月度

20--年在紧张而充实的气氛中已近尾声，我也在兢兢业业和精益求精中度过了在公司的第-个年头。在公司领导的带领和关怀下，凭借从事人事工作近-年所积累的经验，我尽心尽力，踏实做事，圆满完成了各项工作。现对这一年的工作作以汇报，期望从中总结经验、改善不足，为新一年工作的开展奠定坚实的基础。

本年度，我的工作主要围绕人事招聘、员工劳动关系管理、薪酬管理这三方面开展。

一、招聘面试工作

本年度的招聘工作中，我们本着“唯才是举，宁少求精”的原则，经过日常招聘、社会招聘、猎头合作、学校招聘多种途径进行选拔和面试，实力与潜力并重，规范招聘流程，从简历筛选、面试安排、择优录取、人才库储备等各个环节严格把关。

1、日常招聘

本年度，我们人事招聘专员共筛选简历-份;面试安排月平均-次，月面试成功-人次;总共为公司招聘到了-名日常增补人员，-名各部门急缺岗位人员。

在高端岗位人员招聘方面，今年我们获得了可喜的成绩。期间，我们未经过与猎头合作，而是认真筛选了超过---份的简历，和财务总监反复沟通安排面试，最终成功招聘到了人才。这一举措为公司节俭了招聘成本，充实了人才队伍，同时也激励着我们在新的一年作出更大的成绩。

在招聘流程把控方面，我们严格对应聘者的简历来源、学历认定、行业背景调查、录用流程各方面实施规范化管理，严厉杜绝学历造假和证书造假、规范入职体检流程、避免直系亲属推荐、规范职业道德修养，经过一系列举措来规范流程，吸纳人才，降低成本。

同时，我们坚持着和各大猎头公司良好的沟通，社会招聘也按照公司的项目情景及时跟进着。

2、学校招聘

20--年度我们经过学校招聘，共招聘了-位应届生，其中研究生-人，本科生-人，专科生-人。预计招聘-人，最终完成率-。

本次校招中，我们采取了合理有效的策略，扩大范围，加强与高校合作，与其他公司的资源共享，开展专场招聘会，经过企业宣传和游戏互动等环节来吸引优秀应届生，同时也更好的宣传了我们公司。

在简历投递方面，我们进取经过多种渠道吸纳应届生简历，包括继续与---，---进行合作，加大网络投递规模，尽可能地多获取求职者的信息资源，并产生了良好的效果。

按照公司计划，本年度剩余的校招名额会在明年-月份完成，届时，我们能够对众多考研未成功的学生进行面试安排、筛选和吸纳。

3、人才库储备

鉴于我们公司的特点，往往需要专业性强、工作经验丰富的全才，一方面，我们继续深入与猎头公司的合作，加深对中高端技能性岗位的人才挖掘，提高应聘者的专业素养。

另一方面，我们更需要在平时完善人才储备库，加强积累，进取储备各专业人才的简历，广泛吸纳贤能之士，目前，我们已经存档的各岗位专业人才简历数量如下图。

二、员工劳动关系

1、本年度人员变动情景

和20--年相比，本年度招聘力度不大，以高端岗位招聘为主，所以新入职人员较少。

离职人员---人中，有--人为公司不与续签劳动合同。本年员工流失率为，相比较20--年的来说增幅较大，部分原因是因为公司精简求优策略的实施，不与续签合同的被动离职比例相应增大。

2、目前公司各部门在职人数分布情景

20--年底，公司在职人员人，20--年底为，职位为主，求少、求精，另一方面本年度人员流动性较大，各部门都有必须比例的离职人员。

3、各部门员工工作饱和度情景

由数据得出，工作度最饱和的，员工普遍超出正常工作量;最不饱和的为，其中普遍偏低，需要加大整改。

三、薪酬模块管理

对各部门员工休假情景进行严密统计和分析：

1、年度各部门休假情景

2、假别分布情景

其中，各部门年假所占比例最高，均到达了，其余依次为掌握假别分布，能够了解员工情景，做好统计、出勤、薪酬核对等工作;同时了解休假频率和假别，也为公司实施人性化的管理、重点工作资料的安排供给了有用信息。

四、不足之处

在按时、按质完成各项任务的同时，在工作中我也意识到了自我的一些不足之处：

一是阶段性的总结还不到位，对月度工作、告一段落的工作没有进行系统的记录和问题的分析，以便更好地指导以后的工作;

二是和各部门的沟通配合还不够紧密，对员工的工作状态不能及时跟进，导致有时工作衔接不够顺畅，以后需要注意改善。

再次感激我们领导给予我的关怀和指导，新的一年里，我对自我提出了以下要求：精进业务技能，加强自身素质;理清工作思路，及时总结分析;加强部门联系，紧密协同工作，和同事们群策群力，一齐为公司的发展尽职尽责。

在即将过去的6月，我在公司领导和搭档的关怀协助下，顺利完成了相应的作业，现对6月做一个总结。

一、在实践中学习，尽力适应作业。

6月，我从事前台招待作业，招待人员是展示公司形象的第一人，在作业中，我严厉依照公司要求，热心对待每一位来访客户，并指引到相关办公室，为领导供给了便利，也为客户供给了便利。这是我结业之后的第一份作业，作为一个新人，刚参加公司，我对公司的运作形式和作业流程都很生疏，多亏了领导和搭档们的耐性辅导和协助，让我在较短的时刻内了解了前台的作业内容还有公司各个部门的功能地点。也让我很快的完成了从学生到职工的改变。

都说前台是公司对外形象的窗口，短短的两个月时刻也让我对这句话有了新的知道和领会。前台不是花瓶，一言一行都代表着公司，招待公司来访的客人要以礼相迎，接听和转接电话要情绪和蔼，对待不必要的电话和事物要学会回绝，处理公司的日常事务要仔细认真，对待搭档要谦善真挚。点点滴滴都要让我在作业中学习，在作业中行进，收获颇丰。

二、学习公司企业文明，提高自我。

参加到__这个大集体中才真实领会到了天地人的精华，感触到了“战略驱动国际”的理念和“谋动全国”的标语的内在。我想这也是鼓励咱们每一位职工行进的动力，我从领导和搭档的敬业中感触到了这种文明，在这样好的作业气氛中，我也要以这样的标准来要求自己，以活跃的作业情绪投入到作业中，踏踏实实的做好自己的本职作业，及时发现作业中的缺乏，及时的和公司领导，搭档们进行交流，争夺把作业做好，做一个合格胜任的职工。这也是我今后作业尽力的方针。

三、拓宽自己的常识面，不断完善自己。

6月的作业也让我产生了危机意识。发现作业和校园中的学习是有很大收支的，在讲义中学到的在作业中能够正好用得上，还有更多更生疏的常识要面临。所以单靠我现在把握的和对公司的了解是彻底不行的，我想今后的作业过程中不断充电，作业之余，学习文稿的排版及规划，具体的事务项目等等。初入职场，难免会呈现一些小过失需求领导不断纠正，但前事之鉴，后事之师，这些阅历也让我不断老练，在处理各种问题时考虑得更全面，根绝相似事物的产生。

这段作业阅历让我学到了许多，感悟了许多，看到公司的成绩，我深感自豪，也会不断尽力提高自己的涵养和内在，补偿缺乏，在新的学习中总结经验，用谦善的情绪和丰满的热心做好我的本职作业，发挥自己的潜力更好的为公司的开展奉献自己的力气。

_月份我们的任务是6万元，实际上完成了2万，离任务额还差4万，由于负责门迎工作，对于客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。

在工作中，由于本人向来性格开朗，乐观，所以担任门迎的时候并无不妥，有客户说过我们这的姑娘，小伙态度都特别好，但是业务能力需要提升，我回答确实我们需要终身学习。

尤其对于中医来说是一个复杂而且体系庞大的东西。对于我们现在而言，隔行如隔山，以前没有从事过类似的工作，新接手也不过几个月，很多东西从头学起，接受是需要一个过程，所以我们也在努力积极的让自己变得充实起来。

总结开来6月销售方面有以下几点：

1. 上月的活动一下子顾客买的都很多，老客户只能从别的产品，渠道入手。一般就是关联产品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如____，____沧州店种类有限，不能满足个性化的需求。 2. 新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于他们现在就是重点的培养对产品的信心和认知度， 3. 我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。

4. 在23号边老师来沧州讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的原因，完成了3000多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。

但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人一直崇尚的，也许我的能力现在还不足，所以我也一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。米卢说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，对于自己喜欢的事情付出最大的努力，在这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热情，这样喜欢可以保持激情和源动力。

8月工作计划 七月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期__老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。 对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：

1.先做好7月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。

2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。

总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。

在上级部门的大力支持与指导下，本着重实际、重实效的原则，紧紧围绕"安全生产月主题，开展安全生产宣传，加强安全生产隐患排查治理等活动。进一步消除各类事故的隐患，杜绝安全生产事故的发生。现将安全生产月活动总结如下：

1、加强组织领导，精心组织实施

我中队始终坚持"安全第一，预防为主、综合自理"的安全生产工作方针，把安全生产工作摆在重要位置，常抓不懈，加强领导，明确责任并成立了安全工作领导小组。

2、安全生产工作情况

路政中队严格按照安全生产要求，落实安全生产责任制，明确各自的职责及工作要求，责任落实到每位责任人身上，进一步增强了每位执法人员做好安全生产工作的责任感。

1、施工路段的安全管理

在施工安全管理方面，我中队坚持一般整治与重点整治相结合。严格按照处下发的《养护施工安全监管规定》，严格审查施工申请手续，继续教育和督促施工单位负责人及施工安全员认真遵守安全施工有关规定，强调安全施工的重要性。我中队针对施工路段存在的问题，进行一次安全大检查，首先让巡逻队员对辖区内的施工单位送达《关于进一步加强施工安全管理的通知》，要施工单位按要求加强改正，如：施工现场必须配备专职安全员;施工标志牌严格按要求规范摆放，统一醒目;标志牌和反光锥筒摆放的数量必须符合管理处规定;施工作业路段不得超过一公里;施工车辆及作业机具按照规定摆放;施工人员必须统一着反光背心等等。对违反规定的施工单位开据《施工安全处罚通知书》，情节严重的，当场责令停工整改，并上报路政科。并召开施工安全会议对路上施工所遇到的问题进行分析和解答并重点对施工安全员进行培训

2、道路安全保畅工作

道路安全保畅工作一直是路政工作的一项中心工作，我路政中队制定了各类应急预案，最大限度的保障辖区路段的安全畅通。一是加强值班备勤，严肃工作纪律，确保信息畅通;二是加强监控巡查，及时准确的传递各类路况信息;三是加大路面巡查力度，重点做好每天后半夜及恶劣天气条件下的路面巡查，及时发现并处各类道路异常情况;四是加强路警联合，制定路警联合保通方案，细化保通措施，共同做好事故处理、恶劣天气保通等工作;五是做好恶劣天气应急准备工作，加强对路政车辆及应急物资的维护保养，确保装备正常、出警迅速;六是强化服务意识，积极为司乘人员排忧解难，热情耐心地为司乘服务，树立良好的高速路政形象。

在大修期间，中队加强与大修办交安部的联系，也加大了巡逻密度，并制作了《大修施工安全检查表》，每天对施工路段进行安全检查，对违章施工的行为及时进行制止。对于屡次教育不改的中队将下达《施工整改通知书》和《施工处罚决定书》。确保在大修施工期间道路的安全畅通，有效杜绝了安全责任事故的发生。

3、做好宣传教育，夯实安全基础

我中队始终把安全工作作为一项重要工作目标来抓，充分利用"安全生产月"组织学习《中华人民共和国安全生产法》、《道路交通安全法》等法律法规。强化了队员的安全意识。在"安全生产月"期间，根据路政科的工作安排，我中队分别对辖区的路面、桥涵、服务区、收费站开展了安全隐患排查工作。对存在安全隐患的地方及时要求整改，对有堆积物的桥涵进行统计并上报相关部门进行清理，既保障了公路的路产路权也消除了对安全行车带来的隐患。还对沿线的村庄、学校、厂矿进行宣传走访，向他们讲解安全知识，树立他们爱路护路的良好习惯，在走访期间我中队共发放宣传资料200余份。

在后段的工作中，我路政中队将继续把安全工作放在首位，认真做好安全生产、生活管理工作，确保辖区道路的平安畅通。

在成熟和迷惘的交织中，__悄然流逝了。在我眼里，设计室也是一个没有硝烟的战场，它能磨炼人的意志，淡泊人的心灵，平面设计能得到快速提高，人的心理也能快速成熟起来，这无不凝结着每位领导的英名决策和正确指导。

年终岁末的时候，人总是特别感叹生命的蹉跎，回首与展望会是两个亘古不变的主题。下面我将从工作情况与内部合作两个大的方面来分析自己一年来的得失。

作为一名平面设计人员，工作能力的提高是重中之重。

__年的时间里，我对我们所从事的工作流程，方法等有了较深的认识，对平面设计规范也有了一定的了解。能力来源于实践，实践检验能力;一年来，我对自己的坚持一步一步地脚踏实地走过来，我能熟练的掌握photoshop等设计软件，加以自己对平面设计的理解，能作出一般的单体效果图，但是还需要不断的学习和实践。

一年来，我参与了公司的部分的平面方案的设计，我跟随设计组的领导一起查阅资料，埋头苦干，并虚心向同事请教，圆满完成了既定任务。在独立设计的过程中，我发现了自己还欠缺一些设计师应具备的能力，特别是对复杂设计方案的把握还缺乏基础理论性的认识，这都是在以后的工作中必须首要加强的。

一、 工程质量管理

作为工程施工员，不但要用到大量的专业知识，还需一定的现场经验和必要的业务能力来支配和协调班组。这年施工现场的质量管理工作使我受益匪浅。

做好事前控制工作，预防及消除施工隐患存在。在工程开工前，全面熟悉施工图纸，参加设计院的图纸会审活动，结合工程实际、国家质量验收规范的要求参与编制专项施工方案、质量技术交底卡，严肃、认真的指导班组工人作业。

做好事中监督工作，发现及纠正施工中存在的问题，对工程质量作全面的检查，对施工中出现的问题及时提出、纠正。对特殊工序的施工工艺的施工进行全过程跟踪检查，确保每道工序合格。配合项目部土建技术人员巡查解决混凝土浇注过程中出现的各种情况，及时加以整改，确保每个环节的施工质量达标。通过本人与同事们的尽心尽职检查及严把质量关。

本人对出现的施工问题在事后进行总结分析，以便于工作的持续改进。每天施工结束后对施工过程找出往后容易出现的问题及施工过程中可取之处，写入施工日记;对如何工作才能确保取得实质性成果进行总结，不断地提高个人的业务水平;将现场存在的质量问题及须公司协调解决的问题认真反映出来，将公司的与项目部有机的联系在一起。

通过自身的不断学习，本人对现场施工的各个环节有较清的思路。在崇明23#地块34#35#36#37#38#楼及地下车库项目中，本人更是兢兢业业的工作，放弃个人的休息时间，尽职尽责的检查管理，及时纠正施工中存在的问题，在本工程中做出了一定的贡献。

二、施工放线、测量、施工技术管理

通过学习，熟练地掌握了水平仪、经纬仪、全站仪等各种仪器特性，并能灵活应用，能单独根据图中的坐标点，进行定位放线，测量。能发现图纸中出现的存在问题，向技术负责人及时指出及改正。

三、努力学习，提高自身修养

随着时间的推移，技术的不断进步，我感觉知识的匮乏将影响今后的工作效果，我利用业余时间，阅读大量的专业书籍，探讨学习新技术新发明，与此同时，我带动本公司员工一起学习专业知识，从基础基本知识开始学习，让工长和我一起学习新规范新标准新工艺，不断提高他们的专业素质，使本公司的施工力量与技术力量一同发展壮大。

四、不足与改进

在新一年的工作中，本人也深深地体会到成功与不足的存在。为此，在未来的工程管理工作中，我将继续认真钻研业务，虚心学习，提高业务及外交能力，掌握更深的知识及技术，公司的人性化管理，注重员工技能的培养，以及集体员工之间的相互关心，良好的企业氛围。我相信，我一定会在公司大家庭的发展中，成长成为一名优秀的工程师、并向项目经理的目标挺进!

五、工作建议

为了让刚从学校出来的大学生进步更快、培养我们的独立处理问题能力，建议先让我们这类人员与老手搭配，然后尽早指定负责某单位工程。

光阴荏苒，时光飞逝。从一个收获的季节结束，又在一个收获的季节开始。我也结束了自己那么多年的学生生活，正式的融入了社会这个大集体，开始了我另一段人生。

依稀记得，在新员工大会上，看着满屋子的男生，我也曾义气豪发的说：“男生可以做到的女生也可以做到，工作不分男女…..”仿佛昨日。如今成为重庆安装公司第四分公司的员工已经六七个月了，经历了很多，也学到了很多。我很幸运，能够加入重庆安装集团，更幸运的是加入了四分公司这个温暖的大家庭。

没有踏入建筑行业的时候，一直以为，所有的建设单位都是一样的，一样的性质，一样的技术含量。进了安装公司后才知道，安装是不同于土建和装饰的一种建筑。有人说：“建筑是凝固的音符”土建给予了这“凝固音符”一个美丽的身姿，装饰给予了这“凝固音符”一个华丽的外表。那安装又会给这“凝固音符”带来什么呢?安装不是给建筑带来美丽的身姿，华丽的外表，安装只是，让一栋建筑物的实用功能更加完美。就像一个人一样，安装为一个人带来的是内在的健康，内心的涵养，不张扬，不声张。在所有的项目中，总包总是土建，或者是装饰，我们安装只是作为一个分包在里面。一个建筑物的成功，许多的人们或许都只会把评判标准放在建筑结构是否完美，装饰效果是否出彩。人们大多数的时候或许都会遗忘，建筑物内那些给人们带来方便的安装，大到设备，小到螺钉。或许缺了它们，建筑就成不了建筑，而只是一个空壳。如果建筑是人，那安装就应该是魂。一个人们不愿察觉，很难察觉的魂。因为有了安装，建筑才能尽善尽美的呈现给大家。所以身为安装公司的一员，我很自豪，很骄傲。现场如战场，我们在我们自己的战场挥汗如雨，抒写人生。

一开始，我被安排到了鹅岭，去了班组，进班组的那段时间，也曾迷惑，也曾彷徨，也曾想过放弃，最终在邹师父的鼓舞下，我坚持了下来，从这次班组的磨练我懂了很多，看了很多在学校不曾知道的实际知识，知道了通风安装的施工工序，了解了通风施工所用的材料类别，也对安装的技术略有所了解。磨练是人生中不可多得的财富，痛苦也是人生中不可或缺的勇气，感谢公司让我在磨砺中得到了提高。

然后在去了鹅岭项目部一个半月后，在公司的安排下来到了西永，真正的见识了项目部，所有的对于我而言都是新鲜的，在杨师父的带领下，看到了工业用的空调设备安装工程，不仅有空调系统，排烟系统，还有排废气系统，连风管的材质都变成了PP(聚丙烯)风管，然后开始跟着师父学着提材料计划，看设计图，写签证，写洽商，每天现场，办公室两点一线的生活，逐渐的开始融入了通风施工员这个岗位。鹅岭让我懂了许多实际现场的知识，西永让我温习了很多书上的知识。当然在其中，我也发现自己很多的不足，比如专业知识的匮乏还有很多专业知识的模糊，这些不足让我不得不再次拿起了自己的专业书和规范来学习，这也让我明白了，人是一种活到老学到老的动物，不学习就等于让别人进步，自己落后。

再然后，在西永呆了一个月后，因为工作的需要，我被调回了南坪项目部，回到南坪，我开始了我不成熟的通风施工员的工作，也开始了我不成熟的资料员的生活，在南坪，在那个顽固的监理的高压下，每一项工序都尽量做到尽善尽美，虽然南坪是一个所谓的烂尾工程，但是我们所有的安装人，都还是尽着自己的全力去把它做得更好。在南坪，我逐渐接触资料，在监理的严格要求下，和王师父的帮助下渐渐的知道了怎样去填写一份施工资料才算最好，最符合规范，当然我最荣幸的时，我还能在南坪接触到预算，与审计，监理，甲方，打交道的这段时间里，虽然在技术上没得到更多的帮助，但是，与人的交道更是一门艺术。这也是人生的一种基石。南坪项目部让我明白了与人交流的重要性，建筑不光需要的是技术人员，同样也需要的是营销人员，营销自己公司品牌，营销公司形象的营销人员。当然，在与甲方，审计，监理打交道的时候，我也发现自己很多问题，也许是和风口风阀打交道久了，也忘了很多与人交流的技巧。但我坚信真诚应该是与人交流的根本。我会让自己更能融入社会，成为一名真正的社会人。

在实习的这段时期里，我充当过很多角色，施工员，资料员，造价员，都是很不成熟的冒充，但却是一段很难能可贵的经历，一个人的工作不管喜不喜欢，只要愿意，就能成功。因为有一份责任，人生的责任。“责任创造奇迹，责任打造成功”。下一步，不管怎样的岗位，我都会用自己的全力去完成自己的任务，自己的责任。每一步都要走好。不管是施工员，资料员还是造价员，我都会对自己的岗位负责。

岁月是把整容的刀，是越来越完美，还是越来越庸俗?刀其实是掌握在自己的手上的，如何控制，取决于自己。岁月带走了时间，留下了积淀，人生的积淀，是在一次又一次的涅下得到升华的。20__年即将过去，新的一年里，我将继续努力。让自己成为合格的优秀的安装人。

20__年1月至6月部门业务力度由原来的建厂项目向物流、地产、商业建筑转移。部门管理根据物流项目、地产项目、商业建筑项目、建厂项目特点结合集团领导对部门的要求，部门从实际着手，严抓员工素质、技能、廉政、责任心。相应部门人事工作也逐渐从事务静态管理逐渐演变成事务动态管理。

1. 人才优化：

20__年1月至20__年6月，工程监理部入职3月_人，4月34人，5月25人，6月_人共入职87人(不含当月入职即离职)。截止20__年6月新员工41人。

20__年1月至20__年6月，人员轮岗17人，人才输出2人。17人到岗后经培训在岗15人。

20__年1月评选出优秀导师3人，分别是__、__、__。优秀学员5人，分别是__、__、__、__、__。

20__年1月至6月优进1人，后退30人，离职48人，比集团平均离职率高出0.19，有效控制离职率。

2.人才培养：

20__年1月至6月，人才培养按照20_年制定的部门制度进行培训。培训类别分为：新员工入职培训、新员工转正培训、在职员工特定技能及考核、在职员工培训及考核、廉政培养、企业文化不定期学习等类型，共培训150余次。

职场申报52人，第一批审核通过2次。

3.721绩效考核：

20__年1月根据集团要求结合部门实际情况加大力度执行721考核计划，考核坚决做到“公平、公正、切合实际反应原因工作状态”。同时根据考核结果分析劝退员工16人，调岗观察_人，后退在岗培训70人.经考核5人考核不达标进行劝退。

4.福利薪酬：

20__年1月至6月生日福利86人，下发77人，余9人没有发放。

20__年1月至6月与中商集团、地华集团、物流集团、建厂集团协调解决13个项目伙食问题，3个项目住宿问题及1个项目水电问题。

20__年3月76人工资发放地更改，薪酬出现很多突发性问题。

5.员工关系：

20__年2月社会保障卡共办理34人，下发27人，7人离职。

定时跟踪新员工、11届大学生生活学习情况。

对在职员工进行不定期工作询问、生活困难咨询等。

6.文件签署

共签署8例。分别是：12年人力资源规划、轮岗调动制度、大学生(10届、11届)调薪意见与方案、培训考核试行、劝退掌控与离职流程、优进后退人员评比通知与方案、绩效管理721执行方案、12年上半年考核方案

20__年1月至6月工作来看，人事工作多数还处于被动工作状态。对一些事件的预控和突发事件还没足够的预防措施。接下来人事半年工作将重点，将以员工为中心，重点是开发员工的潜能、激发人的活力，使员工能积极主动创造性地开展工作。

1.改变入职培训后到岗，完全由员工被动性地工作，自然发展状况。逐渐在20__年12月前，对新入职员工不仅安排工作，还要根据部门业务目标和个人状况，为其做好职业生涯设计，不断培训，不断进行横向及纵向的岗位或职位调整，充分发挥个人才能，量才使用，人尽其才。

2.改变以“事”为中心进行控制与管理的思想。尽量采用以”人“为中心，进行培训教育，思想灌输。尽量发挥在岗位能动性和专业性、灵活性。

3.人事技能、管理知识自我学习和培训，半年的工作学习反映出部门人事的专业知识处理基本问题以绰绰有余。但对于一些事件的预防和协助部门负责人管理的知识欠缺，出现无策可出的现象。

20--年度全国安全生产月即将来临，为进一步做好公司安全生产工作，提高广大职工的安全生产意识，顺利实现公司年度安全生产目标，我办结合公司生产经营和安全生产工作实际，草拟了本方案，请予以审核。

一、加强宣传，营造氛围：

（1）-月初，拟在厂区主要干道上悬挂关于安全生产的宣传横幅6条，以便在短时间内就营造出一种浓烈的安全生产月氛围。

（2）请公司办公室配合，在5月下旬的《--简报》上刊登部分安全生产知识问答，加强对职工的安全生产教育。

（3）-月初开始，举办一次安全生产征文活动，公司全体职工（包括民工）都可参加，设一等奖1名、2等奖2名、三等奖3名、鼓励奖若干名。优秀征文作品请公司办公室配合在《--简报》及《--报》上刊登。

（4）在公司部分醒目位置张贴“全国安全生产月”活动的宣传画。

（5）请公司办公室配合在安全生产月活动期间不定期在大屏幕上播放安全生产标语。

（6）请公司办公室配合在公司网站上进行安全月宣传。

二、全员动员、提高意识：

（1）我办拟在本次安全生产月活动中举办一次“安全生产金点子活动”，由公司员工针对怎样进一步做好公司的安全生产提出意见和建议（包括存在的安全隐患），活动结束前由我办对部分优秀的意见和建议进行适当奖励。

（2）在-月初召开一次安全生产月动员大会，具体由我办牵头组织，公司领导出席，全体中层干部及安全员参加，并邀请--市安全生产管理局领导出席会议。

三、安全检查、隐患整改：

（1）-月上旬至中旬，为车间（部门）内部安全检查整改期，由各车间（部门）自行进行安全检查及隐患整改。

（2）-月下旬，由我办牵头组织公司安全生产大检查，由公司主要领导亲自带队对相关部门进行安全生产检查，对于检查中发现有较大问题的部门，将从重处罚，而对于安全生产工作良好的部门，将予以表彰。

（3）-月份还将组织对在建的&&&工程建设的安全专项检查，督促建设施工单位安全生产。

四、活动经费、预算清单：

（1）征文奖励：计划有40篇作品，每篇奖励10元，计400元。其中一等奖1名，拟奖励200元的奖品。二等奖2名，拟各奖励150元的奖品。三等奖3名，拟各奖励100元的奖品。该项活动预算共计：1200元。

（2）安全生产金点子活动奖励：计划取10位金点子入围，每位奖励50元，该项活动预算共计：500元。

（3）安全生产月宣传横幅及其他宣传品（含宣传画、奖励牌匾等）：1500元。

（4）其他活动组织费用：500元。

（5）本次公司“全国安全生产月”活动的总预算为：3700元。

本方案充分考虑了当前企业的困难情况，整体预算较前年和去年有大幅度的减少，力争以最少的资金来取得最大的活动效益，盼请公司领导予以批准本方案。

这个月是我们最忙碌的一个月，因为这个月有一个特殊的节日，即五四青年节。我们的实习学校——藁城三中，一年只举行这样一次大型的晚会，所以很是重视。作为实习老师的我们，更是这场晚会的焦点，老师和学生都给予了我们很大的期望。

但是，这对于我们来说，也真是一个大难题，因为我们这儿还真没有特长生，来指导我们准备这场演出。可是，我们并没有为此而气馁，而是更积极的准备节目，大家在晚上放学以后，聚到一起，商量该准备怎样的节目，最终商定按宿舍，分别准备歌曲串烧、舞蹈，此外，我们还商定由我们这儿的体育老师带着几个学生准备一场武术表演。商量好节目后，大家就开始不停地忙碌，每天除了备课、上课以外，就是抓紧时间排练节目，因为我们都是业余的“演员”，为了更好地在舞台上表演，我们每晚下课以后，还要坚持多练两个小时，希望能把每个动作做得更完美。

这一个月下来，每天都是忙忙碌碌的，每晚练完节目，都感觉身体像是被掏空了，很累很累，不过心里却很高兴。因为这次的排练节目，也给我们一个深层接触的机会，让我们彼此之间变得更融洽、更和谐，也给我们的实习生活增添了另一种美丽的色彩。演出的那天晚上，是我们这些日子以来最紧张的一个晚上，我们看到了学生们的才艺，感觉他们潜力无穷，而且出人意料的表演让在场的观众刮目相看。学生身上有很多潜力需要开发，我们作为实习老师要善于发现学生身上的闪关点，让他们能够全面发展。

实习马上就要结束了，我们要尽我们的所能，为他们多做一些事情，让他们能更自信、乐观的面对自己的生活与学习, 这是我们的义务，也是作为一个人民教师最起码的良知!

为切实保护学校师生生命和财产安全，维护学校正常教育教学秩序，创设良好的校园环境，我校全体师生牢牢树立安全第一的意识，为积极建设“平安校园”进行了卓有成效的工作。

一、学校安保情况

(一)学校使用由保安公司委派的5名保安，24小时值班。并组织本校男教师成立了护校队，在放学人员较多时参与维持秩序和安全保护。

(二)保安室配备了常用的保安器械，包括橡皮棒6根、钢叉两根等。学校同时又根据实际为保安室配备了巡逻电筒一个、应急照明装置一套，以保证在停电的状态下学校安保工作的顺利进行。加强视频监控的日常维护，发现问题立即修复，确保校园每时每刻都处于安全监控状态。

(三)为确保学生上学、放学两个高峰时段校门口学生的安全，在城西派出所的支持下，我们在校门口安排了保安和值周教师同时上岗参与上学放学秩序的维持和学生安全监管。

(四)在学生上课期间，学校严格实行封闭管理，严格控制学生出入，学生在学习期间严禁离开校园，如有特殊情况，凭班主任批准的放行条进出校门，并做好登记工作;严禁一切无关人员和车辆进入校园。

二、学校内外部隐患

学校安保工作领导小组对学校内外部进行细致的地毯式的排查，我们认为：校园周边并不复杂，无娱乐场所和复杂人群;但仍有两条突出隐患：一是校门外接送学生上下学的车辆较多，造成校门外秩序比较混乱;二是进校通道的无证小吃经营店的食品安全堪忧，对部分学生的健康威胁较大，甚至引起食品安全事故。

三、应急预案的制订及演练情况

我校历来重视学生的应急演练，学校制订了应急预案，下发给每位教师，让每位教师明确自己的职责，每学年如果有教师变动，预案中的人员安排也相应进行变动，我校每学期都进行至少1次的应急演练。与此同时，学校充分发挥法制副校长的作用，举行专题的安全知识讲座。

四、其他

学校安保是一项系统工程，虽然面对全国不时出现的校园暴力伤害，预防校园暴力伤害成为学校安保工作的主旋律之一，我校将以集中、分班安全教育，利用学校校讯通短信平台进行家长的宣传教育等多种形式做好安全工作的方方面面，确保校园长治久安开。

为更好的有目标的对公司产品进行销售，完善销售工作的顺利开展；对本月销售工作计划安排如下：

一． 市场分析

１． 个人前期对相关竞品的认识，进一步深入了解竞品情况；与公司产品进行取长补短，进一步突出扩大产品优势，从而为公司产品夯实基础．需市场部人员配合。

２． 初步对产品进行优势与机会，劣势与威胁的分析；制定出应图表．整合和优化资源配置，以便与下一步产品销售的准备工作。

二． 营销思路

结合市场分析情况，步入市场进行基础销售工作，在市场中再次寻找机会与查找问题；讨论整理出基本的解决方案与应对措施．其次，加强与银联相关工作人员的接触，达到转介绍客户目的，不断扩大认知的客户群，建立关系，从中找到突破口．再者以电话，信件等形势进行宣传销售。

三． 销售目标

针对公司指定行业（金融业）拜访１５－３０家，再以信件方式批量宣传，尽可能的覆盖南昌市３０％以上金融业单位．通过以上工作在月底做出产品和客户分类和管理．明确下一步销售策略及方式，找到准客户，目的性销售．其次，在通信和房地产二个行业中找到切入点。

四． 费用预算

依据市场部费用预算。

为进一步提升各部门、分公司管理水平，提升工作质量和执行力水平，公司对完善部门及分公司计划工作及总结制度进行了再强调和要求。

各部门应对月度工作及时进行总结检查，并对下月工作进行规划；将其作为一项制度来执行，进一步完善工作计划内容、完成时间、执行时间、责任人。各部门及分公司负责人要将本部门的工作总结及计划于每月月底及时上报总经理，公司总经理办公会将对各部门的月度工作计划进行通报，对上月度的工作完成情况进行检查并通报。对未完成的工作任务分析原因，提出最后完成期限。

各部门及分公司负责人要做好本部门员工工作计划及总结编写的组织及督促。要求工作任务分解到人、明确量化。部门员工的月度工作计划、总结由部门及分公司领导审核，并于每月月底报管理部人力资源主管铉静处备存，以备检查执行情况

为加强部门月度工作计划与总结工作，根据公司领导班子扩大会议的精神，特作如下规定：

1、编制要求：

（1）“月度工作计划/总结表”格式见附件一；其中表中“实际完成时间”项为月末总结时填报。

（2）为便于检查、考核，各部门在填报时应注意：

a、对于属月结性工作内容，要将计划完成时间予以明确至当月某日；

b、对于属跨月延续性工作内容，请在内容描述时明确本月该项工作的实施进度；

c、在月度总结时，对于实际与计划目标有差距的，要在备注中予以明确实际执行情况，并注明主要原因。

（3）公司每周发布的高层领导扩大会议纪要中“总经理督办工作”，属于公司当期的重点工作任务，各部门应将之相关内容纳入本部门的补充工作计划，并予以重点关注和落实。每月在制定工作总结时，应将上述内容完成情况予以明确。

2、时间要求：

（1）各部门应在每月15日前（遇周日应提前）编制出部门上月工作总结及本月的工作计划，经分管领导确认后，提交至我部，由我部进行调整汇总后报经总经理签批，并在当月20日前公布实施。

（2）请各部门按上述要求，对部门x月工作总结及x月工作计划进行必要的调整后，在15日前重新发送至我部。

(一) 迎接新生

开学伊始，我校将迎来20xx级新生。对于大一新生而言，大学的一切都是陌生但又充满吸引力的。我们文艺部将积极配合上级部署的迎新工作，与学生会其他部门协调合作，积极投身到迎新工作当中，以饱满的热情，友爱的双手接待每一位新同学，帮助他们安置寝室及办理相关入学手续。我们将以我们的实际行动展现信息管理系良好的精神风貌。

(二) 十佳歌手大赛的组织与宣传

一年一度的校十佳歌手大赛即将举行，这是一个新生展现自我，锻炼能力的舞台。本年度的比赛规则有所改变，文艺部的工作内容也相应有所调整。主要工作内容有：通过走寝宣传招募有歌唱爱好的同学，选拔出表现优秀的同学参加校级的比赛。在比赛过程中，我们将积极配合学校工作，同时也为我院的参赛选手提供后备保障，希望通过我们的努力能在比赛中取得优异的成绩。

(三) 部员招新工作

随着20xx级新同学的接踵而至，我部的招新工作也将逐步展开。 首先，我部大二部员将通过带寝室了解新生的情况，并且选择时间进行走寝活动，以便全面了解各个新生的情况。而后的校十佳歌手大赛宣传中，我们也将为新同学介绍文艺部，同时发掘有文艺才艺的同学，以便找到合适的新部员。在之后的学生会招新大会中，我们将筛选评定出更优秀的部员，成为文艺部新的力量。

(四) 迎新晚会的策划工作

本年度的迎新策划工作将由文艺部完成，我们必将秉承着丰富大学生生活的理念，以为同学提供展现自我的平台为目的，总结以往经验，结合时尚元素，努力为大一新同学展现一台精彩而新颖的迎新生晚会。

(五) 篮球赛文艺表演

新学期到来，资环杯篮球赛也即将开赛。我们文艺部将与学生会其他各部门协调配合，一起为信息管理系篮球队呐喊助威。在比赛中场休息时我们也将准备精彩的文艺节目，活跃赛场气氛，为我院队员加油打气。

(六) 本部交流

在招新工作结束之后，我们将进行文艺部部门活动，为大一新部员介绍文艺部工作职责以及本年度主要工作计划。同时由大二部员为新部员介绍工作经验，加强部员与部员之间的交流与合作，促进部员之间感情交流从而更好的完成上级布置的任务。如果有机会将会在月末组织本年度第一次文艺部部饭。

以上为我部关于九月的工作计划。如果没有其他变化，我部将按照计划进行各种活动。在新的学期，我们文艺部必定更加积极努力投身于文艺工作中，为同学们营造一个充满文艺氛围的校园。同时也希望我部这学期的一切活动得到大家的肯定!

信息管理系团总支学生分会

一、 深化落实公司各项规章制度和客服部各项制度

在201*年初步完善的各项规章制度的基础上,20xx年的重点是深化落实,为此,客服部根据公司的发展现状,加深其对物业管理的认识和理解。客服部也及时调整客服工作的相关制度,以求更好的适应新的形势。

二、理论联系实际,积极开展客服人员的培训工作

在物业公司的多次亲自指导下，我部门从客服人员最基本的形象建立，从物业管理最基本的概念，到物业人员的沟通技巧，到物业管理的各个环节工作，再结合相关的法律法规综合知识，进行了较为系统的培训学习。

三、日常报修的处理

据《每日工作记录》记录业主来电来访投诉及服务事项，根据报修内容的不同积极进行派工,争取在最短的时间内将问题解决。同时,根据报修的完成情况及时地进行回访。

全年客服处理报修电话累计达14346个，解决各类故障14346个，排除原施工问题、报修故障解决率为100%;共接收投诉电话984个，及时处理、反馈984个。

四、信息发布工作

共计向客户发放各类书面通知23次。运用短信群发器发送通知累计1386条，做到通知拟发及时、详尽，表述清晰、用词准确，同时积极配合通知内容做好相关解释工作。

五、物业费的收缴工作

根据公司下达的收费通知,积极开展物业费的解释、通知工作，做好催缴工作。

六、水电费的收缴工作

做好首次入户抄表工作。按期完成每月水电表抄表工作的同时,及时完成每月水电费数据录入、出账。打印缴费通知单后，按时张贴缴费通知单到每户。对未按时缴费的用户进行催缴，对逾期的采取停水处理。

七、建立健全业主档案工作

已完善及更新业主档案256份，并持续补充整理业主电子档案。门禁卡办理累计159人次，公寓入住人员登记累计245人次。公寓入住证明(办暂住证需要)累计26人次。

八、工作中存在的不足、发现的问题及遇到的困难：

1、由于我部门均未经过专业的物业管理培训，关于物业方面的知识仍需系统学习，服务规范及沟通技巧也要进一步加强。

2、部分报修工作的跟进、反馈不够及时。

3、物业各项费用收取时机、方式、方法不够完善。

4、客服工作压力大，员工身体素质及自我心理调节能力需不断提高。

5、精神文明建设，像开展各种形式的宣传及组织业主的文化娱乐活动工作上尚未组织开展起来。

又是一年历尽风华，又是一年心手相牵，xx年在不经意间已从身边滑过，回首这一年，在领导和同事的支持和帮助下，我勤奋踏实地完成了本职工作，也顺利完成了领带交办的各项任务，自身在各方面都有所提升，在公司一年多的时间，其间有喜乐，也有哀愁，但更多的是心存感激，因为在工作中不仅学到了与工作相关的知识、技能与方法，还领悟了很多如何做人、怎样为人处世的道理和态度，这是比任何东西都宝贵的人生财富，并将受益终生。现将全年工作总结如下：

一、全年XX公司共计签约套，实现合同价款亿元，实收房款亿元;共计办房产证套;办理接房手续套。

二、月报表的统计核对与誊写工作。

三、销售人员每月到位资金的统计与核对。

四、各种文字、电子档案的建立、整理、完善与录入工作。

五、每天帐目的日清月结。

六、配合银行催缴欠款。

办公室是一个工作非常繁杂部门，作为结算室一员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面。总之，一年来，通过努力学习和不断摸索，收获很大，我坚信工作只要尽心努力去做，就一定能够做好。做了一年的办公室工作了，有的时候也觉得自己有些许经验，或是由着自己的判断来处理事情，所以出现了不少的问题，也犯了不少错误，事后才知道自己的社会阅历缺乏，或是处理方法不当，我决心在今后的工作中要多提高自己的素质与休养，多学习为人处世的哲学，才能够超越现在的自己，争取更大的进步!

xx年对整个房地产业来说是深剧影响的一年，在整个市场低迷的情况下，公司审时度势，科学制定销售政策，也打了几个漂亮仗，尤其是借公司庆典之际适时推出XX小区的两栋楼，面向市场几天里战绩相当不错，充分说明公司在剖析客户、把握市场方面的科学性、合理性，这也为大家今后工作树立了信心。在持币观望态度浓厚的形势下，房地产冬季的到来已成为不争事实，展望20xx年，无论政策还是市场如何调节，我们面对挑战的激烈程度都是不言而喻的，在如此不利的环境下，我们既要适应形势，又要用敏锐的目光洞察机遇，我相信拥有深厚底蕴的XX公司定能经得住形势的考验，我也相信经过洗礼后的XX公司的明天会更加灿烂辉煌。

1、 季度任务完成进度;

2、 未按计划完成的客户网点列表;

3、 特殊项目完成进度;

二、x月份销售业绩分解：

1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策;

2、实地拜访客户类表，并标注主要工作事项;

3、促销活动安排及促销人员调用列表;

4、特殊项目销售分解目标;

三、问题分析：

1、存在问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的影响;

2、对产生的问题是否有解决的办法;

3、销售环节的问题表现，及解决建议;

四、x月份重点配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表;

五、增长点：

1、销量增长网点列表及措施;

2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程

六、改进：

1、对公司流程、制度的改进建议;

2、政策措施、资源调配的改进建议。

渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道销售工作的开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题。

根据公司今年xx地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道销售工作设，现将公司明年的渠道策略做出以下工作计划：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和xx形象的树立，实现品牌效应。

xxppr市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛。川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

价格方面，竞争十分严重。xx本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格(以规格20x2.8的管材每根为例)不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要ppr管材产品的经销商进货价格。

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

1、市场定位：零售中高档家装市场。

2、目标消费群体：终端家装用户。

3、价格定位：中档价格。

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商(水工)

终端消费(工程)

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用。

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广xx产品。

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险。

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。

该渠道上各相关因素的基本特征：

1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力。与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间。

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

(一)、区域市场划分和人员配置

依据xx的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个xx划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场。

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

(二)、产品价格策略

渗透价格策略，其目的`在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势。

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争。

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

(三)、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务。

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议。

3、协助经销商进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题。

4、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商。对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行。公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成。

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理。

6、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

(四)、水工队伍的建设和维护

水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：

1、帮助经销商建立水工队伍

目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度。

2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员

以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展。

3、给与水工以物质、利益上的吸引

水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务。

4、组织水工会议

以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。

(一)广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将xx管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上xx管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象。

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注xx管业。

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关xx管业的相关信息。

为提升xx品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。

广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

(二)、品牌形象树立

xx管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出xx品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现xx品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装水管就选择xx管业”的品牌效应。

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下渠道销售工作任务：

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，实现18个地级总经销商，100个县级经销商和零售商。

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万。

x月份工作业绩不是很理想，带着压力走进了x月份，从月初起想象每一天都是月底的最后期限来冲刺，心里定下一个目标，没有退路的去完成，想放弃的时候再逼自己一把，实现的时候才发现原来失败的理由都是种种借口。

打不出意向客户从前总是抱怨打不出意向客户，上班到下班，为了打电话而打电话，下班打卡的时候抱怨一句，没有意向客户，现在才发现是没用心去打，目的性太强让我的表述过于直接，只会让客户和自己的距离越来越远，做不到沟通，更谈不上成单。

逼单技巧不能灵活运用客户总有各种理由推脱，而我总是一味的被客户牵着走，有时甚至为客户找理由，时间一长，客户没兴趣了，有可能的单子也黄了。

不能让客户记住没有把自己成功的推销给客户，意向客户很少，竞争者很多，做不到跟踪，又没有自身优势，总容易把客户跟丢了。

把握不好意向客户花费很长时间投入很大精力跟踪的客户，到头来发现不是关键人导致最终把机会拱手让人已经发生了三五次，甚至跟踪到最后发现客户早已合作。而对于某些客户没有足够的`敏感度而错失良机也一再发生。

失败固然能总结教训，但一次签单也能让人从中总结出经验，希望已经到来的x月我能总结以往的经验教训灵活运用谈单技巧顺利完成目标任务。

x月份我的目标任务是xx，分配到每个周就是月初一周一张月中两张，月末才能顺利完成任务，本月及以后我要牢记以下几点；

1、保证电话量每一个电话都用心去打，才会被客户记住，把握好每一个客户，既然客户把电话打回来，肯定是有意向，一定提醒自己不要忽视。

2、不要把时间都放在挖掘下一个意向客户身上，及时回访很重要。对于心里认定为ab类的客户一定要及时约见。

3、多和同事打打配合电话。

x月已经开始了，一切清零重新计时，我会把每一天当做最后一天按部就班的去完成任务。

忙碌的三月已经过去，在三月份当中，我在公司领导的正确领导和指导下，在各位同事的帮助协助下，很好的完成了当月工作和各项任务指标，在此我忠心的感谢，为了更好的做好以后的工作，我在此认真的完成三月工作总结，为自己在下阶段工作找到方向，认准下阶段应该坚持的一些好的方面。

在三月份，我从思想做起，进一步端正对待工作态度，把自己的工作当着自己的人生事业，进一步强化干工作的执行意识，领导讲到哪里，我努力的做到哪里，我做为公司的业务，在以前的工作中，多少有一点按步就班，墨守陈规工作态度，在不断的`总结中，我充分的认识到这一点，在三月份我注重解放自己的思想，改掉按步就班，墨守陈规的不好习惯，积极的吸收新鲜切合实际的新方法，并用到工作中去，为我的工作服务，并取得了较好的效果，以实际行动积极投入到我们整个销售团队中良好销售氛围当中去，努力使自己变成一个在各项工作中都敢于去学，去比，去赶，去拼，去超的优秀业务员。现在我对我区域的各项工作开展情况，以及取得的效果做如下总结。

1、在三月份我对客户情况的关注一刻没有放松，时刻跟客户进行很好的沟通，耐心的劝导客户，贯彻我们产品思想，终于在三月份月初开始了我在福建市场上的第一单生意，福建x有限公司发货整车28吨，其中cc800，26吨，硅灰石2吨，现款付账，解决了日后要账难的问题。接着福建福清x公司发货16吨，cc2500，对我来说是非常的鼓励，我将要更加的努力，更加的有信心的达到预期目标。

2 、在服务跟踪上要得体，要体贴，要关心，努力做好跟踪服务，解决客户的实际问题，关心客户的切身问题和客户的生产问题，发现货源不多或者即将用完要及时补充。

3、在做整车销售方面，我针对我区域的特点，选了特殊行业行业做为三月份为我开展销售工作的开路先锋，在这个消费群体当中有相当一部分没有需求，因为他们本身不造粒，而且在福建这个区域本身做行业的公司也并不多，所以我在此就需要有针对性的开展工作，针对性的跟踪客户进行沟通和谈判，争取在行业里面有一席之地，而且行业用量都是比较大的。这也是我为何选择这个行业的原因。

4、 我在三月份很好的按照八月份计划的路线，也充分的完成了八月份计划任务，到三月我现有客户资料157家公司，意向客户达到30余家，成功在用公司产品有2家。

5、 在三月中旬是我国一年一度的中秋佳节，在这一个节日期间， 也是跟客户进行沟通的很好平台，过节送祝福，当然少不了送礼，除了公司派送五合月饼外另外还送一些有特色特产进行疏通。现在正在进攻性的沟通。

6、另外在广州举行的展会，更加让我们信心百倍，感觉到自己的工作是那么崇高，为中国发展和环保事业做出不可估量的成绩，尤其在展会期间开会总经理讲的指导精神和会议精神，我将贯彻思想为将来在区域发挥更大的作用。这次展会最大的体会不是在展会上学到啥，也不是见到多少客户，而是体现公司的实力所在，认为自己在公司是非常荣幸和幸福的。公司让我们全国业务员在广东一聚，就好像在教会我们该怎么花钱一样。就好像我们到广东来学不学习，参不参展不重要一样，因为公司已经有具体安排特定人员负责。就好像让我们来花钱的，目的就是花钱，这就是公司的实力所在。

7、还有就是现在在工作中把自己完全的从，以前单靠经验做销售的简单的工作方法中解放出来，对每一家公司都进行了比较全面的了解，考察，分析。对每一个工作难点都进行了系统的分析，并针对实际情况做出有效有用的解决方案，坚持对待重点一定全面抓，对待难点采取各个击破，做到主次分明，突出了重点，明确了工作方法，有针对性的解决了难点问题。

以上是我对三月份的工作总结，总结得不够全面的的地方，对自己认识不足的地方，请领导和同事给予宝贵意见和建议，我在此万分感谢，并定期改正。