月度营销方案案例范文汇编20篇

一、公司简介

本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。

本公司以生产绿色产品为主（包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品），创建于20xx年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。

二、公司目标

1．财务目标今年（200x年），力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番（达到3000万元）。

2．市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。

三、市场营销策略

1、目标市场中高收入家庭。

2．产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。

3．价格价格稍高于同类传统产品。

4．销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。

5．销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。

6．服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。

7．广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。

8．促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。

9．研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。

10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。

四、网络营销战略

经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。

五、网络营销的顾客服务

通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

日本动漫文化风靡国内，动漫及周边市场越来越火爆，是现在为数不多的利润较高的行业开个经营动漫周边产品的小店。店租和第一期进货大概花费成本2～5万，产品零售的利润一般在80％～150％左右。

在国内，大量青少年热衷于这种动漫文化，为发展动漫及其周边产品带来了契机。于此同时，动漫产品的销售店铺却并不是很普及，进货销售渠道也亟待完善，使得该行业的发展有了比较长远的未来。

一． 销售目标：信息传播最大化 媒体覆盖最大化 经济效益最大化

二．营销状况：

1.市场状况：随着日本动漫文化进入我国，使得我国青少年在喜爱动漫作品的同时，更加大了对动漫及周边产品的追求。济南地区作为山东的省会城市，喜爱动漫的青少年数量可观，这类产品价格较低廉，可以为青少年所接受，加之销售此类商品的店铺较少，因此利润可观。动漫周边产品以动漫的热播为宣传手段，广告宣传费用可以大幅节省。

2．产品状况：该类产品品种繁多，从模型、公仔、徽章到挂件、背包、cd不等，可以多种形式出现，且比较方便易携带，可以随时显示出动漫迷对其喜爱动漫的支持。其价格比较低，包装也比较简便。

3．竞争状况：目前竞争对手比较少，主要集中在同类产品不同生产者之间的竞争，但由于该类产品的生产者规模都较小，竞争性不大。且产品没有固定的品牌

4. 分销状况：以单一或连锁的动漫周边店为主要渠道，可以采用网上订货，既可以节省成本，也可以减少产品更新换代的过程，保持产品对消费者的新鲜度。

5. 宏观环境状况：该类产品主要消费群体为青少年，中老年人购买该类产品主要是作为礼物送给自己的孩子，由于动漫的热播，热衷于动漫的青少年对此类产品需求会比较高。

三．swot分析

1．优势：目前进入该产品领域的销售商家比较少，竞争相对小，商品价格比较低廉，易被人们接受。由于动漫热播，使得青少年乐意追求该类产品，市场需求充足。有自己的品牌，可以摆脱松散的宣传。

2．劣势：销售一般无法形成规模，无法占据过大领域，该类产品一般是手工制品，质量参差不齐，生产商也多为小企业，经不起大的风浪。且多为无品牌经营。

3. 机会：抓住了动漫在国内风靡这一时机，既减少了宣传成本，又赢得了丰厚的利润，开拓了一块新市场。

4. 威胁：看到该类商品的成本低，利润高，自然会有更多的企业及销售者来分一杯羹，增加了竞争。

四．销售策略：我们把目标市场定为济南地区的青少年

我们应当采取一下策略进行销售：

1.宣传策略

（1）特色定位：明确突出产品与动漫之间的一致性，使得青少年群体对此类产品认同。区域定位：由于接受该类产品的多为学生，所以要倾向于在初中、中学校附近开办此类店铺。

（2）宣传对象定位：a.对象特征：主要以青少年为主，年龄特征比较明显。学生是无收入群体，经济上受到限制。

（3）可能出现的问题：店铺内购进的产品并不是时下青少年的追求，使得产品滞压。

2.营销策略：

（1）总体目标：通过一系列营销策划，提高消费者对我们动漫周边产品品牌的知名度，认可度，并可以带动起除青少年外的其他年龄层人群。增加产品的销售额。与制造商联合，制造特定品牌的动漫产品。

（2）阶段目标：第一阶段，主要增加青少年对此类产品的了解及认可。此段时间预定为一个月。领域基本为城市各校园周边。可以开展多种优惠措施，引起消费者注意。使消费者对我们的品牌留下较深刻印象。

第二阶段，使得青少年对此类产品的需求有较大提高，销售额明显增加，并对我们的动漫品牌产生依赖感。此段时间在六到十二个月之间。可以将营销领域扩大到如泉城路，人防商场等青少年高消费地区。

第三阶段，带动青少年以外的其他年龄层群体，增加他们对该动漫品牌的接受和认可，扩大消费市场。此段时间较长，关键在于如何通过宣传手段使得其他年龄层更易接受动漫产品及该品牌。可以通过在小区中开办店铺，吸引孩子注意，使家长乐意去为孩子够买。

第四阶段，将品牌做大，并将影响力扩大到济南周边地区，扩大品牌影响力。

（3）宣传计划

a 巩固品牌形象

b 定期举行宣传活动

c 开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。

d 开展促销活动，

e与消费者展开互动，可以结合cosplay进行系统宣传。

f 增发动漫小知识的宣传册，使更多的孩子对动漫产品产生兴趣。

五．目标

1. 财务目标

店铺开业一年内，将投入的成本收回，并赢取较多的利润。开业两到三年内，可以将入提高到十到十五万，在情况允许的时机下，可以考虑开办连锁店铺，以期达到更大收益。

2.销售目标

该类产品多以零散小批量的形式出现，在某部动漫热播之时将店铺内引进的大部分与该动漫有关的周边产品销售出去，便达到了销售目的。

一、网络营销品牌策略

在网络营销领域中，网络营销品牌是一个由域名、网站、产品品牌的统一综合的概念。化妆品公司从以下几个方面来打造网络品牌：

(一)产品品牌策略

化妆品公司是一家直销化妆品的公司，公司的产品主要是：化妆品的销售;对顾客(会员)提供额外的美容增值服务。

从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现在是三国鼎立，洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售渠道、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决的了的。还必须重视产品的附加价值——服务的重要性。

因为化妆品公司直销的是国际各大品牌化妆品，在知名度和美誉度上有着很好的影响力。而且，通过网上直销，能够降低成本并且易管理。

化妆品公司在价格上就可以比传统的销售价格略低，在价格上占一定的优势。但价格优势并不是化妆品公司最重要的品牌策略。

化妆品公司的经营理念是服务营销。即经营者站在消费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，目的就是增加商品的使用价值。

化妆品公司在专门负责会员中心这一板块上至营销经理，下到美容顾问都是专门进行过“行业教育”的专业人士，化妆品公司员工在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯。

化妆品公司将对顾客进行“专业化”服务。公司会根据顾客的需求作皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识的专业沟通，让顾客明白应该怎样重视护肤，又该如何护肤，更关键的是顾客适合如何护肤。

然后要根据化妆品公司产品的“独特销售主张”及目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之后化妆品公司会为顾客作一套“度身定做”的化妆品，让之清楚这是最适合他的一套产品，会对他的皮肤有极大的帮助，最后购买时会告诉客户详细用法。

为了更完善的开展化妆品公司的服务营销，化妆品公司将在上海，北京，深圳三地建立美容沙龙，为公司的顾客提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。并建立客户档案，便于形成顾客群。

化妆品公司的服务营销意识，品牌形象好、品牌生命周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更加趋于良性。

二、域名品牌策略

在域名品牌建设中，为了出于顾客的需要，为让他们好记忆，方便搜索。化妆品公司采用的是多个域名策略是：

英文域名：

中文域名：

三、网站品牌策略

网站是开展网络营销的大本营，网站品牌的建设是建立网络品牌、开展网上生存空间的重要内容，是开展电子商务的基础，化妆品公司的服务和产品基本上是通过网站来表现的。

网站建设分布之后，网络营销的重要任务就是要对网站品牌加以建设，其本质就是对化妆品公司的网站加以推广，让更多的人了解化妆品公司的网站，发掘出公司潜在的顾客。

为了做好网站品牌这样一个具有长期，远大意义的工作，化妆品公司做如下的策划以方便网站品牌建设的进行：

(1)行业链接

行业链接是化妆品公司网站推广的重要的方式，它是网站推广的一项重要的工作其目的有以下：

①在进行行业链接中赢得业内的认知和认可，提高公司网站的信誉度，增加访问量，给顾客在浏览时的印象;

②为下一个搜索引擎推广增加优势，并打下好的基础。

(2)搜索引擎推广

搜索引擎推广是最经典的推广，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。

1、搜索引擎推广实行步骤：

①由于搜索引擎的排名因许多网站元素的影响，公司做了以下的调解工作：

Ⅰ网页标题的调解：

ⅡMETA标签的调解：

公司介绍属性：

关键字：

Ⅲ网页主体的调解：

在的标签中添加多个上述关键字

Ⅳ链接数量

②向搜索引擎提交网页

为了保证注册的正确化妆品公司采用人工方式同时在中注册多个网站页面。

③网站注册后跟踪管理

测试排名，在定期重新注册，定期优化网页元素。

四、商务信息平台发布

化妆品公司会在全球商人社区、世界经理人等进行广告宣传。使网站及其服务及时有效的出现在广大客户眼前。

五、邮件列表

1、在发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在顾客与你联系。

2、建立邮件列表，每月向用户发送新产品邮件

2022房地产七夕情人节活动方案

一、美容院七夕活动策划主题：七夕我和美容院有个约会

二、美容院七夕活动策划时间：

三、美容院七夕活动策划目的：通过此次活动造成一定的轰动效应，通过各种渠道宣传，扩大企业或商家的社会影响力，聚集人气，激发顾客产生消费行为，提升美容院业绩。

四、美容院七夕活动策划准备：

1、整合美容院客户资源，统一以平面广告、dj台、led显示屏、短信息的形式向客人发布活动信息;

2、精心布置活动场地，争取创造出一个浪漫的节日气氛;

3、可联合花店、电影院、珠宝商、婚纱摄影机构等商家共同促销，提升美容院七夕活动的影响力;

6、此方案仅供参考，具体促销内容和执行细节应依据商圈和美容院实际情况进行调整和补充。

五、活动内容：

(1)情浓一生，真心表爱意：情人节当天所有来美容院的女士充值即送一只玫瑰花(共200支，送完为止)凡是情侣上进店送精美礼物一份。另外上午9点——晚上20点，每个小时的整点本店将抽出一名幸运客户送惊喜，奖励神秘礼物一份。

(2)为爱充值，美丽不打折：会员当天充值享优惠，充5000送5000，充10000送10000，充20000送20000，以此类推!

(3)情人节爱情大片：不少人选择去电影院观看电影，凡是情侣在情人节当天进店消费即可获得电影票2张。

(4)相濡以沫，最爱七夕——“我与我的爱人：还记得您们的第一张合影照片么?_x“我与我的爱人”大型微信征集活动拉开，即日起征集情侣、夫妻照片、活动征集完成后，可随机抽取十对情侣即可获得美容院产品一套。

(5)爱要大声说出来：活动期间可以在美容院门口放一颗幸福树，以写真爱宣言，拿幸福大礼的主题吸引顾客的眼球，顾客可以想对对方说的一句话写在便签纸上，挂在幸福树上，看着幸福树渐渐的被挂放幸福的字迹，可是会吸引不少顾客。可随机抽取一对情侣赠送一套情侣写真作为奖品。

(6)七夕情人，真爱无限

邀请珠宝首饰类、化装品类厂家和婚纱摄影机构提高冠名赞助以及活动礼品，美容院活动期间会员顾客可享受首饰类或摄影类6折优惠。

产品营销策划。

1、调动学生学习积极性，强化学生学习的针对性。

2、提高学生营销策划能力。

1、选手参赛选手为营销大专1201班全体学生，其它班级自愿参加。

2、奖项设一等奖1名、二等奖1名、三等奖2名，颁发奖励证书和奖品。

5、组织18周星期三下午两点半开始进行决赛，由管理教研室负责决赛具体工作的组织与实施。

包括制定营销策划方案、现场ppt展示与答辩两个部分。具体竞赛内容如下：

1、制定营销策划方案

本次营销策划竞赛项目指定以某种快速消费品作为竞赛商品。参赛选手自主选定现实市场中某一种快速消费品，联系生产、经销企业进行调查，了解产品市场情况，站在企业角度制定产品营销策划方案，并在规定时间内将营销策划方案递交竞赛组委会。营销策划方案具体要求参见附录。

2、现场ppt展示与答辩

现场进行营销策划方案ppt展示和答辩。参赛选手在规定时间内对赛前提交的营销策划方案进行现场ppt演示和陈述，同时回答评委的提问。

3、竞赛方式

①竞赛采用小组团队比赛的方式，每个参赛队由2名选手组成。

②竞赛分两个阶段进行。第一阶段完成产品营销策划方案，并于第二阶段进行前提交；第二阶段在竞赛现场进行，ppt展示营销策划方案并进行答辩，时间为12分钟，其中ppt陈述时间7分钟，答辩5分钟。第二阶段的两个环节比赛顺序由各参赛队赛前抽签决定。

5、成绩评判与名次排列办法

比赛采用分项得分，累计总分的计分方式。每个项目计100分，取各位评委评分的平均值计各队得分；累计总分办法为产品营销策划方案成绩计70%，现场ppt展示和答辩成绩计30%，两项得分之和为各队最后得分。按总分高低进行排序后记名次，若总分相同，第二阶段的两项总分之和高者名次列前。

（一）赛点提供的设备

现场ppt展示和答辩的场地及设施：一间多媒体教室，多媒体投影仪一台、电脑一台，其中ppt采用powerpoint20xx版本。

（二）选手自备工具

各参赛队须准备u盘一个，将营销策划方案电子版和ppt演示的课件拷贝交竞赛组，并确保能正常使用。

（三）选手注意事项

1、各参赛队须自行认真制定营销策划方案，如果发现有大面积抄袭，该项成绩为零分。

2、各参赛队务必按时提交2份营销策划方案纸质材料、电子稿和ppt课件给竞赛组。

3、现场ppt演示陈述和答辩环节均有规定时间，在规定时间的最后1分钟和时间结束时，工作人员会给予提示，超时将根据情况酌情扣分。

4、陈述结束后，评委提出答辩题目，参赛队可自行准备，下一参赛队进行陈述；当下一参赛队陈述结束后，上一参赛队上台回答评委提出的问题，以此类推。

一、活动背景：

十月一日是一年一度的国庆节，是纪念新中国的成立的日子，一汽大众奥迪特许苏州汽车销售服务有限公司在这充满纪念意义的日子里，开展“奥迪迎国庆，好礼送不停”的国庆节奥迪车大优惠的活动。

二、活动目的：

传扬奥迪车“突破科技，启迪未来”的品牌理念，将奥迪车的“动感、进取、尊贵”的品牌价值深入人心，从而提高销售量，增加营业额。

三、活动时间：

20xx年10月1日——20xx年10月7日

四、活动地点：

苏州各大奥迪汽车销售服务有限公司

五、活动内容：

(一)明星代言突价值

1、动感

运动，最能体现出动感的节奏。我们将邀请李英健为奥迪的“运动”理念做代言，他和品牌形象如出一辙。我们有信心其代言有助于传递奥迪的品牌形象，为品牌注入新动力，并燃起奥迪车迷、赛车迷以及爱车之人对奥迪品牌的热情。

2、进取

积极向上，最能体现进取的特征。我们将邀请朗朗为奥迪的“进取”理念做代言，他对音乐积极向上的态度最能体现出奥迪“进取”的这一品牌价值。还有一个原因，朗朗在世界上都有较为深远的影响力，能带动全世界对奥迪的热情。

3、尊贵

大气，优雅，是尊贵的最好体现。我们将邀请著名影星张曼玉作为“尊贵”这一品牌价值的代言人。突出奥迪优雅的品质，不仅男人可以开，女人也可以。不仅如此，女人也能体现出奥迪的品质。

(二)五重好礼大相送

1、一重好礼

活动期间，订购奥迪任意车型都可获得电视机一台。

活动期间，订购奥迪任意车型都可获得车辆交通强制险一份。

2、二重好礼

奥迪专属国庆特价精选车辆。

奥迪q7高功率专享型厂家指导价1347000，国庆专享特价 8折优惠购车。 奥迪tt coupe型厂家指导价519000，国庆专享特价8折优惠购车。

奥迪a8l高功率舒适型厂家指导价1158800，国庆专享特价折优惠购车。

3、三重好礼

奥迪a6l现金最高直降7万元，置换旧机动车订购a6l还能获得价值120xx元车辆商业险。

奥迪a4l特装车最高直降3万元，置换旧机动车订购a4l还能获得价值8000元车辆商业险。

奥迪q5最高直降万元，置换旧机动车订购q5还能获赠一年银质延保。 全新进口奥迪q3最高直降2万元。

4、四重好礼

活动期间，来店咨询、置换旧机动车可获得价值1000元的车辆置换代金券。

5、五重好礼

活动期间，来店赏车试驾就有机会抽取精美奥迪tt汽车模型 。

六、活动方案：

1、苏州电视广播连续播放三天

2、各大广场广告银屏连续播放三天

3、在体育广场车展2天

七、注意事项：

1、10月1日国庆节当日，只要拨打奥之旅活动报名电话，您就能参加在奥之旅展厅举行的“赏车、试车，奥之旅品鉴团购会”，届时我店还会推出让您心动的奥迪a4l、a6l和q5三款车型的国庆节团购政策。

2、我们还将免费为您的车保养一次。

大学生涯中，我们常为比赛前借不到正装而烦恼；常常因为一套正装价格昂贵却无法购买而忧心;常常为购买一套正装花费了一大笔钱，结果却不需要经常使用而后悔??现在大学生在毕业找工作时都会需要一套像样的西装，但是一套正规的西装价格不菲，对于平时没有太多时间需要正式着装的大学生来说，确实是一笔不太必要的并且不小的开支。所以，如果在大学附近能有西装租赁的地方，让大学生能够不用花太多的钱就能用上合身的正装，确实是有着巨大的市场。

大学生选择正装租赁的原因主要倾向于“使用次数不多”、 “租用比较经济实惠”。通过统计发现，我校学生的生活费主要在400-800元之间，其中400-600元占39.5%。而质量较好的正装高达上千元，稍微差一点的也要几百元。所以，如果选着购买一套正装，大约需要花掉一两个月的生活费。在不会经常使用正装的情况下选择租赁更加省钱。另外，绿色消费观，不用自己打理和品种多等对于大学生选择正装租赁的影响不大。

现在市场上最大的竞争对手就是低价的正装购买。其优势在于，所购买的服装是私人所有，相对干净，而且为个人所有，在以后能多次使用。其劣势在于，服装质量相对较差，品味档次比不上高档的正装，不能再所需要的场合彰显出个人的气质。

1、经济

大学生在日常消费的方面，特别是服装消费方面，还是非常节省的。所以在尽可能少消费的情况下得到好的服务，就使得正装租赁有了发展的空间与市场。

2、成本

我们选用中档偏上的正装，购买价格大概500—1000左右，最初购置30套左右。加上门面租赁，宣传费用等等，加在一起大约5万元左右。

3、社会因素

大学生不论在就业还是日常的社团活动中，都有可能要用到正装，正装也表现出了一个人冷静、干练的气质，适合于严肃的场合。一套合适且高档的正装也适时的体现出个人魅力与能力。

1、优势

比起买一套西装，租赁价格低廉、并且可以挑选到一套适合个人气质与想要参加的场合的西装、没有日常护理。比起买一套，是大学生更适合的方式。作为大学生，我们了解大学生现在的品味，明白所需要提供的西装的款式。同时，大学周边的商铺较为便宜，也在价格方面更胜一筹。

2、劣势

西装的款式与大小，因为是租赁，所以码数不会那么齐全。还有服装的清洗与消毒的不到位，与服装损坏，也是十分棘手的问题。

3、预期变化

会逐步扩大规模，慢慢添加服装的种类与尺码，以及各类周边产品。

1、营销目标/预期效果

占领大学生在正装租赁方面的市场，使得公司能够盈利，并且有良好的口碑与一定的影响力。

2、目标市场描述

1）识别特征

年龄阶段为到20到26左右、在校或即将毕业的大学生。

2）独特的需求、态度和行为

这类学生为毕业找工作或者正式活动时都会对西装有要求，但是又不需要自己购置一套，并且不会长时间使用，没有固定收入，分布相对集中。

3、营销组合描述

1）产品/服务

正装租赁服务

2）定价

根据服装种类不同分别收取50—200元/日，并且要求支付押金。

3）促销

可以开展开发会员业务，为其量身打造适合的正装。租赁3天以上者可享受9.5折，5天以上8.5折。

4、市场定位

优质、低价的为广大大学生提供服装租赁服务

1、制定活动步骤

1) 职能的具体安排

分为五大部分，其一为财务部门，分管企业的资金进出，统筹财务。其二为后勤部，分管服装的保管，清洗，消毒等后勤业务。其三为采购部，分管服装的采购，更新与配套服务。其四为人力资源部门，

分管人力方面，监管控制人员流动，结算员工工资。其五为领导层，统筹规划整个企业的发展与前景。

2) 预算

服装：购买价格大概500—1000左右，最初购置30套左右，为3万元左右。

门面租赁：1万元左右

宣传费用：5000元左右

员工工资：5000左右

店面装修：20xx左右

合计：5万元左右

2、评估流程

意向洽谈阶段 — 合同— 市场调研 — 诊疗策划 — 企划书制作营销组织、新品上市— 企化实施 — 项目结束

1、结论：

大学生作为一群特殊的群体，他们既有参与丰富多彩的校园活动，同时也有参加一些社会活动，很多的场合都需要正装，但由于经济能力有限，很多同学无力购买一套属于自己的正装，因此很多同学倾向于租赁和向他人借，但在校大学生拥有正装的人又寥寥无几，而且很多同学拥有的只是休闲西装，并不能用于正式场合，这样大部分的人在需要的时候还是会选择租赁，可见，正装租赁市场前景可观。

当前大学生对正装租赁市场的一些态度和看法：一部分人认为只要做好正装的保洁工作，确保正装的干净、卫生、舒适及价格合理，很多人还是很愿意租的，还有一部分人觉得要做好宣传，很多人想租，但找不到地方。这些都为正装租赁市场提供了极其宝贵的建议，有利于正装租赁市场潜力的开发。

2、建议：

从以上的分析中，我们可以看到学生作为一个特殊的消费群体，在校园里偶尔需要正装但又由于经济能力有限和使用次数不是很多等诸多因素而不倾向于购买正装，这就衍生了正装租赁市场。随着时间的推移和校园生活的丰富多彩，这一特殊的消费群体越来越表现出其巨大的消费潜力。因此，提高对他们的注意，加紧开发这片新市场，将会获得巨大的商机。就此，我们提出几点营销建议：

第一，在选址上，最好选择在学校附近或学校内的商业街里面，可以提供更加方便、及时的服务。店面最好是实体店面，可以附加网上订购，由于正装的特殊性很多学生倾向于在租赁前有个试穿的过程，这样才会找到自己满意和合适的正装。

第二，正装一定要做好保洁工作，要确保正装的干净、卫生，这是大学生消费者普遍关注的一点，商家可与专营干洗店合作或兼营一家干洗业务店。同时要保证正装的质量、舒适程度和款式的多样性，满足他们的多样化需求，由于大学生的经济能力有限，制定的价格一定要合理。

第三，做好广告宣传，.在广告宣传渠道上，要力争做到范围广，传播面全，可通过网络、海报、发放传单等，也可通过赞助活动的形式来提高自己的知名度。

第四，服务到位，店员的服务态度要好，可以在店内设一名免费的服装顾问，帮助那些不是很会搭配衣服的学生，还可以为那些需要的学生化职业装。

第五，租赁内容多样化和多元化，在以正装租赁为主的同时可租赁男士皮鞋、女士高跟鞋，男女皮包，领带、丝巾、手表等等，满足大学生消费者多样化需求。

商场的形象代言人有助于商场形象的树立和推广，使商场更具亲和力、感染力，并无形中带动商品的销售。商场形象代言人将分为三代：儿童、年轻人、中年人。后两者的征集活动将在“秋日三步曲”的后两个策划中加以说明。儿童、年轻人、中年人都是商场的主要顾客群体。

活动方式：

提前10天，在报纸、电台等新闻媒体上刊登广告，并在商场门口告示栏和会员海报上公布征集启事。

征集内容：

商场征集一男一女两名儿童代言人，年龄__岁，形象代言人的照片将会出现在商场的报纸促销广告和海报上，并参加商场举行的一些活动。

报名方式：

参加者携带基本资料介绍、六寸照片一张，到商场企划部直接报名，也可将材料邮寄到商场企划部报名。商场将从报名人中选出__人参加现场选拔决赛。

现场选拔说明：

参加决赛者需现场表演节目，节目内容不限，限时x分钟。商场将于次日公布谁是最终形象代言人，一男一女形象代言人将各获得__元消费券(或者今后将由商场每年提供春夏秋冬四套服装)，另外凡参加决赛的人均可获得商场x元消费券。

活动准备：

在商场门口或中央大厅搭建一活动台，并精心布置，可延用“童话故事演讲比赛”活动台，加以稍作改动。

注：对儿童代言人的成长，商场将不定期予以长期关注，这有助于增强顾客的好奇心，吸引顾客。

低价定价策略又可分为两种：

一种是直接低价定价策略。此种定价不低于产品的进价，只是与竞争对手相比，价格较低。一般企业在直销时宜采用此种定价策略。例如dell电脑定价比同性能的其他公司产品要低10%~15%，就是因为dell采取直销而使自己的产品成本降低，有条件也有能力实施该策略。

另一种是低于进价策略。用低于进货的价格进行定价，这种定价似乎有些不可思议，其实这种方式能引起许多消费者的兴趣，供货商也乐于在这样的网上商场做广告，广告的收入可以抵消开支甚至产生盈利。

(二)零价位策略或免费价格策略。

那么，如此多的免费服务和产品是如何实现企业盈利的呢?其实，当企业向用户提供免费服务和产品时，用户是需要用一些企业需要的东西作交换的，通常是消费者的个人信息。利用这种营销资源出售以换取利润，同时，企业可用此种方法来吸引用户使用产品和服务，先站领市场，从而在市场上莸得收益。

(三)差别定价策略

对不同的市场和用户采用不同的定价策略。这种定价原则是根据消费者以往的购买经历以及对该企业的忠诚度来定价的。由于网络营销和互联网的特点，网络营销的过程是一个互动的过程，数据库和客户关系管理系统能准确记录用户的购买历史，并能准确的判断客户的忠诚度，所以能根据企业的营销策略对每一个用户给出不同的折扣，这种策略目的是给企业的忠诚用户最大的优惠以鼓励他们，吸引其他用户成为企业的忠诚用户。但是这种定价策略实施起来难度很大，若不能恰当运用，将会有负面的效果。例如：2009年9月，亚马逊网站进行了一次尝试，根据客户的不同购买历史，卖给用户的两个流行电影dvd采用了差别定价策略，最大价格差别竟然达到了10美元以上，这个事件在一个dvd交流论坛上被揭发出来，在用户中引起了极大的不满，最终，企业不得不给涉及此事的6896个用户进行退款，并就"测试程序错误"而道歉。

(四)高价策略

在网上的商品价格比传统的营销方式透明度高，价格一般来说要低。不过也有部分商品的价格要高于传统方式。这主要应用于一些独特的商品和对价格不敏感的商品，如艺术品。又例，思科公司凭其在网络设备市场得天独厚的技术实力和品牌号召力，依然坚持着自己的高价策略。

(五)拍卖定价策略

网络使拍卖方式更加流行。厂家可以给出一个最低价，然后让消费者竞拍。采用这种方式厂家的销售成本相当低。

(六)集体砍价

这是一种新的业务。销售量达到不同数量时，厂家制定不同的价格，销售量越大，价格越低，这正好印证了我们生活中的"客大欺店"的说法。现在许多网站都有此种定价方法。例如：当当网上书店，就提供"团购"服务，而且价格要比平常一个人在网上购买价格要低得多。

(七)捆绑定价策略

捆绑定价策略就是将二种或多种商品"捆绑"在一起，定出一个一揽子价格。信息技术为捆绑定价的实施提供了空间。例如微软的office这种产品是由一个文字处理程序、一个电子表格、一个数据库和一个演示工具捆绑而成的。由于捆绑产品的价格通常比分开的组价格之和低，将两种产品捆绑销售，实际上等于向一位顾客销售两种产品，同时以低于单独的销售价格出售另一种产品。

(八)折扣定价策略

为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略;为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略;为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。例如：amazon的图书价格一般都要进行折扣定价，折扣价格达到3--5折。中国的当当网定价也采用折扣定价法，面且每种商品价格都会提醒你节生了多少元，来提示你在此购物较便宜，值得!

(九)个性化定制生产定价策略

在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时，承担自己愿意付出的价格成本。例如dell的直销价格就采用了个性化定价的方法。这种定价策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性定价策略有可能成为网络营销一个重要策略。

(十)使用定价策略

顾客通互联网注册后，可直接使用某公司的产品，顾客只需根据使用次数进行付费，而不需要完全购买该产品。这种定价策略的优点是：可减少完全出售而进行大量生产、包装的费用，同时可吸引有顾虑的顾客使用产品。不足之处是要考虑产品是否适用通过互联网传输，是否可实现远程调用。比较适合使用此种定价策略的产品有：软件、音乐、电影等产品。例如：用友软件公司推出网络财务软件，用户在网上注册后，在网上直接处理财务，而无须购买软件和担心软件的升级、维护。

恰当灵活的定价有时会挽救一个企业，当然不当的定价也可能毁灭一个企业，希望这些定价策略对商家、企业会有所帮助。

网络营销策划经典案例篇二

一、前言

在当今世界快速的发展中，为了方便大家随时随地更好更快的交流，于是手机顺应时代的潮流诞生了。顺着这股潮流，出现了大至诺基亚，三星，索爱，小至国内的魅族，oppo等手机生产企业。

互联网已经越来越多的影响我们的生活，互联网就像一个通往世界的窗口，它使这个世界变得更小了，使我们接触的更多了。如何将手机与互联网有机地结合了起来，通过手机应用互联网引用，通过互联网宣传手机，这成为厂家的重中之重。htc虽然有公司自己的网站虽然在国际上算是一家知名的手机企业，但在中国大陆他的知名度却不怎么高，就算是他在内地的全资子公司，轮知名度，却还比不上诺基亚，三星，索爱等老牌手机生产企业。而且htc的销售方式更多的是和电信运营商进行捆绑销售，这样一来更不利于品牌的推广。因此怎么利用网络营销的方式，推广这个品牌，使之成为大众为之熟悉，了解，喜爱的品牌成为我们的目标。

二、企业概况

htc公司由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明于1997年所创立。多年来，htc在全球知名通讯大厂背后默默努力，让这些知名大厂的产品得以在全世界的市场上发光和发热。htc与主要的行动装置品牌业者建立了独特的合作关系，包括欧洲五家业界的电信公司、美国的四家，以及亚洲许多正快速成长的电信业者。htc同时也透过业界的oem合作伙伴，将产品推向市场，并从2006年六月起发展自己的htc品牌。htc是行动装置业界中成长最快速的企业之一，并在过去几年中，深获消费者的肯定。美国商业周刊更评选htc为2007年亚洲地区科技公司表现的第二名，并在2006年将该公司列为全球排名第三的科技公司。

htc在大陆创办了的多普达通讯公司，该公司位于武汉市，以生产智能手机著称，绝大部分使用微软的mobile系统。在谷歌宣布将推出自己的操作系统后，htc抓住机会和google合作，推出了一系列的谷歌手机，一举成名。成为世界上智能手机新星!

三、网络营销环境分析

(一)宏观环境分析

金融海啸已经席卷全球，金融形势恶化不仅引起了全球金融市场的动荡，更是影响手机行业的发展。2008年下半年以来受全球经济的冲击，以手机为代表的消费类电子产品普遍受到不同程度的影响，手机产品也未能幸免。近一年来，手机产品缺乏革命性的创新，以及3g手机市场即将全面启动，造成不少消费者对购买新产品持币观望的心理。据估计，2009年全球手机出货量将比2008年下降下降2-5%。

但是我们要相信，金融海啸迟早要过去，手机产业的复苏很快就要来临。随着3g在中国市场的日趋成熟，消费者将了解3g带给人们的便利，这将促使手机销量将迎来一个高峰，那些持币观望者将纷纷出手，使手机更新换代，这手机场上来说是一个很大的蛋糕，很大的发展机遇。

(二)产品分析

手机自诞生以来，经历了几次升级浪潮，第一次是__年的彩屏化，第二次是__-__年的手机多媒体化，包括手机照相和彩铃，第三次则是手机的移动宽带和移动运算化，也就是智能手机化。

htc作为一家手机生产企业，主要以生产智能机为主。而在生产的智能机种，主要以微软的windows mobile和谷歌的android系统。

htc在成立之初就取得microsoft windows ce授权，由于htc在wm系统的发展上具有比较高的成就，由此得到微软的高度认可，他们之间的合作关系进一步加强。现在htc是windowsmobile的主要客户，垄断了windows mobile手机80%的市场份额。__年11月，htc发表了旗舰机型hd的最新升级版本htc——hd2，使用了1ghz的cpu和电容触控屏幕，将wm手机的硬件配置推向了一个新的高度。

最早的基于android系统的手机是g1就是htc生产的。谷歌的android手机操作系统面市仅一年，其市场份额已经达到7%，android更为htc带来了许多人气。作为android系统的最早应用者，htc在这方面积累了比其他手机厂商更多的经验。目前生产的android系统手机中，起码有一半是htc生产的。__年，htc发表其有史以来引起轰动以及争议的手机htc——hero。该手机首度采用了htcsense界面，与android系统搭配使用，给消费者几近完美的使用体验。

(三)行业竞争状况分析

__第三季度，全球智能手机出货量达到了4330万部，同比增长4.2%，环比增长3.2%。

厂商09q3出货量(万部) 09q3份额08q3出货量(万部) 08q3份额同比增幅

诺基亚1640 37.9% 1540 37.1% 6.6%

rim 820 19.0% 600 14.6% 35.7%

苹果740 17.1% 690 16.6% 7.1%

htc 240 5.6% 210 5.1% 14.7%

三星150 3.5% 150 3.7% 0.0%

其他730 16.8% 950 22.9% -23.5%

合计4330 100.0% 4150 100.0% 4.2%

(数据由市场咨询顾问和服务提供商idc 提供)

可以看出，在智能手机市场领域，诺基亚依然是目前全球智能手机市场的老大，2009年第三季度的份额依旧为37.9%，比去年同期提高了0.8个百分点。排名第二的是rim，rim公司继续凭借黑莓新机增长了其市场份额，从08年同期的14.6%升至09年第三季度的19%，打败iphone，抢下第2名的宝座。苹果公司凭借iphone的广受欢迎已经坐稳了智能手机市场前三的宝座，其09年第三季度依然出货740万部，份额达到17.1%，相信联手中国联通之后，苹果未来的出货量还将有一个显著的增长。

htc在09年第三季度的份额增长率14.7%，市场份额占到了5.6%，虽然在数据上无法和诺基亚等厂商相比，但作为一个新兴的品牌，能取得这样的成绩已经难能可贵。

而且诺基亚，rim和苹果公司多具有自己的智能手机操作系统，多不涉足wm系统和android操作系统。由此可以见出htc公司在wm系统和android系统上所具有的优势，其他公司在wm系统和android系统上还无法和htc竞争。我们可以预见随着wm系统和android系统的发展，htc也将取得长远的发展，之后所占的市场份额也将也来也大，竞争力也将也来也强。

但是，我们也不能粗心大意，一旦放松警惕就有可能让别人有虚而入。随着android的发展，目前也有越来越多的厂商涉足这个领域。2009年底，迟暮英雄摩托罗拉发布了android系统的智能机。随后又推出了一系列基于android系统的智能手机。摩托罗拉android系统的智能机的发布，给市场带来了巨大的轰动，消费者纷纷给予肯定。这位迟暮的英雄又重新燃起了希望，焕发了青春。这不能不值得我们警惕。

虽然受到金融海啸的影响，手机行业不景气，但是智能手机的`增长依然快速。无论经济形势如何，智能手机所占的比例都将大增。智能手机发展的推动力不仅来自消费者的需求，也来自厂家和运营商的需求。根据机构的预测，2009的智能手机销量可能会超过1.7亿部。年轻人是智能手机消费的主要群体之一，而学生又是年轻消费者中的大多数。学生思想前卫，追求时尚，追求手机的多样化，而且对价格的敏感度较高。据数据显示，学生平均手机更换率为5个月一次，而学生购买手机着重学习，娱乐，游戏等丰富功能。同时，随着社会的进步和人民物质需求的发展，独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流。一款智能手机，只要它符合消费者的需求，就能获得成功。

swot分析中，优劣势分析主要是着眼于htc自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对htc的可能影响上。通过swot分析，可以帮助htc把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。

优势(s)劣势(w)机会(o)威胁(t)

先进的设备和工艺专利，具有较强的创新能力，高素质的员工，高效率的团队的wm系统智能手机生产商，最早的android系统智能手机生产商和知名的运营商具有广泛的合作在国内，国际上知名度不如知名大厂，非智能手机领域发展不够没有自己的销售网络互联网的高速发展，为网络营销提供了实现的平台，智能手机的迅猛发展带来更多的潜在客户，抓住金融危机后的宝贵机会，加速发展，新兴的市场竞争对手多。随着时间的推移，他们创新仍有容易受到动摇的可能，大部分收入都仰仗各个运营商的销售。

四、网络营销设计方案

(一)网络营销目标

根据以上分析，我们可以看出htc在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。

销售目标主要是为htc拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。

品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传htc的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。

(二)网络营销战略

我们将以市场营销的手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

我们将以新兴市场为主要突破点，并不断巩固老的市场，创造新的成绩。

我们将htc定位成一家具有创新精神的互联网企业，而不仅仅是一家手机制造企业;他的产品以青年学生以及年轻的白领为主;我们希望将htc的产品打造成时尚和个性的代名词。

(三)网络营销实施策略

从营销手法上，我们采用传统的4p营销手法，即产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)。因为现在htc还处于一个企业发展的上升阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售。

1.产品和价格策略

我们要想卖出产品，首先就应该了解顾客需要怎么样的产品。卖东西，就必须以市场为导向，不能闭门造车。这就要求企业要有一个不停创新的过程，这也是htc做产品的基本原则。只有走在潮流的前头，才不会被时代所淘汰。

我们把htc定位为时尚的，具有个性的手机。他的手机产品外形时尚，具有鲜明的个性，工业设计优良，同其他手机具有鲜明的区别，具有其他手机无法替代的优点，独具匠心。只有这样的独一无二性，才能受到市场的青睐，不会产生审美疲劳。

htc目前主要定位于中高端市场，应用一些高端的硬件配置，以使手机的性能达到同类产品的前列，因此手机的价格也就相对较高。但是随着工艺的提高以及技术的发展，价格也就随之慢慢降低。htc也出些低端的产品，在保持质量和工艺不变的情况下降低手机的硬件配置，以拉低价格区间，满足低端消费者，让人们获得满足。

2.渠道与促销策略

我们把网络营销主要分为网站建设和产品推广两部分。

(1)网站建设

htc公司的网站虽然简洁，但是网站却仍很好的满足用户的信息需求。通过网站，能吸引些潜在的客户，增强网络营销的有效性。所以这是一个成功的网站。

(2)产品推广方案

①提供免费服务

人们都喜欢免费的东西，并且会被免费的信息所吸引。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比被动的等别人来访问你的网站更有效。htc可以提供免费的手机应用软件给消费者，这样既能巩固现有的用户，也能吸引其他用户成为你的潜在客户。提供免费服务的同时，网站可以提供其他的互动方式，同用户保持互动，了解用户的需求，提供一些免费的产品，比如一台手机等，以吸引更多的用户。

②e-mail策略

a你可以通过给一些注册用户发送e-mail，把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解。并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得htc公司提供的奖品或一些其他东西。

b建立完善的客户系统，每隔一段时间向用户发送新闻邮件，随时保持和用户的联系，用户可以向公司反映一些问题，公司帮助他们解决问题。这可以与客户保持联系、建立信任。这是发展品牌和建立长期关系的方法之一。

③广告策略

网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。

a标志广告

标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。htc公司可以在一些导航网站，门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。

b关键词广告

关键词广告的载体是搜索引擎，目前主要有百度的竞价排名和谷歌的关键词广告。我们可以在百度和谷歌上购买关键词，例如手机，htc，wm，android等等。通过关键词广告，可以自由控制广告的预算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潜在用户直达任何一个期望的目的网页，广告的效果便于统计。

④合作策略

由于网络的自由、开放性，网络时代的市场竞争是透明的，谁都能比较容易地掌握同业的竞争对手的产品信息与营销行为。因此网络营销争取顾客的关键在于如何适时获取、分析、运用来自网上的信息，如何运用网络组成一个关系可靠，互惠互利的合作联盟，并以网络合作为基础，实现资源共享，创造竞争优势。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。htc可以和网易，新浪等门户式网站结成合作伙伴联盟，相互提供网站链接地址，也可以采用站内搜索的方式，相互提供搜索内容。

3.客户关系管理策略

(1)建立消费者个人信息数据库。

为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要。你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。

(2)定期与顾客保持联系。

你可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动。询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。让自己更加了解消费者。

为你的网站访问者提供免费的在线产品。

这些产品可以是手机应用、手机使用等等。你还可以以实物作为具体回报，以答谢一些资深的，对产品做出贡献的用户。

五、方案实施计划

(一)具体行动方案

根据以上网络营销策略，我们推出了一个具体的线上活动方案，主要针对中青年学生一族和刚参加工作的学生。之所以针对他们，主要是因为他们思想前卫追求时尚，对价格的敏感度较高。具体方案如下：

1.活动主题

“来htc网站，感受时尚冲击，赢手机大奖”

2.活动时间

3.线上活动内容

活动参与形式

本次线上的参与形式主要以抽奖为主，只要是注册htc网站的用户，均有机会参加抽奖，100%的中奖机会。在线时间越长，抽奖机会越多。

宣传方式

通过邮件发布消息给已经注册的用户，并告之转发邮件达到一定条件可以增加抽奖机会;并在各大网站上发布网络广告;和合作网站合作，使他们配合此次活动。让这次活动得到大范围的传播，使更多人参加。

奖品设置

奖项奖品数额

一等奖htc——hero手机10名

二等奖htc——magic手机20名

三等奖htc——click手机50名

优秀奖htc网站荣誉会员参加活动的所有人

(二)策划方案各项费用预算及效果

本次线上活动的具体预算及效果如下：

(1)网上活动费用和网络广告费用及其他支出(包括奖品费用，人员支出等等)预计为万元。

(2)本次活动预计会有万人参加，从而达到提升品牌知名度的目的。

(3)利用口碑效应，是这次活动从线上传到线下。

(4)通过线上活动，可以得到大量的用户信息，构建更加完整的数据库，并且可以影响他们成为潜在消费者。

(三)方案调整

世界是变化的，因此方案也要有变动以应对突发情况：

(1)可以根据用户的参与度调整预算，适当的增加或者减少

(2)根据参与人数的多少，可以适当的增加奖品。

(3)可以根据活动的影响，适当的调整方案，增加后继的活动以引起持续的影响。

网络营销策划经典案例篇三

一、销售运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为20__年白酒营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售费用

(一)、产品利润分配

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，20__年白酒营销将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)、营销费用的管理：

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)、20__年直销工作的步：计直销操作办法(一品一策)。2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。3、制定直销产品上市造势活动方案。

通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。

网络营销策划经典案例篇四

1、旅游企业推广目标定位

目标是前进的方向与动力，在企业网络营销中我们同样需要明确网络营销推广的目标，而目标的确定是根据企业现状不足提出的要求，一般来说企业如果需要将网络营销外包给专业团队操作，企业需要拿出网络营销推广的产品或者业务关键词，让别人了解到企业想要做什么，需要达到什么效果，这样才有利于后面的推广方案有条不紊的执行，结合企业在网络推广的非专业性与团队的专业性共同确立企业网络营销的推广目标。

2、旅业网络信息挖掘整合

新媒体时代也是信息时代，把控行业信息有助于企业网络营销推广方向的确定。信息挖掘是一个知己知彼的过程，既了解到企业推广中有哪些部分的不足与缺失，还可以了解到竞争对手在网络推广上的一些可借鉴优点，因此在进行信息挖掘时要有把控全局的战略眼光，面面俱到，了解行业、企业竞争对手、竞品等各类信息，举一反三、探本溯源，将网络资源进行挖掘整合，提取出有利于网络推广的信息!因此在了解企业推广关键词后，网络信息的分析是推广方案制定的前提。

3、网络营销战略推广

旅游企业网络营销的推广是多方力量协同推进的结果，如果企业把网络营销外包给像多享科技这样的企业，外包团队会根据企业提供的信息首先制定出推广方案进行接洽审核，企业进行评估确认后团队会确认好项目排期然后会指派专门的文案以及推广人员执行，根据不同阶段的推广关键词在文案内容，推广渠道、平台上不断进行调整和优化，全方位进行品牌词群的曝光，扩大品牌的网络影响力，实现网络营销流量的高效转化。

4、网络营销总结与维护

网络营销总结与维护的过程和推广执行是相辅相成的，毕竟网络营销是一场持久战，因此阶段性的项目总结与汇报体现的是网络营销团队的专业性与责任感，通过定期向客户汇报项目的进度与成果有利于企业端借助现有的网络现状调整发展战略，也让团队可以更清楚的了解推广过程中有哪些需要格外注意与转变的细节，优化后期推广方案，提升推广效果。阶段性的总结与长期性推广效果的维护是一种良性循环，这一过程可以有效帮助企业延长网络营销的生命线。

以上就是关于20__旅业网络营销策划方案的一些步骤，不难发现，网络营销不同于其他的推广方式，虽然无法实现在短时间内实现大量的流量转化，但正是这样一个循序渐进的过程，通过日积月累的网络资源堆砌，最终为企业筑起一道坚固的长城，网络营销效果的持久性与广泛性是其他网络推广方式无法比拟的，对于大企业、大品牌来说，网络营销也是旅游企业战略发展中无法规避的一块。

——启动仪式（简介、场景布置、内容描述、说明）

——平安（节目说明、亮点介绍、节目单）

（xx商场心愿活动、神秘的圣诞老人）

（场地设置、演出节目）

一、活动说明

1、时间：20xx年xx月xx日~20xx年xx月xx日

2、地点：xx商场一楼前厅

3、主题：圣诞节系列促销活动

4、定位：

（1）与众不同，强调突破与创新；

（2）针对不同的消费者，中西合璧，用西洋的方式，赚中国人（主要）的钱。

二、主要活动内容—圣诞节（或称“圣诞月”）系列促销活动启动仪式

1、简介

（1）时间：20xx年xx月xx日（周五）或是11月19日晚19：30时开始

（2）目的：以此拉开从20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日乃至元旦的系列大型促销活动序幕，提前渲染和营造节日的喜庆色彩，使顾客在消费中感受来自xx商场的亲情与温暖，强势拉动销售水平。

2、场景设置

说明：整个设计色调和效果强调祥和、热烈和祝福之情，富有亲和力和神秘的色彩。

（1）在xx商场正门入口处，树立一棵高大的、比较夸张的圣诞树；

（2）作为主要活动场地，在前厅搭制异型舞台，主背景为一个卡通式的圣诞屋和夸张的大壁橱，并有圣诞树、驯鹿雪撬、雪花、靴子等相关装饰物；

（3）一根烟囱由三楼垂落，下接圣诞小屋；

（4）圣诞小屋周边为白雪覆盖的卡通造型舞台；

（5）从中庭三楼斜拉装饰网到二楼，上悬饰雪花、礼品盒、铃铛等大小饰物；

（6）中厅悬挂超级大礼品钟，里面放置数份小礼品，小贺卡，数千只小气球（备用）。

3、场面描述

19：00起

顾客一进入xx商场，迎面为大圣诞树，门两侧各有10名圣诞小精灵，身穿样式统一的精灵装，小精灵们手持电源蜡烛和心愿卡，向顾客祝福，并与顾客一起将蜡烛和心愿卡悬挂到圣诞树上，表达良好的祝愿与期盼，营造亲切感人的氛围（部分卡或蜡烛记录可作为其间的一种促销方式）。

麦当劳公司面临如下市场状况：

快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。

快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，如帝·莱特斯向成年人提供了更多的食谱选择，帕史塔棒这些销售网点对麦当劳形成潜在的威胁，它们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场，恰恰成年人这一细分市场又是麦当劳缺少顾客忠诚的薄弱环节。

比较积极的事件是：成功地向市场投入了各种色拉和麦克德尔特三明治；儿童们对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显；在游乐场上成功地扩大了销售。眼下，麦当劳面临着两个主要问题。其一，在不改变麦当劳十分重视儿童市场这一传统特征的前提条件下，怎样提高成年人对麦当劳的忠诚；其二，当开发新销售网点地盘变得越来越困难时，怎样继续保持它市场增长的势头。

另外，通过比竞争对手在广告宣传和促销方面多花钱，麦当劳才得以维持市场占有率，麦当劳每年大的花费7亿美元，而柏格王只花2亿美元。

但是，对麦当劳有利的一个因素是竞争对手在处理扩张发展与保持盈利方面遇到的小麻烦。当它们扩张发展时，便很难保持盈利。但是，每一个新竞争销售网点都给麦当劳销售的稳定增长带来重大的困境。

麦当劳成功地向海外进行了扩张发展，但当美国国内的竞争销售网点日益成长时，那些海外的销售网点却丝毫不能帮助麦当劳在美国国内保持增长势头。

麦当劳面临下列一些对手的强有力的竞争：

柏格。几年来，柏格跌跤不轻。它的广告宣传很不得力，而且没有开发什么特别的新产品，其唯一积极的因素是麦当劳幸福快餐的后尘，模仿这一产品并增加它的早餐快餐食品的花色品种。

文帝。它是一个奋斗中的快餐食品公司，当文帝中断了有效的“牛排在哪里”的活动之后，顿时失去了它的市场营销发展势头。

肯塔基炸鸡。它正前进在增加它的销售网点的大道上，它将三明治加进了它的食谱之中，其广告“只有我们对鸡的烹调才是正确的”这一十分有效。估计它会继续增加它的销售网球点，而且它会采取更大的广告宣传活动，绝不会满足于已取得的成果。

帝·莱特斯。尽管它还远远不是一个主要竞争对手，但却代表一种思想，而这种思想对麦当劳是有害的。它用帕史塔棒加色拉食谱的办法来吸引成年人，尤其午餐时备受欢迎。帝·莱特斯还投其所好，向成年人提供了他们认为更有营养价值的快餐食谱。尽管其在流动资金方面存在问题，但它的很多快餐店却经营得很好。

营销人员制定营销计划的第二步是分析企业面临的问题与存在的机会。

麦当劳公司发现它面临如下问题：

①现场试验发现，顾客对麦当劳潜在的新快餐食品评价不同。

②适于麦当劳开设新销售网点的潜在地盘十分有限。

③帝·莱特斯在经营成年人快餐食品销售力方面表现出极大的潜力。

④各竞争对手纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐，文帝用土豆王玩具来配合，成功地进行了幸福快餐的促销。

⑤顾客反映麦当劳最近组织的意在以成年人市场为目标的两次游戏性促销活动中的游戏太复杂了”。

⑥由于很难雇到合格的工人及随着食谱花色品种的增加给保持寺质量带来困难，使麦当劳的快餐食品本身的质量和服务质量都在下降。

与此同时，麦当劳公司发现企业存在如下机会：

①市场调查表明，顾客将对麦当劳即将推出的自由挑选全营养小果子面包作出积极的反应。

②麦当劳在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功麦当劳的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的。

③麦当劳投放市场的各种色拉取得了成功。

④所有快餐食销售链的产品都正在受到营养学专家的批评。

在进行完上述步骤之后，营销计划的制定者要做的下一步是确定市场营销；目标与行动的方案。

麦当劳所拟达到的营销目标是：

销售额120美元

毛利43亿美元

毛利率36%

净利13亿美元

市场占有率25.5%

麦当劳处在一个平淡无奇的年份里。xx年，“它既没有为占领成年人市场而推出一种新产品，也没有能够跟上竞争对手增设网点的步伐。麦当劳正在准备检验一些新的市场观念，这些新市场观念既满足刀；些喜欢传统的麦当劳快餐食品的顾客，又能使那些喜欢标新立异，期待快餐食品有所变革的顾客也心满意足。

麦当劳的xx年目标是在除了额外的全营养小果于面包在所挑战的市场上之外，其他产品都应保持原有市场占有率。为了实现这一目而设计的行动方案是：

①不断加强对儿童的市场营销活动，增强儿童对麦当劳的凝聚力。

②以成年人细分市场为目标市场进行促销活动，每六个月组：

织一次促销性游戏。在成年人中开发出较强的顾客忠诚性的几种新观念。

③继续增加在非传统设店的场所开设销售网点的数目。

另外与主要行动相配合，还拟采取下列次要活动：

扩大适合于地区合作团体用于它们的广告宣传活动的素材量；增加麦当劳主办的体育活动及有关活动次数；增加罗纳德·麦克唐纳露面次数；发表有关麦当劳快餐食品营养成分及含量的新闻报道。

即开展营销的广告宣传、促销、公关活动等策略。

①广告宣传活动。麦当劳将继续以重金作广告，费用额将是对手的三至四倍。

计划强调两方面：

儿童寻向型广告将在儿童表演节目中播出。

成年人寻向型广告将在晚上和周未电视节目中播出，这一广告宣传将按季进行。

第一季度：做成年人寻向型游戏促销广告。

第二季度：在目标城市市场开展向顾客介绍各种全营养小果子面包的宣传活动。

第三季度：做另一个成年人导向型游戏促销广告。

第四季度：利用人们的怀旧心理，配合三个月前重新推出双层干酪包而开展一场“麦当劳伴我成长”的活动。

②促销活动。尽管麦当劳上两次促销提高了销售，但很快又回到一般销售水平。

因为今年快餐食品厂没有什么花样翻新，叫能引起销售下降，所以促销必须尽可能使这种潜在的下降不成为现实。促销活动游戏必须比上次简单，以便更多人参与。另外注意两点：

其一是店内促销，麦当劳将继续向市场提供幸福快餐，并有计划地逐日稍做更新，麦当劳把其儿童游乐场票价下调35％，以鼓励更多的销售网点售出游乐场票。

其二是店堂陈设，主要陈设有旗帜和招贴，招贴应适合于贴放或放在调味品台于上和堆放废弃物品容器上。

③公关活动。主要有三大公关活动：

其一，麦当芳将继续对全闰范围的各种竞赛提供支持，如网球赛、足球赛等。

其二，对一个地区合作的团体，都使罗纳德·麦克唐纳露面次数加倍，并给予合作团体的额外支出以资金赞助。

其三，发表介绍全营养小果于面包营养成分的文章，使之与批评麦当劳快餐食品缺乏营养的文章辩论。

④包装。更富于营养的信息置于食品外包装之上。

⑤市场研究。包括对新快餐食品市场进行研究；对各种新分销选择进行市场试验。

⑥销售网点。麦当劳将继续在下列地区增设销售网点和特许经销店：受允许的外国；非传统设点场所；提高或恢复各街区的活力的场所。

营销计划最后应包括掌握计划执行进度及执行计划的费用预算等控制项目。

秋至，火锅类产品的销售旺季已经来到，如何吸引淮安市场已经成为重中之重!如何在对手有市场动作之前发挥现有优势，抢先发力，抢占市场份额，巩固市场地位成为公司的头等大事。如何扫除消费者选购 “盲区”，必须组织一场以部分热销产品带动全线产品的畅销成为了必要之举。

媒体造势

为了让促销活动更有影响力，效果更明显，“借势、造势”成为了必要。《扬子晚报》是江苏第一大报，为全球报刊发行量百强企业，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。于是这次活动的主题口号就命名为“全民热起来”。重在借助扬子晚报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。在活动前两周我们就开始在《扬子晚报》投放整版“全民热起来”硬广，并进行公交报站器广告，通过媒体先进行市场预热，为后边销售打好基础。

活动安排

1、活动时间为12月1日-12月31日。在品牌促销让利方面，12月是销售的旺季，因此促销成为活动主推项目。整个活动时段我们挑选中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：涮羊肉、酸菜白肉锅、麻辣锅、鸳鸯锅等系列产品为一套系的促销。这样安排活动，使每周都有新内容，给消费者进行不间断的视觉和心理冲击，使活动内容充实丰满。

2、周一到周五“吃就送”，以吃送搭赠(面类产品和饮料的捆绑)的形式带动人气低迷的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”，打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。

3、公益活动：本次促销有附带一个公益活动――您的爱心?我的学业，统一产品义卖表真情活动。义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。

4、开展写生大赛： 开展儿童妈妈写生大赛，在增进亲子关系的同时，扩大品牌在孩子群体中的影

响，是他们在小的时候就被改品牌所包围，培养他们的品牌意识和品牌忠诚度，使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中。

5、活动期间还邀请淮安办事处主任等一行来到活动现场做讲话，各大媒体记者也到现场采访，淮安分公司老总亲自演讲，为活动造势!

活动执行

一、部门协调

此次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门

1、事前责任明确

由于此次“全民热起来”活动涉及众多部门，事先对各个部门进行了动员协调会，进行了详尽的分工，分工明确，责任到人。企划部负责整个活动的执行和跟踪，对外宣传、硬广设计、软文撰写、pop制作;推广部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、pop管理，活动现场管理等;储运部负责检查库存，确保及时补货;销售部负责维持好现场秩序。

2、做好各项活动准备

在“全民热起来”活动进入倒计时阶段，对各项工作进行准备，保证活动顺利进行。

场地准备：确定活动场地，尤其使活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。

物料准备：根据活动的规模，提前准备好相应的宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。在活动前一天应该确保所有物料到位。陈列、上货、广宣品、pop等的布置工作应该在活动前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在活动高峰期做，免得引起现场混乱，给活动造成不便。

人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。活动期间，导购、促销人员、策划负责人员应该提前到位，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列排面、产品和礼品堆头以及标价。策划负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时改善调整，并对促销人员进行现场辅导。

3、人员培训

“全民热起来”人员培训分两部分：第一部分为执行成员活动培训;第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。

(1)、执行人员培训由活动测划负责人全程指导培训，以口头、书面、图示及现场演示等方式，充分说明方案内容，让每一个执行者都做到-全球品牌网-明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，活动前确保各项工作到位。

(2)、导购人员的针对性培训。

导购、促销人员是整个活动执行过程中的核心，其一言一行直接影响着销售及品牌声誉，因此要对其做针对性比较强的销售技巧培训，让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态(推销从顾客第一次拒绝开始，要保持积极愉快的心态，推销的技巧是积极主动)、推销话术(消费者异议回答话术、目标消费者)等的培训。

活动评估

经过这次活动的开展，很好地宣传了火锅底料的影响力和在民众中的美誉度，扩大了市场占有份额，同时也提升了销量，并拉动了面类产品的销量，总体来说是比较成功的!

关键词：案例教学法；选择科学性；少量性

市场营销策划学是营销与策划专业中的一门专业基础课程同时也是专业课程，这门学科是一门具有实践性很强的学科，但在面对实践教学和理论教学时由于种种条件的制约，如实践场所、实践条件缺乏，课时不足等因素的影响。因而在教学中很多教师在讲授该门学科时大都采用案例教学法使学生更容易的感悟和理解。对于如何去利用和把控好案例教学法确实值得广大市场营销专业教师应该探讨的课题。

1传统的市场营销策划学教学中存在的问题

1．1只注重理论灌输，学生领悟差在传统的市场营销策划教学中很多教师都是依托教材，为讲授理论而讲授理论，学生对学习没有兴趣。学生理解时也只是停留在抽象的理解中，对于市场营销策划学中很多的策略，都不能完全理解，甚至可能还抱有怀疑的态度，所以效果很差。而对于像高职类的学生来说主要就是实践能力的培养，但这种纯理论的教学方法只注重理论灌输，对于高职类的学生来说那就很是不太实用。1．2教师为主，学生为辅在讲授理论时，总是老师一个在满堂式的灌输在讲台上“不亦乐乎”。把学生忽略，学生只能在学习中被动拼命的记老师的讲授笔记，根本没有时间去思考教师所讲的内容，长期以往在学习上就没有积极性自己也不会发现问题，而老师还认为学生学得不错。

2案例教学法在市场营销策划学教学中的应用

2．1把理论讲授和案例教授结合使用由于学生在课堂学习的时间较多，对于接触企业的机会较少，对于在市场营销策划学中讲授的很多理论，并不能够理解，所以在讲授很多策划方法时应结合某一个案例来进行说明，让学生首先在感性上就认识到市场营销策划学。比如在讲授为什么要学习市场营销策划学时，就可以举一个某企业在通过某项促销来提升自己的销售量，为什么该企业的销售量会提升呢？那是因为该企业做了某种促销活动，而这项促销活动企业又是怎么去做的呢？通过这样的一些形式的案例讲授，那么学生就知道了为什么要学习市场营销策划学了。学生的学习兴趣和目的就明确了。通过案例讲授也能印证理论的正确性，学生更加容易理解。2．2案例的分享在讲授案例时，通过案例讲授完之后，让同学们来就这个案例做充分的讨论分享，在讨论分享中来提高自己的理解，通过学生的讨论老师也可以知道学生对该知识点的理解程度。同时在案例讨论中学生也可以知道案例中的企业如何去做的，为什么这么去做？如果是自己去做会不会有更好的方法呢？例如，在讲授新产品上市策划时，讲到企业应该选择什么样的新产品，采取什么渠道，什么推广方式。我们就可以借助“脑白金”的案例进行介绍，史玉柱为什么做脑白金呢？是因为史玉柱进行很多调查发现：一是人们的保健意识不断提升；二是现有保健市场没有领导品牌很多消费者购买保健品时不知道要买什么。有市场需求又具备良好的外部竞争条件，所以决定推出脑白金产品。人们购买保健品的场所多为药店和超市，市场中因为没有领导品牌，所以进入市场不需要快速树立领导品牌形象，迅速占领消费者的头脑，因此高价格高促销是非常不错的市场推广手段。经过努力最终脑白金迅速在市场中树立了品牌形象，获取不错的销售业绩。通过这种方式去讲授学生就很容易理解新产品上市策划的做法了。也可以去讨论“脑白金”的市场操作手法是不是最佳。2．3设置不同案例来讲授所谓不同案例来讲授就是就某一种类似的产品，在采用不同策划时，结果产生的效果的不同，以此来印证理论的正确性和规律性。学生通过两个正反的案例的学习，对理论理解就不再是简单化，将来在工作中就不会纯套用理论，知道面对不同具体情况来运用理论。这样对所学的理论知识会有更深的内涵理解。那么掌握的程度也就不同。2．4通过课后作业让学生将所学知识应用实践中教师在讲授完之后可以通过课后作业，要求学生根据所学的理论知识应用到实践中去，对于在课堂中讲授的案例，学生自己可以就课堂中讲授的案例中的自己想法具体去实践一下。形成一种对学习的兴趣和钻研精神。

3案例教学法在市场营销策划学中应注意哪些

3．1案例的选择科学性在讲授案例时，对于要选择什么样的案例，很多老师并没有考虑太多，而应该更多的去想这个案例是否科学、是否恰当、否全面。因为如果案例选择不当就有可能，导致理论说服性的降低。那样就起了相反的作用了，学生也就对学习会失去兴趣。3．2应正确把握理论教学与案例分析的关系理论是分析问题的基础，而案例恰是对理论知识的印证。教师在授课时，应注意合理的安排理论教学与案例分析。首先要立足于将理论知识的内涵讲透彻，让学生弄清楚这一理论的主要内容及其如何应用。在此基础上引入案例进行分析，让理论知识更有支撑，更有说服力。既一味的讲理论，只会让学生觉得枯燥，而只讲案例又会显得课堂很散乱，没有凝聚力。因此，应当在讲清理论知识的前提下辅以恰当的案例分析，让课堂内容更充实饱满。3．3案例选择的少量性所谓案例选择的少量性就是在选案例时要尽可能的少，不要太多而应更多尽量考虑最好用一个案例说明一个知识点的所有问题。如果一节课的案例过多往往可能导致学生接受的信息太多，学生难以接受。一个案例贯穿也能说明理论的联系性，就更加有说服力。3．4在案例教学过程中，教师应注意引导和启发学生，并及时进行总结在组织学生进行讨论的时候，教师应注意引导学生，让学生通过讲解案例发现问题并找出解决问题的理论。当学生讨论的主题偏离方向的时候，教师应注意加以引导和纠正。当学生在思考中遇到困难的时候，教师可以适时加以提示，启发学生的思路。在讨论或辩论结束时，教师应加以总结，既是对学生积极参与的肯定，同时又让案例教学的过程更加完整。

总之，一种好的教学方法，我们必须综合来应用，充分让其成为教学的好帮手。

作者：洪俊国 单位：芜湖职业技术学院

参考文献

［1］陈耀辉．案例教学法在高职院校市场营销学的应用研究［J］．中国培训，2015，（06）．

［2］陆施予，何红光．任务驱动案例教学法在“市场营销学”教学中的运用于完善［J］．教育与职业，2015，（02）．

［3］彭荣华，李志长．项目驱动教学法对高职市场营销教学的影响及应用［J］．开封教育学院学报，2015，（08）．

关键词 案例教学 教学方法 案例分析情景模拟营销策划

引言

《旅游市场营销学》是一门应用性极强，实务操作能力要求极高的课程。仅仅让学生们停留在对案例的感性认识上远远不够的，如何才能提高学生的营销实践能力，一直是我们教学研究的一项内容。笔者认为，通过运用案例教学法，不但可以调动学生学习的积极性，发挥其创造性，同时易于学生掌握营销理论，更重要的是，能够提高他们分析问题、解决问题的营销实践能力。在教学中我们尝试着运用案例、准确严密地剖析案例并结合实践进行市场营销策划，取得了较好的教学效果。

一、旅游市场营销案例教学的基本涵义与特点

“案例”一词的涵义，国内外学者说法不一。英语原文为“Case”，在不同的学科领域，翻译亦不同，医学上译为“病例”，法律上译为“判例”；企业管理上译为“个案、实例、事例”等。美国哈佛大学工商管理学院在两年中运用800多个案例作为培养研究生的教材，对哈佛MBA可以巧妙地处理多种多样的情况，有极强的适应能力和解决问题的能力。他们把企业经营得有声有色，引起世界教育界的注目。案例教学法从此开始步入现代教学的殿堂，各个学科争相效法。近几年来，旅游管理专业引进案例教学模式进行课程教学法改革。从《旅游市场营销学》课程的角度去理解：所谓案例教学是指在教学过程中，引用典型的旅游营销实践案例，师生双方通过对旅游典型案例的分析、探讨，揭示旅游营销活动的基本规律，总结旅游营销理论，培养学生创造性的思维，提高旅游营销实践技能的一种教学方法。因此，案例教学应具有如下特征：

1.有效地解决了理论知识与实践相结合的问题。目前，大学生以课堂教学作为接受知识的主要方式，所获得的知识以间接的、系统的理论知识为主。而案例教学能使大学生了解在真实背景下的案例概况，使他们能够把自己所学的理论知识与接触的实际情况进行对照、印证、比较，把抽象的理论知识转化为实际工作的方法、处理具体问题的思路。

2.增强了学生学习的主动性和创新能力。案例教学法是以“学习任务”为载体来引导学生自主学习和探索的，这样容易产生创造性火花，能够针对企业的实际情况提出富有创意的解决方案，极强地培养了学生创造性思维。

3.培养了学生的团队合作精神。案例教学法强调以小组为单位进行学习，通过同学之间的交流与合作，组员之间的优势互补，这样扩大了个人对问题认识的视野，又完善了所学知识的相关性与完整性。

二、科学运用案例教学的基本方法

案例教学对学生掌握营销理论，提高实践技能，无疑有着积极的启发引导作用。但在教学实践中，针对不同的理论或知识还需要运用科学、有效的教学方法，进行恰当合理的设计，才能取得良好的效果。在教学实践中，我们经常采用的方法有以下几种：

(一)综合分析法。即对案例所蕴涵的理论知识进行全面系统的分析，包括对背景材料的引入和同类其他案例的分析与比较等。这种方法在使用时，因案例本身涉及问题较复杂、营销理论较多，分析起来有一定难度。但它有利于学生全面把握事物的整个过程，有助于学生整体营销素质的提高。一般先讲案例主要通过几个营销案例的讲解，吸引学生的注意力，使其对相关问题产生兴趣。接着将第一步讲述的案例进行提炼，概括出其中体现出的相关知识点和应当掌握的营销知识。再次由前面两个步骤，总结出一些普遍的、给人以启迪的营销思想和理念。最后提出一些实践性较强的营销问题让学生进行思考、回答。这种方法一般在完成一定的教学内容后，总结、复习时采用，以便达到巩固知识，提高实践技能的目的。

(二)专题分析法。即对活动目标单一、规模较小、事件较简单的案例，就某一侧面进行重点剖析，深入探讨，找出规律。这种“窥一斑而见全貌”的专题式研究，便于学生对某一问题的深层次把握和透彻理解。如通过地中海的味道的案例分析，引导学生体会广告的制造程序：广告的市场分析、广告的策划、效果的评估。从而引导学生从营销的角度思考问题，有无广告意识对企业的影响，从中学会广告策划的精妙之处。

(三)情景模拟法。课堂教育的优势在于能使学生系统了解掌握相关知识，但往往缺少实践环节，不利于提高学生的实践能力。同时，单一的灌输法也会影响学生们接受知识的兴趣。因此，创造一定的营销活动情景，让学生身临其境，主动参与，模拟表演，能够使学生“身临其境”，想象力和创造性得到充分发挥。如模拟人员推销，设立评委，由学生自己确定推销的产品，现场推销产品，由评委评判该同学的推销技巧、语言、形象和形体语言等，最后确定同学们的等级。

(四)项目策划法。项目策划法是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动，项目策划法是由学校和企业共同组成项目小组，深入企业实际，学生在教师的指导下，按照问题的要求搜集、选择信息资料，通过小组的共同研究，创造性地去解决问题，得出结论或完成任务的一种教学方法。笔者采用项目策划，即通常围绕某一课题或项目来开展教学活动。其实施步骤一般为：提出课题或项目――做项目――评项目――实践检验。多年来，笔者在旅游旅游市场营销课程的教学中尝试采用项目教学法，收到了良好的教学效果。

通过综合运用案例教学和实践演练，达到了较好的教学效果。概括起来有：①煅炼了学生设计问卷、社会调查以及社交的能力；②培养了创新思维能力。要策划设计出新颖有效的营销方案，既要求学生具有营销知识，更要求他们具有创新思维能力。因为只有“新、奇、特”的东西才能使营销传播产生良好的效应；③复习巩固了所学的营销知识；④提高了理论联系实际的能力；⑤体会到了营销的作用，增强了营销意识。

总之，案例教学是一种比较先进、科学、高效的教学方法，研究和探讨这种教学方法不仅能够促进学生综合素质的全面提高，而且有助于实现素质教育的培养目标。

参考文献

“七夕”情人节对都市中的爱情男女来说充满了神话色彩。七夕情人节才是俊男靓女表达心意的最好时机。值此节气，各大商家都会对做出特别的推广活动。虽然如此，但是以往各大商家在情人节期间的促销活动不外乎打折优惠，抽奖等，大都缺乏新意，因此没能达到预期的效果。试想一下，追求天长地久的爱情岂能打折？

因此我们便在此背景下推出我们的七夕活动策划，以求能够造成一定的轰动效应。

通过活动聚集人气，激发顾客产生购车欲望，从而把产品卖出去，使商家达到“只出一分钱，获得百分利”的市场效应。

：汽车4s店

20xx年8月22日--23日

单身男女、情侣、夫妻

1、活动期间每个销售顾问任务5台车，约客数20批，未完成订单或约客目标80%的扣200元/人。

2、达标奖：活动期间销售量达到5台车的销售顾问奖励600元。

3、活动期间销售量达到7台车的销售顾问奖励900元。

4、活动期间销售量达到10台车的销售顾问奖励1600元。

5、销售冠军奖：活动期间销售量达到10台车以上并且销售量为第一的销售顾问评选为本次活动销售冠军，奖励购物卡200元。

6、团队完成奖：本次活动期间可完成销售概定活动目标24台的，奖励团队20xx元 。

1：爱情大放送

凡在活动当天到4s店展厅参加活动的顾客，我们都会送上一份精美的“爱情大礼包”，礼包发送按照单身，情侣，夫妻来发放，内容不一。情侣：情侣衫，情侣杯，情侣手机外壳等；夫妻：夫妻枕，夫妻夏凉被等；单身：单身杯，单身t恤等。

2：购车打折再优惠

在促销活动日期内，预定或者现场购买本次活动促销的车型，可参加“幸福百宝箱”抽奖活动，最高奖项可获得价值5000元情侣双人海南游！奖品设置：

一等奖1名，价值5000元情侣双人海南游！

二等奖2名，价值3000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！

三等奖3名，价值1000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！

恩爱奖5名，价值512元“汽车保养套餐”券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！

幸福奖10名，获得“车饰精美礼包”一份，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！

3：玫瑰玫瑰我爱你

当顾客走进活动现场门口时，工作人员会送上一束靓丽的玫瑰，并说上一句甜蜜的祝福语，让顾客心里对本次活动的服务给予满分！

4：爱情许愿车

在当天活动开始之前或者活动中，填写“爱情卡片”（注名以及联系方式）并贴在“爱情车”上的顾客，可以再活动结尾时，主持人会随机从“爱情车”上选取10张“爱情卡片”并公布出来，被公布到的顾客可以活动两张价值50元的全球通3d电影票一张，如果公布的顾客不在现场，则需要主持人从新再从“爱情车”上选取！

1、要排队守秩序，违反者取消抽奖资格。

2、抽奖等活动要有秩序，不要大声喧哗。

牵手老凤祥吉祥伴一生

xx月xx—xx月xx日

黄铂金：黄铂金消费满1500元送77元钻石;黄铂金消费满3000元送177元钻石;黄铂金消费满4500元送277元钻石;以此类推。

银饰：老凤祥银饰全场9折。

钻饰：挑选一系列产品，取名“携手永恒”并准备结婚纪念品。

1、相约老凤祥—“一生的.约定”

凡购买“携手永恒”系列钻石产品者，可获得由老凤祥银楼送出的价值288元结婚礼品一份。

2、相约老凤祥—“七年之痒”

凡购买“携手永恒”系列钻石产品者，可获得由老凤祥银楼送出的价值588元结婚纪念日礼品一份。

3、你购钻饰我送金

凡购买钻石产品：实付20xx元者，送红绳千足金转运珠手链一颗。编织费另计;实付5000元者，送红绳千足金转运珠手链两颗。编织费另计;实付8000元及以上者，送送红绳千足金转运珠手链三颗。编织费另计

4、老凤祥钻石特价

在七夕情人节当天，挑选两款钻饰，以7折特价销售。

1、店铺布置，店门放置粉色心形拱门。

2、礼品定制，契合结婚纪念，相守永恒为主题。

3、活动宣传：活动前期可短信发放(每店数量约2万条，澧县两店合为一起。)

4、网络宣传：常德论坛、同城交易网等宣传。

5、dm单宣传。

方案名称：

参赛队负责人：

完成日期：20__.__.__

为了发展我们证券公司购买基金的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户，扩大基金市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。

一、策划目的：

本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。

我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。

二、营销环境分析：

1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代;随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动基金业的迅速发展。随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。

2、资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。

3、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。

4、基金品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今，已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的基金，尤其是随着开放式基金的逐步推出，基金风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。

5、面对加入世贸组织后的竞争格局，基金管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司，选择证券投资基金已是大势所趋。

手工皂历史悠久，随着时代的发展，手工皂紧跟时代步伐。在原有工艺基础上，不断创新，制作出适应现代人时尚、健康、环保要求的日用品。伴随人们消费观念的提升以及消费水平的提高，手工皂这种无副作用的天然产品备受广大消费者亲睐。然而，手工皂市场还处于新兴市场，在宣传上比较滞后。消费者了解手工皂的途径受限制，了解的程度有限。对手工香皂的功能认识不到位，将其与一般香皂等同，因而导致消费者形成手工皂名不副实的观念。这成为手工皂市场的开拓壮大的阻力。所以加强手工皂的宣传刻不容缓。

据了解，在涪陵区的手工皂市场还没有完全开拓，广大人民消费者对手工皂也没有深刻的了解，这就为手工皂打入涪陵市场创造了很好的条件，而且手工皂在涪陵还没有一个被大家熟知的品牌，所以如果我将我自创的欧舒丹手工皂打入涪陵区市场，并且让广大消费者记住欧舒丹手工皂，我相信欧舒丹手工皂在涪陵市场一定会站立脚跟的。

欧舒丹手工皂——温和不刺激，持久润泽皮肤，保持清新香味。欧舒丹手工皂是由天然植物油及其他非人工合成化学成份制成，其制作过程中几乎没有添加任何的用以清洁的人工化学物质，并且将里面含有的甘油完整的保留在手工皂之中。甘油对我们的肌肤来说是一种天然的保湿滋润剂，所以，使用天然手工皂会远比市售普通香皂的滋润效果好。

借由机器生产的香皂，在制作过程中所产生的甘油是副产品，因此早已被移除或抽取出，以供其他化妆品使用，而欧舒丹手工皂经由自然荫干的过程中，仍可保留甘油,为肌肤提供镇静与柔软的功效，这是一般的机器所生产香皂无法提供的功能。而且由于欧舒丹手工皂几乎不含有化学成分，所以在润泽肌肤的同时也起到了环保的作用。

除了欧舒丹手工皂的制作成分特别之外，它的外形也是它的一个非常大的优势。爱美之心人皆有之，漂亮的外表会让人们在使用手工皂时心情愉悦。欧舒丹手工皂的易塑性也为它多样化靓丽外形的塑造提供了很大的便利。欧舒丹手工皂的形状可以制作成很多种，让消费者在使用过程中不仅感受到本身具备的特点，也能起到美观的视觉享受。

1、人文环境分析：现在有许多品牌的护肤品，其中含有的功能也众多，比如有美白、祛斑、补水等方面，但是这些护肤品中还是含有了大量的化学成分，不仅对使用者的皮肤有害，而且也不环保。选择滋润、护肤又环保的洁面产品亦成为人们追求的主流。欧舒丹手工皂正是为使用者解决了这方面的问题。

2、消费者行为分析：在涪陵区内对众多消费者进行使用护肤品方面的问题进行了调查，调查结果显示：

（1）有80%的女性消费者对美白、补水方面的护肤品需求较多。这就要求欧舒丹手工皂着重于美白、补水方面。但也正符合欧舒丹手工皂在制作过程中对手工皂的要求。

（2）有70%的男性消费者几乎不用护肤品，不用的原因就是他们认为现在的护肤品大多都是针对女性的，而且护肤品在使用过程中比较复杂，因为要先洁面，然后涂抹补水液，最后还要涂抹乳液。对于男士来说，他们喜欢的是快速而又简单，同时效果也要好。所以在制作欧舒丹手工皂的过程中，不只是要针对女性的需求进行制作，同时也要满足男性的需求。由于润泽手工皂不需要洗面奶、乳液、补水液等，一个手工皂就包含了洗面奶、乳液、补水液三种，在洁面的同时，也起到了补水的功效。而且速度较快，也比较方便。

目标消费者定位：年龄在18——35岁，追求美白保湿同时注重天然环保的广大消费者。

s（优势）：

1.纯天然成分制成，含有有益的甘油，清洁作用强且润肤效果好。

2.加入白芷，杏仁，白茯苓等草本美白精华，健康与美白效果更加显著。

3.便于做到产品差异化，满足不同需求的消费者在手工皂外形上的需要。

4.纯天然不含化学有害成分，易分解，符合生态环保的绿色理念。

w(劣势)：

1.广大消费群众认知度低。

2.使用不方便。

3.保质期短。

o（机会）：

1.欧舒丹手工皂目前的市场占有状况并不理想当下市场上出售的手工皂品牌散乱、价格高昂，有的在购物中心一角摆的专柜都无人问津。

2.在网上出售更是不能让消费者安心购买。此时推出价位适当、大品牌的产品可以有效占领较为空白的市场。

t(威胁)：

1.来自普通香皂、洗面奶、沐浴露等同类产品。

2.来自香约、欧舒丹(手工皂品牌名称)等已在这个领域中有一定知名度的产品。

3.美白产品种类混杂，消费者难以辨识 ，并逐渐失去信心。

据调查，日化用品行业占据主要市场的除了宝洁（占40%）之外，联合利华（占30%）的实力也不容小觑。另外，市场的跟随者和补缺者还有妮维雅、花王、索芙特、欧莱雅等。

但就手工皂的市场份额而言，目前为止手工皂的市场还没有绝对的领导者。而且手工皂市场也没有一个让大家熟知的品牌。在国外，手工皂已经是比较流行的一种洗护用品，但在国内，手工皂对广大消费者来说，还是一个比较陌生的名词，很多消费者对手工皂不是很了解，对手工皂可以用来护肤持怀疑态度，甚至有些消费者认为手工皂也是肥皂的一种新产品，是用来洗衣服的。所以，让广大消费者对手工皂有一个全新的认识，已是现在必须要做的。

在涪陵区各大洗护用品市场中，还没有一家日化用品店售卖手工皂，我觉得这是一个很大的机会，因为现在在涪陵区还没有一家竞争对手，欧舒丹手工皂进入涪陵市场是完全有机会占领手工皂市场的，并且打出名气和品牌。

据了解，现在日化用品专卖店虽然没有卖手工皂，但是他们所经营的一些品牌护肤品，销售量特别好，而且名气也很广。例如：旁氏、妮维雅、佰草集、资生堂。尽管手工皂在涪陵区还是一片空白区域，但是如何让消费者选择使用手工皂而不是那些品牌护肤品。对此，我详细地对旁氏、妮维雅、佰草集、资生堂这些知名品牌进行了分析和了解。以便欧舒丹手工皂能够取代这些知名品牌，从而迅速占领市场。

旁氏：具有美白和深层清洁，使肌肤自然纯净白皙，但洁面后皮肤干燥，不适合干性和敏感性皮肤。

资生堂：深层洁净，有卸妆的效果，但不适用于敏感肌肤。

佰草集：含植物提取物。比较温和，无刺激，价格昂贵。

针对以上品牌，我充分利用他们的劣势，从而认真打造欧舒丹手工皂，使欧舒丹手工皂不仅在手工皂行业占领市场，更是跻身于品牌护肤品市场。

1、产品策略

（1）产品层次组合

欧舒丹手工皂传承传统手工技艺，结合现代人追求健康、美白、保湿、环保、时尚的理念。精工细做，用心做皂。充分运用利用涪陵区手工皂空白的市场及其提供的各种资源，在手工皂细分市场里专注美白保湿领域。通过高质的产品，优质的服务，逐渐获得消费者的认可，树立良好的品牌形象，打品牌战略，成为手工皂品牌中的领导者。

核心利益：专注解决消费者的美白保湿问题，使肌肤滋润。并且不含防腐剂，表面活性剂等化学成分，是一种安全而又有效的皮肤清洁及美白保湿产品。

有形产品：1.根据消费者所需制造形态各异的手工皂

2.个性化礼品包装

期望服务：1.纯手工制造，天然环保、健康。

2.享受diy的参与乐趣。

附加服务：1.提供皮肤专业咨询服务

2.在店内设置情感交流及产品试用心得区。与消费者形成交流互动，收集消费者信息，并且及时处理消费者疑问及不满。

3.发展会员，为其及时提供新产品信息，并根据会员级别提供不同层次的折扣，以吸引其重复购买。

4.根据消费者需求，免费提供礼品盒及卡片设计方案。

潜在服务：不断为顾客提供新产品，新服务，将满足顾客更多不同的需求，并和顾客建立长期合作关系。

（2）产品组合

产品组合的宽度：用于面部，用于身体

产品组合长度产品组合深度

精油系列玫瑰、薰衣草

草本系列红花茶、绿茶、芦荟

水果系列柠檬、樱桃 、木瓜

乳制系列羊乳、牛乳

（3）产品包装

外包装：精美硬壳纸

皂 盒：木头或者竹子制造。

皂盒的分类：家庭套装、情侣套装、个人装

2.品牌策略

品牌定位：

符合新时代女性对健康、美白、时尚、美丽的追求。是天然护肤的复古和回归。diy，更环保，更安全。

经过深入市场调研，结合品牌文化特点，将欧舒丹手工皂定位成一个中、低端的消费品牌。

品牌理念：

一直秉承“荟聚天然植物精萃，专注美白保湿，唯你所用”的理念。坚持自然、健康的护肤观点，深入研究中国女性肌肤特质，将源自植物世界中精粹的原料进行合理的科学配比，将植物精粹汇聚到产品中，致力于延续植物带给肌肤的美丽奇迹，缔造中国女性健康之美，保持自己独有的特色，得到广大消费者的认同。

3.价格策略

低端产品：采用成本导向定价法，进行价格渗透，吸引更多的消费者关注，并且吸引她们进一步购买中端产品，扩大市场份额。

中端产品：采用撇脂定价法，定位中端市场，让其成为盈利的主要来源。

（1）在涪陵区的商业中心地带，建立一家欧舒丹手工皂店，并在店内设置咨询服务区，产品展览区。

（2）树立欧舒丹手工皂的品牌理念，将欧舒丹手工皂的各个系列在制作过程中不断完善，并对于手工皂外观上进行不断的创新。

（3）推广欧舒丹手工皂的名气，使欧舒丹手工皂深入人心，成为家喻户晓的品牌，让欧舒丹手工皂在手工皂行业成为领军者。

（1）市场状况调查信息

作为中国最早的汽车合资企业，上海大众已经走上了一条不一样的发展道路；不仅仅只是简单地引进车型和模仿，而是期望经过从德国大众得到最新的技术和产品平台，自主研发出到达市场水平的车型.从朗逸、途观，到全新帕萨特，上海大众的设计研发本事已经得到了德国大众和中国市场的充分认可.

在产品格局方面，即将开始的与德国大众合作开发的c级高端轿车项目，不仅仅将填补我们上海大众的产品空白，同时也填补了德国大众的产品空白.同时，上海大众还将更注重向新能源等科技方面发展，与德国大众合作开发电动汽车产品.上海大众未来会根据中国市场的需求，结合中国消费者的元素来研发车型.

上海大众汽车已经深耕中国市场27年，全新帕萨特深刻洞悉中国社会精英阶层的用车需求，寻求人性化设计与先进技术的完美融合，从而让车主获得非凡的内心驾驭体验.在竞争日益白热化的b级车市，在高端中高级车领驭，自20xx年全新帕萨特上市以来，全新帕萨特是今年中国消费者新车购买意向的车.20xx年4月上海大众实现销售148，338辆，同比增长；1—4月，上海大众实现累计销售660，702辆，同比增幅达，位列国内乘用车市场第一.其中，在b级车市场，帕萨特表现抢眼，4月总计售出24，381辆，同比增长13%，今年累计销售近10万辆，继续占据国内中高级车市的领军位置.而上市三年以来，新帕萨特累计销量突破60万辆，不仅仅以不凡之势创下年销量连续突破20万辆的细分市场销量传奇.更以驭之有道的卓越产品实力，不断引领着b级车市潮流，成为国内车坛中的王者.

（2）竞争状况调查信息（帕萨特对凯美瑞）参数比较

（3）购车者查询信息

帕萨特的消费者是：不断获得成功的中产阶级；城市中高档收入人士；25~45岁男性为主；年轻成功的企业家；合资、外企的高层管理人员；拥有家庭和自我的住宅.

他们是：成功者，各自领域的佼佼者；自信，一切尽在掌握中，学历并不重要，善于在实践中学习，不断提升自我；务实，排斥”虚“的东西；不满足现状，为更大的成功奋斗，懂得生活；追求生活品质.

他们期望的车是：用于商务、体现身份；用于生活、折射品味；配备豪华、功能出色、动力十足；在预算之内.

（4）企业资源本事调查信息

产品本事：上海大众年生产本事60万辆，是国内规模的现代化轿车生产基地之一.基于大众、斯柯达两大品牌，公司目前拥有桑塔纳、桑塔纳志俊、帕萨特、帕萨特领驭、波罗、途安、途观、朗逸、朗行、朗境、晶锐、昊锐、明锐、明锐rs、斯柯达等一系列品牌.覆盖ao级、b级、suv等不一样系列细分市场.

财务本事：经过各方多次追加投资，公司注册资本从最初的亿元人民币增加到115亿元人民币；总资产由亿元人民币增长到亿元人民币.经过一、二、三期技术改造工程和资产收购，上海大众目前构成了五大生产区域和一个技术开发中心的布局；截至20xx年年末，累计产销各类轿车518万辆，是国内保有量的轿车企业.鉴于上海大众在自身发展和市场竞争中的出色表现和巨大成功，中德合资双方已于20xx年提前续签了延长合营合同，将合作期限延展至20xx年.

制造本事：拥有先进的全自动化冲压生产线、目前国内仅有的两台20xxt全封闭快速成型多工位压机、很多采用的机械手、焊接机器人，双面镀锌钢板、自动喷涂设备，自动化的生产线，模块化生产方式的总装线以及先进的激光在线检测设备.同时还拥有功能完善、具备国际水平的技术开发中心，技术中心包括试制试验基地和试车场两大部分，技术中心配置了很多先进的整车开发和认可设备，如电磁相容性试验室、气候模拟试验室、汽车声学试验室、台车碰撞试验系统、发动机耐久试验台等，并构成了完整的样车和样件试制本事.集各种特殊试验路面于一体的试车场.

作为一个销售国内化妆品的工作人员，我必须想出一套可以供国内化妆品公司继续发展的道路，虽然我的想法过于宏大，自己也无法完成，但是我想我会努力的：

一、我国化妆品产业的现状：

随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来,随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。xx年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。

正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议，入世后，我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战：外国化妆品进入我国的成本将会降低，外国高档化妆品具有更强的竞争力;一些中低档化妆品也将进入我国市场，中档化妆品将成为竞争的焦点，这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外，入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。

二、国产化妆品的国际竞争力分析：

我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地，并且进军国际市场，就必须正确认识自己与外国企业的差距，知已知彼，找到适合自己的发展道路，从而在竞争中取胜。中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大，国产化妆品多集中在中低档水平上，多数产品品质不高，品牌知名度低，缺乏国际竞争力。从总体上分析。国产化妆品的主要劣势是：

1、品牌知名度低：

目前，我国的化妆品生产企业中,合资企业和外商独资企业有400多家，占全部化妆品生产企业总数的14%，但这14%的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好，科技含量高，品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重，资金匮乏，在科研和宣传上的投入都相当低，从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面，外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史，企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验，而国内的企业一般只有几年或十几年的历史，与外国同行相比，在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌，同国外的知名品牌比较起来，在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。

2、规模小，质量难以保证：

化妆品生产属于简单加工行业，一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设施加化验手段就可完成。目前的化妆品生产企业中，许多是10人以下的小厂。虽然化妆品的生产相对简单，但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后，虽解决了生产问题但产品质量很差，对皮肤的伤害大，有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外，在经营机制上缺乏现代化的管理体制，不能为聚集人才创造必要的条件，当企业形成一定规模时，这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈”。

虽然国产化妆品同国外化妆品比较起来存在较大的差距，但国内化妆品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解，同时，还可凭借国内市场上廉价的原材料和劳动力等，在产品的成本等方面占有一定的优势：

1、消费者偏好：

国内的一些老民族品牌，如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群，这部分消费者以中等收入的中老年居多，他们对民族名牌有很强的偏好，其人数约占城市人口的2.5%。这种消费偏好上的优势在一段时间内，具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外，由于中外消费者在皮肤特点上的差异,外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期，这一适应期虽然很短暂，但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。

2、成本价格：

国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前，在中外化妆品生产企业的竞争格局中，外国企业主要占据了高档化妆品市场，而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍，主要是以其优良的品质赢得市场，而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群，这部分人约占城市人口的1%，市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平，在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势，将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外，随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后，外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低，价格也必然会有所下降。另外，还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场，中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。

三、媒介策略：

(一)广告市场：全国

(二)广告目标

1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体，并保持较高的接触频次。

2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。

3、树立北美化妆品公司品牌形象，巩固市场份额。

(三)广告目标群

1、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。

2、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”,“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。

3、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。

四、我们的市场战略目标：

我国已经入世，国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策，迎接挑战。

1、转变经营观念：

在化妆品观念的营销方面,国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外，还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接，打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”，美容院则利用企业的优势来服务大众，以达到双赢。

2、进行正确的市场定位：

目前，中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品,一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌，产品价位比较高，远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场，而且由于其自身资金、技术等条件的限制，也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了，再大举向其它市场发展。

3、注重品牌宣传：

广告宣传是提高企业知名度，树立企业形象，打造产品品牌的重要手段。目前，国内企业由于资金匮乏，在广告宣传上的投入很少，从而影响了产品知名度的提高，致使市场销售不畅，最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍，并非全在于技术含量和附加值高，广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业，广告引导时尚，尤其是在化妆品品质差别细微的情况下，广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识，吸收国外企业的先进经验，建设良好的企业文化，扩大企业知名度，形成以品质为基础的品牌优势。

4、提高科技水平：

化妆品生产企业要想在激烈的国际竞争中立于不败之地，最终还是要在产品的品质上战胜对方。提高产品质量的关键是增加产品的科技含量。只有采用先进的科学技术，才能赢得市场竞争的制高点。国内化妆品生产企业在科技方面的投入远远低于国外企业，致使产品的科技含量低，缺乏持续的竞争力。科技水平低已经成为制约我国化妆品生产企业国际竞争力提高的“瓶颈”。我国入世后，国内企业必须把科技开发放在企业发展的关键位置上，为企业竞争打好坚实的基矗

现在中国加入wto以后，中国面临的挑战十分巨大，所以我们必须要及时的调整我们的战略，必须要在新形势的情况下实现民族企业的快速增长，我相信我们的民族企业会在竞争中逐渐取得胜利的!相信我国的化妆品市场最终胜利者还是我们的民族品牌!

营销策划方案永远要有创造世界第一的意识

宝洁大中华区总裁施文圣(Shannan Stevenson)对世界纪录协会认证官说：我们申报世界纪录的目的很简单，就是培养员工创造世界第一的意识!

大到一个企业，小到一款产品、一个人，都必须要目光长远。这是当今企业主管应具备的“第一意识”。正如NBA流传的一句名言：永远不要低估了一颗冠军的心!

世界最高峰是哪一座?——珠穆朗玛峰。

第一个登上月球的人是谁?——阿姆斯特朗。

那么第二位的呢?世界第二峰?登月第二人?——大多数人都回答不上来。

因为人们对“第二”向来是漠不关心的。记住：第二不是第二，第二什么都不是!定位理论告诉我们，所谓成为某一方面的第一，其实就是要让自己的品牌在消费者心智中排第一。杰克特劳特说：做第一胜过做最好!排在第一位就意味着第一个被选择，排在第一位的品牌机会最多、最大。

营销策划方案案例一：宝洁

宝洁2010年度营销大会向世界纪录协会申报了一个让人意想不到的世界纪录，全体营销经理一起刺破汽球最多，很多人觉得奇怪，为什么宝洁会选择创造这样一个纪录?宝洁大中华区总裁对世界纪

录协会认证官说：我们申报世界纪录的目的很简单，就是培养员工创造世界第一的意识!

营销策划方案案例二：腾讯

腾讯游戏穿越火线是从零开始的，但他们一开始就瞄准了FPS网络游戏世界第一的位置，尽管起步不算早，经过一年的努力，《穿越火线》于2010年3月21日下午3点，同时在线人数达到206万，腾讯以此数据向世界纪录协会申报该项目世界纪录成功，创造了世界纪录协会世界FPS网络游戏同时在线人数最高世界纪录。将FPS网络游戏世界第一的位置牢牢占据。

有了创造第一的意识，我们从7个不同的途径，打造第一品牌。

营销策划方案行业定位 做销量世界第一的第一品牌

如果企业的规模做到了行业最大，一定要让这个“最”突显出来，在消费者心目中形成印象，市场占有率最高、产能最大、员工最多、销量最大等等，这是企业在行业中的实力与地位，营销经典理论指出，“一个行业第一，胜过100句承诺”，行业第一，往往是消费者决定是否购买您产品的最有力的判断标准。

营销策划方案案例1：世界参与人数最多的电子竞技比赛——2010街头篮球全国联赛

上海天游为了炒热旗下的游戏《街头篮球》，打了一场漂亮的世界纪录大战。他们策划了制订了详细的计划，从申报到宣传到执行，

到世界纪录证书颁发的湖南电视台现场直播，每一个环节都做足了功夫，第一个动作都成了媒体关注的焦点，把街头篮球联赛越炒越热，树立起世界最多人参与的电子竞技比赛的形象，也吸引了越来越多的人参加。

营销策划方案案例2：世界最大的小吃店——北京万丰全国小吃店

2010年5月开业的北京市丰台区万丰路北京万丰全国小吃店总店经营面积为16000平方米，北京万丰小吃城建成后，需要招商吸引全国各地的小吃经营者来小吃城经营，万丰经过周密策划，成功申报了世界纪录，万丰创下世界纪录协会世界面积最大的小吃店世界纪录的消息传出，引起轰动，成功招商，生意火爆。

营销策划方案功能定位 做细分市场世界第一的第一品牌

不可能每个企业都要是销量第一，不可能每个企业都是行业最大，如果您的企业还不是足够大，那么，就可以思考，是否能成为细分市场的最大。

营销策划方案案例一：烟台海港机械厂 世界最大的水下打捞抓斗

烟台海港机械厂不算是规模最大的机械厂，但是他把自己定位在水下打捞抓斗第一品牌，不断地制造世界最大的水下打捞抓斗，从130万吨，到500万吨，不断打破世界纪录协会水下打捞抓斗的世界纪录，创造了水下打捞抓斗的一个又一个世界第一，在消费者心智中，他成功占据了水下打捞抓斗世界第一的位置。

看过成功的策划案例