2020年营销工作展望推荐20篇

其中的事务繁杂，上下级的配合沟通，关键是落地执行，一个完美的方案我们一定要考虑他的可行性，俗套的年会一定会让老板脸上无光，年终奖泡汤。

策划er：心塞

为了避免这种心塞，我们先看看大家的心里觉得年会是啥？

老板：展现公司实力，畅想明年大好前景！表彰先进！可以发大红包，但是反应要热烈！

人力/行政：改不好的流程表，协调不完的各部门，联系不上的供应商，吃不上饭、喝不上酒、全程紧绷、会后送喝多了的领导们回家……

司花：带5套衣服，走红毯、主持、表演节目、敬酒服……多跟领导合影

高管：一年中唯一一天被恶搞还不能生气，每每抽到奖不仅要贡献出来还会被拱再发红包……

普通员工：吃吃吃、看看看、吃吃吃、怎么还不能回家……

加班党：加班加班加班，哎办公室怎么空了，哦看同事朋友圈今天年会……

锦鲤：今年又能抽到什么呢？要是有大件儿，得开车来啊。

基层员工：可以去总部表演？好紧张好紧张好紧张~~

赶鸭子上架的表演者：就因为公司女的不够我就得跳舞吗？我想表演大石碎胸口！

年会年年办，各家大不同。众口难调，总是有期盼有辛劳有吐槽，但是大家都满意的年会还是可以通过周全的策划和准备办出来的。无论是什么类型的企业，想办什么规格的年会，其实都离不开以下这些问题：

01 什么主题？what

02 什么目的？why

03 什么人？who

04 在哪儿办？where

05 什么时间？when

06 流程和方式？how

07 现场布置的

12其他注意事项

虽说大家忙活一年了，年会图个热闹。但是从公司和管理层面来说，是一个传递信息的重要场合。年会主题就是一场年会的中心思想和灵魂，既要有出色的营销意识，还要能传递丰富层次的信息，更要引发共鸣和传播欲望。最好使用既符合公司气质，又符合员工语言特点的词语。比如我听说现在的年轻人都这么聊天？

所以你看腾讯云的“yuan力觉醒 全新出发”， 百度安全的“兼ai南北 无问西东”。都突出了业务的特点，又有向上的激发作用。而小米的这个“一团火”，怎么理解呢？

这个跟主题有很深的关联，虽说年会是总结过去，立足现在，展望未来的一个联欢盛会，但是既然投入这么多人力物力财力总是希望达成一定效果，这个效果就是目的。如果是工作总结的性质，就会较为正式和商务一些，与工作相关的基调也强一些。如果是联欢的性质，就较为轻松和随意一些，个性化的气质多一些。

比如有的公司希望上下一心，度过难关。

有的公司希望新收购的公司/新校招的员工能尽快融入。有的公司希望慰藉辛苦一年的员工，以表彰先进、激励全员为目的。有的公司业绩不错，发展可期，那就以激发热情、共启未来为目。有的公司一直挺好，于是娱乐为主……

定了年会的主题和目的，那么相应地，表彰谁，激励谁，谁参加，谁获益就很清晰了。如果是工作总结类的，那么上级单位的领导，战略合作的伙伴公司，风雨共济的供应商就都要请到，并且有相应的环节；如果是联欢类的，就内部员工为主，多方位展现员工的故事。

老板们常常会要求五彩斑斓的黑，往往要爆点，要格调，要盛大，没预算。而我们要解决年会场地问题，通常与年会的主题、目的、预算强相关。

根据年会的不同性质来预定酒店、团建拓展地点、活动场地。

如果是会议+晚宴的形式，酒店类场地会非常适合。市区内/公司所在地附近多半有不少选择，交通方便，设施齐全，服务周到。有的电影院场地包下来也可以开会，会后转身去旁边的饭店即可。缺点是：个性化元素不足，场地限制较多，“玩不开”。

如果是庆功会晚宴，可以选酒店、饭店、酒吧等娱乐场所，近年来涌现的轰趴馆、网红酒吧、咖啡厅、夜店都可以。这时遵循的就是菜品好吃、酒好喝、大家能玩嗨。

如果是会议+游玩+晚宴，则远可出国游，尽可度假村。有大把预算的就欧美庄园大趴，预算一般的就东南亚包围一地，预算不咋充裕的可以周边游。这时对组织能力和安全防范要求尤为高，听说很多公司都要错开出行、起码2架飞机。

尊敬的招聘主管：

您好!

我是xx大学xx校区经济管理学院市场营销专业的学生，愿意将二十余年所积累的学识和锻炼的能力贡献给贵单位，并尽自己最大所能为贵公司的进步与发展贡献自己的全部力量。

xx大学是国家部直属的一所门类齐全的全国重点综合性大学。学校现有哲学、、法学、文学、学、理学、工科、、管理学等九大学科门类;有本科专业130个，硕士学位授权点180个，博士学位授权点71个，博士后科研流动站15个;有国家重点学科16个，xx省重点学可34个，国家教育科研教学人才培养基地1个，国家重点试验室5个，教育部重点实验室11个。

在校期间，我抓住一切机会锻炼自己各方面的能力，、使自己朝着现代社会所需要的具有创新精神的复合型人才发展。在努力学习专业知识的同时，学习了多门电子、机械类基础课程及两学期的大学试验和金工，不仅培养了扎实的知识技能，训练了推力分析及实际操作能力，更建立了严谨求实的思维体系;修完了专业以外其它经济领域的多门课程，并利用课余时间研读了大量市场营销类书籍，如营销企划实务、销售通路管理、企业广告管理、网络营销等，以完善我的专业知识结构。“在工作中学会工作，在学习中学会学习”。我曾一次次跌倒过，但我又一次次的站了起来，继续前行，因为乐观、执著、拚搏是我的航标。

我也曾一次又一次的领导着每一个富有蓬勃朝气的团体，克服在即将走上社会岗位的时候，我毛遂自荐，企盼着以满腔的真诚和热情加入贵公司，领略您公司之魅力，一倾文思韬略，才赋禀质为您效力。

求职人：xxx

20xx年x月xx日

一家极富创新性的国际化科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”,代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中，联想已跃居第449名，成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。

二、4P营销理论简介

4P营销理论产生于上世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

实际上，营销组合有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本包括12个要素),杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类：产品、价格、促销、渠道，即着名的4P。1967年，菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即：

产品：通过满足市场需求表达产品功能以获取利润，为了更好地表达产品，进行产品样式规划、产品包装设计，突出产品的特色。

价格：通过价格调节规划产品定位，依照定价方法和定价策略，占据消费市场，创造财富收入。

渠道：构建产品到达消费者的路径，注重经销商的培育和销售网络的建立。

促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如惠赠，活动等)说服或吸引消费者购买产品。

三、4P营销理论案例分析——联想

1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则，确定各地域消费者的需求，有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品，以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，此外，联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国，联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术，易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线，包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。

2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。

联想公司正是依靠品牌的支持，才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场，继而提升公司的美誉度和知名度，创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值，因此核心在于价值而不是价格。

联想在市场的认识上，一直实行的策略可以用一句通俗的话概括：“茅台酒的质量，二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受，而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价，既必须生产比发达国家好的产品，更要有比发达国家同类产品低的价格。

3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节，设置在香港这样的世界转口中心的关键地区，能使信息渠道更为畅通，市场也更趋国际化，公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息，全面把握最新动态，紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区，生产成本大大降低。另外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。

联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织，以期提升合作伙伴收益，从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力”,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品，如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等， 并有多年的运作管理和成功案例，大家都希望这些产品能被充分交流和分享，在大联想体系内得到复制，提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新，但能否持久仍面临诸多挑战。

4.促销方面。“如果失去联想，人类将会怎样？”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合，这不仅为联想带来了良好的经济效益，对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功，最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业，能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略，制定行之有效的市场策划的，联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大，甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。

综上，联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划，4P策略对于电子信息行业来说意义重大，只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]吴长顺，朱玲。营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究，2007,(06).

[2]罗倩。联想笔记本中国市场营销策略研究[D].四川大学，2006.

您好!

非常感谢您从百忙之中抽出时间来看我的求职信，我是xx大学市场营销学院的一位应届毕业生。在校期间，我不断地锻炼自己来提高自己各方面的能力，在学习专业知识的同时，利用课余时间业去学习其他专业的知识，使自己在专业知识扎实的基础上，业开阔了其他领域的视野和见识。

我熟悉各类办公软件，业会做写简单的.文字图片处理。我有很强的学习能力和领悟能力。同时，我也在不断地培养自己的表达及沟通能力。在校的时候，我参加过不少的社团，这很大程度上培养了我的团结合作能力。

我懂得动之以情、晓之以理、诱之以利的道理，我会站在客户的立场了解客户的消费心理，抓住客户的需求，从而完成交易。我在毕业之前就对自己作了明确的职业规划，对自己的能力有了清楚的认识。

久闻贵公司相当有实力有前景，在对待员工上既严格又不缺乏关怀。我希望能成为你们中的一员，与你们共同努力，也希望公司能看到我的优点，让我们一起建造公司美好的未来。

此致

敬礼！

求职人：

20xx年xx月xx日

一、日新光伏项目状况

上线时间：2019年1月

所属行业：光伏

盈利模式：品牌展示/产品销售

主营产品/主要关键词：

烟台日新光伏集团是专业的高科技成长型企业，拥有太阳能路灯、太阳能庭院灯、太阳能草坪灯、太阳能杀虫灯、LED路灯等系列光伏产品，在新能源领域取得了卓越成绩。

二、日新光伏特点

1、公司实力：烟台日新光伏集团透过了IS9000国际质量管理体系认证以及北美、欧盟、俄罗斯等国家和地区的FCC、CE、COST、ROHS认证。公司现列入国家一事一议工程，大力支持国家新农村建设。

2、网络营销经历：公司2019年就有了自己的独立网站，后期又新增了2个网站。张总对网络营销十分重视，前期也获得了一些效果，但随着竞争越来越激烈，效果逐渐下降！

4、合作契机：张总一向在寻找更适宜的网络推广方案，了解到点睛系统是一家全程网络营销策划的机构后，点睛营销顾问将网络营销策划理念做了详细介绍，得到了张总的高度认可并当即签了三年的合同。

三、日新光伏营销型网站策划理念

日新光伏营销型网站主要以产品定制为主要盈利模式，网站设计的高档大气上档次，以绿色环保为主题，使得网站看起来十分的清新大方，四大理由的提炼充分展示了公司优势。日新光伏以合理的定位、完善的服务体系、卓越的品质、先进的设计理念书写了新农村新能源发展的新篇章。

四、日新光伏新老网站PK

模板网站，将思考关掉

网站设计及体验：模板网站，客户体验差，没有公信力，没有营销思路。

网络推广状况：1、搜索引擎推广：网站优化效果一般，缺乏公信力和营销力，百度竞价转化率低；

2、行业网站自动同步：没有此功能

3、四大微博推广：没有绑定微博的功能

整体运营状况：展示型网站，前期获得了一些订单，但网站缺乏竞争优势，随着竞争越来越激烈，网上业绩逐渐下降。

环保理念，大气，重体验。

网站设计及体验：个性化设计网站，视觉冲击力强，贴合用户浏览习惯，环保，大气的设计，让浏览者感觉清新、舒适，用户体验极佳。

网络推广状况：1、搜索引擎推广：网站技术架构贴合搜索引擎抓取，资料丰富且追求原创，活跃度高，利于优化，上线仅一个月时间，20多个关键词排在百度等5大搜索引擎前3页，客户透过不同关键词很容易找到日新光伏的网站。

2、行业网站自动同步：网站信息自动同步几百家行业平台。

3、四大微博推广：后台支持绑定4大微博，信息同步更新。

整体运营状况：完美的网站设计及客户体验，提升了在互联网上的竞争力；全方位的整合推广方式，提高了企业在各种平台上的曝光度和客户黏性。流量和询盘数大大增加，更提升了日新光伏的品牌形象和品牌价值。

市场助理就是集营销、推销为一体的市场管理协助者。

1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。

2、负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的咨询。

3、负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。

4、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作。在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。

5、负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。

6、协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作

7、逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。

8、完成营销部部长临时交办的其他任务。

随着我国经济和科技的水平不断发展，社会主义经济体制也在不断地完善和发展，导致人们的思想观念和生活方式发生了翻天覆地的变化，网络已经进入了千家万户，但是网络经济时代市场的营销管理方面不仅有机遇也有挑战，我们应该把握好时代带来的机遇，积极地面对挑战。

【关键词】

网络经济时代；市场营销管理；机遇与挑战

引言

在这个全新的21世纪，是一个以经济和科技力量为主宰的时代，经济和科技的发展成为了社会进步的动力，社会的发展也依靠着经济和科技的进步，时代的飞速发展使得网络覆盖到千家万户，互联网技术越来越强大；但是，一项技术的快速发展是一把双刃剑，有好的一面也有不好的一面，网络的快速发展给人们的生活带来了方便，同时也给网络经济时代的市场营销管理带来了一些挑战等待着我们去战胜。

1网络经济时代的到来给市场营销管理带来的机遇

经济发展的进程越来越快，网络经济时代给市场营销带来了机遇，市场营销从根本来说就是交换，信息技术的发展，使得信息网络技术改变了交换的方式，从原来的实体交换方式变成了网络虚拟的交换方式。网络经济时代的到来给人们的生活带来了方便。随着时代的发展科学与技术也在不断地崛起，网络经济的发展给人们更好的购物提供了一个广阔的平台，为了充分了解我们生活中有多少人了解网购、有过网购经验我们对路上的行人进行了随机采访了60人（采访结果如表1）。从表1中来看，大部分人都在网络市场购买他们需要的东西，就目前来看，人们的消费方式和消费水平发生了翻天覆地的变化，人们对生活质量和生活品质的要求越来越高，随着计算机的不断普及使用，网络购物已经成了人们日常生活中必不可少的一部分。而且，随着经济全球化的不断发展，我国网络市场营销管理发展过程中，受到了国内外环境的影响，使得网络市场营销的内部外部环境更加有利于网络市场营销的发展，并且给网络市场营销的发展带来了机会，使得对外联系越来越密切，经济全球化的趋势更加加强，为网络市场谋求福利，使得网络营销利益最大化；因此，我们应该抓住这个机会，积极地面对激烈又残酷的市场竞争，同时应积极探讨我国网络市场营销管理思路，对企业进行改革，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际的发展趋势，把握住这次机遇，来促进我国网络经济的发展，促进市场营销管理的进一步完善。

2网络经济时代给市场营销带来的挑战

在这个全新的时代，经济发展迅速，虽然网络市场在不断具有安全化，但是，我国网络经济的内外部环境给网络市场营销带来了挑战；而且，网络的快速发展也使得网络不正当的市场营销行为出现，我国对于网络中不正当的市场营销行为制定着各种法律法规，对如何正确使用网络也制定着各种使用方式和原则，可是今天这个物欲横流的时代，在朝‘钱’看的现代社会大环境下，很多人为了利益投资：成本小、时间短、风险低并且迅速获得大量资金。因此通过网络方式采取一些不正当的市场营销手段，主要是经营者采取不正当手段争取交易机会，损害其他经营者合法权益，来获取利益，严重影响了网络经济时代市场营销管理的完善，也欺骗了消费者，目前这种网络不正当的市场营销行为也有很多：

2.1网络市场的内外部环境给网络市场营销带来了挑战虽然现代社会的经济和科技发展的进程越来越快，但是，网络市场的内部外部环境还会给网络市场营销的发展带来一定的劣势，影响着网络市场营销的发展，还有可能直接影响到网络市场的利益问题，因此，应该积极地面对网络市场内部外部环境给企业的发展带来的劣势。

2.2侵犯商标权及商业混同行为影响网络市场营销的发展网络不正当的市场营销行为的表现形式有一种是侵犯商标权及商业混同的行为，这种不正当的市场营销方式主要包括假冒他人的注册商标，擅自使用知名品牌的特有商标、使用与知名品牌的相近的名称来进行包装和装潢造成和其他经营商所经营的商品想混淆，以及擅自使用他人的企业名称或者姓名，使得消费者误认是知名品牌的商品来进行购买，为经营商提供利润，在网络环境中商业混同是一种非常不正当的市场营销手段，严重影响了网络市场的秩序。

2.3利用网络技术措施实施不正当的市场营销行为影响网络市场营销的发展利用网络技术措施实施不正当的市场营销行为，主要是不法分子通过网络技术的更新发展，来运用新技术实施不正当的竞争，危害他人的利益的行为，这种不正当的竞争行为是最难预防的一种不正当的市场营销行为，严重影响了有序的网络环境。

2.4虚假宣传影响网络市场营销的发展虚假宣传主要是一些不法商家，通过互联网这个平台，对商品的质量、制作成分、商品的功效、性能以及有效期限，进行虚假的宣传，来在激烈的市场竞争中获得有利地位，提高自己的利益，近年来，使用虚假宣传的网络商家越来越多，已经延伸到服务领域，尤其是网站的技术平台和服务领域，严重影响了网络环境的真实性，造成的消费者的不信任，给网络市场营销造成了影响。

2.5垄断经营影响网络市场营销的发展在这个全新的时代各个企业的竞争非常激烈，很多商家开始在激烈的竞争环境中寻找出路，来使得自己的企业在激烈的竞争中处于优势地位。这些经营者通过互联网进行不正当的市场营销中常见的竞争方式是垄断经营，通断经营主要是指一些经营者在域名注册市场，少数独占机构利用控制服务器与数据中心的地位，来阻碍其他竞争者进入的不正当的市场营销现象，这种营销方式也严重影响了网络市场营销的发展。

3网络经济时代市场营销管理在机遇与挑战面前的完善

3.1把握机遇随着经济核科学技术的不断发展，互联网技术越来越强大，网络的使用已经逐渐普及。网络发展的同时网络虚拟市场逐渐崛起，我们应该积极地面对网络经济时代给网络市场营销带来的机遇和挑战，不断对网络市场营销模式进行改革，促进网络市场的开放性吸引更多的消费者、更好的满足消费者需求促进网络市场营销的发展。

3.2积极迎接挑战目前，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际发展趋势和立法趋势，吸取其他国家的经验，促进市场营销的规范化。我们还应该完善司法解释和完善法律责任的规定，司法解释包括责任主体、行为要件、典型形态、处罚与赔偿等方面；在完善立法的过程中我们应该完善司法解释，增加说服力，使得在市场营销中采取不正当竞争手段的不法分子，充分了解法律法规，以减少这种违法行为的发生，促进我国网络市场的安全有序。除此之外，还要以消费者为主体，倡导消费者主导化和个性化，对消费者的需求进行满足，促进网络市场营销的发展。

4结语

随着经济的飞速发展，我国网络虚拟市场开始持续高速发展；但是，在网络经济时代市场营销管理面临着机遇和挑战，这就导致对我国的网络虚拟市场的竞争非常激烈，还有一些不法商家采用不正当竞争现象的大量出现，给人们的网络购物也带来了一些经济风险，面对这种情况，首先要抓住时代给我们带来的机遇，大力的促进网络市场营销的发展，然后要改善我们的网络市场营销环境，积极地面对时代给我们带来的挑战。

参考文献

[1]孔繁杰.对我国企业市场营销管理理念和品牌管理活动现状的分析与思考[j].经济师.20xx（12）.

[2]李先江.高新技术企业市场营销管理存在的问题及对策[j].武汉工程大学学报，20xx（10）.

[3]陈冲.浅谈网络经济时代市场营销策略的转变[j].现代营销（下旬刊），20xx（08）.

[4]张云凌.市场营销管理与决策支持系统的研究与实现[j].商场现代化，20xx（28）.

一、

1、对品牌形象的关注。它来自于消费者的形象化认知，其基础是来源于品牌知识。进行品牌精细化运营的企业，常常会清晰地梳理品牌知识结构，形成 层级式的品牌知识体系，以便有针对性地传播品牌知识，使不同的消费者形成对于品牌形象的不同认知。很多品牌会在消费者心智当中形成不同的品牌形象，并不是 相像当中的统一的品牌形象，所谓的不同，是指很多细微的形象认知差异，这些差异的存在恰恰是品牌口碑传播的基础，反过来，又继续帮助品牌目标消费群积累品 牌知识。

在对不同消费者做品牌形象研究时发现，很多消费者对于品牌形象的心智印记是偏颇的，因为他们更愿意通过他们的消费体验来判断品牌，于是当他们被 要求向其他人推介品牌形象时，他们往往只能想起基于产品的品牌形象，而无法像我们品牌研究专家那样全面地阐释某一品牌形象，这一现象恰恰是我们在做营销传 播策略时要充分考虑到的，消费者与消费者之间的品牌交流会产生超过其他传播方式的巨大价值。

2、对品牌价值的关注。这里的品牌价值是在消费者心智当中形成的良好印记，它缘于消费者心理上的一种比较反应，如果没有比较反应，消费者可能就 无法形成品牌价值认知，当然，在选择购买时也别无选择。当消费者购物时，首先产生的反应一定是对于品牌价值的比较反应。他们会判断，在购买能力可能的情况 下的品牌价值。品牌在消费者心智当中就会形成一个不用过多数学运算就会反应出来的比较价值，哪个品牌比较价值越高，消费者就会选择哪个品牌。当然，这里边 消费者还会拥有一个理性价值，所谓理性价值的核心来源就是品牌知识结构，主要是指产品的理性功能价值。所谓的感性价值主要是指品牌增值。理性价值与感性价 值之和就是品牌的主观上的总价值。

3、对品牌体验的关注。通常来说，消费者并不会像上面那样理性地进行数字运算来完成购买，主要的原因是品牌已经在消费者的心智当中形成了品牌体 验印记，他们已经不再需要做过多的考虑就可以做出购买决策，决策的依据就是长期的品牌体验。一个品牌如果能够做到这样的情况下，说明品牌已经深入人心。而 在实践中，品牌一旦进入到通过品牌体验来加深消费者心智印记的时候，说明品牌已经取得了相当的成功，这个时候消费者对于品牌产品的消费变得异常随意与简 单，他们对于自己喜欢的品牌会脱口而出。

4、对品牌互动的关注。越来越多的品牌开始引入消费者创造价值，一些品牌甚至从品牌创建之初就把消费者纳入到品牌创建的过程当中，使得消费者与 品牌之间的互动不再是传播与接受的关系，二者之间变成了共同体。这是通过品牌互动在消费者心智当中留下的最强印记。互联网营销更是把品牌互动推向了空前的 极致，很多品牌通过互动形成了高品牌粘性的粉丝群体，他们甚至成为品牌营销的推动者，为品牌传播做出他们的贡献。

1、拥有过硬且个性独特的产品很重要。纵观今天的中国名牌，大多是以产品为基石、靠质量取胜，在这个形成的过程中，你也无法预计要用多少年时 间，中国制造才能与日本、德国制造相提并论。不管你打多少广告，不管你怎么宣传中国家电已赶上世界先进水平，讲究品牌的消费人群仍然愿意多掏钱去买世界名 牌。不管进入市场初期你的市场增长有多快，你就是无法提高售价、无法成为一流品牌，主要是因为大家在产品实质上并无差别，“中国的索尼”只能是一种自我鞭 策的口号而已。这样的例子太多，我们不得不承认与世界先进品牌的这种普遍性差距，要解决这个问题你必须要舍得为产品的进步长期地投入相配的资金。

2、提供持续、稳定，消费者真实需要的体验服务。不管你的产品有多好，消费者总是有或多或少的服务需求，哪怕完全是他个人的原因而非你的责任。 过多的服务承诺是多余的、甚至让人怀疑你对自己产品的信心，但过少的服务承诺也是让人不能接受的，就像奔驰在中国惹祸一样。对于服务业来说，因为服务即是 自己的产品，其品质的重要性自不用说了，但遗憾地是，至今在中国服务业还没见到一个在服务品牌声誉，能够超越制造业的经典案例。

3、消费者对一个品牌的信赖以致偏爱，要靠长年累月对你的产品和服务的消费体验及反复沟通才能够形成。很自然地一个能与承诺相匹配的企业形象有 助于加速他对该品牌的认知和信赖。事实证明，企业要想让人们相信你的承诺，除了做好产品和服务以外，你还必须有相配的企业形象(包括企业家形象)，在这一 点上老一代中国家电品牌和品牌背后的企业家是一个极好的榜样，你看着倪润峰、张瑞敏、潘宁、朱江洪和朱德坤等这样的人，你就一定会相信他们所做的长虹、海 尔、科龙、格力、小天鹅等产品是完全可以信赖的，而这种回报更是不管打多少广告、降多少价也换不来的。

很多时候，企业总是认为他们可以通过大型广告及营销活动改变消费者对其品牌的观念。他们通过更新商标，而找明星代言，来表明态度和行为的改变。但是这些战术只是促销手段，他们无法给消费者提供真正价值，即一个积极的令人认同的品牌承诺。

消费者其实更希望可以在走进商店，在网上，或者联系服务中心的时候得到他们承诺的体验，客户希望企业能够做到他们的承诺。当企业做到这点时，消费者将认同这些企业并最终信任他们。

创造消费者对企业品牌的认同，对于吸引和留住客户是非常有效和有意义的，而这些优势也是相对更传统的方式，是市场营销和广告所不具备的。一旦消 费者认同了这个品牌，与那些不被认同的品牌相比，他们是会愿意付出2倍的投入来关注并信赖这个品牌的。但对于一个品牌来说是非常困难的，若一旦做到了，他 们将会得到丰厚的回报。

事实证明，品牌认同是很值得的。消费者必须首先知道企业的理念，在理想情况下，他们应该能够说出企业品牌承诺的主要特征。品牌承诺并非使命宣 言，而是一个公司最能使消费者信服的最显著的特征的简要概括。尽管许多公司在向消费者自我定位时非常成功，但其他公司却不尽如人意。

曾经业内研究机构对航空公司、零售、酒店、金融服务、食品饮料、汽车这六大行业做了具体的调研，结果显示只有航空公司和大型零售商的品牌在消费 者中知名度达到了90%。其他品牌，客户赞成的程度要低很多。这意味着，一些企业的品牌承诺有可能过于脆弱或模糊，以至于无法有效地与消费者相结合。

一个强大的品牌承诺与众不同，但是如果没有把它植入员工的内心，很快它就会变得对于客户毫无意义。企业必须依靠他们的员工来不断的理解和传承这 份品牌承诺，并赋予它生命，然后传给我们的客户。但多数企业没有为他们的员工提供成为品牌大使所必备的知识和资源。根据咨询公司的调查，不过半数 (46%)的经理人以及略多于三分之一(37%)的非管理层员工十分认同“我知道我们公司所代表的含义以及我们的品牌与众不同的要素”这一说法。公司耗资 百万美元开发并传达自己的品牌承诺，但研究表明许多情况下公司的品牌承诺会被负责执行这些品牌承诺的人所忽视。这是一个重大的失误，会对公司品牌造成严重 影响。如果员工不理解他们公司的特征以及脱颖而出的原因，客户也不太可能理解。如果员工对于其公司的品牌承诺没有清醒的认识，他们怎么可能传递给客户。

消费者在接触很多品牌的时候，都会保持一定程度的疑问。企业的“言行一致”会在很大程度上帮助企业在竞争中取得消费者的信任。一旦消费者认识到 企业的品牌承诺，并且相信企业有能力来实现这个保障，他们就会加入我们的阵营。而几乎所有的公司都有自己的品牌承诺，并告诉客户可以依赖于公司的各种沟通 和服务。对于一个强大的品牌承诺的创建和传播而言，并不是所有的公司都为此做好了充分的工作。至于品牌认同，企业需要通过强大的品牌承诺来告诉客户，我们 的理念是什么，为什么我们是独一无二的，为什么他们会选择我们而不是我们的竞争对手。

消费者更容易记住一些它们体验过的品牌，而员工则可以实现广告不能达成的目标，那就是让消费者亲身体验。对于公司品牌承诺而言，内部自上而下的准确沟通，是一个关键要素，它可以帮助员工创造并传递这份承诺，同时，营造企业文化来传承品牌承诺也是同样重要的环节。

为了能更好的传达银灵石尚情感文化，增进消费者对“银灵石尚”的印象和记忆，以品牌带动销售，现制订本活动方案。主要是借助“母亲节”这一事件，以“银灵石尚”名义传播“母亲节”概念，提醒目标消费者对“母亲节”的关注，引发其对“母亲节”的.庆祝活动，使“母亲节”深入目标消费者情感深处，从而起到提高品牌知名度，增加指名购买率的营销目标。

1、为天下所有的母亲送一份真诚祝福；

2、带动银灵石尚店内产品销售；

3、承载、传播厚重的中华民族传统文化，打造时尚的银饰品牌。

感恩母亲，真石传情！

迎合目标消费群心理，满足情感需求。目标人群是25岁~45岁之间，在政府机关、企业担任中高层职务的人士。由于工作繁忙，与家人在一起的时间一般较少，特别是与父母亲在一起的时间更少，所以一般都存在“回报养育之恩”的心结，可以引发其潜在情感需求。

5月10日—5月12日

1、凡活动期间陪母亲光临银灵石尚店购物的顾客，均可享受8折优惠。

2、结婚20周年以上的母亲，可凭相关证件，到银灵石尚领取精美礼品一份。（礼品建议用耳钉，20-40元之间。名额有限，赠完为止），并可享受折上8.8折优惠。

3、在银灵石尚店内消费满20xx元以上，xxx婚纱影楼为您的父母免费拍摄婚纱照一套（执行方式：可在当地联合一家婚纱影楼，并以“献给母亲的爱”为套系名称。）（此方式供参考）

5月10日—12日，“银灵石尚”三重贺礼敬献天下慈母。实惠礼：折上折珠宝；孝心礼：鲜艳康乃馨；甜蜜礼：婚姻纪念照。

随着消费者需求的不断变化、企业竞争力的不断提高，企业在选择目标市场也应该加以调整。全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趋势；服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越来越受到厂家和商家的重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场的挑战，加大对现有员工的培训，提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作，提高企业的销售能力。

从全国范围来看，中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中高收入男性西服市场和中等收入女性西服市场的市场规模较大。目前多数企业的目标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、中高收入男性西服市场和中高收入男性衬衫市场，近期服装企业可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。

中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服市场应该成为企业的主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场，应该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在原有的基础上，得到加强。

在未来三五年内，企业除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快；由于高收入消费群的增长率最高，在未来三五年内，高收入男性西服市场高收入男性衬衫市场将成为另一个非常有吸引力的市场，企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力。同时企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入男性西服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高，特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场。

品牌策略

目前，许多服装企业品种的价格跨度差异较大，表明了企业品牌没有针对特定的消费群。大多数消费者认为服装企业西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一；同时他们认为衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏。世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采用多品牌战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一。主要的多品牌战略有以下五种。

延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征，向同一个细分市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品；通常为产品线的延长。

扩展核心品牌：扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场（以获取更多的市场份额）或是渗透进入新的细分市场。

建立联合品牌：通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场（以获取更多的市 www.jiaoxuela.com 场份额）或是渗透进入新的细分市场。

创建新品牌：建立全新的品牌特征（完全独立于已有核心品牌特征），进入新的产品领域，向现有的细分市场推出新产品（使用不同的经济分析模型）或是进入新的细分市场。

无品牌：根据所属的产品领域，建立一种大众化的产品特征，向新的细分市场推出新的产品（有时作为企业目前所处的产品领域的附属产品推出）。

在西装方面，企业可考虑采取延伸核心品牌和创建新品牌的战略。企业可以继续保持现有的品牌形象，即比较传统的风格样式。在保持传统风格的同时，采取延伸核心品牌策略，以提升现有的品牌，随着原有目标客户的发展而发展，即创建亚品牌。另外，企业可以建立一个新的品牌，以满足追求新潮款式西服的消费者需求。

在衬衫方面，可考虑采取延伸品牌战略和无品牌战略。在衬衫方面，可采用延伸核心品牌战略，即在现有的基础上，发展一个低端的亚品牌，争取这部分中等收入的消费群。在发展出口业务的时候，可以考虑先以无品牌战略进入国外市场，然后再将企业的品牌推向世界。而在休闲服领域，可采取扩展核心品牌战略。由于休闲服市场的目标客户与现有客户相似，因此可采取扩展核心品牌战略，即继续沿用企业品牌，快速占领市场，拓展新的产品领域，采取扩展核心品牌占领可以节省大量的推广费用。可以继续沿用现有的渠道网络。

价格管理

目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性。市场竞争与消费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素，制定合理统一的价格政策是未来品牌竞争的关键。

以往关键成功因素：保持成本优势，保证稳定质量，注重引进吸引国外技术，侧重销售管理，注重售后服务保证客户满意度。新的关键成功因素：真正做到面向消费者，而向市场的整体企业战略（树立优质品牌形象，技术创新为消费者服务，注重整体营销和售后服务），密切注意分销渠道的演变，通过规模经营提高现有网络效率，提供多元化服务，保持和发挥成本优势。

在实地价格调查中发现，同一地区的销售网点中销售陈列的同一大类产品的价格跨度参差不齐、产品档次不全；同一货号产品在同一地区内以及不同地区间的销售价格也存在差别，这将会影响企业建立全国统一的品牌定位。科学的价格策略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位，而价格策略具体表现为长期价格与促销价格两个层面。

长期价格：长期的稳定价格，很少改变，通过产品与服务质量的保证，为消费者带来价值，引发竞争对手的应对举措，影响品牌的市场定位与形象，旨在获取长期的收入保障和实现企业的财务目标，强化品牌形象，很少根据市场变化进行调整，除非整个企业策略发生改变。由市场营销部门制定。

促销价格：短期的，经常调整，旨在取得收入的间歇性增长，防止消费群的流失，推出新产品/服务，实现特定的财务目标。由销售管理部门组织制定和实施。

渠道运作

目前，国内服装行业正由传统的单一销售渠道向多渠道销售演变。中国加入WTO之后，服装出口作为重要的销售渠道之一将发生显著变化。在入世后过渡期内，配额逐步取消，关税壁垒逐步取消，仍非完全竞争，既降低了限制，也逐步失去了配额保护，各纺织出口国之间的竞争加剧，机遇与挑战同时增强。进入全球贸易竞争体系后配额完全取消，关税壁垒完全取消，非关税壁垒增强，区域经济一体化加强了区域化贸易保护，对出口产品环保要求提高，“品牌”对出口竞争力的作用提高。

在美国，服装零售行业已形成了成熟的多渠道发展形态；其中，专卖店、大型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道。企业在制定渠道策略时应考虑以下几项重要因素:消费群体的购买渠道偏好、不同渠道的销售效率、不同渠道的盈利能力、地区差异。

在制订渠道策略时应该考虑如何针对不同地区确定渠道组合比例，哪些产品在哪些地区进入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服务，如何在不同地区针对不同渠道采取有效的营销措施。

首先，企业应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选择组合。其次，从单个网点的销售效率分析，东部的自营专卖店效率较高，中部的商场效率较高，而西部地区各渠道效率相差不多。另外，从渠道盈利水平分析，东部的商场净利水平较高，中部的特许专卖店盈利水平较高，而西部的自营专卖店与特许专卖店的盈利较大。根据对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析表明，50-100平米的专卖店效益相对最差。

企业渠道选择策略与销售政策的制定必须“因地制宜”。西部地区发展和巩固本地的百货/购物中心，尤其是一些高档商店，维持现有的特许专卖店，继续发展自营专卖店，面积宜为100-200平米，一个城市可以有几家。中部地区维持现有的商场网点，扩大特许专卖店的数量，规范特许专卖店管理，在主要的地区/城市，建立自营专卖店，面积宜为100-200平米，数量不宜过多。东部地区保持现有的商场网点，开发和进入综合性跨国百货，探索和发展建立规范的特许专卖店的模式，在主要的地区/城市建立自营专卖店，面积应该大于200平方米，数量不宜过多，一个城市不宜超过一家。

规范自营专卖店和特许专卖店的销售行为也是应该解决的。自营专卖店定期分析自营专卖店网络结构、投资效率与经营风险，制定自营/特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行，统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传，制定并执行自营专卖店促销计划，开发管理店内售后服务与产品咨询项目，营业员日常业务指导与考核，定期举行店长培训。

特许/联营专卖店定期分析特许/联营专卖店网络结构、投资效率与经营风险，制定特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行，统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传，指导制定并辅助执行特许/联营专卖店促销计划，定期举行店长培训，制定并执行价格管理。

促销管理

企业的广告和促销费用在总部与市场部之间分布比较均匀，没有突出各自的重点。企业公司在广告和促销费用的花费上，没有合理确定总部和市场部的不同作用，总部的广告费较低、促销费较高，总部未起到对广告和促销作整体计划的作用，缺乏统一的广告宣传计划和行动，广告活动没有与销售活动同步，广告没有针对不同的顾客群，有待开发一些新的广告形式。市场部所使用的促销费用与销售回款额成较大程度的正相关，但广告费用的花费效率较低，多数分公司的广告费用与回款的相关性较小。

合理地划分广告和促销的比例，市场部比较适合运用促销的手段，总部集中一些广告的资源。采用新的促销手段，如邮寄（主要针对集团购买），开始建立主要客户的数据库。广告的投入应该与产品投放充分的结合：内容的同步、时间的同步、地域的一致性。

市场效率分析及优化

从利润贡献和费用投入两方面对企业的市场部的绩效进行分析，主要包括以下指标项：销售收入、销售成本、市场部净利率、费用/销售（率)、库存/销售(率）。通过对企业各市场部的利润贡献二维分析可以发现，多数企业有22%的市场部处于销量大净利率高的象限，22%的市场部处于销量低净利率高的象限，22%的市场部处于销量小净利率低的象限，另有34%的市场部处于销量大净利率低的象限。

位于利润贡献分析图第一象限的市场部应作为企业市场部发展的“样版”，它们业务发展较成熟、销量大，同时费用控制好、冲价率低，应当继续保持。位于利润贡献分析图第二象限的市场部属“发展”板块，费用率低、利润率高，但销量不大，需加大市场营销及货源支持，挖掘市场潜力，努力提高销量。位于利润贡献分析图第四象限的市场部属“重整”板块，费用率高、利润率低、冲价率较高、销量较大，需加强业务费用控制，细化广告及促销活动的评估，分公司需提高要货准确度，总部需加强物流支持。位于利润贡献分析图第三象限的市场部属“问题”板块，销量小、冲价率高、利润率低，需合并或关闭市场部以精简费用。

学生对市场营销学习最好的方式就是加强对实战案例的学习和转化能力，即通过一定的案例教学或者是理论知识在实际企业的应用等。那么，对于高职生来说，市场营销的学习不仅仅是课堂学习，也是课后不断的巩固和对市场营销理论结合实践的运用过程。课堂的学习之后对学生强调市场信息的瞬息万变的特点和市场信息的搜集与处理能力的提升。

因此，市场营销的教学不仅仅要体现学生课堂学习的内容，更应该是对未知知识的一种预测能力和对现有市场信息的处理加工能力，能够在日程的学习上紧跟教师的授课节奏，做好与其他知识，如企业创新管理与市场营销、网络市场营销的发展等相结合。

1 高职市场营销课程教学的现状分析

1.1 按部就班，学生机械式学习

虽然素质教育在不断的普及，但学生的学习都是固定模式，学生只能机械地去完成教学任务，不能理解所学知识的有用之处，不能发挥自主学习积极性和主动性，造成学生只是在追求高分数却低实践能力的书呆子。尤其像市场营销这样实践性较强的专业，应该注重培养的是学生的营销实战能力，而不是对理论的片面学习。

1.2 课程设计不合理，实战案例更新缓慢

高职生的学习，按照逐层加深式的方式进行学习，当学习过程中有一步发生偏差，市场营销就是这样一个模式，理论联系实战、理论来源与实战、理论指导实战等概念的学习至关重要。教学案例陈旧，不能随着社会的发展而更新，市场营销课程的教学主要以学生自主探究实践为主，他们缺乏的是新的教学理念。

1.3 理论结合实践面窄，缺乏自主创新能力

市场营销是一种随着科技发展在不断更新的实战课程，这也是市场营销课程教学的特点。如今的高职市场营销的教学都是遵循现有的教材进行教学，缺乏市场营销的全面性，学生的自主创新意识得不到激发。教学案例的创新思维不足以激发学生的自主创新精神。不断地优化案例教学的指导方式，不断提高学生自主性的同时，加强教学应用效果。

2 案例教学应用与实践策略探析

2.1 案例饱含趣味性，激发学生的自主性

根据高职生学习的特点，应该以兴趣为导师，为学生的学习提供动力来源。因此，要抓住学生学习兴趣的方向，在充分了解學生学习基础上制定合理的课程规划以达到最佳的学习巩固效果。高职生是学生思维比较活跃的时期，应该成为学生创新思维与转化思维的开端，例如授课教师可以通过营销实战案例的方式，同时提供一定量的课后营销实战课题，结合典型实战案例的经验模拟并创新自己的营销手段和实施方案。例如，授课教师进行市场营销相关概念性的教学时，如市场信息的依附性、价值性、时效性、共享性等基础概念，授课教师可以通过案例教学的形式，如完美化妆品直销营销案例的讲解，让学生能够通过真实的实战信息来源进行经验和技巧吸收；营销信息内容包罗万象，只有找到自己想要的才是有价值的。

2.2 理论结合实践，提高学生的实践营销能力

在我国不断深化素质教育下，一定要发挥学生的主观能够性，用脑多而不是动手多，用脑动手相结合的方式进行设计。市场营销理论方面的学习是只是学习的一种方式，很多时候需要学生去不断分析实战案例并结合自身的实践来加深对所学知识应用的理解和掌握。市场营销专业的发展为学生提供了更多的实践机会，如根据现有的市场信息规则，学生能够设计出自己想要的市场信息展现形式。例如，授课教师可以根据课本市场营销知识布置课堂学习任务，让学生自己寻找营销案例并总结经验来设计营销方案等操作，再分组进行讨论交流，每组必须根据实际的市场环境掌握实施操作的技巧，这样的学习能够让学生认识到案例学习的广泛性和多样性。

2.3 科学进行难易划分，因材施教更深入

学习市场营销课程也是有难易程度之分的。一般来讲，市场营销专业知识的教授都是在一定的教学任务基础上进行的，学生根据授课教师给予的学习任务，如进行实战模拟方案操作或者是分组合作营销模拟来完成课程任务，学到系统知识之间的联系的同时能够更好地了解自身学习的进度和深度。方便授课教师进行因材施教，即授课教师能够对每一个实战案例制定相应的课堂教学方案，但是那又不现实，因此，可以通过分组学习的方式，进行学生之间科学的划分，学生之间成立学习小组。这样的方式不仅仅是科学的划分，而且也是物尽其用，达到学生学习的最佳效果。例如，针对营销信息收集，有的学生对某一方向市场规律等学习认识的不够准确，容易出错，那么可以进行进行小组内学习，通过小组之间的合作，达到最佳的完成效果。学生获得自信心的同时，通过互相讨论和互帮互助，取得共同进步。例如校园化妆品营销方案的确定和实施的转化，但是营销方案与实施之间的转化就相对较难，这种课堂就应该列举相关知名企业的创新方案。

背景一：国庆节后行情 “井喷”。沪深300十月份出现周成交额超过20××年“5.30”周成交峰值---“底部量超顶部量的牛市起势信号”，让很多技术分析人士激动万分；工程机械、煤炭等与宏观经济密切相关强周期行业很多个股纷纷创出历史新高---“股市晴雨表揭示经济面临上行信号”，让很多基本分析人士异常兴奋！ “似曾相识牛归来”，虽仍需小心求证，但已可大胆假设。可能来临的市场机遇，要求我部在营销上必须进一步加大力度！

背景二： “关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知”。已明确规定证券公司应公平对待所有客户，在对客户进行分类的基础上，按照“同类客户同等收费”、“同等服务同等收费”的原则，制定证券交易佣金标准。即将来临的市场价格秩序重整，要求我部必须有所动作防范、化解可能产生的风险并抓住可能催生的机遇。

背景三：证券投资顾问业务暂行规定已开始在业内广泛征求意见；今年开业的中金公司武汉营业部在组织架构上把投资顾问作为其营销体系的核心；根据我国“入世协议”明后两年可能面临很多外资同行来国内布点可能强化投资顾问环节的竞争。可能来临的经纪业务商业模式的重构，要求我部在培养和提高投资顾问队伍上进一步加大力度。

因此，抓机遇（近期行情走强；年底前还可不论规模与服务差别异执行差别化价格策略招揽客户）、化风险（继续大力、全面推进把金元理财俱乐部服务到现有客群，以达到通过服务差异化来化解新法规引致价格秩序重整风险和争取新增客户灵活定价的更大空间；组织与现有重点客群面对面交流活动，增进营业部客服与重点客群的感情，谋求存量开发）、练队伍(激发员工的营销热情，锻炼提高员工的营销能力)，是本轮营销活动的三条有机结合的主线。

围绕“抓机遇、化风险、练队伍”三条营销主线，本轮营销活动将沿着“资产竞赛”和“存量开发”两个方向展开。 “资产竞赛”，即设定特定时期执行的额外奖励政策，以营销人员个体为单位，开展新增资产竞赛。 “存量开发”，即组织“以球（羽毛球）会友”，“农家乐（农家菜馆聚餐）”等成本相对低廉又利于增进了解与感情的多种形式的小范围交流活动，进一步加强与存量重点客群的联络，一方面稳定重点客群的资产与价格，另一方面谋求存量开发实现进一步的突破。

活动时间：本报告获总部批准之日至1月底（春节前）

营销人员：可展业的后台员工、客户经理、经纪人（若四季度我司通过经纪人制度验收）

1、“资产竞赛”活动

① 活动总结奖。分为“开户大奖”和“资产大奖”两类奖项，在活动截止日前，营销人员按照其活动期间开户数和新增资产量的多少进行排名，每类奖项取前三名。第一名奖励上网本（3500元以内）（其中开户大奖要求新开有效户35户（含）以上，资产大奖要求新增资产3000万（含）以上）、第二名奖励时尚手机（20xx元以内）（其中开户大奖要求新开有效户20户（含）以上，资产大奖要求新增资产1000万（含）以上）、第三名奖励“三峡游”（800元以内，若实施有困难可用购物卡或日用品替代）（其中开户大奖要求新开有效户8户（含）以上，资产大奖要求新增资产500万（含）以上），若第一名因业务指标未达标只能领取第二名乃至第三名奖项，或第二名因业务指标未达标只能领取第三名奖项，造成不同排名同等奖项情形，则对排名高者另奖派克笔（200元以内）。

② 阶段式开户奖。即对活动期间新开有效户户数多的营销人员发放额外的阶段式开户奖，营销人员新开有效户2户（含）每户奖励100元，新开有效户第3户至第6户（含）每户奖励150元，新开有效户第7户至第15户（含）每户奖励200元，新开有效户第16户至第30户（含）每户奖励250元，新开有效户第31户起每户奖励300元（公司设定的新开有效户每户奖励100元包含在内）。

③ 渠道开发奖。渠道建设方面争取开辟20个宣传阵地（以宣传海报或易拉宝进场为标志），把银行网点、居民小区、写字楼电梯间、需等待消费（群体面向中产阶级）场所等作为主攻方向，营销人员找

好点后经客服部经理或营销总监同意后即可实施，每个宣传阵地可奖励找点营销人员200元（公关或维护成本较高的点可向营业部总经理申请最高不超过500元的奖励），宣传资料成本由营业部承担。

2、“存量开发”活动

该活动是以营销总监、客服部经理、营销部经理三人为核心的营业部“中台”（职责是服务重点客群和全体营销人员），将在活动期间发起以“似曾相识牛归来”活动主题的多种形式、不同角度的研讨会、茶话会等，在增强与客户沟通交流，巩固重点客群服务的基础上，为“资产竞赛”和“存量开发”提供依托点及创造发力点。

①服务对象：营业部重点客群。按照“分片包干”原则把每一个重点客户的细化服务职责落实到至少一人的职员身上（其中公共客户由营业部“中台”组织实施，经纪客户由其客户经理实施营业部“中台”协助）。邀约客户与否和邀约客户的频率以分摊到该客户的活动成本不超过该客户前一年对营业部的净贡献的5%为标准，超过这一标准须由客服部经理决定。重点客群中前100名核心客群制定更加有针对性的拜访规划。

②标准化活动流程：以“似曾相识牛归来”为活动关键词，统一且不断优化营销话术（电话、短信、qq三种交流渠道使用），制作招揽客户听课或参加活动的宣传画报或易拉宝等，邀请存量客户参与活动，活动结束后，对参与人员信息进行统计和汇总，做到服务过程的留痕。

③活动项目：逐步建立并完善的几项标准化活动有，一是定期投资报告会或交流会（营业部散户大厅）并在会后组织座谈，二是每周周六或周日一次羽毛球“运动会”（选择配有临场休息室的场馆），三是每周一次农家菜馆聚餐的“农家乐”等。

④考核指标：以营业部全体“中台”人员必须完成每月10户客户情况报告的数量考核指标和每月1户“存量开发”质量考核指标（“中台”人员因阶段性工作原因可经营业部总经理同意减少当月数量考核指标）。

1、营销费用预算

珠宝促销也同其它的产品促销一样，应该早早就做足了准备，如何策划一个好的方案呢？下面是关于珠宝营销的内容，欢迎阅读！

一、活动主题

爱在有情天——××珠宝圣诞特惠酬宾

二、活动时间

12月21日—25日，共计五天

二、活动说明

以圣诞节为契机，以所有的品牌专卖店为推广平台，借助产品手册、抽奖酬宾、珠宝鉴定、特价产品、VIP贵宾计划等多样化的形式内容聚集人气，提高品牌关注度及拉动销售，为品牌的持续经营收集潜在客源信息。

三、活动目的1、以圣诞节为契机，将潜在客群转变为实际消费客群拉动产品的销售，提升销售额；

2、以特惠活动为平台，吸引更多潜在客群关注品牌动态，提高品牌知名度；

3、通过针对性的活动展示品牌文化，拉近品牌与客群的距离，提高品牌竞争力。

四、活动内容

1、抽奖酬宾

活动期间，每天进店的前50名顾客，无论其是否购买产品，均可领取一张抽奖券。奖券由正券和副券组成，正券由顾客保管，副券投入抽奖箱。活动最后一天，进行现场抽奖，顾客凭副券及手机号或身份证号兑奖。

获奖名额分一二三等奖及纪念奖等数个等级，每个等级可设置一定数量的获奖名额。奖品内容应多样化，既可以是不同价值的产品实物（戒指、耳环、链坠等），公司纪念品（台历、钥匙扣、名片夹等），也可以购物代金券或折扣券充当。

2、珠宝鉴定

活动期间，顾客可以将自己的珠宝首饰拿到门店，由我们的专业珠宝鉴定师为其免费鉴定真伪、等级。如有可能，该环节可以一直延续下去，可以增加公司品牌在消费者心目中的可信度和亲和力，有利于提升品牌形象。

3、特价产品

活动期间，每个门店每天都将主推一至二款特价产品，以适当的折扣或是与其他产品搭配销售的形式推出市场酬宾。从21日到25日特价产品的品类及折扣比例应逐步加大，尤其是产品品类更应契合爱情的主题，以便与圣诞的氛围吻合。

搭配策略如按原价购买指定款产品（主打产品）后，再加极少的现金即可拥有一款精致的特色产品（小饰品为主，如戒指、）。

4、VIP贵宾计划

活动期间，凡一次性购买产品达到一定金额的客户，即可直接转为VIP客户，获得我们特别推出的VIP贵宾服务，可享受在所有门店购物折扣、终身免费提供珠宝维护和清洗、购物积分等特惠项目。

另外，活动期间可适当的准备部分玫瑰花，24日和25日两天，每天前20名进店的女性均可获赠一枝。

五、活动支持

1、媒体的广告支持

活动开始前连续三天，选择优势平面媒体，借助其广泛的覆盖面，推出活动主题并预告活动内容，使更多的消费者获知我们的圣诞特惠信息。版面简洁，画面温馨，突出品牌形象。

平面媒体的选择

（1）当地的DM杂志或是报纸连续三天，每天半版硬广；

（2）圣诞节当期的电视报一期，半版硬广。

如有可能，可选配一篇千字左右的软文，围绕主题介绍针对不同人群选购珠宝的技巧，及简易的珠宝辨别方法。

2、产品手册支持

制作一批精美的产品手册，全方位介绍公司产品信息，圣诞节活动内容，特价产品信息等详细信息，提前五天放置于各个门店的显眼位置，便于顾客取阅。产品手册的制作需要注重可读性和实用性，使顾客能够长久保留。

同时，还可以将产品册放置于部分报刊亭、商场或是超市门店，扩大发行覆盖面。

3、POP海报

提前一周制作好一批精美的POP海报，张贴于各门店显眼位置，及各主要街道、超市、商场、小区门口等人流量集中的区域。海报强调视觉冲击力，突出主题。

4、其他物件支持

X展架4个、横幅4条、抽奖箱4个、抽奖券1000张、签到簿4本、POP海报40张左右，奖品若干，音响、话筒及音乐光碟每个店面一套，圣诞装饰物品4套，纸笔，剪刀、透明胶布，礼品袋，玫瑰花，桌椅等相应必备工具。

六、现场布置

各门店的装饰应在20日前完成，活动期间如有破损，应在第一时间修补整齐，并保持其完好至活动结束

◎ 利用圣诞装饰物品装饰门店，要求突出圣诞的氛围；

◎ X展架放置于门店门口；

◎ 横幅悬挂于门店门头；

◎ 利用音响设备播放舒缓的音乐，音乐内容以圣诞音乐为主，其他舒缓的音乐为辅，注意控制音量大小，以不影响对话为宜；

◎ 产品手册，放置于门店最显眼处，以便于顾客可以方便的取阅；

◎ 抽奖箱放置于产品手册旁边；

◎ 25日当天，在规定时间内将抽奖箱放置于门店前空地，进行现场抽奖；

七、注意事项

1、奖券的保管和发放由各店店长负责保管和发放，顾客进店时应主动送上奖券，并协助顾客将裁下副券，当面放置于密封的抽奖箱内，同时，做好顾客资料的登记，用于兑奖时的依据；

2、所有奖品均应放置于礼品袋内，顾客兑奖时应与顾客一起检查袋内奖品是否与中奖奖品一直，之后有礼貌的交给顾客，并送上“恭喜您中奖！”和“感谢您的热情参与，欢迎下次光临！”等礼貌用语；

3、做好顾客的资料收集，尽可能的留下顾客的姓名、工作单位、手机号码等基本资料，在活动结束后整理完整并上交公司，为公司的长久经营累积资源。

4、耐心解答顾客的每一个询问，如不能马上回复，应留下顾客联系方式，待获得正确回答后第一时间内回复客户。

八、人员安排及分工

九、费用预算

xx集团有限公司

xx集团用户服务部、北京xx公关顾问有限公司

随着彩电行业市场竞争的日益白热化，众多同行企业为争夺市场、争夺利润而在价格大战中精疲力竭、元气大伤，形成了几近无序的竞争局面。作为国内家电中的民营企业之一，向来反对打价格战。

近年来，以创新为导向，不断提升核心技术创新能力，创新管理模式，提升经营活力，积极推进产业结构调整，不断丰富产业形态，大力实施品牌国际化战略，不断提升企业综合竞争能力。在技术发展上不断创新，在追求电视完美质量的基础上，不断挖掘电视对人类生活品质的提升，在企业业绩不断提升的同时也不断增加了在老百姓心中的美誉度，已经成为行业的领头羊，百姓心中的大品牌。

目前，正全力推进制造业升级、服务业转型和全球化发展，坚持“顾客，您是——总裁”的创新服务理念，并以“员工满意、顾客满意、股东满意”为核心的价值理念，凭借品牌、技术、人才、市场、服务等强大实力成为全国值得尊重的企业。

尽管自长虹引发第三次价格大战以来，价格战似乎成了彩电业竞

争的代名词。但通过xx的调研显示，消费者最关注的是产品质量，其次是新产品的推出，再次是服务，最后才是价格。可见价格在消费者心中并不是关键因素。更重要的是，家电消费者、经销商对服务的要求越来越高，对时下不少厂商挂在口头的服务理念心存不满，尤其是中小城市及农村地区的广大消费者，对彩电的服务更是疑虑重重。切实优化服务管理，同时展开情理交融的强势公关推广，已是当务之急。

xx彩电家喻户晓，但服务品牌的建设和推广并不是一件容易的事情。服务从概念上讲非常抽象和务虚，但从考评上讲又非常的挑剔和务实。因此，服务品牌的建设和推广需要精心的策划。

经过半年多的酝酿，集团制定了“顾客，您就是总裁”的创新服务理念，在新一轮的价格大战即将爆发之际，集团用户服务部与北京xx公关顾问有限公司签署了公关代理合作协议，就xx崭新的服务理念展开了系统、持续的公关运作。

(一)公关目标

(1)通过服务创新，倡导家电行业走出价格误区。

(2)提升服务系统员工的业务素质和认识水平。

(3)通过服务理念的宣传推广，使目标受众对xx新的服务理念产生深刻地了解和认识，从而珍惜、捍卫自己的应有权利，进而成为促进xx服务乃至企业经营管理的新动力。

(4)从服务品牌的角度，强调xx服务的理性化、个性化定位及xx集团理念创新化、管理科学化的品牌优势，从而使xx的品牌形象更贴近广大顾客，有效促进xx产品的销售。

(二)目标受众

(1)国内市场的普通消费者

(2)经销商、代理商

(3)投资者

(4)国内外媒体(大众生活类、财经类、电子行业类及时政类媒体)。

(5)有关政府机构

(三)总体战略

第一步：举办专题新闻发布会，公布xx“顾客，您是总裁”的服务新理念，并初步阐述服务新理念的深刻内涵，以此引发传媒、消费大众及同业的关注。

第二步：在前期筹备的基础上，加强服务管理制度的创新，用实际的行动，告知消费者及其他社会公众xx服务创新的真实用意和坚强信心。

第三步：鉴于新闻发布会后多数媒体及公众对xx服务创新举措必然会产生的怀疑、观望甚至迷惑的情况，结合第二步阶段中实践的生动事例和效果，举办大型媒体记者恳谈会，汇报xx服务创新的落实情况，同时进一步在理念深层与记者及相关人士进行深入的、互动的交流和沟通。以此为契机，就xx服务理念的内涵及实绩展开强势媒体传播，诉诸公众的深度认知。

第四步：经过前三步的运作，xx的服务理念明确，服务规范及服务管理严谨，服务形象的知名度和美誉度大幅提升了，本阶段的重点将是项目总结阶段，特别是提炼项目运作的结晶：成立“xx集团服务文化推广中心”，推出xx服务形象vi标识，促进xx服务的品牌化升华。

(四)传播计划

1.传播跟进策略

(1)关于文章的形式和内容

新闻稿、专访、特写、侧记、评论等稿件形式互相补充，文章内容力求深刻、生动，形成事件和理念相印证的传播攻势，达到启发同业及社会大众的目的。

(2)积极争取媒体记者的理解和好感

在新闻发布会和记者恳谈会上，邀请全国主要的新闻媒体记者参加，追求与媒体记者的深入沟通，力争从会议形式到内容方面都给记者以良好的、可信赖的印象，并引发媒体追踪报道的兴趣和热情。

(3)媒体组合火力交叉

在新浪进行活动现场直播;专题的文字链接在合作期间悬挂在新浪旅游、生活、文化频道的活动专题首屏位置：启动仪式和闭幕仪式当天提供新浪首页首屏文字链。

新闻通稿和深度报道相呼应，平面媒体传播和强势的电视、网络专题传播齐头并进，形成系统整合的传播效应。

(4)强化内部传播

集团服务系统创办内部刊物《服务之声》，作为员工之间、员工与客户之间相互沟通、了解的桥梁。成立“xx集团服务文化推广中心”，负责服务品牌的管理和推广。此外，着力建设学习型组织，员工定期参加培训，增强服务意识，确保服务顾客的持续创新能力。

2.媒体选择

基于前述的公关目标及跟进策略，分别在大众、财经、时政及电子行业的全国性媒体中遴选出媒体的范围。挑选媒体的标准是：确保此次公关活动的报道覆盖范围，从而最大限度地发挥此次活动的公关效应。全面宣传本次公关活动的新闻要点，重要媒体能对此次活动进行深入报道。

运用品牌管理及整合传播的理念指导，xx在项目策划及操作中，坚持主题与形式、战略与战术的全局性协调统筹，已实现项目效果的最大化。

1.前期实施：新闻发布会及相应的深度传播。

经过周密的筹划，在北京友谊宾馆举行了“顾客，您就是总裁——xx演绎服务新理念新闻发布会”。会议邀请了在京的40余位主流媒体的记者参加，以期对xx的服务新理念进行及时地了解和报道。

(1)会场布置：活动之前，精心设计了会场的布置方案，力求庄重而不失温馨的效果。

(3)嘉宾邀请：活动邀请了国家技术监督局总工程师、中国消费者协会秘书长、xx在京的经销商代表及中国家电协会的副秘书长出席会议并作了发言，现场气氛流畅、协调。

(4)主题演讲：xx集团执行副总裁、用户服务部总经理发飙了主题演讲，首次公开、全面地阐述了xx的服务新主张。

(5)新闻专访：在发布会之前和之后，分别邀请了知名媒体家电行业的资深记者对总经理进行专访。

活动流程

(1)开幕式程序：

9：00 所有工作人员全部到位，检查所有场景布置及设施是否全部到位，安排做好一切开幕式的准备工作;

9:30 放迎宾曲，工作人员开始迎宾;

10:00 主持人宣布“顾客，您是总裁——xx演绎服务新理念新闻发布会”开幕式正式开始;

10:05 主持人介绍参加开幕式的领导及来宾;

10:10 主持人请xx集团执行副总裁致辞;

10:25 主持人请上级领导及嘉宾代表讲话;

10:55 主持人宣读本次“顾客，您是总裁”活动内容;

11:00 进行新闻专访，相关领导回答记者问题;

11:30 酒会(地点：待定;布置：隆重 稳重 庄重;规模：待定;参加嘉宾：领导 特邀嘉宾职员等)

(2)程序安排：

(1)参加酒会的领导 特邀嘉宾进场，休息片刻，准备参加节将进行的酒会。

(2)萨克斯(或小提琴 钢琴)演奏。

(3)主持人对领导和嘉宾代表的到来再次表示衷心的感谢。

(4)请xx集团主要领导致祝酒辞。

(5)敬请领导和嘉宾致贺词。

(6)开始就餐。

(7)餐毕，在xx集团主要领导致答谢词。

(8)主持人宣布酒会圆满结束，敬请上级领导继续给予关心和支持。

2.中期实施：全面落实服务创新战略

这个阶段主要是在全面落实既定的改革战略的同时，加强企业内部沟通和公共传播。

(1)落实改革战略：发布会之后的半年多时间里，xx全面落实服务的“八大配套工程”，奠定了xx服务新的体系格局。为“顾客是总裁”服务理念提供了坚实的战略层面支撑。

(2)构筑沟通信息平台：通过各种内部定期例会、信箱，保证内部顾客的顺利沟通;通过一定的反馈机制、定期造访，形成与外部消费者的沟通，从而构建了一个畅通的信息支撑平台。

(3)强化内部公关传播，建设学习型组织：xx服务系统为了全面兑现“顾客——您就是总裁”的服务理念，全力实施xx服务的文化工程——即实施“4个1”企业文化工程，同时以系统、周密的培训计划来确保沟通和传播的效果，进而构建真正的学习型组织。

在此期间，媒体对xx新服务的落实情况进行的实时的跟踪报道。

3.后期实施：大型媒体记者恳谈会及相应的深度传播

在北京国际会议中心举行了“新理念、新动力——xx把顾客当总裁媒体记者恳谈会”。恳谈会邀请了首都新闻界40余家主流媒体的资深记者参加。

(1)场地布置及资料准备：设计、只做了典雅庄重的会议背景板及环形坐席，精心准备了会议所需的各项资料。

(2)稿件撰写：撰写了新闻稿及深度分析及评论文章若干篇，对xx服务改个时间进行了有力地总结和理论提升。

(3)重点媒体的前期沟通：为保证讨论的参与气氛以及深入、准确度媒体传播，和部分媒体的资深记者进行了前期的沟通，如《北京青年报》、《科技日报》、《中国企业报》、《中外管理导报》、《经济日报》等，使他们对xx服务先有个比较清晰的了解并产生浓厚的兴趣。这在一定程度上促进了恳谈会的发言深度机会后的传播力度。

(4)嘉宾邀请：恳谈会邀请了部分营销界的专家、中消协有关领导及xx在京经销商代表参加。

(5)主题演讲：xx集团执行副总裁以真实、生动的事例及大量数据为基础，想到会的记者、嘉宾汇报了xxx服务新理念的落实情况，同时从服务品牌建设的高度，深刻阐述了以顾客为总裁的服务创新理念意义和实践价值。

(6)现场主持：本次极富理论研讨意味的会议，同时还追求轻松和活泼风格。因此，挑选合适的主持人以及进行必要的相应准备是重要的。由于筹备工作比较充分，现场记者、来宾的现场发言非常踊跃，讨论充分，使媒体记者对xxx的服务有了深入、全面地认识，同时也极大促进了思想的交流。

(7)媒体专访：会后安排了《经济日报》、《中华工商时报》、《中国财经报》、《中国经济时报》、《中国经济导报》等记者对常委执行副总裁进行了专访。有利于进一步介绍xx为贯彻实施服务新理念所付出的努力及相关进展情况。

(8)危机预警及处理：xx集团制订严密的危机预警措施，以防媒体关注的其他敏感信息干扰或冲淡服务方面的主题。现场成功控制了许多记者的不利的提问，场面控制恰到好处。

“您买东西我付钱”

执行期限：(拟定)7天

事先告知民众：到胜利量贩购物成为消费会员后，可凭会员卡参与我量贩的“您买东西我付钱”抽奖活动。

1.设有以下大奖：一等奖6名，返还全部购物贷款“买多返多”;

二等奖60名，返还一半购物贷款“买多返多”;

所有参与者，均赠送精美礼品。

2.以本人身份证为领取奖品凭证。

3.其他：

(1)声明整个活动将在公证机关严格监督进行，保证摇号如期举行，领取退款当场兑现。

(2)声明活动期间所有商品维持原有价格不变，且绝无伪劣产品。

(3)返款不宜低于货款的50%，否则不足以引起轰动，产生诱惑。

(4)活动期间所有售货员都要主动给顾客以购物凭证，并加盖清晰地日戳(量贩需按日期保留存根，以便核对)。

(5)返退款以5000元为限(根据是《反不正当竞争法》)，所以单张发票数额超过5000元的一律视同5000元。

(6) 大额返退款须凭身份证领取，并规定领取期限。

(7)促销活动需配以适量的新闻媒体广告，商厦内外需配以广播(广告)，其中户外广告以悬挂超宽条幅为宜。

(1)电视专题片的策划、制作和播出：成功做了长达15分钟的主题为《巧打服务牌，顾客当总裁》的电视专题片，媒体公关达到了预期的效果，并在元旦前后在覆盖全国的120多家地方电视台顺利播出，产生了非常大的反响。

(2)xx服务品牌化提升：鉴于服务系统运作的日渐成熟及xx服务形象知名度的大幅提升，将xx服务品牌化已提上了议事日程。为此，集团成立了“xx集团服务文化推广中心”，负责xx服务品牌的全面推广。

推广中心设计了xx服务的专用vi标识，xx服务主题“顾客，您就是总裁”，构成xx服务形象vi的主体识别。本次xx服务形象的公关项目在消费者中产生较大的反响，产生了良好的社会效益，提升了xx的品牌价值。

(3)有效训练并激励了内部员工，使工作效率和业绩明显提升。

(一)主题命名冲击力强。以“顾客，您是——总裁”为命名，使活动主题有亲切感，与企业的身份、活动的目的、诉求的信息等相吻合，同时产生悬念，吸引公众的注意力。

(二)活动方案完整、周密。从案例报告可以看到，活动方案对此次活动涉及的方方面面都有计划，保证行动有一个好的纲领。

(三)执行力和控制力都较强。好的方案只是一个基础，实现活动的目标，最终取决于实施的能力。该方案制作及实现、巡展活动的成功组织、对媒体的综合运作、预警系统及灵活调整等，充分体现了操办者的执行力和控制力。

(四)传播覆盖面积大：此次活动引发媒体大量报道，全程共收取来自全国的媒体剪报超过300篇，电视报道超过20条，网络收视率和点击率高，消费者参与度高，最大化将主要信息传递给消费者。

(五)推动品牌形象建设：此次活动的推出成为xx集团的里程碑，帮助xx巩固在电视领域的地位，推动产业及社会文化发展并形成广泛社会效应，赢得消费者的无数好评。

根据对中国特殊的地理和行政区域分析，我将农村市场划分如下：

1、按行政级别划分农村市场：区镇、乡村。

2、按人口划分：50万人口以下的乡镇、20万人口以下的乡镇。

(二)农村市场的消费趋势特点：

农村市场的消费趋势有以下6大特点：

1、市场不理性：农村市场处在产品消费萌芽期或成长期，产品知识与消费知识尚未普及，市场处于不理性期。

2、品牌观念模糊：农村市场消费者对品牌的理解是 “知名度”，知名度高为名牌。

3、价格导向明显：农村市场消费购买力不强，产品销售以低价竞争为主。

4、质量与服务：农村市场消费者购买力不强，对产品质量和耐用性要求高。

5、购买集中：在农村市场，购买形成阶段性、集中性特点，节庆前后、丰收前后出现集中购买高潮。

6、趋从心理：在农村市场，消费者会根据某些“重要人物”的选择而趋从消费，跟风现象明显。

(三)农村市场战略意义：

一、农村市场无论对大品牌企业还是对中小品牌企业，都可以使企业市场布局更完整缜密，总体销售规模更大；

二、农村市场的营销成本较城市市场低，可节省费用；

三、农村市场让企业拥有广大市场空间，提供不同目标市场，适合多元化产品分销。

(四)农村市场广告博弈战略：

农村市场广告策略是一种博弈艺术，包括了“选择目标市场”、“评估营销资源”、“确定投放方法”、“建立协同机制”四大系统。极品策略传播机构在2002年曾全案服务于中国热水器的龙头品牌神州热水器，用一年时间开拓河南农村市场，从原有的全省仅三个小客户、4个专营店，年销售额50万，发展为9个大区域商，下线分销客户50多个，年销售额近1000万的业绩。在协助神州热水器开拓河南农村市场时，我们恰好是运用了上述四大系统工具，在以下论述中予以佐证。

1、选择目标市场、注重广告投放的目标性：

农村市场拥有散、乱、小、多的特点。企业不可能同时展开广告投放。在具体的单个农村市场又存在消费成长空间的“有限性”。因此在农村市场的广告投放时必须对目标市场进行选择。农村目标市场选择可注意以下特征：

(1)对目标市场人口数量与结构分析：人口数量以人口数绝对值为指标，但应分析人口结构，如年青人口比例大，则消费趋势大，老年人口比例大，则消费趋势小。在神州热水器进入河南农村市场时，我们注重选择年青人口结构比例较大的新兴城市作为首选目标市场，如濮阳、新乡、安阳、三门峡市等，以这些新兴城市作为先期开拓目标。

(2)消费力：可结合具体省份的目标市场家庭人口结构、收入水平、是否拥有同类产品、购买同类产品的年限等指标，综合制定出具体省份消费力指数表。同省区可按目标区域划分不同市场，消费指数超过同省区平均值15％-20％的可作为高消费力市场。神州热水器进入河南农村市场时，我们注重选择年青人口结构比例较大的新兴城市作为首选的目标市场，如濮阳、新乡、安阳等市场，其消费力指数均超过河南省消费力指数表的均值。

(3)渠道网络结构：在评估广告投放目标市场时，应评估该地区渠道网络结构、数量、质量等，根据公司销售的产品定位，观察目标市场的网络结构性质，主销渠道是什么业态，共有多少个分销商家，大中小商家的分类、比例，再决定广告投放的先后。如神州热水器在河南市场，因为其濮阳、新乡、安阳、南阳的客户渠道网络结构好，就选其作为广告投放的重点。

(4)分析行业对手相关产品情况：可针对农村市场具体目标市场中竞争对手的状况进行推理分析，评估现有竞争对手销量大小，销售季节长短，畅销型号，销售价格，品牌知名认知度等作为选择目标市场广告投放方式重要参数。神州热水器在河南市场濮阳、新乡、安阳、南阳投放广告时，因发现对手主要做电视广告，但农村市场消费者接触电视广告的消费者结构太复杂，从儿童到老人都看电视，而决定购买热水器的消费者大都是有文化的，当地报纸对他们影响也大，所以我们在制定广告策略时，注重了电视广告和报纸广告投放的组合。

2、评估营销资源

营销资源是否充裕在一定程度上决定了广告的效果。农村市场地域广阔，广告受众人口相对分散，企业的广告资源是“相对有限性”的。在农村市场开拓不明朗的前提下，这种“资源有限性”导致企业对农村市场开发瞻前顾后。因此对有限的营销资源首先应做出客观评估，即开拓目标市场需要多少资源，投入产出的目标比例，评估企业总部能提供多少资源支持目标市场开拓，这资源主要指：人力资源、产品线、售价、品牌推广费、售后服务等，尽可能集中资源用于支持目标市场的开拓。

3、确定农村市场广告投放方法：

在农村市场的广告投放方法很多，有电视、电台、报纸广告、路牌广告、集市路演广告等等。我们在河南农村市场推广神州热水器时，系统提炼出一种“三三合一”的方法。即以品牌引领产品的市场传播与营销，分为三个阶段实施，统一形成一个营销流程，首尾呼应，最后通过营销流程的完成，同步建立一个在农村市场具有优势地位的品牌。

(1)集中资源、集中目标、注重广告投放力度：在第一阶段，为“产品消费概念普及阶段”的渗透式推广阶段，在市场推进的初期，应根据农村目标市场消费者的“最大需求”和提炼出本企业的“品牌稀缺价值”。采用电视、电台广播、报纸、路演舞会、标语、宣传单等综合形式，进行高密度、穿透力强、渗透式的传播推广，在农村市场起到先声夺人的作用，达到本企业的“品牌稀缺价值”在目标市场消费者心中的定位。

(2)加强品牌传播和产品传播：农村市场是以“知名度”认知品牌的，企业产品在农村市场建立认知度，一靠广告，二靠产品质量。在第二阶段，广告传播中心是“产品促销推广”。在本企业“品牌稀缺价值”的统摄下，广告内容要提炼欲销售的产品“稀缺价值”，作为满足农村目标市场消费者的“最大需求”。在市场销售终端，应将多种促销方式有效整合，实行产品大力度促销，配合广告的产品功能宣传迅速实现产品的销售。

(3)强化品牌价值的认知体验：第三阶段是“产品质量的服务体验阶段”，也就是强化消费者对品牌价值的认知体验的情感维系阶段。这个阶段广告传播内容应策划一些吸引消费者参与体验产品质量的活动，如集市路演、售点宣传、上门服务等，在品牌广告和产品促销的推广投入后，及时做好消费者对使用产品、服务质量和反馈方面的一切追踪工作，强化消费者对品牌价值的认知体验，为在农村市场建立一个强势品牌而努力。

4、建立营销与广告传播协同机制效应，强化农村市场广告与营销的效果。

企业衡量广告传播效果有两个标准，一是品牌价值建立，二是产品促销效果。从农村市场广告投放效果

看，品牌价值建立是一个比较长期的工程，而产品促销的效果会被很多企业所强调。

由于目前中国市场营销的复杂性，广告传播效果是否显著不完全取决于广告本身，必须和营销流程建立协同机制效应，才有可能使广告传播立竿见影。

1、企业应建立农村市场协同管理机制，应对农村市场进行分类开发，制定相应指标归类管理。

很多企业的营销组织在销售目标市场上是以省区划分，对农村市场是垂直型管理的。在这种垂直型管理体系中，各省区农村市场的战略单元就显得渺小，很难作为一个潜在的战略单元被重视。企业决策层看中的往往是城市，企业的各种资源也很难倾斜农村，这是农村市场开发无力的症结所在。

我建议营销组织在销售目标市场管理上要打破以省区划分的“垂直型管理”，在公司营销本部建立“营销协同”型管理机制，同步开发农村市场。

“营销协同”型管理机制是将农村市场进行分类，形成一个全国性的垂直与横向兼容的战略管理单元。将全国的农村市场分类为一个大的“战略管理单元”，从而使原有的散、小、乱的农村市场形成一个大的，富有增长性的“战略管理单元”，构成―个全国性“营销协同管理”系统。

2、产品销售、广告投放在农村市场营销的协同

因为有了这个农村市场“战略管理单元”，使原来零散的农村市场拥有市场容量来承担对新产品开发的成本。企业可以根据“战略管理单元”中的农村市场研发其适销的新产品，制定相应的产品价格策略，拟定相对统一的品牌推广策略，在农村市场的营销形成一个整合、协同的效应。

3、产品的适应性：农村市场之所以适销的产品有价格因素、也有性能结构、外观设计的因素。农村市场和城市市场消费者对产品需求有很大不同，很多企业因农村市场成长空间的“有限性”，难于开发适应农村目标市场的新产品，而将城市市场销售的产品投放到农村市场，或将城市欲淘汰的产品在农村市场降价销售，这样即使做再多广告也效果不大。我们指导神州热水器进入河南农村市场，就针对农村的消费者使用情况开发了一款“神州行”系列热水器，以价格偏低，外观色彩新潮，使用功能简单明了的“一键化”智能型博得农村市场欢迎。

4、品牌服务：因为农村市场分布散乱，单个市场规模又小，物流成本偏高、往往会因产品配送不及时而影响销售。农村市场消费者对产品服务依赖性较强，企业的品牌服务就要做好产品物流和售后维修。我们指导神州热水器河南农村市场营销时，专门制定了―项广告传播与售后服务的“协同效应”，即将投放到各个农村市场的广告费，抽出35％的比例，按各个区域商销售业绩奖励2―4辆不等的工具车，作为物流和售后服务用车，并在车身做上统一品牌广告。因为河南农村市场的市县面积不大，有三、四辆广告服务车流动传播，效果就非常好。

攻克农村市场六大地堡

汪佩伟 谢 丹

地堡之一：农民知识文化水平偏低

广告对策：广告语简单，诉求单一的广告才是适宜农村市场的好广告

典型案例：脑白金“今年过节不收礼呀，收礼只收脑白金。脑－白－金！”

案例分析：由于文化背景、生活环境等各种原因，以往在城市里攻城略地的广告武器很可能失灵。什么样的产品名称容易被农村消费者接受？什么样的广告语容易让农村消费者记住？什么样的广告投放方式、时间和力度是最合适的？在这一点上，企业应该向脑白金学习。当城市消费者对脑白金俗不可耐的广告语“送礼就送脑白金”深恶痛绝时，脑白金却大行其道，正如史玉柱所说， “脑白金本来就不是卖给他们的”。脑白金的“农村包围城市”战咯之所以取得成功，简单易记、诉求简单的广告词功不可没。

地堡之二：区域消费差异大

广告对策：瞄准一个点，打开一片天

典型案例：华龙方便面“东三福”、“金华龙”、“六盯”

案例分析：由于地区经济发展水平不均衡，各地农村的购买力呈现出层次性；区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好有所不同。华龙面业针对各个区域市场，将广告受众定位于当地的直接消费群体，用鲜明区域特色的宣传方式宣传本区域产品。例如，东三福是东北市场的区域品牌，东三福的系列电视广告，用精彩的动漫Flassh形式，改编雪村“东北人都是活雷锋”，传达“好人做好事必有福报”的社会价值观。进入东北仅半年即完成全年销售额和利润，后半年成为大众市场第一品牌，从康师傅手中争取到不少客户和份额。金华龙是山东市场的区域品牌，山东人讲实在，金华龙也“实在”，用山东特色之一山东快板，进行群众联袂说唱，“这个时代要实在，豪爽厚道有人爱，金华龙有情有义，换来了俺的爱”，取得了“实在”的成绩。而以“六丁目”进入河南市场时，宣传重点定位为“便宜”，效果也很好。

地堡之三：消费趋同性

广告对策：抓意见领袖

典型案例：“济南轻骑”轻松骑进农村市场

案例分析：鉴于农村市场渠道建设存在着人员复杂、成本高、范围广等实际困难，如何用最少的人力和广告费用来实现营销目标，是每个进驻农村的企业所要解决的问题。根据农村市场实际，利用意见领袖进行广告传播是一条可行的路径：济南轻骑摩托车在这方面是一个成功的典范，它通过给村长、书记邮寄轻骑集团资料方式，快速打入了农村市场：

地堡之四：农村基础设施落后，有线电视覆盖率低

广告对策：最优化媒体投放

典型案例：宝洁连续销量攀升

案例分析：与城镇相比，我国农村基础设施十分落后，滞后的基础设施建设严重阻碍了农村消费的发展。其中之一便是电视信号少，在中国大部分三、四级内地市场和农村市场，央视几乎就是惟一的传播渠道。与其漫天洒网，不如集中优势兵力攻取覆盖面最广的一家电视台。宝洁之所以在2006继续占据央视标王宝座，主要是因为其在2005年依靠央视进行的三四级市场覆盖取得了不俗业绩。

地堡之五：农民消费水平偏低

广告对策：强化“农”的色彩

典型案例：海尔能够“洗地瓜”的洗衣机

案例分析：虽然农村经济得到了一定发展，但农民一般不会也不可能随便一掷千金购买大件新潮商品以图享受或追赶时髦。节俭在农民的身上表现十分突出，他们在日常消费中精打细算，购买对象仍以基本的生产资料和生活资料为主，进入农村市场，关键是要强化“农”的色彩，不仅价格让农民能承受，功能还要特别实用。就如当年海尔宣传能够“洗地瓜”的洗衣机一样。

地堡之六：农民超前消费意识不强

广告对策：加大广告的传播力度

典型案例：红桃K口服液

一、概述

（一）公司概述

米奇是以米老鼠、唐老鸭、布鲁托等卡通人物为设计主题的一个世界性的儿童品牌,其主要生产销售4~14岁的儿童服饰,并以运动休闲服为主,多采用针织面料,色彩鲜艳、穿着舒适;图案则围绕着机智勇敢、活泼善良的米奇和它的好朋友们身边发生的一些有趣的故事而设计童装品牌,最受消费者欢迎的十大中国童装品牌服饰,并以运动休闲服为主,多采用针织 ,色彩鲜艳、穿着舒适;图案则围绕着机智勇敢、活泼善良的米奇和它的好朋友们身边发生的一些有趣的故事而 ,带给小朋友全方位梦幻般的感觉,成为儿童世界中的佼佼者。国际知名品牌，米老鼠形象家喻户晓 迪士尼米奇，于xx年成立至今，已成为全球美誉度极高的国际性品牌。广东永骏经济发展有限公司是华特迪士尼（上海）有限公司中国区最大授权商之一。

永骏成功地将迪士尼文化演绎，塑造了多个商品品牌，开发了皮具、鞋品、服装、家居、首饰等多个项目。并将皮具（米奇专卖店）打造成全国最强皮具连锁专卖店，覆盖全国近20xx家米奇专卖店，深受千万15-45岁时尚消费者的青睐

二、市场分析

（一）目标市场分析

米奇店遍布全国各地城市与县城，现有产品市场占有量人群庞 大。服务于15-38岁黄金年龄段时尚消费者。迪斯尼米奇米尼在全国都是出名的，那可爱的卡通形象，让人看了都爱不释手，调查显示,目前我国16岁以下儿童有3亿多,约占全国人口的四分之一,更别说是15-38岁的了，所以目标市场广大。

（二）行业现状

我国童装产业发展迅猛，国内市场环境已悄然改变，加入wto亦为我国童装业的发展创造了更为广阔的市场空间。童装市场日趋成熟，童装的产业环境也在改善，目前，我国童装产业正面临着全面的产业升级。 根据中国纺织工业协会统计信息中心统计数据表明，连续三年，我国童装产量增速较快

（三）消费者分析

现在的孩子在大人眼里都是宝贝，要什么都会有什么。只要是孩子喜欢的东西，家长一般都是有求必应的，都希望自己的孩子漂漂亮亮的。现在我国的孩子们的消费水平在不断的增加。

三、营销目标

通过对迪士尼系列人物的品牌授权，再借助快消品渠道

拓展中国市场，增强大众对品牌的认知，是迪士尼中国的运营模式。

根据迪士尼米奇是家喻户晓的一个动画明星，许多孩子的成长记忆中也一直都有米奇的陪伴。米奇可爱的大耳朵和招牌的动作在孩子的印象中留下了很多美好的记忆。现在，迪士尼中的卡通形象开始走进生活，走进孩子的世界，和孩子们一起演绎经典的童话

三、营销策略

1.形象+概念的营销方式 米奇、米尼是童话或卡通片中的动画形象，由于其独特的形象魅力和极富童趣的文化底蕴，在中国童装界提起童装品牌可说是无人不知。在全国童装市场销售的排名中，米奇曾多次荣居榜首。通过解读这个家喻户晓且尤其受小朋友欢迎的童装名牌，笔者发现，米奇的独特之处就在于，它以一种“形象+概念”的营销方式，开创了自己的成功之路。

米奇则是以这些卡通人物为设计主题的一个世界性的儿童品牌，其主要生产销售4-14岁的儿童服饰，并以运动休闲服为主，多采用针织面料、色彩鲜艳、穿着舒适；图案则围绕着机智勇敢、活泼善良的米奇和它的好朋友们身边发生的一些有趣的故事而设计；颜色以红、黄、蓝为主色，加以每年的流行色彩，领导最新潮流；再配合鞋子、包袋、文具、和其他一些杂货等，不同色彩的组合，带给小朋友全方位梦幻般的感觉，成为儿童世界中的佼佼者。

米老鼠这种快乐可爱的卡通形象，首先在人们的心中奠定了一种“形象”基础，商家就是根据孩子们对卡通形象的喜爱这一特点

2.出租“米奇”：每年，迪士尼都会让授权商聚集在一起，做一到两次的展会。迪士尼会租一个场地，实现公司品牌的一站式购物，每个授权商则根据所占的面积支付一定的租金。将授权商召集到一起，确实可以吸引不少消费者。

3.渠道策略：在中国，迪士尼的电视频道一直难以落地。因此，将发展重心放在消费品业务成了其“曲线救国”的方法。通过对迪士尼系列人物的品牌授权，再借助快消品渠道拓展中国市场，增强大众对品牌的认知，是迪士尼中国的运营模式。

4.销售渠道：每逢节假日或销售旺季，迪士尼中国的消费品部也会亲身与沃尔玛、家乐福及乐购等卖场建立合作，指导协助授权商买通零售渠道。将授权商组合后，大家便可以获得较为优越的进场条件。

五、网站设计

迪斯尼童装网络童装第一品牌。

米奇童装以迪士尼乐园动物形象为设计主题，迪士尼米奇精彩时尚的设计元素，勇于创新的文化之都为产品注入了极强的生命力，为孩子们带来了快乐，压把迪士尼乐园的精彩生活带到了孩子们的身边，让人爱不释手。

（一）整体市场分析

xxxxxx自xxxx年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在xxxxxx集合为一身。xxxxxx在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%强，在很多二级城市，xxxxxx的市场份额占有率达到60%以上，而专柜销量更是占到了xxxxxx整体销量的60%以上。xxxxxx有强大的广告支撑品牌拓展，有xx年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形象……xxxxxx很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标。

（二）高校化妆品消费市场分析

大学生化妆品调查背景和意义xxxxxx是中国公关门户，是中国企业公关总监、媒体、行业的交继电脑、mp3、手机等it通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。

（三）高校彩妆卷调查结果分析

1、市场容量

市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆产品的人群中（我们把他们定为潜在消费群）这类群体的个体数量相当可观，占到全体的48.5%，通过问卷的数据反馈，我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为：‘认为平淡也是一种美，不必要刻意修饰。’（有55.6%的潜在消费者选择此项）；‘平时太忙，没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到29.4%和27.6%。尽管她们不使用彩妆，但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’，选这项的人仅仅占3%左右，这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向往，毕竟爱美是女人的`天性。

2、品牌认知

在彩妆品牌认知度上，大家的认知还是较为广泛的。但在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是xxxxxx，xxxxxx，xxxxxx但从数据上我们不难看到我们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者。在会选择什么价位的化妆品上，学生集中选择了中低档价位。

xxxxxx作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，所以一提到你所认知的化妆品牌很多人都首先写到“xxxxxx”。不难看出其品牌深入人心，但是提到要购买的化妆品牌时，绝大部分的学生并没有选择xxxxxx这样的牌子。我觉得大学校园是化妆品市场消费的潜力群体，如果哪个化妆品牌能开拓这个消费市场的话是个不错的idea。

1、xxxxxx的彩妆产品已经全面采用全成分标识，这在国内品牌中还比较少见。

产品定位清晰：彩妆品牌——定位为18-30岁使用彩妆的女性。

2、xxxxxx一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。3以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。

本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“xxxxxx”这一化妆品。力争在校园营销活动中在校园内打响产品。

目标市场：国内各高校

销售渠道与策略：

（1）美宝莲进入大学校园选择的销售渠道是校园超市和连锁便利店，以及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。

（2）采用广告开道，促销活动策略，自我销售策略，网络销售策略。

品牌定位：中低档，定位于大众品牌，通过各种超市渠道加大其在校园的渗透力度，让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品。

广告策略：采用最新广告策划方案，增加xxxxxx的知名度，广告采用亚洲明星代言，强调xxxxxx的适用对象，在大学校园多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突出xxxxxx彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化。

专柜陈列策略：以试用装陈列为主体，专柜要简洁而不简单，品牌形象突出，并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。

媒体策略：在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。

促销活动策略：以根据季节变换推广妆容为主要活动引导，以妆容产品礼包作为主要促销形式，派发传单，以抽奖活动气氛强烈。

一、市场分析

(一)优势

经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一定的用邮消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。

(二)机会

截至20__年底，全省共有各级各类学校25842所，在校生1038万人。其中：幼儿园9431所，在园幼儿145万人;义务教育小学11633所，在校生434万人;普通初中学校2116所，在校生200万人;普通高中及中等职业学校1001所，在校生152万人;高等教育，普通高等学校、独立学院和成人高等学校96所，在学人数总规模102万人。教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。

各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟随性强，使营销更具有针对性。

(三)劣势

邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足;邮政产品、宣传、活动、优惠等尚未对校园群体构成深刻印象。

(四)威胁

各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞争不断加剧;市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园

内举行;学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。

【活动事项】

活动时间：20xx年8月22日--23日

活动地点：淄博唯达长齐汽车销售公司(待定)

活动主题：七夕*情人节

活动名称：全城热恋，hold住爱情

活动促销车型：捷达、新速腾、迈腾

活动适宜人群：单身男女、情侣、夫妻

【活动简介】

当今现在的白领男女以及时尚青年，在现在的这个社会已经成为了主体，而他们对购车的需求也逐渐增加，在选择自己爱车的同时，更注重了对汽车的品牌以及质量问题。一汽大众为汽车行业中的领先者，为更多不同阶段以及不同需求层次的顾客开发出许多车型，更适合现如今人们的需求。

在这个*传统而又神秘的节日——“七夕”里，举办本次一汽大众指定车型促销活动，让那些想购车的年轻朋友找到了动力，让那些还没有购车欲望的朋友激起了希望!

【活动背景】

“七夕”情人节对都市中的爱情男女来说充满了神话色彩。七夕情人节才是俊男靓女表达心意的最好时机。值此节气，各大商家都会对做出特别的推广活动。虽然如此，但是以往各大商家在情人节期间的促销活动不外乎打折优惠，抽奖等，大都缺乏新意，因此没能达到预期的效果。试想一下，追求天长地久的爱情岂能打折?

因此我们便在此背景下推出我们的七夕活动策划，以求能够造成一定的轰动效应。

【活动目的】

1：通过此次活动，扩大唯达长齐汽车销售公司在淄博地区的影响力。

2：通过本次活动让现代年轻人更了解一汽大众汽车理念，更了解*传统节日，做到淄博汽车行业里的佼佼者。

3：通过此次活动造成一定的轰动效应，通过各媒体的宣传，扩大本公司在淄博的社会影响力，扩大更为广泛的宣传渠道。

4：通过活动聚集人气，激发顾客产生购车欲望，从而把产品卖出去，使商家达到“只出一分钱，获得百分利”的市场效应。

【活动主办方】

淄博唯达长齐汽车销售公司是山东地区最大的一家以销售一汽大众品牌的汽车销售公司，主营车型包括：速腾、捷达、迈腾、宝来、高尔夫、高尔夫gti、一汽大众cc。唯达长齐一直以推广一汽大众品牌车型和品牌文化为己任。

【活动内容】

1：爱情大放送

凡在活动当天到淄博维达长齐汽车销售公司展厅参加活动的顾客，我们都会送上一份精美的“爱情大礼包”(内容待定)，礼包发送按照单身，情侣，夫妻来发放，内容不一。情侣：情侣衫，情侣杯，情侣手机外壳等;夫妻：夫妻枕，夫妻夏凉被等;单身：单身杯，单身t恤等。

2：购车打折再优惠

在促销活动日期内，预定或者现场购买本次活动促销的车型，可参加“幸福百宝箱”抽奖活动，最高奖项可获得价值3000元购车优惠现金券一张!

(待定)奖品设置：

一等奖1名，价值3000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金!不可用于商业交易!只限于迈腾车型!

二等奖2名，价值20xx元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金!不可用于商业交易!只限于新速腾车型!

三等奖3名，价值1000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金!不可用于商业交易!只限于捷达车型!

恩爱奖5名，价值512元“汽车保养套餐”券一张，可到店领取，不可兑换现金!不可用于商业交易!

幸福奖10名，获得“车饰精美礼包”一份，可到店领取，不可兑换现金!不可用于商业交易!

3：玫瑰玫瑰我爱你

当顾客走进活动现场门口时，工作人员会送上一束靓丽的玫瑰，并说上一句甜蜜的祝福语，让顾客心里对本次活动的服务给予满分!

4：爱情大声喊出来(互动)

邀请现场台下的男生或女生，鼓励大胆向心爱的人表白或者求婚，将自己的爱与所有人分享，如果被告白或求婚的人在现场，并接受告白和求婚，主办方会送出“捷达大礼包”一份。(礼包内容待定)

5：爱情传递(互动小游戏)

邀请现场台下的情侣夫妻，为一个组合进行游戏比赛。选手利用现有的三块地毯，以传递的形式使两个人共同到达所规定的地点，用时最短的一对组合，则为获胜，获胜的组合可获得主办方送上的“迈腾礼包”一份。(礼包内容待定)

6：爱情星光大道

当一对对情侣走在我们“爱情星光大道”上的时候，就仿佛走在颁奖礼的红毯之上，享受至尊级别的待遇，在幸福和浪漫中走进我们活动现场的展厅。

7：爱情签名墙

当一对对情侣走进活动展厅，在“爱情签名墙”写上彼此的姓名，用一颗红色的心把两个人套在一起!祝愿他们彼此幸福美满。

8：爱情百老汇(开场)

展厅里动感的音乐，舞台上奔放的舞蹈，让顾客有种走进一个盛大时尚派对一般，在音乐的海洋中，顾客可以随意体验本次活动展销的车型。

9：爱情许愿车

在当天活动开始之前或者活动中，填写“爱情卡片”(注名以及联系方式)并贴在“爱情车”上的顾客，可以再活动结尾时，主持人会随机从“爱情车”上选取10张“爱情卡片”并公布出来，被公布到的顾客可以活动两张价值50元的全球通3d电影票一张(待定)，如果公布的顾客不在现场，则需要主持人从新再从“爱情车”上选取!

10：爱情公共墙

1、产品卖点：经济、无线wifi(无需布线)，远程访问、有事信息提醒、云存储;

2、 目标客户：个人用户

1、 分销类人群：装修公司：针对个人用户多的特点

网络社区：qq群 微信圈.

人员流动适中的商铺或其它场所;

2、直接用户： 个人家 商铺 别墅等

1、部门组织构架：业务员 对销售终端客户

业务员 开发分销人或商户或公司(重点分销类人群) (独立建立分店归业务员所有)

产品运营经理 负责区域内的产品统筹工作

产品总监 负责产品运营监督管理工作

2、 培训：定期组织培训,产品操作方法,营销经验交流

1、 xx商场外组织营销活动;

2、 活动时间5月1日—5月3日

3、 地推包申请：帐篷、横幅、展架、易拉宝、文化衫、宣传视频、产品单页c2w产品、小礼品等

4、 参与人员 发传单2人 ( )

演示技术讲解1人 ( )

现场负责人1 名 ( )

5 设备需求 桌子1套 椅子 3把 演示电视设备 1套 宣传音响系统一套 插排。

6 场地支持 ：设备运输车辆一部 协调现场使用电源 1套

20xx年04月27日

xxx有限公司

x商场在这美好的秋季与您相约，x月x日“花好月圆人团圆、x送礼礼连礼”与您共度中秋、国庆佳节。感受秋天带来收获与成熟的风韵。

20xx年x月x日—x月x日

花好月圆人团圆x送礼喜连连

卖场内专设中秋礼品专卖区，按照月饼的品牌、保健品和酒的类别正气陈列，指定专人负责礼品的促销，策划部负责中秋礼品区的装饰，要求在卖场内醒目，能吸引顾客的目的。

中秋档可是销售黄金段，为了快速有效的抢占市场份，向广大客户及潜在客户广发短信

一重喜

一次性购物满30元，可抽“仲秋礼券”1张，60元2张，单张小票最多限5张；

a、购指定几种月饼礼盒时，此礼券可抵3元；（此券限活动期间使用）

指定月饼品种有：

b、购保健品或酒（指定商品）可分别抵1元、2元、3元使用。（此券限活动期间使用）；已买断的酒为使用品牌。

中秋礼券

a、类保健品或酒此券可抵1元；

b、类保健品或酒此券可抵2元；

c、类保健品或酒此券可抵3元。

二重喜

如果您中秋礼券右下角的文字能拼起“x团圆奖”、“x喜庆奖”、“团圆奖”、“喜庆奖”，祝贺您，您又中了我们的第三重奖。中奖条件和奖项设置如下：

a、团圆奖集齐“团、圆、奖”3个字奖价值200元的奖品（礼券、现金）；

b、喜庆奖集齐“喜、庆、奖”3个字奖价值100元的礼品（礼券、现金）；

c、x奖集齐“盛、隆、奖”3个字奖价值12元的礼品（礼券、现金）；

d、欢乐奖集齐“盛、隆、奖、团、圆、喜、庆”7个字任意一个；

奖价值3元月饼小礼包一份（9月28前）；

奖价值1元的x购物券一张（9月28后）；

奖项预设置：a共100个；b共1000个；c共10000个。

总店：关于中秋节的吊旗、门口的条幅或者中秋的宣传画（一中秋节的活动内容为主）、陈列区的布置。

连锁店：中秋节条幅、吊旗。

条幅：10米x6元/条x26条=1500元

中秋礼券：0.1元/张x10万=1万元

吊旗：2.5元/张x1000张=2500元

dm快讯：待定；广告费用：报纸、电视，待定

1、中秋礼券在外地定做印刷。策划部负责设计与联系印刷。

2、中秋礼券的左联由收银员负责收取。

3、吊旗、dm快讯策划部负责拍照、设计排版，联系印刷。配送中心和门店组织商品。

4、连锁店负责各门店的条幅。

5、在商场入口处专门设立奖品兑换专柜。

6、各店的中秋礼券由商场专人负责管理、登记，下班收回保管好。