营销

一、调研概述

（1）调研由来 由于超市自有品牌商品在价格和品质上的优势很明显，小到纸巾、纸杯、面包、饮料，大到食用油和床上用品，品种繁多的自有品牌商品在零售市场悄悄蔓延。国内本土超市的自有品牌市场潜力巨大，同样面临这外来超市的竞争压力，我国超市自有品牌商品将以何种趋势发展，我国超市自有品牌发展的制约因素在哪、这些问题都有待解决。所以对超市自有品牌商品消费者的认知情况调查十分有意义。

（2）研究目的 本次的调研其目的是了解长春市内大型超市自有品牌商品的拥有情况，消费者对超市自有品牌的任职情况和消费情况进行调查，以掌握市场自有品牌在我国的现状，并以此为基础对未来超市自有品牌在我国的发展情况进行预测。

（3）调研的基本说明 本次调研的对象是长春市内各个大型超市自有品牌，内容是了解其拥有情况和消费者认知购买情况，主要应用观察发和询问激发急需调研。时间是从6月30日到7月18日，小组成员有侯杰、贾冰雪、金嘉黎、陆璐、薛丽丽五人，均为市场营销专业的在校学生。

二、调研结论与建议

通过这次调研我们发现超市主要品牌商品在中国市场潜力巨大，相比之下外来大型连锁超市的自有品牌别本土的大型超市自有品牌做的要好。但总体来讲超市对自己的自有品牌商品宣传力度不够，消费者对超市自有品牌的认知度较低。 针对以上问题我国本土超市要尽快壮大自己的实力，招揽自有品牌产品研发上的人才，积累实力和经验，扩大子的自有品牌商品找国内的销售量。尤其在自有品牌商品的宣传上要着重加大力度。

三、调研成果分析

1.文案调研成果分析

（1）自有品牌渐成超市竞争法宝：自有品牌在国内已经有很长的时间，但是做得好的还是像家乐福、沃尔玛、易初莲花、屈臣氏等外资零售商。在国外，自有品牌能够占到销售的40％－50％，毛利率相当高，自有品牌将成为零售商最终的竞争领域。在国内自有品牌商品利润空间巨大，前景看好，国内有实力的大型超市要加大自有品牌商品的研发与销售抢夺这一利润。

（2）自有品牌商品商机巨大：自有品牌商品的销售正成为连锁零售企业销售方式的新趋势，将成为超市重要的利润来源，对于刚刚介入自有品牌商品销售的本土超市来说，发展空间广阔，蕴藏着巨大商机。在商业竞争日益激烈、零售业利润增长有限的情形下，发展自有品牌成为商家降低成本、提高利润有效途径之一。一般商家都可以选择从那些消费频率较高、销售价格不高、市场份额较大的商品开始做起，这样利于提高消费者对产品的认知度。得到消费者的认可后，就会拥有一些固定消费人群。目前大多数本土连锁超市对自有品牌的开发仍处于尝试和萌芽阶段，这反映在超市中自有品牌商品数量不是很多，自有品牌涉及的品种所占比重比较小，销售量也不大，真正有了自有品牌效应的商家也不多。”据分析，一方面，与欧美的成熟市场相比，国内市场经济发展的时间还很短，本土零售企业的规模有限，还没有形成超级连锁，开店数量和经营规模上还没有形成真正的竞争优势。另一方面，国内零售企业在自有品牌的产品研发上缺乏人才、实力和经验，目前主要集中在一些简单的低端产品上。从研发到营销，这是一项复杂的工程。只有当零售商从研发做起，掌握了网点资源、市场信息、有效消费者等一系列资源之后，产品才会畅销。

（3）中国超市自有品牌发展的制约因素：首先连锁企业核心领导人重视程度不够！虽然每一个连锁企业的核心领导人都会这样说：“我们非常重视自有品牌，自有品牌是我们未来发展的希望所在，是我们未来的核心利润所在，是我们未来的核心竞争力所在……”。但是国内连锁百强企业，设立独立的自有品牌发展部的很少，负责人素质不够，在资金、人力、物力等资源的投入上与连锁企业其它重点部门相比很少。其次公司的核心领导人对自有品牌存在错误思想和认识。

多国内连锁企业核心领导人认为自有品牌就是简单的在产品上面贴一张标签，没有多少技术含量，认为自有品牌不需要也没有必要太多投入，因为当前状况下就有不错的收益！还有一部分核心领导人认为建立品牌需要大笔的资金，大量的人力和物力，连锁企业不具备这样的条件！还有一部分连锁企业的核心领导人宁愿花费几十万、上百万引进一个优秀的店长、采购总监，也不愿意花十多、二十万引进一个品牌经理！在这样的思想下，做好自有品牌只不过是美好的愿望罢了！

企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性!

企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下：

一、活动主题：关爱家庭你我他―――抽奖大奉送

二、活动时间：新产品导入期

三、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

四、活动内容

一)商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖――专柜产品(待定)。

2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二)商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝__公司7月出口行业第一”;“祝__消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三)城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述条件下，先选择1―2家社区(中档、高档各一家)进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1)社区活动：

a.主题：新时尚的关爱就在您的身边

试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品，并在家庭进行演示并确认试用户已基本了解操作;说明产品爱护内容

试用户档案：试用户基本信息表;试用户反馈表

3)与社区物业、居委会的关系营销

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触 ，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。

企业新产品推广营销策划方案

4)消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

5)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行)

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间; 在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

参加人：控制在20人下，要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫

座谈会内容：

试用体验感受;对产品看法;对公司看法;对产品接受程度;促销管理者说明产品、项目来源;体现家庭解决方案;现场鼓动、推动;订货登记;派发礼品

会谈方式;互动交流、说明拉动

6)社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

7)筹建社区关爱俱乐部

为什么要筹建社区关爱俱乐部：在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购买行为，但消费监控概念必竟是一个新东西，人们在接受时还是有一个逐渐的过程，所以要想激发社区大部分的需求，显然要和他们进行持续的接触、交流;而且新产品在使用过程中会出现各种没有设想到的问题，有一个保持联系的方式可以让消费者的抱怨及时向我们倾诉，这样一来既可以避免负面影响也可以形成良好的社区口碑。另一方面，我们推出关爱小孩、老人，关爱家庭主题而形成一个社区俱乐部，也是在无形中宣传消费监控产品，宣传石头品牌，只要我们拥有了目标消费群的心，那还有什么推广阻碍呢?

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

在今后的企业发展中，对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策划书，对企业发展大有裨益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才有更大的前途，这就是发展的最根本，这样的发展才可以成为成功!

调查目的：为了更多的了解服装市场的情况，了解

大家对服装的了解程度以及个人喜好等问题，为营销服装的商店提供发展的方向。

调查对象：大学生

调查方式：问卷调查

调查时间：20__年5月22日

调查结果: 这次调查对象的年龄集中在20岁左右，其中经常逛街的占到了50%，很少逛街的有30%，剩下的20%是很频繁的逛街。

(1)

对于大家喜欢的面料方面，喜欢棉布的占一半的比例，感觉只要舒服面料无所谓的占一半。大家对面料的了解不是太多，这就要求我们加大宣传力度，比如印发一些小册子来介绍服装的面料及属性，方便大家更好的去选择。

(2)

买衣服的频率偶尔的占到30%左右，到季节才买的占到40%，而经常购买的比例是30%。从此可以看出季节对大家购买衣物的影响力还是相当大的，这就需要我们针对不同季节推出不同的款型来供人们挑选。

(3)

购买衣物的场所也有所差异，其中有将近60%的女生喜欢去步行街，这里服装店云集，可以满足不同风格的穿衣需要，而且价格也能接受。还有30%的会去专卖店购买，我想可能是对某个品牌情有独钟吧!还有一部分去大型购物商场，只有很少会去路边的小店购买，我想应该是质量没保障的原因。针对这个特点我们需要设计一些大众能够接受的而且质量好的产品。还有要做出自己的品牌，对于加大竞争力度也是至关重要的。

(4)

大家喜欢的穿衣风格也是千差万别，这就要求我们设计服装时要多远化，吸取不同的风格，以便供不同的女孩去选择，从顾客的角度，从市场的要求来确定我们的设计目标。

(5)

对于自己购买的服装是否满意这一问题有90%的女生表示基本满意，这可能是由于穿出来的效果并没有达到自己的理想。而且我发现并不是每个人选择自己喜欢的衣服就会满意，这就告诉我们喜欢的并不是适合自己的。

(6)

对于大家购买衣物的价格，选择在200元以内的占到75%。这就告诉我们针对不同人群要确定服装的价位，了解大家的购买能力，以质优价廉占领市场。有55%的女孩对折扣还是比较感兴趣的，用比较少的钱来购买自己喜欢的衣物何乐不为呢?还是要求我们一定要控制住服装的价格，让更多的人能够买得起自己所喜欢的衣物。

(7)

了解服装新潮流的途径这一问题，有45%的是通过朋友介绍的，有33%的事通过网路资源了解到的，还有20%是通过时尚杂志了解的，这就需要我们通过更方便快捷的方式让大家了解服装新潮流。

(8)

影响大家对款式选择的因素中，个人喜好占到80%，彰显个性的占到20%，通过调查发现大家还是很在意平时自己的服装搭配的，注重在不同场合的穿着，这就提醒我们多设计一些可以很好搭配的衣物，适合不同场合的衣物。

(9)

大家在选购服饰时考虑因素有质量、价位、舒适度等，其中质量、价位、舒适度占到55%左右，对于款式、品牌、实用性的要求占到40%，其他的对于品牌要求占到25%，对于实用性的要求占到30%。并且一定要求适合自己的占到48%左右。这就要求我们在设计时从不同的角度出发，综合考虑，迎合市场对服饰的要求，确立自己的设计领域。

一、活动主题:

粗粮让生活更美好

表现形式：抽奖

二、活动时间:

20__年9月16日——9月26日(中秋促销11天)

9月27日——10月7日(国庆促销11天)

三、活动目的：

1)进一步宣传企业的整体形象。

2)刺激消费群，吸引目标消费群及潜在的消费群，最大限度地扩大销售额; 3)进一步提高燕之坊品牌知名度和美誉度，为秋冬旺季的销售做前期铺垫;

四、活动计划：

1、参加活动门店： 福建沃尔玛市场11家门店

2、活动内容：

a、中秋、国庆刮刮卡，活动期间购物满38元，凭电脑小票，有机会抽取刮刮卡一张， 奖项设置：

1、 刮出“燕之坊”字样，获得价值150元全套厨房刀具一套;

2、 刮出“中秋快乐” “欢庆国庆”字样，获得价值80元多功能厨房置物架一个;

3、 刮出“粗粮世界”字样，获得价值20元韩式折叠餐具一套;

4、 刮出“花好月圆”字样，获得精美卡通杯一个;(中秋促销期间)刮出“国庆酬宾”字样，获得还白购物袋一个; (国庆促销期间)

五、活动现场布置：

1) 卖场结合国庆、中秋节因素，主要凸显中秋传统佳节氛围和国庆轻松喜庆氛围，以促销

桶堆头排列组合的方式进行集 中陈列，既“粗粮一条街”的视觉效果，又要凸显中秋国 庆活动氛围;

2) 宣传物料在设计风格上凸显活动的主题;

后上报市场部)，

专柜布置：

1)插牌：选用夏季畅销产品，采用促销桶陈列售卖，制作醒目插牌(产品功效和产地等);

2)吊旗：专柜区悬挂以传统佳节“中秋”及国庆黄金周为主题一款吊旗，烘托喜庆节日气氛;

3)柜台及促销桶：采用门贴进行包装，地面采用地贴包装;

4)促销桶堆头陈列专区：悬挂大型吊牌, 凸显传统中秋佳节和国庆黄金周的节日氛围，吸

引顾客注意力。

六、所需物料：

广宣物料：易拉宝、x展架、小吊牌、大吊牌、地贴、柜门贴、产品插牌(10个品项)、 刮刮卡(6个样式)、抽奖箱、

奖品： 全套厨房刀具(110套)、多功能厨房置物架(220份)、韩式折叠餐具(2200份) 赠品：

卡通杯(印制燕之坊logo和中秋祝福语，外形建议采用灰太狼、喜羊羊形象) 环保购物袋(印制燕之坊logo，背面加印简洁的品种功效)

中国饭店协会携手北京饮食行业协会、上海餐饮行业协会、天津市饭店协会、重庆市饮食行业协会、广东省餐饮服务行业协会等十大兄弟协会历时半年，通过对几千家各种模式餐饮企业的调查，完成了首次全国餐饮企业经营情况调查，并于今天发布《__中国餐饮企业调查报告》，对中国餐饮行业进行最详尽的统计研究，并剖析餐饮企业的发展现状。

哪种餐饮模式利润最高

按特色餐饮、快餐、小吃、火锅四种业态测算，三大指标分别是：就利润率而言，特色餐饮8.76%、快餐5.2%、小吃10.4%、火锅9.6%;就年人均劳效而言，特色餐饮20__元、快餐35985元、小吃59940元、火锅49100元;就企业每平方米营收而言，特色餐饮14437元、快餐13960元、小吃4683元、火锅3743元。

老字号重现发展生机

在接受调查的餐饮企业中，80%的企业开业年限超过3年，50%以上则是具有十年以上的历史，74%的企业为民营。老字号企业经过这些年的市场锤炼，重现发展生机，在30强品牌中占10席，老字号跨区域连锁扩张进入了一个新的阶段。数据显示，接受调查的餐饮企业中，已有62%开展了特许经营，并把其视为品牌扩张和企业发展的重要路径。

餐饮企业人才缺乏

从财务能力来看，企业对人力成本不断上升表示担忧。餐饮企业中原材料成本和人力成本占据了企业成本费用的最大部分，分别为37%和12%，且均比上一年度有所上涨。从人力资源状况来看，企业一线人员和高层次管理人员缺乏。企业员工流动率依然较高，平均达到了56%，影响了企业服务品质和持续发展的能力。而员工结构以40岁以下、高中学历以下为主，大专以上学历员工比例有所增加。企业对员工培训的重视程度也有所增强，有42%的企业年度培训经费占薪资总额的比例超过3%，平均达到3.6%。

越发注重集团化发展

从集团化发展来看，餐饮企业越发重视集中采购、统一配送，并注重中央厨房、种养殖基地和餐饮食品加工方面的多元化发展。但是在计算机联网管理和餐饮信息化技术应用方面仍有待提高。

应关注消费者忠诚度

越来越多的企业开始重视忠诚客户建设和客户关系管理，主要通过会员卡、优惠卡方式实现，但是在客户关系管理方面，仍有较大的提升空间。调查显示，消费者使用信用卡消费的人群比例达39%，有预订习惯的消费者比例并不高，平均仅为37%，传统上签单消费的消费者比例已下降至很低。

会所餐饮健康餐饮成发展趋势

展望未来，企业对餐饮市场长期向好趋势不变，餐饮业将继续快速健康发展，对大众餐饮、中心厨房、名菜名点成品半成品加工、原辅材料基地建设充满信心;对会所餐饮、健康餐饮等走势乐观;对企业上市、融资扩张、连锁经营热情很高。餐饮市场将进入品牌消费时代，餐饮业将以16%的增速继续对扩大消费、促进就业发挥积极作用。

每一个节日的到来，餐饮和酒店都有自己的规划，这里我就把____国庆节酒店餐厅促销活动方案策划拿出来给大家分享咯!以便各餐厅更好地开展自己的促销活动!

促销活动方案一——中秋同欢喜，好礼送不停

一、活动目的

国庆节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。

二、活动主题：“国庆同欢喜，好礼送不停”

三、活动对象：针对高中低不同的人群进行不同的促销活动，有效的照应不同的人群。

四、活动时间：9月25日——10月8日

五、活动形式：打折;赠送;抽奖

六、活动具体内容

1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。

2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。

3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加灯迷有奖竞猜活动。同时可以免费得到快照一张。

七、活动广告宣传

1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。

2、报纸、当地电视台也要进行宣传。

3、并进行传单发放。

八、其它相关策略

人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起动应急措施，同时要做好相关记录总结，为促销评估做准备

一、社会调查概况

1、调查对象：天津市青年京剧团业务办公楼、演员招待所工程

2、调查时间：20__年3月1日～3月28日

3、调查地点：天津市河西区隆昌路与平江道交口处

4、调查内容：主体施工期间的钢筋、模板、混凝土分部工程

5、调查方式：

(1)内业：熟悉施工组织设计及监理细则相关分部资料，检查相关分部质量保证资料;

(2)外业：随同监理、旁站人员进行相关分部的现场实物检查。

二、调查对象概况

1、工程简介：

(1)工程名称：天津市青年京剧团业务办公楼、演员招待所工程

(2)建设地点：天津市河西区隆昌路与平江道交口处

(3)建设单位：天津市青年京剧团

(4)设计单位：天津市建筑设计院

(5)施工单位：

(6)监理单位：

(7)承包范围：基础、土建、暖通、电气照明、给排水、弱电、楼宇对讲、电梯、消防管件预埋及各种管线预留、预埋。

(8)现场状况：建设用地东、南两侧邻城市次干道，交通便捷，施工场地地势平坦开阔，市政条件良好。

2、建筑设计概况：

(1)建筑功能：

业务办公楼：首层布置舞美设计、制作、存放用房，二层布置大排练厅和演员休息、洗浴用房，三层布置小排练厅、吊嗓室和乐队练功房，四层布置剧团会议室;

演员招待所：招待所主要是解决剧场演出演员的住宿要求，规模按国内常见演出团体的人数确定，共102—120床，首层为餐饮配套用房，二—四层为演员住宿，以双人间为主。

(2)建筑面积：建筑总面积12680m2

(3)建筑高度：建筑总高度18m

(4)其它(无障碍设计)：工程基地中人行通道均进行无障碍设计，停车场设四个残疾人车位，并靠近残疾人入口，剧场和招待所入口设无障碍坡道，观众席设四个轮椅席位，剧场首层靠近轮椅席设置无障碍专用厕所，售票处设残疾人专用售票口。

3、结构设计概况：

(1)结构形式：框架、剧场局部为钢结构

(2)抗震设防烈度：7度

(3)抗震等级：剧场部分抗震等级为二级(抗震构造措施为一级)，办公楼、招待所部分抗震等级为三级。

三、调查内容报告

由于钢筋、模板、混凝土分部工程涉及的技术、施工内容较多，不可能逐一进行调查、分析，所以根据小组分工侧重点和所学专业知识，对重点、关键控制环节、容易忽视问题进行调查，结合翻阅相关资料，对所调查的问题进行分析并在同志们的帮助指导下提出了部分的预防措施和治理方法，现按类别分述如下。

(一)钢筋分部

1、柱子外伸钢筋错位：

(1)现象：下柱外伸钢筋从柱顶甩出，由于位置偏离设计要求过大，与上柱钢筋搭接不上。

(2)原因分析：钢筋安装后虽已自检合格，但由于固定钢筋措施不可靠，发生变位;浇筑混凝土时被振捣器或其它操作机具碰歪撞斜，没有及时校正。

(3)预防措施：

①在外伸部分加一道临时箍筋，按图纸位置安好，然后用样板、铁卡或木方卡好固定，浇筑混凝土前再复查一遍，如发生位移，则应校正后再浇筑混凝土;

②注意浇筑操作，尽量不碰钢筋，浇筑过程中由专人随时检查，及时校正。

(4)治理方法：在靠紧搭接不可能时，仍应使上柱钢筋保持设计位置，并采取垫筋焊接联系。

2、绑扎节点松扣：

(1)现象：搬移钢筋骨架时，绑扎节点松扣，或浇筑混凝土时绑扣松脱。

(2)原因分析：绑扎铁丝太硬或粗细不适当;绑扣形式不正确。

(3)预防措施：

①一般采用20～22号铁丝作为绑线：绑扎直径12毫米以下钢筋宜用22号铁丝，绑扎直径12～15毫米钢筋宜用20号铁丝，绑扎梁、柱等直径较粗的钢筋可用双根22号铁丝，也可利用废钢丝绳烧软后破开钢丝充当绑线;

②绑扎时要尽量选用不易松脱的绑扣形式：如绑平板钢筋网时，除了绑扣相互间成八字形外，还应加一些十字花扣，钢筋转角处要采用兜扣并加缠，对竖立的钢筋网，除了十字花扣外，也要适当加缠。

(4)治理方法：将节点松扣处重新绑牢。

(1)现象：结构或构件拆模时发现混凝土表面有钢筋露出。

(2)原因分析：保护层垫块垫的太稀或脱落;由于钢筋成型尺寸不准确，或钢筋骨架绑扎不当，造成骨架外形尺寸偏大，局部抵触模板;振捣混凝土时，振捣器撞击钢筋，使钢筋移位或引起绑扣松散。

(3)预防措施：

①保护层垫块垫的适量可靠，规格应适当，避免因规格过大造成结构上部或另一侧钢筋保护层减小而露筋;

②为使保护层厚度准确，应用铁丝将钢筋骨架拉向模板，将垫块挤牢;

③严格检查钢筋的成型尺寸;

④模外绑扎钢筋骨架时，要控制好它的外形尺寸，不得超过允许偏差。

(4)治理方法：范围不大的轻微露筋可用灰浆堵抹;露筋部位附近混凝土出现麻点的，应沿周围敲开或凿掉，直至看不见孔眼为止，然后用砂浆抹平;为保护修复灰浆或砂浆与原混凝土接合可靠，原混凝土面要用水冲洗、用铁刷子刷净，使表面没有粉层、砂粒或残渣，并在表面保持湿润的情况下修补;重要受力部位的露筋应经过技术鉴定后，采取措施补救。

(二)模板分部

1、梁模板缺陷：

(1)现象：梁身不平直;梁底不平，下挠;梁侧模炸模(模板崩坍);拆模后发现梁身侧面有水平裂缝、掉角、表面毛糙;局部模板嵌入柱梁间，拆除困难。

(2)原因分析：

①模板支设未校直撑牢;

②模板没有支撑在坚硬的地面上;

③梁底模板未起拱;

④固定梁侧模板木带(夹条木)未钉牢;

⑤采用容易变形的材料制作模板，混凝土浇筑后变形较大，易使混凝土产生裂缝、掉角和表面毛糙;

⑥模板在混凝土浇筑后吸水膨胀，事先未留有空隙。

(3)预防措施：

①支梁模时应遵守边模包底模的原则，梁模与柱模连接处，应考虑梁模板吸湿后长向膨胀的影响，下料尺寸一般应略为缩短，使混凝土浇筑后不致嵌入柱内;

②梁底支撑间距应能保证在混凝土重量和施工荷载作用下不产生变形，支撑底部如为泥土地面，应先认真夯实，铺放通长垫木，以确保支撑不沉陷;

③梁侧模及底模用料厚度，应根据梁的高度与宽度及通用尺寸进行配制，必须有足够的拼条、横档与夹条;

④梁侧模下口必须有夹条木，钉紧在支柱上，以保证混凝土浇筑过程中，侧模下口不致炸模;

⑤梁侧模上口横档应用斜撑双面支撑在支柱顶部，如有楼板，则上口横档应放在板模搁栅下;

⑥梁模尽量不要采用容易变形的材料制作，如采用制作梁侧模，应在混凝土浇筑前充分用水浇透。

2、柱模板缺陷：

(1)现象：炸模，造成断面尺寸鼓出、漏浆、混凝土不密实或蜂窝麻面;偏斜，一排柱子不在同一轴线上;柱身扭曲。

(2)原因分析：

①柱箍不牢，或钉子被混凝土侧压力拔出;

②板缝不严密;

③成排柱子支模不跟线，不找方，钢筋偏移未扳正就套柱模;

④柱模未保护好，支模前已歪扭，未整修好就使用;

⑤模板一面松，一面紧;

⑥模板上有混凝土残渣，未很好清理，或拆模时间过早。

(3)预防措施：

①成排柱子支模前，应先在底部弹出通线，将柱子位置兜方找中;

②柱子支模前必须先校正钢筋位置;

③柱子底部应做小方盘模板，保证底部位置准确，同时留清扫口，以便清理柱内垃圾;

④成排柱模支撑时，应先立两端柱模，校直与复核位置无误后，顶部拉通长线，再立中间各根柱模，柱距不大时，相互间应用剪刀撑及水平撑搭牢，柱距较大时，各柱单独拉四面斜撑，保证柱子位置准确;

⑤根据柱子断面的大小及高度，柱模外面每隔50～100厘米应加设牢固的柱箍，防治炸模;

⑥柱模制作，拼缝应拼严，门子板应根据柱宽采用适当厚度，确保混凝土浇筑过程中不漏浆、不炸模、不产生外鼓;

⑦较高的柱子，应在模板中部一侧预留临时浇筑孔，以便浇筑混凝土，插入振动棒，当混凝土浇筑捣临时孔口处，即应封闭牢固。

3、板模板缺陷：

(1)现象：板中部下挠;板底混凝土面不平;梁边模嵌入梁内不易拆除。

(2)原因分析：

①板搁栅用料较小，造成挠度过大;

②板下支撑底部不牢，混凝土浇筑过程中荷载不断增加，基础下沉，板模下挠;

③板底模板不平，混凝土接触面平整度超过允许偏差;

④将板模铺钉在梁侧模上，甚至略伸入梁模内，浇筑混凝土后，板模吸水膨胀，梁模也略有外胀，造成边缘一块模板嵌牢在混凝土内。

(3)预防措施：

①楼板板模的厚度要一致，搁栅用料应有足够强度和刚度，搁栅面要平整;

②支撑材料应有足够强度，前后左右相互搭牢，支撑如撑在软土地上，必须将地面预先夯实，并铺设通长垫木，必要时垫木下再加垫横板，以增加支撑在地面上的接触面，保证在混凝土重量作用下不发生下沉;

③板模与梁模连接处，板模应拼铺到梁侧模外口齐平，避免模板嵌入梁混凝土内，以便于拆除;

④板模应按规定起拱。

(三)混凝土分部

1、表面损伤——麻面：

(1)现象：混凝土表面局部缺浆粗糙，或有许多小凹坑，但无钢筋外露。

(2)原因分析：

①模板表面粗糙或清理不干净，粘有干硬水泥砂浆等杂物，拆模时混凝土表面被粘损，出现麻面;

②模板在浇筑混凝土前没有浇水湿润或湿润不够，浇筑混凝土时，与模板接触部分的混凝土，水分被模板吸去，致使混凝土表面失水过多，出现麻面;

③模板脱模剂涂刷不均匀或局部漏刷，拆模时混凝土表面粘结模板，引起麻面;

④模板接缝拼装不严密，浇筑混凝土时缝隙漏浆，混凝土表面沿模板缝位置出现麻面;

⑤混凝土振捣不密实，混凝土中的气泡未排出，一部分气泡停留在模板表面，形成麻点。

(3)预防措施：

①模板表面清理干净，不得粘有干硬水泥砂浆等杂物;

②模板在浇筑混凝土前，应用清水充分湿润，清洗干净，不留积水，使模板缝隙拼接严密，如有缝隙，应用油毡条、塑料条、纤维板或水泥砂浆等堵严，防止漏浆;

③模板脱模剂要涂刷均匀，不得漏刷;

④混凝土必须按操作规程分层均匀振捣密实，严防漏振;每层混凝土均应振捣至气泡排除为止。

(4)治理方法：麻面主要影响混凝土外观，对于表面不再装饰的部位应加以修补，即将麻面部位用清水刷洗，充分湿润后用水泥素浆或1：2水泥砂浆抹平。

2、表面损伤——蜂窝：

(1)现象：混凝土局部酥松，砂浆少，石子多，石子之间出现空隙，形成蜂窝状的孔洞。

(2)原因分析：

①混凝土配合比不准确，或砂、石、水泥材料计量错误，或加水量不准，造成砂浆少石子多;

②混凝土搅拌时间短，没有拌合均匀，混凝土和易性差，振捣不密实;

③未按操作规程浇筑混凝土，下料不当，使石子集中，振不出水泥浆，造成混凝土离析;

④混凝土一次下料过多，没有分段分层浇筑，振捣不实或下料与振捣配合不好，未及振捣又下料，因漏振而造成蜂窝;

⑤模板孔隙未堵好，或模板支设不牢固，振捣混凝土时模板移位，造成严重漏浆或墙体烂根，形成蜂窝。

(3)预防措施：

①混凝土搅拌时严格控制配合比，经常检查，保证材料计量准确;

②混凝土应拌合均匀，颜色一致;

③混凝土自由倾落高度一般不得超过2米，浇筑楼板混凝土时，自由倾落高度不宜超过1米，如超过上述高度，要采取串筒、溜槽等措施下料;

④混凝土的振捣应分层捣固;

⑤捣实混凝土拌合物时，插入式振捣器移动间距不应大于其作用半径的1.5倍，振捣器至模板的距离不应大于振捣器有效作用半径的1/2，为保证上下层混凝土结合良好，振捣棒应插入下层混凝土5厘米，平板振捣器在相邻两段之间应搭接振捣3～5厘米;

⑥混凝土浇筑时，必须掌握好每点的振捣时间，合适的振捣时间可由下列现象来判断：混凝土不再显著下沉，不再出现气泡，混凝土表面出浆呈水平状态，并将模板边角填满充实;

⑦浇筑混凝土时，应经常观察模板、支架、堵缝等情况，如果发现有模板走动，应立即停止浇筑，并应在混凝土凝结前修整完好。

(4)治理方法：混凝土有小蜂窝，可先用水冲洗干净，然后用1:2或1:2.5水泥砂浆修补，如果是大蜂窝，则先将松动的石子和突出颗粒剔除，尽量剔成喇叭口，外边大些，然后用清水冲洗干净湿透，再用高一级标号的豆石混凝土捣实，加强养护。

3、板面不平整：

(1)现象：混凝土板厚薄不一致，表面不平整。

(2)原因分析：

①混凝土梁板同时浇筑，有时只采用插入式振捣器振捣，用铁锹拍平，使混凝土板厚控制不准，表面有锹印，粗糙不平;

②混凝土未达到一定强度就上人操作或运料，使板面出现凹坑和印迹;

③模板支柱没有支撑在坚硬的地基上，垫板支撑面不足，以致在浇筑混凝土时或混凝土早期养护时发生下沉。

(3)预防措施：

①浇筑混凝土板应采用平板式振捣器振捣，其有效振动深度约20～30厘米，大面积混凝土应分段振捣，相邻两段之间应搭接振捣3～5厘米;

②控制混凝土板浇筑厚度，除在模板四周弹墨线外，还可用钢筋或木料做成与板厚相同的标志，放在浇筑地点，随浇筑随移动，以保持板面的水平;

③混凝土浇筑后12小时以内，应进行覆盖浇水养护(如气温低于5℃时不得浇水);

一、网络推广的优势

1、迅速的推广品牌。

网络推广的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。随着网络化进程的推进，网络推广品牌的速度更是惊人!

2、节省各项费用。

网络推广节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。

3、网络广告的发展。

网络推广没有传统推广模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络推广还可以避免现实中推广的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到的推广效果

二、网站分析

根据一些工具调查显示公司网站的收录反链情况很少，用户体验很差，各级页面的LandingPage，des

cription没有配好。竞争对手的调查，分析多家竞争对手的推广模式，针对其模式采取相应策略。

此时网站营销已经具有一定的规模，即能持续性的为企业带来收入，此时需要多种方法相结合。这个时候需要开启多个搜索渠道的竞价(即百度(2016年度“新生杯”篮球赛策划书)，谷歌，搜搜，搜狗)视频营销，邮件营销，论坛营销，博客营销等相结合。

三、网络推广策略细节：

(一)SEO优化

1.合理安排网站内容发布日程是SEO优化的重要技巧之一。

每天固定时间段增加原创内容，原创内容要要充分突出公司的主营业务搜索引擎蜘蛛最喜欢稳定更新的站，这样的话蜘蛛就会多次来光顾我们的站，增加网站快照的曝光几率

2.向各大搜索引擎登陆入口提交尚未收录站点页面。

在搜索引擎看SEO的效果，通过site:，知道站点的收录和更新情况。通过domain:你的域名或者link:你的域名，知道站点的反向链接情况，更好的实现与搜索引擎对话。

3.使用与关键字相关的文章标题

如为三维动画这个业务写宣传软文的时候，那么一定要在标题中将三维动画设为关键字，因为越具体的关键字，搜索效率越精准。

4.在文章正文中使用关键字

一定要在正文开始某处使用至少一次目标关键字。这将会把那些仍然钟爱于旧式“元标签”的搜索引擎机器人吸引过来。

5.在标题和粗体字中使用关键字

搜索引擎非常喜欢你有目标地展示关键字。在strong或h1,h2,h3这些标签中使用关键字可以帮你获取搜索引擎的关注。

三、网站建设推广方式：

1.全面登陆搜索引擎法

2.门户网推广法：在各大门户网站，进行软文推广，刊登宣传软文。软文内容需要和公司的业务内容息息相关。

3.博客推广法

在各大博客网站开通多个博客，发布宣传企业官网的博文(要突出公司业务的优势，以及相应的技术介绍)。一定数量的发布量，做到及时更新，提升关注度。

4.论坛推广法

在各大社区论坛上注册多个ID，参与论坛讨论，巧妙发布网站宣传贴，引起关注2017年网站推广策划书2017年网站推广策划书。例如发布3D广告的优势以及技术。

5.提问网推广法

通过在各种知识搜索引擎中，注册多个ID发布专业性问题，再回答问题，提升点击率，在解答专业问题的同时，顺势将企业官网宣传信息传播出去，达到推广目的。

6.贴吧推广法

在推广的贴吧内注册大量ID，以大量发帖，灌水形式，把宣传信息大范围传播出去，以量变来促成质变的形成。

7.QQ群推广法

通过添加相关QQ群、QQ群资源共享、QQ群邮件发送、自建QQ群贺卡、开通QQ群空间等形式，发布企业官网相关信息，扩大信息传播面。

8.网站友情链接推广法

在各类网站征求友情链接，广泛征求链接互换，但要注意对方网站和企业官网的内容相关性;扩大网站外部链接活力、增加网站搜索引擎曝光率。

9.免费服务推广法

在企业官网成立在线咨询服务，免费咨询解答专业化问题。树立良好口碑，提升企业美誉度。

10.水印推广法

在企业的宣传图片、视频、资料、网站上都打上企业的水印，当图片和视频发布到其他地方或别的网站时，都是一种对企业网站的宣传。在企业的一些软文、资料上注明原创网址，并制作一些资料小册子如PDF或电子书在里面都加上企业官网网址。让企业信息和文化更容易推广。

11.免费服务推广法

在企业官网成立在线咨询服务，免费咨询解答专业化问题。树立良好口碑，提升企业品牌美誉度。

12.网摘、顶客推广法

如网摘、顶客网站，现在有许多网摘网站，如365key，新浪VIVI等都可以在上面添加一些企业网站。

北京中关村国际孵化软件协会成立于20xx年4月25日。“国际”的含义是要有关机化的严管，做国际化的事;“孵化”的定位是帮助小企业成长，整合资源，提供行业公共服务产品。现有会员企业400多家。协会的政治核心是中共中关村软件行业党委，下属两个总支2个支部，有党员873名。、20xx年中关村软件行业党委评为为背景市社会领域唯一的先进基层党委组织。协会在党委的指导下，20xx年被北京市民政局评选为北京市优秀社会组织，20xx-20xx连续四年被评选为北京市海淀区优秀行业协会。

该协会宗旨：做政产学研的桥梁，为企业发展服务。

虽然此协会宗旨是为企业发展服务，但是，它是一个联系我们高校毕业生与用人单位的桥梁，为我们就业提供了一个宽敞的通道。

北京中关村国际孵化软件协会的服务项目是以中关村五至十家有相同岗位人才需求的企业为单位，由龙头企业牵头组成产业人才标准委员会，委员会共同制定产业人才标准，根据标准集体产生四门定制课程。学生最后一年在北京参加四门定制课程+一门产业素质课程定制培养，形成端正态度、信用承诺、行业担保的实习生，然后进入企业实习八个月，最终实现在企业就业。

该协会对计算机相关专业学生的价值有以下四点：

1.

2.

3.

4. 产业定制课：专业对口，端正态度，强化信用观念，提升精神境界，主动敬业感恩。 行业担保函：信用宣誓，行业监督，失信入行业黑名单; 八个月实习：有德适价，定制培养，充分考察，信任成才; 职业资格证：态度关、信用关、融通关河价值关的通关过程证明。 中关村软件行业招聘定制培养就业服务项目是中国关村软件行业协会受会员企业委托，开展的一个人才服务项目。会员企业向协会提交人才订单;协会进行行业招聘，选拔学生定制培养四个月，通过软件行业就业四关：态度关、信用关、融通关和价值关，实现高质量就业中关村。

参加该协会有两种途径：

1. 就业帮扶渠道：本科统招生(包括二表B)，无挂科记录,需学校开出优秀

以及贫困证明。每学年暂定由五个名额，无学费。

2. 定制培养渠道：非学校推优并且有意向来此协会参加培训的同学费用自

参加行业招聘定制培养就业的具体流程是：

1. 意向进京基业学生填申请表报名—行业招聘面试—发入选通知;

2. 按行业末班填简历—协会组织企业预选;

3. 学院考察并选定公寓—企业预选的学生报道—签培养就业合同交培养费;

4. 参加素质培训过态度关河信用关—签信用承诺书—集体信用宣誓—领行

5. 双选企业—签实习协议—进入企业岗位定制培养就业

6. 学生在企业接受岗位知识培训、岗位技能实训和项目研发指导;

7. 企业导师指导学生完成毕业设计—凭通关证明换取《职业资格证书》;

8. 签三方协议—返校答辩、办毕业手续—就业或就业岗位两次导入。

该协会在学生入职前会对学生进行入职前培养，如商务礼仪、就业态度课、简历制作辅导、面试技巧辅导。给我们大学生一个就业前全面系统的心理准备。我们有幸参加了其中一些课程。这些讲师来自企业高层，他们所讲授的内容反应了当今企业对人才的要求，我们需要根据这些不断完善自己。

目标引发动机，动机大于能力，动机和信念决定态度，态度决定行为及结果。所以我们做事要主动，主动会给我们带来最大的机遇，最大的商机。在职场中首先我们要做到九主动：主动介绍、主动联系、主动请示、主动汇报、主动承诺、主动促成、主动沟通、主动学习。主动是一种态度，代表了内心对工作和生活的积极性。企业最大的目的就是盈利，我们在最短时间内提高自身效率，不仅为企业带来利润，也彰显了自身价值。主动为自己争取工作的机会,在工作中积累经验,在锻炼中得到提升，会是自己在竞争激烈的环境中尽快成长和立足。

大学生还应该具备沟通能力，在这次实践中我们切身体会到了企业领导对大学生沟通能力的要求。在金山软件的人事总监，姚辉女士带领我们做过这样一个游戏：两人一组完成一幅拼图，一位同学边看原图边描述，另一位同学按其所说将拼图拼好。整个过程不仅考验了大家的聪明才智，更考验了两人之间的沟通与合作。沟通不仅仅是语言上的技巧，与之相比更重要的是真诚相待。她强调了一句话，就是“真诚是最大的权谋”。意思就是沟通最重要的是真诚，这也是能更好沟通的前提。

四年的大学生活就是为今后的入职做准备，在就职过程中如何让自己在众人中脱颖而出，成为一名幸运儿，是很多同学所关注的。一份好的简历就是这块敲门砖。很多人在简历中对岗位的要求不甚明确，把一份简历投递到多家公司，希望可以撒大网多捕鱼。可是这样的简历，针对性弱，不容易引起他人注意，反而给人不真诚之感。

那么如何制作出一份好的求职简历呢?

简历中要传达出以下几点基本信息：1.我是谁 2.我想干什么 3.我能干什么。首先要有一个简洁客观的自我评价，介绍自己的基本情况。然后说明自己的求职意向，要明确写出具体岗位，有针对性。在简历要提到自己的教育背景，比如受过何种培训，通过何种等级考试，这样说明自己在大学时没有荒废时光，一直在积极主动的充实自己。还有要写出自己工作经历和项目经验，最好举出一些成功的故事，说明自己在其中所贡献的力量。在大学中最好争取顶岗实习的机会，这样可以提升自己实际业务能力，人际交往能力，培养良好的职业素质和习惯，进入相应的社交圈积累一定人脉。将此写入简历中一定会让考官眼前一亮。在求职信中切忌:1.千篇一律，空无一物 2.过于抽象，没有重点 3.夸大其词，华而不实 4.缺少真诚，盲目投递 5.内容繁多，篇幅过长 6.信息量少，过于简单。

无论是在校大学生还是即将步入工作职场的同学，在工作 学习中要做到：肯干事 能干事 干成事 不惹事 ，特别是在工作中

其次，大学生应该具备的就是自制能力，随着社会的发展，大学生自主的东西越来越多，家长对大学生更多的也是听之任之，这使大学生过关了无拘无束的生活，在校园和家庭的环境里可能对大学生来说并没有什么大的影响，但是当大学生进入社会这的大的环境里时，问题就出现了，很多大学生已经进入企业，但是由于不能很好的遵守企业的制度或者对企业制定的一些制度感到不满，个性太强，所以没办法再在企业工作，也有的是因为一些大学生会把一些在家或者在学校的一些习惯带到企业，这都是企业所不允许的，你不可能让企业去包容你，尤其是刚就业的大学生，因为企业，是制度性非常强的组织，你不能改变企业，那你就只能适应企业，根据在协会的了解，因为没有一定自制力的大学生而无法进入企业的人不在少数， 所以，拥有一定的自制力也是很必要的。

再次，大学生应该具备的就是诚信，这也是当代大学生相当欠缺的一个方面，根据了解，企业不愿意接受应届毕业生的很大的原因就是当代大学生缺乏诚信，在实践过程中，很多企业业都反映了这一点，

内容摘要：SAP上周发布的最新调研数据显示，超过98% 的中国消费者希望与银行、电信企业、零售商、公共事业单位和其他企业展开更多移动互动，中国消费者因此也成为移动电子商务服务需求最大的消费群体。

SAP上周发布的最新调研数据显示，超过98% 的中国消费者希望与银行、电信企业、零售商、公共事业单位和其他企业展开更多移动互动，中国消费者因此也成为移动电子商务服务需求最大的消费群体。目前，中国有超过三分之二(67%)的消费者曾使用移动设备购物，并且期望获得更多移动购物体验。同时，中国的移动交易业务也拥有巨大潜力。在从未体验过移动交易的移动设备用户中，有66%的人对未来尝试移动交易表现出了浓厚的兴趣。

该研究显示，消费者正利用手机体验日趋多元化的移动商务服务，其中包括搜索产品、响应促销活动、咨询客户服务以及向公共事业单位提交仪表读数等等。绝大多数用户表示，如果企业或零售商能够提供更丰富的支付选项，将促使他们购买该企业或零售商的产品;同时手机未来将在移动支付领域占据更加重要的地位。

中国巨大的移动商务需求，显然意味着巨大的市场机会。SAP大中华区平台解决方案总经理陆大昕表示，中国消费者对移动商务服务的需求居全球首位，同时他们还希望体验更简洁、功能更丰富的移动商务服务。对企业而言，这里面蕴藏着巨大商机。一方面，企业的外延大幅度地扩大了，更多的业务职能通过移动化设备来完成;另一方面，企业能够借助移动设备与消费者展开更加个性化的互动和互联，通过将移动设备作为一体化的通信渠道、会员卡、个性化的位置感应产品、自助服务终端，以及包括现金、信用卡或 Web 货币在内的支付手段，全面释放移动设备的潜能。

那么，具体到不同行业，需求和机会又分别是怎样的呢?

就银行业而言，中国的消费者纷纷将移动设备视为与金融服务机构开展通信和交易的基本方式。除了语音通话外，高达85%的移动用户使用移动设备支付账单(全球平均水平为 55%)，80% 的用户用它进行银行转账(全球平均水平为 52%)，75% 的用户利用其开设新账户(全球平均水平为48%)。

可以说，移动经济为银行带来了绝佳的发展机遇。银行可以通过提供新产品和服务创造新的收入流、吸引新储户、降低成本、减少欺诈并提升客户忠诚度，进而提升市场地位。借助创新型移动银行应用程序和服务，客户还能够通过移动设备轻松理财。

就零售业而言，移动设备的爆炸性增长使得消费者的购物体验正在发生翻天覆地的变化，消费者的消息变得更灵通，要求也越来越苛刻。与此同时，中国消费者的移动购物需求不断攀升，给零售商创造了极大的盈利空间。在中国，零售业是移动购物的焦点行业，移动交易的主要对象包括服装(61%)、书籍或电子书(57%)、娱乐服务(45%)、音乐下载(43%)等等。

中国的用户会受优惠券(37%)、廉价服务(31%)以及专属服务(26%)的吸引，通过手机购买产品。零售商则需积极响应新一代消费者日新月异的消费行为，帮助他们使用移动商务、移动支付技术以及相关工具，从而通过移动设备提高忠诚度，进行市场营销活动。

让我们将目光再投向电信业。目前，移动运营商想要通过提供新的移动商务增值服务，吸引并留住客户。在中国，73%的用户表示如果移动商务的安全性能够让他们更放心，他们会更多地选择移动支付服务，其中 48% 的用户表示需要在使用移动支付方面拥有更多信心。

随着中国逐渐步入移动经济时代，消费者希望随时随地便捷地访问各种交易渠道。毋庸置疑，移动运营商能够在消费者采用移动支付服务方面发挥重要的推动作用。正如此次研究显示，通过提供免费的通话、短信和 Web 服务(39%)、个性化的服务(33%)以及低价服务(25%)，运营商便能够吸引更多中国消费者使用移动设备核对移动账户的使用数据。

本学期是天津科技大学又一发展的新学期，在总结以往经验的基础上，本学期社团工作有必要进行调整、巩固、提高。为此特制订本学期计划如下。

即巩固社团成果和巩固本社团人数，控制退社团现象，严禁社员空明现；“提高”，既提高社团干部的领导水平，提高社员参与活动的积极性。提高社员经社团活动提升的个人能力；“创建”，即启动星级社团建设工作，从而推动社团争先创优工作。

为了更加规范高效的进行人员管理。本学期将由秘书部对所有成员的资料进行建档，并及时更新管理资料。加强市场营销社团内部的建设，完善组织机构。确立更切合实际的管理制度，提高市营各部门协调合作的能力，促进市营各部门进一步秩序化，规范化开展工作。

适时举办活动现场大会，大力促进社团健康发展。以内部稳定为基础，力求新起点，新发展，新飞跃。以引导管理为手段，重点建设成为本校的精品社团，逐步形成精品社团的特色，社团活动吸引力强，学生参与面广，活动品位，层次相对较的.社团文化格局

适时举办联谊活动，互相学习，共同提高，促使社团活动在立足校内的基础上逐步走出校园，积极向外拓展。同时加强与其他高校间同类社团的经验交流，将走出去、引进来相结合。实现信息共享，优势互补，共谋发展。

以期借助市场获取赞助，扩大影响，搞活社团。

鼓励学生在社团活动中张扬自身个性，展现自身活力，挖掘自身潜力，把学生个性发展和自身成长相结合起来。

本社团决定在3月初举行一次营销知识学习交流会，在3月中旬进行纳新，在四月举行一次广告创意大赛，随后的活动在不停的策划中。

随着我县外出务工的人员越来越多，留守儿童也随着增多，儿童是祖国的未来，他们能健康成长，不仅涉及千家万户的幸福，更关系着全民族素质的提高，所以"留守儿童"的教育已经引起社会的广泛关注，通过走访和调查，我县留守儿童的现状如下。

我县总34.5万人，留守儿童小学6875人，中学4775人，其中xxxx经济比较落后乡镇的留守儿童比较多，因留守儿童分布面广、流动性强难以做到确切的统计。其中父母双方均外出的留守儿童，主要由祖父、祖母、外祖父、外祖母或者其他亲属实施监护。这些监护人往往因年龄、文化程度、自身经济压力等因素，难以切实有效的保障留守儿童的全面、健康发展和成长。

（一）留守儿童的学习情况呈两极分化，普遍较差。父母外出，由于缺乏有效的家庭教育这个重要环节，留守儿童对学习缺乏热情，进取心、自觉性不强，作业不能按时完成，应付了事，学习成绩普遍较差。往往破罐子破摔，厌倦学习、不求上进。这种情况让学校老师十分担心，同时影响了班级、学校的教学质量。调查显示，有较高的学习自觉性，成绩优异，各方面表现良好的留守儿童比较少。大部分留守儿童学习成绩中等或偏下

（二）留守儿童心理出现偏差，少数留守儿童出现心理障碍。留守儿童大多年龄在6-15岁之间，正是情感、品德、性格形成和发展的关键时期，有的孩子才出生几个月，父母双双就外出务工，有的父母甚至好几年不回家看一下孩子，孩**期与父母分离，缺乏父母的关爱，亲情缺失，产生孤独感，心理失衡，表现出性格内向、失落自卑、自私冷漠、脆弱孤僻或焦虑、任性、暴躁等倾向。

（三）隔代教育力不从心。从调查情况看，80﹪的留守儿童父母全部外出，这部分留守儿童寄都托于祖父母、外祖父母监护，由于监护人年龄比较大，且文化程度偏低，多数是文盲或半文盲，思想观念与孙辈有很大差距，难以与孩子交流沟通，有的还要干农活维持生活没有时间监护孩子，有的体弱多病无能力监护孩子，防范能力弱，保护意识不强，也导致儿童患病不能及时医治，存在诸多隐忧。有些留守儿童很少听话，做错事了就跑，爷爷奶奶也追不上。有的同时照看几个孙辈，往往只满足孩子物质、生活上的需求。有的担心孩子离家出走，不敢严格管教，得到更多的是祖父母的溺爱，以致这些孩子养成娇生惯养、放任自流等不良行为习惯，由于监护人的素质偏低，也造成了学校与监护人沟通上的困难。

关注"留守儿童"就是关注祖国的未来，为了保证"留守儿童"的健康成长，社会也采取了一些应对措施：

（一）、创建"留守儿童之家"。为切实营造一个健康、快乐、平等、和谐的学习生活环境，创建了"留守儿童之家"，"留守儿童之家"为孩子们提供与父母沟通的信息平台，成立留守儿童心理咨询室，定期为留守儿童进行健康体检，成立"亲",让孩子和远方的父母进行亲情联系，消除时空隔阂带来的负面影响，建立教师（代理家长）、爱心妈妈、留守儿童结对帮扶机制等，关心关注留守儿童身心健康成长，弥补留守儿童家庭教育的缺失。

（二）、建立"留守儿童"基金。为了让留守儿童重返校园，为留守儿童健康成长，由县政法委牵头组织创建"留守儿童"基金，提倡全社会为"留守儿童"献爱心，营造社会关爱"留守儿童"的氛围，让他们能感受到社会的关爱和温暖，看到了生活的希望，为留守儿童不辍学提供了有力的保证，

（三）、走访和慰问。为了关爱留守儿童，县委县政府成立慰问组，利用节假日，"六·一"节慰问留守儿童，慰问组每到一处都与学校老师详细了解留守儿童的学习和生活情况，并向留守儿童送上节日的祝福和生活、学习慰问品，勉励他们好好学习。

（一）加快经济发展才是解决留守儿童问题的根本办法。据调查，留守儿童主要集中在经济环境较差的乡镇，大多数留守儿童的父母不能就近就业而外出务工。只有加快我县经济发展，让留守儿童的父母就近就业，留守儿童群体才会逐年减少，与此相关的社会问题也才能真正得到解决。

（二）加大宣传力度，倡导全社会共同参与关怀。目前我县大部分"留守儿童之家"很多地方有场地而没设备或设备太少，还不能有效帮助这些孩子创建良好的生活环境。()呼吁相关部门应进一步加大宣传力度，引导社会各方面力量的参与，真正将关爱留守儿童的各项措施落到实处。

（三）发挥部门职能作用，建立保护支撑体系。关爱和保护留守儿童工作涉及多个单位和职能部门，希望这些职能部门应紧密配合，协同作战，实行整体联动，才能取得最佳效果。

（四）加大整治力度，为留守儿童的健康发展保驾护航。据调查，部分留守儿童逃学、夜不归宿，甚至参与违法犯罪，都是为了到网吧、游戏厅玩耍。希望主管部门取缔黑网吧，严禁未成年人进网吧上网，优化未成年人的生活环境。

（五）集中就读，集中管理。据调查，留守儿童放学回家，其监护人没有时间监督，造就留守儿童养成不良的行为习惯。希望政府牵头组织，加大对留守儿童教育的投入，让留守儿童就最近有住宿条件的学校就读，统一学习和生活。同时也有老师监督和辅导他们的学业，让他们改变无人监督的生活环境，让他们学习生活更有规律，更有利于身心健康的发展。

回顾20xx年，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一年的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

植入式广告又称植入式营销，是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入影视节目等媒体传播中，通过场景的再现，让观众对产品及品牌留下印象，达到营销目的。只要是消费者能够接触到的具有娱乐或新闻价值的平台，都有可能被用作品牌传播的载体，传达给消费者全新的品牌体验。

与传统式广告相比，植入式广告又是一种主动、深入、灵活、渗透式的营销方式，能够较快提升品牌的知名度和品牌价值、迅速传达产品核心功能和新信息，广告、品牌和节目几乎没有受到干扰，广告意味淡化，观众易于接受。进入21世纪以来，植入式广告在中国市场蓬勃发展，从最初的电影植入逐步扩展到电视节目、网络游戏、交友网站、视频网站、商业话剧等各个领域。

当前，广告在电影中的植入已经从后期的植入转向全程的植入，大部分客户不但在影片中植入广告、还在后期上映时候同步推出活动，以形成更大的效果。20xx年以来。我国电影市场出现井喷行情，媒体市场的发展形成天时地利人和的条件，植入式广告成为广告客户的一致选择，电影植入式广告市场全面爆发。而随着自制剧的出现，广告植入成为电视台盈利模式之一，其规模和专业性也在不断提高。

近年来，网络游戏平台的媒体价值正被逐步挖掘，通过网络游戏为媒介所投入的网游植入式广告迎来发展契机。20xx年中国游戏内置广告市场规模1.3亿元，同比增长116%，由于网游植入式广告还处于萌芽期，因此在未来几年间预计仍将维持较高增长水平。

随着有线、无线和数字电视的发展，互联网、手机、3g等新媒体的大量涌现，促使媒介细分化，信息传播渠道多样化，消费者的信息选择能力不断加强，广告营销模式亟需创新，植入式广告成为最具潜力的运作模式之一。

20xx年，国家广电总局出台了广播电视广告播出管理办法，办法对商业广告的播出时间、播出内容都做出了更为严格的限定。在新管理办法的限定中，并不包括植入式广告在内。20xx年新规定实施后，必将进一步加速我国植入式广告的发展。

中国行业咨询网发布的《20xx-2015年中国植入式广告行业市场调查研究及发展趋势分析报告》共八章。首先介绍了植入式广告的定义、优劣势、发展层次等方面内容，接着全面阐述了中国植入式广告行业发展所面临的外部环境。然后深入分析了中国植入式广告行业的总体概况，分别介绍了影视植入式广告、网络游戏植入式广告行业的发展状况，并对植入式广告的运作模式、投资风险及建议进行细致透析。最后，报告对植入式广告行业的发展趋势及前景做出科学预测。您若想对中国植入式广告市场有个系统的了解或者想投资植入式广告相关行业，本报告是您不可或缺的重要工具。

在今年的暑假，我对饮料公司进行调研。通过在饮料有限公司的调研，对其企业的客观实际情况进行调查了解，从而对一个企业的概况、产品的生产工艺、企业的管理以及品牌的发展进行学习，寻找规律，总结经验，为以后踏入社会奠定基石。

调研目的：

1、了解，学习专业知识，体会专业知识在实践中的运用。

2、了解公司的管理制度，学习企业得以生存和发展的本质要求。

3、提高自己的交流沟通能力，丰富社会经验。

4、在调研中寻找自己的不足，并加以改正。

调研地点：xx有限公司

一、公司概况

饮料有限公司是由香港著名上市公司香港新世界集团和美国知名投资银行贝斯玛集团共同出资2500万美元,按国际水准建立的专业化饮用水制造企业。公司位于上海市松江工业区，工厂占地17000平方米，拥有员工200多员工。强大的分销网络目前瓶装水已经覆盖了上海、北京、苏州和昆山市场，为推向全国市场奠定了基础。连锁超市、大卖场以及各种食品店都有产品。独特的水站系统遍布全市(上海/北京/苏州/昆山)的水站网络系统，把桶装水服务做到了“家”。

是：质量、服务、人才。质量：我们为我们的客户生产更好、更健康的产品。服务：每位客户得到高质量的服务。人才：人才即是公司，公司即是人才。

发展历程：于19xx年底开始打入中国市场，在短短的几年时间内，成为中国饮用水市场发展最迅猛的企业之一。1999年9月，公司迎来了新的股东——香港新世界集团，为公司增强了持续发展的动力。今天，已成为中国饮用水市场一个响亮的品牌。瓶装水已经覆盖了上海、北京、苏州和昆山市场，并逐步走向全国。桶装水在上海市场占有率高居前列。

二、企业管理和品牌发展

1、公司原则：

公司三大原则：有利于社会，有利于公司的事坚持做到底。有利于社会，不利于公司的事量力而行。不利于社会，不管有利于或不利于公司坚决不做。

员工道德规范：正气：无私、公正、廉洁、浩然之气正直：心地坦荡、豁达大度、光明磊落正言：讲诚实的话、积极向上的话、鼓舞人心的话正思：用正确的见解进行思维于判断正行：行为正，做有利于别人，有利于公司的事

产品质量定位：永远不采用不合格原料永远不使用不正常设备，永远不允许不规范操作，永远不生产不达标产品，永远不忽视不满意顾客，永远不容忍不完善服务。

2、产品质量

公司视产品质量为企业命脉，从机器设置、生产管理、检测手段、产品质量、服务网络体制建设、配方工艺到用人机制、制度完善与落实、原料入库程序、存放、保管检测，产品出库均有完善措施，并采用产品售前、售中、售后服务全方位化，使用户最大程度上获利。

总结：

在这次的调研中，不能说每一份经历都能完全理解明白，但确实在实践中增加了不少知识和社会经验。同时，我也体会到了一个企业若想发展，企业内部人员关系和谐也相当重要。只有大家团结起来，共同努力才能在发展中求创新，在利润上求突破，在困难上求解决。因此，一个团队的团队精神至关重要，它既包括对企业做出贡献，提出宝贵意见，分享成功经验，又包括对他人贡献的肯定与感谢。因此，在共产主义领导的今天，一个公而忘私的团队精神比企业获得亿万的利润更值得庆贺。

当然，在实践中我体会最多的当然是实践的重要性，一个人的学历再高，领悟程度，运用能力，实践经验不够，作用仍然发挥不了。因此作为企业，人才的选择，人才的培养，人才的储备是重中之重。作为一个成功的企业，在满足员工的物质生活水平的基础上，还需要对员工的专业知识水平、营销技能进行专门培训。刚刚踏入社会的人，哪怕学历再高，也没有一个可以完全适合一个工作，但不断地通过“学习、实践、再学习、再实践”的过程，即使一个涉世未深的青年人也可以完全胜任一份工作。以此，企业的再教育与实践的结合是培养人才的最有效方法。

通过这次的调研，使我增强了服务意识和社会责任感，为以后进入社会奠定基石!!

职责：

1、帮助销售人员解决项目进展过程中遇到的困难，提出建议性解决方案并共同商讨。

2、制定销售人员产品及技术培训计划，合理安排时间保证计划如期实施并达到预期效果。

3、对销售人员签订合同中的价格、付款方式、供货时间等情况进行审核。

4、重点项目跟进，抓好市场调查、分析和预测工作。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地拓展公司业务，完成公司销售计划。

5、主持周一营销会议及周五办事处会议，定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论。

6、销售人员日常工作的监督管理,根据当年公司经营计划组织制定销售工作制度，明确销售工作标准，建立健全销售管理网络，认真做好协调、指导、调度、检查、考核工作。

7、制定客户开发的计划，监督、指导销售人员开发新的客户并加强以往客户的关系，帮助销售人员分析销售过程中反馈的问题并与之商讨建议性解决方案。

8、确保完成年度任务指标;审核销售合同，节约销售费用、及时回款，加速公司资金回笼。

任职资格：

1、有3年以上销售工作经验，市场营销管理类或相关专业大专及以上学历;

2、具有敏感的商业和市场意识，分析问题及解决问题能力强，具有优秀的资源整合能力和业务推进能力;

3、能够指导市场调查，并根据市场调查报告作出方向性建议

4、具备良好的沟通合作技巧及丰富的团队建设经验。

5、团队组织能力强，能承受较大的工作压力。

东部旅游节日在即，全城热销海岸生活

7月22日，在广东省文化厅和深圳市盐田区政府主办的“首届亚洲少儿艺术花会暨广东省少儿艺术节”即将召开，在“东部旅游文化节”同时开幕的喜人背景下，盐田的旅游旺季和置业高潮已经到来。随着万科东海岸和心海伽蓝的陆续开盘，东部家居生活不断朝着海岸新时尚升级。云深处悄悄入伙等好消息启发人们，盐田需要宣传，盐田需要更加时尚的海风吹拂。

《xxx周刊》，先锋时尚为东部海岸生活冲浪领航

同是7月22日，全球时尚生活资讯，白领精英读本《xxx周刊》正式创刊。《xxx周刊》是深圳市公开发行的全彩色铜版纸印刷、在深莞两地同时发行、直投的第一张周报，经过7月8日试刊后，受到读者和业内外一致好评。证明这一独特崭新媒体深受市场欢迎。用精美的图片、优美的文字、精确的策划，《xxx周刊》为盐田生活传递信息。

《xxx周刊》与分众液晶电视互动，开创最新传媒模式

为了充分传达东部海岸生活气息，更加准确锁定白领、金领人士置业盐田，《xxx周刊》与名震全国的分众传媒机构联手，在遍布深圳、东莞的高档写字楼、高尚酒店、住宅等电梯间开辟液晶电视广告。凡在《xxx周刊》投放特殊版位整版彩色广告的客户都将同时得到分众传媒赠送的滚动播出的一周每天48次每次5秒的`宣传广告，产生更为广泛的传播效果，达到其它任何媒体无法做到的事半功倍之效。

全景描绘盐田生活，为置业东部展示立体画卷

1、介绍盐田简史：概括山海盐田，几年巨变

2、描述旅游东部：处处美景处处家的环境

3、谱写豪宅颂歌：聆听海、山无与伦比的天籁

4、展示成熟配套：记录时尚小镇故事

5、图说东方夏威夷：动感都市的社区广告

全面互动，《xxx周刊》期待合作

1、采访国土局、交易中心领导介绍盐田规划与发展蓝图

2、组织看楼专车免费服务

3、赠送老板、总经理专访文章

4、请中介公司、专家畅谈置业盐田的多重优势

5、其他合作另行协商

：

1、配合年度新品项目，参与产品研发、产品设计、销售策略建议，营销专题策划工作；

2、负责重要营销节点、新品上市、促销活动的策划与落地跟进工作；组织产品运营数据分析和市场状况分析，根据分析结果指导运营策略制定和实施；

3、负责推进渠道终端的助销工作，包括不限于策划营销活动、开发助销工具、开发买赠礼品、终端线下推广物料策划等工作；

4、负责制定月度、季度营销活动的计划工作；

5、负责市场调研，同行业不同阶段新产品信息及动向、竞争对手信息、目标市场分析、市场营销定位的把握，及时跟进市调信息；

6、负责组织渠道调研和活动打法研究，梳理和创建活动操作的全流程，做好活动执行预案，制定有效的营销策略；

7、负责提升终端视觉、美陈、动销，促销活动组织效果的品牌化；

8、负责营销体系管理制度和流程的建设。

9、熟悉线上渠道的各种推广手段及规则，懂得针对不同的推广渠道，开展营销活动，协调各方面资源配合执行；

10、具备互联网原创精神，善于运用媒体（h5/视频、音频、直播、海报等）创意，满足客户对互联网营销的需求；

1、本科以上学历，熟练运用办公软件，市场营销、广告学、新闻传播学等相关专业优先；

2、3-5年以上营销策划相关工作经验，熟悉快消品行业属性；

3、年龄25-35之间，男女不限，具备渠道营销、终端促销、市场调研、渠道活动管理的实操经验；

4、具备优秀的营销策划能力和推进执行的能力；

5、具备消费者需求洞察、熟悉线下营销推广的能力；

6、知识结构较全面，具有较好的管理经验，能够迅速掌握与公司业务有关的各种知识；

7、有较强的组织、协调、沟通、领导能力及人际交往能力，敏锐的洞察力，有很强的判断与决策能力，计划和执行能力，应变和解决问题的能力，有服务意识；

8、人品端正，形象气质佳，性格良好，职业化素养高，工作细致负责，具备优秀的思考，理解，学习，抗压，团队合作和适应能力；对个人的职业规划清晰；

9、具备良好的沟通协调能力，逻辑思维清晰且兼具较好的文案撰写能力。

10、组织过大型媒体活动、如企业新闻发布会、产品新闻发布会等，

采用案例教学法

自20世纪80年代以来，案例教学法由于其生动性、互动性、实战性等特点在我国各大院校的工商管理类课程教学中逐步推广开来。营销策划这门课程的性质及教学目的决定了必须发挥学生在教学过程中的主体地位，如何发挥学生在营销策划课程教学中的主体地位，一些专家学者提出了“互动式教学法”、“参与式教学法”、“案例教学法”等。这些教学方法与传统的单向灌输教学方法相比较，最大的优点是能够充分调动学生学习该门课程的兴趣，激发学生在课堂上积极思考问题，锻炼学生的口头表达能力。当然这些教学方法无论对任课教师还是学生都提出了较高的要求，首先要求教师精选案例，具备较强的课堂组织能力，学生在课前应熟悉案例材料，围绕该案例讨论的问题，收集相关资料，学生还应具备良好的口头表达能力。为了保证良好的教学效果，大学市场营销专业教师在综合性案例教学时通常会遵循如下四个方面的案例教学步骤：第一步：课前准备。首先选择合适的案例，选择的案例有一定的代表性，情节突出，内容丰富，案例中企业所面临的营销形势有一定的复杂性，但符合大学学生实际水平和知识体系的要求，开放性强，有多种方案可以供学生思考和评价，教师在这一阶段，针对学生特点，多方思考，有所准备，以便在课堂上积极引导学生，为了使每个人能充分发表自己意见，积极参与，学生可组成案例讨论小组，每组人数以五人左右为宜。第二步：案例基本内容在课前一周发给学生，要求每个组在课下思考、讨论，提出自己的设想或方案，在这个阶段鼓励同学寻找有关企业、国家、行业、事件等方面的信息，为自己的论点提供支持，提高课堂交流效果。第三步：组织课堂案例讨论，各小组在课堂上提出自己的设想或方案，要说明理由，其他同学可以提问、反驳，也可以进行辩论。第四步：总结提高，首先是各个案例小组自己总结通过课堂上与其它各组的交流，小组成员的设想有了那些改变，方案有了那些修改和完善，有了什么收获，教师可以总结学生观点：指出学生存在的普遍问题，积极引导学生把理论知识与现实案例相联系，进一步加深印象，提高学生的学习效果。大学自2001年起要求对所有工商管理类主干课程采用案例教学法进行教学，刚开始所采用的案例基本上都是世界500强的企业案例，这些企业所处的营销环境以及企业运营管理水平与本地企业差别较大，学生分析起来难度较大。经过这10多年大学营销专业教师的不懈努力以及与本地企业合作关系的不断加强，一些工商管理类专业教师也逐步建立起了本土企业管理案例库，当然这个管理案例库在企业数量方面、管理知识体系方面还有许多需要进一步完善的地方，大学营销专业教师提出了一些完善案例教学法的具体举措如可以请企业专业营销人员来到课堂与同学们共同分析探讨，通过这种互动教学和讨论提高学生的实践能力。

开展营销策划实战模拟练习

和综合案例分析法一样，为了保证良好的教学效果，大学营销专业教师在实战模拟练习法的各环节中都做了精心的准备。如在准备阶段，任课教师精心选择案例，根据案例素材设计一个具体的模拟情景，学生根据自己的专业特长，分别承担不同的营销角色，当然这一阶段需要学生根据自已的营销角色收集大量相关的信息资料；在具体实施阶段，任课教师事先给每个同学准备好一张纸条，纸条上是该营销角色进入市场时掌握的信息，但纸条上所给信息有限，不足以使买卖双方做出决策，其他信息要同学自己去调研和分析，最后的总结提高阶段，这一阶段让同学们相互交流，总结教训和经验。案例教学法和实战模拟练习法与传统的教学法相比，为学生创造性思维营造了一种开放和谐的气氛。提高了学生概括事物本身的抽象思维能力以及思维的灵活性和应变性。尤其营销策划这门课程对学生思维能力要求较高，而传统教学法教师往往以真理拥有者、权威者自居，教学往往是封闭式、填鸭式、满堂灌，忽视学生主体作用，这种只注重知识移植而不注重思维训练的教学方法，最终导致学生毕业后将无法适应这个社会。随着经济的跨越式发展，对人才的质量也要求越高，而培养学生创造性思维能力是课堂教学中的一项重要任务，也是实施素质教育的核心要素。大学《市场营销策划》课程改革之前，学生反映营销策划这门课程只是单纯地讲授市场营销策划的理论、联系企业实际少、课程空洞、实用价值低，学生的动手能力也差。大学自改革《市场营销策划》课程，在营销策划课程教学过程中，逐步调整了理论课和实践课的比例，加大案例教学和实战模拟练习法的课时比例，大学和营销专业教师也在积极开拓校外实习基地。案例教学法和实战模拟练习法的使用受到了大学经济管理学院市场营销专业学生的普遍欢迎，感到这种理论与实践联系的方法，比单纯理论教育更生动有趣，而且有益于提高自己实践能力并为自己将来从事这方面的工作打下良好的基础。市场营销策划课程是大学市场营销、工商管理专业的核心专业课，除了系统讲授营销策划的基本原理和知识外，重在培养学生的观察能力、思维创造能力、新技术应用能力、写作能力和工作的执行能力。目前大学《市场营销策划》课程改革还有许多有待进一步完善的地方，如师资队伍建设、教材建设、校内外实习基地建设以及本土管理案例库的建设等。大学在改革《市场营销策划》课程的过程中，也可能借鉴内地一些院校的做到，如一些财经类院校以仿真策划为突破口，以项目为中心，建立仿真信息平台，配合其他手段以达到培养学生营销策划能力的目的。

作者：李原 刘娥萍 单位：大学经济与管理学院 大学财务处

一丶产品营销：

1.导入期

新店铺或者新品上市，通常不会大规模开始拓展，逐渐优化产品和市场策略以符合细分市场需求。

1)市场分析

用数据分析工具了解自己所要做类目的市场容量，竞争店铺，搜索情况等，再结合自身产品优势。

2)定位

先定位后出位，避免商超定位，深耕细分市场，人群丶价格策略丶产品策略丶类目，风格等。

3)选款/测款

测款可以用直通车或者SNS(即社会性网络服务)投票活动，利润款可以和爆款搭配，活动款建议选择生产周期较短丶大众款，常规款利润和流量均衡。

4)详情页

根据测款结果再针对不同产品进行二次优化。

5)人工优化

俗称刷单，需要先了解一下自然搜索的各个着重点，有针对性的优化，不能太刻意。

6) SEO(即自然搜索)

用各类工具收集转化好的关键词，根据词库关键词制作标题，其他还有详情页图文混排，上下架时间，属性等，经常关注搜索变化是好习惯。

7) CRM(即客户关系管理)

优化后有销量了，给客户做个回访，了解购买原因，产品优劣问题，改进不足之处，同时可以增加各种活动，新客带老客优惠什么的。

8) SNS

建议以微淘和微信为主，微博可以同步跟进，微淘方便和店铺关联使用，微信可以直接导入用户的手机号码添加好友(个人号)，，微博相对其他两个会比较弱势，逐步累计用户，厚积薄发啊。

9)直通车

引入精准流量，稳步拓展，为下一步打基础，选词以点击率高为主。

2.成长期

经过导入期奠定的基础，可以扩大投入，这个阶段需要控制好节奏，不能冲得太快也不能踌躇不前，通过转化率丶复购率丶动销率等数据监控店铺健康状况。

1)主题

根据定位建立一个季度的营销主题，比如春季去走走什么的，同时视觉营销丶推广丶SNS丶CRM等围绕主题做营销，保持形象统一。

2)视觉营销

详情页布局，色调，购物路线等进入深度优化，关注页面访问情况，每周做数据报表分析，提高用户体验。

3)推广

直通车加大力度投入，选词以点击转化率高为主，建立淘客关系，大淘客和散户。

4)活动

站内外各类活动，分析活动用户质量，对应消费人群，客单价等。

5)包裹营销

引入大量流量后发货发货量增大可以在包裹上做文章，比如DM(即目录营销)，赠品，包装等，把客户当成小情人来养。

6) SEO

分析目标客户的属性信息，优化流量词，定期分析关键词访问情况，转化率等情况，建立完善监控制度和关键词数据库，占淘宝和天猫搜索坑位。

7) CRM

定期开展老客户回访，老客户活动，大型活动提早开始通知老客户，联合其他店铺做联合营销，监控客户活跃状况，同时对活动引入的新客户进行清洗，保证复购率。

8) SNS

与粉丝互动，每日任务，新品投票，粉丝特价，线下互动等等活动，避免挑战节操下限，虽然可以轰动一时，但是会影响品牌形象。

9)数据分析

快速增长过程需要对店铺数据全程监控，避免出现不良状况。

3.成熟期

经过成长期的爆发增长，获得了一定的市场份额，产品和团队还有利润达到一个瓶颈，这时以稳步增长为主。

1)主题二次优化

升级主题产品丶主题系列，提高消费门槛。

2)推广

一切以ROI为目标，可以增加钻展的投入。

3) SEO

数据稳定性，爆款避免参加活动或者大面积缺货等，销量和转化率等容易出现波动影响搜索。

4) CRM

提高客户粘性本质是提升客户生命周期价值，主要是培养客户的“瘾性购买”。

5) SNS

沉淀出品牌人格属性，拟人化，人格属性在现代社交圈中是核心，远超那些冷冰冰的品牌标志。

6)数据分析

分析同行的产品，成本控制，目标用户，服务态度，SNS等情况。

二丶客户营销：

1)主题

随着用户的增加和销售目标的放大，单一产品线已经不能满足需求，遇到市场瓶颈，为了维持品牌的可持续盈利能力，在旧产品线细分市场上进行产品线的延伸，相比孵化新品牌定位新市场更能规避市场风险和竞争风险，同样用主题的方式来营销产品，可以精简宝贝数量，做精品，轻库存。

2) SNS/CRM

SNS和CRM没有太大的界限，本质是一样：用泡妞的经验做市场。

新主题策略是：用SNS积累的用户对新品测试市场和人群，进入成长期后二次或者三次升级旧主题。当新产品也进入成熟期时，可以进行下一个产品线的规划和研发。