律师事务所推广宣传词（20篇）

[关键词]SQL2008；.NET框架；Web技术

[中图分类号]：TU276.7 [文献标识码]A [文章编号]1672-5158（2013）06-0133-02

1推广的背景

档案是集团公司的重要知识资产和核心信息资源，档案工作是集团公司基础工作的重要组成部分。建设综合性国际能源公司对档案信息化工作提出了新的要求，在集团公司“十一五”信息技术总体规划中安排了中国石油档案管理系统（E6系统）项目。

2002年中油档案信息管理系统的推广应用提高了档案管理水平，但是这些系统分散部署，与集团公司信息化工作集中统一原则不相适应，迫切需要建立一个统一的档案管理系统。同时，集团公司信息化建设取得一系列成果，已建信息系统应用成效日益显现，各信息系统产生大量需要归档的电子文件，按照国家相关要求，迫切需要建立档案管理系统对各类电子文件进行统一管理。随着信息化的推进，用户对信息的利用方式、效率都提出了更高的要求，档案工作迫切需要一个先进适用的档案管理系统充分发挥档案资源对各项业务的信息支撑作用。

中国石油档案管理系统项目的目标是建立起中国石油统一的档案管理平台和以档案信息资源为核心的知识管理平台。目的是实现各类档案信息资源的集中管理和档案工作的标准化、规范化与现代化管理，提升档案管理与服务水平，逐步达到档案资源集约化、馆藏数字化、应用网络化、人员专业化、管理现代化，全面提升档案工作水平，使档案工作真正体现“珍存企业记忆、提升公司价值、构建知识平台、实现信息共享”的作用，为打造绿色、国际、可持续的中石油，建设综合性国际能源公司提供信息资源保障。

2 推广的必要性

档案工作作为企业管理工作的重要组成部分，是增强企业竞争力的基础工作之一。企业档案的贡献，突出表现在它为企业各项业务的发展提供了强有力的信息支持。从企业档案的广度看，它涵盖了企业生产建设、科学研究、经营管理等各项工作活动中形成的具有查考价值的材料；从企业档案的深度看，它涵盖了企业各个时期，各项工作活动中形成的具有查考价值的材料。它珍存着企业的记忆，同时又珍存着企业的知识资源，是企业科学技术资源储备的重要形式，也是企业的核心信息资源，它将为促进公司主营业务发展、提高企业决策水平和效率、增强企业管理水平、提高企业创新能力发挥着重要作用。尤其是勘探开发档案，是巨额投资换来的宝贵财富，是勘探开发研究人员智慧的结晶，在油田产能建设、增储上产及企业生产经营与管理中发挥着重要作用。

整体上讲，中国石油档案管理信息化工作近年来取得了长足的发展，但在管理标准、信息化管理模式及质量等方面仍然存在着一定的问题，主要表现在以下两大方面。

一是中国石油档案管理方面：档案信息资源管理建设缺少统一规划，大量应归档信息未能纳入归档范围；档案信息化标准体系建设的差距很大；缺乏统一完善的档案信息化管理规范和标准；文档一体化程度较低；档案开发、利用处于较低水平。

二是中国石油档案管理信息化方面：档案数字化程度较低，档案借阅的方式是以借阅档案原件或复印件为主，不便于档案的利用和保护；与办公系统、专业系统缺乏成熟接口，数据整合存在困难，使数据共享和共享平台建设留下了许多问题；在利用和搜索方面，部分单位实现了目录查询，极少数单位实现了全文查询，随着数据量的增大，很多现存系统的查询十分缓慢；系统缺少灵活的统计功能和报表展现功能；各单位自建档案系统功能简单，安全性、适用性弱，多数系统无法控制被借阅电子文件的安全性。

因此，建设统一、专业的企业级档案管理系统势在必行。建成的中国石油档案管理系统应与集团公司管理业务系统有效集成，实现档案的自动收集归档和科学保管，整体提升档案管理能力；通过电子文件集中存放和智能检索提供多种形式的电子文件利用方法，推动员工对档案的加工利用；促进档案信息资源共享平台，加快企业对相似问题的响应和解决速度。

吐哈油田档案管理系统虽搭建了网络资源信息共享平台，但是信息安全管理手段受到严重限制。推广应用中国石油档案管理系统，油商密以下的所有档案可以通过中国石油档案管理系统进行管理，系统严格按照保密管理规定，通过采用先进的加密管理手段，确保档案信息的安全。推广应用中国石油档案管理系统，可实现与吐哈档案管理系统的有效集成，建立起与中国石油统一的档案信息资源管理和共享平台，从技术角度实现由档案实体管理向内容管理的过渡，从应用角度逐步实现由档案管理向知识管理的转变，最终建立起吐哈油田的知识中心。

3 推广的可行性分析

3.1 吐哈油田档案工作现状

吐哈油田档案工作自1992年以来，先后经历了三个阶段。

第一阶段（1992年-1995年）是传统档案管理阶段。吐哈油田档案管理完全采用传统的手工管理模式，采用手工记录各类档案目录，档案管理人员通过纸质目录为用户提供各类档案的检索利用。在此阶段，编制各类档案目录工作量大，查全查准率低，服务效率低。

第二阶段（1996年-2006年）是计算机管理的初级阶段。计算机逐步应用于档案管理工作中，各类档案目录和档案工作基础资料由计算机进行管理，档案管理人员可利用计算机为用户检索、查询各类档案目录。在此阶段，档案管理水平有所提高，查全查准率、服务质量和服务效率明显提高。

第三阶段（2007年之后）是计算机管理的发展阶段。2007年以来，吐哈油田档案管理工作进入快速发展阶段。吐哈油田数字档案馆建设项目正式启动，在2007年-2011年间，共完成了馆藏文书、科研、勘探开发、基建工程等历史档案的数字化加工，开发搭建了公司统一的档案管理系统硬件平台和软件应用平台，实现了档案管理网络化、服务利用远程化、信息资源共享化，管理水平及服务质量得到大幅度提升。

从业务范围看，吐哈油田档案工作业务主要涉及公司在企业管理、生产经营、油气勘探开发、科研、井下作业、油田建设等过程中形成的纸质、声像、实物等不同载体的各类档案的收集、整理、保管、利用和档案编研等。

3.2 技术保障

在系统软件选择上，中国石油档案管理系统数据库采用SQL2008，SQL Server 2008是一个可信任的、高效的、智能的数据平台，增强了数据的安全特性、可靠性和可扩展性。开发软件采用。NET技术，.NET框架是一种新的计算平台，它简化了在高度分布式Internet环境中的应用程序开发。采用。NET发技术，使得开发人员可以开发强大的下一代数据库应用程序。离线客户端采用Silverfight。微软silverlight是一个跨浏览器、跨客户平台的技术，能够设计、开发和有多媒体体验与富交互（RIA，Rich Interface Appfication）的网络交互程序。

在技术支持团队选择上，中国石油档案管理系统选择了微软公司和兰州石化公司自动化研究院。微软公司是世界计算机软件开发的先导，目前是全球最大的电脑软件提供商。

3.3 可行性分析结论

通过吐哈油田数字档案馆项目建设的应用，吐哈油田档案中心及二级单位的所有历史档案数据已经通过网络共享平台，实现了油田内部的档案信息资源共享，各二级单位的档案数据可以由技术人员集中进行整理和迁移工作。并且吐哈油田档案的档号结构、管理方式与中国石油档案管理系统管理要求相似，数据整理和迁移工作不存在兼容方面的问题。

按照集团公司档案管理原则，吐哈油田已基本具备推广应用的各项条件。中国石油档案管理系统的推广应用，必将使吐哈油田的档案管理工作推向一个更高的目标，真正实现档案管理向知识管理的转变。

根据吐哈油田档案工作现状和发展要求，通过对中国石油档案管理系统设计和安全保障的分析研究和充分认识，我们认为中国石油档案管理系统在吐哈油田公司全面推广应用完全可行。

4 推广实施

2011年3月，吐哈油田公司正式启动中国石油档案管理系统的推广应用工作，成立了由主管信息化公司领导担任主任，档案、信息、勘探和开发等相关部门负责人担任成员的中国石油档案管理系统推广领导小组，并抽调档案业务骨干、信息技术人员共同组成项目经理部，按照“业务主导、部门协调”的工作机制，积极开展系统推广各项工作。

档案中心作为吐哈油田责任单位，及时编制了“中国石油档案管理系统推广应用实施方案”。推广应用工作分准备阶段、培训阶段、试运行阶段和正式上线四个阶段。

4.1 准备阶段

4.1.1 基础数据整理

对吐哈油田公司机关各处室、直属附属单位，基层各单位组织机构设置情况进行表述、整理和汇总，对各单位、各部门文件归档、审核、管理及利用等环节相关人员权限设置、操作流程及业务数据等基础数据进行收集整理，提交整理样表报集团公司总部项目部审核。

4.1.2 关键用户培训

公司派出项目经理部部分人员，参加了集团公司在兰州举办的关键用户培训班，对系统软硬件配置、用户角色分配、系统架构以及系统各模块功能、流程进行了全面学习。参加培训的关键用户承担油田内部最终用户的培训和系统推广应用的技术运维工作。

4.1.3 历史档案数据整理

按照先易后难的原则，档案中心分批对历史档案数据导出、校验和补充，对校验通过的数据进行迁移测试；同时，对已经完成密级清理标定的档案进行汇总，填写《中国石油档案管理系统历史档案迁移备案表》，经吐哈油田公司保密部门审核、公司主要领导审批盖章后上报集团公司办公厅备案。

4.1.4 基层单位档案整理

基层各单位严格按照《关于开展清理核定档案密级工作的通知》（吐哈油办字（2010316号文件）要求，结合《集团公司保密管理规定》和《集团公司商业秘密分级保护目录》，启动以定密与标密为核心的历史档案整理工作，原始档案由形成部门负责对历史档案数据的密级进行了清理和重新标定。

4.2 培训阶段

为了做好中国石油档案管理系统推广应用工作，吐哈油田项目经理部对参加集团公司培训的关键用户进行培训任务分工，制定了切实可行的培训计划和培训方案，对公司最终用户的培训范围、人员、要求、时间、地点、课件进行了认真准备。4月25日-5月31日期间，共举办9批次最终用户培训班，来自机关各处室、直属附属单位、基层各单位档案管理人员、归档人员以及油田主要勘探开发、工程建设外协施工单位归档人员共385人参加了培训，所有培训人员都顺利通过了专门组织的理论和上机操作考试，综合优秀率达78%，合格率达100%，培训学员系统流程掌握情况良好，取得了预期效果和培训目的。

4.3 系统试运行阶段

最终用户完成培训后，根据系统管理员设定的用户权限，要求所有参加培训人员在系统生产环境中，对工作环境、用户角色、系统功能进行试运行。同时，根据实际应用情况及时调整用户角色和权限设置，最大限度满足工作需求，为了确保档案信息的安全利用，由各单位保密部门负责，与所有开通E6系统使用权限的用户，签订了《中国石油档案管理系统用户保密承诺书》。

4.4 系统正式上线阶段

根据中国石油档案管理系统上线准备及系统试运行情况，档案中心提前收集、汇总机关各部门、基层各单位的系统使用用户，及时完成油田1395个系统用户的收集、权限授予、USBKEY的申请和用户映射工作。对完成密级核查并通过系统校验的数据，经公司档案中心、机要保密处审核、公司主管领导审批后上报集团公司办公厅备案。通过备案、审批的数据按规定程序陆续进行数据条目及电子文件的迁移。7月14日经总部项目经理部审批，正式批准吐哈油田使用中国石油档案管理系统生产环境，标志着中国石油档案管理系统在吐哈油田公司的正式上线运行。

5 系统功能概要

中国石油档案管理系统共有工作助理、收集整理、档案保管、档案利用、应用管理、系统管理六大模块。

5.1 工作助理

工作助理涉及的用户角色表见表1。

工作助理模块有工作提示、个人信息维护、软件下载、系统通知四大功能，主要协助用户使用档案管理系统，提供工作项管理、软件下载等。

5.2 收集整理

收集整理模块有预归档、归档整理、档案整理、档案接收、离线客户端管理五大功能，主要协助归档部门和档案部门的用户将电子和实体档案在档案管理系统中进行归档、整理。

5.3 档案保管

档案保管模块有档案管理、库架信息维护、档案鉴定申请、档案鉴定管理、鉴定状态查询、档案移交六大功能。主要是对已归档档案进行日常维护和管理，并通过鉴定档案的价值确定其保管期限以便销毁失去价值的档案。

5.4 档案利用

档案利用模块有我的借阅、借阅办理、借阅审批、固定报表、档案编研、自定义报表、自定义报表模板等七大功能，主要是协助用户进行电子文件和实体档案的搜索、借阅，以及报表查询等。

5.5 应用管理

应用管理模块有档案类型管理、著录项字典管理、档号编制规则定义、档案汇交单位设置、个性化配置、打印模板管理、流程模板管理七个功能。

5.6 系统管理

系统管理模块有数据授权功能。系统管理所涉及到的用户角色表见表1。

针对档案管理系统中参与系统管理的人员进行操作性指导，使用者主要是各级单位的系统管理员。管理的主要是系统监控、系统页面、系统日志等模块。管理员对模块中的用户、角色、菜单、字典等信息进行统一集中管理，以达到方便维护、管理统一等目的。

5.7 历史数据迁移

历史数据迁移模块有档案类型配置、机构映射、档案字段映射、档案数据导入、导入情况查看、著录项值转换、档案附件上传七个功能。

6 推广应用成果及效益

经过8个月时间的推广应用工作，中国石油档案管理系统在吐哈油田开始全面推广应用，并取得了相应的成果。截止2011年12月30日，吐哈油田公司所有机关处室、直属附属部门及基层各单位全部推广应用了中国石油档案管理系统。

中国石油档案管理系统的全面应用，实现了电子文件的集中管理，信息系统产生的各类电子文件实现了自动归档，通过采取技术手段和管理措施，确保了电子文件安全，珍存了企业记忆。

通过中国石油档案管理系统的推广应用，实现各类档案的统一管理，增强了档案的整体管控能力和档案信息的安全风险防范能力，不仅能快捷有效提供勘探开发、油田建设等各类档案的利用，而且为油田节约了大量资金，取得了良好的社会效益和经济效益。通过信息系统与档案管理系统的有效集成，建立起统一的档案信息资源管理和共享平台，促进档案工作者由实体保管员向知识提供者转变，实现档案工作的专业化管理，为建设综合性国际能源公司提供有效的档案信息支持。

品牌的先后不同时期划分为导入期、成长期、全盛期和衰落期四个发展阶段。

导入期为企业的品牌第一次面对顾客或第一次参与竞争的阶段。

首先，针对一个新品牌的面市，目标顾客的反应肯定有很大的差异——漠视、关注、尝试和充当传播者的都有。企业在品牌的推广前必须制订一套有连续性和针对性的推广步骤，这些步骤着眼于长期并适用于目标顾客的生活方式和习惯。企业进行推广的目的之一是引起大多数持“漠视”态度的顾客的关注和惠顾。他们之所以是漠视的，严格来说这是一种消费惯性使然，企业的目的是打破这种惯性。从产品或品牌层面上来解释，顾客造成消费惯性的原因不外乎品牌的忠诚、购买和使用的便利性。顾客对某品牌的忠诚，企业一时难以撼动。但购买和使用的便利性，企业则拥有很大的主导权。诚然如此，从根源上看，打动持漠视态度的顾客群，第一要使品牌包含内涵定位在内的三定位准确；第二广告和宣传要连续；第三要使产品具有差异性和功能的适应性；第四渠道布局要合乎顾客的较高期望；第五营销规划要以品牌化为基准。相信这五个步骤足以使“漠视”的顾客群转变为“关注和惠顾”的顾客群。

竞争者对于一个新品牌面市所表现出来的态度也会因企业的市场动作而存在较大差别，但总会有个普遍性的态度，那就是密切关注和企图探寻企业的市场图谋。很显然，企业在品牌推广时，一些策略将完全暴露在竞争者面前，这势必成为竞争者制订下一步阻击计划的依据。因此，企业有必要故意露一些假象给竞争者以拖延其阻击计划的即时实现，让企业争取更多时间来获得使竞争者深感意外的市场空间和品牌知名度。

对于媒体而言，一个新品牌的面市也会抱有一定的兴趣，他们一般视企业的市场作为给予不同程度的关注。因此，营造焦点或新闻效应此时应该成为企业品牌推广的重头戏。品牌在导入期的推广因不同产品及其不同的市场表现而没有一成不变的推广模式，这要求企业针对具体的产品、具体的目标市场、具体的市场状况来设定一些优势的、并适合自己的推广模式。

首先，品牌在导入期阶段企业可能已经收集到顾客反馈回来的有关产品、定位和推广方式的信息，这些信息的及时收集十分有利于企业改进，而如果没有这些信息，或顾客不愿就自己的消费感受如实地告诉企业，这说明品牌可能已经进入死胡同。因此，在这一阶段，企业必须要对这些品牌要素进行重新审视并调整，以适应顾客或超越竞争者。

一般情形下，犹如进入产品生命周期的成长期一样，目标顾客会对该品牌的产品加以评头论足，产品现状的好与不好都会有传播的动力和空间。从实际状况来看，顾客这些反馈的信息具有一定的普遍性，因此企业应就该品牌产品的技术、外观、包装、品质和服务等产品成分，参考顾客反馈的信息和要求进行适应性或超前性调整。

品牌成长期所采用的推广方式恰当与否关系到品牌竞争力和影响力的提高，因而，企业同时还应评价现有的推广模式是否有利于品牌的成长。目标顾客往往难以准确说出企业推广有何不对，即使有，也因主观性太强而没有参考价值，这势必要求企业在推广时，自行进行认真、客观地分析现有的推广模式中存在哪些不适应。可能有媒体的选择问题、媒体投放的频率问题、企业的管理和控制能力问题、营销能力问题、推广人员的观念和执行问题等等。总之，成长期对于推广的步骤、推广的协同力和推广的创新性要求很高。

竞争者一般从产品、媒体投放力度和推广模式等三方面设定阻击计划。如果竞争者实力庞大且其品牌的市场定位趋于相同或相似，那么企业只有在营造产品的差异化、专注于相对狭小的市场和设立差别化服务等方面可能尚存胜出的机会，迎头反击极有可能使品牌遭受不可逆转的打击。如果竞争者实力相当，迎头反击也决非是一种良策，两败俱伤是不愿见的，陷入低级别的价格战更不可取。因此，企业可以就技术、渠道、服务和产业链升级方面与竞争者建立战略联盟关系，共同分割现有市场或合力扩展至其他市场。同时，在合作无望时，企业应该花许多精力和时间去分析竞争者的技术缺陷、产品组合漏洞、服务方面的不足、定位和诉求的模糊点、传播和推广的脱节等方面，相信总会找到令对手措手不及的地方。如果竞争者的实力小于企业，那么就应该是正面迎战，但也必须讲究投入与产出比。

只要掌握媒体报道的原则，总会在企业的推广过程中找到令媒体感兴趣的东西：技术更新、渠道拓展、品牌诉求、核心价值构建、企业内部和社会公益活动等都可能使相关媒体趋之若鹜。

处在全盛时期的该品牌产品，技术水平已经显得相当成熟。

如果是危机引发的衰落，那么应当在排除危机后继续全盛期的定位；如果是竞争者因素，还要看竞争者是采取什么举措才使品牌滑向衰落期；一般情形下，竞争者不外乎采用实力或相同定位的方式。如果是实力强于企业并使品牌衰落，企业这时应保持高度的警惕，很可能会使品牌永远不再辉煌，那么应适当修正全盛期的定位以规避正面的恶性竞争。如果其采用相同定位方式，品牌的衰落很可能是一种假象，因为有限的目标市场暂时容不下两家相同的企业，市场正在均衡打破下的重新调整，但较终的结果可能是目标顾客在排除混淆后继续原来的忠诚而在潜意识里排斥新来者，因此建议企业继续保持全盛期的定位。如果其采用更加适应的竞争个性定位，那么企业应认真检讨自己定位有何不当之处，要么朝接近竞争者的定位方向修正，加大推广投入，以期重登全盛期；要么主动与竞争者定位错开，另辟蹊径。

雅言传承文明，经典浸润人生

20xx年××月××日— ××月中下旬

校内的同学及校外的广大群众

开展校内、外推普活动

(一)校内宣传活动：

1、××月××号—××月××日主要在校园内进行定点宣传和活动咨询，横幅宣传等。

2、××月××日在学校开展以“说好普通话”为主体的咨询会。

(二)校外宣传工作：

推普团××月××日在岗烈小学试点宣传，开展形式多样的活动吸引群众、家长和学生，来提高他们说普通话的观念。主要活动如下：

(1)发放学习普通话的宣传单

(2)活动的节目：a灵犀猜成语、b绕口令、c大诗人、d礼貌用语等等。

1、横幅：为期一周的大横幅宣传，在学校内悬挂横幅，(横幅内容为本次活动的内容和公司的相关宣传—赞助商名称)活动前三天粘贴在主教楼广场等人流量最多的位置。

2、我们将在活动的宣传海报中点明贵公司的为赞助单位。(前期宣传)

3、立式广告牌。在举办期间作为独立的宣传方式在学校内进行宣传。(由贵公司提供)

4、在校内为贵店(贵公司)建立qq群，用以宣传及加入对贵店(贵公司)有兴趣的`成员。

5、期间前后在校园范围内宣传并且发放传单。

6、用飞信的形式为贵店品牌做宣传。

7、用印有贵店铺名的汽球在此期间布置我们的大本营，从而取得一定的宣传效果。

8、在此期间，可为贵店派发优惠卡或积分卡，以吸引更多的学生消费。

预算资金：合计1100元

物品：复印、笔记本、铅笔、尺子、作业簿、标语、小音箱、麦克风、打印等。

1、提高贵公司在我院的影响力和知名度，给贵公司产品作大力的宣传。

2、进一步打响贵公司的品牌名声，让全院的师生铭记贵公司的品牌。

恳请贵公司认真考虑本次活动的意义及贵公司在本次活动中所获得的宣传效果，与我系携手并成功举办此次推普活动。谢谢!

附：如果你对本次活动的宣传方式还有更好的意见或要求，请告诉我们，只要我们的条件允许，我们将尽力配合并予以满足。

联系人：

根据启航珠海网站建设的市场调研，相信客户可以接受每年1000～20xx元的会员费，但这取决于客户能够从我们这里获得什么样的服务，这受到我们信息获取及资料二次处理能力的限制。

启航珠海网建设认为我们的销售步骤分三个方面，首先是市场渗透。

第二步是注意直销和电话销售。行业内以及周边企业客户是我们网站的主要目标，直销和电话销售是对这些企业进行销售的最佳方式。

第三是注意发展合作伙伴关系，我公司将和行业内的学术机构、行业协会、媒体、培训会议机构等开展广泛的合作。这些合作一方面可以扩大网站本身的知名度，另一方面，我们可以借助合作伙伴的力量获取一些边际收入。

在关于行业方面，互联网站间的竞争十分激烈，同质化现象比较严重。我们的竞争对手主要有几个网站

启航珠海网建设通过分析比较可以看出，虽然上述竞争对手在不同领域内各有专精。也有一定的影响力和用户基础。但是上述网站普遍存在的问题是，市场细分过于精细，不利于网站的可持续性发展——虽然市场细分、行业化、专业化是未来互联网发展的趋势，但是在行业内部依然进行市场细分显然是不合适的，它无法满足专业用户的综合需求。此外，上述网站普遍缺乏国际化眼光和市场手段，也成为限制网站发展壮大的瓶颈之一。

综上所述，整个行业依然缺乏一个具有影响力的，全面的综合性业务网站。因此，“行业网站”将有效的填补这一市场空白，致力于成为一个在中国行业内部具有领导力同时具备一定国际竞争力和知名度的品牌，为客户在资讯、技术信息、商务、会议等多方面提供专业化服务。

启航珠海网建设认为我们专注于提供行业网站的建设、管理、规划等方面的资讯、技术信息交流与商务服务，为国内外行业专业相关的广大用户提供多层次、专业化的信息处理与整合，使用户能够迅速掌握行业动态，洞悉前沿技术，了解最新的项目信息和供求设备信息。

从20xx年7月至今，我公司网站已完成网站内容的规划及整合以及大部分网站模块的建设实施工作。不可讳言，经启航珠海网建设分析：我公司网站目前仍然存在以下缺点：

1、 网站定位不准确，逻辑架构不清。我公司网站应该定位为我国最大、最全、功能最完善的行业网站，但是网站架构逻辑模糊不清;内容很多却眉毛胡子一把抓，大量内容堆砌在首页上，想完整浏览完首页内容，需要翻屏七次之多，很容易引起用户的疲劳感，作为一个普通行业用户浏览我公司的网站，很难从网站中获取自己想要的信息，无法吸引客户的注意力。其次，我公司网站内容模块虽多，但是每个模块内容都不饱满，无法支撑起整个模块。

2、 盈利模式不明确。公司的盈利是依靠广告?会员费?抑或是给会员企业建站费用?从网站内容的编排方式上，看不出公司在盈利方式上的倾向性;或者说，按照目前网络内容的组织方式和服务内容，很难吸引客户在网站上消费。

3、 可提供给客户的深层次的内容少，增值服务的内容少。网站只是把行业资讯和商业信息进行简单分类后，提供给客户。并没有对信息做深层次的分析和挖掘，可供用户选择的增值服务少。没有对客户进行细分，无法满足大企业客户更高层次的要求。

综上所述，为了提高我网站的竞争力，启航珠海网建设认为我公司应采取如下措施：

1、 明晰网站定位，对网站内容进行重新整合。可采用网站集群的方式，将我公司的网站分为中国路资讯站、中国路商务站、中国路技术站、中国路社区等几个站点。将相应的网站内容重新整合分类后放入相应的网站内，网站之间在页面顶部相互链接形成一个整体。从而迎合客户的需求。

2、 提高网站专业化程度，为客户提供高层次的增值服务。通过我公司专业化人才对信息进行整理和深入分析，以专题、评论员文章等多种形式提供给客户(此处需要公司同仁群策群力，共同开动脑筋，分析客户需求，以求提供更多更好的增值服务)。

3、 重新规划产品线和盈利方式。除一开始给客户提供行业资讯、技术资料和交易信息以及网站建设等服务外，随着我公司在行业内影响力的逐渐变大，今后我们还可以根据客户需求推出市场调研、行业培训、会议等一系列产品。

4、 在公司网站有一定影响力后，公司应适当将注意力投向国际道路建筑行业，至少在行业资料的获取和分析方面投向国际市场，将网站打造成一个外向型国际化网站，为国内行业对外交流提供一个(很可能是唯一的)窗口。

由于网站的基本内容模块都已开发完成，而此次网站改版只是对内容模块重新分类整理，因此改版的时间和工作量都不会太大。估算初步的改版工作可以在2个月内完成。

为适应市场需求，未来我公司规划产品和服务分为两个方向：

在纵向，我们将对我们所提供的产品进行不断深入的分析和挖掘，努力为客户不断提供具有更多价值的增值服务;在横向，我们将根据客户需求，联合一切可以联合的企业和机构，为客户提供诸如行业会议、市场调研、岗位培训、人才交流等丰富多样的产品。

对于我们这样的企业，除了为客户提供个性化、专业化的行业资讯及市场信息，专业，便利的在线资讯与技术支持也同样重要。所以我们应该建立完善的客户服务体系，利用电话、e-mail、qq、msn等多种方式为客户提供24小时不间断的技术支持。

我们应该主要采用直销和电话销售相结合的营销方式。这主要是行业特点所决定的。我们的竞争对手都是通过行业名录、电话簿、互联网、行业协会(学会)会员名单等途径获得客户信息的，详细以上途径对我公司依然有效。

我们的目标客户包括：

不同类型的企业用户和个人用户在资料获取和所需要服务方面都会有不同的需求。因此，需要我们在设计产品和资料推送等方面更加注重个性化、专业化。并为每一种产品定义一个合适的价格。相信客户可以接受每年1000～20xx元的会员费，但这取决于客户能够从我们这里获得什么样的服务，这受到我们信息获取及资料二次处理能力的限制。

一个成功的例子是中国化工网，迄今为止，中国化工网拥有近万名企业会员。而这些会员加入的条件是：1.2万元入网费，以及每年6000元的会员费。

多层次的销售策略：

我们的销售步骤分三个方面，首先是市场渗透。

第二步是注意直销和电话销售。行业内以及周边企业客户是我们网站的主要目标，直销和电话销售是对这些企业进行销售的最佳方式。

第三是注意发展合作伙伴关系，我公司将和行业内的学术机构、行业协会、媒体、培训会议机构等开展广泛的合作。这些合作一方面可以扩大网站本身的知名度，另一方面，我们可以借助合作伙伴的力量获取一些边际收入。

启航珠海网建设认为我网站的定位是致力于成为一个在中国行业内部具有领导力同时具备一定国际竞争力和知名度的品牌。因此，网站各项服务的定价和竞争对手比较应该处于一个中等偏上的水准。这样定价的依据主要来自于，受行业性质的限制，行业企业及周边企业大部分都是一些相对较大，比较具有实力的企业。他们对价格方面并不十分敏感，他们消费的主要条件主要取决于可以享受到什么样的服务。当然，在企业建站及服务器租用等方面，我们可以在定价上具有一定的灵活性。

当我们的网站进入市场后，如何对我们的网站进行推广是前期工作中的重中之重。我们应该采用多方面、多层次的市场推广活动。确保我们的网站在短期内即可获得一定的知名度。这些措施主要包括：

学术讨论会

l 网站访问量低、用户量增长缓慢，不能达到理想状态!

l 网站排名始终落后于竞争对手，而具体原因不清!

l 网站平台本身的规划、开发、设计、维护均未能发挥平台应该起到的营销作用!

l 网站运营商无法对网站平台使用情况和客户行为做出科学系统地判断与分析!

l 网络公司内部管理混乱，员工工作情况未达到公司预期效果，公司整体运营情况不理想!

l 网站客户流失率高，销售额始终上不去

互联网的竞争比传统行业的竞争要激烈的多，一个专注于某个行业的互联网站想要生存和发展，则必须保证它在本领域内前两名的地位。要完成公司为“中国路”的定位，公司(整个团队)的结构和人员配置至少要保证以下一个标准：

市场部主要负责市场推广和对外合作等方面的工作。同时收集客户回馈，协调内容、技术部门完成产品改进和产品线的规划工作。初期人员配备：2人。

销售部负责网站产品的直销和电话销售工作，后期可根据公司实际情况开展会议销售等其他方式的销售工作。初期人员配备：3～5人。

内容编辑部负责网站内容更新，资料的二次处理，特约撰稿人联络等方面工作。初期人员配备：7～15人。

技术开发部负责网站技术实现与维护工作。初期人员配备：4～6人，后期可适当调整。

客户服务部，初期人员配备：2人。

随着公司经营策略及经营范围的不断变化，再设置会议部、培训部等。

网站的运营成本主要可以分为：硬件设备、网络环境、软件开发、维护费用和人员工资，还需要公司注册费用和办公场地和日常办公费用。

雅漾化妆品品牌推广策划书

一、活动背景

1、 基本情况简介

雅漾品牌介绍

品牌简介雅漾活泉水，敏感肌肤的专用活泉水，来自法国。雅漾活泉泉源被发现于1736年，对皮肤有舒缓，镇静，抗自由基功效。雅漾产品现在已经畅销世界130多个国家。雅漾舒护活泉水对皮肤的舒缓、镇静、抗自由基功效已经中国皮肤科医生在10个城市39家医院的1050例面部敏感的女性皮肤上测试证明。 使用15天后受试者面部所有的主观症状如皮肤不适、搔痒、烧灼感、刺痛感及紧绷感，客观症状如红斑、水肿、干燥及脱屑等均较第一天使用前有显著改善，并且有统计学意义（P

专业致力于皮肤学研究的活泉中心，每年的4～10月，活泉中心都会接待2000多位皮肤患者。 2005年，重建后的活泉中心占地面积扩大，护理设施升级完备，每年可接待4000多人次，特需护理均使用雅漾活泉水在皮肤科医生的监督下实现。雅漾活泉水疗的适应症为：湿疹、特应性皮炎及银屑病。 具有舒缓抗刺激特性的活泉水 每一滴雅漾活泉水都在地层中酝酿了40多年，并在漫长流淌的旅途中充分吸收岩石和土壤中纯净无菌的低矿物含量和微量元素后喷涌而出。大量的临床研究已经证实雅漾活泉水的舒缓抗刺激特性。雅漾活泉水研究实验室及欧洲唯一的皮肤研究中心致力于对活泉水及其临床药物有效性的研究。 活泉水适合敏感肌肤护理 天然舒缓的雅漾活泉水是敏感肌肤的首选。为了满足敏感肌肤的特殊需求，同时遵守严格的质量标准，我们开发了雅漾活泉水系列产品，并将她带到中国。

雅漾生产车间建立于1989年， 位于雅漾活泉水的源头。 占地面积由最初的2000平米， 先后在1992年， 1998年， 2003年不断的扩大， 直至今天， 总面积为10700平米。是雅漾系列产品的生产， 包装及产品质量检测中心。

为了保留雅漾活泉水对敏感肌肤，高度敏感肌肤或过敏性肌肤的活泉疗效，雅漾生产中心采取了特殊的措施 监督及记录活泉水源头的特性参数 每天提取和检测微生物的样本 活泉水源头与生产车间直接贯通 运行速度永久。

2、主要执行对象

雅漾化妆品为药妆，属于中高档化妆品，它的主要客户群为广大的白领阶层爱美女性。在进行品牌推广的过程中应该充分调查和分析这一部分群体的心理特点，进行具体细致的市场细分。

根据对中国内地的消费者市场和消费对象的分析，建议“雅漾”化妆品的广告对象应着重考虑如下结构的层次； （1） 青年扮靓女性

（2） 较富裕的城市、地区（如上海、珠三角地区、青岛等） （3） 文化娱乐界影星、歌星、舞星等层次 （4） 知名商场、政府阶层女性

（5） 专卖店老板、独立经销商、分销商

2、 活动开展原因

雅漾化妆品进行这次品牌推广，主要是想在中国这个利润空间巨大的市场迅速占据一席之地，让更多的中国的爱美女性知晓雅漾这个品牌，并进一步成为雅漾化妆品的忠实顾客和目标消费群体。

3、 社会影响

通过进行全方位的品牌推广，让雅漾化妆品迅速被广大消费者认知，带动购买雅漾品牌化妆品的热潮。

4、环境分析

近十年来，中国的经济发展带来了人们物质生活水平的不断提高。女性用于化妆品的费用也不断提高。经一些经济学家预测，女性注重自身美容化妆的人数将有等比例增加的趋向，一些品牌优美、知名度高、价格较为适宜的美容化妆品将越来越受到消费者的喜爱。事实证明，人们已经知道化妆品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。随着富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。这个形式，给雅漾化妆品拓展中国市场，扩大销售、提高效益创造了有力的市场机会，同时，也给国内外其他品牌的化妆品角逐中国这一广大的市场创造了同样的条件。如何在竞争中求发展，在竞争中创效益，用同样的方法使人们尽快认识“雅漾”，是雅漾化妆品代理商、经销商不可忽视的重要课题，做好“雅漾”的品牌推广，对于完善产品的营销体系，有着不可低估的作用。

全球化妆品产业格局

在整个全球化妆品产业中，美国日本仍处于领先，中国在这十年发展迅猛。其他榜上的国家还有巴西、德国、法国、英国，没什么异议，新兴国家俄罗斯、墨西哥和韩国、印度，发展较快。

从集团来看，欧莱雅、宝洁、联合利华、雅诗兰黛、资生堂处在前列，需要说明的是，香奈儿的产值是业内估计的，因为香奈儿的所有财政数据都是受法国政府保护的，所以香奈儿集团下的香水销售额也都是估算的。除了德国的拜尔斯道夫、联合利华、宝洁产品比较齐全外，有一些集团做的比较专业，尤其是奢侈品集团，例如香奈儿、LVMH，它们都专注于高端香水、护肤和彩妆。

化妆品品牌价值比较

在百强品牌中，无论化妆品有多高端，都会被单独列入个人护理品中。每年全球有两个权威性榜单来公布最有价值的品牌，大家可以从其中的INTERBRAND看到，化妆品中进入百强的，只有欧莱雅、雅芳、妮维雅、兰蔻。可能大家会疑问，为什么雅芳有这么大的品牌价值，这是由雅芳的集团规模和权益所构成，并不仅由品牌的地位来决定。

奇怪的是，化妆品上市公司基本都不愿意承认它旗下有奢侈品，但愿意说自己在做高端化妆品，因为即使在奢侈品这个大类中，高端化妆品最多算是入门级的奢侈品，这是由他们的绝对价值决定的，在价格上也无法与其他奢侈品相比。所以他们不希望把自己归为奢侈品，更希望与大众市场能够相交，让普通老百姓也去购买。

奢侈品集团中，有20%在生产化妆品，在整个化妆品奢侈上市公司中，香水、化妆品这个类别的产值，差不多在3.3%，也就是1/3在做香水和化妆品，可见化妆品在奢侈品产业中的潜力非常巨大。

高端化妆品产业趋势

今年4月份公布的数据显示，LVMH本季度销售上升了11%，欧莱雅上升了8%，雅诗兰黛上升了9.4%、伊丽莎白？雅顿上升了6.7%，只有资生堂下降了6.7%。这里需要说明的是，资生堂在这里是财政数据，所以这里虽然显示资生堂下降了，事实上，在这一财政的后面6个月是处于上升的，下半年资生堂包括在中国的销售都异常地好，所以整个高端化妆品产业趋势仍然是往上走的。

传统市场趋于稳定，新兴市场发展迅猛。西欧、北美、日本虽然继续代表主要市场，但除了男性市场外，增长缓慢。东欧、拉丁美洲和亚洲（除日本），发展迅猛，例如巴西在护发、香水等产品上已经居全球第一。

中国目前的人均消费是6.16美元，仍然有巨大的发展潜力，国际预测2012年中国市场总额将达到280亿美元。

通过金融危机，市场回暖后，新一轮上市、经销权回购和兼并潮悄然掀起。4月份开始，欧诗丹宣布在香港上市，筹集54.9亿港元用以全球发展；资生堂宣布回购香港大昌行所拥有的50%资生堂大昌行股份，耗资5亿港元； 5月17日，雅诗兰黛宣布收购彩妆品牌SMASHBOX，预计收购价2—3亿美元。

受可持续与环保理念影响，天然产品进一步扩大市场份额，天然类产品从2004年开始逐年递增，到2009年已经达到200亿美元，国内品牌也好，国外即将进入中国的品牌也好，只要打着天然产品的牌子，往往都很讨巧。

新科技发展影响下，抗衰老护肤品步入黄金时代。很多品牌愿意在这上面花大力气去做。这里我特别要提一下不在百货公司销售、只走直销渠道的NEW SKIN，它一直强调自己在做高端品牌，自从去年推出开衰老系列AGE LOCK后，该品牌销售上升了整整三倍。

零售渠道日趋多元化，传统百货遭遇挑战。高端品牌进军网络销售；独立网站和网络奥特莱特引起高端化妆品品牌关注；品牌直营店和专业概念店分流高端百货零售；高端化妆品品牌为应对变化市场环境，进行内部调整，例如欧莱雅去年开始对其奢侈品部做改组，雅诗兰黛专门成立了一个全球集中的营销部门。

雅漾市场前景

“雅漾”化妆品虽然已经进入中国市场很长时间，但在市场定位上仍然做的不够深入细致，原因有如下五个方面：

（1） 宣传攻势没有展开，知名度低

（2） 没有针对同行业产品的宣传攻势采取迂回措施，树立品牌特点 （3） 进入商场后没有实行配套服务（如免费美容等工作） （4） 价格较高，没有较好的考虑消费者意愿及购买力

（5） 树立品牌形象时没有鲜明的主题（对于消费者来说没有鲜明的主题，就没有强烈的吸引力和诱惑力）

但也由于雅漾源自天然， 雅漾活泉水孕于山脉深处的断层，远离城市及工业污染，每一滴泉水在40年的漫长流淌旅途中都充分吸收了多种矿物成分。而且它是一个建立于医学文化基础上，拥有严格的研究方法的肌肤学品牌； 一个致力于敏感肌肤的医学护肤品牌； 基于雅漾活泉水的唯一特性、舒缓、抗刺激、作用于各种敏感肌肤。它是一个基于天然温泉的皮肤学护理品牌，满足皮肤科医生的需求，敏感肌肤健康护理的首选。雅漾标准： 天然，简单 品质，诚信 现代，完美 满足现代消费者的需求

1975年起，皮尔法伯集团接管了雅漾活泉，并揭开了对之科研开发及医学临床研究的序幕。从而证明了活泉水含有的特别活性及生物性对肌肤护理具有明显的疗效。

功效： 舒缓 抗刺激

· 雅漾活泉水纯净无菌，低矿物含量，含有丰富的硅元素和微量元素。雅漾具有品牌形象独特、富有情感和吸引力等自身优势，同那些已在中国内地有一定市场的其它化妆品品牌一较高低、平分秋色是非常是非常有希望而且是有可能的。

二、活动的目的、意义和目标

雅漾化妆品在国外有着很高的销量，但对于中国的内地市场来说，仍然是一个新牌子、新品种，中国内地有3.5亿以上女性较崇尚护肤美容一体化的护肤品，消费者较喜爱已经面世较久的护肤品牌，对这些护肤化妆品有较大的信任感（如玉兰油、雅芳、永芳、夏士莲等）。

雅漾化妆品虽然有它独特的性能，但要取得消费者的信任和赏识，迅速建立自己的市场是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期内，“雅漾”应该在人们对作为“外来品”的“雅漾”化妆品持疑惑、观望态度之时，迅速树立品牌形象，建立自己独有特色的市场形象，继而开辟市场，实现“雅漾”在中国内地市场具有较好定位，形成一个推广发展的良性循环，开辟产品的输送地、减少流通环节、提高产品效益。

三、活动流程和实施过程

1、品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象对于雅漾化妆品在中国内地市场的销售有着不可低估的作用，建议以“春夏秋冬，给你温馨一片；寒冬酷暑，还你美的容颜”为主题进行品牌形象塑造，利用中国传统的节日（母亲节、情人节、妇女节等）举办冠名“雅漾”化妆品的文娱晚会。用雅漾化妆品赞助模特队、舞蹈队、歌手歌星的亚洲、中国等级的小姐竞选活动。吸收知名影、视、歌红星为“雅漾”化妆品名誉演员。用“雅漾”冠名加盟舞蹈、模特培训学校，在活动过程中反复渲染，达到良好的效果，提高品牌形象，提升“雅漾”化妆品的美誉度和知名度。

2、向知名商场、娱乐场所、大企业集团进行推广。从消费者的消费观念“雅漾”化妆品目前在中国内地市场的知名度来看，建议“雅漾”化妆品在知名商场、娱乐场所建立“雅漾”化妆品产品专柜。这样做，一是可以扩大影响力度，同其他化妆品品牌进行市场竞争；二是在这些场合里可以直接使产品同消费者见面。增加消费者对“雅漾”化妆品的认识；三是通过消费者有口皆碑的宣传，取得良好的口传效应。让“雅漾”化妆品的品牌形象深入人心。

3、与美容培训学校、培训班取得联系，举办一定规模的美容化妆讲座；提高美容化妆过程中的不断宣传，渲染渗透，让消费者达成共识，起到促销的作用。

4、广告宣传推广：广告宣传推广是连接产品同顾客的桥梁。“雅漾”化妆品应把其品牌形象、性能、特点、效果预测等以简洁、明了、动人、感人的广告语诉诸于公众，加深公众对“雅漾”化妆品的感性认识，达到消费者认可的目的。

5、建立专制的推广机构，负责调查市场走向和市场需求量，根据市场需求变化情况，不断调整推广策略和方法，进行推广的实施产品展销会等筹备组织工作，以避免销售和推广的交叉。

6、环保公益事业赞助

目的：①提升“雅漾“化妆品品牌的美誉度和知名度；②巧妙地结合品牌的延伸内涵，达到品牌内涵的传播和升华。

具体运作：选择较有影响力的环保事业项目进行赞助投入，并且与传媒保持良好合作关系，努力进行品牌的美誉传播。

此项活动需要结合社会热点以及大众关注的事业来进行，所以不宜操之过急，有待抓住机会而深入。 、

7、小区推广

目的：①提高“雅漾“化妆品品牌知名度和亲和力，增强我司对终端用户的服务意识和能力；②促进销售量；

具体运作：①选择中高档住宅小区进行重点推广；②充分组合海报、单页、DM、横幅、宣传册、太阳伞、小气球、甚至拱门以及广告碟，达到整体的宣传效果；③一般采用导购员进行现场讲解和现场销售为主要进行方式；④每次推广活动均要求一个较为突出的主题进行宣传（如服务、促销手段、产品质量、价格等诸多方面的诉求特点）

8、终端展示

目的：①提升“雅漾“化妆品品牌形象，增加产品在终端的冲击力；②烘托终端销售氛围，拉动终端的销售力。

具体运作：①充分利用公司现有资源，来进行立体式的终端组合包装；②货架、海报、一次性的单页、横幅、说明书、POP等进行有针对性的整合包装；③力求在市场内做到终端的差异化包装。

9、横幅冲击

目的：①提升品牌知名度和美誉度，增强品牌的口碑传播；②提升终端的销售氛围，增强消费者和商家对我司以及产品的认知；③提升品牌的亲和力以及烘托产品上市的促进力度。

具体运作：①制作3M、5M、10M等规格的横幅，发布内容可形式多样，做到既不枯燥乏味又不繁杂冗长，数量在150条左右；②在主要的知名商场以及娱乐场所内悬挂或者跨街悬挂；③在各大商场悬挂“雅漾“化妆品条幅。

另外根据市场特点，计划制作500件马甲用于“雅漾“化妆品各大专柜销售人员着装。

10、导购培训策略。“雅漾”对内部所有人员和代理商人员进行了产品知识及导购素质、技巧培训，由下市场人员、片区人员、代理商人员对经销商人员进行培训，最后形成全民皆兵的局面，为用户最大服务。

11、电视标版广告

目的：①通过在专业性的版块节目里插播广告，提升“雅漾”化妆品品牌在目标消费群体之间以及行业内的认知度；

具体运作：①制作5秒标版广告，具体选择湖南电视台《天下女人》作为广告依托载体。②其中，《天下女人》每天播放12次，分别在CCTV-

5、CCTV-

4、CCTV-

7、CCTV-6重复播放，计划连续播放两个月。湖南电视台播放时间为

一、20：00-20：30；

二、20：30-23：00电视剧特约广告时段，计划播放30天。

12、专业市场户外广告

目的：①提升品牌知名度以及增强经销商对品牌的认知和信心；②拉动专业市场内分销网点的销售；③吸引更专业更有实力的商家加盟“雅漾”化妆品的销售队伍中来。

具体运作：①在青岛五四广场制作一块户外广告（140㎡）；②黄岛开发区金沙滩旅游景区投放一块（110㎡）③黄岛利群商厦投放一块（70㎡）。

13、广告创作计划

广告形式选择如下：

1、 旅游广告：县官旅游设施的“雅漾”化妆品门票、登机牌、影视入场券、旅行袋广告等；

2、 文娱广告：赞助节目活动、演出活动、节目宣传等；

3、 交通广告：制作提醒人们注意交通安全的路牌、车体广告等；

4、 报刊特约节目内容：提醒人们注意“雅漾”化妆品会给家庭带来幸福，女性美丽带来积极作用和良好效果。

5、 在进行广告时具体运用的广告策略有：

（1） 广告主题系列策略：根据“雅漾”在每一时期的广告目标和市场特点，需要不断改变“雅漾”广告主题一适用不同广告对象心理需要，起到指导消费的作用。

（2） 功效系列策略：通过多媒体的多则广告，针对多姿多彩的女性生活需要，多方面证明“雅漾”药妆的特点，使消费者易于记忆理解，达到引导消费的目的，起到立竿见影的作用。

（3） 产品系列策略：结合“雅漾”系列化妆品的经营特点进行推广宣传，主要强调“雅漾‘化妆品的品种多、声势大、连带性强等特点，起到诱惑消费者心理的作用。

（4）

广告地区

根据消费市场的消费比例，建议在如下地区进行广告宣传推广：

1、 珠江三角洲地区

2、 上海、深圳、广州、青岛、苏州、杭州、北京、成都等大城市

3、 少数民族聚居的地区级城市

注：由于对以上地区的广告宣传面大，因此，只适宜做单页，宣传单可以搞成又将测试形的。

广告媒体选择

1、广播电台：是声形相连的广告传媒，花钱少、传播远、效果好，具体为以下电台

（1）中央人民广播电台

（2）广东电台音乐台：娱乐性强，收听率高，主要面向珠江三角洲及广东省其它城市消费者。

（3）其它市电台：主要面对地区性消费者

2、报纸从最节约的预算考虑，具体选择以下报纸传媒

（1）《广州日报》面向广东地区的消费者，特别是对经销商、分销商最直接

（2）《中国消费导报》

（3）各大城市的市报、工商报、经济信息报；主要介绍经销商以及“雅漾”化妆品

品牌，增强由区域向外辐射的能力

户外广告

（1） 路牌广告：在X路口做一路牌，宣传“雅漾”化妆品的总代理，起到指示作用。

（2） 户外电子大屏幕：在大屏幕上展示“雅漾”化妆品的独特个性特点，给人以耳濡目染的作用。

（3）文化娱乐、宾馆、商场的灯箱。争取高消费女性的青睐

三、活动中应注意的问题及细节

1、 在进行品牌推广时要明确每一个活动所要取得的效果和回报。不能盲目的进行，在实施之前要事先想好活动进行时的每一个细节。

2、 要尽量节约活动的经费，如果在进行活动时经费不够，要立刻上报上级部门。在取得上级部门的同意后在进行下一步的一系列操作。

3、 要注意各个部门之间的协调和配合，尽最大可能让这次品牌推广取得预期的理想效果。

四、活动总结

本策划建议书旨在考虑“雅漾”化妆品在中国内地市场的推广以及定位而作，在整体考虑中没有进行经费预算，是否可行，要视具体市场拓展方案而定。

尊敬的家长、亲爱的小朋友们：

普通话是全国通用语言。随着社会的迅速发展，人们越来越深刻地意识到，使用普通话对于消除语言隔阂、增进人际沟通、促进社会发展都具有非常重要的作用。要说好普通话就要从娃娃抓起。在幼儿园内普及使用普通话，可以起到改善交流效果、规范师生言行、提高师生文明意识的作用。而幼小阶段也是孩子语言训练的最佳时期，这就需要我们老师、家长一起努力，为孩子创造一个良好规范的语言环境，营造使用普通话的良好氛围。为了孩子健康成长，我们向老师、家长和小朋友们发出推广普通话的倡议：

1、入园后，请坚持使用普通话，养成良好的习惯;

2、给孩子提供文字规范的图画书及儿童读物;

3、教学、生活中，注意规范使用文字，坚持给予孩子正确规范的引导;

4、在学习、生活过程中，教师和幼儿、幼儿与幼儿、教师与家长、幼儿与家长彼此交流应使用普通话，形成良好的语言交际环境;

5、语言交际中时刻注意自己的口语发音，并且能和周围的人相互督促，使规范用语成为一种自觉行为;

6、尽量带动家人在家庭生活中使用普通话，在力所能及的范围内积极主动推广普通话;

7、尽量坚持在社会生活中使用普通话，为城市形象的塑造，城市文明程度的提高尽一份力量。

尊敬的家长、亲爱的小朋友们，从我做起，从现在做起，大力推广普通话，形成讲普通话的自觉习惯，使普通话成为校园语言，生活语言，使普通话成为我们学习生活的主要交流工具，让我们用普通话融入这个开放快速发展的社会。

一、简介

成都，曾被《新周刊》杂志誉为继北京、上海、广州之后的“中国第四城”。作为悠久的历史文化名城，成都在中国经济文化中的地位可见一斑。现又正值中国入世，深化西部大开发的双重历史机遇，如何招商引资，打造城市竞争力，优化经济发展环境，做好西部城市的表率。税收作为国家财政收入的主要组成部分，无疑在其中扮演了极其重要的角色。因此为了加深对税收政策的领悟，了解税务机关——税务代理机构——企业三者之间的关系，我来到了成都锦瑞税务师事务所，进行了为期一个月(7月——8月)的挂职实习。

二、实习单位简介

成都锦瑞税务师事务所有限责任公司是经四川省国家税务局和四川省地方税务局注册税务师事务管理中心批准成立，为企业提供税务代理，税务咨询和税务策划等方面服务的税务中介服务机构。公司主要分为两个部门：综合部与代理部，此次实习我主要在代理部工作。

三、实习成果

代理部主要业务是为企业做税务代理，其中主要包括：

1、税务登记;

2、税款计算和纳税审核;

3、申报和缴纳税款并依法退税;

4、申请减、免税;

5、代理企业税收复议，提供涉税诉讼税法依据;

6、制作涉税文书。

一个月的实习期间我获取了不少新知识也巩固了许多老知识。

首先，刚进公司的几天我就体会到了公司制度的严明，还有从事税务工作的同事的敬业与热情，他们具备专业素质，不惧日晒雨淋，对客户体贴备至，只要客户有要求，不管再辛苦同事们也马上行动，最大限度为客户着想，例如：有一次我和同事到春熙宾馆拿报表，结果客户的税控专用发票快用完了，需要马上补充，并且由于税控收款机的限制，必须当天下午之前买到，同事对这额外的工作并没不悦，并承诺17点前一定送到。面对某些客户的故意刁难，同事不仅不恼，而且笑面相对耐心的解开他们的疑惑。例如：成都市政府就安置残疾人员下达了一号政令，这本一项是造福残疾人同志的很好政策，体现了社会主义国家的优越性。但是，当同事们把文件和相关资料送达企业手中时，企业却认为，是政府有意借此增加他们的税赋，十分不理解，同事们面对企业的刁难，并不是一问三不知，也不是有意推卸，而是耐心的向企业解释，对企业做工作，使很多企业最终明白了政府的用心良苦。

其次，纳税的申报期决定了代理部业务期的特点。每月的1号到10号是企业纳税申报期，因此这段时间的代理部的业务也是最繁忙的，此后的一段时期，时间就相对宽松些，同事们就可以利用这段时间来为自己“充电”，在所订的资料中，我能学到很多知识，尤其是《成都税务公报》这份杂志是由成都市地方税务局主办的，其中，“在税法公告”栏中，我能了解到最新的税务政策，例如，《成都市地方税务局关于开展落实下岗职工再就业税收优惠政策检查的通知》“依法治税”栏中我能了解到不法企业为了偷逃纳税所采用的各式花招，但是，魔高一尺道高一丈，恢恢法网，总是能将其一网打尽;“征管天地”栏是我最喜欢的，它通过一些具体实例，来告诉我们一个税种的征管，并且对一些特例也有说明。比如，我对个人所得税的征管，原来就只知道工资，薪金所得，税法规定以每月收入额除去费用800元后的余额为应纳税所得额，但是实际上考虑到不属于工资，薪金性质的补贴，津贴收入，不征税，要从个人所得税扣除，为便于计算，对不征税的项目从总的所得中扣除200元，加上税法规定扣除标准800元，故在实际操作中按1000元/月的定额标准进行扣除，所以工资，薪金应纳税所得=(月收入额—1000)╳适用税率—速算扣除数。

四、评价小结

在短短一月的实习时间中，我体会最深的莫不是税收的广泛性和复杂性，面对如此种种形形色色的大中小企业，诸多的税种加各种优惠政策，对我们的税务工作也提出了严峻的考验，企业——税务代理机构——税务机关，三者之间如何沟通以致达成默契，并传递出准确而有效的信息，我想寻求一种好的制度，把税务工作化繁为简，并采用科学的管理，才能创造出质量和效率。税控收款机的出现我想也是正是这种内在矛盾的产物，利用它税务部门就可以方便地取得纳税产每月的销售资料，并记录在税务部门的电脑中，供税务部门实施征收，统计，分析，稽查，为税务部门的征管工作提供了更加有效，准确和科学的第一手资料，同时它又能如实记录每一笔收入，业主不必亲自守在前台，既减轻了业主的管理负担，又担负起在前台监督经营的作用，帮助纳税人加强了企业管理，这样也有效的避免了偷逃税现象的发生。

甲方： 颐银品牌管理（上海）有限公司

乙方：

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就乙方代理甲方指定产品在指定地区推广，销售等合作事宜达成如下协议：

1、甲方授权乙方作为20xx年度甲方产品 alice secret肌龄逆转净白能量面膜 在?? （省/直辖市）地区的授权经销商总代理。

2、甲方授权期限为本协议签署日起至 20xx 年? 月? 日止。

3、乙方可以用“甲方产品授权经销商”的名义进行一切合法的商业活动，但未经允许不得用任何具有排它性的名义进行宣传。

4、乙方须在所授权的市场区域内从事市场推广及销售活动，不得越区从事销售活动。对于跨地区销售或不按规定的零售价格销售者，一经发现，将给予警告;对于连续两次违反者，取消当年获得奖励的资格;对情节严重者，甲方有权取消其代理资格和本协议给予的一切权益。

5、甲方拥有 产品的价格制定权、发布权和解释权。乙方必须按照甲方规定的市场零售价进行销售。

6、代理条件：

一个月进货量不低于 箱（15支/箱）。

一次进货 箱以上，代理价格? 90 元/支；

7、市场零售价：每支? 382? 元；网上销售价：每支? 235? 元

8、结算方式：所有产品现款现货，款到发货。

11.甲方在收到乙方货款后，将在?? 3? 个工作日内将货发出（含产品、说明书、订货单）。

? 12.甲方向乙方发货时，由甲方负责运输费用。

13.在协议的执行过程中如果出现了战争、水灾、地震等不可抗力因素，造成损失的，双方互不承担责任。

15.本协议自双方签字盖章之日起生效，有效期满前如双方同意续约，应在本协议有效期届满前? 15?? 个工作日内签署书面续约协议。

16.本协议正本一式两份，双方各执一份，具有相同的法律效力。

17.本协议未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。

甲方(盖章)： 乙方(盖章)____________

授权代表(签字)：________授权代表(签字)：_______

________年____月____日 _______年_____月____日

从xx月xx日到xx月xx日，我在xx律师事务所实习，在为期一个月的实习中，我强烈地感受到了学习法律在理论上和实务上的不同，通过这次实习，对于以后这样更好地学习专业知识我有了一个更为深刻的理解。以下是我在实习过程中的心得和体会：

杰凯律师事务所规模很小，只有两名执业律师，一名实习律师，一名实习律师，一名行政工作人员(兼律师助理)。不过小所有小所的好，小所的机构和运作都比较简单，案件所涉及的法律关系简单，适合我这种没有多少实务经验的大二学生，而且对于实习生而言，可以接触到不同类型的案件，而且有时候人手不够的时候，可以直接参与办案。

执业律师平时都很忙，忙于与当事人沟通、取证、跑法院、查资料，很少会手把手带实习生，我们实习生想学点东西并完成律师交付的任务，必须从实习律师、律师助理入手，虚心求教，用心观察。所以，和实习律师、律师助理乃至行政人员搞好关系是非常重要的，一方面，可以为自己营造一个和谐的工作环境和如鱼得水的人际环境，另一方面以真心取得他们的信任以后是真的可以从他们身上学到很多，无论是从专业技能上还是从做人处事上，他们会毫不吝啬地提醒和指点。

如何才能取得他们的信任呢?我的心得是不怕吃亏，多帮忙做事，主动关心他人，感情投资，攻心为上。比如，主动一点帮实习律师做事，分担他们的任务，他们往往会很愿意教我们实习生做事，一来我们实习生确确实实可以减轻他们的工作量，二来他们实习当学生当惯了，转换角色当老师能带给他们成就感和荣誉感，所以他们也很愿意教给我一些事务上的东西。

比如各种起草合同要注意的地方，怎样去理顺案件中的法律关系等;再如，帮律师助理干些琐碎的杂物(即使律师助理的工作本来就很繁琐)，我在事务所实习的时候，就是有空的时候常帮律师助理打印一些文件、去银行交诉讼费之类的杂务。久而久之，律师助理对我也有点心存感激，当我在完成律师交付的任务有困难的时候，她也会主动为我跟进，给我提点。

1、学会了如何理顺和分析一个案件的法律关系。

社会生活千姿百态、复杂多样，发生在社会生活当中的案件往往也会纷繁复杂，如何在各种头绪万千的复杂案件中理顺其所涉及到的法律关系，就显得非常关键，这需要我们在千丝万缕中抽丝剥茧，提取出最主要的法律关系，然后适用最恰当、对当事人最有利的法律条文。

例如在东莞市富环塑料有限公司提起确权之诉一案，(基本案情：20xx年3月20日东莞市富环塑料有限公司向广州富湾装饰有限公司购入一批设备材料，并签订了购买合同，合同规定货款付讫日期为设备材料所有权的转移日期。直到20xx年9月15日，东莞市富环塑料有限公司还没有向广州富湾装饰有限公司付清货款。

原来，在东莞市富环塑料有限公司和广州富湾装饰有限公司的买卖行为以前，广州富湾装饰有限公司就欠佛山市机械设备厂80万元的货款并到期未还，20xx年9月15日，佛山市机械设备厂向佛山市禅城区法院提起强制执行之诉，要求拍卖还属于广州富湾装饰有限公司所有的那批设备材料，佛山市禅城区法院判决准许佛山市机械设备厂的诉讼请求。现东莞市富环塑料有限公司不服，为维护自身权益，向法院提起执行异议之诉。东莞市富环塑料有限公司辩称其属于善意取得)。

经过整理分析，我们可以知道，在本案中东莞市富环塑料有限公司与广州富湾装饰有限公司之间关于设备材料所有权转移，虽然已经成立，但还未生效，因为买卖合同明确规定了货款付讫之日才是所有权转移之时，所以东莞市富环塑料有限公司并没有取得设备材料的物权。

而我们知道，根据《物权法》的相关规定，善意取得要符合相关要件才能成立，其中一条是一定要买方付出了合理有偿的对价才能成立善意取得。很显然，东莞市富环塑料有限公司连货款都没有付清，不能算是付出了合理有偿的对价。

纵观整个案件，争议的关键在于本案的一方当事人东莞市富环塑料有限公司与案外人广州富湾装饰有限公司之间的买卖合同属于标的物具有瑕疵的买卖合同，东莞市富环塑料有限公司以佛山市机械设备厂为被告的执行异议之诉于法无据，应以广州富湾装饰有限公司为被告另提起确权之诉，也可要求广州富湾装饰有限公司对其承担有瑕疵担保责任。可见，在适用法律以前分析清楚案件所涉及到的法律关系是处理好案件的关键。

2、体会到理论和务实的不同。

办案与学习法律知识是完全两回事，是我实习中体会最深的一点。在参与办案的过程当中，我对证据有了较为深刻的理解。无论是哪种类型的案件，无论律师口才有多好，最能站得住脚的还是证据，有正义的事实而没有正当的证据，也只能够哑巴吃黄连。

在上述东莞市富环塑料有限公司提起确权之诉一案中，东莞市富环塑料有限公司辩称在20xx年9月15日前已向广州富湾装饰有限公司付了60万元的货款，若真的是事实，便可认定东莞市富环塑料有限公司已付出合理有偿的对价，但是，东莞市富环塑料提供出来的证据只是案外人广州富湾装饰有限公司给出的收据，此收据是不能对抗第三人佛山市机械设备厂的，不像银行划拨有记录可寻，也没有第三方证人，这个证据在法律上不能生效，不能作为判案的依据。

所以，在事实上，东莞市富环塑料有限公司可能真的在20xx年9月15日前已向广州富湾装饰有限公司付了60万元的货款，但在法律上是不承认这一点的，除非有其它证据能够证明，否则只能认定东莞市富环塑料有限公司在20xx年9月15日前没有向广州富湾装饰有限公司付任何的货款。

3、接待当事人的技巧。

我在事务所接待当事人的一个月内，发现接待当事人是很需要技巧的。在事务所不同于在公检法机关或者法律援助处等公益性的机构，事务所是营利性的，接待当事人的境界是将当事人变成委托人，但是决不能敷衍当事人，否则只会弄巧成拙，适得其反，最后有损事务所的名声。

如何取得当事人的信任?除了要耐心听取当事人的案情陈述、尊重当事人的隐私、安抚当事人的情绪以外，我认为很关键的一点是要熟悉各种类型案件的基本处理方式和程序，绝不能误导当事人。

例如在交通事故的案件中，一定要等交警大队的交通事故责任认定书出来以后才能解答当事人的咨询，否则会很容易与当事人引起争执和误会，如当事人描述的时候认为自己没有错，对方应当赔偿所有的损失，若接待者也默认了当事人的这种想法，但责任认定书上判定当事人要负70%的主要责任，这个时候就有理数不清而引发争执了。同理，劳动索赔和工伤索赔的案件也是如此，不能过早给当事人希望性的结论。

虽是短短的一个月，我对律师这个职业也有了感性的了解。

当律师起步难，压力大，竞争激烈，而且也有一定的`危险性。法科生通过国家司法考试以后还要在律师事务所中实习够一年并通过律师协会的审核以后才能成为正式的律师。成为正式的执业律师以后，执业能力是决定收入高低的关键。律师职业并不是一劳永逸的，执业能力需要早长年累月中不断提高;东莞市是二线城市，1996年它只有68名执业律师，到20xx年已激增到1000多名，可见竞争何其激烈。再者，当律师要面对当事人的压力和社会的压力。

当然，我也看到了律师职业情景性的一面。律师有自由职业的性质，自由发挥的空间大，经验越丰富越保值，会有成就感。

无论如何，选择了这个职业，就要面对挑战，既然选择了远方，就只顾风雨兼程。

XX通讯公司2009年夏季成都高校推广策划书文章作者：敏忠贤文章加入时间：2009年10月21日9:27海尔通讯2009年夏季成都高校推广策划书摘要：如今的手机市场，早已不再是凭具一两款机型就可以天下通吃。同质同功能同型的机型，不断涌现，先是单屏的手机充斥市场，在商家沉浸于“利惑”和消费者还来不及过瘾的同时，一些厂家纷纷推出彩屏手机，一时间手机市场上人头攒动，厂家也借此大捞一把。但是手机——这个时髦、新潮的通讯产品行业，其潜在的竞争也是激烈的、残酷的。2003年先是诺基亚推出7250，本认为独此一家可以独擅大利，不料索尼爱立信T618横刀杀出，以低于水货的价格姿态，很让消费者高呼“便宜”，可便宜还没有拣够，摩托罗拉E635就开始叫卖，比以上两者好很多的屏幕和摄像头功能，比以上两者便宜数百的价格，颇具挥泪大甩卖之意。但泪还没有挥完，阿尔卡特OT735把前者的摊位一踢，上书“出血价”2300，其真正让7250们感觉在流血。海尔通讯产品在此时推向市场，虽然在彩智星系列叫卖后仅青岛就独占1/3的市场份额，但其往后的发展道路颇布荆棘，推出新产品和开发新市场，以“培养”潜在市场用户势在必行。而高校，就是这样一个值得投资和开发的首选渠道。而今的大学生追求时尚，独具个性，且对流行前沿的产品追求之心甚切。校园中弥漫的是“青春的激扬和个人新款手机点缀的炫光”。但是真正进入高校校园宣传自己通讯产品的公司少之又少，基此，为了“让海尔通讯产品进入高校校园，让高校校园接纳海尔”公司应在高校加大广告力度和产品美誉度的宣传，则使海尔通讯产品某方面优于同类产品的“长”处根深蒂固，加强潜在市场的影响力，以使产品利润达到最大化，从而赢取更多的市场份额，使海尔通讯产品在川内的前景更广阔、更乐观，特拟《海尔通讯2009年夏季成都高校推广策划书》。在策划过程中偏颇、疏忽之处难免，敬请提出宝贵意见。关键词：高校推广海尔产品通讯行业分析提高产品市场份额Abstract:Themarketofcell-phoneoftoday,nolongercanbeeatenopenlyallovertheworldaccordingtohavingafewmodels.Themodelsofhomogeneityandfunctionmorphism,isemergingconstantly,itisthecell-phonerejectedonlythatfloodsthemarketfirst,whilethetradecompanyisimmersedintheprofitispuzzledandconsumersareenjoyable,someproducersintroducecolorsandrejectthecell-phoneoneafteranother,thecell-phonemarketiscrowdedwithpeopleatonetime,theproducerreapsfabulousprofitsbythistoo.Butthecell-phone--Thisfashionable,modishcommunicationproductstrade,itspotentialcompetitionisfierce,crueltooItwasthatNokiaputout7250firstin2003,originallythoughtthiscoulddothelargeprofitononesownauthorityalonealone,SonyEricssonT618horizontalknifeisitproducetoabateunexpectedly,thepostureatthepricelowerthanthesmuggledgoods,letconsumersshoutcheapverymuch,buttoocheaptochooseitenoughyet,MotorolaE635beginstopeddle,thescreenalotofbetterthanthetwoandlensfunction,thepriceseveralhundredcheaperthanthetwo,isitwipeawaytearsItalyofthebigsaletohavemuch.Buttearswaveyet,AlcatelOT735playstandoftheformer,submitawrittenstatementtobleedtheprice2300,itreallylets7250feelthatisbleeding.Haiercommunicationproductsintroducetothemarketatthismoment,thoughgalaxyarrangeQingdaorightawaymonopolize1/3ofthemarketsharealoneafterpeddlingintelligentlyincolor,butitsdevelopmentpathlateronquitedeploysthistlesandthorns,introducethenewproductsanddevelopthenewmarket,bytrainingusersofpotentialmarkettobeimperative.Andtheuniversity,issuchafirst-selectedchannelworthbeinginvestedinanddeveloping.Universitystudentsnowpursuethefashion,haveindividualcharactersalone,theheartthatandpursuetotheproductsofthefashionfrontverycuts.Filltheairyouthinspiredwithpersonalnewstylethatcell-phoneintersperseto,basethis,forletHaiercommunicationproductsenteruniversitycampus,letuniversitycampusadmitHaierCompanyshouldstrengthenadvertisingdynamicsandproductspropaganda,goodreputationofdegreeinuniversity,makeHaiercommunicationproductssomerespectsuperiortolongdeep-rootedofficeoflikeproduct,strengthentheinfluencepowerofthepotentialmarket,sothattheproductsprofitreachesandmaximizes,thusgetmoremarketshare,maketheprospectofthecommunicationproductsofHaierinSichuanwider,moreoptimistic,speciallydrafttheuniversityofChengduwillpopularizeandplanthebookinsummerof2005ofnewsreportofHaier.Biasedinthecourseofplanning,unavoidableintheplaceneglected,pleaseputforwardthevaluablesuggestion.Keyword:TheuniversitypopularizesProductsofHaierAnalysisofcommunicationtradeImprovethemarketshareoftheproducts由以上分析，我们可以得出结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。1.1.2目前学生手机市场份额分析在学生市场份额排名靠前的品牌中，学生市场份额偏高的品牌有摩托罗拉、诺基亚、西门子等如图3所示，这几个品牌无一例外都是主要以低端机冲击市场，目前国产品牌在学生市场中认可度也在不断提高。①威胁a，诺基亚。在世界手机市场上约占40%的份额，手机好用耐用实用，尽管死板缺少美感，价格偏高，但是仍在高校中手机一族独占鳌头。b，摩托罗拉。从一上市就从外观和性能及简约上大下功夫，但是其价格偏高，在简洁上功夫通讯公司夏季成都高校推广策划书飞雪

1、下个幸运儿在这里。

2、孕育新希望，造福千万家。

3、幸孕快车，美满家庭。

4、孕育希望，诞生奇迹。

5、真的不孕，我们说了算。

6、来吧，圆你为人父母的梦想。

7、孕育生命，共享天伦。

8、承儿孙之欢，享天伦之乐。

9、不孕不育不用愁，我们为你解忧。

10、至真至诚，只为爱的结晶。

11、怀着希望而来，带着满意而归。

12、孕育延续生命，科研创造奇迹。

13、病因病理治愈，不孕不育治疗。

14、给你怀孕希望，圆您育儿梦想。

15、孕育新希望，博（播）爱千万家。

16、孕育爱的结晶，点燃新的希望。

17、一旦拥有，别无他求。

18、生命在于孕育，孕育始于生命。

19、不孕基地，现代送子观音。

20、打开生命通道，开启幸“孕”之门。

21、为天下不育父母带来新生。

22、获得新生，孕育快乐。

23、应用新科技，创造新生命。

24、国家不孕基地，助你绝处逢生。

25、缔造新生命，创造新生活。

26、不孕基地，爱心传递。

27、不孕相见恨晚，基地名不虚传。

28、克服不育顽疾，缔造好孕奇迹。

29、生命之光，由我孕育。

30、孕育希望，幸福未来。

31、播种希望，收获美好。

32、不孕基地缔造生命奇迹。

33、权威治疗不育，生命见证传奇。

34、选择这里，见证奇迹。

35、集思广益，孕育健康宝贝。

36、不孕不育基地，成就人生梦想。

37、不孕基地，有实力才有奇迹。

38、幸福基地，赐予您爱的结晶。

39、幸孕，所以更幸福。

40、专业帮你解决不孕不育烦恼。

41、孕育宝宝，我们比您更用心。

42、孕育奇迹，传承生命。

43、不孕不育基地，孕育生命奇迹。

44、中医治不孕，国粹送福音。

45、到不孕不育，圆孕育心愿。

46、不孕基地，播种希望。

47、有“生”之年，再无遗憾。

48、引用先进技术，值得信赖。

49、专利技术，幸孕幸福。

50、孕育生命，实现你做父母的愿望。

51、生龙育凤，皆大欢喜。

52、孕·事实说话，育·万千生命。

53、好孕基地，幸孕万家。

54、孕育宝宝的摇篮——不孕不育基地。

55、见证生命奇迹，乐享天伦好孕。

56、好“孕”相伴——孕育基地。

57、中医源远流长，技术孕育希望。

58、不孕基地，为你解决不孕的烦恼。

59、好“孕”临门，生生不息。

60、孕家之希望，育国之栋梁。

61、大基地名专家，不孕不育克星。

合同编号：

甲 方(委 托 方)：

乙 方(受 托 方)：湖南法律在线

甲、乙双方就委托事宜经双方协商一致，达成如下协议：

一、委托事项：

二、委托权限范围： 。

三、根据甲方要求，乙方指派律师、 及 担任上述委托事项的承办人员，甲方指定本单位 (家庭) 为联络人员，联络地址： 电话： 。

四、代理收费的取费形式

1.按收费标准收取;( )

2.双方协商收费;( )

五、代理费用的收取：(依人民币计算)

1.代理费用为 元;

2.办案费用(交通、通讯、打字、复印、联络等)为 元。以上费用的的收取时间和办法为

在代理活动中，乙方基于代理事务而必须开支的费用(交通、通讯、打字、复印、联络等)预计为 元，由甲方预交，乙方在结案提供相应的票据进行结算。

六、甲方郑重承诺：以上委托事项未经委托他人或已中止对他人的委托;随案移送的一切材料及口述情况绝对保证其真实性;未对乙方隐瞒与案件相关的重大情况。否则，乙方有权随时中止委托承办工作，有关费用不予退还，并保留追索赔偿的权利。

七、乙方对委托承办事务中所知悉的涉及甲方的商业秘密及个人隐私负有保密的义务。

八、委托事务进入代理阶段后，乙方应尽责尽力履行相关法律程序，维护委托人的正当合法权益。但乙方不对所代理事务之结果承担任何经济责任。甲方并且不得因委托代理事项的变化或提前完成，而要求退减已交或应交的代理费额。

九、代理律师业务中，乙方不对案件标的承担经济责任及当事人的权利义务承担。

十、本协议自双方签字(乙方须加盖事务所合同章)后生效。如一方要求变更合同条款，需另行协议。

十一、本合同有效期限，自签订之日起至本委托事项终止(以授权委托合同为范围，含判决、调解、案外和解及撤诉等情形在内)。本合同如发生争议，提交岳阳仲裁委员会仲裁解决。

十二、以上协议，一式两份，双方各持一份。均具有同等效力。

甲 方： 乙 方(章)：

甲方代表： 乙方代表：

地址： 地址： 电话： 电话：

开户行： 开户行：

账号：

账号： 签约地点：湖南法律在线签约时间： 年 月日

今年暑期，从20xx年8月4日至20xx年9月3日，我在xx律师事务所实习了一个月的时间。严格来说，这并未算得上是真正的。法律意义上的实习，因为我还未通过司法考试，既无实习证而无法计算实习期，也未与律所签订书面劳动合同而无正式身份，因此这次“实习”只能算得上是一般意义上的学习或社会实践，但我仍然从中获益良多。

我所实习的地方为xx律师事务所xx分所，每天早上我坐公交车上班，中午在那吃饭，然后晚上再坐公交车回家，俨然成了一个上班族。这所律所为中等规模的综合所，坐落于株洲最繁华的商业中心，全所的律师大约30多人，加上实习律师、律师助理与行政人员等，总共有大概40多人。主任律师为xx律师，为xx省十佳律师之一，在当地很有名，律所主要业务为项目投资与合作、资产重组与改制、融资与担保事务、债权债务清理、企业法律事务、建筑房地产、重大刑事案件等，但也接一些简单的民事赔偿案件。整体而言，这样的律所对于我熟悉律师行业还是大有裨益的。

一、关于实习目的和实习计划

(一)实习目的

1、通过实习，将在大学期间所学的理论与法律实践相结合，巩固知识，发现不足，以求积累经验、指导学习；

2、通过实习，培养独立发现问题、分析问题和解决问题的能力；

3、通过实习，培养社会适应能力和人际交往能力；

4、通过实习，树立正确的法律人观念和法律人思维。

(二)实习计划

1、熟悉律师事务所的各项管理制度；

2、熟悉与律师业务相关的法律法规及律师执业纪律；

3、熟悉律师事务所的业务来源、执业范围和执业环境；

4、掌握一般办公技能；

5、与律师接触和沟通，虚心接受指导；

6、整理卷宗、资料查询、法律文书撰写；

7、协助律师接待当事人，组织证据，开庭；

8、不断充实专业知识；

9、请实习单位出具实习鉴定；整理实习记录，撰写实习报告。

二、实习内容

我的主要工作归为一点就是协助指导律师办理案件，并辅助地从事一些行政性事务。在实习中我学会了律师在受理案件后的实际操作程序并且协助他们填写卷宗、对卷宗进行编码以及整理文书；撰写一些力所能及的法律文书，如代理词、起诉状、辩护词等，当然最后还要经过指导律师的修改；我还跟着律师一起到法律援助中心、工商局、派出所等部门调查取证。我最有体会的是参加了几起案件的旁听，认真学习了正当而标准的司法程序，真正从课本中走到了现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活中。在庭审中，我细致地了解了庭审的各个环节，认真观摩了律师举证、辩论的全过程。我觉得有这样一个锻炼的舞台真是难能可贵。刚到所里的几天，我几乎什么都不会，幸好有指导律师的耐心教导还有其他一些工作人员的帮助，我才能很快地学到了很多知识和技能。

在这一个月中，有一件事情让我印象特别深刻。指导律师要我写一份起诉书，诉讼请求中的违约金本应是28000元，我竟然算成280000元，他看后只淡淡地说多了个零，而我自己却已是汗颜加倍。也就是在这一次，我挨了第一次批评，当然并非破口大骂，而是很委婉地说我念了这么多年的书，怎么还这么粗心，可见再简单的事如果不用心去做认真去学，就会成为不简单的问题。

在实习时，主任总会交代一些杂碎事情让我去办，但由于交代的时候总是言简意赅，因此我总是要多次询问。次数多了难免让人觉得烦躁，再加上主任不仅做案子，还有多项重要饭局和关系要处理，因此平时非常繁忙，很少有时间回到所里的办公室，所以其实问问题也是项技术活，如果有不懂的地方必须尽量争取一次性弄懂，不然老是跑主任的办公室，自己都会觉得不好意思。我想这也是另外一种能力的锻炼吧，作为一名律师助理，就必须尽力让主任律师省心让其满意，不然自己就逐渐失去了价值而无用武之地。

三、实习总结

(一)非诉讼业务在法律行业中的重大前景

律师事务所的业务有诉讼和非诉讼两种类型，而随着社会经济的迅速和多元化的发展，非诉讼业务已成为越来越多律师事务所的主要业务组成部分和市场发展方向。卓凡律师事务所与金融机构和大中型企业集团建立了长效的合作机制，为其提供合同起草与审查、土地转让、国有资产管理、股票证券、银行业务、企业破产、法律顾问等非诉讼服务。这些项目的标的往往很大，它表明非诉讼业务市场之大。

(二) 专业化在行业竞争中的重要性

卓凡律师事务所虽然是综合性的律师事务所，但其每一位律师都是某一特定领域的能手，可根据需要随时组成不同专业领域的律师工作团队，为客户提供特定领域的专业化法律服务。这提醒学法学专业的我，对未来职业发展方向的选择要尽早明确，因为只有明确目标，通过努力学习过硬的专业水平，才能在未来的竞争和业务工作中取得优势。

(三) 实习对加强和指导学习的作用

1、严谨、辨证与恒心。严谨、辨证的法律人思维在法律专业知识学习中起着重要的作用，而只有以坚持的心态才能树立信心，取得成功；

2、发现不足，弥补欠缺。实习过程中无论碰到的是专业还是非专业领域，我都积极查找资料，虚心请教律师。同样这个方法也应该运用到今后的学习上，这对提高自己是非常必要的；

3、不要急功近利。虽然意识到学识上与经验上的欠缺，但也许是积累不足，我对有些问题始终找不到解决途径。我想学习上也一样，不要急功近利，凡事讲究一个过程。

我决定在今后的学习中根据这次实习所得到的经验，处理好课堂学习与社会实践的关系，以及理论知识与实践内容的关系。

四、实习心得

在短暂的实习过程中，我深深地感觉到自己所学知识的匮乏，本来在学校里自以为学得还不错，但一接触到实际，才发现自己是多么的无知，这时我才真正领会到学海无涯的含义。法学是一门实践性很强的学科，法学需要理论的指导，但法学的发展是在实践中来完成的。在实习过程之中我所接触到的刑事案件中，有很大一部分案件的被告是90后，甚至有因故意伤害造成被害人死亡的严重案件。从中也可以看出我们国家现在青少年犯罪的严峻程度，这些都让我十分感慨。除了对他们进行法律上的辩护，我想我们更应该思考一下本来应该是祖国花朵的青少年为什么会走上犯罪的道路，究竟是家庭的因素还是整个社会的原因？

除了上面已经谈到的，还有一点令我感触颇深，那就是在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的一个基本问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西太多，他们就是最好的老师。实习只要有了收获，那它就是成功的。

或许这次实习最大的收获是我本人观念的转变。以前曾经认为法学这门学科暗淡无光，现在却有了一种从未有过的豁然开朗的感觉。我愈来愈发现自己对法学有了兴趣和信心。从律师们的身上，我感觉到了他们对法律工作的热爱，而他们的行动也证明了这一点。将对正义的追求和自我价值的实现结合在一起，这本身就是一件无上光荣的事情。我想，我今后的路还很长，当下所能够做的就只有用大量的理论知识武装自己，培养法律思维和其他基本社会人文素养。

最后，我想向贺主任、邓律师、前台胡姐，会计刘姐以及其他所有为我的实习提供过帮助和指导的工作人员致谢，感谢你们为我的顺利实习所作的帮助和努力。实习时间虽然很短，但我从中感悟了很多，这是一段难忘的日子，我相信它将有益于我的整个人生生涯。

提高楼盘品牌知名度和美誉度、扩大和加强品牌的影响力;

树立品牌在客户心中的良好口碑;

营造城南大盘、静谧公园式人居生活氛围;

通过活动营造现场火爆销售气氛、提升人气、带动后续销售;

达成效果：大气、隆重、热烈、喜庆。

在进入销售中心的道路前布置两个大型充气双龙拱门营造大气辉煌、热烈隆重的气势;从销售中心广场入口处到售楼中心门口用红地毯铺出一条迎宾大道;身穿中式礼服的礼仪小姐在两旁迎宾;让所有到场的客户都能感受到开发商对客户贵宾般的接待;现场设置有冷餐区，冷餐区为到场客户免费提供精美的各式西点及饮料;小广场搭设大型航空架篷作为客户区，航空架篷用浅蓝色纱幔装饰，到场客户在等候抽号选房的同时可欣赏到精彩的节目表演及品尝精美的美食。

嘉宾宣布活动开始时主舞台边电子礼炮与舞台主题背板上彩色烟雾同时打起，同时邀请专业动力滑翔伞(可在动力伞后挂上有祝贺开盘等字样的条幅及彩色烟雾)在售楼部上空进行空中表演，把整个活动现场营出隆重热烈、大气恢宏的氛围，以此达到轰动效应;同时活动现场区杂技团精彩、刺激的高难度杂技、专业武术团体表演、中华礼仪服装秀、大型歌舞表演等精彩纷呈的节目给到场的客户视觉上的冲击以活跃现场的气氛。

一、实习时间

__年__月__日至__月__日

二、实习单位

__律师事务所

三、实习主要内容

实习工作是大学学习生活的最后一项课目，也是大学生将理论与实践相结合的过程。当我们即将离开象牙塔的时候，就要时刻做好面对社会面对自己工作岗位的准备。我之所以选择去律师事务所实习，是因为律师事务所是律师的执业机构，律师接受刑事案件、民事案件、行政案件当事人的委托担任代理人参加诉讼和非诉讼业务时，涉及的法律面较宽，实践性强，而到律师事务所实习并亲身经历一些法律实务、学习一些办案经验，不仅可以弥补知识的不足，还可以增加一些新知识。抱着这一心态我来到了__律师事务所。

在__律师事务所里，我还得到了领导和律师们的许多帮助。在学校期间，我学习的都是法律的基础理论和法律具体规定，对于法律实务，对我而言十分的陌生。律师的帮助对于我的实习工作有着至关重要的作用，在这里我非常感谢她。到所里的前一段时间，我几乎什么都不会，是她一点一滴地很耐心地教我。在她的帮助下我学到很多东西。整个一个月的实习中，我一直跟着?律师，到现在我俩已经成了好朋友，当然我也协助其他律师做取证和开庭准备工作等等。

通过实习，对法律专业知识和律师执业经验有了进一步的理解和掌握，尤其是律师实务方面。以前在学校主要是在理论上进行法律学习，实际运用法律解决现实问题的机会很少。而在律师事务所实习、工作就不一样了，直接到法律工作的最前沿，每天运用法律解决实际问题，解答法律咨询，审查修改合同，起草起诉状，答辩状，代理词，参加法庭审理等，从中学习很多律师执业工作的经验和技巧。以前学习过法律文书写作，知道起诉状的格式写法，但真正应用到具体案例，就要好好琢磨一番，怎样把诉讼请求写得准确精练，最大程度的维护当事人的利益，怎样把事实理由写清晰，使法官一目了然，这都不是简单套用格式就能得来的。

在实习过程中我发现原来翻阅案例能学到很多很多东西。因为案例是各式各样的，有刑事类，有民事类，有社会经济类等涉及方面十分广泛，对以前学过的知识重新梳理，温故而知新。一般的案卷对于怎么判，为什么会采取这样的判罚是一目了然的，可也有一些学艺不深，无法全都看明白，那么办公室里的，厚厚的一堆书籍便派上了用场，把个别已经淡忘了的法学术语以及法学名词更加清晰地记录一遍，把案卷里的案例根据自己的了解写下来，并用自己的理解对整个案例进行解说和分析，得到了一个锻炼学习办理案件的机会，又得到了前辈们处理案件的基本经验，还能把以前只是纸上谈兵的知识温习一遍，又何乐而不为呢?现在我同时发现，做任何事情都有其自身有利的一面，做任何事情要用善于发现的眼睛去慢慢学习一切，感悟一切，不要把自己比做海绵会撑饱，我们应该比做植物，慢慢吸收养分，进行光合作用，呼吸作用，也在慢慢成长。面对生活，我们总要抱着谦虚的态度逐步去尝试，取其长而补其短，那么我们的知识会和我们的生命一样不断茁壮成长，自身修养也就会不断提高，个人价值也就与日俱增了。

“律所需要什么样的人才?”主任的严格要求给我很大的影响和震撼，让我清楚的认识到，做人在任何时候都要有个“格”，有原则，有些事不能作。要先做人，再做事。律所除了在为人方面给我树立了严格的标准和原则，为以后我为人处事的理念打下坚实的基础，更让我看到他们作为法律人的严谨和专业，一丝不苟，真诚敬业，以及坦荡宽容的人格魅力。在实习期间我获益匪浅，一下是我的一些心得体会：

一、优秀的律师必须是优秀的人，优秀的人必有优秀的人品优秀的律师不仅业务精湛、案源广阔、社会知名度高，而且在客户心中的形象应是“品质高尚的人”。人终其一生都应是在不断地自我完善，而品质的修养则是自我完善最为基础的一部分。

二、做律师必备的工作品质

1、维护正义和法律公正是律师工作的基础。尽管律师从经济意义上讲也是商人，但律师这一职业为法律的公正和正义而存在则是根本。如何根据自己的特点和优势，设计出最佳的职业发展模式，处理好客户利益和法律公正关系，则是每一个律师在工作中必须面临并思考和解决的，在这一点上，根本是正义和法律公正而不是经济利益，律师们用最生动的事实为我树立了这一观念。

2、责任心和勤勉是律师执业必备的工作素质。应该说，做任何一项工作都必须有责任心，都应该有勤勉的态度，但律师的工作是提供法律服务为当事人未雨绸缪、排忧解难，当事人是基于完全信任来委托律师工作的，律师的哪怕一次疏忽都有可能给当事人造成无法挽回的损失，这时律师损失的不仅仅是经济利益更是“人心”和自己的声誉。所以，虽然是“人非圣贤，孰能无过”，但做律师必须将责任心和勤勉训练成为下意识地工作习惯，这样才能算做是一个合格的律师。

3、积极进取，常学常新。我国目前处于法制不断完善和发展的阶段，经济也处于改革发展时期，因此，各项法律法规常常推陈出新，法律理论和实践也在不断发展，在这样的大环境下要为客户提供最贴切到位的法律服务并开拓自己的业务，必须保证对最新经济社会动态和司法实践、法律理论等的全面学习和把握才能不断提高自己法律服务的质量，提升自己的市场竞争力。

三、工作方法是塑造律师良好形象的有效手段。好的工作方法不仅事半功倍，更是在客户面前提升自我形象、获得客户认可的有效途径。

1、工作日志。律师工作常常有很繁杂的业务、长达几年的项目，在律师服务客户又众多的情况下，如何将所有的事务都安排妥当、与客户进行最及时有效的勾通，将每天自己的工作任务进行历史记录并对未来工作制定计划，记入计划日志，则是最简单有效的办法。工作日志是“吾日三省吾身”的具体体现，定期、不定期地回顾自己的工作日志则能很好地促进自己在业务能力上进步。

2、工作总结与报告。所里对各项业务工作都有相关制度，其中各类工作报告就有不少，除此之外，我们还应对自己处理的各项业务、在所里与同事的工作合作、人际关系，与客户进行交流等诸项事情对自己做定期的总结与回顾。这既是通过反思提高自己的能力，也是锻炼自己对事的思维敏捷度和判断力。

3、良好的自我信息管理工作。律师工作是一份条理性很强、要求很细致的工作，在我们面对非单一客户的种类各异的多项事务时，一方

面要对业务有宏观上的把握，另一方面对自己所掌握、收集的资料和工作成果等及时整理、分项归类，这样有助于提高自己处理事务的效率和效果。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。在学校以为自己学得不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。通过实习，我在我的专业领域获得了实际的工作经验，检验并巩固了自己以前三年来专科学习的知识，同时也为自己以步入社会参加社会实践活动积累了经验，打开了一扇门。实习只要有收获，就是成功的。学习法律的最终目的是要面向群众，服务大众，为健全社会法治，为我们的依法治国服务的。毕业后我将为建设我国的法治社会贡献自己的力量。

xx市xx区检察院：

贵院审查起诉的何燕涉嫌介绍卖淫案，广东××律师事务所××律师接受犯罪嫌疑人何燕及其家属委托，担任何燕的辩护人，经过会见犯罪嫌疑人和了解案情，现在我律师事务所及办案律师提出如下法律意见，恳请公诉机关依法予以采纳：

一、犯罪嫌疑人何燕在本案中并没有直接打电话给卖^v^，何燕没有介绍卖淫的直接行为，何燕也没有任何牟利的行为。何燕到该旅店上班不到三个月，且有正式职业，不是专门以介绍卖淫为业。虽然她本人在过程中有一些不良言语和行为，但是还是属于情节显著轻微的行为，其主观恶性不大，还没有达到构成犯罪的标准和严重情节。

二、犯罪嫌疑人何燕被采取强制措施后，已深刻认识到自己行为的严重性和违法性，并真诚悔罪。考虑到该女孩涉世不深，误入歧途，且其是家中独女，上有年逾六旬且身患严重疾病的父母需要照顾，因此，本案如果对何燕从宽处理，更有利于挽救和教育犯罪嫌疑人，达到刑法中惩罚和教育相结合的根本目的。

三、本案公安侦查过程存在严重的违法情形，据以认定犯罪事实的证据存在严重瑕疵。

本案的发生是在公安机关所属的治安大队便衣警察冒充^v^引诱相关人员作出了违法的言行，治安大队便衣警察在本案中的行为，也即俗话所说的“钓鱼”，这种侦查行为违反了《刑事诉讼法》第四十三条之规定，存在着严重的程序违法。可以说，没有治安大队便衣警察的引诱和欺骗行为，即不会有本案的发生。虽然说公安机关所属的治安大队便衣警察的行为的动机和出发点可能是好的，但是在违法犯罪行为还没有发生时，采取该种行为进行对违法犯罪进行引诱，是法律所严格禁止的;公安人员作为侦查机关的公务人员，该种行为也是职业道德所不允许的。因此，严格来讲，在本案中，据以认定犯罪事实的证据即所谓的“证人证言”，即治安大队便衣警察的陈述，由于是侦查机关内部人员的陈述，根据侦查回避的原则，其作为证据存在严重瑕疵。

综上所述，我们恳请检察机关在对本案审查起诉中，结合上述情节，对犯罪嫌疑人何燕作出不予起诉或免予起诉的处理，敬请采纳。

广东××师事务所

××律师

10月19日

20xx年对自己来说是非常幸运的，七月份告别了大学校园，使自己的社会角色发生了根本的变化，也切实的感受到了来自各个方面的压力。在九月份的司法考试中自己有幸通过，这的的确确的让自己兴奋了好长一段时间，现在回过头来想想，这些已经都成为过去，留给自己的除了那段不知疲倦努力向前的美好回忆，更重要的是让自己明白了路是自己走出来的，怨天尤人没有任何作用，坚持自己心中的信念，付出自己的行动，坚持一点点，或许我们每一个人都会成功。如果给自己的20xx年定位的话，我觉得可以定位于：学业的成功，事业的起点。

当“20xx年”这个字迹不断在工作日志中出现的时候，自己才明白过来：原来20xx年已经来临，我们已经生活在20xx年。新的一年对于我们每一个人来说都是一张白纸，在年初的时候发给我们，经过自己一年的描绘，在年末的时候给自己一个答卷，看是否是自己心中的那幅风景。

展望我的20xx年，我期待着自己有一个新的突破，因为这一年对于自己非常的关键，这一年不单单是步入律师行业纯粹实习的一年，更重要的是这一年是自己事业的起步年，是自己社会角色转变的一年，这一年的实习、生活、做人等各个方面都将会对自己以后的路产生定性，将影响自己的一生，所以自己没有理由去荒废这一年，相反没有尽心尽力的去吸收周围优秀的环境和人给自己带来的没有穷尽的知识都是对自己的极大地不负责任，是对自己前途的一种扼杀。所以，在步入20xx年的时候为了让自己在20xx年飞得更高，更好，给自己一个安静的空间静下心来好好的计划计划自己的20xx是非常有必要的。

在20xx年之初，我有幸地加入到了 律师事务所这个充满活力、团结、奋进、和谐的团队中来，成为了这个团队中的一分子，开始了自己的实习阶段，迈开了事业的第一步。20xx年将自始至终的将贯穿与自己的实习阶段，站在20xx的起跑线上，我想我会用自己百分之百的努力去跑完20xx年，如果对自己20xx年做一个展望概括的话，我想仅仅用二个字就可以了------学习。

首先，要把自己的心态摆正，戒骄戒躁。我个人认为一个人心态的好坏将决定一个人事业的成败。有人说：实习律师不好当，收入低，老干活，日子实在难熬。从这句话中我们可以看出说这句话的人心态过于急躁，急功近利，我想他离成功可能会越来越远，我们身边这样的例子比比皆是。所以，选择了律师这门行业，就要铺下身子认认真真、踏踏实实地走好每一步，以一颗谦虚、务实、理性的平常心来对待实习期。

其次，以积极的行动来吸收周围环境带给自己的营养。对于一个实习律师来说我个人认为选择律师所是非常重要的，实习期是一位律师步入这个行业的前奏曲，对于这个行业的实践能力可以说是微乎其微的。这一年的实习期将会使实习律师完成从理论到实践的转变。对于这一角色的转变，律师所带给一个实习律师的将会对他以后从事这一行业产生定型。对于我个人来说，非常幸运的加入到了龙和律师事务所，在这个优秀的大家庭中，我会不断努力地去吸收它的点点滴滴，让自己不断的得到提高。

再次，在不断巩固以前法律基础的基础上，加强对以前未涉及的法律法规的学习，加强对新的法律法规的学习。对于不懂不会的要敢于大胆提出，坚决不止步与模棱两可，做出任何结论都应该做到有明确的法律依据。

最后，要处处做一个有心人，需要自己去学习的地方并不仅仅是上面的几点，那仅仅是一小部分。在所里处处都是自己学习的空间，多看看律师老师们以前的案卷，总结其中的注意细节和办案技巧，有疑问的地方大胆的向经办律师提出疑问，请其解答。在跟随老师办理案件的过程中，大胆提出自己的想法，多看多问多记多总结。对所里的各项工作都多多参与，我相信其中的每一步都会使自己得到提高。

20xx年，我会严格按照自己的计划走好每一部，明年此时，我会告诉自己：20xx，我成功走过。

在此，感谢 律师事务所诸位老师和同事对我的指导和帮助。

申请人：法定代表人：住所：委托代理人：联系电话：

被申请人：法定代表人：住所：联系电话：

仲裁请求：

1.裁决被申请人向申请人支付合同价款人民币。

2.支付违约金

3.由被申请人承担本案的全部仲裁费用。

事实与理由：

被申请人于xxxx年xx月xx日向申请人采购了总金额为xxxxx万元的起重吊装设备。申请人已经履行了全部合同义务，被申请人已支付了______________元，此后再未付款，至今共欠申请人元（大写元整），虽经申请人多次催要，被申请人仍然拖欠至今不予支付。

依据销售合同第十五条之约定，上述未付款之逾期违约金，应按计算，共计元，应由被申请人支付于申请人。

基于上述事实，申请人依据《销售合同》第十六条之约定，向贵委提起仲裁。恳请贵委查明事实真相，依法维护申请人合法权益。此致

xx市仲裁委员会

xxxxxxxxxxxx有限公司法定代表人：

年月日

今年暑期，从20x年8月4日至20x年9月3日，我在湖南一星律师事务所实习了一个月的时间。严格来说，这并未算得上是真正的法律意义上的实习，因为我还未通过司法考试，既无实习证而无法计算实习期，也未与律所签订书面劳动合同而无正式身份，因此这次“实习”只能算得上是一般意义上的学习或社会实践，但我仍然从中获益良多。

我所实习的地方为湖南一星律师事务所株洲分所，每天早上我坐公交车上班，中午在那吃饭，然后晚上再坐公交车回家，俨然成了一个上班族。这所律所为中等规模的综合所，坐落于株洲最繁华的商业中心，全所的律师大约30多人，加上实习律师、律师助理与行政人员等，总共有大概40多人。主任律师为贺晓辉律师，为湖南省十佳律师之一，在当地很有名，律所主要业务为项目投资与合作、资产重组与改制、融资与担保事务、债权债务清理、企业法律事务、建筑房地产、重大刑事案件等，但也接一些简单的民事赔偿案件。整体而言，这样的律所对于我熟悉律师行业还是大有裨益的。

一、实习目的

主要目的是将在大学期间所学的理论通过实习达到与法律实践相结合，从而巩固知识和发现不足;更重要的是培养独立发现问题、分析问题和解决问题的能力;学会适应社会和掌握人际交往的能力;树立正确的法律人生观念和思维。

二、实习内容

我的主要工作归为一点就是协助指导律师办理案件，并辅助地从事一些行政性事务。在实习中我学会了律师在受理案件后的实际操作程序并且协助他们填写卷宗、对卷宗进行编码以及整理文书;撰写一些力所能及的法律文书，如代理词、起诉状、辩护词等，当然最后还要经过指导律师的修改;我还跟着律师一起到法律援助中心、工商局、派出所等部门调查取证。我最有体会的是参加了几起案件的旁听，认真学习了正当而标准的司法程序，真正从课本中走到了现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活中。在庭审中，我细致地了解了庭审的各个环节，认真观摩了律师举证、辩论的全过程。我觉得有这样一个锻炼的舞台真是难能可贵。刚到所里的几天，我几乎什么都不会，幸好有指导律师的耐心教导还有其他一些工作人员的帮助，我才能很快地学到了很多知识和技能。

在这一个月中，有一件事情让我印象特别深刻。指导律师要我写一份起诉书，诉讼请求中的违约金本应是28000元，我竟然算成280000元，他看后只淡淡地说多了个零，而我自己却已是汗颜加倍。也就是在这一次，我挨了第一次批评，当然并非破口大骂，而是很委婉地说我念了这么多年的书，怎么还这么粗心，可见再简单的事如果不用心去做认真去学，就会成为不简单的问题。

在实习时，主任总会交代一些杂碎事情让我去办，但由于交代的时候总是言简意赅，因此我总是要多次询问。次数多了难免让人觉得烦躁，再加上主任不仅做案子，还有多项重要饭局和关系要处理，因此平时非常繁忙，很少有时间回到所里的办公室，所以其实问问题也是项技术活，如果有不懂的地方必须尽量争取一次性弄懂，不然老是跑主任的办公室，自己都会觉得不好意思。我想这也是另外一种能力的锻炼吧，作为一名律师助理，就必须尽力让主任律师省心让其满意，不然自己就逐渐失去了价值而无用武之地。

三、实习结果

在短暂的实习过程中，我深深地感觉到自己所学知识的匮乏，本来在学校里自以为学得还不错，但一接触到实际，才发现自己是多么的无知，这时我才真正领会到学海无涯的含义。法学是一门实践性很强的学科，法学需要理论的指导，但法学的发展是在实践中来完成的。在实习过程之中我所接触到的刑事案件中，有很大一部分案件的被告是90后，甚至有因故意伤害造成被害人死亡的严重案件。从中也可以看出我们国家现在青少年犯罪的严峻程度，这些都让我十分感慨。除了对他们进行法律上的辩护，我想我们更应该思考一下本来应该是祖国花朵的青少年为什么会走上犯罪的道路，究竟是家庭的因素还是整个社会的原因?

除了上面已经谈到的，还有一点令我感触颇深，那就是在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的一个基本问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西太多，他们就是的老师。实习只要有了收获，那它就是成功的。

或许这次实习的收获是我本人观念的转变。以前曾经认为法学这门学科暗淡无光，现在却有了一种从未有过的豁然开朗的感觉。我愈来愈发现自己对法学有了兴趣和信心。从律师们的身上，我感觉到了他们对法律工作的热爱，而他们的行动也证明了这一点。将对正义的追求和自我价值的实现结合在一起，这本身就是一件无上光荣的事情。我想，我今后的路还很长，当下所能够做的就只有用大量的理论知识武装自己，培养法律思维和其他基本社会人文素养。

最后，我想向贺主任、邓律师、前台胡姐，会计刘姐以及其他所有为我的实习提供过帮助和指导的工作人员致谢，感谢你们为我的顺利实习所作的帮助和努力。实习时间虽然很短，但我从中感悟了很多，这是一段难忘的日子，我相信它将有益于我的整个人生生涯。

今天是周五，经过一个星期的研究，关于律师事务所的相关业务已经有一定的了解，刘律师开始让我们开始接触实务操作。今天刘律师让他的助理李先生带我去中山三乡镇去了解一宗关于离婚协议的起草案件。经过了解得知，当事人王小姐与张先生由于性格不合而协议离婚，我们的任务就是根据王小姐的要求为其起草一份离婚协议。王小姐的要求基本如下：1.女儿抚养权归她2.婚姻期间张先生为其购买的商业保险费用继续由张先生支付3.每个月给付1500元人民币的抚养费用4.婚后所购婚房更名归王小姐个人所有5.婚姻存续期间的夫妻双方存款各分一半等。了解完相关的情况之后，我根据《婚姻法》草拟了一份离婚协议作为作业提交于刘律师批阅。

网站目标与定位：

猜灯谜网站建设初步定位是：宣传以灯谜为主的民族文化的互动网络平台；长远定位是：传统文化及工艺商品电子商务交易平台；

初步目标：利用6个月时间，将网站建设成为同类型网站中最专业、最全面以及最有前景的网站；第六个月后，实现日访问量达到5000，注册会员达5000以上；

中期目标：利用6个月的时间，网站向传统文化及工艺商品电子商务交易平台实现初步转化，第12个月达到日访问量10000以上；展开多种合作形式，吸引多方资金注入；

长远目标：利用12到24个月的时间，将网站运作为专业文化用品及工艺品行业电子商务交易平台，网站扮演电子商务产品供应商和中介服务商双重身分；实现注册会员50万以上，进入中国互联网cnnic排名前100名；网站以广告费、会员服务费、中介服务费、企业产品销售为利润来源。

结合4c导向进行网站建设的注意事项：

1、寻找准确访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者；

2、网站建设工程量和功能开发工程要符合建设成本预算，不可贪大求全，亦不可铺张烧钱；

3、消费者在我们的网上平台怎么方便怎么来，一切以消费者的方便与否为中心展开网络建设工作；

4、网站建设中既要注重将我们的品牌、形象和服务及商品传递给访问者，也要注重收集反馈信息；

阶段一：注意力营销和推广

网站策略

将营销策略贯穿到网站建设过程，china-me的网站策略模式是：专业网站＋社区网站，并做到每日更新，定期改版，定期推出新的活动和主题，强调网站互动、方便；

电子邮件推广

电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；

搜索引擎加注

统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；

信息平台发布

将china-me现有商业及商品信息直接登录各大信息发布平台，既可以提高猜灯谜品牌认知程度，还可以直接寻找商机或传统业务客户和合作机会；在网站推广过程中扮演注意力营销和实际

营销两个角色；

广告策略

广告是注意力营销和推广强有力的手段，包括网上广告和网下广告，网上包括付费广告，互换广告，友情连接等方法；网下广告不作赘述

网下推广法

网下推广方式多样，除广告外还包括：确定网站ci形象，宣传标识，口碑传递，参加公益活动，活动赞助，派发小礼品、传单、作小型市场调查，相关单位机构合作等；

雁过留声法

大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问；

阶段二：整合营销与推广

联盟策略

首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；

开展有奖活动

坚持长期、有效、变化多端的开展各类有奖活动，并且切实履行承诺，在活动中宣传网站和公司形象，获取忠实访客和同行的口碑，是稳定有效增加网站的办法，也是网聚人气的直接办法；做专题策略

网站必须关注现实，做“利用突发事件，把握重大事件，组织活动”三大类的专题，作为网站的号外或者副刊，追求及时、全面、权威，争取轰动效应

媒体策略

利用网络媒体，制造新闻效应（包括各类枪手文章、有偿新闻等）；针对某个专题与类型，发起媒体讨论和关注焦点，将自己树造为一个典型，供大家研讨

社区策略

努力做好我们所推出的服务是最好的推广，社区是网站的核心，全力经营猜灯谜社区，推陈出新，倡导文化，开辟网上生活新时尚，得到用户首肯就是成功标志

电子包装

做好网站的电子产品服务，是稳定网站形象与地位，获取稳定用户和访问源，占领市场份额的有效手段，主要包括：电子杂志、电子灯谜库、多媒体光盘等；

离线策略

围绕猜灯谜网站的内容和服务，提供传统产业产品服务（例如文化用品，书籍，小礼品，电子、音像制品等），就是一种离线策略，是营销推广重要手段；

数据库策略

注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心

综合营销与推广实务

注意力营销与推广是一项长期的工作，贯穿于整个网站运营期间，不同阶段，不同实力，不同知名度的时候方法与手段有所不同，但目的都只有一个，将有限的注意力尽可能吸引到我们这里来；

将网站当作一个品牌来操作，品牌是竞争的归宿和最高境界，成功的网站也就是品牌的成功；

虚拟社区模式是网络发展的大方向，是培养自己的电子商务消费者的乐园，建设和运营好猜灯谜网站的灯谜互动社区是猜灯谜网站成功实现商业转化的关键所在；

策略联盟是实现网络与网络横向合作、互利互惠、开发资源、打造市场、共同发展的重要手段，其目的就在于互利资源、制订行规、垄断利润上，是竞争中的合作，合作中的竞争。猜灯谜网站将自己定位于开拓文化事业的网络商机，这即为我们的策略联盟的主要对象；

离线策略不仅是网站的营销和推广，同时也是网站拓宽受众，开拓发展思路与方向，借助网络实施“鼠标＋水泥”策略的有力尝试（体现在猜灯谜网站的社区商城栏目的经营上）；

注重本行业内的市场力的寻找与研究是猜灯谜网站深入营销与推广的同时必须考虑的问题，并加以引导，少走弯路。换句话说，我们要向市场旺盛的地方实施商业转型，不考虑现实市场力的商业转型注定是不能成功的；

寻找自身的利润点是猜灯谜网站生存和发展的重中之重。去除网络泡沫、去除网络烧钱的奢望、去除一切侥幸心理和不切实际的愿望，脚踏实地，统一赢利从今天开始的观念，是现今网络行业的生存之道。猜灯谜网站也是如此，在营销和推广中，要做到随时可以从以下方式和途径中实现赢利：

（1）网站社区、广告等服务；

（2）产品网上销售服务；

（3）中介、培训服务；

（4）提供解决方案和技术支持，帮助传统行业企业实现网络化。