以前缺乏实践，虽然我们心中认为自己有能力完成自己理想的职务、但由于缺乏实践经验，所以对自己的未来也十分迷茫，但通过这次实训我们体会到了任何看似简单的工作都充满艰辛。让我们懂得我们需要在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这一天的实训，学到一些在书本里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了，我们要学会从实践中学习，从学习中实践。

短短一天的实训过程使我们组的成员受益匪浅。在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销。对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！这次不仅让我开阔了眼界，最主要的是懂得了如何更好的处事。当今社会一直处在加速的发展变化中，所以对人才的要求也越来越高，我们要用发展的眼光看问题，就要不断提高思想认识，完善自我。

这次实训活动使本组成员成长了不少，从中有不少感悟，下面就是我的一点心得：第一是要真诚：你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第二是激情与耐心：激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。第三是“主动出击”：当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。第四是感受到学校和社会的距离。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实训过程中，本组成员深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中知识的匮乏，刚开始的一段时间里，茫然不知所措，这让我们感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。

“千里之行，始于足下”，这一个短暂而又充实的实训，我们都认为对我们走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助，可以避免我们毕业后的眼高手低现象。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将走向社会的大学生来说，需要学习的东西很多、很多。

实训是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也开阔了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。最后衷心的感谢学校给我们提供了这次宝贵的实习机会。

一、实习目的

市场营销是一个社会性、实践性很强的专业。要求学生不仅具有全面、系统的理论知识，而且要具有较强的实践能力。本次实践是学生在系统学习《市场营销学》、《消费者行为学》、《市场调查与预测》、《品牌管理》等专业理论课程的基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是学生将理论知识与实践相结合的一次尝试，是提高学生观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。

通过营销专业课程实习，不仅可以帮助学生按照科学研究的方法对所学知识进行有机整合，实现知识升华，而且通过营销课程实践活动，帮助学生正确理解后续课程内容，并明确后续课程理论学习目的以及实际应用方向，增强学习动力，自觉充分利用在校有利条件，丰富和完善自己的知识体系。从而为后续的毕业实习和毕业论文设计奠定基础，也为毕业后适应和服务社会做好准备。

二、实习要求

1、全程参与整个课程实习活动中，不许缺席。

2、听从实习企业领导、实习老师的安排，不要干扰到实习单位的正常工作，同时注意自己的安全。

3、在整个实习过程中，应注意培养自己的责任心，注意培养自己认真、虚心、勤勉、自强、创新的精神，学习独立思考和分析问题的方式方法。

4、实习报告要按时独立完成。实习报告是衡量实习效果和评定成绩的重要依据，一旦发现由他人替写或抄袭他人的实习报告，按不及格论处。

三、实习内容

1、10月8日，实习指导老师布置课程实习任务，并提出实习目的和要求。课程实习合作餐厅小城大爱的王总来到教室，给我们进行了企业介绍，并提出六个研究课题。随后，我们参观了小城大爱主题餐厅，并见证了餐厅的开业仪式。根据自己的研究兴趣，和同学们结成小组，主要做的主题是小城大爱主题餐厅节日营销策划方案。

2、10月9日，上午，我们大家一起再次参观了小城大爱主题餐厅，我们仔细的调查了每一处的装修设计和桌椅摆放。并且，我们对店里的和街上的顾客和路人进行了随机调查，得到了大量的数据。

在调查展开前，小组进行了明确分工，首先，安排一个小组成员对小城大爱餐厅的该天客流量进行统计，由于餐厅有为商业街白领二特殊实际的早餐特色，该统计进行的很早。直接把早就准备的调查问卷投入使用，该消费者调查问卷，只是对小城大爱餐厅的消费者进行简单的的调查。调查的内容主要是消费者对小城大爱餐厅环境，菜品以及整体服务的评价分析，其中，还涉及餐厅主题"爱"的一些相关问题（关于爱心早餐的可行性）。

由于该日是小城大爱餐厅开业的第二天，在大学城的知名度不高，消费者较少，且都是第一次来餐厅进行消费，消费者都展现了极大的热情调查进展的比较顺利。根据调查结果分析，我们发现消费者对小城大爱餐厅的菜品展示了极大的认可，无论是针对白领群体的特色早餐，还是午餐晚餐，都有着相当不错的评价，这说明了餐厅具有了最基本的竞争实力，菜的品质获得了认可；其次，关于餐厅内部环境，由于餐厅开业不久，开业前对餐厅内部的整改不是很彻底，相对于餐厅的特色菜品显得暗淡许多，消费者也是热情的提出意见建议，给了我们许多的启发。餐厅的内部陈设过于简单，与先前的餐厅差别不是很大，装饰很单调，给客人的第一印象就是没什么特点，也没有体现我们餐厅"爱"的主题特色，餐厅外部设计也是基本保存原有特点不能突出餐厅特色。

另外，餐厅服务方面，受到了广大顾客的称赞。但是因为餐厅规模比较大，又与一般的餐厅不同，同时设有特色早餐，这就需要更高水平的服务质量，对服务要求也就会更加严格，餐厅需要在经营的同时对员工进行进一步的培训以提高服务。通过调查问卷进行调查的同时，我们小组也安排小组成员对餐厅内外设计进行了探讨，通过观察还有和餐厅工作人员的交谈，也发现了很多问题，大家做了简单的个人观点的陈述，然后记录下来，希望在以后的策划过程中可以逐步解决。

到了下午，我们回到了学校，开始商量小题大爱主题餐厅节日营销策划方案的制作。我们列举了大量的数据和路人调查结果，并且通过上网查阅资料和图书馆检查文献，对于营销策划方案的制作，我们有了初步的认识。

3、10月10日，我们小组成员根据昨天的调查和讨论的内容开始制作小城大爱主题餐厅节日营销策划方案。经过了大量的讨论和修改，我们终于得出了一个比较完整的方案。

我们的方案主要策划了餐厅在各个节日的应该做的各种营销方法。下面是我们小组成员制定出的营销策划方案的一部分。

在圣诞节，我们认为由于物价上涨，为了控制成本，相较于往年的打折优惠，小城大爱主题餐厅今年的促销活动主要以赠送礼品、精彩的表演以及提供更贴心服务来吸引消费者。为了促销活动的顺利进行，现对于圣诞节活动的筹备、操作及成本的控制，做出如下方案：

我们认为这个营销策划方案的活动策划思路和目的有以下几点：1.小城大爱主题餐厅节日特色的装饰，营造圣诞节喜庆的节日气氛，为消费者提供一个节庆消费的环境。2.主打"低价格、高品质"的促销模式，再加以节日礼品赠送，更好地吸引消费者的目光；并积极利用有效的促销活动宣传，引起广大消费者对小城大爱主题餐厅的关注，以达到提升直营店销售业绩，巩固顾客忠诚度，开拓新客源等目的。3.活动目的：通过圣诞节的策划活动，扩大小城大爱主题餐厅的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

同时，我们认为在圣诞节当天餐厅应该做到以下几点：

1.所有店员身着红色圣诞服，面带微笑。

2.准备大量的红帽子，每位进店消费的顾客都将获得一顶圣诞红帽子。

3.菜单增加"圣诞浪漫双人套餐","圣诞温馨家庭套餐"等圣诞套餐。

4.每位进店消费的小朋友都赠送一枚圣诞糖果。

5.消费满100元的顾客获得一次抽奖机会，奖品可以选择糖果，圣诞拐棍，圣诞驯鹿挂饰之类的小礼品。

6.每位进店消费的顾客结账时都能获得一张精心准备的圣诞贺卡。

单单是策划方案的制作过程中我们就出现了很多分歧，大家都表达了自己思考设计的策划书主线，这些策划书预想都是实际可行的，于是大家又一起筛选设计取长补短通过一致的决定，做出了一个大家都满意的策划书，并且决定通过ppt的形式演示给领导。后来，我们通过与其他小组的探讨交流，找出了很多自身的不足之处，做了很多的修改，使我们的策划案更加完善，让老师以及领导可以看到一个满意的策划案。

4、10月11日至10月15日，小组成员进行深入的讨论，参考餐厅领导的意见，对策划方案进行完善，撰写课程实习报告。

四、实习总结

这次实习使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦，亦学到了很多书本上学不到的知识，认识了更多的人。所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于营销这个专业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实习增强了我的信心和勇气。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时，注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础，迎接以后就业中各种严峻的挑战。

实习是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。俗话说："要给别人一碗水，自己就得有一桶水。"我对此话深有感触。通过这次实习，我真正领会了一位师兄送给我的一句话："在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。"此次实习还增强了我的信心和勇气。在由此看来，我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是"车到山前必有路".今后社会需要的人才是一专多能，甚至是多专多能的人才，这一理念带给我的冲击就是：学海无涯，只有不停的学习新的知识，掌握新的技能，你才能被社会所接受、所承认。

为深入了解农村卷烟市场需求，准确把握农村卷烟消费走势，科学指导下一步卷烟营销工作，安徽省烟草公司芜湖市公司于5月22日-6月12日，精心组织四县营销部开展农村卷烟市场“百名零售户千位消费者”专项调研，深入研究农村卷烟市场情况。

一、调研样本和形式

结合各县经济发展水平及零售客户分布特征，在四县共选取了5个行政村，100名卷烟零售户、1000名卷烟消费者，通过客户经理资料查阅与问卷调查相结合的形式，实地访问，驻店调查。其中：5个行政村中，无为县2个，南陵县、芜湖县与繁昌县各1个；100名零售户中，月均销量300条以上的20户，月均销量300-100条的50户，月均销量100条以下的30户；1000名消费者中，60岁以上的231名，59-45岁的328名，44-30岁的342名，30岁以下的99名。

二、调研汇总与分析

（一）卷烟零售户方面

重点针对当前农村卷烟零售户的卷烟经营收益及制约因素、销量最集中的价位段与品牌、货源最紧缺的价位段与品牌、中低档烟销售现状及影响因素展开调研，从调研反馈来看，农村卷烟零售市场总体呈现“卷烟收益基本满意、主销价位相对集中、紧缺品牌两级分化、中低档烟需求锐减”四个特征。

1、卷烟收益基本满意。随着“按客户订单组织货源”实施以来，芜湖市公司卷烟营销工作以“市场需求基本满足，零售客户有所选择”方针为指导，需求预测更加贴近市场，货源组织更加突出需求，货源投放更加科学精准，在提高市场营销水平的同时，带来了卷烟市场特别是农村市场滞销卷烟明显减少，卷烟收益大幅提升。从本次调研来看，客户卷烟经营收益满意度达到98%，其中，卷烟收益满意的占31%，比较满意的占34%，一般的占33%，卷烟收益不满意的仅有2%。同时，从客户反馈来看，目前影响客户卷烟经营收益的首要因素是零售店之间的竞价行为，零售户通过降低卷烟毛利拉拢客户与稳定客源的现象依然存在。

2、主销价位相对集中。近年来，中央积极落实在一系列惠农政策下，农村居民生活条件不断改善，农村卷烟消费结构明显上移，根据芜湖市20__年统计数据，农村居民人均纯收入9675元，比上年增长15.0%；人均生活费支出6369元，增长14%。从此次调研来看，农村卷烟市场主销价位主要集中于10元左右，排名前三的分别为19-10元/包、10元-6元/包、29-20元/包价位区间，主销品牌仍以省内“黄山”品牌为主，其中销量排名前五的分别为“黄山（贵宾）”、“黄山（新制皖烟）”、“黄山（嘉宾）”、“云烟（软珍）”、“黄山（一品）”硬盒。

4、紧缺品牌两级分化。目前，农村卷烟市场最为紧缺的价位段为29-20元/包，且相对短缺的品牌存在两级分化，主要体现于供需矛盾较大的省外紧俏卷烟，中高档烟以“中华（硬）”、“玉溪（软）”、“云烟（软珍）”为代表，低档卷烟集中体现在“大前门”的市场需求强烈，货源供应不足上，从调研数据来看，“中华（硬）”与“大前门”均位于三种销量规模客户的短缺品牌前五之列。

5、中低档烟需求锐减。从客户反映来看，较于往年，中低档烟销量增加的仅占8%，销量没有变化的占29%，销量略有下降与明显下降共占63%。同时，在中低档烟销量减少的客户中，反映市场需求减少的占78%，由此可以看出，消费结构大幅提升导致的中低档烟需求锐减是近年来四五类烟销量下滑的首要因素。

（二）卷烟消费者方面

重点针对农村卷烟消费者的吸烟量及变化、主吸价位与品牌、主吸品牌的.断货情况与断货选择、吸食价位有无变化开展调研。从调研反馈来看，农村卷烟消费市场总体呈现“日吸烟量保持稳定、主吸品牌差异显著、新品接受程度较低、吸烟档次提升明显”四个特征。

1、日吸烟量保持稳定。从调研数据来看，农村卷烟消费者日吸烟量高于全市平均水平，日吸烟量以20-10支为主，所占比重为54%，高于全市平均水平24个百分点；日吸烟量20支以上的比重为36%，高于全市平均水平20个百分点。同时，农村卷烟消费者日吸烟量基本稳定，与两年前相比，日吸烟量没变化的比重达到81%，占绝对主体地位，日吸烟量增加的15%，日吸烟量减少的仅占4%。

2、主吸品牌差异显著。主要体现在不同年龄段卷烟消费者的主吸价位与品牌差异较大。其中：60岁以上的卷烟消费者受经济来源有限，主吸价位主要集中于6元以下，主吸品牌以“金牌盛唐”、“黄山（嘉宾）”为主；59-45岁的卷烟消费者，主吸价位为10元-6元，主吸品牌以“黄山（贵宾）”、“黄山（嘉宾）”为主；44-30岁的卷烟消费者，主吸价位为19元-10元，主吸品牌以“黄山（贵宾）”、“黄山（新制皖烟）”为主；30岁以下的卷烟消费者，主吸价位为29元-20元，因年轻人思想较为活跃，更为注重卷烟品质与档次，对主吸品牌的选择较为广泛，主吸品牌有“玉溪（软盒）”、“云烟（软珍）”等。

3、新品接受程度较低。受农村卷烟消费者思想观念相对保守的影响，对主销品牌容易存在个人偏好，卷烟新品的接受程度相对较低。从此次调研来看，当所需品牌断货，零售户推荐其他品牌时，有71%的卷烟消费者会选择到其他店中购买或当场不会购买，仅有29%的卷烟消费者会接受选择其他新品。

4、吸烟档次提升明显。受生活水平的改善与健康意识的增强，不少农村卷烟消费者的吸烟档次明显上移，从调研反馈来看，卷烟档次不变与增加的占97%，其中有所增加的占42%，出现下降的仅占3%。

三、存在的问题与不足

结合专卖部门前期市场检查与此次市场调研来看，农村卷烟市场主要存在着以下三个问题。

一是客户违规经营出现上升苗头。一直以来，乡镇零售户守法经营意识较好，鲜有乱渠道进购卷烟的违规经营行为。但从今年1-4月份专卖查处的违规卷烟与违规客户数量来看，均远远超过去年同期，其中查扣违规卷烟4911.2条，同比增加3817.7条，增幅348%，查处违规客户193户，同比增加45户，增幅30%。随着农村卷烟市场对省外中高档紧俏卷烟需求不断增加，农村零售客户乱渠道购进卷烟现象会更加严重，农村卷烟市场的专卖监管力度有待进一步加强。

二是中低档烟有效货源供应不足。近年来，随着国家局提出的“532”、“461”品牌发展规划，各工业公司集中优势资源发展三类烟以上品牌，造成了四类烟货源计划紧缺，甚至不能满足市场需求，结合芜湖农村市场来看，目前中低档烟中，“红三环（硬）”的停产、“金牌盛唐”的减产，“大前门”货源供应的不足，无法完全满足农村中低档烟市场需求，进一步加剧了四五类烟销量的下滑趋势。

三是客户卷烟经营水平有待提升。一方面存在着相互竞价、薄利多销的经营理念，另一方面碍于邻里情面进行降价销售稳定客源的思想制约，导致了农村零售户卷烟营利水平相对不高，部分客零售户牺牲卷烟毛利来带动其他商品销售。

四、农村卷烟市场下一步工作建议

农村卷烟市场是未来销量增长与结构提升的空间所在，因此，我们需要在切实抓好城市市场的同时，更要积极关注农村市场，结合此次市场调研，建议重点做好以下几项工作。

一、加强调研，做好客户合理布局。

专卖部门要重点围绕农村卷烟市场进行调查摸底，着重了解农村人口分布、市场容量、消费水平、消费结构、现有办证等情况，从实际出发，加强办证的有效性与科学性，对农村零售户进行合理布局，将符合办证条件的零售户加管理，扩大农村办证覆盖率，拓展农村卷烟销售网络，对于不符合办证条件的要劝其退出，有必要的要给予取缔，为农村卷烟市场的发展提供良好的外部环境，

二、专销联动，加大市场监管力度。

鉴于当前违规卷烟出现向农村市场渗透趋势，专卖与营销部门要高度重视，一方面市管员与客户经理要加强市场走访力度，积极宣传烟草专卖法律法规，引导客户进行守法经营、诚信经营；另一方面专销之间要关注市场动态，做好信息互通，一旦有客户卷烟销售出现异常波波动，要及时传递到专卖部门，加大查处力度，形成高压态势，确保农村卷烟市场的规范有序。

三、工商协同，积极组织有效货源。

基于农村消费需求情况与货源供应现状，营销部门要加强工商协同，积极协调货源，保证市场供应，满足市场需求。对于全省市场需求强烈、货源供应严重短缺的中低档烟，省公司营销处要统筹考虑，主动出面与各工业公司进行沟通与协调，有效满足低端市场的消费需求。

四、双管齐下，提升客户经营水平。

一方面针对农村市场具有影响力与辐射力的重点客户，依据客户需求定期组织客户培训，从改善店面硬件条件、提高客户经营能力入手，引导客户针对不同季节合理安排卷烟进、销、存，防止卷烟断销与积压，提高客户卷烟推荐技巧，提升客户卷烟经营水平；另一方面通过发放价格签套，引导客户扩大卷烟陈列面积，做好卷烟明码标价工作，客户经理定期进行检查与维护，循序渐进，不断增强客户卷烟明码实价的积极性与主动性。

一、调查背景

海尔集团总部在中国青岛.海尔集团是中国第一大白色家电制造商。 它与IT行业的联想、化妆品行业的贝雅诗顿、乳制品行业的蒙牛、网络行业的阿里巴巴等都是行业的顶级品牌.也是中国最具价值品牌。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排名中名列第二十五，20xx年度中国企业500强排名中名列第二十八，

二、调查基本情况

（一）调查目。

此次“海尔集团调查报告”主要研究以下几个方面的问题

1、了解海尔集团投资状况 ◆目前投资方向

◆投资在总资产中所占比例 ◆投资时关注的信息 ◆获得投资信息的途径 ◆影响投资决策的因素 ◆投资所遇到的主要问题

2、了解海尔集团投资意向 ◆对目前投资收益的满意状况 ◆重新选择投资的方向（期望投资） ◆对各类投资的综合评价

（二）调查执行情况

本次调查历时一个月（20xx/4/10－20xx/5/10）。

调查实施时间为4月10日至20日，调查方法为街头拦截式访问。根据实际情况，我们按照海尔集团分公司地域分布，选取街头拦访调查点8个。

此次调研发放问卷220份，收回217份，有效问卷为185份，问卷有效率为85.3%。调查实施自始至终都进行了严格的质量控制，督导员（由本宿舍核心成员担任）对调查过程进行了全过程检查、督导，并对完成的问卷进行了100%的检查，实施主管对验收后的问卷进行了30%的复核。数据处理和制图、制表使用SPSS和EXCEL软件。

（三）被访者基本情况

在185个有效样本中，男性为122个，女性为63个，男女比率约为2：1。 被访者年龄大体集中在55岁以下人群中，其中35岁以下的占51.9%，36-45岁的占29.2%，46-55岁的被访者占14.1%。

被访者职业分布广泛，但主要集中在个体工商业者（28.1%）、一般职工职员（26.5%）和企业中高级管理人员（21.6%）。

本次调查对象的收入水平处于中上等水平，其中家庭月收入为800—3000元的被访者占70.9%，3001元以上的为23.2%。

通过这次调查对文化用品市场有更深的了解。

xxxx年12月27日

酒泉市——三味书城、彩虹桥文具市场

我国近年来的科学技术突飞猛进，学术研究和文艺创作成果累累，因此现在书籍市场中有文学艺术类、生活时尚类、学习教育类、科学技术类、少儿类、生活励志类、管理培训类、财会职称类、建筑考试类、工具书类等等。其中文学类图书深入生活，体验生活，经过艺术概括，深刻的反映了当代生活，讲述了发生在今天的一些重大事件，并且描述了历史画面;生活时尚类具有把握饮食潮流，关注身体健康的特色;学习教育类图书具有与时俱进，强调素质教育，立意新颖等特色;科学技术类凝聚了重大基础性科研成果，充分展示了重大工程技术创新项目，详尽记录当前学术界对一些热点问题的探索成果，创新特色;少儿类则是科普图书与卡通增多，并且采用图文并茂的连环画表现手法，也对传统文化采用了课程导读与名家朗诵相结合的方式，使少儿

类图书更容易让儿童接受;生活励志类图书具有中国特色;管理培训类具有跟随时代的步伐，博采世界精化等特色;财会职称类具有分析当今经济走势，分析财务风险等特色;现在建筑类图书秉承中华民族古老的建筑风格，同时又结合西方的建筑加以创新，使建筑看起来更有生机;工具类图书具有查阅方便，知识分类细致的特点。

1.城市与农村比较

首先对城市生源和农村生源的文化消费的差别进行分析，在分析差异之前让我们先看一下农村和城市生源的总消费情况。

明显的收入差异对其文化消赞的影响较大：总体上，文化消费的总支出占总消费的比例分别为：农利生源为33.88%，城市为

36.92%，平均月支出绝对差额为34，1元。家庭经济条件好，文化消费水平就相对要高，但文化消费水平并不随家庭收入水平同比例增长，原因在于：1、某些文化消费支出具有刚性(如：购买参考书籍、辅导班学费等等);2、随着收入的增长，大学生用于其它方面消费的增加要快于文化消费的增加(如：用于饮食、服装的支出);3、学校及社会为文化消费的一些项目提供厂便利，减少了大学生在此方面的开支(如：宽带入宿舍、图书馆书目的极大丰富)。

当前比较热门的图书是人文社科类(可涵盖文学)、少儿读物、教辅，教师读物品种虽然不少，但和教师及大中专、研究生相关专业

的人数不少，因此市场额度开发还是较少。我社在这几类图书均有开发传统，从近日观察来看，建议：

(1)以民国时期系列图书为辐射点，做大做强社科类图书。现有民国系列图书形成品牌，有社会效益。而近年来民国时期事件及人物渐成热点，若能结合当下对民国历史的兴趣，逐渐把学科研究与历史普及相结合，当有更好效果。

(2)少儿读物可从低幼入手，利用本省优势，着重开放学前教育资源。此外，根据幼儿阅读习惯，图文结合地将经典文学或民间故事以童话的形式作相关出版，既能作为育儿读物，也能作为幼儿读物，还可作为课外读物延伸。

(3)注重小学教辅研发。

根据用户的关注度状况统计出文具市场中关注度最高的前10名文具品牌。

20xx年12月品牌排行榜与11月相比有较大变化，本月齐心勇超得力一跃成关注度排行榜冠军，并获得获得22%的关注度比例，得

力以21%的关注度比例稍稍落后。这可能和最近以来齐心文具动作频频有大关系。

晨光和真彩分别以14%和12%的关注度比例位列三、四位，其他产品变动不大，英雄依旧是最末一名。

从调查结果可以看出，笔类产品和文件存储产品本月关注度依然较高，分别获得了40%和25%的关注度比例，笔类产品关注度仍遥遥领先。

本册用品和其他文具紧随其后。墨水产品本月依然排在最后一位，仅获得2%的关注度比例。

调查显示，圆珠笔12月依然是笔类产品市场关注度排名里的老大，但关注度比例数值较上月略有下降，本月关注度比例为20%。荧光笔以17%的关注度比例排在第二位。

中性笔、铅笔、钢笔笔紧随其后，蜡笔依旧是本月笔类产品市场关注度比例中的最后一名。

12月份记事本以高达34%的关注度比例成为本册类产品最大的热门，笔记本排在第二，并获得24%的关注度比例。

从调查结果可以看出，12月份，文件夹依旧在文件存储热门产品中排名第一，月关注度比例占整个文件存储产品的22%。

文件套、电脑夹、文件袋分别位列二、三、四位，其关注度比例分别为18%、15%和14%。其他上榜产品与上月差距不大。

调查结果显示，12月台历依旧在其他文具产品关注度比例中排名第一，并占有高达24%的比例，修正液、文具盒随其后。

上图数据显示，圆珠笔、文件夹、记事本、文件套、荧光笔、笔记本、电脑夹、中性笔、台历、铅笔等十类产品在20xx年12月文市场热销产品前10名排行榜中榜上有名。

从数据上看，笔类产品上榜4类产品。文件存储上榜3款产品。本册类有2款产品上榜，其他文具类依然排名最后，仅有1款产品上榜。

技能型人才指的是在技术和生产的过程中，兼具专业知识和精湛的操作技术，能够在工作中解决核心的技术问题的工作人员。在当前形势下，国内高技能专业人才在数量和结构以及素质都不能满足当前社会的发展需求。大多数企业最缺乏的还是具备高素质和高技能的专业市场营销人才，高技能人才的缺乏在一定程度上还阻碍了国家经济的发展。

一、社会对市场营销素质技能人才的需求特点

根据相关的调研结果和社会对这方面人才的需求来进行分析，主要有以下两个方面的特点：

1. 专业素质要求高

由于全球经济化程度不断地加深，国家对外资金进入中国市场也逐渐放宽了政策，越来越多的国外产品能够在国内进行销售，这也给国内相类似的行业造成了一定的压力，因此，对于企业来说，在制定营销以及人才培养策略时，要考虑的因素也越来越多，例如数据以及科学的方法。但由于现阶段，我国营销专业人才在素质和专业技能各个方面都存在着一定的差距，因此，营销专业人才因为需求结构的变化而变得更加的抢手，这就导致了营销人才的需求在数量和质量上的短缺。

2. 知识结构向复合型层次提升

近些年来，从大多数企业对于市场营销人才的需求情况来看，对应聘者的要求一定是要市场营销专业方面的人才，但对其他方面的需求就比较少，但从企业的长远发展来看，企业对营销专业人才的需求将不仅仅在停留在掌握专业的营销技能，而且还要具备扎实的专业知识，这样复合型的人才将会受到企业更多的青睐。

3. 专业需求人才层次分析

从人才的需求上来看，大专生的情况是供过于求，而针对于市场营销这一类专业来看，本科生与大专生的情况相类似，差距并不大，导致这种情况的原因在于大专院校在培养人才方面注重理论与实践的结合，大专院校在培养营销专业学生时，引导学生往多方面发展。目前，大多数学校也与企业达成协议，学校培养学生理论知识的同时，由企业为学生提供实践的平台，以此来提高学生的实践能力，通过两者的结合培养出复合型的高素质营销人才。

二、营销专业素质技能人才培养策略

为了满足各大企业的需求，社会经济发展所需要的专业营销人才，在人才培养的过程中要将素质教育融入到整个教学课堂、社会活动以及考核机制中。

1. 提高校内实训能力的`量

在实际课堂教学中，要提高学生实际操作模块的量，提高学生运用知识的能力，打好学生实践基本能力的基础。为学生制定更多的实训方式，在一定程度上增加实训强度，利用各种实训场所，模拟各类工作岗位环境，让学生在相类似的环境中熟悉岗位的操作流程和技能，让学生更加顺利地走向工作岗位。除此之外，对于学校来说要增大对实训场地的建设，保证学生能够顺利地进行实训和顶岗的实习，让学生在实际的工作岗位环境中完成工作前的训练看，以此来提高学生对实际岗位的认识，减少适应工作所需要的时间，提高工作效率，锻炼工作能力。

2. 提高企业对学生的实训以及顶岗实习的工作

企业的实训工作才是学生实训工作的真正环境，对于市场营销行业的学生来说，单个企业是无法向学生提供很多的实习岗位的，不能让学生进行集中实训，只能进行单一实习，这样的情况不利于学校的统一管理。因此，学校与企业方面要设立对学生的管理制度、工作流程和考核机制，与用人企业达成共识，对学生的实习过程进行严格的考核。在分散实习时，要培养学生的团队合作精神，鼓励学生成立小团队，发挥小组自身职能，小组的实训工作由统一的专业人员进行指导，成绩并由相关的技术人员共同考核。

在企业内的实训中，要注重对学生实践能力的提高，由校内的专业教师和校外企业的专业人员共同组成教师队，对学生进行综合实训。实训的内容应结合理论知识、实践能力和职业素养于一体，对学生进行岗位技能的训练与实践。设定主要的工作任务为目标，指导学生从工作制度、工作模式以及对工作的态度和价值观中熟练工作流程，感受工作的情感、态度与价值观。让学生能灵活地运用职业综合技能，为学生未来的职业发展打下坚实的基础。

此外，在实习的过程中，要重视对学生的职业素质以及专业技能的掌握应用，教师应该要与学生进行及时的沟通，对学生在实训过程中遇到的问题要帮助其解决，并做好相应的监督记录，最后也要督促学生写好自己的实习周记和报告，完成教学任务。

三、结束语

目前，市场上对营销专业人才的需求越来越大，而大多数企业缺少的就是高质量的营销专业人才，市场营销行业的就业前景较好。而作为培养高水平的高职院校，在对市场营销的人才培养中，要考虑到不同市场对人才的不同需求，注重学生的专业技能、实践能力、职业素养的培养，制定符合企业需要的市场营销人才培养计划，为社会输送更多的营销专业人才。

一、选题依据和目标

研究的目的：

本课题基于情感营销理论，分析哈根达斯实施情感营销的现状，开展杭州城区哈根达斯的消费者调查，进一步探讨如何提升哈根达斯品牌的情感营销策略。

研究的意义：

哈根达斯被美国纽约时报誉为冰激凌中的劳斯莱斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，从它最初创立到现在已经有了将近60年的历史，从起初的一个家庭手工作坊的产品，发展到现在的全球第一大冰激凌品牌，哈根达斯之所以能取得如此成绩，跟他合理的运用情感营销的方式是分不开的。因此，对哈根达斯情感营销策略的研究，探索如何改善哈根达斯的情感营销具有重要的意义。

国内研究现状：

我国著名的广告人李光斗(20xx)在其文章中说道，情感营销已经成为了互联网时代笼络感性和理性消费者的一把利器。文章以凡客体为例，阐述了这一广告所表达的情感诉求很好的提升了品牌知名度。而一个品牌要想获得消费者的芳心，就必须抓住消费者的情感内心世界，动之以情才能获得消费者忠诚。在感性消费时代，企业在营销过程中要抓住情感这条主线，建立产品和消费者之间的情感联系，消费者才会慢慢爱上这个品牌，只有让消费者对产品动心，品牌才会有持续的生命力。

陶文静和池进(20xx)两位学者认为运用情感营销策略进行餐饮经营具有积极的意义。随着社会经济的快速发展和人们生活水平的显着提高，人们对餐饮的选择不仅受到产品质量的影响，而且也受到消费者情感和心理需求等因素的影响。因此餐饮经营者需要关注顾客的情感因素和心理需求，让产品富有情感价值。同时他们还指出，情感营销作为一种注重消费者情感、心理需求的营销方式在餐饮经营中运用可以营造良好的餐饮环境、培养顾客忠诚，从而为企业创造良好的收益。文章最后从餐饮产品的设计、包装、宣传、服务等方面，为餐饮企业提出了切实可行的情感营销策略。

学者孙瑞华(20xx)认为时代呼唤情感营销，随着时代的进步和发展，情感营销也逐渐成为一种潮流，特别是消费者在购买决策环节时，考虑的因素也越来越多，不仅要注重产品的使用价值，更重要的是满足自己情感和心理上的需求和认同。他指出情感营销最关键在于攻心，在激烈的市场营销环境中，要想提高市场占有率，必须制定可行的攻心策略，为此他提出了四个攻心术，真正从消费者角度出发，投其所好。所以，市场营销正是将攻心作为上策，让消费者从心底产生共鸣，从而产生品牌偏好，提高顾客的品牌忠诚度，企业要想产品在市场上销量畅行，就必须顺应时代发展潮流，根据特定时代的情感消费需求制定企业相应的市场营销策略。

学者许红格、林美珍和陈秋萍(20xx)对情感营销有自己的看法，文章从顾客的情感需求出发，研究企业如何在市场营销中利用情感因素取得良好的营销效果。他们认为在感性消费时代，情感是消费者决定是否购买的一个重要因素，同时也是企业是否创造更多回头客的决定力量。文章从情感营销的四个策略出发，分析了情感包装、情感设计、情感服务、情感广告对顾客情感需求的影响，指出情感作为一种特殊形式，无时无刻不在影响着消费者的购买心理，同时也影响消费者对企业产品和服务质量的感知。文章还从影响消费者的情感因素出发，为企业如何提升服务质量提出可行性的情感营销对策。

学者李梅茹(20xx)对于经济学中情感营销的策略有一定的研究。文章从三方面阐述了情感营销对企业的作用，并根据各种消费心理提出情感营销策略。他指出企业要想获得消费者的长期光顾和品牌忠诚，情感营销是必不可少的策略，想办法如何抓住消费者的情感才是关键。同时他还针对不同的营销现状提出了不同的策略，包括如何激发消费者的认同感、用情感广告使消费者产生共鸣、开发情感产品满足顾客需求以及用情感商标来刺激消费者眼球。只有这样才能让消费者的心里期望和实际感知的产品和服务质量不会相差太大，以至于让消费者自觉的.产生产品偏好，形成良好的品牌忠诚。文章最后还指出企业要想获得良好的经济收益，那么他的营销策略也要随着消费者行为和情感的改变而改变。

国外研究现状：

追溯研究文献，最早把情感全面引入营销理论中的是美国的巴里费格教授，他认为形象与情感是营销世界的力量之源，想顾客之所想，满顾客之所需。因此，情感营销就是企业将营销活动以一种更感性的方式呈现在消费者面前，总的来说，他可以通过两种方式来实现企业的营销活动：第一是研发出富有人情味的产品或服务;第二是采用富有人情味的促销方式。

营销大师菲利普科特勒曾经根据人们以往的消费特点将消费者的购买行为分成三个阶段：一是追求量的消费，二是追求质的消费，三是追求感性的消费。同时他还指出企业在营销过程中要更多的考虑情感因素，将推销和营销手段情感化才能赢得更多的消费者。

美国推销大王乔坎多尔福曾说过：推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。对于一个推销员来说，掌握一定的推销技巧是很重要的，不仅要充分的了解产品，而且要将自己的情感融入到推销过程中，因为顾客买的不仅是产品本身，还在买一种心灵体验和感受。

发展趋势：

随着经济社会的快速发展，更多同质化的产品正在不断冲击人们的眼球，新的营销理念也应运而生。同时，消费者的欲望和需求也在不断转变和升级，人们在日常消费过程中，不仅重视产品本身带有的基本功能和利益，更多的是追求在消费和购买过程中所获得的心理满足和情感表达。情感营销理论作为现代市场营销中的一个新概念正在不断的发展，现今越来越多的学者投身于情感营销的理论研究当中，希望通过以此来进行企业在情感营销策略上的改善，从而提高产品的市场占有率。因此对于哈根达斯情感营销策略的研究调查具有一定的研究意义。

二、课题关键问题及难点

关键问题：

本课题基于情感营销理论，着眼哈根达斯实施情感营销的现状，以XX市的哈根达斯消费者为研究对象，进行哈根达斯情感营销策略的研究调查，并进一步探讨如何改善哈根达斯品牌的情感营销，更好的实施情感营销策略。

难点：

本课题将采用问卷调查的方法进行研究分析，具有以下难点：

(1)问卷设计的合理性以及采用网络问卷的方式，被调查者对问卷的态度、问卷的回收率等都会对调查结果的分析有一定的影响。

(2)问卷调查中需要使用纸质问卷调查方式，需要进行实地调查，问卷的收集、统计、整理工作量较大。

三、完成该课题研究已具备的条件(有关的研究工作基础，仪器设备条件)

研究工作基础：

主观条件：首先，本人对哈根达斯的情感营销这块比较感兴趣，而且我们当中的一些同学自身就是哈根达斯的顾客，随时可以感知和体验哈根达斯的情感营销，对这次写论文应该会有一些帮助;其次，在大学三年的学习中，掌握了一定的专业知识和技能，同时自己又查阅了一些资料能够完成这次论文。

客观条件：切实利用杭州图书馆及学校图书馆关于情感营销方面的书籍，结合其他杂志期刊上的资料，再利用互联网上的资讯，以及进行必要的社会调查来论证自己的相关内容。

仪器设备条件：学校图书馆、杭州图书馆、寝室电脑

四、研究方案

1. 拟采取的研究方法或试验方法及主要技术路线

研究方法：

(1)文献资料法：通过在中国知网、中国学术期刊网、万方数据资源系统以及学校图书馆数据库等中文数据库及外文数据库上的检索，收集相关资料，并对收集到的材料进行适当的归纳整理，为论文作铺垫。

(2)问卷调查法：通过设计问卷，在网上发放问卷以及对消费者进行实地调查发放问卷，得到相关的信息。

2. 进度安排(起止时间：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)

20xx年3月1日~20xx年3月15日 选导师

20xx年3月16日~20xx年5月31日 征题完成开题答辩

20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻译

20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成综述、资料收集

20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰写论文提纲及完成论文初稿

20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改论文

20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成毕业论文

答辩、补答辩

五、参考文献

[1]伍庆，董曼虹。传情圣物[j]. 21世纪商业评论，20xx,(10)：118-120.

[2]李光斗。情感营销 营销的温柔一刀[j]. 广告人，20xx,(07)：155.

[3]陶文静，池进。情感营销视角下的餐饮经营策略研究[j].扬州大学烹饪学报，20xx,(2)：43-47.

[4]孙瑞华。市场营销新理念：情感营销[j].赤峰学院学报(自然科学版)，20xx,(11)：75-77.

[5]许红格，林美珍，陈秋萍。情感营销对顾客感知服务质量的影响研究[j].企业活力，20xx,(1)：33-36.

[6]李梅茹。经济学中情感营销的策略研究[j].中国集体经济，20xx,(19)：76-77.

[7]张静雅。浅析情感营销策略[j].现代商业，20xx,(5)：43-44.[8]文征。情感营销。[m].XX市：中国物资出版社，20xx,(1)：3.

[9]周高华。情感营销行之有效的营销之道。[m].XX市：电子工业出版社，20xx.

（一）调查目标

总目标：通过深入细致的调查浙师大各代表性学生样本的北门餐饮消费结构现状、需求特点、顾客满意度等，以及走访现有经营商家，了解日常经营问题、顾客消费偏好、竞争状况等，综合分析浙师大北门餐饮业市场的总体格局与需求趋势，为之后经营一家小资再现主题餐厅制定全力开拓市场的营销战略与策略提供信息支持。

分目标：

1。全面搜索北门餐饮业消费需求现状

2。开展全校各代表性的学生消费者对北门餐饮业的满意度的调查

3。适量走访食堂经理和北门现有经营商家了解经营现状和需解决的问题

4。分析北门餐饮市场营销现状及需解决的问题

5。为小资再现主题餐厅开拓北门市场找出如何符合消费者认知利益的结合点，提出初步的营销建议

（二）调查对象及形式

根据对浙师大餐饮经济的总体分析及对北门餐饮业的整体把握，结合小资再现主题餐厅的经营战略和品牌特点，本次调查以在校大学生及经营商家为重点调查对象，以消费者需求现状与趋势为重点调查方向。采取区域分组调查的形式，集中3天左右的时间进行顾客深度调研和市场扫描及分析，调查方式以问卷调查为主，访问调查及市场观察为辅，间或幽灵实验调查，并收集相关经济与市场的第二手资料进行统计分析。

调查对象抽样：

1） 在校大学生消费者 抽取样本150个，抽取不同学院、不同专业、不同年级、不同收入、不同口味偏好的代表性样本。

2） 校食堂工作人员 抽取样本20个，其中食堂经历、采购人员、厨师、一般工作人员各分配一定的数量。

3） 北门现有经营商家 抽取样本20个，其中传统中式餐馆、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火锅店、糕点店等各占一定比例。

调查方式：1）问卷调查 2）访问调查3）市场观察4）电话网络调查5）幽灵实验调查等

调研的主要内容：

1） 在校大学生消费者调查主要内容：现有市场消费品牌及顾客满意度，市场消费数量及层次，消费者对现有品牌的认知与评价，餐饮消费的心理，影响消费者餐饮选择决策的关键因素，餐饮消费的新需求等。

2） 校食堂工作者调查的主要内容：从食堂原料的采购体系，到食品的制作工艺，到食品安全卫生的把关，再到销售的菜色价格，最后到食堂的服务情况，进行大概的了解，并分析其优势、劣势和现面临的问题。

3） 现有经营商家调查的主要内容：经营的餐馆类型、风味，产品的渠道体系，主要经营支撑点，主导产品的促销手段，为顾客服务的原则，经营者现实满意程度，经营者的营销心理，经营者的期望值与要求等。

4） 访谈调查内容：主要了解消费者对小资再现主题餐厅的品牌和产品的理解、评价、建议，以及对他们的偏好进一步掌握。

5） 幽灵实验调查内容：切身的感受2—3家餐馆的产品、口味，就餐环境，服务水平，卫生状况等，然后分析评价，去粗取精。

（三）调查组织实施过程

调查组共有3人，进行为期7天的浙师大北门餐饮业市场调查。

1。 组织实施进程

12月3日，调查前期准备阶段，调查资料和材料的准备

12月4日，调查目的、方向的确定，并展开非正式调查

12月5日，问卷的发放，及北门实地进行深入细致的市场调查，收集具有价值的第一手资料，同时通过笔记、绘图、记日记，使调查成果得以巩固和深化。并就现有资料进行分析，去伪存真，总结出有用信息。

12月6日，分别针对大学生消费者、食堂工作人员、现有经营商家进行访问调查，获得较精确的一线信息。

12月7日，调研组进行信息交流和反馈。每位调查员完成一份调查区域的市场调查报告。并讨论研究区域餐饮市场的营销对策。

12月8日，调研组对调查问卷及收集的资料进行系统的统计与处理，取得不同的参照指标的统计数据。

12月9日，统计信息分析整理，市场研究并撰写完成调查报告。

2。 调查员的区域分配情况

调查员

问卷区域

观察类型

访问区域

实验类型

欧美

行知

传统中餐馆、火锅店

北门现有商家

传统中餐馆、火锅店

俞露燕

经管、外院、法政、数信、人文

特色小吃店、糕点店

校食堂工作人员

特色小吃店、糕点店

徐依清

其他

快餐店、奶茶吧

学生消费者

快餐店、奶茶吧

本次调查共收回有效的在校大学生消费者调查问卷137份、校食堂工作人员访谈笔录20份、北门现有商家访问笔录20份，通过对上述问卷和访谈笔录的统计处理，辅以调查小组的小结报告，获得浙师大北门餐饮市场调查结果如下：

（一）浙师大北门餐饮业市场总体情况概述

1。 北门餐饮经济发达，消费水平较高，消费量大。

首先，从实地调查的结果来看，北门外有正规经营店铺及摊位的餐饮店约有101家，其中中式快餐店，传统中餐馆，特色小吃店，西式餐馆，火锅店等等，统计数据显示大部分学生每天都出北门吃饭;最后，从浙师大所处的地理环境位置来看，浙江省中部地区，消费水平虽不及省内发达的城市相比，但整体水平还是较高的。通过问卷调查，浙江师范大学在校学生月平均消费在900左右。

2。 主要消费类型、口味偏好明显，重复消费普遍

大多数学生喜欢中式快餐，快捷方便，口味喜欢多样，但比较大众，喜欢在一定时期内重复选择一家消费，基于习惯因素。

3。 消费的时间分散，餐饮服务趋于全天

4。 消费主体一般趋于2—4人，消费能力较高

5。 北门餐饮市场竞争格局相对稳定，各经营商家之间日趋同质化

6。 产品差异化程度低，缺乏营销创新

（二）浙师大北门餐饮消费者满意度及需求现状分析

1。 食品安全卫生是消费者选择就餐地点的首要因素。

2。 消费者的口味习惯和偏好主要倾向于家常菜，大众口味中又偏辣

3。 产品质量及服务是影响消费者选择就餐地方的主要因素。

4。 消费者对产品的价格认知理性，学生消费水平较高，也比较稳定

5。 消费者对就餐的食品卫生安全的满意度低

6。 消费者经常光顾的餐馆比较集中，如快餐店温州饭摊，传统中餐馆有得意楼、三合缘等

7。 大多数消费者对餐馆提供的直接而实惠的促销方式感兴趣

8。 宣传优惠单是消费者了解餐馆信息的主要渠道

9。 大学生消费者一般以小群体消费为主，对新鲜时尚的事物感兴趣

（三）浙师大北门餐饮店经营现状及分析

1。 不断有新的商家参与北门餐饮市场竞争，同时也有商家的退出，形成当前相对平衡而又微妙的关系。

2。 众多餐馆的环境、规模、菜肴种类、价格及服务差异不大，趋于同质化

3。 在目前国内物价水平上涨的情况下，各餐馆包括校内食堂，部分菜品价格有所上浮，涨价的菜式一般以肉类为主，平均涨幅约20%～25%，成本有所增加

4。 北门餐饮行业缺乏规划引导，在快速发展中存在盲目、无序和低水平发展的现象。缺乏系统严格的市场准入制度和强制性标准，餐饮企业的标准参差不齐，内容不全面、技术知识含量低，食品安全卫生得不到保障

5。 无品牌意思，只关注于现盈利状况

1、初步了解样本市场主要大型超市，终端白酒酒的市场现状，分析汉中市场白酒的整体情况。

2、收集市场主要超市不同品牌白酒的市场分布、销售价格、销售状况、产品分类、并进行对比分析。寻找汉中市场最佳突破点。

3、了解本市场消费者对白酒的需求层次、品牌认知程度。

4、了解本市场消费者的饮酒类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者。

1、大型商场超市的走访和调研；

2、与部分名烟名酒店老板沟通；

3、在互联网上查找资料进行补充。

20xx年6月--7月对主要超市进行了市场走访和调研。此次调研的大型超市包括：桃心岛5个超市、华润万家超市、阳光超市、华盛超市等。这些超市为汉中市知名度较高超市，几乎垄断了汉中市场大部分零售和批发；另外，它们分布于汉中各级乡镇，各烟酒店也是汉中销售量较大客户，此报告能真实反映汉中目前酒水销售各重要环节。

一、主导产品品牌情况：

1、名酒品牌

汉中各商超及其名烟名酒店销售价格如下表：

注：

1.本表格不包括礼盒产品。

2.以上产品价格以桃心岛超市为准，其余商场超市同种类型产品价格略有差异。

从上表可以看出，名酒在汉中市场种类很多，品种齐全。有浓香到酱香等。价格从288元到1380元，极大满足了消费者差异化的需求。除茅台之外，其他名酒上也是强势出击，其洋河系列，西风系列深受消费者喜爱。 2.销售情况：

从样本市场上了解到：在上半年，高档白酒的销量较好，茅台，五粮液甚至出现了供不应求的现象。消费者购买白酒主要认定的是品牌知名度，像老窖的老字号特曲、郎酒1898、1956系列，西风6年15年，成为市场销售的主流。消费者购买主要是用于送礼、同朋友聚会、家人吃团圆饭。消费者购买主要是因为这些白酒酒的价格较低、味道较好，而且被方人习惯搞酒精度的酒。在本市场中，同等价位白酒酒销量量较好的为郎酒1956，西风6年，老字号特曲等。这些白酒的价格普遍在118元至188元左右，能为大多数消费者接受且长期饮用。 3.消费者调研

从总体上看，约6成消费者为企事业单位团购。老百姓消费还徘徊于100左右产品，酒店是消费白酒的重要场所。除此之外，私人朋友个人的消费也占20％～30％。在白酒消费中随着年龄的增加，社交活动的减少，年长者在应酬时饮用白酒的比例逐渐降低，而在家里饮用白酒酒的比例则呈明显上升趋势。值得注意的是，虽然半数的年轻人主要是在朋友聚会时饮用白酒，但是在26～35岁年轻人中仍然有 10％～20％的消费者表示主要的饮用白酒的场合是“在家里饮用”。 (上述资料网上收集）

目前汉中老窖客户分为3个品牌3个客户独立运作，分别为：

1.融合公司

主要负责老字号特曲的销售，目前客户已完成市场前期基础工作，客户布局到位，产品经过涨价的阵痛销售稳步提升，市场反应良好，价格相对稳定。

2. 神腹商贸

主要负责国窖在汉中的销售，产品刚刚扁平化运作，市场沉淀少经销商重点在利润追高，重点经营团购渠道，其流通渠道以及郊县客户维护都存在问题。目前客户也逐渐开始重视团队建设以及其他渠道市场情况，运作思路有所改变。在其流通渠道逐步把客户分为a、b、c三类，重点打造a类客户达成核心分销，b类客户弥补销售量，c类客户全面撒网从中培养、扶持更高一级客户。

3. 惠康食品有限公司

主要负责百年窖龄3款酒的销售，公司本身还在调整、稳定中，产品正面临客户布局问题，汉台区烟酒店在前期公司大手笔的政策支持下进店率稳步提高，但郊县招商始终没有突破口，行动滞后。目前销售主要依靠惠康老总自身团购资源进行，虽然能保证一定销量但始终没有质的飞跃。百年这只公司重金打造的产品在汉中出现瓶颈，这是我们每个人都没有料到的问题。后期在招商问题上针对一两个乡镇做成样板市场，重金打造重点支持，扩大周边影响力变被动为主动。在个别郊县可考虑直销后寻找优势客户再来谈合作。

1、在样本市场上，各种品牌白酒竞争激烈。传统的国内名酒品牌占据市场高档白酒主导地位，其中，前三个品牌市场份额最大。主要集中在各市县级政府单位和高档消费场所。其它品牌对市场进行补充，激发市场活力。

2、汉中市场整体上白酒酒消费呈现上升趋势。主要为地产酒下滑严重，消费者对名酒品牌信赖。

3、红酒在汉中市场主要以高档消费为主，所以基本上定位在高档消费群体。整体上所占比例不高。但是试图尝新者不少，潜在消费群体较大，不可小视。

4、强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全。这在销售中占有很大的优势。

5、品牌知名度成为白酒高档市场消费者的首选因素，其次则是价格、味道、容量、价格、度数是消费者选择白酒比较注重的方面。

6、中低档白酒市场需求很大。因为中低档消费群体所占的比例很大。加上节日假期走亲访友的需要，对货真价实的白酒还是很受欢迎的。

一年一度的摆摊实训，是我们市场营销专业必须经历的，在4月10到4月17号，为期8天的摆摊实训，在我们学校领导的支持和指导下开始了。实训目的主要是为了提高我们市场营销专业学生的社会实践能力，动手能力和团队合作精神。

我们的实训摆摊是采用自负盈亏的经营模式，主要是为了让我们学生能够更好地，更充分地体验下经营一个摊位，赚钱是有多么地不容易，同时也是在锻炼我们，出去之后能有更强的竞争力，提前让我们走进社会，我们的产品都是我们自己去找的，经营什么，价格等等都是我们小组自己定的，完完全全的是模拟自己经营一个企业。

本次实训我们小组一共有8个成员，我们小组的成员在经营什么产品的时候讨论得很激烈，各有各的特色。在经过几次的讨论和市场调查之后，我们小组最终确定卖哇哈哈饮料和电子产品，其中哇哈哈是我们的主营业务，电子产品是我们的辅营业务。产品主要有小瓶装营养快线，大瓶装营养快线，AD钙，乳酸菌，呦呦奶茶，格瓦斯等一系列哇哈哈公司的产品以及手机耳线，电脑耳线和电脑小音响等电子产品，种类齐全，样式丰富提高了市场竞争力。由于我们的产品都是代理，公司给我们产品，给我们批发价，我们卖出去的差价，就是我们的利润。所以我们的最初启动资金是50块钱一个人，总共是400元。

实训的准备阶段，我们需要先进货，在摆摊的前一天，我们就已经联系好公司那边帮我们把货运过来了，我们在学校旁边有个摊位，作为我们的仓库。我们需要制定营销方案，首先是我们的广告，我们一共有几个广告，其中一些比较经典的有“免费看手相”、“哇哈哈，每个人都喜欢”这些经典广告。还有人员的安排，调查学生的消费特点等等准备工作。

通过我们的调查与研究，决定先从我们身边的同学朋友身边做起，我们每天都要喝水，买饮料喝，去那些店铺买，还不如来我们这里买，我们的优势是比周边店铺卖的都要便宜。所以，很快，我们的哇哈哈饮料卖得非常好。小瓶装营养快线，大瓶装营养快线，AD钙，乳酸菌，呦呦奶茶，格瓦斯，这些产品都比外面店铺卖得便宜。还有电子产品，我们的同学大部分都有电脑，都需要一些电脑周边产品（电脑耳塞、小音箱、鼠标垫、键盘等等），反正都要买，而且我们卖的价格又不贵，向身边的同学朋友推销一些，同学朋友们都愿意买，还有手机的耳塞也卖得非常火。

在前几天，我们的产品都卖得非常不错，但是到了后面几天，同学们的好奇、新鲜感过去了，市场趋于饱和的情况下，我们只有制定新的方案了。经调查讨论研究，最终决定小组人员上门推销，推销出去的产品利润，有80%的利润归个人所得，剩下20%归小组，这一方案推出之后，再次鼓舞了士气，大大地提高了小组人员的积极性。果然，效果非常得好，由于小组人员的极力推销，用上我们平时学的营销知识，加上我们送货上门，价格又比店铺的低，服务方面也非常地好，我们的产品非常畅销，还有很多人纷纷打电话订购。这足以说明我们制定的这个方案是非常正确的，产品卖得非常地好。也体现了我们的团队精神。有很多同学都说我们做得不错呢。

最后一天我们采用“买一送一”的促销的方案。同学们看到这个广告牌，都纷纷走过来购买，我们的买一送一是买一排送一瓶，尽管如此，还是有很多同学来购买。

这次摆摊过程中的一些优点有

（1）不管下雨还是出太阳，我们都坚持摆摊

（2）星期六星期天，我们也不休息，正常经营，有些摊位是不开的

（3）小组的合作非常的好，大家都能坚持岗位，吃苦耐劳，这点做的非常好

（4）随机应变，出现问题及时调整

缺点有

（1）货物有丢失，货物管理方面做得不够好

（2）采用利润平分不好，容易造成吃大锅饭的现象

（3）组员分工不明确，目标模糊

个人感悟：

我们这次摆摊实训做的调查不够细，有一些细节问题没有做好，例如：我们的产品组合，卖饮料和卖电子产品，两者没有一点联系，我们应该在把组合做好，饮料和干粮、小吃一起卖，这样会比较好。这次实训磨练了我们的动手能力，也考验了我们的团队精神，提前帮我们走进社会。同时也告诉我们，赚钱不容易，做一件事情之前，一定要做好充分地准备，才能少走错路，弯路，也才能更容易成功。有一句名言叫做“细节决定成败”，所以说，细节也很重要，我们在这次实训摆摊中，有很多的细节都没有注意到，这点也是我们做得不好的地方。以后，做什么事都要做好万全的准备，才能更接近成功。

为了解农贸市场在全区的分布和经营状况，进一步推动农贸市场的建设、规划和发展，根据xx区人大常委会工作要点，区人大常委会财经工作委员会组织以吴副主任、胡启干为组长的课题组，于3月底至4月初对全区农贸市场建设情况进行了调研。研究小组深入新综合市场、西江二桥分流点、玉山菜市场、十里铺农贸市场、中央菜市场进行实地考察，视察市场建设。座谈会上，我听取了区委办、发改委、财政局、黄岩国土资源分局、环保局、建设局、农业局、商务局、美国食品药品监督管理局、黄岩工商分局、黄岩城管行政执法分局、规划处、消防队、同创等相关单位的工作汇报。据调查，全区农贸市场建设情况报道如下。

一、全区农贸市场建设的基本情况

全区注册农贸市场20个，无照农贸市场32个（临时便民交易场所），共计52个，分布在全区所有街道和城镇。其中，省级文明示范市场10个，四星级文明标准市场1个，二星级文明标准市场3个，一星级文明标准市场2个。形成了大、中、小相结合，多层次、多品种、多经营方式并存的交易市场网络。在搞活流通、促进农产品生产、繁荣市场、振兴经济、方便人民生活等方面发挥了积极作用。区政府及相关部门在农贸市场建设方面做了大量工作。xx年，全省农贸市场转型升级现场会在黄岩召开，副省长王建满高度肯定黄岩农贸市场转型升级取得的成绩。

第一，加强领导，明确职责分工。区内成立了农贸市场转型升级领导小组，以“多城市共同创造”如政府中心工作对接。在具体责任分配上，工商部门制定农贸市场升级标准、市场摊位租赁合同示范文本，指导市场制定经营户指南等管理制度。发展改革部门参与市场建设规划的编制，负责市场建设项目的审批或备案，参与项目综合验收，监督市场价格。财务部负责安排市场补贴资金和奖励资金的预算，并按时足额到位。国土资源部审核新建、改建、扩建的市场用地计划。建设规划部门负责审核新建、改建、扩建市场的选址和建设方案。公安消防部门负责审查市场建设项目的消防设计，并参与建设项目的竣工验收。城市管理行政执法部门应加大取缔街头市场和流动摊贩的力度。其他部门按照各自职责，依法对市场活动进行监督管理。

第二，制定支持升级发展的政策。xx年，黄岩区市政府发布了《关于促进农贸市场推广发展的若干意见》，制定了该区农贸市场推广发展三年行动计划。xx年，区政府下发了《黄岩区农贸市场改造升级补贴奖励办法通知》，加大了奖励和补贴力度，对每一个在规定时间内通过省级文明示范市场验收的市场奖励20万元，并明确了新建（搬迁）和改造市场每平方米250元、180元和仪器设备的补贴。为确保城区中心菜市场改造重点项目顺利推进，区财政垫付400万元用于中心菜市场改造升级。同时，财政、国土、建设、规划、行政执法、消防、乡镇（街道）等部门密切配合，落实相应政策，帮助解决了市场建设中遇到的大量困难。

第三，因地制宜，促进转型升级。根据每个农贸市场的位置、功能、流量等特点，制定农贸市场发展规划。一次一项政策。量身制定具体的整治措施和目标任务。严格控制“地面不湿，无异味，食品安全，价格公道，计量准确，可以休息”和价格宣传、可追溯性和网络”编制要求，合理布局待改造市场，科学规划设计展位结构。为了保证改造任务的顺利完成，要重视设计、招投标、土建、信息化等关键环节。合理扭转工期，力求提高进度。同时，实行上下互动机制，由区农办、责任乡镇街道、市场主办单位、区工商分局安排专项联系，实行月报制度，提高和提升工作进度，及时反馈问题和困难，第一时间解决。

第四，严格管理，确保标准化安全。一、自“多城市共同创造”自活动启动以来，市场得到了全面整顿“铁拳行动”，重点关注占用道路、乱扔垃圾、清洁不到位等问题和消费者违章停车、乱扔垃圾等不文明现象。截至目前，已组织1000多人集中整治30多个农贸市场。二是创新与实施“业务讲师制度”全区每个农贸市场都配备一名工商干部作为工商业务指导员，每天至少进行一次现场检查指导。第三，以奖励和罚款的形式优化市场进入和退出机制。采用“奖励惩罚”，由市场成立评估小组，视情况从保证金中按不同数额扣除罚款；如果企业主全年没有违规行为，年底市场会奖励他。第四，开展各种食品安全专项行动。开展市场食品检验，形成了以商品质量检验为中心、市场检验为环节、经营者自检为基础、消费者检验为补充、工商部门抽检为保证的市场食品质量监管体系，指导12个农贸市场建立检验点。

二、主要问题

随着经济的发展，人们对生活水平的要求越来越高，农贸市场的发展水平已经不适应人们日益增长的物质需求，主要表现在以下三个方面。

（一）城乡发展不平衡。城市农贸市场布局不够合理。由于缺乏长期规划和合理布局，旧住宅小区农贸市场多且混乱，新建住宅小区没有配套设施。人口密度大的老城区农贸市场周围形成自发的道路市场，严重影响交通和城市的文明形象。农村和郊区农贸市场基础设施薄弱，临时指导点多为温室型市场。市场除了摊位几乎没有其他设施，排污能力差，商业购物环境差，无法吸引人气，村集体不愿意投入大量资金进行改造。

（二）农贸市场管理需要进一步规范。无证农贸市场的现场管理、硬件设施与建立国家卫生城市有一定距离。目前市场管理中心不具备外部市场管理功能，部分具有外部管理功能的部门不到位，导致农贸市场外停车位不足，流动摊贩堵车。一些较小的农贸市场内部卫生条件差，地面又湿又滑，环境又脏又乱又差。有人举报部分熟食和农产品存在质量问题，有关部门需要加强日常检查和抽查。

（三）经营者和管理者的素质有待进一步提高。经营者素质和教育水平普遍较低，缺乏市场经济意识、服务意识和完善的服务理念。个体经营者文明卫生意识差。管理者仍然停留在收税和收租的较低管理层面，不能立足于市场根据市场需求的及时改造和完善。

三、对下一阶段工作的建议

农贸市场建设是一项涉及面广的复杂工程。建议政府把市场标准化的建设和改造提上重要议事日程，把为民办实事作为一项重要工作来抓。

（一）加强统筹规划，引导市场合理布局。为了建立和完善整个区域的市场网络和流通体系，根据“控制总量，盘活存量，调整增量，协调转型与新建，结合业务业态升级优化”总体思路，抓好规划布局，从源头上为农贸市场建设预留足够的空间。通过规划，完善农贸市场的空间布局，统筹考虑农贸市场的服务半径、区域辐射和配套设施等因素。在做好现有农贸市场的振兴、调整和改造的同时，重点补充老城区的网点，扩大新开发城市的网点，解决部分地区编制不足的问题。新建市场要按照标准化市场的标准，适当超前，立足长远。

（二）多渠道增加投资，筹集市场建设资金。农贸市场建设是不以盈利为目的的公益事业，是服务人民生活的菜篮子工程，需要政府的高度重视和大力支持。建议政府加大扶持力度，逐年投资建设一批新市场，方便人民生活，每年安排适当的市场维护预算。另外，在土地使用、税费等方面，政府也要给予最大限度的优惠。农贸市场建设是城乡基础设施建设的一部分。要加大财政投入，鼓励民间融资，争取银行和信贷部门的支持，形成共同发展的格局。鼓励社会各界通过自筹、集资、借贷、贷款、入股、对外投资等多种形式和渠道筹集建设资金，大力建设市场，促进市场又好又快发展。

（三）理顺管理机制，加强市场监管。政府应协调有关部门加强对农贸市场的管理，增强其服务功能。市场管理单位是市场管理的第一责任人。政府相关职能部门应当按照各自职责，通过与市场主体和市场经营者签订书面合同，明确监管要求和违约责任，加强对市场主体和市场经营单位的监管。市场管理单位要以人为本，建立为客户服务的方式，充分利用物流配送、电子商务等现代管理技术，实现规范化管理和标准化运营。市场运营服务中心作为农贸市场监督管理的主管部门，应当承担规范和维护农贸市场运营秩序的责任，负责市场食品安全监督检验、质量监控和相关市场准入制度的实施。加强城镇（街道）的属地管理。进一步理顺区镇（街道）农贸市场管理体制，加强农贸市场周边环境和秩序的日常管理。针对市场外占领无序的情况，必须由政府协调，工商、城管、联合创始人、市场管理中心等相关单位共同执法。

（四）加强法制建设和行业自律，营造公平、公正、公开的市场竞争氛围。政府应出台相关商品市场的建设和管理制度，相关监督管理部门应不断开展法制宣传教育，促进“两本”（不经销假冒伪劣商品责任书、不经销假冒伪劣商品保证书）“四大系统”（市场交易实行需求票制、公示制、退场制、明码标价制）。市场运营服务中心应制定规范农贸市场秩序和食品安全监督管理的具体措施和方法，不断创新监管模式，确保监管工作的实施。增强经营者的法律意识，促进行业健康竞争，避免绑架现象，杜绝竞争中的不当行为。同时，市场经营者对市场诚信的集体支持也是创造双赢局面的必要条件。要尽快成立农贸市场行业协会，引导其制定行业标准和规则，规范经营秩序，提高行业质量，协助和配合政府做好农贸市场的服务和监管工作，形成协调和自律机制。充分发挥行业协会在行业自律和内部协调中的积极作用，监测行业发展，及时传递信息；加大打击力度。虚假的、有风险的、虚假的、低劣的”产品实力，净化市场环境，保持良好发展态势。

一、2020年工作总结今年以来，全区新增市场主体9831户，注册资本（金）125.4亿元，同比增幅17.47%、20.93%；其中企业新增2659户，注册资本115.1亿，同比增幅11.44%、19.40%；个体新增7172户，注册资本10.3亿，同比增幅19.87%、41.10%。新增八大万亿小微企业519家，完成年度任务108%；新增“个转企”105家，完成年度任务131%。通过动产抵押、知识产权专利质押、股权出质等方式为企业筹措资金33.87亿元。

全年处理消费者投诉举报咨询5116起，解决率99%，为消费者挽回经济损失400余万元，发放各类宣传资料60000余份，发布消费警示6篇。深入开展“四品一械”稽查工作，加强产品质量及违法广告执法力度，全年查处案件126起，罚没款221.7万元，其中大要案26起，罚没款98万元，移送公安案件3起。全区食品、药品、化妆品、特种设备安全形势平稳。“三服务”奔竞不息、突出担当，今年已收到锦旗8面，我局在小微企业纾困、疫情防控帮扶、“最多跑一次”改革等工作上，上级部门给予了充分肯定。

（一）防疫为先，一线冲锋彰显忠诚担当

一是迅速行动打好阻击战。成立工作专班，制定《金华市婺城区市场监督管理局新型冠状病毒感染的肺炎疫情防控工作方案》、《疫情防控工作责任书》、《倡议书》、《致婺城区“六小”行业经营者的一封信》等材料，全员取消休假，实行网格化管理，形成“榜样引领党员，党员带动协管员，协管员影响群众”的良好氛围。

二是各个击破打好歼灭战。运用在线视频监管模式，对农贸市场开展全天候非接触式疫情防控网络巡查，累计监测时长800余小时；充分发挥药店“哨点”作用，根据疫情变化对餐饮单位实行动态管理，排查特种设备使用单位、重点场所及复工企业，保障特殊时期医用气瓶、氧罐安全可靠。

三是坚定信心打好保卫战。在公众号端推送“抗击疫情”“复工复产”等系列报道45期；畅通12315投诉举报渠道，坚决做到快接、快查，开展防疫物资质量专项整治，共查处口罩案件12起，罚没款51万元，移送公安3起，其中销售不合格口罩案件9起，销售未标注生产日期和有效日期口罩案件3起。为涉疫防控企业开通绿色通道，推出“六小”行业复工备案码，创新“你点我送”“你安心复工，我按时送餐”“云客服”“云帮办”“云代办”等便民服务，实现“最多跑一次”的与“疫”俱进。

（二）党建为魂，队伍建设淬炼铁军内涵

一是以政治建局为根本点，强化政治责任。以党的政治建设为统领，自觉增强“四个意识”、坚定“四个自信”，切实把“两个维护”作为最重要的政治纪律和政治规矩立起来，全面落实习近平总书记对市场监管工作的新要求，激励全体干部坚守服务发展、监管维序、履职为民的初心和使命。

二是以学习教育为深化点，强化基层党建。发挥领导党员领导干部示范带头作用，以上率下带领分局营造浓厚的学习氛围。深化党支部“品牌化”建设，开展“五星三强”基层党组织创建和品牌党支部创建活动，努力实现“一支部一品牌、一单位一标杆”的品牌党支部创建格局，在对党忠诚、为民服务、勇于担当、求真务实、清正廉洁上“走在前、作表率”。

三是以制度执行为落脚点，规范内部运行。严格落实党风廉政建设工作制度，注重内部管理监督制度建设，进一步落实岗位责任制、服务承诺制、绩效考评制、失职追究制等各项制度，强化管理，堵塞漏洞，以制度立规矩、以考核亮实绩。组织全局干部参加“干部能力素质提升班”，适应新时代新任务新要求，加大干部政治素质、业务能力的教育培训，切实提高干部队伍专业化水平。

今年以来，全局共选树“闪光婺星”7名，其中两名同志被评为区级“闪光婺星”。编发“使命在心，疫不容辞”专刊7期，宣传“抗疫先锋”事迹25人次，张健等3人获评区级战“疫”先锋个人，城东所获评区级战“疫”先锋团队。

（三）执法为基，秩序维护净化市场生态

一是开展“双随机、一公开”监管。在食品药品、特种设备等重点行业，开展信用分类监管；按照高、中、低不同的风险等级设置不同的抽查比例和频次，实施差异化、精准化监管；与专项整治、执法办案、失信惩戒相结合，实施专项整治“上网”工程，将食品安全、文明城市创建、安全生产、环境保护等领域的专项整治与双随机相结合加以有效推进，并与信用监管相贯通，形成“事前信用承诺、事中双随机检查、事后信用警示惩戒”的信用监管闭环。今年以来，全区各部门共通过平台开展行政检查35066户次，其中双随机检查827户次，掌上执法检查率99.98%；跨部门联合检查占比6.74%，实行信用联合惩戒。

二是开展药械化监管。全区现有药品生产企业4家、医疗机构制剂室2家、药品经营企业184家；医疗器械生产企业11家、三类医疗器械经营企业87家、二类医疗器械备案179家；药品器械使用单位（医疗机构）378家；化妆品生产企业18家、经营单位1000多家。在日常监管的基础上，结合春安行动、医用防疫物资、“药剑”、疫苗联合、医疗美容产品、化妆品等专项整治行动，做好许可验收、飞行检查工作，力保全区药品、医疗器械、化妆品安全。依托“送药上山进岛”便民服务点开展活动1000余次，其中完成送药单数500余单；开展志愿服务活动2次，惠及群众过万人。探索单体药店转型连锁门店相关工作，为单体药店转型实现“经营不停、药品不退、医保不断”，目前已有23家单体药店转型成功。

今年以来，共监督抽验药品85批次（中药饮片31批次），完成56个批次化妆品监督抽检和风险监测。在全省婺城率先实现乙类非处方药行政审批“承诺制”改革，全省现场会在婺城召开，相关工作得到省药监局副局长陈魁的高度肯定。截至目前，全区共通过承诺告知办理新开办8家、换证变更9家，已完成现场核查12家，未发现违反承诺告知事项行为，乙类otc经营审批承诺制实现率达100%，为企业户均节省时间成本15天以上，培训效率提升70%，形成完整的“审-管”衔接监管闭环。

三是聚焦食品安全监管。持续开展食品生产经营单位食品安全风险等级评定和企业年度自查报告，落实食品安全管理员制度，对上年度119家生产企业100%开展风险等级评定。强化乳制品等四类地产食品、固体饮料等高风险食品专项整治，查处违法添加、虚假标注、无证生产等违法行为案件10件。依托“浙冷链”系统全链条管控高风险冷链食品，共激活主体104家，赋码81295张，扫码88666次，列全市第二。深化“以网管网”，落实餐饮第三方平台主体责任，实行线上线下同质化监管。加强养老机构食堂与校园食堂监管，建立健全与民政、教育部门的信息互通机制。顺利完成了春节、“两会”、中高考、公务员考试等餐饮保障工作，以“零失误、零投诉、零事故”的成绩提供了餐饮保障。

今年以来，共立案查处违法添加、虚假标注、无证生产等违法行为案件35件，其中流通领域25件，罚没款23.89万；生产领域10件，罚没款14.26万；检查养老机构14家次，检查学校及托幼机构206家，查处案件2起。启动全市食品小作坊规范提升新三年行动（2020-2022），完成6家小作坊和小微企业开展“5s”改造提升。

四是推进特种设备监管。强化重大节假日期间特种设备监管工作，对火车站、商场、超市、医院、游乐场所等人员密集的电梯、大型游乐设施等特种设备进行了重点排查，共检查单位571家、检查设备953台，发现隐患53处，100%整改。开展特种设备安全法宣传工作，发放《中华人民共和国特种设备安全法》、《金华市电梯安全条例》260余册。开展特种设备数据库数据清理工作，以公告注销形式注销冗余设备344台。开展叉车智慧化监管试点工作，现已有5家企业的5台叉车安装了智慧化监管设备，设备试运行状况良好。完成电梯物联网建设102台，按需维保电梯86台，延长检验周期调整72台，应用安全分类评价系统应用激活企业576家，应用重大风险隐患日志管理信息系统完成排查企业475家。

五是加强工业产品监管。制定2020年产品质量监督抽查计划，以“5.20计量日”“质量月”等活动为载体，维护计量安全，开展产品质量宣传。推进防疫物资专项整治，抽检口罩产品34批次，熔喷布4批次，一企一策建立档案；共查处口罩案件18起，查获不合格口罩11.4万只，涉案金额170万元，目前已结案17起，移送公安3起，罚没款65.1万元。开展打击非法加油站点及成品油质量问题专项行动，抽检流通领域车用柴油4批次，油库柴油1批次。聚焦重点热点，开展县域块状产业产品质量风险排查、危险化学品、危险化学品及其包装物产品质量安全隐患排查等工作，对蜂窝煤、玩具、服装、安全帽等民生相关产品的进行抽检，提升监督抽查在保障产品质量安全中的作用，共查处案件11起，罚没款4万元。

（四）服务为本，发展促动拓展营商高地

一是深化智能审批，开办时限再压缩。全面推行全程电子化平台、钉钉移动审批平台应用，通过qq、微信、电话咨询热线等方式的即时指导。在全省率先启动企业开办智能办探索，打造智能化登记企业开办2.0升级版，借力智能申报、智能审批，重构审核流程，减少人工审查，注册申报提速50%，登记审核提速80%以上。截至目前，已通过智能审批机器人办结2789户。

二是创新“云服务”，服务质量再提高。推出企业微信+网上窗口的“云窗口”模式，提供线上帮办、全程代办、证照代寄等服务，实现线上、线下窗口受理同速同效，有效优化了企业和群众办事的便利程度，营商环境暖心度不断提升，咨询能力较之前扩容5倍，共计完成云代办、帮办2864件，群众满意度提升5个百分点，达到97.2%，居全市前列。

三是延伸服务网络，移动服务再突破。上线全省首辆“伊心一意·三服务”直通车，开启政务服务“反向跑”改革，搭载5g技术的移动办照平台实现企业办事零跑路，针对科技创业园、规模化市场等集聚地点进行移动办公，现场受理、审核，打印证照，实现企业办事零跑路，形成“无远弗届、无微不至”的服务最小单元格。截至目前，“三服务”直通车已累计出车10次，发放各类证照364份。

四是推进证照分离改革，经营范围更规范。落实涉企许可事项清单管理制度，明确涉企经营许可事项对应的经营范围表述，理清证照对应关系，区分一般项目和许可项目，使经营范围填报由自己填、叙述式、合并写升级为自主选、概括式、分类标。强化注册登记和许可审批的衔接，及时将相关信息推送至主管部门。截至目前，已完成12469家企业经营范围规范登记。

五是鼓励创新，托举高质量发展内生动力。相继召开百城千业万企对标达标提升专项行动部署会、规上工业企业召开2020年qc（质量管理）小组活动专题培训会，强化质量标准引领。高效完成2019年规上企业标准化统计监测填报工作，填报审核率达到100%。注重品字标企业培育库的建设，完成品字标培育库企业10家，今年共新增浙江制造品字标认证6个，发布浙江制造标准2个，第一梯队完成浙江制造品字标贴标“四个百分百”全覆盖。组织相关质量管理先进企业参加全市质量管理小组成果发布活动，我区选派企业山山烘焙获得三等奖。

全区知识产权市对区考核指标全面完成，其中，每万人发明专利拥有量为18.8件，完成率132.05%，排名全市第二；新增知识产权贯标企业4家，新增专利pct国际申请28件，完成专利质押额1.483亿元，完成商标质押登记6067万元。新增金华市专利示范企业4家，完成金华市酥饼行业协会品牌服务指导站建设，金华市锦绣国际家居市场江北分市场获评省级知识产权保护规范化培育市场，今年新培育并申报农产品区域公共品牌“燕语湖”，新培育地理标志商标“竹马茶花”。截至目前，全区共有行政认定驰名商标3家，省级商标品牌示范企业2家，市级商标品牌示范企业8家。国家知识产权优势企业2家，省专利示范企业2家，市专利示范企业51家，凝聚起婺城经济高质量发展的内生动力。

（五）民生为要，民呼我应筑牢放心屏障

9项民生实事工作已100%完成。一是抓好“菜篮子”。加快农贸市场提档升级，完成3家省放心市场创建任务，3家二星级文明规范市场延续认定，2家“五化”市场完成改造。二是装好“药箱子”。建成送药上山进岛便民服务点2个，24小时“网订店送”药房13家。三是护好“毛票子”。成功培育放心消费单位1764家、无理由退货承诺单位214家、放心工厂210家、放心消费商圈1个、放心化妆品示范经营单位10家。四是管好“菜盘子”。5家三星级食安办通过现场验收，并完成公示，等待省级命名；改造提升农村家宴放心厨房13个，43家中小学和等级幼儿园“阳光厨房”完成建设、等待验收。

二、2021年工作思路

（一）重点谋划三条主线

一是以“十四五”编制为抓手，谋全局发展。以编制“十四五”规划为契机，分析婺城市场监管系统当前所处的发展阶段和发展水平和存在的优劣势，准确把握“十四五”发展的主题主线，着眼社会治理新模式的构建，重点在完善市场监管体制，创新市场监管机制等方面，做好有序监管、服务发展这篇新文章，确保开办企业、注销企业、市场监管、信用体系和信用监管、知识产权活力等评价指标持续向好，进一步提升基层治理的现代化水平。

二是以省局“四大战略”为抓手，谋重点工作。全面实施“政治建局、法治立局、科技强局、改革兴局”四大战略，自觉锚定“重要窗口”建设目标，把党的政治建设摆在首位，把“两个维护”作为根本原则和首要任务；深入推进法治市场监管建设，切实把依法行政的要求贯穿在执行和落实的各个环节；持续加强改革创新力度，进一步加大对创新工作的激励力度，牢固树立创新工作导向，开展“创新奖”评选，积极谋划一批具有婺城特色的改革举措。

三是以“党建+”为抓手，谋队伍建设。坚持把政治建设摆在首要位置，落实全面从严治党主体责任制，着力推动党风政风持续向好；创新方式方法，着力加强和改进党的建设，切实发挥党组织战斗堡垒作用和党员先锋模范作用，持续营造学的氛围、严的氛围、干的氛围；结合市场监管工作中的突出矛盾和难点问题，研究制定推动党建和业务深度融合、相互促进的有效措施，推动党建发挥服务中心工作职能，促进市场监管工作高质量发展；持续推进干部成长工程，开展职业化、专业化、系统化的特色培训，不断增强队伍的战斗力。

（二）持续打造三大体系

一是打造优质透明营商体系。推进“证照分离”改革，规范衔接登记经营范围与申办经营许可，强化涉企经营信息归集共享，加强事中事后监管，力争提升30%以上的审批服务效能。推进小微企业首贷户试点工作，拓宽、畅通政、银、企交流途径，在政策指导、信息互通、融资服务等方面建立长效工作机制，打造“服务零距离、办事一站通”的小微企业低成本融资发展新平台。推进“最多跑一次”改革向基层延伸，依托“基层治理四平台”，加强乡镇（街道）便民服务中心和村（社区）代办点建设，打造省、市、县、乡、村“五级联动”政务服务体系。

二是打造放心正义消费体系。依托社会管理网格深入开展消费教育，举办5场“放心消费教育大讲堂”进校园、进老年活动中心、进企业、315权益日宣传等活动；持续开展放心消费创建工作，提炼一批具有婺城特色的放心消费样板，建立无理由退货承诺单位社会监督机制；以“多元化调解，链条式维权”目标，完善消费维权渠道，发挥平台的协同作用，扩大消费维权义工队伍，构建消费纠纷调解社会化格局，将调解机制向基层延伸，建立消费维权绿色通道；整合消费者投诉渠道，规范投诉受理范围，及时受理投诉举报，做到消费投诉“事事抓落实、件件有回音”。

三是打造积极向上创新体系。突出标准引领，推动标准化与经济社会发展各领域、各层级的深度融合，建立健全政府推动制定标准与市场自主制定标准协同推进、协调配合的先进标准体系，开展“标准化+”行动，年内新增“浙江制造”标准2项以上，累计数达到10项以上。创新质量供给，深入推进质量管理小组活动和质量信得过班组活动，推行企业首席质量官制度，力争全年开展质量管理培训3次以上，现场观摩活动2次以上，推进10家以上组织导入卓越绩效管理模式，指导1家以上单位申报市政府质量奖。强化品牌驱动，年内力争通过“品字标”认证企业2家以上，累计数达到8家以上。坚持品牌建设与知识产权保护工作相结合，加大品牌侵权监督、检查和查处力度，探索建立企业自我保护、政府依法监管和司法维权保障多管齐下的品牌保护体系。

以超额完成年度考核工作任务指标为引领，继续做好知识产权知识普及、政策宣传培训工作，加大专利示范（优势）企业、驰名商标、省商标品牌示范企业培育力度，力争增加国家专利示范企业1家、知识产权优势企业2家、省专利示范企业3家、市专利示范企业5家、省商标品牌示范企业1-2家，新增国内注册商标6500件；严格知识产权保护工作，全面提升全区知识产权保护、创造、运用、管理水平，实现知识产权抵押融资6千万，新增知识产权贯标2家；以婺城区特色产业和特色农产品为核心，引导行业协会等积极培育、申报地理标志产品、地理标志商标和农产品地理标志，打通创造、运用、保护、管理和服务的全链条，力争新申报1家地理标志商标；积极谋划浙江省知识产权服务业集聚发展示范区区创建工作，力争新增商标品牌服务指导站2家，大力提升全区知识产权保护、创造、运用、管理水平和意识。

（三）聚力实施三大行动

一是实施智慧监管行动，探寻数字赋能。持续推进“智慧市场监管”建设，充分发挥现代科技手段在监管中的作用，依托大数据、云计算、物联网、人工职能、区块链等新技术推动市场监管的智慧化转型，实现精准、高效监管。采用网络监测、视频监控等非现场监管方式，利用移动终端设备、手机app、执法记录仪等开展移动监管，提升现场执法监管效率。完善信用体系建设，健全失信联合惩戒机制，营造诚实守信的社会氛围，推动部门数据共享，实施信用联合惩戒，倒逼市场主体自我纠偏并持续改进。大力推进综合执法、协同监管，加快建立跨部门、跨区域的联合监管机制，依托数字监管系统，构建纵向到底、横向到边的执法监管体系，最终实现多元化监管主体与多重监管手段并存。

二是实施“一支队伍管执法”行动，强化梳理衔接。我局将在综合行政执法“一盘棋”的新格局下，做好监管事项清单梳理、监管责任明确、加强流转衔接等工作，进一步提升市场监管专业执法队的政治素质、业务能力和法治思维，在防疫物资抽检、“亮剑”重点领域消费安全、开展广告宣传和打击传销执法、高效完成“扫黑除恶”重大政治任务等方面持续赋能，持续推进食品、药械化、质量技术、知识产权、打击走私等领域市场环境的向优向好，为打造与“重要窗口”相适应、具有婺城辨识度综合行政执法样板和法治政府建设金名片作出市场监管应有的贡献。

三是实施平安护航行动，坚守安全底线。启动全市食品小作坊规范提升新三年行动（2020-2022），推动传统食品产业转型升级；深入开展“浙冷链”系统的应用及推广，推动流通领域食品溯源管理，争取培育1家中型超市的生鲜食品实现电子追溯体系建设。增强餐饮主体自我风险管控能力，提升餐饮质量安全管理能力水平，落实餐饮企业主体责任；强化监管的数字化转型，积极推进“12+1”项目建设；2021年末，新增至少7个达到三星级规范化管理要求的乡镇（街道）食安办；农产品和食品抽检量达到4.5批次/千人，其中市场监管部门抽查量不少于3批次/千人。深入开展药械化市场专项整治，不断完善药械化风险管控机制，加强药械化信息化监管工作，努力提升药械化监管水平。加强信息化建设，建立特种设备超期智慧监管平台，降低特种设备超期未检率；加大电梯领域安全监督检查，强化对电梯维保单位的管理；推动重点监控单位开展分类分级自评工作。

在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专业认识的实习。这次实习从xx年8月22日到9月9日，历时达三周之久。主要通过同学们在查看资料的前提下自行到社会上找实习单位的方式来进行的。效果很不错。这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。通过这三周的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的。这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功。

（一）实习单位简介我们实习的单位是郑州盛煌经贸有限公司，我们的实习主要是在它的营销部进行的。在人们消费水平逐渐提高，生活质量要求越来越高的今天，装修污染（装修污染的相关材料见附录一）却困扰着人们。而这家公司正是以改善人类居室环境为己任，为消费者提供有效的空气治理方案，以优秀的产品、专业的施工、合理的价位，为消费者打造一个无污染的家。治理装修污染是这家公司的主要工作，其主打产品是光触媒（光触媒的简介见附录二）。

（二）我们组的实习安排从8月22至8月24日，我们在学校内部通过电子网络对专业知识进行初步浏览；8月25日我们组开始找实习单位，当天我们就选定了一家公司，但晚上经过考虑就把它辞了；8月26日，我们最终选定了郑州盛煌经贸有限公司；8月27日，休息一天；8月28日，我们正式上班，这一天到公司我们的主要工作就是查阅公司的相关资料，对公司进行一个初步的了解与认识；8月29日，我们根据公司经理的安排到该公司的营销部了解情况；8月30、31日，9月1、2、3日，我们被分别派往业务经营点，跟着公司的业务员学习业务经营；9月4、5日，我们休息两天；9月6、7、8、9日，根据老师的安排，我们在校内写实习报告。9月9日实习报告的上交，标志着这次为期三周的专业认识实习结束。

（三）我们的实习内容我们组的实习内容主要是在围绕专业认识主题的前提下参加郑州盛煌经贸有限公司的业务经营工作。我们在接触顾客时，主要了解顾客的消费需求及消费心理；在与业务员相处时，主要学习其洽谈业务的语言和技巧；同时，我们也注意观察周围的一切，进一步了解我们的营销环境。我们以营销人的身份去参加真枪实弹的演练，在这个过程中，我们初步对营销专业有了感性的认识，同时也培养了我们的专业兴趣。

（一）盛煌经贸有限公司的营销环境营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。任何企业的营销活动都不可能脱离周围的环境而孤立存在进行。所以任何一次的企业活动都要以环境为依据，主动地去适应环境，同时透过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。

1、该企业的微观环境分析微观环境是指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济关系。该企业的微观环境对企业本身的发展有很多不利。企业本身实力不强，资金不富，影响力不强，这直接影响其营销策略和营销投入。该企业的顾客却是那些有钱的主，因此这一点对公司来说是有利的营销环境。该企业的竞争对手很多，但这是无法改变的市场竞争规律。企业所面对的社会公众都是一群思想观念落后的中国人，使其很难在社会公众中树立良好的形象。这些微观环境直接影响企业的营销活动。

2、该企业的宏观营销环境分析宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有：人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也会直接影响企业的营销活动。该企业位于郑州市区，郑州市是一个省会城市，人口集中，政治法律等都比较完善，但该企业面对的一个瓶劲问题是无法生产及引进真正能够消除污染的产品与设备，这也是目前的科技所不能达到的，这直接关系公司的营销策略。不完美的产品，肯定得不到顾客的十分满意，从而影响企业的销售额。

（二）该企业的营销特点及分析该企业采取的营销路子是绿色营销和体验营销，同时以推销策略为主攻力。

1、绿色营销绿色营销，广义的解释，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，广义的绿色营销，也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，实现经济与市场可持续发展。因此，狭义的绿色营销，也称生态营销或环境营销。绿色营销与传统营销相比有着更为突出的特征：

（1）绿色消费是开展绿色营销的前提；

（2）绿色观念是绿色营销的指导思想；

（3）绿色体制是绿色营销的法制保障；

（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。

郑州盛煌经贸有限公司，其行的就是绿色营销，在人们生活质量逐渐提高的今天，各种装修污染已经严重影响到人们的身体健康与生命安全，而该公司致力改善人类居室环境，降低装修污染对人们的危害。这种营销的出发点就是以满足绿色需求为中心，并以提升人们的生活质量为已任，着眼未来，追求技术进步，促进绿色产品的发展。当然这家公司也是“环保回归”热潮的附属品。

2、体验营销体验经济时代的到来使生产和消费行为都发生了巨大的变化，消费者在消费产品和服务时，已经不仅仅停留在产品和服务的本身，而是更加关注他们的感官体验和思维认同的过程。这些变化使企业的营销方式面临巨大的挑战的同时也提供了一定的机会。面临体验经济和体验消费的到来，体验营销应运而生。体验营销要求企业必须以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者创造出值得回忆的活动，使客户与企业建立合作，以此促进企业达到增加产品销售量的目的。郑州盛煌经贸有限公司的产品本身也是一种服务性产品，而其体现的就是一种体验经济。面对这种体验经济，公司肯定会采取相应的体验营销。公司对顾客的承诺就是“先治理，后收费；不达标，不收费”。并且在小区内经常进行一些免费的治理活动等。这些营销的策略，无不维绕着以体验为基础来吸引消费者，并增加其产品的附加值，从而建立品牌，取得消费者的认同。

3、该企业的促销策略促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销以沟通信息为核心，以引发、刺激消费者产生购买行为为目的。郑州盛煌经贸有限公司采取的促销方式主要是人员促销，它一般情况是在一个新建的人数少而集中的小区内进行，这样能够直接的接触顾客，但公司也会采取一些人员促销，如派发广告单，免费上门检测服务等措施。该公司在促销策略上以推式策略为指导思想。公司主要运用人员推销的方式把产品推向市场，由于该公司的产品单位价值较高、性能复杂、流通环节比较少、市场比较集中，所以非常适合这种推式策略。

实习对每个大学生而言都具有重要的意义。作为一个市场营销专业的学生，实习显得尤为重要。只有在毕业前尽量融入社会，在工作中灵活运用书本上学到的知识，了解用人单位的要求，就业市场，消费市场及生活中消费者的需求，才能更好的择业，就业。实习的目的在于通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平，与人相处的技巧，团队协作精神，待人处事的能力等，尤其是观察，分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利的融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给与高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识，能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

一、实习基本情况：

实习时间：20xx-x-至20xx-x-

实习单位：商行

实习地点：xx省xx市

实习的主要内容是进行xx牌新品棉袜的展销活动，为棉袜正式登陆进行预热。学习公司的企业文化，销售技巧，团队协作精神，社交礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和其他公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

二、实习单位概况

商行隶属于xx集团，是一个集代理，批发，订单，宣传，内外销为一体的商贸企业。xx公司于20xx年x月x号成立，总部xx19xx年成立至今，在全体员工的共同努力下，目前已拥有多家分布，如等。此企业规模大，业务广，信誉好，被很多商家和用户所肯定。此公司主要从事等品牌旗下的新产品的市场推广及宣传工作。

三、实习内容

第一次实习买袜子感觉还蛮兴奋的，早上七点半到公司，经理随便找了个前辈带我，教我一些常识性的问题，诸如招徕顾客是喊得口号是：“全面棉袜，xx品牌，半价促销”。见到客人要礼貌的问好，叔叔阿姨，爷爷奶奶，帅哥美女这些称呼要随时挂在嘴边，给人以亲切感。遇到常见问题的回答，诸如：

当顾客质疑是否是全棉的棉袜时，应该要如何应答，第一步应立即坚定地告诉顾客袜子确实是全棉的，第二步应解释一下全棉与纯棉不同，纯棉是指100%的棉，全面是指棉含量大于等于85%，，我们的棉袜含85%，10%涤纶和5%的氨纶，仅仅用棉制袜子是很吸汗防臭，但是不耐穿，会很容易破，只有加入其他的辅助材料，才能使棉袜更有弹性，更耐穿。第三步，如果顾客不相信我们，我们会进一步行动证明，在棉袜上剪下一个线头，用打火机烧一下，成粉末状给顾客看，全棉的摸起来手感会很舒服，贴合皮肤，有些经验老道的阿姨还能通过咬线头听声音来判断袜子的质地。

当顾客质疑袜子太薄，是否适合冬天穿着时，我们会告诉他棉袜是三层棉压缩制成的，由于压缩，所以看起来会薄一点，但密度大，保暖，非常适合冬天穿着。你看，我把手塞进袜子里拉伸都没有看见手部的肌肤，由此可见其密度之大。当顾客认为包装简陋，不像正规产品时，我们向他们解释，由于是做前期的市场预热也就是促销活动，本着以降低价格为目标，实行简包装，节约成本，所以才会给人不正规的感觉，其实是正品。由厂家直接发货，没有经过修剪，才会线头比较多。这都没有太大的关系，不影响穿着的。

有那么多卖袜子的，为什么顾客买你家的不买他家的呢？这就要抓住顾客最关心的问题，也就是紧抓销售点。一般人们买袜子都怕起球，起球的袜子就不好看了，还掉球，容易给人一种脏的感觉。还怕不吸汗，穿着粘脚不舒服。汗大的人脱掉鞋子，会有异味，在自己家气味难闻就不说了，去别人家拜访，脚臭，会特别尴尬。因此，在卖袜子时，会特别说明此棉袜吸汗，防臭，不起球。

有些顾客喜欢还价，对此我们是委婉拒绝的。向顾客说明我们是假期实习生，袜子的价格是公司定的，整个市场只要同一品牌均为此价，我们员工没有权利擅自调动袜子价格的权利，棉袜的促销价格是十元三双，已经是优惠以后的价格了，要是以后我们自己做生意，自己能当家作主，别说让个一块两块的，就是买三送一也是可以的。袜子不论男女款式，一样价格，若顾客感觉男士（或女士）需要不了那么多，是可以向顾客说明男女式搭配购买的。

移动的摊点售卖，顾客会为买了袜子，回家后发现次品以后找不着摊点退换而着急。他们会问我们今天在这摆摊，明天不来了，他要找谁换埃这个问题完全不用担心。因为是公司售卖袜子，所以xx市的摊点会有很多，只要看到任一摊点，均可换货，退货。只要没穿过，我们保证无条件退换，不论是脱丝，破洞之类的次品，还是顾客买回去不喜欢，我们都不会置之不理。

经过了前辈的简短介绍，就开始了一天的晨会，公司的文化宣传语是：做了就会有。很简洁，告诉我们，不论拥有什么样的想法，都要脚踏实地的去做，一步一个脚印，就会拥有很大的收获，无论是精神上的还是物质上的。面对顾客首先要微笑，打招呼，收到回应，开始介绍产品，促使交易完成，说些祝福的话，给顾客一次愉快的购物经历，，交易完成。晨会开始时经理会讲一些小故事，营销理念或者自己打拼的经验之谈，每天晨会的最后都会邀请前一天营业额最高的一个小组（由二至三个员工组成）上台分享他们的营销技巧，是如何促成交易达成的。作为实习新人的第一天大多都是由市场主管直接带队的，在了解理论知识的基础上，一方面进行实践，另一方面看你随机应变能力，是否适合这一行业。

第一天合格之后，每天就会随机派发搭档，一般两到三人一组，带着两大包袜子，三个他摊位架，三块木板，一个广告条幅就可以出摊了。早上做的早市基本都在xx市各大菜市场，此类袜子的消费人群一般为26-55岁的居家生活人士，年轻人一般会选择超市，三福或纪念日等类似商店购买，或者干脆由父母代购。年纪偏大的已退休人群，空闲时间多，日子过的精细，嫌贵，购买行为的发生率也不高。因此，针对此类购买人群，选择菜市场是在合适不过了，早上的菜市场人流量很大，有专职家庭主妇，有退休老人，还有职场人士，形形色色。卖菜的时候带几双袜子，十分方便。下午菜市场的人寥寥无几，路上的行人也比较分散，我们一般会选择在路口处或消费水平相对较低一点的步行街摆放。人们逛街时购买或下班时从路口路过时购买，顺路捎带，方便顾客。

在销售过程中，针对不同顾客群应采取不同的交流方式。年轻人一般听力好，说话语速快，时间紧，性子也偏急一点，与他们交流时，也应当语速快一点，捡关键的说，推荐些颜色明亮轻快，个性化强一点袜子的。老人退休闲赋在家，时间多切老人一般行动缓慢，需要大声的放慢语速与其交流，告诉他们袜子穿过不容易起球，舒适型强，推荐一些裸色的，袜筒偏长的袜子。男性购买时关心的是自己脚汗大，袜子是否吸汗防臭。女性是一家的采购员，关心各款各式袜子的优缺点，了解全面后，再精心挑选事宜的产品。

在售卖袜子的过程中尽量避免与顾客发生冲突，遇到个别喜欢挑事的顾客，应尽量满足其要求，尽快促成交易达成，缩短交易时间。若实在是要求过分，则应明确拒绝顾客的要求，有些时候，适当的拒绝，欲擒故纵，能够引起顾客的购买欲。

四、基本结论和建议

通过这次实习，让我懂得了要了解一个事物，首先必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。所以我不能害怕失败，要迎难而上。实践让我成长，也让我有所收获，做事的时候要注重细节，即使很小，就向我这次实习的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料，当我们对顾客微笑，他们会感觉到亲切，会更愿意去购买并会感受得到了很好的服务从而会有更高的满意感。棉袜这种日常必需品的需求量很大，有足够的前景可以长期做下去，我们需要提高顾客满意度，针对各类人群推销合适的产品，做品牌，做口碑。让老顾客口口相传，愿意为我们义务做口碑宣传，带来商机。当拿到自己的劳动成果的时候，我不禁感慨万分，现代社会想要生存，尤其是想要得到理想的生活，需要付出的努力是不可估量的，很多时候都是因为没有信心而导致的失败，所以成功者才不是很多。成功不是偶然的，必须具备各种良好的素质，自信心是最基本的，心理科抗压能力也是极其必要的，所以在以后的生活与工作我要全方位的锻炼自己，打造自己，只有这样才能成功。

在此次实习实习过程中，我积极参与公司派发的各项工作，销售业绩虽然不是最出色的，但是能够完成上级领导布置的各项任务，学习能力以及人际交往能力都在不断提高，团队合作意识明显增强。经过此次实习，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了基本的评估。

五、总的来说，我有以下几点至深的体会：

1.态度一定要积极，要主动去找工作做，主动谈谈自己对公司的想法，主动去找机会表现自己，让老板重视。不要放弃任何一个表现自己的机会。俗话说：“话不说，人不知”。早上的公司晨会既是一个公司培养教育你的机会，也是一个你与上司交流的大好时机。不要遇到点名发言就害羞，要大胆说出自己的想法。有利于公司发展的，上司自会采纳；错误的想法也会及时被发现，被引导上正轨，有利于自身更好的切合公司文化和自身的良好发展。

2.要注意如何协调各部门之间的关系以及工作交接问题，关注细节问题。很多公司不注重交接问题，交接过程中信息缺失而造成损失或因交接不明而导致责任分工不明。虽然我的实习工作只是棉袜促销，但也有一部分涉及交接工作，每天晚上需要把白天销售的袜子补足，两个包共180双袜子，十五条短裤，少货需自己花钱买袜子补上，第二天的包是随意派发的，我们接手的都是第一天别人用过的，只有把交接工作做好，才能保证货物不会缺失。彼此之间要足够信任。

3.以后一定要注重自己的理论知识与实际情况的紧密结合，切忌“纸上谈兵”，脱离实际。在生活中，社会中灵活运用在校时学习的知识，不唯书，只为实。

4.责任心是必要的。公司派发的任务要按时按量完成，绝不打折扣。实在完不成的，一定要及时汇报，以免耽误全组人的工作。在一个团队里，需要互帮互助，只有心往一处想，力往一处使

5.搞好人际关系。实习从某种意义上就是工作，你需要在这个环境得到大家的认可，首先就必须得到大家的好感。保持幽默感，不过注意说话对象，不要没大没小，开玩笑过度。人际交际能力是一个非常重要的东西。在学校，有一个在各方面都很接近的群体，很多问题都比较容易沟通，较容易理解和能得到较好的解决。而在社会必须跟形形色色的人打交道，对一些人你必须去容忍他的各种不足。搞好同事和上级的关系。这些都是必须注意的问题。

6.作为一个合格的销售人员，在销售的过程中，应当在了解顾客的需求和喜好的基础上，再推荐适销对路的产品，迎合顾客需求，提高顾客满意度。再加以礼貌的称呼热情的服务，拉近与顾客之间的距离，就更完美了。

实习的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次工作机会，在有限的时间里加深对自己职位职能的了解，找出自身的不足。这次工作的收获对我来说有不少，我自己感觉在知识，技能，与人沟通和交流等方面都有了不少的收获，总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实习，在市场营销方面工作我感觉自己有了一定的收获。这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进作用，增强了我们今后的竞争力。

这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这些天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正的走好。这次实习使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，这对我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。

现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。同时，注意专业知识的学习。这样，才能使自己有扎实文化基础，迎接以后就业中各种严峻挑战。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会进步是全人类共同努力的结果，而不是个人就能做到的，所以我必须时刻警醒自己。每时每刻都要努力，让自己与同伴都成长，进步，成功。在这里，我想向实习老师和实习单位表示感谢，感谢你们给我这次实习机会，并在实习过程中给与指导和帮助，使我得到了一次很好地锻炼。

一、市场概述

20xx年汽车市场更残酷，竞争更火爆，坚守品质和服务之余，加大市场投入将成车企抢占份额的必经之路。首先政策退市的影响持续，三包政策有望出台，市场环境更为严苛。其次新车继续增长，竞争力增强，而细分市场份额仍呈下降趋势，新一轮大战即将爆发。再次，消费者的消费理念更趋成熟理性，对品牌要求更高。在一系列内忧外患的情况下，谁先抢占到更多的市场空间，谁就能赢得更多的机会。

二、竞争状况

帕萨特：大众汽车公司设计的一款中级轿车品牌，在大众汽车谱系中划为b级车。20xx年时，上海大众汽车有限公司将帕萨特b5投放大中国市场

迈腾：迈腾源自和德国大众汽车公司的帕萨特关系紧密的futureb6，是帕萨特品牌的第六代车型。一汽大众全新迈腾于20xx年7月28日在杭州上市，由一汽—大众汽车有限公司生产和销售。

凯美瑞：凯美瑞是丰田汽车公司的一个汽车品牌，上世纪八十年代面世。日产天籁：天籁，是东风汽车有限公司在20xx年导入中国市场的六大nissan车型之一。

雅阁：本田雅阁在过去的十多年的里已经成为市场的中高级轿车的标杆之一。君越：君越是上海通用在20xx年2月22日推出的一款全新中高档轿车，推出君越的主要目的是取代君威在国内中高档汽车占有重要地位。

马自达6：，马自达6是马自达公司在21世纪推出的最新产品，20xx年在东京车展上推出的一款中档轿车。

索纳塔：北京现代推出的索纳塔轿车是韩国现代自动车株式会社开发的最成功的车型，作为一款中高档轿车，索纳塔无论在韩国还是在国内，美国都取得了良好的业绩。

中高级轿车市场的竞很激烈，东风悦达起亚k5子啊20xx年上半年的销量排行中只排在了12位。德系车已经超越日系车在中高档轿车市场中占有一席之地。

三、营销计划

东风悦达起亚k5营销环境分析

起亚k5作为东风悦达起亚旗下第一款打入中国市场的中高级轿车，直接面临着与20xx年上市的东风铁雪龙c5和20xx年4月上市的现代第八代索纳塔正面竞争，还有在中国汽车市场上存在很多品牌的同级别的轿车例如：别克君威、大众迈腾等等。随着中高级车车市竞争激烈，韩系这款车与日德美系中高级车之间充分的较量，或会改变二者在中高级车之中的地位。对k5这种中高级轿车的营销市场一般要分布在经济比较发达的城市，做一款动感加尊贵型的轿车，它的营销场所必需要设计的时尚有品质，4s店的服务要有一定的情感，还要在室内设一些娱乐设施。因为起亚k5的设计之初便以超前安全理念是极易激发驾驶者的激情和乐趣，这也是因为k5搭载了代表起亚领先技术的d—cvvt系列汽油发动机，2.0l、2.4l的最大输出功率分别达到了165马力和179马力。因此，来4s店看车的大都是具有活力的年轻一代。

东风悦达起亚k5的优劣势分析

优势分析

一、价格优势：起亚k5汽车的价格都是维持在15.98~24.98万之间，相对同类型的轿车，这个价位还是具有一定的优势，购买还有赠送万元大礼包。

二、品牌优势：东风悦达起亚k5是东风悦达起亚汽车有限公司系由东风汽车公司、江苏悦达投资股份有限公司、韩国起亚自动车株式会社共同组建的中外合资轿车制造企业。东风悦达起亚全体员工将以顾客至上为宗旨，不断挖掘企业蓬勃的创造力，在“激情超越梦想”的品牌精神鼓舞下，向中国消费者奉献安全环保、超越期望的汽车产品以及完善的售后服务，为消费者创造更美好、更便捷的汽车生活。

三、性能优势：最大功率和最大扭矩分别是121km/198nm。车身长度也有明显的优势，车内空间大而舒适。

劣势分析

一、起亚k5作为东风悦达起亚打入中国汽车市场的第一款中高级轿车比以前早打入中国的同级别的车辆经验要差，知名度不高。

二、售后和质量方面有待考验，起亚k5作为新一代产品，销售方面经验不足，在这变化不定的市场中应付不了激烈的竞争市场，而且在售后服务方面经验不够。售后服务的不足，不仅会影响产品的销售，而且也会影响品牌的声誉。

三、k5一进入市场就面临着铁雪龙c5和第八代索纳塔的前后竞争，还有先入市场的知名品牌的同级别车的加杂竞争。

四、营销策略

起亚k5开拓汽车市场应该从广告营销、价格方面、产品质量、促销政策、慈善活动、售后服务、开展k5俱乐部等营销战略策划。

1、首先是从广告宣传方面做起，什么产品的广告宣传，才能让产品更好地推向市场，汽车市场也不例外。俗话说：懂得广告宣传，山鸡也会变凤凰。所以为了更好的地宣传k5汽车，公司可以举行一些活动，比如“起亚k5，一日游”活动，这个活动主要作用是宣传k5汽车，让更好的人了解起亚汽车，活动地点要在人口多的广场举行，这样效果更好。

2、举行“买k5汽车，助失学儿童，祈求车主平安”活动。起亚集团更应该力主从起亚k5汽车品牌的整体形象出发做出宣传。以车主的名义捐赠希望工程，提升k5汽车、东风悦达起亚公司的社会形象同时促进k5汽车在中国汽车市场的占有率。

3、面对竞争激烈的汽车销售市场，我们应该真真切切的做好我们的服务工作，以服务作为生存的根本。只有超值的服务才能增强企业产品的美誉度，才能让产品通过顾客的赞美传播出去达成更多的销售，我们应该以售后服务来让消费者带给我们更多的美誉度。

4、还应该充分的从质量方面来宣传起亚k5汽车，很多消费者不是很了解k5汽车的质量和文化，认为k5只是新一代的中高级轿车，没有制造这方面的经历，解决这个问题，我们可以举行一个试乘试驾的k5文化活动，让更多的客户了解起亚的文化历史。

五、总结

汽车营销掌握的资源总是有限的，要想在市场中力挽狂澜，运筹帷幄之中，决胜千里之外，必需对未来要发生的事情作一个有可能解决问题的行动方案策划，只有充分的发挥战略策划的优势，提高运作的效率，看清摆在眼前的扰劣态势，机会分析，为了营销目标，做出行动方案和战略。

跟很多内衣终端商聊过，似乎很多人都有这个共识，内衣店做的是回头客，开头几个月一定要做好亏钱的准备。甚至我听一位在浙江做木谨花的朋友开店三个月以来月均营业额只有3000元左右，这位老板仍然觉得有信心在将来赢得当地市场的20％的占有率，他的自信和勇气无疑让我钦佩，但是他店的经营情况却是我不敢恭维的。

的确有很多内衣店老板都做好准备了，可是心理准备下来，三个月是亏的、四个月五个月是亏的，到了第六个月还没有钱赚，你说该急不该急？我身边倒是有一个朋友倒是特别的潇洒，开店到现在三个月每个月都赚钱，而且营业额是比较惊人的。笔者好不容易连哄带骗灌啤酒戴高帽才把她的经营秘决问了出来，她总结了四个字：“多想多做”。

每一个行业、每一个城市、每一家内衣店都面对不同的情况，作为内衣店的老板不能仅靠着品牌厂商在不知道本地看不看得到的媒体做宣传以及一年那么几个促销活动而被动经营，厂家只能是抓市场的大方向，作为终端商自己仍应根据自己当地的实际情况、结合厂家的政策制定经营策略，并付诸行动以赢得市常选址：张女士在今年8月份开始筹备开内衣店，在此之前，他对本市的市场做了一番调查，有一个店面令她非常满意，月租是2500元。那条路比较小，但却是比较重要的一条交通要道，附近有一个菜市尝四个普通宾馆、三个学校、一个公办幼儿园、几幢写字楼和几个住宅小区。同时，在他选中的那个店面旁边有一家全市最大的女性饰品店，一家银饰店。在竞争对手方面，同路的有几家卖女装的店同时有兼营内衣的店，数量不多而且都是杂牌货。内衣专卖店一家，是某二线品牌的内衣店，文胸套装的价格在120至180元之间，只卖一个牌子的产品，生意比较清淡。

选牌：还是那句话，女怕嫁错郎，男怕入错行，开店就怕选错厂。张女士分析说，这里是本市中低档消费的集中地，那家全市最大的饰品店之所以生意那么红火，是全市的女性都知道那里的.东西最便宜，乐意跑几十分钟的路到那里逛。而那家二线品牌之所以生意不旺，根本原因之一就是没有调查清楚那里的消费水平。于是她对几个文胸套装主打价位在70至120元之间的品牌进行了选择，对几个牌子之间的加盟政策、厂家实力等资料进行了对比，并请懂行的朋友对几个品牌的产品款式设计、产品质价比做了比较，最终敲定了加盟“鸿姿情”内衣作为主打的形象产品，并在本地的批发市场进了两三个较低档次的产品作为补充。

命名：张女士的这个内衣店的名字叫“贴心内衣店”，为了这个名字她也是花了不少功夫，她认为一个做回头客为主的店面名字是非常重要的，要让消费者容易记得而且认可这个名字。她曾在“贴身”和“贴心”这两个字反复推敲，最终敲定了“贴心”这个更加有内涵的名字。

装修培训：由于鸿姿情品牌内衣有提供店面装修指导和开店培训，因此张女士在这方面并没有花多大的精力和时间，该品牌当客户部培训导师对她和她的两个导购人员进行了产品知识、导购技巧等培训,，而且还在她的店内当了3天的导购，协助开业。

宣传：该品牌厂方提供了五十张贵宾卡给张女士，只要购买该店的产品200元，就可以送一张长期使用的8折贵宾卡。

此外，10月20日开店之前，张女士就自己印制了两种卡片。其中印制了100张vip贵宾7折卡，送给自己所有的亲朋好友；另外她又印制了800张限时消费优惠卡，消费者只要凭这张卡在11月21日之前到该店都可以享受8折的贵宾优惠，在开业第一周消费满100元均可免费赠送精美饰品一个，张女士选择了成本为2元的发夹。印制这些卡片总共花了180元。

这800张限时消费卡片由两名导购员在开业前三天分发到了附近几个单位：四个宾馆的服务小姐和服务员；几幢写字楼的办公女性；几个学校、幼儿园的女性教师；以及几个住宅小区女性的居民。

开业：开业的第一天开始，生意就异常的红火，附近收到限时消费卡的很多人都到店面来逛，在第一周，张女士的内衣店日均营业额20xx元左右，送出了50个礼品，价值100元。一个月下来总营业额近4万元，其中60％左右是拿着这个限时优惠卡的，甚至还有拿着幼儿园的老师送的限时卡的家长和小孩一起来逛的。除去工资、店租、水电杂费、宣传费用、优惠的差价等，张女净赚了近一万多元，作为一个中等城市的非繁华商业区，这个数字还是比较惊人的。而隔十来个店面的另外一家二线品牌内衣店，怎么也想不通为什么张女士的这家内衣店一天有这么多人走进走出的，出来还都有拿着一个品牌形象购物袋。

促销：进入十二月份，圣诞和元旦的销售旺季到来，厂方提供了二百瓶内衣专用洗涤液，凡购买该品牌的产品满100元都可以送这瓶专用洗涤液。贴心内衣店也张灯结彩，浓厚的节日气氛吸引了路人的阵阵目光。

服务：这期间，张女士又花了300元印了一千张内衣选购和保养知识的单张，并印上了“贴心内衣店”的地址和联系方式，送给每一个走进贴心内衣店的消费者，并告诉顾客只要有内衣的问题随时可以打电话到店里来咨询。虽然这只是一个红底黑字的纸，但是消费者拿到了都非常珍惜，细心的收藏起来。甚至有几个经常上网的女孩把这篇知识发布到了该地区的网上社区，并说明是由“贴心内衣店”提供的，张女士知道以后，马上送了她一件漂亮的手机链，感谢这位网友对她的支持。

张女士说：“现在社会瞬息万变，我必须经常学习，以更好的服务于我的顾客。我经常上网特别是中华内衣网，学习更多的知识。像这次印出来的内衣选购知识和保养知识就是在上面找下来的。”

从限时优惠卡、内衣洗涤液到内衣知识，虽然都是很不值钱的小东西，但这一件件小东西却牵动了每一个消费者的心，让消费者在购物的同时体验到店面的“贴心”服务。张女士层出不穷的想法总令我们眼前一亮。据张女士透露，最近她正在筹备开一个网上内衣店，通过网络的平台可以与消费者进行更深度的交流，了解消费者的需求，才能经营好自己的内衣店。

内衣店要开几个月才能赚钱？专家、厂商、消费者都不能下定论，唯一能下定论的人就是老板你自己了。

一、做好前期调查，做到有备无患

1、做好调研，充分了解市场情况。

通过在公司几年工作的积累，我认识到要想在一个地方拓展业务、设立公司，必须对当地市场有一个全面的了解。这样我在被公司调往调兵山公司工作后，我下了很大的功夫对当地燃气情况进行了细致的了解。通过调研，我发现目前东北地区燃气市场非常混乱，竞争也异常的激烈，不但有一些老牌大型燃气公司，也有一些集团公司新近转型到新能源行业队伍中，更是充斥着房地产、供暖和土建等小老板，可谓“全民皆燃气”，竞争的激烈程度是我始料未及的，我公司想要在这样的市场环境下“分一杯羹”绝非易事。

2、分析自身优势，找准工作切入点。

在对整个东北燃气市场进行详细的了解后，我又对本公司的优势进行了分析，首先，我公司属于民营企业，虽比不上中石油、中石化等大型国有企业实力雄厚，但是我们的决策机制相当完善，在对事情的决策上，不像大型国企那样需要很长一个过程;其次，我们公司虽说名气没有那些大型的国有企业那么响亮，但是我公司也属于正规的燃气企业，在外也有一定的知名度，不像当地这些房地产、土建和供暖公司老板那么业余，对于一些中小城市来说我们公司是一个不错的选择;第三，我们公司的业务面很广，项目的合作方式灵活多样，一些大型国企和当地企业不能完成的，我公司可以独立或分项承包，这样可以和那些个人、小老板找到不少合作机会。

二、开展工作，认真完成各项工作任务

1、工作中，我始终秉承着一种“想要了解市场，就必须深入市场”的思想，在20xx年调入市场一线工作岗位后，我通过实地调查和细致了解后，在领导和同事的帮助下，完成了实地调研项目18个，编写项目报告7篇、项目建议书15篇，不但让我对整个燃气市场有了更深的认识，而且也给公司今后的发展提供了第一手宝贵的资料。

2、市场开发工作离不开信息，及时准确的获取有价值的信息是市场开发工作的根本保证。我经常网上查询，查看网上信息，争取不遗漏任何一条有价值的信息，时刻掌握燃气市场的动态，为公司在投资决策上提供了一定的基础资料。

3、20xx年我全程参与了辽宁恒泰利民节能减排有限公司的收购工作，从初期的公司市场调查，到各种审计，最后到顺利接收，虽然是刚刚接触这些工作，但是我在其中也起到了一定作用，更重要的是这样的一次经历将对我今后的工作产生重要的影响。

4、在对现有工作的深入了解和调研后，我编写了辽宁恒泰利民节能减排有限公司、松原广燃燃气有限公司的相关体系文件，让我对母站、子站的具体运行规则、管理方式等增强了了解。

5、工作中，注重发挥自身优势，积极配合公司领导和相关部门完成相应工作。如参与康平项目时，我发挥了以前在办公室工作时的特长，编制招商合同并顺利与政府部门签订，确保公司项目顺利进行，并完成康平项目前期注册工作。

6、在孙吴项目中，我吸取以前的经验，“少说、多记、少问、多听”，注意收集对公司有利的信息，并及时汇总编写项目报告向股东汇报;在领导和同事的共同努力下，历经两个多月的调研、协商、可研、尽职调查、谈判，孙吴项目最终顺利签约。

三、加强学习，注重提升个人素质

一直以来我主要从事管理工作及行政、人事工作，在20xx年开始接触市场开发、区域经营工作。对于新从事的岗位，这一年我积极的从基础学习，了解公司运营模式，了解市场开发工作流程，摸索有效的工作模式，在公司领导的支持下在同事的帮助下，我取得了长足的进步。

我将实践工作做为了解市场开发和提高个人素质的学习机会，从实践中去学习理论知识，再将学到的理论知识，应用到实践中来。不断改进学习方法，讲求学习效果，“在工作中学习，在学习中工作”。

通过一年的工作实践，我现在不仅能有效的从事管理工作，更可进行市场的相关业务，同时我也有信心做好区域公司的经营管理工作，我正在努力将自己向多方面人才发展自己，将自己打造成适合公司未来平台的人才而努力。

四、工作收获分享

通过近几年的工作学习，通过业务实践，通过取得的工作成绩，我在20xx年有一定的工作收获，主要有六个方面。

(一)有效分析业务信息，对市场业务敏感

在刚刚到一线工作后，对相关业务信息十分敏感，总想尽快做出成绩，不辜负公司领导对自己的期望，一旦听到相关燃气信息，我就马上去做调查，总觉得这些项目都能够大有作为，可是连着跑了几趟才知道，大部分道听途说来的信息都不够准确，不但自己的信心受到打击，还浪费了公司的资源，这也让我更明白了业务工作的不容易。工作一段时间后，我学会了对收集到的信息进行合理的筛选，自己先通过网络进行信息整理，再与公司同事进行交流，把收集到的信息进行一次次的筛选，最后将那些合理的、可信的信息在进行汇总和上报，这样不但节省公司的资源，也让我在信息筛选过程中增长经验，为今后的工作打下坚实的基础。

(二)信息收集渠道灵活广泛，信息收集准确

在调研过程中，我注意为公司节省成本，在实地调查前，先了解清楚相关部门情况，应该到哪个部门了解什么情况，避免出现“重复跑路、跑重复路”的情况。不仅要到政府部门了解详细的地区规划及建设情况，还在打车过程中，多于当地出租车司机进行沟通，从侧面了解市场信息及当地民众对燃气行业的看法，同时，在当地与居民住户了解情况，与工业、餐饮业用户沟通，了解信息，保证了信息了解途径全面和信息准确。

(三)虚心学习，能听取不同意见

在工作中，我始终注意工作的积累，遇到不懂的事多听、多想、多问，少发表意见、多与领导同事学习，注意每个成功的项目中，哪些步骤是重点，哪些环节是关键，多听取别人的意见，使自己少走弯路，避免在其他同志身上发生的问题在自己身上再次发生，为自己今后的工作理清思路。

(四)注重发现不足，注重细节

因为从事行政、人事工作的缘故，使我有注重查找不足，关注细节的工作习惯。在每个项目中，我所负责的工作不尽一样，在每个项目完成后，我都会提前思考自己在工作中应注意那些问题，应关注的工作细节，并详细分析。工作后我会对项目过程中发生的问题，以及工作细节进行回顾与分析，争取在以后的工作中避免发生类似的错误。

(五)熟悉项目流程，能够串联团队通力合作

通过一年的工作，使我感受到想要成功完成一个项目的签约，并不像我当初想想的那么简单，其中涉及到项目分工要明确，流程要清晰，每个人在整个项目的过程中都扮演着不同的角色，只有大家通力合作，齐心协力才能够成功的完成一个项目。在我所完成的项目工作中，我不论扮演什么工作角色，都能够积极的去考虑其他团队成员所负责的工作任务是否能够与我有交集，我应当如何去配合他们的工作，因为如此的思考，我能够很好的去串联项目中其他成员的工作，达到配合默契的目的。这也是我们市场部所独有的工作方式及工作优势。

(六)能够揣摩谈判对象思维，提高谈判水平

在参与谈判项目前，我总能想清楚先与对方谈什么，怎么谈，如何把公司的损失降到最低，怎么把公司的利润最大化，虽然不一定领导会采取自己的意见，但是我也总能够给领导提供不同的思路，为顺利谈判保驾护航。

五、工作中的不足

通过工作，我也客观认识到自己在工作中的不足。

(一)过于关注细节，思维高度有待提高

因为自己多年从事管理工作，因此工作习惯于关注工作的细节，习惯做事情关注具体问题。通过20xx年的工作，我发现了自己的这个问题，这在做为具体工作执行者时必须具备的能力，而做为区域经营管理以及对市场项目宏观考虑时，我的思维高度不够，这在20xx年工作中收到了领导的指正。因此做为希望能够跟随公司共同发展的我，在未来，我将努力提高自己的格局，提高自我的思维高度，从一个全局者去看待项目，从一个主要管理者角度去管理区域公司，这是我未来需要改进的重点问题。

(二)能够在团队主动提出自己的想法

做为市场部新人，我在项目讨论中，我有学习和聆听的习惯，但是有时不能积极的发表自己对项目的思路与对问题的观点，这在我们这个提倡沟通积极分享的市场部中，还是存在不足的，主要问题来自于我认为自己是新人，怕发表的意见与观点过于肤浅所致，但通过公司组织的管理人员培训及下半年的市场部工作，我在不断的改变自己的这种行为习惯，从开始的沉默到后来的参与我希望我能够逐步成长为市场部最为积极的业务骨干。因此在未来的市场部工作中，我要更为主动的提出自己想法，加强团队协作与互助，把自己在团队中的优势更有效地发挥，达到市场部成员协作1+1+1=111的放大效应。

20xx年，对于我来说注定是个不平凡的一年，注定是变化的一年，注定是让我成长提高的一年!这一年我的工作性质发生的飞跃性转变，从后勤直接转战至市场，从办公室走到项目一线，使我达到了自我的蜕变与自我实现的目的，在这里就我工作的转变我再次感谢公司领导对我的信任与工作的委任，使我有了长足进步。

这一年也是我收获最大的一年，从一个初出茅庐的懵懂少年，逐渐成长为现如今公司的业务骨干，这巨大的收获，离不开公司领导的关心和身边同事的帮助。在新的一年里，我将继续努力，增强自身业务素质，以积极、主动、自信、充满激情的心态去工作。我愿意为了实现大地燃气的企业目标、企业远景而奋斗终身!

以上就是我一年以来的工作总结，如有不足之处，望公司领导和身边同事予以批评指正。