圣诞节产品营销策划案（优秀20篇）

一、期限

自**年**月**日起至**年**月**日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销**公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购**产品，以达到促销效果。

(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将**进口家电，重点引向**国市场。

四、对象

(一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买**公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

(二)诉求重点：

1.性能诉求：

真正世界第一!

**家电!

2.s.p.诉求：

买**产品，现在买!

赶上年货接力大搬家!

五、广告表现

(一)为配合年度公司“**家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

(二)以**公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

(三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

(四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

(一)活动预定进度表

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

(二)活动地区

在**国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

(三)活动奖额

1.“接力大搬家”幸运奖额

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5-4“接力大搬家”幸运奖地域分布

区别 次别

a地 b地 c地

首次抽奖 100名 70名 70名

二次抽奖 100名 80名80名

合计200名150名150名

(2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

(3)每户10分钟，以接力方式进行。

2.“猜猜看”活动奖额

(1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

(2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠**品牌家庭影院一套，超抽签决定。

(四)活动内容说明1.收件期间：自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于**月**日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

1“胜家平安夜送平安、祈福”活动。

内容：对当天入场消费的顾客每一场赠送一枚平安果(苹果)由圣诞老人赠送并送上胜家祝福。

时间：xxxx年12月24日20.00～22.00 2小时

预算费用及数量：苹果500枚

2.“胜家新年爱心火柴”公益活动

内容：

①对当天在超市消费的顾客告之：可将超市小票投入“爱心火柴盒”内。可将自己的联系方式留下;

②在1月3日从爱心火柴盒中抽出五位爱心天使与公司一起将“爱心火柴”内小票累计的金额1%做为爱心公益，为市福利院捐送冬衣、冬鞋。

xxxx年12月24日——xxxx年1月3日

(1)制作：喷绘一幅，“胜家新年爱心火柴”

(2)制作：爱心火柴盒一个

(3)费用：2000元左右

1.“胜家新年礼物特卖”活动

内容：每晚营业时间内设置四次新年礼物特卖(圣诞老人、圣诞丝巾、帽子等圣诞礼品。)

活动时间：xxxx年12月24日

每晚21:30 22:40 23:300:10分

预算费用：购置圣诞老人100个

圣诞丝巾10个

圣诞帽100个

2.“零点圣诞老人送福派发礼品”活动

内容：平安夜零点由圣诞老人逐个包间派发圣诞礼品。

活动时间：xxxx年12月24日零时

预算费用：此项由酒商提供

3.酒商礼品派发/抽奖活动

1.所有包厢均采用三小时预买方案，如包厢要求续时，必须再次预买三小时。

2.由领位将客人引领至前台，由前台根据排房程序及客人要求安排相应包房，并指引至收银台预买三小时房费后，由领位引至相应包房。

3.当客人要求续时后，需向前台再次预付三小时房费后，方可再次开机。

绿奥蔬菜合作社自20xx年成立至今已有五年多，在各级领导的关怀下，有关职能部门的帮助下，合作社为社员的服务能力日益增强，目前已形成了六大服务功能部门，分别是农资供应、优种育苗、社员培训、示范试验、加工储藏、产品销售等六大项工作，直接为社员提供产前、产中、产后服务。

几年来，合作社共为社员销售瓜菜3000万公斤，出口菜销售80多万公斤，与社员订单种植瓜菜面积达到3000亩，合作社还为社外菜农销售瓜菜1800万公斤，社员亩增收1500元至20xx元，合作社社员也由合作社成立之初的50多户发展到现在的370户，带动本镇及邻镇菜户1200多户，给农民赢余分配约40万元。目前合作社建有集保鲜、加工、检测，储藏为一体的蔬菜设施1500平米，工厂化育苗车间1700平米，高标准日光温室35栋，钢架大棚7栋，培训教室200平米，沼气池一座300立方米，休闲垂钓园一个。合作社于04年注册了绿奥牌商标，05年通过iso9001质量体系认证。合作社有市级标准化基地1500亩，有机蔬菜基地认证200亩，400亩获得绿色食品认证，其余都已通过无公害食品认证。

目前绿奥合作社仍存在着一些问题，融资困难影响了合作社的发展速度和规模；市场定位不明确，使合作社无法从生产基地转型为创自己品牌企业；地理位置较偏，传统的轻农的观念，导致营销人才短缺。

（一）策划背景：

目前的农产品营销体制比较单一、陈旧，难以适应瞬息万变的市场发展。网络的出现为农产品的营销提供了现代化的信息技术和手段，利用网络我们可以更加敏锐地捕捉到消费者的需求，及时发掘潜在客户并与消费者更进一步的沟通，同时用恰当的方式为其提供合适的农产品，以促进自身的发展和壮大。

由于中国互联网时代网络沟通便捷、广泛互动，截止20xx年7月底中国的网民突破4亿，稳居全球第一。网络营销将逐步进入我们的生活，现在的网络营销发展仅仅是拉开了序幕，其未来发挥的影响力将随着中国年轻一代生活方式的巨大变迁而日益突显。

网络营销是一种全新的营销方式。近几年来，网络营销发展比较迅速，发展形势比较乐观。相对传统的营销方式来说网络营销的资金投入较少，传统的营销方式面对的主要问题就是融资困难，绿奥合作社面临的问题也是融资问题，因此可以采用网络营销的方式解决融资问题。

采用网络营销的方式可以开发新的销售市场，把网络作为一个新的销售市场面向大众用户。中国的网民已突破4亿，越来越多的人都使用网络，越来越多的人采用网上购物的方式，而且网络信息的传递是相当迅速。可以采用网络营销这种方式创建自己的品牌，让越来越多的人知道了解自己的品牌。

现在不同种类的各种产品很多已经进入了网络营销的阶段，而农产品的网络营销还比较欠缺。北京市绿奥蔬菜合作社在转型过程中急需营销人才，传统观念比较轻农的思想，很多大学生不愿意从事这一行业。现在的大学生几乎都是“80”、“90”后，而中国互联网时代是伴随着“80后”、“90后”的大背景下才得以快速发展的，相对来说，网络营销会更受大学生的青睐。所以绿奥合作社采用网络营销这种销售方式还是比较适合的。

（二）网店基本情况：

1．网店名称：

2．网店店址：

3．客服qq：

4．e-mail：

（三）经营模式：

网店采用的经营模式以实体店网店模式为主，通过网络营销降低库存，拓宽区域市场，从而驱动产品的销售量。同时，也可以与批发零售模式并存，批发零售模式需要仓库，需要稳定的进货渠道，绿奥合作社自身就可以是一个稳定的供货商。淘宝有大量的买家，因此不但可以打开新市场还可以宣传自己，创建一个属于自己的品牌。

（四）主营商品：

网店的主营商品就是绿奥蔬菜合作社的农产品，一般菜和特菜会按比例分配在网店页面的份额。并不是所用的农产品都适合网络营销的方式，一定要选择合适产品进行网络营销。

本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。

我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。

1.中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代；随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动基金业的迅速发展。

随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投

2.资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。

3、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。

4、基金品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今，已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的基金，尤其是随着开放式基金的逐步推出，基金风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。

5、面对加入世贸组织后的竞争格局，基金管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司，选择证券投资基金已是大势所趋。

（1）基金自身的投资优势

①专家理财：基金投资的最大特点就是专家理财，也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。

②组合投资，分散风险：证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。

③方便投资，流动性强：证券投资基金最低投资量起点要求一般较低，可以满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。

买卖股票要缴印花税，而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税；二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外，基金分红免税，股票分红要交10%的所得税。

股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只基金往往持有数十只股票，一只股票跌得再多，也不会对基金净值造成灭顶之灾。

由于发行公司的经营效益有很大的不确定性，而且股票的市场价格波动也比较剧烈，所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析，并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。

相比之下，基金由专家进行理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益相对股票比较稳定，而且基金的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言，通过购买基金委托专家操作是比较好的投资股票的方式。

基金净值的变动也具有一定的稳定性，有比较充足的时间使得投资者参与和退出，操作的难度比较小，对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以，人们常说基金投资白痴都可以做，只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识，还要占用大量的时间。

事实表明，每一轮牛市行情来的时候，基金的净值都会有较强的增长表现，而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言，在行情来临的时候，参与股票投资的难度越来越大，很难获得较好的投资收益。

现在最常见的债券品种就是国券，由于国家保证还本付息，比较安全，从银行网点买卖国债的手续比较简便，变现比较容易，利息收益也不用缴税。一般来说，债券投资收益相对稳定，但与基金相比，收益还是低的。基金的投资对象包括股票和债券等，收益率一般高于国债，而且由于进行了比较充足的分散投资，可以在一定程度上降低风险。

另外，债券还有一个很明显的缺点是，目前在银行销售的债券规模较少，不能满足居民投资的需要；升息过程中固定收益的国债由贬值风险；另外提前兑付要损失不少利息。此外，投资者投资的主动操作余地不大，收益率也比较低。

一、SWOT分析

（一）机会分析

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。

（二）产品优势

连花清瘟胶囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，与同类产品相比，其产品优势明显：1、稳定性高，过敏反应的发生率低。2、具有提高机体免疫作用，临床应用范围较大多。

（三）劣势分析

独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：

１、品牌知名度不够

２、产品定价不合理

３、包装设计无特色

４、营销渠道不畅通

为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场。

（四）风险分析

连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。

二、药品营销组合4P方案

1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。

2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。

3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。

4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。

三、营销方案

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。

3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

四、营销战略

（一）市场细分

随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、VIP消费者。

（二）目标市场选择

现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点：

1、形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2、形成以无形资源为基础的竞争优势。在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。最后，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

（三）市场定位

1、产品的主要功能

连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低。

2、该产品与同类产品相比具有明显的优势

（1）、稳定性高，过敏反应的发生率底。

（2）、具有提高机体免疫作用。

五、营销组合策略

现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物。2、强调具有提高机体免疫作用。3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。

5月盛夏，为了迎接校园“娱乐竞赛”，丰富校园学术氛围，更好地展示我校特色文化，学生会网络部专门为全校开展了“计算机知识竞赛”。除了丰富学生的课外生活，让大家感受到计算机知识的趣味性和魅力，激发大家学习计算机知识的兴趣和热情，让学生对计算机知识有更深的理解。

(感受计算机知识的乐趣，展示计算机知识的魅力)计算机知识竞赛

活动时间:5月15日

地点:16#xxx

活动形式:以班级为单位，开展现场室内竞赛活动，最后根据报名队伍数量确定一、二、三等奖队伍数量(注意:每个班级只能派出一个队伍，每个队伍最多3个)

报名方式:各班自行组队，或者以某种形式在一个班内选择一个队，最后各班委统一将名单发到邮箱:

1、大量计算机知识数据的收集和整理。

2、发布入职通知和海报，做好全部门的前期宣传工作

3、提前邀请活动期间的评委和嘉宾

4、准备活动期间所需的各种用品、道具和奖品

5、活动开始前的场地布置和人员组织

6、活动流程

本次计算机知识竞赛一般分为三个环节，其中竞赛过程占据两个环节，即预赛和决赛(参加预赛的几个队在预赛中选题后进入半决赛)

1、预赛(几个队)

所有队伍到指定部门进行笔试，进入复赛的队伍根据分数确定。进入半决赛的队伍将经过另一轮笔试，从最高分中选出决赛队伍进入决赛。

2、决赛(6支队伍)

〝第一答阶段(6轮)。在这个阶段，主持人宣布话题。主持人示意开始抢答后，各队用手机答题，答对30分，答错20分(注:由于没有抢答装置，活动主办方统一为各队配备同型号手机。在第一次回答之前，手机会放在桌子上。只有当第一次回答开始时，你才能拿起手机拨打某个电话。如果某队在主持人发出开始答题信号前拿起或拨打手机，则视为犯规，扣20分取消其本次答题资格，其他队继续答题。)

〝限时答题阶段(2轮)，各队自行选择题目(第一轮选题，各队按相反顺序进入此阶段；第二轮选题，各队按照进入本阶段的顺序在规定时间内答题。{60秒}

〝爱拼才会赢(这个阶段包含一定的风险，主要是给每个队伍一个机会，用自己的勇气和运气做出最后的挣扎和挣扎)。

题型有三种，分别是×1、2、×1、4、×1、5，即回答正确的话，在总分的基础上分别乘以1、2、1、4、1、5；回答错了分别扣50，80，100分。在这个阶段，每个团队都有选择的机会，可以用也可以不用；每个团队选择题目的顺序与进入这个阶段的顺序相反(这个阶段可以采用实时打分，以保证其他团队充分考虑是否以及如何选择题目)

3、颁奖环节

主持人宣布了各队的最终比分，并宣布了获胜队。嘉宾将向一、二、三等奖获奖团队颁发证书和奖品。活动结束前，请嘉宾对活动进行简短评论

一等奖xx元；二等奖xx元；三等奖xx元；海报、展板xx元；代表队员和工作人员，用水(xx瓶)xx元；打印答题板xx元；马克笔(xx) xx元；证(x)，证(x) x元；——合计xx元八。可预见的困难、问题和细节

1、场馆的整体布局，包括代表、评委和嘉宾的座位安排，应充分考虑场馆条件、面向观众的方法和评分员。

2、为了保证活动的参与性和气氛，应确定足够的领导来控制活动的气氛和节奏，以确保活动期间不会出现尴尬的沉默。

3、确定足够的员工来维持秩序、分发礼物、传递麦克风等。

4、可以预见，在团队回答的中立位置，选手和主持人都会保持安静，观众中可能会出现骚动，主持人要及时维护秩序

5、为了保证活动的正常进行，应保证及时得分和及格分数

网络营销赢利模式策划：

主要解决通过什么途径来赚钱的问题。

网络营销项目策划：

这个加上赢利模式就相当于是一份商业计划书，主要解决我们是谁？我们做什么？我们的核心优势？我们靠什么赚钱？我们的目标是什么？我们应该怎样实现目标？等一些宏观层面的问题。同时需要将具体的行动编制成甘特图，也就是行进路线和进度控制。

网络营销平台策划：

是策划建设网站，还是借助第三方平台来做，这个和模式需要相匹配。网站怎么规划？从结构逻辑、视觉、功能、内容、技术等怎么去规划。

网络推广策划：

网站怎么推广？品牌产品怎么推广？怎么广而告之？怎么吸引目标客户？通过什么手段来传播推广，有什么具体的操作细节和技巧？怎么去执行？等。

网络营销运营系统策划：这主要包括业务流程的划分，根据业务流程来规划部门编制、团队岗位、薪酬、管理考核、培训等

其实，从系统来说，网络营销策划就上面几个模块，因为在具体网络营销运营过程中，我们要动态平衡，专题策划，比如，某网站的销售力差、转化率低，那就形成了以转化率为核心的网站销售力策划，但是这其实在网站平台策划中就包含了。而网络推广策划中就可以形成以单一传播形式的的策划，如：博客营销策划、软文策划、网络广告策划、SEO策划、论坛推广策划，也可形成以主题为核心的阶段性整合传播策划，将各种网络传播管道集中利用。

另外，在网络营销运营过程中，数据分析是一个非常重要的模块，可理解为“为了达成提升公司网络营销效率的目标，而进行网络营销数据统计、分析、比对、解构和总结”的网络营销数据分析策划。

零售行业促销推广策划方案

对于零售业来说，一个好的成功地促销活动方案能够提升销售额50%以上，现在的商家越来越离不开策划，现在零售业常见的有策划部、营销策划部、广告部、企划部等等部门，事实已经证明策划部门已经是零售业的一个非常重要的部门。一个公司对策划部门的重视程度将直接影响一个公司的销售好坏。那么，作为策划部门作每次促销方案都有自己的风格和创新，我个人认为，要想有一个成功的促销活动，必然要提前做好促销策划方案，并组织相关人员、部门参与讨论，并最终达成一致，作最后的确定，开始利用各种媒体宣传。本促销活动策划方案模板基本上包括了活动策划中所涉及的内容，包括：市场分析、活动主题、活动目的、活动时间、预期目标和效果、市场推广建议、费用预算明细等。

1、市场分析

[说明：做运营必须能够把握市场的发展，如果需要，请描述一下自己负责产品的市场情况。]

2、活动主题

[说明：填写活动的主题，要求主题一定要简洁、清晰明确、有吸引力。]

3、活动目的

[说明：活动的主要目的]

4、活动时间

[说明：活动执行的时间段。]

5、效果预期和数字目标

5.1效果预期

[说明：预期的可以到达的效果。]

5.2数字目标

[说明：制定运营数字目标]

6、活动详细情况

6.1参与产品

[说明：说明本活动涉及的产品，及其配合程度。]

6.2活动详细说明

[说明：详细说明活动的实施方式。]

6.3奖项设置（随机）

[说明：奖项和奖品设置]

7、广告宣传（市场推广）

[说明：针对本次活动，做出详细的广告宣传计划和市场推广方面的想法和建议。]

7.1内部宣传（推广）

7.2外部宣传（推广）

8、活动任务安排及工作计划

[说明：将活动中的所有需要完成的任务细分并分配到责任人。]

9、费用预算

[说明：对所有活动计划投入费用的汇总。]

10、活动总结

[说明：详细总结本次活动的成功典与失败点，作为参考学习的宝贵资料。]

我国近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使餐厅间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，要求餐厅产品也必须多元化。餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应当立足于在有限的投资中尽量设计出各自不一样的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件也要在具备“老三化”（规范化、标准化、程序化）的基础之上做到“新三化”（个性化、特色化、形象化）。餐厅如果不去进行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰。餐厅创新要遵照顾客的要求去进行，充分征求顾客的意见，听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改善意见，及时改善工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色，突出与其他餐厅不一样的地方。

要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不一样的差异性，最容易的突破点就是文化。文化的地域特点异常明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。餐厅能够在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自我的餐厅消费。餐厅供给的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意理解。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不必须能取得梦想效果。因为客人来自四面八方，程式化的模式不可能适应所有客人，有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然，创新服务不能强加于人，要给客人供给多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

餐厅经营的基础能够概括为“一个中心”和“两个基本点”。

1、餐厅经营的“一个中心”。餐厅经营的中心是市场，是目标顾客。餐厅必须关注市场，以市场为导向，围绕市场开展工作。餐厅以市场为中心就是要遵循市场规律，做好市场调查，了解市场需求，不能靠主观臆测进行经营，而要随市场变化及时调整经营策略，有目的的开展餐厅经营活动。

2、餐厅经营的“两个基本点”。市场经济无时无刻不存在竞争，有时竞争还是十分残酷的。餐厅要在激烈的竞争中获胜，必须首先练好内功，把企业内部各方面的工作管理好、协调好，才能增强经营实力，在变幻莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点，就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下工夫。这是餐厅经营的两个基本点。餐厅服务的生产与消费是同时发生的，客人与供给服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工，就不会有一流的服务；没有满意的员工，就不会有满意的客人。员工是餐厅最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质，丰富知识，娴熟技能，规范礼仪，诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是餐厅经营最根本的工作。餐厅是传统的服务行业，服务要尊客为上，让顾客来到餐厅切实感受到宾至如归、处处满意。做到这点，就要在餐厅上下全面推行“宾客至上”的经营理念，树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念，全方位为顾客着想和服务，从思想建设上奠定良好的经营基础。

餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销，这是餐厅营销的继续和延伸，是节俭营销成本的最好形式。

首先，内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。其次，内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，餐厅全员都是义务推销员。只要把全体员工的进取性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，餐厅就会构成强大的内部推销力量。再其次，内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都能够展开促销，十分便捷。所以，内部促销是一种十分有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。仅有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于理解内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外，建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。

刘姨妈黄粑有限公司网站，但公司网站多数是对企业文化的宣传，而对产品的宣传力度较少，销量不太理想。网络上的刘姨妈系列产品种类以及口味很多，由于产品介绍不突出，只是单一介绍产品功能与价格，没有一个突出的亮点来吸引消费者的注意力。所以，刘姨妈黄粑想要在网络市场上获取成功，应该要寻求出一个突出的亮点来介绍，突显自身优势，使更多的人了解。

一、 企业概况及产品介绍

(一)企业概况

清镇刘姨妈黄粑曾被评为“贵阳旅游特色商品”、“贵州省食品工业知

名品牌”等称号。

经过几年的稳步发展，现在的刘姨妈食品厂已经由当初的家庭小作坊发展成为年生产能力3000吨、年产值800多万元的食品加工企业，产品现已销往北京、上海、深圳、广州、云南、江苏、湖南、重庆、四川等十几个省、市、自治区。

20__年被清镇市政府授予“清镇市市级龙头企业”称号。 20__年，“刘姨妈”商标注册成功，同年，被贵阳宣传部和贵阳市旅游局评为“贵阳市旅游特色商品”，还获得了“中国质量万里行专项质量跟踪产品”称号。

为了扩大知名度，刘姨妈食品厂在清镇城区开始投放广告。一时间，清镇城区的出租车上都打满了“好黄粑，刘姨妈”这一广告词，城区的主要干道挂满了诸如“刘姨妈黄粑受欢迎，质量跟踪万里行”、“走出山门刘姨妈，味美香飘千万家”等标语，一度成为清镇一道亮丽的风景。

黄粑的销量也发生了翻天覆地的变化。年底在武汉举行的展销会上，所带的产品在开展的第一天就被抢购一空。

20__年，看好这一市场前景的刘姨妈食品厂着手对新产品进行开发，经过一次次的反复试验，不断对口味、配料进行调整，相继开发出香糯可口的糯米黄粑，营养保健的黑糯米黄粑，风味独特的小米黄粑，清香美味的五仁黄粑，果香浓郁的八珍黄粑，天然滋味的玉米黄粑，保健粗粮的甜荞黄粑，香甜细腻的竹叶粑还有软糯咸香的鲜肉黄粑，从此，黄粑由原来单一的品种发展成为风味多元化的系列食品。

(二)产品介绍

刘姨妈黄粑主要由糯米、粳米、水、黄豆、白砂糖等原料制作而成，由于黄粑用此类材料精制而成，所以产品富含淀粉的麦芽糖。 产品成品主要以300g、750g袋装为主，其价格区域主要在4.5—16(元/袋)区间。因产品富含人体所需微量元素，所以食之有补气润肺、滋阴养颜之功效。

食用方法：1、去掉外包装后连内袋一起水煮15分钟，取出后放凉，开袋切片食用;

2、去掉包装后切片，然后蒸、烤、油煎或微波炉加热皆

可。

二、行业背景分析

放眼市场，目前黄粑行业还处于一个待开发时期，不管从横向还是纵向来看，黄粑行业的销售渠道上不够创新，思想过于保守局限，导致消费者对黄粑这类食品的认知度远远不够理想。

黄粑作为一种区域地方特色产品，区域性很强，因此在文化、民族风情、思想上的渗透和唤醒都有一定的局限性。正因地方文化的差异性，所以导致黄粑市场的开发难度重重。

随着经济的飞速发展，城镇居民占的比例逐年增加，农村有力之人大多外出打工，家里留守几乎是老人和孩子，因此市场对黄粑等类食品需求将会逐年增加，所以黄粑类市场潜力巨大。随着城市互联网的加

速普及，越来越多的人都依赖上了网络，加之现代物流空前发展，网购已成为一种潮流。据统计资料显示：

新华社北京1月17日电国家统计局17日发布数据,20__年末,中国

大陆总人口为134735万人,城镇人口数量首次超过农村。

国家统计局在国务院新闻办公室新闻发布会上发布的数据显示,20__年中国大陆城镇人口为69079万人,比上年末增加2100万人;乡村人口为65656万人,减少1456万人;城镇人口占总人口比重达到51.27%,比上年末提高1.32个百分点。

从年龄构成看,20__年大陆60岁及以上人口占总人口的13.7%,比上年末提高0.47个百分点;而15至64岁劳动年龄人口则比上年末微降0.1个百分点,占总人口比重的74.4%。

在此同时也说明了我国网民也在不断增加。

三、策划目的

1、让企业有长远的战略目标

2、让企业换空间发展(互联网)，创新销售渠道，变化销售模式。

3、树立良好的企业文化形象，提高刘姨妈黄粑在消费者心中的知名度、美誉度，提高刘姨妈的品牌形象。

4、让消费者爱上刘姨妈黄粑。

四、网络目标消费者分析

经黄粑消费者调研报告显示分析，黄粑的主要消费人群既定在18—50(岁)区间，这类消费者都喜欢吃，而且喜欢新鲜少量的食品类，加之这类消费者正处于互联网高速发展阶段，对互联网的依赖度也在逐日增加。

现代网民上网也跟潮流，凑热闹，比如网购，根据某公司

(bcg)20__年报告显示，对于网购领域来说，中国大部分数字化消费来自35岁及以下年龄人群，他们占中国网名总数的80%以上。其中，占中国网民总数6%的年轻白领，互联网渗透率高达99%，日均上网时间为4小时;大学生网购比例为39%，这些网购者20__年至少网购11次的用户几乎占一半，其中四成用户当年消费超过20__元。根据20__年我国网购市场发展影响情况研究分析报告显示，目前中国有逾1.5亿网购用户，人均年支出为200美元~250美元。中国的中产阶层人数与日俱增，他们收入的增长及对进口商品需求的上升，被视为推动中国日益成为电子商务主要市场的重要因素。据估计，到20__年中国市场的网购规模将达约3050亿美元;比如，去微博，手机微博延续20__年快速增长的势头。截至20__年6月底，微博在手机网民中的使用率提升5.3个百分点至43.8%，成为使用率增幅最大的手机应用。手机微博用户的增长，一方面得益于微博自身的即时性和自媒体优势，用户体验较好，流失率较低;另一方面，根据中国互联网信息中心的第30次统计，手机微博客户端功能不断增强也提升了手机用户使用微博的黏性和使用体验等。

五、竞争产品分析

据市场调查及资料分析显示，刘姨妈黄粑的主要竞争对手有以下几家：兴义二块粑、瓮安柴姨妈、遵义南北镇黄粑、泸州黄粑。

1、企业规模分析

以上四家企业在市场上的市场份额都有相当一定的比例，但由于地方文化浓厚，产品渗透难，因此导致企业规模受限制，由此在企业人员和设施上就无法完善提高。

2、产品特点

两种米质巧妙混合而来的二块粑，爽口而有弹性，切片之后也是晶莹润泽的一片片。如果说原先的二块粑还像一道小吃，现在它就已然被返朴归真的潮流发扬光大为一道特色菜了，和着火腿炒，香而不腻且买相十足。当地特产毛稻米(又称香米)经淘洗、浸泡、蒸头道、二道至熟透，入石碓舂至不见米粒为止，再搓揉而成。冷却后涂菜油防裂，俟硬实后置清水中备用。略显淡绿，软而有劲，富有韧性，不裂不溶，煮不乱汤，气味清香，耐水泡贮存。

3、渠道建设

都是以等级分销渠道的方式进行销售的。

六、产品swot分析

优势：具有良好的企业形象，有贵州的特色名小吃作为背景。企业规模大，现已销售到很多省外市场，市场份额较大，知名度比同行其他企业高，竞争力强，网络信息技术较成熟。 劣势：同为贵州特色小吃品，竞争者较多，要突出产品特点，还需要做很大的推广行为，产品地方文化气息太浓，走出去引进来太难，忠实消费者较少，贵州物流业设施不是很完善。 机会：随着网络的不断普及，网民逐渐增加，对网络的依赖性越来越高，未来互联网购物将不断成为一种潮流趋势。 威胁：市场上黄粑产品品牌较多，市场份额有限。

七、网络营销策略

1、营销手段

网站加盟销售为主，与网上实力比较强和知名度较高的

网站合作，如苏宁易购、淘宝、天猫等，加盟他们网站，进行产品销售;微博、qq空间、论坛、短信、sem、病毒等营销方法及网络广告为辅，进行产品宣传，提升产品知名度，树立品牌形象，辅助产品网上销售;无站点销售为主，黄粑与多个网站合作进行销售，更有利于覆盖市场，占领市场，提高产品知名度和销售量;站点网络营销为辅，产品上市初期知名度低，企业实力弱，网站

浏览量小，站点销售市场覆盖面小，销售量少，前期只能作为网络销售辅助。

2、定位

(1)品牌定位：居家依靠，您想要的味道!

(2)产品功能特点定位：补气润肺、滋阴养颜。

3、4p策略

(1)产品策略：

黄粑具有补气润肺、滋阴养颜的功效，可见对消费者的利益很大，所以激起消费者的购买愿望迫在眉睫，由此，企业需要在产品上下功夫，不管是在质量、还是包装上，都要加强监督和管理。

(2)价格策略：

根据产品规格和包装的差异化分别定价。以公司基本利益为出发点对产品进行定价。

(3)渠道策略：

网络直销渠道内容：

1.在线商店

2.信息服务

3.顾客服务

在进行网上销售的同时，利用病毒式营销在微博、qq空间、校园和企业论坛发表有关压力、时尚杂志，文本最后加上刘姨妈黄粑的图片，在节假日时发表一些幽默的，或者是温馨的祝福语。利用手机营销向消费者发幽默、温馨祝福信息，短信转发免费，信息最后附上

刘姨妈黄粑的广告语。以此提升产品知名度，树立品牌形象，辅助产品网上销售。

(4)促销策略：

提高产品促销活动的频率：无站点网络销售，联合网上合作伙伴，在各大节日进行商品促销活动，同时每天参与网站秒杀与团购;站点销售，在各大节日及企业周年庆时进行促销活动。同时迅速加大网络广告的实施力度，在横幅广告、文本链接广告、按钮广告、浮动广告、插播式广告(弹出式广告)、rich medi、edm直投、定向广告、论坛版块儿广告进行宣传。

八、费用预算(预算中)

刘姨妈网络营销推广费用预算

——启动仪式（简介、场景布置、内容描述、说明）

——平安（节目说明、亮点介绍、节目单）

（xx商场心愿活动、神秘的圣诞老人）

（场地设置、演出节目）

一、活动说明

1、时间：20xx年xx月xx日~20xx年xx月xx日

2、地点：xx商场一楼前厅

3、主题：圣诞节系列促销活动

4、定位：

（1）与众不同，强调突破与创新；

（2）针对不同的消费者，中西合璧，用西洋的方式，赚中国人（主要）的钱。

二、主要活动内容—圣诞节（或称“圣诞月”）系列促销活动启动仪式

1、简介

（1）时间：20xx年xx月xx日（周五）或是11月19日晚19：30时开始

（2）目的：以此拉开从20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日乃至元旦的系列大型促销活动序幕，提前渲染和营造节日的喜庆色彩，使顾客在消费中感受来自xx商场的亲情与温暖，强势拉动销售水平。

2、场景设置

说明：整个设计色调和效果强调祥和、热烈和祝福之情，富有亲和力和神秘的色彩。

（1）在xx商场正门入口处，树立一棵高大的、比较夸张的圣诞树；

（2）作为主要活动场地，在前厅搭制异型舞台，主背景为一个卡通式的圣诞屋和夸张的大壁橱，并有圣诞树、驯鹿雪撬、雪花、靴子等相关装饰物；

（3）一根烟囱由三楼垂落，下接圣诞小屋；

（4）圣诞小屋周边为白雪覆盖的卡通造型舞台；

（5）从中庭三楼斜拉装饰网到二楼，上悬饰雪花、礼品盒、铃铛等大小饰物；

（6）中厅悬挂超级大礼品钟，里面放置数份小礼品，小贺卡，数千只小气球（备用）。

3、场面描述

19：00起

顾客一进入xx商场，迎面为大圣诞树，门两侧各有10名圣诞小精灵，身穿样式统一的精灵装，小精灵们手持电源蜡烛和心愿卡，向顾客祝福，并与顾客一起将蜡烛和心愿卡悬挂到圣诞树上，表达良好的祝愿与期盼，营造亲切感人的氛围（部分卡或蜡烛记录可作为其间的一种促销方式）。

一、在市场大环境中寻找突破点

白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间，竟引无数英雄杀戮其间。品牌多如牛毛，你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下，还是有着自己的地盘和财富源泉。

白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。特别是啤酒与红酒的发展，消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。

白酒市场的消费需求在变化，消费认知在改变，变者通。其市场空间还有着巨大的容量，市场运作的秩序将越来越来规范，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。

面对这样的环境，这样的市场，“__品牌”要有自己的空间，自己的位置，自己的形象——即给“__品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。从“情感”中去挖掘，从“情感”去升华。虽然，“情感”已经不是什么新鲜的观点，虽然，已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限，还有很多的买点可挖掘。中国人重情重义，讲亲情，讲报恩……这些都是“__品牌”坚实的发展基础。

做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“__品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。

二、启动情感按钮，塑造情感品牌

㈠、产品定位：抓住高低档两端，向中档挤压，发展礼品空间。

根据“__品牌”产品和品牌特点，同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓抓住两端就是，“__品牌”主题形象产品走高端市场，“a1”产品走低端和通路市场。向中档挤压，就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。发展礼品空间，目的就是做“情感营销”，让__品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。

㈡、品牌定位

1、品牌概念：__品牌，作为一个新兴的白酒品牌，没有明晰的历史可追根溯源，由此，它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”，转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点，全力以赴营建自己的品牌文化。

2、品牌形象定位：“__品牌”是表现真情的酒。所以形象上应该像一个亲人、一个朋友、一个知己……每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“__品牌”酒植于中国传统美德的基础上，体现泱泱中华千年文化的一隅;以传播“__品牌”文化为锲入点，追求的激荡消费者内心的真情感动，发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植根于人们丰富的精神世界，繁茂于真情可贵的物质社会，旨在让消费者借酒抒情，荡漾着人与人之间的深情厚谊，达到真情的沟通。

㈢、目标消费人群定位

根据__品牌产品所确立的价格体系，两种产品“__品牌”与“a1”分属于两个不同的档次，其中__品牌以馈赠为主要方式，走礼品路线，为中高档产品;而“a1”主攻市场通路，以量取胜，定位为中低档产品。这两种不同的消费定位，根据不同的目标消费人群而确立。

1、形象特征：

a、“__品牌”目标消费人群形象特征：__品牌锁定的消费人群，从年龄上分析应该在25——50岁之间，受过良好的教育。参加工作的时间在两年以上，收入较为丰厚、稳定，并拥有独立的经济自主权。这类人经常参与各种社会活动，有充分的机会接触、消费白酒，由此也形成了对白酒品牌的初步认识。

b、“a1”目标消费人群形象特征：“a1”针对的消费人群，主要是普罗大众，年龄在20——80之间，参与社会分工，但由于分工属性，经济收入比较有限。在这类人中，很大一部分对白酒情有独钟，又鉴于经济原因，少有机会享受定价高昂的高品质高档白酒。

2、心理特征：

a、“__品牌”目标消费人群心理特征：因为良好的教育背景，这类人知书达理，具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活，高品质的享受，某些个体在群体中的影响力明显，相互之间容易制造出种种“口碑流行”，形成跟风现象。

b、“a1”目标消费人群心理特征：这一类消费者是将生活放在第一位而将享受推后的群体，由于现实生活的具体和繁复，他们的心力不得不更多地放在如何改善生活这一环节上。他们同样也具有礼尚往来、尊师崇长的道德观念，但受客观经济条件限制，他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。

3、消费形态：

a、“__品牌”目标消费人群消费形态：由于有一定的经济基础与消费主动权，他们的消费较为随心所欲。除开日常必备的开销之外，常常为一时冲动与心头所好一掷千金。他们有投资概念，无论是经济投资还是感情投资，他们大都能以发展的眼光看待事物。他们舍得向家人、朋友馈赠礼品，认为这是沟通相

互感情的重要方式，并且依恋、享受于这种精神上的愉悦，认为这是比物质更为让人快乐的事情。

b、“a1”目标消费人群消费形态：比之__品牌的消费人群，a1酒的目标消费群基本具有理性消费的特征。他们总是将日常的开销筹划得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是额外的。对于理性的消费者而言，在日常规划之外的消费项目，他们会加以慎重的比较与分析，最后敲定一种最为物美价廉的产品。对于情感交流，他们将其生活化、具体化，呈现出一种平民化的独特风貌，反而并不十分介意外在形式的优劣。

㈣、品牌创意表现策略探索

1、策略概述

“__品牌”的品牌创意表现策略，将从平面、电视、软性文字、网络、终端等几个方面进行综合规划，这几个方面相互配合、相互弥补、相互作用，最终达到推广产品、传播品牌的效果。

⑴、平面表现策略的内容主要针对硬性广告，通过创意、设计、展示、传播精美的平面形象，来达到传播产品与品牌的目的。平面形象分为产品形象与品牌形象两类。其中，产品形象指的是画面中以产品外型为主体的平面形象，令受众直观地接收、记忆产品的外型，达到宣传产品的目的;而品牌形象指的是画面中不出现或少出现产品外型，转而以品牌文化内涵为画面表现主题，它可以是抽象的图形，也可以是与品牌文化相关的内容，配以精道的文字，其目的在于令受众通过视觉与少量阅读对品牌的文化内涵形成初步认识，从而对产品留下深刻的印象。平面形象可用于多种宣传形式，包括户外广告、报章杂志平面广告以及产品画册等。

⑵、软性文字传播的内容主要是软性广告。普通报纸与杂志媒体可利用节庆日，如春节、元旦、重阳节、中秋等节日，以问候祝贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上，从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优惠等多方面进行软性炒作，以达到吸引经销商的目的。除此之外，还包括招商手册、形象画册等的文案创作，一本创意新颖、风格独特的画册与产品本身具有同等重要的作用。

⑶、电视媒体宣传是另一项重要的创意策略形式。一个有趣味的广告不仅是对产品的一次宣传，同时亦是品牌内涵的直观透露。电视广告形式灵活、外延广泛、交互便捷，是广告创意中最为生动的一种。__品牌的电视广告，将着力以情打动人、以趣吸引人。另外，根据__品牌产品的发展阶段，配合各类公关活动，制作纪录性的电视专题片，在电视媒体上播放，或制作成光盘附送，能进一步让经销商与消费者了解产品、理解品牌，形成业界与消费群体的口碑。

⑷、网络在现代人生活中占据着越来越重要的地位。现代企业，可以不订报纸，但不能没有网络，它担负着信息收集、传递的重大责任;而普通消费者当中，有的人可以不看电视，但是离不开网络，获取信息、人际交流、心灵沟通都在无形的网络空间中变现为可供触碰的现实。建立产品网站、在各大站投放广告、与具有一定影响力的网站合作主办各类活动，可以在潜移默化中起到推广品牌的作用。

⑸、终端历来是酒类营销兵家必争之地，终端恶战也在经年累月的商业竞争中愈演愈烈。作为终端营销的首要条件，即是构建统一、优秀的终端形象。出众的终端形象能令消费者在众多的叫卖声中脱颖而出，鹤立鸡群。形式的创新、内容的生动决定着终端形象的优劣，也直接影响终端营销的态势。

⑹、促销品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是这小小的一件促销品，在日以继夜的传递过程中发挥了不可小觑的传播作用。礼不在贵，而重于情，若是无情，黄金万两也只能是万两的黄金。设计制作与品牌文化内涵相附合的促销礼品，使小礼载满大情，既节约了成本，又起到了传播推广的重要作用。

2、策略分类概述：

a、平面表现策略

⑴、户外广告：

目的：通过宣传产品和品牌形象，普及大众知名度。

方式：通过设计独特的各种户外广告，选择时间、地点适时发布，在相对迅捷的时段形成宣传强势，直观形象地宣传__品牌品牌文化、形象、特点等，扩大受众影响面和企业、产品知名度。具体形式，包括：

海报：宣传企业产品、品牌文化

台卡：放置于专柜，小巧便于浏览

宣传单：易于传播，展示产品形象

喷绘：设置于人群密集、商业繁荣的地方，或者视野广阔、醒目之处，传播产品形象、塑造企业形象，塑造品牌文化;

灯箱：设置于公交车侯车站等处，前期以产品形象为主，将产品第一时间内传播到消费者视野里，后期以品牌形象主题平面设计广告为主。

⑵、报媒、杂志广告：

目的：主要针对目标受众(包括经销商与消费者)进行的集中宣传。

方式：选择目标受众最常接触的报纸、杂志进行广告宣传。

⑶、招商手册、形象手册

目的：针对经销商利于产品招商工作的开展，或者散发给消费者以传播产品信息。

方式：设计精美的体现企业文化、品牌形象、产品形象的画册，以系统的品牌理念、品牌文化、经销支持等生动、详实的内容吸引经销商关注。

b、文字传播策略

⑴、报章杂志上发表软文，投放时间集中在各类节庆日等送礼高峰期，以问候祝贺的形式进行推广告，软文版面安排要表现出唯一性，文章体现温情与关怀。

⑵、专业媒体的专业报道与炒作，进行__品牌的品牌文化、产品宣传。

⑶、招商手册、形象画册的文案，以精美、诚恳可信的文字包装定位__品牌品牌和产品，以强大独特的品牌特质打动经销商，以生动、优厚的经销条件吸引经销商，促使其成为__品牌营销体系中的关键一环。此外，对招商、形象手册的定位应根据__品牌所处的发展阶段进行包装文字的重新整合，与时俱进、灵活地洞察市场反应，以确立不同阶段的品牌诉求点。

⑷、展会形象文案，展会策划方案：配合产品平面形象进行品牌文化的文字传达，以达到形象与意义相结合的宣传效果;年度交易盛会的方案策划，以带有鲜明品牌风格的展览方式、流程、炒作点进行展会的策划工作，并规划展会期间公关活动的方式方法，以期通过展会，达到品牌的一次全方位展示，为下一步的招商奠定基础。

c、电视媒体宣传策略

⑴、发布电视广告片，创意表现品牌内涵和品牌消费诉求，契合目标消费群的心理需求，以情动人。

⑵、拍摄专题短片，结合a酒业——__品牌——生产基地三方面信息与特点进行构思拍摄。

⑶、以赞助、冠名形式等出现在电视台某热点栏目或者剧集的`黄金播出时段，加深影响力度。

d、网络推广策略

⑴、选择影响最广泛的大型网站：_等网站发布flash广告;

⑵、进行“__品牌”冠名的网络情感问卷调查;

⑶、设置__品牌的网站，内容详尽丰富，便于消费者查询，也便于经销商了解。

e、终端宣传品

⑴、大中型商场、超市、酒店：在商店外墙采用相对大型的喷绘、挂画，直观醒目，消费者远远就可以看到;在店内或店门口醒目处，设置专卖柜台，配置pop广告、展架等，促销小姐身着体现专门设计的促销服，传播__品牌的品牌文化与诉求。柜台整体设计别致，与__品牌产品形象、色调和谐，与其他商品具有差异化。或者在客流量大的地方设置醒目专柜，配置展架，台卡。设置展台，色调相对纯粹、干净、温暖。

⑵、小型超市、饭店：制作店招、设置x展架、台卡、小挂画，占据有利的地势，选择醒目的货架展示产品形象。

f、促销礼品

砚台、镇纸、棋类益智游戏、家庭用保健箱、高档毛笔、签字笔等等。

㈤、品牌整合传播策略

“以情动人，用情传播”是整个品牌传播的核心思想。

1、传播内容方面：

目前，市场上大量的白酒品牌传播其悠久的历史，独特的地理环境，丰富的文化……在同质化传播中，传播“__品牌”的品牌文化，品牌形象很难。我们必须__品牌独特鲜明的传播内容。“情”是我们传播的核心内容。“情”可分为很多种，亲情、友情、爱情、深情、恩情……__品牌“情”融于酒，以酒传情，在内容上深度的挖掘现代人经常忽视的“情感”。

2、传播方式方面：

现代的传播手段非常丰富，企业和广告公司、传媒介见缝插针，现代广告信息无所不在。主流四大媒体“电视、报媒、杂志、广播”已经不在是唯一的选择。“网络、dm单、车体广告、墙体广告、终端广告、促销活动……”都有自己的用武之地。面对激烈的广告信息大战，“__品牌”如何应战?

“招招会，不如一招精”，任何方式都会用不是一件好事。还不如精通一招，这一招反而最具有杀伤力。“__品牌”传播方式以小型促销、公关活动为中心，展开普遍宣传。可选择电视广告、广播、dm单(小画册)、杂志辅助活动内容。

以“情感营销”实施__品牌的情感诉求传播。通过3年的传播真正的树立“__品牌”中国第一“情感白酒”的形象。

大学生是方便面的重要消费群体。就我们学校而言，学校我们食堂条件单一，学生的活动范围基本都是在校园里，所以吃饭时间集中。同学们在厌倦了食堂那永远不变口味的食物和挤食堂抢饭的烦恼时自然会选择实惠方便的方便面。

二、食品市场营销策划书之swot分析

(一)优势

1.质量：

由统一企业集团生产的统一100经典面系列，酱拌面系列以及高汤面等系列方便面，是由统一集团研发多年的精致面粉和酱料配方精心制作而成。其产品符合食品卫生法规，并兼顾环境生态保护与经济效益理念，而研发的合乎自然、健康、营养及安全卫生等功能性诉求之产品。

3.特点:

统一方便面是一种方便，快捷，健康，安全的速食食品。在时间就是效率的今天，统一方便面是现代男女的最佳选择，并且统一方便面的创意吃法，对于追求时尚，讲究个性的年轻人也具有很强的吸引力。

4.品牌:

目前中国大陆市场上已形成康师傅，"统一"，华龙面三足鼎立的局面，"统一"与其两者的竞争大战已经白热化.并且一些地方性的方便面品牌也要与之共分一杯羹。但是统一的企业经营，把从量的竞争提升为质的竞争，将公司的内在文化延伸到外在产品。以爱心和关怀来建构与现代人密不可分的食品王国，使"统一"成为一首永为大家喜爱的食品交响乐.在食品制造领域，"统一"坚持商品研发、生产、管理与营销的优势组合，并且强化以消费者认同为导向的品牌创新与维护，做出中国人的味道，把好的东西贡献给十几亿同胞享受,打造中国最大的食品集团，使"统一"品牌深入人心，更易于统一方便面通过广告促销活动在大众心目中树立方便面第一品牌形象。

5.同类产品比较:

"统一"方便面可以在众多方便面品牌中脱颖而出，不仅仅是因为品质好、服务好、信用好、价格公道，而且"统一"方便面中的"尊重生命，彼此关怀，亲近自然，乐观进取"的精神是其他品牌方便面所没有的。

(二)劣势

方便面市场调查报告显示目前价格在人民币1元以下的方便面仍占据市场60%的份额。而统一袋装面市场的平均价格在1.5-2元之间，属于中高档产品。价格偏高,忽略了目标市场消费者的购买能力。

(三)机会

营养健康型的方便面符合追求“绿色时尚”的现代人的观念。

(四)威胁

康师傅,今麦郎等品牌的冲击，竞争十分激烈。

三、食品市场营销策划书之策划目标

通过本方案的实施,以及学校各方媒介的轰炸式立体传播,迅速扩大品牌知名度,使“统一”方便面在无锡高等职业院校基本达到人尽皆知。树立“吃出创意,吃出新花样”的统一消费理念,达到使“统一”广告深入人心,广告词成为年轻人时尚口头禅的目的。使该产品随着广告宣传力度的提高而提高销售量。

四、食品市场营销策划书之营销战略与具体行动方案

(一)市场调查分析

1.调查目的

了解目标市场中“统一”方便面的销售量，及竞争对手，以便更好的提高“统一”方便面在市场中的销量和知名度。

2.调查对象

无锡高等职业院校在校同学和超市老板。

3.调查结果

在超市的销量调查中显示，其中在销量上超过“统一”的有“白象”公司生产的“大骨面”,“牛面”和“华龙”公司的“今麦郎”。然而我们预计的我们最大的竞争对手“康师傅”则与我们的销量不差相下，在价格上也保持着平衡，而白象和华龙则在价格上相对来说较为便宜些。

4.市场分析

就方便面的整个目标市场调查结果来看，把方便面当作正餐的占三成,而半数以上当作夜宵.从而学生市场在方便面的总的市场里占相当的分额，而高校市场在学生市场里所占的比重更是相当大，故我们在高校市场是有很大的空间可为的。就我们学校而言，学校里有学生近两万人，每七个人一个宿舍，有2500——3000个宿舍，假如每个宿舍只有一个人吃方便面，保守估计，每天就有2500——3000包方便面的销量。也许有的宿舍没有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3个人吃，甚至更多，平均下来，应该在这个销量左右。具体的分析学生的消费，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的产品，即方便面的中低档类，相应的这类方便面的利润空间相对较大，至于中高档面，由于主要消费对象是女生，市场也很有潜力。

a.在目标市场上，一个近万人的大校园，超市则只有三个，且在区域等量上也有所不同(南面人数多，超市却只有一个，而学生又不可能专门到另外的超市去购买)，这将直接影响着其销售量。要增加市常

b.从调查中显示，超市所销售的方便面有以下几种：统一、康师傅、白象、华龙、南街村等。如果从销量来比较的话“白象”“华龙”的销量要高一些，他们原因是这两种面的量价比相比之下，较高，让消费者感到了实惠，而在味道上和产品定位上，则不在“统一”和“康师傅”的竞争之列。

c.“统一”方便面在配料上、味道上都能满足学生的口味，但在广告上和包装上，没有表现出特别强的诱-惑力，没有完全体现自己的优势，充分发挥自己“吃出创意,吃出新花样”的主要特色!

d.“统一”的广告力度不够，促销活动太少，且没有影响度。一定要提高自己的宣传力度，达到一提到方便面就想到“统一”这个品牌的效果。

(二)消费者分析

目前学校里的消费者以白象的牛面和大骨面为首选，点名购买率很高。当代大学生有比较强的品牌观念，注重品牌的占到了近八成。学生属于年轻的消费群体，他们追求时尚的倾向很强烈，缺乏本身的自我主见。其中以中低档产品为主要消费。

a.学校里的学生有不熄灯不休息的习惯，晚上的夜宵市场占到销售的五成。大部分是在校外的超市里整箱购买的，也有一些是在销售商在做促销活动时买的.

b.大学生精力充沛，运动量比较大，需要一种及时快速补充能量的途径。随时从校园里的超市里购买

c.其中大部分男性消费者对量的要求是首选，女性消费者对口味是首眩

(三)产品定位

1.市场定位:河南新郑中原工学院南校区在校大学生,老师及其他工作人员。

2.产品定位:快捷、简单、美味、安全营养有创意的方便食品。

3.广告定位:a.电视广告:以创意性,与趣味性结合的硬性广告为主。

b.平面招贴广告:创意中导入爱国情感因素,产生软性广告效果。

(四)市场机会点

1.大学生需要一种方便快捷味美的食品

2.大学生消费群体对大企业强势品牌的信赖

3.利用"统一"这一双关语激起大学生对海峡两岸的和平期许及爱国热情

4.市场上没有男女分装的产品，本产品可以占领此空缺。根据市场调查的数据结果和对一些同学的口头调查，男生需要的是吃饱(对味道的要求不像女生那么苛刻)，女生需要的是美味和时尚。我们可以根据这一特点开发出“他”和“她”系列方便面。“他”加大面量，“她”加大蔬菜包。

(五)广告诉求重点

1.品牌:统一方便面

2.功能:a.快捷,简单的制作方法。

营销的状况

一、市场分析

茶餐厅不少，可是真正站住脚的，达到品牌效应的，很少！有的只是在当地出名，或者在某个城市有点名气！茶餐厅主要适于：白领，情侣，商务人士。可以选一些主打食物，做宣传。如果想要站住脚，最好是主题茶餐厅，有一个新颖的名字。经过西方文化的步入，中国人已经习惯的西方的生活方式。也有一些茶餐厅有融入中国文化的气息。我曾经到过一家不是很有名的茶餐厅，进去之后，就有一种回到过去的感觉。老板在装修的时候，融入了中国文化的元素。人们工作了很久，到茶餐厅里做休闲的事情，不会觉得还在工作。我觉得这是开茶餐厅达到的效果。

二、策划方案

1)首先，我们必须要有一个好听的名字。其次，要在布局上下工夫。不要以宽敞明亮为布局。来这里的人，一部分是冲着美食，而大部分，是为了清闲。还有一部分是为了谈事情。如果以宽敞明亮来布局，达不到清闲，隐秘的效果。

我曾经去过一家茶餐厅（品牌的），是和几个朋友去的，那里的布局就是我说的宽敞明亮为布局。但是，当我走进去的第一感觉，是乱！不是一般的乱。虽然，服务生走来走去是很正常的是，可由于空间放大，声音就会传的很远。其他桌子上说什么，基本上都能听到！想说什么秘密都不行勒！

2)其次，布局选好后，要敲定客源。选好主题！确定要开什么样的餐厅，在装修上下工夫，找一个有经验的设计师，来帮你设计。

3)菜单设定，根据你的餐厅的主题来设定菜单的样式，最好是新颖的没见过的。给个提议，不要太繁琐、不要不结实。太繁琐，顾客看着乱。不结实，用几年的菜单就坏了，费钱费力。最好不要用电子的！有一些茶餐厅犯这样的毛病，以为电子就是时尚，其实，就算时尚了，时间长了，坏掉的时候，你花的那些修补的钱，就不觉得时尚了。那是一笔可观的数目。

4)如果想要将来能够扩大发展，员工的培训、餐厅的制度是必不可少的。制定一个响亮的餐厅口号，每天要员工记住口号，也要做到口号上的事情！做到员工守则上的事情！

员工培训计划

1服装员工必须服装整齐，统一

每日检查服装有无破损制定颜色搭配恰当的员工服装

2茶餐厅工作流程员工必须详细记住茶餐厅的工作流程。在一开始就专业的去做，以后发展就不会太难

3员工守则员工守则是必不可少的，按守则上去做，会对茶餐厅减少许多麻烦。必须让员工知道守则的重要性。这样他们犯错的时候，就不会觉得委屈。

4，制定公司发展方向（这一条，可以在打算扩大发展时候用）让你的员工参与茶餐厅的发展方向。积极讨论！员工是不可缺少的一部分，让他们参与你的茶餐厅发展计划，让他们觉得自己有多重要！

三、环境分析

a内部环境

茶餐厅的内部环境一开始就有提到，主题餐厅的内部环境要简约、温馨、但是不要太宽敞，灯光以温和为准。布局要适当，能让人达到休闲的效果。你做的茶餐厅，不是餐厅。两个概念是，不一样的。肯德基，麦当劳，是以卖出食物为主，他们属于快餐点。多去其他的茶餐厅看看！学习一下那里的布局和装饰等等，喜欢什么样的装修，什么样的布局，和你的设计师参考一下。

我记得多年前，有个广告。宣传一家茶餐厅是以厕所为主题的，很新颖。听着很恶心，可是好多顾客都是冲着新颖的主题和食物而去的。可以多看看。

B外部环境

茶餐厅开在什么地方，是最重要的！最好开在商业区！那里的白领和商务人士最多。最不要开在大街上，稍微偏僻一点，更清净，不会很吵闹，能达到休闲的效果。

——中国知名品牌，全球四大饮料制造商之一。杭州x集团有限公司创建于1987年，主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，x年销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在

资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。20xx年，全国民企500强排名第8位。坚持诚信经营，经常进行慈善活动，资助教育和各类社会公益事业2亿多元;解决了40万农村人口的就业问题。

(1)市场潜力

哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架，使集团内部相对和谐，人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销地产”策略，哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，广告投入密度也比较强，知名度较高，市场渗透率较高。

(2)竞争者

哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五，竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一，这些品牌也都已渗入中国内地市场，但是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力，因此，哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位，逐步走向世界，必须采用多元化战略。

(3)消费者需求的特点

消费者的口味和消费方式都有很大差别，这给饮料行业提供了充足的市场空间，随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求，人们对纯天然产品越来越热衷，果汁的消费正在逐步增长，因此，哇

哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求，保持其在潜在市场中屹立不倒。

1、优势(s)

(1)较强的市场竞争力，发展前景较好，拥有开拓国际市场的技术

(2)新产品的开发，哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%-30%

(3)产品跟进速度快，创新意识强，其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、瓜子、非常可乐等都是典型的跟进产品，并在其中有所创新

(4)其形成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和谐，管理者管理能力较强，员工素质普遍较高，人才流失率低

(5)广阔的销售渠道，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，数百万个零售点，实行“联销体”

(6)产品形式多样，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品

2、劣势(w)

(1)国内市场不稳定，外商品牌竞争力强，威胁较大

(2)品牌的创新能力较弱，跟进太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象

(3)广告投放相对其他品牌较少，影响力和宣传度不够高

(4)营销渠道模式的优势逐渐减弱，其广大销售地分布在农村，农村购买力相对较弱

3、机会(o)

(1)饮料行业的发展空间巨大，人们崇尚方便快捷的饮料方式

(2)作为有影响力的民族品牌，相对会到受到更多的优惠政策

4、威胁(t)

(1)市场竞争日益激烈，外商不断进军使得中国内地市场并已造成了一定的影响力，占据了一定的市场份额

(2)产品创新空间较小，不能推出新颖的，能为消费者接受和喜爱的新产品

(一)产品分析策略

1、产品组合策略：主要从事饮料业，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求，产品之间存在价格差异，让消费者有足够的选择余地。

2、产品生命周期策略：哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴，这种跟进中的创新，不高明，但有效，不一定能塑造长期的竞争优势，但一定能够迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品，如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力量成为产品不断推陈出新、继续发展的源动力。

3、产品品牌策略：哇哈哈集团与销售商共创品牌，其开创的联销

体政策使销售商意识到，市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。

4、产品包装策略：哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不同的变化，例如爽歪歪，其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体，设计成可爱的葫芦形状。

5、新产品开发策略：产品线较窄且扩展的速度较慢，导致产品提前进入衰退期，如营养快线，八宝粥;企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意，如果不是打算打造新的独立品牌，就应该不断强化哇哈哈这一品牌，发音简单，利于持久。

(二)定价策略

哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略，以低价和大量的促销费用来推出新产品，扩大市场占有率，然后随着销量的增加，使单位产品成本迅速降低，形成规模效益。由于其“销地产”策略，哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全可以在发展老产品的同时，以新产品切入城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。

(三)渠道策略

采用网络销售模式，联销体制度，适用于大众性产品和农村及中小型城市的市场，节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强，形成价格链同盟，为共同利益奋斗。但如果管理不慎，易造成价格混乱和区域间的冲货。

(四)促销策略

主要是广告策略，哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投放广告，摆脱其他品牌的影响，提高对消费者的刺激作用。采用全国及区域电视媒体的多层次组合结构，以区域媒体为主要投放对象，并大幅度提高在中央电视台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。

1、首先，加强新产品和经典产品的研发，利用跟进与创新的方式研制，立志推出新颖的能被消费者接受和喜欢的新产品

2、在新产品开发之后，加大对广告的投放力度，大力进行宣传，增强哇哈哈这一品牌效力，增强其影响度和品牌知名度

3、在广告促销起到一定作用的同时，完善其价格的制定，摆脱低价和低端产品的不利影响，与此同时进军城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象

4、增强销售渠道的优势和提高职工素质贯穿始终

1、产品开发费用：200万

2、广告费用：300万

3、拓宽销售渠道费用：600万

为了更好的了解我们的目标市场及制定出最适合的营销策略，我们进行了一系列的市场调查活动，包括：在校内随机进行100份问卷调查;调查学校已有的书店的图书销售情况;走访老师和同学等等，代理市场开拓营销策划书。我们的调查结果及分析如下：

1.现象

据调查，暨南大学珠海学院学生总人数约为5600人，其中约有3600名内招生，20xx名外招生，内外招比例为9：5。侨校是暨大的特点，而外招生消费水平高，购买力强，因而我们将比其他高校多拥有一个特别的市场。大家可以由图表看出，外招生购买最多的书籍类型为期刊杂志和漫画小说，分别占56%和30%，相对而言，内招生的购买重点在于教材教辅类，占45%。但是共同存在的问题是总比高达75%的学生购书金额不足50元。

2.分析

由以上的现象可以看出，暨大学生的购买潜力是巨大的，也非常值得文华书城去开发的。由右图我们可以看到，无论是内招还是外招，都比较喜欢亲自前往书城挑书(占75%)，但由于文华书城离我校较远，所以有46%的同学觉得购书不方便。另外，部分学生觉得以原价买书价钱较高(占34%)，从而导致了购书消费金额偏低，购买欲差的现象。因此我们认为，文华书城的校园代理的存在是十分必要的，而校园代理凭借价格优势和良好的送货服务也必定能很好的开发校园市场。

3.结论

通过对市场的调查与分析及对学校政策的了解，我们注意到有以下几个值得关注的地方：第一，大部分的同学都认为买书不便及书价偏高，作为代理，降价及送货是我们的优势所在; 第二，大部分的同学在课余时间都喜欢上网浏览和到北门各茶餐厅就餐，因此，在网上进行宣传和与北门各茶餐厅合作是我们扩大宣传的两个重要途径;第三，学校对学生做兼职方面限制较多，不允许学生公开做宣传代理活动，而且同学们对待一般传单的态度都较为冷淡，所以我们将以建立读书协会、改善传单等方式提高宣传效力(详情请看销售策略)。

通过调查，我们发现学校附近几乎没有书店或报亭，而主要的竞争对手是校园书店。校园书店凭借着地源优势在校内购书市场中占有较大份额，但是该书店存在许多不足之处，例如：书籍品种过于单一，漫画小说较为陈旧，杂志报刊更新速度慢、品种不齐全，所有书籍均为原价出售毫无价格优势可言……相比之下校园代理的优势是显而易见的，所以只要宣传到位，业务展开后，我们完全有信心获得校园的大部分市场。

一、“关爱儿童成就未来”

由xx汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的xx汽车——“我心中喜爱的xx儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

二、“品位生活共鉴非凡”

“xx品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享xx品质生活带来成功与喜悦。

三、“试乘试驾实现梦想”

xx完美驾乘分享活动，为期x天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时，加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了xx的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

四、“精彩电影与您共赏”

播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

五、汽车安全公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

活动中，众多客户体验到了xx品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着xx的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

一、前言

中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。

二、营销策划的目的

打破行业内销售茶叶的布局，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。

三、营销环境分析

(一)中国茶叶现状

1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层

2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳

3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点

(二)茶叶营销弊端

1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质

2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感

3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及

4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称

5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。

6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为

(三)竞争状况

目前市场上还没有以具有中国文化的名称命名的茶叶，大多是有着几十年甚至是几百年的地域品牌的茶叶，所以用地域品牌来宣传中国的茶文化显然是非常困难的，所以泊然茶一旦进入市场，就将是出于无竞争对手的状态。

(四)销售渠道

市场上大部分的茶叶都是由小茶庄或是零售店面销售，销售渠道单一，不宜扩大市场规模。茶叶的地域性较强，由于运输、保存等条件的限制，使得大量销售较为困难。

四、SWOT分析

(一)优势

本茶叶直接打出中国的茶文化的一个方面，使消费者了解到喝茶不仅是自古传下来的生活习惯，而是一种人生境界、人的品味的魅力体现。泊然——宁静淡泊、顺道自然，深刻体现了中国道家文化的意蕴精髓，无论送礼还是自酌，都能体现消费者丰富的经历与独特的品味。

(二)劣势

由于本茶叶刚刚进入市场，消费者的认知程度一定不是很高，所以在宣传上要投入大量的人力及物力，而且前期的市场调查的工作也比不可少，总的来说，宣传还是销售的重中之重。

(三)机率

随着人们生活质量的提高，生活品味的不断变化，消费者对精神的追求也异常的迫切，从而面子消费渐渐的成为一种新的消费模式。消费者不再单一的看重产品的质量、价格或是实用之处，而是更加注重其附加所带来的面子价值，随着中国产业链的不断增多，人们也更加关注能够给自己贴金的产品。综上，本茶叶的问世还是很广阔的市场的。

(四)威胁

为了茶行业在中国市场上更好的发展，已经有企业开始反文化定位茶叶的市场，而此时本茶叶又以一种全新的中国茶文化理念进入市场势必会引起不小的轰动，可能还会产生激烈的文化竞争。

综上所述，本茶叶的宣传要先发制人，要早于任何的竞争对手，利用先入为主的思维理念占领茶叶的消费市场，从而打开销路。

五、品牌规划

(一)目标市场

1、年龄：x岁以上，男性为主

2、收入：年收入在__以上

3、职业：企业老板、单位领导、社会精英

4、地域：省会城市、经济特区、直辖市及二级以上城市

5、用途：日常饮用、馈赠亲友、孝敬长辈、单位礼品

(二)品牌定位

本茶叶将被定在高端的茶叶市场，以品味、尊贵来给品牌定位

六、营销策略

(一)产品定位

(二)定价

(三)分销渠道

1、旗舰店：消费者

2、加盟店：消费者

3、烟酒特产店：企事业单位、消费者

4、团购经销商：企事业单位

5、网络经销商：消费者

6：、超市礼品柜：消费者

7、网络直销：企事业单位、消费者

(四)广告

1、媒介广告

广告语：宁静淡泊，顺道自然——泊然

2、地面推广

零售终端店形象生动化，丰富促销活动

七、行动方案

(一)全国最有品位的泊然男评选活动

1、在网络上发布传播评选活动信息，请广大网民参与建议考核标准，形成泊然男考核的标准。

2、依据本标准，在网络上公开征选，网民可以依据此标准报名参赛，可用投稿的方式，将自我介绍、各项特长展示发送到企业邮箱。

3、所有选手将通过初赛、复赛及决赛选出最终的泊然男，获奖人员将会获得本企业送上的精美礼品。

(二)茶文化深层讨论会

本企业将邀请中国茶文化方面的专家前来与茶友们见面，进行有关中国茶文化方面的交流。

(三)“泊然杯”茶文化博文大赛

八、结论

中国的茶文化已有千年的历史，如何使茶叶以中国的文化传统为销售理念进行销售是泊然茶的营销核心。泊然茶本着带给消费者高品质、高品位的生活理念，进行了以上的策划方案，希望可以为中国古老的茶文化增添新的意蕴，使中国的茶行业可以发展的越来越好。

一、期限

自**年**月**日起至**年**月**日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销**公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

（一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购**产品，以达到促销效果。

（二）“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将**进口家电，重点引向**国市场。

四、对象

（一）以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买**公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

（二）诉求重点：

1、性能诉求

真正世界第一！**家电！

2、s.p诉求

买**产品，现在买！赶上年货接力大搬家！

五、广告表现

（一）为配合年度公司“**家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

（二）以**公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

（三）tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

（四）pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

（一）活动预定进度表

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1、圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2、圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻；交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

（二）活动地区

在**国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

（三）活动奖额

1、“接力大搬家”幸运奖额

（1）a地200名，b地150名，c地150名

（2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

（3）每户10分钟，以接力方式进行。

2、“猜猜看”活动奖额

（1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

（2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠**品牌家庭影院一套，超抽签决定。

（四）活动内容说明

自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于**月**日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

一、活动内容：

(一)数码相机“一元购”

活动目标：通过此活动，刺激消费需求、促成消费动机，提升商场的买气。人员安排：现场工作人员2名。

活动时间：10月1日-30日每周末(10月1日、18日、24日、25日)活动地点：华美广场三楼服务台

活动内容：活动当天，凡购物满88元，凭购物单据及保修卡，即可“一元”抢购数码相机、mp5、u盘、鼠标等!(每天数码相机限前2名、mp5限前4名、u盘限前10名、鼠标、小风扇限前30名)操作方式：

1、活动当天，购物满88元的顾客即可参与此活动(商家及员工不准参与)。

2、在服务台旁设一处抽奖台，并准备四个抽奖箱。

3、抽奖箱按顺序放置1—4等奖奖球，再按比例混入一定数量的空白球。

4、顾客决定自己要抽的奖品，然后选择相应的奖箱抽奖。

5、抽中奖球即获奖品，抽中空白球则获纪念品一份，奖项越高，机率越低。

活动流程：

1、工作人员检查顾客的购物单据与保修卡，确认是否具备抽奖资格。

2、工作人员按表单详细登记顾客的资料信息。

3、顾客决定所抽的奖品，开始抽奖。

4、抽奖结束，工作人员发放奖品，登记奖品信息，并在购物单据与保修卡上加盖活动印章。

(二)“半价”疯狂购

活动目标：通过此活动，提升商场的人气，为商家营造浓厚的经营氛围。人员安排：现场工作人员2名。

活动时间：10月1日-30日每周末(10月1日、18日、24日、25日)活动地点：华美广场三楼服务台

一、市场前景及企业现状

羊奶粉营养全面，不仅容易被人体消化吸收，还具有独特的保健作用。有关研究证明羊奶粉含有200多种营养和生物活性物质，乳酸64种，氨基酸20种，维生素20种，矿物质25种，是世界上公认最接近人奶的奶品，被称为“奶中之王”。羊奶的营养目前在业界也得到公认。《本草纲目》早有记载，羊性味甘、温、滋补。古代民间流传着一句俗语“羊食百草，其乳滋补”。 2008年9月份爆发的“三鹿毒奶粉事件”使得乳制品行业遭受到了重创，行业内几大巨头如伊利、蒙牛、光明等都涉嫌在奶粉中掺入三聚氰胺，消费者对中国乳业一度失去信心，乳制品市场销售量极度萎缩,牛奶粉失去信任危机的时候，羊奶粉却异军突起，短短3年来的时间却发展到将近200来个牌子，吸引了众多消费者的眼光，但起步晚，发展快，在高利润及相关政策不规范的条件下，部分企业家以尽快追求高额利润为己任，不把消费者安全饮食放在第一位，大肆贴牌生产，数十家企业却能生产处将近200个牌子的羊奶粉，已成为行业的一大“奇观”，以关山、金牛、御宝为主的贴牌企业，在高额利润的刺激下，早已把规范、安全、生产放在了后边。杨凌圣妃乳业有限公司是由深圳市东方富海投资基金与深圳招商科技集团和杨凌国家农业高新技术产业示范区创业服务中心基同斥巨资在中国农科城---杨凌建成的国内首家利乐砖液态羊奶生产线，是目前国内规模最大品类最全的羊奶专业化生产企业。

二、圣妃乳业的八大优势

1、理念优势

圣妃人经过十年之养羊、牧羊、爱羊，感悟于“我爱我的羊，我的羊爱我;我牧我的羊，我的羊牧我”;十年产品研发、四年多的奶源、厂房建设、设备安装调试及人员等筹备，专心致力于奶山羊产业发展。以西北农林科技大学人才技术优势为依托;以陕西奶山羊资源优势和国家产业政策为支撑;以杨凌国家唯一农业高科技示范区区位优势为平台，以兼顾养殖户利益、消费者利益、员工利益、国家利益、企业利益为原则;质量安全视为生命为己任;建成管理科学、奶源一流、设备先进、技术精湛、品质卓越的现代化羊奶系列产品专业化加工企业，生产绝对安全、品质卓越的羊奶系列产品给我们的社会

2、资本优势

要做好羊奶优势产业及生产出优质羊奶产品，让更多的人分享羊乳，就必须建设现代化、高标准、高起点的专业化生产企业。无论是奶源建设、厂房建设、设备购置、人才引进等等都需要投入巨额资金，因此该产业与资本市场的融合才是做好做强的保障。圣妃人有幸与志同道合的深圳东方富海基金管理公司掌门人陈炜博士及同仁、深圳招商科技集团同仁及杨凌国家高新科技示范区领导理念高度融合共同斥巨资以打造中国最好的羊乳品牌为共同的目标，成立杨凌圣妃乳业有限公司。为生产安全优质羊奶系列产品打下坚实的资本基础。

3、区位、人才和产业优势

杨凌圣妃乳业有限公司生产基地建在杨凌示范区火炬创业园C区，具有独特的区位优势。杨凌国家农业高新产业技术示范区是中国独一无二的由国务院18部委共建的农科城，具有独特的产业示范政策优势。

地处杨凌的西北农林科技大学是国家教育部直属重点大学，及国家“985工程”和“211工程”重点建设高校。设有动科学院，食品学院等19个院系，为企业人才招用，培养，储备具有得天独厚的人才优势。

奶山羊产业是陕西省传统优势产业，是世界公认的最佳奶山羊适生区，奶山羊存栏数居全国首位，品种优越，陕西省政府以将奶山羊产业列为继苹果产业之后第二大产业

4.奶源和技术优势

圣妃乳业全部自建奶源，品种选用中国品质最好，遗传基因最为稳定、产奶量及口味最佳的关中奶山羊和西农莎能奶山羊。

奶源选址在空气、水、土壤最好的奶山羊适生区秦岭北麓无任何污染的国家农业生态县周至环山旅游线。

建立了标准化的全国规模最大圣妃乳业奶山羊生态养殖基地。自动化挤奶设备和冷链系统。

建立了“五统一六固定”的科学管理体系

5.生产设备与工艺优势

圣妃人经过十年研发，为了让更多的人分享羊奶，在不破坏羊奶营养成分保持原色原味的前提下，根据多年的研发与生产，圣妃乳业是国内完全掌握液态羊奶等生产技术专业化生产企业。

6.产品结构优势

为了让更多的人分享羊奶，解决运输和储存配送，圣妃乳业经过多年的研发，首家掌握了常温液态羊奶利乐砖生产加工技术，投巨资定制世界最先进的瑞典利乐

乳品加工设备，生产常温保存的利乐砖液态纯羊奶;乳粉采用充氮乳粉系列包装;乳饮料采用PET瓶装系列产品，为圣妃产品走向全国及东南亚市场打下坚实的基础。

7.管理优势

为了确保生产优质安全的产品，全过程的标准化生产，使产品品质始终如一，经过两年多的全国招募，公司组建了专业化的精英团队。从奶源管理、生产管理、质量管理、财务管理、分销管理等，建立了完备的ERP管理软件系统。

8.市场营销与品牌建设优势

奶源建设和市场营销是圣妃乳业未来长期重点发展目标，建立完善的市场营销规划战略与品牌战略，对未来的市场竞争奠定了基础，公司与专业化的策划机构经行长期的合作及专业人士加入使圣妃乳业具有潜在的市场发展优势，为此公司制定了未来3年、5年、10年发展规划。

二、羊奶的优点及与牛奶的对比

经过对比很明显可以看出羊奶的营养价值高于牛奶

三、圣妃乳业SWOT分析

经过分析，找出圣妃乳业公司的优劣势及机会点和威胁点，发扬公司优势，改善劣势，抓住机会，避开威胁，开发产品，确定突出的产品卖点，以完善企业产品开发管理，并创造经济价值。(增加350克小听装粉主要用于开发医务渠道)。

四、市场推广活动

区域性媒体推广加促销活动，(当地报纸、收音机、婴童杂志等) 活动主题：圣妃羊奶强势登陆某某市。

活动目的:与广告配合，告之消费者圣妃羊奶已走到当地消费者面前，让更多的人认识它，了解它并购买它

活动时间:开业当天

活动区域: 某某市广场等

活动内容：圣妃形象巡逻车2辆在主街道播放圣妃乳业及羊奶的介绍，气球条幅若干、拱形门一个：以增加气势吸引更多人参与;气垫一个、气模2个：吸引当地小孩上去游玩着重推广婴儿奶粉;易拉宝2个、促销台4个：用于活动优惠内容的介绍和产品的形象陈列，表演站一名主持人4名舞蹈演员用于围观人流量的增加的和现场互动活动当地消费者对圣妃羊奶的意识;微量元素测量仪一台、血压测量仪一个主要服务于婴儿和老人。

产品活动内容;方式一套餐制。方式二搭赠制。方式三会员积分制。

洞察需求 做好定位

显然，那些在没有清晰地市场调研之前就根据感觉做出来的新品牌产品想要取得营销成功难度非常大。每个企业都要对于自己的能力有一个清晰的认识，人贵在有自知之明，企业同样如此。很多企业狂傲自大，认为自己推出的品牌产品具有足够的创新性，能够与跟进者抗衡，结果自己辛苦研发的好品牌产品，却被那些“不要脸”跟进的巨头们山寨，继而自己被挤出市场。

知己还得知彼。消费者市场到底怎么样?有没有足够的消费需求存在或者未被满足，一旦要去挤占成熟的市场，就要结合自己的能力。

在知己知彼之后，企业就要为新品牌产品做好定位。有人认为，定位就是给品牌产品找准了位置，有效地满足潜在消费需求。笔者认为正确但不全面。任立军认为，品牌产品定位除了说明你期望或者能够处于的位置之外，企业还要学会利用定位来判断企业的能力范围之内是否能够真正处于那个位置。因此，做品牌产品定位的时候，最重要的不是找位置，而是要详细研判企业是否拥有足够的能力处于那个位置。

我们曾经做过一个黑龙江蓝莓饮品品牌，受到上一家营销策划公司的影响，老板一直强调其饮品的高端定位，认为中国拥有足够的高端消费人群，市场空间不成问题。可是，当我们要求企业列示满足这个高端定位的支撑因素时，老板除了蓝莓果和我们营销策划团队再无支撑因素，显然，这样的高端定位没有足够的支撑是无法实现的，这种定位我们称之为虚空定位，基本无效。

营销渠道体系构建

对于市场营销来说，渠道为王这样的表述永远不会消失，原因很简单，营销渠道是实现营销价值传递的路径，除非进入到自给自足的自然经济时代，否则，只要有商品就需要通过营销渠道来进行传递，套用一句公益广告语：“没有渠道，就没有买卖”。

显然，新品牌产品上市营销策划也一定不会忽略掉营销渠道体系的构建。笔者曾经在其他文章里描述过底层配置营销渠道构建理论体系，这是一个比较好的方法，尤其对于新品牌产品上市的营销渠道体系构建。

提到营销渠道体系构建，很多企业都会想到糖酒会的招商和样板市场打造。先说糖酒会的招商，对于糖酒会来说，只适合做营销渠道招商的修修补补招商，不适合营销渠道体系的构建式的招商。原因很简单，糖酒会招商拥有太多的选择，人们在面临过多的选择时，往往会不自觉地提高期望值，而且也可能会做出错误的判断，这种可以称为偶然性招商，而以企业为中心的目的性招商则还要企业自己踏踏实实地做工作。再说一下样板市场打造，很多企业在新品牌产品上市时，为了样板市场打造就花掉了半年或者一年甚至更长的时间，把所有精力全部集中在样板市场上，从时效性来看，并不划算。正确的做法应该是样板市场和其他目标区域市场要求同时进行，只是样板市场投入的精力要多投入的资源要大，这样可以保证样板市场的建设速度快于其他市场。

运用底层配置营销渠道构建体系，从细分市场入手，再配置终端渠道，再配置经销商渠道，这是纸面上的沙盘推演式的渠道配置，在实际操作过程中，还要按照正常的执行计划进行。

市场营销政策与营销策略的融合

对于新品牌产品上市的市场营销政策制定，这是最为颇为脑筋的事情。显然，没有制约策略能力比较的营销策略几乎很多人都会做，但一旦要求政策具有强大的博弈能力的话，也就是将企业的营销策略融入到营销政策当中，通过营销政策的表象来掌控整个营销系统，那么就是一项具有超高技术含量的工作了。

我们在为企业做营销策划服务时，几乎100%地会发现企业的市场营销政策存在不同程度地问题，有接近40%的企业的市场营销政策没有融合进营销策略，导致营销政策的作用呆板没有销售力，几乎不存在对于市场和渠道的掌控力。

举例来说，几乎每一个公司都会有价格折扣的政策，就是经销商的销量达到了什么样的额度会有一定比例的价格折扣，这似乎成为企业的常规营销政策之一。但事实上，企业是否考虑到企业是否有必要通过这样的激励政策来激励经销商，对于经销商的激励作用到底有多大?

任立军认为，新品牌产品上市的市场营销政策的制定一定要围绕着企业的营销策略体系来做，任何无法支撑营销策略体系的政策都不应该存在，任何无法精准支撑营销策略体系的政策都需要被修改。