网络销售的工作计划怎么写经典20篇

20_年接近尾声，新的20_年在向我们招手!想当初进入公司时的懵懵懂懂，通过公司对专业知识的培训与操作，这才让我找到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式。虽然付出的劳动有时候没有得到相同的汇报。但我相信，机会留给有准备的人。在此，感谢领导的信任和同事的热情帮助，现将本人20_年的网络销售工作做以下总结：

一、认真学习，不断提高业务能力

我大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，一步一个脚印

我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、强化形象，提高自身素质

为做好销售工作，一直坚持严格要求自己，以诚待人。工作最大地规律就是“无规律”。因此，我们正确认识自身的工作和价值，正确处理苦与乐，得与失、个人利益和集体利益的关系，坚持甘于奉献、诚实敬业，

四、锤炼业务讲提高

经过1年多的学习和锻炼，我们在工作上取得一定的进步，利用淘宝与各大网站传阅的资讯，细心学习他人长处，改掉自己不足，并虚心向同行请教，在不断学习和探索中使自身在销售领域上有所提高。

在错误中总结经验，在经验中成长，一年来的销售工作，我总结了以下的销售心得：

1、做客户诉求的倾听者，不要轻易反驳客户

2、向客户请教，要做到不耻下问

3、学会“进退战略”

4、知已知彼，扬长避短

5、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急

7、取得客户信任，要从朋友做起，学会感情投资

8、应变能力要强，反映要敏捷

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品

10、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语

11、心态平衡，不要急于求成

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势，对症下药，用我们的优势战胜对方的劣势。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

一年来的工作虽然取得了一定的成绩，但也存在一些不足，主要是：

一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

三、思想服务程度还不够，学习、服务上还不够，和有经验的同事比较还有一定差距，业务上还在基本格式上徘徊，内容上缺少纵深挖掘的延伸

在今后的工作中，我将通过努力学习和不断摸索，努力完成自己的任务，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。20_年我会加油!

一、公司和品牌的定位

---公司是一家具有完整的生产设备和熟练的技术工人的LED节能灯生产的公司，目前主要出口欧美等地，为了服务本国人民公司未来会大力开扩国内市场。

品牌定位

A、在LED节能灯的领域成为国内品牌设备供应商。

B、跻身一流的国内LED节能灯的生产商和供应商。

C、以门店销售带动网络销售和发展。(必须有一间门店展示我们公司产品，是在LED节能灯比较集中的地方开一间店，这样我们就有进入LED节能灯的圈子里。如果盲目的进入到网络销售中去并不能很快的表现，毕竟现在进入网络销售的人很多，首先是我们要营造我们品牌的知名度，至少在一个地区内我们要让人家销售商知道我们有这些产品还要派门店的销售人员定时的整理一份价格表格给各个供应商以作参考。通过这些了解各个销售商的联系方式，如果对方同意我们可以出一部分的样品以作展示，这样我们的门店就可以和渠道和网络销售联系在一起了。

二、销售策略指导和行业目标

1、我们应当采取由点到面的策略。

2、前期大力营造我们公司产品的知名度。

3、重点发展网络销售但是我们也应当抓紧门店毕竟这是网络销售前期的一个基础。以门店销售为公司进入LED节能灯的消费的最后第二个圈子(经销商)打造我们产品形象和知名度，同时多联系他们扩大我们网络销售的范围和难度，后期需要我们做网络销售的来扩大销售范围来促进门店的销售。

三、市场行销的近期目标

1、争取在短时间内为我们公司内的产品营造良好的形象和知名度(至少在小范围内比如供应商)为网络销售后期服务，(同时我们的销售人员要知道产品材料、型号、价格等和各个公司的产品情况定期出下我们公司的产品情况。要对产品了如指掌。我们的销售人员也要经常培训，包括我们的门店销售人员，要定期的总结下我们销售过程中的一些技巧。)

2、努力提高我们公司产品的知名度和公司形象。争取在短时间内在国内市场上取得一定的地位，取得良好的营销业绩。

四、销售的基本理念和规则

1、我们销售的基本理念是要开放心胸、战胜自我、勇于挑战、要有专业精神。

2、我们销售的规则是通过点到面的过程，我们要明确目标，我们的产品适用那些地方要有明确的想法。每个销售人员要对我们公司的产品有信心我们不是新品牌，我们已经供应出口那么多长时间了。

五、市场销售模式

采用由点到面的方法，前期有店铺和网络同时为公司产品营造知名度，通过门店进入到销售商的圈子里面为后续的网络销售做准备，后期由网络销售来促进门店的销售。

六、价格策略

1、我们应当采取高品质、高价位、高利润回报为原则。

2、制定较合理的价格表，一份公开报价和一份销售的。

3、制定一些月反点或者季反点。

4、同时要控制好各个层面的价位和最后的利润。

七、培训工作的开展

要做好网络销售的人员培训，和店铺的销售人员的培训，要定期的组织销售人员互相讨论下发表下自己的销售技巧，使大家都相互提高。

八、专业的网络站点

处理好公司形象、产品介绍、资料、招工等，还要电子商务、客户下单、货物查询、库存查询等。

九、内部人员的报告制度和销售决策

1、每周召开一次工作会议，提交工作报告。(如本周销售数量、渠道的进展、下周的销售预测和困难，月底对销售人员排名和奖励制度和情况进行统计。)

2、统一价格和折扣制度，价格的审批制度

3、其他人员要做好销售的支持，一定时间的业绩，折扣，返点的计算。订单处罚，分销商的业绩排名。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

一、认真学习，努力提高

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首_，展望_!祝_在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!2022年网络销售工作总结以及2023计划篇4

对于网络营销工作而言，要周期性进行总结，可以从下述几个部分进行考虑。

一、综述(一)周期明确总结的周期的起始时间。

(二)营销内容分类

(三)营销费用

列明在本周期内，营销费用消耗多少，与上个周期进行比较(升、降百分比)。

(四)销售额

列明在本周期内，销售额是多少，与上个周期进行比较(升、降百分比)。

(五)投资回报率

如果有可能的话，尽量计算总体的投资回报率(ROI)，并与上个周期的ROI进行比对(升、降百分比)。

二、不同营销内容(搜索引擎、展示类广告)

无论是何种营销内容，总结主要包括以下几个方面：

(一)营销投入与回报

(二)投放方式(搜索引擎、展示类广告)

无论何种内容分类的投放，都有各自的投放方式或手段，如：搜索引擎营销的投放方式，主要包括关键词、网盟、捷径等;列明这种分类的投放，主要使用的媒体，如：搜索引擎的投放媒体包括Google、Baidu、Soso等;如果有可能的话，将每种投放方式(手段)的ROI与各媒体投放的ROI与上一个周期相比。

三、在线(营销)活动

是否需要发送EDM，应该是神马主题，配合哪一个活动。

活动是否需要搜索引擎营销、网站、短信、广播、户外广告等投放方式的配合。

如果有些营销活动已经结束，在活动费用清单已经清晰的前提下，写明活动素材制作、奖品购买(定制)、配送等方面的费用情况。

根据学校工作计划的总体思路和要求，科研处制定以下工作计划。

一、积极开展新课改实验新课题研究活动，努力实现课堂效果最大化。

1、和教务处一起，组织教师探索新课改，提高课堂效率。推广成功经验，立项出现的问题。

2、加强对立项课题的监督、管理，抓落实、重实效。组织开展“十一五”传美规划课题的深入研究工作。

3、每一个教研组一年要完成课题立项校级2个以上，争取省级以上课题1个，一年内必须有1个课题在学校示范推广。

4、组织教师参加全区实验教学技能竞赛活动和科技竞赛制作活动。

二、继续加强电教科研工作，努力实现教学手段的现代化。

(一)配合学校积极完善和利用现有的办公条件、教学设施，为师生们创设良好的电教科研环境，促进学校教育教学的发展。

1、加强多媒体教室、语音室、实验室和图书阅览室及广播室的管理。充分利用现有的技术设备为教学科研服务。

2、充分利用学校办公电脑、课件制作室等硬件资源，加强软件建设，促进现代化办公。

3、进一步完善“项城一高网站”。充分利用网络更好地宣传一高形象，提升教师品位。

4、鼓励教师踊跃申请省资源中心学科版主，对积极上传、下载教育资源的教师，在学期结束时将给予一定表彰。

(二)积极组织教师参加各项电教科研活动，促进教师快速成长。

1、组织老师参加省市多媒体教育软件大奖赛活动。

2、组织教师积极参加20__年周口地区“科研成果奖”评比活动。

3、组织教师参加市教师课件制作评比活动。

4、组织教师参加全区教学技能大赛活动。

三、进一步搞好教师培训活动

1、配合办公室继续组织教师参加每年一度的全国继续教育网网上培训活动和研究生网上学习活动。

2、组织开展一次计算机网络应用技能培训，促使广大教师学好、懂好、用好网络平台，如学会利用网络空间、博客及论坛进行资源存储、共享与交流。

3、科研处将继续牵头办好校报《求真》，办好广播室为宣传学校的各项工作起到积极作用，这是学校科研处工作计划范文。

4、学校邀请校外的专家和名师来校作学术报告，引领教师教育教学理念的发展。学术报告的内容有学校管理理念、教学实践的体验、名师成长的体会、新课程改革、学生学法指导、心理健康教育、校本研究、课程改革和学校文化重建、中学战略管理等。

四、做好论文撰写工作的统计和奖励。

提倡教师结合自己的教学实践撰写教育教学论文，鼓励教师多发表论文和多参加论文交流活动。要求45岁以上(含45岁)教师一年至少有一篇论文在市级以上的刊物或报纸上发表或获奖，45岁以下的教师一年有两篇论文在市级以上的刊物或报纸上发表或获奖;三年内至少有一篇论文能用来指导自己的教学实践并用之进行个案分析，将它刊登《求真》上，作为一种展示。学校将我校在市级以上的刊物上发表的文章汇编成《论文集》。

五、建立教师科研成果档案，实行科研成果月通报制度。

每一个月的月底将各个教研组的科研成果进行统计公布，实行阳光工程。一年的结果将和教研组、教师的评优评先结合起来。

“学海无涯，尽是书”人身本来就是活到老就学到老，知识乃人一生不可缺少的财富。在工作之余，我会去大量阅读网络销售、电子商务、市场销售及价格谈判方面的书籍，加强专业知识，掌握更多的业务技能，为将来的工作打好坚实的基础。另外，我还会抽出时间在网上自学英语，提升自身的英语水平，并计划下半年参加成人高考，对自身进行就业继续再教育，希望能拿一个大学毕业文凭。

新老客户的维护与服务

客户的维护显得至关重要。能够解决用户的问题的销售者才是成功的，立足于中户，那么才能处在不败之地。

1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，平常要经常打电话和在QQ上联系。在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2.

对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,及时处理客户反映的产品质量及其它问题,及时更新产品资料并抓好SGS和ROHS报告，为公司树立更好的形象,让客户相信我们的公司实力，才能更好的和客户合作。

3. 和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

20--产品在网络推广的计划：

经过对本公司网站上产品品名的了解，发现搜索排名前20位的工业胶带类的一个都没有，包装胶带类的只有2-3个上榜。另外，像铝箔胶带、醋酸布胶带、防滑胶带(地板胶带)等常卖的产品，既然在旺铺和公司网站上都没有搜索到。而这三种产品在胶带搜索排名前20位中榜上有名。所以在以后的工作中，新增的产品要及时上传旺铺或公司的网站上，对网站进行搜索优化及产品关键词优化。

推广网络的目的是为了销售，销售是重要环节。俗话说，没有卖不出去的产品，只有不会说话的销售者。网络销售现在是一个发展的不可抵挡的洪流，电子商务发展的时代，必须有适合自己企业的发展规划，树立企业的良好的形象，这时候就需要在网络上做推广。网络的竞争也开始越来越激烈。每年总有大量的网站下架，同时有一批新的网站更新上去，这就需要对网站的各个方面进行有效的规划。

我经过这段时间的学习和研究，对网站推广和品牌宣传提高网站访问量，树立品牌形象，计划需要做以下工作：

1.客户来源分析

分析网站访问者的访问来源、访问时间、访问内容等访问信息，加以系统分析，进而总结出访问者访问来源、爱好趋向、访问习惯等一些共性数据，为网站的下一步发展做及时调整。

2. B2B 平台推广

B2B

电子商务平台是我们现在常用的平台。在这些平台发信息能够直接实现用户与公司产品的对接，实现宣传和销售的目的。通过注册各种B2B和B2C商务平台进行推广(慧聪，阿里、中国胶带网等主要的行业)。在这些平台上发布供求信息，可以帮助我们找到更多的买家。目前网上买家通过供求信息来搜索的概率非常高，为了能取得更好的效果，供求信息的发布显得至关重要，所以说这一块不能放松。发信息时候，要注意用户的搜索习惯，这时候需要多看看百度指数，相关的关键字等等信息。

3.论坛营销

通过专业BBS论坛推广(慧聪论坛，相关建材产品论坛以及地方论坛)论坛的沟通，现在也开始显得至关重要，改变了传统的，我们写，用户看缺乏互动性弊端，论坛推广能够有效的留住客户。

4.微博推广

微博推广可以说是病毒式营销。病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此微博营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。现在发展最快的是微博，但是对于微博，我的认识还是比较少，需要再学习下。

5.利用百度旗下产品推广

我们主要做的市场，这时候就要学会全面的利用百度，百度贴吧，百度文库，百度知道，百度百科，百度空间等等之类。百度知道，少不了的是投票，这时候就要充分发挥人力资源，让自己的朋友多帮忙下，自然能够成为答案。

5.软文营销

新闻软文营销已经是现在医疗行业和整容行业常用的方式。我的下一步也会采用这种方案，实现初步的尝试。这对文章的质量要求较高而且来说比较有针对性，这点是需要投入相应的人力和精力。

6.博客营销

博客营销是一种相对不错的营销方式，目前我们公司未见有采用这种企业博客营销形式，个人计划注册新浪博客，天涯博客。同时加上在新浪博客上做的博客链轮。通过博客向用户传达最新有价值的公司的动态以及公司的信息，同时增加外链以及联系方式实现博客营销。

7. 视频营销

充分发挥目前的视频制作能力，到时候可以根据实际情况进行视频制作在优酷、土豆、酷六、六间房、腾讯视频、迅雷看看等进行发布，这个目前没有能力和技术，以后会慢慢研究。

销售目标

希望通过上面的网络推广方式，提高来自于网络的电话量，保证一天的电话量在10-20个之间，使网络效果转化为实际的销售，让公司的产品销售额有较大幅度的攀升。20--年须完成10万元以上的业绩指标，在20--年的基础上有新的提升。

即将过去的XX年，我的感受颇多。回顾这一年的工作历程作为一名员工我深深感到公司之蓬勃发展的热气和公司同仁们之拼搏的精神。作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

在上级领导的带领和各部门的大力配合下，XX年的销售额与去年相比取得了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与上级领导的支持!

忙碌的XX年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了不少大问题。

4月份，由于产品原材料出现问题，导致我司4-5月份出货给客人部分产品有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因销售稳控问题，导致客户订单太多。生产供应不足，但因公司及时调整规划产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客户，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。

10月份，广西客户，由于客户支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客户失去了信誉，从而不得不安排其客户订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客户沟通，直到问题得到解决为止。

对于XX年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。

XX年工作计划及个人要求：

1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩;

2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;

3.发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;

4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合;

5.熟悉公司产品，以便更好的向客户介绍;

6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。

一、工作重点：

1、课题研究深入开展，全面实施“成功教育”

2、深化书香校园建设，形成书香班级特色

3、丰富“校本培训”形式，提高教师科研能力

4、做好推广宣传工作，提高教师研究意识

二、具体工作措施：

(一)课题研究深入开展，全面实施“成功教育”

1、推广从教师中征集评选出的“成功好办法”，促进各科研小组间的学习交流。

上学期已经从教师中征集了一部分“成功好办法”，并对老师们提出了修改建议，还将一些写的较好的推荐到了《__》，这学期会将老师们修改好的“成功好办法”进行评选，获奖“好办法”将整理成小册子，在教师中推广，各研究小组利用科研活动时间学习组内成员和其他老师的成功经验，根据自己的需要借鉴、实施，已达到经验收集和共享的目的。

另外，各科研小组还应根据本组的实际情况安排学习内容，并做到时间有保证、记录要详细，活动有实效。学校这学期会在学期中和学期末安排两次科研组经验交流，交流内容根据我校的实际情况有所调整：由于每个学年教师们的工作岗位会发生变化，各科研组成员也会相应的变化，因此，我们每一学年将根据学校十二五研究课题和本组实际情况进行小课题研究，与教学中开展的专题研究相结合，因此，各组的学习、汇报交流都应围绕本组上学期制定的研究专题开展，上学期在组内研究课过程中我们已经对各组研究专题的题目提出了修改建议，所以，请各组于本周五前将研究专题的题目报到网上邻居——教导处——__——科研组研究专题文件夹。

2、大力推进我校课堂特色的实施，提高课堂实效性。

上学期我们倡导老师们根据自己所教学生的特点、根据自己的教学风格在自己的课堂教学中体现我校课堂特色“教师——启发与引导尊重与鼓励学生——质疑与探究合作与交流”，学校在听课过程中也非常关注老师们对学校课堂特色的落实情况，并围绕课堂特色对老师们的课进行评价，各组还经过讨论分别写了如何在教案中体现课堂特色，学期末，我们要求教师们在这学期的复备课中要重点体现评价、质疑这两点，那么，这学期我们不仅要在检查教案时重点看这两点的落实情况，还要在课堂教学中看这两点的实施情况，在与老师们评课交流的过程中，听一听老师们对这两点的思考与理解。

3、深入探讨“成功教师”与“成功学生”的条件。

什么样的教师是成功的教师?什么样的学生是成功的学生?上学期我们经过了两轮的讨论和修改，所以大家对这两个话题都非常熟悉，我们行政班子也对各组讨论的结果进行了研究，并分别提出了修改建议，进行了汇总，这学期我们将把修改建议反馈给各组，请各组进行第三轮修改，并经过行政班子审议后定稿，在各组办公室内悬挂“成功教师”的'条件，希望老师们努力践行自己制定的目标;“成功学生”的条件将悬挂在各年级组楼道的公共位置，希望老师们照着这个目标来培养教育自己的学生，在实践的过程中要讲究方式方法，不要急于求成，要保留可以达成的，去除难以实施的，要确保教师和学生在追求成功的过程中不断收获信心和成功的希望。学校也将关注各组的实施情况，并组织各组进行阶段性经验交流，最终将各组的“成功教师”与“成功学生”的条件汇总成学校统一的“成功教师”与“成功学生”的条件。

4、让“成功教育”作为教师和学生体验成功的平台。

首先，在校内开展多种形式的评比活动，为教师获得成功搭建平台。本学期将延续“成功教育”优秀案例评选活动，每一位教师都要根据自己所参与研究的专题，结合教育教学实践活动撰写“成功教育”案例，参加学校的评选活动，学校将评选出一、二、三等奖，获奖作品将在校园网和课改资讯平台上发表。这些获奖案例将被收入x小“成功教育”优秀案例集中，作为我校“十二五”课题研究的一项成果。希望教师们积极参加各级各类的评选活动，每一次老师们参选的论文、案例、教学设计，我都上传到丰台区课改资讯平台，上学期共上传了179篇，因此我校获得课改资讯平台优秀学校，有四位教师上交的作品超过8篇，因此被推荐评选为课改优秀文章，开学以后会对这四位教师进行表彰。我们会从多种渠道开辟老师们收获成功的机会，也希望老师们踊跃参与，三月份就有__区教育学会论文评比，请老师们认真准备，积极投稿。

第二，依托少先队工作，开展丰富多彩的活动，为学生获得成功搭建平台。少先队将围绕“成功教育”开展各种活动，希望各位老师积极配合，共同为学生体验成功献计献力。

5、“互动反馈”课题的实践研究。

上学期我们在骨干教师展示课上一部分老师已经在自己的课堂教学中应用了“互动反馈”技术，虽然按点的设置还不太科学合理，实效性还有待提高，但是这些老师勇于实践的精神值得我们学习。这学期希望老师们在按点的设置上进行深入研究，使按点的设置能够为课堂教学、为学生牢固掌握知识点而服务。那么，这学期我们要在各组内推广实践“互动反馈”技术，并要求各组的研究课必须有一位教师在课堂中应用“互动反馈”技术。

6、继续开展国际理解教育。

上学期，__区开展了“国际理解教育”成果的第二次征集，由于此项工作在学期末，老师们都很忙，因此，我将老师们平时上交的一些教学案例和活动案例进行了修改交到了区里，在修改过程中我发现其实国际理解教育渗透在我们工作的方方面面，老师们平时上交的案例、活动设计都有国际理解教育的理念，不需要老师们特意把它提出来，但是老师们缺少的是对这种理念的认识，所以，这学期希望老师们在开展班会、设计活动时要把“国际理解教育”的理念渗透进去，这学期末，请老师们选择国际理解教育渗透点教学设计和国际理解教育渗透点活动设计上交一篇。

(二)深化书香校园建设，形成书香班级特色

1、开展“好书大家读”活动。

组织开展好早读和午读，确保时间、内容、实效的落实，请班主任如实填写读书计划表。(每周二、周四早上十分钟读课外书，周一、周三早上十分钟读语文书，请班主任组织好学生按时早读。每周一、三中午为国学经典诵读时间，各班形式自定，看班的老师要负责指导、倾听。请老师专时专用，确定合理的朗读内容，读书计划表在学期末上交。少先队在此期间进入各班检查，每天的值班领导进行巡视。)学期中我们将对各班的朗读进行抽测，学期末对各班的国学经典诵读进行检测。另外，请各班充分利用预备铃与上课铃之间的两分钟时间，开展好书推荐或美文共享、经典诗文背诵活动，我们将在听课时提前进班，关注课前两分钟各班的利用情况。

2、开展班级读书活动，形成班级书香特色。

(1)开展好班级的“读书角”建设。各班要充分利用板报张贴宣传标语、名人名言、名人读书故事等，还要充分利用好图书柜，鼓励学生捐书，同时选出几名有责任心的学生担任图书管理员，负责图书的入柜、登记、出借和整理工作。

(2)充分利用积累本，进行有效积累，提高学生的阅读能力。上学期对积累本的应用提出了明确的要求，学期末也对各班的积累本进行了检查，大家都能够保量，(3—6年级根据本单元作文进行积累，每周积累一次，好词6—8个，好句4个，好的开头结尾各一个)但能够保质的不多，所以希望这学期老师们更加关注积累本的应用格式的统一和外观的整洁，同时老师们要认真批阅。

(3)制定好书香班级计划。各班根据以上目标、自己班级的优势、特点、具体情况，制定各具特色的书香班级的建设计划。计划的基本格式是：书香班级的名称、指导思想、工作的重点及思路、工作的具体措施、各月的工作安排。书香班级计划以电子稿的形式上交到教导处书香班级计划文件夹。

3、设立校园读书月。

这学期五月定为校园读书月，各班的板报要围绕“读书”来出，可以介绍好的书籍、好的读书方法等;各班的扎板也要围绕“读书”来设计，可以展示学生的读后感、读书手抄报、向其他班级进行好书推荐等。在读书月中学校召开“读书报告会”、评选校级“读书之星”。首先各班在三、四月份利用班会或读书课、国学课时间开展一次“班级读书会”活动，组织学生展示汇报自己近期的读书收获。各班在3月8日前上报“班级读书会”的时间，上交到网上邻居——教导处—__——班级读书会文件夹，学校协调好时间通知大家，主管领导和读书课、国学课教师会参加“班级读书会”，五月各班要上交班级读书会的活动设计和5名学生的发言稿，5月10日前推荐一名学生参加学校的“读书报告会”。各班还要根据学生读书的情况以及效果开展班级“读书之星”评选活动，并把他们的事迹贴在各班的扎板上，5月17日前各班推荐一名校级“读书之星”，填写校级“读书之星”申报表，上交到网上邻居——教导处——__——“读书之星”申报表文件夹，学校将审批后进行表彰。

4、充分利用阅览室，开展读书活动。

这学期，一、二、四年级的读书课和三、五、六年级的国学课将每月在阅览室上一次课，其他时间学生可以自行到阅览室看书，班主任老师要对学生进行爱书教育。阅览室每月会推荐一些适合不同年段的学生阅读的好书，定期利用多媒体播放根据经典名著改编的影片，老师们要鼓励学生们利用课余时间，尤其是午饭后休息时间到阅览室看书，参与阅览室的各种阅读活动。

5、骨干教师引领，推动教师读书活动的开展。

本学期每月月初，骨干教师将利用网络对老师们进行好书推荐活动，我们在校园网——上交里设立了一个骨干教师好书推荐文件夹，另外，这学期我们骨干教师还要每月进行一次学习交流活动，希望用我们的实际行动带动老师们“读好书，好读书”的热情。

(三)丰富“校本培训”形式，提高教师科研能力

本学期的校本培训将分为组内研训和校内培训两种形式，要求各组开展两次组内研训活动，并在科研记录上有所体现，在学期末上教科研记录时要附上两次培训的内容。学校将聘请专家讲座对教师进行培训，希望通过不同形式的培训，满足教师们的需求，提高教师们的科研能力。

(四)做好推广宣传工作，提高教师研究意识

学校将一如既往的支持、鼓励教师们参加各级各类论文、案例、教学设计评选活动，并对获奖的优秀作品在校园网和__区课改资讯平台进行推广，提高教师们的研究意识。

光阴似箭，201*年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

XX年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201x年10月8日，我成为xx公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

201*年12月1日盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20xx年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。

好处：

(1)可以随时对客户的销售周期，销售比例进行纺计分析，对客户级别进行分类，确定那些客户三星以上卖得快，那些客户只要一、二星酒，这样公司在有相应产品活动政?后，可以有秩序的，提高销售活动效果。

(2、)可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货，比如cx市场上市时一星78元/件，记卡销售，月返实行十搭一，折价63.6元/件。中秋节期间外地冲货增加，到岸价：55-56元/件，这时，我们利用供货政?害行，五搭一，扔价：58.3元/件，再加上订货会上抽奖政?，大大优惠于外地冲货，客户订货十分踊跃，取得十分满意的效果，有力地打击了窜货，现场订货拾叁万元多。

有在的问题：

在市场切八时，记卡销售兑现月返，季返中，对月返季返额度和兑现时间，宣传不到位，兑现不及时，也是造成冲货的得要原因。

cx市场20xx年2月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列，以2月20号到2月25号，对城区进行地毯式密集铺市，并抢占显眼货架，进行店外陈列，起到轰动效果，陈列一个月后，兑现金世纪双礼盒壹盒，20xx年端午期间和中秋节之后，又分别进行两次集中补货铺市。

经验：

(1)时间要短，控制在一星期左右，如果不顺利，可以赊货，但要可控，毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。

(2)宣传要到位，毕竟是新产品，无论是零售客户还是消费者对其都比较陌生，建议铺市配合pop张贴，铺市政?讲解等内容。

存在的问题：

(1)首次与铺市金额过大，品种过多，我们一贯讲究一到五星集中陈列，而一般客户对现金观货和购货金额较敏感，所以铺市过程中有在进展不顺利，铺市政?扭曲等问题，我建议公司在今后铺市工作针对不同品种，不同渠道进行单独或交叉进行铺市，并且单次要控制在500元以内。，

(2)奖吕兑现不及时，cx市场就有在此问题，由于是新市场，零售店主对浏阳河的信誉存在疑问，这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。以改兑现进间拖延，造成负面影响，建议在今后的铺市中，要明确奖品兑现时间

非常荣幸地成为我校青年教师培养计划的成员之一，作为有十年教龄且是初中历史学科教学能手的我，倍珍惜这样的长期的有计划的学习与培训机会，应发扬自己的优势，把学习当作一种责任，提升精神追求，拓展学科知识，提高教育水平，努力使自己成为具有独特教育教学风格和个性的现代教师。根据学校的要求，结合本人的实际情况，特制定以下自我发展计划。

一、个人现状分析

兴趣爱好与个性特征：

喜欢安静，看书、听音乐是工作之余最大的休闲。所看书范围较广，社会科学、文化教育、文学艺术、自然科学等，都有所涉及。曾经编写过《学习与发展》等教辅资料，多媒体辅助教学能力强，能够比较自如的制作课件，并且有多个课件获奖，有较宽的知识储备。对所从事的科学教学工作充满兴趣和热情，喜欢思考问题并形之于笔端，善于学习和模仿，做事积极主动，责任感强，有较强的组织、协调能力，人际关系和谐融洽，工作和生活环境都有利于个人专心致志地从事教育事业，促进个人发展。

潜在劣势：

师专历史系毕业的我，学历偏低，虽然正在电大学习本科，但未能彻底地提高教育理论水平，特别是教育哲学方面，在教育教学科研中表现出“底气不足”。工作态度虽认真、踏实，但存在一定的随意性和变化性，缺乏长期坚持的品质。

二、发展目标

1、师德：时刻告诫自己要自主创新、追求卓越，崇尚一流、拒绝平庸;注重自身创新精神、实践能力及情感、态度、价值观的均衡发展，努力使自己成长为有历史责任感的教师，把自己的全部知识、才华和爱心都奉献给教育事业。

2、教学：借本次青年教师培养之力，促发自己努力学习比较系统的教育理论知识、专业知识，丰富自身的人文底蕴。结合自己的个性、气质、知识结构和教学现状，初步确立自己追求的教学风格是：清新、有趣、活泼、实效。祈望在导师的引领下，不断凸显。

3、教育：如果说从事教育事业的前十年是对教育“感知”的十年，那么中间的十年应该是对教育“创造”的十年，应全身心地投入教育科研，探索教育规律，提高教育教学实践水平和创造水平。进一步明确“人文性科学教育研究”的目标，每年有科研课题的研究和实施，每年有一定的教育成果以一定的方式呈现。

4、预期成果：

(1)每学期在本校上1节有明确研究主题的示范课;每学年在县级以上执教1节或指导青年教师执教1节有研究主题的公开课。

(2)搭建“人文性科学教育研究”的框架结构，并付之于实践，主动承担青年教师的培养和指导工作，争取培养出一个县历史学科教学能手教师。

(3)每年完成一篇高质量、高水平的论文，并能在有较大影响力的全国核心期刊或本学科学术期刊上发表。

(4)每年完成一个获奖课件，不断提高自己的多媒体制作水平。

三、措施方法

1、勤于学习

“活到老，学到老”，树立终身学习观念，坚持不懈地学习。向书本学习，广泛地阅读导师推荐的各类有益的书籍，学习各种领域的知识、技能，学习现代信息科技，进一步丰富自己的知识结构，增强自己的理论积淀，提升专业素养;向同组老师学习，学习他们丰富的教学经验，教育是相通的，不同的学科可以更多地取长补短;向有名望的特级教师学习，学习他们独特的教学艺术，深厚的人格涵养，研究他们的教学风格，教学模式，并运用到自己的教学实践，不断提升专业水平。

2、善于反思

著名教育心理学家波斯纳提出了一个教师成长的公式：经验+反思=成长。应该将反思作为自己发展的源泉，靠反思推动自己的专业成长。善于反思，就是摒弃了随意和庸俗，力争做到，反思昨天——在反思中扬长;审视今天——在审视中甄别;前瞻明天——在前瞻中创新。把勤于思考与努力实践相结合，在思考中实践，在实践中思考和感悟。

3、乐于动笔

动笔形式之一：做读书笔记，使自己的知识不断积累，思想与时俱进，充分利用这种自我学习自我提高最廉价最实用的方法。

动笔形式之二：综合性写作，把平日自己感知的东西、思考的东西全都写出来，并且天天坚持，从而提高自己的思考能力和写作能力。

墨子说：“志不强者智不达，言不行者行不果。”只有言语的心动，只能永远纸上谈兵，只有行动，才有收获，只要坚持，就有奇迹，努力吧。”

从4月底到现在，我已经在公司工作9个月了。初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是在这9个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，并且在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了部门的工作流程，这使我能顺利地完成公司交予的任务，并做好自己的本职工作，更让我的工作能力和为人处世方面都取得了不小的进步。

在这段时间所收获了的一切，我现在做一个小小的总结，希望可以发现自己的缺点和不足，在以后的工作中加以改进，以提高自己的工作水平。

20xx年的销售工作基本结束了，在整个团队的共同努力奋斗下，公司的飞利浦手机销售比20xx年的销售有了稳步的提升!这不仅仅是飞利浦手机自身产品性能的提高，我觉得主要还是因为公司团队内部销售的氛围和公司领导有方的原因。20xx年移动手机行业竞争激烈，但这并不影响我们的销售气势，而且公司领导为我们员工找了很好的飞利浦手机产品资源，这让我们有了更多的产品去维护客户，以达到很好的销售!

在这9个多月的工作中，我也发现了自己的不足之处，这主要体现在我对工作的重点没有分析清楚，导致我有时会因为一些小事而忙的晕头转向、一塌糊涂。今年是我来公司第一年的喜庆日子，我觉得，过往的成功应是我在公司发展的基石和动力，我一定要有雄心，追求一流的目标，要有做好现有产品的信心和斗志，这样才会更好的完成明年的销售!

最后在这里，我做一个来年的工作目标计划!我要在新的一年端正自己的工作重点，把握好手里现有能出货的大客户，维护好与客户的关系，做好备货并及时的催促客户回款，同时我也不能放弃小客户，我要合理的安排好自己时间，小客户能赶在一起出货的，尽量把几个客户的工作一起同时完成。我的目标是一定要把自己以后的工作有条理的做完，不要盲目和被动的工作。

20xx年已经过去了，在新的一年里，我相信通过我们全体员工的努力，公司必将再创辉煌!

本年度科研处工作以教育理论为指导，以学校计划为目标，以规范、科学为宗旨，落实我校“科研兴校。科研兴教”战略，加强教育科研的管理，实现科研处工作规范化、科学化、制度化，努力提高学校教科研的水平，提高教师素质，推进新课改进程。具体安排如下;

一、认真组织理论学习，促进教师教科研工作水平。

随着课程改革的深入开展，科研工作越来越显得重要。搞好教科研的根本是教师的观念的真正转变，教科研要以理论作为支撑点，因此，各年级组、备课组要根据不同需求，采取灵活多样的学习形式，提高理论学习的针对性与实效性。本学期要组织教师学习《课程标准》、《课改实施意见》等有关文件，加深对其内涵的理解和把握;针对理论学习和教学实践中遇到的疑难问题，要扎实有效地开展好研讨交流活动，促进教师教育教学观念和行为的进一步转变。在学习理论、总结经验的基础上，组织教师进一步开展教改实践，撰写教育教学论文。参加各级各类论文竞赛，鼓励教师观察一个教育现象、继续开展读一本好书、写一篇教育随笔、教育短文、教学反思活动，科研处适时督促，收集整理。学期末收集、整理教学案例及课改经验论文，并在校内建立交流平台，评选优秀论文，充分展示教师的教育教学改革成果。

二、扎实进行课堂研究，努力提高课程实效。

每一位老师都要扎扎实实组织学习领会课改精神实质，研究课程标准，钻研新教材，探究符合时代要求的教学方法，努力提高我校实施新课程的能力和水平。促进各学科的教学工作开展，力求全面提高教学质量。

认真组织和积极参加各级、各类课改研究活动。重点研究综合实践活动的开展、校本课程的开发、各科课堂教学的评价标准、新课程理念下教学活动各环节的改革。本学期科研处组织青年教师研究课，示范课，优秀课，结合教务处老带新工作，加大对青年教师的培训力度。争取使他们迅速成长，适应新课改以及学校教育教学的要求。

关注课改方向，研究我校的课程改革的突破口和实施方法，对教育评价进行探索，通过组织各类人员的听课，征询广大教师的意见，在原有的“课堂教学评价表”的基础上，制定新的符合新课程标准，符合我校情况的“课堂教学评价表”。

使之对教师的课堂教学有规范作用，使课堂教学更具有实效性。使对教师的评价和对各备课组的评价更客观，更公平、更合理。

三、加强课题研究的过程管理，提高教科研工作的管理水平和实效。

1、各级各类课题要严格执行其相应的课题管理规定，实行课题管理责任人制度，加强对课题研究的过程管理，防止两头热，中间冷。在研究的过程中，特别充分发挥好骨干教师的指导作用，提高研究的质量和水平。

2、课题活动的开展要扎实有效。各课题研究在确定“实施细则”的基础上，进一步抓实研究的过程，做到有研究计划、有经验总结;每次活动有重点、有布置、有准备、有反馈、有理论学习和探讨、有教学实践和总结、有评价反思和资料积累。努力做到以课题研究的要求指导平时的教学实践，把教改实践的经验及时加以总结、交流、完善和推广，以提高研究效益。

3、在校内通过各种途径，对我校目前研究情况较好的课题进行交流和推广。参与学期和年终论文评选要与课题研究内容相关。

四、以教科研活动为抓手，促进教师的专业成长。

1。切实做好青年教师的培养工作。通过上课、竞赛、个案、论文交流等各类科研活动指导和培养青年教师。本学期继续进行青年教师的集中培训，利用每周一晚自习第三节，聘请部分特级教师，高级教师，分专题进行培训。

2、不断总结反思校本研究的成功与失败，使学校的教科研工作保持旺盛的活力。每位教师每学期要写一篇教学论文或总结。

3、倡导教师按时填写个人成长记录，经常总结、反思自己的成长过程，总结经验，找出不足，不断提升自己的专业水平和综合素质。

4、科研处努力增强服务意识，加强与学校各部门、各年级组、备课组的联系和沟通，相互协调。发挥群体的优势，实现科研与教育教学的紧密结合。

5、科研处教研人员随时听课，要及时将自己的听课评价与教师进行沟通，对教师授课的优点与缺点给予指出，加强指导，促使教师进步成长。

五、其他工作

1、继续研究，开发教育教学文摘，指导教师的教育教学活动，并适时整理成册。

2、开发校本培训教材，本学期组织、整理、编印一本青年教师培训教材。

3、收集整理近几年教师在各级各类刊物上发表的。论文、在各级各类评比中获奖的论文，继续出版宝坻一中论文集。

4、组织编辑出版双月刊杂志《教学舞台》(主要面对教师)，刊登教师的教学论文、教学反思、优秀教案、教育个案等，作为窗口，结合《一中月报》(主要面对学生)，全面展示学校教育教学成果。

5、计划出版《走进清华北大》，请考入清华大学、北京大学的历届学生，结合自己的大学生活、工作情况写一些高中生活的回忆文章、或者提出有利于高中学习和成长的建议，指导在校的学弟、学妹们少走弯路，健康学习、生活。

具体工作安排：

三月份：

1、制定教科研计划。

2、各备课组确定课题，课题组开展研究活动。

3、青年教师培训。

4、青年教师研究课、骨干教师示范课时间、内容确立。

5、区级教研课题阶段总结。

四月份：

1、示范课，研究课。

2、课题组研究活动。

3、青年教师培训。

五月份：

1、期中教学质量调研

2、各级各类课题交流。

3、青年教师培训总结，评选优秀学员。

六月份：

1、征集教学设计典型案例。

2、撰写教育教学论文及总结。

3、期末教学质量调研。

4、备课组评估。

5、期末教育教学资料、课题研究资料汇总。

6、总结本学期教科研工作。

7、各类档案整理。

xx年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售状况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一向以来我都用心学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。透过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。透过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选取部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的状况很了解，既能够招到满足的代理商，又能够更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没到达自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的用心性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的这天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结xx年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

在编制网络营销策划书之前，我们要思考和解决以下几个问题，并形成文本。

一、网络营销策划目的 要对营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的`观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，

共同努力保证策划高质量地完成。

公司营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非七个方面：

1、公司开张伊始，尚无一套系统网络营销方案，因而需要根据市场特点策划出一套网络营销计划。

2、公司发展壮大，原有的网络营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的网络营销策划方案。

3、公司改革经营方向，需要相应地调整网络营销策略。

4、公司原网络营销方案严重失误，不能再作为公司的网络营销计划。

5、市场行情发生变化，原网络营销方案已不适应变化后的市场。

6、公司在总的网络营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

7、推出新产品时，针对该产品设计专属的网络营销策划方案

二、网络营销环境的分析

行业外部环境分析

政治环境分析、经济环境分析

行业内部环境分析

消费需求分析、网页分析

三、网络营销目标 网络营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即网络营销策划书方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为---

万件，预计毛利---万元，市场占有率实现--。

四、具体网络营销方案

书写具体网络营销策划书，应考虑以下几点内容：

1、网站分析，主要包括：网站流量分析、站点页面分析、网站运用技术和设计分析、网络营销基础分析、网站运营分析等

2、网站优化，主要包括：网站结构优化、网页标签优化、网页减肥压缩、超链接优化、页面内容优化

3、网站推广， 主要包括：搜索引擎排名、相关链接交换、网 络广告投放

五、如何广告宣传

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高公司产品知名度。

根据策划期内各时间段特点来书写网络营销策划书，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，

尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

如果上面五大问题都解决好并形成文字，我们只要稍加修改。按一定的格式整理成册，就可以顺利的形成公司网络营销策划书。

一、公司网站的日常维护和更新

公司网站后台信息和产品图片的及时更新，管理和更新公司网站的内容，使之处于不断更新的状态中，每天大概抽出一个小时的时间对公司网站后台上的产品的关键词，产品简介进行更新，

1.关注产品信息在百度的排名情况，有针对性的注册各种b2b平台，论坛，贴吧等(注册电子商务网站信息时，内容要详细，详细的公司资料，详细的产品供应信息)

2.利用比较知名的网站发布我司的信息及产品，扩大我司产品的知名度，比如，好喇叭，一呼百应，灯火，环球经贸，环球厨卫等。

3.因季节不同，有针对性的发布产品

1)2-4月份主要以促销品为主，广告笔-笔类，广告军刀，修容组，钥匙扣，收纳袋，杯子，摆件，广告鼠标垫，调味瓶等，

2)5-7月份，主要以，广告瓶起子，扇子，野餐包，野餐垫，沙滩休闲椅，户外餐具，防暑降温礼盒等为主

3)8-10月份乐扣杯子，保鲜盒，旅行餐具，花瓶摆件，丝绸画，钢化玻璃碗等

11月-明年1月，被子，羊绒围巾，效率手册，笔记本，健身用品，干货礼盒等

4)针对特殊的节日，有针对性的发一些帖子

4.时时留意qq动态，抓住客户咨询的内容，有针对性的解答客户的问题，努力开发跟踪网上潜在的客户资源，以及时的在线工具，电话沟通等完成销售工作。

1.随时更新天助软件上的产品内容，新的产品信息的发布，每天抽出1个小时对于天助软件上的商机(产品关键词，产品的内容，产品标题)及时的更新，及时增加新的产品商机

2.天助软件的手动输入每天一个小时的时间。

一、公司和品牌的定位

公司是一家具有完整的生产设备和熟练的技术工人的LED节能灯生产的公司，目前主要出口欧美等地，为了服务本国人民公司未来会大力开扩国内市场。

品牌定位

A、在LED节能灯的领域成为国内品牌设备供应商。

B、跻身一流的国内LED节能灯的生产商和供应商。

C、以门店销售带动网络销售和发展。(必须有一间门店展示我们公司产品，是在LED节能灯比较集中的地方开一间店，这样我们就有进入LED节能灯的圈子里。如果盲目的进入到网络销售中去并不能很快的表现，毕竟现在进入网络销售的人很多，首先是我们要营造我们品牌的知名度，至少在一个地区内我们要让人家销售商知道我们有这些产品还要派门店的销售人员定时的整理一份价格表格给各个供应商以作参考。通过这些了解各个销售商的联系方式，如果对方同意我们可以出一部分的样品以作展示，这样我们的门店就可以和渠道和网络销售联系在一起了。这是我在南京公司的做法。仅供参考!)

二、销售策略指导和行业目标

1、我们应当采取由点到面的策略。

2、前期大力营造我们公司产品的知名度

3、重点发展网络销售但是我们也应当抓紧门店毕竟这是网络销售前期的一个基础。以门店销售为公司进入LED节能灯的消费的最后第二个圈子(经销商)打造我们产品形象和知名度，同时多联系他们扩大我们网络销售的范围和难度，后期需要我们做网络销售的来扩大销售范围来促进门店的销售。

三、市场行销的近期目标

1、争取在短时间内为我们公司内的产品营造良好的形象和知名度(至少在小范围内比如供应商)为网络销售后期服务，(同时我们的销售人员要知道产品材料、型号、价格等和各个公司的产品情况定期出下我们公司的产品情况。要对产品了如指掌。我们的销售人员也要经常培训，包括我们的门店销售人员，要定期的总结下我们销售过程中的一些技巧。)

2、努力提高我们公司产品的知名度和公司形象。争取在短时间内在国内市场上取得一定的地位，取得良好的营销业绩。

四、销售的基本理念和规则

1、我们销售的基本理念是要开放心胸、战胜自我、勇于挑战、要有专业精神。

2、我们销售的规则是通过点到面的过程，我们要明确目标，我们的产品适用那些地方要有明确的想法。每个销售人员要对我们公司的产品有信心我们不是新品牌，我们已经供应出口那么多长时间了。

五、市场销售模式

采用由点到面的方法，前期有店铺和网络同时为公司产品营造知名度，通过门店进入到销售商的圈子里面为后续的网络销售做准备，后期由网络销售来促进门店的销售。

六、价格策略

1、我们应当采取高品质、高价位、高利润回报为原则。

2、制定较合理的价格表，一份公开报价和一份销售的。

3、制定一些月反点或者季反点。

4、同时要控制好各个层面的价位和最后的利润。

七、培训工作的开展

要做好网络销售的人员培训，和店铺的销售人员的培训，要定期的组织销售人员互相讨论下发表下自己的销售技巧，使大家都相互提高。

八、专业的网络站点

处理好公司形象、产品介绍、资料、招工等，还要电子商务、客户下单、货物查询、库存查询等。

九、内部人员的报告制度和销售决策

1、每周召开一次工作会议，提交工作报告。(如本周销售数量、渠道的进展、下周的销售预测和困难，月底对销售人员排名和奖励制度和情况进行统计。)

2、统一价格和折扣制度，价格的审批制度

3、其他人员要做好销售的支持，一定时间的业绩，折扣，返点的计算。订单处罚，分销商的业绩排名。

新老客户的维护与服务

客户的维护显得至关重要。能够解决用户的问题的销售者才是成功的，立足于中户，那么才能处在不败之地。

1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，平常要经常打电话和在qq上联系。在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2.对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,及时处理客户反映的产品质量及其它问题,及时更新产品资料并抓好sgs和rohs报告，为公司树立更好的形象,让客户相信我们的公司实力，才能更好的和客户合作。

3. 和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

20--产品在网络推广的计划：

经过对本公司网站上产品品名的了解，发现搜索排名前20位的工业胶带类的一个都没有，包装胶带类的只有2-3个上榜。另外，像铝箔胶带、醋酸布胶带、防滑胶带(地板胶带)等常卖的产品，既然在旺铺和公司网站上都没有搜索到。而这三种产品在胶带搜索排名前20位中榜上有名。所以在以后的工作中，新增的产品要及时上传旺铺或公司的网站上，对网站进行搜索优化及产品关键词优化。

推广网络的目的是为了销售，销售是重要环节。俗话说，没有卖不出去的产品，只有不会说话的销售者。网络销售现在是一个发展的不可抵挡的洪流，电子商务发展的时代，必须有适合自己企业的发展规划，树立企业的良好的形象，这时候就需要在网络上做推广。网络的竞争也开始越来越激烈。每年总有大量的网站下架，同时有一批新的网站更新上去，这就需要对网站的各个方面进行有效的规划。

我经过这段时间的学习和研究，对网站推广和品牌宣传提高网站访问量，树立品牌形象，计划需要做以下工作：

1.客户来源分析

分析网站访问者的访问来源、访问时间、访问内容等访问信息，加以系统分析，进而总结出访问者访问来源、爱好趋向、访问习惯等一些共性数据，为网站的下一步发展做及时调整。

2. b2b 平台推广

b2b电子商务平台是我们现在常用的平台。在这些平台发信息能够直接实现用户与公司产品的对接，实现宣传和销售的目的。通过注册各种b2b和b2c商务平台进行推广(慧聪，阿里、中国胶带网等主要的行业)。在这些平台上发布供求信息，可以帮助我们找到更多的买家。目前网上买家通过供求信息来搜索的概率非常高，为了能取得更好的效果，供求信息的发布显得至关重要，所以说这一块不能放松。发信息时候，要注意用户的搜索习惯，这时候需要多看看百度指数，相关的关键字等等信息。

3.论坛营销

通过专业bbs论坛推广(慧聪论坛，相关建材产品论坛以及地方论坛)论坛的沟通，现在也开始显得至关重要，改变了传统的，我们写，用户看缺乏互动性弊端，论坛推广能够有效的留住客户。

4.微博推广

微博推广可以说是病毒式营销。病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此微博营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。现在发展最快的是微博，但是对于微博，我的认识还是比较少，需要再学习下。

5.利用百度旗下产品推广

我们主要做的市场，这时候就要学会全面的利用百度，百度贴吧，百度文库，百度知道，百度百科，百度空间等等之类。百度知道，少不了的是投票，这时候就要充分发挥人力资源，让自己的朋友多帮忙下，自然能够成为答案。

5.软文营销

新闻软文营销已经是现在医疗行业和整容行业常用的方式。我的下一步也会采用这种方案，实现初步的尝试。这对文章的质量要求较高而且来说比较有针对性，这点是需要投入相应的人力和精力。

6.博客营销

博客营销是一种相对不错的营销方式，目前我们公司未见有采用这种企业博客营销形式，个人计划注册新浪博客，天涯博客。同时加上在新浪博客上做的博客链轮。通过博客向用户传达最新有价值的公司的动态以及公司的信息，同时增加外链以及联系方式实现博客营销。

7. 视频营销

充分发挥目前的视频制作能力，到时候可以根据实际情况进行视频制作在优酷、土豆、酷六、六间房、腾讯视频、迅雷看看等进行发布，这个目前没有能力和技术，以后会慢慢研究。

销售目标

希望通过上面的网络推广方式，提高来自于网络的电话量，保证一天的电话量在10-20个之间，使网络效果转化为实际的销售，让公司的产品销售额有较大幅度的攀升。20--年须完成10万元以上的业绩指标，在20--年的基础上有新的提升。

以下是我对企业开展网络营销工作的一点设想：

一、 网络营销实施环境初步评估

我们在讨论是否实施及如何实施网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。

1、企业实施网上营销有一定优势，主要体现在：

(1)企业产品为高技术产品。

(2)潜在用户主要为技术人员，其网络应用程度较高。

(3)产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。

(4)同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。

(5)本企业员工计算机及网络应用已具备良好水平。

另外，开展网络客户服务也有非常优势，理由：

(1)客户服务对企业至关重要，但服务地域广，任务重，成本高。

(2)客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。

2、 目前可能存在的不足：

(1)对网络营销认识程度还较低。未开展深入系统的研究，其应用对本企业及所在行业成长可能带来的影响还缺乏评估。

(2)尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或专职经理承担责任整体实施。

(3)虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及资讯含量、网站功能、网站推广等地方有所不足，尚未发挥其应有的作用。

(4)现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营销的规定。如：网站维护、更新方法，ISP提供的服务等等。

(5)现行的网上反馈资讯管理是否高效应重新评估

3、结论：

1、 初步认为网络营销在企业具备可行性，有着良好的成长前景，运用得当可能为企业带来重大贡献，存在由此引发企业经营方法重大变革的可能。

2、本企业网络运用水平虽强于一般企业或同行，但领先程度有限，网络营销还处于准备阶段，还未正式起步。

保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推动。

二、企业网络营销战略拟定

-、制定网络营销战略需考虑的因素：

我们应该确立怎样的成长战略，以什么态度，以怎样的方法与速度推动其成长，需从下列因素考虑：

(1)从企业长远成长战略考虑

网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企专业部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

社会资讯化、企业资讯化、商务电子化，这已是公认的趋势，而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电子商务而言更易实施，更快见效，所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络资讯时代，开展电子商务的必要的积累与准备，其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。

应当说，网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题，可供选择的只是如何去更好地适应，以怎样的态度与方法去适应。我认为快适应可赢得更多的空间，对企业有利。

本企业是一个技术型企业，企业核心价值在技术，时刻保持技术优势是成长的关键。但应看到，只有有效解决营销与客户服务，企业才可能有更多的精力与资源用于技术开发。

另外，从企业目前情况看，我们可否推断：当前影响企业更快成长的，其最主要障碍，是营销问题，正是此问题难以有效突破，成为了成长的瓶颈。传统办法成本高，效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。

(2)从企业竞争优势的获取考虑

我们的企业面临着激烈的竞争，市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位，有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下，我们可以采取的方法极为有限，因为大家都在这么做，我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。

__行业也是如此，本企业能在国内市场脱颖而出关键在技术，但既使在国内我们的技术优势也是有限的，更不必说与WTO后即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础，但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜，我们的市场分额还太小，还只是是个后起之秀，还未成为行专业强手。支撑我们继续赶超的仅_技术优势是不够的，必须在营销上突破。传统的办法成本高、难度大，难以胜任。

网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业，我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索，发扬我们的长处另辟新径，是我们赢得竞争优势的最佳选择。早一步运用新工具，就可能赢取全新的竞争局面。

(3)从企业营销工作的特点考虑

网络营销作为新的手段，其本身具有传统方法无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离，实现每周7天，每天24小时工作，运用数据库等工具可实现一对一直复营销，实现与客户充分的交互与沟通，网络营销基本上可以完成除交货及付款外的所有工作(将来与电子商务衔接后此两点也可网上实现)。

我们在__年继续坚持“学习无止境”的精神，牢固树立培训是长期投入的思想，推动公司员工向更高的目标看齐，下面介绍一下今年的工作情况：

一、培训工作情况

__年共举行内训24项，分别质量管理意识培训占46%，专业技能培训占50%，规章制度与职业道德培训占4%，共计57：85课时，参训27人次。

培训课程主要集中为以下几类：

1、员工必修类：企业文化培训、职业道德规范、管理制度;

2、重点培训：软件测试、开发及管理、cmmi3;

3、新员工岗前培训

二、培训费用

__年培训费用总计为22397.50元，费用均为下半年，因上半年没有做培训成本这一项。

三、培训工作分析

(一)取得的成绩：

1、__年度的培训工作与__年度相比，从培训项目数、举办培训课程次数、接受训练的人次等方面，取得了一定的增长。

2、建立制度性培训体系。以往，公司培训工作缺乏系统性制度，培训管理幅度和力度很弱，培训资金无保证，员工培训意识差，培训工作开展十分困难。今年质量管理部投入大量精力,在总结了以往公司培训经验的基础上，优化培训管理流程，完善教育培训制度。重点加强了培训需求分析和培训项目审批流程，在多次征求各单位意见后，全面提升公司培训工作的制度化管理。

3、在__年公司通过iso9002：__标准认证和cmm认证的基础上，引入iso10025、gb/t19035-__和mqms体系知识，逐步掌握与国际接轨的培训管理制度和工作程序，建立和完善职工培训教育的质量保证和效果评价体系。

4、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式。

(二)存在的问题和不足

1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动。

2、培训形式缺乏创新。只是一味的采用“上面讲、下面听”的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员注意力不集中，影响了培训效果。

3、原则性不强。不能严格执行培训纪律和有关规定，对违反者睁一只眼闭一只眼，不能按章办事，这是导致培训纪律松懈、秩序较乱的主要原因。

4、在年中所做培训中我们还不难发现，一部分人员感觉培训过于频繁，另外一部分员工则反应得不到相应培训，这是一个不容回避的问题，作为致力于学习型组织的企业，首要的培训任务是要使全员树立培训意识，为企业发展和自我发展充电。而培训层面的不均衡，更是需要__年去大力改善。

5、内部讲师授课技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不足，自主研发课程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证，真正打造一支合格称职的内训师队伍。

四、改进措施

(一)有利条件

1、公司改制后，改制企业的机构、人员做完调整后，改制企业员工的综合素质和工作技能的提高，以及企业文化的再建，必然是下一阶段的工作重点，培训工作的任务必将增加，良好的培训效果和质量也会越来越得到公司领导的重视。

2、随着mqms体系《培训管理程序文件》的发布，公司教育培训体系正在初步建立，培训工作有了制度的指导和约束，将大大的有利于以后工作的展开。

(二)具体措施

1、作好培训基础工作

《培训管理程序文件》虽已发布，在具体执行过程中一定还会遇到各种困难，还需要我们的不断总结和及时调整。在具体工作流程上还需要进一步理顺，在管理制度上还需要多方面补充。还要进一步加强培训资料的收集和培训器材的配置，加强相关工作人员的专业素质培训。

2、建立培训资源网络，进一步丰富企业培训资源。

公司业务的广泛性也决定了公司各部门培训需求的广泛性。为了较好的满足公司成员的培训需求，选择合适的培训课程，培训讲师，配置合适的培训资源，我们必须要取得大量及时、准确的培训信息，扩大培训业务联系，建立起自己有效的培训资源网络。特别是要积极与比较强势的专业机构保持好战略性的合作伙伴关系，及时掌握前沿的动态信息，并横向了解到业界相关的热门需求，调整思路，并就某些具体项目达成合作协议。

3、重点建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队

培训需求的多元性和企业内培训资源的有限性的矛盾，已经越来越突出。建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队就变的越来越重要了。培养起自己的内部讲师团队，首先大大节约了公司有限的培训经费，其次，为公司培养了一批各个领域内的专家，再次，也可以在员工中树立起学习的榜样，培养员工的自主学习思想。以往的实践表明，听过公司内部领导讲课的员工都能觉出，企业高级主管对企业经营认识之深刻、解释之透彻更容易让大家接受和理解，应该积极倡导高级主管都为培训工作做出良好的表率。在具体措施上，重点加强对管理人员各项培训的同时，也从制度上明确、选拔优秀管理人员作为企业内部讲师。并建立起一套企业内部讲师的日常管理、激励、考核制度。

1、随着人们生活水平的不断提高，人们对居室要求已不仅仅局限于居住，更要求美观舒适，特别是搬入新居之后，往往要对居室加以改造和装饰。一般人由于受各种条件及审美观的限制，对居室的装潢往往缺少独特的眼光。因此，往往求助于专门的装修公司。

我国的家装业是一个利润较大的行业。我国的住宅建设，特别是城镇住宅建设，经历了近20年的连续增长之后，已颇具规模。随着人们生活水平的提高和住房制度改革的推进，居住消费占总消费的比重迅速提高，人们越来越关注居住环境的改善。我国的家居装饰业应运而生，10年来发展很快。

家装潜力巨大。据统计，这几年全国家居装饰业的总产值为1200亿元，是20世纪90年代的40倍，年均递增45%，大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的30%。有一种大胆的估计：家居装饰在未来两三年内将达到20xx亿到3000亿元，即相当于住宅投资总额的一半左右。这不是虚张声势或盲目乐观。

家装公司是从1998年发展起来的，发展到今天已有较大的进步，该行业也成为社会上一个较热门的行业。人们都想给自己营造一个安逸舒适的空间，对居室环境的要求也越来越高。近年来房产开发商开发出大量的户型，也为家装行业的发展带来广大的空间和无限的商机。

2、建筑装饰行业已经成为建筑业中的三大支柱性产业之一，是一个劳动密集行业。建筑装饰行业是随着房地产热潮的逐步兴起，快速成长起来的朝阳产业。近些年来，伴随中国经济的快速增长以及相关行业的蓬勃发展，建筑装饰行业愈加显示出了其巨大的发展潜力，市场增长空间以平均每年20%左右的速度递增。

中国建筑装饰材料行业也随着房地产、建筑装饰业的发展得到了快速发展。目前，中国已经成为世界上装饰材料生产大国、消费大国和出口大国。材料主导产品不仅在总量上连续多年位居世界第一，而且人均消费指数已接近和高于世界先进水平。

3、在目前我国坚决调控房地产业的背景下，楼市景气度不断降低，其上下游行业也都不被业内外看好。然而，出人意料的是，从上市装饰企业三季报来看， 20xx年行业整体净利润同比增长率均在30%以上，龙头企业的同比增幅更达到80%100%。装饰业这一房地产的主要附属产业，不仅受到楼市调控的影响有限，反而进入快速增长期。20xx年按来宾市场分析新建成住宅达到2万多套。

4、营销策略：

(1)根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化。

(2)抓住市场需要，构建装饰公司营销网络。

(3)加强对装饰公司职员的培训，提高公司的整体素质以及技术水平。

(4)跟紧低碳经济时代的潮流，走绿色装饰公司发展之路。

(5)规范装饰行业市场，加强装饰前、中、后的工程监管力度。

5、资金需求：

所需资金：10万元

开业成本：7万元

营业面积：50-80平方米

员工工资：6-10人，3000元左右(随着业绩而相应提高)

流动资金：2万元

地址选择

家庭装修公司的理想选址一般在新建成的居民住宅区、建材市场或大型居住区的聚集地(列如来宾市府附近，或比较接近建材市场的地方)

优势：

1、新起点、新机遇：品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续性发展，大有裨益;

2、地利占尽，先机在握;(本着对来宾市场的了解和人际关系)

3、行业经营逐步规范;(公司规章制度及管理)

4、秉承了世界先进的设计思维;(以人为本为中心， 创造功能合理、舒适优美、满足人们物质和精神生活需要的室内环境)

5、具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的管理人才和技术人员。(一个能把握公司走向的人才和专业的施工队伍)

7、来宾市大多数竞争对手的经营模式落后。(我们将引进大城市的先进管理模式列如怎么样加快工程进程怎么样才能达到最高的效率)

背景介绍

装修行业，之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。

价值主张(产品或服务)

我们的做工是最精细的：

装修很重要的环节，就是做工。人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。好的队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝准确细小，油柒程序合理，时间准确，成品光滑明亮。

我们的服务是最好的：

所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。 使用的所有材料，一定要做到“绿色环保”，绝对不使用假冒伪劣有害材料;

鉴于装修投入的资金较大，既费时又费力，客户一般很少轻易再次更换装修，所以我们装饰装修一定要走在时代的前面，尽可能地为客户提供智能性与未来型的家装。这样也更容易获得客户的认可和好感，让消费者在不知不觉中，对某某装饰产生信赖，通过他们的口碑，让某某装修的理念、质量、服务以及信誉传播出去。

综上所述，企业的竞争，归根到底是品牌的竞争。品牌战略，是企业的必经之路。只有树立了较强的品牌意识，多从消费者的利益考虑，恪守诚信的原则，重视技术和服务创新，把握消费者的心理和市场动态，才能制定出一系列差异化的营销策略，才能赢得消费者的信赖。那样，企业才能健康、稳固地发展。

行业市场定位与分析

综合前几部分分析，我把“xx装饰”的目标市场定位为：

□走中、高端家装市场(装修费用5万元以上)及公装市场的特色家装公司; □品牌性情定位：“诚信”、“公正”、“品位”;

□形象诉求定位：“打开某某的窗户，看装饰未来”，与品牌性情定位相一致; □目标消费群定位：白领和金领两个阶层，并以党政官员为辅;

□产品支撑点定位：“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”;

□企业形象定位：专业装饰机构;室内空间魔术师;

□广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。

表面上看，装饰装修属于房地产行业的下游产业，房地产市场的景气度对装饰行业有直接影响。但事实上，房地产调控对装饰行业整体影响非常有限。首先，房地产调控针对的是商品住宅市场，而商品住宅在每年竣工房屋中的占比还不足30%。对于以商品住宅为主要市场的楼盘整体装修子板块来说，行业的成长更多来自于装修房比例的提升。

其次，楼市调控下，更多资金进入“不限购、不限贷”的商业地产，众多住宅开发商开始转战商业地产开发。中国商业地产联盟发布的《20xx-2011中国商业地产发展报告》显示，去年商业营业用房和办公楼开发投资合计达7405.4亿元，达到历史新高，即使按照去年的增长速度保守估算，今年商业地产开发投资总额也将接近1万亿元。巨大的商业地产开发量给装饰行业亦带来巨大增量。

总体上看，房地产调控对装饰行业上市公司订单影响不明显。国信证券装饰行业分析师邱波分析，由于装饰行业的合同周期一般在6-12个月，企业当前的订单情况可以反映未来6-12个月的经营情况，而装饰业新签订单pmi指数20xx年以来一直非常景气，说明市场需求旺盛，无论是合同还是经营业绩都将保持较快速度的增长。跟随商业品牌扩张不愁订单

竞争分析

根据对来宾装饰市场竞争对手经营策略的分析，我认为，“xx装饰”至少要有意识地去做到以下几点，才能不落后于对手，并逐步做强做大，立于不败之地：

■对客户做到“做装修=做朋友”;

■让消费者明明白白消费;

■细分经营市场;

■主题思想先行;

■注重企业间资源的整合;

■向连锁经营方向发展。

一)、优势：

1、新起点、新机遇：品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续性发展，大有裨益;

2、地利占尽，先机在握;

3、行业经营逐步规范;

4、秉承大城市先进的设计思维;

5、具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。

6、争强经营模式引进先进管理模式

二)、劣势：

1、公司初创，规模小，暂时缺乏竞争力;

2、家装市场相对混乱，某某公司进入市场前期，知名度低，消费者无从选择;

3、公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善;

4、公司的团队刚刚组建，有待磨合，领导力和销售力都有待提高

三)、机会：

1、房地产业的迅速发展，为装饰业的发展提供强大推力;

2、社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高;

3、来宾做为一个开放城市，家装市场潜力大，加之目前来宾家装市场存在诸多不完善因素，此时如果合理介入，将会有很大的市场空间;

四)、威胁：

1、有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局，政府大力倡导“规范装饰市场，倡导绿色消费”，各路诸侯都蠢蠢欲动，;

2、许多企业在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力;

3、引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手群起攻之，竞争将变得异常激烈。

营销策略

业务拓展主要策略：推拉结合，软硬兼施

1、推：组织训练一支强有力的销售队伍，直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠诚客户，让客户的口碑去影响另一批人。

2、拉：通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众，刺激其采取行动。

3、软：通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互动等。

4、硬：品牌画册、cis手册、pop、会刊、指南等资源，对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。

4、与战略客户结盟

把好房地产销售的出口，及时获取业务资讯，有效抓住业务的源头，如房地产开发商、房地产销售代理企业、房地产全程策划企业、各种高档会所等，整合各种可用资源，制订周密的多赢的游戏规则，吸引更多人的参与。

创建顾客参与经营的机会舞台

纵观世界营销模式发展历史，我们认为，在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网络系统同顾客结合在一起去共同建设和经营。这个“营销网络系统”属公司和顾客共同拥有。营销网络让公司与它所有的利益关系方(客户、员工、材料供应商、和其它人)建立互利的业务关系。

这样竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来。

(2)通过各种传播手段传递信息给目标受众

你的服务再好，你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢?我们认为，顾客是最好的广告，口碑传播是最有说服力的。另外，适度的媒体传播是锦上添花。

(3)提供全面体验的机会给所有目标受众

客户永远就在我们身边，他们游离不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。如果能够让顾客体验产品或服务、确认价值、产生信赖，他们就会自动贴近产品或服务，并形成消费忠诚度;

(4)通过个性化、亲情化服务等方式促成购买

顾客需要的是感觉，买的是好处。我们要能够创造顾客的情绪价值，让他们每次消费体验的同时产生具有多重附加值的服务功能与享受，给他们提供一个出了公司、家庭之外的“第三空间”。比如在签约前给客户量身定做个性化设计方案;在设计中注入顾客的精神诉求，让客户享受到无上的尊贵;适时举办一些公关联谊活动这些，才是客户想要的。

一、切实落实业务经理岗位职责，认真履行本职工作。

作为贵金属经营有限公司行业销售，自己的岗位职责是：

1、坚定信心，积极发展营销团队，拓展兼职居间人千方百计完成行业销售目标;

2、努力完成销售过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的客户开户、入资流程及实盘资金操作等解决方案;

3、深入了解并严格执行销售的流程和手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策;

5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在金融行业市场中牢牢把握住产品优势;

6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者;

7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

8、严格遵守公司各项规章制度，完成上级领导交办的工作，避免积压和拖沓。

岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有一个月多的时间，期间在公司的安排下参加了公司组织的行业销售培训，现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足也与大家深入沟通过。为积极配合整体团队销售，不但自己计划设想还要努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时，计划设想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为环融企业的再发展奠定人力资源基础。

二、销售工作具体量化任务，制定出月计划和周计划、及每日的工作量。

1、计划个人及带领的居间团队每月完成8~12个客户入金，每周2~3个客户、达成月薪3万，冲量年薪30万以上的个人业绩目标。每天至少打20个电话，每周至少拜访20位客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑福州市区地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的信息和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的邀约开户解决方案。

3、从网站或其他渠道多搜集些操作信息供客户参考，并配合客户在模拟操盘上的技术和模拟资金项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

5、填写项目跟踪表，根据开户项目进度：前期模拟盘跟踪、促成入金、完成实盘操作各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少三天回访一次新开户客户，必要时配合客户做模拟盘操盘的工作，其他阶段跟踪的项目至少一周回访一次。客户开模拟户日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与客户模拟账户方案操作，为客户解决操盘本专业的基础模拟设计操作工作。

8、争取早日与客户签订开户入金合同，以最快的时间响应客户进行实盘操作的需求，争取早日进行实盘操作。

三、正确对待客户咨询并及时、妥善解决。

视客户咨询如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，在接到客户咨询的问题自己不能解答时，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。