电缆销售经验分享心得体会实用20篇

时光荏苒，转眼间__年度工作已接近尾声了。回首这一年的时间里，在__分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事，自己学到了很多__和做人的知识，能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的__技能和业务能力，现将__年度的个人工作总结如下：

一、工作汇报

自__年__月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。

1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作。由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解。

实践才是检验理论的标准，__年初去__市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在__市场的前景。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。平时工作中，做好合同的执行，__及发货。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题。

2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广。聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行__，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈。

3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌。__年在围绕党的大三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于__月底通过集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人。

螺丝刀绝缘柄损坏，带电维修遭电击

1.事件经过：

20xx年秋季我当时任加油站经理，一天凌晨2点左右，加油员向我反映加油站的抽水机出现断相现象，无法使用，我去检查发现抽水机主线路闸刀开关有一路线路由于接触不良烧坏。当时加油站加油车辆较多，为了不影响正常营业，我独自一人拿了个绝缘螺丝刀带电维修，维修过程突然一股电流由螺丝刀流入身体，手臂本能的一抖，抖落带电螺丝刀。原来是螺丝刀上的绝缘保护层损坏。由于旁边没有监护人，如果不是侥幸抖落带点螺丝刀，将会酿成触电身亡惨祸。该事件未引发事故，实属万幸。

2.原因分析：

(1)螺丝刀绝缘层破损，起不到绝缘作用;

(2)自己存有侥幸心理、麻痹大意，无证、无票带电操作;

(3)作业前未认真检查作业工具，未进行风险识别;

(4)用电维修作业无人监护。

3.经验教训：

(1)电气线路维修作业必须由专业人员断电进行。

(2)检维修作业前要认真识别风险，办理相应票证书，落实安全措施;

(3)检维修作业一定要指定好监护人员。

作为一名饲料销售人员，责任重于泰山。下面，我就自20xx年1月份至今以来的工作开始述职。

一、个人自身方面的总结：

深知自己的职责：为公司尽职尽责和为客户贴心服务的使命!

公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情!

二、工作方面的总结：

1、始终坚持公司的开发重点：以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。

2、关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性!因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑战!因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白：应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向顾客型”推广，门店销售，赶集宣传。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

那么走直销到最后一级终端分销渠道有哪些好处呢?

①走直销到最后一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本最低。

②离消费终端最近，最为方便养殖户。

③强调消费者愿意付出的价格和方便的购买点都在这样的条件下等到了满足。

④对于公司和销售员来说，这种渠道便于掌控，稳定性强。

⑤利于培育忠诚客户，利于精耕细作。

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

这些好处都是大家显而易见的，也可谓是得渠道者得天下!

开发新客户的意识一定要上一个台阶。例如我的片区最大的2个顾客赵雪红和王强，从事养殖行业多年，经验丰富，而且规模在各县都很是鼎鼎有名，其它厂家在很早切入的时候早都按这个思路去走了，结果都很成功，客户也是收益很大，很喜欢直接和公司合作!但是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功呢?就是工作方面的第三个。

3、自己给客户能带来那些更好的服务。

因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下!离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应!这对做周围的其它市场起到支点的作用!还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客在你的服务下也在不断的成长!

4、货款的回收方面。

以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上客户和顾客能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视，力争做到货到付款，最大限度达到双方诚信合作，最大宽限1周，确保资金的安全和公司资金链的不断裂!

5、货物的物流方面。

自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源，力争降低物流费用。客户报货及时报给公司，并提供随市场变动后的价格，方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作!

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。

市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求为导向，不断提高工作效率。

三、工作中存在的问题：

1、有时候时间安排不合理，没有能很好的充分利用时间，工作的计划性不是很强!

2、公司产品的销售结构不够合理，没有能够很好的利用好资源，发展鸡的预混料和牛的预混料。

3、客户网络建设上，不能进行科学的网点布设，坚持个人传统的思想!

四、新年工作计划：

维持稳定原有的客户资源，加大绥德市场，米脂市场和佳县市场的开发力度，重点围绕王强和白占孝周围的客户开发猪料市场，在绥德龙湾重点做鸡预混料。

五、总结

市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，通过自己的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品!

面对现在我们的确困难，但我们决不气馁，因为我们有可以预见的未来!到那时侯我们将大鹏展翅!

最后祝福大家新的一年身体健康，工作顺利，好运连连，青春永驻!

我们团队有幸到桂林“美之林”能力提升训练，首先得感谢“美之林”公司的领导，感谢学校老师给予我提升自我能力，锤炼自我意志

，建立良好销售心态的机会。在这促销中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1.坚定的信念，积极的心态

正确对待每一位来访的客户，主动接待客户，面对客户不单要有成交的心理，而是一定要有成交的欲望，这需要你始终保持一种积极的心态。

自信，对于一个销售员的成功是极其重要的。当我们和客户交流时，言谈举止若能表现出充分的自信，则会赢得客户的信任，从而增加客户的信心。信任是客户购买公司商品的关键因素，客户只有信任我们，才会心甘情愿地购买。

纵然我们有时信心百倍，当遭到客户冷言冷语，甚至无理羞辱时，我们的自信会很容易消失。那么，我们应该如何保持自信呢?这就要看我们的自信心是否坚强，是否沉得住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与我们交流，并不会在意自己的言谈举止是否得体，而总是在意我们的言谈举止是否得体。

自信是一种积极向上的力量，是我们必备的、不可缺少的一种气质和态度。自信也要有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。所以，我们要善加把握。如果我们想成功，就应当时时刻刻对自己充满自信，信心十足地去面对客户，迎接挑战。要学会自我激励，使自己始终处于一种积极的心理状态。

2.诚信务实的原则

作为一名销售员，人际关系是生命，信誉是本钱，在与客户交谈时态度要正直而坦诚，行事要公平、公正、公开，以诚意感动客户。推销产品首先要推销自己的人格、风度和诚恳的态度，让客户感到你的真诚。

我们还要用一颗“平常心”来待人处世，控制好自己的情绪。对自己的销售能力要有信心，并努力缩短与客户之间的距离，客户与公司之间的距离。不要因为客户表现的好与坏而有不同的反应，在遇到客户产生不满和疑问的情绪时，应沉着、冷静地面对，绝对不能和客户产生严重的对立情绪，要用智慧去解决遇到的问题，这才是成交的原动力。

3.订立目标，超越目标

目标的订立应该是明确的、可度量的和合理的，要明确自己的价值，分清短期、中期和长期目标，并分段、分项实施。

知道自己的价值和目标还是远远不够的，我们还必须采取切实可行的措施。只有经过不懈的努力才能成功，而成功不是仅仅满足于眼前的成功。目标让我们知道为了保持销售业绩，应该向什么方向努力，并努力把目标变成现实;目标让我们始终保持一种前进的状态，并产生积极的心态，从而激发我们的潜能。

4.团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。

对于销售员来说，还要具有正确的经营理念，给自己设立目标和计划，并定向完成目标和计划。

以下是我对销售行业的总结：

1.口才不重要，让客户信任才是最重要的

通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”

，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

2.送礼不如送感情，要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。

这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害?用他自己的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了?当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

3.眼光一定要长远

一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费?”，对方笑着说：“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。”

我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张，你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

销售是一门艺术，不但需要掌握一定的理论知识，还需要不断地实践和总结，才能提高和进步，才能成为销售的高手.

要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。

一、基本情况

20xx年我处安全生产工作，在县委、政府的正确领导下，认真贯彻落实《中华人民共和国内河交通安全管理条例》，以保障人民生命财产安全为出发点，以遏制重特大安全事故为重点，坚持“安全第一，预防为主”的方针，20xx年上半年来，我县水上交通未发生人身伤亡安全生产事故，工作取得了一定成效。

(一)加强领导，落实责任

认真落实安全生产监管的主体责任，为抓好水运的安全生产工作，成立了以副局长白树生为组长，海事处处长岳起为福组长，周锦、戴桂芬为成员的水运安全生产工作领导小组。

(二)认真开展安全生产检查活动。以安全就是最大稳定为主题，组织海事执法人员对辖区内渡口船舶进行安全生产隐患排查督促，落实安全工作责任制，从源头上杜绝水上交通安全事故的发生。上半年，我处共组织督查3次，参加督查人员4人/次，检查渡船30艘/次，共排除隐患5个，限期整改3个。

(三)突出重点，开展隐患排查治理专项行动。开展渡口渡船专项整治活动，强化水上交通安全监督。根据上级部门的有关会议及文件精神，我处在县政府的高度重视和上级主管部门的关心和大力支持下，与有关部门通力配合，认真开展渡口渡船专项整治。共出动检查6次，出动车辆8次，检查船舶30艘/1次艘，整改隐患5起，打击取缔“三无”船舶0艘，发放安全生产宣传材料216份。

(四)加强水上运输安全管理。4月16日，我处与相关乡镇(马街、南沙、上新城、嘎娘、小新街、逢春岭)签订《乡镇船舶安全管理目标责任书》12份。要求乡镇与村委会及船主层层签定目标责任书，对船主进行安全知识培训，发放救生设备，严格执行水上法律法规，加大打击非法船舶水上运输力度，共发放水上运输安全生产宣传材料216份。

(五)采取多种形式，加大宣传力度。强化重点渡口，重点时段及航运从业人员的安全生产意识，调动其参与安全生产工作的积极性，组织海事执法人员全面细致的查找各种事故隐患。积极参加县安委会组织的安全生产月活动，充分利用宣传单等各种形式广泛宣传安全生产工作。营造良好氛围，促进水运安全生产工作的发展。

二、存在的问题

(一)虽然大部分乡镇船舶建立了县—乡—村一船舶的四级安全管理制度。但仅仅停留在文件上，流于形式，缺乏主要的监督和制约措施。造成了乡镇船舶未能形成有效的安全管理;

(二)部分船舶船体状况差，从业人员素质偏低，法制观念淡薄，安全意识不强，存在一定的安全隐患;

(三)船舶船体状况差，针对这一问题，我局多次递达停航通知书，但各游艇业主仍然违法经营;

(四)部分航运业主安全管理仍然仅仅流于形式，喊在嘴上，写在纸上，仍然重效益、轻安全，制定的安全规章制度得不到有效执行;

(五)水上安全警示牌的设置数量少。

三、下半年工作打算

1、加强安全法规、知识的宣传和教育;

2、加大对非法营运船舶的打击;

3、逐步完善水运安全生产各项制度，进一步明确责任;

4、深化安全专项整治活动，坚决消除重大安全隐患;

5、增设水上安全警示牌;

6、进一步加强对重点渡口、重点船舶、重点时段的安全监理。认真研究分析辖区内水上安全管理的特点，组织调研，全面排查，寻找规律，科学监管;

7、新的《内河交通安全管理条例》颁布实施后，给地方船舶安全管理提供了法制上的保障，但是，要做好今后的管理工作，仍需加大宣传力度，让《条例》的相关条款真正落实到实处;

8、继续完善《海上交通安全法》等相关法规，努力提高海事执法手段，对船舶逃避签证等现象形成有效治理;

9、加大对船舶从业人员证件不齐、船舶状况差、逃避监督等不良现象的治理。

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，可是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包必须是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就能够投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的资料，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就能够了，聊他感兴趣的问题最好。

20__年的9月，我怀着忐忑的心情走进了新镇小学，开始了我为期一年的轮岗交流工作。说实在的，对于从事教育工作刚满1年的我来说，突然离开熟悉的学校、同事，来到一个全然陌生的环境，心里多少还是有些彷徨。但我发现这里的老师是那样的热情友好，他们给予我极大的关心和帮助，使我信心倍增，全副身心投入到工作中。在这一年的轮岗交流活动中，根据学校的需要我担任了五年级(4)班的班主任及五(3)(4)班的数学教学工作。在领导的关心下、同事们的帮助下，我得到很好的学习和锻炼，收获颇多。

一、爱护学生，尽心尽责。

刚接手这个班，就有好心的同事告诉我班上的孩子习惯不怎么好，每天能将作业本一本不落地收齐估计都是“太阳从西边升起”;尤其是有个别有个性的同学喜欢“出口成脏”……良好的学风要从班风抓起，于是我首先从班干部入手，召开班干部会议，一起商榷班级公约，利用班会、晨会等教育阵地开展行为大讨论。考虑到班级孩子们的家庭状况并不怎么好，我自己花钱布置教室，带头为班级捐助公用物品。课间，我带着孩子们一起跳长绳;午休，我与大家一起打乒乓球……课上到课下我积极关注学生的每一个细节，我用自己一颗爱班级、爱学生的心感染着每一个孩子。功夫不负有心人，短短一个多月的时间，老师们都说班级风貌变了，孩子们变得有礼了，课堂上变得积极了，每月行规评比表扬的次数多了，学生们也渐渐地喜欢上了我这个刚来的老师。

二、教学工作，不敢马虎。

我在轮岗之时就给自己定下一条原则：到新的工作环境中要做到敬业乐群。因此，在工作中我遵守学校的各项规章制度，服从安排，认真细致地备好每一节课，上好每一节课，精讲精练。针对学生知识面窄、理解问题肤浅的情况，我在每堂课上都尽量匀出5分钟时间，补充一点课外知识，让学生做一做，练一练。

我坚持每天早到校，在教室里督促大家晨读;我针对不同层次的学生情况设计不同的的作业，尤其是对学困生的情况进行跟踪记载，对他们的作面批面改，及时讲解订正;对学生提出的'问题及时解答，不留疑问给学生。让学生在视、听、触觉中培养创造性思维方式，变“要我学”为“我要学”。一分耕耘一分收获，在这一年中，全班同学无论是期中还是期末考试合格率均达到了100%，优秀率达到了70%左右!取得的成绩不禁让我欣慰，更鼓舞了孩子们学习的信心与热情，班级中也形成了良好的学习氛围。

三、研讨交流，学习提升。

虽然我知道在新镇小学工作的时间只有一年，但我却把自己当做是新镇小学的一员。无论是学科的教研活动，还是其他学科的听课、学习活动我都会积极认真的参加。在活动中我学到了很多新的教育思想和教学方法，我积极参加本校老师的公开课的听课评课，抱着学习的态度与执教老师、听课老师一起交流学习，为出课的老师提出合理化的建议。对教学目标的达成、课堂教学策略、教学机智、小组探究学习等方面进行共同的研讨，相互学习，共同进步，受益匪浅。在每学期的教研活动中，我大胆提出自己的看法，说出自己的教学思路和理念，得到其它老师的认可，这一年我上了4节公开课，从导入到结束，比较完整地呈现出了我的教学理念以及我的教学思路。受到了领导和老师们的充分肯定，同时也是对我后面工作的激励和更高的要求。

总之，这次的轮岗学习对我的帮助很大，虽然一年的轮岗时间并不长，但这一段的轮岗经历赐予我一段新鲜而又独特的体验和感悟，生命会因它而更加精彩缤纷。这一笔珍贵的精神财富将成为我今后人生的指路明灯与奋斗不息的不竭动力。

一、实习目的：

观察了解动物的分布属性、生活习性；认识环境对动物生存的影响；加深理解动物形态结构与功能相统一的意义；学会识别与分类动物。

二、实习时间：

20__年_月_日至20__年_月_日

三、实习地点：

_海洋大学水生生物博物馆、_硇洲岛、_森林公园、_香江野生动物世界、_长隆夜间动物世界。

四、实习内容：

观察认识水生生物、陆生生物，以小组为单位进行动物标本采集和制作；搞清本地动物的分布类型与特点，进行实习记录并总结。

五、实习生：

生化院生物科学20__级本科班_

总体概况：20__年7月3日至7月15日，我们20__级生物本科进行了为期两周的动物实习。在本次的实习中，我们进行了_海洋大学水生生物博物馆的参观与学习、_的水生生物标本的采集、森林公园的陆生动物标本的采集、_香江野生动物世界、_长隆夜间动物世界的参观与考察。其中，_由于处于南亚热带和北亚热带的交界地区，且三面临海，气候条件优越，动物资源特别是海洋动物资源丰富，故我们选取了_作为水生生物的重点实习地；_的两大动物园，更是集中了大量野生动物，特别是具代表的珍贵动物品种不少，对我们的实习具有重要意义而成为了我们观察陆生动物的首选。

分述：

一、_海洋大学水生生物博物馆：20__年7月4日，我们参观了_海洋大学水生生物博物馆。一是认识水生生物的形态结构特征；二是为水生生物标本的采集制作做准备。

_的水生生物博物馆内设鲸类、鱼类、贝类、海藻类、虾蟹类、棘皮动物、腔肠动物等12间陈列室。由于时间关系，我们主要参观和认识动物部分，故我对动物观察作记如下：

（一）博物馆一楼大厅陈列着哺乳类鲸目的标本，其中有一具鲸的骨骼和小型抹香鲸、海豚的浸渍标本。

（二）鱼类陈列室陈列了将近900种鱼类标本，它们基本都是来自全国海域及内陆水域。现将较有代表的列出：

软骨鱼类：板鳃纲鳐形总目的电鳐；全头亚纲的黑绒琨鲛。

硬骨鱼类辐鳍亚纲：硬鳞总目鲟形目的中华鲟和白鲟；鲤形总目的烟脂鱼、青鱼、草鱼、鲢鱼、鳙鱼、鲤鱼、鲫鱼等；银汉鱼总目的燕鳐鱼；鲈形总目的海龙、海马、带鱼、鲈鱼、鲽、鳎、鲆等。

（三）贝类陈列室亦有各种形态的贝类。

腹足纲：鲍、钉螺、宝贝、玉螺、唐冠螺、芋螺、骨螺等。

瓣鳃纲：珍珠贝、蛤、江瑶、牡蛎、库氏砗磲、海笋等。

（四）虾蟹类陈列室主要为甲壳纲，如对虾、米虾、毛虾、螯虾、龙虾、鼓虾，青蟹、馒头蟹、蜘蛛蟹、豆蟹等。

通过对_水生博物馆的参观，我们不仅了解到我国水产资源的丰富，更对各种水生动物有了真实、细切的形态结构了解，对我们动物知识的掌握巩固有重要的深化作用，对我们下一阶段的标本采集与制作有指导意义。

二、硇洲之行：20__月_至_日，我们到_岛进行实习考察，对_岛的南港、北港进行了实地考察，并进行了海生动物标本的采集、制作。

在考察中，我们见得较多的有：

1、软体动物有石鳖、宝贝、芋螺、钉螺、毛蚶、牡蛎等；

2、节肢动物有甲壳纲的各种蟹、肢口纲的鲎等；

3、棘皮动物有海参、海胆和海星等。

此外，我们协助老师进行石鳖的习性考察和采集工作；还采集到一种似沙虫状、乳白色，较透明的未知物供老师研究。

在_岛的实习中，我们不仅见到许多活生生的动物，更由于标本的具体采集与制作，让我们学到了很多书本上学不到的知识；而且这次是野外实习，采取小组负责制，故无论在野外生存能力还是团结协作方面，都得到了展现和提高。

三、森林公园：20__月_日，我们到_森林公园进行陆生生物的考察学习与标本采集。

在森林公园，我们主要进行了昆虫标本特别是蝴蝶标本的采集。采到的有梨花迁粉蝶、青凤蝶、斑凤蝶、达摩凤蝶、宽边小黄粉蝶等，除这些外，我们还采到石龙子、蜻蜓、蜂等。

_月_日到_日，我们对前几天所采集的标本进行整理。野外所采集标本由于条件限制，我们当时只是进行定型与保存的初步工作，标本在试验室的整理才是关键。在实验室的几天中，我们对标本进行了最终定型、填写采集标签、进行标名等，这些工作都是靠大家的协作完成的，故团队合作精神的重要性又一次得到了体现。

六、实习小结：

这次实习我们达到了预期目的，对于加深动物的认识及其结构与功能的一致性的了解亦有了更深的体会。此外，对动物的其他知识及标本的采集制作等技能亦得到了进一步提高，所以实习是成功的。通过这次实习，使我对古语“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”有了更真切深刻的认识，实习过程是难忘的，学到的东西是有用的，这将使我们终生受益。

七、实习总结：

在以后的生活学习中，有了这一次的实习为基础，我相信我是能够深切的认识到自己的不足，这是一种很好的进步，我能够提高自己，有了凭借，我很欣慰。

在将来我毕业工作以后，我相信我会一直记得这次实习的，因为这次实习对我的影响真的很大，积极的影响。我一定会记得的！

我已在__保险公司培训_个年头。在同事和领导的热情帮助下，经过__年的历练，已从当年的保险新手，成长为专业老练的公司保险的重要负责人。在岗位上，我能为客户提供很好的保险咨询服务，并且还能为公司外出招揽新业务，为公司的发展做出应有的贡献。在公司里，我遵纪守法，团结集体，与同事们共同完成领导和上级布置的培训任务。下面是我对20__年培训情况的总结。

1.不断学习，参加培训，使业务水平不断提高。

学无止境，虽然我对公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不满足于现状，为了不断提高自己的业务水平，我积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

2.提高思觉悟，在思想上政治上不断进步。

一直以来，我都保持着积极取的心态，积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

3.不违规不违纪，一切按规章制度办事，一心一意培训，提前完成公司各项任务。

我始终怀着一颗为人民服务，为公司谋利的心，无论在办理业务还是其它的培训中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买非法彩等不良行为。在平时的培训中，我一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力培训，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项培训任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销培训和任务，积极营销__业务和各种__等及其它中介业务等。

总之，保险事业已成为了我人生的一部分，带着执着和热情，我会一直走下去，鼓足干劲，履行自己的培训和岗位职责。在这半年以来，我努力按上级领导的要求，切实做好各方面培训，也取得了一定的成绩，并得到了领导的肯定，也得到了同事们的好评。在对取得成绩的同时，我也发现自己与其他的伙伴相比，还存在着一定的差距和不足。但，我有信心和决心在今后的培训中努力缩短与他们的差距，勇克服缺点和弥补不足，为进一步提高自身综合素质而努力。

我今年为此专门购置了mp3和一套音响功放，把网上的经典讲解和诵读下载到mp3中，然后通过功放播放，让家中每一个人都接触到这些信息，同步学习。同时对家庭成员的生活行为进行一定的约束和规范，孩子教育需要家庭每一位成员的成长。同时，借助mp3随身听的功能，也会加速我对古文的学习进程。我发现网络上有很多传统文化的优秀资源，时间一长，我和孩子的文学水平都有了很大的提高。

学习过程中也曾遇到这样那样的困难，有时候苦口婆心却适得其反的现象并不少见，也曾为此苦恼过，过后细细思索：做父母的不应该只怪孩子，也应该反思反思，看看问题出在哪里，能不能换种方式使孩子能够更容易接受一些。其实，只要有心、有创意，家庭教育同样也可以富有情趣。

孩子有了一些阅读能力之后，我便开始尝试着给孩子写一些不同内容的小纸条，哪怕只是三言两语。我把这些小纸条有时放在孩子的铅笔盒里，有时又悄悄放在孩子的玩具箱里，甚至冰箱门上、镜子上、枕头上，只要是孩子能看到、能找到的地方都曾经是他的目标。当孩子意外地发现这些小纸条的时候带给他的是一份惊喜，同时也让他能够真实地触摸到父母对他的关注和爱心。

文字和语言有着不同的特点，语言稍纵即逝，有时候说好几遍也不一定留下多少印象，容易这个耳朵进，那个耳朵出。而文字则克服了这个弱点，只要不把它毁掉，那么无论什么时候都可以拿出来看看，而且每看一次，感觉都在重温一遍，印象自然比较深刻。这与暴风骤雨式的训骂与呵斥相比，不仅考虑到了孩子的自尊心，也更容易被孩子所接受。

它不仅可以让孩子对父母有更多的了解与尊重，坚持下去说不定可以逼着你同孩子一起进步。因为随着孩子年龄的增长，纸条的内容将不再是单一的表扬啊、批评之类，逐渐会扩展到推荐一本书啊，介绍一篇好文章啊，留下一个需要动动脑筋才能回答的小问题啊，甚至包括对某个观点的探讨等等，内容开始五花八门，这对于他的思维能力和写作能力的训练也是一种帮助。如此来来往往，家庭教育同样可以增添不少乐趣。

在孩子的教育中怎么做才是对的，怎么做才是最好的，我也说不好，但对孩子的教育有的方面是共性的，有的东西又要应孩子的个性、特点而不同，在教育中既要顺其自然，又要循循善诱，在管与不管中寻找平衡点。

加油!别灰心，再试一次你做的这件事真棒!我为你感到高兴!……我们经常会给孩子这样的鼓励，孩子将会在我们的鼓励声中快步前进。孩子需要鼓励，我们经常鼓励孩子参加学校集体活动，回来后听他讲一讲参加活动时发生的事情，还进一步问他一些问题：今天搞的什么活动?跟谁在一起?有没有兴趣继续参加这样的活动?参加这项活动有什么收获和体会?为什么?以引起孩子的兴趣，发现问题并及时排除解决。所以说我们的每一次鼓励都是他进步的催化剂。在学习和生活的很多方面，我们都给了孩子很多的鼓励和赞赏，所以，孩子是自信的，让他有这样的积极的思想我认为是很可贵的。

光阴似箭，转眼间20__年即将进入尾声!感谢领导在这即将一年的培训中，对我的帮助支持与指导。同时，在这培训期间，有得也有失，现就将20__培训简要总结如下：

一、提高自身素质，履行自己的职责

为了适应当前培训的需要，应该时刻把学习放在第一位，提高自身综合素质，非凡是增强保险方面的知识，做一个真正的保险人。主要培训是上传下达、文件治理、档案治理以及零碎的事情，这些看似简单的事情，做起来却需要有足够的耐心，记得第一次拿出文件给领导看时，文件是一遍又一遍修改，一遍又一遍打印，甚至让自身泄气烦燥，可是后来将心比心，公司领导都可以不厌其烦认真对待每一个文件，乃至每一个字，而做为我显然是微不足道的，达到了培养耐心的良好目的。态度决定一切，在培训中我会继续竭尽全力做好自己的事情。

二、执行做好领导交办的任务

做为自身来说，除了做好自己份内的事以外，执行领导交办的事情当然也是理所当然的。同时我积极配合领导安排的培训，做到腿勤，手勤，嘴勤，不怕苦，不怕累，对培训尽职尽责，尽量替领导分忧，提高了办事效率。

三、在培训中存在的问题

在这一年中，存在着很多不足之处，如在面对千头万绪培训中，未能总结出积极有效、简捷明了的培训方法，缺乏对保险理论与业务知识的深入了解。在今后的培训中，我会更加积极努力提高自己，不断总结经验教训，让自己的不懈努力创造应有的价值。同时，在培训中如有不对的地方，还需领导批评指出。

我深信，在领导干部正确指导和全体员工的共同努力拼搏下，未来__公司会做的更大、更强、更辉煌!

1、业务员在做到应当钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自我是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。此刻竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情景下，你要竞争过对手，仅有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、必须要热情，热情能够感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会十分热情，可是等到你做到必须的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、必须要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才能够认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应当给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

在xx银行工作已经很多年了，一直做前台网点的高级柜员，接触了大量的客户，营销经验谈不上有多老道，自己总结了几点营销技巧。

营销大师菲利普科特勒曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。向客户营销我们的产品时，首先，自己一定要熟知我们的产品，不能让客户问住，切记不能对产品一知半解，与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，本来客户对产品已有了兴趣，因为自己对产品解释得不透，客户的第一反应就是对你产生怀疑，你再一味的去强调产品的好处是没有用的。但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。其次，与客户沟通时态度一定要真诚，把自己放在客户的位置上，用客户的思维思考，着重突出网银、手机银行、短信银行能带来的好处，并详细准确地列出收费标准，以及与其他渠道办理业务的收费比较情况，让客户觉得你是真正为他着想的人，客户对你就会产生一种依赖感。我刚到建行的时候，客户都不认可我，即使我这个窗口空着，旁边同事的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当时我也非常郁闷。后来经过我的不懈努力与多次体验，许多客户觉得我也不错，办业务也挺快，懂得也不少。客户同我之间走出了一条从试着接触开始，到开始建立信任，再到逐渐加深信赖，最后到完全信赖的关系之路。信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。因此，我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。

在前台工作时间长了，接触形形色色的客户多了，就要对客户进行分类，大体判断出客户的一般需求，与客户进行沟通后，要迅速精准判别出客户的真正需求，针对性的开展营销。比如，年龄较大客户来开卡，推荐使用网上银行和短信银行，尤其家有外地大学生的家长，这两种电子产品操作简便，方便快捷。年青白领与学生首选手机银行和网上银行，他们头脑灵活，反应迅速，接受新事物较快，网上购物、游戏充值是营销亮点，尤其手机转账手续费一折，成功率高。来网点办理交通罚款的客户或者咨询交纳各种费用的客户，推荐使用网上银行。遇到比较顽固的客户，用电话银行交话费打动他，我试了许多回，基本都成功了。

1、收不收费;

2、特别功能是什么;

3、是否安全;

4、我已经有好几家银行的网银了，没有办的必要。

5、办理手续麻烦不，我赶时间;

所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由，多说亮点，客户反感的话题一带而过，但不能不说。我们要想方设法的很自然的让客户感受到电子银行的特别之处。主观上，不能有懒惰思想，不能有畏难情绪，思想上不活跃，行动上就滞后，时间长了更张不开嘴了，每天机械地办理业务，营销就更谈不上了。

酒后乘车遇险情

1、事故、事件经过：

20xx年2月12日晚上与几个朋友一起聚会，因为之前相约好聚会要喝酒，所以大家都没有驾驶机动车来，到晚上23点的时候聚会结束，然后等的士准备各自回去，因为太晚了一时间找不到车，后来就近叫了一辆三马车，就一起坐车回去，车开到半路的时候其中一个朋友说前面就到他家了，叫三马车司机停车，车上声音比较嘈杂，司机没听清，车速已减慢，但没有完全停下来，此时要下车的人直接从车上跳下来，我们都没有反应过来，他已经重重的摔在了地上不能动弹，车完全停下来后我们立即跑过去扶他起来，但他已经昏迷不醒失去知觉，面部伤得很严重，我们立即把他抬上车送往医院急救。后续治疗面部缝了6针，头部经过ct检查没有影响到大脑，手脚等地方轻伤。直到春节前的几天还在医院住院治疗，前后花费20xx多元治疗费。

由于伤者在送到医院后情况紧急，没有人注意到三马车司机偷偷的溜走了，没有能够追究到司机该负的责任。

2.原因分析及经验教训：

(1)当事人意识到不能酒后驾车，但没有意识到酒后坐车存在的不安全因素，所搭乘车辆的安全性能是否符合要求、是否为规范运营车辆、司机是否有驾驶证等;

(2)由于酒精的作用，当事人往往过高估计自身能力，认为平时可以做到的事情喝酒之后也一样可以办到，所以很容易判断失误导致事故;

(3)由于没有现场把开车的司机留住，得不到相应的赔偿。

3.防范措施及建议：

(1)坚决不能搭乘无营运证的摩托车、三马车、以及柳微面包车等，因为无证经营，就不能确保乘车人的安全以及造成事故后的赔偿等问题;

(2)饮酒者最好有个清醒的人在旁边看护，以便及时制止其做出的不安全行为;

(3)搭乘营运性质的车辆要尽可能记住车牌号或司机姓名等，以便在发生事故后司机逃逸或者其他事件发生后可以快速的找到证据。

现在的教育形式中，死记硬背的方式占了很大的比例。如果一个学生在考试时答出与标准答案不同的看法，尽管是对的，但卷面上他的分数还是会被扣掉；相反的，背书背的好，根据书上的答案抄，很少有自己想法的学生却能够得到高分。早期教育中，也有很多父母会要根据孩子会背多少首唐诗，数多少个数来判断孩子的智力，其实这种教育方法，是完全不利于孩子的智力发展的。

我国古代曾把记忆力的好坏当作是天才的标准，在宋代时期，官员在各地挑选了100多名4—10岁的“神童”，这些“神童”能够背诵《孟子》、《论语》、《孝经》等十几种书，甚至更多，但最后这100多名“神童”中，能成才的只有两个人。这些神童虽能背很多的书，可是却不懂得书中内容所表达的意思，可见这种机械式的背书，对日后的成才是没有多大帮助的。

对于幼儿来说，背书就像是小和尚念经一样，记得快忘得也快。也许有时候他很快就能把爸妈要求记忆的东西背出来，但是你很难发现几天或几天星期以后，孩子所会背的东西已经忘的差不多了，甚至一点都不记得了。这时候你可能就会觉得，孩子的机械记忆力很强，于是就从小强迫孩子背这个背那个，这样很容易养成一种坏毛病，就是只懂得死记硬背的习惯性思维和智力活动方式，不懂得问或观察，更不愿动脑筋思考。

实事上，对于5、6岁的幼儿来说，单纯的运用机械式的记忆比开动脑筋要简单、省事的多，但是这样很可能使他们不自觉的养成死记硬背的'智力活动习惯，以后要想改正就很难了。这也是为什么有的父母觉得自己的小孩入学前挺聪明的，可是入学后却越学越笨的原因。

记得长久一些，而且在理解的基础上，教会孩子如何更好的运用这些知识，这样才能让孩子的智力得到发展。

机器盖子未扣牢打碎风挡玻璃

1.事件经过：

20xx年12月4日上午10时左右，有一辆小轿车停靠在我站打开前机器盖子检查车况，检查完成后司机没有把车辆前部机器盖子扣牢就启动车辆，前机器盖突然后翻，打碎了打挡风玻璃，幸好没有伤到司机和造成其他交通事故。

2.事故原因：

司机安全意识差，检查完车辆后没有把前机器盖子扣牢。

3.事故教训：

(1)车辆维修、维护后一定要仔细查看各部件是否恢复完好才能启动车辆。

(2)加强安全意识培训，从小事做起。

时间过得很快，转眼间短短的几天培训就结束了。通过参加这次短期培训，让我开了眼界，学到了很多东西。使我进一步认识到教师这一职业的特殊性、自己的任务及肩负的使命，更加坚定了我搞好教学、科研工作的信心。

我决定在今后的工作中，利用此次培训所学理论和方法，不断丰富和提高自身素质，处理好与同事以及学生们的关系，兢兢业业，刻苦钻研，为教育事业发展贡献自己的一份力量。授课教师的精彩讲解、闪光的个人魅力，使我受益匪浅。通过培训，我得到了很大的得体会，将自己的心得体会总结如下。

首先，培训使我对教师这一职业有了更加清楚的认识。在培训中，邱先明局长谈到了当代教师身肩重任、角色特别，这似乎是一个比较陈旧的话题，但细细体会、琢磨他的话语，觉得很有分量。这也使我对教师这一职业有了更深的思考和认识：教师是文化的传递者。“师者，所以传道、授业、解惑也”，这是从知识传递的角度来反映教师的重要性。

教师永远都是学生的榜样。学高为师，身正为范也正是这个意思，这里主要涉及做人的问题，学生都有向师性，实际上是做人的一种认同感;同时学生受教育的过程是人格完善的过程，教师的人格力量是无形的、不可估量的，教师要真正成为学生的引路人。教师是管理者。教师要有较强的组织领导、管理协调能力，才能使教学更有效率，更能促进学生的发展。教师是父母。

所谓良师益友，就是强调教师和学生要交心，师生之间的融洽度、亲和力要达到知心朋友一样。最后，教师是学生的心理辅导者。教师必须要懂教育学、心理学、健康心理学等，应了解不同学生的心理特点、心理困惑、心理压力等，以给予及时的帮助和排解，培养学生健康的心理品质。培训也为我们即将面临的实际工作提供了许多方法和策略。

在培训中，多为名师专家根据自己的实际经验给我们介绍了一些当好教师的要点和方法，给我留下了深刻的`印象。在谈到教师的发展问题上，几位教师都强调了适时调整和更新自身知识结构、终身学习的做法，使我们对自身专业成长有了更准确的定位。短暂培训仅仅是我们专业成长道路的开端，接下来的道路还很漫长，需要一个明确的目标，真正激励着我们去努。

在谈到面对困难如何克服的问题上，各位专家老师们提出了如何加强教师之间团结合作的方法，并指出，作为一名新教师，在学校一定要注意尽快融入所在的教学团队，正如一句话所说没有完美的个人，只有完美的团队。

在教学教法经验方面，我们认识到教师在上课过程中要多加思考，不断反思，正如叶澜教授说:“一个教师写一辈子教案难以成为名师,但如果写三年反思则有可能成为名师，专家老师多次提醒我们要在在反思中进步，在反思中成长，适时改进教学方法和策略，以艺术的眼光去对待教学，精益求精。

对于新课程，各位专家老师强调一定要认真地贯穿新的教学理念，以学生发展为本，以新的教学姿态迎接新的挑战。使自己能够有质量有效率有能力地教育好学生，使学生能够持续地从心灵深处接受我们的教学。

总的来说，作为一名教师，要富有爱心，教师对学生的爱应是无私的、平等的，就像父母对待孩子，所以我们说教师是父母。并且，教师还要善于发现每一个学生的闪光点和发展需要。教师是朋友。

一、销售淡季

据销售员以往经验，年后三、四月份是x、x车的销售淡季，询问一下x经理，从四月一日到四月十二日，买了十几辆车;从四月七日-四月十二日x部买了十七辆车。

二、近来网点提车较多，团购车自入保险

x部近来销售车少一些，所以网点提车少;x部网点提车多一些，从四月七日-四月十二日网点提车九辆，保险一般不在x城入;另外四辆车分别是x队与x局购卖。他们的保险一般单位联系，自入保险。

三、修路造成近来x、x销车下降，客户减少

近来，x路整修，行车不便，客户减少，或是一天不销车，x部便派两个销售员出外做宣传，x部也派一个销售员出外做宣传。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。

四、一般客户入险情况具体分析

在销售员销车过程中，x一直在旁跟随学习整个销售过程，直到最后，客户交款定车，其中，销售员在售车过程中，随带向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由劝其入x保险：

1、客户有的入，x向客户介绍保险种类与计算保额后，很快入保;

2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因x险最少也只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理，或是另想途径;

3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日益严峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买车前，就已定下保险去向;

4、有的客户要挂x地方的牌子，只为省钱，所以不入x城保险;

5、有的客户嫌x保险贵一些，想多家保险比较后再考虑，s想这也是有别的保险公司在争保险过程中，不合理降价所至;

6、有些客户也有目前不挂牌子的，保险这一块更是拖延不办。连介绍都无法进行。

7、有些客户购完车后，说是暂时不用s公司去服务，等一段时间，再谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的业务，s想这也是一去不回头，再回s公司保险可能性就小了。

五、保险提成下降，影响销售员拉保险

咨询销售员拉保险事宜，曾提过，现在保险提成有所下降，非常影响销售员的积极性。造成销售员销售车一多，保险是一项可有可无的业务。当x去与客户直接做业务时，遇到了客户非常反感保险业务这一块，有一次，竟然把x当成保险公司拉保险的了，态度非常不好。无法沟通。非常尴尬。

根据以上原因种种，x提出对我的要求和一点见意：

一、保险业务能力要继续提高，多向x学习，不懂就问，多与销售员沟通，多与客户正面交流。多向亲戚朋友推荐向s公司来购车，以增大保险客源。

二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的客源多不多，如何去开发新的保险客源，x看到销售上只要有一个客户看车，销售员就写一下客户信息，事后，就向其客户购车事宜，保险客户是否也能留一下客户信息，打电话询问客户是否能在我公司保险。

以上，是x近期保险工作的总结，不足之处，请x经理指正批评。有望更好的开展x部的保险业务。

每个做父母的都有望子成龙，望女成凤的想法。都希望自己的孩子有出息，能出人头地。因此，教育孩子的方法各异，可谓，推陈出新，层出不穷，每种教育方式难分高下，难说对错。作为一个11岁小女孩的家长，20xx年的经历不能说有经验可言，感想却是很多的。

感想一，以平等态度对待自己的孩子。在很多家长眼里，小孩子什么也不懂，其实不然。平等对待自己的孩子，说起容易做起难。做家长的很难跟自己的小孩做朋友，平等相待。有的家长容易走极端，要么把小孩子作为宝贝供起，要么把小孩子作为自己的附属品，不给他独立的空间，其实做家长的也没有必要在孩子面前板着脸，不能把大人的想法强加在她身上。

孩子的事家长不能包办代替，孩子自己能够做的，家长绝不插手，需要帮助时，我们也只是在方法和思路上进行指导。同时也注意发掘和培养她的兴趣和爱好，她愿意学的、愿意做的我们是全力的支持。

感想二，培养孩子的自理能力。自己的事情自己做是我们对她的起码要求，除独立完成学业和老师交办的事外，我们从以前开始教她洗自己的袜子，到自己买早饭等力所能及的事。三年级开始让她洗自己的内衣……现在又让她学会做饭、炒菜等。同时也教她一些生活的常识，增强自我保护的能力。

感想三，健康的身心比好的成绩更重要。希望自己的孩子有出息是每个家长的愿望，但更多的人最终都是普通的人。因此，我们对孩子的要求就是做一个自食其力的人，能够独立生存的人。我们很注意培养孩子的健康心态和乐观的生活态度，以微笑面对挫折。有时我女儿也会为考试不好而哭或情绪低落，每当这时我们都会教育她哭是没有用的，成绩不会因为你的哭而改变，关键是要查清原因，自己努力。但却注意培养她的学习兴趣，她提出的任何问题，我们都不会直接给她答案，要么让她思考，要么让她看书，只有通过自己努力学到的知识才记得住，只有让她知道很多知识在书本上找得到答案她才有看书的兴趣，养成看书的习惯对她今后的生活和学习都有好处。

最后，教育孩子不是一味的思想灌输，而是沟通与了解。只有沟通之后方能互相了解，也只有了解孩子在想什么，我们做家长的才知如何引导孩子成长。教育孩子也要与自身实际结合，因材施教。让孩子快快乐乐过好每一天是我们最大的希望。

“谁是家长会的主人?”没做过家长的人会回答：“顾名思义，当然是家长。”而这些年经常参加家长会的人会回答：“老师是主人。”

什么时候开会、讲什么内容全由老师说了算，家长会上老师就像家长的家长，学生家长只有俯首听命的份儿。如果有幸自己的孩子表现尚可，考试成绩在班上排名也不太落后，老师在家长会上没有点名批评，那家长会大大地松一口气。只是会后对孩子在学校的表现仍旧一无所知。如果孩子成绩不太好或是比较淘气，家长会上做父母的只能落个灰头土脸，回家自然也难给孩子好脸色。于是有学生形容家长会后的日子是“今夜有暴风雪”!

《少年儿童研究》杂志社社长刘秀英说，许多学生和家长们都反映，家长会的问题太多了。家长会原本是为促使家长与教师、家庭和学校相互交流信息，相互理解支持，但是，现今的家长会多数都没有达到这样的效果。

据北京市育英学校20__年对328名不同年级的学生做的问卷调查，36.3%的学生听说要开家长会就心情紧张、感觉压力大，11.3%的学生不愿父母参加家长会;学生认为37.2%的家长在会上只想了解孩子的学习成绩，只有7.6%的家长想了解学生在学校的生活，18.3%的家长想了解孩子需要帮助的地方;家长会后，11%的学生与教师关系变得紧张，20.1%的学生与家长关系紧张，30.5%的学生受到严肃批评并被限制活动。甚至有学生在问卷中回答“希望永远不开家长会”。

什么样的家长会才是适应当今社会教育环境需要的新模式?

20__年4月，中国青少年研究中心提出了“家长会新模式的研究与实践”课题研究。他们开题的理由是：教育的发展需要家庭与学校的合作，家校合作已经成了近30年许多国家教育研究和改革的主题。

刘秀英解释说，学校教育必须得到家长的合作与支持，才能培养出合格的人才。现在的学生多数是独生子女，家长对孩子的成长十分关注，但是有20%的家庭不知道如何教育孩子，需要有人指导。

中国青少年研究中心提出了家长会的6种新模式，10月29日，记者在育英学校见识了这种新型的家长会。

老业务员积累几年的业务心经

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不明白怎样办了，往往前功尽弃。其实你应当不断的问他，你那

个单什么时候下呀，不断的问他，明白有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎样明白他饿了呢？

2.应当钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自我是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的资料，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章________回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就能够了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.必须要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应当给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说____先生，你星期3安排货款给我，我那天午时去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就明白是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。