商业计划未来规划（汇总20篇）

【关键词】项目教学法；大学生职业生涯规划；应用型人才；创新创业教育

【基金项目】本文系2017年度上海应用技术大学教学改革立项项目“项目教学法在大学生职业生涯规划教育中的应用研究——基于应用型人才的创新创业教育视角”（编号：10110T170018）的研究成果。

中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1671-0568（2017）29-0126-03

作为一种实践性很强的教学方法，项目教学法能够在激发学生实际行动的同时，提高学生专业实践技能，在向学生教授理论知识和操作技术的基础上，对学生职业能力进行重点培养。应用型人才的培养强调服务于行业企业的技术进步，侧重培养具有创新精神、实践能力强、具有鲜明行业特色的人才，应用型人才的职业能力培养更加要求课程内容与职业标准的对接，教学过程与生产工程的对接。项目教学法通过设置与行业企业技术技能需求实际相吻合的主题，利用项目任务驱动，能够将应用型人才的专业技能学习与职业发展相结合，提升与岗位知识体系需求相适应的能力和素质，有利于培养行业企业所需的复合性应用型人才。因此，项目教学法适用于应用型人才的职业生涯规划教育课程，对于将创新创业教育与专业教育紧密结合，开展应用型人才现代科学知识教育和工匠精神培育及工程师文化渗透有很好的作用。

一、项目教学法在大学生职业生涯规划教育中的应用

项目教学法基于人本主义、建构主义与行动学习法理论开展项目教学活动，教学模式是根据教学项目进行科学设定，教师发挥其引导、组织作用，发挥学生主导作用，激发学生主观能动性，最终营造出教师引导，学生主导，以学生为中心的具有创新性、协作性的教学氛围。由此，引领学生提高自主学习能力与解决问题的能力，在參与项目活动与项目合作时，提高学生互助能力、协调能力与合作能力。

项目教学法在我国高等教育中的应用起步较晚，利用项目教学法开展教学活动在培养学生的专业技能、综合能力、职业素养等方面已取得了显著的教学效果，愈发受到高校教育学者的重视。项目教学法的基本操作路径是教师通过研讨设定一个符合教学目标和学习阶段要求的教学实践项目，将教材知识分解成若干有联系的实践项目，让学生参与其中，以教学项目为中心，开展教与学的项目组织活动。在大学生职业生涯规划教育中应用项目教学法，能够促使大学生职业生涯规划教育融入应用型人才培养的总目标中，形成应用型人才培养的合力。

1.选择并确定项目

实施项目教学法的第一步是选择符合教学实际和教学要求的实践项目，构建紧密结合当前的就业形势和大学生的就业需求，设定出难易适中、科学合理的项目课程，将其应用到大学生职业生涯规划教育中。为了进一步提高学生的参与积极性，应重视项目的趣味性，可采取场景模拟等方式。教师要合理引导学生，帮助学生形成对行业企业职业岗位的正确认知并不断提升学生的职业能力。

2.划分项目小组

划分项目小组时要综合衡量班级的综合实力，按班级整体为单位进行分组，每组6～8人，每一个项目小组确定一名组长负责整个项目实践过程的实施，在整个项目实际过程中，教师要充当协调和引导者的角色。

3.制订并完善项目实施方案

教师首先要制订好整个项目的实施方案，项目方案确定以后教师应和学生进行充分的交流，充分考虑学生需求，合理地采纳学生的意见，对项目进行进一步的补充完善，并制订考核方案，全方位地调动学生的学习积极性，提升项目实施效果。

4.按照计划方案开展项目

组长要发挥好自身职能，统筹安排项目内容，做好小组成员的分工，提高组员的执行力和协作水平。组长要实时监控组员的项目实践情况，及时纠偏，若遇到无法解决的问题，应积极向教师反馈和求助。教师要提高指导的针对性，耐心地帮助学生掌握和吸收相应的知识。

5.汇报结果与总结

大学生职业生涯规划教育课程的重点在于帮助学生形成对求职的正确认识，并提高学生的职业能力。为了提高项目教学法在大学生职业生涯规划教育中的应用效果，应制定出科学的考核标准，从学生的专业技术能力、语言表达能力、分析能力、解决问题能力、创新能力等出发评估各小组及小组成员的能力水平。还应该开展多种形式的项目结果汇报工作，考核学生的项目学习效果，小组组长作为重要汇报人要将本组的项目实践结论进行充分汇报，并解答其他小组和教师的疑问。教师在汇报完成后要进行总结点评，帮助大家认识自身存在的问题并加以改进。

二、项目教学法与应用型人才创新创业教育的联系

创新创业教育是一项多样化知识和综合能力的教育，项目化教学法是一种整合多方面的知识体系、为综合能力培养搭建综合载体的教学方法，应用项目教学法有利于创新创业教育在职业生涯规划教育课程体系内进行独立课程的展示与体现，有利于建立跨院系、跨学科、跨专业交叉培养的新机制，加强跨学科的教学组织和跨学科的教学资源建设。

1.切入点

伴随着社会经济的迅猛发展，信息技术飞速进步，社会对人才的要求更加多元化。在时下愈演愈烈的社会竞争环境下，各个行业对人才的要求越来越“精细化”，应用技术型大学作为应用型人才培养的基地，应顺应时展要求和当前市场发展和行业企业技术进步的需求，着重提高学生的技术特长和创新创业能力；将创新创业教育纳入大学生职业生涯规划教育中，并基于此，做好项目教学，对课程体系、教学模式和方法等进行适度调整，以有利于提高项目教学法对应用型人才培养的成效，并有利于建立与岗位知识体系需求相适应的应用型人才培养体系。

2.结合点

其一，在大学生职业生涯规划教育的创新创业教育教学体系中融入地方区域经济发展动态、特点等教学内容，以行业企业技术技能需求为导向，将创新创业教育理念贯彻到专业教育和通识教育中去，有效衔接实践与教学、企业与课堂的互动，提高大学生职业生涯规划教育的科学性与实效性。其二，引进企业资源，探索校企共建的实践体系，推进校企人才培养工作室，校企共建课程、实验和教材，企业实习基地、工程教育实践中心等建设，与当地政府进行科技文化项目产业的对接，鼓励学生参与其中，建立起社会对创新教育积极支持的社会氛围。其三，将具有行业企业工作经历或实践经验的“双师双能型”教师引入项目教学法的师资队伍中，重视大学精神的凝练，积极探索适应人才培养特色的工程师文化，构建“理论教学与实践教学并举、知识能力与职业素养并重、课内教学与课外实训互补、校内学习与企业实践互融”的一体化培养体系。

三、项目教学法在应用型人才创新创业教育中的应用措施

1.创新创业课程体系平台

（1）紧紧围绕主导课程开展项目教学，培养学生创新创业能力。紧密结合当前高校创新创业教育课程的教学目标，在项目教学法中设定渗透创新创业的实操性教育项目内容，校内教学结合校外实践，课堂理论结合项目内容，为大学生创新创业教育创造多元的教育场所，使创新创业的价值取向成为学生的自觉追求，同时有效渗透专业课内容。如，在项目教学中体现创业基础、职业规划及就业指导内容，将通识课程的相关教学内容渗透到项目中去，同时要重视项目创新。

（2）将隐性课程融入项目教学之中，构建创新创业能力培养环境。隐性课程是指高校校园文化及环境的营造，可在项目教学法中适当地增添帮助学校构建良好的学校文化的课程以及帮助学生认同学校文化的课程。在项目教学中，可将主题设定为丰富素质教育内涵和学校文化，并且深入贯彻应用型人才培养教育理念，设置不同的子项目，包括素质拓展模块、创新创业教育模块等，要求学生积极参与。还可以为学生建造创业园区，激励学生进行自主创业，选择优秀的创业项目进行公示，帮助学生的个性养成。

（3）将实践课程引入项目教学之中，以项目为牵引开展创新创业实践。将实践课程和项目教学法有效结合可大大提高学生的创新创业实践能力，以丰富的创业项目为牵引，激励学生投入到项目实践中去，增强互动，将实践课程作为项目推进的重要手段。项目运作需要充分发挥学生的主体作用和创新能力，目的在于进一步推进学科协同、校企协同、师生协同，以培养出符合行业企业人才需求的应用型、复合型、创新型人才。

2.创新创业教育实践与孵化

项目教学法的有效实施还需要校企间进一步加强合作，企业为高校提供多样化的实践平台，和高校共同开展教育和实践活动。高校可借助和企业间的合作，开展更加丰富的项目教学实践活动，包括专门的创业创新教育项目、专业的职业入职培训项目、专业的技能操作项目等。企业还可以和高校合作设立专门的创业班，进行有针对性的培养，真正落实创业创新教育体系，为项目教学法在大学生职业生涯规划教育中的应用提供适宜的发展平台，提高职业生涯规划教育的实效性。

四、项目教学法在应用型人才创新创业教育中的实例分析

以某高校为例，分析其应用项目教学法开展应用型人才创新创业能力培养中的具体内容。该高校在应用项目教学法进行应用型人才创新创业能力培养教学时将课程内容分为七个项目进行教学，在此过程中要求教师给予详细指导，注重对学生职业规划能力与职业素养的培养。教师在开展和分配每一个项目之前都需要向学生讲解项目的具体要求，学生在此基础上认知自我需求，根据自身实际构建项目框架体系。接下来教师对项目进行分配，并分好小组，组间自主学习和讨论，并进行自评和互评，选取优秀产品进行共享。

1.项目一：制作创业计划书

创业计划书的制作和项目教学法对培养应用型人才以及提高人才的创新创业能力直接相关，因此在进行项目教学时教师要将职业生涯规划及就业创业内容结合起来作为学生制作创业计划书的理论支撑。每个学生根据符合自身实际的职业生涯规划内容制作自己的创业计划书，制作完成后可进行项目展示。

2.项目二：在创业计划书中規划职业发展路线图

创业计划书中需要有和职业生涯相关的清晰明了的规划线路图，帮助学生按照清晰的产品框架和设计思路开展创业项目实践活动。学生需要具备基本的专业技能功底，充分掌握职业生涯规划整体内容，为真正创业提供线路指导，体现产品特色。

3.项目三：创业计划书中要进行“自我分析”

“自我分析”项目侧重于帮助学生更全面深入地认识自己，包括自身的优缺点、兴趣、行为习惯等，以此形成对自我的清晰认知有助于学生更科学地匹配职业需求。在实施该项目教学活动时，要将每一个维度分解开来，让学生获得充分的认知自我的途径，对学生每一个维度的评估均可借助相应的工具——测试量表，以提高学生自我分析的精确度。

4.项目四：结合整体环境制作创业计划书

分析外界的环境是帮助学生了解家庭、学校环境、社会经济和职业、行业大环境，提高学生对社会职业变化的敏感度，并结合自身实际做好创业计划。在实施项目教学活动时，同样可以对每一个子项目进行深入分析，帮助学生了解当前创业的有利因素和不利因素，结合自身的发展能力和目标充分利用可用的优质资源，规划自我创业发展道路。

5.项目五：确定职业目标，引领创业计划

职业目标的确定对学生求职有重要的引领作用，能有效引领学生进行创业。当前毕业生就业率低的重要原因之一在于没有明确的职业追求，因此，应该重视对学生职业目标选择重要性的灌输，并开展相应的实践教学项目帮助学生认识自我需求，制定好阶段目标和长远目标，并积极做好未来就业的心理、知识、能力准备。该项目可将项目分解为“长远目标确定”和“阶段目标确定”两大子项目，并丰富每一子项目的实践内容，确保项目实践课程对学生有成效。

6.项目六：严格执行创业计划书中的项目

在确定职业目标之后，学生应严格执行创业计划书制定目标实施措施，以确保目标的达成。目标确定以后，学生应结合自身实际，制定切实可行的目标实施措施。根据目标项目的子项目确定该项目教学中的子项目，措施的制定要包含任务（含方法）、标准、时间三方面的限制标准，措施应尽量具体、有针对性和较高的可执行性。为了提高阶段措施的实际成效，学生可借助文字、图像等使项目各实施阶段措施更加清晰。

7.项目七：对创业计划中的目标和措施进行评估与调整

结合创业计划书的目标对职业发展目标和措施进行预评估与调整，这个项目的作用在于帮助学生可预见性地发现职业发展过程中可能遇到的困难和变化，从而及时地采取调整措施。社会是变化的，职业的变化性要求学生根据变化来调整自身计划，从而更好地适应职业发展要求，这就需要学生能深入分析行业需求，结合自身的求职需求，分阶段采取措施以实现自己的职业目标。因此本项目可分为两个子项目，包括“规划的评估”和“规划的调整”。教师要引导学生从评估时间、评估主体、评估的内容等方面做好项目设计，并根据评估结果进行项目规划调整。通过项目教学法，学生能获得对职业的深入认知，经由创造性的学习提升自身的创新创業水平。

作者：赵倩

参考文献：

[1] 张显悦，郗婷婷。应用型人才培养高校创新创业教育的实践路径[J].黑龙江高教研究，2015，（1）：147-149.

[2] 游义兰，刘毅。项目教学法在职业生涯规划教学中的应用探索[J].科学咨询（科技·管理），2016，（3）：181-182.

[3] 何代钦。应用型高校学生创新创业能力培养刍议[J].学校党建与思想教育，2016，（10）：82-83，86.

[4] 梁川，滕翠。应用型本科院校创新创业人才培养思考与实践[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2016，（11）：138-139.

第一章 总 论

_ 项目概述

(一) 消费群体构成

当前，中国大众旅游的发展，异地商务、公务等交流日益频繁，为星级酒店的发展打下广阔的市场基础。中国星级酒店接待的住客，既有国内客人，也有入境客人。据国家有关方面的统计，2006年入境过夜旅游者为4991万人次，比上年增长6.6%;国际旅游(外汇)收入339.49亿美元，比上年增长15.9%。国内旅游者为13.94亿人次，比上年增长15.0%;国内旅游总收入为6230亿元，比上年增长17.9%。

显然，星级酒店就是为他们服务的。无论是为了商务、公务、会议或者展览，还是为了观光、购物、度假或者是探亲访友，抑或是为了经济、文化、体育等等的交流，他们都是酒店的顾客。

有关资料显示，2006年，中国星级酒店住客中，商务散客占43%;公司协议客户占22%;会议团队占5%;旅行团队占4%;休闲散客占8%;其他占8%。

从2006年与2005年的比较中，可以发现，虽然中国酒店的住客构成在总体上没有过大的起落，但是其变化也不容忽视。比如商务住客的增长，就是值得十分注目的。虽然不少入境的外国客人常常选择在星级酒店下榻，但是国内住客目前仍然占着绝大多数(为88%)。

(二) 国内目前连锁经济型酒店连锁经营的发展趋势。

目前中国目前共有星级酒店11828家，客房平均出租率为60.96%。值得注目的是，星级越低、价格越低的内资星级饭店，反倒出租率越低(其中三星级出租率为61.21%;二星级出租率为57.11%;一星级出租率为49.60%)。其经济效益也不甚理想，其中占星级酒店95.36%的11828家内资饭店，几乎全面亏损，有25个省市的内资星级饭店的平均利润均为负数。

相形之下，中国经济型酒店却是一片光明。另一份正式资料显示，中国经济型酒店，2005年的平均出租率为89.0%，2006年的平均出租率为82.4%;2006年的GOP竟然高达44.47%。

经济型酒店在今后的发展中能够更有利地享受到如下的发展机遇。

A：居民出行的增长。

B：奥运商机。2007年是北京筹办奥运会的决战之年。根据有关要求和测算，2008年奥运会期间，北京的星级酒店将达到800家。而据此前不久的统计，目前北京地区共有住宿接待单位4761家，客房28万间左右(其中星级酒店658家，客房11.2万间)。缺少的142家酒店的空白，有关方面希望主要通过改造和升级现有非星级酒店来填补。

_ 项目提出的背景及必要性

我们先从酒店和酒店式的公寓，从酒店的投资、金融管理、融资方面来谈。

有个大的方向：能以中国酒店市场的一个宏观角度，先来做一个大纲性的探讨。在2008年之后，北京的酒店市场还是有相当的机会存在的。这是一定的，因为北京的酒店是政治中心、经济中心，目前加上外来人口已经有差不多有1700多万人了，无论如何，这么大的一个人口的城市，它有它的一个容量。因此，中国的地位在这几年正在大力的发展，所以从这方面我们是比较谨慎的、积极的来看这个事情。

北京，从容量方面的发展空间和潜力是相当大的。就此而言，在全中国发展的时候，上海、北京是几个主要的重点发展城市之一。无论是2008年的奥运会还是2010年的上海世博会，都给酒店的管理公司创造了很多发展的机会。但是，总体来讲，在选择酒店的时候，就像选择地理位置上面，我们还是非常关注的。到最终，还是回到一个方面，就是投资回报。我们不是说开酒店是为了奥运会开，也不是说为了世博会开。做酒店的投资回报期要按照国际惯例来说是四年，所以这个不是短期的。很多酒店集团现在还在积极的开拓过程当中。相信这个机会对于大家来室都是一个很好的发展机会。所以我们认为北京在中国还是属于一线的城市，这两个城市如果从全球的经济上给它定位的话，应该是国际级的大都市。因此将来不要担心酒店过剩的问题，某些酒店可能经营不好。

从货币角度出发：人民币的升值有一个力大于臂的问题。总体来说应该是力好，但是到了一定的程度力就不好了。这是一个不利的因素，为什么?因为中国东西如果变的太贵了，国外的旅游者就很难进来。但是目前对于投资者，对于中国一个低成本的市场。那么所有的合作伙伴、业主、基金、同行都愿意到这边来投资。特别是外地投资进来了以后，由于这是一个双收的投资项目，但是随着人民币不断的增长，最后和美元一比一了。

_ 可行性研究的依据和范围

2007年1-10月全国房地产投资额为14610.6亿元，同比增长24.1%，增幅与上月持平;商品房施工面积169840.7万平方米，同比增长18.8%;新开工面积59847.5万平方米，同比增长18.1%;竣工面积25790.5万平方米，同比增长8.5%。供应类指标本月累计同比增幅均与上月持平。国家土地供应依然偏紧，存量土地充分释放。1-10月份土地购置面积26827万平方米，同比减少了2.6%;土地开发面积18390.7万平方米，同比增长38.6%，增幅较上月提高了4.6个百分点。

_ 主要技术经济指标

一、项目的投资总额预算

1、 财富西环大厦二、三层的总体投入面积为3300平方米，房屋的租金为3元/天/平方，则大厦的房屋日租金为9900元，年租金为9900元/日_365天=3613500元。

2、 酒店投资总体装修费用：酒店总体投入面积为3300平方米，按照每平方米1500元人民币的标准(包括房间装修费用及家电、家具的配置费用)，则酒店投资的总体装修费用为500万元。

装修费用均摊10年，按每年为总体装修费用的10%计算，则每年均摊的装修费用为50万元。

3、 投资装修总体费用向银行贷款，每年向银行支付的利息为60万元。

4、 同样，投入的设备费用(包括空调设施等酒店的基础设备)约为240万元，费用均摊10年，每年为总体费用的10%计算，每年的设备费用为24万元。

5、 员工费用：酒店投入使用35名员工(一般性的服务人员和管理层人员)，按照平均工资1800元/人，则一年的员工费用为35人_1800元/人_12个月=756000元。

&酒店第一年投入的成本计算为：3613500+500000+600000+240000+756000=5709500

第二章 市场调研及前景预测

_本项目与其他项目相比较的优势分析

本项目简介：(拟在北京财富西环大厦中二、三层设立欧姆龙戴斯酒店)

A、美国戴斯酒店集团的品牌价值所在：美国戴斯创立于1970年，有超过35年的品牌历史，在全球15个国家内拥有超过160，000间各式客房。每天有超过200，000位客人住宿于Days Inn。名列《HOTELS》杂志全球酒店品牌排名第5位。

B、戴斯酒店的所拥有的经验丰富的管理团队：戴斯中国拥有一支高素质，经验丰富的酒店专业人才组成的团队。强大的团队，辅以"戴斯"品牌，对于酒店进行全权管理，一定能够使您的酒店获得应有的成功，并在酒店业占据应有的地位。

C、财富西环优越的地理位置：

(1)财富西环鼎立于北京市政规划中的四大交通枢纽之一，北京西二环门户之"西南金角"，北接西二环路，东连南二环路，西通丽泽城市核心道路，南行京开高速，距北京内城东西干线两广大街和长安街仅几步之遥。入则数分钟进抵都市核心，出则瞬间转换方位经纬。携金融街商务繁华之伟力，以坐被朝南的宏大气度，强势辐射金融街，长安街腹地。财富西环位于西二环枢纽位置，西衔丰台区重点规划发展区域丽泽商务区，其中丰台俗称是北京主要的陆路码头。南靠北京南站-亚洲最大的铁路交通枢纽，2008年即将投入使用。北临厚积勃发的新型办公商务区广安门商圈，西街正在建设的华北地区最大商品物流中心和分销中枢的马莲道商务中心的节点，以财富西环为焦点，三大商圈各显神通，围合聚拢财富西环，更兼有金融街丰厚商务底蕴的强势整合，西南二环大区域发展的格局脉络清晰可见。

(2)地理优势，交通方便：5路、49路、340路、351路、410路、423路、603路、716路、717路、800路、819路、939路、962路、运通102、运通202，步行1分钟就可到达公交车站。

D、周边配套设施完善

(1)水电设施齐全外周边还有美廉美超市、超市发超市、华联商场、家乐福购物中心、菜百商场、华普超市、百盛、青年湖商场。

(2)邮局： 丽泽路邮电局、中国移动通信大观园店、中复电讯商场(右安门店)、广安门南滨河路邮局。

(3)银行： 工商银行、中国银行、交通银行、农村信用社、中信银行、民生银行、中国光大银行。

(4)旅馆、饭店：环海宾馆、丽泽宾馆、北京哈特商务酒店、新时代大酒店、大观园大酒店、诺林大酒店、中环假日大酒店、龙源宾馆、万隆宾馆。

(5)餐饮、娱乐、休闲：海阔天空康体俱乐部、恒通食府。

(6)教育设施：中央音乐学院、首都医科大学。

(7)写字楼：中国新纪元大厦、宣兴大厦、德惠写字楼、中经信国际大厦。

(8)公园及旅游景点：万泉公园、五芳亭公园、大观园、牛街礼拜寺、北京西客站。

(9)酒店地处交通便道，存在着广大的客源。

_ 国内同行业经济型酒店相关数据比较

(1)投资门槛较高加盟300万起与很多可供加盟的特许项目相比，经济型酒店让诸多有意参与其中的投资者望而却步，很重要的一个原因就是它有着较高的准入门槛。见下表：

品牌 前期项目投资总额

锦江之星 750万～1250万元(以建筑面积5000平方米_ 2000元/平米计算 ，含土建、营运准备)

如家快捷 约594.5万元

莫泰168 约800万~1000万元

速8 338万~538万元(以100间房，每间房改造费用3万～5万计算，加上38万元加盟金)

格林豪泰 约500万～700万元

锦江之星的品牌使用费是依据加盟店的设计客房数，按3500元/间计算(推广期间优惠以2500元收取);此外还将收取20万元技术服务费作为锦江之星为加盟者提供建设方案、人员培训、总台管理软件、管理与业务模式手册、开业指导等各项服务的费用。这些都是小头，更大的资金压力来自物业投资--按锦江之星的标准，新建门店每平米投资大约为3500元，而改造门店也约需1500～2500元/平米，这样一家锦江之星门店的投资额在1000万元上下。

如家快捷的前期投资主要分为几项：不少于50万元的物业改造资金、30万元的一次性特许品牌使用费、10万元的特许加盟保证金不低于50万元的流动资金以及为期约占四个月的工程筹备期管理费，每月1万元。需要指出的是，其中10万元保证金并不需要扣押至合约结束，而是在合作一年之后便可以得到有息返还。

在各特许品牌中，莫泰168是开展加盟业务较晚，也是加盟店最少的连锁品牌之一，目前只有南通、无锡、宁波3家加盟店，上海市内的加盟店尚未面世。莫泰连锁旅店的营运总监许铮铮表示，在本市加盟一家莫泰168经济型酒店的投资总额在800万～1000万元。

与其他品牌相比，速8在前期投资上有更为细致之处，除去38万元的特许品牌使用费外，速8根据所改造物业的原先用途，平均至每间客房的改造费用也会有所不同。如，之前物业用途为写字楼，那么摊到每间客房的投资费用为3万～5万元。

格林豪泰在计算前期投资时也有其特别之处，即特许品牌使用费以房间数的不同而有所变化，以100间为例，加盟金在四五十万元，前期投资总额在500万～700万元。

以上计算都是以改造现有物业为准。

(2)每月管理收费高低浮动各不同

在一次性支付数额较大的前期投入之后，作为连锁体系中的一员，享受品牌、管理、销售、培训等方方面面的支持的同时，加盟者每月也需支付一定的费用于连锁体系。从目前了解的情况，各品牌在每月收取管理等费用的比例上也有不少出入。如下表：

品牌 每月上缴支出

锦江之星 加盟管理费为年营业收入的3%

如家快捷 收酒店总收入3%为特经服务费，收酒店总收入3%为特经管理费

莫泰168 营业收入的5%～10%

速8 营业收入的5.6%，每年变化

格林豪泰 营业收入的3.5%～6%

不难看出，每月统称加盟管理费的收取主要分为固定和浮动两种。浮动的加盟管理费收取方式对于投资者而言，就像一把双刃剑，在经营状况不假的情况下，有理由向总部提出要求下浮;但在供销两旺的情景之下，也就必须接受特许方提高管理费的要求。

(3)?回收投资较快(五年左右实现)

作为一项高额支出的加盟行为，投资者最为关心的便是资金风险和投资回报率的问题。就现阶段而言，尽管资金门槛较高，但是较快的投资回收周期正是吸引投资者跃跃欲试的一种重要原因。

从所得的数据来看，对于非自建性质的经济型酒店而言，一般在5年左右便能回收前期投资，一些地段上佳的单个门店，仅仅开张一年半的时间内，就已将资金全部回收。同时，这也说明，不同的地理位置对于投资回收的周期也有一定的影响。

品牌 投资回收期

锦江之星 租赁项目4～6年，新建项目8～10年

如家快捷 5～6年

莫泰168 2年半～3年半

速8 3年～4年

格林豪泰 5～6年

各个不同品牌的经济型酒店对于投资回报周期的得出来源于他们对年投资收益率的估算。下表是如家酒店以一家建筑面积3450平方米，100间客房，年平均出租率85%，平均房价170元，特许5年期为例的模拟收益。从房价和年平均出租率等数据来看，这一表格的计算比较保守。

项目名称

主要费用

年均销售收入100间客房×85%×170元×365天=527.43万元

年均经营毛利润率55%

年均经营毛利润 527.43万元×55%=290.08万元

一次性品牌特许费(5年) 30万元/5年=6万元

装潢装修费(10年) 350万元/10年=35万元

设备购置费(5年) 100万元/5年=20万元

特许经营主要费用(管理、服务)527.43万元×3%+527.43万元×3%=31.65万元

房产年均折旧费或租赁费100万元/年(或3450平方米×0.8元×365=100万元)

营业利润 290.08万元-6万元-35万元-20万元-31.65万元-100万元=97.44万元

营业所得税金 97.44万元×33%=32.15万元

税后利润 97.44万元-32.15万元=65.28万元

年投资收益率 65.28万元/(350万元+100万元)=15%

速8的投资回报周期比如家缩短一半，也是由于速8对于年投资收益率的预估相对较高，在33%左右。从各连锁品牌对于投资回报周期的估算，加上前文对于前期投入的比较，投资者不难推算出各品牌经济型酒店的平均年投资收益率。

第三章 项目定位

_主题及功能定位(美国戴斯酒店集团对于酒店式公寓和产权式酒店合作项目要求)

酒店式公寓和产权式酒店开发商(业主)至少持有项目产权(房间数量)的50%以上，也就是说小业主的总体产权最大不超过50%，并且要求小业主必须把所有产权以反租的形式交还给酒店开发商，酒店集团拥有所有经营权，这样便于集团统一管理。

_功能定位

欧姆龙戴斯酒店定位中国首家行政商务酒店，酒店内部设置商务信息港系统，从单一的酒店住宿、餐饮服务的基础上增加行政商务的拓展服务。具体设置为：对于入住酒店的客人从车站、机场接送，接送到指定客房，酒店设置方便的办公客房可以方便客人进行商务会客与谈判，配备专门的行政人员方便客人的办公。我们将委派员工去香港参加商务培训，学习管理理念，体现我们的增值服务。

_项目建设方案及规划设计定位及价格定位

1、基本设立客房96间，客房平均收费380元/天，则一天的营业额为36480元/天，合计一年的房费收入为13315200元，考虑到其他因素，按房费的70%计算，则一年的房费收入为9320460元。

2、每年的房费营业额为932万，则每天的收入为25500元/天。

3、每天成本消耗：酒店第一年的投入成本570万，每天的成本消耗为15610元。

4、每天房费的实际收入为：房费收入-成本消耗=25500-15610=9890元。

5、酒店每年的年投资收益率为35%

_入市姿态及推广时机定位

1、项目计划融资金额350万。

2、投资回报年利息20%。

3、投资对象为公司或个人。

4、赠送全国戴斯酒店免费住宿一周(标准间客房)，享受戴斯酒店终身入住7.5折扣,以及系列的折扣卡。

5、投资担保人：美国戴斯酒店

基本融资设想：计划融资金额为350万元,戴斯酒店共计划设置100间客房,计划将部分房间抵押给投资的融资方,酒店的经营管理权全权委托给美国戴斯酒店管理,经营,融资方得到规定的年利息的融资回报。

_销售定位

北京举行的大型会展、商务会议，培训机构场地租用;

_管理定位

我们期待有投资酒店管理经验的人来投资戴斯酒店这个项目，来和我们共同合作。

第四章 营销策略

_宣传主题概念

在宣传、设计方面，以一组气势磅礴和经典唯美的自然画面导入，抱定"为顾客提供恒久优质的服务;为员工提供能够充分展示才华的平台;为股东创造不断增长的投资价值，为建立和谐社会贡献更多的力量 "的使命，铸造"高雅品位、卓越超群"的企业形象，弘扬优良的企业精神。先入为主地给观众的耳目注入豪华及温馨的第一印象;

酒店的高雅、卓越的品质、各档次的设施及功能，导出酒店设施完善的设置、完美的设施与文化的结合、服务人员的娴熟动作、优美的环境、体贴入微的服务等、不同档次不同套房得享受，让人尽情体验品位生活的无限魅力，目眩神迷中儒雅不凡，俯拾即是，不取诸邻。各种档次的客房，高贵典雅，配套齐备的设施淋漓尽致。海内外贵客、商人接受超值的服务，令贵客享有高人一等的感受。

_阶段控制的效果

筹建阶段

(1)开业前的内部设计及内部装饰

高质量的内部设计及装饰将会吸引更多的宾客，美国戴斯酒店集团(中国)将为酒店在内部设计及装饰方面提供咨询服务，以确保项目内部设计及装饰的饿优异品质。

1、设施布局与流程要求

提供适合酒店运做的内部设施标准与流程要求

2、初步概念设计要求

连同项目设计单位完成初步设计图纸

(2)开业前的工程业务咨询

美国戴斯酒店集团(中国)拥有一支在中国五星级酒店工作多年的专家队伍，能够为酒店项目提供工程技术方面的专业意见以确保在酒店营业后为业主在保养及维护方面节省大笔的资金。

(3)内部设计机电要求方案

连同内装设计单位完成设施内部机电设备布局方案

(4)系统咨询意见

连同机电设计单位完成项目机电系统设计方案，包括：消防、安全设计;强、弱电系统设计;空调系统设计;供、排水系统设计;垂直运输系统;水处理系统。

(5)项目协调和验收

美国戴斯酒店集团(中国)将在酒店项目施工进行和项目验收过程中提供国际质量标准以保证业主的投资。

1、施工现场协调

协调业主、设计单位、施工单位和经营部门，帮助各方面建立畅顺的沟通渠

2、施工进度监督

根据项目进度帮助施工单位和经营部门相互配合，以确保酒店顺利开业

3、设备调试

确保设备的精确调试与试运行的顺利进行

4、项目验收

与有关经营部门配合，按照计划安排设施验收并提出验收报告

运营阶段

管理公司负责酒店总经理、财务总监等酒店高层管理人员的委派，以及高层管理人员的工作职责认定，在酒店运营中随时接受业主方对酒店高层管理人员的工作考核的反馈意见。

根据美国CENDANT和DAYS集团的培训计划安排中国区的培训方案，并统一组织中国区所有的酒店有关管理人员参加培训，并于每期培训结束派发学习证书。根据各酒店的具体需求另行安派培训工作，并派集团培训经理或专员亲赴各酒店进行专题培训。

美国戴斯酒店集团(中国)将负责确保酒店达到并保持国际酒店管理和服务水准，并根据市场情况确定酒店销售策略，最大限度提升酒店营业收入、控制运营成本从而达到酒店经营利润最大化。

_外发式宣传策略

1、精品楼书

主要用于对新酒店概念和新生活概念的引入，描绘以"自游人"身份于都市的种.种优点，并详尽介绍项目周边的众多有利 资源，以激发潜在客户入住的渴求和憧憬。

本楼书的主要发送对象为到现场看房者、专门的促销活动中到场的客户、针对性的重端客户，以及已经入住的酒店客人。

形式：12开铜板纸精美册子

内容：

●"自游人"新概念的优点和特色描述

●介绍项目的大环境优势

●北京旅游交通设施及收费、旅游服务项目及收费、景点娱乐项目及收费、主要旅游度假酒店分布及收费等旅游常识介绍

●国外酒店式公寓的特色和优势介绍

折页楼书

折页式的楼书主要用于不集中的广泛宣传，目的是为了传输项目的上市信息，以较浅显化的内容和形式初步引起目标客户的关注，并产生进一步了解的兴趣。

形式：

●大折页

●设风琴袋放置插页(每张插页一个内容)

内容：

●大折页

简单介绍项目的位置、周边有利资源、规模、配套、物业管理、发展商实力等内容。(标题式，简洁形式为主，主要为帮助客人回顾项目的优势和特色)

●风琴袋插页

平面图、价目表、销售方式、附加值优惠。

单张

与大折页的内容相同，但可更加简单。

沙盘模型

●大模型：固定在项目地使用，比例和尺寸可根据展厅空间制订

●小模型：目标市场展销会使用，以易于搬运为原则

上述模式可考虑选择有灯光的形式，以加强效果。

展板

●规格

以60cm×90cm的标准尺寸为宜，可做7-8块左右(为墙挂式，轻质，泡沫材料)。

●内容

地理位置、周边资源介绍、项目概念介绍、酒店配套设施及标准套房平面图及装修标准。

_资金计划(见表4)

第五章 财务评价与社会效益分析

_盈亏平衡分析

本项目可销售的总面积为3300平方米，由前一章分析得知本项目总建设费用为500万元，故此，本项目盈亏平衡点为：

盈亏平衡点=总建设费用/总销售收入=A %

就是说本项目如果实现了A %的入住率就可以保证本项目的总投资成本全部回收。

_赢利预测(见表4)

_敏感性分析

假设销售价格不变，单位成本费用增加1%，即每单位成本比拟定单位成本增加1%，开发利润比拟定利润降低1.9%。

因此，销售价格的变动是影响本项目投资风险的最敏感性因素，而本项目的总成本费用的变化也是本项目投资风险的关键所在。

_社会效益分析

本项目的成功开发，可以改善北京小周边的综合环境，启动社会闲置资金，增加就业率，对促进旅游及消费起到双重积极的作用，同时也为北京市经济型酒店的开发和运作提供了宝贵的经验，为北京酒店地产开创了一条新的发展思路。这也是本项目的社会效益所在。

第七章 结论

通过以上的分析和策略，我们发现，项目达到的盈亏平衡点较低，而且，投资收益率高于行业基准收益率，具有较大的投资吸引力。

在项目的投资和开发中，不可预测的风险较少，可控性较强，因此本项目的投资开发无论在市场上、操作上还是在财务上都是可行的。就本项目而言，市场的分析和项目的整体定位，以及项目投资经济分析是基于经验和经济学的角度来定的，具有客观性和一般性，符合市场规律及投资经济原理，配以合理的营销手段，实现项目的销售目标，并最终实现本项目的赢利目标将是可以实现的。

[关键词] 德阳市 乡村生态旅游 存在问题 对策研究

[中图分类号] X32 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2014）05-0276-02

乡村生态旅游是生态旅游与农业旅游结合的一种新型旅游方式。乡村生态旅游是传统乡村旅游传承与发展，它是以乡村地理环境为依托，以乡村独特的自然景观、人文景观、生产生活形式、乡风民俗等为载体，以城市居民为主要客源市场，通过城乡差异来规划组合旅游产品，具有观光、游览、娱乐、休闲、度假和购物等多功能多样的一种综合旅游形式。20世纪80年代，随着我国农村产业结构的调整，乡村生态旅游发展，使其成为农村地区发展旅游业中的重要渠道，并为第一与第三产业的结合找到了一个重要的切入点。德阳市是一个典型的农业市，全市共有农业人口297万人，德阳市的乡村生态旅游兴起于上世纪90年代，以“吃农家饭、住农家屋、干农家活、享农家乐”为主要表现形式。全市有部级风景名胜区1个、部级森林公园1个、省级森林公园3个、省级自然保护区1个、“农家乐”990家，投资在500万元以上的“农家乐”达50余家，开辟了烧烤野炊、登山、健身、歌舞、森林浴、会议、餐饮等健康旅游娱乐活动项目，各具特色。随着城市和社会经济的较快发展，人们的经济收入的增加、消费结构和观念的改变，特别是1995年国家开始实行的“双休日”和“黄金周”制度，为发展乡村生态旅游提供了有利条件。2012年德阳市实现旅游总收入66.36亿元，接待国内游客1098万人次，接待入境游客0.76万人次，乡村生态旅游收入12亿多元，占全市旅游总收入的18.08%。但德阳市乡村生态旅游在发展过程中存在不少问题，有待进一步完善。本文通过对德阳市乡村生态旅游发展现状和存在的问题进行深入调查分析，提出推进德阳市乡村生态旅游发展的对策建议，以期为市人民政府制定德阳市乡村生态旅游规划有所启迪。

一、德阳市乡村生态旅游发展存在的问题

德阳市乡村生态旅游开发虽取得了一定成效，但存在一些问题，认识不到位、缺乏规划、盲目开发、资金不足、旅游设施落后、淡旺季明显、利用率不高、营销效率低下等，亟待需要克服完善。

1.缺乏规划，品牌形象不鲜明

我市乡村生态旅游地震以后的恢复重建不是过去以农家乐为主的低层次的再现，而是要向乡村生态旅游休闲度假目的地转变。因此，必须总体规划乡村生态旅游。但由于目前部分农家乐业主对地质状况不清楚，且急于恢复生产，再加上土地等政策方面的原因，使得有些地方农家乐恢复重建的布局与乡村生态旅游总体规划有出入，在一定程度上对资源和环境造成了破坏。广汉市缺乏乡村生态旅游的总体规划和各乡镇的子规划，这使得各级政府和企业不能适当评估乡村生态旅游的开发条件，导致了乡村生态旅游发展指导思想和目标不明确，影响了功能分区和项目设计，也间接导致部分市场、产品的同质竞争。同时，乡村生态旅游品牌形象不鲜明，知名度低，营销乏力。比如，中江县虽然近年来接待游客数量明显增长，但由于对自身旅游资源挖掘不到位，现有景点零散、缺乏深度，目前中江旅游形象不鲜明，品牌建设乏力，影响力不足，宣传促销力度不够，市场知名度较低，在市场上缺乏号召力。

2.资金匮乏，发展后劲不够足

资金匮乏，致使我市乡村主题旅游发展后劲不足。地震以前，我市许多从事乡村生态旅游的农家乐业主灾前把自有资金都投入到农家乐建设当中，在营利后，受市场发展前景激励，又陆续滚动投入，有的还向银行贷款投入。一是自有资金少。绵竹一户农家乐滚动投入达到400多万元，银行贷款60多万元。不断地滚动投入造成农家乐业主自有资金十分有限。二是相互拆借难。灾前农家乐的投资资金主要是靠自有资金和向亲戚朋友拆借，灾后农家乐业主的亲戚朋友也受了灾，需要资金重建住房，再拆借变得十分困难。什邡九鑫山庄在灾前向亲戚朋友的借款尚未还清，亲戚朋友因住房重建频频催债，压力很大。三是银行贷款难。银行贷款需要财产作抵押，而目前农家乐业主通过多次投资抵押贷款，基本没有可供抵押的财产，贷款困难。既使是最有希望的农村永久性住房建设贷款，也是利率高、额度小，对乡村生态旅游发展也是是杯水车薪。

3.政策限制，土地政策约束多

由于制约发展乡村生态旅游的土地政策限制因素多，也影响了乡村生态旅游的发展。一是难以利用土地向银行融资。由于政策限制，农村居民对土地的利用还停留在单纯的种植养植，不能把土地作为财产向银行申请抵押贷款、把资源转化为资本。二是难以利用土地引入社会资金。一些农户打算用宅基地、自留地、林地或部分承包地招商，一些民间资金也打算进入乡村领域发展，但由于政策限制，投资者不能确定土地、房产等财产的权属问题，担心投资得不到保障，难下决心投资农家乐。三是难以做大规模。现行土地政策框架，比较适合单家独户的小农经济模式。土地流转受到限制，同样也限制了先进生产技术、优秀管理经验和经营方式的推广，那些有技术、懂管理、善经营的业主难以扩大规模，实现规模效益，整个乡村生态旅游产业的竞争力因此受到削弱。

4.建设滞后，旅游环境恢复慢

地震发生后，尽管实施了各种灾后恢复重建项目，但由于灾区地质结构不稳定，恢复重建严重滞后，乡村生态旅游环境恢复慢。一是道路交通不畅。地震造成山体滑坡、道路损坏、交通受阻，尤其是前往山区的道路险峻，山体随时可能滑坡，清平、金花有300多户农家乐因交通问题难以恢复重建，通往绵竹云湖部级森林公园的公路，地震发生流年后还只是毛坯路。二是旅游基础设施恢复慢。地震使旅游基础设施受到大量破坏，水、电、气、停车场等基础设施和公共设施还没有完全恢复，地处山区的乡村旅游的基础设施恢复需要更长时间。三是山川植被受损多。山川植被是乡村旅游赖以生存发展的环境，也是广大乡村旅游消费者的消费需求。地震造成山体垮塌、河流受阻，自然植被严重受损，特别是蓥华山等高山地区自然环境改变大，自然生态的恢复需要较长时间。

5.信心不足，旅游市场恢复难

地震对整个乡村生态旅游市场打击巨大，造成乡村生态旅游市场人气不旺，启动乡村生态旅游消费市场需要时间。一是消费信心不足。由于担心安全，市场消费信心受到严重影响。消费者对灾后到灾区旅游消费存在心理障碍，认为不合时宜，持谨慎态度。二是消费能力下降。此次地震，成德绵地区不少居民受到了影响，大幅缩减了旅游消费支出，乡村生态旅游赖以生存的周边主流客源市场大幅萎缩。三是接待能力有限。极重灾区的农家乐大部分尚未恢复经营，乡村生态旅游公共服务设施还不配套，全面恢复启动乡生态村旅游还有一个过程。

二、德阳市乡村生态旅游开发对策建议

乡村生态旅游的可持续发展应坚持乡村生态旅游利益化和持续化的统一，把生态环境保护与经营效益相结合，应从资金、土地、政策等要素入手，加大扶持力度，才能使乡村生态旅游地的生态环境在旅游发展中得到持续、健康、协调的发展。

1.加强科学规划，推进德阳市乡村生态旅游规范发展

一是以规划引领发展。德阳市以农家乐为主要模式的乡村生态旅游发展，特别是龙门山区的什邡、绵竹的农家乐，不应是在原址的简单重建，而要根据乡村生态旅游发展的趋势和市场的需求，实现农家乐向乡村旅馆、乡村度假旅游转变，必须高水平科学规划，引领乡村生态旅游发展，使原来以农家乐为主的乡村生态旅游向以休闲度假为主的乡村生态旅游转变。二是科学布局。要综合考虑乡村生态旅游节点的布局，注重安全性，尽量避开地震断裂带、地质灾害发生地，提高建筑物抗震设防标准，多采用轻钢类型的抗震建筑。要统筹规划农家乐的布局，注重协调性，既要有高档次的乡村酒店，又要有中档次的乡村旅馆，也要有消费低廉的农户自己小规模经营的农家乐；既要有以体验农家生活为主题的农家乐，又要有以观赏植物、亲近自然为主题的农家乐，还要有以纯粹休闲娱乐为主题的农家乐。三是做好规划衔接。加强乡村生态旅游规划与恢复重建规划、生态环境规划、新农村建设规划以及我市整个旅游业规划的衔接，突出区域特色，注重品牌塑造。

2.破解融资难题，推进德阳市乡村生态旅游顺利发展

一是建立政府扶持基金。乡村生态旅游产业作为地方社会经济发展的主导产业之一，建立乡村生态旅游产业发展重建基金。基金主要用于向农家乐经营业主提供贷款贴息，向信用较好的农家乐业主提供贷款担保，帮助他们获得银行贷款。二是启动银行贷款资金。建议积极推进农村信用体系建设，突破贷款规模限制，扩大信贷额度，减小金融机构风险，逐步改善目前农村信贷市场资金利率偏高的状况。通过农家乐业主联保、互保等多层次担保，为农家乐业主提供更多的贷款。三是激活社会资金。采取城镇居民与农家乐业主联合建设的办法，鼓励城镇居民参与乡村旅游和农家乐的开发建设，引导社会资金投资农家乐。支持农家乐业主之间开展互助互建、合伙经营。四是促进资源变资本。对处于什邡乡村生态旅游区和绵竹沿山乡村生态旅游区规划区内的，按规划要求、扩大规模、打造休闲度假乡村生态旅游的农家乐业主，颁发农村土地承包经营权证、农村房屋所有权证、集体土地使用权证（宅基地证）、林权证“四证”。在此基础上，探索建立农村土地流转交易平台，使农户能够利用宅基地、自留地、林地或部分承包地抵押贷款或引资入股，获得乡村生态旅游发展资金。

3.用好土地资源，推进德阳市乡村生态旅游持续发展

发展乡村生态旅游要充分利用土地资源。一是盘活土地存量。要把现有农家乐恢复重建与农房重建结合起来，在农房重建时充分考虑今后开展农家乐经营的需要，建筑庭院式农房，发展庭院式经济，一旦市场复苏，这些重建的农房可以立即投入农家乐经营。二是扩大土地增量。借鉴成渝统筹城乡综合配套改革经验，建立农村宅基地减少与城镇建设用地增加相挂钩的土地管理机制，通过拆院并院，土地整理，将林地与分散低效使用的农村宅基地流转变为发展农家乐用地。同时用好灾后重建土地政策，为农家乐恢复重建提供更多的经营用地，为打造星级农家乐打好基础。三是发展规模经营。加快土地流转，集约使用好土地资源。通过农户自建合作社、组建股份公司、引进社会投资等方式，对能集中开发的旅游景区，实行集中开发、连片打造，大力发展乡村生态旅游，提高档次、层次，提升竞争力，争取市外、省外客源，做大整个乡村旅游市场。

4.加强环境建设，推进德阳市乡村生态旅游快速发展

乡村基础设施建设是推进乡村生态旅游发展的主要措施，应进一步加快建设。一是提升硬环境。加强公共基础服务设施建设。对路、桥、水、电、气、公共卫生间、停车场、等基础设施进行统一规划建设。加强乡村生态旅游配套设施建设，完善乡村生态旅游导向系统，在主要道路设置宣传牌、指示牌。加强乡村生态旅游市场前瞻性研究，着眼长远建设好乡村生态旅游基础服务设施。二是优化软环境。加强策划，充分利用绵竹汉旺、什邡红白等地震遗址，开展好地震遗址旅游，并以此促进山区和沿山地区乡村生态旅游的快速发展。加强宣传，加强营销，组织各类节庆活动，带动人气恢复。三是开展生态修复。制定切实可行的生态环境分期治理、修复和环境保护规划，对地震中形成的危害较小的堰塞湖进行加固和保护，对毁损的林地进行修复，为乡村生态旅游发展提供更多更好的自然风景资源。

5.加大扶持力度，推进德阳市乡村生态旅游有序发展

加快乡村生态旅游发展，各级政府和各级各部门要今天不加大扶持力度。一是财政奖励支持。各级财政要对对乡村生态旅游发展中行动积极、经营良好的典型给予奖励，以点带面，激励农家乐业主积极投入乡村生态旅游发展。二是创建星级农家乐。对农家乐业主及其骨干员工免费进行《星级农家乐的评定与划分》标准、服务技能等方面的培训，支持农家乐业主积极争创星级农家乐。三是搞好指导服务。做好地质灾害评估，对处于地震断裂带或地质灾害易发区的地区，尽快提供专业部门的评估意见，为农家乐重建选址提供指导帮助。做好土地利用规划安排、咨询和宣传，让农家乐业主发展乡村生态旅游上少走弯路。加强抗震房屋的建筑设计，为农家乐业主提供多种类型的抗震建筑。四是减轻税费负担。对地震极重灾区的绵竹市、什邡市龙门山区的农家乐业主，在发展乡村生态旅游上减免一定税费，帮助他们积极有序地发展乡村生态旅游。

随着乡村生态旅游的发展，规模不断扩大，乡村生态旅游在空间集聚的同时，也出现了空间竞争。因此，当乡村生态旅游发展到一定阶段时，必然要求各镇、村，甚至是各区（县）之间跨地区的联合，充分发挥各自的优势，以形成特色，增强发展的可持续性，进一步推进德阳市乡村生态旅游持续发展。

参考文献

第一部分：摘要

一、平板电脑项目背景

二、平板电脑项目简介

三、平板电脑项目竞争优势

四、平板电脑融资与财务说明

第二部分：平板电脑市场分析

一、平板电脑行业发展现状

二、目标市场分析

三、竞争对手分析

四、市场分析小结

第三部分：公司介绍

一、公司基本情况

二、组织架构

三、管理团队介绍

第四部分：产品介绍

一、产品介绍

二、产品的新颖性/先进性/独特性

三、产品的竞争优势

第五部分：研究与开发

一、已有的技术成果及技术水平

二、研发能力

三、研发规划

第六部分 产品制造

一、生产方式

二、生产设备

三、成本控制

第七部分 市场营销

一、企业发展规划

二、营销战略

三、市场推广方式

第八部分 融资说明

一、资金需求及使用规划

(一)项目总投资

(二)固定资产投资(土地费用、土建工程、装修装饰、设备、预备费、工程建设其他费用、建设期利息)

(三)流动资金

二、资金筹集方式

三、投资者权利

四、资金退出方式

第九部分 财务分析与预测

一、基本财务数据假设

二、销售收入预测与成本费用估算

三、盈利能力分析

1、损益和利润分配表

2、现金流量表

3、计算相关财务指标(投资利润率、投资利税率、财务内部收益率、财务净现值、投资回收期)

四、敏感性分析

五、盈亏平衡分析

六、财务评价结论

第十部分 风险分析

一、风险因素

二、风险控制措施

学校：+++++++大学

学院：____________________学院

学号：____________________

姓名:____________________

电话：________________________________

网上购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现，随着中国整体网络购物环境的改善、网上支付和网上银行的快速发展，网络购物市场的增长趋势明显。根据艾瑞咨询调研数据显示，服装服饰类商品从07年开始超过手机、笔记本等数码类商品，成为网购交易量第一大商品品类。

众多中小型网站的涌现，行业领军企业的起起落落，垂直B2C网站中，新的商业模式和商品种类不断涌现，这都成为了电子商务和媒体各界的关注的焦点。作为电子商务市场的重要组成部分，服装电子商务的发展最具代表性和前瞻性。

正是看到了服装电子商务的市场前景和可拓展的空间，同时也充分结合自己本身的现状，首先选择在“淘宝商城”这个平台开设一家自己的服装店进行网上创业。

市场调查概况分析

21世纪是数字信息时代，是因特网的.时代。按照淘宝对外公布的数据，20____年淘宝成交额超过20____亿元，定下20____年成交额将达到4000亿。目前平均每天成交按照他们提供的支付宝交易额更高达接近7亿元。而现在淘宝网重新确定自身目标要做零售业领头羊，这就更加给人们带来了网上创业的机会，一个好的平台，必定会造就优秀的企业。

当代社会，随着中国改革开放的深化，城市越来越大，工作越来越晚，交通越来越繁忙，通过电子商务网(网购)这个途径只会越来越深化，越来越被更多的人采用。

网店优势：买一件应季的衣服，采用传统的途径解决问题，需要空出专门的时间，到商业区进行逛，挑，试，买几个动作，当然如果后续不满意还要加上个退的环节，从这个方面来说，要买这件衣服所花的除了标签上标的价格之外，还要花费时间成本，交通成本等等，劳心劳力;而相对于网购，点击鼠标，半个小时完成挑选对比，除了不能试穿，全部搞定，可以安心等待衣服上门，而且价格绝对是要比商城里便宜得多(因为不必支付商城的物业，人员，广告等等成本的均摊。)可谓既省时间，又省金钱。

根据人类心理分析，人们喜欢跟风消费，若一个团体中的一人进行网上购物，则团体中的其他人十有__也会进行网上购物，甚至都会在同一家店进行结伴购物，以进行运费分担，这就给了我们商家优势，同时也要靠我们自己依靠诚信来成就自己的淘宝店做到最好。同时，我们可以经常发放调查问卷，进行终端用户调查，了解终端用户真正需要的是哪方面的服务以及如何打出我们的品牌,随时掌握市场概况。

目标市场的设定：女人爱逛街，这是一个亘古不变的真理，更有甚者说赚女人的钱很容易。女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在18岁~45岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此相关产品的生产厂家，都要认清虽然女性不是企业产品的使用者，却是产品的实际购买者，或者对购买行为有决策权的重要人物。女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房、家庭装修、私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。商家只要打动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。更因为我是女性，了解女性对服装的基本需求，所以把18—40岁的女性消费者作为我们网店的最大客户群。

3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析：随着网络的发展、电子商务的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，因为网上购物可以节省购物时间，还可以提供大量的商品让消费者选择，非常便捷。现代年轻人非常适应网上购物这种方式，这对我们的网店有很大的优势，会为我们提供大量的商机。但是网上购物最大的担忧依然是信誉问题，因此我们的营销模式将采用实体店加网店同时运营，这样我们网店在网上的信誉将得到极大提高。

4、市场趋势预测和市场机会：经过我们对市场的调查，日常用品购买比例明显增高。日常生活用品购买比例的增势今后仍将持续，并最终成为网上购物的主流，因此我们选择这一类产品作为我们的主打商品。

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价低是淘宝商城优势。 某种意义上说，淘宝商城是正品的代名词，对企业品牌传播有积极推动作用。

由于淘宝商城不需要像家电卖场一样有经营场所，不需要大量的实物样机展示，又减少了人力、电力等的消耗，运营成本相对非常低廉。目前的网上家电商城所出售的商品价格整体上比门店要略低一些，因为没有了实际的房租费用、营业人员费用等各方面压力，淘宝商城完全可以将价格直接标到商家和厂家所能承受的最低底限。因此，低价促销拥有更大的操作空间，给消费者让利的幅度也更大。

据了解，在交款上一般采用在线支付、货到付款等最常见的支付方式，由于家电这种大件商品的价格相对较高，所以货款支付的安全问题尤为突出。在这方面，货到付款以其方便和安全一直是消费者比较信赖的付款方式。

竞争分析

1、有无行业垄断 ：无行业垄断

第i章：执行摘要

1：执行摘要

执行摘要是商业计划书最重要的部分，因为如果执行摘要不能引起读者的兴趣，他们甚至不会去看你计划书的其余内容。

在执行摘要的开头，简洁明了地解释你的公司开展的业务。然后，介绍为什么你的公司能够取得成功，它具备哪些独一无二的特质。例如，你的管理团队是否拥有出色的竞争力?你是否拥有专利?你是否是所在市场的先行者?是否存在着尚未被满足的巨大市场机会?等等。

最后，在执行摘要中需要提供财务预测概要。具体而言，需要包括未来五年中，每一年的预期营业收入、成本支出和利润，以及你需要的资金数额和这些资金的关键用途。

第ii章：公司概述

2：公司概述

公司概述这一章，简要介绍了你的公司的发展历程。

这一部分需要回答的问题，包括公司的成立时间和成立过程、公司的法人实体类型、以及目前为止取得的成就。

过去的成就非常重要，它可能是评估你公司成功潜力的最佳参考指标，所以一定要确保公司取得的所有关键里程碑都包括在这一部分中。

第iii章：行业分析

行业分析由如下两个子章节构成：

3：市场概览

市场概览部分讨论公司所在市场的规模和特征。例如，如果你的公司是一家餐厅，那么这部分就需要包括餐饮行业的市场规模，对细分市场(例如，快餐业vs正餐业)和市场发展趋势的简要讨论。

4：相关市场规模

相关市场规模是对市场规模更加具体的计算，它的定义是：如果你的公司取得100%的市场份额，每年能够获得的营业收入。相关市场规模是两个数字的乘积：1)每年可能会购买你的产品和/或服务的消费者数量，以及2)每一年，这些消费者愿意为你的产品和/或服务所支付的费用。

第iv章：消费者分析

消费者分析包含如下两个子章节：

5：目标消费者

目标消费者这一部分需要精准地定义公司当前和/或计划针对的目标消费者。需要尽可能多地提供目标消费者的统计信息，例如性别、年龄、收入、地域分布、婚姻状况和教育情况。

6：客户需求

在商业计划书的这一章，详细阐明消费者需要你的产品和/或服务的原因。例如，消费者最看重的是速度?质量?位置?可靠性?舒适性?价格?价值?诸如此类。

第v章：竞争分析

竞争分析包含如下三个子章节：

7：直接竞争者

所谓直接竞争者，是指采用与你的公司同样的解决方案，并满足同样的客户需求的公司。例如，如果你经营一家意大利餐厅，那么其它意大利餐厅就是直接竞争者。

在商业计划书的这一章，介绍你的直接竞争者有哪些，以及他们的竞争优劣势。

8：间接竞争者

间接竞争者虽然也满足同样的客户需求，但和你的公司采用不同的解决方案。例如，如果你经营一家意大利餐厅，那么法国餐厅就是间接竞争者。

在商业计划书的这一章，介绍你的间接竞争者有哪些，以及他们的竞争优劣势。

9：竞争优势

在这一章阐明你的竞争优势至关重要。具体而言，介绍能够支撑你的公司与直接和间接竞争者进行竞争、并取得领先的因素。

第vi章：营销计划

营销计划包含如下四个子章节：

10：产品和服务

介绍公司提供的产品和/或服务的详细信息。

11：定价

详细介绍你的定价策略。尤其需要重点讨论定价策略与竞争态势的关联。例如，你的公司是高端品牌?还是低成本品牌?

根据选择的定价模型，介绍你所预期的品牌定位。

12：推广方案

推广方案详细介绍你用来吸引新消费者的策略。例如，你可能选择广播广告、按点击次数收费的网络广告、或新闻稿件，等等。在这一章，详细介绍你会使用的每一种推广形式。

13：渠道方案

渠道方案介绍消费者能够购买你的产品和/或服务的方式。多数情况下，消费者只能直接从你的公司购买，他们既可能前往实体渠道购买，也可能通过网络购买。在其它情况下，你可能拥有渠道商或合作伙伴，来销售产品或服务。在这种情况下，需要详细介绍渠道体系的架构。

第vii章：运营方案

运营方案包含如下两个子章节：

14：关键运营流程

关键运营流程是你的业务每天必须执行的工作。在这一章，你需要详细介绍这些工作。例如，你是否需要运营一个消费者服务部门?如果答案是肯定的，那么它具体扮演怎样的角色?

完成这一章节，你将能够极为清晰地阐明你希望建立的组织架构。

15：里程碑

在商业计划书的这一章，列举在未来你希望实现的关键里程碑，以及实现里程碑的预期时间节点。

在这一章，你将为至关重要的具体工作设立目标，例如新产品完成研发和发布的时间，计划实施新的合伙关系的时间，等等。

第viii章– 管理团队

管理团队包含如下三个子章节：

16：管理团队成员

这一章详细介绍当前管理团队的成员及其背景。

17：管理团队空缺

尤其当你是一家创业公司时，你的团队中肯定存在空缺的职位;存在你希望在未来能够补充的角色。在这里具体介绍空缺的职位，以及你希望未来能够填补空缺的候选人所具有的资格条件。

18：董事会成员

如果你的公司拥有顾问委员会或董事会，在这一章详细介绍董事会成员及其简历。

第i章：财务规划

财务规划包含如下四个子章节：

19：营业收入模型

这一章很简单，清晰地阐明你的公司如何产生营业收入。你的公司销售产品?销售广告位?销售副产品(比如数据)?还是以上全部都在你的公司的销售范畴?

20：财务概要

完整的财务模型(损益表、资产负债表和现金流量表)应该放在附录中，但是这一章需要包括财务概要。例如，未来五年的营业收入、关键费用支出和预期净利润。

21：融资要求/资金使用

如果你在为公司寻求融资，这一章需要详细介绍需要的金额，并且资金用途也至关重要。

22：退出策略

尤其是当你寻求股权融资时，需要详细阐述你预期的退出策略。可能性最高的退出策略是将你的公司卖给更大的公司。如果是这种情况，详细介绍可能对收购你的公司感兴趣的公司类型，及其可能收购的原因。如果可能的话，列举潜在收购者的名称。

第章：附录

23：支持性文件

如上文所述，完整的财务模型(损益表、资产负债表和现金流量表)应该放在附录中。

类似地，任何能够帮助你说服阅读者、使他们相信你的公司能够取得成功的支持性文件都应放在附录中。例如，客户名单、所获奖项，尤其是所获专利。

我希望这份商业计划书提纲能够帮助你理清自己的思路，并为建立和经营一份成功的事业所必需回答的关键问题带来答案。尽管二十三章的篇幅看起来过长，但如果每次完成一个章节，你也能够取得进展，并快速有效地完成整个计划书。

自小以来，我就坚信：知识，可以成就一个人的未来，只有它可以带来事业的成功和经济上的酬劳。但随着不断的长大，我越来越发现，在知识经济日益发展的当今社会，知识却只能作为人谋生的一种手段而不是全部，一个人的办事能力和人格魅力，在一个人的成功过程中扮演着越来越重要的角色。拥有能力，比其它的很多东西都重要，甚至是大学的文凭。为此，我为自己做了一份不算详细的职业生涯规划：

当然，一个好的职业生涯规划不能过分理想化，应该从自身出发，立足社会。根据所学专业实事求是地确定目标，落实措施。

我们是学生，我现阶段的主要目标就是希望能够发现兴趣，学习知识，开发日后工作所需的技能，同时也发展价值观、动机和抱负。希望日后能够更加轻松的进入职场。为此：

第一步，应当自我剖析和定位。

我是一名比较保守，而且具有中庸性格的人。道福测试的结果说我是一名企业型和社会型的人，上面的解释是企业型的人喜爱实现组织目标，或者为获得经济利益而操纵人、驱动人的活动，特别是在主导性、对人接触能力和说服能力上颇为优秀，其适合的职业是营销和经营管理工作，这一类型人的特征是冒险的、精力充沛的、社交性和自信的。社会型的人喜爱训练人、治疗、教育人的活动。他们具有教育能力和善于与人相处等人际关系方面的能力，这种类型的人适合于做教员、咨询、社会工作者等以与人接触为中心的社会服务性工作，其人格特征是社交的、爱帮助人和善解人意的。

但在我自己看来：我算自信，精力充沛，有时候胆量还比较大，但社交能力不算好；兴趣很广泛，对体育和文学很感兴趣，与所学专业相差甚远；性格上具有内外向的双重特点并倾于外向；不是很善于体别人考虑，但却不是那种以自我为中心的人；奉行“己所不欲勿施于人”，追求“不以物喜，不以己悲”；做过班长，做事责任心强，态度积极、有吃苦精神，喜欢关心他人，却又不知道方式，易与他人发生摩擦，而自己却不知道，而且不善于表达自己的情感。

第二步，自己职业发展的一个心理趋向。

个人因素对职业选择的影响，也就是性格和兴趣，其次才是经济上的条件。

1、我的兴趣在于文体。

2、性格特点在于做事责任心强，态度积极认真，能有吃苦精神。

在道福测试的结果中根据我的职业偏好编码，与之相接近的职业兴趣类型如下所列：

理发师、裁判员、政府行政管理员、财政系统工作人员、工程管理人员，职业病防治员、售货员、商业经理、办公室主任、人事负责人、调度员。

我想，根据我的兴趣和性格我会选择政府行政管理人员或更准确的说是政府行政工作人员。

第三步，自己可以做什么？

我学的是物理专业，加之有一定的文学功底，和同学的合作、相处的非常愉快。有过暑期打工的经验。所以，我相信，通过短时间的适应，我会很快适应工作的。

第四步，根据这样的选择，长远的规划是如何的？

我把以后工作的阶段分为以下几个步骤：

新手阶段：要学会自己做事、被同事接受、学会面对失败、处理混乱和竞争、处理工作上的冲突、学习自主。在这个阶段的主要目标是了解单位、熟悉操作流程，接受组织文化，学会与人相处，并且承担责任、发展和展示技能和专长，迎接工作的挑战性、在某个领域形成技能、开发创造力和革新精神。

根据自身的才干和价值观和组织中的机会和约束，生涯设计如果不合适，可以重新评估选择，决定去留。

一、个人情况

1、家庭情况

我出生在一个生活还算过得去的六口农村家庭里，有一对大我5岁的双胞胎姐姐（因为家庭生活条件不好，一个姐姐自小由一家亲戚抚养）和一个大自己3岁的哥哥。为了维持家庭生计，父亲更换过多份工作，目前年近半百的父母均是在家务农。因为家庭经济负担过重，姐姐初中毕业，哥哥初二辍学，此后他们均不满十八岁就早早地工作。往事已过，现今已成家的他们生活很好，父母的负担也轻了，只需供养我这个上大学的小女儿。

虽然生活在尽管不富裕却很和睦的大家庭里，但我一直感觉被家里人的爱包围下很幸福的长大的。对于父母的辛苦我一直身怀愧疚和感激的，他们是我好好学习的资本和无限动力，想要学有所成让他们以我为豪，好好工作给他们安逸的生活。

2、教育情况

现今在严峻的就业压力下，大学生亦到处都是，想要找到一份称心的工作实属不易。本科我学习的是编辑出版学，为了学习更多地文化知识和技能，提升自己的文学素养，在本科毕业后，我计划考研，中国传媒大学的传播学专业硕士。

目前，我的英语四级通过，计算机一级。接着，打算通过英语六级、计算机二级考试，全国普通话水平测试。另外，大学里，想要自学韩语和法语两门语言，学习基本的日常用语，可以进行基本的沟通。

3、个人兴趣

我是一个性格内向、喜欢尝试不同事物的人，如果有条件的话希望学习更多地东西。我做事认真，细心，耐心，有很强的责任感和守时观念，但组织管理能力尚处于劣势地位。大三打算和舍友一同报考驾照同时学习一项乐器。试想着会一定的才艺和通过参与一些实践活动能够增强自信，为人处事落落大方，更好地融入集体中，与大家团结合作。

二、求职意向

因为我所学的专业是导演、传播方向的，所以未来的工作想从事影视编辑工作。影视编辑作为互联网时代的新兴职业，是指利用相关专业知识及计算机和影视等现代信息技术。

校内期间，我在20__—20__年加入河北大学红色战线担任采编记者，主要做过校园新闻和人物专题方面的的采写。大二上学期在保定市市委资料室实习过一个月，做过报刊的整理、文字录入以及一个关于社区文化建设的调研报告。通过两个地方的工作，我深感学好知识技能的重要性，为了更好地适应未来的工作，还应当多投身实践，增添网编的学习经验。

三、职业背景分析

1、职业发展现状

随着互联网的越来越普遍，影视编辑这个工作也成为非常受欢迎的一个岗位。影视编辑职位将呈需求上升趋势，总增长量将超过26%，比其他各类职位的平均增长量还要高。影视编辑职业的发展，已日益引起业界和相关领域的密切关注。影视编辑从业人员的素质的高低，直接影响影视媒体队伍的整体水平及网站内容是否取得成功。随着计算机的普及，互联网站的不断涌现，影视编辑职业的前景也将是光明璀璨的。

据估算，中国拥有影视编辑人员近600万，而传统媒体有编辑记者75万人，在未来的__年内，影视媒体从业人员从数量上远远超过传统媒体。同时，现在影视编辑的学科背景与六年前相比，也有了显著的变化。

2、职业要求

影视编辑主要的要求就是几个软件。一般是网页三剑客dreamweaver，flash，fireworks及制图用的photoshop，另外还会要求了解HTML语言，随着互联网的发展，有的开始要求了解CSS代码。部分要求有采访能力及独立制作专题能力。

另外，如果是的编辑，还需要能够整合周边资源，结合技术、内容、界面展现站点定位。在电子商务站点中就是完成信息流的整合并引发预期的商业行为。这个过程需要涉及目标人群的确定，交互方式的合理设计，用户信息的统计和分析等等工作对网站美术编辑，要精益求精的设计理念，较强的美术功底、审美和色彩感觉。出色的沟通和领悟能力，站在美学的角度审视和完成界面设计。网站内容编辑要具有开阔的视野和积极学习的态度，对待行业趋势具有较强的敏感性，出色的沟通和表达能力，通过活跃创新的思路组织周边资源，为站点提供粘合用户的有效信息。随需应变的眼光和魄力，实时优化站点框架和内容表现形式。

一名合格网编的要求：，需要懂得SEO的基础知识，包括内容的标题的设计、关键词加粗、文章内部锚文本的设置、关键词的布局等等。第二，懂得线上营销的知识，抓住用户的心理，一步步将访客转换为我们的客户。第三，要知道怎样获得自己需要的写作材料。

3、职业匹配

我的专业是编辑出版、传播方向的，和影视编辑工作正好对口，有一定的专业优势。加上我性格比较认真谨慎、从一而终，在编辑中应当会及时发现并避免减少常识性的错误。

成为一个合格的编辑需要有过硬的业务水平之外，编辑自身需要有渊博的学识和沟通能力。目前，从专业角度看，内容比较宽泛，知识不深，而且排版技术有限，编辑需积极涉猎深层次的领域。另外，内向的性格不利于团队合作沟通，应在更多活动中，培养自己的交际能力。

四、预期目标

短期目标（现在—20__年毕业）：顺利考过英语六级、计算机二级考试、全国普通话水平测试，考上中国传媒传播学研究生。

中期目标（20__—20__年）：在北京一家传媒公司做网编工作，争取获得影视编辑员和助理影视编辑师资格证书。

远期目标（20__—20__）：到一家报社、或传媒公司做网编工作，能兼任采编记者工作。

五、调整改进

毕业之后，倘若短期目标考研未实现，那么就先到一家报社做编辑工作，增加工作经验，如若在一年多内有合适的学习机会，会继续学习，考上学硕。

在后两个阶段，待工作基本稳定下来后，寻求合适的单位，能够有外出采访的机会，做采编记者。

六、总结分析

现阶段，我会一步步按职业生涯规划努力学习，其实，能否考上理想大学的研究生是一个重要的门槛。我想坚定信念，并坚持不懈的走下去是至关重要的。高中老师的一句话给我感触很深，“有自制力的人才有可能成功”，既然认定前方，就要义无反顾，不为诱惑所牵绊，不断积聚正能量，走好每一步，每一段路。

第一章：计划概要：摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。

第二章：项目介绍：主要介绍项目的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。

第三章：市场分析：主要介绍产品或服务的市场情况。包括目标市场基本情况、未来市场的发展趋势、市场规模、目标客户的购买力等。

第四章：行业分析：主要介绍企业所归属的产业领域的基本情况，以及企业在整个产业或行业中的地位。和同类型企业进行对比分析，做WSOT分析，表现企业的核心竞争优势。

第五章：市场营销：主要介绍企业发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤、整体营销战略的制定以及风险因素的分析等。

第六章：管理团队：主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况、员工安排、薪金标准。

第七章：财务分析：主要对未来5年做营业收入和成本进行估算，计算制作销售估算表、成本估算表、损益表、现金流量表、计算盈亏平衡点、投资回收期、投资回报率等。

第八章：资金需求：主要介绍申请资金的数额、申请的方式，详细使用规划。

第九章：资金的退出：主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。

第十章：风险分析：主要介绍本项目将来会遇到的各种风险，以及应对这些的风险的具体措施。

第十一章：结论：对整个商业计划的结论性概括。

第十二章：附件：附件是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。把那些言犹未尽的内容，或需要提供参考资料的内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考。

关键词：旅游小镇；策划；规划

中图分类号：G322文献标识码： A

一、美丽中国背景下旅游小镇的发展趋势

党的十首次提出了“努力建设美丽中国”这一富有诗意的理念，努力建设“美丽中国”，意味着人民生活要美丽、环境要美丽，旅游业是生态文明与经济发展的最佳结合点。新出台的《国家新型城镇化规划》提出限制大城市人口规模，加快发展中小城市，发展旅游业是小镇实现跨越式发展的一条重要途径，特色旅游小镇的开发有别于一般小镇，需认清旅游小镇的特点，创新规划策略和技术。

二、旅游小镇的特点

旅游小镇是小城镇的一种重要类型，是指依附于某类具有开发价值的自然景观或人文景观，并以为其开发或旅游服务为主的小城镇。具有以下主要特点：

1、旅游小镇环境优美，生态良好，文化民俗保留较好，具有发展旅游业的本底条件。

旅游小镇最本质特征是以旅游业为支撑， 旅游产业是小镇的支柱产业乃至主导产业。旅游小镇必须具备三大要素，首先拥有具有旅游开发价值的自然景观或人文景观，生态环境良好，文化特色鲜明；其次区位条件满足旅游开发的要求，如大城市或景区周边或紧临主要的交通干线或交通站点等，具有旅游市场客源及其便捷到达的前提条件；第三是当地政府及民众具有旅游开发的意愿，并能通过各种方式，取得外部的技术及资金支持。

2、旅游小镇现状经济基础弱，基础设施及服务设施建设落后。

由于工业等其他污染产业发展较少，旅游小镇得以保持生态景观环境，具有发展旅游业的良好基础，同时小镇的经济发展水平较为落后，现状的基础设施和公共服务设施等方面欠缺，与旅游开发的高标准设施配置要求距离较远。

3、旅游小镇设施开发建设标准高，旅游开发对外来投资依赖大。

旅游的服务对象是来自于经济相对发达的城市和地区，人们对旅游服务设施的便捷、舒适性和文化体验性的要求甚至高于城市，旅游行业是对服务设施高敏感的行业，高标准的配置基础设施和旅游服务设施是旅游小镇发展的必然选择，高标准必然高投入，旅游小镇完全靠自身实现旅游开发的难度大，同时从外部环境来看，旅游业需要有超前的眼光和丰富的行业相关性，因此旅游开发的过程中外部资金和外来投资者都会对小镇的开发产生深刻影响。

三、旅游小镇的策划

1、找魂――充分立足自身条件，找准旅游小镇特色定位。

旅游小镇的开发作为一个项目，要围绕“5W1H”的线索，回答在哪里开发（where）,什么时候开发（when）,为什么开发（why）,为谁开发（who）,开发什么（what）,怎样开发（how）的问题。围绕这样的思考线索，立足自身条件，但不拘泥于周边，从宏观的角度寻求旅游小镇的总体定位、市场定位和形象定位。

确定旅游小镇的总体定位要“站得高、能落地”。深入分析小镇的自然、生态、文化、景观、民俗等资源，尤其是文化和民俗方面需深入挖掘，找到旅游小镇不同于其他项目的特质，以此为切入点，尽量避免与周边旅游项目开发的同质化竞争。

2、布点――策划小镇旅游产品体系，引爆旅游市场。

根据旅游小镇的总体定位，层次化确定旅游产品的结构，如哪些是面向高端客群，哪些是面向大众客群；确定核心旅游产品、引爆性的旅游产品、盈利性的旅游产品、配套性的旅游产品等。

旅游产品体系是对总体定位的落实和校正，旅游产品是否能支撑总体定位，反过来总体定位是否有条件能够实实在在的落在旅游产品上，这是旅游开发成功的关键一环，二者有机结合，才能保证后续规划、设计、建设等工作取得预期的结果。

3、运营――制定实施策略，保证小镇旅游可持续发展。

小镇的运营包括很多方面，其中有三个问题需要重点解决。首要一点是民生问题，旅游小镇开发的主体涉及政府、开发商、居民，旅游业的发展会带动收入提高并创造新的就业机会，同时在旅游开发中三者存在利益博弈关系，居民在各方中处于弱势地位，因此政府需要将民生问题作为旅游开发重点考虑的问题，在城市发展与旅游发展之间建立良性关系，多方共赢是旅游业可持续发展的基础；其次是季节问题，季节性是大多数旅游地的典型特征，旺季欣欣向荣，淡季门可罗雀，旅游产品的设置和后期运营尽量延长旅游旺季，并设置可行的四季旅游产品和旅游服务；第三是开发时序问题，旅游小镇的开发有别于旅游城市的“大而全”，追求“小而精”，前期开发可以了解旅游市场对产品的需求，指导后续开发，同时精雕细琢、原汁原味的品质更是凸显旅游小镇魅力的灵魂所在。

四、旅游小镇的规划

1、规划体系――城市与旅游规划体系有机结合。

旅游小镇为的规划需要将城镇规划体系和旅游规划体系有机结合。城市规划师在旅游策划方面的欠缺，导致只见建筑不见灵魂，对市场和产品的缺乏考虑，会造成项目的整体失败；旅游策划师对城市规划体系缺乏了解，响亮的定位，炫目的产品得不到空间落实，也无法实现初衷，因此旅游小镇的开发需策划先行，规划跟进，立得了意，落得了地。

2、景观风貌――文化筑魂，设计遵循文化。

旅游小镇的规划设计一定要避免千城一面，盲目国际化。对旅游地来说，游客的兴趣点在于发现环境、文化的差异，旅游小镇要吸引游客，文化特色是关键。空间氛围的营造给游客很强的代入感，建筑语汇、景观小品、室内装饰中的文化要素，是旅游规划设计中需要重点研究和挖掘的创作素材。

3、设施配置――设施超前，服务共享。

基于旅游服务对“吃、住、行、游、娱、购”六大要素，旅游小镇配套设施无论是从种类还是数量，都高于普通小城镇的标准，因此服务设施指标的选取不能完全按照《镇规划标准》确定，要综合考虑常住人口和流动人口（包括旅游人口及因旅游发展吸纳的外来就业人口等），进行科学的计算。旅游小镇生态为基，小镇旅游人口的确定要充分考虑到小镇的生态承载能力，旅游设施的配置科学合理，适当留有余量，杜绝浪费。

五、结论与建议

旅游小镇的工作框架与技术路线框图

旅游小镇具有自身的鲜明特性，不能直接套用小城镇的规划编制方法和建设标准，需要策划先行，找准小镇的定位和灵魂，在此基础上进一步完善旅游小镇的产品体系和实施策略，规划设计才有的放矢，具有落地性和可实施性。旅游小镇的市场引爆和品牌效应，必将带动旅游小镇实现真正意义的跨越式经济发展。

参考文献：

1、中国城市规划设计研究院等编。小城镇规划标准研究。北京：中国建筑工业出版社，2002:89.

大学生职业生涯规划书未来，掌握在自己手中

大学生职业生涯规划书花开花又落，春去春又回。

踏着时光车轮，我已走到20岁的年轮边界。

大学生职业生涯规划书驻足观望，电子、网络铺天盖地，知识信息飞速发展，科技浪潮源源不绝，人才竞争日益激烈，形形色色人物竞赴出场，不禁感叹，这世界变化好快。

大学生职业生涯规划书身处信息世界，作为一名电子信息专业的当代大学生，我不由得考虑起自己的未来。，在机遇与挑战粉墨登场的未来社会里，我究竟该扮演如何一个角色呢?

水无点滴量的积累，难成大江河。

人无点滴量的积累，难成大气候。

没有兢兢业业的辛苦付出，哪里来甘甜欢畅的成功的喜悦?

没有勤勤恳恳的刻苦钻研，哪里来震撼人心的累累硕果?

只有付出，才能有收获。

未来，掌握在自己手中。

大学生职业生涯规划书由此，想起自己走过岁月中的点点滴滴，我不禁有些惭愧。我对自己以往在学业、文体、社团活动中的表现不是很满意。我发现我自己惰性较大，平日里总有些倦怠、懒散，学习、做事精力不够集中，效率不高，态度也不够专注。倘若不改正，这很可能会导致我最终庸碌无为。不过还好，我还有改进的机会。否则，岂不遗憾终生?

一本书中这样写到：一个不能靠自己的能力改变命运的人，是不幸的，也是可怜的，因为这些人没有把命运掌握在自己的手中，反而成为命运的奴隶。而人的一生中究竟有多少个春秋，有多少事是值得回忆和纪念的。生命就像一张白纸，等待着我们去描绘，去谱写。

而如今，身为大学生的我们，在一天天消磨时光的日子里，不如抓紧时间多学一些知识来充实自己。人的大学时光一生中也许就一次，不把握好，将来自己一定回追悔莫及。于是，再经过一番深思熟虑之后，我决定把自己的未来设计一下。有了目标，才会有动力。

一、自我盘点

1.自己兴趣爱好大盘点：

业余爱好读书、听音乐、无线电维修、画画;

喜欢的文学作品《红楼梦》、《战争与和平》、《老人与海》、《平凡的世界》;喜欢的歌曲《爱拼才会赢》、《红日》、《流年》;

心中偶像周恩来、比尔盖茨。

2.自己优势盘点：学习成绩优秀，担任班干部，班级群众基础好，父母、亲人、班主任、任课老师关爱，动手能力较强。

3.自己劣势盘点：目前的手头经济状况较为窘迫，海拔高度不够，体质偏弱。

4.自己的优点盘点：做事仔细认真、踏实，友善待人，做事锲而不舍，勤于思考，考虑问题全面。

5.自己缺点盘点：性格偏内向，交际能力较差，过于执着偏固执，胆小，思想上属保守派，缺乏自信心和冒险精神，积极主动性不够，做事爱拖拉机，惰性较大。

6.生活中成功经验的盘点：成功竞选成为班支委一员，成功组织过学习研讨主题班会并获年级组评选第一名，个人学习成绩、综合积分均为班级第一，通过考核以较大优势加入系学生实验室，工作中全班同学的悉心支持是我的财富。

7.生活中失败的教训：高考失利打击较大，一位好朋友与我有误解而陌路，竞选系学习部长失利，老听别人侃侃而谈可接不上话，心里特难受。

二、解决自我盘点中的劣势和缺点

所谓江山易改，本性难移。内向并非全是缺点，使我少一份张扬，多一点内敛，但可相应加强与他人的交流沟通，积极参加各种场合各项有益的活动，使自己多一份自信、激扬，少一份沉默、怯场。充分利用一直关心支持我的庞大的亲友团的优势，真心向同学、老师、朋友请教，及时指出自身存在的各种不足并制定出相应计划加以针对改正。

加强锻炼，增强体质，提高体育成绩，以弥补身高不足而带来的负面影响。积极争取条件，参加校内外的各项勤工俭学活动，以解决短期内的生活费问题并增强自身的社会工作阅历，为以后创造更多的精神财富和物质财富打下坚实基础。

1、《大学生素质拓展证书》与素质拓展计划的关系

《大学生素质拓展证书》是“大学生素质拓展计划”的重要工作载体，该证书将反映同学们在校期间参与素质教育活动的成果，记载在校大学生在课堂教学外对提高自身综合素质所获得的重要经历和取得的主要成绩。

2、《大学生素质拓展证书》对学生的。意义

随着素质拓展工作在全国高校的全面铺开，我国大学毕业生已进入“双证时代”，《大学生素质拓展证书》受国家劳动人事部门认可，将广泛用于毕业生求职应聘之中，和毕业证书共同作为用人单位评价大学生综合素质的参考标准。

3、《大学生素质拓展证书》记录的内容

《大学生素质拓展证书》将记录学生在校期间所参加过的课外活动，分为思想政治与道德素养、社会实践与志愿服务、科技学术与创新创业、文体艺术与身心发展、社团活动与社会工作、技能培训及其它等六个方面。可以让用人单位更清楚学生的真实履历和素质情况。

4、我校对于《大学生素质拓展证书》的管理

我校《大学生素质拓展证书》的颁发，将在学生毕业时进行。学生可提出申请，由校大学生素质拓展中心根据该生在素质拓展认证系统中的记录，统一打印制作《大学生素质拓展证书》。学生可持此证书与毕业证书一起用于求职就业。

我校是在改革开放后成长起来的农村初级中学，创办于1990年，现有15个班，在校生496人（其中民工子弟居多），教职员工54人，具有中高职称教师3人，中级职称的教师37人，具本科或以上学历的有45人，占全体教师的83％；校园占地面积约55亩，校舍建筑面积5267平方米，学校建有教学楼两幢，综合楼、办公楼、餐厅各一幢，各功能室一应俱全。校园环境优美，视野开阔，绿草成茵，绿树成行，千年塘河的活水从校内流过，具有不可多得的“小桥流水”独特景致。学校总面积和人均占地面积皆多，是一所很有发展前景的学校。

我校以“团结、奉献、拼搏、争先”为校训，全面贯彻党的教育方针，坚持社会主义办学方向，始终坚定不移地把德育工作放在学校工作的首位，取得了可喜的成绩。x年获瑞安市平安学校，x年获瑞安市文明单位等称号。

在我校的办学历史上，有过一段辉煌的体育运动史：我校赛艇队曾代表温州市参加浙江省比赛获团体总分第一名、省九运会先进集体；特别是运动员陈爱娜，是我校赛艇队培养出来的，在第十届全国运动会上获得两枚赛艇金牌。

在绿色学校创建工作中，我校认真落实常中央关于建设生态文明的战略部署，依据瑞安市创建“绿色学校”的精神，从理念到实践不断推进和深化绿色学校创建活动，积极开展学校的生态建设，提高师生的环境意识，建立和完善环境保护公众参与机制，促进青少年的环境教育工作，全面提高人的素质和提升学校办学水平。并在创建中注重创建工作的群众性、实效性、教育性、可持续性，将环境教育与学校的日常工作和管理紧密联系在一起，通过开展内容丰富、形式多样、寓教于乐的环境教育系列活动，取得了可喜的创建成果。

一、提高认识、统一思想

“从小树立环保意识，自觉爱护生态环境”这是创建绿色学校的根本所在，确立这样的一种认识，就要引导全体师生积极参与，着力于师生环保素质的提高。思想统一了，才能更好地组织创建工作。在创建初期成立了以校长为首的创建“绿色学校”领导小组，成员包括政教处、总务处、教务处、团委、班主任等，同时下设由4人组成的环境教育教研组，具体负责环境教育和创建活动的开展。我们还把创建“绿色学校”纳入学校工作的总体规划，制定了创建“绿色学校”的两年规划，使创建工作有条不紊的进行。同时加大了监督考核力度，使环境教育各项措施得到有效落实。学校创建领导小组要求各部门落实责任，在工作中做到“六个到位”，即计划要求到位、活动场地到位、受教育学生到位、辅导教师到位、检查评比到位、总结奖励到位。几年来，学校在环境教育、校园环境建设、校园绿化等方面投入资金20多万元，有力地保证环境教育和创建“绿色学校”工作的顺利进行。

二、依托课堂、强化渗透

让“绿色”走进课堂，走近每一个学生。实施环境教育的关键是教师，基本途径在课堂。

1、增强教师的环境意识，提高教师环境教育能力。

首先，我们定期对教师进行环境知识讲座，利用走出去请进来的原则及网络了解新的环境教育信息。利用每一个环境日让教师直接参与到活动中来，并不断的通过检测来提高教师的环保知识。二年来，我校教师的环境教育意识与能力正在不断提高。

2、充分挖掘课程内涵，有机渗透环境教育。

学校成立环境教育教研组，在自然、数学、社会、语文、信息等学科教学中充分挖掘教材中的环保内容。根据学科特点，有机渗透环保教育。各学科都将环境保护教育列入教育教学计划，培养学生的环保意识和自觉行为。各教研组均制订了适合各自学科的环境教育计划，在学科教学中，要求教师结合教学内容渗透环境知识的教育，做到环境渗透教育“四有”，即备课有意识、教案有体现、课堂有落实、考试有题目。学校自编《低碳生活》校本教材，在初二段开展专题低碳教育。做到指导教师有教案，学生有课堂笔记，课后有作业。

3、发挥班会课作用，每学期召开一次以环境保护为主题的班会，开展了一系列环保主题活动，培养他们对环境问题进行分析的初步能力，从而坚定每一位学生对创建绿色校园的信心。

4、依托实践课程，探索绿色活动。我们以学校特有的劳动基地，开展富有特色的、乡土气息的劳动，让学生在动手中体验环保，在实践中保护环境。

三、丰富活动，注重实效

通过丰富的活动，体现校本特色的“绿色德育”，提高创建活动和学校德育的实效性，是创建工作一个最重要的环节。

1、营造“绿色文化”氛围，创设“绿色德育”情境。

几年来，我校对校园进行了全面改造，操场景观工程，宿舍楼改花坛工程，内操场改花坛工程，一个接一个的绿化美化工程，使学校的整体环境发生了天翻地覆的变化，为绿色德育的推行，营造了良好的绿色气氛。绿色首先在环境的改造上为师生提供了一个难得的平台，上了一个新台阶。

2、丰富“绿色体验”，强化“绿色德育”实践。

我们将时势教育、传统活动、实践活动有机结合，坚持以“学生为本”，让更多的学生参与到实践中来。召开由全校师生参加的绿色学校创建动员大会；学生集体告别“白色污染”；组建了两个环保志愿者组织；开展环境污染社会实践调查；定时定人对调查项目开展调查研究；组织开展环保绘画、黑板报、手抄报、演讲等比赛活动，并对一些作品进行了展出。

每年的3月12日植树节，3月22日世界水日，3月23日世界气象日，3月26前后的地球一小时，4月10-16日浙江省爱鸟周，4月22日地球日，6月5日世界环境日……我们利用这些纪念日的教育作用，一方面组织学生配合社会开展一定的活动，另一方面在校内举行专题性纪念活动，比如演讲、上街宣传等，向群众宣传环保知识，并且逐步成为他们自己生活的一种习惯和自觉行为。

3、深化“绿色内涵”,落实“绿色教育”意义。

积极开展“您好-母亲河”系列主题活动活动，活动样式多样，有黑板报、征文、演讲、主题班会、手抄报、参观流域污染整治企业。塘河公园环保实践活动等。前后持续了两年，影响广效果显著。

总之，我们在学校管理中，积极探索“绿色理念”的渗透，逐步形成“可持续发展”的共识。我们对学校软硬环境，包括人、环境、财物、信息在内的教育资源，进行科学管理、合理配置；我们动员学生、教师、家长都能参与管理和决策的过程，形成愉悦、和谐、民主的教育环境，扎扎实实地开展绿色学校创建活动，共同营造更加优美的学习生活环境。

四参与实践，升华意识

从组织学生校内美化、绿化、治污，拓展到校外参与各类社会环境公益活动，是环保教育的升华。社会实践活动能使学生在生动的环保实践中受到教育和启迪，从他律走向自律，进一步提升环境意识。在绿色学校创建工作中，我们在实践中探索，在探索中前进，在创建中学习，在创建中提高。我们特别策划了三大实践活动，一是参与街道的清洁志愿者活动，刚开始学生还有点不好意思，慢慢地也就放开手脚、二是组织志愿者到塘河边的小公园进行一次彻底的护绿净化工作，得到了广大人民大众的支口称赞、三是开展一次住宅周边环境考察，让学生进一步重视身边的环保，并和家长配合做到学校家长社会三方的协同作战。

对照《瑞安市创建绿色学校评估标准》，我校已积极准备了有关档案、资料，指导、督促各科室做好落实、整改、完善和提高工作，自查23项评估指标，共得98+5分，其中学校的管理15分，环境教育过程25分，绿色宣传25分，校园环境20，教育成果13分。（另特色加分5分）具体说明如下：

（一）学校管理（15分，自查得分15分）

1、学校在活动开始时就成立绿色学校创建领导小组，由谢瑞兴校长担任组长（后期由于校长变动调整为林初存），分管副校长林碧和政教处主任金文亮为副组长，具体负责工作的开展。教务处、总务处、团组织、各教研组负责人及教师代表组成领导小组。4名教师组成环境教育教研组，开展有关环境教育教研活动（5分，自查得分5分）

2、学校制定了环境教育二年规划，并每学期制订环境教育工作计划，在学期结束时对计划实施情况做出总结和评价。

通过开展系列环境教育活动，提高师生保护生态环境的意识，培养环境保护的自觉行为。具体措施有：加大宣传，提高认识；坚持课内渗透与课外教育相结合；坚持日常教育和管理，促行为养成。（4分，自查得分4分）

3、学校对创建与环境教育有经费保证。在环境教育规划制订时就把经费保障放在一个非常重要的位置，做到优先考虑，保障需求。年初有预算，各项建设按计划支出并有发票凭证。（2分，自查得分2分）

4、学校重视教师环境教育的培训工作，政教副主任参加温州市教育局、温州市环保局举办的环保培训。政教处主任参加过瑞安市环保局举办的绿色学校专题培训。（2分，自查得分2分）

5、学校把教师参与环境教育的情况作为晋升职称、评先评优的参考条件。学校在讨论教师绩效工资时把绿色环保教育作为一项重要的考核内容，并由教代会通过。（1分，自查得分1分）

6、学校符合“无烟学校”条件。学校行政办公室、教师办公室、各功能室符合无烟办公的条件，并由工会和学生组织监督（以绿色无烟作为重要的标准）（1分，自查得分1分）

（二）环境教育过程（25分，自查得分25分）

1、学校以“低碳生活”为主题在八年级开展环境教育课，有自编环保教材，教师上课有教案，并要求学生做好笔记。同时布置有意义的环境作业。（10分，自查得分10分）

2、学科渗透环境教育，各教研组根据各自学科的课程特点制订有相应的环境教育专门计划，并要求教师有针对性教案。（5分，自查得分5分）

3、学校组建了环保小卫士兴趣小组和志愿者组织，在专门老师的指导下进行环境监测。并要求学生写出简易环境监测报告（5分，自查得分5分）

4、每学期至少组织学生开展一次由两个班以上学生参加的环境保护考察等实践活动。参观万业电器的电镀污水净化装置等。（5分，自查得分5分）

（三）绿色宣传（25分，自查得分25分）

1、围绕植树节、爱鸟周、地球日、世界环境日等学校举行爱护环境活动。如护树爱鸟活动、征文比赛活动、爱护环境倡议书、不文明行为调查、讲文明爱卫生活动、开展“环保卫士在行动”活动。（8分，自查得分8分）

2、政教处、团委每学期都组织学生参加学校和校外的环境保护活动。定期清理学校杂草、参与保护塘河活动等（4分，自查得分4分）

3、校内每学期有环境保护宣传栏宣传；学校广播站经常有环保为主题内容播出：倡议、环保通知、环保活动结果等；图书室、阅览室优环保宣传书籍、杂志。（5分，自查得分5分）

4、每学期定期刊出环保专题，并在初二段有环境保护专题黑板报。（8分，自查得分8分）

（四）校园环境（20分，自查得分20分）

1、校园布局合理，教学区、办公区、活动区安排有序，可绿化面积达到95%以上。近年来在绿化方面投入巨资极大地改变了校园的面貌。（4分，自查得分4分）

2、校园窗明几净，学生卫生习惯良好。食堂卫生达标，没使用一次性用品厕所干净无异味，无卫生死角。（5分，自查得分5分）

3、校园自身产生的污染源已有效控制，厕所采用沼气净化，食堂油烟、污水排放符合标准。（5分，自查得分5分）

4、开展垃圾分类收集处理，并尽量做到回收利用。（4分，自查得分4分）

5、生物、理化等实验室安装了换气、处理设备。（2分，自查得分2分）

（五）教育成果（15分，自查得分13分）

1、我校的环境教育主要采用“学科渗透”和“活动结合”的方式进行，收到了比较好的效果。每个学期环保科普知识测试平均成绩都在82分以上。

（5分，自查得分5分）

2、学校积极组织学生参加各级环境竞赛，并在市及学区科技节（利用废弃物）小制作比赛中获奖。（5分，自查得分3分）

3、教师和学生都能自觉做到保护生态环境、节约资源，有良好的环境道德和习惯。学校净化、美化、绿化，人与自然和谐相处。是一个安全、文明、绿色的校园。（5分，自查得分5分）

（六）特色加分（5分，自查得分5分）

1、学校注重水资源的利用，特别是设立三个大水箱，利用河水来冲洗公厕和日常洗漱，环保又经济。

2、学校重视劳动教育，设立劳动基地，积极种植无公害蔬菜，让学生在低碳环保的氛围中享受劳动的乐趣。

创建“绿色学校”只有起点，没有终点；环境教育是过程而不是结果；学校的各项工作，没有最好，只有更好。我们将进一步完善学校的发展规划，走内涵发展的道路，进一步更新办学观念，提升办学理念，争创一流的教学环境、一流的教师队伍，为学校的发展而努力拼搏，使汀田镇三中的明天更加美好。

创建“绿色学校”是一项长期的工作，我们虽然取得了一点成绩，但还有许多不足，我们决心把创建“绿色学校”作为一项重要的、长期的工作继续牢牢抓在手上，通过创建“绿色学校”把学校的办学水平推上一个新的高度，推向一个更高的层次。

未来的我：

一切安否？

当我写这一封信时，内心无比平静，我希望你也一样。很奇怪，我好像觉得你和我并不是同一个人，而是像《双子杀手》里的本体与克隆体一样。但这并不妨碍我对你的亲切，所以才给你写了这一封信。

我们的脑子里有着许多乱七八糟的东西，这给了我们跳脱的思维与天马行空的.想象力，但也导致我们心有旁骛，在做某件事时总是因一点小动静而半途而废。如同书籍《半半的半个童话里》的主人翁一样，这对我们来说是极大的缺陷。或许我们也能有些收获，但你记不记得我们的一个外号——等于零？这是我们名字的谐音，更是我们做事的真实写照。爸爸还问我，如此不认真细致，是不是真的想做什么都等于零？我当时心中很不是滋味，使劲摇了摇头。但我后来还是挺开心的，因为这个外号告诉我一个道理：半途而废就是什么都没做！现在，你改掉这个坏习惯了吗？希望你能清醒地认识到自己的缺点，并及时加以改正。

说了那么多，我再给你讲一个故事吧：一个人冒着风雪，想找个温暖的地方休息，在漫长的徒步中终于找到了一个温暖的小屋，冻僵了的他不肯再走一步，他想：我离温暖已经很近了，一定能感到温暖吧。最后，这个人冻死了。

这个故事是我自己想的，我将它写在信中，用来告诫你。每当你的自制力下滑时，请你看看这封信。我能感觉到我俩对于写作的喜爱，它就像故事中那个温暖的小屋，请你坚持，不要半途而废。

此致

敬礼!

xxx

20xx年x月x日

为使财务工作服务于学校教育教学第一线，服务于全体师生，更好的为教学作贡献，学校财务人员在20__都基本以学校的标准完成任务，对学校的资金无浪费，将资金都利用在刀刃上。制定以下工作计划：

一、进一步巩固会计核算改革工作

搞好会计核算是做好学校财务工作的基础，因此，必须在巩固会计核算改革的基础上，进一步规范会计基础工作，提高会计核算的水平。

二、进一步加强财务系统信息化建设

去年年底陆续上了单位工资、财政供养人员信息及年初上了单位预算编制系统软件，因此要加强财务人员计算机操作水平，加强财务系统信息化建设。

三、加强会计人员的业务培训，提高会计人员的整体核算水平.

四、管好、用好各种经费

尤其管好、用好中央下拨的义务教育保障经费，严格按照文件精神执行，不得用于人员支出、项目支出、以及偿还债务等。

五、做好收费工作

做好两学期的学生收费工作，严格按照一费制收费标准收费，做到收费标准公开公示，接受社会监督。

六、增强学校财务收支的透明度

积极实施实行大额财务支出公示、会审制度。大型采购、校建工程、每月财务收支都要及时公示，广泛接受教职工监督，增强财务工作的透明度，从而有效保证财务工作合理合法开展，调动广大教职工参与、支持财务工作。

在这个人才竞争激烈的时代，个人规划起到了尤为重要的作用，有效的个人发展规划,会避免造成生命和时间的浪费。因此,我试着为自己拟定一份三年的初步规划。希望它可以如灯塔一般,在我的工作中生活里为我指引导航。我将从目前的现状进行具体分析,找到自己的优势和存在的不足之处。为以后的三年设立一个总目标。然后依次分为三个阶段,分段去完成它再通过结合实践,对分段目标作出实施方案,进一步细化,进一步具体计划。

一、现状分析

1.事业

作为一个已经步入工作的大专实习生，我目前只是在混吃等死，工作缺乏激情甚至厌倦现在的工作，工作技能不过关，职业术语也不过关，缺乏和客户的沟通使客户没有更好的服务体验。

2.学业

作为一个将要面对专升本的备考生，我没有积极的把精力投入到学习中去，终日无所事事，干一些毫无价值的事情，对生命和时间造成了严重浪费。

3.健康

从小我就懒得运动，还养成了很多坏习惯，比如熬夜等。就大学期间做了一些运动，出来工作后也再没有运动过了。造成身体出现各种问题、症状。

4.财富

因为平时对于理财没有规划，以至于到现在出去打工多次，却没有任何存款，钱都不知道都花哪里去了。甚至还会有借钱的行为，会做出一些超出消费能力的过度消费行为。

5.情感

从今年刚过完年分手到现在，谈过一个傻逼男朋友，没谈多久就分手了。几乎可以说是单身了快一年了。

二、个人三年发展总目标

1.成功升入本科完成两年的在校学习，为能从事动物医疗工作和考取兽医资格证做铺垫。

2.努力工认真负责的完成各项工作，在工作中不断积累总结经验，完善丰富自己。成为一名优秀的医师助理。

3.在工作之余注意好自己的身体健康，多锻炼身体改掉一些不好的生活习惯，养成良好的生活习惯，比如健身、读书、早睡早起、多喝热水…

4.改正自己的消费理念，不要做一些超支的消费。学会理财，尽可能的自食其力，不要再给家里要钱。

5.多和父母联系，这么多年都不能陪在父母身边，要经常主动的去问候他们，打电话，常联系，生日节假日时要送去祝福、问候，在力所能及的基础上可以送他们一些礼物~

6.优质的男朋友是由优秀的自己吸引来的，而不是死乞白赖求来的，不要再刻意的去强求了，把精力放在努力学习丰富自己和照顾好自己和家人上，遇到合适的时候就再也走不掉了!

三、阶段目标

1.20__阶段目标——上班要有上班的样子，不要因为就快走了就抱着无所谓的态度，要站好最后一班岗!努力热情的去和客户沟通，解决问题。洗好每一条送来的狗、猫，时刻记得爱心耐心责任心!

挤出一切时间来学习和练功，为升本考试做好准备，为身体健康努力，为美好的生活奋斗!

2.20__阶段目标——在校上课期间要认真听课，机会只有这一次。认真完成当天、当堂课的内容，不要拖泥带水，每节课，每天，每周的任务都要落实到位，不能拖拉，否则会影响其它事情的完成进度。

升本成功后在校期间要多看大量的动物医学动物行为、心理方面的文献;在学校附近找一家医院周末和寒暑假都要去学习，大量丰富自己的临床经验，不能浪费时间。

这一年依然要抓紧自己的练功和锻炼，健康的身体是持之以恒锻炼的馈赠。

3.20__年阶段目标——希望成为一个优秀的医师助理。这一年要继续努力学习、健身，争取可以进手术室并可以做一些简单的手术，比如公猫的去势术等…尽可能的掌握学会更多的手术内容。在以前的基础上二次进步突破自我，完成自己以前不能完成的。

四、具体目标

备考学习方面

(1)利用一切可以利用的时间去听课和背记重点、知识点，尽可能的多掌握更多的知识点，做好考试准备。

(2)在年前必须把英语和遗传视频过一遍!最好一天一科的视频可以都看一集。

(3)每天背一个遗传的简答题，一个卦，并复习前几天背过的内容。

(4)上下班时间练三组功，回来至少揉腹一组。

(5)为确保自己的执行能力，确保任务的完成进度每天都要在微博打卡总结。

个人发展方面

(1)积极学习丰富自己的知识储备，树立终身学习的观念，并努力实践。

(2)向资深的老助理、医生多请教,总结经验。

(3)阅读相关书目,增强自己的理论储备量。

(4)多跟诊各种病例，在实践中不断进步。

(5)利用现代化教学设备,多搜索网络案例,资料。

(6)撰写专业论文,提升自我发展水平。

(7)锻炼身体好好练功，在日复一日年复一年的坚持中强大起来。

(8)对自己的钱财做规划，每个月存多少钱，留多少生活费，对自己的消费有初步的规划，可以的话最好记账，清楚每个月的钱都花到哪里了，哪些钱是不应该花的。

(9)和家人常联系不要冷落了父母，要告诉他们自己是爱他们的，父母一天天年纪都大了，要珍惜和他们在一起的日子，不要留遗憾。

以上就是我对近三年自己的个人发展规划,在今后我必将更加严格要求自己,争取早日成为一名兽医,有了目标规划,就朝着这个方向不断进取,为兽医事业奋斗终身。

1、总体战略

实行“提供高品质产品，实现低交付成本 ”市场竞争战略;

以《运政管理信息系统》为拳头产品，以__市场为基地，以广东市场为突破口。

建立有效的销售渠道和强大的销售队伍;

建立良好的战略合作伙伴关系，充分利用交通业的市场资源进行相关产品的销售。

2、 营销策略

第一步：立足__，将公司研发的《运政管理信息系统》等软件产品在__省交通行业进行推广，并挖掘客户对相关产品的需求。

第二步：巩固公司在__市场的领导地位，以《运政管理信息系统》为拳头产品，开拓全国市场。

第三步：实施国际化战略，开拓软件出口渠道，涉足世界交通信息化市场。

3、 营销手段

加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，在全国性的专业报刊、杂志上刊登广告、开办相关栏目。

《现代交通报》发行对象主要是全国各级交通主管部门、交通运输企业、物流基地等，在全国交通业发行量大，影响力强。公司将与其建立合作伙伴关系，利用它在交通行业的宣传力提高公司的知名度。

丰富公司网站内容，并与交通部的网站相链接。通过网页宣传、推广公司的产品及服务，并为客户提供网上咨询、网上培训。

建立产品演示中心。在公司内常年设立产品演示厅，以便直观、形象地向客户展示公司的产品及其使用功能。

建立用户培训基地。公司与__省交通高等专科学校联合建立用户培训基地，定期为公司产品的用户举办技术培训，使他们清楚了解产品的特点、性能及优越性，建立起长期的合作关系。

与各地交通部门、企业保持联系，建立一个对市场、对竞争对手反应灵敏、快捷的信息网络体系。

4、销售队伍的组建

公司将逐步建立起一支由市场部、驻外办事处、合作伙伴、市场兼职人员组成的多层次、网络状的销售队伍，采取“先入为主”的策略尽快占领全国市场。

5、品牌战略

实施品牌战略，加大宣传工作和品牌经营力度，扩大“__信息”品牌的知名度和美誉度，使之成为国内交通信息化领域的著名品牌。

6、服务体系

“软件就是服务”的观念日益深入人心。软件市场的竞争不再仅仅是软件产品的竞争，更重要的是服务的竞争。公司将成立“客户服务中心”，采用网络远程监控、现场支持等服务手段，为客户提供不间断、全方位的服务，以实现客户利益的最大化、公司收益的持续性。

第一条为促进国家技术创新计划的科学化管理，根据《中华人民共和国科学技术进步法》、《中华人民共和国促进科技成果转化法》等有关法律、法规，制定本办法。

第二条国家技术创新计划（以下简称创新计划）是在国家财政、金融政策支持下，引导和吸收社会力量，加快技术创新，增强企业技术创新能力和市场竞争能力的国家计划。

第三条创新计划围绕国民经济发展的总体要求，针对国家产业及产品结构调整中的突出问题，通过开展技术创新，重点解决产业中的共性、关键性和前瞻性技术，并有效地促进科技成果转化为现实生产力，实现产业优化升级，保障国民经济持续快速健康发展。

第四条创新计划包括产业技术开发、工业性试验、新技术推广应用示范、产学研联合开发、重大技术装备研制、技术中心建设、技术创新服务体系建设和新产品试产等内容。

第二章组织管理

第五条国家经济贸易委员会（以下简称国家经贸委）是创新计划的主管部门，主要履行下列职责：

（一）研究提出技术创新发展规划；

（二）组织确定创新计划重点领域，项目指南；

（三）编制和下达年度创新计划；

（四）组织、协调创新计划的实施与管理工作。

项目主持单位主要履行下列职责：

（一）组织本地区和本企业（集团）创新计划项目的汇总及申报工作；

（二）组织国家技术创新计划项目可行性研究报告的论证和审查工作，与项目承担单位签订国家技术创新计划项目目标责任书；

（三）监督、检查项目的执行情况；

（四）将本地区和本企业（集团）的年度项目执行情况汇总并报国家经贸委；

（五）承担国家经贸委委托的其他有关工作。

第七条创新计划的项目承担单位应具备下列条件：

（一）具有法人资格；

（二）具备较好的经营管理水平和健全的财务核算管理体系；

（三）具备承担项目所需的技术创新能力和经济实力。

创新计划项目承担单位，主要履行下列职责：

（一）确定项目责任人；

（二）编制并向项目主持单位提交国家技术创新计划项目申请表、国家技术创新计划项目立项建议书和国家技术创新计划项目可行性研究报告；

（三）与项目主持单位签订国家技术创新计划项目目标责任书，并严格执行；

（四）准确、如实报告项目年度实施情况和经费安排；

（五）接受主管部门和项目主持单位或其委托的机构所进行的评估和检查；

（六）及时报告项目执行中出现的重大事项；

（七）报告项目执行中知识产权管理情况，提出建议；

（八）项目完成后，及时向项目主持单位提交项目验收申请。

第三章计划编制

第八条编制创新计划应当遵循下列原则：

（一）坚持技术创新与制度创新、管理创新相结合，发挥整体优势，全面有效地推动产业技术进步；

（二）以开发共性、关键性、前瞻性技术为重点，形成系统配套，加快产业技术升级；

（三）以市场为导向，以效益为中心，以增强企业创新能力和市场竞争力为目标，加快高新技术和先进适用技术的推广应用；

（四）以企业为主体，鼓励企业与高等院校、研究院所联合，提高技术创新的起点和水平；

（五）鼓励自主创新，促进形成具有自主知识产权的产品和技术；

（六）保障国民经济持续快速健康发展。

第九条编制创新计划的依据为：

（一）国民经济和社会发展计划；

（二）国家产业发展规划和国家产业技术政策；

（三）全国技术创新纲要；

（四）全国企业技术进步工作的整体部署；

（五）近期技术创新发展重点；

（六）国家重大技术装备研制规划。

第十条编制创新计划的程序为：

（一）国家经贸委根据国民经济和社会发展需要、经济运行情况以及产业技术发展方向，确定并技术创新计划项目指南，内容包括当年发展的产业技术领域、研究开发重点和技术创新目标等。

（二）项目承担单位依据项目指南提出立项申请，并提交项目申请表和项目立项建议书等申报材料。

（三）项目主持单位根据项目指南和有关要求对申报材料进行审查后，上报国家经贸委。

（四）国家经贸委组织专家组或委托相关机构对申报项目进行评审和筛选，提出评审意见。

（五）国家经贸委根据《国家技术创新项目招标投标管理办法》，对重大项目组织招标，确定项目承担单位。

（六）国家经贸委根据评审意见或招标结果，组织编制并下达年度国家技术创新计划。

国家经贸委组织专家评审后，编制并下达年度国家重点新产品试产计划。

第四章计划实施

第十二条创新计划的项目管理实行项目目标责任制。

第十三条创新计划下达后，项目主持单位应当尽快组织开展项目可行性研究报告的编制工作，与项目承担单位签订国家技术创新计划项目目标责任书。

第十四条项目主持单位负责可行性研究报告编制的组织工作，项目承担单位具体负责项目可行性研究报告的编制工作。

第十五条项目承担单位应当严格履行项目目标责任书，因故延期履行的，应当按程序逐级上报审批，但延期最长不得超过1年。

第十六条项目承担单位应当确定项目负责人，并保证项目实施的各项条件，及时协调解决项目实施过程中出现的问题。

第十七条创新计划项目开始实施后，项目承担单位应当于每年年底前向项目主持单位报告项目的执行情况总结，包括项目进展、资金落实情况以及下一年度安排等，并由项目主持单位汇总后报国家经贸委。

第十八条对重大项目应进行中期评估，其结论作为项目继续实施或调整的依据。

第十九条创新计划项目完成后，项目承担单位应及时向项目主持单位提出验收申请，由项目主持单位报国家经贸委批准后依据项目目标责任书组织验收。

第二十条项目验收时项目承担单位应提交相应的文件和资料，包括计划下达文件、国家技术创新计划项目目标责任书、项目验收申请、项目总结报告、有关测试报告、工业性试验报告、用户使用报告、项目经费决算表和有关成果、专利、查新报告和技术标准等。

第二十一条创新计划项目主持单位在组织项目验收时，应组成项目验收组开展验收工作。验收组不应少于7人，其成员应当是熟悉本专业并在本领域或本行业内有一定权威的技术、经济、管理和工程方面的专家，并且具备优良的职业道德，能够客观、公正、实事求是地提出具体意见。与验收项目有利害关系的人员，应当回避。

第二十二条项目实施过程中所形成的技术成果，可以在项目验收时按照《新产品新技术鉴定验收管理办法》的要求进行鉴定工作。

第二十三条创新计划项目验收后2年内，项目主持单位应对项目进行跟踪。

第五章资金管理

第二十四条创新计划的项目资金由多渠道筹措组成，主要资金构成包括项目承担单位的自有资金、金融贷款、市场融资，项目主持单位补助资金和国家拨款等。

第二十五条对国家拨款的项目，地方也应给予相应的拨款支持。

第二十六条国家资助拨款要严格按照财政部、国家计委、国家经贸委、科技部制定的《产业技术研究与开发资金管理办法》的有关规定执行。

第二十七条项目主持单位应将当年项目经费下达、落实和使用情况报国家经贸委备案。

第六章计划调整

第二十八条属于下列情况之一的项目，应当予以调整或撤销：

（一）市场需求发生急剧变化的；

（二）技术经济指标已低于国内已有同类技术的；

（三）同一项目同时列入其他部级科技计划的；

（四）实施项目的主要经费不能落实或挪作他用的；

（五）与其衔接的技术引进、技术改造、基本建设计划难以落实的；

（六）项目承担单位的项目负责人及技术骨干发生重大变化，致使项目无法继续实施的；

（七）项目主持单位组织管理不力的；

（八）因其他原因应予调整或撤销的。

第二十九条出现第二十八条规定的情形，项目需要进行调整的，项目承担单位应当向项目主持单位提出调整申请，由项目主持单位提出意见报国家经贸委批准。

第三十条出现第二十八条规定的情形，项目应予撤销的，项目主持单位应当及时提出撤销处理意见，报国家经贸委批准。

第三十一条国家经贸委对项目进行评估后可直接予以调整或撤销。

第三十二条项目承担单位应保证按期完成项目内容。延期项目未验收前，项目承担单位不得再申报新项目。

第三十三条已确定调整和撤销的项目，项目承担单位应作出经费决算按程序报批。对调整的项目应当按调整方案作出财务处理，撤销项目的剩余国家拨款应当如数上缴。

第七章成果管理

第三十四条创新计划项目取得的技术成果归属，按照项目目标责任书规定执行；未作规定的，按照有关法律法规执行。

第三十五条技术创新成果推广应用中所涉及的知识产权问题，按照国家有关规定执行。

第三十六条技术创新项目在实施过程中所形成的实物资产，应当按国家财务制度的有关规定进行管理。

第三十七条技术创新项目取得的技术成果可以作为申请国家、地方人民政府有关表彰奖励的依据。

第八章罚则

根据全国测绘地理信息工作会议、省国土资源会议、省地理信息工作会议有关部署，围绕中心，服务大局，做好维护地理信息安全、促进地理信息产业发展、加强行业统一监管方面的工作。工作重点任务如下。

一、建设测绘地理信息行业综合监管平台

以建设省级测绘地理信息行业综合监管与服务平台为重点，着力打造全省测绘地理信息行业综合监管“一张网”，将测绘资质、项目、信用、涉密地理信息安全抽查、质量抽查等各种信息集成整合，测绘单位、项目、成果三部分数据相互关联，实施全周期可追溯管理，各环节信息可查询、来源可追溯、去向可跟踪、责任可追究，为管理部门、测绘单位提供快速便捷化的测绘资源服务，为政府研判产业形势和宏观决策提供支撑。

二、以《测绘法》修订出台为契机，以资质巡查和质量监督检查为手段，着力加强测绘行业统一监管

统筹推进测绘资质、质量、地理信息安全保密等双随机抽查抽检，坚持质量监督检查工作全覆盖的要求，加强行业资质与质量管控，为国民经济社会发展提供精准、安全的地理信息保障。健立完善地理信息行业诚信体系，制订测绘地理信息领域守信联合激励和失信联合惩戒管理实施办法，开展行业信用征集、发布、使用、管理工作，逐步建立企业信息共享共治、规范发展的环境。按照国家局工作部署，做好注册测绘师制度执行及测绘资质换证有关工作。

三、办好第五届全省测绘地理信息行业职业技能竞赛

举办第五届全省测绘行业职业技能竞赛，，弘扬测绘精神和工匠精神，展示行业形象，选拔优秀选手和队伍参加全国赛事带动市级测绘单位技能水平提升、人才培养方式改进，成绩优异的由我厅联合四个部门授奖鼓励或我厅单独颁奖鼓励。

四、做好测绘地理信息行政执法和宣传工作。

强化测绘地理信息行政执法、明确分级执法职责的基础上，继续加大测绘违法违规行为查处力度，重点加强市县行政执法能力和技术力量建设。开展地图市场联合整治和互联网地图回头看行动，规范地图市场秩序，维护国家地理信息安全。加强省市县宣传工作联动，争取各级政府领导及社会对测绘地理信息的了解支持，为事业发展营造良好舆论氛围。

五、持续培育地理信息产业，促进产业健康发展。

加强地理信息产业单位信息统计和发布工作。发挥地理信息学会协会联系政、产、学、研、用的桥梁纽带作用，凝聚行业资源、加强行业自律、推动产业发展。争取落实促进产业发展相关财政政策，支持地理信息产业园双创行动，不断激发地理信息产业发展活力。按照国家测绘地理信息局有关部署，针对我省实际需要，做好测绘地理信息行业继续教育工作，提高行业整体素质。

1 公司产品商业的前景

2 适应领域和现阶段销售范围

3 售价与销售情况

4 推广和销售手段等相关资料

1 产品优势简介(讲解)

2 产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)

3 产品的功能主要分为(讲解)

4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较

补充：

演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。

(软件产品销售的概念)

(商战不是产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强;以人为主体，创造、主动地思维。)

业务员的基本素质

1、 首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点)

2、 注重个人形象和公司形象

3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他

5、 敬业精神，挑战极限和创造极限

7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

8、终身学习的理念：(学习方法和心态)

学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。

9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着

销售人员与市场

1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。

2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。

销售基本理论

销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个"变"，变是销售的灵魂。

1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重"口传销售"。自身价值：人值(实)是灵活。

2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。

3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。

销售程序与技巧

销售策划：套路---用于指导;要有理有利。

1.销售准备

武装自己：了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;

迎接挑战：全力以赴，私生活简单化;明确目标，根据能力，控制时间;预定成功的期限;不断进取，刷新记录;坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作!!平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态;高度的自信，了解自己;

2.寻找顾客

1、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人 企业的业务范围(生产 销售 经营范围)企业资产和宣传方式 (管理决策者情况调查)

2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问;

3、保持高度的热情;记工作日志，注意捕捉信息，马上行动!

4、访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序;

5、多问，少解释;

6、制订访问计划→约会面谈;

3. 介绍产品，

解答下列为什么

为什么访问，为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)

4.访问顾客(原则)

1、诱导顾客，不能影响顾客(如有不解参照前面的灵活说明)，要尽快交易;

2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果;

3、用顾客的语言进行介绍;

4、先设定顾客所要问的问题;

5、书面材料口头介绍;总经理要简明概要;销售主管要详细;

6、聆听顾客意见;

7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导;

(处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们;越是容易得到的客户，越是容易失去)

8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员(销售人员)是不容易(不会)被激怒的;

9、尊重顾客，要圆滑地应付;

10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，(是)给自己留个后路;

5. 注重仪表

1、人只能给别人一次第一印象;

2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务;70%的信誉来自售后服务;

3、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态;

6.道德规范

1、文明待客，言谈举止文明;

2、搞好同事、同行之间的关系;要有自信心，要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实;

3、保守商业秘密，不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看;遵守客户权利，不要泄露别人的隐私;

4、要不断总结经验教训;

5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益;

6、 service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光;

7、不要对别人的问题掩饰或辩解;

8、专家型销售：专家、网络营销软件专家;

7、 销售技巧

9、备齐所需的文字材料和演示盘;

10、寻找关键人物：项目负责人，销售主管，厂长，总经理;要从多种渠道上来确定关键人物;要设身处地地替别人着想;处理关系要隐蔽;

11、遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行(问题)交流;

12、做事要认真看清再做

13、短时间的大面积覆盖;

14、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你;

15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视;

16、全面收集竞争对手的和客户的信息;诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚;

17、谨慎报价：做好报价前的准备工作;(尽量)搞清公司的财务预算;报价的时机，不能太早(我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少*针对大企业*);报价的时候越晚，你得到的信息就越多;

18、持续跟进：公司的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户，要持续跟进;

19、尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是;加强沟通，找出解决问题的有效方法;

20、怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司;要提前5分钟到;

21、公司优势：本地化服务，专业性公司;产品：适用性强，效率极高;效果良好;操作简便;但绝对会满足公司和企业的需求;

22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰;

23、工作指南：先进的理念打动人;适宜的关心送给人;个人的诚信成就人;推销三步曲：推销个人→推销公司→推销产品;

24、送礼只送对的，不送贵的;

25、工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类;当日业务记录;竞争对手的情况;自己的得失之处;行动时间表;

26、要学会感情投资，寻找一个平衡点;

“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录;如果你努力了，推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是约会。”

社交与谈判

摆正心态谈判：确定需要对方;能给对方带来利润，平等互利;让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。

1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。

2、谈判：掌握技巧和要害;避免疲劳战术;坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。

3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。