药品

一、为加强高危药品的规范管理，促进临床安全、合理应用，避免用药损害，保障医疗安全，根据《中华人民共和国药品管理法》、《处方管理办法》、《医疗机构药事管理规定》等法律、法规，制订我院高危药品管理制度。

二、高危药品是指药理作用显著且迅速，临床使用不当或错误使用会致人死亡或严重伤害的药品，包括高浓度电解质、肌肉松弛剂、细胞毒化物等。

三、高危药品品种遴选。参照中国药学会医院药学专业委员会《用药安全项目组》20__年发布的《高危药品分级管理策略及推荐目录》，同时结合我院临床用药与药品管理实际情况，制定我院高危药品目录（具体品种见附件）。

四、高危药品管理措施。高危药品的管理采用“金字塔式”分级管理模式，分为A、B、C三个等级。

1、A级高危药品在药库、药房、病区储存，应设置专用的药柜（架）或区域。

2、A级、B级高危药品在药品贮存处有明显专用标识，警示药学和护理人员注意。

3、高危药品调剂和医嘱转抄及执行时，严格查对，杜绝用药差错。输液卡转抄或打印后，由打印者在高危药品用法前面或后面标注红色三角符号（Δ）；两人核对时，应检查红色三角符号（Δ）标注有无遗漏。

4、A级、B级高危药品应严格按照药品说明书中法定给药途径、给药剂量和标准给药浓度给药。超途径、超剂量、超浓度的医嘱，医生须加签字。

5、门诊药房药师和治疗班护士核发C级高危药品应进行专门的用药交代。

6、各病区应根据用药实际情况设置高危药品基数，并列出清单。护理单元护士长负责本单元高危药品的管理，保证用药安全。

五、加强高危药品的效期管理，严格按照药品说明书进行贮存、保养，按照“先进先出”、“近效期先用”的原则管理和使用，并定期检查高危药品的有效期，对近效期的高危药品按照相关规定上报处理，确保药品质量。

六、高危药品在医院信息系统中应有警示标记和提示。

七、严格掌握高危药品适应症，做好患者用药监测，严密观察，确保用药安全。

八、医院新购进高危药品时，应经过充分论证，购进后及时将药品信息及高危特性告知临床医生、药师和护士，促进临床安全、合理应用。

九、加强高危药品的不良反应不良事件监测，医院药事管理和药物治疗学委员会全面负责高危药品管理，建立健全管理制度，促进、指导、监督高危药品的安全应用。组织开展安全用药知识培训；进行监督检查，对用药安全隐患提出纠正与改进意见。

甲方(买方)：

地址：

法定代表人(负责人)：

签约代表：

联系电话：

开户银行/账号：

邮政编码：

乙方(卖方)：

地址：

法定代表人(负责人)：

签约代表：

联系电话：

开户银行/账号：

邮政编码：

甲乙双方本着平等资源、诚实信用的原则，根据《中华人民共和国民法典》等法律、法规、规章、规范性招标文件及药品集中招标采购代理机构向乙方发出的中标通知书，经双方协商一致，就有关事项达成如下具体协议：

第一条 药品品种、数量、价格

1、采购药品品种和数量：甲方向乙方所采购的药品品种、剂型、规格、数量等详见药品采购清单(附件一)，合计：品种为________种，签约金额为_______元，大写___________，含增值税，税率：_____%。

2、药品的价格

(1)在合同有效期内乙方提交药品的价格必须是中标通知书中确认的价格，本价格为甲方的入库价格。

(2)中标药品价格执行期间，遇国家或省价格主管部门调整价格时，对未供货部分，甲乙双方及时调整中标供货价格(原则上按中标供货价格同比例调整)。

第二条 质量标准

乙方交付的药品必须符合国家最新药典或国家药品监督管理部门规定的标准，并与投标时的承诺相一致，附有该药品生产企业同批号的出厂药品批次检验记录或合格证。

第三条 药品有效期

1、乙方交付药品的有效期应与投标文件中规定的有效期相一致。

2、乙方所提供药品的有效期不得少于_____个月;特殊品种双方另行协商。

第四条 包装标准

1、乙方提供的全部药品均应按国家规定的标准保护措施进行包装，每一个包装箱内应附有一份详细装箱数量单和该药品生产企业同批号的出厂药品批次检验记录或合格证(进口药品应提供进口药品注册证和口岸药检所的进口药品检验报告书复印件，并加盖经营企业公章)。如为拼装箱件，箱内应按前述要求附有各种药品数量单和药品质量证明材料复印件，并加盖配送企业公章。

2、特殊要求：____________________________。

第五条 配送服务

配送由乙方负责。乙方按合同要求对甲方提供服务，每次配送的时间和数量以乙方收到甲方的书面供货通知省医药招标采购网上的采购计划为准。原则上在乙方收到供货通知后______小时内送达，属急救及加急供货的应在______小时内送达。乙方负责药品的现场搬运或入库，并提供药品开箱或分装的用具。

第六条 验收

乙方送达甲方指定地点后的当日，双方现场进行数量和外观验收。

第七条 双方的权利义务

1、甲方必须按合同约定采购中标的药品品种;除本条第4项规定外，甲方不得采购其他非中标药品替代中标品种。

2、甲方须在合同规定的时间内，按实际入库的药品数量及时结算货款;并在货物验收入库后___日内结清货款。

3、甲方在接收药品时，应于当日对药品进行验收入库，对乙方提供的药品不符合合同约定的品种、数量、质量要求的部分，甲方有权拒绝接受。

4、甲方有证据证明乙方交付的药品不符合质量标准(以省、省辖市药监部门的检验结果为准)或延期交货等不按合同约定交货时，可以书面通知乙方终止该药品的供货。

5、乙方必须按照合同约定的药品品种、数量、质量要求和期限，配送中标药品。

6、乙方应保证甲方在使用中标药品时，不存在该药品专利权、商标权或保护期等知识产权方面的争议，如产生争议由乙方自行处理和承担责任。

7、乙方应对验收时发现的破损、有效期少于_____个月或不符合特殊约定期限的药品及其他不合格包装药品及时更换。

8、乙方供应药品在医院使用过程中，因受举报、抽检等检查出现质量问题，属生产经营企业责任的，被药品监督管理部门处罚的后果由乙方负责。

第八条 违约责任

1、乙方提供的药品不符合合同约定质量、期限等要求，给甲方造成损失的乙方应当赔偿损失。

2、乙方不履行本合同或未按合同约定的时间、地点配送药品或提供伴随服务，甲方可要求乙方支付违约金。乙方每延误____日，违约金为迟交药品货款的_____%，直至交货或提供服务为止，但违约金最高不超过迟交药品货款的_____%;乙方在支付违约金后，甲方要求继续履行合同义务的,乙方还应当履行应尽义务。违约金不足以弥补甲方损失的，乙方应另行赔偿损失。

3、甲方未在合同约定的期限内向乙方支付货款的，乙方可要求甲方支付违约金。甲方每迟延支付____日，违约金为未支付货款金额的_____%，直至甲方支付应付货款为止，但违约金最高不超过未支付货款金额的_____%;当甲方未支付货款金额达到本合同约定金额的_____%时，乙方可以书面形式通知甲方终止合同，同时书面向医疗机构药品集中招标采购工作委员会办公室和本地人民政府纠正行业不正之风办公室报告。

第九条 合同生效及合同有效期

1、本合同自双方签字盖章之日起生效。合同有效期自_______年______月______日至年_______年______月______日。

2、本合同履行期满____日前，一方当事人就续约一事提出书面异议的，本合同履行期满终止。双方均未提出异议的，本合同自动续约至下一轮招标采购合同生效之日止。

第十条 争议解决

甲乙双方因履行本合同发生争议，应首先协商解决;协商不成时，任何一方可选择_________地人民法院。

第十一条 需要双方明确的其他事项

1、甲乙双方已相互提示就本合同各条款作全面、准确的理解，并应对方要求作了相应的说明，签约双方对本合同的认识已达成完全的一致。

2、甲乙双方对在履行本合同过程中而知悉的对方的商业秘密，包括但不限于各自提交给对方的合同、文件、资料、数据等，或其他使用对方处于有利竞争地位的信息，负有保密义务。任何一方不得将对方商业秘密披露给任何第三方或不当使用，但经对方书面同意或按法律规定除外。

3、合同一方通信地址的变更，须以书面形式通知对方。合同一方按本合同规定向对方发出的通知或其它信函，应以书面形式作出，并经专人、速递或传真按本合同中注明的注册地址向对方发出。

送达时间以下列规定为准：

(1)专人交付之日视为送达之日;

(2)速递在发送后第三天被视为送达;

(3)传真方式以顺利发出当天后的第一个工作日视为送达。

4、本合同所述不可抗力指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况，包括但不限于：

天灾、水灾、地震或其他灾难，战争或暴乱，以及其他在受影响的一方合理控制范围以外且经该方合理努力后也不能防止或避免的类似事件。

受不可抗力影响的一方应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，以减轻给对方造成的损失，在取得有关机构证明后，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。

5、本合同的所有附件是本合同不可分割的一部份。

第十二条

本协议一式____份，甲方____份，乙方____份，药品集中招标采购代理机构____份，医疗机构药品集中招标采购工作委员会办公室_____份，具有同等法律效力，经甲乙双方签字并盖章后成立。

第十三条

本合同未尽事项，由甲、乙双方另行议定并签订补充协议。补充协议与本合同具有同等效力。补充协议不得违背招标文件及本合同的实质性内容。补充协议与合同具有同等的法律效力。

同时，由甲方在____日内将补充协议送医疗机构药品集中招标采购工作委员会办公室和药品集中招标采购代理机构各_____份备案。谈判过程中形成的资料、意向与本合同不一致的一律以合同为准。

甲方(盖章)：

_______年______月______日

乙方(盖章)：

_______年______月______日

为进一步加强药品效期管理，减少医院损失，使我科的药品管理规范化，药库必须严格把关，认真负责。

一.药库保管员要按照微机打印的药品采购单对采购计划严格掌握1个月采购量(小品种可适当增加)，如发现微机计划量不妥，应及时与微机室联系，并附特殊说明给采购员。

二.药库应严把验收关，凡是未明确标示有效期的药品拒绝收货，并反馈给采购员。收货时药品的剩余有效期不得少于该品种总有效期的2/3，否则，应拒绝收货(特殊情况除外)，并将情况反馈给采购员。

三.药库保管员要严格填写入库验收单，必须将药品的供应单位、名称、规格、产地厂家、单价、生产批号、有效期等书写完整。

四.药库保管员要做好药品动态分析记录，对入库2个月不出库的药品反馈给科主任，在了解医院用药情况或再行决定留存或退货。

五.对于各药房符合规定的冲退药品，药库积极予以办理，并与采购人员、药品会计共同办理有关退货事宜。

六.药库与药学部各部门间建立信息反馈机制，信息反馈应以书面为准，如因滞留信息或违背以上规定而造成的损失由责任人负责。药品管理不善者，调离工作岗位，并取消年度评优资格。

七.微机室应按药品入库的先后顺序出库，药库按出库单上的产地、规格、批号等发药。

八.药房验收人员必须严格核对，所有项目完全与出库单相符后方可签字，否则应让药库调换。

九.药房应按药品效期的先后有序摆放，近效期的先发药，并建立效期药品档案。对估计在效期内销售不完的药品，药房主任应在各药房间自行调整。完全滞销品种(各药房均不销售)，应在失效期前6个月报采购员，其他普通药品如造成过期失效，药房主人负完全责任。

十.采购员对各用药单位上报的近期药品，应及时查询，并与供应商联系退换。

十一.严把付款关。采购员应按入库时间严格核实、确定完全销完后方可办理付款手续，特殊情况应附说明。

十二.各药房要做好药品动态分析记录，对一段时间内根本销不动的药品要及时了解其他药房销售情况，并寻找原因，如属完全滞销品种应及时与采购人员书面练习。

十三.药库保管员对入库2个月不出库的药品应反馈给科主任，在了解医院用药情况后，再行定夺。

各环节的信息反馈应以书面为准，如因滞留信息或违背以上规定而造成的损失由责任人负责，弥补不上者，调离工作岗位。对药品管理不善的各室组负责人及工作人员，取消年度评优资格。

1、药品仓库的药品仅供实验使用，除此之外，一般不能用于其他用途。

2、药品存放要搞好科学管理，以实验室为单位分门别类，做到分类清楚，标志明显，排列有序，堆放整齐，零整分开，安全整洁；各实验室必须负责任地将本实验室存放药品的柜子管理好，并搞好维护保养工作，防止霉烂变质，发现问题及时采取相应措施。

3、当出现本实验室药品不够用而要取用其它实验室的药品时，必须先征得药品所归属的实验室管理人员同意方可取用并及时采购补回。

4、定期检查本实验室药品柜的安全和数量，保证本实验室药品的供应，尽量避免积压，对于包装陈旧、过期失效的药品，必须及时清理；如有本室不再使用或很少使用的药品，要及时转出，以便物尽其用，避免浪费。

5、采购药品和药品进库，要做好登记，并根据验收单检查外观、质量、品质等及时验收。验收中发现数量短缺、质量或凭证不符等情况必须立即与有关经办人联系处理，药品验收完毕后要及时上架，按科学管理要求摆放，不能随意摆放。

6、各实验室管理人员进入药品仓库取药品必须做好登记。

7、加强安全防范意识，上班后要开窗通风，下班前要关好门窗、切断电源盒锁好门。

8、库房内严禁吸烟和使用明火，外人不得进入库房，发现安全隐范应立即报告。

一、实验仪器设备是进行实验教学，提高教学质量的基本保障，是学校的固定资产，要加强管理，爱护使用，充分发挥其作用。

二、实验室仪器设备要按统一要求分类、编号、入帐，建立总帐、分类帐、低值易耗品帐，做到总帐、分类帐与物相符，仪器与仪器橱卡记录相符。

三、仪器存放应定橱定位，做到分类科学、取用方便、整齐美观。要按仪器性能做好防尘、防压、防蛀、防潮、防霉、防锈、防震、防磁及避光等工作。仪器、药品室应配备消防器材。

四、贵重精密仪器，要熟悉其性能和使用方法后才能启用，并做好使用、维修记录，定期擦抹或用机械吸尘除灰。贵重、普通仪器设备的技术资料都要存档管理。

五、各种仪器设备要定期维护保养，实验中损坏的仪器应及时修理，确保教学仪器设备经常处于完好可用状态。结合课程标准或教材的变化，要及时更新补充新的仪器，保持教学仪器数量和品种的动态平衡。

六、易燃、易爆、有毒药品，使用时要进行登记，限量发放，如有剩余，要如数回收。实验后的废弃物要妥善处理。

七、实验室工作人员如有调动，必须办理移交手续。按帐点物，逐件交接，遇有帐物不符时，要查明原因，按学校有关规定处理。

为了提高处置危险物品引发安全事件的应急处置能力，建立健全应急机制，最大限度地预防和减少灾害事件及其造成的损害，保障师生员工的生命与财产安全，维护正常的教育教学秩序，结合我校实际情况，制定本预案。

1、本预案所称危险物品，是指各类有毒、腐蚀、易燃、易爆的实验物品。

2、加强危险化学品规范化管理，建立、健全岗位责任制，责任落实到人。坚持“谁主管谁负责”的原则，主管领导对危险化学品的购买、领用实行审批，保证危险化学品的安全管理符合国家有关规定，并对危险化学品的安全负责。危险化学品采购、保管、领用人员应由熟知危险化学品安全管理常识，责任心强，经过专门培训的人员担任。

3、学校常设实验室危险物品与突发安全事件工作应急小组：

组长：__

副组长：__

成员：__

工会：__

4、实验室危险物品与突发安全事件应急工作，应当遵循预防为主、常备不懈的方针，贯彻统一领导、分级负责、及时反应、措施果断、依靠科学、加强合作的原则。

5、加强安全和应急管理的宣传教育。积极向老师和学生宣传设备操作规程、安全管理制度和国家应急管理相关政策、法律和突发安全事件的应急处理常识，提高师生的安全和防范意识。

6、保证渠道畅通，快速反应。建立完善防范和处置实验室危险物品和突发安全事件的预警和协作处理机制。同时应急处理领导小组成员通讯方式要保持24小时畅通。

7、报告制度

发生危险物品引发安全事故后应及时向上级有关部门报告。任何人对实验室突发安全事件不得隐瞒、缓报、谎报或者授意他人隐瞒、缓报、谎报，违者将按相关规定给予严肃处理。

8、突发安全事件的应急预案处理。应急预案启动前，要根据突发事件的实际情况，做好应急准备，采取必要的应急措施。应急预案启动后，各相关部门及院系应当根据预案规定的职责要求，服从应急处理领导小组的统一指挥，立即到达突发安全事件现场，采取相关控制措施。

9、实验室危险物品和突发安全事件处理及通报后，相关责任人对事件的影响进行综合评估，对于相关材料予以归档保存，并做好总结工作。

10、分工及职责

组长：郝德宝

全面负责领导、组织、决策、协调、指导各职能小组贯彻落实防治措施，负责防治及应急工作的指挥。

副组长：袁学军

负责落实对实验室巡回检查、值班；制定相应监测管理办法。全面负责对对相关人员的培训、救灾演练以及师生和财产的抢救工作

成员职责：

张玉智：负责师生的安全疏散和转移。

张寿炳：负责灾情监测和报告。

苏森：救援队长，负责组织救援队成员救援学生和财产抢险。

宋文美：负责实验课对学生教育和管理，负责救灾的技术指导。

刘科立：负责内外沟通与协调。

娄辉：提供紧急救援所需物资。

赵生堂：负责对死伤者家属进行安抚和慰问，做好师生的思想工作，维护学校稳定。

各班班主任：负责各班学生的教育管理、安全转移；

11、应急措施：

（1）、药品专人、专柜双锁保管，严禁无关人员出入；配备专门的消防器材；

（2）、一旦发生化学药品伤人刑事案件和灾害性事故，应急领导小组成员迅速赶赴现场，通知卫生院，并向主管领导汇报，发生严重事故报警110、119、120。

（3）、组织有关专业技术人员，采取正确、有效的方法，抑制火势和有害气体的蔓延，疏散人员，避免造成更大伤害。

（4）、协助医生将伤员运出危险地带，进行紧急救护工作。

（5）、后勤组负责车辆调度，器材物资供应并把重病号送往医院抢救；

（6）、采取有效措施，保护现场，配合相关部门进行勘察，着手对所获得材料、物证进行具体分析，研究，判明事故性质。

（7）、事故查清后，要写出定性结案处理报告，事故发生的时间、地点、部位和人员伤亡情况，造成的经济损失、调查经过、对调走的证据材料的分析、对事故性质的认定和结论，以及对事故制造者或责任者的处理意见。

年终总结大会于1月20日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国25个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。

会议中深圳市新泰医药总经理向大会做了报告，主要就深圳市新泰医药20__年度的相关工作进行了总结，并对20__年的>工作计划做了详细而充满前景的

展望。同时，为了提高深圳市新泰医药人员的工作技能及综合素质，贯彻深圳市新泰医药的人才理念，特邀请科技深圳市新泰医药人力资源部为广大的销售人员阐述

了深圳市新泰医药20__年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药深圳市新泰医药市场部对20__

年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为深圳市新泰医药产品的学术营销策略打下了坚实的基础。

本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向深圳市新泰医药领导表明坚决完成20__年的工作计划，来年再来拿奖!

此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，>克服困难，为深圳市新泰医药，为自己交上一份满意的答卷!

会后，深圳市新泰医药总经理及副总还分别同各地办事处经理就20__年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。

可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与深圳市新泰医药的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了

20__年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础!这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，

纷纷表示20__年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰!

我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”!

为保障全体师生的健康安全，维护学校正常的教学秩序，确保食品安全，有效防控传染病的发生。本人代表号食堂全体人员郑重承诺：

1、严格遵守《中华人民共和国食品安全法》、《餐饮服务食品安全监督管理办法》、《学校食堂与集体用餐卫生管理规定》等相关法律、法规的规定，从事餐饮业经营活动的从业人员必须持有有效的健康证，保证食品的卫生与安全。

2、认真履行食品卫生安全责任，落实上级食品安全文件、会议精神，主动接受学校和上级职能部门的监督，认真落实上级职能部门提出的整改意见。落实食品安全自查、从业人员培训例会、食堂安保等相关规定。强化食品安全责任意识，执行学校食品安全管理制度，加强食品安全管理。

3、严把采购验收关，严格执行采购索证索票和台账登记制度。物品摆放规范有序，隔墙离地，分类上架。

4、严格加工操作过程控制，认真落实饭菜留样制度，保证供餐食品安全，杜绝剩饭剩菜现象。

5、食堂内部卫生每次卖饭后立即清扫，保持干净整洁。

6、食堂全体员工进入校园后严禁抽烟，凡是在食堂内抽烟每次罚款100元。

7、食堂全体员工严禁带小孩进入校园，若出现意外，学校概不负责，后果自负。

承诺人：__

20__年__月__日

一、甘肃玉门昌马第二风电场200MW工程质量工作

1.该工程部分接地电阻超出设计要求，为了保证风电安全运行，公司联系设计院，由设计院提出方案，对该工程接地进行改造，公司选择具有丰富经验的承包商实施了接地改造工程。通过地方防雷检测部门的检测，电阻最大值为3.2Ω,达到了设计图纸的4Ω设计要求，确保了该该工程完全符合设计要求，消除了安全隐患。

2.该工程的工作重点放在风电场运行方面。一方面针对风电场的生产运行，先后制定了风电场各项规章制度10项，各种记录台帐20册，专门为风电机组建立设备档案134套，为公司生产运行同提供了制度保证。另一方面加强对东汽维保单位的管理，主要从人员资格、检修设备仪器合格证、检定报告入手，建立完善维保记录台帐;同时对维保质量进行跟踪检查，发现问题及时处理解决，召开专题会议六次。东汽第三季度从2月份开始至今的上半季度中，共计处理运行过程中各类问题1861项，消缺率98.87%，设备完好率96.61%。再一方面，公司加强风电场运行人员的技能培训工作，累计培训443人次，培训时间21小时，较好地促进员工技能的提高。

3.6月x日，新能源公司组织对该工程进行了质量外审，该工程总体质量达到了设计要求，但也存在不合格5项，一般9项。所有已整改完成，并在分公司和北一、北二项目的质量计划得到了体现和完善。。

4.该工程资料在去季度机械完工验收的基础上，按照档案管理规定，经过项目组相关人员的整理、归类、编制，完成1980卷档案资料的移交，现已交付风电场，满足了风电场生产需要。

二、甘肃玉门二期(三十里井子北二)48MW工程质量工作

该工程第三季度完成基础施工后，第三季度工程建设方面由于政府办理项目核准，致使工程第三季度内未动工建设。第三季度只对24套塔筒制造的管理工作。

1.坚持标准不放松，把住材料质量关

塔筒质量源头取决于材料的合格。塔筒制造单位在订货时只要求板材提供炉号，按照设计和标准要求，材料复验应按批号进行。这样一来，供货厂家提供的材料试件远远够，复验数量多，制造单位多次提出按照炉号进行复验。为了确保制造质量，项目组和BV监造工程师坚持标准不放松，要求制造单位想办法与供货单位沟通，提供试件。经过多方努力，所有批号的板材经复验，其质量符合设计和标准的要求。

2.加强现场监造工作，确保制造质量

塔筒制造过程质量，其实对制造单位生产管理的监管过程。制造单位由于人员新、订单多、工艺不健全、管理不到位，造成焊接质量问题频发，附件质量问题多，甚至出现整条焊缝质量不合格，鉴于此种情况，公司在 4月x日向制造单位发出全面停工的通知单，经过制造单位的整改完善，充实了技术力量，加强了管理，制造质量得到有效的控制;同时制造单位认同了中海油对质量的严格要求，促使制造单位管理水平得到了提高，从而使双方受益，确保了质量，达到了双赢的目的。

经过各方共同的努力，在此过程中，召开质量专题会议8次，发出监造通知书14份，项目组通知书面3份。截止6月底24台塔筒完成所有制造工作，焊接探伤已经全部完成，合格率100%;喷砂油漆合格率100%，具备出厂吊装条件。

3 完善管理规定，提高管理水平

第三季度x月，新能源公司成立甘肃风电分公司。为了建立健全分公司规章制度，在总结玉门风电有限公司规章制度的经验基础上，站在分公司层面建立《管理体系汇编手册》，四个分册，8个方面，127项管理规定。其中项目管理方面6项管理规定，从项目开发、项目建设、工程验收到资料归档等方面给予具体规定，提出相关要求。

为了适应北一、北二项目管理现实要求，公司制定了《项目质量手册》和《项目质量计划》，真正体现“事前控制、策划在先”的质量管理理念，把建设单位管理放在“点”上，从质量策划、预先设置质量控制点入手，把质量管理工作往前移，控制重点，抓住要害，保持质量管理工作高压态势，发现问题及时处理，不留隐患，保持工程进度与工程资料同步，做到完工一项，合格一项、交工一项，满足明季度繁重的建设任务需要。

总之，第三季度质量工作在公司的正确领导下，取得了一定的成绩。为了搞好第四季度的工程质量管理工作，提出如下设想：

1.加强质量工作的预控工作，坚持质量工作“预先要有策划，实施要有计划，过程要有检查，问题不放过”的原则，处理好预控和结果关系，把质量管理工作往前移，保持质量管理的“高压”态势，确保所有工程质量处于可控状况。

2.坚持按程序管事，严肃工作纪律

明季度建设任务繁重，质量管理重点放在执行工程管理的程序上，不管业主的管理工作，还是监理管理工作和承包商管理工作，都要坚持按程序进行报验、检查、验收、签证，避免随意提要求、信口开河、不按图纸标准要求办事的工作作风，比如工程材料未能检查或检查不合格不能用于工程的原则。把住这些原则和程序，工程管理工作才能做到有序、顺畅，效果才能明显。对于在工程管理中不坚持原则，违背设计意图和标准要求，擅自修改设计的行为，或应当检查项目不检查、管理不作为造成工程质量问题和拖延工程进度等行为，业主就应坚持原则，敢于管理，采取提示、通知和经济处罚等手段严肃工作纪律，确保工程建设顺利推进。

3.建立健全工程质量管理工作台帐，确保信息传递及时

下季度的建设任务较重，有可能两个以上项目同时建设，若沿用过去一个人盯住一个项目作法显然不现实，管理上也不经济，为了完成明季度的建设任务，在业主、监理和承包商管理工作建立完善的工作台帐，采取记“流水帐”形式，把各方管理工作的信息记录在案，随时反映工程现状，便于各方及时了解工程进展情况和质量状况。业主工作重点检查记录台帐记录状况，结合工地例会、周报、月报等方面，全面掌握工程动态信息，同时给公司领导和上级机关及时提供工程质量的有关信息，便于领导决策。

4.抓工程资料与进度同步，规范化管理项目

工程资料是反映工程实体质量，也是检验工作质量的“试金石”。由于公司重视甘肃玉门昌马第二风电场200MW工程的资料管理工作，在该工程最后一个单位工程验收后的短短15天内，完成如此浩大的工程资料整理工作，得益于质量管理工作前期对资料的策划、建设过程对资料的同步要求，使得工程资料很快就能整理、组卷完成，确保的工程资料齐全完整。面对明季度的工程质量管理工作，认真总结经验，查找不足，明确单位工程、分部工程、分项工程、检验批的划分，使工程资料就在工程一开始就进入“角色”，达到工程资料“零”返工目标，促进工程顺利推进，从而适应公司在风电建设上的大发展、快发展的要求。

接待顾客

1,基本规范用语。接待顾客时的基本规范用语，并不是什么特别的语言，而是一些简短的待客用语。

(1)“欢迎光临”在打招呼的同时，必须注意语调应因人而异，如接待年纪较大的顾客，语调应略为低沉、稳重;接待年纪较轻的顾客，语调应以轻快活泼为宜。药店店长要以礼貌、友善、亲切的心态竭诚为顾客服务，对面向你的来客，都应主动点头，并说“您好”。请记住：微笑可以传达诚意。

|此外，跟顾客打招呼的时机也是很重要的，柜台式药店应该是在顾客一进入店里的时候;开放式药店应是在和顾客视线交接的时候。至于“欢迎再次光临”这句话，是要用在顾客即将离开药店时，店员表示感谢与再次欢迎的话语。

(2)“好的”这是药店店长被顾客呼唤时回答的用语。譬如顾客说“请拿这个给我看一下”，药店店长应面对着顾客，回答顾客“好的”或是“请您稍等一下”之后，再出示药品。

(3)“请您稍等”不管顾客等待的时间长短，只要发生让顾客等待的情况就要说“请您稍等”，在说这句话之前药店店长可以简短地阐述让顾客等候的理由，例如：“我马上去库房查一下有没有您要的药品，请您稍等一下”。就这样，顾客不仅明白为何要等一下，即使等待的时间稍长一些也不会觉得烦躁不安了。

(4)“让您久等了”找到药品后，拿给顾客看的时候要说“让您久等了”或“很抱歉，让您久等了”。

这句话也可以用在药店店长包装好药品交给顾客的时候。

(5)“对不起”这是对顾客的要求无法做到时对其表示歉意的言语。例如：“真对不起，这种药品刚好卖完，不过，请留下您的姓名和电话，一到货，我马上通知您，好吗?及时而又坦诚的“对不起”，能够在很多时候将问题顺利解决。

(6)“谢谢您”这句话可以在接待顾客过程中的任何时候使用，即使对同一顾客使用多次也不用嫌多。此外，当顾客购买完药品要离去时，药店店长也应该以一种感激的心情向顾客说一声“谢谢您的惠顾”，送别顾客。

2.语言表达的艺术。语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。药店店长每天要接待数以百计的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，药店店长的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和药店的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对药品和服务的满意程度。因此，药店店长在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的技巧。

(1)态度要好。态度是指说话时的动作和神情。在销售服务中，有些药店店长受到了顾客的表扬，有些则受到顾客的指责和批评，这是在服务中常发生的事情，主要是由药店店长的态度和表现引起的。

例如：顾客进店，尽管药店店长在行为举动上是服从命令并且听从指挥的，按要求主动地向顾客打了招呼“欢迎光临”，但是，不仅斜眼看着顾客，还面无表情一点笑容也没有;或者对买了东西之后的顾客说：“谢谢”，就粗鲁地推出药品，身体转向另一侧，一点也没有感谢的意思。这些生硬、冷谈的语气和态度会带给顾客非常不愉快的感受。如果药店店长在打招呼时，辅之以点头示意、笑脸相迎，那么给顾客的印象就不同了。所以，主动、热情、耐心、周到的服务态度，不仅要由口头语言来表达，还要与其动作、神态互相配合地表现出来，才能达到语言、动作、神态三者的和谐统一，以取得服务态度最佳的效果。

但是态度也不能好得过分，以过于华丽的言词对待顾客，不仅不能够打动顾客的心，还会使顾客对这个药店店长产生一种“敬而远之”的情绪。

(2)要突出重点和要点。销售用语的重点在于推荐和说明，而其他仅仅是铺垫。因此，药店店长在接待顾客时，必须抓住重点，突出要点，说话要精练、简短，以引起顾客的注意和兴趣。

如：“有康泰克吗?”“有。”;或者“有邦迪创口帖吗?”“请问，您要哪种的?”“哪种比较好?”“这种比较常用。”“就这种了。”“好的。”就这样，简单、短暂的一段对话可以用最少的词语表达出最大的信息量。药店店长在销售服务过程中应力求避免罗嗦。三番五次的重复介绍只会导致自身精力的过度消耗和嗓音嘶哑。

(3)表达要恰当、语气要委婉。恰当就是说话要准确、贴切。表达是否恰当不仅体现在接待中的回答上，还贯穿在整个接待过程的交谈当中，对一些特殊的顾客，要把顾客忌讳的话说得中听一些，让顾客觉得药店店长是尊重和理解他的。如面对一位胖顾客不要说：“您长得太胖，不太适合用这种药。”可换成“身材较丰满”、“很壮实”、“很有福态”;说顾客很瘦，不如说“苗条”;对皮肤较黑的顾客不要说“你的皮肤这么黑……”，应该说“您的肤色较暗”;对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。另外，在接待顾客时绝对不能涉及顾客的某些生理缺陷，如果实在避免不了，一定要考虑好措词。

此外，在说明某些药品时，应尽量选择简单、易懂的词语来进行说明。例如：“这种药一次服用多少?”如果回答“××毫升”，可能对方一时间对这个单位没有概念，应该说“××毫升，相当于×调羹的份量”。

(4)语调要柔和。药店店长与顾客交谈的语气和声调是很重要的，语调柔和与否是通过声音的高低、强弱和快慢来实现的。同样一句话，由于语气、声调的表达方式不同，效果则会大不一样。比如一声“好”字，如果语气拉长，声调提高，就会起到相反的作用;接待较忙碌时用高声而短促地说“等一下”，顾客即会产生反感，嫌药店店长态度生硬、不耐烦。如果说得轻柔些，就会使人产生舒服的感觉，若是加上“请您稍等一下”，就会显得很有礼貌。语言中的重音，是一种微妙的表达技巧。

(5)要通俗易懂。首先，要说普通话。尤其对于流动人口多的大、中城市的药店店长来讲，更要做到“说标准的普通话”。无论说话内容如何完美，倘若是口齿不清，有浓重的地方口音，会给人听不下去或是听错意思。其次，要能听懂，甚至会讲一些地区的方言。因为有些异地顾客的方言非常浓重，可能会一时闹不清这位顾客在说什么，对待这种顾客，药店店长一定要有耐心才行。不仅如此，掌握一些外语(主要是英语)对于药店店长来说也是非常必备的。最后，在与顾客交谈时，千万不要使用商业专用术语或药品的专业代码，以使顾客更好地理解。

(6)要配合气氛。在上班时间不顾周围氛围，总是旁若无人地找同事闲聊天的药店店长不乏其人，有些是近距离地小声嘀咕，有些是只要在方圆十几米内活动的人都能听到的笑骂，再配合上那一双双灵活而令人生畏的眼睛，使得很多顾客不敢上前去自找麻烦，从而导致大部分顾客的流失。

而有些药店店长在顾客面前使用了礼貌用语，可是当顾客刚一转身，她马上就找同事闲聊天或是议论顾客，且言语粗俗，顾客听到了不仅会感到不愉快，而且最初对这位药店店长的好印象也会荡然无存，进而对这家药店产生怀疑，失去信心。因此，在工作中禁止闲聊是药店店长必须遵守的，而同事之间的言谈也应注意使用礼貌用语。

(7)不夸大其辞。不着边际地吹嘘夸大，可能暂时会推销出药品，但并非永久的良策。顾客吃亏上当只能是一次，其后绝不会重蹈旧辙，最终受损失的还是药店。所以，诚实客观地介绍、推荐药品，才是长久的良策。

(8)要留有余地。在销售服务过程中，药店店长应该在实事求是、真诚中肯的基础上，做到语言委婉，话不说绝。应运用留有余地的、好听且含蓄的、使顾客能得到安慰的语言。如某一药品缺货或刚刚卖完，药店店长不能对顾客说：“没有货了”、“卖完了”、“不知道”等毫无伸缩余地的绝对性回答，应该告诉顾客何时才会有货，或者把顾客的电话和需求的货号记下，以便来货时及时通知，如：“实在对不起，这种药品刚好卖完了，不过我们已经去进货了，能不能请您明天早上再买?”如确实无货供应，也应替顾客着想，热情的介绍某种类似品供顾客选择，或者，提供给他可能购买到所需药品的去处。如“真不巧，您需要的这种商品卖完了。如果您急需的话，我建议您到××药店去看看，那里可能有您需要的品种。”这样不计得失的热情建议很容易获得顾客的信任。即使顾客一时买不到称心的药品，也会在你的关切下得到心理上的安慰，从而对这个药店店长、这家药店产生好感。

(9)要有问必答。营业过程中顾客向药店店长询问是常有的事情，可能会提出药品交易上的问题，也可能提出各种与药品无关的问题，如问路、乘车路线、游览等一些生活上的事情。那么作为一名优秀的药店店长要明白：顾客向我们提问，是相信是期望，我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需求。基于此，药店店长不仅要钻研本职工作的各方面知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、旅店、景点、运输及重要的大中型场所地址。当然，药店店长不是“百科全书”，对于回答不上来的问题，要向顾客表示歉意，绝不能采取冷淡的态度。

岁末钟声即将敲响，回首20xx，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流 留住新客人并发展成为回头客 ，这样的话你就可以做好 ，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一 ，保障人们安全用药 ，监督GSP的执行 ，时刻考虑公司的利益 ，耐心热情的做好本职工作 ，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工 ，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性 ，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发 ，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。 我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。

面对20xx年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

XX年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20xx年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

20xx年，在市局党组和地方党委的正确领导下，在分局领导的亲切关怀和大力支持下，我坚持以“三个代表”重要思想为指导，努力践行“科学发展观”，不断提高政治理论水平和业务能力，努力适应药监工作的新形势和新要求，积极完成领导安排的各项工作，现将一年来的工作总结如下：

一、加强政治理论学习，提高政治思想素质。

一年来，我认真学习党的政治理论，以“三个代表”重要思想和“xx大”精神武装自己的头脑，加强政治素养和品德素养，坚持党的四项基本原则，努力践行科学监管理念。刻苦学习业务知识，不断丰富自己的知识，提高技能。在巩固所学专业知识的同时，为适应岗位要求，适应不断变化的新形式和新情况，我认真学习药学常识、药事法律法规及相关的知识。深入学习《药品管理法》、《食品安全法》等法律知识，增强法制意识，自觉遵纪守法。在实践中不断的总结经验，提高自己的业务水平和专业技能，提高依法行政的能力。

二、加强业务学习，提高依法行政能力。

为了更好地适应药监工作的新形势和岗位要求，工作中，我联系自身工作实际，认真学习党风廉政建设有关文件精神，不断增强廉政意识，筑牢拒腐防变的思想防线，自觉抵御商业贿赂的侵蚀。

在工作实践中，不断巩固和丰富业务知识。同时，积极参加药监系统的培训学习活动，提高法制意识，坚持依法办事，不断提高依法行政的能力，以强烈的责任感，忠实的履行自己的职责，脚踏实地地做好自己的本职工作。

三、忠于职守，吃苦耐劳，努力做好各项工作。

一年来，我以高度的责任感和事业心，发扬艰苦奋斗、吃苦耐劳的精神，自觉服从组织和领导的安排，较好地完成了各项工作任务。全年的工作主要包括以下几个方面：

1、进一步加强药品不良反应报告制度，积极开展了对药品不良反应上报单位的培训、指导、督促和检查工作。20xx年共报告药品不良反应219例，为药品问题的早发现、早处理、早解决提供了有力保障。

2、积极参与药品、医疗器械市场监管，先后参与了非药品冒充药品专项检查、骨科植入性医疗器械专项检查、两节期间专项检查等工作，为保障群众用药安全做出了一定的贡献。

3、认真按照效能建设工作要求，坚持科学监管、和谐监管，提高工作效率。

四、坚持廉洁勤政，改进工作作风。

一年来，我严格要求自己，坚持勤俭节约，认真履行党风廉政建设工作目标责任，端正工作态度，改进工作作风，没有发生利用工作之便徇私舞弊的现象。在工作中，对前来办事的群众，以礼待人，热情服务。在单位尊重领导，团结同事，并虚心向同事学习。在日常工作中严格执行大同市党政干部廉洁自律“五条禁令”。自尊自爱、不贪不占、不放纵自己，自觉抵制不正之风的侵袭。

通过一年学习和工作，也反映出自身的一些不足：一是政治和业务学习抓的不够。主要精力针对于实际工作，对政治和业务学习的重视不够。二是业务水平和执法能力有待提高。虽然狠抓业务学习，但与实际工作的要求仍有一定差距，需要继续加强学习。在今后的工作中，我将继续努力工作，认真履行法律赋予的监管职责，坚持以民为本，依法行政，为促进局各项工作和人民群众用药安全有效，做出个人的一份力量，确保自己成为一名合格的药监卫士。

老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。

我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”;二是自我激励的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。

自我激励能力

美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。

一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。

4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。

5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。

6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。

好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值!

甲方(需方)：湖南省--县中医院

乙方(供方)：

为规范我院药品采购行为，保证医院临床用药及时供应，保障人民用药安全有效，根据《合同法》、《药品管理法》等法律法规，经供需双方友好协商达成如下购销协议：

一、供方必须是证照齐全具有合法经营资质的企业，并向需方提供加盖单位红印章的《药品经营企业许可证》复印件、《药品经营质量管理规范认证证书》复印件、《营业执照》复印件、业务员的法人委托书原件、被委托人身份证复印件及其它相关资料等，供需方存档备查。需方应向供方提供加盖单位印章的《医疗机构许可证》复印件。

二、供方只能向需方供应“三证”规定范围内的药品，如供方超范围向需方提供药品，因此造成的一切损失由供方承担。

三、供方要对提供的药品质量负责，不得向需方提供假劣药等不合格药品。供方所提供的药品凡因质量问题所造成的如抽检不合格、药害事件等后果，概由供方承担。如因需方储存和保管不当造成的损失由需方自行负责。

四、供方提供的全部药品均应按标准保护措施进行包装避免污染，需冷藏的药品在运输过程中必须按国家规定使用冷链设备，以防止在转运过程中损坏或变质，确保药品安全无损抵达需方。否则，为此而给需方造成的一切损失由供方承担。

五、需方要求供方遵守以下供药原则：1、不得供应“三无”药品;2、不得供应假冒厂牌和商标及无出厂合格证的药品：3、不得供应即将变质或生产日期较久的药品;4、除双方另有约定外，不得供应有效期少于6个月的药品;5、不得供应不符合包装标志有关规定和储运要求的药品。

六、供方提供进口药品时，须向需方提供加盖供方印章的《进口药品注册证》和《进口药品检验报告书》。

七、需方所造的购药计划必须以农保、医保用药目录为范围，符合我院临床基本用药需要，且经正常审批程序后方可采购。

八、供方须按需方购药计划中规定的药名、规格、数量、产地等要求供应药品，否则需方有权全部或部分拒收。供方接到需方的购药计划后，应在规定时间内将药品送到需方，送货及搬运费由供方承担。未按要求及时交货需方可终止供方送货另选供货公司。

九、需方凭供方药品清单票据(清单内容与实物相符)，经需方验收小组验收符合规定要求后方可办理入库手续。药品验收过程中若发现破损等不合格药品，由供方负责赔偿或扣除供方药款。

十、全省实行药品挂网采购统一管理后，药品采购操作必须严格按照省药品挂网采购有关管理规定执行。在未实行省药品挂网采购管理之前，所有药品购销必须在郴州市惠民药品招标采购中心的监督下进行交易，坚持做到政府集中网上招标采购。

十一、药品购销价格：实行省药品挂网采购管理后以省药品集中招标采购中心标书价格为依据。在未实行省药品挂网采购管理之前，中标药品购入价格不得高于郴州市药品采购中心发布的药品中标价格;未中标药品的购进价按政府定(指导)价的折扣定价;单、特药品以临床需要为原则，购进价实行单独定价按政府定(指导)价的折扣定价;中药饮片购进价应随行就市;因市场因素使部分药品进价高于中标价的，必须经需方院领导审批同意后方可采购。

十二、供方与需方必须签订药品购销合同生效后方可发生业务，且须在需方铺垫万元资金作质量担保金。需方在用完一批药品后，在又购进一批药品时向供方支付上一批药品的款项。

十二、需、供方在业务往来过程中因受政策等原因所限，双方不能合作，从终止合同起，需方对原未付清药款应每月按未清药款的%付给供方。

十三、供需双方在药品购销过程中，必须遵纪守法，严禁经销商在需方非法从事商业贿赂和药品促销活动。一经查证，需方将责令停止购销合同，并追究乙方的责任。

十四、因合同引起的或与本合同有关的任何争议，由双方当一事人协商解决，也可以向有关部门申请调解，协商或调解不成，当事人可依照有关法律规定将争议提交仲裁或向人民法院起诉。

十五、本合同一式二份，由供方、需方药剂科各执一份，自双方盖章签字之日起生效。本协议有效期从年年月

十六、本合同的购销业务供需双方均有权随时终止。本合同未尽事宜，供需双方协商解决。

需方盖章： 供方盖章;

需方代表签字： 供方代表签字：

年月日 年月日

供方:

需方: 合同编号：

签订时间： 年 月 日

签订地点：

一、产品名称、规格、单价、数量、金额、交货日期

产 品 名 称规 格单 位数 量单 价金 额交货日期备注

合计

合计金额人民币(大写)： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分 ￥：

二、供方将货物运达需方所在地后，由需方自提，费用自负，需方应对有效期产品按规定的条件和方法运输、保存。因保存、运输不当引起的质量问题由需方负责。

三、需方应当在货物运达之日起两天内按供方提供的产品标准验收货物，并将收货确认书用传真或信函方式回传给供方。如需方不履行此义务，视为货物数量、质量符合约定要求。

四、退货：非质量问题一律不得退货;

五、结算方式及期限：。

六、违约责任、需方不能低于供方供货价销售，如违约按需方销售额的50%支付违约金给供方。

七、双方在履行合同过程中发生争议，应协商解决;协商不成的，在供方所在地人民法院提起诉讼。

八、本合同一式两份，供方 壹 份，需方 壹 份;经双方签字、盖章后生效。有效期自 年 月 日至 年 月 日。

供方单位名称： 需方单位名称(公章)：

单位地址： 单位地址：

邮编： 邮编：

委托代理人: 委托代理人：

电话： 电话：

传真： 传真：

开户银行： 开户银行：

账号： 账号：

纳税号： 纳税号：

网址： 网址：

年月日 年月日

甲方：_____________乙方：______________

根据《中华人民共和国民法典》，甲、乙双方经协商确定，甲方向乙方购买药品。为明确双方责任和权利，特签订本合同，共同遵守。具体条款如下：

1、乙方必须依法领取《药品经营许可证》、《企业法人营业执照》、《药品经营质量管理规范认证证书》，及到甲方上级有关药品市场监督部门办理备案手续，并将上述有效证件的复印件和法人委托书原件加盖供方红印章，提供给甲方存档备查。

2、乙方负责向甲方供应的药品：

品名：________________;

规格：________________;

厂家单位单价：__________。

3、乙方向甲方供应药品的品种数量以甲方每月或每周提供的书面通知为准。乙方在与甲方合作期间，药品供应价格应为市场的最低售价，如遇药品价格政策性下调时，应给予相应下调。如乙方供应给甲方附件外药品，供应价格也应为市场的最低售价。乙方负责运输、装卸及退换货等费用。

4、质量标准：

(1)因药品质量问题而造成的一切后果及发生的费用由乙方承担。

(2)乙方必须及时保证甲方所需药品的供应，药品的批号、有效期不得低于____个月。

5、交货时间及地点

(1)乙方交货时间：接甲方书面计划通知____小时内

(2)乙方交货地点：运输及卸车至甲方指定地点：

(3)合同执行地：甲方所在地

6、验收

(1)甲方根据药品专业法规及标准查验时，药品外包装及药物外观不合格，拒收入库。

(2)甲方根据购药计划查验时，发现药品的数量、品牌和规格不一致，无有效期或近有效期及过期的药品时，应当办理退货手续。

(3)甲方根据本院临床实际需要，对在乙方购进的药品可办理退货或换货。

(4)甲方应在收到乙方药品后_____日内验收

7、付款方式：

(1)甲方以电汇方式支付乙方货款，乙方在收到甲方的货款____日内发货，同时出据合法税票并做到货票同行。

(2)货款在_________万元以内以转账支票或电汇方式支付，货款在________万元以上(含_________万元)以三个月银行承兑汇票方式支付。

8、违约责任

(1)甲乙双方任何一方违约，由违约方承担违约责任并赔偿给对方造成的损失。

(2)乙方未能按时交货，每拖延一天，须向甲方支付计划金额的____%的违约金。

(3)乙方交付的货物不符合合同规定的，甲方有权拒收。

(4)乙方在与甲方合作期间不允许有任何做临床和给医务人员回扣的行为发生，否则甲方有权终止与乙方的合作，并处以____万元的罚款。

9、争议的解决

签约双方在履约中发生争执和分歧，双方应通过友好协商解决，若经协商不能达成协议时，可向人民法院起诉。

10、其他

本合同共___份，具有同等法律效力，甲方执_____份、乙方执___份，合同自签字之日起生效。有效期自_____年____月____日至______年_____月_____日。本合同未尽事宜，由双方协商处理。

甲方：_____________乙方：______________

签约代表：_________签约代表：__________

________年______月____日________年______月____日

1)执行概要和要领

采用“芪神口服液”作为商标和品名，厂名为“江西民健集团宝康食品厂”;每疗程定价为300元(产品的成本毛利率为200%);采用地毯式轰炸的全方位促销手段;“芪神口服液”将于xxx年10月1日前投放市场，目标市场为南昌市。

2)目前营销状况

(1)市场状况：保健品市场发展快，规模大，但竞争激烈，起伏大;“广告开路”是营养保健品营销的重要特

点;市场价格普遍偏高，流通企业利润较大;最近两年保健品市场出现了较大的.滑坡。

(2)产品状况：各类营养保健品有几百种，有进补养生类，人体平衡类，清除垃圾类，菌群平衡类等等。销路稍好的品种每盒价格在30-40元，零售价与出厂价的差额一般在30%;;包装多采用玻璃瓶或pvc。

(3)竞争状况：竞争激烈，起伏大，经常出现“各领风骚两三年”的情况。

(4)分销状况：销售渠道主要是商店，药店(在医院，只有获得药证字号者才能进入)。

(5)宏观环境状况：消费者收入水平提高，工作压力较大，对保健品有较大需求。

3)swot和问题分析

优势：本集团有雄厚的经济势力;有较强的技术势力;集团最高领导高度重视并确定了极为优惠的政策。

劣势：该产品为“食字号”保健品，只能在商店，药店销售而不能进入医院;生产许可证至今尚未办好;集团传统产品为禽兽药品。

机会：保健品市场发展快，市场容量大，对南昌地区熟悉。

威胁：保健品市场竞争激烈，起伏大。

综上所述，应当首先抓紧办好生产许可证，利用本集团的资金技术优势，在自己熟悉的南昌地区采取全方位的促销和分销手段，确定区别于传统产品的商标/品名/厂名，以最强的竞争力迅速占领尽可能多的本地市场份额。突出纯天然绿色食品的特色，占领尽可能多的“食字号”市场份额。

4)目标

财务目标：略

营销目标：成本毛利率达到200%。

5)营销战略：

目标市场：南昌市

定位：“食字号”纯天然绿色保健品

产品线：“芪神口服液”(后期再生产“芪神胶囊”，“芪神含片”)

价格：略高于竞争品牌(其中部分用于希望工程)

分销：商店，药店

销售队伍：成立“‘芪神’南昌销售中心”(9月10日前运转)

服务：设立用户跟踪卡

广告：电台，电视，报纸，广告牌等

促销：千人大赠送

r&d：开发新品

市场调研：知己知彼，百战不殆。

6)行动方案

8月，办理好生产许可证，并开始前期广告运作，产品试生产，千人大赠送。

9月10日前，成立“‘芪神’南昌销售中心”。

9月，开始地毯式轰炸的全方位促销手段，“千人大赠送”用户反馈报告公布，批量生产。

10月1日，产品投放市场并同时举办“希望工程”公益活动。

甲方：_______ (以下简称甲方)乙方：_______ (以下简称乙方)

一、合作共识：

甲乙双方在依照国家法律法规的基础上，本着平等互利，团结协作，共同发展，长期合作原则上，制定本合同。

二、代理区域：

甲方授权乙方作“ ”在_______区域代理商。

三、代理期限：

1、本协议于_______年_______月_______日签订，自签订之日起生效至_______年_______月_______日止，_______年期限。

2、合同期满双方欲续签合同，应在合同终止前一个月提交续约协议，乙方具有有限续约权。销量递增情况由双方协商，经对方同意后办理续签手续，合同期满周内如甲方未收到乙方有关续约的申请，则视为自动放弃续约权。

四、价格体系：

按照甲乙双方的商定，甲方将其产品按本合同价格供给乙方，如因主要原材料、能源等涨价引起的生产成本提高，经双方友好协商，在乙方同意并接受的条件下按同比价格提高供应价，如因国家政策调整下调药品价格时(或市场上同类产品出厂价明显低于甲方供货价时)，甲方应合理降低供应价。

五、结算及开票：

1、结算方式：合作方式为实销实结。乙方每月月底盘点当月销售数据，甲方根据数据开具增值税发票进行结款。每月____日对账，___日前回款。

2、开票：甲方按代理底价出具增值税发票及其他必要单据，若乙方另有需要，高于代理底价开票的高出部分的税金由乙方承担。

六、返利、考核、产品宣传推广与市场开发支持：

1、甲、乙双方商定年销售指标: _______年完成销售_______件。

2、年月度销售指标分解明细表：单位(件)

3、考核：

区域代理的任务指标按“月销售指标分配表”为考核依据，按月考核，累计_______个月未完成任务将取消区域代理资格;

4、返利：

1)年度内完成销售任务_______件，给予即时兑现返利;

2)年内超额完成销售任务，超出部分，给予返利：_______元/盒;年底一次性兑现。

3)所有返利，以_______方式兑现。

5、产品宣传与推广：

1)乙方在所负责销售区域宣传、推广甲方产品，甲方提供数量合格的产品资料、宣传资料。甲方若需乙方进行产品宣传，乙方应按照甲方的要求执行。

2)甲乙双方应定期相互提供信息和市场报告，尽可能的保证产品销售。

3)甲方同意为乙方开具供货产品在约定区域的代理销售委托书及开展业务所需的其他相关资料。

4)甲方协助在乙方代理区域内的招标，及时提供各种招标所需的资料。

5)甲乙双方须设立专人管理普药产品的市场运作，及时保持沟通联系。

6)乙方有权依照甲方有关规定在指定区域内扩大供货产品的销售，发展下游分销商、销售商并积极组建终端销售队伍，推广甲方供货产品。

6、医院开发支持：

自合同签订之日起，乙方按期完成目标任务，公司给予以下市场开发支持：目标医院销量考核、支持标准：

注：赠货与目标医院所销售品种相同

7、招标、物价支持：

区域市场因办理招标、物价等事宜花销的费用需经公司认可，报公司批准后给予适当核销或货物补偿。

七、市场管理

1、为加强甲方对市场的`监督力度，乙方需要交纳_______元市场保证金。若乙方能遵照甲方的市场管理规则，则合同解除时，甲方全额返还给乙方。

2、乙方所开发的临床市场内，OTC市场出现的非乙方货物，甲方负责收货，并给予乙方相当于所收货物供货价_____倍的相应补偿。

3、甲方向乙方供货为底价供货，乙方向外供货价不得低于____扣，零售价不低于_______元/盒。若因促销等特殊原因需调整价格，必须提前书面呈报甲方同意，否则视为违约，甲方有权取消对其奖励，情节严重者，甲方有权取消其代理资格。

4、合同签订之日起____日内，乙方未按合同规定支付全额首次进货款和市场保证金给甲方，则视乙方违约，本合同无效。

八、供货及运输：

1、交货为汇款到帐后，发货(特殊条件除外)提供指定地级市到港的铁路或陆路运输，运费由甲方承担，如需加急快件或到门服务，超过正常运输费用标准的费用由乙方承担。甲方发货后以传真或电话方式通知乙方。

2、乙方收到甲方货物时，应当场清点，运输过程中如出现破损丢失，甲方将所差货物数额在_______工作日内补偿给乙方;乙方协助甲方向有关部门索赔。

3、产品如发生质量问题，责任在甲方。由甲方对不合格产品实行无偿退、换，退、换货费用由甲方承担(因乙方储放产品不当定或运输出现的产品质量问题除外)。如发生质量事故(由国家法定部门书面裁定)所造成的一切损失由甲方承担。

九、换货保证：

本合同有效期内如乙方无违约记录，经甲乙双方协商后，甲方可按不高于乙方最后一批进货量的原则给予乙方换货(扣除相应返点奖励及换货成本);换货所需运输和产品破损费用乙方承担。

十、其他

甲乙双方同意本合同全部条款，如有违约，按国家有关法律、法规协商解决，协商不成，提交_____人民法院依法解决;本合同一式___份，均为正本，甲方执___份,乙方执___份;甲乙双方代表签字、盖章后立即生效。

甲方：_______

代表：_______(签字)

地址：_______

电话：_______

税号：_______

开户行：_______

账号：_______

乙方：_______

代表：(签字) _______

地址：_______

电话：_______

税号：_______

开户行：_______

账号：_______

甲方：___________________以下简称甲方）乙方：___________________（以下简称乙方）

甲乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，就“___________________”产品在乙方区域经销一事达成如下协议：

一、代理条件

1、经营者须具有合法的经营场所，良好的经营理念和商业信誉，能与我公司达成共识。

2、具有优秀的专业销售服务团队、推广产品与塑造品牌的能力。

3、保证代理销售任务的全面完成。

二、代理区域

___________________

三、代理期限

为1年，即自___________________年10月01日起至___________________年09月30日止。

合同期满前一个月如乙方能如期完成双方签定的销售任务年进货量26万元（含首批），双方另行续约。（特殊情况可双方协商解决！）

四、代理价格

甲方采用全国统一零售价___________________折供给乙方（不含税价）

五、首期进货与销售指标

1、乙方首期进货额为___________________人民币付首批进货额___________________ %的定金。

2、乙方须在本协议签订之日起三个工作日内将全款汇至甲方指定账户，本合同正式生效。

3、导入期为本合同签定之日起二个月内，第三月每月需有进货及返单。

六、结算及运输

1、甲方采用款到发货的结算方式，乙方将订单和汇款凭证一同传真到甲方；甲方确认乙方货款到账后，以乙方订货单为准三个工作日内货从广州发出。

2、甲方根据乙方的订货安排发货，广州市以外的运费由乙方承担。

3、（乙方指定收货单位/个人/女士）电话：___________________

七、产品质量及换货

1、若产品出现质量或数量短缺问题，乙方应在收货之日起2个工作日内向甲方说明，经甲方查实后予以换补。

2、因运输或其他环节所造成的丢失、残缺或残损等问题，应向相关部门索赔。

3、乙方自进货之日起90日内可调换20%的产品，所要调换的产品必须包装完

八、本合同一式两份都具有法律效应。

甲方：___________________

乙方：___________________

日期：___________________年___________________月___________________日