新品类营销（汇编20篇）

关键词：房地产；市场营销策划；问题；对策

一、引言

房地产行业属于国民经济发展的重要支柱，在推动经济发展中占据着重要地位。当前，房地产行业竞争日益激烈，为进一步提高企业核心竞争力，实现企业效益最大化，房地产行业越发关注市场营销策划问题。通过科学有效的营销策划，能够准确向消费者传递营销思想，满足消费者的根本需求，推动房地产行业的发展，从而实现整体效益。然而不可否认的是，当前房地产在策划营销层面仍存在着一定的问题，基于此，思考突破问题困境的发展路径。

二、房地产营销策划内涵认知

房地产营销策划并非是单一性的工作，而是系统性工程，其包含了房地产全部的销售及推广工作。为实现预期销售推广目标及效果，结合房地产实际状况，通过优化内部资源与外部资源，合理编制方案并统筹执行的过程即房地产营销策划，从实现阶段上来看，其包括前中后三个阶段。而为实现楼盘营销效果及效益，则需要在营销理念上具备全局性特征，推动“全程营销”或“整体营销”。诚信经营与以人为本属于其营销活动的基点，而具体方案的选择与策略应用，则决定着营销策划的成效。

三、房地产市场营销策划中存在的现实性问题分析

当前，房地产市场营销策划存在着较多的现实性问题，具体可以表述为以下几个方面：其一，缺乏准确定位。在开展营销策划之前，需要对市场状况进行深入客观的调查，对客户需求与市场条件等进行充分了解，从而为策划定位提供科学依据。然而在多数营销策划活动中，多缺乏对调查活动的关注，或所推行的市场调查不够充分，导致市场分析缺乏可靠性与准确性，无法保障营销策划方案实施的效果；其二，过于侧重形式而缺乏文化内涵。在房地产市场营销策划中，很多开发商受市场变化因素、消费者心理因素及投资因素等影响，缺乏对营销内涵的关注。多会选用一些广告来吸引消费者，然而这种宣传与推广，并没有对企业文化及产品理念进行深刻表达，其整体营销效果并不突出。而一些公司在品牌宣传中，过于“流行化”，将一些网络语言不合理的应用于推广之中，在营销方案中没有将消费者需求、企业文化与产品特色结合起来；其三，广告依赖性过于突出。房地产策划者多会选择“猛烈”广告攻势，然而其成本较高，且随着新媒体的发展，广告所带来的传播收益出现了下滑，仅仅依赖广告无法实现其预期效益。

四、房地产市场营销策划的发展性路径思考

（一）准确定位，表现产品属性优势

在营销策划中，为提高定位准确性则需要以充分的市场调查为前提。考虑到房地产商品的特性，消费者在购买行为中多不存在冲动性购买状况，其对产品的价值及功能更为关注。为此，开发商在开发前期，需要充分做好市场调查，以建筑行业发展实际与未来经济预测为条件，对产品进行合理定位。在营销策划中，需要以消费者心理需求为落脚点，在营销策略上不应过于关注广告效应，还应分析宣传策划成本及其收率比。如以社会精英阶层为营销对象，在营销策划时，则需要避免选用通俗文化来宣传，宣传理念应贴合其群体整体特征，以实现营销策划效果。

（二）体现产品文化差异，关注文化营销

在开展房地产营销策划时，需要积极打破思维框架，选择产品独特点作为卖点，并充分分析目标群体的整体特征，植入与目标群体相符的文化元素，关注文化营销以提高营销效果。如房地产与某名人故居相毗邻，则可以选择该部分为宣传重点，重点营销其文化氛围，并将该房地产文化优势与其他卖点相结合，体现房地产产品的独特性，从而更多吸引受众。这种方式也多应用于学区房营销领域。

（三）营销策划应关注品牌价值

在营销策划中，需要充分关注并提高企业品牌价值。企业品牌集中体现了企业文化、企业价值与企业服务等内涵，也是与其他同类产品相区分的重要标志。在房地产营销中，不应仅局限于产品物质层上的文化宣传，还应关注企业价值与企业文化层面的内涵宣传。以相关楼盘为立足点，将企业文化与企业服务理念等融入到楼盘营销活动之中，努力塑造良好的企业形象，从根本上赋予品牌更高价值，从而增强营销策划的生命力。

（四）关注营销策划人才地培养

在房地产营销策划中，人才属于十分关键的因素。优秀的营销策划人才，不仅可以降低营销成本，还可以选择更为优秀的营销策略，挖掘更深层次的市场价值，为企业发展带来效益。通过强化营销策划人才培养，提高营销专业性，定期安排讲座或培训，提高营销策划人员的内在素养与整体技能，还可与其他房地产企业之间建立交流机制，通过相互交流及学习，提高营销策划的实际水平，从而为企业效益实现提供人才支撑。

五、结语

在市场竞争的大环境下，房地产行业为实现生存与发展，提高整体效益，其对营销策划问题的关注日益增加。当前，房地产营销策划仍存在着较多的现实问题，如缺乏准确定位，文化内涵缺乏与过于依赖广告等。为提高房地产营销策划水平，从多个方面提出了发展路径。实践证明，企业只有充分调查，以消费者需求为导向，不断提高产品文化价值与品牌价值，方可实现高质量的营销策划，并带来相应的营销效益。（作者单位：承德石油高等专科学校）

作者：高丽君

参考文献：

[1]惠叶婷。房地产开发项目市场营销的理论与实践[J].科学与财富，2014，（2）：99-99.

[2]赵工浩。浅析新形势下房地产市场的创新营销[J].房地产导刊，2014，（1）：23-23.

1．1研究背景

随着中国市场经济体制的逐渐完善和上世纪末中国经济的“软着陆”成功，中国已进入一轮以住房、汽车为主导消费品拉动的新的经济增长时期。2003年国务院颁布的18号文件在对房地产业的发展做出了方向性指导的同时，宣布房地产业已成为国民经济的支柱性产业，肯定了房地产业在国民经济中的地位和作用，房地产开发项目投资已成为带动地域经济发展的主要载体之一。特别是自1998年取消城镇职土福利分房制度以来，房地产业开始迅速市场化，市场竟争日益加剧，企业盈利能力同比降低。

由于开发商自身实力及营销策略不当等因素的影响，市场出现各种问题：烂尾楼、空置房、问题房、区域残局不计其数。尤其在营销策划上极不到位；一方面，一些策划人还不懂得什么是真正的策划，策划行为随意性强而科学性弱；一方面，一些所谓的营销专家正在将营销策划导入歧途。

房地产营销策划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、材料设备、物业管理及邻近楼盘情况等全方位的分析调查，制定与此相适应的营销策略以指导实践和取得竞争优势。营销策划的最终目的是把房屋这一商品推销给消费者，它是以创造消费者需求并满足其需求为核心，以系统的产品销售或劳务提供为手段的全方位决策的经营行为。不做营销策划或营销策划介入过晚，导致投资策略失误，开发产品不对路，以至到了中期尽管投入大量的人力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。尽管房地产开发主管部门多次为消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升态势。

由于营销策划过程中出现的上述问题，很多房地产企业陷入了困境，因此，如何规范地做好房地产营销策划，使房地产企业在营销策划上尽可能地少走或不走弯路，尽量降低房地产企业项目投资的盲目性，从而降低风险，使房地产企业健康发展，成为本课题研究的主题。

1．2研究的意义

随着我国房地产市场的建立，特别是中央深化住房制度改革政策的出台及住宅业作为国民经济新的增长点，房地产业在国民经济中的作用将日益显现出来。然而，目前我国的房地产市场的总体现状是：一方面各地房地产投资不断升温，增幅过大过快，在整个国民经济中占有相当大的比重，出现了所谓的房地产热。另一方面，是许多房地产企业仍然是以产定销，企业规模偏小，不注重质量和品牌，忽视市场调研，盲目投资，开发的产品与市场脱节，致使大量的商品房闲置。

目前，我国的房地产市场己由原来的卖方市场信息向买方市场转变，因此，市场竞争将更加激烈。房地产企业想要在将来的市场竞争中立于不败之地，在很大程度上取决房地产企业的市场营销战略及策划，是否能生产适销对路的，能以吸引顾客的产品，成为房地产公司把握住市场、成功营销的关键。

房地产企业必须在房地产还未动工之前就应开始着手营销战略与营销策划的思考，从投资决策地块的选择、配套、前期设计、施工、销售乃至物业管理等一系列的问题进行综合评价和全程跟踪，充分体现以销定产，最大限度地满足消费者的需要。房地产企业营销策划、方法与手段采取的是否正确，很大程度上决定着房产企业经营能否成功。现代企业的竞争是品牌的竞争，营销策划是产品定位、创造品牌的重要途径，因此，企业如何制定好营销策划将直接影响到房地产企业的生存与发展。这是论文研究的目的与意义。

二．房地产企业营销策划理论分析

2．1房地产市场概论

2．1．1房地产市场的影响因素

房地产市场与其它市场一样要受到经济环境、政治环境、人口、供应者与需求者等因素的影响。在现阶段，影响国内房地产市场的因素主要体现在以下几点：

宏观经济环境。作为微观经济的产业之一，房地产业必然要受国际、国内宏观经济环境的影响。

政府政策环境。政府通过产业政策及金融政策对房地产市场进行规范和影响。政府政策对房地产业发展的影响主要通过以下方面来体现。第一，政府对土地资源的开发和使用计划直接影响到土地的供应，从而影响到房地产业的开发状况；第二，政府通过各项税费影响房地产的价格，从而影响房地产的销售状况；第三，政府通过房地产交易政策影响房地产的流通状况。

人口统计环境。市场是由人构成的，房地产业受城市或地区的人口规模与增长率、人口的年龄结构与民族构成、教育程度、家庭结构、地区的特征和人口迁移等因素的影响。

产品的供应者。由于我国房地产市场起步晚，发展还很不成熟，行业利润率提高，吸引了众多的市场进入者。随着市场的日益完善，房地产开发企业要想在市场竞争中立于不败之地，就要走专业化的发展道路，提供适销对路的产品。

产品的需求者。如果需求者很少，在这种产品的交易过程中，竞争程度就会低，反之，竞争程度会很高。现阶段，随着国家鼓励购房的政策出台，，需求者和潜在需求者数量庞大，但由于价格与收入等原因，有效需求相对不足。以北京市为例，调查显示，成都居民的购房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%调查者期望值处于3000-5000元/平方米。但是，市场上的房地产开发项目在价位分布上呈现中间大、两头小的趋势。价位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而价位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相对较少。即市场上楼盘的供给，有一半左右的供需结构的矛盾。与商品房空置量日益增加的状况截然相反的是，经济适用房出现供不应求的局面，这充分暴露出我国房地产业存在着严重的供求错位。因此，需要政府与开发商共同努力，培育和发展潜在的需求。

其它因素，包括城市建设、交通发展等。与其它商品市场相比，房地产市场的区域性问题尤为突出，不同地区的消费者对不同房产的偏好不同。在城市建设的规划上，不同地区有不同地区的特色，交通状况等也不尽相同。所对应的目标客户群也会有所差别。

2．1．2房地产市场的特性

房地产作为一种商品，有其特殊性，如不可移动性、耐用持久性、唯一性和价值高昂等特点。房地产的商品特性决定了房地产的市场特性。

1．市场供给缺乏弹性

供给弹性是指生产者对市场需求或价格变化的反应敏感程度。由于房地产产品的位置、稀缺、不可替代、建设周期长等特点，房地产生产企业通常在短时间内很难增大其市场供应量。

2．市场供给的异质性

因为房地产的位置、环境、数量的差异，市场供给的房地产一般不是同质商品，所谓不同质商品是指一类商品的内部，由于可按不同方式或标准划分，而导致商品质量上的差异。

3．市场的区域性

一方面由于房地产的不可移动性，使整个房地产市场按城市或地区被分割成许许多多自成一体，甚至彼此隔离的地方市场。这些市场的繁荣与衰退直接取决于城市的繁荣与衰退。另一方面由于房地产固定性、稀缺性、永久性等特点决定房地产产品范围较一般商品要小，房地产产品的销售对象，一般也只能是同一范围内的需求者。正是由于城市经济环境不同，各地方市场的供求和价格水平往往有很大的差别，而这种房地产价格的区域性落差，就直接反映不同区域的经济发展程度。

4．市场的周期性

房地产市场与国民经济一样表现出很强的周期性。经研究，经济周期与房地产投资周期之间的关系密切，二者的相关系数为0.86，属高度相关；二者的波动同步，只是波动幅度不同而已；二者的波动周期也大致吻合。房地产行业的发展一般滞后于经济发展，其发展进程不仅限于自身的发展冲动，而且更主要地取决于能否与其他产业协同共进。除此之外，房地产市场还具有季节性、长期性和随机变动等特点。长期性变动通常预示着整体经济发展的总趋势。

5．市场容量难以估算

由于房地产需求的广泛性、多样性、融资性、长期性等特点决定了房地产市场需求量的估算十分困难。

6．市场的政府主导性

房地产在市场经济体制下属于私人财产，其所有者应具有自由处置的权利。但是，由于房地产开发使用有着巨大的外部效应，因此若听任私人自由经营，极有可能使得土地资源在使用与分配上不能达到合理配置。因此，政府为了增进全社会福利，势必要动用“公众权力”，对土地的利用与分配做合理的规划。房地产市场整体上是一个较易受政府干预的市场，是一个政府主导型市场。由于国家性质决定，我国的土地属国家所有，受政府干预的特点更为突出。

2．2房地产营销策划理论和方法

美国哈佛企业管理丛书编篡委员会对房地产营销策划作了如下总结：

第一，房地产营销策划是在现实所提供的条件的基础上针对房地产公司所开发的项目和产品进行的谋划。

第二，房地产营销策划具有明确的目的性，即如何将房地产公司所开发的项目和产品最大程度满足市场需求，从而更好地运作项目，赚取更大利润。

第三，房地产营销策划可以比较与选择方案。

第四，房地产营销策划是按特定程序运作的系统工作。

房地产营销策划的方法主要有两种：一种是房地产开发公司所开发的房地产项目全程策划法，即从开发商获得土地使用权、市场调查、消费者行为心理分析直到物业管理全过程的策划，即谋划和决策某个项目是否该上马和该开发什么产品的过程。另一种则是具体针对某个房地产项目产品所开展的市场调查、依据市场调查做出最佳销售方案的过程。

三．成都房地产市场分析

3．1成都市房地产市场的基本势态

3．1．1成都住宅建设持续增长

近年来，成都市房地产开发投资出现了持续增长的良好势头。2006年成都市完成房地产开发投资414.21亿元，比2005年增长17.2%；2006年，全市完成房地产开发投资714.8亿元，同期增长17.1%;房地产完成的投资量和增幅在全国15个副省级城市中名列第二，房地产开发投资和住房消费拉动成都市GDP增长达4.1个百分点。商品住宅建设的投资比重逐年上升，使房地产投资结构得到了持续优化。2006年全市完成商品住房投资314亿元，占房地产开发投资的比重进一步上升到71%。经过多年的努力，全市人均居住面积己经由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全国平均水平。成都人基本实现每人一间房。

3．1．2成都住宅建设与城市发展方向同步

迈入新世纪，成都市的住宅建设与城市总体布局、与向东向南的发展规划趋向逐步靠拢。市郊低廉的地价和良好的自然环境，“五路一桥”等基础设施的建设，东郊工业区结构大调整以及城市向东向南发展战略实施，促进了房地产开发合理布局。城东锦江区、成华区的房地产投资逐渐回暖，并引发了一股房地产郊区开发热潮。2006年，成都14个郊区(市)县共投资70.64亿元，施工面积增幅达39%。

3．1．3成都房地产市场持续活跃

随着城镇住房体制改革的不断深入，通过政策拉动、房改带动、金融助动、市场启动等措施的积极开展，成都市居民个人购房呈现不断上升的态势，房地产交易市场日趋活跃。在城镇居民人均生活消费结构中，居住消费所占的比重从1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，个人购房己成为商品房销售的主体，老百姓自己已经成为成都市住房消费的主体，住房消费水平也从单纯追求房屋居住面积满足基本生活需求发展到数量、质量并重的高层次消费阶段。成都商品房销售规模稳步扩大。

另外，随着三环路、绕城高速公路通车以及对城市周边地区辐射的增强，成都近郊的房价大幅上涨，2006年成都房地产市场空前繁荣，城镇居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，紧追沿海发达城市。同时，居民的家庭设备用品及服务支出在全国大中城市中位居第10位，并高出35个大城市平均水平元。近年来，成都房地产市场持续活跃，政府组织的房地产交易会，极大地凝聚了市场人气，掀起了商品房的销售热潮。

四．案例分析——成都市H房地产企业营销策划

根据科特勒的定义，产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。房地产产品是由核心产品、形式产品和附加产品所组成的立体复合体。H房地产公司的核心产品层次是指房地产产品为消费者所提供的最基本的效用和利益，是从使用价值角度对房地产产品概念的理解。消费者购买某种房地产产品的目的并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得满足自身某种需要的效用和利益，即为了提高自己的生活质量，更方便、更舒适的进行工作和生活，满足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地产公司的营销管理者的任务，就是从满足消费者的需求出发，揭示消费者购买每一房地产产品的真正目的。H房地产公司的形式产品层次是核心产品层次的外在表现形式，是消费者选购房地产产品的直观依据，一般表现为房地产产品的质量、地段、用途、套型、面积、朝向、楼层、外墙装饰、品牌以及周围设施等特征。附加产品层次又称延仲产品层次，它是消费者通过房地产产品的购买和使用所得到的附加服务以及附加利益的总和，它表现为H房地产公司的商品房在销售过程中的信息咨询，产品说明，按揭保证、装修，代为租赁以及物业管理等。H产品的构成层次如图所示。[论-文-网LunWenNet]

H房地产公司住宅的营销，不仅仅销售单独的房地产有形产品，同时向顾客提供其核心需求及附加的服务，即将核心产品转变为形式产品，并在此基础附加多种利益，客户购买的是一个整体房地产产品系统。因此，H房地产公司的开发过程中从小区的规划设计到每户的户型结构，从建筑物的外观式样到房屋的建筑质量，从业务人员的销售服务到业主入住后的物业管理，都进行了充分的策划和准备，以适应市场的发展变化和消费者的需求，从而赢得顾客和占有市场，取得持续的竟争优势。

4．1成都市H房地产企业市场定位分析

市场定位是指企业根据目标市场上同类产品竟争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为木企业产品塑造有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，以求得顾客的认同。

根据周边楼盘及市场调查，结合H房地产企业周边区域竟争对手的情况，在分析项目自身资源的基础上，充分挖掘项目的核心竟争优势，通过制定完整的舒适生活体系，充分将项目侣导的“法式尊邸，人文世家”讯速在市场上传播，使H房地产企业与其他企业的项目区分开来，让顾客明显感觉和认识到这种差别，并在顾客心目中占有特殊的位置，从而最终得到市场的认可。

国际风尚，舒适生活，代表着一种高性价比的产品，同时，又是很多人可以轻松拥有的生活享受，具有较强的市场吸引力。木项目的目标就是打造成为成都中高档楼盘的典范，成为成都市同类产品市场中的表率，以其优越的性价比，赢得消费者的一致追捧。

最后，H房地产企业的市场定位是：成都市中高档住宅市场的领导者，具有国际时尚的绿色家园。

4．2成都市H房地产企业定价策划

从房地产产品的消费行为来看，“开发商看单价，顾客看总价”。所以，H房地产企业的定价策略要结合以下策略视情况而综合运用。

1．总体定价策略

从房地产企业定价的主要目的来看，房地产企业总体的定价策略一般可分为低价策略、高价策略、中价策略三种。每种定位策略各有不同的定价依据。

（1)低价策略

采用低价策略，一般以提高市场占有率为其主要目标，而营销利润往往为次要目标。该策略适宜实力雄厚的公司进入新的市场。

（2)高价策略

采用高价策略的主要目的是在短时间内赚取暴利，而市场销量与市场占有率可能无法同时提高，现实中高价策略公司需谨慎使用。

（3)中价策略

这种策略适用于房地产市场状况较为稳定的区域内的楼盘销售，房地产企业希望在现有的市场状况下保持其市场占有率。

2．过程定价策略

房地产销售全过程是指开发的楼盘或小区从预售开始到售完为止的全过程。在实际营销中，市场营销环境可能相当复杂，房地产企业往往需要在确定总体定价策略后，根据实际情况确定其销售全过程的定价策略。营销过程定价策略一般有以下几种：

（1)低开高走定价策略

低开高走定价策略就是随施土建筑物的成形和不断接近竣土，根据销售进展情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。大多数开发商都采取低开高走的定价策略。

（2)高开低走定价策略

这种定价策略类似“吸脂定价策略”，正如将一锅牛奶中的油脂(精华)部分一一撇走的做法一样，其目的是开发商在新的开发楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上取得丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快投资收回。

（3)稳定的价格策略

这种价格策略是指整个营销期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅提价，也不大幅降价。

根据H房地产公司以往的销售经验表明，前期低价入市，促进轰动性的销售效果，然后分批加推单位，逐步提升售价，是销售过程中实现利润最大化的稳健而又切合实际的方式。因此H房地产企业一期项目继续沿用此策略，便于在总体销售速度和销售价格之间取得最佳的平衡。

3．时点定价策略

时点和折让定价策略，即以销售价格为基准，根据不同的销售情况适当调整各出售单位价格的策略，先根据建造好的商品房定出一个基本价格，然后再以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。在H房地产企业的销售过程中，可给予以下几种折扣方式。

①在双休日与法定假期给予额外99折优惠。

②在开盘和房交会期间给予额外99折优惠。

③一次性付款给予98折优惠，首期三成给予99折优惠。

4．3成都市H房地产企业广告策划

1．项目导入期广告促销

H房地产企业一期项目的导入期，即开盘前期。在此阶段广告的内容是通知性的，广告的运作应努力在短时间内将产品概念灌输到目标消费者的头脑中，让产品在消费者的心里建立正面的形象，激发其购买欲望。H房地产企业产品牌宣传H房地产企业优秀的楼盘品质、园林式社区生活方式、法兰西国际时尚生活方式等。产品、品牌、文化概念的传递都要在这一段时间达到显著的效果，以求在目标消费群体心目中建立H房地产企业国际风尚社区的园区形象，使目标受众对项目有较为全面的了解，对项目的带来的生活产生向往，以产生购买欲望，对于房地产产品，百万元的广告费用一次投入比分十次投入效果要明显得多，大幅宣传带来的规模效应对房地产销售是十分显著的。因此，对于导入期的广告投入应是全部销售过程的广告投入中最重要的部分，以求达到广告宣传量的饱和。

2．项目成长期，即项目的开盘期

在这一阶段广告的内容是劝说性的，广告促销应强化H房地产企业的市场定位与确立产品品牌个性，确定产品在目标消费者心中的心理定位，以便在高速成长阶段占据有利位置。

在这一阶段的广告，应侧重于高品质国际时尚生活与H房地产企业一期的对接。

由于第一阶段广告实施中的国际时尚生活方式的侣导在目标消费群体中已产生共鸣，他们对于这种生活方式的追求也日渐强烈，在成长期，将H房地产企业与其心目中理想生活相呼应，以求实现销售开盘的理想预期。

电视广告对于完成上述对接可达到理想的效果。以及揭示H房地产企业成为“国际自由人的家”的远景生活。从而，带了目标客户的尊崇感受和向往，并与其它竟争品牌有效差异化，形成H房地产企业的国际风尚品牌资产。值得注意的是：由于现代生活节奏加快，许多成功的商务人士可能要到晚上十点以后才有时间看电视，所以，将电视广告安排在较晚的时间段可能效果更好，那个时段的广告收费也相对便宜一些。

这种广告宣传片也可用于楼宇视频系统的播放。此外，报纸广告、电波传送等媒体的广告实施，也可对这一阶段项目的销售起到良好的促进作用。

3．项目成熟期广告促销

项目经历了开盘期后，销售进入较为平稳的成熟期。在这一阶段，广告的内容是以提醒广大消费者注意本案产品为主要目标，对产品的品质强化是广告推广的重点。就本项目而言，在这一阶段，项目的建设已近完成，已购房的消费者同持币待购的消费者对项目的进展都十分关注。将项目的建设情况及时的向消费者传递，同时让他们看到项目实施过程中对公司之前的承诺的履行，这是H房地产企业项目最好的销售卖点。

因此，在这一段的广告运作中应侧重于项目承诺与项目实施的对接。“电视购房”是这一阶段广告宣传的理想媒介。计划购房的精英人士对房地产类节目通常都会有所关注，这些栏目的节目制作要结合项目实况，则会使购房者更有信心和安全感。耳听为虚，眼见为实。将楼盘实景展现在消费者的而前，将老客户的居住生活展现在目标群体而前，对他们是最好的吸引。

4．项目衰退期广告促销

当项目进入衰退期，即尾盘期后，应对项目的销售工作做总结。此时不宜花太多的资金投放在广告上，所作的少量广告也应是围绕在企业形象和品牌上下功夫，理想的销售业绩，购房者的满意和业主的忠诚，这些都是对H房地产企业项目尾盘最好的推广，同时，这些也将成为企业品牌的有效验证，为企业下一次的开发项目奠定基础。

五．结论

房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式转变为“请注意消费者”的模式，房地产公司所做的任何调整都应有利于更好地服务消费者，向消费者提供高附加值的产品，提高消费者和市场营销的调研质量，同时要重视消费者的行为研究。任何组织都是在一定环境中从事活动的，环境的特点及其变化趋势必然会影响组织活动的方向，内容及方式的选择。而对日益激烈的竟争，开发商们必须进行经营理念的调整，对房地产营销进行深层次调整和整合策划，这是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。

成都H房地产公司对房地产公司项目进行营销策划，要做中国有竟争实力的公司就要以客户需求为导向，以市场为龙头，以策划工作牵头引导其他工作，实现从产品型向服务型企业转化，从资源优势企业向能力优势型企业的转型。

大家，下午好！

非常感谢各位在百忙中光临本次峰会。我是此次峰会的主持人--余春梅，非常荣幸可以主持20XX年无线商务高峰论坛，在这里，请允许我代表本次峰会的

主办方：百度（中国）有限公司

协办单位：广州指间广告有限公司

对各位与会的嘉宾，表示最热烈的欢迎。

各位今天来到这里，看到最多的几个关键词，可能就是“无线” 和“财富”。我相信，财富是各位企业家都非常关心的话题，创造利润正是企业不可推卸的社会责任。大家一定非常关心如何找到企业持续成长的驱动力，如何找到新市场和新客户，如何利用新的时代机遇拉动企业的营收，如何成就每一位企业家的光荣与梦想，这些问题的答案，我们将为您揭晓。

本次会议分为三部分：

首先是 领导致词：在此，我们非常荣幸的请到了对本次会议所有费用进行全程赞助的“广州指间广告有限公司”的执行董事林怡俊先生及总经理李全雄先生光临会场，首先，我们会请林怡俊先生代表“广州指间广告有限公司”进行会议致词，林先生多年从事企业营销策划工作，曾经为多家企业进行过企业市场营销的策划及支持，相信通过他的致词，我们在座的企业家朋友们，都将受益匪浅。

那么，下面就有请大家用热烈的掌声欢迎“广州指间广告有限公司”的执行董事林怡俊先生上台为本次会议致词。

（台下掌声配合）

非常感谢林总对本次会议的致词，同时，我也代表百度公司感谢“广州指间广告有限公司”对本次会议的费用进行了全程赞助，也同时感谢中国联通公司对于本次会议的赞助，那么今天的参会企业只要是老板到场的，均免费赠送400电话号码一组。并且也更代表参会的广大企业家朋友们感谢“广州指间广告有限公司”对本次参会的企业进行免费赠送手机WAP网站的活动。非常感谢！

（台下掌声配合）

其次，是 嘉宾主题演讲：《让商机畅游指间》，我们的营销专家会和大家一起来分享更为先进的创富思想和工具。

那么第三部分是vip咨询时间。在这一部分我们咨询顾问会来到您身边，邀请您到咨询区一对一进行交流和解答。

并且为您的企业进行手机WAP网站赠送的登记。

那在这里，为了所有朋友获得更多的受益，为了我们共同的会场环境，重申一下我们的会场秩序：

首先，请大家跟我做一个动作，请大家拿出手机将它调成振动或静音，感谢大家的合作（等10秒，目光关注场下）

好的，谢谢大家，那么为了我们所有人的健康，第二点，请大家不要在会场吸烟

为了保证大家的听课效果，请您不要在会场随意走动，有需要时请回头示意会场后面的工作人员。

感谢各位企业家朋友们的配合。那么下面就让我们在放松心情的同时，一起擦出智慧的火花，共同来探讨企业信息化中的财富之路！

今天一共有包括“北京、上海、深圳、广州等10几个城市在同时举办本次高峰论坛。希望可以借助这样的机会为您及您的企业提供更好的运营理念。

今天，我们非常有幸的请到了中国无线营销专家、企业营销实践分析家、企业市场策划专家 廖剑攀 博士。廖剑攀博士是中国移动电子商务专家、专注于企业移动电子商务领域及企业市场运营领域，为企业提供全程的移动营销解决方案。

服务过的企业有：创维、中国石油、科尔尼中国、法国合生元、起亚汽车等。

1、全国市场分析：

自从我国20xx年xx月中国加入wto之后，汽车的整车关税从之前的70%到80%降低到现在的25%，汽车零部件关税也降低到10%，再加上国家出台的针对于汽车的一系列优惠政策和让人眼花缭乱的新车上市，合资轿车基本经受住了考验，生产轿车的企业在产品质量和管理上继续与国际接轨，这得益于在中高档轿车市场上50：50的合资形式。

中国境内的高收入者主要集中在如下这些职业上：著名影星、歌星、时装模特、作家和运动员、部分个体和私营企业主、外企和国际机构中的中高级雇员、金融机构管理人员、房地产部门的开发商和经理、部分企业承包者和技术入股者、高新技术产业中的领先者、著名经济学家、律师等。仅占我国总人数不到1%的高收入者，恰恰是目前中高档轿车的拥有者和实际购买者，也是中高档轿车市场最具价值的用户。

合资轿车产业的外部整体环境趋好，各生产厂商有着较为广阔的市场发展空间。特别是在国内大中城市有着强劲的消费能力，超前的消费观念，高素质的消费群体，已经成为中高档轿车销售行业中最具吸引力的市场，市场成功率极大，回报率极高。

2、大连市场分析：

20xx年大连有近120款新车争相上市，让消费者感到兴奋的同时也更添加了一份茫然：在众多的新车里到底哪一款最适合自己，哪一款性价比最高，等等都成了消费者最头疼的问题。在汽车消费环境日趋成熟和消费者的消费意识日趋理智的今天，个性营销自然成了商家的看家本领。比如，大连万海汽车新年伊始打出了“情感营销”的招牌：“凡在活动期间购买polo者均赠送炫目时尚礼品”。还有大连宝瑞汽车的“买qq3，送一车年货”活动和大连华菱汽车的“买欧蓝德时尚版送您8项贺岁精装”活动，都赢得了众多消费者的青睐，看来这种看似奢侈的大手笔投入也是商家非常奏效的营销手段之一。但除了以上购车送礼的营销策略外，很多商家也表示会设身处地的从消费者的利益出发，在最基本的安全和环保的基础上，从价格、质量、服务上的更胜一筹来吸引顾客。

1、大连环境分析：

大连是一座经济相对发达的沿海城市，也是一座移民城市。高收入层相对密度较大，有一定的高消费能力。大连本土历史文化底蕴相对薄弱，文化积淀较浅，故可塑性较强，接受新鲜事物的能力较强，崇尚时尚消费，尤其对家居环境、代步工具、衣着穿戴等用品都有着较为前卫的消费理念。

大连是一座举世闻名的旅游观光城市，20xx年大连接待国内外游客2220万人次。在去年国家确定的“振兴东北老工业基地”的战略决策中，明确指出要把大连建设成东北亚重要的国际航运中心。因此，在大连做好产品营销，从品牌影响到企业文化传播在渗透力和辐射力上都将起着巨大的作用。

2、营销环境分析：

汽车工业的发展与国民经济gdp的增长有着密不可分的关系，据国家统计局预测资料显示，中国近五年的国民经济发展速度将与汽车增长水平呈平稳递增的态势。中国近年及未来10年的gdp增长率将以较高的速度持续增长，按照国际经验，人均gdp4000美元左右，就到了汽车进入家庭的时候，这是发达国家进入汽车私人消费时期最具普遍意义的规律。

优势：

1、中升奥通始建于xx年，是国内第一家日产3s服务中心，并于20xx年经过东风日产验收，成为大连地区第一家东风日产4s服务中心，同时也是大连地区郑州日产的总代理商。

2、中升奥通拥有大连地区数一数二的扳金及维修技师，拥有精湛的销售团队，目前服务于大连地区70%以上的日产车主。

3、中升奥通在各品牌中都配备了专业的销售团队，销售员讲解更为专业、服务更为体贴，所有想买日产车的车主再也不用东奔西走。

4、中升奥通已于20xx年成立了二手车业务部，提供二手车置换、收购、销售等全方位服务，解决了广大车主的多项需求。

5、中升集团在大连已拥有中升丰田、迎宾丰田、汇迪、奥通、雷克萨斯、迎宾丰田和广州丰田7家4s店，并且拥有车市里最知名的几大汽车品牌——丰田、日产、奥迪、雷克萨斯、东风本田、广州丰田。

6、历届大连国际车展上，中升集团的展位均首屈一指，同时在展区面积、礼包价值、试驾体验和卖车数量上，也都斩获no。

劣势：

1、与其它汽车品牌相比照，从汽车外观上到品牌渗透影响上，美国汽车以豪华大气著称，法国汽车以时尚、富有艺术感闻名，德国汽车以技术精良见长，日本汽车则以经济为特点。

2、由于传播过程中的一些宣传和竞争手段所致，日本车系留给消费者的印象往往是注重经济型而忽视了档次的提高和安全性能。

机遇：

1、欧美系汽车总给人高档高价的感觉，美国车的高耗油同时也让普通消费者感到惧怕。日系车的性能及价值比非常高，造型也更年轻化，在全球能源价格日趋攀升的大气候下，日系车在世界范围内的销售都非常火爆。

2、欧洲的日本车经营在去年有了较大的突破，而在此之前，日产就已凭借与雷诺合并的优势，率先宣布在欧洲已经盈利，这说明日产汽车的国际品牌影响力和号召力已经形成。

3、汽车产业在国内被誉为国民经济的“发动机”，是“1∶10的产业”。也就是说，汽车工业每增加1个百分点的产出，就能够拉动钢铁、石化、电子、纺织、服务业等相关产业增加10个百分点的产出。

4、20xx年，是中国汽车出台新政最多的一年，对进口车、国产车各有影响。作为履行加入wto的承诺，20xx年1月1日，进口小轿车、轻型客车、越野车等汽车整车的关税从之前的30%降为28%。到20xx年7月1日，进口车关税从28%的税率再降3个百分点至25%，完成了我国汽车进口关税的最后一降。

威胁：

1、中国和日本的关系一直是影响中国车市的一个不可忽视的问题，其影响可能十分微小，但有时可能也成为最主要的因素。当中日关系发生恶化时，如钓xx争端、东海油气田问题的紧张、日本政府对侵华战争的态度以及日本领导人参拜靖xx神社等行为都会影响日本公司在华的投资和扩张计划，消费者的购车选择也会有所转移。中国和日本的关系之所以如此敏感是可以理解的，中国人可能永远都不会忘记南京大屠杀、慰安妇事件等历史阴影，这种敏感较为持久，稍有触动即可能对日产汽车造成不利影响。大连应该说是个较为“亲日”的城市，不像北京、上海以及一些内陆城市政治空气和市民的政治敏感度较强，大连文化氛围和政治氛围对日本相对宽和，但是大连毕竟生活的都是中国人，这几年的中日关系动荡不能不说对日产汽车相对造成营销及品牌上的负面影响。

2、随着机动车数辆的突增，交通问题日趋显著。像北京、上海这样中高档轿车消费集中的城市，交通状况已难堪重负，并非城市车辆多，比如北京的私家车已经达200万辆，香港有500万辆轿车，但北京却比香港拥堵的多，显示出北京的交通管理水平有待提高。大连现有机动车50多万辆，私家车占1/3，车辆密度不是很大。

交通的恶化对中高档轿车的影响主要看政府的政策，如果政府对轿车采取限制政策，将势必影响到轿车的销售，如果政府加强对交通的管理，轿车的销售量还将稳步提高。

1、确定活动主题：

1)、婚庆：水晶恋人浪漫一百

(1)、征集一百对20xx年x月x日的新婚情侣

(2)、组织一百辆本案所经营的系列车款游行

(3)、浪漫星海湾盛大婚庆，滨海路日产系列汽车载百对新人“徒步”大会

2)、巡游：

2、包装活动主题：

1、婚庆：水晶恋人浪漫一百——“中升奥通”大连百对新人集体婚庆活动

(1)、通过媒体发布和新闻造势，征集20xx年x月x日的新婚情侣;

(2)、通过选拔、评选，落实100对集体婚礼参加者;

(3)、选择宣传影响力大、广告发布便利、媒介传播迅速的场地，力求活动的轰动效应;

(4)、组织一百辆本案所经营的系列车款，载百对新人沿大连市区主干道游行;

(5)、每对新人赠送一款本案水晶车模，镌字“水晶恋情，百年好合”小字：大连2007“中升奥通”集体婚礼纪念;

(6)、邀请政府部门或者具有影响力的公众人物到场致词;

2、巡游：

a、中升奥通系列款车马拉松接力赛：每8台车一组，接力点设置在市内知名景点街区;

b、中天日升奥运畅通旗帜(接力棒)，以巡游宣传为主题。

(2)、承诺“中升购车终生保值”：针对汽车的降价与变相降价，是否敢于承诺买本案xx车系，价格保值，即：后代车上市后的配套设备同样给前一代车免费安装，这样做虽然在战术盈利上略有损失，但是在战略掌控上却把握了大局：在购车保值这种消费心理的影响下，势必能做到“品牌保鲜”。

1、弘扬大连的百年文化

2、以公益事业拉动政府及媒体参与

3、以互动拉动更多消费者参与

4、以规模扩大品牌影响

5、以纪念品促进广告延伸，加深品牌传播影响

6、以奥运会这件中国体育史上最大的事情来炒作

7、把本案品牌与大连参与奥运事件捆绑

8、宣传国家交通部畅通工程，扩大本案车系影响

9、用最实惠的承诺在消费者心目中形成依赖、信任和凝聚力

10、保价位的同时保持品牌的维护与延伸

1、人员安排：省略

2、物资准备：省略

3、试验方案：省略

省略

省略

省略

省略

省略

1．××品牌服装在市场上具有很高的知名度，××××年销售额突破××万元。

2．随着我国网民数量的逐渐增多，针对目标消费群在网上展开销售已经成为大势所趋。

3．在我国网民中青少年占据了相当大的比重，我公司产品的主要客户群也是青少年。

1．配合传统媒体进行宣传，巩固品牌形象，传达其特有的产品品牌概念。

2．迎合消费者的现代消费需求。

3．可以有针对性的了解消费者地习惯和行为，建立客户档案库。

1．本公司服装最大的特点是新潮、时尚。

2．××品牌服装着重强调个性化，满足不同消费者的需求。

1．营销模式的选择

根据目前服装产业的竞争形势，我公司主要选择b2b、b2c的网络营销模式。

2．盈利模式的选择

通过零售和大批量生产。

3．网络营销平台的建设

由于我公司产品品种比较丰富，可以考虑将产品介绍放到网上，还可以建立bbs，可以让客户方便了解产品，如果有什么疑问，还可以在bbs上留言。

1．网站推广目标

计划在网站发布××个月后达到每天独立访问用户××人，注册用户××人。

2．网站策划建设阶段的策划

在网站结构、内容等方面进行优化设计，充分考虑百度、谷歌等搜索引擎的检索规则，确保被各大搜索引擎快速收录。

3．网站发布初期的推广

（1）登录××个主要搜索引擎和分类目录（列出计划登录网站的名单）、购买2～3个网络实名／通用网址。

（2）做好服装行业门户网站的广告宣传工作。

（3）做好与行业内部企业的连接互换工作。

4．网站增长期的推广

当网站的访问量达到之后，应做好下列网站推广工作。

（1）继续强化在行业内部网站的广告宣传力度。

（2）开始在“网易”、“雅虎”、“搜狐”等大型门户网站投放广告。

（3）利用e-mail进行广告投递。

5．网站稳定期的推广

（1）利用节假日做好网上服装促销活动，每天拿出一部分新款服装专供网络促销使用。

（2）组织开展关于服装需求的网络调查活动，通过有奖参与提高消费者的参与热情。

（3）组织网络联谊活动，借助网络平台提升品牌的人气。

本公司第一期网络推广活动预计时间为××××年××月～××××年××月，共计××个月，市场总预算××万～××万元人民币，各方面费用分配如下表所示。

预算费用安排表

单位：xxx万元

网络媒体种类形式预算

大型门户网站flash广告（40×60）××万元

行业综合网络网页链接××万元

流量高规模小网站小尺寸广告××万元

行业内部企业网站友情链接

合计××万元

网络营销人员应定期组织对网络推广效果进行评估，以从总体上掌握网络营销活动，进而为下一阶段网络营销活动提供参考。网络推广效果评价可以从以下几个方面进行。

1．网站推广情况

网站推广情况评估指标包括网站知名度、网站在搜索引擎中的位置及与重要网站链接的数量等。

2．网站使用情况

网站使用情况评估指标包括独立访问者数量、页面浏览数量、注册用户数量、用户访问量的变化情况和访问网站的时间分布、访问者来自哪些网站/url、访问者来自哪些搜索引擎、用户使用哪些关键词检索等。

3．网络销售情况

网络销售情况主要通过网络获得的订单总额反映。

xx集团有限公司

xx集团用户服务部、北京xx公关顾问有限公司

随着彩电行业市场竞争的日益白热化，众多同行企业为争夺市场、争夺利润而在价格大战中精疲力竭、元气大伤，形成了几近无序的竞争局面。作为国内家电中的民营企业之一，向来反对打价格战。

近年来，以创新为导向，不断提升核心技术创新能力，创新管理模式，提升经营活力，积极推进产业结构调整，不断丰富产业形态，大力实施品牌国际化战略，不断提升企业综合竞争能力。在技术发展上不断创新，在追求电视完美质量的基础上，不断挖掘电视对人类生活品质的提升，在企业业绩不断提升的同时也不断增加了在老百姓心中的美誉度，已经成为行业的领头羊，百姓心中的大品牌。

目前，正全力推进制造业升级、服务业转型和全球化发展，坚持“顾客，您是——总裁”的创新服务理念，并以“员工满意、顾客满意、股东满意”为核心的价值理念，凭借品牌、技术、人才、市场、服务等强大实力成为全国值得尊重的企业。

尽管自长虹引发第三次价格大战以来，价格战似乎成了彩电业竞

争的代名词。但通过xx的调研显示，消费者最关注的是产品质量，其次是新产品的推出，再次是服务，最后才是价格。可见价格在消费者心中并不是关键因素。更重要的是，家电消费者、经销商对服务的要求越来越高，对时下不少厂商挂在口头的服务理念心存不满，尤其是中小城市及农村地区的广大消费者，对彩电的服务更是疑虑重重。切实优化服务管理，同时展开情理交融的强势公关推广，已是当务之急。

xx彩电家喻户晓，但服务品牌的建设和推广并不是一件容易的事情。服务从概念上讲非常抽象和务虚，但从考评上讲又非常的挑剔和务实。因此，服务品牌的建设和推广需要精心的策划。

经过半年多的酝酿，集团制定了“顾客，您就是总裁”的创新服务理念，在新一轮的价格大战即将爆发之际，集团用户服务部与北京xx公关顾问有限公司签署了公关代理合作协议，就xx崭新的服务理念展开了系统、持续的公关运作。

(一)公关目标

(1)通过服务创新，倡导家电行业走出价格误区。

(2)提升服务系统员工的业务素质和认识水平。

(3)通过服务理念的宣传推广，使目标受众对xx新的服务理念产生深刻地了解和认识，从而珍惜、捍卫自己的应有权利，进而成为促进xx服务乃至企业经营管理的新动力。

(4)从服务品牌的角度，强调xx服务的理性化、个性化定位及xx集团理念创新化、管理科学化的品牌优势，从而使xx的品牌形象更贴近广大顾客，有效促进xx产品的销售。

(二)目标受众

(1)国内市场的普通消费者

(2)经销商、代理商

(3)投资者

(4)国内外媒体(大众生活类、财经类、电子行业类及时政类媒体)。

(5)有关政府机构

(三)总体战略

第一步：举办专题新闻发布会，公布xx“顾客，您是总裁”的服务新理念，并初步阐述服务新理念的深刻内涵，以此引发传媒、消费大众及同业的关注。

第二步：在前期筹备的基础上，加强服务管理制度的创新，用实际的行动，告知消费者及其他社会公众xx服务创新的真实用意和坚强信心。

第三步：鉴于新闻发布会后多数媒体及公众对xx服务创新举措必然会产生的怀疑、观望甚至迷惑的情况，结合第二步阶段中实践的生动事例和效果，举办大型媒体记者恳谈会，汇报xx服务创新的落实情况，同时进一步在理念深层与记者及相关人士进行深入的、互动的交流和沟通。以此为契机，就xx服务理念的内涵及实绩展开强势媒体传播，诉诸公众的深度认知。

第四步：经过前三步的运作，xx的服务理念明确，服务规范及服务管理严谨，服务形象的知名度和美誉度大幅提升了，本阶段的重点将是项目总结阶段，特别是提炼项目运作的结晶：成立“xx集团服务文化推广中心”，推出xx服务形象vi标识，促进xx服务的品牌化升华。

(四)传播计划

1.传播跟进策略

(1)关于文章的形式和内容

新闻稿、专访、特写、侧记、评论等稿件形式互相补充，文章内容力求深刻、生动，形成事件和理念相印证的传播攻势，达到启发同业及社会大众的目的。

(2)积极争取媒体记者的理解和好感

在新闻发布会和记者恳谈会上，邀请全国主要的新闻媒体记者参加，追求与媒体记者的深入沟通，力争从会议形式到内容方面都给记者以良好的、可信赖的印象，并引发媒体追踪报道的兴趣和热情。

(3)媒体组合火力交叉

在新浪进行活动现场直播;专题的文字链接在合作期间悬挂在新浪旅游、生活、文化频道的活动专题首屏位置：启动仪式和闭幕仪式当天提供新浪首页首屏文字链。

新闻通稿和深度报道相呼应，平面媒体传播和强势的电视、网络专题传播齐头并进，形成系统整合的传播效应。

(4)强化内部传播

集团服务系统创办内部刊物《服务之声》，作为员工之间、员工与客户之间相互沟通、了解的桥梁。成立“xx集团服务文化推广中心”，负责服务品牌的管理和推广。此外，着力建设学习型组织，员工定期参加培训，增强服务意识，确保服务顾客的持续创新能力。

2.媒体选择

基于前述的公关目标及跟进策略，分别在大众、财经、时政及电子行业的全国性媒体中遴选出媒体的范围。挑选媒体的标准是：确保此次公关活动的报道覆盖范围，从而最大限度地发挥此次活动的公关效应。全面宣传本次公关活动的新闻要点，重要媒体能对此次活动进行深入报道。

运用品牌管理及整合传播的理念指导，xx在项目策划及操作中，坚持主题与形式、战略与战术的全局性协调统筹，已实现项目效果的最大化。

1.前期实施：新闻发布会及相应的深度传播。

经过周密的筹划，在北京友谊宾馆举行了“顾客，您就是总裁——xx演绎服务新理念新闻发布会”。会议邀请了在京的40余位主流媒体的记者参加，以期对xx的服务新理念进行及时地了解和报道。

(1)会场布置：活动之前，精心设计了会场的布置方案，力求庄重而不失温馨的效果。

(3)嘉宾邀请：活动邀请了国家技术监督局总工程师、中国消费者协会秘书长、xx在京的经销商代表及中国家电协会的副秘书长出席会议并作了发言，现场气氛流畅、协调。

(4)主题演讲：xx集团执行副总裁、用户服务部总经理发飙了主题演讲，首次公开、全面地阐述了xx的服务新主张。

(5)新闻专访：在发布会之前和之后，分别邀请了知名媒体家电行业的资深记者对总经理进行专访。

活动流程

(1)开幕式程序：

9：00 所有工作人员全部到位，检查所有场景布置及设施是否全部到位，安排做好一切开幕式的准备工作;

9:30 放迎宾曲，工作人员开始迎宾;

10:00 主持人宣布“顾客，您是总裁——xx演绎服务新理念新闻发布会”开幕式正式开始;

10:05 主持人介绍参加开幕式的领导及来宾;

10:10 主持人请xx集团执行副总裁致辞;

10:25 主持人请上级领导及嘉宾代表讲话;

10:55 主持人宣读本次“顾客，您是总裁”活动内容;

11:00 进行新闻专访，相关领导回答记者问题;

11:30 酒会(地点：待定;布置：隆重 稳重 庄重;规模：待定;参加嘉宾：领导 特邀嘉宾职员等)

(2)程序安排：

(1)参加酒会的领导 特邀嘉宾进场，休息片刻，准备参加节将进行的酒会。

(2)萨克斯(或小提琴 钢琴)演奏。

(3)主持人对领导和嘉宾代表的到来再次表示衷心的感谢。

(4)请xx集团主要领导致祝酒辞。

(5)敬请领导和嘉宾致贺词。

(6)开始就餐。

(7)餐毕，在xx集团主要领导致答谢词。

(8)主持人宣布酒会圆满结束，敬请上级领导继续给予关心和支持。

2.中期实施：全面落实服务创新战略

这个阶段主要是在全面落实既定的改革战略的同时，加强企业内部沟通和公共传播。

(1)落实改革战略：发布会之后的半年多时间里，xx全面落实服务的“八大配套工程”，奠定了xx服务新的体系格局。为“顾客是总裁”服务理念提供了坚实的战略层面支撑。

(2)构筑沟通信息平台：通过各种内部定期例会、信箱，保证内部顾客的顺利沟通;通过一定的反馈机制、定期造访，形成与外部消费者的沟通，从而构建了一个畅通的信息支撑平台。

(3)强化内部公关传播，建设学习型组织：xx服务系统为了全面兑现“顾客——您就是总裁”的服务理念，全力实施xx服务的文化工程——即实施“4个1”企业文化工程，同时以系统、周密的培训计划来确保沟通和传播的效果，进而构建真正的学习型组织。

在此期间，媒体对xx新服务的落实情况进行的实时的跟踪报道。

3.后期实施：大型媒体记者恳谈会及相应的深度传播

在北京国际会议中心举行了“新理念、新动力——xx把顾客当总裁媒体记者恳谈会”。恳谈会邀请了首都新闻界40余家主流媒体的资深记者参加。

(1)场地布置及资料准备：设计、只做了典雅庄重的会议背景板及环形坐席，精心准备了会议所需的各项资料。

(2)稿件撰写：撰写了新闻稿及深度分析及评论文章若干篇，对xx服务改个时间进行了有力地总结和理论提升。

(3)重点媒体的前期沟通：为保证讨论的参与气氛以及深入、准确度媒体传播，和部分媒体的资深记者进行了前期的沟通，如《北京青年报》、《科技日报》、《中国企业报》、《中外管理导报》、《经济日报》等，使他们对xx服务先有个比较清晰的了解并产生浓厚的兴趣。这在一定程度上促进了恳谈会的发言深度机会后的传播力度。

(4)嘉宾邀请：恳谈会邀请了部分营销界的专家、中消协有关领导及xx在京经销商代表参加。

(5)主题演讲：xx集团执行副总裁以真实、生动的事例及大量数据为基础，想到会的记者、嘉宾汇报了xxx服务新理念的落实情况，同时从服务品牌建设的高度，深刻阐述了以顾客为总裁的服务创新理念意义和实践价值。

(6)现场主持：本次极富理论研讨意味的会议，同时还追求轻松和活泼风格。因此，挑选合适的主持人以及进行必要的相应准备是重要的。由于筹备工作比较充分，现场记者、来宾的现场发言非常踊跃，讨论充分，使媒体记者对xxx的服务有了深入、全面地认识，同时也极大促进了思想的交流。

(7)媒体专访：会后安排了《经济日报》、《中华工商时报》、《中国财经报》、《中国经济时报》、《中国经济导报》等记者对常委执行副总裁进行了专访。有利于进一步介绍xx为贯彻实施服务新理念所付出的努力及相关进展情况。

(8)危机预警及处理：xx集团制订严密的危机预警措施，以防媒体关注的其他敏感信息干扰或冲淡服务方面的主题。现场成功控制了许多记者的不利的提问，场面控制恰到好处。

“您买东西我付钱”

执行期限：(拟定)7天

事先告知民众：到胜利量贩购物成为消费会员后，可凭会员卡参与我量贩的“您买东西我付钱”抽奖活动。

1.设有以下大奖：一等奖6名，返还全部购物贷款“买多返多”;

二等奖60名，返还一半购物贷款“买多返多”;

所有参与者，均赠送精美礼品。

2.以本人身份证为领取奖品凭证。

3.其他：

(1)声明整个活动将在公证机关严格监督进行，保证摇号如期举行，领取退款当场兑现。

(2)声明活动期间所有商品维持原有价格不变，且绝无伪劣产品。

(3)返款不宜低于货款的50%，否则不足以引起轰动，产生诱惑。

(4)活动期间所有售货员都要主动给顾客以购物凭证，并加盖清晰地日戳(量贩需按日期保留存根，以便核对)。

(5)返退款以5000元为限(根据是《反不正当竞争法》)，所以单张发票数额超过5000元的一律视同5000元。

(6) 大额返退款须凭身份证领取，并规定领取期限。

(7)促销活动需配以适量的新闻媒体广告，商厦内外需配以广播(广告)，其中户外广告以悬挂超宽条幅为宜。

(1)电视专题片的策划、制作和播出：成功做了长达15分钟的主题为《巧打服务牌，顾客当总裁》的电视专题片，媒体公关达到了预期的效果，并在元旦前后在覆盖全国的120多家地方电视台顺利播出，产生了非常大的反响。

(2)xx服务品牌化提升：鉴于服务系统运作的日渐成熟及xx服务形象知名度的大幅提升，将xx服务品牌化已提上了议事日程。为此，集团成立了“xx集团服务文化推广中心”，负责xx服务品牌的全面推广。

推广中心设计了xx服务的专用vi标识，xx服务主题“顾客，您就是总裁”，构成xx服务形象vi的主体识别。本次xx服务形象的公关项目在消费者中产生较大的反响，产生了良好的社会效益，提升了xx的品牌价值。

(3)有效训练并激励了内部员工，使工作效率和业绩明显提升。

(一)主题命名冲击力强。以“顾客，您是——总裁”为命名，使活动主题有亲切感，与企业的身份、活动的目的、诉求的信息等相吻合，同时产生悬念，吸引公众的注意力。

(二)活动方案完整、周密。从案例报告可以看到，活动方案对此次活动涉及的方方面面都有计划，保证行动有一个好的纲领。

(三)执行力和控制力都较强。好的方案只是一个基础，实现活动的目标，最终取决于实施的能力。该方案制作及实现、巡展活动的成功组织、对媒体的综合运作、预警系统及灵活调整等，充分体现了操办者的执行力和控制力。

(四)传播覆盖面积大：此次活动引发媒体大量报道，全程共收取来自全国的媒体剪报超过300篇，电视报道超过20条，网络收视率和点击率高，消费者参与度高，最大化将主要信息传递给消费者。

(五)推动品牌形象建设：此次活动的推出成为xx集团的里程碑，帮助xx巩固在电视领域的地位，推动产业及社会文化发展并形成广泛社会效应，赢得消费者的无数好评。

一、时间

12月8日—12月14日新媒体、海报宣传。

12月11日—12月14日广播站宣传、（电子宣传）12月12日—12月14日进宿舍宣传—宣传单页12月14日现场宣传。

12月14日后后期宣传。

二、地点

内蒙古大学艺术学院本部各个宿舍楼门口、食堂门前、食堂二楼、校园展板、校园广播站（LED显示屏）。

三、方式

1.活动前期宣传：

（1）新媒体宣传：通过人人网；腾讯微博、新浪微博；微信三大主要媒介进行滚动式宣传。

a.人人网:设立快乐518超市主题火锅公共主页；

b.腾讯微博、新浪微博:发布举办欢唱100分活动举办信息及快乐518自助火锅的全程赞助。

c.微信:为518自助火锅设置专属公众平台以及二维码，活动小组负责转发二维码信息，帮助提高本次活动的宣传强度以及518自助火锅的知名度。

（2）进宿舍宣传：在活动临近时，小组成员将会手持印有赞助商信息的活动宣传单页进入艺术学院学生宿舍逐一进行面对面宣传。（在此环节赞助商若有其他宣传需要，可与活动小组负责人商议）

（3）海报宣传（或地毯宣传）：在宣传校园宣传栏（1张）、宿舍楼门口（男生1号公寓、女生2号公寓各一张）、食堂楼门口（1张）张贴海报进行宣传。

（4）条幅宣传：在食堂二楼悬挂由518自助火锅赞助的欢唱100分活动条幅。

（5）展板宣传：将活动当中精彩节目的简介、照片放在展板上进行宣传。

（6）广播宣传：学院通过联系广播站对活动时间、内容以及赞助商进行宣传。

（7）电子宣传：通过各个宿舍楼的LED电子展板宣传此次活动。

（8）电视宣传：活动赞助商518自助火锅可协助小组成员制作一段3—5分钟的宣传广告，通过食堂的电视进行循环式播放。

2.活动现场宣传：

（1）工作人员的工作证印有活动赞助商商标。

（2）活动中使用的话筒上设置活动赞助商LOGO。

（3）观众席椅背上贴有活动赞助商商标。

（4）观众坐席礼包中放置相关宣传单品（单品形式由赞助商决定，可宣传公司地址以及店内相关活动）。

（5）进场时可通过投影播放活动赞助商宣传短片。

（6）活动PPT中可放置活动赞助商商标。

（7）现场微博平台互动对赞助商进行宣传。

（8）活动游戏中对参与者发放活动赞助商优惠券、奖品。

（9）主持人主持中可对赞助商进行宣传（如：主持词中提及该活动由快乐518自助火锅全程赞助）。

3.活动后期宣传：

（1）整理活动相关图片、文字上传到前期宣传中涉及到的人人网；腾讯微博、新浪微博；微信三大主要媒介的平台上。

（2）在艺术学院官网发布关于此次活动的新闻。

附：1.可将快乐518超市主题火锅的主管人员作为活动的特邀嘉宾参与到活动现场。

2、快乐518可提供优质并符合活动主题的节目（1至2个）加入到活动节目流程中

关键词：高职教材；思路；特色

目前，人才市场上高职营销专业毕业生求职屡屡受挫，究其原因就在于学生在系统学习了《市场营销学》理论之后，却很难写出完整、切实可行的营销方案，学生只会纸上谈兵。这一现象反映了营销学理论知识与具体方案策划、实施操作之间的脱节。因此，为了就业的需要，近几年来，高职市场营销专业增设了一门必修课程——《营销策划》，它是实际工作中应用《市场营销学》理论最多的一个环节，能够让学生真正掌握撰写营销方案、企划书的能力。

教材是教师传授知识的载体，是学生学习知识的依据。我国高职教育起步时间较晚，《营销策划》课程的设置更是刚刚开始，这些不利因素导致教材的编写跟不上高职教育实践的发展，明显落后于实际需要。因此，编写具有高职特色的符合高职专业人才培养目标的《营销策划》教材就成为高职院校营销专业教师迫在眉睫的责任。我院拟与上海财经大学出版社合作编写高职院校专用的《营销策划》教材，现将编写思路阐述如下：

现有高职《营销策划》教材存在的问题

市场上《营销策划》教材种类很少，适合高职教育的教材更是少之又少。虽然一些新编的高职高专学生专用教材已经脱离了大专（甚至本科）教材的蓝本，形式上大体接近高职教材的要求，增加了“实训”的内容，减少了部分理论内容，但距离真正有助于学生掌握技能的要求还存在着很大差距：

教材编写者对高职教育的研究不够深入绝大多数版本高职《营销策划》教材的主编者都是本科院校的教授，他们是否能够完全“理解”高职教育的思想、观念以及培养目标和人才培养模式，不得而知。主编者的思想将会决定整本教材的编写基调，有什么样的“理解”就会有什么样的教材编写思路。所谓“术业有专攻”，对高职教育知之甚少的“专家”又如何能够统帅优秀高职教材的编写呢？在这些“重理论、重基础”的专家思想指导下编写出来的教材必定难以完全跳出传统本科教材的框架。这点在笔者所在高职院校所选用的某大学出版社编写的教材上就可见一斑。其主编为本科院校的营销学教授，该教材除了在第一章添加了部分有关策划理论的内容外，其余内容都是《市场营销学》的翻版，学生看到教材的第一反应就是“还要学营销学啊？”教师面对这样一本缺乏新意和参考价值的教材无从用起。

高职教育特色不明显高职教材应以市场需求、企业、行业的需求以及教学、课程动态为导向，以职业能力和职业道德素质的培养为本位，注重理论知识传授与职业能力培养相互协调，既要传授“必需、够用”的理论知识，又要培养“能说、会做”的职业能力。《营销策划》教材编写的内容应考虑“营销策划人员”职业岗位的现实需要，使学生具备岗位操作能力。人才市场对营销策划人员的要求是既要会“说”——善于沟通交流，又要会“做”——善于策划营销方案，还要会“写”——撰写策划活动方案，但现行教材普遍强调基础而对技术应用知识关注不够。比如对如何运用营销学知识解决实际问题，并将其做成有效的具体方案，以及如何清晰地传递、沟通等方面的内容就很少涉及。结果造成学生动手能力差，绝大部分营销专业毕业生无法真正从事营销工作而仅仅充当推销员的角色，未能体现高职人才“技术应用型”这一人才目标。

教材内容缺乏与相关课程之间的协调规划，一味追求教材内容体系的完整性一是与相关课程之间内容重复过多，如与《市场营销学》之间至少有60％以上的内容雷同，没有实质性的差别，使得学生认为只要了解市场营销就等于学会了策划，以致降低对课程的重视。二是教材内容缺乏针对性，过于宽泛，对技能性内容安排太少，造成教师难教，学生难学的局面。比如渠道策划部分内容，只简单介绍了渠道概述、渠道商设计策划、渠道管理等几个部分，缺乏创新。另外，依然没有涉及如何撰写渠道具体类型的策划方案（如制、特许经营等），而这些又恰恰是企业操作中必不可少的环节。

教材编写的思路框架与结构

新编教材结构（见图1），可分为三大模块：策划理论模块、营销方案策划实务模块和综合实训（仿真训练）模块。营销方案策划实务模块按照营销策划方案内容的构成可以分为环境分析模块和方案设计模块，其中方案设计模块包含了产品及价格策划模块、营销网络策划模块、促销策划模块以及整合营销策划模块；综合实训模块则根据营销策划人员实际工作流程划分为方案策划训练模块和方案演示讲解实施训练模块。营销方案策划实务模块中每一子模块对应若干拟培养的策划工作能力（见图2），将抽象的策划理论细化为具体的能力，体现了高职教育的特点。

图1 教材编写思路框架

图2 教材模块与培养能力对应关系

不同模块对应不同的章节：模块一对应第一、二章（策划理论概述、营销策划导论）；模块二对应第三、四、五、六、七、八章（环境分析策划、产品及价格策划、营销网络策划、物流系统能力策划、公关促销策划、广告策划、销售促进策划、整合营销策划）；模块三对应第九、十章（营销方案策划综合实训、方案演示实施模拟实训）。

教材编写特色分析

教材编写符合高职教育要求，体现“理论够用、突出实践”的原则在内容的编排上，淡化了学科性，克服理论偏多、偏深的弊端，注重理论在具体运用中的要点、方法和技术操作，通过实际范例的配合，逐层分析、总结，使学生在模仿中掌握策划要领、操作程序、技能要点，章节后的模拟训练给学生充分的发挥空间，借以培养学生的创造思维与创新能力。

在内容的侧重点上，突出实践操作，将教材内容与工作岗位对专业人才的知识要求、技能要求结合起来，将范例教学提升到重要位置，构建“理论”——“范例（模仿）”——“实训（仿真训练）”三位一体的教材组织结构（见图1）。

教材内容创新教材一方面反映了知识更新和营销理论、策划实践发展的最新动态，将新的操作技术、策划精髓、最近发生的策划实例反映到教材中，体现了高职教育专业设置紧密联系营销策划工作的实际要求。以往的教材普遍存在案例陈旧，案例选择脱离学生所处市场环境，学生无法理解案例中体现的经验等弊端。鉴于此，《营销策划》教材中所选取的案例或策划书范例基本上取材于国内知名企业的情况和资料，有些案例甚至就发生在学生身边。地域上的无界性与情感习惯上的可接近性增加了教材的亲切感，其内容更易于被学生理解与接受；另一方面，教材内容尽量精简，避免冲突与重复。《营销策划》是市场营销专业11门专业必修课程中的一门，一般安排在最后一个学期开设，这就涉及与前面开设的课程内容衔接问题。如市场调研策划部分，不论是调查问卷的设计、调研方案的策划还是调研报告的撰写均在《市场调研》课程中作了详细的介绍，在本教材中则不再重复；策划理论依据来自之前开设的《市场营销学》原理，因此，本教材在涉及理论的部分只作了简单概述，力求尽量节省篇幅以增加实践操作内容。

教材结构合理，“模块式”编写模式思路独特“模块式”教材编写方式有助于“项目教学法”的实施。在实际策划工作中，每一个策划方案都被称为一个项目，由参与策划的工作人员共同完成。对照工作程序，建议在教学中引入“项目教学”的概念。如将市场分析模块作为一个大项目，为后面的营销活动策划模块奠定基础。任何策划方案都由两部分组成：市场环境分析与具体方案策划；具体营销方案策划为另一大项目，它将项目细化为子项目，内容比较广泛，类似于“软件包”，打开一个“软件包”解决一个问题，获得一种能力。从图1和图2中可以清晰地看到“项目”与“软件包”以及每一个“软件包”所解决“能力”之间的关系。例如方案设计模块包含了“产品价格策划”、“营销网络策划”、“促销策划”、“整合营销策划”四个子项目，“营销网络策划”下属四个“软件包”：“网络策划”、“连锁网络策划”、“特许经营网络策划”、“物流系统策划”，这四个“软件包”分别解决“网络方案策划与撰写能力”、“物流系统策划与方案撰写能力”等四个能力的问题。

创新关于案例的概念，引入“范例”辅助教学案例与范例是两个不同的概念：案例从第三者的角度运用相关理论知识与实际经验，对发生了的营销素材进行剖析研究，揭示各种现象之间的内在联系与本质，加深学生对如何在实际中运用理论的理解，使他们寻求有效的手段、方法和技巧解决实际问题；范例则从当事人的角度描述整个策划过程，展示当事人策划方案的样件，为学生提供一个可以模仿的蓝本。职业教育类似企业中师傅带徒弟的教育方式——手把手教会徒弟使用各种工具，掌握各种技能，范例就起到了师傅的作用。一位策划界的前辈曾经说过“一个优秀的策划人员都是从模仿开始的。”即能够将国内外企业、甚至竞争对手的一些好点子加以创新，使其为我所用，并且在此基础上寻找创新的灵感、开发独特的创意。如果学生连模仿都没有学会，又何谈创新呢？

教材体系的立体化伴随着现代教育观念的转变，传统的对教材的理解方式受到了质疑。现代意义上的教材应该是多种教材的组合，除教科书外，还应包括教学指导书、学习指导书、习题集、实训指导书等。现代意义上的教材应该是多种媒体一体化的教学资源，既包括纸质教材，也包括多媒体教材、视听音像资料等。另外，还应配合教材出版相应的能够提供电子课件、电子教案、教学指导、题库、策划素材库等教学资源的并且能够支持服务平台的实训指导书及习题集。因此，本教材拟编写成一套使用多种媒体的立体化教材，包括主媒体（文字教材）、强化媒体（影碟教材）、和辅助媒体（CAI课件）。其中文字教材包括纸质教材、习题集及题库、实训指导书等。影碟教材主要搜集一些好的范例组合成方案集，每个范例音像资料包括策划过程现场实景资料片、方案文字性描述材料、多媒体演示文稿、实施过程资料片等，意在强化学习效果，更好地理解策划内容，让学生得到更多的感性认识。CAI课件是辅助媒体，其内容模拟某一企业的运营过程，根据环境的变化，结合每一章的内容，要求学生进行模拟策划、实施营销方案，并且经营该企业，期末时，每个学生都能够看到自己一个学期的策划成果，增强了他们的实践操作能力。另外，通过这种交互式学习，也能够加深学生对知识的理解，提高他们的学习兴趣和效率。

参考文献

[1]苗红卫，王传永。高职教材建设从存在的问题及解决思路[J].中国成人教育，2004年，（8）.

[2]缪明聪。高职教育呼唤精品教材[J].交通职业教育，2005，（4）.

一、 公司概况

1、公司

私人定制婚庆策划公司是一家由广州城建职业学院学院营销与策划专业的学生共同组建创办的特色婚庆公司。

2、主要经营范围

①创意婚礼规划设计包括场景布置，司仪主持，全程跟妆，摄影（含制作），婚车服务，婚房布置，现场督导，婚礼用品销售等，为新婚夫妇制造一个一生难忘的私人定制婚礼。 ②个性求婚策划 为恋人量身定做求爱求婚的策划与协助，包括全程策划跟踪，创意、道具、人力等。

③恋爱策划（表白策划 约会设计）

④婚姻“保鲜”（结婚纪念日的创意设计 矛盾化解 重温浪漫等等）

3、公司背景

恋爱，这是每个人都会经历的过程，恋爱是美好的。从恋爱到结婚，每对恋人都经历过很多事情而最终选择走在一起共同生活。在每个人心中，步入婚礼殿堂的那一天，是一生最隆重的日子。拥有一个美好的婚姻是每位恋人的最终梦想，而特色的婚礼将会是他们共同的心愿。随着国民经济的不断发展，人们的生活水平不断提高。年轻人对现代社会时尚的追求，使得大众生活中婚庆习俗在不断变化，年轻人对婚礼质量要求也越来越高，富有特色的婚礼拥有庞大的市场。

二、市场分析

1、行情前景

婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆的产业链正在逐步形成。

20xx年全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额已超6000亿元人民币，并保持稳步上升趋势，整个结婚消费市场发展势头强劲。其中，婚宴酒店消费增速最快。20xx年，全国共有1318.3万对新人登记结婚，拉动了中国婚庆消费的强势增长。

从20xx年12月1日起，我国首部《婚姻庆典服务》国家标准正式开始实施。随该国标还首次出台了《婚庆服务合同》的示范性文本，其中首次对“不可抗力”进行了约定。该文本对婚庆服务的服务内容、婚礼仪式开始时间和举行地点、服务项目、服务费用、双方主要权利义务、双方违约责任等十多项条款进行约定，这标志着我国婚庆业的管理正在逐步规范化。

中国至少未来10年都将是婚庆高峰年。“90后”作为一个庞大的社会群体进入婚育年龄，给这个行业注入了强大的生命力，如果把这个庞大的待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1400万对新人，因此婚庆市场被称为“甜蜜金矿”。而且随着居民消费收入的不断提高，人们用在婚庆上的花费也会增加，整个结婚消费市场的发展也更强劲。

20xx年，在强调时尚个性婚礼的基础上，年轻的新人们越来越多的注重婚礼的仪式感，简单恶俗的搞怪、搞笑式的婚礼已经过时，神圣、庄重、浪漫、注重承诺的婚礼仪式将受到都市新人的青睐。教堂婚礼成了大热之选，新人更加注重婚礼现场装饰所营造的氛围，或庄严肃穆或简单大气，他们更愿意把钱花在婚礼的现场。传统的红色装饰越来越少，五彩缤纷的颜色逐渐增多；婚礼仪式上的表现手段更加丰富多彩，鲜花、道具、舞美、灯光、音响、乐队纷纷进入了婚礼现场，打造独特有意义的婚礼现场，让一辈子只有一次的喜事不落俗套。

目标顾客描述

各种需要举办婚礼的新人，主要承办中小型婚礼，主打个性化婚礼，所有需要向其爱人求爱求婚的顾客，为其提供个性化策划与协助

经过我们调查发现：目前处于20岁左右的年轻人是咨询人数的60%。而处于25-29之间的年轻人是进行策划活动人数的80%。得出的结论是：处于90后阶段的年轻人更易接受，但总体对社会认知尚不成熟，资金也有限，而80老一代，资金相对的充裕，更乐意用“爱情策划”营造专属的浪漫。而90后，将成为我们的新的客户。同时，在加大对中高端人群的定位后，高端人群也是我们业务的潜在客户群。特别是“富二代”，“官二代”现象和群体的出现，将成为日后的重要的客户群体。

市场容量

国家民政部门统计：全国每年将有1400万对青年登记结婚。 据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在2－10万元，城市大约在8－25万元。

“1 70年来，宝洁一直是市场营销的创新者。”宝洁公司GBS(Global Business Service，全球业务服务)部门信息与决策方案部经理吴建荣的话并不是夸夸其谈，早在19世纪80年代，宝洁就是率先在全美展开广告投入的公司之一。上世纪30年代，宝洁在广播剧“Ma Perkins”中插入香皂广告的做法导致了“肥皂剧”一词的诞生。

在不同的历史阶段，宝洁始终采用消费者最喜爱的沟通方式和消费者进行对话。从第一个象牙牌香皂杂志广告，到上个世纪30年代第一个电视广告，再到赞助超级碗棒球比赛，宝洁使用各种营销方式拉近与消费者的距离，并取得了商业上巨大的成功。

随着数字化时代的到来，媒体模式创新的速度越来越快，营销手段的选择也越来越多样化，从基本的门户广告、‘邮件广告、品牌网站到社区营销、消费者关系营销、搜索营销……宝洁在数字化营销领域投入了巨大的精力对沟通模式和沟通内容进行创新，并整合到整体营销策略中。

GBS是宝洁数字化营销的倡导者和实践者。作为GBS的核心，信息与决策解决方案部(IDS)面向消费者、合作伙伴、内部员工、研发和供应链提供多个对内和对外共享服务及解决方案。由于宝洁采取的是独立品牌经理制，GBS的消费者解决方案部门成立了数字化营销团队，帮助品牌经理针对各个品牌的数字化业务战略，开发营销IT支持系统，并将技术创新应用到品牌的商业实践中。宝洁公司CE0雷富礼将GBS的这种模式称为“宝洁公司成立170多年以来最大的组织创新之一”。

当然，创新并不意味着百分百的独创，曾在宝洁历史上取得巨大商业成功的佳洁士电动牙刷就是通过与个人发明者合作实现了产品的突破。同样在数字化营销领域，宝洁GBS的数字化营销经理和品牌经理共同尝试将这些新技术商业化，如果取得成功，那么这些新技术就会复制到更多的品牌和区域。一个典型的例子就是婴儿尿布品牌“帮宝适”，通过网上妈妈社区――“妈妈帮”，和更多的年轻妈妈进行有效的品牌沟通，了解她们的需求，并记录宝宝成长的点点滴滴，交流在育儿过程中的困惑。现在，宝洁在全球大部分的国家和地区都建立了类似的网上社区。

同样，宝洁中国的官方网站也是公司亲近、服务消费者的一个重要平台。在过去的一年里，众多的消费者通过宝洁公司官方网站了解宝洁信息以及反馈意见，国内外重要媒体记者在网站上注册并第一时间获取来自宝洁的官方信息。10月23日，宝洁中国官方网站在“中国商业互联网十年领袖峰会暨商业网站百强评选”中，获得“2008年度最具媒体价值企业网站”和“2008年度中国商业网站百强”两项大奖，在2008中国企业网站快速消费品分类排行榜中名列第一。

“数字化营销代表了品牌营销的未来，但在成为营销模式的主流之前还有很多的障碍需要克服。”吴建荣认为，目前数字化营销的创新更多关注形式上的创新而不是消费者需求的挖掘和实现，其结果是导致创新多为短视的和有限的，一个明显的例子是门户广告的演变，“通常网民的第一反应是把网页上的弹出广告关掉或过滤掉，但创新的结果是出现了过滤不掉甚至关不掉的弹出广告，显然这些创新不是从消费者的需求出发来考虑的。”

20xx年这是中国汽车产销量第一次突破20xx万辆，也是连续第五年位居全球第一。主要企业的预测意见，结合宏观经济发展趋势的基础上，中汽协预测20xx年全年汽车需求量约为2385万辆至2429万辆左右；中国汽车全年销量为2374万辆至2418万辆，增长率为8%至10%。而在综合乘用车市场细分车型的具体预测情况的基础上，20xx年乘用车销量约在1955万辆至1991万辆左右，增长率在9%至11%上下。同时中汽协还预计，20xx年进口汽车114万辆，与上年持平，出口汽车有望实现103万辆，同比增长5%左右。 20xx—20xx年中国汽车产销统计

单位：万辆（数据来源：中国汽协统计 ）

（乘用车包括：轿车、MPV、SUV;商用车包括：客车、货车、半挂牵引车）

对于乘用车而言，根据1-6月数据加总求和计算，20xx年我国乘用车产销量分别为971.37万辆与963.27万辆，分别同比增长12.11%与11.17%。较20xx年的13.95%与13.77%增速相比，均有所下降。

对于商用车而言，根据1-6月数据加总求和计算，20xx年我国商用车产销量分别为207.61万辆与205.04万辆，分别同比增长-0.51%与-0.34%。较20xx年的7.87%与6.44%增速相比，大幅下降。

20xx年车市观察

1、全年销量接近2200万辆，单月销量突破200万辆。

20xx年全国汽车产销2211.68万辆和2198.41万辆，比上年分别增长14.8%和13.9%，增长率比上年分别提高10.2和9.6个百分点，高于年初预计。产销再次刷新全球记录，连续五年全球第一。

从全年汽车销量分月完成情况看，月度销量最高点为12月份，销量达到213.42万辆；最低点为2月份，销量为135.46万辆。全年除2月（春节）外，其余11个月份销量均高于上年同期。总体看，今年汽车月度产销情况符合历史规律。

在经历了两年5%以下的低速增长以后，全国汽车销量回到了两位数的增速，并且再创了新高。1月份、11月份和12月份，三个月的销量都超过了两百万辆。单月销量相当于20xx年中国汽车全年的产销量的总和，反映出十几年来我们汽车行业取得的巨大的进步。 回顾20xx年到20xx年这四年，前两年在国家投资和汽车消费优惠政策的支持下，汽车市场获得了高速增长，其中包含了相当部分的超前消费，而之后20xx年和20xx年市场就自然放缓，需求降低，加上各种优惠政策退出，市场增速大幅降低，应该说在前后两个阶段相互平衡的作用下，20xx年汽车消费市场回归常态。

2、行业经济效益比较好，集中度继续提高。

20xx年1-11月，行业和重点企业的经济效益指标都保持平稳增长，包括营业收入、利税总额、工业增加值、工业总产值等，增速皆超过上年同期。汽车销量排名前十位的企业集团销量合计为1943.06万辆，比上年增长15.8%；高于全行业增速2个百分点。占汽车销售总量的88.4%，比上年提高1.4个百分点。

3、乘用车继续稳定增长，SUV高速增长。

20xx年乘用车销售1792.89万辆，同比增长15.7%，增速比上年提高8.6个百分点，销量创历史新高。乘用车增长主要由轿车和SUV拉动，其中轿车销售1200.97万辆，同比增长11.8%，对乘用车增长贡献度为47.2%；SUV销售298.88万辆，同比增长49.4%，对乘用车增长贡献度为36.9%。

居民收入水平和购买力的提高，新购与换购释放推动了20xx年乘用车高速增长部分城市面临限购，加剧了居民的担心，刺激了提前购买的行为。

由于交叉型乘用车产品升级，部分车型纳入了MPV统计范畴，使得去年的MPV和交叉型乘用车统计数据出现了较大变化，MPV一下增加了很多，其实是交叉型乘用车升级成了MPV。两者综合计算比20xx年增长了6.6%。虽然低于轿车，但是增长仍然比较强劲。

4、中国品牌汽车的市场份额继续下降。

20xx年中国品牌乘用车共销售722.20万辆，比上年增长11.4%，占乘用车销售总量的40.3%，占有率比上年下降1.6个百分点，继续呈现下降趋势。这一方面源于市场竞争的加剧，另外产品竞争力依然不够强。国外品牌中，德系、日系、美系、韩系和法系乘用车分别占乘用车销售总量的18.8%、16.4%、12.4%、8.8%和3.1%，市场份额与上年比较，除日系微弱下降外，其余各系均有不同程度增长，其中美系增长最为明显。

5、商用车重新回到了增长的状态。

商用车在20xx年达到历史最高点后，20xx年和20xx年连续两年出现负增长，20xx年终于实现了正增长，销售405.52万辆，同比增长6.4%，相比上年只有客车增长的情况，今年载货车也回归了增长的状态。客车类销量增长10.2%，货车类销量增长5.8%。

商用车产销表现出明显的季节性特征，20xx年商用车分月完成情况基本符合历史变动规律。1～2月份产销水平较低，3月份达到全年最高点，之后逐月下降，7月到达一个低点，从8月开始逐步回升。除2月由于春节因素影响外，其余各月均高于上年同期水平。

客车市场的增长主要由轻型客车拉动，增长贡献度达到97.3%；大型客车的增长贡献度为4.8%，而中型客车销量低于上年。货车市场分车型看，重型、轻型货车销量高于上年，增速分别为21.7%、3.6%，增长贡献度分别为71.7%、34.1%，成为拉动货车增长的主要动力；中型和微型货车低于上年，分别下降1.8%和4.1%。

6、汽车出口回落，进口小幅增长。

据中汽协会统计的汽车整车企业出口数据，20xx年汽车整车出口97.73万辆，低于100万辆，同比下降7.5%。其中乘用车出口59.63万辆，同比下降9.8%；商用车出口38.10万辆，同比下降3.5%。乘用车中轿车下降，其余车型增长；商用车中货车出口下降，客车增长。 20xx年中国汽车出口首次实现了百万辆突破，但是到了20xx年由于国际环境出现了很多变化，例如国际汇率的变化，人民币升值，其他国家货币贬值，以及伊拉克等国家局势的影响，使得全年汽车出口下降。 前11个月，汽车整车出口目的国排前十位国家依次是：阿尔及利亚、俄罗斯、智利、伊朗、秘鲁、哥伦比亚、埃及、伊拉克、乌拉圭和乌克兰，分别出口11.21万辆、8.41万辆、7.16万辆、5.02万辆、3.73万辆、3.45万辆、3.22万辆、2.87万辆、2.85万辆和2.72万辆。上述十国共出口50.64万辆，占汽车出口总量的58.1%。

7、日系车恢复正常。

随着中日争端常态化加上日系车20xx年加大了促销活动和产品宣传，日系市场份额市场份额获得了恢复，已经由年初的下滑回归到正常的市场份额状态。

20xx年上半年车市观察

1、德系品牌继续领跑

作为表现一直抢眼的德系品牌，大众汽车在中国市场保持了高速增长。今年上半年，德系品牌轿车销售175.12万辆，市场占有率达到28.47%。其中大众旗下合资企业上海大众和一汽-大众分列乘用车企业排行榜前两位。统计显示，上海大众1-6月累计销售940478辆，同比增长19.9%，摘得国内乘用车市场上半年销售冠军；一汽-大众1-6月销量为906208辆，位列第二。

尽管整体汽车市场增速有所放缓，但德系品牌车企增速依然强劲，其中上海大众、一汽-大众分别保持着20%左右的增长速度，两家车企的半年业绩均超过了全年170万辆的半数。此外，20xx年以来销售数据一路领跑的上海大众，上半年累计销量领先优势依旧明显，比第二位的一汽-大众高出了34270辆。

2、日系品牌持续低迷

相比德系品牌，虽然日系品牌销量有所反弹，但由于各家车企都在今年制订了较高的增长目标，各家车企的半年业绩完成率并不理想。

丰田全年预期目标销量是110万辆，同比增长近20%。然而今年上半年，丰田在华累计销量仅为46.59万辆，同比增长11.7%。虽然距离半年完成50%全年目标尚有差距，但随着6月新卡罗拉以及7月雷凌的上市，丰田预计新车发力之后销量将反弹；自从新一代奇骏SUV今年3月上市以来，逐渐成为推动日产增长的主力，日产在今年上半年完成销量62.04万辆，同比增长14.6%，超额完成了半年目标；随着阿特兹和昂克赛拉两款新车发力，马自达6月在华销量大涨37%，今年上半年在华国产车销量达到98852辆，同比增长19.8%，接近完成全年20万辆目标的半数。

3、自主品牌形势严峻

自主品牌的市场份额从去年9月起已经历十连降，以至于中汽协用“很不好”总结自主品牌在今年上半年的表现。据统计，今年上半年，自主品牌乘用车共销售363.03万辆，同比增长1.78%，占所有品牌乘用车销售总量的37.68%，但市场占有率却较去年同期下降了3.48个百分点。

值得关注的是，自主品牌轿车的不佳表现尤为突出。今年上半年，自主品牌轿车共销售136.82万辆，同比下降15.3%，在全部品牌轿车中占有率为22.24%，同比下降5.41个百分点，而6月20.91%的市场占有率更是创下自20xx年以来的月度新低。

国内政策动态

1、工商总局研究决定，自20xx年10月1日起，停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。

2、工信部：编制《中国制造20xx》 剑指工业强国。

据悉，此次规划的关键词与“向工业强国转型”相关，并将形成注重顶层设计的 《中国制造20xx》，再加上重点行业、领域和区域规划的“1+x”模式。此外，规划将借鉴德国版工业4.0计划，围绕在我国工业有待加强的领域进行强化，力争在20xx年从工业大国转型为工业强国。

3、国务院：9月起免新能源车购置税。

7月9日，国务院主持召开国务院常务会议，会议决定，自20xx年9月1日至20xx年底，对获得许可在中国境内销售（包括进口）的纯电动以及符合条件的插电式（含增程式）混合动力、燃料电池三类新能源汽车，免征车辆购置税。

4、 公车改革启动 中央国家机关取消一般公务车。

7月16日，《中央和国家机关公务用车制度改革方案》和《关于全面推进公务用车制度改革的指导意见》正式发布。方案规定：(1)取消一般公务用车；(2)普通公务出行社会化，适度发放公务交通补贴；(3)司局级每月补贴1,300元、处级800元、科级及以下500元；(4)中央国家机关今年完成改革。

5、国务院：取消新能源地方目录完善车企准入。

7月21日，国务院办公厅发布《国务院办公厅关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》，指出要坚决破除新能源汽车推广的地方保护，制定新能源汽车企业准入政策，加快研究确定20xx—20xx年新能源汽车推广应用的财政支持政策，争取于20xx年底前向社会公布。

6、 电动车准入望年内出台 拟向非汽车生产企业放行。

7月3日，据相关人士透露，中国汽车技术研究中心已经起草了电动车市场准入政策，最早有望年内获批。

7、发改委：出台电动汽车用电价格政策。

7月30日，国家发展改革委下发《关于电动汽车用电价格政策有关问题的通知》，确定对电动汽车充换电设施用电实行扶持性电价政策。《通知》明确提出，对经营性集中式充

换电设施用电实行价格优惠，执行大工业电价，并且20xx年前免收基本电费。居民家庭住宅、住宅小区等充电设施用电，执行居民电价。电动汽车充换电设施用电执行峰谷分时电价政策，鼓励用户降低充电成本。

8、公务车“新能源化”时间表敲定20xx年占比三成。

7月13日，国家机关事务管理局、财政部、科技部、工信部和国家发改委联合公布了《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》，《方案》明确了政府机关和公共机构公务用车“新能源化”的时间表及路线图。指出至20xx年，中央国家机关以及纳入新能源汽车推广应用城市的政府机关和公共机构，购买的新能源汽车占当年配备更新总量的比例不低于30%，以后逐年提高。

9、我国出台指导意见加快新能源汽车推广应用。

国务院办公厅近日印发《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》，部署进一步加快新能源汽车推广应用，缓解能源和环境压力，促进汽车产业转型升级。《意见》明确，要以纯电驱动为新能源汽车发展的主要战略取向，重点发展纯电动汽车、插电式混合动力汽车和燃料电池汽车，以市场主导和政府扶持相结合，建立长期稳定的新能源汽车发展政策体系，创造良好发展环境，加快培育市场，促进新能源汽车产业健康发展。

10、五部委：明示公务用车新能源化时间表。

7月13日，国家发改委等五部委联合公布了《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施案》，明确了政府机关和公共机构公务用车“新能源化”的时间表和路线图。

尊敬的领导：

您好！感谢您能在百忙之中看完这份简短的求职信！“诚信、开拓、进取”是我的人生格言。在此我凭借自己数十寒窗的学习成果和吃苦耐劳的本性作为我的奠基石。若说我的优点，那么就是我的年轻，“天生我才必有用”的激情。

艰辛的生活铸就了我淳朴、诚实的性格，培养了我不怕困难挫折、不服输的奋斗精神，我深知学习机会的来之不易，故非常珍惜匆匆而过的大学四年。一路的艰辛与欢笑，用自己的勤奋和踏实，凭自己的毅力和汗水，充实自己。学习掌握了坚实的市场营销专业知识，系统地学习了营销战略、策略、市场定位、分析管理，销售的定价、渠道、促进与市场推广方面的技能。在专业学习成绩的排名中名列前五。“梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。”我相信，一份耕耘，一份收获。

短暂的几年，有限的学习，培养的仅仅是一种思维方式和学习方法，“纸上谈兵终觉浅，绝知此事要躬行。”一个人只有把才识应用到实际工作中去，服务于社会，让效益和效率来证明自己，才能真正体现自己的价值。所以大学期间通过参加各种实践活动，培养了我较强的工作能力，组织领导能力和良好的合作精神，培养了自己较强的集体主义责任感和荣誉感，善于沟通、积极主动、认真、踏实及动手能力强。最令我感动的是四年来我们一直坚持的学习小组，我们的团队合作，协同奋斗的精神，我堪为之泣下。大家一起走过了耕耘的春天，收获的秋天！我坚信，路是一步一步走出来的，只有脚踏实地地努力工作，才能做出出色的成绩。

“器必试而先知其利，马必骑而后知其良驽。”只要给我一个支点，就能撬起整个地球；只要给我一片土壤，我会用青春和生命去耕耘；给我一个机会，给你一个选择。我会珍惜也相信“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”剑鸣厘中，期之以声。热切期望我这拳拳寸草心、浓浓赤诚情能与您同呼吸，共命运，携发展，求奋进！

最后,恭祝贵公司事业蒸蒸日上,祝您工作顺利！

此致

敬礼！

求职人：xxx

xx年x月x日

一、中国汽车工业的概括

20xx年我国民用汽车保有量为1802万辆,20xx年民用汽车保有量增长至2053万辆，20xx年民用汽车保有量增长至4234万辆，同比增长15%%。据^v^交管局消息,，截止至20xx年6月底，全国机动车保有量为166亿辆，其中汽车保有量达612218万辆，与20xx年相比增加42540万辆，增长747%。

20xx年我国生产汽车9345万辆，同比增长52%，超过美国的8681万辆位居世界第二。预计20xx年我国的汽车产量将超过1000万两。

二、汽车4s店的作用

4s店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4s店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(sle)、零配件(srer)、售后服务(servie)、信息反馈等(survey)。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4s店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的化理念，4s店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

4s店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4s店就是汽车厂为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4s店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

三、汽车4s店区域的促销方案

流程1、调查市场

使企业能正确的认识本区域内消费者对品牌的认同以及各类产品的需要的不同，掌握消费者心理，明白消费者对各种产品的评价，以便开发出和完善产品的功能以适合市场。同时有利在本地区开展促销活动。

调查方法

(1)了解当地市场的消费水平，人口数量，地理位置，竞争对手，人气集中地等等;

(2)产品调查包括：品牌认知，认知渠道，产品印象，同类产品对比，价格，售后服务，保障

主题分析

根据不同的营销策划对象（即营销策划项目），拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。

项目市场

宏观环境状况：

主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况：

主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况：

主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。

基本问题

营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么？其中主要原因有哪些？解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么？通过何种途径？采取什么方式解决？等等。

优劣势

主要优势分析:

围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动（如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等），拥有哪些方面的优势，主要是自身优势（即自身的强项）分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。

主要劣势分析：

主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：

主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。

基本步骤

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理、大区经理的必备课题。

一份好的营销方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。与方案打交道是每位营销人员都无法回避的问题。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术

四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

创意理念

1、具有高度的自信心；

2、富于竞争，且乐此不倦；

3、头脑敏锐，不拘传统；

4、感性认识和理性认识相处融合；

5、尊重历史，注重现实，睽重未来。

6、语言清晰易懂

编制原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

逻辑思维

策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

简洁朴实

要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

可操作

编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

创意新颖

要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

市场分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只要找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不妥，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

“光棍节”是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝自己仍是单身一族为(“光棍”的意思便是“单身”)。以下是小编精心收集整理的双十一活动策划，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

双十一活动策划1大促在即，商家们除了紧锣密鼓地开始筹划整体活动外，还需要注意前后端部门任务的衔接，活动前、中、后期运营活动的整体配合等环节，更好地做好活动先期预热，取得更好地效果。

项目进程表

项目进程表最为人所知就是对事情何时完成有一个承诺。项目进程表为了让客户或同事能根据某个项目制定计划，对于特定事项何时发生，成果何时提交，必须有一个一致统一的时间。项目进程表是鼓励参与项目的每个人，将其付出视为整体的一部分，并尽量使工作能和他人配合。

项目越大越复杂，进度表就越显的重要。对于像双11这样的大项目而言，团队之间各个部分的相互依赖程度就越高，决策和时间对其他人的冲击可能也就越高。当品牌团队有几十或上百个人，项目进程落后一天会很快连锁反应下去，问题会以各种意想不到的方式出现，团队想赶进度也很难。从这个角度来说，项目进程表非常重要，当然这些依然只是一些文字和数字的表格，最重要的还是有人善于利用它们作为管理和驱动项目的工具。

接下来我们看看项目进程表由哪些维度信息组成，为什么会有这些维护信息的存在。

项目进程表由品牌LOGO、序号、部门、主要内容、责任人、备注、日期、各时间节点相对应的工作内容等几部分组成。接下来我们把进程表中各项内容进行解读讲解。

品牌LOGO：logo是企业标志重要功能之一。所在在企业外部和内部合作场合、合作文件都会加上企业品牌logo。

部门：在期间，整合各种资源，组建成立项目部，项目部下设多个职能部门。整个促前、促中、促后过程中的团队人员安排，工作分工与进度的确认跟进，通常情况下会按照以下架构进行项目团队架构组建和工作职责的划分：

商品部：负责货品结构，备货深度，商品属性，商品定价，卖点包装，搭配，品控等；

策划部：负责营销方案，预热方案，页面方案，视觉，风险管理，其他预案等 ;

推广部：负责推广方案，流量方案，推广素材测试等；

客服部：自助购物流程，催款方案，自动回复，话术，危机处理、客服培训等 ;

物流部：库存清点，仓库布局，订单分拣，提前打包，发货模拟等；

后勤部：生活后勤服务，硬件后勤服务，活动现场摄影等；

成立活动运营指挥部，由运营部各负责人和店铺销售部主要执行人组成，组成几个执行部门，各个部门可以按照自己企业文化或者电商团队的江湖文化进行取名，比如香影的团队就是按照海陆空作战部队进行命名。当然，每个部门还会设立多个执行小组，比如像物流部，除了与发货相关的小组之外，还会增设一个网络信息安全小组，负责活动期间ERP系统和网络的安全和稳定等方面的工作。

各部门职责

运营部

1.活动报名及活动商品申报

2.制定活动方案

3.完成专题页画版、策划好页面导入接口。

4.专题页制定日收藏数据指标

5.跟进专题的访客量及收藏量，根据需求做出适时流量或页面调整(持续)

6.页面完成页面画版、页面陈列布局、页面产品需求。

7.优惠劵派发入口、文案说明

8.要求商品选主推款；对推广提出数据指标

9.跟进爆款销售情况，每天确定流量指标

10.通过CIM区分出会员情况，针对每一个会员区域作出相对应的动作方案

11.催付、发货短信、签收短信预热前优化方案

12.制订会员营销方案、会员特权与奖励方案

13.活动短信通知文案撰写(第一次活动预告新品折扣、第二次体现关怀、第三次活动相关内容、第四次加强活动紧迫)

14.商品标题优化，增加实时热索关键词，如：商品词及关键词

15.制定和组织洽谈与参加双11相关店铺互链方案

16.类目小二现场考察，相关了解

17.双11当天类目对接相关(会场位置更替，临时素材对接，营销时时反馈)

18.倒计时安排——告知设定自动回复、页面告知

19.11月12日短信播报销售战况，感谢活动支持

商品部

1.包括梳理商品结构，制作商品结构总表。

确定预爆款，主推、常规款；按功能性区分，包含定价、库存量

2.根据确定的主推款进行文案优化

3.活动款文案撰写和优化，以及产品定价

4.确定主推商品及价格，拟定商品申报表

5.规划和淘宝后台设置活动安全库存

6.主推款及常规款关联销售方案

7.新款销售跟踪，制作补货表(宝贝销量、收藏、转化率、浏览量等)

8.双11分销渠道商品规划及当天库存分配方案

9.跟踪库存商品销售数据和预售情况，及时补单

美编部

1.产品详情页设计、制作、分批次优化

2.主推款的详情页制作、制作、优化上线

3.预热期DEDM单制作及当天促销新品EDM单

4.活动报名素材制作与优化

5.首页(预热、双11当天{有可能几套方案}、11月12日)页面制作

6.单品页详情页、直通车推广款详情页制作

7.预热前、双11当天、11月12日活动、单品详情页、直通车推广款页面定稿

8.钻展，直通车素材制作

9.店铺自定义页面及商品列表页优化

10.制订大促进行中页面banner轮换准备工作(发货相关、售罄标识、库存紧张标示、实时销售更新、页面倒计时、客服旺旺号排位轮换等)

11.自主购物攻略页面制作

12.无线端手机专修

13.O2O素材制作

推广部

1.制订活动期间广告资源方案

2.根据运营要求制定直通车推广计划，并做出费用需求

3.双11专题页启用店铺推广，快捷推广，明星店铺(持续推广)，增加首页、类目页、详情页流量入口

4.启动店铺推广，增加首页、类目页、详情页流量入口

5.主推款关键字推广、定向推广

6.重点推广款，关键字卡位，多计划(持续推广)

7.制订淘宝钻展广告投放方案(预热及当天)，并做出费用需求

8.制订淘宝客推广计划方案(预热及当天)，并做出费用需求

9.直通车、钻展素材画板制作及文案撰写初稿

10.双11钻展素材测试

11.站外SNS推广测试及推广计划制定

12.无线端推广测试及推广计划制定

客服部

1.客服分组：分成多个客服小组及选出小组长、排班计划，确定临时客服小组负责人。

客服人员从10日-13日，建议24小时在线

2.组织客服培训计划：产品知识、软件基本使用、促销活动内容、话术等

3.双11临时客服到岗及相关知识培训：店铺后台功能、旺旺操作使用、产品知识、促销活动内容、话术等

4.设置添加淘宝客服子旺旺、赤兔后台、E店宝、客道等客服信息，确保各项设置准确无误

5.制定双11相关的活动内容文档、快捷短语文档、活动注意事项文档，并设置添加快捷短语自动回复等并进行核查

6.成立活动内容咨询、售后处理小组

7.制订客服应急预案，监控大促时客服旺旺流量情况、强制分流、400电话接听、紧急情况拨打电话

8.双11当天催付方案以及催款话术制定

：

A.旺旺催付：实时催付(下单后半小时内，告之疯抢进展，刺激客户的占有欲)例：亲~您好！你在我们家拍的宝贝还木有完成付款噢~大促一年仅一次，由于销售太火爆，为了避免超卖，我们的仓库是按照付款时间来发货的噢~所以还请亲尽快付款哦~^_^

B.短信催付：短信模板增加个性化用户信息，如订单号、商品标题、顾客姓名，提高专业程度公信力。例：亲爱的__，您在本店铺购买的______等商品尚付款，由于活动款数据有限，请尽快付款，避免订单失效造成的不便。如有其它疑问请咨询我们的旺旺客服。【___旗舰店】

C.电话催付：对于大额订单，高价值用户，可用电话催付，电话催付应规避常规休息时间(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付专员应开门见山表明身份，消除客户戒心，针对客户的反应和语气作专业反应。例：客服：你好，我是___旗舰店的客服，我的名字是___，你今天在我们店买的商品由于销售火爆，已经快卖完了，我们会为您再保留您选购的商品30分钟，所以想请您及时付款，我们会为您及时发货

9.制定11日后的客户退换货方案及退换货话术方案

10.制定维权投诉处理预案

物流部

1.货品入仓及盘点，货仓摆放科学合理、爆款商品集中，便于快速发货

2.仓库预打包数量及明细

3.事先标准化管理，将订单、拣货、打包、打单、贴单、出库各个环节操作标准确定

4.规划小组流水线作业方案，提高效率

5.临时或兼职人员，做好事前培训和流程模拟

6.快递合作商支持、联动，开始蹲点合作，确保12销售出货能力，或者签好协议保证按期发货

7.管理人员专职现场协调和资源调配，控制全场

8.根据发货效率预估所需人员数量，确保人员到位且进行分组管理，提前制订排班表

9.根据预计发货量增加打包流水线和定岗、货架货品合理摆放、规划优化拣货人员路线图增强效率、发货流水线实时优化，仓库合理布局规划

10.后勤保障有力：打印机、纸张、扫描枪、面单、包装箱、胶带、水、食物等准备到位

系统检查整改(解决漏单，超卖等问题)以及应急预案，系统运维人员现场蹲点，实时监控系统安全

12.提前做好赠品物料的包装工作

13.由运营提供提前打包款式及数量和进行提前打包

14.制定物流应急预案

15.制定发货目标，合理安排人手，时刻关注发货进度

16.每天展示最新的物流发货进度

时间节点相对应准备

从进程表中可以看到，从十月十日开始，很多时间节点上就有相对应的工作内容，其实这也就是把整个相关工作内容进行分解，不同时间段所做的工作也不相同。

10.10优惠劵：主要的工作是开始发放优惠劵，主要的发放形式是采用在店铺首页，详情页面，预热专题页面悬挂优惠劵领取banner，客服在接待咨询时主动提醒客户领取优惠劵；

10.14产品申报：10月14日需要准备好商品申报表单，产品申报时间是10月16日10:00至10月29日22:00，商品价格自由报备；店铺满减自由报备；

10.15聚划算：整个十月份关于聚划算的品牌团，商品团这两项活动的上线和报名准备工作事项较多，其目的是为了增加商品销售数据和争取当天的更多活动流量和销售业绩。

10.22预热页面：活动开始之前，天猫官方会进行一些预热活动，预热页面需要按照官方模板要求进行设计，参加预热页面的商家，10月23日下午15:00前提供用官方要求模板完成的承接页面链接，10月28日下午18:00前完成承接页面的所有内容。

10.28淘金币报名：淘金币活动报名的目的也是为了争取当天的流量支持和销售业绩。

10.29产品报名结束：10月29日参加活动的产品报名通道关闭，也就是说产品报名结束。

所以卖家要在29号之前完成所有的产品申报相关的工作。

10.31预热开始：10月31号开始，官方预热活动正式开始，卖家需要注意的是，预热活动很大程度上会影响到当天的业绩。

11.10亮剑：11月10日前期所有准备工作结束，大量的流量开始涌入店铺，选择商品，收藏，加进购物车的用户暴增，活动正式拉开序幕。

双十一活动策划2一、策划书名称：

淘宝网店营销策划书

二、活动背景：

随着互联网的发展，网上购物已经成为一件很普遍的事情。淘宝便是如今在线电子商务平台的一位领跑者，在消费群体的消费能力与淘宝销售额的飞速增长的当下，很多人从电商的市场潜力中看到了商机，也被这块公平的创业乐土所吸引，纷纷加入到电商这个行列中来。由此带来的影响是，即便淘宝的消费市场足够大，但是竞争的激烈程度也越来越大。因此，在如今的淘宝环境中，如果没有促销活动的带动，即便是品牌大店，也会很难守得住中小型网店价格战的冲击，销售数据就会很惨淡。即将到来的，无疑又为一场电商大战拉开了帷幕，在这样的情形下，淘宝店主们要开始绷紧神经，细致的做好排兵布阵了。

三、活动目的和意义：

在电商大促之时，利用各类营销手段、吸引消费者的注意、提高网店的流量、增加店内的销售额，最终使得本店的销售业绩与在消费者心中的印象在期间得到良好的提升。

四、活动内容：

1、店面的装修与整体感觉：对本店首页和宝贝的内容页进行美工、编排，尽量做到图文并茂，时刻都要充满大促销的气氛，调动消费者的购买欲望。

装修阶段基本分为三个：

(1)节前：渲染的气氛，提前吸引消费者对大促的期待心理，甚至可以对一些宝贝进行提前优惠促销，使顾客对本店持有关注；

(2)：店面要体现出在尽力度进行促销的景象，针对商品推出各式各样的促销方式，不管忙或不忙，为每一个顾客做好服务；

(3)节后：体现“过去，但是促销余热还未褪去”，让迟来的买家、或者关注本店的买家，还能享受到带给他们的促销福利，只是相较当日，必然要有很大的收敛，但是凸显了本店以买家为上帝的宗旨。

2、促销方式：

(1)直接打折：原价300元，现价5折150元销售，这种打折的方式是最简单明了的，消费者也很容易理解。不管是店铺哪一款宝贝，即便是遇上全店几折起的整店销售时，就算不能在规定的20款折扣价格显示的宝贝里面，但是拍下后直接改价同样是很多消费者较为容易接受的方式。

(2)买一送一：全场任意选择一款宝贝，送另外一件宝贝，以价格的作为成交的最后金额。这种促销的方式就看消费者的眼光了，如果精明的消费者选择得当，就等于是享受了差不多5折的优惠。

(3)两件包邮：购买了一件宝贝后，发现再买一件就可以享受包邮的服务，必然会有再次购买的欲望。虽然这种折扣的力度不大，但是很多消费者还是愿意买单的。

(4)满就送：满100元送10元优惠券，满200元送20元优惠券，满600元送80元店铺优惠券，这种方式就稍微有点讲究了。比如说这款宝贝刚好99元，不符合优惠的条件，那就必须再选择另外一款累计起来才能享受优惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：这种方式就有点绑架消费者的意思了。比如购买全场任意一件宝贝，搭配37元就可以加一件100元以下的宝贝，加47元就可以送一件150元以下的宝贝。类似这种方式就是以价格大的带动价格低的宝贝，更能拉动网店的销售量。据相关数据统计，这个方式是消费者欢迎的。

3、客服：

期间消费者的流量一般都会比平时多出很多，在这个时候，就要求客服一定要把握好语句和回复速度，在语言里加上大促的欢快信息，对买家的购买欲望也是一种促进。

4、售后：

当顾客在买过店里的宝贝时出现了问题要退货，要及时、有礼貌，和善的处理，不要给顾客留下毛病，对物品的问题做出适当的调解，是退货还是协商，不要让顾客找到淘宝网来维权。

双十一活动策划3一、活动背景：

“光棍节”是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝自己仍是单身一族为(“光棍”的意思便是“单身”)。光棍节产生于校园，并通过网络等媒介传播，逐渐形成了一种光棍节的文化。1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是光棍节，而11月11日由于有4个1，所以被称为大光棍节。

二、策划目的： 让单身成为过去式

三、活动内容：

1活动时间：__年11月11日

2活动地点：聚吧

3活动人员：蒲公英e家---乐百汇部门

4面向群体： 西京学院全体学生

5活动类型：设点宣传，横幅宣传，

四、活动实施方案流程：

1前期准备：与聚吧老板商谈，一起搞一次单生派对活动。

2购买单身节的礼物

聚吧具体活动安排：

1.主持人开场，对所到嘉宾至欢迎词。

同时点明此次活动的目的，讲解“光棍节”的由来。

2.所有人合唱《单身情歌》开场

3.集体观看电子版爱情故事，烘托气氛。

4.踩气球。

一组出2-3个人，每只脚上都绑有气球，让他们一起出来互相踩，看到一定时间后哪个组的队员脚上剩的气球多。

5.连续完成吃蛋糕+喝啤酒+吹爆气球

，最后还要闭眼旋转15圈

速度最快者有奖

6.让同学用家乡话说一段对白，越经典的越好哦

比如：大话西游里的那个曾经有一段。。。。。。

7.可以选两排人，3个一组，其中两个蒙上眼睛，然后喂对方食物(以柑橘为主),剩下能看的那人指挥。

8.(1)十个男生与十个女生速配：准备写有小龙女，黄容等十个女侠的签，让男生来抽，男生分别为杨过，郭靖等。

从而小龙女和杨过，郭靖和黄蓉等十对分别配成对。

(2)十对配好的分别演绎一段剧中有的故事情节，看彼此之间的默契。

(3)十对之间进行悲伤情歌对唱大pk。把心中的不快释放于悲伤情歌之中。让台下的观众也参与其中并赠送小礼品。

(4)评出大侠和女侠以及最收欢迎的一对 ，并颁发奖品。

9.写纸条送祝福(各自以匿名方式写在纸条上交主持人，然后叫大家轮流抽取，并大声地念出祝福内容。

)

10.同学们一起开始各抒己见，谈谈自己对大学生谈恋爱的一些看法，以及自己一些亲身体验等。

11.指导老师为大家讲述自己的一些独特见解。

12.总结，晚会圆满结束。

双十一活动策划4双11网络购物节这一说法本来是由天猫商城炒起来的，11。11光棍节摇身一变成了购物节了，而且各大电商网站都跟着一起促销，这不，就连药品行业做批发的也在做促销。

商康医药网作为医药电商业的先导者，在今年的双11网购节也开展了一系列的购药促销活动，商康医药网在前期大力宣传的同时也在物流、备货方面积极准备。吸取了一些医药电商在“双11”的教训和经验。商康医药网库存和物流方面调整对策，在大幅让利的前提下，誓为客户带来的网购体验。双11对于商康医药网来说，并不是只有促销这一目标，相比促销，商康更愿看到客户在公司平台上得到更快捷高效的服务。

光棍节当天，商康医药网将推出：“商康网利润脱 光光，优惠成双双，更可抽1111元大奖”活动。大抽奖涉及的奖品包括1。5L装金龙鱼食用油、军刀、工具箱、四件套、5L装金龙鱼油等实用物品，更有价值11元电子代金抵用券、50元现金抵用券、100元现金抵用券、1111元现金抵用券赠送，奖项设置为1111元现金红包大奖。具体促销方式请进入商康医药网了解。

现在距离“11。11购物狂欢节”已不到一天的时间了，商康医药网紧锣密鼓的筹备计划也逐渐进入尾声。

商康医药网呼叫中心全天候服务

而此刻的它们，激动与紧张情绪交错。一方面，根据对往年电商行业“11。11”经验的判断，这一天的订单量可能呈现出十倍甚至百倍的增长；另一方面，随着订单量的剧增，爆仓的可能性随时出现，这对于商康医药网的人力、物力以及配送等是一次极大的考验。

鉴于这些因素，商康医药网也做足了功课。

“考虑到今年‘11。11’可能有略微变化，我们提早对发货能力、物流能力以及相应的软、硬件、客服人员、物流团队等进行检测、分配。”商康医药网相关负责人透露，预计“11。11”当天会有一定的提升，“为了去承接这个量，我们会在在浏览、交易等方面预测将会出现的问题并加以防范，并且我们将在各个部门安排值班人员和突发事件的处理人员，确保能够顺利进行。”

【活动时间】：____年11月11日当天

【活动内容】：

11月11日当天，为庆祝一年一度的光棍节。商康网特推出：“商康网利润脱 光光，优惠成双双，总裁签名砸金蛋”活动。

活动内容：

活动当天，凡在商康网采购金额满1111元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠一只总裁签名的商康金蛋，参加砸金蛋中大奖活动；

活动当天，凡在商康网采购金额满3000元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠三只总裁签名的商康金蛋，参加砸金蛋中大奖活动；

活动当天，凡在商康网采购金额满5000元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠6只总裁签名的商康金蛋，参加砸金蛋中大奖活动；

活动当天，一个客户ID最多可获赠6只金蛋。

砸金蛋涉及的奖品包括：

价值11元电子代金抵用券、1。5L装金龙鱼食用油、军刀、工具箱、四件套、5L装金龙鱼油、50元现金抵用券、100元现金抵用券、1111元现金抵用券等，奖项设置为1111元现金红 包大奖。

活动注意事项：

活动当天客户砸中的所有现金抵用券，将存放在会员中心“我的优惠券”内，使用规则如下：

可在商康网再次订单时使用，可采购除特价商品外其他任意商品；

要求每单笔订单结算金额满1500元，才可以使用价值100元现金抵用券；每单笔订单满3000元，可使用价值200元现金抵用券，依此类推。

同一笔订单可使用多张现金抵用券；

现金抵用券的有效期为一个月。

活动当天客户砸中的所有实物奖品，将存放在会员中心“我的礼品”内。客户在其订单状态为完成状态，即“款已付”时，可点击“领取奖品”，公司受理后将在7-10个工作日内将礼品送达客户手中。

本次砸金蛋活动中，客户砸中的现金红 包，将存放在客户会员中心“我的账户”里面。下次订单时可作为现金使用。

本次活动送出的所有礼品，如出现质量问题，客户需在收到货24小时内拨打400-622-1111提出换货申请，逾期公司将不再受理礼品退换。

本次活动最终解释权归商康医药网所有。

双十一活动策划5第一部分

活动目的：用玉文化引导消费

活动时间：20__年_月_日——2010年_月_日活动主题：中国玉文化的内涵与鉴赏消费

主题要素：文化消费服务

主题阐述：主题突出了中国玉文化的发展历史，使消费者懂玉，欣赏玉，进而消费。

活动地点：__路__珠宝店面及周边区域

主题传达表现：

贯穿于整个活动，形成活动的主体表现。

有效地互动演绎及内容传达。

玉用品展示。

宣传表现。

活动概述

活动预期目标

目标一：通过本次活动，使珠宝店的品牌形象得以树立，之后运用品牌形象的传播效应和活动的连动效应，促进销售。

目标二：使珠宝店在活动当地的市场认知率有进一步的提高。活动诉求对象：活动地点区域年龄在_——_岁的人群。诉求元素：认知与消费

活动形式：以文化介绍、现场优惠、礼物馈赠及游戏类活动为主。

第二部分

玉文化活动的环境布局及现场氛围营造

总体原则：

紧密结合玉主题，形成主题表现。

突出玉文化和消费理念，形象传达及视觉效果。

所有宣传物出现珠宝店LOGO与广告语。

片区分工布局规划：

珠宝店邻近街口指示牌宣传。

商业集中区重点街区宣DM单发放。

珠宝店店外

门外陈列标示珠宝店LOGO的户外广告。

设立大型主题展版一块，活动主题及相关优惠活动。门口用玉文化相关饰品装饰。

珠宝店店内

门口设立明显标示珠宝店LOGO的接待处，向入场者赠送活动宣传品、礼品及纪念品。

珠宝店顶部及柜台处用相关装饰品装饰。

店内玉文化主题海报宣传。

店内相关位置设立业务宣传台，摆设相关礼品、宣传品展示品、纪

念品，并提供咨询服务。

店内主题展板宣传

向参与活动客户发放印有珠宝店的环保购物袋等用品。现场宣传单的发放。

第三部分：活动实施方案

活动方式(概要)：

1、自_月_日起(活动之前一周)凡在珠宝店购物满_00元以上的顾客，凭购物小票于总服务台记录，并可以参加活动当天的抽奖活动。

2、所抽珠宝均为本店为此次活动而专门设计的精致玉石。

3.凭宣传单而无购物参加活动的消费者可在活动结束后凭宣传单得到纪念礼品一份

活动评估：

1、通过一个星期时间的轰炸式宣传，当天参与活动的人员会很多。

2、活动当日的珠宝与玉石，均比平日价格低廉，迎合了消费者贪便宜的心理，参与性加强。

3、活动现场气氛热烈，使人对珠宝店的LOGO和品牌过目不忘。

宣传阶段划分：

第一阶段活动前宣传

宣传时间：20__年_月_日

宣传形式：告知宣传

宣传内容：传达活动即将举行信息

信息传达要素：

珠宝店的企业形象

珠宝店的服务理念

活动的主题及内容

活动举行的时间及地点

媒体安排：以当地报纸媒体、网络论坛、DM宣传单为主。DM单通过派人员分片区发送

报纸：提前一周发文

第二阶段活动后宣传

宣传时间：20__年_月_日

宣传形式：软文宣传

宣传渠道：网络、报纸、店面门前展板

红洒——作为一种文化的象征，历来被上流社会所推崇，因此红酒代理和加盟也越来越多地受到人们的青睐，成为人们创业的新起点。但是由于很多红酒代理商和加盟商缺乏实战策划经验和营销经验，从而导致众多的红酒代理商和加盟商利润稀薄，从业兴趣大减。对于红酒代理加盟商来说，如何让自己从众多的代理商中脱颖而出已经成为事实摆在了眼前。

(一) 信息推广

资源库营销

可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。另外，我们成立专门的电话营销中心(当然要有好的管理与详细的划分)，对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。

(二)通路推广

1.零售终端

可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。在建立自己的销售网点当中，选择一些有能力做公司形象的店面，做自己的品牌包销，或则开设一家旗舰店主营专卖，用公司名牌设立销售网点，进一步的直接面对消费群体。更好的市场民意调查。能更直接找到消费人群。

2.网络推广与销售

利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场(如工厂所在区或认识度很高的区域)，益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢?直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即可以形成流通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能?当然这属于"红海"攻击，只是其中一技巧。一个新生的.企业，新生的产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己的"蓝海"，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。

(三)有效捆绑

1.与大品牌的捆绑

在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力，将产品直观而直接的推该消费者。

2.相近行业的关联捆绑

如装饰专柜或与之相配套的产品，可在消费者购买的同时，引发关联，方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲，引发关联购买

(四)平台推广

1、新闻发布会

在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

2、大型展会

首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。

3、装材商场(商家)展位推广

属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。

汽车营销策划方案

一、公司带给一产品促销

国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高销售更好的业绩，

福克斯中网格栅上300，福克斯中网下400国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。

1、新车上市

很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有必须的优惠。

新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个比较，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的就应在后面。

2、降价促销

由于同质化竞争的严峻性，降字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原先价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

3、国庆购车送大礼包

为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。能够送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员职责险、不计免赔险。

这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值必须金额的礼品，最近送GPS的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有超值大礼包这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4S店是送股票的。

4、重奖老客户

朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

5、包牌销售

包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放88号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是88打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

6、无息按揭购车

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少能够省下1万元利息。

节日促销活动方案的中心点务必是实在给到顾客优惠，这也是促销的前提。透过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐构成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还能够开展了秋季免费检测活动，包括21项检测资料。国庆汽车促销活动，不仅仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。

提前预祝广大客户国庆节快乐！销售业绩再创新高

汽车营销策划方案范本

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销宣传还是答谢消费者

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点思考：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的阳光行动B计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会到达什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，留意求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

汽车促销活动的类型

开业促销活动

一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。

答谢消费者促销活动

为庆祝销量达成必须数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。

二、活动时间：20xx年2月10日至20xx年2月14日

三、活动内容：

一、超市大促销(活动时间：20xx年2月13日-14日)

1、凡在超市购买指定红酒送巧克力一盒(凭购物小票到服务台领取);

2、购买巧克力满58元可获免费精美包装一次(礼品盒除外);

二、情侣对对碰(活动时间：20xx年2月14日)

购物满288元可免费品尝红酒，生鲜试吃活动，现场提供牛排、水果沙拉等，现场烤制试吃、红酒试饮(情侣之间双人搭配);

三、猜灯谜活动(活动时间：20xx年2月11日)

凡在正月十五当天参与猜灯谜答对的顾客可免费获得gbf精美购物袋1个;(谜语存放位置：超市商品展示柜内任意地方寻找)

四、买赠汤圆(活动时间：20xx年2月10日-2月11日)

1、凡在活动期间一次性购物满128元的顾客，凭购物小票可到服务台免费领取汤圆1袋;

2、购物满288元，凭购物小票可到服务台免费领取汤圆2袋(每天限量50份);

备注：凭当日单张小票领取，小票金额不可累加;

数量有限，送完为止;

五、gbf充值会员卡促销活动(固定面值卡)

充值500元赠50元;充值1000元赠100元;(充值请至超市服务台办理，详情请咨询工作人员);

六、巧克力/牛排/红酒/鲜花热卖中···

中国人的传统节日——春节即将来临，人们又开始了紧张地置办年货准备红红火火的过年，迎接猴年的到来。与此同时，杭州诸多酒店的餐饮也迎来了一个难得的契机。即将到来的春节很可能成为酒店餐饮的一个黄金周。通过往年的比较，我们可以发现春节期间的餐饮销售其实是十分的火暴。但是酒店餐饮却要面对社会餐饮以及同行业餐饮的强力竞争，如何才能在竞争中脱颖而出，经过市场分析后我们发现酒店餐饮在节日期间真正的竞争对手其实是今年崛起的社会餐饮。通过竞争变量的分析和swot分析可以看出酒店餐饮无论在舒适感、安心感、轻松感以及实质感上都占有相当大的优势。酒店的劣势主要在创新菜品的推出以及酒店缺乏对餐饮的宣传推销。针对这两个方面，在酒店的餐饮营销中，我们将酒店产品定位为高规格、高档次餐饮产品，主要满足中高端客户需求，从而设计出各种丰富的，个性化的餐饮产品，并对春节（从大年三十到正月十五元宵节）这个时间区间的酒店餐饮销售进行有计划的促销活动，使酒店餐饮销售大幅增长，基本达到饱和的程度。

（一）我国餐饮业现状及假日餐饮现状

1、 我国餐饮业营业额持续增长

由于我国经济连续多年的高速增长，使得我国的餐饮业进入成长期。根据资料统计，20xx年中国餐饮业营业额达到5090亿元，增幅达到16.5%，占国内生产总值的5.1%，连续12年保持两位数增长。20xx年我国餐饮业将继续保持繁荣兴旺和较高的增长势头，全年营业额预计可以达到5800亿元。可见餐饮业整体是一派繁荣景象。

2、 假日餐饮业需求旺盛，成为餐饮业新的经济增长点

今年“十一”黄金周期间，全国餐饮业异常火爆。人均消费普遍提高，比去年同期增长8%。假日市场消费成为餐饮业新的经济增长点，假日餐饮业营业额达到2500亿元，约占全年营业额的一半。

（二）餐饮消费呈现几大特点

1、家庭私人消费比例上升

家庭私人消费比例继续攀升，节假日餐饮市场更加红火。目前家庭私人消费在餐馆的消费比重已占八成，餐饮企业节假日经营额比平日普遍增长20%左右。

2、个性化消费明显增加

个性化消费日趋明显，特色餐饮更趋突出。餐饮市场消费从价格选择为主向价格、品位、氛围、服务和品牌文化等方向转变，选择性和理性化消费特点明显增强。

3、增加菜品开发力度，着重突出特色

菜品创新力度加大，地方菜纷纷崛起。从全国范围看，名菜品、名菜系的相互融合势头更加明显，健康美食和绿色餐饮已成为行业的重要选择。

（三）春节餐饮消费现状

1、春节餐饮市场巨大

据中国饭店业协会资料，北京、上海、杭州、西安等十六个城市20xx年春节黄金周期间，餐饮业营业收入比去年同期增长了百分之二十八以上，全国餐饮业营业额达一百八十八亿元。

2、 春节黄金周餐饮市场的特点

年夜饭火爆，人均餐饮消费普遍提高。年夜饭预定早，销量大，价格高；家宴、婚宴等家庭消费成为市场消费主流；绿色健康成为餐饮消费时尚，消费者开始重风味、讲气氛、品特色；中西餐饮、创新菜品、西餐年夜饭开始走俏。

（四）酒店餐饮现状

1、酒店正面临社会餐饮的严重挑战。

目前社会餐饮的火爆与酒店餐饮的冷清形成了鲜明的对比。非住店客人的消费习惯发生了改变，以前搞宴请，客人首选酒店，现在却较少光顾酒店餐厅。

2、酒店间竞争虽然激烈，但还没到“你死我活”的时候

由于春节餐饮市场本身非常庞大，而且还有巨大的潜力有待挖掘，随着市区居民人均gdp的不断增长，去酒店过年，吃年夜饭将会成为越来越多杭城居民的选择，因此酒店之间的竞争虽然存在，但各自的客源市场还有很大提高空间。

3、酒店春节餐饮市场前景诱人

由于酒店餐饮产品具有独特的品牌优势，而且能够集中各方面的资源优势，为消费者提供最及时，最优质的服务，以及酒店幽雅的环境和技术高超的名厨，只要酒店餐饮摆正自己的位子，一定会越来越被日益富裕的杭城居民所接受。

从上面的餐饮市场背景分析中可以发现，酒店餐饮的威胁主要来自于社会餐饮，其次是酒店间竞争，但是一般的酒店都缺乏必要的有针对性的宣传策划，总是抱着“皇帝的女儿不愁嫁”，不参与竞争，因此要使酒店餐饮产品的开发及销售得到大幅增长，就应该充分发挥酒店的综合优势（品牌、服务等等），实施积极有效的宣传和相对应的策划，抢回被社会餐饮吸引过去的那部分中高端市场。

（一）舒适感

1、 服务人员的衣着事宜整洁。酒店中的服务人员都是经过严格的培训，对服务员的各项要求指标都是非常的严格，对其衣着更是要求统一，整洁。在这一点上酒店产品无疑要高好几个档次。

2、 餐厅形象，装饰及摆设。酒店餐厅都是经过专业人士的设计，在装饰，摆设上的投入毫无疑问是非常巨大的，但是可能会缺乏一点个性。社会餐饮的情况可能会比较复杂，一部分社会餐饮可能会忽视这方面的作用，另一部分则特别重视餐厅形象的设计，比如现在非常流行的“样板房”餐厅，不仅仅是为了吸引消费者，更为酒店的所有者（同时也是餐厅设计的专业人士）联系业务。因此此类餐厅在视觉效果上可能会比酒店餐厅更具个性和吸引力。

（二）安心感

1、 餐饮产品的新鲜卫生。由于整个酒店对卫生程度的要求非常的高，不仅仅是对餐饮部的要求，其他部门也是如此，因此餐饮产品的新鲜卫生的程度要好于社会餐饮。

2、 服务人员态度友善。社会餐饮因为自身的性质决定了服务人员虽然素质不高，服务质量也赶不上酒店，但是其服务人员对于消费者更具亲和力。而酒店服务人员的服务虽然质量比较高，但是却容易使气氛沉闷。

（三）轻松感

1、 服务效率高。主要体现在上菜速度，结帐时间等方面。酒店自然有严格的规定，社会餐饮在这方面可能会比较随意。

2、 足够的座位。酒店推行的都是规范化服务，接待更是有严格的规定，一般会采取预约等形式保证酒店的用餐次序。

（四）实质感

1、 推出创新的菜式。由于酒店餐饮经营灵活性不够，信息传递速度慢，拖慢了新菜的推出速度，常常使新菜变“旧菜”。被动的跟着市场走。而社会餐饮则菜式特色鲜明，可以经营一个地方的地方菜，或以某种原料为主的菜肴作为招牌菜，菜式更新及菜品推出快。

2、 餐饮产品的折扣。这一点社会餐饮占有相当大的优势。酒店产品主要针对的是中高端的客户，本身选用的原料非常精，细。再加上酒店的人工成本比较高，因此酒店餐饮产品打折的空间不大。而社会餐饮除了成本较低外，为了促进销售可以时常降价或折扣。

来自统计部门的数据，20xx年杭州市人均gdp已突破3000美元，今后几年内杭州市区人均gdp将达到5000美元。这意味着杭州已达到中上等收入的发展中国家的平均水平。当然，社会财富分配不均，必然造成一部分人先富起来，他们中的一部分认为按照传统的过年方式显得非常费时，费力，而且不能够品尝到正宗的美食。这部分居民就是酒店春节餐饮营销的目标市场，酒店的各种营销策略都要围绕这部分人群制定。这部分目标市场的特征是进出高级商场和大型酒店（包括本酒店客户也是潜在消费者），住高档住宅区或白领公寓楼等等。按照这个水平，杭州本地餐饮市场的中高端客户群还是相当庞大的。高收入能进酒店消费的不等于愿意去酒店消费。有两个方面的原因：第一，近年社会餐饮的崛起。在价格以及菜式创新上有部分优势的社会餐饮吸引了大量的原酒店客户，甚至酒店的在住房客有很多也舍近求远，选择了社会餐饮。第二，部分目标客源的传统观念没有改变，认为春节是中国人的传统节日，是合家团圆的日子，应该在自家过年，吃年夜饭。因此这部分人群是潜在目标市场，要经过酒店的宣传策划，使他们认为春节期间来酒店消费也是一种不错的选择。

甲方：_________

乙方：_________

经甲乙双方友好协商，就乙方参加由甲方组织，于20xx年_________月_________日，在_________举办的_________人才招聘大会(本次大会由_________主办)达成如下协议：

一、甲方的责任和义务

1.甲方向乙方提供本次会议邀请函所承诺的服务项目;

2.甲方向乙方提供大会会务咨询、安全巡视、人员疏导、广播、会务用品租赁等方面的服务;

3.甲方向乙方提供良好的招聘环境，并以报纸、网站等多种方式宣传本次会议;

4.甲方在本次会议的支持网站上免费宣传乙方招聘信息一个月;

5.甲方在本次会议的会刊上免费刊登乙方招聘信息(限300字)，并向乙方提供一本本次会议的会刊。

二、乙方的责任和义务

1.乙方报名时，须向甲方提交营业执照副本复印件、单位介绍信、经办人身份证、招聘内容稿件及会务费;

2.乙方在会议期间，应遵守会议纪律，不得以任何名义收取任何费用，不得在展位外散发各种资料，不得从事与人才招聘无关的业务;

3.不得大声播放宣传片、宣传带，干扰其它展位的正常招聘;不得在会场散发违法资料或信息;

4.有事请咨询会务组，如发生东西丢失，请及时向会议公安部门报告;

5.如乙方违背其责任和义务的`第2、3条，会议主办方有权将乙方清除出场，乙方自负责任。

三、违约责任

1.任何一方违约需向对方赔偿相应损失(限服务费用内，遇不可抗力除外);

2.乙方退展，在会期前一周时间之外，扣除20%服务费的违约金;一周之内，扣除50%服务费的违约金。

四、约定的服务项目和费用：

本协议一式两份，签字盖章生效，双方各持一份，会议邀请函和展位图为本协议的附件。

甲方(盖章)：_________

乙方(盖章)：_________

代表人(签字)：_________

代表人(签字)：_________

联系人：_________

联系人：_________

联系电话：_________

联系电话：_________

电子信箱：_________

电子信箱：_________

20xx年____月____日

20xx年____月____日

签订地点：_________

签订地点：_________

美汁果粒橙营销策划

前言

随着我国消费者消费意识升级和购买能力的提高，近几年来，果汁消费逐年增长，几乎以年平均14.5%的速度快速增长着，发展至今，果汁饮料已成为人们生活中必备的饮品之一。而作为相对售价较高的浓缩果汁，它在饮料行业中所占数量并不大，主要被认为是许多国家的一种补品饮料。

我国是浓缩果汁的生产大国，国内生产的浓缩果汁90%以上出口国外，尤其是年产量超过80万吨的浓缩苹果汁，占到全球产量的60%以上。我国浓缩果汁出口市场的红火，主要归因于我国丰富的水果资源、近几年不断扩大的水果种植面积及大面积普及的种植技术等等。另外，这些先进设备和现代加工技术的引进，保障了我国浓缩汁行业的整体质量，其出口也出现明显的增长。

国内从事浓缩果汁加工的公司主要有国投中鲁、烟台北方安德利、三门峡湖滨、山西海升公司等等，随着我国果汁市场的日趋国际化，浓缩果汁加工也成为投资热点。据悉，92年日本三菱公司与国投中鲁合资成立了鲁菱果汁有限公司，将中鲁变成了日本市场的后方生产基地。当然，境外资金的看好也为我国浓缩果汁行业的发展提供了机遇。一、市场分析

1、市场任务与目标 2、市场现状

（1）果粒橙是可乐公司2004年4月份上市的一个品牌，是全球销量最大的果汁品牌之一。目前，该产品分销100 多个国家。

（2）可口可乐在刚进驻中国市场时候就已一种国际品牌所具有的高姿态准入，是一个相当强势的碳酸类饮料品牌。

（3）现在中国的消费者与国际上的消费者对生活的品位都一样，需求也变得多样化，在这种形式下，可口可乐公司开始走多产品和多品牌之路。近几年，可口可乐公司尝试在中国开发了除碳酸饮料类别以外的其他产品。

（4）可口可乐以健康以阳光的广告把健康的形象展现在公众面前，以绿色的理念打造最适合消费者的果汁饮料。可口可乐的价格在同类果汁饮料中也是消费者很容易接受的，包装酷似一个鲜橙，含有真正的果肉，这是果粒橙的特点，而目前已经成为首个获得国家食品质量监督检测中心（CFQ）认证的饮料品牌成为了果粒橙占据市场地位的一个有利条件，据有关资料显示国内非碳酸饮料市场近6年来一直以19%左右的增长率高速发展这给果粒橙的发展提供了大好的机会。，“美汁源果粒橙”已经于2004年分别在杭州、南京、西安、上海、广东等多个城市成功上市，在当地取得一定市场份额，给未来的发展做了一个坚实的基础 3、主要竞争对手分析

面对宿敌百事可乐(Pepsi)不断升级的挑战，可口可乐(CocaCola)的征服欲被重重刺激起来。只不过，后者的手中利器不再是1885年诞生的混杂着苏打水的神奇糖浆，而是因健康之名的非碳酸饮料。在竞争激烈饮料行业，可口可乐公司的饮料都是独具鳌头，每一种产品都具有自己独特的口味和优势，新推出的果粒橙就有自身的优势。4、SWOT分析

（1）优势：

A: 果粒橙是可口克乐公司推出的新产品，果粒橙，精选每一个产自弗罗里达的阳光香橙，通过全橙深度榨取技术，致力于保留香橙中的营养成分，更一并融入了饱满的阳光果肉，不添加糖、防腐剂和人造色素。

B: 可口可乐在刚进驻中国市场时候就已一种国际品牌所具有的高姿态准入，是一个相当强势的碳酸类饮料品牌。随着消费需求的多样化可口可乐公司也推出了除了碳酸饮料以外的产品。美汁源”果汁的产品口感设计方面与众不同。如该品牌产品里有果肉，能让人联想到许多好的感觉，如自然、营养、健康，并且非常真实。所以“美汁源”果汁能够给到消费者很清晰的口感，让消费者感觉到与众不同。

D: 产品的另一个卖点是通过CFQ(国家食品质量监督检验中心）监督检验。通过CFQ监督检验的饮料品牌极少，显示其非 同一般的品质，对其广告诉求的有力支持，取到锦上添花的作用。可口可乐别出心裁地搞了个CFQ，让消费者更加的信任。(2)劣势：

A: 渠道拓展上略显不足，大城市过于依赖KA渠道销售，BC类店铺市率不高，且走势一般；二三线的地级市和县城，渠道布局松散简单，有待开发。

B: 人们的果粒橙的新鲜度有待加强，有许多品牌的果汁造成了消费者对果汁的不信任。3、机会：

A: 这是可口可乐“美汁源”品牌在中国推出的第一个产品。该产品是可口可乐公司旗下的系列品牌之一，也是全球销量最大的果汁品牌之一。

B: 目前，该产品分销100 多个国家。喜欢橙汁口味饮料的消费者又多了一个选择。在人们追求健康和口感的环境下果粒橙的金牌果粒橙，精选每一个产自弗罗里达的阳光香橙，通过全橙深度榨取技术，致力于保留香橙中的营养成分，更一并融入了饱满的阳光果肉，不添加糖、防腐剂和人造色素满足了消费者的需求。4、威胁：

A: 可口可乐的竞争对手是百事，在可口可乐不断推出新产品的同时百事也在不断更新自己的产品，百事的发展也是愈演愈烈，给可口可乐带来一定的威胁 B: 其次哇哈哈和农夫山泉的饮料在市场上也占据了一定的地位，可口可乐必须把自己的特色和他们区隔开来 二、营销战略

1、市场细分

（1）面对果汁饮料这一快消费市场，成熟的市场已是品牌林立，竞争激烈。这类大众化果汁在超市里销量很好，他们更偏向大众化并从实惠方面考虑，所以这些大众化的产品比较好卖

（2）年轻人对果汁的热爱非常强烈，果汁饮料是在市场上除了茶饮料之后最为受消费喜爱的一款饮料，所以美汁源果粒橙的独特（内含新鲜果肉）拥有一种独特的的口感赢得大众的爱戴。

（3）许多年轻、时尚消费者目前面对琳琅满目的果汁饮料，都有些无从下手的感觉，且都是熟知的品牌，而他们在选择上更偏向个性化的需求，果粒橙实际上就满足了他们的需求。果粒橙口感不错，同时也有不少消费者反映目前市场覆盖率比较低，有很多地方还没有该产品，所以果粒橙的市场还需要拓展。国内果汁饮料市场的营销战已是硝烟弥漫，走进各大超市，仅是几支大品牌企业的产品就琳琅满目，让人应接不暇，所以，果粒橙在保持自己优势的同时还要不断创新，满足现代的大众的个性化需求。品牌的竞争也日趋激烈，农夫推出了针对高端、中高端人群的“水溶C100”，娃哈哈紧跟其上，推出了同样的品牌“HELLOC”，由于这两款产品都是新品，还处于开拓期，双方不仅要共同抢市场，同时双方还存在品牌的竞争，因此，果粒橙还要做到走自己的路线，创造出不一样的品牌，打造新型个性的品牌。三、STP战略

1、市场细分

可口可乐是人们都耳熟能详的以个品牌，它的产品在市场上同类产品中占据了较大的市场份额，知名度高是可口可乐的优势，推出果粒橙利用可口可乐的优势可以让果粒橙快速的进入市场，以果粒为卖点，细分低浓度果汁饮料市场，百事可乐则于 2007年推出“纯果乐•果缤纷”，开拓了混合果汁新品类，独辟蹊径，扩容了低浓度果汁市场，上市仅1年，已居市场前五名之列，然而今如此却不能满足消费者对果汁的追求，可以利用百事开辟的市场把可口可乐的果粒橙也进入市场。2、目标市场定位

口可乐公司2004年4月份上市的一个品牌，是全球销量最大的果汁品牌之一。目前，该产品分销100 多个国家。果粒橙，精选每一个产自弗罗里达的阳光香橙，通过全橙深度榨取技术，致力于保留香橙中的营养成分，融入了新鲜果肉，受到广大消费者的喜爱，在年轻人当中更是一路走好，所以果粒橙主要针对成年消费者，在产品功能和口感方面的设计基本符合中国消费者的需求。3、目标市场选择

可口可乐是家喻户晓的饮料品牌，人们的消费趋于中上等化，在各类超市购物的趋势呈增长趋势，所以我，我们可以选择各类大型超市，连锁超市，作为目标市场，学校也是一个可观的消费集体。四、SWOT分析

优势：

果粒橙是可口克乐公司推出的新产品，果粒橙，精选每一个产自弗罗里达的阳光香橙，通过全橙深度榨取技术，致力于保留香橙中的营养成分，更一并融入了饱满的阳光果肉，不添加糖、防腐剂和人造色素。可口可乐在刚进驻中国市场时候就已一种国际品牌所具有的高姿态准入，是一个相当强势的碳酸类饮料品牌。随着消费需求的多样化可口可乐公司也推出了除了碳酸饮料以外的产品。美汁源”果汁的产品口感设计方面与众不同。如该品牌产品里有果肉，能让人联想到许多好的感觉，如自然、营养、健康，并且非常真实。所以“美汁源”果汁能够给到消费者很清晰的口感，让消费者感觉到与众不同。产品的另一个卖点是通过CFQ(国家食品质量监督检验中心）监督检验。通过CFQ监督检验的饮料品牌极少，显示其非同一般的品质，对其广告诉求的有力支持，取到锦上添花的作用。可口可乐别出心裁地搞了个CFQ，让消费者更加的信任。

劣势：

渠道拓展上略显不足，大城市过于依赖KA渠道销售，BC类店铺市率不高，且走势一般；二三线的地级市和县城，渠道布局松散简单，有待开发。人们的果粒橙的新鲜度有待加强，有许多品牌的果汁造成了消费者对果汁的不信任。机会： 这是可口可乐“美汁源”品牌在中国推出的第一个产品。该产品是可口可乐公司旗下的系列品牌之一，也是全球销量最大的果汁品牌之一。目前，该产品分销100 多个国家。喜欢橙汁口味饮料的消费者又多了一个选择。在人们追求健康和口感的环境下果粒橙的金牌果粒橙，精选每一个产自弗罗里达的阳光香橙，通过全橙深度榨取技术，致力于保留香橙中的营养成分，更一并融入了饱满的阳光果肉，不添加糖、防腐剂和人造色素满足了消费者的需求。威胁：

可口可乐的竞争对手是百事，在可口可乐不断推出新产品的同时百事也在不断更新自己的产品，百事的发展也是愈演愈烈，给可口可乐带来一定的威胁，其次哇哈哈和农夫山泉的饮料在市场上也占据了一定的地位，可口可乐必须把自己的特色和他们区隔开来。

五、果粒橙竞争战略分析

面对宿敌百事可乐(Pepsi)不断升级的挑战，可口可乐(CocaCola)的征服欲被重重刺激起来。只不过，后者的手中利器不再是1885年诞生的混杂着苏打水的神奇糖浆，而是因健康之名的非碳酸饮料。在竞争激烈饮料行业，可口可乐公司的饮料都是独具鳌头，每一种产品都具有自己独特的口味和优势，新推出的果粒橙就有自身的优势。1、产品特点：

果粒橙，精选每一个产自弗罗里达的阳光香橙，通过全橙深度榨取技术，致力于保留香橙中的营养成分，更一并融入了饱满的阳 光果肉，不添加糖、防腐剂和人造色素，更有不一样的口感，满足大众需求。并且具有丰富的营养价值，用心榨取天然阳光水果的汁液，加入精选香果的饱满果粒，让[美汁源]的橙汁每一口都卓尔不凡。浓浓果香，口感醇厚，口口都能吃到的阳光果肉，美味与营养如影随形。

喝100%橙汁能为全家带来丰富的营养，它不仅拥有营养丰富的果汁，更富含真实可见的果肉果粒，喝100%橙汁，好像体会喝“水果”的美妙过程，自然营养更丰富。

2、品牌效应：

可口可乐在刚进驻中国市场时候就已一种国际品牌所具有的高姿态准入，是一个相当强势的碳酸类饮料品牌，在可口可乐公司，品牌是最有价值的一种无形资产，可口可乐的知名度家喻户晓，“美汁源”果汁的产品口感设计方面与众不同。如该品牌产品里有果肉，能让人联想到许多好的感觉，如自然、营养、健康，并且非常真实。所以“美汁源”果汁能够给到消费者很清晰的口感，让消费者感觉到与众不同。产品的另一个卖点是通过CFQ(国家食品质量监督检验中心）监督检验。通过CFQ监督检验的饮料品牌极少，显示其非同一般的品质，对其广告诉求的有力支持，取到锦上添花的作用。可口可乐别出心裁地搞了个CFQ，让消费者更加的信任。

3、广告策略：

阳光营养全喜欢。果粒橙的广告分为三部分投放：电视广告，车身广告，户外灯箱广告。重点投放在经济发达的南方市场、大都 市以及省会市场。所投放的频道以成人观众频道为主，与定位儿童、青少年的酷儿完全相反，形成预先谋划的互为依托互补之势，投放时间也大都在成人最佳看电视的9点之后，既经济又紧贴目标消费者。果粒橙的形象代言人刘青云，更是淋漓尽致的阐述了果粒橙的与众不同之处，在广大消费者心理，可能身体和嘴巴比果子更具有可比性和感知性。刘青云的代言和果粒橙的独特广告给果粒橙一个全新的形象。4、价格策略：

价格战永远是以个企业必须重视的战略，价格必须让消费者接受和满意，不能太便宜也不能太贵。果粒橙包装的差异化特点中450ml和1.25l 的规格，虽然显得与众不同且产品的品质显得有些优势，但与果汁传统的500ml和1.5l相比价格依然显得略高。450ML果粒橙到达终端的价格是2.5元/瓶，与500ML统一鲜橙多价格一致，1.25L果粒橙到达终端价格5.8元/瓶左右，与1.5L 统一鲜橙多差不多在同一个价位。这个价格区间顾客较容易接受，并体现产品价值，但容量和价位依然对中国的饮料市场有着重大影响，再饮料行业中果粒橙的价格偏中等，不仅为自己盈利也能使消费者接受。5、未来发展：

这是可口可乐“美汁源”品牌在中国推出的第一个产品。该产品是可口可乐公司旗下的系列品牌之一，也是全球销量最大的果汁品牌之一。目前，该产品分销100 多个国家。美汁源亚太区副总裁DougBippert表示，天津的投资环境非常好，天津可口可乐公司的发 展已经证明了这一点，喜欢橙汁口味饮料的消费者又多了一个选择。可口可乐公司继前年推出“酷儿”以后，可口可乐再度出手向非碳酸饮料市场投入一枚重磅炸弹，在北京市场全面推出“美汁源”果粒橙。根据有关统计数据，自1998年以来，果汁市场以平均每年19%的速度增长。这正是碳酸饮料巨头可口可乐大举出击果汁饮料市场的助推器。