市场管理政策文件汇编(汇集20篇)

一、发展前景

自我们入学以来就发现校区内的商业店铺很少，紧有一家小卖部，学生平时可以在学校喝到得饮料只有小卖部里买的成品饮料，且品种单一，大大满足不了学生们对于饮料口味方面的需要。奶茶作为一种时尚饮品，以其口味好，方便快捷的饮用方式深受广大年轻人的喜爱，据我们调查，在长汽高专中德大部分学生想喝奶茶时都得到很远的地方购买，极不方便，所以开奶茶店就能满足学生购买奶茶的方便性，市场前景非常好。下学期，我们长汽高专即将乔迁新校区，根据消息，我们学校在下学期将会扩大招生，在校学生人数保守估计可达八千人左右，这是一个很大的目标消费市场，综上所述奶茶店奶茶店的消费市场非常好！

二、店面简介

本店位于大学聚集中心地段，紧挨着学生超市，旁边是学生食堂，离三栋学生公寓也不远，每天人流量非常大，属于黄金地段。我们的目标消费群体主要针对的是大学生、教师、以及学校工作人员。经营面积约为10平米左右。主要提供的各式的奶茶以及冷饮如：招牌奶茶、橙c、芒c、卡布奇诺、绿豆源、还有各式的水果沙拉、果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜汤、冰冻咖啡、水果拼盘等。本店采用的是现做现卖的销售方式外带可以送外卖，使顾客能更方便更健康的饮用我们的饮品。本店装饰自然，时尚，符合我们青年人朝气蓬勃的个性，我们还会在店设一个许愿墙，用便利贴的方式让顾客在我们的许愿墙上贴上他们最美好的愿望，以增加我们店浪漫的风格。

三、发展战略

1、本店开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单、个人关系宣传或多媒体（如：音响）等形式的简单广告即可。

2、开业之初，我们会面对全校开展一次促销活动，促销内容主要是降价销售一天，还举办喝奶茶赢奖品等活动，活动目的在于对本店的宣传，让学生知道有我们奶茶店的存在。3为了方便学生以及增大我们的销售量，本店还将推出送外卖的服务，根据不同情况采取相应得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免费送货上门，单独叫外卖的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外卖，为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖，如此也是能增加销量的。

3、本店还会在特殊的日子推出特别的奶茶饮品，如：情人节我们会推出情侣奶茶，冬至日会推出温暖冬日奶茶等等。

4、暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、学校工作人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。

5、市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮品行业发展，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。

四、奶茶店管理结构

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五、市场分析

在大学中喝饮料是日常生活的一部分，而学校中所提供的饮品选择却远远没有达到学生们的要求。饮品市场前景良好，特别是具有青年人喜爱的时尚饮品，我们开奶茶店一定会得到广大学生们的支持。还有我们会对食品安全问题严格把关，做到无污染无食品添加剂的绿色饮品并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位，帮助贫困生更好的完成学业。

优势分析：本店经营解决学生饮品单一等问题，并且与超市里的成品饮料同样方便快捷，节约时间。同时，我们还会提供送货服务让学生购买更方便。简洁舒适时尚的装修将是本店的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的饮用饮料，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。此外，学校食堂就在我们饮品店旁边，多数学生在吃晚饭后想喝饮料，这部分的优势很明显。劣势分析：由于刚起步，饮品店规模较小，如服务的人力资源、服务项目等都比较有限。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。

机会分析：据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而本人正是学生——这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该饮品市场的。

威胁分析：餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

六、促销和市场渗透

前期宣传：大规模，高强度，投入较大。后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。定期具体活动的策划和组织如赞助学校组织的晚会借此进行宣传，通过活动时时提醒顾客的消费意识。针对节假日，开展有针对性的促销策略如发传单等。

七、财务状况分析

1、据计算可初步得出店面开业启动资金约需8000元（场地租赁费用600元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元，场地装修费用1000元，饮品制作用具购置费用5000元，基本设施及其他费用等800元）。

2、运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，杂项开支等。

3、每日经营财务预算及分析

八、营销组合策略

有形化营销策略：

由于本餐厅的经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销战略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的承诺营销进行产品宣传。通过菜单、海报、文化手册、广告、促销活动等向消费者进行宣传、倡导天之素的经营宗旨与理念。

九、大力打造“绿色时尚饮品”的品牌形象

根据饮品企业竞争激烈、模仿性强的特点，实现对企业的外显文化和内隐文化的有机整合，加强企业的品牌保护意识与能力。围绕“健康、绿色、时尚”为核心的品牌特征，本店通过树立绿色形象、开发绿色产品，实行绿色包装，采用绿色标志，加强绿色沟通，推动健康消费、打造时尚气息来实现营销目标。作为一个饮品店开展绿色、时尚营销，我们有着天然的优势，本店将严格贯彻绿色餐厅的标准，无论从原料采购、食品加工还是卫生环境，都将严格把关。努力营造出朴素典雅又不失时尚的就餐环境，通过对餐厅设计的布局、装饰风格、温度等，体现健康绿色时尚的理念。

十、重视搞好一系列的企业公关活动

1、与员工建立团结、信任一致的合作关系。在员工之间搭建起平等、便捷的沟通方式，通过发行内部刊物、免费会员提供奖励，集体娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。

2、学生群众关系。为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与学校开展的活动以及各个社团的活动。尊重顾客的合法权利，提供优质餐品和服务，正确处理顾客的要求和建议。

十一、市场风险

（1）在本项目开发阶段的风险，市场上可能会同时出现类似饮品店的开业。

（2）项目生产经营阶段的风险，项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其他表现，而对于本阶段项目而言，最大的市场风险来源于市场上饮品业的竞争风险，如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营项目的诞生，从而加剧了本项目的竞争压力。

十二、应对措施

1、汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色饮品。

2、严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。

3、进入市场后，认识饮品市场周期，不故步自封，积极开发更新饮品·。

4、与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。

活动名称：

xx美发店元旦大促销活动，欢迎新老顾客

活动时间：

20xx年12月xx日至20xx年1月xx日

活动地点：

xx美发店(xx市xx去xx街道xx大厦xx楼)

活动人群：

xx美发店新老顾客

一、活动内容：

1.产品选择：选择特定产品(一般为小包装：例如200ml的洗发水，发雕等)进行推广，要求：为单一产品进行活动，产品为新产品中的推广核心。

2.在发廊单次消费满一定金额：例如100元，加5元钱就可以购买原价xx元的产品一瓶。

3.活动一定要有时效性，例如1周或者10天，让消费者明白这是新产品上市时的特惠活动。

4.全新健康洗头，加量不加价(现在发廊即可执行)

5.利用肯恩产品现在推出(5月~8月四个月时间)的买客用装送发廊大桶装的政策开展“夏日健康洗发”项目推广，以带动客用小包装(400ml)产品的销售。

6.宣传配合：利用公司赠送的大型宣传海报，在规定活动时间(5月)内实行不加价的原则，大力进行三温暖洗发、护发系列产品的推广。在第一期活动结束以后，公司将配合新的(6~8月)宣传海报，发廊可根据自己自身情况，调整价格。

7.要求：加盟店要对所有员工进行深入的培训，让员工对产品，对销售政策有深刻的了解。要将公司的宣传海报张贴在店铺内的醒目位置上，配合项目的推广。在店内提供一个位置进行产品的集中摆放。

二、烫、染、护套装促销

1.、针对客人进行整体的项目推广，向客人推出健康烫、染的概念。

2.、制作项目服务卡：烫、护卡，染、护卡，烫、染、护卡。烫、护卡烫发1次+局油护理3次----------价格为原烫发价格的100~125%，染、护卡：染发1次+局油护理3次---价格为原染发价格的100~125%烫、染、护卡：烫、染发1次+局油护理4次--价格为原（★azuowen.comn.cn）染发+烫发价格

3.廊利用项目卡的推出，让客人体会到头发健康的重要，同时能长时间保有客源。

4.顾客积分奖励

5.给长期忠实顾客的一种优惠。

6.客人在发廊没消费100元，给一定的积分，当积分达到一定的额度，给予客人相关的优惠或者物质奖励。

7.这种方式，现在很多行业，甚至很多发廊已经开始使用。他会给客人一种身份象征，同时平衡老顾客长期消费的厌烦心理。

8.要求：积分卡制作要精美，体现身份、价值。

一、总则

1、全院干部员工是医院工作的主体，其切身利益与医院未来发展息息相关，做好市场开发、业务拓展工作，是每位干部员工的义务和责任。

2、立足市（县）、乡、村，扩大覆盖面，建立医院市场营销网络。

3、以健康服务部为市场开发中心，充分利用媒体、墙体、板报、传单、标语等舆论宣传工具和宣传资料，着力推介专家名医、医疗设备、科室特色、服务理念、社会承诺、惠民措施，使之家喻户晓。

4、明确专人专职、专用电话负责收集转诊病人信息和客户关系维护。

5、凡各级各类人员介绍病人转来我院诊治的，须进院前第一时间发短信息或微信告知专职信息员做好登记，并及时通知导诊台做好迎诊准备。

6、对介绍病人前来我院诊治（含住院、特殊检查、血透）的各级医务人员、社会各界人士、本院干部员工，一律实行有偿鼓励。

二、激励措施

1、外部介绍病人提成奖励：

①内儿科病人并包括其他科室末行手术的病人均按住院发生的总费用提取10%作为奖励，最高不超过1000元。

②外科手术病人（含普通外科、泌尿外科、神经外科）无论做开放手术、清创手术还是微创手术，均按住院发生的总费用提取10%作为奖励，如系本县外的外科手术病人则提高5个百分点，最高不超过1000元。

③妇产科手术病人无论做开放手术还是做微创手术，均按住院发生的总费用提取10%作为奖励，妇科手术每例最高不超过1000元，剖官产每例最高不超过500元，平产每例最高不超过200元，无痛人流和新生儿蓝光治疗按每例50元给予奖励。

④骨科手术病人住院发生的总费用2万元以内的提取10%作为奖励，2万元以上的实行封顶，最高不得超过20xx元。

2、建立孕妇围产期监管档案，发放优惠卡，即交纳现金300元，医院优惠进行产前检查，无需他人介绍而自己主动前来我院住院分娩者，医院返回现金500元。

3、凡在本院住院的病人均免费提供早餐；未经他人介绍属于自己慕名而来或自己主动前来的住院病人，医院发给其一张100元的优惠券，办理出院结算时凭此券减免住院费用100元。

4、本院内部工作人员不要忘记自己是天和人，开发病员，做好营销，是你作为医院主人翁应尽的职责与义务。凡属自己本人开发的，只要通过医院客户信息员登记确认的病员，一律按住院实际发生费用的8%计奖。

5、经老病人介绍并亲自陪送新病人前来住院的，按每例200元的标准实行奖励，并一次性报销交通费50元。

6、特殊检查开单提奖：

①外部人员介绍做CT、四维彩超、生化金套检查的，一律提取检查费的10%给与奖励。

②内部医生开单CT、四维彩超检查，一律提取检查费的5%给与奖励。

③特殊检查开单登记和统计工作交由相关检查科室完成，并由医院专职客户信息员收集累总报财务科造册发放提成奖励。

7、内部医生开住院单收治病人每例奖20元。如系他人介绍前来的病人代开住院单是接诊医生应尽的责任，不享受开单提成奖。

8、凡医院内外人员联系健康体检业务的，提取实际体检费用的10%作为奖励；凡儆检对象已享受体检八折优惠的不再返回被检单位10%的奖励。

三、营销细则

1、无论外部营销或内部营销，一律按该住院病人实际发生费用（发生总费用剔除用血费、血液制品、70%的植入，陛材料、贴补优惠部分）计算转诊业务费，个别特殊病种未作具体规定而需提高提成比例的必须事前报院长批准。

2、客服工作人员实行基本工资加业绩提成的薪酬分配方法，即医院规定的基本薪酬以全院当月完成150万元业绩为基数按月固定发放。绩效薪酬则按业绩提成比例发放，即按当月完成定额指标后所产生的剩余业绩提取5%作为营销人员的绩效薪酬，上不封顶，卞不保底，具体分配由客服中心主任统一领取二次分配到人。也可采取单个计算，即以单兵开发的（个人业绩包括你本人以及你的下线开发过来的病员）个人总业绩提成2%作为绩效奖。

3、外部人员凡通过市场营销人员开发转诊到医院的业务，一律计入该营销人员的个人业绩。

4、医院对自带车辆的市场业务员人员实行底薪（3000元/月）加业绩提成的薪酬方式，其使用车辆按实际运行里程按市价报销油费（0。5元/公里），但必须通过院办考勤登记和里程核实方可报销。如发现非公务活动而属于弄虚作假进行欺骗报销的，一律处以10倍罚款。

5、开展大型广告制作或决塑义诊宣传活动，医院根据预算计划提供必要的活动经费。

6、开发新客户所需的公关费用需事前报请医院主管领导同意后由医院承担。

7、远离医院下乡开发或义诊，，当日中午不能返回医院就餐的，则按人头补助误餐费12元。如系集体开餐，伙食控制标准20元/人。

8、严明纪律，加强监管。

①对于自动前来的住院病人不得派生出业务介绍费，但结算出院时，在医院专职客户信息员的监管下，凭科室发给的优惠卷可减免100元的住院费。

②任何人不得截留他人介绍的或自行来院的病人据为已有，或将本人开发病员转为他人名义而套取业务费，一经发现核实，除没收个人非法所得外，并加倍罚款。对不思悔改、顶风作案、情节严重的，轻则工资降级，重则以解聘轮处。即使外部人员通过本院员工介绍前来的病员，所得业务费也只能归外部人员享受。

③确定一名专职客户信息员，归口院办管理，要求秉公办事，直接向院长负责r‘专职履行来院病人信息收集、病人咨询回访、信息查询监督、客户关系维护等职能，所有支付的业务费都必须归总到专职客户信息员登记造册。所提业务费须经相关科室负责人验证签字（所提业务费一律计入相关科室业务支出），再交分管顽海和院长审签后发放。规定业务费兑现的名单必须是已经结账出院的病人。

④无论是外部转诊或由市场部开发或本院内部员工介绍前来住院的病员，必须在第一时间（办理住院手续之前）以微信、短信的方式报告专职客户信息员做好登记（报告内容含患者姓名、性别、病种、介绍人或转诊医生姓名），所发信息务必准确无误。如若出现同一病人收到两个信息的，则以先到的第一信息为准。凡不符合第一时间、不属于第一信息或信息错误的，一律作无效处理。凡预约告知客户信息员却在住院前又被他人据为已有抢先发来信息的，经甄别后再做处理。

⑤凡系外部医生以第一诊断转诊介绍前来住院的病员，只能领取第一次住院发生的实际费用提成，不得连续享受医院内部转科所发生的费用提成，包括产科病人派生出的新生儿治疗费用、内科病人或外科病人转他科治疗费用，都不得计入介绍医生的转诊业务提成，也不得计入本院医生的转科业务提成。

⑥下乡义诊活动由市场部统一组织，医务科、护理部协调安排医护人员，各科室必须无无条件服从，否则处以200元/人次罚款。

9、组织力量，加大市场广告宣传和业务开发力度。医院建立客户服务中心（简称客服中心），定编5人：设主任1人，副主任1人，客服专干孳人。客服中心要坚持两手抓，即一手抓市场开发，一手抓客户服务，让住进来的病人在天和享受到不是亲人却胜似亲人的温馨服务，让口碑成为天和制胜的法宝而迅速打开市场，让服务成为天和的第一品牌而永久占领市场。

四、操作程序

1、病人入院前由介绍者发短信给市场部专职客户信息员，病人进院已先行办理入院手续而后补发信息者做无效信息处理。

2、专职客户信息员将收录的信息立即进行客户登记，并即刻通知市场部专职客户关系维护员和大厅导诊台做好迎诊准备。

3、病人进院接洽后立即由导诊护士带去相关诊室找医生接诊或检查。

4、首诊医生经初步诊断后开具住院通知单，吩咐导诊护士主动帮助办理住院手续并及时护送病人住院。

5、首诊医生在接诊病人时，注意策略地询问病人来源：是谁个介绍而来，还是自己看广告而来，还是慕名专家而来。当病人离开后，即在门诊登记本的备注栏内注明情况备查。

6、客服中心应有人负责客户关系维，做好病人从入院到出院全过程的关系协调与维护，亲自参与和督促导医抓好来院病人的迎诊接洽，经常深入病房了解情况，并跟病人面对面进行嘘寒问暖、情感沟通，随时帮助病人排忧解难，尽可能做到有求必应，让病人住院舒心，感觉温馨。即使病人出院回家后，仍要继续保持联系，做好跟踪回访工作，以塑造天和医院优质服务形象。

7、专职客户信息员每月应填写好当月住院病人信息汇总表，并同客服中心客户关系维护专干一并签字后上报财务科，由财务科复核提成奖并造册报院长审签发放。介绍者留有银行账户的直接打入其账户，末留银行账户的可通知其本人来院领取，或委托代理人或市场业务员代为领取登门送达。财务做账时上述提成奖励统称业务费，明确规定病人出院结算后务必当月兑现。

本方案一经集体讨论通过，即从20xx年1月1日起执行，并同时废止医院过去的相关做法。

尊敬的领导：

您好！

我于________年____月____日进入公司，根据公司的需要和自身的选择，目前担任职业顾问一职。

公司积极向上的文化氛围，让我很快进入到了工作角色中来。这就好比一辆正在进行磨合的新车一样，一个好的司机会让新车的磨合期缩短，并且会很好的保养好新车，让它发挥出最好的性能。我们公司就是一名优秀的司机，新员工就好比是需要渡过磨合期的新车，在公司的领导下，我会更加严格要求自己，在做好本职工作的同时，积极团结同事，搞好大家之间的关系。在工作中，要不断的学习积累业务技能，不断的发现问题，解决问题，不断完善自我，更快、更好的完成领导交给的各项任务。我相信我一定会做好工作，成为优秀的海纳职业中的一份子，不辜负领导对我的期望。三个多月来，我在公司领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步。

来到这里工作，我最大的收获莫过于在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到了很大的进步与提高，也激励我在工作中不断前进与完善自我。

本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情；性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作能力；责任感强，能按时完成。

领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作；积极学习新知识、掌握业务技能，注重自身发展和进步，平时利用下班时间通过培训学习，来提高自己的综合素质，目前正念本科学历，计划报考全国通考六级营销师证，以期将来能学以致用，同公司共同发展、进步。

因此，我特向领导申请：希望能根据我的工作能力、态度及表现给出合格评价，使我升职为主管。

我明白了企业的美好明天要靠大家的努力去创造，相信在公司领导的正确领导下，经过全体员工的共同努力，企业的明天更美好更辉煌。在今后的工作和学习中，我会更加严格要求自己，虚心向领导、同事学习，我相信凭着自己高度的责任心和自信心，一定能够为公司的发展贡献自己的全部力量，我更深信今天我以公司而自豪，明天公司以我而骄傲。

申请人：_________

_________年____月____日

关键词 应用型本科院校营销人才 培养模式

中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2015.06.015

Study of Applied Undergraduate College Outstanding

Marketing Talents Training Mode

LUO Sheng， LUO Zhenkun

（School of Business Administration， Guangxi University of Finance and Economics， Nanning， Guangxi 530003）

Abstract Marketing personnel training is always applied business education in colleges and universities a headache problem， on the one hand the strong market demand， the other companies in our delivery of quality marketing talent veiled criticism， most marketing graduates not really understand and apply core marketing theories and tools to create value for the enterprise， is as simple to use marketing executives， therefore， to explore the local application - oriented universities high level marketing training model is imminent， especially systematic pattern design， operational sex has high research value.

Key words applied undergraduate college; marketing talents; training model

1 营销人才培养现状及意义

1.1 国内外研究

市场营销人才培养是市场经济的产物，最早成长于美国，现在欧美的市场营销教育仍领先于其他国家，其市场营销人才培养强调必须与市场挂钩。教育过程中以学生为主体，充分发挥学生的主观能动性。其共同点是从来不注重学生分数的高低，而只注重学生综合能力的培养和市场的需求其代表性的人才培养方法主要包括：（1）案例教学法：通过课堂案例的分析和讨论，提高学生分析问题和解决问题的能力；（2）计算机辅助情景模拟教学法：通过计算机软件，模拟市场瞬息万变的各种因素，让学生在复杂的模拟情景下，应用所学是知识，进行战略、财务、销售、物流供应等方面的合理决策，高度仿真地锻炼学生的实战能力。

近年来，国内高校在人才培养方面，逐步从“重理论、轻实践”过渡到“理论与实践并重”、以市场为导向的人才培养模式。为解决实践能力不足、综合能力不全面的问题，各高校都进行了积极的研究，并提出了自己是人才培养思路和模式。大致可以分为文科类高校营销人才培养模式和理工类高校营销人才培养模式。

（1）文科类高校营销人才培养模式。在文科类高校中，北京大学提出了“加强基础、淡化专业、因材施教、分流培养”的人才培养模式，一是设置通用公选课，强调拓宽基础、沟通文理、促进不同学科的融合，学生在二年级才进行专业分流，这为学生后续的深造和社会发展打下良好的基础。二是强调实践，在课程设置中，设置了实践教学环节，包括模拟实习、社会调查、专业实习和毕业论文撰写等。

复旦大学在营销人才培养上，强调“宽厚基础+实践+全球视野+创新意识”，拓宽专业口径，实施通用知识基础上的宽口径专业教育。文科类高校营销人才培养，依托其文化底蕴优势，强调宽厚基础，人文精神，其培养的营销人才，在文案能力、文化修养上具有一定的优势。

（2）理工类高校营销人才培养模式。在工科类高校中，以南京大学为例，强调培养“综合性营销人才”，要求掌握扎实的现代管理、营销理论和方法、熟悉计算机操作技能、精通外语。并强调思想修养和政策法规方面的学习。在办学模式上，侧重跨专业选课和“产学研结合”，致力于培养学生的综合知识背景和动手实践能力。工科类高校营销人才的培养，都依托雄厚的理科专业基础，开展具有研究能力的营销人才培养，弥补了文科类高校数理分析偏弱的缺陷，培养的学生在市场调查和分析上具有一定的优势。

综上所述，国内高校都充分发挥其优势和特点，对营销人才进行针对性的培养，都强调了“综合知识背景+实践能力”的培养，但是缺乏对卓越营销人才模式全面推动因素的系统思考，其不足体现在以下三个方面：（1）缺少对学校配套机制的研究；（2）极少涉及对两栖型教师团队培养的研究；（3）缺少对人才培养全过程路径的系统研究。因此，目前各高校提出的人营销人才模式，由于缺乏全面、系统的思考，没用形成系统中各个环节的有效衔接，实施过程中会出现种种问题，实施效果不佳，可复制性也不强。 1.2 研究意义

从地方性财经院校的实际情况出发，全面系统地构建卓越营销人才的培养模式，并对该模式里面的每个子系统、构成要素进行详细的研究、执行详细的实施方案，使该模式具有可操作、可复制性，为各高校卓越营销人才培养提供一种可行的参考模式具有重要现实意义。

1.2.1 理论意义

为应用型本科院校卓越营销人才的培养提供一种参考范式和方法论。基于应用型本科院校的特点和项目组成员多年从事企业实践、营销人才培养的经验总结和提炼，提出应用型本科院校卓越营销人才培养模式研究与实践操作思路，将为应用型本科院校卓越营销人才的培养，提供一种参考范式和方法论。

1.2.2 实际意义

（1）促进高校就业和提高企业经营效率。通过结合社会需要，以企业为实践载体，加强实战能力的培养，达到企业用人的要求，在一定程度上缓解校企营销人才供需结构性矛盾问题，同时促进高校就业和提高企业经营效率。（2）降低企业用人风险和成本。卓越营销人才知识体系的规划和培养，把目前很多需要企业进行培训（比如职业道德、实战技能等）的项目，前置在学生的大学生涯完成，将极大地缩短毕业生在企业的适应时间，大大降低企 业的用人风险和成本。（3）打造两栖型教师团队及为企业提供智力贡献模式的研究和实践。教师队伍的理论功底将会在企业得到锻炼和发挥，既打造了两栖型教师团队，同时，教师团队也通过自己的智力贡献，直接为企业提供解决方案或启迪企业的发展思维，推动企业直接提升经济效益或者完成企业的战略升级。

2 应用型本科院校营销人才培养的现状

2.1 营销类人才供需结构性矛盾突出，卓越营销人才的缺口巨大

营销类人才为我国10大紧缺人才之一，随着我国市场化的不断深入和完善，对营销专业人才的整体需求将会持续增加，特别是对复合型的卓越营销人才的需求缺口更是巨大。但是现实的情况却是，一方面，部分高校营销毕业生就业难；另一方面，企业（或其他用人单位）却很难从高校招聘到合适的营销人才，更加难以招聘到卓越的营销人才，形成了“就业难和招聘难”同时并存的人才供需结构性矛盾。

2.2 高校营销人才培养与社会需求相脱节

由于学校培养环境的限制，高校营销人才的培养客观上存在“重理论、轻实践”的现象，学生在学校学习生涯中，缺少实践检验理论的机会，培养出来的人才“眼高手低、动手能力不足”，对营销实践的理解为一些简单的促销活动，与企业的需求存在一定的差距。因此，学生需要进行二次“回炉”培训，加强对行业和专业的制定化培训，适应企业的时间较长，增加了企业的用人成本，如果学生接受培训之后离职，企业的损失更高，企业承担着较大的用人风险。

2.3 高校营销人才培养知识体系不完善

高校营销人才的培养，主要偏重营销理论知识体系的教学，而普遍缺乏职业道德、行业知识、战略规划、职业规划、通用商务技能、实战技能的学习和锻炼，造成营销人才知识体系不完善、底蕴不足，导致发展后劲不足，导致这些营销人才遇到成长瓶颈、无法突破，逐渐变成企业界俗称的“销售老油条”现象。

2.4 两栖型（理论与实战兼备）教师团队的缺乏

长期以来，相当部分高校教师由于种种原因（如学校体制、教师时间的不足、企业的高要求等）脱离或者较少涉及企业实践，两栖型教师团队的缺乏是高校尤其是地方性高校普遍存在的现象，也是学校难以有效突破的一个难题。这又直接导致两个相互关联、相互影响的问题：（1）教师无法胜任企业委托的工作，也就没有载体去培养两栖型教师团队，不能给学生带来实践的载体；（2）教师对学生实战能力培养多是停留在纸上谈兵教学模式，这对卓越营销人才的培养不利。

2.5 营销人才培养模式单一

营销人才培养的单一体现在两个方面：（1）培养载体的单一：往往只限于学校，缺少企业载体或者流于形式（如挂牌实践基地、但是并没有发挥作用）;（2）培养方法、手段的单一：课堂理论教学或简单的课堂案例分析，缺乏企业实战案例的实践。

2.6 高校营销专业人才普遍特点不鲜明

高校营销专业人才培养在课程设置、教学手段方法等都具有雷同性，相比其他专业学生，没有特点不鲜明，也无明显的优势，导致部分企业认为“人人都可以做营销” ，这与企业对卓越营销人才的需求极不吻合。

综上所述，应用型本科院校传统的营销人才培养模式，培养的人才具有较大的不足，难以培养卓越的营销人才，已经不能很好地适应社会的需要，必须结合社会的需求，整合社会和学校的资源，根据应用型本科院校的特点，研究适合自己的卓越营销人才培养模式，使得营销人才的培养适应社会的需要，并具有自己鲜明的特色。

3 应用型本科院校卓越营销人才培养模式探索

3.1 应用型本科院校卓越营销人才培养模式的构建

从社会对营销人才的需求和应用型本科院校的现实情况出发，从“保障系统”和“培养路径系统”两个方面，完整、系统地构建应用型本科院校卓越营销人才培养模式，如图1所示：

图1 应用型本科院校卓越营销人才培养模式

通过对该模式的每个子系统、构成要素进行详细的研究、制定详细的实施方案和保障措施，使之具有可操作性、可复制性，形成校内、校外的良性互动，达到卓越营销人才培养模式的良性循环。

3.1.1 卓越营销人才培养路径系统的研究

（1）设计人才培养基本路径。路径的设计，遵循卓越营销人才成长的基本规律，循序渐进，以营销人才持续成长为导向（包括在校和就业），设计包括“校内理论学习、实战培训、学生内部演练、校外实战及教师全程辅导、项目总结分享及案例分享、营销职业生涯规划等”相互衔接的成长路径，从校内低年级到高年级、延续到整个职业生涯都能持续指导学生、发挥作用。（2）人才培养路径各环节的具体操作。制定每个环节的具体内容、实施措施、匹配相应的时间和具体的实施空间。

3.1.2 卓越营销人才培养保障系统的建设

（1）学校课堂教学体系的规划。围绕培养卓越营销人才的目的，为学生实战打下良好的理论基础，在课堂中大量采用“亲验式”案例教学、模拟实验教学，以“学生学”为主。（2）两栖型教师团队的打造。设计两栖型教师培养计划：制定教师培养人数计划、主攻研究方向、成长目标及每个阶段的分目标。制定两栖型教师培养实施方案：包括教师自我学习方案、培训方案、实战培养方案、教师传帮带方案。（3）营销实战培训课程体系的研究和开发。研究和开发营销实战培训课程体系，并进行不断的完善和更新，培训课程主要包括：卓越营销人才职业路径规划、市场布局的逻辑思维、卓越营销人才营销实战管理工具、本土中小企业营销实战案例解析等。全面武装学生的实战基本素养和能力，为学生实战奠定坚实的基础。（4）营销实战平台的搭建。研究企业营销实战平台的搭建，以为师生提供实战平台、提高学生的实战能力、同时锻炼两栖型教师为目的，主要研究内容包括：合作企业的筛选、合作企业的合作谈判、校企合作模式与机制等。（5）学校配套机制的建立。研究协调教学与实践的时间统筹安排、经费预算以及合作企业的谈判等问题。

3.1.3 建立培养模式质量监控体系

（1）建立学生实时评价机制，实时跟踪培养的效果，根据学生反馈意见，不断地改善和提高。（2）建立用人单位反馈评价机制，跟踪 社会用人要求动态，及时调整培养的方案和内容。（3）建立就业数据库，从就业率、就业质量、人才成长等方面来跟踪、分析培养模式的质量。

3.2 “新财子”人才培养模式的实践应用

3.2.1 模式建立

为了实践应用型本科院校卓越营销人才培养模式，从2009年开始尝试“新财子”工程，整体思路见图2。新财子模式又称院中院式的人才培养，从广西财经学院 各二级学院选拔优秀的学生加入新财子团队，按照“职业生涯规划+知识地图构建+定制培养”的模式进行为期2年的培养，最后输送给用人单位或推动学生的自主创业。支持体系包括：双栖教师团队，除本校师资外，专门聘请了国内著名的咨询公司和企业老师；培养模式主要是在广西财经学院人才培养方案的基础上融入我们开发的特色培养课程；经费主要来自团队的项目，包括教师团队的企业咨询及各种创业大赛奖金等；为了更好展开服务团队成立了相应的科研平台一方面将实践案例进行深度研究形成新的教学素材，另一方面便于对外开展合作项目。

图2 新财子人才培养模式

3.2.2 模式应用特色

（1）配合广西财经学院人才培养方案开发的特色培养课程和学习方式。除了体制内的课程之外，新财子专门按照卓越营销人才的成才逻辑建立新财子的知识地图，按此设置核心培训课程，如国势研究、营销战略、管理工具、实战案例学习、商务沟通、法律常识、计算机技术、外语提升等；学习方式上采取老师指导下学生自主研发课程并固定每周课程分享，阅读规划确保学生专业书籍阅读量每周2本，新财子已经建立了自己的图书资料库，按照知识地图积累了500本经典书籍，此外，还建立影视库、杂志库、网站库等大量知识管理体系，通过IT固化后的知识管理系统将伴随学生整个职业生涯，学生每周固定参加一次视频课程学习和一次团队主题分享，每年阅读书籍不能低于30本，大学期间必须至少参加一次创业大赛、一次企业咨询项目以及一次为期一个月的企业实习。

（2）实战项目。学生在校期间在导师的带领下，必须至少参加一次商业实战，如自我创业、管理咨询或企业实习。自我创业项目训练的内容包括创业项目的挖掘和选择，市场调研、商业计划书的撰写以及组合打造自己的团队，参加国家大学生挑战杯创业大赛，衡量学生创业项目的质量主要是通过风险投资人的评判为主；咨询项目主要是营销咨询，包括企业的营销环境分析、营销问题诊断和有的放矢的解决方案设计，一般情况，学生会要求参加方案的执行；企业实习相对比较简单，学生通过新财子的培养必须完成企业对他们的检阅，在评估通过的企业里完成1～2个月的营销岗位实习，内容可以是系统的营销策划，也可以是参与营销节  [本文由wWw. 提供，第 一论 文 网专业写作教育教学论文和毕业论文以及服务，欢迎光临]点的实习，如市场调研、营销诊断、促销执行、创新营销模式设计等工作。近三年来新财子团队每年按照以上的培养路径设计，已经显现初步的成绩，每次参加创业大赛均能获得优异的成绩；在指定的实习企业受到企业人士的好评，毕业生首次薪酬平均超过5000元/月；学生们能在老师的带领下完整地参与营销咨询项目，包括项目建议书撰写、提案、项目方案设计并协助客户执行方案，新财子学生的就业竞争优势十分明显。

基金项目：本文是2013年度广西高等教育教学改革工程项目“应用型本科院校卓越营销人才培养模式研究与实践”的阶段性研究成果（项目编号：2013JGB224）

参考文献

第一条  为适应社会主义市场经济发展的需要，加强对建设工程招标投标的规范和管理，使工程任务进入市场，通过平等竞争，实现招标投标活动当事人之间的公平交易，有效地控制建设工期，确保工程质量，合理确定工程造价，提高投资效益，制定本办法。

第二条  本办法所称的建设工程招标投标，是指招标人以招标的方式，将建设项目的勘察设计、施工（含建筑装饰装修）、咨询监理、工程总承包、材料设备供应等任务，一次或者分步发包，由投标人通过竞争承接任务。

第三条  凡本省行政区域内的各类新建、改建、扩建和技术改造工程项目，除本条第二款规定的情形外，都必须按照本办法进行招标投标。

有下列情形之一的工程项目，可以不进行招标投标：

（一）属抢险救灾的；

（二）投资总额低于人民币50万元的；

（三）法律、法规规定的。

第四条  建设工程招标投标应当公开条件，坚持公正合法、诚实信用、平等竞争的原则，不受地区、部门和所有制性质的限制。任何部门和单位不得以行业、专业等为理由强行承接工程。

第五条  建设工程招标投标是当事人依法进行的经济活动，受国家法律的保护和约束。任何单位和个人不得非法干预招标投标活动的正常进行。

第二章  管理机构与职责

第六条  省、市、县（市）建设行政主管部门是本行政区域内建设工程招标投标工作的统一归口管理部门，其主要职责是：

（一）贯彻有关建设工程招标投标的法律、法规、规章和方针、政策，制定具体实施措施；

（二）指导、监督、检查和协调本行政区域内建设工程的招标投标活动，总结交流经验；

（三）按照规定权限审查或者审批标底编制单位、招标人的资质（资格）；

（四）会同工业、交通等主管部门及其直属单位办理有关招标事宜；

（五）调解建设工程招标投标纠纷；

（六）否决违反招标投标规定的定标结果。

第七条  建设工程招标投标，按照招标投标管理权限与建设工程立项审批或者备案权限相一致的原则，由省，市、县（市）建设行政主管部门分级管理。

第八条  省、市、县（市）建设工程招标投标办公室（以下简称招投标管理机构），按照分级管理权限，具体负责建设工程招标投标的管理工作，业务受上一级招投标管理机构的指导和监督。

第九条  省、市、县（市）工业、交通等主管部门会同同级建设行政主管部门，做好本部门直接投资和相关投资公司等在本行政区域内投资的工程项目的招标投标管理工作，其主要职责是：

（一）贯彻有关建设工程招标投标的法律、法规、规章和方针、政策；

（二）指导、组织本部门直接投资和相关投资公司等在本行政区域内投资的工程项目的招标投标工作；

（三）监督、检查本部门有关单位从事招标投标活动；

（四）商请同级建设行政主管部门办理有关工程项目的招标投标事宜。

第三章  当事人的权利和义务

第十条  招标人有权按照规定自行组织招标活动或者委托招标，自主选定中标的方案、价格和中标人。

第十一条  投标人在建设工程招标投标活动中，享有下列权利：

（一）有权按照招标文件的要求自主投标或者组成联合体投标；

（二）根据自己的经营情况和掌握的市场信息，有权确定自己的投标报价；

（三）根据自己的经营情况有权参与投标竞争或者放弃参与竞争；

（四）有权要求优质优价。

第十二条  招标人和投标人在建设工程招标投标活动中负有下列义务：

（一）遵守法律、法规、规章和政策；

（二）接受招投标管理机构的管理和监督；

（三）履行依法约定的各项义务。

第四章  招标的条件与方式

第十三条  招标人自行组织招标，必须符合下列条件，并设立专门的招标组织，经招投标管理机构审查合格后发给招标组织资格证书：

（一）有与招标工程相适应的技术、经济、管理人员；

（二）有组织编制招标文件的能力；

（三）有审查投标人投标资格的能力；

（四）有组织开标、评标、定标的能力。

不具备前款规定条件的，招标人必须委托具备相应资质（资格）的招标人组织招标。

中标的总承包单位作为总承包范围内工程的招标人，可以按照本条的规定组织招标或者委托招标。

第十四条  建设工程招标应当具备下列条件：

（一）项目已经正式列入国家、部门或者地方的年度固定资产投资计划，或者已经报政府有关部门备案；

（二）已经向招投标管理机构办理报建登记；

（三）概算已经批准，招标范围内所需资金已经落实；

（四）建设用地使用权已经依法取得；

（五）满足招标需要的有关文件及技术资料已经编制完成，并经过审批；

（六）招标所需的其它条件已经具备。

第十五条  建设工程招标可以采用下列方式进行：

（一）公开招标。由招标人通过报刊、广播、电视等招标公告；

（二）邀请招标。由招标人发出招标邀请书，邀请两个以上（含本数）有能力承担相应工程任务的单位参加投标；

（三）协商议标。对于有保密性要求或者专业性、技术性较高等特殊情况，不适宜采用公开招标和邀请招标的工程项目，经招投标管理机构审查同意，可以进行协商议标。议标的具体办法另行制定。

第五章  招标与投标的程序

第十六条  招标人在开始正式招标之前，应当按照本办法第十三条的规定设立招标组织，或者书面委托招标人，并向招投标管理机构申报招标申请书、已经编制完成的招标文件、评标定标办法和标底。经招投标管理机构对上述文件进行审查认定后方可组织招标。

第十七条  招标人招标公告或者发出招标邀请书，对投标人进行投标资质（资格）审查。投标人应当按照招标人的要求提交或者出示有关的文件、资料。经招投标管理机构对投标人的投标资质（资格）进行复查后，招标人向审查合格的投标人分发招标文件及有关资料。投标人在领取招标文件时，必须按招标文件要求缴纳投标保证金。

招标人应当在招标文件规定的时间组织投标人勘察现场，并对招标文件进行答疑。

第十八条  招标人成立评标组织，制定评价、定标办法，按照招标文件规定的时间、地点召开开标会议，当众宣布评标、定标办法，当场启封各投标书及补充函件，公布投标书的主要内容。

开标后，招标人按照事先规定的评标办法，审查投标书，组织评标。评标应当采用科学的方法，按照平等竞争、公平合理的原则，对投标书进行综合评价，择优选定中标人。

未达到招标文件规定的要求或者违反有关规定的投标书，应当确认为无效投标书。

对投标书中不清楚的问题，招标人有权向投标人提出询问，所澄清和确认的问题，应当采取书面方式，经双方签字后，作为投标书的组成部分。

在澄清会谈中，投标人不得更改标价、工期等实质性内容，开标后提出的任何修正声明或者附加优惠条件，一律不得作为评标的依据。

第十九条  经评标确定中标人后，招标人与招投标管理机构联合发出中标通知书，退还未中标投标人的投标保证金。

经招投标管理机构对合同草案进行审查后，招标人与中标人按照招标文件、投标书及有关规定签订承发包合同，同时按照招标文件的约定相互提交履约保证金或者履约保函，招标人同时退还中标人的投标保证金。

合同副本应当分送各有关部门。

第二十条  招标申请书的主要内容包括：招标工程具备的条件，招标的工程内容和范围，拟采用的招标方式和对投标人的要求，招标人或者招标人的资质（资格）等。

招标文件的主要内容包括：由投标须知、合同条款及有关附件组成的商务条款，由图纸、工程量清单、技术规范等组成的技术条款。

第二十一条  招标文件发出后，招标人不得擅自变更其内容。确需变更的，必须经招投标管理机构批准后，于投标截止日7日前书面通知所有投标人。

第二十二条  施工招标必须编制标底。标底是招标人对工程造价的预测或者控制范围。标底的编制应当贯彻优质优价的原则，并力求与市场的变化相吻合。标底由招投标管理机构审定，或者由招投标管理机构委托建设银行以及其他有能力的单位审核后，送招投标管理机构审定。

第六章  罚  则

第二十三条  有下列行为之一的，由建设行政主管部门或者招投标管理机构根据情节轻重，给予通报批评、警告或者给予中止招标，取消中标资格和一定时期的投标权，不准开工，责令停止勘察、设计、施工、咨询监理、工程总承包、材料设备供应、招标等处罚，并可以处以人民币10万元以下的罚款；构成犯罪的，提请司法机关依法追究刑事责任：

（一）应当招标的工程而未招标的；

（二）未向招投标管理机构办理报建登记、招标申请等有关手续而自行招标，经指出后仍不纠正的；

（三）招标人隐瞒建设规模、建设条件、资金、材料保证等真实情况的；

（四）招标人违反公平竞争的原则，预定框子，照顾关系，致使不应中标的投标人中标的；

（五）泄露标底，影响招标投标工作正常进行的；

（六）投标人虚报单位资质（资格）等级或者有其他隐瞒自身真实情况的；

（七）投标人串通作弊、哄抬标价，致使定标困难或者无法定标的；

（八）不按照合同规定，擅自将工程任务分包给资质（资格）等级不相适应的单位和倒手转包牟利的；

（九）招标人利用招标权索贿受贿，投标人以行贿等不正当手段获取工程任务的；

（十）定标后无正当理由拒绝签订合同的；

（十一）其他违反本办法的。

对前款所列行为，法律、法规另有规定的，按法律、法规的规定办理。

罚款必须使用财政部门统一印制的罚没票据，并上缴同级财政。

第二十四条  定标后，中标人无正当理由拒绝签订合同的，其投标保证金不予退回，同时可以取消其中标资格；招标人无正当理由拒绝签订合同的，应当向中标人双倍返还保证金，并与中标人补签合同。

第二十五条  投标人投标后，由于招标人的原因而中止招标或者招标失败的，招标人应当负责赔偿投标人由此造成的经济损失。

第二十六条  建设行政主管部门和招投标管理机构工作人员徇私舞弊、索贿受贿、玩忽职守的，由其所在单位或者上级主管部门给予行政处分。构成犯罪的，提请司法机关依法追究刑事责任。

第二十七条  招标人和投标人在招标活动或者履行承发包合同过程中发生纠纷，应当协商解决，或者由招投标管理机构进行调解。当事人达成仲裁协议的，应当依法向仲裁机构审请仲裁；当事人没有达成仲裁协议或者仲裁协议无效的，可以直接向人民法院起诉。

第二十八条  当事人对行政处罚决定不服的，可以在收到处罚通知书之日起15日内，向作出处罚决定的机关的上一级机关申请复议。对复议决定不服的，可以在收到复议决定书之日起15日内向人民法院起诉；也可以直接向人民法院起诉。逾期不申请复议，也不向人民法院起诉，又不履行处罚决定的，由作出处罚决定的机关申请人民法院强制执行。

第七章  附  则

第二十九条  本办法下列用语的涵义是：

（一）当事人：包括招标人、投标人和中标人；

（二）招标人：是指作为项目投资责任者的法人或者依法成立的其他组织，即业主；

（三）投标人：是指参与工程任务竞争的，具备相应资质（资格）的勘察设计单位、施工企业、咨询监理单位、总承包单位、材料设备供应单位；

（四）中标人：是指最后中标的投标人；

（五）招标人：是指接受招标人的委托，招标人组织招标活动的招标单位。

第三十条  外资项目的招标投标，参照国际惯例和本办法执行。

第三十一条  本办法应用中的问题由省建设行政主管部门负责解释。

第三十二条  本办法自公布之日起施行。过去有关规定与本办法相抵触的，以本办法为准。

药品营销策划书范文(一)

第一部分 营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶时髦，流行病一来他就来者不拒。所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。登瀛灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有中华灵芝宝等强势品牌，因此登瀛灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分 运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1、营销模式

(1)电视直销

(2)渠道分销

(3)建立会员卡，实行会员制

2、推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3、市场营销目标

(1)近期目标

一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使登瀛灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

(2)远期目标

三年内将登瀛灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

第三部分 实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为登瀛灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

1、竞争对手调查：对登瀛灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

2、产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ?消费者是否知道登瀛灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为登瀛灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见登瀛灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

(1)特殊功能保健品

(2)旅游纪念品

(3)时尚高档礼品

四、为登瀛灵芝胶囊找出目标消费群

根据以上的产品定位，登瀛灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：

(1)体质多病，急需提高身体体质的病患者；

(2)工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；

(3)重视保健、追求健康生活的人(高档保健品);

(4)到蓝岛旅游的人；

(5)礼尚往来较多的人(高档礼品);

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

(1)作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。

(2)作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆等场所。

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：

(1)建立客户档案

(2)对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。

D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

(3)对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

七、为登瀛灵芝胶囊重新设计包装

根据灵芝胶囊的市场定位，目前登瀛灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装(大众保健消费)，精品装(高档健康赠品)，但是基调必须一致，保持相同的VI。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

八、为登瀛灵芝胶囊重新定价

(1)经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

(2)豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性。

九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象。

(1)建立VI，统一企业视觉形象

(2)制作企业宣传画册

(3)制作企业形象片及产品宣传片

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。

(1)广告主题： 仙山瑞草、人间极品

(2)宣传定位

名牌公关：

利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立登瀛灵芝胶囊的产品品牌及企业形象；

直接对经销商公关：

召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。

增强经销商对登瀛灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销登瀛灵芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到登瀛灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争。

(3)媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：

报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

电视广告-制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。

A：蓝岛电视台专题广告--树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招商；

B：**电视台专题广告及电视直销--树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售；在7：00-9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引商的注意；

C：由**台，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销；

D：另外我们还将通过我们中心的技术信息系统网为您的产品向国外推广宣传。

户外广告

A：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌；

B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册；

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

(1)请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送登瀛灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

(2)与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员及专家现场解答，并现场售药。

药品营销策划书范文(二)

一、中国医药市场环境的分析

1)医药企业的竞争环境

2)WTO下的医药竞争环境

随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。

3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响

9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打球制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。 国家发改委《医药行业十一五发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变以药养医，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响

二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略

1)形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2)形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

三、新形势下医药企业的营销策略

药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。

1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS(产品，价格，分销渠道，促销)和4PS(顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通)等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。

四、药品营销组合4PS方案

1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

2)可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3)广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4)可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

五、总结

一、对化妆品的认识：

中国美妆业是一个朝阳产业！统计显示：从1980年人均消费0.2元，增长到1998年的16元，再到2005年的27元，而目前发达国家人均年消费额为400美元，差距近120倍！到2010年我国美妆产业将达到3600亿的销售额。市场巨大得惊人！随着人们生活水平的提高，人们的审美观也有了很大的改变，对自己的形象的要求也越来越高，所以化妆品在世界上有很大的市场和发展前景。

二、市场前景：

雨果说：“上帝使女人美丽”。爱美是女人的天性，女人美是自然的。但是女人的美常存在美中不足，于是越来越多的女人迷上了化妆，化妆品是女人的精神支柱，那些瓶瓶罐罐摆放在梳妆台前，心情不言而喻，欣慰中带着炫耀。饭宁可少吃一口，也要不惜重金买最好的化妆品，这就是女人。女人装扮着都市，化妆品妆扮着女人。天性贪靓的都市女人热爱化妆品，甘心情愿地将越来越多的时间与金钱花在其上。

（一）化妆用品空前增长、财富空间无限扩大

女人为什么爱美？是“女为悦己者容”，是为争奇斗艳，还是为了揽镜自顾的一份满足？可以这么说，爱美是女人的一种本能，与生俱来，散之不去。正因如此，化妆品变成了女人的精神寄托，引发的“风暴”更是一发不可收拾。

（1）尽管中国美妆市场展现了相当诱人的利润空间，然而到目前为止，化妆品的销售渠道还仅限于两种传统模式：百货公司专柜和超市。百货公司品牌知名度高、产品多，但价格高，主要面向中、高端消费群体；超市化妆品主要面向中、低端消费群体，虽然价格低，但品种少，质量也难以保障。以上两者都已经远远满足不了当今消费需求的多层次变化。

（2）目前市面上各种品牌的化妆品多如牛毛，竞争激烈，无论进口或国产的、老牌或新生派的、高中档或低档的化妆品纷纷使出浑身解数，极力倡导新的护肤方法与妆色之道，推陈出新，不断制造新的消费热点，积极挖掘新的消费潜力。可谓花样层出不穷，名目种类繁多。譬如同样是护肤的产品，就有滋润的、去斑的、美白的，同样，还有日霜，晚霜，防晒，隔离面对这种现象，女人摇摇头，哎！商场那么多，品牌那么多，我要比较质量，打听价格。于是，女人走一家，又一家，比较，分析，思考，讨论，累坏了身体，折磨着思维。

因此，市场急需一种全新的化妆品销售渠道打破传统销售模式。让消费者从此不再为了买不同的化妆品牌及各式各样的美容用具而费心地在各商店间穿梭奔走了。

显然，这其中蕴藏着巨大的商机！

（二）调查分析：

我国的化妆品市场现状

（1）供应厂家增加，随着中国加入世贸，很多重量级的公司不仅以雄厚的资金进入，更以高超娴熟的市场营销理论、市场战略进入，以化妆品为例，世界化妆品一流企业欧莱雅以染发剂进入中国，一二年后闪电般收购“小护士”、“羽西”，开始了市场布局。市场竞争的特点，从单一的产品逐渐延伸到组织、战略的整体性层面。

（2）消费者消费意识增强，消费者的产品知识、法律知识成熟，以前对消费者屡屡见效的销售手段出现边际效应的递减。

（3）资讯泛滥，传播成本增加，传播效果下降，以前那种“广告一响，黄金万两”的好事逐渐成为过去，品牌理性凸显出来。

三、调查总结

众所周知，要想获得货真价实的名牌化妆品，没有良好的进货渠道是万万不行的。批发市场里假货泛滥，让人无法放心；而名牌化妆品，规模小的公司和个人根本无法取得其经销权。《2005年中国化妆品行业研究咨询报告》显示：国内人均化妆品消费从1980年的0.2元，增长到1998年的16元，再到2005年的27元，我国化妆品行业已经进入新的里程，今后几年化妆品市场的销售额将以年平均12.9%左右的速度增长，这种增长幅度显然大于经济速度，到2010年我国美妆产业将达到3600亿的销售额，市场巨大得惊人！有权威机构做过统计，经济越发达的国家，市场中的保洁产品和美容产品越多，而且销售量每年都呈明显上升趋势。

目前国内人均化妆品消费仅20-30元人民币，而世界人均消费水平则为35-70美元，可以看出，我国化妆品消费水平明显偏低。然而，随着人民生活消费理念的更新，我们欣喜地看到，无论是全天候的媒介广告轰炸，还是商业地段被这些产品不断蚕食的地盘，都不难看出消费者的消费趋向。我国化妆品消费需求市场正展现其无限潜力，是中国国内消费品发展最猛、增幅最快、冲击力最强的商品！中国市场已经成为世界化妆品市场成长最快的一块蛋糕。化妆品也以其必需品、消耗品、高附加值商品的特性造就了一批又一批成功人士！

工业区开发有限公司信息服务管理办法

公司名称：

批 准 人：

批准依据：

发布文号：

发布日期：

生效日期：

版本：

：2013-1 发布范围：普发 体系名称：信息化管理

编

码：

it--01--07

信息化内控制度体系-it-01-07

工业区开发有限公司信息服务管理办法

目录 1

目的。1

适用范围。1

编制依据。1

主要应对的风险。1

释义。1

职责分工。1

管理要求。2

附则。3

信息化内控制度体系-it-01-07

工业区开发有限公司信息服务管理办法

中海油海西宁德工业区开发有限公司

工业区开发有限公司信息服务管理办法 1

目的 加强公司信息服务工作的管理，规范信息服务工作的设计、实施和维护，明确信息服务工作的职责分工、管理内容和管理程序，保障公司业务应用的有效进行，满足公司信息化对信息服务工作的要求。

适用范围 公司及所属单位。

编制依据

3.1

《中国海洋石油总公司信息技术管理制度》，it-02，2011，总公司。

3.2

《q/hs 5005—2008 信息技术服务管理总则》，2008，总公司。

3.3

《iso/iec 20000-1：2005 信息技术服务管理服务管理规范》，2005，iso。

3.4

《iso/iec 20000-2：2005 信息技术服务管理服务管理作业要点》，2005，iso。

3.5

《中海油海西宁德工业区开发有限公司信息化管理制度》，it-01，2012，公司。

主要应对的风险 在信息服务工作中，由于人员、流程和技术方面的不足，造成人为因素的影响增加，对信息技术变更的影响分析、资源需求的控制和管理能力降低，使得公司业务运营受到影响甚至中断，核心竞争力下降，形象受损。

释义 5.1

信息服务 对在本管理制度适用范围内的，向公司全体员工提供 it 技术支持以及需求解决方案的一系列活动的过程。

职责分工 6.1

信息化工作领导小组 6.1.1

编制公司信息服务管理规划； 6.1.2

结合公司的信息化发展战略和信息服务管理需求，建立公司信息服务管

信息化内控制度体系-it-01-07

工业区开发有限公司信息服务管理办法 工业区开发有限公司

理体系，制定、颁布、修订、审查、核准各类信息服务管理文件。

6.1.3

负责领导公司信息化服务管理工作； 6.2

信息化办公室 6.2.1

负责执行公司信息服务管理规划。

6.2.2

依照公司信息技术管理制度，规范公司信息服务管理行为，维护公司信息服务管理工作流程执行的合理有效性。

6.2.3

负责汇总、整理、分析公司信息服务管理信息，及时向公司管理层提供公司信息服务管理数据、资料及分析报告。

6.2.4

负责对公司信息服务人员进行培养、考核和管理。

6.2.5

接受公司信息化工作领导小组的指导，维护公司信息服务管理工作流程执行的合理有效性。

管理要求 7.1

信息服务管理体系的规划和实施 7.1.1

应当根据公司的业务需求对信息服务工作进行规划，并将服务规划转换为可提供的具体的服务内容，以及定义出对应可以达到的服务水平，建立信息服务管理体系，对信息服务工作进行管理。

7.1.2

公司所有 it 基础架构、应用及系统的支持服务工作均应纳入信息服务管理体系进行管理。涉及公司的信息服务工作由公司信息化办公室统一规划和实施，相关人员根据要求进行落实。

7.1.3

信息服务管理体系应有制度化的保障。公司信息化办公室负责制定统一的信息服务管理制度。

7.1.4

应当根据信息服务管理需要，设置信息服务管理机构，提出人力资源配备的规划需求。

7.1.5

应建立包括员工满意度指标在内的信息服务管理考评机制，对公司信息服务管理工作进行考评。

7.1.6

信息服务管理工作的情况应列入公司信息化水平评价指标，同其他信息化水平评价指标一起由公司进行年度评价。

7.2

信息服务管理流程的规划和实施

信息化内控制度体系-it-01-07

工业区开发有限公司信息服务管理办法 工业区开发有限公司

7.2.1

根据信息服务需求规划和实施信息服务管理流程，设定员工接入各流程时与服务提供方之间统一的联系点，明确流程间的相互关系及流程中各角色和职责的定义。

7.2.2

将流程角色分配给具有相应技能的人员，并定期开展培训和考核，明确职责，提高技能。

7.2.3

指定信息服务管理流程的流程负责人，对流程运转负责，定期组织开展流程运转情况的回顾，提出改进计划加以完善。

7.2.4

根据信息服务管理流程预期目标，制定服务流程的考核标准，并对流程运转情况进行考核，根据考核结果主动对服务流程进行调整。

7.2.5

主动保持与公司员工的沟通，根据员工反馈开展服务改进、用户培训等服务工作。

7.2.6

根据对业务的影响、紧急程度对信息服务需求划分优先级，并配置相关资源确保信息服务需求的有效实现。

7.3

第三方服务的管理 7.3.1

在依据采办规定引入第三方服务资源后，制定管理策略，对第三方提供的服务进行管理，规范第三方的服务行为，评估并控制相关的风险。

7.3.2

在确保第三方服务遵从服务合同的要求、普遍的商业规则和法律法规的同时，还应考虑对第三方服务进行泄密风险的管理。

7.3.3

明确管理第三方服务的人员，该责任人必须及时处理在服务过程中出现的问题，包括对违规行为的监控和审议，并与第三方服务提供者保持有效的联络关系，使信息服务需求及时得到满足。

7.3.4

建立第三方服务评审制度，对第三方服务质量进行记录及考核，基于考核结果提出整改要求。

附则

本办法由风险管理办公室负责解释。

【正文结束】

1.内部立项后，统一安排立项和整体方案设计工作

2.协调管理市场及开发部办理工程项目立项审批:用地计划的报批和报审及工程项目开工的各种手续。

3.协调管理市场部及销售部选择外部营销公司，制定产品方案与营销计划。

4.协调管理工程技术部完成设计规划

5.负责内部立项后，项目部成立前向经理办公会汇报项目进展和结果。

6.负责配合外部销售公司、市场开发部营销工作中对工程的要求

7.负责协调管理工程现场的销售工作

8.负责工程销售过程中的客户服务工作的实施。

领导：

在这里，我表达我对工作失职、疏于监管、对下属要求不严、对业务掌握的不精不透，并给相关当事人造成了一定损失的无比愧疚心情。首先我作为一名科长，我的职责就是贯彻执行国家、省、市、区的法律、法规和政策;并组织实施落实上级相关的法规政策，做好各项程序落实监督管理及指导工作。

近期因我们具体工作人员，因业务不熟、责任心不强，而使申报业务出了重大失误。给我们工作及当事人造成了一定的损失。

分析其原因有下面几点：1、本人在思想没有重视此项工作，平时也很少过问;2、没能及时安排必要的学习培训，而使我及我们的工作人员对业务不精甚至不透;3、平时对下属要求不严，办事程序疏于监管。

对于我在工作上的管理监督失职，我觉得很大程度上是由于我的主观方面疏忽，没有很好的履行职责所致。我这样的工作错误给当事人造成了一定损失，给领导以及我们地区的工作形象上抹黑，造成的不良影响。

在此，我向当事人、领导及同志表示深深地歉意。并郑重地向你们说一句：非常抱歉，我错了!我此项工作管理监督的失职，是我工作以来这么长犯下的非常严重的错误。错误的发生，充分地说明我在思想上、政治意识上存在严重欠缺，在监管方面上存在严重疏忽，在工作上怠慢。

总而言之，我工作管理监督失职的原因种种，然而我的工作管理监督失职已是不争事实，我并不想说出其它种种缘由来掩盖我的错误。此次我这项工作管理监督失职，归根结底是我主观方面犯下的严重错误。

以后，首先我要与我们相关责任人尽全部努力，采取补救措施，全面逆补当事人的损失，其次要进一步认真总结这次事件前因后果，引以为戒，制定出有效的措施，全面完善我们的工作，坚决杜绝此类事件的再次发生。

此致

敬礼

检讨人：

教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营。一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格。以下是教育培训营销策划方案：

宣传方面

发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。

考虑的招生策略是：

一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单；

其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。

二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报；

三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。

四、让内部的学生进行宣传；

五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用"预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑"的方针）

六、对老学员要进行电话回访；

七、请专业的的老师进行试讲；

八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。

九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了）

十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传。

十一、必须全面招生，时间持续两个月。

十二、找学校老师。中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。

为巩固文明城市创建工作成果，促使我镇农贸市场经营管理水平再上新台阶，把农贸市场建设管理作为政府民心工程，做好做实，使我镇农贸市场的经营环境及管理水平随着经济社会的发展而不断得到提升，成为政府满意、群众实惠、市场繁荣的文明窗口。

一、市场管理干部工作制度

1、公开干部岗位职责和输制度，接受群众监督。

2、依法办理进场经营资格审批手续，按照分开公评原则安排摊位。

3、按照国家法律。法规和规章开展市场管理和查年违法违章案件，做到文明管理，正经办事，程序合法，处罚得当。

4、着装上岗，亮证检查，遵守工作纪律，坚持工作岗位，履行工作职责，勇于同违法乱纪行为斗争。

5、遵守工商行政管理人员廉政守则，不准在发照收费办费办案安排摊位等工作中徇情枉法，不准参与经商办企业和企业中入权力股分取红利。

6、建立市场管理干部政治学习和职业培训制度，努力提高干部的政治素质和业务水平。

7、及时完成上级领导交办的工作任务，提出合理化建议。

二、市场管理费收交管理制度

1、严格执行国务院关于发布<<城乡集市贸易管理办法>>的规定:"对进入集市贸易的商品由工商行政管理机关收取少少量的市场管理费。工业品，大牲畜费率按成交额计算不得超过1%其它商品不得超过2%"并应将收费标准颂于众，接受群众监督。摊位设施和经营情况确定。摊位门店要努力实行公开招标制度。

2、在市场设摊经营的经营者必须按规定交纳市场管理费。不准瞒报商品数量，逃漏市场管理费和故意抗拒刁难瞩费人中履行公务。

3、收费人必须严格按照收费标准，较为准确地计算商品价值，做到收费合理，不多收，不漏收。收费人员在收款时必须开具"市场管理费收据"做到手续完备，钱据相符当面点清帐目清楚。现金应当日上缴，不准截留公款。

4、对固定摊位可实行按月定额收取市管费的办法，由经营者在规定时间内交会。月收费按月平均成交额核定，半年或几个月调整一次。临时设摊的可在申请摊位时收取。对自销农民实行划片设摊，逐个收费。

5、收费人员必须遵守法，佩戴标志，忠于职守，廉洁奉公，不徇私情费，不乱收费，不接受经营者义不容辞送礼，不向经营者借款，赊欠索取商品或利用工作之便宜货。违者从严处理。

三、市场卫生管理制度

1、凡进入市场的购销人员都有必须讲究卫生，不准擅自在市场内张巾广告和在墙上，摊上随意涂写，堆放杂物，体质市场整洁。

2、必须严格执行<<仪器卫生法>>，严禁有毒有害污秽不洁，腐烂变质霉变食物，病死或死因不明的禽畜必须持有营业执照卫生许可证和个人健康证。营业人员必须人员必须穿戴白衣白帽和白袖套。经营熟食的必须有防蝇防潮尘防腐设备和清洁用具。

3、市场内应建立必要的卫生设施，设立卫生宣传栏果壳箱，痰孟和下水道自来水以及垃圾处理装置，有条件的农贸市场应轩冷设备，大型市场要有公共厕所。

4、市场都有必须确定专职或兼职人员负责上市商品检验和卫生管理工作。大弄市场应建立市场爱卫会或卫生管理工作，开展经常性的卫生监督检查。

5、市场要配备卫生保洁员，专门从事清卫工作。农贸市场在夏季节要经常进行灭蝇灭蚊灭菌等防疫消毒。

6、坚持经常性卫生宣传教育工作，促进个体商贩做好自清何洁工作。每个摊位实行摊前摊后柜台上下卫生包干，及时清除摊位周围的垃圾和脏物。经营多垃圾商品的摊主必须自备盛放工具集中垃圾送到指定的堆放地点。

7、对违反本规定的由市场办公室依照有关规定，酌情分别给予批评教育罚款警告停业整顿等处理。

关键词：中小型活动公司；未来方向；价格竞争

活动策划公司是由职业策划专家和各类型的活动策划专业人员组成，是专门提供公关活动策划和提供公关活动执行的组织性、策略性、的服务性机构。随着我国改革开放，中小型活动策划公司在市场逐渐出现，承揽相应企业的年会策划、促销活动策划、会策划、客户答谢会策划、庆典活动策划等等，推动着市场经济的繁荣发展。然而受到当前国外金融危机、经济滑落后，我国中小型活动策划公司营业额开始缩减，天津作为一个港口直辖城市，市场反应较明显，现对天津市中小型活动策划公司的未来出路展开分析。

一、天津市活动策划公司历史背景

天津市作为历来的通商口岸，经济贸易活动繁多，具备很好的活动策划市场，现为“环渤海地区经济中心”，中小活动策划公司繁多，推动了市场交易的快速流动。作为一个典型的“活动策划城市”，天津在2008、2011、2012年三度被评选为“中国最具幸福感城市”，其中小型活动公司起源主要有以下几点。

1.商场路演。商场路演从简易流程设备来说，要求的设备较简单，如需要简单搭建的舞台、一套双十五音响（模样虎实）、几个走秀的模特等等，单次活动预算数额都较少，但活动量次数多，利润很高，使得中小型活动公司具备较广阔的市场。

2.婚庆行业。单从婚庆传统来说，天津的婚庆过程相比较长，所需要的“面子”要求多，这就给中小型活动公司增加了市场空间。同时，婚庆行业从次数上不仅暴利，而且绝对无欠款，很受中小型活动策划公司的青睐，并能够产生较强的轰动效应。

3.房地产。从1998年至今，房地产业牵动了上下游很多行业的发展，其中以“售楼”为主线的活动策划更为直接。从活动策划角度来看，房地产全年线下活动都是按照提前的既定计划进行，频次高、产品推介会、客户认筹、开盘、年底答谢会，再加上中间每个月的暖场和主题节日活动，使得大部分的中小型活动公司的主要客户都来源于房地产。

通过以上的分析就得知，中小活动策划公司的门槛很低，技术较为简单，“快速收益”与“回本迅速”的特点吸引了不少投资者的入驻，扩大了活动策划的市场容量。但从波特“五力竞争模型”来分析，正因为“门槛低”、“收益快”、“消费者讨价还价余地少”、“替代性较大”的特点，促使如此数量庞大的市场存在着激烈的竞争，随着这种竞争会越来越剧烈，中小型活动策划公司如何取得更好的发展空间是当前值得思考的问题。

二、天津市活动策划公司发展困境

2013年初，我国政府提出一切从简的作风，使得上半年整个公共关系行业萎缩，活动策划受到一定程度影响，同时，活动策划行业更多受到经济滑落大环境的制约，使得当前市场交易量偏低。例如，平常地毯供应商一个月一年能卖200万平米，一个星期就能销出一整车，而在今年的5月份，山东很多地毯厂家直接歇业，让工人回家务农。从以上现象管中窥豹，活动策划公司的企业或个人阵营在不断递增，但是“可吃的蛋糕份额”越来越小，市场竞争力加剧，现今中小型活动公司面对的竞争越来越明显，主要体现在一下几个方面。

1.价格竞争明显。在众多case竞标经历中，报价高低往往成了决定生死成败的关键，很多公司宁可不赚钱，也为了能接下这一单，放长线，希望通过获得长期合作以赢得收益，这就造成不同活动策划公司之间的“砸价”不断，“礼”尚往来。

2.回款周期长，资金压力大。随着市场不景气，资金回收期逐渐拉长，尤其是房地产相关领域更为明显。房地产相关的回款周期，短则两个月，长则一年半，外企也不例外，有三个月的工作日，这对于中小型的活动公司来说形成了很大的压力。

3.人力及运输成本上涨。一项活动业务有进场搭、搬运、搭建、撤场、演出等流程，这就意味活动业务涉及到大量的人员配备，而当前人力成本上升，将增加活动策划公司的投入比重；另外，油价也开始上升，人工工资标准增加，这些均加大了活动公司的成本投入。

4.新媒体营销带来的冲击。微信、微博等平台的线上线下互动，4A公司精准的大数据营销，使得传统活动公司阵营越来越小。一个中型的广告营销公司，4个城市分公司的规模，2008年的营业额能达到3.8个亿；一个巴可投影的供应商，2012年的营业额也能达到3个亿，这种新的活动方式让传统的中小型活动策划公司无法相比。

5.甲方回归“理性”，变被动成主动。近两年来，各地产甲方均成立了“成本合约部”，来逐一厘清营销费用的合理性及出处。一项简单的报价，在网上直接搜索查询，通过淘宝、阿里巴巴等寻找最低报价。再者，无论是活动前，还是活动后，议价均是口水战，如此以来消费者的讨价还价能力提升。

6.资源优势决定一切。决定传统活动策划公司的关键在于资源，有好的资源，也能决定竞标的成败。资源涵盖了演艺、银行VIP客户、明星艺人、协会团体……如果没有强大的资源执行力，再漂亮的PPT也会无用。简单地说，缺乏多项资源，中小型活动策划公司只能任由他人随意加价。

面对以上的种种发展困境，活动策划似乎距离行业洗牌已经很近，或者这种情况已经悄然发生，中小型活动策划公司如何采取有效的措施取得市场份额是当前值得思考的问题，战略目标如何转移才能从众多的竞争者中赢得市场是公司生存的关键所在。

三、出路和方向的探讨

随着市场内部竞争力的加剧，外部潜在替代性的提高，所投入的成本也越来越大，中小活动策划公司如何度过当前的困境，作为品牌部经理，根据多年来的活动市场经验，现提出如下几种建议，以期活动策划公司能够改变当前现状。

1.做创意产品贩卖。对于任何消费群体而言，活动策划的关键在于创意，即使成本上升、竞争力加剧，中小型活动策划公司只要拿出更有价值的创意方案，打破固有的创意枷锁，保持创意的前沿性、可塑性、赋灵性，尤其是注入创意方案的品牌形象，将有助于本公司领先于行业水平。优秀的创意产品价值高于其成本本身，更加具备特殊性，以此作为产品交易将大大提升公司收益，其中创意团队的培养将是关键。

2.精准成本控制。无论是活动策划业务成本，还是公司运营成本，这都是公司得以生存的必要，当前成本控制成为业务实行与运营的核心，集中力度将成本精细化，借助计算机进行精确管理，以最低的成本赢得市场份额，迫使其他公司无法生存，是活动策划公司的重中之重。

3.找准自身定位，形成核心竞争力，即“卖点”。随着信息化交流的扩大，消费者的活动策划水平有可能超过活动策划公司方案，所需要的活动效益甚至高于一般水平，而公司是否具备市场差异化，有独具特色的“卖点”，“卖点”能否形成核心竞争力，打败内、外的竞争者，这是当前中小型高层管理者必须思考的问题。

参考文献：

[1]王飞，黄璨。节庆活动策划与城市旅游发展[J].知识经济，2010（5）：109.

一、活动主题

端午购物嘉年华送礼献真情

二、活动时间

20xx年12月xx日——x月x日

三、活动内容

1、端午节当天，前x名持会员卡的顾客在商场一次购物满x元，即送粽子一个。

2、投色子、赢鸡蛋

活动期间，商场一次购物满38元，可到投色子一次，并根据所投的点数，获得与点数相同的鸡蛋。

准备大色子一个，直径800×800（白色红字）

准备好鸡蛋票，鸡蛋票种类分别是1个，2个，3个，4个，5个，6个各印刷。

时间安排表：

项目负责部门要求时间

生鲜、外租区特价商品门店不低于30种，每天至少2种排队惊爆价商品x月x日前

其他特价商品采配：

1、采配与各店部组长沟通，联系适合各店且有力度的特价商品

2、各店特价不低于x种，每天至少x种排队惊爆价商品x月x日前

3、赠品各门店配合活动使用x月x日前

4、拍照营运部x月x-x日

5、DM单页制作营运部x月x日-x月x日

6、喷绘、写真制作营运部x月x日前

7、DM单页发放门店x月x日

宣传方式：

1、DM广告：

x商场xx

x商场xx

x商场xx

费用共计：xx

2、喷绘写真

x商场xx写真版x个费用xx元

x商场xx喷绘x个费用xx元

x商场xx写真x个费用x元

费用共计：xx元

3、店外：各店联系供应商进行场外演出、产品展示。

店内：dm单页宣传、堆头、海报宣传活动期间。

营销无处不在。我现在写这篇文章，也是和别人做交流，也是在营销自己。营销的的过程其实也就是沟通的过程。当我们和其他人或其他组织交流时，不管是当面或非当面的交流，既是沟通的过程，也是营销的过程。营销的过程一般分为三步，第一步沟通理念，第二步系统阐述，第三部展示案例。不管你是营销个人，营销组织，营销产品都可以分成这三步。

营销个人，有种典型的活动是面试，面试的过程就是营销自己的过程。首先，沟通理念，别人要部分或全部认可你的理念，别人才会和你进一步的交流。然后，在交流的过程中，要系统阐述，交流的时候要系统化，逻辑性的讲述自己的观点。最后，别人要问你如何给他们带来价值，你就要展示案例，或者叫示术。就是你要和别人讲述你的成功或失败的案例，案例最好是你自己的，成功或失败的，对别人有帮助的。只有是你自己的案例或你已经深刻领悟的案例，才可以经得起别人的推敲。

营销组织，有种典型的活动是招生宣讲会，招生宣讲的过程就是营销学校的过程。首先，沟通理念，讲他们学校的相关的核心理念，潜在的咨询者认可他们的理念，然后，在系统化和逻辑性的讲述他们的学校政策，最后，讲过去的招生情况，让学生现身说法，还有的领咨询一起参观现有学校。

营销产品，有种典型的活动是顾问公司推销产品，推销产品的过程就是营销理念的过程。首先，顾问公司会讲他们的理念，然后，系统化和逻辑性的讲解他们如何帮助你做企业的问题诊断和解决问题，最后，给你演示 在知名企业或相同行业做过的经典案例。

我想肯定有人会想，我进行了上述三步，最后我们没有实现交易，没有实现交换，没有实现营销。这里就和大家分享另一个理念，就是要想更好实现盈利性交换，可以先进行非盈利性交换。非盈利性交换，就是不以钱为目的的交换。所以说，我们当准备与他人或组织进行盈利性交换，我们先不要谈盈利性交换，先谈感情，共同爱好，相互帮助(非盈利性交换)，然后在不谈盈利性交换的情况下，顺其自然的谈盈利性交换，从而实现营销。

最后，我想讲将上述方法运用的好的公司有很多，尤其是直销。安利公司的直销模式就是非常好的案例，一开始，安利并不卖你产品，先谈感情(非盈利性交换)，然后和你说安利是有人帮，帮助人的事业，安利可以创造有钱有闲的未来(沟通理念)，再逻辑性和系统性讲述他们的赚钱方法(系统阐述)，最后，让成功的人现身说法(展示案例)，最终实现交换，达到营销的目的(盈利性交换)。

总之，营销无处不在。要想更好的实现营销，可以先进行非盈利性交换，再进行盈利性交换。营销的步骤有三步，一沟通理念，二系统阐述，三展示案例。

经过这几天熟悉**和现场，加上与有关人员交流，对金宝矿业职业健康安全管理体系有了一个初步了解，提出如下建议：

1、职业健康安全管理体系内职责、权限、沟通程序不顺。安环处主要职责是安全**管理，负责公司级宏观的安全管理。具体的安全**应由各厂、处的专、兼职安全员去完成。如施工、检修等的安全**现在均是由相关单位给安环处发工作联络函，由安环处派员现场**。这样管理效果、时效性差，人员利用效率低。

2、由于我公司已通过二级露天矿山安全标准化，安全管理基础不错，但是各部门之间安全管理职责仍有不清晰的地方，应重新修订。如工程验收签字应由各部门负责人**各自部门的职责签字。

3、一些具体的安全管理业务还需要完善。

(1)特种作业(登高、动火、动土、受限空间等)应纳入安环处的监管范围，具体思路是通过办理特种作业证，明确各级安全管理人员、作业人员、责任单位的责任，审核安全防护措施是否到位。从而达到安全管理效果。

(2)外来施工单位的安全管理。公司安环处在开工前应对其施工管理人员资质、安全防护措施到位情况进行**;对施工人员进行安全教育；与其签订施工安全协议，明确甲乙双方的安全责任。基建处应与安环处加强沟通，加强对外来施工单位的现场安全管理，安环处将派员定期巡查监管。

(3)危险源识别与评价应每年重新识别；

(4)环境危害因素识别与评价应建立并每年重新识别；

(5)员工的安全教育与培训、考试应每年至少进行一次，有记录并存档、建立台账；

(6)各类台账应建立并完善。(特种设备、消防器材、安全设施、事故管理等)

(7)员工安全手册编制。用于员工入厂及平时的安全教育、培训)。

4、各级员工的岗位职责应上墙。

5、职业健康安全管理体系**机构图应建立。

6、为健全职业健康安全管理体系，车间应设立兼职安全员，可由车间副**兼职；后勤处室可指定一名科长任本部门的兼职安全员

7、生产现场的安全隐患：如线缆裸露、氧气乙炔安全距离不够及混放问题等。

8、各级安全管理人员的资质和任职要求问题。

9、安全措施费用的管理应按程序管理和使用并建立台账。

针对企业而言，营销决策是指对有关产品市场经营和销售活动的目标、方针、策略等重问题进行选择和决断的过程，而营销策划是在决策的选择决断之前的一种谋划、构思、设计的思维过程。选择与决断的理智与否和正确与否，其前提保证条件，是要有经过科学策划程序运作而生成的备选方案。没有策划方案，就没有选择，也就没有必要进行策划。可见，决策选择和科学策划相辅相成是市场营销活动成功的基本保证。这里主要从四个方面谈谈个人观点。

一、市场营销战略的选择和策划

企业市场营销战略，是指在企业经营环境系统调研和市场预测基础上，确定产品市场营销目标，对企业市场营销诸要素进行最佳组合，并制定出实现产品营销目标的政策和策略。它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。这里侧重谈两点：

一是企业市场营销的战略目标和战略方案的选择和策划。战略目标是企业在战略思想的统一指导下，在战略时期内企业全部市场营销活动所要达到的总体要求。它规定着企业市场营销活动的总任务并决定企业发展的行动方向。依据不同的战略问题，市场营销战略就有不同的战略目标。其共性目标有市场开拓目标、市场创新目标、销售增长率目标、市场占有率目标和实现利润目标等。战略方案是为实现市场营销目标的行动方案，其制定是一项重要而复杂的工作，涉及企业各部门和营销活动的各个环节，并受企业经营环境系统和国家产业政策、上下游产业链市场供需变化以及内部条件各种联系、相互作用因素的影响。

二是市场影响战略类型的选择和策划。以主动的适应环境和能动地改变外部环境为依据，把市场营销战略划分为市场开拓战略（也称市场拉动战略）和市场创新战略（也称科技推动战略）两类。前者是适应市场需求的一种战略，后者是创造市场需求的一种战略。市场开拓战略是指企业为适应市场需求的变化，在一定时期内采取的、市场开拓经营总体设计。市场开拓战略又可分为市场渗透、市场开发和产品开发三种类型。市场渗透战略是企业以现有产品固守现有市场，通过广告宣传和多种促销手段提高市场占有率；市场开发战略是企业以现有产品开发新市场，包括开发国内新市场和国际市场以及开发产品的新用途；产品开发战略是企业向现有市场提供新产品，增加新品种，提高市场占有率。市场创新战略是企业以开发新产品和新服务，开辟新市场，扩企业市场占有率的`一种战略。在很多企业生成同类产品，市场供应远于市场需求、市场竞争异常激烈是，企业可采取这种战略。推行市场创新战略的基本条件是，企业具有技术创新和产拼新的能力，引发相关潜在需求和推销新产品的能力，以及新产品市场营销组合策略的能力。实行市场创新战略主要是挖掘消费者的潜在需求，用新产品去创造新市场，使消费者某种不明确的需求变成具体的购买欲望，企业从中挖掘出潜在的市场，并且提高产品质量、创立品牌和提供优质服务，扩市场占有率。

二、目标市场的选择和策划

从销售观点看，市场是用户的组合，也是各种需要的组合。一个企业不可能满足所有用户各式各样的需求，总是在一定的市场范围内，满足一部分用户的需求。这就需要在市场细分的基础上选择目标市场及其策略。

策划选择目标市场，除了具备上述四条要求以外，还要近期和远期兼顾。从当前考虑，目标市场的策划选择，要具有实现近期销售目标的条件和把握。如无把握，要先行试探，然后确定重点目标市场。这样，宁可目标市场选择的少一些，集中力量开辟重点市场，开发重点市场。从远期考虑，目标市场的策划选择，是为企业长远布局和今后发展着想，包括开辟新市场和培育发展未来用户等举措。

策划选择目标市场，还要国内市场和国际市场、本地市场和外地市场统筹兼顾。相对来说，企业应以国内市场为基础，适时打入并占领市场。如果只闯国际市场，缺少国内市场的根基，一旦国际风云突然变化，难以排除风险，就无法回旋运转了。一般说来本地市场容易占领，而且当外地市场打开之后，又可以刺激本地市场。总的说来，都有一个立足本地（国）积极向外发展问题，要根据企业发展战略目标和经营状况，策划和选择一个恰当的比例。

三、销售渠道的选择和策划

企业要在市场营销上取得成功，就要在把握市场环境变化的基础上，正确选择产品的销售渠道。

第一、策划和选择销售渠道的策略。所谓销售渠道的选择是指生产厂家对所需中间商的数目和种类的决策。可供选择的策略主要有三种。

1、普遍性策略。这是指生产厂家广泛利用中间商经营自己的产品。此种策略能使该品牌广泛显露，迅速占领市场。但由于中间商同时经销众多厂家的产品，生产厂家难以控制渠道，一般要家担负广告促销费用。

2、专营性策略。这是指生产厂家选择有限数量的中间商分销产品，包括家经销。此种策略通常用于销售高档特殊商品或技术服务性强的商品。厂家在销售、储运、促销和服务等方面能提供优良的经销条件，使中间商有力可图；经销商也能全力为厂家推销商品，促进销售，顺利实现厂家的营销目标。但此策略由于具有排他性，产销双方依赖性太强，一旦中间商经营失误，厂家的损失较，甚至使厂家失去某一目标市场。

3、选择性策略。这是指生产厂家从愿意和作的众多中间商中选择条件好的批发商和零售商经销产品。它介于普遍性策略与专营性策略之间，适用于各种产品，但相对高档选购品或精选特殊品更为适宜。采用此种策略，厂家能取得比普通性策略更好的效益，其风险则小于专营性策略。

第二，策划和选择销售渠道要考虑的因素。

1、从目标市场考虑。目标市场作为企业的重点市场，它包含潜在用户数量、市场地区分布和市场容量等因素。潜在用户多，企业可以考虑通过中间商经销。市场地区分布较集中，企业可以在密集区设点经销。市场容量，企业可以采用订货会形式经销。

2、从产品特点考虑。对于生产资料产品，可通过物资系统销售渠道或采取产销双方订货合同自销。对于生活资料产品，除少量自销外要通过中间商固定销售渠道。对于易烂、样式易过时等同转速快的产品，其中间环节越少越好。对于高新技术产品，一般要有专门的推销人员直接向客户详尽介绍产品性能。

3、从企业自身条件考虑。依据规模，中企业可以逐步扩销售队伍，开辟自己的销售渠道为主；中小企业一般应依靠中间商为主，不宜以自销渠道为主。依据企业声誉、销售人员素质和企业管理能力，其声誉高、销售力量强、管理水平高和经营丰富的企业，可选自销渠道为主。否则，以通过中间商、代理商经销为主。

第三，策划和选择最佳的销售渠道。最佳销售渠道是指销售费用少、销售效率高、产品销售快、经济效益好的渠道。其策划选择要解决的主要问题如下：

1、销售渠道优化。就是在各种销售渠道中，选择一条最佳渠道。渠道优还要求根据具体情况，比较分析，选择一条或几条有利的销售渠道。

2、确定销售范围。就是在某一特定市场范围内，确定中间商的数量，是选择量的中间商经销，还是几家或家经销，这是销售对象确定多范围的问题。

3、确定销售网点。就是销售范围确定后，再确定每一个对象范围内的经销网点，也就是解决各个范围内的批发商、零售商或代理商的挑选问题。他们的地理位置、财务状况、商店信誉、营业能力、服务质量和管理水平的相互比较，是具体挑选的依据。

四、品牌和商标策略的选择和策划

产品品牌作为产品的名称和标志，除了将某一产品与其它产品相区别，还在于他是产品质量的象征。不同品牌代表不同企业的工艺特点和产品质量水平。名牌产品是著名品牌，代表产品有着级高的含“金”量，成为消费者优先购买的目标。优质名牌是良好品牌形象和企业形象的标志和外显，能增强企业竞争力，推动市场经销的发展。品牌与商标同是产品的标记，可以一致，也可以不同。但商标必须注册，品牌经过注册就成为商标，受法律保护。科学的品牌及商标策划选择策略，有利于降低产品成本，巩固和提高企业声誉，吸引消费者对产品产生偏爱，可以促进产品销售。有以下几种品牌商标策略供企业选择决断。

1、统一品牌及商标策略。就是企业所有产品使用同一种品牌和商标。日本的索尼、日立、三洋、东芝等著名公司，所生产的系列产品都使用同一个品牌和商标，并且和企业名称三者一致。极地扩了品牌的良好形象，提高了企业的知名度和美誉度。采用这种策略的优点是，可以借助于已经成功的品牌和商标推出新产品，使新产品顺利进入市场，节省品牌和商标设计费用及广告促销费用等。但采用这一策略，必须对系列产品实行严格的质量管理制度。

2、不同品牌和商标策略。就是企业的产品分别使用不同的品牌和商标。这一策略适用于不同品质的产品，能严格区分产品品质的高、中、低档次，便于满足不同消费者的需要。出现质量问题不影响其他品牌的信誉和形象。

3、更换品牌和商标策略。就是产品品牌及商标影响和制约企业发展时舍弃原品牌和商标，采用全新设计的品牌和商标，以便显示企业的特色，塑造企业新形象。譬如国际著名的美孚石油公司（即现今的埃克森石油公司），曾用6年时间耗资3000万美元将自己的品牌和商标由埃索改为埃克森。采用这种策略投入较，要周密策划并进行多种策划方案的比较和论证之后再慎重决策。

4、改进品牌及商标策略。就是在原有品牌和商标的基础上进行某些局部改变，改进后的品牌和商标同企业原有的品牌和商标的造型相接近。采用这种策略，要从新旧品牌和商标及商标造型并轨使用，逐渐过渡到使用改进的新品牌和商标，风险较小，但也难以彻底创新。

关于手机的促销策划

学校：

班级：

姓名：

学号：

元旦将至，现为中国移动玉林分公司圣安营业厅做一份关于手机的促销策划。

一、促销策划准备阶段。

1、市场分析

据了解， 根据谷歌的报告，中国城市居民35%已拥有智能手机，普及

率及新用户比例均是世界最高的地区之一，并且54%的用户有意愿购买智能手机。中国城市居民25%使用的 智能手机为国产手机，中低端智能手机成为中国市场的主流，中低端智能手机主要价格在1000—2000元之间，使用智能手机的群体多为中年和青少年群体，对手机要求高，主要用手机来上网和娱乐。中年以上群体主要使用功能手机，对手机没有太大要求，主要为满足通话。所以本次促销主打智能手机，功能手机为次要。

2、中国移动玉林分公司圣安营业厅促销策划的SWOT分析

S(优势): 中国移动玉林分公司圣安营业厅地处市中心的黄金地带，是玉林玉州区最大的营业厅，知名度高，购买有保证。另外，此次促销的手机多为中国移动公司向国内多个品牌手机订制的，因为有好的渠道，所以在价格上有很大的 优势。手机品牌多而广，都是国内知名品牌，主要有中兴、华为、联想、酷派等多个品牌，可以给消费者多种选择，不会面临品牌单一的尴尬。中国移动玉林分公司圣安营业厅还有另外一个更大的 优点，便于把手机和话费套餐绑定或买手机送话费，还可以买手机送礼品等多种促销组合形式。

W(劣势)：主要面对联通公司和市场上的竞争。另外，手机为中国移

动的订制手机，不能和联通的 SIM卡兼容。移动的买手机绑定话费等套餐普遍较高，一部分人不可以接受。

O(机会)：通过促销，进一步扩大市场占有率，和手机运营商双赢。

T(威胁):面临中国联通公司和中国 电信的激烈竞争。

二、促销策划实施阶段

1、制订手机套餐

只要你充值1000元的 话费，就得到等价值1000元的智能手机一部，最低消费每个月78元，每一个月返还话费35元，承诺在网时间3年。(其他价值的手机也可仿照这样制订套餐)。

只要你买价值1000元的 智能手机一部，就可以免费送你价值50元的礼品和抽奖机会一次，礼品可以是洗衣粉、洗发水、沐浴露等等。抽奖礼品可以是 洗衣机，自行车等（其他价值的手机也可仿照这样制订套餐)。

只要你充值150元话费，外加一元，就 可以得到等价值功能手机一部，最低消费25元，每一个月返还15元，承诺在网时间2年（其他价值的手机也可仿照这样制订套餐)。

2、宣传阶段

制订好相应手机套餐以后，要印制大量的宣传单，在 节日到来之前大 派发，制作相应的 横幅，促销前和促销当天悬挂。

3、部署好促销当天的工作安排。因为人流量太大，可以适当招聘一定量的兼职人员，并做好培训。

4、提前一天布置好促销时的 场景，包括铺设红地毯，搭建帐篷，及象征喜庆的拱门、用来宣传的大型音响设备等，及时安排保安维持安全工作。

三、促销策划控制阶段

1、促销当天，注意摆放出去手机的 安全，最好是摆放在玻璃柜里面，客户想看哪一部手机才拿给他看，并且有保案巡逻，以防人多会有突发情况。

2、做好人员的分配工作，每一个工作人员都照看相应的 手机，分配有人专门负责礼品和有专人负责抽奖环节，吃饭时间时应该轮值。

3、做好写单工作，最好 不用给临时工作人员写单。做好验钞工作，以防收到假钞，最好现场有验钞机。

4、现场有人派发传单。

四、促销策划效果

1、每一天促销完成，都应该及时找出当天做得好和做得不好的 地方，及时改进，及时制订相应政策。

五、促销策划的预算

1、中国移动玉林分公司圣安营业厅元旦共促销3天，需要招聘临时工作人员8个，主要在玉林师范学院招聘学生 兼职，一个 人每天60元，3天就 是60*3*8=1440。员工按平常工资三倍算，需要正式工作人员6人，工资大概是70*3*3*6=37802、拱门、宣传用的音响、帐篷、红地毯等，圣安营业厅本来就有，不用向外租借。

3、传单两千份，大约花费0.1*2000=200元，发传单人员劳务费120元，横

幅10条，约花，30*10=300元。

4、总花费大概是1440+3780+200+120+300=5840元

六、促销策划总结阶段

1、通过本次促销，统计好本次热卖机型，分析原因和市场情景。

2、总结本次促销经验，做好这次工作人员的奖惩措施。

《治安管理处罚法》是一部具有中国特色的法律。它的颁布实施符合尊重和保护人权的宪法原则，体现了我国社会主义民主法制建设发展成就。

加强内保建设，群防群治，夯实治安承诺。在工作中认识到，要提高单位治安控制力，必须加强以内保组织为核心的群防群治建设。一是加强了内保组织建设。

建立内保机构，配齐、配强专职保卫人员，定期召开会议研究解决内保工作中遇到新情况、新问题，找出薄弱环节，有针对性的开展工作。二是加强了规范化建设。

内卫机构有档案、有台帐、有规章制度、有治安信息队伍。每月总结汇报上月工作情况，接受新的工作部署和安排。三是发挥职能作用。内保组织认真履行法制宣传、安全防范、调解纠纷和落实帮教等方面的职责，积极做好预防和管理工作。

避免因纠纷调解不公而引发的群体性事件，真正形成了以责任区民警为依托、以保卫人员为骨干、以职工联防为基础。

覆盖整个单位的治安防范体系，有效的维护了单位治安稳定。

没有想象力就没有创造力

no imagination, no creativity

dear teachers and students：

good morning / afternoon / evening! my name is liu zi yuan. the title of my speech is the relationship between creativity and imagination.

尊敬的老师、同学们大家早上/下午/晚上好！我叫刘子源。我演讲的题目是创造力和想象力之间的关系。

there is no creativity without imagination. with the development of the society, creativity becomes more and more important. people could not satisfy with ordinary life. so we need creativity to meet their requirements. we can see significance of the creativity from an example. the smart phone—iphone spread all over the world. that was the creativity of the apple inc. it is obvious that it will produce a bigger profit than common manufacturing. but, hao can we acquire creativity?

没有想象力就没有创造力。随着社会的发展，创造力变得越来越重要。人们已经不能满足于日常生活。所以我们需要不断的创新来满足他们的需求。通过一个例子我们可以知道创造力的意义。苹果智能手机的使用遍及全世界。这就是苹果公司的创新。很显然，这项创新产生了巨大的利润比起普通的制造业。但是我们怎样才能获得创造力？

i think the creativity roots in imagination. albert einstein said that imagination is important than knowledge. because we should creative a thing that is never appeared, we need to image. use all the things and information around us to think and then go to achieve it. without the imagination of the wright brothers , human could not complete the flying dreams. without the imagination of the alexander graham bell, we could not hear the voice from a distance. if the creativity can make the human progress, imagination will be the road to success. where the imagination come from? knowledge ? experience ? practice? i consider that all of them are indispensable. it is often said that knowledge is power. so we should empower ourselves with knowledge. after that we need to obtain experience form. practice. these are the basis, and we must strengthen them to extend our imagination.

我认为创造力扎根于想象力。爱因斯坦曾经说过，想象力远远比知识更重要。因为我们要创造一个事物，以前从没有出现过的，因此我们需要想象。利用我们周围所有的事物以及信息去想象，然后去完成它。 没有莱特兄弟的想象力，人类就不能实现飞天的梦想；没有贝尔的想象力，我们就不能听到来自远方的声音。如果说创造力可以使人进步，那么想象力就是通向成功的道路。想象力来自哪里？知识？经验？还是实践？我觉得所有这些都是必不可少的。俗语有云：知识就是力量。所以我们首先应该用知识武装自己，然后我们需要从实践中获得经验。这些都是基础，我们必须用它们来扩展我们的思维。

as contemporary college students, we must shoulder the responsibility of the future of our motherland. what we need is not only the knowledge of the past, but also is the innovation of a new field. our thought can not be bound by the old things. we should understand that an excellent nation is always full of creativity. so we must promote our imagination. there is no creativity without imagination. that’s all, thank you!

作为一个当代的大学生，我们需要肩负起祖国的未来。我不仅需要旧的知识，而且更要创新新的知识领域。我们的思想不能被旧知识所束缚。我们应该知道，一个优秀的民族永远是一个具有创新性的民族，所以我们必须提升我们的想象力。因为没有想象力就没有创造力。 演讲完毕，谢谢大家！