营销

*****公司成立于****年，经过近十年的创业与发展，*****的创始人带着自己的团队在机电行业不断求索，形成了“以质量求生存、以服务求发展”的公司经营理念，以及以“诚信、互利”为合作宗旨的营销理念，并制定了将企业发展与行业发展结合在一起的战略措施，力求在机电行业树立起有信誉、有社会责任感的公司企业形象。

自***年**月与*****品牌合作以来，我司本承“诚信、互利”的合作宗旨，认真努力完成销售目标，在客户服务上也投入相当的人力与财力。

为了将接下来三年的销售业绩做到更好，特制定了以下营销计划。

目录

一、营销目标

二、营销环境分析

1 *****产品市场环境分析

2 我司在广东市场上的优劣分析

三、营销策略

1 人员策略

1．1营销团队架构

1．2 人员招聘与培训

1．2．1招聘要求

1．2．2培训相关

1．3业务人员绩效考核制度

2 现有客户/渠道的管理/维护策略

2．1客户/渠道分类方案

2．2客户管理/维护与服务策略

3 新客户开拓方案

3．1新客户目标定位

3．2新客户目标分级

四、营销手段

五、需要的支持

一、营销目标的制定

我司20xx年8月31日至20xx年8月完成销售额****万，20xx年8月31日至20xx年8月30财年共完成****万元。20xx年8月31至20xx年12月30日，已完成销售额****万元，比去年同期增涨7%。跟据目前完成任务情况，配合20xx年营销策略，预估下季度业绩增涨率最低30%，据此情况，我司拟定比较切合实际的营销目标：20xx至20xx年度，每年业绩比上年增涨30%-50%。其中20xx年8月 至20xx年8月年度目标为****万元。图示：

年度计划完成任务量（万元）备注

20xx年9月至20xx年8月****截止12年12月已完成****万元

20xx年9月至20xx年8月****如果代理政策支持及市场整体环境好，还可以提高任务量

20xx年9月至20xx年8月****

二、营销环境分析

1 ****产品市场环境分析

****产品品种齐全，囊括了液压缸、液压泵、方向控制阀、系统元件、液压压床、拔轮器、液压工具、螺栓工具等所有系列产品，并能为客户整体解决方案。相对应的客户群体就相当的广泛，可以说凡与制造业相关的厂家都是我们的客户。

但是市场上同类产品也数不胜数，品牌也多，价格也参差不齐，客户的要选择性就多，销售商的竟争压力就大。

质量竞争已不是唯一的标准，特别是中国的工业，大多数的中小企业都没有超过十年以上的战略规划，产品质量再好，能用十年，对于这类企业来说为了节省成本，不会选择质量第一，而是成本第一。为数不多的国有企业例如电厂、船厂等大型企业，产品更新换代规划是十至十五年，平时也只有零配件的更换等需求。

而且制造业的兴旺直接与国家政策、经济大环境相挂勾，如何在不同的大环境下把握市场，调整规划也是我们要考虑的事情。

总之，如果要占领广东市场，仅靠广东代理商的力量是不行的，还需要恩派克总部在对中国市场的营销策略上做出有利整个品牌取胜的方案，并对代理政策进行有效的调整，加大对代理商的支持力度。

2 我司在广东机电行业市场上的优劣分析

我司虽然目前业务人员少，组织架构不完善，但是在广东机电行业中摸索十多年，对行业的发展前瞻性有独到的见解、在行业各环节中的人脉关系也相当广泛，各类招标信息来源也相当及时准确，且在对大型制造型企业的公关与投标过程中都形成自己的特色，有自己取胜的法宝。

三、营销策略

因为****的产品品牌质量好，市场上对本产品的知晓度与认可度比较高，营销过程中，省去了很多需要对客户讲解、推广、宣传的过程，所以市场营销的主要竞争点集中在点，一是客户需求信息获取是否及时，二是服务是否能让客户满意。

基于以上情况，我们将营销策略的规划重点放在客户需求信息收集以及提高服务水平方面。要做好这两方面的工作，就需要对营销人员的招聘培训、客户开拓与管理方面进行系统的规划。

1 营销人员策略

目前本公司专门从事营销的人员有三名，营销人员按区域划分，属于平级性质，均直接向总经理负责。实行底薪加提成的薪资制度，虽然目前的业绩还算可以，但要完成每年增涨30%-50%的销售目标，就需要形成系统的营销策略，并形成真正的营销团队，将团队的力量发挥出来。为此，特拟定以下相关人员策略：

近期广东东莞市局组织全体营销人员进行了为期两天的《营销人员业务技能培训班》培训,通过王定国老师主讲，列举典型的例子、生动的语言技巧、深入浅出地向我们分析市场现状，这是我加入做客户经理后，参加的第一次集中学习，也是我工作以来参加的最为系统、全面的一次学习。所以印象深刻。

王定国老师将烟草未来的发展趋势向我们做了系统的讲解，目前烟草还在不断深化改革的步伐，品牌培育是卷烟流通企业的第一要务，在经营发展的过程中，不继地调整和优化卷烟的投放结构，引进新品牌向市场推荐，使市场逐步接受，从而使新品牌成长为畅销品牌和主打品牌。王老师指出，营销工作最重要的不是经济学，而是心理学。作为一个客户经理，应该提高市场把握能力，提高客户服务水平;新形势下，我们应转变工作方式，转变营销方式，掌握专业技能，学会卷烟营销的“天龙八部”----①学习商品知识，掌握品牌卖点;②有效分析市场，定位目标群体;③精确选择终端，精准品牌推介;④选定黄金位置，靓出品牌风采;⑤利用终端资源，开展产品宣传;⑥传播推介技巧，引导客户推荐;⑦配合公司规则，开展促销活动;⑧面向消费市场，强化消费引导。

总之，通过这次的培训学习，我收获良多，在获得知识的同时，也认识到自身的不足;今后，我将把握每次学习机会，深化理论知识，以知识武装好工作，提高工作水平，更好的服务客户，完成本职工作。

策划项目：鞍山建材装饰行业同盟会

项目发起人：鞍山睿升建材网及鞍山嘉骑装修公司

成立目的：集合单体力量，汇集众商家力量，成立商会，规避竞争及规范行业有序发展避免恶性循环!

项目优势：

1.广告优势：针对新小区及临近入住小区推出广告，集体出钱各家均摊，不但降低了广告投入的成本，而且抢占了有利的先机。

2.客户共享优势：加入同盟会的商家，可以共享同盟会的客户资源，同一个客户装修、定橱柜、买沙发、买家电等都是必须消费的，再也不要各顾各地了，有钱大家赚吧。

3.业务员、设计师共享优势：加入同盟会的商家，业务员均可以同时开展业务，在不发生冲突的情况下实现共赢。设计师可以一站式推荐办卡就可以享受到各家提点，设计师业务员档案在睿升建材网登记，终身享受提成待遇。

4.必然、合理、方便性优势：合作是行业发展的必然，尤其是装饰行业从成立以来一直在暗中合作，何不拨开乌云见晴日呢?每一个购房业主装修过程中需要消费60几种产品，如果可以让业主方便的购物，而且又划算又实惠又钱又省力，业主是欢迎的，我们的合作更多的实惠是让给了业主。

5.规避竞争优势：千百年来一直有一个思想主导着商家，就是竞争，任何行业都存在着竞争，尤其是建材行业，白恶化的竞争我们该怎么办?是打价格战，还是化干戈为玉帛，决定在你手里。加入同盟会化解没必要的竞争，让我们快乐赚钱，同盟会有源源不断的客户流，买什么产品让客户做决定，但是如果你加入同盟会就比其他商家离客户进了一步。

运作方式：

1.报名加入：具有独立法人营业执照的商家，具有装饰建材类产品生产及代理销售权力的商家，具备良好信誉及合作积极性、思维开阔、行动积极的商家，均具备报名条件。报名方式详见附表!

2.同盟会议：每月1日、15日为同盟会商家开会时间，会议讨论近期行业动向及小区动向，广告投入情况，各方面运作开展及资金投入等!

3.会长选举：同盟会需要一个正义且为同盟商家考虑的会长，会长的选举由同盟会商家投票决定，每年选举一次，担任期间，如发现有不称职的地方同盟会有权利在会议期间提出罢免，睿升建材网总裁有评定权，如罢免票多余支持票，睿升总裁评定会长得分低于60分，可罢免会长，另外选举，以保证商会利益不受损失。睿升建材网作为第三方不参与会长选举，但参与评定和裁决，并参与商会活动和支配资金等。

5.会长责任及工作：负责联系开发商及小区物业广告及宣传活动等工作，建立商会对外关系。

4.资金运作：每次会议做出与资金投入相关计划后，由会长提出议案，各商家参与投票和意见，如意见通过将收集各商家资金，由会长同一收取和支配，睿升建材网负责监督会长工作，资金付出后由接收方(物业或开发商)开具收据，交由会长保管进入商会档案保存，并由睿升建材网进行公布。

建材同盟会vip客户专属卡运作计划

1.办卡条件：同盟会联合开发商及房产代理销售公司，针对购房业主推出vip专属卡，凡在同盟会合作房产购房业主，凭购房合同或定金收据，免费办理建材同盟会vip专属卡，享受vip专属通道服务。办理专属卡需要填写客户基本资料，如购买房产信息，所在小区，

2.服务内容：加入同盟会商家，必须拿出一定折扣优惠条件给予vip专属客户，以保证办理vip专属卡业主享受到不同于其它业主的服务。

3.办卡提成：小区售楼员、业务员、设计师均可以建议并帮助业主办卡，办卡备案登记在网站，有推荐办卡人备案，如vip专属卡持有人在同盟会商家消费均有推荐人提成，提成比例有同盟会加盟商家自定。

4.凭卡领礼：业主购物结束后，凭购物单(办理vip卡的时候在信封里的购物单具体内容见附表)到鞍山嘉骑装饰或者是睿升建材网领取礼品，或者在网站登记购买内容打印单据，凭单据参加摇奖!睿升建材网制作网站登记备案通道，以保证办卡推荐人利益。

经过短暂的一个学期的时间在幽默风趣的杨老师的带领下学完了营销策划这门课程，从中让我学会了不少东西，其中最深刻的两点就是杨老师在课堂上讲谈判的技巧中的其中一点：永远让对手有赢的感觉，这一点让我在生活当中受益匪浅;还有一点在策划的时候要善于结合当下事实的发展状况，身边可以利用的一切资源从而制定出一套完美的策划方案;比如非典时的板蓝根大卖，比如日本核泄露盐的大卖，比如一个个新节日的新起都是营销策划的手段。下面是我对营销策划另外一方面的理解。

营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动的理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学与创新思维。分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。

通过学习营销策划这门课程，市场营销策划拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时还浑然不觉，却产生了奇特的功效。让我真正体会到“借助别人的力量来帮助自己做很多事情，而且是在同一时间一起做”这句话的真正含义。其中的各种创新思维，各种经营理念只为一个共同的目标——用最快的速度来赚取最多的钱。而创新思维的来源即为经济学、行为数学、、统计学、心理学、广告和法律等学科。不容置疑，我们身边从不缺少营销人员。可是能在营销行业能够长存的，却很少。就严格来讲，营销人员的要求至今还没有人能够真正达到。就连比尔盖茨、乔布斯、巴等人一些成功人士也没有。它的定义貌似遥不可及，追求的只是个过程。他们的成功只是建立在一个不同的层次面上(无数个大胆的假设与冲出时代的勇气便是一个突破)就如之前的阿里巴巴CEO马云所说，他是个极其平凡的人，只是比别人多些机会再多些努力。 众所周知，第三产业——服务业发达地区——西方国家往往就只是用自己实际行动来证明品牌效益用自身亲和力的推销方式来展示产品，最终达到顾客的心理需求，随主流的消费理念无时无刻不在影响着消费者的热忱关注，同时问题也层出不穷，就像是一种没有完全建立健全的体制一样，只有对此不断地加以完善才能达到效果，因此，在营销策划的同时，首先应该针对目标市场做出相应调查，进行分析，然后根据实际的市场效应作出相应的调整，在保证企业的利润的同时，最大程度的满足顾客的需求，这是一个企业想要在营销市场上获得长久发展的必要条件。

根据以往的一些市场营销的案例中，我们可以发现，想要在市场上站稳脚步，在营销行业做大做强，在考虑传统的营销模式下应该结合当代的市场发展状况做出一个全面的符合市场主流，满足消费者需求的情况下寻求更高端的技术同时促进市场的竞争。在遵循市场的自然规律的情况下，就应该一鼓作气，抓准时机。坚持下去。

在此门课程中，应该会有很多东西实在课堂上不能学到的，比如独立思考解决问题的能力，出现差错的随机应变能力，对于缺乏实践的我们更应该去多开阔视野。我相信寻找正确的方法对以后的工作、学习都有非常大地帮助。对我而言，知识上得收获固然重要，但是精神上的丰收更加可喜，挫折是一种财富，经历是一种拥有!

市场拓展需要通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位在明确了产品市场和产品销售对象后,制定详细市场推广策划方案。

1消费者分析：直接客户：大多数在13-18岁之间，他们这个年龄段的学生很有主见。间接客户：多为三十五到四十五岁之间的人群，很看重教育。一般情况下，他们为孩子选择一个地方辅导就很少有再换辅导班的可能。

2市场定位：

主要靠引导间接消费者来精品小班：由于精品小班学费价格比较低。所以我们针对的消费人群是普通大众人群。

一对一针对的消费人群：白领、通俗点儿就是有钱人。托管班针对的人群：大款。

3宣传方式：一点对点直线营销

与学生用品店合作

将我们的资料：如，宣传单页、海报等摆放在其店内。学生用品店主要客户就是学生是我们的直接客户，当他们购买东西的时候同时就能关注到、了解到我们公司的服务。与图书馆合作

将公司的资料印制成书籍或者杂志，免费提供给商家，这样也是给商家买一赠一这种促销提供了产品，让顾客有让利的感觉。（如：学习宝典）与美容会所合作

他们的会员有一部分人正是我们的间接对象，想要保持身材或者皮肤的女性他们对会所的信任度一般都比较高，经济能力强，易于接受信观念，对会所的推荐更容易接受。当然：与他们合作务必是以一对一的教育方式出现。面对面直接销售

这个是最有难度的一种宣传方式，容易遭冷水，但却是最锻炼人的一种宣传方式之一。市场拓展人员在直接客户经常出入的场所如青少年活动中心发送公司资料，介绍服务，争取让其来公司免费试听，而且我们还有学生用品相送！社区宣传

与社区居委会合作让其辅导公司宣传，并给与一定利益。宣传有社区公告板海报、社区信息亭等4媒体广泛营销电梯海报营销车身车内广告

网络营销：搜索引擎排名、百度知道宣传、blog宣传、自己的空间啊、主页、电子杂志等。杂志、报纸宣传行业合作网吧桌面广告5活动营销

总部：组织全市性或者全国性的青少年文艺或者知识水平竞赛，选拔出有才艺的青少年，提高少年知名度，通过其才艺展示来提高我们的知名度和家长的认可度。

各分校内部定期举办竞赛活动：一等奖可以免费再选一门课程或者免费再学一个月等等。目的：激励学员或者家长的信心！

拓展事业部作为真心公司新成立的一个部门，主要从事调味品的生产与推广工作。而我作为本部门的企划推广专员，也在自己的职责范围内开展了一系列的工作。

具体总结如下：

1、前期酱油产品上市合作广告策划公司的寻找，竞争对手市场情况的一个初步信息的掌握;

2、酱油产品上市前期市场调查，主要走访了六安、安庆、淮北、阜阳等市场，了解安徽市场酱油的`市场现状及发展前景，掌握了酱油市场消费的基本情况，为以后真心酱油的市场开拓做好准备;

3、酱油前期广告策划宣传公司的选择及媒介推广方案的初步制定，包括导购员手册、前期推广活动方案、产品手册、活动物料清单、渠道推广方案、上市中奖方案等各种初步方案的制定;

4、协助五行广告公司开展市场调查及各阶段工作的对接与协调工作，包括产品定位、广告语、宣传策略、包装文案、品牌手册、黑豆功效手册、包装箱等一些列设计调整工作;

5、产品上市所需各种原辅料的制作采购并物流发送工作，包括了包装箱、瓶贴、品牌手册、宣传海报、促销物料等;

6、协助进行产品上市征订会的相关组织、布置、招待工作，并进行相关开盖有奖促销政策的讲解;

7、与合肥分公司及区域经理随时进行市场反馈情况的对接，了解市场一线业务人员对我公司产品及销售政策的真实信息，以供总监参考;

8、配合市场、技术人员开展其他需要配合的工作。

20__年我在真心公司的前期工作主要以围绕酱油上市为中心而展开的，更多的是在产品前期规划及包装设计方面的配合工作，还涉及到采购物流等方面的内容，总体而言，__年的工作内容是多而杂乱，而随着20__年产品上市，并市场销售工作逐渐步入正轨之后，我的工作重点也应该随之转移到市场销售方面。

具体计划如下：

1、随时跟踪产品市场销售情况，了解各经销商在对我司产品销售过程中所遇到的各种问题，及时上报公司并配合业务人员拿出相应的解决措施;

2、对经销商市场支持政策执行情况进行定期检查，发现问题及时上报并提出各种处罚或改进意见供总监参考;

3、重点跟踪开盖有奖促销方案的执行情况，保证奖卡操作的可操作性与拉动市场销量的有效性;公司推广专员工作总结

4、定期针对不同市及区域经理所反映的各种市场问题，制定各种能够适应市场销售情况的促销政策，开展不同方式的促销活动，以减少即期拉动销售;

5、配合不同的促销模式，进行各种促销物品的设计与采购;

6、其他需要技术、市场人员配合的工作。

一、前言

可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士( John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。 「可口可乐」的英文名字是由彭伯顿当时的助手及合伙人会计员罗宾逊命名的。罗宾逊是一个古典书法家，他认为“两个大写C字会很好

看”，因此他亲笔用斯宾塞草书体写出了“Coca-Cola”。 “coca”是可可树叶子提炼的香料，“cola”是可可果中取出的成份。「可口可乐」的商标百多年来一直未有改变。

1892年，商人坎得勒以二千三百美元买下可口可乐秘方的所有专利权，并创立可口可乐公司。在他的领导下，不足三年便把可口可乐推广到全美各地。

1899年，本杰明· 富兰克林· 托马斯和詹姆士· 怀特黑德与坎德勒签订了在美国的大部分地区发展装瓶业务的合同。此后其发展的势头便不可阻挡，1904年发展为120家装瓶厂，到了1919年发展为1,200家装瓶厂。

1916年在坎得勒“瓶子外形需独树一格，即使在黑暗中也能辨认出是可口可乐，就算摔破了，人们也可以一眼就认出它是可口可乐”的指示下，创造了为全球所熟知的曲线造型玻璃瓶。

1919 年，坎得勒以二千五百万美元，将可口可乐公司售予亚特兰大的财团。

如今，可口可乐公司，总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个:可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐公司产品的日饮用量已经超过10亿杯。

二、正文

概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段:

第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外

第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。

第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。20__年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至20__年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。可口可乐20__年在中国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。

可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。

可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。可口可乐公司目前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。

具体的讲，可口可乐现代渠道有以下三个主要的运作策略: 第一，可口可乐通过提供全面的顾问式的服务，努力与现代渠道客户建立长期合作关系。例如，可口可乐每年都会针对不同的重要客户，依据自身的发展计划，制订一套有针对的全年合作计划，并且会定期主动与客户回顾双方的合作状况，解决存在的问题，交换相关的信息。

第二，可口可乐积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条件创造并满足消费者需求。例如，可口可乐始终重视现代渠道门店产品的生动化陈列，不但制定有专业明细的生动化陈列标准，详细规定了货

架、堆头、端架、冰柜等的品牌搭配及产品要求，而且还十分重视对客户门店产品品类搭配和陈列位置的研究。

第三，可口可乐十分重视与现代渠道客户建立畅通的对等沟通机制，努力提高与客户的沟通效率。

对于可口可乐公司而言，现代渠道是一个具有双重价值的重要渠道，一重价值在于它可以直接实现其产品的销售，并且这种价值会随着现代渠道市场份额的不断增加而日益显著;另一重价值在于它还可以培养消费者的消费习惯，提升消费者对可口可乐产品及品牌的偏好程度，因此，努力与客户实现“双赢”是可口可乐公司与现代渠道客户合作的总体策略。

具体的讲，可口可乐现代渠道有以下三个主要的运作策略: 第一，可口可乐通过提供全面的顾问式的服务，努力与现代渠道客户建立长期合作关系。例如，可口可乐每年都会针对不同的重要客户，依据自身的发展计划，制订一套有针对的全年合作计划，并且会定期主动与客户回顾双方的合作状况，解决存在的问题，交换相关的信息。

第二，可口可乐积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条件创造并满足消费者需求。例如，可口可乐始终重视现代渠道门店产品的生动化陈列，不但制定有专业明细的生动化陈列标准，详细规定了货架、堆头、端架、冰柜等的品牌搭配及产品要求，而且还十分重视对客户门店产品。

第三，可口可乐十分重视与现代渠道客户建立畅通的对等沟通机制，努力提高与客户的沟通效率。

三、报告总结

(一)、可口可乐中国市场营销渠道主要问题及对策思考

就整体而言，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司在中国市场本土化的营销渠道策略应当说是极其成功的，并且在实践中取得了非常显著的效果，为可口可乐系列产品引领中国饮料市场提供了坚实的渠道支持。

然而，完美的事物在现实的世界中总是不存在的，可口可乐在中

国的市场营销渠道中当然也会存在部分需要改善和提高的瑕疵。归纳起来，以这样三个方面的待处理问题最为迫切:一、在渠道运作中，尤其在目前的现代渠道运作中，存在的各装瓶系统甚至是各装瓶厂之间的统一协调和利益分配问题;二、批发及零售渠道运作中存在的合作伙伴积极性以及效率不高的问题;三、各装瓶系统渠道服务团队的人员管理和工作效率的提升问题。

(二)、对策建议:

1.在保持当前现代渠道组织结构调整策略的基础上，进一步完善及强化各个部分的具体功能，尤其是强化中国客户管理组(CCMG)与各装瓶系统及装瓶厂之间的分工和协作的关系。

客观的讲，可口可乐目前推行的中国客户管理组(CCMG)模式的确是解决问题的正确方法，其主要目标就是要解决跨区域及系统间合作与沟通的障碍问题。然而，直到目前，中国客户管理组(CCMG)与各装瓶厂之间的分工尚不明确，并且尚没有建立起直接有效的沟通机制和流程，因此，对现代渠道客户的服务速度和服务效率尚未有很大提高。

2.可口可乐必须提前制订对现代渠道客户的统一的服务标准，并且能够通过培训和沟通的方式有效推广到所有装瓶系统及装瓶厂，切实保证能够以同一个声音沟通，以统一的标准服务每一个客户门店及区域。

3.对于部分跨区域的重要客户，建议可口可乐公司能够尽早协调并制订跨系统间的统一的利润标准，同时，着手改造服务流程，采用客户服务与结款分离的方式，将目前由各个装瓶厂各自供货、独立与客户总部对帐结款的流程改变为各装瓶厂提供门店服务，CCMG(或CCMG代可口可乐公司)与客户总部统一对帐结款，再由CCMG(或可口可乐公司)依据各装瓶厂的销量及服务质量分配利润。

这样的方式可以很好的解决各地区供货价格不统一的问题，同时，还会因为保证了各系统及厂家的利润而提高客户服务的水平，将各层次人员的关注中心同意集中到更好的利用客户资源，引导消费者更多消费公司产品的工作中来，提升消费者对产品及品牌偏好度。

4.强化对于中国市场的中间商渠道客户的研究工作，一方面可以帮助可口可乐更好的了解中间商客户的运作特点和运作方法，同时，还可以更加有效的提高可口可乐101项目的实际运作质量;另一方面，可以帮助可口可乐更加专业的与客户沟通，教育和影响客户，使得客户能够更好的接受可口可乐文化，提升可口可乐的实际执行能力。

5月份忙碌的工作已经过去，现根据部门5月份的工作情况将部门工作作如下总结：

首先在经营收入方面：

5月份共完成营收 元，其中客房完成营收 元，占计划的 %，平均出租率 %，平均房价 元;另外，餐饮完成营收收入 元，占计划的 %;5月份客房任务超额完成，与去年同期相比，有所提高;但是较四月份的营收

下降幅度也是比较大的;另外，在5月份餐饮收入也超额完成计划目标，主要是体现在宴会包桌收入的提高方面，占据了当月餐饮营收的很大比例;从以上经营收入汇总来年，与去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，虽然较去年相比提高不大，但是在客源结构方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市场定位的;另外，餐饮方面，此月份在营收方面虽然超额完成任务，但是在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的，如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。

在部门工作方面：营销部在5月份累计完成会议接待13批次，其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作，通过此次接待活动宣传了饭店品牌，同时也获得了客户的认同;另外，接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队;在部门销售方面，本月按照年度工作计划并结合饭店指导思想，主要对周边市场客户进行了走访工作，加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见;同时，本月根据6月份市场情况提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间饭店客源的稳定;另外，本月完成了对许昌地区客户的走访，通过此宣传了饭店产品，开拓了部分新客户;同时，本月结合饭店评星要求，对饭店各区域所有宣传品进行了重新设计，使饭店公共标识符合评星标准要求;另外，本月部门开展了团队建设月活动，通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力和协同能力;

公关营销方面：5月份主要是策划了母亲节活动;制定出了短信营销流程和标准，使短信营销模式成为日常营销的一种;同时，部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计，现已完成宣传手册的统一制作，将于下月投入使用;另外，本月将饭店积分活动礼品进行了重新的设计和推广，丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消费;

5月份的工作已经过去，在5月份的工作中存在着诸多不足之处，结合市场情况和09年度全年营销计划，现将09年6月份的工作从以下几个方面开展：

1.部门工作方面：

本月部门的主题活动确定为优质服务月，将如何提高对客服务水平作为本月的日常工作，通过培训和要求来提高部门整体的对客服务水平，并在活动中评选出服务标兵;另外，本月部门结合市场情况和任务目标制定第三季度部让销售任务目标分解，通过合理的激励机制来调动部让员工的积极性;

2.市场销售方面：

本月将饭店的客源结构所占比例调整为以散客为主，会议为辅，团队为补;从去年数据分析结合今年饭店客源走势来看，在散客客源和团队客源因市场情况下降的同时，为确保饭店营收不出现大幅下降，适当提高会议客源的比重，来提高并稳定此月客房营收和餐饮营收;

会议市场，加强鞋城、洗化类、服装类公司的走访，搜集行业信息，把握各种会议信息，把握该季节会议，确保饭店收入的稳步提高;团队市场方面，销售经理积极了解市场动态，与各主要旅行社达成合作意项，关注郑州市内各主要酒店竞争酒店的团队价格政策，与韩国团社积极达成进一步合作的协议，确保该客源的稳定性，同时也积极的去开发新的团队客源;散客市场方面，扩大市场开发范围，将销售工作的重点放在对主要客源市场的重点开发和维护，多走访周边单位，深入客户中回访客户真实意见并及时反馈与饭店;进一步加强与各客房来源渠道的合作和沟通;同时，本月仍将继续加强对外地市场客户的走访，重点对禹州市、长葛市、以及平顶山地区进行开发和回访;

3.营销活动方面:

本月主要对今年中秋节月饼市场进行考察，确定今年饭店销售方式;

以上是对营销部5月份工作的总结和对6月份工作的计划;

市场竞争对手报告

5月份周边主要饭店客房情况统计：

1.*饭店 62% 本月主要是以会议为主，同时也接待了部分医疗器械会议，会议以鞋城会议为主;散客客源走势下半月较差;

2.*宾馆 71% 本月主要是以中石油会议为主;本月团队价格定的较高，未接旅游团队;

3.&大酒店 59% 散客出租率不高，因现有房间老化严重所以竞争力不断下降，主要接待内部电力会议和客人;

4.&饭店 78% 本月主要承接了市政府安排的医疗器械会议，房间均按门市价销售;

5.&&& 89% 此月前半月的出租率较高;下半月一直下降;

综合以上各酒店并结合5月份整体情况，此月份整体市场客源走势受医疗器械会议影响都是前半月情况较好，散客客源较充足，下半月呈下降趋势;团队市场方面，团队客源较四月份大幅下降，各酒店对于价格的竞争也较激烈;

进入6月份以后，整体酒店市场进入到全年中仅次于春节之后的淡季，内宾团队客源和散客市场客户下降较为明显;会议市场方面根据情况不同，主要是产品发布会和订货会为主。

“民以食为天”。长期以来，餐饮业作为第三产业中的主要行业之一，对刺激消费需求，推动经济增长发挥了重要作用，在扩大内需、安置就业、繁荣市场以及提高人民生活水平质量等方面，都做出了积极贡献。

但是，近几年来，我们可以看到，由于受国内外经济增长放缓、食品安全等不确定因素增多等影响，餐饮业营业收入增幅也相应降低，与前几年的高速增长相比，已出现明显放缓迹象。20_年，餐饮行业发展的同时，面临着食品原材料成本上升、劳动力成本提升、管理人才匮乏、成本控制难等多方面问题，行业竞争愈演愈烈，全国各地传出的信息除了显示餐企营收增幅放缓、成本高起、利润下滑外，更是出现了较高的倒闭潮。中国烹饪协会曾经在《20_年上半年餐饮行业形势分析》报告中指出，餐企月倒闭率高达15%，表明20_年我国餐饮业的发展现状和前景都不乐观。整个餐饮行业增速陷入20_年以来除20_年非典时期的最低谷。

未来餐饮业发展趋势探究：

1、借助资本市场提速企业管理水准和竞争力

2、餐饮形式更加多样化

3、向规模化、标准化态势发展

4、借助信息化技术提升人员效率，降低运营成本

5、避免重复投资

其中有两点是面向我们计算机专业人员提出的新要求：向规模化、标准化态势发展和借助信息化技术提升人员效率，降低运营成本。这就要求企业有一套高效合理的管理信息系统。

项目总述

“餐饮企业管理信息系统”应用户要求，利用计算机技术对饭店的用户可以进行本系统的要求完成的基本功能针对饭店具体情况，设置餐桌及包厢信息;设置菜谱和价格信息;用户可以进行点菜、加菜及取消点菜等操作;支持转桌、并桌等;消费清单及发票打印;统计和报表可以实时显示当前餐桌及包厢的情况;

前台管理

a.预定

b.菜单点菜、加菜、退菜

c.结账、打印凭条

d.打印前台菜单

e.会员管理后台管理

①设置菜谱、填加菜、删除菜

②库存管理等日常操作进行管理，不仅节省人力，物力，而且提高了管理效率，方便了业务的管理。

项目背景：未来餐饮业发展趋势是向规模化、标准化态势发展、借助信息化技术提升人员效率，降低运营成本。

项目名称：餐饮企业管理信息系统

任务提出者：____餐饮企业

项目开发者：刘__，郭__，梁__，李__

系统用户：餐饮企业管理、服务人员

实现软件单位：__科技大学计算机科学与技术系

项目与其他软件，系统的关系

相关定义：

用户：系统使用人员

客户：饭店用户

可行性研究的前提

欲开发软件的基本要求：

A.餐饮企业管理信息系统的功能：

实现对用户可以进行点菜、加菜及取消点菜等操作;支持转桌、并桌等;消费清单及发票打印;统计和报表可以实时显示当前餐桌及包厢的情况;

前台管理

a.预定

b.菜单点菜、加菜、退菜

c.结账、打印凭条

d.打印前台菜单

e.会员管理后台管理

①设置菜谱、填加菜、删除菜

②库存管理。对系统用户的管理设置餐桌及包厢信息;设置菜谱和价格信息。

B.系统流程图：

C.性能限制：

本系统是在微型机上开发的信息处理系统，在响应时间上特殊要求。

D.输入输出：

系统的主要输入为餐饮企业客户的相关信息，包括餐桌、包厢、餐谱、价格信息以及库存管理信息等;系统的主要输出为饭店的主要账单，以及相关报告等。

E.完成期限：预期6个月

目标：

本项目旨在利用计算机进行餐饮企业的管理，提高饭店管理人员的工作效率;提高管理人员的工作质量;改善企业管理结构;实现管理计算机化，效率化;继承旧的管理系统的优良性能基础上进一步提升软件的管理性能;实现人力资源的高效利用，降低饭店的运营成本，实现餐饮企业的复苏发展。

条件、假定和限制：

(1)针对用户要求，结合实际情况，所设计管理软件初步估计具有10到15年的应用寿命。

(2)针对用户要求所设计管理软件基于现行普遍应用的标准配置硬件系统，于windows(建议使用windowsXP及以上)操作系统下开发运行。

(3)可利用现有旧版管理软件系统，参考与继承部分实用功能。

(4)预计本系统在6个月后基本功能投入使用。

进行可行性研究的方法

本项目开发小组由4人组成，从三个大方面对系统开发作可行性研究分析。

(1)每人对现行应用管理系统进行分析，调查确定现行系统已有的功能及初步确定待开发系统的功能。

(2)两人对餐饮企业进行实地调查或网络等调查问卷，搜集日常工作管理信息，并初步确定餐饮管理系统的主要流程。总结出待开发系统的功能。

(3)汇总调查结果，确定系统框架及模型，对待开发系统进行可行性仿真研究。软件主要达到功能基本齐全，操作简单，应用方便。

对现有系统的分析：

本项目的委托饭店现阶段的餐饮部门人员与管理工作由人工系统实现，这种运营管理模式已不再适应日益增长的餐饮工作管理量。且人员工作量大，饭店在人员及设备支出方面耗损量多.此为该系统的局限之处。

对所建议系统的分析:

本系统可运行于装有WINDOWXP(windows7，windows8)系统的电脑上,可实现餐饮企业管理的自动化与计算机化。在不用改变原有人员结构的基础上提高餐饮服务管理人员的工作效率和工作质量;改善对客户接待工作;实现管理计算机化，效率化;继承旧的管理系统的优良性能基础上进一步提升软件的管理性能;实现人力资源的高效利用。其操作简单界面简明,易于用户使用。

二、可行性研究的任务：

技术可行性:

使用现有技术可以实现本课程设计，java(或C++等)和SQLserver技术就可以实现基本编程问题和数据的存储和调用。

Java本身就有以下几个优点：

1.简单

2.面向对象

3.平台无关性与可移植性

4.稳定性与安全性

5.多线程并且是动态的

6.高性能

7.分布式。

以上优点保证了开发软件的技术前提保证。在生产效率上Java是吸网络时代编程的主流编程软件之一，很好解决开发软件。

经济可行性:

本餐饮管理系统运行的硬件环境只需一台廉价的电脑既可，软件环境则是安装windowsXP(或window7及以上)系统，Java编译器，SQLServer2000既可。都是免费软件，对于一般的中小型餐馆来说都是很小的成本支出。因此此系统在经济上是可行的。

在今天餐饮企业的运行模式前提下，成本很小，收益却很大，节省了好多劳动成本，可以用更少的人力来管理企业。而且这个系统的经济效益能超过它的开发成本吗?经济可行性分析主要包括：“—收益”分析和“短期—长远利益”

基建投资：

采购、开发和安装下列各项所需的费用，如：

1.设备的租金和维护费用;

2.软件的租金和维护费用;

3.数据通讯方面的的租金和维护费用

4.人员的工资、资金;

5.其他经常性的支出等

效益

(1)经常性收益

1.提高工作效率。

2.减少工作人员数量，减少开支。

3.减少对纸张的消耗。

(2)不可定量收益

1.服务的改进。

2.信息掌握情况的改进。

3.组织机构给外界形象的改善等。

收益/投资比：

通过以上两个方面的分析，我们可看出从客观角度讲，这个系统的收益/投资比将会是大于一的，所以说此系统在经济上市可行的。

投资回收周期：

软件引入后与没有此软件时相比较半年内可以回收额外的支出。

操作可行性：

本系统是按照餐饮企业的的运作流程开发的，符合饭店的相应规定，此系统需要的工作人员只需要会基本的计算机操作即可。所以操作是可行的。

社会因素可行性分析：

法律因素：

本系统使用的是正版操作系统，正版开发软件和正版数据库，所有软件都有合同证明其合法性，开发的系统也具有相应的合同制约，所以不存在侵权问题。

一、工作目标

219年我个人计划回款1万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款3万元，第四季度3万元，南京市内终端用户预计扩增至15家，分销商增到7家。

二、工作措施：

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

三、目标市场：

我将对··等··局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商，享有与··经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

(一)重点促销产品：

鸡汁和果汁在20__年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

(二)销售队伍人力资源管理：

1.人员定岗

··办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场，而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高，要有实际的终端业务开发率，流通人员销售目标是为产品打开分销渠道，通过分销过程，最终到达消费者，流通人员要具备清醒的思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

4.培训

给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。

作为运营部门，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，可作出20xx年计划。

一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。以目前市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对公司的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作；

三、市场部门的职能：

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作；

2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为业绩提供科学的依据；

3、制定月、季、年度业绩计划，计划的参考依据为今年和去年的同期业绩统计数据；

4、汇总市场信息，提报服务改善或市场开发建议

5、把握重点客户，控制市场的动态；

6、营销网络的开拓与合理布局；

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护；

9、配合本系统内相关部门作好推广市场的活动；

10、按照推广计划市场包装和宣传；

四、关于品牌：“皖西敦煌”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在客户需求风格、市场氛围和受众方面要有准确的定位。实现市场差异化，我们不光要学习，更要追逐现有市场并且要超越。

五、渠道管理：由原来的对内（客户找上门）向对外（主动寻找客户）升级，这也是这次改变的主要目的，充分利用现有的客户资料，可通过二次回访开发二级客户，只要我们的品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有新的客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用：通过互联网上收集信息、主动联系有意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于市场部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，现有的客户群渐渐远离这种方式获取信息，大多可以通过微博，微信，网站（公司的网站还未有建立）的推广，对品牌的建设有一定的推动。比如可以在六安人论坛有空白广告位上做宣传，该论坛注册人数三十七多万，将文章宣传推荐到头版网络上传播持续的做推广，也可以起到较好的效果。当然，客户看了不一定就能转化成潜在客户，但推广的目的

是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

八、关于市场：目前对市场的业务基本没有策略上的支持，除了客户主动上门寻求服务，业务基本上处于独自应战的状态，谈不上什么市场开发。成立建设市场部做好客户回访是公司应做的支持和扶助。这样才能增加客户和公司之间的感情，以后一定要完善起来。市场的业务策略和宣传方法主要有：办公区（公司）外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发资料、dm直邮、小区电梯广告、电台广告等；办公区（公司）内：展架、地贴、玻璃贴、资料海报夹、海报等。

九、企业文化：企业文化和业绩有关系吗？关系太大了，因为业务是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？

十、关于客户服务：

1、客户服务的宗旨是“客户永远是第一位”，从客户的实际需求出发，为客户提供真正有价值的服务，及时和全方位地关注客户的每一个服务需求，并通过提供广泛、全面和快捷的服务，使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感受。

2、要尽可能地扩展客户投诉渠道。要设立专门部门或人员，通过多种渠道来收集客户投诉意见，利用现代技术手段来接听投诉电话，或拨打访问电话，或设立投诉信箱，或开通网站客户投诉栏目（待网站建立后）。让客户通过e-mail进行投诉或发表建议、看法。

当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定市场期望（目标）、制定战略方向，然后销售总监、经理要下市场调研（包括本人），到各个区域市场跑客户，了解市场行情，熟悉各个区域市场的差别，再计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。

推广工作安排

1、qq群推广

每天对所有qq群用户发一次广

2、邮件推广

每天用邮件群发工具最少发10000以上的qq邮件

3、黄页推广

登录各大黄页发布产品信息

4、论坛推广

5、博客、微博签名与内容推广

选择大的博客网站建立博客群每日发布公司文章，网站链接。比如：新浪、网易、搜狐、雅虎、qq空间、博客网、和讯、tom

每天注册几个微博账号进行推广，比如：新浪、网易、搜狐、腾讯

6、各大视频网站推广（先不做）

新浪视频、优酷、腾讯视频、搜狐视频、56网注册用户发表视频，进行上传公司最新活动视频或相关行业视频推广

7、交换友情链接推广

每周进行2到3次友情连接交换，每次增加连接数量不得超过4个，友

情连接要与家具行业相关。

8、搜索引擎期下社区网站推广

某食品企业近期打算开发饮料类产品，由于当今饮料市场品牌竞争进入白热化，近年来还有一些新型饮料不断涌现。随着产品的极度丰富、媒体和广告信息的剧烈爆炸以及大众消费市场裂变为大量分众市场，饮料产品的市场环境变得更加变幻莫测。特委托我调查机构为其对现在市场上的饮料行业进行市场调查。

为是企业全面系统的了解我国现今对饮料行业的政策法规，饮料的种类及功能，各饮料产品的市场占有率，各饮料企业的生产销售经营情况，为某食品企业 在饮料市场中拓展业务提供准确真实可信的信息，使其将来对本企业的发展有宏观的把握。

本次调查总体采用文案调查法。其中主要采取的方法为情报联络法，其次用到了文献资料筛选法来完成此次调查活动。

经过多方面的资料查找，具体调查内容如下：

(一)国家关于饮料类产品的政策法规

xx月1日，《饮料通则》将代替原有的国际gb10789《软饮料的分类》。《饮料通则》第一次把目前市场上售卖的饮料归为11类，包括碳酸饮料类、果蔬汁类、蛋白饮料类、包装饮用水类、茶饮料类、咖啡饮料类、植物原料类、风味饮料类、特殊用途类和固体饮料类。而在这10类中未能包括，又符合饮料定义的饮料制品全被归入第11类——其他饮料类。

《饮料通则》对各种饮料的基本技术要求非常明确。比如：果汁饮料、蔬菜汁饮料应标明原果汁或蔬菜汁含量，果汁(浆)含量达不到10%的饮料，今后均不得称为果汁饮料。同样，蔬菜汁饮料中的蔬菜汁(浆)含量也必须大于等于5%。同时，如是添加食糖的果汁，应在产品名称的邻近部位清晰地标明“加糖”字样，如“加糖苹果汁”等。

(二)我国市场上现有饮料类的类别和功能

按其功能可分为：多糖饮料、维生素饮料、矿物质饮料、运动平衡类饮料、益生菌和益生元饮料及低能量饮料。其具体功能分别如下：

1.多糖饮料：大多指含有膳食纤维的`饮料，可以调节肠胃。

2.维生素饮料：维生素饮料除了补充人体所需的维生素外，其中的抗氧化成分还能清除体内垃圾，起到抗衰老的作用。

3.矿物质饮料：用于补充人体所需的铁、锌、钙等各种矿物质元素，增强人体免疫功2.维生素饮料：维生素饮料除了补充人体所需的维生素外，其中的抗氧化成分还能清除体内垃圾，起到抗衰老的作用。 3.矿物质饮料：用于补充人体所需的铁、锌、钙等各种矿物质元素，增强人体免疫功能和身体素质，改善骨质疏松，有效抗疲劳。

4.运动平衡类饮料：能降低消耗，恢复活力。

5.益生菌和益生元饮料：促进人体肠胃中有益菌生长，改善肠道功能，帮助消化、养颜。

6.低能量饮料：所含热量、脂肪含量、糖分都低于其他功能性饮料，尤其低于补充体能的饮料，适合比较肥胖的人群。

(三)我国饮料市场的总体规模

中国的市场随着加入wto以后日趋国际化，一些大型的国际饮料厂商也已在1979年之后纷纷登陆中国大陆这个庞大的消费市场。首先有可口可乐和百事可乐在中国的饮料大战，随后是台湾两大饮料集团统一和康师傅的兄弟之争，再有法国达能和全球第四大饮料品牌立顿的悄然而至，整个饮料市场正孕育着一场新的品牌竞争和市场瓜分。这些跨国公司凭借其深厚的品牌资源和雄厚的资金支持以及在国外市场拓展的成功经验，对中国大陆本土饮料企业构成合围之势，各种类饮料的发展规模如下：

1.包装水市场：份额最大的一个饮料市场，主因是我国人口将会以每年4%左右的速度增长。其主要品牌包括：农夫山泉、哇哈哈、康师傅、乐百氏等。

2.果汁饮料市场：果汁饮料行业的市场寡头垄断格局趋势，已经无可避免。目前果汁市场的品牌10强：统一、康师傅、汇源、可乐的果粒橙、健力宝的第五季、百事的果缤纷、农夫果园、娃哈哈的非常果汁、顺鑫的牵手果汁，乐天与华邦的合资果汁企业。

3.碳酸饮料市场：在中国市场的衰退已经无可挽回了。现在表面上碳酸饮料的市场容量比较平稳，但是占整个饮料大市场的百分比是逐年下滑的。碳酸饮料就更不用说一直是百事可乐和可口可乐唱“双簧”，可口可乐和百事可乐在中国碳酸饮料市场的占有率分别达到48.47%和37.26%，二者之和超过85%。瓶装水市场的cr4也超过了50%。

4.茶饮料饮料：典型的双寡头垄断。康师傅一家的份额就已经接近50%，加上统一，两者合计占领份额在一二线城市接近80%。

5.特殊用途饮料市场：一半以上的分额是被红牛所占据。 6.蛋白饮料：蒙牛伊利两大巨头，众多中小型企业竞争明显。

7.植物饮料：植物饮料市场目前暂时以凉茶为最大的一个品类和行业代表。典型代表王老吉。

8.咖啡饮料：全国既饮咖啡饮料品牌只有“雅哈”、“雀巢”等少数几个，上海、广州、深圳两地有少数几个区域性品牌，如帮德、力神、摩尔、伯朗等，风味较单一，并且大部分是奶咖啡，知名度也较低。

9.固体饮料：基本每种饮料大类都可以有自己的固体形态，固体饮料市场占比最大的还是茶叶和咖啡。

(四)我国主要饮料生产企业的规模，产销量，市场份额和分布情况

1.碳酸饮料行业：可口可乐市场占有率大约是可乐类的48.47%，百事可乐占有率为37.26%，其他约占14%

2.果汁行业：饮茶在中国市场份额为45%，排名第一，而果汁则占20%份额，排名第二。 统一鲜橙多市场果汁占有率为20%。

3.功能性饮料占有率：功能饮料前五名的红牛销售额占总销售额的31%，脉动占20%，宝矿力水特占17%，健力保占13%和雀巢能量e占9%。

4.茶类：品牌集中在康师傅、统一两大品牌，其中又以冰红茶、冰绿茶为市场主导。重度消费者最经常饮用的茶饮料品牌依次为康师傅冰红茶、统一冰红茶、康师傅冰绿茶、统一绿茶，所占比例分别为35.7%、25.1%、21.3%、10.5%。王老吉在凉茶行业中处于绝对领先地位。

(五)饮料市场所需原料及供应情况

软饮料的主要原料是饮用水或矿泉水、果汁、蔬菜汁或植物的根、茎、叶、花盒果实的提取液。有的含甜味剂、酸味剂、香精、香料、食用色素、乳化剂、起泡剂、稳定剂和防腐剂等食品添加剂。有些饮料还含维生素和矿物质。

每种饮料所需原料都可以从当地采集获取，十分容易便捷且含量充裕，有些甚至有供应商为其提供专门原料，所以供应情况良好。

(六)饮料市场所需的设备设施

用于制造各种饮料的设备，一般由许多设备组成生产线加工各种饮料，如水处理设备、冲瓶机、灌装机、封口机、杀菌设备、cip就地清洗机、过滤设备、包装设备等。

(七)原料主要生产技术、市场成本

饮料一般可分为含酒精饮料和无酒精饮料。无酒精饮料又称软饮料。酒精饮料系指供人们饮用且乙醇(酒精)含量在百分之0.5—65(v/v)的饮料。包括各种发酵酒、蒸馏酒及配制酒。无酒精饮料是指酒精含量小于百分之0.5(v/v)，以补充人体水分为主要目的的流质食品，包括固体饮料。

原料的市场成本：以苹果为原料的果汁主要原料苹果的收购价1800元/吨;含乳原料、复核蛋白饮料等蛋白饮料是以奶粉为最主要原料，鲜奶收购价普遍已经达到3.2——3.6元/千克;作为植物蛋白饮料的主要原料，核桃的价格是66000元/吨，花生仁价格是11500元/吨;白砂糖价格为3000元 /吨。

(八)原料销售价格和利润

1.原料销售价格

(1)农产品价格

今年苹果原料收购价达到1720-1780元/吨。含乳饮料、复合蛋白饮料等蛋白饮料是饮料的主力品类，而奶粉是最主要的原料，全国各主要产区鲜奶收购价普遍已经达到3.2-3.6元/kg。作为植物蛋白饮料的主要原料，核桃77000元/吨，花生仁xx700元/吨。 白砂糖是饮料最重要的原料。价格达到7500-7800元/吨。

(2)包装材料价格

饮料包装中80%以上为pet瓶，作为pet瓶的直接原料，价格上涨50%以上。 纸箱价格也由今年初上涨了10%以上;浓缩果汁企业用的包装铁箱、铁桶价格分别上涨了8%和5%。

(3)能源价格及劳动力成本上涨

2.成本大幅上升，利税利润降低明显

20xx年饮料原辅料和包装材料价格大幅度上涨，达到20%以上，导致部分企业利润下降50%以上，利税下降20%以上，部分企业出现严重亏损。

(一)调查结果

全国饮料行业产量有所回升，饮料行业需求随季节波动明显。酒类产品制造业工业销售产值保持良好增长态势;软饮料、精制茶加工业受季节及节假日的影响工业销售产值增长有所回升。表现为：

1.碳酸饮料、瓶装水市场趋于成熟，增速放缓 2.茶饮料、果蔬汁饮料市场蓬勃发展 3.功能性饮料市场方兴未艾 中国饮料市场各类产品百花齐放。饮料厂家无疑要靠实力说话，而饮料，也还要继续靠包装来获得消费者的注意。特别是近年来全国饮料产量仍在不断增长，饮品供过于求的局面已经不可避免。

(二)建议

我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小;区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数;同时企业资金不足、融资渠道单一、技术含量低以及自身实力不强等因素也制约着其市场空间的拓展。目前企业面临的最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，更重要的则是表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。再则品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。

欧睿报告显示，20xx 年可口可乐是中国最大软饮料生产商，市场占有率为16.8%，而康师傅和百事分列第二、第四位，份额达到14.4%和5.5%。单从数据上分析，后两者结盟后，市场份额很可能赶上可口可乐。业内人士分析称，百事与康师傅合作，由双方产品结构和渠道布局变化所带来的影响，将不可避免对整个中国饮料行业产生冲击，可能引发行业的重新布局。

随着人们健康意识的提高，茶饮料、果汁型饮料以及功能性饮料将会从碳酸饮料市场中争取更大的空间，这三个充满潜力的市场，将面临着更为激烈的竞争与整合。在我国目前的饮料市场中，包装饮用水约占40%，碳酸饮料占近30%，果汁与果汁饮料、茶饮料、功能饮料各占10%左右。在饮料包装形式上，冷灌装或者热灌装的pet瓶、复合纸包、易拉罐、玻璃瓶等，都有自己的一方阵地。饮料行业内的各种大战此起彼伏，各种饮料形式悉数登场，市场布局基本完成，但是新进者挟裹着新包装、新工艺或新概念而来，将加剧市场竞争。而果汁饮料等继续看好，运动饮料越来越受人们欢迎，碳酸饮料、水、含乳饮料保持平稳，功能性饮料的消费必将更为理性、成熟。因此我们提出一下建议： 1.建议一：由于运动饮料越来越受人们欢迎，公司不妨把饮料开发的重点建立在或运动饮料上来。开始研发前先做市场问卷调查，调查消费者何时想要和运动饮料，对运动饮料的功能有何需求，对运动饮料的口味有何要求以及消费者心目中运动饮料的价格。同时找消费者心目中的理想代言人为新产品代言，能使产品迅速被消费者所熟知并接受。

2.建议二：果汁饮料势头强劲，依然被业界十分看好。公司可研发以把研发对象放在果汁饮料上来。研发前先对消费者进行实地调查，调查消费者对不同口味果汁饮料喜爱程度，消费者心目中理想的果汁品牌及他们的优势，其他品牌的劣势在何处。整理后可根据消费者需求研发新果汁饮料。

3.建议三：固体饮料由于相对是个蓝海，很多品类没有形成恶性竞争，所以公司不妨多关注下这个领域。可进行全方位的生产，如奶茶、芝麻糊、豆粉、果汁粉、咖啡粉、麦片等齐头并进，最终达到寡头垄断。

农贸市场属于连体式室内农贸市场，其中一楼又属于棚顶式农贸市场与连体式室内农贸市场。天花板灰黑，有脱落现象，还布有常年的黑色蜘蛛丝，墙体下端一米高的地方不满污渍，有绿有红有灰还有被撞缺角的柱体。光线昏暗，地面水积得多，行走不便。各种蔬菜肉类，海产品及各类干货味道掺杂，气味实在不好。 各摊位招牌随意设计、没有统一的标准规范，招牌挂放的位置杂乱无章，上面粘满了污渍，有的招牌还经过涂改，而且悬挂的位置过高，不仅丑陋而且影响心情。鲜肉类提示吊牌所摆放位置，在市场入口无法看到。工商行政公告牌挂的太高，很难被看到上面的内容。 各营业房的经营字号没有展示出来。

总体上来看，市场都存在脏、乱、各种消防设施不齐全，配套卫生设施不具备，市场管理不规范等问题。在这里小商小贩的吆喝声、买菜人的喧闹声整天不绝于耳，烂瓜残叶满地都是，而且光线昏黄，地板水洼到处，味道掺杂难以忍受。站在市场内让人感觉到非常压抑，呼吸不畅。一些买菜人不愿久留，交易后总是巴不得马上离开。

实地访问

询问选择农贸市场或超市的理由时，常年在市场上买的年长的回答，市场比较新鲜廉价，而且都老熟人了，放心；有些偶而出来买菜的，最直接的是到超市买，因为明码标价，不会被坑，而且蔬菜种类多，还可以顺便买其他的日用品；年轻一辈的妇女都不去市场，觉得那卫生不过关，而且那很脏乱吵。当然有些人也会选择就近原则。

网上了解

从调查的两个市场来看，普遍存在着基础设施陈旧，功能不完备，配套不完善，管理和服务职能不到位等问题，尤其是脏乱差现象严重。“脏”在市场垃圾多且清理不及时，蔬菜叶、禽类羽毛、鱼鳞、宰杀动物后的血迹等在市场内都很容易看见。“臭”在活禽宰杀不达标，废气没及时清除；“乱”在市场无序混乱经营；“差”在所有市场都外溢，马路经营、占道经营、出店经营。

当前，农贸市场建设与管理还面临着很多困难，存在着一些亟待解决的问题。主要表现在：

1一是市场发展的意识不强

没有把市场建设与管理提升到区域经济发展应有的高度来认识。

2是市场发展的步伐不快

目前，市场的建设和发展与居民的要求还相差很远，市场规模小、容量低。

3是市场建设与管理的水平低

从调查的情况来看，大多数的农贸市场普遍存在脏乱差的情况。

4是市场建设机制不活

市场建设与管理市场化推进较慢，经营市场的思想不够解放，理念还很落后，发挥市场本身的体制优势不够。

通过实践，个人想法是，城市不光体现在交通、商业、气候和建筑上，同时体现在居民的生活配套上，有关部门应该早规划早行动，给政策订措施，把建设规范化农贸市场当作一项改善市容、市貌，造福市民的“民心”工程来抓；城区房地产开发商也要担当起社会责任，不要光考虑建房子赚钱，还应该考虑到城市的整体发展和各大社区的生活配套“菜篮子工程”建设。

对未来“城市菜篮子”的美好展望

提升农贸市场水准能够更好的为社区、城市居民服务，有助于加快城市现代化建设的发展步伐，提升城市居民生活水平、生活质量，就必定要加大对城市菜篮子工程的改革建设力度。对于未来城市菜篮子的发展，在借鉴一些城市的成功的经验的基础上，可以根据本市情况先行改造农贸市场消费环境、管理水平、设施水平，并试着农改超的道路。

对于农改超这个概念，农改超似有狭义和广义之分，狭义的农超是基于对原有的城市农贸市场进行超市化改造，它是农产品流通渠道改造中的一种形式；而广义的农改超则是基于农产品流通渠道的全方位改造，它是农产品超市化经营的集合，既包括农改超，农加超，也包括各种果蔬、肉类等农产品专卖店，以及原有连锁超市生鲜区经营，同时也不排斥通过升级改造，能够达到农产品安全标准的农贸市场，广义的农改超是多种模式并存，建立于多元化之上的农产品流通渠道改造。所以应把广义的农改超进一步理解为现代农产品超市化经营。

另外，提高消费者健康消费的质量意识，消费者有权获得清晰的食品质量、构成成份、营养物质含量、营养物质功用以及如何合理均衡膳食等方面的信息。法律法规、标准的修订与执行应在公开、透明、互动的方式下进行。

在政府的支持及社会各界的鼎立支持下，农贸市场的将跨着大步伐迈向标准化。

市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。目前的发展趋势是网上市场调研，如数字100市场研究公司的专业在线调查系统，这种高效的调查手段也被许多调查咨询公司广泛应用，其优点主要表现在提高调研效率、节约调查费用、调查数据处理比较方便、不受地理区域限制等方面。但是在线市场调研并不是轻易可以实现的。

随着竞争的加剧，市场调研受到越来越多企业的重视。企业要在消费者意识不断成熟、不断理性的环境下获取更大的市场，市场调研必不可少。

1.营销工作的指针

一份好的市场调研计划对企业的营销工作会起到“指针”的方向作用。一些企业甚至成立专门的市场研究部门来为企业品牌、产品和服务的推广寻找和创造更多的策略、战略支持。

2.制定营销方案的数据支持

在进行新产品的市场推广前，不先对市场进行深入的营销调研，只是简单地以成本定价或以利润定价，就不可能制订出合理的且具备竞争优势的价格政策，可以说“没有调研，就没有发言权”。

通过市场调研，可以为营销方案的编制，提供详实的数据支持。

3.联结消费群体，了解消费动态

市场营销调研的重要性还体现于通过信息把营销者和消费者联系起来，这些信息用来辨别和界定营销目标和市场导入机会，准确、合理指定市场营销整体推广方案，监控市场营销组织活动，改进对市场营销活动的认识，帮助企业营销管理者制订有效的市场营销策略。

4.营销工作开展的一个门槛

市场营销调研是营销工作开展的一个门槛，是企业进行营销工作开展前，必须认真对待的。

随着市场的不断发展与完善，市场调研已经成为企业发展不可逾越的一步。 市场调研是企业了解市场和认识市场的一种科学方法。其作用体现在：

第一，通过市场调研，可以帮助企业及时发现市场营销的机会或问题，找出

问题产生的原因。在现代市场经济中，受各种因素的影响，市场环境在不断地发生变化。通过市场调研，企业可随时掌握市场营销环境的变化，从而及时地避开环境的威胁，识别和把握最有利可图的市场机会，为企业提供发展的新机遇。

第二，通过市场调研，可以评价市场营销计划（包括战略性计划和营销组合计划）的合理性和实施的有效性；

第三，通过市场调研，可以了解竞争对手及制定正确的竞争策略；

第四，通过市场调研，可以准确了解目前的市场状况及预测未来市场变化趋势，以便适时采取适当的应变措施。

调研的目标

阎良婚纱影楼的市场需求

行业情况分析

婚纱的市场需求量越来越大，婚纱的成衣率在逐年上升，婚纱的生产与销售成为众多企业追逐的热点。我国婚纱企业应把握时机，从容应对，才能在这个婚庆产业“掘金”行业不断扩充，新婚消费蛋糕持续增大的市场中立于不败之地。

随着我国国民经济的快速增长，人民群众的生活素质不断提高；随着着装观念的不断改进，人们追逐时尚的脚步也越来越快，新人对于结婚礼服亦有更高的期待和要求；同时这是一个东西方交融的时代，西方的社交礼仪也同时被我们认可、接纳并遵照执行，这一切表明我们的装扮已进入一个全新的时代。因此，婚纱的市场需求量越来越大，婚纱的成衣率在逐年上升，婚纱的生产与销售成为众多企业追逐的热点。

婚纱市场需求状况

（1）婚纱市场有金可掘

据中国民营经济周刊20xx-03-08“婚纱市场有金可掘”中报道：“上世纪1980年前后的生育高峰直接导致了近几年的结婚高峰。全国结婚产业调查统计中心20xx年3月发布的《中国结婚产业发展调查报告》显示，近几年，中国每年大约有1000万对新人喜结良缘，新婚人群愿意把积蓄的31%用于和婚庆有关的消费，以20xx年为例，仅城镇新人花在婚礼上的消费就多达4183亿元人民币。”

“据不完全统计，在新婚消费方面，有约90％的新人愿意花费整个婚庆支出预算的约15%，用来购买婚纱或租借婚纱拍摄婚纱照。较大的市场需求使得中

国婚庆市场持续升温，也带动了婚纱消费市场。”

业内人士分析，现在婚纱市场在中国大部分城市的婚纱影楼中已经接近饱和状态，以后只会在完善和整合上争取有所突破，婚纱在这一块市场的增长有限。但是婚纱个人消费市场却刚刚起步，而且有很大潜力。

（2）婚礼服需求问卷调查

笔者在福州市区针对20---30岁的女性，进行了一次问卷调查，共发出了500份问卷。其调查结果在假设只选择穿着一件婚礼服的前提下，有72.3%的人选择在婚礼当天穿婚纱，25.2%的人选择穿中式旗袍，2.5%的人选择一般套装。婚纱拥有方式的选择为：38.2%的人选择租用，49.5%的人选择购买，12.3%的人自己制作。

毋庸质疑，婚纱还是具有绝对号召力的，不过也不能忽视，还有相当一部分人钟情于中式的婚礼服，而板正的套装就不怎么受欢迎了。调查问卷的分析得出结论：婚纱的日渐流行，显示了婚纱市场强大的生命力。过去，个人买婚纱是件很奢侈的事情，只能租借，但随着生活水平的提高，拥有自己的婚纱成了许多人结婚时必不可少的一部分。买一件属于自己的婚纱-----婚纱终于脱离了结婚道具的“命运”，真正被赋予了爱的意义。

（3）婚纱消费模式的转变

据20xx年中国婚庆市场研究报告显示，在结婚消费项目选择上，20xx-20__年新人对仅结婚才需要的主要服务和产品选择中，其首选为婚纱摄影（85.6%的新人需要拍摄婚纱照）；其次为婚宴服务（78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴）；然后依次为婚礼服务、蜜月旅游和购买婚纱，即56.2%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；46.4%的新人将安排蜜月旅游；36.6%的新人要为新娘购买婚纱。

在90年代以前，婚纱大多是婚纱摄影店或婚礼喜铺租的，而且款式、颜色的选择相对较少。近年来随着国内婚纱产业的发展以及新人对婚纱卫生和个性化的要求，引发了买婚纱的热潮，婚纱礼服的消费量猛增。目前，婚纱“以买代租”的消费时尚已经为多数新婚人群所接受。在很多新婚人群中，租用婚纱的价格为人民币180元/次 --- 600元/次（视婚纱的新旧程度而定），高档的就要上千元，其实买一件新婚纱的费用也不过如此，而且对新人来说还有永久的纪念价值。因此大部分消费者都倾向于购买婚纱礼服。且旧婚纱的消毒处理无法保证，许多新

人为了避免交叉感染，也选择了“以买代租”的消费模式。

调查分析

影楼行业形态再认识调查。重点是对本行业在阎良（各区域影楼可针对邻近地区）的分布区位、交通状况，邻近区域影楼的面积规模、功能结构、业态组合状况，经营形式、经营品类、经营特色、装修档次，他们各自的顾客构成、辐射范围，不同影楼商圈的竞争实力和竞争状况等进行专业调查，以此来分析本店在当地商圈中所处的竞争范围、与所处商圈的适应性，与商圈内各商业业态的互补性以及与影楼同类项目的竞争力。（部分行业动态及数据，可以通过有实力策划公司获得）

商业经营状况年度认识调查。这往往是和第一个重点联合起来做的，不过本项主要针对直接的竞争对手。它包括对主要竞争对手的地理位置、区位、方位、交通条件的再认识调查，同时对其他有竞争性影楼（包括写真店，儿童店，和部分婚庆公司，婚纱租赁店）的经营状况：包括年度业绩、后期业绩、赢利能力的调查，对顾客的构成、购买心理、购买习惯、购买客单价的调查，后期品类、成品结构、品牌及礼服档次的调查，对管理模式、经营方式、员工素质、服务水平、营销策略的调查。包括是否建设了专业市场策划推广团队，外景基地，是否聘请外来策划公司，具体到是哪一家哪一位老师，近期执行方案及投入费用。这些调查，不仅是进行项目业态定位和市场定位的需要，更是项目的后续建设和经营管理的需要。

当地婚照市场总量的调查。包括对当地的人口规模、婚龄结构构成、人口素质、家庭状况及人口流向的调查，对居民的收入来源、收入水平、消费结构的调查，同时还要进行居民的消费习惯、消费心理的调查，以此来分析和确定影楼未来的业态定位、市场定位、功能定位和经营策略定位。

经营中的自查统计部分。包括内部员工满意度，消费者满意度等。对内部的团队建设投入，工资分配方案，福利待遇的奖金制度，休息时间，伙食，住宿，学习培训机会，抱怨情况，对管理者和各级中层干部的满意程度，对经营者的满意程度，最好进行无记名方式统计，确保问题的真实反映。

很多影楼在消费后都有“给老客户和消费者的一封信”，现在要把那些数据和答案进行全面的统计。

具体发展方案

一、吸引顾客

1、店面设计（大气、典雅、舒适）

2、婚纱样品及新郎礼服样品模特展示

3、室内环境与环境协调

4、业务员形象气质态度好

5、优惠价格（定位得当）

6、最亲最时尚的新娘盘头

二、宣传拉拢顾客

1、发放传单：要选择合适的时间、地点和人流量的问题。

2、定期找真人模特进行服饰展示：要选择合适的时间、地点和人流量的问题。

3、宣传影楼的最新优惠活动

4、请当知明艺人登台演出，扩大知晓范围

5、可免费试照

6、展示摄影效果

三、提升影楼的档次

1、有高级的设备（如：摄影机、化妆品、图象处理器）

2、有良好的管理制度

3、婚纱种类及新郎礼服

婚纱种类：富贵大气、温柔可爱、古朴典雅、时尚潮流、浪漫温馨、纯洁清爽、色彩炫酷、另类、

新郎礼服：豪门公子、这官司贵人、绅士、民族、正装西服、时尚潮人、朝气蓬勃、文静另类、皇帝服、军装

4、服务态度提高

发包方： (甲方)

承包方： (乙方)

为更好、更有效地盘活我村XX市场的资产、充分调动人员的积极性，提升市场的经济收益，根据XX市场的实际情况，依据《合同法》和其他相关法律法规的规定，甲、乙双方在自愿、平等的基础上经协商一致，签订本合同，以同共遵守：

一、XX市场概况

甲方发包给乙方的市场位，市场各项设施及建筑状况以参加投标前所考察现状为准。大铁棚内的铺位、猪肉档、鱼档、冰鲜、烧腊、熟食、咸杂，毛鸡档、光鸡档、瓜菜档、水果档，临散档以及地摊，原供销社铺位，牌坊以内的档位，牌坊以内的档位，农商行门口的夜市档位(附图)，如政府整治时则必须配合，同时不影响道路畅通为原则，否则甲方有权制止和作出处罚。

二、承包期限

甲方将XX市场整体发包给乙方承包经营，承包期限为 9年，自 年 月 日至 年 月 日止。

三、承包租金及交租时间以及分期租金的升幅

1、因涉及到甲方在承包前已签定铺位租用期，部分还未到期，因此第一期、第二期的承包租金都按中标价人民币 万元计算。经甲、乙双方协商，承包期限为9年，第一期承包租金为人民币 万元(大写： )，时间为 年 月 日至 年 月 日止;第二期的租金同样是承包租金为人民币 万元(大写： )，时间为 年 月 日至 年 月 日止;第三期开始承包租金按中标价为基数每年升幅5%，即承包租金为人民币 万元正(大写： )时间为 年 月 日至 年 月 日止。承包租金采取按月缴交当月租金，以先交租后使用的原则支付每月租金，乙方需于每月5号前缴交当月租金，由甲方开具缴款发票，其发票税费由乙方负责。

2、乙方接管后，原来甲方与档位使用者的合同到期后，才能与档位租用者重新签定合同，乙方在遵守国家规章制度及租赁合同等规定，自主经营，保持市场稳定。

四、合同定金的交纳

乙方签订本合同之日将投标时所交的押金人民币 万元(大写： )转为合

五、本合同签订后在 年 月 日前甲、乙双方应办理好市场交接手续。对于该市场内原有的承租户在合同期内需维持现状，在承租户合同期满后乙方将市场档口对外出租时，在同等条件下原租用者应有优先承租权。

六、甲方原来与档位租用者的合同到期后，乙方才能重新与档位者签租用合同，收押金的额度应是档位每月租金的三倍，并且押金的收取是由甲方暂收代管，目的防止乙方收取押金后，弃场不理、不管，从而带来甲方无法运作和损失(如乙方接管后，不等于原租用档位合同未到期就取消，重新签约，所带来的一切争议和后果，由乙方负一切责任)。

七、自交接之日起，XX市场由乙方经营管理，由此产生的各种风险及费用(如市场管理人员工资、税收、发票税费、管理费以及国家的规费等)由乙方自行承担。

八、乙方必须严格参照相关政府部门对本市场的经营秩序、卫生管理的要求。如果乙方因管理不善导致市场混乱，视为乙方违约，甲方有权终止本合同，并没收定金同时追究乙方的违约责任。

九、乙方必须管理好市场的秩序，不得影响交通秩序。对市场范围的乱搭乱建的临时物品，甲方有权责令乙方清拆。如果乙方认为需要对市场进行改造或整改，必须征得甲方同意，并向甲方提交有关改造或整改方案(改造或整改费用由乙方自行承担)。否则，甲方有权要求乙方清拆。改造及整改部分，在合同期满后不得拆除，无偿归甲方所有。

十、乙方与市场摊档经营者签订的合同期限不得超过本合同的最后期限，不得改变原摊档的种类分布格局，如需变更必须向甲方提供变更方案，并征得甲方书面同意，否则视作乙方违约。

十一、合同期内，若遇政府部门征收，XX市场原有建筑设施及土地的赔偿归甲方所有，乙方出资建造的设施赔偿则归乙方所有。合同期满之日起，XX市场所有建筑及设施(含乙方出资建造的各类建筑及设施)归甲方所有。

十二、甲方权力、义务

1、甲方对乙方的管理有监督的责任，联同有关部门有权按照相关管理规定，统一对市场进行考核，乙方须予以积极配合;

2、在日常管理中，甲方有权派工作人员对XX市场进行巡查，并提出整改意见，乙方需按照甲方要求积极落实整改措施。

十三、乙方权利、义务

1、乙方保证XX市场用于经营农贸市场，保证市场有序运营。

2、乙方应积极配合村委会及相关部门的管理，并负责出资购置市场消防安全等各类用品。

3、乙方自行承担市场各类设施维修、维护的费用，并承担市场正常运行的各项经费。乙方对本市场的用水、用电、防火等安全负责，市场范围的用电要符合用电安全规范。在乙方承租期限内必须对本市场购买 万元的财产险，受益人必须为甲方，以及市场工作人员的人身意外险。

4、未经甲方同意，乙方不得将市场转包他人，否则甲方有权单方解除合同，并没收乙方已缴交的合同定金。

十四、违约责任

乙方须按合同约定的时限缴清租金，若延迟交纳租金的，每延期一天，应向甲方缴交人民币 元(大写： )滞纳金;若乙方延迟支付租金30天以上，甲方有权单方解除合同，没收乙方已缴交的合同定金并追究乙方违约责任。

十五、本合同未尽事宜，甲乙双方另行协商补充，其补充协议与原合同具有同等法律效力。

十六、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自双方签字盖章之日起生效，均具有同等法律效力。

十七、本市场承包期满后，原承包者如有意向继续承租时，在期满前三个月应向甲方提出意见，同时甲、乙双方协商定出承包价，重新签约承包租用合同。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日_________年____月____日

职责：

1、根据公司营销战略，制定市场计划，并进行目标分析;

2、负责新产品宣传、推广工作;

3、负责区域渠道建设、管理和渠道关系维护等工作;

4、负责经销商培训及招标工作;

5、市场状况、竞争品牌的信息进行调研、分析、反馈;

6、负责展会等相关事宜。

任职条件：

1、临床医学或市场营销相关专业本科以上学历，3年以上药品、医疗器械销售经验或医药经销商管理经验;

2、良好的沟通谈判能力及团队合作精神，能完成经销商的开发、维护及管理工作;

3、熟悉介入产品市场，有客户资源，有良好的工作业绩和成功的市场策划案例;

4、具良好的市场洞察与分析能力，较强的政策敏感性;

5、强烈的事业心，责任心强，能承受较强的工作压力;

6、有良好的英语听、说、读、写能力。

活动时间：12月10日到12月25日

主题：这次活动主要以满就减、满就送、满就抽奖等形式，主要突出圣诞节活动的主题。

目标：10w， 500单

一、售前的准备工作

1、选品：活动商品要挑选具有优势的产品，比如，价格优势，款式新颖，质量过硬等。当然，所有所售商品一定要有自信，不要以次充好，好的产品才会带来更多的回头客，更多的好评，更高的dsr评分，更低的退换货率，减少客服和库房的工作量，降低运费成本。总之，产品一定要物有所值。详情请见选款文档。

顾家商品a，原价___，淘金币价___+100淘金币，数量500份，折扣5-7折，附送一些小礼品等，例如礼品杯，环保袋，鼠标垫

2、营销：做好店铺商品的关联营销，搭配好推荐套餐，例如：外套+打底衫+裤子 等，平时的促销手法也不能停，如：收藏有礼，满就送，好评送金，关注送卷等。

活动规则:

(1)消费券只限购买原价商品;

(2)聚划算商品不参加圣诞节活动。

3、装修：活动开始之前要做好店铺的装修工作，突出活动的主题，将主促商品美化好。

4、推广：店铺装修之后马上进行圣诞节的预热推广及制定圣诞节的详细推广方案。

5、备货：活动中销量大的商品以及赠品，备足货源;包装耗材准备充分，比如纸箱，塑料袋，快递面单，胶带，不干胶，美工刀，打印耗材等。

6、库存：在活动开始前，进行一次库房盘点工作，做到账务相符，即系统库存和实际库存相符，避免出现超卖少卖现象。注意：超卖的后果很严重，将严重影响顾客对本店的影响，严重影响dsr的评分以及动态评分。

7、整理：这里主要说，库房货物整理，货位货物摆放整齐，备货存放位置明确，这样出货效率，准确率才会提高。

8、场地：活动期间，包裹会比平时多很多倍，所以场地方面一定要提前规划好，做到人员位置合理，包裹整齐摆放，有利于提高整体工作效率。

9、人员：合理分配各部门的工作人员，以及各部门之间的相互配合。告诉大家：活动期间，大家要调动自己的积极性，在完成自己工作的同时，去配合相关部门一起完成工作，大家要拧成一股绳，才能高效率的完成任务。管理人员要发挥好协调的工作。

9、培训：特别是客服的培训，活动量的巨大，需要客服做好和客户之间的faq(疑难解答)。活动过程中，每个客服的旺旺需要面对几百、甚至上千顾客的问答，做好顾客分流工作，尽量让老客服多分担一些顾客，提高工作效率，这需要技术支持。

10、交接：部门与部门之间的交接，部门内部之间的交接，库房和快递之间的交接，都要做好。特别是库房和快递之间的交接一定要清清楚楚，避免丢单落单现象，这个很重要。

11、安全：做好安全检查工作，不需在关键时刻，物业停电、停水，灭火器是否可正常使用，网络瘫痪，系统崩溃等硬件设施的检查维修工作要做好。

12、饮食：提前为大家定制好饭菜，饭菜一定要比平时好，犒劳辛苦劳作的兄弟姐妹们。这样大家工作起来更给力。

二、售中的跟进工作

活动进行中，最忙最亲苦的要数客服和库房的兄弟姐妹们了，各部门负责人这个时候要配合、协调好他们的工作，加上之前的准备工作已经做得很到位，售中的.时候鼓舞大家的士气是最重要的。最好在配备一个勤务员，专门为客服和库房的员工服务，比如：端茶倒水、分配饮食等细微工作，好让他们专心做事。

三、售后的服务工作

货物发出后，接踵来而的就是客户反馈，这个时候客服人员要做好心理准备，耐心细心的解答客户所遇到的任何问题，神经不能有半点松弛，不要以为接了单就没事了，处理好客户的问题会减少不必要的退换货。将客户退换货的问题标示清晰，方便库房分拣。

库房统计退换货的商品，将残次品上报给采购部门及时进行处理。

一、加强大学生心理健康教育的制度建设和场地建设。

1、完善大学生心理健康教育各项。

2、建立个别咨询、团体咨询、网络咨询和危机干预等各项工作流程图。

3、购买大学生心理健康的情绪调节、沙盘游戏等设备。

二、完成大学生心理健康教育知识的普及工作。

1、继续在全校大一学生范围内开设《大学生心理卫生保健》，在力所能及的情况下，开设公选课。

2、编写《辅导员、班主任心理健康工作手册》、《大学生心理健康宣传手册》、《心理委员培训教材》等宣传资料。

3、针对大学生普遍存在的、较为集中的心理问题安排专题讲座。

三、继续加强心理健康教育的宣传和活动。

1、加强宣传

心理健康教育的宣传仍是我们工作的基石，我们将继续以《心星点灯》、网络、宣传窗、广播等多种形式对心理健康知识进行广泛而深入的宣传，形成心理健康教育的良好氛围。计划于5月份举办“心理嘉年华”活动和11月份举办“第x届心理健康宣传月”活动。

2、指导二级学院开展特色活动

二级学院是心理健康教育的主体，我们将加强对二级学院开展各类心理健康教育特色活动及讲座的指导和督促工作。

四、加强对咨询师、辅导员和心理委员的培训。

1、为了提高咨询人员的基本素质，更加有效地解决学生存在的心理问题，专兼职咨询老师每月进行一次集中学习和个案研讨会。

2、定期由心理咨询中心组织对心理辅导员进行专业知识培训。

3、定期由心理咨询中心组织对班级心理委员进行心理知识培训。11月份举办08级新生心理委员培训班，经考试合格后挂牌上岗。

五、进一步规范突出心理问题学生的档案。

进一步加强心理健康教育和心理健康指导工作，深入调查了解大学生心理状况，发现大学生中存在的心理隐患(例如：学习压力大、经济特困、男女交友、上网成瘾、性格怪异等)进行及时的心理疏导，化解大学生心理问题。突出心理问题学生的管理以名册、档案、重点案例分析等形式为主，我们将进一步规范，并要求二级学院对重点问题学生进行定期追踪观察。

六、继续对我校__级新生进行心理健康普查，建立心理档案。

20__年11月份我们将继续对我校新生进行心理健康普查，建立心理档案。普查结果统计完成之后对有心理问题的学生邀请咨询辅导，并进行跟踪、回访。

七、加强对大学生心理健康协会的管理和业务指导

以大学生心理协会为骨干，加强大学生心理健康的`宣传、调研、讲座，丰富大学生心理健康教育的途径。鼓励各学院积极组建心理协会院分会，充分发挥心理协会社团骨干、班级心理委员在学生心理危机干预中自我教育、自我管理、自我服务的作用。

您好!

非常感谢您在百忙之中赐阅我的求职资料，感谢您为一个满腔热情的大学生开启一扇通向实践与希望的大门。

我是云南师范大学经济与管理学院市场营销专业的本科毕业生，本人性格开朗且温和，谦虚自律，踏实勤劳，工作认真，在刚毅坚卓校风的熏陶下也养成了刚强坚定追求卓越的性格。本人的适应性较强，较容易与人相处，并具有良好的团队精神。即将面临就业的选择，贵公司良好的公众形象和发展前景深深的吸引了我，因此本人十分真诚的迫切的希望能够用自己的热情为贵公司效力。

在大学四年里，我系统的学习了市场营销学、市场调研与预测、国际市场营销、商务谈判等相关的专业知识，并且还不断的拓宽自己的知识与相关技能，取得了会计从业资格证，并通过了大学生英语四级和全国普通话测试二乙等考试。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，在大学四年期间除了学习专业知识，我还积极参加社团以及各种社会活动，在校礼仪队担任办公室主任一职，社交能力得到了提升;另外在参加了全国大学生沙盘模拟经营大赛中，收获了很多，从xx年的全国第三名上升到xx年的全国第二名，重点是在这个综合型的比赛中，自己的团队精神更加强烈，处理突发状况的能力也得到了提升。

作为大四毕业的学生，虽然工作经验不足，但我会虚心学习、积极工作、尽自己最大的努力做好本职工作。我恳请贵单位给我一个机会，让我有幸成为你们中的一员，我将以百倍的热情和勤奋踏实的工作来回报您的知遇之恩。

期盼能得到您的回音!

感谢您在百忙之中抽暇审批这份材料!

此致

敬礼!

求职人：

xx年x月x日

麦当劳公司面临如下市场状况：

快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。

快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，如帝·莱特斯向成年人提供了更多的食谱选择，帕史塔棒这些销售网点对麦当劳形成潜在的威胁，它们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场，恰恰成年人这一细分市场又是麦当劳缺少顾客忠诚的薄弱环节。

比较积极的事件是：成功地向市场投入了各种色拉和麦克德尔特三明治；儿童们对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显；在游乐场上成功地扩大了销售。眼下，麦当劳面临着两个主要问题。其一，在不改变麦当劳十分重视儿童市场这一传统特征的前提条件下，怎样提高成年人对麦当劳的忠诚；其二，当开发新销售网点地盘变得越来越困难时，怎样继续保持它市场增长的势头。

另外，通过比竞争对手在广告宣传和促销方面多花钱，麦当劳才得以维持市场占有率，麦当劳每年大的花费7亿美元，而柏格王只花2亿美元。

但是，对麦当劳有利的一个因素是竞争对手在处理扩张发展与保持盈利方面遇到的小麻烦。当它们扩张发展时，便很难保持盈利。但是，每一个新竞争销售网点都给麦当劳销售的稳定增长带来重大的困境。

麦当劳成功地向海外进行了扩张发展，但当美国国内的竞争销售网点日益成长时，那些海外的销售网点却丝毫不能帮助麦当劳在美国国内保持增长势头。

麦当劳面临下列一些对手的强有力的竞争：

柏格。几年来，柏格跌跤不轻。它的广告宣传很不得力，而且没有开发什么特别的新产品，其唯一积极的因素是麦当劳幸福快餐的后尘，模仿这一产品并增加它的早餐快餐食品的花色品种。

文帝。它是一个奋斗中的快餐食品公司，当文帝中断了有效的“牛排在哪里”的活动之后，顿时失去了它的市场营销发展势头。

肯塔基炸鸡。它正前进在增加它的销售网点的大道上，它将三明治加进了它的食谱之中，其广告“只有我们对鸡的烹调才是正确的”这一十分有效。估计它会继续增加它的销售网球点，而且它会采取更大的广告宣传活动，绝不会满足于已取得的成果。

帝·莱特斯。尽管它还远远不是一个主要竞争对手，但却代表一种思想，而这种思想对麦当劳是有害的。它用帕史塔棒加色拉食谱的办法来吸引成年人，尤其午餐时备受欢迎。帝·莱特斯还投其所好，向成年人提供了他们认为更有营养价值的快餐食谱。尽管其在流动资金方面存在问题，但它的很多快餐店却经营得很好。

营销人员制定营销计划的第二步是分析企业面临的问题与存在的机会。

麦当劳公司发现它面临如下问题：

①现场试验发现，顾客对麦当劳潜在的新快餐食品评价不同。

②适于麦当劳开设新销售网点的潜在地盘十分有限。

③帝·莱特斯在经营成年人快餐食品销售力方面表现出极大的潜力。

④各竞争对手纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐，文帝用土豆王玩具来配合，成功地进行了幸福快餐的促销。

⑤顾客反映麦当劳最近组织的意在以成年人市场为目标的两次游戏性促销活动中的游戏太复杂了”。

⑥由于很难雇到合格的工人及随着食谱花色品种的增加给保持寺质量带来困难，使麦当劳的快餐食品本身的质量和服务质量都在下降。

与此同时，麦当劳公司发现企业存在如下机会：

①市场调查表明，顾客将对麦当劳即将推出的自由挑选全营养小果子面包作出积极的反应。

②麦当劳在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功麦当劳的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的。

③麦当劳投放市场的各种色拉取得了成功。

④所有快餐食销售链的产品都正在受到营养学专家的批评。

在进行完上述步骤之后，营销计划的制定者要做的下一步是确定市场营销；目标与行动的方案。

麦当劳所拟达到的营销目标是：

销售额120美元

毛利43亿美元

毛利率36%

净利13亿美元

市场占有率25.5%

麦当劳处在一个平淡无奇的年份里。xx年，“它既没有为占领成年人市场而推出一种新产品，也没有能够跟上竞争对手增设网点的步伐。麦当劳正在准备检验一些新的市场观念，这些新市场观念既满足刀；些喜欢传统的麦当劳快餐食品的顾客，又能使那些喜欢标新立异，期待快餐食品有所变革的顾客也心满意足。

麦当劳的xx年目标是在除了额外的全营养小果于面包在所挑战的市场上之外，其他产品都应保持原有市场占有率。为了实现这一目而设计的行动方案是：

①不断加强对儿童的市场营销活动，增强儿童对麦当劳的凝聚力。

②以成年人细分市场为目标市场进行促销活动，每六个月组：

织一次促销性游戏。在成年人中开发出较强的顾客忠诚性的几种新观念。

③继续增加在非传统设店的场所开设销售网点的数目。

另外与主要行动相配合，还拟采取下列次要活动：

扩大适合于地区合作团体用于它们的广告宣传活动的素材量；增加麦当劳主办的体育活动及有关活动次数；增加罗纳德·麦克唐纳露面次数；发表有关麦当劳快餐食品营养成分及含量的新闻报道。

即开展营销的广告宣传、促销、公关活动等策略。

①广告宣传活动。麦当劳将继续以重金作广告，费用额将是对手的三至四倍。

计划强调两方面：

儿童寻向型广告将在儿童表演节目中播出。

成年人寻向型广告将在晚上和周未电视节目中播出，这一广告宣传将按季进行。

第一季度：做成年人寻向型游戏促销广告。

第二季度：在目标城市市场开展向顾客介绍各种全营养小果子面包的宣传活动。

第三季度：做另一个成年人导向型游戏促销广告。

第四季度：利用人们的怀旧心理，配合三个月前重新推出双层干酪包而开展一场“麦当劳伴我成长”的活动。

②促销活动。尽管麦当劳上两次促销提高了销售，但很快又回到一般销售水平。

因为今年快餐食品厂没有什么花样翻新，叫能引起销售下降，所以促销必须尽可能使这种潜在的下降不成为现实。促销活动游戏必须比上次简单，以便更多人参与。另外注意两点：

其一是店内促销，麦当劳将继续向市场提供幸福快餐，并有计划地逐日稍做更新，麦当劳把其儿童游乐场票价下调35％，以鼓励更多的销售网点售出游乐场票。

其二是店堂陈设，主要陈设有旗帜和招贴，招贴应适合于贴放或放在调味品台于上和堆放废弃物品容器上。

③公关活动。主要有三大公关活动：

其一，麦当芳将继续对全闰范围的各种竞赛提供支持，如网球赛、足球赛等。

其二，对一个地区合作的团体，都使罗纳德·麦克唐纳露面次数加倍，并给予合作团体的额外支出以资金赞助。

其三，发表介绍全营养小果于面包营养成分的文章，使之与批评麦当劳快餐食品缺乏营养的文章辩论。

④包装。更富于营养的信息置于食品外包装之上。

⑤市场研究。包括对新快餐食品市场进行研究；对各种新分销选择进行市场试验。

⑥销售网点。麦当劳将继续在下列地区增设销售网点和特许经销店：受允许的外国；非传统设点场所；提高或恢复各街区的活力的场所。

营销计划最后应包括掌握计划执行进度及执行计划的费用预算等控制项目。