房地产营销创新有哪些实用20篇

1、制定特色经营理念

随着市场体系的不断完善与规范，大型出版集团竞争领域的延伸，致使中小出版企业的赢利空间被不断压缩。同时，中小出版企业产品的发行渠道往往较为单一，其销售市场也为特定区域，局限性较大，难以开拓全国性图书市场。并且，中小出版企业的融资空间相对于大型出版集团而言，较为狭窄，竞争力较弱。加之，中小出版企业的资本运作模式固定，在激烈的市场竞争中，仅靠有限的资本打拼，生存与发展处境堪忧，成为多元格局下具有显著特征的弱势群体，在市场资源、人才资源、信息资源、作者资源等方面处于尴尬境地。因此，中小出版企业为了生存与发展，必须结合自身的发展特点与竞争需求，探索一条“人无我有、人有我优、人优我精”的特色经营道路，集中力量坚持不懈地专注于自己擅长的领域，打造出不可替代的或替代程度很低的出版物，就能获得此领域内的竞争优势，成为某一市场方向的领跑者。以此来提升自身的综合竞争力，进而在激烈的市场竞争中，处于不败之地。

2、实施专业化选题策略

中小出版企业往往为地方出版企业，自身竞争力相对而言较弱，在当前多媒体时代，难以扩大自身的市场综合效应。因而，中小出版企业为了提升自身竞争力，首先应解决人力资源的问题。中小出版企业一般编辑力量不足、编辑人员结构不合理，要解决这个问题，出版企业应对本企业的编辑进行定位，编辑的首要任务应当是开发选题、组织稿源、质量把关，可以把文字加工、校对之类的任务进行外包，也可约请一些企业外的人员作为特邀编辑、校对来承担这方面的工作。其次，在图书策划方面，必须进行创新，发挥自身的地域优势，并逐渐形成专业化模式，重视对出版图书类型的选择，研发特色产品，并形成规模效应，尽可能实现社会效益和经济效益的最大化。中小出版企业需要对出版作品从选题策划、组稿以及最后的营销环节做出科学的规划，确保其各个环节的合理与高效配合，最终形成品牌效应。同时，中小出版企业应结合自身发展特点，充分发挥自身优势，挖掘潜在的出版资源，坚持板块化战略，打造系列图书板块，进而塑造成出版企业独有的出版品牌。

3、进行精细化管理

精品图书是出版企业出版水准的集中体现，能有效衡量出版企业的综合出版实力。作为竞争实力较弱的中小出版企业，必须从数量规模型逐步转变为质量效益型，实施精品化战略，才能获得可持续发展。在当今多元媒体时代，中小出版企业相比于大型出版集团，在市场占有率、出书品种、销售收入等方面都处于劣势地位，综合竞争力较弱，缺乏持续发展的动力。因此，中小出版企业必须结合自身特色，找准市场定位，制定精细化、个性化策略，根据产品的专业化特征，力求在专业化市场中获得突破，占领市场先机，并进一步形成自身的核心竞争力。必须通过资源整合，以打造精品图书项目为核心，实施项目化发展策略，结合自身发展特色，打破传统模式限制，灵活采取多种项目运营模式，通过各个环节的精细化管理模式，增强自身核心竞争力，才能真正为中小出版企业赢得生存与发展。

4、拓宽产品营销渠道

当前，许多中小出版企业多采取单一的分片包干模式进行发行，市场效果不好。究其原因，主要在于中小出版企业未进行细化管理，在其出版产品经营上没能充分发挥自身优势，营销方式缺乏创新。因此，中小出版企业的营销需结合出版产品的不同特点，制定灵活的营销策略，根据市场需求与图书特点，可采取对口发行、网络营销、定向营销、专项营销等个性化的营销策略。对于一些专业型图书，可进行专项营销，有针对性地进行专业领域发行，以上门直销形式，实现图书效益的最大化。对于一些资料性较强、拥有较高传承价值的学术著作与大型文献，可适当采用对口发行的营销策略。其中，中小出版企业应了解到网络销售的重要性，结合网络信息的时效性与广泛性特点，构建网络平台，用于自我宣传与拓宽发行渠道，实现网络销售。总之，作为中小出版企业，在其出版发行过程中，必须进行准确的市场定位，并通过个性化的发行策略，实现市场效果的最大化。

二、结束语

“和融优山美地”历经x年磨砺，终于以临人之势 傲视于镇江市民眼前。高尚的人文社区、倡导生态的和谐环境在优山美地中尽情体现。“和融优山美地”在近几年的市场推广及系列销售活动中，在经历市场的洗礼、客户的检阅后，逐 渐取得了全市人民的信赖，同时凝聚了一批真诚的拥簇者，也吸引了广泛的潜在客户群体。 序 20__年火红的一年已经结束，20__年正展开崭新的翅膀，开启了新的里程。 为答谢所有厚爱“优山美地”的人们，以及所有期待“优山美地”的未来更好的人们，融房地产开发有限公司将以一颗真诚的心去面对所有人爱戴和亲赖。

第一乐章 闹元宵主题

第一章节 活动目的

第二章节 活动时间、地点

第三章节 活动邀请对象

闹元宵 20__年x月x日，农历正月十五，俗称元宵节又称上 灯节、小年等，是华夏儿女的传统佳节。国人通常以 娱乐的形式来祈祷在新的一年里拥有新的开始好的期 盼。 传统习俗主要有观灯、 猜灯谜、耍龙灯、踩高跷、舞 狮、划旱船、送灯等等。 传统食俗为吃元宵。

第一章 闹元宵活动主题

闹元宵活动以“和融优山美地正月十五闹元宵游 园会”为主题，以“我为人人、人人为我，共创优 山美地和谐社区”为宣传突破口，邀请一、二期业 主、三期签约客户准业主及众多意向性客户作为主 要活动主体。通过项目现场，将楼盘实景以及生活 品质的优越性，重点向活动参与者进行展示，以分 区域的多个活动联动开展，提升活动的丰富性及层 次感。

第二章 活动目的

围绕“闹元宵游园”的系列活动，在较小的投入下，利用活动 的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培育潜在客户市场，谋 求项目的销售达成，进而达到收益增长。 以“元宵节游园会”回馈客户，增进与客户间的情感沟通，让 客户感受贵宾礼遇的同时，为融洽未来邻里感情构建社区社交 平台。

第三章 活动时间及地点

活动时间20__年2月28日(元宵节)上午：10：08——11：08下午：15：08——16：38 活动地点 优山美地楼盘项目现场 售楼中心及中心外围道路以及泳池两侧为活动场地， 设立多个区域。

第四章 活动邀请对象

○一期、二期业主代表

○三期签约客户准业主代表

○其他意向性客户

○新闻媒体记者

第二乐章闹元宵活动内容

活动内容概述

举行一次客户联谊会，目的就是为新老客户了解项目开发进度， 体验快乐、健康的社区文化，交流共同关心的问题提供一个平台。 优山美地项目通过这个平台，能够充分展示项目的魅力，使老客户 产生主人翁的认同感，增强自豪感，并自觉或不自觉地传播项目价 值;增强意向客户的购买信心，最终促进销售量的提高 .整个活动分 为四大部分内容，即：自助式游园逛庙会活动、歌舞表演、抽奖、 交流互动，这四个部分相互穿插，共同营造社区文化，传达项目信 息，加强信息传播密度，加深客户对项目的了解。我们要我们的客 户在活动现场体验最丰富的节日旋舞，体验最热烈的节日热情。

武汉房地产营销策划公司排名武汉房地产营销策划公司排行榜篇五

一、开盘销售

1、保留5%的最好房号以后再推出，其余可售房号全部推出。具体可售房号请贵司尽快提供，以便共同商榷。在春节期间成交的客户应可获得促销折扣，以折扣促销积聚人气，促销折扣视当时__村销售价格情况而定。

2、必须制定出完整的价格表供客户选择。

3、已经签订了《预订房号意向书》的客户需提前一周通知，样板房做好之后，需立即通知其前来观看，以便让其充分感受到二期的实际情况，尤其是阳光花房的实景，最终达到促使其落定。这部分客户在公开发售后一周内签订正式的《认购书》。

通知形式：提前发送华源公司致客户(指作了内部登记的客户)邀请函，售楼员电话访问确认。邀请函内容：通知客户参观__村二期样板房，同时邀请其参加二期开盘仪式，并向客户表达发展商对客户的新年美好祝愿。

促销推广：在春节期间必须配发大量的广告才能完成销售目标，由于是春节期间，广告宣传应以电视广告、路牌广告为主，报纸广告、网络广告为辅。

电视广告：发布时间、频率，及频道我司将在调查收视率，及热播节目后作详细的发布计划。

路牌广告：广告公司设计制作完毕后，需在开盘前一个星期安装到位，正式发布。

网络广告：更新网页，发布__村公开发售消息，全面介绍__村二期。flashmtv《__村的mtv》制作完毕，在网上发布，及提供免费下载，以flashmtv作为一个主要宣传载体。

报纸广告：《__特区报》整版促销广告

促销现场：

与礼仪公司尽快制定现场包装方案并完成现场包装，制定开盘仪式方案;广告公司完成销售导视系统，及售楼通道、售楼处包装，现场工作要求提前完成，为销售创造出一个良好的氛围。

所有的园林、水景都清理、修整完毕，全部开放;对__村水电设施作全面的检测及维修，如电灯，会所洗手间;地下停车场的绿化装饰，__村将以一个最佳的状态迎接客户。

现场接待：要求物业管理公司对服务人员进行培训，制定为开盘服务的计划及协助人员安排，要求到岗到位，服务周到，并为客户提供精致、可口的茶点招待客户。

我司将对售楼员进行专业培训，分工分责。详细制定工作安排表，发展商销售部有关人员及我司策划人员及有关领导在现场处理突发事件。

通讯及交通：保证售楼处销售电话的’畅通，看楼专车必须到位。罗湖关口安排看楼专车。办公用具及所需宣传资料的到位：办公所需办公用具及宣传资料全部到位，发展商安排负责人。开盘发放礼品：贺岁片dvd+__村flashmtv光碟

促销活动：

a、举办新年业主茶话会

b、新年晚会

c、__村贺新年元宵节花灯猜谜游园活动

随着xx区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我xx区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。

着眼公司当前，兼顾未来发展。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

至20xx年1月3日，xx区销售任务5600万元，销售目标7000万元。

1、年初拟定《年度销售总体计划》。

2、年终拟定《年度销售总结》。

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》。

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。

根据xx年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

1、技术交流：

（1）本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会。

（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会。

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。

（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！

20xx将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。

在20xx工作中，预计主要完成工作内容如下：

1、根据客户订单及时制定和修改发货计划；负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、ppap信息反馈等等；并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

一年之季在于春，用此形容春节对于白酒营销的重要性毫不为过。正如业界形成的公理：春节不仅是国人最盛大的幸福佳节，更是企业的黄金营销时节，做好该期间的销售，不但能为企业一年的销售博得头彩，还可让全年的销售有了保底的本钱。

然而，对于春节营销的理解，大师们总结一句话：“营销的对象是品牌，托起品牌的基础是销量”，白酒行业尤为如此。近年来，大师们又对营销的理解进行了升华，他们认为营销的终极目的是传递一种生活方式，并成为这种生活方式的代表。

说起生活方式的代表，我们不得不提及“可乐”、“星巴克”、“麦当劳”和“肯德基”，并要向他们学习，学习他们创造了一种生活方式，并牢牢占据代表者的位置，将企业的产品与服务紧紧地留在了消费者的心智里，并在他们的拥护与追捧下成为行业霸主。令我们想不到的是，这些产品不但在美国受追捧，而且他们对于我国春节的理解也恰当到位，甚至是超过了国人对于春节的理解。记者发现，针对20xx年的春节营销，这些生产厂商无论从备战到运营都让人感叹其领先与超前！为什么呢？因为他们真正读懂了什么叫春节。

春节，是全人类最大的集体生活方式展现。每年春节前后，占全世界人口总量四分之一的华人，都将集中于同一时间以各种方式庆贺辞旧迎新，像候鸟迁徙一样赶回家吃团圆饭，与家人共享天伦之乐，甚至具有某种宗教和图腾的意味，涉及的内容非常广泛。春节整个过程，正是以白酒为代表的食品行业最大的消费期。

每年春节时期，无论是大街小巷，还是店店铺铺，总能看到各个品牌的白酒，事实也证明所有的白酒品牌在春节期间销量都有所上升。于是抢占经销商仓储和，也演化成了各大白酒企业春节前的营销白刃战。为什么呢？正如多位白酒企业营销老总所言：春节营销的成败，关乎着企业全年的营销目标。如果这一仗打好了，一年的目标也就达成了；如果失败了，其后果必然影响其年终业绩。

基于春节营销意义如此之重大，白酒作为我国民族产业的瑰宝，在春节这样重大的节日里，又是在如何部署自己的营销阵营呢？无疑是加足马力向前冲。那么，究竟应该怎么冲才能取胜呢？记者通过今年，以及前些年的白酒春节营销发现，关键还得把握好营销的本质。正所谓：市场营销，就是基于生活方式的产品填补和创造，一切脱离了生活方式的营销都毫无疑义。所以，白酒的春节营销，必须把握好春节的特征，为消费者真正创造一种特有的生活方式，使得白酒成为消费者春节期间必不可少的生活品，从而根据融入的深度和广普性，来提升白酒的销量。话又说回来，白酒、白酒文化与中华文化本是一脉相传的，毫无疑问是融入生活方式最深最具广普性的产品，如果哪家白酒企业没有利用好这个时节，或者是不能有效利用好这个时节，只能说其营销战略太不靠谱了！

发现需求 创造需求

春节，寄托了国人太多的梦想和希望，敢问还有几个营销机会能与春节相比？如果白酒企业有机利用好了春节这个黄金时间，有效提升销量仅仅只是一方面，更重要的还是品牌与消费者产生共鸣，实现消费者对酒品从贴近到认同、代表一种生活方式定位的最佳时机。

在市场实战中，面对如此难得的春节黄金营销时节，很多白酒企业的营销方式却是不及格的。大多数白酒企业付出了不比别人少的心血与汗水，换来的却是“被春节”！也就是不少白酒品牌被超市和各种商家放在年货堆里，却不见有消费者来问津，至于销售就更谈不上了，如果要问这些企业对春节营销做了什么，只能说是把自己的酒摆上了货架。为什么会出现如此悲壮的场景？总之一句话：“就是没有发现消费者的需求，更没有为消费者创造需求”。

白酒行业成功的案例也比比皆是。面对春节的到来，汾酒集团旗下的“金家酒”就上演了一出好戏，响亮地喊出了“回家过年，金家酒”，巧妙地将自身产品与春节元素结合到了一起，这其中只是因为一句简单温馨的广告语，“金家酒”马上就变成了价值可观，消费者喜爱的年货。茅台集团在“生肖酒”上大做文章，很是出彩。在消费者看来，“龙”是国人的图腾，龙年喝“国酒”，是再吉祥不过的了；还有“泸州老窖”、“汾酒”、“洋河”等名酒企业，为迎接龙年的到来将自身品牌与国家重大历史事件有机融为一体，与广大消费者共同品味着国运昌盛的无限魅力，可谓是真正读懂了春节的真谛、消费者的心声与营销的成功。

而综观整个市场，大中小白酒企业都为春节特意制作了很多产品和促销品，铺货力度与销售表现都比去年好，同时也带来了渠道激励度的大幅增加。但根据市场表现来看，可圈可点的仍旧是那些善于发现需求与创造需求的白酒企业，只有这样才能与消费者产生共鸣，因为春节对于任何一位国人来说本身就是一种新的生活方式的开始，这也正迎合了那句俗语：“一年之计在于春”。

希望的田野上 是否充满希望

在城市里，白酒企业之间的竞争可谓是生龙活虎。在充满希望的田野——农村市场，白酒是否充满希望呢？

可以这样说，今天的农村白酒市场竞争程度一点不比城里差，已经成为名副其实的白酒营销广阔天地。这其中有这么几个关键点：

首先是国家提出的“20xx年实现城乡一体化，消灭城乡差别”，对酒业市场起到了巨大的推动作用。很多春节回家过年的农民工把城市的生活方式逐渐融入了农村，并且这些人群的消费正在快速升级，形成了一个巨大的市场，消费潜力不可估量。

再者，农村确实是竞争微弱，但是这里也有不少白酒巨头，就在这些巨头控制的市场范围内，依然存在着无法覆盖的空白区域和人群。于是我们得出，相对于城市市场的“二元定律”，农村最少可以同时容纳三家超级企业鼎足而立。

还有，农村市场的现实消费能力惊人。国家频频颁发的惠民政策，消除了农民很多负担，增加了收入。再加上不少农村人口都是外出务工收入和务农收入并存，可支配比例要比城市人口多得多，例如蔬菜、粮食等完全自给，不用购买。

更加重要的是，农村利润最丰厚。很多白酒企业认为农村市场只能卖低端产品，利润不大，长期以来是依靠这个思路在运做市场，殊不知犯了一个严重错误，给企业的长远发展埋下了隐患。因为事实证明，目前农村市场的利润率远远大于一线市场。首先，农村市场的推广费用低；其次，不用像在一线城市那样给终端交巨额的逐年翻滚的不合理收费；同时，农民的生活品味并不比城里人差。

20xx年春节已经走来，大中小白酒企业都对农村市场发起进攻。各种春节礼盒类酒品都想紧紧地与年货捆绑在一起，同时也赋予了各种情感诉求，简直是乱花渐欲迷人眼，比如“龙酒”、“龙瓶酒”、“双龙戏珠酒”等与龙有关的酒拥向市场。这样做效果如何呢？我们通过对今年以及前几年的春节营销进行总结发现，不管是城市市场还是农村市场，想做好春节营销，仅仅依靠与新年捆绑造概念、压货是做不好的，一些强势终端提出的种种要求，弱势企业往往曲意奉迎，很多企业是春节前压货，春节后赔本甩货。或者陷入长达数月的淡季，慢慢消化渠道压货，第二年渠道开发更加困难。

春节营销并不是短暂一击，它是一年销售的延续。著名营销专家对此有一番分析：压货不等于销量，酒陈不等于进了消费者的购物车，最终还是要面对终端。想做好终端，白酒企业首先要反问一下自己，消费者到底喜欢什么样的年货？价格区间是多少？城市和农村有多大的价格差异？在终端依靠什么方式说服消费者？终端店如何成为第一线的推销员？针对城市与农村的生活方式差异，应选择什么样的促销品？什么样的广告传播方式针对不同的消费群体有不同的效果？终端应该细化什么工作？人力、财力、生产、物流、广宣、服务、后勤等等能否支撑整个春节营销会战大系统？

总之，春节营销，对于农村市场必须依靠系统策划与作战能力，使产品产生良好的终端回转。正如《孙子兵法》所言：“先暴而后畏其众者，不精之至也”，说的就是气势汹汹的来，灰溜溜的退，就像前几年不少白酒企业面对春节农村市场显得胸有成竹，费了不少力气准备了酒品及非常丰富的营销策略，而最终留给这些企业的却是积压与退货，导致了整个终端渠道流通不畅。

河南仰韶酒业近两年来的快速发展有目共睹。为什么会有如此快的复兴速度呢？原因就在于仰韶酒业全面调整了营销战略，特别是开创的“陶吧、茶吧、酒吧”三吧合一终端营销模式，让业界无限艳羡，因为它难以复制，正是这个同质化营销年代所急需的。前些天，记者前往走访，发现仰韶酒业于国庆节一过就开始着手终端形象店和宣传推广，并不断强化终端客情，发挥各种pop在终端的最大使用效果，将其博大精深的仰韶文化和回味无穷的仰韶美酒与消费者紧紧地联系在了一起，使得仰韶酒的品牌诉求得到了进一步巩固。仰韶酒业的终端市场实现了不压货，不欠款的良性循环。

对于农村市场，仰韶酒业从来没有放松过。他们针对农村市场的电台广告、dm宣传单、流动播放录音等，适合农村市场的宣传方式分批次展开。终端卡片协议和其它各类销售工具的使用得到了有效的保证。督导检查及时掌握一线实际情况，营销中心每天根据数据库进行分析调整。一份耕耘一份收获，仰韶酒再次创造了持续增长的佳绩，进入冬季的几个月平均保持了40%以上的增长。根据国人的习俗，仰韶酒业也特别为广大消费者准备了“春节用酒”，满足了消费者春节礼品选择的要求。目前传来捷报，20xx年对于仰韶酒业来说又是一个丰收年，这其中农村市场贡献了不小的力量。综观仰韶酒业现在的市场表现，20xx年的春节营销更是一路飘红，喜迎龙年。

实践证明，任何营销模式的基础都脱离不了消费者的生活方式，一旦脱离将无法发挥应有的作用。所以春节营销会战应该把酒品融入消费者的生活方式进而紧抓终端，保证铺货，确保销量。

白酒春节营销并不是短暂的几天，它是一项系统的工程，只有打好了春节营销的根基，精准出击，才能万紫千红又一春，收获龙年的喜悦！

一、“关爱儿童成就未来”

由xx汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的xx汽车——“我心中喜爱的xx儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

二、“品位生活共鉴非凡”

“xx品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享xx品质生活带来成功与喜悦。

三、“试乘试驾实现梦想”

xx完美驾乘分享活动，为期x天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时，加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了xx的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

四、“精彩电影与您共赏”

播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

五、汽车安全公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

活动中，众多客户体验到了xx品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着xx的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

商业银行营销方案一一、活动主题：金秋营销

本次活动以金秋营销为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客双赢的经营理念。各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要卖点作为副题。

二、活动时间：20XX年9月26日-10月31日。

三、活动目的：

以中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展；同时通过金秋营销宣传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务(VIP服务、社区服务、自助服务)的认知和感受，提高电子渠道的分销效率，切实提升经营业绩。

四、活动内容

活动主要包括以下内容：

(一)金秋营销产品欢乐送优惠促销赠礼活动。

为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付，促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务竞争优势，促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠促销赠礼活动：

1.金秋营销。自助服务送好礼

(1)活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳2次费用的客户，可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地的营业网点兑换价值200元的礼品一份。先到先得，送完为止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后，我行将收回缴费凭证。

(2)凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户，可获得价值200元的礼品一份。签约即送，一户一份，先到先得，送完为止。

活动礼品由各行自行购置。

2.金秋营销。卡庆双节

(1)活动期间申请卡免收当年年费。

(2)刷卡消费达到一定标准，可凭消费交易POS单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。

刷卡消费达1000元(含)以上，赠送价值100元礼品；

刷卡消费达5000元(含)以上，赠送价值150元礼品；

刷卡消费达10000元(含)以上，赠送价值200元礼品；

刷卡消费达20xx0元(含)以上，赠送价值300元礼品；

礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理，刷卡消费5000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。

各行应根据当地实际情况，积极筛选34个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户，对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式，提升活动的轰动效应。

由于活动时间为期一个多月，各行应合理安排礼品投放节奏，确定每天各档次礼品投放数量，当天礼品送完即止；同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作

3.金秋营销。速汇通优惠大放送

活动期间，速汇通汇款手续费优惠20%幅度。

(二)金秋营销。产品欢乐送网点个银产品展示及优质服务活动。

以营业网点为单位开展金秋营销。产品欢乐送优质服务及个银产品的展示活动。活动主要内容有：

1.营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页(近期下发)，以新颖、丰富的视觉感染力，吸引客户关注。

2.网点柜员统一佩带工作胸牌，增加员工亲和力，突出我行员工热情、亲切的服务形象。

3.活动期间，网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员，加强动态推介，引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务，积极做好相关兑奖工作。

4.积极开展网点优质服务工作，提高速汇通等业务的柜台服务质量，加强柜台人员与客户的交流，切实提升网点服务形象。

5.切实做好对客户的绿色通道服务，严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境。

(三)金秋营销。产品欢乐送社区活动。

1.扩大社区营销渗透面，密切社区关系，按计划稳步推进社区营销工作。

抓住中秋节和国庆节的有利时机开展金秋营销。产品欢乐送社区营销活动，稳步推进第二阶段社区营销工作。通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合，全方位树立我行的社区服务形象，加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。

2.结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩。

(1)积极拓展速汇通业务

9月、10月为学生入学或新生报到高峰期，各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动，吸引学生客户群体，拓展教育社区市场业务；对城市中汇款频率较高的人群，如商业社区经商人员、外出务工群体等，积极开展社区营销活动，提高营销活动的有效性；对潜在的汇款大户及有异地工资需求的全国性、跨区域企业，各行可以通过公私联动进行一对一营销，争取导地工资等批量汇款业务。

(2)切实促进个人储蓄存款业务

9月、10月个人存款的目标社区应确定为校园社区和批发市场等商业社区，切实抓住学生学费缴纳以及商业交流频繁的季节特点，大力吸收储蓄存款。抓住国庆节期间股市休市的商机，重点营销个人通知存款，抓住新生入学的时机，重点营销教育储蓄存款，营销宣传中要注意突出我行通知存款助理财、教育储蓄可只分两次存入的创新优势。国庆节期间，各行要做好安排，活动期间，各行要安排专人值班，妥善处理客户投诉或满足客户的特殊需求。

(3)有效发展个人汽车贷款业务以及各项个人消费信贷业务

活动期间，各行应在汽车经销市场、家电批发市场、住房装修市场等商业社区加强对汽车消费信贷以及我行各项个人消费信贷业务的宣传和营销。加强对高中端客户的营销力度，

推进集团客户购车服务合作；同时加强与人保财险公司以及汽车经销商的沟通合作，加大对集团客户资源的拓展力度，促进个人汽车贷款业务稳步增长。

在活动期间，各行要加快业务受理的效率和审批速度，在规范操作的基础上力求为客户提供便捷高效的服务。

(四)金秋营销。产品欢乐送活动。

以本次活动为切入点，通过建立客户回访制度、了解客户节日需求，充分利用合作单位的服务功能向客户提供全方位贵宾增值服务；同时抓住高端客户十一期间有闲暇考虑个人或家庭的财务规划问题的有利时机，向高端客户推介个人理财业务，进一步提高乐当家理财服务的吸引力。主要内容有：

1.活动期间，各行采用信函方式或人工送达方式向客户发送省分行统一制做的一张节日贺卡，并同时准备一定金额的礼品。礼品袋由省分行统一制作下发，礼品由各行自备。

2.联合本地餐饮、娱乐等行业的高档合作机构在活动期间向持有我行卡的客户提供打折优惠；联合机场、车站等交通部门向我行客户提供贵宾服务。

3.国庆节期间，客户外出较多，各行要确保理财中心、理财专柜和客户专窗正常营业；同时组织营业网点、个贷中心等经营机构切实落实客户绿色通道服务和各项优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境；另外要密切协作，严格执行漫游服务标准，确保总行V客户在全国范围内能够得到专门服务，兑现乐当家的品牌承诺。

五、活动目标

通过本次系列活动，全行个人银行业务力争在10月份实现以下目标：

1.客户新增超过历史同期最好水平，并使客户结构得到改善，质量得到进一步提高；

2.卡社会知名度和使用率得到进一步提高，当月刷卡消费交易额比去年同期和今年9月份都有较大幅度增长，同业占比在9月份基础上有所上升；

3.速汇通竞争优势得到巩固和提高，促进业务持续快速发展，手续费收入新增创历史同期最好水平；

4.自助设备存取款及其他业务交易量比9月份增长10%。

5.圆满完成各项业务指标。

商业银行营销方案二一。方案简介：

方案最终目标：通过为建行打造一支过硬的校园推广队伍实现建行电子银行产品的校园推广。

方案运营策略：线下校园团队

方案预期效果：电子银行产品销售量的上升及校园市场占有率提高+一只过硬的校园推广队伍的建立+校园市场的长期利益

二。方案设计

在这里，我们将以最简明的方式告诉您关于我们方案的各个环节，让您在阅读后对我们的方案能够有一个总体的了解，为您进一步的研读我们的方案提供一个清晰的思路。

1.方案的设计构思

从解决大学生实际问题的角度出发，设计一套能够解决具体问题的方案，从而为企业在大学生市场获取长远利益打下基础。

核心词解释

大学生实际问题：在大学城及城郊大学读书的大学生由于地理位置的原因面临着去银行办理业务不方便的现实以及往返途中安全难以得到保证的现状。

2.方案的实现思路

1..通过建行电子银行产品所具有的安全便捷的特性与大学生的实际问题进行对口，针对实际情况用我们设计的不同产品组合解决这一问题。

2..在推广过程中采取公益的营销方式，首先，创建校园推广团队并邀请在校大学生加入我们的推广队伍能够使我们因地制宜的进行营销活动，另一方面通过培养大学生实践能力为解决就业等方面的问题做出了努力，体现了这一方案的公益性，也为长期占有大学生市场打下了基础。

3..在做好产品推广的同时，要想长期的从某一市场获利，必须要让这一市场的顾客感觉到企业的社会责任，针对大学生市场而言，大学生对于公益和就业的关注程度远远高出其它任何一个群体，因此在合适的时机与相关公益机构和媒体进行合作举办一些围绕校园的公益活动，与前面提到的邀请大学生加入推广队伍这一体现建行解决大学生就业的决心的行动相配合，既能够在这一市场获得良好的口碑，为长期获利做出铺垫，又体现了建行高度的社会责任感，巩固了企业的品牌形象。

3.方案的具体设计

为了实现以上的构思，我们设计了一场名为建行关爱行动的营销活动，活动的主要目的是通过博客和大学生推广团队这两套策略，在大学生市场推广建设银行电子银行产品的同时体现企业的高度的社会责任感，为企业在这一市场的长期利益打下基础。

方案分为两个部分，第一部分名为建行关爱行动，第二部分名为将关爱进行到底，我们按照地理因素将大学生市场划分为大学城市场和老校区市场，在方案中，第一部分的设计主要是以解决大学生的实际问题为目标，在大学城市场推广建行的电子银行系列产品，方便大学生的生活，同时校园推广团队的招募为解决大学生就业难、实践能力欠缺的问题提供了思路，体现了建行产品对于大学生的关爱。第二部分在第一部分销售的基础之上通过与公益特性这一接口的对接，联系相关媒体及公益机构，通过我们的大学生团队围绕校园从事相关的公益活动，并进一步的对第一部分中校园团队所解决的社会问题加以巩固，从而强化建行电子银行产品及建行品牌本身的高度的社会责任感，在此基础之上继续产品在大学生市场上的纵向延伸，进入老校区市场并占领这一市场，最终获得全局的大学生市场，并为实现这一市场的长期利益打下了基础。

商业银行营销方案三为增进广西机电学院广大师生对我行电子银行产品的了解，促进我行电子银行服务在高校的应用推广，民族支行决定在上级行的协助下，携手银华基金公司在广西机电学院开展金e顺？校园行电子银行产品推介活动，具体方案如下：

一、活动主题：金e顺校园行―电子银行知识及基金理财专家讲座

二、活动时间：20XX年11月10日至20XX年11月30日。

三、活动地点：广西机电学院校区内

四、参加人员：

(一)广西机电学院校领导、相关处室、院系领导、广大教职员工和学生代表

(二)农行区分行电子银行部领导、区分行营业部卡中心、民族支行相关人员。

(三)邀请附近高校领导及财务人员

五、活动内容：电子银行知识及基金理财专家讲座

六、活动流程

(一)前期准备11月11日在校园网我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。11月11-12日通过与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择学生骨干协助我行组织和开展活动，完成校园产品经理的招聘及培训工作，至少招聘20人以上的产品经理队伍。11月13日在校园设立宣传点。通过班委会及网点索票的方式赠送推介会入场券约300份，确定参加推介会的主体人员。11月13日在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作11月13-14日邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员11月14日召开产品推介会。

(二)11月14日下午4点产品推介会

1、主要流程

(1)领导讲话(约10分钟)。

(2)现场推介农行行的电子银行产品：包括个人网上银行、电话银行、短信通，大学生优卡、手机银行、电子商务、自助设备服务等。(约50分钟)。

(3)现场有奖问答和抽奖活动(约20分钟)。

(二)具体流程

----15：00分我行会务人员及校方协办人员提前1小时到场，安排好与会领导及嘉宾的座位，并做好推介会前的各项准备。

----15：45分人员入场开始后，做好入场券验票及副券收集，并做好到会人员的入座引导

----16：00分主持人祝开场词，由学院、农行与会领导讲话。

----16：10正式开始金e顺校园行―电子银行知识讲座。

----16：25分穿插5个提问，由嘉宾举手抢答。答对者，现场奖励一份精美礼品。

----16：40分基金理财专家讲座

----16：50分穿插5个提问，由嘉宾举手抢答。答对者，现场奖励一份精美礼品。

----17：00分继续宣讲

----17：10分宣讲结束。现场业务咨询、抽奖。

(三)后继拓展(11月15-11月30)

1、农行充分发动校园产品经理，对登记的参会人员及其他师生开展电子银行业务的跟踪拓展。

2、对成功拓展的，给予一定的计价奖励，以调动其营销积极性。

3、对开户的学生提供价值20元的精美礼品一份。

4、在相思湖支行设专门柜员负责营销登记工作

七、礼品安排

1、推介会设特等奖1名，奖励价值1000元奖品一份；一等奖5名，各奖励价值300元奖品一份；二等奖20名，各奖励价值150元奖品一份；三等奖60名，各奖励价值70元奖品一份。

2、提供价值20元精美礼品200份，用于奖励广大师生开户，激发学生积极性。开户后凭开户证明到相思湖支行领取。

3、印制宣传折叶5000份；印制宣传海报5份；制作制作推介会背板图1个；以上费用由农行负责支付

八、活动分工

(一)广西机电学校负责在校园网我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。协助农行与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择20人以上学生骨干完成校园产品经理的招聘及培训工作通过班委会确定每班参加人员，确定约300人推介会的主体人员。协助农行做好会场布置以及演示设备的安装调试工作邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员。

一、试 销

1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，VCD广告工具光盘一个，DVD电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：KA堆头促销、散发单页不少于1家，B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进，规划方案《饮料营销策划方案》。

8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。

如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。

全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。

二、经 销

1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。

2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！

3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。

4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。

市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。

5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。

中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。

后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。

6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。

至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元。具体见《“***”启动期城市区域销售目标》。

8、组建队伍：“区域独家经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。

未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。

9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。

10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额（小于等于首额的50%）=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%。

经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。

调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。

以上为市场研究阶段，关键词是“预算”和“规划”。

10、市场启动：餐饮和商超同时铺货（建议10个工作日以内），给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端促销、商超终端促销（15天以内），要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划，促销费用预算，促销效果评估报告等——建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调——每半月度提交市场启动报告（含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划）。

一、活动主题

端午购物嘉年华送礼献真情

二、活动时间

20xx年12月xx日——x月x日

三、活动内容

1、端午节当天，前x名持会员卡的顾客在商场一次购物满x元，即送粽子一个。

2、投色子、赢鸡蛋

活动期间，商场一次购物满38元，可到投色子一次，并根据所投的点数，获得与点数相同的鸡蛋。

准备大色子一个，直径800×800（白色红字）

准备好鸡蛋票，鸡蛋票种类分别是1个，2个，3个，4个，5个，6个各印刷。

时间安排表：

项目负责部门要求时间

生鲜、外租区特价商品门店不低于30种，每天至少2种排队惊爆价商品x月x日前

其他特价商品采配：

1、采配与各店部组长沟通，联系适合各店且有力度的特价商品

2、各店特价不低于x种，每天至少x种排队惊爆价商品x月x日前

3、赠品各门店配合活动使用x月x日前

4、拍照营运部x月x-x日

5、DM单页制作营运部x月x日-x月x日

6、喷绘、写真制作营运部x月x日前

7、DM单页发放门店x月x日

宣传方式：

1、DM广告：

x商场xx

x商场xx

x商场xx

费用共计：xx

2、喷绘写真

x商场xx写真版x个费用xx元

x商场xx喷绘x个费用xx元

x商场xx写真x个费用x元

费用共计：xx元

3、店外：各店联系供应商进行场外演出、产品展示。

店内：dm单页宣传、堆头、海报宣传活动期间。

全员营销是推动我公司营销工作的重要手段，在公司内部推动全员营销其目的是通过此种形式充分发挥和调动全体员工的积极性，取得更好的经济效益，倡导员工爱岗敬业，营造一个团结协作，拼搏进取，人人促销的.工作氛围。

1、方案采取采取“全员营销、多销多得”的办法。员工需不影响正常的本职工作。

2、适用范围：凡是通过自公司总经理以下员工在公司所开发的房地产项目购买住宅或商铺的，均适用本方案。（销售部不参与此方案）

① 员工负责提供客户所购物业涉及的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业管理、违约责任等相关资料和咨询服务。

② 员工负责督促客户按照规定按时支付房款（订金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭贷款及后期各项费用等）。

③ 员工负责带领客户到财务部缴纳现金或办理转帐手续，个人不得经手现金。

④ 合同填写由财务部售楼管理员、经办员工协同客户共同完成。售楼管理员负责对所签订合同进行立卷存档、保管。

⑤ 如需按揭贷款的客户，由售楼管理员协助其完成贷款手续。

⑥ 经办员工需与客户作好沟通，向其阐释国家有关政策规定及我公司的临时性规定。

⑦ 以上工作完成，视为该项销售工作完毕。

1、按照公司规定，对不同楼号、不同形式的物业（商铺、住宅）制定出不同的销售提成比率。

住宅：提成比率为0.8％，商铺提成比率为0.5％。

业绩提成＝合同总房价×比率

2、销售工作完毕，经办员工即可到公司财务部领取业绩提成。

xx房地产开发有限公司

xx 年 xx月

活动主题：

“青年置业——小户型当家”xx报看房团暨浓情端午“粽”享未来

活动时间：

20xx年6月15日

活动对象：

xx报报名客户（200人左右，分为两批）

现场来访客户

前期来访来电客户（置业顾问回访邀请）

活动内容

（一)线上部分：(xx报宣传）

1、活动前期的新闻预报和参与读者的咨询、报名；

2、6月10日的特刊释放，主要内容包括关于小户型的新闻报道和房地产开发企业小户型展示的形象广告；

（二)线下部分：(xx报北线看房直通车）

组织读者参与专门针对小户型的看楼直通车活动；

（三)现场活动：(浓情端午“粽”享未来）

目的：以端午节为噱头，结合华商报看房团的到场，通过现场客户参与性小活动，并以赠送小礼品形式给客户利益点，使看房团及来访客户愿意长时间停留在销售中心，营造现场销售气氛。

形式：

1、xx报xx客户及端午期间来访客户在销售中心登记个人信息，即可领取端午节精美礼品一份（如粽子等）；

2、购买端午荷包制作材料，邀请荷包制作老师，现场给客户制作荷包，客户更可亲手DIY端午小荷包。

3、外场接待，在邀请荷包制作老师现场教客户DIY荷包的同时，做茶艺表演，同时会有演绎四人组配合表演现场弹奏古典音乐，让客户亲身体验高雅的茶文化，品评幽香茶味。

4、现场提供冷饮、冰激凌、爆米花，给客户带来凉爽夏季的感觉。

5、在沃尔玛超市门口请2个环保大使派发环保袋，环保袋内装MAX未来宣传资料树立MAX未来节能环保楼盘的公众形象。

活动流程：

时间 内容 物料、人员准备 备注

10:00—12:00 环保袋的派发 2名环保大使（圣诺）环保袋若干（得天厚） 物业手续已办好，但在派发中仍需注意城管。

16:00—18:00 环保袋的派发 2名环保大使（圣诺）环保袋若干（得天厚）

09:30—14:00 活动布展 圣诺传媒

14：00-15：00 香包DIY区、演绎人员到位

15：01-15：40 接待第一批看房团客户，内场向客户进行项目户型的解说，外场进行茶艺表演及香包DIY。 香包，演绎人员

15：41 接待第二批看房团客户，内场向客户进行项目户型的解说，外场进行茶艺表演及香包DIY。

16:00 看房团活动结束 整理场地及物料

一、销售目标任务：

略

二、会员卡充值：

1、会员卡充值以500元起充，不设上限。

2、充值≥500元，≤5000元的，给当事会员返充值额的10℅，并可直接体现在会员卡里面。

三、会员卡销售管理办法：

1、所有会员卡**由店人员进行销售，财务部（收银）管理。

2、销售人员先到财务部（收银）交款，收银负责充值和制卡后，然后把会员卡交给顾客。

3、顾客资料由销售人员提供，并由收银做全面的登记。

四、会员卡销售奖励**：

1、销售人员每售出一张会员卡，提会员卡值的1℅。

2、会员卡里的金额用完续充值的，同样算上一次销售人员的业绩。

3、本次售出的第一张会员卡，在现有提成的基础上，另奖励100元。

4、本次售卡的第一名，另奖励200元。

五、会员卡销售考核办法：

1、楼面经理、主管考核办法：以前的考核换成会员卡考核，以完成销售任务的百分比乘以500元，最终计算出考核所得。

2、其他岗位：其他岗位的考核为在原来工资里面，单独拿500元来做考核，办法同上。

六、会员卡使用细则：

1、顾客购会员卡后，如需**，直接一次性付给顾客与充值额等值的**。

2、顾客消费时使用会员卡，不再开具**，也不再享受任何折扣。

3、顾客当日购会员卡当日消费的，必须为当日消费额小于当日购会员卡值的50℅。

4、顾客每次消费，由顾客出示会员卡，并由收银台打印相关的消费账单由顾客签字确认。

5、本会员卡只限本店使用，不挂失，不兑换现金。

一、促销主题

年轻活出样

二、促销时间

xx年x月x日

三、促销地点

三大校区xx校园营业厅

四、促销信息发布

营业厅以短信的形式通知校园电信手机用户：

尊敬的同学：

您好！

学院营业厅将于xx年x月x日——xx年x月x日举行“xx手机进校园”促销活动，xx手机预存200元话费办套餐即可0元购机，优惠多多。

参与活动的用户将有机会抽取大奖——xx手机黑白款各一部，期待您的到来。

五、促销活动方案

1.活动期间，凡购买xx手机的校园用户，均有便携式旅行小音箱赠送。

2.活动期间，凡在营业厅充50元话费的校园用户可凭缴费单领取精美礼物一份，仅限本人使用。

3.活动期间，新入网的校园用户将有机会抽取大奖——xx手机黑白款各一部。

活动期间，用户以1999元终端零售价购买xx版xx手机后，然后同时预存200元，办理主推套餐，即可获赠1999元话费，其中200元预存话费于入网当月返还，赠送的话费则从用户办理合约的次月开始返还。

xx版xx手机的用户可选择乐享3G套餐或飞Young39元套餐。然后校园电信营业厅现对xx手机不开放裸机销售，有购买裸机需求的用户可以前往xx厂家电子渠道办理。

六、促销预算

礼品数量与价格：

礼品价格控制在每份10元，需要礼品份量1000份。

苹果xx手机黑白款各一部，每部市场价4999元。

礼品所需费用初步统计约为20000元。

您好！

我是河北石油职业技术学院机械工程系机械制造与自动化专业的学生，将于20xx年7月毕业。

经过三年大学学习和生活的历练，一方面全面系统的掌握了工程力学、机械设计基础、金属切削原理与刀具、机械加工设备、工程材料及成型、公差配合与技术测量、液压与气动技术，电气控制与可编程控制技术与电工电子技术等机械类知识以及相关的机械理论知识。另一方面在学好专业课的同时，我重视英语与计算机的能力锻炼，有较强的上机操作能力，并能熟练的处理一些问题。在英语考试中通过了a级,在英语方面有较强的阅读能力，口语表达流利，和基本的英文写作能力。同时，我也参加了一些有关专业方面的考试，并且顺利取得了中级cad制图员证书、pro/e三维建模师证书等，而且能对其进行熟练和应用。

学习的同时我注意个人能力的培养，刚进入大学我就参加了几个社团，发展自己各方面的能力，尤其在演讲方面取得了不小的进步。我曾加入机械工程系学生会且任女工部部长一职，我在学生会里学习了到了许多为人处事的道理，也锻炼了自己沟通能力和组织活动的能力。我曾组织了我系女子排球队训练比赛且取得理想的成绩，也组织了演讲比赛并获得了大量的活动经验。

我积极参加了社会实践活动，能做到把课本知识运用到实际工作中，我曾在实习过，实习中我学习工作态度积极，工作认真负责，遵守厂纪厂规，实习结束后我也荣获实践活动个人优秀奖。

我即将在丰富多彩的学习中结束我的大学生活，通过不断的学习我已成为一个知识面广、能力突出的优秀毕业生。在此敬请贵单位领导对我诚恳的求职行为给予充分支持和理解，在详实调查审核的基础上，做出您最满意的抉择！

此致

敬礼！

：

1、协助市场部负责人制定年度市场策略和市场计划；

2、负责市场调研计划的制定及实施，为本部门和其他部门提供信息决策支持；

3、对市场进行科学的预测和分析，并为本项目的前期定位及市场策略提出建设性意见；

4、根据项目需要，制定相应的推广策略，包括年、季、月及特定节点的推广计划并执行；

5、督导广告及其他制作代理公司的工作，确保市场策略和市场计划的顺利执行；

6、拟定并监督执行相关市场计划和预算；

7、完成上级交办的.其他工作。

：

1、本科以上学历，5年以上大型地产企业或房地产咨询公司工作经验，了解目前写字楼市场的整体情况，从事过商业地产策划及推广全过程；

2、能独立撰写商业（含写字楼）策划方案，包括市场分析、消费者洞察、产品定位、概念规划，经营思路等等；

3、较好的沟通能力及人际关系，沟通协调能力强；

4、适应变化强，心态开放，时尚敏感度高，喜欢并能接受新鲜事物；

5、善于学习，具有较强的分析能力和逻辑思考能力；

6、具备外部资源整合沟

7、熟练使用办公软件及设计软件。

适应社会主义市场经济条件下的白酒营销渠道，不应是单纯的、简约型的营销渠道，而就是多维的、纵横交错的、网状的销售渠道格局，同时在地域上表现为区域化条块分割，也就是说在不同域和不同时期以不同的网状渠道结构来满足该地域的消费需求。比如，某一品牌白酒在某一地域进行开拓市场的最初时期，企业必须对该区域已经存在的品牌白酒销售情况进行较为系统的调研，搞清楚竞争对手的营销网络覆盖情况，搞清楚当前酒店、商场、超市、专卖店等市场白酒销量基本需求情况，结合白酒自身的品质与特点，精心设计出较为科学、合理的销售网络，注意区分和把握横向网络与纵向网络，在整个横向平行网络上以酒店、商场、专卖店、超市、批发中心铺设展开，而在纵向网络上对酒店、商场、专卖店、超市、批发中心的不同规模和级别加以考察与区分。以这种“横向”与“纵向”网络视角设计出来的销售网络，有助于白酒业企业全面了解和掌握白酒的具体消费需求，有助于获得较为详细而准确的白酒消费反馈意见，从而为企业白酒各类产品的深度分销打下良好基础，同时为白酒企业改进产品质量提供有益建议，而更为重要的是，这种纵横层次和网络状覆盖为白酒销售末端市场的“深扣细挖、精耕细作”提供了非常有利的条件。例如，白酒销售网络的层次分析，可以较为科学、客观地分析出白酒的实际消费需求，有助于企业有的放矢地开拓销售的终端市场，有助于企业开发出不同层次、不同类型的白酒种类，并以不同价格同时出现在同一市场上，从而达到满足不同消费群体的需求。最终，更加便于企业依据销售网络的不同层次，以适应市场实际需求情况，以不同的促销策略、不同的产品策略、不同的管理策略来建设和发展营销渠道，确保白酒整个销售网络的不同层次都拥有一定数量的核心用户，实现对销售网络的全面管理和科学管理。

二、积极加强营销客户管理工作

在整个白酒营销渠道构建与拓展过程中，必须加强与营销客户之间的经常性沟通和交流，定期或不定期地拜访营销客户，以确保良好的“客情关系”。比如，企业可以规定销售管理人员根据季节或天气的变化情况，及时为营销客户送上满足他们心理需求的服务，依次依据路线拜访每一个营销渠道网络成员，不管销售网点的实际销售额度情况，不论市场“刮风下雨”,都要及时为对它们进行关注，促使每一个销售网点上的工作人员都有安全感，从而促使他们产生责任感，使命他们也参与营销渠道建设与管理中来。这样，可以有助于更加充分地了解企业各类产品的出样情况，更加全面地掌握产品的销售情况，有助于与销售网络人员以“群策群力”的方式检讨网络销售业绩情况，以便于企业较高全面准确地了解竞争对手销售情况。积极加强营销客户管理，也是确保销售核心客户数量的非常重要的策略与手段。销售核心客户数量是白酒企业在某一地域的销售市场网络支撑点，是保持销售活跃度的源动力，只要白酒企业在某地域拥有了一定经营能力和区域辐射影响力的营销网络成员，拥有较为顺畅的货物流通管道，其产品在该地域市场的发展形势必然蒸蒸日上，其声誉必将日益良好，对其竞争对手可形成强大的攻势，还有助于有效阻隔竞争对手进入自身开发出来的领域，促使产品未来消费主力通路更加顺畅。

三、积极加强促销计划管理与促销执行力落实

一个较为完整和良好的营销促销计划是企业搞好战略性营销渠道建设与管理的重要策略，是促进产品销售的一个非常重要的手段。因此，必然切实积极加强企业产品的促销计划管理，紧密结合市场需求和各个消费层次群体的具体需求，紧密结合产品的具体品牌特点与特质，全面考察竞争对手的促销手段与促销效果，从而科学制定出独具针对性，具有良好操作性的促销计划。例如，可以同时制定出多套促销计划方案，然后对各个方案进行比对分析，并做出必要的预先评估，从而对促销计划实施优化处理。比如，在白酒新产品刚刚进入市场的初始时期，可将促销计划的利益分成向销售网络成员倾斜，以充分发掘营销人员的聪明和才智，构建出较高科学合理的营销渠道网络，同时促使产品的品牌效应得以快速构建。而在白酒品牌促销规模初步形成之后，则依据形势对营销渠道进行逐步转型，增强与消费者直接互动交流，进一步提升品牌的知名度，从而赢得各个层次消费者的信任，激发消费者的深层次需求，提升各类顾客的购买欲。白酒促销执行力是达成促销计划战略战术目的的重要举措，由于促销计划具有较强的灵活性、冲击性和时效性，如果促销计划执行得到好，便可以更加有效地打开销售渠道，加速拓展销售网络，促使白酒品牌的知名度得到加速提升，打造高层次的美誉度。然而，促销活动是一把双刃剑，如果运用得不合理或不恰当，没有按照预定的计划进行执行，那么就有可能适得其反，往往让品牌陷入打折的怪圈，对品牌的价值造成严重伤害。因此，必须强化促销执行力落实，确保整体品牌的发展和促销计划的执行相和谐统一起来，促使企业经营发展按照既定的战略目标前进。

四、结语

关键词复兴商业公司贸易委员会统制经济统购统销国营贸易

引言

抗日战争爆发后，摆在中国人民面前的一个重要任务就是如何充分利用有限的交通路线和贫乏的交通工具，出口国内农矿产品以换取外汇和偿还借款，同时进口抗战和民生所急需的重要物资，以坚持持久抗战。为此国民政府决定全面实施统制经济的政策，并因应时局与战况的变化，不断予以补充或修正，而对外贸易政策既是统制经济体制中的重要内容，它的制定及其演变也必定要与当时总的经济局势及战争需要相一致。

战时国民政府在对外贸易方面推行的重大举措包括成立贸易委员会(最初叫贸易调整委员会)统管全国的贸易行政，管理和统制外汇，对重要出口商品实施统购统销，并由国家投放资本，创办或改组三大国营贸易公司，统一经营出口货物和易货物资的收购、存储、运输及销售业务。在这三家国营贸易公司之中，当属复兴商业公司(FooShingTradingCorporation)的规模最大，职责最重，特别是太平洋战争爆发之后，贸易委员会相继下令将富华贸易公司和中国茶叶公司裁撤并与之合并，于是复兴商业公司便成为执行战时国家对外贸易统制政策的唯一一家国营公司，同时公司经营的业务也更加广泛。因此，若能以复兴商业公司作为研究个案，对其经营的业务进行全面深入的探讨，不仅有助于我们了解抗战期间国家推行统制经济的过程及成效，也可以清楚地认识到国家资本在统制经济体制中所占据的地位及如何发挥作用。

复兴商业公司是抗战初期中国为了向美国寻求援助，因应美方要求而创办的一家国家资本贸易公司。公司资本总额1000万元全部来自国库，并由财政部一次拨足，其后又不断予以追加，以有限公司的方式经营具体的业务活动，公司的董监事及主要管理人员则分别由政府主管财政经济的官员及部分银行家出任。①最初成立公司是根据美方要求，接受国家委托，承担国内桐油的收购、运输和对外销售，以完成对美借款的偿付，并负责在美国采购中国所迫切需要的各种战略物资。1941年7月，复兴商业公司再次修正公司章程，资本总额增加为国币1亿元，亦由财政部一次拨足，并明确规定公司营业范围为经营中国进出口贸易以及接受中外各公司、商行委托代办进出口货物。②随着局势的变化，复兴商业公司的职责不断扩大，经营业务的范围亦更加广泛，最终担负起对全国出口农产品统购统销以及易货偿债的重任。

有关中美桐油借款已有不少学者进行研究③，但关于复兴商业公司的情形却一直无人关注，笔者数年前曾对公司成立的背景以及初期(1939—1941年)的经营活动撰文详加叙述④。本文在此基础上，充分利用贸易委员会及其他相关机构的源文件资料，对太平洋战争爆发后复兴商业公司的经营活动加以全面的讨论，并进而分析国有企业在对外贸易和易货借款中所承担的责任。

一、太平洋战争爆发后公司的应变措施

太平洋战争爆发后，国际和国内形势都发生了重大的变化。一方面，由于中国加入了世界反法西斯盟国的行列，国际地位空前提高，同时又得到了美国和英国予以军事及财政援助的允诺，孤立无援的局面有所改善；另一方面，随着日本向南洋的入侵，使得中国赖以出海的唯一信道陷于中断，外销物资无法运出，国内迫切需要的军事物资也难以输入。1941年12月15—23日，五届九中全会在重庆召开，全会鉴于当时形势的变化，对于各项政策予以调整，大会通过有关经济方面的《确定当前战时经济基本方针案》声称：“自太平洋战争爆发，我国经济形势为之一变。贸易政策与金融政策均须从新检讨，转移重心，确立自足自给之方略，并奠定战后经济复兴之基础。”⑤而外贸政策亦“因国际运输之困难，对外

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①《复兴商业公司成立时的股东及董监事会名单》(1939年1月13日财政部通过)，中国第二历史档案馆藏(以下简称二档)，贸易委员会档案，309(2)／229。

②《修正复兴商业股份有限公司章程》(1941年7月呈部备案)，中国第二历史档案馆编：《中华民国史档案资料汇编》第5辑第2编，“财政经济”(9)，江苏古籍出版社l997年版，第437～440页。

③任东来：《中美“桐油贷款”外交始末》，《复旦学报》l993年第l期；刘筱龄：《抗战时期中美桐油借款之研究》，台北《国史馆馆刊》复刊第14期，1993年6月。

④郑会欣：《复兴商业公司的成立与初期经营活动》，台北《近代中国》总第139期，2000年10月。

⑤《确立当前战时经济基本方针案》(1941年12月20日)，《中华民国史档案资料汇编》第5辑第2编，“财政经济”(5)，第50页；又见秦孝仪主编《中华民国经济发展史》第2册，台北，近代中国杂志社1983年版，第617页。

贸易之业务应调整，其不能输出之物品，应推广内销，以实国用；贸易委员会之业务，亟应另定方针，重加规划，以期适应战时国计民生之需要，所属公司，并应酌量合并，务求组织简单，节省开支。”①行政院即根据这一原则，于1942年1月12日召集相关部门拟具《战时重要经济设施原则》，财政部亦对其主管的外销物资拟订办法纲要，规定对现行统购统销货品桐油、茶叶、猪鬃等分别情形放松管制，准许内销，同时决定“复兴商业公司与富华贸易公司合并，中国茶叶公司兼办茶叶专卖事宜，以节省人才与经费”。②同年5月11日，国民政府又公布《战时管理进出口物品条例》，而对于经济部门来说，当时最重要的任务就是争取物资。财政部遵照最高当局的指示，拟定“战时经济持久政策”，其中有关物资方面规定：“以贸易方式营运物资。各项外销物资如生丝、羊毛、猪鬃、皮张、桐油、茶叶、砖茶等项，除易货偿债所需外，应积极办理购销，并充实其资金；以管制方式收购物资。关于花纱布之管制，拟特别注重增加棉花生产，并以统购统销之方式达到控制物资之目的，在统购方面，期以最少成本取得最多物资，在统销方面，力求合理分配，尽先供应军需，惟应切实核计数量，以轻国库负担，并严禁浪费，套购囤积，厉行战时节约。”③

复兴商业公司作为贸易委员会属下最大的一家国营公司，自然要遵照国家的指令进行政策上的修正与经营方面的调整，争取和掌握物资，以坚持持久抗战，其后公司经营的重点也不断加以变化。

(一)统制桐油业务的演变

当初创设复兴商业公司的原意就是为了中美两国间桐油借款合同的具体实施，公司成立后首先接收美方拨借之1000辆汽车以备办理承运美国借款项下之进口器材与物资，并偿还对美国的桐油贷款，后因车辆划归中国运输公司，复兴公司便奉命专门负责全国桐油统购统销业务，主要工作也完全围绕着桐油的运输、销售、偿债以及在美购买战略物资的活动而进行。由于桐油是当时中国重要的出口创汇物资，早在抗战爆发后不久(1938年4月)就被列入首批应结外汇之统制物资，1939年2月中美桐油借款正式签订后，经政府授权由贸易委员会和中央信托局负责桐油的收购工作。同年7月，财政部将桐油、茶叶、猪鬃和矿产指定为统购统销物资，规定这四种物资“应由政府贸易机关体察产销情形及国外市价，随时以优惠价格，统筹收购运销，凭准运单向海关报运出口”④，但复兴商业公司最初只是承办桐油的运输和对外销售业务，直到1940年10月财政部公布《全国桐油统购统销办法暨实施细则》，正式规定“全国各地桐油之收购运销事宜，指定由复兴商业公司统一办理”，其目的乃为“提高品质，增加产量，由国营公司集中购运，以应外销，发展国家资源，维护农商利益”⑤，

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①《财政部贸易委员会关于管理及改进对外贸易报告》(1945年)，《中华民国史档案资料汇编》第5辑第2编，“财政经济”(9)，第425页。

②《关于外销物资财政部主管部分办法纲要》，二档，中国茶叶公司档案，273／387；又见《行政院抄发战时重要经济设施原则等训令》(1942年1月)，《中华民国史档案资料汇编》第5辑第2编，“财政经济”(5)，第18—21页。

③《孔祥熙呈送战时经济持久政策具体实施办法致电》(1942年7月31日)，《中华民国史档案资料汇编》第5辑第2编，“财政经济”(1)，第157—158页。

④《财政部关于战时贸易政策及设施概况的报告》(1945年)，《中华民国史档案资料汇编》第5辑第2编，“财政经济”(9)，第419页。

⑤《财政部贸易委员会调节管理桐油概述》(1943年5月)，二档，贸易委员会档案，309(2)／119。

此时复兴商业公司方成为执行桐油统购统销业务的唯一一家国营公司。太平洋战争爆发后，特别是1942年4月日军占领缅甸，通往国际的海路交通完全中断，统销物资外销严重受阻，对外交通只能仰仗空运，然而桐油体积笨重，价格低廉，难以出口。政府恐油价跌落，有伤农本，行政院经济会议遂决议废除桐油等统购物资内销的禁令，允许商民可在国内采购、存储、转运桐油，不加限制，并准许商民向复兴公司请领证件报运出口。但后来因汽油来源几告断绝，而桐油经裂变可制为工业燃料，有关部门遂决定于后方各地筹设提炼厂，计划添设新厂20处。此类炼油厂尤以重庆市及附近地区最多，据统计，1942年5月的一个月内重庆各炼油厂从桐油裂变成汽油18350加仑、灯油13450加仑、柴油80800加仑①，预计全年共需桐油约7万吨，可以裂炼汽油400万加仑。②由于国内各炼油厂需要孔急，部分商民以为有利可图而大肆收购和囤储，导致油价大涨，一月之间价格竟相差4倍之多。③在这种情形之下，财政部又于1942年7月颁布了《全国桐油调节管理暂行办法暨实施细则》，重申桐油为统购统销货物，规定其外销业务仍由复兴公司统一办理，该公司可秉承财政部贸易委员会审核给证，由商民结汇报运出口；内销可由商民经营，贸易委员会则授权根据桐油的产销情形指定管理区域。④复兴商业公司得在管理区及非管理区内参酌生产成本及供需情形，随时规定价格购售桐油，藉以调节购销，稳定油价。

(二)业务经营范围的扩大

太平洋战争爆发后桐油外销与易货受到极大的阻碍，一方面政府指示“一时不易外销之特种物资，应致力于开拓国内市场，以维生产者之效益，其可供战时军需之用者，如利用桐油提炼代汽油则应扩充设备，充分予以利用”⑤与此同时，为了增加易货物品，财政部又分别于1943年3月及5月将生丝和羊毛列入统购统销物资之中，并分别划定统制区域(生丝统制区域为四川、浙江、苏南、皖南、云南，羊毛统制区域为陕西、甘肃、宁夏、青海、绥远、四川、西康)，在统制区域内，由复兴商业公司负责收购、制定价格并管制运销。所购生丝及羊毛均尽先用于对外易货与国内军需，报关出口则须凭财政部准运单，其他公私机关及个人均不得经营。特别是随着富华贸易公司和中国茶叶公司相继裁撤合并之后，复兴商业公司便成为贸易委员会属下唯一的一家主管对外贸易的国营公司，不但接管了猪鬃、茶叶这些原富华贸易公司和中国茶叶公司所垄断经营的业务，而且还得以享受特权，自1944年起开始兼营进口业务，即以外销所得之外汇在国外购置电器、颜料、药品等国内紧缺物资再以黑市牌价售与国内厂商，因而不但经营的范围日益扩大，而且公司的利润也直线上升。

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①谭熙鸿主编：《十年来之中国经济》，台北，文海出版社1974年影印版，E17—20页。

②《财政部贸易委员会调节管理桐油概述》(1943年5月)，二档，贸易委员会档案，309(2)／119。

③《行政院经济会议贸易组乔云直拟具桐油管制方法呈》(1942年3月25日)，二档，行政院经济会议档案，172／319。

④1942年8月财政部先行指定重庆市与川东、川中以及陕南、鄂北、鄂西凡158个县为第一桐油管理区，实施管制。1943年3月，财政部又指定秭归、云阳、万县、涪陵、彭水等5县及重庆市为应领转运证区域，所有运出或运往上述6县市之桐油概由复兴公司核发转运证方可放行。参见贸易委员会《战时贸易行政及业务概况》(1944年)，二档，贸易委员会档案，309(2)／538。

⑤《财政部秘书处抄送1943年度国家施政方针函》(1942年10月30日)，《中华民国史档案资料汇编》第5辑第2编，“财政经济”(1)，第164页。

(三)人事与机构的调整

太平洋战争爆发后，随着对外贸易政策的内容不断加以修正，贸易委员会及其下属机构的领导人物亦随之进行重大的调整。贸易委员会主任委员陈光甫请辞获批，由财政部政务次长邹琳接任，原副主任委员邹秉文(原上海商业储蓄银行总行襄理)、卢作孚(民生公司总经理)也同时辞职，继任者为童季龄(抗战胜利后历任经济部、工商部常务次长)和郭泰桢(长期于外交部任职)。1942年1月邹琳上任伊始，即召集各单位主管及所属各业务部门负责人重订业务方针，如管制外销物资、管理进出口贸易、办理借款购料、履行易货偿债、增产外销物资、促进民营贸易等。①贸易委员会这个原来由工商和金融界巨头经营的部门就彻底为职业官僚所掌控了。

复兴商业公司表面上是一个商业机构，实质上却是国家投资的国营公司，其股东以及董事会的组成完全依照政府的指令行事。太平洋战争爆发前公司的董事为：孔祥熙、陈光甫、邹秉文、李毓万、席德懋、徐堪、庞松舟、宋子良、卢作孚、贝淞荪、唐寿民、李锐、李泰初、张度、任嗣达，监察人为陈行、钱新之、叶琢堂、李得庸、钟秉锋。太平洋战争爆发后，随着贸易委员会主管人员的重大人事变动，复兴公司的董监事会也经历了较大的调整。按照财政部训令：“查公司董事宋子良、唐寿民、贝淞荪、张度，监察陈行、李得庸、钟秉锋均因事繁不能担任，监察叶琢堂病故出缺，兹改派邹琳、凌冰、童季龄、董承道为董事，李荐廷、郭泰桢、贝淞荪、陆崇仁为监察，并指定李荐廷为常务监察；因常务董事邹秉文、席德懋事繁不能常川驻会，另指定邹琳、凌冰为常董。”②陈光甫原为公司董事长，长期在美国为国家商洽易货借款并采购军用及民用急需物资，贡献良多，然而他却去意坚决，在辞去贸易委员会主委的同时，也辞去了公司董事长的职务，但仍留任副董事长，董事长一职则由财政部部长孔祥熙出任。常务董事凌冰后因公赴美，其职务改由周象贤接任。公司总经理最初仍由陈光甫的下属董承道③续任，但很快即改由孔祥熙的部下席德柄④接替。⑤与贸易委员会的人事更动相适应，复兴商业公司董监事中具有金融界背景的人数明显减少，其遗缺多由财政部的官员担任，虽然这些股东和董事均非个人投资者，但董事会的重大人事变动对于日后公司的业务运作乃至于经营作风还是会带来显著的影响。

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①邹琳：《邹琳年谱》，台北，传记文学出版社1975年版，第146页；刘师舜：《邹琳先生之生平》，台北，联经出版公司1983年版，第64页。

②《财政部训令渝人字26672号》(1942年1月26日)，二档，贸易委员会档案，309(2)／15。

③董承道，1897年生，浙江鄞县人。苏州东吴大学文学士，美国芝加哥大学研究院、纽约大学商学管理硕士。曾任上海持志大学商科主任、沪江大学商学院教授、茂和公司进口部经理，上海商业储蓄银行信托部、放款部及国外部经理，贸易委员会香港办事处主任兼富华贸易公司总经理，抗战胜利后曾任善后救济总署财务厅厅长。

④席德柄，字彬儒，1892年生，江苏吴县人。早年赴美国留学，获麻省理工学院工科学士，再入英国伯明翰大学商学院。回国后历任北京政府财政部秘书、江汉关监督、江汉工程局局长，1937年6月任财政部中央造币厂厂长。

⑤《复兴商业公司第四次董监联席会议记录》(1944年4月26日)，二档，贸易委员会档案，309／376。

二、国营贸易公司的改组与合并

抗战爆发后，为了承担统购统销的任务，贸易委员会先后投资创办或改组成立了复兴商业公司、中国茶叶公司和富华贸易公司，专司负责桐油、茶叶、猪鬃和其他统购物资的收购、储存、运输及销售等具体事宜。三大国营公司的创办标志着国营商业运销系统及其体制的成立，同时它也成为政府实施统制贸易的重要工具。虽然国营公司在统购统销和易货贸易的活动中曾发挥过重大作用，但在其具体实施过程中也存在一些问题，其中最明显的就是机构重叠，三家公司都在许多重要商埠相继设立分支机构，所经营的业务又相差不多，从而造成资源分散，人事上更是尸位素餐，浪费严重，因此有关主管部门早已有对三家公司实行合并经营的设想。

1940年10月19日，贸易委员会奉行政院副院长兼财政部部长孔祥熙面谕：“应将富华与复兴合并”，随即开始商议两家公司合并的具体办法。初步形成的原则大致为富华公司并人复兴公司，复兴公司增加资本，重组董事会，并拟定了改组后复兴商业公司的组织章程。①1941年3月24日，财政部部长孔祥熙在贸易委员会的呈文中亲笔批示“两公司应予合并，以节糜费，而资调整；组织章程交部速核正。”为此贸易委员会又拟具签呈，内称“本会自去秋改组后，所有进出口贸易之业务概已交由三公司办理，半载余来，其各业务之进展虽有可观，究因力量分散，未能臻于坚强之境，不无遗憾。今欲充实抗战物资，自非将各公司合并，藉以集中力量，难期有功。中茶公司具有特殊情形，固难一时归并，而复兴、富华两公司所经营之业务，则收购、运销之情形与夫运输路线之方向并无特异。衡诸经济原理及贸易情势，均无两公司分立之必要。”因此再次提出将富华贸易公司并人复兴商业公司，“藉以一其事权，集中力量，而收业务进行上指臂之效”。②5月27日，贸易委员会训令：“为统一业务集中力量以利推进起见，拟将复兴、富华两公司合并。”孔祥熙当即在训令上批示“扩大复兴，消并富华”③，最终确定了合并原则。

然而裁并之事涉及到机构的整合，特别是关于人事上的变动，阻力甚大。原来贸易委员会要求两公司于1941年6月底之前完成合并，但富华贸易公司则称合并需经董事会决定后才能办理，而且合并消息传出后“人心惶惑，难期安定”、“尤以各地分公司距离遥远，更多隔阂”为由加以拖延和抵制④，因而合并之事迟迟未能进行。

太平洋战争爆发之后，资金短绌，外销业务日趋困难，合并之事更是迫在眉睫，为此贸易委员会在以往拟定的计划上重新制定调整方案，即调整原则：配合业务计划，实行分层负责，限制一人一事，促进内外联系；调整办法：复兴商业公司与富华贸易公司实行合并，其业务仍照原定计划进行，人事与机构的调整原则为原总公司人员重复者适当予以遣散，各地分公司凡重复者则均予裁撒，同时对中国茶叶公司的机构与人事亦略作调整。⑤根据这一原则与方案，复兴与富华两公司于1942年2月正式合并。合并之初两公司共计有17个分公司、3个直属办事处、1个直属厂、130个附属机构，共151个单位；而合并之后不到一年即1942年年底，减至8个分公司、2个办事处、1个直属厂、56个附属机构(如收货处、储运站、

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①《贸易委员会签呈稿》(1940年10月19日)，二档，贸易委员会档案，309(2)／15。

②《贸易委员会签呈稿》(1941年4月22日)，二档，贸易委员会档案，309(2)／15。

③《贸易委员会训令》(1941年5月27日)，二档，富华贸易公司档案，272／858。

④《富华贸易公司代电》(1941年6月21日)，二档，贸易委员会档案，309(2)／15。

⑤《贸易委员会所属复兴富华中茶三公司机构调整方案》(1942年1月)，二档，财政部档案，3(2)／2074。

工厂等)，共计67个单位，与合并之初相比减少半数以上；其后公司奉令接办贸易委员会所属之东南、西北两运输处，至1943年度复将该两运输处裁撤，分别归并于湖南、西北两分公司办理，并将两运输处所属机构尽量裁并，至1943年年底止，除分公司及办事处、直属厂数目仍与上年度相同外，其附属机构已减少为52个，合共为63个单位；1944年度仍视业务范围迭次调整，除在印度加尔各答因业务增繁奉令设立办事处外，其余均予以裁减，截至1944年年底，仅存8个分公司、3个办事处、2个直属厂、30个附属机关，合共43个单位。公司职工人数亦以实际需要历年续有裁撤，复兴、富华合并之初公司职工人数为2430人，加上东南、西北两运输处629人，合计3059人；至1942年底，即已减至1705人；1943年底再减至1363人；至1944年底，复减至1042人，较过去减少约70％。①

改组后的复兴商业公司将富华贸易公司的业务全数接管，其资本总额提高到1亿元，业务范围亦大大扩大，如政府统销之桐油、猪鬃及大宗外销之羊毛、生丝等项物品均归其掌管，总公司下设总务、业务、储运、财务四部，并在云南、贵州、广西、湖南、浙江、江西、苏皖、陕豫、兰州等地设立分公司。②湘桂战争发生后，由于衡阳、梧州相继陷敌，东南各省交通受阻，物资无法西运，业务亦陷于停顿，为此复兴公司又决议将浙江、苏皖两分公司暨江西办事处合并为东南分公司(所在地龙泉)，并在屯溪、泰和设办事处，隶属东南分公司，并规定分公司员工人数要紧缩至最低限度。③下面统计的是1944年12月31日复兴商业公司组织机构各部门主管、驻地及职员人数的有关资料④：

总公司(重庆)总经理席德柄、协理余绍光(285人)

下设秘书、统计二室，总务、业务、储运、财务、会计五处

云南分公司(昆明)经理陆品琴、副经理张松堂(27人)

贵州分公司(贵阳)经理施孔怀、副经理马广文(46人)

下设遵义(3人)、铜仁(11人)、镇远(5人)三收货处

广西分公司(昭平)经理区铨、副经理李锡周(27人)

下设柳州(3人)、梧州(10人)二收货处

湖南分公司(洪江)经理蒋君奇、副经理过履钧(30人)

下设沅陵收货处(6人)(1945年1月撤销，恢复洪江储运站)

浙江分公司(龙泉)经理李永振、副经理章骏(50人)(自1945年1月1日与苏皖分公司、江西办事处合并，改称东南分公司)

下设富华丝厂(遂安，19人)、新湖丝织厂(于潜，12人)

苏皖分公司(屯溪)经理欧阳良举、副经理吴廓民(31人)(自1945年1月1日合并后改称东南分公司屯溪办事处)

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①《复兴商业公司最近概况》(1944年12月底止)，二档，贸易委员会档案，309(2)／696；又见《复兴公司第四次董监联席会议记录》(1944年4月26日)，二档，贸易委员会档案，309／376。

②财政部贸易委员会编：《六年来之贸易》(1943年11月)，《中华民国史档案资料汇编》第5辑第2编，“财政经济”(9)，第411页。

③《复兴商业公司代电》(1944年11月13日)，二档，贸易委员会档案，309／258。

④《复兴商业公司最近概况》(1944年12月底止)，二档，贸易委员会档案，309(2)／696。

下设渔亭收货处(4人)，大仁(4人)、屯溪(6人)两丝厂及岭北蚕种场(7人)

江西办事处(泰和)主任蒋师冈(22人)(自1945年1月1日合并起改称东南分公司泰和办事处)

陕豫分公司(西安)经理孙纯一、副经理贾东辅(36人)

下设榆林(10人)、南郑(4人)两收货处

西北分公司(兰州)经理马公瑾、副经理袁仲芳、胡纯缵(177人)

下设永登(3人)、平凉(3人)、固原(5人)三收货处，猩猩峡储运站(3人)及猪鬃洗制厂(4人)

成都办事处(成都)主任胡鸣玉、副主任侯克忠(26人)

下设灌县(4人)、雅安(2人)两收货处

重庆猪鬃厂(重庆)厂长杨叔艺、副厂长李梦初(50人)

成都猪鬃厂(成都)厂长陆荫福(14人)

加尔各答办事处(加尔各答)主任王鉴贤(3人)

四川直属各处站仓

巴东(13人)、万县(20人)、彭水(14人)三收货处，涪陵(6人)、合江(2人)、宜宾(2人)、海棠溪(8人)四储运站，羊坝滩(5人)、苏家坝(2人)两油栈，及仓库十处(18人)

总计职员人数1042人

1945年3月28日，财政部又发出训令，命中国茶叶公司于4月1日起裁撤，其业务及人员、资金均合并于复兴商业公司，并规定合并交接办法六项，主要内容包括：凡在同一地区同时设有两公司者，中茶公司即行结束，所有业务、器材、物资、账目等均由复兴公司接管；未设复兴公司地点之中茶公司机构即易名为复兴公司。①合并之后的复兴公司立即全面接管了中茶公司的所有业务，包括收购、运输、销售茶叶及对苏易货等，其业务由总公司在业务处内增设第七组继续办理，其余会计、总务、储运、财务、统计等工作则予以合并，各地分支机构分别裁并，其附设茶厂除合办者继续经营外，其余均停工已久，将来视实际情况再决定是否恢复抑或停办；人员方面，中茶总公司原有职员215人，工役164人，合并后遣散职员118人，因案停职3人，高级职员解聘7人，调回贸易委员会7人，留用84人，工役遣散l07人，留用57人。②经费方面，两公司合并后可能节省之推销费、管理费及其他营业费等计共46035600元；复兴公司下属之江西办事处、湖南分公司及广西分公司三机构裁撒后共遣散职员131人，工役108人，全年(扣除已呈报1个月)可能节省津贴经费(按职

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①《财政部训令渝字第3627号》(1945年3月28日)，二档，贸易委员会档案，309(2)／16。

②《复兴商业公司总经理席德柄呈报接收中国茶叶公司情形》(1945年6月19日)，二档，贸易委员会档案，309(2)／16。(按：此段文字中中茶总公司合并后遣散、因案停职、解聘、调回、留用人数合计为219人，与原有职员215人不符，但原文如此。)

员每人每月7500元、工役每人每月2500元计)约为13777500元，三机构其他可能节省经费约5026700元，合计18804200元。①

经过一系列的改组和合并，原先贸易委员会属下的三大国营外贸公司变成了独此一家的复兴商业公司，从表面上看，似乎机构缩减，人员减少，效率得以提高；但实际上则是政府更加加强了对经济的垄断与统制，国家资本已在对外贸易中占据了绝对的统治地位。

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①《财政部关于中茶与复兴合并可能节省经费呈行政院文》(1945年6月5日)，二档，行政院档案，2(2)／2523。

三、公司的资金运营与财务状况

复兴商业公司不论是从资金来源还是从经营范围来看都完全是一个国营公司，按照有关规定，“国有营[企]业年度预算，应一律依法如期编制、核定，其盈余应解缴国库，至新办事业系以建设事业专款拨充资金者，并应将所投资金分年折旧摊还，列人营业支出预算”②。

复兴商业公司成立时由财政部一次拨足营运资本1000万元，1940年6月对外贸易行政与业务划分后，贸易委员会由移交物资内划拨周转基金3000万元，同年8月，又由财政部担保，向四联总处抵押借款2000万元，1941年7月公司资本总额又增至1亿元。其间又陆续向财政部申请易货专款，截至1941年年底，该公司累计获拨易货款2．84亿元，业已办理归垫手续呈请抵还者为2．48亿余元，仍结欠3600万元。③统计1940年度公司结盈11181636．73元，1941年度(截至6月底)结盈57235190．72元，合计结盈68416827．45元。④

太平洋战争爆发后局势发生重大变化，1942年6月贸易委员会上报该会及其属下复兴和中国茶叶两公司1943年度概算时，其数额较上年度均有大幅度增加。其原因主要为：第一，预计国际运输线路将会开通扩大，中印公路赶筑即将开通，预计每月运输量可达1万吨，与以往滇缅路运输量相差无几，同时中印空运航线亦经开始运行，每月运载量约为1.5万吨，加上西北公路运输每月5000吨，总计3万吨，因此运输费用势必大幅增加；第二，由于物价上涨速度极为迅猛(1942年1月已较1937年1月上涨30余倍，较前一年同期升幅亦达2倍以上)，因此收购价亦水涨船高，步步高涨。以桐油为例，1941年1月重庆黑市价格为每公担128．49元(牌价为108元)，至1942年1月已涨到320元(牌价180元)，待到1942年2月政府公布放宽桐油统制，其价格突然暴涨，四川境内的桐油市价每公担涨至500元甚至800元，较前约增三倍至四倍。其他农产品上涨幅度亦大致如此，甚至有过之而无不及，因此复兴商业公司收购农产品的价格亦必须相应提高。⑤

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②《行政院抄发加强战时财政合理统筹政策以裕国计而利抗战训令》(1943年1月9日)，《中华民国史档案资料汇编》第5辑第2编，“财政经济”(1)，第166页。

③《财政部贸易委员会暨所属复兴、富华、中茶三公司最近财务状况》(1940年12月)，二档，贸易委员会档案，309(2)／514；又见《财政部部长孔祥熙致行政院签呈》(1942年1月16日)，二档，行政院档案，2(2)／2499。

④《贸易委员会调查属下三公司财务状况报告》(1941年12月)，二档，贸易委员会档案，309(2)／514。

⑤《贸易委员会呈送该会暨所属公司卅二年度业务计划及概算资料附件》(1942年11月9日)，二档，贸易委员会档案，309(2)／53。

表1是复兴商业公司于太平洋战争爆发后所制定的预算，由此可以看出公司经营的规模及范围。

复兴公司成立后最重要的任务是对外易货偿债及供应盟国军需物资，以换取外汇及抗战建国所需之器材，公司先后承办的外销物资主要是桐油、生丝、猪鬃和羊毛四种。自太平洋战争爆发以来，国际问运输困难，外销物资严重受困，除了生丝、猪鬃因重量轻以致单位价值昂贵仍可继续出口外，桐油、羊毛大半系供应国内军需民用，需要通过发展内销来弥补外销的不足。

有关复兴商业公司后期资产及其运营的资料不够完善，但我们可从公司董监联席会的记录了解到复兴商业公司1942、1943年度业务和资产负债及1944年度的预算情形。①据统计，1942年度公司的收购总值为2．45亿余元，销售5．38亿余元，其中内销占21％，对外商销及易货占79％；1943年度总收购价值为7．5亿余元，销售总值为8．5亿余元，内销占64％，对外商销及易货占36％。至于公司的盈余及资产负债情形，1942年度盈余为3375万元，1943年度盈余为7175万元。1943年度营业收入7．85亿余元，其中商销6．8亿余元，易货收入8800余万元，其他营业收入1680余万元，易货数额仅占商销数额的13％弱。但易货仅对苏联一国，而商销则包括英、美等国，且易货为偿债之用，因为当时中国对苏联债务每年摊还有一定之数额，亦无必要过多输出货物。而商销成本3．6亿余元，与其收入相比，盈余高达3．2亿余元，几乎达成本的89％；易货成本1亿余元，与易货收入比较亏损1200余万元。虽略有损失，但却关系到国家的偿债信誉，这说明作为国营企业的复兴商业公司并非单纯以盈利为目的。

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①《复兴公司第四次董监联席会议记录》(1944年4月26日)，二档，贸易委员会档案，309／376。

若将1943年度的决算与概算加以比较，可以看出决算所列营业收入为7．8亿余元，约仅及概算15亿元的50％，销售数量未达到预期目标是因为国内物价上涨，外销物资价格增高，销行于国际市场不无困难；营业支出为7．4亿余元，不足概算数15．4亿余元的一半。在公司营业状况不能如预期之际，营业支出尚能有适度的减少，并未出现销货减少而支出增多的现象。

再分析一下1943年度的资产负债情形。该年度资产类之流动资产计11．23亿余元，应收款项1．2亿余元，仓存、运输中及炼制中货物三项，计4．1亿余元，占整个流动资产总额的36％，虽然数额相当庞大，但因公司对外负供应同盟国军事需要之责，对内又须调剂军需民用，自应掌握大量物资，俾可保证供应，此亦为公司的一大稳健政策，预付货款2．61亿余元，这是为订购货物先期付出的价款，亦是争取物资之必要办法；负债类项下所列损失准备，总数额高达9600余万元，相当巨大，内中似乎暗藏盈余之嫌，但考虑到当时物价剧烈波动的形势以及处于战争的非常时期，这项损失提存实为商业机关所应有之准备，也表示公司处理业务之慎重。其中还有两点需要说明的是：一、商品盘存一项除物料以外，存货共值4．38亿余元，此系照进价计算，若按年底售价估计，则可值13亿元以上；二、已对货物落价、战争损失以及房屋、设备折旧等做出充分准备。因此公司基础相当稳固，即使战争结束后因物价跌落，公司的存货价格发生损失也不会导致公司出现危机。

1944年度的业务计划中收购总数估计为15．8亿余元，但业务方针却与以往略有不同。即公司除了仍致力于出口业务外，还计划做一部分进口贸易，这是因为国内物价高涨，各种物资成本随之增加，但外销价格却无法随之提高，只有亏本出售才可维持出口以控制国际市场。因此想到一个办法，就是一面维持外销，将售价提高，一面则把外销物资所得的外汇款换取进口物资，并将出售进口物资所得的利润贴补外销物资的亏蚀。这一方案当时即得到财政部部长兼公司董事长孔祥熙的赞同，同时又经与英、美两国采办物资的机构几度商讨，从而达成共识。

1945年4月，中国茶叶公司裁并后，复兴商业公司便成为财政部属下从事对外贸易的唯一一家国营贸易公司，经营的业务及公司的资产均有所增加。表2是公司结束前(1945年12月12日)根据各科目结数及各分支机构最后呈报之表格汇总而编制上报的有关资料，从中也可以看出此时公司的经营规模及其成效。

这里需要说明的是，表内资产项目中现金、应收款项和预付货款各科目中包括美金1000余万元及英金60余万镑，但这些外汇在资产负债表中均按法定汇率(即1美元等于20元法币、1英镑等于80元法币)折算，而存货部分亦是按原账值计算，并未升值或调整，因此复兴公司实际盈余要比该表所反映的数额高出许多。譬如表2中预付款项下包括已付外币货款美金5774130元及英金98000余镑，按法定汇率(即官价)共合国币122746600元，但是实际转售给各客商所得之货款则为959570832．50元，应有盈余836824232．50元，而该表仍将其列入预付预收科目货款科目，并未转作损益。①

国民政府在制定统制经济政策时曾多次强调，“战时经济统制之目的，原在发挥经济效率，增强抗战力量，而不在使政府机关牟利。例如出口物资之统制，应着眼于换取外汇，交易物资，故一面应使出口物资集中，一面应奖励其大量生产。”②但长期以来不少学者对此持怀疑甚至否定的态度，他们认为，“在贸易管制和经营的过程中，政府的政策和措施多为不当，国家资本的经营活动更是以谋取垄断利润为目的，因此贸易的管制和经营不仅不能促进后方生产的发展，而且在一定程度上阻滞或扼杀了生产的发展。其结果当然不可能解决后方物资匮乏的严重问题，反而进一步助长了黑市贸易和投机商业的泛滥，使之成为战时后方经济的癌变组织。”③那么到底应该如何看待贸易委员会及其属下国营公司在对外贸易中的经营活动及其所获得的利润呢？

抗战期间由于时局的变化，贸易委员会及其属下公司在经营活动的各个阶段中亏损与盈余是不尽相同的。总的来讲，抗战初期多为亏损，后期(特别是太平洋战争爆发后)则呈盈余的趋势。抗战爆发之初，由于交通断绝，战火蔓延，经营农产品出口不但无利可图，而且随时都会遭到损失，故原经营出口业务的洋商均望之却步，导致农产品大量囤积，无法外运。因此当时最高当局设立贸易调整委员会的宗旨就是“一方面在求出口物资生产之增进与价格之提高，以嘉惠于农商；一方面在求出口物资之转运外销，以增加输出，改善国际收支。”④为此财政部一次拨存贸易调整委员会2000万元基金，主要用于资助出口商承做押汇，承担兵险，若有农产品无人收购，则由该会出面自行收买，组织出口。⑤因此抗战爆发后相当一段时间，国家用于收购出口农产品的金额大大超过销售额，一直到1941年之后，这种情形才发生变化。统计1938—1943年收购总额为1646174529元，销售额(包括易货和国内外商销)为2251348468元，从账面上看是有盈余，但若考虑到销售额中还包括管理和运输等多项

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①《复兴商业公司卅四年度办理业务情形节略》(1945年12月12日)，二档，财政部档案，3(2)／280。

②《军事委员会致行政院密代电》(1941年6月26日)，二档，贸易委员会档案，309／2729。

③吴太昌：《抗战时期政府的贸易、物资管制及国家资本的商业垄断活动》，《平准学刊》第5辑下册，光明日报出版社1989年版，第668—693页。

④《调整贸易计划大纲》(1937年11月)，二档，贸易委员会档案，309(2)／108。

⑤《本会一月来之设计与实施》(1937年11月24日)，二档，贸易委员会档案，309(2)／17。

费用，那么不亏损就算是好事了。然而1942—1945年间仅内销额就差不多与收购额持平，而同期的易货和外销额则接近9000万美元①，因此这一时期贸易委员会属下的国营商业公司从事的经营活动应该是有盈余的。②

实际上复兴商业公司的盈余主要来自进口。该公司除了原有桐油、猪鬃、生丝、羊毛(1945年中国茶叶公司合并于复兴公司后又增加了茶叶)的购销业务外，很重要的是该公司还具兼营进口业务特权，且发展速度极为迅猛。复兴公司将外销物资所得外汇用以采购进口物资(如设备、药品、颜料等)，再转售国内厂商，从而获得丰厚的利润。自1944年开始经营进口业务至l945年4月为止，复兴商业公司共计购入价值美金610余万元的进口货物，转卖国内厂商后售得国币9．6亿余元。在商言商，不论是国营企业还是私人资本，追逐利润乃是天经地义的事。当然复兴商业公司既是国家资本，所赚取的利润应上缴国库，我们不能因复兴公司在经营过程中获利就指责它“以谋取垄断利润为目的”，关键是要看这些利润的用途所在。从目前所见的档案资料中尚未发现复兴商业公司在经营活动中有甚么严重的贪污事件，按公司自己解释，所获利润“不但外销物资因价格不敷成本之亏损得以弥补，同时更可得大量资金用以收购物资之周转”。③若复兴商业公司真的就是按照这一方针去办理，那倒是值得肯定的。但应该指出，复兴公司的巨额利润是依靠特权而获得的，是以牺牲国内民营生产者的利益为代价的；同时，根据公司上报的有关报表和统计资料计算，复兴公司出售进口商品的汇率大约为160元，这虽然高于法定汇率8倍，却远低于当时的黑市价格。当然其出售之对象绝非一般民营企业，而都是那些与政府和复兴公司具有密切关系的个人或单位④，其间究竟有何内幕交易虽然暂时无法得知，但其现象的本身却是令人深思的。

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①郑会欣：《争取物资与统制贸易：论抗战后期重庆国民政府的对外贸易政策》，香港《中国文化研究所学报》2003年新第12期，2003年12月，第331—359页。

②譬如1945年度复兴商业公司全年收购各货总值国币9049578318元，销售(包括内销、外销及易货)共为国币3884040207元，从账面上看似乎是严重亏损，但销售额中外销和易货额是以美金结算，实际数额超过1000万美元，而上述销售总额是按法定汇率美金1元等于法币20元计算的，若按当时实际汇率1美元等于1000元法币计，则销售总额应改为130余亿元。参见《复兴商业公司卅四年度办理业务情形节略》(1945年12月12日)，二档，财政部档案，3(2)／280。

③《复兴商业公司卅四年度办理业务情形节略》(1945年12月12日)，二档，财政部档案，3(2)／280。

④《邵慰祖等奉命调查复兴商业公司视察报告》(1945年9月27日)，二档，财政部档案，3(2)／628。

四、公司的经营活动

太平洋战争爆发后，通往海外的国际信道大都中断，而政府统制的出口产品不仅是盟国所迫切需要的战略物资，更成为中国出口换汇的主要对象。为了达到这一目的，国民政府想尽一切办法，将这些战略物资或是通过飞越“驼峰”的中印航线回空班机运往美国，或是通过西北漫长而又荒凉的陆路输往苏联。据统计，自1942年至1945年8月，这类运往国外的政府统制物资总值达美金6430万元。⑤政府统制的出口物资中除了特矿产品由资源委员会负责外，其他如桐油、茶叶、猪鬃、生丝、羊毛、皮张等农副产品均由贸易委员会经营，而具体执行这一任务的则是贸易委员会属下唯一的一家国营公司——复兴商业公司(原来茶叶由中国茶叶公司经营，1945年两公司合并后，业务亦全归复兴公司经营)，由此亦可得知复兴商业公司在统制经济体制下的地位是如何之重要。

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⑤郑友揆著、程麟荪译：《中国的对外贸易和工业发展：1840—1948》，上海社会科学院出版社1984年版，第276页。

太平洋战争爆发后，孔祥熙继任公司董事长，在任期问他曾对公司的经营活动有过如下指示：第一，办理业务要商业化，对国际间贸易要维持信用；第二，对机构人事要实际化，机构应该裁并的裁并，职员应该多培植有用的，而淘汰无能的，总以看实在需要为原则。①因此“商业化”与“实际化”便成为复兴商业公司的经营原则。

前文已经提及，太平洋战争爆发后，复兴商业公司除了继续管理以往经营的桐油以及接管富华贸易公司和中国茶叶公司经营的猪鬃与茶叶外，还有一件很重要的工作，那就是奉命管理刚刚被宣布实施统购统销的生丝与羊毛的业务。

复兴公司自奉命办理生丝授权外销业务以来，先后于1944年春授权泰记、茂恒、兴记、和记、若记及云南蚕业新村公司等六家商行具体经营，并分别与之洽谈。生丝配额共计2920关担，内已订售丝合约者2160担，所售之丝除一部分为商人自有之丝经订售与复兴商业公司后再行售还外，其余均为复兴公司自有外销剩余之丝。由于经此次授权之后存丝已极为有限，于是公司便将当年所购之丝约1100关担(其中川北春丝500担、秋丝300担、川南春秋丝150担)及丝公司续可供售之秋丝200担，加上原先库存之100余担，共约1400余担，除留供交苏易货及销美共约1000担外，拟提出400关担作为第二次授权外销数额。其售价以春丝成本加利息、保险及授权手续费等，约在每关担38万元左右。②

孔祥熙作为复兴商业公司的董事长，对于生丝外销一事亦甚为关心，1944年他在访美期间还与有关方面洽谈，并特地来电告知美方需要生丝，要求复兴公司设法利用回空飞机及船只装运生丝1000关担，运至纽约洽售，美方或可将售价增至每磅美金11元(纽约交货)。复兴公司接电后即与美国世界公司联系，并请其转告美方，表明公司可以供售500关担生丝，但是提出交货地点应仿照运输猪鬃的办法，改在重庆，并由美国政府自行装运至美③，这也说明战时的运输方式确实是双方讨论的重要议题。

中国的羊毛主要产于西北的新疆、甘肃、青海、宁夏、绥远等地，其产量向无精确调查，据估计年产约31万余关担，占全国产量的70％左右。④原本中国羊毛在国际市场上的地位并不重要，但是因为它是织制军毯、被服的军需物品，更是对苏易货的大宗物资，其地位在战时的中国就显得格外重要。抗战爆发之初贸易委员会曾委托英商怡和洋行派员到西北考察，计划将羊毛发往汉口转运香港出售。然而不久因广州、武汉失守，粤汉铁路中断，销往香港的计划破灭，因而只能另找出路。经贸易委员会与苏联代表商洽，决定以西北出产的羊毛、皮张和茯茶，利用苏联运送援华物资到兰州的回空汽车装运回程，以偿还债务。最初羊毛及皮张等货物是由贸易委员会西北办事处以富华公司的名义与苏联驻兰州办事处商务代表商订合同，定期交货，价款在重庆结算，后来易货合同改由贸易委员会与苏联代表在重庆签订后再由兰州双方机构执行。太平洋战争爆发后，由于外销物资的品种与数额均日渐紧张，财政部便于1943年5月将羊毛正式列入统购统销物资的名单之中，统由复兴公司办理，而西北羊毛等农产品的收购、制定价格和管制运销等则全由复兴商业公司西北分公司负责。羊毛在易货、军需和商用三方面的需求比重大约为4：2：1，在供给次序上，复兴公司基本上是按照先易货后军需最后商用的原则，易货所用为甘肃、宁夏、青海较好的羊毛，军需为中国工业合作协会编织军毯及军政部制作军呢之用，商用内销物资一般则为较次的羊毛。但后来由于苏联不再签订羊毛易货协议，羊毛也就改为内销为主了。

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①《复兴公司第四次董监联席会议记录》(1944年4月26日)，二档，贸易委员会档案，309／376。

②《复兴商业公司报告生丝授权外销最近洽办情形》(1944年10月25日拟)，二档，复兴商业公司所属单位档案，271／26。

③《贸易委员会第十六次业务会议报告》(1944年8月16日—9月15日)，二档，复兴商业公司所属单位档案，271／26。

④《复兴商业公司在西北羊毛业务述要》(1943年)，二档，复兴商业公司档案，270／54。

表3和表4就是这一时期贸易委员会(主要通过复兴商业公司)进行的对苏易货实际情形。

贸易委员会最初收购羊毛、驼毛和皮张的价格都是根据市场情况及皮毛的质量随时议价购买，自从羊毛被指定为统购统销物品之后，便由复兴公司统一办理，收购价格随市场情况挂牌公布。西北羊毛收购数量以青海为最多，宁夏次之，但这两省长期以来为军阀马步芳和马鸿逵的势力范围，不准他人染指，实际上西北地区真正实行羊毛统购统销办法的只有甘肃一省而已，所以实施统购统销政策以来，羊毛收购的数量并没有显著增加。据当时任复兴商业公司西北分公司经理的马公瑾后来回忆，1939～1941年每年可从甘、青、宁、绥四省收购羊毛大约10万担左右，太平洋战争爆发后收购数额则逐年下降至六七万担；从收购总额来看，按1938—1940年的法币币值估计，太平洋战争爆发前的收购总值约为年700—800万元，以后逐年减少，1942—1944年每年收购总值约在500万元左右，1945年至抗战胜利后下降到只有200—300万元。①

当初创办复兴商业公司的目的就是为了偿还美国的桐油借款，因此公司成立后的主要工作都围绕桐油的收购运销而进行。太平洋战争爆发后，公司先后兼并了富华贸易公司和中国茶叶公司，于是对外易货借款中所有农副产品的运销就全部由复兴公司管理。由于对外交通路线遭到严重破坏，除了部分猪鬃、生丝等重量轻价值贵的农产品可利用中印航线飞机回航空运外，这一时期易货偿债的主要物资都是通过西北公路而进行的对苏易货。

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①马公瑾：《中国复兴商业公司西北分公司略述》，《甘肃文史资料选辑》第14辑，甘肃人民出版社1982年版，第53页。

表5反映的是太平洋战争爆发后贸易委员会的主要工作业绩，由于贸易委员会早于1940年就将行政和业务予以划分，所有业务均由属下三家公司分别承担，而复兴商业公司是贸易委员会属下最大的、后来又成为唯一的国营公司，因此也可以将其视为公司的业绩。

除了执行统购统销及实施对外易货任务之外，为了拓宽业务，发展经济，复兴商业公司还先后自办或合资创设了相关企业，并投资有关事业(其中有一些是贸易委员会或原富华贸易公司和中国茶叶公司所拥有的)，这些企业的经营内容大都与复兴商业公司本身所从事的对外贸易和易货偿债业务有关。详情请参阅表6、表7。

由此可见，此刻的复兴商业公司已从当初开办时仅仅是为了完成偿还美国桐油借款的债务而设立的一个临时机构，演变为集收购、生产、储存、运输、销售进口为一身，进而再发展为经营进出口货物的大型国家资本的贸易公司，其作用和地位之重要也就可想而知了。

五、战后扩充计划昙花一现

1945年8月，美国在日本本土投掷原子弹，紧接着苏军向日本宣战，随即分几路出兵，中国抗日军民亦开始全面大反攻。在全世界反法西斯力量的强大威逼下，日本政府宣布无条件投降，中国人民坚持了八年抗战，终于取得了最后的胜利。

抗战胜利虽是迟早之事，但它的突然到来还是出乎大部分人的意料。8月10日夜间，当日本宣布接受波茨坦公告无条件投降的消息传到战时首都时，重庆市民顿时沸腾起来。在这夹杂着胜利的喜悦、兴奋和忙乱之中，大后方政府各个部门的官员也都忙着准备战后复员和还都的计划。

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①《贸易委员会主任委员邹琳致中央设计局秘书长熊式辉函及附件》(1944年3月)，二档，贸易委员会档案，309／436。

②《贸易委员会主任委员邹琳手令》，二档，贸易委员会档案，309／451。

③《财政部贸易委员会及附属机构复员计划提要》(1945年8月14日)，二档，贸易委员会档案，309／451。

由于上海是全国乃至远东最重要的金融与经济中心，进出口通常占全国国际贸易总额的绝大部分，复兴商业公司作为贸易委员会属下唯一的一家国营贸易公司，即决定胜利后首先将总公司迁往上海，总公司及各地分公司职员编制暂定为1000人；公司下属各分支机构则以分区经营业务为原则，除总公司(320人)兼营华东区苏、浙、皖3省业务外，还设立华中区(汉口分公司，150人)，管理湘、鄂、豫、赣、川、康6省业务；华南区(广州分公司，120人)，管理粤、桂、滇、闽、黔5省业务；西北区(兰州分公司，120人)，管理甘、青、宁、陕、新5省；东北区(沈阳分公司，120人)，管理辽、吉、黑、热4省业务；华北区(天津分公司，120人)，管理冀、察、鲁、晋、绥5省业务以台湾分公司(50人)，专门负责台湾本省有关业务，现有分支机构应视业务情形予以调整合并，各分公司得在物资生产之集中及转运地点斟酌需要情形，设立办事处、收货处及制炼厂场，并于国外纽约、伦敦、新加坡、加拿大、澳洲、日本等处设立分支机构，销售出口货品及办理进口业务。①复兴商业公司并拟定了先赴上海筹备复员人员名单：总经理席德柄、主任秘书林芳伯、总务处经理罗宗孟、专员张华联、储运处襄理俞大纲、财务处襄理李祖煊、秘书唐开第、业务处第六组组长李道彭、总务处第一组副组长林荣基。②

9月13日，亦对战后经济与贸易的原则发出训示：“我国战后经济与贸易二种事业，必须确定制度，使能切实执行，合理发展，不可再踏过去听其自然、漫无规则之覆辙，应依据民生主义之准则及中央已定方针，分别设计具体方案，于一个月内呈报为要。”③财政部接奉行政院训令后即按上述指示拟具《战后贸易设施方案》，该方案由总纲、政策、实施办法和组织四部分组成，其宗旨就是战后贸易一是要“采取‘有计划的自由贸易’，导助公私企业，使得相互协调，合理发展”；二是要“顺应世界潮流，并参照历次中外协议之精神及国际会议之决议，以加强国际合作，而促进世界繁荣”。而为了实施上项计划，“政府应在中央设立一个独立的贸易行政机构，加强调整或恢复各地贸易行政机构”，同时“应建立国营贸易业务之体系，在国内及国外各地，依事实需要各设分支机构，以求推进业务”。④

然而此时国内局势出现的变化，却使得有关部门不得不对贸易政策做出重大修正。⑤由于胜利初期各方纷纷抛售囤积物资，物价一度狂跌，各方需求亦大幅减少，导致复兴商业公司经营发生困难。按理说此时应暂停收购统销物资，但因复兴商业公司负有执行统购统销的法令责任，明知亏蚀亦无法停止收购物资。直至10月9日行政院决议取消统购统销办法，复兴公司方停止收购农产品。既然已决定不再实施统购统销政策，那么专为执行该政策而成立的贸易委员会和复兴商业公司也就都没有继续存在的必要了，因此10月30日行政院做出决议，决定撤销贸易委员会，并责成复兴商业公司“先行紧缩，至本年年底结束，结束后未了业务交经济部接办”。⑥

复兴商业公司在接到贸易委员会“先行紧缩，限期结束”的训令后，即开始研究讨论公司的善后事宜，对于公司的具体业务有所交代，同时列出公司的结束步骤如下⑦：

(一)对苏易货合约。本年度签订易货合约，原规定10月底交清，除一部分已交空运外，因战事结束后空运停顿，曾洽苏方改在上海、天津交货，自长江航运恢复后，即开始运沪，已先后运出三批，余当陆续取得吨位后交运，并拟洽请苏方展至本年12月底在上海交货，届时除存兰州皮张及砖茶外，大部分当可交清。

(二)对英、美猪鬃合约。未交部分约有8000余关担，已洽妥改在上海交货，正接洽吨位，希望能于12月底前交清，交清后可得货款美金700余万元。

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①《复兴商业公司战后复员准备工作节略》(1945年8月)，二档，贸易委员会档案，309／451。

②《复兴商业公司协理余绍光致贸易委员会副主任童季龄函附件》(1945年8月18日)，二档，贸易委员会档案，309／452。

③《委员长侍秘字第二九五二一号申元手启代电》(1945年9月13日)，《民国档案》2003年第3期，第39页。

④《战后贸易设施方案》(1945年10月)，二档，经济部档案，4／30408。

⑤关于战后初期国民政府对外贸易政策上的转变笔者将另行撰文分析，本文不予详述。

⑥《复兴商业公司卅四年度办理业务情节略》(1945年12月)，二档，财政部档案，3(2)／280。

⑦《复兴商业公司总经理席德柄致贸易委员会主任邹琳函》(1945年11月6日)，二档，贸易委员会档案，309(5)／248。

(三)对商人订购合约。本年度在统购统销办法未取消前向商人订购猪鬃17500关担、生丝1120关担、羊毛19000关担，其中尚待付款收货者猪鬃约9000关担，惟猪鬃合约尚未奉核准，应请贸易委员会即日批覆，生丝已陆续交收中，秋丝在12月底可期交清，羊毛合约尚有5000余公担以上，订购各货匡计共需资金40亿元。

(四)员工遣散。11月底先遣散职员半数至2／3，工役3／4，其余留待结束，至12月底全数遣散，所有遣散费除照例按薪金3倍发给外，并呈请酌给回籍旅费，以示体恤。

(五)退股投资厂商。本公司投资各厂商，如全部由公司出资者，即行结束，如合资或认股者，洽商退股。

接着公司即先于11月15日遣散员工101人，工友23人，其余人员则视业务需要再行资遣。①

12月15日，贸易委员会约集经济部代表及复兴公司暨财政部有关各单位会商，议决公司撤销相关办法②，由于其中有些办法暂时无法取得决议，因而再由财政部常务次长李傥召集国库署杨绵仲署长、会计处张国正会计长以及复兴商业公司席德柄总经理详加商讨，最终确定结束复兴公司的六项办法③：(一)复兴公司债权债务，除财政部以该公司解存央行外汇担保央行借款应查照原案办理不予移交外，其余一律移交经济部，其未了业务将来所得外汇，仍应由经济部随时存入央行；(二)复兴公司仓存及运输途中物资一律移交经济部，按照该公司以往成例作价列入资产；(三)仓库连同产权一并移交经济部，并作价列入资产内；(四)总分支公司房屋、器具，除财政部必需应用者先行保留移交该部外，其余一律移交经济部，并作价列人资产，财政部所需房屋、器具应于1月上旬内由复兴公司与该部有关各单位洽定，分别交接具报；(五)复兴公司自办生产机构应将各自项目移交经济部，产权亦移归经济部，并作价列入资产，但应先行查明列单，并开具节略报财政部查核；(六)复兴公司投资事业之股权应先由该公司于三日内查明投资种类数目报财政部核洽办理，其属于合办性质之事业亦一并查报。

在这种形势之下，复兴商业公司不但未能实现其战后抢占市场、扩大经营规模的宏伟计划，甚至连贸易委员会及公司本身也都要遭到撤销解散的命运，从而走完了它自创立以来不到7年的短暂历史。

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①《复兴商业公司代电》(1945年11月19日)，二档，贸易委员会档案，309(5)／248。

②《复兴商业公司呈报公司结束及移交办法代电》(1945年12月15日)，二档，贸易委员会档案，309(5)／248。

③《财政部常务次长李傥为商议解决复兴公司未了业务签呈》(1946年1月3日)，二档，贸易委员会档案，309(5)／248。

结语：国营贸易在统制经济中的地位

抗日战争爆发后，国民政府曾先后多次颁布法令，设立专门机构，对所有重要出口农矿产品实施统购统销，并由国家出资，创立国营贸易公司，实施贸易管制并全权负责易货借款的偿付。应该说，贸易委员会及其属下的国营公司在寻取外援、争取物资、坚持抗战等方面曾做出过重要贡献，特别是在抗日战争初期，贸易调整委员会在协助运输、调剂金融、促进货运、增加出口诸方面都曾发挥过积极作用①，而贸易委员会属下的三大国营贸易公司也都分别承担战时对外贸易的重任，具有举足轻重的地位。譬如复兴商业公司成立后即认真履行桐油借款的收购与运销工作，不仅提前完成了借款的偿付工作，而且还为实现易货借款、寻求外援开创了一种模式，同时它也成为中国政府战时实施统购统销政策的一个重要工具。

国营企业最大的特点就是资本全数由国家投入，作为国营公司，主要管理层人员的职务当然都是由国家任免，它的基本任务就是贯彻和执行国家下达的一切指示与命令，具体表现在经济活动上要首先完成国家下达的计划。由于国营企业资本雄厚，具有强烈的官方背景，在中国这个官本位思想和势力极为强大的国家里，它的地位和作用也就显得格外重要。特别是在战争期间，国家处于统制经济的体制之下，也正是因为国有企业所具有的这些特点，使它在国民经济中具有垄断的地位，能够发挥私人企业所无法替代的作用，不论是资金来源的落实，或是货物运输的调配，乃至于购销价格的制定，都可以得到国家的支持，因而能够较为全面地完成易货偿债、寻求外援的任务，这在前文中均已作了详尽的介绍。

复兴商业公司以有限公司的形式出现，不但表面上具有公司的形式，同时也具有公司的经营结构，公司的董事和监事由政府官员和企业家共同组成。然而因为公司的资本全部是由国家投入，导致了公司所有权与经营权的分离；公司

1、xxx小区地下停车库车位：位于xx市上海路xx都市花园北侧，现有待销车位65个；

2、xxxxa区、b区地下停车库车位：位于xx区xx街东侧，xx湖畔和xx雅居小区北侧，现有待销车位40个、45个。

3、原我方共有车位160个，采用委托房屋中介公司历时两个多月至今实销10个。现有待销车位150个。

1、xxxx小区及周边600米商圈内小区现有住户1200余户，私家车600多台，而有待销地下车位的只有我们一家。现围绕小区院墙划有约60多个露天停车位，小区内的走道、消防通道、公共场所基本上都在停车。占道停车以及紧靠住房停车的现状严重存在消防隐患、连环爆炸危及住户生命财产安全隐患。该小区及周边600米商圈内车主存在约400个车位需求，扣除部分低档车没购买需求，还有大约300个车位的硬性需求。

2、xxxxa区、b区以及隔街相望的xx湖畔和xx雅居小区现有居住户和经营户1600余户，私家车1000多台，而有待销地下车位的只有我们这两处。各小区内有规划地上停车位约300个左右，价格为5元/天，包月为100-120元/天。现小区内草坪、人行道、公共场地、车道两侧违规停有车辆约200台左右，外围街道两侧、人行道、绿化场地到

晚间高峰期预计违规停车超过600台（一部分是消费者的车），基本上是见缝插针，严重挤占人行道、车行道、消防通道、公共场所。乱停乱放以及紧靠住房和经营商铺停车的现状严重存在消防隐患、自燃引起连环爆炸危及住户生命财产安全隐患。该小区及xx湖畔和xx雅居车主存在约650个车位需求，扣除部分低档车没购买需求，还有大约450个车位的硬性需求。

1、目前委托销售方自身形象不够好，宣传方法渗透不深入，宣传内容冲击力太弱，宣传力度不够强，无持续性和衔接性，服务接待不能形成互动，操作的灵活性和机动性不够。

2、大量的可乱停乱放空间为车辆提供了方便，车主有临时性停车位，不急于购买，或者说不能够下定决心购买。

3、车位与住房没有同步销售，放置时间与间断性销售时间太长，客户已经形成疲软心理，多数存在观望心态，有推迟购买和希望推后购买降低车位投资成本以及等待降价的侥幸心理。

1、本科及以上学历，经济相关专业；

2、掌握基本的房地产基础知识，能熟练使用办公自动化软件（excel和ppt）；

3、具备敏锐的市场、行业洞察力、分析力及应变能力；

4、对房地产市场有一定的了解，对经济或者国家出台的各种政策有自己的见解。

1、定期进行市场摸排，熟悉土地市场、楼盘信息并做好资讯整理；

2、对全国及区域房地产市场信息及行业动态进行采集、研究、监控；

3、及时掌握、分析、汇总同行业内主要竞争对手的动态；

4、监控主要市场活动、项目亮相和销售情况并提供行业市场数据得处理及分析；

5、接受媒体关于市场、政策及行业动态的采访。

尊敬的xx各位领导：

你们好！

我叫x，女，汉族，1967年5月出生。身份证号码：x。家住古蔺县观文镇民乐村四社。在国家鼓励农民自主创业的大背景下，本人于20xx年用自家所筹资金以及向亲戚朋友借的钱，（共计五万余元）修建了场地130个平方（砖木结构羊圈），准备养殖肉羊。场地建起来以后，租赁其它村民的土地10多亩用于种草，采用圈地与散养相结合的养殖方式，几年来成功出栏140余头肉羊，现在存栏115头。

根据古蔺县畜牧局有关文件精神，村里的领导来我家，给我宣传了国家扶持农民创业的精神，细心地讲解了农村养殖业的经济效益和前景。这使我增强了扩大规模信心，带动全村人民走养殖发展的道路。

发展思路：把以前的场地重新维修，新建100平米的。场地。利用自家的12亩土地，租赁其它村民的土地约80多亩用于种草种植牧草，节约养殖成本，提高经济效益。预计存栏量300—500只，年出栏量300只。启动资金15万元左右。

当前国家政策扶持，肉羊销路前景看好，希望通过自己的努力，能为地方的经济添砖加瓦，为农村的发展贡献力量。要想在农村养殖业上有所创造，农民创业的路途十分艰辛，能自主创业是我们共同的心愿，但是由于家中二个子女均在读大学，扩建资金缺乏，希望在技术和资金方面都能够得到各位领导和政府各级部门的批准和帮助，万分感谢！

此致

敬礼！

申请人：xx

xx年xx月xx日

前言

收购cdma网络后，中国电信拥有了世界上的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。

在大学校园中，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。

扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度

1、市场坏境分析

(1)社区市场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高

(2)大学生市场：学生群体的消费水平不高，因此优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理

2、竞争者分析

(1)联通：

中国联通是国内的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务;

(2)移动：

中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划;

(3)网通

数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来;

(4)铁通

在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。以其骨干网、接入网为承载，路内的mis信息管理系统也将“浮出水面”;

3、swot分析

4、市场机会点

在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势：技术好，上网速度快，信号好;开发新客户群;

1、产品策略

会员卡：将服务内容用一张卡片的.方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导入期为人员推广降低难度。

2、定价策略

(1)现正处于业务成长期，可以收取一定的基本月租费，且价格可以根据实际的销售利润降低一些;

(2)当进入成熟期时，可以开发vip用户群，并根据不通级别用户区别收费;

(3)对于那些月消费较高的客户，可以进行礼品的兑换;

(4)对于学生这一类消费群，可以实行寒暑假优惠策略，比如：“两城“一家业务，充值一定的话费，每月返还一定的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等;

3、渠道策略

校园代理：通过寻找校园代理商进行189业务的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销、代理。

4、促销策略

(1)广告

广告目标——客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚”和“用心”。

广告诉求点——客户是我们不能说不的亲人。

媒体等级的选择：电视广告为主，配以报纸、杂志、广播、户外广告等广告手段。

(2)促销

人员推广：在各大院校的电信营业厅中设立业务推介专区。每个专区派驻一名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表;

有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自己办理并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费;

活动目的：树立天翼品牌优势，抢占大学生市场。

传播策略：网络互动树形象，线下活动造声势，校园店全新包装，促销紧密结合，发出校园音，促进市场化。

1、线上活动：

网络互动平台：中国电信人人网页活动形式：

(1)拍一个dv宣传短剧，在校内或者腾讯网上进行分享，以达到更好的广告宣传效果;(2)将天翼咨询通过校内网和腾讯网进行传播

2、线下活动：

(1)与学校联合设立“天翼“奖学金;

(2)在校园内的校办杂志、院办杂志上做广告;

(3)对在校学生发放口袋书(玩转3g宝典)：

主要内容：3g新玩法(上网、游戏、音乐、视讯、全球眼·······);

3g手机酷(天翼品牌手机show)玩转3g小攻略(捷径使用指南)发行模式：口袋书，一对一发放

宝典优势：集会优势产品及业务;性价比高;可长期保存。

(4)有奖销售：1+1有奖销售活动：凡在规定时间内，自己购买并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费;

(5)赞助一些学校内的公益讲座和校内的活动晚会等，提高知名度，在学生群体中建立好的印象;

(6)宣传人员和工作人员在活动期间穿固定的服装，提供客户质的服务;

(7)与校园广播站联合举办有影响力的音乐节目进行宣传;

(8)举办校园原创歌曲大赛，借此机会宣传电信的此项业务活动;

(9)点对点宣传:

1.在校园内设立流动帐篷点，吸引学生前来,为学生介绍业务

2.利用学校晚自习的时间，在适当时间点去各班级宣传;去各宿舍一一宣传

(10)小组成员利用自己的人脉资源在学校各信息交流平台扩大宣传

营销是一种思想方式、一种哲学，它定位于获知消费者自发表达的或被诱发出来的需要和欲望。探究营销理论的发展过程，也就是对竞争环境和消费方式变化的理解过程，通过审视营销理论的变迁可以把握3g时代的营销特点和精髓。在此能够打开电信的业务段，并在全新的市场中进行与中移动、中网通进行竞争中更胜一筹。

学生宣传服饰;各种杂志的广告费用;

标语、宣传画等公共活动场地;

赞助公益活动及晚会等的费用;海报、横幅宣传;赠话费活动费用;其他支出

1营销策划的类型。

营销策划活动是直接服务于汽车销售的，对于有购买需求的读者来说，该周刊主要从两个方面入手：节日营销策划和汽车市场活动在节日营销策划上，该汽车周刊利用各种各样的节日与汽车销售结合，即以春节、情人节、3·15消费者权益日、三八妇女节、儿童节、教师节等等节日为由头进行策划，把节日的特点融入其中，其标语往往都成为了最佳的广告语。从法定假日到流行的节日，华商报几乎用到了所有能够用来促进汽车销售、灌输汽车销售理念的日子作为选题。这的确有利于商家的商业推广和专刊的经济利益的获取，对有意购买汽车或对汽车市场感兴趣的读者来说也具有很强的吸引力。

2营销策划的内容。

该周刊具体的营销策略从其内容上体现出来，根据不同类型进行分析（1）节日营销策划的内容分析。以节日策划基本属于服务于商家的节日营销，节日营销是商家从不放过的营销策略之一，因此在汽车专刊中这类选题的内容主要都是配合节日购车需求，提供当前汽车市场销售信息，包括车型介绍、优惠政策、购买技巧等信息。这类文章的文风也迎合节日氛围，轻松活泼。以2012年8月23日刊出的“鹊桥路漫漫还是改开车吧——七夕专题”这期策划为例。该期共有8版，七夕节专题策划占了头4版。首版是七夕节购车优惠活动介绍、第二第三版的情侣如何选车购车的介绍、第四版的各种购车金融方案和养护车的技巧。导购类的文章占多数，其特点是：①目标受众明确，对其不同的驾车需求有详细的分类和描述，目的性很强，这也会提高读者的阅读效率；②车型介绍有针对性，重点突出，比较客观。车型的介绍包括很多方面，消费者购车时也会考虑多项参数，但对于主题明确、需求明确的消费者来说，对车型的介绍就应该有的放矢，针对具体的需求突出推荐车型的优势，对消费者来说选择就更加明晰。③文章从生活情境切入，轻松活泼，亲切自然，可读性强。（2）汽车活动策划主要有两大类，一类是车展活动，其目的主要是围绕活动来推进汽车的销售和扩大专刊影响力，因此内容也主要是向读者介绍活动举办的时间、地点、车型、参与活动的方式等。一类是各类评选颁奖活动。主要是对表现突出的车企、车型、行业人物等的展示和评选，成为消费者购车选择品牌的重要参考。首先，作为一期对车展活动的策划，其作用不仅是为读者提供一份参观车展和购买新车的参考手册，也同时为参展商和参展车型提供一个展示和宣传的平台。从这两方面来说该汽车周刊对车展选题的策划做的相当全面，几乎都以超过十版的版面进行报道，信息量大，条理清晰。其次，对于各类评选颁奖活动来说，目的主要在于为消费者提供权威前沿的消费指南，更期望通过评选督促经销商诚信经营、提升客户满意度。以2011年中国（西安）车市总评榜为例，该活动历时一个多月，其策划包括：打榜特刊、参评车型测评专题（上（）下）、揭榜特刊四个。作为一个大型的评选类活动策划，这期的中国（西安）车市总评榜在以下几个方面表现突出：一是活动流程设计的完整有序。二是重视与读者的互动，且互动有效。三是能够以专业的视角提供多方位的资料。虽然《华商报·汽车周刊》经过15年的发展已成为西安地区汽车广告投放最佳的媒体，受到众多爱车读者的关注，但若想稳固并扩大影响力，树立报纸专刊中的品牌专刊，还需进一步拓宽营销策划的创新思路。首先，从老话题中挖掘新线索。节日营销和活动策划是比较容易重复的主题，如何从老话题中找出新意，另辟蹊径，可以结合当前消费热点、市场动态进行尝试。以《华西都市报·汽车周刊》2012年3月15日的策划为例，以往3·15消费者权益保护日，汽车周刊往往会以诚信为主题结合相关评选活动进行策划，而它则选择了“口碑”这一角度，以“又到3.15口碑载路口水滔滔”为选题，观察到有远见的汽车厂商开始重视品牌形象，重视消费者心目中的“口碑”，他们已深谙：“口碑，才是真正持久传播的力量”，以此策划了该期主题。其次，多关注行业内外新闻，挖掘新线索《。华商报·汽车周刊》也有这类选题，但数量不多，而通过行业内外各类新闻中挖掘出涉及行业的线索，并结合现实生活做出服务性，这样的专刊稿件才能更吸引读者。因此该报应该重视此类选题，并善于将新闻性与服务性进行巧妙结合，给读者丰富的阅读体验。第三，多与业内人士交流并深入市场，发现新现象，提出新观点。作为专刊就一定要体现“专”的特点，它不仅要全面反映这个行业的发展动态，还要站在一个更高的台阶上看整个行业，对整个行业的发展脉络有明确而理性的分析，通过敏锐、独特而深刻的观点来助推行业的前进。第四，通过媒体之间的合作创新扩大策划的影响力。这主要体现在活动策划上，通过多媒体间的联合，或依托国内其他强势媒体的合作，能够大大开拓专刊的视野，整合新闻资源，增强媒体的策划报道能力，从而提高专刊的核心竞争力。

作者：陈婷单位：陕西职业技术学院