营销

截止20xx年1月25日，保底销售300万，挑战400万，冲刺500万。

27个人，5个部门。

1.销售3个部门，按照每个部门业务员4个，设计师2个来编制。每个部门相当于一个营销分公司，承担分解公司每个月50万的销售量。工程材料为1个部门含材料员（3个人），后勤部门，含财务，驾驶员，前台。

2.除执行总经理外，每个高层领导必须沉入部门，是领导也务实事。

3.每个销售部门都要具备为公司做楼盘营销去攻城略地，冲锋陷阵的功能。

1.每个月的.单量完成必须建立在已经交房，或者正在交房的楼盘基础上谈单签单，避免目标落空，或者公司现金流断裂。

2.公司将通过低成本的楼盘营销奠定片区实力。为20xx再创辉煌奠定坚实的基础。

3.公司年前要为3个楼盘营销做好计划和准备工作。为至少一个小区做到第一。

4,10月份的单量主要应该来自于风华俊园，和红星紫郡回迁房，业务要调整工作重心，设计师的配合要跟上。

5，年前的楼盘营销由三大重心构成分别是：螺蛳湾，家门口，金坤世纪片区。三个营销部要分别推动公司去成为片区第一家装营销品牌。当然，在主打片区没有楼盘交房的情况下。各部门可以配合其他部门攻城略地，并且完成自己部门的单量。

6.设计总监，营销总监，销售副总日常工作中承担员工销售责任，每周组织培训，会议，交流，楼盘营销准备工作。每个楼盘需要至少一位高层配合销售经理做楼盘。

1.月度分解：10月份80万；11月份120万，12月份150万，1月份150万。

2.部门分解：年前销售3个部门每个部门150万，蒋宁100万。

3,.楼盘分解：待细化。

4.员工分解，待细化。

5.回迁房和商品房比例：回迁房占1/3.

1.每个员工都要从局部专业到综合性员工发展。每个员工将来都要可以独当一面。

2.发展精英型小团队。

3.不定期特色培训。

4.优化公司内部环境，创造好的营销环境，让员工在公司不只能力得到提高，而且还堂堂正正苦到钱。

5.让工作有结果的员工有成就感。

淡季的主要目标市场应变更为商务市场为主导(包括政府接待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等)，旅游市场为辅。商务市场和旅游市场的开发，我们务必着力拓展商务会议及客房接待，不仅仅只是本地区的，而且要把营销的触角发展到周边城市，提高民航大厦的知名度和美誉度，把大厦打造成为知名的高端商务酒店品牌。努力持续并扩大现有的政府客户、企业客户、商务会议客户等等各协议单位的规模，持续老顾客的忠诚度，提高新客户的满意度，为酒店应对中长期的市场竞争打下扎实的客源基础。

1.产品策略

①酒店的产品即是客房、会场、餐饮及其相关的各项服务。我们在已有传统产品的基础上已经增加了新的特色服务项目，如一站式乘机服务，这是民航大厦的特色优势，就应持续强化这种创新优势，抓紧招聘和培训大巴导乘员，连贯中间环节，促进客房顺畅销售。

②对入住客人的惠顾可酌情改变，如在已有欢迎果盘和欢迎茶的基础上增加晚安热牛奶，多次入住的客人能够酌情赠送航空纪念品等方式“抓心”。

③餐饮方面，完善现有菜谱，增加特色菜谱，提高菜品质量、服务过程中增强跟进意识，主动推荐。

④会场出租方面，透过电话营销的方式主动询问各协议单位有无年终尾牙或团拜会等活动，及时通知新老客户大厦最新的营销政策了解市场需求。

2.价格策略

大厦可根据淡旺季不一样月份、各黄金周制定不一样的价格策略，构成系统的合理的价格方案并严格执行，同时对酒店全年的销售活动实行全程管控，确保各项销售指标能够顺利完成。目前的当务之急是确定合理的淡季价格，配合有效的促销策略，同时完善佣金返现制度为提高散客入住率和会议出租率增加吸引力，提高外援的主动合作意识。

推荐：商务标间320元，商务单间340元，豪华标间360元，豪华单间400元，豪华套房880元;单次预订五间以上：商务标间300元，商务单间320元，其它房型及价格不变;网络订房价格不变，对首次透过网络订房入住的客人，在原有优惠基础上增加一站式乘机服务，同时可主动与其联络签订合作协议，

3.渠道策略

鉴于目前大厦的分销渠道少、分销项目单一、销售过程不畅、交易效率仍有提高的空间等问题，市场管理部策划增加透过网络预订会场的服务项目：透过发贴、电子邮件、电话联络、传真宣传资料等方式，更新、增加大厦的网宣资料。现已在联系洽谈中的有乐邦、会议通、天竣、网虫、北京超凡共创广告公司及各大旅行社网站等。

继续执行出租车司机推荐入住即可计提成的营销方式，提成的类型可灵活掌握，这样有助于拓宽营销渠道，增加营销机会。

4.促销策略

①20__年11月、12月间，重点做好新客户挖掘工作：在完善新的宣传册信息，制定合理的淡季房价的基础上，加强对银川市国美电器、大中电器、新百电器以及五个百货公司(北京华联、东方红、国芳百盛、老大楼、新时代广场)的推介宣传，开发潜在客户。

②加强与各协议单位的联系与合作，本地市场中已签订协议的客户要选取适宜的时光逐一登门回访，稳定现有客户。

③针对新的上门散客进行捆绑销售，顾客在酒店住房，可同时在餐饮、会议、娱乐方面享受不一样程度的优惠。

具体方案如下：

散客单次消费满1000元

享受餐饮28元自助券一张

享受餐饮8.8折优惠一次

二次入住享受门市价8折优惠

散客单次消费满2000元

享受餐饮48元自助券一张

享受餐饮8.5折优惠一次

二次入住客房享受门市价6折优惠

散客单次消费满3000元

享受餐饮48元自助券两张

享受餐饮8.0折优惠一次

享受免费豪华单间一晚(1年内有效，需提前10天预定)

享受300元航空礼品

卖化妆品六年多了，学习别人经验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足，化妆品销售工作总结。我觉得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什么呢?我大概的总结了以下几点：

一、店面的整体形象就是店铺的"脸面"，要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它的前面路过就不想错过的感觉;具体的工作是：开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。

二、店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有灰尘，地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面，给顾客整体的整洁感。

三、产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品的档次，还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。

四、店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力，工作总结《化妆品销售工作总结》。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆容。

五、我们热情的服务加上专业语言，请保留此标记都很重要。没有什么人会拒绝你的热情的，即使她们今天不买，因为你很热情，个人简历很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。

六、做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每天都回店老顾客。具体工作是：每天的新顾客都要仔细记录联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确通知，准确再次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派发新品试用装以便再次销售。

七、虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是：每天顾客的意见和建议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还会给顾客很重视她的感觉。

八、尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾客去销售产品，和向每个顾客销售更多的产品，积少成多。这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾客会感觉得到很细心周到的服务了。

九、每晚工作结束前要补全所缺产品。具体的工作是：清点账目上一天的销售品系，销售区所缺的就能及时补全，以方便第二天的销售工作正常顺利。暂时就总结这些一天应做的正常工作，觉得还有很多不足，等待学习进步在更进。用心去做每件事，工作总结去工作，就会成功的。

在大二下学期我学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，没那么大的兴趣，而当第一节课老师在自我介绍时，发现他竟然跟我是老乡，当时激动坏了，瞬间便提起兴趣，在以后的课堂我都认真听讲。

老师给我们讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析、市场细分、目标市场选择、市场定位、营销组合、确定营销计划、产品生产、营销活动管理以及售后服务、信息反馈等等。通过这一学期的学习，老师的认真讲解，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的。很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。

企业营销部门首先要确定哪里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它应该是始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自己的产品卖出去!双赢是买卖双方都愿意并且乐意接受的，故而是具有广泛的社会价值的。我们通常只关心自己有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，是否合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值。做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到限度的发挥!营销就是实现这个目标的重要手段之一

其中让我印象深刻的有以下几点：

1。市场的三要素：人口、购买力、购买欲望;

2。企业存在的目的是创造顾客并保有价值;

3。营销的四要素：产品、价格、渠道、促销;

4。swot分析法，用来确定企业本身的竞争优势、劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

我对swot分析法的印象最为深刻，原因但是在我们大致了解了swot以后，老师为了让我们更了解swot，就让我们利用swot分析我们毕业后就业的优劣势。我们自身有什么优点，我们比其他的高校出来的毕业生有什么优势，我们与自我的同学相比呢等等，这些问题对于我们而言，都是十分现实的。在不久的将来，我们就要毕业了，就要出去找工作了，因此老师让我们用swot分析将来的毕业优劣势就变得十分有好处了。这使我们明确的明白了自身的不足，那么就此刻而言我们还有时光，还有机会去发扬我们的优点，去克服我们的缺点。同样的我们也能够尽力的去缩短我们与他人的差距。

通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。

职责：

1、负责汽车项目焊装夹具、汽车生产线的的市场开发。熟悉汽车夹具行业。

2、根据公司发展和市场营销需要收集及研究行业和市场，进行竞品分析，需求调研；

3、商务洽谈、资料整理、投标文件制作、业务跟踪，负责合同的正确签订及合同评审的填写；

4、负责货款的回收；

5、及时准确的反馈客户的投诉和建议；

6、依据客户要求，清晰、完整的向生产部门提供客户订货、质量、发货信息；

7、维护好合作客户的关系、参与部门所承接项目的跟踪和维护；

8、开展营销拓展工作。

任职资格：

1、专科及以上学历，市场营销、机械类相关专业；

2、有3年以上汽车非标设备营销工作经验；有大客户营销经验者和市场运营经验者优先；

3、熟悉国内各大汽车主机厂业务，有汽车夹具、焊装生产线相关市场开拓经验，有相关优秀资源者优先；

4、良好的表达及规划能力，较强的沟通、协调能力和团队协作能力；

5、机械类市场开拓经验者优先；

6、能承受工作压力，愿与公司一起成长；

20__年初，我县组建成立了市场监督管理局。一年来，县局紧紧围绕党委政府和上级局的中心工作，立足上级赋予的新职能，以服务为己任，以监管为内核，有序开展各项工作，努力打造安全和谐的市场环境和经济秩序。

一、以改革创新为引领，全力服务市场主体发展。

在改革大背景下，着眼大局，积极探索，深入推进行政审批改革，创新服务举措，丰富服务内涵，全面提升服务经济新水平。

嘉善实行“证照一体”新模式深化审批改革。内外并举，围绕整合许可登记事项，积极探索实行以“证照合一”和“二证合一”为主要内容的“证照一体”行政审批模式，简化手续、流程，全面提速、提效，为个体创业创造更加宽松的审批环境。一是内部整合，试水个体登记“证照合一”。为解决一个政府部门行政审批几张证、同一相对人许可登记期限管理不一的问题，自5月1日起，在姚庄分局探索实施证照合一登记制度(《食品流通许可证》、《餐饮服务许可证》、《营业执照》进行合并)，9月1日起在全系统推广应用，到目前为止，已经颁发证照合一的个体工商户营业执照497张。二是外部联合，开展工商税务 “二证合一”。自20__年9月1日起，在受理申请人办理个体工商户营业执照同时代办税务登记证，实行并联审批，截止目前，已经颁发证照一体的个体工商户营业执照1523张。

证照一体工作得到了市长肖培生、县委书记姚高员和县长许晴的工作批示，并被省工商局以简报《借鉴交流》形式在全系统推广，多家省内外媒体予以报道，杭州、台州、湖州、舟山、衢州等地前来交流学习的同行络绎不绝。

认真落实各项注册登记新政策。三月一日《注册资本登记制度改革方案》实施，为将此政策落到实处，县局在多形式多渠道广泛宣传《注册资本登记制度改革方案》的基础上，出台了《关于改革工商登记制度、优化营商环境若干举措》，从放宽登记注册条件、实行注册资本认缴登记制等八个方面对新政进行配套细化。新政实施后，面对公司登记的“井喷”现象，窗口人员通过强化自身业务、设立登记指导岗、用好党员志愿服务点、推行“容缺受理”等， 多措并举稳妥有序推进登记工作。3月1日至12月15日，公司名称预先核准2290家，同比增长83.2%;新设立公司制企业1145户，其中内资公司制企业1120户，注册资本508730.7万元，分别同比增长74.28%和77.22%;外资公司制企业25户，注册资本 14580.55万美元，分别同比增长0%和85.01%。认真执行国务院前置改后置登记工作。根据国务院“工商登记前置审批事项改为后置审批”的决定，县局积极汇报、协调、对接，及时解决实际操作问题，确保登记的高质量。8月18日至今，全县共核发前置改后置营业执照118张。试行“先照后证”筹建登记，助推我县“零审批”工作。今年为两个“零审批”项目核发了筹建执照，共核发筹建执照6个。积极推行“一照多址”和“一址多照”。共办理以科创中心电子商务为主的“一址多照”176家， “一照多址”12家。认真做好企业登记“一次办”和项目联审工作，102家公司通过“一次办”进行了设立登记，办理项目联审226家。

积极投入地方中心工作。对地方党委、政府开展的 “五水共治”、“三改一拆”等中心工作，尽心尽责积极参与。抽调多名青年干部到惠民街道新润村，发扬白+黑、晴+雨、5+2的工作作风，在养猪户中挨家挨户上门工作，截至目前新润村违章猪舍已完成签约650户，签约面积88245.89平方米，签约率108.3%;拆除637户，拆除面积79893.62平方米，拆除率98.1%。 抽调系统精兵强将，主动加入到县府派驻属地镇，积极参加喷水织机专项整治“零点行动”，通过严准入、引转产等，有效强化了喷水织机行业治理。

全面推进“个转企”提质扩面。出台《20__年“个转企”工作考核办法》、《关于推进 “个转企”提质扩面暨长效机制建设的实施方案》，进一步挖掘政策和机制空间，完善考核体系，将“个转企”工作融入党委政府中心工作、纳入政府考核体系。建立健全小微企业培育、企业成长辅导、转型企业跟踪联络和搭建专业化服务平台等长效服务机制，更好地帮助企业转型升级。今年以来，我县已办理个转企376家，其中公司122家，占总数的32.45%。全县共办理个转企965家，其中公司218家，占总数的22.59%。

多措助解企业融资难题。截至20__年12月15日，共办理公司股权质押登记34件，比去年同期增长了95.45%，出质股权42727.038万元，被担保债权106341.68万元。

办理动产抵押登记209件，为企业融资390208万元。切实做好企业减负工作，截止目前县局为15239户市场主体减免注册登记费561.6688万元，其中小微企业6185户，减免注册登记费347.6268万元。抓好企业名称升级帮办制度，多次赴杭州为辖区骨干企业办理冠省名工商登记，辖区新冠浙江省名企业127家，同比增长了171.79%。积极开展省级知名商号的培育和评选推荐工作，年初我县1件商号被认定为20__年度浙江省知名商号，今年又新认定1家，新认定申报1家和延续申报3家。做好“就业再就业”服务工作，2月17日，联合县人力资源和社会保障局举办了嘉善县春季人力资源交流大会，有225家企业推出5314个工作岗位，有2600名求职者在现场与企业达成就业意向。

着力提升商品交易市场。通过“省级放心市场”、“省星级文明规范市场”等一系列创建活动，以点带面继续推进全县市场软硬件升级和长效管理。谈公路集贸市场和施家路菜市场申报省放心农贸市场的创建，市场已分别投入60万和40万的创建资金。西塘农贸市场经过提升改造，申报创建我县第一家四星级农贸市场， 4家农贸市场进行了二星级的延续确认。在全县省文明示范市场、省三星级农贸市场和县城中心农贸市场、西塘农贸市场8家市场全部推广使用“浙江省农贸市场信息化综合管理平台”。在创新建立国有企业连锁经营模式的基础上，引导国有商投集团加大对乡镇农贸市场的收购力度，截至目前嘉善国有控投农贸市场有9家。

优化商标品牌服务。开展新《商标法》的宣传工作，指导2家拥有中国驰名商标的企业依据新《商标法》的规定对驰名商标的使用进行自查自纠，规范驰名商标的使用。做好新《商标法》对“驰名商标”广告宣传的行政指导和查处工作。共约谈广告经营者15户，要求广告经营者拒绝设计、制作含“驰名商标”字样的广告。对企业商标申请注册提供全程服务，帮助企业建立完善商标档案，完善商标使用管理制度，今年共申报注册商标625件，其中农副产品商标23件，申报国际商标117件;核准注册商标420件，累计注册商标3820件;完善驰著名商标培训库，充分运用省局赋予嘉善科学示范点建设的支持政策，积极引导“银嘉善”农产品商标争创驰名商标;与省市局对接省著名商标初审权与直荐权，5家省高新技术企业或农产品商标主体“尝鲜”省著名商标直荐权的政策，直报省工商局进行省著名商标的申报认定，今年申报省著名商标5件，延续申报7件;新增市著名商标9件，延续申报19件，市级著名商标破“百枚”大关，累计101件。

二、以安全有序为目标，全力维护市场经济秩序。

以示范创建和基础建设相结合、日常监管和专项整治相结合、全面监管和重点打击相结合、市监主导和部门互动相结合的监管方式，确保各项监管职能的履行到位，切实维护市场秩序的稳定和谐。至12月15日，全局办结案件数是522起，其中大要案113起。11月13日至14日，全省农村食品市场监管工作现场会暨“四打击四规范”专项行动推进会在嘉善召开，这是今年食品药品监管体制改革后第一个全省性的工作现场会议。

强化主体资质监管。一是抓好无照监管。在系统内制定了《关于无证无照经营监督管理工作的指导意见》，以属地管理为原则，实行痕迹化管理制度;系统外强化沟通协调、畅通抄告互动、协同作战等机制、协力治理无证无照经营。开展“六打六治”打非治违工业性无证无照专项行动，通过整治共查处取缔31家废旧塑料造粒企业，土炼工业油品加工厂1家，无照炼油窝点3处，取缔无照废品收购站点33处。集中开展二手车交易市场、小餐饮、礼品回收、学校周边等无证无照专项整治等，共取缔无证无照经营户957户，无转有809户，发出行政告诫书267份，立案查处247件。二是积极开展企业信息公示。精心准备，抓好《企业信息公示暂行条例》的落实，开展系统干部全员培训，强化工作制度，明确单位人员责任和操作流程和要求。对外组织企业和个体户开展8期培训，培训人员1000多人。同时通过网站、报刊、宣传册等多渠道进行宣传，及时解答企业和个体户的各类咨询，指导企业操作。从10月1日起已有2782户企业申报了企业信息公示。三是规范网络主体经营行为。完善网络主体建档工作，核对已建档的网址，补充新搜索的企业网站，目前有独立网站或网店的企业1315户，共1573个网址，其中网站或网店网上亮照1233个。四是整治黑网吧进一步完善“举报、巡查、技术信息”互补的“黑网吧”发现机制，巩固“现场查处、源头断网”相结合的监管机制,截止10月底，会同公安、文化和电信等部门切断“黑网吧”上网服务信号137个，查处“黑网吧”案件5件。在查处取缔过程中，鼓励网吧经营者创造条件，申办网吧,共核发营业执照21家。

扎实推进食品安全监管。一是完善监管责任体系和基层监管网络。在全县食品药品安全工作会议上，9个镇(街道)签订了目标责任书，完善镇(街道)食品药品安全工作考核办法和细则，明确奖惩和责任追究。在全县构建覆盖行政村(社区)的协管员队伍，确定各镇(街道)食品药品安全办公室工作人员数量，确保有足够力量有效履行监管职责。二是加强食品安全日常监管。抓宣传培训。联合县团委、县文明办开展了“高校学子进企业”大型食品安全宣传周活动。在各乡镇街道对流通环节食品经营者餐饮服务从业人员分批就近进行培训。利用媒体、大型广场宣传、文艺演出、知识讲座等对广大群众进行宣传食品药品安全基本知识宣传。抓源头监管。以“许可从难、准入从严”为原则，严把准入关。今年新申证企业10家，续展申请的22家，关停食品生产企业数7家，注销食品生产许可证8家。进一步完善食品流通许可流程，强化始业教育培训，组织食品生产企业相关人员考试，提高食品经营者安全意识。抓抽样监测。开展国家级、省级定期监督抽查，共抽查产品126批次(其中国家级1批次)，合格率96.6%。强化了流通环节食品质量监测工作，共抽检 257163个批次，不合格27 个批次，合格率 85.94 %。抓示范建设。加强食品安全示范店建设，通过不断的选择和调整，真正把符合要求的、具有引领作用的示范店命名为示范商店，今年重新调整和命名了全县152家村、社区、景区示范店。开展食品安全电子化管理示范单位创建，完成了今年6家达标的创建任务。深化和完善品牌超市进校园工作。在我县11家校园商店中，10家实施了品牌超市进校园，完成率91%。三是狠抓食品安全专项整治。开展百日严打行动。活动中全系统周密部署、上下联动、密切配合，宣传、抽检、督查环环相扣，百日严打取得较大成效，全县共出动执法人员9984人次，开展了学校课间餐点、大型商超食品、黄酒、调味料酒、过期大米、换季食品等大量的专项整治工作;共监督抽检48个品种186批次食品，约谈违规企业74家，行政立案90起，涉案金额11.975万元，打掉“黑窝点”3个，处理各类投诉举报8件，向社会公布了一批“食品安全黑名单”。开展地产食品533安全保障行动。摸清我县乳制品、白酒、饮料、蔬菜干制品和食品添加剂生产企业底数以及存在的重点安全隐患，明确治理重点，已有23家企业通过自查自纠。开展农贸市场自制食品“清源”行动和禽流感防控工作。各所、分局建立了市场周边自制食品经营户档案，督促市场主办单位建立市场内自制食品经营户档案，督查经营户完善索证索票管理记录。在8月1日起县政府出台“永久性关闭嘉善县主城区活禽交易市场，同时重启嘉善县镇(街道)活禽交易市场”政策后，多次对乡镇农贸市场活禽重启工作进行了抽查，对县主城区农贸市场活禽交易关闭情况进行了检查，对非法活禽宰杀点进行取缔。

此外，在生产领域开展了桶装水、烤鱼片企业、非法使用工业明胶、用血产品、“魔爽烟类”食品、黄酒及调味料酒等专项整治。流通领域围绕放心肉、放心奶、放心菜、放心粮油等大众消费重点食品，围绕农村食品市场、大中型商超，围绕传统节假日开展食品专项整治执法行动。

开展餐饮服务食品安全监管。一是开展餐饮服务食品安全“321”示范创建。目前完成省级餐饮服务示范单位、县级餐饮服务示范街的申报确认工作。其中申报省级餐饮服务示范单位5家，示范学校食堂20家，省(市)级餐饮服务示范街1条;申报县级餐饮服务示范单位7家，示范学校食堂6家，县级示范街5条。全面推行餐饮企业、单位‘阳光厨房’工程(透明玻璃、视频直播)，全县27所学校建成了“阳光厨房”，创建率占全县公办学校的46.6%。全县共建设“阳光厨房”34家，占全县大型以上餐馆和学校食堂的30.9%。二是全面推进农村家庭聚餐示范点建设工作。配合县政府文件出台具体管理办法，对聚餐点的培育进行全程指导，以安全为核心、厨师为重点，建立了严格的乡村厨师培训和准入制度并建立了三级监管网络，开展农村家庭聚餐分类指导。目前6个家宴中心已正常运转， 9家宴中心正在建设中。今年以来，全县农村家庭聚餐共申报1058，指导农村家庭聚餐2424次，指导就餐人数126510人(次)。三是开展食堂提升改造和整治。对新居民学校及民办幼儿园食堂开展提档升质工作，目前已有6家新居民学校及1家民办幼儿园依据食堂“三常法”管理进行了全面提升改造。开展企业职工食堂和集体用餐配送单位食品安全专项整治。共检查企业职工食堂820家，集体用餐配送单位6家，查获餐饮食品安全案件11起，取缔食堂30个，食堂《餐饮服务许可证》已新办理123家，其中50人以上企业职工食堂《餐饮服务许可证》申办率达到100%。四是全力做好重大活动餐饮服务食品安全保障工作。周密部署，精心安排， 共计完成对浙企峰会、全县皮划艇锦标赛、中韩排球赛、中美篮球赛、夏宝龙书记来善调研等重大食品安全保障28起，保障人数33222人次，未发生一起食品安全事件。

强化药品医疗器械安全监管。一是做好行政许可工作。严格落实新修订《药品经营质量管理规范》，做好GSP认证、换证验收及新开药店验收，目前共有149家药品零售企业、2家药品零售连锁总部通过了新版GSP的认证和换证工作，全年新开药店4家。二是加强药品流通监管。以2家批发企业为重点，开展对药店的日常监督检查，积极推进药品零售企业连锁化，推进药品零售企业信息化监管。对基本药物配送企业检查覆盖率达100%，基本药物电子监管工作如期完成。三是加强药品使用监管。以医疗机构为重点开展药品使用监管，以药械购进渠道、验收、储存、养护、药械质量为重点检查内容，对县级医院、镇(街道)卫生院、社区卫生服务站分别采取深入科室全面检查、系统检查、抽查的分类监管方式，促进医疗机构规范用药。四是实施药品安全专项整治。先后开展药品安全三项整治、中药材中药饮片质量安全专项检查、含麻黄碱类复方制剂进行专项整治、医疗器械五整治等多项整治，出动执法人员1600余人次，检查单位560余家次，取缔无证经营药品窝点2个，发出责令改正通知书57份，整改意见书11份。截止目前，立案44起，已查处案件44起(包括简易程序25起，一般程序16起)。涉案总额为8.3万余元，罚没款21.7万余元。完成药品快检160余批次，药品评价性抽样55批次，监督抽样105批次，不合格药品14批次，其中假药6批，劣药8批，监督抽样阳性率为13.3%。五是严厉打击销售假药行为。在微信、网络、邮寄递等渠道排摸掌握相关线索，严厉打击销售假药的违法犯罪行为。今年共向公安部门移送3起销售假药案件，其中2起由公安部门立案侦查，抓获制售假药犯罪嫌疑人4人。

严厉打击传销活动。开展无传销县和街道创建，制订了《无传销街道(镇)、村创建二个活动方案》，指导落实西塘镇、干窑镇、陶庄、天凝四个乡镇开展第一批无传销镇(街道)的创建活动。制订《嘉善县打击传销举报奖励办法》强化对传销的及时发现、上报、预警、查处的管控。查处16个涉嫌传销窝点，遣送人员121名，拔除了盘踞在我县的一个传销组织，查获参与传销人员93名，对其中2名B级、8名C级组织人员进行刑事拘留。

深入开展知识产权保护。积极排摸案源，联手公安机关查办了一批大要案，共办结侵犯注册商标专用权商品案件33件，移送司法机关处理2件。其中联合县公安局查获的一起特大非法销售注册商标标识案，因是全国性的制假源头，公安部近期已根据我局查获的线索在全国范围内发起一次集群战役。在发现“我在西塘等你”商标被抢注后，立即启动商标异议应急程序，目前，确定将“我在西塘等你”在43类上提出异议并申请注册，同时在其他7个类别上进行注册申请。

切实保障消费者权益。一是抓好消费教育。广泛开展新《消法》的宣传普及工作。大力宣传新《消法》，送《消法》进社区、进学校、进商超、进企业、进农村，重点开展对经营者、消费者和一线执法人员三个层面的宣传教育。已组织9期培训，受训人员达500余人次。3.15期间，通过开展企业约谈活动、“局长在线”、大型现场宣传咨询、开设媒体专版等深化消保维权活动。二是做好日常消费咨询、举报、申诉处置工作，不断完善12315受理和处理工作程序，进一步畅通受理消费者诉求渠道，加强在受理投诉、和解机制建设等方面的功能，搭建投诉纠纷综合解决平台。至12月底，共受理电话1239件，其中消费申诉236件，举报206件，挽回各类损失24.17万元。开展回访，回访率达93%，满意率达99%。三是深化消费维权监督网建设。结合12315“五进”工作要求，在37家单位设立12315消费维权服务站，建站率100%，服务站自行和解消费投诉123件，和解金额2.4万元，消费纠纷自我化解率100%以上。组织义工开展维权和消费体验活动。四是开展流通领域非食品类商品质量监管。全年累计抽检家装建材、日用化学品皮鞋三大种类57批次，检测完毕38批次，合格率达66.7%。针对不合格检测结果，立案查处、发布消费警示。对家装服务、建材商品、服装质量开展专项整治。

抓好广告监管合同监管。从网络、户外、媒体三处着手开展广告监管。对辖区主要门户网站和医疗保健、药品信息服务、经济户口等网站，开展有针对性地监测，检查300余家第三方交易平台为会员的企业网站。严把户外广告登记关，严查户外广告经营者的资格和广告内容。配合开展县高速公路沿线广告专项整治工作，对县城主要干道、公路沿线、车站、繁华路段等地段的户外广告和牌匾广告进行全面检查。对媒体广告实行长效综合治理，指导媒体建立规范的审查员制度、广告审核制度，对不良广告进行重点整改，1-8月份，全省的媒体广告监测报告显示，我县的广播电台和电视台新闻综合频道广告信用指数都达到99.7%，排位五县两区第一，全省第17位。

深化银行、电信业、房产、汽车等热点消费领域格式条款合同监管， 1-12月共计检查格式条款合同350份，备案合同54份，备案企业25家。大力开展合同帮农工作，今年全县农业订单63000份，金额218415万元，实际履约62055份，金额214558万元，合同履约率保持在98%以上。

开展保健品化妆品监管。深入推进保健食品化妆品经营示范单位创建活动。每个镇、街道均申报了一家保健食品一家化妆品示范店。结合企业自查报告，采取日常监督检查与突击检查相结合的方式，集中组织对本辖区委托生产企业进行全覆盖监督检查。开展了保健食品和化妆品的监督抽检和风险监测工作，共抽取保健食品11个批次，化妆品6个批次。

积极实施信用监管。开展订单农业“守合同重信用”认定， 11家企业、24 家合作社，4 个经纪人、38 户农户被认定为“守合同重信用”农户，共获奖73.5万元。开展工商企业“守合同、重信用”评定，全县分别有7家、15、30家企业被认定为3A、2A、A级单位。积极推进农贸市场信用管理，在谈公路市场施家路菜市场首创“信用竞标”，陶庄农贸市场探索实施信用管理工作制度。探索食品经营者信用分类监管，各所(分局)探索建立以乳制品(婴幼儿配方乳粉)、酒类、食品批发、大型商超等重点经营户为主的食品经营者信用档案，逐步实施和完善信用分类监管工作。继续实施“四色”标识，在药店营业场所醒目位置张贴“四色”信用等级标识，发挥了群众监督的作用，优化药品经营诚信体系建设。

三、以路线教育为抓手，全力打造市场监管队伍。

今年是我县食药体制改革之年，县局以群众路线教育为抓手，以整合监管职能和机构为重点，精心组织，稳步推进，全力打造市场监管新队伍，树立新形象。

群众路线教育活动圆满完成。建立了由局一把手担任组长的教育实践活动领导小组，出台工作方案，按照县委要求全面落实规定动作。深入开展学习教育，全局组织集中学习6次，落实一把手上党课1次，举办专题报告会3次，观看电教系列影片8部。组织参观反“四风”图片展板，举办嘉善县“善文化·道德讲堂”总堂报告会，发放《廉洁从政提醒手册》，在局内部办公平台开辟“党风廉政专栏”发廉政动态、发出警示预告等形式33次。走亲连心听取意见。局党委书记带头到干窑胡家埭村和重点企业开展走亲活动，其他党委班子成员普遍到各自联系分局及辖区开展2次以上活动。各部门围绕“识民情、接地气、优服务”主题组织开展基层走亲连心活动，收集意见建议，作出服务承诺。通过进村入户访企、座谈交流、书面征求等方式广泛征求到意见建议148条(158条次)，其中反映“四风”方面问题的117条(125条次)。开展批评落实整改。10名党委班子成员和党员领导干部在书面条目式列出个人突出问题“负面清单”基础上，认真撰写对照检查材料，班子和个人对照材料先后修改七八稿。局党委召开民主生活会，专题聚焦“四风”问题，认真对照检查，以整风精神开展批评和自我批评。每名班子成员、党员领导干部都收到了18—27条次的意见建议，班子成员、党员领导干部之间总共提出207条批评意见。针对自身查摆和干部群众提出的“四风”方面17个突出问题，制定领导班子整改方案。着重抓好5个方面18项整改任务的落实。针对党委班子和党员领导干部自身存在的193项问题，制定个人整改清单，具体明晰各自的整改内容和措施，并加以量化明确整改的时间。强化督查正风肃纪。落实中央“八项规定”等各项作风纪律要求，加强正风肃纪督查。一是日常工作常态化监督。成立局正风肃纪检查小组，每周选定二个作风效能或党风廉政建设方面的重点项目，进行突击抽查，共开展内部明查暗访37 次，发出通报7次，督查整改问题8 件。二是重点工作全过程监督。对“深化落实工商登记制度及实务”，“食品药品安全百日严打专项行动”等七项重点工作专项督查，确保工作落到实处。三是中心工作点题式监督。对“五水共治”、“三改一拆”等中心工作进行点题式督查4次。建章立制巩固成果。通过教育实践活动，建立起以制度建设统领全局工作的长效机制。组织全局各部门对审批事项、财务管理等方面的66 项现行制度进行梳理评估，分别提出了修订、废止和新建意见，通过制度建设，把作风建设、队伍建设、能力建设等内容纳入制度轨道，将活动成果和成功经验固化。

食药监管体制改革落实到位。2月15日，我县召开全县改革完善食品药品监督管理体制工作会议，挂牌成立嘉善县市场监督管理局。随后县局按照“人合、事合、心合”的思路紧锣密鼓、有条不紊地推进食药监管体制改革。及时抓好办公场地搬迁。2月24日，食品药品监督管理局和质监局相关科室28名干部完成办公场所集中搬迁，人员悉数到位。出台三定方案。根据县编委办的要求，结合整合的部门职责，起草拟订系统主要职责内设机构和人员编制规定， 5月21日正式批复下发。三定方案的下发，为进一步推进市场监管系统工作开展打下了扎实的基础。三是全面开展干部聘任制相关工作，根据机构改革“三定”方案和工作要求，从5月27日至6月30日，在全系统开展第一轮全员聘任工作,实施中层干部竞争上岗和一般干部岗位双向选择，新提拔中层干部15人，原中层干部退任3人，加强干部轮岗交流，激发队伍活力。新设罗星、大云、开发区、天凝、陶庄5个所(分局), 监管力量下移,实现全县9个镇(街道)监管驻点的全覆盖。按照党章和选举工作暂行条例的规定程序完成支委改选，在系统设置12个党支部，完善基层党组织建设。

体制改革完成后，系统面貌焕然一新，在县第十三届运动会开幕式广播体操比赛和县庆祝建国65周年“共筑中国梦”合唱大赛中，系统干部认真排练积极投入，最终斩获两项金奖，展示了市场监管系统新形象新风采，提升了系统凝聚力和自豪感。

干部依法履职能力不断加强。举办“科长讲坛”学习活动。组织开展四期“科长讲坛”，7名正副科长走上讲坛开展业务培训，着力解决干部行政能力和监管任务不匹配的问题，提高了履职能力。机构合并后，针对干部执法证不统一的问题，县局率先在全省实施执法证换证工作，于4月20日组织开展了执法证换证考试，经嘉善县法制办统一阅卷， 124名执法人员全部通过市场监督专业法律知识考试，取得执法资格。组织开展全局干部普训，11月30日至12月6日,分两批组织全局干部职工赴浙江电大工商学院参加短期培训班。对所有的行政权力进行了清理，共整理了共有权力8项，涉及工商的452项权力，涉及食药的187项权力，经反复修改，四次上报编办，等审核后公布。抓好执法监督工作，在案件移送、案件质量、案件处罚的平衡性上加强案件审核，严格把关，每季度不定期组织法规、监察等部门，对各办案机构开展“飞行检查”，确保案件质量。全年没有发生一起错案。规范行政执法办案文书，对工商、食药、质监(食品生产)的执法办案法律文书进行甄选，确定本局统一使用文书，同时建立健全相关制度，确保自由裁量权的规范运用和公正行使。

一、人员推销

在餐厅中的每一个人都是潜在的推销员。这包括餐厅经理、厨师、服务人员以及顾客。有效地发挥这些潜在推销员的作用同样会给餐厅带来利润。

1、厨师

利用厨师的名气来进行宣传推销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以亲自端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短介绍。

2、服务人员

鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务人员对顾客口头建议式推销是最有效的。但是有些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗？”，而另一些则具有良好的效果，如“我们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，刚好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务人员的推销语言对推销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务人员（尤其订菜单人员）掌握语言的技巧，用建议式的语言来推销自己的产品和服务。

建议式的推销要注意几个关键问题：

（1）尽量用选择问句，而不是简单地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。

（2）建议式推销要多用描述性的语言，以引起客人的兴趣和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。

（3）建议式推销要掌握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯推销，才会收到更好的效果。

3、顾客

“顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，胜过餐厅任何人的一句好话都不止。在潜在顾客中的影响尤其大。因为潜在的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐厅人员的话。

富源餐馆董事会主席唐—托马斯曾在《餐馆业》杂志上刊登的一篇文章中写到：“如果你对顾客的抱怨听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。”

可见，在推销过程中，客人报怨是不容忽视的。所以对报怨客人应给予一个补救机会，即提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，并乐于向别人推荐你的餐馆。

4、餐厅经理

传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，每天从12点到下午1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们希望以此赢得更多的生意。”

如果餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被重视、被尊重了。就乐意来就餐，并有利于刺激消费。

不要轻视经理的名片。经理不管在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不过分地一边向潜在顾客作自我介绍，一边递上名片。这样，潜在顾客就能清楚地知道你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，你的餐厅不能说是没有希望的。

二、气氛

对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。

一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子数目、餐厅形状和面积，服务人员（年龄、性别、外表、服饰）餐厅卫生和服务人员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜（灯光、色彩等），舒适程度以及这些因素的协调性。

在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“导演”，下面的介绍会帮助读者打开一些思路，提高创造力。

1、异国情调的设计

餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌渲染气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，推销该国的菜肴或酒水。在办异国食品节时也适用此法。

2、宠物餐厅

有许多供应野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的叫声：鸟、狗、青蛙等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。

3、运动餐厅

有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫练习场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引爱好运动的顾客。

4、未来世界情调的餐厅

以新型太空材料装璜，让人有置身时光隧道般的气氛中。将未来世界的知识性、超现代感来作为吸引人的推销手段。

5、明星餐厅

在餐厅内张贴各种明星们的照片（也许是当代大红大紫的明星的照片，也许是几十年前著名的明星照片），陈列明星们用过的东西（服饰、拍片用的道具等）放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。

6、一厅多风格

把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。例如有些餐馆每晚都变换一个主题。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜单和法式装饰，女招待也穿法国式服装。星期二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不光改变菜单，整个视觉环境也随之改变。这些做法已被证明是成功的。

7、餐饮形象设计

对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。

提笔写总结，就预示一年的时间业已过去。回想年的总结中的种.种计划打算，感想良多!归纳总结

(一)本年度市场的整体环境现状总结：

⒈行业市场容量变化

今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

⒉品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

⒊竞争市场份额排名变化

从年的市场竞争份额排名第四(排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个;

⒋渠道模式变化及特点

年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

⒌终端型态变化及特点

年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口)，并向社会上的销售双轨制方向发展。

⒍消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。

⒎市场主要竞争对手今年销售表现

"知彼知己，百战不殆"这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

(二)本年度部门年终工作总结

⒈部门建设

上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。

⒉部门人员培养

市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

⒊与其他部门的配合

与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。

(三)新年度工作计划

"运筹于帷幄之中，决胜在千里之外"。新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

⒈目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标为条年，终端建设目标为个人年，人员配置为人。

⒉产品规划

根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。

⒊品牌推广

市场形象推广计划有：《高校后勤宾馆销售高峰》大会、汤逊湖品牌推广策划《名节名丸》。

⒋团队支持

为了保障来年营销工作顺利高效地实施，宾馆还需要通过苦练"内功"来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户!

在xx银行工作已经很多年了，一直做前台网点的高级柜员，接触了大量的客户，营销经验谈不上有多老道，自己总结了几点营销技巧。

营销大师菲利普科特勒曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。向客户营销我们的产品时，首先，自己一定要熟知我们的产品，不能让客户问住，切记不能对产品一知半解，与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，本来客户对产品已有了兴趣，因为自己对产品解释得不透，客户的第一反应就是对你产生怀疑，你再一味的去强调产品的好处是没有用的。但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。其次，与客户沟通时态度一定要真诚，把自己放在客户的位置上，用客户的思维思考，着重突出网银、手机银行、短信银行能带来的好处，并详细准确地列出收费标准，以及与其他渠道办理业务的收费比较情况，让客户觉得你是真正为他着想的人，客户对你就会产生一种依赖感。我刚到建行的时候，客户都不认可我，即使我这个窗口空着，旁边同事的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当时我也非常郁闷。后来经过我的不懈努力与多次体验，许多客户觉得我也不错，办业务也挺快，懂得也不少。客户同我之间走出了一条从试着接触开始，到开始建立信任，再到逐渐加深信赖，最后到完全信赖的关系之路。信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。因此，我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。

在前台工作时间长了，接触形形色色的客户多了，就要对客户进行分类，大体判断出客户的一般需求，与客户进行沟通后，要迅速精准判别出客户的真正需求，针对性的开展营销。比如，年龄较大客户来开卡，推荐使用网上银行和短信银行，尤其家有外地大学生的家长，这两种电子产品操作简便，方便快捷。年青白领与学生首选手机银行和网上银行，他们头脑灵活，反应迅速，接受新事物较快，网上购物、游戏充值是营销亮点，尤其手机转账手续费一折，成功率高。来网点办理交通罚款的客户或者咨询交纳各种费用的客户，推荐使用网上银行。遇到比较顽固的客户，用电话银行交话费打动他，我试了许多回，基本都成功了。

1、收不收费;

2、特别功能是什么;

3、是否安全;

4、我已经有好几家银行的网银了，没有办的必要。

5、办理手续麻烦不，我赶时间;

所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由，多说亮点，客户反感的话题一带而过，但不能不说。我们要想方设法的很自然的让客户感受到电子银行的特别之处。主观上，不能有懒惰思想，不能有畏难情绪，思想上不活跃，行动上就滞后，时间长了更张不开嘴了，每天机械地办理业务，营销就更谈不上了。

（一）计划概要

计划概要是对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使高层主管迅速了解该计划的主要内容，抓住计划的要点。例如某零售商店年度营销计划的内容概要是：“本年度计划销售额为5000万元，利润目标为500万元，比上年增加10％。这个目标经过改进服务、灵活。定价、加强广告和促销努力，是能够实现的。为达到这个目标，今年的营销预算要达到100万元，占计划销售额的2％，比上年提高12％”。”

（二）营销状况分析

这部分主要提供与市场、产品、竞争、分销以及宏观环境因素有关的背景资料。具体内容有：

1、市场状况。列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。如目标市场近年来的年销售量及其增长情况、在整个市场中所占的比例等等。

2、产品状况。列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。

3、竞争状况。识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场份额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。

4、分销状况。描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。如某产品在百货商店、专业商店、折扣商店、邮寄等各种渠道上的分配比例等。

5、宏观环境状况。主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。

（三）机会与风险分析

首先，对计划期内企业营销所面临的主要机会和风险进行分析。再对企业营销资源的优势和劣势进行系统分析。在机会与风险、优劣势分析基础上，企业可以确定在该计划中所必须注意的主要问题。

（四）拟定营销目标

拟定营销目标是企业营销计划的核心内容，在市场分析基础上对营销目标作出决策。计划应建立财务目标和营销目标，目标要用数量化指标表达出来，要注意目标的实际、合理，并应有一定的开拓性。

1、财务目标。财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。

2、营销目标。财务目标必须转化为营销目标。营销目标可以由以下指标构成，如销售收入、销售增长率、销售量、市场份额、品牌知名度、分销范围等。

（五）营销策略

拟定企业将采用的营销策略，包括目标市场选择和市场定位、营销组合策略等。明确企业营销的目标市场是什么市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象；企业拟采用什么样的产品、渠道、定价和促销策略。

（六）行动方案

对各种营销策略的实施制定详细的行动方案，即阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？整个行动计划可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。

（七）营销预算

营销预算即开列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格，预计出销售收入总额；在支出的一方说明生产成本、实体分销成本和营销费用，以及再细分的明细支出，预计出支出总额。最后得出预计利润，即收入和支出的差额。企业的业务单位编制出营销预算后，送上层主管审批。经批准后，该预算就是材料采购、生产调度、劳动人事以及各项营销活动的依据。

（八）营销控制

对营销计划执行进行检查和控制，用以监督计划的进程。为便于监督检查，具体作法是将计划规定的营销目标和预算按月或季分别制定，营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩，检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门，应分析问题原因，并提出改进措施，以争取实现预期目标，使企业营销计划的目标任务都能落实。

一、市场部职能：

市场部直接对总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。   督促销售部对销售计划进行实施。   全面协调各部门工作职能。   是企业的灵魂。

2.市场部工作标准 ：   准确性   及时性   协调性   规划力   计划性   执行力

3 市场部工作职能：

制定年度销售工作计划、季度销售工作计划、月销售工作计划，协助销售部执行。

调查市场发展趋势，建立和完善市场信息收集和处理。筛选整理形成方案上交相关部门   协调各部门特别是商品部的协调工作。    组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控    制定、督促、实施必要的销售推广。

业务系统督察，评估市场运作是否规范，合作伙伴各项指标是否达到公司要求。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。    销售客户档案统计、归纳、整理。

进行品牌形象建设，制定实施市场广告，推广活动和公关活动。做好公司售前，售中，售后服务工作。

二、市场部年度工作计划

1 制定xx年市场部工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定xx年市场部和销售部工作任务和工作计划。

2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3 严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

商品知识系统培训   促销知识系统培训   业务执行标准培训

“从优秀到卓越”--企业人在企业自律守则培训   销售人员职业道德培训   销售人员必备素质培训

实用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4 科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力、开拓市场。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，区域执行人员必须认真完成

5 协调

协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

商品部：商品部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化各级市场商品结构。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴， 不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交销售部，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。 6.把握市场机会、制定实施销售推广： 7.信息收集反馈、及时修正销售方案

附xx市场部工作计划表。

市场部在xx年预计拓展直营店面4家，加盟店铺7家，做好加盟店的维护工作。数据分全年市场部在市场拓展上，做好和完善市场信息的收集整理，确保完成拓展任务，保证拓展质量。在完成既定的任务前提下，争取多拓展一家加盟店。做好市场的调研，市场网络建立和维护，特别是意向性客户的建立及关系处理，为来年工作开展奠定基础。在市场维护方面，做好公司和合作伙伴的衔接，沟通。加强加盟商的公司政策宣传，考核加盟店各项指标是否达到公司要求，做好加盟店的服务工作，引导工作，以达到双赢的局面，使公司的业务再上一个台阶。

10月营销工作总结

工作总结往往是集精华和糟粕于一体的报告，集智慧和才能于一体的报告，集专业和水平于一体的报告。一个工作报告中有可取之地也有不可取之地。我们在不断挑选优秀的工作总结加以借鉴时，我们关于对工作总结报告的书写和借鉴水平也在不断提高。众里挑一，只为找到一份适合自己的优秀的专业的工作总结。在工作计划网您一定能找到那份属于您的工作总结。

今年，我局(营销部)在市局(公司)、县委、县政府的正确领导下，在各有关部门的大力支持配合下，始终遵循“以规范促发展，以服务增效益”的企业理念，以“四个一流”和“两个不坏”为目标，以规范经营为工作重心，狠抓结构调整，企业效益持续、稳定地提升，较好地完成了今年工作任务。

几项主要经济指标完成情况

1.今年共购进卷烟7416.5大箱，较上年同期7049大箱增加367.5箱，增长5.21%;

2.销售卷烟7266.9箱，较上年同期增加339箱，增长4.89%;实现销售收入6755.82万元，同比增加1172.82万元，增长21.01%。

3.今年实现毛利1298.42万元，较上年同期934.3万元增加364.12万元，增长38.97%;综合毛利率为19.24%，与去年同期16.73%相比增长2.51个百分点;单箱毛利为1786.76元，与去年同期1348.6元相比，增加438.16元，增长32.49%。

回顾半年来的工作，我们主要是从以下几个方面努力的：

一、进一步维护组织结构调整成果，注重学习，加强培训，强化监督，全力创建学习型企业，保障持续、健康、稳定发展。

为全面落实国家局“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的主要任务，今年我局在正式取消县级公司法人资格，成立营销部以来，局(营销部)党组高度重视，多次召开会议进行研究、及时调整思路、研究对策和办法，并以此为契机，加强对局(营销部)人力资源的整合，利用召开会议、专题讨论、个别谈心等形式，完善和加强对月工作任务完成的考核，进一步增强全体员工危机意识、责任意识和效率意识，以饱满的热情投入到工作中去，确保“人心不散、步子不减”。因此，半年来，单位干部职工情绪稳定，始终保持敬业爱岗、兢兢业业的精神风貌。

以人为本抓党员干部职工的思想教育。一是分层次及时传达、学习上级纪检监察会议精神;二是狠抓党员干部的职业素质教育，包括发放一些相关的书籍、组织专题党课教育等;三是注重正反事例的宣讲，重点收集了行业内发生的部分案例在局务会、党务会和职工大会上讲解;四是经常性地开展党纪规章制度的学习。5月初组织全体员工学习了“身边先进党员”感人事迹，并开展认真讨论，增强了员工的成才意识，掀起一股学先争先赶先的竞争热潮，使员工深刻体会到先进模范人物既可敬可爱，又可学可比。全体干部职工政治素养的不断提高，为我局(营销部)顺利完成今年经济指标任务提供了有力的思想保障。

持续加强对员工业务技能的培训。今年，我们开支几千元购买营销、管理类书籍发给全体员工，利用双休日对员工进行客户关系管理、卷烟营销、专卖管理等方面的培训，并结合工作中的实际案例进行讲解，使之融会贯通。并推行痕迹管理，要求职工每天填写工作日志，在工作中发现问题，用所学的知识去解决问题。认真组织职业技能鉴定的申报工作，鼓励和支持员工参加学习，提高素质。同时，通过政策、经济形势教育，市场环境分析，营销工作点评等多种形式的交流学习，使全员综合素质有了一定的提高。

不断完善单位内部管理制度，强化监督考核。为了形成企业良好的工作氛围，员工良好的工作习惯，我局(营销部)在原有的规章制度上进行了进一步的修改完善，建立健全了责任到部门，内部考核细则细化到个人，考核结果与工资奖金直接挂钩的企业员工考核制度，编集成册，发放到人，并严格按细则要求加强对各项制度及任务完成情况的监督考核力度，。同时，成立了考评领导小组，小组条块结合，分工明确，每月根据考核细则对各部门进行常规性或突击性的检查，发现问题，严格扣分，决不留情。并将每月的考核情况在职工大会上进行通报讲评，使各项规章制度落实到实处，较好地起到了奖勤罚懒、奖优罚劣的作用，促进了员工责任意识和效率意识的提高，增强全体员工的工作自觉性。为企业的持续发展提供了秩序保障。

另外，单位还注重人力资源的梯级培养，给素质较高的年轻人压担子，勤督促，严要求，使其自我加压，自我约束.能尽快适应岗位需要，进入角色。今年机关党支部又将一名积极要求进步、工作能力强的入党积极分子吸收到组织中来，为单位的可持续发展提供人力资本支持。

二、以规范经营为工作重点，不断提高网络运行质量，保持销售平稳、结构优化、效益增长的良好发展态势。

1.提高认识，规范经营，严格自查自纠，坚决杜绝卷烟体外循环现象的发生。随着国家局、省局对规范经营、治理卷烟体外循环工作的逐步深入，我们深刻认识到这是关系到烟草行业生存和发展的“饭碗工程”，必须按照规定狠抓落实。在不断调优结构、尽量满足辖区内经营户需求、努力提高企业效益的同时，我们对今年的卷烟规范经营方面存在的问题进行了认真的自查自纠，加强了对销售人员的培训，在思想上高度重视，不断规范卷烟经营行为，认真按照上级有关部门的规定做好卷烟销售工作。

2.整合营销，优化结构，实现三个转变。

一是经济增长方式实现了由数量效益型向结构效益型的转变。表现在低档卷烟不能满足供应的情况下，积极引导消费，利用有限的紧俏烟资源，科学投放，加强对终端市场的调控。同时，在卷烟购进上一至三类卷烟比例明显上升。今年共购进一至三类卷烟3677大箱。此外省外名优卷烟的市场培育和销售力度也有所加强。今年共销售省外名优卷烟163箱;与去年同比增加89箱，销售毛利同比增长12.4万元。

二是信息化建设实现了由功能单一型向信息共享型转变。以电话订货为契机，在信息化建设方面取得较快发展，卷烟分销与专卖管理系统软件的成功运行，达到了信息集中管理的目的，实现了物流、商流、资金流、信息流的实时共享，使经营工作和专卖管理实现了“一网通”。为专销结合及客户关系管理向纵深发展提供了技术支持。

三是管理方式实现了由被动接受向主动思考的转变。在新旧模式交替的关键时刻，在电话订货的运行、货源的分配、三员的沟通、客户经理职能的发挥等方面，积极出主意、想办法，超前性地开展工作，进行有益的探索，比如为配合客户经理职能的转变，我们自行设计印制了《客户工作日志》、《经营户信息采集表》等三种表格，取得了良好的效果。

4.不断加强客户服务职能，力争实现“三员”有机结合、无缝对接，构成完整的客户服务管理系统，增强服务的针对性和时效性，不断提高客户的满意程度。

一是充分发挥呼叫中心在客户关系管理中的火车头作用。我们在强化电话订货员普通话培训的基础上，制定了一套服务规范用语，让广大的卷烟零售户在温馨、和谐的气氛中完成卷烟的订购工作。

二是利用客户服务热线架起与客户的“连心桥”。目前我们所接办的热线电话向客户提供申告、投诉等多项服务，基本满足了客户的需求，受到广大卷烟零售户的好评。不但扩展了监督的主体范围，也必将推动整个营销工作的规范化，理顺销售的业务流程。下一步我们计划要在服务热线电话接办的规范上下工夫，使之制度化、程序化，在零售户与烟草企业之间架起一座沟通的桥梁。

三是寓服务于网建工作之中。我营销部当前进行的一系列网建改革，是按照国家局提出的“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的目标和要求进行的。在网络建设的过程中，我们把服务贯穿到全过程，不搞形式，不走过场，扎扎实实地做好各项基础性工作，把服务顾客的意识放在首位，提高客户的满意度，夯实网建基础，使卷烟销售网络真正经得起时间和开放的考验。

四是制定了客户经理考核办法，督促他们加强与零售户的感情联系，帮助零售户进行市场分析和市场预测，引导他们销售卷烟和调整结构，从而使零售户的利益得到保障。同时，我们还针对客户的规模、性格及家庭情况，开展差异化、个性化服务。对社会弱势群体，我们常常让客户经理上门了解需求，帮助其解决实际困难。这样既提高了工作效率，又体现了我们的“便民”思想。

三、严格监控，强化管理，创造良好的经营环境

今年今年，我局的专卖管理工作以规范经营、治理卷烟体外循环为重点，为提升辖区市场卷烟净化率做了大量艰苦细致的工作，主要体现在以下四个方面：

1.增强服务意识，加强法律宣传，优化执法环境。利用“3.15”消费者权益保护日和“4.25”送法律下乡活动，发放宣传资料3000余份，制作板报、悬挂宣传横幅、开展假冒卷烟识别咨询以及日常的检查走访，加强对与烟草相关的法律法规的宣传，使经营户和消费者《烟草专卖法》有了进一步的了解;同时加强专卖自身形象建设，通过学习《行政许可法》及相关法律条文，进一步改进工作方法，寓管理于服务之中，积极寻求其他部门的配合，为其他各项工作的顺利完成创造出良好的执法环境。

2.认真开展卷烟体外循环的专项治理工作，切实规范经营行为。认真落实国家局和省、市局的会议精神，强化内部运行机制管理，加强内部卷烟销售、规范管理，专卖内勤员每日通过卷烟营销网络对每个客户经理的销售与专卖管理工作进行监督管理，对于出现的不规范行为，发现一例严惩一例。另外，专卖检查人员坚持每日对辖区市场进行检查。特别是在春节期间，专卖人员每天都保证了一人跟随送货车，既保证了货物、货款的安全，又对卷烟市场进行了监控。同时，我们还结合本地实际情况，协调好与相关部门的关系，建立了密切协作、互通信息、反应快速、联合行动的办案工作机制，充分发挥各自优势，紧密配合，有效地遏制了违规经营行为的反弹，维护了正常的卷烟市场经营秩序。

3.加强专销结合，着力提高辖区市场净化率。一是每月坚持召开两次专销结合会，相互通报情况，找准问题，对症下药;二是专卖与销售人员的联动考核细则进一步细化，对“三员”实行捆绑考核;三是实行了“专卖员与客户经理一一对应”的方式，对专卖管理考核细则进一步细化，明确了各片区管理责任并落实到人，有针对性地制定了从专卖。

2020市场经理营销工作总结

一、以经济效益为中心，较好完成各项指标任务

1、脚踏实地，确保目标任务的完成

随着网建工作的不断深入，访销员向客户经理过渡，如何在这种职能的转变中不影响销量完成部门目标任务，是我今年思考较多的问题。在局(中心)的正确领导下，我带领部门员工转变观念，学习上海烟草人“与时俱进、锐意进娶敢为人先、争创一流”的精神，严格执行营销科的每个销售策略，在深化服务的同时脚踏实地确保销量。首先合理地制定营销计划，将部门任务科学合理地分解到每位客户经理头上，提高了客户经理工作积极性;并利用早会总结安排、要求客户经理随时对比客户销售周期变化，在拜访中帮助客户清理库存、抓住促销机会加大宣传力度、及时补货等措施，以“不放过一个销售机会”为口号,通过细化销售工作中的每个环节，既保证了访销员的职能转变，又没有影响销量：今年1-10月完成总销量30519.21箱，占计划的99.41%，比去年同期上升2857.07箱，约9.39%。

2、抓落实，花大力气做好品牌培育工作

(1)随着工业企业的不断重组和品牌的不断精减，现市场供需矛盾越来越突出，我深刻认识到要解决这一症结，必须做好目标品牌的培育与推广工作。根据局(中心)“三个方向两个重点”要求，带领部门员工抓住目标品牌宣传不放松，下苦功夫做好品牌置换与新品牌的上摊工作，通过统一口径宣传、零包上摊、每天早会重点强调、选择重点经营户以点带面、借助促销活动扩大影响力及客户库存量等手段进行，并要求客户经理站在客户利益角度做好解释工作，将行业信息带与经营户，使他们转变观念，互动起来做好品牌培育工作。通过这一系列积极的工作，使“时尚宏声”、“醇香红梅”等品牌成功置换了“盖红河”，减低了市场压力，提高了客户满意度，前者更是由最初的1548条上升到如今的10642条;“红白盖天”上摊率达90%以上，其它目标品牌上摊率也达到分公司及局(中心)要求。

(2)加大重点品牌宣传力度。重点品牌是公司利益的支撑，我作为城区市场经理更是时时以提高重点品牌销售为目的，要求客户经理将重点品牌溶入到每天的拜访和客户分析中，见缝插针地宣传。不仅如此，更是要求客户经理熟悉各品牌毛利，有针对性地宣传高毛利品牌，尽可能创造更大经济效益。1-10月部门创利占全公司的44.79%。

二、以“决战网建”为动力，狠抓基础工作，提升服务质量

1、严格要求，提高各项基础工作质量

我深刻地意识到，上海网建“精细、严谨、扎实、创新”的作风贯穿于工作的各项环节中。因此我首先严格要求自己的营销报告、早会记录等基础工作的规范化和标准化，并在不断的学习与总结中提升质量，带领整个营销部做好网建基础工作，使雁江城区营销部的网建基础工作水平始终保持在全市前列，并得到盛市网建检查的一致好评。

2、做好电话订货初期摸底工作、电子结算推广工作

作为城区市场经理，我一刻也不敢放松电话订货、电子结算工作的推进。带领客户经理收集客户基础资料，做好卷烟销售系统信息维护，确保了电话订货软件正常运行。采取深入细致的宣传工作、紧俏品牌的吸引、耐心周到的服务等措施，大力发展电子结算，距今发展在线代扣604户，圆满完成局(中心)下达的40% (600户)指标。并在提升入网率的同时积极反馈结算中存在问题，加强与银行方的联系，做好客户思想工作，努力提高结算成功率。

3、竭力追求“三满意”，大力提升服务质量

从以销量为中心到以客户为中心，营销部职能发生了根本改变。我深刻意识到客户关系管理是提升网建质量的关键，带领客户经理随时随地处理好与客户关系，倡导 “服务他人,快乐自己”的服务理念，真心为客户：一方面积极配合厂方进行品牌宣传活动，并及时反馈销售信息，使各厂方业务员与我们合作愉快;另一方面想尽办法为零售户排忧解难，妥善处理客服矛盾，使经营户与我们的心贴得更近了。现客户满意度调查城区平均分值达到70分以上，其中不满多为对紧俏品牌供给不足及赢利方面，对我人员无不满现象。

(一)样品类属情况。在有效样本户中，工人320户，占总数比例18.2%;农民130户，占总数比例7.4%;教师200户，占总数比例11.4%;机关干部190户，占总数比例10.8%;个体户220户，占总数比例12.5%;经理150户，占总数比例8.52%;科研人员50户，占总数比例2.84%;待业户90户，占总数比例5.1%;医生20户，占总数比例1.14%;其他260户，占总数比例14.77%。

(二)家庭收入情况。本次调查结果显示，从本市总的消费水平来看，相当一部分居民还达不到小康水平，大部分的人均收入在1000元左右，样本中只有约2.3%的消费者收入在xx元以上。因此，可以初步得出结论，本市总的消费水平较低，商家在定价的时候要特别慎重。

(一)酒类产品的消费情况

1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。

2、白酒消费多元化。

(1)从买白酒的用途来看，约52.84%的消费者用来自己消费，约27.84%的消费者用来送礼，其余的是随机性很大的消费者。

买酒用于自己消费的消费者，其价格大部分在20元以下，其中10元以下的约占26.7%，10～20元的占22.73%，从品牌上来说，稻花香、洋河、汤沟酒相对看好，尤其是汤沟酒，约占18.75%，这也许跟消费者的地方情结有关。从红酒的消费情况来看，大部分价格也都集中在10～20元之间，其中，10元以下的占10.23%，价格档次越高，购买力相对越低。从品牌上来说，以花果山、张裕、山楂酒为主。

送礼者所购买的白酒其价格大部分选择在80～150元之间(约28.4%)，约有15.34%的消费者选择150元以上。这样，生产厂商的定价和包装策略就有了依据，定价要合理，又要有好的包装，才能增大销售量。从品牌的选择来看，约有21.59%的消费者选择五粮液，10.795%的消费者选择茅台，另外对红酒的调查显示，约有10.2%的消费者选择40～80元的价位，选择80元以上的约5.11%。总之，从以上的消费情况来看，消费者的消费水平基本上决定了酒类市场的`规模。

(2)购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。

(3)顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%，偶尔换的占43.75%，对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32.39%，持无所谓态度的占52.27%，明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要。

(4)动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。

(二)饮食类产品的消费情况。

本次调查主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行，调查表明，消费有以下几个重要特点：

1、消费者认为最好的酒店不是最佳选择，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消费者最常去的酒店大部分是中档的，这与本市居民的消费水平是相适应的，现将几个主要酒店比较如下：

泰福大酒店是大家最看好的，约有31.82%的消费者选择它，其次是望海楼和明珠大酒店，都是10.23%，然后是锦花宾馆。调查中我们发现，云天宾馆虽然说是比较好的，但由于这个宾馆的特殊性，只有举办大型会议时使用，或者是贵宾才可以进入，所以调查中作为普通消费者的调查对象很少会选择云天宾馆。

2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围，有一定的区域性。虽然在酒店的选择上有很大的随机性，但也并非绝对如此，例如，长城酒楼、淮扬酒楼，也有一定的远距离消费者惠顾。

3、消费者追求时尚消费，如对手抓龙虾、糖醋排骨、糖醋里脊、宫爆鸡丁的消费比较多，特别是手抓龙虾，在调查样本总数中约占26.14%，以绝对优势占领餐饮类市场。

4、近年来，海鲜与火锅成为市民饮食市场的两个亮点，市场潜力很大，目前的消费量也很大。调查显示，表示喜欢海鲜的占样本总数的60.8%，喜欢火锅的约占51.14%，在对季节的调查中，喜欢在夏季吃火锅的约有81.83%，在冬天的约为36.93%，火锅不但在冬季有很大的市场，在夏季也有较大的市场潜力。目前，本市的火锅店和海鲜馆遍布街头，形成居民消费的一大景观和特色。

1.22 起草调研报告的顺序是什么？

起草调研报告，一般有梳理材料、确定提纲、进行起草三个过程。

首先，要梳理材料。梳理材料是一个硬功夫。同样的材料，得到的调研成果往往会有很大的区别。使用材料，有两个方面。

对座谈会上的材料，最好的办法是，一边做着发言记录，并顺手就把重要内容、新鲜观点和典型例子用底线画出来，一边就慢慢地进行归纳、整理、提炼、概括，或者在旁边批注，把自己思考的观点记下来。如果发言人有稿子，最好就把稿子要来，这样就可以避免漏记。还要特别注意发言人的插话，一些生动精彩的内容往往出现在插话中。甚至在吃饭闲聊时听到好的观点和事例，也都可以利用起来，作为调研报告的内容。有一次我们到南方一城市调研，在餐厅就餐时听到地方纪委干部说：当地一寺庙有个和尚为了当上方丈，就向管寺庙的上级某人送了5万元钱。当时我们把这个事情写在调研报告中。回京后老领导看到我们的调研报告很是感慨，一段时间他时不时地说：人都是有欲望的，连四大皆空的和尚都为了想当上方丈去送钱。还是要靠制度啊！

对自己收集的材料，同样也是边看材料边把一些主要观点和内容记下来，或者画线或者折页，然后再进行整理。如果有电子版，那就可以在电脑上操作了。如果晚上有时间，再分门别类地整理一下。

其次，要确定提纲。提纲是一个调研报告的框架结构。内容决定形式，什么样的内容，就决定什么样的形式。关键是要把你想向上级反映的思想观点和思路举措尽量体现出来。调研提纲一般要在调研出发前在心里就有个谱，大概写几块，每块写点什么。调研提纲好像是一个篮子，篮子里面有不同格子，需要我们用不同类型的生动鲜活的材料分别放到不同的格子里去，这样调研报告就会丰满起来。

如果是综合性调研报告，比如对形势的调研，就比较复杂。以之前我们开展的反腐倡廉形势分析为例，我们就列了五个部分的提纲：

（1）主要成效和有利条件；

（2）存在的主要问题；

（3）具体原因分析；

（4）具体思路和对策；

（5）发展趋势分析。

如果是单项性调研报告，比如对一个方面工作的调研报告，就比较简单一些，一般可以按照是什么、为什么、怎么办的框架来构思。是什么谈现状，为什么谈问题和原因，怎么办谈对策。比如，关于工作的调研报告，我们可以提出三个二级标题：

（1）近年来工作的基本情况和主要特点；

（2）存在的主要问题和原因；

（3）有效应对的对策建议。

第三，再进行起草。经过前面两个过程后，起草调研报告就是水到渠成的事情了。

九月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期杨雨老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次期望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。

对于这月我期望自己工作中需要提高的主要有以下几点：

1.先做好9月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样能够有利于更好的准备砭石，期望不要像上次那样断货好几次。

2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候能够做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们能够很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不必须就每一个都抓住销售，起码就应慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力期望能够再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很期望尝试其他工作的，而且同样期望都能够干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不期望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。

总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且能够得到更多客户的认可。

1、由于十一黄金周的人流量可能较大，因此促销活动能够很有效的提升营业值，提高品牌在同行业市场的知名度，同时趁国庆促销的机会推广新的服饰品。

2、促销活动，打动客户的心，树真情增加美誉度；同时利用十·一”国黄金庆周馈赠老顾客的同时吸引潜在的客户群体。

3、利用“十·一”国黄金庆周，馈赠老顾客，开发潜在消费群体；

4、趁国庆的热度将新品进行有效的推广。

平分秋色限时抢购加钱增购——__服饰商城品牌店迎国庆促销活动

20__年9月26日——20__年10月8日

各地专卖店

平分秋色

喜迎国庆，金秋送爽！__服饰商城品牌店为了感谢广大消费者的厚爱，特在国庆期间举行“平价分享秋装男人本色__服饰喜迎国庆促销活动”。凡9月26日——10月8日促销期间，在__服饰商城专卖店或专柜购买任何一款商品者，7.5折优惠

满288元有礼品赠送一款精美礼品。送完为止！

限时抢购

限时抢购，在规定的时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。

加钱增购

加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。

六、促销活动策划宣传

制作现场pop上面写着节日祝福语和促销活动内容，制造节日氛围，吸引人气。

有促销场地的店可以搭建促销形象展区，利用形象展架，等等

上海秋韵策划提醒：常用的国庆促销活动方案主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。

1、建立健全公司营销信息系统，制订内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。

2、对本公司产品月度、季度及年度进销存进行查询分析，为本部门及公司领导提供销售、生产决策依据。

3、对总部电脑信息系统进行日常管理维护和数据输入及传输，并做好系统数据维护、商品分类维护、单品资料维护、经销商资料维护及管理等。

4、每月向营销总监提供准确的各地(包括总部)各产品的库存、销量、销售进度等销售报表。

5、每天能及时反映各区域市场的要货计划/资源分配计划。

6、与营销财务做好销售费用的严格控制，一旦出现情况，及时向营销总监反映。

7、随时跟踪业务流程，做到应收账款的清晰控制。

8、及时了解反映控制各销售层次的销售情况和库存量。

营造良好的圣诞就餐环境，促进岁末消费

20xx年12月24日～20xx年12月25日

xx

1、氛围营造：门口放置圣诞树、彩灯、活动内容的宣传水牌，落地玻璃上张贴圣诞节海报及装饰品，所有工作人员头戴圣诞帽，广播各种圣诞歌曲等、、、、将店面装扮得具有浓浓的圣诞气氛。

2、圣诞送礼：活动期间，各店由一名工作人员装扮成圣诞老人，背着礼物在店内游走，向小朋友发放气球，而对成年顾客则可发放“大礼包”（内装摩登耙耙品尝卷、厂商提供的优惠卷等，在元旦及春节期间再次就餐时方可使用这些优惠卷）。

3、营销活动方面：

a、原就餐抽奖的活动继续；

b、继续推广会员制；

c、每桌赠送新年贺卡一张

4、人员安排

一，指导思想

随着我国市场经济的推进，买方市场普遍形成，市场日益成为制约各类企业生存与发展的关键环节。适应形势需求，把培养学生鲜明的职业能力放在首位。

二，培养目标

本专业培养具备管理，经济，法律等多方面的知识和能力，在市场方面有系统，全面，深入的知识结构和较强的应用能力，具备较强的学习和创新能力的应用型专门人才。

本专业的毕业生能在各类在各类企，事业单位从事市场管理和企业经营管理工作。

三，培养要求

通过系统学习，毕业生将具备以下素质，并掌握以下知识和技能：

1。具有良好的思想修养。

2。掌握现代管理学和经济学，现代市场的基本理论知识和方法。

3。熟悉国家有关市场的方针，政策和法规，了解国际市场的惯例和规则。

4。了解专业的前沿信息和发展动态，这就是 市场营销专业培养方案范文 。

5。具备运用市场的定量，定性分析方法处理工商企业实务的基本能力。

6。具有较强的语言及文字表达，人际沟通能力。

7。能够借助计算机和外语等工具分析研究和解决实际问题。

8。掌握文献检索，资料查询的基本方法。

四，授予学位

管理学学士

五，基本学制与学习年限

基本学制：四年；学习年限：三到六年。

六，教学进度计划表（附后）