市场监督管理局总结报告（汇编20篇）

我是一名学习市场营销专业的20xx届毕业生，在今年xx月xx日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实践业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实践业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实践工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费！

时止今天，我的实践期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校――河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！

感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！

感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！

20__年，在县委、政府和市县卫计行政部门的领导下，在市卫生监督所的指导下，我所认真贯彻落实_，践行“三严三实”和“六权治本”，深入开展“两学一做”活动，全面贯彻落实省、市卫生监督工作会议精神，以打击非法行医和“五大卫生”专项整治为中心，紧紧围绕市所全年卫生监督目标任务，积极开展以传染病防治口腔诊所、放射卫生为主的医疗服务管理等专项整治活动，扎实开展公共场所、学校卫生及生活饮用水卫生监督执法大检查，较好地完成了全年目标任务，并取得了必须成绩。目前，全县医疗市场秩序进一步规范；公共场所进行量化分级达标；医疗机构、放射卫生、托幼机构、寄宿制学校及城乡集中式供水监督覆盖率达100%；基本公共卫生协管服务正常运转。现将全年的工作总结如下：

一、咬住任务不放松，全面完成争超先

全年共监督检查各类公共卫生从业户176户，出动执法人员348人次，执法车辆87车次，印发宣传资料8000余份，协管资料1000本（含手册、巡查表、日查表），下达各类文书247份，编写卫生监督信息24条，体检培训各类从业人员190人，县城幼儿园师生全部健康体检，立案查处6户，取缔1户，没收药品、医疗器械价150元，罚款6000元。具体目标任务完成如下：

1、医疗机构及采供血机构监督

（1）县直医疗机构13户，个体诊所23户，村卫生所169户，全年共出动人员116余人次，出动车辆31车次，对医疗单位和个体诊所进行了全面监管，乡镇以上监督覆盖率达100%，立案查处6户，警告限期整改17户。

（2）山东疫苗事件以后，确保预防接种安全，开展了医疗单位预防接种专项监督检查工作，有效遏制了传染病的流行，共出动了车辆13车次，出动监督人员45人次。

（3）临床用血单位有县医院、中医院，共监督5户次。

（4）魏则西事件后，重点对二甲医院检查，转发市所专项整治的方案，对照方案逐条逐条完善落实，中医院争取上二甲，同时规范了医疗单位的“三统一”，并将有资质的医疗机构单位在电视台进行了公布，引导公众自觉抵制非法行医，并开展了规范处方的管理。

2、公共卫生监督

（1）全县公共场所67户，其中美容理发业46户、洗浴业2户、住宿业12户，新发放许可证15份，建档率达100%，健康证持证率达95%，培训率达100%，对33户公共场所进行通风、换气、空气微小气候进行监测，下达限期整改26户，监测率达76%，量化分级率达87%，信誉等级公示31户。

（2）为认真贯彻落实《公共场所卫生管理条例实施细则》，切实加强公共场所卫生安全工作，积极开展公共场所卫生监督，在法律法规允许范围内，按照先行先试原则，明确了公用场所范围，对体检合格的从业人员进行卫生法律法规知识培训，培训133人，对各个公共场所经营单位存在的问题提出监督意见。此外，圆满完成了县委工作会、“两代”会及北武当山庙会的公共场所监管安全任务。

（3）今年，我县把县城生活饮用水净化设施工程继续纳入全县重点办十件实事之一，投资400万元，目前积极投入使用。3月22日至28日进行了一周的宣传活动，散发宣传资料3000余份。单位快速监测，采集饮用水15份，检验项目10项，全部指标合格。在枯水和丰水期送省检各两份42项，均达标合格。自来水公司蓄水池进行清洗消毒，保证了城乡居民饮水安全。

（4）学校卫生监督。全县共有学校54所，对所有学校进行了传染病专项整治，出台了传染病专项整治方案，重点对幼儿园、寄宿制中小学进行了监督检查，设立了县城第二小学为“健康学校”示范点。继续贯彻去年四部门下发了创立“健康学校”文件精神。11000余名中小学生进行了传染病筛查，并建立了健康档案，三所学校的通风、照明进行了整改，学校生活用水进行了全部抽检，对三所幼儿园54名教师进行健康体检和培训。对县城十所学校进行了卫生评价。

3、放射卫生监督

（1）放射诊疗专项整治工作，今年开展以“强化职责意识，提高服务水平”为主题的治理活动，出台了方案，成立了领导组，新发证1户。有设备的12户，有3户开展，放射工作人员9人，均体检培训并佩戴剂量计。3户设立公示栏，培养“放射示范单位”一户即县人民医院。

4、稽查工作

稽查工作开展情景。有机构，有人员，对案件的查处、执法人员的执法形象和服装、执法设备和取证工具、机关职责制考核等事项进行稽查。严格执行网报按季分析制度，对内部监督人员和监管对象进行了稽查，并下达了稽查文书，同时送市评案卷两份。防疫补贴政府已列入预算，下一步争取政府列入服装预算。

5、餐饮具集中消毒单位专项整治

我县餐饮具集中消毒单位2户。经过排查整治，对2户从业单位的产品各抽检30份，下达了停业整改意见书，同时要求配备自检设备，工作场所的环境卫生、规章制度等进一步完善规范。

6、开展消毒产品集中整治

对全县辖区范围内的超市、药店、医院进行了全面排查摸底，对一次性消毒用品、抗抑菌消毒产品进行重点整治，共监督检查33户从业单位。经过整治，营造了消毒产品经营良好秩序。

7、卫生监督协管服务项目工作

全县有9个乡镇和一个社区服务中心，178名协管服务监督员。成立了组织机构，制定了协管方案，对全县169个村进行了“五大卫生”巡查督导，实行“村周报，乡月报，常培训，年考核”制度，使公共卫生步入正常运转轨迹。

目前我县卫生监督协管服务项目工作总体情景良好，县卫生局高度重视卫生监督协管服务项目工作，年初就做好工作部署，我所做好卫生监督协管员的业务技能培训和指导，但检查中发现一些问题，部分乡镇存在协管工作资料未及时归档，协管巡查文书制作不够规范等问题。针对存在问题，督导人员准备随时技术指导，提出具体的整改意见。

二、加强宣传培训，树立执法形象。

3月15日在县广场开展了“3.15消费者权益日”宣传活动，发放宣传资料5000余份，理解咨询约500人次，在“两证”办理过程中对公共卫生从业人员进行相关卫生知识培训，经过宣传培训，卫生法律渐趋普及，工作成果得以展示，卫生监督进一步赢得全社会的关注和支持。为进一步适应卫生监督体制改革的形势，以市卫生监督工作会议为契机，对全所卫生监督员进行相关法律法规、文书写作、专业知识强化训练，累计培训56人次。选派17人参加了省、市卫生监督员培训班，开展监督员在线教育和网络培训，8人参加，完成规定全年的40学时。经过以上措施，明显提高了全体卫生监督员的综合素质。

三、结合工作实际，开展两学一做

（一）加强领导，落实职责。

今年，所党支部研究制定了《方山县卫生监督所开展“学党章党规，学系列讲话，做合格党员”学习教育工作方案》，明确了活动重点任务、工作项目、牵头科室和完成时限。同时，贯彻县委精神，开展了以“机关秩序整顿”为主题的“百日大行动”编写简报30余期，巩固和拓展了“两学一做”学习教育成果。全年把学习教育贯穿于日常工作始终，以严的标准，严的过程，严的结果做好学习教育。

(二)抓好学习，夯实基础。

此次活动以集中学习、专题辅导、交流研讨等形式，组织广大干部职工深入学习了_，加强思想教育，强化服务意识，更新思想观念，切实转变广大团组织干部的思想作风和工作作风，为争当实践_的排头兵供给思想保障。坚持把-和省市委领导的讲话精神作为重点学习和讨论资料来抓，经过领导领学、个人自学的方式，进一步提升了机关全体人员的政治意识、职责意识、担当意识和纪律意识，夯实了思想基础。进一步完善推动科学发展的长效机制，确保活动各项任务的全面完成。在全所构成良好的政治气候，在全县营造出真正干事的氛围。

（三）机关联动，拆迁扶贫。

为了支持吕梁新城建设的拆迁，我单位包拆迁任务两户，从5月29日至7月12日集中四十余天的拆迁大奋战，在大武村昼夜进村入户宣传动员，对两户的协议进行了签订，届时全部完成搬迁拆除任务。

此外，全所成员进驻下乡扶贫村包贫困户47户175人，争取17年脱贫，捐给贫困村3000元，书写上墙标语5条，下发宣传资料2000份。

四、存在的问题和困难

1、卫生监督工作任务重，工作量大，人员少，被监管对象众多，影响了日常监督频次和质量，需尽快建立乡镇监督站。

2、卫生监督管理制度进一步完善，卫生监督执法人员素质有待提高。

3、信息网报新版不好操作，有待熟悉，还有基本公共卫生县乡村入网上报不会操作。

4、设备试用不熟，抽检任务较难，疾控中心承担部分难实施。

5、基本建设总投资225万元，中央、省已到位165万元，缺口配套60万元。

五、20__年工作计划

1、附属工程完工后迁入新楼。

2、争取政府将执法服装列入预算。

3、乡镇监督站建立，并新招聘25名监督员或计生指导站人员交接。

4、步入现场执法记录全程和熟悉网报技术。

5、积极督促自来水公司水质提升项目的投入使用

6、净化医疗市场，严厉打击非法行医，重点是口腔门诊的无证打击。

总之，20__年我们将认真贯彻执行五大发展理念，继续加大执法力度，搞好“五大卫生”专项整治，充分利用卫生监督改革的成果，全面提升综合执法水平，为保障全县人民的身体健康和生命安全作出积极贡献。

在繁忙的工作中，不知不觉的又迎来了新的一年，回顾自己走过的这一年，真的是收获颇多，感慨万千，意犹未尽!

____年是我跨入汽车销售的第一年，也是我人生发生重大转变的一年。____年初，我做出了一个人生中最重要的决定，放弃了自己所学的专业和稳定的工作，选择了汽车销售的工作。当时正值全球金融危机，各大企业都在减薪，甚至是裁员之时，我不顾朋友和家人的反对，毅然选择了辞职。其实改行之意，早在全球金融危机爆发之前就有了。大学毕业后的三年间，一直从事技术相关的职业，由于工作的性质和自己的兴趣始终不合拍，所以在平时工作中缺乏积极性，每天都是被动的工作。我明白继续这样下去，对公司和自己都不公平，所以我选择了离开。我要选择一份自己喜欢的工作，让我充满激情投入的职业。因为从小就喜欢汽车，喜欢与人打交道，再加上汽车与自己所学的专业有那么一点接近，汽车销售顾问的工作是再合适不过的了，但这也仅仅是自己的想象罢了。最终在朋友的推荐和自己的努力之下，非常有幸的进入了申蓉大众，从此踏上了我的圆梦之旅!

记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。从____年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学习和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实!

说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。

在车市火爆的20PC年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从____年05月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在____年11月完成了单月销售20____年中，我的计划主要在两个方面。在细节方面，提高工作效率。其中主要包括了每日工作安排，时间规划，团队协作等。

在____年中，此方面做的较为薄弱，尽管自己的工作热情很高，愿意为之牺牲自己的时间，但毕竟这样会影响自己的身体状况和工作状态。总之，在新的一年中应该将事倍功半转变为事半功倍。在职业规划上，成为一名优秀的销售顾问，渐渐向管理方面靠近。还记得在复试的时候，老总问我两年后的职业规划是什么的时候，我毫不犹豫的说，“销售经理”!现在想起来确实蛮激进的，要做一名合格的管理者比做一名优秀的销售顾问难的多了，需要具备的能力也更多。虽然前进的道路崎岖不平，但我相信光明永远在前方，我会继续坚持一步步走下去的!

家住市区下吕浦的李女士将自己的房子抵押到银行贷款，再将从银行贷出的钱拿到社会上放贷。身为公务员的汪先生，即便和朋友出去吃饭，也不忘揽存款，他说，一分半的利息，他担保，有多少收多少。

民间借贷市场规模约1100亿

7月21日，人行温州市中心支行发布《温州民间借贷市场报告》，报告显示我市民间借贷市场目前处于阶段性活跃时期，估计市场规模约1100亿元，民间借贷利率也处于阶段性高位，年综合利率水平为24.4%，我市大约89%的家庭个人和59%的企业都参与了民间借贷。

浙江攀远律师事务所主任颜贻潘曾过问一名民间借贷者，为何不去银行贷款。对方说：“一是银行贷款办理时间长;二是银行手续繁琐;三是贷款比例低，像市值180万元的房子大概只能贷到70来万元，而民间却能借到120来万元;四是一些银行的贷款利率也不低。”

颜贻潘介绍，他在实际接触中发现，多数借贷没有担保人;部分借贷借据金额与实际借款金额不符，甚至未注明利息;一些借款人甚至承诺月息15%至20%，而实际兑现难度极大。

一名对民间借贷颇有研究的律师指出，一些借款人往往以自己家人拥有众多财产为幌子，让人错误地认为其还款能力强。他曾接触过一个案例，一家人都在从事民间借贷，父亲与女儿、儿子在外疯狂借贷，但出具借条、签订协议时，儿子都不签字，父亲女儿一个做借款人，另一个做担保人，而实际上所有的房产都在儿子名下，等到案件执行时往往无法执行儿子的财产。

全市平均每天产生近30起民间借贷纠纷

x年5月，颜贻潘推出了一个民间借贷法律服务平台。他说，几乎时不时会有人问他：“我现在该怎么办?”这些咨询的人中，相当部分动辄有上千万借款在外面。

市中院的一项统计数据显示，今年3月-5月短短三个月内，全市法院共受理民间借贷纠纷案件2628件，比去年同期多出474件，也就是说，全市平均每天有近30起民间借贷纠纷产生;案件总标的额高达9.3135亿元，比去年同期多出

3.15亿元，平均每天有近1000万元的纠纷产生。

在民间借贷相对活跃的鹿城区，鹿城法院今年以来共受理民间借贷纠纷案件869件，同比上升37%，案件总标的额高达12.8亿。

截至昨天，鹿城法院执行局今年共受理民间借贷案件672件，其中有158件因为执行人下落不明或者没有可执行财产，这意味着这部分案件的借款人可能“竹篮打水一场空”。

如何有效减少借贷风险

颜贻潘认为，减少借贷风险首先要签订书面的借款合同，明确双方的权利义务，让对方提供资信良好、经济收入稳定、工作单位正式固定的担保人做担保，以防后患;其次要注意辨别借款人的借款用款，防止恶意借贷，如果出借人明知借款人是为了非法活动而借款的，其借贷关系不受法律保护;再者要注意诉讼时效，法律规定的诉讼时效是还款期限届满起2年，如果超过诉讼时效，那么出借人将丧失胜诉权;最后，利息约定要合法，民间借贷如果没有约定利息，则视为无息借贷，同时民间借贷利息可以适当高于银行贷款利率，但最高不得超过银行同类贷款利率的4倍，否则法院不会承认。

另一位律师则建议，普通的民间放贷人，在出借大额资金时，可以要求借款人提供一定比例的资产办理正规的抵押登记手续。此外，出借的款项直接进入借款人的账户最为稳妥，而在实践中，有出借人会应借款人的要求将款项打给借款人之外的第三方，在这种情况下，要特别要求出借人，在借条或协议上注明资金是打入第三方账户的，碰到千万、上亿资金出借时，涉及到多个账户，应制订专门的打款授意书。

对于如何有效规避民间借贷的风险，《温州民间借贷市场报告》提出，一方面可以在一定程度上继续发挥民间借贷的历史作用，另一方面要加快推进金融深化改革，实现对传统民间借贷的引导、规范、提升和替代，为民间借贷活动作出必要的法律规范，引导其更好地发挥融资作用。

摘要

高校图书馆不仅是全校文献收藏中心，而且是获得知识信息的中心，为全校教学科研服务。服务对象是在校师生全体，主要对象是大学生。图书馆是大学生经常光顾的地方，他们在这里学习专业知识，浏览各类图书，并进行图书借阅。图书借阅是图书馆的中心工作， 图书馆的一切书刊都是为读者所利用， 离开了读者的借阅，图书馆就失去了它的价值，并且图书馆的社会价值是通过其藏书价值来实现的，而图书馆藏书的价值则是通过读者的阅读行为来实现的，没有读者的阅读行为，任何藏书都不过只是一堆废纸而已。在信息化，网络化时代，高校图书馆大多实现了网络办公自动化，建立了专门的图书馆计算机管理系统，这样极大地方便了读者借阅，有效地利用了图书馆馆藏资源。可是由于各种原因，出现了借阅超期，图书损毁，图书错架，乱架等不良现象，本人通过对读者问卷调查和与图书馆工作人员座谈的方式，了解到读者和图书馆工作人员对图书借阅的一些看法。并通过对照两方的观点，深入分析出现这些不良现象的原因，从而提出一些行之有效的解决对策。

关键字：高校图书馆；图书借阅；现象；对策

1.图书馆的职能及管理方式

图书馆是人类知识的宝库，它担负着保护文化遗产，传递科学信息，开发智力资源的职能。图书馆可以拓宽大学生的知识面，也可以让我们更深入地了解专业方面的知识，它是将文献从分散到集中，从无序到有序的一个机构。二十一世纪是信息时代，许多高校图书馆都在实现网络办公自动化，积极推进图书馆数字化管理建设，我校图书馆也不例外。其管理系统由原来的传统手工管理发展为办公室自动化管理，服务方式由原来的闭架，手工借阅发展为开架借阅。在我校华东交大网站管理机构里也设立了网络图书馆，通过网络图书馆读者可以进行读者借阅查询，新书查询，书刊预约与续借等，这样就加强了读者与图书馆之间的互

动联系。我校图书馆主要分为以下几个部门：文献部，参考咨询部，信息技术部，流通部，阅览部，北区流通部，教材科。其中流通部作为读者服务的前沿部门，在计算机系统管理下实现了全开架借阅模式，使流通工作效率产生了一个质的飞

跃，很大程度上方便了读者，然而这也使图书借阅的工作过程中出现了不少问题。

2图书借阅出现的问题

2.1图书馆工作人员反映的问题

2.1.1图书错架，乱架问题

实行开架借阅后，图书错架，乱架成为图书借阅中的一个非常严重的问题。

特别是流通量大，利用率高的图书，如：英语，文学，习题集类，计算机及相关专业类图书，图书错架，乱架现象尤为突出。具体表现为：第一，读者对图书馆的有关的借阅知识不了解，缺乏必要的基本书目知识，没有意识到图书乱架，错架的危害性，他们入库时不看入库须知，不仔细看库标、架标，也不向馆员咨询，盲目找书，乱拿乱放；第二，有的读者根本不知道借书板的用途，以为是用来确定借书证位置的，不知道是用来代替所阅读书籍，方便放回原处的，更有甚者拿了借书板后干脆放在口袋里；第三，有的读者故意放错。自己喜欢看这本书，但借书数额已满，为了方便自己下次找到而不被其他读者发现并借走，他把图书藏在一个偏僻的角落里。这些现象的存在使原本有序的图书处于无序的状态，给读者找书带来难度，也增加了工作人员的工作量。309总还书室的桂部长跟我说，她们每天对书库的书都要进行3到4次整理，白天图书馆工作人员执勤，晚上勤工俭学的学生当班。 2.1.2图书破损问题

图书破损的形式主要表现为：其一，折页。有些读者为了方便下次阅读，将这次阅读的章节折起来，折页时间长导致书页从褶皱处断裂；其二，污损。有的读者在书上用各种颜色的笔做记号，当看到重点或有趣的地方就做上圈点，还有的有意无意地将墨汁等洒在上面，影响书的美观和阅读，直接导致其他读者不借阅，从而使之成为没有价值的书；其三，撕页。有的读者在查阅图书的过程中，看到自己想保留的章节或想保留的句子就直接将书页撕下，占为己有，造成图书受损严重。

2.1.3超期，丢书问题

据图书馆负责借还书的工作人员反映，每天都有读者还书时交付超期罚款。超期的具体表现为：一，读者比较忙，到期忘还；二，放假回家，像暑假，寒假之类的比较长的假期，读者不在学校，还书存在困难；三，用自己的借书证帮同学借书，同学未及时归还；四，在系统故障，停电，机器损坏，归还时未扫描到等原因下，已归还的图书，系统未能存储起来，导致了图书借阅超期而读者不知道的情况发生。对于超期现象，工作人员讲到，她们会对快超期的同学及时提醒，并会在网络图书馆公共论坛上进行邮件催还。无独有偶，丢书现象也时有发生，读者丢书后，为避免数倍于所丢图书价钱的罚金，就去网购同样的书籍，然后交予图书管理员贴上磁条和相应标签，继续流通。根据调查可得平均每天有6本书左右超期，有时候一天就有15本书超期，超期现象对图书馆图书借阅工作正常运行带来一定的麻烦。

2.2借阅者反映的问题

2.2.1没有受到入馆前的系统教育

很多读者希望图书馆专门宣传关于如何借书，怎样才能快速借到自己想要的书等方面的知识。多数大一新生反映没有看过关于图书借阅方面的宣传片，没参加过图书馆借书体验这项活动。所以在第一次去图书馆借书时很盲目，不知道怎么办，漫无目的地找书。针对这一现象，图书管理员桂部长表示她们针对大一新生专门在寝室会播放一个关于图书馆借阅方面的宣传片，她们也会要求读者学社社团成员组织一下同学来图书馆体验一下如何借书。学院辅导员也会组织新生去图书馆借书体验。但因为是自愿的，所以参加的学生只是少数一部分，宣传教育为得到普及。

2.2.2图书查时有，找时无

读者反映在电脑上搜索到图书的索书号，但去具体位置找时没找到。具体表现为：一，没有相应索书号的书；二，有相应索书号的书，但不是自己想要的，被其他书替换了。针对这一问题，图书管理人员解释有三种可能的原因：一，现在图书南北区通用，在南区查到馆里有库存，但找不到原因极可能在北区；二，有些图书被某些同学藏起来了，放在某个角落里，以备自己下次在看；三，有些书年代已久，被新书替代。 2.2.3借阅时间短，超期前未被提醒

读者反映图书馆图书借阅时间短，导致自己超期，喜欢看的书还没看完就到期了。有些热门图书数量少，总是被一抢而空，想借都借不到，所以一些人干脆超期。读者希望适当地延长借书时间，这样他们就可以把自己借的书阅读完还书且不至于超期。对于快要超期的读者，读者反映由于会忘记具体是哪一天借的，而且比较忙的时候也会不慎忘还，所以建议图书馆专门成立这样一个机构来提醒他们那些书快要超期，及时进行催还。

3结合两者反映的现象总结出图书借阅存在的问题并进行分析：

3.1图书错架，乱架问题分析。

经调查得有百分之五十三的读者只为图方便而乱拿，乱放的，百分之二十三的读者不知道图书的原来位置导致放错，百分之一十八的读者自认为图书管理员是要整理图书的，放乱不要紧，有工作人员来整理，这是一种错误的想法。其他情况是临时有急事，把图书放在就近的位置后人离开。根据数据可得出错架乱架的原因：读者对图书馆的有关的借阅知识不了解，没有意识到图书错架、乱架的危害性，所以才图个方便把书放错；不知借书板用途，所以不知道图书原位。

3.2超期现象分析

经调查得一大半的读者超期的原因是忘记归还日期，22%的读者认为时间短，没看完导致超期，18%的读者是因为放假在家不在学校，还不了，导致超期。经分析原因主要有：一，读者对借阅图书的遗忘，自己把日期忘了，同学之间二次借阅后遗忘导致超期；二，文献归还存在特定困难，如一些同学放假去了异地，不在学校；三，图书馆管理系统的故障及图书的磁条破损，导致还书时未扫描到。

3.3图书损毁，污损现象分析

经调查得出图书破损的主要形式是折页，污损，撕页。大多数读者是为了方便自己以后知道看到哪页才折页做标记。涂画图书的原因主要是内容重要或做个标记，方便下次继续接着看。55%的读者认为撕页的原因是内容太有吸引力，所以想占为己有；22%的读者认为是对书目的内容不满而造成撕页的；这两种情况占得比例比较大。由此可得出造成这一现象的主要原因：一，读者对图书污损罚款制度的不了解；二，读者素质差，碰到自己喜欢的章节和段落就占为己有；三，一些读者有在书上做笔记的习惯，划重点；四，做标记，方便下次接着看。 3.4读者对借书板作用的认识调查及分析

读者不懂借书板的用途，不知道图书开架借阅的规则或由于有些读者的私心，导致图书馆图书错架，乱架严重，从而增大了图书馆工作人员工作量。经调查得51%的读者认为借书板的作用只是为了在进书库的时候，插放借书证，出来的时候方便确定其位置。26%的读者认为借书板没啥用，或不知道啥用。仅有23%的读者认为是替代原图书位置，方便看完后放回原处，这样才能保证图书的秩序不会乱。可见借书板的用途没有被读者真正理解，仅有24%的读者回答是正确的。这样就导致了图书错架，乱架的现象。

4解决图书借阅工作中发生问题的具体措施

4.1对读者开展文明借书看书教育。

高校图书馆应在每年新生入馆前进行入馆常识教育，为他们开设有关借书板使用方法的讲座，图书借阅过程讲解，让他们了解图书馆基本知识、机构布局、藏书状况、目录组织及服务方式，向他们讲解图书分类与排架知识，建议在大一的时候给新生专门开设这样的课程。为新生发放《读者手册》、《读者借阅须知》、《图书馆利用指南》等宣传资料，对他们进行“如何利用图书馆”的教育，从而使其掌握图书借阅方法，熟悉本馆的规章制度，使每位新生尽快进入读者角色，为培养读者文明借阅奠定一个良好的基础。

4.2充分发挥读者的积极性。

读者的需要是图书馆一切工作的出发点，读者不仅是图书馆存在的必要条件，他们还推动着图书馆工作向前发展。因此图书馆应发挥读者的积极性，开办一些讨论会，广泛听取读者的建议，包括对图书采购、图书馆工作方式等各方面的意见。只有这样，图书馆才能真正成为读者图书馆。

4.3图书馆对读者应采取催还图书措施

具体措施有：一，以通知的形式进行催还。在学生密集的地方，张贴姓名通知单，例如餐厅门口，宿舍区必经通道处，图书馆必经处等等学生、教师经常到的地方，进行张榜通知提示图书到期的读者。二，利用网络资源优势进行催还，在网络大环境下，大多数大学生都要利用电脑进行工作学习。腾讯QQ现在是中国也是世界上使用人数最多的免费聊天软件，20__年6月3日，腾讯公司宣布，腾讯QQ最高同时在线用户突破20__万，是一个妇幼皆知的聊天软件，也是当今大学生获取信息不可缺少的聊天软件。那么我们在建立简历读者档案的时候，可以把读

者的电子邮箱和QQ号码留下存档，工作人员便可以利用网络，与读者沟通，进行网上催还服务。这是一种高效．经济、快捷的书刊催还方式。

4.4培养读者规范使用代书板。

正确使用代书板是克服错架、乱架和减轻工作人员排架、整架工作负担的必要手段。因此，开架借阅书库必须建立使用代书板的制度，教育和引导读者在选书过程中正确使用代书板，使其发挥作用。读者进书库后，凭借阅证领取一个代书板，在选书时将代书板插入所选图书的位置，以免阅后忘了位置，放错架位。选好书后连同代书板交至借阅台，由工作人员办理借阅手续。使读者逐渐养成规范使用代书板的习惯，培养他们正确使用代书板的自觉性，从而使图书错架、乱架现象得到有效控制。

4.5采用借书积分制。

积分制目前在许多领域已经取得良好效果,并已经普遍推广, 银行、超市、通讯行业、“百度知道”等都有积分制, 很多公司对员工的管理也实行了积分制。其中，“百度知道”是引入积分制管理用户非常成功的案例。“百度知道”积分, 就是用户注册时系统赋予每位用户相同的积分, 设置不同的用户等级, 该积分制用户会付出积分, 也会得到积分。“百度知道”积分制的特点在于:一，强调用户公平原则。二，用户等级不是一成不变的, 通过努力可以改变身份等级。三，采用非经济手段,来防止用户的违规行为。借阅积分, 顾名思义, 就是关于用户借阅的积分, 即图书馆按照自定的标准对用户的借阅情况、借阅行为或为图书馆提供贡献的大小, 赋予一定的数量的积分, 根据用户积分的多少可获得相应的奖励和享受一定的借阅权限。而对损坏书刊和借阅超期等不良行为, 图书馆可根据其程度酌情扣分。借书积分制具体实行办法：一，借书者初始分值为50。二，借书满额且及时归还，爱护图书者，每次加一分；借书超期或有其他不良记录者，每次扣一分。三，借书积分每超过初始分数10分者，可多借一本图书，超过20分，多借两本。并且借书积分可以换取一些小奖励。四，对借书积分过低者，图书管理员应给予教育，和鼓励。五，对借书积分高者可以适当延长借书期限。

5结语

作为一名当代大学生，图书馆是我们精神的殿堂，为我们输送精神的养料。然而我们一些读者却不能遵循图书馆的规章制度，不知道图书借阅方面的基本知识，在图书馆乱拿乱放图书，给图书开天窗，撕页，污损等等，这些不文明的行为影响了图书馆的正常工作秩序，给自己找书带来困难，同时也增加了图书馆工作人员的工作量。作为读者，我不希望这样的现象一届一届的“传承”，也不希望我们读者在借书的时候找不到自己想要的书这种现象的继续发生，所以我想通过对华东交通大学图书馆借阅中出现的问题的调查，发现问题，并对问题进行深入的分析，从而提出合理解决措施，呼吁读者和图书馆工作人员，两方面都对这些问题加以重视，并有意识地去避免。

很对时候很多事情不是说过了就过了，时间往往带着他的选取性令我们不自觉地刻录和记下一些东西。回想20__，依然还残留着往事的碎片和影子，一些自己的思想观点积累还存心头，现将一些自己的积淀记录如下：

1、主动提升自己的市场悟性;

对于市场部人员来说，如果没有市场悟性，就意味着行尸走肉，很难有大的期望，因为市场永远是变化的，仅靠以前在学校里学的那点理论知识是没办法拿出来混饭吃的，务必凭着自己的悟性不断地进步，才能努力去一个真正的市场部人。20__年我充分利用多次走访市场、每次都参加销售会议的机会，主动与市场一线紧密接触，突破以前的长期呆在办公室，打打电话，写写文字，查阅相关网站，看看报纸等等透过这些渠道掌握市场信息的窠臼，努力主动地独立思考，不断地进行分析与总结，立志炼就专业的眼光，把对白酒市场刻意的观察变成一种职业的习惯。

2、保证足够的时间在工作上;

20__年我利用正常上班的时间、部分加班的机会保证有足够的时间投入在学习上，学习工作潜力，努力思考追究一种别人无法代替、各地都能够运用的潜力，虽然此刻短时间内看不到个性明显效果，但是我相信投入肯定有回报。

3、健康平和的心态;

虽然我们处在市场部，学历等等比部分区域经理/业务人员高，投入时间为部分区域经理/业务人员的几倍，待遇却没有业务人员高，更没有其它所谓的一些东西，但是我心态很端正平和。即使是在投入了很多时间很多精力仍然不能让领导完全满意的状况下，都是告慰自己业务人员能够半个月就把业绩完成，但优秀的市场人员却不得不加班;优秀的业务员能够不长的一段时间内把业绩做到200%，但是没有一个市场人员优秀到能够到达__0分满意的客观状况，尽管这样的状况经常发生，每次都是尽全力保证自己的心态平和。

回顾自己__年，自己主要是跑了一些地方，进行了一些市场调研;参加多次销售会议和行业性会议，提出了一些观点，做了一些基础性事务性工作。对照自己的表现发现我个人还有很多不足，如在业务上，还没有到达精益求精的要求;工作有时操之过急，缺乏深入细致的工作作风，虽然__年我一向在努力，但是发现自己还是没有什么能拿出来说的实在成绩，提出的一些推荐不够系统，没有给市场提出更多行之有效的办法……__年将会透过努力会有效改观。

建立起强势的市场部是我们每个人共同的梦想，因为一个强势的市场部门是建立高炉家强势品牌的基础。品牌的构成需要严密的规划加上高效的执行，而此两项特征在缺乏强势的市场部门时都是几乎不可能实现的。建立强势的市场部门也许是集团有效变革的开端，结合自己近四年来市场部的工作经历，个人觉得我们的市场部缺乏很好的生存条件：

1、缺乏足够的高层的支持：

虽然市场部承担着部分直线职能，但本质上仍然是一个幕僚组织。作为一个没有指挥权的参谋，却需要就很多事情做出相应指导，没有高层的支持是开展工作的难度可想而知。高层的支持至少就应包括三方面的资料，1、理念上的宣导，2、给予实际的权限，3、适当的“偏心”，尤其是在市场部在20__年才成立，成立以来更是在一穷二白的基础上摸着石头过河，往往最容易发生错误，很容易引起厂部生产系统，区域经理乃至业务员等等的指责性抱怨。这种时候，高层需要谨慎分析，如果确实非战之罪时，可能还是要持续对市场部门的支持。

2、缺乏明确的可一贯性可执行市场策略：

没有明确的市场策略则市场部门根本无法生存，而没有策略的一贯性则市场部就无法建立威信。

3、对促销方案/营销计划缺乏检核监督权：

再好的计划没有好的执行也是失败，而要有好的执行，没有有效的检核和监督就会形同空谈。

另外在市场部内部存在下列现实问题，也很大程度上制约了市场部功能的化发挥：

1、团队绩效徘徊不前;

2、缺乏物质激励手段，团队士气低落。满意度较低;

3、工作气氛不对，尚未有效营造团队合作导向;

4、人员配备/功能设置不尽合理，基本上处于单兵作战的状态，团队没有整体合力。

结合自己看到的问题对20__年市场部的推荐：

1、取得集团高层的支持和重视，能够让高层理解和明白市场部人员的努力;

2、对现有市场部组织架构设置与岗位职责进行细化明确;

3、对市场部现有人员进行优化及构成比例重组调整，在优化设计功能的基础上强化市场研究/市场策划/媒介研究的功能;另外市场部内部要努力营造和谐融洽的氛围，杜绝假大空、面前谄媚背后陷害等小人行为;

4、提高市场部的激励措施;此刻市场部实行的工资制度，没有任何激励措施，不利于大家潜能的发挥。市场部的工作岗位介于销售后勤区域经理/特派业务员之间，大家出卖的是智力劳动，具有较高的创新价值，是在为企业开发潜在的市场，在提高并创造企业明天的销售额。因此，务必舍得对他们投资，并对他们具有创意价值的营销策划进行评估，给予合理的奖励措施，这样才能提高和激发他们的工作热情，否则会面临着流失或者消极怠工的危险。

5、适时推进项目组工作模式;市场部的很多工作要求各个部门共同完成，因此推荐以专题项目组的方式进行推进。市场部内部各岗位的职责也仅仅是相对分工，不是各负其责，而是密切合作。实行项目组工作模式后可根据不同阶段的需要召集项目组成员，透过召开会议、讨论等方式共同完成专题项目，项目完成后，经总经理、市场部经理召集相关部门/人员讨论透过。

6、定期或不定期让市场部人员深入区域市场学习，体验一线操作实务;只有了解了一线操作，把握了市场的动脉，策划方案才能得到一线人员的认可和执行。市场部人员要想使自己的策划具备很强的实操性，最终能被市场一线人员采纳并发挥效应，务必首先了解市场一线的操作实务，对市场操作的各个环节做到心中有数。

以上都是个人关于市场部的一些观点，可能有一些偏激，有一些片面，但是都是我自己的一些体会，自己的一些切身感受，20__，旧的一切，都远远的后退去了。离开的20__肯定是有一些东西是我们需要留下、典藏和铭刻的。20__，迎着阳光、带着期望，我们再一次站在了时间的起点，在行走的征程中，肯定会有一些明流或者暗涌，将会再次影响我们，但是我们相信我们是一支有素质，有战斗力的团队，20__肯定会取得新的成绩。

20xx年已成历史，20xx年我们将以更加饱满的精神去面对，现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时追踪区域内工程项目;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司制定的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，带领组员参与工程投标及旧村改造项目，使其尽快业务技能提高。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于金华地区工程招标要使用参考当地《金华地区工程建材信息》中的铝材，瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、 明确客户需求，主动积极，将我司在金华义乌销售点告知零散加工户，避免周边地区对我区域低价窜货趋势。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充建议从义乌提货，避免押款事宜，使该区域小加工户逐步成长。

三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉仿木纹掉漆现象时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。

四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的铝材产品用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、 铝型材市场分析

铝材产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就铝材销售的市场分析如下：

(一)、市场需求分析

铝材应用虽然市场潜力巨大，但金华区域多数铝型材厂竞争己到白热化地步，再加之房地产开发过多会因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些铝材销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势。

(二)、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对铝材市场的了解，铝材生产厂家有二类：一类广东品牌如兴发、坚美、伟昌、凤铝等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是湖北、安徽、江西相等，此类企业销售价格较低，如信元每平方竟130多元，此类企业基本占领了代销领域。

六、 20xx年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据20xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在工程供货渠道上，一是主要做好原有的经销商供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点。

(二)、20xx年首先要积极同幕墙及装饰公司采取合作方式，大力推广我司产品，收集有效信息及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、20xx年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、 对销售管理办法的几点建议

(一)、20xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、20xx年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整开模工作。

(三)、20xx年应在情况允许的前提下对出差时间加以延长，避免前期工作刚进展，后期联系断链的情况。

(四)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，20xx年认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

很对时候很多事情不是说过了就过了，时间往往带着他的选取性令我们不自觉地刻录和记下一些东西。回想20xx，依然还残留着往事的碎片和影子，一些自己的思想观点积累还存心头，现将一些自己的积淀记录如下：

一、20xx年工作中的三大关键词：

1、主动提升自己的市场悟性;

对于市场部人员来说，如果没有市场悟性，就意味着行尸走肉，很难有大的期望，因为市场永远是变化的，仅靠以前在学校里学的那点理论知识是没办法拿出来混饭吃的，务必凭着自己的悟性不断地进步，才能努力去一个真正的市场部人。20xx年我充分利用多次走访市场、每次都参加销售会议的机会，主动与市场一线紧密接触，突破以前的长期呆在办公室，打打电话，写写文字，查阅相关网站，看看报纸等等透过这些渠道掌握市场信息的窠臼，努力主动地独立思考，不断地进行分析与总结，立志炼就专业的眼光，把对白酒市场刻意的观察变成一种职业的习惯。

2、保证足够的时间在工作上;

20xx年我利用正常上班的时间、部分加班的机会保证有足够的时间投入在学习上，学习工作潜力，努力思考追究一种别人无法代替、各地都能够运用的潜力，虽然此刻短时间内看不到个性明显效果，但是我相信投入肯定有回报。

3、健康平和的心态;

虽然我们处在市场部，学历等等比部分区域经理/业务人员高，投入时间为部分区域经理/业务人员的几倍，待遇却没有业务人员高，更没有其它所谓的一些东西，但是我心态很端正平和。即使是在投入了很多时间很多精力仍然不能让领导完全满意的状况下，都是告慰自己业务人员能够半个月就把业绩完成，但优秀的市场人员却不得不加班;优秀的业务员能够不长的一段时间内把业绩做到200%，但是没有一个市场人员优秀到能够到达xx0分满意的客观状况，尽管这样的状况经常发生，每次都是尽全力保证自己的心态平和。

回顾自己xx年，自己主要是跑了一些地方，进行了一些市场调研;参加多次销售会议和行业性会议，提出了一些观点，做了一些基础性事务性工作。对照自己的表现发现我个人还有很多不足，如在业务上，还没有到达精益求精的要求;工作有时操之过急，缺乏深入细致的工作作风，虽然xx年我一向在努力，但是发现自己还是没有什么能拿出来说的实在成绩，提出的一些推荐不够系统，没有给市场提出更多行之有效的办法……xx年将会透过努力会有效改观。

二、对市场部的工作推荐：

建立起强势的市场部是我们每个人共同的梦想，因为一个强势的市场部门是建立高炉家强势品牌的基础。品牌的构成需要严密的规划加上高效的执行，而此两项特征在缺乏强势的市场部门时都是几乎不可能实现的。建立强势的市场部门也许是集团有效变革的开端，结合自己近四年来市场部的工作经历，个人觉得我们的市场部缺乏很好的生存条件：

1、缺乏足够的高层的支持：

虽然市场部承担着部分直线职能，但本质上仍然是一个幕僚组织。作为一个没有指挥权的参谋，却需要就很多事情做出相应指导，没有高层的支持是开展工作的难度可想而知。高层的支持至少就应包括三方面的资料，1、理念上的宣导，2、给予实际的权限，3、适当的“偏心”，尤其是在市场部在20xx年才成立，成立以来更是在一穷二白的基础上摸着石头过河，往往最容易发生错误，很容易引起厂部生产系统，区域经理乃至业务员等等的指责性抱怨。这种时候，高层需要谨慎分析，如果确实非战之罪时，可能还是要持续对市场部门的支持。

2、缺乏明确的可一贯性可执行市场策略：

没有明确的市场策略则市场部门根本无法生存，而没有策略的一贯性则市场部就无法建立威信。

3、对促销方案/营销计划缺乏检核监督权：

再好的计划没有好的执行也是失败，而要有好的执行，没有有效的检核和监督就会形同空谈。

另外在市场部内部存在下列现实问题，也很大程度上制约了市场部功能的化发挥：

1、团队绩效徘徊不前;

2、缺乏物质激励手段，团队士气低落。满意度较低;

3、工作气氛不对，尚未有效营造团队合作导向;

4、人员配备/功能设置不尽合理，基本上处于单兵作战的状态，团队没有整体合力。

结合自己看到的问题对20xx年市场部的推荐：

1、取得集团高层的支持和重视，能够让高层理解和明白市场部人员的努力;

2、对现有市场部组织架构设置与岗位职责进行细化明确;

3、对市场部现有人员进行优化及构成比例重组调整，在优化设计功能的基础上强化市场研究/市场策划/媒介研究的功能;另外市场部内部要努力营造和谐融洽的氛围，杜绝假大空、面前谄媚背后陷害等小人行为;

4、提高市场部的激励措施;

此刻市场部实行的工资制度，没有任何激励措施，不利于大家潜能的发挥。市场部的工作岗位介于销售后勤区域经理/特派业务员之间，大家出卖的是智力劳动，具有较高的创新价值，是在为企业开发潜在的市场，在提高并创造企业明天的销售额。因此，务必舍得对他们投资，并对他们具有创意价值的营销策划进行评估，给予合理的奖励措施，这样才能提高和激发他们的工作热情，否则会面临着流失或者消极怠工的危险。

5、适时推进项目组工作模式;

市场部的很多工作要求各个部门共同完成，因此推荐以专题项目组的方式进行推进。市场部内部各岗位的职责也仅仅是相对分工，不是各负其责，而是密切合作。实行项目组工作模式后可根据不同阶段的需要召集项目组成员，透过召开会议、讨论等方式共同完成专题项目，项目完成后，经总经理、市场部经理召集相关部门/人员讨论透过。

6、定期或不定期让市场部人员深入区域市场学习，体验一线操作实务;

只有了解了一线操作，把握了市场的动脉，策划方案才能得到一线人员的认可和执行。市场部人员要想使自己的策划具备很强的实操性，最终能被市场一线人员采纳并发挥效应，务必首先了解市场一线的操作实务，对市场操作的各个环节做到心中有数。

以上都是个人关于市场部的一些观点，可能有一些偏激，有一些片面，但是都是我自己的一些体会，自己的一些切身感受，20xx，旧的一切，都远远的后退去了。离开的20xx肯定是有一些东西是我们需要留下、典藏和铭刻的。20xx，迎着阳光、带着期望，我们再一次站在了时间的起点，在行走的征程中，肯定会有一些明流或者暗涌，将会再次影响我们，但是我们相信我们是一支有素质，有战斗力的团队，20xx肯定会取得新的成绩。

想不到一晃，20--年的工作即将成为历史。回望走过的每一秒每一分、每一天、每一个星期、每一个月，太多的感慨、太多的感触在里面。我是20--年3月份正式加入公司(以前的名称是“赛博尔网络”)到今天整整十个月时间。说长也不长，说短也不短，在这十个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记在心。。。。。。

这份工作不是我踏入社会大学的第一份工作，我是一个天生不安分的人，从北到南走过了好多城市，也走过了好几家公司，换了好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉，让我最终选择来这个刚刚起步及久的公司。第一次走进公司(公司是5月份搬到软件园来的，以前在soho大厦)，给我的感觉是公司好小，感觉有点拥挤。在和肖总的几次沟通中，感觉很受益。和这个公司的领导人沟通一直很愉快，也是他自身的感召力让我对公司充满信心，最终选择加入公司。这是一个温馨的大家庭、这里的人都很好相处、没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我喜欢!

一、工作总结

前面啰嗦了这么久，对我10年的工作总结如下(很多内容在半年总结里面有提到，不过在这里也罗列一下，毕竟是年总结)：

1、渠道部门的建立

我是和小柴一起进的公司，她是负责公司渠道工作，我是负责市场工作，营销和市场这两个部门是非常紧密的，你中有我，我中有你吧。一个部门的建立，不是一朝一夕的，是要经过很多的细心准备。市场是走在销售的前沿，为销售工作做好前期准备工作。渠道部门的建立经过了一个较长的过程，过程是复杂艰辛的，文档的整理就不下十几份。招商计划书ppt、招商计划书文档、产品包装文档、代理商协议、代理商最终客户合作协议、渠道政策等等。这里公司领导对我们的帮助是很大的，渠道政策的讨论会，大大小小的不知开了多少回，文档整理修改了不知道多少次。五月份渠道工作正式拉开维幕!

2、4006直线通平台上线

4006直线通管理平台是我们公司4006产品与竞争对手的一个大的区别点，我们的管理平台在业界堪称一流。这离不开我们技术部的辛勤工作。技术研讨会开了一次又一次，多少个日日夜夜，大家加班加点赶进度。技术是公司的灵魂，没有一个过硬的技术体系，没有一个过硬的技术团队，没有一个为公司发展尽心尽力，不辞辛苦工作的技术带头人。那就没有今天在国内市场上堪称一流的4006管理平台。也就没有我们销售部今天取得的成绩。

呵呵，当然平台的上线每个人都付出了汗水，我的付出只是微不足道的一小部分。管理平台的上线，更离不开公司的大力支持。

3、市场工作

市场部的工作是我的职责，不过我相对做的事情比较杂。

(1)市场宣传及广告投放

市场宣传及广告做的最多的是我们的线上宣传，为推广也想了很多的方法，为广告投放也绞尽脑汁，报纸夹带、门户网站广告、车身广告、电梯广告、软文宣传、统计站点广告、招商网站等等想了很多，也准备了很多，不过做为我们一个发展型的公司，不能和更多的大型公司攀比，拿钱砸市场，那是不可能。每一分钱都要花在刀刃上，老大是开明的，大钱投不起，我们可以用小钱，百度关键词宣传我们一直在做，没有放弃，当然互联网的发展，中国人离不开百度，百度给我们带来了很不错的效果，也促进了我们销售部的工作进展。

论坛与博客的工作也一直没有放松，客服部从八月份接手以来，每天都在做，让我们的宣传在网上无处不在，有点困难，不过让我们想看到的人看到我们的宣传，看到我们的公司，我们一直在努力。

(2)物料制作

物料制作有两批，我们的平面广告设计人员没有，都是通过网上征集来做的，相应的时间都比较长，不过效果还可以，这点最重要。制作厂商也是在众多厂商中挑选出来的。

(3)市场情况调查与了解

这里离不开直销部与渠道部的帮助。对市场价位、竞争对手的情况进行调查与了解。对我们工作的开展和价位的制定起到了一定的帮助作用。

(4)博客宣传

客服部、直销部、渠道部三个部门都有在网上注册开通博客，博客培训必不可少。博客的建设及宣传推广工作，公司领导及技术部同仁给了很大的支持，今天我们的博客取得的成绩，和他们的支持是分不开的。

看到现在大家的博客点击过万，看到很多同事通过博客成交大单子，我们的付出终于有了回报。为刚的博客做的一直很好，是我们大家学习的榜样。博客宣传相信在接下来会有一个更大的进展，为我们营销部的工作带来更多的帮助。加油吧!

4、其他市场工作

(1)网站工作与技术部合作

搜号网、oa、crm、4006产品网站、个人博客、促销活动页面等

网站工作，主要是配合技术部对网站内容的相关整理及审核，在这里要感谢技术部的理解，

和技术部相关人员的配合一直是愉快的。网站的一些小的修改及意见。

(2)公司相关制度整理的参与

参与制定了<<公司员工手册>>、<<公司服务体系>>、<<优秀员工评选及评选标准>>等相关制度制定的工作，不过毕竟不是专业的，很多还不是很成熟，这里感谢老大的帮助。

《网络营销实训》是市场营销专业的一门专业必修课程。该实习在学生修完相关理论课之后进行。通过四周的网络营销实训实习，使学生能够掌握网络营销的基本技能，网站营销的综合技能和网络营销的专项技能，并具备基本的网络营销实战能力。

实训期间，学生要严格遵守学校的各项规章制度。为能按时按质完成实训任务，要求学生认真完成网络营销实训的各项任务，圆满完成本次网络营销实训。

实训一：在网络平台发布供求信息

1、网上交易平台的分类

2、熟悉网上交易平台的原则

3、掌握进入网上交易平台的方法

4、掌握网上交易的规则和流程

1、搜索网上交易平台，并进行分类

2、首先通过调研农产品的特性，确定登录信息内容

3、在知名网站注册，进行信息登陆。

4、发布农产品的相关信息

5、在求购页面发布求购信息

6、相互浏览所发布的信息

7、将以上步骤抓图保存，最后提交作业。

选好一种农产品，收集其详细的信息。

1、 收集有关农产品的信息资料

东北大米产地主要位于黑龙江的五常、盘锦、肇东等地， 生长周期在180天左右，为其提供了得天独厚的自然条件，阳光雨露充足，又种植在极肥沃的黑土壤中，富含丰富氮、磷、钾等多种矿物元素，极其符合稻米生长的要求，以纯净无污染的河水或井水灌溉，独特地域优势，保证了大米独有的品质。

一：颗粒饱满,质地坚硬,色泽清白透明。

二：饭粒油亮，香味浓郁。

三：蒸煮后出饭率高，粘性较小，米质较脆。

四：有丰富的蛋白质、脂肪、维生素、矿物质等营养物质

五：横断面呈扁圆形，颜色白色透明的较多，也有半透明和不透明的。

时间过的真快，一转眼又是一年。利用今天下午的机会和大家总结下--年工作中各种问题，回顾我们一起在这一年的工作，我们经过在这艰难的

-X-稳步挺过，首先，感谢各位在这过去一年里面的辛苦工作和积极与市场部这边的配合，也感谢朴总对市场部工作的大力支持，可以说没有大力支持网络推广与各种开发客户的模式，我们X-年必定会走的很艰难。市场这边也不会做到今天这个不算好的成绩。

--年我们从做销售转向做市场，我们不仅是卖的我们的产品，我们更好站远战高的角度来纵横观望我们的电声市场，坚持与客户为导向，也就是坚持以市场为导向，市场需要什么，我们做什么，市场如何变化我们也灵活及时如何变化，博林公司在市场中的优势与机会直接决定我们业务部的销售额。下面我总结下--年市场部的主要工作

1.坚持公司的企业精神，与各部门做到速度

差异化服务三大理念。目前广东东莞深圳这边主要集中的加工制造业，大部分企业做的都是外单，由于国外客户对时间观念抓的非常紧，交货期刻不容缓，很多企业在年底，出口旺季的时候都是谁有能力先抢占商机谁的机会越大，

但是随着订单的加大与各个供应商生产能力的限制导致我们这边交货期还是经常会出现差错，这个问题将是明年工作中需要解决的一个重大问题。在说差异化，根据市场产品的创新和差异化的产品，在非常规产品中客户急需的心切更重，我们通过整合手上供应链的渠道，为客户专业提供差异化的产品解决方案，在这个情况下单价应该不是什么问题成交希望更大。另外服务，以客户为导向更加决定我们客户长久合作的基础，

2.从销售中升级做市场。这也是我们业务部主要工作出色表现之一，坚持网络推广，当今眼球经济，网路推广为获得更多客户的了解与合作提供了强大宽广的平台，我们新开发客户中大部分是通过网络与实际的考核，我们明年的工作中网络推广将继续做宽做广做到行内数一数二，2.公司--年逐步完善市场部，工程部，采购部，品质部和仓库等部门，市场部的建立完善，目的是为了让我们的产品在市场推广上有的放矢，从宣传、策划、市场调研，创新模式的总结与推广，都进行了全面的包装，我们有好的产品，同时也要有专业的宣传和推广，当下已经不再是“酒香不怕巷子深”的年代，产品专业的推广，活动策划，品牌策划至关重要。因此需要我们的市场部、企划部充分发挥部门职能，做好战略规划，做好市场调研，做好促销，广告，做好方法和模式的总结，服务好我们的客户。--年从我们的销售整体情况来看电磁式蜂鸣器是我们做的重点，也是我们公司最有优势的产品，别的产品如喇叭咪头等做的量销售额还是不够，在--年中新产品的开发与新市场的开拓将是我们市场部工作的重中之。3.

完善了必要的市场助宣资料，如企业宣传片，企业手册，创新专业的广告。公司专业制作了新产品的宣传资料，保证了在新产品上市的之前，宣传资料就到位，

4.积极参展通过展会现场的效果与各目标潜在客户沟通传递资料传递信息。一个目标客户知道博林电子做蜂鸣器的，可能没什么消息，但是100个潜在客户了解到博林公司做蜂鸣器，应该至少有几个客户再之后的需求中会联系到我司。5.完全公司产品的各种认证与客户要求，reach

rohs 无卤素资料 aaa等认证。

3.明年工作中需要坚持--年的工作经验并积极改善

1.启动蓝海战略，形成完善一个完整的经营模式(供应链系统 市场系统

售后服务系统人力资源系统)争取完善并防止各个环节出现问题。要求各项工作都做的扎扎实实，最起码要做到客户的认可，只有这样才能真正达到可持续发展的目的

2.规范管理体系，积极实现绩效考核，提高管理效率，节省管理成本，根本上从个业务处努力提高业绩，利用公司和市场部的平台，独立并最大化开发成交客户，不单单是靠市场部这边的客户资源，每天8小时上班时间除了之前客户的跟进，应该有空去了解客户市场，了解客户需求，我们不需要天天出门拜访，我们通过网络方式联系到再跟进，我们的网络推广应该是销售部销售工程师集体的资源。

____年渐渐地临近尾声了，新一年的脚步离我们越来越近了。回顾营业中心一年来的工作，有辛苦有付出，有成绩有不足，当然更多的是工作经验的积累和对明年工作的展望。现对营业中心20_年的工作做如下总结：

一、主营业厅管理方面：

一业务方面：

1、在年初制定了《20_年营业中心管理办法》、《营业员考核细则》、《业务稽核管理流程和考核办法》，从制度上加强业务管理，理顺作业流程。同时严明管理制度，综合考核，论绩取酬。

2、加强业务培训，在营业中心开展每日一题、每周一试，提高营业员的业务水平。

3、每日一会，利用早会的时间对营业员进行业务培训，及时快捷地传达市公司的各种相关业务通知，随时调整营业厅的业务操作处理措施。

4、____年7月21日起在营业前台实现了电子免填单服务，即实现了营业工单业务的变革。

5、完成了市场经营部交办的各项生产任务，同时对今年的客户资料的核实及帐单邮寄等大型修改工作都保质保量完成，

二服务方面：

1、于____年1月24日，邮电大厦主营业厅装修完成，在新厅内增设了vip客户接待室、饮水机、休闲座椅及其他的自助设施，从服务环境上尽量满足__用户的需要。

2、建立建全《投诉受理流程》，确保窗口的用户投本着首问负责制的原则，在第一时间内得到回馈和解决。

3、每周召开一次服务质量分析会，定期对服务工作进行总结，集体分析前台一周来的投诉或业务处理案例，发现不足及时整改，好的做法给与激励。

4、改变早会的方式，由传统的开会方式改为列队击掌喊口号，鼓励营业员的斗志，为天的开始创造良好的情绪。

5、加强服务礼仪培训，每月定期学习《河南礼仪服务讲座》和《欧顾得礼仪服务讲座》，并对营业员的站姿、坐姿、行姿、蹲姿及其他营业服务礼仪进行实践操作。

6、从今年年初开始，营业厅实现了用户回访制度、红旗落谁家和营业员的星级评比活动，这些提升服务的举措，用户及营业员的收效都很好。

7、营业中心从年初开展争创“青年文明号”的活动，并于____年1月被评为__市“市级青年文明号”、____年11月被评为黑龙江拾省级青年文明号”的光荣称号;同时____年年底，向省公司申报“星级营业厅”，并有六名营业员即营业厅内50%的营业人员分别被省公司评为二星级和一星级营业员。

三、渠道管理方面：

一合作营业厅管理：

1、在年初建立了《中心区合作营业厅管理办法》及相应的《考评办法》，对中心区五个合作营业厅进行综合考核，并每月进行排名，针对排名情况发放流动红旗。

20xx年，县安全生产监督管理局在县委、县政府的正确领导和上级部门的精心指导下，全面贯彻落实党的xx大精神，以科学发展观为指导，坚持科学发展安全发展，紧紧围绕全县经济社会发展大局，强化责任落实，狠抓制度建设，深化隐患排查和专项治理，突出安全生产大检查和打非治违工作，实现了全县安全生产形势的稳定好转。

一、全县安全生产形势

今年以来，全县安全生产形势稳定，市安委会下达我县的安全生产事故死亡指标为8人，1-10月全县共发生安全生产事故4起，死亡7人，占控制指标的87、5%。其中，发生生产经营性道路交通事故5起，死亡7人。另据各主管部门统计，今年1-10月，全县发生火灾15起，同比下降20%，无人员伤亡。未发生工矿商贸、农机安全事故、水上交通事故和校园安全事故。

二、20xx年工作完成情况

（一）着力推动安全责任落实。根据《余江县20xx年度安全生产目标管理责任书》规定的目标任务，年初，我局采取安全生产督查与年度考核相结合的方式，对全县11个乡镇政府、7个农垦场、28个部门（单位）和26家企业20xx年度安全生产目标管理工作进行考核，并对考核情况进行了通报。为严格安全生产“一岗双责”制，在3月22日的全县安全生产工作会议上，县政府与乡镇政府、农垦场以及各目标管理责任单位签订了《20xx年安全生产目标管理责任书》，并下达20xx年安全生产控制指标，将指标任务层层分解到各地各部门，并纳入全县社会治安综合治理考核体系。

（二）全力做好重点时段安全保障。我局坚持预防为主的方针，紧紧围绕春节、“两会”、五一、汛期、国庆、党的xx届三中全会等重点时段，与有关部门联合开展了各类综合性的安全生产大检查，全面排查和整治安全隐患，严格落实安全防范措施。与交通运管部门联合开展春运安全大检查，在各行业领域深入开展全国“两会”期间安全隐患大排查，与气象部门联合开展防雷安全大检查，与交通等部门联合开展汛期水上交通安全大检查，会同国土部门对全县非煤矿山进行安全度汛专项督查。同时，加强值班值守，强化应急管理，不断完善应急预案备案工作，对重点高危高危企业的安全事故应急预案进行了备案，确保了重点敏感时段未发生一例生产性安全事故。

（三）继续深化安全生产专项整治。一是全面开展危化领域提升本质安全水平专项行动，大力实施危化企业“进区入园”工作，江西安晟化工科技公司已实施部分高危车间搬迁工作。二是联合相关部门组织开展液氨专项整治，对全县制冷企业使用液氨情况进行排查摸底，强化液氨使用的监管治理。三是加大非煤矿山专项整治力度，开展督促非煤矿山安全避险“六加一系统”建设，全县已有1家非煤矿山企业通过验收，金属非金属矿山整顿关闭工作全面展开，已进入排查摸底阶段。四是开展全县餐饮场所燃气安全专项治理，会同相关部门全面清理非属地检验的气瓶，整治燃气使用过程中的安全隐患，提升餐饮企业本质安全水平。五是与建设部门联合开展工程建设领域预防施工起重机械脚手架等坍塌事故专项整治工作，通过专项整治，有效遏制了建筑施工现场“三违”行为。

（四）深入开展安全生产大检查。按照国务院、省政府的统一部署，以县安委会办公室的名义制定下发了《在全县集中开展安全生产大检查的通知》，并出台了具体的《实施方案》，从6月开始至9月底在全县集中开展安全生产大检查，坚持隐患排查全覆盖，坚持隐患治理“零容忍”，全面排查治理安全隐患。大检查期间，全县共检查各类企业410家，排查发现隐患160处，下发整改指令书160份，完成整改154处，责令停产停业整顿6家。随着安全大检查工作的不断深入，全县各行业领域的本质安全水平得到进一步提升，安全生产形势明显好转。

（五）全面推进安全标准化创建。非煤矿山安全标准化创建工作取得积极进展，全县已经有5家矿山通过了安全生产标准化考评，获得了三级以上安全生产标准化证书。加油站安全标准化创建工作有序推进，印发了《评审标准》和《实施方案》，举办了三级标准化培训班，力争今年全面完成加油站安全生产标准化三级达标工作。冶金机械等工贸行业安全标准化创建工作已全面启动，下发了《全面推进全县工贸行业企业安全生产标准化建设工作的实施意见》，建立完善了有效的激励政策和约束机制。

（六）持续保持“打非治违”高压态势。充分发挥专项执法、集中整治、群众举报的作用，扎实开展打击非法违法生产经营建设行为专项行动，全面排查整治安全隐患。对5家非法液氧加气站和1家非法加油站下达责令停业整顿通知书并依法进行处罚。

（七）不断提升行政许可工作效能。强化“服务企业，方便企业，奉献社会”的职业观念和宗旨，遵循依法“形审受理、实质审查、审定批复”三大基本程序，切实落实“集中受理、一次告知、审查、统一送达”等为民、便民要求，提高办事效率，提供优质服务，行政审批（许可）工作进一步规范，行政效能进一步提高。今年以来，共发放危险化学品经营许可证10家（不含变更）；发放*经营许可证19家；完成了4家企业的建设项目“三同时”审查。实现了办结率100%，无一例差错发生。

（八）拓展丰富安全宣传教育形式。深入开展安全生产月活动，充分利用黑板报、墙报、挂图、标语、讲座、知识竞赛等多种形式，组织协调开展了贴近实际、贴近群众、贴近生活的群众性宣传咨询日、安全生产签名、生产安全事故应急预案演练工作、“安康杯”、安全生产领域“打非治违”知识竞赛、“六项创建、三个载体”建设等活动，形式新颖、富有特色、效果明显。积极开展以“防治职业病，幸福千万家”为主题的职业病宣传周活动，深入企业基层，以图文并茂的展板形式广泛宣传职业病科普知识。组织相关企业参加《江西省化工企业五十条禁令》宣贯班学习。组织乡镇基层安监执法人员共30人参加市局执法资格培训并取得了安全执法资格证。今年以来，我局共培训企业主要负责人和安全管理人员60余人次，安全培训水平和质量得到明显提高。

三、20xx年工作打算

20xx年全县安全生产工作思路是：全面贯彻落实党的xx大和xx届三中全会精神，紧紧围绕全县经济社会发展大局，坚持科学发展，大力实施安全发展战略，创新监管方式，抓基层打基础，落实责任、强化预防、依法治理，全面加强安全生产工作，进一步减少事故总量，有效防范和坚决遏制重特大事故，切实保障人民群众生命财产安全和健康权益，努力实现全县安全生产形势的持续稳定好转，为建设富裕秀美宜居和谐余江创造良好安全生产环境。

20xx年安全生产目标任务：坚决杜绝重特大事故，努力遏制较大以上事故，尽量减少一般事故和死亡人数。围绕上述工作思路及目标任务，20xx年主要抓好以下几项工作：

（一）严格落实责任，加大管理与监督力度。继续强化企业主体责任、政府和部门监管责任、属地管理责任。完善安全生产“一岗双责”制，督促各地和有关部门切实履行安全生产监管职责。督促企业及其主要负责人、实际控制人严格遵守安全生产法律法规、规章制度与技术标准，加大安全投入，完善安全条件，建立健全内部安全管理机构，严格执行企业负责人现场带班制度，加强班组安全建设和现场安全管理，强化员工安全教育和培训，提高安全防范能力。加大职业健康监管力度，推进重点行业职业健康安全检测，切实保障职工安全与健康权益。

（二）坚持标本兼治，着力深化安全专项整治。牢牢抓住非煤矿山、危险化学品、*等重点行业领域，针对安全生产上存在的突出问题，持续开展重点专项整治。继续做好新建化工项“进区入园”工作，加大重大危险源和危险工艺自动化控制系统运行情况的监测监控力度。加强与相关行业主管部门的协调配合，狠抓客运车辆、大型货车、校车与危险路段治理，狠抓各类建筑施工现场整治。

（三）强化执法监察，持续开展“打非治违”专项行动。组织协调各有关部门加强安全生产专业执法、重点执法和联合执法，突出重点行业、企业和重要岗位、环节，严格监管监察，督促企业加强管理，规范生产、经营与建设。在工矿商贸领域，继续依法严厉打击无证、证照不全或“三同时”手续不全，而进行生产经营建设等非法违法行为，严肃查处超能力、超定员、超强度等违规违章现象。在交通运输领域，继续依法严厉打击无照营运、违法载客等非法违法行为，严肃查处超载、越限、超负荷运行和酒后驾驶、疲劳驾驶、违章停车等违法违规现象。坚持对安全生产领域非法违规行为停产整顿、关闭取缔、从重处罚和严厉问责“四个一律”的打击治理措施。

（四）狠抓基础建设，加快构建安全防范体系。不断完善安全生产法规规章、标准规范、事故防范、科技支撑、教育培训、应急救援等体系建设。强化企业安全生产基础，以安全标准化达标创建为抓手，以班组建设为重点，夯实企业安全管理基础。把宣传、教育、培训作为重要基础工作来抓，在强化安全意识、提升安全素质上下功夫、见实效。继续巩固基层安监站达标创建成果，充分发挥基层一线监管作用。

（五）狠抓队伍建设，切实转变工作作风。以党的群众路线教育实践活动为契机，切实加强安全监管监察队伍思想政治建设、业务能力建设和工作作风建设，牢固树立宗旨意识，坚决克服作风飘浮、管理松懈、工作不实的问题。以实施安全生产行政执法考核评议制为抓手，认真组织开展全面优化安全生产行政执法活动，建立完善文明执法、严格执法、规范执法、廉洁执法四个工作体系，正确处理好严格执法和服务发展的关系，督促指导企业依法生产、照章经营、规范管理，寓监管执法于服务之中，断提高执法队伍的凝聚力、创造力和战斗力。

四、对县政府工作的意见和建议

一、增加安全监管人员编制。由于职业卫生监管职能从卫生局划转我局，由此增设了职业卫生监管股，但未增加人员编制。建议增配三名职业健康专业检测检验人员事业编制，挂靠在县安全生产监察大队。

二、增加安全生产专项经费。目前，市政府规定各地县财政每年安排30万元安全生产专项经费我县还没有到位。严重影响我局工作正常开展所需经费，为此建议县政府按照上级精神拨付到位，确保安全生产工作经费足额到位。

三、严格重点行业领域安全措施。特别是建筑施工领域，要严格审批程序和安全监管，道路工程要完善安全设施的建设。

这个学期学习了网络营销课程，由于这门课程是我们专业的主要课程之一，所以刚开始我对这门课程既好奇又期待，希望能通过这门课程学到有用的知识。第一次课我印象十分深刻，任课老师钟老师跟我们讲了电子商务的前景，令原本对电子商务失去兴趣的我们有了很大的信心。但是要成为一个电商人才，并不是一朝一夕就能做到的，面对我们如何掌握这方面知识的困惑，钟老师把她所知的资源都推荐给我们。

我们这才豁然开朗，原来我们有这么多机会，有这么多技能竞赛等着我们去参加。虽然有了方向，但是我一想到自己一点基础能力都没有，没有什么信心去参加竞赛。钟老师了解了这些情况以后，并没有打击我们，反而一直在鼓励我们，于是在钟老师的鼓励下，我们都在“网络营销能力秀”注册了自己的账号，成为这个竞赛的选手。不过钟老师也提醒我们，这个竞赛是个漫长的过程，需要我们始终坚持，才有可能有好的结果。钟老师为我们介绍了这个竞赛平台许多我们能学到知识的内容，希望我们认真去学习。

我按照老师的要求去了解这些内容，也一一进行了尝试，但是有些题目还是不理解，这也是我的不足之处，没有花更多的心思去弄懂这些题目。另外我们还注册了c实习竞赛，由于老师也是第一次接触这个竞赛，她积极地陪着我们一起探索这个平台，在同学们的努力下成功晋级，并有15个同学代表全院参加广东赛区的复赛，我也是15个同学其中一员，我深切感受到这个竞赛带给我成长的体验，使我更深入地了解网络营销，更清楚作为一个网络营销人员该具备的素质。通过参加这个竞赛我也进一步地了解自己，了解到自己的能力与不足，我正继续学习弥补自身的不足。

第一节课上钟老师还跟我们提出，我们要培养自学能力，并希望我们试着上讲台为同学们讲解课程。虽然我们都对讲课没有把握，但是在钟老师的鼓励下最终我们都做了充分准备并鼓起勇气上讲台，将我们所学习到的知识和同学们分享。不可否认，这种方式确实令我主动地学习到知识，但是我觉得我还是对知识一知半解，希望老师能帮助我们更好地掌握知识。

除此以外，钟老师在每次课后都会布置我们任务，并要求我们小组合作完成，在完成任务的过程中，我不仅更懂得知识的运用，也懂得团队合作的重要性。每次上网络营销课我都感觉内容很多，可能也因此老师有时讲课速度快了一点，令我消化不过来。我希望老师能够更加适当合理地安排课程内容，从“让学生学得泛”向“让学生学得精”转变，这样同样能让我们感到充实。

总的来说，网络营销这门课程使我学习到不少知识，我也会更加努力去学好这门课程。

第一季度，在市局的正确领导下，我局贯彻落实省、市食品药品监管工作会议精神，并结合实际，认真安排部署了全年的工作任务。现将上半年工作情况总结如下：

一、认真贯彻落实省、平顶山市食品药品监管工作会议精神，确定全年工作思路

二、转变观念，开拓创新，力求食品药品监管工作有新的突破

2、抓规范，药品流通实现突破。为进一步规范药品经营企业的经营行为，切实保障人民群众的用药安全，巩固去年整顿和规范药品市场秩序专项行动取得的实效，确立了保持高压态势、继续深入整治、进行规范管理的工作方针，在第一季度，将药品流通整治与药械稽查相结合，继续加大对药品批发企业dkfp，连锁企业不统一配送，药品零售药店出租(借)柜台、超方式、超范围经营药品等违法违规行为的打击，加强专项检查和跟踪检查，对长期得不到解决的问题进行重点整治。目前，已经检查药品经营单位79家，警告79家，下达当场行政处罚决定书79份，全面扭转了我市药品流通的混乱局面。

3、抓亮点，药品检验整体推进。按照市局的工作要求，我们把开展县级药品打假治劣技术支撑体系建设工作作为今年的亮点工作。为把此项工作真正做实、做亮，成立了以党组书记、局长为组长的药品打假治劣技术支撑体系建设工作领导小组，制定了工作方案，配备了经验丰富、业务精干的检验人员，多方筹措资金更换配齐了检验设备及试剂。现在，已经检验药品47批次，发出报告书47份，无一例申请复检，合格率100%。

4、抓教育，提高监管素质。春节刚过，我局就举办了为期一周的培训班，局领导亲自授课，重点学习公文写作知识、假劣药品识别方法和药品稽查办案经验等，进一步提高了队伍的业务素质。坚持每周五下午学习制度，倡导终身学习理念，增强党风廉政意识，全体人员签订了党风廉政建设保证书。

组织开展了20__年国庆节、春节期间食品安全专项整治，积极申请食品综合监管经费。办公楼改造工作也正在有条不紊地进行。机关管理、财务管理等工作进一步加强。

作为一名基层客户经理，整天面对客户，不知不觉中慢慢的发现在与客户聊天营销贷款时总会有意无意的加上一句，“你啥时候把你的卡拿来，我把手机银行等功能都给你开通，你在屋里就能转钱，方便的很！”

的确，电子银行的推广已经成为我们日常工作的重要部分，相对于竞争对手来说，我们的电子银行业务起步比较晚，这就更要求我们抓住时机，努力做好营销推广工作。根据我们自身服务区域和服务群体的特点，来为客户提供更加便捷的服务。在日常工作中，为了推动电子银行业务更好发展，我觉得应在以下几点多下功夫。

一、“磨刀不误砍柴工”。

要做好营销推广，准备工作最为关键。首先要了解什么是电子银行业务，电子银行业务是指银行业金融机构利用面向社会公众开发的通讯通道或开放型公众网络，以及银行为特定自主服务设施或客户建立的专用网络，向客户提供的银行服务。我们要全面了解电子银行的特点，这样在客户咨询的时候，才能做到对答如流，体现我们的专业性。在向客户推广营销之前，我们必须了解目前电子银行业务的诸多好处，比如“随时随地”，“不用在柜面排队，节约时间”，“跨行转账免费”等亮点，以此来吸引客户，客户一般也都会乐于接受。

二、“要想说服别人，首先说服自己”。

虽然目前电子银行业务已经推广了一段时间，客户也或多或少的对电子银行业务的便捷性有所了解，但对于初次接触的人来说依然是

困难重重，疑惑不少。的解决办法就是首先我们自己先学会使用，切身感受到电子银行的便捷性。通过自身对电子银行业务使用，认识到这不仅是为客户提供了便捷的支付手段，更是也为客户打造一个集转账支付、电话缴费、定期储蓄理财于一身方便快捷的资金管理平台。然后再通过实际向客户演示，手把手的操作示范，才会渐渐打消客户对电子银行业务的担忧，帮助他鼓起勇气，自己学会操作。

三、“酒香也怕巷子深”。

俗语说“酒香不怕巷子深”，但在目前竞争日益激烈的农村金融市场，却恰恰相反。虽然我们的电子银行业务有诸多好处，但目前各大商业银行早已推出了内容丰富的电子银行产品和服务，并且宣传方式也五花八门。而我们的营业网点大部分都在乡镇，面对的客户也大多是文化程度较低。这就更加要求我们要加强电子银行业务的宣传工作，通过印制一些通俗易懂、形象直观的宣传彩页，定期举行一些宣传推广活动，来向我们的客户讲解电子银行产品的优势和便利性，扩大电子银行业务的宣传面。

四、“因人而异，量体裁衣”。

我们在电子银行业务的推广中，要善于发掘和筛选电子银行潜在客户，比如接受新事物能力比较强的年轻人、学生，有一定文化水平的机关团体政府工作人员，对于资金结算有频繁交易需求的商户等。这几类人由于自身的特点对电子银行业务比较容易能够接受，因此要作为电子银行业务推广的重点客户加强营销。通过对这几类人的推广，使他真实感受到电子银行的方便性，他也会乐意的推荐给他的朋友，从而扩大电子银行业务的覆盖面。

一：东北区域与华南区域市场的现状

（一）辽宁省的一些情况

辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过，因而不再提及重复的内容。以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。自从辽宁省签订总代合同以后，销售业绩翻了几倍，创下辽宁省业绩的新高，针对这个情况，我与总代理共同去寻找造成业绩猛增的原因，并总结去一套成功的经验，向其它区域推广，让其它地区也能获得业绩较大的增长。带着这个想法我们分析了这个现象。总结出以下几点。

第一个原因：公司用对了政策，选对了合作者，也选对了市场。

第二个原因：该总代理操作市场的能力，和对我司的信心，积极推广，改变原来的批发价格，价格下调了一些。

第三个原因：当地是一个经济环境比较好，玩具业发达，市场潜力巨大。

第四个原因：我们走访了各个城市，做了一翻宣传，和市场服务。

第五个重要的原因：近两面个月进入了全年的销售旺季。

最后的结论是：这种高速增长的结果的后面包含了稳定的增长，和不稳定的增长，明年开年就会进入平稳的市场状态，不再参杂了过年这种消费高峰的原因素。业绩可能出现大幅下滑。不过预计明年的销售状况会比上年同期的销售业绩高出很多。只不过增长幅度没这么大。

（二）吉林省的一些情况

与吉林省签订总代合同后，业绩都出现了一定的攀升，从各方观察总代，该总代已经开始重视我们了，并在行动上开始有一些小的细节动作，预计明年我们的合作关系会进入更加紧密的状态。合作意愿会进一步变成更多的实际行动，并且业绩会步入稳定的增长时期；同时由于公司政策变动，引发了李洪日对公司的不满，并且停止进货以示不满。原建生，各方面都没有大的变化。

（三）黑龙江省的市场情况

黑龙江省是一个面广，人口多，经济环境不差的省份，但上个月的销售业绩并不称得上理想，上个月是全年销售最好的一个月。销量应远不止这个数，应该还有更大的上升空间，我认为还没有找到合适的合作者，造成销量难以提升。

（四）海南省的市场情况

海南省地处于粤西地区尾的一个岛屿。是一个旅游城市，经济环境偏差，因而也制约了玩具行业的发展。整个玩具行业的还是处于中等偏弱的水平。虽然整个行业不繁荣，但我司的产品在此省的销量情况同此省的玩具行业还是不成比利，还应有较大的上升的空间。此省的销售状况差，主要原因是没有一个商家把我司产品作为一个重要的品牌去推广。拼图业还处于一个自由发展的状态。因而销量上不去。

目前，海南省的产品分销网络也不太理想。一共有四个批发商经销我司的产品，这些批发商的经营水平，经营规模，经营意识，都停留在个体户的层面上，经营我司产品的品种也不多，普遍是一些老品种，见不到新产的踪影，包括新的拼图和折碟。这些商家们的心态都把我们的产品当作一种补充品种。

海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个，规模是般一批发商的4到5倍左右，操作水平也比较高，分工专业而业精细。每个环节都有专人管理，对市场营销也有一定的认识，意识观念都比其他批发商超前。是一个实力不错的商家；经营我司的产品的状况，是摆放在二楼的一个专柜里。几乎所有的厂家都是这样的放置方式，担推广上不怎样出力。

（五）湛江市的市场情况

湛江市处于粤西尾的，周边有几个地级市，该市的货品流通渠道有两种方式，该市和地级市的一些大的零售商和大批发商都从广州调货，一些小的批发商和零售商都从湛江市取货。因此湛江批发市场只能辐射到一些小的批发商和零售商县镇辐射程度较高。现时当地有两位重要的商家在主撑着这块市场，另外有一些毛毛腿也有参与。现在所形成的分销网络非常科学合理。市场面积不大，但有定的消费能力，经常刺激业绩还有一定幅度的攀升。

（六）南宁的市场情况

南宁是广西的省会中心，由于广西与广东省交界，所以南宁的作为广西的行政中心，但产品辐射能力并不强，大都是供给本市和周边的几个城市的一些小批发商或零售商。因而南宁的批发行业并不是很发达，经济也是一个很重要的原因。以上的情况同柳州市的情况极为相似。目前还没有一些批发商真正出力做我们产品。就连一些小的批发商都没见经营，只有一些终端卖场才有商品出售。这个城市还没算启动起来。是一个销售业绩有待大幅提升的市场。或是有待开发的市场。

（七）桂林市的市场情况。

桂林是一个闻名中外的旅游城市，玩具批发市场比较分散，共有三个批发市场，一个是老的主流的批发市场，以批发当地特色的产品为主，如水晶木雕品等，是面向全国市场，兼杂有一些玩具的批发点；另外一个是相对小一点的批发商市场，主要是批发各种生活样品及玩具于一体，面向本市为主；另外还有一个新开的批发市场，市场定位不是专业性的批发商市场，有各种产品批发，是对本市批发市场的扩容。此城市没有多少商家经销我司的产品。在开拓市场期间，找到了一个一年后才跟我们合作的批发商，和一个犹豫不定的批发商。明年才能真正启动一片市场。

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二：本人区域市场及渠道存在的问题

a：各市场的销售网络都比较全面，但不是非常健康合理。

b；地级市经营品种普遍都不全，很多拼图上市很久了，也没见踪影，新品可以认为没有，折碟只有个别地区有出售，很多地方很是空洞。

c：地级市甚至广西海南省的这些省城批发商对我司及产品情况欠缺了解。其至不了解。

d；地级市的经销商都把我们的产品当作补充品来返卖，，极少一些商家当作重要项目来推广或销售。

e：消费者都不了解不知道我司产品的真正作用和内涵，还是传统的认识只是娱乐作用。

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三：2010年操作各区域市场的想法

（一） 辽宁省

自从辽宁省施总代政策以来，业绩得到了提升，说明这项政策在本区域是用对了地方。合作者是对的，政策是对的，人没有大问题，政策没有问题。本省下一步工作就是继续实施现有的政策。继续做好市场服务工作，持续推广，持续宣传。持续配合好总代开发好地级市，10年的本省工作重点也在地级市

（二） 吉林省

李晓峰继续实施总代政策，其它分销商保持现状，吉林现在分销靠各个分销商。以后则主要靠李晓峰完成销量的提升。李晓峰已经渐渐重视与我司的合作，并在经销商的大会上和员工大会上宣传推广。接下来就是协助他完成品牌的推广工作。以达到销量提升的目的。

（三） 哈尔滨

目前哈尔滨两位分销商都不是最佳的合作者，一个态度有问题，一个实力有问题，我认为还应该续寻找新的合作者。但还没有找合适的总代人选之前，对现有的经销商做一些微调。具体的措施周天鸿享受一些优惠政策，政策向他倾斜一些，以激励他的积极性，且在沟通过程中给他一总感觉，厂家是倾向他的。未来可能总代理的人选。并引导部分客户到周天鸿处取货。给他宣宣传。观察一段时间看销售业绩有没有改观。如销售可观甚至可以把总代理的权力交给他，让他做当地的总代理分销商，下些同时，自动终止闫春杰的总代理合同，减少一些优惠措施。让他在价格上没比别人有优势。但保留他的销售权。只要不扰乱市场，就让他自由售卖。如果较长时间没有起色，只要不出现一些尖锐的矛盾，哈市暂时维持现状。另外我们在哈市继续寻找一些更有实力合作意愿更高的商家。

（四） 海南省

我认为海南省存在一个较大的问题，就是所有的经销商都不太认识我们企业的情况。对我们的认识只停留在宣传单上，和业务员的介绍上，这种认识是空洞的，对我们公司欠缺一个全面整体的认识。没有给商家们足够的信心。认为是一个小企业。产品的净利又不是很高。如不能走量是不会投入精力去做的。所以到现在都没有商家重视我们的产品。在不了解我司的情况下给商家们溉输一些大格局的想法走总代，是不切合实际的，只会很被动。想让他花力气去做，他口头答应你行动上就是不出力。

针对经销商这种情况，第一要解决的问题就是认识问题，应该引导一实力的的客户来考察我们企业的现状。让他们在各方面都认同我们，树立信心，让他们认为跟我们紧密合作。会得到发展的机会的。会带来利益。然后在政策方面再调整。才能调动起他们的只极性。才有可能提升海南省的销量。

（五） 广西

我认为广西的情况同海南省的情况大体相同，操作思路相似，南宁和柳州一样要实行地级总代理，同时要寻找一些合适的人选。

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四：终端市场及地级市场操作设想

根据公司目前的行业地位及销售网络及各方的情况，公司要获得较大的提升和进一步提升品牌形象项固行业地位。除了在省级做文章之外，现阶段对终端市场及二级分销商的操作应该进一步开展更加细腻的工作。

一：对一些经济发达的省会城市及地级市，且玩具行来发达的城市，如商场还没有设专柜的城市，应该设法在商场建立专柜。前期可以拿几个城市做为试点城市，看情况以确定今后的这方面的操作。

二；对于地级市批发商的操作

各地区的地级分销网络比较多，做的人很多，但并不是健康，多数人都当作次要商品补充品对待，如果选一位有点实力又愿意配合我们的批发商来推广我司产品的话，效果会比大家都做，但没有一家愿意出力做的效果会更好。这就需要公司的一些支持了，如选一些理想的分销商扶持他，灯箱。横幅。甚至让进货方面比其他批发商优惠一些。经常沟通激励让他们在当地发挥主要的作用。

按照上级行关于开展“情系政府客户，服务公共财政”联合营销活动的通知要求，我行积极行动，精心组织，结合xx县政府部门实际情况，针对性的选择目标客户，落实目标责任，较好的完成了联合营销活动的目标任务，从_月__日至_月__日，营销个人网银用户xx户，信用卡发卡张，办理个人理财金账户xx户，牡丹e时代卡用户xx户。现将有关情况总结如下：

一、成立机构，精心组织

为确保本次活动目标的顺利实现，行成立了“情系政府客户，服务公共财政”联合营销领导小组，行长担任组长，各相关职能部门、网点负责人为小组成员，对营销活动进行统一组织，协调和管理，领导小组召开题会议，对政府部门资源情况进行认真分析，细心分类，锁定重点营销对象，各有关部门密切配合，及时沟通，从而为本次营销活动奠定了良好的基础。

二、搞好业务宣传，推进营销活动快速发展活动期间，行紧紧围绕活动主题，采取适合xx县实际的促销宣传方式，提我行银政合作产品美誉度，一是以集中营销为平台，上门营销为手段，通过高层拜访，银政恳谈会，上门送单等形式多样的营销，营销我行金融产品，同时要求营销人员要深入到户，现场讲明和辅导办卡、用卡知识，让持卡人熟悉用卡流程，把服务贯穿于整个营销过程，并取得较好效果，如政府某一名公务员，通过营销人员的现场演示，很快认知、认用了工行牡丹卡，到外地出差用了卡后，专门到银行表示对银行工作人员的感谢。二是加强柜面营销，政府部门人员到我行办理对公业务时，柜面人员及时介绍给有关人员，由营销人员与其进一步的交谈，推介我行金融产品，三是完善激励机制，突出全员营销。为充分借助全行员工社会关系资源，有效调动上下整体联合营销资源合力，支行在经营目标责任制中，加大了二季度对银行卡业务的专项挂钩考核力度，通过不断完善激励机制，有效调动了员工营销的积极性和主动性，许多员工利用其亲属、朋友在政府部门任职的关系，积极营销，取得了一定的效果。

三、搞好售后服务，提高客户满意度

本次营销活动中，我行还将搞好售后服务，提高持卡人用卡水平，使每个持卡人满意作为一项重要内容。为提高银行卡交易成功率，避免不成功交易，采取及时向持卡人明解释“密码次数超限”及账户管理规定，提醒持卡人避免次数超限交易错误码，提醒持卡人在账户金额不确定时，请先做查询交易，避免全额超限错误等，不仅加强了对持卡人的宣传和指导，更提高了持卡人的用卡水平，促进了卡交易的成功率。对客户提出的有关咨询，及时完整解答，对当时不能做出回答的，在约定时间内进行电话或上门回访，以提高客户的满意度，从而使一批客户群体在“不会用、不愿用、主动用”的过程中逐步培植进来。

移动业务营销中心在市分公司的领导下，按照年初公司经营工作总体安排，认真贯彻了公司的经营计划，以稳定发展为主，突出3G业务及IPHONE手机终端的营销，注重市场的区隔营销、细节营销、差异营销，保持收入市场占有率的稳定提升，策划并实施移动业务营销活动方案，指导各业务区有条不紊的开展移动业务经营工作，较好地完成了各项指标任务，现将20__年的工作情况汇报如下：

一、20__年工作总结

20__年以来，移动业务营销中心以主动营销、有目的营销为手段，结合每月开展营销活动，充分调动各业务区和代理商的积极性和主动性，促进移动业务的稳健发展。

1、3G营销工作初见成效，用户规模和客户感知显著提高。

通过一年来的营销发展，3G网上用户规模已经超过2万户，WCDMA和IPHONE概念深入人心。我中心多次组织了针对前后台人员的3G业务培训活动，加强营业前台工作人员的3G业务培训工作，特别是多种合约计划的培训，提高营业员对3G业务的熟悉程度和办理业务的能力，每个主厅设专职人员负责用户3G手机、IPHONE手机终端的设置，提高营业厅3G业务的售后服务能力。

2、量身定制个性化资费，保证2G业务的资费优惠竞争优势。针对竞争对手不断出台缴费优惠和超低资费政策，并且深入到各大企事业单位发展集团用户对我公司在网用户触动很大，超低资费如和超低入网门槛使我公司竞争收到巨大压力，我中心在资费方面跟进，对用户进行了细分，根据用户需求的推出不同的资费、不同的业务、不同的手机使市场活跃起来。低端用户以低资费、预交话费送礼品等活动保持高速增长。高端用户以44元套餐、3G产品挖掘移动公司用户。在离网率较高的部分地区、工矿企业等地区，开放存50送50优惠入网政策，抢夺市常2G全年净增出账用户220__户，稳定并扩大了2G市场规模。

3、形成了行之有效的客户挽留体系。

转变单纯靠竞争发展用户的观念，确定“确保存量、激活增量”的基本策略，建立客户流失责任追究制，有效遏制话务量的下滑，加大考核、激励措施形成“人人关注市尝个个关心客户”的营销氛围，建立业务发展责任制，业务增则奖，业务降则罚。最后将回访服务工作做深、做细。对欠费用户、投诉用户、离网用户跟踪回访，做好解释及挽留工作;新入网客户、更改资费套餐用户在第二天内主动回访，开展客户调查、关怀、挽留、业务推介为一体的主动服务方式，充分了解客户需求，有的放矢地开展回访工作，每月将沉默用户的回归唤醒作为常规工作进行部署安排，回归用户较去年同比增幅11%。

二、20__年移动业务竞争形势和发展过程中存在的问题

竞争对手针对各个乡镇可自由出台营销政策，采取各个击破的销售思路，大量推出“100元入网，150元话费(50元或是话费、或是增值业务、或是增值业务+购物卡)”、“存话费、送话费”、“18元、28元、48元等低套餐”大肆抢夺联通用户。境内大量煤矿由于关停整合，来晋务工人员大量减少，以川底乡为例，原有6座煤矿，经整合后仅存一座，新增用户不断萎缩。

分销商积极性大大降低，业务发展缓慢。长期以来，由于自有营业厅发展滞后，泽州县对分销商依赖程度较高，特别是2G业务更是如此。而今，由于公司注重3G发展，一定程度上忽视了2G业务，于分销商而言广大的农村地区3G用户严重缺失，面对移动和电信的激烈竞争，缺乏行之有效的应对措施，分销商形成了得过且过、凑活着过的局面;另一方面，2G信号改善没有大的进展，网络优化往往是调整一下扇区、天线俯仰角度，经常是顾此失彼，东边日出西边雨。

1、调查时间：20xx年5月16日---20xx年5月20日

2、调查对象：各大手机品牌

3、调查目的：了解手机行业市场的现状

4、调查方法：走访、咨询、网络分析法

随着通信类产品的更新换代，手机市场增势强劲，手机市场分额也在不断扩大。国 内移动用户总数不断增加，手机普及率更是一升再升，并预计20xx年底国内的移动通信市场还将新增至少6000万用户，更换新机的用户也将达到6000万左右，市场总体规模增长率可达20.6%。 由此可见，手机市场仍存在着巨大的潜力。

而随着潜力带动众多有实力厂商的进入，造成一方面手机产能急剧膨胀，另一方面，激烈的市场竞争和运营商低端购机也导致了手机价格的整体下滑。 手机价格的持续下降不但满足了大众的购机需求，同时也提高了大众的购机标准，使其对手机的购买重心越来越集中在智能性方面，也即增强了对智能手机的需求。一批高科技的代表产物不断出现，android智能、iphone等时尚智能手机受到了越来越多消费者的青睐，人们逐渐将目光放在了高端品牌上。

手机消费人群广，厂家根据不同的使用需求，生产各种款式的手机，满足顾客需求。其中，年轻人是手机销售的最大市场。追求时尚体现个性本就是年轻人的特点，对于手机的选择也更加注重手机能显示自己个性的款式。摩托罗拉、三星在设计手机款式的时候都更加追求时尚化，满足消费者的需求。

(1) 手机市场类型是属于垄断竞争市场。

(2) 每个厂商的产品是不同质的，即存在差别。但差别又不是很多。由于产品的差别性，使得它们相互之间不能完全替代，从而厂商对于自己的产品具有一定的垄断性。另一方面，由于产品的差别不大或很小，使得它们相互之间具有较高的替代性，从而厂商对自己的产品不具有完全的垄断性。在手机市场上，诺基亚、三星、摩托罗拉、苹果等产品，它们都拥有最基本的功能，可以满足消费者最基本的需求，同时也是由于它们之间在产品的质量、设计、功能、技术等的不同，使得它们之间也不能完全替代，就好像一个商务人士他需要的是黑莓，而对于一般的消费者只需其具备较好的功能就行。

(3) 在垄断竞争市场上，商品的品牌是极为重要的，因为作为一个消费者对产品的质量、功能是有偏好的，我们作为一个消费者在一般情况下不会去购买我们所从未听说过的产品和服务的。

(4) 为了突出自己的产品特点，厂商是会花很多的力气在广告、商标、包装上的，从而引起消费者的注意并刺激他们的购买欲望。三星、诺基亚、苹果等等的品牌，其广告不胜枚举。

尽管手机市场面临巨大挑战，但一些产品销售状况依然量好，因为，一些过去主要购买中端标准型产品的使用者，有可能转而购买更便宜的手机，或是转向购买具有更多功能的机种，触控屏幕与黑莓键盘手机仍然是推动换机潮的主要力量。然而，手机平均销售价格加速下滑，对中低端手机制造商带来了巨大影响。” 经济衰退持续阻碍了成熟及新兴市场的换机潮。渠道商同时面临着需求不振与财务压力，在能够重新进货前，必须消耗掉1,390万台的库存。10/11年各品牌销售及市场份额状况款android手机。

与去年同期相比，sony ericsson在20xx年第二季的市占率下降了2.8%，而出货量则下滑了41%。尽管市场环境充满挑战，专家仍将se的成绩不佳归因于其手机缺乏竞争力。se忽略了主要趋势，如用于简讯及电邮、浏览网络的黑莓键盘产品。

智能手机销售强劲，20xx年第二季销售量达4,090万台，较前一季增长27%。由于利润率较高，因此智能手机为制造商提供了更多商机，这是成长最快的领域，且asp下跌幅度也非常有限。

在高端智能手机市场，自2xx年第三季以来，宏达(htc)一直仅次于苹果，排名第4。在xx下半年，由于产品延迟，预估2xx年收入将较去年减少4%~5%，与先前预期的10%年增长率相去甚远。

通过调查，我们了解到，目前主要是国外品牌占据绝大多数市场，国产手机同样面临发展的机遇。而且智能手机在整个手机市场的份额占有率越来越大，各大厂商不断发布新产品，以应对市场的需要。虽然竞争激烈，但市场广阔，前景良好。

1、邯郸市面积1.2万平方公里，人口794万，辖19个区，市、县，邯郸市区人口大概101万人左右。邯郸市是中国重点煤炭生产基地之一，是河北省的南大门和山西通往华北平原的主要出口之一。

2、邯郸市人均收入每月大概在600-700元，但由于拥有邯钢和2672军转工大企业，所以此类企业的员工平均收入在1000元左右。

3、邯郸人好饮，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低档的简陋型酒店/大排挡为主，高档酒店比例较低。

4、没有大型超市，主要购物商场有新世纪、樱花大卖场、康德。

5、邯郸古城平均房价在1500-20xx元左右，城区比较旧。

6、市区出租车4000辆，以夏利为主，起步价5元。出租车司机的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。当地老百姓主要以自行车或乘公交车为主，因此市区重视公交路线的建设，目前全市有50多路公共汽车。

1、 80元以上的价位属于高档白酒，其中茅台、五粮液稳占高档白酒市场，用于政府招待和送礼。

2、 30-50元左右中档价位的白酒市场最小，此档生存的品牌也不是很多，以全兴和泸州老窖为主要代表。可能是高不成、低不就的“陷阱”档位。

3、 10元-30元之间的中低档白酒占据市场主导地位，进入品牌也很多，黑土地、塞罕坝一路领跑，跟进者挤得头破血流。此档酒为朋友聚饮和社交饮用的主流档。

4、 10元以下的低档市场相当混乱，流行一种3两装“口杯”。

5、邯郸主要品牌和价格（商场超市价格）

浏阳河系列一星10元二星25元三星35元；

泸州老窖系列浓香缘41元精酿48元醇酒18元特曲58元头曲20元；

古井系列45度休闲17元醇静益寿40元55度古井33元；

贵府系列红贵府29元贵府红27元贵府人家18元银贵府54元；

板城烧锅老字号85元精装67元卷纸包；

百年公主五年公主27元十年公主73元五年特制20元；

黑土地16、18、78元；

丛台系列12、28、52元；

衡水老白干13元；

塞罕坝12元；

酒店白酒平均价格高出以上价格10元左右；

6、主导品牌年销量图示：

本市场白酒消费总量大概在2-3个亿左右。

（一）消费形态

1、白酒饮用季节：当年9月到次年四月底

2、自饮市场：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低档酒为主。

聚饮市场：65%左右。以15元—30元的中档白酒为主，一般用于朋友聚饮。不少消费者图省钱采取自带白酒进店，通常在饭店周遍的小型商场或夫妻老爷店购买。

3、聚饮的消费量平均每顿饭3瓶左右，上桌喝酒时每人酒量在半斤以上。

4、饭菜消费金额大概是酒消费金额的1.5~2倍。

（二）消费偏好

1、品牌为纸盒外包装、玻璃瓶内包装，名称要有喜气福气等含义。

2、对品牌不要求，往往受促销小姐和营业员影响很大。

3、认为南方白酒“不带劲”，“喝的不过瘾！”

4、消费者口味要求入口绵甜净爽，希望是“象东北酒一样纯粮酿造”。

（三）品牌认知

1、消费者最喜欢和常饮的品牌：黑土地、塞罕坝、板城烧锅。原因是价格便宜，而且口味还可以。

2、消费者对品牌认知受潮流影响，广告的高知名度提供饮用理由。

3、消费者品牌选择的不确定性。朋友或者促销员、营业员推荐后可以轻易尝试新品牌。

4、品牌更替速度快，几乎是一年一个畅销品牌。

5、消费者认为五粮液等主要用于政府招待和送礼，牌子老信得过；黑土地、塞罕坝在中低档价位中价格合适而且口感相对不错，而很多消费者反应本地酒丛台因为生产管理上的原因，出现了许多低劣的产品，酒后容易上头。

（一）终端类型

1、批发市场（邯山街糖酒批发市场和渚河路糖酒批发市场），主要以直销/批发为主

2、批零兼营，白酒专卖店和烟酒公司

3、超市商场。

4、全市500家酒店

由于竞争激烈，无论高档酒店还是中低档酒店都采取经销商直接送货，短通路操作是将资源直接作用与销售。结算方式通常为月结或压箱方式。

5、夫妻老爷店——在市中心的夫妻老爷店，经销商比较重，采用经销商直接送货，采取“一箱压一箱”的结算方式。其他一般到批发市场现款现货。

（二）通路价差

1、各级通路毛利很薄，很多旺销产品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕坝就是由于留给二批和零售商毛利只有1元，所以尽管好卖，二批和零售商已经不在进货。

2、二批和零售商靠销售返利和箱盖有奖促销获得一些毛利，有零售商反映如果能够给二批和零售商的毛利足够，市场很容易就能启动。

3、酒店毛利在10-15元左右。

（三）进店费用

1、弱式品牌进店一般交纳进店费。中低档酒店进店费在1000-20xx元；中高档酒店进店费在3000-5000元；少数邯郸高档酒店进店费达到10000元。

2、部分酒店反应可以不交进店费，但要给营业人员礼物。

3、和酒店按照“一箱压一箱”的结算方式，但是有“跑店”现象。

（四）经销商

当地有几家经销商拥有的直销酒店终端都在150家以上，如泸州老窖、习酒等品牌的经销商。一般配备10左右的销售队伍，分别负责酒店、商场以及夫妻老爷店的铺货和销售管理，二批则以经销商本人为主进行管理，其操作的根据地在当地最大的糖酒批发市场，同时厂家在当地设立的办事处也协助开拓和管理二级网络，有时会通过通路促销政策会议的方式召集二级经销商开会并颁布通路促销政策，以刺激通路进货和实际销售的热情。

（一）品牌的更替

1、中低档产品99年领导品牌是是当地丛台酒，20xx年是黑土地（东北酒），20xx年是塞罕坝（承德）。

2、中高档，没有领导品牌，泸州老窖、全兴、习酒等做的都不瘟不火。

3、高档，五粮液、茅台一直一统天下，主要用于送礼和政府招待。

（二）成功品牌的故事——“一炮打响”的黑土地

1、进入市场的时机比较好，当时整个市场20元左右的白酒没有强势品牌，黑土地在前期投入只有30万。

2、首先集中力量把货铺到邯郸最有影响力的十几家酒店。

3、在进入市场的前期坚持进酒店、坚持进促销小姐、坚持促销

4、通过核心酒店的辐射，引起市场上消费者的争相购买，经销商、商场、超市不得不进货。这时候反过来再进酒店就容易的多了。

5、广告形式：在邯郸通过有线电视对十几个卫视进行掐播广告，主要是角标、画面广告和公共汽车车身。

（三）当地几家经销商给双洋的建议

1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口顺、甜、绵，不上头。”

2、包装：“纸包装就可以了，要求设计大方，档次给人的感觉高。”

3、价格体系：零售价在20元以内，总经销单瓶毛利在1~2元，终端则在2~5元，保证通路各层价值链的合理与稳定是做好中低档酒的要点。

4、“度数在45度左右”

5、“启动市场进入核心的十几家酒店。大概费用15万元包括进店费和促销”

6、“在市场价格体系上、通路上一定要严格管理”，价格一乱，市场必散。

7、“推出30元酒成功后，再推出50元档次和10元档次，100元档次则不要做，不是名酒很难做好”

8、启动了核心酒店后在启动其他酒店和周边县。

9、启动3个月，资金大概50万。一定要坚持进店、坚持促销。正常的话，三个可以回款50万，三个月后每个月可以进款50万。

（一）白酒广告主要投放在邯郸有线，通过掐播播出以及河北电视台一套

（二）户外楼顶广告牌、公交车身、店头、灯灯箱广告。密度不高。酒店的门头广告牌则更少。

（三）出租车广告费用组成：车管所广告费用+每辆车每月20元。

（四）在市区往机场的高速公路上，东北虎等白酒做了路边落地式大型立牌和三面内容的高架炮广告。