桑葚干市场价格【经典20篇】

为此，笔者立足于当前中国房地产发展大环境，针对成都房地产营销策划的现状，结合成都某房地产企业项目营销策划实际，对房地产营销策划过程的重点内容和操作流程进行了阐述，分析了当前国内房地产市场的现状，构建了房地产营销策划的框架。在实证研究中，通过对成都H房地产公司的实际情况论述，同时对产品的定价、价格调整、广告推广进行了详实的阐述。本文试图在房地产营销策划上进行一些有益的探讨研究，希望总结出一套既科学又切实可行的房地产营销策划框架，为房地产开发企业提供有益的帮助。同时，笔者通过房地产营销策划的实际操作来佐证房地产营销策划理论，使理论与实践相互映证，期望对房地产营销策划实践起到一定的指导作用。

关键词：房地产企业，营销策划，产品定价，价格调整，广告推广

ABSTRACT：

Ourcountryrealestateindustrydevelopmentmovestowardstherationalityandthestandardunceasingly,howevertherealestatemarketingplanstillwasattheinitialstage,ontheonehand,thedeveloperdidnottakethemarketingplan,butalthoughortooktolackthesystemthetheorymethodtoinstructtheworkingpractice,Ontheotherhand,somemovingspiritsdidnotunderstandbutanyisthetrueplan,theplanbehaviorcapriciousnessstrongthescientificnatureisweak,someso-calledmarketingexpertisinductingthemarketingplanthewrongroad.Thisintensifiedtoacertainextentthemassivecommodityapartmentsvacant,createsthesocialresourcestheenormouswaste.

Therefore,theauthorbasesonthecurrentChineserealestatedevelopmentmacroenvironment,inviewoftheChengdurealestatemarketingplanpresentsituation,linkstotheChengdusomerealestateenterpriseprojectmarketingplanreality,hascarriedontheelaborationtotherealestatemarketingplanprocesskeycontentandtheoperationflow,Hasanalyzedthecurrentdomesticrealestatemarketpresentsituation,hasconstructedtherealestatemarketingplanframe.Intherealdiagnosisresearch,throughtotheChengduHRealestatecompanysactualsituationelaboration,simultaneouslytotheproductfixedprice,thepriceadjustment,theadvertisementpromotionhascarriedonthedetailedelaboration.Thisarticleattemptsintherealestatemarketingplantoconductsomebeneficialdiscussionresearch,hopedsummarizesasetboththescienceandthepracticalandfeasiblerealestatemarketingplanframe,providesthebeneficialhelpforthepropertydevelopmententerprise.Atthesametime,the

authorthroughtherealestatemarketingplanactualoperationevidencerealestatemarketingplantheory,causesthetheoryandthepracticereflectsthecardmutually,expectedpracticescertaininstructionfunctiontotherealestatemarketingplan.

Keyword:Realestateenterprise,marketingplan,productfixedprice,priceadjustment,advertisementpromotion

一．绪论

1．1研究背景

随着中国市场经济体制的逐渐完善和上世纪末中国经济的“软着陆”成功，中国已进入一轮以住房、汽车为主导消费品拉动的新的经济增长时期。2003年国务院颁布的18号文件在对房地产业的发展做出了方向性指导的同时，宣布房地产业已成为国民经济的支柱性产业，肯定了房地产业在国民经济中的地位和作用，房地产开发项目投资已成为带动地域经济发展的主要载体之一。特别是自1998年取消城镇职土福利分房制度以来，房地产业开始迅速市场化，市场竟争日益加剧，企业盈利能力同比降低。

由于开发商自身实力及营销策略不当等因素的影响，市场出现各种问题：烂尾楼、空置房、问题房、区域残局不计其数。尤其在营销策划上极不到位；一方面，一些策划人还不懂得什么是真正的策划，策划行为随意性强而科学性弱；一方面，一些所谓的营销专家正在将营销策划导入歧途。

房地产营销策划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、材料设备、物业管理及邻近楼盘情况等全方位的分析调查，制定与此相适应的营销策略以指导实践和取得竞争优势。营销策划的最终目的是把房屋这一商品推销给消费者，它是以创造消费者需求并满足其需求为核心，以系统的产品销售或劳务提供为手段的全方位决策的经营行为。不做营销策划或营销策划介入过晚，导致投资策略失误，开发产品不对路，以至到了中期尽管投入大量的人力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。尽管房地产开发主管部门多次为消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升态势。

由于营销策划过程中出现的上述问题，很多房地产企业陷入了困境，因此，如何规范地做好房地产营销策划，使房地产企业在营销策划上尽可能地少走或不走弯路，尽量降低房地产企业项目投资的盲目性，从而降低风险，使房地产企业健康发展，成为本课题研究的主题。

1．2研究的意义

随着我国房地产市场的建立，特别是中央深化住房制度改革政策的出台及住宅业作为国民经济新的增长点，房地产业在国民经济中的作用将日益显现出来。然而，目前我国的房地产市场的总体现状是：一方面各地房地产投资不断升温，增幅过大过快，在整个国民经济中占有相当大的比重，出现了所谓的房地产热。另一方面，是许多房地产企业仍然是以产定销，企业规模偏小，不注重质量和品牌，忽视市场调研，盲目投资，开发的产品与市场脱节，致使大量的商品房闲置。

目前，我国的房地产市场己由原来的卖方市场信息向买方市场转变，因此，市场竞争将更加激烈。房地产企业想要在将来的市场竞争中立于不败之地，在很大程度上取决房地产企业的市场营销战略及策划，是否能生产适销对路的，能以吸引顾客的产品，成为房地产公司把握住市场、成功营销的关键。

房地产企业必须在房地产还未动工之前就应开始着手营销战略与营销策划的思考，从投资决策地块的选择、配套、前期设计、施工、销售乃至物业管理等一系列的问题进行综合评价和全程跟踪，充分体现以销定产，最大限度地满足消费者的需要。房地产企业营销策划、方法与手段采取的是否正确，很大程度上决定着房产企业经营能否成功。现代企业的竞争是品牌的竞争，营销策划是产品定位、创造品牌的重要途径，因此，企业如何制定好营销策划将直接影响到房地产企业的生存与发展。这是论文研究的目的与意义。

二．房地产企业营销策划理论分析

2．1房地产市场概论

2．1．1房地产市场的影响因素

房地产市场与其它市场一样要受到经济环境、政治环境、人口、供应者与需求者等因素的影响。在现阶段，影响国内房地产市场的因素主要体现在以下几点：

宏观经济环境。作为微观经济的产业之一，房地产业必然要受国际、国内宏观经济环境的影响。

政府政策环境。政府通过产业政策及金融政策对房地产市场进行规范和影响。政府政策对房地产业发展的影响主要通过以下方面来体现。第一，政府对土地资源的开发和使用计划直接影响到土地的供应，从而影响到房地产业的开发状况；第二，政府通过各项税费影响房地产的价格，从而影响房地产的销售状况；第三，政府通过房地产交易政策影响房地产的流通状况。

人口统计环境。市场是由人构成的，房地产业受城市或地区的人口规模与增长率、人口的年龄结构与民族构成、教育程度、家庭结构、地区的特征和人口迁移等因素的影响。

产品的供应者。由于我国房地产市场起步晚，发展还很不成熟，行业利润率提高，吸引了众多的市场进入者。随着市场的日益完善，房地产开发企业要想在市场竞争中立于不败之地，就要走专业化的发展道路，提供适销对路的产品。

产品的需求者。如果需求者很少，在这种产品的交易过程中，竞争程度就会低，反之，竞争程度会很高。现阶段，随着国家鼓励购房的政策出台，，需求者和潜在需求者数量庞大，但由于价格与收入等原因，有效需求相对不足。以北京市为例，调查显示，成都居民的购房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%调查者期望值处于3000-5000元/平方米。但是，市场上的房地产开发项目在价位分布上呈现中间大、两头小的趋势。价位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而价位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相对较少。即市场上楼盘的供给，有一半左右的供需结构的矛盾。与商品房空置量日益增加的状况截然相反的是，经济适用房出现供不应求的局面，这充分暴露出我国房地产业存在着严重的供求错位。因此，需要政府与开发商共同努力，培育和发展潜在的需求。

其它因素，包括城市建设、交通发展等。与其它商品市场相比，房地产市场的区域性问题尤为突出，不同地区的消费者对不同房产的偏好不同。在城市建设的规划上，不同地区有不同地区的特色，交通状况等也不尽相同。所对应的目标客户群也会有所差别。

2．1．2房地产市场的特性

房地产作为一种商品，有其特殊性，如不可移动性、耐用持久性、唯一性和价值高昂等特点。房地产的商品特性决定了房地产的市场特性。

1．市场供给缺乏弹性

供给弹性是指生产者对市场需求或价格变化的反应敏感程度。由于房地产产品的位置、稀缺、不可替代、建设周期长等特点，房地产生产企业通常在短时间内很难增大其市场供应量。

2．市场供给的异质性

因为房地产的位置、环境、数量的差异，市场供给的房地产一般不是同质商品，所谓不同质商品是指一类商品的内部，由于可按不同方式或标准划分，而导致商品质量上的差异。

3．市场的区域性

一方面由于房地产的不可移动性，使整个房地产市场按城市或地区被分割成许许多多自成一体，甚至彼此隔离的地方市场。这些市场的繁荣与衰退直接取决于城市的繁荣与衰退。另一方面由于房地产固定性、稀缺性、永久性等特点决定房地产产品范围较一般商品要小，房地产产品的销售对象，一般也只能是同一范围内的需求者。正是由于城市经济环境不同，各地方市场的供求和价格水平往往有很大的差别，而这种房地产价格的区域性落差，就直接反映不同区域的经济发展程度。

4．市场的周期性

房地产市场与国民经济一样表现出很强的周期性。经研究，经济周期与房地产投资周期之间的关系密切，二者的相关系数为0.86，属高度相关；二者的波动同步，只是波动幅度不同而已；二者的波动周期也大致吻合。房地产行业的发展一般滞后于经济发展，其发展进程不仅限于自身的发展冲动，而且更主要地取决于能否与其他产业协同共进。除此之外，房地产市场还具有季节性、长期性和随机变动等特点。长期性变动通常预示着整体经济发展的总趋势。

5．市场容量难以估算

由于房地产需求的广泛性、多样性、融资性、长期性等特点决定了房地产市场需求量的估算十分困难。

6．市场的政府主导性

房地产在市场经济体制下属于私人财产，其所有者应具有自由处置的权利。但是，由于房地产开发使用有着巨大的外部效应，因此若听任私人自由经营，极有可能使得土地资源在使用与分配上不能达到合理配置。因此，政府为了增进全社会福利，势必要动用“公众权力”，对土地的利用与分配做合理的规划。房地产市场整体上是一个较易受政府干预的市场，是一个政府主导型市场。由于国家性质决定，我国的土地属国家所有，受政府干预的特点更为突出。

2．2房地产营销策划理论和方法

美国哈佛企业管理丛书编篡委员会对房地产营销策划作了如下总结：

第一，房地产营销策划是在现实所提供的条件的基础上针对房地产公司所开发的项目和产品进行的谋划。

第二，房地产营销策划具有明确的目的性，即如何将房地产公司所开发的项目和产品最大程度满足市场需求，从而更好地运作项目，赚取更大利润。

第三，房地产营销策划可以比较与选择方案。

第四，房地产营销策划是按特定程序运作的系统工作。

房地产营销策划的方法主要有两种：一种是房地产开发公司所开发的房地产项目全程策划法，即从开发商获得土地使用权、市场调查、消费者行为心理分析直到物业管理全过程的策划，即谋划和决策某个项目是否该上马和该开发什么产品的过程。另一种则是具体针对某个房地产项目产品所开展的市场调查、依据市场调查做出最佳销售方案的过程。

三．成都房地产市场分析

3．1成都市房地产市场的基本势态

3．1．1成都住宅建设持续增长

近年来，成都市房地产开发投资出现了持续增长的良好势头。2006年成都市完成房地产开发投资414.21亿元，比2005年增长17.2%；2006年，全市完成房地产开发投资714.8亿元，同期增长17.1%;房地产完成的投资量和增幅在全国15个副省级城市中名列第二，房地产开发投资和住房消费拉动成都市GDP增长达4.1个百分点。商品住宅建设的投资比重逐年上升，使房地产投资结构得到了持续优化。2006年全市完成商品住房投资314亿元，占房地产开发投资的比重进一步上升到71%。经过多年的努力，全市人均居住面积己经由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全国平均水平。成都人基本实现每人一间房。

3．1．2成都住宅建设与城市发展方向同步

迈入新世纪，成都市的住宅建设与城市总体布局、与向东向南的发展规划趋向逐步靠拢。市郊低廉的地价和良好的自然环境，“五路一桥”等基础设施的建设，东郊工业区结构大调整以及城市向东向南发展战略实施，促进了房地产开发合理布局。城东锦江区、成华区的房地产投资逐渐回暖，并引发了一股房地产郊区开发热潮。2006年，成都14个郊区(市)县共投资70.64亿元，施工面积增幅达39%。

3．1．3成都房地产市场持续活跃

随着城镇住房体制改革的不断深入，通过政策拉动、房改带动、金融助动、市场启动等措施的积极开展，成都市居民个人购房呈现不断上升的态势，房地产交易市场日趋活跃。在城镇居民人均生活消费结构中，居住消费所占的比重从1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，个人购房己成为商品房销售的主体，老百姓自己已经成为成都市住房消费的主体，住房消费水平也从单纯追求房屋居住面积满足基本生活需求发展到数量、质量并重的高层次消费阶段。成都商品房销售规模稳步扩大。

另外，随着三环路、绕城高速公路通车以及对城市周边地区辐射的增强，成都近郊的房价大幅上涨，2006年成都房地产市场空前繁荣，城镇居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，紧追沿海发达城市。同时，居民的家庭设备用品及服务支出在全国大中城市中位居第10位，并高出35个大城市平均水平元。近年来，成都房地产市场持续活跃，政府组织的房地产交易会，极大地凝聚了市场人气，掀起了商品房的销售热潮。

四．案例分析——成都市H房地产企业营销策划

根据科特勒的定义，产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。房地产产品是由核心产品、形式产品和附加产品所组成的立体复合体。H房地产公司的核心产品层次是指房地产产品为消费者所提供的最基本的效用和利益，是从使用价值角度对房地产产品概念的理解。消费者购买某种房地产产品的目的并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得满足自身某种需要的效用和利益，即为了提高自己的生活质量，更方便、更舒适的进行工作和生活，满足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地产公司的营销管理者的任务，就是从满足消费者的需求出发，揭示消费者购买每一房地产产品的真正目的。H房地产公司的形式产品层次是核心产品层次的外在表现形式，是消费者选购房地产产品的直观依据，一般表现为房地产产品的质量、地段、用途、套型、面积、朝向、楼层、外墙装饰、品牌以及周围设施等特征。附加产品层次又称延仲产品层次，它是消费者通过房地产产品的购买和使用所得到的附加服务以及附加利益的总和，它表现为H房地产公司的商品房在销售过程中的信息咨询，产品说明，按揭保证、装修，代为租赁以及物业管理等。H产品的构成层次如图所示。

H房地产公司住宅的营销，不仅仅销售单独的房地产有形产品，同时向顾客提供其核心需求及附加的服务，即将核心产品转变为形式产品，并在此基础附加多种利益，客户购买的是一个整体房地产产品系统。因此，H房地产公司的开发过程中从小区的规划设计到每户的户型结构，从建筑物的外观式样到房屋的建筑质量，从业务人员的销售服务到业主入住后的物业管理，都进行了充分的策划和准备，以适应市场的发展变化和消费者的需求，从而赢得顾客和占有市场，取得持续的竟争优势。

4．1成都市H房地产企业市场定位分析

市场定位是指企业根据目标市场上同类产品竟争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为木企业产品塑造有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，以求得顾客的认同。

根据周边楼盘及市场调查，结合H房地产企业周边区域竟争对手的情况，在分析项目自身资源的基础上，充分挖掘项目的核心竟争优势，通过制定完整的舒适生活体系，充分将项目侣导的“法式尊邸，人文世家”讯速在市场上传播，使H房地产企业与其他企业的项目区分开来，让顾客明显感觉和认识到这种差别，并在顾客心目中占有特殊的位置，从而最终得到市场的认可。

国际风尚，舒适生活，代表着一种高性价比的产品，同时，又是很多人可以轻松拥有的生活享受，具有较强的市场吸引力。木项目的目标就是打造成为成都中高档楼盘的典范，成为成都市同类产品市场中的表率，以其优越的性价比，赢得消费者的一致追捧。

最后，H房地产企业的市场定位是：成都市中高档住宅市场的领导者，具有国际时尚的绿色家园。

4．2成都市H房地产企业定价策划

从房地产产品的消费行为来看，“开发商看单价，顾客看总价”。所以，H房地产企业的定价策略要结合以下策略视情况而综合运用。

1．总体定价策略

从房地产企业定价的主要目的来看，房地产企业总体的定价策略一般可分为低价策略、高价策略、中价策略三种。每种定位策略各有不同的定价依据。

（1)低价策略

采用低价策略，一般以提高市场占有率为其主要目标，而营销利润往往为次要目标。该策略适宜实力雄厚的公司进入新的市场。

（2)高价策略

采用高价策略的主要目的是在短时间内赚取暴利，而市场销量与市场占有率可能无法同时提高，现实中高价策略公司需谨慎使用。

（3)中价策略

这种策略适用于房地产市场状况较为稳定的区域内的楼盘销售，房地产企业希望在现有的市场状况下保持其市场占有率。

2．过程定价策略

房地产销售全过程是指开发的楼盘或小区从预售开始到售完为止的全过程。在实际营销中，市场营销环境可能相当复杂，房地产企业往往需要在确定总体定价策略后，根据实际情况确定其销售全过程的定价策略。营销过程定价策略一般有以下几种：

（1)低开高走定价策略

低开高走定价策略就是随施土建筑物的成形和不断接近竣土，根据销售进展情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。大多数开发商都采取低开高走的定价策略。

（2)高开低走定价策略

这种定价策略类似“吸脂定价策略”，正如将一锅牛奶中的油脂(精华)部分一一撇走的做法一样，其目的是开发商在新的开发楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上取得丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快投资收回。

（3)稳定的价格策略

这种价格策略是指整个营销期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅提价，也不大幅降价。

根据H房地产公司以往的销售经验表明，前期低价入市，促进轰动性的销售效果，然后分批加推单位，逐步提升售价，是销售过程中实现利润最大化的稳健而又切合实际的方式。因此H房地产企业一期项目继续沿用此策略，便于在总体销售速度和销售价格之间取得最佳的平衡。

3．时点定价策略

时点和折让定价策略，即以销售价格为基准，根据不同的销售情况适当调整各出售单位价格的策略，先根据建造好的商品房定出一个基本价格，然后再以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。在H房地产企业的销售过程中，可给予以下几种折扣方式。

①在双休日与法定假期给予额外99折优惠。

②在开盘和房交会期间给予额外99折优惠。

③一次性付款给予98折优惠，首期三成给予99折优惠。

4．3成都市H房地产企业广告策划

1．项目导入期广告促销

H房地产企业一期项目的导入期，即开盘前期。在此阶段广告的内容是通知性的，广告的运作应努力在短时间内将产品概念灌输到目标消费者的头脑中，让产品在消费者的心里建立正面的形象，激发其购买欲望。H房地产企业产品牌宣传H房地产企业优秀的楼盘品质、园林式社区生活方式、法兰西国际时尚生活方式等。产品、品牌、文化概念的传递都要在这一段时间达到显著的效果，以求在目标消费群体心目中建立H房地产企业国际风尚社区的园区形象，使目标受众对项目有较为全面的了解，对项目的带来的生活产生向往，以产生购买欲望，对于房地产产品，百万元的广告费用一次投入比分十次投入效果要明显得多，大幅宣传带来的规模效应对房地产销售是十分显著的。因此，对于导入期的广告投入应是全部销售过程的广告投入中最重要的部分，以求达到广告宣传量的饱和。

2．项目成长期，即项目的开盘期

在这一阶段广告的内容是劝说性的，广告促销应强化H房地产企业的市场定位与确立产品品牌个性，确定产品在目标消费者心中的心理定位，以便在高速成长阶段占据有利位置。

在这一阶段的广告，应侧重于高品质国际时尚生活与H房地产企业一期的对接。

由于第一阶段广告实施中的国际时尚生活方式的侣导在目标消费群体中已产生共鸣，他们对于这种生活方式的追求也日渐强烈，在成长期，将H房地产企业与其心目中理想生活相呼应，以求实现销售开盘的理想预期。

电视广告对于完成上述对接可达到理想的效果。以及揭示H房地产企业成为“国际自由人的家”的远景生活。从而，带了目标客户的尊崇感受和向往，并与其它竟争品牌有效差异化，形成H房地产企业的国际风尚品牌资产。值得注意的是：由于现代生活节奏加快，许多成功的商务人士可能要到晚上十点以后才有时间看电视，所以，将电视广告安排在较晚的时间段可能效果更好，那个时段的广告收费也相对便宜一些。

这种广告宣传片也可用于楼宇视频系统的播放。此外，报纸广告、电波传送等媒体的广告实施，也可对这一阶段项目的销售起到良好的促进作用。

3．项目成熟期广告促销

项目经历了开盘期后，销售进入较为平稳的成熟期。在这一阶段，广告的内容是以提醒广大消费者注意本案产品为主要目标，对产品的品质强化是广告推广的重点。就本项目而言，在这一阶段，项目的建设已近完成，已购房的消费者同持币待购的消费者对项目的进展都十分关注。将项目的建设情况及时的向消费者传递，同时让他们看到项目实施过程中对公司之前的承诺的履行，这是H房地产企业项目最好的销售卖点。

因此，在这一段的广告运作中应侧重于项目承诺与项目实施的对接。“电视购房”是这一阶段广告宣传的理想媒介。计划购房的精英人士对房地产类节目通常都会有所关注，这些栏目的节目制作要结合项目实况，则会使购房者更有信心和安全感。耳听为虚，眼见为实。将楼盘实景展现在消费者的而前，将老客户的居住生活展现在目标群体而前，对他们是最好的吸引。

4．项目衰退期广告促销

当项目进入衰退期，即尾盘期后，应对项目的销售工作做总结。此时不宜花太多的资金投放在广告上，所作的少量广告也应是围绕在企业形象和品牌上下功夫，理想的销售业绩，购房者的满意和业主的忠诚，这些都是对H房地产企业项目尾盘最好的推广，同时，这些也将成为企业品牌的有效验证，为企业下一次的开发项目奠定基础。

五．结论

房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式转变为“请注意消费者”的模式，房地产公司所做的任何调整都应有利于更好地服务消费者，向消费者提供高附加值的产品，提高消费者和市场营销的调研质量，同时要重视消费者的行为研究。任何组织都是在一定环境中从事活动的，环境的特点及其变化趋势必然会影响组织活动的方向，内容及方式的选择。而对日益激烈的竟争，开发商们必须进行经营理念的调整，对房地产营销进行深层次调整和整合策划，这是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。

成都H房地产公司对房地产公司项目进行营销策划，要做中国有竟争实力的公司就要以客户需求为导向，以市场为龙头，以策划工作牵头引导其他工作，实现从产品型向服务型企业转化，从资源优势企业向能力优势型企业的转型。

本文在对H房地产公司项目的市场营销策划研究的写作中，结合该公司的客观实际，确定市场定位，最后制定了产品策划、价格策划、广告策划等一系列的房地产项目营销策划。运用理论和实践相结合的方法，对H房地产公司项目的营销策划作了较深入的研究。

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对于一个组织来说，内部的分工明确很重要，因此每个环节的传播职能到位，一度被认为就是成功的整合营销传播，其实这犯了整合营销传播的大忌：确定了组合，但所有的品牌信息不互相支持，漫无边际地单独使用，以至于1+1

战略式促销：广告、终端推广的协同表现

在进行珠宝品牌经营的过程中，我们也会常常遇到“上天、落地”的难题，即广告、终端推广的协同。珠宝属于奢侈消费品，给消费者带来的更多是心理层面的消费，因此，珠宝品牌在与消费者进行沟通的过程中，每个品牌接触点给消费者带来的心理体验应该一致。我想通过公司近期的一个促销案例，与大家分享珠宝品牌的广告、终端推广的协同问题。

2005年11月，世界最大钻石加工、贸易商――欧陆之星，收购中国珠宝强势品牌――通灵翠钻有限公司，成立通灵珠宝(中国)有限公司，通过旗下的欧洲强势品牌TESIRO进军中国珠宝市场。分析自身的品牌优势之后，将品牌定位为“来自比利时的优质切工钻石”，品牌形象广告也围绕这个主题进行创意，并在各大主流媒体上进行投放。

当时正值珠宝消费的旺季，各大商家纷纷加强终端推广、大搞促销活动。分析很多以往的促销活动，我们发现，表面形式丰富多样的促销活动，实质还是靠打折、低价来吸引消费者，拉动短期的消量，抛品牌战略于脑后。这也是很多商家在销售旺季时犯的通病：只顾销量，忘记了这是品牌传播的最佳时机。TESIRO通灵当时急需解决的不仅是销售问题，还有品牌认知度的提高，于是，我们开始策划一场品牌广告、终端推广和谐统一的战略式促销活动。这种促销方式的最大特点就是以品牌战略为导向，在拉动销量的同时，增加品牌美誉度和消费者对品牌的联想力。

根据形象广告中的诉求点：“来自比利时的优质切工钻石”，终端的促销活动被命名为“TESIRO故乡――比利时钻石文化之旅”，目的在于通过大众媒体传播、终端接触的双重模式，强化消费者的品牌认知，从而拉动销售。活动细则公布之后，我们通过电视、平面、户外等大众媒体，加大品牌形象广告的高端“辐射”，《跟着通灵，做客TESIRO钻石家乡》和《去比利时，领略TESIRO钻石撩人神秘》等介绍比利时钻石文化的系列文稿陆续在各地的主流媒体上铺天盖地地传播开来，通过吸引消费者对比利时文化的兴趣，进而对此次活动产生农厚的兴趣，同时，终端的销售人员也获得了与消费者进行品牌文化深度沟通的机会。在销售终端，我们实行“体验式营销”，为了配合此次促销活动，我们在店堂布置、销售人员的培训上下足了功夫，就连店里的背景音乐、赠品均要展现比利时的文化，专卖店所有的终端销售人员也要接受关于品牌文化、比利时钻石文化的专业培训，在接待顾客时，主动介绍比利时的钻石文化，而并非直白地推销产品。

活动结束后，TESIRO通灵的钻石销售量达到数千万元，增长率居各地珠宝市场之首。同时，TES|RO通灵还就自身的品牌认知度、关誉度等指标对消费者进行调查，与促销前比较，各项指标都有明显提高。

终端推广：鞭长可及

大众传媒对受众的巨大影响力已经被广泛接受，几乎所有的企业对广告制作、投放上的成本都毫不吝啬，由于各个企业的销售渠道不同(有的是直营专卖店，有的是加盟店，还有是借助于其他分销渠道)，对处于整合营销传播下游的终端推广的掌控、管理力度也大不相同，甚者鞭长莫及，再加上终端推广涉及的范围很广，如产品包装、人员培训、店面装修……都是细节问题，容易被忽视，所以终端推广与广告脱节的问题往往是终端滞后所致。

对于珠宝行业来说，直营专卖还是一种重要的经营方式，以便于统一管理。从新店装修开始，公司专门制定了相关的管理体系，如《专卖店装修运做流程》、《新店开业策划流程》，为新店的形象打造提供标准化的指导，减少主观性的误差。为了规范终端店面的细节管理，公司制定了“店面管理120条”，专业的督导人员会不定期对各个店面进行检查、打分。

在营销推广方面，公司的原则是：在保持公司品牌形象的前提下，以促进各区域产品销售为中心，制定整体的营销计划，开展宣传，推广新产品。营销人员在公司发展战略框架下制订年度营销策略和营销计划，然后将公司确定的营销计划提前传递给各加盟店，同时还要监督营销方案的执行情况，及时收集各局部市场营销方案执行后的反馈信，做出相应的调整。当一切成型之后，在品牌信息的终端载体中，人是唯一的可变因素，因此加强人为因素的管控肯定是终端推广系统中一个重要的工作。因此，公司的培训部门，要重视终端销售人员的培训工作，根据公司的营销策略，对各店销售人员进行定期培训，以保持品牌形象、终端推广的步伐协调。

一、促销活动时间

20xx年x月x日—20xx年x月x日

共七天（x日—x日大年夜）

二、活动主题

千僖迎新，半价返还

三、活动内容

（一）主要活动：千僖迎新、半价返还。

1、7天中一天半价返还：即在7天中随机抽出一天，对当天购物的全部顾客予以购物小票金额的50%返还，以消费兑换券的方式返还。

2、单张购物小票最高返还金额不超过5000元。

3、x月x当场公证随机抽取7天中一天，或由商场内定（可选择营业额最低的一天）。

4、x月x日开始，至x月x日之间可以凭抽中日购物小票当场领取50%的`购物券。

5、购物券必须在x月x日之前消费，逾期无效。

6、家电、电讯等商品除外（商场海报明示）。

可行性：七天中抽取一天100%返还，相当于全场8、6折；50%返还，相当于全场9。3折。加上使用消费兑换券用于再消费，因此事实上实际的成本很低。

（二）辅助活动

1、男女装特卖场。

2、儿童商场购物送图书。

3、厂方促销活动。

（三）活动推广

1、报纸广告。

2、电台广告。

3、现场横幅。

4、现场彩灯。

费用预算（略）

一、总体思路

七夕是中国传统的情人节，由于国人越来越珍视中国的传统文化、民俗节日，再加上商家每年大张旗鼓的宣传炒作，七夕情人节已经成为情侣必过的节日之一、本促销策划案主要提出两大紧贴“七夕”主题的大型促销活动，以配合店内各商家、场馆促销活动，营造浓郁的情人节消费氛围。

另外，由于黄金珠宝是情人节的主力商品之一，建议将商场每年一度面向婚庆市场的“秋季钻饰节”于七夕启动，以“节”促“节”，并借情人节的巨大商机给钻饰节带来一个好的开端。

二、活动时间：

xx月xx——xx月xx日

三、卖场布置

为配合七夕主题，建议在商场卖场共享空间架设一道鹊桥，根据传说中在葡萄下可以听见牛郎织女说话的传说，在主入口门柱上用绿色塑料葡萄藤装饰成葡萄架的效果，营造浓郁的传统中国情人节的气氛。

四、活动策划

(一)钻饰节

1、主题

百年老店，百年好合——20xx钻饰节

2、活动策划

钻饰节由8月延续至“十一”黄金周，共计一个多月，这么长的`时间，促销活动应该是有层次、分阶段的。七夕促销期间为钻饰节活动的预热期，吸引消费者对钻饰节活动的关注，并促进下一步消费。钻饰节浪漫启动，七重炫礼任意挑选活动期间购买钻饰类商品累计满3000元，即有七种优惠由您任选其一。

3、展式创意

每个珠宝品牌推出几款情人节特别推介款，可以是名贵高价，也可以是为情人节特别设计的款式，用干花创意搭配进行展示，外面罩上透明玻璃罩，将经典款从让消费者挑花眼的众多珠宝款式中凸显出来，在花的配称下形成浪漫唯美的效果，对消费者形成不可阻挡的的诱惑。且女人多被比喻为花，花与珠宝的搭配暗喻女人与珠宝的和称关系，独特的展示方式配合适当的灯光、背景，必将吸引消费者驻足的目光，产生极佳的促销效果。

(二)全场活动

1、全场主题活动

(1)活动主题

浪漫七夕，幸运77——价值百元以上，77件浪漫大礼先到先得

(2)活动策划

由店内商家提供77件商品做为礼品，周六日在共享空间设置活动区，制作一块大kt版，画面为77件礼品的名称和图片，按照惯例，将所有商品分为百货服饰类和黄金电器类，活动期内消费者单类累计消费超过一定额度即可参加活动，选择77件礼品中的一件，先符合条件者享有优先选择权。

(3)奖品

店内各商家每家提供一件售价不低于100元的实物礼品，如商品售价普遍较高，可以以100元抵扣券形式代替。消费者现场抽奖，现场领取奖品。

(4)促销物料准备

①kt版设计及制作；

②活动规则说明水牌。

2、其它促销活动

(1)买情人节礼物，送相声情侣套票——活动期间，购买情人节礼品单票满770元即赠相声情侣套票。

(2)浪漫鹊桥，爱意传递——活动期间购买指定品类情人节礼物单票满770元，可享受中国境内ems免费快递，为分隔两地的爱侣传递浪漫情意。(以上两种优惠不可同时享受)

一、活动主题：

跳蚤市场，欢乐你我。

二、活动目的：

1、懂得勤俭节约

2、了解物品的价值

3、学习市场之间的买卖关系

三、活动时间：

20xx年3月15日（消费者日）—17日

四、活动地点：

大学生活动中心

五、活动准备：

要求参加报名活动的同学带一些以前使用过的书籍学习工具或者自己不想使用需要转手的物品（必须取得父母的同意）

六、活动过程：

1、在活动开始前一个星期到各班进行宣传并统计参加人的姓名班级以及交易的物品。

2、参加活动的同学可3—5人为一小组，个人出售物品在5样以上可自行设置摊位。

3、给交易物品定出一个合理价格，并制作标价牌

七、注意事项：

1、活动仅限在校园同学之间进行，不可存在任何不良的商业动机

2、不可进行欺诈性交易，不可进行不正当的竞争

3、维护好现场秩序，防止人员混乱，注意参加活动的时间

4、事先做好活动现场的道具准备

一、活动目的：

1、本着“你的多余，我的需要”理念，通过旧物循环利用 ， 以物换物和以钱换物的方式，推广"循环经济"思想。让学生把家中闲置文化用品、玩具、小物品、图书拿到交易市场与同学等价交换或钱物交换，从而培养孩子不浪费自己的物品、节约资源、爱护环境的意识和良好的行为习惯，让学生们体验"公平买卖"、"劳动快乐"，结识更多的朋友。

2、通过交易，让孩子们初步感受市场经济，给学生创设理财平台，学会推销、购买商品，设计促销标语、广告、海报，增强团队意识，培养和加强学生的合作、动手、交流创造等能力。

二、活动时间：

xx月xx日下午14：00至15：30。

三、活动地点：

操场。

四、活动准备：

1、 发《告家长书》，把本次活动的目的、形式、商品的范围告诉家长。得到家长的支持和配合。

2、发动宣传，成立公司，选举管理人员、工作人员，如管理员、推销员、联络员等。由班主任进行适当的技术培训。

3、各组整理自己的商品，经家长同意后列出交易物品清单，并进行分类，并自备购物的零钱，各小组也需事先准备可以找零的散钱。（每人精品2——5 件）

4、向全校教师发出通告，届时作为顾客参加交易会。

5、各班要先给自己的展位（小商店）选定名称，可制定促销展板、标语、条幅、海报，促销口号。

五、活动目标：

1、要求通过参与活动，获得良好的情感体验，具备初步的社会实践能力。能在活动过程中初步了解一些经济知识，学习和体验一些初步的买卖技巧。

2、要求通过本次活动，在自己的言行、对待事物的态度及其个性品质的锻炼上，都能有较好的发展。能主动发现、学习和运用相关的经济知识和技能，能较好的与人交往，具有一定的实践能力。

3、要在活动中展示很好的行为素养，并能很好的体现文明、诚信、从容、坚持、和谐的品质修养。在活动中，要能全面收集、整理、学习、运用各种相关的经济知识和技能，并且要熟练运用所掌握的交往技巧与不同的人群实现无障碍交流。

六、本次活动学生应具备的各项素质及能力：

1、对旧商品开价要切合实际，不做赔本的买卖，对折旧商品价值的估计能力。

2、了解等价交换的原则，具备记帐、算帐的技能。

3、具备一定的招揽生意的技巧和方法。（要求有针对的做市场调查）如：怎么吆喝招揽生意？（训练学生吆喝时的大声和大胆）怎么使自己的商品交易成功？（引导学生挖掘商品中除经济价值以外的人文价值）怎么为自己的商品打广告？等等

4、具备在销售过程中面对不同消费者进行讨价还价时的应对技巧。主要体现在语言交际能力的训练。要让学生有话可说，有理服人。

5、摆摊收摊时要有良好的文明习惯。摆摊收摊要秩序井然、商品陈列有特色、地面卫生情况良好等等。

七、活动程序：

1、以小组为单位设一个摊位，每个摊位上有摊主1名，营业员3——5名。

2、各摊位为自己起个名称，做好广告宣传工作。如海报、传单等，培养学生的营销策划能力，队员轮流担任营业员，自制挂牌、（宣传促销海报、价签），要求挂牌营业。

3、活动结束，市场将评选“最佳摊位”、“爱心大使”、“最佳营业员”若干。

4、老师要注意活动前对学生进行“岗位培训与角色定位”的培训与指导，培养学生争做具有这方面社会实践能力的社会人，同时加强对学生进行安全、卫生、纪律等方面的教育和引导，学生在活动期间要争做一名遵守纪律、行为规范的文明人。

5、活动结束后要注意及时清理干净场地，班主任将对此进行评比。

八、活动细则：

1、全班以小组为单位根据划分区域若干组，在指定位置摆地摊，每个摊位人员分为两组，轮流参与管理、推销、联络、洽谈等。

2、交换物品以书籍、玩具、学具为主，要求成色较新，无破损，以价廉物美、富有价值、健康实用为佳，物品不在多。

3、各小组可自由发挥，各展其能，运用销售策略，场面力求生动性、鼓动性、灵活性，广告语设计要推敲、指导，切忌庸俗。

4 、活动结束后各小组负责清理展台周围的卫生。

九、注意事项：

1、交换的物品尽量做到成色较新，以价廉物美、健康实用为佳，商品意向价格要合理。

2在规定地点摆摊，并为摊位自起一个"商店名称"。

3、各小组要做好本班的广告宣传工作，要有与众不同的宣传手段，培养学生的营销策划能手，如海报等。学生自制展板（学生自行设计，用绘画、美术字等方式表现）尽量作到经济实用。

4、由于第一次组织这样的活动，班主任要做好发动、组织工作，事前做好安全教育，教育学生注意安全，遵守会场纪律。活动当天要注意维持好本班的秩序。

5、活动结束后班主任组织好同学搞好本班摊位的清洁卫生。

附：《告家长书》

家长朋友：

您好！本着“你的多余，我的需要”的理念，推广“循环经济”的思想，五年级部决定于明日开办“红领巾跳蚤市场”。

“跳蚤市场”实际上就是旧货市场，它起源于19世纪末的法国。公元1884年，巴黎市政府为了保持市容整洁，立法禁止沿街乱倒垃圾，并责令3万名靠拣破烂为生的贫民把市区堆积的垃圾搬运到郊区圣旺一个废弃的练兵场上。贫民们在垃圾堆里挑挑拣拣，并就地随手出售。到了1886年，圣旺这个地方居然形成了一个固定的集市。因为在这里出售的旧衣物上常带有跳蚤，巴黎人就给它起了个名字，叫“跳蚤市场”。现在，圣旺跳蚤市场已发展成一个占地3000平方米、设有1000多个摊位的商业区。出售的也不只是从垃圾堆里拣来的破烂，而是新旧都有的便宜商品。目前，国内沿习国外的叫法，把旧货交易市场和便宜商品集散市场称为“跳蚤市场”。

本次活动宗旨有二：

1、本着"你的多余，我的需要"理念，通过旧物循环利用 ， 以物换物和以钱换物的方式，推广"循环经济"思想。让学生把家中闲置文化用品、玩具、小饰品、图书拿到交易市场与同学等价交换或钱物交换，从而培养孩子不浪费自己的物品、节约资源、爱护环境的意识和良好的行为习惯，让学生们体验"公平买卖"、"劳动快乐"，结识更多的朋友。

2、通过交易，让孩子们初步感受市场经济，给学生创设理财平台，学会推销、购买商品，设计促销标语、广告、海报，增强团队意识，培养和加强学生的合作、动手、交流创造等能力。

学生必须经家长同意，方可将自己不需要的图书、学习用品、益智类玩具、小饰物、家中小摆设品等拿到跳蚤市场展示、等价交易，要求交易商品成色较新，无破损，请家长审阅孩子列出的交易物品清单，并签字。家长交以学生一定的散钱，活动结束后要向家长汇报账目情况，剩余的金额如数交回家长处。

活动目的：培养忠实顾客，提高顾客忠诚度，提高门店销售额，同时增加企亲各力，树立优良企业形象。

活动主题：好邻居，好伙伴

活(☆azuowen.comn.cn)动时间：

活动安排：

A、“油盐柴米酱醋茶我们帮您送到家”活动（见附1）

B、“最忠诚的客”活动（见附2）

C、“最称心的礼”活动（见附3）

附1：油盐柴米酱醋茶我们帮您送到家这是一个长期的活动，主要以送货上门服务为主。活动期间在各门店用KT板制作出以“油盐柴米酱醋茶我们帮您送到家”的广告标语，主要是起到加深巩固的作用。

建议：超市各门店成立一个顾客服务部；顾客服务中心主要是有防损成员组成，如哪位顾客需要帮助可直接向顾客服务中心请求；(要求必须离我超市不超过1公里)

附2：“最称心的礼”活动“最称心的礼”活动是以顾客积累购物为主，只要顾客在活动期间购物达到一定数量我们超市将送出一份温馨的家庭日常用品。

要求：购物达到以下标准的顾客只须将姓名、联系电话、家庭住址（通信地址）填写在“最忠诚顾客”表上就可以在我超市领取礼品。活动完毕后各门店须将“最忠诚顾客”表提交到营运部。

活动期间（20__年3月22日-20__年4与20日）每一周购物累积满120元者送精制碘盐一袋每二周购物累积满280元者送汰渍洗衣粉一袋每三周购物累积满380元者送加加酱油一瓶一个月购物累积满580元者再加5元即可获得200ml飘柔洗发水一瓶。并为世纪海联超市“最忠诚顾客”。

通过这次活动不仅可以得到促销作用又可对我超市的忠诚顾客进行一次彻底的调查。有了这份顾客调查报告后，可长期与顾客沟通（如过年、过节向顾客电话问候节日或不定时制作温馨卡，寄予顾客），可稳定顾客对超市的忠诚度，培养一大批稳定的消费者，既可以提高企业的知名度，也对超市发展也有着很大的影响。

礼品兑换日期：

第一周：3月29日

第二周：4月6日

第三周：4月12日

第四周：4月20日详情请见店面海报

附3：“最忠诚的客”活动培养最忠诚的顾客，必须让顾客对我超市的信任度很高，很愿意来我超市购物。用“最忠诚顾客卡”主要是为了抓住顾客的回头率，培养一批稳定的消费群体在这一个月购物累积满500元者再加5元就可获得200ml飘柔洗发水一瓶并可以成为我超市最忠诚的顾客，可获得“最忠诚的顾客”卡一张。最忠实顾客参加20__年4月27日“忠实顾客联谊会”主题PARTY我们将聆听你宝贵的意见和建议，以便为您提供更好的服务现场抽奖（从中固定抽出5名，奖价值100左右的礼品）精彩礼品（凡参加联谊会的忠实顾客均可获得价值20元左右的礼品）

费用预算：

1、“好邻居，好伙伴”活动快讯30000X0.12=3600元

2、精制碘盐9个门店计5000包：5000×0.83=4150元

3、加加酱油9个门店计500瓶：500×4.1=20xx元

4、汰渍洗衣粉9门店计1000袋：1000×2.3=2300元

5、200ML顠柔洗发水9门店计200瓶：200×(12.3-5)=1460元总计：13560元X1/2=6780元（注：以上赠品拟由供应商赞助1/2,自行采购1/2）

6、忠实顾客奖品：500元

7、忠实顾客礼品：200×20=4000元

8、各门店POP广告500元以上费用共计：11280元。

网络营销是随着互联网的发展而出现的一种新的营销方式，随着互联网的发展，网络营销成了一项低成本、高覆盖率的推广方式，而受到越来越多的客户的青睐，被称为“企业的低成本扩张之道”！和传统媒体相比网络媒体具有以下优势：

1、最适合做精准营销，可能精准地筛选出目标客户并根据更细微的个人差别和上网频率以及搜索习惯对受众进行精确营销；

2、搜索引擎等于实时广告，可以实现网上24小时不间断推广，不论何时何地，只要在可以上网的地方，就能通过电脑找到你想要的产品信息。

3、网络媒体的互动性强，其传播速度是任何其它媒体都不能比拟的；而且还可以对广告投放效果进行分析；

4、网络媒体非常适合跨媒体营销，最适合做全国的市场，而且网络推广的费用极低。

一度网络营销策划工作室成立于2001年，14年的实战经验让我们在宣传与策划方面积累了丰富的经验！整个营运团队的能力和水平也正开始日趋成熟和完善。设计专家、网络技术人员、专职、著名策划人等一大批专业人员的协同配合，让一度在业内战绩显赫。多年来，他们成功参与过双沟集团、美国竹柳、水晶坊等一大批知名品牌的策划营销，与当代学校、红房子丽人医院、迪信通等多家企业有过深度合作经验。

他们有丰富的媒体资源，与全球4000家重点网站，1200家平面媒体及新闻、论坛、知道、博客、搜索等网络媒体建立战略合作伙伴关系，可以实现信息的有效覆盖，形成强大的产品市场，推动销量呈几何倍数快速膨胀。

近日在上海刚刚结束的由商务部和中华工商联合会举办的2013电商会议上通报：阿里巴巴2012年全年销售额突破万亿，仅2012年11月11日一天就达到191个亿。万亿是什么概念呢？相当于中国十七个省市的全年GDP。

众所周知李宁实体店关掉一千八百多家，电商的销售额已经超过实体店的销售额；苏宁的老总公开表示：电商已经把传统的实体店逼到无路可走的死角。未来三至五年全中国有近百分之八十的书店将关门，服装店、鞋店等传统行业将有30%要关闭。那么未来五年的经营模式是什么样的呢？那就是O2O模式：即线下（实体店）体验，线上（网络销售平台）购买。

这个世界唯一不变的就是变，别人不明白的时候你明白了，别人明白的时候你行动了，别人行动的时候你成功了，别人成功的时候你富有了。正所谓观念比能力重要，方向比速度重要，策划比实施重要，智慧比吃苦重要。

新一轮万亿财富浪潮机遇已经来临，如果你错过了10年前的淘宝，那么今天一定不要再错过网络营销！所以如果您现在还没有自已的网络营销平台！如果您正在为高昂的广告费不堪重负？如果您正在为接不到产品定单焦虑担忧？如果您正在为不知道如何超越竞争同行而绞尽脑汁？那么您联系我们，我们会根据您不同的产品为你量身定做最适合您的策划方案，就是一个电话，必将给您带来意想不到的财富！

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一度网络营销策划工作室

24小时咨询热线：400-060-1018

甲方

乙方

现经甲乙双方充分了解、协商，一致达成如下租房合同：

一、房屋的坐落于，面积约㎡；简单装修，其他主要设备有：

二、租赁期限： 年；即______年____月____日至______年____月____日。

三、租金及交纳时间：每月 元，乙方应每月付一次，先付后住。第一次乙方应于甲方将房屋交付同时，将房租付给甲方；第二次及以后付租金，乙方应于每月1日前付清。

四、租房押金：乙方应于签约同时付给甲方押金 元，到期结算，多余归还。

五、租赁期间的其他约定事项：

1、乙方应提供真实有效的身份证证件以及复印件一份。

2、乙方应注意该房屋的爱护，不得破坏房屋装修、结构及设施、设备，否则应按价赔偿。

3、水、电、煤气、电话、网络、有线电视等的使用费及物业、电梯、卫生费等所有费用都由乙方支付。入住日抄见：水度，电度。所有费用乙方应按时付清。

4、房屋只限乙方使用，乙方不得私自转租、改变使用性质或供非法用途。若发生非法事件，乙方自负后果。

5、租赁期内，如遇不可抗力因素导致无法继续履行本合同的，本合同自然终止，双方互不承担违约责任。

6、此合同未尽事宜，双方可协商解决，并作出补充条款，补充条款与本合同有同等效力。

7、本合同经签字当日生效。

8、其他约定事项：

六、违约责任：甲乙方有违约情况发生的，违约方应向守约方支付违约金，违约金为 元，损失超过违约金时，须另行追加赔偿。

七、本合同一式两份，甲乙两方各执一份，具有同等法律效力。

甲方：

乙方：

______年____月____日

现如今，茶餐厅是人们休闲不可缺少的地方!可如何才能是一个好的茶餐厅呢?在我看来，餐厅里的美食和环境是必不缺少的因素。在一个城市中有许多食物香醇、环境优美的茶餐厅。无论是休闲的、还是主题式的，他们的营销都会有以下几点。

茶餐厅不少，可是真正站住脚的，达到品牌效应的，很少!有的只是在当地出名，或者在某个城市有点名气!茶餐厅主要适于：白领，情侣，商务人士。可以选一些主打食物，做宣传。如果想要站住脚，最好是主题茶餐厅，有一个新颖的名字。经过西方文化的步入，中国人已经习惯的西方的生活方式。也有一些茶餐厅有融入中国文化的气息。我曾经到过一家不是很有名的茶餐厅，进去之后，就有一种回到过去的感觉。老板在装修的时候，融入了中国文化的元素。人们工作了很久，到茶餐厅里做休闲的事情，不会觉得还在工作。我觉得这是开茶餐厅达到的效果。

1)首先，我们必须要有一个好听的名字。其次，要在布局上下工夫。不要以宽敞明亮为布局。来这里的人，一部分是冲着美食，而大部分，是为了清闲。还有一部分是为了谈事情。如果以宽敞明亮来布局，达不到清闲，隐秘的效果。

我曾经去过一家茶餐厅，是和几个朋友去的，那里的布局就是我说的宽敞明亮为布局。但是，当我走进去的第一感觉，是乱!不是一般的乱。虽然，服务生走来走去是很正常的是，可由于空间放大，声音就会传的很远。其他桌子上说什么，基本上都能听到!想说什么秘密都不行勒!

2)其次，布局选好后，要敲定客源。选好主题!确定要开什么样的餐厅，在装修上下工夫，找一个有经验的设计师，来帮你设计。

3)菜单设定，根据你的餐厅的主题来设定菜单的样式，最好是新颖的没见过的。给个提议，不要太繁琐、不要不结实。太繁琐，顾客看着乱。不结实，用几年的菜单就坏了，费钱费力。最好不要用电子的!有一些茶餐厅犯这样的毛病，以为电子就是时尚，其实，就算时尚了，时间长了，坏掉的时候，你花的那些修补的钱，就不觉得时尚了。那是一笔可观的数目。

4)如果想要将来能够扩大发展，员工的培训、餐厅的制度是必不可少的。制定一个响亮的餐厅口号，每天要员工记住口号，也要做到口号上的事情!做到员工守则上的事情!

1服装员工必须服装整齐，统一每日检查服装有无破损制定颜色搭配恰当的员工服装

2茶餐厅工作流程员工必须详细记住茶餐厅的工作流程。在一开始就专业的去做，以后发展就不会太难

3员工守则员工守则是必不可少的，按守则上去做，会对茶餐厅减少许多麻烦。必须让员工知道守则的重要性。这样他们犯错的时候，就不会觉得委屈。

4，制定公司发展方向让你的员工参与茶餐厅的发展方向。积极讨论!员工是不可缺少的一部分，让他们参与你的茶餐厅发展计划，让他们觉得自己有多重要!

a内部环境

茶餐厅的内部环境一开始就有提到，主题餐厅的内部环境要简约、温馨、但是不要太宽敞，灯光以温和为准。布局要适当，能让人达到休闲的效果。你做的茶餐厅，不是餐厅。两个概念是，不一样的。肯德基，麦当劳，是以卖出食物为主，他们属于快餐点。多去其他的茶餐厅看看!学习一下那里的布局和装饰等等，喜欢什么样的装修，什么样的布局，和你的设计师参考一下。

我记得多年前，有个广告。宣传一家茶餐厅是以厕所为主题的，很新颖。听着很恶心，可是好多顾客都是冲着新颖的主题和食物而去的。可以多看看。

b外部环境

茶餐厅开在什么地方，是最重要的!最好开在商业区!那里的白领和商务人士最多。最好不要开在大街上，稍微偏僻一点，更清净，不会很吵闹，能达到休闲的效果。

市场营销管理在企业运营过程中有着举足轻重的作用，企业只有强化市场营销管理，制定并改进市场营销策略，才能进一步开拓市场，提高市场占有率，让做大做强企业，实现企业健康可持续发展。

饲料；公司；市场营销管理；社会实践

（一）基本情况怀化地区位于湖南西部，国家武陵山片区中心地带，是全国9个生态良好区之一。产业基础较好，拥有省级农业科技产业园（怀化市工业园）1家、省级经济技术开发区1家、省级工业集中区5家，农业规模企业32家，产值达30亿元以上。境内有正大、湘珠、骆驼、九鼎、和美、双胞胎、海大等饲料企业入驻，共有投产企业9家，在建企业3家，产值将达到150万吨。

（二）怀化饲料企业现状随着饲料行业竞争加剧、更趋微利，饲料企业的重复建设，导致开工率严重不足，进一步加剧。饲料业和养殖业将呈现区域化、专业化、规模化、差异化、品牌化、终端化等特点。怀化地区的饲料企业以怀化区域为核心，产品辐射湘西和贵州以北地区（铜仁、黔东南），目前怀化市（地区）是一个以猪料、禽料为主，鱼料为辅的市场结构，其中猪料以全价料为主的市场，市场空间大，年需求量在30万吨以上，禽料市场年需求量在40万吨以上，饲料企业将怀化市场重为中心市场，与国家武陵山片区扶贫战略的深度推进、国家产业扶贫的实施、养殖习惯良好等因素密切相关，怀化及周边市场蕴藏着较大的市场。

1.产品结构单一，品牌影响力不强。现有企业开发产品，还没有密切联系当地的养殖特点，禽料开发不足，猪料开发为主，品牌构建能力不足。2.分销渠道太长、网络品牌建设不足。饲料公司现行的大部分渠道模式是厂家－零售商－养殖户，部分区域还存在着厂家－批发商－零售商－养殖户的渠道模式，针对专业养殖户的直销模式较少。3.促销策略手段少，经销商利润偏低。公司的管理层没有很好地重视促销活动，特别是针对性营销措施不足，比较看重短期利益，在促销理念和手段上不足，希望通过投资促销必须短期内得到回报。4.营销人才梯队建设不足。营销员队伍整体素质偏低，综合业务能力不强，特别是服务养殖户的能力与市场的需求有差距。

（一）重视市场调研，提升市场应变能力市场调研是市场营销运营的出发点。产品策略、价格策略、促销策略、流通策略构成了市场营销活动的四大支柱。市场调研有助于企业营销管理目标的实现，要抓住切入点，发现消费者的需求，捕捉市场机会，并制定与之相适应的营销策略和计划来满足消费者的需求。在产品开发、设计、改进时，能充分考虑用户意见，最大限度满足用户需求，以市场调查为基础制订市场营销策略。

（二）调整产品结构，扩大品牌优势以用户需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑用户需要什么，把发现和满足用户需求作为企业经营活动的核心。饲料企业要利用武陵山片区唯一优势维系品牌地位，打造品牌，结合但怀化及周边地区以山区为主，对产品组合策略进行细分，根据养殖特点，开发整合资源，在产品档次、饲料种类等方面着手，重点开发猪料和禽料，并质量上找突破。特别是产业扶贫的不断推进，鸡鸭养殖见效快、抗风险能力强，山区适合鸡鸭养殖，禽料产品的开发将成为市场的重点，也是企业提高市场竞争力的核心增长极。

（三）强化渠道建设，提高产品竞争力积极开拓市场，在做好县级渠道的基础上，对重点中心镇进行拉网式的摸底，确定渠道，积极开展直销渠道建设，对养殖户集中的区域建立综合服务站，确保养殖“一体龙”跟踪服务。对现有渠道进行规范管理，从产品到价格到服务，围绕养殖户的需求，采用“一场一案的服务模式”，全程帮扶，可以通过疾病防疫现场会等形式，增强养殖户对渠道的信任、产品的认识，又有利于公司品牌的宣传和产品推广。

（四）强化服务举措，延伸产品附加值提高服务水平，依靠公司的整体运营模式和营销人员的综合素质，首先是制定用人标准，再好的营销策略，如果没有一帮业务素质出众、高度认同企业文化的业务代表去执行也不能达到预期效果。其次是加大培训力度，强化全体员工的顾客服务意识。营销员的工作是企业产生直接业绩和利润的根源。更是实现产品快速分销，指导用户直接使用产品，甚至还要提供包括畜禽疾病诊断等延伸服务工作，最终实现产品的真正销售。再次要强化对营销人员的督促检查。要注重营造良好的创新氛围，转变营销人员创新的畏难情绪，在督促检查中，被认可认定的创新方法、创新理论、创新技能、创新思路等，均有适当奖励。切实做到在执行中提高，在服务中提高，在督促中提高，在检查中提高，通过服务提高公司产品的市场占有率，实现预期目标。

（五）强化保障机制，推动策略执行为确保饲料企业营销策略得以顺利实施，提出了相应的保障措施。完善营销制度，重在营销过程管理，控制了营销过程就等于控制了营销结果。建立健全营销绩效考核，建议采用质量运动为营销经理制定和执行考核标准的模板。营销人员制定详细的营销计划，包括月、周、和日的工作计划，并且由营销经理对其进行追踪检查，营销人员通过每天按时写工作日志，分析总结自己每天的工作，并对碰到的难点热点问题及时通过日志等形式与大家进行共享，进而提高工作能力。

这次端午节的集中销售在xx，主要的竞争对手不是那种大型的粽子节，那些都是些大的食品公司或者商贸公司在做。跟附近的超市相比，本店的粽子更贴近于家庭生产，生产商消费者相对更了解，更能博得消费者的信任，而且价格及各种促销也相对较灵活。但由于有几家粽子店已小有名气，但也仅限于小范围内，因此面对从xx各地来的消费者，我们可以通过加大宣传来增加销售，提高知名度。

1、为庆祝端午佳节，以低价让利、情感诉说、活动互动等活动来营造节日氛围，提高店铺美誉度。

2、扩大顾客活动参与度，让顾客尽情参与到活动中来，引起情感共鸣，拉近商场与顾客之间的距离。

3、通过各项活动，吸引人气，提升店铺的来客数，拉动销售，提高店铺的经营效益。

1、促销主题品味嘉兴粽子，重温端午文化

2、促销时间xx月x日~xx月xx日

3、促销地点xx

4、促销产品嘉兴系列种子、五芳斋系列粽子

5、促销方法优惠券、价格折让

6、促销媒介横幅、海报、dm单、易拉宝、音响等；与电台、电视台、报纸、市委宣传部、街道管理处进行联系

7、促销活动方式

活动一、免费试吃

1、活动时间

2、活动形式：凡进入本超市的顾客在粽子促销区域可以免费试吃，我们退出了各种口味的粽子。

3、活动要求：

（1）此活动为必须执行活动；

（2）要求各供应粽子的厂家派一到两名促销员在现场介绍并服务顾客试吃；

(3)试吃的粽子由供应商赞助；

（4）通过dm单、店内活动信息板、店内广播对活动进行宣传。

活动二、满额就送

1、活动时间：

2、活动内容：凡活动期间在本超市一次性购物：满38元九送美味粽1个（价值2元/个，限500个）；满88元送雨伞1把（价值10元/把，限200把）3、活动要求：

（1）此活动为必须执行活动；

（2）以上活动在赠品区派发，顾客凭当日单张电脑小票参加，不累加，每人每票最多限领3份，数量有限，送完即止；

（3）团购顾客、烟酒、粮油不参与此活动。

4、费用预算：

美味粽子：1.8元/个x500个/天=900元雨伞：6.4元/把x200把=1280元合计：2180元

活动三、粽子文化节开幕式

关键词： PDCA循环；营销策划

一、PDCA循环的概念及其步骤和方法

PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明于20世纪50年代初提出来的，所以又称为“戴明环”。它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的。全面质量管理活动的运转，离不开管理循环的转动。也就是说，改进与解决质量问题的各项工作都要运用PDCA循环的科学程序。

PDCA是Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(行动) 四个英文单词的缩写，PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。PDCA循环的应用以QC七种工具和工业工程中工作研究的方法作为进行发现和解决问题的工具。

·P（Plan）——计划：确定方针和目标，制定活动计划。这一阶段的目的是回答“5W1H”为什么制定该措施（Why）？要达到什么目标（What）？在何处执行（Where）？什么时间完成（When）？以及如何完成（How）？所采用的步骤有，（1）分析现状，找出原因；（2）分析各种影响因素或原因；（3）找出主要影响因素；（4）针对主要原因，制定措施计划。可采用的方法主要有排列图、直方图、因果图、控制图、关联图。

·D（Do）——执行：实施计划中的内容。

·C（Check）——检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题。方法主要有排列图、直方图、控制图等。

·A（Action）——行动：对总结检查的结果进行处理，成功的经验要加以肯定并适当推广；失败的教训要进行总结，以免重现；未解决的问题放到下一个PDCA循环。

PDCA循环实际上是有效进行任何一项工作的合乎逻辑的工作程序。在质量管理中，PDCA循环得到了广泛的应用，并取得了良好的效果，因此有人称PDCA循环是质量管理的基本方法。之所以称其为PDCA循环，是因为这四个过程不是运行一次就完结，而是要周而复始地进行。一个循环完了，解决了一部分问题，可能还有其它问题尚未解决，或者又出现了新的问题，则需要进行下一次循环。然而每一个PDCA循环都不是在原地运转，而是像爬楼梯那样，每一循环都有新的目标和内容。这意味着质量管理每经过一次循环，都能够解决一批问题，质量水平也会有新的提高。

二、将PDCA循环应用于营销策划

PDCA循环不仅在提升质量水平方面非常有效，而且这种管理理念同样可用于解决企业运营过程中的其他问题。下文将举例说明PDCA循环在营销策划中的应用。

所谓策划，是指人们为了达到某种预期的目标，借助科学思维方法和系统分析方法，对策划对象的环境因素进行分析，对资源进行重新组合和优化配置以及围绕这些活动所进行的调查分析、创意设计并制定行动方案的行为。其实营销策划活动也包含“质量”的概念。笔者认为这里的“质量”可以理解为营销活动效果的好坏程度。高质量的营销活动自然可以达到大量销售产品和提升企业知名度的理想效果，这也是每个企业所追求的目标。但营销策划绝不是盲目的，不能人云亦云，要根据企业的实际情况来为自己的产品制定最恰当的销售方案。让我们以曾经风靡一时的“野马”轿车为例，看怎样套用PDCA循环理论来制作一个成功的营销策划方案。

1964年，福特汽车公司生产了一种名为“野马”的轿车。产品一经推出，购买人数就创出美国记录。各地纷纷成立“野马”车协会，甚至很多商店出售的墨镜、帽子、玩具等都贴上了“野马”的商标。是谁成功地驾驭了这匹“野马”？是谁塑造了野马轿车的成功营销？

著名的营销专家亚柯卡担任福特汽车公司副总裁兼福特部总经理后，便计划生产一种受顾客欢迎的新型汽车，这一想法是对消费市场进行了充分调查分析后产生的。

首先，亚柯卡在欧洲了解福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时，发现 “红雀”汽车太小了，又没有行李箱，尽管省油，但外形不漂亮，不实用。如不尽快推出一种新型畅销车，公司将有被竞争对手击败的危险。

其次，20世纪60年代，20岁左右的年轻人增长了50%，根据这一统计，公司预计今后10年，整个汽车销售量将大幅度增加。目标市场主要是年轻人。

再次，随着时代的变化，年纪较大的买主，已从满足于经济实惠的车，转向追求样式新颖的豪华车。

我们看亚柯卡是否在不知不觉中应用了PDCA循环的步骤来解决问题了呢？

1.分析现状，找出原因

现状是“红雀”牌汽车销售状况不佳，如不尽快推出一种新型畅销车，公司将有被竞争对手击败的危险。

2.分析各种影响因素或原因

除去上文所述，造成“红雀”牌汽车销售业绩不佳的原因可能还有很多。案例中没有详细列举，需要调查人员在具体的环境下具体分析。

3.找出主要影响因素

依据本案例，主要影响因素有三条。（1）“红雀”汽车太小，又没有行李箱，既不漂亮也不实用。（2）20岁的年轻人大幅度增长，他们追求新型时髦轿车。（3）人们已从满足于经济实惠的车，转向追求样式新颖的豪华车。

4.针对主要原因，制定措施计划

综合以上信息，公司初步形成了一个新产品轮廓，福特公司要推出一部适合“饥饿市场”的新产品，其特点是式样新，性能好，可载4人，不太重，价格便宜（不超过2500美元）。

5.执行、实施计划

（1）产品。车型独树一帜，车身容易辨认，更容易操作。具备行李箱，外形像跑车。它比一般经济型车多了圆背座椅、装饰、车轮罩及地毡。外表也非常有特色：车身白色，车轮红色，后保险杠向后弯曲形成一个活泼的尾部，简直就是一匹野马。

（2）品牌。取什么名字来吸引顾客？广告策划人认为美国人对二战中 “野马战斗机”的名字如雷贯耳，用“野马”做新型车的名字，将极有吸引力，不仅能显示车的性能和速度，而且适合美国人尤其是年轻人那种放荡不羁的个性。随后，策划人又为新车设计了一个标志，一个奔驰中的野马模型。

（3）定价。为了确保车的价值和认可程度，在新车推出之前，公司邀请了52对夫妇，将他们分成若干小组，分别带进样品陈列室参观，并听取他们的意见和感想。一部分收入较高的人对新车的样式感兴趣，另一部分则认为车过于豪华而不敢问津。亚柯卡请他们估计一下车价，几乎所有人都认为要1万美金，并表示不会购买。当亚柯卡宣布车价在2500美元上下时，大家惊呆了，纷纷欢呼道，“我们要买这部车。”摸透消费者心理后，亚柯卡把车价定位于2368美元，同时拟定了一系列促销方案。

6.检查计划执行结果

经过一系列铺天盖地的营销活动，“野马”风靡全美。新车上市的第一天，就有4万人涌到福特店购买，一年之内销出118118辆，创下福特最高销售记录。

7.总结成功经验，制定相应标准

野马汽车成功的经验显而易见，那就是敏锐的市场洞察力，准确的市场定位，极具诱惑力的产品和价格，以及卓有成效的促销方案。这些经验将为今后福特汽车公司推出新款汽车起到积极的借鉴和引导作用。

8.把未解决或新出现的问题转入下一个PDCA循环

随着时代的进步，人们对汽车还会产生不断变化的期望，福特公司将再接再厉满足这些新需求；也许今后福特公司还可能着手生产汽车系列的各种产品；甚至将进入与汽车市场完全不同的市场……总之，问题会层出不穷，PDCA循环也会滚动不息，企业的质量正是在这一次次的循环中不断进步，逐渐提升。

需要强调的一点是，我们在运用PDCA循环解决问题的过程中不能只凭借主管臆测，而需要用上文提供的一些质量管理工具进行科学细致的分析，使我们对问题有更加清楚的认识和把握，对症下药才能快速有效地解决问题。

三、总结

PDCA循环是为质量管理而生，但它的发展和应用却能够延伸到社会生活的各个层面。上文仅就一个案例讲解了PDCA循环的实际应用，管理者可以灵活地应用这一思路解决企业日常管理的许多问题。希望我们的企业能够在一次次的PDCA循环中不断提升自己，最终造福整个社会。

参考文献：

甲方：

乙方：

受甲方委托，乙方为甲方的消费者满意度进行调查。双方经充分协商，根据有关法律法规，本着公平、诚信和互利互惠的原则，就相关事宜达成以下协议：

一、委托调查项目

1、项目名称：____市消费者满意程度调查。

2、甲方委托乙方调查____市消费者满意程度进行调查，乙方按要求设计问卷，实施调查，处理数据，生成数据资料，供甲方使用;甲方按协议规定向乙方支付调查费用，并做好相关配合工作。

二、项目概况

1、调查时间：签订委托合同后一个月内。

2、调查对象：年龄在18至69周岁之间，在调查地居住满6个月的公民(不含外籍人员)。

3、调查样本量：100个(指成功样本，下同)。

4、调查资料最迟交付时间：________年____月底前。(包括原始数据、分组数据资料)。

5、调查费用：经与____市X集团有限公司协商，每个成功样本平均费用为30 元人民币(下同)。本次调查总费用为叁仟元整 。

三、甲方的协助义务

1、甲方向乙方提供相关资料。乙方应提前____日向甲方提交所需相关资料明细，经甲方确认同意后向乙方提供，如甲方拒绝提供，乙方不能以此为由拒绝或延期向甲方提供市场调查服务。

2、乙方独立调查有困难的，经甲方同意，可请甲方提供协助。

四、保密义务

1、乙方承诺对甲方的商业秘密负有保密义务。

2、保密内容包括但不限于：乙方需要对甲方提供给乙方的所有书面资料(但提供给乙方以前已经公开的除外)和乙方通过调查取得的全部资料及调查报告等(以下统称商业秘密)进行保密。

3、保密措施：乙方在甲方未公开披露的情况下，不得向第三方泄露甲方的商业秘密;不得许可第三方使用甲方的商业秘密;不得以任何形式私自利用上述商业秘密;对于一项完整的商业秘密，如果甲方仅公开披露部分内容，对未披露的部分乙方仍要承担保密义务。

4、涉密人员范围：包括但不限于乙方项目工作组成员及乙方其他全体员工。

5、保密期限：乙方承担保密义务的期限自甲、乙双方签订本合同时起至甲方向社会公众披露该信息时止，在此期间无论甲、乙双方合同关系是否存在，乙方都应无条件的保守甲方的商业秘密。

6、泄密责任：乙方承担因泄漏甲方商业秘密而给甲方造成的全部损失。经济损失难以计算的，赔偿额应当相当于本合同总价款的十倍。

五、费用结算方法：

调查开始后____日内即20________年____月____日前，甲方向乙方一次性支付本次调查项目费用叁仟元整。收款人名称:上海XX公司。开户行:。账户：X22222222

六、违约责任

1、除本合同另有约定外，非经本合同双方协商一致，任何一方不得无故违反合同。如有违约，违约的一方应承担另一方的全部损失。

2、乙方逾期向甲方提供合格的调查报告的，每逾期____日，乙方应当按照本合同咨询费总额的日万分之五支付违约金，对因此给甲方造成的损失，乙方应承担赔偿责任。

3、乙方违反本合同第五条约定，应当向甲方支付违约金人民币万元。对因此给甲方造成的经济损失，乙方应承担赔偿责任。

七、合同的解除

1、乙方逾期提供合格的调查报告超过____日，甲方有权单方解除本合同。

2、乙方不得以与其他单位合作等任何方式将本合同约定的服务内容分包或转包给第三方，否则，甲方有权解除合同。

3、乙方违反本合同任何一项其他约定义务，经甲方催告后仍未完全履行的，甲方有权解除本合同。

4、因乙方原因导致本合同解除的，乙方应返还甲方已经支付的全部咨询费，并按照本合同咨询费总额的20%向甲方支付违约金，对因此给甲方造成的损失，乙方应承担赔偿责任。

5、本合同履行期间，除因乙方原因合同解除的外，甲方有权随时通知乙方解除本合同，合同解除时，对于甲方已付的款项乙方不予退还，甲方也不再承担任何补偿、赔偿等违约责任。

八、违约责任

1、除本合同另有约定外，非经本合同双方协商一致，任何一方不得无故违反合同。如有违约，违约的一方应承担另一方的全部损失。

2、乙方逾期向甲方提供合格的调查报告的，每逾期____日，乙方应当按照本合同咨询费总额的日万分之五支付违约金，对因此给甲方造成的损失，乙方应承担赔偿责任。

3、乙方违反本合同第五条约定，应当向甲方支付违约金人民币1万元。对因此给甲方造成的经济损失，乙方应承担赔偿责任

九、协议书的生效

本协议一式两份，甲方一份，乙方一份，经双方签字盖章后生效。未尽事宜，由双方协商确定。

甲方(盖章)： 乙方(盖章)：

法定代表人： 法定代表人：

电话： 电话：

传真： 传真：

________年____月____日________年____月____日

酒店的客源以政府接待、协议单位为主；会议市场、旅游团队为辅；长住客、散客为补。现须努力开发和提高旅游团队、散客、会议市场和协议单位订房的入住率。

提高客房住客率（月平均完成住客率70%，客房日出租间数38间以上）。

xxx年11月、12月xxx年1月

⑴、协议客户单位房价促销：4、5楼普通标准间、单人间优惠为110元∕间含双早﹙原100元∕间不含早﹚；其他房型保持原有的协议价不变，另赠送双份早餐。

⑵、散客房价促销：以会员制度模式打通散客渠道，使淡季不淡；新会员第一次入住享受90元单人舒适大床房另赠送20元现金卷3张。如：新客户办理一张新会员卡，享受第一次入住90元大床房，赠送3张20元现金卷每次限用一张，现金卷使用在优惠价（148元）基础上减20元。

⑶、会议房价促销：凡是以会议形式入住，不论会议大小都可以享受酒店的协议价，如会议预订超出10间以上﹙含10间﹚的在享受协议客户单位活动价的基础上，另赠送豪华标准双人房1间（3楼，不含早﹚。

⑷、旅行社促销：在酒店消费季度累计达5万﹙含5万﹚的可返还给旅行社2%的提成，消费累计达8万﹙含8万﹚的可返还给旅行社2。5%的提成，房价保持原协议价不变。

⑴、稳定本地区的主要旅行社，主动与外地各旅行社联系，了解团队信息，力争酒店作为本地区重点旅游团队的指定入住点。

⑵、推出“会员积分卡”和“酒店代金劵”。

⑶、全员销售：员工揽客奖励、揽徕酒店消费的，按每间房3%给予提成奖励。会员卡充值按3%给予提成。

⑸、公交广告—以郴州201、资兴公交线路，乘坐该线路的乘客都可全程看到饭店、酒店的广告订房信息。广告以51辆资兴公交车做起，广告先投放2个月，具体费用大约为90元∕辆﹙原价115元∕辆﹚。

⑹、制作酒店的活动宣传册，摆放在各旅行社的醒目位置，及发放路人。

药品营销策划书范文(一)

第一部分 营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶时髦，流行病一来他就来者不拒。所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。登瀛灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有中华灵芝宝等强势品牌，因此登瀛灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分 运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1、营销模式

(1)电视直销

(2)渠道分销

(3)建立会员卡，实行会员制

2、推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3、市场营销目标

(1)近期目标

一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使登瀛灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

(2)远期目标

三年内将登瀛灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

第三部分 实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为登瀛灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

1、竞争对手调查：对登瀛灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

2、产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ?消费者是否知道登瀛灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为登瀛灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见登瀛灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

(1)特殊功能保健品

(2)旅游纪念品

(3)时尚高档礼品

四、为登瀛灵芝胶囊找出目标消费群

根据以上的产品定位，登瀛灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：

(1)体质多病，急需提高身体体质的病患者；

(2)工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；

(3)重视保健、追求健康生活的人(高档保健品);

(4)到蓝岛旅游的人；

(5)礼尚往来较多的人(高档礼品);

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

(1)作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。

(2)作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆等场所。

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：

(1)建立客户档案

(2)对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。

D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

(3)对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

七、为登瀛灵芝胶囊重新设计包装

根据灵芝胶囊的市场定位，目前登瀛灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装(大众保健消费)，精品装(高档健康赠品)，但是基调必须一致，保持相同的VI。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

八、为登瀛灵芝胶囊重新定价

(1)经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

(2)豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性。

九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象。

(1)建立VI，统一企业视觉形象

(2)制作企业宣传画册

(3)制作企业形象片及产品宣传片

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。

(1)广告主题： 仙山瑞草、人间极品

(2)宣传定位

名牌公关：

利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立登瀛灵芝胶囊的产品品牌及企业形象；

直接对经销商公关：

召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。

增强经销商对登瀛灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销登瀛灵芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到登瀛灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争。

(3)媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：

报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

电视广告-制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。

A：蓝岛电视台专题广告--树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招商；

B：**电视台专题广告及电视直销--树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售；在7：00-9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引商的注意；

C：由**台，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销；

D：另外我们还将通过我们中心的技术信息系统网为您的产品向国外推广宣传。

户外广告

A：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌；

B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册；

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

(1)请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送登瀛灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

(2)与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员及专家现场解答，并现场售药。

药品营销策划书范文(二)

一、中国医药市场环境的分析

1)医药企业的竞争环境

2)WTO下的医药竞争环境

随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。

3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响

9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打球制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。 国家发改委《医药行业十一五发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变以药养医，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响

二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略

1)形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2)形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

三、新形势下医药企业的营销策略

药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。

1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS(产品，价格，分销渠道，促销)和4PS(顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通)等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。

四、药品营销组合4PS方案

1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

2)可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3)广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4)可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

五、总结

企业管理策划书范文1

一、 企业管理的基本知识

1、管理：协调集体活动以达成预定目的的实践过程。

2、企业管理及特点：为实现企业目标，完成企业任务而对企业经营活动进行计划、组织、激励、协调和控制的实践活动。三个特点：盈利性、自主性、风险性。

3、 企业管理的基本职能：领导、组织、计划、控制。

4、典型管理组织系统结构的模式：

(1)直线式――从经理到工人实行垂直指挥，不设其他职能部门。优点：简单、决策快、效率高。缺点：决策量低、员工积极性差。

(2)职能制――设立若干职能部门，在其权限内均有指挥权。优点：专业化。缺点：协调难度大，容易形成机关作风。

(3)直线职能制――职能部门只用为参谋，指挥权集中于经理。优点：便于统一指挥。缺点：职能部门责任心差、管理链条长、决策效率低。

(4)事业部制――以最终成果形成的内在联系为依据，将相互配套的研发、采购、生产、销售等整合成一体，形成一个相对独立的利润中心。优点：决策离市场近、利于独立核算、利于调动积极性；缺点：资源重复、管理成本高、本位主义多。

(5)矩阵式结构――按职能划分的部门与按产品、服务或工程项目划分的部门结合起来的组织形式，每个成员均要在条和块两方面分别执行两个领导的指挥。优点：决策质量高、近期利益与远期利益相结合、利于单位核算；缺点：机构易臃肿、双向领导易发生冲突。(6)控股型结构――总部不直接负责管理和经营，而是在董事会层面进行持股控制。

(7)网络型――利用现代信息技术手段建立的一种新型组织结构。核心机构精干，与机构靠协议维持关系，总体联系范围较广，弹性较大。

5、企业管理的主要问题：主要有十九个方面：人、财、物、技、时、文、供、产、销、存、机构、岗位、流程、制度、质量、效率、增收、节支、形象。在生产要素管理方面有六个基本领域――人力资源管理、财务管理、物品管理、技术管理、时间管理、文化管理。在投入产出过程管理方面有四个基本领域――供应管理、生产管理、销售管理、库存管理。在企业组织管理方面有四个基本领域――机构设置、岗位设置、流程设计、制度设计。在企业目标管理方面主要涉及五个主题――如何提高产品质量、如何提高生产效率、如何增加企业收入、如何节约企业支出、如何提升企业形象。

二、 企业管理策划的目的与主要任务

1、 企业管理策划的目的：是使企业人力资源与其它生产要素实现最佳配置，消化物质资源，实现资源增值，使企业更具竞争力地面向市场。人创造了新资源，新资源反过来要求人有更高的水准。

2、 企业管理策划的主要任务：

p1：机构设置――提出机构或部门设置的原则、模式、方案。

p2：岗位设置――提出岗位设置方案。

p3：岗位标准――提出岗位人员的职责和能力标准。

p4：业务流程――设计部门之间和岗位之间的业务流程。

p5：管理制度――提出保证管理方案有效贯彻的各种制度。创建、维护、完善、发展健康的、适宜的企业文化也是企业管理策划的一项重要内容。管理策划的总任务是以最少的人力综合投入，充分消化企业资源，实现的企业当前价值。

三、 企业管理策划的主要思路管理策划的主要理念：a管理就是通过别人完成任务。管理中经常化的问题是一个人如何面对多数人，金字塔形象。b群体要大于个体相加。方向不统一，合力等于零。c管理就是可执行的命令。明确是最重要。

成功的管理策划必须满足八个原则，换句话说按这八个原则进行管理策划，就可以形成成功的管理方案：

1、点衔接原则：岗位之间、部门之间的联系必须具体化。管理连接需要表格和单证，这是管理具体化的手段。管理职责之间既不能重叠也不能有空白。

2、 高效率原则：管理行为从发生到结束要尽量简短。

3、角色可转换原则：岗位不可混乱，但岗位之间应便于相互了解，以提高跨岗位的理解能力，使工作质量有更深层的保证，同时也减少空岗风险。让每个管理者都能心怀全局去完成本职工作，这是管理策划的追求。

4、低成本原则：尽量减少编制，靠机制和文化的激励，使管理系统中的人能够有效提高关注力和持久工作能力。

5、互换性原则：企业一方面要追求高复合性人才，又要防止由于高级人才的离去而引发人才危机，所以岗位职能的集聚与分解是经常需要有所作为的领域。

6、正确原则：管理的发生来源于决策、服从于决策，决策错误时，管理者无权修改。管理行为的发生有时后果具有不可挽回性，要有质量检验机制确保管理指令的确切无误。

7、渐变原则：管理体制一般不能一次性改变，要在保证经营

连续的情况下进行改革，所以，管理策划的时间设计余量要充分。

8、有所侧重原则：小型企业下跳棋――生存是最重要的，管理不能求全，以抓机会为主。中型企业下象棋――有稳定经营领域，有确定竞争对手，管理功能要齐全，因为管理水平是竞争的主要手段，法制化管理是必须的。大型企业下围棋――大型企业间的竞争是对市场、产业的至高点的竞争，占有先手是主题。 9、小刘说再加上一个，针对性，看是否适合的问题。企业文化专题：企业战略、企业文化和企业品牌相互关联，形成企业发展的软环境框架。企业战略中的战略目的、企业文化中的核心价值观、企业的理念识别系统三者是高度一致的。企业文化的建设过程是企业内外“愿景”最大限度求同的过程。企业文化基础一旦建立，就可配合企业其他手段使员工形成强大的有利于企业方向的合力。报酬、股份、领袖的魅力、企业文化是解决员工同力、同心、同德，同志的工具。企业文化应当深入企业生活。管理制度专题：管理制度建设有时机；管理制度建设有层次；管理制度建设有系统；管理制度建设有原则。

四、 企业管理策划的主要步骤企业管理策划的决策环上的主要决策点包括：战略要求、生态要求、融资要求、机构设置、岗位设置、岗位标准、业务流程、管理制度。加上两个：企业文化、营销策划基准或条件。

1、整理：从决策指令的出发到管理行为的结束，整理管理的纵向正向脉络，从管理的末段出发到管理的最高层，整理管理的纵向逆向脉络；从部门管理行为出发到其他部门管理配合结束，整理各种横向管理关系和各种管理模式。

2、判断：点判断，部门或岗位职责的必要性要充分性，部门或岗位标准是否符合执行决策的要求，连接是否足够具体；线判断，管理行为连接线路是否有更短的可能；面判断，岗位或部门之间的纵横连接过程中是否具有相互“透视”的条件。

3、创新：机构撤并与分立；岗位的合并与分立；管理的法制与人治；严格的制度与宽松的文化；减员与增效。

五、 企业管理策划应注意的主要问题 1、管理策划要合乎管理原则，但不可盲目模仿“先进”经验或模式。管理具有极强的企业特性，要因地制宜。 2、管理策划方案的实施应建立在稳固管理的基础上进行。新的管理体系往往需要原有的管理中人去建立，打破管理体系必须要受到来自管理中人的抵抗。 3、 企业改制或改造问题：内置法与外置法。

企业管理策划书范文2

为进一步提高全市企业管理水平，增强企业市场竞争力，市政府确定，今年在全市范围内组织开展“企业管理创新年”活动。

一、总体要求

深入贯彻落实科学发展观，以体制机制管理、企业战略管理、精细化管理为重点，坚持继承、借鉴和创新相结合，引导企业不断丰富管理内涵，探索具有自身特点的管理模式和方式方法，推动企业管理创新，引导企业建立健全现代企业管理体系，促进企业管理由传统经验型向现代管理转变。

二、活动内容

(一)深化企业制度创新。按照现代企业制度的要求，针对重点民营工业企业，大力引进职业经理，规范股东大会、董事会、监事会和经营管理层“三会一层”权责，建立健全责权统一、运转协调、有效制衡的法人治理结构。加快推进企业决策、用人分配、绩效管理、企业文化等机制创新，完善职工特别是一线职工薪酬激励机制，增强企业发展活力和动力。

(二)强化企业战略管理。引导企业准确把握国内外宏观经济和市场形势，认真研究国家产业政策，明确发展方向，搞好发展战略规划。各县区要组织专家帮助重点企业搞好发展定位，抓好战略规划的编制与实施。全市选取30家骨干企业，按照科学发展观和新型工业化要求，指导帮助其编制企业中长期发展规划。

(三)推广实施精细化管理。引导企业加强对生产经营各个环节、领域、流程的控制，建立健全各项规章制度和操作规范，通过加强基础管理挖潜力、降成本、增效益。有计划组织企业负责人到先进企业进行考察学习，促进企业开展精细化管理。

(四)开展企业管理对标活动。分行业、分阶

段选取不同内容的企业管理标杆，组织企业对照标杆找差距，不断研究改进企业管理办法。加快信息技术、现代管理技术与企业生产的融合，推进企业管理持续改进。

(五)开展企业管理“三创建”活动。深入开展现场管理样板企业、诚信示范企业和管理信息化示范企业创建活动，及时总结我市企业管理创新方面的先进经验，树立典型，并适时举办现场观摩会，以先进典型带动企业管理创新。年终分别评选20家现场管理样板企业、诚信示范企业和管理信息化示范企业。

(六)积极开展管理咨询和诊断。与有关高校联合搭建企业管理创新平台，利用企业管理的前沿理论和管理方式，在质量、安全、节能、成本控制、风险控制、技术创新、信用管理等方面，为企业无偿提供信息引导和服务。

(七)加强企业信息技术应用推广。大力支持信息技术与传统产业结合的集成创新，进一步推动计算机管理信息系统、制造资源计划、业务流程重组、供应链管理和客户关系管理等技术的应用，积极发展电子商务，建立完善企业信息化管理系统。

(八)加强企业家队伍建设。分期分批组织优秀企业经营管理人员赴高校培训学习，推荐优秀经营者参加国家、省组织的职业经理人培训，鼓励企业聘用职业经理，努力提高企业家队伍整体素质。

(九)开展“和谐劳动关系企业”创建活动。以维护企业正常生产秩序为重点，着力化解企业的不和谐劳动关系，维护企业及员工的合法权益。组织召开“和谐劳动关系企业”经验交流会，引导企业建立健全规章制度，落实

劳动合同、工资、社会保险、劳动保护、安全生产、民主管理等制度。

三、组织实施

(一)加强组织领导。“企业管理创新年”活动由市经济和信息化委牵头具体组织实施，各县区、各有关部门单

位要结合实际，组织企业积极开展“企业管理创新年”活动。要引导企业重视管理，不断创新管理机制，积极开展好管理创新活动，促进企业管理水平的全面提高。要通过多种形式，深入宣传活动的重要意义，广泛发动企业参与。

(二)注重引导扶持。进一步完善促进企业加强管理的政策措施，大力推动企业管理创新。市政府将对为全市企业管理工作作出突出贡献的企业和管理创新成果进行表彰。各县区要积极建立企业管理创新激励机制，鼓励企业管理创新。

(三)狠抓工作落实。各级各有关部门、单位要加强对企业的分类指导，帮助企业研究制订管理标准和管理规范。同时，要对照活动内容，明确目标，细化措施，认真抓好组织落实。

【范例】

为进一步强化供销系统企业管理工作，创新管理方式，提高管理水平，夯实管理基础，使企业管理更科学、更有效、更规范、更透明，逐步建立健全现代企业管理制度，提高竞争力，促进经济效益提高和企业发展。根据市政府要求，结合企业实际情况，特制定供销系统“企业管理年”活动实施方案。

一、开展“企业管理年”活动的意义和目的

加强管理是企业生存和发展的关键，重视管理创新是企业提升核心竞争力的根本。面对残酷的市场竞争和不断提升的企业发展要求，只有不断升华管理理念、管理模式和管理方法，把先进的管理理念根植于企业的各个层面，把创新动力渗透于管理活动的体制、机制当中，把规范管理的内容融入于经营活动的常态运行中，才能真正实现与时俱进，在竞争中立于不败之地。

开展“企业管理年”活动，是供销系统提升管理水平的一项重要举措。从当前看，加强企业管理既是贯彻落实市政府的具体要求，更是解决企业管理粗放，减少和杜绝跑冒滴漏，规范企业管理，积极参与竞争，实现健康、稳定、安全、和谐发展的需要。从长远看，加强企业管理是企业整体素质提升和增长方式转变的需要，也是企业实现科学发展、可持续发展，建设和谐供销的一项战略举措。各企业都要从战略的高度重视这一活动，以先进的思想认识作为搞好这项活动的先导，按照“务实求真、开拓创新”的管理理念，下大

力气抓实抓严，抓治理、抓改进、抓提升，抓出成效。

二、具体目标和任务

通过实施“企业管理年”活动，逐步实现人员管理现代化，经营管理科学化，财务管理规范化，资产管理系统化，使全系统企业管理水平登上一个新的台阶，进一步提高企业经济效益，推动各项工作的全面展开。

具体工作任务：

1、完善管理制度，强化管理手段。对现行的规章制度进行充实和完善，弥补管理制度死角，提高管理制度的针对性和实效性。不断创新规章制度，适应新的经济发展环境，建立健全新的管理规则和行为规范，建立机制，编制《供销系统规章制度汇编》。杜绝有章不循、违章不究、纪律涣散、管理松懈等现象发生。

2、建立运转有序、协调一致、办事高效、行为规范的管理机制。完善各项基础管理工作，建立健全各种原始记录、凭证、台账、统计报表，切实抓好经营过程中的信息收集、分析、处理和反馈。健全信息网络，进一步完善考评标准和考核体系，严格按责任状考核实际工作，兑现奖惩。

3、严格财务管理和合同管理。加强对企业法人和财会人员的管理，严格财务制度，树立过紧日子的思想，严细管理，增收节支，实行企业收支跟踪管理，杜绝跑冒滴漏。同时要加强合同管理，要针对不同业务属性制定合法、规范的合同文本，防止出现合同条款漏洞和内容上的瑕疵。

4、全面开展清产核资，摸清家底，建立台账，逐步实行现代化、科学化、电子化管理。

5、加强干部队伍和职工队伍管理。抓好干部队伍的服务宗旨教育和职工队伍的业务技能培训工作，提高政治和业务素质。通过建立干部日常管理机制，加强对领导干部的考核、监督和使用工作，逐步实现干部队伍的知识化、年轻化和现代化。

6、加强安全生产。建立企业安全生产目标管理责任制，落实安全生产法律法规，健全安全生产规章制度和操作规程，加强安全生产教育培训，实现特种作业人员全部持证上岗，完善事故应急救援预案并组织演练，提高应对突发事故的能力。

三、实施步骤

“企业管理年”活动分六个阶段进行

第一阶段：宣传发动阶段(5月1日--5月31日)。召开供销系统“企业管理年”活动动员会，对“企业管理年”活动进行全面部署和动员。组织机关干部和企业干部深入学习讨论，增强对管理工作的紧迫性和责任感。

第二阶段：查摆问题阶段(6月1日—8月30日)。要全面总结

管理工作的经验和存在的问题，重点查干部的管理思想是否与市场经济规律相适应；管理规章制度的落实情况是否到位，是否存在有章不循、违章不究现象；是否存在管理漏洞、损失浪费现象。各单位要对照方案要求查找自身存在的突出问题，对照检查在管理工作中的自身服务意识、服务手段、执政能力存在的主要差距。

第三阶段：清产核资阶段(8月31日—10月20日)。全面开展清产核资，详细掌握每个企业资产、资金、收支、债权债务状况，逐一建立台账，进行规范化、科学化、电子化管理。

第四阶段：梳理问题，建章立制(10月21日--11月10日)。对在查摆问题阶段和清产核资阶段发现的问题，进行全面梳理归纳，把影响供销系

统生存和发展的问题理清、找准，编制出符合企业自身管理实际的《供销系统规章制度汇编》，作为企业管理工作的行为规范。

第五阶段：整改提高阶段(11月10日--11月30日)。根据活动方案和计划，细化工作措施、落实工作进度，及时掌握活动动态。要狠抓规章制度的贯彻落实，加大管理工作的整顿力度，对各项具体任务逐项研究落实。要通过总结典型经验，加以引导推广，逐渐建立起供销系统管理模式，推动管理工作登上新的台阶。

第六阶段：检查验收阶段(12月1日—20__年1月31日)。由“企业管理年”活动领导小组负责对所属公司和基层供销社逐个进行检查验收，发现问题及时提出整改意见，进行补课，直至达标。

四、组织领导

为了组织和领导好“企业管理年”活动，使活动取得预期效果，市社成立“企业管理年”工作领导小组。

组长：张秋田

副组长：李鸿鹏、戴学升

成员：王杰青、郑喜昌

领导小组下设办公室：

主任：戴学升

副主任：王杰青、郑喜昌、刘长波

成员：于乾敏、孙美波、孙礼英、安瑞颖、张瑞鑫、刘波、孔斌

机关包企业干部为每个点的联络指导员。

企业也要成立以法人代表为组长、主管会计为副组长的相应组织，负责各“企业管理年”活动的开展。

五、几点具体要求

加强企业管理工作是供销系统今年的重点工作，也是市政府督办的一项工作，各公司和基层社领导一定要引起高度重视，根据本实施方案的要求，尽快细化各自重点任务，做好实施工作，确保“企业管理年”活动的有序开展和有效推进。为此

提出五点要求：

1、明确任务，落实责任。公司经理和基层社主任为开展“企业管理年”活动的第一责任人，负责本企业活动的开展。在活动开展中，要广泛听取干部、职工意见，问题要找准，措施要得力，成效要显著。

2、要尽快制订各自的工作方案和落实措施。各企业要结合各自的实际，进一步明确各自管理工作重点和具体工作目标及要求，抓细抓实，各单位工作方案要在9月5日前报市社业务科。

3、配合和支持“企业管理年”活动办公室成员的工作。要积极向工作人员提供所需的各种资料和情况，协助做好清产核资和各项工作。

4、严肃组织纪律。在清产核资和其他各个环节工作中，一定要实事求是，不得弄虚作假，欺上瞒下，私自转移资产或多报瞒报，一经发现违纪现象，将依纪依法严肃处理。

5、加强督导检查。为了确保“企业管理年”活动有序、有效开展，市社领导小组和办公室将随时深入到企业进行工作检查和指导。各公司和基层供销社要每个阶段向市社活动办公室汇报一次工作进展情况，每个阶段都要形成书面小结，活动结束后形成工作总结报市社领导小组。

企业管理策划书范文3

一、 前 言

该项目编制的依据：

1、 东光集团提供的项目资料；

2、 进行市场调研获得的第一手资料；

3、 国家统计局1998年、1999年国民经济和社会发展统计公报；

4、 商业联合会、商业经济学会编辑的内部资料《流通商业参考》。

二、 项目概况

项目名称：东光批发市场。

1、 项目选址：位于商业中心区。南接中山路、广大百货；北依火车站。

2、 项目规模及投资：

(1) 该项目占地面积2.53万平方米，建筑面积7万平方米，分地上三层，营业面积6万平方米。

(2) 项目总投资：3800万元，由东光集团投资。

3、 项目经营者：

4、 项目经营方式：采取租赁经营方式，即由东光集团投资，商户租赁经营。

三、 项目经营环境分析

1、 项目所在城市--地区政治、经济、文化和商贸中心，是地区的交通枢纽，有着丰富的人口和人才资源及雄厚的经济实力和工业基础。1999年全市经济稳中有进，经济水平逐步提高，国民经济的财政政策作用下，经济运行明显加快，总体经济形势呈现出健康向上的发展态势。目前宏观经济运行已进入"适度"的绿灯区，总体经济发展已进入"景气"状态。

2、 第三产业发展迅速，每年都以较大力度支持全市经济快速增长。1999年第三产业增加值总量达506.7亿元，比1993年增长65.3%，平均增速达9.9%，第三产业对gdp的贡献率稳步增加。从行业构成看，批零贸易餐饮业、运输邮电仓储业及金融保险业是推动我市第三产业发展的支柱产业。其中，批零贸易餐饮业作为第三产业发展的传统行业，1999年增加值总量达180亿元，在第三产业中高居榜首，以批零贸易为主的第三产业的持续发展既有利于推动居民消费水平的提高，同时也预示了东光批发市场在地区的行业潜力。

3、 项目符合市、区政府发展商贸的总体思路和基本原则，符合市、区政府关于"规划、规范和规则市场"的基本思路，并且能对区的"商业街区改造"起到示范作用。市区政府开拓市场的宗指基本思路是：加快流通体制改革步伐，加快流通业从末端行业向先导行业转化的过程。按照"三改一加强"的原则，以建立现代流通企业制度为目标，建立多元化、产权

明晰的流通主体；继续推进新型营销方式的发展，按照大市场、大贸易、大流通的方向构造商品流通体制；加强对市场载体的规范与管理，做到规划合理、规范发展、规则交易。重点改造和建设我市全国性和区域性批发市场，通过技术改造，使之提高现代物流技术交流水平和管理水平，逐步形成交易功能强、幅射面广的商品集散中心和信息中心。项目的建设目标完全符合市区政府上述需求，因此将会得到各级政府的大力支持。

4、 综上所述，社会经济发展和运行势态良好，第三产业持续增长，项目经营方针与各级政府对于发展大市场的思路相符，该项目将得到政府的肯定和大力扶持。这些因素为项目的运作提供了可靠的经济及社会政策保证。

一、 市场及竞争对手分析

1.市场分析

(1) 社会购买力分析。

国民经济增长稳中加快，经济效益趋向好转，人民生活进步改善。1999年全年实现社会消费品零售总额263.2亿，同比增长10.1%。城乡市场分别实现不同程度的发展，市区实现社会消费品零售总额230.1亿元，增长11.2%; 县及县以下实现社会消费品零售总额13.1亿元，增长4.5%; 吃、穿、用商品销售分别增长9.6%、11.7%和9.6%. 人民生活得以改善，预计城市居民人均可支配收入达4950元，增长61%;全市农民人均纯收入可达2870元，增长19.7%。

(2) 消费倾向分析

根据统计资料，从1997年以来，市城乡居民吃穿消费全面增长，恩格尔系数下降。随着城乡人民生活水平的不断提高，消费观念发生了根本性的变化，消费呈现快速、健康、简便、多样、专业化的趋势。人们对服装消费的需求，特别是对高档次、专业服务、优雅的购物环境的需求越来越高。1998年投向衣着类的零售额为106.8亿元，比1997年增长11.3%，1999年为132.8亿元， 比上年增长12.6%，占社会消费品的零售总额的确22. 6%。

(3) 市场容量分析

各类商品市场交易活跃，截止1998年，全市各类市场达533个，其中生产资料市场71个，消费市场462个。全市各类市场成交额556亿元，同比增长4.2%。超亿元市场55个， 其中消费品市场46个； 超10亿元市场8个，其中多数为消费品市场，例如，五赛市场交易额已达110亿元以上。总之，各类市场已经成为城乡居民生产和生活购物的主要场所和空间，也培养了"东光批发市场"潜在客户群体。

上述分析表明，消费增长平稳有序，需求有所回升，社会购买力正在以较快的速度增长，为该项目的开展提供了坚实的市场基础。并且随着生活水平不断提高，居民正在脱离原来的消费传统，步入更高的消费层次，人们将更多的消费的在"穿"上，而且追求更有个性的高质量的服饰(个性化亦为服装订制业务提供了市场来源)居民消费水平的提高和消费习惯的改善，为项目提供了可靠的顾客来源。

2、竞争对手分析

"东光批发市场"的基本定位为全国一流的实行标准化统一管理和高水准服务的服装(成衣)批零、布料(辅料)批零、服装(制服)加工订制的商业中心。基于此，该项目构成市场竞争接触点的有这样几个目标。

(1) 白雪春天--从事服装(成衣)零售。所经营的品牌知名度较高，与"东光批发市场"竞争承租业户；

(2) 五赛市场--服装(成本)、布料(辅料)批零，所经营的服装、布料档次混杂且主要对外埠具有较强的辅射力，与"东光批发市场"竞争的也是承租业户；

(3) 辽展--服装(成衣)以休闲装、运动装为主打，多数业户经营的是东南沿海"三来一补"企业为生产外单而余下的尾货，进货成本较低，市场竞争力较强，与"东光批发市场"竞争的是最终的消费者。

尽管存在竞争对手，但东光批发市场仍然有足够的优势立于不败之地。其一，白雪春天和五赛市场虽有规模和地利优势，但五赛市场不是服装专营市场，缺乏专业优势；它们只经营服装、布料批零、缺乏服装订做业务，功能单一，品种档次不一；个别摊主以次充好，损害了市场形象；其二，二者离东光批发市场较远，商圈不会重叠；其三，光展等其它小市场虽有价格优势，但存在品种少、规模小等缺陷，难以构成"东光批发市场的竞争对手。

鉴于此，"东光批发市场"项目在功能规划上只要与上述竞争对手进行错位设计，不进行迎头竞争，以现代化管理、高档次、高质量和良好的服务赢得顾客，就要减低竞争风险，加大投资回报，获取行业竞争优势。

二、 项目立地条件分析

1、 地理位置

"东光批发市场"处在市三大商业区之一的商业区，该商业区域是按照发展区域经济思路建设地区商贸中心的要求，加大市场体系力度建设，于1998年重点改造完成的。该位置享有最佳商业位置和最旺商业传统，交通四通八达，有25路、20路、282路、329路、422路、132路、231路公交车通行市区及郊区，车程短，运力强，具有较强的辅射能力。从西邻的长江街至市最大的商业中心太原街仅十几分钟路程，现在为一片棚户区所阻隔。目前，区委、区政府正致力于这一棚户区的改造，工程一旦实施，则北行地区的商业将与太原街、西塔街的商业中心联成一体，其商业机会将更为广阔。因此，该项目具有优于五赛市场、白雪春天或光展中心的地利之便。例如，五赛市场由于市场占地过于庞大、设施陈旧、管理滞后，往往交易最活跃时亦是交通堵塞最严重的时刻，从而影响其今后的发展后劲。

2、 合配套设置

除"东光批发市场"项目本身具有的配套设置外，该项目所处位置周边环境已形成的自然配置功能也十分完备。如北侧距该

项目1000米有大型综合百货店银泰市场；南侧有中型精品店三和百货，具有十几年传统和良好社会口碑的北行农贸大厅，北行副食，西式快餐店麦当劳、肯得基，中式快餐店"小土豆"老四季面条"，许家鸡味抻面；金龙建筑装饰市场、家具大卖场距此也仅XX米；建行、交行、工商行、招商行、农行都有专门的营业网点密布左右。总之，已形成了良好的社会商业环境和氛围，这是其他竞争者所不具备或不完全具备的优势。

3、 客流量分析

总之，根据区人口数、人员结构及客流量已大大超过同时段的其他竞争对手来看，北行作为商业中心的位置是不容置疑的，说明该项目所处的地理位置十分优越，具有商业旺铺具备的基本条件。

东光批发市场项目附近客流量图例(车流不计)

测算地点

与东光项目距离

测算时间

客流量(次/分钟)

银光百货

1000米

XX年10月13日14：00

98

北太轻工

500米

XX年10月13日15：00

122

北太书店

500米

XX年10月14日10：00

120

北太商场

800米

XX年

10月14日11：00

133

麦当劳快餐店

800米

XX年10月14日10：00

92

三、 项目经营管理

1、 功能规划

全国一流的实行标准化统一管理和高水准服务的服装(成衣)批零、布料(辅料)批零、服装(制服)加工订制的商业中心。

摊位设置：按9平米/摊位的国际标准，设置摊位3000个。

f1(地上一层)：进口、国产布料批零销售及服装(制服)

加工订制：f2(地上二层)：服装(成衣)批零销售；

f3(地上三层)：服装(成衣)批零销售；

2、 项目硬环境

(1)该项目从设计的主导思想上注重空间流畅的行为学理念。总体布局具有较强的前瞻性，内部通行便利，有三个主通行口，另设货物进出口一处，设置滚梯四部、客梯三部、货梯三部；

(2)在地上二层设有11000平方米的共享大厅，设置侧面采光窗，空间通透；

(3)每层设置卫生间两处、休息椅多处；

(4) 各层将按防火分区要求，设置防火卷帘及相应的中央监控系统和自动报警、喷淋设施；

(5) 设置集中供暖和冷气设备；

(6) 采用双回路供电；

(7) 设置电子保安系统；

(8) 设置行政用房和工商、税务、银行、邮政、民航、铁路客货运代办；

(9) 装修标准；

外部：铝合金饰面板、塑钢窗、玻璃板门；

内部：花岗岩地面、吊顶、中央灯带；

卫生间：三星级酒店标准。

3、 项目经营管理

(1) 经营管理策略：借助于东光集团的综合功能，将物业管理与商业服务紧密结合，采用国际化的商业服务标准，通过计算机管理系统为商户提供规范化、标准化和现代化的服务，并按国际惯例组织经营，重点宣传顾客(承租业户)满意。

(2)经营管理模式：对经营利润实行目标管理，把"企业目标"、"部门目标"和"个人目标"密切联系起来，达到同径效果，使下接目标能保证上位目标的完成。也就是说形成开发投资者、目标管理者、具体承租户之间三位一体的利益链，建立市场规则下的"一荣俱荣、一损俱损"利益关系。

4、 采用计算机管理系统进行管理

计算机已经广泛地应用于各行各业的管理工作中，"东光批发市场"的计算机管理系统将应用于招商、物业、商户、合同、收费、工商管理和物流配套管理上，基本涵盖了所有的业务流程。通过规范化、标准化和现代化的管理方式，树立"东光批发市场"的高档次市场形象。

总之，"东光批发市场"项目须在投资者对整个项目进行充分掌控的前提下通过具有较高水平的经营管理机构，充分发挥领导统御技巧和沟通协调能力在运营上对基本业绩、商品定位、招商谈判、销售促进、人员管理的方面制定十分理性和持续发展的计划；确立具有操作性的流程和规则使各项业务有章可循，从而使人事、财务、商品和卖场管理按既定流程规则推动和发展。

四、 项目市场策略

1、 招商渠道

f1(地上一层)的租用者应该是：(1)原南二市场布料市场业户；(2)五赛市场、西柳市场业户；(3)北行轻工大厅二楼服装加工户、大南酒店用品市场从事服装加工业户；(4)原在市内各大型市场(商业城、中兴--春城商业大厦)从事服装加工业户；(5)品牌厂家(黎富、富田洋服、赛诗哲服装厂、派羽服饰、荣仕、惠英旗袍等);(6)散落于市内各区从事洋裁的服装业户。

f2、f3(地上二、三层)的租用者应是：(1)在白雪春天中从事下等品牌经营，由于无法起到领导品牌的作用而效益不理想的业户；(2)在五赛市场中从事较高档次品牌，但由于五赛市场整体定位较低而无法吸引较高层次购买力的业户；(3)在北行轻工市场、北行市场中经营，但因整体管理水平过低而无法取得较高业绩的业户；(4)在市内各大型商场经营的品牌，计划进驻(北行)商业区，但因银泰百货和三和百货的结款程序繁琐、结款周期过长而无法进驻的业户；(5)其客观存在新生品牌，极具扩张性，计划在较短时间内占领较大市场份额的业户。

2、 招商方式：租赁形式

根据白雪春天(每个单位--9平方米6000元/月)、五赛市场(每个单位--9平方米4500元/月)，建议档口费为每个单位--9平方米3000元--3500元/月，押金10000元。

合作形式：对于能够一次性租赁3000--5000平方米的业户，可以洽谈合作。

专卖：针对国内或国际品牌，可以洽谈专卖和合作分销；

从而创立东光春天项目的自营品牌。

3、 市场推广

根据东光批发市场项目的目标客户，以如下手段予以市场推广(与该项目工程筹备同时开始)：

(1)形象宣传--着力于政府和媒体关注的地方，突出卖点，予以宣传；

(2)实用宣传--针对承租潜在客户，以散发宣传单的形式予以宣传；

(3)媒体宣传--以《春城晚报》、《及时晚报》、《华报》、《商报》及桐城、春城电视台为主要媒体展开多渠道宣传，突出"置业首选、黄金升值&

quot;的卖点；

(4)公关活动。

五、 项目经济效益分析

1、 项目的盈亏平衡分析

成本项目明细表

固定成本项目

金额

变动成本项目

金额

上交租金前期推广费管理费用(工资、办公费等)

1500万元100万元294万元

税金及附加

2131.2元

合计

1894万元

2131.2元

总固定成本=上缴租金+前期推广费+管理费用(工资、办公费等)=1500+100+294=1894万元

上缴租金：1500万元/年。

前期推广费：形象宣传、媒体宣传、公关等费用，计100万元。

工资：按月平均工资1000元/人

月计，管理人员30人，保结员60人，保安80人，勤杂工60人，共230人，合计年工资总额276万元。

办公费用：15000元/月，全年共18万元。

总变动成本=税金及附加=3200元/摊位月*12月*税金及附加工5.55%

=2131.2元

保本点出租摊位=1894万元/38400万元-2131.2元=522个摊位

实现目标利润1000万元的出租摊位数：

摊位数=1894万元+1000万元/38400-2131.2元=798个摊位

租金收入和成本(万元)

2、 有关敏感性分析

固定成本增加10%，利润将下降19%;

每个摊位租金增加10%，利润将增加30%;

摊位数增加10%，利润将增加29%。

从以上分析可以看出，只要出租522个摊位便可实现盈亏平衡，按平均每个摊位9平米计，共4698平米，只占总面积的16%;而只要出租798个摊位，就可实现利润1000万元，而798个摊位共7182平米，只占总面积的24%，完全有可能租出去，因此一年实现1000万元的利润是可行的。

六、 结 论

地处市三大商业区之一--商业区的东光批发市场，依托于精良的硬件设施、完善的服务功能和先进的管理手段，以正在逐渐回升的宏观经济形势和迅速增长的社会购买力、市场需求作保证，必将产生十分良好的经济效益。即使规划出租摊位只实现1/4可实现赢利1000万元的目标。因此，该项目在经济效益上是可行的。在社会效益方面，该项目的实现，一是能促进市商品批零市场的进一步完善；二是能促进人们消费水平的提高，从而拉动经济增长；三是满足人们多层次的物质生活需要，提高人们的物质生活质量；四是增加社会就业，服装城需要大量管理人员和服务人员，可解决大批下岗人员再就业问题。

从该项目的社会背景、市场条件以及经济和社会性效益分析中，可以得出这样的结论，即以年租金1500万元的价格，经营东光批发市场是完全可行的。

七、 实施结果

"东光批发市场"项目经营可行性报告得到各方批准，目前已进入实施阶段。进展如下：

1、 项目筹备小线已搭建；

2、 已按项目选址确立规划用地，即期开工；

3、 先期建设资金已到位；

4、 计算机管理系统已经全面启用；

关键词 应用型本科院校营销人才 培养模式

中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2015.06.015

Study of Applied Undergraduate College Outstanding

Marketing Talents Training Mode

LUO Sheng， LUO Zhenkun

（School of Business Administration， Guangxi University of Finance and Economics， Nanning， Guangxi 530003）

Abstract Marketing personnel training is always applied business education in colleges and universities a headache problem， on the one hand the strong market demand， the other companies in our delivery of quality marketing talent veiled criticism， most marketing graduates not really understand and apply core marketing theories and tools to create value for the enterprise， is as simple to use marketing executives， therefore， to explore the local application - oriented universities high level marketing training model is imminent， especially systematic pattern design， operational sex has high research value.

Key words applied undergraduate college; marketing talents; training model

1 营销人才培养现状及意义

1.1 国内外研究

市场营销人才培养是市场经济的产物，最早成长于美国，现在欧美的市场营销教育仍领先于其他国家，其市场营销人才培养强调必须与市场挂钩。教育过程中以学生为主体，充分发挥学生的主观能动性。其共同点是从来不注重学生分数的高低，而只注重学生综合能力的培养和市场的需求其代表性的人才培养方法主要包括：（1）案例教学法：通过课堂案例的分析和讨论，提高学生分析问题和解决问题的能力；（2）计算机辅助情景模拟教学法：通过计算机软件，模拟市场瞬息万变的各种因素，让学生在复杂的模拟情景下，应用所学是知识，进行战略、财务、销售、物流供应等方面的合理决策，高度仿真地锻炼学生的实战能力。

近年来，国内高校在人才培养方面，逐步从“重理论、轻实践”过渡到“理论与实践并重”、以市场为导向的人才培养模式。为解决实践能力不足、综合能力不全面的问题，各高校都进行了积极的研究，并提出了自己是人才培养思路和模式。大致可以分为文科类高校营销人才培养模式和理工类高校营销人才培养模式。

（1）文科类高校营销人才培养模式。在文科类高校中，北京大学提出了“加强基础、淡化专业、因材施教、分流培养”的人才培养模式，一是设置通用公选课，强调拓宽基础、沟通文理、促进不同学科的融合，学生在二年级才进行专业分流，这为学生后续的深造和社会发展打下良好的基础。二是强调实践，在课程设置中，设置了实践教学环节，包括模拟实习、社会调查、专业实习和毕业论文撰写等。

复旦大学在营销人才培养上，强调“宽厚基础+实践+全球视野+创新意识”，拓宽专业口径，实施通用知识基础上的宽口径专业教育。文科类高校营销人才培养，依托其文化底蕴优势，强调宽厚基础，人文精神，其培养的营销人才，在文案能力、文化修养上具有一定的优势。

（2）理工类高校营销人才培养模式。在工科类高校中，以南京大学为例，强调培养“综合性营销人才”，要求掌握扎实的现代管理、营销理论和方法、熟悉计算机操作技能、精通外语。并强调思想修养和政策法规方面的学习。在办学模式上，侧重跨专业选课和“产学研结合”，致力于培养学生的综合知识背景和动手实践能力。工科类高校营销人才的培养，都依托雄厚的理科专业基础，开展具有研究能力的营销人才培养，弥补了文科类高校数理分析偏弱的缺陷，培养的学生在市场调查和分析上具有一定的优势。

综上所述，国内高校都充分发挥其优势和特点，对营销人才进行针对性的培养，都强调了“综合知识背景+实践能力”的培养，但是缺乏对卓越营销人才模式全面推动因素的系统思考，其不足体现在以下三个方面：（1）缺少对学校配套机制的研究；（2）极少涉及对两栖型教师团队培养的研究；（3）缺少对人才培养全过程路径的系统研究。因此，目前各高校提出的人营销人才模式，由于缺乏全面、系统的思考，没用形成系统中各个环节的有效衔接，实施过程中会出现种种问题，实施效果不佳，可复制性也不强。 1.2 研究意义

从地方性财经院校的实际情况出发，全面系统地构建卓越营销人才的培养模式，并对该模式里面的每个子系统、构成要素进行详细的研究、执行详细的实施方案，使该模式具有可操作、可复制性，为各高校卓越营销人才培养提供一种可行的参考模式具有重要现实意义。

1.2.1 理论意义

为应用型本科院校卓越营销人才的培养提供一种参考范式和方法论。基于应用型本科院校的特点和项目组成员多年从事企业实践、营销人才培养的经验总结和提炼，提出应用型本科院校卓越营销人才培养模式研究与实践操作思路，将为应用型本科院校卓越营销人才的培养，提供一种参考范式和方法论。

1.2.2 实际意义

（1）促进高校就业和提高企业经营效率。通过结合社会需要，以企业为实践载体，加强实战能力的培养，达到企业用人的要求，在一定程度上缓解校企营销人才供需结构性矛盾问题，同时促进高校就业和提高企业经营效率。（2）降低企业用人风险和成本。卓越营销人才知识体系的规划和培养，把目前很多需要企业进行培训（比如职业道德、实战技能等）的项目，前置在学生的大学生涯完成，将极大地缩短毕业生在企业的适应时间，大大降低企 业的用人风险和成本。（3）打造两栖型教师团队及为企业提供智力贡献模式的研究和实践。教师队伍的理论功底将会在企业得到锻炼和发挥，既打造了两栖型教师团队，同时，教师团队也通过自己的智力贡献，直接为企业提供解决方案或启迪企业的发展思维，推动企业直接提升经济效益或者完成企业的战略升级。

2 应用型本科院校营销人才培养的现状

2.1 营销类人才供需结构性矛盾突出，卓越营销人才的缺口巨大

营销类人才为我国10大紧缺人才之一，随着我国市场化的不断深入和完善，对营销专业人才的整体需求将会持续增加，特别是对复合型的卓越营销人才的需求缺口更是巨大。但是现实的情况却是，一方面，部分高校营销毕业生就业难；另一方面，企业（或其他用人单位）却很难从高校招聘到合适的营销人才，更加难以招聘到卓越的营销人才，形成了“就业难和招聘难”同时并存的人才供需结构性矛盾。

2.2 高校营销人才培养与社会需求相脱节

由于学校培养环境的限制，高校营销人才的培养客观上存在“重理论、轻实践”的现象，学生在学校学习生涯中，缺少实践检验理论的机会，培养出来的人才“眼高手低、动手能力不足”，对营销实践的理解为一些简单的促销活动，与企业的需求存在一定的差距。因此，学生需要进行二次“回炉”培训，加强对行业和专业的制定化培训，适应企业的时间较长，增加了企业的用人成本，如果学生接受培训之后离职，企业的损失更高，企业承担着较大的用人风险。

2.3 高校营销人才培养知识体系不完善

高校营销人才的培养，主要偏重营销理论知识体系的教学，而普遍缺乏职业道德、行业知识、战略规划、职业规划、通用商务技能、实战技能的学习和锻炼，造成营销人才知识体系不完善、底蕴不足，导致发展后劲不足，导致这些营销人才遇到成长瓶颈、无法突破，逐渐变成企业界俗称的“销售老油条”现象。

2.4 两栖型（理论与实战兼备）教师团队的缺乏

长期以来，相当部分高校教师由于种种原因（如学校体制、教师时间的不足、企业的高要求等）脱离或者较少涉及企业实践，两栖型教师团队的缺乏是高校尤其是地方性高校普遍存在的现象，也是学校难以有效突破的一个难题。这又直接导致两个相互关联、相互影响的问题：（1）教师无法胜任企业委托的工作，也就没有载体去培养两栖型教师团队，不能给学生带来实践的载体；（2）教师对学生实战能力培养多是停留在纸上谈兵教学模式，这对卓越营销人才的培养不利。

2.5 营销人才培养模式单一

营销人才培养的单一体现在两个方面：（1）培养载体的单一：往往只限于学校，缺少企业载体或者流于形式（如挂牌实践基地、但是并没有发挥作用）;（2）培养方法、手段的单一：课堂理论教学或简单的课堂案例分析，缺乏企业实战案例的实践。

2.6 高校营销专业人才普遍特点不鲜明

高校营销专业人才培养在课程设置、教学手段方法等都具有雷同性，相比其他专业学生，没有特点不鲜明，也无明显的优势，导致部分企业认为“人人都可以做营销” ，这与企业对卓越营销人才的需求极不吻合。

综上所述，应用型本科院校传统的营销人才培养模式，培养的人才具有较大的不足，难以培养卓越的营销人才，已经不能很好地适应社会的需要，必须结合社会的需求，整合社会和学校的资源，根据应用型本科院校的特点，研究适合自己的卓越营销人才培养模式，使得营销人才的培养适应社会的需要，并具有自己鲜明的特色。

3 应用型本科院校卓越营销人才培养模式探索

3.1 应用型本科院校卓越营销人才培养模式的构建

从社会对营销人才的需求和应用型本科院校的现实情况出发，从“保障系统”和“培养路径系统”两个方面，完整、系统地构建应用型本科院校卓越营销人才培养模式，如图1所示：

图1 应用型本科院校卓越营销人才培养模式

通过对该模式的每个子系统、构成要素进行详细的研究、制定详细的实施方案和保障措施，使之具有可操作性、可复制性，形成校内、校外的良性互动，达到卓越营销人才培养模式的良性循环。

3.1.1 卓越营销人才培养路径系统的研究

（1）设计人才培养基本路径。路径的设计，遵循卓越营销人才成长的基本规律，循序渐进，以营销人才持续成长为导向（包括在校和就业），设计包括“校内理论学习、实战培训、学生内部演练、校外实战及教师全程辅导、项目总结分享及案例分享、营销职业生涯规划等”相互衔接的成长路径，从校内低年级到高年级、延续到整个职业生涯都能持续指导学生、发挥作用。（2）人才培养路径各环节的具体操作。制定每个环节的具体内容、实施措施、匹配相应的时间和具体的实施空间。

3.1.2 卓越营销人才培养保障系统的建设

（1）学校课堂教学体系的规划。围绕培养卓越营销人才的目的，为学生实战打下良好的理论基础，在课堂中大量采用“亲验式”案例教学、模拟实验教学，以“学生学”为主。（2）两栖型教师团队的打造。设计两栖型教师培养计划：制定教师培养人数计划、主攻研究方向、成长目标及每个阶段的分目标。制定两栖型教师培养实施方案：包括教师自我学习方案、培训方案、实战培养方案、教师传帮带方案。（3）营销实战培训课程体系的研究和开发。研究和开发营销实战培训课程体系，并进行不断的完善和更新，培训课程主要包括：卓越营销人才职业路径规划、市场布局的逻辑思维、卓越营销人才营销实战管理工具、本土中小企业营销实战案例解析等。全面武装学生的实战基本素养和能力，为学生实战奠定坚实的基础。（4）营销实战平台的搭建。研究企业营销实战平台的搭建，以为师生提供实战平台、提高学生的实战能力、同时锻炼两栖型教师为目的，主要研究内容包括：合作企业的筛选、合作企业的合作谈判、校企合作模式与机制等。（5）学校配套机制的建立。研究协调教学与实践的时间统筹安排、经费预算以及合作企业的谈判等问题。

3.1.3 建立培养模式质量监控体系

（1）建立学生实时评价机制，实时跟踪培养的效果，根据学生反馈意见，不断地改善和提高。（2）建立用人单位反馈评价机制，跟踪 社会用人要求动态，及时调整培养的方案和内容。（3）建立就业数据库，从就业率、就业质量、人才成长等方面来跟踪、分析培养模式的质量。

3.2 “新财子”人才培养模式的实践应用

3.2.1 模式建立

为了实践应用型本科院校卓越营销人才培养模式，从2009年开始尝试“新财子”工程，整体思路见图2。新财子模式又称院中院式的人才培养，从广西财经学院 各二级学院选拔优秀的学生加入新财子团队，按照“职业生涯规划+知识地图构建+定制培养”的模式进行为期2年的培养，最后输送给用人单位或推动学生的自主创业。支持体系包括：双栖教师团队，除本校师资外，专门聘请了国内著名的咨询公司和企业老师；培养模式主要是在广西财经学院人才培养方案的基础上融入我们开发的特色培养课程；经费主要来自团队的项目，包括教师团队的企业咨询及各种创业大赛奖金等；为了更好展开服务团队成立了相应的科研平台一方面将实践案例进行深度研究形成新的教学素材，另一方面便于对外开展合作项目。

图2 新财子人才培养模式

3.2.2 模式应用特色

（1）配合广西财经学院人才培养方案开发的特色培养课程和学习方式。除了体制内的课程之外，新财子专门按照卓越营销人才的成才逻辑建立新财子的知识地图，按此设置核心培训课程，如国势研究、营销战略、管理工具、实战案例学习、商务沟通、法律常识、计算机技术、外语提升等；学习方式上采取老师指导下学生自主研发课程并固定每周课程分享，阅读规划确保学生专业书籍阅读量每周2本，新财子已经建立了自己的图书资料库，按照知识地图积累了500本经典书籍，此外，还建立影视库、杂志库、网站库等大量知识管理体系，通过IT固化后的知识管理系统将伴随学生整个职业生涯，学生每周固定参加一次视频课程学习和一次团队主题分享，每年阅读书籍不能低于30本，大学期间必须至少参加一次创业大赛、一次企业咨询项目以及一次为期一个月的企业实习。

（2）实战项目。学生在校期间在导师的带领下，必须至少参加一次商业实战，如自我创业、管理咨询或企业实习。自我创业项目训练的内容包括创业项目的挖掘和选择，市场调研、商业计划书的撰写以及组合打造自己的团队，参加国家大学生挑战杯创业大赛，衡量学生创业项目的质量主要是通过风险投资人的评判为主；咨询项目主要是营销咨询，包括企业的营销环境分析、营销问题诊断和有的放矢的解决方案设计，一般情况，学生会要求参加方案的执行；企业实习相对比较简单，学生通过新财子的培养必须完成企业对他们的检阅，在评估通过的企业里完成1～2个月的营销岗位实习，内容可以是系统的营销策划，也可以是参与营销节  [本文由wWw. 提供，第 一论 文 网专业写作教育教学论文和毕业论文以及服务，欢迎光临]点的实习，如市场调研、营销诊断、促销执行、创新营销模式设计等工作。近三年来新财子团队每年按照以上的培养路径设计，已经显现初步的成绩，每次参加创业大赛均能获得优异的成绩；在指定的实习企业受到企业人士的好评，毕业生首次薪酬平均超过5000元/月；学生们能在老师的带领下完整地参与营销咨询项目，包括项目建议书撰写、提案、项目方案设计并协助客户执行方案，新财子学生的就业竞争优势十分明显。

基金项目：本文是2013年度广西高等教育教学改革工程项目“应用型本科院校卓越营销人才培养模式研究与实践”的阶段性研究成果（项目编号：2013JGB224）

参考文献

调查目的：了解春节期间的物价上涨情况，分析当前经济形式

调查时间：20x年2月10日

调查地点：广东深圳龙华华富市场

调查方式：随机询问采访亲身体验

调查内容：

近几年，经济不断发展，人民生活水平不断提高，尤其是大中城市，物价上涨的消息也越来越多。虽然媒体有报道，尽管以前我读书的时候并不在意这些新闻，但是现在一个人在学校生活，日子也要精打细算，才开始感受到物价上涨对我们生活的影响。

襄樊是一个中等城市，生活水平不算高，但是近一两年物价也不断上涨，就连学生餐也是一次一次涨价，才发现基础生活物质价格上涨给生活带来的不仅仅是物质上的压力，也是突然不能够适应。“民以食为天”，对于普通老百姓来讲，此类基本生活物质虽然小幅上涨，但带来的影响却是巨大的。这类基础物质价格再怎么涨，老百姓也是要买的，无论如何，饭总是要吃的。

这两年因为父母原因，我都在深圳过年。更是直接感受到物价上涨带来的物质压力和一些影响。那么具体情况如何呢？年后初四我随母亲去了一趟菜市场了解了一些情况。

⒈猪肉价格：印象中猪肉应该卖的很便宜的，6，7块钱一斤。可是当我妈问猪肉价格时，摊主说：“14元一斤。”我就惊讶极了。什么时候涨的这么厉害了？旁边另一个顾客说：“好多天都没有吃猪肉了，都不知道猪肉是啥味道了，想吃肉只能买点羊肉吃火锅啦，否则别的也买不起，鸡蛋更是长得离谱，原来3.4就能做一顿炒鸡蛋，但是现在4.2才能炒一盘啦。现在过年才来买些猪肉回去。”早就听说国家政府一直要控制猪肉价格上涨，可是现在看来好象没有什么效果吧。

⒉鸡蛋价格：印象中以前只买一两块一斤的，可是妈妈告诉我：“那是早几年的价格了，现在都卖到四五块钱一斤啦。”我随着妈妈去买鸡蛋，果真，鸡蛋标价：4.5元/斤。妈妈买了十个鸡蛋就要了十几块钱。

⒊蔬菜价格:20x年真是不一样的一年，年前大雪灾。湖北、湖南、广东受灾严重，很多北方时令蔬菜因为道路不通而无法正常运到南方。这是蔬菜涨价的主要原因之一。妈妈去买藕。一看标价:6元/斤。买了两节就是12元。妈妈大发感慨：“现在买菜都要大几十块。却没有多少东西。再这样下去，如果不涨工资，真的是会越来越困难了。”我在心里也暗暗赞同。

随后在市场上转了一圈，发现一般的蔬菜价格都在1元以上。很多居民都试着还价，可是卖家一直“叫苦”表示不能再便宜了，涨价也是没办法，一涨都跟着涨了。

看到这样的情况，我真是颇有感触：生活真是很不容易！

理性的看近两年物价上涨，对原本生活困难的低收入居民家庭确实产生了一定程度的影响。食品价格的波动给普通市民特别市低收入家庭的生活也带来了影响。

整体上看，我国城市居民的生活已基本实现小康，粮油价格上涨尚不足以影响到居民整体生活。但由于低收入家庭的消费结构仍停留在以满足生存需要为主的温饱型模式，。因此，粮油价格的上涨对低收入居民的生活造成的影响较大。

如何让物价不再继续上涨，如何真正让人民生活的愉快还是需要靠国家社会各方面的努力和调控了。

休闲食品网络营销策划方案

近几年，随着我国国民经济发展和居民消费水平的提高，人们的消费方式日益多元化、休闲化，休闲食品俨然已经成为国人日常食品消费中的新宠，下面为大家分享了休闲食品网络营销的策划方案，欢迎借鉴！

一、营销策划的目的与任务：

本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。

二、产品概况：

休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。

作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向：

(一)越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口

1. 带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售；

2. 满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意；

3. 健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提；

(二)从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性”

1. 方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念；

2. 时效性，满足其心血来潮的非理性需求；

3. 可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓？散装产品区；

4. 参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；

三、市场环境分析：

1、休闲食品行业环境现状

上个世纪从90年代开始，“洋”休闲大举进入国门，历经，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类XX年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。

2、网络消费者分析：

(1)网络用户分析

随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到XX年3月份为止，中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18-24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25-30岁(17.0%)，网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了28%。

(2)网络购物消费的迅速传播

随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。网上购物有安全，方便，快捷的特点，是未来发展趋势。当前，网上购物的服务模式主要有两种： c2c平台，即个人与个人之间的电子商务，即个体商户对消费者的模式；b2c平台，是商家与个人之间的电子商务，即企业(或单位)对消费者的模式。

3、休闲食品特征分析：

①年轻消费群体崛起 ②健康食品居于主导地位 ③休闲食品的种类不同，受欢迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成为休闲食品消费主流 ⑤产品更新速度快

四、休闲食品顾客群体分析

少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。对应分析显示，目前时尚食品尤其是休闲食品，不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。调查显示，高中/中专及大专学历、18岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌；相反，31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大“感冒”。

五、网络营销盈利模式

1、传统的网络营销盈利模式：建立企业产品网站；在网络的商务平台开设网店；网络广告推销等等。

2、新的洐生盈利模式：博客营销，微博推广，与大型的团购网站合作等等。

六、4p营销组合：

1、针对产品方面：树立休闲食品的健康品牌，积极推广绿色有机零食。

2、针对渠道方面：

(1)在各销售平台开设网络商店 (暂未实现)

(2)建立博客，推出并介绍对应的商品

(3)建立微博，推广有益可口的休闲零食

(4)与大型的团购网站合作，开展低价团购活动

3、针对价格方面：(1)限时折扣活动(2)定时定量竞拍(3)积分兑换活动

4、针对促销方面：(1)免费试吃活动(2)微博转发抽奖活动(3)休闲食品知识问答