联想的营销策略【汇总20篇】

您好！

我是xx大学xx校区经济管理学院市场营销专业的学生，愿意将二十余年所积累的学识和锻炼的能力贡献给贵单位，并尽自己最大所能为贵公司的进步与发展贡献自己的全部力量。

xx大学是国家教育部直属的一所学科门类齐全的全国重点综合性大学。学校现有哲学、经济学、法学、文学、历史学、理学、工科、医学、管理学等九大学科门类；有本科专业130个，硕士学位授权点180个，博士学位授权点71个，博士后科研流动站15个；有国家重点学科16个，xx省重点学可34个，国家教育科研教学人才培养基地1个，国家重点试验室5个，教育部重点实验室11个。

在校期间，我抓住一切机会锻炼自己各方面的能力，、使自己朝着现代社会所需要的具有创新精神的复合型人才发展。。在努力学习专业知识的同时，学习了多门电子、机械类基础课程及两学期的大学物理试验和金工实习，不仅培养了扎实的知识技能，训练了推力分析及实际操作能力，更建立了严谨求实的思维体系；修完了专业以外其它经济领域的多门课程，并利用课余时间研读了大量市场营销类书籍，如营销企划实务、销售通路管理、企业广告管理、网络营销等，以完善我的专业知识结构。

“在工作中学会工作，在学习中学会学习”。我曾一次次跌倒过，但我又一次次的站了起来，继续前行，因为乐观、执著、拚搏是我的航标市场营销专业求职信范文市场营销专业求职信范文。我也曾一次又一次的领导着每一个富有蓬勃朝气的团体，克服

在即将走上社会岗位的时候，我毛遂自荐，企盼着以满腔的真诚和热情加入贵公司，领略您公司文化之魅力，一倾文思韬略，才赋禀质为您效力。

此致

敬礼

餐饮开业营销策划方案【篇1：餐厅开业策划方案】

餐厅开业策划方案 策划目的搞旺开业人气，迅速提高沈阳倾城倾心茶餐厅的知名度，从而为未来发展连锁作好铺垫，吸引消费者来参加

开业活动。开业就有好的销售业绩。

策划思路

策划吸引消费者的活动，让开业时，沈阳倾城倾心茶餐厅就充满人气。

提炼诉求卖点，在宣传中突出卖点来吸引消费者产生购买欲望。

设计有诱因的促销方案，让消费者重复购买，提高市场竞争力，提高销售额。

策划方案：

提炼诉求（宣传）卖点：

社区理想茶餐厅

打造市区理想茶餐厅

价格实惠、服务好、质量过硬

足不出户也可以享受到真正的实惠

设计推广方案：

方案1：开业演出及开业仪式

——利用演出来吸引消费者

——全天演出

方案2：向消费者告示“打造社区理想茶餐厅”

——突出“理想”也就是质量、服务

——用报纸向社会公告

——用巨幅向社会公告

——在进门处，向消费者告示（或用吊旗告示）造成高雅的强烈感觉

方案3：开业有礼，红包多多

——以2元的代金券设计成红包的形式

——开业期间，见人发一张

——目的是引诱消费者产生购买行为

——可以长期推行 ——要推销售额大的，影响才会大

——赠送实用的生活用品或者消费品

——开业一个月后，可考虑送其它低价高质的产品

方案7：每天限时开展6折打折活动（与其他茶餐厅比）

——开业1个月后推行

——与其他餐厅价比的6折

设计促销活动

方案1：餐厅吉祥物广告宣传

——宣传点选择人群多的地方，比如门店前路口、曙光路一线、——选择人流量大的时候，比如早晨上班、晚上下班的高峰期，——要有10人以上才有气势，才有宣传效果，方案2：每天一台戏（连续10天）

——开支控制在平均每天500—1000元以内

——以炒热场地为目的——找文艺老师来合作操作（青少年宫的老师）

——内容包括唱歌、跳舞、器乐、体育、绘画、时装、小品等

新闻炒作：（建议暂不执行，放在未来）

五、广告宣传：

宣传卖点：

“首家社区理想茶餐厅落户xxxxx社区”

倾城倾心茶餐厅x月x日全新开业

媒体选择与宣传内容：

墙体巨幅广告（倾城倾心茶餐厅外墙）

——打造社区理想茶餐厅

——倾城倾心茶餐厅x月x日全新开业 宣传单广告

——一份以介绍门店为主（员工发放）

——另一份以特价品种和促销内容为主（夹报发放）

费用预算

墙体巨幅广告

——面积：

——预算：

宣传单广告

——第一份印制：单页双面单色10000份（1000元）——第二份印制：四色双页双面20000份（3600元），夹报（1200元）

其它宣传

开业彩旗

开业气球

开业条幅

开业室外灯光

开业音响

开业军乐队或秧歌队

【篇2：关于餐厅开业营销方案的请示】

关于**店开业营销方案的请示

一、活动背景：**餐厅位于江汉路商圈，该商圈人气较旺，主要以年轻人为主。消费

能力处于中低档水平，每日人流比较大，以流动人群为主，地铁便利性为**带来

了更多人气。

二、活动目的：开业前通过宣传推广让更多的消费者获得开业期间的优惠，为开业期

间聚集人气，吸引更多的顾客前来消费。在活动期间将依托现有网络和微信平台

与年轻的客群进行互动，进行口碑传播。

三、活动内容：

（一）开业主题：中西合璧 创意火锅

璀璨开幕 倾情钜献

（二）营销活动内容：

1、预热活动：倾情5折预约卡：凭开业5折预约卡进店可享受5折优惠。（锅

底、调料、套餐、海鲜类、酒饮等不参与打折）

（1）发放时间：2013年5月18日-5月24日

（2）发放办法：a.在兄弟餐厅发放5折预约卡；

b.开业前参与微博和微信互动的可获得5折预约卡（微信顾

客回复短信获得电子5折预约卡，微博顾客参与转发活动信

息后凭内容到领取5折预约卡）

c.开业前在周边区域通过宣传单方式进行派发。

（3）预约卡使用有效期：2013年5月25日-6月8日 2、开业期间店内活动：

（1）开业5折钜惠 仅此一天 a.活动时间：2013年5月25日

b.活动细则：开业当日进店消费享受5折优惠（锅底、调料、套餐、海鲜

类、酒饮等不参与打折）

（2）开业特惠周6.9折优惠

a．活动时间：2013年5月26日-5月31日

b.活动细则：开业一周进店消费享受6.9折优惠（锅底、调料、套餐、海

鲜类、酒饮等不参与打折）

（3）开业后期以产品优惠活动为主（具体将跟进开业活动情况进行安排）

3、产品优惠：（1）台湾麻辣老豆腐锅（双人套餐），原价148元，现价98元

（2）肥牛套餐，原价49元，凭宣传单享受38元特价。

（3）阳光九珍果汇、普陀青梅绿茶、蜜柑铁观音：6元/杯，凭

宣传单可免费品尝任意一款

4、上线活动：单人商务餐、双人餐（店内折扣活动结束后团购上线）5、雅酷时空合作：凭雅酷时空卡进餐消费享9折优惠，开业期间进店消费可获

得30元雅酷时空卡。后期定时开展超低折扣活动（折扣部分将由雅酷时空给

予补贴）

6、银行合作：招行特约商户及相关优惠活动的开展。

（三）推广方式：

1.兄弟餐厅的宣传：店内门口摆放开业预告，收银台派发5折预约卡。

5折预约卡获得方式：5月25日之前，在**旗下任意餐厅消费任意金额即

可在收银台领取5折预约卡一张。2.**内部广告位的宣传展示。

3.会员短信：针对部分沉睡会员进行刺激，发放开业活动短信。4.开展微信和微博互动活动。（1）微博活动：通过微博宣传****店开业信息，凡在5月25日之前转

发“**新煮艺**店璀璨开幕 5折钜献”微博并@3个微博好友的网友将会免获得5折特权卡。

（2）微信活动：凡在5月25日之前添加并关注**官方微信回复“**新

煮艺**店”了解****店开业信息即可免费获得电子5折特权卡。

（3）5折特权卡领取方式：

1.开业前公司将统计汇总参与微信和微博活动粉丝的名单。

2.顾客到店后出示参与活动的信息或电子特权5折卡，提供账号名（账

户名需在名单之内）即可获得5折特权卡。

【篇3：餐饮店开业广告策划书】

餐饮店开业广告策划书

餐饮行业强手如林，企业仅仅凭借提高技术、强化管理就能稳操胜券的时代已成为过去，而必须突出产品品质及企业形象差异性，让这种明显的差异性以行为活动、视觉识别为载体展示出来，形成一个人格化的企业形象并借助人文特征，界定产品及企业在目标消费群体心里的清晰定位。imc（整合营销传播）作为涵括实体性与非实体性的整体经营策略和一种现代企业的先进运作方式，它通过塑造企业形象，使企业以鲜明的形象从众多的资讯中脱颖而出，迅速占领目标消费群体，从而提升业绩，达到既定的经营目标和经营战略，基于这个认识，imc实质上是致力于企业形象的塑造和文化源流的沟通，是企业参与市场竞争的先锋，而且imc要求企业把自我认同的独特的经营理念和经营行为，以信息化、鲜明性的方式传达给公众，从而在企业内外凸现出本企业区别于其他企业的鲜明个性，它的终极目的是希望能建立良好的企业形象，取得目标消费群体的认同，达到企业赢利最终目的。

根据imc原则，我们针对“店面”做出

第一阶段市场推广方案：

一、投放大量钱夹纸与dm宣传单，（钱夹纸与dm宣传单明确标出活动时间、活动优惠、店内特色菜品，店面地址和订餐电话）。

对于开店周围人流环境，选择性发放宣传单或通过报社进行定投。可以在酒店、品牌服装店、网吧、附近的综合购物中心等开展联动促销赠送消费券。必将最大限度的吸引读者眼球，以达到开业阶段快速升知名度和凝聚人气目的。

1、活动海报发布“凡开业当天出生的市民前往店内用餐的本地市民可获赠价值200元的代金券（酒水消费除外）；以身份证为准，活动仅限开业三天内有效，代金券使用期限为6个月内有效，每次抵扣餐费只可使用一张优惠券（酒水 消费除外）。

2、开业三天内，推出特价菜品三例，每消费100元可享受1例1元菜品，依此类推，以三例为限；

3、开业一个月内，每日晚9：00在所有用餐的客人中进行现场抽奖活动，以桌为基准，每桌只能有一次抽奖机会，且当日消费总额不得低于100元，设一等奖1名，奖品为：（），二等奖两名，奖品为：（）。

4、针对进店消费的顾客结账后发放10、20、30元代金券，为后期回头客做到铺垫。

5、开通微信账户。建立网络交流平台，在网上发布相关的优惠券及促销信息，向现有会员发送即时的促销信息。使顾客随时都可以通过网络知道店内各项优惠活动，吸引新一代消费群体。

二、如果有条件可以选择电视媒体，报纸媒体做以宣传。

“店面”第二阶段 市场巩固方案

没有竞争的市场不能称为市场，任何产品都有直接的竞争对手，“知己知彼，百战不殆”，了解竞争对手动向是增加开发新市场成功的筹码，我们要通过各种途径了解对手产品的规格数量、品质的好坏、包装、产品是否畅销等，从而判断那些产品将会产生竞争，重点去关注直接竞争的产品；了解对手产品在渠道的覆盖如何；产品的价格如何定位，有那些促销政策；采用何种促销方式；市场维护管理状况，对手的陈列维护状况，多少人做市场维护等等。以我们的优势去搏击对手的弱势，达到占有市场的目的。

市场巩固应综合考虑的因素有：市场需求饱和度，新产品的开发情况。市场巩固的主要方法是综合运用各种市场的竞争策略。市场巩固的主要内容：采取防范措施，阻止竞争对手进入市场，加强现有产品的竞争能力，稳定消费者需求，牢固占领市场，巩固市场占有率。

1、考察店面周围其他餐饮店销售情况，进店体验，是否有新品推出，总结分析。2、根据之前店面销售情况，及员工反映、顾客反映、对之前工作做一总结，再做顾客问卷，以收集信息。分析销售情况，找出不好原因作出有针对性的改进。（诸如，没有新品推出、菜品质量，员工服务，环境等是否需要改进，或是宣传力度到不到位。）再定出销售方案。3、针对各个节假日，发布各项优惠活动，在店内电子屏24小时滚动播放。

4、分析店面周围消费群体生活习惯，开通网路团购。

5、对于老顾客推出会员卡制，稳定客源。老顾客是餐饮中的主流消费群体，通过建立会员制，巩固现有顾客，并发展新顾客，可以建立以下会员机制：

（1）消费满xx元即可办会员卡一张，每次用餐可以享受9.x折，并获赠xx积分；

（2）当积分满xxx，即可兑换升级会员卡，享受8.x折优惠；

（3）当升级卡积分满xxx，即可兑换顶级卡，享受7.x折优惠。6、服务品质 通过店内软件质量的提升，让顾客充分体验到宾至如归，服务上的细节：

（1）入店问候语；

（2）用餐时温馨提醒；

（3）对菜品的了如指掌；

（4）茶水、饮料的送达及时； 7.免费品尝

新款新品为客户供免费品尝，以带动更多的顾客、更高的人气。8.会员答谢日

利用一年中的店庆或是特殊的日子，作为会员答谢活动，专门为会员提供免费或折扣力度大的菜品。

9、百货商场、4s店、信用卡特约商户

联系当地的知名购物中心、4s店、银行信用卡会员，向他们提供一定额度的优惠，从而会员资料共享。

客户关系

一、客户定义

客户：能够给企业带来价值的顾客叫客户，分为有形价值客户和无形价值客户。

1．有形价值客户：来酒店消费的，能

够给企业带来有形价值的客户。例如：宴请客户、结账人。2．无形价值客户：自己不消费，但是能够给企业带来客户的客户。例如：被宴请客户、职能部门、社会影响力大的人（军队首长、部委部长、人大代表、新闻人物等）。

二、客户开发规范

店内客户开发成功标准

客户档案没有的客户名单，经过开发连续二个月消费（代客户订餐）达到酒店价值的客户标准

店内客户开发

发现潜力客户

1．营业员依据“客户识别规范”，发现目标客户 2．通过自己的老客户介绍潜力客户 3．查阅历史消费记录

现场关系处理 1．交换名片 2．赠送菜品

3．提供超值服务 4．敬酒、经理巡台

餐后送客再次收集信息 1．亲自送客

2．征询客人就餐满意度

3．营业员主动跟各岗位人员沟通，采集信息并汇总记录到客情表上

如何处理客户关系

1．新认识的客户当日或次日发短信进行关怀

2．当客户10日以后一直没有来消费时，要电话关怀，了解最近状况（出差、度假、或忙其它）

3．如果有客户的生日、纪念日，则编制相关内容的短信或上门关怀、信函关怀、电话关怀

4．当客户再次入店消费时，营业员餐中重点关注，提供超值服务

营业员将自己开发的客户转为正式客户

每月1日，营业员上报自己开发成功的客户名单，以“开发客户信息传递表”的形式报前厅经理

店外客户开发

寻找目标客户

1．网上查询目标客户

2．老客户介绍认识目标客户 3．查询历史消费记录：超过二个月没来的大客户 4．去大单位登门拜访

准备资料登门拜访

开发人员准备企业的宣传资料、企业消费政策、近期企业优惠券等——依据收集的客户信息，准备小礼品——提前预约（视情况而定）——整理着装——检查携带物品是否齐全（名片、笔）——进行拜访

电话开发 电话形式联系，公关客户

三、客户响应规范

1．客户响应的表现形式：经过开发来就餐、回复短信、电话。

2．在开发客户中，如果同一种开发方式客人没有回应的，不要重复使用。要请示前厅经理，重新制定公关方案或由经理确定是否放弃开发。

四、客户接待规范

订餐

（1）营业员无论上班或休假手机都须在早上8：00—22：00之间保证开机。接到客人电话时，电话响起3声内必须接听，并且3分钟内必须给客人回执房间安排的情况。

（2）接听客人电话过程中，不要直接跟客人讲“没有房间或房间已满”之类的语言，要真诚的帮客人协调或安排就餐。如果正常开餐时间的房间协调不出来，要告诉客人到几点可以有房间。

（3）营业员根据客人喜好安排相应的房间。

五、客户沟通规范沟通分类 迎送的沟通

见面问候、送客沟通公共话题：天气、健康、新闻（不要评论）、人文地理、风俗习惯

不同的宴请性质 宴请重要领导、商务宴请、家宴、旅游、朋友或同学聚会等

特殊节日 节日、生日、结婚纪念日、开业、升迁等对方比较重视的日子 特殊人群

领导、军人、老人、小孩、孕妇、教师、司机、游客，根据不同的身份进行沟通

对方喜好 服饰、嗜好、特长、自以为豪的事情等

产品的沟通 如菜品：介绍营养、介绍特点（选料、产地、工艺）、食用方法、表达主人心意、关心

企业文化的沟通

关键词：汽车营销；教学现状；实战型人才；对策

技师学院承担着向社会提供大批量复合型人才的重任，教师需转变教学观念与方式，选择适合技师学院学生学习特点的教学模式，注重培养学生的综合素质能力，不断提高教学质量。

一、当前技师学院汽车营销教学现状分析

技师学院汽车营销的教材内容同质化程度较高，大多重理论、轻实践。有的技师学院选用高职院校的教材，与技师学院学生的学习能力、理解程度相悖，造成学生学习困难的情况。甚至学生的教材与教师的教材相差颇大，教师需要花费大量精力处理教材；教师的教学方式过于枯燥死板，教学内容仅局限于教材中所讲的内容，缺少实践操作锻炼，学生学习积极性不高。也有一些教师转变传统的教学方式，选择一些具有实践意义的案例辅助教学，但也发现了不少问题：一些教师所选的案例太过遥远陈旧，或者是远离学生的生活，如跨国集团案例，得不到学生的认同感与共鸣，教学效果颇微；教学考核偏重理论知识、轻实践；考核方式单一，多为闭卷考核；考核内容仅局限于汽车营销，较为呆板；人才的考评方式无法满足当前市场对人才的需求。

二、改革对策探讨

1.合理选用校本教材

技师学院汽车营销教材要体现差异性、实用性以及适用性。下面展开详细论述：差异性指的是教材所面向的学生为技师学院学生，水平为中专类，而不是高职类。因此，所选用的教材一定要切合技师学院学生的学习，不能与高职学生混用教材；实用性指的是教材所授知识在实际生活当中的需求市场，从市场需求出发，仔细甄别哪些知识为重点知识，再进行讲授；而适用性指的便是技师学院学生了。也即教学内容、教学方法要按照技师学院学生的具体学习情况进行设定，从实际学习情况出发，设定合理的难易度，避免所学内容过于深奥难以理解，抑或过于简单而枯燥乏味。

2.转变教学方式

在具体教学中，教师要勇于创新，转变原有的教学理念与教学方式，借助现代信息技术设备，采取丰富多彩的教学方法进行有效教学。比如，运用互联网、多媒体、视频教学资源等活跃教学气氛，激发学生的学习积极性与参与热情。可以结合课程内容进行创新，设计一些教学案例，创设一些教学情境，也可以通过角色扮演以及现场演示等多样的方法进行授课。在具体的实践教学中，注意多进行综合与探索，实施具有特色的教学模式，置身于为社会培养实战型人才的队伍中。

3.拓展教学内容

前面我们也讲过，汽车后市场服务中心需要全面型人才，而如果按照传统的教学，仅教授学生汽车营销知识，不涉及其他方面，那么在这种模式下培养出来的人才明显会被社会所淘汰。因此，教师要重视拓展教学内容，引导学生进行有效学习。可以添加促销心理、汽车的保修、维修常识、汽车的品牌故事以及品牌系列、汽车的性能、价格等模块，逐步丰富教学内容，做好“周边知识”的传授。在具体的教学过程中，教师可以通过小组合作的方式，将各项学习任务分派到各组，提倡任务型学习模式，并及时进行指导、评价，不断完善汽车营销多方位、多角度的教学。

4.多种考核方式并进

在传统教学理念里，认为对学生考核最好的方式便是笔试。但这种考核方式过于单一，且考核内容较为狭窄，偏重教师划定的考核范围、课堂笔记、教材内容等，局限于知识记忆。这种考核方式造成学生动手能力普遍较弱，甚至有的学生只在考试时进行急抓，死记硬背知识，考核过后所有内容全部忘记。故此，我们提倡改革传统的考核方式。中职院校旨在为社会培养复合型人才，那么，考核方式也应该更加多样化，注重对学生实践操作能力的考核。具体可以通过提交作品、现场考核、撰写专题报告、实践操作技能评定、答辩、开闭卷等多种方式进行考核。且要注意，考核的阶段也要推长时限，包括作业考评、平时考评、社会实践、期中、期末考评等，逐步加强考核手段，注重对学生创新能力与综合素质能力的考评。

随着社会的发展，经济市场对人才的需求将更加全面化、多样化。技师学院作为向市场输送合格人才的中坚力量，必须与时俱进，培养实战型、复合型人才。本文在分析了当前技师学院汽车营销教学现状的基础上提出了技师学院汽车营销教学改革的方法，即合理选用校本教材、转变教学方式、拓展教学内容以及运用多种考核方式。

参考文献：

八、营销计划进行阶段

(2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

九、后期杂志的发送：

(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

(3)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

十、售后调研

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。

第一部分：营销现状分析

一 、饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角，运动饮料的销售更为火爆。

功能饮料—— 饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手：康师傅今年力推的运动饮料“劲跑X”日前在重庆上市，汇源的“他+她”营养素水、娃哈哈的功能型饮料“激活”也都摆上各大货柜，农夫山泉的功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市。这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。

运动饮料——目前，国内冠以"运动饮料"的产品不少，有"健力宝"、"红牛"、"舒跑"等等。眼看饮料销售旺季就要来临，各大饮料巨头明里暗里厉兵秣马，意欲在功能饮料市场大显一把身手，以强化其品牌形象。乐百氏名下的“脉动”作为运动饮料的先行者，面对这“山雨欲来风满楼”的景象，自然也不甘落后。

二、 饮料市场的特点清晰明朗

1、 打出了“活性维生素和时尚”的招牌;

2、 概念饮料;

3、 以时尚命名进入市场，以奇制胜;

三、 面对如此竞争“脉动”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能在当今以至今后长时间的饮料市场中站住脚，取得一定的市场分额，分得一块蛋糕，我们将采取一系列的营销活动，充分备战。

第二部分： 市场细分与目标市场

一、 饮料市场概况：

1、根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。

2、目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。

3、前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。

根据新生代CMMS20__调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势;与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席;茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。

如果说去年功能饮料市场的竞争还主要集中在红牛、佳得乐、广州怡冠、乐百氏这几个饮料巨头身上，那么今年的竞争显然已是一片混战。娃哈哈“激活”、养生堂“尖叫”、汇源、他+她”已在年初相继上市，深圳东鹏“三活水”、昆明港龙乳品“酷动”、唐山四通的“心动时代”等一些地方性品牌紧随其后。但在新出现的部分功能饮料产品身上，明显看到了模仿与跟风的痕迹，产品的瓶型、口感及产品名称书写方式似乎都在刻意模仿去年销售火爆的“脉动”。广告、说明书、软文也大同小异。

二、 功能性饮料市场分析

目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性 饮料是指具有保健作用的软饮料。

20__年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到20__年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。

至今令人记忆犹新的那场“非典”疫情，不但让消费者发现了提高身体免疫力的重要性，也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥匙，所有教育市场的努力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供不应求的状况，尤其是在“非典”最为紧张的20__年4月，上市不久的乐百氏“脉动”维生素水迅速脱销，仅一个月的时间在全国销售额已达1个亿。而在这时，“脉动”若想要在功能饮料市场继续稳占“先行者”的一席之地，就必须在原有基础上寻找差异化，寻找个性化，力争突破原有风格、业绩，方可青春常住。

三、 消费者分析

个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。

年龄在15—29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。

诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。 究竟有多少人认识功能饮料?又有多少人接受这种产品?业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。随机调查了20位在校大学生，其中有9人能清晰地给出功能饮料的定义，1人对功能饮料的定义不清晰，其余10人均称完全不了解功能饮料。因此，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十分有限，消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者不会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费者。“脉动”在今后的发展中，只有靠品牌及品质双重保障才能长远立足。

第三部分： 营销策略

一、产品定位

1、定位依据：

功能性饮料按照细分标准可以分为下面几类：

(1)多糖饮料

功能：调节肠胃降低食欲

适宜人群：便秘患者、减肥人群。

(2)维生素饮料、矿物质饮料

功能：补充多种营养成分

适宜人群：维生素饮料适合所有人;矿物质饮料，尤其是含抗疲劳成分的矿物质饮料，只适合容易疲劳的成人，儿童不宜。

(3)运动平衡饮料

功能：降低消耗恢复活力

适宜人群：体力消耗后的各类人群，儿童不宜，血压高病人慎用。

(4)低能、益生饮料

功能：帮助美容养颜有方

适宜人群：益生菌饮料适合消化不良的人，尤其是老人;低能量饮料适合身体比较肥胖的人。

2、产品功能定位：

“脉动”饮料定位在维生素功能性饮料，口味清淡爽口。“脉动”有青柠和橘子两种口味，尤其是青柠口味的产品格外受到欢迎。经销商告诉我们，消费者喜欢脉动，是因为它既解渴，拥有水饮料的特质，又比水更有味，更爽口，更健康。经销商分析，“脉动”之所以卖得好是因为“目前没有比这更好的水了”。

3、产品入市：

“脉动”20__年3月底在广州面市，4月份，“非典”影响即开始在全国蔓延，5月中旬在华北、东北等地更是达到了高峰。消费者迫切地需要一种能增强免疫力的产品，“脉动”首举提出了活性纤维素的概念。“非典”时期乐百氏在央视及地方电视台做的广告及营业推广活动很及时地将“脉动”富含活性维生素群，能补充人体流失的水分和营养物质这一信息传播了出去，迎合了这种消费需求。

“脉动”秉承达能产品高品质的贵族血统，本意是在今年刮起新一代功能型饮料的旋风，一向不善炒作的乐百氏这次却意外地邂逅了“非典”这一千载难逢的入市良机，可以说，“脉动”直接受益于“非典”，生逢其时，十分幸运。

4、产品包装：

“脉动”饮料可谓包装独树一帜。瓶形呈圆润广口型，瓶标采用深蓝色，在夏季给人以凉爽、沉静的感觉。目前市面上流行的纯净水、矿泉水的瓶子都是以白、红色为基调，瓶子很软，从色调、材质上都不能和“脉动”的包装相媲美的。在超市陈列架上，一片素淡中深蓝色的“脉动”格外引人注目。此外，“脉动”瓶子的材质非常好，600ml的大瓶硬度很高。有一个经销商戏说他喝完后坐都没坐坏，不禁感叹到名牌就是不一样，乐百氏品牌高贵品质的含金量也许就在这里体现了吧。

二、价格定位

定位准确。目前乐百氏瓶装纯净水在市场上的2批价都已降到13元/件，各地大卖场里各大品牌纯净水的价格大多也降到了1元以下，甚至0.6元，矿泉水大多在1.1元，即使农夫山泉的运动装也超不过1.4元，“脉动”维生素水饮料在商超里高达2.9元的价位确实使它显得卓尔不群。“脉动”的消费群锁定在18～35岁的都市年轻族，其“让自己充满活力、从容自信地享受生活、迎接挑战，展现自己最好的一面”的品牌内涵通过高高在上的价位，与众不同的包装充分迎合了这类消费者具有年轻、自信、喜欢挑战的偏好。此外，“脉动”也吸引了一些消费能力较高的人群，同样喝一瓶水，零售3.5元的价格满足了一部分有钱族上档次的消费心理。

三 、促销方案

第一期：广告宣传、校园推广(免费试喝、征文比赛)

时间：20__年10月——11月

第二期：广告宣传、社会推广、公关活动

时间：20__年11月中旬——20__年12月

第一期：

(一)广告宣传策略

1、广告诉求点：更好的反映“脉动”是维生素功能型运动饮料，它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素，迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。

2 、广告语：(脉)迈向亚运，动感激情——脉动，为你行动!

3、 广告画面：

画面一：激烈的篮球赛场上，一群英姿飒爽、激情澎湃的运动员(均为大学生)正信心百倍的投入“战斗”，场上欢呼声、喝彩声此起彼伏。

画面二：围观的群众中，一位美丽纯洁的少女手持“脉动”正用一种深情款款的眼神注视着男主角。

画面三：男主角一前所未有的速度和力量冲向这位少女，将她手中的饮料取下，瞬间转身，以一个优美的扣篮动作将球投进篮筐，掌声、欢呼声更响。

画面四：比赛结束，男主角走向少女，两人双手两两相握，中间是脉动饮料，刹呐间眼神交汇于一点，微笑洋溢于脸上，男主角对少女说：“我的赛场，为你心动;我的人生，只为你行动!”

画面五：奥运会大学生志愿者队伍中，男生、女生一起微笑着、行动着，幸福的眼神写在脸上。

画外音：我的天空，一切为你行动!

4、广告播出时间：每天体育频道体育新闻后播出，一天两次。

(二)校园推广活动

1、背景介绍：10月到11月正是各大高校大学生国庆假期结束的返校时间，而且即将开始新一轮的学习生活。我们和山西省的山西大学、山西财经大学，太原理工大学文学院联系，策划一次“脉动”杯大学生征文比赛，让远离家庭的学生重温和家人一起国庆假期游玩的经历。为他们在大学生活增添一场美好的回忆。

2 、活动宣传口号：珍惜瞬间、感动心田，把回忆洒入文字，用文字记载美好——“脉动”杯大学生校园征文大赛。

3 、针对的对象：以上各高校在校大学生，各年级同学组队报名参加。

4 、活动内容：

1) 报名时间：20__年10月13、14号

2) 报名地点：三大高校的文学院，试喝点。

3) 比赛规则：进行淘汰赛，最后两支队伍进行冠亚军争夺赛。脉动为胜利的队伍赠送一箱“脉动”饮料，赞助租场费。

5 、辅助宣传：在报名比赛期间，激活饮料同时在三大高校进行促销活动，主要时在校园设立试喝点。在高校的主要食堂里设有试喝点，每个试喝点配有两箱激活饮料和两名促销小姐。试喝点挂上宣传横幅，宣传语——“脉动”杯征文大赛期待与你一同分享，并且在试喝点附有活动的具体安排表和报名表，方便学生取阅。

第二期：

(一)广告宣传策略

在前一期的广告宣传中，广大消费者已经对“脉动”饮料有了一定的认识和了解了，对脉动这个牌子的饮料已经不再陌生，此时的广告应该侧重向消费者传递产品的情感性利益，功能性的广告宣传次要宣传。

1、 广告诉求点：脉动是维生素功能型运动饮料，它所要表达底青春、活力、追逐时尚的情感，是年轻一代的最新的选择。此广告的策划围绕着友谊，挑战，成功等要素来创作。

2、 广告语：脉动，心动?行动!

3、 广告画面：

画面一：整个画面为“脉动”瓶装的蓝色，中心偏上方一条琉璃曲线型似的水珠相互环绕，绕成一个运动着的抽象小人模样，画面下方出现一行字：脉动，心动?行动!

画面二：切换成纯白底上的特写“脉动”饮料包装，右侧五种不同风格的人依次并排走出，他们分别代表五大洲的人民，一同高呼：“脉动，我动。我们与您一同为奥运加油!”

4 、传播媒体：体育频道，站台，公交车车身，超市POP

(二)社会活动(社会推广)

1 、活动背景：随着广告的播出。我们将在20__年11月组织一次登山活动。

2 、活动宣传时间：20__年11月中旬开始宣传，接受参赛者的报名，登山活动时间在11月下旬

3、 活动安排：11月中旬开始底整理报名人员底名单并且将他们分组,组织他们进行比赛最先到达山顶的15名参赛者可以免费获得一张奖券，凭奖券可以到指定商场免费获得一箱激“脉动”饮料，并且还能获得一张月底在太原影都上映的大片的电影票。

(三)娱乐活动(公关活动)：邀请“脉动”饮料电视广告的代言人李连杰来太原举行签名售最新影碟活动，并进行大型的签名活动，此次活动由“脉动”饮料赞助。

一、时间：

x年x月x日――x年x月x日

二、地点：

886酒店

三、方式：

开业庆典

四、主题：

“天上人间――碧海云天”

五、价格：

1、实行通票制度。价位：〈人民币〉118、00元/位。

包含服务项目：免费洗浴门票、免费餐饮〈内容见店内公告〉、免费观看大型演出、免费书吧、免费健身、免费饮料一瓶。

六、宣传：

a、外部：

1、活动的前期预热[新闻、软文、广告的宣传，dm、pop等的发放到位]。

2、报纸媒体的选择[燕赵都市报，燕赵晚报]。

3、电视媒体的选择[河北卫视1台，旅游频道]。

4、网络媒体的选择。

5、户外媒体的选择[车体、路牌〈暂不考虑〉]

6、广播电台的选择[暂时不考虑]。

7、dm的发放[针对司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书]。

8、店外的宣传[开业用的氢气球，灯笼，条幅，pop等。烘托节日气氛]。

9、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。

10、每天还举办幸运大抽奖活动。〈详情见店堂海报〉

b、内部：

1、凡是一次性消费满300元的赠餐券50元、门票一张，及其它礼品。

2、凡是一次性消费满600元的赠餐券100元、门票两张，及其它礼品。

3、凡是一次性消费满1000元的赠餐券150元、门票四张、及其它礼品。

4、凡是一次性消费满1500元的赠餐券200元、门票六张、及其它礼品。

5、凡是一次性消费满20xx元以上的{含20xx元}赠餐券300元、门票八张、健身月卡一张及其它礼品。

6、就餐的同时还可以免费观看大型的文艺演出活动。

7、门票买一送一。

8、店内的宣传[灯笼、彩色气球、pop的`布置及人员的培训到位]。

七、促销礼品：

1、打火机类。

2、雕塑{小型浮雕类，有收藏及观赏价值}。

3、鲜花。

4、水晶制品{小型工艺品}。

5、其它玩具类。

八、举办迎新春象棋大赛――碧海云天杯

时间：正月初十―十二日

奖品：一等奖

二等奖

三等奖

鼓励奖

参与奖

欢迎各界人士报名参加。报名咨询电话：

九、闹元宵节――猜灯谜大型文艺晚会活动。

时间：正月十四―十六日，每晚8：00―10：00点

奖品：〈另定〉。

欢迎各界有识之士参加出题活动。〈出题者另有奖品〉

报名咨询电话：

十、销售重点：

俱乐部会员卡、门票年卡、健身卡、美容卡。

十一、签定消费协议。吸引重点客户。

销售方式：

1、人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。

2、配合广告宣传进行优惠折扣销售。

例：浴所会员卡在开业期间每天前二十名顾客九折优惠销售。

浴所门票卡在开业期间每天前十名顾客八折优惠销售。

健身卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。

美容卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。

3、和专业公司合作共同销售。

4、针对重点单位签定消费协议。

十二、针对消费人群：

白领、金领的中、高收入人士。

十三、活动涉及的部门：

洗浴部、前厅部、餐饮部、康乐部、客房、美容美发中心；其他各部门做好接待、后勤保障等各项工作。

十四、随时进行活动的跟踪及售后回访工作，各部门要建立健全客户档案制度，及汇总工作。

十五、评估此次营销活动的成果，总结经验。以便在下次活动时参照及取舍。

十六、为配合此次营销活动的顺利进行，各部门领导及营销部人员营销需要同时进行电话营销，签约销售等有关销售方面的工作，做到全员营销，团队之间要互相配合，全力打好这一仗。

名称××公司手机网络营销策划方案受控状态

1．××手机市场分析

（1）时尚化的外观设计。

（2）体积小、重量轻。

（3）含音乐播放、mp4等功能。

2．同类手机市场分析

××手机属于时尚新产品，目前主要竞争对手包括××、××等。

本公司主要目标客户群为中青年学生一族和刚参加工作的白领人士。这类人群主要的特点：

1．思想前卫，追求时尚。

2．追求功能多样化。

3．价格敏感度较高。

1．活动主题

“来××网站，感受时尚冲击”。

2．活动时间

从××××年××月××日开始到××××年××月××日止。

3．线上活动内容

（1）活动参与形式－有奖注册

凡是注册××网站的用户，均有机会参与抽奖。

（2）注册××网站的用户将有机会参与抽奖，具体奖项设置如下表所示。

奖项设置表

奖项奖品数额

一等奖纪念版××手机10名

二等奖旅行水壶或cd盒100名

纪念奖代言明星海报若干名

4．线上活动费用及效果说明

（1）网上活动费用及配合性网络广告费用支出预计为××万元（包括广告费用、奖品费用、临时雇佣人员费用等）。

（2）本次活动预计××万人参与，从而达到提升××手机产品知名度的目的。

（3）利用口碑相传的效应，将受本次活动的影响人群从线上到线下。

（4）通过线上宣传活动，可以获得一个潜在消费者资料库，为今后××产品的营销工作打好基础。

1．媒介目标

（1）配合市场推广活动，最大限度地扩大信息到达率。

（2）把握媒介受众，减少浪费。

2．媒介任务

（1）宣传××手机产品。

（2）通过合理的线上广告形式组合，促使消费者进入××网站，了解更多的产品信息，增强××手机的知名度。

3．媒介选择

我公司拟订的主要宣传媒介为网络。根据相关机构的市场调查显示，目前18～30岁的人群接触最多的媒介形式是网络。而这一群体又是本公司主要的目标客户群。

4．媒介传播策略

（1）第一阶段

①主要任务

品牌形象的宣传。

②主要传播途径

主要通过qq广播、各种游戏广告等。

（2）第二阶段

①主要任务

产品特点的宣传。

②主要传播途径

主要通过搜狐、新浪等门户网站进行广告宣传，并组织一系列的体验活动。

（3）第三阶段

①主要任务

品牌忠诚度的建立。

②主要传播途径

利用各大门户网站全面介绍本公司的各款手机产品，加深目标客户对品牌的理解。

××手机产品媒介宣传的具体排期及费用预算如下表所示。

媒介排期及费用预算表

阶段时间安排主要媒介预算金额

第一阶段××月××日～××月××日qq××万元

第二阶段××月××日～××月××日搜狐、新浪××万元

第三阶段××月××日～××月××日qq、搜狐、新浪、163、雅虎××万元

本公司在网站上主要的广告形式包括以下几种。

1．横幅广告

2．浮动标识

3．文字链接

4．邮件广告

按日期对不同广告形式、媒体网站进行监测，收集的主要信息数据指标包括以下几项。

1．曝光率。

2．点击数。

3．点击率。

经费预算表、经费的筹措

资产负债表、利润表

这几年的研究调查表明，大学生体质健康状况不容乐观，例如体质下降，容易生病等。这不仅影响了大学生当前的学习，而且也对他们未来所从事的事业产生了不可忽视的影响。尤其是这几年nba、英超等体育活动的风靡，激发了大学生在竞技场上一展风采的愿望。当下大学生希望通过体育锻炼来增强体质。然而，学校提供的锻炼设施较为陈旧，且目前市场上健身房的收费标准往往超出了大学生的承受能力，因此，开办一间针对大学生的健身房具有明朗的前景。

结合福州高校学生健身房匮乏的现状，拟选取大学城作为创业的起点，凭借大学城庞大的学生群体及在体能教育方面的优势，可以预见我们拥有庞大的市场空间和发展空间。

1、项目介绍

我们计划成立一间健身房，以大学城为中心，顾客以附近大学的大学生为主，以及附近周围的社会上的顾客。项目前期打算先租赁一间大仓库，地点选在地价相对较低的地段。相关配套设施有：跑步机5台、五人综合训练器1台、坐式蹬腿训练器1台、坐式胸肌推举训练器1台、下斜举重床1台、臂力训练器2台、乒乓球台、桌球台、桌游设备等。

2、项目的经营

形势分析：前期因为设施有限，并且知名度不高，顾客对我们的认知度不高。

相应对策：我们必须先把握住每个进来的顾客，前期我们打算为每个来光顾的顾客量身定制健身方案，争取每个顾客都有专门的教练手把手的指导与训练。在顾客中留下好的口碑、好的形象，通过顾客的口碑相传，打开我们在大学城的市场，使我们能够站稳脚跟。后期发展壮大之后，首先进行面积上的扩展，设备的更新和新设备的引进，专业教练的人员数量增加。并且有可能发展成为全国唯一一家针对大学生的专业健身连锁店。

3、项目优势

大学城附近没有一个设备齐全、价格适合大学生的健身房。并且即使有也没有一个主要针对大学生人群的专业化的健身团队。现代社会对良好身体素质的需要，要求我们迫切改变自己，提高自己的身体素质。初中高中我们迫于学业压力锻炼的机会和时间都很少，大学的时间是很充足的并且我们处于一个从学校走向社会的转折。有一个良好的体魄对于我们走向社会、走向职场都有很大的帮助。现在很多的职业面试都是先看外表。俗话也有说：好的身体是革命的本钱。所以，加强锻炼，增强身体素质是现代大学生的需求。这是一个正在增长的新兴社会需求。

4、团队优势

我们团队自己拥有有体育专业的学生、专业化的健身知识，优良的管理和营销策略以及对于事业的热忱。

1、市场调查与行业分析

大学生，一群永远走在时尚和思潮前面的人，随着我国经济的发展，健身这个及健康又时尚的行业越来越流行了，大学生自然不会落后。

一方面，对于大学生而言，健身并不是一项很简单的很随意的消费。大学生没有固定的经济来源，同时平时要上课，空闲时间有限。另一方面，健身房要怎么做才能吸引更多的大学生来作自己的会员呢？作为潜在消费者，无疑现在的大学生将是以后健身房的主力消费群体，在一定意义上来说，这是一项长期投资，但绝对值得，何况当下就有回报，只是相对的少点。何乐而不为？

目前的高校学生以80后期和90后出生的人群为主。这个群体是伴随着我国经济快速成长起来的，而互联网是他们日常生活的一部分。因此这个人群的特点是思想开放、容易接收新事物，敢于尝试新事物。对这样的一个群体而言，高校之内的传统健身项目显然不能满足他们的基本的要求。而目前单在福州市的高校众多，因此开拓这片高校健身市场具有重大的意义。经过调查发现，福州大学生平均月消费是750元左右，但是办理一张力美健健身年卡最少需要3000元左右。对于一名普通的在校大学生，是不可能承受如此高额的健身消费的，无疑福州的大学生想获得适合自己的健身锻炼只是一种奢侈的幻想。为此，我们针对性地开设了这个健身房。

结合大学城远离市区的地理位置和城内庞大的消费群体 ，因此此选址开设健身房即能吸引较多的大学生，而且竞争压力相对较小。由于大部分高校学生有群体式消费的习惯，他们锻炼的时间比较集中，加上学习和社团的任务与压力都比较大，他们需要更多的体育活动来减压。而我们拥有比较专业的体能教练，能对不同的学生针对开设一套比较完善、符合他们需要的健身方案。

目前大部分学校的健身方式比较单一、内容较为枯燥。部分同学急切关心自己的锻炼成效、拥有较强的表现欲望，他们希望通过体育锻炼能获得更多的成功体验。拟根据顾客的要求，设定最适合他们的健身方式。

男生市场：在师大和福大的宿舍附近的商业区开设以主要锻炼大腿、胸腹、手臂等肌肉为主的健身项目。

女生市场：当男生市场的运作趋于稳定的时候，我们将在福大、师大外附近开设瑜伽、普拉提、舍宾等健身项目。

大学生心里分析：

站在消费者的立场上想，无非就是“物美价廉”几个字，但对大学生来说这几个字就更显重要了，毕竟大学生没有稳定的经济来源。首先，在心里面有一个预算，在这个预算的基础上进行筛选，要确定这个健身房的价格不会很高，要符合自己的能力。有的健身房有专门针对学生的套餐，看看适不适合自己。问问周围的同学有没有已经是或以前是健身房会员的，少走弯路，他们给你的意见要重视，大多是他们以前没有注意而有很重要的。考虑交通是否便利，大多大学生在周六周日去健身，那样的话会不会堵车，多长时间到这都是很重要的，别让时间都消耗在公共汽车上。在确定价钱可以接受，交通便利，同时口碑有好的情况下，就可以和健身房的会籍顾问交流了。

那么针对于目前大学生的这种消费心态，我们应该制定相应的营销方案。

健身房角度分析：现在去健身的大学生越来越多，虽然针对大学生的年卡和套餐会相对比较便宜，但薄利多销，还是一块很大的蛋糕。那么要怎么做才会分到尽可能多的蛋糕呢？一般的大学生都会先被价格所吸引，如浩沙健身房年卡促销399元一年的时候，很多人都会停下来看一看。然后呢一定要有一个比较有专业素养和经验的会籍顾问。还有就是主动出击，一般情况下就是让会籍顾问通过发放传单，吸引那些想要健身的大学生的注意力。然后就是让他们通过体验、试课。此时需要会籍顾问本身对顾客非常很了解，就会让学生觉得不会被骗，这是学生最怕的，先打消他们的后顾之忧。而一般的价格战都应该在问清学生的具体需求之后再展开，将有兴趣的学生带到健身房进行体验，体验他感兴趣的方面，例如：团体操课可以让她学到想学的东西，锻炼团队意识，享受健身；动感单车锻炼你的心肺功能和对减肥有很好的帮助；器械可以锻炼你的肌肉和肌肉力量，有很好的塑形效果。尽最大的可能让他觉得这个健身房的设施和教练以及课程安排能够满足需要，而且非常适合自己，在她的兴趣得到满足之后，其他的东西只需要简单介绍即可，记住抓住重点。而价格则是在所有的东西介绍完之后再谈，否则会让学生感觉你不是在介绍服务而是在骗钱，很难成功。最后是一条黄金原则，永远为顾客考虑，除了硬件，服务态度决定一切。

以后会有越来越多的大学生走进健身房，针对大学生的健身服务也一定会越来越完善。相信最后一定将是一个学生和健身房的双赢的局面。

2、福州大学城地区目前大学的分布情况：区域内至少有六七所大学，也就是说我们的市场可以是很广泛的，不会局限在一所大学附近。

3、竞争分析

因为我们的健身房的营运成本比较低，所以我们的设备器材也会相对较薄落。同比之下许多大型的健身房拥有相对较大的健身房，器材齐全，有稳定的客源，有稳定的收入。可以说是财大气粗。如果当他们发现大学生这块肥肉的话，我们要与他们竞争是非常困难的。

另外，假设我们正常的经营下来了。不排除有新的竞争者加入。例如，和我们类似的健身机构，专门针对大学生的健身俱乐部。因为我们没有专利，而这个行业的门槛相对较低，不能垄断经营。

4、弱势分析

并且想要在众多的大学之中生存下来，是非常困难的。我们的前期投入什么时候能够回笼，是关键的问题。如果资金缺口很大，则健身房很可能无法正常经营下去。

1、组织结构：营销中心、财务部、、片区办、拓展部、市场部、门店

2、场地选取

选择租金价格相对较低且大学集中分布的地区，正适合我们健身房的选址。

3、参考选址类型

（1）徒步为主的商圈

徒步为主的商圈，例如商业区、住宅区等，以店为中心，半径约五百米，以走得到且快速方便为主。

（2）车辆动线为主体的

例如交叉路口附近及郊外主干路上，此种商圈大多设置于郊外或下班路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆所需的商品。

以区域的大小加以分类，则有下列几种型态。

1、邻近中心型

其商圈的设定大约在半径二百米到五百米左右，即徒步商圈，此类型商圈分布在每个地区人口较密集的地方或商业集中地。

2、地区中心型

其商圈的设定一般在半径1千米，人们称之为生活商圈。

3、大地区中心型

此为地区中心更广的商圈。

4、副都市型

通常指公共汽车路线集结的地方，可以转换车，而形成交通集会地。

5、都市型

商圈可涵盖的范围，可能是整个都市的四周，其交通流或人潮流的层面，可能来自四面八方。

场地的租赁价格相对较便宜、场所面积比较大。要位于以大学为中心的圆内，尽量找几个圆的交集。这样店面的辐射范围会比较大。

要有大学生经常经过的地方。经常能与大学生面对面的交流与沟通。了解大学生的消费导向是什么，以及消费的额度是多少。

（1）根据公司的经营战略的思想和理念

a类顾客：是属于刚来的新生。目标年龄一般在17~18岁之间。

b类顾客： 一般是属于在大学已经有一两年的目标群体。年龄一般在20~22之间

c类顾客：一般是快走向社会的消费群体。年龄一般在22岁以上

（2）按照族群类别划分：

a类顾客：一类追求娱乐、享受、习惯“夜生活”，以十六岁到二十五岁年轻人，如：单身一族、青年学生、夜间上班族为主；

b类顾客：一类是习惯快节奏生活的人。

根据公司的经营思想和未来竞争的需求及具备抗风险的能力，公司将现在和未来将要开设的门店定义为3个类别，按照面积划分：

a类店：400~600㎡；（适用于筹备期）

b类店：800~1000㎡（适用于发展中期）

c类店：上下层的模式，每层约800㎡（适用于发展后期）

为了体现公司统一的店面形象和装修风格，公司将按照如下标准进行门店装修：

a、落地玻璃；

b、空调、风扇、排气扇、上下水道；

c、防潮地板砖；给必要的地方装上海绵垫

d、卫生间：两蹲一站（male）、洗手盆、墙体全砖、防潮地板；

e、店招牌（logo）用亚克力透明胶片，内打灯制作；

随着我们品牌的不断做大做强，我们的店面装修会采用更好的装修设计和装饰材料。

营销方式：

采用时间卡制优惠方式，顾客介绍吸引更多顾客，换取会员卡的方式，开设不同人群共同健身的锻炼新模式，通过桌游等游戏缓解等待健身的压力，适当开设男女混合锻炼项目、增设户外活动，每个星期锻炼结束回馈锻炼效果、提供锻炼意见，举办“大学城先生”活动。

营销策略：走价格优势路线、专业化的咨询团队、量身打造健身计划、以顾客为主、目前唯一一家专业化的针对大学生的健身房。

我们的核心理念：连卓越都不够好！

服务理念：做好每一件小事，力求为客户带来更多喜悦！有针对性才有挑战性。围绕以上的理念，我们的团队制作出了如下具体营销模式：

（1）我们店面开张前，主要以发宣传单的形式，面向周围的大学宣传。宣传的内容包括：我们是以月卡、年卡的形式，价格低，服务专业，有专业的健身教练，目前唯一一家专门针对大学生健身的健身房。开张当天前十名顾客可以获得我们的免费一个月的体验卡。

（2）因为刚开始可能顾客不多。所以我们针对前来的每个顾客，为其量身定制最适合的健身方案。我们的教练会随时征求顾客的意见，并给予建议、指导。

（3）等我们的第一批顾客的健身方案完成后，我相信。这些顾客会是我们打响品牌，宣传的最好证据。所以，我们的宣传页将转入以顾客口碑为主的宣传阶段。

（4）当然，我们针对每个顾客的需求，给予不同方案的锻炼计划：

定价方案： 月卡：120元/月，（包月）

次卡80元/次，（一次性，适合周末）

日卡20元，（一天）

学期卡450元/学期（包学期）

（5）销售周期：分3个周期

旺季：刚开学前后，推出购买季度卡、月卡优惠，吸引学生购买。

淡季：开学之后到放假之前，通过举办户外活动和桌游、乒乓球等项目减轻开支，保持学生对健身的热度

假期：开设假期训练班、夏令营吸引临近的客源

这个版块是我们针对不同的顾客类型做出的具体的健身方案。以下是按照男女性别指定的方案：

男性展示自己身体的时候，最好的地方应该是胸肌、臂肌、腹肌等身体部位。所以，我们对于男性大学生主要以力量型的健身方式让你的整个身体充实起来。

而相对于女性来说，我们则侧重于女性的柔韧性的训练，加以必要的力量锻炼。所以我们对于女性的大学生主要以瑜伽，团体操，搏击操等做为主要的训练方式。

一、营销目的

每年的农历五月初五，是我国富有民俗传统文化的节日——端午节。今年是6月8日（星期日）。端午节一方面是纪念爱国诗人屈原，但在现代生活当中，更重要的`是象征着吃粽子，喝黄酒，插蒲子叶等，主要是满足人们"驱邪，消毒，避疫"的心理，另外也是为了庆祝节日的欢乐气氛，因此，根据这一节日特点，特制定本促销方案，以求达到提升我司知名度和节日销售的目的。

二、快讯档期

6月xx日—6月xx日《端午节靓粽，购物满就送》

三、促销主题

1、端午节靓粽，购物满就送

2、xxxx猜靓粽，超级价格平

3、五月端午节，xxxx包粽赛

四、促销方式

1、《端午节靓粽，购物满就送》活动

活动内容：凡五月端午当天，在xxxx各连锁超市一次性购物满38元，即可凭电脑小票到服务中心免费领取靓粽一只，每店限送200只，数量有限，送完即止。

2、商品陈列

1）采购部要求供应商或厂家（如三全凌，思念公司等），制作促销粽子的小木屋或小龙舟，每店一个；（因为便于厂家的销售，我们又免费提供位置，合作是可行的。）

2）促销期间，要求场外有地理条件的门店将小木屋或小龙舟放在场外进行促销；无地理条件的门店要求放在本店主通道或客流较集中的地方，以便促进节日卖场气氛和商品销关人员。

五、相关宣传

1、两款《粽子吊旗》卖场悬挂宣传；

2、我司dm快讯宣传数量；dm快讯第一，二期各40000份，第三期单张快讯40000份平均每店1800份（如祖庙丽园，莲花相隔距离较近的店从成本角度出发可以适当减少数量）

3、场外海报和场内广播宣传。

六、相关支持

1、采购部联系洽谈5000只粽子做顾客赠送；

2、采购部联系洽谈1000斤粽子材料，举行包粽比赛；

3、采购部联系洽谈2200只粽子，举行射粽比赛；

七、费用预算

1、《端午节靓粽，购物满就送》活动：靓粽每店限送200只/22店=4400只；

2、《xxxx猜靓粽，超级价格平》活动：（数量价格由赞助商在各店促销决定）；

3、《五月端午节，xxxx包粽赛》活动：粽子散装米每店30斤/22店=660斤；

4、《五月端午射粽赛》活动：粽子每店100只/22店=2200只。

八、费用总预算：

1、装饰布置，气球，横幅，主题陈列饰物，平均每店300元，费用约6600元；

2、吊旗费用：10000元

一、 系列活动主题：

五月购物赠大礼，欢乐假期全家乐

二、 活动时间：

20xx年5月1日——5日

三、 活动内容：

(一)购物疯狂送，好运自然来；

活动期间一次性在本商场超市区购物(特价除外)： 满38元以上送新鲜鸡蛋5个或面条一把

满68元以上送xxx或面值5元福利彩票刮刮乐一张

满118元以上送高级卷纸1条或面值10元福利彩票刮刮乐一张

(二)VIP客户尊享，5元超值大换购！

活动期间一次性在本商场超市区购物满51元以上，凭单张电脑小票加会员卡即可在商场出口处加5元超值换购价值20元以上超值商品。(单张电脑小票最多限换购一件商品)

由采购部于4月30日前提供一系列零售价接近20元的近期或滞销而又不可退货的商品作为此次换购的商品(要求商品有一定体量)。使此活动在带动客流量提高客单价的同时减轻本商场滞销商品、近期商品的积压与库存，从而一举两得。

活动期间：商场全部专柜必须参加特价DM单宣传，并提供不少于五个(或全场促销方案)超低价特价商品进行促销。促销方案及特价须报商场总经办审核。超市区提供会员超低价促销商品不少于20个单品。

促销热点：每天精选出10种左右的超低价商品，要求确定合理的品种、供货量和超低价，保证具有强大的吸引力和价格冲击力，一方面限制个人购买数量，另一方面保证当天足量供应，避免在短时间内哄抢一空；如：散装大米5月1日超低价销售，xxx元/斤，家鸡蛋5月2日超低价销售，xxx元/斤。使活动掀起两个高潮。

全国第67期《美容商战赢利模式》吸引了像深圳鱼美人（100多家），惠州理善美容（50家），深圳名丽坊（30家），西安易发堂（50家），东莞彩晖美容养生（2家），广东四会紫盈（3家），东莞芙之秀（7家），福建依人美容美体会所（3家），山西省雅妮尔连锁加盟（100家），广东茂名雪妮美丽尊尚会所（7家），茂名妆点一生（3家），河北张家口良子美容美体连锁（4家），深圳圣丽春天（2家）等全国逾百家连锁大店参加。

经过全国成功举办的67期《美容商战赢利模式》课程的5000名学员的下店执行与成功案例，我们能做到：

让原来年营业额100万店多赚15～30万，完成业绩提升与激励机制；

让原来年营业额200万店多赚40～60万，形成团队梯队与健康盈利；

让原来1家店的美容院，两年内形成2～3家连锁系统与发展态势；

让原来中型连锁，通过系统建设，形成每个单店都盈利，轻松经营的良性局面；

让原来大型连锁，通过精耕细作，进行顺应时代的系统思维与商业模式创新；

这是一堂化腐朽为神奇的课程，这是您美容生涯最重要的一课，这是您突破瓶颈，事业腾飞的一次契机！

《美容商战赢利模式》课程的核心内容

跟王勇刚老师学习中国美容六类连锁商业模式：偏销售型柔婷，偏服务型思妍丽，功效切分秀域，行外招商百莲凯，美发美容永琪，巨型会所丽池，动静界等各有千秋。《美容商战赢利模式》课程教您：柔婷式销售，秀域式功效拓客，思妍丽式服务，百莲凯式加盟等系统策略与方法。

《美容商战赢利模式》课程的解决方案

如何让您的业绩提升30～50%，成本降低10～20%，消耗控制3/4～2/3，学会从单店经营到分店过渡再到连锁至胜？

业绩提升30%～50%的主要策略：作战地图与全年规划，顾客全面管理，销售节奏与进度，项目打包，充值卡与项目卡两条腿销售，设计销售流程，项目话术与沟通话术，增值服务与时机销售法，每天3+3，绩效考核与文化建设，另外有拓客转客的系统流程与方法。

成本降低10%～20%的主要策略：核算项目单次成本，核算充值卡成本，统筹美容院费用比配，设计项目王，运用边际成本低的工具，管理美容院固定费用与支出，制定财务规划与管理表格。

消耗控制3/4～2/3的主要策略：分清次数消耗与现金消耗，建立数据管理，消耗现金平衡法则，适当负债经营，消耗不好成因八种，一推一拉一平衡，推是促销方案，拉是员工奖励，平衡是客情。做好人、次、项，不会打乱账。降低消耗的策略：一手抓单交，一手抓频次。降低消耗的六种方法：高端，项目王，仪器运用，置换消耗，捆绑消耗，转赠消耗。清理死乱账。

结合课程做出正确单店盈利模式，按此标准开分店做连锁！单店良性盈利有系统，连锁才能持续健康发展快！终身复训，绝对实战有效！

作为第10届华山论剑·中国美容领袖年会的主讲嘉宾，王勇刚老师受邀于10月17日与会，将就美容院如何做大做强，由单店经营到连锁(azuowen.comn.cn）至胜进行授课，敬请关注！

为了让更多美容院健康、良性、永续地成长与发展，现就《美容商战赢利模式》参加学习前提出15个问题。此试题可以免费索取《美容商战赢利模式公告书》，从中获取答案。

学习《美容商战赢利模式》课程后的复习考试题

如何理解“会销售做得快，重服务做得好，懂专业做得长，抓店务做得牢，用战术做得巧，有战略做得大”？

美容院阴阳之道是什么？阴指的是文化、理念、价值观、品牌、总裁格局与修为；阳指的是业绩、团队、店数、规模、产值、发展速度与可持续增长力。阴阳互补，阴阳平衡，一软一硬，物质文明与精神文明双丰收。

如何理解“心态决定状态，能力决定业绩”？

美容院营销的核心原理是什么？

美容院如何有效降三高（高成本，高库存，高死烂账），改良营销系统？

顾客流失的原因有哪些？顾客管理包括哪些内容？

美容院开设充值卡都会有死账乱账，如何处理？

新顾客来要用好项目，又指望好项目来赚钱，应该如何处理？

顾客去医院，医生说淋巴不能随便碰，员工不知道如何回答，再也不敢做了，如何解决？

开新店如何做财务预算的规划？如何制定半年回收投资计划？

美容院业绩做不上去，如何系统地思考其主要原因？

股份制与激励机制如何在美容院实施？

今年业绩是200万，明年想要做到300万，在不增加新顾客的情况下，如何系统思考与解决？

甲方：_______________

乙方：_______________

签定日期：___________

甲乙双方本着平等自愿的原则，经双方共同协商，就甲方委托乙方招聘(包括搜索、甄选、推荐、考核评估等程序)人才事宜，一致达成如下协议，以资共同恪守。

一、甲方委托乙方招聘以下职位的人才

职位：__________________ 人数：_______

工作地点：______________

工资：__________________

(以上人才具体要求详见《委托招聘服务需求表》的个人职务说明书，《委托招聘服务需求表》盖单位公章，附合同生效。)

二、双方责任与义务

1.甲方必须向乙方提供营业执照的复印件(加盖公章)或本企业成立的批准文件，提交《委托招聘服务需求单》(详见附件一);

2.甲方不得提供虚假的用人信息和做出虚假承诺，待遇标准必须按标额执行，如因甲提供虚假信息或作出虚假承诺造成乙方或第三方损失的，甲方须按本合同约定金额赔偿;

3.乙方通过各种渠道寻访人才，对候选人进行基础面试、筛选，选定候选人，并将候选人的资料以保密形式递交甲方，甲方确定候选人，乙方对候选人进行素质评估、履历调研等，同时甲方对人才进行试用(1个月—3个月)、录用。

三、收费标准

按《委托招聘资费表》所列价格，本委托协议收费金额为人民币______元整。甲方须在签定协议当日向乙方预付人民币______元整。乙方在有效期内帮甲方找到合适人选，甲方须在与应聘者签定聘用或试用合同的当日支付余下的人民币______元。(委托招聘资费表附后)

四、违约责任

1.若甲方违反本合同第二条第二款的`约定，给乙方造成损失的，除赔偿给乙方实际造成的损失之外，还需支付给乙方______元的违约金。

2.若甲方违反本合同第三条的约定，逾期支付乙方介绍费用的，每逾期一天，每日按照介绍费用总额的千分之三向乙方支付违约金。

3.在双方约定的有效期内，乙方按甲方所列的条件提供了相关人才，而甲方在有效期内未能确定试用或聘用，则乙方不负责退还预付金额。但乙方可以同意延长______天继续为甲方做委托招聘服务。甲方须在与应聘者签定聘用或试用合同的当日支付余下的人民币______元。

4.若乙方在有效期内未找到甲方所需人员，则甲方无须支付剩余金额。同时，乙方须退还甲方预付金额的_______%。

五、争议的解决方式

本合同在履行过程中发生争议的，双方应本着友好合作的态度协商解决，协商不成的，依法向原告所在地人民法院提起诉讼。

六、本协议生效时间自_________年_______月_______日至_______年_______月_______日，有效期_______天。合同中的其他附件视为本合同的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。本协议一式两份，双方各执一份。

甲方(盖章)：_______ 乙方(盖章)：_______

委托代表：___________ 委托代表：___________

签订日期：__________

一、xx市市场背景分析

1、xx市市场基本概况

xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

2、各品牌市场销售状况

目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。

3、x品牌xx市市场现状

x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在xx市实际上出现市场真空状态已近半年。

二、x产品swot分析

1、优势

①x品牌自身优势

由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

②x品牌整体发展趋势

复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

③产品线及价格的优势

x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

④当地的终端市场容量

据不完全统计，xx市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

2、劣势

①市场需重新进入成本高

消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。

②当地品牌宣传相对不足

早期xx市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。

③部分利润型产品款式少

x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。

3、机会

①xx市消费特点市场容量

xx市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

②前期市场出现真空状态

x在xx市虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

③目前主力竞争对手不多

目前xx市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。

4、威胁

①市场遗留问题影响经销商信心

小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx市地区的经销商信心是不够的。

②原代理可能设置市场进入障碍

由于原xx市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

③竞争对手相对稳定的促销队伍

竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

三、xx市市场操作方案

1、复读机的市场特点

xx市地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点:

①xx市市场基本上以终端为主;

②终端市场被少数经销商控制;

③市场竞争激励程度十分残酷;

④复读机整体市场呈下滑趋势。

2、xx市终端网络状况

xx市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家:

①国际型大型连锁商场(02家)

②地方性大型连锁商场(25家)

③大中型单店终端商场(15家)

④中小型商场超市书城(50家)

⑤地方性专业电器商场(15家)

3、总体市场推广策略

应对xx市地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

总体策略:

①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况;

②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;

③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;

④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;

⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道;

⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;

4、树立终端样板市场约10家

80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合xx市市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

5、建立一批形象终端约25家

样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

6、中小型商场的合作约50家

此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。

7、业务开拓时间推进

①xx市市场调查4月25日前基本完成

◎重点掌握终端网络分布状况;

◎了解各商场各品牌销售状况;

◎调查商场信用相关费用状况;

◎洽谈客户合作意向及其意见。

②样板市场树立5月25日前约10-15家

◎参照样板市场的标准选取具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;

◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

③形象终端开拓6月25日前约25家

◎结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家;

◎其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

④零售终端业务7月15日前约40家

此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

四、管理团队(此略)

1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

五、资金需求

结合xx市市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。

六、销量评估

vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

七、财务分析(此略)

附:xx市市场销售模式探讨

一、目的

通过节日的氛围推销自己

提高公司知名度

为节日后的人气奠定基础

二、思想

中秋节是中国的传统节日在这城市和乡村并肩流行的节日来说，可谓是各个商家都费尽心思去创造价值的大好时机。并且，中秋过后马上是国庆，国庆的长假更是在一年当中难得的一次促销机会。

两个节日的相续到来，是我们的一大转折点。我们必须要让顾客在我们这里得到些价值，所以说创建口啤和创建活动之后的人气是我们中秋，国庆活动的主要目的，在加强内围服务质量、演出阵容、优惠赠送配合外围的宣传广告，相信会给消费者一种新的感觉。便于我们的品牌形象，更好的在消费者中良好传播。

三、现场布置

中秋、国庆都是中国人民的传统节日，在布方面不能另类和实在要以大众化，以喜庆方式为主，以红为主，为了减少布成本，可能用些中秋，国庆都要以用别的布景。

1、周边以弹力为主，主要是补一些空荡之处，使整场变得比较丰满，不会显得单调。

2、大门外悬挂条幅条幅内容：普天同庆贺华诞，牵手团圆渡中秋。(舞台周边，顶部，可用一些渡金球，VCD碟片悬挂，以补助灯光的折射，增加现场灯光的效果。)

3、周边的天花板上可以悬挂一些灯笼(刀旗宫灯)，渲染中秋节的氛围，到国庆节时可以取下，等到春节时再可利用。

4、在国庆节可以悬挂一些大小国旗，增添祖国生日的氛围

5、在进门口可以做大型宣传画，注明节日的活动内容

6、在场所显眼处，悬挂“中秋节快乐”“庆祝国庆”的字样

7、大门进门口节日奖品摆放陈列

8、楼梯口及显眼处张贴广告

四、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在本店聚餐可享受5-6折(根据本店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(临汾地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是直接联系一下这些人。

4、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上本店的名称、电话、地址)。

5、活动的时间定于农历8月10日-20日。

五、活动优惠

所有消费者在9月28日前预定或充值可得公司赠送特色小吃一份

1：安排厨师各推出2道“中秋——国庆”特色菜肴或点心

2：中秋节当晚每台位，包厢送月饼一份

3：消费满200元送面额50元的等值消费券一张

4：凡消费赞助酒品或饮料一瓶送当晚对奖券一张

5：对有消费能力和潜力的客户及部分小姐赠送咖啡券

6：要求酒品或饮料赞助商对当晚消费相应酒品或饮料的消费者赠送小礼品

7：9：00-------17：00的消费者，可得中秋月饼一份和特色小吃一份

六、奖品设置

9月日：价值1800元(赞助商礼品或者其他)

10月

1日：价值1800元(赞助商礼品或者其他)

10月

2日：价值800元(赞助商礼品或者其他)

10月

3日：价值800元(赞助商礼品或者其他)

七、广告宣传

外围

1、条幅20条

2、气模

3个

2、宣传单8000份(夹报5000份)

(沿街发放，沿街张贴3000份)

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍本店的最新活动。

内围

1.服务员宣传

2.海报

活动需要购买和定做的物品：

月饼400个灯笼30个国旗30面小国旗100面吊旗50个广告用品若干

条幅20条宣传单：8000份内围宣传广告若干

现将我市邮政今年工作情况和工作安排汇报如下，请审阅。三季度工作情况

一、业务完成情况：在市局领导、部室的关心支持下，通过全局员工共同努力，三季度业务总量完成万元，为年计%；业务收入完成万元，为年计划%，其中：邮储收入完成：万元，为年计划的%；报刊收入完成：万元，为年计划的%；函件收入完成：万元，为年计划的%；包件收入完成：万元，为年计划的%；汇票收入完成：万元，为年计划的%；集邮收入完成：万元，为年计划的%；特快收入完成：万元，为年计划的%；广告收入完成：万元，为年计划的%；二、三季度主要做了以下工作：

（一）认真开展“行风评议”、“效能革命”等工作。

1、根据省局《年全省邮政行风评议工作实施意见》和市局[]165号《关于邮政行风评议工作实施办法》的文件精神，结合我局的实际，成立了由局长挂帅的评议工作领导小组，制定了《邮政行风评议工作实施办法》。通过规范服务培训，狠抓服务质量，在短时间内，收到了良好的效果。针对安居服务问题，在全局开展了一次以优质服务为突破口，结合邮政行风评议工作的大讨论活动，大家都能认真反思，吸取教训，并以书面材料形式及时上报办公室。同时，在全局通报了安居服务和省局行风评议明察暗访组到我局检查发现的问题，并作出了严肃的处理。

2、深入开展“效能革命”活动，全面强化干部管理、规范服务行为、转变工作作风、提高办事效率。

一是加强各项工作任务落实情况的督查，彻底杜绝敷衍塞责、不讲效果和推诿扯皮的现象；

二是加强基础管理和服务工作的监督检查，杜绝管理浪费，严格执行《通信质量考核办法》，狠抓各项措施的落实，进一步提高服务水平和工作效率；

三是加强劳动纪律执行情况的监督检查，坚决消除员工作风涣散、有令不行、有禁不止的现象；

四是加强劳动考勤和着装统一管理。通过开展效能革命”活动，使行政部门的引导、支撑作用和效率能得以有效发挥，从而确保企业通信生产的持续、快速发展和服务水平的不断提高。

（二）突出重点促发展。

1、三季度，我局邮储余额净增亿元，定活结构达到%。积极开展邮政金融宣传及服务促销活动，通过下发资料、播放磁带、拉横幅等方式进行宣传。近期，我局利用暑期放假、大中专新生入校之际，组织人员积极发卡，取得了较好的效果。利用召开会议之时，做好对第五套人民币版作了现场培训，让与会人员了解第五套人民币改版的原因，以及版人民币100元、50元、20元、10元、5元和1角硬币的防伪特征。加强邮储业务的发展，蹲点到各网点分析、帮促其业务发展，对储蓄余额发展较差的网点重点剖析原因，增添措施，以帮促其余额快速增长。

2、加大对内对外宣传保险业务力度，通过多次召开保险培训会，提高员工对保险业务的认识，扫清发展保险业务思想障碍；还认真组织开展泰康人寿保险业务竞赛活动，在各单位之间形成你追我赶的态势，为完成全年计划任务发挥重要作用。

4、根据省、市局关于开展中秋节“思乡月”营销活动的要求，及时作出了具体的活动安排，指定部门和专人抓好各项工作的落实，加强中秋节“思乡月”营销活动的组织和管理，做大业务规模，严保质量。在城区营业网点悬挂宣传横幅；在各营业点内粘贴宣传画、发放宣传资料5000张；重点是安排好各个阶段的宣传，以及组织营销人员上门促销等工作，确保中秋节“思乡月”营销活动达到预期效果。供给销售月饼387盒，销售金额2.17万元，利润1.04万元。

（三）加强管理防隐患。

1、开展了年上半年工作检查。7月19日至25日，由局领导带队，抽调部室负责人、管理人员共计10余人，分为4个检查组，对各班组、支局、邮政所进行了检查。检查严格按照《省城市邮政营业、投递班组及农村支局管理工作标准》、《省邮政营业、投递规范化服务检查评定标准》，逐项进行检查。此次检查采取不打招呼、不定路线方式进行，灵活多变，突出检查的真实性。检查组人员所到之处深入营业、投递生产现场，检查基础管理，盘查营业账款，对各单位进行综合评分。从检查的结果看，各单位建立健全了各种基础资料；资金管理引起了高度重视，管理监控力度得到加强；服务管理水平进一步提高；业务管理综合水平明显提高。

2、8月28日晚，局领导带领办公室、监督检查部相关人员，对永兴支局的夜间值守和资金票款情况进行了突击检查。从检查的情况看，永兴支局保险柜密码、钥匙分管，支票、印鉴分管制度落实情况较好，库存现金账实相符；值守人员在位，记录完整，特别是值守制度落实好，守夜人员严格按照要求，经过再三盘问，并且看清证件后，才允许检查人员进入支局营业场地。

3、落实省、市局对强化资金安全管理的要求，针对储汇资金安全现状，9月2日，组织监督检查部、市场部、邮政所主任、储蓄会计、出纳、押运钞人员召开储汇资金安全联系会。会议通报了近期全国邮政资金案件，分析了发案原因和教训，针对案件暴露出的邮政储蓄资金安全管理存在的问题，提出了加强安全管理的具体要求。特别是储蓄营业网点和金库的安全防范工作，要严格执行相关规章制度和上级文件精神，对资金管理引起了高度重视，管理监控力度得到加强，逐级落实岗位责任制，采取各种安全防范措施，加强监督检查，避免邮政资金安全发生。会后，监督检查部还组织人员对城内各所和南强支局当日结存的资金现场检查。

（四）强化服务树形象。

1、8月11日，市邮政局人力资源部、组织员工进行礼仪培训。培训由河南邮电校高文华讲师主讲，主要采用了分组讨论与案例分析相结合，理论授课和实际操作相结合的形式，既讲授了服务礼仪基本知识，又结合邮政窗口服务特点，针对日常服务中容易被忽视的站姿、坐姿、行姿等细节问题及服务接待中需要注意的方面进行了讲解，以及当前营业窗口服务中常见难点问题的处理方法。此次培训共两天，教室内座无虚席，员工们都对高文华讲师授课风格所感染，学习十分气氛融洽，达到了培训的目的。通过此次培训，将为今后规范员工服务行为，做到服务语言、行为操守、着装仪表、工作流程、岗位道德规范，使员工文明素质和服务水平得到明显提高打好基础。

2、8月26日起，开展了一次以优质服务为突破口，结合效能革命、邮政行风评议工作的大讨论活动。重点针对安居服务问题展开了积极的讨论，大家都能认真反思，吸取教训，并以书面材料形式及时上报办公室。

（五）工会认真组织会员认真学习党的大精神和“三个代表”的重要思想，认真贯彻实施《工会法》、《劳动法》，按照上级工会的工作指导方针和任务，切实履行维护职工合法权益的基本职责，探索建出了一条职工之家的路子。按照“建家就是建企业、企业党政共建一个家”的指导思想，对照修改后的建家“考核标准”找差距，添措施，抓落实，取得了长足的进步。8月中旬，工会获得省邮政模范职工之家，德胜路邮政所工会小组获得省邮政模范职工小家称号；张灿焰同志荣获省邮政模范工会积极分子。

三、存在的问题：

1、业务之间发展不平衡，报刊、物流、代办等业务发展缓慢，专业化经营程度不高，个别业务下滑趋势严重、发展缓慢。

2、服务水平有待进一步提高，个别营业窗口服务态度仍需改善，导致了在行风评议期间发生服务问题。部分员工营销意识不够，还需通过培训学习进一步增强。以上问题，我们将在在下一步的工作中认真地加以解决。四季度工作安排四季度的工作十分重要，成绩的好坏，直接关系到我局全年目标任务能否全面完成。因此，全局干部、员工要坚持“三个代表”指导思想，振作精神、坚定信心，在总结上半年工作的基础上，分析存在的问题，采取多种举措，严管理、抓服务、促发展，扎扎实实地抓好各项工作的落实，确保全年各项目标任务完成。

一、坚持强化经营重营销，把邮政业务做大做强重点发展函件业务：函件业务是邮政企业专营的一项主要业务，国务院明确规定了350克以下的由邮政专营，所以要从战略高度重视函件业务发展，确保措施到位。

1、继续深挖校园邮资封、片卡市场，把开发校园邮资封作为发展的主战场，继续落实“一校一封”的营销策划方案。

2、扩展消费者的认知范围，积极发展政府机关和企事业单位使用邮资封、片卡。以市场调查、上门走访、提前设计样稿的方法进行公关，对全市行政、企事业单位的用邮情况进行摸底调查，针对每个单位的具体情况制定和采取相应的营销措施，使邮资封业务在企事业单位中普及开来。

3、做大账单业务规模，移动账单每月要达到1万件以上，加紧做好联通、电信、国税、金融等部门的账单拓展工作。

4、积极做好第二届少儿书信文化活动准备和认真开展中国邮政幸运52“幸运邮天下”有奖邮资明信片活动，力争在量上有新的突破。

稳步发展金融业务：

1、坚定发展邮政储蓄业务的信心不动摇，继续开展邮储短程竞赛活动，抓业务旺季营销，掀起竞赛热潮，实现净增9000万。随时监控业务发展变动情况，掌握和分析余额波动原因，深入网点实施蹲点帮扶，全力以赴推动邮储增长。强化全员营销意识，把经营指标从企业转移到每个员工肩上，变“要我发展”为“我要发展”，激发员工的工作热情，把发展与营销积分结合起来，彻底改变大锅饭分配机制；邮储要发展，决不能采用守株待兔方式，而必须走出柜台，深入储户，才能赢得储户。

2、发挥新增邮储联网网点的作用。

一是坚持上规模、调结构、增效益的发展策略，利用联网网点的优势，加大宣传，营造声势，让用户都知晓邮政储蓄的便利、快捷的优势；

二是加大发卡力度，提高发卡质量，进一步提升定活比例，促使邮储强劲增长；

三是加强新增联网网点资金和风险控制的管理，切实做好资金调拨工作，严格控制备付金率，提高资金使用效率，严格备付金1.8%以内。

3、及时兑现和调整激励政策，任务完成好的单位要及时总结经验、兑现奖励，任务完成差的单位要认真剖析原因，寻找新对策，采取新举措，不能吃大锅饭，未完成任务的扣发生产将作为发展人的奖励。充分发挥网点、临柜人员、营销人员的主观能动性，千方百计促进邮储余额增长。

4、注重储蓄业务宣传。要严格按照省、市局要求，张贴宣传海报、书写墙体广告、悬挂横幅等，不断扩大邮储在农村的影响力，形成强大的宣传攻势，确保余额增长。

5、注重电子汇兑及其新业务营销方式，在稳定大客户的同时，开发集团用户，扩大市场占有率；做好2小时汇款、实时汇款、回执卡、西联汇款等业务的宣传解释工作。

6、加强邮政保险宣传力度，借“邮保通”系统上线的契机向用户大力宣传，提高邮政保险知名度。要严格按照市局要求，必须确保“邮保通”全部上机运作，出单率达100%。通过邮政柜台出单，增加企业收益；积极加强与人寿、泰康、太平洋等保险公司的联系，搞好营销策划和业务、营销人员培训工作；开展形式多样营销竞赛活动，落实奖励办法，确保全年保费目标的完成。加快物流业务发展近年来，国家、省市局对邮政物流工作十分重视，提出了：邮政要发展必须不断创新，寻找新的增长点，而抢抓机遇发展现代物流业务是邮政传统产业的战略转移，是邮政自身发展的需要，也是使邮政继续保持持续、健康、快速发展的长远战略选择，对于新时期邮政的发展具有重要而深远的意义。

因此，我们要加强紧迫感，转变观念，抢抓机遇，加快实施，努力把邮政物流发展成为骨干和龙头业务。

1、开拓思路，整合资源。坚持以项目带渠道的原则，形成多层次、多批次的干线分销运输网络格局。在城区，大力发展邮政有经验、有优势、有能力、投入少、效益好的同城配送业务，把物流与社区服务、城市投递、大客户开发有机地结合起来；在条件具备的情况下，利用农村支局、代办点的有利优势，形成配送加分销的物流业务服务平台。把农村邮政代办点发展成为农资销售点，把农村支局发展成为农资配送中心，将农药、农肥和种子的配送业务作为邮物流工作的重点。

2、加强沟通，扩大宣传。积极创造有利于物流分销业务发展的外部环境。通过多种形式的宣传，在支局、邮政所设点召开为代办人员农资产品推介会，努力提高从业人员的农技知识和营销技巧，让更多的农民了解和接受邮政农资分销配送渠道的服务以及所经营的农资产品特性。广泛宣传邮政开办分销业务的优势、意义、效果，力求营造良好的社会舆论环境。

3、强化管理，完善服务。坚持维系邮政物流分销业务的市场信誉，以求保证质量、规范运作、降低风险。在服务上狠下工夫，从抓服务开始，以服务取胜，以服务打造品牌，服务一个客户，就要让一个客户满意。健康发展集邮业务：今年下半年是邮品开发、使用的高峰，所以要抓住机遇，寻找新的增长点是集邮业务的突破口。我们要精心策划，认真做好年重大题材邮票的发行和经营。积极稳妥开发邮品，促进集邮业务的发展。开发集邮精品，选择特色的题材，挖掘丰富资源，充分利用重大节日、重大纪念活动，重大文艺等开发制作系列邮品。注重研究市场，紧紧抓住商机，借“机”做文章，拓宽集邮市场，为集邮业务收入创造新的财源。下一步将由局领导挂帅，项目小组成员牵头，重点针对形象册和个性化邮票的邮品开发，市场部负责收集信息，制定方案。企业形象年册开发完成1300册以上，个性化邮票开发完成7000版以上。

二是要认真做好年新邮预订工作，为明年发展打下基础。积极发展报刊发行业务：

1、提高认识，加强领导。发行是邮政的传统业务和品牌业务，要提高全员对发行业务的认识，做大发行规模，提高报刊业务的市场占有率。

2、扩大宣传，改善服务。利用一切可利用的信息载体，做好报刊大收订的宣传工作，做到家喻户晓，人人皆知。改善服务，

一是搞好收订服务，

二是加快报刊传递时限的管理，

三是提高投递服务质量，通过优质的事前、事中、事后服务，赢得用户。

3、制定措施，灵活营销。用好用活省、市局酬金政策，充分利用行业优势，采取集订分送、代收等灵活多样的方式，共同做好行业报刊的收订工作；制定细致周到的营销服务措施，加强对中高档居民社区和物管部门、校园等重点单位的市场开发力度；强化措施，抓好教育、教辅类报刊的收订工作，其中教育、教辅类报刊应作为发展校园订户和个人订户的主要品种；突出抓好非邮发畅销报刊的收订工作；精心组织，努力启动科技和卫生保健类报刊的收订工作；向农村订户推荐与农村政策、农业产业相关的实用型报刊和文化生活类、科普知识类报刊，引导农民自费订阅报刊，着力开发和培育农村报刊市场；做好买断包销报刊的发行工作，买断包销是一项指令性计划，必须无条件全面完成。

一要突出抓好年报刊大收订工作，尤其是当报刊的收订。提前着手研究收订工作的思路和方法，制定报刊大收订实施方案，落实分工，根据实际情况，提前下达报刊计划任务，组织人员积极与各大单位联系，上门揽收，要切实履行“天天都是收订日”的服务承诺，充分方便客户订阅。

二要重点发展城市报刊订阅市场，大力拓展自费订阅市场，重点瞄准企业、机关、学校、社区等目标市场，开展个性化服务，上门服务，提升服务水平。

三要积极拓展图书、教辅类书刊发行市场，培育新的业务增长点，实现图书和教材发行的新突破；

四是要做好精品畅销非邮发报刊工作，抢占市场占有率；

五是要按照省对报刊零售亭管理的总体要求，落实报刊亭的升级改造，做到规范化管理，提升和拓展报刊亭服务功能，提高零售网点的经济效益。

大力发展类业务：做大代办电信类业务，做好代办电信IP公话和代收话费业务，开发“电信邮资明信片电话卡”业务，配合省、市局落实好“汇款短信通知”、“特快短信通知”等邮政信息类业务的开办和发展；进一步做大代售体彩、代收油费等业务的规模；代征国税业务要利用小规模企业纳税人的申报工作交由邮政营业窗口之际，把代收税费工作做大做强：

一是要认真做好单证的管理，建立空白税票请领登记簿，并进行逐笔登记；

二是做好资金的管理，建立日报表制度，逐日分税种作帐；

三是加强服务工作，在正常情况下，每笔税款收取不得超过4分钟。要改变过去工作中存在的服务态度差、管理不到位、不落实现象。启动代征地税、代收烟草、代收电费、收代电视收视费等业务。

三、坚持强化管理重实效，提高邮政经济运行质量

1、加强邮储资金安全管理。及时组织修订、完善储蓄管理的内控制度，并下发给储蓄从业人员执行，做到有章可循；积极加强对储蓄管理人员和从业人员的金融法规、理论及业务技能的教育、教育，促使储蓄从业者在执行内控制度上更加严格、规范，以适应邮政储蓄业务发展和改革的需要。

2、进一步完善内部稽核机构，落实内控制度建设和执行情况的检查、督促工作，加大对机构和人员问责和处罚力度。逐步建立优良内控环境，努力提高金融管理能力和内部控制制度执行能力。结合“案件防范年”活动开展，组织邮储管理部门抓好辖内邮储机构、人员对各项同控规章制度的学习、检查、落实，切实做好案件防范工作，确保无案件、事故发生，促进依法合规经营，促进业务健康稳步发展。

3、加强“人、财、物”的管理：加强人员管理，以人为本，发挥人的潜力、特长和优点，激励人的智慧，发挥人的主动性、创造性：

一是管理者所起的作用，分别是76%，职工25%；

二是对员工和委代办的人性化管理；加强财务管理，严格遵守各项财经制度和财经纪律，严格收入的稽核，堵塞收入漏洞，提高收入质量，挤干收入中的水份，为企业创造更大的价值；加强物质管理，特别是对用品用具的管理，不能花不该花的钱绝对不用，杜绝浪费现象，把企业当自己的家，人人爱护，人人节约。

4、提高员工素质，营造“学习型”企业氛围。为适应发展的需要，上半年开展的培训活动，收到了一定的效果，下半年还将开展员工业余教育、业务技术练功、业务培训、工作经验交流、读书自学等活动，将邮政知识和实际操作考试相结合，使员工的整体素质有进一步的提高，并形成良好的学习氛围。通过开展这些活动，促使员工成才，促进队伍整体素质的提高，增强企业核心竞争力。

5、加强安全生产，防止事故案件发生。

一是要提高认识，加强领导，落实安全生产责任制，完善防范设施，健全规章制度，重点加强以资金安全、消防安全、交通安全、邮件收寄、枪支弹药安全为工作重点，着力抓好安全制度的贯彻落实，机构职责的落实，预防措施的落实、检查和隐患整改的落实，并做好安全预案的制订和演练，杜绝重特大安全事故和案件的发生。做好汛期和高温期间的通信工作，确保万无一失。

二是要严格机构签退制度，下班关机要养成习惯，就像关门一样离开；

三是加强密码管理，严格制度规定，要有规定，不能讲方便自我为理由。

四、坚持改善服务树品牌，树立邮政服务新形象

1、巩固“提高服务质量，让用户满意”专项活动成果，在继续抓好“四杜绝”、“一遏制”、打击“两低一跨”工作的基础上，进一步贯彻“十五条禁令”，注重思想教育，落实规章制度。

2、强化内部管理，加强对质量管理、岗位履职情况的监督检查，真正实现“一杜绝、二严禁、三减少、四达标”的目标。

3、提高服务质量，强化员工窗口和对外服务标准化的要求，树立“主动服务”、“上门服务”意识；严格上班时间着装，穿标志服、佩带工号牌；使用文明规范用语、耐心为用户解答疑问，认真履行告知义务，办理业务及时准确，努力做到让用户满意。

一、活动目的

1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象；

2、加强对产品校园的宣传和推广；

3、提高__饮料在校园内的销量，并开发新顾客。

二、活动时间、地点

活动预热期：20__年12月20号—29号（共计10天）

正式活动期：20__年12月30日—20__年1月1日（共计3天）

地点：各个高校校园内

三、活动对象

（1）所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

（2）在校的教职工及家属

他们的经济水平较高，会享受生活。

四、活动主题

五、活动的内容及安排

（一）元旦传递卡

活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名的顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。

执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。

（二）产品试喝

确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并做记录。

执行时间：活动全过程

（三）抽奖

参与条件：只要购买__饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。抽奖规则：

1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司__饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品；

4、购物券可以到校园超市内换购

奖品设置：1、转到

2、转到

3、转到

4、转到

5、转到

执行时间：活动全过程

（四）凭收集的瓶盖换取奖品

只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。执行时间：活动全过程

（五）走动促销

模仿游击战术，安排促销人员到不同的指定地点进行走动促销，增加除摊点以外的销售额及产品的影响力。学生上下课有喝饮料的需求，在运动场运动的学生也需要喝饮料，所以要定时安排促销人员到学生宿舍楼下，篮球场及足球场等地进行饮料促销。

执行时间：12月30日——12月31日学生上下课期间，并隔半小时到运动场促销一次。

（六）公益捐款活动

活动与公益相结合，刺激消费者消费行为，并通过公益捐款提高公司品牌形象和产品的美誉度。促销活动每销售一瓶饮料将拿出一角钱捐赠给学院基金会以帮助贫困生。执行时间：活动全程

六、现场布置

（一）人员安排

请10个工作人员在售点（3天的安排一样）

1、1人负责元旦传递卡

2、2人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、2人负责兑换奖品以及记录信息。

4、1人负责免费品尝。

5、2人负责走动销售。

6、2人负责公益活动

（二）现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的_架。

3、免费品尝的桌子一张。

七、宣传计划

1、20—29日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

2、日—3日：1、工作人员统一穿着

3、在售点发传单。

4、在售点挂横幅及其他宣传物。

5、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。

八、费用预算

1、各高校场地租赁费，平均按每个高校500元计算，共有8个高校参与活动，共计4000元。

2、促销人员按每个高校10名计，共80名，按每人每天80计算，促销活动三天，共计6400元。

3、促销礼品及奖品共计10000份，按平均每份4元，共计40000元。

4、元旦传递卡片，共计1000张，每张1元，共计1000元。

5、传单费用1000元

总计：56000元

九、活动效果预测

我们有理由相信，通过此次的促销活动，__饮料在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。

相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日或者10月1日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受7折(根据酒楼的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐(套餐不打折扣)。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815或101(寿县、凤台、六安、合肥地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受7折的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐(套餐不打折扣)。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。

一、实施背景

为提升基层党组织服务功能，全面推广机关干部下基层1+1或1+n结对帮扶、为民服务全程代理等做法，帮助基层理清发展思路，破解在生产经营工作中遇到的疑点、难点问题，进而增强“联系基层、服务基层”的凝聚力和实效性。年初以来，国网吉林供电公司党委积极探索形成富有成效的党建工作途径和方法，结合“两学一做”专题教育，按照整合资源、统一建设，规范管理、兼容开放、精简高效的原则，统筹服务功能，把服务型党组织功能创新渗透到生产经营管理的全过程，在建立领导班子联系点制度的基础上，以“三联三百三互助”为切入点，组织百名基层干部联系百个班站，百名机关干部业务包保联系百名一线员工，百名书记联系百名‘特需’员工。着力打造“点线结合、上下互动、横向联系”的多元化服务载体和“送政策、送信息、送技能、送温暖”为一体的综合服务平台，做到“三个全面覆盖”，即：基层干部(班子成员)联系工作覆盖公司全部一线班站，帮助基层解决实际问题；两级机关干部(后备干部、技术骨干)业务包保对接百名一线员工，覆盖公司各个专业，帮助协调解决工作中遇到的疑点、难点问题；基层书记(党委、总支、支部负责人)联系百名“特需”员工，覆盖公司基层各个角落，使党组织在服务发展、服务群众方面形成强大的合力。

二、主要做法

公司党委通过实施开展“三联三百三互助”活动，不断探索党建工作融入生产经营中心工作、贴近党员群众实际、发挥政治保障作用的新方法和新途径，把管理触角延伸到公司发展的各个角落，使公司班子能够全面客观了解掌握一线工作中的薄弱环节，职工的真实想法，通过互助工作、互助学习、互助生活，架起党群、干群“连心桥”，有效解决基层党组织在安全生产、经营管理工作中存在的问题和职工群众在日常生活中存在的实际困难，增强破解问题的针对性和时效性。

(一)突出内涵设计，做到有的放矢。

为实现服务体系由“系统化”向“精益化”转变，公司党委加强顶层设计，聚焦双向服务，实施党建标准化建设，一体化运作、制度化管理，持续提升基层党组织服务功能。

注重党群联动。找准定位、明确目标方向，建立党员包保联系点。敦促公司党员干部走出去、沉下去，深入一线、走进基层班组，与生产经营、服务指标靠后的员工签订岗位包保责任书，明确帮带目标、内容、责任。传授工作经验、方法，互助共促，互促共融。“知民情、听民意、解民忧”，全面提升服务中心工作的效率、效益、效能；

注重对标拉动。强化对标意识，层层传递压力，注重指标分析，加强过程管控，以实现“政治素养走在前、业务技能做能手、绩效指标争上游、电网建设当先锋、急难险重做表率”;“安全生产零违章、优质服务零投诉、队伍稳定零事件、依法治企零违规、廉洁自律零违纪”的“五优五零”为目标，把“四讲四有”合格党员标准，转化为具体要求，融入“五位一体”协同机制建设，带动基层组织工作的不断提升，实现资源共享、业务互助、思想互动、载体互通；

注重项目带动。突出“问题、需求、融入”导向，以服务吉林地区“十大功能区”建设为主线，以服务重点项目为核心，结合年度重点工作，命课题、定目标、给任务，积极做好“五访五问”(访基层干部、职工群众，问发展良策；访技术能手，问工作经验；访上访户、意见户，问问题缘由；访困难户，问群众疾苦；访服务对象、管理对象，问期望需求)工作，践行“有呼必应，有难必帮，有诺必践”的服务承诺，及时总结、分析当前电网建设及供电服务工作中存在的问题，全力解决制约吉林电网发展的瓶颈，服务民生、服务地方经济发展。

(二)建立跟踪督办，解决突出问题。

为实现服务保障由“管理型”向“服务型”转变。公司党委建立上下联动机制，要求各基层党组织对于活动中发现的问题，能解决的当场给予解决，无法当即解决的提出建议意见，提交到本专业，逐条讨论分析，进一步明确解决方案，由相关人员给基层做出合理解释说明。同时，采取“问题反馈”“核查评估”“送达办理”“进展跟踪”“回访调查”闭环管理的方式，对解决落实进度做好跟踪反馈，做到件件有回音。

“问题反馈”。参加“三联三百三互助”活动的党员干部针对被包保责任区内存在的问题、“安全”隐患、员工的实际困难，及时向所在党组织进行问题反馈；“核查评估”。公司党委针对基层党组织反映的问题进行评估、分类，分析问题产生的原因，下发转办意见；“送达办理”。属于基层党组织办理的，直接转办到其所在的党组织；属于职能部门办理的，按照人资、生产、经营、生活、法律缓助等进行分类，转办到职能部门；对于涉及到多部门办理的，组织召开集体议事会议，共同审议，协商办理；重大及特殊事项则报请公司党委会，由领导班子审议决定；“进展跟踪”。承办单位受理事项后在有效工作期内(一般事项两周内办结，重大及特殊事项三个月内办结)给出答复意见，公司党委责成专人进行跟踪监督；“回访调查”。问题办理完毕后，公司党委向当事人及被服务对象进行满意度调查，员工对解决不满意的问题，按照状态评估，又进入“五个环节”新一轮启动，整个流程实现管理闭环。公司党委不定期下发简报，员工可以随时了解“三联三百三互助”工作动态及事项办理结果。

(三)实施动态管理，强化互动交流。

为实现服务方式由“单一型”向“多元化”转变。公司党委以“带‘安全’，共保平安；带技能，共强素质；带思想，共同进步；带业绩，共促发展；带作风，共塑形象”为主要内容，把党员的先进性贯穿于党的思想、组织、作风和制度建设之中，与党建实践相结合、党建工作和中心工作相结合，增强党员先锋意识、提升员工素质，促进公司中心工作。

为确保活动有序推进，公司党委研究制定帮带联系表、帮带工作计划，全面建立起党委、支部、党小组、党员四级包保联系制度。同时，每季度对各基层党组织“三联三百三互助”活动开展情况进行汇总，跟踪事项办理结果，切实加强对联系点安全生产、经营管理、廉洁自律、党建政工工作的监督和指导。并根据活动上报情况，对15个基层党委、2个党总支、122个基层党支部各项工作进度、效果、目标完成情况进行分析，准确找出工作“短板”，深入分析原因提出改进措施，重点畅通“四个层级”的在办复项目和信息之间的互动渠道，以改革创新精神不断提高党组织服务能力和水平。

三、主要成效

自“三联三百三互助”活动开展以来，互助工作、互助学习、互助生活融入公司生产经营以及员工家庭生活方方面面，安全生产、提质增效、集约化管理理念深入职工群众心中，在公司内部形成良性互动氛围。此次对接帮扶活动，共有125名基层干部对接联系158个班组；118名机关干部对接包保119名一线员工；139名基层党组织负责人对接包保145名特需员工。涵盖公司各专业、各岗位，做到了全面覆盖，促进了党员干部与一线员工的思想沟通、技术交流、难题破解和工作互助。

(一)责任，让服务“硬起来”。公司党委根据参与活动主体----党员干部的岗位职能、联系对象的不同，把工作重心放在“基层班子成员”“机关业务骨干”“基层党组织负责人”和“党员”四个层面。组织党员干部与基层党组织结成帮扶对子，建立“一对一”上下联通的三级服务网络。针对基层班子成员这一群体，将联系对象放在基层班站，重在“三问”。“问需”着力于解决基层实际问题，“问计”着力于发挥基层能动作用，“问效”着力检验各方面工作成效；针对两级机关业务骨干，将联系对象放在一线员工，重在“三个互助”，即互助工作、互助学习、互助生活，以此帮助基层解决实际问题，促进干群关系进一步融洽，不断提升基层班站基础管理、安全运行、经营管理、供电质量、“三个建设”等方面工作水平，同担班组政治安全、生产安全、经营安全、形象安全。

(二)创新，让服务“细起来”。为营造浓厚的技术创新氛围，公司党委紧紧围绕营销管理、安全生产、岗位技术、综合管理上存在疑难问题，以增强市场竞争力、节能降耗、提升服务品牌和管理水平为目标，根据岗位业务技能的要求，明确每个帮带对象的技能培养重点、标准和目标，从严把关，规范基础工作，对核心业务管控、业务指标进行分解，准确找出工作“短板”，深入分析原因提出改进措施，确保目标值完成。对需要长期解决的问题，跟踪问效、一抓到底，将“软任务”变成了“硬指标”，确保各项工作任务落到实处，增强技能帮带的针对性。公司领导干部带头深入基层，两级机关干部、基层党组织负责人定点联系群众，把握发展脉搏，挖掘创效金点，时时跟进对接一线班组工作进展情况和指标完成情况。切实加强对联系人在安全生产、经营管理、党建工作的监督和指导。帮助联系点进一步找出工作差距，理清工作思路，解决实际问题，推进工作落实。不断提高党员业务能力、技术水平和工作执行力，有效地解决部分党员在新形势下存在的“能力恐慌”问题。为广大党员立足岗位技术创新搭建平台，攻难点、破瓶颈，全面提高公司经营管理水平。

(三)攻坚，让服务“动起来”。为帮助帮带员工进一步找出工作差距，参与“三联三百三互助”的党员干部按照时间进度、内容要求、考核评价，自我加压，深入基层，扎根一线，重点帮助解决工作中存在的实际困难。公司营销专业党员干部与被包保人员一起下现场，共同开展客户业扩工程的现场勘查、图纸审核、中间检查、竣工验收和装表送电等工作。同时，利用高损异常台区辅助分析程序，分析高损异常台区原因、台区责任人损失电量情况，促进工作开展和业务能力的共同提升；生产专业党员干部深入基层，指导各基层单位开展供电基础数据与pms系统、用电采集系统数据对应，输变电基础设施与pms系统、调度pi3000系统数据对应，供电线路分段核查等工作，发现问题及时沟通、指导并解决，提高该员工对电力网络框架意识，加强可靠性管理基本技能；安监专业党员干部对施工作业现场进行安全监督检查，为工程顺利施工协调各方面工作；党群专业在基层党组织设立“我是党员，从我做起，对我监督”展示板，将党员的照片、姓名在醒目位置集中公示，促使党员时刻提醒自己有别于普通群众，影响和带动身边群众。

(四)融入，让服务“亮起来”。吉林电网位于吉林省电网的中部，是吉林省电网“井”字形网络的重要纽带，同时也是东北电网东西、南北电力交换的重要通道，作为地方经济发展的先行官，公司党委以转变观念为突破口，有针对性地设计“三联三百三互助”活动载体，履行责任，主动作为，用服务引领发展推动基层党组织功能定位转型，为电网发展、服务城市产业升级营造供用电良好环境。

在跨越吉图珲高铁施工中，为破解高铁运行时间和电力施工时间上的矛盾，公司组织党员干部实施开展“零点”作业，在凌晨4时完成了对吉林维昌220千伏变电站2号主变扩建工程，有效缓解了吉林市东部地区电力供需。

在保证城乡生产生活用电方面，公司识大体、顾大局，充分发挥供电企业的职能作用，先后为金鸡百花电影节、河灯节、蛟河“红叶节”等大型活动提供了重要电力保障，尤其是党员干部冲锋在前，以顽强拼搏的精神圆满完成各项施工任务和保供电任务。

特别是在吉林市刚刚举办的20xx年国际马拉松比赛活动中，公司党委以“亮身份、亮职责、亮承诺，比作风、比技能、比业绩”，细化“三联三百三互助”对接内容，300多名保供电队员，50辆保电车辆、1辆应急发电车，保障了38条线路、6座变电站及5个重要场所的供电任务，用实际行动建立了一条绿色的马拉松供电通道。

(五)成效，让服务“炫起来”。各基层党组织按照“三联三百三互助”活动要求，坚持“小、实、活、新”的原则，围绕安全生产、经营管理、技术革新、降本增效、节能降耗、重大项目改造中存在的难点问题选载体、立项目，把党员岗位技术创新、qc成果创建延伸到各专业领域。

机关综合管理部门，以“抓作风、促服务”为重点，开展转变作风，提高效率活动，不断提高文明办公水准；配电运检党支部把“三区同建”(党员承包示范台区、党员设备承包示范区、党员安全责任区)“三岗同创”(党员工作作风示范岗、党员优质服务示范岗、党员安全监督岗)融入到日常管理工作中，亮出了“四讲四有”党员应有风采；检修分公司党委推出的“一表两无三保”(党员做带头执行规章制度的表率，党员身边无违章、无事故，在工作中保人身、保电网、保设备)活动，创出了岗位安全效益，为确保公司安全生产起到了监督、保护的作用；输电运检党支部“三走进、三包保”(走进班组、走进线路、走进员工家庭，包保过程管控、思想稳定、工作质量)，保障了职工队伍稳定和谐。

参加联系工作的党员干部按照年度重点工作任务目标，通过每月或每季度到基层走访，掌握了解对接帮扶工作真实进展情况、重点难点问题，共同研究，积极协调，予以解决。“电费风险预控”“加强高损异常台区管理”“等电位绝缘子更换专用工具研制”“设备消缺电子文档管理”“弹簧销针带电补偿器”等一大批源于基层、成熟于基层的项目在攻坚克难中发挥了突出作用，有效解决公司在电费回收、线损管理、经营管控、安全生产等方面存在的难题。

(六)连心，让服务“暖起来”。为畅通服务渠道，公司党委以关注员工微心理变化为前提，以切实解决员工诉求为目的，通过建立“特情、特困、特优”的特需员工档案，了解掌握联系点员工的思想动态、困难员工的生活状况以及存在的不稳定因素。及时向有关方面反映群众合理诉求，研究提出解决问题的对策建议。

公司党委优化员工诉求服务中心受理项目、管理方式、工作模式、信息渠道的升级，采取“走下去”、“请进来”等方式，理性对话，给员工“说话”的渠道，耐心给职工讲解政策。感性关怀，集中走访困难员工，增设压力舒缓室，成立“爱心妈咪小屋”，面对面、心贴心、实打实地为员工解决难题，认真细致做好一人一事思想政治工作。换位思考，立了“一事一表”工作机制，对收集汇总的各类意见和建议按照不同分类，全程跟踪问题解决情况。合并受理员工各类诉求271件，其中人力资源类114件，安全生产类24件，职工生活类67件，法律援助类8件，综合管理类58件，诉求办结率、员工满意率均达到100%，信访投诉率同比减少了87%。

各党组织负责人打破常规壁垒，制定切实可行的帮扶计划，深入特困员工家中慰问，对家庭情况进行详细调查摸实，开展定期回访工作机制，随时掌握员工面临的困难，及时给予帮助；实施“深根”计划，建立以青年员工组成的创新团队，培养技术创新能力、小改小革思维扩展能力。激励青年创新创造创优，为公司后备人才库充实新鲜血液；开展职工关爱工程，为一线员工购买劳保及防暑降温用品，为基层班组建立职工食堂，为变电站勘探打井、安装净水系统，实施旱厕改造，通过一系列行之有效的举措，“三联三百三互助”活动的时效性得到了全面提升，有效解决了涉及电网建设、施工现场安全管控、营销高损异常台区降损增效、员工劳保配备等343件各类问题。

四、分析与思考

“三联三百三互助”活动是公司党委推动基层党组织功能创新的重要抓手，是激发党组织和党员创新活力，发挥“党支部的战斗堡垒作用”和“党员的先锋模范作用”的重要载体，同时，也是提升能力素质和服务水平的一条重要途径，通过尝试，有三方面的经验具有推广价值：

一是推进基层党组织工作规范化。在全国国有企业党的建设工作会议上强调：加强和改进国有企业党的建设，必须从基本组织、基本队伍、基本制度严起，要把党员日常教育管理的基础性工作抓紧抓好。“三联三百三互助”活动将着力点放在“钉准、钉住、钉实”三个方面。既：钉准，明确目标方向，突出工作重点；钉住，拓宽服务领域、强化服务功能；钉实，解决突出问题，提升服务效能。有效规范基层党组织工作标准和工作内容，使“党支部的战斗堡垒作用”和“党员的先锋模范作用”这两个抽象的口号变得具体而可视化，变成一个个活生生的事例，进一步激发党员干部干事创业的荣誉感和工作潜能，有效解决在企业管理等方面存在的难点问题，进一步提高了助力中心工作的针对性。

二是推进基层党组织管理常态化。国网公司董事长、党组书记舒印彪在《学习贯彻党的xx届六中全会精神，确保优质高效完成全年任务》的工作报告中指出：要切实增强“四个意识”，强化责任担当，持续攻坚克难；强化精益高效服务，加快重点突破，积极主动作为，为服务民生、服务经济社会发展充分发挥电力“先行官”作用。“三联三百三互助”活动延伸了服务触角，通过“服务主营业务，服务各级党组织、服务党员群众”，全面掌握吉林地区投资3000万元以上重点项目建设进程，为政府分忧，为企业解难。实现了党的工作的重心下移，促使党员干部进一步转变作风，进一步融洽了干群关系，实现了由“系统化”向“精益化”、“管理型”向“服务型”、“单一型”向“多元化”的三个转变。

三是推进基层党组织建设科学化。“三联三百三互助”活动使得党务工作和业务工作进一步有机结合，各党组织负责人切实承担起“一岗双责”，使得党组织能够及时发现、反馈、解决问题，增强部门与部门之间，党员与群众之间的凝聚力，进一步提升党组织服务中心工作的能力和水平，有效促进了党员干部思维方式的转换、工作思路的拓展和管理方式的变革。

实践证明，无论是上下联动的机制创新、还是灵活多样的形式演绎，无论是人才培训的蓬勃发展，还是作风建设的强化执行，“三联三百三互助”活动，在经历了由探索到完善、由雏形到系统、由试点到推行的耕耘过程后，一个覆盖全面、上下对接、运转有序的联系基层、服务基层的运转工作模式，在公司科学发展新时期的方方面面，焕发出别样的光彩。

具体操作步骤如下：

1、客户的地址、邮编、电话、传真；

2、客户的负责人、所有人；

3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；

4、客户的进货渠道；对客户进行级别评定，可分a、b、c三个等级：a级：当地有名的大门诊和连锁店；b级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房；c级：效益较差的便民小诊所和药房。

1、市场调研同时铺货，可节约时间；

2、a、b、c三类客户同时铺货，但a、b类客户要争取较高的铺货比例；

3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；

4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；

5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况；

6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收；

7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量；对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；

8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系；

9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。

1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。

2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到；

⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；

⑶宣传布置要尽量独特、有个性；

⑷要与客户协商好，争取支持。

1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等

2、拜访、慰问的好处：

⑴顺利地实现铺货和回款；

⑵得到有利的陈列位置和宣传位置；

⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，以促进产品的销售；

⑷可以有效防止断货和脱销；

⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。

5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长；

6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。

1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况；

2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、、归纳；

3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面的政策方案及时传下去。

1、发放产品目录和宣传单；

2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片；

3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《高血压防治指南》等。

汽车营销策划活动方案一、目的：

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过2006年度“3·15”消费者权益保障日，提升上海××汽车美誉度。

二、活动内容：

(一)重点用户的排查及处理：

ø定义

1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。

2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。

3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。

4)重大责任事件(如火灾、事故等)，但迟迟未完全处理完毕。

5)服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。

6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7)三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。

8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。

ø范围

一升油测试海域303营销策划案

一、活动名称：一升油测试海域303趣味比赛

海域303是上海华普集团于2004年11月在全国上市的一款家庭经济型中级轿车。海域303具有动力澎湃，安全可靠，人性设计，宽敞空间，操空灵活，配置齐全等六大特点。是一款真正意义上的“海派”轿车，完全按照上海人追求“优质实惠格调”的标准设计制造。尽管上市以来取得了一定的销售业绩，但是由于海域303产品知名度和美誉度不高，影响了其市场竞争力的的提升和份额的扩大。为了提升其在河南的知名度与美誉度，进行深度营销，特策划本次活动。二、活动目的河南中植公司举办此次活动旨在通过海域303车主和汽车爱好者亲身体验，证明海域303的节油性和优良性能。进一步演绎海域303所代表的海派文化。从而达到迅速提高销量，扩大潜在客户的目的。三、活动时间

1、媒体预告：2005年1月27日

>----一升油测试海域303活动通告

2、一升油趣味测试比赛 动感春天车舞飞扬

2005吉利汽车自驾游导航策划案

一、活动分析

新春伊始，对湖南所有经销商来说，汽车市场犹如春天绽放的花朵一样，露出喜悦的笑脸。为了能够乘着这股春风，持续升温。吉利汽车在湖南市场稳步上升的情况下必须区别于其它品牌，如：夏利、奇瑞qq、奥拓、福莱尔等，只注重销售，不注重品牌文化的延伸。因此，企需组织一次大规模的活动，来促进消费者对吉利汽车品牌新的认识和理解。

二、活动目的1、借吉利自驾游活动进一步加强吉利品牌对各地、市的宣传与推广。

2、提高吉利汽车在湖南的知名度与美誉度。

3、传播吉利汽车的品牌文化，加深与老客户之间的感情交流，让其亲自感受吉利汽车的品牌文化内涵。

4、借助老客户对吉利汽车的品质认可，从而带动新客户达到购买目的。

三、活动主题

动感春天，车舞飞扬

四、活动主办单位

买××汽车，助失学儿童，祈车主平安活动方案

前言

××汽车自1999年在深圳市场投放以来，历经五年发展，深受广大用户认可，市场销量与日俱增，现在深圳市场保有量达到近8000台。

深圳市××投资发展有限公司在2002年7月正式代理销售××品牌汽车。公司投资200万元兴建的标准××4s店于2002年10月26日正式成立，其总占地面积为3000平方米，这是当时华南地区最大规模的一家××4s店。经营一年以来，销量急剧攀升，稳稳占据了深圳市经济型轿车的市场份额。

2004年元月××汽车以月销8000台成为中国车市耀眼的经济型轿车之一，为取得更大突破，××集团特推出系列促销政策。2004年我公司又获得××汽车全系列深圳地区的独家经销权，更应力主从××汽车品牌的整体形象出发作宣传。以车主名义捐赠希望工程，提升××汽车、××公司社会形象的同时促进深圳地区终端销量。

面对竞争激烈的销售市场，我们更应该切实地做好我们的服务工作，以服务作为生存的根本。只有真真切切的超值服务才能增强企业产品的美誉度，才能让产品通过“口”传播出去直到达成销售。××××4s店的成立，已让××汽车用户享受到了标准的4s店优质服务，但这远远是不够的。

随着化妆品市场传统格局的定型，各个化妆品企业开始寻求新的市场突破点。在市场进入营销革命3.0时代，面对 80后90后新生代消费群的崛起，小品类化妆品成为各大化妆品企业拓展市场的利器，因此，有人把xx年称为化妆品的“品类元年”，通过小品类引流、小品类定位、专业化服务，把中国化妆品竞争引入到一个全新的阶段。

对此，北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出，在近年来的化妆品市场上，一直不缺乏小品类化妆品的成功，像美即面膜的创新营销，使得小品类成就了大市场，但从来没有像今天一样，各大化妆品品牌把过去的“小不点儿”市场看成“大未来”。对此，任立军认为，掌控好小品类化妆品市场营销，就是掌控了化妆品市场的未来，如下五个关键点是成就小品类市场营销成功的重中之重。

一、专业定位于活跃细分消费群

为什么会出现小品类化妆品，主要是源于消费者的分化和随之产生的特殊消费群。正是缘于此，敏锐的化妆品企业通过市场细分捕捉到了新消费需求，继而决定为其创新性的特定需求提供产品和服务。

这里，我们必须要强调的一个重点是，小品类产生的根源并非企业冥思苦想的结果，而是来源于一部分活跃的细分消费人群——她们追求创新前卫时尚的生活方式，拥有着独特的生活态度，对于新鲜事物的接受能力超强，而且具备了某些新生事物的意见领袖潜质，于是她们的潜在消费诉求就会通过无处不在的自媒体尤其是互联网自媒体传播出来，最终促使企业围绕着她们的独特需求完成产品和服务的创新，最终定位并服务于这部分细分消费群，同时，通过这部分具有较强意见领袖气质的活跃消费群进一步影响其他同类消费群，形成一个小品类的大市场。

当然，并不是每一个小品类都是缘于创新的结果，很多小品类化妆品过去消费并不活跃，但通过一定的创新，就会迅速激发这部分活跃细分消费群的消费意愿。

以脱毛类化妆品为例，脱毛品类突破的关键在于：突破中国的传统脱毛观念，新生代消费群已经逐渐将这一美丽方式当作其常规美丽的一部分，很多新生代消费群甚至离不开脱毛类化妆品。因此，我们在面对这样的活跃细分消费人群时，首先要从传统的脱毛化妆品消费人群定位当中转变出来，重新定位为更广泛的拥有独特消费诉求的脱毛化妆品消费群，然后再做到如下两点，基本上就会取得一定的成功：一要强化和生活接触点的创意营销，重塑“脱毛=美丽”观念；二要在渠道终端有一个体验专区，促进尝试。

二、突破传统的营销模式创新

其实，我们通篇都在阐述这样一个道理：在化妆品领域，小品类就意味着突破。其中最为重要的一项突破，就是突破传统的营销模式，这也是小品类化妆品营销成功的首要创新前提。

前文笔者已经提到，很多小品类化妆品并非凭空而出，其早已经存在，但由于各种各样的因素，致使小品类化妆品没有得到足够的重视，或者没有在市场上形成一定的规模，当然，也不会引起更多的化妆品企业的关注和追随。然而，现在不同了，一是，化妆品市场营销的竞争，要求化妆品企业不得不能够提供更加差异化细分化的创新产品和服务；另一方面是，整个市场营销环境为化妆品企业运营小品类化妆品提供了契机，包括消费者市场环境、消费渠道环境、营销传播环境等都更加丰富便利，尤其是互联网和移动互联网的普及，更为企业突破传统营销模式提供了广泛的想象空间。

针对小品类化妆品营销实践的研究发现，如下几种小品类化妆品营销模式创新比较普遍：

1、“极致快消化”营销模式。

作为快消品的化妆品来说，其快消特征还算比较明显，但很多运营小品类化妆品的企业，更愿意将小品类化妆品的快消化特征做到极致，我们将其称之为极致快消化。这种营销模式，甚至冲击或者改变传统化妆品的营销模式，同时，也直接冲击或者改变消费者的消费习惯和消费体验。典型案例就是美即面膜，在美即之前，面膜小品类已经涌现，而美即将面膜销售模式由盒装销售转向单片式销售，使面膜产品彻底实现“快消化”，不仅在短时间提升面膜品类销量，还将面膜品类提升到“缩短会员返店周期”的重要位置，让美即成为年销10亿的面膜巨无霸。

2、“伴随性”营销模式。

化妆品是具有极强个性化消费特征的产品，小品类化妆品同样如此。一些小品类化妆品正是抓住了这样的消费特征，把营销做到极致，针对不同的化妆需求提供超级细分化的产品，使小品类化妆品成为一种伴随性的必备消费，这就是“伴随性”营销模式。以丽丽贝尔化妆棉为例，消费者的需求促发了品牌对品类的细分，同其他品类相比，化妆棉虽然属于小品类，但是消费者各种各样的需求依然存在。所以，小品类同样需要精细划分，同样应该积极做到“小而美”，满足不同消费者的需要，也更充分的迎合市场的需求。据了解，除了基础的化妆棉外，丽丽贝尔还推出尊贵系列、专供卸妆用的大片卸妆棉、敏感肌肤专用的化妆棉等等。丽丽贝尔积极在中国市场开启化妆棉的‘变形’时代。根据不同肌肤，不同用途将化妆棉的分类更加精细，适合多种市场需求，比如卸妆、洁面、做面膜等等。

3、渠道创新营销模式。

随着电子商务的发展，互联网营销渠道对于化妆品营销来说越来越重要。一些小品类化妆品品牌通过互联网营销渠道精确捕捉细分消费人群，开创了互联网营销模式，当然，也有小品类化妆品采取O2O营销模式，即使仍然专注于传统营销渠道，小品类化妆品品牌也会进行有针对性的渠道创新，以保证小品类大市场的特征。以美妆工具的营销渠道为例，可以多条腿走路，即厂家与国内大连锁和地方强势连锁进行直供合作，其它地方单店及小连锁可以交给代理商来运作。这样新品牌可以快速打开市场，快速回款，建立品牌形象，为下一步产品全面铺开市场打下良好的基础；同时，美妆工具可以走很多个渠道，比如：饰品店，美甲店也是不可忽略的渠道。

三、专注于创新，做极致产品

进入到营销革命3.0时代，那些依靠纯粹营销手段实现营销业绩提升已经不太现实，像过去的化妆品产品通过一些概念化来实现营销，恐怕在面对80后90后新生代消费群时就显得无能为力。化妆品营销策划专家任立军一直比较反感纯粹的营销技巧性的“忽悠”消费者的营销行为，他认为，作为化妆品中的小品类产品，就更应该切实从产品上满足细分消费人群的独特消费需求，为此，小品类化妆品要做好持续技术创新，做极致产品。

一些人认为，技术创新是一个循序渐进的`过程，对于快消品类当中的小品类化妆品来说，可能操作起来并非易事，甚至有些人提出：“我们的产品一直保持始终如一的品质，难道还要我们的产品过一段时间就改变配方吗？”就此，很多认为持续技术创新和做极致产品对于快消品来说难度较大，甚至对小品类化妆品来说更是难上加难，可以理解。但笔者认为，小品类化妆品完全能够实现持续技术创新、做极致产品和产品迭代，如果企业真正做到这三点，小品类化妆品将会牢牢抓住细分消费群，否则，就有可能迅速被其他小品类品牌所取代。其实，这就是笔者一直倡导的传统企业营销的互联网思维的重要内容。

因此，化妆品营销策划专家任立军认为，小品类化妆品取得战略性成功的前提是专注、极致和迭代，尤其对那些初创型小品类化妆品品牌来说更加重要。未来，所有行业都有可能实现这样的产品创新理念，消费者本月使用的护肤霜是上月该产品的迭代产品，消费者今天喝的矿泉水是昨天喝的矿泉水的迭代产品，快消品也可以采取几个月、半年或者一年一次的产品迭代，这样，就可以保证为消费者提供极致品质的产品。

四、新媒体整合营销传播

小品类化妆品的营销推广与其叫营销传播还不如叫营销互动。我们可以从两个方面来看待小品类化妆品的整合营销传播：一是在营销传播渠道上，小品类化妆品更加倾向于能够产生互动沟通的新媒体渠道；二是在营销传播内容上，建立起企业与消费者共同组成的内容制造平台，充分发挥消费者的积极性和参与性，共同营造出互动的营销传播氛围，使得营销传播内容更加精准更具互动。

通过以新媒体为主的整合营销传播，使得小品类化妆品及品牌形成强大的消费体验，这对于增加小品类化妆品及品牌与细分目标消费群之间的粘性更强。针对小品类化妆品及品牌消费体验，北京立钧世纪营销策划机构曾经做了一个市场调研，总结起来，其主要在两个方面带来完美的消费体验，就可能建立起强大的品牌资产。

1、线下营销推广深入人心。化妆品是最讲究线下消费体验的，小品类化妆品更是如此。

什么样的消费体验更适合小品类化妆品面对的消费人群呢？通常线下举办的营销推广活动无法达到面面俱到，基本上通过营销推广活动实现以点带面，主要还是通过活动带来的影响力来实现营销传播，绝大多数消费者根本就不会亲身带来完美的消费体验。小品类化妆品面对细分消费人群，通过像“美妆达人秀”等类似活动，基本上无法达到预期的营销推广目标。这时，我们采取营销推广的O2O模式运营就会取得异想不到的效果，首先，通过线上新媒体比如微博微信社区等发布线下营销推广活动公告，以免费参加活动获取消费体验为目标，这样就可以迅速聚集消费者进店体验，一旦这种免费体验获得成功，基本上都会成为忠实消费者，这样，可以为线下店积聚稳定的忠实消费群，如果企业把线下营销推广周期化，这些周期消费群还可能通过口碑传播实现壮大。

2、线上营销推广增加参与性。

对于线上营销推广，除了发布线下营销推广活动，吸引消费者参与线下营销体验活动之外，更多的功能是吸引消费者参与营销推广活动，从而使得目标消费群培养成为重要的营销推广群体。小品类化妆品在这个方面具有非常强大的优势，这与小品类的产品本身及品牌诉求特性有关，它更加容易吸引消费者的主动参与性，并能够在这个营销推广过程中，给消费者带来强烈的荣誉感和成就感，这就是我们常常说的通过互联网等媒体带来的营销体验。这种营销体验的建立，常常会使消费者很自信地认为，她或者她们是时尚领袖、意见领袖，不但会让互联网传播更加主动有说服力，也会培养起一批具有相当品牌粘性的消费群体。

五、与消费者完美融合的特色服务

我们之所以强调小品类化妆品的营销服务，主要是它应该包括两个重要内容——与消费者完美融合及有特色。长期的化妆品市场营销观察，传统的化妆品营销服务已经不能适应营销革命3.0时代的要求，尽管一些企业还利用这样的服务发挥部分作用，但对于小品类化妆品来说，与其做传统营销服务，还不如不做。要做就要做与消费者完美融合的特色服务。

比如传统化妆品的电话回访、提供的护肤美颜小秘笈、派送化妆品大礼名等传统的化妆品营销服务形式就显得有些过时。总结起来，新营销革命3.0时代，小品类化妆品营销服务具体包括：改变客服从你问我答到即时互动，从面面俱到的服务到按需服务，参与性服务让企业与消费者共同服务。

1、改变客服：从你问我答到即时互动。传统的客服普遍采取消费者提问客服人员回答的模式，现在看来，这种客服模式不免显得有些落后和被动。对于传统化妆品还好说，对于小品类化妆品来说，就显得极不合适，为此，我们为小品类化妆品制定了即时互动的朋友式的客服模式。客服人员不再是问题解答者，而是消费者的专家型朋友，她们可能发起关于某些可能存在的疑问或者问题的讨论，通过微博、微信等新媒体让消费者在朋友间的聊天当中，解决掉可能存在的疑问或者问题。这样的客服模式，极大地拉近了企业与消费者之间的距离，改变了买卖之间的对立关系，而是通过相互交流完善和提升了消费价值和消费体验。

2、从面面俱到的服务到按需服务。传统的化妆品客服非常不具有针对性，小品类化妆品的出现，以及营销环境的变化，使得小品类化妆品不再做盲目的面面俱到的服务，以消费者的需要做有针对性的营销服务，才是小品类化妆品细分人群的核心服务需求。对于小品类化妆品，企业做营销服务，改变了过去的“婆婆嘴”现象，使营销服务更具针对性和个性化。

3、参与性服务让企业与消费者共同服务。小品类化妆品的特色营销服务的重要一点就是与消费者完美融合，这种融合的主要手段是引入消费者创造价值，让消费者提升其营销服务的参与性，改变过去营销服务由企业单独完成的现象，企业将与消费者共同组成营销服务团队，她们通过企业的专业性与消费者的消费经验共同建立起营销服务知识结构，完成对消费者的特色服务。这对于小品类化妆品来说是至关重要。

通过对上述三点服务特征的描述，我们可以发现，小品类化妆品正好与互联网移动互联网快速发展的营销环境相匹配，同时，它也与新生代消费群的消费习惯和消费心理相关，这对小品类化妆品营销服务提出了新的要求和挑战，同时，也为具备创新能力的小品类化妆品品牌提供了机会。

结束语

有化妆品业内人士提出“小品类、大智慧”的营销策略，希望通过独特的市场营销策略，在化妆品小品类营销上取得突破。化妆品营销策划专家任立军认为，随着新生代消费群的进一步崛起，把70后也包括在内，形成70、80、90、00后四个年龄段的新生代消费群体，她们受到互联网和移动互联网的影响非常之大，对于这部分消费人群的市场营销正在发生着重大的改变，平台战略和互联网思维这样的新概念和新理念正在改变着传统企业的运营，对于化妆品行业来说，未来极有可能发展成为“小品类、大趋势”，化妆品大品类将会逐渐缩小或者降低市场份额，越来越多的小品类化妆品将因其满足独特个性消费需求上成为主流。