营销

（速途研究院制图）

调查结果显示，面对达到一定金额的消费产品，在具备可分期消费选择的前提下，61%的大学生倾向于选择分期付款进行消费，选择一次性消费的仅占39%，可以看出当代大学生对于分期消费模式的接纳程度已经比较高。大学生一直都是对于新观念接受较快的群体，分期消费模式的种种优势使得其迅速在大学生群体之间广泛流行，大学生分期消费市场开始展现出其巨大潜力，成为兵家必争之地。

（速途研究院制图）

在关于大学生最常使用的分期平台调查结果上看，在目前主要的分期平台呈现出剧透割据的形势，花呗占比37%，京东白条占比34.3%，其次是分期乐和趣分期，两家平台在大学生间的活跃度分别占比18.5%和7.6%，而其他平台占比均不大。在几家大学生认知度较高的平台中，花呗和京东白条对应的是当前中国最大的b2c网购商城天猫和京东，而互联网金融和一些专业平台的占比并不大，说明大学生分期消费还处于发展阶段，而近两年针对大学生分期消费的企业和平台数量剧增，这块潜力市场的格局在未来注定将产生一定变化。

（速途研究院制图

从大学生使用分期消费的目的上看，65.7%的大学生在购买电子数码产品时使用分期消费的频率最高，手机、数码相机等电子商品一向是大学生分期购买商品的热门。而分期旅游、餐饮娱乐等分期消费的概念也在逐渐兴起，分别占比12.9%和8.9%，饰装扮、交通工具等分期状况占比8.6%、3.3%。

大学生分期消费市场在中国仍然处于初期发展阶段，数码电子产品类的分期占据了大半，而这类产品一直以来也都是大学生购买率较高的相对高价位消费品。随着市场的逐步成熟，可供大学生分期消费的产品也在逐渐增加，分期旅游等其他娱乐消费模式开始兴起，分期开始不局限于电子产品的消费

（速途研究院制图）

在当前大学生分期消费的方式上看，超过半数的大学生使用分期消费的方式是通过分期网站，占斌56.8%，使用信用卡分期消费的学生占比约34.7%，网贷占比5.0%，分期网站和信用卡分期成为当代大学生使用分期消费的主要途径。造成这种结果的原因，一方面由于分期网站和信用卡分期的相关经验比较多，而网贷和其他金融平台对于大学生分期消费市场的介入也相对比较晚，但由于市场处于发展期，各种分期途径的优劣尚且无法评论，如何针对大学生用户的需求制定战略，才能够在大学生分期消费市场里取一瓢饮。

（速途研究院制图）

通过对大学生使用分期消费的金额上看，大约95%的大学生分期消费的金额都保持在5000元以下，主要集中在1000-3000元，占比38.6%，其次是3000-5000元和500-1000元之间的分期，分别占比27.4%和21.8%。当前我国大学生的平均生活费大约在1000-3000元左右，而通过大学生分期消费的主要价格区间可以看出，我国大学生分期消费还是比较理性，基本都维持在可偿还能力内。

分期消费减轻大学生的付款压力

（速途研究院制图）

在对于热衷分期消费的大学生消费者的调查中，40.9%的消费者表示分期消费可以减轻其付款压力，34%的大学生消费者认为提前买到心仪产品时分期带来的最大好处，同时有23.8%的学生比较看重的是通过分期消费对个人信誉的积累。大学生作为接受新事物最快的群体之一，拥有巨大的消费欲望，分期消费模式极大的解决了这一问题，使得大学生仅需每月支付低额的费用，就可以提前买到心仪的产品，同时减轻消费压力，积累个人信誉。

大部分家长支持子女的分期消费行为

（速途研究院制图）

关于子女在大学期间分期消费的行为，78%的家长持赞成态度，22%的家长并不支持。对于这种消费模式大部分家长认为，子女在分期消费的过程中可以锻炼自己理财的能力，控制自己支出，只要在合理的范围之内，他们都愿意赞同。同时22%的家长一方面由于害怕自己乱花钱无法偿还，一方面由于其陈旧的消费观念，不愿接受这种“赊账“式的消费行为。而随着时间推移，家长们也开始更新换代，将会有越来越多的家长支持这种分期消费等新型消费模式。

（速途研究院制图）

在接受调查的大学生分期消费者中，92%的大学生表示在毕业后仍会继续使用这种分期式的消费行为。可以看出分期消费已经开始培养出一批批的忠实用户，而大部分大学生在毕业之后的普遍工资也不高，分期消费模式仍将给他们带来便捷。

速途研究院分析师侯长海认为，大学生分期消费市场发展缓慢，过去几年一些银行也关闭了针对大学生的信用卡业务，然而随着移动互联网时代对年轻一代消费模式的不断冲击和改变。

1、寻找、建立并维护与本区域的设计院保持良好的沟通，

2、获得与我公司产品相关的项目信息，并确保设计院在向设备使用方推荐产品品牌时能够推荐我公司品牌

3、协助销售工程师维护和处理设备使用方与设计院的关系

4、根据项目进展，与本辖区内的设备集成商商谈采购协议，并促成合同的签订

5、搜集和整理本区域内设计院和项目信息，行业内竞争对手的信息，关注竞争对手在设计院和当地市场的动向

6、处理本辖区业务相关的商务接待工作

一、公司及产品简介

1847年，Louis-Francois Cartier (路易斯.弗朗索瓦.亚)接掌其师 Adolphe

Picard(阿道夫.皮卡尔)位于巴黎Montorgueil(蒙特吉尔)街29号的珠

宝工坊，卡地亚品牌于此诞生。1904年，卡地亚(Cartier)为老朋友山度士 (Santos)制造的金表一炮打响。从此，卡地亚手表一直是上流社会的宠儿，历久

不衰。拥有150年历史的卡地亚，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝钟表历史写下辉 煌的篇章，卡地亚之名与其珠宝一样璀璨耀目。

卡地亚不仅是天才设计师，更具有精密心思，并不断钻研技术。他设计的魅 幻时钟即为珠宝镶嵌的惊世杰作，将日渐式微的钟表制作工艺推向新里程。时至

今曰，每件卡地亚手表皆选用瑞士机件，不啻为创意与技术的完美结合。该企业 品牌在世界品牌实验室(World Brand

Lab)编制的2006年度《世界品牌500强》 排行榜中，名列第179。

二、网络营销环境分析

(一)市场环境分析

1.行业外部环境分析

在走过了新世纪以来最困难的一年后，中国经济2010年将继续保持企稳回 升的态势。经济专家预测，2010年中国经济有望进入本世纪以来的第二轮高增

长、低通胀的黄金增长周期。2010年是实施“十一五”规划的最后一年，保持经济 平稳较快增长，对于进一步有效应对国际金融危机，巩固经济回升基础，为“十二

五”规划的启动和实施创造良好条件至关重要。中央经济工作会议提出，要加大 经济结构调整力度，提高经济发展质量和效益，要以扩大内需特别是增加居民消

费需求为重点，以稳步推进城镇化为依托，优化产业结构，努力使经济结构调整取 得明显进展。随着投资增长的延续，消费的稳定增长，外需的明显改善，中国经济

将继续保持强劲的复苏态势。

2.行业内部环境分析

全球的珠宝电子商务始自美国。Blue Nile、ICE等一些珠宝电子商务，为美 国珠宝市场带来新的购买钻石的浪潮。在2009年圣诞节，Blue

Nile的销售增长 了 17%，而许多传统品牌的增长则非常有限。在美国，珠宝网上销售已广为消费

者所接受，Tiffany(美国蒂梵尼公司)也不得不进入这一领域。而在亚洲市场，包 括中国在内，这种习惯还没有形成。人们更信赖亲自到珠宝店买珠宝的尊贵体

验，在互联网上买钻石，一直让人们担心。珠宝网上销售一直处于艰难爬升阶段。

在全球钻石行业中，中国的发展令人惊叹。2009年DAC报告称，2009年中 国成品钻进口额增长了

31%，达到6.99亿美元。这使中国的进口在2009年一跃 赶上了日本，从而成为仅次于美国的第二大钻石消费市场。2010年，全球钻石业

对中国消费者寄予很大希望，对于中国的珠宝电子商务市场也非常期待。

中国珠宝电子商务的成长，与上网的人数、人们购物习惯的慢慢形成有关。2010年5月份，北京正望咨询有限公司最新发布的《中国网上购物消费者调查报

告2010》显示:2009年度，我国网上购物继续高速发展，2009年全国网购规模达到

2670亿元，网购人数达到1.3亿。而上海市和北京市的网购金额双双突破200 亿元，分别为285亿元和229亿元。另外，该报告预测：2010年我国网购市场规模

将达到4900亿元。今年是中国传统的虎年。在沉寂10年后，一些珠宝电子商务 品牌，都期望在虎年有所收获。中国的前两大电子商务品牌，钻石小鸟在2010年

的销售目标是3?4亿元，另一个由珠宝工厂转型的电子商务品牌欧宝丽，目标是 1亿元。他们的发展，让传统珠宝商深感不安，而越来越多的中国消费者对这种

方式表示了认同。这就为珠宝电子商务在中国的发展提供了不可或缺的机遇。

(二)企业形象分析

追求完美、创造精彩，始终是卡地亚的经营理念，也反映在卡地亚的设计作品 中。大处小节均充满精心，仿佛在读一本书，一本关于女人的书，让女人更自信，

更动人，更有活力。女人对饰品的满意是我们的动力。我们渴望一种心灵的 震撼。

流行来去，而风格永存。卡地亚，享誉钻饰业界的品牌，以傲视群芳的灵 性创作，完成卡地亚人对爱和美的精神探索，赋予所有女性渴望拥有的奢华与高

贵。雄厚的实力、独特的经营理念、先进的管理模式和优秀的专业人才，积淀成宝 贵的财富，在岁月的诉说中，彰显如钻的品质。

(三)产品分析

19世纪初，卡地亚首创性地采用铂金作为钻戒的底座，从而更好地衬托出钻 石璀璨的光芒^铂金的轻盈度令钻石更加灵动突现，而铂金的坚韧度也为工匠师

们提供了更多发挥的空间，促进了钻戒的发展。自第一枚卡地亚铂金订婚钻戒问 世以来，卡地亚钻戒在镶嵌、设计、造型等各方面不断变化创新，而不变的是

卡地亚对钻石挑选的精益求精。

百年中，卡地亚始终坚持挑选品质的钻石。卡地亚钻戒上的每一颗钻 石，都要经过严格的标准筛选：

所有0.18克拉以上的单颗钻石，都必须拥有最的国际钻石鉴定机构GIA(Gemological Institute of

America，美国宝石学院)颁发的GIA鉴定证书; 而且，只有D到H的色泽等级(Colour Grade),FL到VS2的净度等级(Clarity

Grade),以及极好(E_cellent)和非常好(Very Good)的切割等级(Cut Grade)才

能符合卡地亚的要求。此外，卡地亚还会特别测量钻石的火彩(Fire)和白光

(Brilliance)，以求最为完美的亮光度、色散光度和闪光度。经过重重筛选后，在 全世界的钻石库存量中，仅有2%的钻石可以成为卡地亚的5C美钻之选。

卡地亚崇尚低调的奢华，给客户一个尊贵典雅的感觉。

(四)竞争分析

我国珠宝首饰业的市场结构主要表现为：行业集中度低;进入壁垒逐渐降低; 高档市场空白，中档市场竞争激烈;珠宝首饰企业有各自的市场，地区分布不均

衡。而卡地亚悠久的历史与知名的品牌，将会为其赢得很高的竞争优势。不过， 在经济全球化的今天，其他国际知名珠宝品牌的介入，也会为卡地亚带来强大的

竞争压力。

(五)消费者分析

目前，消费者主要表现出以下消费倾向：

(1)从盲目性保值到理性收藏。

(2)从大众化盲从性消费到个性消费。

(3)从普通性了解到专业性认识。

(4)从简单产品意识到品牌意识。

(5)从物质消费到精神消费。

珠宝首饰消费观念的转变，说明了当今珠宝首饰的消费观念巳从感性化逐步 走向了理性化，逐渐走向成熟。消费观念的理智性和成熟化，也必将导致整个珠

宝市场向更加完善化和规范化的方向发展。

市场竞争越来越激烈，企业和产品必须进行营销创新，以突破企业市场营销 的瓶颈。随着互联网时代的到来，中国的网民越来越多，大家都习惯上网查找相

关信息，人们对网络销售逐步认可。其中不少人有网上消费行为，特别是年轻人， 网上消费被认为是一种时尚、方便的消费方式。而目前，网络安全技术的进步和 152

信用体系的不断完善，必将进一步带动网络销售的发展。

三、SWOT分析

(一) S-优势

(1)拥有150年历史的卡地亚，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝钟表历史写下 了辉煌的篇章，卡地亚之名与其珠宝一样璀璨耀目。

(2)卡地亚不仅是天才横溢的设计师，更具有精密心思，并不断钻研技术。 他设计的魅幻时钟即为珠宝镶嵌的惊世杰作，更将日渐式微的钟表制作工艺推向

新里程。

(3)卡地亚的艺术领域不断拓展，除珠宝和钟表外，还包括皮具、眼镜、书写 工具、打火机、香薰、丝巾及各种精美配饰。

(二)W-劣势

(1)自主设计水平还不高。

(2)面临设计人才不足的瓶颈制约。

(3)珠宝企业从加工中获得的利润很有限。

(4)缺乏高级网络经营人才，网络技术、物流方面还不完善以及网络安全等 问题。

(三)O-机会

(1)经济和社会的不断发展。

(2)人民生活水平不断提高。

(3)网上购物的趋势化。

(4)对C2C(Customerto Customer,消费者对消费者的交易模式)卖家的不

够信任。(5)B2C网站专业性强。

(四)T-威胁

(1)B2C商城不断增加。

(2)出现了一些专业性的B2C网上商城。

(3)目前国内珠宝行业的竞争还不是真正意义上的竞争。

(4)中国劳动生产率低。

四、网络营销策略

(一)营销定位

模式定位:B2C

网络营销的模式主要有三种：B2B( Business to Business,企业与企业之间的

交易模式)、B2C、C2C。在详细分析网络营销的作用、公司的经营策略和公司对 网站建设的要求之后，我们将网站模式设定为B2C。它是企业与企业、企业与顾

客、顾客与顾客的沟通桥梁，为企业塑造形象，向顾客传递信息，联系与顾客之间 的感情，提供了一个销售平台。

(二)网络营销组合策略

1.产品策略

以顾客为中心。顾客提出需求，企业辅助顾客设计和开发产品，满足顾客的 个性化需求。营销过程不单是推销产品的过程，而首先是一个满足顾客需要的过

程，而顾客的需要是多方面的，不但有生理和物质方面的需要，而且还有心理和精 神方面的需要，所以营销应是一个整体的概念。

2.品牌策略

保持世界珠宝行业知名品牌地位并争创更高品牌。

3.渠道策略

(1)渠道现状。目前网上销售珠宝的卖家，大致可分为淘宝专职卖家与实体 店经营者两大类。前者的优势在于熟悉淘宝的销售、信用度高、时间充裕;后者的

优势在于有实物和价格优势，对产品更了解。

(2)渠道优化。主要通过以下方式进行渠道优化。

①加强培训与指导。对不熟悉网上经营的珠宝加盟商，应重点对网店的经 营进行专业培训，目的是提高加盟商的总体销售业绩，提高他们对珠宝品牌的忠

诚度。

②提供精美且高质量的商品图片。优质的图片，这将有助于提高产品的销 售量。

③发展更多的优质代理商。目前淘宝上涌现出一批销量惊人的卖家，如能 发展一批销售能力强、产品互补的卖家作为网上代理，可极大提升珠宝品牌在网

上的可见度与销售量。

④建立完善的物流配送体系。物流配送随着电子商务的发展而完善，然而 价格低则速度慢，价格高则总体价格没有优势。因而，企业应充分利用已建立起

的覆盖全国的销售体系与仓储体系，由顾客所在地的总代理商或专营店发货，在 降低顾客购买成本的同时提高配送速度，进而提高销量与顾客满意度。

4.价格策略

(1)线上的价格要比线下的便宜。

(2)B2C商城的可以比其他网上代理的贵。

5.促销策略

(1)加入消费者保障服务。

(2)公司在节假日和新品上市时进行促销活动。如在刚刚过去的七夕，以及 即将到来的中秋节、国庆节举办盛大的网络促销活动。卡地亚部分商品打折出

售，且在网上购买卡地亚商品可获得精美礼品及积分。卡地亚用户有更多机会成 为卡地亚会员。并在促销期间举行抽奖活动，中奖用户可以获得卡地亚公司相赠

的精美礼品一份，特等奖可获得出国旅行券一张，获得到法国旅行的机会。

(3)充分利用实体门店和网络商城的优势进行促销宣传。在卡地亚网站购 买卡地亚商品的顾客将会获得大量优惠，如低价、送积分等。

(三)客户关系管理

客户关系管理(Customer Relationship Management,简称 CRM)是一个不

断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以 满足顾客需求的连续的过程。成功应用CRM系统，将给企业带来显著效益。卡

地亚应具备完善的 E-CRM(Electronic Customer Relationship Management,在

线客户关系管理)系统，由客户销售管理子系统、客户营销管理子系统、客户支持 和服务管理子系统、呼叫中心子系统、辅助决策支付子系统、数据库及支撑平台子

系统组成。通过完善E-CRM系统，提高卡地亚公司的管理水平。

(四)个性化服务

公司网站为所有会员提供个性化平台，并为卡地亚网站设置专门的兴趣设计 模块，所有会员与非会员都可以自己设计花样各异的珠宝，也可以让您为她(他)

设计出属于自己的爱情象征品。设计出的珠宝首饰，可以自己收藏，也可以发布 到网站，依自己意愿而定。发布到网站上的作品，卡地亚会尊重该会员的所有权，

如有顾客想要定制购买会员设计的珠宝，在该会员认可的情况下，可以卖给消费 者，并为该会员赠送积分。购买的越多，送的积分就越多。达到高级VIPCVery

Important Person，贵宾)的会员，如有一定数量的人定制购买该会员设计的珠宝，

还可以为其提供一次免费的法国浪漫之旅，并可获得到公司总部参观的机会。非 会员所设计的优秀作品，会另行奖励，以提高用户参与的积极性，提高卡地亚的知

名度。有畅销可能的优秀作品，卡地亚会真诚与其合作，购买其版权，并送积分或 卡地亚其他作品作为奖励。

五、企业网站建设

(一)网站分析

1.网站流量分析

通过在网站服务器端安装统计分析软件进行网站流量监测，为网络营销人员 查看部分常用网站推广措施所带来的访问量，如网站链接、分类目录、搜索引擎自

然检索、投放于网站上的在线显示类网络广告等，从不同方面分析网站的运营效 果提供方便。

2.站点页面分析

模式一：进行网站整体风格的美术设计和策划，量身定制网站首页和通用二

级页面模板,制作网站动态旗帜广告1套，页面Java(Java语言)程序效果1种。

模式二:进行网站整体美术设计和策划定制网站导航页和各页面，以及三种 通用二级页面模板，制作专题图标和网站动态旗帜广告，页面Java程序效果

2种。■

卡地亚珠宝网站应使用适合产品和受众群体的色调，以清雅、素净的冷色调 为主，并附加其他色调，从而凸显网站是以满足大众群体、体现产品风格为主的网

站，达到吸引消费者的目的。

3.网站运用技术和设计分析

主要是电子商务中的信息技术、网络技术、数据库技术、网站主流开发技术 (CGI通用网关界面、ASP硬盘保护技术、PHP超级文本预处理语言、JSP

Java服 务器端语言)、磁盘存储技术、电子商务网站服务平台技术。

4.网络营销基础分析

(1)Internet(因特网)的快速发展是网络营销的技术基础。

(2)消费者价值观的变革是网络营销的观念基础。网络社会消费者心理变

化趋势和特征，主要是个性化消费的回归，消费主动性的增强，购物方便性和趣味性的追求。价格也是影响消费心理的重要因素。

(3)网络营销强调个性化的营销方式。

有了以上基础，网络营销的开展才会更加迅速、方便。

5.网站运营分析

釆用“网站一实店”的经营模式，但偏于网站。

主要把店铺销售的优势和网络销售的优势结合起来，优势互补、扬长避短。 单纯的网络销售虽然信息量大、方便快捷，但交易后很难有售后保证;单纯的店铺

销售虽然交易安全，售后服务有保障，但信息优势上无法和网络销售相比。因此， 在拥有一家实体店的同时，卡地亚也要有一个独立的销售网站。和其他B2C网

站一样，网站上有商品信息、交易方式和安全保障。有独立的店铺，消费者对购买 的商品有任何意见，可以方便地到店铺解决，这样店铺就成了网络销售的一个售

后服务站，同时在网上出售的部分商品还可以直接从店铺里出货，不需要通过快 递公司，这样既节约了成本又节省了时间，店铺成了销售网站的一个货品门市。

具体消费流程为：顾客在网站选定喜欢的商品发订单;接单后，根据顾客的订 单将商品送到顾客手中;顾客收到货后，将货款交付给送货人员;顾客也可直接到

店铺取货购买，如传统交易一样，这时网站又成为店铺的一个信息平台。

(二)网站优化

为了优化网站，加快网页下载速度，除了对图片进行优化外，还需对网页其他 各个元素进行优化。在网页编制过程中如能充分利用编辑工具，也可以在网页制

作中达到优化的目的。

1.合理调用CSS(CascadingStyle Sheets，层叠样式表单)

进行网页设计时，运用样式表单CSS来对页面元素进行布置，可以大大减少 HTML(Hyper Te_t Markup

Language,超文本标记语言)代码。

2.为服务器减负

在交互网页中，用户常用表单向服务器提交数据，等待服务器的数据处理，然 后返回浏览器，等待的过程令人心烦。为此，进行网页编辑时，有必要对服务器进

行考虑。Dreamweaver(美国Macromedia公司开发的网站开发工具)中制作网 页，在为服务器减负工作中有一项做得较出色，就是对用户所提交的表单的合法

158性进行验证，只需在浏览器端进行，不必返回到服务器验证，既减轻了服务器的负 担，又让浏览者少一份伤心的等待。

3.自我“减肥”

目前网页“减肥茶”很多，随处都可找到，而在Dreamweaver中，不必四处找“减肥茶”，利用其自身的“减肥”功能，足可以使网页“苗条怡人”。

4.合理应用表格

不但要为服务器减负，对使用的浏览器更需要减负，也就是尽可能地缩短浏 览器对页面的解析时间，上面提及的Java

Script(基于Java语言的一种脚本语 言)脚本加入就是一个例子。影响浏览器对页面解析的还有表格，因为浏览器对

表格的解析时间与表格的大小、复杂程度成正比。而在Dreamweaver中，为了版 式的安排，通过加入大量表格来进行定位，有些人甚至在大表格中套入多重的小

表格，这实质上也是在加大浏览器的负担，使页面呈现时间大大加长。为此，在使 用表格时，应尽量将表格打散，并尽可能地避免表格的层层相套。

5.网站结构优化

卡地亚网站的结构，应清晰简洁，布置要合理。整体风格应以简单明了为主。

6.网页标签优化

网页标签通过合理设置，应限度方便消费者检索、查找。

7.超链接优化

卡地亚网站的站内超链接和站外超链接，要设置得合理自然，便于用户使用。

8.页面内容优化

卡地亚网站的页面内容，要简洁大方且图、文、动漫相结合，使得页面内容不 会太呆板;文章需要进行合理的分段;内容突出主要的关键词(加粗、描红都可以，

但要适当，不能过量，一般1?2个就可以);尽量添加图片，做到图文并茂;内页有 相关页面和新闻;文章内容不能过长，一般以不超过5 000字为宜;文章页有

可以评论的地方，一是增加和阅读者的互动，二是保持页面的更新，便于搜索引擎 的更新抓取。

六、网站推广

对于珠宝企业而言，初期要谨慎投入，探索出一条更适合自身的、性价比更高 的网站推广方案。同时，要实施常规网站的推广方法，尽快提升网站访问量，使尽

可能多的目标用户了解。

(一)搜索引擎推广

(1)关键词设计要合理，以方便用户利用搜索引擎更加方便地搜索到本 网站。

(2)针对各种搜索引擎的检索特点，让网页设计适合搜索引擎的检索原则， 从而获得搜索引擎收录并在排名中靠前的各种效果。

(3)通过Google(谷歌)关键词广告、百度竞价排名等方式，提高卡地亚在搜 索引擎中的排名，达到提高卡地亚网站知名度的目的。

(二)相关链接交换

在做网站链接时，本网站不会在网站首页上方设置过多的图片链接，所做的 链接数量不可过多，并分析潜在的合作对象，向目标网站发出合作邀请，以达到资

源共享的目的，并通过网络会员制营销进行资源合作。

(三)网络广告投放

通过网络广告的投放，加强卡地亚品牌的宣传力度，扩大卡地亚的受众群体。 卡地亚采用全屏广告、通栏广告、关键词广告的形式。视频广告要有针对性地、精

确地、低成本地、互动地传递给目标用户群。在采用网络广告推广时，广告费用的 考虑不可或缺，虽然其成本较低，卡地亚会在CPC(Cost Per

Click,每千次点击收 费模式)和CPA(Cost Per Action，按回应订单计费)之间作出选择。

(四)E-mail营销

(1)卡地亚网站会通过合法程序收集目标用户的E-mail，用户E-mail资源必 须是合法的，而且要经过用户的许可。

(2)卡地亚自身承诺，决不向目标用户发送垃圾邮件。

(3)本次E-mail营销的用户定位是中国中高收入群体。

(4)合理的费用和定价模式：采用按购买的有效用户E-mail数量进行收费。

(五)线下宣传

卡地亚网站推广，除了在线上宣传推广外，还会在线下对卡地亚网站及其品 牌进行宣传推广，如采用报刊、杂志、电视广告促销的方式，对网上购买卡地亚珠

宝的优惠措施进行宣传推广，以提高卡地亚网站的知名度，促进卡地亚珠宝电子 商务的发展。

(六)商城直销

采用网络商城直销的方式，培养优秀的在线咨询人员以及在线销售人员，实 现售前、售中、售后全程优质服务，以提高本网站的美誉度和知名度，增加卡地亚

的客户数，尤其是网上客户数。

(七)服务营销

无论是线上还是线下，售前、售中还是售后，优质的服务都是赢得企业美誉 度、提升公司知名度的重要方式。卡地亚通过釆用优质服务的营销方式，提高网

站知名度，促进卡地亚的发展。有卡地亚用户(包括潜在用户)的地方，就应有卡 地亚优质的服务。

七、预算及效果测评

(一)项目盈利模式

卡地亚的盈利模式，主要是B2C商城盈利模式。

(二)项目成本分析

卡地亚网络营销成本，分为初期开发成本与后期推广与维护成本。

1.初期开发成本

初期开发成本包括硬件成本、软件开发成本。

设备费用：

(1)域名注册：中文通用域名，每个280元/年。

(2)虚拟主机:MSSQL(50MB),1200元/年;WAP支持，在原虚拟主机价格 的基础上增加30%;聊天室(100人)，800元/年，共2

360元。

开发费用：

硬件成本，租赁一台大连网通服务器-_D3080，市场价格5000元/年，且送一年使用权。

虚拟空间租用，50MB主机空间，400元/年。

(1)系统

表1系统内部及费用表

系统内容价格

新闻发布系统1500 元

公告发布500元

产品发布/网上订购2 000 元

管理员综合系统1000 元

(2)网站开发：整个网站初期设计成本，包括1个主页、10个子页，共11个页 面，外加整体网站CI设计，合计约为6 250元。

初期开发成本总额为20 000元左右。

2.后期推广与维护成本

后期推广与维护成本，包括虚拟市场推广费用和硬件维护费用。

前三个月广告投放费用约为50 000元。

硬件维护费用为2500元/人_4人_12月=120 000元 1年期总成本为17万元左右。

(三)项目盈利分析

卡地亚电子商城初期盈利较低，预计需要11个月方能赢回成本，第12个月 开始盈利。

一、市场背景：

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

__所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。

二、竞争对手分析：

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢?

2.在汉沽我们的间接竞争对手?

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：

绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁;

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接;而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态;

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息：

项目名称 规划面积 销售均价 基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区 12万平方米 1584 社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。

井田·蓝月湾 6万平方米 2050 l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。

分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

3.楼栋售出率分析

分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。

4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：

四、已购客户分析

1.付款方式分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2.年龄结构分析：

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子

我自x月x日有幸进入公司，并在_领导的帮助下，积极参加培训，并成为了一名销售部门的新人试用期员工，至今也已经过去了三个月了。

回首在这三个月，对于一名销售而言这真的是十分短暂的时间。我有太多想要尝试和去努力的事情，但却有因为自身能力和时间的问题的不能在试用期间，顺利的完成。为此，我申请能转正为一名正式员工，希望能在_公司的销售部门继续发展能力提升自我!以下是我对个人试用期间的工作总结：

一、工作态度

作为一名销售，我工作中首先学到的就是自身对工作和客户的态度!销售从本质上来说接近与服务工作，为了能让客户选择我们的产品，满意我们的产品，为此我们的服务和微笑都是必不可少的。

起初接触这个岗位，我读这些的服务上的要求都并不注重，只顾按部就班的完成工作。但这不仅让很多客户不接受，甚至还浪费了一些可能成功的机会。但在领导的帮助和分析下，我也渐渐的认识到了自身的不足，并通过自我的提升和强化，改进了自身的态度，大大的提高了自己的成交率。不仅让客户满意，也让我收获不少。

二、培训学习

作为公司新人，我一直十分注重公司的培训和领导的教导。对于新知识，我总是能及时的吸收学习，做到先思考，在融入现有的经验。不懂的方面我能积极的去反思，实在无法解决的时候，身边的领导和同事都会成为我的好老师。

此外，我也利用一些个人时间加强了自我的理论和技巧学习，这不仅大大的提高了自身的能力，也让我在工作中充满了自信，能更好的面对自己的工作责任。

三、工作情况

在工作方面，我一直保持着严谨且热情的态度，能及时且严谨的完成领导的工作要求，遵守纪律和责任。面对工作中的不足，能积极反思，认真对比自身和其他同事之间的差距和不足。

通过这些日子在工作中的学习和锻炼，我在基本的工作中已经与其他同事没有太大的差距，但在细节处理和应变经验上，却还有许多需要提升的地方!

四、工作体会

经过试用期的工作，我深刻的体会到了销售的乐趣和成就感，虽然现在的我还没有太多成绩，但我期望能正式加入到_的队伍，成为一名真正的销售人员!如果能有幸得到这份机会，我定会更加努力，不负领导的期望!

一、公司现状分析

金立基公司从20XX年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正!(此计划以华东区为目标区域)

二、工作目标

根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家(销售定额180万，每人每月7.5万)，开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万，每人每月30万)，开发经销商4家(销售定额192万，每家每月8万)。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三、具体执行

华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，

第一阶段(5月8号至6月30号)

1)区域市场的进一步细分(5月8日)

区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。

2)业务员spin技巧培训(5月10日上午)

1.首先，利用情况性问题 (situation questions)(例如贵司生产什么样产品?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商…)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

2.然后，营销人员会以难题性问题(problems questions)(如你的保障够吗?对目前所使用产品满意吗?…)来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.其次，营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoff questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。

3) 办事处的前期筹备工作(5月12--14日)

区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利;二，价格实惠;三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等)。

4) 客户资料的收集以及电话预约(5月15--22日)

区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等)，务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等)，并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划(5月24号至6月5号)，其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，

营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。

区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。

6)对第一次出差成效的总结(6月6-8号)

这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。

第一，对拜访完的客户进行以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分，分为以下四类，

a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。

b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。

c、用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联系，等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会，马上作为第一重点客户跟进。

d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以暂时放弃，而寻求其它更优质的客户。

对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持密切联系，随时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个基本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。

第二，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比，发现我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。

然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流，营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必须完成以下任务，

1，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及时与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示，必要时客户请区经理进行协助。

2，在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较发达城市)，集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。

2，通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备。

3, 收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次拜访接触，完善自己所收集的资料，获取更多情报信息，尽量在客户内部发展内线(前台小姐，采购文员之类的)，为我们下一步开拓此客户做准备。

区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点，

1，随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时，要及时通知其返回上海办事处，进行面对面谈心沟通，了解其具体的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好准备。

2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。

3，督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。

4，对营销人员提交的报销发票进行认真审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。

5，一旦出现营销人员的离职，区经理必须第一时间通知公司领导，并和其进行工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。

除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修，物料的采购，人员的招聘和培训，产品的铺市等相关工作。

第二阶段(7月-8月)

经过第一阶段打下来的良好基础，我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解，并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发和直营店的销售，实现销售额的快速增长。具体策略以及方法如下，

1，对目标市场进行swot分析

通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。

·优势分析(strenth):明确自己的“矛”, 结合实际情况，对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析，找出客户最看重我们的某些点，比如产品质量、产品差异化、售后服务等等，选择有效的手段强势进攻目标市场。

·劣势分析(weakness):明确自己的“盾”, 即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处，想办法进行改善和弥补，逐渐变为优势。

·机会分析(opportunity)：通过对我们产品和服务的优势劣势的把握，和目标客户的分析，选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握;

·威胁分析(threat)：对已经成交的客户也不能掉以轻心，认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了，要有忧患意识，因为市场是不停变化的，每天都会有不同的后来者想将我们挤出去，所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。

通过本次分析，首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品，选定合适的价格体系进行强力推广，争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外根据竞争对手在当地市场的具体市场策略，配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。

2，目标以及任务

·7月份每个业务员必须继续开发本区域2到3个大中型终端客户，实现终端市场20万每月的销售目标，并且开发出至少一家经销商，实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进行直营门店的初步选址工作，并报区域经理。

·8月份在保证销量稳定增长的情形下，在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店，将本区每月1万元以下的小型客户引导至直营门店购买，实现直营门店5万每月的销售额。

·在办事处所在直营门店附近投放广告宣传，宣传可采取直营店附近公交站牌广告，公交电视广告，以及户外海报等形式进行，用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用控制在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额，以及客户来源分析广告投放的效果，为下一次广告宣传提供评估数据。

第三阶段(9月-12月)

本阶段主要任务营销人员业绩考核、能力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作，以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持，进一步提升市场占有率。

1，营销人员考核

在9月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核，通过以下几个指标进行评估，

1)业绩达成率，(三个月累计销售额除以公司规定的销售指标)

2)开发新客户的数量，包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。

3)出差效率，通过投入产出比来衡量(公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润)

4)工作态度，包括营销人员对区域经理的服从态度，客户的投诉等进行评估。

5)出差日报、周报、月报的提交情况和详细程度。

通过评估对业务人员的能力有个比较全面的认识，对能力不达标并且不能积极改进的人员予以劝退，对能力卓越并且态度积极，对公司有强烈认同感的人员予以物质以及精神奖励。

请公司营销总监下到区域帮助总结本区三个月的工作成效，提出建议和改进办法，对营销团队进行专业系统的培训和建设。

2，客户管理

一个企业80%的利润来源于20%的顾客，而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗，所以我们要通过客户规模，购买能力，采购频率，利润率，付款情况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们贡献最大的那20%的客户，进行重点跟进，将更多的资源投放在它们身上，将更好的服务带给它们，让他们能够成为我们稳定的，忠实的客户。 另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户，对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体，也是我们接下来要重点区跟进的客户。

3，市场开发的进一步细化(11月-12月)

这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进一步巩固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点，

1)对于之前重点开发并且已经形成比较成熟销售两的三个重点城市采取终端客户的维护开发和经销商的培养方式进行工作。一方面对既有的几个大中型客户进行维护，保证其每月稳定的采购量，并进一步挖掘其潜在购买力。另一方面要开发两到三家具有实力的经销商，激励其开发余下市场，巩固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月30万的销售量，经销商每月10万的销售量。

2)其所属区域其它市场进行撒网式的潜在目标客户信息收集和销售拜访工作，通过一个月的出差，务必做到走遍本区60%的县、市，对其中工业比较发达的城市进行重点耕耘，开发10家在当初具有影响力的终端客户。实现20万每月的增长，为已有客户销售量的不稳定作后备贡献。并且实现销量的增长。

四，销售制度

为了能够更好的管理区域，实现区域销售指标的顺利达成，必须在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务管理办法。

首先，对新业务开展一定要有一套适合的激励制度，业务员对利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根据公司给区域分配的业务指标，每个业务员承担的指标为每月37.5万元。第一个月未能完成的指标可以累计到第二个月完成，对于区域第一个完成指标的人员给予出提成之外的额外奖金1000元(需公司批准)。同事有奖必有罚，对于前两个月累计未能完成任务的80%的业务员，给予延长试用期一个月的惩罚，累计三个月未能完成指标的业务员，公司有权给予劝退处分。

另外，为了更好地对区域营销人员进行管理，区域必须在公司规章制度指导下制定相应的管理制度和规范，以便更好更快地实现销售目标。主要包括以下六条：

1 、区域营销人员要对区域经理负责，听从区域经理的指挥。对区域经理的决定可以提出自己的不同意见，但是区域经理没采纳的，营销人员必须坚决执行，不得恶意抵触、阴奉阳违。

2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区域经理，经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理，其中必须包括拜访客户公司名称，拜访人姓名，职位，谈话内容以及取得成效，竞争对手相关信息等资料，不得随意编造，否者不批相关费用报销。

3、营销人员在每个月的5号之前将自己的出差费用报销发票贴好，交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必须要有相应的正规发票，不得用其它不想干发票“滥竽充数”，一旦发现不予报销。

4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户，无条件接受公司重新分配，一切要以公司利益为上，不得利用公司资源谋私人福利。一旦发现有违背此条，视情节轻重做出警告以至开除的惩罚。

5、团队内部要团结一致，互相帮助，严格遵守区域划分界限，不得垮区域开发客户，特殊情况必须报区域经理批准方可，禁止“先斩后奏”行为。

6、销售人员作为公司的形象代表，在与客户交往的过程中必须要对自己进行严格要求，注意自己的言行举止得体、衣着打扮干净整洁，不做任何对公司形象有损的事情。

五，所需公司支持：

区域市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大，利润率最高的市场，其竞争的惨烈也可想而知。因此，希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持，

1，营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担心。所以我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用(住宿费，车费，电话费，公关费)的全额实报实销，每月每人不超过5000元，之后根据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借一定额度的费用(3000左右)，时候根据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。

2，产品价格的支持，要想成功进入一个新兴市场，必须首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候，一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予一定幅度的优惠。

3，产品供应及物流的支持，在客户和供应商合作的初期，往往是供应商没有太多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。

4，业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，希望公司政策能够给予灵活支持。

在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员将竭尽全力，充分发挥集体智慧，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全年销售目标任务。

第一阶段

①完善网站;

②整理邮件，向新老客户发送新网站

③做好搜索引擎优化;

④向行业网站发布新闻，介绍新网站

第二阶段

① 向行业网站全面发布产品

从交易网站、信息网站、家居网站、建材网站、设计网站、综合门户网站等多类型网站，通过搜集整合分析筛选出，流量大、潜在客户多的网址，通过博客、空间、网店等形式全面发布企业所有产品。

② 完成网站搜索引擎优化

通过网站seo、交换链接、发布外链接等搜索引擎优化手段，完成企业重点关键词的搜索排名。

第三阶段

产品系列宣传 此阶段是根据企业自身和外界需求以及市场竞争等多方面情况，选择企业部分有实力产品的宣传策略。

1.壁炉系列：市场同质化少，符合流行趋势，便于长途运输，是我企业最具有竞争力的系列产品之一。

分析：我企中原木雕壁炉系列产品，最大的优势就是市场同质化少。传统市场方面从东建材市场来看，同类产品就不多，在网络上更是非常少。市场上多是石膏、大理石壁炉为主，而实木壁炉，从环保材料、家居品味、性价比等多方面综合考虑有着巨大的优势。

近年来，人们生活水平的提高，家居家装的多样化层出不穷。虽然花样翻新，但有一个特别，体现生活品味的细节部分都不舍得丢弃，而对于国外家家必备的壁炉，和 它相关的历史文化，使之成为家装点睛之笔，深受广大业主青睐!另外全国甚至世界各行各业都以环保为时代主题，天然木制品深受广大用户的信赖，这也是我们产 品最具竞争点之一。

另 外，众所周知电子商务相比传统商务模式，有自身很多优势，而且很多方面为带来了商业模式的变革，但就目前而言它还存在很多不足之处，例如，异地运输、网络 信誉、支付方式等多方面均为进入正轨化。观察我们企业的产品，多不易长途搬运、挤压，这就给异地客户带来很大的困扰。就目前我接触的客户来言，一部分就属 于这种类型，虽然对我们的产品非常认可，带迫于地域性而敬而远之。而在我们众多产品中，壁炉相对而言，易包装、不易损坏的特点，可以使异地客户与我企长期 合作开始的突破口，这使我认为壁炉的宣传对企业整体产品销售有着间接的促进作用。

推广方法：①帖子 两种帖子，一种从壁炉的历史文化、流行趋势的帖子，一种是介绍企业产品属性的帖子，或者融合两者。

②博客 除了公司所有产品的博客以外，再单独新建壁炉系列产品博客，从某种程度上体现我企业的专业性，也有助于壁炉需求者的查看和搜索引擎的青睐。

③免费商铺 免费商铺是在特定区域内最好的宣传手段。

④软文广告 主要指一些标新立异、投机创新的新闻式广告。

以外，适时地通过网络问答、QQ群、搜索引擎优化等方式。

2.雕花系列：市场同质化严重，但具备技术实力，可以从大型复杂雕花做宣传，小型雕花多走渠道，多联系门厂、家具厂等用到雕花的企业。

分析：雕花使用广泛，在家装、工装、门厂、家具厂等都有产品需求，但产品同质化严重，异地应该有很多同类产品生产商，所以我们想让我们的小雕花系列产品远销异地他乡，这个难度是比较大的。而观察雕花系列我们企业的优势在

哪里?原文来自网络营销策划专 栏。我们的优势在技术，我们雕刻技术精湛，我们有比之其他的优势，才有在异地立足之本。雕花系列我们宣传需要重点放在对复杂性、艺术性、定制性等体现我企 技术实力方面，如果让客户产生我们就是专业专家的认识，那么即使价格比当地稍微贵点，多了点运输路费，相信他们也不差钱的。

小雕花，利润小，产品同质化严重，我觉得企业前期不应把它做为零售对象，而是应多走渠道。在东建材市场转一转就会知道，小门厂、家具厂应该多不胜数，而他们目前上面的雕花种类单一，外形简单，很显然同行们还没有注意开发这一个市场，而这个市场的庞大是我们可预想而知的。

推广思路：以木雕技术性的帖子为推广核心，以网络店铺，企业网站为展示平台。对于家具厂之类的企业合作，主动搜集整合网络资源，主动接受业务，洽谈合作。

3.装修材料系列：市场同质化严重，不方便运输，但质量良莠不齐。我们可以通过质量和诚意，逐步扩宽外地市场。

分 析：装修材料(主要指定制格子)系列，此类产品技术含量不大、市场同质化严重，但利润可观，使用广泛，也是我企重点产品类型之一。此类产品虽然技术含量不 高，但如果偷工减料，对产品的质量和实用性能大大减低。根据我的了解，这方面直接导致很多工程延期或者无法交工，所以把好技术质量关，真诚对待每一个客 户，在此方面我们还是有很多的发展空间的。

另外，近年来装修公司剧增，装饰装潢这个职业也很热，有很多年轻的装饰公司和年轻的设计师，竟然不知道此类产品在哪里订购，那么我相信，装修业主不知道的会更多。普及企业产品种类也是今后宣传的重点。

推广思路：用社区互动、论坛发帖为主的推广方式，以普及行业知识为出发点，广泛介绍企业产品种类、生产能力，重点介绍产品质量和企业信誉来赢得客户。

4.茶社、酒楼等大型古典装饰：利润大、技术含量高、竞争力小。但结合目前企业情况，此块不宜接外地业务。

分 析：茶社、酒楼等工装，用到木雕的地方多不胜数，而且整体中式风格近年来也很受青睐。虽然大多装饰公司有这样的设计能力，但大多装饰公司苦于装饰材料复 杂，而考虑再三是否能接这样系统的工程。我企业既有这方面的设计能力，又具备后期材料复杂的生产能力，我个人觉得我们应该注意这方面的市场，而且将这方面 作为企业以后的发展方向。

推广思路：工程性的东西，光靠嘴说不行，重要的是案例，所以这块我将以推广客户案例为主，通过对客户案例的专业分析，木雕产品在工程里的合理运用，来达到对企业能力和企业产品的宣传。

第四阶段

①新产品、特殊产品定点宣传 当企业推出新产品、特殊产品是，根据实际情况策划营销方案。

②企业资质品牌化宣传 定时的根据企业文化活动。

市场部是我公司的前锋部门，在公司整体运行中占有极其重要的位置，很荣幸我能在市场部工作。由于我公司处于高速发展期，本部门的工作任务十分繁重，每天工作都是一环扣一环，稍不留心就会犯错，但是在部门领导的带领下，各项工作进行得有条不紊。在这样的一个部门里，我学习了很多，领悟了很多。首先，部门领导他们的专业精神让我敬佩，和他们在一起天天都有我要学习的，好像从他们身上我永远都有学不完的知识。其次，本部门团队协作能力极强，工作时各个环节的衔接都非常到位，这就确保了市场部工作的顺利开展。

由于过去从事行业的差别，导致我对金融类行业涉足甚少，难免在工作中遇到不少难题。但是我相信，通过我的努力，一定会克服这些难题。我会孜孜不倦的学习，并且学以致用，在这个岗位上为公司做出自己应有的贡献。我具备了良好的沟通和协调能力，能够熟悉使用各类办公设备，能熟练运用word，excel等办公软件，具备了一定的文字写作功底。同时，我的适应能力很强，能很快适应新的岗位，胜任新的工作。这使得我在日常的行政工作中有一定的优势，也让我在这个陌生的岗位上起点高了一些，我会把之前累计的工作经验全都运用到以后的工作中来，这也为自身素质的提高夯实了牢固的基础。

试用期间，我迅速的融入到了同事中去，为做好工作创造一个和谐的氛围打好了基础；对于一些新知识和工作中遇到的难题我虚心向领导和同事请教，通过他们的帮助更好的完成了工作；上级交予我的每一项工作，我都尽力做到最好，努力提高办事效率。这一个月，我深深体会到了有一个和谐共进的团队是非常重要的，也意识到了一个大气磅礴的公司和积极向上的领导层是员工前进的动力。

在今后的工作中，我会更加严格的要求自己，不断的学习与积累，不断的`提出问题、解决问题，不断完善自我，更快、更好的完成工作。在作好本职工作的同时，我会积极团结同事，搞好同事关系，与大家一起营造一个和谐的工作氛围。公司给了我一个发展的平台，我一定会珍惜这次机会，严格要求自己，为公司的发展竭尽全力。，不辜负领导对我的期望。

为了解预防和减少青少年犯罪工作情况，我们从了解有可能成为社会不安定因素的无业青年情况入手，在闸口、____两个街道，共16个社区居委会进行了专项调查。两个街道共有常住居民86237人，其中25岁以下(16岁以上)青年5690人，除去已就业或继续上学的外，年内通过街道、社区帮助就业的青年有451人，协助自谋职业的有37人，目前仍有74人

暂未就业，占青年总数的1.3%。

从调查了解的情况看，多年来各级党政领导和劳动保障部门都把劳动就业工作的重点放在街道社区居委会，并有一套较完备的具体操作和考核措施，街道有专职队伍，社区有专人负责，特别是去年底前，市关工委进行的无业青年就业问题专项调查之后，更引起了街道党政领导的重视，把青年就业和下岗人员再就业问题一并列入了考核内容，并做了大量工作。突出表现在以下三个方面：

一、列入台帐，结对帮助

从年初开始，这两个街道就实行了把无业青年和下岗职工一样列入台帐，输入微机，实行动态管理，由社区关爱团“五老”结对，

每季或每半年上门一次了解情况，其中，____街道先后6次举办讲座，请老干部、老党员、老公安讲人生观、道德观、择业观，针对他们容易出现的问题因势利导，有的放矢地缓解他们的心理压力，引导他们摆正位置，适应形势，理解社会，自立自强，并且动员和要求社区帮扶单位和无业青年结对子，把帮助教育和帮助就业两者捆在一起，签订协议书。今年公园社区无业青年夏云磊和南门社区夏刚等6名无业青年，就是通过市经贸委和仪器仪表厂等挂钩帮扶单位解决了就业问题的。

二、培训技能，促进就业

为使无业青年适应用工单位需求，这两个街道坚持以人为本，为无业人员之所想、所急、所难，在市、区劳动保障部门的大力支持下，今年已免费开办18期家电维修、缝纫、营销、美容、刮痧、烹调等内容的技能培训班，给培训合格的发了资格证书，并推荐就业岗位，先后共培训并落实就业的有369人。

三、热情服务，畅通信息

这两个街道都地处老城区，机关、学校、医院、个体工商户云集，除了有这些家门口的用工用人信息之外，还关注全省、全市的招工招人信息，他们不仅把这些信息输入微机，在街道服务大厅屏幕墙上流动播放，还把适合这些无业青年意向的信息张贴在社区就业信息广告栏里，有不少是由关爱团老同志带着直接送到青年家中，既是传告信息，更是动员做工作，仅闸口街道今年通过招工信息就业的就有82人。

目前这两个街道关工委正会同劳动保障部门对尚未就业的青年，从解决家庭有困难的子女就业问题入手，积极做工作，同时，还发动“五老”一帮一地做好还在等待观望的无业青年教育引导工作。在这74人中，属于新增就业人口的有21人，其余53人，大多已转换过二、三次工作，只有极少数几人是原厂停工回来的，所以，帮他们转变就业观念仍是重要的。

篇一：

20xx年即将过去，市场营销部以全面把控市场动态，明晰市场区域划分，降低各项费用成本，追求利润化为工作指导思想，紧跟公司发展的步伐，齐心协力务实进取，对外积极拓展市场，内部狠抓部门建设，在公司领导的正确领导、兄弟部门的有力支持和本部门全体员工的共同努力下，基本完成了年度各项工作，现就市场营销部当年各项工作总结如下：

一、20xx年度主要工作指标

1、实际完成签约项目xx个，平均单笔合同价款x万元，合同总价款x万元。

2、20xx年总目标任务为xx万元，实际完成x万元，完成率为%。

二、工作中取得的收获

1、整合资源提高工作效率。20xx年，为了更好的开展各项工作，公司决定将以前各自为战的三个部门，即市场部、技术部和工程部组合成一个有机的整体，统一指挥统一行动，三个部门实施合并后有效的提高了工作效率，显著降低了运营成本，很大程度的发挥了各个部门的工作职能，起到了合力打拳的功效。

2、完善了部门的合同管理制度、报销制度、提成申报制度、日常管理制度等规章的规范，尽力解决了原先杂乱无章的管理办法，做到了部门管理的忙而不乱，有章可循。

3、随着公司建设项目和经营的快速发展，部门业务量的不断加大，根据工作开展需要，全年内淘汰了不能适应工作岗位的员工，吸纳了新鲜血液的注入，部门始终保持着一股向上的正能量，积极健康的工作氛围让部门中的每一个人都将心思放在了工作当中。

三、工作中存在的不足

1、客观上讲，公司的业务主体对象大多为各地政府部门，因为对方资金来源多属于政府预算拨款，资金审批程序繁琐，从而给我们造成了回款周期长、难度大的问题，导致了公司的资金回笼有些偏慢，也对后期项目的执行造成一定的滞后影响。

2、从项目实施情况看，技术上把控不严、购进原料瑕疵、施工作业不规范且拖拖踏踏、现场监管不力、工程返工率居高不下、重复性维修等事例屡屡发生，这些不但大大的增加了项目执行的成本费用，削弱了公司利润，造成经济损失，而且使三阳品牌的社会形象确实受到了不小的影响，为后期延续项目的签约以及老客户的维护平添了很多困难。

3、从个人主观意识上讲，突出的问题还是出在自身，主要有：①工作主动性较差，领导指到哪里就走到哪里，拨一下动一下，没有一个自己动脑筋想办法解决问题的习惯，工作的主观能动性明显缺乏，单兵作战能力亟待培养。

②危机感意识较差，不少员工似乎尚不清楚这个行业的竞争有多激烈，没有把自己真正当成公司的主人，没有为公司的利益着想，没有为公司的发展出谋划策，既不居安又不思危，奋斗感很是缺失。

③意识淡薄，品牌意识薄弱，后期服务跟不上，使得用户对公司的影响一落千丈，副作用很大，让业务人员无法从中再次挖掘到新的项目，造成这种局面的原因就是我们的员工责任心不够，服务意识不强。

④畏难情绪比较严重。市场营销工作本来就是一项挑战与困难并存的职业，不付出一定的努力肯定难有所获。而在困难面前，我们的办法显然不多，付出显然不够，一旦工作中遇到棘手的问题，“怕”字当头，畏难情绪表现的比较突出。

4、从管理计划层面上讲，主要存在的问题有：

①员工队伍中普遍存在着懒散的现象，没有做到人尽其能，人力资源有待进一步优化，管理上必须要上一个台阶。

②部门领导人情化管理现象突出，总是顾忌手下员工生活不易而不忍心下重手对违规人员作出处罚，使得长久下来好多不正确的工作现象似乎都正常了，这些显然都是因为部门管理偏软所致。

③工作中的指导性不是很明确。全年当中部门领导更替频繁，每个管理人员所采用的工作方法各自成章，缺乏系统性和连贯性，这也就导致了在不同阶段部门工作的指导性变得混乱而模糊，从而造成了员工们的工作方向感较差，多数人没有一个完整的个人发展规划。

④缺乏业务培训计划。我们的技术设计在具体施工中走样，施工人员对于技术参数理解不透，直接反映出了我们在培训方面的滞后和不足。

四、相关的几点建议

1、严格按照合同规定追缴回款，一个项目一个项目地紧密跟踪，在规定的时间内做到按时回款，不能拖拉，防止我们趴在账面上的回款数额越来越大。

2、注意产品质量，建立工程档案，从采购源头做起，杜绝“三无”产品，严格与供货单位签订质量协议，同时对每一项工程项目在做好做全文字档案的基础上，还要建立图像电子档案，为项目的后期维护及其他项目的参考做好可查阅的资料准备，达到科学掌控所施工项目的目的。

3、切实加强销售队伍建设和人员培训，遵循能者上、庸者下的科学化用人模式。一是要求所有市场营销部职员具有良好的职业形象;二是要求职员具有足够的行业知识和产品知识;三是要求所有职员具有良好的语言表达能力和沟通能力，也就是能与客户进行各方面良好沟通的能力;四是提高团队工作整体执行力和创造力，通过理论与实际操作相结合，全面提升全体人员的工作积极性和主观能动性，把市场营销部建设成一个有活力、有执行力和战斗力的团队。利用空余时间多做专题培训，让员工们了解产品的具体情况，掌握相关产品的新知识新动向，练好基本功，为今后的工作打好基础。让每个人感受到自己就是这个集体不可或缺的一份子，从内心热爱这个公司。

4、积极开拓新市场，维护老客户，树立完整的三阳品牌形象，从现在单一的路灯发展到多方向多途径的营销渠道，大家群策群力，拧成一股绳、合成一股力，为实现20xx年的经济目标共同奋斗。

上述内容为市场营销部20xx年工作总结，所列问题将是市场营销部以后在工作中需要完善和改进的重点。今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在公司领导的正确指导下不断改进，不断提高，努力完成各项工作任务，团结一心向着20xx年的奋斗目标勇敢冲刺!

篇二：

近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

20xx年是我行金融市场部业务快速发展的一年，成立了北京代表处、也根据业务特性下设了四个二级部门。作为金融市场部一名客户经理，在20xx年通过金融市场部这个大的平台不断学习业务，办理业务，提高业务能力。以下是我20xx年度述职总结报告。

一、关键绩效指标完成情况

xx年本人工作内容比较分散，在投行部、票据部、资产管理部、风控中台都做了一些业务。主要的业务指标完成情况是:在投行部配置了一些高收益的上市公司质押式回购、定增项目共计亿。票据直贴业务x万元、资产管理业务亿。

二、日常主要工作的完成情况

1、投行业务:20xx年上半年主要在投行部，主要与信托、信托、证券这些交易对手操作了有x笔业务，金额共计亿元，业务形式主要为股票质押式回购、上市公司定增。有些业务形式也是我们刚接触，在不断摸索中开展，积累经验;

2、票据业务:20xx年做的票据业务主要还是一些直贴业务，共计x万元，转贴现业务主要辅助做一些基础工作。另外，对未开展票据的分行客户经理进行了票据业务培训讲课;

3、资产管理业务:xx年末调到，进入资产管理部工作，与信托操作了一笔亿集合资金信托计划。资产管理业务对灵活性、创新性要求较高，本人也希望在20xx年的工作中付出更多的努力去做好这项工作;

4、中台业务:20xx年x月份由于外派风控官的离任，在空档期内本人兼任了2个月的中台，也是按照要求完成了中台平时各项业务，组织投审会、印章的管理以及业务审批、人民银行票据数据的提供等;

5、同业授信业务:由于投行业务涉及到交易对手的授信准入。 申请了x户客户的授信工作，主要有:信托、信托、基金;

6、合规专员兼职:xx年完成了法律合规部要求合规专员的相关职责:包括自查相关业务、部门规章制度的整理上传、季度年度合规报告的撰写。

三、员工培训和成长

培训情况:

1、授信业务培训学习:xx年行内进行了授信业务案例学习，均有参加，通过行内领导这一系列的案例学习，学习到了很多前辈的经验、很多平时未意识到的风险点，更加坚定了金融业务风险永远是第一位;

2、部门培训学习:20xx年xx月份部门组织集中培训，主要课题有有企业文化、投行案例的分享、宏观经济分析、可转债可交换债的学习、分级基金、融资租赁、券商固定收益凭证、债券交易基础知识等。通过这次培训学习了二级部门之间的业务经验，以及更加全面认识了各个部门的业务情况。

成长:

1、视野更加开拓以及自身的不足:在20xx年也来到，通过与同业的交流，拓展自己的视野，去服务自己工作。同时也认识到自己的很多不足之处，需要提高的地方太多，在16年度中不断的去完善提高。

2、风险意识进一步提高: 在过去一年的工作当中，市场同业业务的风险也有所暴露。资本市场在牛熊切换中，也切身体会整个过程中的市场业务偏好，以及风险成本。这也给了本人更深刻的风险感受。

3、提高对细节问题的注意力:在工作当中认识到了很多细节性的问题在风险暴露的时候可能是很重要的。学习了、积累了一些经验。

医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与相关部门协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

转诊提成是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。

由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。

公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。

目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。

各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与相关部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来巨大收益。

新型涂料

墙体涂料主要分为两种：内墙涂料和外墙涂料。在如今越来越重视舒适环境和环保观念的影响下。无甲醛、放水、释放负离子等新型涂料应运而生。下面就是我们看到的几种新型涂料：

一、负离子内墙漆 1、持续释放负离子：采用最新负离子发生技术，能够持续释放对人体有益的负离子;权威检测表明，鲜呼吸健康墙面漆释放负离子的浓度，如同置身于大森林。 2、净化空气：科学实验表明，负离子除了有益健康外，还能够有效去除室内多种有害气体，尤其对新装修家庭室内环境中的游离甲醛除解作用明显;气味清新，更胜天然。 3、舒缓身心：采用科学配方及欧洲先进技术，添加的e8ii(芬多精)成份，在漆膜干燥后能够持续释放;具备安定提神，舒缓身心的作用，让您尽享安祥与静谧。 4、超级耐擦洗：采用优质进口乳液，不掉粉，不裉色;漆膜经多次擦洗后不留痕迹，手感细腻柔滑;耐反复擦洗。 5、防霉抗藻：具有优越的防霉搞藻功能;能够长时间保持墙面为亮丽本色。

二、“高性能弹性"外墙墙面漆 "高性能弹性"外墙墙面漆是一种集弹性厚浆中层漆和带色面漆功能于一体的纯丙烯酸外墙墙面漆，具有极佳的防水性能和极佳的弹性，可抵抗和覆盖墙体细微开裂。

三、“硅丙耐候"外墙墙面漆

硅丙耐候"外墙墙面漆是采用当今世界先进的涂料技术开发的一种具有优异综合性能的优质高档有机硅改性丙烯酸外墙漆。

四、调湿涂料：

这种涂料是以吸水树脂为主要成膜物，配以各种特殊粉料调制成的一种功能性涂料，具有特殊的调湿功能，在室内过于干燥是能释放出水分，保持一定的湿度，给人以清新自然的感觉，并且具有一定的保健功能，属于环保绿色涂料。

五、灭虫涂料：

这是一种可以代替驱蚊药的涂料，环保灭虫乳胶漆遮盖率高，附着力强、高雅华贵、装饰效果突出，同时还具有独特的灭虫功能，它对环境友好，无任何有害影响，灭虫功能可长达5年以上。

六、高级荧光乳胶漆：

这是一种具有白天吸收光能，夜间可发出柔和荧光的神奇功能的涂料，每天可持续发光6小时，发光功能可维持4年不变，是一种豪华的新型装饰材料。

七、多彩花纹涂料：

这是一种能使墙壁立刻变成一幅图画的涂料，它有效地克服了壁纸有接缝，不是擦洗的老大难文艺，只需要一次喷涂即可形成多种色彩层次，不但造型新颖，色泽优美，而且花纹奇异、附有变化，很有艺术气氛和效果。

新型板材

在装饰过程中板材是必不可少的，有何新型环保的板材呢?下面由我来介绍两种给大家：

一、实木颗粒板

所谓的实木颗粒板，其实是以刨花板的工艺生产的板材，是刨花板的一种属于均质刨花板。

均质刨花板的学名叫定向结构刨花板,是一种以小径材、间伐材、木芯、板皮、枝桠材等为原料通过专用设备加工成长40mm，70mm，宽5mm，20mm，厚0.3mm，0.7mm的刨片，经干燥、施胶和专用的设备将表芯层刨片纵横交错定向铺装后，经热压成型后的一种人造板。

大亚均质刨花板将刨片通过先进的单通道干燥机进行干燥处理后，膨胀系数小，防潮性能非常好，其刨片实行的是定向层层铺装，所以它的内部内部质地均匀，比普通刨花板和粉状的密度板握钉力、抗弯压性、稳定性都要要强。

二、秸秆颗粒板材 秸杆板材具有强度高、幅面大、防火、防潮、防水性好等特点。秸秆板材和秸秆门所生产的定向结构板相比市场上可以见到的各类人造板强度更大，性能更加稳定，应用范围也更加广阔，可用于木结构房屋、集装箱底板、出口设备包装箱、水泥磨板、取代了传统的胶合板。

它不含甲醛的特性在中国家装市场上具有很强的竞争力。而这种优质的环保秸秆板材和秸秆门是以一年生的农业废弃物麦秸为原料生产的定向结构板。

在已经建成的国际最先进的ossb麦秸秆板材生产线，设计年产量为6万立方米，据不完

全估计，仅此一项可消耗秸秆4万吨;同时可以减低二氧化碳排放4万吨; 以每吨秸秆回收价400元为准，回收秸秆将平均为每户农民增收15%。 以实际有力地措施协助各地政府节能减排、加强农秸秆综合利用产业化建设。

新型壁纸

织物布面壁纸 织物布面的壁纸主要是用丝、毛、棉、麻等纤维为原料织成面层，以纱布或纸为基材，因此彻底杜绝了影响健康的不良因素，安全系数高。其中无纺墙布是用棉、麻等天然纤维或涤腈合成纤维，经过无纺成型、上树脂、印制彩色花纹而成的一种新型高级饰面材料， 极富弹性。

各位领导、各位同仁：

大家好！

****年，对于我们个代营销部来说是不同寻常的一年。在这一年里，通过营销服务部全体伙伴的共同努力，我们全年完成营销任务*****万元，超额完成了公司下达的****万元的总任务，完成率达到***%。能取得这一成绩，说明我们重组后的营销部已经打开了工作局面，也预示着新的一年我们还能更上层楼。

回顾过去的一年，营销部的伙伴们朝夕相处、群策群力、不辞辛苦、四处奔波，为了一个共同的目标不断努力，这当中有不少让人感动、也让人难忘的事情。比如我们公司的***、***两位伙伴，积极对外协调，配合交警上路检查车辆和代办保险，短短一年时间就分别完成了***万元、***万元的任务，这其中遇到了多少困难、付出了多少汗水，不用说大家也能想像得到；还有我们的***伙伴，主动跑摩托车行，协助上牌办照，搞售后服务，完全是凭着一股吃苦耐劳的精神打开了工作局面。诸如此类的事例不胜枚举，但每一个故事、每一处细节，都展示出我们这个团队精诚团结、奋发向上、积极进取的风貌，也让我们每个人对自己的团队充满了信心。我们这个团队，在****年时仅有**人，****年增加到了**人，这一方面体现了公司对营销工作的重视，另一方面也说明我们这个部门的工作影响力在逐步增强，凝聚力在进一步加大，也迈上了一个新台阶。尤其难能可贵的是，我们团队的每个成员对于新人都给予了很多无私的帮助，手把手地指导每个新成员和客户交流、抓业务增长点、填单出单，让他们尽快进入工作状态，业务量迅速增加，既体现了团队精神，也让我们每个人都能全身心地融入团队，协同一体，是靠集体智慧和集体力量共同开创了今天的局面。

应该说，****年我们的确取得了一些成绩，但更重要的是我们从中也积累了一些有益的经验，看到了自身存在的问题。比如在车辆保险方面，我们此前抓得比较全面，形成了一套效率较高的业务流程，效果也不错，但其它险种如财产队、团体险等就做得不够，大家以后还要勤跑多学、拓展范围，做好这些险种的知识储备，力争有新的突破，实现多个险种齐头并进；另外，团队的新成员在保险业务知识方面还不可避免地存在一些欠缺，业务培训工作要尽快纳入议事日程，做到增一个人添一分力量、增一分业绩。

已经进入了新的一年，下面我讲一点个人的工作打算。一是抓好重点，结合公司下达的任务和我们的工作实际，认真做好下年度的工作计划，排定工作日程表，确保本部门的工作正常有序；二是加强学习，自己要带头钻研业务知识，营造学习氛围，做到常学常新、学以致用、与时俱进，把营销部建成学习型团队；三是带好班子，积极协助新成员开展工作、积累经验，同时提高部门工作效率，共同搞好客户服务。我想，只要我们这个团队能够上下同心协力、相互信赖支持，做到优势互补、协作配合，在新的一年里我们就一定能创造新的业绩，实现新的跨越！

最后我要说的是，****年我们能取得一些成绩，是与公司领导的大力支持分不开的。所以，我要真诚地感谢公司各位领导对我的.信任和教诲，对营销部的支持和帮助！我恳请各位领导在新的一年里，给予我们更多的指导和帮助；同时也请各位领导相信，我们也一定会用全新的风貌和更好的业绩来回报。

谢谢大家！

职责：

1、根据公司运营战略，负责品牌年度电商分销渠道年度销售计划的制定;

2、根据各平台优势及品牌市场策略，负责各渠道的产品运营计划制定;

3、根据年度销售计划，负责各渠道季度及月度的销售执行管理及策略调整工作;

4、根据各平台情况，负责各渠道大型活动节奏的管理、平台资源沟通等工作;

5、根据销售计划，负责未合作渠道的洽谈拓展及已合作渠道的采销维护工作;

6、根据销售情况，负责品牌的运营费用控制、库存周转控制等工作;

7、负责分销团队的日常管理工作;

8、负责总经理交代的其他临时性工作。

任职要求：

1、统招本科以上学历，市场营销、电子商务等专业，2年以上电商分销管理经验;

2、京东、唯品、猫超三大主流渠道，至少精通两个以上营销规则，有基础的化妆品或家庭清洁类产品认识;

3、精通电商渠道活动策划，对销售数据敏感，有年度销售规划能力及方案撰写能力;

4、熟练各类办公软件，团队管理能力强，沟通协调能力强，执行力强。

职责

1、具有较强沟通能力及文字语言表达能力，工作责任心强，有良好的团队协作精神，熟悉各大网络媒体投放推广，有一定的品牌活动策划和执行经验，熟悉互联网推广技术，精通各网络营销渠道，手段和工具。独立完成推广方案制定和实施跟踪;

2、专业人员职位，在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务;

3、协助上级管理、协调市场，跟踪并监察各项市场营销计划的执行;

4、协助对公司产品的市场调研活动;

5、负责公司的广告定期制作及宣传工作;

6、收集市场同行业信息，参与策划有关公司产品的发布、展会等活动。

任职资格

1、大专以上学历，营销、管理类专业为佳;

2、熟悉电商行业行业，有销售和管理经验者优先;

3、具备思维活跃、有积极进取的精神及接受挑战的性格;

4、为人诚实、正直，性格开朗、责任心强，擅长与人沟通;

5、有一定的组织协调能力，能承担和突破工作压力，是很好的时间管理者和自我任务驱动者。

本房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路（在建）和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。

本房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成本房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

现在，一期多层尚有37套的现房、准现房，销售额850万元。其中159、7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90、4%。

二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计20xx年5月底办下。

由此可见，目前本房地产的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。

a、东南板块及郑汴路商圈。

郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。本房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但本房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。

东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

航海东路与107国道沿线是20xx年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是本房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和本房地产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。（详见附1：郑汴路市场调研报告）

b、小户型市场概况。

自20xx年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型（两室两厅75平米，三室两厅95平米）。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。

（小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告）

c、商铺市场

商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。本房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。

和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。

一）优势

1）郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。

市场细分如下：

a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。

b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。

c、复合市常本房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。本房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。

本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果本房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。（详见郑汴路市场调研报告）

郑汴路市场调研报告

调查目的：了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和接受程度（本房地产购房消费支撑力度）

调查方法：分层随机抽样（不同年龄层）和分块随机抽样

调查范围：郑汴路东建材市尝灯饰市尝管材市尝名优建材市尝商品大世界

地点：武汉职业技术学院。

参赛目的：学会处理团队关系，提高实践能力。

活动目标：做更好的自己，做最好的团队。

二：介绍产品;安踏系列运动品牌是中国著名运动品牌，在我国有多个营销网点，其产品无论是外观上，质量上都是一流的。价格也很合理。安踏品牌坚持与体育时尚元素相结合。这正符合在校大学生的口味。其永不止步的经营理念通过广告，企业形象代言人而深入人心，其产品深受当代青年的喜爱。

三：市场分析;我们团队主要在武职及其附近学校进行营销，武职在校生两万左右，我们学校的每个学生都有体育必修课，所以安踏产品我校的市场是非常大的。我们将紧紧围绕体育营销这一概念来营销我们的产品，所以我们对安踏在武职的推广是非常有信心的。

四：竞争分析;在我们学校附近的服装店，路边摆点的都有买衣服的。但他们的牌子大多数是假的，外观还可以，价格也比我们的产品低些，对我们有较大的压力。像耐克，李宁等这样的大品牌也是我们主要的竞争对手。但我们这次活动得到学校的支持和长江商报的赞助，我们有更多的优势，我们可以流动宣传，和顾客直接交流。而且制定专门的售后服务方案。

五：营销策略;校园推广计划：

a:针对学生消费的时尚和个性化等特点。我们在对产品介绍时加入一些与时尚体育有关的元素，使顾客更容易接受，拉近与顾客的距离。

b:我们可以和学校团委，学生会进行合作，可以利用晚自习到各个班进行活动宣传和产品展示及介绍。这能让学生第一时间知道我们的产品和活动。对一部份学生进行抽样调查和访问，了解他们对这个产品的需求和购买欲望如何?以及对价格的接受能力，从而制定最佳活动营销方案。

c:通过校园媒体;我们利用内部良好的关系，在校报，广播，电台宣传安踏产品。或直接进行植入式广告。

d:进行互动营销 ;通过上体育课或学校其他活动等进行产品宣传，我们会和顾客进行一些有趣的互动游戏，做一些广告以张贴和发传单的形式去宣传。

e:摆点进行现场咨询，现场展示。为有需求的顾客提供最好的服务，地点主要在人流较大的地方。

f:我们会进行严密的校园市场分析，对销售存在的机会和风险进行有效的把握和控制。以及价格定制也会考虑消费者经济能力，以及外部竞争者我们都会有一系列方案，以及在操作中的应变措施，销售细节，团队合作我们都会进行有效把握和合理调控。

六：我们这些措施的目的是吸引消费者眼球，针对年轻人我们制定以娱乐化，便捷性的营销方针，以达到用户体验好的效果。使用户对安踏产品感知好，也对我们的服务进行认同，把安踏的理念贯穿之中，在有效控制成本和风险范围之内，把产品卖的最好，使安踏产品在学生群中树立良好口碑，打入校园营销第一步，把企业的理念，产品的个性，团队的精神贯穿到我们整个营销思想中去，我们自身也达到了理论与实践的结合。提升了能力。这次活动有太多意义，我觉得最重要的一点就是感恩与责任，对举办者，团队负责，对社会感恩，这样我们也就达到我们这次活动的目的了。

活动费用;共计250元 《广告单500张，50元，架字租用50元，保险费100元，互动游戏50元。

参赛团队：队，

队长姓名：，

联系电话:

伴随着人们的争议成长、发展起来的。多年来，虽然人们普遍认可了房地产策划的经济价值和社会价值，但是，还有不少人否认房地产策划存在的价值，对房地产策划的地位作用存有怀疑房产市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场，企业取得一块地就能制胜的神话已经远去，激烈的竞争需要企业对房产营销策划越来越重视，房产营销策划对促进房产业的健康发展以及增强房产企业的竞争能力具有重要的意义，房产营销策划已成为关系到房产项目开发成功与否的首要环节。由于我国房产市场发展比较落后，房产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟，再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验，在实际房产营销策划操作中难免存在一些问题。

1.房产营销策划中现存的问题

①目标客户定位不准确。

由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房产开发商的这种心态，使之在房产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。

②缺少规范的可行性分析。

众所周知，房产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。

③无视差异化竞争。

与普遍忽视消费者研究相反，部分房产开发商过度重视对同行竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量，发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义，得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化，既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争

④“克隆”现象比较普遍。

房产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班；二是要请知名策划人前往内地房产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。

⑤过分依赖广告攻势。

有些房产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大，媒体的边际传播收益也在下滑，房产策划者应该针对具体项目量体裁衣，作出合理的广告费用预算。

2.房产营销策划发展趋势

①强化品牌战略。

随着房产逐渐进入品牌竞争时代，房产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，房产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌

②适应消费者个性化要求。

随着房产消费市场日趋理性和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此房产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分，以满足不同类型消费需求的消费群，比如中小型房产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。

③调整营销模式，建立全程营销机制。

房产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户适当地引导，从而把双方可能的分歧解决在前目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部，经常性地与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。

xx品牌系列酒作为xx产品线的精品系列品项在xx的产品战略中所处的位置是十分重要的，它至少能够拉升起xx品牌内涵的高度，使xx品牌在消费大众心目中构成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到xx酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起xx品牌在白酒高端市场的营销运作。xx酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的xx好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们带给了一个能够参照的案例。

陕西省是xx酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利潜力在全国市场的版图中处于十分重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。

市场背景分析：

白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里答案是在白酒的中高端市场。

在这个背景下，“xx品牌”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期到达与经销商在战略上的双赢。xx品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70―80%，凤香型酒能占到20%左右。

西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。xx酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是xx酒的主销城市，据调查其市场占有率可到达17。1%，可见西安人对xx酒的偏执与忠爱。

SWOT分析

优势：

1）具有xx品牌的无形资产的支持。

2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

劣势：

1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。

机会：

1）xx品牌的高端市场在全国一向无尚佳表现，xx品牌系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的`消费认同度越来越高。

3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

问题：

1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。

2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的资料务必要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

3）xx品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。

营销战略规划

战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行务必本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的资料。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播xx品牌系列产品的品牌资料。

1）战略目标：

1.1陕西省从12月至12月底确保销售收入1500万，力争完成1800万，向20xx万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在10―15%之间。

1.2确保使xx品牌系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度到达第一，市场占有率到达第一。

1.3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作。

2）战略规划：

2.1确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。

西安所辖：西安、商洛。

榆林所辖：榆林、延安

渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。

宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。

2.2确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。

2.3月至20底四大区域的网络部署率到达80%以上。

2.4四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的主角转换，真正成为人才培训基地。

3）战略联盟：

推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度思考，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。

4）战略部署：

战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。

一个战役是产品线的网络渠道战。

三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：

第一步用三个月的时间，构建xx品牌系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。

第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度到达一千万人民币的市场规模。

第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度到达一千五百万至两千万的市场规模。

战略步骤推进如下：

营销策略

1、产品策略

产品包装规格策略：

遵循公司营销战略中心思想，拟确定以xx品牌为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的发展。在产品的度数推广方面思考到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。

价格策略

xx品牌精品系列酒，丰富了xx产品线的品项资料，使xx产品的高端市场有了支撑的保证。思考到xx酒的特殊目标消费群体和所应对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得xx酒的品牌内涵和xx目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。

鉴于有xx好猫作为比照，xx品牌系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。虽然限制了一批消费人群，但我们的赢利空间，从单位成本上来讲要大许多。若策略得当，通盘来看，这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至20xx万的销售额度。

渠道策略

基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。

具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+N”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表XX酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；N代表若干个零售终端商，从真正好处上实现了渠道的扁平化。

此模式与百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多营销工作的资料，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的主角定位就十分适宜。

“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。

XX酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端。

渠道运作的基本流程如图所示：

大区管理体制的设置：

1、组织结构图：

注：编制初期暂定2―3人

计划管理体系

1、营销目标及分解：

年12月至年12月确保销售收入到达1500万，争1800万，向20xx万冲刺。

2、计划分解：

陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：