医药销售代表心得体会精选20篇

(一)确立项目

集团公司在今年年初在位于__政府南门路东、江滨大道北购得土地十亩，投资金额1200多万元，用于房地产开发，根据项目的确立在当地工商部门注册登记了陕西欣利源房地产开发有限公司，同时在建设部门注册办理了房地产开发资质(暂定三级)。

(二)组建机构

在今年的工作中，我们在行政管理、机构布置、制度建设及运行机制等方面进行认真的剖析、经过梳理针对公司管理制度进行修改补充和完善，并及时组织全体员工集中学习，提高员工在工作中的管理水平，使企业的整个管理有所提高。

房地产公司根据需要，组建了公司人员机构，招聘各类技术人员四名，为公司长期发展储备人才，招聘大学生两名。为完善各部门的职责，组建财务部、工程技术部、预算部，各部门在经理的领导下，部门分工明确，各负其责，为公司的发展打下良好的基础。

(三)项目推进方面

经过一年的艰苦工作，完成了的前期策划及产品功能定位。

(1)完成了用地范围内的各种杂物的清运工作，于__年4月25日开始——__年5月6日结束。共计清运杂土3万5千多方。

(2)__年5月7日于西安堪察设计院签订了合同。对宗地内的地质进行勘察为设计部门提供详细的地质资料，为我们的产品设计打下了良好的基础。

(3)宗地内原污水管道的迁移工作，由于宗地内的污水管道直接影响我们的工程施工。经于市政局、市污水处理厂、市政园林所等相关部门联系沟通，同意我们的迁移方案。于__年8月28日于商洛市工程公司签订了施工合同，共计迁移100mm管道80米，40mm管道70米，顺利的完成了污水管道的迁移工作。

(4)用电手续及审批工作，我们对施工用电及周边的线路进行了详细的考察和了解，南门路的公网线路对我们很有利，抓住这个机遇，我们和供电部门及时联系沟通，顺利的完成和办理了用电的各项手续。修建电房及设备已全部到位。

(5)设计;为是我们设计的产品高水准、高要求、是客户满意我们做了大量的工作，通过考察走访了解选择设计队伍，通过听取各方意见和建意确定此项目由陕西设计院设计。

(6)前期策划，控规调整及产品功能定位。通过进行各方位专家及有关人士的多次论证，在设计、使用功能、合理使用土地、户型布置等方面做了大量有效的工作，规划方案设计新颖、布局合理、户型多样化、方便用户。图纸由陕西设计院已完成设计并通过了方案的审批。

(7)完成了项目手续并取得了土地使用证。办理了土地规划许可证，办理了项目环评手续，发改委立项批复等。

(8)监理;监理是施工的一项重要环节，我们对此项工作非常重视慎重选择，通过筛选于陕西世监理有限公司签订了合同。

(9)招标;此项工作直接关系到甲乙双方利益问题，我们同样慎重经过与3家招标代理公司考察对比，最终先定由咨询事务所签订了合同。

(10)施工单位的确定，经过多次考察讨证，确保项目高标准、高质量，创房地产公司形象。我们先后考察了8家施工企业，通过筛选最终确定该项目由陕西航建施工，并于施工方签订了施工合同，施工方已进入工地按计划在施工中。

四、工作中存在的问题;

按照集团公司年初工作计划，项目总体推进比较缓慢。究其原因，主要有以下方面：

(1)国家实行宏观调控，建设部门的机构改革，政策性文件出台是领导在战略上调整放慢了进度。

(2)宗地内的污水管道的迁移上。由于迁移难度大，降水施工论证在实际运行工作中几经周折，影响了项目整体推进时间。

(3)在项目产品及产品定位上反复推敲花费了时间。

(4)由于机构的改革使我们的手续在办理中难度变大，直接影响了整个工程施工进度。

尽管项目整体推进有所滞后，但对项目下一步的运作还是利大于弊。首先，我们的项目产品和功能定位准确。根据商洛房地产市场形势，房价在升高状态，市场需求比较活跃，将更利于项目的建设和销售。其次通过努力，增大了项目规模。项目通过控规调整，建设规模由原来的2.3万平米增加到4.8万平米，潜在经济效益可观。同时项目通过协调和利用政策，还节省了土地成本。为项目的下一步运作奠定了坚实的基础。

五、积极开展营销工作

新的一年里我们我们必须集中精力，将项目做为公司的形象工程进行打造。全力全力以赴抓好项目建设、销售及市场招商工作，并力争运作出一两个亮点出来，是企业品牌及公司形象能得到较大提升。

(1)首先我们要确保项目品质具有较强的市场竞争力。

(2)是要积极组织强有力的营销班子。

(3)加强项目施工过程中各个环节的建设管理，保证项目高质、高效按计划推进。

(4)加强和做好市场调研制定切实可行的营销推广、市场招商方案，搭建好营销及招商队伍，加强营销及招商人员的业务培训，加大销售及招商工作力度，保证项目销售及招商计划的顺利实现。

(5)房地产公司应该抓住机遇，搞好销售及资金回笼工作。

(6)通过彩页、电视、短信等形式加大宣传力度，确保项目的资金调配及新项目的运作，实现资金回笼达到百分之—。

六、解放思想开拓进取

在新的一年里我们要解放思想，开拓进取、加快发展，必须有敢想、敢干、敢闯、敢试的精神，有敢为人先的胆略，要实现繁荣兴旺，就必须保持开拓创新精神，不要畏首畏尾、左顾右盼，要有发展眼光，与时俱进。具体说公司要在激烈市场竞争中站稳脚步。

必须有纵横发展的战略思想，就是说我们房地产公司要想得到长足发展，首要敢想、敢做只有新思想才有新思路，如果连想都不敢想怎么去做。所以我们一有机遇排除一切干扰和困难大胆地走出去。

做为一名在xx银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功！

拒绝是推销的开始――记雅戈尔第一日导购经历

刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说会打，却不是打好。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站着，对顾客说：欢迎光临雅格尔。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话拒绝是推销的开始。

微笑，耐心是成功开始销售的关键――迎来成功的销售

雅戈尔卖场实习的第二天，我们终于收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫和裤子。

当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合他的衣服，当他需要别的码子时，马上就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐心的为顾客服务，终于，第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一直站立的疲惫感消失了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。

通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。

开拓市场，对内狠抓企业管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：

一、-xx年销售情况

-xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20xx年度老板给销售部定下*万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额*万元，产销率95%，货款回收率 98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市-xx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市尝培育新市尝发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在-xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 20xx年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

尊敬的先生/小姐：

您好！本人欲申请贵公司在报纸上刊登征求中医药代表的职位。我自信符合贵公司的要求。

今年7月，我将从北京医学高等专科学校毕业。所学专业为临床医学。通过3年的在校学习，掌握了基本的医学知识，并多次参加学校组织的各种实习活动。

我是个勤奋好学的人，在大学期间，曾多次获得各项奖学金，我还担任过宣传委员，具有很强的组织和协调能力。我是个开朗、热心的人，有较强沟通能力。我坚信：事业心和责任感使我能够面队任何困难和挑战。 如今的医疗行业正在蓬勃发展，我愿加入其中，为中国医疗事业和贵公司的发展做出自己的贡献。

随信附有我的简历。如有机会与您面谈，我将十分感谢。

此致

为了在专业课开设之前能够认识企业,了解企业,实习体验作为一名销售人员的实际生活,业务运作,在实践报告中领悟专业基础知识与技能,我进行了为期20天的认识实习。实习单位是xx市食品工业有限公司(以下称xx公司),实习所在的部门是销售部。

在这20天里，我首要的任务是了解公司，公司产品及其价格体系。随后，我跟着不同的销售人员了解在各渠道内产品的基本运作以及销售情况。

下面,我简要的介绍一下我的实习单位:xx市食品工业有限公司和公司的产品以及产品的销售渠道。

xx市食品工业有限公司是以山西特色农业产品红枣，红果，核桃等果蔬的生产，营销为主的专业化股份公司。公司以国家农业产业结构高速调整的方针和政策为指导，发掘出山西丰富的枣果和旱地果蔬资源优势，采取“品牌企业+基地+农户”的形式，在名枣产地柳林，临县，石楼和阳曲合作开发优质果蔬基地，围绕品牌经营，形成了以“”品牌为纲，以中国最大的真空低温红枣深加工生产基地为基础，集种植，加工，营销一体发展的产业格局，为全国枣果行业专业化生产和营销规模最大的企业之一。公司的管理结构为部门制结构，其产品销往全国，在全国各地都有办事处，负责市场维护和产品销售。我实习所在的销售部是山西省的销售总部，总办事处主要负责xx地区的市场，下设大同，朔州，临汾三个销售办事处。

公司的产品主要分为三大系列，即枣系列，营养泥系列和红枣浓浆系列。

在枣系列中有贡枣产品系列和香脆枣产品系列。这些产品都是对枣进行了深加工，提高了产品的附加值。另外，公司进行了产品创新，研发了野酸贡枣(富含沙棘)，阿胶贡枣(阿胶低糖),木糖醇贡枣(薄荷味),满足了市场上不同消费者的需求。而香脆枣更是枣制品行业的一大创新性产品，其最大卖点是不但香酥可口，自然清脆，而且保留了红枣独有的色香味和丰富的营养成分，是别具营养价值的休闲食品。

营养泥系列下设产品有啊呜一口纯正山楂果肉泥、啊呜一口山楂核桃泥、纤薇红枣魔芋泥。啊呜一口纯正山楂果肉泥和啊呜一口山楂核桃泥是专门针对儿童研发的，产品在口味上酸甜可口，受到小朋友的青睐;产品在宣传上面向孩子家长，突出产品的食物补血，富含钙和锌，能提高免疫力，健脑益脑使孩子茁壮成长的功能。像啊呜一口纯正山楂果肉泥、啊呜一口山楂核桃泥这样的产品，食用者和购买者相分离：食用者是孩子，购买者是家长。所以针对不同的人宣传的价值不一样：针对儿童，产品的食用性即产品的味道和产品的包装由为重要;而针对家长宣传的侧重点主要的产品的功能性。这一点xx公司做的非常好，在产品刚上市时，在卖场做促销，进行产品的试吃活动，体验式营销让孩子感受到产品的味道，卖场促销员的解说和产品宣传单页让家长了解了产品的功能性。双管齐下，在购买力条件允许的情况下，家长都会为孩子的茁壮成长买单。纤薇红枣魔芋泥是专为时尚年轻人特别是时尚女性这个消费群体设计研发的，产品的功能性强，富含膳食纤维促进肠胃运动，增加饱腹感，能够减肥塑体。

红枣浓浆系列是xx公司新推出的一种保健性饮品。根据其保健功能性开发了12种产品，针对不同的目标消费群体，例如红枣阿胶浓浆补气养血适用于女性消费群体，红枣龟苓浓浆滋阴补肾，预防风湿适用于男性消费群体以及中老年年龄阶段的人群，纯正山楂浓浆消化健脾适用于消化不良、脾胃虚弱的人群，还有专门为孕妇和产妇研发的孕妇伴侣和产妇伴侣。产品上市有一年多，但现在的销量欠佳，我认为原因有以下几点：1、产品的价格较高，消费者对产品价值认知度不高，对价格比较敏感。2、现在是夏季，这种以红枣为主保健性饮品容易上火，所以其销量不如秋冬季节的销量。3、产品过分依赖于商超。

xx公司的销售渠道主要为：大型的商超卖场(如美特好超市、沃尔玛超市，北京华联超市等)，便利连锁店(如唐久超市和金虎便利)，直营(个体商店，食品批发店，土特产店，孕婴店等)。

在了解了公司和产品基本情况的基础上，我跟随不同渠道的业务员跑市场，了解不同渠道内产品的销售流程，销售情况，结款方式以及业务员的工作内容。在实地实习过程中，我发现了一些涉及产品销售和管理方面的问题。

第一，关于红枣浓浆礼品盒的终端销售渠道问题

xx公司绝大部分红枣浓浆礼品盒摆放在大型商超的货架上，但我认为红枣浓浆礼品盒的终端不应该只是大型商超。原因如下：1、虽然商超的客流量大，产品受众广，但产品的针对性不强。2、在商超的上架费用高，如果产品的流动性不强，就会被卖场锁码或要求退场，产品销售比较被动。3、单品和礼品盒摆放在一起，价格对比度较高。同样是两瓶浓浆，单独购买价格为113元，同时还有促销活动，而礼品盒的售价为160元，多了一个礼品盒和礼品盒内的赠杯，价格却提高了近50元。如果是送亲朋好友，没有太多讲究的话，理性的消费者绝对不会购买礼盒。4、礼品盒的包装不够精致，让人觉得俗气，送不出去手。

礼品本身的定义就局限了购买者和购买情景，即访亲、探病、慰问、拜访等，而且礼品的特性决定了购买者和使用者相分离。购买者对价格不敏感，产品的价格弹性低，而这些购买者真正需要的是礼品给授者传递的意义和礼品给授者传递的价值以及产品带给购买者心理上的满足感和荣誉感，要让购买者感到送这样的礼品很体面。

根据以上分析，我提几点建议1、针对礼品盒的投放渠道要根据礼品盒内产品不同的功能和购买者的不同购买目的，例如孕妇伴侣产妇伴侣投放在孕婴专卖店和医院附近的商店和礼品店，红枣阿胶浓浆、红枣龟苓浓浆和红枣姜糖浓浆这三款产品搭配组成的礼品盒可投放在医院附近的商店和礼品店，金虎、唐久便利店(礼盒销售较好的店面)以及社区商店。2、包装精致化，为消费者传递一种只为健康生活，送礼送健康的理念。

第二，对各大卖场促销员的管理问题

因为公司现在的销售侧重点在营养泥和红枣浓浆上，卖场里三分之二的促销人员由原来所在的休闲区(休闲区主要销售枣系列产品)调换到冲调区(冲调区主要销售营养泥和红枣浓浆系列产品)，促进营养泥和红枣浓浆的销售。但这剩下来的三分之一促销员经常以各种理由不能按规定到岗，使得枣系列产品被其它竞争品牌以低价、促销为由，终端拦截很严重。因此，要加强卖场促销员特别是休闲区促销员的管理，负责卖场的业务要根据卖场的实际情况制定相应的促销人员考核制度。

在促销人员的奖励制度方面，也应做相应的调整。以美特好超市为例，xx市共有10家美特好店，虽然都是美特好超市，但是因为其地理位置不同所带来的客流量和消费者的购买力水平也不同，因此公司产品在美特好各个店面的销售情况也不一样。而公司给促销员制定的奖励制度是统一的，在统一制度下，有的美特好超市因为客流量等一系列客观因素的影响，销量根本达不到奖励标准，所以促销员的信心很受打击，没有动力做好自己的工作。因此，在制定奖励措施上应该根据具体店面整体的销售情况制定不同的奖励制度，使得制定出来的奖励制度既保证产品在卖场销售的成本费用，又能激发销售人员的工作激情，促进销售量的提高。

第三、业务的流动性大，换句话说是业务对公司的满意度不高，忠诚度不高。

无论是连锁和直营，店长或是商店老板对xx公司都颇有微辞，原因就是业务更换太频繁，售后服务跟不上。连锁店方面，一个业务员用将近一个月的时间了解店面方位，状况，销售情况和店长认识，第二个月熟悉店面，各店的销售情况与店长建立良好关系，彼此都基本熟悉了联系方式，工作方式。结果没多久，业务员走了，又换一新的，所有的程序还要重新来一遍，在此过程中造成了联系不便，补货不及时，临期货物无法更换等问题。在直营方面，除上述问题之外，还有因业务更换造成的厂商之间关系维护不到位、客户丢失、管理混乱等问题。

据我了解，造成业务员对公司满意度不高的原因有以下三点：

1、工资水平低，业务员认为自己的辛苦付出却得不到预期的工资回报，激励性工资——提成比例太少，起不到激励作用;

2、工资不能按时发放;

3、作为业务员，没有职业发展空间;

这是雇员和用人单位之间的矛盾，员工抱怨企业给的工资低，没有发展空间，企业认为员工没有业绩怎能高薪聘用，企业又不是福利机构。所以解决上诉矛盾的唯一途径是提高产品的销售量。作为业务员来说既要努力工作，同时要思考，要创新性工作，努力提高销售量，自己的工资通过努力自己争取，而不是抱怨企业。 在xx公司销售部实习的20天里，我学到了很多，加深理解了专业基础知识课程中学到的一些专业知识，除此之外，还接触了许多不同的人，公司促销员、同事、领导、卖场管理人员、便利连锁店店长、个体老板、顾客等等，体会与不同的人的接触交往方式。在当今社会，只有卓有成效的与人打交道，才称得上是成功的可靠保证。怎样与不同的人打交道，怎样让一个看似与你不相关的人帮助你，这是一个销售人员必须掌握的能力。这方面是我的弱项，如何与自己不喜欢的人相处，怎样控制自己的情绪等等这些情境是我不知道如何去处理的。所以在今后的学习和生活当中应该着重培养自己这方面的能力。

在今后的生活和学习中，要能承受委屈，力帆老总尹明善说过“受得屈中屈，方为人上人”，在工作中，受委屈的地方很多，没必要斤斤计较，要学会能屈能伸，努力做好自己，时间会证明一切的。特别是在与领导的相处上，不能当众顶撞领导，不要因为年轻气盛与上司叫板，这样做，受伤的终究是自己。

要培养自己多方面的爱好，多参加些活动，这样一方面可以愉悦身心，更重要的是以后可能将成为你与客户沟通的桥梁。

多结交些朋友，人脉对于一个销售人员来讲至关重要，比如要打开一个新的市场，有朋友帮助与没有朋友帮助的难易程度明显不同。对待客户，可以把客户当成朋友来处，注意定期关系的维护。

在工作中，多些努力，少些抱怨。现在人们总是抱怨就业难，大学生毕业就等于失业;而用人单位却岗位空缺，找不到合适的人才。分析原因除了供求双方信息不对称之外最主要的原因出在大学生身上，大学生以高学历自居，希望高薪高待遇，但却没有意识到自己没有经验，只是“思想的巨人，行动的矮子”，不会独立的思考问题，解决问题，作不出业绩，企业无法满足他们的要求。理想与现实的差距使得他们只会抱怨企业，抱怨社会。所以我认为大学生在校期间应该努力学习，努力提高以下几种能力：

1、吃苦耐劳的精神 坦白的讲，没有吃苦耐劳的精神做任何事情都不可能成功。在营销中，吃苦耐劳不仅仅是忠厚老实，任劳任怨，更应该有忍耐力，执行力，思考力和对环境的驾驭能力，培养起这四种能力才能算是能够吃苦耐劳。

2、平时生活中要善于观察 生活中处处有营销，做个有心人。时刻注意身边的各个广告牌,就可以想到哪个公司正在做品牌;看一看超市里又多了哪个堆码,就知道什么产品正在做促销;看到某企业老总频频在报刊上露脸,就知道该企业开始注意自己的形象了;看到报刊上不断对某产品进行评论,就知道该产品正在进行炒作. 时常注意身边的市场活动,注意其他厂家/商家的行动及活动,向别人学习,或者反省自己,或者采取相应的措施.如此培养自己对市场的敏感度,不断提高自己的悟性.

3、正确地独立思考 首先,要培养正确的思维方式。比如在营销中要提出问题/目标,作出三种以上的解决方案/办法,对每种方案/办法进行评估,确定一套最佳方案/办法,对该最佳方案/办法进行三种以上的假设,对可能发生的问题及突发的事件制定解决措施,把方案/目标进行量化,分成几个步骤,按步骤执行. 其次,要学会独立的思考。在校期间要养成独立思考的习惯,即使是向别人请教,之后仍要自己独立分析,思考,提高辨别力。

所以，要想提高自己将来的待遇，首先要自己努力提高自身素质，这些天给我感触最深的是“不扫一屋，何以扫天下”，我们应该放低自己的心态，从小事做起，面对挫折失败要从自己身上找问题，不要怨天尤人，遇事要勤于思考，做事讲究谋略，把握公司为你提供的每一个平台，无论这个平台的大小，精彩的演绎自己，所有的人都会看到，成功必定会出现，只不过是迟早之。

您好!本人欲申请贵公司在报纸上刊登征求医药代表的职位。我自信符合贵公司的要求。

今年7月，我将从北京医学高等专科学校毕业。所学专业为临床医学。通过3年的在校学习，掌握了基本的医学知识，并多次参加学校组织的各种实习活动。

我是个勤奋好学的人，在大学期间，曾多次获得各项奖学金，我还担任过宣传委员，具有很强的组织和。我是个开朗、热心的人，有较强沟通能力。我坚信：事业心和责任感使我能够面队任何困难和挑战。如今的医疗行业正在蓬勃发展，我愿加入其中，为中国医疗事业和贵公司的发展做出自己的贡献。

随信附有我的简历。如有机会与您面谈，我将十分感谢。

此致

陈**

*****年**月**日

卷烟商业企业服务是永恒的主题，只有树立正确的服务理念，才能提高优质服务的质量;只有优质服务的质量，才有经济效益的产生，山区卷烟物流具有零售户点多面广，道路崎岖不平，乡村之间相隔较远，群山隔阻，送货困难等特点，因此优质服务、客户满意、规范经营是增强零售户守法意识，提高市场占有率，提高经济效益的一个重要途径，下面我谈几点工作感想和体会。

一、制定科学高效，适应山区卷烟物流的运行模式是降低送货成本，提高送货效率的基本要求。

1、合理划分送货区域实行成片送货是提高送货效率的基本要求，山区卷烟物流不同于沿海物流，由于山区物流受到交通等状况的限制，因此必须十分重视，合理科学划分送货区域和送货线路，可以打破行政区域的界限，实行科学组合，充分利用地理优势开展送货，这样可以减少送货员的劳动强度，又能提高工作效率。

2、合理制定送货周期(送货频率)是降低送货成本，稳定卷烟销量的一个重要内容。

合理制定送货周期是关系卷烟销售能否满足市场需求，能否让卷烟销量稳步提升的一个重要途径，因此制定好送货周期要根据市场需求量、零售户销售能力来决定他具有以下几个方面的特点：

①能让客户做好进货计划，合理库存，提高资金周转率;

②满足市场需求，市场货源不脱销;

③卷烟销量能稳步提升

④降低送货成本，提高车辆的利用率;

⑤提高安全系数，加强车辆和资金的安全。

3、开展取送结合的送货模式是降低送货成本，提高市场占有率，加强安全管理的一个重要保证。

取送结合是指定点取货和直接送达相结合办法，该办法能与客户建立稳定、密切的协作伙伴关系，并能提高送货效率，降低送货成本，杜绝安全隐患，服务边远山区零售户，提高卷烟销量，开展取送结合的运行模式是适合山区物流的一个有效办法。

二、安全、高效、快捷是做好送货工作的基本保证。

安全、高效、快捷是卷烟送货的基本要求。

1、安全：就是做好人身、资金、车辆、货物等安全，要制定一系列的规章制度，确保整个送货工作顺利进行。

2、高效：就是要以人为本，充分发挥人的主观能动性，所谓高效就是工作高效率，从制定方案开始到送货安全归队为止，要做到高效首先要提高人的“两素”，水平即政治思想素质和业务素质，才能达到高效的目的。例如：

①送货只要有较高的政治思想素质和道德修养，才能兢兢业业的工作，踏踏实实的落实好每项制度，才能确实履行“至诚至信、全心全意——客户满意是我们永恒的追求”的行业服务理念，真正做到“三满意”，即：企业满意、客户满意、自己满意。

②送货员要有较高的业务技能，为了适应时代的需要和烟草行业改革的需求，送货员必须全方位提高自身综合业务素质，从市场营销能力、服务水平、安全意识、工作技能、写作能力、电脑操作技能等方面着手提高自身素质，以适应烟草配送模式的不断改变。并熟练掌握辖区零售户的状况，送货员在日常工作中必须掌握本辖区所有零售户的地理位置、销售动态、个人生活习性、家庭情况、金融卡使用情况、零售户分类情况以及零售户违法情况等等，只有熟练掌握了本辖区的基本情况，才能根据实际情况更好地开展配送工作，才能在较短的时间(平均每户5-8分钟)内完成送货工作。

③快捷：就是送货速度快，将卷烟货源及时送达零售户准确收取现金(刷卡)。

三、一岗多能全面开展工作，送货员即是卷烟送货员，又是宣传员、信息员、促销员、服务员。

随着配送模式的不断改革，送货员成为烟草行业中与零售客户接触时间最长，了解辖区市场情况最全面的一个群体。他们应该利用自身的有利条件，做好宣传员、信息员、促销员、服务员的“角色”。

1、送货员：将卷烟货源及时、准确、安全、快捷送达零售户。

2、宣传员：宣传专卖政策，宣传卷烟营销技巧。及时分发海峡烟草报，让零售户及时了解烟草信息，帮助客户指导经营，提高客户的销售能力。

3、信息员：由于配送的范围广，接触的客户多，送货员在与客户的交流沟通中也能收集到一些真实、有用的市场信息，及时地与市场经理、电访员、专卖管理员沟通，并向上级反映配送过程中碰到的困难、当前配送工作存在的问题、零售客户反映的意见等一些来源于市场的真实信息，为上级决策提供依据。

4、促销员：送货员在配送过程中，卷烟不能一送了之，特别是新品牌，要向客户进行介绍并帮其上柜出样，了解客户的经营状况，倾听客户意见。随着电话访销、预约订单的不断深入，客户都实行了电话订货，送货员将在帮助客户订货、指导客户销售、当好客户参谋、宣传名优品牌等工作中充当越来越重要的角色。

5、服务员：要想与客户建立起良好的伙伴关系，送货员在送货过程中，除送好货外，还要学会积极主动地与零售户沟通，通过加强与客户的交流，与零售户保持良性互动，赢取他们对送货工作的理解和支持，提高零售户的信任度。同时，全心全意为客户服务，以自己实际行动践行客户满意是我们永恒的追求。

四、高效服务是规范卷烟经营行为，提高市场占有率的一个重要途径。

卷烟送货面对千家万户劳动强度大，无论是烈日炎炎还是狂风暴雨都要耐心细致的工作，送货员必须具有优质的服务意识。优质服务方能赢得顾客的信任，特别是山区卷烟物流更需要优质的服务，只有优质的服务才能获得良好的社会效益和经济效益，才能提高市场占有率，因此优质服务就是效益。因为，卷烟配送直接与零售客户接触的环节，要讲究服务质量。在卷烟配送过程中要讲求诚信服务，即使不是自己造成的差错，也不能推卸责任，要急零售户之所急，想零售户之所想，及时帮助零售户圆满解决问题，真正让客户体会到烟草公司的诚信服务。在配送过程中必须按照规范的配送服务流程进行操作，着重保证卷烟及烟款交接准确无误，保证完好及时地把卷烟送到每一户客户手中，提高客户的满意度与忠诚度，能使客户更加自觉的遵守法律、法规，规范卷烟经营行为，能更进一步的与烟草密切配合，按照烟草的要求做好经营销售，杜绝假、私、非烟在市场上的销售，提高农村市场占有率。

甲方：____________(供方)

乙方：____________(需方)

一、甲、乙双方本着真诚合作，诚信经营的原则，经协商达成药品购销合同书。双方承诺共同遵守。如因一方违反本合同书有关条款，给对方造成损失，违约方有责任赔偿对方损失。

二、甲、乙双方开展药品购销业务前，应按法规规定相互提供相关资格证书，经质量管理部门对合作方合法资格，履行合同能力，质量信誉等进行审核，调查，评价后，建立档案。如因一方证明文件虚假给对方造成损失，过错方应承担赔偿责任。甲、乙双方应按许可证规定范围开展销售业务，甲方不得向乙方销售超范围药品。

三、甲方向乙方提供书面购销、电话购销等购销方式。甲方在规定药品范围内供应的药品，其质量应保证符合国家法定标准和有关质量要求，提供的药品必须具有批准文号、注册商标、生产批号及有效期。药品的包装、标签、说明书应符合有关规定及要求。进口药品供加盖企业质管机构原印章的《进口药品注册证》和同批号《进口药品检验报告书》或通关单复印件。生物制品提供加盖企业质管机构原印章的《生物制品签发合格证书》复印件，甲方因违反上述条款，引起质量纠纷，甲方应承担相应经济和法律责任。

四、甲、乙双方在进行药品购销业务中，应确保药品质量，按生产、运输、贮存、使用等环节承担相应质量责任。如因质量问题造成经济损失，凭法定部门出具有关票据向责任方索取赔偿。质量问题解决前，受损方可暂扣责任方货款或(和)责任方可预支经费先行解决。双方应积极配合，及时解决所出现的质量问题。

五、乙方收货后，在经营过程中发现所供药品质量有问题，应尽快通知甲方或向甲方查询，甲方应及时提出处理意见。

六、乙方应按有关规定要求，合理储存药品，确保药品质量。因储存不当造成的损失由乙方负责。

七、如双方对质量产生争议，乙方有权送到地市级以上药监部门检验，药品质量以法定检验报告为准。

八、乙方的十五家社区均为独立行使经营权机构，任何一家社区出现药品质量问题自行与甲方处理解决，社区卫生服务中心只负责各社区药品票据电脑过账处理。

九、合同一式两份，双方各执一份，经双方盖章签字后生效。本合同可约定有效期为：自________年________月________日至________年________月________日。

甲方(盖章)：________乙方(盖章)：________

代表签字：____________代表签字：____________

________年________月________日

摘 要：通过对led灯的设计实践，对室外照明中有正确的手法和对比认识，结合LED发展的现状，提出使LED更广泛地进入照明市场的可行思路。

关键词：灯光 景观 照明 灯具

室外照明近20多年来，LED已在发光效率、寿命、稳定性等方面取得了巨大的突破，孕育着21 世纪照明的革命。但目前LED 光源在芯片质量、光电性能、封装工艺和材料、散热技术、驱动电路、非成像光学设计、相关标准和性价比等方面还存在问题，使LED在照明的推广应用中呈现说易行难的局面。因此试图通过对研发LED 光源的壁垒进行探讨，结合LED发展的现状，提出使LED更广泛地进入照明市场的可行思路。

1.1 发光效率

众所周知，单颗LED 的光通量有限，其解决途径 之一是提高其发光效率。一般而言，提高LED 发光 效率的途径主要是改进其内量子效率和外量子效率。 内量子效率( Internal quantum efficiency) 是每秒辐射 复合产生的光子数与在有源区内每秒复合的电子空 穴对总数之比; 外量子效率( External quantum efficiency) 是器件每秒发射的光子数和每秒通过LED 的电子数目之比。提高内量子效率的关键在于改进 晶体的外延工艺、减少晶体的错位等缺陷，通过优化 量子阱阱宽等措施改善量子阱结构，从而进一步提高 芯片质量和改善器件性能。提高外量子效率，主要是 从芯片技术角度出发，如优化衬底剥离技术、表面粗 化技术和采用光子晶体结构等，这些技术措施同时也 能提高芯片内量子效率。

1.2 散热问题

供给LED 工作的电能70% 以上会转换成热量， 与传统光源不同，白光LED 的发光光谱中几乎不包 含红外部分，所以其热量不能依靠红外辐射释放。由 于热量集中在微小的芯片内( 一般芯片尺寸在1mm 1mm ～ 2. 15mm 2. 15mm 范围内) ，功率型LED 的 驱动电流一般为350mA，甚至已达1A，这将引起芯片 内部热量聚集，结区温度升高，从而明显降低芯片的 出光率。如结点温度上升10℃，光效和寿命均会下 降一半以上; 还将导致芯片的发射波长漂移，使其与 荧光粉的激发波长不匹配，降低荧光粉的激射效率， 进一步地降低白光LED 的发光效率，也会加速荧光 粉老化，严重影响器件的光学性能。因此散热问题成 为LED 光源推广应用中须十分注意解决的方面。LED 的散热性能很大程度上取决于器件的封装 结构和封装材料。针对传统LED 采用的正装结

构，为增强散热产生了芯片倒装技术。同时受硅片材料 机械强度与导热性能的限制，LED 传热性能的进一 步提高需要新材料相匹配; 如采用芯片封装在金属夹 芯的PCB 板上的结构及通过封装到散热片上来解决 散热的方法，由于夹层中的PCB 板是热的不良导体， 也会阻碍热量传导。就封装工艺应用的粘结材料、荧光粉、灌封胶、散 热基板等材料而言，粘结材料和散热基板是LED 散 热的关键。如选用的导热胶导热特性较差，或选用的 导电型银浆在提升亮度的同时发热过多，且含铅等有 毒金属，则势必影响LED 的性能。基板材料可以选 用陶瓷，Cu /W 板等合金作为散热材料。最近，韩国 首尔研究所报道有热阻为一般铝材几分之一的铝合 金问世，但这些合金生产成本过高，不利于大规模和 低成本生产。LED 封装结构、封装材料、导热胶涂敷 及电极的焊接工艺都将影响芯片侧表面和上表面的 散热能力，因此必须给予充分的重视和细致的考虑。LED 产生的热量绝大部分是通过热传导的方式 传到芯片底部的热沉，再以热对流的方式耗散掉。所 以采用新型的热管工质配方，使用高效传热的热管器 件，不但散热效率高、结构紧凑、体积小，而且热管两 端可自由收缩，热应力小，水蒸汽与热源之间能双重 阻隔，确保安全不渗漏和烟阻小，易于清灰，减少能 耗，从而使热管散热技术在大功率LED 照明装置上 得到广泛采用。对于使用多个LED 且其密集排列的白光照明系 统，由于模块间互相影响，热量的管理问题更加重要， 除了芯片层面减少管芯热阻外，还应采用高热导率的 封装材料、设计更合理的热沉、优化驱动电源等以降 低封装后器件的热阻，提高器件性能

1. 3 非成像光学设计

由于LED 芯片体积小，结构紧凑，其发光面积相 对来说更小，是一种180°出光的朗伯体光源，其光强 分布与出光角的余弦成正比，亦即LED 光源所发出 的光线在被照表面上所形成的照度随出射角的增大 而迅速衰减。显然这样的光源特性是很难满足照明 用途的实际需求的，因此需要根据不同的应用场合和 需求，针对LED 光源的特性进行二次光学设计，从而 实现对LED 芯片所发出的光进行整形，尤其针对光 强分布情况。这样的二次光学设计过程实际上已属 于非成像光学设计的范畴。与关心光源信息传输的成像光学系统设计比较， 非成像光学系统设计关心的是光源能量的利用和光 分布控制。由于非成像光学系统的结构简洁，能量利 用率高，因此在LED 照明系统设计中引起人们广泛 的关注，它对LED 照明系统在被照表面实现所要求 的光分布能起到决定性的作用。如今已有公司推出 新型的LED 路灯产品，它将采用非成像光学概念设 计的透明塑料盖罩放在每一单颗LED 前，然后只要 将这样的单颗LED 安装到散热平面上，就能制成满 足道路照明要求的LED 路灯，而不需要再配置具有光学设计的反光镜。当然设计满足三维给定光分布 应用需求的非成像光学封装系统，仍然是当今LED 光源进入照明市场更多地取代传统光源的关键技术 之一，这也是促进LED 照明技术推广应用的 良好切点。

1.4 成本

成本高是LED 推广应用不可回避的问题，一次 性投入较大及产品性价比问题是影响LED 照明普及 的重要原因。要产生1 000 lm 的光通量，白炽灯的成 本小于5 元人民币; 紧凑型荧光灯的成本小于10 元 人民币; 而对于LED 光源，需要使用十颗大功率 LED，成本超过100 元人民币。LED 的成本问题是与 LED 技术瓶颈的解决紧密相连的，关键技术瓶颈的 突破无疑将会带来LED 成本的大幅下降。20xx 年， 我国某资助高达500 万元的LED 863 项目，就是要求 研制完成产生1 000 lm 光通量的LED 光源，而其成 本应为40 元人民币。

1.5 我国LED 产业发展面临的挑战

LED 产业链主要包括外延片生长和芯片制造的 上游产业、LED 器件和LED 封装的中游产业以及 LED 应用的下游产业。美国、日本、欧盟在LED 研发 领域已申请了许多材料生长、管芯制作、封装等相关 核心技术专利，占据LED 光源所有专利的90% 以上; 我国台湾地区及韩国部分光电企业经过发展也拥有 了一定的自主知识产权，并占有相当的市场份额。

就我国具体情况而言，在LED 产业链中面临的 最大挑战是大部分企业和研发单位集中在封装和应 用的产业链下游，在占LED 光源65% 以上利润的芯 片制造上游产业的力量极其弱小，整个产业缺乏自主 知识产权和核心竞争力。根据最近的不完全统计，目 前我国从事LED 的企业已达到6000 多家。但令人 遗憾的是，应用产品和配套企业占了绝大多数，有 5000 多家; 其次是封装企业，约有600 家; 最少的是 从事外延生长、芯片制造的企业，研究单位和生产企 业总共只有40 多家。尽管我国的LED 外延和芯片 生产近年来也有很大发展和进步，但总体仍停留在中 低档水平。我国高光效、高可靠性的LED 应用产品 所用的高档外延芯片几乎全部依赖于进口，目前国内 品牌的高光效的功率型芯片质量还没被人们认可。

目前，存在一种误解，似乎只要购买MOCVD 设备就能生产出高光效的芯片，以致出现了20xx 年我国向国外预订MOCVD 设备的高潮，订货数量远远超过国际上两家最主要的MOCVD 生产公司———美国Veeco公司和德国Aixtron 公司年生产能力的数倍。仿佛买纺织机就能织出好布，其实制造芯片的Know-how 技术才是我们该下功夫的键。

1.6 标准

目前LED 无论在产品规格或测量上均缺乏适当 的标准。为了使各种不同形式及应用的LED 光源能 有正确、可靠且具一致性的评估标准，制定相关的 LED 标准便成为LED 产业迫切的需求。 就产品标准而言，目前市场上的LED 照明产品 性能良莠不齐，产品信息大都不够准确、完整，因此 LED 相关产品的规格标准的制定已成为关注焦点; 就测量标准而言，LED 的光电及热学特性不同于传 统光源，使得LED 的测量方法无法完全套用传统照 明光源的测量技术。

CIE 在1997 年提出了编号为127 的技术文件 《Measurements of LEDs》( 俗称CIE-127) 。在CIE-127 当中，CIE 提出了“平均LED 光强度( Average LED intensity) ”的概念及作为测量LED 光强度的一种参 考方法，也对LED 全光通量的测量方法提出了建议。 然而随着LED 技术的快速发展，CIE-127 所提出的测 量方法已不足以解决现阶段LED 测量的问题，尤其 对于高功率LED 而言。因此，CIE 陆续成立数个技 术委员会以解决LED 测量的相关问题，其中以修订 原有的CIE-127 为目标的技术委员会已完成修订工 作，并已于20xx 年以第二版的形式公布了CIE-127: 20xx。在修订版中，最大的改变是提出了“部分LED 光通量( Partial LED flux) ”的概念。但CIE-127: 20xx 仍然无法解决许多目前高功率LED 所遇到的测量难 题。如用于LED 光强、光通量等重要光度参数测量 的探测器，一般是使用硅光电二极管，探测器的灵敏 度R( λ) 无法与光谱视见函数V( λ) 在所有光谱点准 确匹配，特别是现有探测器在蓝、红波段误差较大，因 此，用光电池探测器测量蓝光、红光LED 的光通量时 会产生很大误差。为了达到匹配，通常需在探测器前 加一组滤光片，由于滤光片材料的限制，要达到完全 一致是很困难的。而且，LED 的温升也将严重影响 LED 的光输出性能，从而影响光参数的测量。LED 封装的多样性也决定了其空间光分布的复杂性和测 量的难度。

结束语

只有在全面了解LED 灯具研发壁垒的基础上，才能较好地认清国LED 产业未来的发展方向。

威廉是达尔文的长子，在一家银行做普通职员，是个诚实勤奋的孩子。一天，威廉十分沮丧地找到达尔文：“父亲，我真的受不了了!公司里的那些家伙总是在背后诋毁我。就连汤姆，这个我最信任的朋友，当面和我笑嘻嘻的，背地里居然也用最恶毒的语言中伤我……”

威廉无助地看着父亲：“我到底哪里做错了?这些人到底想干什么?我该怎么办?”达尔文温和地笑了。他拍拍威廉的肩，又递给威廉一杯香槟：“安静一下，孩子，没什么大不了的。”等威廉气愤的心情稍微平息了一会后，达尔文宽厚地说道：“孩子，这两天我研究生物时，发现了一个奇怪的现象，我说给你听听，好吗?”

威廉明显地露出失望的表情：看来父亲只沉醉于自己的研究，对他说的话并不关心。

达尔文并不理会威廉的表情，自顾自地说：“你知道一只寄生在椿树身上的大青虫，有多少天敌吗?”“应该有很多吧。”威廉心不在焉地回答着。

“是的，孩子，你真聪明!它的天敌可多了!至少有400多种鸟类、200多种昆虫都是它的天敌。它们每天都要小心翼翼地躲避着各种各样的伤害，因为任何一个天敌都会轻易要了它的命，”达尔文顿了顿又说，“可是，你知道一只兔子有多少天敌吗?”

“不知道。”“让我来告诉你吧我的孩子。兔子有37种天敌，主要包括鹰、猎狗、狼等食肉动物，”达尔文眨着圆溜溜的小眼睛又问，“你知道豹子有多少天敌吗?”

威廉把那杯香槟一饮而尽，抬起头来盯着父亲气嘟嘟地说：“父亲，我对你的研究真的不感兴趣……”

达尔文随手给威廉又斟了一杯香槟，笑容里似乎透着深意：“豹子几乎没有天敌，就算是狮子、老虎这样的大型食肉动物也不会轻易去招惹豹子。至于老虎，就更加没有天敌了，他们的生活是最惬意的，谁会愚蠢到去招惹一只老虎呢?”

“孩子，我知道你对我的研究不感兴趣。但我只想借此告诉你，越是弱小的生物，他们的天敌就越多，受到的伤害也就越多。你在公司里受到了种种打击，不是因为你什么地方做得不对，而是因为你的弱小。你现在就像椿树上的那只青虫，你有700多种天敌，它们中的任何一个，都可以轻易伤害到你。有些伤害是躲不过的，摆脱它的唯一方法，就是让自己强大起来，做一只丛林里的豹子。”

听着听着，威廉心中忽然一动，感觉胸中亮堂起来。他抬起头来，父亲正看着他睿智的微笑，圆溜溜的小眼睛闪动着异常明亮的光。

从此以后，威廉很少抱怨，更加勤奋地工作起来，后，他成了总裁，成了远近闻名的银行家。职场中的倾轧与中伤，终于远远地离他而去。他成了“丛林”社会中一只名副其实的豹子，谁还愿轻易去招惹他呢?

一个真正智慧的人，寥寥数语，就充满了鼓舞人心的力量。

一、销售方面的情况

截止到xx年12月31日，店专柜实现销售额，于xx年同期相比，上升(下降)x%。本柜台共计促销次，完成促销任务达%。

二、会员拓展

(一)新会员拓展

截止到xx年12月31日，本专柜新发展会员X人。与XX年相比，递增了%。

(二)老会员和散客的维护

本专柜严格执行公司会员制度，耐心、细心、热诚的和会员交流，更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到%。在散客方面，本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨，以最大可能提高回头率。

三、竞品分析

面对欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁等对手，本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上，突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜(占有情况)，洗面奶(占有情况)，由于本人不了解具体市场，自己稍加分析即可。大概对比下咱们产品的优势和不足。

四、柜台日常工作情况

本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面，严格注意公司形象，热诚、耐心的为顾客服务。在库存管理方面，严格短缺货登记、库存登记，认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮，并做好货物的清洁。

五、20xx年工作的展望和20xx年工作如何开展

20xx年即将过去，在未来的20xx年工作中，本柜台力争在保证20__年的销售计划前提下，实现新的销售业绩突破。在会员方面，做到吸引新会员，然后抓住老会员，保正市场持续发展。在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务，让更多消费者加入到我们资生堂的会员队伍中来。

在柜台日常工作方面，要更加严格的遵守公司的管理细则，让消费者放心认购我们资生堂的优质产品。在20__年我们的重心是：认真做好顾客和产品的纽带工作，将资生堂的优质产品推向顾客，把顾客对产品的热爱之情带回企业。为实现资生堂“源于日本、领先亚洲的全球化企业”的战略目标的目标而努力。

尊敬的贵公司人事部经理：

您好!

我是xxx医药高等专科学校的xx级学生。在大学3年的学习中我认真刻苦，努力钻研，非常重视对基础和专业知识的学习，取得了良好的成绩，熟悉了常用药物的理化性质、药理作用及剂型特点，掌握了药物的提取、合成、检验等实验技能，这为我今后工作奠定了良好的基础。

毕业后，我会继续发扬刻苦钻研的精神，在工作中不断的学习和不断的提高自己，很好的将我所学的知识应用到实践工作中去，并发扬团结协作的精神，积极投入工作。

作为一名当代大学生，服务社会是我的`职责，敬业是我的人生信条，年轻、可塑性强是我的`资本。我将以饱满的热情、一丝不苟的态度迎接挑战，并运用自己所学的知识和技能，为公司的发展奉献自己的青春!

最后，再次感谢您对我的关注，并真诚希望我能够成为贵单位的一员,为贵单位的繁荣昌盛贡献自己的绵薄之力。我殷切地期盼您的回音!

诚祝贵单位万事亨通，事业蒸蒸日上!

此致

敬礼!

xxx

20xx年x月x日

以下是我电话销售培训中的几点心得和总结的几个销售技巧：

引起注意，有技巧的开场白。

事实式：从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你产品/服务有关。

问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。

援引式：以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心)，或是在相关行业的(兴趣所在)。

销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传册，模型，行销管理软件，样品等。这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。

关联式(只用于再次致电)：总结上次电话拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次电话拜访主题。

在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的说明。可以让客户挤出更多的时间与你在电话中进行讨论，有助于你完成电话销售培训目标;最大限度地利用你在电话销售培训拜访方面的时间和资源。

探寻客户需求。

为了找到客户的需求，可以采取提问方式，不同的问题会导致对方采用不同的方式进行回答，因此要针对不同的目的，有的放矢地提出相应的问题。

在电访中可采取开放式提问，封闭式提问以及探查式问题等等，这样可以获得有关信息，从而让我在电话销售培训过程中应该对客户的哪些具体需求进行强调。

提问目的就是发现潜在的问题，促成客户发出购买信号，从而把电话拜访发展成一个销售提议，并且达成协议。为了更好的达成协议要通过仔细的倾听，聆听客户的需求，做好总结，做好记录。

供货分析。

这一点老师在课堂上给了我们每组我们产品的各一个优点。让我们在这产品优势上做一个更好的介绍。这一节让我学到了确认产品的特征，将特征扩展为优势，把优势转化为利益。客户或潜在客户往往不仅要求得到最好的产品和服务，而且需要把成本控制的最低，甚至自己也可以从中得到满足，这样他们才会从我们这里进行购买。

电话销售培训心得四：达成协议。

为了更好达成协议要注意客户的购买信号。抓住好的时机。没有最好的达成协议方式，只有最好的达成协议时间。如果陈述很完整;肯定性回答和/或购买信号非常多。这个时候，买家是最深信不疑的，所以这就是最好的达成协议时机。

在完成了一通成功的销售的电访。在途中也会到遇到一些客户的反对意见。在应对客户的反对意见面前也让我学习了如何应对。在应对过程中尽量避免运用可是，但是，不过，然而的说词。这样才可以在电话中让客户得到信心。

在这两天的电话销售培训中学到的东西很多，但能够在实际工作上能完完全全运用的不是一天两天的事。以后在工作为了更好运用得上要一步一步的实现目标!

尊敬的公司领导、各位来宾、各位同事：

大家好！

我是营销六部的一名业务员，我的名字叫殷祝峰，很荣幸能获得销售冠军这个奖并能在此发言。

首先，要感谢路路通公司给了我这个展示自我和实现自我价值的平台，我非常感谢也非常激动，获得这个奖要感谢公司领导对我们六部工作的大力支持，感谢蔡成源营销总监、黄英经理对我的关怀与厚爱，同时也要感谢我们六部的兄弟们，在日常工作、生活中的鼓励共勉和帮助，还要感谢其他兄弟部门的领导和同事的全力支持，当然，还有在背后一直默默支持和帮助我的老婆，这个奖应该属于你们，没有大家的帮助我今天也不会站在这个领奖台上，谢谢大家！！！

自从20xx年进公司工作至今已有4年多了，其实我并没有为公司做出什么惊天动地的贡献，也没有值处炫耀的骄人业绩，我所做的只是全身心的做好属于自身岗位上的每一项工作，

尽自身最大的努力和最大的能力去完成每一项任务指标，但我坚信只要付出就会有回报，所以这几年来的持之以恒，获得了公司的认可和赞誉，我深感荣幸。我想这次销售冠军的评选也向我们大家传递了这样一个信息：只要勤勤恳恳的付出，踏踏实实做好自身的每一项工作，圆圆满满的完成每一项目标任务，就会获得应有的回报。

获得这个奖是公司对我的肯定和表扬，也是我日后工作中的一种鼓励，更是对自身的一种鞭策。在这里我向公司的领导和同事们保证，我一定会把今后的工作做的更好。我相信，通过我们大家共同的努力，路路通的明天一定更加辉煌！谢谢！

一、开展了“零风险”服务

自__酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过__酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了__啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助__加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，__啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了__元。

二、拓宽了市场

在年初以前，__市场上___酒类占市场达90%以上。而__酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使__地老百姓对__酒类家喻户，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、总结

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年__酒类的销售中，我们会做得更好。

回忆xx年的总体销售状况，摸着自己囊中羞怯，自感惭愧!这不是只有我主观缘由，同时客观缘由也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如xx省属药品中标，价格为：xx元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。

相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药阅历上缺乏，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去观看和开掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体状况：

随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加，药品医院配送模式及药品价格治理的进一步掌握，很多限制性药品销售的政策落实到位，报价xx元，报价xx元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大。

大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的xx地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要缘由有几点：

1、当地的市场需求打算产品的.总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、 货物发出去好几天，但没能准时到达医药代理的手里。让客户急不行耐，这种状况应避开。

5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

6、代理商需求削减，大局部找到适合的产品，已有好的渠道。

7、 有需求的代理商不能准时找到，代理商对产品更加慬慎

我觉得在明年，应当有针对性的到当地医药公司进展具体走访，了解客户的需求，制订打算，分品种给x些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避开效劳不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避开发货不准时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应当有省、市、县的梯度价。

4、税票不准时。

5、哪个区分给了谁就应当让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销根底上再大力度的加大网络营销模式，究竟现在电脑的普及网络这个销售平台掩盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商查找药品经营不再是单独靠以前参与各地的药交会查找产品了，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人慢慢转变了他们的想法，渐渐向网络靠拢，由于网络给他们带来便利，快捷，而且本钱低。

在网上代理医药的话，只要客户现正查找x一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比拟精确。在通过电话的沟通，胜利率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不行无视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮忙。

年终总结(含综合性总结)或专题总结，其标题通常采用两种写法，一种是发文单位名称+时间+文种，如《铜仁地区烟草专卖局20xx年工作总结》;另一种是采用新闻标题的形式，如松桃县大兴访送部的卷烟零售户诚信等级管理专题总结：《客户争等级，诚信稳销量》。 正 文一般分为如下三部分表述：

1、情况回顾

这是总结的开头部分，叫前言或小引，用来交代总结的缘由，或对总结的内容、范围、目的作限定，对所做的工作或过程作扼要的概述、评估。这部分文字篇幅不宜过长，只作概 括说明，不展开分析、评议。

2、经验体会

这部分是总结的主体，在第一部分概述情况之后展开分述。有的用小标题分别阐明成绩与问题、做法与体会或者成绩与缺点。如果不是这样，就无法让人抓住要领。专题性的总结， 也可以提炼出几条经验，以起到醒目、明了。

运用这种方法要注意各部分之间的关系。各部分既有相对的独立性，又有密切的内在联 系，使之形成合力，共同说明基本经验。

3、今后打算

这是总结的结尾部分。它是在上一部分总结出经验教训之后，根据已经取得的成绩和新形势、新任务的要求，提出今后的设法、打算，成为新一年制订计划的依据。内容包括应如 何发扬成绩，克服存在问题及明确今后的努力方向。也可以展望未来，得出新的奋斗目标。

二、工作总结文字表述的要求

1、要善于抓重点

总结涉及本单位工作的方方面面，但不能不分主次、轻重、面面俱到，而必须抓住重点。什么是重点?是指工作中取得的主要经验，或发现的主要问题，或探索出来的客观规律。不要分散笔墨，兼收并蓄。现在有些总结越写越长，固然有的是执笔人怕挂一漏万，但出有的是领导同志怕自己所抓的工作没写上几笔就没有成绩等等，造成总结内容庞杂，中心不突出。

2、要写得有特色

特色，是区别他事物的属性。单位不同，成绩各异。同一个单位今年的总结与往年也应该不同。现在一些总结读后总觉有雷同感。有些单位的总结几年一贯制，内容差不多，只是换了某些数字。这样的总结，缺少实用价值。陈云同志在50年代就强调：总结经验是提高自己的重要方法。任何单位或个人在开展工作时都有自己一套不同于别人的方法，经验体会也各有不同。写总结时，在充分占有材料基础上，要认真分析、比较，找了重点，不要停留在一般化上。

3、要注意观点与材料统一

总结中的经验体会是从实际工作中，也就是从大量事实材料中提炼出来的。经验体会一旦形成，又要选择必要的材料予以说明，经验体会才能“立”起来，具有实用价值。这就是观点与材料的统一。但常见一些经验总结往往不注意这一点，如同批评的那样，“把材料和观点割断，讲材料的时候没有观点，讲观点的时候没有材料，材料和观点互不联系”，这就不好。

4、语言要准确、简明

总结的文字要做到判断明确，就必须用词准确，用例确凿，评断不含糊。简明则是要求在阐述观点时，做到概括与具体相结合，要言不烦，切忌笼统、累赘，做到文字朴实，简洁 明了

光阴似箭，月光如梭，转眼20xx年即将结束，新的一年即将在我们面前展开画卷，回首这一年，我时时处处的维护企业和车间的利益为中心，积极响应企业“先质后量”的号召，立足本职工作岗位。9月份由二十二车间调入三车间这个即困难又光荣的集体，调入三车间三个多月来，在车间各级领导的关心下，同事们的大力支持和帮助下使我在工作中更加得心应手，较好的完成了车间领导安排的各项工作任务，为更好的总结过去，展望新年度，现对20xx年的工作做一个总结。

（1）车间主任的领导下，保质保量的完成了企业车间的工作指标。

（2）在车间个别细节问题上做的比较好。例如：工作服是否干净、车间工作平面的整洁等等。

（1）来到新的车间，新的环境，新的领导和同事，在新领导的关心呵护和新同事的帮助下，很快的适应了三车间的工作。

（2）新的车间，新的工作要求，以后要加强学习，理论联系实际，认真工作，针对业务知识，把工作顺利展开。

回首20xx年的工作，在这一年当中，在领导的大力关心和同事的帮助下，作为企业一名员工，按工作要求和药品生产标准，保质保量的完成工作指标。一年当中能很好的协调好与同事之间的关系，积极学习同事的优点。岗位换了，企业的工作品质不变，从自身做起，始终按企业的要求严格要求自己。

随着寒流袭击，部分汽车经销商在今年进入“生死攸关”时刻。

最近，北京、上海、广州等多个城市皆出现一些4s店关闭的现象。全国工商联汽车经销商商会(下称“汽商会”)前不久公布的数据显示，今年上半年约有90%的经销商处于亏损中。资深汽车行业分析师、中国汽车流通协会常务理事贾新光近日接受记者采访时谈到，预计未来一段时间还将有4s店陆续倒闭。

“从20xx年、20xx年、20xx年再到今年，中国车市差不多每隔4年左右时间就会进行一次调整，这恰是技术等方面创新的周期。车市在放缓调整过程中，往往有一批4s店因无法适应环境变化而被淘汰出局。”贾新光表示，中国车市正处于调整期，一些新建或盲目扩张的4s店比较脆弱，而经营了多年的4s店抗风险能力相对强些。

汽商会秘书长朱孔源预计，未来有可能全国30%的经销商会倒闭。目前，全国汽车4s店约有20xx0家，假如按朱孔源的预判，未来全国倒闭的汽车4s店将达到6000家。

不过，在寒流袭击下，并非所有4s店的日子都过得很艰难。

互联网+的威力

作为广汽本田在湖北省内的第一家特约店，武汉龙阳店的销量正逆市强势增长。今年1~6月，广汽本田武汉龙阳店累计终端销售超过2300辆，同比增长97%。

这在很大程度上得益于销售服务的数字化升级对终端销售的提升作用。该店通过全面开展idcc(互联网电话营销)业务，增设网络推广专员深度挖掘平台客户资源，进一步优化客户服务体验，其中idcc销量870辆，同比增长200%。

广汽本田网络运营部部长孙宇近日接受媒体采访时谈到：“武汉龙阳店的销量在我们广本的整个470多家店里面创了纪录。去年年初，龙阳店开始建立idcc业务部，我们派出专业的培训师驻店辅导，这家店的配合度非常高，在此期间初见成效，到了今年一月份，该店的整体销量中，有40%的销量来自idcc客户。现在，我们全国开展idcc的店相当多，已经超过了300家。”

今年1~7月，广汽本田总销量达28.65万辆，较去年同期增长37.3%;终端零售量达33.01万辆，较去年同期增长45.6%。尽管未来市场存在诸多不确定性，广汽本田下半年依然面临很大的挑战，但凭着深度契合80后、90后价值的产品和数字营销等创新，广汽本田执行副总经理郁俊近日在全新锋范(city)的上市发布会上公开宣称有信心冲55万辆的年销量。

事实上，就在过去几年里，广汽本田遇到前所未有的考验，还曾发生过部分经销商退网风波，直至去年的情况依然不大乐观。20xx年上半年，广汽本田国产车销量为18.16万辆，同比仅增长2.5%，几乎在合资车企中垫底，虽然在去年下半年奋力直追，但最终依然无法完成全年50万辆的销量目标。

峰回路转，广汽本田却在今年成功逆袭。个中原因，广汽本田内部相关负责人提到几点，一方面是广汽本田几年前已在产品上下功夫，不断完善产品布局，20xx年，四款新车密集上市，其中紧凑型suv缤智、第三代飞度、新上市的全新奥德赛等车型在20xx年全面发力，表现抢眼;另一方面通过各式各样的创新营销模式促进终端成交，同时强化了对特约店的网络和电话营销辅导等。

20xx年，广汽本田与全国最大的汽车互联网企业易车集团签订了战略合作协议，共同探索、开创互联网时代汽车电商的新模式。同时，以第三代飞度上市为契机，广汽本田率先在天猫商城搭建了电商平台，并在今年7月以众筹形式在天猫官方旗舰店开展全新锋范预售。就在前不久的全新锋范云端预售发布会上，广汽本田贴合“互联网”时代用户媒介接触习惯，通过在线互动等向消费者立体传递全新锋范的价值。此外，广汽本田天猫旗舰店还与阿里巴巴“村淘”项目联合，将电商深入到特约店无法覆盖的区域。而在强化汽车电商整车销售的同时，广汽本田也以“夏季服务月”为契机，在广本天猫旗舰店上线售后服务专区，为客户提供原厂保养、原厂配件及延保服务。

“‘线上决策、线下体验’的消费模式很符合当今消费者的消费行为，在这种情况之下，我们在试水电商销售。最近我们专门针对90后消费者做了调查，发现他们的消费有80%以上都是在网上实现的。”孙宇说。按广汽本田规划，未来将持续发力网络营销，继续探索适合年轻消费者的电商及互联网营销模式。

越来越多车企都瞄上互联网+，广汽本田的中方股东方广汽集团也在加快互联网营销布局。前不久，广汽集团董事会审议并通过了《关于广汽集团汽车互联网生态圈项目的议案》，同意广汽集团汽车互联网生态圈项目的实施，建设包括整车电商平台、车生活平台、车联网平台和创业投融资平台等四个平台，此项目首期投资达14亿元。

线上线下相生

今年以来，车市持续低迷，中国汽车流通协会的数据显示，自今年2月份以来，经销商库存水平已经连续6个月处警戒线水平以上，库存压力依然较大。互联网+概念兴起，这成为车企和经销商奋起共同探索新一轮突围的路径，甚至连互联网企业都加入其中，汽车电商时代在加速来临。

作为乘用车经销商和综合性服务供应商，永达汽车今年上半年取得较为稳定的增长，该企业近日发布半年报显示，20xx年1~6月综合收入为168.07亿元，同比增长12.0%，净利润为3.56亿元，同比增长5.3%。永达汽车董事局主席张德安先生表示，20xx年上半年，该公司面对复杂的市场环境，积极进取，各项业务收入及利润均实现了良好增长。集团并正在积极推进独立售后、汽车金融等业务的深化改革与发展。在发展过程中，永达汽车亦高度重视“互联网+”的理念，并自20xx年初已开始着手布局电商领域。就在8月5日，永达汽车与互联网巨头阿里巴巴合作，计划两年内在100个地区合作开设超过200家“车码头”网点。

8月8日，国机汽车、广汇汽车、庞大汽车以及利星行等全国近40家汽车经销商签约共建电商平台“汽车街”，依托现有的经销线下渠道与线上相结合运营。

渠道在图变，不仅新车销售渠道日益多元化，汽车维修配件流通渠道也将逐渐开放。近日，有媒体报道，交通部、发改委等十部委牵头的《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》(下称《指导意见》)终稿已经顺利通过，正在走各部门的程序，预计明年1月1日起，《指导意见》正式开始实施。这意味着，在制度规范层面，我国汽车维修行业维修技术被整车厂授权4s店垄断的局面将有望被打破。

一边将是电商抢夺新车销售订单，另一边将是独立维修店在售后服务领域围猎4s店，4s店未来路在何方?贾新光谈到，汽车行业的特点之一是体验，消费者往往只是在网上预约下单，用户还需要到特约店看车以及试驾后才会决定是否购买，日后维修保养也还是通过特约店来完成，这意味着4s店至少在很长一段时间内不会被电商取代。“我个人认为中国车市在未来几年还将保持5%左右的增长，即使零增长，五年内中国车市也将新增超过1亿辆汽车，几乎是在现有的汽车汽车保有量上再翻一倍。中国车市未来几年的发展前景不会太悲观，但竞争肯定会加剧，随着未来分工越来越细，一些实体店的销售与维修或分离，渠道将更多元化。”

作为国内4s店开创者，广汽本田现有400多个一级特约店，还有200多个二级网点。孙宇强调，广汽本田现在的整体销售主要还是靠实体店的销售实现的，电商和特约店之间是一个优势互补的关系。“实体店还是有非常强的生命力，我们现在的做法是要不断地完善我们实体店的营销模式，不断地对我们的服务和网络能力进行提升。”孙宇谈到，广汽本田从展厅延伸到互联网的客户服务增加了与消费者的触点。

广汽本田依然在推进实体店的建设，一边导入全新的建店标准对现有的特约店进行硬件升级和改造，一边加快朝五、六线城市实施渠道下沉。此前，广汽本田特约店的规模有a、b、c、d四个等级，今年年初新增e级小型特约店，比原来的店投资规模要小。针对增长迅速的县级城市，广汽本田增设e级小型特约店，在售后服务方面增设“2s”的纯售后网点，将维修保养服务延伸到社区、商圈以及三四线城市等地。

汽车销售行业现状分析需重新调整业务结构

多款车型在天津港因爆炸受损，这个消息并没有让经销商着急。“我当时的第一反应是，库存车的数量会降低，9月份的销售利润终于可以提升一些。”8月25日，长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏对记者说。

9月是传统汽车的销售旺月，按照以往“金九银十”的说法，主机厂和经销商会开展多种促销活动以求拉动销量。但是，今年在多轮官方降价仍未带来效果的情况下，任何促销手段在车市增长趋缓的情态下，都显得疲软无力。天津港事件戏剧性地帮经销商减轻了库存压力，但生存困境并未因此缓解。