营销

马坪乡现有农贸市场处在城镇的中心位置，自发形成，历史悠久，业态齐全，市场成熟。由于历史原因，该市场位置没有选好，而且缺少规划，致使目前市场拥挤不堪，地表高低差很大，交通混乱，进出十分困难，严重妨碍了市场的发展。

为了适应当前城镇经济发展的需要，马坪乡呼唤新市场出现的呼声越来越高。重金打造的马坪龙响农贸市场，正好迎合了这一市场发展需求，发展前景无可限量。

龙响农贸市场当前的现状是：三面环山包，一面临公路，市场内大部份临街建筑尚未建成，周边商业基础薄弱，实实在在的一块“生地”。新市场处在城镇边角上，距离城区特别是老市场有一段距离，连接不紧密。商业建设具有很大的挑战性。

为了把“生地”做成“熟地”，我们计划先造市，培养当地商业市场氛围，并具备一定的商业基础，然后大力炒作，制造商业热点，提升当地门店的商业价值，租金水平。这一过程我们计划用半年时间来完成。

商业造势完成，招商时机也就成熟。在此阶段，我们计划大力进行项目的商业推广和招商宣传，同时进行招商预约登记，竞租登记，争取用两个月使预约客户达到我们所推出的摊位一倍以上。在这一阶段，注意市场竞争，对老市场进行有效的狙击和布防。

招商预约量达到预期目标，即可进行摊位的公开挂牌竞租，竞租活动可以使用适当的促进手段，营造气氛，使竞租达到预期目标。竞租结束后，实行集中签约仪式，制造热销新闻，再一次把市场热点推向高潮，为市场商业建设造势。

招商主体工作告一段落后，即计划集中开业。开业活动必须热闹隆重，使用大量的市场促销手段，吸引整个城镇的居民前来消费。推广和促销活动必须坚持一个较长的过程（半年以上），直到市场商业经营稳定才可以逐步放缓，切不可见好就收，有头没尾。

1、市场规划（具体规划待后）

（1）办公区

市场管理办公室、杂物房、配电间等。

（2）市场配套服务区

牲畜屠宰场（须立马上马，以免受制于老市场）、停车场、公共卫生间等。

（3）商业区（具体业态规划待定）

中心超市、蔬菜水果市场、鞋帽箱包市场、农产品交易市场等。

2、市场管理

（1）市场建章立制

建立市场管理公约、建立行业管理制度、建立市场管理制度等。

（2）管理架构及人员配置

①市场管理公司设置：

办公室、财会部、清洁安保部等。

②人员配置如下：办公室主任、副主任、会计出纳、清洁保安、水电工以及其他管理人员等人员若干。

1、招商优惠政策

（已完成初稿，另附）

2、招商竞租方案

（已完成初稿，另附）

1、举办露天放映、篮球比赛、文艺演出等活动

（放映活动方案已完成，另附）

2、日用百货、农产品等展示展销活动

在市场培育期间，利用市场富裕场地，根据季节举办一些展示展销活动，比如水果交易会、农资交易会、百货展示会等。活动方案根据实际情况制定。

3、试业活动

发布免租试业通知，根据意向商家，有计划安排部份试业。试业商家来源如下：

（1）意向报名登记商家；

主要为意向个体经营户，优先照顾。

（2）主力商家引进；

比如引进主力超市、物流商家等。

（3）待业青年

扶持部份失业或待业青年。

（4）市场管理部门自营摊位

为了市场造势、引导业态进驻，市场可以自行创办一些自营摊位，比如水果摊、猪肉摊、粮油店、餐饮等。自营摊位可在行业引进、市场渐成规模后，逐步隐退，隐退方式可以是合作、转让、重新出租等。

1、前期广告宣传

（1）市场门面包装：包括门楼、市场宣传广告信息栏、广告位、喜庆的彩旗条幅等；

（2）户外广告牌宣传（广告巨幅为主）；

（3）市场门口大型展板广告宣传：主要发布免租试业等有关市场动态消息，为市场的试业和竞租等工作服务。

2、招商物料准备

制作有关招商的书面文件：包括租赁合同、招商海报、各类登记表格、票据、印章等。

3、招商座谈及说明会（招商总动员）

（1）召开招商说明会：

①公开发布招商邀请函，邀请个体商家参加市场招商说明会；

②有针对性地邀约部份有实力的个体商家参加说明会；

③邀约镇有关主管领导参加招商说明会并讲话；

④邀请有关行业代表参加说明会。

（2）招商总动员

召集有关目标意向商家召开座谈会，进行招商总动员。推出有关招商政策、优惠政策。

4、建设市场各项配套设施

（1）完善市场供水供电设施，方便经营户使用；

（2）规划好停车场，规划好道路交通。

（3）建设家禽家畜屠宰中心，服务市场。

（4）建设市场信息发布广告专栏（方便市场和商家发布商业信息）。

（5）建设公共卫生等其他设施。

5、接受预约报名

前期招商准备工作完毕，招商中心可以接受正式预约申请登记。登记分门别类，做好竞租准备工作。

1、市场与周边商业联动

（1）协助周边商业开展商业促销活动（主要是协助出方案），营造片区商业气氛；

（2）与周边有关商家联合推出商业活动；

（3）利用市场大型广告宣传专栏大力宣传本项目的商业优势和商业机会。

2、促销策略制定

（1）低价策略

对免租进来的商家，实行一定的商品销售限价政策，比如猪肉、水果、大米粮油等，价格必须比老市场低一档，部份商品在条件允许情况下可以实行大让利，以吸引更大的消费者前来消费，以养成客户的惯性消费，稳定新市场。

（2）让利补贴策略

部份冷门商业开头难，开市后估计会连续亏损几个月，市场可以采取一定的鼓励政策，以补贴的形式进行扶持。

（3）以奖促销激励政策

市场可以不定期推出有奖促销活动，以吸引顾客。比如当天下午前来买菜的客户，可以参与市场开展的现场抽奖活动（奖品以花生油等实用性的生活用品为主，部份奖品争取由商家赞助）。

（4）其他促销政策

3、招商海报和宣传单页派发

除在城镇和附近村落进行招商资料的派发宣传外，还可以到县城和邻近乡镇进行派发宣传，现场接受咨询和招商登记。

4、部份活动推广

出了电影放映活动外，还可以组织一些文艺演出和比赛活动（比如美食、烧烤等）。

1、分期规划竞租摊位

整个市场按计划将建设四个商业交易区，当前以建设完毕两个，另两个有待开发。每个交易区大约有摊位近百个，鉴于小城镇商业资源有限，很难一步到位进行招商，建议分期招商，集中力量对招商区域进行招商，稳步推进。我们认为，第一期招商以一个交易区为宜，既可以有的放矢对市场进行探索，有把握地开展招商工作，又不至于因好大喜功造成招商失败，招致招商工作进退两难，

破坏市场的整体形象。

2、确定当期竞租摊位位置和数量

（有待现场核实）

3、根据报名安排商家竞租秩序

（1）制定竞租具体方案流程

（2）制定竞租秩序表

4、准备有关竞租准备工作

（1）竞租活动工作人员落实：竞租主持人、计时员、书记员、计量员

（2）租赁合同以及有关竞租活动所需要的资料准备。

5、开展竞租活动

竞租活动白天在市场内进行，尽量营造抢租气氛。

6、集中组织签约仪式

集中签约仪式举行重大庆典活动，利用活动促进第二期的租赁预约登记。

1、开业广告推广

现场包装、户外广告发布。

2、开业活动大典

文艺演出、有奖购物活动、猜谜语活动等。

3、实施有关促销方案（长效）

市场和市场内各行业实行低价政策、补贴政策等一系列的促销政策。其中大部分政策必须长期有效，使市场在短时间内形成竞争力。

4、逐步完善市场各项服务

逐步完善市场的硬件和软件配套服务，做好市场的开发和协调工作，争取把市场做成兴旺文明、和谐统一的现代集镇农贸市场。

本次实习我主要做的是中国水果信息网供求信息发布，病毒性营销，许可Email营销，流量统计分析等。

虽然两个多星期的实习即将结束，但这并不代表我对网络营销学习时间的结束。虽然两个多星期的时间是短暂的但我学到的知识确是一辈子有用不完的。

作为组长，我不仅要做好自己工作，还的协调大家工作。所以我整体对实训，有了更深的理解。我基本掌握了网络营销的基本技能，网站营销的综合技能和网络营销的专项技能，并具备基本的网络营销实战能力。

在这次试训中，我也收获了许多知识。主要从我自己所做内容分析一下：

1.供求信息

供求信息是您发布到网站上买卖信息，它可以帮助您找到更多的买/卖家。目前网上买家通过供求信息来搜索的概率非常高,

为了能取得更好的效果，供求信息的发布显得至关重要。而水果的买卖受季节影响比较大，所以供求信息的掌握才能使商品更好销售。

水果信息网的供求信息发布，时效性很强，水果是季节性的物品，所以供求信息的发布就很重要。通过注册会员，发布信息，对此网站的基本流程，有了一定的认识。

2.病毒性营销

病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销(病毒式营销)成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

通过对QQ，开心网，Gmaile现在十分流行的一些资源，对病毒性营销进行研究。目前QQ发展十分迅速，这种即时通信被大家广泛认可，通过一传十，十传百的方式，开展快速营销。这是一种新型的发展模式。

3.许可Email营销

许可Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。通过邮件进行营销，目的性更强，也可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。

完善的许可Email营销，可以更有利于实现营销目标。所以在实训中，对邮件系统的管理，设置，从内部了解这种营销模式。

4.流量统计分析

流量统计分析是通过统计网站访问者的访问来源、访问时间、访问内容等访问信息,加以系统分析,进而总结出访问者访问来源、爱好趋向、访问习惯等一些共性数据，为网站进一步调整做出指引的一门新型用户行为分析技术。本次实习遇到的问题和建议：

1.目的性不强

由于整体试训的关系，很多东西没能有更专业的认识，做的时候都是笼统的研究，这样就是多而不精，这也可能和平时的积累和课程学习不精有关。自己更应该一个个掌握好。

2.实际操作能力不足

面对大量操作，不是很熟悉，一点点的学习，所以错误很多。所以，就

要加强上机的学习，多操作，多训练。

3.专业理论知识不强

实训中需要用到很多专业知识，对于这些知识，不十分了解。所以很多知识不能很好的进行。以后通过网站和书籍加强这些知识的了解。

4.内外网等设备的完善

实训中分为内外网，所以很多知识学要不断切换。所以平台的选择，和实训前的准备不断加强。

通过对这些网站流量的分析，更好的对网站的建设有更加清晰的认识。我通过对博客的流量分析，了解了那类文章，更受客户的喜爱，我以后的写作，也可以有更加好的提高。而对于企业来说，可以更加好的掌握用户流量，针对产品作出有目的的研究。

通过这些实训，我的实际操作能力，也得到了进一步提升。作为组长，不仅要做好这些内容，还得有个整体的安排和最终的整合，对整个流程有一个清晰的认识，还要对其他不合理的地方作出修改。不仅在这些网络营销知识上有了提高，而且在组织协调方面学到了很多，还有在最终整合时，对论文格式，word等操作工具有了跟好的学习。总之，这次实习，对我来说是个很好的机会，我会抓住这次机会的。

一、经营要有创新思维社会越发展，市场越细分，餐厅经营越应当专业化

我国近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使餐厅间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，要求餐厅产品也必须多元化。餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应当立足于在有限的投资中尽量设计出各自不一样的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。餐厅如果不去进行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰。餐厅创新要遵照顾客的要求去进行，充分征求顾客的意见，听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改善意见，及时改善工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色，突出与其他餐厅不一样的地方。

要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不一样的差异性，最容易的突破点就是文化。文化的地域特点异常明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。餐厅能够在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自我的餐厅消费。餐厅供给的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意理解。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不必须能取得梦想效果。因为客人来自四面八方，程式化的模式不可能适应所有客人，有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然，创新服务不能强加于人，要给客人供给多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

二、打好经营基础

餐厅经营的基础能够概括为“一个中心”和“两个基本点”。

1、餐厅经营的“一个中心”。餐厅经营的中心是市场，是目标顾客。餐厅必须关注市场，以市场为导向，围绕市场开展工作。餐厅以市场为中心就是要遵循市场规律，做好市场调查，了解市场需求，不能靠主观臆测进行经营，而要随市场变化及时调整经营策略，有目的的开展餐厅经营活动。

2、餐厅经营的“两个基本点”。市场经济无时无刻不存在竞争，有时竞争还是十分残酷的。餐厅要在激烈的竞争中获胜，必须首先练好内功，把企业内部各方面的工作管理好、协调好，才能增强经营实力，在变幻莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点，就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下工夫。这是餐厅经营的两个基本点。餐厅服务的生产与消费是同时发生的，客人与供给服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工，就不会有一流的服务;没有满意的员工，就不会有满意的客人。员工是餐厅最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质，丰富知识，娴熟技能，规范礼仪，诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是餐厅经营最根本的工作。餐厅是传统的服务行业，服务要尊客为上，让顾客来到餐厅切实感受到宾至如归、处处满意。做到这点，就要在餐厅上下全面推行“宾客至上”的经营理念，树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念，全方位为顾客着想和服务，从思想建设上奠定良好的经营基础。

三、做好餐厅内部营销

餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销，这是餐厅营销的继续和延伸，是节俭营销成本的最好形式。

首先，内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。其次，内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，餐厅全员都是义务推销员。只要把全体员工的进取性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，餐厅就会构成强大的内部推销力量。再其次，内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都能够展开促销，十分便捷。所以，内部促销是一种十分有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。仅有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于理解内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外，建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。

20xx年是xxx发展的关键一年，市场部应积极配合公司做好各方面的工作，尤其是在企划和营销两大块，任务艰巨，我们将竭力完成年度工作任务， 做好本部门的工作，积极配合相关部门，努力实现公司的经营目标。

现将市场部年度工作列表如下：

一、市场部年度工作计划：

1. 制定年度营销目标计划以及各档期DM海报的制作。

2. 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统

3. 对竞争者促销手段的收集、整理和广告策略、竞争手段的分析。

4. 制定卖场企划策略。(新开店的气氛打造以及已开店的气氛维护及布置)

5. 制定通路计划及各阶段实施目标。

6. 促销活动的策划及组织，执行并管理现场促销活动。

7 合理进行广告媒体挑选及管理，参与组织并落实公司制订的广告计划、费用预算;

6. 对国际性大卖场进行实地考察。 二、市场部负责人的职责

市场部负责人全面负责市场部门的业务及人员管理

1、全面计划、安排、管理市场部工作。

2、制定年度营销策略和营销计划以及各档期DM海报的制作。

3、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。

4. 制定卖场企划策略。(新开店的气氛打造以及已开店的气氛维护及布置)

5. 制定通路计划及各阶段实施目标。

6.促销活动的策划及组织。

7.指导、检查、控制本部门各项工作的实施。

8.配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。

9.制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。

刚来公司我就知道了铁骑力士集团是国家级农业产业化重点龙头企业，创建二十年来从3.5万元、6个人发展成为在全国建有51家分(子)公司、员工6000余人的高科技企业集团，包括饲料、食品、牧业三大事业部和一个国家认定的企业技术中心(冯光德实验室)、一个培训中心(铁骑力士大学)，并构建起“饲料——畜禽养殖——食品加工”一条龙的产业链结构。

饲料产业是铁骑力士集团的主产业，集团在全国建有20多家饲料分(子)公司，年生产能力300万吨，公司秉承以“人类健康为己任，领航绿色新生活”的企业理念，坚持走产业化道路，切实推行精益生产，大力发展高效、安全、绿色饲料产业，率先在行业内通过了HACCP认证、绿色生产资料认证，“母猪系统营养技术与应用”获得国家科技进步二等奖，“肉鸭的营养需要与饲料高效利用研究”项目获中国饲料行业重大技术进步项目奖，“肉鸭饲料高效利用技术的示范与推广”成为科技部2011年农业科技成果转化重点项目，“高效安全肉鸭饲料的研发”项目获四川省科技进步三等奖。

“铁骑力士”牌系列饲料先后荣获“中国饲料行业最具竞争力十大品牌”、“国家免检产品”、“四川省名牌产品”，为畜禽健康养殖和食品安全提供了有力保障。同时，坚持以“质量+感情+服务”的模式，并通过召开“西部论坛”、实行“全国万村帮扶大行动”、在梓潼建立万亩绿色玉米种植基地等方式，带动农民种植户、饲料经销商和养殖户增收致富。集团相继荣获“中国驰名商标”、“中国饲料行业具有竞争力十大品牌”、“全国优秀畜牧企业”、“全国食品工业优秀龙头企业”等荣誉，被省政府列为“十二五大企业大集团重点培育企业”。集团董事长雷文勇荣获“全国劳动模范”，并当选为中国饲料工业协会副会长、中国畜牧业协会副会长、四川省政协委员。面向未来，铁骑力士将继续发挥产业和龙头优势，以冯光德实验室为技术支撑，打造百亿企业，成为优质安全食品的一流供应商。

在铁骑力士实习期间，我们首先参加了公司的培训，在公司统一的培训后，各小组由公司指派的各攻坚队队长分别针对自己的团队介绍相关情况，接下来我们在领队的指导下开始下市场为公司做宣传，搞调查，最后几天我们便开始了自己开发新业务的历程，并获得了不同程度的收获。

下了市场才真正体会到销售的酸甜苦辣，人地两生、风俗习惯、口音等各方面对我来说都是难题，在经历它们之后，继续坚持下去的人就是成功的人。其实我们每个人的心里都是一样的，市场上的困难要比想象的多，而我们解决困难的能力比想象的要少，在这个时候公司的领导和领队给了我们很大的帮助，我们在一起交流，我们将市场上遇到的困难提出来向他们请教，在交流当中，他们都毫不保留的将自己多年来销售的一些心得体会及一些宝贵的销售技巧与我们分享。在这样的交流当中，我学到了很多，让我越发喜欢铁骑力士这个销售团队，从他们身上我看到了一种精神，一种干劲，我们作为业务人员一定要不怕苦，不怕累，在一线坚持做好自己的本职工作，处理好和经销商及养殖户的关系，帮助和服务于经销商和养殖户，以提高公司产品的占有率，深入市场，充分熟悉市场，分析市场，把握商机，扩展业务，提高和树立自己专业形象，以赢得客户至心的尊重。

通过不断地向顾客介绍推销的过程，我懂得了销售员是需要高度的激情和恒心的。这十几天的实习提高了我们的交际能力，锻炼了我们的口才，也不断地积累了我们的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真正的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。经过这次实习，我对销售有了全新的认识，同时我也明白了，好的销售不单只是将产品卖出去把钱收回来，还应该在厂家和商家之间形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造财富，只有多赢生意才会做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后自己的利益也必然会失去。同样我也深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

这段时间所学到的经验和知识大多来自公司领导和领队们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会做人的一个最基本的问题。同时我明白了也真正体会到了作为一名业务员，自信是多么的重要。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我可以向他们学习很多知识、道理。回味这次实习经历感觉自己成熟了许多，在这期间学到的很多东西，让我感触颇深，受益匪浅，回到学校我将继续努力学习，使自己的专业知识更加扎实，为毕业以后的工作打下基础。

再次感谢铁骑力士公司给我们这样一个切身的实习机会。最后，我衷心的希望铁骑力士的未来更加辉煌，希望更多地同仁加盟铁骑力士，共享盛举。谢谢大家。

在新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关口。市场经济的发展引发了汽车消费结构的变化，企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。加人wT0，无疑成了加速这些变化的催化剂。因此，尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式，是迎接“人世”挑战的重要一环。推行品牌营销，是实现汽车流通体制现代化，增强汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必然选择。

一、品牌与品牌营销

品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注，但是，对许多汽车经营者来说，品牌概念又是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必须存在于企业中，必须依托在有形的产品(服务)上，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。

因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。

对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同，是“正加正”的价值链而不是“正加负”的扁值链。这种价值链受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。如果不建立起消费者沟通的渠道，不能取得消费者的信任，品牌价值就等于零。

品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和归宿是用户满意度。用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度。来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业不断开发新的产品，提高技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术进步。轿车不同于一般的商品，它具有高价格、重复使用、多次投入的特点。

因此，用户满意度的另一个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样化，也就是说，经销商是品牌塑造的具体体现者，不能仅仅具备产品售卖并取得利益这样的单一功能，还应该具备市场开发、备件供应、维修保养、车辆美容、保险上牌、融资租赁、分期付款、旧车整备再交易、信息反馈等许多功能。营销渠道是构筑品牌直接同用户沟通的桥梁，是提高用户满意度的重要领域。

传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象。因为它们是横向、多元、非整合的。就经销商而言，无品牌或多品牌销售的结果必然是向横向发展，功能单一化，延伸到其它经营领域经营，这样一来，风险大，难管理，无形象。

汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深发展，通过多功能一体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。对整车企业来说，品牌营销，有利于集中人力和精力研究市场、开拓市场，有利于规划、发展和管理营销网络。

有利于增加经销商的服务功能，有利于市场同产品开发和生产的衔接和配合，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定灵活的营销政策等等。它可以稳定市场、开发市场，可以划分区域、控制价格，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。

目前，别克、本田、奥迪的营销网络正在向纵深发展。它们的基本特征是经销商经营上具有排它性，也就是专营特定品牌的产品，经销商具有独立或相对独立的法人地位，具备独立财务核算功能，多功能一体化，统一形象，整个网络体系呈现扁平结构，直接面向终级用户销售等。

二、中国汽车流通体制——从非品牌经营向品牌营销转变

中国汽车流通体制大致经历了四个发展阶段：

第一阶段是计划经济时期(1953—1979年)，这一时期的基本特征是汽车市场管理的高度集权。国家对汽车资源进行集中统一分配。

第二阶段是双轨制时期(1979—1985年)，汽车的产销管理权转入指导性计划和市场调节相结合的运行体制，资源配置实行“国家调节市场、市场指导企业”的模式。

第三阶段是市场化时期(1985—1997年)，企业逐步成为市场化的生产经营者，市场需求呈现区域性，买方市场开始出现。这一阶段又分为两个时期，前期是轿车卖方市场，后期是买方市场。

以上几个阶段的最本质特征都是无品牌经营，特别是市场化时期，经销商多，机构不独立，帐目不清，功能单一，市场混乱，层层层批发，市场坚挺时一哄而起，争夺资源，市场疲软时，压价竞争。

第四个阶段是向品牌经营过渡时期(1997年至今)，中国轿车市场开始进人品牌经营的起步阶段，特别是1999年以上海通用别克、广州本田雅阁、一汽—大众奥迪等品牌人市后营销体制的建设为标志，中国轿车市场加快了品牌营销的发展步伐。

它们对经销商网络实施了从外观形象到内部布局、从硬件投入到软件管理、售前售中售后等一系列服务程序，都有统一的规范、统一的标识、统一的形象、统一的管理并实施严格的培训。品牌经营不仅可以规范市场秩序，强化市场管理，避免过度或恶性竞争，更重要的是树立了品牌形象

一汽集团公司是我国最大的汽车生产企业之一。1997年，将捷达轿车作为试点，开始了品牌营销的尝试。尝到甜头之后，红旗、解放和奥迪也相继开始品牌营销，取得了很好的成效。以捷达轿车为例，在实施品牌经营以前的5年问，年均销售量始终在一万辆到二万辆之间徘徊。

1997年成立一汽—大众销售公司以后，当年就超过4万辆，之后，每年以2万辆的速度增加，1999年1—10月，已经销售捷达轿车62896辆，市场占有率达到13.51%，而1997年品牌经营前的市场占有率只有5%左右。尤其是这几年，正是轿车市场彻底转入买方市场，竞争日益激烈的时候，取得这样的成绩更加不易，可见品牌营销的巨大作用。

当然，一汽集团公司的品牌经营还处于起步阶段，在发展过程中还存在各种历史的包袱以及诸多矛盾和问题。这是今后必须克服的困难。对捷达轿车来说，经营商网络的品牌营销还刚刚开始，今后要走的路还很长。

实习目的：

更多了解市场营销在社会上的应用和对市场营销的个人理解，为以后创业打下基础

实习内容：

通过这么久的实习，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过实习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已;所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落!

每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点。我所销售的日杂百货有很多品类，不用品类就要针对不同消费群体。如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。

另一方面是要尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

这次实习还是我了解到如何定价，策略

(1)地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价;

(2)心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价(将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售);

(3)折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等;

(4)竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价;

(5)需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而;

(6)产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。

这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。

并且，做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。

1、 努力使散客的入住率上一个台阶

20xx年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、 加强与各大旅行社间联系

20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

3、 加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、 加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益

5、 具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信 天道酬勤 ，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家

本人于20__年9月2日成为我公司员工，转眼已三个多月，在领导们的帮助培养和同事们的关心支持下，我逐渐适应了工作。

回顾三个多月的试用期工作，感觉收获良多。

现将三个多月来的学习工作情况向领导汇报

在这三个多月中，加入我公司市场部，学习掌握了基本的公司运营，市场拓展方面知识，熟悉了我公司的工作环境。同时也稍稍接触了我公司好产品网站的项目活动，懂得了协调部门内部与其他部门之间的合作关系。

为我更好的投入工作打下了良好基础，使我对我公司的业务技能也有了初步了解，有了一些心得体会。负责收集、整理、统计政府招投标信息数据，并填制各类相关表格。

协助市场部经理处理部门一些日常事务，汇总部门成员工作小结，统一汇报领导。跟随市场部同事拜访客户，努力完成销售任务。

来到公司后，公司浓厚的学习氛围深深的感染着我。使我认识到必须注重自学，结合工作实际，不断学习政治理论、业务知识和社会知识，用先进的政治理论武装头脑，用精良的业务知识提升能力，以广博的社会知识拓展视野。

作为一个初到工作岗位的新人，对市场部各类业务拓展工作的熟悉还有相当一段距离，对工作实务也了解甚少。

不足之处还是很多的，这就更加督促我需要不断的学习，努力跟上前辈们的步伐，在今后的工作中，我要通过锻炼毅力、发掘潜力、自加压力、激发动力，争取更好的做好本职工作。

20xx年是我公司创建国家一流企业的建设年;也是迎接挑战、自我加压、改革创新的探索年。一年来，营销部紧紧围绕年初提出的奋斗目标，认真贯彻落实市公司电力营销工作会议精神，牢牢把握改革、发展、稳定这一主题，以“三抓一创”为核心，以“同业对标”、“建设一流”为主线，深入开展“百问百查”活动，不断强化依法经营、诚信服务意识，建立健全了优质服务常态运行机制，全面提升优质服务水平，不断巩固和开拓电力市场，以企业发展为中心、以提升经济效益为目的、圆满完成了公司下达的各项工作任务。回顾过去的一年，我们主要做好了以下工作

一、主要经济技术指标完成情况

2017年1-11月指标完成情况：实现购电量5.49亿kwh;完成售电量5.31亿kwh，同期比增长16.03%;应收电费3.07亿元，实收电费3.04亿元，电费回收率98.9%，收取陈欠电费5万元;平均电价完成543.19元/kkwh。

2017年，受国民经济尤其是工业经济快速发展的拉动，全区用电量继续保持高速增长。全社会用电量53253.23万kwh，同比增长15.8%。其中：农业用电量3631.38万kwh，同比增加118.3%;工业用电量为36786.92万kwh，同比增长12.72%;非居民照明用电量为1666.69万kwh，同比增长8.84%;居民生活用电量8476.71万kwh，同比增长21.12%。农业、工业、非居民照明与居民照明用电比例由上年同期的7.76%：73.13%：3.43%：15.68%变化为7.09%：72.83%：3.3%：16.78%。居民生活用电比重有所增加。

三、主要工作完成情况

1、积极开拓电力市场，全面实现增供扩销

今年1-11月累计受理客户申请163户共42358kva，接火送电111户，送电容量共计26570kva,供用电合同的签订率100%,全面兑现十项服务承诺，客户评价满意率达到100%。新增电量1200万kwh,有力促进了公司电量增长。

2、全面加强计量管理

一是加大科技投入：今年公司投资40万元进行了计量中心改造，投资23万元建立了计量中心标准库房，投资14万元新购置三相多功能校验台一台，全面提升了公司计量管理标准和管理水平。

二是积极淘汰机械表：今年公司投资淘汰改造单相电能表1.5万只，三相电能表600只。

三是加强密封计量装置改造：积极贯彻市公司计量工作会议精神，积极推广密封计量装置新技术，采取以点带面，全面推广的方式首批改造计量装置50个台区，计划配合新农村建设改造和新增用户工程全面推广，重点加强对工业客户计量封闭管理。

四、电能表检定：校验单相电能表4481只，三相电能表2250只;电能表周期497只;计量标准器和标准装置的周期检定：送检标准电能表5只，互感器校验仪1台，周期受检率和周检合格率都达到100%;考核单相48表位计量标准装置并办理标准证书。

3、加强需求侧管理

建立客户需求侧管理，建立了高标准的需求侧管理中心。通过公开招投标选择了一家gprs生产厂家，到今年年底安装315kva以上客户变压器20台，计划明年对315kva以上客户变压器全部安装完毕。确定了两名高素质的同志专门负责。

需求侧中心的建立，不仅实现了对大客户用电负荷情况的时时监控，同时对提高电网和客户负荷预测的准确性提供了第一手资料。

4、优质服务再上新台阶

一、建立健全了优质服务常态运行机制，根据省集团公司优质服务常态运行机制考评标准，认真对照落实常态运行机制建设标准，建立了优质服务常态运行领导小组，将优质服务全面纳入公司“十一五”发展规划和领导日常工作管理，健全了优质服务常态运行考评办法，与公司经济责任制考核相结合。

二、今年是电力营销优质服务进万家活动年，为进一步提高供电服务质量，强化服务管理，及时准确地掌握并迅速解决优质服务中存在的问题，我们制定了《供电优质服务工作例会制度》，规定每周五下午召开优质服务例会，对一周的优质服务工作进行梳理、考核，提高了投诉处理速度，拉近了公司与客户的距离，提升了公司服务水平。

三、充分利用95598系统，我们作为市公司95598系统分站，客户代表认真专研业务知识，规范服务、热情服务，对客户的投诉、咨询、报修等业务在规定时限内给予答复，到目前共处理工作单601份，其中：咨询查询工作单440份，故障报修工作单161份，没有出现超时工作单，客户统计满意率为100%。

5、深入开展优质服务“百问百查”活动

实习是大学生接触社会的平台，它能让我们把平时学的理论知识运用到实践中，做到学以致用。还能增强我们的“团队合作”意识。另一方面，让我们切身感受社会竞争之激烈以激励我们认真学习。

大一第二学期的18和19周，我们在老师的指导下经历了第一次实习——市场调查实习。我们先自由分组，讲解实习大纲，然后自己设计一个产品，该产品是在现有市场的基础上加以改进的，之后是调查问卷的制作，发放，回收，最后是市场调查数据分析，写实习报告。

产品：

实习的第一天，在老师召开动员大会之后，我们小组就聚在一起讨论我们的调查对象。最后在一番唇枪舌战之后我们决定调查热水壶。原因如下：现在的热水壶保温时间不够长，且易爆易碎，容易造成人身心伤害。我们设计我们的新型热水壶就弥补了这些缺陷，保温时间长，壶分成三个部分，中间是高分子材料，能够有效的吸收水分，所以就算热水壶碎了也不会使沸水溢出把人烫伤。其次它的外壳具有一定的软塑性，不会小小的碰撞就爆破。

调查问卷：

在确定了热水壶是我们的调研对象后，我们就积极开始设计调查问卷，首先是了解它的格式，包括的内容。在老师的指导下，我了解到调查问卷的几个必要的设计原则：完整性，必要性，可行性，便于整理，非诱导性原则和准确性。调查问卷包括标题，问卷说明和题目。此后，我们就开始讨论如何设计。题目是选择开放性的还是封闭式的?封闭式中是单选还是多选亦或是是否判断题?最后我负责表头部分，它包括调查者的自我介绍，调查目的和中心内容，选样方法和保密承诺最后是感谢词。又经过一番讨论，我们把各自的想法写出来，汇总综合并加以整理，一份比较完整的市场调研问卷就展现在我们面前。

参观可口可乐公司：

理论最终是要归结于实践，在实习的第四天，学校组织我们去参观西安中萃可口可乐公司，让我们去见见世面，了解市场。结果也不负众望，可口可乐不愧是国际知名品牌，无论是它的博物馆还是生产线，都让我们大开眼界，增长了许多见识。

市场调查：

万事俱备，准备了这么久，终于要开始真正的去社会实践了。在实习的第五天，我们就开始去市场上发放调查问卷。我们的调查地点是大小吊，临潼还有学校。我们一共发放了110份调查，调查的对象有学生，教师，职工还有其他。我总共发放了十几份调查问卷，发现现实比想象要难做的多。

实习的最后工作是编写实习报告，它是根据实习日记加以整理写的。实习日记记录了我们每天所经历过的事情，在此基础上的报告真实性比较大。

发现的问题

这是我的第一次实习，磕磕碰碰的遇到许多问题。首先是市场调查问卷题目的设计，题目设计肯定逻辑性和严密性要求很高。我们组就想了很久，那些问题总是不能尽如人意，比较我们的见识有限，我们刚开始的时候是各自回去查资料，最后才向老师请教，完善了我们的调查问卷。

其次是与陌生人搭话很困难，有些人戒心比较重，有些人很匆忙，还有些人就直接拒绝。在都让我们很尴尬。由此可见，要一个陌生人认真的填一份问卷还真的需要许多本事才行。后来，我们就先选择目标人群，看看哪些人比较面善，可能性较高，我们上前去请求。而且我们语气很好，俗话说：伸手不打笑脸人，就两分钟的事，也不会拒绝。渐渐的我们越来越有经验，成功率颇高。我想说，经过这次实习，我的脸皮越来越厚了。

如何让一个团队最有效率的合作是一个值得深思的问题，我们分了组，每组6人，要让每一个人都能实践自己，并且配合组内，确实有点难度。毕竟每个人都有各自的想法和意见。基于此，我们一般是把任务分配下去，然后集合讨论做最后的敲定。这样那就是我们整体的观点而不是某一个的功劳。

实习心得：

经过二周的实习，我学到了很多。有书本的，也有书本外的。之前学的纯理论知识，让我感觉很乏味，甚至觉得没什么用。实践中，发现自己做的原本是书本的映射，再回去翻书，理论就很容易理解了。比如我们这学期学的是市场营销，我们参照书本许多东西就很好解释了，像4ps组合，营销策划等等。但也有需变通的，就像问卷设计，老师将要多样化，表格清晰，一目了然。但在实际调查中，被访者往往不愿意填觉得麻烦。这跟理论很冲突，提醒我们以后要巧用。要灵活。

此外，我学会了与人交流、交谈。学会微笑的向对方解释误会，学会守时，而且要提前。学会主动承认错误，也许不是自己的错也要。学会说“您好”说“谢谢”说“对不起，打扰了”更深刻的体会到“团对精神”的重要性。

小结：

这次实习对我来说意义很大，我跨出了社会的第一步，这让我有勇气面对以后的风风雨雨。同时我也学到了许多东西，如市场调查，礼貌的与人交谈等等。凡是有苦有甜，虽然这两个星期很累很累，那种收获到自己成果的喜悦真的是无法言说。在这次实习过程中的艰苦奋斗，不屈不挠的精神对我来说影响深刻。

为了解全区农贸市场的分布情况及运行现状，进一步推动农贸市场的建设、规划和发展，根据区人大常委会2019年工作要点，区人大常委会财经工委组织调研组，在吴继业副主任、胡齐乾副主任的带领下，于3月底至4月上旬，对全区农贸市场建设情况进行了调研。调研组深入新前综合市场、西江二桥疏导点、羽山菜市场、十里铺农贸市场、中心菜市场等进行了实地踏看，视察有关市场建设情况。在召开的座谈会上，分别听取了区府办、发改局、财政局、黄岩国土资源分局、环保局、建设局、农业局、商务局、食药监局、黄岩工商分局、黄岩城管行政执法分局、规划处、消防大队、同创办等有关单位的工作汇报。根据调研中了解的情况，现将全区农贸市场建设情况报告如下。

一、 全区农贸市场建设基本情况

全区登记在册农贸市场20家，无证农贸市场(临时便民交易场所)32家，总计52家，分布在全区各街道、乡镇。其中省级文明示范市场10家，四星级文明规范市场1家，二星级文明规范市场3家，一星级文明规范市场2家。形成了大中小相结合，多层次、多品种和多种运行方式并存的交易市场网络，为搞活流通，促进农产品的生产，繁荣市场，振兴经济和方便群众生活等发挥了积极的作用。区政府及有关部门在农贸市场建设方面做了大量工作。2019年全省农贸市场改造提升现场会在黄岩召开，王建满副省长高度肯定了黄岩农贸市场改造提升工作成效。

一是强化领导，明确责任分工。区里专门成立了农贸市场改造提升领导小组，主动将市场改造提升与“多城同创”等政府中心工作对接。在具体职责分配上，工商部门制定农贸市场改造提升标准、市场摊位租赁合同示范文本，指导市场制定经营户准则及其他管理制度。发改部门参与市场建设规划的编制，负责对市场建设项目进行审批或备案，参与项目的综合验收，对市场价格进行监管。财政部门负责安排市场补贴资金和奖励资金的预算，并及时足额到位。国土部门审核新建、改建、扩建市场用地方案。建设规划部门负责审核新建、改建、扩建市场的选址和建设方案。公安消防部门负责市场建设项目的消防设计审核，参与建设项目的竣工验收。城市管理行政执法部门要加大对马路市场和流动摊贩取缔力度。其他部门按照各自职责，依法对市场活动实施监督管理。

二是制定政策，支持提升发展。2019年，黄岩区政府出台了《关于促进农贸市场提升发展的若干意见》，制订了区农贸市场提升发展三年行动计划。2019年，区政府印发了《黄岩区农贸市场改造提升工作补助奖励办法的通知》，加大奖补的力度，对规定时间内通过省文明示范市场验收的市场给予每家20万元奖励，并明确了新建类(迁建类)、改造类市场每平方米补助250元、180元以及仪器设备的补助金额。为确保城区中心菜市场改造重点工程顺利推进，区财政预支经费400万元用于中心菜市场改造提升。同时，财政、国土、建设、规划、行政执法、消防、乡镇(街道)等部门密切配合，落实相应政策，帮助解决了市场建设中遇到的大量困难。

三是因地制宜，推进改造升级。根据各个农贸市场位置、功能、人流量等特点，实行“一场一策”，量身制定了具体的整治措施和目标任务。严格对照“地不湿、无异味、菜安全、价公道、计量准、可休息”和“价公示、可追溯、联成网”的创建要求，对即将改造的市场进行合理布局，科学规划设计摊位结构。为确保顺利完成改造任务，注重设计、招标、土建、信息化等关键环节，合理倒排工期，全力提升进度。同时，实行上下互动机制，区农提办、各责任乡镇街道、市场举办者和区工商分局安排专门联系人，实行改造提升工作进度月报制，及时反馈问题和困难，并第一时间解决。

四是严格管理，保障规范安全。一是自“多城同创”活动启动以来，全面开展市场整治“铁腕行动”，对经营户占道经营、乱堆乱放、保洁不到位等问题及消费者违章停车、乱扔垃圾等不文明现象进行集中整治，截至目前，已组织1000余人次集中整治农贸市场30余家。二是创新推行“业务指导员制”，全区每家农贸市场均配备一名工商干部担任工商业务指导员，每日至少一次实地巡查指导，三是以奖罚金形式优化市场进出机制。对固定摊位经营户采取“奖罚金”，由市场成立考核小组，若违规视情节按不同金额从保证金中扣除罚金;如经营户全年无违规行为，市场年底对其予以奖励。四是开展各项食品安全专项行动。开展市场食品检测，形成了以商品质量检测为中心、市场巡查为纽带、经营者自检为基础、消费者送检为补充、工商部门抽检为保障的市场食品质量监督体系，指导12个农贸市场建立检测点。

二、 存在的主要问题

随着经济发展，人民群众对生活水平要求越来越高，农贸市场的发展水平与人民群众日益增长的物质需求不适应，主要表现在以下三个方面。

(一)农贸市场城乡发展不平衡。城区农贸市场分布

不够合理。由于缺乏长远的规划、合理的布局，存在旧住宅小区农贸市场多而乱，新建小区未建配套设施的现象。人口密度大的旧城区农贸市场周围形成自发的马路市场，严重影响交通和城市文明形象。村镇及城郊结合部农贸市场基础设施比较薄弱，临时疏导点多为大棚式市场，场内除摊位外几乎没有其它设施，排污能力差，经营、购物环境差，吸引不了人气，而所在的村集体不愿意投入大量资金进行改造。

(二)农贸市场管理有待进一步规范。仍然无证的农贸市场，场内管理、硬件设施与创建国家卫生城市存在一定距离。目前，市场管理中心没有市场外部管理的职能，而有外部管理职能的一些部门管理不够到位，造成农贸市场外停车位缺乏、流动摊贩堵塞交通等现象。一些较小的农贸市场内部卫生较差，地面多水易滑，存在环境脏、乱、差现象。部分群众反映一些熟食和农产品存在质量问题，需有关部门加强日常巡查检测和重点抽查。

(三)经营者和管理者素质有待进一步提高。经营者的素质和受教育程度普遍偏低，缺乏市场经济意识，缺乏服务意识，没有完善的服务理念。个别经营者文明卫生意识较差。管理者还停留在收收税费、租金的较低级的管理层面，不能立足于根据市场需求而对集市进行适时改造和完善的层面。

三、 下阶段工作建议

农贸市场建设是一项牵扯面广、较为复杂的工程，建议政府将市场标准化建设与改造工作列入重要议事日程，作为为民办实事的重要工作来抓落实。

(一)加强统筹规划，引导市场合理布局。为建立健全全区市场网络和流通体系，按照“控制总量，盘活存量，调整增量，改造与新建相统筹，业态升级与优化相结合”的总体思路，认真抓好规划布局，从源头上为农贸市场建设预留足够的空间。通过规划的编制，改善农贸市场的空间布局，统筹考虑农贸市场的服务半径、区域辐射及配套设施等因素。在做好存量农贸市场盘活、调整、改造工作的同时，重点做好老城区的网点补充和新发展城区的网点扩展工作，以解决部分地区设点不足的问题。新建市场则要按照规范化市场的标准，适当超前，立足长远。

(二)加大投入，多渠道筹集市场建设资金。农贸市场建设是项不以盈利为目的公益性事业，是服务于群众生活的菜篮子工程，需要政府的高度重视和大力支持。建议政府加大扶持力度，逐年投资建设一批新的市场，方便群众生活，每年给市场安排适当的维修经费预算。另外，在用地、税费等方面，政府也应给予最大限度的优惠。农贸市场的建设是城乡基础设施建设的一部分，既要加大财政资金投入，又要鼓励民间融资，争取银信部门支持，形成共同开发格局。鼓励社会各方面采取自筹、集资、借款、贷款、股份、外资等多种形式、多种渠道筹集建设资金，大力兴建市场，促进市场又好、又快发展。

(三)理顺管理机制，加大市场监管力度。政府要协调相关部门切实加强农贸市场的管理，提升其服务功能。市场经营单位是市场经营管理的第一责任人。政府相关职能部门应根据各自职责，通过与市场业主和市场经营者签订书面合同的方式，明确监管要求和违约责任，加强对市场业主和市场经营单位的监管力度。市场经营单位应该以人为本，建立为顾客着想的服务之道，要充分运用物流配送、电子商务等现代管理技术，实现规范化管理、标准化运作。市场经营服务中心作为农贸市场监督管理的主管部门，应承担规范维护农贸市场经营秩序的职责，负责实施市场食品安全监督检查、质量监测及相关市场准入制度。加强镇(街道)属地管理。进一步理顺区和镇(街道)的农贸市场管理体制，加强属地对农贸市场周边环境和秩序的日常管理。针对市场外的占道经营和秩序混乱的状况，必须由政府协调，工商、城管、同创办、市场管理中心等相关单位联合执法解决。

(四)加强法制建设和行业自律，营造公平、公正、公开的市场竞争氛围。政府应出台相关商品市场的建设与管理制度，相关监督管理部门要不间断的开展法制宣传教育，推行“两书”(《不经销假冒伪劣商品责任书》、《不经销假冒伪劣商品保证书》)“四制”(市场交易实行索票制、公示制、退场制、明码标价制)。市场经营服务中心应制订规范农贸市场秩序和食品安全监督管理的具体措施和办法，不断创新监管模式，确保监管工作的落实。增强经营者法制意识，促进业内良性竞争，避免坑蒙拐骗现象的出现，杜绝竞争中的不当行为。同时市场经营者集体对市场诚信度的支持，也是营造共赢的必要条件。应尽快组建农贸市场行业协会，引导协会制定行业标准和行业规则，规范经营秩序，提高行业素质，协助和配合政府做好对农贸市场的服务和监管工作，形成协调和自律机制。发挥行业协会在行业自律、行业内部协调等方面的积极作用，监控行业发展动态，及时传递信息;加大打击“假、冒、伪、劣”产品的力度，净化市场环境，保持良好的发展态势。

活动主题

妈妈，我爱您!

活动时间

20xx年5月1日——20xx年5月14日

活动目的

通过在“母亲节”期间组织一系列的营销活动，旨在进一步弘扬中华民族的传统美德，为子女们表达对母亲的深爱之情、回报母爱、慰藉母亲慈祥而善良的心而搭建一座服务的“桥梁”;同时，借助这次营销活动，进一步向社会展示邮政礼仪和特快专递(ems)的优质服务，提高邮政速递和邮政礼仪等业务品牌的知名度、美誉度，以达到在学生中，特别是大、中专学生中培植特快专递(ems)和邮政礼仪的潜在用户群体的目的。

市场定位

以工薪阶层和在校大、中专学生为主要开发对象。

工薪阶层：有稳定的收入来源，主要提供鲜花、礼品，“给妈妈的一封信”特快专递寄递业务;

在校学生(特别是大、中专在校学生)：接受新鲜事物比较快，主要提供5月6日前收寄，5月14日“母亲节”当天投递的“给妈妈的一封信”省内特快专递邮件寄递服务。

活动内容

特快专递业务

1.“给妈妈的一封信”特快专递业务：

具体内容：5月6日前收寄，5月14日“母亲节”当天投递，并免费为用户提供每人2张的母亲节专用信纸;

价格：凭省邮政速递局统一制作的专用信纸，8元/件(只限寄省内)。确认为特困生的免费寄递。

2.母亲节特快专递礼品寄递业务：

具体内容：5月6日前收寄，5月14日“母亲节”当天投递。

价格：凭在收件人后添加“(妈妈)”称呼字样，享受4公斤以内省内每件30的资费优惠。

一是营造气氛。在“母亲节”的前二周，各局要邀请新闻记者渲染气氛，并和新闻媒体共同举办“母亲节”专题访谈节目，重点突出“母亲节”的重要意义，号召所有子女们在“母亲节”期间对母亲进行关怀和慰问。

二是悬挂条幅，散发宣传单。各局要统一制作“妈妈，我爱您”宣传条幅、宣传标语和宣传单，宣传条幅在各邮政局所和繁华场所显著位置悬挂，宣传单随特快邮件投递，并积极到校园、营房进行宣传、公关。同时，开展“母亲节”邮政礼仪鲜花礼品专送预订服务;组织人员选择各居民小区、学校等地进行业务宣传介绍，争取将活动内容尽可能宣传到所有的为人子女者。

三是已建立“185”客户服务中心的市(地)局应及时增加相应的业务内容，强化客服中心对业务开发的服务功能。

四是要分类目标进行宣传。如：针对在校学生，可以利用和学生会、学生团体合作散发宣传单、悬挂条幅等方面进行宣传。宣传时重点说明“母亲节”的重要意义，感召学生们在节日期间亲自给妈妈写一封信，并使用特快专递专用信封寄给母亲，准时传达对母亲的问候;针对上班族则应该利用媒体、悬挂条幅、传单等方式进行宣传，感召他们节日期间使用邮政礼仪送去对母亲的关怀和祝福。

服务要求

各局要树立高度的质量意识，充分发挥全国异地联网的优势，从维护邮政信誉的高度确保服务质量，做出品牌，做出规模，做出效益。各局在配送、投递礼品和鲜花时要保证礼品和鲜花的质量，不得以次充好。

邮政礼仪业务

主要利用邮政礼仪的全国联网优势，提供母亲节期间异地同城鲜花、礼品邮政礼仪配送服务。

活动组织

特快专递业务

一是各局要积极与商场、礼品店联系，利用邮政特快专递网络优势，联合开发节日期间异地礼品寄递市场，达到双赢目的。

二是各局要统一组织“给妈妈的一封信”关爱母亲大型宣传造势活动。省邮政速递局统一制作“母亲节”期间的业务宣传单，专用信纸和特快专递“母亲节”标识。活动期间，各局要根据当地实际情况提前免费向用户发放专用信纸，并要积极与当地大中专院校的学生团体、学生会联系对“母亲节”进行宣传造势，感召全体同学(包括小学生)在“母亲节”到来之际亲自为母亲写一封感谢信，以表达对母亲的关怀和热爱，也可以将学生会等组织作为临时业务代办点进行办理“母亲节”期间的各项业务。

三是认真组织“母亲节”期间邮件的收寄和投递工作。在收寄“给妈妈的一封信”特快专递邮件时，收寄人员必须将“母亲节”标识贴于特快邮件详情单的左上方，以供区别普通特快邮件，并于5月6日前全部发出;投递局收到此类邮件后要暂时搁置，于5月14日“母亲节”当天集中投递至收件人手中。

邮政礼仪业务

一是以“母亲节”期间异地和同城鲜花礼品为主，要充分利用邮政礼仪高质量的插花艺术和强大的配送能力，及时准确传递节日的祝福。

二是在“母亲节”来临之前，各局要提早将礼仪公司节日期间的鲜花礼品种类、价格，公布到“185”客服中心，以备客户咨询。

三是各局要在进行深入广泛的市场调研基础上，细分市场，并针对不同的目标群体制订不同的营销策略：一要针对目标群体消费水平的不同，制定出不同价格档次的鲜花礼品。如：针对消费水平较低的学生，可推出资费较低的学生套餐。二要根据消费者的订购时间不同，制订相应的价格策略。由于越临近“母亲节”，康乃馨等鲜花的价格势必随之上涨，因此各局可根据市场的价格行情对预先订购的客户实行优惠。三要开展回赠消费者精美礼品或打折卡活动，进一步引导客户再次使用邮政礼仪。

尊敬的xxx总：

转眼间，我来公司已三个多月了。

回首三个多月以来，真是一言难尽。既有成绩，也有不足，但，还有很多的无奈和心酸。

也许下面很多话都比较尖锐，比较直接，也许有不少不成熟的地方，也许有不少欠考虑的地方，毕竟到公司的时间还不长。但我的目的只有一个，那就是：希望能对公司的发展对公司的发展有所裨益，希望公司的明天走得更稳健一点，走得更健康一点，走得更远一点。

这就够了。

革命是为了什么？

革命的目的是什么？

从历史和实践来看，革命无怪乎两个目的，一是推翻；二是改良。

那公司招我来的目的是什么呢？从进入公司的第一天开始，我就一直在问自己这个问题。这个问题，也许当初公司和我都没有认真去地考虑。但这个却是公司为什么请我来的根本点，也是我为什么到公司来的根本点。正因为没有考虑清楚，所以到今天，就出现一些原本就没有必要出现的问题。

终于直到现在，公司和我，虽然没有经过坦诚地沟通，但大家彼此却也终于知道：公司原本并不需要一个营销总监；公司也许更需要一个又一个的区域经理，一个又一个能够把烂市场起死回生的区域经理。

洪秀全，因为不知道革命的目的是什么，所以太平天国失败了；

孙中山也因为不知道革命的目的是什么，所以孙中山也失败了；

而只有毛泽东，清楚地知道，革命的目的就是：打土豪分田地，推翻旧社会，建立新社会，所以带领一帮兄弟，经过若干年艰苦卓绝的战争，终于实现了革命的目的。

而我们呢？

营销总监是做什么的呢？

虽然，这个问题很简单，但我们彼此并没有去认真深入地沟通和探讨。

就我个人来看，营销总监无非做三种事。

一是建立、规范和强化营销管理体系，职能侧重在于规范销售管理和品牌建设，但它往往是以牺牲短期业绩着眼于持续健康发展为前提。如果企业还没有超越生存基础目的的话，那聘请营销总监还并没有必要。这种营销总监才真的叫营销总监。

二是巩固和提升销售业绩，职能侧重在于市场开发和完成销售业绩，但它是往往以牺牲和透支市场为代价，搞掠夺式开发，与老板下达的业绩压力竞赛，尤其是在中国目前的这种企业环境里。这种营销总监应该叫销售总监才对，因为他背上背着两个指标：销量与回款。如果说我们公司还需要营销总监的，也只是需要这种营销总监。

三是建设品牌和公关策划，职能侧重于品牌拉动和公关开路，但它往往是来得快去得也快，“各领风骚三五年，你方唱罢我登台”。这种营销总监应该是市场总监才对，依*强势的品牌拉动和公关新闻策划，把市场在短期内轰起来，市场起来之后，能否守得住，就看企业的造化了，销售系统能否支撑得住是关键。

所以，对比我们公司的现状来看，我们并不需要营销总监，也许更需要一些区域销售经理。絮我直言。这正好也和当初公司邀请我加盟的意向是一致的。但在当初，让我来做区域经理，也许我是不会来的，因为我本身就在做着区域经理，而且做得很好。于是公司就以做营销总监来打动我（这只是我的猜测，是否真的是这样，我并不知道，也不想知道），因为我需要一个更大的平台来实现自己的职业理想。于是我就来了。但来了之后，公司在试用期间把我放在某一个区域蹲点使用，当然，顺理成章，我也就成了一个区域经理。

这一点，我能理解公司的良苦用心，但这种做法好不好呢？坦白地说，我感觉很不好，这不仅对我是一种伤害，对公司更是一种伤害。我敢肯定，我现在蹲点来*作**市场远远比公司直接招我来做**市场困难得多！

来自非市场的因素太多太多！

所以，不知道革命的目的来搞革命，只会把革命者和革命本身都弄得都很受伤，很被动。说起这些，我不想去纠正我们的过去，过去的已经过去，重要的是面对将来。过去已经是这样的，我不想将来还是这样，公司和我都受不起这种时间的浪费。所以，我只想说明一点，以后，公司想让我做什么，就最好明确地告诉我，我觉得能干，我就干；不能干，就不干。

不要连革命的目的都没有搞清楚，就让我去干革命。

我们是盯着目标还是过程？

这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态：

1、专业的连锁企业： 元康

2、综合的家电流通企业：国美、苏宁;

3、大型的百货商场及超市; 沃尔玛、万隆、香江、升平

4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店;

5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠

在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。

1)价格战

2)促销活动细致化，集约化，成效化

3)优化体系、个性化

4)个性化卖场体验

5)购买元康家电的附加值享受

元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。

策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。

专家品质——强调优质服务

正品家电——强调家电品质

全区连锁——经营规模和企业实力

目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。

1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。

2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。

3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。

充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。

家电厂商/供应商

建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。

全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。

一季度：

2月：开展情人节促销活动

3月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动

中旬松下生活体验馆店促开张促销活动

利用“3.15消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动;

二季度：

4月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动

5月：五一黄金周促销活动;

6月：品牌周特价促销活动(空调为主);

三季度：

7月-8月：新老顾客的激励回馈活动;

9月：小区推广;

四季度：

10月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销;

11月：家电文化节;

12月：圣诞、元旦现场活动;

5、联合营销形式：

在每月的1日——10日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底(或节日)大抽奖活动。

①特惠价：

该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于日常零售价，高于普通vip价格，并随时根据零售价、市场变化而变化。优点：在给客户优惠的同时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价”，如仅仅为单纯的vip价格，将势必在提升销量及知名度的同时，影响利润指标。

②购机优惠券的设计：

尺寸：16开，其中1/2为形象宣传广告，1/2为优惠券内容及注意事项。优点：在发放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度。

与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化营销效果。

本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持。

活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等。

针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或回馈服务(如免费清洗等)活动，以此来维系老客户，建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。

由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市时机，制造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场人气。

6、新增项目：

vip会员卡：利用开通低门槛式vip会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。

元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。

7：各门店销售任务和销售重点：

一季度：

2月：

销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机

销售利润任务：总店20万 明城分店6万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆68万

3月：

销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机

销售利润任务：总店22万 明城分店6万 更楼分店 7千

销售额任务：松下生活馆68万

二季度：

4月：

销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店30万 明城分店8万 更楼分店9千

销售额任务：松下生活馆78万

5月：

销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店40万 明城分店10万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆88万

6月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆90万

三季度：

7月： 销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆90万

8月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店38万 明城分店7万 更楼分店8千

销售额任务：松下生活馆68万

9月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店35万 明城分店8万 更楼分店8千

销售额任务：松下生活馆70万

四季度：

10月：销售重点：冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店35万 明城分店10万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆100万

11月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆80万

12月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆72万

1、实木板

采用完整的木材制成的木材板。这些板材坚固耐用、纹路自然、是装修中优中之选。此板造价高，施工工艺要求高，通常使用在地板和门窗。其他一般所使用的板材都是人造板。特性特点：1、良好的吸湿性和透气性。2、坚固耐用，纹路自然。

2．夹板（胶合板）

胶合板的最外层单板称为表板，正面的表板称为面板，它是用质量最好的单板材。反面的表板称为背板，用质量次之的单板材。而内层的单板材称为芯板或中板，用质量最差的单板材组成。

3、人造木板

胶合板：胶合板亦称层压板。由蒸煮软化的原木，旋切成大张薄片，然后将各张木纤维方向相互垂直放置，用耐水性好的合成树脂胶粘结，再经加压、干燥、锯边、表面修整而成的板材。普通胶合板分为ⅰ类、ⅱ类、ⅲ类胶合板。ⅰ类胶合板即耐气候胶合板，供室外条件下使用，能通过煮沸试验，ⅱ类胶合板即耐水胶合板，供潮湿条件下使用，能通过63℃

士3℃热水浸溃试验，班类胶合板即不耐潮胶合板，供干燥条件下使用，能通过干状试验。

4、纤维板

纤维板是将树皮、刨花、树枝等废料经破碎、浸泡、研磨成木浆，再经加压成型、干燥处理而制成的板材。因成型时温度和压力不同，可分为硬质、半硬质、软质三种。纤维板构造均匀，完全克服了木材的各种缺陷，不易变形、翘曲和开裂，各向同性，硬质纤维板可代替木材用于室内墙面、顶棚等。软质纤维板可用作保温、吸声材料。

5、刨花板

刨花板是利用施加或未施加胶料的木刨花或木质纤维料压制的板材。刨花板密度小，材质均匀，但易吸湿，强度不高，可用于保温、吸声或室内装饰等.

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。

二、主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激

购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。

3、社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。

具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议 园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。

二、市场推广策划

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。

内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（vi设计及宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。

具体内容是：

（1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念；

（2）项目核心卖点提炼。

（3）项目案名建议。

（4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。

（5）广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。

（6）媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。

（7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。

三、项目销售策划（项目销售阶段）

制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。

具体内容包括：

1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。

2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。

3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。

4、布开营销网络，让访客变为业主。

5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划。

6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪。

7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。

房地产营销观念的演变：

（1）生产观念阶段：人们普遍喜欢低廉的房产。

（2）产品观念阶段：人们的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色。

（3）推销观念阶段：顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足。

（4）市场营销观念阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。

房地产营销策划分3个阶段：

（1）单项策划阶段。

（2）综合策划阶段。

（3）复合策划阶段。

房地产营销的类型 ：

（1）房地产投资营销。

（2）房地产定位营销。

（3）房地产规划设计营销。

（4）房地产形象营销。

（5）房地产建筑质量。

营销策划走向误区：

（1）过分夸大营销策划的作用。

（2）忽视营销策划的作用。

（3）营销策划的“经验论”。

（4）技巧决定论。

（5）只讲炒作不讲实际。

这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题，但在酒楼的经营者中，有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子，生意差的时候才营销一下。

酒楼的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。

二、做好旺季与淡季的营销转换。

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取的销量，获取的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面:1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

三、未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始。

营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐酒楼应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。

四、认清市场变化，从容应对。

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

五、对vip客户进行深度的维护。

营销理论中有一个的2:8定律，即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是酒楼最重要的衣食父母。酒楼应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制订出专门的vip客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。

六、创新图变，给顾客更多的新意和惊喜。

经过一个忙碌的旺季，酒楼并不能就可以暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多酒楼喜欢将春节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显著特征。

当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度就好。

职责：

1、负责市场的数据采集和分析工作;

2、负责大学、重点高中学校宣传活动的组织、策划、筹备、实施、跟踪和总结反馈;

3、开发大学、高中国际项目渠道合作、维护渠道;

4、负责向上级主管汇报市场推广落实情况，市场推广改进计划等;

5、负责开展会议营销，例如大学讲座、公共课等系列会议营销;

任职要求：

1、专科及以上学历;

2、有良好的自我管理能力、创新情节和创业心态，乐于沟通和提供帮助，强烈的责任意识;

3、有良好的团队操作精神，能承担强大的工作压力;

4、有教育市场推广相关工作经验者优先;