游北京南锣鼓巷作文（精选20篇）

又是一个星期天。

我正想睡懒觉，可是妈妈要我和她一起去浇地。

带好农具，出了家门，我坐在妈妈开动的三轮车上奔向田野。田野里生机一片，翠绿的小麦一片片，在微风中茁壮成长。一排排的杨树已经吐出新芽，鸟儿上边叽叽喳喳的叫着，在歌唱着春天。看着这美丽的景色，我的心中非常高兴。

终于到了我家的地里。妈妈熟练地把水袋顺好，又去合上电闸，一股清水从井里喷涌而出，

妈妈熟练的合上电闸，一股清清的水从水泵出口喷涌而出，顺着水渠流到了地里。这些水真听话：在妈妈的“指挥”下顺着水渠，乖乖的顺着一畦畦麦子淌了起来。我看到这些麦苗好像在咕咚咕咚的喝着水，真惬意啊！突然间，麦畦开了一个口子，水顺着口子流向了已经浇过的地方。我大声叫着：“妈妈，快来，开口子啦！”只见妈妈快步走向开口处，挥动铁锨铲起土堵口子，但是土刚培上，马上就被冲走了，一连几次都是这样。我急的满头大汗就是帮不上忙，口子却有越来越大的趋势。只见妈妈停了下来，略一思索，马上把铁锨插在了口子上，水立马堵住了一大半，接着对我说：“快，去路边搬几块砖来！”我遵照妈妈的命令，飞快跑到路边，搬来几块砖头石块，堵在了口子上，这些坚硬的东西终于把水堵住了，只是从砖块缝隙中往外渗，妈妈再结实地培上几铁锨土，口子被牢牢地堵住了，水又乖乖的去应该去的地方了。

我真佩服妈妈，说：“妈妈，你真行！”妈妈笑着对我说：“不论做什么，碰到困难要想办法。”我品味着妈妈的话。，感到很有道理。

太阳越来越高了，我们的地浇了不少了。可看着妈妈一阵忙碌而显得有些疲劳的身影，我不由得吟诵起了古诗：“谁知盘中餐，粒粒皆辛苦！”

身份证号码：________电话：_____________

电话：_____________传真：_____________

地址：_____________地址：_____________

经甲、乙双方协商一致，甲方向乙方购买供暖设备一套。双方就如下条款达成协议并签定该合同。

一、合同总金额：

乙方向甲方提供_______________设备一套，包含____________________。

该设备总价为人民币(rmb)大写：_____________元整)

设备包装、运输及运输_____包括在本总价格内，不再另行计取。(约定事项：_____________合同签定后乙方自有归甲方所有。)

二、订购设备及乙方工作范围

1、采购设备：_____________

2、乙方工作范围：

2.1产品配置表

2.2?产品设备的提供

2.3工程施工图的设计

三、系统交货地点：_________________________________

四、产品技术及质量标准

详见产品使用手册、说明书及相关质量检验报告。

五、双方职责

1、甲方职责

2、乙方职责

2.1负责甲方采暖产品的提供

2.2?负责采暖系统施工图设计。

2.3乙方在确认的时间内，按期、保质保量完成任务。

六、供货周期

1、本项目总期限为_____日，乙方保证在约定期限内提_____品及施工图。

本项目产品配置图约_____个工作日;

本项目设计施工图约_____个工作日;

本项目设备到场约_____个工作日。

2、产品验收约定

2.1产品验收结束后，乙方应交甲方《采暖系统平面施工示意图》一份。

2.2验收产品按产品型号数量按《产品配置表》中所列各项确认。

七、产品保修

产品质保期

八、付款方式：_____________

1、合同签订之日，甲方须支付合同总额的_____%总计人民币(rmb)__________元(大写：_________元整)

2、产品到场并由甲方验收合格签字后，甲方须支付合同总金额的_____%总计人民币___________元(大写：_____________?元整)

九、违约责任

1、因乙方责任造成甲方或第三人财产损失及人身伤亡的，由乙方承担所有的赔偿责任。

2、若乙方提供的设备出现质量问题或无法在本合同约定时间内到达甲方指定交货地点，甲方有权解除本合同，并有权要求乙方退还已支付的款项。

3、甲方应按合同约定履行付款义务。

4、如因甲方原因造成乙方损失的，甲方需负责赔偿乙方损失。

十、补充合同与无效承诺

本合同未尽事宜，甲、乙双方应友好协商解决，并另行签订补充合同。凡甲方任何个人

未经授权对乙方所做的未在合同与补充合同之内的承诺，均属于无效承诺，乙方概不负责。

13、本合同一式两份，甲、乙双方各壹份，经双方签字或盖章后生效

甲方：__________________乙方：__________________

公司账户：_____________

开户名称：_____________

开户账号：_____________

开户行：_____________

销售经理：_____________

_____年_____月_____日

甲方(出租方)：

地址：

乙方(承租方)：

身份证号码：

地址：

甲、乙双方于年(下称“租赁合同”)，乙方向甲方承租位于号商铺(下称“该商铺”)，租赁期限自_______年______月______日起至______年______月______日止。现因乙方于______年______月______日撤出。甲、乙双方经友好协商就租赁合同的解除事宜达成以下协议，供双方遵照执行：

一、甲、乙双方签订的租赁合同自于______年______月______日起解除，合同中双方的权利义务于租赁合同解除之日自行终止。

二、乙方应向甲方支付的租金、物业管理费及其它费用计算说明如下：

三、乙方在该商铺所进行的固定装修归甲方无偿所有，由甲方自行处置。但乙方在租赁期间添置的可移动物品归乙方所有，乙方应在_______年______月______日前将该设施设备搬离该商铺。乙方逾期搬离的，视为乙方的违弃物，甲方有权自行处置。乙方搬离时不得损坏商铺和其它属于甲方所有的物品，否则，乙方应负责恢复原状并赔偿甲方的全部损失。

四、乙方应在______年______月______日前向甲方移交该商铺及其它属于甲方所有的物品，并经甲方验收和书面认可;逾期不移交的，每逾期一天应向甲方支付元违约金，并赔偿因此导致的甲方全部损失(包括甲方因不能按时向新的承租方交付该项商铺而承担的违约责任)，但由于甲方原因导致逾期移交的情形除外。由于乙方租赁期间装修或其它原因造成该商铺受到破坏的，乙方须赔偿因此经给甲方带来的损失。

五、因乙方未履行商铺租赁合同的约定期限，乙方缴纳转名服务费￥0。缴纳______年______月______日前的租金、管理费、水电费。

律效力。

甲方：

乙方：

代表人签名：

代表人签名：

______年______月______日

______年______月______日

我爷爷办公室旁边的那个院子里，长着几株丝瓜。

丝瓜先长出来的叶子上有白色的绒毛，叶子渐渐地长大，颜色也变得更加翠绿。丝瓜的叶尖和爬山虎的叶尖一样，叶尖一顺儿朝下，瓜藤在杆子上缠得是那样的均匀，没有重叠起来的，一阵风拂过，那些叶子就漾起波纹，好看极了。爷爷说：“别小看了这些叶子，它的`作用可大了。比如消炎止痛，如果谁长了痱子，用丝瓜叶一擦，那就清凉舒服多了。”

瓜蔓刚爬上杆顶，在叶柄处便冒出了小小的花蕾，不久便开出了一朵朵小黄花，那小黄花的颜色，黄的是那么可爱、那么鲜艳，叫人看着都舒服。

等小花谢掉了以后，就长出了一个个小小的丝瓜，小小的丝瓜身穿绿色的外衣，像条绿色的小香肠挂在瓜蔓上。就这样它们一天天的长大，到后来，人们把它摘下来，把嫩嫩的丝瓜用来炒菜、做汤，那味道特别鲜美。

吃不完的，让它继续留在瓜蔓上，慢慢的，长成了老丝瓜。把老了、发黄的丝瓜摘下来，晒在太阳底下，渐渐枯黄，变硬，变轻。再把薄薄的瓜皮剥开，里面露出淡黄发白的由许许多丝络组成的像渔网一样的东西，样子有点像海绵，用手一捏软软的，它还有点弹性呢！这就是丝瓜络。这可是洗碗、洗锅的上等佳品，比起这样洗碗布，那样洗碗巾强多了。听爷爷说，老丝瓜络还可以有镇咳去痰的作用呢。

主持人：

今天我们主讲的题目是房地产市场运作，我们荣幸地邀请到了房地产圈里的风云人物北京万科企业有限公司营销总监肖劲先生，曾担任远洋地产市场总监，华远房地产股份有限公司总经理助理等职务，拥有包括远洋天地在内的多项大型楼盘项目的主持操作经验。下面，请各位同学用掌声欢迎肖劲先生开始今天上午的授课！肖劲：

销售或者营销，很多人都觉得它是科学，其实我倒不认为它是科学，谁也不能跟我说清楚怎么就一二三四五，谁能在卖之前就跟我保证能卖多少、卖多少钱、多快卖出去。

另外说到市场运作，但是谁也不敢拍胸脯说我懂市场、我了解市场、对市场摸得清楚，也没有这么一个人，如果有这么一个人，市场也不存在了，我们买股票、期货、房子，明天你全都清楚了，这是不现实的，我跟大家讲，我们还是晕乎乎的比较好。

今天我们从这几方面跟大家讲，如果有时间最后再讲一点销售技巧，或者市场不好的情况下，我们市场操作的心得。

除了前言以外，第一部分我给大家分析一下当前的市场形势，09年过完了，我们总要看看风风雨雨的一年过去以后，我们收获了什么，市场到底是什么状况；第二部分给大家讲两个案例，这两个案例将是非常重要的，我比较喜欢讲案例，因为只有通过例子才能说明很多问题；第三部分如何确定销售目标，因为在我的工作中，或者在我跟别人接触的过程中，我发现很多人把事情搞错或者工作干不好，就是他根本不清晰他销售的是什么，或者目标根本就不清晰，有的人想卖高价，有的人想快点卖，也有人想慢点卖，什么人都有，但是如果目标不清晰，可能后面都干错了，我们现在看很多案例都是成功的，也许他是目标清晰，也许他是歪打正着，我们就当是目标清晰；第四部分给大家介绍一下房地产企业全员营销体系，比如你是搞销售的、定位的、管理的、设计的，我们遇到的最大问题就是这个，我们很难把一个公司的全部力量都汇集到一起完成销售工作，有的时候销售人员感觉是孤军奋斗，设计人员有的时候也感觉是孤军奋战，到底如何让大家合在一起，这是我的想法；第五部分营销工作的流程；第六部分体验式营销管理，目前基本都是在这样做。前言

这个前言的确是万科现在在反思的东西，首先就是房地产开发商为什么都遭到社会各界的反对，包括我们在座的各位，我们在这里高高兴兴，出去千万别说自己是干房地产的，你说你搞建筑设计的、搞物业管理的，都比开发商强，要不然后面摔你一个雪球，但是我们就是这样，不信各位可以晚上九点钟以后看中央二台，国家带头说开发商如何如何不好，又有一个地王了，好几年也没开发，过两天又说哪个客户买不到房了，又找了一些网上的数据，某网友说房价涨得太快，开发商如何如何，我们就琢磨这事是为什么？实际上我认为房地产从业人员相当不容易，房地产行业是什么行业？是资源整合型行业，我们干的这些工作，没有任何一项工作是我们亲手干出来的，我承认这一点，地是我们从政府那里拿来的，定位、规划是我们委托的，设计也是设计院做的，施工是施工企业做的，销售也可能是委托的，物业管理也是委托的，没有一样是我们自己干的，那么为什么最后的结果是我们背黑锅？我们可以反思反思。

第二为什么开发商不能卖更便宜的房子？包括我在内都是能贵就贵，创造利润，没有任何一个开发商说我这个东西就是便宜，永远便宜，可能也有啊，恒大，包括北京东面的福城，也说自己便宜，现在时代变了，终于有人说自己卖得便宜了，如果某一个品牌以质优价廉作为竞争力还是不错的，但是现在还是没有的。

第三就是转变，我们如何转变形象和寻求突破？我们如何让大家认为房地产开发是可信的、可靠的？我们一生的心血给他们是可信的，香港的开发商基本是这样的，一说我住在哪个项目里面都非常有自豪感，很少有市民买完房子骂这个开发商的，我们能不能有这样的转变呢？这也是我们想要的事情，这些是需要所有的从业人员共同努力的。

1、我们可以转变什么

我们能不能转变？我认为完全可以转变，我们所从事的行业，政府、政策给我们的约束还是很少的，绝大部分的东西都是我们自己可以左右的，我们在这个行业中有一个很大的工作量叫定位、策划，你定什么位、策什么划呢？你什么时候听过制药厂要给我的药来一个定位？不需要；儿童玩具说要有一个定位，也不需要，给几岁小孩就是给几岁小孩的，为什么我们这个行业需要这个工作呢？原因很简单，我们面临的客户是分化的，不是一个完整的群体，是由很多个客户群体组成的，我们只能取其中一个群体作为我们的服务对象，这就是定位，这个定位没有人管你，没有人横加定位你一定要做什么样的房子，那是两限房，除了这些，商品房就存在定位的问题。

第二就是价格，房地产真是好，每一套房子的价格都是我们自己定的，没人管吧？你今天涨了就涨了，跌了就跌了，不像制药，那是有价格管理的，他们只有靠包装、广告，没有别的，你说价格便宜点，不行；所以这是我们一个很好的砝码，我们可以通过这个调整，改变形象、适应市场、加快速度等等。

第三就是配置、附加值或者配套，政府给我们的规划指标中有硬性的，其次作为住宅来说也有千人指标作为配套，除了这个以外很多都是开发商可以左右的，你要做高档的，可以有会所，小一点也可以，可以有游泳池，这些完全是开发商自己想的，有的开发商以这个作为核心竞争力。

第四是时间点的把握，没有人规定你什么时候必须开盘，他只是规定你不能早于什么时候，但是从来没有说过不能晚于什么时候，比如北京正负零，这是一个硬性要求，你不能早于这个时间开放，但是你封了顶、或者现房都不卖，也没有人管。

第五客户积累的方法，我是上街发资料，还是花钱买，这也是可以自己左右的。

第六还有服务、物业管理等等，实际我们从事的行业，每一个点都是可以操作的，每一个点都是可以左右的，这些点汇集到一起我们是能够实现刚才说的那些转变的，我们并不像其他行业一样，因此我每次在工作中和同行交流中，我都在想我们这一次会议、这一个行为我们得到了什么？转变了什么？而且在所有的工作方法中，作为房地产的人总是有两个东西在我们的头脑中，一个是先天的、或者是我们没法改变的，一个就是后天的、我们可以改变的，所以我们要逐渐想到如何扬长避短。

2、本次培训的关键词

在今天一整天的培训中，有这么六个关键词希望大家能记住。如果大家把这几个词记住了，今天就达到目的了。

第一是树立清晰的目标，因为不同的目标一定是不同的结果。比如说有的开发商，包括万科，曾经就是以规模效益作为我们的核心目标，说白了就是要多、要快，一会儿我可以介绍我们曾经的考核指标是怎么制定的，在这种考核指标下，它的目标就很容易达到，因为我们就是要越快越多越好，这是我们的目标。反过来看比如星河湾这家公司，可能恰恰跟我们的目标是相反的，它是多挣、宁可慢，十几年了才开发四个项目，他就是慢慢做，但是他干一个可能顶我们干十个的利润，因为目标不一样，我们一个公司也好、一个项目也好，我们树立的目标是否清晰，在什么时候体现得最明显？在市场波动的时候体现最明显。比如大家回忆一下08年市场不好的时候，目标清晰的公司就是促销，目标就是尽快把房子卖掉，回款；有的公司就是摇摆，又要快点卖，又不能降价，你目标不清晰，下面的工作是没法进行的。所以作为房地产公司来讲，第一项工作就是要树立清晰的目标。

第二是树立江湖地位，任何一个项目的快速销售或者说是成功销售，跟它所具备的江湖地位是挂钩的。我们在闲谈中一说某一个价位的房子，你马上能想到谁，你说某个片区的房子，你又能想到谁，或者一说某一类的房子，你马上就能想到一个项目，这就是江湖地位。有的时候我们根本想象不到，每年中国大概有两千多个项目推到市场上，大家想想你能记住几个？你肯定能记住几个，不可能是零，比如去年可能就记得上海的星河湾，一天就卖了40多亿，你可能还记住汤臣一品，原来卖得不好，后来火起来了，你可能记得上海的几个项目、北京的几个项目，不会超过10个，可能也就7、8个。你再缩小这个范围，我所在的城市做得好的项目有几个，你数数看，也不超过10个。大家不信就数，为什么？这只是跟人的记忆习惯有关，我们可能记不住那么多，当你记住那么多的时候，有些就会淡漠，但是作为销售来说的目标就是努力让大家记住，不管让他记住什么，你总要找出一点让大家记，一点都没有，这房子只能降价了，让人记住你价格低也可以。

第三是树立核心记忆点，很多人都以为卖点就是核心记忆点，其实完全不是这么回事，从销售上来说，让大家能够传播、记住的东西就是记忆点，不是卖点。比如说有些项目一开盘把成龙叫来、把章子怡叫来了，实在不行，把章子怡的裸替叫来了，不管什么招，就是让大家记住，恒大的开盘老请成龙，就是让大家记住，或者是售楼处特别漂亮，北京曾经有一个项目，富力城，他的售楼处有一个大彩蛋，这就是核心记忆点，他可以跟客户说，你过了国贸第一个出口你就出去，右手看见一个大彩蛋就到了，这就是可以传播的记忆点，也许它有别的，比如树种得很大，或者它价便宜，或者它售楼员非常漂亮，这些都是记忆点，但是不能因为售楼员非常漂亮，就买了，这是色鬼，但是也有这样的，买了房子把老婆也娶回家了。

第四就是树立核心卖点，卖点这个词所有人都听说过也知道，但是大家并不能把它等同于核心卖点，什么叫核心卖点？核心卖点首先是唯一的，你有十个卖点不算，你有一个卖点特突出，那就是核心卖点，而且这个核心卖点在现在的房地产市场中，一定是你全公司制定去打造的，不可能有天生的，为什么呢？因为我们在获取土地的时候，天生的卖点基本就已经给稀释了，比如交通好，你的地价一定贵，环境好也一定贵，旁边有一个大的公共建筑，也一定贵，所以在你获取土地的时候，这个卖点基本就消化掉了，你天生要比别人贵一大截，因为你有天生卖点在。我们想创造后天的卖点，我们看到龙湖打造环境，这也是它的核心卖点，有的公司是投资教育，花钱引进学校，你也不知道他花了多少钱，肯定花了很多钱，有的公司跟其他人合作，里面弄一个酒店，这也是它的卖点，那么这些卖点是不是能成为核心卖点，这是关键，核心卖点就是让客户买的理由。

第五就是营销，给客户一个购买的理由。有些人总觉得卖房子很难，实际上一点也不难，因为我们现在所面临的市场需求还是很旺盛的，而且我们的客户买房子也是一个愉快的事情，没有人说买房子很痛苦，搬家很痛苦，这都是一生中美好的事情，说白了都是乔迁之喜，我们都是给客户创造人生价值的人，所以我们很容易创造一个客户购买的理由，但是这个理由是什么呢？是他说服他周边人的理由，说服家里人的理由，说服把父母的理由，说服他朋友的理由，说服他业内同行帮助他的人的理由，不是人家说服他，是他说服人家，所以我们要找到这样一个理由。

第六是要建立一个营销体系，这就是我今天给大家讲完以后，希望大家记住这么几个词，就可以了。

一、当前房地产形势分析

首先，我简短的给大家介绍一下中国的房地产是什么东西，中国的房地产是赚便宜的东西，为什么呢？是因为我们国家20年来或者说近10年来，整个的大形势，只要是从业人员就肯定能够做好，你闭着眼睛做都能做好，你只要从98年开始干到现在，所有的公司都发财了，这是市场摆在这里的，你闭着眼睛干都一样，我没看哪个公司干赔了，没有看见过。

整个复合增长率26.1%，基本三年公司资产翻一番，现在到十年的话，基本可以翻好几十倍，就是这个复合增长率26.1%，大家从这个图表中也可以看出来，万科大概88年进入房地产领域，头10年不怎么样，也是98年以后发展起来了，就是占了大势的便宜。

我们再看一下中国的gdp，这是88年的时候，也就是一万亿，到了2008年是30.1万亿，2009年的数据还没有公布，估计09年又增8%、9%的，可能就变成33万亿左右，所以整个社会完全是一个大发展的阶段，尤其是最近这十年，从这到这都快直着涨了，都快竖起来了，美国、日本都是百分之零点几，大家再看中国，所以我们干的这个行业真是非常好。我们给公司的大学生培训，都说你真是选对行了，我们恰恰就入到这么一个行业。

这是城市化速率，这是中国城市化速率，在98年的时候，我们的城市化水平是33%，现在是45%，基本是一个45度角的斜率在增长，那么45%高不高呢？不高。你看英国是90%，澳大利亚是89%，美国是82%，法国77%，俄罗斯73%，日本66%，中国才45%，中国科学院出的白皮书，到了2020年的时候，中国城市化的水平要达到60%，我现在看可能都不止，因为中国城市化的速度太快了，我们根本就没法做这个准备，所以现在房价飞涨，政府还在控制。人口爆炸的速度他根本就没有感觉到，我曾经看见过无数个北京人口的数据，最标准的说法说北京市人口1300万，过两天又来一个数据，说瞬时人口2000多万，我想没有一个人能算准，说谁最准呢？中国移动加上中国联通，算起来最准，因为几乎每个人都有一部手机，但是也不一定就准，因为还有人有两三部手机呢，但是我估计北京市人口至少有2500万，我们就沉浸在城市爆炸式扩张的过程中，这就是为什么这些年房地产可以赚的主要原因，就是人口在增加。

中国的人口变化是怎样一个规律？我从而也跟大家介绍一下万科到底是怎样的思考。这是从09年开始到现在，这是2004年中国人口的一个变化，从一点几个亿开始变，解放的时候大概是五亿多，三年自然灾害，人口急剧减少，三年自然灾害以后，中国人口开始增加，到了74年、75年计划生育，人口又减少了，到了这里又开始增加，因为这些人都开始生小孩了，然后这些人开始生小孩，又开始增加了，中国的房地产挣的是谁的钱呢？在2000年左右，或者九几年到2000年左右的时候，我们挣的是70年代初的人的钱，这些人是很多的，数以亿计的人在买房，到现在我们是挣的所谓的80后的钱，我们的确在挣80后的钱，你想一下是不是？你如果还想挣70年代初的钱就很窄了。那么下一步我们准备挣谁的钱呢？我们又准备挣他们的钱了，因为他们老了，他们要换房子了，他们可能会把原来的房子卖掉给他们的孩子，或者他要租出去，搬一个地方了，这就是未来的市场，这是一个大势，当然不可能每一个项目都套这个，但是宏观研究可以作为参考。

中国房地产发展跟gdp发展的理论依据。这不是我的理论依据，这是世界银行做的理论依据，它的结论是什么呢？gdp在一个城市里面，达到1000—4000美元的时候，房地产进入快速发展阶段，这时候人人都买房，你在马路上走，旁边的人过来还说房子呢，吃饭的时候旁边的人都在谈房子呢，当人均gdp到了4000—8000美元的时候，这是稳定发展阶段，我们的客户非常成熟，曾经买过房需要换，或者再次换，或者他有很强烈的目标性，在这个阶段是稳定发展的，那么超过了一万美元，这个城市基本到了平稳期，什么叫平稳期呢？就是拆房的速度跟盖房的速度基本一致，这个城市推出一万套住宅，基本也拆了一万套，总量不会有太大变化，这时候房地产市场就很小了。那么到了13000美元，就是衰落期，因为城市可能发生变化了，人口减少了，或者说是城市规模、定位发生变化了，可能会出现大量的闲置房，但是中国跟这个不太相同，滞后2000—4000美元，因为中国有买房子的偏好，买房子放在那里看着，让它长毛、变坏，还看着特高兴，家里有田就特美，小孩还特小呢，给他买一套房子，他以后在不在你身边啊？他以后出国你怎么办啊？不管，先买着放着。所以中国会滞后一段时间，那么这种情况下我们会研究我们所在的城市，比如以04年为例，北京在全国排10几位，gdp才3000多美金，当时最高的是厦门，厦门已经到7000了，紧跟着是苏州、广州、上海、珠海、宁波等等，珠三角、长三角非常非常高，万科进入城市的平均gdp大概是4000，我们要找快速发展的城市进入。到了08年中国gdp发生了很大变化，第一已经不是厦门了，第一是深圳，然后是深圳、苏州、广州、无锡、上海等等，我们进入的城市平均gdp也高了，是7000。这个是科学，大家可以找一些城市去看，这些城市发展很快的时候，房地产发展也快，当人均gdp高的时候，房地产也不能不停止，因为人人都有房，你还怎么做。

往下一个是我非常喜欢的一个图，这是北京，说的是11月份的情况，第一张图是什么呢？是成交量和均价，从07年到今年，三年，大家看成交量很明显的一个变化，这里面我觉得可以找到这么几个规律，每年春节都很小，大家都出去玩去了，就不买房了，第二去年的确不好，第三今年开始往下走了，为什么？有的人说是大家不买房，其实不是，其实是因为没房子可买了，卖得差不多了。均价也是一样，去年量这么低的时候，均价的波动也不是很大，去年春节的时候比较低，今年就上来了，到11月份的时候，全市的均价是18000多，到今年1月份全北京市平均19000多，也不管你是什么塔楼、板楼、精装修、毛坯房。价格上升就是供应量的问题。

第二张图是一个供销比的图，这个蓝色的线是供应，边上的咖啡线是销售，这是以面积为单位，我们没法以金额作为衡量，大家可以看出来，前年基本是销售大于供应，到了前年末的时候，基本是持平，到了去年基本是供应大于销售，到了今年完全是相反，所有的咖啡色的线都比蓝色的线多，在消化库存，典型的供小于售的市场。比如推出来一百套房子，卖了120套，这是100：120，大概是0.8左右，数字是1，推的跟卖的一样多，小于1是推的比卖的少，大于1是推的是卖的多。在0.8和1.2之间很正常，这个没什么可以计较的，可能这个月多几个项目入市了，这个月又少几个项目入市了。现在基本在0.6—0.7之间，北京现在大概3—4个月就可以全卖完了，现在的确是供应比较小。

这个就是典型的期末库存，到11月份的时候，虚拟的可能还要卖5个月，其实可能3个月就可以卖完。

这是房地产投资和新开工面积的比例，我希望大家要了解市场的话，多去了解这个，这个可以去建委查每个月的开工量，建委是要批开工证的，这个数字是公开的，你去查开工量，开工量就是未来的供应量，你把工业、厂房、仓储抛开，你就查住宅的开工量，就是未来的供应量，现在的供应量都在下降，因为供地是在减少的，这个数据特准。

我们看看去年的江湖变化，去年已经结束了，我们可以去查各公司的报表，去年的前十名就是这么一个关系，万科是第一，绿城第二，然后是保利、中海、绿地、恒大、华润、富力、世纪金源、碧桂园；08年第一是万科，第二是中海、第三是保利，然后是碧桂园、绿地、富力、雅居乐、金地、龙湖、绿城。

这就是变化，华润的商业地产做得非常好，万科现在也把它作为主要竞争对手，世纪金源全国做大盘，动不动就是五、六百万平米的大盘，我去看过贵阳的世纪城，很恐怖，为什么呢？因为塔吊都把太阳遮住了，看不见后面的景，好几百个塔吊。

我们看雅居乐、金地、龙湖出去了，为什么呢？雅居乐，专心致志去海边盖房子，没有多少项目，所以它出去了；金地也一样，在很多城市获取土地也很少；龙湖也是，龙湖的战略就导致它很容易出局，因为它走得是高端、慢销，不可能支持它快速、大量。

我们可以看到刚才说的前十名的一些情况，这个是非常刺激我们的，万科销售额很大，但是增长率很低，大家看绿城，510亿的销售额，472%的增长，它比08年涨了四倍多，我们也可以把它归类为不太靠谱，因为这太快速了，我自己认为是有问题的，一会儿可以跟大家交流为什么是有问题的。保利也是翻倍了，从200多变成430了，保利想当老大，因为它土地储备非常大，它很有可能坐上去，但是坐上去不知道是好事还是坏事。然后是中海也是四处买地，万科在土地市场的成功率是29%，这几个基本都在50%以上，也就是说它投两次标就可以一次拿到土地，我们要投四次标才能拿到一次，他去了就要得，要么他就不去。除非这两个碰上了，可能就出现50%的可能性。绿地也是蠢蠢欲动，玩命的做，恒大也是只顾速度、不顾质量的人。还有华润、富力、世纪金源、碧桂园都是比较靠前的。

万科是四个比较大的区域在发展，深圳、上海、北京、还有西部，我们最大的是上海，上海一年就卖了250亿，北京卖了160亿，深圳也有将近200亿，万科现在大概是35个城市，是200多个项目在操作，我们有三四千个职业经理人，要想超过万科，首先要在一个数字上超过，否则是不可能的，即使是销售额大，可能是一两个项目的支撑，一个项目就是五、六十亿，三四个项目就可以支撑二百亿了，但是你怎么可能每年都有那么多的项目呢？这就是昙花一现了。

这是在售项目数量，大家可以明显看出来，我们在售项目是124个，绿城是37个，保利是50个，世纪金源是3个项目，一个项目就卖七、八十亿，很多人都不相信，怎么可能一个项目一年卖七、八十亿，所以大家有机会去看看世纪金源卖房子，业务员三、四百人，售楼处跟我们想象的完全不一样，那叫签约处，不叫售楼处，所以从这里可以看出项目数量，和每个项目的平均销售数量，这个数字挺关键的，这个可以看出一个公司的运作能力，说实话万科的运作能力在下降，我们平均每个项目的销售额才是5亿，在这里是最低的，我们是靠数量在撑着，人家最惨的也有5、6个亿，这块是我们要改进的地方。

市场份额，万科是在下降，07年我们是2.07%，08年是2.34%，今年是1.73%，市场份额在下降，但是金额在增长，原因在于全国的销售额09年大概是四万亿。

刚才是房地产市场趋势的简单探讨，探讨的目的就是我们想要做房地产或者项目的策划，我们就要了解市场，我们要知道宏观的情况是什么样的，我后面会讲到微观的判断方法，我们知道宏观的情况和微观的竞争对手的情况，我们就可以做到有的放矢，我们是专业化的人士，对这些东西就不应该陌生，我们原来曾经好，是gdp的原因还是城市化的原因，还是人口红利的原因，我们要清楚，市场在变化，有些人提高了，有些人落后了，有些人在奋起直追。研究清楚这些，我们往下就清楚了。

二、案例研讨

下面给大家讲两个案例，都是我操作的案例，一个案例是在特别前期的时候，我们是怎么做的，另外一个案例就是什么都定了，我们需要把它卖出去，我们又是怎么做的。

1、万科长阳项目案例分析

万科在长阳去年取得了一块土地，是80万平米的建筑面积，在去年9月取得的，我们去年11月底对这个项目的定位、策划和分析，作为万科操作项目在前面定位的阶段付出的努力是最大的，一旦这个项目的定位确定以后，或者项目的模式、形象、主题确定以后，往下操作难度就不大了。这是正确的方法，除非市场发生变化，我们应该按照既定的方式往下走。

这个项目的核心理念是“一生之城”，为什么是这四个字呢？因为这个项目是在北京的房山，离北京还是有一段距离的，二、三十公里，好在轻轨直接就到这个项目，轻轨距离这个项目的距离大概是200多米，走过去大概4分钟，而且不是枯燥的走过去，是在商业里面走过去，所以很容易就到达这个项目。尽管它很远，但是交通很方便，为什么是一生之城呢？有两个原因：第一我们分析现在的客户，现在的客户群应该已经很难再像以前一样不断的变换房屋了，他的本次购买将支撑他很长时间的生活，我们给这个项目的定义是客户在里面要居住15—20年，25岁要住到40或者45岁，30岁就要住到50岁左右，因为现在很难再去买房了，即使在这里买房90平米的房子也需要120、130万，这是第一个原因；第二个原因这个房子远，如果这个房子在市里面，以我们的经验判断，叫做一项突出，其他及格，你有一个卖点就可以了，比如交通好就足够了，因为其他交通配套的东西解决了，因为你在城里，或者你挨着家乐福、沃尔玛也可以，有个小学、医院就更好了，或者一些公共设施近也不错，只要有一样不错就可以，因为城市配套太完善了。但如果是郊区生活是什么概念？就是什么都要替他解决，学校、医院、商业、娱乐、餐饮、健身，这些都要解决，我们回过头来想想我刚才说的这两点，现在很难去换房子了，因为房价高了，同时这些东西帮他都解决了，他到了这里是什么概念呢？就是一生之城，希望他在这里住一辈子，即使住不了一辈子也要住大半辈子。

在这个概念下就是社区应该设计为服务人的每一天，服务人的一生。有这样的概念，到这个时候规划设计什么都没开始，早晨、中午、晚上，同年、青年、老年，这就是我们的设计思路，我们就开始策划这个项目，早晨都要干吗？忙忙碌碌就要出去了，有些可能要买早点，有些可能要健身，中午干什么、晚上干什么，小孩怎么办？青年人怎么办？老年人怎么办？我们要针对不同的人、不同的时间点，设计项目的主题。

在一生之城的概念下，我们把整个项目划分为三个主要的核心理念：田园之美、都市之光、社区精神，主要是最后一项，是社区精神。首先说田园之美，因为城市的边上，肯定风光特点好，都市之光说的是商业，社区精神就是和谐邻里，到了这个时候根本不涉及房子，多大面积都没关系，往下再说。

我们分别就田园之美、都市之光、社区精神来想都需要什么，比如田园之美，视觉的冲击，过来以后要找到公园，绿化的过渡，因为我们做的是住宅，旁边是公园，中间是如何过渡的？必须要有过渡，多重开放的绿化空间是如何做的。然后是都市之光，社区的活力如何体现，办公、商业、娱乐，如何有归属感，一生之城是教育、运动、各有所归，引进名校等等。

再往下是把刚才说的这些往总规划里面放，这个项目是两块地构成的，中间有一个核心的交通枢纽，边上是一个城市公园，这个公园并不归万科，但是万科希望把它进行改造，改造成这里面有路，直接出来就跑进去了，这条路希望它不通车，即使要走的话也希望它往这边走，所以要改造这个公园。刚才说的地铁在这个位置，走过来很近。

在我们整个的规划下面是这样几大概念，叫拉高排低，混合居住，我们做房地产经常使的一招，在一块地中，我们人为的把一部分的容积率加大，换取另一部分的容积率降低，这样可以很好的适应市场，我们卖房子希望低价入市，吸引第一批客户，随着市场的变化、项目的形象变化，我们再卖好的东西，这是一个基本思路，大密大疏、混合居住，所以这个项目分为高密度、中密度、低密度三大块。

第二就是郊野公园，这是第二个规划中的大概念，如何通过规划跟公园结合。

第三是组团、绿环、社区中心，要把这里打造成社区中心，这么挨着的也可以，因为它是对角线的，我们只能在这里设一个社区中心。其实这也是中国规划现在遗留的后遗症，中国现在是整体规划，然后分块地去招拍挂，这块地是城建的，这块地可能是别的，让人走在里面感觉怪怪的，但是也没有办法。

第四是示范区形象外向，服务内向，社区中心对外开放等等，这是又一个中心，在卖房子的时候这是一个售楼处，以后就是一个小的社区中心，餐饮、购物、小的休闲都在这里，这是客户回家的第一站，所以把它设在最前面。

我们这块地是怎么想的，这是第一块推入市场的地，对于我们来说是启动区。这是整个田园之美的第一个，首先说这个郊野公园，这是它的现状，也没有什么好看的，但是往后就不一样了，打造这个公园，我们要给它做成这个样子，旁边是建筑，公园做成这个样子，因为公园目前不是这个样子，而是这个样子，所以要去改造它。这是郊野公园里的一些小品，这是它的尺度，旁边是建筑，这边是郊野公园，人在里面的尺度，这是行道树，这是绿化缓冲带，所有标明的位置都会花钱做绿化，这些地方都不是万科的地方，都是市政绿化，但是我们也要拿过来做绿化。

这是林荫大道，这地下都有数据指标，树间距、树的尺村，跟人的尺度、车的尺度、跟楼房的尺度都要标注出来，在这个位置建这的东西，以这样的密度来建，是双排的。

这就是拉高排低，这是高密度区，这是中密度区，这是两个低密度区。

这是楼间的感觉，这是天际线的形象。

这是环形绿化带，绿地，中心绿地。

这些东西加在一起就是田园之美，说的都是绿化、健身的东西，还没有真正开始房子的设计。这里是过街天桥，人要在中心的地方来回走动。

往下就是都市之光，这是都市之光的核心，这是一个商业和写字楼放在这里，这是它的商业布局，基本是沿街要有商业，这块有一条商街，往后有一个集中的商业，这是商业服务半径，和幼儿园、小学的服务半径。

这是它的每一个组团的户数。

往下是万科的标准化。我们会把所有的曾经做出来的东西标上号，往这个房子里面放。像这种的出入口，可能就会在里面有编号的位置出现，这里面都有数字，这种楼的出入口会在什么地方出现，这种楼的出入口会在什么地方出现。这是什么出入口呢？是地下停车库的出入口，这是地面的、这是地下的，地下的为什么还有阳光呢？因为万科是采用停车桥的设计，也是半地下的设计，人可以在地上走，车停在下面，从地下也可以进入到楼里，通过一个桥直接进入到一层的入口，这是一个标准化，通过这个图可以看出这个半地下的尺度。

这个也是小区小品中的一些典型组的示意，我们都会借助这些东西，往自己的项目里面放，后面我会讲到一个很重要的工作方法，对于我们来说，就叫做万科的定位法，万科的定位法中有一个很重要的词儿叫做寻找对标项目，干我们这行最大的一点在于易于复制，很容易复制别人，对于我们来说很多东西也很容易复制，你看到哪里好就拍一个照片，回来让设计院照着做，这也很好，没有必要什么东西都创新，创了半天新发现还是原来的那些东西。

这是人行步道，这是老年人休息的场所；这是组团的道路。

这个是建筑立面，也是曾经的项目，我们拿过来希望成为这种样子。

这是塔楼的立面；这是小高层的立面；低密度部分的立面。

这是安防系统，希望引进哪个标准系列，万科这块有金色系列、城花系列，有很多的系列，看你引入哪个系列了。

这是公共交通的概念，这是减速带，这是早晨上班时候的交通组织；这是停车方案，这是半地下停车。

下面是社区精神，这是万科比较擅长的，自我实现、尊重与需求、社区需要、安全需要、生理需要等等，我们是分为五大体系，5+x，5个是必须做到的，x是自选动作。

往下都是跟社区精神有关的东西，包括标识系统、户型、因为年轻人比较多，80平米的两居不是主力，主力是90平米的三居。这是板楼的90平米的三居，现在北京也是这样，户型不用政府70/90了，我们都主动70/90了，做大了也卖不出去，这是赠面积，如果有时间我单独就赠送面积跟大家进行探讨。

这是125平米的大三居；165平米的低密度房屋；高层的景观房；这是一个特殊户型。

这是万科的小太阳家庭，两代居，年轻夫妇加一个幼儿园的小孩，是这样的房屋，然后是三代居，然后是老人居，对应着如何装修，90平米的小三居万科研究得是最多的，现在在深圳、东莞那里万科的建筑研究中心，有很多这样的样板间，我们管它叫无敌户型，因为可以适用不同的人群，两口人刚结婚肯定行，有一个小孩也行，有两个小孩也行，因为是三居室，父母同住也可以，朋友来住也可以，有一间小屋子也可以灵活运用。朋友没来、老人也没来，也可以当书房，小孩大了，愿意结婚跟他同住也可以。这为未来的推广策划具备条件了，你看两代居、小太阳、亲情养老等等。这是一个社区健康环路，我们以绿色、健康为主体，大家看这个路，社区里面的路要跟公园里面的路连上，其实是连不上的，因为这块是有大门的，但是这条路首先要做到没有车，其次路的铺装方式是一样的，人跑过去自动就过去了，感觉就像没出大门一样，大家不要小瞧这个，现在在城里居住，你要想跑步几乎没有地方，你马路上跑？消化尾气，不安全、还有车，有很多的问题，所以这也是一个很大的卖点。

这是教育，有老年人的图书馆，还有名校，艺术中心，老年大学。

这是结束语，我们就是要干这样一个事：通过系统的规划手段、场所设计与社区运营管理，营造健康、活力、各有归属的社区精神，实现幸福一生的生活体验，建造和谐社会的范本。这个时候规划设计还没有开始，我们只不过设计这个项目未来建设方向的蓝本。在这个大的框架下面，我们再把所有需要解决的问题罗列出来，罗列出来以后不同的部门就会按照要求往下进行，这就是我们一个项目在前期的时候要干的事情，如果按照这个思路往下进行的时候，我们会发现规划设计也好、卖房子也好，都不重要，重要的是能不能在这个阶段把它确定好，我们这个项目现在已经确定名字了，叫中粮万科长阳半岛——一生之城。

这个案例讲的就是我们在开始的时候需要做哪些工作，在很多公司或者在很多项目上，设计人员跟营销人员或者工程人员不对应，原因在于前面的工作没做好，这个工作在万科做起来是很容易的，因为大部分的事情是复制，不是所有的东西都需要设计院从头到尾设计，基本都是照搬某某项目的什么什么，因为卖一万出头的房子很简单，不需要太大的创新，唯一需要创新的地方是公园那部分。

在一个成熟的市场或者一个成熟的开发商，我认为这种复制是非常重要的，复制和组合的能力是营销人员或者策划人员的能力，我们并不是所有的东西从零开始创造出来的。

2、远洋沁山水的销售案例

这是北京的一个项目，应该是在2008年底开盘的一个项目，这是一个什么都已经确定了，但是市场发生了变化，如何将一个确定的项目去进行改变应对市场变化。

整个项目是23万平米，是五个月就卖完了，整个是开盘三次，每次大概卖三分之一，基本卖完了，大家可以想象在前年底，市场还是不好的，有的项目干脆就不开盘了，或者开就是很低价，要么就是开盘就死，一套都卖不出去，这么一个案例，我们如何通过策划的手段，我们改变什么、强化什么、忽略什么，最终能够实现快速销售的目标。

我们先回顾一下项目销售的场景，第一次开盘是2008年11月15号，这是当时的场景，当时边上有一个大棚子，中间全是人，当天应该来了6000人，大概是3000多组客户，这在北京就算相当多了，咱们抛开世纪城叫号买房的不说，这在北京是相当多的，人都在那里看。在这之前北京有一个项目，叫保利百合园，卖得非常好，但是引发了一个争议，人家认为它造假，它一天卖了十个亿，我们一卖也卖了九个亿，也有人说造假，但是说没关系，我们要靠事实说明，紧接着这个项目的签约速度非常快，每天都七、八十个，没有三四天就签完了，从而回应了没有造假这件事情。但是恰恰有一个疑问，引起了下面许许多多的事情出现了，有争议并且发现它是事实，这就是话题，我们可以把这个话题放大。

这是第二次开盘，是12月20号，前后也就间隔了一个多月，又开始卖，这个房子是什么状态？房子还是一个坑，正负零都没有出来，塔吊很矮的，没比气球高多少。这是前年北京市最冷的一天，这一天也推出了600多套，也是当天卖完，8.4亿基本卖完了，一般来说以北京的卖房规律，第一期跟第二期的间隔怎么也得一年半、两年，这个项目只间隔了35天，这就是当时我们的目标，我们要快速销售，所有的东西都是越快越好，当然现在看有点傻，但是此一时彼一时，当时就是要快。

第三次开盘是4月6号，三天小长假的最后一天，清明节放假的最后一天，4月4号是清明节，我们想4月5号也不合适，就找了4月6号，到这一天也是所有的房屋都推出来，一次卖完，而且这一次推出来所有的广告都没打，不需要做了，因为客户量很大，从11月15号到4月6号所有的项目都卖完了，这是快速销售的案例，但是要做很多的转变，抛开很多以前的东西，这些转变我认为是关键。

这是媒体报道，这是凤凰卫视，也不相信，也过来进行报道。这是后面大批的报纸报道，大家知道中国的报纸基本上一半都是社会新闻，下一半基本就是有偿新闻了，就是要收费了，我们的文章全都登在了上面，下面不登，开始还的确是做了一点工作，后来人家就主动的全往上登了，这就是新闻炒作。这是一个靠新闻点炒作成功的案例。

这是建设部部长都来看了，任志强都来看了，我们当时也组织了大量的参观，媒体记者、同行、政府官员、区里的、市里的、国家的、政协的、人大的，天天来看，因为当时的确有名，一来看我们就拍了很多的照片，然后插在墙上、散落在地下。

这个项目我们首先要想市场上缺的是什么？消费行为学讲缺什么才构成消费，缺钱吗？不缺，缺客户数量吗？也不缺，缺什么呢？缺的是信心。但是我们不能给客户信心，我们能给他的是什么？是小环境的信心，我们不得不把这个大环境缩小，缩小到离我们项目不远的小区域里面，我们在这个小区域里面做产品标杆，做配套的标杆、做价格的标杆，如果范围缩小了，我们价格的变化就可以成为给客户的信心，这是我们思想的前提，就是我们一定要缩小范围，在缩小范围以后，才有我们后面想的很多事情，我们的客户群就缩小了，我们不需要那么多的客户，我们不卖高价，我们只要把周边的客户搞定就可以了。

再往下我们就有一些想法，首先就是以前的成功经验不能再用了，要走一条新路出来。以前可能是要卖高价，现在可能不能卖高价了，价格便宜一点，另外以前还得卖得慢一点，现在要改变策略，要快速销售，以前每一次开盘就是一个楼、两个楼，这次变了，我们一次就卖十个楼、六个楼，快速出货，一次到位；以前靠广告，现在靠口碑；以前卖不动靠打折，相反我们这个案例过程中所有折扣都取消，一分钱折扣没有，给客户一个价格到位还要上涨、不通融的印象。

下面的是关键，在刚才的思考下，我们要调整目标，这个目标的调整是在08年7月份的时候进行的，我们确定了我们要把这个项目的目标调整，我们调整了五个目标，目标不变化，这个事就干不成。首先是定位我们要赶快改变。当时我在远洋，我们的定位方法是这样的，我们叫对标定位法，当时对标的一个项目是北京的棕榈泉，还是比较高档的，就是要盖一个当地的豪宅，外立面、会所、景观、物业管理都是这样的，我们马上把这个改变了，就不做棕榈泉了，当然也不能做回龙观，我们做一个比较中档的东西，在这个情况下，很多东西完全变了。

第二就是产品变，会所取消了，外立面改涂料了，精装修取消，园林标准降低，因为我们只有改变产品的品质，才有可能获取利润，否则的话麻烦大了。

第三是计划的改变，原有的计划是这个项目要干到2010年，要卖将近三年，而最终的结果是卖了五个月，计划是完全变了。

第四是推广策略也变了，我们有一个集中的推广，很短的时间做推广，这是7月份发生的事情，要在11月份卖，已经没有太多的时间应对了。

第五是客户积累手段的变化，为什么变了呢？因为我们定位变了，客户群就变了，我们认为在小范围内也仍然有大量的客户资源，所以这是我们目标的变化，这里面每一个目标的变化都有相应的部门去承担，就会去完全调整。

所以大家有时候发现，我们为了应对市场去改变的时候，如果这个目标不发生变化，你仅仅是市场推广手段变来变去的也没用，比如财务这块不支持你，产品也不会变，公司相应的部门都不去变，这种时候你很难实现自己的目标。为什么有的公司降价也促销不出去，涨价也不可能把品质提上来，就是营销的手段是没有用的，是因为没有相应的支持，所以目标的变化是所有营销工作中第一位的。

下面做的首先就是抢先，不能什么工作都等在别人的后面，如果别人先干了，你再干就没有用了；然后是保密，因为在市场不好的情况下，价格过早释放是灾难性的事情，因为你一旦过早释放，人家就会认为这是标杆，在市场运作中有一个很重要的概念，就是杠杆价格尺度，我们干什么其实心目中都是有价格尺度的，比如我们要买一包方便面，你心目中可能就是两三块钱，我们一个漂亮女孩要买一个lv包，你的心目中的价格尺度就是两三万，可是当市场变化的时候，价格尺度如果失去了，市场就会特别混乱，比如lv降价了，打八折、打七折了，那你酷奇也不敢买了，因为都乱了，这就是市场，我们要不断去找市场中的价格标杆、价格尺度，我如果比它好，我价格就可以比它高，如果位置差、条件差，你就要把它的价格低，不能早释放的原因就是不能让自己成为价格标杆，你晚点才行。

再往下就是淡市下的狂销售。下一个就是给客户升值空间，我们卖第一个房子的时候，我们就告诉他这个房子同样的户型，在后面的期是多少钱，直接告诉客户，给他升值空间，买房子是投资，投资就要赚钱，没话说，投资不赚钱没有人买。

第一个方式是让他看前些年的价格，曾经这个地区的价格到过一万四，我们卖的时候是一万一，现在已经到了两万多了；第二是小范围内的市政改善；第三周边项目的价格没有松动；第四就是我们采取涨价的销售方式，这是我们给客户的升值空间；第五是杀鸡用牛刀，包括包装，我们办了大量的活动来包装，找个鸡毛蒜皮的小事都办活动，案名征集、lolo确定，标准、颜色确定，都是多小的事啊？你一次确定不就完了吗？不行，给它分开，因为我们就是找茬儿让客户来，弄点小礼品发一发客户就来了，都是这样传播的；第二是体验式营销，卖场做得还是不错的，效果好的推销手段狠用；第三在老客户中宣传；第四就是卖点早锁定，你不能来回变化。

然后第一就是定价，定的价格不算高，我们当时找的是一个心理学博士帮我们做的价格测算，因为他跟我们说，如果你这个价格比周边要是低10%，客户不认可，在心理学角度来说，有一个10%理论，如果你涨价涨得不到10%，客户认为你没涨，你涨11%，客户认为你大涨，这是心理学，为什么有的时候涨价涨2%、3%，客户比较容易接受。比如咱们出去打折吃饭，九五折促销，你根本就不接受，八、九折促销，你就很高兴，其实这都是心理学的小技巧，我们当时也是做了这些事情，所以在性价比方面是这样的思考。

第二是供需分析，这块是非常关键的，这个项目卖的是刚性需求，我们所有的客户都是刚性需求，一个投资的都不要，事实证明第三期有大量的投资客户，也掀起了09年最后市场变好，我们认为我们的客户只有这八种人：毕业、结婚、生子、上学、换工作、父母为子女买、子女为父母买、在租转购。我们的客户就这八种，因为我们分析了，在北京的西边有大量固定的单位，就是机关大院、政府部门、军队、公检法、教育单位、科研单位，这些单位的从业人员基本是稳定的，不像公司、外企的流动性比较大，而且这些单位的人教育水平都非常高，基本都是硕士以上，而且上班的环境比较好，我们的客户是这样的人群，就应该具备这样的条件。首先他毕业就应该买房，比如他去中科院、三o一医院，这个人去了这样的单位，没有干半年就走的，而且越早买房越好；第二结婚就不用说了，没房子怎么结婚啊？必然要买的；第三是生小孩，这俩人有房子，但是是一居室，父母过来帮他看孩子，不然没有办法；第四是小孩要上学了，这个项目边上有很好的学校，大家记住这个项目如果是学区房，你怎么高怎么定价，肯定可以卖出去，这是中国人的传统美德；第五是换工作，因为周边的单位很大，也有很多人是从别的地方换过去、调过去的，一旦换过去也希望在周边有固定的居所，也不可能换过去两天再换，也不太可能；第六就是父母为子女买，因为有教育资源，周边有好学校，子女为父母买也有可能；第七是在租转购，因为当时房价在下降，很多人是租房子的，我们说服他你还不如买房子呢。

情况是24种情况，第一种情况是单独人来，第二种是跟参谋来，你找了一个房地产同行的参谋来，第三种是跟父母同来，所以我们做了24张表，每一个填一张表就可以了，八个情况对应八个颜色的表。自己来的情况是可行性比较差，因为一个人来可能天天都一个人去，看什么都可以；第二种情况跟参谋来，这个可行性就很大了，我们买一个东西当你要决策的时候，肯定要找参谋，在我们这行这是常态，你说我要买房子，不找个同行问问基本就不可能，所以我们干脆就列为标准的接待流程，你的参谋怎么说？是同行还是同学？还是法律工作者？第三就是跟父母来，那就太好办了，他把钱都带来了。

所以针对以上24种情况，我们是单独培训，这个事做是很简单的事，如果这个客户是24种情况以外，可以不填表，可以不算，我们也就是不算，因为算不算都无所谓了，客户量变大了。

我们卖点只有四个：交通、教育、环境、产品。针对每一个我们做培训，核心的形象是这样的形象，花团锦簇，这些花都是临时的，三四天就会换掉，所以也花了不少钱。

然后是加大营销力度，体验式营销，规范化操作，服务水准的提升。当市场不好的时候，我们把合同废了，重新做了一套，我们告诉客户的东西一定做到。

客户长期的积累，我们主要是做了老客户的积累，事实证明是非常有效的。

行动步骤，第一周是2万抵2万，第二周是2万抵3万，第三周就是2万就是2万了，就不抵了，这就是挤压。

这是报广，这不是天安门，因为北京市做广告不允许用天安门，天安门、长城都不让用，这是太和殿，让人看上去跟长安街能挂上勾就可以了，这是我们的推广主题，后面基本都是软文了，没有做过硬广了；三期我们就没有做过广告。然后是第二期也是卖得非常好，再创奇迹。下面我们说一下成功的经验。

第一就是价格，我认为价格的确是起了非常关键的作用，因为价格降低我们的销售速度也快了，如果算irr的话，非常好，对股市影响都很大，所以价格是第一个。

第二就是推广，效果好的推广手段狠用，我们只有这四个手段：网络、短信、地铁、老客户。为什么用网络呢？因为我们的客户有条件上网，而且沉迷于上网，很多大家不用的广告，我们都用，而且都取得了很好的成绩，比如在msn上做广告，我估计在座的公司在msn上做广告的不多，因为像年轻人天天在msn上聊天、汇报工作，所以在msn上做广告；第二在开心网上做广告，恰恰是效果非常好，因为大家一回家，都偷白菜、偷汽车，全在开心网上干，人的劣根性都体现出来了，顺便买套房；还有大量专业的房地产网站，我们做的比较多；第二是短信，短信广告的确效果好，虽然有骚扰人的嫌疑，但是毕竟这个信息直接就发送到他的兜里，手机一响，短信来了，怎么你也得看一下，你不可能看也不看就删了，不可能，一看这个什么广告你也得看一眼，而且这些人群是我们的目标人群，我们采取的策略是狂发，当时找的短信公司是4分钱发一条，我们每周都要发十几万块钱的，连续发十几个月，估计北京人都收到了；第三就是地铁，因为这个项目在地铁旁；第四就是老客户邮寄印刷品，就没有干过别的，什么户外广告、报纸广告、别的一些什么途径、杂志都没有做过。

我自己的心得也是这样，我们做推广，要学会舍弃，不是所有的推广你都要去干的，有些事情效果好你就要多干，没有必要什么都去干，我们市场上的客户有的是，有些客户可以吸引来，有些客户不来也没关系，作为一个小小的项目而言，几千套房子，我们的客户群我一直认为是无穷大的，你不用担心有朝一日没有客户了，在中国不存在这一天。

第二个经验叫二次开盘经验，很多公司都非常重视开盘，但是都非常不重视第二次开盘，于是乎导致开盘很成功，紧跟着就陷入泥潭，为什么？因为第一次开盘肯定是做了很长时间的工作，周边的人对它肯定是非常关注，路过或者以前曾经听说过，再加上第一次开盘价格不会太高，没有听过谁第一次开盘就高价的，同时第一次开盘往往投入很大，或者第一次开盘公司非常重视，各部门都非常支持，转到第二次马上发生变化，首先是客户，大量的客户在第一次都消化掉了，短期内无法聚集更多的客户，第二价格会上涨，第三投入的广告成本会急剧下降，第四肯定是方方面面的配合都会下降，从而导致第二次会失败。如果第一次成功了，第二次失败了，给社会什么印象呢？就是第一次买的人吃亏了，同时大家还认为这个项目的价格高了，你看第二次没人买了吧？所以第三次就更不行了，这就是负面的声音传出去了，如果第一次成功了，第二次也成功了，这就是第一次买的赚了，第二次还会涨，第三次还会涨，于是更多的人会关注，所以我现在非常关注第二次开盘，第一次好是正常的，第二次才是关键的，有本事你把第二次卖火了，所以我们的经验是第二次更重要，也是花了很多的经历。

第三次就没什么可说的了。

这就是一些经验，基本就是靠一些新闻点来炒作；总结一下，市场会不断的变化，也可能会突然好起来，也可能会坏下去，也可能是平均，不管市场怎样，销售都是在应对，我们左右不了市场，就是适应市场，适应市场的三大法宝：第一战略要适应，你的目标要去适应，而不是手段去适应，你手段适应，我们回想一下，如果价格高高的，光靠做广告有用吗？我给全世界的人都发短信也没有用，这是不现实的事情，所以第一我们的目标要适应；第二我们的战略要发生变化，所有的做法都要发生变化；第三我们很多地方要调整，好的地方的确要狠用，要杀鸡用牛刀，不要浅行辄止，市场的行动一定要狠，为什么北方人做不过南方人？南方人就是狠，做活动也是狠做，北方还有一点面子，照顾大家，狼性不足，很容易失败。

刚才这两个案例是完全不同的，一个是前面操作我们需要干什么，第二是我们在后面应对需要干什么，通过这两个案例我们就会发现我们是有一些目标性导向的东西，我们有一些全员的东西，有一些操作的技巧，这个下面我们都会遇到，我们休息十分钟，谢谢大家！

（休息十分钟）

三、如何确定销售的目标

我们讲第三部分，如何确定销售目标，定销售目标是非常关键的，如果目标定不好，不知道怎样去工作，因为没有方向可言。

1、我们卖的是什么？

首先我们思考一下，我们到底卖的是什么东西？以前总说我们卖的是地段、地段、还是地段，都说是李嘉诚说的，但是的确地段很重要，以至于是最重要的，但是它并不是唯一的，为什么我们先要分析我们卖的是什么呢？因为我们分析目标以前，一定要对我们所卖的东西、所处的位置要深入研究。许多人都认为自己的项目位置好，江河湖海是我们认为位置好的标准，但是这是什么湖啊？我们一看那个湖特别远，还特别小，还有污染，那也不叫好位置。

我认为好位置有三个条件：第一个地段到底为什么好？是公认的繁华？还是交通便利？城市未来发展？还是交通马上会得到改善？我觉得这是要仔细研究的。如果是公认的繁华，我估计交通好不到哪儿去。我还没有见到公认繁华的地方交通好的呢，这本身就是矛盾的，繁华的地方就是交通不好的地方，就是人要走过去的地方，或者是停车很贵的地方，客户获得的也并不是交通的优势，可能获得是其他的优势，我们还有商务区，商务区一定是买什么都贵的地方，它靠的是国际化、靠的是办公的效率，靠的是复合式的增长，靠的是方便，所以不可能存在什么便宜不便宜，一定是贵，这就是商务区的规律。有些地方可能的确是交通便利，还有的地方的确是热点区域，我们要知道热点区域到底是怎样形成的。

有一个小小的规律，所有的城市都有那么一个看不见的线，划分了富人和穷人，或者说好位置和不好的位置，举个例子，北京现在就是长安街，南二环也可以，过了长安街就是另外的概念了，传统的北京人会这样认为，现在时代变了，南二环再往南就不行了，有些城市可能是一条河、一座山、一个公园、一个什么景，过了那里就不行了，这就是城市发展的规律，城市发展的规律就是这样形成的，最后一部分人总是往一个地方去迁徙，最后大家找到这么一个标志物。我们也要看我们的位置是不是热点，或者这个地方是不是曾经不好的位置。

第二我们要看到底有什么方式可以吸引人？比如教育、景观、商业、政府办公、城市规划的发展方向，我们还要分析客户可以得到什么，位置是好，但是客户得到的东西是什么，比如说有些地方，位置不怎么样，但是的确交通方便，特指开车，易达性非常好，因为那附近正好有一条高速，或者正好有一条城市的环线，又恰恰有一个出口，正好在出口的旁边，使客户得到很大的便利性，但是不管怎么样，我自己认为分析位置根本的想法是分析未来并不是分析现在，可能现在是繁华，我们是要分析出未来更繁华，如果现在是cbd商务区，我们要分析出未来cbd扩大了，它更商务，如果现在交通已经好了，未来会不会更好？而且这些变化不仅仅是一个很小的区域带来了，应该是一个很大的区域带来了，比如说交通，现在都在轨道化，发展轨道交通，轨道交通的特点是什么呢？全都好了，才能给自己带来便利，我给大家举一个例子，手机很方便，但是只有我有，大家都没有，这等于我也没有，因为我给谁都得打座机，他不在我还是找不着人，当人人都有手机的时候，我这个手机就值钱了，找谁都方便，轨道交通也一样，当我们研究一块土地的时候，别的地方的交通改善对我往往也是一个改善，比如我们的确是占在一个交通很好的位置，或者是有城铁、地铁的出入口，这个时候要分析其他的区域也在变化，从而对这个区域也有影响，这就是城市地图，我们要看所有的变化对这个地点产生什么变化，我们定目标第一步就是干这个，我们的确是要分析土地，如果土地价值分析错误，直接导致目标错误。我们定目标的根本原因是在于对土地的分析，而且土地分析一会儿我还会讲到也分为几个步骤，大范围的、小区域的和本项目。

我们要分析土地，很多人认为一次性结束，规划的时候做完就完了，其实整个过程有四次机会分析土地，第一个机会是在获取土地之前看谁分析得准、眼光独到、胆大，为什么有的公司那个价格就敢拿，有的公司根本就不敢拿；第二就是在客户定位之前，我们这个土地所承载的客户是什么人，还没到产品，这个时候是我们分析土地的一个很好的时候；第三是在规划设计之前，我们要分析土地，所有公司都有用地价值分析，其实就是在分析土地价值；第四是在销售定价之前，也要进行这项工作。我想用地的分析是我们行业从业人员最关键的一个事情，有些人管它叫感觉，有些人叫经验，但是也没有标准答案，没有关系，但是一定要做这个工作。

2、我们的目标

第二我们现在卖的东西除了土地以外，可能还有很多别的东西，比如价格、地段、品牌、产品、服务，都是我们可能会去卖的，如果现在问李嘉诚什么最重要，李嘉诚可能会说品牌最重要，这个时候他变了，因为他可能品牌了，他可能认为只要是长江实业盖的房子在哪里都一样，他不会再说地段、地段、地段了。的确我们现在也会发现很多地段不好的项目，因为产品好、品牌好、服务好，仍然能够创造出价格的奇迹来，星河湾就是典型的概念，星河湾的确做得不错，我每次去看他们那个项目，都能够发现他们当年还干过这么一件事呢，我当年怎么没看见呢？赶紧学。

前两天，大概9月份的时候，上海星河湾开盘，我好好学习了一下，他们负责销售的带着我去看，所有的业务员都干一件什么事呢？都跪在地下跟客户讲他的石材拼花，星河湾的确拼得很棒，石材很难拼花，因为伸缩度不同、含水量不同、硬度不同，所以拼花本身就是难事，拼花的过程中其中一块会破，是因为另一块太硬，所以会把软的那块挤破，而且石材拼花直线好拼，想拼曲线很难，而星河湾拼的就是曲线，加工要求很高，那个缝你基本就摸不出来，他们做的成本比地价还贵，所以他说它的成本高，有的人说不可能，这是外行，外行看不出来，因为它是石材拼花，不是烧出来的砖放在地下，这是它的品牌含的这些

游客们，请跟我来。现在你是否看见远处那像长龙一样的物体呢?没错，那就是闻名中外的万里长城。从东头的山海关到西关的嘉峪关，有一万三千多里。

截至20__年7月，我国已有29处景观被列入《世界遗产名录》了，其中就有史历悠久的长城。

这一段长城修筑在八达岭上，高大坚固，是用巨大的条石和城砖筑成的。城墙顶上铺着方砖，十分平整，像很宽的马路，五六匹马可以并行。城墙外沿有两米多高的成排的垛子，垛子上有方形的眺望口和射口，供眺望和射击用。城墙顶上，每隔三百多米就有一座方形的城台，是屯兵的堡垒，打仗的时候，城台之间可经互相呼应。

站在长城上，踏着脚下的方砖，扶着墙上的条石，你想起古代修筑长城的劳动人民了吗?单看这数还清的条石，一块有两三千斤重，那时候没有火车、汽车、起重机，就靠无数的肩膀无数的手，一步一步地抬上这陡峭的山岭。多少劳动人民的血汗的智慧才凝结成这前不见头，后不见尾的万里长城，他们的痛苦是可想而知的!

今天的观光到此结束了，希望我们相处的这一段时间能成为您永恒的回忆。

层次井然,结构严密记事生动有趣哀腕悲痛,感人肺胕语重心长,句句感人真情流露,感人殊深

轻松有趣,颇切题意立意甚佳,辞亦明畅情感丰富,识见超卓言辞恳切,一气呵成

文章简短,意味深远笔调美妙,余味无穷行文流畅,情意恳摰文笔老练,气势磅礴

描写细致,颇切题意情致悠然,淡远雅尚用词切当,意境亦佳推阐详明,语甚中肯

措辞得体,立论公正识见颇多,亦能达意简切宛要,颇有见地井然有条,行文流畅

笔调圆转,见解正确结构谨严,说理畅达辞畅意达,所见亦是阐述详尽,文词简洁

说理恰当,笔调畅达层次分明,见解正确深入浅出,明白简要分析清楚,词亦顺适

用例恰当,解说清楚文尚可通,描写则欠精彩文句流畅,但首尾不能呼应

内容欠充实,结构不紧凑词藻华丽,内容再求充实叙述平顺,再求精美造词生涩,未能达意

文字草率,有欠修饬词能达意,再求整饬文词尚称通顺,但欠精练词句重覆冗杂

语多赘余,文欠生动段落要分明,前后勿倒置闲文太多,须力求简畅描写应求深刻

词意可采,尚待磨链清婉有致,结尾稍差文句不畅,表达呆滞较前进步,望再努

造句杂乱,意欠明显词句未能表达情意词句生硬,文意晦涩文句生涩,未能达意

语多赘余,文欠畅顺笔法尚可,唯欠精链文句生涩,意不明畅略有议论,再求畅达

引证不适切,语意欠详明虽切题旨,但不畅顺思路不清,意不明晰用词欠妥,语气不贯

识见不高,说理也欠圆妥材料太贫乏,理由欠充分组织欠严密,辞意不明畅草率成篇,内容

做得好这样写：

孩子我非常欣慰地看到你已经在努力学习了。希望再接再励，百尺竿头更进一步。你有很大的潜力，要充分发挥。你是好样的。

我们为作为你的父母而骄傲。你一定会超越我们的期望的。继续努力吧！

写得不理想这样写：

不要批评指责。对孩子说：这一定是偶然的。大概是粗心造成的。你会做好的。

不要督促。鼓励和信任孩子会做好，孩子就会做好的。要让孩子知道读好书是他的责任不是家长的责任。

前途和生活是属于孩子自己的。父母如何爱孩子也不能代替孩子走他的人生路。告诉他读书好和不好的人将来到社会上的等级差别。

告诉他你对他百分百有信心只要他努力一点一定有优异成绩。不要具体督促让他自己安排如果你具体督促就喧宾夺主了。

孩子会认为学习是你的事。即使是在你督促下做了但是是认为为你学习而不是为他自己学习。那么一旦失去你的督促他就不学习了。你能督促他一辈子吗？

对于小孩子必须鼓励他们才会进步才

会做得更好。在鼓励声中成长的孩子充满自信不断进歩我们要学会做给孩子鼓掌的父母。

出租人

法定代表人：负责人：国籍：

身份证：护照：营业执照注册号：其他：

通讯地址：

邮政编码：联系电话：

代理人：国籍：

身份证：护照：营业执照：注册号其他：

通讯地址：

邮政编码：联系电话：

承租人

法定代表人负责人：国籍：

身份证护照营业执照注册号其他：：

通讯地址：

邮政编码：联系电话：

代理人：国籍：

身份证护照营业执照注册号其他：：

通讯地址：

邮政编码：联系电话：

根据《中华人民共和国民法典》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及相关法律、法规的规定，甲乙双方在自愿、平等、公平和诚实信用的基础上，经协商一致，就乙方承租甲方可依法出租的房屋事宜，签订本合同。

一、出租房屋基本情况

房屋坐落：

该房屋权属证明名称：编号：

该房屋建筑面积：平方米，套内建筑面积：平方米。

该房屋权属证明记载用途：.

该房屋现有装修及设施设备情况，由甲、乙双方分别在本合同附件中列明。除双方另有约定外，该附件作为甲方按照本合同约定交付乙方使用和乙方在本合同租赁期满交还该房屋的验证凭据。

二、租赁期限

该房屋租赁期限共个月，自年月日至年月日止。

租赁期满，甲方有权收回该房屋，乙方应如期交还。乙方需要继续承租该房屋的，则应于租赁期届满前日通知甲方。

三、租金及支付方式

该房屋租金为：元/本合同期内租金总额为：元。

该房屋租金支付方式：

四、押金及其他费用的约定

甲方交付该房屋时，乙方应向甲方支付房屋租赁押金。押金为元甲方收取押金后应向乙方出具收款凭证。

租赁期间，使用该房屋所发生的水、电、燃气、通讯费用由方承担有线电视、物业管理费用由方承担。

租赁期内，因该房屋租赁产生的税费按国家法律、法规规定承担。

租赁期满或合同解除后，甲方应退还乙方支付的房屋租赁押金。

其他约定：

五、成交方式

甲乙双方系通过以下第种方式成交。

自行成交。

房地产经纪机构成交。提供服务的房地产经纪机构名称为：

备案证书号为：通讯地址：邮政编码：联系电话：

提供服务的房地产经纪人员职业资格为注册证号

六、关于房屋转租与出售的约定

未经甲方书面同意，乙方不得将房屋转租、转借他人。

租赁期间，甲方出售该房屋的应在出售前日书面通知乙方，在同等条件下，乙方有优先购买权。

七、关于甲方交房的约定

甲方应于年月日前将房屋按约定条件交付给乙方。《现有装修、附属设施及设备清单》经双方交验签字盖章并移交房门钥匙后视为交付完成。

甲方延迟交房超日的，乙方有权单方解除合同。乙方要求继续履行合同的，合同继续履行，甲方自约定交房时间之日起至实际交付房屋之日止，向乙方每日按已付租金的%支付违约金。

八、关于乙方付款的约定

乙方应按本合同第三条的约定向甲方如期支付租金。

乙方未按约定时间支付租金超日，甲方有权单方解除合同。甲方不解除合同的，乙方应向甲方按应付租金的%支付违约金。

九、其他约定

租赁期内，甲方应保障该房屋及其附属设施处于正常使用的状态，并承担乙方正常使用下房屋及附属设施损坏或故障的修复义务甲方不承担房屋的维修义务，致使乙方无法正常使用房屋及附属设施的，乙方有权单方解除合同对于乙方的装修、改善和增设的他物甲方不承担维修义务。

乙方应合理使用并爱护该房屋及其附属设施。因乙方保管不当或不合理使用，致使该房屋及其附属设施发生损坏或故障的，乙方应负责维修或承担赔偿责任乙方保管不当或不合理使用导致附属物品、设备设施损坏并拒绝赔偿的，甲方有权单方解除合同。

在租赁期内未征得甲方书面同意以及按规定须经有关部门审批但未核准前，乙方不得擅自改变房屋用途。不得在该房屋内进行违反法律法规及政府对出租房屋用途有关规定的行为。乙方擅自改变房屋用途，甲方有权单方解除合同。

租赁期内，甲方提前收回该房屋或乙方提前退租的，应提前日通知对方，并按月租金的%向对方支付违约金，属甲方违约的甲方还应退还相应的租金。

租赁到期或合同解除后，乙方应将房屋钥匙及正常使用状态下的附件中所列物品交还给甲方，乙方应当保证该房屋附属设施、设备、装饰装修保持良好，结清应由乙方支付的相关费用。

甲方保证已如实介绍该房屋权属状况、附属设施设备、装饰装修情况，出租该房屋不违反国家法律法规的相关规定及有权决定此租赁事宜。乙方保证已对上述房地产作充分了解并实地看房，对该房屋现状无异议，愿意租赁该房屋。

经甲、乙双方协商一致，可以解除本合同。

关于租赁期间房屋被征收的约定：

十、登记备案

甲乙双方自本合同签订之日起三十日内，由□甲乙双方共同□甲方□乙方按相关规定向房屋所在地房地产行政管理部门申请办理房屋租赁登记备案。

租赁期内，房屋租赁登记备案内容发生变更的，甲乙双方应当在十日内，到原租赁登记备案的部门办理房屋租赁登记备案变更手续。

租赁期满房屋续租或者租赁终止的，由□甲乙双方共同□甲方□乙方在期满后三十日内到原租赁登记备案的部门办理房屋租赁登记备案的延续或者注销手续。

十一、争议的解决方式

甲、乙双方在履行本合同过程中发生争议的，应协商解决协商不成的，可依法选择：□向人民法院起诉□向重庆仲裁委员会申请仲裁。

十二、补充约定

十三、附则

本合同所列地址为各方准确联系地址，相关文书送达到该地址，即视为送达给其本人。任何一方地址变更，应及时书面通知相关方，否则自行承担相关责任。

本合同一式份，甲、乙双方各执份，、和登记机构各执一份，均具有同等法律效力。本合同经双方签字盖章之日起生效。

出租人：承租人：

法定代表人法定代表人

委托代理人：委托代理人：

签约时间：年月日签约时间：年月日

签约地点：签约地点：

重庆市个人房屋租赁合同范本，尽在酷猫写作。

协议人：住址：身份证号：协议人：住址：身份证号：风险提示：双方信息

信息切记不可填错！这是确定离婚双方在法律角度上的身份特征，确保离婚协议订立当事人的唯一性。若是信息有误差，可能导致协议直接无法生效。双方于________年____月____日在____市民政局办理结婚登记手续。因_________________（原因）无法共同生活，夫妻感情现已完全破裂，现双方就自愿离婚一事达成如下协议：

一、________（协议人）与________（协议人）自愿离婚。

二、双方共同财产分割方案如下：夫妻婚后购买两处房产，系双方共同财产：

第一处房产位于________区新寓幢室，房屋登记在女方名下；

第二处房产处位于________区城座幢室，购房合同是以男方、女方及双方儿子三个人名义购买，目前该套房屋产权证尚未办理，该房屋合同价，按揭贷款200，000元，女方为主贷，男方为辅贷，目前尚有元银行贷款尚未还清。现双方约定：

1、离婚后，

第二处房产归女方所有，男方配合女方办理产权变更及按揭贷款人变更手续，剩余按揭款项________元由女方负责归还；

第一处房产归男方所有，女方配合男方办理产权变更登记手续。因办理产权变更登记手续所应支付的一切税费由最终产权归属一方承担。

2、变更登记时间双方商定：离婚登记之日起一个月内。因一方原因导致不能在约定日期完成房产变更登记或按揭贷款人变更登记手续的，每逾期____日须向守约方支付100元日的违约金。一方因不配合对方办理以上房产变更登记或按揭贷款人变更事宜给对方带来不必要的损失，违约方向对方支付违约金50，000元；风险提示：户口迁移的约定和处理

实践中，离婚后如果房子归你，对方户口拒不迁出，可能导致你的房屋转让不便。且这类问题法院和公安机一般不会受理，因此你往往也很难找到相关部门处理。

实践中，离婚后如果房子归你，对方户口拒不迁出，可能导致你的房屋转让不便。且这类问题法院和公安机一般不会受理，因此你往往也很难找到相关部门处理。

需要注明的是，逾期的补偿不应写成违约金，因为户口迁出具有人身性质，若写成违约金法院支持可能会有难度。而写成不便补偿，合情合理，同时也不违反法律规定，法院支持的可能性较大。

3、女方及儿子在

第一处房产的户口，女方必须于办理离婚手续3个月内一起迁出，逾期一天女方向男方支付100元日的不便补偿。若在男方转让该房产时，因女方及儿子户口未能按时迁出等原因对房价及交易等产生影响的，女方应补偿男方实际损失；

4、双方共同财产无遗漏，离婚后任何一方不得以任何理由向另一方主张财产权利。风险提示：财产分割的约定

如果担心对方还有你不知道的存款，不建议简洁的约定各自财产归各自所有。因为，这样离婚后即使你又知道他还有银行存款，也很难要求分割，毕竟，你已经同意离婚时各自名下的存款归各自所有。

建议你们在离婚协议中，将截止到离婚协议签订之时，双方名下的银行存款情况详细列出，包括开户行、开户名、账号、存款余额、币种等。这样，离婚后一方若发现另一方没有记载在离婚协议上的存款，便可以通过诉讼形式要求分割甚至要求故意隐匿一方予以少分甚至不分。

三、双方各自名下的其他财产归各自所有。

四、夫妻双方在婚姻关系存续期间内无其它共同债权债务；个人名下的债权债务离婚后由各自享有和承担。

五、双方婚生儿子由女方抚养，有关事宜双方约定：风险提示：抚养费的约定

一般而言，无特殊情况（例如孩子丧失或部分丧失劳动能力）离婚协议对抚养费的约定是给付到孩子18周岁或独立生活为止。但在现实情况中，上大学甚至大学毕业后仍不能完全独立生活的孩子很普遍。如果你们对抚养期限没有约定，则默认抚养费支付至高中教育完毕；在你们对抚养期限有明确约定的情况下，适用你们的约定。比如，你们约定支付抚养费至孩子大学毕业止，若一方在孩子上大学后拒不履行，孩子有权根据离婚协议向其主张抚养费用。

1、从年起，男方按600元月的标准，按季度支付儿子抚养费(包括生活费、教育费，不包含医疗费)，于每季度首月的

第一周将抚养费存入儿子的银行卡内(开户行：______________________；账号：___________________________)；

2、每两年根据物价水平重新协商扶养费，直到儿子18周岁止；

3、儿子18周岁以后有关教育费用双方日后再重新协商；18周岁以前儿子因教育需发生的的各种校外补习班、培训班及择校费用在发生前由双方协商认可后共同承担，单方作出决定的，另一方可以不承担；

4、医疗费用中属于私人负担部分由双方共同承担，当月支付。风险提示：探视权的约定

在离婚协议中，探视权往往不被当事人所重视，只是在离婚协议中简单写上孩子归某方抚养，对于探视的时间、地点、方式有明确约定的不多，导致离婚后一旦产生争议，还要再次通过法院确认，增加了当事人的经济成本和时间成本。因此，你必须十分重视离婚协议中关于子女探视权的相关规定，并作出明确约定，要强调细节。

六、男方有义务和权利至少每周给儿子打电话和每月探望儿子一次，探望时由男方负责接送，女方应予配合，不能以任何理由干扰或拒绝。每年儿子寒假、暑假由双方轮流照顾，法定节假日征求儿子的意见和双方的工作情况提前安排。

七、上述协议事项，双方保证切实履行；协议内容如有隐瞒、欺骗、责任自负。

八、本协议一式叁份，双方各执一份，婚姻登记机关存档一份，在双方签字，并经婚姻登记机关办理相应手续后生效。协议人（签字）：________年____月____日协议人（签字）：________年____月____日

教学目标：

通过朗读、质疑、认独9个字分角色朗读能够结合上下文说说老上羊住进医院后情感的变化、产生爱科学、学科学的变化。

教学重难点。结合上下文说说老山羊住进医院后情感的变化、产生爱科学、学科学的变化

教学过程：

一、谈话导入。

二、新授

1、自学。

2、要求。

3、检察预习，并及时指导。

4、默读课文，提出不懂得问题，并试着解决。

5、为什么老山羊刚住进医院的时候很不情愿后来又赞不绝口。

6、交流。

7、汇报。

8、学习完这课文你有什么想法？

9、质疑。

布置作业：有语气的朗读课文。

课后反思：课文比较浅显好读，但是其中的个别词语读起来个别学生有一定的困难，所以，在课上我非常认真的倾听学生的朗读，遇到学生度不准确的地方及时的纠正。

2、文章含蓄的结尾，既点题，又耐人寻味。

3、文章结尾不落俗套，给人以欲还休的感觉。

4、故事虽平凡，感情却真挚充沛感人。

5、文章开头与结尾时的诗化语言，充满想象与韵律之美，令人愿读爱读，不忍释手。

6、文章最终揭示中心之句，实属点晴之笔，概括之语，短促而有力。

7、以感受开关，以感受结尾。这样便使文章前后照应，首尾连贯，同时又使文章主题回环复沓，感染力极强。

8、结尾处对人物的赞美，情真意切，感人至深。

9、结尾处集中表达情感，既照应开头又总结全文。首尾连贯，一气呵成。

10、结尾恰到好处地点明中心，语言朴实而含义深刻，耐人寻味。

乙方(以下简称乙方)：

根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，甲、乙双方就下列房屋的租赁达成如下协议：

第一部分房屋概况

第1条甲方保证向乙方出租的房屋系本人拥有出租权。

第2条房屋的使用面积：上下两层共80平米，其中一层36平米。

第3条出租房屋概况

甲方房屋(以下简称该房屋)房屋结构为复式单身公寓，坐落于深圳市华侨城华山村一栋507室;位于第5、6层，两层建筑面积共80平方米，其中第5层(复式房的第一层，面积36平米)出租。房屋为水泥地面，墙为新粉刷白色墙面无脱落;洗手间各类设施完好。

第二部分租赁期限

第4条房屋租赁期限：六个月起租：(自年月日起)

遇以下情况应顺延：

1)发生不可抗力事由的;

2)甲方非正常原因逾期交付房屋的;

3)非乙方原因致使房屋无法居住的;

4)经双方协商一致并书面更改的。

第三部分租金条款

第5条租金每月人民币_________元整。(大写：____________整)。另付一个月租金为押金。

第6条租金按月支付;自本合同生效之日起，乙方应支付给甲方每一个月的租金以及一个月押金;以后应在下一月的_____号前付清下个月的租金。

第7条租金支付地点：________________________

第8条租金支付方式：现金或转帐;收款帐号为__________________________

第9条甲方收取租金时应提供书面形式的收据，否则乙方有权拒绝支付租金。

第四部分相关费用

第10条房屋在租赁期间产生的税收由乙方承担，不因本租赁合同无效，或撤销，或变更而变动，除非双方对此达成书面变更协议。

第11条租赁期间，租赁期间，因正常生活之需要的水电费、网络接入费由甲方提供每月的费用数目，甲乙双方各付一半，甲方保证此数目的真实性;天然气以及有线电视的费用自行缴纳(可议)。

第12条租赁期间，房屋的一层屋内设备使用权归乙方;及房屋的附属配套设施(如自行车位、汽车车位)等使用权双方共享。

第五部分房屋变更与设立他项权利

第13条租赁期间，乙方不得将擅自将房屋转租、转让或转借的，如有特殊情况确实需要的，须征得甲方书面同意。取得使用权的第三方即成为本合同的当然乙方，享有原乙方的权利和承担原乙方的义务，乙方不再承担本合同约定的权利与义务。

第14条租赁期间，甲方如将房产使用权转移给第三方，应提前1个月书面通知乙方，乙方有以同等价格的优先权。房产所有权转移给第三方后，该第三方即成为本合同的当然甲方，享有原甲方的权利和承担原甲方的义务，甲方不再承担本合同约定的权利与义务。

第15条甲方设立其它他项权利，如未征得乙方同意，应提前1个月书面告知乙方。

第16条乙方有权提议增设其它他项权利，但应书面提议，并需征求甲方同意。

第六部分房屋修缮

第17条租赁前，甲方应保证房屋能满足乙方正常使用和居住之需要。

第18条租赁期间，如房屋发生非因乙方原因造成的自然损坏，或人为损坏，或屋面漏水等，影响乙方正常居住生活事由的，甲方应在接到乙方通知之日起7天内予以修缮，超过7天，乙方有权自行修缮。

进入三月，我老是在想着制造一点惊喜，送给我亲爱的妈妈一个三八国际劳动妇女节的礼物。

那天下午放学归来，我把作业先写好，环视了一下周围，发现家里有点乱，很高兴，心想这下子表现的机会来了。我学着妈妈的样子，系上围裙，开始收拾随意摆放在沙发上、椅子背上的衣服，将衣服理好挂在衣架上。接着我又清理桌面，将沾了灰尘的水杯小心地拿到水池里去洗。洗好了杯子，我索性将地面拖一遍。地面干了，我将桌椅归位，并一一摆放整齐。

妈妈回来了!我故意躲在门后，我看到妈妈吃惊的样子，心里感到甜蜜极了。

晚上，吃完饭，妈妈正要起身，我抢先一步按住了妈妈的肩膀，我说：“妈妈，让我来吧，保证让你满意!”我收拾碗筷，将桌子擦得干干净净，然后又把碗筷洗干净放进碗柜。当我把厨房保洁完毕回到客厅，发现妈妈坐在那里一动不动地看着我，就像不认识我似的。“星语，你从什么时候开始变得这么能干了?”

“妈妈，我会越来越能干的，您哪，就等着享女儿我的福好了。”我开心地笑着，走到妈妈身后给妈妈捶背、按摩。妈妈拉住了我的手，将我转到她的前面来。她抚摸着我的脸，激动地说：“你还这么小，就这么懂事!可是妈妈这些年只顾着和你爸爸在外面打工挣钱，都没能好好照顾你，真是抱歉得很。”

“哎呀妈妈，你现在已经决定不再出去，专心在家乡找事做，就是为了陪我读书陪我成长呀!”我跟妈妈撒娇，用手臂搂住妈妈的脖子，“我要做妈妈的小甜心，让妈妈每天都开开心心。这也是我一直想要送给妈妈的节日礼物。希望妈妈喜欢。”

现在我们来到了北京的颐和园，颐和园是我国重点保护单位，已经列入《世界遗产名录》。在游览的过程中请大家自觉保持整洁，不要破坏公物。

大家请看这边，我们来到的是著名的长廊。这长廊特别长，你们知道有多长吗？这长廊有七百多米长呢！还分成了273间！看！每一间的横槛上都有一幅五彩缤纷的画，这几千幅画里，没有那两幅是相同的！

旅客们，现在我们来到的是万寿山脚下。看！有一座八角宝塔形的三层建筑耸立在半山腰上，黄色的琉璃瓦闪闪发光那就是佛香阁！下面一排排金碧辉煌的宫殿，就是排云殿。现在我们上山去看看吧！

旅客们，我们已经登上了万寿山了。在这里看颐和园的全景是最好的地方。一大片树丛的绿色藏在眼底。我们的正前面是颜色碧绿的昆明湖，那昆明湖特别静，也特别绿，不知大家想不想去看一下呢？事不宜迟，现在我们下去看看吧！

现在我们来到了昆明湖边。我们可以站在十七孔桥上看，你们看！十七孔桥上的.石狮的倒影在水中显得栩栩如生，这些石狮，姿态不一，没有那两只是相同的。现在我们来看看昆明湖吧！昆明湖静的像一面镜子，绿的像一块碧玉。看！有许多的小鸟站在柳枝上对着湖面照镜子呢！游船和画舫慢慢地滑过，几乎不留一点痕迹！树丛的倒影在水中想翩翩起舞的少女，多美啊！

颐和园有许多美丽的景色，我说也说不尽，请你们自己细细游赏吧！不过要注意安全，要自觉保持整洁和不要破坏公物！

姥姥家有一只可爱的小狗，它的名字叫“多多”。

它是一只黑白花的小狗，长着一双圆圆的大眼睛，一对大大的耳朵，还有一个尖尖嘴巴和一个乌黑的小鼻子。

小学生初学写作，兴趣颇浓，而且由于好胜心理的驱使，他们对教师的评语十分关心。评语的一褒一贬，甚至评语的长短，都会影响他们的情绪。因此，教师应当，很好地斟酌作文评语，爱护学生写作的积极性，使他们乐于写作，勤于写作，以达到提高写作水平之目的。这就要求教师必须透彻了解每个学生的个性特征及思想状态，仔细审阅每个学生的习作，然后斟词酌句，对症下药，写出恰如其分的评语，同学生进行思想交流。现根据本人关于整理在近几年的作文教学中的一些心得体会，谈谈作文评语的几种有效形式。

对于平时作文较差的学生，我总是千方百计去寻找他作文中相对较好的地方，用肯定的语气给予表扬与鼓励，以激发他们作文的积极性。而对于很多不足的地方，我每次只提一二点稍加启发要求，且是比较简单的，如：字迹潦草;注意分段;注意分句;不要一逗到底等。这样表扬鼓励在前，提出不足在后且容易改进，学生乐于接受，久而久之，作文水平自然会有一个很大的提高。

这是非常正统的作文评语模式，针对那些写作一般的学生比较适用。这些学生的作文大体上是好的，只在某些方面存在着不足，需要教师加以提示和指导。教师要根据学生在作文中具体出现的某些不足，对症下药，给学生一个明确的写作启示，使他们通过老师的评语掌握写作的基本方法，这样每次作文之后，通过教师的评语，他们都能有所收获。但应注意一点的是：这种指导每次只宜一个，多了学生就会手足无措，无从下手，甚至会丧失写作的信心。

在我的作文评语中，时常会有这样的句子：“建议你……”，“这个句子这样表达或许更好些”，“请你比较一下这几个词语”，“请选择一下这句话用下面哪个词语表达更好”。在写评语时，我总是站在与学生平等的地位上，以协商的口气对学生作文提出建议，我认为这样做丝毫不会减弱教师的权威性，相反，在这种平等的氛围中，以恳切的语言去启发他们，学生更易接受，尤其是一些写作较好的学生。

个别学生缺乏端正的写作态度，敷衍了事，这就需要通过评语进行批评教育。但批评式的评语必须注意措辞，婉转地指出问题，切忌板起面孔，严厉指责，以致挫伤积极性;同时，还须为他们指明方向，当好“导游”。

对于学生在作文中反映出的一些真实的、切近的思想和情绪，我往往会撇开传统的作文评语模式，与学生交友谈心，凭着我对学生平时学习生活思想的了解，深入到学生的内心世界去，用真诚去换取真诚，用真诚去打动学生，给学生在生活和学习上以帮助。正是这些另类的评语，让我更了解了学生，而学生更乐意向你敞开心灵，作文也就自然而然就多了一份真实。

有位学生在写人物时，写了他的爸爸。他爸爸是位政法干部，刚直不阿。在工作中，多次遭到围攻和漫骂，最近又被人打伤，现在正医院治疗。看完这篇作文，我心中油然而生敬意。我在评语中写道：“真羡慕你有一位好爸爸，这是你的骄傲，也是我们大家的自豪，如果所有干部都像你爸爸那样，祖国腾飞指日可待。请代我向你爸爸问好，捎去一个教师的崇高敬意!”这位学生果真把评语带到了医院，向他爸爸读了。他爸爸激动得热泪盈眶。这位学生的写作兴趣也更浓了。

总之，一篇好的作文评语，应是对学生倾注全部的感情，给学生或鼓舞，或指导，或启示!作文评语创新之后，学生写作文的信心增强了，学生热爱写作的兴趣也增强了，学生学习语文的热情也增强了，但我相信我们每一位语文教师都应该精心建构属于自己的作文创新评价艺术，让学生的每一篇作文都迸发出创新的激情与活力。

小作者以丰富的想象力、极具新意的构思。运用动作描写、语句描写、心理描写等将小熊历险的全过程呈现在纸上。行文思路清晰，值得其他同学学习与借鉴。

这是篇童话故事，小作者发挥奇妙的想象，运用生动活泼的语言，对人物的神态、动作、语言进行了细腻而准确的描述。文章以轻松愉快的语气，向我们娓娓道来，令人回味无穷。

这篇童话小作者想象大胆新奇，立意高超。用了优美隽秀的语言写了一场森林审判大会的全过程。揭露了当今社会滥砍乱发不道德的行为，读后发人深省。全文用词准确，小动物们的证词句句铿锵有力。是篇极有教育意义的习作。

“花可不只是为了花落，而是为了享受人生的意义。”这样富有这里的题记起到引人入胜的效果。“花开不只是为了花落，而是为了带给土地一片生机;人活着不只是为了死，而是为了带给人间一片温暖。不是吗?”这样的后记与题记呼应，达到浑然天成的效果。文章用亲切朴实的语言，运用了动作描写、语言描写、心理描写叙述了花开的意义在于奉献自己体现自己的人生价值。

这是一篇极富童真和现实意义的童话。随着小学生年级的升高，他们的书包也在不断地加重，面对日益沉重的学业负担，我们都在反思：到底何时能够让学生真正地减负?小作者用童话的形式，描述了书包减肥的过程。减来减去，什么也减不了，结尾书包的长叹，表现出了孩子们在沉重的学业负担面前无可奈何的心情。确实是一篇构思巧妙的作文。

这是一则令人万分感动故事。以树喻人，让我们想到了父母。父母为了儿女可以舍弃一切，放下所有，甚至放弃尊严，为的只是儿女能多陪一陪他们，岁月如刀，逝去的时间，留下的又有什么呢?

这篇童话是对《乌鸦喝水》的续写，想象奇特合理，叙事具体完整，且寓理于事，理、事契合，篇末画龙点睛揭示中心，好!

这是一篇童话作文，小作者构思巧妙，以新颖独特的方式介绍了春天的美丽景色。语言生动活泼，行文舒畅自如，自然洒脱。全文酣畅淋漓，蕴藏着欢乐与期盼，是一篇不错的习作。

这是一篇童话故事。文章能通过清新有趣的语言，描写“动物寄冰块”的一件事，字里行间充满了童真童趣。在你的笔下，童话故事绘声绘色，让人觉得新鲜有趣，老师而为你叫好!极度推荐!

在这次树人杯课赛中，我授课的主要内容是：用69的乘法口诀求商。本节课的教学目标是要使学生在解决实际问题中，掌握用口诀求商的方法；培养学生团结合作的精神，并在合作探索解决实际问题的过程中，能够进行有条理的思考；最后让学生在自主学习、合作交流、解决问题的过程中，初步体验乘法在日常生活中的作用，掌握解决实际问题的方法。

备课时，注意在深刻体会教材的编排意图的基础上，一方面充分运用了教材所呈现的数学资源，另一方面又根据新课程标准提出的新的数学理念，对教材资源做了适当的补充与调整（学校图书馆借阅图书的现状和求助热线活动）。这样既体现了新课的教学理念（数学源于生活，用于生活），又激发了学生学习的兴趣。

在教学中，先通过大量的口算巩固乘法口诀，为新内容打下基础，并从而大力表扬学生回答问题的积极性。其次通过学校借阅图书这一事实，让学生想：借了一本63页的书，借阅期是7天，如果她按时还书的话，平均每天要看多少页呢？在学生思考的基础上，让学生小组合作，自主探索解决方法，然后再根据学生研究探索的情况共同小结出解决问题的根本方法就是求出商，而求商的根本就是用口诀求商。这样教学避免了教师灌输知识，学生只能被动接受的情况。让学生自己想办法解决问题，总结求商的方法。这样设计使学生真正成为了数学学习的主人，充分体现出学生的思考、个性和创新，激发了学生的学习兴趣，培养其创新意识，使其感受成功的愉悦。

第三个教学环节重点巩固用口诀求商的方法。把学生带入了求助热线的空间，学生积极投入，思维非常活跃，展开了奇思妙想。根据学生已有的知识经验，大部分学生是用口诀求商的方法，把问题解决了。

第四个教学环节感受乐园，让学生感受学习数学的快乐（快乐园）、对自己充满信心（自信成长园）、积累丰富的知识掌握好的方法（丰收园）。正是在这样的氛围中教师给予学生充分的肯定和大力的表扬，从而使学习简单化。因为从数学的角度来看，孩子创造一种方法要比学会一种方法具有更高的价值。另外，这节课采用了开放式的课堂教学模式，学生的学习积极性得到了充分的调动，学习热情高涨。学生的思维打开了，争相展示自己的想法，但是占用了很多课堂时间。

1、自己备课不充分，材料准备上不齐全。

2、数学语言过多，不严谨，成人性的语言多；

3、课堂教学容量自身安排较好，但实施不到位，其原因是自己的教学水平问题？（我也一直在思考这个问题）

4、课堂教学密度小、容量小；习题类型单一，各环节速度慢。

总之，本节课的设计力图为学生创设一个轻松、和谐的氛围，使学生的学习活动成为自主探索的、获得成功体验的、主动发展的和生动活泼的、富有个性的学习过程。在今后的教学工作中，我定会常反思，多总结，提高自己的教学水平。

房屋租赁合同

出租方（甲方）： ，身份证号码

承租方（乙方）： ，身份证号码

甲、乙双方就房屋租赁事宜，达成如下协议：

一、甲方将位于北京市xx区xx小区xx号楼xx单元xx室的房屋出租给乙方居住使用，租赁期限自 年 月 日至 年 月 日，计xx个月。

二、本房屋月租金为人民币xx元（押金xx元），按季度年结算。每季季初xx日内，乙方向甲方支付全季年租金。

三、乙方租赁期间，水费、电费、燃气费、网费由乙方负担，小区供暖费、物业费、卫生费由甲方承担。租赁结束时，乙方须交清欠费。

四、合同实施时，甲方应保证租赁房屋本身及附属设施、设备处于能够正常使用状态。乙方不得随意损坏房屋设施，如需装修或改造，需先征得甲方同意，并承担装修改造费用。租赁结束时，乙方须将房屋设施恢复原状。

五、甲方有以下行为之一的，乙方有权解除合同： (1)不能提供房屋或所提供房屋不符合约定条件，严重影响居住。 (2)甲方未尽房屋修缮义务，严重影响居住的。

六、房屋租赁期间，乙方有下列行为之一的，甲方有权解除合同，收回出租房屋;(1) 未经甲方书面同意，转租、转借承租房屋。(2)未经甲方书面同意，拆改变动房屋结构。(3)损坏承租房屋，在甲方提出的合理期限内仍未修复的。 (4) 未经甲方书面同意，改变本合同约定的房屋租赁用途。 (5)利用承租房屋存放危险物品或进行非法活动。 (6)逾期未交纳按约定应当由乙方交纳的各项费用，已经给甲方造成严重损害的。 (7)拖欠房租累计x个月以上。

五、租赁期满后，如乙方要求继续租赁，则须提前1个月向甲方提出，甲方收到乙方要求后x天内答复。如同意继续租赁，则续签租赁合同。同等条件下，乙方享有优先租赁的权利。

六、租赁期间，任何一方提出终止合同，需提前x个月通知对方，经双方协商后签订终止合同书。若一方强行中止合同，须向另一方支付违约金xx元。

七、发生争议，甲、乙双方友好协商解决。协商不成时，提请由当地人民法院仲裁。

八、本合同连一式2份，甲、乙双方各执1份，自双方签字之日起生效。

甲方： 乙方：

年月日

春姑娘迈着轻快的脚步走来了，大地到处生机勃勃，鸟语花香，于是，我们在张老师的带领下，去找春天的足迹。

“这里的草真绿呀！”不知谁叫了一声，我们不约而同向小草望去。小草钻出了坚硬的土地，小芽像两个小眼睛一样，望这神奇的美好世界，因为今天下雨，所以小花被春雨洗得像翡翠，小草上那珍珠般的雨水，美丽极了！

我们又向前方走去，看见了一排绿树，只有我的腰那么高。他的老叶子绿，像玉一样，里面还有害怕寒冷的新叶子，是椭圆形的，摸起来软绵绵的，十分舒服，远看就像一朵美丽的小花。

后来我们又观看了迎春花，迎春花小巧玲珑，鹅黄色的`话美丽极了，迎春话、花形态万千，他们有的张开自己美丽的花瓣，像小花伞，有的两朵像在说悄悄话，有的还是花骨朵，远看像一个火炬。

春天啊春天，我真爱你！

吃完早饭收拾书包正准备上学，妈妈突然说：“今天是三八国际妇女节呢”。

“什么?今天是妇女节?你怎么不早点说呢。”一年级的时候，我就知道妇女节是妈妈、女老师……也就是成年女性的节日。

我的语文老师就是位慈祥又漂亮的女老师，对我可好了，“今天是妇女节，送她点什么礼物好呢?如果昨天晚上知道今天是妇女节，我就画一幅我最拿手的画送给她，可马上就要去学校，这可怎么办呀”。心里正在纠结时，看到了过年时买的可爱的小福猪。对，就送语文老师小福猪，我还拿出纸和笔，写了一张留言条，上面写着“老师，祝您妇女节快乐”。然后把留言条贴在了小福猪的耳朵上。

走在通往学校的路上，我问爸爸：“为什么女人有母亲节、妇女节、教师节……那么多的节日。而你们只有父亲节，我们小孩子只有儿童节，这很不公平”。爸爸告诉我：“你不只有儿童节呀，你还过春节、中秋节，中国有很多传统节日”。哼，爸爸答非所问。

到学校后，一些同学看到我手上用袋子提的小福猪，都争先恐后的抢着看。为了不让他们弄脏弄坏小福猪，没办法，我只好把小福猪装进了书包。

从进学校大门到做早操期间，我带小福猪的事传到五个同学耳朵里，说我有一头招财猪;传到十个同学耳朵里，说我有一头猪花;传到二十个同学耳朵里，说我要把一头肥猪送给老师;这样一传十、十传百、百传千，越传越神。最后传说我送了一只煮熟的猪仔给老师，老师还把那猪仔吃了。我的个妈呀，快笑死我了。

正在这时，上课铃响了，语文老师昂首挺胸走进了教室，我第一个从书包里把小福猪拿出来送给了她。直到这时，猪花、猪仔、肥猪的议论才终于停了下来，因为大家看我送的只是一只可爱的毛绒玩具小福猪。

哈哈，今天可真开心呀!不过下次的妇女节，我想好了，要画一幅画送给我的语文老师。

⑴.感受藏族音乐，舞蹈的风格，喜爱学习民族舞蹈。

⑵.熟悉旋律，学习藏族舞蹈的基本动作（弹簧步.甩袖等）

⑶.知道我国是一个多民族的国家，感受多民族服装的特点。

⑷在感受歌曲的基础上，理解歌曲意境。

⑸乐意参加音乐活动，体验音乐活动中的快乐。

⑴.日常活动中了解藏族舞蹈及服装的特点，观看过民族大联欢的录像带，激发幼儿学习的欲望

⑵.磁带.录音机。

⑶.民族的服装娃娃.图片若干。

⑷.安门图片.装饰画.藏族服装.蜡笔。

ⅰ.组织问好。

⑴.教师弹曲子，幼儿更节奏拍手.

⑵.练声：《我是小小茶壶》.《山谷回音真好听》

⑶律动：《手碗转动》.《喜洋洋》

ⅱ.与幼儿谈话，引起幼儿兴趣，导入课题。

“今天，老师带了一个非常漂亮的民族娃娃来，你们想看看她吗？想和他做好朋友吗？”（出示藏族娃娃）“看，她漂亮吗？”（漂亮）“小朋友知道我们中国有多少个民族吗？”（56个民族）“那知道有那些少数民族吗？”（藏族，朝*族，汗族，蒙古族，等等```）“那你们知道老师手上这个民族娃娃是哪个民族的吗？”（知道）“她是哪个民族的呀？”（藏族）“！小朋友真聪明，那你们是从哪里看出她是藏族来的小朋友？”（她穿的衣服袖子很长.腰上还有五彩腰带）“哦，原来是从她的衣服上看出来的，藏族小朋友的衣服很漂亮，小朋友想和她做好朋友吗？”（想）“那我们就先来听听藏族小朋友唱的歌，看看藏族的舞蹈，下面小朋友先听听藏族的歌`````````

ⅲ.欣赏《北京的金山上》⑴.欣赏《北京的金山上》

⑵.幼儿听音乐拍节奏，熟悉音乐旋律

⑶.欣赏舞蹈：教师示范跳一遍完整的舞蹈，引起幼儿兴趣。

⑷.小结：“刚才小朋友跟音乐拍的节奏真好，来表扬一下自己（嘿嘿.你真棒）在听完这首藏族歌曲后小朋友能告诉老师，歌曲的名字是什么吗？”（北京的金山上），“这首很好听的北京的金山上。”

ⅳ.学习基本工作。

⑴.“藏族有哪些基本工作？”（甩袖.弹簧步）“好。下面小朋友跟老师来学习一下藏族舞蹈。

①一脚按拍子点地，双手一上一下翻动

②双手捧哈达，从身体前方慢慢托起至头顶上方，右脚做弹簧步，当手升到头顶的时候双手左右摇摆。

③踏点步，双手一切甩袖。

④双手从下往上翻，做弹跳步。

⑤手上下甩袖，脚前后点地。

⑥“巴扎嗨”是双手在身体的右前方做献哈达壮，弯腰屈膝，右脚跟前侧点地，“嗨”时双手合拳拍击一次原地上跳。

ⅴ.学习舞蹈。

⑴.幼儿完整学习舞蹈。

“小朋友跳得真好看，来我们跟着音乐来跳一遍藏族舞蹈，好吗？”（好）

⑵.幼儿随着音乐跟老师表演舞蹈。

ⅵ.小结舞蹈

今天我们班小朋友学了什么舞蹈呀？舞蹈的名字是什么呀，是哪个少数民族的？（北京的金山上.藏族舞蹈）

ⅶ.总结：

⑴.除了藏族以外我们中国还有很多少数民族，秋天来了，天气变冷了，那些少数民族的兄弟姐妹想叫我们大（1）帮的小朋友帮他们画几件漂亮的衣服，你们愿意吗？（愿意）

⑵.幼儿操作，教师巡回指导，引导幼儿用各种颜色来装饰各民族服装。

ⅶ.评价幼儿作品。

来，举起你们给那些兄弟姐妹画的衣服来看看，画得真漂亮呀。我们把你们给民族娃娃画的衣服，送到天安门去给他们，好吗？（好）

经过这次活动，我发现在第一课时中应该让幼儿重点欣赏歌曲，不要求幼儿能够学唱歌曲，同时应插入基本步弹簧步、进退步、后替补、侧点等步伐的学习。这样幼儿在第二课时中才能较轻松地将手部动作与脚步动作协调配合起来。同时在教幼儿舞蹈的分解动作时，应更强调动作的细节，提高幼儿舞蹈动作的准确性。在本次活动的第二课时中，我运用了图谱进行教学。但是发现图谱并没有对幼儿的学习起到太大的作用，幼儿基本上还是跟着老师的动作学。图谱的利用率不高，可能是因为图谱画的有些小，并且没有将一句歌词中出现的动作画在一张纸上。下次如果仍然选择用图谱，那应该充分发挥图谱的作用，提高它的利用率。