营销策划（优秀20篇）

总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间;间隔合理、实用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和视野;完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理;交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特*，配合产品的特点，使广告投入针对*更强更直接。一方面是组合利用软文、*和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对*地开展相应地传播和促销活动。

1.论坛推广在于质，不在于量

很多新手以为把广告帖发到很多论坛就叫论坛推广了，最典型的体现就是利用软件或是人工群发论坛广告。其实这个认知是极错误的，发了就被删的广告帖有意义吗？推广的目的是什么？难道就是为了凑个帖子数？看着好看？其实论坛推广不要一味地追求数量，哪怕只在一个论坛进行推广，但只要目的达到了，就是成功的。

2.论坛推广的本质是互动，不是一个人自言自语

还有一部分朋友，认为发了广告帖，不被删除就是成功。这也不对。即使管理员不删除，但是没人看、没人点、也没人互动，那也没意义。难道咱们做论坛推广就是为了给搜索引擎蜘蛛看？还是说就为了追求这种所谓的论坛推广的形式？

3.成功的论坛推广就是整合营销

其实要想把论坛推广做好，不仅仅是发贴子和写软文，一次成功的论坛推广，要融合好多东西进去的。比如：

a、精准营销：论坛推广应该是精准的，比如我们是汽车网站，那就应该找汽车类的论坛进行营销推广。

b、口碑营销：论坛营销的目的是为了让用户对产品产生正面的认知，产生口碑的效果。

c、病毒营销：成功的营销贴，甚至会被大量转载，产生病毒传播的效果。

d、事件营销：很多时候，一次成功的论坛营销往往需要一个事件来配合。

e、其它：比如视频营销、体验营销、新闻炒作等等。其实大家好好总结和研究一下就会发现，成功的论坛推广，就是整合营销。要用到很多的营销工具，这也意味着我们要提前掌握各种营销方法才能达到事半功倍的效果。

现在我们来明确一下论坛推广的目的与成功的关键，这两条不明确，就很难正确运用此方法进行网络推广。

1、论坛推广的目的：销售引导、品牌引导、流量引导。

2、论坛推广的关键。

a、不被删除。最起码的，否则就是瞎忙活。

b、吸引眼球。让网友点击是成功的第一步。

c、打动用户。光看还不行，还得能够触动用户的神经。

d、有人互动。互动才是论坛推广的本质。

这些东西大家基本上一看就明白，所以就不过多解释了。

前面说了这么多，下面进入正题，将论坛推广拆解开来，一条一条地为大家介绍。

1、了解需求，准备物料

在进行论坛推广之前，我们先要弄清楚几个问题：

a、我们要推广什么产品？有什么特点？

b、我们此次推广目的是什么？比如说增加流量、增加注册量、增加品牌知名度等等。

c、竞争对手或同类网站有没有做过类似推广，情况如何？

这几条搞不清楚，后面就很难准备出合适的推广内容，就意味着最终的结果可能会不理想。

2、寻找目标论坛

目标论坛，不一定越多越好，要量力而行，视自身的人力、物力而定。否则太多的论坛，反而应付不过来。同时目标论坛也不一定越大越好，有时候大论坛，监控的反而严。最关键的是用户群要精准，比如我们要推广手机，那就只找手机论坛。要推广网络推广工具、网络推广业务，就可以来推一把论坛。

3、熟悉目标论坛

目标论坛确定后，先不要急于发广告，先了解一下论坛的规则，用户特点。比如说那些版块最火、各版块的主题特色是什么、论坛用户的特点是什么、喜欢什么样的内容、那些版块适合发广告、论坛对广告的管理态度和管理尺度有多大、有没有空子可钻等等等。所谓知已知版，百战不殆，先花点时间充分了解论坛，是相当值得的。其实有些论坛，会有专门的广告版，或者某些版块是允许发软文的。像推一把论坛，就有专门的广告版，也允许在一些 版块和一些情况下留外链。

4、注册马甲，混个脸熟

现在就到了关键的一步，注册马甲啦。在同一个论坛，尽可能多注册一些马甲，如果能通过一些漏洞或是渠道，获取一些论坛里的老 id是最好的。此步要注意以下事项。

a、马甲名字尽量用中文，要有特色。如果一个有特色、有亲和力的名字，会让人第一眼记住你。而英文名字是很难让人记住的，特别是一些没有意义的，甚至给非人类看的名字。比如说在推一把论坛里，也经常有人来这里做论坛营销，但是有些马甲名字起的真的很烂，一看就知道是来做广告的，基本上还没开始发广告，就已经被和谐了，比如：爪全日舟、花妖灼这样的名字，根本不符合用词习惯，基本上就是火星人才会用的名字。江礼坤在这里强烈建议大家实名制。

b、及时更新更换个人资料。你的个人资料越丰富，就越容易让大家对你产生好感有信任感。比如说联系方式、个性化签名等。特别是头像，一定要及时更换，如果可以自定义头像，尽量上传自己的真人照片，或是上传比较有亲和力的明星头像。比如笔者特喜欢某男明星，感觉特男人。推一把论坛里有个会员的头像恰巧是他。结果那个 id发广告时，俺都不好意思删。

c、前几天多积极一点，提升一下论坛等级。切记，不要注册完了马甲，马上就发广告。多和会员互动，特别是要和老会员和版主混熟。中国的传统文化中，很讲究亲情，所以一定要先打感情牌。互动的时候，也不要一味的纯灌水，甚至用回贴机回贴，单纯的追求论坛积分和等级没用。我们要让论坛里的版主和会员感受到，是实实在在的真人在和他们正常交流。

d、适当的与人争论，让人记住你。快速融入一个新论坛最好的方法，不是顺着别人顶贴说好话，而是发表一些自己原创的、独特的看法和见解。如果不能写，也可以就别人的贴子发表看法，一样能达到效果。争议越大、观点越独特，别人才会越关注你，但是记住，一定要把控好尺度，不要过火，不要最后落个人人喊打的地步，我们的目的是为了融入。

根据本人经验，一个马甲连续活跃三天，就能让人记住你。之后的一个星期每天适当的活跃一下，那大家就会狠狠的记住你了。其实如果大家推广的产品比较固定，那有空的时候，就应该注意在各大论坛多养点马甲，临时抱佛脚，总是不妥当的。

5、准备内容，结合目标论坛特点

经过前面的准备，马甲等硬件设施都已经 ok了，现在是万事俱备，只欠东风啦。下面就是最重要的部分：内容了。大概三点注意事项：

a、标题：

*吸引人点击是基础。标题不要太死板，要鲜活一些。

*学会做标题党。适当的标题党一下，是必须的。

*不能脱离内容。不管怎么美化标题，但是一定不能脱离内容，千万不能让用户点击了标题之后，有上当的感觉。

小贴士：本文系推一把创始人、蓝色烽火成员江礼坤原创，想看更多文章请搜索推一把或江礼坤，或登陆江礼坤 （拼音 ）点卡母。转载时请保留此版权信息。

b、内容：

*娱乐：娱乐内容是最吸引眼球的，比如像艳照门这样的娱乐事件，很是吸引用户。

*名人：如果能借上名人的力，是最好不过的。

*热点：借力热点事件的效果是最明显的，但是缺点也很明显，通常事件的热度一过，贴子也就没人关注了。

*争议：争议是最能触动用户的神经，最容易吸引用户参与的内容。

*共鸣：对于相似的感受或经历，也会触动用户的神经。比如很多 80后的怀旧贴子，经久不衰。

*感人：用户一旦被感动，是很乐于参与和分享的。比如网络版的感动中国人物，流传甚广。

*最重要的一条，不能脱离要推广的产品，最终一定要与产品结合上，而且要结合的自然，不留痕迹。

c、形式：

此条不用过多解释了，在做论坛营销推广时，贴子内容一定不要拘于一格，要多多融入图片、视频、文字、故事、游戏等多方面元素。

6、马甲来炒

贴子准备好，发到目标论坛，还不算完活。还要让此贴被关注、有人参与、甚至成为热贴才行。这时候前面准备的马甲就派上用场了。如果没有用户参与，那就上马甲，先自行制造话题。注意一下，马甲不要只是一味的顶顶，最好提前设计一些对白，能出些火药味最好。论坛用户是最喜欢看热闹和跟着起哄、拍砖的。

即使有用户参与，也不能松懈，这时候马甲的作用就是火上浇把油，跟着造势，提升用户的参与热度，

7、推广无处不在，平常聊天时融入广告

除了这种有组织、有计划的推广外，平时在论坛里正常交流时，也时时要有推广的意识，只要在不破坏正常交流、不影响论坛形象的情况下，就可以 ad一下，比如在论坛版聊时，适当的融入广告；以及对一些论坛功能的运用，比如头像，签名等等。

前面将方法、步骤都说完了。那什么样的论坛推广算成功呢？个人感觉能达到以下三种境界就算成功。

1、论坛内的用户来主动参与。

2、版主给予加精、加红，甚至推荐。

3、被用户转载。达到口碑营销、病毒传播的效果。

xx汽车自xx年在xx市场投放以来，历经x年发展，深受广大用户认可，市场销量与日俱增，现在xx市场保有量达到近8000台。

xx市xx投资发展有限公司在x年7月正式代理销售xx品牌汽车。公司投资200万元兴建的标准xx4s店于x年10月26日正式成立，其总占地面积为3000平方米，这是当时xx地区规模的一家xx4s店。经营一年以来，销量急剧攀升，稳稳占据了xx市经济型轿车的市场份额。

x年元月xx汽车以月销8000台成为中国车市耀眼的经济型轿车之一，为取得更大突破，xx集团特推出系列促销政策。x年我公司又获得xx汽车全系列xx地区的经销权，更应力主从xx汽车品牌的整体形象出发作宣传。以车主名义捐赠希望工程，提升xx汽车、xx公司社会形象的同时促进xx地区终端销量。

面对竞争激烈的销售市场，我们更应该切实地做好我们的服务工作，以服务作为生存的根本。只有真真切切的超值服务才能增强企业产品的美誉度，才能让产品通过“口”传播出去直到达成销售。xx4s店的成立，已让xx汽车用户享受到了标准的4s店优质服务，但这远远是不够的。

中国汽车市场已进入白热化激烈竞争局面，不同品牌、不同档次车型的众多商家不断展开铺天盖地的广告和促销活动争抢顾客的“眼”。

面对如此竞争，我们xx品牌应该推陈出新，抢抓顾客的“心”，多开展一些投入少、效果又好的公益性公关活动，争取一举多得。

x年在中国车市创下辉煌战果的xx汽车，在x年仍旧保持强劲增长，销量连破历史记录，二月销量再攀新高，突破10000辆大关。2月份xx汽车市场总销量11438台，较1月份增长2326台（）。本公司xx汽车1月份终端销量78台，2月份增至151台，同比增长。同期竞争车型如长安羚羊（186-173=13台），增长，天汽夏利（41-34=7台）等，比较经济型轿车本月销量，xx汽车xx市场销售走势良好。

我公司采用数据库检索，电话访谈，车主座谈等方式就资料库中182名xx车主，针对车型、车主性别、年龄、学历、职业、用途、是否具有广泛爱心等因素开展了xx用户调查活动。

调查结果经统计分析得出：xx汽车作为具有卓越性价比的国内经济型家庭轿车，其车主更多集中在家庭年收入为5-8万之间、25-45岁的男性消费群体；职业最多为中层管理人员，其次是私营业主和营销商务人员；用户购买xx汽车主要出于理性需求，代步成为主导，工作、业务需要处于其次。其中具有广泛爱心、经常施舍的车主占绝大多数，多数客户反映出在自己生活日渐富裕之后，早有资助贫困孩子上学的愿望，长期以来一直迫于身边没有奉献自己爱心的平台而未尽此善举，表明多数车主还是拥有爱心，乐善好施，热心于公益事业，关注社会发展的。

xx为千百万个充满爱心的车主朋友搭建关爱之桥。从今年3月开始，凡购xx汽车者，xx公司均以车主名义出资三百元捐助一名失学儿童。

我公司以“助失学儿童，祈车主平安”为主题推出优惠购车活动。

儿童是祖国的未来，祖国的希望，特困品学兼优面临失学的儿童更需要社会的支持和关注，借此为主题策划活动，一方面在优惠车主购车满足个人物质需求的同时，更让其为社会奉献了自己的一份爱心，满足了其更高的社会需求，从马斯洛人性需求论的角度来讲更易社会接受，同时树立了汽车品牌、公司良好的社会形象。另一方面捐助贫困地区失学儿童，为社会教育事业贡献。

通过此次活动对xx品牌、xx集团、xx地区代理公司——“xx”进行新闻公关炒作以达到提升xx品牌形象，扩大xx公司知名度，提高其美誉度，最终促进市场推广及售后服务推广工作，从而创造丰富的社会价值和经济价值。

活动背景：

七夕节背景：在晴朗的夏秋之夜，天上繁星闪耀，一道白茫茫的银河象天桥横贯南北，在河的东西两岸，各有一颗闪亮的星星，隔河相望，遥遥相对，那就是牵牛星和织女星。相传，在每年农历七月初七的夜晚，是天上织女与牛郎在鹊桥相会之时。人们传说在七夕的夜晚，抬头可以看到牛郎织女的银河相会，或在瓜果架下可偷听到两人在天上相会时的脉脉情话。所以，世间无数的有情男女都会在这个晚上，夜静人深时刻，对着星空祈祷自己的姻缘美满。

执行对象：黑唛旗舰店

活动开展原因：迎接七夕情人节的到来，举办七夕情人节促销活动。

社会影响：使得人们从七夕促销中深入了解到黑唛旗舰店，达到广泛宣传的效果。

机会：七夕活动可以带来较高的关注度，只要宣传力度足够，就能达到淘宝店推广的目的

影响：很多商家都会借用七夕期间扩大宣传，搞促销，所以竞争对手比较多。在同一类型的公司，很多都有淘宝商城的保证，而且价格较低，所以竞争力大。威胁因素也多。

活动的目的与目标

活动目的：在此次的七夕活动中，达到广泛的宣传效果。

产生意义：本次活动独到之处在于成本大投入，最终达到有力的宣传力度，宣传本店，让新开张的淘宝店借此次活动走上轨道，信用提高，打入消费团体，恢复高利润。

经济意义：主要是达到宣传效果，引入更多的客源，让更多顾客了解黑唛，扩大拓宽销售渠道。

媒体效益：通过网络力度大力宣传。网络在本次活动中利用价值很高。

活动目标：大幅度提高淘宝店的信用度，让更多的人了解本淘宝店，了解黑唛。提高产品的知名度。

活动开展

活动时间：8月X号到X号15点

具体活动开展：

(1)促销活动：

时间：活动期间

具体事项：1.前50位顾客，享受本店商品8折低价优惠

2.前100位顾客，享受本店商品9折低价优惠

(最好可以有分时间段，第一个下单购买成功的客户免单活动)

(2)宣传活动：

时间：活动期间

具体事项：1.微博抽奖方案(微博名：黑唛旗舰店)

a.利用微博力量宣传淘宝店，开展微博抽奖活动，关注并转发微博即可参与本次抽奖

b.抽奖规则：A.关注本微博并转发微博即可参加

B.中奖者将在七夕当天于微博公布，让七夕的快乐到达微博

C.按微博粉丝排序随机抽取号数，得到奖品

c.奖品设立：准备20份左右的商城产品作为奖项，还有30份是关于本淘宝店优惠卷的。提高中奖率的同时，宣传本店。

(说明：现在微博力量比较大，通过微博宣传是最快最有效的。而且设立的奖品要吸引才能引起大众关注，微博上引起关注度，当微博拥有一定的关注度时，就可以发表淘宝店商品信息，使商品的到关注)

2.七夕玫瑰之约

a.宣传：主要依靠微博。价值299元的玫瑰礼包。要让更多的人参与进来，达到宣传效果。转发就可以参与本次活动。玫瑰之约里准备10套或者1套给微博里转发的人抽奖，博取更多的人转发。

b.活动主要还是也购买本淘宝店商品为主，只要在本淘宝店购买一样商品，就可以获得抽奖机会。到时会在淘宝店公布获奖买家。

c.抽奖原则：随机抽取号数。淘宝店的抽奖就按照购买的人排序排好，到时随机抽取号码。

d.奖品设立：99套价值299元的玫瑰礼包。

e.每个淘宝店购买的买家向客服写下她们想赠送的人。以及祝福语，到时中奖名单会在淘宝店公示。和通知买家。

f.微博内容：七夕情人节到了。我们黑唛旗舰店开展七夕玫瑰之约的活动，凡在本店购买一样商品就可以获得抽奖资格。参与淘宝抽奖中奖率很高哦，我们设置了99份价值299元的玫瑰礼包。童鞋们想要一份这样特别的七夕礼物吗？赶快行动吧。我们也预留了一份给微博，只要转发本微博的也可以参与到玫瑰礼包微博抽奖活动。

3.淘宝店抽奖

a.目的：为了提高淘宝店收益，再进行一次淘宝店的抽奖活动。

b.奖项的设立：就是之前讨论过的大奖。商城上的产品。

c.参与者：凡在本店购买满200元以上的买家(或者两样商品以上等等，适应调整)

d.将购买次序编号，最好活动结束就抽奖。于网站公布抽奖结果。

f.这样的商品信息也应该在微博知名度提高之后，在那个微博发布。

(3)相关活动促销补充

1.抽奖类补充：有些抽奖的奖品比较单一，比较少。那就需要补充。像七夕玫瑰之约，我觉得还可以增加一些礼品，夸大抽奖率。让那个玫瑰礼包是七夕玫瑰之约抽奖活动的大奖就好了，还可以设立一些比较符合七夕的小礼品。例如情侣手链，珠宝等的七夕礼物。

而淘宝抽奖那里，我觉得可以增加一些优惠卷，20元到50元的抵价卷。这样也可以增加销售。

2.我觉得为了吸引消费者，同时响应主题，我们也可以设立一些小礼品，就是向购买精油的前50名或者100名顾客免费发送七夕小礼品。

一、活动背景：

十月一日是一年一度的国庆节，是纪念新中国的成立的日子，一汽大众奥迪特许苏州汽车销售服务有限公司在这充满纪念意义的日子里，开展“奥迪迎国庆，好礼送不停”的国庆节奥迪车大优惠的活动。

二、活动目的：

传扬奥迪车“突破科技，启迪未来”的品牌理念，将奥迪车的“动感、进取、尊贵”的品牌价值深入人心，从而提高销售量，增加营业额。

三、活动时间：

20xx年10月1日——20xx年10月7日

四、活动地点：

苏州各大奥迪汽车销售服务有限公司

五、活动内容：

(一)明星代言突价值

1、动感

运动，最能体现出动感的节奏。我们将邀请李英健为奥迪的“运动”理念做代言，他和品牌形象如出一辙。我们有信心其代言有助于传递奥迪的品牌形象，为品牌注入新动力，并燃起奥迪车迷、赛车迷以及爱车之人对奥迪品牌的热情。

2、进取

积极向上，最能体现进取的特征。我们将邀请朗朗为奥迪的“进取”理念做代言，他对音乐积极向上的态度最能体现出奥迪“进取”的这一品牌价值。还有一个原因，朗朗在世界上都有较为深远的影响力，能带动全世界对奥迪的热情。

3、尊贵

大气，优雅，是尊贵的最好体现。我们将邀请著名影星张曼玉作为“尊贵”这一品牌价值的代言人。突出奥迪优雅的品质，不仅男人可以开，女人也可以。不仅如此，女人也能体现出奥迪的品质。

(二)五重好礼大相送

1、一重好礼

活动期间，订购奥迪任意车型都可获得电视机一台。

活动期间，订购奥迪任意车型都可获得车辆交通强制险一份。

2、二重好礼

奥迪专属国庆特价精选车辆。

奥迪q7高功率专享型厂家指导价1347000，国庆专享特价 8折优惠购车。 奥迪tt coupe型厂家指导价519000，国庆专享特价8折优惠购车。

奥迪a8l高功率舒适型厂家指导价1158800，国庆专享特价折优惠购车。

3、三重好礼

奥迪a6l现金最高直降7万元，置换旧机动车订购a6l还能获得价值120xx元车辆商业险。

奥迪a4l特装车最高直降3万元，置换旧机动车订购a4l还能获得价值8000元车辆商业险。

奥迪q5最高直降万元，置换旧机动车订购q5还能获赠一年银质延保。 全新进口奥迪q3最高直降2万元。

4、四重好礼

活动期间，来店咨询、置换旧机动车可获得价值1000元的车辆置换代金券。

5、五重好礼

活动期间，来店赏车试驾就有机会抽取精美奥迪tt汽车模型 。

六、活动方案：

1、苏州电视广播连续播放三天

2、各大广场广告银屏连续播放三天

3、在体育广场车展2天

七、注意事项：

1、10月1日国庆节当日，只要拨打奥之旅活动报名电话，您就能参加在奥之旅展厅举行的“赏车、试车，奥之旅品鉴团购会”，届时我店还会推出让您心动的奥迪a4l、a6l和q5三款车型的国庆节团购政策。

2、我们还将免费为您的车保养一次。

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过20xx年度“315”消费者权益保障日，提升上海**汽车美誉度。

1） 用户的背景特殊性（电台、报社、记者等）。

2） 用户直接致函、电至新闻媒体（电台、报社等）。

3） 用户因同一性故障（包括一般性的故障维修）投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。

4） 重大责任事件（如火灾、事故等），但迟迟未完全处理完毕。

5） 服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。

6） 保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7） 三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。

8） 用户将车放置服务站内拒绝维修的范围

（二）级别分类

1） aaa级用户（已联系媒体或消协等部门，并极有可能采取曝光或其它极端形行为），定为急需处理，处理周期不得超过5天；

2） aa级用户（到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有一定社会背景），定为协商处理，处理周期不得超过3天；

3） a级用户（提出无理要求，可能造成投诉升级），定为协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；

由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收集网点填报的《上海**汽车重点用户排查表》（表附后），销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另行当日申报，以e-mail（server@）方式申报。

本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根据考核结果给予处罚。

必须督促服务商根据上海**汽车“3.15”服务活动进行仔细作业，（具体操作按照服务活动通知执行），达到以下目的：

1） 作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。

2） 提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的升级。

3） 筛选出忠实用户，进行正面宣传。

4） 为服务商增加客户保有量，防止用户流失。

备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务网点配件合理、齐备、充足。

3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。

服务网点的担保发货：

1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。

2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要求如下：

实行24小时热线服务制度。

确保一次性故障解决率，注重服务态度。

实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。

协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。

建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。

对重点用户的挖掘和排查。

建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。

保证配件的供应，保证优质的维修保养工作。

按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。

一、活动背景

可口可乐和香港迪士尼乐园于__年4月7日在广州正式宣布成为合作伙伴，可口可乐利用香港在__年9月12日开张时机，与香港迪士尼合作，推出"多喝多中赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动。

二、活动对象

15–25岁的年轻一族是最具活力的、最富有冒险精神的一族，他们更容易被充满梦幻、刺激的迪士尼之旅所吸引，因此他们是这次活动所吸引主要目标群体。

三、活动形式

除本次"多喝多中赶快行动"活动揭盖有奖的形式外，集十个金盖拉环或瓶盖，可换取可口可乐公司精心设计的以迪士尼为背景的特制心意卡，免费邮寄给父亲或母亲，换取一份表达孝心的机会，给父母一个惊喜。

每个心意卡上面印有抽奖号码，“双亲节”过后（6月30日）可口可乐公司对心意卡进行抽奖，中奖信息在报刊/网络上公布，消费者凭心意卡兑奖。

操作形式以可口可乐公司本身的销售渠道为基础，每箱产品配送心意卡()个，消费者集齐十个拉环或金盖到就近的售点换取心意卡。便利了消费者的兑奖途径，也使可口可乐公司对本次活动更易于操作及监控。

四、切入点分析

饮料促销的活动绚丽多彩，形式多样。唯独还没有以亲情为背景的情感诉求。

俗话说：母爱如水，父爱如山。父母对子女的爱是这个世界上最伟大的爱。一如长江黄河对炎黄子孙的爱，黄山五岳对华夏儿女的爱。

时尚、活泼的青年一代在创造自己的天地时，同时也深深感激父母对我们的养育之恩。但是在相对保守的的家庭氛围里，很难找到恰当的方式来表达他们的孝心。母亲节（5月8日）、父亲节（6月19日）虽然是美国的节日，但越来越被全世界的人们所接受，尤其是在中国。为让更多的目标消费者关注并参与这次促销活动，我们将以心意卡作为年轻一代与双亲沟通的桥梁表达孝心的行动为切入点。

可口可乐公司的“揭盖有礼多重惊喜”的活动不仅提供了一个恰当的表达孝心的形式。还可获得畅游迪士尼、赠饮及抽奖等多重惊喜，从而刺激消费者的购买欲望。

五、活动目标

1、本次推广活动是为让目标群体更关注这次“多喝多中赶快行动"免费畅游香港迪士尼的促销活动。

2、通过售点的具有吸引力的大力度宣传，以及借表孝心为题的节日集盖促销，从而达到一个提升即时性销量及达成再次销售的目的。

3、通过特殊通路与分销通路的整合传播来扩大本次促销的影响度。

六、传播场所

为目标消费群聚集地，学校（高中/大学）及网吧。

七、传播策略：

1、心意卡设计

心意卡采用印刷品，设计和宣传文案由凯路公司提供，以迪士尼为背景，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。

2、校园推广

A、校以售点、走道等活动场所的海报、宣传单页等地面方式进行告知。

B、发动学校学生会，根据各学校不同情况，制定宣传方式

如：校内广播、校报登载亲情相关软文报道或采访，略带品牌广告及告知本次活动可集盖换取心意卡信息等方式。

C、不采用报纸、电视、电台等空中媒体告知。

D、海报采用印刷品，设计和宣传文案由凯路公司提供，以可口可乐公司提供的广告宣传画为蓝本，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。

3、网吧推广

网吧采用广告开机桌面及广告屏幕保护形式，设计和宣传文案由凯路公司提供，以可口可乐公司提供的广告宣传画为蓝本，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。

4、大型卖场推广

大型超市周六、日设立售卖专柜，以海报、宣传单页等地面方式进行告知。

大型卖场采用路演结合现场促销的方式进行，选在节假日举行。

八、路演策划

1、活动的意义及目的

A、增加品牌的曝光率，提高消费者本次“揭盖有礼多重惊喜”的活动的关注度，增加品牌理解与偏好；

B、现场大型活动配合促销以增加销量，保障经销商的出货率，提高经销商主推品牌的信心；

C、在节假日饮料市场销售旺季时，从终端上提高“音量”，打压其它品牌的声音，占领阵地；

D、以大型的路演活动，突出可口可乐公司以亲情为题的情感诉求，为“揭盖有礼多重惊喜”作情感铺垫；

E、为"多喝多中赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动造势并提高销量

2、路演活动主题

1、对梦幻、刺激的迪士尼乐园的向往；

2、以亲情为主线的煽情演译，突出心意卡的作用，激起即时购买的欲望；

3、促销主题：

“揭盖有礼多重惊喜”

4、活动地点

1、地点的选择由经销商与销售代表共同选定，根据营业部批准的活动方案由广告部统一安排；

2、各地市主要大型超市广场或附近广场（不超过步行十分钟距离），表演场地1000平方以上，三面空地，不得占用城市道路主干道；

3、活报批手续由经销商负责办理，场地费，管理费等场地费用由经销商支付；

5、活动形式及促销组合

1、时间：_年4-6月，此时间段内前期先做好地面的活动宣传推广作为铺垫，同时广东气温平和，阳光充足，少量雨水可备双拱门防范，活动效果有保证；

2、根据传播策略制作活动内容及表演形式，物料准备，人员组成，业务培训等；

3、活动以周六或周日一场，以巡回演出、展示、现场问答、试驾、抽奖活动、互动游戏为主；

4、促销内容：根据“揭盖有礼多重惊喜”促销内容，建议由经销商安排更大力度的促销内容，如加送小礼品等；

活动流程

1、销售代表与经销商上报本销售区域内的路演活动计划，包括时间、地点、场地、促销内容；

2、营业部审批；

3、广告部根据各线路汇总情况，统一安排计划并书面答复，知照代理商；

4、活动前一天，路演人员、道具到位，晚间，安装；

内容安排

10:00活动开始；

内容：街舞、主持人介绍介绍活动情况及呼吁大家踊跃参与。煽情小品、互动游戏活动、销售、咨询、等

12：00午休

14：30下午开始

内容：文艺表演、互动游戏活动、销售、咨询、等

17：00退场

互动游戏：

1、速饮比快

比赛规则：含纸杯，喝饮料比快

2、喜干杯

比赛规划：两人拿饮料相距4米蒙眼，吹一声哨子互相走进一步，三次后干杯，成功干杯为赢

3、锵镪三人行

比赛规划：两组三人六足比赛，拿4杯饮料，两边各一杯，中间各一杯，先到终点为赢

4、其它小游戏

名称、规则等

活动监控

为了使路演活动更能适合客户的需要，需要销售代表大力的配合，同时为了产生更大的效果，将安排以下的办法监控活动的执行：

1、每次路演，安排广告科一名工作人员到场监控活动的全过程执行情况；

2、将制作代理公司、销售代表、广告科、经销商四方共同确认的活动效果评介表，并以此确诊活动的执行完整性；

3、每次活动至少准备4张照片存档备查，分别反映活动的全景、舞蹈、试驾、车技表演等环节；

4、每次活动礼品消耗数量提供详细报表；

5、人员到场情况提供准确的合影及签到表；

八、促销活动（供参考）

1、活动主题：揭盖有礼多重惊喜

2、活动时间:2005年4月27日至6月30日

3、活动区域:广东省九大城市（汕头，广州，深圳，惠州，花从，东莞，佛山，清远，海丰）

4、活动内容：

揭盖惊喜奖:揭金盖，就有机会获得率先畅游香港迪士尼乐园

揭盖体验奖:揭金盖，就有机会获得赠饮

揭盖孝心奖:揭金盖，一直揭下去，只要集够十个拉环或金盖，就可以在母亲节和父亲节送上可口可乐公司提供的特制心意卡

揭盖奖上奖:母亲或父亲可根据心意卡上的编号参加抽奖，就有机会获得（奖品待定）

九、费用预算(略)

十、活动效果预测

1、快速增加消费者对"多喝多中赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动的理解、提高活动的影响力、直接促进广东地区销量的上升；

2、提高品牌终端曝光率，饮料行业首次以亲情为背景的营销方式，增加消费者对品牌的偏好度，有助于品牌形象的提升。

3、活动形式与内容参与感强，实现品牌与消费者互动，加大关注度；

促销活动主题明确，持续时间长，力度大，活动新颖，影响深远。

一、策划书名称：

__店购物节营销策划书

二、活动背景：

随着互联网的发展，网上购物已经成为一件很普遍的事情。淘宝便是如今在线电子商务平台的一位领跑者，在消费群体的消费能力与淘宝销售额的飞速增长的当下，很多人从电商的市场潜力中看到了商机，也被这块公平的创业乐土所吸引，纷纷加入到电商这个行列中来。

由此带来的影响是，即便淘宝的消费市场足够大，但是竞争的激烈程度也越来越大。因此，在如今的淘宝环境中，如果没有促销活动的带动，即便是品牌大店，也会很难守得住中小型网店价格战的冲击，销售数据就会很惨淡。即将到来的购物节，无疑又为一场电商大战拉开了帷幕，在这样的情形下，淘宝店主们要开始绷紧神经，细致的做好排兵布阵了。

三、活动目的和意义：

在购物节电商大促之时，利用各类营销手段、吸引消费者的注意、提高网店的流量、增加店内的销售额，最终使得本店的销售业绩与在消费者心中的印象在购物节期间得到良好的提升。

四、活动内容：

1、店面的装修与整体感觉：对本店首页和宝贝的内容页进行美工、编排，尽量做到图文并茂，时刻都要充满购物节大促销的气氛，调动消费者的购买欲望。装修阶段基本分为三个：

（1）节前：渲染购物节的气氛，提前吸引消费者对购物节大促的期待心理，甚至可以对一些宝贝进行提前优惠促销，使顾客对本店持有关注；

（2）购物节：店面要体现出在尽最大力度进行促销的景象，针对商品推出各式各样的促销方式，不管忙或不忙，为每一个顾客做好服务；

（3）节后：体现购物节过去，但是促销余热还未褪去，让迟来的买家、或者关注本店的买家，还能享受到购物节带给他们的促销福利，只是相较当日，必然要有很大的收敛，但是凸显了本店以买家为上帝的宗旨。

2、促销方式：

（1）直接打折：原价300元，现价5折150元销售，这种打折的方式是最简单明了的，消费者也很容易理解。不管是店铺哪一款宝贝，即便是遇上全店几折起的整店销售时，就算不能在规定的20款折扣价格显示的宝贝里面，但是拍下后直接改价同样是很多消费者较为容易接受的方式。

（2）买一送一：全场任意选择一款宝贝，送另外一件宝贝，以价格最高的作为成交的最后金额。这种促销的方式就看消费者的眼光了，如果精明的消费者选择得当，就等于是享受了差不多5折的优惠。

（3）两件包邮：购买了一件宝贝后，发现再买一件就可以享受包邮的服务，必然会有再次购买的欲望。虽然这种折扣的力度不大，但是很多消费者还是愿意买单的。

（4）满就送：满100元送10元优惠券，满200元送20元优惠券，满600元送80元店铺优惠券，这种方式就稍微有点讲究了。比如说这款宝贝刚好99元，不符合优惠的条件，那就必须再选择另外一款累计起来才能享受优惠券的折扣了。

（5）搭配套餐：这种方式就有点绑架消费者的意思了。比如购买全场任意一件宝贝，搭配37元就可以加一件100元以下的宝贝，加47元就可以送一件150元以下的宝贝。类似这种方式就是以价格大的带动价格低的宝贝，更能拉动网店的销售量。据相关数据统计，这个方式是最受消费者欢迎的。

3、客服：

购物节期间消费者的流量一般都会比平时多出很多，在这个时候，就要求客服一定要把握好语句和回复速度，在语言里最好加上购物节大促的欢快信息，对买家的购买欲望也是一种促进。

4、售后：

当顾客在买过店里的宝贝时出现了问题要退货，要及时、有礼貌，和善的处理，不要给顾客留下毛病，对物品的问题做出适当的调解，是退货还是协商，不要让顾客找到淘宝网来维权。

一、产品推广执行时间

20xx。6月x日

二、产品推广目的

产品6月份开始正式推向市场，本方案的目的是为了让更多的用户（买家用户、门店用户）快速的认知并体验产品，加强产品在线上及线下的曝光率和产品体验、粘性、使用率等，通过用户反馈的使用数据做产品体验优化及推广参考。

三、推广前准备

产品需要打包并包装后放到推广载体中进行展示、设计、推广，前期产品的包装载体主要围绕：官网（产品及企业介绍）、微信（产品及自媒体推广）、软文（产品与热点话题进行打包后推送呈现）、线上活动推广策划（加强用户对产品的兴趣、体验、互动、粘性等）等前

四、推广计划

前期产品的推广主要通过线上曝光与线下活动配合为主，通过线上的产品初步了解到线下的具体体验推广计划如下：

五、备用方案

推广效果根据推广数据跟踪进行优化和调整，如果优化和调整过的推广效果依旧很差，则将该推广模式停止，以免推广费用的浪费。

【关键词】汉中 旅游 形象策划 市场营销

一、汉中旅游业营销环境分析

汉中位于陕西省西南部，北依秦岭，南屏巴山，与甘肃、四川毗邻，中部为盆地， 中国古代称为“江淮河汉”四大河流之一的汉江，流经汉中、安康和荆襄大地，汇入长江，成为长江最长、最大支流。

自古以来，就是连接西北与西南、东南的通道和辐射川陕甘鄂的主要物资、信息集散地之一。汉中景色秀丽。气候温和、湿润，年平均气温14.3℃，降雨量 871.8 ，素有西北“小江南”和“金瓯玉盆”之美称。

拥有众多资源的汉中市，如何进行深度的开发和资源整合是重中之重，通过开发，创造出鲜明的城市旅游形象，国人最熟悉的便是“西北小江南”这一美誉，如何将此美誉再一次呈现在世人面前，并焕发出全新的光彩，这就需要一个非常明确的整体的一个旅游形象主题。

汉中市深入实施 “旅游活市”战略，在努力做好旅游资源开发的同时，积极的寻求正确的城市形象定位。先后推出了“汉中油菜花节”“城固柑桔旅游节”“西乡樱桃文化节”“武侯墓清明文化旅游节”，“张良庙旅游节”，“荷花节”等等，均成为汉中特色旅游文化的一种代表形式。

二、汉中旅游业营销策划中存在的问题及原因

（一）汉中旅游开发的现状。

1.山水风光，各种名胜古迹等传统型旅游资源

2.汉中周边地区可以开辟生态旅游资源。

由于汉中有着特殊的资源，发展生态旅游是非常有优势的，更何况汉中还是国家生态示范建设试点地区。要以汉中市为中心，把有实力有特色的景点有机的结合，把近郊与农民有关的、与大自然更接近的资源开发起来。

（二）汉中旅游业营销策划中存在的问题及原因

1.营销手段单一，低层次的价格战盛行

2.旅游景点分散，基础设施不配套

3.旅游市场营销存在服务问题，导致游客流失

三、汉中旅游业营销策划的对策措施

（一）实施旅游业营销策划的差异化战略。

1.形象差异化：为汉中旅游设计独特的形象标志，和体现特点的有吸引力的口号。

2.品牌差异化：汉中历史定位要明确，要以汉家发祥地，引申出汉族，汉字的发祥地，才能让人了解其差异，能区分和别的历史城市的定位。

3. 服务差异化：在汉中的所有景点都免费享有导游服务，并且对导游进行专业知识培训。

（二）实施旅游业营销策划的整合营销传播。

1.横向营销：所谓横向营销，就是已经开发好的目标市场，该如何更深度的挖掘市场潜力，带来更大的市场价值。

2.纵向营销：纵向营销的市场潜力，也是带动经济的另一大手段。

3.整合营销：在纵向营销的同时进行横向营销，在开发二三级城市时，同时用副品牌做主打品牌，进行市场的推广，以此来带动市场的新鲜感，从而实现立体化整合营销，进而瓜分市场份额。

（三）旅游业营销策划的集中式营销战略。

1.集中资源开发景区

汉中在确立了自己先攻历史文化之后就应集中开发与其相关的景点，有针对性的开发周末两日游和五一十一五日游的旅游路线。

2.集中目标市场

旅游业目前的通病是撒大网，想网大捕鱼自然多，殊不知，网大无法收网，以吾之见旅游业的宣传应像营销商品一样，一个一个目标市场吃下去，而不是全国撒网只网罗零星的几条鱼，所以集中目标市场是极为重要的。

3.集中传播和促销

以汉中的核心价值和形象集中所有资源，对目标市场进行整合营销手段，有效集中公关，广告，促销的力量，扩大宣传。

四、总结

通过以上分析，我们充分了解了→azuowen.comn.cn←汉中旅游市场的发展状况，也通过此次策划，我们更加了解了目标市场的选定，市场细分的作用，营销策略的各种应用于实施，希望汉中能发展的更美好。

参考文献：

[1]郑宽明，谢立仁。市场营销学[M].西安：西北大学出版社。2006.

[2]罗伯特？S?平狄克，丹尼尔？L?鲁宾费尔德。微观经济学[M].北京：中国人民大学出版社。2009.

[3]薛辛光，孙雷红。营销策划实务[M].北京：电子工业出版社。2009.

第一、韶关市场车位物业调查分析

目前xx市除本项目外暂无同类型物业销售，无法提供车位销售的市场依据，因此本项目车位销售将参照其他城市车位销售方式，以下将以xx车位销售为例。

第二、其他城市车位营销模式（以市场为例）

目前市场车位销售价格一般为8-10万左右，销售方式为租售结合方式。车位租金价格范围为200-400元/月。

合肥市场车位销售特点：

1、销售时间一般为交房后半年左右开始正式对外销售。

2、以租售结合的方式进行销售，部分公开对外销售，部分由开发商保留作为日常备用车位对外出租。

3、前期车位销售情况基本都不理想，待项目入住率提高后，车位销售才逐渐正常起来。

4、车位的投资回报率比较低，以合肥市场普通车位为例，总价8万元的车位月租金一般在200-400元/月，每年的投资回报率仅为4%。

第三、背景分析及调查结论

1、从xx县房产市场车位整体配比及销售情况看，市场上车位需求量相对较少。

从项目车位配比来看，xx县房产项目来中，本项目是唯一有车位销售的项目，以xx县市场的消费能力及消费习惯看，车位走入寻常百姓家仍然需要一段时间，所以说在一定时期内xx县市场车位需求量依然走低。

2、以合肥市场作为参照物，从消费能力及投资心理来看，大多数消费者对车位物业的需求空间并不明显。

从调研机构对合肥市场车位需求量的调查结果看，随机抽取的有车一族的消费者，约60％的人表示不会考虑购买车位，约40％的人表示将会考虑购买车位，购买动机均为节省使用成本或现在价格较低，先选个好位置；随机抽取部分无车的项目业主，基于消费能力和投资回报的考虑，约80％的人表示最近将不考虑购买车位。

3、合肥车位市场整体反应冷淡，部分项目不销售车位，而是长期持有，提高租金，以租受益，等待时机成熟。

根据对合肥市场的了解，部分实力楼盘对车位物业采用方法是前期持有，以租受益，时机成熟再行以较理想价格销售，入住率越高，销售价格越高。如合肥元一集团开发的众多小区为例，07年陆续有不少小区交房入住，目前部分小区入住率基本90%，车位销售却是不急不慢。事实上，基于回报偏低，业主未入住等因素，对车位物业长期持有，以租受益，等待销售时机成熟，成为部分实力项目采取的主要策略。

4、合肥市场上车位销售情况较好的，基本为车位配比较低的成熟社区。

合肥市场上，车位销售较好的，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是市中心区成熟小区，入住率高，停车位较少。

5、合肥市场的车位销售，基本上前期均不理想。

从合肥市场车位销售情况来看，前期普遍情况不理想，基本均为项目入住后，销售率才有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情况越好。

6、大量地面空间被用作停车，而地下车位使用率偏低。

合肥市民喜好省事、方便，有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，目前合肥市入住率比较高的成熟小区，现基本路面全部都停满车辆。

第四、车位销售策略

1、车位销售时间安排参照合肥市车位销售的方式，建议将xx项目车位再次对外销售时间推迟，待xx项目交房后，安排重点开展车位销售。

如此考虑，有二方面原因，一是考虑目前回款及尾房销售工作是重点，故目前阶段不建议强销车位；二是从现在至二期开盘，将有相当长一段时间，没有具体销售工作安排，从整个销售部工作均衡安排上看，也建议将时间适度靠后；三是车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购买。例如合肥的元一集团旗下项目，在车位集中开盘销售一批后，会封盘一段时间停止销售，等待客户心理转变。

2、车位销售策略

a、参照合肥车位销售经验，考虑前期开发商持有，以租售结合的方式进行销售。

以合肥市场为例，车位销售在前期，尤其是交房之前，销售情况均不理想，较为成功的项目车位销售案例，均是在小区入住率达到一个高位前，由开发商持有物业，租赁为主，当小区步入成熟，再开始以较高价格开始销售，回笼投资。在地下车库全部投入使用后，可考虑分区进行银行抵押贷款，进行融资，实现地下车位的变现。

b、付款方式多样化。

一般车位以一次性付款为主，为了使更多的人可以轻易地购买车位，建议可采用多种方式，如车位分期付款，首期付50%，最1年内全额付清等。建议与集中开盘优惠一起，推出分期付款方案，最大量吸引客户购买。

c、实行销售控制，减少车位推出量

车位销售前期，建议采用销售控制，控制车位推出量，减少客户选择余地；待项目入住率提升后集中放量销售，辅以优惠政策，以现场销售氛围，增加紧迫感，促进成交。

3、其他策略

a、车位销售中利用限期限额优惠促销

销售人员电话联系客户，向客户告知，在本项目车位集中开盘时间段内购车位将享有10000元—5000元的优惠，如“购买车位的，前30个优惠10000元/个，前50个客户购买车位优惠6000元/个，50——100名优惠3000元/个”，另外，通知客户，“车位即将调价，×年×月×日，价格一律上调5000元/个”等。或者购买二个以上车位，额外优惠20xx元/个。

b、建议xx项目二期调整地下车位设计，适当减少车位数量。

在目前周位普遍销售不佳情况下，控制数量，有利于销售速度及价格。同时，鉴于地下车位的高额成本，减少配比，也是节约了开发资金的投入。

c、尽早交房，提高入住率。

目前，一期xx项目主体工程建筑已基本完成，建议尽快进行配套建设，争取提前交付，尽早让客户收房入住、尽早购车位。

d、车位房源搭配。

在项目二期销售中，考虑选择一批优质房源，将待销售的车位进行一定房源比例搭配，减少客户购买的选择余地，也将增进车位的销售。

e、物业管理要严格控制地面停车位，实行严格车辆管理制度。

交付后，物业管理上要求汽车一律入地下车位，严禁地面停车。同时，地下车位，一律统一加装车位锁，防止随意停放。

另：考虑到本项目车位目前的销售价格为8万/个，在重新销售前期建议租售结合的方式进行，参照合肥车位租赁价格，建议本项目车位租金年回报率要基本达到4%左右，车位租金价格建议定在240-300元/月。

随着xx区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我xx区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。

着眼公司当前，兼顾未来发展。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

至20xx年1月3日，xx区销售任务5600万元，销售目标7000万元。

1、年初拟定《年度销售总体计划》。

2、年终拟定《年度销售总结》。

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》。

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。

根据xx年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

1、技术交流：

（1）本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会。

（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会。

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。

（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！

20xx将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。

在20xx工作中，预计主要完成工作内容如下：

1、根据客户订单及时制定和修改发货计划；负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、ppap信息反馈等等；并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

1、互联网流量

安装一套流量统计系统，可以清晰的判断互联网目前所有营销手段的效果，并且还可以到：

(1)流量来路统计

可以清晰的统计到每年、每月、每日、客流是通过什么渠道来到互联网的。可以清晰判断各种推广方法的效果。

(2)浏览页面和入口

可以判断互联网中那个页面被流量的次数多，并且可以出客流是从那个页面进入互联网的。

(3)客流地区分布

清晰的出，互联网浏览者的地区分布，并且以图表方式显示出各个地区流浪者的比例。

(4)搜索引擎与关键词

通过各个搜索引擎所带来的流量比例，并且可以出客流是通过搜索什么关键词来到互联网的。

(5)客户端

可以出客户端使用的操作系统等信息。

2、站点页面

(1)主页面整体

(2)页面标签

(3)超链接检查

(4)浏览速度

(5)源代码设计

3、互联网运用技术和设计

(1)目前技术是否采用合理

(2)互联网构架是否合理

(3)互联网设计是否有亲和力、是否容易阅读

4、网络营销基础

(1)关键词

(2)搜索引擎登记状况

(3)搜索引擎排名状况

(4)交换链接相关性

(5)网络营销主要方法

5、互联网运营

(1)网络投资

(2)互联网运营策略

1、互联网结构优化

互联网导航、页面布局优化

2、网页标签优化

网页titiel关键词标签、网页简介标签，图片注释、等方面的优化

3、网页减肥压缩

专门的网页减肥压缩软件对网页系统的进行压缩，提高页面流量速度。

4、超链接优化

超连接结构、超链接注释、超连接路径优化

5、页面内容优化

对主要页面内容进行调整、排版进行优化，让内容更容易阅读。

通过对互联网进行综合的后，选择网络推广方法，在众多网络推广方法当中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因为其他的方法都是比较花钱而且效果短暂的，而搜索引擎排名做好以后，它可以长期为你带来高质量的流量。一个互联网的流量80%都是由搜索引擎带来的。

1、搜索引擎排名

(1)关键词选择

(2)搜索引擎登陆

包括google、yahoo、msn等国内外几百个搜索引擎。

(3)搜索引擎排名

通过我们专长的seo优化技术对互联网整体进行优化，使尽可能多的词在各个搜索引擎的排名提升，以提高互联网的流量。

2、相关链接交换

与相关互联网进行友情链接交换。

3、网络投放

在互联网运作过程之中，建议投放一些有效的网络。

授人与鱼不如授人鱼渔，通过网络，我们把对贵方网络技术人员进行培训，使其很快掌握网络营销与互联网运营的秘诀，使贵方互联网在我方为其打下很好的营销基础后，能够稳定、持续的保持其向前发展。

采用案例教学法

自20世纪80年代以来，案例教学法由于其生动性、互动性、实战性等特点在我国各大院校的工商管理类课程教学中逐步推广开来。营销策划这门课程的性质及教学目的决定了必须发挥学生在教学过程中的主体地位，如何发挥学生在营销策划课程教学中的主体地位，一些专家学者提出了“互动式教学法”、“参与式教学法”、“案例教学法”等。这些教学方法与传统的单向灌输教学方法相比较，最大的优点是能够充分调动学生学习该门课程的兴趣，激发学生在课堂上积极思考问题，锻炼学生的口头表达能力。当然这些教学方法无论对任课教师还是学生都提出了较高的要求，首先要求教师精选案例，具备较强的课堂组织能力，学生在课前应熟悉案例材料，围绕该案例讨论的问题，收集相关资料，学生还应具备良好的口头表达能力。为了保证良好的教学效果，大学市场营销专业教师在综合性案例教学时通常会遵循如下四个方面的案例教学步骤：第一步：课前准备。首先选择合适的案例，选择的案例有一定的代表性，情节突出，内容丰富，案例中企业所面临的营销形势有一定的复杂性，但符合大学学生实际水平和知识体系的要求，开放性强，有多种方案可以供学生思考和评价，教师在这一阶段，针对学生特点，多方思考，有所准备，以便在课堂上积极引导学生，为了使每个人能充分发表自己意见，积极参与，学生可组成案例讨论小组，每组人数以五人左右为宜。第二步：案例基本内容在课前一周发给学生，要求每个组在课下思考、讨论，提出自己的设想或方案，在这个阶段鼓励同学寻找有关企业、国家、行业、事件等方面的信息，为自己的论点提供支持，提高课堂交流效果。第三步：组织课堂案例讨论，各小组在课堂上提出自己的设想或方案，要说明理由，其他同学可以提问、反驳，也可以进行辩论。第四步：总结提高，首先是各个案例小组自己总结通过课堂上与其它各组的交流，小组成员的设想有了那些改变，方案有了那些修改和完善，有了什么收获，教师可以总结学生观点：指出学生存在的普遍问题，积极引导学生把理论知识与现实案例相联系，进一步加深印象，提高学生的学习效果。大学自2001年起要求对所有工商管理类主干课程采用案例教学法进行教学，刚开始所采用的案例基本上都是世界500强的企业案例，这些企业所处的营销环境以及企业运营管理水平与本地企业差别较大，学生分析起来难度较大。经过这10多年大学营销专业教师的不懈努力以及与本地企业合作关系的不断加强，一些工商管理类专业教师也逐步建立起了本土企业管理案例库，当然这个管理案例库在企业数量方面、管理知识体系方面还有许多需要进一步完善的地方，大学营销专业教师提出了一些完善案例教学法的具体举措如可以请企业专业营销人员来到课堂与同学们共同分析探讨，通过这种互动教学和讨论提高学生的实践能力。

开展营销策划实战模拟练习

和综合案例分析法一样，为了保证良好的教学效果，大学营销专业教师在实战模拟练习法的各环节中都做了精心的准备。如在准备阶段，任课教师精心选择案例，根据案例素材设计一个具体的模拟情景，学生根据自己的专业特长，分别承担不同的营销角色，当然这一阶段需要学生根据自已的营销角色收集大量相关的信息资料；在具体实施阶段，任课教师事先给每个同学准备好一张纸条，纸条上是该营销角色进入市场时掌握的信息，但纸条上所给信息有限，不足以使买卖双方做出决策，其他信息要同学自己去调研和分析，最后的总结提高阶段，这一阶段让同学们相互交流，总结教训和经验。案例教学法和实战模拟练习法与传统的教学法相比，为学生创造性思维营造了一种开放和谐的气氛。提高了学生概括事物本身的抽象思维能力以及思维的灵活性和应变性。尤其营销策划这门课程对学生思维能力要求较高，而传统教学法教师往往以真理拥有者、权威者自居，教学往往是封闭式、填鸭式、满堂灌，忽视学生主体作用，这种只注重知识移植而不注重思维训练的教学方法，最终导致学生毕业后将无法适应这个社会。随着经济的跨越式发展，对人才的质量也要求越高，而培养学生创造性思维能力是课堂教学中的一项重要任务，也是实施素质教育的核心要素。大学《市场营销策划》课程改革之前，学生反映营销策划这门课程只是单纯地讲授市场营销策划的理论、联系企业实际少、课程空洞、实用价值低，学生的动手能力也差。大学自改革《市场营销策划》课程，在营销策划课程教学过程中，逐步调整了理论课和实践课的比例，加大案例教学和实战模拟练习法的课时比例，大学和营销专业教师也在积极开拓校外实习基地。案例教学法和实战模拟练习法的使用受到了大学经济管理学院市场营销专业学生的普遍欢迎，感到这种理论与实践联系的方法，比单纯理论教育更生动有趣，而且有益于提高自己实践能力并为自己将来从事这方面的工作打下良好的基础。市场营销策划课程是大学市场营销、工商管理专业的核心专业课，除了系统讲授营销策划的基本原理和知识外，重在培养学生的观察能力、思维创造能力、新技术应用能力、写作能力和工作的执行能力。目前大学《市场营销策划》课程改革还有许多有待进一步完善的地方，如师资队伍建设、教材建设、校内外实习基地建设以及本土管理案例库的建设等。大学在改革《市场营销策划》课程的过程中，也可能借鉴内地一些院校的做到，如一些财经类院校以仿真策划为突破口，以项目为中心，建立仿真信息平台，配合其他手段以达到培养学生营销策划能力的目的。

作者：李原 刘娥萍 单位：大学经济与管理学院 大学财务处

一、确定直播时间和时长

什么时候开播？直播多长时间？是直播策划的第一项内容。

你需要知道，什么时候开播观看的人更多？主播能够在直播间控场多长时间？直播多久不至于让观众感到疲惫等等。综合考虑各方面的因素，然后制定每天或者每周的直播时间和时长。

★ 推荐几个流量高的直播时间段

7：00~10：00 赖床时间

这部分人时间**，收入相对稳定可观，喜欢跑骚。此时，平台上开播的主播人数少，竞争小，是圈粉的好时机。

12：00~14：00 午休时间

这部分人绝大多数是上班族，收入稳定可观。此时平台上开播的主播人数逐渐增加，竞争逐渐变大，是维护粉丝时间，上班族这个点都在午休对不对？睡不着的都跑直播间来了。

19：00~24：00 高峰时期

此时平台迎来流量高峰，无论是主播还是观众都在这段时间涌**台，土豪多，消费也达到高峰。主播抢人战争开始，是刺激消费的时间。

具体时间还是要观望平台人流情况为主。

二、确定直播内容模块

确定直播时长后，你需要把这个时长的每一个阶段分成不同的模块。

例如，开播前10分钟或者30分钟，主要用来互动还是才艺展示，还是直接开始上产品？多久送一次福利？多久上一次产品，多久做一次互动？

每一个环节占用多长时间都要做好规划，以免在直播过程中出现产品解说和产品上架时间错乱；错过发放福利的时间导致观众流失等情况。下面我来分享一下单品的直播流程。

★ 单品直播流程

对于新手主播来说，我们建议每款产品的解说持续时长在10分钟左右。

2分钟：卖点引出

通常会用互动的形式让用户参与进来，比如说介绍一款油皮洗面奶，就可以说“有没有脸爱出油的宝宝？在评论区扣1”，这也是提高互动率的一个小技巧。

3分钟：手拿介绍

主要介绍产品卖点，可以参考产品的淘宝详情页，但是千万不要照搬照念，一定要加入自己的话术，比如说李佳琦在介绍口红的时候会说“像小精灵在你嘴巴上跳舞”。

3分钟：用户评价

淘宝评论区、小红书笔记、公众号软文等等，我们都可以找到非常详细的用户评价。

2分钟：促单销售

让大家下单的时间不宜过长，我们可以直接说出秒杀价格是多少，前3个下单有什么优惠，加入粉丝团有什么优惠等等，促进买家下单。

三、确定互动方式

直播间和用户互动时，怎样提升观众和粉丝的参与热情？是发送福利还是才艺展示？是互动问答还是抽奖？分析不同的互动方式可能对观众产生的影响，从而决定不同时段采用的互动方式，避免直播间冷场。

粉丝互动方式有很多种，我们要在直播间引导粉丝关注、用户评论，设计互动话题，活跃直播氛围等等。

① 引导粉丝评论

比如可以直接向粉丝**“喜欢的请评论扣1”“有没有干皮的宝宝，干皮的宝宝在评论区扣2”等等。我们要提前了解粉丝的偏好，与用户互动，鼓励用户发弹幕、留言。

② 通过游戏互动

也可以通过盖楼、答题、领红包、整点促销活动、抽奖、连麦等小游戏的方式来活跃直播氛围。

③ 直播间剧情表演

还可以通过直播间剧情表演的方式来提升活跃直播间氛围。比如说粉丝可以在直播间进行砍价，制造库存紧张氛围，现场联系商家补库存、砍价等，品牌方店长联合讲解，增加商品可信度等等。

四、确定直播间背景设置

根据直播主题的不同，确定如何装修直播间。是设置高大上的直播背景还是温馨的直播背景？打冷光还是打暖光？要用大场地还是小场地？直播信号是够流畅等等

你需要保证直播间的装修与直播主题贴合，直播间的灯光能够充分凸显产品的优势，以及直播场地不会让用户有压抑感等等，打造最好的直播间效果。

直播背景总体要求是干净明亮整洁大方，背景墙纸需选用浅色纯色的背景布，若不选用背景墙纸，直播背景整洁干净即可。比如：背景墙、壁画、窗帘、摆件、地毯、彩灯、娃娃、挂件等，可根据主播的风格进行装饰，或者平时结合特殊的节日更换风格。

不要使用灯红酒绿，粉嫩缭绕的背景；禁用大红大紫的颜色做为背景布。

五、确定直播引流方案

直播引流的目的在于提升直播间人气，有更多的人进入直播间才能更高低提升转化。

例如，是在站外做直播引流，还是直接发短视频引流？是否要借助第三方平台进行引流？是否要付费引流等等。

拿抖音为例，我们会在直播间刚开始的时候投一波巨量千川，再配合一波DOU+推广，直播间迅速就能破1000人观看。

最后还有，直播选品策划、直播促单话术策划等等，全面的策划直播的每一个环节，才能将直播质量最优化。

【摘要】

随着我国经济和科技的水平不断发展，社会主义经济体制也在不断地完善和发展，导致人们的思想观念和生活方式发生了翻天覆地的变化，网络已经进入了千家万户，但是网络经济时代市场的营销管理方面不仅有机遇也有挑战，我们应该把握好时代带来的机遇，积极地面对挑战。

【关键词】

网络经济时代；市场营销管理；机遇与挑战

引言

在这个全新的21世纪，是一个以经济和科技力量为主宰的时代，经济和科技的发展成为了社会进步的动力，社会的发展也依靠着经济和科技的进步，时代的飞速发展使得网络覆盖到千家万户，互联网技术越来越强大；但是，一项技术的快速发展是一把双刃剑，有好的一面也有不好的一面，网络的快速发展给人们的生活带来了方便，同时也给网络经济时代的市场营销管理带来了一些挑战等待着我们去战胜。

1网络经济时代的到来给市场营销管理带来的机遇

经济发展的进程越来越快，网络经济时代给市场营销带来了机遇，市场营销从根本来说就是交换，信息技术的发展，使得信息网络技术改变了交换的方式，从原来的实体交换方式变成了网络虚拟的交换方式。网络经济时代的到来给人们的生活带来了方便。随着时代的发展科学与技术也在不断地崛起，网络经济的发展给人们更好的购物提供了一个广阔的平台，为了充分了解我们生活中有多少人了解网购、有过网购经验我们对路上的行人进行了随机采访了60人（采访结果如表1）。从表1中来看，大部分人都在网络市场购买他们需要的东西，就目前来看，人们的消费方式和消费水平发生了翻天覆地的变化，人们对生活质量和生活品质的要求越来越高，随着计算机的不断普及使用，网络购物已经成了人们日常生活中必不可少的一部分。而且，随着经济全球化的不断发展，我国网络市场营销管理发展过程中，受到了国内外环境的影响，使得网络市场营销的内部外部环境更加有利于网络市场营销的发展，并且给网络市场营销的发展带来了机会，使得对外联系越来越密切，经济全球化的趋势更加加强，为网络市场谋求福利，使得网络营销利益最大化；因此，我们应该抓住这个机会，积极地面对激烈又残酷的市场竞争，同时应积极探讨我国网络市场营销管理思路，对企业进行改革，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际的发展趋势，把握住这次机遇，来促进我国网络经济的发展，促进市场营销管理的进一步完善。

2网络经济时代给市场营销带来的挑战

在这个全新的时代，经济发展迅速，虽然网络市场在不断具有安全化，但是，我国网络经济的内外部环境给网络市场营销带来了挑战；而且，网络的快速发展也使得网络不正当的市场营销行为出现，我国对于网络中不正当的市场营销行为制定着各种法律法规，对如何正确使用网络也制定着各种使用方式和原则，可是今天这个物欲横流的时代，在朝‘钱’看的现代社会大环境下，很多人为了利益投资：成本小、时间短、风险低并且迅速获得大量资金。因此通过网络方式采取一些不正当的市场营销手段，主要是经营者采取不正当手段争取交易机会，损害其他经营者合法权益，来获取利益，严重影响了网络经济时代市场营销管理的完善，也欺骗了消费者，目前这种网络不正当的市场营销行为也有很多：

2.1网络市场的内外部环境给网络市场营销带来了挑战虽然现代社会的经济和科技发展的进程越来越快，但是，网络市场的内部外部环境还会给网络市场营销的发展带来一定的劣势，影响着网络市场营销的发展，还有可能直接影响到网络市场的利益问题，因此，应该积极地面对网络市场内部外部环境给企业的发展带来的劣势。

2.2侵犯商标权及商业混同行为影响网络市场营销的发展网络不正当的市场营销行为的表现形式有一种是侵犯商标权及商业混同的行为，这种不正当的市场营销方式主要包括假冒他人的注册商标，擅自使用知名品牌的特有商标、使用与知名品牌的相近的名称来进行包装和装潢造成和其他经营商所经营的商品想混淆，以及擅自使用他人的企业名称或者姓名，使得消费者误认是知名品牌的商品来进行购买，为经营商提供利润，在网络环境中商业混同是一种非常不正当的市场营销手段，严重影响了网络市场的秩序。

2.3利用网络技术措施实施不正当的市场营销行为影响网络市场营销的发展利用网络技术措施实施不正当的市场营销行为，主要是不法分子通过网络技术的更新发展，来运用新技术实施不正当的竞争，危害他人的利益的行为，这种不正当的竞争行为是最难预防的一种不正当的市场营销行为，严重影响了有序的网络环境。

2.4虚假宣传影响网络市场营销的发展虚假宣传主要是一些不法商家，通过互联网这个平台，对商品的质量、制作成分、商品的功效、性能以及有效期限，进行虚假的宣传，来在激烈的市场竞争中获得有利地位，提高自己的利益，近年来，使用虚假宣传的网络商家越来越多，已经延伸到服务领域，尤其是网站的技术平台和服务领域，严重影响了网络环境的真实性，造成的消费者的不信任，给网络市场营销造成了影响。

2.5垄断经营影响网络市场营销的发展在这个全新的时代各个企业的竞争非常激烈，很多商家开始在激烈的竞争环境中寻找出路，来使得自己的企业在激烈的竞争中处于优势地位。这些经营者通过互联网进行不正当的市场营销中常见的竞争方式是垄断经营，通断经营主要是指一些经营者在域名注册市场，少数独占机构利用控制服务器与数据中心的地位，来阻碍其他竞争者进入的不正当的市场营销现象，这种营销方式也严重影响了网络市场营销的发展。

3网络经济时代市场营销管理在机遇与挑战面前的完善

3.1把握机遇随着经济核科学技术的不断发展，互联网技术越来越强大，网络的使用已经逐渐普及。网络发展的同时网络虚拟市场逐渐崛起，我们应该积极地面对网络经济时代给网络市场营销带来的机遇和挑战，不断对网络市场营销模式进行改革，促进网络市场的开放性吸引更多的消费者、更好的满足消费者需求促进网络市场营销的发展。

3.2积极迎接挑战目前，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际发展趋势和立法趋势，吸取其他国家的经验，促进市场营销的规范化。我们还应该完善司法解释和完善法律责任的规定，司法解释包括责任主体、行为要件、典型形态、处罚与赔偿等方面；在完善立法的过程中我们应该完善司法解释，增加说服力，使得在市场营销中采取不正当竞争手段的不法分子，充分了解法律法规，以减少这种违法行为的发生，促进我国网络市场的安全有序。除此之外，还要以消费者为主体，倡导消费者主导化和个性化，对消费者的需求进行满足，促进网络市场营销的发展。

4结语

随着经济的飞速发展，我国网络虚拟市场开始持续高速发展；但是，在网络经济时代市场营销管理面临着机遇和挑战，这就导致对我国的网络虚拟市场的竞争非常激烈，还有一些不法商家采用不正当竞争现象的大量出现，给人们的网络购物也带来了一些经济风险，面对这种情况，首先要抓住时代给我们带来的机遇，大力的促进网络市场营销的发展，然后要改善我们的网络市场营销环境，积极地面对时代给我们带来的挑战。

参考文献

[1]孔繁杰.对我国企业市场营销管理理念和品牌管理活动现状的分析与思考[j].经济师.20xx（12）.

[2]李先江.高新技术企业市场营销管理存在的问题及对策[j].武汉工程大学学报，20xx（10）.

[3]陈冲.浅谈网络经济时代市场营销策略的转变[j].现代营销（下旬刊），20xx（08）.

[4]张云凌.市场营销管理与决策支持系统的研究与实现[j].商场现代化，20xx（28）.

一、客房目标任务：万元/年。

二、餐饮目标任务：万元/年。

三、起止时间：自年月--年月。

一、市场形势

1、xx年全市旅店客房1余间，预计今年还会增长1~2个旅店相继开业。

2、竞争形势会相当猛烈，僧多粥少的征象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

三、今年与本店竞争团队市场的旅店有：鸿运大旅店、海外大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

五、预测：新旅店相继开业团队竞争更加猛烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级旅店地理位置好。

2、老三星旅店知名度高、客房品种全。

三、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新，但与四周旅店比拟还是有差距。

作为市内中档驴友商务型旅店，充分阐扬旅店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：⑴国内尺度团队。

(2)境外驴友团队。

(3)中档的的商务散客。

(4)各型会议。

一、客源市场分为：

⑴团队---本省旅行社及岛外旅行社(首都、上海、广东、东南亚、日、韩等)

(2)散客---首先海口及周边地区，再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。

(3)会议---当局各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季候划分

1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黄金周月份：十、2、5，三个月)

2、平季：7、8月份

三、淡季：6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成b、b、d三类

a类：省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其他。

按不同分类制定不同旅行社团队价格

⑴不变b类客户，逐步提高b类价格。

(2)大力成长b类、d类客户，扩大b、d类比例。

2、境外团旅行社：

⑴hongkong市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

(2)马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

(3)新加坡：山海国旅

(4)韩国市场--热带浪漫国假日之旅

地接社：京润国旅

三、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、风之旅、金椰风、非官方的、海航商务、国航风情等。

第四章不同季候营销策略

在本章节中按照淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，天天业务收入，月度完成任务及各月份工作重点。

中小食品企业的老板、董事或公司高管绝大多数对自己企业的产品和技术非常精通，有些企业老板在自己擅长的食品品类工作了十几年，甚至更长的时间，但对专业的市场营销知识了解的并不多。一个企业和一个人一样，时间和精力是有限的，不可能什么都懂，通过优势互补是解决营销问题或难题最有效的方法。

产品包装是印刷厂设计的

很多中小食品企业为了省钱、省事、节约时间，产品包装设计交给印刷厂设计，如果包装印刷的数量多，包装设计还可以免费。也有些中小食品企业产品包装和公司宣传品找的是熟人或路边打字复印店设计的，不仅没有品牌和创意策略的指导，包装设计也不上档次，结果企业是省了钱，但消费者不认可。

好产品就是卖不动

对于销售状况不好的中小食品企业，大多数产品的质量都非常好，其中一些还是专利产品，但这样品质好，货真价实的产品就是卖不动。打个比方说，就好像是“捧着金饭碗要饭”。

因为好的产品也需要通过适合的方式告诉目标消费者，你的产品跟竞争品牌相比好在哪里，怎样触动消费者的首次购买愿望和重复购买频次，否则再好的产品也可能销售不畅。

销售人员换了一批又一批

一些中小食品企业产品的销售人员换了一批又一批，或者说是走了一批又一批，产品的销量依然没有实现增长。一方面食品企业怀疑销售人员的工作能力和敬业程度；另一方面，企业销售人员也因为产品销售困难，自己的待遇低而选择换工作。在这种情况下，中小食品企业需要认识到，产品卖不动主要不是销售人员的错，而是缺乏专业品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的支撑。面对越来越激烈的市场竞争，如果没有专业营销策划的支持，再好的产品也难卖出去。

企业维持原状做不大

没有专业营销策划支持的品牌提升当然会很慢，产品销售也会变得非常困难。处于这种状态的中小食品企业往往是多年来几乎一直维持原状，公司规模很难做大。企业在资金、销售队伍的稳定性、公司凝聚力等方面会进一步陷入恶性循环的危机当中。

找策划公司不放心也没有钱

当公司品牌和产品销售遇到困难的时候，很多中小食品企业也会想到与外脑合作，寻求营销策划公司的帮助，同时对营销策划公司的策划能力又不放心，企业也没有更多的钱聘请策划公司做营销策划。所以很多中小食品企业在遇到营销难题或营销问题时总是难以得到及时有效的解决。

企业陷入进退维谷的艰难处境

在北京精准企划服务过的中小食品企业中，有一半以上都是企业有好的产品、技术和生产设备，产品进入市场后就是卖不动或者当产品销量达到一定阶段后再提高就非常困难。公司老板、企业高管和销售人员都非常努力，公司文化也非常有凝聚力。还有些是面对竞争对手的价格战，自己的产品缺乏品牌力的拉动，不得不降价销售，很快演变成与竞品的价格战，产品利润随之下滑，企业面对这种市场竞争格局无能为力，逐步陷入进退维谷的艰难处境。

希望得到真正专业营销策划公司的支持

面对还不是特别规范的营销策划行业，中小食品企业既希望得到真正专业营销策划公司的支持，又不希望冒太大的风险和花太多的营销策划费用。所以营销策划行业需要能够为食品企业进行专业营销策划，让中小食品企业既不需要花多少钱，又能为中小食品企业稳定实现品牌提升和产品销量快速增长的专业食品营销策划机构。北京精准企划凭借十七年食品行业成功营销策划经验，在食品营销策划行业率先提出的“营销策划客户不满意100%退款”的庄严承诺，也正是出于给中小食品企业成功策划提供保障应运而生的。

中小食品企业需要借助专业策划做大品牌和产品销量

在北京精准企划成功策划过的中小食品企业中，包括广西桂林漓江鱼食品有限公司，陕西汉中珑津木本油业有限公司，山西长治潞安府腊肉制品有限公司，河南商丘百业兴农科技有限公司，天津兰氏调味品有限公司等中小食品企业，都是企业处于困境或发展瓶颈的阶段与我们合作，通过精准企划专业整合营销策划支持，这些企业都很快走出营销困境，实现了品牌和产品销量的双重提升，并已经成为区域性或地方性的知名品牌和强势品牌。为中小食品企业成功营销策划纪实和精彩平面创意作品等详细内容，请进入北京精准企划公司网站成功案例部分查阅。 [i]

丁华，北京精准企划CEO，43周岁，中国知名食品营销策划实战专家；17年食品行业营销实战经验，成功服务过五十多家国际、国内大、中小食品企业；在食品营销策划领域已建立了自己成熟的营销实战理论体系。北京精准企划——中国食品行业市场调研与整合营销策划第一品牌，食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准企划公司网站。精准企划郑重承诺：营销策划客户不满意100%退款。china-

1、本店经营中存在的问题

(1)目标客户群定位不准确，过于狭隘。

总的来说，我市酒店业普遍经营状况不佳，只要原因是酒店太多，供过于求，经营模式雷同，没有自己的特色，或者定位太高，消费者难以接受。此外，一些酒店的服务质量存在一些问题，影响了消费者对酒店的消费信心。

我们店的经营也存在一些问题。去年的运营不好，要反思一下目标市场的定位。要充分挖掘自身优势，拓宽市场。我的酒店目标市场定位不合理，是效率低下的主要原因。我们店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民多为普通员工。我们店主要经营粤菜和海鲜，价格比较高，所以大部分居民的收入水平还是不能接受的。不过我们店的硬件水平和服务质量在这个区还是比较优越的。我们一直以中高端酒店定位于市场，面对中高端消费群体，无法吸引本区居民。

(2)新闻宣传力度不够，没有在市场上引起大的轰动，市场知名度小。

虽然我们的店属于x杰集团(x杰集团是我市的知名企业)，但是我们在社会上对我们的店了解不多。我们店开业时除了短期的新闻宣传，从来没有做过任何广告，导致我们酒店知名度低。

2、周围环境分析

虽然我们区整体消费水平不高，但是我们店的位置有自己的特色。本店位于101国道旁，地理位置优越，交通便利。距离商学院、理工学院、机电学院等几所高校都比较近，所以路过的车辆很多，移动客人是一个潜在的消费群体。大学生虽然没有收入，但也不是低消费群体。仅商科院校就有一万多名学生。如果我们能提供适合学生的产品，低廉的价格会吸引他们来我们店消费，可谓是巨大的市场。

3、竞争对手分析

我们店周围没有类似档次的酒店，只有很多小餐馆。虽然他们在业务能力上无法与我们竞争，但他们以低档次的食物和物美价廉吸引了大量附近的居民和学生。总的来说，他们的经营状况不错。虽然我们的设施和服务都不错，但由于市场定位错误，实际经营情况并不理想，与市场上同档次的酒店相比处于劣势。

4、我们商店的优势分析

(1)我店是x杰集团的子公司，x杰集团是我市知名企业，其公司实力不容置疑。因此，在精心策划时，我们应该充分利用我们的品牌效应，充分挖掘其品牌的伟大内涵，让消费者对我们的餐饮产品毫不怀疑，充分相信我们提供的是高质量的产品，这是我们在策划时应该充分重视的，以吸引消费者。

(2)我店硬件设施好，资金雄厚，有自己的停车场和大面积的可用空间。这可以用来吸引过去的司机，并开发一些促销计划来吸引学生。

机会:①我公司强大的实力为我们的发展提供了条件；②交通便利，潜在客户巨大；③良好的硬件和现有的高素质员工为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

目标市场是最有前途的消费群体。定义目标市场不仅可以避免影响力的浪费，还可以使广告具有针对性。没有目标市场的广告等于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特征:不仅是对酒店产品感兴趣、有支付能力的消费者，还有能到达酒店的消费者。酒店应尽可能明确地确定目标市场，并对目标客户进行详细的分析，以便更好地利用这些信息所代表的机会，从而使客户更加满意，最终增加销售额。客户资源成为酒店利润的来源，现有客户的消费行为是可预测的，服务成本低，对价格不像新客户那样敏感。同时，他们可以提供免费的口碑宣传。保持客户忠诚度使得竞争对手无法争夺这个市场份额，同时保持酒店员工的稳定性。因此，整合客户关系营销和保持客户忠诚度可以给酒店带来以下好处:

1、从现有客户中获取更多的客户份额。忠诚的顾客愿意购买更多的酒店产品和服务，他们的消费是随机消费的2到4倍。而且，随着忠诚客户年龄的增加、经济收入的增加或者客户自身业务的增长，其需求会进一步增加。

2、降低销售成本。酒店需要大量的费用来吸引新客户，如各种广告投入、促销费用、了解客户的时间成本，但与现有客户保持长期关系的成本却在逐年下降。虽然在建立关系的初期，客户对酒店提供的产品或服务可能会有很多问题，这就需要酒店进行一定的投资。但是，随着双方关系的发展，客户对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店非常了解客户的特殊需求，所以维持关系的成本变得非常有限。

3、赢得口碑宣传。对于酒店提供的一些复杂的产品或服务，新客户在决策时会感到很大的风险。这时，他们经常咨询酒店的现有客户。而高满意度和忠诚度的老客户的建议往往起着决定性的作用，他们的强烈推荐往往比各种形式的广告更有效。这样，酒店不仅节省了吸引新客户的销售成本，而且增加了销售收入，从而提高了酒店的利润。

4、员工忠诚度的提高。这就是客户关系营销的间接效应。如果一家酒店有相当数量的稳定客户，也会形成酒店与员工长期和谐的关系。员工在服务满意忠诚的顾客的过程中，实现了自身价值的实现，员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，进而提升顾客满意度，形成良性循环。

根据我们之前的分析和目前的市场情况，我们应该把主要客户锁定在普通大众、附近的大学生和过去的司机，然后在次要的基础上吸引一些中高收入的消费群体。他们有以下共性:1)收入水平或消费能力一般，注重福利和清洁，在酒店消费一般是为了招待亲友或改善假期生活。

2)不经常有高消费能力，偶尔有改善生活的欲望。

3)注意安全卫生，需要舒适的就餐环境。学生更喜欢时尚的用餐环境。

1、“普通人的高端酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝。我们对酒店进行文化定位。虽然我们把酒店定位为中低收入人群和附近的大学生，但并不意味着降低酒店的档次和产品质量。我们必须为客户提供廉价优质的餐饮产品和服务，绝不能以低质量换低价格。这也是对客户的尊重。

2、开展立体宣传，突出这家酒店的特色，让消费者对x杰酒店有一个感性的认识。让消费者意识到我们给他提供的是一个他可以享受生活的地方。你可以在报纸上针对酒店的环境和位置来吸引顾客。让顾客得到一种“高贵”的满足感。

3、采用强势广告，如报纸，以引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量消费者的注意力，建立知名度。

四、20xx年行动计划和实施计划

(a)销售战略:

1、改变企业的烹饪方式。以前主要经营粤菜和海鲜。今年，我们可以“模糊”至于菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以根据他们的需求做流行菜或者高档菜。表面上看，这让我们酒店没有什么特色菜，但实际上，大众菜并不等于低档菜。粤菜和海鲜一般都比较贵，不适合普通人的口味，消费潜力不大。在编制菜单时，我们可以从各种菜肴中选择。“本质”，选择其有代表性的菜品，并根据市场和季节变化进行适当调整。用这些“本质”我们正在增加许多受欢迎的菜肴。这样可以给客户很大的选择，满足不同口味的人的需求。

2、降低蔬菜价格以吸引顾客。蔬菜价格总体下降了。有些高档的菜可以很贵，而大部分都是质优价廉。蔬菜整体价格较低，但也照顾到高消费客户的要求。价格策略①优惠折扣。(2)抽奖和赠送精品。

3、为普通人和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同档次，但主要是根据人数，比如4人套餐，6人套餐，8人套餐。数字越高，价格越低，可以吸引更多的人消费。主要目的是以利取胜。学生快餐，价格比食堂略高，但质量比食堂的大锅菜高。将酒店剩余停车场改造成娱乐休闲广场，露天，四张餐桌(带阳伞)，方便学生休闲聊天，提供免费卡拉ok、电视和各种饮料。

4、为司机提供方便快捷的餐饮和免费停车。

5、为附近居民提供婚宴和生日宴会服务。

6、在一年一度的节日里开展促销活动。

(二)广告策略

酒店广告是通过购买某种媒体的时间、空间或版面，向目标消费者或公众进行宣传或推广的手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下几个方面:为酒店或酒店集团和产品树立形象，激发潜在消费者产生购买动机和行为。消费者的感知对购买决策有非常强大的影响。当营销进入更高层次或者产品同质化很大的时候，营销就不是产品战，而是感知战。酒店市场就是这样。但人的感知不一定是建立在现实的基础上。广告是企业纠正和引导感知的有利工具。

1、市场定位:以明确的概念在消费者头脑中占据特定的部分，以影响其消费意向。广告诉求:让你成为真神。2、广告表现原则和要点。答:质量来源于实力的保证。b、先给你个惊喜，不行动你会心碎的。c、在广告中创造一种文化。3、诉求焦点a、企业形象广告b、商品印象广告:c、促销广告4。实施方式:①报纸广告:在本市有影响力的报纸上做广告(2)宣传海报(3)综合海报(4)公司名称旗帜提升公司形象(5)现场派发广告礼品(6)现场头盔抽奖及礼品。

动词（verb的缩写）营销预算

酒店营销预算

一月，二月，三月，第一季度，四月，五月，六月，第二季度，七月，八月，九月，第三季度，十月，十一月，十二月，第四季度

青春舞动梦想，成长烙下足迹，让我们共同感受多姿多彩的大学生活，让我们来携手并进，展示自我，营销自我，感受生活，感受营销艺术！

一、活动背景

鉴于5月5日将于我班上市场营销公开课，应姬虹老师的要求，将于5月5号在本班举行一次融入一个产品的营销活动，本组选用红牛饮料这样一个有形产品来进行营销。

二、活动宗旨

通过此次活动，让我们体验营销，开启学习的新篇章，积累生活中的点点滴滴

三、活动目的

体验营销，营销红牛饮料也营销我们自己；通过公开课，也可以营销我们共同的07经3。

四、活动时间

20xx年5月5日

五、活动地点

综合楼313

六、活动准备流程

策划阶段：本次营销红牛饮料活动，将汲取多种素材

1.课外拍摄广告片，拍摄现实生活场景作为放映背景，以达到视觉上的营销目的，更贴近生活，贴近现实(由胡思旭、薛焕梅等人负责)

2.编写幽默小话剧，以达到提高现场的气氛(编写：潘慧萍演员：曹爽，刘鹏飞，郭丽霞)

3.搞一次市场问卷调查活动，以随机调查方式举行(调查表编写：刘高龙调查工作：乙组各同学数据统计分析：薛焕梅，刘高龙),此次问卷调查活动是想初步了解大家对红牛的了解情况，以利于我们的现场讲解。

七、活动的宣传

本次活动的宣传主要是在拍摄广告片阶段和分发问卷调查表阶段

八、活动资源需要

红牛饮料5瓶玫瑰花一支数码相机一台

九、活动经费

红牛饮料5瓶5.3元/瓶总计：26.5元

玫瑰花一支3元

经费经组员商量且同意采取分摊

十、活动具体流程

1.放映广告片，配以适当的活动介绍(由组员薛焕梅主持)

2.过渡到演幽默小话剧阶段，以调动现场气氛

3.以问卷调查表为载体进行讲解

结语：为了此次活动，我们付出了很多，但是我们也收获了很多。我们相信，

年轻的我们定将这生活点缀的多姿多彩，定能将我们自己营销的更好！

红洒——作为一种文化的象征，历来被上流社会所推崇，因此红酒代理和加盟也越来越多地受到人们的青睐，成为人们创业的新起点。但是由于很多红酒代理商和加盟商缺乏实战策划经验和营销经验，从而导致众多的红酒代理商和加盟商利润稀薄，从业兴趣大减。对于红酒代理加盟商来说，如何让自己从众多的代理商中脱颖而出已经成为事实摆在了眼前。

(一) 信息推广

资源库营销

可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。另外，我们成立专门的电话营销中心(当然要有好的管理与详细的划分)，对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。

(二)通路推广

1.零售终端

可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。在建立自己的销售网点当中，选择一些有能力做公司形象的店面，做自己的品牌包销，或则开设一家旗舰店主营专卖，用公司名牌设立销售网点，进一步的直接面对消费群体。更好的市场民意调查。能更直接找到消费人群。

2.网络推广与销售

利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场(如工厂所在区或认识度很高的区域)，益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢?直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即可以形成流通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能?当然这属于"红海"攻击，只是其中一技巧。一个新生的.企业，新生的产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己的"蓝海"，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。

(三)有效捆绑

1.与大品牌的捆绑

在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力，将产品直观而直接的推该消费者。

2.相近行业的关联捆绑

如装饰专柜或与之相配套的产品，可在消费者购买的同时，引发关联，方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲，引发关联购买

(四)平台推广

1、新闻发布会

在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

2、大型展会

首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。

3、装材商场(商家)展位推广

属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。