电缆销售经验分享心得体会精品20篇

经过这段时间的工作，我不得不承认销售工作的巨大压力，应对巨大的压力，我认为个人心态很重要，能坚持到最终的都是胜者!就像何丹组长平时所说的：不论是否出单，都要每一天欢乐的工作着;此刻不出单并不代表以后不出单;只要设定目标摆正心态，那出单是必然的!能够说我脑海里一向想着这几句话每一天努力的工作着!

应对每一天形形色色的客户，应对着各种难听的话语和各种各样的拒绝，我始终以一颗最平常的心去对待，我想如果连这个都理解不了的话是无法胜任这个工作的，把它始终看成是一件极普通的事就能够了，再者说了，没有压力哪来的动力啊!写到这顺便说一下，我们三期班不论是泰康本部的还是我们美日二部的，到目前已经走了流失了很多人了，光我们本组近期就辞职了很多人了，从开始培训到此刻，我始终认为我们三期班是一个有机的整体，可是此刻失去了那么多人多少有些感慨和无奈啊!可是终归是人家自我的选择，谁都没有办法，虽说不在一齐工作了，见面机会少了，可是友谊始终不会改变!因为路都是自我走出来的，只要无怨无悔就足够了!

回顾过去一年来的培训与成效，我们几个做外贸培训的同志都深深地体会到，我们是在新钢联公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各部门同事们的积极帮助配合下进步的。受外贸组其他同志的委托，在这里我要代表他们感谢领导、感谢同事们。下面我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这个全新的培训岗位上的收获，现总结如下。

一、克服困难，在培训中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨越。

我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自己有从事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到培训一上手后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。国际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个部分都具有很强的专业性。所以我一上岗，就感受了不小的压力。知道要想胜任这项培训，首要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在身，不可能是先学习再上岗，只能是一手托书本，一手干培训。所以在__年中，我把大部份业余时间都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。从一开始我就给自己制定了雷打不动的学习计划，不管培训再忙、家务事再多、都必须抽出一些时间学习。在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会，时间长了，孩子问我：妈妈又上大学了?在培训中为了弄懂一个概念，我一定要多问几个为什么，培训中碰到难题，有经验的同志帮助解答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时间细细消化，逐步提高。学以致用，让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在培训中的自信心也在不断增强。

例如，外贸业务中的审证培训，是一项很重要的内容，如果有问题我们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险。所以用户往往会为了保护自己的利益设法打擦边球，我们收到的每一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求，这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这种情况碰到的多了，我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自己拿不准的条款，都会提出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。年，我共经手处理了16份信用证，在自己的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇，每一次我都会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件特别麻烦的培训，有时外商为了自己的利益经常会坚持自己的意见，甚至很不客气地同我们发脾气，但为了公司利益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放弃原则。16份信用证中曾经有40多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止，从而确保了资金正常回收。

外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常称其为单据买卖。我们制作的单据和交单时间如果与信用要求存在不符点，就无法保证货款及时、全额的收回，单据的作用和其重要性是可想而知的。所以单据制作同样是我培训中，重点学习和把握的内容。起初因为业务生疏，总是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大堆单据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是滋味。记得有一次中板合同交单，由于外商要求将几个合同交叉发货，又在一个信用证下，分出多套单据议付，经过反复调整，离交单的时间只剩一天，这个时候我只能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单，直到银行快关门了，单据才终于寄出去了。为了抢时间，银行培训人员陪着我饿了一天肚子。

经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单培训对我已不是太大的难题了。年我共制单套，每一套都是数拾页的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款余万美元。在制单中我体会到不仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需要是对培训的高度责任心。

二、精心尽力做事，努力为公司多创效益。

20__年__月份以后，总公司出于业务分工的考虑，新钢联的出口业务只能在__以外的市场寻求发展，只能通过外采的方式组织出口资源。这种方式对于我们这种冠以__头衔的公司来讲是很艰难的，因为外商知道你隶属于__，他就希望从你这儿拿到__的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和能力，而我们拿不到稳定的出口资源，这对于我们都是不利因素。可是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自身的努力，开创出一条自我发展之路。

在大家的帮助配合下，我从__钢厂采购欧标圆钢___吨，__钢厂采购美标扁钢吨，包钢采购欧标圆钢吨。分别出口到__和__。加上上半年出口的__产中板吨，由我经办出口钢材合计吨。这些成绩的取得，与自己坚持不懈的努力和精心尽力的培训是分不开的。

当时从__轧钢厂采购吨圆钢的事给我留下很深的印象。当时我公司与__轧钢厂签订了圆钢采购合同吨。因为要赶在国家退税调整之前发运，所以我们要求他一定要在月日前将全部圆钢运抵__港，具备装船条件。

因为此批圆钢是首次出口欧洲，所以在外包装、挂牌、材质证明等方面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，终于在12月_日将我们所需要的货物运到了天津港，但当货代理货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不规范等。接到货代的信息时已是周五的下班时间，可如果不去现场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时处理，错过船期，就有可能造成退税损失。想到这些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一早赶往__港，与货代一起按工厂的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的理解和支持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月_日前具备报关条件。

通过年的培训总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的是：自己很幸运，虽然在外贸培训中吃了不少苦，受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的集体，有老同志的传帮带，我从中学到了很多东西。最突出的体会是：新钢联的外贸比起__国贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们相信，只要大家共同努力，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能创建出具有新钢联特点的外贸事业。

__年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结年的经验，重点在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做强而努力培训。

机器盖子未扣牢打碎风挡玻璃

1.事件经过：

20xx年12月4日上午10时左右，有一辆小轿车停靠在我站打开前机器盖子检查车况，检查完成后司机没有把车辆前部机器盖子扣牢就启动车辆，前机器盖突然后翻，打碎了打挡风玻璃，幸好没有伤到司机和造成其他交通事故。

2.事故原因：

司机安全意识差，检查完车辆后没有把前机器盖子扣牢。

3.事故教训：

(1)车辆维修、维护后一定要仔细查看各部件是否恢复完好才能启动车辆。

(2)加强安全意识培训，从小事做起。

1.学前教育心得体会之责任

教师的责任更在于要提高自身修养，内外兼修。这样才有爱的能力。在一年来的工作中，我积极参加教研活动，虚心向其他老师学习、请教。认真钻研教材，力求吃透教材，找准重点、难点。为了上好一节课，我上网查资料，集中别人的优点确定自己的教学思路，充分做好课前准备。不断的领悟幼儿园新课程标准，以新思路、新方法来指导自己的工作，认真备课、上好每一节教育活动。我还常常提醒自己要面向全体幼儿，观察了解每个孩子，充分理解、信任、欣赏孩子，挖掘其闪光点，呵护其创造潜能。努力成为孩子们喜欢的老师，同时抓住日常生活中随时发生在幼儿身边的有价值的事情，对孩子们进行教育，不断拓展教育活动的资源。积极学习各种教育理论，以充实自己，以便在工作中以坚实的理论作为指导，更好地进行教育教学。

2. 学前教育心得体会之爱心

教育是复杂的而长期的'过程，需要有爱心。工作中要用“心”去阅读理解其中的含义，关注每一个幼儿和幼儿的每一个细节，以积极的情感态度和幼儿应对。对待其成长过程中出现的问题和反复，能不急不躁、深入细致，以坚强的毅力，不懈地对孩子们进行引导。爱心是主调，无私的爱和关怀，给他们创造成功的机会，并激发他们不断努力才是上好的良方。在活动开展的过程中，创设满足孩子需要的环境，创设一个心理自由和心理安全的宽松环境，提供数量充足、种类齐全、可操作性强，具有探索价值、难易适度的活动材料让幼儿自由玩耍，反复摆弄，而教师则从多角度去感知、观察、思考，在幼儿的游戏中发现共性，找寻热点，这样既培养了幼儿主动探索学习的精神和创造性能力，也使教师能够在开放的活动中拓宽自己的思维空间，发现个体差异，进行灵活的、适合幼儿发展水平和发展需要的指导。

酒后乘车遇险情

1、事故、事件经过：

20xx年2月12日晚上与几个朋友一起聚会，因为之前相约好聚会要喝酒，所以大家都没有驾驶机动车来，到晚上23点的时候聚会结束，然后等的士准备各自回去，因为太晚了一时间找不到车，后来就近叫了一辆三马车，就一起坐车回去，车开到半路的时候其中一个朋友说前面就到他家了，叫三马车司机停车，车上声音比较嘈杂，司机没听清，车速已减慢，但没有完全停下来，此时要下车的人直接从车上跳下来，我们都没有反应过来，他已经重重的摔在了地上不能动弹，车完全停下来后我们立即跑过去扶他起来，但他已经昏迷不醒失去知觉，面部伤得很严重，我们立即把他抬上车送往医院急救。后续治疗面部缝了6针，头部经过ct检查没有影响到大脑，手脚等地方轻伤。直到春节前的几天还在医院住院治疗，前后花费20xx多元治疗费。

由于伤者在送到医院后情况紧急，没有人注意到三马车司机偷偷的溜走了，没有能够追究到司机该负的责任。

2.原因分析及经验教训：

(1)当事人意识到不能酒后驾车，但没有意识到酒后坐车存在的不安全因素，所搭乘车辆的安全性能是否符合要求、是否为规范运营车辆、司机是否有驾驶证等;

(2)由于酒精的作用，当事人往往过高估计自身能力，认为平时可以做到的事情喝酒之后也一样可以办到，所以很容易判断失误导致事故;

(3)由于没有现场把开车的司机留住，得不到相应的赔偿。

3.防范措施及建议：

(1)坚决不能搭乘无营运证的摩托车、三马车、以及柳微面包车等，因为无证经营，就不能确保乘车人的安全以及造成事故后的赔偿等问题;

(2)饮酒者最好有个清醒的人在旁边看护，以便及时制止其做出的不安全行为;

(3)搭乘营运性质的车辆要尽可能记住车牌号或司机姓名等，以便在发生事故后司机逃逸或者其他事件发生后可以快速的找到证据。

短短的两个月的网上培训即将结束，我受益匪浅。回顾在这段时间里，我认真观看了视频教学，积极与其他学员在线讨论，认真完成作业，这些都使我增加了不少经验和有价值的的知识。在这里，我简要谈谈自己的心得体会。

摄影师一门艺术，更是一门学问。平时我只是拿着手机拍拍，只是单纯的把美景拍下，也不懂什么技术，参加了数码摄影艺术这门课程，才发现原来摄影是如此的神秘，别人用单反相机拍出来的照片确实不一样。既然参加了，就要好好学习。通过学习，我发现原来同一个场景，运用不同的快门，拍出来的效果是不一样的，真是神奇啊！让我越发喜欢摄影了。在经过几次的外拍实践中，才发现摄影并不是想象中的那么简单，要想拍出自己满意的照片，还是要多实践，多与他人交流取经。我还学到了想要要拍出好照片，光的作用就可大了，运用不同的光圈拍出自己想要的美景。我觉得自己现在拍出来的只能算是照片，还不能称为作品，因为摄影不仅表达的是你所看到的景色，更是当时的一种心境，让看到的人能引起共鸣，而这也是我以后努力的方向。

通过学习，我感受到了摄影的魅力，虽然我只学习到一点皮毛，但今后还会继续学习，因为摄影是一门不错的爱好。

我觉得此次网上培训真不错，可以让我们足不出户学习到自己想学的知识，希望以后能多开设这样的课程，给我们更多的学习机会，谢谢！

开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了20__年度的销售工作任务，现将20__年度年终工作总结报告如下：

一、20__年销售情况

20__年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的__牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。老板给销售部定下__万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额__万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、构建营销网络，培育销售典型

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌度带动产品销售，建成了以__本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

三、加强业务培训，提高综合素质

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在_市_科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20__年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

四、关注行业动态，把握市场信息

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20__年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20__年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

小学阶段，学习太宽泛了，只要孩子感兴趣她都会学习，而我一向觉得我们中国的教育就是把学习局限在课本知识上的学习，抹杀了孩子对很多东西的兴趣。所以我一向鼓励孩子对什么感兴趣就学什么，孩子有很多的想法，她会把自己所喜欢的当成今后的职业，她说自己喜欢化妆，今后要做化妆师，因此她经常在网上看化妆视频，这一过程她了解了颜色，而且很多视频都是英语的，这也给她创造了听英语的环境，这一过程也让她更加热爱画画。因为孩子的牙齿不是很好，我经常带她去牙科医院，之后孩子说觉得牙医看牙很搞笑，说今后想做牙科医生，我告诉她这是一个很好的职业，这也让她更加关注自己的牙齿，我也准备有空多让她了解学习牙齿的生长。她说自己喜欢打羽毛球，我就陪她打，虽然她打得不好，但是这也是身体协调潜力的学习和发展。

我的一个观念是，学习是一个慢慢地过程，慢地要伴随我们一生，如果此刻太急于求成，那么只能让孩子反感学习，此刻孩子还小，还对很多东西很神秘的时候，让她自己顺其自然地去发现。幼儿园时欣怡因为在学习班学习游泳而害怕水，开始我很急，因为周围的很多孩子都会游泳了，因为我觉得这么好的学习机会不能把握，孩子哭得很厉害，我放下了，但我对我自己的放下表示很后悔，我觉得就应坚持，但是此刻孩子也自己慢慢的学会一点点了，也喜欢游泳了，我回头想想还是要顺其自然，慢慢来！另一个例子就是学钢琴，此刻孩子也喜欢钢琴了，钢琴这以前在一段时间是她厌恶的东西，我们也是慢慢来，我不要求她必须每一天都要练，但告诉她有时间要想着钢琴，我给她找优美的钢琴曲，等她喜欢上这个曲子，她就很想有一天能自己弹奏出来。让她学钢琴不是为了今后能上舞台表演，而是为了让她能热爱音乐，有必须的艺术修养，陶冶情操！

游泳和钢琴这两件事情真地让我坚定了：趁此刻孩子还有能够慢慢来的时间，顺其自然，我们务必要培养好她的主动性，要保护好她的兴趣，等基础打好了，今后高楼才能盖的即漂亮又结实！

而对于学习方面，很多孩子在小学之前学过拼音，数学和英语，但是我的孩子出了认识一些字，其他都没有学过。因此在小学刚开始的1个月，对孩子来说真的是很难的，尤其是拼音，我没有让孩子死记硬背，其实对于死记硬背大人都不喜欢，我一向认为和人文音乐体育学习的不同，自然科学知识的学习务必要坚持学以致用，因此在拼音学习的艰难过程中，我让孩子注册了此刻很流行的微博，让她自己在上面打拼音记录自己的学习和生活，孩子喜欢电脑，我把电脑键盘的英文都贴上拼音，让她自己输入想要说的话，还有写日记，不会写的字，让她用手机拼出来，照着字写。学以致用的方法让孩子明白学习是一个生活的过程，只有学会了知识才能更好的生活！

对于英语学习我们也是提倡慢慢来，不可速成。以前也为要不要送孩子去学习班学英语而犹豫，但是此刻我们自己的做法我感觉也不错，尤其是在这个寒假，孩子以前都只能说英语单词的，突然能够连贯的把4句自我介绍的短句了。我分析了一下原因，可能和我们每一天晚上睡觉之前给孩子听的英语是有关系的，虽然她都听不懂，但是反复听让孩子对英语产生了十分好的语感，包括也经常给孩子听英语歌曲，此刻她能区别出英语和其他的外语。

记得她以前有一天她在微博写的一句话是：我很厌恶上小学！但是此刻问她，她说挺喜欢的，这说明老师和我们在共同为孩子慢慢的创造了一个很好的学习的环境。

四、换位思考，信任理解，平等交流

很多时候，我们经常会觉得我们所做的一切都是为了孩子完美的未来生活，所以我们会站在自己的角度，站在成人的角度，所看到的所第一范文网整理理解的完美的生活，来强迫孩子做他们不愿意做的事情。其实对于孩子来说并不是如此的，他们是独立的个体，他们有自己的思想，他们有自己的生活。但是这个做起来真的很难，尤其是此刻的火柴盒式的居住环境，独生子女，我们的孩子总是带在身边，孩子总是跟着父母。很多时候都需要家长安排他们的生活，孩子经常会问我：这天我们去哪里玩？这天我们和谁玩？

正因为如此，我们看到了此刻孩子在物质上的富足和在精神上的缺乏，我们更加就应换位思考，理解孩子。这个方面说起来容易，做起来真的很难，但是我在尽量努力，我在日志里写到多的几个字就是我相信迟迟能够的！，其实这也是在提醒我自己，我们要给孩子更多的信任，更多平等，我很赞同国外的父母和孩子之间平等的交流方式，但是作为中国传统的一些规矩还是要坚持，因此我想寒假带着孩子走亲访友，有时候孩子会觉得很不理解，比如我去看我小学的班主任，她说这和她有什么关系，我告诉她没有小学的班主任就没有你，以后等你长大了你也要带着你的孩子去看你的小学班主任老师。还有孩子觉得过年一向在酒店团拜很烦，也要告诉她如果换成你请客，人家都但是来你会如何，团拜就是对长辈的孝敬，对他人的尊重。理解孩子的同时，也要让孩子学会理解我们，理解他人。

20__学年度，我来到____小学交流学习，担任四4班班主任兼语文教学工作。回顾自己的工作和表现，能够赢得学生的喜爱，受到家长的好评，得到学校的肯定，对于我真是莫大的安慰。而我自己在____小学轮岗交流的同时也得到了进一步的锻炼，无论在思想上、业务上都是受益匪浅的。我敬佩____的老师们忘我的奉献精神，认真负责的工作态度，成绩显著的教学业绩。我特别感谢分管领导何惠校长的关心，学科组____等老师的呵护，副班主任____老师的支持，难忘和他们在一起的点点滴滴，他们的身上有很多值得我学习的地方。____的校园，____的老师，____的学生们都值得我珍惜与怀念。

一、服从安排 踏实工作

20__年8月26日，自我踏进了____园的那一刻起，就没有把自己当成一个“流水的兵”，而是以高度负责的主人翁精神，在每一个平凡的日子里挥汗泼墨，辛勤付出。严格遵守学校的各项>规章制度和纪律要求，早上班，晚下班，按时完成各项工作任务。每天7:30进教室，管理学生的晨间活动，5:10完成当天的作业批改或班主任工作才下班。

无论是学科的教研活动，还是其他学科的听课、学习活动我都会积极主动参加。在活动中我学到了很多新的教育思想和教学方法，我积极参加本校老师的公开课的听课评课，不管是语文，班会，综合等学科，都抱着学习的态度与执教老师、听课老师一起交流学习。在课题论证活动中，为课题组老师提出了合理化的建议。在这一学年中，我在学科组开课《爬山虎的脚》、《中彩那天》，县教研室送教下乡暨12学时培训中，成功执教了《父亲的菜园》，在磨课过程中，我们四4班学生的班风班貌也得到了何校长的认可。

二、关爱学生 甘于奉献

走近学生 ____的学生有个性，这话不假。我们四4班共有52人，真的是济济一堂。我在一接手这个班就在前任班主任那里初步了解了情况，学业成绩两级分化，前20%与后20%都是值得关注的。在开学的第一周里，我当班主任的第一件事就是对后20%学生进行学前家访，熟悉学生的学习心理的特点，尽快认识每一位学生，并把每一位学生在学习中可能会遇到的困难记录下来。例如：小范同学吃饭特慢，不看着基本不吃，小夏同学写作业拖拉等等。关注生活中的每一个细节，才能及时地把握班级动态，顺利地对学生开展各方面的工作。开学第一个月，就发生了偶发事件，小陈在与同学追赶中门牙摔掉一角，我及时了解情况后，当晚就和副班主任上门家访，得到了家长的理解，并对老师的家访表示感谢。

尊重学生 任何一个孩子在成长过程中难免会犯错误。对学生犯错，我每次都做到耐心、细心和学生一起找原因，分析后果，让学生真正认识到不妥之处，发自内心地改正错误。我们班的小胡同学从小父母离异，在父亲的打骂中长大，性格孤僻，不能与同学友好相处，特别是对同桌女同学动不动就想骂人甚至动手表示不满。在我发现了这一现状之后，立即进行了家访。向家长提出我的建议，人之初性本善，如何以平和的心态去看待孩子的不足，教室是允许学生犯错的地方，如何家校合力才能正确引导孩子尊重身边的每一个人。在撰写学生评语时，在董雪梅老师处学到一个好方法，写下学期评语时，在上学期的WORD上接着写，只有斟字酌句，才能避免重复。班主任在平时的工作中做个有心人，才能更好地尊重学生。

三、沉稳迈步 一路前行

在教育教学路上，我始终把自己当作一名新兵，一路前行，一路反思。专研教材，作业先做，课堂留足十分钟作业，所带的四4班接班时年段第六，第一学期提升为年段第四，第二学期提升为年段第二。我也能把自己的教学心得与学科组老师分享。例如，开展“护蛋行动”、“水果拼盘”活动后，学生写周记就容易表达自己的真情实感。始终把教研与科研相结合，关注教学中的焦点，疑惑点开展研究，做课题，写论文。本学年中，主持县级课题《小学语文单元导语运用的策略研究》结题并获县成果三等奖，《小学语文非连续性文本有效教学的策略研究》正在研究中，《略之有度，略中求精》、《小学语文单元导语有效运用的策略》等四篇论文获市县二等奖。指导姜逸轩等学生“快乐杯”全国作文大赛一等奖1个，二等奖2个，三等奖4个。指导沈晔欣获在县第五届“阅读伴我成长”读书活动中获小学中段组一等奖并送市获三等奖。

一年的轮岗交流工作是短暂的，是忙碌的，也是充实的，她将是我的人生道路上浓墨重彩的一笔。尽管有着种种的困难，比如，组织学生开展综合实践活动的生疏，对个性张扬孩子教育的迷茫，甚至碰到沟通困难家长时的郁闷，但我始终坚持着自己对于教育工作的那份执着。在茫茫的队伍里，我是哪一个?在奔腾的浪花里，我是哪一朵?都不重要，重要的是为教育事业默默奉献的队伍里也有我!

1、工作一定要有计划，有计划一定要有考核，尤其是工作目标一定要明确。

没有工作计划，有了目标也不会按期自动完成，没有计划就是正在计划失败。有了工作目标但不明确，谁对谁负责，谁去完成任务，什么时间完成，完成后对谁交接，布置任务责任不清是造成执行效率低的主要原因，尤其是要界定清每个人的工作范围。从工程实践来看，当有分包队伍工程进度有可能影响整体工程目标的实现时，立即对其开出工程督改通知单，并开出罚金，无论看起来多紧的工期总是能想办法按期实现。

2、组织共识至关重要，上下同欲者胜。

要向员工们解释为什么做好这个事情比怎样做好这个事情更重要，有时员工缺少的不是能力，而是意识。在原料场二期工程尾项中，尤其牵涉到向生产方交付使用的情况，很容易出现工作扯皮和推诿的现象，我提了几项原则，其中一条是“不与甲方争辩”，就要告诉现场各专业主管，作为乙方我们树立要为甲方服好务的思想，甲方提问题，我们就是解决问题的，出现问题不要把主要精力关注在问题本身，而要把90%精力放在如何去解决问题上，甚至提出了如果安排的任务不理解，你可以不去做，但一定及时反映。同志们思想有了很大改观，加快了尾项工程处理速度。

3、一定要按工作原则做事，而不是只强调工作程序。

施工管理中遇到问题层出不穷，很难预期，要求处理的时间又非常紧，所以对现场主管要求更多要按原则去迅速处理，而不是一定要征得领导同意。在原料场二期工程中，我提了几个原则：

①一定要按图施工，一定要有书面依据，以图纸和设计变更作为主要依据，图纸上没有的经甲方同意的一定及时办理现场签证。

②不与甲方争辩，要把90%精力放在解决问题上而不是问题本身。

③一定要及时沟通，不能解决的问题一定要及时反映，而不是积压，错过了时机再去补救太难了。

④工作要积极主动，上道工序做完要及时通知下道工序，下道工序也要主动去催上道工序，甚至是甲方项目部，提出问题的同时要提出解决问题的几个方案。

⑤要做一个负责任的施工方，并继续打好项目部这个品牌，要让别人认为，我项目部不仅能抢工期，更能做好尾项，服好务，善始更能善终。

⑥一定处理好与甲方和项目其它相关方的关系，不允许在任何情况下与他们把关系搞拧了或矛盾激化，即使对方完全错误，你完全站在工作立场上也不行，别人有错也要给他能接受的方式去改正，干好活、赚好钱但把甲方的关系搞丢了你也是不合格的，换句话说，做事更要去做人。

⑦不要把个人情绪带到工作，施工管理工作任务重、工期紧、压力大，情况复杂，人来人往间难免磕磕碰碰，有矛盾一定要及时排解，绝不许把工作当作渲泄个人情绪的私人工具。并逐条向各专业负责人解释，使同志们的思想受到很大震动，但最终达到了思想统一。

4、要有项目风险预控方案。

工程项目必须事先有风险预控方案，事前控制永远要好于事中和事后控制，但如何做到事前控制要靠平时积累。从目前看，由于甲方的原因引发的项目下马已成为工程项目风险的首要因素，都因为甲方的种种原因而取消或延迟，造成人员组织和前期准备的无谓浪费。

5、管理一定要进行有效确认。

管理不是去管了就算完成了，管理到位了吗，管理有效果吗，管理有效益吗，是按质按量如期完成的吗，完成了之后及时报告了吗，是付出了多大资源投入才完成的。常见的说法：我已经给分包方说了，设备上我已经催了甲方负责材料供应的，到底事情办到什么程度不知道、不清楚。管理不只是张张嘴说说几句话，要有实际行动和实际效果，更不是文字游戏，要有检查和效果评估。对我们职能处室工作进行反思，不是没有管理制度，但有些管理制度更像只在上面喊了几声便没有了下文，制度上了墙就不再下来了。

6、决心决定成败。

任何事情或困难的解决速度的快慢取决于我们解决它们的信心和决心，你下决心一定要解决它，你就一定能找到解决问题的正确办法和途径。原料场工程是项目部所接的第一个过亿元的大型综合工程，无论对工程部领导还是普通员工都是一次巨大的挑战，尤其是施工总包，而工程部传统上是一个土建施工队伍，对工艺和设备安装及无负荷试车比较陌生，具备施工条件的时间比较晚，而3.20节点不能变，当时工程部上下经过几次动员和开工前宣誓，克服任何困难也要啃下这块硬骨头，在影响工期的几个关键因素上进行摸排筛查，不等不靠，主动出击，全体员工铆足了劲，绷紧了弦，最后克服了重重困难如期交了工，而干二期工程的时候感觉上就松了口气，有些工程就始终紧张不起来，最终有些工程延期。

7、提倡双赢或多赢思维。

现代社会要求人与人、人与组织、组织与组织之间的关系不是我赢你输，也不是我输你赢，更不是我输你也得输，而是你赢我也赢的双赢或多赢思维，是竞合而不只是单纯的竞争关系。对分包方我们不只是经济利益对立的双方，更是一对利益共同体，他干的工程就代表我们的形象，一荣俱荣，一损俱损，我们对他们的管理不能停留在管理和控制阶段，包括工程处罚，而是作为项目合作方，我们更要去帮助和扶持他，甚至去改变他，不是只停留在评价和批评的静态层面上。对我们的职工更应如此，要充分考虑员工的正常需求和个人成长，考虑他们的所思所想并结合组织目标给予满足，有个人的成长就会有组织的成长，有个人需求的满足才能有组织目标的实现，相反，如果只要求组织目标的实现而不考虑个人的需求会有什么样的结果。

8、要分工，更要协作。

劳动分工是社会化大生产发展到一定阶段的必然产物，也是提高工作效率的重要途径，但分工的目的是为了更好的协作。刚到项目部时，最常见的现象是土建只负责土建，电气只负责电气，水暖只负责水暖，设备安装只管设备安装，一牵涉到工序交错就出现扯皮现象，动不动就说那是土建的活不归我管，那是水暖管的我说了不算等似乎很有道理的道理，造成很简单一件小事也要通过项目经理协调才能完成，在尾项工程计划考核中我引进了跨专业考核办法，工作分配完，让土建考核电气，电气考核设备安装，设备安装考核水暖，水暖考核土建，考核人不仅负责考核工作任务，同时负责考核对象的工作所需条件和资源协调，同奖同罚，既要负责上报考核对象当天工作概况，也要把自己的工作概况上报给他的考核人，有力地促进各专业的融合和协作精神的形成。

9、公司或组织的发展追求的应是多目标体系的平衡式发展，而不只是追求经济效益和财务指标的单一目标的实现。

能赚钱、有利润是干工程最起码的要求，但不是唯一的要求，更不是“一钱遮百丑”，如果一个企业没有客户的增长，业务流程的优化，组织和员工的学习成长，没有这种平衡式发展，它是不可能实现健康可持续发展的，更不用说它的主要财务指标了。尤其在企业的发展期，组织和个人的学习成长甚至比赚钱还要重要。在二期尾项工程和综合仓库工程中，有些专业人员出现过一些小的工作失误，但出于个人原因一直想掩饰，我告诉他们，事情已经发生要全力补救，我不怕你们犯错误，我怕你们犯错误后对错误无所谓的态度，怕你们犯两次同样的错误，只要能从中吸取经验教训，增长才干，并能采取有效措施解决它，解决好这一个问题就是解决好一类问题、一批问题，这样对项目部和工程部才有意义，因为下一次遇到它时有可能是在更大的工程上。

10、施工项目经理要参与设计。

施工项目经理要具备设计能力，如果有条件，项目经理要参与设计。从工程实践来看，甲方项目部有许多现场工程管理人员前期的介入是从设计院就开始的，换句话说，他们所管理和监理的工程对象就是他们自己设计的图纸，土建、水电、工艺和设备安装等环节的管理非常到位，思路非常清晰，指挥得心应手，所以后来的二条线如期贯通和新建工程的快速达产达效就不足为奇了。

学习认识精益化需要关注重点和细微，推行“精益化管理”要从思想上重视它，积极接受它。对自身开展管理工作来说，精益能体验个人的精明、细心的工作作风，能培养个人严谨扎实的工作风格，对待工作高标准、严要求，努力做到尽善尽美、精益求精。精益不是小气，是一种深度、一种拓展、一种对工作热情的升华，开展精益生产能培养人的一种深层次的文化，延伸成为个人的内在气质、工作习惯和素养，为以后工作、生活铺就平坦的路。对于车间精益化管理而言，是为适应标准化和规模化生产方式，建立目标细分、标准细分、任务细分、流程细分，实施精确计划、精确决策、精确控制、精确考核的一种科学管理模式。在管理上“精雕细琢”，充分调动员工的积极性，运用最精简手法和方法把技术管理、设备管理、安全管理等抓细抓实，达到到“益处”的效果。对工作过程，做到严谨、周密和细微，如操作的规范流程、计划方案、工艺技术标准等；极能体现生产效率的高效性和准确性，做到“精点”。

有序科学规范管理，健全制度，逐步推行班组精益化。有序管理的重点是先“理”后“管”。管理工作先淡化“管”的意识，包括权利和约束，通过梳理自己负责的工作内容，明确职责，掌握正确的工作方法，建立规范的工作流程，寻找“理”与“管”上的差距，并采用循序渐进的方式做细、求精。用精益化管理审视低效率、低效益的日常工作，并根据重要性和影响面确定改善的内容和目标，寻求突破点。因为，任何一项新工作、新任务、新制度都应当全新地将精益化管理灌入其中，确立新方法，建立新标准。方法和标准，就要依靠健全的制度，规范的标准制度，这不仅是指导，更重要的是约束和规范人的行为，提升成为精益化管理工作的基础保障。从健全制度、夯实基础管理、统一标准着手，不断提高管理者的预测和控制能力，不断向精确的目标靠近。

班组“精益化管理”要有长久性，长久而坚定地实施精益化管理，应当有严格、可操作、有效的监督手段，否则会影响执行效果的评判。在“精益化管理”整个系统过程中，我们还应当及时地挖掘和发现执行中存在的问题，探索好的解决方法，科学持久地改进，将决定的事做正确，推进精益化管理，既是对传统粗放管理工作的警示，也是对发展新阶段管理工作提出的更高要求和标准，搞精益化不是形式，而应当付诸于行动中，不断学习，不断提高，使精益化管理成为我们共同的自觉思维和行为，并不断完善和发展精益化管理的内涵，使之持久化，真正改善管理工作、改善工作方法，适应竞争和发展环境的变化。只有在“精益化管理工程”的核心精髓被全员接受和认同的情况下，全体员工建设精益管理工程的积极性和创造性才能限度地得到发挥，当基层每个员工体现精益化时，班组工作才能得到保证，车间才能得到有效的发展。

销售工作是一项极具挑战性的工作，为了体现自身价值，我选择了销售。几年辛苦拼搏下来，也积累了一点销售心得，要想提高成交率，做好以下几点必须会事半功倍：

1、要对产品有信心

在介绍新产品时，说话必须要铿锵有力，如果自我都用半信半疑的语气说话，顾客很难相信你的产品。

2、要深刻掌握产品知识与性能

掌握了产品的知识与性能，就算碰到专业人士购买，你也不会被问倒。这样就提高了成交率，俗话说：“世多不压身”，会了能够不用，千万不要用时不会。

3、要有活力

上班时，必须要精神饱满，时刻要坚持活力，让客户看到你就有一种如沐春风的感觉。

4、要善于从别人饭碗抢饭吃

做销售不能墨守成规，销售地点不能局限在售点和自我的新产品线上。比如有客人去买炖锅，你热情的过去介绍，说炖锅的缺点（慢，寿命短），然后“好心”的推荐我们的电压力煲，强调其优点(快，寿命长)，我可是屡试不爽！

5、要必备个三成语的精神

1）笨鸟先飞

不懂不怕，勤学，上班提前到，把一些问题在别人上班前解决好，下班晚点走，这样也会增加成交率。

2）守株待兔

这虽然是一个十分讽刺的寓言，可是运用在销售方面还是十分实用的。很多时候，业绩是在卖场守出来的。只要你肯守，总比不守抓到兔子的概貌率要高。

3）亡羊补牢

晚上总结一天飞了几单，原因在哪里？必须做到当天事，当天毕。同样的原因失败一次能够谅解，如果重复出现两次还解决不了，就不能原谅自我了。所以，在卖场遇到问题，必须要找到解决的办法，千万不要存在侥幸心理。

6、要做好售前、售中、售后服务

1）售前：针对不一样的人，采取不一样的说话方式。比如：遇到性格豪爽的人，便可单刀直入，遇到性情迟缓的人，则要慢工出细活，若对方生性多疑，这时你就要先推销自我，让顾客放松警戒，再推销产品。

2）售中：时刻坚持微笑，微笑是无价之宝，她能够激发热情，增加创造力，当你微笑时，你会处于一种简便愉悦的状态，有助于思想活跃，从而创造性的解决顾客的问题。

3）售后：俗话说：“扎筐编篓，全在收口”，筐扎好了，如果收口不好，这个筐的整体就不完美，更不牢固。所以，我们每做一单生意，最好是留下客户电话，做好回访记录，然后把自我的电话也留给顾客，这样就会和顾客建立感情，从而构成自我的客户群。如果有售后问题顾客电话中就将他大事化小，小事化了，以避免到卖场来闹的情形出现，影响销售。

世界上最远的距离不是南极到北极，而是让别人把口袋里的钱放进自我口袋的距离最远。我每一天也在挑战这两大难事：让别人把口袋里的钱放到自我口袋，把自我脑袋里的想法装进别人的脑子里。在每一天的挑战中，每一次成功，我都会有一种成就感，这种感觉真好!我乐于我的销售工作！

经过这次的培训，我也是对于接下来要做的教学工作有了更大的信心，同时也是会继续的努力，不断学习提升，来把自己的教学工作做好。而此次的培训我也是有一些感触和培训的心得。

参加培训，是为了在进入岗位前更好的了解工作，熟悉工作，清楚如何的做才能去把工作给做好了。而此次的培训，老师也是讲了很多关于课堂教学方面的知识，不但是告诉了我们一些小的技巧，如何的引导学生去学习，如何的把课堂教的更加生动，怎么样的做才能更好的去把一堂课教得好，而学生们能学到知识，同时知道方法，愿意去学习，才是一堂好的课，而老师也是利用自己的经验，现场给我们上了一课，让我也是感触很深，的确做好一名老师其实并不简单的。而老师的经验也是让我羡慕，不过作为新人我也是清楚，要达到老师的境界，自己还有很长的路要走，此次的培训我也是认真的消化吸收，会在以后工作里头去用到，想要成为优秀的老师，自己就必须付出努力，同时也是要积极的去学习，去和更优秀的老师多一些交流，从他们的经验里面找到合适自己的，促进自己成长的要多学。

对于学生，要多一些引导，而并非仅仅是教他们知识就够了，其实知识是特别多的，怎么学都是学不完的，但是如果学生是学会了学习，那么对于他们的一生都是有非常大的帮助而自己也是在此次的培训里面，老师讲的很多的就是提升学生的兴趣，让他们更加的'主动积极，去引导他们学习，而并非是填鸭式的传授知识就够了的。老师讲的很多方法，也是让我感触很深，的确要做好，并不简单，但是多去尝试，多去和学生沟通交流，培训让我更加的懂得，一名老师，不但是传授了知识就够了，更多的引导，更多的让学生们是热爱学习其实更重要一些，而自己目前的阶段可能做不到那么的好，但是也是要不断努力。

经过培训，我也是懂得，做好教学，不简单，但是也不是那么困难的，自己找到了方向清楚了方法，剩下的就是要靠自己的努力去做了，到了岗位我也是会尽责的做好一名老师去教好学生们的，而此次的培训我也是会努力的消化好，虽然已经有了一些心得，但是也是不能放松，还是要继续的去提升，改变。

一、修炼学习之心

只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运

学习是成功的基石，所以学习是人生的必修课

.二、修炼改变之心

心若改变态度就会改变，态度改变习惯就会改变，习惯改变性格就会改变，性格改变命运就会改变

只有改变思维模式，不改变行动模式，就改变不了结果，我改变不了世界，我就改变自己来适应世界，我改变不了家具风格那我就改变自己的销售观念。

销售顾问;就是主动出击帮助顾客购买家具。

三、修炼态度之心

把态度当成是一种习惯

气场-自信

磁场-吸引对方

习惯是情感的投入、激情的释放、良好的感觉。

好的状态是热情的微笑魅力四射快乐自信行动有力

四、修炼引导之心

导引导(在销售过程中尽量少说自己)绑架顾客思想

疏导帮助客户解决问题

诱导举例证明产品的好处和利益

劝导要求客户成交

话术是背出来的，能力是练出来的，销售是导出来的。

五、修炼成功之心

三心坚持之心(黏)

赞美之心(所有人不会拒绝对自己的赞美)

忠诚之心

没有天生的高手，所谓高手都是千锤百炼出来的，

六、修炼同频之心

物以类聚人与群分只有快速的进入顾客的频道才能获得成交的通行证。(见什么人说什么话)

七、修炼竞争之心

知己知彼百战不殆。学习超越直接竞争对手，区隔直接竞争对手，打击潜在竞争对手。

先学习对手，后超越对手，那样我们才会成功。

八、修炼检讨之心

内向思维--找自身的缺点和毛病

外向思维--找借口和理由来掩饰自己的过失

人只要学会检讨，就步入一个伟大的起点、

九、修炼合作之心

团队精神的四个作用

1、目标导向功能

2、凝聚功能

3、激励功能

4、控制功能(身教大于言传，以身作则)

一个人先进单枪匹马，众人先进万马奔腾。

十、修炼销售之心;

销售自己(喜悦心)(仪容仪表)(独一无二)

销售自信(专业)(素质)(经验)

销售产品(文化)(卖点)(好处利益)

人生无处不沟通人生无处不销售。

终端销售流程

一、导购员如何在顾客进店以后先去了解需求?

需求对象

需求产品

需求风格

家具顾问就是要发出高质量的提问，需求是问出来的。

二、导购员如何在顾客问价时先塑造产品再报价?

产品塑造的关键点

塑造产品核心、塑造产品优势、塑造产品文化、塑造产品风格、塑造产品卖点，运用答非所问的计较。

顾客谈价格，我们谈价值。

三、如果引导顾客体验产品

主动引导顾客与产品亲密接触，接触过程中刺激消费者的感官，然后与产品产生感情的一种销售技巧。只有体验才会有感知，有了感知，就有了认知，

四、如何运用产品示范去佐证自己的产品与众不同，

材质的比较，耳听为虚眼见为实，产品示范就是为了给顾客眼睛一个真实的产品画面，而促成交易。

五、如何运用望、闻、问、切、来给顾客对症下药。

望;给客户消费层次定位，

闻。给客户购买信息，

问;给客户产品需要定位，

切;给客户消费水准定位。

只有具备专知识才能驾驭顾客驾驭销售

六、如何快速和顾客(套近乎)来获得信任。

1同乡;用思乡情结来要信任，

2同龄;用共同爱好来要信任，

3同姓;用共同一家来要信任。

4同信;用共同信仰来要信任。

没有信任，何来成交。

七、如何化解"刁难客户"的较真之处

1老师：难应付理由，善于演讲化解方式：利用专业援课流程

2医生：难应付理由，挑剔作工，注重环保化解方式：讲解流程塑造环保

3律师会计：难应付理由，拒绝介绍，具有雄辩口才化解方式：事实说话，专业征服

4老人：难应付理由，时间充足，软磨硬泡化解方式：沟通感情，要求成交

即有相生就有相克关键看我们是否具备相克的方法(把要求当成一种习惯)

八、如何在销售过程中打她文化附加值这张王牌

文附加值分产品色彩文化产品风格文化产品图腾文化

家电是销售功能家具是销售文化

九如何把产品劣势转化成优势来销售

产品的劣势分：功能劣势色彩劣势风格劣势材质劣势

没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人

十、如何拿唯一的卖点给顾客一个非买不可的理由

独特的销售主张

产品卖点：1材质诉求

2心理诉求(环保)

3人性化诉求

产品的唯一性就一个非买不可的理由

十一、如何利用语言铺垫去引导顾客思路

顾客发出异议，并不是要我们回答，而是要一个购买的理由

十二、如何准确接受即将成交的信号

1、顾客在用心关注某一件商品时

2、顾客询问改变颜色改变尺寸时

3、与别的品牌比较的时候

4、顾客犹豫不决时

5、询问交货时间时

6、顾客开始讨价还价时

7、顾客征求同行者意见时(不许与顾客同行者争吵，反驳顾客)

8、顾客发出任何异议的时

机会只有把握住了才叫机会

十三、导购员如何利用"同理心"去化解顾客的任何异议

方式总比困难多一个，闯过异议这关，就海阔天空，闯不出去就前功尽弃(同理心就是根据不同顾客的喜好以最快的速度切入顾客喜好)

十四如何在讨价还价中与顾客博议

高价等于高品质低价等于低品质

讲顾客时，价格数字化，价格分解化，价格陷井化

顾客讨价还价只是想占便宜，并不是想买便宜，所以要给顾客留点便宜的空间

十五、如何在临门一脚时强近顾客签单

人们熙熙皆为利来人们攘儴皆为利往

要求顾客今天签单，你能给顾客什么好处和利益，这才是顾客签单的理由

1、活动最后期限

2、新产品试销限量

3、没有商场费用

4、强行签单主动签单

5、从众

6、时间充足

7、时间紧迫

8、赠送产品

9、放人走不放单走

10、签单以后必须要搭销产品和250法则

因为喜欢茉莉，我从路边的小摊上买了一盆，满是花苞。不负所望，没过多久开出了许多花，散发出的香味弥散了很久，满屋子都是，我和孩子很是欢喜，每天都要看几回，议论一番。

花开过后，本应该长出茂盛的枝叶，可是没想到慢慢的很多枝叶却干枯了，我每天担忧的去看好多次，好在还有几个枝桠隐隐约约发出了小芽。

几天后情况好转，又长出了少许枝桠。感觉她不会就此失去生命，心里抚慰了很多。搬家前忙于各种事务，忽视了对她的照看和关心，和至一切布置就绪之后，一天去阳台上竟意外地发现枝桠茂盛了一些，急忙喊过孩子来看，我们都很高兴。

一天空闲，又去阳台上，茉莉长势喜人，还长出了两个花苞，我和孩子又一番开心的期待，可是枯黄的枝叶仍旧挺立在花盆之中，让人感到美中缺乏。想起园丁们经常就是修修剪剪，细心照顾花草，使她们美丽可爱，健康生长。我也动了念头，要修剪一下，去掉枯黄的枝干，使她看上去更加可爱。

于是我拿来剪刀，信心十足地准备动手。我蹲了下来，想象着园丁修剪花草时的神情和动作。我拨弄了好久，感觉无从下手，因为新枝条很多是从我意想不到的地方长出来的，我担心将要被我剪掉的枝条上可能会长出新的我们期待的'嫩芽，那终究是一片新绿，一些希望。

我犹豫之际孩子问我为什么还没有剪，我告诉小朋友我的担忧。孩子说那还不如不剪，最后我放弃了，将剪刀慢慢收起。

一个早晨我很早起床来到阳台上透气，扭转身子，看到了我那盆备受关注的茉莉，不由得欣喜万分，她比以前长得更高了，枝叶更加茂盛，更加葱绿。我注意到盆里的枯枝看不见了。并不是不见了，只是看不见了，它们被掩盖在翠绿的枝叶之下了。

我忽然想到，无论是我们还是家长，对待小朋友有时候真的需要足够的宽容和耐心。

家长会的时候，我将这个茉莉的故事讲给我的家长们听，他们听过之后鼓起了手掌。

1、会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不明白怎样办了，往往前功尽弃。其实你应当不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，明白有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎样明白他饿了呢？

2、应当钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自我是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3、胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4、谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的资料，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章____回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就能够了，聊他敢兴趣的问题最好。

5、必须要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应当给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说__先生，你星期3安排货款给我，我那天午时去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就明白是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

在孩子成长教程中，很多家长往往忽略了孩子的训练，把孩子惯得不像样，树大并没自然直，反倒长成，等孩子上了中学，家长又使劲卡，反倒造成了孩子的逆反心理。关教授认为，培养孩子的习惯应该“小时严，大了宽”。幼儿园、小学时期，孩子还比较听话，好训练，容易养成好习惯，这时要以严为主。

以后孩子长大了，进入青春期，独立意识较强，这时应以宽为主。孩子只要小时养成好习惯，大了宽松一点也出不了大格。这也就是人们经常说的关键期，任何教育都有关键期，在这个年龄段培养孩子的行为习惯最为有效，如果过了这个年龄段，再进行这种教育，效果就差多了。

据关教授介绍，养成教育的关键期是幼儿阶段和小学阶段，初中为辅助，关键之关键是小学一、二年级，它是建立常规、培养良好学习习惯的最关键时期。这个阶段培养各种良好习惯最易见效，抓住这个环节就等于抓住了孩子的以后。

各位领导、各位班主任：

大家下午好！

今年只是我作为班主任的第四个年头，时间还不长，经验还很不足，个人能力也十分有限 ，现在将自己的一些不太成熟的方法向各位班主任汇报，不足之处，还请各位班主任批评指正。

一、把德育放在首位，落实学校成人成才教育

借助我校每学期开展的学生行为习惯养成月活动，主抓学生的思想品德和日常行为规范，使学生养成良好的行为习惯，以促进班级凝聚力，形成优良的班风。每个星期开好班会课，利用班上的一体机，充分利用网络资源。例如，在针对打架斗殴的教育上，我利用班上一体机向学生展示一些死刑犯的悔过书，执行死刑的现场，给学生心灵震撼，让他们知道，犯罪往往是因为一些小事情引起，过于冲动，最终造成不可挽回的结果。以此来培养学生宽容，忍让的性格，告诉他们忍无可忍，还要重新再忍，否则就会造成严重后果。

二。坚持做好班级常规工作

每天坚持比大部分学生来的更早一些，这样老师都不迟到，那么学生迟到的次数也会很少。每天坚持在其他老师上课的时候去班上转一转，这样可以使得一些正在开小差的同学立刻回到课堂，尽可能保证的他们上课的效率。

坚持在早读晚读的时候尽量不坐在讲台上，尽可能的多在教室走动，督促学大声读书。我一般要求学生早读和晚读都要大声读书，我觉得这样不仅可以获取知识，而且可以锻炼口才。坚持不定期的找学生谈话，我觉得班主任找学生谈话，是解决学生思想问题的行之有效的方法。在学校生活中，学生总是存在各种各样的思想问题。 作为班主任，若能多一点关怀，多一份理解，多一些引导，及时地找他们谈心，就能温暖一个人的心，甚至在他人生道路上留下一块闪光的里程碑。刚开始参加工作时，我每次都单独找学生谈话，每天找3-4个同学谈话，但是班上当时有80多个学生，轮完班上每一个学生要花将近一个月的时间，这样周期太长，一些学生的问题不能及时解决，效果并不太好。后来我想了一个办法，一次可以找3-5个性格类似或者成绩差不多的同学谈话，这样每天可以找15个左右的同学谈话，大大缩短了谈话的周期。只需要一个星期就可以让每个学生都有和班主任接触的机会。通过谈话及时发现学生的问题，发现班上的问题，及时解决。

三。建立一个团结协作的教师队伍

作为班主任，要和任课老师搞好关系，密切协作，对班级的好处是无法估量的。每次段考结束我都会单独找班上的科任老师，向科任老师介绍一些学生的特点，一起建立合适的学习方案。记得在刚过去的高三这一届，当时我带的高三15班，班上有两个同学，一个叫宴志宏，一个叫陈泽府，这两个学生英语都是特别差，差到只有三四十分，但是他们的理科都比较好，我和当时的英语老师徐芳老师专门给这两个学生制定了学习方案，我负责督促，坚持了1年多，最后这两个同学高考都考了100多分， 分别考上了一本和二本。我认为，一个班主任一定要和各位任课老师愉快相处，所有老师的合力，辐射到学生身上，其作用将是巨大的。

四。加强学生的学习指导，不断激励各个层次的学生

在高三这一年，每次段考结束，成绩出来，开班级总结会时，我作为班主任，我都会拿着成绩单，按着学校划的分数线对着班上七十多个同学逐个分析成绩，告诉每一个同学他现在的分数距离一本和二本相差多少分，哪些科目需要加多少分。让学生有一个明确的目标，这样学生学习的动力会更强，我感觉这样做的效果对班级的平均成绩会有很大提高。

以上是我对班主任工作的一点粗浅体会，说得不对的地方希望各位领导和班主任老师批评指正。谢谢大家！

校园安全事例一：

20xx年12月7日晚，湖南湘乡育才中学发生一起踩踏惨剧。当天晚自习下课后，1名女生下楼时滑倒，后面潮水般涌来的人群，一层叠一层地压了上去，导致8名学生不幸殒命，26名学生受伤。八朵生命之花瞬间凋零，类似校园踩踏悲剧频繁发生，而且迄今为止，尚看不出悲剧有被遏止的趋势。

校园安全事例二：校园体育运动猝死案

小强(化名)，男，汉族，15岁，生前系武汉某大学附属中学(以下简称“附中”)高中一年级206班学生。

20xx年10月，小强经确诊患有肥厚型心肌病。20xx年7月，小强被附中录取，入学体检时，医生发现其有心脏病，小强如实陈述其心肌病史，体检档案对此记载。

20xx年12月9日，下午第二节课后，附中组织学生参加冬季越野长跑比赛。小强坚持半个小时(16：30-17：00左右)完成约3000米长跑。长跑结束后，小强继续在学校上完晚自习(18：30-20：10)。骑自行车半个小时后回到家，刚一进门对父亲说了句“下午跑得好累啊!”便倒地不醒，小强父亲随即拨打120急救电话，后经广州军区武汉总医院抢救无效，于22：10被宣告身亡，诊断结论为猝死。

校园安全事例三：

小学五年级学生军军因迷恋上网已逃学两天。班主任唐老师了解实情后，利用自己上语文课的时候，罚军军站在讲台边。但军军站在那里并不老实，竟故意伸出舌头，左右摇晃脑袋，逗得下面的同学忍不住笑出声来。唐老师见状很是气愤，上前推了军军一把，导致军军摔倒在地，右手腕关节处移位，花医疗费3200多元，还不得不休学一年。经教育局调解处理，学校赔偿了军军致伤的全部损失。

校园安全事例四：

20xx年9月23日，内蒙古乌兰察布盟丰镇市第二中学，发生学生拥挤造成楼梯护栏坍塌，事故中21名学生死亡，47名学生受伤。

校园安全事例五：

赵某刚满10岁的儿子小波在某小学读4年级。前不久，学校组织小波班上的同学到郊区野炊，小波在一高坎边拾柴时，脚下一滑，滚落至坎下，导致左肩关节脱位。

校园安全事例 六：

20xx年11月14早晨5点40分，沁源县第二中学组织全校初二、初三13个班的900多名学生来到汾屯公路上跑操，学生们跑到汾屯公路118公里+206米处，在公路上调头返回。前面12个班都调头返回去了，尾随其后的初三121班转弯时，一辆车号为晋d13513的东风带挂大货车像疯了一般突然碾压过来，在一片惊呼和惨叫声中，学生们纷纷倒地。东风带挂车“扫”倒一大片学生后，撞断路边的大树又驶上公路斜横在路上才停了下来。当场有18人死亡，21人受伤，其中32岁的班主任老师姜华也在此次事故中丧生。死亡学生中，年龄最大的18岁，最小的15岁。

晋d13513东风带挂车为黎城县东阳关镇长宁村李孝波驾驶，准备从黎城县到沁源马军峪煤矿拉煤，拉煤车为空车，肇事的两名司机在事故中没有受伤。

自毕业以来，我有幸进入了__医药公司这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。回顾这几年来的工作，感慨颇多。现将本人工作总结如下：

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

200x年是人保财险股份制改革上市后的第一个年度。这一年，是我司面临压力攻艰克难的一年，是面对新变化、落实新机制、执行新规定的第一年。我司在市分公司党委、总经理室的正确领导下，在全体员工的奋力拼搏下，取得了一定的经营业绩。

200x年，我司实收毛保费________万元，同比增长__%，已赚净保费______万元，净利润______万元，赔付率为____%。较好地完成了上级公司下达的任务指标。

一、围绕目标，落实计划，紧抓业务工作

1、计划落实早、措施实

200x年初，我司经理室就针对____地区保险市场变化及200x年全年保费收入情况进行综合分析，将上级公司下达我司的各项指标进行层层分解，把计划分解成月计划，月月盘点、月月落实，有效的保证了对计划落实情况及时的进行监控和调整。

在制定全年任务时充分考虑险种结构优化和业务承保质量，进一步明确了考核办法，把综合赔付率作为年终测评的重要数据。

2、抢占车险市场，加大新工程、新项目的拓展力度，坚决的丢弃“垃圾保费”

今年来，我们把稳固车险和企业财产保险，拓展新车市场和新工程新项目作为业务工作的重中之重，在抓业务数量的基础上，坚决的丢弃屡保屡亏的“垃圾”业务

一是确保续保业务及时回笼，我们要求各业务部门按月上报续保业务台帐，由经理室督促考核，并要求提前介入公关。一旦出现脱报，马上在全司公布，其他人员可以参与竞争，从而巩固了原有业务，大大减少了业务的流失，保证了主要险种的市场份额占有率。

二是与地方政府有关部门建立联系网络，提前获悉新上项目、新上工程名录，并和交警部门、汽车销售商建立友好合作关系，请他们帮助我们收集、提供新车信息，对潜在的新业务、新市场做到心中有数，充分把握市场主动，填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定因素。

三是已失业务不放弃。我们不仅对__年业务台账做到笔笔清晰，并要求业务内勤把__年展业过程中流失的业务列出明细，并分解到相关部门，要求加大公关力度，找出脱保原因，确属停产企业、转卖报废车辆的，由经办人提供确切证明;属竞争流失的，我们决不消极退出，而是主动进攻，上门听取意见和建议，改善服务手段，逐个突破，全面争取回流。四是大小齐抓，能保则保。因为企业改制、转产、资金等因素对企业财产保险形成了较大的冲击，加之竞争等因素，使的展业难度和展业成本大大增加。针对这些情况，我们充分动员，统一思想，上下形成合力，迎难而上。做到责任到人，对保费在5万元以上的实行分管经理介入，共同公关。

3、在竞争中求生存，在竞争中促发展。

____地区现有10家(中国财保、中国人寿、太平洋产险、太平洋寿险、中华产险、平安产险、平安寿险、天安产险、华邦代理、汇丰代理)经营财产保险业务和短期健康险业务的保险公司、营销部、代理公司，另已发现1家公司(大地产险)在我县争夺业务，而____地区人口少，企业规模小，我司面对外部竞争所带来的业务压力，保持沉着冷静，客观面对现实情况寻求对策，与竞争对手们展开了一场品牌战、服务战：

一是做好地方政府主要领导工作。公司经理室多次向县委、县政府主要领导汇报工作，突出汇报我司是如何加大对____地方经济建设支持力度，是如何围绕地方政府中心开展工作的，我司积极参与了全民创业调研活动，与县领导一道走访个体、私营经济企业，不仅使县委、县政府对我司热心参与地方政府工作表示满意，还对我司正确调整业务发展方向，向中小企业提供保险保障，主动服务于他们，给予肯定。真实的让县委、县政府感到人保财险公司是真心为地方政府服务的，是值得扶持、信赖和帮助的，从而对我司工作给予了很大地倾斜。

二是深入老客户企业，在客户企业中聘请信息员、联络员，并从其他保险企业抢挖业务尖子加盟我司，赢得“回流”业务，使其他保险公司的工作处于被动状态。三是服务更加人性化、亲密化，公司经理室成员年初就对县属各大系统骨干企业实行划块包干，进行了多次回访，请他们对我司工作提出意见和建议，这一举措得到了企业的充分肯定，他们认为公司领导主动登门是人保财险的优质服务的充分体现，使客户对我司更加信任。四是要求所有中层干部走出办公室，对所有中小企业必须亲自上门拜访，对所有新保客户必须当面解释条款并承诺服务项目，与企业进行不断的联络，实行零距离接触，只要客户需要必须随叫随到，提供各方面服务。五是按照向社会服务承诺和行业禁令，严格内部管控，以理赔和承保两大服务部门为切入口，全面提高公司整体服务水平。