汽车营销直播策划方案（热门20篇）

1、全国市场分析：

自从我国20xx年xx月中国加入wto之后，汽车的整车关税从之前的70%到80%降低到现在的25%，汽车零部件关税也降低到10%，再加上国家出台的针对于汽车的一系列优惠政策和让人眼花缭乱的新车上市，合资轿车基本经受住了考验，生产轿车的企业在产品质量和管理上继续与国际接轨，这得益于在中高档轿车市场上50：50的合资形式。

中国境内的高收入者主要集中在如下这些职业上：著名影星、歌星、时装模特、作家和运动员、部分个体和私营企业主、外企和国际机构中的中高级雇员、金融机构管理人员、房地产部门的开发商和经理、部分企业承包者和技术入股者、高新技术产业中的领先者、著名经济学家、律师等。仅占我国总人数不到1%的高收入者，恰恰是目前中高档轿车的拥有者和实际购买者，也是中高档轿车市场最具价值的用户。

合资轿车产业的外部整体环境趋好，各生产厂商有着较为广阔的市场发展空间。特别是在国内大中城市有着强劲的消费能力，超前的消费观念，高素质的消费群体，已经成为中高档轿车销售行业中最具吸引力的市场，市场成功率极大，回报率极高。

2、大连市场分析：

20xx年大连有近120款新车争相上市，让消费者感到兴奋的同时也更添加了一份茫然：在众多的新车里到底哪一款最适合自己，哪一款性价比最高，等等都成了消费者最头疼的问题。在汽车消费环境日趋成熟和消费者的消费意识日趋理智的今天，个性营销自然成了商家的看家本领。比如，大连万海汽车新年伊始打出了“情感营销”的招牌：“凡在活动期间购买polo者均赠送炫目时尚礼品”。还有大连宝瑞汽车的“买qq3，送一车年货”活动和大连华菱汽车的“买欧蓝德时尚版送您8项贺岁精装”活动，都赢得了众多消费者的青睐，看来这种看似奢侈的大手笔投入也是商家非常奏效的营销手段之一。但除了以上购车送礼的营销策略外，很多商家也表示会设身处地的从消费者的利益出发，在最基本的安全和环保的基础上，从价格、质量、服务上的更胜一筹来吸引顾客。

1、大连环境分析：

大连是一座经济相对发达的沿海城市，也是一座移民城市。高收入层相对密度较大，有一定的高消费能力。大连本土历史文化底蕴相对薄弱，文化积淀较浅，故可塑性较强，接受新鲜事物的能力较强，崇尚时尚消费，尤其对家居环境、代步工具、衣着穿戴等用品都有着较为前卫的消费理念。

大连是一座举世闻名的旅游观光城市，20xx年大连接待国内外游客2220万人次。在去年国家确定的“振兴东北老工业基地”的战略决策中，明确指出要把大连建设成东北亚重要的国际航运中心。因此，在大连做好产品营销，从品牌影响到企业文化传播在渗透力和辐射力上都将起着巨大的作用。

2、营销环境分析：

汽车工业的发展与国民经济gdp的增长有着密不可分的关系，据国家统计局预测资料显示，中国近五年的国民经济发展速度将与汽车增长水平呈平稳递增的态势。中国近年及未来10年的gdp增长率将以较高的速度持续增长，按照国际经验，人均gdp4000美元左右，就到了汽车进入家庭的时候，这是发达国家进入汽车私人消费时期最具普遍意义的规律。

优势：

1、中升奥通始建于xx年，是国内第一家日产3s服务中心，并于20xx年经过东风日产验收，成为大连地区第一家东风日产4s服务中心，同时也是大连地区郑州日产的总代理商。

2、中升奥通拥有大连地区数一数二的扳金及维修技师，拥有精湛的销售团队，目前服务于大连地区70%以上的日产车主。

3、中升奥通在各品牌中都配备了专业的销售团队，销售员讲解更为专业、服务更为体贴，所有想买日产车的车主再也不用东奔西走。

4、中升奥通已于20xx年成立了二手车业务部，提供二手车置换、收购、销售等全方位服务，解决了广大车主的多项需求。

5、中升集团在大连已拥有中升丰田、迎宾丰田、汇迪、奥通、雷克萨斯、迎宾丰田和广州丰田7家4s店，并且拥有车市里最知名的几大汽车品牌——丰田、日产、奥迪、雷克萨斯、东风本田、广州丰田。

6、历届大连国际车展上，中升集团的展位均首屈一指，同时在展区面积、礼包价值、试驾体验和卖车数量上，也都斩获no。

劣势：

1、与其它汽车品牌相比照，从汽车外观上到品牌渗透影响上，美国汽车以豪华大气著称，法国汽车以时尚、富有艺术感闻名，德国汽车以技术精良见长，日本汽车则以经济为特点。

2、由于传播过程中的一些宣传和竞争手段所致，日本车系留给消费者的印象往往是注重经济型而忽视了档次的提高和安全性能。

机遇：

1、欧美系汽车总给人高档高价的感觉，美国车的高耗油同时也让普通消费者感到惧怕。日系车的性能及价值比非常高，造型也更年轻化，在全球能源价格日趋攀升的大气候下，日系车在世界范围内的销售都非常火爆。

2、欧洲的日本车经营在去年有了较大的突破，而在此之前，日产就已凭借与雷诺合并的优势，率先宣布在欧洲已经盈利，这说明日产汽车的国际品牌影响力和号召力已经形成。

3、汽车产业在国内被誉为国民经济的“发动机”，是“1∶10的产业”。也就是说，汽车工业每增加1个百分点的产出，就能够拉动钢铁、石化、电子、纺织、服务业等相关产业增加10个百分点的产出。

4、20xx年，是中国汽车出台新政最多的一年，对进口车、国产车各有影响。作为履行加入wto的承诺，20xx年1月1日，进口小轿车、轻型客车、越野车等汽车整车的关税从之前的30%降为28%。到20xx年7月1日，进口车关税从28%的税率再降3个百分点至25%，完成了我国汽车进口关税的最后一降。

威胁：

1、中国和日本的关系一直是影响中国车市的一个不可忽视的问题，其影响可能十分微小，但有时可能也成为最主要的因素。当中日关系发生恶化时，如钓xx争端、东海油气田问题的紧张、日本政府对侵华战争的态度以及日本领导人参拜靖xx神社等行为都会影响日本公司在华的投资和扩张计划，消费者的购车选择也会有所转移。中国和日本的关系之所以如此敏感是可以理解的，中国人可能永远都不会忘记南京大屠杀、慰安妇事件等历史阴影，这种敏感较为持久，稍有触动即可能对日产汽车造成不利影响。大连应该说是个较为“亲日”的城市，不像北京、上海以及一些内陆城市政治空气和市民的政治敏感度较强，大连文化氛围和政治氛围对日本相对宽和，但是大连毕竟生活的都是中国人，这几年的中日关系动荡不能不说对日产汽车相对造成营销及品牌上的负面影响。

2、随着机动车数辆的突增，交通问题日趋显著。像北京、上海这样中高档轿车消费集中的城市，交通状况已难堪重负，并非城市车辆多，比如北京的私家车已经达200万辆，香港有500万辆轿车，但北京却比香港拥堵的多，显示出北京的交通管理水平有待提高。大连现有机动车50多万辆，私家车占1/3，车辆密度不是很大。

交通的恶化对中高档轿车的影响主要看政府的政策，如果政府对轿车采取限制政策，将势必影响到轿车的销售，如果政府加强对交通的管理，轿车的销售量还将稳步提高。

1、确定活动主题：

1)、婚庆：水晶恋人浪漫一百

(1)、征集一百对20xx年x月x日的新婚情侣

(2)、组织一百辆本案所经营的系列车款游行

(3)、浪漫星海湾盛大婚庆，滨海路日产系列汽车载百对新人“徒步”大会

2)、巡游：

2、包装活动主题：

1、婚庆：水晶恋人浪漫一百——“中升奥通”大连百对新人集体婚庆活动

(1)、通过媒体发布和新闻造势，征集20xx年x月x日的新婚情侣;

(2)、通过选拔、评选，落实100对集体婚礼参加者;

(3)、选择宣传影响力大、广告发布便利、媒介传播迅速的场地，力求活动的轰动效应;

(4)、组织一百辆本案所经营的系列车款，载百对新人沿大连市区主干道游行;

(5)、每对新人赠送一款本案水晶车模，镌字“水晶恋情，百年好合”小字：大连2007“中升奥通”集体婚礼纪念;

(6)、邀请政府部门或者具有影响力的公众人物到场致词;

2、巡游：

a、中升奥通系列款车马拉松接力赛：每8台车一组，接力点设置在市内知名景点街区;

b、中天日升奥运畅通旗帜(接力棒)，以巡游宣传为主题。

(2)、承诺“中升购车终生保值”：针对汽车的降价与变相降价，是否敢于承诺买本案xx车系，价格保值，即：后代车上市后的配套设备同样给前一代车免费安装，这样做虽然在战术盈利上略有损失，但是在战略掌控上却把握了大局：在购车保值这种消费心理的影响下，势必能做到“品牌保鲜”。

1、弘扬大连的百年文化

2、以公益事业拉动政府及媒体参与

3、以互动拉动更多消费者参与

4、以规模扩大品牌影响

5、以纪念品促进广告延伸，加深品牌传播影响

6、以奥运会这件中国体育史上最大的事情来炒作

7、把本案品牌与大连参与奥运事件捆绑

8、宣传国家交通部畅通工程，扩大本案车系影响

9、用最实惠的承诺在消费者心目中形成依赖、信任和凝聚力

10、保价位的同时保持品牌的维护与延伸

1、人员安排：省略

2、物资准备：省略

3、试验方案：省略

省略

省略

省略

省略

省略

企业是以营利为目的而从事生产经营活动，向社会提供商品或服务的经济组织。

小米研发机构以客户需求为最终宗旨，以客户满意度为最理想化目标。其通过社会化媒体手段了解消费者需求。如20xx年小米公司研发miui操作系统的时候采用了“众包”模式：通过与小米论坛上的粉丝互动收集意见，每周快速更新版本，做出产品改进。小米手机的研发也延续了这一模式：在手机新功能开发之前会通过论坛提前向用户透露一些想法，或者在正式版本发布前一两周，让用户投票选择需要什么样的产品。

小米手机的无锁刷机系统功能就是这样诞生的。一开始，小米公司并没有打算提供这样的功能，因为这有可能给公司带来相应的后续服务上的麻烦。然而，在研发过程中，不断有发烧友在小米论坛上呼唤：小米手机应该提供自由刷机系统功能。小米手机尊重了用户的需求，在最终版本中为用户提供了自由更换系统的功能。

另一个案例则是小米手机的输入法。一开始，miui系统采用的是安卓原生的输入法，过了一段时间，许多用户投票决定，他们更喜欢搜狗输入法，小米手机将其更换为搜狗输入法。半年之后，由用户自主发起第二轮投票，大多数用户支持不放置任何输入法，由他们自己选择装什么样的输入法。于是，小米手机干脆不装任何输入法!

最终小米m1为企业应去了巨大利益并为企业打造了良好的信誉。

上文部分引用于“揭秘小米研发与营销过程;产销一体化 扬子晚报

现在化通信设备更新越来越快，手机市场竞争越来越大，我们（小米企业）必须适应现代化需求，以求得企业的成长与进步。以三星、htc、lg、索爱、摩托罗拉还是将仅仅把住高、中端手机市场份额，并尽量与iphone手机差异化。而以中兴、华为、联想、酷派这几家国产手机厂商基本已占领了千元智能手机市场。它们和运营商关系之深厚，实力之强也是其它国产手机厂商（包括小米）暂时难以望其项背的。而加大和运营商合作力度；双卡双待；超长待机；进一步降低入门级智能手机价位；拉高智能手机门槛。是这四大厂家20xx年稳固市场地位的主要手段。而我们若想在手机市场中站稳脚步，就不得不走适应市场需求以满足最广大的客户需求和与运营商合作的战略方式，保持甚至超过20xx小米m1的销售业绩。

汽车营销策划方案

一、公司带给一产品促销

国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高销售更好的业绩，

福克斯中网格栅上300，福克斯中网下400国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。

1、新车上市

很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有必须的优惠。

新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个比较，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的就应在后面。

2、降价促销

由于同质化竞争的严峻性，降字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原先价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

3、国庆购车送大礼包

为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。能够送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员职责险、不计免赔险。

这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值必须金额的礼品，最近送GPS的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有超值大礼包这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4S店是送股票的。

4、重奖老客户

朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

5、包牌销售

包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放88号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是88打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

6、无息按揭购车

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少能够省下1万元利息。

节日促销活动方案的中心点务必是实在给到顾客优惠，这也是促销的前提。透过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐构成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还能够开展了秋季免费检测活动，包括21项检测资料。国庆汽车促销活动，不仅仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。

提前预祝广大客户国庆节快乐！销售业绩再创新高

汽车营销策划方案范本

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销宣传还是答谢消费者

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点思考：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的阳光行动B计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会到达什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，留意求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

汽车促销活动的类型

开业促销活动

一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。

答谢消费者促销活动

为庆祝销量达成必须数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。

一、活动主题

为了丰富校园生活，增强锻炼意识，提高同学们的积极性。将举行由机电工程系分团委学生会主办汽车营销比赛。

二、活动目标

旨在通过本次活动开展，传播营销理念，丰富校园生活，加强学生营销策划能力，引导积极向上的大学生活。给同学们一个展现自我的平台，激发同学们的学习兴趣，营造出良好的校园学习氛围。

三、比赛时间与地点

1、比赛时间：待定

2、比赛地点：待定

四、比赛流程

1、团队展示（名称，口号，成员介绍，团队优势）

2、产品介绍

3、营销环境分析（市场状况，市场前景）

4、营销策略（产品定位、销售策略）

5、评委提问

6、评分

五、参加人员

1、参赛人员：机电工程系汽修专业全体学生

2、主办单位：机电工程系分团委学生会

3、承办单位：机电工程系分团委学生会文娱部

4、赞助单位：市场营销策划方案

六、工作安排

1、前期宣传：由宣传部发出汽车营销比赛具体通知，写广播稿及电子版做宣传， 部协助做宣传。

2、报名安排

由负责本比赛的.负责人召开大一、大二班长会议，安排汽车营销比赛的报名工作，参赛者到各班班长报名，最后由由负责本比赛的负责人统一收齐名单。

3、比赛安排

a、直接决赛

b、时间：待定；地点：待定

七、活动准备：

文娱部：活动策划总负责，各部门协助

宣传部：活动的相关宣传——出海报

秘书部主要负责：

a、负责参赛选手通知与到场

b、负责申请实训室与相关比赛设备

科技部主要负责：给选手照相，当天场地的音乐。

外联部主要负责：拉赞助：拉到的具体赞助请与文娱部联系。

青协主要负责：现场秩序问题，确保比赛顺利进行。

生活部主要负责：购买比赛所需物品。

部主要负责：协助宣传部宣传。

其他未安排工作的部门，按实际需要另行通知

八、比赛结束

1、计算各组选手得分

2、宣读比赛结果

3、颁发奖状及奖品

4、由宣传部和 部做赛后宣传

九、奖项设置

1、按总分进行排名确定竞赛成绩，大赛设一等奖、二等奖、三等奖，每位等奖者均可获得证书及奖品。

2、若经费允许可设立优胜奖等。

十、活动经费预算

1、购买证书12本

2、根据经费选择性购买奖品

十一、活动流程及具体事项

1、报名阶段，文娱部负责整理。

2、实操，教室及器材由秘书部负责申请，监考员在考试前对考生提出具体要求。

3、比赛规程和考核方法见具体通知。

1.1我市汽车市场状况

随着经济的快速发展，我市汽车保有量也呈现速增长的态势，这为我国汽车服务业发展提了强劲动力，我国整个汽车服务行业或将是一个几万亿的大市场，行业发展潜力巨大。我国汽车服务行业发展潜力巨大体现在两方面：1、我国汽车市场在政策的大力推动下，汽车保量呈快速稳步增长态势，随着三四线城市经济的不断发展，汽车市场正向三四级市场转变，为我国汽车服务行业发展创造了良好环境；2、在成熟的汽车市场中，汽车销售利润在整个汽车产业中约占20%，汽车售后服务业利润约占汽车产业总利润的55%。

1.2 xxxx300c产品背景

xxxx300c是xxxxx公司投入10亿美金打造的其品牌史上最豪华的一款产品，迄今已获得56项海外权威机构的大奖：其中不仅包括北美“20xx年最值得购买车型”的称号，更被北美最权威的消费导购刊物《消费者报告》评为“近二十年来最好的克莱斯勒轿车”。值得一提的是，xxxx300c获得了“全球十佳内饰”及“全球十佳发动机”的”双十佳”殊荣。

1.3 xxxx300c核心竞争力

在同级别车型中最长、最宽、轴距最长。50151880 1475mm的车身尺寸和3050mm轴距。

源于xxx的5连杆后悬挂系统，远优于竞争对手。

发动机技术。具有mds可变排量技术的5.7lhemi v8发动机，以及具有主动进气增压功能的3.5l和2.7l发动机。

转向操控性强。转向系统是源于戴姆勒技术。

独特的可溃缩传动轴与戴姆勒后驱完美结合。6、安全。源于xxxx技术的安全车身框架，高腰线设计。五星级防撞车身结构+6气囊。

感载的变阻尼系统。作用：可自动调节车辆的承载水平和高度。在车辆发生侧倾或汽车后部所装载的货物重于前排时，能自动调解车辆恢复平衡。

boston音响。美国白宫指定的专业级音响系统。

30-39岁人群已购车人数占比达55.5%，为按年龄分类群体中占比最高，是已购车的主力人群；20-29岁人群关注人群占比达44.1%，但购车人群占比只有25.9%，是首次购车最大的潜在消费人群。可以发现，40岁以上人群首次购车需求基本达到饱和状态，30-39岁人群目前还有一定增长空间，推测20-29岁末期和30-39岁早期为首次购车。

3.1活动目的：

促销宣传、回馈老用户

3.2销售渠道

1、店面营销通过建立4s店、销售网店等直接面向广大消费群体。

2、网络营销在网络上公开克莱斯勒300c的、配置、价位以及对比车型。

3.3推广方式

1、媒体广告在电视、报纸杂志对克莱斯勒300c进行详细的产品介绍、优惠政策、公司活动等。

2、网络推广互联网的发展使得我们的信息可以不受地域的限制有利于信息的传播而且具有费用低、传播迅速、面积广的特点。

3、车友会借助4s店的车主信息邀请客户来店交流

4、试乘试驾：邀请一些忠诚客户进行试乘试驾体验让客户亲身体验克莱斯勒300c的性能装饰等充分发掘潜在客户。

5、公关活动对新车可以进行一次发布会举办车展让客户可以更加直观的感觉克莱斯勒300c的形象。

6、加大促销力度，或者是新牛型的促销推厂活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。；

7、答谢消费者促销活动，为庆祝销量达成一定数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。

8、节假日以及特殊日子促销活动

4.1前期安排前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

4.2活动流程和人员安排

4.3试验方案

一.宣传和条幅

拉赞助商，并筹备海报（由赞助商提供）。

地段及居民区散发

二.咨询柜台

放一个咨询柜台，用来登记意向者的名单和联系方式

三.舞台表演

1.车模表演

2.表演的人员可以是在外请来的表演团

3.汽车试驾活动在场我们有专业的车友进行驾驶表演，现场也可请在场观众进行汽车试驾

3.主持人对汽车文化必定要有所了解.，能够带动整个会展的气氛。

韩国现代南通4S店

飞思营销策划案

从9月26日进口现代Veloster飞思（下文中简称：飞思）上市至今已经快一个月了，这款小车凭借让人眼前一亮的外形在发布之初就吸引了全球消费者的眼球，如今以进口方式引入国内也算是做到了全球同步。

这款车型的客户群定位：

1、私营企业老板

2、白领阶层的中高收入人群体

3、国家公务员

4、银行、电信、移动、邮政、电视台、报社等有固定收入的企业员工

综合以上客户群，目标客户年龄应在25-45岁之间为主，该年龄成的群体基本上具备了一定的经济基础，有稳定收入，时尚、年轻、自信、注重家庭和生活享受。广告目标

借助韩国现代极高的品牌认知度和美誉度，继续强化本品牌在南通消费者心目中的地位，使其品牌在以上客户群中家喻户晓，在目标消费者心目的认知度提高。

广告策略

一、（车展进社区）

车展进社区，送展上门，贴心服务老百姓，可将车展进入一些高档住宅，让消费者在体验当中和本车型零距离接触，起到一个相互促进的作用，这种方式比进店更加灵活。

静态展示+趣味试驾，切实体验飞思这款车的优越性能

可在高档小区门口发放宣传资料、张贴活动海报、播放宣传音乐、悬挂横幅、发放精美赠品等形式，充分展示自己的产品、文化、形象和服务。在有条件的车展场地，更可现场申请试驾，体验飞思这款车型的优越性能。通过“百米加速”、|“蛇形绕桩”等趣味试驾活动，充分测试出爱车的优越性能，直观地体验到飞思的各种性能，从能坚定此品牌在消费者眼中的形象，促进销售。另外对试驾的市民还可发放优惠卡（优惠内容以买车送时尚电子礼品为主），现场订车者还可赠送免费旅游等项目。

联合咨询台+汽车装饰展，了解关于汽车的相关问题

在现场提供保养、保险、按揭等方面免费咨询服务，以及汽车装饰产品展出。车展走进小区，市民在家门口就可以观看车展，不仅丰富市民的文化生活，也给具有购车意向的车友带来了许多便利。

总结

小区巡回车展对普及汽车知识，扩大品牌影响、拓宽销售渠道是一种有益尝试。小区巡回车展虽然规模不大，但是目的明确，对消费者而言，他们可以免于奔波之苦又充分体验到此款车的性能。这种小规模的巡回车展所花费的成本及人力物力远远小于大型车展，效果确实显而易见得

广告策略

二、（韩现陪同学子一起前行）

活动方式以买飞思者可以以客户名义向南通红十字会捐出500元以自助上不起大学的贫困高考毕业生。买其他高档车型可捐出1000元现金，以此类推。后期延续：

1.安排好时间请公司领导、红十字会、客户代表、受助学生代表参加。现场颁发助学金。以此吸引媒体关注。

2.将本次活动买车客户（即捐钱者）人员名单出在南通日报上对其公益事业的支持表示感谢

3.举行类似的赞助活动定会引体媒体关注以及后续报道

这样一来有又卖了车，客户又做了慈善，媒体肯定会追踪报道，本店的品牌认知度和美誉度又得到了一次免费的宣传。

广告宣传

不同的媒体具有不同的功能与传播特性。在充分考虑各种媒体的特点后，决定采用有效的媒体组合方式：

1．印刷媒体（可在南通的时尚杂志刊登此车型，这些杂志的流向一般是政府，写字楼和娱乐场所和高档理发店等，而这些地方，正是以上客户目标集中的地方）

2.电视媒体（赋予韩现文化形象，吸引消费者）

3.网络广告（网络媒体作为一种新的媒体，发展是非常迅速的，在各大南通的热点网站，论坛插播广告，也可以很好的对众目标进行宣传）

4.户外广告（在城市主干道进行广告发布，比如人民路，工农路，个大广场等人群密集路段，这些户外广告可以给人以很好的视觉冲击力）

5.电梯广告（在写字楼和小区宾馆电梯安置电梯广告，因为这些地方时高收入群体经常出入的地方，能够对目标进行很好的宣传）

6.公交车站台

公交车站站台上面随时都有很多的人群，在等车的时候很无聊，如果发现站台广告牌上的广告信息很有创意，自然会新奇高度的注意，所以在公交站台上投放挂广告也会引起相应的关注度，但在投放之前须做进一步可行性分析，须做到投出去的每一份资金都有相应的回报。

6.在南通各大娱乐场所安置X展架宣传画

南通的娱乐场所现在也是满满皆是，而进这些场所消费的人群大部分都属以上客户，这样也能使这些目标客户对此款车型有一定了解

7.利用各大商场进行推广

可在各大商场的显示屏里播放相关广告片

8.博客宣传：如今，企业开博来宣传公司文化、理念和产品，已经不是什么新鲜事。博客这种新型的推广方式已经得到很多企业的认可和使用。博客宣传相对来说还是一种小范围的宣传。实际的效果，除了能看的到流量数，其它的效果也就很难评估了。然而企业博客毕竟也算是一种宣传方法，效果或多或少还思有一些的。

项目推广方案成效评估

1.实际情况实际分析，根据公司的财务状况，项目推广预算开支等进行相应调整。并且根据上述方案中各种方案的组合，造成的推广费用支出在做预算。因为各种费用都不相同，物价水平，以往合作商等也有待考。

2.本推广方案部分方法切实可行，可以为企业争取到更多的客户

3.方案实施过程中需严格控制人力，财力物力等资源的流向，以便及时分析盈利性和可行性。

4.在推广过程中细则方面可根据需要加以细化和调整，实施方式可根据实际情况加以调整。

思路决定出路，细节决定成败，所以公司为了更有力度的将车型进行有效可行的推广，在实施过程中需以客户为中心，站在客户的立场上，这对客户大众的需要，进行推广，一定可以收到成效。

一、广告策划案

汽车广告策划书占地面积达6000平方米。条件得天独厚。该博览中心管理先进，后期服务及其相关的、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施，受其委托，特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。

二、市场分析

1、市场环境优势分析

a、樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁，公路、铁路等运输纵横交错，交通十分便利快捷，本中心以樟木头为中心，辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区，地理环境非常优越。

b、樟木头具有“小香港”之称，是广大港、澳、台外商投资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展，为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境。

c、随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大贴近大众化，这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后发展创造良好众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及。

2、自身优势分析

a、现东莞及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。

b、自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车尝展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。

c、高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，使整个汽车交易更加快捷顺畅。.会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。

d、南方汽车博览中心的，通信、语言查询、数码演示、信息发布、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环境舒适温馨。

三、前期市场策略

1、紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。

2、尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩大知名度和美誉度。

3、早日导入cis系统(企业形象识别系统)，实现闯名牌的市场战略目标。

4、引用现代的管理模式和高品质的服务，树立良好的企业形象，提升企业美誉度。

一、

1、对品牌形象的关注。它来自于消费者的形象化认知，其基础是来源于品牌知识。进行品牌精细化运营的企业，常常会清晰地梳理品牌知识结构，形成 层级式的品牌知识体系，以便有针对性地传播品牌知识，使不同的消费者形成对于品牌形象的不同认知。很多品牌会在消费者心智当中形成不同的品牌形象，并不是 相像当中的统一的品牌形象，所谓的不同，是指很多细微的形象认知差异，这些差异的存在恰恰是品牌口碑传播的基础，反过来，又继续帮助品牌目标消费群积累品 牌知识。

在对不同消费者做品牌形象研究时发现，很多消费者对于品牌形象的心智印记是偏颇的，因为他们更愿意通过他们的消费体验来判断品牌，于是当他们被 要求向其他人推介品牌形象时，他们往往只能想起基于产品的品牌形象，而无法像我们品牌研究专家那样全面地阐释某一品牌形象，这一现象恰恰是我们在做营销传 播策略时要充分考虑到的，消费者与消费者之间的品牌交流会产生超过其他传播方式的巨大价值。

2、对品牌价值的关注。这里的品牌价值是在消费者心智当中形成的良好印记，它缘于消费者心理上的一种比较反应，如果没有比较反应，消费者可能就 无法形成品牌价值认知，当然，在选择购买时也别无选择。当消费者购物时，首先产生的反应一定是对于品牌价值的比较反应。他们会判断，在购买能力可能的情况 下的品牌价值。品牌在消费者心智当中就会形成一个不用过多数学运算就会反应出来的比较价值，哪个品牌比较价值越高，消费者就会选择哪个品牌。当然，这里边 消费者还会拥有一个理性价值，所谓理性价值的核心来源就是品牌知识结构，主要是指产品的理性功能价值。所谓的感性价值主要是指品牌增值。理性价值与感性价 值之和就是品牌的主观上的总价值。

3、对品牌体验的关注。通常来说，消费者并不会像上面那样理性地进行数字运算来完成购买，主要的原因是品牌已经在消费者的心智当中形成了品牌体 验印记，他们已经不再需要做过多的考虑就可以做出购买决策，决策的依据就是长期的品牌体验。一个品牌如果能够做到这样的情况下，说明品牌已经深入人心。而 在实践中，品牌一旦进入到通过品牌体验来加深消费者心智印记的时候，说明品牌已经取得了相当的成功，这个时候消费者对于品牌产品的消费变得异常随意与简 单，他们对于自己喜欢的品牌会脱口而出。

4、对品牌互动的关注。越来越多的品牌开始引入消费者创造价值，一些品牌甚至从品牌创建之初就把消费者纳入到品牌创建的过程当中，使得消费者与 品牌之间的互动不再是传播与接受的关系，二者之间变成了共同体。这是通过品牌互动在消费者心智当中留下的最强印记。互联网营销更是把品牌互动推向了空前的 极致，很多品牌通过互动形成了高品牌粘性的粉丝群体，他们甚至成为品牌营销的推动者，为品牌传播做出他们的贡献。

1、拥有过硬且个性独特的产品很重要。纵观今天的中国名牌，大多是以产品为基石、靠质量取胜，在这个形成的过程中，你也无法预计要用多少年时 间，中国制造才能与日本、德国制造相提并论。不管你打多少广告，不管你怎么宣传中国家电已赶上世界先进水平，讲究品牌的消费人群仍然愿意多掏钱去买世界名 牌。不管进入市场初期你的市场增长有多快，你就是无法提高售价、无法成为一流品牌，主要是因为大家在产品实质上并无差别，“中国的索尼”只能是一种自我鞭 策的口号而已。这样的例子太多，我们不得不承认与世界先进品牌的这种普遍性差距，要解决这个问题你必须要舍得为产品的进步长期地投入相配的资金。

2、提供持续、稳定，消费者真实需要的体验服务。不管你的产品有多好，消费者总是有或多或少的服务需求，哪怕完全是他个人的原因而非你的责任。 过多的服务承诺是多余的、甚至让人怀疑你对自己产品的信心，但过少的服务承诺也是让人不能接受的，就像奔驰在中国惹祸一样。对于服务业来说，因为服务即是 自己的产品，其品质的重要性自不用说了，但遗憾地是，至今在中国服务业还没见到一个在服务品牌声誉，能够超越制造业的经典案例。

3、消费者对一个品牌的信赖以致偏爱，要靠长年累月对你的产品和服务的消费体验及反复沟通才能够形成。很自然地一个能与承诺相匹配的企业形象有 助于加速他对该品牌的认知和信赖。事实证明，企业要想让人们相信你的承诺，除了做好产品和服务以外，你还必须有相配的企业形象(包括企业家形象)，在这一 点上老一代中国家电品牌和品牌背后的企业家是一个极好的榜样，你看着倪润峰、张瑞敏、潘宁、朱江洪和朱德坤等这样的人，你就一定会相信他们所做的长虹、海 尔、科龙、格力、小天鹅等产品是完全可以信赖的，而这种回报更是不管打多少广告、降多少价也换不来的。

很多时候，企业总是认为他们可以通过大型广告及营销活动改变消费者对其品牌的观念。他们通过更新商标，而找明星代言，来表明态度和行为的改变。但是这些战术只是促销手段，他们无法给消费者提供真正价值，即一个积极的令人认同的品牌承诺。

消费者其实更希望可以在走进商店，在网上，或者联系服务中心的时候得到他们承诺的体验，客户希望企业能够做到他们的承诺。当企业做到这点时，消费者将认同这些企业并最终信任他们。

创造消费者对企业品牌的认同，对于吸引和留住客户是非常有效和有意义的，而这些优势也是相对更传统的方式，是市场营销和广告所不具备的。一旦消 费者认同了这个品牌，与那些不被认同的品牌相比，他们是会愿意付出2倍的投入来关注并信赖这个品牌的。但对于一个品牌来说是非常困难的，若一旦做到了，他 们将会得到丰厚的回报。

事实证明，品牌认同是很值得的。消费者必须首先知道企业的理念，在理想情况下，他们应该能够说出企业品牌承诺的主要特征。品牌承诺并非使命宣 言，而是一个公司最能使消费者信服的最显著的特征的简要概括。尽管许多公司在向消费者自我定位时非常成功，但其他公司却不尽如人意。

曾经业内研究机构对航空公司、零售、酒店、金融服务、食品饮料、汽车这六大行业做了具体的调研，结果显示只有航空公司和大型零售商的品牌在消费 者中知名度达到了90%。其他品牌，客户赞成的程度要低很多。这意味着，一些企业的品牌承诺有可能过于脆弱或模糊，以至于无法有效地与消费者相结合。

一个强大的品牌承诺与众不同，但是如果没有把它植入员工的内心，很快它就会变得对于客户毫无意义。企业必须依靠他们的员工来不断的理解和传承这 份品牌承诺，并赋予它生命，然后传给我们的客户。但多数企业没有为他们的员工提供成为品牌大使所必备的知识和资源。根据咨询公司的调查，不过半数 (46%)的经理人以及略多于三分之一(37%)的非管理层员工十分认同“我知道我们公司所代表的含义以及我们的品牌与众不同的要素”这一说法。公司耗资 百万美元开发并传达自己的品牌承诺，但研究表明许多情况下公司的品牌承诺会被负责执行这些品牌承诺的人所忽视。这是一个重大的失误，会对公司品牌造成严重 影响。如果员工不理解他们公司的特征以及脱颖而出的原因，客户也不太可能理解。如果员工对于其公司的品牌承诺没有清醒的认识，他们怎么可能传递给客户。

消费者在接触很多品牌的时候，都会保持一定程度的疑问。企业的“言行一致”会在很大程度上帮助企业在竞争中取得消费者的信任。一旦消费者认识到 企业的品牌承诺，并且相信企业有能力来实现这个保障，他们就会加入我们的阵营。而几乎所有的公司都有自己的品牌承诺，并告诉客户可以依赖于公司的各种沟通 和服务。对于一个强大的品牌承诺的创建和传播而言，并不是所有的公司都为此做好了充分的工作。至于品牌认同，企业需要通过强大的品牌承诺来告诉客户，我们 的理念是什么，为什么我们是独一无二的，为什么他们会选择我们而不是我们的竞争对手。

消费者更容易记住一些它们体验过的品牌，而员工则可以实现广告不能达成的目标，那就是让消费者亲身体验。对于公司品牌承诺而言，内部自上而下的准确沟通，是一个关键要素，它可以帮助员工创造并传递这份承诺，同时，营造企业文化来传承品牌承诺也是同样重要的环节。

一、 目的：

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过20xx年度“315”消费者权益保障日，提升上海**汽车美誉度。

二、活动内容：

（一） 重点用户的排查及处理：

1） 用户的背景特殊性（电台、报社、记者等）。

2） 用户直接致函、电至新闻媒体（电台、报社等）。

3） 用户因同一性故障（包括一般性的故障维修）投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。

4） 重大责任事件（如火灾、事故等），但迟迟未完全处理完毕。

5） 服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。

6） 保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7） 三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。

8） 用户将车放置服务站内拒绝维修的范围

（二）级别分类

1） AAA级用户（已联系媒体或消协等部门，并极有可能采取曝光或其它极端形行为），定为急需处理，处理周期不得超过5天；

2） AA级用户（到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有一定社会背景），定为协商处理，处理周期不得超过3天；

3） A级用户（提出无理要求，可能造成投诉升级），定为协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；

由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收集网点填报的《上海**汽车重点用户排查表》（表附后），销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另行当日申报，以E-mail（server@c-方式申报。

本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根据考核结果给予处罚。

（三）售后服务活动的实施

必须督促服务商根据上海**汽车“3.15”服务活动进行仔细作业，（具体操作按照服务活动通知执行），达到以下目的：

1） 作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。

2） 提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的升级。

3） 筛选出忠实用户，进行正面宣传。

4） 为服务商增加客户保有量，防止用户流失。

（四）配件组织工作

备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务网点配件合理、齐备、充足。

3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。

服务网点的担保发货：

1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。

2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

（五）经销、服务网点应对方案：

设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要求如下：

实行24小时热线服务制度。

确保一次性故障解决率，注重服务态度。

实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。

协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。

建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。

对重点用户的挖掘和排查。

建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。

保证配件的供应，保证优质的维修保养工作。

按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。

【活动事项】

活动时间：20xx年8月22日--23日

活动地点：淄博唯达长齐汽车销售公司(待定)

活动主题：七夕*情人节

活动名称：全城热恋，hold住爱情

活动促销车型：捷达、新速腾、迈腾

活动适宜人群：单身男女、情侣、夫妻

【活动简介】

当今现在的白领男女以及时尚青年，在现在的这个社会已经成为了主体，而他们对购车的需求也逐渐增加，在选择自己爱车的同时，更注重了对汽车的品牌以及质量问题。一汽大众为汽车行业中的领先者，为更多不同阶段以及不同需求层次的顾客开发出许多车型，更适合现如今人们的需求。

在这个*传统而又神秘的节日——“七夕”里，举办本次一汽大众指定车型促销活动，让那些想购车的年轻朋友找到了动力，让那些还没有购车欲望的朋友激起了希望!

【活动背景】

“七夕”情人节对都市中的爱情男女来说充满了神话色彩。七夕情人节才是俊男靓女表达心意的最好时机。值此节气，各大商家都会对做出特别的推广活动。虽然如此，但是以往各大商家在情人节期间的促销活动不外乎打折优惠，抽奖等，大都缺乏新意，因此没能达到预期的效果。试想一下，追求天长地久的爱情岂能打折?

因此我们便在此背景下推出我们的七夕活动策划，以求能够造成一定的轰动效应。

【活动目的】

1：通过此次活动，扩大唯达长齐汽车销售公司在淄博地区的影响力。

2：通过本次活动让现代年轻人更了解一汽大众汽车理念，更了解*传统节日，做到淄博汽车行业里的佼佼者。

3：通过此次活动造成一定的轰动效应，通过各媒体的宣传，扩大本公司在淄博的社会影响力，扩大更为广泛的宣传渠道。

4：通过活动聚集人气，激发顾客产生购车欲望，从而把产品卖出去，使商家达到“只出一分钱，获得百分利”的市场效应。

【活动主办方】

淄博唯达长齐汽车销售公司是山东地区最大的一家以销售一汽大众品牌的汽车销售公司，主营车型包括：速腾、捷达、迈腾、宝来、高尔夫、高尔夫gti、一汽大众cc。唯达长齐一直以推广一汽大众品牌车型和品牌文化为己任。

【活动内容】

1：爱情大放送

凡在活动当天到淄博维达长齐汽车销售公司展厅参加活动的顾客，我们都会送上一份精美的“爱情大礼包”(内容待定)，礼包发送按照单身，情侣，夫妻来发放，内容不一。情侣：情侣衫，情侣杯，情侣手机外壳等;夫妻：夫妻枕，夫妻夏凉被等;单身：单身杯，单身t恤等。

2：购车打折再优惠

在促销活动日期内，预定或者现场购买本次活动促销的车型，可参加“幸福百宝箱”抽奖活动，最高奖项可获得价值3000元购车优惠现金券一张!

(待定)奖品设置：

一等奖1名，价值3000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金!不可用于商业交易!只限于迈腾车型!

二等奖2名，价值20xx元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金!不可用于商业交易!只限于新速腾车型!

三等奖3名，价值1000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金!不可用于商业交易!只限于捷达车型!

恩爱奖5名，价值512元“汽车保养套餐”券一张，可到店领取，不可兑换现金!不可用于商业交易!

幸福奖10名，获得“车饰精美礼包”一份，可到店领取，不可兑换现金!不可用于商业交易!

3：玫瑰玫瑰我爱你

当顾客走进活动现场门口时，工作人员会送上一束靓丽的玫瑰，并说上一句甜蜜的祝福语，让顾客心里对本次活动的服务给予满分!

4：爱情大声喊出来(互动)

邀请现场台下的男生或女生，鼓励大胆向心爱的人表白或者求婚，将自己的爱与所有人分享，如果被告白或求婚的人在现场，并接受告白和求婚，主办方会送出“捷达大礼包”一份。(礼包内容待定)

5：爱情传递(互动小游戏)

邀请现场台下的情侣夫妻，为一个组合进行游戏比赛。选手利用现有的三块地毯，以传递的形式使两个人共同到达所规定的地点，用时最短的一对组合，则为获胜，获胜的组合可获得主办方送上的“迈腾礼包”一份。(礼包内容待定)

6：爱情星光大道

当一对对情侣走在我们“爱情星光大道”上的时候，就仿佛走在颁奖礼的红毯之上，享受至尊级别的待遇，在幸福和浪漫中走进我们活动现场的展厅。

7：爱情签名墙

当一对对情侣走进活动展厅，在“爱情签名墙”写上彼此的姓名，用一颗红色的心把两个人套在一起!祝愿他们彼此幸福美满。

8：爱情百老汇(开场)

展厅里动感的音乐，舞台上奔放的舞蹈，让顾客有种走进一个盛大时尚派对一般，在音乐的海洋中，顾客可以随意体验本次活动展销的车型。

9：爱情许愿车

在当天活动开始之前或者活动中，填写“爱情卡片”(注名以及联系方式)并贴在“爱情车”上的顾客，可以再活动结尾时，主持人会随机从“爱情车”上选取10张“爱情卡片”并公布出来，被公布到的顾客可以活动两张价值50元的全球通3d电影票一张(待定)，如果公布的顾客不在现场，则需要主持人从新再从“爱情车”上选取!

10：爱情公共墙

娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。

公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。

24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。20xx年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列20xx年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。

娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。

娃哈哈公司目标市场从一开始的单方面儿童市场发展到现在的多个子市场，是由他的市场定位定位而出的。产品定位分多种，而娃哈哈是选择了市场空隙，将产品定位为单一的功能。1988年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在儿童营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、准确地向市场传播定位信息。众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目标市场定位在3亿的儿童市场。娃哈哈就这样不失时机地瞄准“儿童开胃”这个潜力巨大的市场，立即全力以赴、义无反顾地开始研制一种新型的儿童营养液。上市第一个月，杭州当地的销售量便突破15万盒，第

二个月冲上20万盒，自此一炮走红。而且连续火爆了6年，先后荣获30余项国内外的大奖！

相比儿童市场，成人饮料的市场空间潜力更大。娃哈哈向成人饮料延伸的第一种产品，选择了受众面最广的纯净水。而这次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性诉求基础上的。既要保证产品的品质不偏离，从产品本身入手推广，又要向消费者说清楚他们的“纯净水是什么产品，好处在哪里”。在推广中努力淡化原先的儿童概念，以“我的眼里只有你”、“爱你等于爱自己”等宣扬年轻、纯净的情感歌曲，成功地营造了成人特别是年轻人对品牌的认同感。

随着企业规模的逐渐发展，娃哈哈集团在不断谋求进入更多的细分市场，寻找新的业绩增长点。20xx年之后，娃哈哈紧跟康师傅、统一等跨国企业的步伐，适时推出茶饮料、果汁饮料、保健饮料，在每次的新兴消费浪潮中稳扎稳打，不断延伸自己的产品线。而对于本身扎根已久的系列产品，娃哈哈同样投入大量财力人力进行升级。其中，20xx年刚推出便大受好评的营养快线，经过7年来的不断升级更新，于20xx年突破150亿元销售大关，坐稳国内饮料市场单品销量的头把交椅。

1、产品策略

产品是营销组合中第一和最重要的要素。娃哈哈的经营者有强烈的产品更新意识和商标意识。他们认为：任何一种产品，无论它的销售多么成功都有自己的生命周期。一个企业要获得持久的生命力，必须不断调整产品，或者使产品更新换代。基于这样的意识，在“娃哈哈营养口服液”仍然畅销之时，他们断定该产品已进入成熟期，于是他们开发出“娃哈哈果奶”，再接着是“娃哈哈营养八宝粥”和“娃哈哈冰糖营养燕窝粥”，他们即将推出的还有药理功能的“娃哈哈清凉露”、“娃哈哈平安感冒液”，还有新一代营养品——“娃哈哈儿童健身液”。新产品的不断推出，使企业生机勃勃。

2、渠道策略

娃哈哈精心罗织销售网，每个省都派出了自己的销售人员，由一个个销售点组成了一张覆盖全国的销售网，使产品得以迅速走进千家万户。他们还在美国的四个城市设立了办事处。把销售网点撒向世界，是他们描绘的宏图。

3、促销策略

娃哈哈主要以广告促销。参照消费者媒体接触偏好调查，娃哈哈实施对不同产品与不同需求的消费者进行有针对性的广告策略。同时将选择点击率最高的几个校园网站投放娃哈哈碳酸饮料的广告以维护作为重读消费者的大学生消费市场。公司还将选择车体广告对其碳酸饮料进行宣传。用店内海报及印刷品广告进行关于公司产品的促销。娃哈哈还在报纸上大做“专家版”，请全国营养协会主席和著名教授写文章介绍产品，给人以可信赖的感觉。

4、价格策略

娃哈哈坚持低价策略，薄利多销，扩大市场覆盖面，多销才能形成规模优势，才能有效降低成本，消费者受益，企业受益。在对消费者方面，娃哈哈在产品新上市期间采取尝试活动，并对市场销量不理想的产品采取收集瓶盖兑换奖品的活动。

娃哈哈在营销策略上，加大了销售网络建设以及营销队伍建设力度，以市场需求为导向，充分发挥娃哈哈经销商的联销体，利用娃哈哈较有影响力的产品的市场影响力带动各产品的发展，完善娃哈哈碳酸饮料产品品种，对主城区的大中超市也实行经销商联销体，让超市也同其它经销商那样和娃哈哈形成一个整体，开发特殊经销商（比如开发火车站、火车上的销售），对产品的从新定位及新产品的不断推出。但公司的市场营销策略同样存在一些问题，比如企业的跨度延伸给企业带来了危机；企业现有品牌的内涵不足以满足品牌延伸的需求等。

在当今这个激烈而巨大的世界竞争市场上，娃哈哈在食品和饮料行业已经具备了建立赢利而成功的全球品牌的经验、人才和生产力。因此娃哈哈应该专注于食品和饮料领域，相信在不久的将来它可以成为一个全球领先品牌。我觉得需要强调的是，娃哈哈所面临的环境是时刻变化的，作为企业的营销策略也应该根据环境、消费者及竞争对手策略的变化而适时的调整和修正，这样才能实现阶段性的战略目标，从而最终战胜竞争对手实现企业的壮大发展。

汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供的、最有影响力的服务，成了汽车的理想与抱负。汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为汽车最忠诚的客户。

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与的距离，提高公司的品牌形象。

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给汽车销售带来质的飞跃。市场将对汽车有了更高层次明确的认识和印象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点。对树立汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！

1、“关爱儿童成就未来”，由汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的汽车——“我心中喜爱的儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡”

“品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时，加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示

活动中，众多客户体验到了品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励元代金券，购车时可抵现金使用。

服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理折维修会员卡。

将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。

同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。

方案

名称××啤酒股份公司××市营销方案受控状态

编号

执行部门监督部门考证部门

一、营销方案的目的

1．在××市年度市场销售额达到×××万元。

2．××啤酒在××市的市场占有率达到××%以上。

3．宣传公司品牌，提高公司的美誉度。

二、××市啤酒市场现状分析

1．消费者分析

（1）市场总量

20xx年，××市居民人均消费啤酒数量为×罐/周、×瓶/周和×扎/周，较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高×、×、×个百分点，××市共有×××万人口，由此数据可看出××市居民啤酒每年的消费总量在××××吨。

（2）市场需求潜力

××市地处北方，市民具有鲜明的北方特点，有着悠久的啤酒文化历史，从某种意义上讲，啤酒代表的热情、真诚和友好，正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品。市场需求的潜力巨大。

2．竞争对手分析

（1）市场排名

根据公司对××市开展的啤酒市场的调查显示，目前在××市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示。

××市啤酒销售量排名表

啤酒品牌具体销量市场占有率

××啤酒×××万瓶××%

××啤酒×××万瓶××%

××啤酒××万瓶×%

××啤酒××万瓶×%

××啤酒××万瓶×%

备注

（2）竞争策略

根据公司对20xx年××市啤酒销量的调查，公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价策略、品牌策略以及广告宣传策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、广告营销以及价格营销的综合营销方式，取得了良好效果。

三、公司啤酒产品在××市的营销策略

为了实现公司20xx年在××市的营销目标，公司需要系统的营销来确保完成销售任务，提高公司啤酒产品在××市的市场占有率。具体的营销策略包括以下5个方面。

1．优化营销队伍。

2．优化营销网络。

3．市场的营销导入。

4．配套的广告策略。

5．××市工作排期执行。

四、具体营销执行措施

1．进行营销队伍的优化

（1）进行营销分工

公司于本月××日开始进行营销团队的组建，建立面向市场的区域市场营销队伍，并开展营销技能的训练。主要内容包括以下3个方面。

①实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。

②进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理沟通总结分析。

③练习制作市场排期表。

（2）开展培训

提高营销队伍的营销水平，必须提高营销人员的素质，因此20xx年需要对营销队伍开展培训，具体的培训内容和培训时间如下表所示。

营销人员培训实施表

项目具体内容

培训内容1．营销理念和啤酒市场终端开发的要求

2．终端开拓的基本步骤

3．营销网络的基本构架

4．服务营销的心理观念

5．啤酒营销的基本技巧

培训时间20xx年的培训次数为两次，具体为：

1．20xx年3月第1周

2．20xx年8月第1周

培训方式1．外聘培训师讲课

2．角色演练

3．案例分析

2．设计××啤酒营销网络

将××市的基础零售终端、酒店销售终端以及××市的销售区域划分为a、b、c三类，实行差别化管理。

类别划分和具体销售额如下表所示。

营销网络分类管理表

基础零售终端酒店销售终端区域分类

销售额销售人员销售额销售人员销售额销售人员

a类销售额在××万瓶以上××人销售额在××万瓶以上××人包括××区、××区××人

b类销售额在××～××万瓶之间×人销售额在××～××万瓶之间×人包括××区、××区××人

c类销售额在×万瓶以下×人销售额在×万瓶以下×人包括××区、××区××人

对于上表中所列各项任务的完成实行量化考核，主要指标包括以下4个方面

①铺货期完成的时间，公司对于每天铺货的进展进行记录，形成数据库，实施每天更新并向区域经理进行汇报。

铺货的方向为：从小区零售店、小超市到散住区，最后到商业区。

②铺货终端数。

以周和月为单位对营销铺货的终端数量进行记录和考核。

③铺货回款率

3．采取优惠措施

在旅游人气旺季组织已有客户的自驾游活动，深度推广品牌的文化内涵，提高品牌的良好口碑宣传，维护品牌高度的社会效应和美誉度，开展本次充满温馨、家庭化的粉色之旅自驾游活动。

1、组织部分已有客户参加xx自驾游活动

2、开展多趣、共赏、齐欢的娱乐节目和品牌推介：情侣大惊喜、体面人生娱乐晚会、新老客户产品恳谈会等环节

3、xx巡游，市区、购物广场、居民社区等进行巡游展示，将品牌宣传战略拉伸、拉广、拉大

4、邀请主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传_，更直观全面的报道_

主办：xx汽车贸易服务有限公司

协办：汽车网电台文艺频道

企划：xx市场部

推广：xx广告策划有限公司

时间：20xx年xx月xx日至xx日

地点：xxxx

组织客户自驾游，数十台xx，至xx巡游，经过市区、购物广场、社区等地

驾车游玩参观xx景点

体面人生娱乐晚会，观看民族节目

组织精彩的浪漫情侣大惊喜游戏

新老用户品牌恳谈会

1、已有用户的全心参与，为品牌树立良好的口碑和美誉度，加强品牌的形象建立，促进销售;

2、主流媒体的全程报道;扩大活动影响力和品牌知名度;

3、新老客户、潜在客户的聚集，互相交流_汽车的心得，对品牌的推广和传播有着不可代替的重要性;

4、丰富多样的节目、周密全面的后勤安排，贴心的全面服务，将爱(对用户的爱)进行到底!

年轻活出样，young or never！

xx年x月x日

三大校区xx校园营业厅

xx营业厅以短信的形式通知校园电信手机用户：

尊敬的同学：

您好！

学院xx营业厅将于xx年x月x日——xx年x月x日举行“xx手机进校园”促销活动，xx手机预存200元话费办套餐即可0元购机，优惠多多。

参与活动的用户将有机会抽取大奖——xx手机黑白款各一部，期待您的到来。

1.活动期间，凡购买xx手机的校园用户，均有便携式旅行小音箱赠送。

2.活动期间，凡在xx营业厅充50元话费的校园用户可凭缴费单领取精美礼物一份，仅限本人使用。

3.活动期间，新入网的校园用户将有机会抽取大奖——xx手机黑白款各一部。

活动期间，用户以1999元终端零售价购买xx版xx手机后，然后同时预存200元，办理主推套餐，即可获赠1999元话费，其中200元预存话费于入网当月返还，赠送的话费则从用户办理合约的次月开始返还。

xx版xx手机的用户可选择乐享3g套餐或飞young39元套餐。然后校园电信营业厅现对xx手机不开放裸机销售，有购买裸机需求的用户可以前往xx厂家电子渠道办理。

礼品数量与价格：

礼品价格控制在每份10元，需要礼品份量1000份。

苹果xx手机黑白款各一部，每部市场价4999元。

礼品所需费用初步统计约为20000元。

［关键词］控价政策；汽车营销；影响；经营改革

［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）9-0007-02

企业消费增长带来的不良反应集中表现在“环保、能耗”两方面，与我国社会主义科学发展观理念相违背。最近几年，城市废气排放量及汽油消耗量日趋增多，其背后引发的却是严重的环境污染及资源耗损问题，若不及时采取政策控制则会成为制约城市经济发展的障碍。国家制定的“控价政策”有效限定了汽车的生产销售，但也给消费者及企业造成了多方面的影响。

1汽车消费调控的辅助政策

社会主义科学发展观提出了经济产业的“集约型”道路，汽车产业也需要走环保节能的发展道路。为此，2010年6月30日，国家发展改革委、工业和信息化部、财政部公告了“节能产品惠民工程”节能汽车(1.6升及以下乘用车)推广目录。根据《财政部国家发展改革委关于开展“节能产品惠民工程”的通知》和《财政部国家发展改革委工业和信息化部关于印发“节能产品惠民工程”节能汽车(1.6升及以下乘用车)推广实施细则的通知》的通知，中央财政将对发动机排量在1.6升及以下、综合工况油耗比现行标准低20%左右的汽油、柴油乘用车(含混合动力和双燃料汽车),按每辆3000元标准给予一次性定额补贴，由生产企业在销售时直接兑付给消费者。

汽车消费是市场经济发展的促进因素，也标志着社会群体经济收入水平的提高。但随着汽车购买量的增多，汽车使用导致的环境问题、能耗问题也更加严重，给社会群体的日常生活带来不便，如：空气污染、交通堵塞、油价上涨等，这些都会降低人们生活的幸福指数。为了合理引导汽车消费，国家制定了相关的辅助政策指导消费者理想购车，《汽车节能补贴政策》的推出起到了明显的成效。由于这一“节能产品惠民工程”在全国范围内推广，受惠人群远比新能源新政广泛，同时也为国家控价政策的实施做好了前期准备。

2控价政策对汽车营销的影响

“控价政策”本质上是在国家的领导下，科学利用经济职能及社会公共服务职能引导产业发展，为汽车销售行业创造更加稳定持久的经营环境。控价政策推广关系着汽车营销体系的多个主体，对个人消费、企业销售、市场推广、产业发展等方面造成了利弊不同的影响。

2.1个人消费

价格控制是限定汽车价格的最直接方式，避免了商家之间的恶意炒作或哄抬物价，维持了汽车销售行业的稳定发展。控价政策推广在调控销售商价格时，也带动了个人消费水平的提高。调查显示，政府参与汽车价格控制使得国内汽车消费上升20%左右。“低价格”销售往往是吸引消费者的最有利因素，满足了更多消费群体的购车需求。

2.2企业销售

相对于个人消费者来说，控价政策对销售商的汽车营销活动是很大的冲击。由于价格限定在一定范围，企业的市场价格趋于固定，原先内部制定的价格调整方案将无法正常实施。从某一方面来说，控价策略也降低了销售商的经济收益，尤其是在购车高峰期，销售商每辆车的收益会减少10%～15%,销售数量越多其损失的经济收益也越大。

2.3市场推广

针对不同的消费者群体，汽车制造商生产了不同档次的汽车商品，为购买者提供了更多的消费选择。政府参与价格调控不利于企业的市场推广活动，品牌汽车的市场占有率明显降低，可以利用或者推广的空间相对狭小。如：节能汽车补贴政策的颁布，实际上是对高档次、大排量汽车采取的间接性控价措施，把消费主流转移到中档次、低排量的汽车营销。

2.4环境保护

从客观角度分析，处于国家控价政策下的汽车营销也开始走“绿色环保”道路，各种节能降耗、环保改革等措施进一步推广。最为关键的是随着时间的推移，“环保”必然成为汽车营销的新思想，汽车销售或商在制定市场营销方案时充分考虑环保效果，确保了市场销售活动的顺利进行，有助于实现经济效益增收及环境保护“双赢”的成效。

2.5产业发展

汽车行业是工业经济的主要构成，也是我国国民经济未来的支柱产业。国家制定汽车控价策略是优化产业发展的重要一步，引导了社会群体能够理性消费，防止汽车经济泡沫现象的发生。同时控价也能制止汽车制造商、销售商肆意调价，从多方面维护了汽车消费者的经济利益。未来对汽车产业坚持控价政策是必不可少的，也是倡导绿色经济的关键。

3控价政策下的资金调控方案

3.1收支均衡

财务监督策略的执行可间接性地加强资金调控，属于一类“以督代管”的经营模式。财务部门针对资金调控设计的监督方案应从“收入”、“支出”两方面进行，以确保各项资金调控方案“有账可查”。财务部门负责人需严格按照企业提供的财务管理指标，定期查验资金收支状况，对存在疑问的账务要一一核对查清，杜绝“漏账、少账、毁账”等不良行为。

3.2详细规划

汽车营销活动需要资金为支撑，资金调控失效也是由于资金利用空间有限或者可利用资金数额较少，给会计人员的财务工作造成了许多困难。资金筹划的主要任务是筹集、规划资金，能够为企业提供足够的资金保障。一方面，财务部结合企业未来的发展走向，积极联系同行合作者参与投资，为自身企业的经营筹集更多的资金。另一方面，对已掌握的资金合理规划筹集。

3.3资金预算

预算阶段是统筹资金管理的核心环节，通过预算可达到资金合理调控的要求，力争为企业带来最大的经济收益。财务部门的预算工作需涉及各个方面，如：市场推广，会计人员必须要根据掌握的资料信息，预算商品在市场推广营销期间的成本开销，生产成本，预算生产加工的成本投资需考虑设备、原料、人员等因素，综合预算、多次预算才能避免资金浪费。

3.4全面审核

资金预算是一种超前性工作，财务核算则是后期的验收性工作，主要是对企业每一笔资金的流通状况详细审核。会计人员在核算中应以事实为依据，收集与资金调控相关的凭证作为核算依据。如：财务报表、采购发票、税务发票、收支数据等，若核算时遇到账务不清或不详等问题，必须要查明账务情况，涉及金额较大的账务问题需及时汇报上级领导。

4借助绩效考核促进营销增长

2绩效考核是对职员的日常工作进行详细记录，到达某一阶段之后综合考核评比，以确定该职员在相应阶段的工作业绩及办事效率。市场经济体制改革后，绩效考核逐渐成为企业经营管理的重要措施，其能够激发内部员工参与工作的积极性，显著提高了营销项目在市场的推广速度。为了适应国家价格控制策略的新环境，汽车营销商必须坚持绩效考核方式，指导业务人员更好地开展汽车销售活动。

4.1行业改革

面对汽车控价政策的全面推广，汽车行业改革发展的步骤逐渐加快，绩效考核制度的实施能加快人员的节奏感。如：定期对职员的工作效率详细审定，对业务经营存在的问题及时纠正，优化经营流程或营销方式以创造更多的经济收益。采用绩效考核模式可对固定工资、绩效工资分别核算，这是一种最直接的绩效考核及奖励方式，有效发挥了激励人员的作用。

4.2营销监督

“激励式”管理是新时期人员管理的先进方法，其不仅在工作制度上重新约束职员的行为，在薪资分配方面也能够体现“多劳多得”的原则，充分带动了人员参与工作或完成任务的积极性。许多企业基本上设置了“年终奖”项目，结合员工平时工作状况评估后给予薪资奖励。最终目的是为了督促人员发挥个人价值为企业创造利润，促进汽车销售额的增长。

4.3引导销售

每年年初企业要制订本年度的生产计划，对现有的人员进行优化调配，以发挥最大的人力资源价值。从根本上看，业绩考核属于一种管理策略，通过考核的方式约束职员的工作行为，引导业务人员按照标准完成销售任务。绩效考核分为年度、季度、月度等不同的阶段指标，在某一个时间段内督促了职员积极完成各项任务，促进了经营管理目标的实现。

4.4整顿经营

我国市场经济正面临着经济全球化及经济区域化两大趋势，国内、国外市场均遇到了新的挑战及机遇。为了尽快适应这类发展趋势，企业必须要对内部体制综合改革，结合控价政策的新要求总结汽车营销方案的不足，并结合相关措施及时整顿改进。如：根据汽车营销绩效考核的结果，分析影响绩效上升的因素，通过营销方案的优化提高销售率。

5结论

综上所言，汽车消费是未来市场经济发展的主流，对汽车行业的结构调整有着重要的意义。考虑到市场经济的健康发展，国家制定相关政策参与汽车营销活动，为销售商的市场策略提供了科学的指导。面对新的市场营销环境，汽车销售企业必须灵活转变政策以尽快适应新的市场，资金调控、绩效考核是汽车营销水平提升的有效措施，能够为企业创造更加丰厚的经济收益。

参考文献：

吴德军。汽车营销方案存在的不足及改进措施［J］.汽车市场调研，2010,21(15):10-11.

关键词：教学改革；基于工作过程；学习情境

基于工作过程的课程最早是由德国人提出的，指的是工作过程系统化的课程，它必须通过具体的“学习情境”来实施，具有整体性、合作性和个性化的特点。工作过程导向是“学习领域”课程方案的基础〔1〕。

一、“基于工作过程”的汽车技术服务与营销专业营销类课程的开发与设计

1.专业设置以职业分析为基础——社会需求调查分析

辽宁为我国的重工业基地，随着丹东、锦州、葫芦岛、营口、大连“五点一线”已升至国家战略，辽宁各大城市的汽车业也蓬勃发展。这里我们以大连和锦州为例，大连是国际性航运中心和物流城市，交通发达。据不完全统计各类汽车企业近3000家，从业人员2万人，38.5%的技术工人文化程度在初中以下，接受过新技术培训的仅为11.7%。而锦州经济水平虽然不及大连，但是随着国际汽配城的入驻锦州以及原有汽车企业的不断状大，汽车从业人员的需求量直线上升。由此可见，汽车营销与技术服务类的人才紧缺，培养理论知识扎实、动手能力强、实践经验丰富的汽车营销及技术服务类人才已是当务之急。

2.培养目标以职业能力为导向——培养那种不能被机器取代的能力

汽车技术服务与营销专业主要面向各大、中、小型汽车销售及其售后服务企业，培养适应我国汽车行业需要的，具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识；掌握现代汽车的基本理论知识、汽车整车销售能力（含营销策划能力）、整车与零件库存管理能力、汽车维修及维修业务接待能力、汽车保险理赔能力、汽车美容装饰能力、职业综合能力以及终身学习能力等，适应汽车企业管理、服务第一线需要的高级专业技术人才。

3.课程设计以职业活动为核心

设计课程应考虑的问题：

步骤：核心岗位行动领域典型工作任务学习领域课程开发学习情景（课程内容）设计最后教学组织设计。

汽车销售顾问岗位能力分析：

专业能力：能够熟练驾驶汽车；能够制定汽车营销方案；能够很好的与客户沟通；能够解读汽车的技术数据；能够用六方位介绍法对整车进行绕车介绍；具备一定的汽车营销企业管理能力；考取驾驶执照，并能考取汽车营销师职业资格证书。社会能力：具有良好的职业道德和科学的创新精神；工作中的与他人的合作能力、交流与协商能力；具有决策能力和执行能力；社会责任心和环境保护；语言及文字表达能力。

方法能力：利用网络、文献等获取信息的能力；终身学习的能力；自我控制与管理能力；制定工作计划的能力；评估工作结果（自我、他人）的能力。

行动领域：现将汽车营销岗位能力典型的工作任务进行分解汽车营销岗位典型工作任务

任务一：汽车的基本结构及性能（72学时）；任务二：汽车驾驶（26学时）；任务三：汽车营销礼仪（16学时）；任务四：顾客心理分析（16学时）；任务五：汽车营销策略（16学时）；任务六：营销方案制定（16学时）；任务七：汽车销售展厅布局和环境保护（16学时）；任务八：汽车技术数据解读（72学时）；任务九：六方位说车技能（16学时）；任务十：成交技巧及价格商谈（16学时）；任务十一：交车手续办理（8学时）；任务十二：家用汽车的使用与维护（30学时）。

学习领域：根据以上行动领域典型工作任务可将汽车营销岗位分为三个项目

项目一：汽车结构性能与使用维护（含任务一、二、十二）；项目二：汽车营销与4S店管理（含任务三、四、五、六、七、十、十一）；项目三：汽车配置单解读（含任务八、九）。

学习情境举例——以汽车配置单解读为例

汽车配置单解读包含以下学习情境：

情境1.掌握汽车相关技术术语及对整车性能的影响；情境2.掌握汽车品牌文化及各大品牌代表车型；情境3.掌握汽车整体构造；情境4.掌握各品牌车型先进技术；情境5.掌握六位说车技巧；情境6.熟练地解析汽车技术数据。

在以工作任务为载体的学习情境创设中，主要运用的教学方法有案例教学法、角色扮演法、任务驱动法、小组讨论法、主题辩论法等。每一个学习情境都是一个子项目，学生以这一个个子项目为任务逐一完成，最后会形成能够熟练地解读汽车配置单的能力。即针对与专业紧密相关的职业“行动领域”的工作过程，按照“资讯——决策——计划——实施——检查——评价”完整的工作模式来进行教学，从专业理论知识转向工作过程知识〔2〕。那么我在汽车配置单解读这一技能培养的过程中，先给学生布置任务（对某一品牌车型进行系统地介绍，含品牌文化、代表车型、先进技术等），学生通过各种渠道进行信息收集，在这个过程中，教师要对学生的任务进行指导，主要包括以下方面：

①教学资源的准备和提供；②把学生引入到教学过程中，帮助组建学习小组；③必要的讲解；④在制定计划和做出决定阶段中，为学生提供帮助；⑤建立信息交流平台（可通过QQ群），监督学生工作过程，必要时进行干预；⑥及时将对学生进行评估的成绩反馈给学生。

4、教学过程以工学交替为特征

在完成汽车配置单解读这项教学任务的过程中，采取阶段性的校外集中实训的工学交替方式。学生通过汽车4S店校外集中顶岗实训，可将自己的理论知识进一步升华，充分运用到实际的工作中，而且通过每次学生校外实训回来的表现，可以看出校外顶岗实训能很好地调动学生学习的积极性，让他们更爱自己的学科、更爱自己的专业，在使教学形成一个良性循环的同时，也验证了当初教师给学生分配的典型工作任务的价值。

5、教学组织以学生（学徒）为主体

在平时课堂教学中以学生为主体，教师为导演，学生是演员，让他们登上讲台，展示自己的作品，最后通过技能大赛对学生所完成的任务进行检查，给出每个学生作品的评价。

二、关于课程开发的一些感悟

在现在诸多传统教学观念的束缚下，还会有职业教育的教师照本宣科，黑板种田的现象。这对当前市场经济时代社会用人单位的用人标准以及学生生源的情况，已全然不适。一味地课堂讲授导致学生大部分学生装样子、开小差，本来教学是学生和老师共同完成的一项快乐的任务成了教师一言堂的天下，倘若这种教育局势继续发展下去，小则影响学校，大则影响国家。教育是国家的基石，我们教师要勇于担当起“奠基人”的义务与责任。（作者单位：辽宁理工职业学院）

参考文献：

（1）我们目标群体主要是女生，因为心思细腻，爱美丽，多比较喜欢小玩意、饰品之类的；

（2）大学生是一个特殊的消费群体，他们有着独特的需求，但购买力有限，比较注重价格；

（3）大学生追求个性化，乐于接受新生事物，稀奇的创意，所选东西不能和别人同质化；

（4）这一群体几乎都有个人的的电脑，因而对电脑配件也存在较大的需求。

提供的主要产品为小挂件、项链、耳机绕线器、驱蚊草盆栽、笔记本散热器等。

（1）网上邮购。

一般的小件商品，都是采用网上邮购的方式，一方面是这些商品在实体店并不好找，如果实地考察，成本太高；另一方面，款式、颜色等介绍的都比较详细，而且有评价，所以图片和实物的差别也不是很大；

（2）实地调查比较进货。我们的散热架就是去科技市场考察比较后进的货。一方面是货物价值比较大，网购不放心，而且速度较慢，跟不上我们的计划；还有就是这些材质、功率等还必须比较，实地考察更为有效。

（1）对于一些易于邮寄的小商品我们选择通过网络采购的方式，尽可能以低价采购到新颖且便宜的商品，采用随行就市定价法，比如小挂件。

（2）对于不常见的东西，有工艺品性质的，根据它的材质、做工、成本等综合因素，我们采取了认知价值定价法，比如埃菲尔铁塔，我们赋予它的就是浪漫的巴黎梦。

（3）对于观赏性的东西，采取成本加成法定价，如七彩蜡烛；

（4）项链和驱蚊草都属于低价定价法，和周围相近产品比较，根据质量、包装等不同，低于他们的售价；

（5）其余的东西基本上都属于逆向定价法，也就是根据成本，加上我们组内成员协商，确定的定价，如散热架；

基本思想：考虑到学生群体自身没有收入，对价格比较敏感，低价策略是我们采取的一个重要的策略。由于没有租金等成本的限制，我们可以在保证一定利润的前提下尽可能地降低价格，以远低于市场价格的方式进行销售，通过薄利多销来获得利润。

因为条件和时间的限制，主要销售地点为宿舍入口、餐厅入口、操场等人流集中的地点。

（1）地摊销售。这个是我们主要的销售方式，因为各个小组的产品没有冲突，借助集聚效应，吸引顾客。

（2）搭配销售。我们和邻桌的合作，因为产品不同，可以捆绑销售，利润分成。

（3）寻找“代言”。和其他小组合作，产品互换，增多商品种类，互相帮助销售。

（4）上门推销。一般都是在最后几天，晚上进寝室推销，主要针对大一大二女生。

预计采取的促销方式包括以下几种：

1、买一赠一：购买指定的产品赠送精美小礼品

2、购买一定数额的商品可参与抽奖，中奖率100%

3、清仓处理：根据某具体销售情况在最后阶段以低价进行尾货处理

由小组成员共同出资作为启动资金，每人出资100元，共计启动资金600元。

1、组长

2、销售

3、采购

4、销售

5、销售

6、财务

5月7号——5月8号：小组成员共同讨论预计零售的产品

5月9号——5月10号：商品采购

5月11号——5月18号：零售

因为是短期经营行为，几乎无经营成本，且部分商品通过网络渠道进货，面对的主要风险为活动结束后剩余部分货品难以处理。针对这一风险，我们制订了一下应对方案：

1、以成本价出售给校内超市，精品店

2、低价在班级内部销售

3、和其他组物物交换

4、小组成员共同分担

通过这次实践活动，我们对活动策划流程有了进一步的理解，对选址、产品、顾客需求、利润等零售中的关键因素有了更深刻的的理解。我们小组成员在这次实践活动中也学会了如何更好的进行团队合作，了解了我们自身存在的不足，这些对于我们来说是一笔宝贵的财富。

一、 前期市场调研工作做的不充分，产品选择依靠直觉，个别产品需求有限；

二、 期间新增的商品，因为临近最后期限，迫于时间压力，进货较少，不能很好满足需求；

三、 预先准备工作没有做好，因为网上购物，所以相较于其他组的市内采购，我们的开始时间较晚，失去优势；而且整个销售期间，二次销售计划实施较晚，错失商机；

四、 部分定价有问题，没有做好事先的市场勘察，不了解竞争对手（学校的超市）的定价，故定价偏低，盈利较少，主要包括散热架；

五、 投资数额有限，所选产品营利性不强，利润较低，受学校保卫处的限制，不能找到最合适的销售场所。

由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情景不梦想。可是有分析指出居民消费物价指数cpi在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，gdp增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。

1、当前市场状况及市场场景分析：

①xx汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，xx汽车也将慢慢走近寻常百姓家，xx汽车前景反正大。

②xx汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明xx汽车各方面的性能好，被人们所理解。

③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依靠性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而xx汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，xx汽车市场发展前景广阔。

2、市场影响因素：

宏观环境

政治环境：

20xx年10月新汽车政策的颁布对xx地区的影响不是很大

购置税税率上调至、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。

社会文化：

人们对xx汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。

自认环境：

以xx汽车为主体，整合公司多顶业务内容，协调公司下属各单位，采用灵活有趣、富有创意的多种宣传方式，达到增加销售量、扩大xx汽车影响力及知名度、提高明晨商贸品牌价值的最终目的。

首付xx元分期付款低价格大空间xx汽车贷回家

20xx年（具体选定）

大空间低油耗首付xxxx汽车贷回家

1、26个乡镇醒目位置悬挂活动主题26条横幅双面或张贴活动海报100cm-75cm喷绘52张（交广告公司处理）

预算：条幅约3600元喷绘约600元

2、县城各醒目地点张贴活动海报100cm-75cm喷绘约100-300张（交广告公司处理）

预算：约1500元--4000元

3、活动宣传单发约3-6万份

预算：约4500元

所需人员：约2人

4、汽车游街，以本店其中新车或租借（2-4辆）与修理厂皮卡车（2辆）组成，新车居中，皮卡做为广告车一前一后。（如图展示）

（1）用kt板及广告写真纸制作xx汽车标志，置于第一辆皮卡广告车上，车身周围张贴广告主题内容，后厢敲锣打鼓。

（2）用kt板及广告写真纸制作1比2xx汽车模型一辆，以人抬的方式置与后*卡广告车

所需人员：司机6名，敲锣打鼓2-3人。

预算：皮卡车身广告约300-800元汽车模型约300-400元

敲锣打鼓约150元/天皮卡租金约180元/天

5、县城中心广场活动：

（1）xx汽车展示，邀请美女车模，汽车宣传单发放。

（2）租借2-3辆xx汽车，举行汽车障碍挑战赛、慢行挑战赛，参与即有奖品。

所需人员：车模2-4人，汽车比赛裁判1-2人，宣传台、销售、礼品发放2人

预算：活动展台美女车模

6、向外拓展宣传，辐射周边范围，德保县、那坡县活动内容可如上1-5点或相对减少。

在兼顾成本的情况下，结合酒店与修理厂内容，

1、现场全额购车赠送，如座垫、脚垫、一年洗车卡、加油卡500元、酒店免费住1-2天或其他；

2、现场订车后付全额赠送，如座垫、脚垫、8月洗车卡、加油卡300元、酒店免费住1天或其他；

3、现场订车后分期付款赠送，如座垫、脚垫、6月洗车卡、加油卡200元或其他；

4、活动期间内订车后分期付款赠送（如座垫、脚垫、3月洗车卡、加油卡200元或其他；

5、汽车比赛礼品赠送：洗车体验卡、挂历、台历、过年吉祥物或其他；

5月20日(星期_)—21日(星期_)。

缘定xx520狂欢购。

1、购物送浪漫情调

活动期间，凡在xx当日累计购物满xx元(黄金珠宝满xx元)，送浓情巧克力一份(价值xx元)或玫瑰花一枝(价值xx元)

当日累计购物满xx(黄金珠宝满xx元)，送老树咖啡xx元现金券一张。(赠品不重复享受，单张发票仅限一份)

2、真情表白，浪漫牵手

活动期间，xx内部广播开通点播热线，情侣可以通过真情表白形式，向他或她说出自已的心里话。您可以为心爱的人点播一首歌，也可以走进我们的录音室，为心爱的人献唱一首歌，我们可以为您定时播放。(xx广播室就是一个简易录音棚)。可以想象，当您与心爱的人，牵手走进xx，内部广播里播放您平时说不出口的表白和您为心爱的人唱的或点播的情歌该是多么浪漫，多有情调的一件事。

3、氛围营造

活动期间，店堂内的音乐，全部播放一些情歌和__的情人节促销活动，并不时送出xx人对天下有情人的祝愿，提醒走进xx的人，情人节到了，该为心爱的人挑一份纪念品，从而促进活动期间的销售。

1、电视、广播、报纸、宣传

2、短信宣传

3、活动站牌

1、赠品费用：预计xx万元(鲜花/巧克力预计xx份/天，套餐预计xx份/天)

2、短信费用：xx元

3、其他费用：xx元