市场管理政策文件汇编【最新20篇】

广告策划与汽车营销

广告策划是一个过程，这个过程要靠广告创意来具体实现。广告创意如同广告策划麾下的一个个战役。它在广告策划的总指挥下，以不同的宣传形式来完成广告策划的计划和任务。广告创意的成果既在合情合理之中，又常常出人意料之外。有的广告创意象神来之笔，有的广告创意如画龙点睛，给人以穷其尽却又柳暗花明之感。商业广告的策划和创意是一个“大胆设想，小心求证”的过程。在广告的策划中可以驰骋想象，在广告的创意中要周密细致。所以说，广告策划是宏观的，广告创意则是微观的。广告策划是广告的灵魂，而广告创意则是广告灵魂的表现形式。

从目前国内已发布的汽车广告来看，创意性质的广告较多，策划式的广告相对贫乏。有的平面广告像摆地摊，把发动机、ABS、安全气囊当作小商品依次摆齐，缺乏大气；有的电视广告只见一辆汽车飞奔而去，其广告语却不知所云，不仅没有回味，还让人一时听不明白。商品广告要在独出心裁的策划基础上，加上精美绝伦的艺术创意，才能让消费者从广告策划、创意水准中管中窥豹，使你的企业在消费者心目中留下一个先人为主的好印象。

我认为，汽车广告的创意应该具有恢弘气势。原因是汽车是大宗商品，涉及的内容很多。像车身造型、发动机排量、产品价格、油耗、环保等等都是广告求诉的要点，所以最好在对外宣传时多准备几种广告版本。针对不同地区、不同消费人群的不同需求，采取不同的宣传形式。每个版本不必面面俱到，但要有自己的侧重面，力求以最佳形式的创意来表现最佳宣传的主题。在经济较发达的地区应突出汽车配置高的优势；在经济刚刚起步地区则要突出价格低的优势；在知识层次较高的群体中最好突出人文理念。某个地区的消费者关心什么，我们就重点告诉他什么，只有让消费者明明白白地消费，企业才能打开销售局面，更多地占领市场份额。

汽车比起一些技术附加值较低的产品，其可策划的内容和范围更加宽阔。广告策划应从整体营销方面开展工作，采用多种形式。如：有计划地组织一些有意义的大型社会活动，积极参加社会公益事业，在取得社会效益的同时，提高企业的社会影响力和产品的知名度，这是不以广告形式出现的最为人们所接受的宣传方式。原天汽公司在2001年成功举办的夏利轿车“西藏行”，沿途驶过十多个盛市自治区，宣传范围之广前所未有，既展示了夏利轿车跋山涉水的优良性能，又让世人领略了天津人非凡的气魄。在广告策划的运筹帷幄之中，创造了轿车永创雪域高原无人去的神话。

再如，援助灾区捐款捐物；支持希望工程助学助残；举行汽车拉力赛等都能够以社会效益带动经济效益，取得商品广告所达不到的社会影响力。轿车进入家庭即将成为当今中国的时尚和潮流，汽车广告策划应该把握时代的脉搏，抓住当今时代发展中产生重要影响的事件，浓墨重彩地大书一笔，给人以听觉与视觉的巨大冲击，才能造成非凡的影响。

北京奥运会给广告策划提供了无限商机。商品广告一直处在经济发展的前沿阵地，广告策划能力的高低标志着一个国家的经济发展水平。商业广告发展水平是体现一个国家国民经济的晴雨表。汽车产品的广告水平最具代表性。在国际性的大型活动中，汽车广告应占有重要一席。

为适应轿车进入家庭的需要，国内大型车展此起彼伏。利用车展集中力量宣传自己产品的机会不可错过。比车型、比配置、比性能、比环保、比价格、比服务均在广告策划之中。尤其是整车厂，绝不能因广告策划落伍而丢掉市场份额，在其它地方省点钱儿，也不能压缩广告的投人。展台的面积要大，灯光布置要抢眼，车模小姐要最亮丽的，这就是商品经济环境下的汽车广告实力大比拼。

广告策划也好，广告创意也罢，都离不开广告语的支持。一种广告语，它凭着日以继夜的狂轰乱炸，人们被动地记下了，幸运地还能成为儿歌；另一种广告语则是一语道出，或给人以石破天惊般的震撼让人久久不能忘怀。广告语话不在多，而在精。前几年，某一药厂做“肠虫清”的广告，广告语只有俩字：“两片”，让人记忆至今。汽车广告最为人熟知的莫过于丰田汽车所做的：“有路就有丰田车”的广告语，把丰田轿车勇于做开路先锋的精神表达得淋漓尽致。

广告语既要精彩，又要与求诉的内容相吻合。忌词不达意，忌含糊不清，忌牵强附会。在浩如烟海的商业广告中，汽车广告要力求多一些文化内涵，再多一些人文特色。

广告的作用是让潜在的消费者成为实际消费者，不论是效果评估还是结果考核，都会在营销业绩上体现出来。中国已经加入WTO，随着轿车进入家庭，汽车消费将随汽车广告而深入人心，使我国的汽车工业具有更加广阔的发展前景，汽车广告已成为圆国人轿车之梦的先驱者。

广告宣传企业产品固然重要，同时企业形象的宣传和树立更不容忽视。在投资运作商品广告的同时应宣传树立企业的社会公众形象。企业的社会形象好，让消费者信得过，其产品必然畅销。海尔集团就是一个好榜样。海尔集团在家电行业走向衰退期的今天仍能挺立潮头，这一点值得汽车行业借鉴。私车消费与家电消费有极其相似之处。广告策划应该立足于全面提升企业形象。所以在重视商业广告的同时，更应该追求广告策划的宏观作用，以企业形象带动产品品牌，这样给企业带来不只是片刻经济利益，而是长久的发展利好。

建材市场国庆节促销活动方案

一、内部主题活动

活动一：＊＊建材市场十一团购黄金周

活动目的：活动期间天天都有不同类别的。产品开展团购活动，家装消费者参加完团购黄金周，即可将一套住房的装修主材购买完毕，从而在家装材料方面节省10%—20%的费用。让消费者真实的感到××建材批发市场真心的为他们着想，同时拉动各经营区域的产品销售。

活动日程安排：

10月1日百度瓷砖团购

10月2日安信木地板团购

10月3日远东木业（板材）团购

10月4日新聚星灯具团购

10月5日皖燕门业团购

10月6日康辉橱柜团购

10月7日美标洁具团购

活动二：＊＊国庆家装、建材互动交流会

活动形式：

1、家装公司免费参展

2、＊＊市场材料特卖会

3、装修师傅工艺技能大赛

活动时间：10月1日—10月7日

活动地点：＊＊市场主干道

活动三：第十届“寻找正在装修的家庭”免费抽奖活动

二、外部活动

活动一：“国庆××之夜”市府广场大型文艺汇演

活动时间：10月1日晚7：00—9：00

活动地点：市府广场喷泉广场

活动形式：文艺汇演，品牌宣传

活动二：＊＊广场＊＊花展（造型设计，现场布置）

活动三：＊＊国际汇展中心人居展的介入

为什么要做年度运营规划？

年度运营系统，堪称是美容会所经营者的商业计划书。美容会所通过导入这个系统，可以让美容会所经营者提前做好年度、季度、月度的商业计划；利用这套工具可以实现目标分解、清楚全年现金流走势。一个全面完善的年度运营规划可以帮助老板提前发现问题解决问题，同时学会编制、执行预算，掌控成本率，清晰会所各项收入支出所占比例是否合理，透过现金流看会所的经营状态，并控制现金流。

制定科学严谨的年度运营规划，能为美容院一年的经营和发展提供方向，告诉你一年的业绩出自哪里，并该由谁来完成你想要的业绩，让你从忙、乱、烦的过程中彻底解放出来。达到年度费用可控、利润可控，让你在最短的时间内创造最大的价值，实现业绩的倍增，而且是持续的倍增。

年度运营规划的四大功效

年度运营规划是以战略为导向，评估店家的经营定位。达到经营定位与战略定位、顾客定位相匹配，以业绩倍增铁三角进行顾客结构、项目结构、员工绩效结构的整合，制定出业绩目标总体规划，并将目标逐步分解归纳。执行年度运营规划的好处有以下四点：

对于企业来说，有利于将战略有效的落地与实施，打造科学制定年度规划和监控的管理模式；

对于经营者来说，有利于企业各部门以年度规划充分划分，各尽其责，互助协作，减少管理内耗，避免抢夺；

对于管理者来说，有利于提高管理者效率和管控力，并使管理者掌握科学制定计划的方法与能力；

对执行者来说，有利于全年度的工作更清晰化，实现日常工作模块化、流程化。

如何制定、执行年度运营规划？

在做下一年的年度运营规划之前，我们首先要对去年的工作做整体的总结，梳理汇总顾客、商品和员工三方面数据。在店务管理较规范的店家，这些数据不难得到。同时，在梳理数据的过程中，店家可以对自己的经营状况和管理状况全面了解。

做好了之前的准备工作，我们就可以开始制定明年的年度运营规划了。

第一，明确你要卖哪些项目

1.一切首先从商品的角度出发。即确保美容院的商品定位要与经营定位相匹配、经营定位要与战略定位相匹配，同时经营定位要与顾客定位相匹配。

2.把美容院的商品按照品类分类。评估经营定位，确定明年的业绩是在哪些品类中完成：如常规项目、大项目、家居产品、仪器项目等，确保各个品类所占比例是合理的。

3.确定每个品类中所涵的各个品牌，针对性的制定营销策略和促销策略

第二，找到买你项目的顾客

1.对美容院的顾客做有效的分类分析，把顾客按照年均消费额进行分类。

2.针对每一类顾客进行细致深入的消费分析。以顾客需求为导向，设定目标顾客全年整体消费方案。

3.针对新客数量与业绩进行规划，制定全年有效的拓客规划。

第三，确定项目卖多少才合适

1.根据美容院所经营的项目，进行项目规划与项目整合，使项目结构与顾客结构相匹配，卡项结构与顾客结构相匹配。

2.统计顾客消费情况，为业绩规划的制定提供依据。以公司战略为出发点制定的业绩目标要与以顾客需求为导向出发制定的业绩目标相匹配。

3.根据制定的业绩规划进行业绩目标的分解，合理分解到给项目、顾客和员工，层层分解，细化目标。

第四，制定的业绩目标该如何实现

年度营销活动是关系到全年业绩是否能达成的重要依据，为了达成年度规划的业绩目标，使业绩目标能够落地执行，有效完成乃至超额完成，必须根据整个业绩规划，规划出一年的营销策略与营销侧重点，做到有科学依据、合理规划。

1.制定针对顾客的营销策略：针对不同类别的顾客卖不同的卡项、疗程、项目套餐等；针对大客户，要专门设计大客户的整体解决方案。

2.制定针对商品的营销策略：根据项目规划，可以看到各个品类、品牌所达成的业绩目标，为了达成业绩目标需要厂家做哪些配合。安排好专家坐诊、体验营销等活动的年度执行时间。

3.确定每个月的活动时间及节点、活动重点、针对顾客类别以及该完成的业绩目标、主推项目等。

4.全年营销侧重点：确定年重点四次主题大型活动：如答谢、关爱、感恩会等；对全年的节日做好充分准备，迎合潮流；建立会所的自销系统，打造员工的自销能力；每月有效普及会所常规项目。

第五，具体设置业绩的每月完成业绩目标

合理的统计出每个月的业绩目标，都在哪些品类上完成，也可以细分到各个品牌项目上完成，清楚的知道卖什么？卖给谁？卖多少？怎么卖？作为业绩追踪的重要依据，也便于做员工季度的绩效考核。

1.根据年度营销活动和店内的自销能力规划来制定业绩规划。

2.根据年度营销活动规划出店内的实操业绩和客流等。

3.将各个品类或品牌规划的业绩目标分解到每个月去达成。

第六，落实业绩的责任人

做好业绩目标之后，还要将业绩目标分解，分配给每位员工，让员工清晰自己全年的业绩目标和收入目标，以及完成业绩目标的时间节点，相应的职责和达成这些业绩所需要的成长和学习，作为业绩追踪的重要依据。

第七，明确业绩达成的绩效

使员工知道到达成全年的业绩目标会得到什么样的绩效奖励，让员工愿意主动去做，清楚的统计出每位员工的整个绩效占比情况，了解每位员工的工作效率与贡献率，是绩效管理的重要依据和拉动业绩的重要环节。

第八，根据年度运营规划做好预算工作

预算是会所整体运营规划的一个整体方案，往往具体到各部门各相关负责人。做预算必须参考上年度费用标准，再根据本年度需要完成的指标，预算出各种成本费用。阶段性对比预算与真实经营成本，有助于提早发现企业阶段性发展是否处在可控制范围之内。

从实际案例看全年规划的必要性

爱莲商学院曾经服务过一家美容院，发现该美容院由于没有学过店务管理方面的知识，所以在总结店内全年各项业绩的时候无从下手，不知道业绩到底是出自哪个品牌的。店内举办的活动，也都是依靠厂家举办的，完全没有计划性。店里对于顾客的管理非常混乱，员工的工作更是无方向性和目标性。

针对美容院的问题，爱莲为其做了科学的数据诊断分析，将美容院的问题和解决方案跟其负责人进行沟通，帮助这家美容院按照执行年度运营规划的步骤（准备阶段、年度目标的制定、年度目标的分解）整合了店内的项目结构。接着根据顾客的分析情况合理的调整了顾客结构，使各类顾客达到有效的培育升级，让美容院能更合理的进行拓客规划。同时将员工薪资绩效也进行相应调整，让员工看到达成全年业绩目标的好处和收益，激发员工积极性。

爱莲用专业的数据诊断分析系统，以数据的形式与美容院对话，对美容院出现的问题进行分析并提出了相应的解决方案。据反馈，使用了爱莲制定的年度运营规划，该美容院加强了年度的整体业绩目标计划性，而且规范了管理，经营更加科学；员工的执行力也变高了，同事之间的配合度也比之前好了许多。该美容院在做营销活动的之前也学会做先相应铺垫，从顾客需求的角度和所制定的活动规划来邀约顾客，达到了一对一的精准营销，从而很好的控制了全店经营管理的成本和费用。年末总结时发现该店一扫以往混乱无序的状况，全年业绩稳定，每个季度的业绩稳定，每个月的业绩稳定，短时间内实现了利润最大化。

作者的话：

作为一家专注于美妆行业的顾问公司来说，我们对美业有着不可推卸的责任和使命。首先要本着对店家负责的态度来进行工作，对店家的顾客结构，商品结构和员工绩效评估结构做科学的数据诊断分析，从中找出店家目前存在的问题和急需要解决的问题。这样才能对症下药，为店家科学制定2014年年度运营规划，轻松达成全年业绩。

彭雅翎

美妆企业赢利模式研究专家

美妆业资深店务管理专家顾问

美妆业连锁机构赢利模式研究专家

美妆业整店输出管理模式专家顾问

美容院业绩倍增模式创始人

美容院标准化店务管理系统创始人

美妆业信息化店务管理模式创始人

爱莲国际集团店务管理及赢利模式总顾问中华全国工商联美容化妆品业商会

教育培训委员会副主任

孙颖

爱莲国际&店务运营系统-管理顾问师

美容会所 年度运营规划、营销策划实战专家

美容会所 顾客营销系统、数据库营销实战专家

美容会所 项目整合系统、项目营销策划实战专家美容会所 员工管理、绩效管理策划实战专家

美容会所 员工绩效考核与工作流程设计实践专家

xx年全市文化市场管理执法工作要贯彻落实全省文化市场管理工作会议精神，结合我市工作实际，着力“分析新情况，研究新问题，把握新趋势，不断提升文化市场管理执法工作的新水平”。要以促进综合执法队伍专业化、规范化、信息化建设为根本，以健全和完善文化市场管理和综合执法工作机制为重点，以开展文化市场专项行动、提升文化市场监管能力为抓手，努力完成全年各项工作任务，不断推进文化市场管理执法工作跃上新台阶，助推全省文化市场管理工作走在全国前列。

（一）加强综合执法规范化建设。一是抓业务规范。要紧密结合文化部各项规范化文件，细化管理执法操作流程，完善规章制度，规范行政处罚自由裁量标准；二是抓形象规范。要在统一执法标识、统一执法证件的基础上，进一步统一执法服装、统一执法装备和统一执法文书；三是抓行为规范。加强管理执法队伍思想道德和职业道德建设，认真落实《文化市场综合行政执法人员行为规范》，推进文化市场政风、行风和作风建设。

（二）加强队伍专业化建设。以开展“执法岗位大练兵、大比武”活动为今年队伍建设的主要手段，进一步强化业务培训，大力加强基本理论、基本知识、基本技能和专业能力的学习训练，全面提升执法技能。9月底前组织开展全市文化市场综合执法技能“大练兵、大比武”活动，10月份组队参加全省比赛，开展“大练兵、大比武”的活动情况和获奖情况将纳入文化市场综合执法年终考核范围。各地要针对文化市场管理、综合执法业务和岗位的需要，制定培训计划，采取自学、互帮互学、集中培训等方式开展培训和考核，要加强对新颁布实施和新涉及领域的法规的学习培训，有效地督促和引导执法人员由“应知应会”向“行家骨干”转变。各地要组织开展文化市场经营管理人员的法规培训，增强从业人员的守法意识。

（三）加强监管信息化建设。各地要继续加强监管信息录入和信息报送工作的组织实施，配合省、市做好全省文化市场视频监管系统、办公自动化系统、移动执法系统以及12318文化市场监管体系的建设和完善。

（四）完善考核评比机制。继续强化按月考评网吧监管平台运行情况、按季度考评执法数据、案件办理、信息报送、综合执法办公系统使用情况的通报制度。积极推进执法装备达标配备，按照省执法考核细则，加大对规范化建设等内容的考核权重。组织开展全市文化市场综合行政执法工作年度先进集体、先进个人评比活动，引导和调动广大管理执法人员的积极性。组织选调各地优秀行政执法案卷，参加全省文化市场综合执法优秀案卷评比活动。组织开展全市行政许可案卷评查活动，提升行政许可服务能力。

（一）充分发挥文化市场管理工作领导小组的平台作用。文化市场综合执法工作涉及范围广、领域多、责任重，不仅需要文化行政部门之间的相互支持与配合，还需要公安、工商等多个部门的通力合作，更需要各级党委、政府的坚强领导。去年市及部分市（区）已经成立了文化市场管理工作领导小组，并将领导小组办公室设在文化部门，为实现长效监管、合力监管提供了组织保障。个别尚未成立的地区，要积极向当地党委、政府汇报，努力争取当地党委政府的高度重视和大力支持。各地要充分发挥文管办这个平台的作用，充分凝聚各方共识，整合各方力量，发挥统一领导、统一协调、统一执法的机制作用。要建立健全联席会议、文件处理、信息通报、联合执法、区域协作等工作机制，定期召开联席会议，定期通报信息，定期组织重大专项执法行动，共同协商解决热点难点问题。

（二）进一步完善文化市场管理工作网络和机制。为了有效规范文化市场秩序，近年来，我市各地文化行政部门积极探索推行建立市（区）、乡镇（街道）、村（社区）文化市场管理网络，努力构建以市（区）为主导，以乡镇（街道）为依托，以村（社区）为点线的横向到边、纵向到底、上下联动、综合治理的文化市场管理格局。今年，各地要进一步推进完善文化市场管理工作网络和机制。一是做好将文化市场管理工作纳入当地党委政府对乡镇（街道）工作目标考核内容的推进工作，进一步明确乡镇（街道）管理职责；二是完善乡镇（街道）文化市场管理领导机制和工作网络，6月底前完成健全乡镇（街道）、村（社区）文化市场协管员队伍工作，明确工作职责，建立工作制度，有效实现行政管理执法“手臂”向下延伸，起到“补位”作用；三是指导各乡镇（街道）、村（社区）积极开展文化市场日常监管工作，不断完善文化市场长效监管机制，做到日常检查与集中整治有机结合，全面提升文化市场的综合治理水平和监管效能。

为更进一步促进大学生心理健康教育的开展，营造大学生关注心理健康的氛围，提高大学生心理健康意识，促进大学生身心健康成长，发扬我校心理健康教育传统特色，创建和谐健康的校园。依据我校20xx年学生工作要点，特举办第八届大学生心理健康教育活动月。

一、活动主题：

“塑造阳光心灵、成就美丽人生”

本次心理健康教育活动月从4月20日开始，针对同学们心灵成长和学习生活的各个方面，进行历时一个半月的“塑造阳光心灵、成就美丽人生”为主题的心理健康教育活动。

二、活动要求

依据20xx年学生工作要点，本次活动月旨在发挥各院系的基层力量，从整体上促进各院系的心理健康教育工作水平提升。各院系要根据本身具体情况制定并落实院系活动方案，力求在全院范围内普及开展。请各院系发挥自身优势，发挥学生工作干部的专长，指定专人负责、认真组织、积极策划和承办。大学生心理健康指导中心将对各院系的活动给予技术支持和配合，同时对开展情况进行评估、考核。

活动月时间：4月20日至5月31日

活动月参与对象：本次心理健康宣传月的对象为普通学生、学生骨干和专兼职辅导员。

活动形式：各院除参加学校层面组织的活动外，还可以根据自身特色，针对特殊群体的特殊需要（如毕业生群体、考研群体、家庭困难群体等）开展的特色活动。

三、活动安排

（一）开幕式活动

专题讲座；聘请第一专科医院张延成主任医师讲座“常见精神障碍的识别”及典型个案交流

时间：4月20日上午8：30分

地点：学术报告厅

参加人员：心理咨询中心全体教师；各院系副书记；专兼职辅导员及新生班主任

考核标准：各院系相关人员的出席情况。

（二）大学生心理健康教育典型案例征集活动。

具体要求详见附件：关于征集“大学生心理健康教育典型案例”的通知。

参加人员：各院系心理方向的辅导员。

（三）组织心理委员和心理联络员危机干预培训。

各院系负责组织人员参加培训，并与本院系心理责任老师确定具体时间、地点。

参加人员：各院系心理联络员

考核标准：心理联络员出席情况。

（四）校内教师讲座

1、各院系可根据学生的实际需要，与大学生心理健康指导中心联系，中心教师依据院系的需求，设计讲座内容。

2、中心教师提供部分讲座内容，供院系选择。

要求院系做好讲座的组织、过程材料的记录和备案工作。

参考讲座内容如下：

（1）情绪调节与压力管理

主讲人：张忠宇

（2）塑造健康心理，打造幸福人生

主讲人：张丽霞

（3）共赴心灵之约——大学生爱情心理讲座

主讲人：葛喜平

（4）生活中的心理学

主讲人：汪明春

（5）心理电影展播

由心曦社成员利用双休日为学生播放反映心理成长题材的影视作品。心理健康指导中心教师指导心曦社成员对电影进行点评。详情请见校内宣传海报。

（6）校园心理情景剧大赛

本届心理情景剧大赛由人文学院承办。具体要求另见通知。

（7）心理健康网站网页设计作品的征集活动

心理健康网站网页设计作品的征集。xxx工程大学心理健康网站是让学生关注身心健康，了解心理健康知识的。重要平台。为了引导学生关注心理健康网站，特举办心理健康网站网页作品征集活动。请各院系应认真组织，在院系内部征集。各院系将学生的网页作品统一报送到大学生心理健康指导中心。由大学生心理健康指导中心老师组织专家对网页作品进行评选，对优秀作品给予适当奖励并发获奖证书。每个参选作品均有精美纪念品赠送。

（8）特色主题活动

各院系根据自身实际情况，开展多种形式特色活动，满足不同学生群体心理需求，助力心理成长。要求做好文字、图片、录音、录像资料的记录和备案工作。如针对寝室内学生矛盾进行“和谐寝室”建设，针对成绩参差不齐进行“和谐班级”建设，针对院系的特色团队进行“和谐团队”建设，针对目标不明确的学生进行“和谐人生”生涯规划训练，针对“和谐自己”等，从积极意义上引导学生的团结协作精神。

（9）活动闭幕式

活动内容：活动月总结报告、活动月先进集体及个人表彰、优秀心理剧目汇报演出。

时间：5月31日

地点：多功能厅

参加人员：心理健康指导中心全体教师、专兼职辅导员、学生代表。具体事宜另行通知。

四、工作组织与考核

1.高度重视，精心组织。各院系要高度重视，广泛动员学生积极参与各项活动，并可自行策划、组织与本届心理健康活动月主题相符的活动。请各院系于20xx年4月22日前将自主开展的活动计划报送到大学生心理健康指导中心。

2.广泛宣传，营造氛围。努力做好宣传工作，充分发挥各种媒体、专栏等宣传阵地，进一步加大活动宣传力度，及时报道活动开展情况，形成良好导向，营造浓厚氛围。请各院系将开展情况的工作总结、照片和影像资料，于20xx年x月x日之前报送到大学生心理健康指导中心。

3.我们将根据各院系活动开展评估、考核。

一、总体概述：

1．拉销

拉销也叫引销，是企业通过一定方式吸引消费者访问自己的网站，让消费者浏览网页，了解产品，使消费者成为潜在客户为下一次销售打下基础，实现产品销售。在这种销售模式中，企业要大力推广自己的网站，因而在这个销售模式中企业网站要有足够的视觉吸引，提供消费者所需要的产品和服务，还要制作精美、有动态感、生动形象的页面。要能体现该网站的特点和立刻抓住人心的瞬间，尽量保留潜在客户资料，逐渐将其转变成消费客户。可以派发礼品或者什么小礼物为客户做做客户登记。

2．推销

推销是一种企业主动出击的行为，企业主动向消费提供产品信息和服务信息，比如：利用因特网服务商或广告商提供的经过选择的因特网用户名单，向用户发送电子邮件，在邮件中介绍产品信息；应用推送技术，直接将企业网页推送到因特网用户终端上，让因特网用户了解企业网站信息和产品。

3．链销

链销是企业对一小部分消费者提供优质商品和劳务，然后让他们把自己的满意度和认可感通过因特网的交互功能介绍给其他消费者，从而培养潜在的客户。选择最初享受优质商品和劳务的消费者最好是有一定知名度，这样消费者可起到消费领袖的示范作用。其实直销就是典型的这种销售模式，一个带一个，一个介绍一个产生消费，产生市场。以及现在很多企业网站之间的相关链接，和现在中国最大的B2C淘宝店铺的店铺之间的连接都属于这种链销模式。在网络营销中，互动的信息交流强化了企业与消费者的关系，使消费者的满意程度增大是企业开展网络连接的前提。企业使消费者充分满意，满意的消费者成为企业的种子消费者，会以自己的消费经历为企业进行宣传，。

二、网络促销的主要策略

传统的促销包括直接促销和间接促销。直接促销有推销员、售货员和销售服务；

间接促销有公共关系、广告和销售促进。而在网络营销中，经营方式发生了很多的变化，使得网络促销在内容和形式上有了深刻变化，主要有以下几种方式。

综合类促销：（适合线上线下促销）

（实用在： 团购 渠道礼品订单 采购及其他模式的促销）

1．数量折扣（购买数量越多折扣越大 实用团购礼品单）

一般情况下，是否给予价格折扣，给予程度有多大，应视顾客的购买数量而定。顾客购买的数量越多，给予的价格折扣幅度就越大。如果顾客仅仅是零星购买，不应给折扣。这种形式，意在用批量优惠来激励顾客扩大购买数量，实现“薄利多销”目的。比如在淘宝里，节日搞个活动，买三送一等等。

2．现付折扣（订金付的越多越快折扣越大 实用团购礼品单）

这是对顾客提前支付账单或货款而给予的一种优惠，以提高企业资金回笼速度。比如某顾客在指定付款日期的若干天支付了自己的账单，公司因此给予该顾客一个优惠，使其少支付一部分账单，这种折扣考虑了顾客在付款方式方面给商家带来的好处，降低风险。这种方式，目前在网上购物中，并不常用。一般适用在团购订单。

3．交易式折让（即以旧换新 可实用淘宝等各商超等零售平台）

交易式折让发生在消费者购买新产品时，将自己用旧的产品卖给厂商作为新产品的部分价格抵消。例如买新车时将旧车卖给车商。比如以旧换新，这种方式既能回收产品，再利用，也能产生效益，一举两得。适用零售或者临时促销平台

4．现金回扣（如：好评给现金回馈给客户）

这是指消费者将购物证明及现金回扣券寄至原制造厂商，厂商收到后将还若干现金给购买者的做法。这种做法在欧美比较流行，但在我国目前则比较少见。在国内比如现在淘宝有折扣优惠，及红包使用。

5．差别调价（根据节庆日期临时促销）

根据不同的顾客类别、产品形式、销售地点、销售时间等情况进行价格调整。例如：搭乘交通工具可分学生票及成人票价；在游乐区域等特殊地点的商品价格可能比一般商店贵一些；饮食业在下午3点至5点生意清淡的时候，为招揽客人提供特价优惠进餐等等。网络促销可以在网站的第一位客户来的时候给予优惠，

规定每天的第一位客户优惠等等，比如耐克以前为了抢占网络市场，定时定点开始促销活动，看谁第一个点击网站，给予丰厚奖励和优惠，因此吸引了很多人，NIKE的网络市场就此打开。数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。

电子商务类 即（B2C C2C)的促销分析 网络促销：

（适用 团购 淘宝 及其他B2C平台的促销）

1、网上折价促销：折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

2：折价券

是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。此外，还有限期折、名次折、会员折等形式。

A:限期折：节假日/店铺周年纪念日。

B:名次折：达到某个要求的名额。前10名八折优惠，或第100位顾客五折优惠。

C:会员折：开发新顾客比维护老顾客难上加难，老顾客一定要守护住，会员优惠不可少。

D:天天特价

3、网上变相折价促销

变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣轻易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更轻易获得消费者的信任。例如包运费和商品绑定。

4、网上赠品促销赠品促销

目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品 推 出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：a可以提升品牌和网站的知名度；b鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；c能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。 赠品促销应注重赠品的选择：a不要选择次品、劣质品作为增品，这样做只会起到知得其反的作用；b明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；c注重时间和时机，注重赠品的时间性，如冬季不能赠予只在夏季才能用的物品，另外在危急公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危急。d注重预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠予赠品而造成营销困境。

5、网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。网上抽奖促销活动应注重的几点：a奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；b活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者爱好不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和轻易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客；c抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。

6、积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很轻易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。

7、网上联合促销

由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。假如应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。

关键词 案例教学 教学方法 案例分析情景模拟营销策划

引言

《旅游市场营销学》是一门应用性极强，实务操作能力要求极高的课程。仅仅让学生们停留在对案例的感性认识上远远不够的，如何才能提高学生的营销实践能力，一直是我们教学研究的一项内容。笔者认为，通过运用案例教学法，不但可以调动学生学习的积极性，发挥其创造性，同时易于学生掌握营销理论，更重要的是，能够提高他们分析问题、解决问题的营销实践能力。在教学中我们尝试着运用案例、准确严密地剖析案例并结合实践进行市场营销策划，取得了较好的教学效果。

一、旅游市场营销案例教学的基本涵义与特点

“案例”一词的涵义，国内外学者说法不一。英语原文为“Case”，在不同的学科领域，翻译亦不同，医学上译为“病例”，法律上译为“判例”；企业管理上译为“个案、实例、事例”等。美国哈佛大学工商管理学院在两年中运用800多个案例作为培养研究生的教材，对哈佛MBA可以巧妙地处理多种多样的情况，有极强的适应能力和解决问题的能力。他们把企业经营得有声有色，引起世界教育界的注目。案例教学法从此开始步入现代教学的殿堂，各个学科争相效法。近几年来，旅游管理专业引进案例教学模式进行课程教学法改革。从《旅游市场营销学》课程的角度去理解：所谓案例教学是指在教学过程中，引用典型的旅游营销实践案例，师生双方通过对旅游典型案例的分析、探讨，揭示旅游营销活动的基本规律，总结旅游营销理论，培养学生创造性的思维，提高旅游营销实践技能的一种教学方法。因此，案例教学应具有如下特征：

1.有效地解决了理论知识与实践相结合的问题。目前，大学生以课堂教学作为接受知识的主要方式，所获得的知识以间接的、系统的理论知识为主。而案例教学能使大学生了解在真实背景下的案例概况，使他们能够把自己所学的理论知识与接触的实际情况进行对照、印证、比较，把抽象的理论知识转化为实际工作的方法、处理具体问题的思路。

2.增强了学生学习的主动性和创新能力。案例教学法是以“学习任务”为载体来引导学生自主学习和探索的，这样容易产生创造性火花，能够针对企业的实际情况提出富有创意的解决方案，极强地培养了学生创造性思维。

3.培养了学生的团队合作精神。案例教学法强调以小组为单位进行学习，通过同学之间的交流与合作，组员之间的优势互补，这样扩大了个人对问题认识的视野，又完善了所学知识的相关性与完整性。

二、科学运用案例教学的基本方法

案例教学对学生掌握营销理论，提高实践技能，无疑有着积极的启发引导作用。但在教学实践中，针对不同的理论或知识还需要运用科学、有效的教学方法，进行恰当合理的设计，才能取得良好的效果。在教学实践中，我们经常采用的方法有以下几种：

(一)综合分析法。即对案例所蕴涵的理论知识进行全面系统的分析，包括对背景材料的引入和同类其他案例的分析与比较等。这种方法在使用时，因案例本身涉及问题较复杂、营销理论较多，分析起来有一定难度。但它有利于学生全面把握事物的整个过程，有助于学生整体营销素质的提高。一般先讲案例主要通过几个营销案例的讲解，吸引学生的注意力，使其对相关问题产生兴趣。接着将第一步讲述的案例进行提炼，概括出其中体现出的相关知识点和应当掌握的营销知识。再次由前面两个步骤，总结出一些普遍的、给人以启迪的营销思想和理念。最后提出一些实践性较强的营销问题让学生进行思考、回答。这种方法一般在完成一定的教学内容后，总结、复习时采用，以便达到巩固知识，提高实践技能的目的。

(二)专题分析法。即对活动目标单一、规模较小、事件较简单的案例，就某一侧面进行重点剖析，深入探讨，找出规律。这种“窥一斑而见全貌”的专题式研究，便于学生对某一问题的深层次把握和透彻理解。如通过地中海的味道的案例分析，引导学生体会广告的制造程序：广告的市场分析、广告的策划、效果的评估。从而引导学生从营销的角度思考问题，有无广告意识对企业的影响，从中学会广告策划的精妙之处。

(三)情景模拟法。课堂教育的优势在于能使学生系统了解掌握相关知识，但往往缺少实践环节，不利于提高学生的实践能力。同时，单一的灌输法也会影响学生们接受知识的兴趣。因此，创造一定的营销活动情景，让学生身临其境，主动参与，模拟表演，能够使学生“身临其境”，想象力和创造性得到充分发挥。如模拟人员推销，设立评委，由学生自己确定推销的产品，现场推销产品，由评委评判该同学的推销技巧、语言、形象和形体语言等，最后确定同学们的等级。

(四)项目策划法。项目策划法是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动，项目策划法是由学校和企业共同组成项目小组，深入企业实际，学生在教师的指导下，按照问题的要求搜集、选择信息资料，通过小组的共同研究，创造性地去解决问题，得出结论或完成任务的一种教学方法。笔者采用项目策划，即通常围绕某一课题或项目来开展教学活动。其实施步骤一般为：提出课题或项目――做项目――评项目――实践检验。多年来，笔者在旅游旅游市场营销课程的教学中尝试采用项目教学法，收到了良好的教学效果。

通过综合运用案例教学和实践演练，达到了较好的教学效果。概括起来有：①煅炼了学生设计问卷、社会调查以及社交的能力；②培养了创新思维能力。要策划设计出新颖有效的营销方案，既要求学生具有营销知识，更要求他们具有创新思维能力。因为只有“新、奇、特”的东西才能使营销传播产生良好的效应；③复习巩固了所学的营销知识；④提高了理论联系实际的能力；⑤体会到了营销的作用，增强了营销意识。

总之，案例教学是一种比较先进、科学、高效的教学方法，研究和探讨这种教学方法不仅能够促进学生综合素质的全面提高，而且有助于实现素质教育的培养目标。

参考文献

1. 在上级的领导和监督下,负责国外企业组织芯片及相关产品技术服务的推广;

2. 与客户以及技术部门沟通,安排项目和实验并跟踪进展,完成部门目标;

3. 为客户提供专业的咨询,解决客户就销售和服务提出的投

1. 医药生物相关专业专科、本科或硕士,有生物医药公司项目管理工作经验者优先考虑;

2. 性格外向、反应敏捷、表达能力强,具有较强的沟通能力及交际技巧,具有亲和力;

3. 具备一定的市场分析及判断能力,良好的客户服务意识;

4. 能够吃苦耐劳,责任心强,善于沟通,工作积极主动并具有团队合作精神。

一是认真研判国家宏观政策。特别是城市基础设施领域向民资开放，海绵城市建设，地下管廊建设，城镇棚户区改造及配套基础设施建设大力推进等，都为建筑业的发展提供了机遇。国家的宏观政策，对市场的走向将产生极为重要的影响。我们要积极引导建筑业企业，早谋划，早定位，有的放矢，特别要加强对工程建设ppp模式的研判，为企业发展谋得先机。二是做大做强总承包企业。要切实贯彻落实《市政府关于促进建筑业转型升级加快发展的实施意见》，梳理摸底我县建筑企业资质现状和发展能力，选择2-3家基础实力较强、发展空间较大的企业，引导企业集团化发展，提升技术、管理能力，增强竞争力。真正把“转方式、调结构、防风险、促升级”贯彻到实际工作中。三是加快专业化发展。20xx年1月1日施行的《建筑业企业资质等级标准》，在企业人员、资产和专业分包等方面均有较大的变动。其中，专业分包充分考虑了各专业板块之间的关系以及行业现状，划分更加合理。专业承包资质由原来的60个变为36个，旨在形成不同业务领域差异化发展的新格局。以此为参照，企业必须根据市场、自身实力和行业整体发展现状，确定自己的目标市场和业务领域。对于大多数中小企业而言，摆脱传统观念，变“做大做强”为“做精做专”，以市场为导向、以创新求生存。四是构建和谐的建筑劳务关系。建立和谐劳动关系是行业持续发展的必然要求，也是建筑施工企业自身发展的迫切需求。要突出较大型企业的依托和引领，推动劳务组织专业化与附属化。专业劳务企业要承担起凝聚和稳定劳务人员的主体责任。切实加强产业工人队伍建设，提高建筑业从业人员素质，落实建筑施工企业的培训主体责任，做好技术工人培训考核工作，加快培养具有创新能力的高技能人才和新型产业工人，逐步形成稳定的新型建筑产业工人队伍。试行技术工人“先培训、后上岗”及“持证上岗”制度。

加强对建设项目各方责任主体市场行为“差别化”管理，认真落实建筑市场和施工现场综合执法制度。切实加强外地进企业市场行为的监督检查，对检查发现企业有违法分包和转包等违法违规行为、基本信息登记存在弄虚作假行为的，记不良行为记录，予以信用扣分，列入我县建筑市场“黑名单”，情节严重的禁止其在我县建筑市场从事建筑活动。认真做好建筑业企业资质换证和资质监管工作。有序高效开展新资质换证工作，确保20xx年6月底前，全面完成我县建筑业企业资质换证工作。

逐步建立和完善工程建设信用管理平台，争取与省“监管通”等管理系统实现有效衔接，实现信用信息互联共享，运用信用管理平台，开展信用管理与评价。积极引导我县建筑企业组建行业协会，发挥行业自律作用，通过行业自律公约规定，督促会员单位合法、诚信经营;完善诚信激励褒奖、失信打击惩戒的信用管理机制。另一方面，要进一步完善信用信息评价、报送发布制度。加强信息管理队伍建设，确保及时采集、审核、发布各类不良信用行为和良好信用行为信息。同时，要进一步加强现场与市场联动管理。加强与县招投标监督管理局等部门联动机制，将信用信息应用、信用评价与企业资质动态监管、市场准入、评优评先等环节挂钩。通过网站和媒体向社会公布我县建筑市场失信者“黑名单”，实行联动惩戒，营造建筑市场诚信激励和失信惩戒的信用意识，形成“一处失信，处处受限”的信用氛围。

以优化产业结构，培育新的经济增长点为目标，以提高建筑部品预制装配率为转型方式，以建筑设计标准化、部品部件生产工业化、现场施工装配化和建筑管理信息化为发展方式，采取“政府引导、市场主导、企业运作”的发展路径，从政策制度、体制机制、标准规范、规划设计、建设运营、技术进步和产业支撑等方面有效推进我县建筑产业现代化。力争到20xx年末，全县采用建筑产业现代化方式建造的建筑面积力争累计达到2万平方米，县城区当年保障性住房和棚户区改造安置房采用建筑产业现代化方式建造比例达到5%以上。

新建建筑严格执行国家建筑节能标准，在县城新老城区、现代产业园区和有条件的乡镇，以及政府投资的公益性建筑中，试点执行更高能效水平的建筑节能标准。推进既有建筑节能改造，加强公共建筑节能管理，加强全县公共建筑和公共机构能耗数据库及监测平台建设，推行能耗统计、能源审计和能耗公示制度。推进绿色照明，采用高科技节能产品和节能管理模式，降低能耗。凡政府投资的保障性住房、安置房、学校、医院等公益性建筑及单体2万平方米以上大型公共建筑率先执行绿色建筑标准。相关部门要根据绿色建筑推广工作计划安排，在年度招拍挂土地总面积中，确定不少于20%的房地产项目按绿色建筑标准建造，并在土地出让、规划条件中明确绿色建筑星级标准等要求。组织开展绿色建筑集中示范行动，引导商业房地产开发项目执行绿色建筑标准，鼓励房地产开发企业建设绿色住宅小区。

一是推行工程造价全过程管理。建立健全工程造价管理联动机制，形成监管合力，加强与发改、财政、审计等相关部门的沟通协调，做好政策衔接，形成制度合力，构建工程造价全过程监管链。二是提升管理水平。加强对项目工程造价进行有效的监督检查;搭建工程造价咨询行业信用管理平台，完善企业和专业人员的信用信息征集、审核、发布工作，有序推进信用评价工作。

强化绿色发展理念，结合建筑节能和绿色建筑推广等工作，着力发展节能、绿色、环保建筑材料；配套和完善地产品推广应用激励政策，进一步加快我县地产新型建材产品市场推广应用步伐，提高地产品在我县建筑工程上的使用率。

持续加强混凝土搅拌站环境综合整治，逐步推进混凝土搅拌企业规范化建设和生产运营；重点监督企业现有控尘设备维护和更新，生产作业过程中骨料堆场及输送系统封闭措施等扬尘防治措施落实情况；对一些商砼站存在的扬尘防治设施薄弱和长效管理机制不健全等问题，责令限期整改；强力推进搅拌楼整体封装工作。

一是加强工程资金落实的监管。建设工期不足一年的到位资金原则上不得少于工程合同价的50%；建设工期超过一年的，到位资金原则上不得少于工程合同价的30%，否则不予办理施工许可；二是严格实行农民工工资保障制度。协助人社部门做好农民工资支付保证金征收工作。三是对未按期完成清欠任务及发生新欠的单位，采取限制措施，与有关部门联动不准许参加招投标，问题严重的，降低其资质等级，直至吊销其资质证书。

汽车营销策划活动方案一、目的：

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过2006年度“3·15”消费者权益保障日，提升上海××汽车美誉度。

二、活动内容：

(一)重点用户的排查及处理：

ø定义

1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。

2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。

3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。

4)重大责任事件(如火灾、事故等)，但迟迟未完全处理完毕。

5)服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。

6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7)三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。

8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。

ø范围

一升油测试海域303营销策划案

一、活动名称：一升油测试海域303趣味比赛

海域303是上海华普集团于2004年11月在全国上市的一款家庭经济型中级轿车。海域303具有动力澎湃，安全可靠，人性设计，宽敞空间，操空灵活，配置齐全等六大特点。是一款真正意义上的“海派”轿车，完全按照上海人追求“优质实惠格调”的标准设计制造。尽管上市以来取得了一定的销售业绩，但是由于海域303产品知名度和美誉度不高，影响了其市场竞争力的的提升和份额的扩大。为了提升其在河南的知名度与美誉度，进行深度营销，特策划本次活动。二、活动目的河南中植公司举办此次活动旨在通过海域303车主和汽车爱好者亲身体验，证明海域303的节油性和优良性能。进一步演绎海域303所代表的海派文化。从而达到迅速提高销量，扩大潜在客户的目的。三、活动时间

1、媒体预告：2005年1月27日

>----一升油测试海域303活动通告

2、一升油趣味测试比赛 动感春天车舞飞扬

2005吉利汽车自驾游导航策划案

一、活动分析

新春伊始，对湖南所有经销商来说，汽车市场犹如春天绽放的花朵一样，露出喜悦的笑脸。为了能够乘着这股春风，持续升温。吉利汽车在湖南市场稳步上升的情况下必须区别于其它品牌，如：夏利、奇瑞qq、奥拓、福莱尔等，只注重销售，不注重品牌文化的延伸。因此，企需组织一次大规模的活动，来促进消费者对吉利汽车品牌新的认识和理解。

二、活动目的1、借吉利自驾游活动进一步加强吉利品牌对各地、市的宣传与推广。

2、提高吉利汽车在湖南的知名度与美誉度。

3、传播吉利汽车的品牌文化，加深与老客户之间的感情交流，让其亲自感受吉利汽车的品牌文化内涵。

4、借助老客户对吉利汽车的品质认可，从而带动新客户达到购买目的。

三、活动主题

动感春天，车舞飞扬

四、活动主办单位

买××汽车，助失学儿童，祈车主平安活动方案

前言

××汽车自1999年在深圳市场投放以来，历经五年发展，深受广大用户认可，市场销量与日俱增，现在深圳市场保有量达到近8000台。

深圳市××投资发展有限公司在2002年7月正式代理销售××品牌汽车。公司投资200万元兴建的标准××4s店于2002年10月26日正式成立，其总占地面积为3000平方米，这是当时华南地区最大规模的一家××4s店。经营一年以来，销量急剧攀升，稳稳占据了深圳市经济型轿车的市场份额。

2004年元月××汽车以月销8000台成为中国车市耀眼的经济型轿车之一，为取得更大突破，××集团特推出系列促销政策。2004年我公司又获得××汽车全系列深圳地区的独家经销权，更应力主从××汽车品牌的整体形象出发作宣传。以车主名义捐赠希望工程，提升××汽车、××公司社会形象的同时促进深圳地区终端销量。

面对竞争激烈的销售市场，我们更应该切实地做好我们的服务工作，以服务作为生存的根本。只有真真切切的超值服务才能增强企业产品的美誉度，才能让产品通过“口”传播出去直到达成销售。××××4s店的成立，已让××汽车用户享受到了标准的4s店优质服务，但这远远是不够的。

网络营销方案，是企业在特定的网络营销环境和条件下，为达到一定的营销目标而制定的综合性的、具体的网络营销策略月和活动计划。

网络营销策划是一项复杂的系统工程，它属于思维活动，但它是以谋略、计策、计划等理性形式表现出来的思维运动，是直接用于指导企业的网络营销实践的。它包括对网站页面设计的修改和完善，以及搜索引擎优化，付费排名，与客户的互动等诸多方面的整合，是网络技术和市场营销经验的协调作用的结果。它也是一个相对长期的工程，期待网站的营销在一夜之间有巨大的转变是不现实的。一个成功的网络营销方案的实施需要通过细致的规划设计。

根据不同的网络营销活动以及要解决的问题，营销方案也会有很大区别。我们应根据目前国际流行的电子商务和网络营销观念制定行之有效的以及符合企业自身的网络营销方案。但从网络营销策划活动的一般规律来看，有些基本内容和编制格式具有共同性或相似性。

二、网络营销策划基本原则

1.系统性原则

网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化，使‘六流’皆备，相得益彰。

2.创新性原则

网络为顾客对不同企业的产品和服务所带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，通过创新，创造和顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用、为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。

3.操作性原则

网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。这种可操作性，表现为在网络营销方案中，策划者根据企业网络营销的目标和环境条件，就企业在未来的网络营销活动中做什么、何时做、何地做、何人做、如何做的问题进行了周密的部署、详细的阐述和具体的安排。也就是说，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。

4.经济性原则

网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划不仅本身消耗一定的资源，而且通过网络营销方案的实施，改变企业经营资源的配置状态和利用效率。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是在策划和方案实施成本既定的情况下取得最大的经济收益，或花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。

三、网络营销方案设计基本步骤

网络营销方案的策划，首先是明确策划的出发点和依据，即明确企业的网络营销目标，以及在特定的网络营销环境下企业所面临的优势、机会和威胁(即SWOT分析)。然后在确定策划的出发点和依据的基础上，对网络时常进行细分，选择网络营销的目标市场，进行网络营销定位。最后对各种具体的网络营销策略进行设计和集成。

(一)明确组织任务和远景

要设计网络营销方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。

企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。区别于其他公司的基本目的，它通常以任务报告书的形式确定下来。

(二)确定组织的网络营销目标

任务和远景界定了企业的基本目标，而网络营销目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的网络营销目标，应当对具体的营销目的进行陈诉，如“利润比上年增长12%”，“品牌知名度达到50%”等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。

(三)SWOT分析

除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和网络营销环境是影响网络营销策划的两大因素。作为一种战略策划工具，swot分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。

(四)网络营销定位

为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好网络营销定位。网络营销定位是网络营销策划的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于网络营销总体战略的制定。

(五)网络营销平台的设计

所说的平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。

(六)网络营销组合策略

这是网络营销策划中的主题部分他，它包括4P策略——网上产品策略的设计；网上价格策略的设计；网上价格渠道的设计；网上促销策略的设计。以及开展网络公共关系。

（一）临床价值为导向

临床价值为导向，个人理解存在两层含义，一个是未被满足的临床需要（fill an unmet medical need），一个是临床优势（clinical benefit），不管是创新药物还是改良型新药，甚至是仿制药，都要关注其临床价值，应该占立项报告的很大章节，没有明显临床价值的新药，应该慎重对待。

（二）优先审评

这点没什么好说的，在审评审批里，优先就意味着鼓励，7+7+3是另一个立项标杆。

（三）基于风险

基于风险控制是一个理念上的改变，不在是机械的，标准化的操作程序，从现场检查、补充申请、备案都能看到基于风险控制的策略。企业也要制定相应的风险管理，以风险管理的理念与监管部门沟通和交流，讨论。

（四）沟通交流

说到底，问题都可以以沟通和交流的方式进行讨论。一直在强调，但是一直给人的感觉是申请人单方面的，一厢情愿的，希望能看到最直观的改变。

（五）药品注册时限

原先的第十二章时限，彻底从这部修订稿中移除了，虽然也能看到不少有关时限的定义，但是对关键的审评审批，现场检查等时限，却没有说明，而是每年年初根据上年情况，另行制定。时限是保证公平公正的重要手段，也是将监管部门的审评审批当做科学的项目管理执行的体现。没什么好说的，总的建议是给出时限，变化也应该在办法中修订，而不是根据年初报告修订。

不给出时限，企业怎么制定申报策略，怎么评估时间成本，怎么安排未来计划？

（六）第三方

直提到的`监管部门购买第三方的服务落地了，正如对第一百一十一条的建议，第三方的认定，合同的签署，权责的划分，应该尽快出台办法，并公开第三方信息，供公众监督。

（七）年度报告

临床试验中的药物以及所有获得批准上市的药物均需要提交年度报告

（八）与原研药品质量和疗效一致性

没什么好说的，一致性评价是目前第一要务。

（九）现场检查

临床申请的现场检查非必须，即使检查也只查GLP部分；上市现场检查，将新药和仿制药的现场检查流程相统一，均在审评部门审评之后；同时，也没有具体细分是研制现场检查还是生产现场检查，估计是三合一，即同时开展临床、研制、生产现场检查。这无疑对审评资源来说，还是节约申请人资源，或者减少申请时限来说，都是好事。

（十）上市许可

没的说，在实际中摸索吧。

以上10点，是变化最大的部分，也是需要企业认真对待的。另外，既然是征求意见稿，意见肯定也不少，个人意见主要集中在：

1、法律法规条款之间的逻辑和联系需要严谨的考虑；

2、明确定义和解释一些新名词，比如原始编号、临床验证样品，问题清单等，增加术语一章；

3、药品审评时限，以及超限的处理，需要在法规中明确，对监管部门进行一定程度的约束；或者指定类似FDA的PDUFA，时限可根据实际情况修订法规，而不应以不太正式的审评报告中进行预测；

4、对药物研发中的GLP，GMP和GCP进行准确。清晰的定义，尽量不适用应当，可以等词句

5、不能单独申请原料药的条款实无必要，建议删除或者按照建议修订；

6、对于延续申请（再注册）的延续时间，应该根据风险管理，给出具体的延续时限或者延续时限范围；

7、尽快颁布附件并征求意见，附件才是具有可操作性的指导，意见肯定比发条多；

8、其余建议，见具体的条款下建议。

题外话：

个人认为此法规对注册专员（RA）来说也是一个利好，许多条款直接指向注册专员，对注册专员提出要求。在药品研发成本和注册成本都在提升的大环境下，国内企业甚至是跨国企业对药品立项，临床试验的开展都会越来越谨慎。药品研发的立项工作、申报策略制定、合规管理、风险评估、甚至是Early development都需要RA的参与，也会越来越依赖于申请人对药品注册法规的理解能力和分析能力，许多大公司已经独立设立了法规跟踪和分析岗位。

在这种环境下，注册人员亦会同时变的越来越重要，按照法规的说法，不仅需要“负责注册申请以及与食品药品监管部门进行沟通，协助申请人合规地开展药物研制，要药品注册专员应当具有相应的专业知识，熟悉药品注册的法律、法规及技术要求”。对RA来说，只会写资料，走程序，打电话，已经完全不能适应目前对RA的需求了，还需要协助申请人合规地开展药物研制，甚至需要参与建立和管理药物研究和样品试制质量管理体系，还需要对所负责的项目有一个整体的把握和掌控，成为一个PM，给公司立项和长远的计划给出建议。

各位RA，准备好了迎接挑战么？

四、《办法》的主要内容有哪些?

答：《办法》共7章45条，主要内容包括：一是财政票据的定义和种类。《办法》明确了财政票据的定义、种类及其使用范围、票据的票面基本内容和基本联次等内容。二是财政票据主管部门及职责。《办法》规定财政部门是财政票据主管部门，同时明确了财政部、省级财政部门、省以下财政部门管理职责和权限。三是财政票据管理要求。《办法》对财政票据印制、领购、使用等内容进行了规范，详细规定了财政票据印制权限、领购和发放程序及使用、保管、核销、销毁具体要求。四是财政票据电子化改革要求。《办法》明确应当积极推进财政票据电子化改革，依托计算机和网络技术手段，实行电子开票、自动核销、全程跟踪、源头控制，提高财政票据管理水平。五是监督检查及罚则。《办法》明确了财政部门监督检查的内容、方式，检查工作人员和被查单位的责任，以及违反财政票据管理规定应承担的法律责任。

五、《办法》与《行政事业性收费和政府性基金票据管理规定》比较内容主要有哪些变化?

答：《办法》是总结近年来财政票据管理工作实践，本着立足实际、兼顾改革、理顺体制、规范管理、全面规范、便于操作的原则制定的，与财政部此前制定的《行政事业性收费和政府性基金票据管理规定》相比，主要变化如下：一是在法律层面确定“财政票据”的名称并做出明确定义;二是对财政票据进行科学合理的分类并明确其适用范围;三是明确了推进财政票据电子化改革的要求;四是明确财政票据承印企业确定方式、监制章样式、防伪用品及使用文字等印制要求;五是细化财政票据领购程序和要求;六是明确监督检查要求和对财政部门、行政事业单位工作人员违反《办法》行为处罚处分规定。

六、《办法》颁布有什么重要意义?

答：《办法》是一部在全国范围内统一适用、法律层次较高、综合性的财政票据管理制度，明确规定了财政票据的种类以及印制、领购、使用要求，充分反映财政改革和财政票据发展的新要求，为加强财政票据管理提供了坚实的制度保障。《办法》的颁布，是财政法制建设的重要成果，对于进一步规范财政票据行为，加强政府非税收入管理和单位财务监督，推动依法行政、依法理财具有十分重要的意义，对经济社会发展也将起到积极作用。

七、按照《办法》规定怎样领购财政票据?

答：财政票据一般按照财务隶属关系向同级财政部门申请。财政票据应按计划领购，实行凭证领购、分次限量、核旧领新制度。首次领购财政票据，应当按照规定程序办理《财政票据领购证》。办理《财政票据领购证》应提交申请函、单位法人证书、组织机构代码证书副本原件及复印件，填写《财政票据领购证申请表》，并按照领购财政票据的类别提交相关依据。受理申请的财政部门应当对申请单位提交的材料进行审核，对符合条件的单位，核发《财政票据领购证》并发放财政票据。再次领购财政票据，应当出示《财政票据领购证》，提供前次票据使用情况。

一、发邮件前的准备

准备分析客户资料，对客户进行分类，找出不同类型的客户进行发送不同的邮件使客户找到自己所需的东西。

二、邮件的优势分析

精准直效、个性化定制、信息丰富全面、具备追踪分析能力

1、根据需求，精准锁定了目标客户。

2、。个性化邮件，亲和力强。

3、。完善公正的监测系统，能公平科学的监测统计出有多少Email被浏览阅读了。

4、表现形式丰富多彩：多媒体，图、文、声音并茂，记忆深刻。

5、多功能：可入会员库，退、订阅方便，转发方便，容易保存。

6、发送快捷，可很快收到。

7、发送成功率高。

我们要充分发挥出邮件的优势，将图片和字体联系起来，必要时可以用到PPT，把客户一举拿下。

三、具体制作过程

1、 介绍公司

2、 讲解公司特色与图片相结合

3、 讲解公司优势

4、 分析现在市场情况

四、统计数据

每天按时阅读邮件，定时回复邮件，分析目标群体，确定客户类别。统计数量好进行再次联系。

五、总结

根据回复进行总结反思，找出问题，解决问题，使自己做得更好。

针对新客户：

我公司是一家在西昌市工商局行政管理局注册成立的服务型公司，其业务范围包括网络代销、代购、网络推广、市场推广、市场调查、商务信息咨询服务、广告服务、企业形象策划、公关服务、以及提供各种生活便利服务等。直白一点就是属于西昌人自己的一个地方型的58同城。

一、代销服务：

1、 为签约商供应商在代销网站(及“西昌万通网”以及大型电子商务平

台上的网店有淘宝、拍怕、易趣等)免费发布产品及服务信息（文字、图片）。

2、 为签约供应商及其商品的传统销售途径做免费经营商渠道推广。

3、 为签约供应商在西昌万通信息网免费做一个月的商家及产品展示，在万通信息网以特

惠价做商品条目。

4、 只为签约供应商做现款现货代销，不做赊账或欠款销售。

5、 为签约供应商做销售管理服务，服务纵深可根据供应商的需要直至替代供应商市场部

或销售部。

二、公司代购服务

1、与购货商共享西昌市代购代销平台。

2、为签约购货商免费订货。

3、将签约销售商（供应商）的承诺落到位。

4、提供商品代购管理服务。

5、维护购货方的合法权益。

机会正在找你，如果你想让你的商品你的服务排在最前面，如果你想让更多的人知道你，如果你想尝试一下目前用得最广的一种营销交流模式，如果你想让顾客足不出户就能自动找上门来，如果你想看看你的行业在西昌是有多火、看看你的竞争对手正在干嘛，就找西昌万通所有问题帮你解决。我们竭诚为您服务。

1、 城市企业名片

2、 企业或商铺展示

3、 城市便民生活信息搜索——吃、喝、玩、乐、行信息应有尽有

4、 西昌万通信息网会员特惠折扣服务

5、 同城分类信息总汇

6、 西昌万通信息网电子商务信息平台

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针对有需求的潜在客户

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公司主营业务：

代销服务

市场调查服务

商务信息咨询服务

电子商务服务

广告推广服务

地址：西昌市胜利南路一环路南一段

传真：

一、总则

1、全院干部员工是医院工作的主体，其切身利益与医院未来发展息息相关，做好市场开发、业务拓展工作，是每位干部员工的义务和责任。

2、立足市（县）、乡、村，扩大覆盖面，建立医院市场营销网络。

3、以健康服务部为市场开发中心，充分利用媒体、墙体、板报、传单、标语等舆论宣传工具和宣传资料，着力推介专家名医、医疗设备、科室特色、服务理念、社会承诺、惠民措施，使之家喻户晓。

4、明确专人专职、专用电话负责收集转诊病人信息和客户关系维护。

5、凡各级各类人员介绍病人转来我院诊治的，须进院前第一时间发短信息或微信告知专职信息员做好登记，并及时通知导诊台做好迎诊准备。

6、对介绍病人前来我院诊治（含住院、特殊检查、血透）的各级医务人员、社会各界人士、本院干部员工，一律实行有偿鼓励。

二、激励措施

1、外部介绍病人提成奖励：

①内儿科病人并包括其他科室末行手术的病人均按住院发生的总费用提取10%作为奖励，最高不超过1000元。

②外科手术病人（含普通外科、泌尿外科、神经外科）无论做开放手术、清创手术还是微创手术，均按住院发生的总费用提取10%作为奖励，如系本县外的外科手术病人则提高5个百分点，最高不超过1000元。

③妇产科手术病人无论做开放手术还是做微创手术，均按住院发生的总费用提取10%作为奖励，妇科手术每例最高不超过1000元，剖官产每例最高不超过500元，平产每例最高不超过200元，无痛人流和新生儿蓝光治疗按每例50元给予奖励。

④骨科手术病人住院发生的总费用2万元以内的提取10%作为奖励，2万元以上的实行封顶，最高不得超过20xx元。

2、建立孕妇围产期监管档案，发放优惠卡，即交纳现金300元，医院优惠进行产前检查，无需他人介绍而自己主动前来我院住院分娩者，医院返回现金500元。

3、凡在本院住院的病人均免费提供早餐；未经他人介绍属于自己慕名而来或自己主动前来的住院病人，医院发给其一张100元的优惠券，办理出院结算时凭此券减免住院费用100元。

4、本院内部工作人员不要忘记自己是天和人，开发病员，做好营销，是你作为医院主人翁应尽的职责与义务。凡属自己本人开发的，只要通过医院客户信息员登记确认的病员，一律按住院实际发生费用的8%计奖。

5、经老病人介绍并亲自陪送新病人前来住院的，按每例200元的标准实行奖励，并一次性报销交通费50元。

6、特殊检查开单提奖：

①外部人员介绍做CT、四维彩超、生化金套检查的，一律提取检查费的10%给与奖励。

②内部医生开单CT、四维彩超检查，一律提取检查费的5%给与奖励。

③特殊检查开单登记和统计工作交由相关检查科室完成，并由医院专职客户信息员收集累总报财务科造册发放提成奖励。

7、内部医生开住院单收治病人每例奖20元。如系他人介绍前来的病人代开住院单是接诊医生应尽的责任，不享受开单提成奖。

8、凡医院内外人员联系健康体检业务的，提取实际体检费用的10%作为奖励；凡儆检对象已享受体检八折优惠的不再返回被检单位10%的奖励。

三、营销细则

1、无论外部营销或内部营销，一律按该住院病人实际发生费用（发生总费用剔除用血费、血液制品、70%的植入，陛材料、贴补优惠部分）计算转诊业务费，个别特殊病种未作具体规定而需提高提成比例的必须事前报院长批准。

2、客服工作人员实行基本工资加业绩提成的薪酬分配方法，即医院规定的基本薪酬以全院当月完成150万元业绩为基数按月固定发放。绩效薪酬则按业绩提成比例发放，即按当月完成定额指标后所产生的剩余业绩提取5%作为营销人员的绩效薪酬，上不封顶，卞不保底，具体分配由客服中心主任统一领取二次分配到人。也可采取单个计算，即以单兵开发的（个人业绩包括你本人以及你的下线开发过来的病员）个人总业绩提成2%作为绩效奖。

3、外部人员凡通过市场营销人员开发转诊到医院的业务，一律计入该营销人员的个人业绩。

4、医院对自带车辆的市场业务员人员实行底薪（3000元/月）加业绩提成的薪酬方式，其使用车辆按实际运行里程按市价报销油费（0。5元/公里），但必须通过院办考勤登记和里程核实方可报销。如发现非公务活动而属于弄虚作假进行欺骗报销的，一律处以10倍罚款。

5、开展大型广告制作或决塑义诊宣传活动，医院根据预算计划提供必要的活动经费。

6、开发新客户所需的公关费用需事前报请医院主管领导同意后由医院承担。

7、远离医院下乡开发或义诊，，当日中午不能返回医院就餐的，则按人头补助误餐费12元。如系集体开餐，伙食控制标准20元/人。

8、严明纪律，加强监管。

①对于自动前来的住院病人不得派生出业务介绍费，但结算出院时，在医院专职客户信息员的监管下，凭科室发给的优惠卷可减免100元的住院费。

②任何人不得截留他人介绍的或自行来院的病人据为已有，或将本人开发病员转为他人名义而套取业务费，一经发现核实，除没收个人非法所得外，并加倍罚款。对不思悔改、顶风作案、情节严重的，轻则工资降级，重则以解聘轮处。即使外部人员通过本院员工介绍前来的病员，所得业务费也只能归外部人员享受。

③确定一名专职客户信息员，归口院办管理，要求秉公办事，直接向院长负责r‘专职履行来院病人信息收集、病人咨询回访、信息查询监督、客户关系维护等职能，所有支付的业务费都必须归总到专职客户信息员登记造册。所提业务费须经相关科室负责人验证签字（所提业务费一律计入相关科室业务支出），再交分管顽海和院长审签后发放。规定业务费兑现的名单必须是已经结账出院的病人。

④无论是外部转诊或由市场部开发或本院内部员工介绍前来住院的病员，必须在第一时间（办理住院手续之前）以微信、短信的方式报告专职客户信息员做好登记（报告内容含患者姓名、性别、病种、介绍人或转诊医生姓名），所发信息务必准确无误。如若出现同一病人收到两个信息的，则以先到的第一信息为准。凡不符合第一时间、不属于第一信息或信息错误的，一律作无效处理。凡预约告知客户信息员却在住院前又被他人据为已有抢先发来信息的，经甄别后再做处理。

⑤凡系外部医生以第一诊断转诊介绍前来住院的病员，只能领取第一次住院发生的实际费用提成，不得连续享受医院内部转科所发生的费用提成，包括产科病人派生出的新生儿治疗费用、内科病人或外科病人转他科治疗费用，都不得计入介绍医生的转诊业务提成，也不得计入本院医生的转科业务提成。

⑥下乡义诊活动由市场部统一组织，医务科、护理部协调安排医护人员，各科室必须无无条件服从，否则处以200元/人次罚款。

9、组织力量，加大市场广告宣传和业务开发力度。医院建立客户服务中心（简称客服中心），定编5人：设主任1人，副主任1人，客服专干孳人。客服中心要坚持两手抓，即一手抓市场开发，一手抓客户服务，让住进来的病人在天和享受到不是亲人却胜似亲人的温馨服务，让口碑成为天和制胜的法宝而迅速打开市场，让服务成为天和的第一品牌而永久占领市场。

四、操作程序

1、病人入院前由介绍者发短信给市场部专职客户信息员，病人进院已先行办理入院手续而后补发信息者做无效信息处理。

2、专职客户信息员将收录的信息立即进行客户登记，并即刻通知市场部专职客户关系维护员和大厅导诊台做好迎诊准备。

3、病人进院接洽后立即由导诊护士带去相关诊室找医生接诊或检查。

4、首诊医生经初步诊断后开具住院通知单，吩咐导诊护士主动帮助办理住院手续并及时护送病人住院。

5、首诊医生在接诊病人时，注意策略地询问病人来源：是谁个介绍而来，还是自己看广告而来，还是慕名专家而来。当病人离开后，即在门诊登记本的备注栏内注明情况备查。

6、客服中心应有人负责客户关系维，做好病人从入院到出院全过程的关系协调与维护，亲自参与和督促导医抓好来院病人的迎诊接洽，经常深入病房了解情况，并跟病人面对面进行嘘寒问暖、情感沟通，随时帮助病人排忧解难，尽可能做到有求必应，让病人住院舒心，感觉温馨。即使病人出院回家后，仍要继续保持联系，做好跟踪回访工作，以塑造天和医院优质服务形象。

7、专职客户信息员每月应填写好当月住院病人信息汇总表，并同客服中心客户关系维护专干一并签字后上报财务科，由财务科复核提成奖并造册报院长审签发放。介绍者留有银行账户的直接打入其账户，末留银行账户的可通知其本人来院领取，或委托代理人或市场业务员代为领取登门送达。财务做账时上述提成奖励统称业务费，明确规定病人出院结算后务必当月兑现。

本方案一经集体讨论通过，即从20xx年1月1日起执行，并同时废止医院过去的相关做法。

仓储原则要遵守，先进先出是基础

主动热情，敬岗爱业，坚守岗位，工作积极

合理搬运周转，提高工作效率

货物标识要清晰，分门别类好管理

落实各级管理责任，提高仓库管理水平

进料出料要记清，数账管理更分明

坚持一盘底二核对三发料四减数的仓库管理原则

库容利用好，货物周转快，保管质量高，安全有保障

爱惜物品，轻拿轻放，领料发料，按单处理

应用科学管理技术，不断提高仓库管理水平

数账出入定期存盘，不良物料及时处理

完善仓库管理制度，严格执行管理程序

提高仓管人员素质，提升仓库管理水平

合理规矩，分类放置，标识清晰，数账分明

收发单据妥善保管，数账出入定期存盘

化学物品很危险，存储使用要小心

人各有责物各有主，加强保管措施，完善保管制度

收发作业要做好，仓储管理不可少

爱惜物料，重视品质，合理规划，标识清晰

安全用电，节约用水，消防设施，定期维护

严格遵守盘点制度，做到账目物品相符

1、集中招募阶段（2014年12月1日-12月10日）。

经营目标：参加培训的专职理财队伍人力要达到240人。

经营重点：为2015年储备有效人力，全市客户经理仍有缺口的县局同步开展招募活动，12月1-6日为本次集中招募的意愿启动，7日-8日各县局进行职场面谈，9-10日市局组织一场“同心、同行、同幸福”大型人才招聘会，市局将借鉴专业招聘机构运作本场创说会，11-12日市局组织新人培训班。各局要务必高度重视，并提前做好包装炒作（具体要求详见附件2：《集中招募方案》）。

2、培训启动阶段（2014年12月11日-12月18日）。

经营目标：参加市县两级培训、启动、通关人数达至1000人。

经营重点：为快速调整队伍状态，激发队伍热情，提升队伍技能，以“疯抢”的态势全力备战开门红，市县两级做好以下三项工作：一是市局定于12月14日至16日分别组织管理层、精英层、全员三个层级进行培训启动，力争在市级启动会上参与人数达到500人；二是17日，各单位进行县局职场布置，营造开门红大战氛围；三是18日，县局召开启动大会，确保全市有1000人参加启动，了解本次开门红的意义、明确开门红的主打产品、了解开门红的激励政策。

3、客户积累阶段（2014年12月19日-12月31日）。

经营目标：实现准客户积累12000人，全市日均1000人，支局日点均4.2人，全员行动率达到85%。

经营重点：一是抢抓元旦及春节前节日经营契机，以“传递福满卡，乐享全家福”为拜访理由、以“福满刮刮卡”进行客户信息收集；二是各单位要做好“传递福满卡，乐享全家福”的持续宣导和职场深度培训，对“福满刮刮卡”的使用流程和话术务必进行多次通关，确保全员“会讲、会用”，市局将进行“飞检”，检查营销员对工具的掌握情况；三是各单位务必要把客户积累当做最重要的工作去抓，要安排专人对客户积累情况进行追踪督导，不可流于形式（详见附件3：《客户拜访方案》）。

4、平台搭建阶段（2014年12月22日-12月31日）

经营目标：确保“123”底线目标达成。

经营重点：为配合拜访活动的持续跟进和成果检验，全市系统上下联动组织多层次的客户答谢会，市局将定于12月28日（周六）组织一场“喜乐年华”祈福迎新会，请各单位做好组织，县局百人以上答谢会在此期间不得少于2场 ，支局层面网点沙龙不得少于3场（详见附件4：《产说会方案》）。

自首季开门红活动开展以来，卫东农商行结合辖区实际，早动手早安排，采取多种措施，不断创新营销手段，持续加大宣传力度，确保了各项业务实现首季开门红。

尽早安排争主动。为抓住春节期间储蓄存款这个重要节点，卫东农商行围绕“早”字做文章，将工作重心前移，要求各支行借助春节期间的有利时机，通过细分市场，抓好基础工作，开展分层营销，使存款工作乘势而上，再创佳绩。

加强宣传树形象。该行借助公交车冠名报站提示、LED电子显示屏、宣传海报、折页、报纸、简报及悬挂横幅等各类宣传媒介平台，大力开展全方位宣传营销活动，不断提升农商行的社会形象和美誉度。

提升服务赢客户。该行以营业网点为阵地，提出了“赢在大堂”服务理念，倡树“向服务要存款，向服务要形象，向服务要规模，向服务要效益，向服务要发展”的主旨内涵，紧紧围绕“服务客户”这一中心，树立“大服务”观念，做到领导为群众服务，机关为基层服务，后台为前台服务，全员为客户服务。

银企联络增广度。开门红活动以来，该行先后在多次组织人员深入到辖区工商个体户、专业市场及小微企业，以客户广泛交流沟通，听取客户的寻求和意见，帮助客户解决生产当中遇到的一些实际问题，通过形式多样的沟通与交流，增进银企间的感情联系，拉紧彼此之间的距离，为实现银企共赢夯实了基础。

特色营销求实效。该行从综合、信贷、卡部等部门抽出人员，成立了宣传营销团队，专门负责首季开门红宣传营销活动的方案制定、活动策划、产品设计等工作。为彰显营销活动特色，营造活动氛围，该行开展了一系列宣传营销活动。一是开卡、刷卡消费抽奖活动。对新开金燕IC卡且金额在1000元以上的客户，享受当场抽奖资格；二是对卫东区属行政事业单位公职人员开展刷卡消费抽奖活动；三是对新老POS机商户开展送礼品营销活动；四是计划与汽车4S店及周边大型商场协商，对新开金燕卡的客户开展刷卡消费送礼品活动。五是利用春节开展为广大客户义写春联送春联活动。六是开展送环保袋活动。该行计划印制一批带有农商行标示的环保袋，组织人员深入辖区农贸市场、集市，开展“环保袋换塑料袋”活动，在引导居民环保生活的同时，提高农商行的社会形象河口农合行充分依托新产品、新业务，积极运用新思维、新机制，牢牢把握“四个强化”，找准工作的出发点和落脚点，全力以赴开展好首季业务开门红竞赛活动，截止1月31日，该行各项存款余额321951.54万元，较年初增长33401.15万元，各项贷款余额243495.79万元，较年初增长19324.34万元。

强化资金织，夯实业务基础。一是抓住“两节”期间业务发展的“黄金”时期，明确目标任务，集中人力、集中时间，加大客户走访力度，全力抢占客户市场；二是积极开展送金融知识、送春联、送年画、送节目下乡等活动，不断拉近与客户的距离，加大业务宣传力度，着力提高存款市场份额；三是认真分析辖内客户情况，分类建立客户档案，重点加大对公客户营销力度，充分借助信贷、中间业务、银行卡以及网上银行、手机银行等新产品、新业务，加强POS商户和电子银行业务的拓展力度，实行整体营销战略，积极拓宽资金组织渠道。

强化贷款营销，抢占发展机遇。一是扎实做好市场调查，抓住第一季度春耕备播的有利时机，组织客户经理深入农村、社区和中小企业，及时了解农民和企业生产经营状况，做到计划早制订，资金早投放；二是认真总结2011年信用工程建设的经验和不足，抓好小额农户信用贷款投放和企业评级授信工作，以农民专业合作社和个体工商户为切入点积极扩大信用评定范围；三是加大业务创新力度。在支持传统种养殖业、农产品商贸流通等的基础上，加大对专业合作社和“公司+基地+农户”等规模型和效益型产业的支持力度，稳步拓展社区零售贷款业务，全面拓展城区个人贷款业务，加大对电力、财税等优质单位及高收入群体的公关力度，着手开展住房按揭贷款业务。

强化财务管理，努力增加收入。一是进一步加大对应收息、非应计贷款的管理，合理设定贷款结息方式，切实提高收息能力，加大对客户经理的督导力度，对于应收未收的利息，逐笔分析原因，制定方案，加大清收力度，全面提高贷款自动扣划率；二是严格费用开支。进一步修订完善财务管理办法，继续调整费用结构，规范开支行为；三是强化内控管理。集中开展单位结算账户专项检查和重要空白凭证风险排查活动，防范风险隐患，继续增存款、降不良、保支农、创效益”四项重点工作，多策并举强经营，“四轮驱动”促发展，全县农村信用社干部职工坚定信心，鼓足干劲，克难攻坚，奋力赶超，一举夺得“首季开门红”，确保了全年各项工作开好头、起好步，为全县信用社乘势发展奠定了坚实的基础。

为了促进“首季开门红”业务竞赛活动的扎实有效开展，桃源联社从加强组织领导入手，积极建立活动督导机制，全力督促辖内县级联社各项业务深入开展。一是建立了联社班子成员包片区、机关部室负责人挂点社、机关工作人员联系社制度。领导班子成员带领各部门人员，深入基层信用社督查指导工作，切实帮助解决问题。二是开展了全县信用社贯彻落实2011年度工作会议情况督导工作。联社成立了以理事长为组长，其他班子成员为副组长，各部室负责人为成员的督导工作领导小组，分四组对全县各基层信用社会议贯彻情况，各项任务分解情况，各项工作任务完成的具体措施，岗位责任制制定及员工考核、分配方案等情况进行了督查，采取听汇报、座谈会等形式认真帮助信用社解决实际困难，研究具体措施。三是认真开展一季度业务竞赛活动，于元月初下发了《2011年一季度工作指导意见》，明确了增存、贷款营销、不良贷款压降、收息四项竞赛内容，并对活动各项主要指标实行按月监测，督促各社振奋精神，抢抓机遇，加快进度，集中精力打好“首季开门红”攻坚战。全县信用社牢固树立加快发展的理念、以人为本的理念、勇于创新的理念和求真务实的理念，明确任务目标，转变工作作风，形成了齐心协力抓落实、一心一意谋发展的强大合力。一季度四项竞赛任务，全县共有19个信用社完成2项以上，使全社上下凝聚成一股绳，形成了“比、学、赶、超”的良好局面，确保了“首季开门红”活动高效开展。

存款是立社之本，强社之基，更是业务开门红的首要任务。在县联社的组织带动和精心指导下，全县农信社因地制宜、深挖广筹，滚动存款大雪球。一是抢抓机遇增存款。紧紧抓住“两节”期间农民工返乡和农副产品销售旺季的有利时机，开展上门服务，强化资金组织，有力促进了存款增长。二是抓好宣传引存款。利用“两节”之际，加大宣传力度，全县农信社普遍开展了“入农户、进企业、送问候、增友谊”等面对面的联谊和宣传活动，提高了农信社的知名度。三是开展营销拉存款。各社利用“两节”之机，积极对政府部门、企事业单位、优质客户开展拜访、回访等活动，积极营销财政存款和低息存款。同时，积极借鉴保险公司客户营销理念和激励办法，瞄准当地销售收入大户、利税大户、进出口大户，实行名单式营销管理，确保了存款稳定增长。一季度全县信用社各项存款净增3.9亿元 ，完成首季任务3亿元的131 %。

开动“信贷支农”轮桃源作为农业大县，一季度是农信社支持农业“双保”、做好信贷支农的关键时期。联社号召辖内各基层社高扬支农大旗，抓住有利时机，不误农时，打开钱袋子，播洒及时雨，全面做好信贷支农工作。一是明确信贷投向。各社结合县域经济和当地农业产业化发展规划，迅速制定信贷支持重点和投放计划，特别是重点支持农民春耕备耕和信用户、信用村以及优质客户。二是筛选优质客户。各基层社积极深入相关部门和市场、街道、村组、社区，分别筛选出农户、个体工商户和中小企业中的优质客户，并将其列入全年贷款营销的重点。三是强化信贷管理。积极完善组织架构，细分存量客户，调整信贷权限，特别是完善贷款利率定价机制，下发了《贷款利率定价管理办法》，规范了利率定价管理。四是加大支持力度。各基层社社积极开展贷款营销，大力发放农户小额信用贷款，力争做到各项贷款早投放、早见效、早受益。力求在农户评级授信上突出一个“早”字，在发放小额农贷上体现一个“快”字，在落实支农惠民上，凸显一个“好”字。全县农信社一季度共投放贷款2亿多元，净投放5725万元，确保了农业生产资金需求。

转动“不良清降”轮清收不良贷款一直是信用社业务经营的重点和难点。桃源联社从加强管理、分类施治入手，积极采取有效措施，不断加大清收力度，促进全辖不良贷款“双降”。一是建立三个台账。分别建立了新放贷款管理台账、新增不良贷款管理台账和大额贷款管理台账。二是制定、完善不良贷款责任认定办法、不良贷款责任追究办法、不良贷款明责自清办法、不良贷款清收奖励办法等，扎实开展不良贷款认责追责工作，力争通过认责追责促进不良贷款清收。三是强化清收处置。将借冒名贷款、内部职工不良贷款、国家公职人员不良贷款和大额不良贷款等作为全年不良贷款清收、处置的重点，制定相应的清收办法和奖罚政策，扎实推进不良贷款清收工作。在清收不良贷款方面，各基层社因地制宜，多策并举，打开不良贷款清收被动局面，一季度共收回不良贷款1035万元。

截至一季度末，该社“首季开门红”活动取得了显著成效：一是各项存款较年初净增3.9亿元，增长13 %。二是各项贷款较年初增加5725万元，有力支持了农业生产。三是不良贷款余额较年初下降1035万元，占比较年初下降1.38个百分点。四是各项收入实现 万元，实现经营利润 万元。经营效益稳步提升。

“一年之季在于春”，为了力保全县农村春耕生产顺利进行，今年伊始，长汀县农村信用社认真贯彻落实中央1号文件，省委、省政府科学发展、跨越发展的决策部署及省联社《关于进一步夯实支农工作基础提升金融服务水平的指导意见》，极力推出了惠农、利农、便农、富农的信贷新举措，超前谋划，加大投入。截至目前，全县信用社各项贷款余额14.79亿元，农业贷款净增1.3亿元，比去年同期增加了1亿元，真正发挥了农村信用社支农主力军的积极作用。

一、多渠道组织资金，夯实支农基础。

为了确保支农资金及时到位，全县信用社多措并举，全员营销，加大了组织支农资金工作力度。一是早计划、早安排。年初县联社及时召开了全县信用社2011年工作会议，把存款任务分解到各信用社，做到了早计划、早安排，以夺取“首季开门红”；二是大力开展“首季开门红”竞赛活动。充分抓住春节前后外出人员返乡的有利时机，在全县掀起了一场比、学、赶、超、帮的吸储高潮，千方百计增加存款，提高存款市场份额；三是优化存款结构，增强对公存款的组织力度。强化信息公关，把握对公客户，积极主动地进行市场竞争；四是充分发挥现代结算渠道对吸收存款工作的推进作用，积极宣传“福万通卡”、大、小额支付系统汇兑业务，网上银行、短信银行等业务，通过服务功能的不断创新以促进存款业务的增长；五是制定符合实际、切实可行的量化考核办法，实行日考核、旬排名、月兑现的绩效考核办法，调动了全员营销的积极性。目前，全县信用社各项存款余额20.02亿元，比年初增加2.63亿元，比去年同期增加了1.68亿元。

二、全方位部署春贷工作，做好服务春耕工作准备。

为了确保春耕生产顺利进行，全县信用社超前谋划，统筹安排。一是年初召开了全县农村信用社工作会议，在安排全年工作的同时，重点部署了春贷工作，成立了农村信用社支持春耕生产领导小组，统一组织实施春贷支农工作；二是做好春贷调查摸底工作。县联社和各基层信用社分别成立春贷调查工作组，分别深入全县各乡（镇）、村及农资部门，走田头串农家，访农户谈农事，做到“三摸清三了解”。即摸清农户意愿，了解农民贷款意向；摸清农户生产计划，了解农民贷款需求；摸清农户生产项目，了解农民贷款周期，为做好春贷工作掌握第一手资料，确保春贷工作有的放矢；三是成立了春贷工作督查小组，督导春贷进展，解决存在问题，加大支农力度。

三、新举措加大贷款投入，确保农村春耕生产顺利进行。

为了满足农村备春耕生产的各种资金需要，全县信用社调整信贷结构，创新贷款品种，创建农户融资的最佳环境。一是以农户小额信用贷款为着力点，切实简化农贷手续，农户只需带上《贷款证》、身份证，在授信额度内随到随办，不需办理担保；二是春耕生产贷款实行套餐制，推出了农户小额度贷款。

小企业、小产品、小资金如何启动市场？且看西安萃生药业立足诚信，打造样板市场，成功招商，从而以小博大、成功入市的精彩运作。

20万元能在市场做什么

严格地讲，一个产品用20万元来启动市场，只能算一种行为，胜算率极小，何况萃生坊这区区20万元还要包括产品包装、宣传用品、队伍建设、广告费等一切费用。

面对20万元的投入，首先要做的是将有些人提出用20万元用作招商的思想消灭于萌芽状态。

根据20万元投入的基本条件，我们制定的营销战略简单明了：

第一，保持产品市场运作的现金流不断；

第二，3个月内形成一个可持续发展并经得起市场检验的营销套路；

第三，持续稳定，半年内形成月销售量20万元的样板市场。

下面是我们给20万元上市资金做的细账：

产品包装5万元；招商广告3万元；模板市场运作5万元；市场宣传2万元；人员费用及差旅费5万元。

虽然我们策划团队的几位成员，均是久经沙场的医药高手，但我们也明白策划不是变魔术，要使萃生坊“防感一喷灵”日后枝繁叶茂，产品核心概念的提炼是重中之重。

核心的概念产品就是让产品面对消费者时有一个明确的利益点，并更能满足消费者细分需求，更好地区隔竞争对手。

1.产品思路。

“防感一喷灵”为“消字号”产品，以多种中草药萃取而成，具有预防感冒，用于缓解感冒引起的咽喉肿痛、鼻塞等症状，使用时喷入口腔或者喷洒在室内而达到预防感冒防止传染的目的。从产品的功效及命名来看，其他功能定位的想法已是不可能。根据目前的市场环境，老老实实地以诚信的面孔出现，才有市场机会。经过反复的权衡，我们放弃了原定的入口小瓶的产品形式，转而主推杀灭空气病菌的大瓶包装，将入口的小瓶当作丰富产品线之用。

2.产品命名。

产品设计思路明晰了，用什么样的品牌名称来取悦消费者并能从品牌的名称上让消费者感知产品的利益呢？

以我们的经验，以一个好的品牌名称开始着手，总能演绎出精彩的整合营销传播的大戏。排比了产品的特性，我们借用了一个能反映防感一喷灵中草药特性，并能借用企业资源的品牌名新鲜出炉――萃生坊。具有中国文化和现代风格的萃生坊品牌的形成，点亮了整个包装和传播要素。

3.定位。

关于萃生坊的定位问题倒是费了一些口舌，不是因为其定位的难度，而是要我们自己勇敢地放弃许多可能的功能诱惑。

近两年，随着环境的恶化，城市流感在春秋冬季时肆虐泛滥，特别是冬季窗户紧闭，室内空气不流通，一人感冒可以带来全家人的连锁反应。从表面看该产品需求确实很大。但是以我们多年的医药保健品运作经验判断，中国老百姓没有多少预防的习惯。抓住第一使用人群，并能使其接触产品时即能产生迫切购买需求的人群最为关键。我们最终选择了家有孕妇和婴幼儿的家庭，作为第一目标人群。

每一个产品的畅销，都不是偶然的，它凝结着营销人员的心血。萃生坊更是如此。我们面临的首先是推广的难度，作为一个非迫切需求的保健药品，如果在药店走传统的OTC路线，那么它将是和白加黑、泰诺等治疗型药品直接竞争，也就是萃生坊用它的最短处和强势品牌的最长处相拼。经过权衡，我们选择了社区作为市场的主力渠道，采用侧翼进攻法，避免正面交锋。

社区推广方式被大多数乙肝、心脑血管、胃病等药品多次咀嚼已经变成无味的鸡肋。但是我们应该看到，不是这种方式老化，而是医药厂家由于急功近利的心理作祟，到处打着免费义诊的旗号，欺瞒善良的消费者，从而将这种方式的资源恶意透支了；加上目前医药保健品的信任危机，这种方式已经被消费者所厌烦。因此如何消除影响，用真诚的服务赢得消费者的青睐是我们考虑的主要问题。鉴于此，我们主张在社区工作中坚决不卖产品的方式，这种看似匪夷所思的策略实际是我们策划思想的核心。如果是传统的以销售为导向的社区工作，那么所有工作人员必将竭尽全力地叫卖，这样不仅有损萃生药业的企业形象，更为重要的是引起消费者和小区管理者的反感，事倍而功无。

在整个推广活动中，我们充分利用了绿色服务队，用服务营销推进，在媒体上利用流感知识普及事件行销，直击目标消费者。利用两种方式所收集到的消费者信息，经过分类整理开展数据库营销，循序渐进一波三折，将多种看似平淡的营销方式进行巧妙组合，产生出非同一般的销售热潮。

样板市场的运作非常成功。可具体的招商如何运作？

5万元的招商怎么做

时下，招商几乎成了所有资金不足、队伍不足企业的“救命稻草”。而我们的招商广告与市场宣传费加起来才5万元，连像样的经销商会也组织不起来。

对萃生来讲除走招商成交率之路，我们别无他法。从《中国经营报》第一块6cm×8cm招商广告开始，共计6期，招商回款50万元，投入产出比1∶10。事后总结这次招商成功，原因只有两个字：“诚信”。

诚信一：以经销商角度考虑市场，考虑风险，考虑利润。

萃生坊招商首次进货最高限额5万元，以经销商承担的风险来考虑首次进货额。

诚信二：与经销商直接交流我们规划的运作方案，请经销商到样板市场根据自身经验来判定其市场运作成功性，从而决定是否进货。

诚信三：直言告诉经销商选择萃生坊只是选择一次市场机会；虽然我们上市方案经过实战专家策划，但成功还需要市场运作来证明。

告诉经销商我们未来的最大盈利机会在于其他经销商以汗水和心血换来的市场经验。

诚信四：我们用5万元在打造样板市场，随时欢迎来电、来人咨询样板市场的运作情况和进度。

招商进行了一个月后，我们有了一批经销商，我们并没有无限制地从经销商身上榨取资金。虽然后续要求做萃生坊经销商的电话不断，我们还是阶段性地停止了招商工作。我们选择了6位信心很强，且具有很强执行能力的经销商，实行市场同步运作法：即根据我们事先策划好的入市方案，在同一天同一时间开始进行市场推广。每天由6位市场策划人在晚上8点钟与经销商交流当天的市场推广进度、活动情况、广告文案，及时发现、解决出现的问题，并安排第二天的工作。

6位市场负责人由我们团队成员组成，并且承担样板市场每天的实际销售工作。我们的策划方案每天都在完善，所以每一个经销商的投入成功率十分之高。经过两个半月的同步市场运作，我们的市场策划方案才真正固化下来。据统计，6个市场45天共投入5万元，创下销售回款72万元的业绩。

“投入5万元，市场产出72万元。”看到这些数字，6位市场负责人的脸上才露出了喜悦。

总结

通过萃生坊的运作，我们认为小企业小产品以小资金规划全国市场，应着眼于以下两点：

第一，端正心态，明确定位；

第二，全国市场规划分两步：第一步实行生存实验，保持企业资金流；第二步实行全国区域规划，标版性区域市场运作，实行企业整体资源整合，在网络资源中实现后续产品导入。

思考

思考一：超越现实条件的营销怎么做？

萃生坊的成功，我们认为创新是根本，务实是出路。有效地整合企业资源，努力使其最大化；创新不能以“奇”而论，企业如何保持现金流不断，应是其运作市场最根本原则。

思考二：诚信是目前整个医药保健品企业最主要的经营思想。

医药保健品的过度竞争和市场透支，从经销商到消费者已对生产商产生了严重的信任危机。萃生坊从品牌构建到招商的“实话实说”也许是其成功的根本。

思考三：营销策划行业的营运模式是否该变一变？

作为营销咨询人员，我们时时刻刻地提醒自己要有危机意识，不能忘了我们存在的价值就是为企业解决营销难题，在激烈的市场竞争面前，以单纯出卖方案式的策划，对企业的销售工作的帮助会越来越小。

本次萃生坊的策划服务加市场管理模式，不但使企业市场运作成功，我们也得到了更为丰厚的市场利润回报，这也许就是未来咨询策划行业的发展模式！

相关资料

西安萃生药业有限公司创建于一九九二年十月，位于西安高新技术产业开发区内，是西安高科集团控股的集研发、生产、销售为一体的现代化中外合资制药企业，具有符合GMP标准的厂房设施、自动化制剂生产线等先进设备。

一、非机房工作人员不得随意进入机房，因工作需要进入机房时，需经机房管理员同意，进行登记后方可进入。并应严格遵守机房管理制度。

二、机房内严禁吸烟，严禁携带任何易燃、易爆、腐蚀性、强电磁、辐射性、流体物质等对设备正常运行构成威胁的物品。

三、机房要保持清洁、卫生，进入机房前必须更换拖鞋或穿鞋套，不得随地乱丢杂物，不得大声喧哗。

四、非机房工作人员进入机房时不得携带存储设备，不得擅自上机操作和对运行设备及各种配置进行更改。

五、统一管理计算机及其相关设备，完整保存计算机及其相关设备的驱动程序、保修卡及重要随机文件。

六、制定数据管理制度。对数据实施严格的安全与保密管理，防止系统数据的非法生成、变更、泄露、丢失及破坏。

七、确保门禁卡持有人及其权限的正确性，认真做好门禁卡的实物管理，对门禁卡的发放、回收进行登记。

八、严禁擅自关闭监控系统和录像功能。

九、图文设备由专人负责，其余工作人员未经允许不得擅自使用。

十、机房工作人员离开机房时，做好安全防范工作。

20xx年，在xx和xx的直接领导和大力支持下，我公司围绕“依托x、开拓发展、做大做强”的发展思路，创新工作模式，强化内部管理，外树公司形象，努力适应新形势下对物业管理工作的发展要求，在强调“服务上层次、管理上台阶”的基础上，通过全体员工的共同努力，较好地完成了全年各项工作任务。截至12月底，我公司共实现收入xx万，总体实现收支平衡并略有盈余，基本走上了自主经营的发展轨道。现将我公司20xx年主要工作总结如下：

一、xx工作任务完成情况

（一）以物业管理和工程维修为重点，全力完成xx和xx交办的各项中心工作任务

在物业管理方面，我公司顺利完成了各小区及办公大楼的物业管理工作，此外，受xx委托，我公司负责了xx临时停车场经营管理工作，取得了良好的社会效益，圆满完成上级交付的任务。在物业工程维修方面，我公司完成了装修工程9项，各小区房屋维修共387套，其他各小区零星维修改造工程13项，进一步改善了办公大楼的办公环境和各小区的生活居住环境，确保各项工作的顺利推进。统计数据表明，我公司共投入工程维修费用679.49万元，是去年的两倍多。

（二）完善各项规章制度，建立健全内部管理机制，进一步深化企业管理体制改革

20xx年是我司转变业务职能和下属公司合并重组的关键年，我公司敢于迎接挑战，主动把握机遇，在加强物业管理和内部管理上做文章，按照现代企业制度的标准和要求深化管理体制改革。我们经过对目前形式的认真分析和准确定位，转变以前仅对安置小区做好日常维护管理的单一工作模式和发展思路，把扩大服务范围、提高物业管理水平、参与市场竞争，主动开拓城市公共物业管理市场作为今后可持续性发展道路，为此，我们建立健全了一系列适应公司自身发展需要和市场竞争需求的规章制度，如《物品采购暂行规定》、《废旧物资管理规定》、《加班制度》、《维修工程监管工作规定》、《小区管理目标责任考核表》（包括办公内务、安全防范、车辆管理、机电设备、绿化卫生、住户投诉、装修维修等方面）、《物业管理有偿服务规定》等，为公司发展的规范化和可持续化奠定了基础。

同时，本着开源节流、多劳多得、提高小区管理服务水平的原则，在我公司管理的各小区内建立并推行了经营目标责任制和管理目标责任制，对小区进行年度经济指标与服务指标的考评。实践证明，该项制度不但减少了业务成本，增加了公司的经营收入（见下表1），而且激发了服务中心全体员工的积极性，提高了他们的工作能力和效率，进一步明确了小区服务中的责、权、利，保证小区物业管理的良性、高效运作。此外，我公司还统一规范了各小区服务人员的服饰，加强礼仪培训，公司的对外形象焕然一新；推行了保安人员星级考核制度，为建立更优秀、精干的保安队伍奠定了基础。

同时，我们清醒的认识到制度建设的关键在于落实，因此，我公司不断加大检查和执行力度，发现问题不回避，及时纠正，确保各项工作有计划、有依据、有落实地稳步展开。

（三）加强企业文化建设，构建环境整洁、管理有序的和谐小区，打造悦华物业品牌

为加强企业本部和服务社区的文化建设，创建了公司网页，为住户与公司更好的交流提供了便捷的互动平台；不断丰富公司季刊内容，已尝试在小区内向住户派发，加强公司的品牌宣传，使住户能更好的了解我公司的各项业务，增加了他们的认同度和信赖度；结合各小区的实际情况，举办了各种类型的社区文化活动，累计投入6.5万活动资金，与去年同比增长了333.33%，增强了与住户互动和沟通，其中较为大型的活动是x花园“xx大赛”及x小区xx运动会，取得圆满成功，在住户中引起了强烈反响，得到了他们的大力支持。此外，我公司还投入大量人力、物力在x花园重新装修了文化娱乐活动中心并投入使用，为小区居民提供了良好的休闲娱乐环境，为构建和谐小区创造了条件。

（四）参与市场竞争，积极拓展公司业务

我公司于接手大楼的后勤工作，经过几个月的努力，对饭堂部分设备设施进行了维修，完善了各岗位分工，做好设备设施的维修及办的保洁工作，并全面开展了对大楼机电设备的保养工作，为x良好的工作环境和后勤服务提供了有力保障。

我公司把通过ISO质量认证的审核作为奋斗目标，通过多种形式做好品牌宣传，以x停车场项目为契机，进一步向外界展示了公司的形象。我公司承接x停车场经营管理工作，投入大量人力物力，并加强了基础设施的投入。期间，停车场累计停放约30000车次，总收入约x万元。由于我公司管理工作到位，车场管理井然有序，既无堵车现象发生，没有发生任何事故和投诉事件，同时也取得了良好的社会效益，圆满完成上级交付的任务，为今后拓展公司业务，打造xx公共物业管理品牌积累了宝贵的经验。

（五）加强员工队伍建设和人力资源储备，构建团结共进团队

在员工队伍建设方面，公司一方面严格管理，对不能胜任本职工作的人员坚决进行撤换；另一方面，开展人性化管理，合理进行岗位调整，营造良好的工作氛围。我们通过与xxx学院共同建立校企合作关系，建立“xxx学院实习基地”，为公司进一步发展储备了人力资源；安排员工参加多种培训，提高公司工作人员的业务能力和综合素质。

我公司重视团队建设，一方面通过各种活动让员工感受到大家庭的温暖，例如，中秋节组织远离家乡的员工聚餐，并举行文体活动；另一方面，让员工认识团队价值，将自身利益和发展与公司的兴衰相关联，促使全体员工形成一支富有战斗力的和谐共进团队，以满足公司不断变革创新和成长发展的需要。

（六）强化安全意识，建立安全责任关联制度，始终把安全生产作为一切工作的根本

确保服务社区住户的人身和财产安全是物业管理工作的基本要求，也是至关重要的工作内容。为此，公司一方面非常注重提高全体员工的安全服务知识和安全防范技能，对全体员工进行经常性的安全生产教育，并适时举办安全生产知识培训和防火安全练兵活动；另一方面，建立安全责任关联制度，将安全生产与相关责任人的收入和责任担保挂钩，明确一旦出现安全事故，相关责任人应承担的安全责任和经济责任，确保为小区创建安定的居住生活环境。20xx年，我公司管理的各小区没有发生一起因公司职工渎职引发的安全生产事故。

（七）加强纪律教育，扎实推进党风廉政建设和精神文明建设

我公司结合实际情况，组织党员、干部开展反腐倡廉、重温新党章学习活动，参加七月纪律教育月学习动员大会、听报告、观看录像，还组织大家学习反腐倡廉的文章，重温新党章，牢固树立社会主义荣辱观。我公司根据工作业务需要，将学习人员的范围扩大到小区服务中心，以“八荣八耻”为主题，组织员工进行学习心得的交流讨论。对全体党员干部及各部门负责人开展治理商业贿赂专项工作和纪律教育学习，进行了自查自纠工作，针对存在的与可能发生的问题进行了讨论、分析，制定整改措施，落实整改责任。今年，我公司实现所有经济类合同或协议的签订实行双经办人制度，确保合同的公平、公正。经过整改，公司内部加强了廉政建设工作，提高了干部职工的职业道德素质，在我公司的物业管理工作中不断涌现好人好事，受到住户好评。

二、存在的主要问题及难点

一是物业管理员工队伍文化程度不高，整体素质相对偏低；再加上小区管理人员和保安队伍变动相对频繁，他们一方面对新环境不能及时适应，沟通协调不足，另一方面大多没有接受比较专业的物业管理技能培训，工作能力欠缺，导致工作效率较低。

二是我公司各项管理与考评制度仍有待于在实践中不断改进，企业文化与社区文化建设处于起步阶段，缺乏经验，仍然需要不断探索和总结经验。

三是由于体制等各种客观原因，企业的激励制度不完善，对企业持续发展有一定的限制。

三、20xx年工作计划与思路

20xx年，我公司将继续以科学发展观和党的十五届六中全会提出的构建和谐社会为指导思想，一方面认真完成xx和xx交给我公司的各项工作任务，另一方面，继续加强公司自身的各项制度建设，进一步拓展业务范围，提高服务质量，创建有信誉、有实力的物业管理品牌。

（一）进一步创新工作机制，内强管理，外拓业务，使公司的发展再上一个新台阶

经过这几年的努力和发展，以及市建委和办党委的大力支持，我公司各项工作不断规范，业务范围进一步扩大，20xx年我们将进一步创新完善工作机制和管理模式，进一步强化内部管理水平，继续巩固及完善现有各项制度，深化内部机制改革，试行定员定岗定酬及费用包干制度，继续实行小区经营目标责任制及管理目标责任制，向管理要效益；依托城建，充分发挥自身优势，希望能在继续做好每年交易会车管工作的基础上，把进一步开拓物业管理新市场当作一项重点工作来抓，促使公司的发展状况和经济状况有明显好转。

（二）加强企业和社区文化建设，打造xx物业品牌

我公司在完成中心工作任务的基础上，20xx年继续将重点放在企业文化与社区文化的建设上，继续完善公司的网页、季刊，努力搞好小区的社区活动，把深入拓展企业文化与社区文化的建设作为我公司拓展服务深度与提升服务质量的突破点，继续推进党风廉政建设和精神文明建设工作，不断加强小区的物业管理工作，提升市场竞争力。

（三）加强人力资源的培养与人才队伍建设

要加强培训和学习力度，以提高其业务素质和整体管理水平；加强对高技术、高能力人才的引进，并通过培训挖掘内部技术潜能，发现、培养和储备技术人才。通过与xx学院校企共建物业管理专业实习基地，选拔优秀毕业生，加强人才队伍建设。

一、制定目的:

为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

三、制度总述:本营销制度具体分为

1、管理制度细则;2、营销人员岗位责任;3、营销人员绩效考核制度;三个部分。

四、制度细则

1、管理制度细则:

1、1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。

1、2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

1、3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。

1、4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。

1、5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。

1、6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。

1、7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。

1、8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

1、9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。

1、10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。

1、11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

1、12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。

1、13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担责任，公司财务将从区域经理工资中扣除。

1、14每周五下午14:00—16:00之间一个电话，汇报这周来的工作内容，所在区域和城市，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等;每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报;售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情况，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核，总经理审批。

1、15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。

1、16回公司按公司正常的作业时间进行，当天回到重庆，第二天可以安排休息一天。

1、17协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划;协助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。

2、区域经理岗位责任:

2、1区域经理的岗位责任和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图

2、2、区域经理岗位职责

2、2、1贯彻执行国家相关政策、法规，协助经理完成市场营销管理工作。

2、2、2严格按销售副总制订的年度销售计划，合理安排季度、月度的销售计划。

2、2、3做好周度，月度，季度销售统计表，及时报告销售总经理，使之随时掌握公司的销售动态。

2、2、4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉，运用。

2、2、5合理安排销售助理的工作，并指导销售助理按照计划出色完成本职工作。

2、2、6当区域经理调离岗位时，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场管理真空。

2、3销售内勤岗位职责

2、3、1做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售总经理;

2、3、2协助区域经理及时完成销售计划，及时完成区域经理交与的工作;

2、3、3及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。

营销管理规定相关