联想的营销策略(汇总19篇)

一、市场背景：

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441、5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一、已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。

二、竞争对手分析：

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？

2、在汉沽我们的间接竞争对手？

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：

绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁；

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态；

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息：

项目名称规划面积销售均价基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。

井田·蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。

分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

3、楼栋售出率分析

分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。

4、已售出产品面积区间与总价格区间分析：

四、已购客户分析

1、付款方式分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2、年龄结构分析：

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。

3、行业分析：

行业累计销售套数累计百分比

天化5830、05%

石化52、59%

个体及私营3618、65%

银行94、66%

学校94、66%

医院52、59%

盐场63、11%

税务52、59%

规划局21、04%

保险21、04%

其它5629、02%

20xx年已经开始，我们大区又开始了新一年的工作计划。在这一年里，作为一名营销员，为了做好新一年的工作，我现拟定一份营销计划，力取在20xx年干出漂亮的成绩。

一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到最好，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。

二、心态修炼。做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。

三、专业营销技巧。做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。

四、夺取市场。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。

五、店面5s。“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑(smile)、迅速(s peed)、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究(study)。 5s的具体内容

1、微笑(smile)、

微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。

2、迅速(s peed)

迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等;②“演出”上的速度，导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。

3、诚恳(sincerity)

诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是导购员的基本原则。导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。

4、灵巧(smart)

灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。

5、研究(study)

研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。

导购员在销售过程中坚持 5s原则，不但使顾客感到满意，而且使导购员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5s原则的三赢作用(客户、自己、企业)。

5s企业内员工的理想，莫过于想拥有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，赢得良好正面的社会形象，得到客户的认同实现共同的梦想。

六、团队意识。个人的成就离不开一个有智有谋敢战敢拼的团队。所以要彰显个人价值，首先我们要对我们这个团队报有绝对信心，再者能为团队作战贡献个人力量，最后能和团队一路走下去。当回过头来，我们会发现自己和团队紧密联系在一起时，价值就体现出来了。所以个人价值不是自我感觉，而是团队是通过是否离得开你、是否需要你等标志来衡量的。所以我自己一定或者无条件融入这支拥生命力的团队中去，创作自己和团队的辉煌。

新年新气象，猪年或许更是一个丰收年，我相信在这一年里，只要我们跟着公司营销战略走，结合自己的计划，紧紧围绕并团结在以颜总为核心领导层，务实工作在各部门领导下，踏实智慧工作在自己的岗位中，一定能龙腾虎跃。

①市场庞大，20xx年用于肝胆治疗的中成药销售额达18。5亿元，且每年以4。3%的速度增长，预计20xx年肝胆用药市场容量有望突破20亿元。

②我国乙肝携带者达1。2亿，约占总人口的10%，目前有症状的慢性乙肝患者约3000万人。

①竞争日益激烈，产品同质化，促销活动四处充斥，炒作产品营销模式亦日趋同质化。

②药品管理法规的深入实施，严格限制了炒作产品的自由操作空间，广告宣传受限，大型活动外联吃紧。

③虽然多数患者服药时间较长，说服难度增加，但患者有治愈的强烈的主观愿望，对新产品需求迫切，这一点决定肝药市场仍有很大的操作价值。

①肝药销量持续增长，顺应国家医药经济快速增长趋势。

②在肝病研究领域，短期内不会出现强势替代品，疗效好的产品不可能很快出现。

③消费者日趋理性，促销活动魅力日减，零售终端日趋活跃，但营销模式仍将是竞争制胜的关键。

肝药市场经过多年的炒做，消费者也由过去的冲动消费，逐步向理性消费转变，不再只是依赖于广告和价格，他们更多关注服务和疗效。

护肝舒胶囊根据消费者的这种需求，如何在市场上开疆拓地，分得一块蛋糕，只有在营销模式上创新，在服务上创新，以区别于同类产品，让消费者在肝药市场看到一个全新的形象，一个值得信赖的形象。

而会议营销，即数据库营销，作为近年来悄然兴起的营销模式，正以其低投入，高产出的优势，让很多先行企业创造了快速增长的奇迹。

1、会议营销根据收集到的目标消费者资料，有针对性的进行推广和促销，这样不但可以很好的控制费用的支出，与传统营销方式相比，产品推广更有效率，而且服务问题也容易解决。

2、传统的营销活动，运用电视、报纸、电台等大众传媒进行大规模推广，而会议营销不显山、不漏水就把产品推广了。它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免与竞品的正面交锋，由于和目标消费者面对面的有效沟通，拉近了双方的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度，同时，也规避了大部分外联风险。

会议营销的这种特点，如果能够和传统的营销模式相结合，互为支撑，取长补短，融合在一起，各司其职，遥相呼应，不但会增强品牌知名度，而又较低调的切入市场，规避了外联、竞品等的正面冲突。

因此，护肝舒胶囊采用以患者名单为中心（名单收集和名单运用），以小型公益活动为手段，以重点零售终端为基点，以跟踪服务为补充的整合营销模式。

核心：“2+3工程”

两个基本点：

通过不间断的社区活动，搜集名单进而会议营销。

终端分为硬终端和软终端，合理利用硬终端的形象展示和软终端的人际关系，搜集名单，进行会议营销。

1、培训一批优秀的推广人员；

2、“1+1”贴心服务，即一对一的沟通服务。要做到对目标名单的透彻了解，从情感上入手，进行会前沟通；多为对方着想，进行贴心的售后服务；

3、“1+n”活动，即每个月要举办一次有主题的推广会议，要举办n次小型推广活动；每个推广人员一次活动要能够邀请到n个（5——8）名单。

护肝舒胶囊“2+3工程”的重点是：多渠道宣传，搜集尽量多的名单，运用会议，促成销售。

社区活动的重点是居委会、老年活动中心、老年娱乐中心等，同时，社区不仅指居民聚居地，还指所有能聚人的地方。只要利于宣传，能够采集有效数据，能够寻到目标人群，能够产生销量。

如何开展社区活动？是得到有效数据的关键点，同时，也是会议营销能否成功的关键，社区活动做的是会前的沟通，非常重要。

1）通过社区“黑板报工程”，建立护肝舒胶囊的宣传阵地。通过大规模的社区黑板报运做，将会起到传播健康知识，增强健康观念，树立预防意识等，引起社区居民关注，甚至引起媒体关注，进而取得数据。

（说明：很多社区都有黑板报，而黑板报的内容不外乎国家政策、法律法规、计划生育、通知、健康知识等，编报的人有些是退休的，想为社区办点事，闲不住，有些是居委会编报，是任务。把这些资源有效利用起来，效果不可估量。）

2）通过和各种活动中心的合作，可以举行一些小型的公益活动，扩大宣传面。进一步搜集数据。

通过大规模的社区宣传活动，取得第一手数据，树立一定的知名度，给目标消费者一个好印象。

如何运用这些宣传方式，是扩大知名度，在更广、更宽范围内取得数据的有效方式。

终端药店不在于多，而在于精。

什么是强势终端？要做到两点，首先是展面，展示要生动化，这是硬终端；第二是软终端，终端推广促销人员要有专业性，要和店方各级人员搞好合作关系，同时要和各类促销人员搞好关系。这样的终端环境，有利于促进销售，有利于搜集数据，有利于会议营销的前期沟通。

在宣传上能够做到三点联动，形成有机结合，搜集数据，进而甄别数据，分类合理运用。

由于肝宁运用整合营销方式，又以会议营销为主线，与目标消费者面对面的沟通较多，这样对人员的素质要求就高，那么培训就显得尤为重要。

1）专职

有一定经验，有医学或者销售背景，有一年工作经历，容易沟通，有热情。另外，有文艺特长的适当招聘。

2）兼职

医学和营销专业的应届毕业生为主，他们做事认真，具有可塑性。

专职人员的主要工作是组织会议、协调关系，整理数据库名单，分类进行会前沟通，在会议期间调动气氛，处理各类突发事件，保证圆满完成每次会议，并做会后总结，提取经验。

兼职人员的主要工作是会议营销前的宣传、推广，搜集数据。

护肝舒胶囊市场推广成功的关键是有一支训练有素的队伍，要想提高战斗力，培训和学习是提高员工工作成效的有力手段。

终端要少、要精。渠道要扁平化。

1、终端：硬终端是解决目标人群的信任度问题，展示企业实力，起到宣传作用；软终端是解决卖场的各种人际关系问题，促使形成积极的推广氛围，有效建立数据库。

2、渠道：是解决产品销售通路问题。第一是通过终端、社区宣传推广活动销售；第二是根据掌握的目标人群数据，运用会议营销。

1、掌握足够多的目标消费者资料，并从中筛选出适合条件的人。

2、了解目标消费者的各方面情况，会前沟通一定到位，为正式开展的活动作铺垫。

3、召集目标消费者参加会议，进行现场营销。

会议营销的成功与否，在于各个环节的衔接和气氛的调节，一般要分以下几步：

1）沟通观念。

2）专家讲解相关知识。

3）讲解产品知识。

4）现场活动，鼓动气氛。

5）产品销售。

1、“1+1”贴心服务，在潜在消费者没有购药的情况下，进行一对一的跟进。对购药的患者进行全方位的售后服务。

2、根据掌握的名单，在重点终端以及开展的社区活动中，对流失的名单进行再次开发，再次引入会议，促成销售。

1、感谢老师对该生的关心、帮助是该生有了很大的提高，话说一日为师，终身为父。希望老师像对待自己孩子一样，有错就说，老师你辛苦了！

2、感谢老师这段时间以来对孩子的教育和关心；最重要的是针对教师的评语提出作为家长的感受和看法，以进一步和教师交流，沟通，更加了解孩子的优缺点；再次，真对现状，对教师提出诚恳的建议或者是要求！或者是下学期对孩子在教育和成绩上有什么打算和预设！就是说要表明配合教师做好后勤工作，是孩子全面发展！寒假期间，民民做了一些力所能及的家务事，比如自己主动要求做饭，独立地做了一顿饭，煮米饭，西红柿炒鸡蛋，还真是有模有样，味道也不错，这是了不起的进步。

3、乐于助人，待人友善。能尽量帮干家务，吃穿不追求名牌，不与他人攀比。一直受到老师的表扬，做事追求尽善尽美。认真学习，爱好广泛，德智体方面都全面发展。希望她以后能再接再厉，保持良好的品质和品德，充满斗志，成为社会的有用之才，为国家作贡献。

4、xxx在家中表现良好，认真完成作业，做力所能及的家务，有问题能及时与父母沟通，在xxx方面还有所欠缺，有待改正。

5、在初中短短三年生活学习，获益良多。从不懂事小孩学会了独立生活，学会照顾自己，遇到困难能自己学会解决。从小个子变成高大的小伙子，较好的成长起来，身体也结实了。在学习上虽然不是名列前茅，但也用功努力能听老师的话，改正许多不良习惯。在家长心中是个听话的好孩子。如果能更合理安排学习，抓紧时间，我相信会做到更好，我们更高兴。希望在人生新阶段里，努力，奋斗前进。我们相信会做到更好！

6、首先感谢老师对自己学生的关心，爱护，这是起码的客套。然后对孩子在学习前后比较，优点与缺点，进步与退步方面的说明，当然对优点的鼓励，对缺点就是希望改进。最后是对孩子的希望与对老师的希望。

7、希望老师能够继续对孩子严格管教，希望孩子能再接再厉继续取得优异的成绩，更上一层楼！

8、这个寒假，民xxx动要求出去旅游，去了新疆天山野生动物园，这对孩子的成长是有益的，我们以后还会带着他去更远的地方。民民提出买扭曲滑板，学的很快，玩的很开心，过了一个快乐的寒假。

9、曾经的一些小毛病在初中的三年里基本上得到了“治疗”，懂得孝敬父母、善解人意，也懂得得了换位思考，对事情有了自己独到的见解，并且能大胆地表达出来。在家里在能够与父母沟通，理解父母的良苦用心。天资聪慧但学习方面还缺乏一些自主和刻苦，如果能在方面有所提高就会更好！

10、孩子随着时间不断的长大，脾气也有所改变，学习成绩也有所提高，唯一语文略有些下降。生活上不够自立，学习主动，希望老师您对他严格要求，多对他指点，在这里说声谢谢，老师们辛苦了！

**圆珠笔是一系列专注于专用笔和送礼用笔的时尚潮流产品。自圆珠笔1944年诞生以来，因为其结构简单、携带方便、书写润滑，且适宜于用来复写等优点，因而圆珠笔从学校的学生到写字楼的文职人员等各界人士都乐于使用，这使得圆珠笔迅速流行起来。就目前市场来看，圆珠笔种类繁多，数量庞大。但专用的圆珠笔和礼品用笔还是相当缺乏的。因此我们开发“**”圆珠笔，寓意为送者有心，用者**，挥洒自如，尽如人意。

面对日益复杂，竞争激烈的市场，这一次，我们将重新定义圆珠笔。经过初步市场调研后，我们公司推出的这一系列产品，将更加注重产品质量提升和时尚潮流的外观设计，更加地注重产品使用的舒适性和耐用性，结合简单明了却又富有寓意命名，由此打响我们的品牌。以下是我们“**”产品的营销策划方案。

圆珠笔作为书写工具已有相当长的一段历史，目前只有极少同类产品或替代品出现，加上圆珠笔自身的优越性，和市场需求巨大。由此观之，圆珠笔会是一款经久不衰的产品。

从学校的学生到写字楼的文职人员等各界人士都乐于使用圆珠笔，小学生在2年级开始就强制使用圆珠笔。具统计20xx年全国中小学生总人数约2.08亿，在学研究生164.6万人，毕业生43.0万人，普通高等教育本专科在校生2308.5万人，毕业生608.2万人，两项加在一起3200万左右。加上写字楼文职人员。国内市场已是如此强大，加上国际市场更是相当乐观。这些都是圆珠笔的主要消费人群，数量之大，市场之广，可见圆珠笔市场前景十分可观。

1，晨光

晨光是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具集团。晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者创意。

品牌定位： 创意价值成就者。m&g晨光持续推出卓越的产品，为顾客提供最大创意价值；同时通过“助人实现创意梦想”成就他人的创意价值，进而推动创意社会的实现。

核心价值：真诚、品质、创意和乐趣，共同构成m&g晨光的核心价值。

品牌口号： 自由我创意！

荣誉榜

20xx年10月 晨光牌中性笔被评为“中国制笔行业名牌产品”

20xx年 5月 中国制笔协会授予“晨光文具20xx年度中国制笔最具影响力企业”

20xx年 8月晨光文具获得“中国名牌”称号

2,真彩

真彩文具成立于1991年，经过二十年发展，已成长为集研发、生产、营销为一体，中国规模最大、综合实力最强的大型专业文具之一，在上海、江苏昆山、广东清远各有1个生产基地，在瑞士、韩国、上海各有1个技术开发中心，厂房面积超过12万平方米，年产值超过10亿元。

创新求变 打造真彩，一站式”办公文具服务企业。

企业荣誉： 20xx年 荣获“中国制笔王，“中国圆珠笔塑料笔芯王”、“全国制笔功勋企业”。

品牌荣誉：20xx年 荣获“国家免检产品”，

20xx年 荣获首届“中国最畅销文具品牌”，

20xx年 荣获第二届“中国十大文具品牌”；

20xx年 被评选为“中国十大新锐品牌”；上榜“中国最有价值品牌排行榜”，品牌价值达到10.05亿元。

20xx年 荣获“中国名牌”、“中国驰名商标

20xx年 荣获“中国文具行业最具影响力品牌”。

3，消费者分析

对与购买圆珠笔的消费者来说，实用又好用是最大的吸引力。消费者对产品外观会有一定要求，尽管购买圆珠笔属于简单购买行为，但也会受到牌子和消费习惯的影响，朋友同学对产品的评价也会对购买者有着重要的影响。

**系列产品刚刚面世没多久，自身发展也是刚刚起步，实力和资金相对与晨光和真彩等大企业还是有一定的差距，所以应当避免和国内两大知名制笔企业正面交锋。在产品特性应该有自己的特色，另劈坦途，同时在产品广告宣传应当独树一帜。例如晨光的品牌定位是’” 创意价值成就者”，所以我公司有当避开大谈创意。真彩的市场定位是打造真彩，一站式办公文具服务企业，我们就要向着更加专业化的道路发展，专注与专用礼品市场开发和研究。

**圆珠笔应当把产品寓意宣传放在第一位，辅以出色的品质和服务。沿着我们”送者有心，用者**”持续发展下去

1.优势

产品寓意新颖，而且作为一种专用礼品上市，一定会吸引求新消费者和注重人情的消费者光顾。另外在考试上有专用笔相关规定，所以产品有一定的政策和规章支持。目标市场明确且和广大，易于对产品的宣传销售。

2.劣势

同类产品生产厂家多，竞争激烈。目标市群体地域发布广，难以全面覆盖消费市场。

相比钢笔笔芯消耗快，顾客消费成本相对比较高。

3.机会

社会群体对中考和高考越来越重视，亲朋戚友对在读书的孩子关注度越来越高。当这种关心可以物化成的礼品时，会带来一股新的消费热潮。同时，在学生朋友间，送礼变得越来越普遍，**圆珠笔的出现，刚好满足了这一种简单又真切的市场需求。

4.挑战

竞争者的发展历史悠久，在消费人群中以有一定的心理份额，新产品的导入期要花费的人力财力物力比较大。市场地位受钢笔和中性笔冲击。产品市场地域跨度面广，营销策划难度大。

（一）市场细分

考试专用笔，礼品用笔。

（二）目标市场

学校的学生，写字楼的文职人员等各界人士，关心学生的社会群体，主要针对中考和高考学生，注重人情消费的人。

（三）市场定位

专用笔和送礼用笔。

（一）产品策略

（1）产品设计：产品分为两个系列，一个是用来专用送礼笔，**笔的外观凸显高贵文雅，包括精美的包装（为主要产品），另一个学生的专用笔

（2）名称设计：“**”送者有心，用者**，但愿事事，试试** 。通俗易懂，简单明了，却能传情达意。

（3）产品卖点：1,送礼笔：以送者有心，用者**为卖点，显示送者的诚心，凸显用笔者的高贵文雅，使用得更加顺心**

2.学生的专用笔：以增加学生的信心为重点诉求，**笔书写顺畅，用得舒适，能增加学生考试时的信心，让学生用**笔尽情挥洒自己的梦想。

（二）价格策略

1.定价目标

（1）通过“**”的推广，把价格提高于同类产品，凭借产品的“新，奇，特”等特征

撇指定价，迅速占领市场。

（2）送礼用笔在38元以上定为中高端产品，取得对竞争对手的品牌优势。

2，定价方法；

（1） 特别数字定价，对考试**用笔统一订价，对于送礼**圆珠笔按档次定价。

（2） 根据送礼对象划分价格梯度，列表分清各类产品定价。

（三）渠道策略

1.学生的.专用笔：

1、校企合作：通过与学校合作，**笔为考试专用笔，由学校统一订购

2.自建店：将店铺建在学生客流量大的地方，礼品精品店，或学校附近或经过学校的重要通道。

3·在商场设立专柜：商场人流量大，做活动推广也方便

4·在写字楼附近或学校书店，文具店等设立专柜。

5·在网上设立官方网店，吸引线上顾客。

（四）促销策略

1·广告媒体宣传

在目标市场人群多的地方把“送者有心，用者**”的广告语亮出来，例如在学生经常坐的公交车上做车身做广告，在学校附近和人群密集的地方做户外平面广告。

在学生经常关注的腾讯，新浪等学生和上班族经常逛的网站做广告。

创意广告：一位含辛茹苦的母亲，匆匆忙忙帮即将参加高考的孩子送上考试用品，在最后进场时间期限送上“你的**圆珠笔”，最后孩子高考金榜题名，尽如人意。

2·公关活动树立企业形象

为边远山区的孩子实施，买一送一的活动，消费者没买一只笔，就为西部山去和贫困区的孩子送上他们想要的学习用品。

对贫困家庭的大学生，给予借款就读大学的机会，使得每一个通过高考的孩子都能**进入理想校园。

3，在中考和高考前进行校园推广活动宣讲，赠送部分礼品作为产品试用和广告活动推广。

广告投放

在学生上学期间，由市场推广部负责车载广告的宣传。把产品观念深入人心。

在中高考前后，在学生相关信息网站频繁发布网络广告，在吸引眼球。

在新浪和微博中进行产品的视频播放，进行转发有机会中奖方式引起关注。

公关活动

进行校园宣讲会，广告和慈善相结合，传播产品的正能量。

积极寻找校园代理和礼品代理商。

把“送者有心，用者**”的广告语在重要时期和相应地段亮出来。

效绩评价

对开拓新的固定市场（如某学校）的业务员提供奖励。

对优秀员工进行免费培训，培养他们开拓和巩固市场的能力。

车载广告：50万 网络广告：50万 公关活动费用：50万 员工奖励：50万

1.产品销量不足

以市场需求为生产指标，要个控制产品生产：采用积极推销战略，开拓新市场和增加产品订单。

（1）招聘校园推广大使，主要负责**圆珠笔日常校园宣传和推广任务。

（2）在学校开展各种赞助活动，支持学校的文艺晚会，社团活动等，以较低成本打开学生市场。

2.产品知名度不够。

1，多搞公关活动解析市场推广，加大广告宣传力度。实施部分产品的赠送试用。

2，校企联盟；校企合作能够让传播更有针对性，传播对象都是有效对象，在推广过程中，注重品牌寓意和实用性的反复强调。

3，创意促销礼品赠送。

4,免费派送明信片作低成本推广。

5. 慈善营销和广告传播相结合。

1 绿色营销概念分析

绿色营销就是在社会以及企业生产过程中，消费者日益增长的环保意识与绿色需求前提下，全面分析市场经济情况，并且利用系统化的手段制定营销策略，以进而满足消费者对生态环境的保护需求。在此过程中，绿色营销的核心就是根据环境保护原则制定相关营销方案，并且将绿色经济作为基础，树立正确的消费意识，形成全新的营销方式。绿色营销并不是单纯利用绿色销售吸引顾客购买产品，而是提高可持续发展以及持续经营的系统，致力于优化生态环境，在满足市场需求的基础上，提高企业的发展效率，使其向着更好的方向发展[1]。

2 水产企业绿色营销战略方案的现实意义

对于水产企业的发展而言，绿色营销战略方案具有一定的现实意义，主要因为当前社会中的资源短缺，只有在水产企业生产与经营环境中降低资源利用率，减少资源的浪费，并且合理对资源进行配置，才能提高其发展效率。首先，水产企业绿色营销战略可以提高水产的经济效益，降低水产企业的成本，减少排污费用，使其向着更好的方向发展。其次，在水产企业制定绿色营销方案之后，可以扩大水产企业市场，满足消费者消费需求，通过绿色营销扩大市场销售路径，进而达到一定的销售目的。再次，水产企业在制定绿色营销战略方案之后，可以利用绿色工艺与技术改善水产生产模式，打破传统生产模式的局限性，进而提高其发展效率。最后，水产企业在制定绿色营销战略方案之后，能够在社会中树立正确的企业形象，使得消费者能够更加支持水产企业，在一定程度上，能够与政府、消费者维系良好的关系，提升水产企业的形象与信誉度，为其后续发展奠定良好基础[2]。

3 水产企业绿色营销问题

当前，在水产企业绿色营销过程中还存在较多不足之处，主要表现为以下几点：第一，水产企业缺乏正确的绿色营销观念，并且在营销过程中存在错误认识，对其造成较为不利的影响。其次，部分水产企业在绿色营销期间，还在使用传统的促销方式，未依法创新营销方案，抑制水产企业的长远发展[3]。再次，水产企业对于绿色生产营销的方式较为落后，不能合理引进先进的绿色生产技术，还是会出现资源浪费现象，对生态环境造成较为不利的影响。最后，水产企业还没有引进足够的绿色营销配套策略，不能根据现代化市场发展的实际需求制定完善的绿色营销战略方案，再加上我国各个地区政府部门没有制定相关法律法规，导致水产企业绿色营销工作失去实施作用，对其造成较为不利的影响[4]。

4 水产企业绿色影响营销战略方案的完善措施

当前，在水产企业制定绿色战略方案的过程中，相关管理人员必须要重视绿色营销战略方案的完善性，使其向着更好的方向发展。具体措施包括以下几点：

4.1 树立正确的绿色营销观念

在水产企业制定绿色营销战略方案的过程中，必须要树立正确的绿色营销观念，保证能够将绿色营销意识融入到水产企业的经营与生产中，无论是水产产品生产材料的引进，还是包装、宣传等环节，都要秉承这绿色营销观念，使得职工能够在绿色营销的引导下积极参与绿色生产活动[5]。

4.2 创设绿色水产生产基地

在水产企业制定绿色营销战略方案之后，相关管理人员必须要创设绿色水产生产基地，确保在加工以及废弃物回收的同时，能够达到环境资源保护目的。首先，要将所生产的水产产品送至相关部门检验，在符合食品防疫检验标准的基础上，提高其绿色生产效率。其次，要引进绿色化生产设备，积极应用先进的生产技术，在一定程度上，可以提高其环保质量，最后，对于水产养殖水体，要对其进行循环使用，不可以投放任何？物与激素，确保在排放水体的时候不会对其造成严重的污染。

4.3 重视绿色管理与生产模式

在水产企业制定绿色营销战略方案之后，必须要对水产生产方式与管理方式进行绿色化改善，进而提高其绿色生产质量。一方面，水产企业要获取绿色生产标志，得到相关部门的认证，确保每一个生产环节都能符合绿色生产要求。另一方面，水产企业要利用清洁包装的方式实施工作，进而达到绿色包装要求，在无害少污染的情况下，提高其绿色生产效率。

4.4 拓宽专业化绿色渠道

水产企业在绿色营销过程中，必须要拓宽专业化的绿色渠道，首先，要建立专业的绿色批发市场，并且保证绿色批发市场中的水产都能符合绿色化生产要求，进而提高绿色水产数量，进而达到集中销售目的。其次，要提高绿色市场规范性，在线下营销的基础上，建立线上营销模式，保证能够合理利用网络信息技术，构建专业的网络销售平台。最后，创办专门的绿色配送系统，确保能够提高其配送绿色化效率，在拓宽绿色销售渠道的基础上，提高水产企业的经济效益，使其向着更好的方向发展。

随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。

铁路；旅客运输；营销策略

近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的“铁老大”观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。

我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。20xx年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%。“十二五”期间，中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计20xx年我国人均gdp将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。

（一）产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，“铁老大”形象，使铁路运输失去了很多市场。所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施ci战略，加强塑形工程建设。

（二）定价策略实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。（1）利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行价格调整。(2)利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适度提高价格。

（三）渠道策略除了传统直销渠道（主要指火车站的售票窗口）外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商（主要是代理商），大量、而分布广泛的销售网点，对促进车票销售具有重要作用。另外，我国铁路客票发售和预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽了销售渠道，方便了广大旅客。但是，在实际的操作过程中，还存在着一些操作和技术问题，亟待解决。

（四）促销策略1.人员推销人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售的促销方法。铁路运输企业的人员推销具有一定的特殊性，即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品，列车优质的售票服务是售票员所必须提供的，提供优质的旅行服务是列车员必不可少的，优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征意见，归纳总结，以进一步提高服务质量，展现优良的服务宗旨。2.营业推广营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流动性大的一些独特的特点，所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票优惠券，免费提供餐饮，团购打折等多种丰富灵活的方式，从而取代展销会、样品陈列等方式。推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价格敏感度高的顾客。要想营业推广成功，合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰当的推广期限。如:新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广，旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。相信在未来的激烈的市场竞争中，铁路客运企业，掌握合理的营销策略，才能不断增强自身竞争力，取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占有一席之地。

网络营销(Cyber- market, Online marketing) 是利用电子商务技术来实现企业经营目标的一门新科学。1995 年， 电子商务的先驱， 世界最大的网上书店美国亚马逊 （Amason）公司缔造了图书网络营销的辉煌， 创业三年伊始， 就创造了市值为 200亿元的奇迹令世界撼动。亚马逊公司的辉煌业绩无不证明了网络营销全时空、实时交互、低价方便的全新运作方式具有传统的图书营销所无法比拟的巨大优势。出版业网络营销作为出版业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网来实现一定营销目标的一种营销手段，正日益成为出版业参与市场竞争的重要手段，被誉为 21 世纪的主流营销。网络营销贯穿于出版业经营的整个过程中，包括市场调查、客户分析、产品开发、反馈信息等方面，克服了消费者和企业在时间、空间上的障碍，弱化了存在于二者之间的各种中间环节和渠道，顺应了全球经济一体化潮流。随着中国 B2C 电子商务的快速发展，网络渠道在图书销售中的地位也日益凸显。来自美国出版协会的资料显示，2009 年网络销售成为最大的图书销售渠道，图书的网络销售额已超过实体店面的销售额，成为 2009 年大多数消费者购书的首选渠道。

这种情况对于我国市场亦然，目前在中国，最受欢迎的网上商品是书籍，56％的网上购物者选择购书，中国网上购书的比例全球最高。据统计，在 2009 年全国出版社的一般图书销售总额中，网上购书所占的份额突破 10%。当当网和卓越网的销售数字也表明了这一点。

一、出版业网络营销的实施现状分析

目前我国图书出版供应链上的各结点企业对网络营销的热诚非常高涨， 90%的中大型图书企业拥有了自己的电子商务网站以便开展网络营销， 这与上至中央下至地方各级政府对电子商务的推动重视无不有着密切的关系。然而，我国的图书出版企业普遍把网络营销等同就是为自己的企业建立一个电子商务网站， 且这些电子商务网站个个都是信息孤岛， 给同一供应链的图书企业最多只是提供一个静态链接，电子商务网站本身也仅是起到产品宣传或企业领导宣传的公告板作用， 根本没有从整个供应链的角度上考虑如何信息共享， 以及如何从每个结点上针对客户需求进行个性化的网络营销。因此。目前我国出版业的网络营销实施现状并不十分乐观，还存在着一些问题，影响到网络营销的实施效果。

1.出版业对网络营销的认识不够深入

进入网络时代，大多数出版企业认识到网络营销的重要性及其优势，纷纷上网，建立自己的网站，进行有限的 B2B、B2C、电子商务等活动。但是实际上，许多出版企业对网络营销的认识还停留在表面，网络营销竞争意识不强，不知道如何管理和开展网络营销，没有真正把网络营销纳入出版业总体营销战略中来。他们以为网络营销只不过是给出版社增加了一种分销渠道而已，没有把长远的规划与相应的网络营销和管理活动相配合。

2.网站功能设计简单，利用率低

出版企业的信息系统和网络营销没有发挥应有的作用和优势，也就没有享受到网络营销带来的诸多好处和方便。大部分出版企业的网络营销一般仅仅停留在网络广告的与网络宣传促销上，很少有实质性的网络营销，进而也很难产生较高的网络营销收益。根据 2007 年 12 月，国家新闻出版总署首次公布了《全国出版社网站建设调查报告》，目前全国的 578家出版社中，有 78.3%的出版社建有自己的网站，而现有的大部分出版社网站主要还停留在书籍宣传销售、介绍出版动态等信息功能上，经常更新、实际应用的不到 100 家。另外，一半以上的网站存在伪服务，空链接，只不过是象征性的存在而已，从而形成诸多信息孤岛。这种不能共享在线信息的网站只能导致供应链中的各图书企业盲目预测、盲目生产、盲目订货，从而带来整体网络营销的低效益。

3.缺乏网络营销战略规划，难以形成竞争优势

出版企业网站的建立是实施网络营销的第一步。要真正进行有效的网络营销，就必须把网络营销纳入出版社的整体营销战略和规划。事实上，网络营销并不等于网上销售，网络营销很难立马见到效益和成果。一些出版企业虽然拥有独立的 DN、URL，但多数只是在网上开设了 E- mail，既没有对其出版产品及形象作系统、具体的介绍，也没有借助网络开展营销活动。有些出版社长期对网站的内容不更新、不管理，对反馈的信息不及时处理，使出版企业网站失去它应有的功能。目前还有不少出版企业的站点、首页采用大幅图片或 FIASH 动画，虽然很精美，但影响浏览速度，实用性不强。

4.网络营销支持环境还不够完善

网络营销是借助于互联网、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销的，因此需要有良好的网络支持环境。2009 年CNNIC 第 24 次中国互联网络发展状况统计报告显示，65％的网民认为目前网上购物面临的最大问题是安全问题和质量问题，因而不愿意进行网上购物。由于当前社会环境、政策环境、法律环境等对于网络营销来说还不尽完善，特别是技术环境还跟不上快速发展的网络经济的要求，网上“黑客”的存在，以及网上订货、网下付款的交易方式等，严重地影响了网络营销的效率，也使出版业很难对网络营销进行有效的控制，从而使网络营销活动的效果不够理想。

二、我国出版业实施网络营销的对策

网络营销以现代营销理论为基础，由传统营销注重以推销产品为中心的“4P”即产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)，转向注重以满足读者需求为中心的“4C ”即客户 (customer)、成本 (cost)、方便性 (convenience)、沟通(communication)。网络营销具有广域性、实时性、互动性和可扩展性等特点，正日益成为出版业参与市场竞争的重要手段。基于现代营销 4C 理论，本文提出了出版业进一步实施网络营销，提高企业经营效益的相关对策。

1.改变经营模式，满足读者个性化需求

信息时代，由于出版物市场的竞争和环境条件的改变，完全以产品为中心的传统经营模式已经不能满足读者的需求，出版企业只有改变其经营模式，才能更好地实现其经营目标，满足读者需求。

（1）要让读者决定产品

在出版社网络营销的平台上，改变传统的出版社和读者之间单向推动的出版模式，力争让读者的声音突现出来，并引起出版社和书店的足够重视；根据网络读者的个性化需求细分读者市场，对不同的对象实行不同的营销策略，实现一对一的个性营销；满足每个读者的具体需求，从而达到定制营销。

（2）要加强网上售后服务

网上售后服务应该是 24 小时开放，这样读者就可以随时上网寻求和接受服务。网上售后服务可以综合应用多人(而不仅是某个售后服务人员)的知识和经验，可大大减少管理费用和人工费用，可以避免传统售后服务的中间环节，直接面对读者，减少不必要的摩擦。网上售后服务方式主要有：提供出版物的信息和知识，并链接与产品相关的网络，方便读者了解和比较其产品；建立在线问答讨论区(BBS)，帮助有售后服务问题的读者并与之交流；编制读者邮件列表，方便读者了解出版物的最新问题和动态。

（3）了解读者，满足读者的个性化需求

为了更好地了解读者需求，根据读者需求决定出版物的选题和内容，销售部门也不能像过去那样主要只对书店销售，而要更多地直接面对读者开展服务和出售图书等出版物。网络环境下读者的需求已经开始由产品转向了服务。出版物的网络营销作为一种以读者为导向，强化个性化的营销方式，使读者在网上拥有比过去更大的选择自由，他们可以根据自己的个性特点和需求寻找出版物产品，不受地域限制，这种个性消费的发挥将促使出版企业重新考虑其产品策略，以读者的个性需求作为提品和服务的出发点。

2.以成本策略获取更多的读者

一般意义上的成本策略是指在市场信息对称、交易过程透明的情况下，同样质量和功能的产品，谁的成本最低，谁将赢得客户、赢得市场、赢得竞争。而满足读者需求的成本策略是指出版企业必须考虑在满足读者需求的前提下读者愿意支付的出版物的成本究竟是多少并以此来制定出版物的价格。

出版物的传统营销定价主要考虑出版物的生产成本和市场上相类似的出版物价格，这种定价策略没有把满足读者需求，以及读者愿意支付的价格放在首位，这样不仅会造成企业付出的盲目性(企业的付出与读者的需求不一致)，而且还会造成出版物的定价与读者认同的价格不一致，使读者的购物得不到真正意义上的满足，从而影响出版物的销售。

出版物网络营销中对出版物的定价应充分考虑每个读者的价值观，而读者的价值观往往又取决于读者所需求的出版物内容和质量、企业提供的服务及企业的形象等因素。在网络环境下，由于读者信息的获取十分方便，读者的购物越来越理智，出版物的价格是否合适并不是出版企业说了算，而是由读者说了算。因此，出版企业要及时掌握读者的需求信息和购买信息，使买卖双方能够充分沟通，使出版物的价格尽量与读者认同的价值一致。

3.建立和健全与网络读者的沟通渠道

出版物的传统促销策略一般都是出版企业预先策划好一种推销或促销方式，然后大规模地推广和宣传，以此吸引读者，促进出版物的销售。在这种情形下，读者一般只能被动地选择“接受”或者“不接受”。这是一种以企业为主动方的强势营销方式。在网络环境下，由于网络的交互性，使出版企业十分方便与读者交流，所以企业不需要采用传统的促销策略，而应充分利用网络的优越条件与读者进行沟通，以此倾听读者的心声，了解读者的需求，调动读者的兴趣。同时读者也可能通过与企业的沟通更多地了解企业的产品，产生对企业的好感。沟通方式包括：出版社网站的聊天室，BBS 留言板，论坛等。

4.改善出版业网络营销的环境，为读者提供安全便捷的服务

传统的出版物经营模式一般都是出版社将所生产的出版物通过一定的中间环节(地点和渠道)以后，最后到达读者的手中。所以传统出版物的营销活动十分重视地点和渠道的建设。而在网络环境下，读者从选择出版物到下订单到交款都是通过网络进行的，所以出版物网络营销中应考虑的问题不再是传统营销活动中的地点和渠道，而是如何给读者提供方便的网络购物环境。

（1）出版企业要通过网络给读者提供方便的商业服务，让读者可以方便地了解出版物的最新信息，方便地选择和订购出版物，方便、快捷的完成支付等。同时还要让读者知道哪个在线书业网站的服务质量高，企业有哪些打折信息和免费信息等。

（2）出版企业要通过网络给读者提供方便的咨询服务，让读者可以就自己的问题进行求助，并能获得满意的解答。

一、宏观市场分析

（一）整体市场分析

美宝莲自95年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%强，在很多二级城市，美宝莲的市场份额占有率达到60%以上，而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有9年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市

的专柜，支撑着化妆品店的形象？？美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标。

（二）高校化妆品消费市场分析

大学生化妆品调查背景和意义继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。

（三）高校彩妆卷调查结果分析：

1市场容量

市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆产品的人群中（我们把他们定为潜在消费群）这类群体的个体数量相当可观，占到全体的48.5%，通过问卷的数据反馈，我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为：‘认为平淡也是一种美，不必要刻意修饰。’（有55.6%的潜在消费者选择此项）；‘平时太忙，没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到29.4%和27.6%。尽管她们不使用彩妆，但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’，选这项的人仅仅占3%左右，这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向往，毕竟爱美是女人的天性。

2品牌认知

在彩妆品牌认知度上，大家的认知还是较为广泛的。但在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲，欧莱雅，DHC但从数据上我们不难看到我们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者。在会选择什么价位的化妆品上，学生集中选择了中低档价位。

美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，所以一提到你所认知的化妆品牌很多人都首先写到“美宝莲”。不难看出其品牌深入人心，但是提到要购买的化妆品牌时，绝大部分的学生并没有选择美宝莲这样的牌子。我觉得大学校园是化妆品市场消费的潜力群体，如果哪个化妆品牌能开拓这个消费市场的话是个不错的idea。

二美宝莲彩妆产品SWOT分析

优势（strengrth）：1.美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识，这在国内品牌中还比较少见

产品定位清晰：彩妆品牌——定位为18—30岁使用彩妆的女性。

美宝莲一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。3以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。

劣势（weakness）：1销售经验相比其他公司人员有劣势。2市场份额及情感份额不够。3消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于知名品牌4美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。

机会（opportunity）：1该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接受2中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%—15%之间，而彩妆市厂有50%的增长率3大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆，这是彩妆市厂蓬勃发展的消费能力基础；

挑战（threaten）：彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场培育培育期较长2美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。

三、营销策划目的

本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“美宝莲”这一化妆品。力争在校园营销活动中在校园内打响产品。

四营销策划战略

目标市场：国内各高校

销售渠道与策略：

（1）美宝莲进入大学校园选择的最佳销售渠道是校园超市和连锁便利店，以及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。

（2）采用广告开道，促销活动策略，自我销售策略，网络销售策略

品牌定位：中低档，定位于大众品牌，通过各种超市渠道加大其在校园的渗透力度，让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品

广告策略：采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度，广告采用亚洲明星代言，强调美宝莲的适用对象，在大学校园多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化

专柜陈列策略：以试用装陈列为主体，专柜要简洁而不简单，品牌形象突出，并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。

媒体策略：在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。

促销活动策略：以根据季节变换推广妆容为主要活动引导，以妆容产品礼包作为主要促销形式，派发传单，以抽奖活动气氛强烈。

网上销售策略：充分利用各类化妆品网站，加深与网上消费者的互动；借助大学生校园网以及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。利用网上营销的客户管理回报消费者，鼓励忠诚度。

价格定位：美宝莲定位于大众消费产品，美宝莲面向学生的市场价格根据成本原理以及大学生的消费能力，将其彩妆价格基本定位于30——60元。这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者。

五、售后客服服务

（一）建立一支高素质的售后服务队伍

（二）设置专人负责处理顾客投诉事件

（三）创造与顾客多种沟通、接触的渠道建立专业的服务中心，成立类似“俱乐部”或“沙龙”等形式的机构2建立多条800免费电话咨询热线，及时地回答顾客提出的各种疑问

（四）主动联系顾客，和顾客建成伙伴关系，通过以下方式与顾客建立一种长期关系建立顾客资料库电话回访邮寄DM邮寄化妆品试用装

随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一角落的每一行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一股无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。因而在网上销售茶叶，成为一条新的商业之路。

中国是茶的故乡，也是茶文化的发祥地。茶的发现和利用，在中国已有四五千年历史，且长盛不衰，传遍全球。茶已成为全世界最大众化、最受欢迎、最有益于身心健康的绿色饮料。茶融天地人于一体，提倡“天下茶人是一家”。 茶叶网络营销策划的目的是为了让茶叶产品及品牌在日趋激烈的市场竞争中胜出。通过对自己茶叶产品的营销状况分析，结合自身的优点与缺点策划出自己的战略方法。在激烈的市场竞争中打出自己的一片天地，争取最大限度占领市场，更好的促进产品的销售。

1.市场状况

中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品，而且，随着人们健康消费观念的普及，茶正在被越来越人接受、喜爱和追求。

茶市场竞争激烈、种类众多，但却有很多缺陷。一是茶叶生产的标准体系和卫生安全体系建设滞后;二是茶类丰富，产量大，品牌不大，例如：大众知道有普洱茶，却不知道有些什么品牌。整个普洱茶市场的品牌多却不强，使在网络上销售比较好的大益、新益、老仓等品牌的普洱茶其知名度也仅是在网络上比较红。

现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。但茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。因此，通过网络营销快速推广我们的茶叶品牌非常重要。

2.产品分析

普洱茶，其品牌有：云上品、大益、下关、龙园号、勐傣、冰岛胡等。“云上品”，具有独特性，有与众不同之处，其他品牌不是我们专有，消费者在其他店铺也能搜到类似产品。

3.消费者分析：

普洱茶降血脂、血糖、血压;明目、化痰止咳;能瘦身去脂肪，特别是小腹堆积脂肪;能暖胃护胃。不同的功效也有不同的消费群体。

1、白领：喝普洱茶能降低辐射、舒缓身心压力。

2、男人：喝普洱茶能醒酒敌烟、明目安神。 ，;

3、女人：喝普洱茶能美容瘦身、清火解毒。

4、中老年人：喝普洱茶能降三高、抗衰老。

(一) 产品策略：

我们产品众多，分为两类，一类是我们自己的产品，一类是其他商家的产品。我们的产品有“云上品”，具有独特性，在以后具有很大的发展潜力。每一种产品都有一定的生命周期，消费者长期用一种产品容易厌烦，研发新产品可以留住老顾客，同时吸引新顾客。

其他商家的产品有大益、下关、龙园号、勐傣、冰岛胡等。这些产品有助于消费者在搜索类似产品的时候进入，增加人气和销量，快速提我们的信用等级。

根据普洱茶不同的功效及消费群体，我们销售各类普洱茶以满足不同消费者的需求。如女儿

茶的目标消费群体是白领;迷你沱茶则为了方便办公室白领。

产品组合销售：产品搭配销售，同时减去部分价格，可以刺激消费，同时带动其他产品的销售。

(二) 价格策略：

消费者的消费能力不一样，价格对消费者而言，有很重要的意义。

1、折扣定价：部分出售已久且成本较低的商品，可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的便宜。

2、尾数定价：价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的心理。售价在100块钱左右的商品，定成110元，消费者认为它是100元多的产品，定成98。

3、超低价格：选一款适合的茶叶，价格定的比较低，消费者在搜索产品的时候容易发现，进而进店，增加人气，同时也促进了其他产品的消售。

(三) 促销策略：

1、网络广告策略：

根据不同的消费群体，可以在不同的网站上做广告，也可以在店铺的首页做广告，吸引消费者。

3、 销售促进策略：

① 特价促销：对于消费者来说，特价促销可以吸引更多的消费者注意。可以在节日使用特价促销方式，通过低价来吸引顾客选购。

② 赠品策略：很多消费者喜欢小便宜，赠送小礼品容易使他们对店铺产生好感。当然也可以有“买一送一”或者“加一元赠送其他产品”等其他活动。

软件策略：淘宝有许多软件可以放到店铺，促进消费，如：“天天特价”每隔段时间可以推出一种茶叶。消费者容易受到“特价”的影响，;“团购”软件，有倒计时，很多消费者有跟

风行为，大家都买，那自己就买，尤其是倒计时要结束的时候。

(一)网络广告策略：

1、直通车：被淘宝直通车推广了的宝贝，只要想来淘宝买这种宝贝的人就能看到，大大提高了宝贝的曝光率，给店铺带来很高的流量和销量。

2、邮件：每隔一段时间给经常关顾店铺的消费者或者群发送邮件。

3、店铺广告

①策划期内前期推出产品形象广告。

②节假日、重大活动前推出促销广告。

(二) 搜索引擎营销：

1、 关键词：消费者在购买过程中一般同过搜索引擎，输入产品的大概名称，在按分类寻找。设定好的关键词有助于消费者寻找自己的产品。

2、 站内的seo：

① 站内连接：利用各个版块的内容相关性，以及网站地图，建大量的站内连接，提高整天页面的浏览量。

② 网站结构：使用html静态页面设计主页，减少框架和动态元素的使用。

(三)活动营销策略：

淘宝服务中有很多的活动，尽量参加活动，增加店铺的曝光率。如：试用中心活动、淘金币、聚划算团购等。选择可以参加的活动去参加。

(四)软文推广：

软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。

1人员的招募：1000~1500元;

2 市场调研：800~1500元;

3 网站优化：500~1200元;

4 网络宣传：8000~15000元;

5 杂费：1500~20xx元;

合计： 11800~19200元

1.建材市场营销的现状分析

1.1经销渠道不稳定，风险较大

建材是基建最重要的材料之一，属于建材市场标志性产品。随着经济增速的下滑，特别是房地产业的滑坡，使水泥市场感受到寒意，市场越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，相应利益空间也越来越小。在某些市场，企业报给经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。大部分经销商与企业无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。

1.2建材市场营销意识、营销水平较低

工程建材生产企业缺乏现代营销理念，营销策略运用的不合理，工程建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，产品规格少，结构单一，企业资源利用率低。营销渠道还依靠高层社会关系推销产品和承揽工程。或者大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员身上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能。工程建材企业对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低，导致市场很难得到稳定。

1.3市场营销风险大，应收账款的回收难

当前大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏客户关系管理基础系统。一旦辞职，将失去很多客户，给企业销售业绩造成较大影响。另外建筑工程材料销售通常货款需要垫资，建筑工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了，如果企业在最后的环节，账款无法回收对企业影响极大。资金回笼周期长应收账款呆账过多、坏账准备率高是工程建材企业一个显著的特点。

2.建材营销策略对策

2.1加强市场调研

市场调研的目的是准确了解市场需求，认识购买行为，市场调研为产品的研制、开发与产品组合指导方向，为企业生产做好相应产品匹配。工程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的必要性。一方面，地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，只要通过市场调研，才能分辨出这种差异来，从而为企业采取正确的营销策略提供依据；另一方面，不同地域的建筑市场规范化程序不一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策略，当然越需要市场调研。对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的核心竞争能力。

2.2建立健全销售渠道

销售渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，是企业最重要的资产。销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，工程建材的分销宜选用直销与代理商相结合的渠道策略。生产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；外地宜采取代理制，通过选择有实力操作的公司作为代理商，利用代理商的营销资源，往往能迅速赢得市场。

2.3建立品牌经营营销

品牌经营就是把其作为无形资产进行经营管理的行为，真正把企业的品牌定位战略做好，以便把它作为企业发展战略的有效支撑，利用品牌效应进行市场促销。从经营企业品牌资产的高度，搞好品牌定位。

营销战略对于企业是至关重要的，企业的市场营销就是通过对于企业的市场进行定位，发掘市场需求，赢得消费者的信任。在企业制定自身的营销策略的过程中要以市场的需求为导向根据企业自身的情况和外部的条件建立相应的营销策略。通过转变营销的策略和方式来促进企业的发展，提高企业产品的市场占有率。

企业；市场营销；战略；创新；对策

成功的市场营销是企业能够立足长远发展的根本，它承载着社会信任和责任的使命，在获得社会效应的同时达到共赢，成功的市场营销始终贯穿于整个企业的管理中。现代企业开拓新市场有多重途径，比如利用人脉关系做营销，以提供服务的方式或过程进行营销，倡导绿色环保营销，资源整合的方式营销等，这些方法都非常有效。市场营销在考虑供求关系的前提下通过社会所能接纳的方式，提供自己的特色产品。

在残酷的现代市场经济竞争中，企业要根据自己的特色和各种中介传媒等途径树立企业的形象，以最快的速度和最大范围内获得社会各界对本企业产品认同。在树立品牌意识时，就要不断的对本品牌承担起相应的社会责任，节约资源，减少污染，增加本产品的安全程度，向消费者提供合理的满意的商品及商品服务。企业的全体员工应竭尽全力共同合作，随时应对市场的突发事件，调整营销方案，适应市场中不同习惯的顾客和对手的竞争。

企业的市场营销不单单是营销部分的事情往往需要整个企业的发展模式作为战略支撑，在这个过程总要以产品的发展为载体，通过较低的投入来力图获取较高的回报，在进行产品销售或者是价值传递的过程中，使得企业通过产品的销售实现最终的盈利并在这个过程中实现企业最大化的利益。在企业进行产品研发的过程中要注重产品的品牌效应，最大限度的开发出能够满足市场需求并且成本低廉的产品。随着企业之间的竞争越来越白刃化和用户对于产品的需求越来越多样化，产品使用上也是越来越复杂，随着我国经济的发展人们生活水平的日益提高，我国人们对于消费的需求也在悄然的发生着变化，这就要求企业根据市场消费的需求的变化进行实时的创新以迎合消费者的需求。所以从这个角度来讲营销对于企业是非常关键的一个环节。对于企业来讲必须要对自身所面对的营销的环境有一个清晰明了的认识，采用合理的手段来应对营销过程中的各种威胁和挑战。随着知识经济时代的到来品牌对于一个企业来讲发挥着越来重要的作用。在营销的过程中产品的服务也是一个至关重要的环节，不仅关系到企业的利益也关系到消费者的利益。所以在这个过程中要对传统的营销方式进行改变，对于传统的方式进行整合，来积极的面对市场，通过合理的应用营销手段来实现最为有效的营销，在这个过程中要对营销的资源进行重新的整合，实现产品的最大增值。

在进行企业的营销策略制定的过程中首先要对企业的营销的目标进行明确。企业应该根据市场的现实情况，然后建立相应的营销团队、市场信息手段以及相应的管理体系，明确营销过程中各个部分负责的环节，将销售的团队以及销售的信息以及管理有效的整合起来，在借助企业综合实力的基础上，以最大的程度来占有市场，从而达到预期的营销目标。作为企业的产品研发部门来讲只有研发制造出负荷市场需求的好产品来才能得到市场的任何最终才能够产生企业的利润与价值，作为营销部门来讲就必须深层次展现产品的优势。通过在市场上进行宣传可以在一定程度上提高产品的知名度，能够获取消费者对于该产品一定的信任，认识到产品优秀的性能的同时也认可产品的价格。

营销具有一定的市场规律，企业的营销部门的营销和消费者的消费心理以及消费行为都存在一定的关系，这两者是相互影响的，也就是消费者的消费行为和心里会对营销部门的营销产生一定的影响，反过来营销者的营销也会对消费者的消费心理产生一定的影响使得消费得到促进。要了解市场的营销的规律，不仅要明确产品的消费市场有多大，还要明白市场的增长以及市场的占有率的变化，消费市场的变化以及企业的竞争者所占有的市场的份额，作为企业的营销者要做到对这些因素了解的十分清楚。随着市场环境的不断变化以及消费需求的不断变化，这使得传统的营销模式已经不能够满足市场变化，最为企业自身来讲要根据市场的不断变化和企业竞争对手的不断变化来改变自身的营销模式。

作为企业来讲应该以满足消费者的需求对基础，然后根据市场的变化以及消费者需求的变化，来采取相应的市场营销策略来占据市场的一定的份额。随着产品生产率的大大提升市场已经由初始的卖方市场转变成为了买方市场，消费者的需求质量在不断的提升，消费者的需求也在朝着多层次多样化的方向发展。作为企业的营销部门必须和企业的生产和研发部门向结合来反馈市场的需求来对产品进行适当的调整。营销的各种因素之间不是孤立的而是相互影响的，并且企业中的营销因素和非营销因素之间也存在着千丝万缕的练习在互联网技术不断发展的今天，在营销的时间或者是方式上，都是对传统的营销方式的一个彻地的颠覆。

在这过程中要加强对于市场变化的认识，然后通过这些认识和理论来对市场营销的实践进行引导。只有在产品上迎合消费者的需求、了解消费者的购买的动机和心里，才能够最大限度的提高产品的销售，从而实现企业既定的营销的目标。企业的营销水平在很大程度上会受到社会经济以及文化和营销观念的影响。在很大程度上营销的竞争不仅仅是产品本身的竞争，而且还和产品生产的成本是密切相关的。在营销的过程中，消费者对于产品的态度并不是从一而终的，如果哪些产品具有加高的性价比或者是更能够满足其自身的需求，就会转向这些产品。市场营销手段和技术的发展能够有效的促进经济的发展。企业的市场营销具有一定的规律性，这种规律性体现在企业以市场的需求和消费者的需求为导向生产产品以及采用一定策略宣传产品消费产品的行为。随着知识经济时代的到来作为企业来讲更加注重其产品文化的宣传，将企业的文化和消费者需求进行完美的融合，满足消费者需求或者是创造出消费者的需求来提高自身产品占有率的一种行为。市场需求也就是将产品的销售的情况和当地的可能潜在的最大的消费量。市场的营销在为企业创造利益的同时也最大限度的满足的消费者的需求。

最为企业来讲应该将产品的营销放眼更为广阔的市场来根据企业内外部的环境来制定适合企业自身的营销策略。在商品经济发展繁荣的今天影响市场营销的各个因素是相互联系的。所以在营销的过程中一定要做好各个因素之间的协调和沟通，通过各个因素之间的协调和沟通使得影响营销的各个因素在协调统一的作用下使得市场的营销效果达到最好。在企业进行市场营销的过程中，首先要对企业所面临的营销的环境进行整体的分析，力图掌握整个市场的特点。通过生产出满足消费者需求的产品并且给予消费者最大的实惠使得企业赢得消费者的青睐。

从而实现企业产品的市场占有率。在这个过程中企业的文化对于市场营销也具有非常重要的作用在市场营销的过程因该巧妙的将企业的文化和产品以及市场的营销结合起来才能够实现效果较好的营销。

随着我国人们物质生活水平的不断提高，人们对于产品需求已经呈现越来越多元化的趋势。并且随着互联网以及信息技术的发展我国的营销模式也在悄然发生着变化。本文以此为基础对于我国企业的市场营销的中市场潜能的发掘、市场品牌的建立，市场营销资源的整合以及协调进行了研究，然后提出了企业营销创新的途径和对策。

根据凤凰出版传媒股份有限公司、新华发行分公司联合下发“苏凤股份新发业（20xx）9号”《关于做好全省“六一”少儿图书主题营销活动的通知》精神，结合如东公司实际，决定在“六一”前后开展“愉‘阅’童书、快乐成长”主题营销活动。

：愉“阅”童书 快乐成长

：20xx年5月20日—6月3日

（一）开展庆“六一”，幼儿园购书优惠活动

超前联系相关幼儿园，提供适合幼儿园学生阅读的少儿图书书目，做好征订服务工作，85折优惠销售。

（二）联系相关学校到南京参加省股份公司组织的馆藏图书供货会

（三）组织开展幼儿“畅游书海、体验阅读”活动

联系县级机关幼儿园，“六一”儿童节当天，组织幼儿园学生到中心门店，开展幼儿“畅游书海、体验阅读”活动。

（四）开展少儿图书“买赠”及优惠展销活动

1、6月1日—6月3日，中心门店少儿图书85折优惠销售。

2、开展礼品童书“对折送”活动。根据省股份公司营销活动资源，超前组织采购礼品童书，在中心门店开展“礼品童书‘对折送’”活动。

3、开展“凤凰精品童书‘暖心送’”活动。

（1）读者购买江苏科技社《魔力思维训练营》系列图书满50元，赠送《蜗牛科普系列绘本》1本；满80元赠送《蜗牛科普系列绘本》2本。

（2）读者凡购买江苏少儿出版社曹文轩系列图书享85折优惠。

（3）读者每购买江苏教育社一本“找找看”系列童书，加赠该系列童书一本（随机赠送）；每购买五本同款皮克童书，加赠同款童书一本。活动地点：中心门店

营销活动期间，各销售门店做好营销宣传工作。宣传形式：1，卖场游动字幕宣传、主题展台宣传、pop及x展架宣传、图片宣传等,2、电视台、报纸等媒体宣传。

1、业务、销售部门超前做好货源组织工作，确保活动期间相关营销图书品种满足供应。

2、储运部门做好到货图书及时送货工作。

3、各销售门店要及时、规范做好营销让利品种折扣审批手续。

4、做好营销活动期间各项安全工作。

1习惯网络购物和从网络获取信息的人群

2对价格敏感的中等收入人群

社会上易接受新事物的人群较大这些人长期接触网络，对新事物有较为开放的心态2习惯依靠互联网生活的人越来越多，宅男宅女已经成为潮流3大多数年轻人由于经济原因，对价格都很敏感，很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。所以早起小米手机名声不是很大，大家没有看到实物时，主要是依靠宅男宅女打开了市场。随着时间推移，当小米手机有了一定的口碑和知名度以后，开始吸引更多“非宅”人的潜在顾客，进一步扩大了市场。

1、病毒式营销

小米手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有小米这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好小米手机（名人效应）；小米pkiphone4（品牌效应）等消费者爱看的事情

2、事件营销

召开发布会的形式为小米办一个盛大的party，相当于一个新闻发布会，相信超强的配置，超低的价格，极高的性价比一定能够吸引更多的媒体关注。

3、微博营销

利用新的信息传播工具宣传小米手机，比如微博，博客。

4、饥饿营销

成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品发布到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间

5、e-mail营销

可以通过给一些注册用户发送e-mail，把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解。并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得htc公司提供的奖品或一些其他东西。

建立完善的客户系统，每隔一段时间向用户发送新闻邮件，随时保持和用户的联系，用户可以向公司反映一些问题，公司帮助他们解决问题。这可以与客户保持联系、建立信任。这是发展品牌和建立长期关系的最好方法之一、

1、活动时间

从20xx年6月1日开始到20xx年7月1日截止。

2、线上活动内容

（1）活动参与形式

本次线上的参与形式主要以抽奖为主，只要是注册小米网站的用户，均有机会参加抽奖，100%的中奖机会。在线时间越长，抽奖机会越多。

（2）宣传方式

通过邮件发布消息给已经注册的用户，并告之转发邮件达到一定条件可以增加抽奖机会；并在各大网站上发布网络广告；和合作网站合作，使他们配合此次活动。让这次活动得到大范围的传播，使更多人参加。

（3）奖品设置

利用口碑效应，是这次活动从线上传到线下，通过线上活动，可以得到大量的用户信息，构建更加完整的数据库，并且可以影响他们成为潜在消费者。

一、前言

“嗨动”果汁饮料是统一集团在2015年6月份推出的一款面向年轻消费群体的，注重健康、时尚的果汁饮料新品牌。主要有蓝莓、苹果、柠檬、香蕉等多种口味，该果汁饮料富含丰富的维生素，有益于人体吸收，口味多以酸爽、刺激为主，非常的符合年轻人的口味，并且采用通畅的流线型设计外观，时尚大方，无论男生女生，拿在手里都不失青春本身的潮流魅力。

二、环境分析

现在市场上在校园里，在年轻消费群体中，比较受欢迎的几款饮料主要有达能集团的“脉动”，可口可乐公司的“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”，农夫山泉公司的“尖叫”、“维他命”、“水溶C100”，哇哈哈公司的Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C凤梨椰香、HELLO-C果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬等HELLO-C系列。这些饮料主要以碳酸饮料和功能性饮料为主，果汁饮料就讲究一个”酸“字，果汁饮料中的HELLO-C系列似乎已经逐渐淡出市场。其中碳酸饮料和功能性饮料男生引用居多，主要在运动时或运动后饮用，果汁饮料以女生消费居多，但不见酸酸的口味适合每个人。所以，”嗨动“果汁饮料的推出不仅弥补了统一企业以茶类饮料和传统果汁饮料的产品结构缺陷，如果宣传得当，肯定能迅速迎合年轻消费者的需要的。

三、促销目标和主题

在产品投放在市场初期，不求盈利，主要做好产品的销售渠道分设，让产品慢慢出现在大家的视野中；在产品投放的成长期，应加大宣传力度，让产品成为人人皆知的品牌，占据一定的市场份额；在产品投放的成熟期，应采用多种促销手段，为消费者谋福利，回馈新老顾客；在产品投放市场的衰退期，应稳住市场份额，并研发新产品。我现这阶段的销售目标主要是做到宣传推广和占据市场份额的目的。

促销的主题主要迎合年轻人的特点，总体是欢快的活泼的，主要运用亲情、友情、爱情的情感表达，吸引住消费者，让消费者产生喝“嗨动“，爱相随的感觉。

四、促销组合

不同的产品周期应选择不同的产品组合，也应该根据时事热点在促销组合上做一些改变，从消费者对产品的认知角度来看，在知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销；在了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销；在信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告；在购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。在现阶段的促销组合主要采用广告，销促，人员推销。

五、促销实施

（一）价格

现在市场上，以年轻消费群体为主的饮料中，除了可口可乐公司推出碳酸饮料在3块左右外，其他饮料均在4块左右。“嗨动”饮料健康时尚，为不失产品理念和产品地位，再参考市场上的价格，定价不能过高也不能过低，所以定价为4元一瓶。考虑到在学校出售，寝室分为四人间和六人间，在促销时可采用买3赠1，买4赠2的促销活动。

（二）宣传

1、明星代言：选择当下正火的“奔跑吧，兄弟”节目成员，节目组男友都有，这样不仅可以在男生群体中产生明星效应，也可以在女生群体中产生明星效应。在明星代言的选择中应根据市场中流行元素不断变换。

2、赞助商：可以作为赞助商赞助一些比较火的娱乐节目，像“奔跑吧，兄弟”、“天天向上”、“快乐大本营”、“非你莫属”、“职来职来往”等在校园中比较受欢迎的这些娱乐节目。

3、广告：考虑到学生在家时间较少，在学校时间居多，应主要投放网路广告，电视广告作为一个辅助，另校园的一些广告牌为可以做一些公益性的广告海报。

4、举办活动：在校园中可以适当举办一些娱乐活动，如“校园好声音“、“模特大赛”等，作为举办方以及赞助商，向优秀选手发放与产品相关的奖品。

（三）销售渠道

除了传统的销售方式，把超市、报停、冷饮店等凡是有饮料销售的地点均设成销售点外，还应在每个寝室楼下，每个教学楼层里安放自动售货机，支持支付宝、网上银行等支付方式。另外在网购大热的风潮下，也应该建立自己品牌的官方旗舰店和官方品牌APP，方便大家的网上购物需求。

联想电脑营销策划书

大学生是特殊的消费群体，没有自主收入，生活费基本来自父母，购买电脑这种大型消费品的费用也来自父母。大学生容易受到身边同学的影响。联想的机型多种多样，也有针对大学生开发的型号。我们根据实际需求，挑选了联想天骄i3702，联想ideaCentre Kx 6520

和一体机电脑IdeaCentreA600作为这次广告计划的重点。因为男生女生的需求不一样，而

一体机电脑是联想今年的业务重点，希望能在本次广告中得到推广。

自2005年联想收购了IBM的个人电脑事业部，一直受到各界的关注，更一直是IT行业的领军。很多人都觉得联想只有商务机，事实上联想的家用机也很好，只是被商务机的名气掩盖了。

本广告计划主要从关于联想、市场分析、广告策略、广告计划、广告活动效果评估和监控这五部分着手进行了分析。“关于联想”这一部分着重介绍联想电脑股份有限公司的一些基本情况，目的是想通过这方面的介绍让消费者对联想品牌有一初步的印象与了解及突出联想公司的理念和精神。“市场分析”这一部分从营销环境分析、消费者分析、产品分析和竞争对手的竞争状况分析这四个方面着手。广告策略部分包括广告目标、目标市场策略、广告定位策略、广告诉求策略、广告表现策略、广告创意策略和广告媒体策略。广告计划则包含广告时间、广告设计制作计划、广告发布规格、广告媒介发布排期和广告预算。由于广告活动效果评估和监控是难以由策划方案定夺的，所以这一部分的内容相对较少，也并不是很具体。

第一部分 关于联想

一、公司简介：

1.全球PC领导企业

新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。

作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。我们成功的基础是让客户实现他们的目标：工作高效、生活丰富多彩。

联想的总部设在美国罗利，在全球66个国家拥有分支机构，在166个国家开展业务，在全球拥有超过25000名员工，年营业额达146亿美元，并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。

2.新联想--梦幻组合1981年，IBM设想在一个新的层面--个人层面--上发展计算能力，以便将信息技术的潜能和生产力从大型机扩展到人们的家庭和工作中去。1981年8月12日，IBM正式发布了历史上第一台PC，从此人类就进入了个人电脑时代。1992年，一个传奇而响亮的品牌-ThinkPad

诞生了！20多年来，IBM个人电脑事业部在个人计算领域中不断发展和创新。

1984年，在世界的东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币(2.5万美元)的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”(legend，英文含义为传奇)。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2006年时联想已然连续十年占据中国市场份额第一的位置。

1994年，联想在香港证券交易所成功上市；4年后，联想生产了自有品牌的第一百万台个人电脑。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。

联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，新联想的梦幻组合由此形成。

二、公司理念：

“让用户用得更好”的理念

三、公司精神：

核心价值观

• 成就客户—我们致力于每位客户的满意和成功。

• 创业创新—我们追求对客户和公司都至关重要的创新，同时快速而高效地推动其实现。

• 诚信正直—我们秉持信任、诚实和富有责任感，无论是对内部还是外部。

• 多元共赢—我们倡导互相理解，珍视多元性，以全球视野看待我们的文化。

四、企业定位：

联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。我们的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。

五、品牌形象

“高科技的、服务的、国际化的”品牌形象。

第二部分 市场分析

一、营销环境分析

1、市场概况：

日前，IDC发布研究报告，预计2009年将是中国PC市场最艰难的一年，市场销售量为4,061万台左右，增长率仅为3%，到2010年会触底反弹，呈现16%的快速增长趋势。

对此，中国计算机用户协会理事长陈正清向《中国联合商报》记者表示：“还没看到这个报告具体不便评论，但有一点，金融危机确实给中国的PC市场带来很大影响。而这从去年下半年就开始明显显现出来了，我认为今年中国PC市场还会处于调整阶段。”“2009年中国PC市场将进入产品形态的快速变化阶段，其中迷你笔记本、一体机、小机箱台式机、13寸笔记本之间将会迎来更加激烈的竞争。”IDC中国区研究经理王吉平表示。②

根据调查显示，自备电脑是为了查资料和做作业者占80%，玩游戏或其他目的者占到20%;91%的同学对自备电脑持支持态度，9%持反对和中立态度。③

2、企业市场营销环境中的制约因素：

(1)国内电脑品牌多，竞争惨烈程度不言而喻。

(2)组装电脑较为价格便宜且可以自己选择配件，令不少大学生选择自己去组装而不购买一体机。

二、消费者分析

1、消费者的总体消费态势

①在广药，大部分同学都来自普通家庭，基本上都是纯消费者，在购买电脑这种大型消费品时，都会存在价格不能太高的诉求。

②作为广药的学生，都苦于网速慢，对电脑的性能有一定的要求

③现在普遍使用组装机

④作为大学生，思想比较前卫，特别对于一些家境比较好的同学，追求的不仅仅只是性能，还有时尚的外观，以突显个性。

⑤大学生是电脑的主要消费群体之一。

2、潜在消费者分析

①大一新生

②准备换电脑品牌的学生

③尚未购买电脑的学生

3、消费者分析总结

大学生是以后的主要消费人群，让大学生成为联想品牌的忠诚消费者，能让联想在未来的几十年，甚至是以后都拥有较稳定的市场份额。

三、产品分析

1.联想 天骄i370(售价：6900元)

联想天骄i370电脑的机箱只有一般电脑机箱的1/7大小，而这款的“键鼠”一体式键盘是通过无线连接的，省去了一大堆线头线脑的麻烦。时尚的外观和新颖的操作模式，女生见了一定会怦然心动。

一般人印象中，触摸板似乎是笔记本才有的专利；为了便携的目的，将鼠标的功能集成在键盘下面小小的一块地方，可以说是一项创举。不过在台式机的键盘上放一块触摸板会怎样呢？联想天骄i370电脑就是这样一款独特的电脑。联想天骄i370采用高档拉丝工艺金属机身，主机容量仅为3.5升、重量更轻便，并且采用了可立卧放置的结构，方便使用者自由选择摆放方式。联想天骄i370采用吸入式DVD光驱、感应开关、U型底座情感灯和无线操作设备以及键盘边上的触摸板等时尚元素。同时配备15合1读卡器，7.1音频环绕，并且配备VGA和DVI两种显示器接口，为用户的使用提供更佳兼容性。

配置方面，联想天骄i370采用英特尔 奔腾双核E2160处理器，核心频率1.8GHz，2GB内存，250GB硬盘，16×DVD光驱。显示系统方面，英特尔GMA950集成显卡搭配22英寸宽屏液晶显示器。预装Window Vista Home Premium操作系统。

2.联想ideaCentre Kx 6520

联想的家用娱乐系列一直在市场中倍受青睐，作为联想的子品牌，IdeaCentre是定位在家用娱乐系列，该系列的外观设计个性时尚，性能上非常不错，很适合年轻用户的选择。

基本类型

台式机类型

家用

基本性能

CPU 系列

CPU 型号 Intel 酷睿2四核 Q8200

标称频率

2330MHz

处理器核心 Yorkfield

核心数 四核

二级缓存

4MB

前端总线

1333MHz

制程工艺 45纳米

主板/内存

内存大小

4096MB

内存描述 DDRIII 1066MHz

存储性能

硬盘容量

320GB

硬盘描述

SATA2(7200转)

光驱类型

DVD刻录机

支持DVD+R、DVD+RW、DVD+R DL、DVD-RAM、CD-R、CD-RW刻录，CD、DVD读取

为确保公司年度销售计划的顺利落实，增强电话营销与网络营销人员的责任感与工作激情，共同创造良好、健康、积极的工作气氛，特做如下规定：

1、市场部门电话营销员工日电话量标准为50个，传真量或电子邮件标准为8份，寻找意向性客户不少于4个；网络营销员工日信息发布量10个网站，电子邮件20个，信息收集30个。

2、电话量的考核与统计工作由市场部主管或指派助理兼职具体负责，在每日下班前10分钟内将统计结果交部门经理审核检查；

3、营销人员必须详细记录当天电话、网络具体内容，整理出意向明确客户，有需求客户，潜在客户，一般客户，及时更新客户数据库。

4、网络信息发布量的考核与统计工作由主管具体负责，采取员工自报、主管监督抽查的方式。

5、员工发传真或电子邮件必须有详细的记录，包括联系人、职务、单位名称、电话及传真等信息，信息不全或未事先电话联系的传真和电子邮件不能计入当天传真记录，虚报传真一经查实一次扣除50元罚款；

6、本着“日清日结、日结日高”的工作原则，日电话量、传真量、网站信息发布量、信息收集量、电子邮件量，原则上要求在下班前完成；对未能当日完成工作量的员工，可延迟下班半小时完成；对延迟下班尚未完成的员工必须写检讨报告，由部门主管审核予以通过；

7、对电话量与传真量或电子邮件规定落实特别优秀的员工，公司每月适当给予一定物质奖励，并在月总结大会上通报嘉奖；

8、电话、电子邮件、传真数量及质量是员工工作业绩与工作态度考核的重要指标，在转正、工资调档及晋升方面将予以优先考虑。

尊敬的领导：

您好!

非常感谢您从百忙之中抽出时间来看我的求职信，我是xx大学院的一位应届毕业生。在校期间，我不断地锻炼自己来提高自己各方面的能力，在学习专业知识的同时，利用课余时间业去学习其他专业的知识，使自己在专业知识扎实的基础上，业开阔了其他领域的.视野和见识。

我熟悉各类，业会做写简单的文字图片处理。我有很强的学习能力和领悟能力。同时，我也在不断地培养自己的表达及沟通能力。在校的时候，我参加过不少的社团，这很大程度上培养了我的团结合作能力。

我懂得动之以情、晓之以理、诱之以利的道理，我会站在客户的立场了解客户的消费心理，抓住客户的需求，从而完成交易。我在毕业之前就对自己作了明确的，对自己的能力有了清楚的认识。

久闻贵公司相当有实力有前景，在对待员工上既严格又不缺乏关怀。我希望能成为你们中的一员，与你们共同努力，也希望公司能看到我的优点，让我们一起建造公司美好的未来。

求职人：xxx

20xx年x月xx日

二、地点：886酒店

三、方式：开业庆典

四、主题：“天上人间———————碧海云天”

五、价格：1、实行通票制度。价位：〈人民币〉118、00元/位。

包含服务项目：免费洗浴门票、免费餐饮〈内容见店内公告〉、免费观看大型演出、免费书吧、免费健身、免费饮料一瓶。

六、宣传：

a、外部：

1、活动的前期预热[新闻、软文、广告的宣传，dm、pop等的发放到位]。

2、报纸媒体的选择[燕赵都市报，燕赵晚报]。

3、电视媒体的选择[河北卫视1台，旅游频道]。

4、网络媒体的选择。

5、户外媒体的选择[车体、路牌〈暂不考虑〉]

6、广播电台的选择[暂时不考虑]。

7、dm的发放[针对司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书]。

8、店外的宣传[开业用的氢气球，灯笼，条幅，pop等。烘托节日气氛]。

9、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。

10、每天还举办幸运大抽奖活动。〈详情见店堂海报〉

b、内部：

1、凡是一次性消费满300元的赠餐券50元、门票一张，及其它礼品。

2、凡是一次性消费满600元的`赠餐券100元、门票两张，及其它礼品。

3、凡是一次性消费满1000元的赠餐券150元、门票四张、及其它礼品。

4、凡是一次性消费满1500元的赠餐券200元、门票六张、及其它礼品。

5、凡是一次性消费满20xx元以上的{含20xx元}赠餐券300元、门票八张、健身月卡一张及其它礼品。

6、就餐的同时还可以免费观看大型的文艺演出活动。

7、门票买一送一。

8、店内的宣传[灯笼、彩色气球、pop的布置及人员的培训到位]。

七、促销礼品：

1、打火机类。

2、雕塑{小型浮雕类，

有收藏及观赏价值}。

3、鲜花。

4、水晶制品{小型工艺品}。

5、其它玩具类。

八、举办迎新春象棋大赛—————碧海云天杯

时间：正月初十—————十二日

奖品：一等奖奖————

二等奖奖————

三等奖奖————

鼓励奖奖————

参与奖奖————

欢迎各界人士报名参加。报名咨询电话：

九、闹元宵节—————猜灯谜大型文艺晚会活动。

时间：正月十四————十六日，每晚8：00———10：00点

奖品：〈另定〉。

欢迎各界有识之士参加出题活动。〈出题者另有奖品〉

报名咨询电话：

十、销售重点：俱乐部会员卡、门票年卡、健身卡、美容卡。

十一、签定消费协议。吸引重点客户。

销售方式：

1、人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。

2、配合广告宣传进行优惠折扣销售。

例：浴所会员卡在开业期间每天前二十名顾客九折优惠销售。

浴所门票卡在开业期间每天前十名顾客八折优惠销售。

健身卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。

美容卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。

3、和专业公司合作共同销售。

4、针对重点单位签定消费协议。

十二、针对消费人群：白领、金领的中、高收入人士。

十三、活动涉及的部门：洗浴部、前厅部、餐饮部、康乐部、客房、美容美发中心；其他各部门做好接待、后勤保障等各项工作。

十四、随时进行活动的跟踪及售后回访工作，各部门要建立健全客户档案制度，及汇总工作。

十五、评估此次营销活动的成果，总结经验。以便在下次活动时参照及取舍。

十六、为配合此次营销活动的顺利进行，各部门领导及营销部人员营销需要同时进行电话营销，签约销售等有关销售方面的工作，做到全员营销，团队之间要互相配合，全力打好这一仗。

敬爱的党支部：

20xx年7月，经党支部大会讨论通过，上级党委批准我成为了一名光荣的中国共产党预备党员，至今已一年。按照党章的规定，我的预备期已满，为此特向党组织郑重提出转为正式党员的申请，请党组织根据我在预备期间的表现，讨论通过我由预备党员转为中国共产党正式党员。下面，我将自己在预备期间的表现，向党组织作详细的汇报：

在一年的预备期里，我严格按照一个共产党员的标准要求自己，认真履行党员义务，努力学习、踏实工作、争当模范，从而使自己在思想、工作和作风上都取得了较大进步。

一年来，我认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，特别是通过深入学习科学发展观、深入学习“评行风转作风优环境”一系列主体活动，使自己对党的认识更加深刻，对党的崇高理想和建设有中国特色社会主义的信念更加坚定。通过学习，自己的马列主义理论水平有了进一步提高。作为一名市场协管员，我拥护党的基本理论、基本路线、基本纲领和方针政策，自觉遵守党和国家的法律法规及党委的各项规章制度，恪守管理人员的职业道德。一年来，我结合工作实际，认真学习党和国家的方针政策，始终与党中央保持思想上、政治上的高度一致，始终坚持了正确的舆论导向。在工作中，我严格用共产党员的标准要求自己，模范遵守党纪国法和职业道德，在社会上和单位中树立了良好的形象。

为了不断提高自己的工作能力，努力为党多做贡献。一年来，我努力学习使自己的业务能力有了长足的进步，有效地保证了自己能够圆满地完成各项工作任务。过去一年中，我先后担任办公室业务办事员和摊位费、水电费收缴人员。由于我以一个共产党员的标准严格要求自己，不断的追求上进，不断的追求有更高层次的突破，经过自己一系列的努力和追求，得到了领导的重视和肯定，曾在去年荣获单位“xx年先进工作者”。

去年，支部大会在讨论我入党时，大会讨论我存在的不足之处：在管理市场方面，缺乏主动性。这一年来，我针对自己存在的这一缺点，努力加以改进，基本上克服了这一毛病。同时，我努力团结同志，自觉维护集体利益，较好地发挥了一个共产党员的作用。

总之，过去一年来，我在各方面都取得了很大进步，我始终用共产党员的标准来衡量自己，但还存在一些预备党员转正不足之处。比如，工作的积极性有所欠缺，有时还有畏难情绪。对于自己的缺点与不足，我将在今后继续加以克服和改正。如果这次我不能按期转正，说明自己还不具备一个正式党员的条件，我一定继续努力，争取早日成为一名正式党员。如果能够按期转正，我绝不骄傲自满，而是以此作为自己人生又一个新的起点，在未来的征途上不断的努力，争取做一名优秀的共产党员。

此致

敬礼!

申请人：xxx

20xx年xx月xx日