营销心得体会范文大全热门20篇

今天提前史玉柱，在大陆的商界，恐怕是无人不知，无人不晓。有人说史玉柱，就是个创奇;有人说他是个赌徒性格的人，也有人说他是商界奇才。大家各说各的理由。史玉柱，在他的创业过程、以及那个著名的“华人首负”事件中，他的各种性格更是体现的淋漓极致。

但是今天读他的书，觉得语言很朴实，没有一点卖弄风雅的词句。但是句句都是大实话，对企业经营者，有很多的借鉴。特别是创业的年轻人，其实在创业过程犯的错误肯定不少。对于我来说更甚，我喜欢学习新东西，这个是好事情。但是总是看，不去实施，就变成了教科书理论式的人，说的比做的好。史玉柱，一针见血地指出，多花时间去想想，多花时间去试试，去检验。时间是检验真理的唯一标准。如果总是信靠教科书，特别是营销这个环节，教科书的危害很大。

史玉柱非常重视市场调研，凡事都是从客户的角度去考虑问题。而不是从一个学者、专家的角度去考虑问题，所有他做的市场营销这一块就很成功。就拿脑白金这个产品来说，他是做过很多的市场调研，本来是一个保健品，吃或者不吃，对人的影响根本不大，不是一个刚性需求的东西。但是他就是靠这个产品东山再起的。他当时的情况就是：因为巨人大厦的事情，他变成中国首负时，很多人追他要钱，有人觉得要钱无望了，顾杀手去杀他。他居然用借了的50万，东山再起。这个根本不是一般的人可以做到的。平常心的去考虑这个问题，如果我是他，欠这么多钱，我基本上是整个人就会夸掉，也许大家觉得，如果是我，我也可以东山再起。这个只有你到了这个环境，你才会知道。那种压力、和境况，不到那个环境，根本没办法体会出来。

他是怎么做的呢?当了解到，老年人觉得吃了感觉不错，但是对自己特别的扣，特别是老一辈的人，就锁定了他们的子女。然后利用中国的传统，给老人送礼就是近孝道，就定位成两个字：送礼。并且这个广告一打就是10年，不变。让大家觉得恶俗到反胃，也别评委“最差”的广告，但是那个产品依然可以挣钱，这个就是史玉柱的本事。

作为一名普通的银行柜台员工，有幸被评为两节营销“营销明星”，万分感激。在长期的柜台服务与营销中，我有以下的几点心得体会供大家参考。

一、微笑

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。

四、有的放矢，做好差异化营销

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，可以向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。当有人开户时，我们应积极介绍借记卡，在为其办理的过程中，适时推荐我行的电子产品，在推荐电子产品时应注意两点：第一，对于新开电子产品的客户，不要一开始只介绍产品的使用方法，因为他们不了解，办理时间有限，他们往往会拒绝。而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣，比如上网购物、不用去移动厅交话费、淘宝网等等，给他办完了，再给他介绍怎样使用，或叫来大堂经理给他讲解。电子产品抓一个，办一个。但作为银行的生命线——存款，只能以人为主。我们只能以服务让每一位客户满意，持之以恒的服务好我们的客户，以我们的服务留住客户，已达到留住存款的目的。我们柜台人员还应学会从人群中分辨出那些是异所的优质客户，那些有可能是未来的优质客户。当然做到这些很难，因为无章可循，唯靠多年的工作，用心去发现，才有可能得到一些经验。

以上便是我作为一名柜台人员，通过多年的柜台工作，用心去寻找关于银行柜台营销的一些心得。

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高耸的忠魂碑前，游人云集。有的是瞻仰，有的是凭吊，有的是探寻，有的是猎奇。在目的和神态各不相同的人流中，一群美国人也在那里指指点点，他们时而议论，时而大笑，时而又手舞足蹈。

他们是景仰还是轻蔑，是善意还是恶意，我无从知晓。但我却清楚地知道，另外的一群的确是不怀好意的美国人，就要驾驶着“华盛顿号”核动力航母，到黄海这片最敏感的海域来了，以其昭然若揭的狼子野心，猛戳中华民族感情上的痛处，狠揭中华民族心头上的伤疤。

他们不顾我国多次提出的严正警告，穷兵黔武、一意孤行，必冒天下之大不韪而后快，执意挑战中国的核心利益，是可忍孰不可忍!

中国的发展和进步，让那些信奉和推行所谓“普世价值”的人，锋芒在背、惴惴不安。他们阴险狡诈、心怀叵测，首先是分化、西化中国，妄想颐使中国社会失去应有的警惕和对抗的意志;

继而借反恐之机，在中国周围排兵布阵，形成战略合围，企图迫使中国，进入为其量身定制的战略轨道;现在终于在亚洲挑拨离间的同时，以武力相威胁，摆出一副专横跋扈的姿态，向中国拍门叫板了。真是树欲静而风不止，太平洋上不太平。

中国作为负责任的大国，一贯奉行和平友好、互利互惠、以邻为伴、与邻为善的和平外交政策，走独立自主的和平发展道路。

可是美国却完全不尊重中国的国家利益，他们一方面把中国作为第一假想敌，在国内进行太空战、网络战的军事准备，始终保持着隐性的战斗姿态;在国际，则极力武装中 国的周边国家，唆使、纵容其屡挑事端，肆意践踏和侵害中国的主权。

在维护国家安全和重大关切上，一方是无休止的紧逼，而另一方已经没有退路。中国在许多地方已经忍无可忍、让无可让。中国不可能因为对方是超级大国，就不敢保卫自己的重大利益。

如果美国天马行空、拒不收敛，两国在未来发生冲突乃至战争，也是完全有可能的。事实证明，中国要想和平崛起，这是多么艰难、多么复杂、多么不容易啊。

当然，这次“华盛顿号”核动力航母要到黄海来，也不完全是坏事，他起码给我们提了两个醒儿：一是提醒那些对美国心存幻想的善良人们：对话是建立在斗争基础之上的，对话并非是唯一的金科玉律和灵丹妙药，对话不能解决一切问题。

霸权主义所实行的，就是弱肉强食的丛林法则，当羊真诚的向狼顶礼膜拜时，狼却为又获得一顿丰盛的美餐而狂喜。因此，不要指望或可怜巴巴、或声色俱厉的多说几遍要尊重中国人的感情，理解中国人的感受，就会得到山姆大叔的同情、谅解和安慰。

试想，从鸦片战争到八国联军进北京再到朝鲜战场上的殊死搏斗，帝国主义什么时候理解和尊重过中国人的感情呢?

要知道美国的自由民主只是一件虚假的华丽外套而已，霸权主义才是其本来的面目;要知道美国始终是把中国列为第一假想敌的，必要时不惜以武力打压中国的振兴和发展，是其既定的主张和做法;要知道必须丢掉幻想，准备斗争，尤其是准备军事斗争，中国的切身利益只能靠坚决的斗争来捍卫。

解释和说明是必要的，但不是低声下气、恳求哀告;韬光养晦是应该的，但也不是委曲求全、任人宰割。只有竖起自己的战略旗帜，展开自己的谋篇布局，做到思想上坚持，意志上坚定，行动上坚决。

用事实证明，中国绝不是大而无力、富而不强、言而无为的泥足巨人。惟其如此，才能在国际事务的捭阖博弈中掌握主动权。

这一点，中国老一辈的共产党人，已经为我们树立了极其光辉的榜样。二是提醒我们必须加强海防建设，做好一切军事斗争的准备。

世界上早有专家预言：21世纪必定是海洋的世纪。我国是世界海洋大国之一，过去有海无防的的历史，曾造成了沉重的民族灾难，现在虽然有防，但是还有待于进一步强大。

锻造一支与履行新形势下我军历史使命的强大人民海军，的确是迫在眉睫的历史使命。

况且，人民海军没有经历过战争的洗礼，战士绝大部分是80后、90后的独生子女，少部分人把和平时期的参军当做转业后好就业、特别是能够找到一份好工作的跳板，还有个别人的雇佣思想作祟等等，所以害怕战争，不愿意参加战争。

这是中国的国情，中国的军情。因此，在加强国防现代化、信息化、网络化建设的同时，加强军队的革命化建设是最重要的课题之一。

20xx年12月27日，各园区代表赴山西省工业设备安装集团有限公司参加由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训，授课老师就营销的未来、创新与营销、装配式建筑市场营销、招投标管理等四个课题进行了讲解，具有极强的指导意义。

在科技发展日新月异的今天，传统营销模式已无法满足市场需求，就如开班仪式上越总所讲的，5G时代的到来，营销模式也发生了转变，传统营销模式故为根本，迎合数字化、信息化的营销模式，才能在以后的市场中占有优势。相比于以前的报纸、电视广告，现在的社交平台、购物APP，更受消费者的追捧，例如在淘宝网购买商品，消费者只需参考商家信誉、产品销量以及买家评论，便可对所需购买的商品有具体了解。正如李老师所教授的，装配式建筑市场营销的转变，首先我们要做的是找准新思路，确立新格局，把握新定位，将原有的做构件、做项目、做销售转变为提方案、做产品、保服务。以客户为中心，建立优质的客户群体，维护稳定的客户资源，坚持合作共赢的经营理念，将客户升级为合作者。

在招投标工作中，我们一定要遵从公开、公正、公平、诚实守信的原则，严格按照《中华人民共和国招标投标法》依法开展工作。以往传统的招投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程序，涉及招标方、投标方、监管方、代理方等多个角色，其中的规章制度繁琐，操作流程复杂，采购周期较长，整个运作成本高。往后我们要对招投标工作进行改进，向电子招标转型，把传统招标、投标、评标、合同等业务过程全部实现数字化、网络化、高度集成化的新型招投标方式，同时具备数据库管理、信息查询分析等功能，是一种真正意义上的全流程、全方位、无纸化的创新型采购交易方式。

进入xx从事内勤一职，已有两个月，十分感谢公司给我这个实习的机会。现在仅对这段时间的工作做一个总结。

我的职位公司将其描述为销售部内勤，因为公司从始至终没有安排较为明确的工作给我，我依据复试时与刘总的谈话，将我从事的工作做了一个比率上的划分，内勤文员方面的工作大概占到70%，销售占30%，而实际上这个比率是有很大误差的。因为在第二个星期我唯一被通知参加的全厂的会上，刘总说的一句，“新来的小何，以后负责公司网络销售这一块”于是我重新将自己定位为网络销售。公司所采用的百度搜索，实质上是一种由潜在客户寻找我们的过程，相对比较被动。而我这个网络销售的除了平时看看帐户消费情况，其他的动作也是白用工。为了对得住网络销售这个词，于是我在网上注册了几个免费网站并找个几个专门针对化工设备采购和供给的网站，更重要的是信息免费。这相当于是化被动为主动，这两个月时间我从这些网站也陆陆续续摘录下来一些有价值的信息——江苏或周边省市的客户并且是我们公司能够生产的产品的求购信息。当然，完成以上的工作花不了多少时间，除了曹经理偶尔安排的比如下发货单、做报价单、送个文件，以及顾仓管调到车间后，巫科长交待的工程图复印及文件发送工作之外，剩余工作时间还有很多，而这部分时间也是我比较迷茫的，因为我不太确定自己应该怎么来利用这些时间。

工作积极主动是一个有责任的员工对自己的最低要求。我相信自己是有责任心的，要不然不会在接到任务以后第一时间去完成它，不会在无所事事的时候诚惶诚恐，不会认不自己的付出和回报不成正比并且因此而坐立难安，不会在最初的时候主动询问——我可以做些什么，有什么可以帮上忙的。显然以上的并不能符合公司有关积极主动的标准，十分抱歉，就目前来说我实在不知道哪些可以积极主动的去做，因为我对公司整个操作流程缺乏了解，我所见到的只是细枝末叶，我被安排去做的也是临时所需。仅管通过观察我已经大概的了解内勤需要做的一些工作，但我不敢贸然动手，因为这项工作没有安排给我，我很担心因此而产出越俎代疱之嫌。

综上所述，对我本职工作这一块，虽然工作已经有两个月，但我还是理不出一个头绪，我对此也深感抱歉，还请见谅!

虽然职位的称谓为销售部内勤，我从内心还是更倾向于内勤的，业务方面我不太熟悉，跑市场也不是我的初衷。收集信息我很乐意，实事证明，现在盲目的上门拜访，是有可能连大门都进不了的，大港的门卫多么的尽忠职守呀!网站的求购信息更有针对性，客户的需求一目了然，然而，我认为十分有价值的并认真记录下来的，始终没有发挥实际的效益，我不能不面对一个现实，我所做的是无用工。没有后期持续的跟进，一个个的意向客户就这么流失了，我很遗憾也很无奈，因为我不是理科出身，跟进过程中可能涉及到的专业的知识我无法给客户一个明确的答复，于是按照公司的指示记录本被复印了好几次，也分别转交了好几个人，结果始终没有突码。

我现在仅针对有效信息，无效业绩的情况，提一点自己的想法，技术部、销售部内勤不能及时跟进的信息，能否转给专职业务人员，毕竟他们的主要工作就是发展业务，与其让他们自身毫无目标的找客户，不如让他们把精力集中发掘这些潜在客户，也许可以事半功倍。

以上为我的工作总结，总而言之，我对自己这段时间的表现不太满意，也许我可以做得更好的。

五天的入职培训转眼间就过去了，然而培训的一个个场景却恍如昨日，记忆犹新。培训的时间虽然很短暂，但对我的触动却很大，在这短暂的五天里，我学到了很多知识，有金融知识，也有老师的经验，同时也比较深刻的认识了农行。培训期间，我就像一颗刚发芽的豆芽急需养分一样，不停的汲取各种知识，使我的视野得到很大的拓展，受益匪浅。

这次培训，是我平生第一次比较正规意义上的培训，不但重新塑造了我的职业观以及人生观，还让我明白了以前的观念的滞后性以及狭隘性。就如教课老师所说时代的发展速度是我们难以预测的，尤其是我们金融行业，不更新观念就会落后。我们只有不停的学习，开阔视野，才能更得上业务发展的需要。

还有，在培训过程中，让我有了一种归属感，让我在思想上更靠近农行，树立了身为农行人的一种主人翁感。看到每个农行人并不觉得陌生，反而有了一种特别的感觉。“欢迎加入农行大家庭!”这句温馨的话语不断地在每一位前辈的发言中得以重复，确实如此，培训期间，培训班通过组织各种文体活动，增进学员之间的沟通交流，其乐融融。每天的行程都安排得很充实，上课学习，各种小游戏的开展，文艺汇演排练等丰富多彩的活动，为新学员提供了一个展现自我，融入农行大家庭的舞台。特别是文艺汇演的排练，加深了学员们彼此的了解，我们肆意的挥洒青春的汗水，绽放最炫丽的青春，在文艺汇演这个活跃的大舞台上，充分地展现农行新一代员工的亮丽风采!这次培训一共有11个授课老师，有上一届入职农行的博士生，也有各个部门的领导。从他们的授课中，让我看到了他们知识的渊博以及不凡的谈吐，很是让我羡慕不已，同时也让我发现了我自身的不足之处，尤其是在专业知识理论方面，还有待进一步提高啊!

在这五天的学习过程中，不但让我重新认识了农行，同时也让我学到了很多有用的知识，可以说对我的影响很是深刻，下面就让我来谈谈我的一些心得体会吧!

首先谈谈我对农行的认识：农行自1951年成立以来，就肩负国家赋予的发展农村金融事业的神圣使命，虽然在此过程中经历了很多挫折，但依然在风雨飘摇中不断成长。所以我们新入行的大学生应树立“行兴我荣，行衰我耻”的思想，要不断开拓进取，不断创新，紧跟时代发展潮流。当前，建行、工行以及中行都已经上市，我们农行也与20xx年上市，但由于各方面的原因，与其它行还存在很大的差异，给我们农行改革以及转型带来了一些不必要的压力，影响了农行的品牌形象。农行的历史包袱重，不良资产占比高，机构网点多，这就对我们农行改革以及转型要比其它三家银行要复杂困难。我们做为农行的新员工，我们要坚定农行改革的信心，用自己良好的言行服务塑造农行良好的形象，打造农行一流的品牌。还有，我们要时刻以农行的发展为己任，开拓进取，不断创新。中国农业银行自成功上市之后，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，努力把农业银行建设成一家面向“三农”、城乡联动、融入国际、综合经营、致力为最广大客户提供优质金融服务的现代化全能型银行。我们作为农行的新员工，本着爱岗敬业，勤勉尽职，依法合规的职业心态，为农行奉献我们的一份力量。近几年，分配到基层农行的青年员工比较少，所以我们应积极向农行前辈学习他们的经验，为以后的本职岗位发挥好主力作用。

其次，要立足本职岗位，具有无私奉献精神。敬业爱岗是我们每个人应具备的最基本的职业道德操守。但做为青年人，也许会好高骛远，总埋怨自己所从事的工作有多么琐碎，与自己的远大理想简直是天壤之别，其实天下大事无不是由小事堆积而成，不积小流，无以成江海也说明了这个道理。我们就应该在工作中从一点一滴做起，不怕苦，不怕累，率先垂范，勇挑重担，爱岗敬业。作为刚入行的大学生，我们有更旺盛的精力投入到工作，对新业务也有更强的接收能力，我们要发挥自己的优势，积极主动的学习各种业务知识，并在实际锻炼中得到充分的运用。

再次，要努力提升自己的思想觉悟，时刻树立服务意识。一方面要积极拥戴和配合农行转型的有关政策。另一方面，要树立以客户为中心的服务思想，在学习和实践过程中，进一步地认识了农行“以客户为中心”的重要性。在省行培训期间，从省行领导的课堂上知道了“以客户为中心”的服务理念，但那时的认识只是停留在理论上，并没有切身体会。来到了专柜后，才发现这并非是一句空洞的口号，在竞争空前激烈的金融业中，只有牢牢树立以客户为中心的思想，尽心尽力为客户服务，为客户创造更多的方便和财富，尤其是在这个金融业竞争空前激烈的时代，唯有牢牢树立“以客户为中心”的观念，切实为客户服务，才能在竞争中立于不败之地。

在本次新入职人员培训过程中，学到了很多，不仅是金融以及银行的有关知识，还懂得了其它方面能力的重要性，如交际能力、组织能力以及较高的服务能力等等。这对我的影响很深，给我的人生上了一场有意义的一课，这对我以后的成长奠定了基础。从这五天的培训以来，我感受到了我各方面的认识有了很大的改观，也有了一定的提高。好的开始是成功的一半，我想在接下来的工作和学习中，我会以更加饱满的热情来对待工作，做一名合格的农行人。

当前，全路正在开展“转观念、闯市场、增效益”主题活动，作为车辆系统生产一线的职工该如何做呢? 首先，必须转变观念，认清铁路走向市场的重要意义。长期以来，在政企不分的旧模式下运行已经呈现出体制机制不适、竞争发展乏力等一系列问题，严重制约着铁路客货运输的发展。再加上近年来公路建设突飞猛进、民航运输业飞速发展、管道运输比重持续增加等诸多因素，造成运输市场竞争日益加剧。

因此，中国铁路要想有更科学、更健康、更迅速的发展，就必须进行一场彻底的崭新的体制改革，建立完善一个与市场经济相适应、与经济社会发展相协调的新的经营管理体制，这既是认真贯彻落实科学发展观的必然要求，也是铁路事业自身发展的内在诉求，在沿用过去的老一套管理办法，坐等靠要、人海战术、外行领带内行的做饭必须彻底摒弃。 第二，关心企业发展，树立强烈的主人翁意识。

企业和职工的关系是密切相连的，如果企业没有持续健康的发展，职工就不可能有稳定可靠的收入，更谈不上个人的发展、成长和幸福。只有企业发展壮大了、效益提高了，每一名职工才能真正获益。因此，我们必须进一步增强责任感和使命感，把企业的利益和个人命运紧密联系，把企业的经营目标作为个人奋斗的前进方向，努力为企业发展建言献策，主动加强安全管理，自觉落实各项规章制度，认真履行岗位职责，严格执行安全规程和技术标准，促进企业不断发展进步。 第三，注重自我提高，立足本职强化保安全、增效益技能。

加强业务技能学习，提高自身业务素质，遵章守纪，按标作业，严格落实安全卡控措施，确保安全生产稳定。针对近年来社会对铁路的关注程度不断增高的实际，主动加强科学文化知识和岗位业务知识的学习，改变过去“门难进、脸难看、事难办”的“铁老大”形象，规范岗位形象和礼仪行为，提高服务意识，强化多元化经营战略，增强参与市场竞争的能力。

在选择这样一个专业之前我对市场营销并不熟悉,甚至可以说是非常陌生,我和很多人一样,对市场营销的笼统概念就是:市场营销就是销售东西.

但现在可不一样了,经过老师的解说以及更多书本的介绍,我明白是市场营销学是一门科学,它不再是一门新兴的应用型学科,它的哲理已渗透到人们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战.

相比钻研市场营销学的各个理念,我个人是更愿意从事实践活动的.一开始我总以为实践跟理论之间是不会有多大的关系的,所以我不喜欢繁琐且绕口的各个概念或概述,我更想立刻就投身于商业大海之中,感受并且参与到那种激烈的竞争中.

但经过自己一两次实践经营后,我才发觉自己很愚蠢,真的是"不知所谓",没有强有力的后盾支撑的自己是很难在竞争压力如此繁重的环境中生存,除非是象是中乐透那般幸运.可惜我没有,所以扎扎实实地掌握好理念方面的知识,踏稳每一步,才有可能在实践经营方面有所斩获.

我一直觉得菲利普`科特勒的一句话很哲学.

"优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场".

我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功,我不只想达到优秀,我的目标是杰出.

总的来说，我有以下几点至深的体会：

1、态度一定要积极，要主动去找工作做，主动谈谈自己对公司的想法，主动去找机会表现自己，让老板重视。不要放弃任何一个表现自己的机会。俗话说：“话不说，人不知”。早上的公司晨会既是一个公司培养教育你的机会，也是一个你与上司交流的大好时机。不要遇到点名发言就害羞，要大胆说出自己的想法。有利于公司发展的，上司自会采纳;错误的想法也会及时被发现，被引导上正轨，有利于自身更好的切合公司文化和自身的良好发展。

2、要注意如何协调各部门之间的关系以及工作交接问题，关注细节问题。很多公司不注重交接问题，交接过程中信息缺失而造成损失或因交接不明而导致责任分工不明。虽然我的实习工作只是棉袜促销，但也有一部分涉及交接工作，每天晚上需要把白天销售的袜子补足，只有把交接工作做好，才能保证货物不会缺失。彼此之间要足够信任。

3、以后一定要注重自己的理论知识与实际情况的紧密结合，切忌“纸上谈兵”，脱离实际。在生活中，社会中灵活运用在校时学习的知识，不唯书，只为实。

4、责任心是必要的。公司派发的任务要按时按量完成，绝不打折扣。实在完不成的，一定要及时汇报，以免耽误全组人的工作。在一个团队里，需要互帮互助，只有心往一处想，力往一处使。

5、搞好人际关系。实习从某种意义上就是工作，你需要在这个环境得到大家的认可，首先就必须得到大家的好感。保持幽默感，不过注意说话对象，不要没大没小，开玩笑过度。人际交际能力是一个非常重要的东西。在学校，有一个在各方面都很接近的群体，很多问题都比较容易沟通，较容易理解和能得到较好的解决。而在社会必须跟形形色色的人打交道，对一些人你必须去容忍他的各种不足。搞好同事和上级的关系。这些都是必须注意的问题。

6、作为一个合格的销售人员，在销售的过程中，应当在了解顾客的需求和喜好的基础上，再推荐适销对路的产品，迎合顾客需求，提高顾客满意度。再加以礼貌的称呼热情的服务，拉近与顾客之间的距离，就更完美了。

实习的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次工作机会，在有限的时间里加深对自己职位职能的了解，找出自身的不足。这次工作的收获对我来说有不少，我自己感觉在知识，技能，与人沟通和交流等方面都有了不少的收获，总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。

而且，通过这次实习，在市场营销方面工作我感觉自己有了一定的收获。这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进作用，增强了我们今后的竞争力。这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这些天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正的走好。

这次实习使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，这对我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。同时，注意专业知识的学习，这样，才能使自己有扎实文化基础，迎接以后就业中各种严峻挑战。

社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会进步是全人类共同努力的结果，而不是个人就能做到的，所以我必须时刻警醒自己。每时每刻都要努力，让自己与同伴都成长，进步，成功。在这里，我想向实习老师和实习单位表示感谢，感谢你们给我这次实习机会，并在实习过程中给与指导和帮助，使我得到了一次很好地锻炼。

光阴如箭,岁月如歌,转眼间,我们便迎来了新的一年。回顾过去,我们有六月高考期间的那份甘苦,更有九月时迈入大学校门时的那份欣喜若狂,算起来,可真谓是甘甜尽有。虽然岁月总是不饶人,但聪慧的我们总会紧紧地抓住时间,积极地充当时间的主人,所以在这段流逝的岁月中总能找到穴道同学们留下的光辉足迹……

面对寒假,我们身担重任,需积极响应学院的号召及思想,积极地投身到社会实践中去。当我背着沉重的包袱回家时,总是有两种思想在挣扎着,一是回家帮忙的饿意愿,二是投入社会,感受社会实践的那份甘甜。

几经徘徊,有一种力量在鼓动着自己果断地作出了决择,选择回家帮忙的路……原因很简单,那便是留给我们最初的感动,家人的忙碌,父母的付出。

的确,他们的那份付出是无私的,伟大的。从而在更深层次而言,作为一名中华儿女,我们更要留住那份拳拳的赤子之心,并将之宏扬,因为他们是我们中国的文化精髓的一部分,对我们而言,那样做更是一份深沉的责任。

在此家里也是搞服装生意的,在帮忙之余能够学习的地方也是较多的,正所谓:”小生活,大道理”。而且我还是带着一份感恩的心而来,牢牢地记住,滴水之恩,涌拳相报的道理。

一份感恩的情,一颗学习的心,让我投入到家里面这门小经营当中,这次虽然不是真正意义上的社会实践,但我在这次实践中收获的是一段快乐而又难忘的时光,我不仅从母亲,顾客身上学习到了很多东西,更重要的是,我在这短短的时间里,体会到通往社会之路的几点:

第一点真诚

您可以伪装你的面孔,但绝不可以忽视真诚的力量。从商有从商的原则,对待客人我们即要真诚,更要遵循顾客至上的准则。你的一席微笑,一瞥眼神,都会有意无意地触动到顾客的敏感度。与人为善,择善而从;敬人者,人恒敬之:爱人者,人恒爱之之。我们真诚待人不仅能从心灵上获取对方的信任,更是让顾客发自内心的感受到我们对他的重视。

凡事总要用发展的眼光看问题,金碑银碑,不如顾客的口碑,更不如有口皆碑。顾客对我们的许可,那才称得上是一笔巨大的,无以比拧的巨大的精神财富。

第二点沟通

沟通可以使很多事情变得顺利;沟通可以使关系更加和谐,因此,我们便要主动的与顾客之间构造出一座沟通的桥梁,让我们能够更加清晰的知道,顾客到底需要什么,又或者在言语中,我们可以推论出什么衣服才更加适合他,让他们能够买到称心如意的货物,从而另我们的商品交易能够更加顺利的进行。

其实,沟通不仅在商业上能够另我们获利,但对于我这为学生而言,这更是一次难得的学习机会,另我的口才与交流能力有了一次质的飞跃,真可谓是实现了一次”双赢”

第三点激情与耐心

激情与耐心,就像火与冰,看似两种完全不同的东西,却能碰撞出最美丽的火花。的确,每一个顾客的思想,喜好都是不一样的,面对各式各样的衣服,便会不由自主的挑剔起来,这便会令你既是烦躁不安又是一份无奈,面对如此烦琐的活儿,我们是否可以坚持下去,靠的便是那份来自心灵最深处的激情。

面对那样的工作,务必会让人感到身心的疲惫,但感觉是快乐的,因为我已经把它当成了一次学习的机会,而我更是要紧紧地抓住这次难得的机会,所以心里很是满足,我明白,其实不管在哪个行业,激情与耐心都是不可以缺少的,激情让我们对工作充满热情,充满动力,愿意为共同的目标而奋斗。

耐心则让我们细致地对待工作,力求做好每个细节,精益求精。激情与耐心互补足进,才能碰撞出最美丽的火花,工作才能作到更好。

第四点主动

事故无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也,周围所接触到的人,只要他们有值得我们学习的地方,我们便要虚心认真的向他们学习,正所谓:”事事洞明皆学问,人情练达既文章。”当我们可以选择的时候,一定谨记把主动权掌握在自己手中,或许我们的学习对象是会比我们的学历低一点点,但作为工人或是顾客的他们,有时候至少回字经验上要比我们多得多,自然也就有他们的可取之处。

所以当我们用该的主动去请缨,能为自己赢得更多的机会,只要是勤问,勤学,勤做,就会有意想不到的收获。在此期间,自己接触其他人,和他们的交流机会也增多了,而正因为这样,我在工作中也逐渐变得勇敢,虽然开始也会有所顾顾忌,怕主动请缨会招来不必要的乱子,更怕那种另类的眼神会围绕着自己打转,但事实告诉我应该对自己有信心,应该有勇气去尝试,即便在尝试中失败,也能让自己成长,没有锻炼机会,谈何积累和成长?而这一切,只能靠自己去争取,等待只能让你在沉默中灭亡。只有主动,才能为自己创造良机。

第五点讲究条理

条理性在我们的工作中或许并不能轻易地审察出他的重要性,但在工作上,我们除了要具备良好的逻辑思维外,更重要的便是要养成条理性的好习惯。例如,当我们记帐簿时,因为生意比较火暴,交易的人数又相对较多,如果记帐时不注意讲究条理的话,不仅不能准确的的记录相应的销售情况,而且将会导致日后翻查工作的不便。因此,条理性便站在了一个相当重要的位置了。处理一项工作,如果不讲究条理,一定会让你的工作手忙脚乱,效率低下。

其实,其他工作也是一样,讲究条理能让你事半功倍,记得曾经在美国电视领域颇有成就的一个人说过,事情在有紧急性和重要性之分时,如果按条理分清主次,在逐一处理,那么你会觉得工作是那么轻松,养成讲究条理的好习惯,能让我们在工作中更加收益匪浅。

后记

在这一段时间的实践生活中,凡事多观察,多留意。工作让我学会很多,懂得了很多,虽然时间不长,但是他将为我以后的人生产生积极的作用,也将是我以后永久的回忆。

毕业实习是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法；了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议；在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。

根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关的工作，销售和市场推广。

刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：高学历有能力的是打工一簇，低学历的都当老板去了。虽然有点夸张，却有一定的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。

销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在实习过程中有几件事让我感触极深。

第一件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有一个所谓的女强人在场，她有自己的公司，而她老公只是一个普通的打工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默支持的女人，而一个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色狼。话说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的，我以为她的业务就是从酒桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户经常会提出一些无理的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时候只能献身。这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学生远不如一个懂得人情世故的女人。而女人在当今社会仍然是一个弱势群体，要想在社会上建立一番事业必须付出一些特有的东西。抛头露面的女人很多并不喜欢这种生活，甚至厌倦，但因为各方面的压力只能扛下去。

第二件事是我在实习的途中，常与一个高中好友保持联系。此人是属于有理想的人，却总是眼高手低。大专毕业后找了份专业对口的工作因为嫌弃工资低就辞职了，认为作销售赚钱就去找这方面的工作，找了份电话营销的工作，因为一个月都没有业绩，感觉没有想象中那么有钱，承受不住压力就又辞职了。此时听说搞汽车美容赚钱，竟然去做起了学徒，不禁让我感叹他大学白读了。心想这次总该稳定下来了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成绩。结果没几天觉得太累了又不干了。现在好像在深圳工作了，也不知道会坚持多久。这让我思考大学读的到底是什么呢？我们收获了什么？为什么有些用人单位不愿意招大学生？仅仅是因为薪金的原因吗？我认为大学至少要学会一种思维方式，不同于别人的思维方式，因为我们接触的人群都是接受过高等教育的。可有些人养成一种优越感，这不是说其自信，而是他们总觉得自己是千里马却没有伯乐来赏识，于是频繁跳槽，眼高手低最后抱怨这个社会的不公平。

第三件事也是关于同学的。其实还在我实习之前我就知道钱的来之不易，特别是实习后更明白钱是自己辛苦赚的，要花也要花在刀刃上。就在我实习的时候同样有位同学的行为和想法让我思考很多。他就一个月一千多的水平，却想着买手提电脑和考驾驶证。据说买电脑是为了方便以后工作，考驾照也是为了以后的工作。但凭我的了解，他如果买了电脑多半是拿来做游戏机。在外面工作的时候，看到很多人奔波不止，为了家庭和事业。而我们这次实习后就不再是学生了，要相应承担起一些责任和义务，不能再有一人吃饱全家不饿的想法。以前假期勤工俭学挣的钱可以作为自己的零花钱，但实习后挣的钱得为将来做打算了。成家也好，立业也罢，都离不开钱做支撑。在美国过了十八岁就要独立了，父母不再约束。我们不能和西方国家一样，但至少大学毕业了不可能再要父母负担了吧！如果我们的家庭宽裕，我们可以挥霍，但家境一般就没必要了。我们的消费要切合实际，快毕业了要学会生财和理财。

在实习的过程中，其实也是一个学做人的过程。要懂得低调做人，比自己厉害的人大把大把的是，虽然做人非常重要，但专业知识也不可或缺。每天过得一样却又一样，有人在成长有人在死亡。时间长了，如果没有目标，会陷入无聊的漩涡。每次我都如此鼓励着自己：今天是我们这一生里最年轻的一天，我们没有理由不活得精彩，过得充实。

关于实习的收获主要有以下几个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。

同时也让我明白了许多的人生道理，看清了许多的社会现实。在当今社会，能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。

我于xx年6月毕业于学院经管系市场营销专业，xx年4月至14月分别在我公司装二车间，一分厂，研究所进行见习学习产品知识任务，xx年2月至今在销售公司国内贸易部湖北见习销售代表一职，学习销售技能和业务知识。

回望这两年见习期像雷惊乍雨般风驰电掣，意犹未尽;又似海阔扶风般平静如常，耐人寻味。这两年时间，为我学习专业知识技能，积累工作经验和社会阅历争取了宝贵的时间;同时，也是我从一个大学毕业生转变成为一个真正的工作者，成为一名合格的销售员工的重要转折点。

这段时间，让我学会了如何去掉学生的稚嫩，懂得了如何去适应工作、适应社会，如何做一名符合企业标准的员工，学会了怎样去承担起作为一名销售人员应有的责任和义务。在这成长的过程中，收获过因成熟表现带来的无尽喜悦和幸福感，也曾在酸甜苦辣中陷入蒙昧无知的烦恼和急于求成的心理苦闷。

但最终，在各位领导的.关心和支持下，湖北领导和师傅给予及时的关照和帮助下，我顺利结束了见习期，慢慢的走上了成为成熟、稳重、合格、专业的营销人员的不归路。下面，我将个人试用期工作总结如下，敬请各位领导提供宝贵意见。

xx年4月，我带着对母校依依不舍的情怀和对未来美好生活的渴望来到公司。进入公司伊始映入眼帘的xxxx，和一片片高大的厂房和繁忙的车间，这一景象让我对这个陌生的环境和地方充满了强烈的好奇和幻想，在了解了公司深厚辉煌的历史文化和现状之后，我坚定了留在这里的想法。

然而，梦想是丰满的，现实却是骨感的，想要做一名合格销售人员，想要尽快学会产品知识、销售技能、熟练业务流程是件不易做到的事情;这一过程漫长、枯燥、辛苦、反复、未知、甚至恐惧。我也曾对自己失望过，在好长时间里，我为了眼前的现状和毕业后的愿景之间的差距而迷茫，有时候甚至会不知所措。但是，面前的一切并没有让我退缩，也没有让我变得软弱;儿时艰苦的生活和大学里学到的一切都告诉我，苦难的磨练是成长和成功的一种方式;我意识到越是艰难的阻隔越是要勇往直前，百折不挠愈挫愈勇，越是艰难的坚持越是能体现一个人的素质和真正的才能。

在湖北xx的帮助下，我努力克服自身缺点，加强学习业务知识，注重业务员的基本素质修养，xx结合我的自身情况制定针对性的训练计划，现在基本上已经能够较为完整的掌握产品知识，具备一定的销售技能，可以较为熟练的开展业务工作。这些事情使我进一步明白，埋怨不是一种理性对待生活的方式，而努力克服自身性格缺陷，强化自身业务素质和提升思想意识水平，才是最根本和现实的解决办法，才能在机会来临时有能力，有信心赢得主动。

在大学期间，我学的xx专业，毕业之后从事销售行业的愿望也是十分强烈，因为公司市场需要，随即进入公司从事销售代表实习工作。因为公司对销售人员的要求和标准是即要懂销售又要懂产品和服务的复合型销售人才;所以，进入公司伊始，我们并没有直接参加一线销售见习工作，本着先产品后服务再销售的理念，要求见习销售代表先在工厂熟悉产品知识，后进入市场从事销售服务辅助性工作，再实地锻炼学习销售业务技能本领和渠道销售业务流程。

在xx年进入公司即分配到xxxx、研究所进行产品知识学习储备阶段。在近半年的车间学习生活，我通过向身边的师傅和同事学习请教，大致了解了我公司的系列产品类型和产品内部大致构造，能了解到需要使用的类型，不同型号xx的大概配置情况，不同xx客户的心理需求情况，我公司产品和品牌在市场中所处于的阶段和状况，以及其他厂家产品的大致概况并具备简单的xx驾驶技术。

当xx年新年钟声的余音还未终结，我有幸被通知分到湖北进行一线销售见习工作的机会，从而开始了我将近一年半的销售业务学习过程。在湖北xx再三关照和支持下，我逐渐摆脱低迷的不良工作情绪，很快融入办事处日常工作和生活当中，不断追求“谦虚谨慎，尊师重道，博学多闻，持之以恒”的道理;逐渐系统化的增加我公司和竞争对手产品在市场中的情况，了解我品牌经销商的现实市场情况以及商务政策对产品、价格、品牌、促销的关系和作用;全面的了解了销售整个过程的环节以及如何利用手中可控制的因素尽量避免销售环节中出现的问题。

了解到售后服务对于销售的重要性并如何利用售后服务去吸引客户或争取客户再次购买;在xx的监督和指导下，拜访单位客户、工地派送资料、信息跟踪、协助经销商实现销售、处理一些简单的交车等售后服务工作。另外，在xx的帮助下，在xx年实现了独立操作销售xx，并多次协助经销商完成整机销售工作;而且，具有一定的产品知识储备，可以对经销商业务员进行简单的培训工作，多次参加湖北经销商xx年产品推介会并宣讲我公司品牌主打产品。

经过不断的学习和实战的锻炼，虽然我还不能成为顶级优秀的营销人才，但我一直在为成为这样的人而努力奋斗着，不曾停止脚步。因为，我相信心怀梦想的人，懂得感恩的人，只要愿意努力，只要坚持不懈就一定会拥有成功的正能量，就一定会实现和接近理想的目标。在公司两年的实习时间，虽然没有取得骄人的成绩，但是一直以来并没有因为是实习生或是处于学习阶段而有所怠慢和懈怠，时刻以一名正式员工的标准去要求自己，努力去承担更多的事情和任务，希望能为办事处和公司分担一丝压力，能为这个大家庭贡献一份微薄的力量，也能对得起两年公司来对我们的付出和培养。

可能自己觉得自己是很努力的，但身上有时候还是会有不自信、不坚定、粗心大意、遇事不够沉着冷静等性格有缺陷的一面;还需要进一步去努力改正，还需要继续在实战中去迎接更多洗礼，去接受更多的挑战，去认识更多自身的弊端，然后加强业务素质修养，继续坚定向办事处领导请教，向公司前辈们学习先进的营销理念和销售经验，并付诸实践，不断取得实质进步，不断接近成功。

非常感谢公司给我们这次实习的机会和平台，也很感激车间、办事处等有关负责领导给予的莫大支持和帮助;在以后的工作中，我一定秉承公司务实、求精、创新、争胜的传统精神，继续在工作中严格要求自己，不忘领导的嘱咐和寄予的深情厚望，发奋工作不断提高自己，争取早日成为大家庭里密不可分的一员，与公司同舟共济，荣辱与共，不断进取，开拓美好未来。

希望领导给予监督、批评和指正，谢谢!

国内外多家公司的不断入驻，带给我公司全新的机遇，同时也让我们面临更高的挑战。如何加强营销管理，如何迅速有效地拓展市场，如何健全和完善基层管理体系，如何提高营销员队伍的整体素质，如何突破思维有所创新等等一系列的问题已成为摆在我们面前刻不容缓亟待解决的课题。事实和实践证明，只有通过专业培训和规范教育，提升一线主管的综合素质，从而提高公司营销业务的核心竞争力，才能从根本上保证业务的持续健康稳定发展。从公司的生存和发展的战略高度上讲，充实营销知识教育，提升各险种专业技能的培训，学习和吸收国内外先进的营销和服务理念是本次培训班的核心要求，也是我参加本次培训班对自己的根本要求。

培训班的课程由浅入深，深入浅出，可以体会到是经过公司领导和老师认真考虑，周到安排和精心设计的。尤其是对MTP管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。

竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。

本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身!

如果说人生是一本书，那么大学生活便是书中最美丽的彩页;如果说人生是一台戏，那么大学生活便是戏中最精彩的一幕，如果说人生是一次从降生到死亡的长途旅行;那么拥有大学生活的我们，便可以看到最灿烂的风景。

大学是美好的，但是现在大学只能成为我记忆里的美好回忆，因为人总是在前进，我们不可能回过头再来过。现在的我们应该考虑的是怎样去适应这个社会。社会和大学是完全不同的两个环境。大学是舒适的、安逸的。社会是复杂的、现实的。同时，社会对我们这些初入的菜鸟来说是神秘的、未知的。虽然一切的未知都无法预见，但是只要我们用辛苦，用努力一尺一寸地去触探，去经历，去感悟。相信结果不会让我们失望!

时间如白驹过隙，眨眼而过。转眼间我进入公司到如今已经七月有余，来到这里我感到非常幸运，因为公司的工作环境很适合我。让我这种刚刚步入职场的菜鸟没那么大的压力同时也能够去很快的去适应。在这里我谈一下自己这七个多月的工作经历和学习心得。 公司是这样安排我们的，让我们每一个工序都去实习一下，熟悉产品的生产工序流程、以及对各个工序的具体生产方式和要求有个较为细致的了解。这就是公司对我们的一个轮岗实习培训。好让我们在以后的发展中去确定自己的发展方向。

首先，我实习的第一个工序是五盘成缆。

盘成缆机主要是由放线部分、绕包(铠装)装置、牵引装置、收盘线装置、退扭装置、拖动与传动系统以及控制装置、分线板、并线模架、计米器等装置组成。成缆机分为笼式、盘式、和盘绞式，笼式、盘式成缆机的绞合形式及绞合原理基本一样(放线架均采用摇篮式)，在设备标准中把两者都划为笼式绞线机，而五盘成缆则属于盘绞式。相对于一般的笼式成缆机，盘绞机的效率相对提高很多，并且使用的范围也要广，既可以用于制造各类电力电缆、通信电缆和控制电缆，还可以进行分割导体的绞合、钢带(钢丝)铠装等。放线架与履带牵引、收线架即可同步转动，也可单独静止，可以满足退扭、不退扭、预扭和不预扭等成缆工艺要求。预扭线芯成缆时，放线架通过主电机带动旋转，扇形以及瓦型线芯应采用不退扭成缆，成缆时绝缘线芯在做成缆绞合运动的同时绕自身轴线旋转，并基本与成缆动作同步，使该异性芯的圆心始终位于成缆线芯的圆心上，保证异性线芯拼合为完整的圆形，保证了电缆外形的圆整性。

绝缘线芯成缆时，其线芯与线芯之间有一些空隙，特别是两芯、三芯和五芯线芯成缆时，其内部和侧面的空隙均较大，如不用填充材料加以填充，很难保证成缆后电缆的圆整性。填充材料一般用岩棉绳、填充绳等。成缆线芯和填充表面应有包带层。对于多数无铠装电缆，包带起到扎紧、隔离绝缘等作用，而对于铠装电缆包带起到防止结构松散和铠装层对绝缘层的损伤。一般来说成缆的方向为右向。成缆的节距的正确选定在整个工序中非常重要，以节径比的形式来限定大小，根据产品导体结构、绝缘类型、使用要求不同而不同。导电线芯采用第一、二种类型，用于固定敷设的电缆节径比大;采用第五、六种导体类型，用于移动场合的电缆节径比要小。交联聚乙烯绝缘电力电缆绝缘较硬、节径比应较大，一般采用30~40，聚氯乙烯绝缘电力电缆节径比20~40。而塑料绝缘控制电缆的节径比不得大于16~20。如果成缆节径比太小，线芯很可能就会松散、不圆整，挤塑过后整个外形就会呈现为蛇形、给下一道工序带来不便和和影响电缆的外观的圆整性。节径比太大会导致线芯之间内应力过大，很容易导致线芯被拉断、绝缘破裂等一系列问题。

然后，第二道工序是拉丝

拉丝是将金属杆通过模孔，在一定拉力的作用下，使截面减小，长度增加，获得与模孔尺寸形状相同的线材加工方法。拉丝后的制品尺寸应该精准，表面光洁。拉丝模基本分有硬质合金模、钢模、聚晶模和钻石模。拉丝模的工作部分是模孔，它分为四个部分：润滑区(润滑锥角一般为40~45°、变形区(工作区)、定径区和出口区。在金属拉伸的过程中必须在其和模壁间注入必要的冷却润滑液，润滑液有润滑、冷却和清洗金属线材的作用。润滑液的浓度如果偏大其清洗作用就会减弱，金属屑就不易沉淀，影响拉伸后线材的表面质量。润滑液的温度应该控制在25~55°之间，还必须保证润滑液的酸碱度适中及清洁度良好。公司的两台铜大拉为13模滑动连续式拉丝机，一台铝大拉为13模滑动式与非滑动连续式拉丝机。铜大拉有连续退火装置，而铝大拉没有连续退火装置。多模滑动连续式拉丝机使用于中等强度的铜线拉制，不适合铝线的拉制。连续式拉丝机配模可以根据其遵循秒体积相等的原则来配模：1、根据平均延伸率确定拉制道次，2、根据各拉线轮速度计算速比，3、计算总相对前滑系数和各道相对前滑系数，4、计算各道延伸系数，5、计算各道线径，6、调整和验算是否符合预定规律。铜大采用的是连续退火(连续退火仅适用于铜线退火)，铝大拉采用立式罐式炉退火方式。连续退火的主要技术参数为：退火电压、电流、温度、速度及接触轮直径等。同时在拉制退火的过程中为防止线材氧化，需冲入氮气保护。在拉线的过程中如产生断线需进行焊接，我们公司采用的电阻焊，其具有接头可靠、效率高、消耗低等优点，但是这种焊接方法易使接头氧化、对产品质量不利。

最后，就是近一个多月的产工艺部门的学习经历和体会。

生产工艺，我感觉它的职责就是：一、我们根据技术部所做的综合工艺再结合生产车间各个机台的实际情况编制临时工艺，把它做的更具体、更容易让操作员工去明白怎样去生产产品;二、处理现场质量事故，并作好记录。

在工艺方面，我做过一次RVV系列以及KVV系列的工艺。虽说做的比较勉强，特别是假定直径这块仍然比较生疏，但是，我相信熟能生巧，只要用心去做就一定能把它们做好。同时，我希望自己在以后学习的日子里能够不断的接触更多新的知识、不断地提高自己。 在生产车间，跟着学长处理现场质量事故时，我发现自己跟这些学长、学姐差距真的很大。发现他们懂得真的很多。刚开始的时候，很多都看不懂，又不好意思去问，基本上都是__问我明白不明白。然后跟我解释。比如说:紧压外径和束丝外径的算法。这些其实以前在学校也学过，书本上也有。但是，来了这么长时间早把书本放下了，很少去看。这只能说，人一旦产生惰性，就只能止步不前。这件事很值得我们去警惕。然后就是处理现场事故的过程。我发现在这一个月里。处理最多的就是绝缘破裂或者是护套刮伤，我没统计到底有多少，但是，大部分都是这些。还有一些就是导体电阻不合格、长度短缺以及护套进水等事故。另外就是模具不全、模具的质量以及设备本身存在的问题。

在这七个多月里，我感觉自己学到了很多，但是又感觉自己没学到多少东西。我也说不出来这种感觉。可能是因为接触的越多才发现自己知道的越少、要学习的东西越多。同时，在这段时间里，我发现态度很重要，不管是工作态度还是学习态度。都要保持着一种认真、平和、踏实、积极乐观的态度。这些东西才是我在这七个多月里收获的最宝贵的东西。也是我从他们身上学到的最有用的东西。

一、前言

我认为，实训就是人的经历。不需要赋予他太高的意义与期待。他是人生的一个经历，是一个过程。或许影响一个人一生，或许就什么也不是。能够影响也未必就是好事，要看影响的是哪些方面。

一个星期的实训在不知不觉中已经度过，里面包含着很多的艰辛，同时也身受着收获。一个星期可以说是很短也可以说是很长，短的是时间跑的飞快，还没让人感觉出其中的味道出来;而慢的确是那种在实训中困惑与艰辛的体验，让自己明白了自己的一些不够与不足，当然那些实训中出现的问题后来都成了一份份收获与成功的喜悦。

这次实训的市场调研与预测也是我们这个学期的课程，在学习市场调研与预测的过程中我们也是进行过操作的，所以这次的实训对于我们也不是陌生的。通过此次实际操作训练使学生了解市场调研与预测，也使得我们学会了许多的关于这方面的东西，虽然谈不上有多大的影响，但是我相信这至少会对我们所有人有所帮组的。

二、实习过程

在实习的过程中，在分组的时候没有达到自己理想的分组状态，但我还是克服了相关的困难，和组员们一起完成了本次的实习。根据分工，我负责本次调研实习的调研方案的拟写、资料汇总和调研报告的拟写，在调研方案拟写过程中我了解到了许多书面上没有写到的东西。从网络上看了一些写作调研方案和调研报告的范文，从中学习到了该如何拟写调研方案和调研报告，了解了相关的格式和内容中要涉及那些资料和那些事项等等。也从本次的调研报告和调研方案的拟写过程中锻炼提高了自己的学做水平和运用能力。

在拟写实习报告的时候，发现了很多的问题。比如说在组员调研过程中调研的资料不完整，调研的某些数据不真实等调研中出现的问题，但这些都在我们组员的正确思想带动下予以改正，并重新作了调研，统计了较真实、较准确的数据和资料。

除了在拟写报告发现数据不真实之外，还发现在调研方案中的问题，比如有些数据或者资料不能反映出调研目的，不能体现本次调研的主题，对此，我也对调研方案和调研问卷予以了改进，并得到了良好的效果。

在拟写调研报告和统计汇总资料数据的过程中，我深深体会到课堂知识的运用，在以后的工作和学习中很多时候都会应用到相关的知识。还深深的感到自己在课堂知识学习的时候没有学得很扎实，在汇总资料的时候还要找到书上的内容才能继续下去。所以在以后的学习中一定要把一切都牢牢掌握并在必要的时候合理的利用以求更好。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

a、登录搜索引擎与网站优化：

统计表明，网站60%的访问量来自各大搜索引擎，因此网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的首要步骤。但是考虑费用以及我们的网的服务区域，采用搜索引擎并不会很好地达到我们的营销目的，如竟价排名，关键字广告，虽然定位程序高，但是这会加大我们的费用，相比于我们的网站服务区域，搜索引擎营销将只作为我们辅助的营销方法。当然对网站的搜索引擎优化这一方面，我们一开始建站时，都是要遵循建立网络营销型网站的做方法说明主要是在百度与谷歌，免费登陆。

b、参加许可邮件营销：

邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，参加可信任的许可邮件营销，向目标客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式；具体的外部邮件列表营销步骤如下：

(1) 目的：许可营销是网络策略的一个重要组成部分，采用外部邮件列表，即邮件广告，是为了用短期的投入获得明显的推广效果，达到提醒用户使用本平台提供的服务的目标，规划方案《网站网络营销初期推广方案》。

(2) 选择服务产商与获取电子邮件地址：通过大学城各间大学提供的一些平台来获取地址，如福州大学的新天下论坛、二手市场从这些针对性较强的网站获取email地址。还有可以从其它网站获取用户的qq邮箱的址。

(3) email营销的内容设计：通过内置趣味游戏，在游戏中发布有关大学城网开始运行的信息。用户还可以将邮件的内容发给他的朋友，同学。将网站信息内置于游戏中，通过用户玩游戏的过程，对用户会产生潜移默化的影响。

(4) 效果跟踪评价：通过开信率、阅读率，转信率、点击率、网站用户增长率和网站的流量分析来跟踪email的营销效果。

此外，建设自己的邮件列表，在网供提供注册服务，需用户填入电子邮件地址，适时地将网上最新信息发给用户，如最新请求交换的新品，或是活动，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。使用网站联盟的方法，同时将发给内部列表的内容发给其它网站的会员。同时与其它网站建立长期的资源共享的合作。由于内部列表营销的资源的获取需要一段时间，所以目前主要采用外部列表营销的方法。

c、网吧广告

并不是每个学生都有电脑，因为网吧的用户基本是学生，也是我们的网站访问群体，所以针对上网吧的用户，我们采取另一种推广方法。将利用这个用户集中上网的特点，将网吧的浏览器主页全部变成我们的网站，使网吧用户一上网就能看到我们的网站。

d、网站互动推广：

策划开展网站互动活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和品牌。

将换客在使用本网站的过程中提出的问题，选定一个合适的专题，在换客论坛专门开辟一个栏目，促进换客们之间进行讨论，并对参加讨论的换客进行奖励，对发起这个问题的换客有给予较大鼓励，同时在论坛上提供一个栏目，使换客也可以自行发起问题的讨论，对些我们也将给予不同程序的讨论，这样可以吸引更多人前来，刺激大家的积极性。引导换客对网站运行中存在的问题进行讨论，从中我们也可以得到换客更多的建议，从中找到最佳的解决方案。这个将是我们长期的工作，对于网站的发展将起到长期的促进作用。

为了进一步促进网站互动的效果，我们将结合线下推广的方法，联合各间学校的一些协会，如青年志愿者协会，与用户开展各类户外活动，由网站提供物质支持和奖励。如由网站提供物品或由用户自行提供物品，进行实际的线下交换活动。

首先，我想向所有为我的实习提供帮助和指导的襄阳区人民法院古驿法庭的工作人员致谢，感谢他们为我的顺利实习所作的帮助和努力，特别是要感谢涂法官对我孜孜不倦的教导。

通过近两个月的实习，我获得了实际工作经验，巩固并检验了四年来本科阶段学习到的法律知识。实习期间，我接触了大量的案件事实，在一些案件的审理过程中，我全程参与了案件自立案至审理终结的过程，并对部分案件提出了自己的想法，也独立完成了几份判决书和调解书。在此期间，我进一步学习了相关法律知识，对民事第一审审判程序有了深刻的认识，同时注意在此过程中将自己所学理论与实践相结合。实习结束，我的工作得到了实习单位充分的肯定和较高的评价，也感觉自己逐渐成熟起来了，开始真正的像个法律人那样去思考实际问题。

一般像我所在的法庭之类的派出人民法庭，处理的都是一些农民的、农村的芝麻小事，它们的受案范围一般是：事实清楚、权利义务关系明确、标的额不大、争议不大的简单民事和经济案件，并且依据民事诉讼法的相应的管辖原则，应归派出人民法庭管辖的案件。这些案件主要为离婚案件、普通的民事纠纷案件、简单的经济合同案件等。以下是我实习的主要内容和深切体会：

一、案件自立案到结案的过程

(一)立案资料审查

由于大多数农民都不懂法，而且我所在的小镇上根本就没有可以进行法律咨询的法律服务机构，仅有的乡镇司法所也鲜有农民知道。因此在打官司前，许多农民都会到法庭咨询有关法律事宜，法官只会告诉他们基本的步骤，应该先写诉讼状，然后来立案，立案受理后，会对受理的案件进行排期，将在十天之内通知何时开庭等等一些基本的程序。而其他的法官就不会告知了，因为毕竟法院并不是提高咨询的法律服务机构，而是一个维护公正和正义的审判机构。

因为以前就是在洪山法院立案庭实习的，所以对整个立案程序还是比较熟悉的，原来立案就是当事人交起诉状和证据材料，收下以后排期开庭就可以了。可是在这里来立案的当事人大多是根本不懂法律的农民，所以审查提交的资料是否合乎立案条件就很重要，否则将会在后来的法庭审理中增加司法成本。

(二)协助办案工作

对法官的办案工作进行协助，主要就是帮助书记员打印文稿、通知当事人领取各类诉讼文书或给当事人送达文书等。这要求我必须一丝不苟，不能有丝毫的懈怠，培养了我较强的应变能力和认真对待每个工作细节的态度。

(三)作庭审记录

由于法庭的人手不足，才使我有机会承担书记员的职责，做了几个案件的庭审记录之后。使我的概括能力和取舍判断力得到了很大的提高。在庭审的过程中，我一方面要概括当事人和审判员的当庭对话，另一方面还要跟上法官的思路去思考，做出自己的判定，着实体验到了做一个书记员的不容易。

(四)文书写作

为了学到更多的知识，我常常主动向一些法官询问是否能够帮上忙，所以也得到一些机会来写法律文书。学写各式各样的法律文书让我从形式上到实体上学习到了写作法律文书的各个细节，同时也让我更深切地了解到庭审笔录的重要性。

(五)案卷整理

审结归档的案件，主要是给案卷依目录的顺序排好顺序，打好页码，打好封皮，然后装订成册，签字盖章，填好档案盒。说起来很简单，但是做起来，就是一些繁琐而重复的工作。而且好像没有什么技术含量。但是边整理边看，我发现在这些已经审结的案件中有很多典型案例，其中涉及到事实的认定，证据的采信，责任的认定等等。

除此之外，我还常常主动向各个法官请教各种各样的法律问题，与法官探讨在案件过程中遇到的疑难问题，认真倾听法官对此的深刻见解，使我对相关法律问题有了更进一步的思考和认识。

二、关于派出人民法庭审判过程的思考

(一)派出人民法庭适用的审判程序

在派出人民法庭审理案件，就我所看到的，对于案情简单的案件，法官适用的一般都是简易程序，即仅有一名法官和一名书记员就可以开庭审理案件了。通过向派出人民法庭的法官了解及我旁听过程中的观察，我认为，派出人民法庭经常适用简易程序，主要是因为法庭没有足够的人手。

(二)派出人民法庭的审判过程

1.双方当事人来齐之后，先是我们入座，然后在法官的指点下，原被告双方也依次入座了，没有起立。

2.书记员宣布法庭纪律，简单通俗地说了两点法庭纪律。一这是说理讲法的地方，要讲理，不准骂人;二发言要听法官的吩咐。

3.法官核对了双方当事人的身份之后，对合议庭成员进行了介绍。

4.法庭调查期间，双方都是信口说来，东拉一句，西扯一句。就我所看到的，当事人双方都没有请律师，也没有带任何书面性的东西。请证人作证的时候，法官也是很通俗地说，将你所知道的事实一五一十地说出来，如果说假话，要承担法律责任。

5.法庭辩论阶段，双方你一句，我一句，像吵架似的，但法官并没有制止，而是过了四五分钟才制止。法官后来告诉我，这样做的主要目的是，通过对骂发现问题，这也是派出人民法庭法官一种独特的审判技巧和经验。

6.总结陈述阶段，法官一再要求，不要说前面已经重复说过的话，但双方当事人还是不自觉地重复了前面许多已经说过的话，并且说了许多鸡毛蒜皮的家庭生活琐事。

最后，法官问双方愿意调解吗，然后又说了法庭调解的好处，法官常会分别站在双方当事人的立场上细细阐述这种调解结果对当事人可能产生的利害关系，促使当事人接受这种调解方案。在当地，调解是上级法院下达的任务，调解案件必须占到所立案件的70%以上，对于这种硬性的任务，使原本应该判决的案件为了争取当事人的同意调解，法官往往要动许多口舌，反复做当事人的思想工作，法律的尊严也因此而大打折扣。

(三)问题思考

1.法官在审判过程中的地位

在派出人民法庭的法庭审判中基本没有律师参与，且大多当事人对法律及法庭诉讼活动一窍不通。因此在庭审中，法官就处于十分被动的地位。首先不得不充当一个法律解释者的角色，其次，法官还必须得补充一些当事人遗忘的但对审结案件十分重要的法律诉求。

2.法庭审判方式

首先，法庭审判中法官不会按部就班一步一步地严格依法定程序走下去，因为意外因素太多，为保障顺利解决纠纷，及时结案，法官不得不随时调整庭审策略。且在宣读起诉状和答辩状阶段的"纠问式审理"也是法官的一种不得已的选择。在这样的普通程序中，合议庭往往成了摆设，加之在审判程序上有意或无奈的简化，这是派出人民法庭审判过程存在的一个十分普遍的现象。

(四)解决方案

首先，加强普法宣传，提高广大农民的法律知识水平，使他们知法、懂法，进而学会用法。

其次，对于基层法院，尤其是基层中的基层即人民法庭来说，对其司法特性不应要求过高。人民法庭在处理当事人的纠纷的时候，除了当事人正式的诉讼请求，还要分析当事人潜在的诉讼请求。对于这些农村中常见的纠纷类型，需要发挥法官熟悉的农民思维、行为模式优势，结合法理、道理、情理，做出让当事人满意的审理。

三、自身的体会

从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，两个月的实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。

(一)理论与实践之间的差距

在学校时经常会为了自己还算不错的成绩而沾沾自喜，到了真正的实践部门，参与真实的法律实务工作时才知道自己所学的专业知识的匮乏，即使是已经学过的条文内容，也不能灵活运用于实际操作之中。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己的工作之路做准备。

(二)先做人，后做事

从之前单纯的处理与同学之间的关系，到现在要把握与同事及与领导之间的关系，我感到自己真正的开始成熟地去待人接物了，尤其是更加懂得了在工作中和同事保持良好的关系的重要性。做事首先要学做人，要明白做人的道理，无论将来走上什么样的工作岗位，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的大学生来说，需要学习的东西很多，他们就是的老师，我可以向他们学习很多知识、道理。

总结：

实习，就是实实在在地学习，在这两个月的实习生活中，我实实在在地体会到了这一点。由于实习的地方是区法院的一个派出法庭，地方小，事情多，虽然分工不够明确，却也因此让我在短短的实习日子中学习更多的东西，收获无疑是巨大的。而今，回想之时，我忽然觉得那些过去的时光，都是人生不可多得的巨大财富，是一段不能重来的流金岁月。

首先非常感谢赖总给予了这次学习的机会. 这是我第一次接触这么专业课程——销售心理学。第一次的接触，第一次的学习，第一次的感触，第一次的收获……它让我学会了很多，受益匪浅，令我终生难忘。我的语文功底不是很好.请赖总见谅哈! 通过这课程对销售心理学的学习，不能说完全的吸收.但是也吸收了一部分.我总结了两大点。

一个人方面：

因为我是从另一个行业跳过来的所以中间的跨度是挺大的.从一点不会到有一点点的销售经念.我也学到了很多东西.首先可以肯定的是，我爱销售。但是要做好销售就不是一件容易的事情，通过学习我认为销售应该具备的几点：1要有自信2要有良好的心态3要有职业化的形象4每天的微笑5对人的真诚。因为顾客很多时候都会是：陌生的地点.陌生的时间.进入陌生的店.见到陌生的人.销售就是要在非常短的时间内与客户建立起信任感.这样我们销售才有更多的时间找出顾客的需求.为顾客解决问题.但通过我通过学习对他人心里的分析而更加了解、接近他人。通过这段时间的学习，我了解到销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，，明白顾客的真正需求，而且研究销售者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，从而提高销售的针对性，沟通的成功率。

二顾客方面：

这次老师的课程非常的生动.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1爱负面2爱抠门3爱比较4爱面子5爱撒谎.因此，销售者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不肯能的事情为可能。这正是销售心理学在销售中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜;可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里?如果你不了解自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

对于像我公司这种长周.期金额较大.流程较复杂.决策人较多又需要纸制合同的。学习到了一个SPIN的销售技巧(顾问式销售法)那什么是SPIN：S就是要问.其目的是为了摸底.但是禁忌问得太多.连续发问和口气生硬。P就是一个难点问题了，它的目的是要启发客户发现问题，比如困难或者不满.作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。

销售心理学——我人生首次接触的课程，给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心的做好任何的事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，有心得地做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧!我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我坚持努力，我相信我迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我

可以!

作为电子商务专业学生，在以后的工作中运用网络进行营销的时间占多数。在跟老师学习了一个学期的网络营销后，我对于网络营销有了更深一步的认识。其不单单是对产品做点网络广告这么简单。网络营销不仅改变了传统的运营模式，也为企业提供了另外一条值得思考的路。

网络营销作为电子商务专业的主要课程，为我们介绍了一种通过网络来完成的营销方式。虽然和传统的市场营销有很多的相同，但通过网络来完成的营销也有其特别的优点。

1。 网络使网络营销能省去中间商直接和消费者进行联系，并且更具有互动性。

2。 网络介入了网络营销的全部过程，更容易管理和整合。

3。网络的高效率运作使网络营销的成本比传统营销的成本大幅度下降。

4。网络能够覆盖全世界，让网络营销的面积更加的广阔，这是传统营销无法比拟的。

虽然网络营销在传统营销的基础上有了很大的优势，就我国来说上网人数只有五分之一左右，在目前的现状而言网络营销取得的成果并不能超越传统营销。互联网用户大部分是年轻人，而这个世界的财富并没有在年轻人的手中，所以网络营销现在只能作为传统营销的附属存在。如果不是成本的低廉，根本不能吸引企业的投入。不过随着网络的大众化，普及化的发展，互联网带给大众的惊喜会更多。所以网络营销是一种趋势，是未来的一种和传统营销匹敌的营销战略因此，我认为络营销可以加快我们商业的迅速发展，它可以超越时空的限制，因此网络营销是一项不可抹杀

的进步!

这学期的网络营销课是我们电子商务的专业课，本来以为会很无聊的，原来上了课才知道，一点都不无聊，还很有趣。每次上课，我们学到的东西都不一样，对网络上的东西掌握了一样又一样，看着自己在网络上发表或者修改的知识点，或者在百度上回答别人的问题，或者在能力秀上大展身手，与来自不同的地方，不同的学校，不同的学生交流学习，每一样都让我们脸上带满笑容，一副自豪感油然而生。

网络营销这门课真的很好，我很喜欢，因为我可以不用看书就可以学到很多有用东西，看成功人士的视频，我学到的是他们成功背后的坚持与艰辛，参加能力秀和C实习，我学到的是如何去运用自己学到的知识，同时也在探索运用中学习更多的知识。

虽然很喜欢网络营销这门课，但是老师布置的任务实在是太多了，我们学的不止是这一科，还有其他的，虽然它是专业课，但是也要平衡一点，每次做完这科作业，其它的也就没时间做了，这一点还是希望老师能通融一下，不要布置太多的作业。总之，感谢老师，也感谢网络营销，让我学到了那么多的知识。

现在利用电话进行营销的方法虽然已经很普遍，但是并不落后过时，所以进行电话营销管理培训还是有利于企业营销工作进展的。而且，进行培训之后的总结也是很有必要的，这样才可以从营销管理培训当中学到更多的东西，可以对之后的电话营销工作起到更好的作用。所以说，不仅仅要总结营销培训的心得，还应该总结电话

很多人感觉到做好电话营销管理培训工作更多的是一个心态的问题。是服务好客户的态度问题。总结起来在心态上合技巧上都应不断地改进。

营销管理培训过程中发现的呃心态问题是：遇到拒绝后如何处理。客户接到一个陌生的电话会存在一定的排斥心理。“不需要”也许是常用的口头禅。我们需摆正心态，遇到此情况有很好的心态转换，利用更好的一些问题来挖掘客户的需求。比如说，不需要指的是客户已经做好了相关服务还是其他的情况。经典的话术是：贵公司是如何做营销来确保效果遍布全国的呢?当今互联网发展迅速的情况下，某先生(小姐)你说不需要，能说下是什么原因吗?透过一些婉转问话，可以让客户敞开心扉说明原因，促进沟通。因此，我们电话营销摆正心态，遇到拒绝巧妙地处理。

服务好客户，对客户负责的问题。鄢经理提到，有没有解决客户的问题需要跟客户确认。这种做法的最终结果是让客户满意和放心。也是一种对工作负责的精神!如果我们将问题搁置，客户有问题却不能很好的解决，将是客户服务最大的隐患。有时候我们的服务体现是在细节上的。简单的一个电话回访，体现我们做事的认真和负责，最终是提升了公司的形象。我们不能因小失大。任何客户需要解决的问题我们都须电话确认是否有解决。

电话营销的准备问题。为什么有时候打了40通电话就有3个意向客户，而有时候打了将近100通电话仅有一两个意向客户呢?其中的原因有待我们电话营销人员思考。其实，我们的产品和服务比较适合某些行业的。我们开发新客户的时候切忌盲目。分行业去开发，更要找有理由需要的客户去开发。所以我们在电话资料准备的时候应该分清轻重，当天做好次日电话资料的准备，并在话术的提炼以及技巧的准备上下功夫。

电话营销技巧问题。有些电话营销人员总能邀约到客户见面，而其他却不行。究其重要原因是存在一个技巧问题。在电话被拒绝直接挂断的通常都是直接推销产品和服务。不管客户需要不需要。也不清楚客户是在公司担任什么角色。其实电话营销更应该强调我们能给邀约对象及其公司带来多大的利益和好处。一个人怎么才肯接触一个陌生人呢?如果不存在合作何利益的关系我们还能谈什么呢?站在客户的角度就可以理解客户肯不肯接见我们了。整个过程中海必须语言精练，简洁，去成交一个见面的时间就是最好的。

总结起营销管理培训的结果说，我们做电话营销一定要在心态和技巧上持续的改变。心态始终保持着积极向上，技巧上多多学习，并灵活运用。相信我们的电话营销一定会不断突破，有更新的高度。希望公司在这方面的培训时能增加一些实战演习会使得会场气氛更好!之后请高手点评，更能让我们学得更多悟到更多。

进行电话营销不要害怕失败，所以进行电话营销管理培训的目的之一就是要考虑是不是应该进行心理承受力度方面的培训了。所以，做好培训心得的总结，对之后的工作是有很大帮助的。