王继才的生平事迹（经典20篇）

购销合同

甲方：枣庄市银牛面业有限公司合同编号： 乙方：

签订地点：枣庄薛城 签订日期：甲乙双方本着 平等互利、等价有偿，诚实守信的原则，在协商一致的基础上，签订本合同。

一、物资名称及规格型号、数量、价格等。

二、付款方式：现金

三、配送方式：如甲方提出要求需要送货时，乙方负责送货到甲方指定地点。 四、保质条款（按第条规定执行）：

1、乙方必须保证产品质量符合甲方要求（如有样品需参照样品质量），并附带厂家的说明书、保修卡等，并按照相关条款约定对甲方所购买的物资予以维修维护。如有不符合之处，乙方必须无条件予以退、换货。

2、甲乙双方约定保质期为 年。保质期内产品出现质量问题，乙方必须无条件的予以退、换或维修，知道合格为止。 四、违约责任：

乙方交付的货物不符合合同规定，又不调换的，甲方有权拒收，乙方必须退还甲方货款。 五、合同发生争议，协商或由合同签订地人民法院仲裁；

六、合同履行中，如一方需要修改，须事先征得对方同意，另行签订补充协议作为本合同之附件。 七、本合同一式二份(甲方执一份、乙方执一份)，均为正本，具有同等法律效力,未尽事宜，双方友好协商后予以解决。

甲方： 乙方：

客户的投诉意味着什么？意味着客户对我们的服务不满意，意味着我们的服务存在不足，意味着我们可能失去这些客户，意味着……

这一连锁反应令人生畏，久而久之，客户投诉被视为一种负担。其实客户的投诉并非我们的梦魇，相反它是一种无形的资源。

任何企业都不能保证他们的产品和服务永远不出问题，因此客户的抱怨和投诉也就不可避免。对客户的抱怨和投诉处理得好，不仅可以增强客户的忠诚度，还可以提升企业的形象。处理得不好不但会丢失客户，还会给企业带来负面影响。因此，处理好客户投诉是我们认真对待的一个重要问题。

一是迅速处理

接到投诉工单后，我们要冷静分析事情发生的原因，要快速判断、迅速处理。经过判断分析，找到问题所在，以积极的正面态度回应客户，能当场处理的要当场处理。对于一时无法答复的，要做出时间承诺。在处理过程中无论进展如何，到承诺的时间一定要给对方答复，直到彻底解决，使投诉者对处理结果得到满意。

二是认真倾听

投诉处理完毕后，我们还要对客户进行跟踪回复调查，了解他的满意程度。消除公司在客户心中的负面印象。通常情况下，客户不满时，常会带着怒气而来，因此在说话或态度上难免会出现过激行为，在这种情况下我们必须克制自己，要站在客户的立场上将心比心，应当态度和蔼的认真倾听他的投诉，这样可以缓冲客户的激动情绪，也为自己争取思考的时间。处理客户投诉需要认真听取客户的意见；保持冷静，不反驳，不争论，不推卸责任，不怪罪客户；对我们工作中的不足之处向客户道歉，获求客户的谅解；处理客户投诉时要时刻把握换位思考问题，对客户的感受表示理解，表示同情。二次回复是建立信任，弥补因种种原因造成失误的重要环节，也是检查核实完善我们的工作质量，与客户沟通好、交流好、处理好、落实好，最终达到叫客户满意。

三是总结完善

最后要做的是总结，总结发生这次投诉的原因，从这次投诉处理中应该汲取哪些经验教训及不足，在从今后的工作中怎样才能避免类似情况问题的发生。

客户是企业最重要的资源，是企业生存和发展的源泉。因此，处理好客户投诉是提升客户满意度和忠诚度的有力法宝。

一、何谓体育教学案例

体育教学案例就是选择在体育教学中具有典型意义的教育事件，研究其发生发展的过程，再运用科学的教育理论加以分析，进而揭示其所呈现的现象价值和所蕴含的规律。

二、体育教学案例的表达形式

1、意外式教学案例是指在体育教学过程发生的意料之外而又在情理之中事件和问题进行研究的案例。其特点是问题集中、矛盾突出，故事虽然不复杂，但能以小见大，给人以深刻启示。

3、综合式教学案例是在体育教学中，运用教材中的一课或一节内容的典型实例，就某一问题或现象引发的思考，从多维度以理论剖析实践为主要内容的一种方式。其特点是体现教学活动的整体性，以师生教学活动为主线，对学生突出表现和教师教学机智给予浓墨重彩的描绘。

三、体育教学案例的要素

一类是对典型事例、教学片断或某个环节的简单叙述、反思和评析。这类案例的要素一般包括标题、背景、故事描述、分析与反思。其特点是短小精悍，以小见大。

另一类是将某个问题置于特定的、有针对性的教学案例中进行研究，以研究的问题为主线进行描述。这类案例的要素一般是由标题、案例的背景、问题的提出、案例描述、案例的反思与评析、得出的结论等几个程式化的部分组成。其特点是篇幅较长，事例较多，过程复杂，文章更趋向于理论研究。

四、体育教学案例与一般教学文体形式的区别

1、与教学叙事的区别

教学叙事是指教师以合理有效的方式解决自己在教学中发生的问题，然后将自己怎样遇到这个问题、怎样解决这个问题的整个教学过程“叙述”出来。它重在叙述，有一定的情节性和可读性，还必须有一个鲜明的“主题”。而教学案例是就教学中存在的某个事件进行简单回顾或描述，经过认真细致的分析和研究，找到恰当的解决方法，最后还要认真反思，总结揭示其规律。

2、与教学论文的区别

教学论文就是教师将平时教学中的一些经验或研究进行总结，并运用综合理论知识进行分析和讨论。教学案例是真实、典型且含有问题的事件。是讲一个故事，通过故事描述来反思、总结教学的利弊得失。广义地讲教学案例也是教学论文，但不是所有的教学论文都是教学案例。

3、与教学设计（教案）的区别

教学设计是事先设想的教学思路，是对准备实施的教学措施的方案。它有完整的环节和相对固定的格式，一般有表格式和文字式两种。而教学案例则是在实施教学设计内容过程中出现的一些与预设目标相悖或更为机智的事件发生过程的反映。

（甘肃武威第十九中学 甘肃省武威市凉州区职中）

出卖方：

买受方：

甲乙双方根据《中华人民共和国民法典》及有关法律法规的规定，本着平等、诚实、信用、互利原则，在充分友好协商的基础上，双方就买卖有关事宜达成一致，特订立本合同,以供双方共同遵照执行。

第一条：标的：______________

合同总额：______________元

除非本合同其它条款另有规定外，本合同单价已包括但不限于：设备及辅助设备的制造、包装、税费、关税、商检费及安装调试、验收、培训、技术服务等甲方为履行本合同所需的一切明示或暗示的全部费用。

本合同单价为固定单价。合同履行期间，若设备、材料、人工等价格和政府有关税费标准发生变化时，甲方不得请求调整合同单价或主张索赔，也不减少或免除甲方应承担本合同的义务和责任。

本合同单价和数量的乘积与合同总价不一致时，则以合同谈判的最终单价为准并修正合同总价。

第二条质量

整体质量、性能应当达到：

以下部件的质量、性能标准或参数为：______________

1.部件：______________。质量标准或参数：______________

2.部件：______________。质量标准或参数：______________

特殊要求：______________

鉴于本合同标的为用于工程的设备，故甲方除严格遵守本合同规定的质量标准外，尚须满足乙方工程施工生产的要求。

第三条安装调试、服务与维修响应

安装调试：______________

培训、指导服务：______________

维修响应：______________若质保期内出现质量问题，甲方在接到通知后小时内响应到场，小时内完成维修或更换，并承担修理调换的费用如经甲方两次维修仍不能达到本合同约定的质量标准，视作甲方未能按时交货，乙方有权退货并追究甲方的违约责任。货到现场后由于乙方保管不当造成的问题，甲方亦应负责修复，但费用由乙方负担。

甲方须指派专人负责与乙方联系售后服务事宜。

第四条包装

包装要求：______________。

甲方所交付的货物要有适合长途运输和多次搬运、装卸的坚固包装，不能造成运输过程中箱件破损，设备和零件散失。并应按设备特点，按需要分别加上防潮、防霉、防锈、防腐蚀等保护措施，以保证货物在没有任何损坏和腐蚀情况下安全运抵设备安装现场。

甲方对包装箱内和捆内的各散装部件均应系加标签，注明合同号、主机名称、部件名称以及该部件在装配图中的位号、零件号。备件和工具除注明上述内容外，尚需注明“备件”或“工具”字样。

每件包装箱内，应附有包括分件名称、数量、价格、机组号、图号的详细装箱单、合格证。外购件包装箱内应有产品出厂质量合格证明书，技术说明各一份。

凡由于甲方包装或保管不善致使货物遭到损坏或丢失时，不论在何时何地发现，一经证实，甲方应负责及时修理、更换或赔偿。

包装物回收：______________。

第五条风险及所有权转移

货物毁损、灭失的风险，在货物交付前由甲方承担，交付后由乙方承担。本合同中的货物交付是指甲方将乙方所采购的货物运至甲方指定地点并经甲方验收合格后，对验收合格的货物视作已经交付

甲方未按照约定交付有关货物的单证和资料的，货物毁损、灭失的风险并且即使货物已经移交乙方仍应由甲方承担。

因货物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，乙方可以拒绝接受货物或者解除合同。乙方拒绝接受货物或者解除合同的，货物毁损、灭失的风险由甲方承担。

货物风险的转移，不影响违约责任和产品侵权责任的主张。

货物交付后所有权即转移至乙方。

第六条运输、交付时间、地点、收货人

本合同所售设备由负责运输，运输费用承担。

运输方式为：______________。

交付时间：______________。

交付地点：______________。

收货人：______________姓名身份证号：______________联系方式：______________。

甲方运至交付地点后，由方负责卸车。双方根据合同的规定办理验收及交付手续，经双方共同签字确认。

第七条验收

货物到达目的地后，甲、乙方双方组织对货物的包装、外观及数量进行清点检验。如发现有任何不符之处并由双方代表确认属甲方责任后，由甲方处理解决。当货物运到现场后，双方应尽快开箱检验，检验货物的数量、规格和质量，如检验时，甲方人员未按时赴现场，乙方有权自行开箱检验，检验结果和记录对双方同样有效，并作为乙方向甲方提出索赔的有效证据。

现场检验时，如发现设备由于甲方原因有任何损坏、缺陷、短少或不符合合同中规定的质量标准和规范时，应做好记录，并由双方代表签字，各执一份，作为乙方向甲方提出修理或更换的依据如果非甲方原因也非乙方原因，发现损坏或短缺，甲方应尽快提供或替换相应的部件，费用由甲方自负如果由于乙方原因，发现损坏或短缺，甲方在接到乙方通知后，应尽快提供或替换相应的部件，费用由乙方自负。

如双方代表在会同检验中对检验记录不能取得一致意见时，任何一方均可提请进行商检。出具的商检证书是具有法律效力的最终检验结果，对双方都有约束力，商检费用由责任方负担。

第八条质量保证

保证期限：自本合同设备经双方初步验收签认之日起年。如甲方未一并提交相关证照等附随资料，则保证期限自乙方提交全部相关证照等附随资料之日起计算。

在保证期内，如发现甲方提供的“设备”有缺陷或不符合合同规定时，如属甲方责任，则乙方有权向甲方提出索赔。如甲方对索赔有异议时，应在3日内派员到乙方处查明产品缺陷原因，确定属甲方责任的，应立即无偿换货或降低货价直至无偿退货，并负担由此产生的到安装现场的换货费用和风险。如甲方未在规定时间内响应则即认为甲方负有产品责任，应立即对乙方无偿换货或降低货价直至无偿退货并可视为未按时交货而承担违约责任。甲方换货的期限，应不迟于收到乙方索赔文件之日起3日。

质量保证金：乙方保留合同价款的%的质量保证金，期满无质量问题后无息返还甲方。

第九条结算及支付

价款的`结算依据：______________。

价款的支付方式：______________。

若乙方以承兑汇票形式支付给甲方的货款视同以现金支付，甲方不得拒收或以任何理由向乙方索要承兑汇票的贴息费用。

价款的支付时间：______________。

第十条通知

根据本合同需要发出的通知及双方的文件往来以及与本合同有关的通知和要求等，须用书面形式，可采用传递。

各方通讯地址如下：

甲方：______________。

乙方：______________。

一方变更通知或通讯地址，应自变更之日起_____日内，以书面形式通知对方否则，由未通知方承担由此而引起的相应责任。

第十一条不可抗力

本合同所称“不可抗力”是指受影响一方不能合理控制的，无法预料或即使可预料到也不可避免且无法克服，并于本合同签订日之后出现的，使该方对本合同全部或部分的履行在客观上成为不可能或不实际的任何事件。此等事件包括但不限于自然灾害如水灾、火灾、旱灾、台风、地震，以及社会事件如战争、动乱、罢工，政府行为或法律规定等。

如果本合同任何一方因受不可抗力事件影响而未能履行其在本合同下的全部或部分义务，该义务的履行在不可抗力事件妨碍其履行期间应予中止。

声称受到不可抗力事件影响的一方应尽可能在最短的时间内通过书面形式将不可抗力事件的发生通知另一方，并在该不可抗力事件发生后7日内向另一方提供关于此种不可抗力事件及其持续时间的适当证据及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料。声称不可抗力事件导致其对本合同的履行在客观上成为不可能或不实际的一方，有责任尽一切合理的努力消除或减轻此等不可抗力事件的影响。

不可抗力事件发生时，双方应立即通过友好协商决定如何执行本合同。不可抗力事件或其影响终止或消除后，双方须立即恢复履行各自在本合同项下的各项义务。如不可抗力及其影响无法终止或消除而致使合同任何一方丧失继续履行合同的能力，则双方可协商解除合同或暂时延迟合同的履行，且遭遇不可抗力一方无须为此承担责任。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。

第十二条合同的变更

本合同履行期间，发生特殊情况时，任何一方需变更本合同的，要求变更一方应及时书面通知对方，征得对方书面同意后，双方签订书面变更协议，该协议将成为合同不可分割的部分。

未经双方签署书面文件，任何一方无权变更本合同。否则，由此造成对方的经济损失，由责任方承担。

第十三条合同的转让

除合同中另有规定或经双方协商同意外，本合同所规定双方的任何权利和义务，任何一方在未经征得另一方书面同意之前，不得转让给第三者。任何转让，未经另一方书面明确同意，均属无效。

第十四条违约责任

甲方违约责任

1.若甲方不能按约定交货的，应向乙方偿付不能交货部分货款的%的违约金。

2.甲方所交产品的型号、规格、性能、质量不符合同规定的，如乙方同意利用，应按质论价乙方不能利用的，应根据具体情况，由甲方负责包换或包修，并承担修理、调换而支付的实际费用，或者由乙方选择退货，且甲方要赔偿乙方因此遭受的各种损失，包括按本合同约定时限可以施工的误工损失等。

3.甲方因货物包装不符合合同规定，须返修或重新包装的，甲方负责返修或重新包装，并承担因此支出的费用。乙方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，甲方应赔偿乙方该不合格包装物低于合格物的差价部分。因包装不当造成货物损坏或灭失的，由甲方负责赔偿。

4.若甲方逾期交货的，则应按照逾期交货金额每日千分之计算，向乙方支付逾期交货的违约金，并赔偿乙方因此所遭受的损失。如逾期超过日，乙方有权终止合同，甲方已收取的预付款或价款应全额返还给乙方，并赔偿乙方遭受的损失。

5.甲方提前交付货物、多交货物，如品种、型号、规格、质量不符合约定，乙方在代保管期间实际支付的保管、保养等费用以及非因乙方保管不善而发生的损失，均应由甲方承担。

6.货物错发到货地点或接货人的，甲方除应负责运到合同规定的到货地点或接货人外，尚应承担乙方因此多支付的实际合理费用。

乙方违约责任

1.乙方应按照本合同约定支付货款，但若乙方购买产品用于施工的工程进度款没有被支付时，甲方承诺可以延长付款时间至乙方的工程款得到支付之时，且乙方不承担相应利息和违约责任。

2.若甲乙双方没有在本合同中约定该产品是用于某具体工程时，则乙方逾期付款的，应以尚欠货款为计息依据，以人民银行公布的银行同期存款利率的%计息，向甲方支付逾期付款利息。

第十五条声明及保证

甲方

1.甲方为依法设立并合法存续的企业，有权签署并有能力履行本合同。

2.甲方签署和履行本合同所需的一切手续均已办妥并合法有效。

3.在签署本合同时，任何法院、仲裁机构、行政机关或监管机构均未作出任何足以对甲方履行本合同产生重大不利影响的判决、裁定、裁决或具体行政行为。

4.甲方为签署本合同所需的内部授权程序均已完成，本合同的签署人是甲方法定代表人或委托代理人。本合同生效后即对合同双方具有法律约束力。

乙方

1.乙方为依法设立并合法存续的企业，有权签署并有能力履行本合同。

2.乙方签署和履行本合同所需的一切手续均已办妥并合法有效。

3.乙方为签署本合同所需的内部授权程序均已完成，本合同的签署人是乙方法定代表人或委托代理人。本合同生效后即对合同双方具有法律约束力。

第十六条争议解决

本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决协商不成的，按下列第种方式解决：

提交仲裁委员会仲裁

依法向人民法院起诉。

第十七条附加条款

第十八条其他事项

本合同未尽事宜，经双方协商一致，可订立补充协议。补充协议与本合同具有同等的法律效力。

本合同自双方法定代表人或委托代理人签字并盖章之日起生效。

本合同一式份，由甲、乙双方各执份。具有同等法律效力。

出卖方：

买受方：

1、内审

按内审计划的安排，公司组成两个内审小组于07年11月19日—30日分别对有关部门进行了20xx年度质量管理体系内审。通过这次审核可以看到，本公司质量管理体系运行情况良好。各部门都配有兼职质量管理体系管理人员，员工的质量管理意识较强。有关业务能按公司策划的要求、过程方法、规定执行。公司qms越来越被广大员工自觉执行，公司有关业务的操作依靠体系越益规范有序。经过审核共查出一般不符合项10项，提出改进意见和建议如下：

（1）部分业务人员要重视填写进出口履约过程中的规定质量记录。

（2）要加强出运验货工作，保持好客检或厂检记录。

（3）部门要进一步指导新进员工的iso9001日常操作。

各部门要积极举一反三寻求改进机会，不断完善公司质量管理体系。

2、外审

07年3月，cqc上海评审中心老师对我司质量体系做了审核，他们认为：公司在实施质量管理体系过程中能贯彻质量方针，并落实公司的质量目标。通过目标分解和努力，公司在不断攀登新的台阶，公司的质量管理水平在提高，方针、目标和运用和实施是有效的，是能够贯彻公司领导层的经营意图的。现场审核发现，体系在公司能做到有效实施，希望在8.3不合格品控制的学习和实施，持续地改进质量管理体系。根据外审意见，公司立即进行了整改，并且加强了日常审核工作。

根据公司sggiec-od05-23《顾客满意度的监视和测量办法》的规定，办公室于20xx年11月5日至16日组织业务部调查测量顾客满意度，20xx年以来公司现有较稳定并且可联系的顾客83户，业务部共发出《客商意见征询表》83张。至回收截止日，共收回83张。

依据办法的4.3条规定，回收表格在50%以上方为有效，针对外商客户，如其中部分顾客没有在规定的时间内回复，视作一般满意。此次调查共发出83张《征询表》，收回83张，故为有效调查和统计。

依据《办法》4.3.1条规定，调查问题分为8项，每一项的评价分值分别为5、4、3、1、0分。根据我司十四个部门的统计结果，按上述办法规定的方法统计，得出我公司的顾客满意度为94.99%。

根据统计，对上述15个部门的汇总分析可以看出，大部分顾客对条款4，即交易中我方能否尽力为贵方提供便利，评价为比较积极；对条款6，即如贵方提出特殊要求，我方人员相应程度如何，评价为比较积极响应。这两点意见为我公司各部门服务工作做出了较好的评价。

本年内未收到顾客投诉。

1、资源管理

（1）人力资源部按公司质量文件规定，按任职条件和工作能力、工作表现认真确定和配置从事影响质量工作的人员，适时提供培训或采取其他措施以满足要求。年内组织办班10期，员工接受各类培训212人次。07年录用新员工10人，其中1人配置到中层领导岗位上，培训有效性为合格率100%。

（2）为了提升公司形象，提供工作效率，公司加强了办公场所、工作环境等方面的管理。并且建设了公司局域网系统，应用宽带技术满足了与客商快捷联系的需求。根据公司领导要求，今年完成了外贸手册台帐程序的设计、调试工作，并于上半年正式进行运行。

2、商品和服务的实现过程

公司的自营和代理进出口业务按我司已定的进、出口贸易流程运行，从顾客要求输入到商品、服务实现的过程，再由顾客信息反馈和分析测量改进的全过程运行，确保实现商品和服务质量目标；确保工作现场使用有效版本文件；确保提供商品和服务实现所需要的资源，以达到商品和服务按策划实现。

3、商品、服务要求的确立和评审

业务部对合同的确立及有些修改合同的确立能与顾客及时沟通，提供符合要求的商品和服务，以满足顾客要求。此外，公司由专人负责审核合同评审的结果，花大力气去确认顾客的要求。年内没有接到顾客对商品质量和服务质量的抱怨和投诉。

4、采购工作

年内，来料、进料加工约占23.48%，原料由顾客提供。今年1月至11月代理出口约占65%，原辅料采购由委托方完成。尽管如此，公司十分重视供方评审这个重要环节，做到无规定资料不审批合格供方，非合格供方不支付采购用款。这样做既保证了采购物资的质量，也基本避免了无退税资质的供方开具退税单据。截止11月，审批合格供方1038家（含复评），临时采购供方备案12家，货运合格供方83家。

5、过程控制

（1）按文件要求对商品和服务质量监视和测量，自营出口加强交付验收，由认可检验员签字放行商品。

（2）按业务操作环节先后做好质量控制点的记录，如每份出口合同都按分工环节签字确认、互相制约，严格把关。

（3）代理出口业务把好评审关，用款关、收汇关，避免公司资金风险。

6、商品和服务的符合性情况

坚持按日对质量目标进行考核，经统计实际运作符合设置的目标。年内按出运合同共编制出口预算单3696批，外送单证20644批，出运货物2923批次，通过各环节控制，促进了过程的符合性。年内对质量目标8项共考核425次，合格425次。

7、加强对代理出口商品质量的监视和测量

浦江检验检疫局上年12月份对我司1类企业年度验收工作中希望我司加强对代理供货方产品质量的保证要求。

为此，公司在“商品、服务监视和测量控制程序”文件中作以下修改：

4.9代理出口商品监视和测量

4.9.1代理出口商品有法定检验检疫要求时，委托方应在按有关规定实施厂检合格后向我司申请出口报检。

4.9.2代理委托方提供的厂检单（出口服装检验单、出口纺织品检验单）由业务部复印留存归档。

4.9.3单证储运部核查报检证单后向所在地检验检疫机构的检务部门报检。

今年浦江局再次来我司考核1类企业，经他们检查我司在这方面有了明显的改进。

年内无外部顾客书面投诉。年内收到内部员工投诉1份，x部员工服务态度不好，已报总经理室。

内审和外审中查出的不符合项都经跟踪完成了纠正和纠正措施。

对新进一线员工、转岗员工10人全部做到上岗前培训，从基础工作抓起，确保公司质量管理体系有效运行。

目前无。

1、总经理发布的量方针，推动了质量管理体系的实施，为质量目标的制定和评审提供了框架，此质量方针对公司是持续适宜的，建议在20xx年继续贯彻执行。

2、总经理发布的20xx年质量目标体现了公司对提供商品服务质量方面所追求的目的，较好做到对iso9001：2000标准中“满足顾客要求、增强顾客满意”的要求的具体落实，可以测量并与质量方针保持一致，建议仅改动年创汇金额亿美元，在20xx年继续贯彻执行。

3、从部门质量目标的考核结果看，量化和便于操作，对外贸公司通常项目考核是适宜的，建议不作修改，在20xx年继续贯彻和考核。

由办公室收集与公司经营活动有关的法律法规，收集是非一次性的，而是经常性的，评价的内容包括以前作废的和新发布的。今年经评价后在网上公布的法律有对外贸易法、产品质量法、商标法、专利法、合同法、海关法、保险法、商检法、劳动法、消费者权益保护法等，新增劳动合同法。

全职簪娘，“996”算轻松的

“木有枝兮”|汉服配饰文化传播者

“簪娘”泛指那些手工制作汉服配饰、发饰的姑娘们，大家都凭手艺活赚钱。

从2016年开始，我就开始在抖音上发作品。最初是因为爱好手工，把做手工品当成兼职来做，后来我经常发布配饰制作过程的短视频，吸引了大量粉丝，随着我的订单量增多，我就正式开始了手工簪娘的全职生涯。

簪娘日常工作比较简单，通常会去电商平台上批发材料，比如天然石、玛瑙等，以及请朋友帮忙代购淡水珍珠。品质较好的珠子可能10g就多1块钱，但做出来的成品质感更好，看起来更高档。

一般而言，天然石的材料成本更高。制作难度也因产品复杂程度而异，比如一个简单的簪子只需要半个小时就能完成，而一顶婚嫁系列的头冠可能就需要4、5天，甚至有定制款需要耗费更长时间。

做手工配饰赚的是辛苦钱，价格能够覆盖成本，但是赚多赚少就因人而异。如果在一件作品上花费时间较多、制作难度高，可以加上一点手工费，但整体利润还是低的。

一般配饰6、7成的价格都不超过100元。客户熟悉了这个行业，对于产品价格也有基本了解，比如一个简单的簪子她的心理价位就在40、50元，太贵的话可能就不买了。簪子的成本大概在20元左右，50-70元是大多数人可以接受的价格区间，品质更好、价格更高的只能匹配另外一小部分人群。

据我的经验，抖音用户更愿意看制作配饰的幕后故事，其中第一批粉丝就是拍制作视频吸引来的，那条短视频获得了70万点赞、1000万播放量，我的账号一夜之间涨了12万粉丝。

不过，现在要想重新运营一个簪娘新号比较难，因为竞争更大了。去年拍制作视频播放量能达到100万，现在类似的视频播放量大概是10万。

随着平台优秀作品增多，用户会产生“审美疲劳”，所以如果账号要维持粉丝量和活跃度，那么产品的外观一定要非常出彩，同时也要保证质量，让人“一见钟情”。

今年受疫情影响，整体单量减少。去年最忙的时候，可能一直从早7点做到晚11点。今年的月流水不到2万元，而2019年有今年的2倍之多。这一收入在湖北某地级市还是非常有优势的。

此前基于爱好，我只是在朋友圈宣传自己的作品。但幸运的是，因为做了短视频，我才将这份爱好变成一份全职职业，也传播了汉服配饰文化。

目前我的账号已经积累了24.5万粉丝，未来可期。

2018年，在刚到农村营业部，她用最快速度适应新的工作环境和工作节奏，以优秀的工作能力和勤奋敬业的务实态度，快速组建起一支具有强凝聚力、高向心力的营销服务团队。他们为仙踪、昭关两个乡镇平方千米（山区占地）、27个行政村的万户乡亲提供优质的通信服务。

任职初期，她认真梳理营业部当前局面与问题，耐心向老客户经理请教，通过恶补，逐步掌握了营业部的经营数据及基础客户信息，为更好地促进营销协同、服务提升进行规划布局。

接下来的每一天，她都是连轴转，“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”。她将身心都沉浸在工作中，所有的时间都留给了用户，不是在村中走访，就是在去企业单位的路上，常常一忙就一整天，甚至连午饭都忘记吃，农村的夜间没有路灯，完不成的工作都需要带回宿舍完成，无数的夜间，她都在电脑前做计划、写报表。

她快速融入团队，带领大家稳扎稳打，她与团队荣获集团公司中国电信全业务服务之星、市公司最具价值员工、优秀员工、优秀内训师、金牌小ceo，安全标准化营业部等称号。不仅得到了同事的信服，更是得到了客户的信任。

“没有做不好的服务，只要有耐心细心热心爱心！”。许菲在工作中一直要求中心营业员及装维经理按规范要求认真细致服务，文明礼貌待客，努力做到让客户满意而归。

多少次的奔跑辛劳换来了一次次的感激与信任，业务发展与包区收入节节攀高，也给了许菲更多的信心与动力。

周末假日，许菲的身影常常不是在家中而是在销售体验或志愿服务活动现场，同事们劝她回家看看，她笑着说家中有老人照顾，自己更愿意与大家一起风吹日晒、同甘共苦。

其实，一次次家人节日期盼相聚落空，7岁女儿不能相亲相爱的抱怨都让她一直很心怀愧疚，这些都被她深深埋在心底。每次短暂的相聚，她都给老人、孩子带去很多礼物，希望能够冲淡心中痛苦，让烦恼快快离开，为阳光腾出空间。客户的笑容与同事们的称赞让她内心充沛丰盈，有效的心理建设也给了她赋能提升，让她从容淡定面对人生风雨。

早上好！

今天我讲话的题目是：严格遵守纪律，做一名合格的中学生。

每位同学来自不同的家庭，有着不同的.生活习惯，但遵守纪律却是我们每一位同学应该重视并牢记的。学校作为小朋友学习知识的乐园，教师传授知识的神圣殿堂，自然需要严格的纪律。不然，你为所欲为，别人却深受其害！

然而，在我们同学中，违反纪律的事却时常看到：上学迟到，上课说话、做小动作还干扰同学学习，作业错了不订正甚至做也不做，乱扔垃圾，踩踏草坪，课间奔跑追逐打闹，讲脏话骂人还自以为了不起！更可怕的是，对这一切他还不以为然地说：“这有什么关系呢？”

不，这关系大着呢！都说行为决定习惯，习惯决定命运。当你日复一日地不听课、日复一日地乱做作业，你的学习将会落后；当你满口脏话，你已经落入了野蛮的深渊。将来，你能得到什么呢？只有文明守纪，才能成为一名合格的中学生。

大教育家孔子说：“吾日三省吾身。”作为中学生，我们迎着朝阳上学，沐浴夕阳而归，每天睡觉前请你认真想一想：今天我有没有真正做到遵守纪律呢？我们的学校是一个大家庭，里面的每个兄弟姐妹都要真心诚意地为这个大家庭做出贡献，学校的一草一木都是我们大家共同的财富。我们要成为“守纪的模范”。当你踩踏草坪时，你可曾为自己的过失而自责？当你和同学因为一件小事而吵架时，你可曾想过你的无知与冲动？当你因为上课不专心听讲时，你可曾想到父母的殷殷期望和老师的谆谆教导呢？

与纪律同行，做守纪的模范。管住自己，少犯错误，文明做人，健康成长。让我们认真学习，善待他人。我们对自己的负责，也是对别人的负责，对社会的负责。相信我们每一位同学都能遵规守纪，成为守纪的模范。在这美好的春季，我们一起用实际行动来交出文明守纪的最高答案吧！谢谢大家！

大家上午好!

我是在方舟集团进入工作岗位不长的新员工。今天能够作为一名新员工代表发言，我感到由衷的自豪和骄傲。我们很荣幸在公司十周年大庆之际，与公司同时站在了一个新的起点，跟随董事长踏上了追逐梦想之路，与每一个方舟人一起共同谱写新篇章。

此刻我最想说的话就是感谢公司和领导发现并肯定我们的价值，感谢各位领导在百忙中抽出宝贵时间为我们大家举办这样的庆典活动，在此请允许我代表本年度刚入公司的新员工，表示对公司最崇高的敬意。

带着这样的感激和敬意，我走进了方舟这个大家庭，感受着来自方舟领导及同事们的厚爱，同时也感受着肩上的担子和压力。不过，我们会抓住领导提供的每一次机会，将自己个人的发展与公司的发展相统一，时刻为公司考虑，时刻代表着公司，时刻代表着公司的利益。方舟这个大家庭，必将是我们播撒喜悦和成功的地方，作为新到的方舟人，我们愿意接受这些挑战，更满怀信心做好准备和公司一起迎接机遇，脚踏实地的工作，不断地补充和学习，胜任自己的工作，并有所创新，在工作中学习，在学习中进步!成长!成熟!我们坚信，今天，方舟是我们的骄傲，明天，我们必将是方舟的骄傲!我们将为方舟的发展和个人境界的提升而不懈奋斗!

最后在方舟成立十周年大庆之际祝大家：家庭美满，事业有成。

谢谢大家!

产业发展带头人--王xx

王xx，生于1969年2月，小学文化，家住xx县xx乡xx村二社，中共党员。1996年3月至2005年12月，担任xx乡xx村xx社长；2006年1月至2010年12月在外务工；2011年11月至今。当选为xx乡xx村支部委员、村民委员会主任。

xx乡xx村辖4个社，总人口1021人，376户，耕地面积174亩，人均耕地0.17亩，是典型的人多地少村。5.12地震后，二、三社45户、143人，全部搬迁至四社建房居住，又占用部分农田，造成可耕地面积进一步减少。近年来，全村的主要经济收入靠外出建筑工地务工，收入十分不稳定且单一。

去年全国经济结构调查，建筑行业萎缩，外出务工很难挣到钱，大部分劳动力资源闲置在家，无所事事。在王xx的带领下，村两委班子商量决定由村三职干部出资10万余元，在xx村

二、三社下坝种植竹荪20亩，以此来带动全村发展食用菌种植，解决剩余劳动力和贫困人口脱贫。目前，竹荪已开始收获，解决了全村劳动务工50余人，且尽可能照顾贫困人口务工，目前已支付临工费用6万余元。

今后的打算：一是建立食用菌和中药材种植合作社；明年计划在全村发展食用菌80--100亩，种植中药材（茯苓）100亩，可解决300余人劳动力，动员贫困户以土地资源入股，以及务工等方式解决贫困人口脱贫；二是积极争取上级农田水利建设资金，采用一事一议的办法，争取社会资金100万元投资建设xx村

二、三社下坝河堤1000米，以保护河边耕地120余亩；三是做好银杏苗木的管护，争取建设500亩核桃栽植项目。

王xx始终牢记为民服务的宗旨，时刻谨记助民致富的责任，恪尽职守、竭尽所能为民办事。他为全村经济发展、社会稳定等工作作出了突出贡献。

甲方（需方）：___________

乙方（供方）：___________

根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、行政法规的规定，买卖双方在平等、自愿、公开、诚实信用的基础上就建材买卖事宜达成协议如下：

第一条 乙方供给甲方 等建筑材料确保质量。

材料名称规格型号数量单位单价∕元 （不含税）备注

总计：___________大写：___________

第二条 质量要求

乙方所供材料必须达到国家相关合格标准，提供合格的证明检验报告，符合项目施工图纸及发包方的要求。

第三条供货规定

乙方根据甲方的材料进货单供货给甲方（电话或书面形式通知），甲方必须把提货计划提前 ___________天通知给乙方，乙方组织车辆供货。凡在约定的日期内未能发货，给甲方造成的损失一律由乙方承担。

第四条 交货地点及运费负担

甲、乙双方约定交货地点为___________ ，由乙方负责承担货物的运输费用运送到甲方施工单位，由甲方自行解决卸车问题。

第五条 付款及结算方式、时间

第六条 经济责任

（1）乙方的责任

1、材料品种、规格、质量不符本合同规定时，甲方同意利用的，按质论价。不能利用的，乙方应负责保修、保退、保换。

2、对乙方提供的所有产品甲方保持随时更换的权利，已定的产品甲方可以退换。

3、乙方未按本合同规定的产品数量交货时，少交的部分，甲方如果需要，应照数补交。甲方如不需要，可以退货。由于退货所造成的损失，由乙方承担。如甲方需要而乙方不能交货，则乙方应付给甲方不能交货部分货款总值的 5% 的罚金。

4、由于乙方所供材料质量、技术性指标问题导致维修或返工，所产生的.一切费用由乙方承担，因此造成工期延误及给甲方造成其他经济损失，由乙方来承担。

5、货物交货时间不符合同规定时，每延期一天，乙方应支付甲方 500 元延期交货的违约金，延期超过20天甲方有权另找供货商，乙方除承担违约责任外还承担因此给甲方造成的全部损失。

6、在合同履行过程中，甲方发现乙方已经违约或已无法按时履约，甲方有权要求乙方及时采取补救措施，乙方采取补救措施仍无法履约或者不采取补救措施，甲方有权单方解除合同，另找供货商，乙方承担给甲方造成的全部损失。

7、如果发现乙方超领甲方材料款，乙方应及时返还，否则，甲方有权处以乙方每天1%超领款的罚款。

（2）甲方的责任

1、甲方如中途变更材料颜色、品种、规格、质量，应提前给予乙方通知，并顺延交货日期。

2、甲方如未按规定日期向乙方付款，每延期一天，应按延期付款总额____％付给乙方延期违约金。

3、甲方在未付清乙方货款以前，不得到其他地方再去提货，若经乙方发现甲方到其他地方提货一次，乙方有权要求甲方立即付清所欠货款，并视甲方行为违约，并赔偿由此造成的经济损失。

4、甲方如中途退货，应在交货前7天告知乙方，否则乙方可不予退货。退货时乙方应退还甲方已支付的预付款等款项。

第七条 合同争议的解决方式

1、本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，协商或调解不成的，任何一方可向合同签订地人民法院起诉。

2、在合同有效期内，若无不可抗拒因素发生，甲乙双方中的任何一方都不得终止合同，终止合同方视为违约。

第八条 其他约定事项

保密责任

乙方对甲方所供货物资涉及的商业机密负有保密义务，不得向有关其他第三方泄露，但中国现行法律、法规另有规定的或经另一方书面同意的除外。

合同终止

1）甲方或乙方如要提前终止本合同，应提前三十天正式书面并电话通知对方，双方应在结清所有费用及承担相应责任后本合同方可终止。

2）合同终止后，合同双方仍应承担原合同内所规定之双方履行而尚未执行完毕的义务和责任。

补充与变更

本合同可根据双方意见进行书面修改或补充，由此形成的补充合同，与合同具有相同的法律效力。

生效条件及其他

1、本合同自双方的法定代表人或其授权代理人在本合同上签字并加盖公章之日起生效。

2、本合同一式三份，甲方执两份，乙方执一份，具有相同法律效力。

甲方： ___________乙方：___________

法定代表人（或授权代表） ___________法定代表人（或授权代表）___________

日期： ___________ 日期：___________

农资人，你是否看见鱼在流泪?

家乡处在鄱阳湖流域的一条支流旁，水系发达水产丰富。小时候我们家里是从来不买鱼吃的，想吃鱼拿根钓刨几条蚯蚓去河边，一时半会一顿美味就回来了。那时候小河里就是我叫得上名的鱼类就达几十种，短短二三十年时间，它们大多都绝迹了。终归原因也就是人口的增长，人们饮鸠止渴式没有节制的捕捞。而在这过程中，我们一些聪明的农资人却成为了最大的幕后凶手。

不知道是哪个聪明的农资人在阅读农药说明的时候看见了此药对鱼虾剧毒，严禁残液倒入池塘河流。而正是这个农药标签给聪明的农药人提供了商机，或许他是做过实验的，并掌握了哪种农药对哪些鱼类有特效。什么药可以毒起有鳞鱼(鲤鱼，鲫鱼，草鱼，鲢鱼)，什么药可以毒气无鳞鱼(泥鳅，黄鳝，鲶鱼等等)。究竟是什么药我就不说了，知道的人自然知道，不知道的人不要问。世界这么大，我不想又有人从我帖子里发现商机，那我真是罪恶滔天了。于是开始教普通人买药去河里毒鱼，慢慢地人们都知道了这药的妙用，纷纷效仿。几十块的药能毒气几百斤的鱼，真是一本万利。买的人多了，买药的更高兴，本来这药一年卖不了几件，现在轻轻松松能卖几十件，多赚了好多钱呐。本来是保护鱼的警告变成了毒鱼的说明书，本来是顽虫的克星变成了鱼类的灾难，这也许是研发单位和生产厂家始料未及的吧。

现在进入秋天，河水下降，温度高。真是捕鱼的好时节，几乎每天都有来买这种农药毒鱼的年轻人。而我自然从来都不会卖，说没有了，卖完了。开始几年有些熟悉的人不相信，竟然到我仓库里去翻找，吓得我至以后干脆不进这药。前几年我对来买药的人拒绝还客气些，说没有了。可是过不了几天又来问，不胜其烦。后来我干脆回答我这里没有这药，我不卖这药。他们问我为什么，有钱不赚，傻呀。我一般都说这是国家规定，这是犯法的。其实我们都知道这回答是多么的可笑。

“没有”

“怎么没有?”

“我不卖”

“为什么不卖”

“为什么，因为我怕招报应，因为这是作恶”

“神经病”买药的年轻人骂我一声走了。其实我知道我这样做毫无意义，他们会马上去别家买，河里的鱼不会因为我不卖而能幸免于难。即使如此，我还是坚守我的底线。别人卖是别人的事，自己问心无愧就可以了。但又怎样，我每次看到被洗荡后的河流还是痛心不已，多么希望国家能研发出对鱼虾无害的农药，把这些高毒农药全面禁止。

那几个毒鱼的青年如愿以偿，买来成箱的农药倒入河流的上游。不多久整条河的鱼都浮上水面，任人捕捞。沿河十几里，几乎所有的男女老少都在河里狂欢，河水都被搅浑了，像大地身上的一条烂脓在流淌。河里捞鱼的笑脸写满了无知与贪婪。两天后，河流恢复了清澈平静，那些没有沉在水底没有被捞走的鱼浮出水面。大的，小的，刚刚出世的，白花花的一片积在缓流的河湾里。腐烂，发臭，用它们腐朽的身体证明这世界的肮脏。

这两天下雨了，我想这些雨一定是那些鱼的眼泪……

我的家是温馨幸福的三口之家：我和妻子同为教育工作者，常常有说不完的共同话题;儿子今年6岁，可爱天真，常常让人忍俊不禁。我的家和大多数家庭一样，没有什么轰轰烈烈的事迹，但却那么温馨美满，我们全家遵纪守法，互敬互爱，积极进取，热爱生活，乐于助人，家庭和睦，邻里和谐。

一个幸福的家庭，首先应该是快乐的。家庭成员之间的关系，家庭成员的集体活动就非常重要。我们能根据每个人的特长把家庭活动开展的有声有色：妻子爱好文学，喜欢把家里的每一件小事都用文字记录，包括儿子从小到大的点滴，家里充满着“文艺范儿”;我喜欢钓鱼，常常在风和日丽的时候带上全家，支起帐篷，带上烤炉来到郊外放松嬉戏。

我想构建和谐家庭的首要条件是做到心中有爱，有爱才可倾力营造家的和谐，家的温馨，有爱才能同享甘甜雨露，同抵狂风暴雨。每当我们在生活中遇到困难时，我们总能够相互协商，共同面对。我想这都是缘于爱的支撑吧，爱是奉献，爱是付出，爱是承诺，爱就是要让家里的每一个成员快乐、幸福，那么我就必须尽心尽力为这个家着想，难免要做出一些牺牲，比别人多付出，来维持我们这个家的和谐。

家庭成员彼此宽容体谅、互相体贴关心是构建和谐家庭的另一重要条件，宽容体谅是构建和谐家庭的润滑、调节剂，体贴关心是促使家庭和谐平衡的重要砝码。心与心沟通交流，在家庭生活中处处以礼相待，以诚相待，家庭生活才会温馨幸福，安定祥和，充满欢声笑语。

我和妻子都是孝顺的人，孝敬长辈是处理人际关系的第一台阶，也是做人的基本要求，对待家中老人要主动关心其温暖，时刻关心其健康，主动分担其忧愁，充分理解其絮叨。

平时生活中我还注意以身作则，敬老尊长。自结婚起，双方父母离自家很近。对双方老人我和妻子都十分尊敬和孝顺。不仅在生活上予以照顾，家中大小事也征询他们意见，甚至是父母的新购置的房屋也由我们小两口装修。

同是教育工作者，我们深知父母的一言一行、一举一动对子女都有着言传身教、陶冶习染和潜移默化的作用。因此，父母应不断修正自我、提升自我，努力为孩子树立起良好的学习榜样，使孩子懂得诚实诚信、孝敬老人、与他人和谐相处。从儿子出生起，我们用文字记录他每个成长的瞬间，每一个人生中的第一次，儿子有厚厚的成长日记，我们能从孩子成长的小细节中教育孩子，善于总结，在我们的教育带动下，6岁的儿子就特别懂事，热爱读书，爱好广泛，在日常生活中特别知道关心别人，在幼儿园老师常常夸他懂事，愿意帮助老师做些小事，在家里他知道关心长辈，孩子每天都在快乐中健康成长，并给我们带来成长的惊喜。

一个家庭的和睦不光是要对自己家人要关心、关爱，而且还要处理好邻里关系，和邻居们也要和睦相处，邻居们有什么事情需要帮忙的时候，我们都热心帮助。我们一家人都希望通过自己的微薄之力，用自己的实际行动，为创造美丽和谐社会贡献自己的一份力量。有时邻居朋友生活上遇到了困难需要帮助的时候，也尽量给予帮助。多年来，我与邻居和谐相处，相互间彼此尊重，也结下了很好的人缘，赢得了良好的口碑。

家庭和睦、邻里团结、父慈子孝、相信相爱、其乐融融，生活在这么一个幸福的家庭使我更有动力努力工作，严于律己，用自己的言行去带动更多的人，建设我们和谐的大家庭，使我们的生活更加美好!

我于20xx年3月份入职公司经营预算部，公司是我从事机电工程造价行业后的第二家公司。起初工作期间，心里比较忐忑，一心想尽早融入这个环境，顺利开展工作。

来到公司，参与的第一个项目是昆山嘉民物流项目，当时该项目已接近尾声，部门主管安排我从这个项目开始，主要为了熟悉并了解公司的项目工作流程和本岗位的职责要求。

20xx年5月，我正式参与的项目是无锡泰科电子有限公司的新建厂房工程，通过这个项目，我更深的了解了公司项目的运作流程和制度规范，非常感谢项目各同事在工作上对我的支持和指导，特别感谢项目经理李经理在整个项目运行中对我的工作，做了全面的指导和帮助。通过该项目，让我建立了信心。

20xx年8月，受公司派遣，配合周副总负责承德双滦照明工程的结算工作，该项工作是我进入公司后遇到的很大的一次挑战，8、9月出差承德两次，对该项目的报审结算资料做了梳理和摸底；10月初，再次和周副总一起到承德，正式与审计局审计人员接触，开展项目审计结算工作，在此期间，遇到很多阻力：报审资料缺失、工程量核对分歧、材料价格再次确认分歧、审计人员推诿工作进度缓慢…为解决以上问题，我们耗费整整两个月时间对各种问题进行分析并制定方法方案，予以突破，最终完成了该项目的结算工作。在此期间，我受益匪浅，从中学到很多解决问题的方法和思路，对今后的.工作认识更加明确。

20xx年12月，在承德双滦项目结算结束不久，受公司派遣，配合总承包公司参与到山西运城深国投项目中。该项目结算工作比较大的难度在于当时项目经理未在项目主导机电工程的结算进程，由该项目的安装技术员姬海洋同事配合结算工作；在本次结算过程中，我借鉴并运用了在承德双滦项目结算中吸取和学习到的结算方法和思路，整个结算工作进行得比较顺利，与业主方基本达成初步审核结果，最后在得到公司领导认可的情况下，在公司年会前一天完成了结算工作。

20xx年9月份，在承德双滦项目、山西运城项目结算工作的同时，我又同时编入了大润发安溪和龙岩项目组，参与其中的经营工作，在这两个项目上，非常感谢部门主管和同事的支持，分担了这两个项目的大部分工作。

2012年是经营部最困难的一年，开年不久，因部门人员变动，部门人员未能及时补充，导致经营部整年人力缺乏，这一年是我感到压力最大的一年，报着对工作负责的态度，尽力完成并做好自己的本职工作。在这一年里，在吴副总的带领下主要参与的工作有：高平大酒店项目、安溪和龙岩大润发项目、诺华制药项目投标工作、内蒙乌山铜钼矿项目结算工作、大润发投标工作，以及部门的各项整理汇编工作。

内蒙乌山铜钼矿项目结算工作在公司吴副总、项目经理严经理的指导下取得了比较满意的结果。

2013年初，受公司临时委派，负责北京中金万柳项目，在4月底前完成了该项目的业主清单核对、项目的分包招标、合同签订等工作。后因高平大酒店项目的特殊而调回该项目，专门配合项目经理负责该项目经营工作。

高平大酒店项目从20xx年5月份至今已有一年多时间，在20xx年期间，该项目主要施工内容均为土建，机电主要为管道预埋，2012年主要配合项目部完成了项目深化、分包招标、班组进度款审批和材料价格报审工作；至2013年开始，土建主体完成后，机电施工已大量开展，机电经营遇到较大的阻碍，主要问题有：

1、机电承包合同清单与设计施工偏差过大，影响到工程进度款的审批工作；

2、该项目监理负责工程计量审批工作，相关负责人对该部分把关过份严谨，审批流程缓慢；

3、业主材料审批进度缓慢，影响合同清单的认价工作。

针对以上问题，在项目经理带领下我们对业主方做了大量工作，初步达成的效果有：

1、业主方同意对应设计图纸重新编制合同清单；

2、监理审计工作也在稳步进行，已建议简化流程，提高审批进度；

3、敦促业主尽快批复上报材料。

在公司工作已两年半，学习并积累了很到行业经验，更深的了解公司的文化、制度和文化，希望公司在今后的道路上走得更好、更远。

xxx，现年10岁，女，哈族，是喀拉布勒根乡牧业寄宿制学校三(一)班的学生。

曾担任过小组长、班长、小队长及语文、英语等学科的课代表，现任小队长，是一名德智、体、美、劳全面发展的好少年。三年来，年年被评为“三好学生”、“优秀少先队员”， “优秀队干部”等称号。她爱学习，勤思考、爱钻研、求知欲强烈，每次期中期末考试成绩都是名列前茅，学校的橱窗里，年级十佳、年级十强的`名单上每次都会有她的名字，在班上，有几个学习成绩落后的同学，xxx主动跟她们聊天、玩游戏，还和其她几个成绩好的同学，一起帮她们补课。在班级中，每当有什么最脏、最累的活儿，她总是冲在最前面，组织带领同学们把卫生打扫得干净彻底，每当学校组织捐款献爱心活动，她也总是慷慨解囊，把自己节约的零花钱捐给需要帮助的人。她曾经捡到一部手机和一百元钱交给了老师。 她民族团结搞得非常好，结交了各族小朋友。在家里会经常帮助父母做一些力所能及的家务活：淘米、煮饭、洗碗、拖地……

她的兴趣爱好也十分广泛：打乒乓球、看书、舞蹈……什么都能来一点，有广泛的兴趣爱好。 xxx是具有创新、有胆识、有作为的新世纪的美德好少年。1

XX夫妇，家庭幸福美满，在村里可谓是家喻户晓。提起他们，村民都会流露出羡慕的眼神。因为她们孝敬老人、夫妇恩爱、家庭和谐、一对儿女可爱好学，并且他们在善于经营家庭的同时也善于搞生产和经营。平时也热心助人、邻里之间相处和睦，生活、生产方面在村里能起到带头作用。

一、文明守法，优生优育

XX全家人拥护党和国家的路线，遵纪守法，XX本人也是积极在向党组织靠拢，是一个政治上信得过的家庭。尤其在计划生育方面他们更是响应党的号召，严格按照政策、方针来执行，在平时，他们总是能积极地参加乡上及村上组织的生殖健康服务检查和讲座，用自己的行动影响着四周的群众，使他们能够尽量自觉做到知法、懂法、守法。他们还能很好教育子女，使自己的子女也能待人礼貌、乐于助人、尊老爱幼。

二、互敬互爱，尊老爱幼

夫妻结婚多年来相敬如宾，期间一直非常恩爱，孝敬父母，对待孩子们严父慈母。由于他们在搞农业生产的同时，还搞农机及家电的经营，好多时候忙于工作，但在家里他们总是能及时抢挑重担，任劳任怨。父子之间、兄弟之间、子女之间都能团结和睦、互相帮助，是一个和睦的大家庭。即使有时由于夫妻二人太忙不能很好的照顾孩子或老人，他们也会积极地支持夫妻二人的工作。这样和睦的家庭经常被邻里挂在嘴边称赞。

三、经营有方、乐于助人

XX夫妇早年在生活十分拮据的情况下，大胆举债经营家电，在他们的吃苦耐劳和诚信经营下，不但还清了负债，而且生活也逐渐有了改善，近几年村民的生产观念普遍有了提高，农业机械化逐渐扩大，但村民购买农机具都要到县城里去，路途遥远，甚为不便。更重要的是如果机械出现故障，维修起来困难重重，看到这里，资料管理下载夫妇毅然在百忙中兼营起了农机具，大大方便了周边村民，并且资料管理下载总是将村民所购机械送到家，手把手的教村民使用方法，如果有小故小障，资料管理下载总是在第一时间赶赴农家，上门服务，几年下来，他黑瘦了许多，但赢得的却是村民的普遍赞誉。

近两年来他们又在农业上大胆试验，引进各种高效经济作物试种，大大影响了周边村民，改变了守旧的生产方式，让他们都劳有所得。

总之，他们在生产经营、家庭建设上都堪称模范，是村民一致称赞的典型。

一、内容摘要

市场营销目标及相关建议

1手机防辐射贴争取覆盖到%35的手机用户，覆盖到%15的小灵通用户。和手机通信运营商结为战略合作伙伴关系，在手机大卖场（苏宁，国美等大型正规卖场及各省市零散的电子产品中心）争取代销。

2防辐射眼镜使用争取覆盖到的电脑用户。增加宣传力度，在电脑卖场争取代销，和联想，方正，惠普等品牌电脑公司结为合作伙伴。

3防辐射孕妇装争取覆盖到%15的孕妇，同时覆盖到%80的复印员及%60的放射科衣服人员。主要在服饰批发市场争取下家，进行代销，利用批发市场有事，广泛的分散到各个省市的服饰商铺;同时也可以组织一些销售人员到报社，医院，复印社进行宣传推广。

二、市场营销现状

宏观环境

1人口环境

随着第13次人口普查的进行，可见中国人口的爆炸性增长，人口多了，市场自然就广阔了。

由与科技的进步，电子通信产品也越来越容易被大众所接受，15-50年龄段人几乎没人都有一部手机，甚至更多。资料显示，据新华社电工业和信息化部发布的统计数据显示，1月份全国电信业务总量累计完成2312.5亿元，比上年同期增长21.6%；电信主营业务收入累计完成669.7亿元，比上年同期增长5.0%。1月份全国固定电话用户减少193.2万户，达31175.6万户。无线市话用户减少233.6万户，达4365.8万户。同时，全国移动电话用户净增922.1万户，达到75660.4万户。中国手机用户有那么多，可见市场前景非常广阔。

2经济环境

一小小的手机抗辐射贴，只有拇指大小，生产方便，价格在2-40元不等，样子新颖独特可爱，种类繁多，这么便宜的漂亮小东西，几乎所以的消费者都可以接受。所以不几乎不用考虑消费者的经济状况。消费者只要有崇向健康的意愿，对生活质量要求高，喜欢扮靓自己的手机，肯定会选择手机康辐射贴。

3技术环境

现在本公司有一流的生产线，在国内外属于先进设备，在未来10-20内不会产生技术落后问题，现在主销抗辐射贴产品，基本是量产，也不需要研发部门，仅需要在外观创新改变，所以在设计上要符合社会潮流，大众所趋。

4社会文化

当今时代随着人们生活水平的逐渐提高，人们对健康的要求越来越高，尤其是随着癌症并发率的增加，人们对辐射对身体的影响日益关注，所以人们对防辐射产品也产生兴趣，出于对心理上的安慰，很多人选择抗辐射产品。

市场扫描

20xx年至今，销售市场纵跨全国大江南北，由于南方经济比较发达，电子产业很多兴起在南方。现在南方销售网远远大于北方。北方代理公司主要由北京中关村向北方各省市辐射，南方销售是以深圳为商品集散中心，大通道通往长江三角洲，珠海三角洲，小通路南方其他地区。

过去几年由于宣传不到位，销售额持续处于低迷状态，东北市场尤为突出，几乎连年负增长，北方销售中心北京持续盈利，但是远远小于南方主要省市。南方地区上海居全国盈利之首，由于款式更新不上，深圳积压了大量货源，虽处于盈利状态，可是无法处理陈年老货。

20xx年，由于手机兴起不久，人们几乎满足于打电话的状态，对辐射对人体危害了解甚微，消费者几乎很少购买防辐射贴。

20xx年，由于智能手机的兴起，人们对手机系统的要求逐渐提高，从而忽略了手机辐射及改变外观等问题，消费者只有少部分人中意辐射贴。

20xx年至今，由于80后，90成为中国当代的主流，崇尚以表唯美态度，也对健康问题有很高的关注，有很大一部分选择购买手机辐射贴。

20xx年至今，防辐射孕妇装的销售情况轻微变动。

20xx年至今，防辐射眼镜的销售呈下降趋势，主要由于液晶屏的普及，还有医疗卫生事业的提高，对眼镜治疗手段的提高，防辐射眼镜几乎快淡出人们的视野。

竞争情况

防辐射贴方面，虽然国内各省市有很多集散的私人生产厂商，由于他们的宣传不到位，没有合理的代销商家，他们的销售短期内暂时不会对我厂的销售产生影响，现在只有上海的贝圣公司生产的辐射贴仅在上海对我厂销售产生影响，贝圣打算利用上海这个全国经济中心的游戏，以北到达河北石家庄（铁路主干线）作为货物集散中心，向北方扩展；以南到达广东，向各省市辐射。贝圣和我们争夺的是全国的销售，我厂要在打压他在上海销售的同时，也要遏制住他在全国范围内的业务扩展。

防辐射眼镜方面，由于液晶屏的广泛使用，辐射眼镜逐渐淡出了人们的视野，目前几乎没有竞争对手，如果加强宣传，把防辐射眼镜的功能深入人心，可迅速霸占全国市场。

防辐射孕妇装方面，由于抗辐射装的生产主要采用抗辐射面料，所以服饰生产厂家，不管规模大小，都可以购进抗辐射布料生产，所以在防辐射孕妇装市场上，竞争非常激烈。竞争特点是都想获取各省市服饰市场代理商，由于我厂主销抗辐射产品，我们的防辐射材料可以供给服饰生产商，我们技术方面也有优势，所以在防辐射装市场，未来2-3年，我厂基本可控制防辐射装市场。

三、swot分析

我公司专业致力于防辐射产品的研发，同时兼营相关产品（防辐贴、防辐射眼镜、防辐射孕妇装）的销售。是中国第一大防辐射材料生产商。在全国拥有6个科研中心，中国员工总数超过8000人。20xx年我公司营业额实现20亿元 。

优势：作为中国第一大防辐射材料生产商，公司在全国拥有6个科研中心。我公司拥有独特的生产技术，该生产技术是我公司与加拿大爱德华材料技术科研所共同研究开发。该生产方法大大降低了辐射材料的生产成本，生产出的辐射材料具有良好的物理和化学性能，其生产过程也避免了繁琐的程序，生产过程以“绿色生产”为指导思想，相应国家“节能减排”号召，可持续的发展战略。同时我公司拥有领先的革新能力，洞察市场需求，与时代同步发展。公司秉承“诚信、奋进、创新”的理念，提供上乘的客户服务，树立良好的商业信用。意气奋发，为打开防辐射材料的新天地努力而进取。同时，公司广纳人才，关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，具有很强的组织学习能力。我公司不仅是防辐射材料生产方面的强者，同时兼销主流的抗辐射产品。主要方向有防辐射贴、防辐射眼镜和防辐射孕妇装。由于产品质量过硬，性能出众，款式独特新颖，产品深受广大消费者的追捧和喜爱。

劣势：我公司在传播和公关技巧方面有所欠缺。公关方面欠缺很大一部分原因在于在聘任机制上存在一定的问题，只注重对技术，知识的考察忽略了对个人能力的考察。另外公司在对外宣传方面做得也不够，应当加大公司宣传力度，树立良好公司形象。对于防辐射产品的销售，公司的经销网络还不够健全。信息系统有待进一步建设。 机会：我公司之所以能够取得较大成就的原因一部分还在于我公司的企业文化——“诚信、奋进、创新”。诚信的对象不只是顾客和商家，当然这是每一个企业最基本的职业道德，更重要的是要对公司诚信，对产品诚信。唯有“诚”，才能一丝不苟，兢兢业业，脚踏实地。这是奋进的前提，奋进了，才可能将公司的员工万众一心，才可能炼就强大的生产技术，才可能懂得公司的发展的不易与伟大。另外创新是公司的发展目标，创造自己独特生产技术，创造更优良的产品性能以及更周到的服务，这也是公司所一贯追求的。公司在未来的时间里要想取得长足的发展，必须继续以公司的企业文化为基准。同时要注重科技创新实现企业信息化。同时伴随着国际化的趋势越来越强，公司面临着巨大的机遇和挑战。公司的发展机会在于要把握住时代脉搏，与时俱进，不断创新。公司未来的发展方向主要依靠三个转移。一是内部组织结构的转移；二是国内市场转向国际市场，不是指产品出口，而是说要海外建厂、办公司；三是要从制造业转向服务业，做到前端设计，后端服务。

威胁：目前，公司仍然面临着很多威胁，伴随着多家防辐射材料生产公司不断兴起，技术的不断完善，公司必须不断的提高科学技术创新水平，进而提高自己的优势。此外还而应该向多产业方向发展，以提高自己的竞争力。特别是上海贝圣公司对于上海地区的占有率之大仍然令我公司倍感压力。贝圣和我们争夺的是全国的销售，我厂要在打压他在上海销售的同时，也要遏制住他在全国范围内的业务扩展。

四、营销目标

随着科技的日益发展和人民生活水平的不断提高，现代人在满足物质上的需求的同时，越来越重视精神上的享受，也越来越重视自己的身体健康，如今防辐射产品也越来越受到人们的追捧，尤其是年轻人，由此可见，防辐射产品的市场是很开阔的。为此，我公司特意定了一个关于防辐射产品的营销目标。首先，由于防辐射产品很有前景，我公司也非常的重视防辐射产品的开发及品种的多样化，所以我公司决定投资5亿左右资金用于产品的运作。

经过对市场的调查，我们暂时定了3个“十年计划”——在第一个”十年计划”中,我们打算获得的投资利润达到10~20亿左右，产品纯利润达到5~10亿，年销售收入达到2亿以上，产品年销售量达到两千万件以上，产品覆盖率在国内达到30%，产品知名度达到国家名牌产品。届时，我们将加大投资力度，不断寻找开发新产品的途径，生产多样性、个性化的产品，加大产品的宣传力度，建立自己的子公司，与其他厂商、销售商建立长久的合作关系，以期在第二个“十年计划”中投资利润突破50亿，产品纯利润达到30亿以上，年销售收入达到10亿以上，年销售量达到突破1亿件，产品覆盖率在国内高达80%，并跻身国际一流产品之列。在实现上面两个“五年计划”之后，我想我们的产品的知名度已经非常高了，为此，我们将收购、吞并国内一些中小型和我们同一个行业的厂家，充分的占有现有市场，在国内真正实现市场垄断，并不断打开国外的市场，让我们的产品遍布全世界，那时我们还将引进外资，在国外建立自己的公司，和国外的厂家进行公平竞争。在第三个“十年计划”中，我们投资利润突破百亿，产品纯利润高达70亿，年销售收入达到20亿，产品年销售量达到10亿。众所周知，单一的产品并不能满足顾客的要求，有的顾客需要轻装便宜型的，有的顾客需要高质量型的，有的顾客需要经济型的，有的顾客需要时尚型的，有的顾客甚至对产品的颜色、尺寸都有要求，为此，我们会生产不同品种、风格的产品，同时我们也会注重产品的创新。由于网络普及，网上购物已经成为一种新的购物方式，为方便顾客购买我公司产品，届时我们将推出网上购物平台。

五、stp战略

市场细分

子市场1：年龄段出于28岁以下的人群，大部分能独立获取经济来源，由于此年龄段的人群对商品外观的要求比较高，而手机防辐射贴外观比较漂亮的制作工艺比较精密，所以价格比较高。消费者多为事业有为的公司白领人士,还有一部分喜欢追求时尚，标新立异的在校青少年。此市场前景非常广阔，很大一部分有实力的企业非常关注此市场。

子市场2、3：年龄以下28岁一下的人群很少对便宜，劣质，外观老气的手机辐射贴看上眼，所以2、3市场只是被一些弱小的私人企业所占领。消费者多为一些小县城青年人，和在校的中学生。此市场虽然利润不大，可是消费者群体庞大，同样也是值得关注的市场。

子市场4：此市场消费群体大部分为事业有成的企业老板，月收入中上水平对生活质量要求较高的白领，产品多为镀金华丽彰显尊贵的手机辐射贴，以及一些抗辐射功能非常强大的能保证健康需要，心理安慰的产品。此市场消费者较2,3市场较少，不过利润是最高的。此市场也是企业必争之领域。

子市场5、6：此消费者群体多为县乡镇群众，购买力低下，对产品的质量和款式要求不高，多处于好奇心而购买，不过群体空前庞大，虽然利润很低，但是由于消费者数量之大，很多中小型企业占有此市场。

确定目标市场

由于我公司生产线庞大，技术先进，生产的手机辐射贴，质量，外观，定位

六、营销策略

产品策略：通过市场stp战略分析，产品可分为6个系列，分别面对不同的子市场。包装方面可以由商品的制作成本，由高到底确定包装的成本，可以在子市场4中采取精装版，满足大众赠送礼品的需要。

在28岁以下确定的子市场里面，产品颜色多采用暖色调，彰显活泼，生机。在28岁以上确定的子市场里面，产品颜色应多采用冷色调，彰显深沉，大气，也生产一些暖色调如粉色，黄色，满足一些可爱系女性的需要。

品牌名字确定为：方辐射专家。利用名字谐音，说明产品的功能。 产品设计元素同时可以采取一些英文字母，与中国姓氏以及一些常用的中国名，满足一些追求个性消费者的需要。

渠道策略：本公司以推广寻求下线以及和电信运营商结为战略合作伙伴销售为住，自己销售为辅.需求下线方面，采取奖励制度，如果代理商销售量超过某一个数额，可以调整产品的批发价产生激励！对资金困难的代理商，可以采取部分产品的代销政策，进货不花钱，只收取押金，从而鼓励代理商的加入，便于在全国市场的推广。由于移动联通通信商是电信产业的霸头，他们掌握的顾客资源远远大于我公司所掌握的，所以可以初期把%60的利润让给他们，后期在协商解决利润分配问题。

我公司自己的销售点应多坐落在数码产品销售基地，像太平洋数码广场，及一些大型数码卖场。

促销策略:初期多利用地方卫视，报纸，网络宣传当今时代辐射对人类健康产生的威胁，可以利用生动的产生肿瘤的案例及对孕妇胎儿产生的畸形警示群众，使群众电子产品的辐射产生恐慌，从而关注防辐射产品。 初期可以多利用和移动联通战略合作伙伴的关系推广充存话费赠送防辐射活动，让防辐射贴深入人心。

公关方案：鉴于防辐射眼镜以及防辐射孕妇装在社会的不普及，可以派出一些有专业知识的人员在政府企业单位，大型报社复印中心进行辐射知识的普及，免费分发防辐射眼镜以及防辐射服装。在医院开展“我们来保护白衣天使活动”，免费赠送防辐射服装给经常接触射线

七、行动方案

1．为提高公司在传播和公关技巧方面能力，公司决定于20xx年起每年拨款5000万元为员工提供培训机会。

2．为提高公司知名度，公司于20xx年起每年投资1亿元于公司宣传。

3．第一个“十年计划”：我们将对市场进行一个全面的、广泛的调查，来确定我们的投入资金、公司的规模、对人才的需求，我们也会及时和其他厂商一起合作交流，寻找合适的销售商，同时我们也会加大对公司员工的管理，全面提高员工们在生产时的动手能力、在职场的随机应变能力。

4．第二个“十年计划”：我们将不断寻找开发新产品的途径，生产多样性、个性化的产品，以满足顾客的要求同时我们将加大对产品的宣传力度、投资力度，建立网上购物平台，提高员工的服务质量。派送公司高端技术人员及管理层赴海外学习国际先进生产技术、管理技术，引进外资。

5．第三个“十年计划”：我们将扩大公司的规模，合并一些中小型企业，扩大我们的市场，打造国际一流的产品。

河南省中青年学科带头人董翠香教授先进事迹

董翠香 女，中共党员，博士，教授，硕士研究生导师。1985年7月参加工作。现任体育学院体育科学研究所所长、体育学院副院长、中国体育科学学会会员、中国学校体育专业委员会委员、河南省体育科学学会理事。

作为一名中共党员，董翠香同志始终坚持四项基本原则，拥护党的路线、方针、政策，具有坚定的政治信念和崇高的思想品质。自参加工作以来一直从事教学、科研及管理工作。工作中，她爱岗敬业，勇于开拓，锐意进取，以实际行动实践“三个代表”的重要思想，表现出良好的思想素质和较强的工作能力。担任硕士生导师以来，成果丰硕，已培养硕士研究生20余名。作为体育学院副院长，她根据基础教育改革和经济发展的新要求，努力探索社会主义市场经济条件下高等师范院校培养人才的新模式，科学制定学院发展规划。按照重点课程建设的要求，全面制定教学管理及科研奖励等一系列制度来深化教学改革；深入开展教育思想大讨论，引导广大教师改变单纯传授知识的观点，树立素质教育观念，创新观念和现代教育观念。积极投入硕士点的申报工作，加强专业建设和学科建设，积极争创品牌专业、特色专业。为体育学院的发展做出了应有的贡献。

近年来，董翠香同志曾获得多项荣誉及奖励：多次获得“优秀共产党员”称号。1996年被评为全国百名高校优秀中青年体育教师，同年获李鹏题词的“体育新苗奖”，2001年被评为河南省中青年学科带头人。参与多项国家级课题研究，并多次主持省级课题。主要课题

有：河南省学校体育现状与发展对策研究；21世纪新型体育教师培养模式研究；并参与 “中国 2008年奥运会与学校体育发展”等数项国家“八五”、“九五”、“十五”教育规划重点课题。读博期间，还参与了北京市课题（2008 年奥运会对北京大中小学生体育意识和行为影响的研究）的研究工作和教育部审核的中小学体育与健康教科书的编写工作；并在北京体育大学学报等体育核心类期刊和其他刊物发表文章近50篇；主编、参编著作10余部。

新时期保持共产党员先进性就是要求每个党员在自己的岗位上努力做好本职工作。董翠香同志在平凡的岗位上，做出了不平凡的业绩。她胸怀全局，心系师生，为建设特色鲜明的研究型学院尽职尽责，用实际行动诠释了新时期共产党员先进性的深刻内涵。

公司新任销售经理就职表态发言材料

各位领导、各位同事：

晚上好！

非常荣幸能加入公司，更高兴能有机会与各位领导和同事共同为公司这艘舰艇远航而献上一份力量，我感到无比欣慰。我相信：只要公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗，我们公司就一定能成为管道行业的航母。在这里，我特别感谢**能给我个搭载航母的机会。

首先，我先谈一下入职几天来的感受：入职时间可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一是公司氛围非常好，上下级间、平行同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系；二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证；三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜，公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部s主任频繁来往于车间与销售部，我都把s主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范；四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮-剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。

其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路。由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分，若有不当或失实之处，请各位领导和同事海涵！

第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。(1)品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等；(2)市场定位，我们公司根据自身实际状况，在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市政领域市场还是民用建筑市场，市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。(3)产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产pe燃气、pe给水、pvc给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产，这需要做出精准的产品组合选择(4)区

域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、可持续性的发展。

第二，公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。

第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标；针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模是选择1千万以上，还是500万以上，或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。

第四，公司需要进一步加大营销团队建设。营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开，营销团队是公司营销战略的真正执行者，是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言，企业的成功靠的是整个团队整体协同作战的成功，同样，销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点，一是数量，建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队，第二是质量，销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度，其二取决于企业的激励机制，其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可，但若前两者都具备，培训对于提升营销团队战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训我体系打造在营销团队管理是非常重要的。在以后工作营销培训工作将是非常重要的一环。今后，我将结合自己建材营销心得，编撰《管道营销手册》等工具书，内容包括：商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。

以上是我个人的粗浅认识及看法，希望在以后的工作中，各位同事能对本人多提宝贵意见和建议，并希望能获得大家的大力支持和配合，我在这里表示衷心感谢。

最后，我引用《中国企业家》杂志社社长刘东华的话与各位同仁共勉：在沙漠里，在高原上，在繁华的都市，在贫瘠的农村，等着我们的都是困难。我们营销团队的责任就是披荆斩棘，用生命、热血去铺筑我们公司未来的发展之路。胜则举杯相庆，败则拼死相救。只为成功想办法，不为失败找理由，狭路相逢勇者胜，烧不死的鸟就是凤凰！当我们的生命点燃成熊熊大火时，我们公司事业已如日中天。我们可以骄傲地说：我们今生无怨无悔！”

【摘 要】放眼当下教育，精致的应试教育掩盖学习能力的问题依然突出，普遍存在重知识轻能力、重技能轻素养的现象，这一切充分说明了当下基础教育中浅层学习普遍存在。深度学习不仅要思考“教什么”“怎么教”，更要考虑“为什么教这些”“为什么这样教”，这是在思考教学背后更深层的意义，从而逐渐培养高阶思维能力。只有立足“学”，才能弄清楚“教”，为更好地实现深度学习，科学落实“确立高阶学习目标”等策略显得十分重要。

【关键词】浅层学习；深度学习；策略

一、探寻浅层学习普遍存在的原因

现实教学中，有一类教师比较倾向关注自己“怎么教”，在信息传递或呈现方式上，想方设法，绞尽脑汁，费尽心力，丰富了“教”的内涵，教师占据主导；另一类教师倾向关注“教或学什么”即内容，竭尽自己之能事，只关注了学习信息轰炸式的输入，至于让学生学习真正发生的状况几乎无法顾及，内容占据主导。前者体现了教师立场，后者体现了内容立场，两者忽视了学生立场的主体地位。正因如此，当下教育普遍存在重知识轻能力、重技能轻素养的现象。

在课堂教学中，教师更多关注的是自己所要教的内容，没有把学生作为学习的主体，学生经常被动地回答教师的提问，学生的主体性没有得到很好的发挥，不能实现深度学习，教师没有真正地引导和帮助学生将知识内化成自己的理解并形成能力。正因如此，教育饱受专家、学生及社会的诟病。问题的根源是教育思维主导了教师的教学，它是知识本位和应试为上的理念导致的必然产物。

学生都本能地渴望得到他人的尊重和赏识，现实的课堂中仍有许多教师不去考虑学生的反应和需求，以自我固有经验的认识一成不变地去实施教学，对学生的认识和需求想当然，以自己的兴趣代替学生的兴趣，不充分尊重学生实际预设教育目标。借用2015春晚的一句经典语录：你以为你以为的就是你以为的？教师立场的实质就是太把“我们以为的”强加给“学生以为的”，导致学生立场得不到尊重，学生的创新思维和独特见解缺失和枯竭。

学生立场得不到尊重的主要根源是：错误理解了学习的价值，片面地认为学习只为了应对当下的纸笔考试。

从宏观层面来看，首先，由于高考在人们心目中的特殊地位。几乎所有人都明白高考无法绕越，加上高考选拔由于时间紧、人数庞大的客观原因，本来设计的一些制度在执行过程中都出现了不同程度的折扣，先进的理念无法落地，追求的价值无法得以充分体现。其次，现在的选拔仍只能是纸笔考试，教育的评价还更多地体现在分数的评判上，这也是教育“两张皮”现象及素质教育理念不能落地的根本原因。最后，专家对教育的设计超越现实太多，很多理想的措施总是无法在现实中落实，这也是导致基础教育受到社会大众诟病的重要原因。

上述种种带来的结果是学校教育为了应试教学，碎片化倾向越来越严重，具体来说就是：学校教育无法与现实抗争，对教师来说只能是考什么、教什么，对学生来说只能是考什么、学什么。

以高中物理为例，因为高考不考实验操作，有的学校实验教学几乎空白，盛行“做实验不如看实验，看实验不如讲实验”；有的学校生源质量层次略低，学生对高考等级要求不高，这样的学校就采取选择性教学，舍弃物理中一些难度大的主干知识，如“动能”定理不教不学，选择一些考试要求低的知识点进行教学，如对要求低的选修模块花大力气，甚至把需要“理解”的内容上成了“记忆”的要求，根本谈不上素养的发展，这种情况在相当一部分学校存在。这一现状的实质是教学没有体现学生立场，导致浅层学习普遍存在。

二、理解深度学习的概念、特征和价值

1.“深度学习”的概念。

美国学者ference marton和roger saljo基于学生阅读的实验，针对孤立记忆和非批判性接受知识的浅层学习，于1976年首次提出关于“学习层次”的概念。浅层学习处于较低的认知水平，是一种低级认知技能的获得，涉及低阶思维活动；而深度学习则处于高级的认知水平，面向高级认知技能的获得，涉及高阶思维活动。

在我国，黎加厚教授等（何玲、黎加厚，2005）学者认为，深度学习是在理解学习的基础上，学习者能够批判性地学习新的思想和事实，并将它们融入原有的认知结构中，能够在众多思想间进行联系，并能够将已有的知识迁移到新的情境中，做出决策和解决问题的学习。在基础教育领域，深度学习是指以学生学习为中心，在教师的指导下学生自主进行知识建构，基于真实情境主动学习和解决问题。

深度学习要求从教师立场、内容立场向学生立场转变，教师要从满堂灌向少讲转变，更多地为学生搭建脚手架让学生自主攀登而不是背着学生攀爬。从学生全面发展的视域来看，实现深度学习是l展核心素养的必经之路。

2.深度学习的主要特征。

第一，理解学习。深度学习强调的是对知识、概念的理解而不是记忆，通过学习能够深刻理解知识的本质而非表象，从而加深对深层知识和复杂概念的理解。

第二，内容统整。学生学习的文本要具有科学性、层次性、开放性、系统性，文本应当是学生学习的认知地图，基于文本学生能够自主学习并能检测自己的学习状况，知道自己到了哪里。通过学习文本，学生在同化、顺应中将新信息与已知概念和原理联系起来，整合到原有的认知结构中，从而引起对新的知识信息的理解、长期保持及迁移应用。文本的层次性、开放性为解决学习的差和异奠定了基础，文本的系统性为学习的完整性提供了保障。

第三，自主建构。学生只有通过自主建构才会真正掌握知识，因而在学习过程中教师要想尽办法激发学生学习的潜能，让学生主动去学习，为学生学习搭好脚手架，教师在合适的机会对学生提供最适切的帮助，而不是拖着学生按照自己的意愿去学习。只有这样学生才能对知识进行内化，主动建构形成稳固的知识体系。

第四，迁移运用。深度学习要求学习者对学习情境深入理解，对关键要素的判断和把握可以在相似情境“举一反三”，也能在新情境中分析判断差异并将原则思路迁移运用。

3.深度学习的价值。

浙江省长郡双语实验中学教科室从“记忆方式”“知识体系”“关注焦点”等八个方面对浅层学习和深度学习作了对比（见下页表1）。

从对比中不难发现，深度学习不仅要思考“教什么”“怎么教”，更要考虑“为什么教这些”“为什么这样教”，这是在思考教学背后更深层的意义，从而逐渐培养高阶思维能力；深度学习不仅需要恒心、毅力，也需要适宜的方法与措施。学生只有通过深度学习方能将碎片化、片段化、浅表化的知识转化、整合，形成知识体系和结构化知识。

“十三五”期间，我国基础教育课程改革进入深化与攻坚阶段，学生核心素养（即学生应具备适应终身发展和社会发展需要的必备品格和关键能力）的培养成为基础教育改革的着力点，深度学习是一种有效的提升核心素养的学习方式。

4.深度学习的流程。

深度学习要真正发生，教师首先要引导学生进行自我剖析，为自己画像，正确认识自己；其次是找准定位，明确自己的目标；再次是掌握学习的方法，熟悉学习路径，选择合理的学习素材并利用各种资源；最后是运用各种方法检测自己，学会总结和反思。具体流程如图1。

三、实施深度学习的教学策略

只有立足“学”，才能弄清楚“教”。所有关于教的问题的思考和设计，都应基于学生立场，从课程的视角，以对学的理解和把握为基础，否则，教就可能成为背离学的规律、脱离学的目的的无实际效果和意义的活动。为更好地实现深度学习，还要把握好以下五种策略。

1.预评估。预评估是教师对学生的综合评估，涉及学生已有基础、学生身心规律、教育规律、学生兴趣及志向等，预评估要突出“精”和“准”。以高三“法拉第电磁感应定律”复习为例，通过以前的学习，一方面大多数学生已经熟悉法拉第电磁感应定律，能够熟练解决常见情境下的动生电动势及感生电动势的计算及方向判断。以下三种情况可能对学生还是有难度：导体棒切割长度变化、磁场区域为非匀强磁场、切割速度为变速运动。学生对影响感生电动势的两个要素存在以下情况的学习还是有难度：磁感应强度非线性变化、在变化磁场中部分导体电动势大小。当电路的面积和所处区域磁场同时发生变化相关电动势的计算有困难。

2.确立高阶学习目标。高阶思维能力的发展程度是深度学习与浅层学习的最大区别。从布鲁姆分类目标教育理论来看，当下应试背景下的学多数停留在“记忆、理解和简单应用”的层面，教师应该将高阶思维的发展作为学习目标贯穿课堂教学的始终，要始终将“分析、评价和创造”作为学习目标的重点关注。当然，关注“分析、评价和创造”高阶思维能力的发展一定是基于“记忆、理解、应用”基础上的。

4.创设真的情境。情境认知理论认为，学习的终极目标是要将自己置于知识产生的特定情境中，通过积极参与具体情境中的社会实践来获取知识、建构意义并解决问题。能力的发展是一个渐进的过程，是一种潜移默化影响的结果，它是一种隐性特征，因而学生能力的培养和发展必须建立在一定情境之下，真实的情境具有综合性、全面性，问题的解决可以是个体也可以是小组，涉及的知识面广，问题具有开放性，知识的应用具有系统性、开创性，是一种建构性学习，利于打开学生的思路，培养学生的合作意识、迁移应用能力、创新能力。

5.与目标匹配的评价方式。从动机心理学角度来看，对学生学习的评价应树立评价不是为了证实而是为了改进的评价理念，为实现教学评价的升值，只有在明确教育目标的前提下，设计围绕目标可能实现的评价任务，再针对评价任务设计教学任务、教学活动、教学手段、教学流程，从系统的立场实现“教―学―评”一致性。过程评价、发展评价是教学教程中的重要评价方式，及时反馈是引导学生深度反思自己的学习行为，积极评价是激发学习动力的重要手段。因而当反馈关注学生的学习过程而非最终成果时，反馈就会极大地促进学生学习，当然对高三学习而言，终结性评价也是学习过程不可缺少的重要环节。

一、创建和谐平等的对话机制，以激发学生参与互动

在如今的小学数学教学中，事实上就是教师有计划、有目的性和有针对性地组织学生学习的一个过程。这是一种合作、交流和沟通的过程，这种活动过程是以生生和师生之间进行互动作为体现形式的，而相反的，教师那种独白式的讲解和权威式的教授就难以实现理想的互动效果，良好的心理环境与和谐、宽松的外部条件有利于课堂教学的互动。为此，创建和谐平等的对话机制是小学数学课堂教学进行互动的前提条件。和谐平等的对话指的是所有学生的参与，应当包括生生与师生之间的对话，这种对话是彼此之间心灵的沟通，只有如此，才可以实现彼此思想的融合。教师应当及时地反馈学生的回答，以使学生学习新知，也只有如此，才可以使学生积极主动地接受，相反的，倘若这种对话机制是不平等的和不够和谐的，那么学生就感受不到宽松的环境，不能够毫无顾忌地敞开自己的心扉，表达自身的感情，这种互动教学是不能够有效地提高教学质量的。教师需要坚持以学生作为核心的教学思想，多多地激励学生、肯定学生和尊重学生，以使和谐平等的氛围充满整个教学课堂，从而实现理想的互动效果，大大地提高教学效率。

二、要求所有的学生集体参与，强化互动性

在小学数学教学中，实施有效的互动是非常必要的。然而，在教学实践中，一些学生在集体活动中表现得比较懒散，为此，教师需要使这部分学生都参与进来，以防止学习热情不均衡情况的出现。因此，教师在实施互动教学中，一定要注意学生之间的个体差异性，尽可能地使层次不一样的学生都能够参与到互动教学中，以使这一部分学生呈现自身层次的思维能力，从而激发不一样层次学生的学习热情。教师应当体现出学生手中学习工具的作用来，以使学生通过借助学习工具探究新知，这就要求教师为学生提供充足的时间，从而有效地体现出层次不一样的学生的思维水平。比如，教师在指导学生认识平行四边形的时候，先将一个长方形的框架呈现给学生，再顺势一拉，就变成了一个平行四边形，再引导学生考虑：平行四边形的特点有哪些呢?学生就能够通过自身所认知的长方形对平行四边形的特点进行推导，像是对边相等和平行等。为了使学生更深刻地对平行四边形进行认知，教师要求学生自己动手操作，在互动中，倘若有的学生遇到难题了，那么教师就应当指点学生，与此同时，教师也应当有效地推动与调控学生的学习。在实施互动教学的过程中，教师应当注意倾听和观察，在恰当的时机提示学生，对学习能力强的学生可以少做提示和不做提示，而对学习能力比较差的学生可以提示得多一些。除此之外，教师还应当指导学生一些探究的方法和策略，以使所有的学生都能够有所发现，从而获得进步和发展。当然，有些学生在动手操作学具的过程中，会比较盲目，像是有的学生在使用拼图形的时候，仅仅是感觉好玩，却不明确自己拼图形的目的。这时，教师不可以直接批评学生，而是需要进行有效地引导和启发，以使学生在动手操作的过程中，不但能够得出数学结论，而且还能够深入地体会到分析问题与解决问题的方法、过程，从而激发学生的思维能力，提高学生的数学素养。

三、借助生活经验，创设一定的教学情境

教师在教学中要想调动学生的学习兴趣，激发学生的学习自信心，常常需要借助生活实际中的一些例子对数学问题进行说明。这就要求教师借助一些生活经验，实施课本知识实践化和生活经验课本化的教学方法。教师应当懂得善于创设生活化的教学情境，比如，教师在指导学生认识人民币的时候，不实施传统意义上仅仅是写出价格与兑换的教学模式，而是要事先备好一些教学工具，并且组织学生加入，在班级中模拟现实场景中进行购物交易的情境，扮演买卖的角色。这样，在教师所创设的教学情境中，当学生碰到难题时，教师将一些有意义和共性的问题加以提炼，再有效地指导学生，就会使得学生的数学学习变得更加轻松，同时也能调动学生的学习兴趣。教师通过这种方式实施互动教学，学生会比较乐意地参与，从而真正地实现数学课堂的高效互动教学，大大地提高教学质量。综上所述，在小学数学教学课堂中，教师只有实施互动式的教学，调动学生的学习兴趣，激发学生的学习积极性和主动性，才能使学生学习到更多的数学知识。因此，作为一名小学数学教师，一定要转变教学思想，将互动教学的理念深入地贯彻下去，以促进学生的进步和发展。