银行营销培训感受【实用20篇】

作为一名进行不算太久的员工，能够参加这次培训，在感到荣幸的同时，也伴有一点压力。在个银部已经有两年的时间，对自己所从事的这份工作，有着深刻的理解和认识，通过这次客户经理培训，在我的大脑中更形成了很深的营销和服务的知识框架，增强了营销服务的理念和意识，学习到了更多的客户服务技巧，也对自己的职业目标更加有了信心。

本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：

首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为两个班八个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。

“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。

其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。

服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。。

还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。

三天很短，三天又很长，三天的培训中我学到了很多，但需要继续学习的就更多。营销和服务是一门永远学不完的艺术，更多的意识及技巧需要我们到工作中不断地去总结，去实践。最后我还想说一句，非常感谢有这次培训的机会，相信在以后的工作当中，我一定会做得更好。

20__年6月9日我参加了总局在保定举办的大堂经理的培训。在短短的半天时间里我开阔了眼界，学到了如何做好本职工作，提升服务水平的业务知识。这次给我们培训的老师是颇具资历的李华老师。他在授课中，恢谐机智，旁征博引，妙语连珠，使我们听起来通俗易懂，更好的掌握其内容。培训的内容主要有四点：

(一)大堂经理的重要作用。

(二)掌握大堂经理的含义及岗位职责。

(三)大堂经理的工作流程和具体要求。

(四)大堂经理的考核评价。

培训时，虽然外面天气恶劣，但是我们每一位学员都听得十分认真。在学习过程中，老师先是给我们播放了一部励志mV,虽然只有短短的十几分钟，但是给我们的感触却是很深的，甚至有的学员眼睛里含满了泪花，被电影里的两位马拉松获胜者感到骄傲，感到自豪。在这里我们体会到了使命的`更深一层含义。同时给我们讲解了大堂经理的角色价值：必须以优质的服务，快速的办理业务的速度来迎接每一位客户，这都是客户对我们加以信赖的源泉。在我们整个的服务过程和营销过程中都要保持一个好心情，这样才能够做到我们的一个所谓的快乐营销。

在我们的日常工作中;营业前最先是开一个班前会议，会议内容大概包括：整理仪容仪表，检查柜员工号牌佩戴，点钞机

宣传品的摆放是否齐全，开门营业要执行一个开门迎宾制度，开门迎宾制度最能让客户体会到我局的正规性，同时柜面柜员严格实行站立迎接服务我们的第一位客户，为了我们更好的服务客户，在我们的营业期间，当发现我们柜内柜外意见不统一或有违规操作时，我们要主动站起来，相互沟通。营业期间我们要做好维持好大厅秩序的工作，并快速正确的指导客户填写好各项凭条，为了开拓市场监测，创新服务理念，老师还给我们介绍了，爱心苹果的例子，这样能让客户感觉到我们的贴心服务，并且能够有更多机会宣传我们的产品。服务是永恒的主题，老师通过对我们的各项业务能力的指导，启发我们工作中要勤站起来相互沟通，于思考，充分研究客户心里，识别客户需求，以客户需求为导向，关注客户情感需求，注重每一个工作细节，学习以客户为中心的现代商业银行服务理念，树立正确的职业化意识与积极的服务心态，积极工作，主动服务。

客户来到我行，给他印象最深的不是我们的硬件设施，而是我们“润物细无声”的服务。作为客户来到我行第一接触到的大堂经理，亲和的同时更加专业才能吸引和维系更多的客户，这就需要我们在工作之余研究金融市场，熟悉金融产品，对每一档在售理财的产品结构优点卖点拈熟于心,为每一位客户推介最适合他们的产品增加客户的满意度，老实的讲解，加深了我们自己学习专业知识，提高自身素质的紧迫感。

贵州省分行十分重视此次培训，给我们安排的老师也是经过精挑细选的。这次给我们培训的老师是磐石企管顾问有限公司的方瀚德方老师。他的授课恢谐机智，旁征博引，妙语连珠，使我们听起来通俗易懂，更好的掌握其内容。我们培训的内容主要有如何识别、引导和分流客户;形象大使的优质服务;营销技巧与话术大全;分流管理技巧;客户投诉处理技巧、实战演习等等。为了加强大家的团队协作精神和凝聚力，方老师把我们分成八个小组。我们这些培训的学员都是来自贵州各个地区，因此都互不相识。分组竞赛使得陌生的学员在短短的时间内形成一个团队。而且方老师竞赛的方式比较独特，大家积极发言，发言或者讨论积极的、正确的给予一次抽牌的机会，根据最后牌的分数来决定冠亚军。这种灵活的、诙谐的教学方式让所有学员在三天中事半功倍，不管是从思想还是从知识方面都有了比较大的提升。

根据队伍的现状，确定内部风险的防控重点和方向，确定培训对象和内容，制定和落实好培训计划，积极引进商业银行先进的经营理念、管理理念。改善员工的知识和专业结构，全面提高员工整体素质，使其逐步适应邮储银行的发展需要。最大限度降低风险，主要采取了以下几方面措施：

1.加强领导。

内部风险防控的最终目标是要实现网点自主内部控制功能的提升，把推进内部风险防控作为提高员工满意度和客户满意度，提高网点的营销服务能力和核心竞争力，乃至撬动全行内部安全意识，实现工作目标的重中之重的工作来抓。作为对内部风险防控的内容、步骤、目标和要求都进行明确，为降低内部防控风险提供科学依据。

2.坚持原则。

坚持优化布控、提高效益原则。本着“稳定内部风险结构”的思路，合理调整内部安全意识，提高网点的创效能力。根据不同的区域和经济条件，加强对基础网点和自助网点的安全风险进行建设，各部门要对自身的安全问题执行情况进行全面检查、监督和评价考核, 对执行不力的要严肃追究责任，以确保内部风险控制的质量和效果，通过网点形象建设工作促进网点全方位功能的提升。。

3.建立机制。

控制银行内部风险是为了更好的为客户提供服务，增加产品销售，但如果不重视内控制度建设、规章制度的落实和风险理念的教育，甚至以牺牲风险来增加服务的便利性，则有可能导致转型的失败。因此，加强员工思想道德教育和风险意识，狠抓制度落实和按章操作，建立先进的风险控制文化和合规文化，督促网点整改，巩固风险安全检查效果。

4.完善措施。

通过专业的合规风险教育去进行企业改革，用统一的标准，规范网点的营销模式，实现服务标准化和客户体验的一致性，以提高产品销售能力，提升客户满意度。从而提高网点内部控制的全面转型，实现企业经济效益的稳步提高。

机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的提升班。在此向领导表示衷心的感谢!

培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千，现将此次学习的心得向领导汇报如下：

一、态度决定一切，理念产生力量。从培训班的学习手册上我注意到了四个字——学习宣言。上面这样写着：“我承诺：以感恩的心情珍视每一次机会。为此，我将全情投入，积极思考，真诚交流，乐于分享，认真总结，学以致用。我将把所学知识积极运用于工作实践当中，巩固学习效果，提高工作技能。为学习，我将全力以赴!”一开始我就把它当作我的“小闹钟”，时刻提醒在心，把首先端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：“态度决定一切!”只有从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。培训班为期一周的课程也有效地证明了这一点。培训课上老师曾要求我们认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自己有哪些期望?我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。不仅要以饱满的热情，专注的精神来听好每一堂课，同时也要学习讲师的授课技巧，互动的丰采，也要与各个地区的同伴多沟通，多交流，从他们身上吸取更多的营养和灵感，每位同伴都是老师，每位同伴身上都有闪光的亮点，有着非常优秀的品格值得我去欣赏和学习。这样的机会，人生能有几回?有什么理由不去珍惜和努力呢?积极向上的态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。这是培训班给我的感受之一。

二、养成良好习惯，体现培训风范。

所谓成功，就是功到自然成。成功就是从不习惯到习惯的过程。所以，良好习惯的养成对成功是至关重要的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。而即形成的好习惯，可以陪伴其一生，一流培训的风范，要从培养良好习惯开始。在培训班里有许多细节上的规定，比如，为保证培训效果，请将手机铃声设计为振动或无声状态;课程期间，请严格遵守课程公约。保持四周整洁卫生，学员不得在休息室以外的公共区域内吸烟;着装整齐讲究，严格履行请假手续等，这些都充分体现了老师们的良苦用心。一支招之即来，来之能战，战之能胜的部队必然是一支习惯良好，纪律严明，作风过硬的部队。培训班全封闭的学习和训练是紧张而又愉快的，大家都以追求竞争、追求卓越、追求挑战的全新精神来投入，整合旧知识，学习新技能是目标，同时，我认为，良好习惯的培养也是不可缺少的内容之一。良好习惯的养成是个漫长而又艰辛的过程，培训班是个很好的提升机会和修正的基地，因为在这里有来自全辖伙伴们的友情提示和无私帮助，也有各位讲师的严格监督和热忱关心。浓厚的学习氛围和环境，无疑会使学习进步得快些再快些。

三、充实知识教育，提升专业技能

国内外多家公司的不断入驻，带给我公司全新的机遇，同时也让我们面临更高的挑战。如何加强营销管理，如何迅速有效地拓展市场，如何健全和完善基层管理体系，如何提高营销员队伍的整体素质，如何突破思维有所创新等等一系列的问题已成为摆在我们面前刻不容缓亟待解决的课题。事实和实践证明，只有通过专业培训和规范教育，提升一线主管的综合素质，从而提高公司营销业务的核心竞争力，才能从根本上保证业务的持续健康稳定发展。从公司的生存和发展的战略高度上讲，充实营销知识教育，提升各险种专业技能的培训，学习和吸收国内外先进的营销和服务理念是本次培训班的核心要求，也是我参加本次培训班对自己的根本要求。

培训班的课程由浅入深，深入浅出，可以体会到是经过公司领导和老师认真考虑，周到安排和精心设计的。尤其是对mtp管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。

竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。

本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身!

本次为公司举办的20xx年发电设备点检定修技能培训，经过两天的培训学习,我想我们每一位学员都有不同的但很大的收获。对于我个人，我认为这次培训班举办的非常有意义，非常有必要，因为它不仅让我充实了更多的理论知识，更让我开阔了视野，解放了思想，打动了内心。每时每刻、每一堂课，都让我有所感动和收获，许多不可言语表达的收获。加之与各班组的同事们聚集一堂，相互交流借鉴工作经验、思路方法，较全面的提高了自己的理论水平和工作能力。

难得有这么好的学习机会，通过这次培训我学到很多书本上很难学到的东西，认真学习老师傅们的经验，少走弯路，学习设备的结构及工作原理。现将参加培训我所学习知识小结如下：点检定修制是以点检为核心，全员、全过程对设备进行动态管理的一种设备管理体制，点检是组织体制建设的过程和标准化建设的过程，就是强调设备管理工作的定量化、规范化、标准化，通过八定即“定点、定标准、定人、定周期、定方法、定量、定作业流程、定点检要求”，明确工具、方法和标准，落实标准化和量化方法。将设备管理由传统的以“修”为主转变为以“管”为主，落实设备管理责任制，实现点检员对设备的自主管理和终生管理。以此有效防止设备“过维修”、“欠维修”，从而减少设备维护检修费用，保证设备状态可控、在控，降低故障发生率，使设备健康水平提高，设备故障率下降，设备整体可靠性逐步提高。虽然我们已建立了设备的定期检查、设备主人制度，取得了很好的效果，但在以后的工作中，我们将逐步将设备的点检定修工作展开。

标准化是指人们制定并有效实施标准的一种有组织的活动过程。标准化工作和质量管理有着极其密切的关系，标准化是质量管理的基础，质量管理是贯彻执行标准的保证。检修文件包正是通过对检修工序的细化、量化，实现了检修作业标准化、程序化、规范化，控制了检修行为的随意性，提升了检修质量控制水平和检修工作效率，达到了检修全过程、全方位、规范化、高效化管理的目的。在现代a、b、c、d等级检修及重大检修工作中要求覆盖率达到100%，认真编写和规范使用文件包，在工作中起到了职责清楚、责任到位，按程序作业，便于资料整理、归档等显著的作用。由此知道标准化作业指导书在我们的生产中还是有其必要和可行性，现在我厂一般在机组大修时才使用检修文件包，在执行工程中有待改进的地方还很多，如在监理、班组、检修队伍的工作流程衔接，节点验收等做得还不够好。

在锅炉辅机设备检修课中，老师主要讲解了给煤机、磨煤机、动叶可调轴流风机、捞渣机、电除尘等设备的检修，老师先给我们从设备的构造，作用讲起，延伸到具体设备的检修，常见问题的处理，慢慢的由浅入深，中间穿插着故障案例，这让我们所有人听起来都是兴趣盎然。在大家遇到了不清楚，不明白的地方时，只要提出来，老师都会仔仔细细的给我们解释。期间，老师还安排我们观看了其他发电厂机组运行图片，查看设备运行情况、缺陷处理情况等，在治理设备跑、冒、滴、漏现象、修旧利废循环利用等各个点都进行深入交流。

锅炉辅机转动机械比较多，滚动轴承应用比较广泛，在安装轴承时工艺要求在购买轴承时，要认真辨别劣质轴承，由于轴承的真伪鉴别有一定难度，通过仔细的观察发现蛛丝马迹，一旦发现待用轴承有可疑之处，要谨慎使用。从低劣的质量和包装中的小细节分辨出真伪，但对于有些看起来似乎和真轴承一样的仿品就很难鉴别，要送到专业的鉴定中心。根据市场对轴承的检查发现，目前轴承经销中主要存在欺诈手段：①用铁碳钢制造轴承(硬度不够)和修复废品轴承(精度不够);②把劣质轴承、小厂轴承打上大厂的商标，假冒著名大厂产品的内外包装假冒著名大厂的用户、经销商、代理商，甚至假冒厂家现货门市部;③用次品轴承冒充正品轴承;④把普通级轴承打字变成高一级轴承;⑤好货里搀入假货;⑥假货卖正品价、正品卖高一级价，使用假价格本;⑦要便宜货就给假货，要质量好的就给真货。遇有以下情况疑为假冒伪劣或翻修轴承：①包装十分简陋，无质量证明;②同批次轴承所打印字体有别;③同一批轴承中，铜保持架色泽不一致;④保持架有明显打磨痕迹，加工棱角及加工刀痕模糊;⑤轴承滚珠长度不一致;⑥内、外圈工作面用放大镜可见有微小瑕疵;⑦轴承外圈边缘有毛边⒅油槽加工十分粗燥;⑧正品大都使用钢印技术，而且在未经过热处理之前就进行压字，因此字体虽然小，但是凹得深，非常清晰,仿冒产品的字体模糊，浮于表面，有些甚至用手即可抹去;⑨表面有浑浊的油迹，如果是翻修轴承，很容易留下使用过的油污;倒角粗糙、旋转有明显杂响或轴承内有较多沙砾和尘土。根据以上资料，我们8月份在验收skf 23260cck/w33轴承时，我们就发现了该轴承的相关缺陷，高度怀疑该轴承为翻新轴承。

我厂锅炉辅机一般满负荷发电时是没有备用，为了保证各个设备长期可靠的运行，做到设备的定检定修工作，在设备运行时定期检查保证各轴承温度、油温、油位(油脂油量)、油质(每季度或定期应分析润滑油质一次)、油压、冷却水压力及温度正常;转动机械地脚、连接等螺丝不松动，轴承震动数值在规定范围内;启停转动机械应在空载情况下进行，严禁带负荷启停转动机械;锅炉“四管”防磨防爆工作是一项长期、艰苦、繁琐的工作，只有各级人员高度重视，从设计、制造、运行、检修各个方面进行严格控制，全面监督检查，才能杜绝或减少锅炉“四管”爆漏的发生，实现可控、在控。针对预防锅炉“四管”爆漏工作，公司应建立三级检查验收程序，严格执行检修文件包管理制度和设备检修监理制度，

对检修过程的关键节点进行严格控制，做到不越点，不漏签。公司应成立防磨防爆工作小组和防磨防爆领导小组，加强防锅炉“四管”爆漏的检查及管理工作。生产技术部设专人负责防磨防爆工作小组和防磨防爆领导小组的日常工作。检修部门应有以下管理措施：①生产技术部根据锅炉健康状况，编制锅炉“四管”各级检修计划，结合机组大、小修、临检的实际情况，分别制定相应的检查项目，明确检查部位、尺寸规格、缺陷种类、更换标准。检修维护单位利用停炉机会，按检查计划要求，组织对锅炉受热面(包括联箱及其附件)进行全面检查，查清设备缺陷和隐患，进行检修治理，控制薄弱环节，全面提高受热面防磨防爆质量。②生产技术部根据运行分析、停炉检查、检验等情况，制定各级检修改造计划。生产技术部在机组各级检修前的停炉临检中，组织对锅炉“四管”状况进行认真检查和记录，并根据检查情况制订出完善的锅炉“四管”治理方案。③生产技术部建立健全防“四管”爆漏检修档案，对历次检查结果与上次记录进行比较，发现锅炉受热面磨损、结垢、腐蚀、过热等情况时，须查明原因、制定措施，并组织实施，同时记入档案。锅炉“四管”爆漏防治应遵循下列要求：①积极进行受热面改造，对易超温部件材质提高等级，解决超温过热爆管问题;②对易磨损部位，要采用新技术并采取可靠措施消除烟气走廊，均衡烟速，防止局部烟气磨损;③对已达到寿命的受热面要及时更新改造。④发电运行部必须严格执行《发电厂锅炉运行操作规程》，认真落实各项运行管理制度，精心调整，控制烟温偏差，防止局部超温。

通过交流，增强了我对设备检修的认知，知道很多维修、维护中缺陷的处理方法。在今后运行维护和检修工作中,仍需加强细节控制,提高检修工艺水平,保证设备长期安全稳定运行。

在培训学习中，我们也学到了不少专业技术和实操方法，不断改进工作方法,把工作方法与实际操作有机的结合，进一步提高我们的专业技能和工作效率。科学文化知识和理论知识的培训学习，为提高专业技能奠定基础。能否做好工作，不仅仅是自己的问题，也是对企业负责的问题，只有努力地工作，扎扎实实地工作，才能把上级领导交给我们的任务完成好。只有精通岗位技能，才能认真履行好职责，才能发挥技术人才的作用。总之，通过不断的培训，职工的技能就会有新的提高，在生产中的操作得到了进一步规范，安全和服务意识也进一步提高;工作效率的提高，使电厂生产设备发挥出了最大的功效，各流程的衔接也更加流畅，从而使生产成本得到了节约。所以，当前世界的瞬息万变，科技的突飞猛进，更要求我们更好地掌握各类理论知识，提高做好本职工作的本领。才能不被时代所淘汰。所以我们要一如既往地学习，丰富自己的知识，增强自己的本领，努力成为本职位的行家能手。还要带领本机组高效、节约的完成领导下发的每一项任务。

最后，感谢公司和老师的教导培训!

最近参与了工行两个营业部的服务营销项目，通过对环境设施的整改，营销环境的建设，提高服务规范，对客户进行个性化营销等方式帮助网点提高服务能力。

一、环境设施标准化。按照统一模式，对营业网点重新规划服务区域，完善各功能分区，将网点划分为现金区、非现金区、自助服务区、咨询休息区、理财服务区，vip贵宾室等六大区域，统一安装并有醒目的标示。配置了伞架、雨散打气筒等便民设施，添置了玻璃擦等卫生设施，摆放了绿色观赏植物，贵金属柜标注当日价格。通过5s管理，物品摆放整洁有序，资料架、广告牌、荣誉墙整齐规范，电子显示屏每天把天气预报、雨雪天的温馨

提示以及新发行的理财产品、国债和各项优惠活动滚动，让顾客置身于温馨服务之中，彰显了工行与众不同的客户服务观。

二、服务标准规范化。为提高服务规范化，营业网点每天的晨训从检查仪容仪表，从微笑服务，从站立微笑迎接第一批客户开始，从规范化服务的每一个细节开始。要求网点从穿着打扮、身体姿势、服务语言、工作效率到面貌都必须规范，真正做到着装整洁、举止端庄、主动热情、周到快捷。

三、客户服务个性化。为提高服务效率和效能，需加强客户引导分流，积极推行个性服务。对大堂经理服务台重新进行设置，把客户必须填写的单据，都制作了范本，放置在服务台的外围周边，方便客户对照填写。充分发挥大堂经理在客户引导分流和识别中高端客户中的关键作用，第一时间把握客户需求，区分复杂业务和简单业务、将客户分流到不同业务窗口和自助服务区，实施“差别化、个性化”服务，最大限度满足客户需求和缩短客户等待时间，提高服务能力。

四、服务检查严格化。该部采取多种形式加强服务检查，定期检查和不定期检查相结合，实地检查和远程检查相结合，安排专人不定期观看远程，对网点的服务情况进行检查，检查结果每月通过《服务》进行，对违反服务规范的网点和个人严格按服务质量管理办法进行扣罚，以此带动全行服务执行能力的提升。

从大家的身上我也感到了一种活力，一种动力。

我会将这次学习所获运用于工作，更会以这次学习为契机，强化学习，尽职尽责做好本职工作，而此次培训重点主要在以下的两点：

学习可以提升素质、学习可以开启智慧，学习是面对竞争激烈的社会的需要。

虽然学习已经结束了，但行长在课堂上讲的话语仍在耳畔回响：“业务学习，从大的方 面讲，是为整个建行的发展，但关起门说话，我们都是一家人，学习是为你自己，面对竞争激烈、优胜劣汰的社会，你不去充实自己，下一个淘汰的就是你。”多么 质朴的语言，一语道破学习有多么重要。

一方面，只有不断学习理论知识，才能提高自身素质，才能对业务知识的学习有端正的态度，才能有科学的人生观和价值 观。

另一方面，也要着眼实际，要紧紧围绕当前我们工作中遇到的重点和难点问题，开展业务知识学习，才能使自身素质尽快更新，才能在立足本岗位的同时，认真 研究和解决岗位工作中遇到的新问题，才能有长远的目光、规划和创新精神，才能为本部门的发展提供好的建议和措施。

也只有不断的跟进业务的更新变化，才能在 实际工作中，面对复杂的局面，沉着应对，用学过的业务知识去指导工作，推动工作的发展。

说起服务也许是老生常谈，服务在字典中的讲解是为国家、集体、他人的利益或为某种事业而工作。

从建国到现在，也许人们心中一直都是理解为字典中的表面现 象，说实在我本人也一直如此以为，只要有着满腔热情，就是周到的服务，但通过丛主任的一番细致讲解，使我深刻的领会到服务有着更深的含义，服务有外延和内 涵，我们平常所理解的只是他的外延，而内涵更需要我们去挖掘，这就需要我们有创新的思维。

因为我们的外延式服务，如微笑服务、三声服务、幽静的环境等等， 已经无法满足客户的需求，只有加强内涵式服务，如对客户细分实行差别化服务、针对不同客户实行量身定做理财产品、使客户在我行的产品有单一变成多种、实行 亲情式服务、帮助客户提高产品收益等等，才能留住客户，才可以打动客户的心，重而挖掘更多客户资源，才能有同他行抗衡的资本。

其实只要我们能创新思维去搞 服务，去抓服务，才能使我们的服务水准上升为一个新的水平。

为期十天的省行培训转眼即逝，这里留下了我们静静聆听前辈教导的身影，这里留下了我们最真最灿烂的笑容。

暮然回首，这样欢聚一堂的机会已然不多，我们即将浩浩荡荡的奔赴工作岗位，以全新的精神面貌迎接新的挑战，内心诚惶诚恐，却又满心欢喜和期待。

如果有人问我，培训期间给你留下印象最深刻的是什么?我想说，是榜样的力量。

每一位为我们授课的省行领导，他们的做人准则、工作经历和体会都深深的感染着 我们，他们博学多才，他们经历丰富，他们谦逊有礼，他们勤勤恳恳，兢兢业业，甚至连培训班每天与我们朝夕相处的老师，他们无微不至的关怀和服务精神，都令 人为之动容。

感谢培训班的老师为我们真诚而温馨的付出，感谢省行提供的培训机会，带给我们全新的精神洗礼。

如果有人问我，培训期间你最大的收获是什么?我想说，是实现了由菁菁校园的学生走向职业人的心态转变。

在这里，我们了解了银行的发展历程、基本概况、业务 模块、风险管理、公文规范、服务礼仪、薪酬管理体系，人才培养和晋升制度。

通过系统的学习，学员们明确了自己的职业发展方向，规划人生蓝图，踌躇满志。

“违规就是风险，安全就是效益，合规创造价值??”，依法合规的观念已经深入人心，银行业是个高风险的行业，在金融创新浪潮的推动下，金融业逐渐发展成为 主要提供风险转移策略的银行，从某种意义上讲，商业银行就是“经营风险”的金融机构，以“经营风险”为其盈利的根本手段，健全的风险管理体系能够为商业银 行创造附加价值，在市场上获取盈利机会的风险承担能力，是现代商业银行核心竞争力之所在，风险存在于商业银行的每一个业务环节，全面的风险管理体现为每一 个员工的习惯行为，因此，作为一名银行从业人员，我们应该时刻具有风险管理的意识和自觉性，主动预防工作中可能潜在的风险因素，同时，注意保护自己。

“欢迎加入大家庭!”这句温馨的话语不断地在每一位前辈的发言中得以重复，确实如此，培训期间，培训班通过组织各种文体活动，增进学员之间的沟通交流，其乐融融。

每天的行程都安排得很充实，上课学习，体育比赛，演讲比赛，文艺汇演排练等丰富多彩的活动，为新学员提供了一个展现自我，融入大家庭的舞台。

特别是文艺汇 演的排练，加深了学员们彼此的了解，我们肆意的挥洒青春的汗水，绽放最炫丽的青春，在文艺汇演这个活跃的大舞台上，充分地展现新一代员工的亮丽风采!

最后，谨以下文与各位同事共勉：知之非艰，行之惟艰，知难行易，知行合一，行我所信，信我所行。

在10天的培训中有苦有甜、有欢声笑语、有掌声、有感动，每一天过的都是那样的充实、那样充满了意义。

第一节课我们学习了点钞，开始大家对点钞的方式方法了解的还不多，在潘卫英老师的指导下，我们看了有关能手点钞表演的录像片，让我们了解到好几种点钞方法，并逐步熟悉了点钞的技巧，并能熟练掌握。这是一个好的开端，在接下来的学习中同学们更是尽心尽力，每个人都保持着良好的学习状态。然后我们还学习了计算器、了解了传票录入。

第二天上午，市行朱百放书记专程从忙中抽空给我们讲授了“员工行为规范”，朱书记的课使我们受益匪浅。他给我们讲了中国银行的工作核心是“追求卓越”，并生动明了的给我们讲了卓越的含义。接着讲了中国银行的企业文化“诚信、绩效、创新、和谐”，逐一详细的介绍了这四个词语的概念，还给我们举例子，让每个人都身临其境的体会着中行的文化，使得我们更进一步的了解了中行、了解了自己的岗位和自己的目标。

然后的几天我们学习了“会计原理、银行卡知识、本外币鉴别、测评系统、金融法律法规、反洗钱和零售柜面操作等知识。让我们从各个不同的方面了解中行，了解自己的业务于自己的职责，学到了很多的实际操作知识和书本知识。

我们的班主任张华明老师，还为我们讲了中行企业文化、职业道德以及员工职业生涯发展规划。课堂上，张老师生动的讲解，并给我们举实例，并以自己的经验教导我们该如何去做好自己的本职工作，如何的帮助他人，如何看待自己的发展，我们在寓教于乐的氛围中我们学习着，掌握着知识。

10月16日晚上，我们全班还开展了一次文艺联欢，在联欢会上，每一个学员又给我们展示了自己的另一面，唱歌、做游戏，正巧这天是我们市行营业部路万程的生日，大家还一起帮她庆祝生日，一起为她唱生日快乐歌，一起为她吹蜡烛分蛋糕。欢笑声掌声夹杂在一起，那一刻的我们有着欢乐、活力和感动。最后我们市行12人一起上台为大家唱“同一首歌”，联欢会在我们的歌声中尾声了!

10天的时间过的真快啊，在10天中我们不仅学习了书本知识与实际操作知识，更锻炼了我们生活和工作的能力。把我们52个人的心都紧紧的联在联一起，我们知道我们都有着同一个目标，那就是为了自己、为了中国银行今后的发展，我们一定要努力努力再努力。

人生是一个存在的过程，人生是一个不以生为始，不以死为终的过程。请允许我用昨天所发生的一切来记忆整个培训活动的前期准备工作;用今天来叙述整个培训的概况和详情;用明天来体验培训活动的感想和经历。

从7月22日开始，为期9天的中国银行贵州省分行2009新入行员工培训工作于7月30日成功落下帷幕，95名来自全省各地的同仁们完成了一次心灵之旅，人生之旅。在9天的培训生活中，有苦有甜，有欢笑有泪水，有掌声有感动。作为这个大家庭当中的一员，我感触颇深，

在人力资源部的精心安排下，为期9天的培训工作于22日上午正式开始。首先为我们讲课的是蔡虎行长。蔡行长给我们介绍了中国银行贵州省分行的现状以及未来的发展方向。明确了作为一名中国银行的员工应该具备的素质。为我们以后的职业发展规划指明了方向。使得我们更了解了中行，更了解了自己的岗位。蔡行长从百忙之中抽出时间给我们讲授的这堂课，使得我们受益匪浅。

在接下来的几天当中，我们进入了业务知识的学习阶段。公司金融业务介绍，金融市场业务，国际结算业务，风险管理体系，个人金融业务，综合柜员3.0系统操作等。各位主讲老师都是各个部门的业务骨干。通过他们的介绍，我们对以后所要从事的职业有了更清醒的认识，虽然大多数学员都不具备专业的金融知识水品。但经过6天的业务知识培训后，我们对银行的内部运营机制也有了大体的了解。也比较清楚地理解了银行各部门的职能和责任以及银行各种金融产品的特点和性质。学到了很多在课本以外在学校也很难学到的东西。所有业务知识培训结束后，我们举行了闭卷考试，这也算是对我们这几天学习的一次阶段性总结。

在培训接近尾声的最后三天，我们转战到了红枫湖水上培训基地。进入打造卓越团队阶段。在这里，我们度过了三天两夜，我们经历了一次心灵的洗礼。由贵州威鹏投掷咨询有限公司为我们量身订做的，名为“凝聚心灵打造卓越团队”的集中培训班使得我们更加清楚地认清了自己，更加深刻的审视了自己。同时，在国内高级心理咨询师马从荣老师的引领下，我们一同回忆了从呱呱坠地到多识长大的成长经历。他用极其特殊的方式让我们重新的回到了从前，回到了无忧无虑的童年时代，白衣翩翩的少年时代，年少轻狂的青春时代。我们掉泪，我们为感恩父母掉泪，我们为能拥有今天掉泪。

茫茫人海中，95名成员的相遇可能是人生路上的一次偶然，也或者是命中注定的缘分。但是，我想说，存在的便是合理的。三天的训练营培训，使得我们95名同仁真正的抱在了一起，我们成为了一支团队。使得每名成员有了更加强烈的集体荣誉感。我们为了共同的目标通力协作，我们同荣辱，共进退，困难面前不气馁，逆境面前不放弃。

在每一个精心设计的游戏当中都用心去体会，把它当中社会的缩影，人生的缩影。我们领悟到了很多，我们认识到了自己身上的不足，找到了阻碍自己进步的绊脚石，理解了如何去打造一个卓越团队。不到三天的封闭式培训，让我重新审视了一遍自己的人生。重新审视了这个世界。收获颇丰，它将我们95个惯勿相交的独行者真正的联结在了一起。我们手拉手，唱着相亲相爱一家人;我们肩并肩，喊着我是团队，团队是我。

9天的培训过得很快，我们学到的也毕竟有限。“但它至少在我们心里种下了一颗种子，只要时机成熟，这颗种子就一定会开花，结果”。所以作为中国银行的一份子，为了中行以后的发展，我们一定要努力。

思

想上，与时俱进，及时更新营销思路为支行的营销发展献计献策，使得营销工作能够紧跟上级行部署。2020xx年初，在旺季营销活动期间，及时统计各类业务量和整理报送信用卡，确保了旺季营销活动的成果得到了及时的巩固。3月份参加了省行与保险公司组织的“风劲齐鲁”培训班，充分发挥了党员的带头作用，推迟了休息时间，连续工作十四天，多方联系客户106人，拔打电话上百通，成功电话邀约客户9名，最终签单56万，收官的最后一天签单31万，占整个团队业绩107万的半数以上。最终获得了“总保费王”，“总件数王”，“长跑王”等荣誉称号，在日常的营销工作中也不轻言放弃，不轻易放弃。另外，积极编写稿件消息，使得支行开展的所有业务能够及时传达到上级领导部门。

在工作中，埋头苦干，积极高效地完成各项工作任务。下半年沪深300基金销售方面，个人销售单支基金100万，占支行全部销售量的50%以上。全年营销理财产品1400余万，另外积极发掘潜力客户，向支行领导提出良好建议，促成支行成功营销理财产品系列4000余万，为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时，将营销的后续工作打理的细致认真。20xx年全年核打、登记信用卡征信1500余份，整理报件1300余件;尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名，新增钻石级客户一名，在客户关系的维护上更是尽心竭力，确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。

在学习上，身处一个学习型的组织，积极学习更新各类业务知识，认真对待各项培训，参加各类考试，保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中，我积极参加了各类业务知识竞赛，组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑，参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识，为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。

生活上，作为一名党员，克勤克俭，厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议，比如为节约每天的身份证复印用纸，将平日日终打印后的废纸及时收集起来，交由前厅工作人员使用。对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计，将支行废弃的信纸进行了充分的利用，节省了大量的纸张。

以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作，在平时的工作中，支行领导在业务资源配置上倾力相助，广大同事也积极向我推荐客户，确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去，未来更需努力，作为支行的一份子，我将趁着20xx年的东风，在继续做好各项工作的同时，力争将销售工作做得更好、更细、更强。

为了让新员工更快地了解公司、熟悉公司的各个业务，更好的适应工作，公司特地对我们新员工进行了为期5天的入职培训，充分反应了公司对人才的重视和培养，光大银行新员工入职培训心得体会。参加这次培训的员工大部分都还未成为我行的正式员工，分别来自各个支行的不同部门，大家都很珍惜这次培训机会，培训当天都充分的做好了准备，精神饱满的早早的来到公司门口准备出发。

这一次培训的主要内容主要是对公司各个业务的介绍以及公司的一些规章制度和安全防范知识的介绍，是我们对公司的各项业务有了更深的了解，并掌握了实际操作中的一些非常有用的技巧，对我们日后的工作起到了非常重要的作用，最后公司老总还对公司的企业文化、企业现状、战略规划等方面进行了精心的讲解，是我们对公司的基本运作流程有了更深的认识，同时更加增强了我们对公司未来发展的信心。通过这次培训，让我们受益匪浅、深有体会。

培训的第一天，我们率先来到了位于平山的野外扩展训练中心，这一切都是出乎我们的预料的，之前只是听说过的扩展项目现在要我们亲身来体会了。

这次扩展训练，一方面是对我们肢体上和心理上的一种锻炼，更重要的是对我们团队之间互相信任和互相帮助配合共同完成目标的一种团队精神的培养，同时又是对自我的一种挑战。其中的每一个项目都是对自我心理素质的考验，8米高的断桥，16米高的自由落体，以及2米高的信任背甩，这3项都是对内心防线的突破，都是对自我能力的提升，它告诉我们有些事情其实只是差那么一点点，成败之间也只是一纸之隔，我们只要踏出了那么一步，那就成功了！然而这一步也许是非常艰难的，我们只有充分相信自己，相信同伴才能毫无顾虑的踏出这一步，这是同伴队友对自己的鼓励就显的非常的重要，队友的呐喊鼓气使“这一步“已经不是自己一个人的事情，而是整个团队，所有的事情，自己所要做的也不仅仅是代表自己了，这是我们相信我们有理由突破这到防线，我们有理由去冒险为了团队的胜利，同时我们相信我们能够成功！

最后一项扩展是“攻破城墙”，我们所有人要在不借助任何外力的情况下，翻越4米高的城墙，进入“城堡”，这是一个非常艰难的任务，我们所要做的就是把现场的40多余人一个不差的顺利进入“城堡”，心得体会《光大银行新员工入职培训心得体会》。我们互相帮助，不断鼓舞，最后终于踩着“人梯”顺利完成任务。在这个项目中充分体现了我们的团队合作意识，在一个共同的目标下，我们已经成为了一个不可分割的整体，为了完成任务都奋不顾身的作出自我牺牲，充分体现了“成就大我，牺牲小我”的精神，成功的那一刻我们欢呼，喜悦，教练也诚心的为我们竖起了大拇指。

接下了就是4天的理论知识，从公司的各项业务，包括理财，贷款，信用卡，储蓄等；到银行的服务规范，安全防范和企业文化等方面对我们进行了全方位的培训。这时经历了扩展训练的我们已经从简单的认识，熟悉发展到彼此有了一定的了解，并且生活在一起的一个大家庭。

这4天的培训不是枯燥无味的，而是生动的，有很强互动性的具有很强实践性的学习过程。在黄姐的带领下，我们每个人都积极的参与到了培训中的各个环节中，使知识当时就能很好的被消化，对我们日后的工作提供了扎实的基础。

作为我自己来讲，我现阶段是做营销工作的，在培训中我对此有了更深的认识。我们每天都要面对很多各种各样的各户，这就需要我们有很好的应变能力去吸引客户，当然更重要的是对客户的维持，应为他可能会给你带来更多的客户。以客户为中心、客户至上、积极响应、确保提供最佳的产品和服务，是我们行始终贯穿的精神，也是我日常工作的准则。诚信，是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。这样我们才能更好的发展我行的各种业务，同时也是我行发展的基础。

当今世界各国还没有走出经济的危机，企业竞争日趋激烈，我公司的发展也面临着新的挑战，因此要想抓住重要的战略和机遇期，实现又快又好的发展，必须要加强自身建设，苦练内功，制度就显得尤为重要了

制度是发展形势的要求，是竞争的手段，是实现目标的保障，因此贯彻落实我公司的制度势在必行。

现金业务是一项需要极其细微谨慎，容不得半点差错的工作。这对于我来说既是一分挑战，又是一份责任。因此就更要落实我公司对现金保管的工作要求，在工作中要做到精力集中，有条不紊，严谨细致，沉着冷静，把我公司的所有制度与实际工作更好的结合。

通过对我公司制度的学习我还明白了，要想把工作做好，必须要做好以下几点;

1.要做好一个工作，就必须要热爱这个工作，精业、敬业的为全体职工服务。

2.要养成良好的工作习惯，做到精益求精，工作起来就要全身心的投入，不为外界所干扰

3.要具备良好的专业素养，在干好日常工作的前提下，我们需要不断的充电和学习

4.要不断的提高自己的适应能力和应变能力，加强团队协作精神和默契度

我想我有责任，有义务，有能力继续学习下去，不断的总结自己，反省自己，为公司的发展进一份绵薄之力。

时代在变、环境在变，银行的工作也在时时变化着，每一天都有新的东西出现、新的状况发生，这都需要我们跟紧形势努力改变自我，更好地规划自我的职业生涯，学习新的知识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化。

20__年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮忙中，透过自我的努力工作，取得了必须的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销潜力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至20__年末，实现总授信额度5。5亿元，带动对公存款8000多万元，实现利息收入160多万元。中间业务收入29.55万元。个人管户企业__成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导用心营销一批__下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家__企业，利用交叉营销，。年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。

其次，透过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，透过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够透过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我用心学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利透过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销潜力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自我的业务产品，明白自我能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销潜力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。

20__年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一齐，全方位服务客户。

20__年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。

我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识

到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、

说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

虽然工作多年，但我对市场营销知识还是知之甚微，所以非常感谢公司领导给我们提供了这次培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师的精心讲解。

通过学习营销管理知识，使我懂得：一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。下面仅就我参加 “市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 “凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。首先是销售人员的仪表气质给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本等等。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。充分的准备工作可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序等情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同。

销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们应该有信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。必须具有强烈的事业心和高度的责任感，既要勤跑腿，还要多张嘴。只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终获得成功。

3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向。通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。俗话说 “处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。

三、建立起与客户沟通的信息网络平台

每个人都有两个人际网络，一个是你自然得来的，包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。一个是你创造的，可以利用一些时间或与客户成为知心朋友。推进销售进程，保持长久的合作。

“锲而不舍，金石可镂；锲而舍之，朽木不折。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的不罢休的信念，才有机会走向成功，走向最终的胜利。

为期十天的省行培训转眼即逝，这里留下了我们静静聆听前辈教导的身影，这里留下了我们最真最灿烂的笑容。暮然回首，这样欢聚一堂的机会已然不多，我们即将浩浩荡荡的奔赴工作岗位，以全新的精神面貌迎接新的挑战，内心诚惶诚恐，却又满心欢喜和期待。

如果有人问我，培训期间给你留下印象最深刻的是什么?我想说，是榜样的力量。每一位为我们授课的省行领导，他们的做人准则、工作经历和体会都深深的感染着我们，他们博学多才，他们经历丰富，他们谦逊有礼，他们勤勤恳恳，兢兢业业，甚至连培训班每天与我们朝夕相处的老师，他们无微不至的关怀和服务精神，都令人为之动容。感谢培训班的老师为我们真诚而温馨的付出，感谢省行提供的培训机会，带给我们全新的精神洗礼。

如果有人问我，培训期间你的收获是什么?我想说，是实现了由菁菁校园的学生走向职业人的心态转变。在这里，我们了解了中国农业银行的发展历程、基本概况、业务模块、风险管理、公文规范、服务礼仪、薪酬管理体系，人才培养和晋升制度。通过系统的学习，学员们明确了自己的职业发展方向，规划人生蓝图，踌躇满志。

“违规就是风险，安全就是效益，合规创造价值”，依法合规的观念已经深入人心，银行业是个高风险的行业，在金融创新浪潮的推动下，金融业逐渐发展成为主要提供风险转移策略的银行，从某种意义上讲，商业银行就是“经营风险”的金融机构，以“经营风险”为其盈利的根本手段，健全的风险管理体系能够为商业银行创造附加价值，在市场上获取盈利机会的风险承担能力，是现代商业银行核心竞争力之所在，风险存在于商业银行的每一个业务环节，全面的风险管理体现为每一个员工的习惯行为，因此，作为一名银行从业人员，我们应该时刻具有风险管理的意识和自觉性，主动预防工作中可能潜在的风险因素，同时，注意保护自己。

“欢迎加入_行大家庭!”这句温馨的话语不断地在每一位前辈的发言中得以重复，确实如此，培训期间，培训班通过组织各种文体活动，增进学员之间的沟通交流，其乐融融。

每天的行程都安排得很充实，上课学习，体育比赛，演讲比赛，文艺汇演排练等丰富多彩的活动，为新学员提供了一个展现自我，融入农行大家庭的舞台。特别是文艺汇演的排练，加深了学员们彼此的了解，我们肆意的挥洒青春的汗水，绽放最炫丽的青春，在文艺汇演这个活跃的大舞台上，充分地展现农行新一代员工的亮丽风采!在此，预祝20__年中国__银行__分行第三期新员工培训班文艺汇演取得圆满成功!

中国农业银行在成功上市之后，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，努力把农业银行建设成一家面向“三农”、城乡联动、融入国际、综合经营、致力为最广大客户提供优质金融服务的现代化全能型银行。我们作为农行的新员工，本着爱岗敬业，勤勉尽职，依法合规的职业心态，踏上征途，追求卓越，共创辉煌!

最后，谨以下文与各位同事共勉：

知之非艰，行之惟艰，知难行易，知行合一，行我所信，信我所行。

学毕业后，开始参加工作，我应聘到一家银行工作，随后参加了民生信用卡中心20xx年新员工培训。从小到大，我们学习了无数课程，历经十年寒窗，不知道参加了多少培训多少考试，但这次的岗前培训对我们的意义是空前的，意义非凡的，它作为一个过渡，一个桥梁，让我们从学习走向实践。对员工培训的重视，反映了公司“重视人才、培养人才”的战略方针。参加这次培训的有以前在别家银行做过信用卡业务的也有没接触过信用卡的，大家都很珍惜这次机会，早早地就来到公司，为培训做准备我们收获的远比想象中的丰富。

这一次培训的主要内容主要是公司的基本情况介绍和民生银行信用卡系列产品的介绍，民生银行信用卡中心主任还特地讲了企业文化与发源，使我们在最 短的时间里了解到公司的基本运作流程，以及公司的企业文化、企业现状、战略规划和系统的公司营销理念方面的专业知识，通过这次培训，让我们受益匪浅、深有体会。

通过这次培训，让我们对自己的工作岗位以及公司的优势资源有了更清晰的认识和了解，对自己有一个全新的定位，充分发挥自己的主动性，在做好自己的本职工作的同时，充分利用好公司的优势资源，最大限度地发挥自己的优势，明确自己的在工作上的长期发展目标和发展方向。公司的快速发展也是我们个人的发展。通过培训，我更加了解到做事先做人的道理。 - 中国城市金融圈人脉社区银行在职业化的态度方面，每个人都应该有一颗向往的心，首先我们要明确的是我们不是为公司打工、不是为老板打工，我们是为自己打工，要相信自己能做好，更重要的是要去坚持做，在秉承民生文化“人本、诚信、创新”的同时坚持快乐工作，开心生活。

信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受，随着我国市场经济发展，人民生活水平的提高，用卡环境的不断改善，信用卡市场蕴含着广阔地发展空间，但随着各家商业银行都在发行自己品牌的信用卡，如何使我们民生信用卡在竞争激烈的市场中脱颖而出，以下是我对信用卡营销工作中的一些心得体会。 只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。

细节决定成败，心态决定成败高低。工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴 参加完培训，我最深刻的感触就是觉得自己十分幸运。这是个很系统的培训，银行卡中心人力资源部投入了大量的人力、财力，并有专业的团队经理及相关培训人员给我们进行培训指导，短短的几天内，把我们凝聚在一起，学习了信用卡的基本情况，融入了民生银行信用卡中心这个大集体中。

作为一家这样成功的股份制商业银行，对于我们刚入职的新行员来说是多么的荣幸啊。有人说：小胜靠个人，中胜靠团队，大胜靠平台。而民生银行信用卡中心就是这样一个优秀的平台。在这里，我们将与民生银行信用卡中心共同发展，把个人的职业规划与民生银行信用卡中心的发展融合在一起，共同实现腾飞。 短暂的培训结束了，我们将被分到不同的小组上开始工作，一周的培训时间大家培养了深厚的感情，不在乎时间的长短，我们重视的是共同的经历，也许只有在这样优秀的平台上才能迅速培养出优秀的团队。时间虽然短暂，但是这次培训对我们来说是人我们都将成为有责任心、充满自信的职业人。在此，我再次感谢培训中的老师和帮助我的同学、同行们，让我们一起为了梦想启程吧。

夏末入秋的时节，我有幸参加了福建省农村信用社系统20xx年新员工入职培训。短短而又弥足珍贵的半个月已经离我们渐渐远去，但是，这一段美好的回忆和所学习到的知识和思想在今后的工作学习中是无论如何也忘却不了的。这段时间里我得到了许多感动更学到了许多知识与技能。我感动于领导们对这次培训的关怀，无论是举办这次培训本身，还是在后来的培训过程中领导们给予的深切关怀与殷切的希望;我感动于各位老师的辛勤奉献;我感动于带队队长的细心关心;我感动于教官们的严格要求;我还感动于学员们的努力，在那么短的时间里完成了那么优秀的培训过程视频制作和那么优秀的简报以及出色的文艺汇演。

在感动的过程中我学习到了许多对今后工作十分有用的知识与技能，金融法律基础、金融营销、安全保卫制度、从业人员职业道德与职业操守、金融服务礼仪、团队精神与沟通协作、农村信用社概况及发展历史、假币的识别、点钞技能、农信社财务会计结算基础知识等等课程都给予了我们十分可贵的知识养分。这些感动与知识的学习促我完成如下两部分心得小结：

毫无疑问，在从学生生涯到职场过渡的这样一个很有转折意义的时间点上我得到了许多收获。

第一，培训让我更深刻地认识了农信。在未曾参加本次培训以前，我对农信社的认识只能算是作为一个外人对农信的认识。在之前农信社也给我十分好的印象，因为出自农村的我，在家乡中看到的银行，人们口中所谈论的银行就是我们农信社;我了解到的是农信社是一个根植大地的银行、遍布城乡的银行、服务三农的银行以及农民自己的银行。这次培训之后，我更像是一位家庭里的成员对自己家的熟悉。就比如说，我们提出的是“农民自己的银行”，但是，现在我们信用社已经是一个标识(双手托起火红的金融事业)、二级法人(省联社法人和县市区联社法人)、三种形式(农村信用合作社、农村商业银行、农村合作银行)这样的一种情况，这样，我们是服务农民的银行但又并不是仅仅只局限在服务我们广大农民朋友，我们提供大中专院校学生的助学贷款，我们帮助发放各种财政补助等等，这些都更像是一个

“造福民生的银行”。因此，我们现在提出的更为准确的四个别名应当是：“根植大地的银行、遍布城乡的银行、服务三农的银行、造福民生的银行”。另外，我还认识到信用社有着悠久的历史，在世界各地也有许多亲戚朋友，认识到了我们农信社经过了五十年代的艰苦创业，六七十年代的跌宕起伏，八十年代的改革探索，九十年代的蓬勃发展以及新世纪以来的深化改革这些历程。最后，我还了解到我省农信社的地位作用以及组织构架、我们的发展态势、在全国农信系统中的位次和在全省银行业机构中的名次、我们的经营特色和优势、我们的企业文化以及作为农信人应承担起的使命与责任。我想，这些深入的认识，在未参加这次的培训之前我是无法这么快就能够认识到的。

第二，培训让我学到了许多业务知识。《安全保卫制度》的知识让我了解了作为在金融系统中工作的我们，安全保卫工作十分重要，这里的安全不仅包括防盗防抢等等，还包括了防火防水等灾害。如果安全保卫工作没有做好，金融再好也是有缺陷的;《金融服务礼仪》让我知道了如何递收名片，如何握手，如何做好作为我们农信镜子的柜面服务;《假币识别、点钞技能》更是增加了我们的实际操作技能;《农村信用社内控管理制度》让我知道了如何才能合规工作，为什么有些工作必须就简从繁，因为只有繁的这样做才能保证内控;《农村信用社信贷业务及服务“三农”》和《贷款新规》让我掌握的是贷款知识，让我知道为什么新规中要改“时贷时存”为“时贷时付”;《银行卡基础业务》更是让我们学到了与我们工作密切相关的内容。

我们学到的业务知识不仅仅只是以上这些在列的业务知识，还有许多未在列，是因为培训中心为我们这次培训安排了内容十分丰富的课程，这些课程内容之丰富让我欲穷举而不能。

第三，培训让我接受了教育，更加具有纪律性。我认为这次的培训安排在武警指挥学院进行全封闭式的军事化管理是非常有意义的。这里的学习生活让我更加有纪律性。半个月里，我们不能踏出校门半步，要严格遵守作息时间，早上6:00起床，7时准时吃早饭，晚上上自习到9点，回来后10点准点熄灯。这锻炼的是我们遵守时间的意识，在今后的工作中，这种意识将要一直陪伴着我们，工作中不迟到，不早退，与人约好时间要守时。除了这以外是严格的纪律性，吃饭之前要排队、集合好了进餐厅、未等下命令谁都不能坐、坐下后未等下命令谁都不能动筷、吃饭过程中不许有一丁点的声音，而且动作要迅速，五到十分钟吃完饭;去上课时集合，

进教室了按顺序坐，一排一排地将位子补齐。以上的这些纪律如果一条没做好就全体人员再重做一遍。这样的纪律在今后的工作中我们也一定要予以保持，试想，一个金融机构如果没有纪律性那将会有什么样的灾难性后果啊。新员工培训心得第四，培训让我接触了更多优秀的人。我们这次的二期培训一共有221人，培训中我认识了许多优秀的学员，也与他们建立了深厚情谊。他们中有人具备很强的组织能力的，在短短的20分钟就能组织出一个团队，建立出自己的队名，选出自己的队歌，想出自己的口号，画出自己的队标;有业务能力很强的，才几天的功夫通过训练就能掌握单指单张，扇面点钞法，并表演给众人看，而且速度极快;他们中也有学习能力很好的，不仅自己天天找时间复习课堂上的课程，还组织其他学员一起学习讨论;也有很细心的学员，同宿舍的学员受伤了，是他带着去医务室看，如是再三;还有十分富有人格魅力的学员，不仅自己经济参加各种互动活动，还积极鼓励其他学员参加活动。这些学员的优秀品质是我必须向他们学习的，从认识到他们这些优秀品质的那一刻起，我就决心要向他们学习，这些，我也将会一直学习下去。

最后，这次培训让我提升了自己。这次培训期间我有幸得到大家的信任，承担起了一份责任，成为延平联社的小组长，并且成为了整个南平地区的合唱《精忠报国》的指挥。在承担这些责任期间，小组长一职，我认真完满地完成了。而合唱指挥一职，我也尽心尽力去做，在接到任务那天起每个晚上我都练习一个多小时。然而，由于考试任务繁重，组织大家一起演练的时间太少了，导致表演那天大家唱得还是节奏快了。但是不管怎样，这样的过程让我增长了乐理方面的知识。所以这次的培训不仅让我学到业务知识，还让我更加了解了乐理知识，同时还锻炼了我的胆量。另外，在一次团队合作中，我也得到了组织能力方面的锻炼。我组织了20多人的一个团队，在短短的20几分钟里，组建了一个团队，在表演的过程中我们的队伍也得到了大家的肯定。这些所有的经历都让我得到了锻炼，让我提升了自己。

为期半个多月的培训，让我感受到农信社会像极了一本大书，许多知识在学校的过程中并没有学习到，在这次的培训中却学习到感受到了。农信事业有今天，我们也一定要珍惜成果，好好努力。在努力的过程中，我定会遵照鄢理事长对我们的

希望去做，热爱农信，献身事业，坚信农信事业是一个光荣崇高的事业，是一个前景美好的事业，是一个成人达己的事业，抓住机遇，不断进取。同时我会志存高远，脚踏实地，树立好远大的理想，对理想有着正确的追求，并下扎实的功夫从基础做起，从身边的小事做起，不断进取，永不言弃。 最后，我想，经历了这次培训并且拥有了上面的这些收获，在今后的工作中就一定要予以实践。我们要认识到，时代在发展，社会在进步。今天新的机遇和良好的工作环境都摆在我们面前，在这样的机遇和环境面前我们更应努力实践。我会珍惜既有的劳动成果，也会继承我们老一代农信人无私奉献与吃苦耐劳的精神，树立“社兴我兴，社衰我耻”的意识。

请各位领导放心，今后在农信社这个大家庭里，我会认认真真办好每一件事，努力提高自己的综合素质，将自己塑造成一个能吃苦耐劳，业务素质过硬，富有创造力的新一代农信人，并为我们崇高美好的农信事业的辉煌发展贡献自己的力量!

我行全员营销培训课程告一段落了，然而此次培训学习我所收获的远远超出我所预期的。通过这次培训学习，对于全员营销的概念，我有了全新的认识，老师生动活泼的讲授给了我耳目一新的感官享受，也让我突破传统思维的藩篱，阐发了许多前所未有的新思维。营销不仅是一门技巧，更是一门艺术，学习全员营销理论对我的工作有极大的指导意义。下面就此次培训谈谈自己的心得体会：

一、营销观念的树立

__曾说过，“吾生也有涯，而知也无涯，以有涯学无涯，殆已。”

通过这次培训学习，我更加深感学习理论知识的必要性。课程上学习的营销理论是前人无数的成功和失败的经验的总结。更何况作为新任客户经理才一年的我，对营销基本理论的把握与运用上显得相当拙劣。在我行金融产品和服务的营销过程中，仅仅局限于自己盲目摸索而积累起来的一点经验，要想营销工作有所创新突破，是根本不可能的。面对金融市场一日千里的变迁，我行发展模式的相对单调，创新策略的捉襟见肘，最终只会导致自己甚至整个银行倒在市场发展的马蹄下。只有树立起主动营销的理论体系，才能在竞争日益激烈的金融市场中生存下去。

二、营销技巧的掌握

掌握营销技巧，拓宽营销思路。本次培训主要安排了三个方面的内容：第一方面是柜员柜面的营销，主要讲解了柜面工作人员如何在客户办理业务时简短营销本行的金融产品和服务;第二方面是大堂经理的专业服务流程，大堂经理是网点现场的灵魂人物，对大堂经理的工作职责与技能、大堂经理如何引导分流、如何快速识别客户等作了示范;第三方面是客户经理的主动营销，客户经理作为战斗‘一线’队员，需要掌握更多的营销技巧，包括如何了解你的客户，了解客户的家庭、职业、学历等情况、如何应对客户的拒绝、如何及时的化解客户心中的疑虑，从而及时地促使营销活动的完成等等。

三、营销工作的执行

现代营销管理理论认为：“营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果”。营销工作应重在执行的过程，贵在执行营销中坚持“过程导向”，就是说在银行金融产品和服务的营销一定要落实在平时的工作乃至生活中，不能只是“纸上谈兵”。在营销管理工作中，不能有安排没有检查，有布置没有落实，而要以“高质量、高效率”的责任感落实管理措施，推动企业发展。

短暂的培训，无限的学习。只有不断运用到实践中去，才能将培训得到的知识得以接地气。在今后的工作中，把这次培训的思维方法融会贯通到现实去，不断调整工作方法、思维方式和服务理念，在实践中磨练自身，不断提高自己的营销管理水平!

20__年_月_日至_月_日，我在__银行__支行度过了一个月的培训期，在这段日子里，我经历了很多，学到了很多也认识了自己存在的优点和不足。现将我的暑假培训报告总汇汇报如下：

一、培训目的

三个方面：一是通过直接参与银行的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是一些学生在培训单位受到认可并促成就业。

二、培训内容

在这里我学会了从推销、签协议、整理资料、上交盖章、到最后装机的全过程。虽然我学的专业跟推销挂钩，但实际上这并不是件好差事。对于我这个没有丝毫实际工作经验又没有业务联系，且初出茅庐的人来说，推销一种商品确实很难。所以刚开始几天真的无从下手，只能银行的客户经理带着跑业务。几天下来的学习观察和老同事的分析我总结了一下：该银行的刷卡机主要是销往月交易额20__0以上的个体商户，而且推销最重要的就是要有耐心，要尊重客户。所以，起初的一个星期左右，我们的主要推销对象是__这一块的电脑市场。

有了明确的市场后，接下来的推销情况就全靠自己了。跟我搭档的是我同学朱春香。离开了客户经理，我和我的搭档满怀自信和激情开始了推销的旅程。本以为推销会很难很麻烦，但是我们确实得到了“开门红”——推销的第一天我跟她的成绩排名第一。我是个不太乐观的人，这样一天下来感觉成功来得太快了，心里有了压力，怕以后的成绩还没第一天的好。一个星期下来__电脑市场被我们小组都扫完了，成绩也都像第一天那么好，并得到了客户经理的表扬，突然觉得推销也不是那么难的事情。

同时，这一个星期的推销也让我明白了一个道理——机会是稍纵即逝的。那次我和我的搭档在珞珈电脑城发现了一个从没被人发现的地下商场，虽然商户不是太多，但是至少是个新市场，就意味着有更多的潜力。事实也如我们所料，确实有很多商户同意安装我们的刷卡机，还有几家虽然没当场同意，但也流露出极大的兴趣并给了我们名片。当时不知是兴奋过度还是什么，等到第二天我们再去联系那些有意向的商户时发现他们都已经跟别的分行签了机子。当时就发现其实自己是个很不称职的推销员，我没有把握住机会，要是当时我再多跟那些商户谈谈，机会就是我的了。总之，“吃一堑，长一智”，这样的错误我不会再犯第二次。

接下来的几个星期任务就更加重了，因为客户经理不再给我们寻找市场，而是由我们自己开发市场。一切对于我这个非本地的人来说就如同大海捞针。首先就必须对__有个整体的了解，还要知道商业集中区都有哪些、交通路线图。这对于已经熟练掌握推销技巧的我提出了又一个要求。

真正的困难也开始出现了。我们在外面一跑就是一天，必须忍受所有疲惫、冷眼和拒绝，这使我的心理承受力有了很大提高，也开始明白天下不可能有免费的午餐。在推销过程中会碰到各种各样的情况，没有强大的随机应变能力是绝对不合格的。比如说面对青年或中年的客户，交流起来可能会方面简洁很多，但是面对稍微年老一点的客户就要耐心的介绍，因为不管怎样他们对于新事物不是不懂就是很排斥。当然，作为一名推销员也不能完全没有自尊和骨气，不能在客户面前表现得唯唯诺诺，那样只会适得其反，让客户认为你所代表的银行不好产品也不好。不管怎样，虽然不是正式员工，但也要时刻注意自己代表的是__银行在客户中的形象，在遵循客户就是上帝准则的同时，也不能失掉自己的尊严。

三、培训总结

其实，越到最后，我觉得自己的热情就越少了，好在我们都是搭档推销，所以在推销过程中，一旦自己受挫情绪开始低落我都会跟我搭档沟通。两个人的力量总比一个人的强。这样两个互相鼓励和安慰，才完美的度过了这段培训期。从这里我也明白：不管做任何事情都需要有激情有活力和自信!特别是在推销过程中自信与热情都是必备的。

在这期间空闲的时间里，我发现银行每天都有很多金融、证券方面的杂志、期刊和报纸，于是，利用这个契机一有空闲的时间我就埋在这些资料中，从这里面我也学到了许多当前的金融状况，特别是美国的金融危机。由于我是要继续读研深造的，所以这些知识对我以后的学习也是有很大帮助的。

时光飞逝，来__支行已经一个年头了，在这短短的一年中，我的人生经历了巨大的变化，无论是工作上，学习上，还是思想上都逐渐成熟起来。

在中国银行长沙支行，我从事着一份最平凡的工作——柜员。也许有人会说，普通的柜员何谈事业，不，柜台上一样可以干出一番辉煌的事业。卓越始于平凡，完美源于认真。我热爱这份工作，把它作为我事业的一个起点。作为一名农行员工，特别是一线员工，我深切感受到自己肩负的重任。

是的，在中国银行长沙支行员工中，柜员是直接面对客户的群体，柜台是展示农行形象的窗口，柜员的日常工作也许是繁忙而单调的，然而面对各类客户，柜员要熟练操作、热忱服务，日复一日，用点点滴滴的周到服务让客户真正体会到中国银行长沙支行人的真诚，感受到在中国银行长沙支行办业务的温馨，这样的工作就是不平凡的，我为自己的岗位而自豪!为此，我要求自己做到：

一是掌握过硬的业务本领、时刻不放松业务学习;

二是保持良好的职业操守，遵守国家的法律、法规;

三是培养和谐的人际关系，与同事之间和睦相处;

四是清醒的认识自我、胜不骄、败不馁。

参加工作以来，我立足本职岗位，踏实工作，努力学习业务知识，向有经验的同事请教，只有这样，才能确确实实干出能经得起时间考验的业绩。点点滴滴的小事让我深刻体会到，作为一名一线的员工，注定要平凡，因为他不能像冲锋陷阵的战士一样用满腔的热血堵枪口，炸碉堡，留下英雄美名供世人传扬，甚至不能像农民那样冬播夏收，夏种秋收，总有固定的收获。

有的只是日复一日年复一年的重复那些诸如存款、取款，账务录入，收收放放，营销维护，迎来送往之类的枯燥运作和繁杂事务。在这平凡的岗位上，让我深刻体会到，伟大正寓于平凡之中，平凡的我们一样能够奉献，奉献我们的.热情，奉献我们的真诚，奉献我们的青春。平凡的我们一样能够创造出一片精彩的天空，没有根基哪来高楼，没有平凡哪来伟大!人生的价值只有在平凡的奉献中才能得到升华和完善。

在为客户服务的过程中，我始终坚持“想客户之所求，急客户之所需，排客户之所忧”，为客户提供全方位、周到、便捷、高效的服务，做到操作标准、服务规范、用语礼貌、举止得体，给客户留下了良好的印象，也赢得了客户的信任。实际办理业务时，在保证遵守我行各项规章制度的前提下，灵活掌握营销方式，为客户提供一定的方便，灵活、适度地为客户提供个性化、快捷的服务。

完美源于认真。在做好柜面优质服务的基础上，我们想方设法为客户提供更加周到的服务。因为，没有挑剔的客户，只有不完美的服务。在日常工作中，我积极刻苦钻研新知识，新业务，理论结合实践，熟练掌握各项服务技能。我从点滴小事做起，在办理业务时，尽量做到快捷、准确、高效，让客户少等、少跑、少问，给客户提供及时、准时、定时、随时的服务。