营销策划书封面应包含哪些内容精选20篇

想要在工作上为自己定下更高的目标和要求，我们需要尽快的思考并构思自己的工作计划了。制定工作计划可以让人养成良好的习惯，有没有撰写工作计划的秘诀与诀窍呢？你不妨看看[计划推荐]营销计划篇一，大家不妨来参考。希望你能喜欢！

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善xx年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二。三。四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐。积极的工作团体。

接待团体。会议。客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的`信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20xx年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象。新境界。

进入２１世纪，在经济日益发展进步的今天，企业不再是为生产而生产，而是根据消费者的需要和市场的需求来生产的。随着消费者对市场认识的深化，也已经由以前的感性消费逐渐向理性认识过渡，因此对于企业来说，需要了解市场需求的变化与特点，然后根据自己的实力来生产适合市场的产品，才能在市场竞争中占据有利的地位，才能获得利润，实现企业的经营目标。

随着经济水平的不断提高，购买手机的大学生越来越多，而且更换手机的频率也越来越快，因为大学生是对新生事物和新潮流反映最快的一个群体，而且大学生属于手机消费的主流群体，因此，了解他们对手机的各种不同偏好以及他们的消费倾向和各种需求是很有必要的，所以这次调查主要针对大学生群体，从而了解大学生对手机偏好的选择，了解手机的市场需求及其发展方向。所以我们小组将进行大学生手机市场调查。

（一）调查目的

通过对承德大学园区各大高校大学生手机消费情况调查，全面了解大学生手机消费的市场容量及其结构，质量，价格，品牌等内容以及相关市场情况，为手机生产和经营机构提供相关的市场信息。

１、研究消费者的行为与心理，了解大学生的手机消费情况与习惯。

２、手机及其手机的市场现状与潜力分析，了解手机在大学生使用中的结构及其潜在的市场需求。

３、了解大学生对手机的媒体消费情况及接受态度

４、理论与实际相结合，在市场调查过程中，学会发现问题，分析问题，解决问题，提高各个方面的能力。通过深入市场营销实践，初步学会运用市场学的理论，进行市场调查和分析，得出结论并提出建议。

(二）调查内容

基于要了解大学生手机普及率以及他们对手机的各种偏好和消费倾向以及各种需求情况,因此具体调查内容为:

⒈大学生对品牌印象与认知情况如何?

⒉大学生购买手机的影响因素有哪些?

⒊大学生手机拥有情况如何?

(一)调查方法：

（1）由调查小组成员共同协商确定问卷内容，以书面文件形式确定，交由本人进行制作成电子版调查问卷。

（2）以书面文件形式确定，打印成普通问卷制成常规调查问卷。

2.电子问卷制作完成并通过无错测试后，我将其上传到我朋友租用的虚拟主机空间。

3.动员调查小组所有成员进行广泛宣传，宣传方式主要有二：一是让自己的朋友上网回答调查，二是在论坛上发布信息，让论坛上的网友帮忙回答

4.调查完成后，由全体小组成员对调查统计数据进行分析

（二）调查对象

这次调查是以承德大学园区大学生为对象，由于条件限制具体调查对象主要以承德大学园区各大高校学生为主，并以河北旅游职业学院为重点调查单位。

400人（200名男生其中大一100人大二100人，200名女生其中大一100人大二100人）

电子邮件以及书面文档

第一步,准备工作确定课题；时间：11月1日

第二步,调查方案设计；时间：11月3日

第三步,制定调查问卷；时间：11月10日

第四步,二手资料收集；时间：11月15日

第五步,实地调查；时间：11月20日

第六步,调查资料整理统计；时间：11月25日

第七步，调研资料分析；时间：11月29日

第八步，撰写调查报告；时间：12月2日

第九步，市场调查汇报；时间：12月5日

问卷方案设计费用:共120元

打印问卷：0.15元/张，共400张。0.15×400=60元

车费：10元/人，共8人。10×8=80元

撰写报告及调查汇报费用：100元

总计：120+60+80+100=360元

河北旅游职业学院大学生手机消费调查问卷

同学您好！我们是大学城网络商城市场调查小组。为了解大学生对手机的需求状况，以便为学生提供心仪的机型和更好的服务，我公司特邀请您参与此次调查。万分感谢您能够抽出宝贵的时间参与此次调查！

调查地点：河北旅游职业学院调查时间：20xx年12月

1.您的性别

a：男b:女

2.您的年级

活动主题：

品味端午传统佳节，体验“多彩”品质生活

活动前言：

端午节当天，超市将以全新的活动版块及其内容，为您及家人提供一个温馨的购物场所，让您感受一个难忘的端午佳节。

活动时间：

20__年5月21日—5月30日

活动目的：

①营造节日气氛，从而吸引杭州市民;

②提升品牌形象;

③提高占有率，促进销量;

④使经销商、消费者、本超市达成三赢;

⑤直击竞争对手

活动地点：

__各连锁超市现场

具体活动内容：

1、凡在5月21日—5月30日促销时间内，在__各连锁超市一次性购物满18元的客户，凭电脑小票均可参加《猜靓粽》活动。

活动方式：

在商场入口处或冻柜旁边设促销台不打折价格或不易分辨的厂商粽子，让客户进行粽子品牌及价格竟猜;商品由采购部落实价格一定要相当低，以客户意想不到的价格出售给客户，使客户感受到真正的实惠，为节日下一步的销售立下口啤打下基础。

2、《五月端午节，__包粽赛》

1)操作步骤：采购部洽谈粽子材料——材料到位——活动宣传——各店组织比赛;

2)参赛奖品：获得自己所包粽子，多包多得。获得前三名的客户可以获取超市200~50元不等的购物券。

3、与“粽”不同

1)活动时间：5月21日—30日

2)活动内容：凡在5月21日—30日促销时间内，在__各连锁超市一次性购物满38元的客户，凭电脑小票均可在付款处获取一对塑料制的小粽子，凭此参加粽内有奖活动。此活动奖品总价值为10000元。

3)奖项设置

一等奖：热水器1台/5台

二等奖：自行车1辆/15辆

三等奖：精装粽子1盒/50盒

四等奖：价值20元的精美礼品/80份

五等奖：价值10元的精美礼品/120份

4、现场粽子促销

活动方式：卖场堆头陈列、捆绑销售、够买搭赠、免费品尝、现做现卖

1)当天购物金额数每满20元可获赠超市提供的优质粽子一个，依此类推，多买多送。

2)结合端午节特点，粽子、皮蛋、盐蛋、绿豆糕等食品提供特价销售，刺激消费者购买欲望。单品80个左右，其中食品40个，非食品15，生鲜20个。部分商品限时限量抢购。粽子、盐蛋皮蛋礼盒端午节前三天采取“大甩卖”销售。

3)由粽子供应商提供相关专业粽子制作人员现场制作现场品尝现场销售。

5、其他相关活动

1、针对特定人群：学生和教师;直接享受一定的购物金额折扣或赠送礼品;

具体内容：凭学生证、教师证购买多彩促销产品可以有8折优惠或送指定的礼品，每张学生证、教师证只能使用一次;

2、针对普通消费者：赠送礼品;具体内容：购买多彩促销产品9折优惠或送指定的礼品;

3、具体方式也可根据不同区域特点而定;

相关宣传

1、两款端午粽子宣传旗卖场悬挂宣传;

2、dm快讯宣传(分配数量见附件);dm快讯第一、二期各40000份，第三期单张快讯40000份平均每店1800份(距离较近的店从成本角度出发可以适当减少数量)

3、场外海报和场内广播宣传。

相关支持

物质支持：

1、采购部联系洽谈5000只粽子做客户赠送;

2、采购部联系洽谈1000斤粽子材料，举行包粽比赛;

3、采购部联系洽谈2200只塑料粽模型;

4、pop：风格：喜庆、时尚、年轻、有活力，主体用红色;内容：另外说明;数量：每个经销商柜台、专柜根据具体情况而定;x架：同pop;

包装：采用促销专用装，风格同pop;

人员支持：

人员职责分工：

1：负责人：统筹、领导、计划、实施、监督、协调、评估此次活动;

2：物资采购：负责此次活动所需物资的筹备工作，保证准时交货;

3：业务市场人员：负责协调经销商、培训促销员、做好终端铺货陈列以及pop、宣传资料的及时准确的到位;

4：设计部门：和业务部商讨设计风格、内容，具体负责pop、架的设计，准时予以交货。

费用预算

1、《端午节靓粽，购物满就送》活动：靓粽每店限送200只/20店=4000只;

2、《__猜靓粽，超级价格平》活动：(数量价格由赞助商在各店促销决定);

3、《五月端午节，__包粽赛》活动：粽子散装米每店30斤/22店=660斤;

4、《与“粽”不同》活动：塑料粽每店300只/20店=6000只，奖品由赞助商提供

5、现场促销活动部分的物资与人员由供货商自己提供

费用总预算：

1、装饰布置，气球、横幅、主题陈列饰物，平均每店500元，费用约10000元;

2、吊旗费用：10000元

五月份促销总费用：约__元

事务流程

1、经销商、业务市场人员、其他渠道汇总意见：根据各自情况，提供一份详细的促销计划意见书(5月13日完成);

2、确定此次活动负责部门及负责人以及相关合作部门人员(5月15日前完成)

3、研究讨论对经销商的折扣方式、促销活动的具体方式、主题等事务，正式启动促销活动实施进程(5月17日前完成);

注：经销商折扣：为提高经销商进货铺货陈列，按经销商的销售促销产品业绩予以销售折扣;

4、物资：pop、、包装、其他宣传资料等设计制作于5月16日前到位

5、内部人员培训(业务市场人员、促销员)：就产品知识、促销细节、铺货、货品陈列的具体要求、经销商沟通技巧与细节等做详细说明(5月18日前完成)

6、经销商协商、沟通工作：落实进货、铺货、陈列、pop、宣传资料等细节12月8日前完成，对经销商相关人员培训(5月19日前完成)

此次活动为两条线：一是内部物资筹备、人员协调;二是外部经销商沟通协调

监督评估

1、对促销的制订、实施、现场、人员、物资等进行有效监督;

2、对经销商执行促销决议效果进行监督;

3、评估促销活动的销售业绩、形象等是否达到预期效果;

4、费用评估;

5、促销礼品发放的细则监督，预防被经销商截留;

6、对促销业绩进行数据分析;

备注：

1)包装：采用特定的促销包装，以和其他正常产品区别开来，建议颜色使用红色，以体现喜庆的节日特点，且红色有很强的视觉冲击力;

2)pop、宣传资料：全部使用红色，进一步增强视觉冲击力;促销信息要简单明确

3)所有业务人员、市场人员、经销商业务人员、促销员等要全部进行专题培训，要对进行的促销活动所有细节及相关事项都要掌握;

4)各事务部门须在规定的时间内完成相关事务;

5)完善沟通协调机制。

如果你经常关注手机类的新闻的话，你一定知道这几个月的手机“黑马”——小米手机，一个创造了首日预定超过10万，两天内预订超过30万记录的国产手机。而今天，小米手机就要陆续发货了，小米手机能达到这样的成绩，网络营销策略可谓是功不可没！接下来让我们了解一下小米手机的网络营销策略吧！

根据“20xx年上半年中国智能手机市场研究报告”得知：

1)近八成手机用户把智能手机作为下一部手机的购买对象。

2)android操作系统以42、4%的关注度成为20xx年上半年中国用户最关注的智能操作系统。

3)智能手机市场上超七成的用户关注的手机价位处于1000元—3000元。

小米手机在这个时候发布，当然是十分应景的，在智能手机最受欢迎的时候推出，不论是硬件配置、操作系统还是销售价格，都是令人无可挑剔

小米手机与其他手机参数对比

从图片我们知道，小米手机的硬件配置处于绝对的中上等，而cpu更是超人一等，但它的售价却只有1999元，对比其他的手机，最便宜的lg也要2575元（水货，没有售后服务）。从性价比上来说，小米手机可以说是no、1。

从6月底小米公司内部和供应商爆料开始，到8月16号其关键信息正式公开，小米手机的.神秘面纱被一点点掀开，引发了大量猜测，并迅速引爆成为网络的热门话题。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，于是一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个！不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注，而网络也不例外，网络上到处都充斥了小米手机的身影，在各大it产品网站上随处可见小米手机的新闻，拆机测评，比较等等。

也许你不关注it产品，可是你仍然知道了小米手机，因为你的手机控朋友们都在讨论小米手机，出于好奇心，你也开始在网上去了解小米手机，了解到小米手机的种种优越性，于是你也不由自主的当起了“病毒传播者”，小米手机通过制造各种各样的“绯闻”：小米手机的创意是“偷师”来的，小米手机的发布是模仿苹果的，许多名人要把苹果手机扔进垃圾桶改用小米手机……通过人们之间各种途径的交流中，小米手机实现了品牌的输入与推广。

在8月16日进行的小米手机发布会上，小米手机的神秘面纱被全部解开，超强的配置，极低的价格，极高的性价比，小米手机凭借这些特点赚足了媒体的眼球，而雷军也以乔布斯的风格召开的“向乔布斯致敬”的发布会而被媒体所八卦。根据下图我们可以发现，就在这次的新闻发布会之后，小米手机在网络上的关注从几千上升到了20多万。

小米手机在正式发布前，其团队充分发挥了社交媒体——微博的影响力。比如，在小米手机发布前，通过手机话题的小应用和微博用户互动，挖掘出小米手机包装盒“踩不坏”的卖点；产品发布后，又掀起微博送小米手机活动，以及分享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机之前，雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们，包括过去雷军过的公司高管，如凡客ceo陈年,多玩网ceo李学凌,优视科技ceo俞永福,拉卡拉ceo孙陶然、乐淘网ceo毕胜等，纷纷出面在微博里为小米手机造势，作为it界的名人，他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝，因此，微博的营销功能被小米团队运用到了极致。

小米手机没有做任何的广告，但是凭借网络媒体，小米团体主要靠病毒式营销成功地实现了品牌的推广，让很多人认识了小米手机以及小米公司这个大家庭。同时的，也创造了国产手机的一个记录，仅仅两天的时间，准确地讲是34个小时，小米手机的预定量就超过了30万，人气爆棚来形容一点都不为过。这其中，网络营销手段可谓是功不可没！

农校的发展将吸引更多的学生，同时也带来商机。应目前校内7家超市中还没有一家是综合日用和小吃为一体的店的状况，本着为学生提供兼职实践场所，让学生在兼职中体验到成就感！从而树立正确就业观的理论。我们准备开一家名为“校园超市”的集日用品，小吃为一屋的小型超市。超市的中下管理员到营业员都是将从在校大学生中招凭。

对此进行了全院调查，调查采用抽样调查法，我们将全院（9700）人进行随机抽样！抽取200个样本，从而保证调查的代表性和需求分布均恒性。竟争对手调查。是对九九超市和侧门小吃街进行重点调查。

经调查发现，大多数学生宁愿到1500米以外的市上去买日用品也不选在楼下的超市买。还有，每到吃饭时间，脑海里闪现的都是小吃有可能不是饭，也不是食堂的饭和炒菜。对此，我们进行了本次“校园超市”营销战略策划方案。我们相信，“校园超市”的开办能够给同学和老师们带来更多快乐和满足“校园超市”将会和农院一起成长。

摘要

随着我国经济的发展，人民生活水平提高。大学生的饮食习惯也发生了变化在追求干净舒适的环境和健康营养价值成为当代大学生的追求主流。

针对农院学生没自己的收入，消费水平不高，在追求实惠的同时，我们把"校园超市"的特色定为：设备简朴，环境舒适，干净，价格实惠，集小吃，日用品为一屋，使校园超市与其他专卖日用品的超市区分开来。和不干净，不卫生的小吃街区分开。然后我门设计了相应的产品策略。

我们不仅制定了短期的营销计划，还对公司的长远发展战略进行了设计。

环境分析

1、宏观环境分析

我院在校生从xx年3000到xx年10000人可说是飞速增长。这么多的学生将带来商机。

2、经济环境

剧调查，学生每学期有出2500元其中食品200元。服装500元。

3、校规

为了学生安全，学校加强对学生管理对学生出校时间限制到一推动作用。对些我们可以抓住这个机会，对日用品进行大批品销。还有，对毕业创业有帮助。再就是学院后勤部严格限定校内超市数量，这将之后我们创造一个较稳定的竟争环境。

4、竞争竟争环境分析

“小吃街”集合了各种靠自家特色的小吃。各种其价格低廉，味道巴士，吸引了大批学生，有农院春西路之美育。不过这里的卫生不进仁义哦，吃到杂食，头发等等的.乱七八糟的东西是常有的事情了。

5、学生消费行为分析

校园超市的目标市场是在校园的基础上进行的。他们在购买小吃是主要注重的是味道和卫生。他门购买行为也是很灵活。为了广大学生需求和方便。为了购买方便使用安全，通常在附近的超市去购买日用品。同学为了是卫生，味道好是激发购买动机的直接因数。最重要的是学生的感因心强。消费行为会偏向那些重到义经营的超市。

一、活动目的

线上宣传吸引网友关注，提升项目认知度、美誉度; 暖场活动吸引网友驻留项目现场，增强现场体验感; 为项目蓄客，促进项目销售。

二、活动主题

浓情中秋齐聚一堂 多彩龙湾感谢有你

——联投龙湾中秋节活动

三、活动要素

活动时间：20__年9月6日——9月8日

活动地点：联投龙湾项目营销中心(珞狮南路延长线文化大道特1号) 活动对象：搜狐焦点网友、项目意向客户以及老业主 活动概况：9.6—9.8品月饼、猜灯谜 9.7 业主生日会 活动内容黑暗料理月饼君

黑暗料理月饼君驾到，主办方将在活动现场展示各种新奇月饼，例如香辣牛肉月

饼、韭菜月饼等，到场来宾可以现场品尝，同时现场还会准备一个受大家欢迎的五仁月饼、双黄莲蓉月饼等供来宾品尝。

猜灯谜赢灯笼

在联投龙湾项目营销中心长廊举办猜灯谜活动，将灯谜做成彩色纸条帖在绳子上安置在项目营销中心长廊，每个灯谜都设置编号，来访嘉宾进行猜灯谜活动，嘉宾到负责人处将编号以及答案告知负责人，负责人揭晓谜底，并进行谜语统计，猜对5个灯谜的网友，可以获得精美灯笼一个。(每个网友只能限领一个奖品) 谜语示例：

NO.002 NO.001

一把刀，顺水漂，有眼睛，没眉毛。(打一动物名)

平日不思，中秋想你。有方有圆，又甜又蜜(打一日常用品)

业主生日会

在联投龙湾营销中心为业主举办生日Party，新老业主齐聚一堂共同品蛋糕，唱生日歌、许生日愿望，使当天生日的业主在联投龙湾度过一个特别的生日会。

入场签到

业主凭身份证到项目营销中心登记领取活动参与券。 趣味游戏

游戏一：猜灯谜

主持人将灯谜游戏带入业主生日会活动，主持人念出谜语，最先回答正确的业主获得精美礼品一个。

游戏二：马兰花开 游戏规则：

1、主持人一人，站在场地中央;

2、参与人员围城一个圆圈队列(即可以绕着主持人走的队列)，人间距30厘米以上，不可有肢体接触;

3、游戏开始，大家围着主持人走圆圈队列，一起边走边念“马兰花，马兰花，风吹雨打都不怕，请问要开几朵花?”主持人说：“5朵”。那大家就赶快任意5个人抱在一起，出现没有办法抱一起的，就出局。剩下的人，继续玩。 4、最后剩下的2个人，可以给予奖励。

5、主持人一定要根据人数喊出比较妥当的数字，避免一次性出局太多人。比如，一共17人，比较合适的就是喊出4朵花，这样就出局一个人，如果喊出6朵花，那么就一下出局5个人，那么就很快会结束游戏了。

6、很重要的，主持人要提醒，玩游戏的人，要抱紧哦，小心人被抢! 生日狂欢

亲友上台现场给寿星们送上生日祝福，寿星上台答谢并与亲友合照留念。业主集体过生日，现场推出大蛋糕，大家合唱生日快乐歌，寿星许愿吹蜡烛，分吃蛋糕。 现场抽奖

主办方将在参与活动的业主中抽取幸运业主获得精美礼品一份，活动分为一二三等奖。

四、活动流程

五、物料清单

六、人员安排

活动时间： 20__年5月14日-5 月20日

活动主题：爱在七夕 有你就好

活动门店：日照店、新玛特、莒县店、岚山店、莒南店、胶南店

活动内容：

一、“祝福北京 祖国圆梦”万人签名活动

二、爱在情人节购物送惊喜

20__年5月14日当天一次性购物满77元赠送价值5元巧克力一盒，单张小票限赠1盒，限量赠送，赠完为止。

三、欢乐购物 赢金奖

20__年5月14日- 月 日期间，活动当天一次性购物满300元（莒县店、莒南店、胶南店满200元），凭购物小票报名参加“欢乐购物 赢金奖”评比活动，赢取金、银、铜奖。

活动细节如下：

（1）一次性购物满300元以上的顾客（莒县店、莒南店、胶南店满200元），方可报名参加比赛，参赛资格以单张小票数额为准，购物小票不累计参加活动。

（2）该活动以顾客“购物金额”为评比标准，设“购物奖牌榜”，随时公布参与评比活动前三名的顾客的购物额信息。商场当晚停止营业时，排名前三的.顾客将分别荣获当日“赢金奖”活动的金奖、银奖、铜奖。获奖者名单将在第二天公布于“购物奖牌榜”并电话通知，领奖时请携带购物小票和身份证。

（3）金奖获得者可获赠价值200元礼品一宗，银奖获得者可获赠价值150元礼品一宗，铜奖获得者将获赠价值100元礼品一宗。

四、你结婚 我送礼

年 月 日- 月 日登记结婚的新人，凭结婚证领取价值88元新婚大礼包一个。每天限量10位，送完为止。

五、商品促效

1、节日礼品类促效：巧克力礼盒、果冻礼盒、饰品礼盒等集中陈列促效。

2、针对暑期学生用品、图书、文具、学生箱包类商品进行限时折扣销售。

3、夏季鞋服类等部分商品5折出清促销。

4、情侣装优先陈列。

江口县城区人口为4万人左右，分为新老两个城区。老城区人口众多拥有多条主干道和步行街以及多条商业路。新城区属于政府新开发地区，新建的县政府和当地的镇政府以及江口县最大的娱乐城均在新开发地区内。地区内房地产开发商建立了两个住宅小区和当地居民建立的十几栋私人住宅。两个小区拥有楼房(房屋结构为商品房)为十三栋，每栋住户约356人，居民住宅约为三百人左右。离开发区不远有个村子，村子为三百户左右。一户人口均为四人，总住宅人口为一千二百人左右。根据从政府和房地产开发商那得知开发区的将会打造一个建材城场。

好又来超市位于江口县新开发地区，新县政府对面(于20xx年五月前搬迁)。周边有镇政府和十三栋住宅(住宅人口约四千六百人左右，所有住户未搬迁。)以及江口县最大的娱乐。而且离超市一公里左右有一村落约三百户人家和拥有大大小小散户住宅区为二十几处。

1：目标居住群

十三栋住宅居民，一个村落(约三百户人)，县人民政府，镇政府，江口县最大娱乐城，散落住宅(二十几处)

2：现在目标群

离超市十分钟左中的散户，赶集村落人口，其它流动人口，建筑民工。

1：具有规模商店为一家(相比较而言)

有一定的竞争性

2：其它五家均为零售户

无竞争性，但能产生客户截流

两者不在商圈以内

1：有公交停车站

2：处于十子路口，拥有主要干道两条

1：超市地段处于江口县新开发地段。根据居住群来解释，新县政府还未搬迁，十三栋住宅现四处售完，还有两处正在进行，其余正处于建设状态。所有的住户还未搬迁。

2：由于超市地段处于新开发地区，附近无菜市场和其它公民使用场所，显示超市现在情况处于单一状况。难以达到利用其它资源进入吸引客户。

现在的目标群和问题一显示，民工是现在的主要目标群体之和判断民工现在的人数之多。从而产生了巨大的消费群体。

1：产品策略(根据民工生活习惯而定)

2：价格策略(采用低价实惠)

1：从环境分析看竞争者，不构成太大的威胁(均不在商圈以内)

2：未来居住人群众多

3：目标住宅区为江口较高档住宅(以此看来有较高的消费能力)

4：根据附近居民得知，商圈中将会有一个建材城形成

5：县政府的`搬迁，将有望打造江口一个新的经济区(但是由于当地有赶集的风俗，这个经济区不适于赶集，从而少掉一个优势)

根据以住宅群和目标客户以及未来趋势分析。在未来很可能有一家大超市坐落于这个地段。

住宅分三阶段进行：

第一阶段：现已完成八栋，售完四栋。其余四栋正在进行。

第二阶段：三栋正在进行建筑

第三阶段：两栋正刚好打完地基(含假设开超市据点)

住户分三个阶段搬迁：

第一阶段：搬迁住户，四百人左右。(第一阶段住宅)时间为半年

第二阶段：搬迁住户，八百人左右。(第二阶段住宅)时间为一年半

第三阶段：搬迁住户，一千人左右。(第三阶段住宅)时间为两年

假设：如果，此超市规模如以上假设，估计时间将是在一年半以后。因为在第一阶段搬入，超市一切开支不能自何，会处于亏本状态。所以，推定时间定在一年半以后。(但是在时间上面，会给好又来超市足够发展空间和市场地位的建立)

从此进行分析和判断：从三方面设想，但是实施时间为一年以后的。因为那建立超市门面，必须一年以后才能完成。

第一方面：超市为五间门面，面积为250平方米。初步预估资金(x万)。但是供应商铺底预估资金为7万。此规模超市最佳开业时间定位于第二阶段。

第二方面：超市为六间门面，面积300平方米。初步预估资金(x万)。但是供应商铺底预估资金为9万。此规模超市最佳开业时间定位于第二阶段。

第三方面：超市为七至八间门面，面积350—400平方米。初步预估资金为(x万)但是供应商铺底为10—12之间。此规模超市定位最佳时间为第三阶段。(需要考虑，本地住户是否能让此规模超市盈利)。

假设竞争对手威胁层次细分：第一方面为最具竞争者，第二阶段为最大威胁竞争者，第三者处于观望状态(根据情随时调整策略)。

1：短期策略

2：中期策略

3：长期策略

三者，都必须从资金，超市能力，资源，住户每个阶段搬迁人数，住宅建筑的进度。来进行考虑

一：短期(时间期限为半年)

根据资料显示，周边的村落，离超市十分钟路程散户(但是会被竞争者截流一部分)

从现在情况来看，现今的目标群为超市的主要客户，最重要的盈利点。

从假设竞争者为出发点进行策略

1：产品定价

2：提升知名度

3：增加美誉度

4：核心竞争力(集中资源)

5：随环境变化而调整策略

1：根据整个江口县三个大超市对比进行定价()

2：根据产品空间定价

3：心理定价(如透明产品定位为低，非透明产品定价高)

1：宣传(制定大型广告条副)

2：产品，价格(利用口碑营销)

3：服务态度

4：是否可以增加特色化产品(利用产品差异化口碑传播)

1：服务态度

2：产品优越，价格优惠

3：超市购物环境

1：分散资金

把现有资金，分散进货。如：最畅销的产品为先进，少屯货，多进一些产品使产品更加多元化。

2：集中，多产品品类

3：供应链(是否具优势)

中期营销策略，从住户搬迁人数，周边环境发展状况，短期策略的反响来进行考虑。

1：资源整合

2：资金优势

3：客户资源(制定相应策略)

根据搬迁住户人数制定

1：找煤气经销商，看是否可以进行代卖(突出便捷优势)

2：找矿泉水经

销商，看是否可以进行代卖(进一步打造便捷优势)

3：看是否顾一个人进行专门跑腿(专门为客户跑腿办理一些杂事，如：电费，水费，电话费)根据本店客户或非客户进行相应收费标准。

资金优势：扩大经营规模(注意，环境是否会制约扩大经营规模)

1：办理相应的会员卡制度

2：开展每月，每周，每日的活动

长期营销策略，通过短期策略到中期(看假设条件是否进入)策略的变化度，整个地区住户人数，人流量，周边的环境来进考虑。

1：产品再次定价

2：根据假设竞争者进入制定策略

3：招商(比如引入菜贩和其它货品供应商)注：必须根据超市规模而定

产品再次定价

1：超市规模

2：供应商

3：超市经营状况

根据假设竞争者进入制定策略

1：从中期策略，来进行改进。考虑自身是否有扩张的能力

2：超市所处地段的环境，限制超市扩张的因素

3：如果假设竞争者出现，根据竞争者的经营的品类进行策略

两个因素将限制招商策略实施

1：是在假设超市能有扩张能力

2：地段环境无制约超市扩张

策略：如两因素不存在

1：招买卤菜(此策略，必须根据当地饮食习惯来采取)

2：增加门面，用于打造生菜区(根根当地区是否有菜市场的出现而定)根据门面面积而进行划分，来进行招商。因为设定一些条件(此策略看超市资金是否充足和超市本身想法而定)。如：把超市附近的小菜摊招进超市(原因是想把那些散户进行吸引)。第一，实行前一个或几个月不收费(原因是想让他们看到在在超市要比原来那地方挣钱)第二，一但挣钱，超市应适应收取一定的费用。

3：其它产品招商(同上)

一、活动主题

情意无价，爱我有奖

二、活动时间

20xx年x月xx日至x月xx日

三、活动对象

参与者及美容院会员的丈夫(或男朋友)

四、活动内容

在20xx年x月xx日——x月xx日期间，凡购买"情侣浪漫心礼"特惠套餐的男士和美容院会员的丈夫(或男朋友，注：不须购买"情侣浪漫心礼"特惠套餐)均可在美容院领取爱情誓言卡一张，写下自己的动人情话，贴在美容院门口的心形板上，让大家一起来见证自己对爱人的心意，让自己的爱情永恒不变!

五、活动宣传

1、 宣传重点时间：活动前五天。

2、 宣传手段：

a、派单(主题：致男士的一封信);

b、悬挂横幅(活动主题);

c、海报 张贴或x展架展示(活动内容说明);

d、夹报;

e、七夕情侣广告气球宣传。

六、活动备注事项

1、 宣传单张要有煽动力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最体贴的理由，以此打动目标对象――男士;

2、 宣传话术重点：着重强调送"情侣浪漫心礼"特惠套餐是对妻子(女朋友)的一种最关爱，是爱的实际行动表现;

3、 制定活动销售目标，并分解给各美容师(美容顾问)相应任务指标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏;

4、美容院店内须进行适当布置，营造节日促销氛围，刺激顾客的购买欲望;如有张贴"男宾止步"的提示，活动期间须撤下;同时在店外摆入心形板时注意城管的干涉;

5、 可联合花店、西餐厅、男士服装专卖店等商家共同促销，提升活动的影响力;

6、 此方案仅供参考，具体促销内容和执行细节应依据商圈和美容院实际情况进行调整和补充。

一是策划为先。

在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

二是创新为赢。

在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

三是塑造差异。

差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

四是整合营销。

一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。

总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的

特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

一、活动背景

20__年2月14日，一年中最浪漫的日子，这一天无限柔情和蜜意尽情释放，真诚的渴望与期待等待回答，心与心的碰撞，撞出永恒不熄的爱的火花。 在这样一个浪漫的日子里，我们以实际行动送上真诚的祝福，愿天下有情人终成眷属，白头偕老，美满幸福。 流星的传说 在广阔无限的宇宙中， 有一个很小很小的星球，在一个晚霞满布的傍晚，邂逅了一颗美丽的星星，那星星奔跑时，身后会带着一道飘逸五彩的光芒，“她好美，”他叹道，被她的美丽打动了，并等待为她做点什么，可是等了一年，二年——十年，二十年——直到一万年以后，她才再一次神采怡怡的跑过，他决定燃烧自己的身体的百分之一，去照亮她，让更多的星星去见证她的美丽，于是天空中有一道美丽的光弧划过。 可是他毕竟太小了，那光芒也太弱太弱，还没有来得及靠近，就已经陨落了，不知去向，他失望了，他付出了爱，但她却没有得到，于是他在浑浑噩噩中度过了又一万年，他想，如她再次出现，他会燃烧全部自己，去告诉她她是他见过的最美丽的星星，告诉他对她的仰慕，对她是一见钟情，但她却没有再来。一百万年后，他衰老了，也许他将永远的错过这份美丽，在他绝望的时候，她的美丽再一次光临了，他毫不犹豫的燃烧了他的全部，在天空中划过美丽的光芒，形成了宇宙中第一颗真正的流星，这一次他是幸运的，不但见到了她，还剩下一小块落到了她的怀里，他死去了，直到他告诉她，她是他见过的最美丽的星星，对她的仰慕，对她的一见钟情，以及为她所做的一切。她心灵震撼了，决定去找回他陨落的百分之一，也许只剩下千分之一，万分之一——亿分之一，但无论如何，她决定在天空永久的遨游，轻轻的去拂过所有的星球，去找回那属于她的百分之一，千分之一——亿分之一的爱。 后来许多的星星为悼念他们的浪漫，便都燃烧了自己的一部分，形成了流星雨，也许应该说是星星在过情人节吧。每当有流星划过时，其实，那是星星在为爱付出。 一、活动主题 “心语星愿” 借浪漫的星，许下诚挚的愿，与他(她)共续前世的缘。

二、活动目的

1、最终目的.：提高产品销售量;

2、直接目的：借活动提高品牌知名度和美誉度;

三、活动时间 1月23日----2月20日 四、活动地点 __珠宝__区各卖点

五、主办单位 __珠宝有限公司

六、活动细节 分三部分

1、献给能够共度情人节的情人们;

2、献给不能共度情人节的情人们;

3、献给单身贵族们的。

具体如下

1、献给能够共度情人节的情人们 与他(她)共谱一首浪漫的诗，与他(她)共同立下一个神圣的盟约，与他(她)一同分享心灵深处的语言，今生与他(她)共牵手，共续前世的缘。

2、献给不能共度情人节的情人们 有你也有他(她)，不变的真情，永恒的期待，只因为爱在我们的心中。送给他，送给你们一个共同的祝福吧，会实现的，因为它就是爱的化身。

3、献给单身贵族们的 彩碟成双的日子里，让我们暂时放下重担，和流星有个约会，相信它会带着我们的心愿飞向梦想实现的地方。 倾情推荐：“天使之吻”

活动亮点一 “心语星愿” 对你的他(她)许下诚挚的誓言，让流星附载着你们的真情，穿过世界的每一个角落，相信心中的梦一定可以实现。 (目的：为情人们制造一个浪漫的氛围，让他们感受到__珠宝的与众不同。) 道具准备：陨石，放在精致的玻璃盒子内，代表着流星的百分之一、千分之一、万分之一、亿分之一的永恒的爱。

活动亮点二 “真情宣言大募集” 参加者把您对他(她)的宣言填写在我们为您专门制作的卡片上，我们将在3月3日评选出最有创意宣言、最感动人宣言、最浪漫的宣言。一定注意要留下您的他(她)的联系方式哦!我们会帮您把您的深情传达给您的他(她)。 (目的：给情人们创造一个发泄感情的空间和场地，另一方面还可以借此提高品牌的知名度和美誉度。) 为了作到评奖的公正：我们特别为填写宣言者，准备了一个密闭性的箱子、一个信封。填写完毕，封闭进信封内，然后由填写者亲自投入箱子内，以备评委评选。

道具准备：活动宣传单页预留适当空间。另外宣传单页要力求做到新颖、别致、与众不同，给人一种想认真阅读的欲望。 要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。此点即是来刺激目标对象的一点。

活动亮点三 “购物有礼” 凡在2月14日当天购物的所有顾客，均有小礼品赠送。(鲜花) 活动亮点四 您还可以在我们的各大卖点为您的他(她)，专门设计、加工你们的专有钻石首饰，一定另有一番风趣哦! 不过您一定要记得要提前定做的，才可以在情人节当天为您的他(她)献上与众不同的钻石饰品。 另外：可以与咖啡店(烛光晚餐)、茶馆、迪厅共赴浪漫和温馨。 七、媒体宣传(略) 八、现场布置 各卖点设置专区展示本次活动的推荐产品; 配合本次活动主题，主要突出“浪漫、温馨、庄重”的氛围。 特别展现本次活动的附载物：流星的百分之一、千分之一、万分之一、亿分之一的永恒的爱。 各卖点用星状饰物(用彩带折成小星星)装饰，营造一个流星划过的氛围(每个卖点一个大星星,五个小星星)。 挂旗：突出浪漫的流星附载着我们虔诚的誓言穿过天空; _展架：展现活动各项内容。

九、前期准备

1、人员安排 (略)

2、物资准备 (略)

十、中期操作： (略)

十一、后期延续 “真情宣言大募集”是一个很好的跟踪报道的环节。

十二、预算(略)

十三、效果监测评估(略)

活动目的

利用“情人节”契机，通过推出针对不同人群的特惠及现场主题秀等活动，达到提高品牌知名度，树立企业形象，促进珠宝销售的目的。

活动主题

缘定“金”生，某相伴

活动时间

20xx年2月14日

活动地点：

某商城商贸店某金店专柜

活动内容

一、促销活动

时间：2月13日—2月14日

1、新娘特惠

与某婚纱摄影店合作，针对即将举行婚礼的女士推出优惠套装，如在某金店购买“三金”首饰，则可赠送某婚纱照优惠券一张（保证最低折扣），如在某拍摄婚纱照，则由某赠送某金店最低折扣券一张，通过此种方式吸引客户并达到客户资源共享。

2、送玫瑰或纯银首饰

在活动期间购买黄金达1999元，可获赠纯银首饰一对或玫瑰花若干。

备注：需某店员做好登记。玫瑰花购买需提前联系花店。

3、 免费办卡

凡情人节当天光临某金店的客户，均可免费办理会员卡，享受相应折扣。（当天购买钻石可打6—7折）

4、亲子计划

在儿童银饰专区放置小孩喜欢的毛绒玩具若干，凡购买黄金999元可免费赠送一个，或购买儿童银饰200元，再加1元即可获得。

二、现场活动

时间：2月13日—2月14日

1、黄金内衣秀

由3—4名模特穿某金店黄金内衣，在商场内展示。（t台位置等待商场批复）

2、人体彩绘

由广告公司设计人体彩绘造型，整体需契合情人节主题及某金店形象。

3、互动节目

由广告公司司仪来主持现场互动节目，可设计新鲜小游戏吸引客户，胜出者可获得某金店送出的情人节小礼品，同时司仪组织现场抽奖活动。

4、 “爱语”墙

准备一块黑板和黏贴纸若干，在黑板上布置精美的情人节背景，过往行人可在小纸条上写下对爱人的告白，黏贴在黑板上。

活动现场布置

展柜采用浪漫幻彩纱装饰，吊高档浪漫圆球和彩带。

在展台前的小十字口摆放一个心形幸福门让来宾一进场就感受到热烈的气氛。

高音质小型音箱，不占空间，声音震撼。

预算：幸福门：100元/个2个=200元

幻彩纱：25元/米（根据实际尺寸计算）

浪漫圆球：35元/个（根据实际数量计算）

彩带：15元/条（根据实际数量）

活动宣传

一、短信平台。从2月5日开始发送短信，频率为每天一条，内容各有侧重，通过密集短信的方式将活动预告发送至目标客群。

二、派发宣传页。传单上包含的内容有：某金店情人节优惠活动、当日黄金内衣展示及现场有奖互动等。从2月5日开始在各大商场及人流量大的地方派发传单。

三、网络宣传。在某等免费网站发布相关信息。

四、媒体参与。活动当天邀请某等订阅量大的媒体记者撰写新闻稿，扩大活动知名度和影响力。

前期准备

一、黄金内衣秀。商场批复下来后，联络总部申请道具、联系广告公司预约模特。

二、确定优惠项目。更新货品后，制定情人节优惠的具体内容，合作商家优惠的具体内容等。

三、广告公司提交互动环节节目及主持流程。与广告公司协商确定活动当天的节目流程和时间安排。（要求在互动节目中加入对某品牌的宣传，如主持人介绍某的历史，要求现场观众作答，答对者可获得小礼品一份）

四、小礼品。印制信封或礼品盒等包装，建议内装合作商家优惠券、某优惠券或会员卡、小礼品等等。（小礼品需从网上订购）

五、撰写宣传单文案并提交印厂。在活动内容及优惠措施确定之后，撰写广告文案，并提交制作。

六、准备所需道具。除了广告公司提供的音响等设备之外，公司需要准备的是：

黑板、黏贴纸、五彩水笔、礼品盒、玫瑰花、照相机、登记册等

七、现场抽奖所需奖券应提前印制。

八、安全问题。由某金店选派店员主要负责黄金首饰的安全问题，需商场保安辅助。

活动效果预估

一、提升品牌知名度。通过黄金内衣秀等节目，扩大“某金店”在某的知名度和美誉度，让民众全面了解某金店的悠久历史及精湛技艺，为今后的促销打下坚实的基础。

二、与合作商家建立同盟关系。与首饰金相关的婚纱摄影将通过这次活动，与某金店建立良好的合作关系，打造长期共享客户资源的双赢局面。

三、促进销售。通过优惠活动及免费办卡，拉拢一批客源，还可建立会员推荐制，如介绍朋友前来购买首饰，朋友及本人均可获得一定的奖励。以多种营销模式促进黄金首饰的整体销售。

主办：尊品语茶西餐厅

协办： 这个情人节，尊品语茶携男女嘉宾共同赴约 遇上爱情，缘分从这里开始....

缘起： 都市里向往真爱却形单影只的年轻人越来越多，传统婚介让他们不好意思，网络交友的水准和真伪难以辨 析，所以他们宁可永远单身。

活动目的：

1、文化方面：让都市里优秀的单身男女，通过本次活动，亮出真我，敞开心扉，收获友谊，遇见真爱。

2、商业方面：

①通过本次活动，提高尊品语茶西餐厅在周边同行业市场的品牌号召力;

②提高尊品语茶 西餐厅的日均营业额。

活动主题：20__，遇上真爱。

活动时间：20__.2.14(前后三天)

受众：

1、尊品语茶的会员;

2、合作商家的会员;

活动方法及收费：

1、整合公司各部门客户资源，统一以短信形式向客人发布活动信息;

2、通过平面广告、条幅、led 显示屏等向近期光顾的客人发布活动信息、内容、活动方法;

3、精心布置活动场地，争取创造出一个浪漫、优美的节日气氛;

4、餐厅门前设立迎宾台，参加活动人员在迎宾台购买情人节活动卡，男士活动卡：150 元/张，女士活动 卡：80 元/张;

5、凡于情人节光临尊品语茶西餐厅的女宾，均可在签到台领取玫瑰花一支;

6、餐厅开台随台赠送巧克力两枚。

活动内容：

1、爱情冲击第一波：“寻找你心中的女神”

①活动口号：爱情在你身边发生;

②公司自行设计交友卡，男(绿色) 、女(粉色)

交友卡内容为：姓名(昵称) 、年龄、爱好、工作、对 ta 的要求;

③客人开台后，凭情人节活动卡随台赠送小食一份，并附上交友卡，让客人自行填写;

④客人可通过观察，然后委托服务员将交友卡送给心仪的 ta

⑤如果双方有意，可通过服务员从中双方沟通后开始约会。

⑥为活跃活动期间大厅的经营气氛，公司可考虑安排现场主持，以烘托气氛。 主持的主要工作是说明活动内容，并鼓励客人参与。

2、爱情冲击第二波：“炫自己，火辣 mm 召集令” 由活动组织人员对当晚的女宾进行观察，如发现有青春靓丽的女生，可邀请她于特定时间上台做简单表演(主持人、表演时间另行安排) ，表演结束后可领取公司赠送的牛排券一张，凭牛排券可换取 70 元内免费牛排一份;

3、爱情冲击第三波：“真情告白” 凡是情人节当晚光顾尊品语茶西餐厅之热恋情侣，公司可为他们提供走上舞台，大声表达爱意的机会，并可获赠香槟酒一支(特殊的日子特殊的告白，怎能不感动 ta)

4、爱情冲击第四波：“浪漫激情” 活动期间，凡消费满 300 元，均可获 2 月 14 日 0:00 分现场抽奖券一张，依此类推。凭抽奖券现场抽奖。

一等奖：1 名 99 朵精美玫瑰花束及香槟酒一瓶 二等奖：3 名 大型毛绒玩具一个 三等奖：10 名 巧克力各一盒

场景布置：

1、大门两面，广告牌两块，注明活动信息; (20__ 情人节活动全攻略：尊品语茶邀你和 ta 一同参加尊品交友情人节 party,并大声将你的爱说出来，让大家见证你们的爱情，一起带着你们的甜甜的爱情，现场飙舞，传情。 )

2、大门玻璃，贴心形及玫瑰花图案。

3、进门鱼池上方，粉色气球点缀。

一、活动主题

“心语星愿”借浪漫的星，许下诚挚的愿，与他（她）共续前世的缘。

二、活动目的

1、最终目的：提高产品销售量；

2、直接目的：借活动提高品牌知名度和美誉度；

三、活动时间

1月23日————2月20日

四、活动地点

xx珠宝华北区各卖点

五、主办单位

xx珠宝有限公司

六、活动细节

分三部分

1、献给能够共度2。14情人节的情人们；

2、献给不能共度2。14情人节的情人们；

3、献给单身贵族们的。

具体如下

1、献给能够共度2。14情人节的情人们

与他（她）共谱一首浪漫的诗，与他（她）共同立下一个神圣的盟约，与他（她）一同分享心灵深处的语言，今生与他（她）共牵手，共续前世的缘。

倾情推荐：“心语”

2、献给不能共度2。14情人节的情人们

有你也有他（她），不变的真情，永恒的期待，只因为爱在我们的心中。送给他，送给你们一个共同的祝福吧，会实现的，因为它就是爱的化身。

倾情推荐：“心海”

3、献给单身贵族们的

彩碟成双的日子里，让我们暂时放下重担，和流星有个约会，相信它会带着我们的心愿飞向梦想实现的地方。

倾情推荐：“天使之吻”

一、活动时间

2月1日-2月14日

二、活动地点

ktv

三、活动主题

爱情宣言，愉快而浪漫的情人节

四、活动内容

1、在2月1日-2月14日光临顾客，都可填写一张“爱情宣言”卡，写下自己的爱情感悟，“爱情宣言卡”代表抽奖券，每天每间包厢只限一张，并在情人节当天进行抽奖活动。

一等奖：1名

奖品：“我的最爱”21朵玫瑰，赠送价值300元vip钻石折扣积分卡一张

二等奖：2名

奖品：“十全十美”10朵玫瑰，赠送价值200元vip折扣积分卡一张

三等奖：3名

奖品：“我爱你”3朵玫瑰花，赠送价值100元vip折扣积分卡一张

2、活动期间光临顾客，点取洋酒、红酒套餐可获vip折扣积分卡一张

五、活动细节

活动一：爱情宣言

参加者把您对他(她)的宣言填写在我们为您专门制作的卡片上，我们将在2月14日进行抽奖活动。并在ktv包房大屏幕播出您的爱情宣言以及中奖名单。

活动二：酒水促销

春节期间活动：

在活动期间点取洋酒套餐、红酒套餐的顾客均获vip折扣积分卡一张。

洋酒套餐系列：

人头马vsop 套餐688元/支

斯米诺伏特加 套餐288元/支

红牌威士忌20xx年套餐398元/支

(以上套餐均赠送软饮半打、小食2份、果盘1份)

红酒套餐系列：

98金装华夏套餐328元

(以上套餐赠送软饮、果盘)

啤酒套餐系列：(设计图另外制作)

珠江啤酒买一打送买一打套餐338元(赠果盘、小食品、爆米花)

购买两打送两打另加送半打。

一千个爱情宣言，一千个爱的理由。

无论是爱与被爱，期待还是拥有，不变的是对爱情的渴望，梦想中执着。

情人礼物——美丽的鲜花是送给情人的最好的礼物。

约会情人节——这个冬天很冷，这个冬天很特别，没有情人的我，新世纪的情人节怎么过?我们找个浪漫的地方，来告别没有情人的情人节。

唱歌得大奖再送雅廷ktv浪漫情人节之礼。

为什么不来雅廷ktv，为什么不试试这里带你知心爱人来过一个欢唱的情人节，为什么不鼓足勇气约个漂亮的姝姝，告诉她i love you，为什么不在浪漫之中收获爱情。

一、活动后期宣传

活动时请报社记者跟随，进行拍照。

由报社在报纸上对活动进行报道。

凡参加儿童村联谊者，在回程途中均赠送白玫瑰一支。

凡在校园活动现场注册用户前__者，赠送红玫瑰一支。

二、宣传语

送他/她一份意向不到的礼物。

三、活动内容

在网站注册用户并创建情侣博客，上传两人的爱情纪念，制作两人的恋爱日记。将博客送给身边或者异地的他/她。

四、活动现场

由大学的社团/工作室/学生会协办，现场同时准备笔记本电脑无线上网，可现场注册网站用户。由大学的社团/工作室/学生会协办，现场同时准备笔记本电脑无线上网，由现场工作人员协助注册网站用户，创建家庭。

五、评审办法

由__网工作人员进行跟踪评比，比赛结果公布在网站上。

六、奖项设置

人气奖，一名，奖__活跃奖，一名，奖__

最感人情书奖，一名，奖__最动人日记奖，一名，奖__注册奖：奖个人积分50分。

注册奖凡在活动现场开通家庭的用户均可获得，奖项可与“诗”篇的网络参与奖兼得。

七、活动时间

结束数据统计时间：20__年8月__日颁奖时间：20__年8月__日

颁奖办法：实物奖品采取邮寄的办法;个人积分由后台数据库直接操作。

八、活动现场

__网提供：横幅，传单或书签，无线上网卡(具体是否需要同大学活动协办方咨询)，活动现场注册单，活动现场工作人员1名，红玫瑰__，相机。

大学的社团/工作室/学生会提供：桌椅布置，笔记本电脑2台，现场工作学生8名(注册：2人;咨询：2人;派发：2人;注册登记、玫瑰发放：1人;收稿：1人)

九、活动宣传

前期宣传

20__年7月__日，在__网上以及主流门户网站发布活动信息。

20__年7月__日，在各大学张贴海报。(数量与大学活动协办方咨询海报宣传效果好的有几个点)

中期宣传

活动现场拍照、当天更新在网站上。同时继续进行网络宣传。

后期宣传

在各大网站进行后续报道。请报社在报纸上对儿童村活动进行报道。

十、活动预算

报社费用：__。可跟新商报商谈，或许会免费。

媒体费用：__。可跟大连金鹰传媒谈，基本上慈善的活动会免费。

鲜花：__。

租车费用：__。可联系爱心车队。印刷费用：__。横幅费用：__。奖品的费用：__。10前期准备

1设计海报、传单并印刷。

2联系学校，寻找活动协办方。

3联系影楼/工作室，商谈提供奖品的问题，有情侣照的市场，可联名。

4活动当天人员具体安排。

5联系租车(可先联系爱心车队，如不成可与大连大学驾校合作，由大连大学发车，如果有大连大学参加儿童村活动的学生，还可接到大连)

6准备活动当天所需物品。

十一、活动现场

穿针应巧

最传统的乞巧活动是穿巧针。古时的巧针一般是多孔针，而现在还有待商业开发。现在可将七枚针合并在一起，一次穿过就算胜利。

染甲习俗

由gg为mm亲自染指甲，由现场观众评出染的的。

十二、可进行的

“吸引力”的秘密

随机从现场全体人员中抽取幸运情侣四组，每组选择一人负责用吸管将乒乓球从一处吸起放到另一处，一人负责拿着托盘或者小篮盛放吸起的乒乓球，时间三分钟，吸的最多情侣为胜者。本比赛分为两轮，每轮四组，获胜者均可获得吸引力奖。

我们的爱如此默契

随机抽取4对情侣。，女士用红盖头盖住头部，蒙面为男士打领结，有偷看者算为违例，取消比赛资格速度最快、打的的为胜者。本比赛分为两轮，每轮四对，获胜者均可获得默契情侣奖。

爱情的智慧魔力

随机抽取4对情侣，首先情侣或夫妻双方站于报纸之上，然后不断将报纸对折，报纸面积越来越小，但站在报纸之上的夫妻双方的任何一只脚都不能着地，且不可以借助外力、外物，否则视为违例，自动退出比赛，最后所剩的一个为优胜者。本比赛分为两轮，每轮四对，获胜者均可获得最聪明爱情奖。

1、针对目前销售的进展情况，了解到股东优惠卡未完全发放到位，为了进一步充分挖掘集团内部客户资源。

2、以项目本身的`特色加大宣传，扩大品牌知名度和影响力，吸引更多的市场目光。

3、快速积累新客户，为项目的开盘作前期酝酿，加快口碑传播，争取更多关注，促进销售。

单位定点宣传：xx月xx日——xx月xx日

团购促销时间：xx月xx日——xx月xx日

1、增加小区的知名度。

2、制造营销气氛，最大化的去化二期剩余房源。

3、增加三期a1号楼的认筹数量，树立三期项目形象，为开盘奠定好基础。

主题一：“国庆豪情盛典，舞动黄金海岸”

主题二：“欢度国庆之喜，领略黄金真情”

主题三：“活力黄金周，超值优惠7天乐”

1、黄金周每天推出8套特价房（主要以二期特惠房源及g9一口价房源为主）。

2、活动期间购房一次性付款96折，银行按揭98折，但对外统一为一次性付款97折，银行按揭99折，销售部视情况决定是否给予一个点折扣（特价房除外）。

3、活动期间，天天豪礼相送，凡是国庆期间到访的客户均有机会参与抽奖，每天开奖两次（上午、下午各一次，视现场气氛而定），凡是签约客户均可获赠电饭煲一个，多买多赠抽奖奖项设置：

一等奖：电饭煲两名（每天提供两台）

二等奖：台历三名

三等奖：购物袋若干

1、通过网络宣传

2、短信（短信定于xx月xx日、xx月xx日每天两万条信息）

3、报纸广告

4、国庆宣传易拉宝

5、户外演出一场或花车游行3天

室外：

1、横幅：0、7x10米x2条

2、国庆抽奖礼品的堆放

3、气球装饰：大门、礼品区

4、吊旗

5、易拉宝展示

××休闲服装市场调研背景资料

地处广州的某服饰公司欲开发一种新的休闲服装，但是面对国内休闲服装市场品牌众多，市场竞争激烈的局面，公司决策层认为要取得产品开发与市场推广的成功，需要对目前的市场环境有一个清晰的认识，从现有市场中发现机会，做出正确的市场定位和市场策略。 因此，决策层决定委托市场调研机构开展市场调研与预测分析，通过对市场进行深入的了解，确定如何进行产品定位、如何制定价格策略、渠道策略、促销策略以及将各类因素进行有机的整合，发挥其资源的最优化配置，从而使新开发的服饰成功介入市场。

现在，某调研公司接受了该服饰公司的委托，欲承担项目的市场调研任务，调研公司应当首先开展哪些工作呢？

市场调研是一个科学性很强、工作流程系统化很高的工作。它是由调研人员收集目标材料，并对所收集的材料加以整理统计，然后对统计结果进行分析以便为决策提供正确的方法。在实际中，面对一个调研项目，需要工作人员作的第一项工作是明确市场调研的任务，科学设计调研方案。本案例将围绕××休闲服装市场调研项目，阐述调查方案的设计方法。需要读者关注以下的问题：

1、一个好的市场调研方案设计的思路

2、一份书面的市场调研项目规划书的一般格式和内容

3、案例资料显示的项目规划书主要的特点

在此基础上，学习本案例内容之后，读者应当选择一个市场调研的项目，制作一份项目规划书，并提交导师检测。

调研公司接受了委托项目之后，需要根据委托方的要求，进行市场调研和预测，提供企业所需的各类数据、资料、情报、信息，为企业的经营服务。接受了公布委托调研项目的调研公司，成立了项目组，指定了项目经理，负责组织实施这项调研任务。在项目经理的带领下，项目组开始着手策划并实施市场调研工作。

一、与委托方接洽，明确调研意图

项目经理考虑，首先要与委托方接洽，了解委托方的意图，明确这次调研的目的与任务，才能策划市场调研的方案，并付诸实施。于是，项目经理电话约见该服饰公司的负责人员（可能是公司经理、营销经理等，以下简称委托方）：

项目经理：您好！我是××调研公司负责贵公司××休闲服装市场调研项目的负责人，在策划安排这一项目的调研工作之前，需要了解贵公司的一些情况，咨询贵公司对调研项目的调研意图和基本要求，我们能见面谈一下吗？

委托方：可以。明天上午上班后，您到我公司的办公室面谈吧。

项目经理：好吧，明天见！

第二天上午，项目经理带领一名项目组成员，到了该服饰公司，与服饰公司初步沟通， 双方就公司欲开发的休闲服装市场调研工作初步达成了共识。面对竞争市场，双方认为市场存在以下问题：

（1）品牌定位不清晰

（2）服装款式同质化现象严重

（3）服装版型差距大

（4）市场推广手法雷同

项目经理了解到服饰公司希望通过调研，了解相关品牌的特征、消费者的消费倾向，为新开发的xx品牌男士休闲服装寻找新的市场空间和出路。

双方的接洽，使调研人员了解到企业决策者在企业经营管理中面临的问题，即“什么是决策者所要做的”问题。显然，市场调研与预测问题要受经营管理决策问题的影响和制约，不理解委托方意图的调研方案，不会是一个好的方案。

二、收集资料，分析问题的背景

现在，项目经理认为项目组必须考虑“什么信息是所需要的，如何获取这些信息”的问题，从而使调研工作能够实现委托方的意图。于是，项目经理召集项目组成员第一次会议：

项目经理：咱们公司承接了广州某公司××休闲服装市场调研项目，项目由在座的各位合作完成。今天召集大家共同商议确定该项目调研方案的有关问题。

调查员：您与服饰公司的人员见过面吗？这次调查的主题您清楚吗？

项目经理：昨天我已经与服饰公司的负责人洽谈过了，公司的意图我已经写在发给大家的材料中，大家可以认真看一看。我们需要考虑达到公司的意图，需要搜集的就是资料，了解项目面对的市场背景情况。

调查员：既然这样，组长，您分配任务吧。

项目经理在会议上安排项目组成员查阅服饰公司提供的资料、检索了该服饰公司的网站及相关服饰网站，查阅了相关报刊及文献，经过三天的时间收集并整理了以下的资料：

（1）企业资料。从资料中了解到该公司是一家专门生产与经营休闲服饰的企业，该休闲服饰品牌在国内属于大众品牌，公司拥有较好的生产设备与技术人员，自动化水平较高，生产的服装销往全国各地，并在一些城市及较大的商场设有专卖店或专柜，企业的经营业绩处于稳定期。

（2）产品市场资料。公司新推出的产品属于男性休闲服装，市场上同类品牌的服装较多，市场竞争力激烈，产品更新周期短，新产品上市快，但近几年随着人么生活水平的提高，生活习惯在发生着改变，休闲服装的销售势头看涨。

（3）消费者资料。穿着休闲装的男士越来越多，且年龄分布趋于分散，职业特征不明显，对休闲服装款式、质地等的要求提高。

这些资料的获取，使项目组对于休闲服装市场有了基本的了解，对于企业的经营状况及实力有了进一步的了解，这些都非常有助于项目组准确把握调研意图，明确调研目标。

一般情况下，为了明确哪些信息是调研所需要的，调研人员就要掌握与企业和所属行业相关的各种历史资料和发展趋势，包括销售额、市场份额、盈利性、技术、人口统计、生活方式等，当一个企业的销售额与整个行业的销售额同时下降，或企业的销售额下降而行业的销售额上升时，所反映的问题是截然不同的。此外，调研人员还要掌握与分析企业的各种资源和面临的制约要素，如资金、研究技能、费用、时间等。同时要了解消费者或顾客的购买行为、法律环境、经济环境、文化环境，以及企业开展市场营销的技术，企业的人员、组织2结构、文化、决策风格等因素。

三、确定市场调研的主题

第四天，项目组长召开项目组第二次会议，商讨制定该项目的市场调研方案。

项目经理：经过三天的资料搜集与分析工作，我们已经清楚了公司的调研意图，项目面对的产品市场的基本情况，现在可以讨论一下这次调研的目标了。

调查员：请问经理，确定市场调研项目的目标，我们应当遵循哪些规则呢？

项目经理：两个规则。一是能使调研与预测者获得经营管理决策所需的全部信息，二是能指导调研与预测者开展调研与预测活动。比如我们承担调研任务后与服饰公司的洽谈，就是为了获得经营管理决策者的意图，但是只了解意图不行，还必须掌握相关的信息，才能使我们正确开展调研工作，这也是我们这三天工作的目的。

调查员：请您告诉我进行产品市场的需求调研，需要考虑哪些因素来确定调研主题。 项目经理：我们做的是商品的需求调查，主要应该从商品的需求数量、质量、品种、规格、包装装潢、需求地点和时间、需求的满足程度、市场占有率等方面考虑，并考虑市场需求总量及其构成情况。

调查员：“市场需求总量及其构成”是指什么呢？

项目经理：市场需求总量及其构成，表明全国或地区市场的需求量和构成，是从宏观上对市场需求的调查研究。

调查员：明白了，我们应当针对男装休闲服饰的这些问题，来确定调研的目标。 项目组在分析了解调研项目背景资料的基础上，就服饰公司拟推出的男士休闲服饰的市场调研工作，最终确定了调研项目的目标或者说主题如下：

（1）了解目前男装休闲市场的竞争状况和特征

（2）了解竞争对手的市场策略和运作方法

（3）了解男装休闲市场的渠道模式和渠道结构

（4）了解消费者对男装休闲市场的消费习惯和偏好

（5）了解男装休闲市场的品牌三度竞争

（6）了解消费者对男装休闲产品的认知和看法

本次调研最根本的目的是真实地反映休闲服装市场的竞争状况，为xx品牌的定位及决策提供科学的依据。

调研项目的主题已经确定，项目经理继续组织项目组成员研究策划市场调研的方案。凭经验，项目经理要求大家从调查范围与对象、资料的收集方式、调查问卷的设计、数据的处理与分析、调查报告几个方面进行考虑。项目组继续进行第二次会议，研究策划调研方案。

一、确定调研对象

项目经理：下面我们需要围绕调研主题，设计项目的调研方案。大家认为我们都需要搜集哪些资料、在哪些城市开展调查、调查哪些企业和消费者呢？

调查员：全国关于休闲服装生产与销售行业的经营情况的资料必须搜集。

项目经理：是的。这些资料可以让服饰公司给我们提供一些，也可以通过网络检索一些。 调查员：经理，服饰公司能给我们提供各地的零售商和代理商名册和联系方式吗？ 项目经理：公司已经给我们了。

调查员：太好了，这样我们就可以很方便的找到他们，了解情况，收集资料。

项目经理：顾客的需求，消费者的情况是调研资料的主要部分，所以我们还需要抽查一些消费者和销售商。

调查员：经理，这家公司经营范围比较广，我们找哪些地方的经营者和消费者调查哪？ 项目经理：考虑这次项目的经费，另外时间也比较紧，我们就以公司所在城市为主要调查地，另外考虑南方的6—7所城市吧。

调查员：为什么只调查南方的城市哪？

项目经理：这家公司经营的服饰主要销往南方城市。

项目组成员商议后，形成以下共识：

1、信息资料及来源界定

围绕项目主题，调查组认为需要收集下列资料：

（1）同类企业（竞争对手）的相关资料、休闲服装市场的背景资料。这些资料主要通过互联网、委托企业获得。

（2）零售商与代理商经营情况资料。这些资料在委托方提供名录后，通过又针对性的实地的调查获得。

（3）消费者信息资料。这些资料要调查人员选定调查的个体对象后获取。

2、调研的范围界定

由于服装公司服装销售渠道是本地及国内其他城市的商场专柜、专卖店，消费者为成年的男性，竞争对手为国内同类的生产厂家。项目组成员经过讨论确定广东省的三所城市广州、深圳、中山，省外海口、福州、上海、杭州、成都五所城市作为调研地，并且以这些城市的商业中心为焦点，同时考虑一些中、高档生活小区。

3、调研单位界定

调查对象是调查的范围及需要调查的现象的总体，范围确定后，项目组确定所要调查的单位为：

（1）零售商：商场的零售专柜经营者

（2）代理商：专卖店经营者

（3）消费者：成年的男性

二、确定资料收集的方法

调查员：我们已经确定了调研的对象，下面需要商量什么呢？

项目经理：商量一下收集资料的方法吧，大家考虑面对零售商、代理商、消费者三类对象，我们该采取什么方法收集调查资料。

调查员：消费者调查肯定要设计问卷，通过访谈了解情况。零售商和代理商怎么办？ 项目经理：我考虑事先拟定一个提纲，实地访谈和考察比较好。因为零售商与代理商不仅可以为我们提供经营业绩性的资料，还可以为我们提供竞争对手、消费者情况的资料，问卷调查很难完全获取想要的信息。

调查员：还需要收集其他资料么？

项目经理：我们可以通过网络、文献等获取一些背景资料，也可以让服饰公司再提供一些竞争对手资料，宏观竞争市场资料。

根据所确定的资料来源和调研对象，考虑调研工作的人力状况与财力预算，项目组设定本次调研的资料收集根据不同对象与资料类型，多种形式进行。

1、文献法收集行业背景资料。通过检索同类企业的经营资料、相关网站与媒体提供的信息资料等，获取对于目前男装休闲市场的竞争状况和特征、竞争对手的市场策略和运作方法等问题的调研资料。这部分属于二手资料，所检索的企业、资料等随机方式确定。

2、访谈法、观察法获取零售商、代理商的资料。对于调查城市的零售商、代理商进行普查，通过访谈、实地考察收集原始资料。

3、问卷法获取消费者的信息资料。便利抽样保证样本的广泛性，配额抽样保证了样本的代表性，采用便利抽样和配额抽样的方法得到调查样本对象，然后发放调查问卷收集原始资料。

三、策划调查问卷及调研提纲的内容

项目经理：现在，我们在商议一下问卷及访谈提纲问哪些问题吧。

调查员：消费者调查可以从职业、爱好、喜好的品牌几个方面来考虑，设计调查问卷。零售商、销售商的调查呢？

项目经理：零售和代理商访谈，要考虑销售业绩、顾客情况、其他休闲品牌经营者情况等。

1、调查问卷的内容设计

问卷设计的质量对调查结果会产生至关重要的影响，问卷提供了标准化和统一化的数据收集程序，它使问题的用语和提问的程序标准化。针对调研主题与方法，项目组认为必须设计面向消费者个体的调研问卷。

（1）问卷结构要包括说明部分、甄别部分、主体部分、个人资料部分，访问员记录、被访者记录。

（2）问卷形式采取开放性和封闭性相结合的方式。

（3）问卷按照被调查者思考问题和对产品了解的程度来设计

（4）主要问题的构想：消费者所在单位及职业、对于休闲服饰着装偏好、曾经购买休闲服饰的情况、最近购买意愿、对于休闲服饰品牌的认知等。

2、零售商与代理商的访谈提纲

访谈的内容应当围绕以下的几方面问题设定。

（1）所销售或代理的服装的经营情况。包括销售额、利润、进货周期、畅销款式等。

（2）消费对象（顾客）的信息资料。包括顾客的年龄、职业、款式偏好、价位承受力，回头客的多少，淡季与旺季，新款服饰的销售情况等。

（3）竞争对手的信息资料。同类品牌休闲服饰的销售情况与业绩。

四、研究资料处理技术

项目经理：数据处理分析是调查的收获阶段，数据处理与分析技术的高低，直接影响着调研的质量。现在，我们再商议一下调查资料的处理方式吧。

调查员：经理，资料收集上来后，我们是不是要安排专人先审核一下，剔除无效的，不合格的问卷，确定资料的可靠性。

项目经理：当然需要需要安排专人负责资料的审核整理，并且编码录入。最后要作统计分析。

调查员：我知道，利用excel做统计图表，再做回归分析就行了。

项目经理：这还不行，因为需要了解各类消费者消费特征、竞争情况等，还要加上聚类、因子、swot分析。

项目组经过认真分析与讨论，计划按照以下方式分类处理与分析信息资料：

1、关于数据信息录入的技术

对于回收的问卷，项目组责成专人负责，在统一审核基础上，首先要剔除无效的问卷，之后对问卷进行统一的编码，即将问卷中的开放题或半开放题的答案用标准代码表达出来，便于电脑统计。为了确保原始码表趋于完善，应当选择不同地区，不同层次的问卷分别编制。对于可能出现的新码，通过在原始码表上留有补充余地，从而便于灵活加码。数据录入利用excel工作簿完成。

2、关于数据信息分析技术

（1）可以使用专业的市场调研软件spss对问卷进行数据分析，也可以使用excel软件的统计分析功能进行数据分析。

（2）数据分析的方法：对于调研问题采用聚类分析（cluster analysis）、 因子分析（factor analysis）、 相关分析（correlation analysis）、swot分析方法进行。

五、商议调研项目的组织安排

调查员：经理，就我们几个人完成全部项目调研工作吗？

项目经理：当然不是。大家将被派往各调查城市，负责督察样本资料的收集。每个城市，你们可以到当地高校召集一些经管类专业的大学生作我们的访谈员。

调查员：谁来培训他们哪？

项目经理：我会作出统一的招聘规定，并做好培训资料发给大家，大家按要求做就可以了。

调查员：聘用人员的费用支出标准怎么定呢？

项目经理：各个城市可以执行不同的标准，大家可以参照当地工资水平确定标准后上报审批。

项目经理提出了下面的安排意见：

1、地区间通过互联网保持联系，每个调查城市派1名公司督导，各城市聘1名全职、熟练的专业人员来完成调研实施管理工作。

2、人员招聘渠道由项目组与当地高校联系，以招聘在校大学生为访问员和兼职助理督导为主。主要为女性，有经验者优先录用。

3、人员培训要统一制作培训资料，内容应当涉及职业道德、访谈技术、项目内容介绍、模拟演练等。

4、按照委托方的时间要求在30天内完成调研及分析工作。

5、经费预算由项目经理与公司商议确定。

六、情景对话

项目方案策划基本完成，会议结束前，项目组成员话题：

调查员：请问项目经理，承接一个市场调研项目之后，进行项目的整体策划，通常需要考虑哪些问题，按照什么步骤进行呢？

项目经理：我们做的关于休闲服装市场的调研项目策划，代表了一般的工作思路。规划设计一个调研方案，应当围绕调研项目的基本要求主要确定调研目标、资料收集的类型及方法、调研的范围与对象、问卷设计、资料的处理方法、组织安排计划等。可以参照下面的步骤进行：

（1）确定调查目的。调查者需要在分析调研问题与企业和所属行业相关的各种历史资料和发展趋势（包括销售额、市场份额、盈利性、技术、人口统计、生活方式等）基础上，掌握企业的各种资源和面临的制约要素，分析决策者的目标，通过与决策者讨论、会见专家、分析有关的第二手资料、开展定性调查等，确定市场调研与预测问题及目标。

（2）确定调查的对象和调查单位。调查对象是依据调查的任务和目的而确定的调查范围内需要调查的现象总体，而调查单位是相应的个体，这些是必须确定的。

（3）确定调查内容和调查表。这可以达到解决如何把已经确定了的调查课题进行概念化和具体化，解决调查内容如何转化为调查表的问题。

（4）确定调查方式和方法。根据调研项目所要解决的问题和所要实现的目标，考虑获取信息资料的成本，确定需要哪些信息资料，然后逐项考虑其可能的来源，结合调研与预测队伍的状况和预算，确定资料收集的方法。

（5）调查项目预算。根据调研工作量的大小，确定工作对调研人员的要求及需求规模，设定调研需要的必备物资，充分考虑到各项可能的开支因素，尽可能确切地估算可能需要的经费总额。

（6）数据分析方案。预先对资料的处理与分析进行设计，形成资料处理的计划，其中应包括确定资料处理的基本目标和要求，数据资料的处理技术，使用的分析软件，数据资料的处理结果及形式等。

（7）其他内容。包括确定调查时间，安排调查进度，确定提交报告的方式，调查人员的选择、培训和组织等。其中，调查时间规划必须在保证满足项目完工的日程要求的前提下，充分考虑各项工作的逻辑顺序、各项工作的难易程度、调研与预测力量的使用可能等因素，考虑到意外情况的出现，留有充分的时间余地，进行精心设计。

调查员：市场调研项目策划是对调研工作的整体构想，怎样才想保证策划的科学性、可行性，应该把握的关键问题在哪里？

项目经理：市场调研目标的实现，最关键的因素是准确把握决策者需要了解的问题及信息资料，这需要调研人员与决策者（或委托方）在充分沟通基础上，进行大量的前期资料查询，有时还需要进行一些前期的调研，才能较好的把握。另外，周密策划调研对象与内容，才能确保收集的信息资料是必需的、正确的。

项目组在策划好调研项目的实施方案后，需要撰写一份市场调研项目规划书，也可以称作市场调研项目策划书，或市场调研项目计划书，本节将给出休闲服装市场调研项目规划书，并就规划书的制作技术进行分析讨论。

一、某休闲服装市场调研项目规划书概要

做好项目方案策划之后，项目组长要撰写项目规划书，还安排了一名调查员协助完成。 调查员：我们已经策划做实施方案了，大家也都知道怎么做了，为什么还要撰写市场调研项目规划书哪？

项目经理：服饰公司提出要求，在开始调查之前，我们要递交一份市场调研项目规划书。规划书经公司认可后，我们双方要签订协议的。

调查员：我明白了，市场调研项目规划书相当于承担者与委托方之间的一种协议。 项目组长：不仅这样，规划书编制过程也是我们加深对调研项目理解的过程，规划书可以帮助和指导我们开展调研工作，使调研工作处于可控制中。

项目组长在调查员的协助下，完成了市场调研项目规划书的撰写，概要如下：

1、前言

调研公司通过多次与服饰公司沟通，就休闲服装市场调查达成了共识。目前我国休闲服装市场品牌众多，市场竞争激烈，但另一方面，整个市场又存在以下问题：

（1）品牌定位不清晰；

（2）产品款式同质化现象严重；

（3）产品版型差距大；

（4）市场推广手法雷同等；

服饰公司能否对目前的市场环境有一个清晰的认识，能否在目前的市场竞争状态下找到市场空间和出路，取决于正确的市场定位和市场策略，只有对市场进行深入的了解与分析，才能确定如何进行产品定位，制定价格策略、渠道策略、促销策略，使产品成功介入市场。

在本次调查中，调研公司将集中优势资源，严格把控调研质量，科学实施调研流程，确保调研的顺利完成。

2、调研目的

（1）通过市场调研，为xx品牌寻找新的市场空间和出路

（2）通过市场调研，了解目前男装休闲市场的竞争状况和特征

（3）通过市场调研，了解竞争对手的市场策略和运作方法

（4）通过市场调研，了解男装休闲市场的渠道模式和渠道结构

（5）通过市场调研，了解消费者对男装休闲市场的消费习惯和偏好

（6）通过市场调查，了解男装休闲市场的品牌三度竞争

（7）通过市场调查，了解消费者对男装休闲产品的认知和看法等

总之，本次调查最根本的目的是真实地反映休闲服装市场的竞争状况，为xx品牌的定位及决策提供科学的依据。

3、调研内容

（1）宏观市场调查

——休闲服装市场的动态及市场格局

——休闲服装细分市场的竞争特点和主要竞争手法

——休闲服装细分市场的发展和市场空间

——休闲服装细分产品的流行趋势研究

——休闲服装细分市场知名品牌的优劣势分析

——主要休闲服装企业分析和研究等

（2）代理商调查

——代理商对新兴市场的一些看法

——代理商对不同风格休闲品牌的看法

——代理商对市场空间和产品机会的看法

——代理商对新品牌的市场定位的建议

——代理商的市场运作手段和方法

——代理商对产品、价格、款式、种类的需求

——代理商对厂家合作的建议和要求

——代理商对产品组合、市场推广的建议

——代理商目前的市场运作状态与潜在需求之间的差异

（3）零售商调查

——零售商对不同品牌休闲风格的看法

——零售商对当地休闲服装市场的看法

——零售商对产品、价格、款式、种类等的需求及与现有状态间的差距

——不同零售点的产品组合差异性

——当地零售市场的主要竞争手段

——该店销售得好的款式及其原因分析

——该店产品的价格组合方式等

（4）消费者研究

产品调查：

——消费者对目前休闲服装产品的评价

——消费者对产品质地的偏好趋势

——消费者对休闲服装风格的偏好趋势

——消费者对休闲服装款式的偏好趋势

——消费者对产品组合的要求

——消费者对产品色彩的趋势与偏好

——消费者对产品图案的选择和爱好

——消费者对休闲服装产品的潜在需求与休闲服装现状的差距等

购买行为调查：

——消费者购买什么类型的休闲服装（what）

——消费者为何购买（why）

——消费者何时购买（when）

——消费者何处购买（where）

——消费者由谁购买（who）

——消费者如何购买（how）

影响因素调查：

——卖场氛围对消费者购买的影响程度

——影响消费者购买考虑的最主要因素

——品牌对消费者购买的影响程度

——风格对消费者购买的影响程度

——价格对消费者购买的影响程度等

品牌调查：

——休闲服装品牌知名度测试

——休闲服装品牌认知度测试

——休闲服装品牌满意度测试

——xx品牌联想测试等

广告信息调查：

——消费者获取信息的主要渠道

——消费者获取休闲服装信息的主要渠道

——目前休闲服装信息的主要传播点等

——媒介接受对称性分析等

竞争对手调查：

——消费者对竞争对手风格的认知

——消费者对竞争对手产品的了解程度

——消费者对竞争对手价格的接受程度

——消费者对竞争对手利益点的接受程度等

样本的构成调查：

——抽样样本的年龄构成

——抽样样本的职业构成

——抽样样本的文化程度构成

——抽样样本的家庭收入构成

——抽样样本的性别构成等

4、问卷设计思路（可先不做具体说明，后面章节补充）

（1）问卷结构主要分为说明部分、甄别部分、主体部分、个人资料部分；同时问卷还包括访问员记录、被访者记录等。

（2）问卷形式采取开放性和封闭性相结合的方式；

（3）问卷逻辑采取思路连续法，既按照被调查者思考问题和对产品了解的程度来设计，在一些问题上，采取跳问等方式来实行消费者的逻辑思维。

（4）主要问题的构想：消费者单位与职业、过去购买的休闲服装风格、最近购买的休闲服装品牌等。

5、调研区域

以下区域做为调查的主要区域：

广东省为广州与深圳两所城市；省外区为海口、福州、上海、杭州、成都5所城市。 调研区域点的分布原则上以当地的商业中心为焦点，同时考虑一些中、高档生活小区；各个区域要求覆盖以下各个调研点，以保证样本分布的均匀性和代表性。（具体地点由督导到当地了解后决定）

（1）商业中心区域

（2）代理商经销点

（3）大型商场休闲柜组

（4）休闲服装专卖店

6、调研方法与样本量设计（可先不作具体说明，后面章节补足）

（1）消费者抽样方法：采用便利抽样和配额抽样的方法。本次调查在各个城市中采取在街头或商业场所向过往或停留的消费者做休闲服装市场的产品测试；从总体样本中按照年龄层做为标志把总体样本分为若干类组，实施配额抽样。

（2）经销商、零售商调研方法：本次调查的深度访谈由调研公司有经验的调研人员按照调查提纲来了解相关信息，通过在商业场所观察不同品牌的销售情况和消费者的购买情况，获得市场信息。

（3）文献法：用于内部资料整理、文案研究等。

每个区域的样本量在300—500例之间。（规划书中样本量分配略）

7、分析方法（可先不作具体说明，后面章节补足）

对问卷进行统一的编码、数据录入工作。编码由编码员对已完成的问卷建立答案标准代码表（简称码表），今后进行问卷编码；选择不同地区，不同层次的访问来建码表。

数据录入到电子表格中，并对数据进行电脑逻辑查错、数据核对等检查。

用spss或excel软件对问卷进行数据分析。聚类分析法分析被访者人口背景、消费习惯、生活方式、个性等；因子分析法分析影响消费者购买的原因、品牌差异性等影响；相关分析法分析影响消费者消费、评价品牌、产品与品牌、产品特性之间的内在关系；swot分析品牌的内在环境和外在环境，从而明确优势和劣势，认清市场机会和威胁，对于策略性决定有很大的指导作用。

8、组织安排和预算

（1）机构安排及职责：设置项目负责人1名，负责项目的规划实施全过程，并对委托方负责；项目实施督导人员7名，在负责人的领导下组织开展调研工作，负责对调查员培训、督导问卷访谈、进行数据资料的整理分析、承担调查报告的撰写任务等；聘用调查人员70名，接受培训后，按要求完成问卷访谈工作。

（2）调查员的选拔与培训安排：从某高校三年级学生中选择经济类专业70名学生， 仪表端正，举止得体，懂得一定的市场调研知识，具有较好的调研能力，具有认真负责的工作精神及职业热情，具有把握谈话气氛的能力。培训内容主要是休闲服饰个体调查问卷访谈要求及技术。

（3）实施的进度安排：分准备、实施和结果处理三个阶段。准备阶段完成界定调研问题、设计调研方案、设计调研问卷3项工作；实施阶段完成资料的收集工作；结果处理阶段完成汇总、归纳、整理和分析，并将调研结果以书面的形式——调研报告表述出来。时间分配为：

调研方案规划设计、问卷的设计

调研方案、问卷的修改、确认

人员培训、安排

实地访问阶段

5个工作日

5个工作日

20个工作日

10个工作日 资料的审核 5个工作日 数据预处理阶段 数据统计分析阶段 调研报告撰写阶段 论证结段

（4）经费预算：包括策划费、交通费、调查人员培训费、公关费、访谈费、问卷调查礼品费、统计费、报告费等，具体金额等略。

9、附件：包括了聘用调查员承诺书、调查问卷、调查问卷复核表、访谈提纲、质量控制办法等，具体内容略

二、市场调研项目规划书撰写技术

调查员协助项目经理完成项目规划书之后，非常想了解撰写调研规划书的一些技巧，希望自己今后也能够独立完成项目规划书的写作。于是，他请求项目经理介绍一些规划书撰写的技巧和注意的事项：

调查员：经理，调研项目规划书都要包括以上9项内容吗？

项目经理：基本上是这样，有时也允许灵活整合。不管怎样划分标题，这些内容通常都要包括进来，有的规划书详细一些，有的可能简单一些。这需要考虑委托方的意愿。

调查员：您能就我们完成的规划书具体讲一下吗？

项目经理：规划书中，调查目的的陈述有时可以在前言中表达；研究范围与方法需要明确说明，但也可以合并为一部分陈述。

调查员：调研项目的时间分配有什么经验可以借鉴吗？

项目经理：有，你可以阅读一下给出的专门资料，方案策划及规划书的设计约占到25%左右。

1、市场调研项目规划书一般格式

上面提供的项目规划书实例基本反映了一般的市场调研项目规划书的格式，一个完整的市场调研项目规划书通常包括8项内容，具体如下：

（1）概要或前言。它概述规划书要点，提供项目概况。

（2）背景。它描述和市场调研问题相关的背景。

（3）调查目的和意义。它描述调研项目要达到的目标，调研项目完成产生的现实意义等。

（4）调查的内容和范围。给出调研采集的信息资料的内容，调查对象范围的设定。

（5）调查采用方式和方法。给出收集资料的类别与方式，调查采用的方法，问卷的类型、时间长度、平均会见时间等，实施问卷的方法等。

（6）资料分析及结果提供形式。它包括资料分析的方法，分析结果的表达形式等，是否有阶段性成果的报告，最终报告的形式等。

（7）调查进度安排和有关经费开支预算。

（8）附件。包括设计的问卷、调查表等。

2、市场调研项目规划书撰写技巧

（1）调研目标的陈述。这项内容实际上就是研究项目与主题确定后的简洁表述，在此部分，可以适当交代研究的来龙去脉，说明方案的局限性以及需要与委托方协商的内容。有时这部分内容也放在前言部分。

（2）研究范围。为了确保调查范围与对象的准确、易于查找，在撰写规划书的时候，研究范围一定要陈述具体明确，界定准确，能够运用定量的指标来表述的一定要定量化，要说明调查的地域、调查的对象，解决“在何处”、“是何人”的问题。

（3）研究方法。为了顺利地完成市场调研任务，要对策划的调研方法进行精炼准确的陈述，解决“以何种方法”进行调查，由此取得什么资料的问题。具体撰写中，对被调查者的数量、调查频率（即是一次性调查还是在一段时间内跟踪调查）、调查的具体方法、样本选取的方法等要进行详细的规定。

（4）研究时间安排。实践中，各阶段所占研究时间比重可以参照下表的分配办法酌情分配与安排。

（5）经费预算。一般的，市场调研经费大致包括资料费、专家访谈顾问费、专家访谈场地费、交通费、调研费、报告制作费、统计费、杂费、税费和管理费等。比重较大的几项费用为交通费、调研费、报告制作费、统计费，依调研的性质不同而有一定的差异。目前，为保证问卷的回收量及其他调研类型被调查者的配合度，往往还要支付一定的礼品费，不过礼品的发放不能造成被调查者改变自己的态度，不能影响调研结果的可信度。

（6）研究人员预算。研究人员预算要陈述清楚不同类型研究人员的配比问题，主要需要市场分析、财务分析、访谈人员等专业人士，可以根据具体的项目适当调配各类人员的配合关系。

3、撰写项目规划书需要注意的问题

（1）重视规划书的制作。一份完整的调研项目规划书，上述内容均应涉及，不能有遗漏。而且，规划书的制订必须建立在对调研醒目背景的深刻认识上，尽量做到科学性与经济性的结合。格式可以灵活，但规划书一般应由项目负责人来完成。

（2）进行方案的可行性研究。规划书制作好之后，应当从逻辑的层面对方案进行把关，考察其是否符合逻辑和情理；通过组织一些具有丰富市场调查经验的人士，对设计出来的市场调研方案进行初步研究和判断，说明方案的合理性和可行性；通过在小范围内选择部分单位进行试点调查，对方案进行实地检验，说明方案实施的可行性方式。

（3）对调查方案进行总体评价。一般情况下，对项目规划书从四个方面进行评价，即是否体现调查目的和要求、是否具有可操作性、是否科学和完整、是否具有调查质量高的效果。

三、调研项目规划书的提交

规划书制作好以后，项目经理将规划书提交给服饰公司审阅。双方及有关问题进行了一些探讨：

委托方：我认真研读了调研项目规划书，规划书内容比较完整，达到了我们的要求。但是，一些技术性问题需要咨询交流一下。可以吗？

项目经理：非常愿意回答您的问题，希望我的回答能使您满意，消除您和贵公司的疑问。

委托方：调研项目的实施中，有大量的问卷调查资料需要依靠聘用的调查员实地访谈收集，您采取什么措施保证它的真实可靠性哪？

项目经理：您可以看到规划书中，特别强调了选择访谈员的标准与培训的计划，我们已经考虑到访谈员收集原始资料的重要性，这项工作的质量对整个调研的成败有很大影响，因此，专门制定了对访谈员的培训计划，您阅读一下附件中提供的招聘与培训计划资料，可以看到非常强调必要的调研知识、访问应变的能力培训与检测，规定了书面训练和口头训练形式和内容。

委托方：您们关于市场背景的调研资料就是规划书中用到的内容吗？调研阶段，还需要继续搜集这方面的资料吗？

项目经理：我们现在搜集的资料多数是了解项目宏观背景的`资料，基本上通过文献检索、贵公司提供的历史资料的查询获得。调查工作开始后，收集资料重点是原始资料，问卷访谈的比较多，但是，仍然需要搜集一些涉及现状、背景的资料进行充实，而且会通过访谈资料提炼一些信息。

委托方：在您的带领下，您的团队开展市场调研工作，把握的主要原则是什么？ 项目经理：我想应当遵循科学性与客观性，要求调研人员自始至终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，去正视事实，接受调查的结果。不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应受任何人或管理部门的影响或“压力”去从事调研活动。调研人员的座右铭应该是：“寻找事物的本来面目，说出事物的本来面目”。

委托方：关于调研项目规划书的问题已经没有什么问的了，但是，我还想咨询一些别的问题，可以吗？

项目组长：当然可以，我会尽可能地为您服务。

委托方：我们这次委托您和您的团队进行市场调研，我相信肯定会给公司新产品的推出有非常大的帮助。但我想知道，如果不进行这项调研工作，直接进行营销公关活动会产生什么问题呢？

项目经理：我举个例子来说明吧。a企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。初次见面，他将a企业的简介、产品、政策向客户做了详细介绍，但谢某听后淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”小张无功而返。a企业另一位经验丰富的业务员小李，他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案去拜访谢某，从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述a企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在等，达成了谢某与a企业合作。

同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！

委托方：开展调研工作确实有用，知己知彼，才能百战不殆呀。您能给我介绍一下选择市场调研专业机构的渠道吗？

项目经理：可以。这些资料您可以从同业行会、协会出版物和其他销售研究部门获得。另外，其他主要的来源渠道有：

（1）全国性的工商管理机构和工商业咨询协会以及他们的出版物、企业名录等；

（2）各驻外使馆的商务处，这是寻找境外调研代理机构的常用渠道；

（3）诸如国际贸易促进会之类的国际性机构和组织

（4）广告代理公司；

（5）市场所在地的进口商、批发商和经销商。

委托方：再请教您一个问题，选择专业的调研机构应当注意哪些问题呢？

项目经理：首先要关注他们经营的业务范围，因为各个调研与预测的主体在所承办的调研类型方面、所能提供的服务性质方面都不相同，有些机构专门从事某些产业部门范围内的调研，有些机构则专门从事消费者、广告动机等方面的调研，在各个方面都很擅长的机构是很少的。其次，您可以让这些机构提供反映调研代理机构的声誉、业务能力和专业人员的水平、资历、营业方式与财力、工作设施状况等资料，供您进行考察。您还可以请拟选调研公司提供调研建议书，用以进一步考证项目适应性。

委托方：您认为怎样才是一个好的市场调研工作者哪？

项目组长：我引用几个企业主管人员的实际感言来说明这一问题吧。

之一，某公司市场总监：我手下原先有个业务员，人很勤快，也很聪明，就是没什么工作经验，虽然经过培训，但好像效果不大。后来我自己拜访客户时就把他带上，让他跟我一起跑市场。我写市场调研方案时也会让他出出主意，说说想法。这样几次下来，他很快就上道了。现在他已经成为我手下最得力的一名干将。

之二，某企业区域经理：对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场，跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通。

委托方：非常感谢，我们现在可以签署合作协议了。

项目组长：谢谢。我们一定会尽心工作，给您和贵公司提供满意的服务。

1、市场：市场是以商品交换为内容的经济联系形式，它是社会分工和商品生产的产物。市场是商品交换的场所，市场是某种商品或某类商品的需求量，市场是买方和卖方的结合，是商品供求双方相互作用的总和，市场是商品流通领域反映商品交换关系的总和。

2、市场调研：市场调研也称市场调查，它是应用各种科学的调查方式方法，搜集、整理、分析市场资料，对市场的状况进行反映或描述，以认识市场发展变化规律的过程。从时间的角度看，市场调研着重分析市场过去和现在的表现，并在长期的研究中认识市场规律。

2、市场普查：市场普查也称市场全面调查或市场整体调查，它是对市场现象总体的全部单位逐个进行调查。市场普查的目的是了解市场的一些至关重要的基本情况，对市场状况做出全面、准确的描述，从而为制定市场有关政策、计划提供可靠的依据。

3、市场典型调查：市场典型调查是在对市场现象总体进行分析的基础上，从市场调研对象中选择具有代表性的部分单位作为典型，进行深入、系统的调查，并通过对典型单位的调查结果来认识同类市场现象的本质及其规律性。

4、市场重点调查；市场重点调查是从市场调研对象总体中选择少数重点单位进行调查，并用对重点单位的调查结果反映市场总体的基本情况。

5、市场预测：市场预测是根据市场过去和现在的表现，应用科学的预测方法对市场未来的发展变化进行预计或估计，为科学决策提供依据。

目前，中国的零售企业正在面临着前所未有的生存压力。家乐福、华堂、万客隆这些国外大型零售商纷纷到中国市场抢滩，说明中国零售市场不仅没有饱和，反而有着更大的拓展空间。从外商投资零售企业的数量上来分析，目前国务院正式批准的合资零售企业只有20家，加上各地自行批准的277家，总数不到300家，还不到内资企业的千分之一。从销售额来看，最近两年外商投资零售企业的消费品零售额只占全社会消费品零售总额的2％左右，即使在自行批准合资零售企业最多的上海市和深圳市，外商投资零售企业的市场占有率也不到10％。合资零售业在数量和市场份额的比重都很小，但它给国内企业带来的心理压力，要远远大于实际产生的市场压力。

其实，这些心理压力并非来自于外资大型零售企业的财大气粗，而是来自于我们国内企业经营策略的匮乏。从时间上看，多数外资（合资）大型企业已进入成熟期，市场经验丰富，有着一整套经营管理方略，而国内企业刚刚进入成长期，各方面很不成熟，还需不断提高。从本期中贸联－万客隆经营案例就可看出万客隆经营策略的诸多独到之处：如选址策略、价格定位、商品定位等，无一不显露万客隆对于未来的前瞻性和对于现实的适应性。通过这些分析，让我们更加清楚，研究这些国际零售企业的具体经营策略是非常必要的，同时也要想到，要想在零售行业生存，制定相应的经营策略是生存之本。

万客隆是本世纪60年代从荷兰发展起来的跨国商贸公司，目前在全世界26个国家和地区都有分店。万客隆隶属荷兰shv，shv是个有百年历史的家族式公司。它在很大程度上是一家物业公司，但同时也从事石油开采和经营万客隆连锁公司。万客隆连锁公司与世界排名第二的德国著名零售连锁公司麦德龙（metro）是家族式的兄弟公司，万客隆目前在欧洲部分的业务由麦德龙管理。现在，万客隆已将经营的重点放到了亚洲和南美洲。中国是它在亚洲的重点开发对象，它计划逐步在中国国内开150家以上的连锁店。

中贸联一万客隆是经国务院批准，由对外贸易经济合作部所属中国土畜产品进出口总公司、中国粮油进出口总公司、中国纺织进出口总公司三家共同与荷兰shv一makro成立的合资公司，注册资本1、8亿美元，它是中国与荷兰政府间的合作项目。

进入中国以来，万客隆不断地发展壮大，在各城市的分店也越开越多。19xx年9月26日，“正大万客隆商场”在广州三元里开张，开业之初便创下了每天销售额400万元的纪录，开业半年多的时间里累计销售额达5亿多元；19xx年12月7日，“汕头万客隆商场”开业；19xx年11月8日，“中贸联一万客隆”在北京洋桥店隆重开业。开业不久，于19xx年春节前便创下了单日销售额450万元的佳绩，19xx年3月15日（消费者权益保护日）也达到了销售额300万元以上的突破性纪录，在商业销售的淡季，每月的销售额均能保持在4000万元以上，在普遍预测19xx年为北京大商场的倒闭年份里，取得如此业绩，实属不易。近两年来，万客隆开设了北京东部地区的九仙桥店，其他店开设的准备工作也在进行。

万客隆这几年来取得了不少成绩，但在中国将进入wto的市场背景下，面对越来越多的竞争对手，万客隆也在不断改进（如增加个人消费卡等），以对应不断变化的市场。本案例从组织结构、选址策略、价格定位、商品定位、管理系统等方面对万客隆进行了一些分析，希望对国内商家有所帮助，请看本期万客隆市场营销案例。

一组织结构

万客隆店的组织结构在全球遵照同一模式，即在每个建店城市，分成总部与商场两大部分。建店城市的第一家店的楼上是总部所在地，为以后各连锁店的工作做指导和决策，实行统一由总部采购货物、结算和销售促进推广等运作方式。这样的组织结构使各分店可以有较多的权利，能够专心地销售商品，使商品达到最大销售量，获取最大销售额。因为分店方面只需考虑如何及时上货、补货，为顾客提供最快捷的服务，减少损耗，保证销售环节的畅通，而对于商品的结算、进货、促销等均不必操心，这些工作全部由总店负责。

二选址策略

国外传统的仓储式商场选址通常在租金低廉的城乡结合部，这是以发达国家交通便利、私家车普及为前提条件的。那么万客隆选址策略是否要照搬外国的普遍做法呢？万客隆并没有这么做。因为中国的国情不同于西方发达国家，简单照搬外国经验肯定不行。万客隆认为，在中国开仓储式商场选址既不能太偏，又不能在繁华的闹市区。闹市区固然客流大，但地价也同样昂贵，成本过大，不符合万客隆这样的仓储商场的经营模式。

万客隆在北京的第一家店选在了洋桥地区。尽管南城是北京历史上消费水平较低地区，并远离市中心繁华地带，但随着北京市老城区改造的深入，众多的拆迁户会逐渐迁到远离闹市的郊区。而洋桥地区现已发展得颇具规模了，交通便利，克服了由于地方远，必须有汽车购物的弊端。

从万客隆在全球的选址策略来看，有一条选址原则是尽量选在城市边缘的高速公路附近。万客隆的第二家店（酒仙桥店）和未来的第三家店（大钟寺地区），由于有机场高速路和京昌高速路，交通更加便利，这也迎合了北京汽车家庭化的趋势。如果第三家店开业成功，在北京的万客隆就构成了一个等边三角形的形状，这是城市销售连锁的稳定状态。

万客隆的另一选址策略，即注意商场的辐射作用及商圈战略。以广州正大万客隆为例，该店建在广州三元里地区绝非偶然，除了地价因素外，广东省作为我国改革开放的龙头，经济发展在全国排列是首屈一指的，当地购买力非常强，广州市的人均年消费在万元以上（1997年统计数据），加之广州是全国陆路交通的中心，公路四通八达，将万客隆设在广州三元里地区不仅对广州市民具有吸引力，对广州市周边地区消费者也具吸引力。这就产生了 “万客隆商圈”。由于广州以北地区经济相对落后，目标顾客相对较少，所以这一“万客隆商圈”是呈扇形的，绝大多数的目标顾客在广州市及其以南地区。该商圈又分成3个层次，其核心商圈是广州地区，次级商圈包括广州周边地区的花都、南海，佛山、黄埔等地，边缘商圈涉及顺德、番禺、东莞等地。这一商圈的形成大大超过了辐射方圆5公里的范围，为万客隆的知名度鹊起打下了基础。北京万客隆第一家洋桥店也是辐射作用和商圈战略的体现，洋桥店的顾客除了北京市顾客之外，郊区的门头沟区、房山区，河北省的廊坊、涿州都有客人光顾。

商圈战略的重要性在于：它有助于连锁店网点的建设；有助于连锁组织形式的选择；有助于连锁店增强吸引力。它是发展连锁店的一项基础性的工作，对于企业如何将目标市场由点扩展到网络，创造发挥规模优势，增强竞争力等，都具有重要的意义，对于连锁店形势的发展也起到关键性的作用。

万客隆的设店投资，不像其他商家是追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。这样做，虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，不易尽快收回投资，但实际上，有两方面因素对于投资商更为有利：一、一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。从企业长远发展考虑，尤其在我国，这样做可以避免投资商的短期行为； 二、万客隆投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。各地地价上扬，几乎是无可争议的事实。若是用租地方式。租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，即降低经营成本。即使万客隆将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，它也不会亏本。

总之，万客隆的选址策略可以归结为：在经济较发达地区的中心城市的出口位。这种选址策略的有利之处在于可以降低经营成本，辐射面广，拥有大量的目标顾客。当然，此种选址策略也有弊端，即对顾客的代步工具有一定要求，这必然成为对商场目标顾客范围的限制；在广告宣传方面，由于商场不处在商业聚集地区，不具有“商业的扎堆效应”，也会给其他商业业主带来众多机会！

三价格定位

万客隆所经营的商品着力塑造一种“薄利多销，买者受惠”的形象，突出了仓储式商场的特点。根据抽样调查显示，万客隆商品价格比大型百货商场低20％左右，比一般超市低10％左右，某些商品甚至低于同行的进货价。万客隆的价格这么便宜，它是否存在不正当倾销行为呢？这种情况是不存在的！因为万客隆的进货渠道及进价与同行不同。尽管个别产品低于同行的进货价，但没有低于它本身的进货价，所以不能说是不正当倾销。遵照国外超级市场比传统市场便宜5％~10％，而仓储式售货价格比超级市场可以更低的情况，现在万客隆价格比其他商场便宜20％左右就并不奇怪，这在价格竞争中是正常的。

万客隆确定“薄利多销，买方受惠”的市场定位策略，主要是为了确立其竞争优势，突出仓储式商场的特点。万客隆的主要竞争对手是百货公司和购物中心。如果万客隆不能做到 “薄利多销”，让买者真正得到实惠就很难立足和发展了。

万客隆“三低”策略（即低成本、低费用、低价格）是赢得消费者的重要因素。能够实现低价格，其主要原因是由于低费用、低成本。在万客隆，从上至下都可以感受到，各级经理们都在强调低成本！从投资项目开始到销售的每一环节，控制费用、缩减开支是各级主管必须做到的，是一切工作的着眼点。例如，公司总裁的草稿纸用的是电脑打印纸！公司没有一部公费手机或寻呼机。这让很多采购人员、经理级干部感到极不适应，其实这就是降低成本！

低成本、低费用更主要表现在以下几方面：

1、万客隆是一家仓储式商场，仓库与商场合二为一，它使用的是高货架（高7米），分为销售区和库存区两大部分，这样可以充分利用空间。商品库存与销售陈列合一可以大大减少库管人力，使它不需要承担巨额的商品仓储费用；

2、商场本身不做豪华装修，在商场里顾客可以看到屋顶的钢梁，普通的日光灯照明，大型通风管道，仅以仓库式货架陈列商品：叉车在卖场中作业，所有这些都可以降低巨额的投资和庞大维修费用；

3、商场地址选在非闹市区，投资方面，比在城市中心可减少费用；

4、每个万客隆商场的员工仅有300多人，又是倒班制工作。所以每班上岗人数不超过100人，比起北京其他同样规模的大型百货商场需20xx人左右的情况，人员成本大大地降低了。另外，由于销售数量巨大，使厂商又为商场提供相当的驻场人员，既省去了商场的费用，又增加了劳动力，同时再一次降低人员费用；

5、由于是自选商场，顾客必须在商场内自行服务，大宗商品也要顾客自行选取，这就使商场减少人员、降低费用成为可能；

6、万客隆的商品销售数量起点较高，包装大，万客隆单位（makrounit）是以二、六为一组的标准，顾客一次购买数量大，这样有利于勤进快销、薄利多销、大批量采购，从而不仅可以在采购环节上得到供应商的较低批发价，而且可以使商品流转加快，加速了资金周转，减少了资金占用；并且按万客隆要求进行的包装是供应厂商在到货前就已包好的，省去了商场的人力、物力，降低了费用；

7、直接从厂家买断进货，进货量大，减少了中间费用，所以进货价低。为了提高结款效率，万客隆做到由电脑直接进行银行转账到供应商账户上，减少了支票转账的麻烦，受到厂方的欢迎；

8、商场所销售的`商品，主要是日用品、食品等销量大的大宗性商品。可以做到购买量大；基本上是现金交易，占用自身资金少、周转快，万客隆商场是银行方面的大户，由于有大笔现金交易，又无需转账，银行也可以提供一流服务，使企业盘活资金，提高资金使用率。

上述一切，都是为了降低成本、费用，实现“价廉”战略，以此树立“低价”形象招徕顾客。而万客隆的某些商品如生鲜等价格并不很低，甚至有些高；显然，万客隆采用了“招徕定价”策略。这种定价策略的作用在于：一方面，在顾客最常用的日用百货等商品上，采取低价策略，增强对消费者的吸引力，以强化自身与各大百货公司之间的竞争优势；另一方面，从一些毛利较高的商品上可以获得利润，使整个商场盈利，这也是符合国际零售商品带动规律的。由于我国对“早市”还没有取缔。对“早市”蔬果等商品不征税，这就势必影响万客隆这样货仓式商场被课税的蔬果的销量，使蔬果这一商品销售不畅，否则商场的利润情况会更好！由于商场恰当的定价策略，顾客心中已树立起万客隆“薄利多销，买者受惠”的形象，当顾客抢着一包一包的日用小商品时，已顾不得抱怨其他较贵的商品了！

四商品定位

万客隆的商品定位是：品类齐全，高、中、低档兼顾，以大路货为主，这使其商品组合具有深度，能够满足各个层次顾客的多种多样的需求和偏好，同时突出了自身特点。

首先，万客隆的商品经营范围较广，分为约150个商品大类，1万~1.5万多个品种，主要为食品和非食品两大部分。商品品种比较齐全，而且高、中、低档结合，既满足了顾客在同一个商场购足多种商品的要求，又满足了各层次顾客的多种需求和偏好，成为“一站式”购物的理想场所。其次，万客隆拥有自己特色的商品。万客隆在全世界拥有自己的商品品牌——雅路（aro），这一品牌的产品是由万客隆指定厂商，严格按照商品质量规定进行生产，符合标准的方可使用其品牌。这些商品价格极低，多是一些低值消耗品，如卫生纸、胶带、纸巾、传真纸、复印纸等；另外，自己现场加工的面包等商品也用此品牌。

万客隆的另一特色商品是生鲜、蔬果，它体现了现代生鲜商品的经营趋势，即从早市、菜市场逐步进入超市，以迎合现代人“新鲜、卫生、便利”的要求，在蔬果、生鲜商品的卖场，顾客可以看到冷藏柜内五颜六色、包装精致的各式生鲜商品。生鲜商品大多是经过加工的，顾客购买后，略微加工就可食用，商品的保时控制也是较为严格的，但是，万客隆的生鲜商品还有很大的提高余地，它们在这方面与日本式商场，如洋华堂、佳世客相比，还有一定的差距。顾客反映万客隆的生鲜商品价格偏高，这主要是由于“早市税负问题”造成的。另一方面，商场位于城市边缘，对于许多消费者来说，路途较远，随着气温的上升，顾客怕把商品买回家后就不新鲜了，所以许多客人宁可选择就近购买。这样，量上不去，价格也就降不下来。

还有一点，万客隆提供的商品是大路货，追求的是量多，而不是“小、精、全”。比如在北京的洋桥店，鲜蛋、冻牛肉的销售量一直不高，就只得暂时取消，这里就有一个成本核算问题。达不到一定卖量，人工成本就会上扬，这不符合万客隆要求。有一位万客隆的商务总监讲他在德国的一次经历，当时德国市场上有600多种电视，万客隆不可能全部进货，只能选择市场最需要的品牌、型号进入万客隆商场。这就是尽管万客隆的商品经营范围较广，但仍给人们以不够精的感觉。再比如复印纸，只能提供功能简单的普通纸型号。服装、高档化妆品等大类的商品没有特色，只能给人一种“为全而全”的点缀式感觉。

五会员制

万客隆是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。由于人们对会员制不了解，工作难度较大，但从现在办会员卡热可以看出消费者对万客隆的会员制的认可。万客隆曾公开称，我们不是欢迎所有顾客的商场，它重点发展以私营商号、社会团体成员为批发网络的会员，基本不接纳个体会员（目前已有所变化）。其会员制的优点在于：

1、相当数量会员的存在，特别是购买力很强的私营业主、商号、机关团体会员，使万客隆拥有长期固定的顾客群，可以将促销成本降低到最低限度；同时，由于只有持会员卡的人方可购物，就强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用，竞相加人会员的行列，使其顾客队伍更加壮大；

2、会员制有很强的心理诱导作用，会员制在我国尚属新鲜事物，现在北京仅有两家商场采取会员制，容易迎合一般市民的好奇和趋新的心理，在北京办卡，不收费，只要拥有一张万客隆会员卡，在世界各地的万客隆均可购物，况且万客隆又标榜为有车一族购物提供会员免费停车位（洋桥店有800个停车位），令京城有车族们有一种“贵族感”，凡开车前往者必大量购物。而在广州包括大量摩托车一族，都趋之若鹜，使购物心理得到很好的满足□

3、会员卡成为信息传递、信息收集的重要工具。万客隆的顾客，每次购物后到收银机上刷卡的同时，都将购买次数、一次购买额及累计量、购买品种等信息留下，商场无须再投入调查就可及时获得宝贵的信息；供决策者们分析参考，及时作出正确的决策；

4、会员制有利于商家和顾客的双向交流。万客隆每两周向会员们寄送一份“万客隆快讯”（makromail）介绍促销活动的信息；同时顾客反馈回来的信息又便于万客隆的决策者们了解市场需要，听取顾客的意见和建议，并及时修正其经营方略，更好地为顾客服务，使“返客率”不断增加。

但是会员制也存在一些负面影响。如很多个人消费者不能进入商场消费，商场就失去了这部分消费群体；另外，谢绝1、2米以下儿童入店，也影响了消费者的购买情趣，中国人喜爱逛商场，一家三口人一起逛非常普遍，谢绝儿童，也会流失一部分消费者。万客隆对此的解释是为安全考虑，因为店场内有叉车作业。现在万客隆北京洋桥店已开始接受个人办理会员卡。

六万客隆快讯

万客隆快讯是万客隆最重要的促销手段，因为快讯商品的销售额占到整个商品销售额的40％，即20％商品的销售额占到全部商品销售额的40％。快讯每两个星期出一期，不间断进行，印刷精美，有实物照片、价格、品名，有主题促销，有文字描述促销。有重点商品促销等等。从万客隆的成功经验看，这一方法确实奏效。

万客隆快讯的特点：

1、季节性很强。商业受季节、节日的影响非常大，快讯就顺应这一点，提前准备、安排并及时将信息传给消费者，使消费者及时得到应季商品；

2、信息量大，每档快讯有120种~130种商品，信息量很大，很多顾客是经常看着快讯到商场来采购商品的；

3、价格更低。万客隆从不使用打折的促销方法。因为商场认为这样做只能换来暂时的销售额上升，而打折过后，商场的买卖就不好往下做了。并且，消费者的购买心理会是“等打折时再买吧”，使商场的销售额降低。而万客隆快讯是不间断的，每期的产品不同，价格非常低，加价率只有1％~2％，即用“疯狂价”来使顾客大量购买，刺激消费欲望，带动其他商品的销售，树立“薄利多销，买者受惠”的形象；

4、多种快讯，降低费用。传统万客隆快讯是两星期一期。另外还有四天快讯、一天惊喜价。既有小册子方式，也有单面印刷方式，但都是部分产品的促销，以点带面，使销售额全面上扬。而通过快讯将最新的商品信息发布出来，不再花钱登广告，可以降低很大成本。但缺点同时存在，快讯由于是不间断的，以邮寄方式派送，而反馈回来的信息也要及时处理，这必然会耗费一定的人力、物力和财力。

七服务定位

万客隆商场是完全没有卖场服务的，其服务定位自助购物。在万客隆的卖场中，看到最多的是理货员与收银员。

万客隆的选址位于城市出口处，这就加大了其服务范围。在北京、广州等城市，虽然都是商贾云集，但是这些商家有的追求装饰豪华，导致价格昂贵，不便批量购买；有的档次太低，经营品种少。而万客隆的出现，正好弥补了城市商家的缺陷，又适应了现代人的生活节奏和购买习惯。万客隆不追求外观装修的豪华，却为顾客自助购物创造了不少条件。顾客可以免费使用手推车，可以便捷安全地通过自动扶梯上下楼，可以通过现代化的收银设备快速地付款。消费者还可以看到导购图，通过特价产品的pop广告和一些商品现场展示，认识并寻求自己较为满意的商品；商场还为前来购物的人们提供免费停车场所，便于开车采购的顾客批量购买；设立商品测试区与退货区，保护消费者的权益；开设广播寻人项目，方便客人。

但这种自助式购物的服务定位也有缺点，比如顾客要自己将所需货物搬上搬下，自己找价签对照实物，自己判断是否要购买商品，必然会导致某些需要导购和服务的商品销售不畅。

八管理系统

万客隆商业系统（mbs）。这一系统包容了订货、收货、销售、收银、结算等各方面，提高了劳动效率，减少了人员数量，使“低成本”成为现实。

讲究本地化。它表现在以下几个方面：

1、人员本地化。公司除了极个别的高级位置由外国人担任，其他重要位置都由本地人担任，这样，一方面可以节省费用；另一方面培养了许多管理人才，为今后万客隆开店连锁化而准备力量；

2、商品本地化。80％以上的商品是在当地采购，其他商品也立足国内采购，使价廉成为可能，并节省了大笔费用；

3、讲求双轨管理。所谓双轨，就是采购与销售分开。购、销是商业中重要的两个环节，而分别进行，可以统一进货，连锁销售，降低成本，还可以做到采购与销售的相互监督。促进销售，另外加强了对电脑系统工作的依赖性，杜绝吃回扣、收红包的现象。因为采购人员的压力很大，采购的商品由店里负责销售，采购人员不敢吃回扣，否则他的承诺很可能在店里实现不了，他自己就要承担一切后果（万客隆杜绝收红包、吃回扣，一旦发现，立即除名）。同时，采购的物品必须是市场上最低价的，商家若给了低价位，就不可能再给个人红包，而采购人员拿不到低价商品，在公司的日子是极其不好过的！

对商店而言，没有采购权。就不会与厂家有过多的接触，尤其是在进货、结算方面，这就可以杜绝吃回扣这一商业中普遍存在的不正当行为。没有了回扣，万客隆就可以堂堂正正地得到低价商品！

九万客隆局限性

万客隆这一货仓式商场有许多大型百货商场不可比的优点，但作为一种特殊的经营形态，它也存在自身的局限性。

1、服务方面的局限。万客隆是自助式购物，它在服务上的欠缺表现得很明显，比如不提供购物袋；购物时由于工作人员少，对消费者的指导较少，或根本没有，使顾客有点进入迷宫的感觉；而由于服务设施不健全，难免存在服务欠周到的问题；

2、销售数量起点过高。万客隆的市场定位主要是“有钱的”商家与机关团体会员，但是普通市民的购买份额几乎占到80％。此外，“万客隆单位”有趋低的趋势（低于200元）。这说明与万客隆最初的市场定位产生了偏差。对于这类大包装商品，普通家庭是不宜批量购买的。

3、经营品种方面的局限。万客隆经营大路货，就会给人一种不“精”的感觉。而万客隆由于服务方面的客观原因，商品的经营种类受到局限。其实际情况决定了商场主要只能经营些低值、服务要求不高的日用品和食品，即销售同类产品中的畅销品，这就使顾客在选择品种时受到了很大限制。

魅族电子————珠海市魅族电子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研发和生产高品质的mp3系列随身听为主的高新企业，是目前国内的有自主研发能力的mp3企业之一。20xx年开始转型做手机。

（一）宏观环境

1、国家政策

工信部已经联合国家广电总局发布了新的中国3g标准，并下发了部分3g牌照，通信行业也有自己的手机电视标准。

2、社会经济状况

改革开放30年来，中国的经济水平不断提升，今年更是超过日本成为世界第二大经济体。

（二）微观环境

1、企业自身发展前景

魅族在涉及手机行业后，就开始注重生产高端化、智能化，这在现在的手机设计生产中可谓占据了先机，能够吸引更多年轻人的目光

2、顾客

随着消费者的价值观的改变，对生活质量的更高要求，消费者不仅注重手机的质量，更加注重手机的样式、质感、应用及娱乐性，如何迎合消费者的口味又是一大难题。

3、竞争对手

随着国家改革开放战略的进一步深化，国外手机品牌的大量涌入国内市场，使得原本就充满激烈竞争的`国内手机市场变得更加复杂化。

（以附录的形式把调查问卷写出来，然后根据调查结果完善这一部分）

（一）石家庄市民对魅族品牌特别是手机的了解程度

（二）魅族手机在石家庄市的市场份额占有率

（三）石家庄市民对手机的质量及售后服务的满意度

（一）优势

拥有强大的研发团队和良好的口碑

（二）劣势

价格定位相对于其他国产机较高，相对于苹果的知名度较低

（三）机会

随着国家对国产品牌的大力扶持，魅族知名度的提升，广大消费群体越来越关注我们的产品

（四）威胁

国内的其他品牌手机如oppo 、多普达等在手机研发上的投入，以及机型的多样化，对魅族产生一定程度上的威胁，成为强有力的竞争对手。

（一）市场细分

1、低端手机市场

2、高端手机市场

（二）确定目标市场

1、喜欢时尚潮流的年轻群体

2、注重社会地位的白领阶层

（三）市场定位

1、魅族坚持以产品技术为导向，坚持以国际的品质，更贴近消费群体少而精的产品路线，以吸引注重高端技术及质量的消费群体。

2、其外形设计简洁高贵，且有着与苹果相似的外壳材质，非常有苹果的味道，同时也吸引了一部分喜欢时尚，引领潮流的年轻群体的喜欢。

3、魅族品牌的价格定位也是白领阶层的选择目标，既不失显身份，同时又很有面子。

要在石家庄市要成为国内手机品牌市场占有率的引导者。

1、产品策略

2、价格策略

3、促销策略

4、渠道策略

：牵手xx 吉祥伴一生

：2月8—2月14日

黄铂金：

黄铂金消费满1500元送77元钻石

黄铂金消费满3000元送177元钻石

黄铂金消费满4500元送277元钻石

以此类推。

银饰：

xx银饰全场9折。

钻饰：

挑选一系列产品，取名“携手永恒”并准备结婚纪念品。

1、相约xx—“一生的约定”

凡购买“携手永恒”系列钻石产品者，可获得由xx银楼送出的价值288元结婚礼品一份。

2、相约xx—“七年之痒”

凡购买“携手永恒”系列钻石产品者，可获得由xx银楼送出的价值588元结婚纪念日礼品一份。

3、你购钻饰我送金

凡购买钻石产品，

实付2000元者，送红绳千足金转运珠手链一颗。编织费另计

实付5000元者，送红绳千足金转运珠手链两颗。编织费另计

实付8000元及以上者，送送红绳千足金转运珠手链三颗。编织费另计

4、xx钻石特价

在2.14情人节当天，挑选两款钻饰，以7.7折特价销售。

1、 店铺布置，店门放置粉色心形拱门。

2、 礼品定制，契合结婚纪念，相守永恒为主题。

3、活动宣传：活动前期可短信发放（每店数量约2万条，澧县两店合为一起。）

4、 网络宣传：xx网等宣传。

5、 dm单宣传。