营销

1、统筹推进线上线下营销活动项目进行，包括启动期的提案撰写及向客户提案、报价立项、进度管理与质量监控，以及运营期的常规

工作管理、突发事件应急处理等;

2、合理分析市场的规划和布局，根据市场存在的状况，研究制定正确的市场开发和维护方案;

3、思维活跃、时尚、具有创意性;

4、对相关数据进行有效分析，把握实时用户趋势，并优化营销活动，提出产品优化需求;

5、关注于维护和提高公司市场竞争力;

6. 完成上级领导交办的其他工作任务;

背景分析

优势该店处于__市__地区航空高新技术产业区，境内目标群体收入高，消费能力强。经营的川菜是大众化菜系，消费者接受面广，并有试飞员等部分稳定的客源支撑。位置处于经济开发区，对今后的发展非常有利。

劣势周边居住人群较少，人气不足。该店前任老板经营管理较差，在当地口碑较差，后成为烂尾楼，现要盘活该楼，难度较高。该区除了跟飞人员及其他航空技术人员以外，其余流动人员相对较少。该区餐馆较多，市场小，竞争激烈。

宣传目的

重新树立酒店知名度，提升人气，稳定收入，立足于本土，打造当地一流酒店形象。

锁定目标群

当地中高收入人群,各企事业单位,机关团体，婚寿宴群体。

具体营销策略

提前向目标消费群发布开业活动信息及具体活动内容；

关注并运用当地社会热点，吸引消费群体。

通过媒体（报纸、电视、电台、中国移动）发布一些软新闻、硬广告，同时用宣传车、DM单、横幅等进行宣传。

宣传实施方案

时间安排

__月__日-X月__日，确定开业庆典及开业前后宣传方案。

__月__日-X月__日，制定并印刷宣传资料、优惠卡，确定各种宣传用品。

开业时间：

庆典地点：__酒店大门口

宣传范围：目标消费者

第一阶段

导入期（__天）X月__日-X月__日

X月__日，相关人员开始在__酒店主楼和附楼上挂宣传布幅，如主楼挂一大型布幅(20米×20米，设置开业倒计时时间表)，提前告知消费者具体开业时间及优惠政策，上方内容为大字：__酒店距开业还有__天，下方是优惠活动小字内容如下：

方案一：狂折到底

第一天：菜品5.8折(酒水不享受优惠)

第二天：菜品6折

第三天：菜品6.8折

第四天：菜品7.8折

第五天：菜品8折

第六天：菜品8.5折

第七天：菜品8.8折

20__年，我们希望用这一年的时间来完成所有的债务，如果实现这一效果，它又是一年载入我们发展历程的一个历程碑。20__年重点工作安排包括：

1、我们希望用半年的时间学习实习完工序业务，作为根基，我们愿意与团队一道努力，将不断拓展新的市场与业务。

2、学生托管业务将希望完成我们开会时所设定的业务量。

3、计划于九月份前将托管车辆再添置。

4、改善员工的内务及福利条件。

5、完善办公条件及新设备的添置。

6、希望打造一个快速有效的服务团队。

20__年我们团队进入关键的一年，作为一支年轻的团队，我希望我们用最快的时间来完成学习阶段，进入高效的市场状态。我希望20__不会是世界末日，更不应是我们前进的留滞点。相反，我们坚信，成功是源于努力的工作，超前的思考，良好的心态，畅通的合作。

20__年不是黑暗的一年，而是光明的一年；20__年不是退却的一年，而是勇敢的一年；让我们沉着，让我们破茧，让我们不再沉迷，不再失去，20__年，不是毁灭，而是开始。

我叫__，就读于武汉职业技术学院服装系营销与策划专业，20__年应届毕业生。

作为一名应聘者，我认为最重要的是职业道德和责任感，而这正是我最自信的一点。

假期我曾在学校附近一家花店做销售部职员，期间，我最大的感受是，以认真务实的态度来做好自己的工作才能得到别人的认同。同时，为集体树立良好的社会形象，信誉也是一个人的基本素质。我相信我能够做到，也希望能得到您的信任。

作为一名即将毕业的大学生，我很清楚自己的能力。年轻是我的一大优势，年轻使我有充沛的精力去面对各种挑战。若有幸能成为贵公司的一员，虽然我缺乏足够的经验，但我会一直努力工作，用自己的行动来赢取大家的认同。

一个人只有不断地完善自己才能受人们欢迎，才能受人尊敬。大学期间，我不断的充实自己，现已经可以迈入这个社会。当机遇到来的时候，我会紧紧抓住，而现在正有这个机会，我一定会好好把握。

1 中国白酒行业特点和市场特征分析

1.1 行业特点分析

白酒是我国世代相传的酒精饮料，发展过程经历了从作坊式操作到工业化生产，从肩挑背扛到半机 械作业，从口授心传、灵活掌握到有文字资料传授。这些都使白酒工业不断得到发展与创新，提高了生产技术水平和产品质量，一批厂家成为我国酿酒的大型骨干企业，为国家做出了重要的贡献。我们应继承和发展这份宝贵的民族特产，弘扬中华民族的优秀酒文化，使白酒行业发扬光大。 对于我国白酒行业来说，主要有以下特点：

(1) 我国白酒企业的生产呈现出规模化、工业化、多元化格局，白酒行业逐步走向规模经济效益。 “八五”以前，我国白酒企业规模小，生产较分散，手工作坊多，经过“九五”时期的发展，通过市场竞争的大浪淘沙，部分企业的规模日渐壮大，企业效益逐步提高，规模经济、多元化发展态势明显体现;

在规模发展的同时，一些资本雄厚、市场销售好的名优白酒企业通过联营、收购、兼并等方式，对外实行资本扩张，进行资产重组;对内进行技术改造，扩大生产能力，组建了各种形式的白酒企业集团或有限责任公司。1999年，全国白酒产量达万吨的白酒企业近70家，其中产量在2万吨以上的白酒企业有30家。2009年，白酒年销售收入前10强白酒企业是四川五粮液、贵州茅台、泸州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江苏洋河、湖北枝江、四川剑南春、江西四特、四川郎酒，这些白酒企业集团都有一个特点，利用主厂的资金、技术、管理、品牌优势，不断拓宽经营领域，逐步向其他领域或高新技术产业渗透，取得了优异的成绩。

(2) 白酒产品的质量水平不断提高，新的品牌不断涌现。

随着机械化设备的运用，微机勾兑等技术的进入，白酒产品的质量不断得到提高。白酒中多种成份得到了有效地控制和合理的运用。为了适应市场的竞争，白酒企业格外重视品牌的塑造和培养，注重产品的质量和开发，实施名牌战略，强化品牌策划。名优酒的数量呈现了快速增长的态势，新的品牌产品不断出现，并得到广大消费者的认可和喜爱。2010年，国家质量技术监督局对300种白酒产品进行产品质量抽查结果，白酒产品合格率达95.3%以上。

(3) 产品结构向低度化、多样化方向发展。

减少白酒中酒精含量，已经成为白酒行业产品发展的重要方向，白酒产品中的酒精含量大幅度下降，目前白酒产品的酒精度已经普遍降低了10度以上，60度以上的高度酒已经不多见，50—55度的白酒成为高度酒，40—49度的酒为降度白酒，39度以下的低度白酒已占白酒总产量的40%左右。液态法白酒在白酒销售市场上的份额已超过55%以上，产品也开始向中高档转化;

随着白酒行业结构、产品结构的调整，白酒企业开发新产品的力度进一步加大。不同酒度档次、包装、品牌的白酒极大地丰富了酒类市场“八五”、“九五”计划中提倡的“纯净”型白酒，随着高科技的应用和白酒企业“产、学、研”的结合，“纯净”白酒已经问世，并在市场中受到好评。其极低的甲醇、杂醇油含量适应广大消费者文化、素质提高和卫生、安全、健康消费趋势，与世界烈性酒发展趋势相吻合，具有广阔的市场发展前景;

白酒的包装更是呈现多样化，各种瓶形、外包装的精致令消费者眼花缭乱，收藏新、特包装已经成为业内人士的一种时尚。

(4) 大型白酒企业集团呈现跨行业发展趋势。

为了提高效益、回避行业风险，白酒业除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面扩展外，许多大型企业集团根据自身的实际情况开始对房产、酒店、金融、印刷、饲料、医药等行业进行多元化经营，坚持“以酒为基础，综合发展”的经营方针，并取得了良好的经济和社会效益。

1.2 市场特征分析

(1) 品牌结构群落化

目前，中国白酒市场品牌主要分为高、中、低三级，高端白酒市场被茅台、五粮液、国窖1573、水井坊、剑南春等少数品牌寡头垄断，高端白酒的全国性品牌最为突出，高端白酒市场并非高价白酒市场，其对产品品牌、文化底蕴、产品品质、产品价格有着全面系统的要求;中档白酒市场则表现出地区强势品牌和少量区域外强势品牌共同竞争的格局，但缺乏全国性品牌;低档白酒市场竞争多为地区性品牌参与，区域外品牌较少。

(2) 产品结构逐渐上移

随着消费者消费观念的转变，盲目的文化与虚无缥缈的历史，已经不足以让白酒身价倍增，也不足以让逐渐觉醒的消费者信服。 诚实品质与高尚品味，开始被企业认识也被市场认同; 这是一个品质消费的时代，也是一个品味消费时代的序幕。消费者身份的认同感，成为了下一个十年中国白酒产业的启动器。当全国都在加强酒驾处罚力度时，中国白酒的精致消费潮流也已悄然而来，过去讲究酒量的时代，必将被讲究酒品的新时代所取代。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要。这是一个全新时代的消费密码，企业只要抓住了这样的宏观市场潮流，就能够主宰未来市场的潮流，最少不会被时代所淘汰。

(3) 价格升级

从市场发展来看，中国高端白酒经过了10年的发展，市场年年涨价产品供不应求，而且很多地方的茅台、五粮液你根本买不到珍品，这说明中国高端白酒的上升空间还很大。另外，拿一瓶中国高端白酒与法国葡萄酒来对比，法国波尔多生产的一瓶随便有点品牌的都能卖到2000多块钱，而中国白酒著名品牌的主流价位离2000这个价位还有很长一段距离。从这个对比来说，中国名酒高端产品，上升的空间还很大。随着中国在国际上的不断崛起和复兴，代表中国传统文化之一的白酒，也将赢得世界的尊敬和爱戴;

事实上，自从进入12月份以来，茅台、五粮液等一些高端热销白酒因销量暴增出现断货现象，价格也出现大幅上涨，在深圳沃尔玛超市，调查发现，1992年酱香经典的茅台习酒已经卖到了4380元/瓶、五粮液邀月堂(30年)售价为3680元/瓶、五粮液荣华富贵售价为2980元/瓶。白酒2000元市场大关，正式变成现实。各地高端白酒正全面超着千元大关挺进，中国高端白酒正式开启了2000元时代，因此未来中国高端白酒的竞争焦点将在2000元上进行角逐。

(4) 白酒市场受国家政策影响，未来是考验

在中国，白酒市场如同房地产市场一样，其刚性需求是非常大的，几乎接近于调味品。然而，随着社会的发展，消费者健康意识的提高以及饮酒习惯的变化，白酒产业面临着巨大的危机和压力。国家对白酒行业的政策限制，如征收消费税、加大醉驾处罚力度等措施的大力实施也对白酒市场造成了很大的冲击。

2 2010中国白酒行业发展现状分析

2.1 2010年中国白酒行业运行概况

我国是一个有着悠久酒文化的国家，白酒一直在我国酒饮料中居于主导地位。最近几年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒饮料中的地位上升，增速最快，作为国内独有内需消费品，未来前景良好。

受我国经济回暖以及社会消费能力不断提升的影响，我国白酒制造业继续保持快速增长势头。2010年1~8月，我国白酒制造业累计工业销售产值为1595.27亿元，同比增长34.09%，增速比上年同期上升了9.12个百分点。

2010年1~8月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1686.28亿元，同比增长35.04%，增速比上年同期上升了9.92个百分点。8月末，我国白酒制造业资产总计为2106.69亿元，同比增长25.06%，增速比上年同期上升了6.28个百分点;企业数为1576个，比上年同期增加了169个。

2010年1~8月，我国白酒制造业累计利润总额为227.48亿元，比上年同期增加了61.27亿元;亏损企业累计亏损额为2.20亿元，同比增长-14.33%，增速比上年同期上升了11.58个百分点。8月末，我国白酒制造业亏损面为9.39%，比上年同期减少了1.41个百分点。

2010年1~11月，我国累计生产白酒791.63万千升，比上年同期增长了26.82%。

以上数据说明，今年白酒市场整体保持平稳向上的发展趋势。

2.2 2010年中国白酒行业集中度

(1) 白酒企业集中度分析

据不完全统计，目前我国白酒企业的数量有37000多家，其中大部分为小型企业，全国白酒企业的 平均产量只有近215吨，企业结构很不合理。其产品质量较低，市场占有率不高。随着啤酒、葡萄酒、果酒类产品的发展，白酒的空间进一步缩小，当前的白酒生产能力已经是远远大于消费者的需求，导致市场竞争更加激烈，大部分白酒企业基本上处于微利状态，特别是对于一些中小白酒企业来说，激烈竞争的结果是企业开工不足、倒闭、破产、转产、被大企业收购、兼并„„

科学技术进步提升了白酒产品的质量水平：大型白酒企业依靠自己强大的经济实力和科研实力，深入开展了科学技术研究。对自己产品的制曲技术、酿造技术、微生物技术、勾兑技术、分析技术、风格特点、健康因子、质量控制等进行了全面系统的研究，形成了自己的理论体系、技术规范、质量标准，提高了产品的质量信誉，在行业里和消费者心目中树立了非常鲜明的质量形象，在市场竞争中处于有利地位，同时推动了白酒行业产品质量的提高。2010年，国家质量技术监督局对300种白酒产品进行产品质量抽查结果，白酒产品合格率达95.3%以上。

随着经济的发展，白酒企业体制也发生了重大变化，企业结构日趋现代化。以国有为主的格局被打破，形成了国有民营、民有民营、中外合资等多种所有制并存的经济格局。通过并购、重组、强强联合，形成了不少大型企业集团。目前白酒行业的前20家企业集团的产量、效益占到全行业的80%以上。这些企业集团的形成壮大，引领和规范了行业的发展，成为行业的榜样和中坚。近几年，业外资本、国外资本看好白酒行业，不断介入，推动了白酒行业的体制和机制创新。白酒的消费税有所降低，给白酒行业的发展带来了利好，同时也促使白酒企业向着集团化、多元化、工业化的方向发展。

(2) 白酒地区集中度分析

从区域结构来看：据中商情报网统计数据显示，2010年1-11月，白酒累计产量前5个省(市、区)是四川、山东、河南、辽宁、江苏，累计产量分别为2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累计产量合计占全国白酒总产量的59.56%。

这说明我国白酒产量的一半以上来自上述5省， 四川、山东、河南、辽宁、江苏等省份企业的群体优势，已经转化为区域优势，成为目前白酒产业的热点地区。

(3) 白酒品牌集中度分析

中国历来的酒文化在开始时便给予了白酒很大的销售空间，市场上现有的白酒品牌，白酒系列划分以及白酒的品牌文化可谓分门别类，品种繁多。要在这样的大背景下脱颖而出，需要的不仅仅是白酒本身的品质保证，同时也需要将品牌文化进行推广宣传，使其深入人心。

从品牌结构来看，白酒市场主要被茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所占据。

据2005年的一项统计可知：

八大城市中，人们所送白酒礼品中，前十个全国性的名牌白酒占据了43.09%的礼品市场，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五粮液占有率为8.79%、泸州老窖为7.14%、茅台为5.38%、剑南春为4.23%。

2010年白酒市场竞争非常激烈，各品牌展示出各种营销手段进行销售，如买一送一、满就减、有买有送等。根据360市场调研数据显示茅台、五粮液两大名酒占据75%的市场份额，其余市场份额主要是泸州老窖、水井坊、剑南春等高端酒产品。

以深圳沃尔玛为例，对其进行了调查，发现在沃尔玛这样的全球连锁零售巨头卖场内，所销售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字号，一些小品牌在这里根本找不到。在卖酒的专柜区域，人头涌动，消费者的选择基本都倾向于茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等大品牌，卖场的导购向消费者推荐的也全部为以上几大品牌。

各大品牌的营销手法不尽相同，如五粮液和茅台的“买一送一”、泸州老窖的降价促销等，短短一小时内，300-500元的茅台和五粮液就被销售出去了100多盒。

由以上数据分析可以得出，消费者在购买白酒时，首选知名的大品牌的比例非常高，这些龙头企业的大品牌占据了白酒大部分的市场。大品牌深厚的历史文化底蕴、高品质好品味，也是消费者在购买时考虑的因素。

2.3 2010年中国白酒行业产品结构分析

随着中国经济的回暖，人们生活水平的提高、收入水平的提升及消费观念的转变，对白酒产品提出了更高的要求，同时原材料价格的上涨，国外洋酒企业进入中国市场，加剧了白酒制造企业间的竞争。各企业通过各种方法优化产品的结构，提升产品竞争力，产品结构向着低度化、多样化方向发展。

(1) 原料价格、人力成本、销售成本等成本费用的上涨，导致中低档白酒的利润空间被严重压缩，各企业为了获得更大的利润空间及持续发展力，加大了开发新产品的力度以及制酒工艺技术的改进，推出了一些新型的白酒，如液态法白酒在白酒销售市场上已占有很大的份额，超过55%以上，产品开始向中高档转化;

(2) 消费者需求的不断提升、消费观念的改变，也影响了白酒制造企业的产品结构。

目前.我国白酒分为11种香型，如以贵州茅台酒为代表的酱香型，以山西汾酒为代表的清香型.以四川泸州老窖为代表的浓香型.以广西桂林三花酒为代表的半香型等，在目前市场上，浓香型占主导地位，市场占有率在60%，清香占12%，酱香占0.43%。近两年.酱香型、清香型的市场份额发展加快.尤其是酱香型的茅台出现了供不应求的局面，市场份额(销售收入)已上升到6%左右.说明消费者口味正向着多元化的方向发展;

目前白酒行业烈性酒的比例日趋合理.酒度在28度至65度不等.60度以上的白酒已经很少见。据统计，目前我国高度白酒占12%.中度白酒占59%.低度白酒占29%。据糖酒快讯市场调查中心的一项调查显示.目前市场上较为畅销的白酒品牌以38度和53度两种为主.占据市场约九成份额。目前53度酒仍然是产品的主流，因为白酒市场中领袖品牌以53度为主，因此在一定时期内，53度白酒仍将受到消费者以及各种社交场合的青睐;

消费者对高品质的就比较喜欢。白酒从酒质上可分为：高档白酒、中档白酒、低档白酒。从国家质检总局公布的1999—2006年连续组织的白酒产品质量的国家监督情况看.高档酒抽查合格率为100%.中低档酒抽查合格率平均在85%。根据协会最新统计数据，2006年高档白酒销量约占总数的1%，销售收入约占白酒行业总数的15%左右。贵州茅台和五粮液所占市场份额最大.所占的份额为整体高档白酒的75%左右，其次则是国窖，1573和水井坊占高端市场10%左右的份额，剑南春集团东方红高端白酒占高端市场3%一5%左右的份额，而其它一些品牌销量则较小.年销量不超过两百吨。

以上说明随着白酒产品结构的调整，白酒企业开发新产品的力度进一步加大。不同酒度、档次、包装、品牌的白酒极大地丰富了酒类市场，满足了不同层次消费者的不同需求。

2.4 2010年白酒行业规模与增长率

随着我国经济回暖以及社会消费能力的不断提高，我国白酒制造业规模继续扩大。2010年1~8月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1686.28亿元，同比增长35.04%，增速比上年同期上升了9.92个百分点。8月末，我国白酒制造业资产总计为2106.69亿元，同比增长25.06%，增速比上年同期上升了6.28个百分点;企业数为1576个，比上年同期增加了169个;从业人员年均人数为38.25万人，比上年同期增加了10.22%。

每年的11月份开始，酒类商品就逐渐进入消费旺季。白酒呈现出价格上涨的势头，其实从年初以来，白酒的产量一直保持着稳健的发展态势，第一季度我国累计生产白酒208.19万千升，同比增长27.72%，前10个月达到694.70万千升，比上年同期增长了26.64%，这说明白酒市场需求旺盛。近期全国范围持续不断降温，刺激了居民对白酒的消费。而临近年底，各种会议、庆典、婚庆等活动陆续而至，也让滑落多时的高档白酒消费得到极大的提升。

2.5 我国白酒行业存在的问题

随着市场经济的发展，酒类市场上各档次品种增多，流通渠道呈多元化格局，产大于销、供大于求，生产厂家之间、经营企业之间相互竞争，竞争手段层出不穷。厂家为满足市场各消费层次需求，开发全系列、全价位产品;为提高市场竞争力，极力模仿竞争厂家产品，使瓶型外观、包装、价位等趋于相同;商家为扩大市场销量、争得市场份额，赚取更多回扣，不顾别的商家利益，低价倾销，相互串货，导致市场状况一片混乱，问题颇多。

(1) 瓶型、包装设计相互模仿，相互照搬照抄，你有我有全都有。随着竞争越来越激烈，有些白酒生产厂家急功近利，市场流行哪种酒，便刻意模仿哪种酒，除自己的品牌外，其余基本无差别;

(2) 产品称谓混乱，解释不一，名不符实，以假乱真。随着“流行酒”概念的出现，白酒称谓出现“一窝蜂”，更有甚者，有些企业把称谓做到别的品牌上，达到愚弄消费者之目的，在市场夹层中求得生存;

(3) 没有名目的降价、促销、大酬宾、大赠送，达不到预期目的。随着白酒市场竞争的日益加剧，各生产企业为求得市场份额，拢住消费者，纷纷巧立名目大让利、大酬宾。时间长了，消费者也变得理智了，对消费者来讲，盲目的降价、促销，只能意味着价格的虚假、产品质量的下降，根本谈不上如何去吸引消费者，由此带来的效果可想而知，根本不可能达到厂家所期望的目标;

(4) 商家为争得市场份额，扩大市场销量，相互串货，攀比压价。白酒企业为鼓励商家多销货，扩大市场份额，采取多销多回扣策略，致使商家为谋求厂方高额回报，不择手段，低价倾销，相互串货;厂家销售网络设置的不合理及销售网络的多重性(一地多头代理)、交叉性(普销与专销品种的交叉)也会造成市场产品相互串贷;另外，还有一个不可忽视的原因，那就是销售队伍人员的业务素质，有些业务人员不是主动去管理市场，只是帮助代理商如何扩大销量。串货带来的直接后果就是挫伤了被冲市场代理商的积极性，出现大户吃小户的局面，厂家利润下滑、市场萎缩;

(5) 商家预付货款，专销品种短期难以成市，形成产品库存转移。商家保证销售厂家一定数量的白酒，先预付厂家一定数额的货款。但在实际的操作中，商家把酒拉回市场，销售上往往不太尽如人意，或由于商家的实力不足，或投入广告不够，或商家销售网络不健全，不能真正地将其销到消费者手中，形成产品的库存转移;

(6) 品种换代快、产品周期短，包装物浪费。“一月换一个品种”、“一年喝倒一个牌子”，白酒行业为了更好地适应市场，满足消费者，开发能使消费者迅速接受的新产品，无形中老包装物难以消化，造成产品包装的过剩，如何解决老包装物问题是摆在白酒企业面前的一个难题;

(7) 广告战、包装战、品牌战、实力战，步步升级，如此发展必将导致肉博战、生死战。由于前期白酒生产的高额利润，各地都以兴办一家酒厂来振兴当地经济，致使全国白酒生产量不断攀升，产大于销，供大于求。白酒企业为争得一席之地，不自觉地想新招，出奇招，使市场竞争步步升级。竞争的最终结果，将是几家欢乐几家愁，无情地将一些企业淘汰出局;

(8) 商家降价，厂家补亏，应收帐款模糊;

(9) 商家为厂家策划，业务员为商家卖酒;

(10)盲目收购、兼并，资产重组无序。白酒企业发展到今天，竞争的根本在于实力的竞争。缘于此，许多白酒企业刮起盲目收购、兼并风，先不管企业有无关联，发展有无互补，拿过来再说，气球式的膨胀企业固定资产，以此作为企业炫耀的资本，作为市场竞争的致胜法宝，这样做的结果并非如人所愿。

以上简单剖析了酒业存在的十个问题，要解决这些问题，还需企业根据自身实际际积极寻找，避免矛盾冲突，优化产品结构，规范市场行为，克服无序资产重组，力求做到兼并一个，盘活一个，利用一个，达到同创效益之目的。

3 白酒行业市场分析

3.1 2010年中国白酒产量分析

由于经济的回暖及白酒制造业整体盈利能力的提升，2010年以来，白酒产量持续保持快速增长的态势。随着年底白酒消费旺季的到来，各种大型会议、婚宴、年会、春节等都对白酒有着巨大的需求，白酒的货款结算一般是“先款后货”，厂家基本不予赊销，不少名牌白酒往往有很多的预收账款。另外，企业有一个生产周期，经销商不提前告知厂家，到时来不及供货，这就是终端消费和生产季节的“时差”。正是因为经销商为迎接秋季消费高峰到来往往提前备货，白酒厂家才放量生产，以便保证白酒的供应。

2010年1～9月，我国累计生产白酒610.64万千升，同比增长28.28，增幅比去年同期上升了

4.78个百分点。而7～9月，白酒产量分别为56.29万千升、61.55万千升、78.82万千升，同比增长分别为6.05%、27.46%、23.12%。

3.2 2010年中国白酒销售收入分析

(1) 产品销售收入指标(见下表)：

大型企业累计实现产品销售收入813.13亿元，增幅比上年同期上升了9.29个百分点，增幅比行业平均水平低4.58个百分点，产品销售收入占比比上年同期下降了0.99个百分点;

中型企业累计实现产品销售收入326.93亿元，增幅比上年同期上升了11.89个百分点，增幅比行业平均水平低8.39个百分点，产品销售收入占比比上年同期下降了0.25个百分点; 小型企业累计实现产品销售收入546.21亿元，增幅比上年同期上升了8.40个百分点，增幅比行业平均水平高13.68个百分点，产品销售收入占比比上年同期上升了1.23个百分点。

(2) 利润指标(见下表)：

大型企业累计利润总额为167.69亿元，增幅比上年同期上升了12.47个百分点，增幅比行业平均水平低2.69个百分点，累计利润总额占比比上年同期下降了1.05个百分点;

中型企业累计利润总额为23.54亿元，增幅比上年同期上升了12.86个百分点，增幅比行业平均水平低9.44个百分点，累计利润总额占比比上年同期下降了0.46个百分点;

小型企业累计利润总额为36.25亿元，增幅比上年同期上升了20.33个百分点，增幅比行业平均水平高22.43个百分点，累计利润总额占比比上年同期上升了1.51个百分点。

3.2 2010年中国白酒销售收入分析

(1) 产品销售收入指标(见下表)：

大型企业累计实现产品销售收入813.13亿元，增幅比上年同期上升了9.29个百分点，增幅比行业平均水平低4.58个百分点，产品销售收入占比比上年同期下降了0.99个百分点;

中型企业累计实现产品销售收入326.93亿元，增幅比上年同期上升了11.89个百分点，增幅比行业平均水平低8.39个百分点，产品销售收入占比比上年同期下降了0.25个百分点; 小型企业累计实现产品销售收入546.21亿元，增幅比上年同期上升了8.40个百分点，增幅比行业平均水平高13.68个百分点，产品销售收入占比比上年同期上升了1.23个百分点。

(2) 利润指标(见下表)：

大型企业累计利润总额为167.69亿元，增幅比上年同期上升了12.47个百分点，增幅比行业平均水平低2.69个百分点，累计利润总额占比比上年同期下降了1.05个百分点;

中型企业累计利润总额为23.54亿元，增幅比上年同期上升了12.86个百分点，增幅比行业平均水平低9.44个百分点，累计利润总额占比比上年同期下降了0.46个百分点;

小型企业累计利润总额为36.25亿元，增幅比上年同期上升了20.33个百分点，增幅比行业平均水平高22.43个百分点，累计利润总额占比比上年同期上升了1.51个百分点。

3.3 2010年中国白酒企业分析

据不完全统计，目前我国白酒企业约为37000家，其中乡以上规格企业4870家。据中商数据库最新统计数据显示，截止到11月份，纳入国家规格以上企业有1607家，比2005年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性质分，私营企业和股份制企业占了全部企业的86.78%;按规模分，大型企业占1.67%，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒销售额1/3在四川实现;1/3在河南、安徽、山东、广东实现;1/3在其它省分实现。

从上表看.2010年1~5月规模以上企业中亏损企业比例不断下滑，其中中型企业的亏损比例同比减少了14.64%，占比为39.96%;小型企业的亏损比例同比减少了0.92%，占比为60.04%;小型企业亏损比例较高，占比较大，而大中型企业亏损比例相对较低，这将促使白酒企业向规模化方向调整。

从企业结构看，2010年1-5月规模以上白酒企业1558家.其中大中型企业有166家.占10.66%.166家大中型企业共实现销售收入760.51亿元，占行业的70.18%;利润总额135.74亿元，占行业的86.50%。从以上数据说明白酒行业产业结构调整已取得初步成效。大、中型白酒企业以明显的优势主导着我国的白酒市场，是带动白酒发展的动力，是构成行业的主体。

3.4 2010年中国酒类产品产量分析

2010年1-11月数据显示：我国饮料酒产量达到529.295亿升，增速达到9.6%，增速比2009年同期增速加快了1.05个百分点，比1-10月增速回升0.11个百分点。其中，啤酒和白酒继续快速上升，增速较1-10月有所提升，葡萄酒累计产量的同比增速较1-10月上涨幅度有较回落。

分产品类别累计产量数据显示：白酒1-11月的累计产量79.16亿升，同比增长26.87%，增速较去年同期加快4.63个百分点，比1-10月增速提升0.23个百分点。啤酒累计产量423.99亿升，同比增长

6.53%，增速较去年同期回升0.1个百分点，比1-10月增速回升0.02个百分点。葡萄酒的累计产量为9.61亿升，同比增长13.88%，增速较去年同期下降7.95个百分点，比1-10月增速回落2.76个百分点。 2010年11月当月，我国饮料酒产量达到39.23亿升，增速达到12.06%，增速比2009年同期增速上升了9.95个百分点，比今年10月增速回升6.71个百分点。

分产品类别来看单月产量情况：11月白酒产量增速较去年同期大幅上升，单月产量为9.66亿升，同比增长34.68%，增幅比上年同期上升7.22个百分点，同时较10月份回升7.66个百分点。11月啤酒产量增速继续呈回稳态势，单月产量为26.66亿升，同比增长6.42%，增幅比上年同期回升11.21个百分点，但较10月份回升5.89个百分点。葡萄酒单月生产增速同比有所下降，11月国内葡萄酒单月产量为1.09亿升，同比增长-4.05%，增幅比上年同期下降61.13个百分点。葡萄酒产量11月份与10月份相比减少0.13万吨。

以上数据分析说明：随着经济的回暖，人们对各种酒类产品的消费需求与日剧增，我国2010年酒类产品产量继续保持平稳增速的趋势，未来发展前景看好。

4 2010年中国白酒行业十大要闻

(1) 洋河收购双沟四成股份

这个事件表明：江苏一直在致力于整合全省的白酒资源，把省内传统的三沟(双沟、高沟、汤沟)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群体优势，占领国内白酒的制高点，而洋河股份最终迈出了资本层面运作的重要一步。

(2) 水井坊被帝亚吉欧控股

这个事件昭示着外资企业正式进入中国白酒行业，白酒的高端市场竞争更加激烈，超高端酒开始实行市场化运作。

(3) 国窖1573精细化运作

2010年初，国窖1573着手发展直销网络，不再做二传手的经销的营销模式的突变，减少了利润的浪费和分流，使得利润集中度进一步增强。尤其是对企业、政府的高端市场开始实行一对一的营销和服务。

这个事件表明白酒已经入了微利时代，各企业为了降低成本，提升利润，目光转向了物流，减少了中间的流通环节，加快了资源整合的步伐。

(4) 品牌企业300-500元/瓶的次高端酒的定位，抢占市场份额

泸州老窖年份特曲、口子窖、高炉家酒等的次高端酒的新品推出，与红花郎一起，成为了天之蓝全国化过程中的主要竞争对手。

这个事件说明，老牌白酒名企为了抢占更多的中档酒市场份额，已经开始研发和推出新产品白酒。

(5) 泸州等企业加大专卖店的建设(渠道建设)

据统计，一套“专卖店管理系统”进行品牌层次提升，它们所起到的品牌宣传作用可能会超过单纯的几千万元广告费用。

这个事件说明：专卖店不仅是企业销售的一种渠道，还能够起到宣传品牌的效果。

(6) “团购”营销模式得到普遍运作

品鉴会、单位赠酒、客情维护都是白酒从业人员嘴边的热点词语，随着网络团购的盛行，相信随着这些模式的不断推广，以营销模式处于行业领先水平的洋河为代表的酒业企业的市场竞争力将会进一步提升。

(7) 东北酒的悄然运作

以大排档、乡镇市场定位，城市低收入者及农民工为客户定位，15元的低价位的价格定位的东北酒主要以深度分销的营销策略，进入市场，实现高毛利润，成为目前市场低价位白酒的竞争对手。

(8) 煤老板入股汾酒(2010年5月)

这个事件反映出，其他行业的企业家为了获取更多的利润，也已经向白酒行业进军，即实现了民营企业家的转型，更重要的是实现以汾酒为代表的山西吕梁地区的白酒业的整合，预示着汾酒向上的突围，以谋求更高的市场地位。

(9) 五粮液“镇宅之宝”被曝光原来是租赁所用(2010年4月23日)

此事件的曝光，导致了五粮液企业在窖池的形象一落千丈。同时也说明了五粮液企业管理存在很大的漏洞，细节决定成败，给其他企业敲响了警钟。

(10)茅台的“涨价令”而引发的国酒身份的质疑(2010年12月15日)

通过涨价，茅台保持了与其他品牌的差距，打击竞争对手，获得了高额利润，是茅台一贯的竞争策略，但面对消费者指出的“国酒茅台”虚假商标一事件，一定程度上贬损了商标的价值，降低了企业的形象，但在未对商标的使用给出明确答复前，事件也会被人们渐渐淡忘，改变不了茅台在人们心中的地位。

5 未来发展趋势预测

2011年，白酒行业的发展趋势有以下几点：

(1) 白酒的产销总量仍然有一定的上升空间，但处于相对平稳的发展过程。从国家控制总量的方向来看，今后政府要严格控制白酒的发展，最终可能会把总量控制在500万千升左右;

(2) 名优白酒的发展速度加快，生产的集中度提高。名优白酒骨干企业是行业的中流砥柱，是推动行业发展的重要力量。经过社会主义市场经济的洗礼，这些骨干企业在资金、技术、人才、品牌、市场等多方面具备了发展的优势。国家会支持他们把企业做大做强，并鼓励优势企业通过兼并、重组、控股等多种方式，在同行业内实行联合，不断提高生产的集中度，通过生产的集约化，实现经济增长的高质量和高效益;

(3) 外资介入白酒的步伐加快。白酒特别是名优白酒，附加值高，外资垂涎已久。我国白酒企业自身必须进行改革，逐渐实现市场化运作，实现精细化管理运作，提升企业的综合竞争力。从目前情况来看，外资基本上完成了对啤酒企业的收购，但啤酒已经进入微利时代。外资早把注意力转向了白酒。种种迹象表明，外资加快了进入白酒领域的步伐。各区域的强势品牌都有可能是外资并购的对象;

(4) 市场竞争更加激烈。由于总量得到控制，白酒产量不可能无限增长，有限的市场资源被优势企业瓜分。实力不济的酒厂将会被淘汰出局。节能降耗、环境保护的压力增大。政府将会强制要求白酒企业做到清洁生产。国家将会出台政策措施限制过度包装，限制小白酒企业的发展，限制超高度白酒的发展，淘汰生产落后、污染严重的白酒企业;

(5) 精准的市场、客户与产品定位，差异化的市场运作，实现差异化的市场占位，建立品牌经营是未来发展的方向;

(6) 随着网络的不断发展与进步，新型的营销手段将逐步替代传统的营销手段，因此，渠道营销将是企业探索的方向。是提升企业综合竞争力的法宝之一;

(7) 科学技术进步将极大地推动白酒事业的发展。生物技术、分析技术的突破，将会揭开白酒的许多奥秘，人们对白酒的认识将会更加深刻、更加全面。酒类立法进程加快。把白酒纳入法制化管理的轨道是企业、国家、社会的共同要求，也是社会进步的必然结果。

白酒市场分析报告范文篇四：白酒市场分析与解决

一些中低档品牌觊觎高端白酒市场巨大的市场与利润空间，也相继开发了高端白酒品规，但都差强人意，难得建树。最终落得高开低走，主要销售价格段位与品牌期望值相差甚远。在白酒市场愈发集中的，行业洗牌巅峰时刻，业界认为高端白酒市场已经形成了鼎立之势，其它白酒企业再想进入高端领域，无异于巴蛇吞象。

中国高端白酒占据了整体白酒市场份额15%。随着消费者消费能力愈发增强，消费健康意识越来越浓，对白酒消费高附加值有了更高的期望。高端白酒的市场份额在逐年增长。近几年来，茅台从2003年的30亿销售规模已经上升到了60亿元左右;五粮液母品牌销售规模也一度达到了近70亿元。两大高端白酒的整体销售规模高歌猛进的同时，剑南春、水井坊、国窖1573，湟金梦，黔星古窖等高端白酒的销量也一路飙升，整体高端白酒市场在曾不断上升之势。高端白酒难道就成了少数白酒品牌的独享?涉足高端白酒领域一度成为白酒企业的滑铁卢，让众多白酒企业只能临渊羡鱼.

现今的白酒市场营销模式同质化现象已经非常严重，年份牌、历史牌、文化牌已几近打尽。依靠重金投入，在市场上集中轰炸的穷兵黩武式的推广模式已经很现今的白酒市场营销模式同质化现象已经非常严重，年份牌、历史牌、文化牌已几近打尽。依靠重金投入，在市场上集中轰炸的穷兵黩武式的推广模式已经很难很快奏效。一时的轰动效应也许会在较短时间内对消费者加深品牌印象，但很快就会风吹云散，无法将品牌牢牢植入消费者的心智中。“老伙计”酒演绎的飞机洒酒、环卫车洒酒获得相应的市场回报早已成为一段传说。中高端白酒“盘中盘”运作模式曾经让洋河蓝色经典、黄鹤楼等为数不多的白酒品牌取得了理想的业绩，如今也不再是神秘而有效的魔咒，让很多白酒企业在这个盘子上折戟沉沙。口子窖等趋势于这个模式白酒品牌有多少弄成了赔本赚吆喝，在诸多市场留下了伤心足迹，落得半途而废。

越来越多的企业也已经认识到了通过VIP营销模式的重要性，纷纷抓住团购这根救命草，期于能利用消费领袖作用打开一片天地。但绝大多数缺乏VIP营销综合能力，仅仅招几个人成立了团购部，东奔西走搞团购，忙的热火朝天却天道难酬勤，业绩平平。VIP营销是个复杂的营销过程，需要通过综合的资源全方位的整合，还要有完善有效的管理方能达成目的。没有去认真研究目标消费群体的消费动机和消费价值观，或者仅凭一知半解盲目从事，是很多企业团购部分碌碌无为的主要原因之一。

即使在某些市场已经取得了招商进展，仍需行之有效，持之以恒的市场运作才能一隅立足。招商工作仅仅是完成了市场运作的第一步，如不能在招商成功的市场上取得长足的发展，招商则成了一锤子买卖，也仅完成了简单少量的库存转移，企业面临一个市败局。企业在一些市场取得招商成功，一般都会面临着投入和回报的矛盾。一个区域招商所获得现金流对整个市场前期运作费用可谓杯水车薪。一些实力不足的企业此时会产生严重的畏难情绪，投入很可能就是找死，不投入市场等死。有足够实力的企业由于运作策略的不当，持续投入却难以获得回报，最终壮志未酬身先死。缺乏实力的企业投入方向一旦失误难免落得鸡飞蛋打。

中高端白酒的渠道除了传统渠道外，销售与教育的场所还有很多，只是白酒行业人群的眼光普遍狭窄，难以突破传统意识。传统渠道不能丢弃，要跟新渠道进行有效组合。 高档酒店——在长沙有选择地寻找影响力排名前8名的高档酒店，通过过为其定制专供酒形式合作，避免高投入，增加终端的推力。 类酒店与特色餐饮——虽档次不比高档酒店，但其中的高端消费人群比例还是很多，会起到很好的展示与销售功能，投入的费用要低得多。 大型商超——长沙有选择性地选择两到三家有影响力的连锁，通过过为其定制专供酒形式合作，避免高投入，增加终端的推力。名烟名酒——做为重要渠道，选择B类及以上的店面合作，费用投入少，网点覆盖比价全面，销售功能强。

各位领导、同志们：

你们好！

我被任命__公司销售总监以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。

说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。

有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。

现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得，一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。

我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。

当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。

园林绿化行业的市场工作有其特殊性，这个特殊性体现在整个市场工作都以关系营销为主导，不仅仅是-公司，国内的几乎所有大小型相关从业企业均无法摆脱关系营销的制约，难以架构出真正的能为公司所把握的市场营销体系，并由此打造出一只职业化的市场营销队伍，这也是我司在成立至今很长的一段时间内，多次构建市场部门而成效不大的原因。

而我们在-年度末围绕公司总体架构改革完成的市场部架构体系改革，正是为了突破这个藩篱而做的一次大胆尝试。

-年度的大部分时间里，我们只是围绕老的框架做了一些事情，在此不再赘言。我们重点要述及的，是公司从新的市场部筹建开始一直到如今付诸实施以来，仅只不到二个月的时间里，我们所做的一些工作：

一、 完成了新市场部以市场为导向的全新架构体系

(一)、专业化、模块化、分工协作、权责明确的总体架构

新市场部筹建的时候，我们即向公司提交备案了两份部门《会议纪要》，这两份文件基本确定了新市场部架构的总体框架，随后我们还将出台一份《遵义市三阁园林绿化工程有限公司销售管理办法》作为新市场部的基本指导和运作规范文件，该《办法》不仅仅只是从部门的角度来确定市场工作的内容，而是站在公司的高度来确定市场工作的原则、架构、分配和流程等问题，并能做到和各部门，特别是和财务部门的流畅对接。

(二)、职业化、流水化的业务和管理程序

新架构不强调一专多能，强调的是协作和专业，强调体现团队的力量。为此我们设置了两个基本岗位，即管理和业务岗位，并明确了各自的职责、关系和考评标准，在此基础上细化出两套工作流程：

1、业务工作流程：

客户拜访—→明确意向—→提交部门—→获取支撑—→客户跟踪

2、管理工作流程：

登记《客户管理》—→配置信息平台—→整合公司资源—→确保签单

以上两个流程明确了这样一个基本职责，即客户信息有没有价值是业务岗位的责任，而能不能确保签单却主要是管理岗位的职责。

(三)、均衡和尽可能科学的分配体系

该体系在围绕确保签单的前提下，按照公司、部门、员工之间各自应承担的责任和风险、以及付出的相应努力，尽可能科学地进行了权益分配，并以体现出按劳取酬、奖勤罚懒的分配原则。

概括来说，新架构的内容特点可以归纳为：一个办法，两条流水。

二、 围绕新架构体系开展的一系列营销工作

新架构将新市场部的工作从以关系营销为主，从等客户、等订单为主的被动营销改变为以专业营销为主的主动营销，而这样的营销是必须以极其艰苦的陌生拜访所积累的大量客户资源为基础的。

一个人可以经受多少次失败?可以遭受多少次白眼?需要怎么样的职业素质才可以不被伤及自尊?……

我们做了，短短的时间里，我们从政府部门入手，横扫了遵义市所辖的十四个地、州、市、区，经过筛选后登记上档的客户名录已有-个，其中有明确意向的客户x家，在谈合同金额超过-万元，其中有-万元是通过陌拜方式产生的，而已签合同金额有一万余元。

三、 挑战和机遇

在此期间，我们获得了公司领导层和各兄弟部门的大力支持，比如朱总就亲自为市场部制作完成了宣传册;原招投标小组利用休息时间主动参与了市场部门员工的培训;在市场部与客户的接洽过程中，公司设计部门在极短的时间内就拿出了超乎我部门想象的设计成果，使我们在竞争伊始就处于一个极其有利的态势之中;生产部、工程部的新任领导也多次在会上会下表态，会全力以赴地支持市场部门的工作;特别是，公司提出的以市场为导向的原则不仅仅是写在了各个部门的主要职责之首，而是从用人、用车等等方面使公司资源向市场部门进行倾斜，把对市场部的支持真正落实到了实处。

这样的支持力度大大超出了公司以往的任何时候，这充分说明了公司打造以市场为导向的公司结构的决心，同时，我们也充分感受到了来自公司支持所带来的巨大压力，市场部从一月一日正式成立并运作，不到半月的时间里，从总经理助理到部门负责人先后被就地免职，这也充分说明了新市场部所面临的前所未有的压力和超出一般概念的能力要求——这个部门已经不是一个可以靠“混”过日子的部门了。

如今的市场部形成了这样一个很奇怪的现象：我们并没有一个负责人或者说领军的人物，但是市场部的工作依然按照预期的设想在稳步地推进，市场部在短短的时间内所形成的内部竞争意识和团结协作的风气并没有受到丝毫影响，一支职业化的团队正在健康地成长之中。假以时日，我们必将会有一个全新的面貌出现在大家的面前、出现在行业的面前，正如粗茧化蝶，我们有信心相信，只要我们围绕科学的架构持之以恒地付出努力，我们终将迎来蜕变的一天。

在此我们也热切的期盼勇于挑战自我、不甘平庸、富于创造的人来加入我们的队伍，或者，您也可以对我们的整个架构或工作提出建设性的意见及建议，直接或者间接地帮助我们打造出一支经得起实践和时间考验的、真正职业化和市场化的营销部门。

一、调查方案

（一） 调查目的：通过了解大学生手机使用情况，为手机销售商和手机制造商提供参考，同时为大学生对手机消费市场的开发提供一定的参考。

（二） 调查对象：在校生

（三） 调查程序：

1. 设计调查问卷，明确调查方向和内容；

2. 进行网络聊天调查。随机和各大学的学生相互聊天并让他们填写调查表；

3. 根据回收网络问卷进行分析，具体内容如下：

（1） 根据样本的购买场所、价格及牌子、月消费分布状况的均值、方差等分布的数字特征，推断大学生总体手机月消费分布的相应参数；

（2） 根据各个同学对手机功能的不同要求，对手机市场进行分析；

二、问卷设计

根据以上整理的数据，我进行数据分析，得出结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。

（一）根据学生手机市场份额分析

根据调查显示，在学生市场份额排名靠前的品牌中，学生市场份额偏高的品牌有诺基亚36%、摩托罗拉18%、三星25%等，这几个品牌无一例外都是主要以低端机冲击市场，目前国产品牌在学生市场中认可度也在不断提高。

（二）学生消费群的普遍特点

作为学生我对这个群体做了一些了解，对于我们共同的特点进行分析，得出手机市场应该针对不同学生群体开发产品或进行针对性的营销手段，才能够抢占市场。下面我们就来对学生群体的特点来进行分析：

1. 学生消费群的普遍特点：

1) 没有经济收入；

2) 追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬；

4) 学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受同学、朋友的影响。

5) 品牌意识强烈，喜爱名牌产品；

市场部计划安排如下

1、人员培训，对公司内市场部所有业务员进行统一安排培训具体时间另行通知。

2、信息收集，对该组业务员要求4月18号之前对近三个月内所有在__市的展会活动进行调查统计，并准确详细记录在案(包括公司，时间，地点，形式以及联系方式)。

3、网上业务，对该组业务员要求在58同城，赶集网，及大海南等企业联盟网站做公司入驻并展开业务联络。

4、公共关系，部门所有业务员通过自己的关系网络联系并维持所有客户及潜在客户(主要形式为b2c或c2c，个人与公司的关系维护及公司与公司的合作关系维护，对象只要针对企业相关部门负责人及会展和传媒公司负责人)。

5、要求：所有业务员考核期为一个月，依据任务完成情况而定试用期表现，通过则正是入职，不能通过则劝辞退，4月18日下午3点，市场部所有人员在___开会报告业务情况。

6、如对市场部经理所做的工作安排有任何问题请于收到计划书后24小时之内与经理联系。

注：

工作室利润分配：

1、工作室总经理分得每月纯利润总额2、5%，市场部和人事部经理分得业绩总额2%；

2、工作室业务部成员，每谈成一单业务，可分得该项目总额的4%；

3、工作室人事部成员，负责完成一单业务后，可分得该项目总额的2、8%；每个项目的参与人数多少由人事部经理安排；

4，工作室每个成员在工作室工作一年满后可根据其综合表现通过合法程序获得本公司部分股份额。

工作室部分制度：

1、各部门独立而又配合工作，互不干涉却又紧密配合；

2、目前规定，业务员每谈成一个项目，汇报给业务部经理，业务部经理汇报给总经理，经总经理同意后，与人事部经理接洽，转交项目，然由人事部负责选人、带人、保证人事安全、并结算总费用并详细做账。

3、工作室成员如对其上司工作有不满意，考虑清楚后觉得有必要可直接联系总经理，经调查，如所说属实，赏罚分明。

4、工作室成员如对工作室的发展现状或者未来有好的建议或者意见，可向领导反映，如被采纳，根据具体情况给予奖励。

5、工作室所有人必须以公司的利益为主导，不得搞个人主义，或者搞个人私下回扣等，一经发现核实，则无条件开除本公司。

6、本工作室采用高比例分配利润制度，所以在工作中，各部门因工作需要的开销暂不实行报销制度。

7、公司制度大纲、市场部制度、人事部制度、财务制度、奖罚制度、报销制度等见公司制度册。

8、公司每半个月做一次小结，每一个月做一次大总结及汇报，并制定下个月任务计划。

现公司领导列表：

公司总经理 ___

市场部经理 ___

人事部经理 ___

行政部经理 ___

20xx年已经逐渐离我们远去，在年尾规划一下明年的整体目标对于我这个新人来讲是非常必要的。 20xx年是我们地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作

作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!

二、制订学习计划

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

服装营销策划方案不是凭空撰写出来的，制订营销策划方案前"必须做大量的准备工作。市场营销策划涉及到企业的任务，目标、业务发展、新业务开发等方方面面需要调动所有内在和外在的因素"。因而是一项相当复杂的工作。营销策划方案撰写前的准备工作包括以下内容和步骤。

1、明确目的

营销策划要达到什么目的，这是开展市场营销策划工作的第一步，也是很重要的一步。目的不明确，策划工作便不能有的放矢，正常展开。因此，在进行营销策划时，首先就要弄清目的、判断策划类型，据此开展以后的各项工作。

2、环境评估与分析

市场营销环境对企业营销活动的开展具有十分重要的作用。关系着企业的生存和发展，市场营销环境的变化，既可以给企业带来环境威胁，也可以给企业带来市场机会。企业营销人员应通过对环境的评估分析，最大限度地减少因环境变化造成的市场威胁，增加新的市场机会。

3 、营销调研

营销调研即市场调查，在制订撰写营销策划方案之前，还必须专门开展营销调研活动。为科学地制订策划方案提供可靠的依据。营销调研是营销策划的前提条件和保证。

1 、策划目的

策划目的，即营销策划要达到的具体目标，营销策划的具体目标是由营销策划的目的确定的.。不同的策划目的策划类型具有不同的具体目标。

2 、定位确定

即企业或产品的市场位置的确定，也就是市场定位。市场定位是根据目标市场中顾客的需求特点，使产品在市场上具有一定的地位和形象。用于区别于竞争者产品的地位和形象，一个企业可以寻求多种定位。它可以谋取低价定位、优质定位、技术定位、优质服务定位。总之，企业要使自己的产品在顾客心目中有一固定的形象，而不能模糊不清。

3、行动措施

即选用不同的营销策略占领目标市场，行动措施是营销策划方案的重点。是策划方案能否成功的关键，现代市场营销策划！要采取市场营销组合策略，即产品、价格、分销、促销组合策略。

4经费预算

采取行动所需的资金预算，常用的方法有量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法。对上述经费预算的确定方法，不同服装企业应根据本企业的特点，本企业的营销战略与营销目标，然后从中选择合适的促销预算决定方法，以为企业做出比较合理的促销预算。

5、实施步骤

即采取行动措施的具体过程和时间安排。只有行动措施而没有行动步骤，再好的营销策划方案也无从实施。因此，营销策划战略确定后！就要确定实施步骤。确定实施步骤应注意以下问题：

第一，各步骤之间应相互衔接，环环相扣。前一步骤是实施后一步骤的基础，各步骤之间必须具有内在的联系。避免相互脱节，

第二，不同步骤应明确不同的重点和目标。要抓住各步骤的重点，认真做好。以达到预定的目标，各步骤目标的实现，也就是营销策划总体目标的实现。

第三，充分考虑时间和地点因素，营销策划方案是在一定的时间和地点条件下实施的，不同的时间和地点，营销策划效果也会有差异。

本潮流服装的市场营销策划书是为了更好的分析潮流服装的市场行情，同时确立潮流服装的市场定位为我们年轻一代。

通过对消费者的调查，可以知道90%的消费者会选择牛仔服装。他们认为穿牛仔服装除了考虑到耐磨、方便、舒适和易于护理的特点外，还能让人看起来精力充沛、时尚。

在这些穿牛仔裤的消费者中，100%会购买牛仔裤，而购买夹克和牛仔裙的消费者比例并不是很高，其中只有13%的男性消费者会选择购买牛仔夹克，而购买牛仔夹克的女性消费者比例略高于男性，达到27%。至于牛仔裙，34%的女性受访者表示会购买牛仔裤。根据细分，100%的男性消费者在购买牛仔裤时会选择牛仔裤裤，而33%的女性消费者除了100%会选择牛仔裤热裤，还有7%的其他裤子，如七分裤、七分裤、围兜裤等。

对于牛仔裤颜色的选择，男性消费者是单身，100%的消费者认为蓝色是必不可少的选择，而只有7%的女性消费者认为黑色牛仔裤也是不错的选择。

此外，在牛仔套装消费的调查结果中不难发现，男性消费者和女性消费者的态度是一致的，80%的人表示不会购买套装，只有20%的`消费者表示只会偶尔尝试购买套装。

此外，93%的男女受访者认为在北京市场很容易买到他们喜欢的牛仔服装。

据调查统计，“搭配服装”是北京市场牛仔服装消费者的主要消费动机，80%的男性消费者只有在有搭配服装需求时才会购买牛仔服装，而60%的女性在这种情况下购买牛仔服装，这表明北京市场的牛仔服装消费者总体上是理性的。

然而，通过调查的细分，我们仍然可以发现男性消费者和女性消费者之间随机购物的不同特征。女性消费者在“看到自己喜欢的产品”时更容易产生购买欲望，为27%，而在这种情况下，男性消费者有购买欲望的比例仅为7%。针对男性消费者的随机购物多发生在商家集中促销阶段。虽然商家集中促销的促销对男性消费者和女性消费者的影响都不大，但促销对男性消费者的吸引力仍然高于女性消费者。我们的调查结果显示，13%的男性消费者有购买欲望，而7%的女性消费者有购买欲望。

在营销基金产品时，不只是完成个人任务，还要从客户的利益出发，帮助他们清清楚楚地了解各方面的行业知识，保障他们的经济安全。

感 悟 -----营销基金产品过程中的体会 近期，由于股市行情上涨，我行基金销售随之异常火爆，每到证券系统开始营业后，购买基金的客户络绎不绝，纷纷涌入营业网点，真可谓门庭若市、热闹非凡。排队等候购买基金也成了我行各网点一道亮丽的风景线。 由于我本人是建行的一员，对基金有所了解，自然也就成了亲朋好友、同学老乡，最理想、最信任的基金产品推荐者。他们中有的电话询问，有的亲自上门当面咨询。从他们渴望了解基金知识的需求中，我深深感到作为一名建行员工，不仅要能够胜任自己所从事的本职工作，还应该更多的了解我行日新月异不断推出的各种产品。

认识产品、了解产品，从而达到主动营销产品。现在几乎每天都有人让我帮他们选择好基金购买，从他们对我的信任中，我深深地感到自己责任重大，从而激发了我想更多的了解基金知识，扩大自己的知识领域，不断地充实自己，提高自己的业务知识水平，以便更好地为他们服务。如今，当好他们的参谋，已成为我义不容辞的责任;为他们创造最大的利润，成为我服务好他们的最终目标。从他们朴实无华感激的话语中，我亲身体验到成功营销的快乐;从他们满意的笑容中，我深深体会到作为一名建行员工的自豪感和责任感。

我从业余营销基金过程中，悟出一些道理：其实我们每个人身边就拥有很丰富的客户资源，只要我们用心开发，都有可能成为我行庞大客户群中的一员;服务无处不在，服务就在我们身边，服务好我们周围的每一个人，让他们有幸成为我们服务的客户，那才是我们最大的心愿;从客户的需求，我感到当前我行网点转型急需培养和造就一批懂产品、会营销、精明干练的个人业务顾问队伍;从客户的需求，我感到正值我行网点转型之际，我们每位员工都应该尽快适应转型要求，树立全员营销的观念，为了我行明天更好，我们每位员工必须转变观念，从我做起，从现在做起。

根据《中华人民共和国民法典》、《中华人民共和国食品安全法》等有关法律法规的规定，经双方自愿协商，就市场摊位租赁事宜达成一致，订立本合同，共同遵守。

第一条 摊位基本情况

本合同所指摊位位于_______市场_______交易区______号，形式为（□摊位□档口），按市场划行归市要求经营用途为_______________________________________________.

第二条 租赁期限

双方约定摊位租赁期限为________，自______年____月____日交付至_____年___月____日期满。

第三条 租金及交付时间、方式

租金为每（□月□年）（大写）_________________元，交付时间及方式为：

1、□一次性交付、□2、分期交付、□3、其他方式__________________________________.

第四条 摊位的转租

承租人不得将摊位转租给第三人。

第五条 摊位的调整

在租赁期间，如出租人因市场改造提升对摊位进行调整的，出租人应提前_____日书面通知承租人，承租人有权决定是否接受。接受调整的，双方应按调整后摊位的情况重新订立租赁合同。不接受调整的，提前解除合同，出租人应于_____日内退回承租人已交付的多余租金及消费者权益保证金。

第六条 广告宣传

经出租人同意并经有关管理部门批准，承租人可在市场内指定的区域内对经营的商品进行广告宣传，费用由承租人自行承担。

第七条 物业管理

市场的物业管理由___________________________________________负责，物业管理费用（包括水、电和天然气等费用）的承担方式为______________________________________ .

市场的水电、消防、安全、卫生等设施应符合以下使用条件：_______________________.

第八条 消费者权益保证金

摊位交付之日，承租人需向出租人交纳消费者权益保证金________元。在租赁期内，消费者权益保证金由_________________________管理。只用于消费者权益保障，不得挪作他用。

下列情况下，出租人可使用消费者权益保证金对消费者进行先行赔偿：

1、承租人与消费者就纠纷解决达成一致后却拒绝履行的；

2、承租人对消费者提出的的修理、重作、更换、退货、补足商品数量、赔偿损失等合法要求，故意拖延或无理拒绝的；

3、_____________________________________________________________.

出租人使用消费者权益保证金先行赔偿后，可以要求承租人在_______日之内予以补足。 消费者权益保证金的退还方式和期限：_________________________________________.

第九条 出租人的权利义务

1、出租人权利

（1）制定市场管理规章制度，协助有关管理部门制止场内经营者制售假冒伪劣及其他扰乱市场经营秩序的行为；

（2）设立投诉点接受投诉并进行调解，配合消费者协会和有关行政管理部门对场内发生的消费争议进行调查与处理；

（3）设置符合规定数量要求的法定、合格的复检计量器具；

（4）制止场内占道、搭建、扩摊行为或者流动经营行为以及在市场规划区范围内的场外经营行为；

（5）制止承租人销售或提供不符合国家标准的塑料购物袋。

（6）督促承租人办理市场内经营（含以专营、专卖、总代理、总经销、特约经销等特殊经销形式经营）所需证照及有关手续，查验入场经营者的经营资格。

（7）开展有关法律、政策的宣传，组织场内经营者开展文明经商活动。

_______________________________________________________________________________________________________________________.

2、出租人义务

（1）确保市场的水电、天然气、消防、安全、卫生等设施符合使用条件并达到有关标准，并按约定承担维修责任。

（2）保证场内通道畅通、通道卫生整洁，场外周边环境整洁；

（3）按约定做好市场的物业管理、维修等工作，保障市场正常经营活动的开展；

（4）提供统一的市场商品准入所需的空白台帐，负责指导、督促承租人及时收集原始进货票证、记录商品准入台帐。对承租人记录完毕归档的台帐，出租人提供保管服务，专人管理，妥善保管，保存期不少于2年。对承租人记录台帐有困难的，提供代为记录服务。

（5）按约定提供统一的经营容器，统一配置加盖保洁桶（箱），熟食摊位设有防蝇、防尘、防腐“三防”设施；

（6）按规定配置食用农产品安全快速定性检测设施，配备检测人员，提供检测服务。

（7）履行食品安全法定义务，成立商品准入办公室，落实专人负责市场商品准入工作，明确入场经营者的食品安全管理责任，定期对入场食品经营者的经营环境和条件进行检查，发现相关违法行为，及时予以制止并报告工商行政管理等相关管理部门。

第十条 承租人的权利义务

1、承租人权利

（1）在依法核准的范围内自主开展经营活动；

（2）有权拒绝出租人不合理的要求，并向有关部门反映；

（3）有权了解物业管理、消费者权益保证金等有关费用的收取、支出等情况；

（4）___________________________________________________________.

2、承租人义务

（1）依法经营，诚信经营，参加出租人举办的有关法律、政策的学习，遵守市场的各项规章制度，做到证照齐全，明码标价，亮照经营，照章纳税（费）；

（2）不得销售《食品安全法》第28条规定的禁止生产经营的食品，包括假冒伪劣商品，“三无”商品，掺杂使假、以次充好商品及法律、法规禁止销售的其他商品；

（3）爱护市场设施，配合、协助出租人做好市场的物业管理工作，维护市场的秩序和安全；承租人需使用用电器具，须经出租人同意并自觉遵守市场用电管理规定。

（4）承租人购进商品，应当检验商品质量，按规定要求保存能够证明进货来源的原始发票、单证、合同等，建立进货台账。牲畜、禽类等按规定应当检验检疫的农产品，还应索取检验检疫合格证明等相关证明。

（5）承租人从事批发经营的，应按照国家有关规定向购货者出具销售票据和其他有关凭证，并进行台账登记备查。

（6）承租人要及时记录商品准入台帐，记录完毕归档的台账可自行妥善保管，也可委托出租人代为保管，保存期不少于2年。

（7）自觉服从工商行政管理等相关部门对商品质量的抽检。经快速定性检测为不合格的商品，承租人应在有关管理部门的监督下自行销毁或作无害化处理；

（8）不销售、不提供不符合国家标准的塑料购物袋。

（9）承租人应服从出租方对商品划行归类的管理，保持商品陈列整齐划一，圈内货物陈列有序，保持摊位内部卫生，不在摊台衬垫杂物，不占道经营，不在摊位内及周边乱贴吊挂个人用品及杂物。

（10）承租人从事食品生产经营应当符合食品安全标准，并符合《食品安全法》第27条要求。 _______________________________________________________________.

第十一条 违约责任

1、出租人的违约责任

（1）未按约定时间或约定的面积、方位等提供摊位的，每逾期一日，按（□月□年）租金的_____%向承租人支付违约金。经催告后在合理期限内仍未提供摊位的，承租人有权解除合同；

（2）水电、消防、安全、卫生等设施不符合有关要求，致使承租人无法正常经营，经催告后在合理期限内仍无改善的，应向承租人支付（□月□年）租金_____%的违约金，承租人有权解除合同。给承租人造成损失的，应承担赔偿损失的责任；

（3）未按约定履行维修、物业管理等责任，给承租人造成人身财产损害的，应承担赔偿损失的责任；

（4）出租人未按约定提供准入空白台帐；对承租人委托保管的商品准入台帐保管不力造成损坏、遗失，给承租人商品准入工作造成严重影响的，应向承租人支付（□月□年）租金_____%的违约金。

（5）未按约定提供统一的经营容器、加盖保洁桶（箱），熟食摊位“三防”设施不符合监管部门要求，经催告后在合理期限内仍无改善的，应向承租人支付（□月□年）租金_____%的违约金，承租人有权解除合同。给承租人造成损失的，应承担赔偿损失的责任。

2、承租人的违约责任

（1）未按约定交纳租金，每逾期一日，按应交纳租金的_____%向出租人支付违约金。经催告后在合理期限内仍未交纳的，出租人有权解除合同；

（2）摊位交付后____个月内未开业或者在租赁期内无正当理由连续停业_____个月以上的，出租人有权解除合同。已交租金按时间扣除后，剩余部分予以退还，不足部分，出租人有权向承租人追偿；

（3）从事违法经营活动，被有关管理部门处以吊销证照，或拒不执行出租方正当管理要求的，给市场声誉造成不良影响的，出租人有权解除合同；

（4）未经出租人同意，擅自将摊位转租他人的，出租人有权解除合同，并应向出租人支付（□月□年）租金_____%的违约金；因过错造成摊位严重毁损的，承担赔偿损失的责任；

（5）承租人不服从出租人对市场内经营商品陈列、圈内货物摆放、占道经营、摊位卫生的统一管理，经出租人三次以上催告仍不予以改正，应向出租人支付（□月□年）租金_____%的违约金，出租人有权解除合同。

（6）承租人不及时收集、记录商品准入工作所需的资料和台帐，经出租人三次以上催办仍不予以办理，应向出租人支付（□月□年）租金_____%的违约金。出租人有权解除合同。

（7）承租方不服从出租人的统一管理，擅自销售或提供不符合国家相关标准的塑料购物袋，经查证属实发现三次以上的，应向出租人支付（□月□年）租金_____%的违约金。出租人有权解除合同。

（8）承租人未按相关规定对经快速定性检测为不合格的商品进行销毁或作无害化处理；经查证属实发现三次以上的，应向出租人支付（□月□年）租金_____%的违约金。出租人有权解除合同。

（9）对年度信用等级为D级的严重失信经营者和连续两年度信用等级为C级的信用低下经营者，取消其下年度市场招投标资格。承租人被行政管理部门年度两次以上行政处罚的，或添加有毒有害物质的，列入市场经营者黑名单的，将其清退出市场。

____________________________________________________________.

第十二条 其他

（1）出租人制定的各项市场规章制度作为本合同的附件，承租人同意遵守。

（2）________________________________________________________

第十三条 争议解决方式

本合同在履行过程中发生争议，由双方协商解决，也可向工商行政管理部门申请调解。协商、调解不成的，按以下第____种方式解决：

1、提交__________________仲裁委员会仲裁； 2、依法向人民法院起诉。

第十四条 本合同未尽事宜，双方可协商后做出补充约定，补充约定及合同附件为本合同的组成部分，共______页，与本合同具有同等法律效力。 第十五条 本合同自双方签字、盖章后生效。

本合同一式_____份，具有同等法律效力。

合同持有情况如下：

出租人______份，承租人______份。

出租人： 承租人：

住所： 住所：

法定代表人（负责人） 法定代表人（负责人）

电话： 电话：

身份证号码： 身份证号码：

代理人： 代理人：

电话： 电话：

邮编： 邮编：

20__年9月8日—20__年9月10日

二、活动地点：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三、活动目的：

为了提高专卖店形象和品牌，以及知名度，提高销售量。因现在的手机行业竞争比较激烈，故各手机同家必须提高自己的销售量。所以，本次促销活动可借用“9.10”教师节为主题，以“9.10”为策划原点做出相应的促销方案。

四、准备工作：

1、卖场内需准备好各种品牌、款式和功能的促销机型;

2、详细了解各厂家是否有促销活动，这样可以借用厂家促销的机型做为亮点，可以有效的降低成本;

3、销售人员的培训，对有针对性的机型进行特训，以增加活动期间的销量;

4、广告媒介：宣传单页(a4)，店面外展版(尺寸待定)，报媒(待定);

五、活动内容：

1、投入相当一部分资金购买礼品，从礼品上吸引路过的潜在消费者;

2、从社会上百般寻找高水平的主持人，当路演人气不旺时能很好的调动路人参加活动;

3、准备一些很简单的关于教师的问题及游戏，使消费者看到获得奖品的希望，从而调动顾客参与积极性;

4、针对消费者心理及习惯，设计一档简单好玩的游戏：请活动现场的各位有兴趣参加的顾客进行写短信比赛，编写“老师，你辛苦了。”发送至指定号码。以最短时间编写者为胜，并设置其奖品;

5、从9月8日起至9月10日截止，在上党晚报做原创短信大赛，以“教师节”主题为评选出一、二、三等奖和入围奖;(待定)

6、举行店内购机抽奖活动：购机在1500元以上者(含1500)即可参加抽奖;

7、推出团购机型：诺基亚、三星、索尼爱立信、联想等(机型待定)，团购条件需十人以上;

六、活动流程：

9月9日上午：

1、9：30分开始，鸣炮，奏乐，总经理致辞;

2、9：40分由主持人讲开场白，宣布活动开始，由礼仪公司安排出演节目

3、10：10分由模特展示本次活动的促销机型;

4、10：25分由礼仪公司安排出演节目;

5、10：45分开始现场知识问答，并给予奖品;

6、10：00分由礼仪公司安排出演节目;

7、11：30由主持人向现场观众告之下午的开场时间及活动内容;

9月9日下午：

1、15：00分开始，由公司安排出演节目;

2、15：30分开始现场编短信比赛，并给予奖现场编短信比赛，选获胜者并颁发奖品;

3、15：40分由公司安排出演节目;

4、16：00分开始购机抽奖;

5、16：20分由公司安排出演节目;

6、17：30分活动结束

七、活动现场安排：

1、场地安排：在手机卖场门前搭建舞台，前提是不影响店面通道。

2、人员的安排：每店面只安排4人，2人/班发放宣传单页，并引导顾客到店内购机，要求交谈表达力强;现场控制人员1名，保证与礼仪公司的良好沟通;礼品保管1名，按要求指定获奖人发放奖品;交通疏导1名，保证店面门前通道畅通。

3、奖品的确定：待定

4、经费预算：略

八、对活动的事前事中事后分三部分来控制，各部分应考虑到的问题：

1、活动前，工作人员的招聘及简单培训、促销场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算申请、现场安全性问题、时间长度及时间点。

2、活动中，保证会场气氛的活跃、卖场的销售配合。

3、活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显可以借助后期的节假日再次进行促销(如八月十五，国庆等)。

注：本次活动的活动流程需要和礼仪公司有良好的沟通，确定其具体时间。

营销活动策划案篇二

战略一：出位构思烘托节日空气

节日是动感的日子，欢欣的日子，捕捉我们的节日花费心思，寓动于乐，寓乐于销，制造抢手，结束完结节日推广。关于不一样节日，描写不一样显着活动主题，把最多顾客吸引到自个的柜台前，营建现场气氛，完结节日出售目的。

战略二：文明推广传达品牌内涵

文明推广，嫁接节日的文明空气，打开关于性的文明推广。充分开掘和运用节日的文明内涵，并与本身运营理念和公司文明结合起来，不只可以吸引许多的花费者，在给花费者艺术享受的一同，也能带来出色的商场效益，树立出色的公司形象。

节假日活动是节日推广中的一部分，节假日活动可以丰盛公司推广内容，推动互动、增强粘性、前进品牌知名度，那么公司在节日活动策划前要做哪些准备工作、需要清楚的疑问有哪些?一个节日推广活动要包容全部环节非常困难，因此节日推广必须有关于性，辨明主次，关键处置终端通路。通过对零售商和花费者这两个终端的非常影响，构成一条直线以拉动整个出售面的铺开。

零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场关于终端的推广活动，首要政策便是要通过一系列活动来前进零售商的产品库存、增加上柜率和取得出售点的优胜化、生动化，有用协作厂家节日推广活动。

1.清楚活动目的，判定主题。在策划活动的时分，首要要根据本身的实践情况(包括活动的时间、预期投入的费用等)和商场分析的情况(包括竞争对手其时的活动举动分析、政策用户团体分析、客户心思分析、产品特征分析等)做出准确的区分，并且在进行分析之后，扬长避短地获取其时最重要的，也是其时最值得推广的一个主题。

2.准备资源。列出活动所需有关的宣传资源，人力资源，物力资源，包括涉及到的部分和人员，活动的各项费用，根据实践情况进行具体，细致的核算后，用清楚清楚的方法列出。

3.碰头会议。活动策划首要负责人确实开端活动方案后，组织有关人员开个碰头会议，对其间涉及到的细节再进行充分的谈论，修改。

营销活动策划案篇三

家具行业的黄金周，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。

一、活动主题：生活离不开空间，空间需要装点，全友家具愿与您一同走进大自然。

二、活动时间规划：

1)客户预约：5月20日—5月31日。通过店面、小区推广、设计师等多种渠道沉淀并告知客户，全友大型促销活动信息。

2)活动宣传：5月20日—5月31日。全面正式启动活动宣传与传播，整合网络、报纸、建材市场、小区等营销传播方式逐步加大宣传与传播力度。

3)促销实施：6月1日—6月5日。集中销售。

三、活动推进时间表

时至夏季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是客户沉淀的黄金时期。

1)意向客户蓄集：

通过各种渠道获得有效意向客户电话信息资料，采用短信方式通知客户，有重大意向客户可在每天下午3点-5点集中电话告知促销信息，邀约客户进店，客户有效信息资料来源;

(1)新交楼盘小区客户资料

小区推广员与小区物业搞好关系，获取新交房或装修登记客户的一手资料。搞好关系有助于广告费用的谈判和全友在小区内的活动宣传推广，如小区专场团购等。

(2)品牌联盟共享客户资料

同行业非竞争性品牌共享客户资料，是获取客户资料最简便的一种方式，达到互惠互利共赢的效果。

2)市场终端拦截：

现阶段大部分的经销商销售模式还是停留导购在专卖店内坐着等客户，淡旺季店内没有太大的人流量，孰不知现阶段竞争的客户都是靠“抢”来的。

a)建材市场入口

星期六、星期天由市场部的人员在全市主要家具市场的主要入口处、电梯口寻找意向客户并带进店内交给导购员进行下一步产品推销。

b)竞争对手拦截

索菲亚、双虎等竞争性品牌未签单客户进行店外拦截，强调全友品牌及产品优势，针对竞争品牌的报价策略选择有价格优势产品或全友优势款式进行放大渲染，达到成交签单的目的。

c)小区拦截

3)小区/网络团购：

针对目标顾客所在的中高档小区，进行近距离，面对面的宣传，会让消费者有熟悉的感受，可以在短时间内打动顾客;新交楼盘通过网络召集或小区集采团购的方式，选用走量产品特价提升全友小区的市场占有率，进一步扩大全友品牌的知名度和影响力。

a)小区的宣传要有力度，人越多越热闹效果越好;

b)在小区内有全友的样板房或全友产品的使用者，则实物营销效果极好;

c)对有意向的顾客，一定要留下姓名、联系电话、住址等有效信息，并在促销期间及时传达优惠信息，邀请到专卖店参观及购买，才能形成良好的召集效果。

4)老客户转介绍：

亲朋好友推荐，是目前家具行业销售的一个有效的途径，以往的调研记录也表明，超过三成的人购买家具时，会听取熟人的建议购买;

a)通过售后服务中心、为老顾客提供服务的导购、业务员及时联系老客户，并在优惠期间及时传达优惠信息，召集潜在客户;

b)老客户可以享有业务提成，并给予一定的奖励，以提高其营销积极性。

做好每一成单客户的咨询、测量、安装、售后的服务，充分获取客户的信任，体现客户使用全友大品牌产品的优越感，只有把我们售前售后的每一个环节都服务到位，定期回访维护，最终才能使客户主动转介绍客户。

五、具体活动实施：

1、砸金蛋：活动期间在店内挂上金蛋，消费满4000元以上就可以砸一个，如8000元可以砸两个，以此类推。中奖率100%

一等奖：

二等奖：

三等奖：

四等奖：

纪念奖：

(这个由经理定)

这样可以增加店内的气氛，增加人气，更加的吸引顾客购买。

2、购物送红包：活动期间在店内放一棵红包树，购物满20__元就可以在树上取一个红包，4000元两个，以此类推。红包里可以是礼物，可以是打的折扣，可以是大福源的购物卡等，顾客抽到后，由刘英在店内广播播出，由此吸引更多的顾客，让顾客快签单。

3、六月份的节日是儿童节，可以制定一个特价套吸引顾客。并且在活动期间到店定儿童套的顾客可以享受7.5折的优惠(或更低的折位，这个由经理定)。

4、家具由您定，您想几折就几折：活动期间，购物满5000元以内就可参加抽奖，在原折位的基础上再打9.8折、9.7折、9.6折等(由经理定折位);购物满5000元以上抽奖，可以在原折位的基础上再打9折、8.9折、8.8折等(由经理定折位)由此吸引大批顾客进店参观选购。

因为是第一次做家具行业的促销活动，所以还有很多不足和考虑不周的地方，希望经理给予指点，以上是我个人的想法，活动想出上面的几种，不知道哪种更适合，如若选出，将会制定详细的计划实施方案。

营销活动策划案篇四

1、改变观念

树立“无淡季”思想“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。店主们要想在销售淡季提升业绩，首先要改变服装店铺的经营理念，树立“销售无淡季”的意识。不能看到整个行业生意都很冷清，自己就心灰意冷。其实，会不会赚钱的决定因素还是店主本人。只有树立“无淡季”思想，才能在精神上给自己打打气，做生意也就有干劲了。

2、维护老客户

积极开发新客户在服装销售淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，同时要做好后续销售服务工作。老客户在淡季的忠诚度，更能够给服装商家带来足够的利润。同时要积极开发自己的新客户，不断拓展自己的销售渠道

3、激励销售人员

淡季的到来，销售量的骤减往往使众多的销售人员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去引导更多的客户。在这样的环境里，可以加大淡季中销售人员的激励措施，比如加大奖励，鼓励销售员主动出击，多卖货。

4、及时更新服装款式

夏装更新的频率很快，有其对于女装店主来说，就要在进货上少量多款，保持店铺里服装的款式更新。同时少量的货有利于及时清仓，保证资金的运转。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在当地消费者心目中的地位，对于营销预算有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。如果在淡季时候不进新款，就会大大弱化在消费者中的形象，那么在旺季到来的时候，你的老客户也会流失掉!

5、多样化的促销

淡季的打折力度往往会超于旺季，当打折、促销司空见惯时，消费者就会出现“审美疲劳”。所以，店主在淡季的促销手段更需要多样化，针对客户群进行各种营销活动，增加店铺的吸引力。

比如最近的大运会等等，服装促销可以和这些社会热点结合起来，找出适合自己的促销方式。一些别出心裁的消费方式，如买衣服送干洗，买衣服送雪糕等等优惠销售，往往能产生出奇制胜的效果，这些都是服装店淡季营销的创新典范。

6、及时充电

既然好不容易空闲时间多了起来，何不好好利用这段时间给自己充充电，为旺季的到来做好知识上的储备。很多服装店主平时忙于生意，很少静下心来看书，这段时间是个很好的充电机会。同时，为了及时了解流行趋势，或者说经营技巧，店主们可以多去逛逛各大服装行业网站和论坛，和那些成功的商家多多交流，弥补自己的不足。也许，你会在交流中发现独特的销售技巧。

蜗居咖啡馆，情人节一个cozy corner

当情人节的鲜花满城穿梭时，正是情人们泡咖啡馆的好时光。找一个暖暖的地方，香香地喝上一杯咖啡，喝上一杯红酒，吃上一块松软香甜的蛋糕，何其乐哉！位于魏公村路理工大学南墙外的蜗居咖啡馆，就能满足情人们的这个愿望。咖啡馆不大，但满屋充满咖啡和蛋糕的香气，闻一闻就让人不忍离去。特别是咖啡馆自制的“蜗居蛋糕”，更是正本清源的“提拉米苏”，是咖啡馆的主人特地从德国学来的正宗口味，从原料到制作方式，决不走样决不偷工减料。如果你想品尝正宗口味的“提拉米苏”，只有到“蜗居”来。除此之外，他们还为情人节特配了cozy情人套餐和浪漫情人鸡尾酒，当然，红酒、巧克力、玫瑰花也为情人们备齐了。无论是就着一屋灿烂的阳光还是夜晚浪漫的灯光，和着隐隐弥漫的音乐，阵阵浓郁的咖啡香，只有这里，才是情人们静静地倾吐情话的cozy corner（舒适的角落）。

七夕情人节促销活动策划方案3：泰笛黛斯，甜蜜蜜的慕斯蛋糕

为了迎接情人节来临，泰笛黛斯蛋糕工坊资深的外籍点心师傅精心推出了数款经典情人节产品，有欧式巧克力慕斯、蜂蜜慕斯等多款心型蛋糕；表面细心装饰有瑞士巧克力做成的花朵，朵朵代表情人们的浓情蜜意。

夏威夷蜂蜜慕斯蛋糕成分，白色的巧克力花朵绽放在慕斯蛋糕的表面，向你诉说情人间的浓情蜜意。慕斯蛋糕中浓厚的蜂蜜口味就像是热恋中的爱侣，难舍难分。甜蜜的蜂蜜下是香草蛋糕，蛋糕夹层里裹着蜂蜜慕斯。独特的慕斯味道，在蜂蜜的甜蜜里，夹杂着夏威夷果，当夏威夷果嚼碎的那一刹那，瞬间阳光灿烂的味道散布在齿颊之间，让你通体舒畅。

即日起至2月13日止，凡是在情人节活动期间预定泰笛黛斯情人节蛋糕的客人，均可获得由厨师长手工制作的瑞士巧克力糖2枚。每日赠送100份，送完为止。

__美容院与你共度双十一光棍节

活动时间：

20__年11月08日-11日

活动对象：

所有的新老单身顾客

活动目的：光棍节当然要让单身顾客享受到美容院的温暖和热情，恰逢深秋季节，美容院可以根据秋冬节的皮肤问题推出补水、防干、修复等广受女性朋友欢迎的促销项目。希望能够借助20__年双11光棍节，与顾客建立一个和谐、温馨的沟通平台，也能为自身美容院带来更多的新朋友，提升美容院的销售业绩。

活动内容：

1、美容院内的会员在活动期间参与本次活动，凭会员卡能够优惠折扣和领取护肤的体验券，如果会员积分卡内的积分达到500分，凭借会员卡能够免费在店内体验一次保湿补水的项目。

2、非会员的顾客，在活动期间进店消费达到288元者，可以直接享受8.8折的优惠，并且赠送美容院提供的护肤小样试用装一份。

活动注意事项：

1、做好前台的登记，记载好顾客名字和信息资料。

2、对员工做好活动的培训，为了答谢顾客，挖掘顾客的潜在消费力，稳定顾客源。所以在活动期间要注意从顾客进门到消费结束后的每一个环节，保持微笑，亲切待人。

双十一活动营销策划案例篇二

活动主题：

11.11美容院打折狂欢节

活动时间：

20__年11月08日-11日

活动目的：

1、美容院希望通过“双11”能够创造更多的消费，提高营业额。

2、更大程度拉近顾客对美容院的信任，来促进双方之间的感情交流。

3、巩固老顾客，拓展新客源。

4、提升美容院的服务、产品、员工的形象。

活动主要内容：

活动一：要爱要爱，请大声说出来。

要爱就勇敢大声说出来吧，如果你不想让对方知道是谁，不妨通过美容院“红娘”来帮你搭线吧。

美容院在“双11”为广大单身女性推出“红娘”活动，为你大胆向心仪的那个他表白。活动规则：只要在“双11”活动当天在美容院消费满212元的顾客，就可以获得美容院红娘为心仪的他准备的一份惊喜礼物，此外获得对方同意还可以一起享受免费甜蜜的晚餐哦。名额有限，只限活动前十名顾客。

活动二：美容卡充500，送500。

不妨在双11活动中，美容院可以为顾客推出“美容卡充500，送500”的更大惊喜。这种促销不仅可以刺激顾客消费，还能进一步扩充美容卡的使用率。

想要在11月11日获得美容卡充500送500的好福利，不妨早点来美容院。因为这个活动有规定名额是前12名进店的顾客，先到先得，记住每位顾客都只有一次返现金机会，多充了也是只有一次机会的。

双十一活动营销策划案例篇三

在天猫商城，数百万件商品同场亮相，包括当季新品在内的商品全场5折，买一送一还包邮各种1元抢购更是让许多漂亮mm熬夜守候。那么，对于商品的促销，我们是不是可以转变思路，在20___年11月11日光棍节即将到来之际，不妨借鉴以下的促销方法，也在实体店热炒这个概念，很好的将网络销售和实体店销售结合起来。

20__年光棍节网上促销活动太拥挤，不用熬夜，不用刷屏我们也可以享受1元购物大狂欢!

1、全场5折。在20__年光棍节当天。全场__5折封底，5折秒杀。更有惊喜红 包派送。全场打折，下不封顶，只有你不相信的价格，没有你想不到优惠。20__年光棍节，你脱 光了么?

2、光棍节，我们可以利用双11这个特别的数字，在价格上做一些文章，可以更好的契合光棍节这个主题。

例如：光棍节特价商品大选购，1元特价商品，__用品1块钱，仅要1块钱。

11元的__精华霜，11元的__按摩膏、11元的__玫瑰精油。1111元的__五行套盒。绝对正品保证，原价数百元，数千元的__只需要11元。

3、凡是光棍节前来购买化妆品，单笔满150元再减50元。

4、光棍节vip卡充值充1元送一元，充11元送11元，回馈老顾客，让我们的vip顾客也享受光棍女王的待遇。

5、光棍节脱 光活动

原价588元的__项目，现价只需要111元即可享受。其他更多脱 光__项目让您爽到爆!

双十一活动营销策划案例篇四

背景

“双十一”天猫商城一年一度的大型促销活动，官方宣传为全年，消费者消费目的及购物情绪都会达到点。

活动目的：打造明星产品

缤绿作为新店难以得到商城活动展示位支持，利用这次高流量高成交额的机会推出店内活动，稳定老客户，增加流动客，提高店铺关注度、知名度、美誉度，提高市场占有率，为下一步活动奠定基础，最终达到提升销售额的目的。

双11打造明星产品

一、明星产品的目的

明星产品是指在商品销售中，销售量很高的商品，人气很高的商品。明星产品对于店铺来说的意义极为总要。中闽弘泰，87元买一送一的明星产品占总成交额的40%，占总流量的53%(免费流量91。3%);宏源馨，99元买一送一的明星产品占总成交额的49%，占总流量的44%(免费流量88。9%);因此，打造缤绿的明星产品，不仅可以使品牌的形象在市场中占有优势，更可以给店铺带来更多的免费流量，活跃店铺气氛，带动店铺其他产品的销售，提高店铺销售额、品牌关注率等重要作用。

双十一，是都知道的购物节日，有很好的购物气氛;利用双十一打造明星产品，可以更好的缩短及达到更好的打造效果。

通过双十一，缤绿店铺的明星产品达到的效果为：月销量1000件以上(刷单200-300单右——-为15000元销售额)。

二、

利用双十一打造明星产品

1。选款

根据缤绿品牌定位，将明星产品的打造制定的几个竞争对手：宏源鑫99元买一送一，中闽弘泰，87元买一送一，森舟99元，香友90元买一送二。通过对这些产品的包装、品质、促销、产品重量的分析，决定拿“绝作”这款产品做买一送一的促销，来打造成明星产品。

2。内页

根据消费群体的了解(上班族的人群)，在产品描述的过程中，提出办公室用茶的概念，以健康、简单、方便的卖点来迎合消费群体的需要，重新制作产品的详情页排版。

3。炒作

数据调查显示：消费者在购买产品的时候，90%的人最关注的是产品的销量及评价(有体验过的人评价内容)，程度上决定了是否购买产品，所以在推广前、中、后都要通过炒作销量、评价来维护产品的体验评价，达到更好的转化消费群体。

炒作数量：前期为15单/天，中期为20单/天，后期为5单/天，成熟之后出现不好评价再刷部分单覆盖不好的评价。

4。推广

在炒作完成后，需要培育产品的销量，逐渐累加更多的销量;在搜索中拥有更多的排名权重，达到获取搜索流量的目的，从而降低推广流量的占比。

推广的途径为：站内以钻展、直通车为主，活动为辅;站外以淘客为主。

在天猫双11期间，购物热情更高，气氛更好，是不可错过的一个好时机。在双11预热期间，单品销售20单/天，双11当天，“绝作”单品销售400单左右。

流量构成比例：前期80%的推广流量，中期60%的推广流量，后期40%的推广流量，成熟后，20%的推广流量。5。资源整合

店铺通过明星产品，可以让缤绿旗舰店在淘宝同行业综合排名上升，从而能获得更多的淘宝站内资源(免费/付费)，聚划算品牌团、天猫积分、类目活动等，用来更进一步的提高店铺的品牌形象，店铺销量。6。维护

在明星产品成熟后，保持每天200-300单的销量，在保证流量的基础上，进行产品的包装、质量各个方面维护“绝作”的明星产品形象。

对购买过“绝作”明星产品的消费者，额外赠送7彩体验装，提高并促使消费者体验店铺其他产品，推荐更多其他产品，并促成销售。

在明星产品成熟后，对拥有的订单资料，通过微博、短信、电 话等渠道维护顾客，对顾客进行crm管理，针对性提高顾客的购买频率，提高品牌粘度，提高品牌形象。

一、活动计划

促销方式

以全店打折为基础结合多种促销形式进行。1、打折——全场九折

2、买赠——针对绝作、总裁专供两款单品(赠品待定)

3、优惠券——①无门槛无限制使用：10￥②有门槛限制使用：20￥注：优惠券在活动前发放，活动当天只限领10￥面额优惠券，其使用日期为11月15日前。4、套餐优惠搭配(方案)5、秒杀

注：①活动当天分时间段开秒，以10元邮费的形式。

②频率：11当天共秒杀6次，每次5件产品，每次秒杀限购1件。③时间点、产品设置：11：45绝作14：45造境16：45总裁专供20：45绝作21：45造境22：45总裁专供b、活动内容：秒杀，目的：活动氛围的营造

秒杀活动费用预算：绝作40__5__2=400元造境128__5__2=1280元总裁专供268__5__2=2680元活动策划价值总计：4110元(成本合计约：2000元)

二、流量计划

流量构成：

工作内容：

一、钻展

1。投放位置：新首页首焦、首页banner

2。流程：钻展文案编辑—钻展设计制作—钻展投放测试—钻展数据分析—钻展优化

二、直通车

1。投放产品：绝作单品;总裁专供单品;店铺首页推广

2。投放地域：广东、福建、北京、山东、海南、河南

3。直通车活动：首页热卖单品

三、淘客

主推产品及佣金：绝作20%;总裁专供15%;造境10%;

四、搜索

1。热搜关键词查找：数据魔方、top排行、淘宝首页;双11、狂欢节、疯抢节等实时

性的热门词汇。

2。标题优化：融入到宝贝标题里面，覆盖到茶叶消费群体的搜索习惯里

五、店铺联盟

1。联盟商家：有共同消费群体的商家(男性、消费年龄25-45岁、中高消费能力、追求品质的人群。)建立独立页面或者友情连接方式，多方面资源共享。

2。商家数量：至少4家。

六、微淘

推广内容：店铺双11的促销：秒杀、优惠券、赠品等内容。结合双11的活动气氛。

七、微博

1。推送内容：店铺促销;单品促销;

2。推广方式：通过微博官方推送工具(5元/1000次展现);精准选择人群推送。3。广告设计：设计发微博的产品广告(流程：活动产品—活动文案—促销内容—设

计—投放)

三、客服及微博、微 信计划

一。电 话回访

a。重点客户的回访(200元以上)b。一级顾客的回访(100-200元)会对顾客进一步的分类

a。14——19号开始对之前购买200元金额客户开始电 话回访(店铺需要前台人员的配合)b。10。21——-11。1开始对一级客户的回访(100-200元以上)

内容：(电 话内容以秋茶上新为题展开，在沟通的时候以单纯的问候形式再在谈话内容直接再说明秋茶上新，希望老顾客们可以前来品鉴)备注：1。客户分类——-购买的产品及购买的频率分类

2。拨打电 话短信先行(先发短信给顾客之后再电 话进行沟通，消除顾客对陌生电 话的疑虑与尴尬性)，短信要针对编辑

3。11月1日前完成所有电 话回访。并针对重点客户进行再次回访。

二。短信沟通(与小楠，小芸商讨)a。周五发(10。11)(秋茶上新短信)，告知老顾客店铺的秋茶已经上新，前来购物我们就送七彩体验装一盒b。周一发(10。14)(慰问式短信，拉近与老顾客之间的距离，体现人味性)c。周六发(10。19)(周末问候短信)周一发(10。21)(店铺活动上线，双十一预热开始)d。周六发(10。26)(周末问候短信)

e。周二发(10。29)一级顾客的短信(100-200元)f。周五发(11。1)重点顾客短信(200元以上)

g。周日发(11。10)短信通知所有顾客凸显店铺活动(找准合理时间点发送)

三。微博

a。秋茶上新在微博的宣传

b。微博内容——怎么品茶，对品茶的要素，茶具或者泡法在微博上一个普及c。微博——-茶叶知识的普及

d。铁观音茶叶——重点说明店铺手工茶叶的好处e。双十一店铺活动上线预热开始

f。茶叶制作说明(体现手工)区分于其他机械茶叶，体现手工茶的优势

g。双十一宣传/店铺宣传——————针对优势产品的一个亮相(5元展现1000次的微博推广)

1．××品牌服装在市场上具有很高的知名度，××××年销售额突破××万元。

2．随着我国网民数量的逐渐增多，针对目标消费群在网上展开销售已经成为大势所趋。

3．在我国网民中青少年占据了相当大的比重，我公司产品的主要客户群也是青少年。

1．配合传统媒体进行宣传，巩固品牌形象，传达其特有的产品品牌概念。

2．迎合消费者的现代消费需求。

3．可以有针对性的了解消费者地习惯和行为，建立客户档案库。

1．本公司服装最大的特点是新潮、时尚。

2．××品牌服装着重强调个性化，满足不同消费者的需求。

1．营销模式的选择

根据目前服装产业的竞争形势，我公司主要选择b2b、b2c的网络营销模式。

2．盈利模式的选择

通过零售和大批量生产。

3．网络营销平台的建设

由于我公司产品品种比较丰富，可以考虑将产品介绍放到网上，还可以建立bbs，可以让客户方便了解产品，如果有什么疑问，还可以在bbs上留言。

1．网站推广目标

计划在网站发布××个月后达到每天独立访问用户××人，注册用户××人。

2．网站策划建设阶段的策划

在网站结构、内容等方面进行优化设计，充分考虑百度、谷歌等搜索引擎的检索规则，确保被各大搜索引擎快速收录。

3．网站发布初期的推广

（1）登录××个主要搜索引擎和分类目录（列出计划登录网站的名单）、购买2～3个网络实名／通用网址。

（2）做好服装行业门户网站的广告宣传工作。

（3）做好与行业内部企业的连接互换工作。

4．网站增长期的推广

当网站的访问量达到之后，应做好下列网站推广工作。

（1）继续强化在行业内部网站的广告宣传力度。

（2）开始在“网易”、“雅虎”、“搜狐”等大型门户网站投放广告。

（3）利用e-mail进行广告投递。

5．网站稳定期的推广

（1）利用节假日做好网上服装促销活动，每天拿出一部分新款服装专供网络促销使用。

（2）组织开展关于服装需求的网络调查活动，通过有奖参与提高消费者的参与热情。

（3）组织网络联谊活动，借助网络平台提升品牌的人气。

本公司第一期网络推广活动预计时间为××××年××月～××××年××月，共计××个月，市场总预算××万～××万元人民币，各方面费用分配如下表所示。

预算费用安排表

单位：xxx万元

网络媒体种类形式预算

大型门户网站flash广告（40×60）××万元

行业综合网络网页链接××万元

流量高规模小网站小尺寸广告××万元

行业内部企业网站友情链接

合计××万元

网络营销人员应定期组织对网络推广效果进行评估，以从总体上掌握网络营销活动，进而为下一阶段网络营销活动提供参考。网络推广效果评价可以从以下几个方面进行。

1．网站推广情况

网站推广情况评估指标包括网站知名度、网站在搜索引擎中的位置及与重要网站链接的数量等。

2．网站使用情况

网站使用情况评估指标包括独立访问者数量、页面浏览数量、注册用户数量、用户访问量的变化情况和访问网站的时间分布、访问者来自哪些网站/url、访问者来自哪些搜索引擎、用户使用哪些关键词检索等。

3．网络销售情况

网络销售情况主要通过网络获得的订单总额反映。

一、中国汽车工业的概括

20xx年我国民用汽车保有量为1802万辆,20xx年民用汽车保有量增长至2053万辆，20xx年民用汽车保有量增长至4234万辆，同比增长15%%。据^v^交管局消息,，截止至20xx年6月底，全国机动车保有量为166亿辆，其中汽车保有量达612218万辆，与20xx年相比增加42540万辆，增长747%。

20xx年我国生产汽车9345万辆，同比增长52%，超过美国的8681万辆位居世界第二。预计20xx年我国的汽车产量将超过1000万两。

二、汽车4s店的作用

4s店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4s店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(sle)、零配件(srer)、售后服务(servie)、信息反馈等(survey)。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4s店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的化理念，4s店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

4s店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4s店就是汽车厂为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4s店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

三、汽车4s店区域的促销方案

流程1、调查市场

使企业能正确的认识本区域内消费者对品牌的认同以及各类产品的需要的不同，掌握消费者心理，明白消费者对各种产品的评价，以便开发出和完善产品的功能以适合市场。同时有利在本地区开展促销活动。

调查方法

(1)了解当地市场的消费水平，人口数量，地理位置，竞争对手，人气集中地等等;

(2)产品调查包括：品牌认知，认知渠道，产品印象，同类产品对比，价格，售后服务，保障

一、营销目的

每年的农历五月初五，是我国富有民俗传统文化的节日——端午节。今年是6月8日（星期日）。端午节一方面是纪念爱国诗人屈原，但在现代生活当中，更重要的`是象征着吃粽子，喝黄酒，插蒲子叶等，主要是满足人们"驱邪，消毒，避疫"的心理，另外也是为了庆祝节日的欢乐气氛，因此，根据这一节日特点，特制定本促销方案，以求达到提升我司知名度和节日销售的目的。

二、快讯档期

6月xx日—6月xx日《端午节靓粽，购物满就送》

三、促销主题

1、端午节靓粽，购物满就送

2、xxxx猜靓粽，超级价格平

3、五月端午节，xxxx包粽赛

四、促销方式

1、《端午节靓粽，购物满就送》活动

活动内容：凡五月端午当天，在xxxx各连锁超市一次性购物满38元，即可凭电脑小票到服务中心免费领取靓粽一只，每店限送200只，数量有限，送完即止。

2、商品陈列

1）采购部要求供应商或厂家（如三全凌，思念公司等），制作促销粽子的小木屋或小龙舟，每店一个；（因为便于厂家的销售，我们又免费提供位置，合作是可行的。）

2）促销期间，要求场外有地理条件的门店将小木屋或小龙舟放在场外进行促销；无地理条件的门店要求放在本店主通道或客流较集中的地方，以便促进节日卖场气氛和商品销关人员。

五、相关宣传

1、两款《粽子吊旗》卖场悬挂宣传；

2、我司dm快讯宣传数量；dm快讯第一，二期各40000份，第三期单张快讯40000份平均每店1800份（如祖庙丽园，莲花相隔距离较近的店从成本角度出发可以适当减少数量）

3、场外海报和场内广播宣传。

六、相关支持

1、采购部联系洽谈5000只粽子做顾客赠送；

2、采购部联系洽谈1000斤粽子材料，举行包粽比赛；

3、采购部联系洽谈2200只粽子，举行射粽比赛；

七、费用预算

1、《端午节靓粽，购物满就送》活动：靓粽每店限送200只/22店=4400只；

2、《xxxx猜靓粽，超级价格平》活动：（数量价格由赞助商在各店促销决定）；

3、《五月端午节，xxxx包粽赛》活动：粽子散装米每店30斤/22店=660斤；

4、《五月端午射粽赛》活动：粽子每店100只/22店=2200只。

八、费用总预算：

1、装饰布置，气球，横幅，主题陈列饰物，平均每店300元，费用约6600元；

2、吊旗费用：10000元