营销

通过这次网络营销的实训有以下总结:

1.供求信息

供求信息是您发布到网站上买卖信息，它可以帮助您找到更多的买/卖家。目前网上买家通过供求信息来搜索的概率非常高,

为了能取得更好的效果，供求信息的发布显得至关重要。而水果的买卖受季节影响比较大，所以供求信息的掌握才能使商品更好销售。

水果信息网的供求信息发布，时效性很强，水果是季节性的物品，所以供求信息的发布就很重要。通过注册会员，发布信息，对此网站的基本流程，有了一定的认识。

2.病毒性营销

病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销(病毒式营销)成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

通过对QQ，开心网，Gmaile现在十分流行的一些资源，对病毒性营销进行研究。目前QQ发展十分迅速，这种即时通信被大家广泛认可，通过一传十，十传百的方式，开展快速营销。这是一种新型的发展模式。

3.许可Email营销

许可Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。通过邮件进行营销，目的性更强，也可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。

完善的许可Email营销，可以更有利于实现营销目标。所以在实训中，对邮件系统的管理，设置，从内部了解这种营销模式。

4.流量统计分析

流量统计分析是通过统计网站访问者的访问来源、访问时间、访问内容等访问信息,加以系统分析,进而总结出访问者访问来源、爱好趋向、访问习惯等一些共性数据，为网站进一步调整做出指引的一门新型用户行为分析技术。

本次实习遇到的问题和建议：

1.目的性不强

由于整体试训的关系，很多东西没能有更专业的认识，做的时候都是笼统的研究，这样就是多而不精，这也可能和平时的积累和课程学习不精有关。自己更应该一个个掌握好。

2.实际操作能力不足

面对大量操作，不是很熟悉，一点点的学习，所以错误很多。所以，就要加强上机的学习，多操作，多训练。

3.专业理论知识不强

实训中需要用到很多专业知识，对于这些知识，不十分了解。所以很多知识不能很好的进行。以后通过网站和书籍加强这些知识的了解。

4.内外网等设备的完善

实训中分为内外网，所以很多知识学要不断切换。所以平台的选择，和实训前的准备不断加强。

通过对这些网站流量的分析，更好的对网站的建设有更加清晰的认识。我通过对博客的流量分析，了解了那类文章，更受客户的喜爱，我以后的写作，也可以有更加好的提高。而对于企业来说，可以更加好的掌握用户流量，针对产品作出有目的的研究。

通过这些实训，我的实际操作能力，也得到了进一步提升。作为组长，不仅要做好这些内容，还得有个整体的安排和最终的整合，对整个流程有一个清晰的认识，还要对其他不合理的地方作出修改。不仅在这些网络营销知识上有了提高，而且在组织协调方面学到了很多，还有在最终整合时，对论文格式，word等操作工具有了跟好的学习。总之，这次实习，对我来说是个很好的机会，我会抓住这次机会的。

通过这次的市场营销实习，我从中学到了很多课本中没有的东西，虽说很累，但是真的很感谢学校能够给学生这样实训的机会，尤其是会计专业，毕竟会计吃的是经验饭，只有多做帐，才能熟能生巧，才能游刃有余。

一、岗位职责

衣派服装股份有限公司是国内很有实力的服装企业。Empire由尤兆坚女士在2012年成立。目前在全国各地20多个省市内设立超过八百多家的服装连锁店。除了由10多位内部设计师，配合采购人员与打板师携手创造的时装系列，Empire还销售自有品牌的配饰和衣服颜料等。Empire将始终以“低价、时尚与品质同在”的宗旨为大家服务。

自仿真实习实训开始，我就市场总监这一个职责，这个职责主要是对渠道商订单的响应，合同的签订，总结下一季销售的货物量等等，同时也负责各项比赛，例如CIS，广告创意大赛等等，这些相关的比赛的项目。这是我们公司市场总监的的职责，这有可能和其它公司有所不同。

但是，到了实际情况，你处于公司里面的，就需要帮助其它人员，某某人没有上班，你就去接手他/她的工作。所以在这近两个月的实训，除了会计的核心工作，物流，采购等等各种工作都有经历过，只是说次数不多而己。

后来，在轮岗制度后，我又从市场总监变为物流主管，这一转变，我接触了更多的外围机构，如到第三方物流办理货物运输手续，到海关办理货物出口手续等等。

二、实习项目

对于我们生产商来说，我们的项目相对不复杂，主要是买卖赚取差价是其利润的主要，在综合仿真平台上，我们十八家生产商面对的只有八家渠道商，僧多粥少，这让我们不得不使出浑身解数去获得订单。其次是控制采购成本和物流成本，虽然这些不太起作用，但也不可无视的一部分。还有命运罗盘有时也会捉弄一下我们，使这个仿真变得有趣点，还有每隔一些日子就会有一些比赛。例如CIS比赛，营销创意大赛等等。

三、实习内容

其实基本的流程非常简单，只是细心去研究一切问题都不是问题。简单地说一下基本的运作。寻找渠道商洽谈订单，并且相约好关于货物的价格和数量，然后响应获取订单，之后渠道商就过来签订合同。然后到第三方物流将我们的货物运给对方，我们就可以将发票和出库单给渠道商，如果货物是国外的话，我们就需要进行报关，进行响应的出口报关手续。报完关之后还要去税务局进行响应的退税手续，并且去银行入账。由于财务部的财务总监和财务主管的事务很繁忙，所以支票的填写和去银行缴纳货款都由我负责，然后我直接把支票的回执交由财务部保存记账即可。完成响应工作后，与渠道商洽谈下一季度的订单，然后告诉生产主管、采购主管、物流主管、财务主管下一季我们的需求量，以便做出相应的预算。

而我在市场总监后的工作内容：我除了上述的工作外我还要制定每个季度的销售量和预测整个市场的需求量。然后每个季度之后还要计算每个季度的库存量，根据这些数据一个季度一个季度环环相扣下来。但是由于第一个季度不太了解整个市场的状况和整个规则的要求，但后来经过和CEO的商讨和对整个书的重新了解我对整个市场的模拟规则有了进一步的加深。这就是我额外学习到的东西了，我觉得是应该要帮财务部分担一下工作，不要说分担吧，自己应该学习除了市场以外的其他知识。

这样就完成了一个季度的基本流程，也描述了每天每个人基本要做的事情。这就是实习的基本内容。

第三周的星期四的上午召开了市场总监会议，不要说这是市场总监的讨论吧，我觉得这更加像是一场抱怨会。很多人直说模拟市场给人带来的坏处，说模拟市场的不足和缺陷，生产商的垄断和不按规则办事。我觉得不应该只看到不足的地方而应该看到模拟市场给我们带来的好处，毕竟上下班制度这是很多外面的公司都是这样子规定的。这就要求我们要做到准时上下班，做一个守时的人，我觉得守时是做人的基本原则。他们抱怨生产商的不公平竞争，那试问，外面的社会是公平的吗?市场本来就是竞争的，没有公不公平。但也有部分市场总监提出了自己的发展计划、分享自己的心得等等。仿真模拟确实是存在很多不足的地方很多限制的地方，但是仿真模拟实习确实是给了我们学习的地方。

四、存在问题与改进

这个存在问题有内部，也有外部。

首先内部问题，刚开始工作的时候，由于大家都不清楚完全的流程，所以时间总是耽搁了很多工作都跟不上进度，然后不知道中介机构的位置在哪里，现在才发现很多书籍也未曾保管好，书籍上面有每个工作的地方，书籍上还有很多参考数据。这些都是值得我们去学习的地方。

做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从 事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无 形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能 为自已在打开一片天地!

心得一：对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进 门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。 但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格 的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深 深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每 个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做 为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自 己、组员制定一个力所能及的目标!

心得三：要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户 对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能 在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识

常 言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所 以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以 上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定 一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!

近期，我部组成专题调研组，对__年以来全市31家规模以上企业人才队伍情况进行了调研。调研采取个别座谈、问卷调查、数据统计等方法进行。通过多层次、多角度调研，基本掌握了规模企业人才队伍情况，对如何加强全市企业人才工作，为“工业强市”提供人才支撑进行了一些思考。

一、人才现状

1、引进人才呈上升趋势，人才总量有所增加。__年国有企业改制时，全市人才总量一度呈下滑趋势，随着各企业逐步走上正轨，企业人才也稳步上升。截至目前，全市31家规模企业人才总量由__年底的841人增至908人，增加了67人，人才比达到17%，增长了1.4个百分点。调查表明，发展来势足、效益好的企业引才力度较大，人才总量大幅上升。如中意糖果、鸿鹰祥、金湘猪鬃、鑫源缸套等企业近两年分别引进人才15人、8人、12人、10人，受调查的64名人才中，对单位人才引进情况满意和比较满意的占68.8%。从引进人才的方式来看，高层次专业技术人才主要通过在大专院校毕业生中招聘，一般专业技术人才则通过人才市场招聘。如自来水公司从益阳城建学院引进了一名给排水专业的大学生，鸿鹰祥从湘潭大学引进一名外贸英语专业的大学生。

2、人才培养力度加大，培养措施得到增强。问卷表明，一部分企业对人才培养的经费投入明显加大。如湘澧盐矿用于人才培养的年均费用达20万元，金湘猪鬃去年投入15万元加强企业人才的培养，另有7家企业人才培养费用在1万元以上。石化仪还对单位干部职工参加学历教育的费用实行全额报销。人才培养的措施明显增强。问卷表明，各企业培训人才的方式主要有外聘专家授课、企业内部专长员工授课、选派外出进修、播放光碟、订阅专业书籍等。如湘澧盐矿依托机电学院请湖南省干部教育管理学院教授定期给中层以上管理人才上课，金湘猪鬃与长沙集成人才培训公司达成协议，分期分批将全体中层以上管理人员和专业技术人才送到长沙进行系统培训，效果比较明显。受调问卷表明，认为企业培训活动开展得较多的占51.6%。

3、人才收入稳步增长，分配机制有所改善。调查表明，目前规模企业的分配标准与人才的市场价位及其工作实绩逐步靠拢，为了吸引和留住人才，一些企业在分配制度改革方面进行了尝试，实行了中高层管理人才年薪制、技术人才岗位工资制，并大幅提高新引进人才的待遇。如湘澧盐矿对去年新引进的大学生实行提前定级，其工资标准按正式职工同等待遇执行。调查数据显示，全市规模企业经营管理人才和专业技术人才年均收入均在1万元以上，其中年薪2.5万元至3万元的有雪丽造纸、石化仪、鑫源缸套、嘉诚气配、湘澧盐矿等5家企业，年薪5万元的有帮乐公司，其收入居全市规模企业之首。

二、存在的问题及原因

1、企业人才队伍总体水平有待提高。一是人才比例偏小。受经济环境、区位条件、资源配置等多种因素的影响，加之我市企业经营规模偏小，经济效益较差，直接导致全市企业经营管理人才和生产技能人才的缺乏。据统计，全市规模企业职工总人数7108人，而其中各类企业人才仅有1257人，占比重还不到17%，比全市企业人才比例低7个百分点。二是人才构成失衡。全市企业人才中，初级工498人，中级工332人，高级工6人，其人才梯次构成比为83：55：1，与合理的金字塔型比6：3：1有较大差距。高级技术人才的严重不足，影响了人才队伍的帮扶提升能力与企业的创新发展能力。另外人才的老龄化也应引起足够重视，作为我市三大工业板块之一的汽车制造业技术人才就表现出了年龄老化的趋势，如嘉城汽部所有技术人才均为湖桥返聘人员，虽能满足现在生产需要，但基本没有新产品开发能力。三是人才分布不均。全市规模企业人才行业、岗位分布不均。从岗位分布看，企业人才大多数集中在行政管理、财会、简单手工技术等方面，如雪丽造纸115名企业人才中，有63名在行政管理岗位。从行业分布看，企业人才多集中在汽车制造、盐化工、造纸等行业，其它发展中的企业高新科技人才和信息管理人才严重缺乏。

2、企业人力资源管理理念尚需改进。一是企业“人才资源是第一资源”理念缺乏。这在一些生产规模较小的私营企业中尤为突出。多数企业管理层没有培养职业经理人及新产品研发带头人的想法和措施，对人才的使用只看眼前，不重长远，能用一时则用一时，不愿花钱培养人才，而且缺乏有效的激励机制，特别是有竞争力的薪酬激励机制。理念的缺失导致了人才环境的不优。调查中，64%的企业人才认为企业主对人才的重视和关心情况是“一般”，69%的企业人才对自己目前的薪金感觉“一般”或“不满意”。二是企业用人“近亲繁殖”现象普遍。民营企业大多采取的是家族式的管理和族群式的人才聚集，特别是企业管理层基本是“自己人”，对外聘技术人才也是顾虑重重，不敢放手使用，怕他们跳槽或者自己办公司，成为潜在的竞争对手。这就导致部分企业人才没有归属感而一走了之，长此以往，企业缺乏人才支撑，缺乏发展后劲。三是企业用人存在“急功近利”思想。一些企业虽然也表现出了对某些岗位人才的渴求，但也存在急功近利思想，表现在对人才的“只用不养”或“重用轻养”，只把人才当“蜡烛”，而不是“可充电电池”，不少企业都认为人才就要来即能用，企业可以不承担人才培养和培训义务。如邦乐公司负责人就表示他们的技术人员全部来自汽车改造行业人才队伍比较成熟的株州，基本不用公司培训。对企业培训情况的调查结果也表明，大多数企业虽然也对员工开展比较经常的培训，但多是一些基本的公司章程或操作流程等应知应会教育，少有涉及提升员工综合素质或专业技能的培训，对岗位技能培训采取最为广泛的形式就是“师傅传带式”，少有正式的理论培训班或产品研发班。调查中，54.9%的企业人才认为企业近两年“培训活动开展较多”、60%的企业人才反映企业培训员工的主要方式是“企业内部专长员工授课”、65.5%的企业人才认为企业目前比较注重“一线生产技能培训”。

3、企业人才队伍建设机制亟待健全。一是企业人才人事管理不规范。有的企业与员工签订的聘用合同不鉴证，不实行人事代理，不为专业技术人员申报职称，导致有的专业技术人员连续多年没有晋升专业技术职务，现有职称还是从原来的公有制单位带进去的;大部分企业人才引进后没有人事档案、养老保险、劳动保障，各类应由企业负担的保险都没有;“个体户式”经营与“家庭式”管理对企业人才只有月薪或年薪，没有正常的薪酬激励机制，“干好干坏一个样”等。种。种管理上的不规范，导致了本地企业人才引力的缺乏。雪丽造纸年初准备从长沙电力学校引进两个大专生，上午确定的初步意向下午就收到了辞呈。石化仪近两年从机电学院引进的6名大中专生也只留下了2个。二是企业人才市场发育不完善。全市没有形成统一的企业人才市场发展规划，对企业人才市场(如针对本市一些支柱产业)的现状、未来和对策缺乏系统的研究，特别是在发展方向上还没有形成统一的思想认识;人才市场管理混乱，操作欠规范，目前还没有形成一整套行之有效的管理机制，人才市场管理较混乱，出现了无序竞争、主管部门不明确等问题;人才市场中介服务整体水平不高，人才开发服务与人员就业服务混淆在一起，人才市场仅停留在介绍人员就业的“职业介绍”层次上;缺少企业经营管理人才资源库，由于人才市场体系不完善，本就数量有限的经营管理人才又难以整合，企业往往只能盲目分散地自寻人才，因此，用一用，看一看，今天用，明天走的情况时有发生。三是企业人才社会服务体系不健全。在原来国有管理模式下，企业人才的管理全由企业负担，包括企业人才的各种后勤保障服务，有人曾笑谈像湘澧盐矿这样的企业，除了“火葬厂”外，其它食堂、学校、医院、市场一应俱全。企业改制后，各种后勤保障在市场经济条件下逐步走向社会化，企业不再负担职工的“生老病死”，员工与企业间只存在最基本的用工关系。在企业“一步到位”甩开包袱的同时，社会化的服务却未跟进，必然导致企业人才的利益丧失。我们调查的很多规模企业连职工宿舍、食堂等最基本的物质条件都不具备，又怎能谈及引才留才。

三、对策及建议

津市实行“工业强市”，需要有一支能够为之提供智力支持的人才队伍。而企业人才队伍建设的好坏，在很大程度上决定这一目标能否实现。当前，建设适应津市工业又快又好发展的企业人才队伍，应是各级各部门工作中的重中之重。

1、大力强化企业主人才意识

做好企业人才工作，关键要提高企业主素质，强化人才强企意识。首先，要加强对企业主的教育培训。要通过党校调训、建立企业主协会开展活动、企业主论坛等方式，帮助他们确立“企业要腾飞，必须靠人才”的理念，走出经济工作是硬指示，人才工作是软指标的误区，提高企业主重视人才、尊重人才的意识。其次，要将引导与提高结合起来，在引导中提高企业主素质。如实行市级领导与企业主结对帮扶、定期走访等制度。要明确规定，凡是今后市级领导外出从事与经济工作相关的参观考察、招商引资时，要带领企业主一道外出，让他们身临其境地感受，在感受中更新观念，提高素质。第三，要将工商联纳入到人才工作职能部门中来，充分发挥其团结、帮助、引导、教育作用。

2、大力推动企业引进人才

一方面，要鼓励企业引进人才。实行人才引进零门槛制度，凡是企业引进的人才，在落户、子女入学等方面一律与党政机关、事业单位工作人员同等待遇。设立“人才突出贡献奖”和“企业引进人才奖”，由政府拿出一定的资金建立人才引进和奖励基金，对年度内引进人才最多，且人才签署劳动合同年限在2年以上的企业，由政府给予该企业5千至1万元的专项奖励。另一方面，要协助企业招贤纳才。要充分发挥人才交流中心的中介作用，采取组团参加各类人才招聘会，政府网页、党建网、电视台代为发布招聘信息等措施，帮助企业引进各类人才。此外，要更新人才引进的思维，实行企业顾问制度，与一些高校、研究院所的专家教授长期挂钩联系，聘请他们担任企业的技术顾问，或建立产品研发中心。采取每月发一定数额的报酬，平时不到企业上班，只在企业生产经营中的技术攻关或遇到难题的关键时刻请他们来解决问题。实行借“智”生“才”，让相关专家来企业进行阶段性的强化培训，手把手地帮、教、带，让企业员工学会学精关键技术，从而培育出本企业既熟练掌握关键技术又拥有丰富实践经验的人才。

3、创新人才培育管理措施

一是同等规格培训育人才。要实行企业人才与党政机关、事业单位工作人员在各种培训上享受同等待遇，要将企业人才培训纳入到市委党校主体班培训规划，每年至少举办2期。同时，通过培训，及时了解企业人才需求状况和通报省市有关人才培训信息，引导企业不定期的安排人才外出培训。二是拓展党建功能育人才。大力寻求企业党建工作与企业人才工作的链接点，在企业中广泛开展以“把共产党员培养成企业人才、把企业人才培养成共产党员”为主要内容的“双培”工程。同时，实行企业人才工作联络员制度，由企业党建工作指导员或联络员兼任企业人才工作的联络员，这样既可以强化企业人才工作力度，又可以节约人力资源。三是制定规划育人才。劳动、人事部门要分别根据企业人才特点制定人才培养工作规划，适时进行培养，并帮助人才与省相关院校专业的教授之间牵线搭桥，建立联系，促进成长。

4、大力营造良好的外部环境

一要强化服务。对企业人才服务上要始终做到两个优先，即对企业人才人事代理优先，由人才交流中心专人负责，全程跟踪指导办理企业引进人才的人事调动、档案代管等手续;职评优先，企业人才的职称评定要与党政机关、事业单位工作人员同等对待，对优秀企业人才的职称评定不限指标、不按年龄排队、不规定身份。同时，充分发挥办事处、居委会的作用，为辖区企业人才提供低廉租住房和家政服务;鼓励社会人员参与企业后勤保障服务，解决企业人才后顾之忧。二要落实待遇。人事、劳动部门要定期免费向企业人才提供政策宣传和咨询服务，并督促强制企业为人才及时办理养老、失业、医疗等6类保险。三要强化激励。实行企业高层次人才市管制度，对企业主和企业高层次优秀人才由市委组织部、人事局和用人单位共同管理，帮助解决他们的生活、工作、政治待遇问题对在全市经济发展方面做出突出贡献的人才，可聘为市委、政府经济顾问，推荐成为人大代表、政协委员。

我不是营销专业的，初涉市场营销是在我大一下学期。本人到图书馆借了一本市场营销学的书，看过了之后略有所悟，这学期真的很高兴学校给我们安排了《市场营销学》这门课。很庆幸的是我的市场营销学的导师是一位经验丰富、美丽、专业的一位女士。

所谓市场营销就是个人或集体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足其需求和欲望的一种社会和管理的过程，在这个核心概念中包含了：需要、欲望、和需求，产品或提供物，价值和满意，交换和交易，关系和网络，市场、营销和营销者等一系列的概念。

市场营销的观念的最终目标是要达到社会市场营销，所谓社会市场营销观念：对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

中国现在还处在市场营销的前几个阶段，要想达到社会市场营销观念可能还需要走很长的一段路。

营销是生产能销售出去的产品，它不等同于推销，推销时销售能够生产出来的产品。

通过对这门学科的学习，我相信我会在以后的成功之路上受用。

导师的这种教学方式方法我很喜欢，若能多收集些最新案例或多从自身经历授课，我相信这会更能使很多同学感兴趣，十分感谢。

上半年已经过去了，迎来了下半年，为了更好的完成工作，为此为下半年作一工作总结，本文是关于营销部下半年工作计划，仅供大家阅读参考。

一、市场调查方面

1、坚持周期性的进行市场调查研究并分析，关注市场变化及宾客需求，与与时俱进地对酒店产品进行调整，从而提高酒店利润率，使酒店产品利益最大化;

2、 对竞争对手客源、会议单位、宴会等调查，收集信息，提供体验，争取客源;

3、 建立商务及市场信息收集统计机制，定人、定期进行收集统计和学习。根据客户需求及行业发展趋势，开展客源开拓;

4、 及时根据客人对酒店产品及服务的意见反馈，对酒店整体服务品质及经营提出提升的创新建议。

二、客户维护方面

1、 建立健全客户档案。对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类别适时联系跟进，详细记录客户所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立和保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，

2、 坚持大客户维护方案的实行，巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在节假日及客户生日，通过各种形式进行拜访和慰问。

3、 举办客户答谢会，以加强与客户感情交流，听取客户意见。

三、营销策划、宣传方面

1、 建立周期性的节日营销活动策划，如建军节、七夕情人节、教师节、国庆节、中秋节等;

2、 对酒店新的营销举措及新品进行系统的推广宣传(如客房产品、新菜品等);

3、 加强主题营销活动策划，体现企业文化，提升宾客对酒店的认知度及酒店品牌影响力;

4、 加强与各部门间的沟通，征求各部门意见，相互学习，集思广益，把策划做到有创意有效益。

5、 在做策划书时，把策划活动细节落实，在实施过程中及时把控，对活动效果及时统计分析，适时调整，活动结束后实行数据评估和成本核算，将实际活动效果与预期效果做对比，提高活动策划水平。

6、 加强学习，通过对竞争酒店的走访学习，开阔视野，加强活动创意和广告创意的学习与运用。

7、 增强对酒店营销理念和酒店市场的了解，制作出更为符合酒店产品和定位宣传制品。

8、 拓展宣传渠道，结合营销活动，大力展开推广活动，充分利用路牌、公告栏、短信平台、网站、《明宇会》、微博、LED、大堂视频、包房电视画面等宣传平台，全方位开展宣传。

四、营销策略

1、市场

(1)2012年酒店主要目标市场仍应确立为以商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、宴会)。通过开发商务市场及成都、重庆、周边客源市场，维护回头客，保持顾客的忠诚度及开发政务市场来逐渐增加其它客源

(2)着力拓展商务会议团队，增加团队在整个营业收入中所占的比例;

(3)加强与网络销售渠道的合作，并及时将酒店各类促销信息与订房网联系，并根据客人需求及房价对网络订房房型进行更新，网络订房和旅行社订房已成为酒店提高开房率的一个重要辅助来源。

(4)其它客源补充：酒店写字楼长租，参加商业、贸易会展的商务客人;机会客源：节假日、重要企业庆功会和庆祝会，黄金节假日的旅游团队、高考团队等，均可成为有效的客源补充。

2、策略

(1)扩大分销渠道：加大周边五县一市及成渝等地酒店、旅行社的合作，实行阶梯式返佣模式;

(2)根据东方花园酒店改造因素，发挥集团优势，尽快接收吸纳其客户群体;

(3)制定常客积分奖励方案：大力发展大客户及长住客户，开展定期的，持续性的大客户回馈

活动;

(4)增加协议及大客户指定消费，根据消费额度灵活处理折扣及其它事宜;

(5)根据市场发展，对价格适时的进行调整，并准备好相应的辅助措施，提升酒店赢利能力。

3、产品

(1) 根据市场及客户需求调整的酒店产品(客房、餐饮、棋牌等);

(2) 对酒店现有产品进行更新，适应不断变化的市场形式(如会务产品进行改造更新：话筒、座椅、投影幕布、餐厅器皿、包房环境等);

(3) 对大客户消费实行阶梯奖励制度;

五、预算管理

以酒店预算管理目标为导向，根据市场及酒店经营情况及时进行核查和针对性的调整。

(1)对销售目标和任务要及时进行评估，做到每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。对酒店营业状况进行周及月度分析、总结，向酒店及各层管理人员进行汇报，各营销代表对本月及下周工作进行总结和安排;

(2)年度销售任务计划完成控制：将销售任务按月度进行划分，逐月评估计划指标是否实现，通过进行销售分析、竞争对手分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量;

(3)盈利性控制：通过对产品、销售区域、目标市场、销售渠道等分析以加以控制，检查赢利情况;

(4)战略性控制：由营销部负责，通过核对营销清单来检查是否抓住最佳营销机会，检查产品、市

场、销售总体情况及整体营销活动情况。

六、团队建设

1、绩效管理：配合酒店2012年度新的经营目标，根据2012年度市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，激发、调动营销人员的销售积极性和主动性。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理;对于客户宴请、赠送标准进行规范性限制;建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明;

2、团队建设：强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队;

3、业务技能：根据市场形势及时调整营销方案。安排专人收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其营销活动和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的营销方案;

4、协调合作：与酒店其他部门做好协调配合工作。主动与酒店其他部门密切联系，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

5、公关形象：加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取公众单位对酒店的支持和合作。

6、岗位培训：制定年度培训计划。通过培训，提高销售人员的自身及业务素质。不仅提升销售人员的产品推销能力，同时提升人员在酒店产品策划宣传方面的能力。

2015年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，成为一支开拓创新，团结拼搏，吃苦耐劳的营销队伍，为酒店树立更好的形象，创造更高的利润。

一、活动目的?

1、以“新学期”为契机，进一步宣传校园超市的整体形象，提高校园超市在学生心目中的信誉度和美誉度;

2、以“新学期”刺激消费群，吸引目标消费群及潜在的消费群，最大限度

地扩大销售额，实现销售业绩的增长。

二、活动对象

所有在校大学生以及周边小区居民

三、活动时间和地点?

时间：20xx年3月1日——20xx年3月10日

地点：校园超市内

四、活动主题

“尽享超低价，新学期巨献”

五、活动方式

1、活动期间，每3天前100名到超市的顾客都会获得康师傅饮品一瓶，而且一次性消费满58元可免费获得护手霜一支;满78元可免费获得精美套杯;满98元可获得高档鼠标一个;满108元可免费参加“购物大抽奖”活动：特等奖：数码单反相机(1名);一等奖：超市500元购物卡(3名);二等奖：大毛绒玩具一个，价值200元(5名);三等奖：高档毛巾一条(20名)。

2、价格促销，活动期间生活必需品一律打七折，食品类一律八折。

3、限时购买，将品牌化妆品和睡衣作为限时促销商品来销售，时间为3月3日和4日。

4、限量购买，将袋装整提纸抽、洗衣液设为限量购买商品，由于价格便宜，所以每人限购2件。

六、广告配合方式

1、在活动现场挂大幅横幅，突出活动主题内容，并且设有活动咨询台;

2、安排人员在校园展板，寝室张贴有关超市促销活动的海报;

3、安排工作人员在学生上课、下课的必经之路上发放宣传单;

4、在学校的校园期刊或报纸上登促销广告

七、前期准备

人员安排：(1) 安排足够数量的服务人员,并佩带工作卡或绶带,便于识别和引导服务;

(2) 现场要有一定数的秩序维持人员;

(3) 现场咨询人员,销售人员既要分工明确又要相互配合;

(4) 应急人员(一般由领导担任,如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。

物质安排：2月26日前准备好所有参加促销活动的商品。

人员培训：对现场咨询人员、销售人员进行培训，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

八、中期操作

1、工作人员第一个到达现场,各就各位;

2、宣传人员派发宣传单,介绍活动和产品,引导顾客至进入超市内;

3、掌握好活动节奏,维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外,以免造成负面效应;

4、销售人员准备销售事项,介绍销售产品;

5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚,发放时登记个人资料,签字;

6、结束时清理现场,保留可循环物品以备后用。

九、后期延续

1、 活动结束后要开总结会，比如本次活动销量情况，执行有效性,消费者评价与反应概况等;分析活动的优点和不足，总结成功之处，借鉴不足教训，只有不断的总结，才能更好的发展;

2、对活动进行追踪报道、终端建设、终端走货及广告调整、总结报告归档。

十、费用预算

1、活动现场横幅、咨询台，海报、现场装饰1000元;

2、活动宣传单打印1000元;

3、校园期刊或报纸广告500元;

4、发传单工作人员，在活动前派发，300元;

5、(1)赠品：护手霜400支，2000元;精美套装200套，3000元;高档鼠标100个，3000元;

(2)奖品：数码单反相机1000元;购物卡3张，1500元;大毛绒玩具5个，1000元;高档毛巾20条,400元;

6、康师傅饮品300瓶，750元。

合计成本：15450元左右

十一、 意外防范

1、如果出现促销商品缺货情况，要尽快用其他商品替补，避免不必要的纷乱;

2、如果出现疯抢等混乱情况，做好疏通工作，必要时可以安排一定数量的保安人员;

3、做好各种意外发生的防范措施，维护好现场的秩序;

4、做好应急人员安排，必要时可以与公安及保安联络，请求其支援。

十二、效果评估

借助新学期这个契机，由于大学生们在开学之初资金都比较充裕，而且都需要购买一些生活用品等展开此次促销活动，采用一系列的促销手段，预期会产生满意的效果。

一、促销目的

情人节源自西方国度，现已被国人所接受和认可并近乎疯狂，通过“情人节”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。

大力推出“降价风暴”的降价促销活动，让消费者感到真正的降价优惠。高毛利销售，力争创利润新高目标毛利20000元。新的一年HAFACE会有大量的新品上市，为了各加盟店能够更好的增强本店的流行势力，希望各加盟客户认真做好此次促销活动把店内的产品尽最大能量消化，把库存清场，以最新的姿态迎接__。

二、促销时间

__年2月8日——2月14日(情人节)

三、宣传档期

__年2月8日——2月19日(14天)

四、促销主题

1、示爱有道降价有理

2、备足礼物让爱情公告全世界

五、商品促销

“情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠送礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。

各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到最高销售。

1、商品特价

情人节期间，对于店内积压商品整理归类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。

2、主题陈列：2月8日——2月14日

各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。

要求：

a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象。

b、各店必须包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈列。

为了解企业对营销人员的实际需求，推动我院市场营销专业的改革与建设，市场营销专业教师在管理系统一部署下，于3月至6月，利用课余时间，对眉山市光明公司、眉山飞跃电器、昆明诺正公司、成都五星红洗涤技术公司、广西洁伶有限公司、眉山摩尔玛商贸有限公司等多家企业进行了走访调研。同时，结合学院07届、08届毕业生调查反馈信息进行了广泛分析，从调研结果来看，眉山市各企业对高职层次市场营销毕业生的需求量较大，市场营销专业毕业生就业前景较为广阔。同时各企业也纷纷建议，在提高学生专业技能的同时，也应强化学生就业心态、沟通能力、人际交往能力等适应社会能力方面的培养。部分企业也表达了同我院市场营销专业进一步合作的意愿。此次调研虽然时间较短，但得到了大量来自企业的有用信息，必将对我院市场营销专业建设与发展起到良好的促进作用。

一、市场营销专业需求现状、就业前景及职业特征

（一）对市场营销人才需求情况的调查 现在社会正处在一个最需要营销而又最缺乏营销的时代，它的需要来自日趋激烈的市场竞争、日趋个性化和成熟的市场需求。评价一个企业经营优劣的关键标准，无疑是最终营销业绩的高低，而营销业绩高低又取决于该企业营销资源的实力——包括硬资源实力（设施及资金等）和软资源实力（营销意识及营销管理能力等）。后者取决于是否有一批理论扎实、技能娴熟、经验丰富、思路开阔和踏实勤勉的高级营销专业人才。市场营销人员是现代企业人才链条中的关键环节之一，从目前劳动力市场的供求关系状况来看，出现了一个很有趣的现象，一方面企业大量需要市场营销人才，连续若干个月高居人才需求之榜首，而另一方面从劳动力供给情况看，求职者最多的也大部分从事市场营销工作，希望被企业聘用到市场营销岗位上去，但为何供给与需求无法达到相互平衡呢？这里边的关键问题是人才结构与素质的差异问题，即真正符合企业所求的营销人才十分稀缺，而社会上大量供应的都是低水平，简单操作的一般营业员，可是这些人企业并不需要，企业需要的是可以成为链条中关键环节的营销人才。

（二）营销专业人才市场需求的展望 1、营销类人才供需比急剧拉大

营销人才难求已是劳动力市场比较突出的供需矛盾，而近期市场的供需差异就更能体现完全市场化导向的就业趋势发展。企业、商家为了扩大市场占有，纷纷扩大销售人才队伍，导致此类人才需求量大大增加；很多求职者对营销岗位存在着“条件艰苦，待遇起浮”的偏见，不敢或不能持久地从事这个行业。随着营销产业的日益成熟和相关培训机制的日益规范，新型营销将逐渐深入人心。

2、营销领域的“弹性就业”机会多多

由于市场营销行业就业门槛相对较低，而且随着社会的发展，就业越来越弹性化，对于处于弱势的下岗失业人员和欠缺工作经验的毕业生们进行非全日制就业、弹性就业都是非常好的实践和锻炼机会，相对于全日制就业竞争小而且形式更为灵活。从以往的社会招聘可以看出：选择弹性就业的应聘人员达成的就业意向率比普通岗位达成就业意向率约高出了 16% 。随着就业形势不断变化，求职者就业观念已适当地进行了转变，从以往的“要稳定、要轻松、要面子”到如今的“找机会、求发展、求创新、求高薪”。这对于刚出学校而没有实践经验的学生而言，就无异于多了些竞争对手。 3、质量要求提高

随着经济的发展和中国加入WTO，外资进入政策的逐步宽松，使得国外品牌不仅能在中国更方便地销售，而且在相当一部份行业会给本土企业带来相当大的压力。这就需要企业在制定营销战略时，更多考虑的是精确的数据、科学的方法，而不仅是某种感觉。而在这方面，我国营销人的专业水准、做市场的能力和营销观念等方面，还有相当大的差距。人才需求结构变化使营销类人才变得更加抢手，因此营销人才的短缺也是一种质量上的短缺。特别是在营销行业是主要以业绩论英雄，对于刚从学校毕业的学生，要再短时间内取得比较好的业绩是不可能的。因此就表现在，企业在招聘业务员时强调经验。而经验也成了营销专业学生就业的'一道障碍。

4、数量增加

随着国家产业结构的调整，特别是在制造行业里，家电制造业的价格大战给人们带来了最切身的体会。一方面企业要加快生产步伐以提高设备运转率，另一方面，面对日益饱和的市场需求，产品间的竞争也日益残酷。这种对营销人才的需求率先从家电行业铺开，然后在日化行业的推波助澜下，迅速席卷医药、保险、房地产、汽车等行业，最后演变为一种强烈的社会效应及市场效应。因此营销人才一展身手的创业机会将会很多。这就决定了营销行业的人才需求量大，从国家有关统计资料来看，近几年，市场营销专业是需求较大的专业，各类企业均需要，就业前景很广阔，历年平均就业率达97%左右。市场营销专业近几年就业率：。据中国人事部1月19号《四季度全国部分人才市场供求情况及分析》调查，在所有人才需求中，市场营销排名第一，需求量410232人，求职量892305人。就眉山各个企业的实际情况看，人才需求缺口最大的也是营销类人才。从长远来看，企业对于营销专业人员的需求会在相当长时间内保持持续增长势头，随着我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。所以，对市场营销专业人才的整体需求会增大。就眉山而言，根据眉山市十一五规划，随着产业结构的调整与几大产业链的承接，对于营销人员的需求会更加旺盛。 5、知识结、能力结构构趋向复合型

纵观近几年企业单位对市场营销专业的人才需求状况，多数企业要求的是市场营销专业的人才，其他对应聘者的要求条件较少。从长远来看，具有一定的专业知识，又懂得市场营销的技能的复合型人才会逐步受到用人单位的青睐。就目前看来，像医药代表、医疗器械等对营销人员专业知识要求较高的行业已经在用人条件上提出要有一定的相关专业知识。所以，在以后的人才选拔上，更多的企业会更倾向于既有一定行业知识，又有相应营销技能的营销人才。特别是在市场营销专业人才供需趋向平衡的情况下，随着非营销专业人才转行到营销行业，企业将会对营销专业人才的需求向既懂得营销技能、又懂得专业知识的人才方向转变。

（三）市场营销就业方向

从近年营销专业毕业生反馈回的信息可以看出，营销专业的毕业生就途径较为广泛。仅与营销密切相关的岗位就有：销售经理、业务代表、促销员、售后服务四类，就高职学生而言，营销岗位基本的可以概括为两类：

1、销售人员

我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，就连国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火，购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资，房产商之间的竞争也越来越激烈，其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员。而随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加，小轿车在21世纪进入中国三分之一以上家庭已不再是神话，因此，汽车营销人员也将走俏职场。再有保险推销人员在经历了20世纪90年代的“艰苦创业”之后，也将成为21世纪的热门职业。所以，对市场营销专业人才的整体需求会增大。这些就业职位与高职高专市场营销专业十分吻合。

只要有产品和服务在出售，就会有销售的职位在招聘。对于以技术为背景的行业里面，例如电讯、软件等，销售的需求仍然会持续走高。即使在非技术领域，销售职位也一直是市场需求最旺盛的职位类别之一。

2、市场营销管理人员

高职高专市场营销专业培养的毕业生，不仅具备比较扎实理论基础，更主要的是在专业技能技巧上有较为扎实的功底，因此，尽管在就业之处都从一线销售做起，但经过一定时间磨练后可以向营销组织管理人员发展。这也决定了高职营销专业毕业生在市场经济中有着广泛的就业路径。

二、用人单位对营销专业人才的要求

从反馈信息和实际调查可以看出，企业虽然对于营销人员的需求量大，不仅是这个职业的市场容量大，而且是因为营销职业的挑战性强，对于人才的要求高，企业营销人员流动性强造成的，从调查结果看出，企业需要的营销人员不仅要具有相应的基本素质，更要具备相应的核心能力。总的看来，企业要求营销人员应该具备的基本素质和能力包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力、一定的市场调查分析能力、一定的营销策划能力、较强的市场开拓能力、较强的市场组织与管理能力，同时，多数企业还要求营销专业的学生能够与具体行业或产业相结合。

三、对于市场营销专业建设的意见

根据调查分析，我们认为，作为职业教育的重要组成部分，在营销专业人员的培养上更应该体现高职教育的特点，注重学生职业意识与职业能力的培养，以进一步满足企业的需求。具体地：

（一）明确培养目标

就毕业生的薪酬情况来看，刚毕业的学生由于销售业绩不理想，从而报酬不高，这已经较为严重地影响了学生的就业。几乎所有高校都设置了市场营销专业，导致供给连年不断增加，反映在就业市场上，就是低层营销人员的薪资水平被拉低。但拥有良好沟通技巧和心态的营销类专业的毕业生总体就业形势依旧不错。高等职业教育是高等教育的重要组成部分，它以培养高等应用人才为己任。培养目标是社会需求与教学实践的结合点，反映人才培养的方向。所以如果培养目标不明确，则教学途径也不可能明确，而教学途径如果失去应用的针对性，那么高等职业教育的社会功能也不可能完满的实现。因此，高职教育必须培养可从事商品销售、市场开发、市场调研、企业经营策划等营销业务与管理工作的应用型营销人才，要求学生动手实践能力强，实行以学生为主体的教学经营一体化的工学交替教学模式。

（二）正确定位培养规格

人才培养规格的定位应根据培养目标的要求，以知识能力、素质协调发展、综合提高为原则，对培养规格进行定位。对高职市场营销专业人才培养规格的定位包括基本规格和知识能力结构。基本规格包括政治素质、业务素质、体育素质，这些都可按国家教育部有关文件执行。而知识能力结构包括知识结构、能力结构、技能结构。 知识结构：具有一定的人文社会科学基本知识，掌握管理学、经济学、贸易学方面的知识；掌握市场法律、法规知识；掌握营销策划与分析的有关知识；掌握网络营销的知识；掌握营销组织与管理方面的知识；具有一定的商务礼仪、沟通与谈判方面的知识、商品推销知识、顾客关系管理知识、计算机操作基础知识、一定的财务管理知识和相应的行业知识等。

能力结构：除了培养技术能力外，还应培养适应社会的能力，团结协作的能力、勇于创新的能力、独立处理分析问题和解决问题的能力；市场开拓能力；语言表达能力；营销策划能力；市场调查分析能力；学习能力；沟通、社交能力；营销组织管理能力。 技能结构：市场调查分析能力、营销组合分析能力、商品推销能力、市场拓展能力，电子商务与网络营销能力，营销策划能力。

（三）加强专业教学内容与课程体系建设与改革

课程建设是专业建设的重要内容，要根据学校学科专业的布局，根据大学科门类标准统一规划，建立科学的专业课程体系，本着重视基础课程，加强主干课程，扩大选修课程，增加行业知识课程内容，突出专业、人才培养定位与特色，加强专业课程体系的建设。同时，进一步进行课程的整合，重点注重学生基本素质与基本能力的培养与训练，改革课堂教学方式方法和考试方式，体现职业教育的特色。具体参见附件一

（四）加强实践教学，提高学生职业能力和创业能力

高等职业教育的特色在于使学生在掌握必需的文化知识和专业知识的同时，具有熟练的职业技能和适应职业变化的能力高等。要完善实践教学的基本标准和规范建设，切实加强实验、实习、职业技能训练等实践性课程和教学环节，认真安排，从严要求，严格考核检查，确保学生达到专业培养目标规定的要求。学校要实行产教结合，密切与企业的联系，鼓励学生深入生产实际，参与企业的技术推广和技术革新等创新和实践活动，把教学活动与企业的技术开发、推广、应用和社会服务紧密结合起来。认真执行教育与社会实践相结合的方针，组织学生积极参加社会实践，拓宽他们的视野，增长他们的社会经验。要创造条件开设培养学生创业与经营能力方面的课程，增强学生的就业能力。

（五）加强专业实验室和校内外实习基地建设

改革实验室管理体制，构建立体型实践教学体系，更新实验教学内容，增加综合性设计性实验项目。加强专业实践基地建设，既要重视基地的教学功能，又要考虑基地的科研功能，以基地为基础，建立教学、科研、生产三结合的教学模式，提高学生的实践能力与创新能力，同时，实训基地建设不仅应该成为毕业实习的基地，更应该成为日常教育教学的训练基地，因此，在校外基地的建设上应该立足本地。具体参见附件二 总之，企业的市场营销人才需求和市场营销专业教育这两个领域互动还很不完善，学与用的脱节还是一个普遍现象。许多高校按照自己的想法和要求去培养大学生，而事实上对该怎么培养大学生以提高学生的职业能力，有利于他们更好的就业缺乏了解，因此，提倡学校和企业的联合，鼓励学生理论与实践相结合，在职业教育中加强学生的基本素质与基本技能的训练势在必行。

粗略一听似乎非常有理，但是仔细体会似乎又不是这样。营销计划是否可执行，对于管理者来说对这一点的鉴别能力还是有的，可以说没有公司的营销计划是不可行的。下属的执行这在很多企业也根本不是问题，甚至有些公司的执行力比军队还要严格，但结果仍然没有达到目标。事实上，营销计划很多情况下并不是执行的问题，更多的问题出在我们制定营销计划的根本原则就是错误的，或者说我们的根本逻辑就是错误的。

缺乏标准－如何判断营销计划的好坏？

如果我们现在问一个营销管理人员，什么是好的营销计划，你是依靠什么来判定你的营销计划是好还是坏，多数人会茫然不知所措，有些人回答：可执行、能够带来增长、利润等。所有的回答都是一个片断，能增长就是好计划，有利润就是好计划，可执行就是好计划？对任何一个问题的肯定回答，似乎又都是不完全的，更为严重的是每个人对营销计划好坏的评价标准是不一样的，甚至带有极端的主观色彩，造成营销计划就是某个人的计划，而不是公司的计划。到这里我们不禁要问，如果我们不能区别什么是好什么是坏，又怎么去制定符合公司利益的营销计划呢？这可能是营销计划比较根本的问题。以品牌价值营销的观点来看，营销计划的好坏应当体现“价值与利润”的结合：首先是价值，即你的营销计划到底有哪些对客户有价值，哪些对企业有价值，对没有价值的部分应当坚决舍弃，即便他能够给我带来短期的利益。不能回答这个问题，营销计划等于根本没用,甚至是十分有害的，也就是强调：营销计划应当在创造价值的基础上获得相应的利润，是价值＋利润，而不是利润＋价值，先后的次序是不能错的，企业挣钱的原因是因为创造客户价值，而且客户愿意为这样的价值买单。因此营销计划的制定人员应当不断审视计划中的每一个动作，每一个细节是否真的为客户创造价值，坚持这样做营销计划才可以真正促进企业短期与长期的快速发展。

错误逻辑－营销计划就是任务分解到人头？

我们的营销计划经常是“压力＋激励”为导向的计划，他们的制定过程通常是这样的，公司对于来年有一个目标，这个目标包括：销售额的增长、利润、市场占有等等，为此营销部门必须根据公司的要求制定相应的营销计划，而所谓的营销计划究其根本就是销售计划，所谓的销售计划究其根本就是销售指标分解，公司召开年度营销会议的终极目标就是将销售指标分解下去。即将公司指标分解到季度、区域、产品最后到人员，只要指标被压到销售人员的头上，而且能够让区域经理、销售人员最终签订指标承诺书，这样的营销计划就算到位了。接下来为了能够鼓足销售人员的干劲，公司罗列出围绕指标实现的各种激励政策，包括高额的提成机制以及没有完成任务的惩罚机制。当然公司也会颁布围绕指标基础上的各项费用政策，比如补助、费用报销、出差等等，将所有的费用进行综合，并与每个人的销售额挂钩，一并纳入销售人员的考核体系，最终的营销计划就算基本完成了。

从以上来看，很多企业认为营销计划的根本目的就是将销售指标分解到人头，似乎只要分解到人头，可执行性就有了保证，通常这是建立在这样的假设基础之上：即销售人员都是懒惰的，所以必须给予强大的销售指标的压力才能够勤奋工作，只有在强大的销售指标下，他们才会疯狂的发现客户、跟踪客户、促进成交等。同时销售人员又是贪婪的，因此必须给予高额的提成刺激，为了利益绝大多数销售人员都会努力的销售。表面上看，只要销售指标能够分解完成，销售任务就算有了着落，公司的营销计划也就算有了着落，但是凡按照这种方式制定的营销计划，多半在年底的时候完不成任务，或者是彻底的面目全非。这里就向我们提出了一个非常重要的问题，到底什么样的营销计划可以让我们放心？我们应当按照什么样的逻辑制定营销计划？

说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。

一、耐心

在得知a公司有扩建项目后，我去拜访a公司关键人时他告诉我以前一直使用s公司的产品，合作的也很愉快，并且很明确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。

该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。我按照计划每三周左右打电话给该关键人，最开始电话里我并不和他聊产品，而是问候他。比如：工作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身体之类的。从最开始的两三分钟到后来甚至半个多小时的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他给我打电话来说他们公司用的s公司产品出了问题，由于s公司的人员变动不能及时给他们解决问题，问我公司能不能帮他们解决一下，我立即答应了他，马上安排技术人员前去。问题解决后他非常感激我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜访到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。

后来他告诉我说：现在和他打交道的厂家很多，打电话全是听他说他公司是多么多么的不错，产品是如何如何的好，每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力很大，工作中难免会遇到一些麻烦，偶尔能收到一声问候让人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快，所以开始并不想冒险和其他公司合作，即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠，愿意交你这个朋友，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司的服务也还是挺不错的，所以最后决定把这次机会给你。

做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢的和客户接触，耐心地获得客户信任。

二、细心

在与b公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物质部的z，在商务方面是由z在负责（技术都差不多的情况下选择谁是z说了算）。了解了一些关于z的事情后然后去找z，他所在的是个大办公室，有很多人，当我找到z给他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的，知道了，留份资料需要时给你打电话吧！”说完就做他自己的了，找他留个电话，他说他到时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发现他在word表格中累计时用计算器，这时我主动过去对他说：可以直接用word里的工具进行直接求和和平均，快速并且准确。他说“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他，他用后非常高兴的说：“原来用这个东西这么方便，以前不知道有这么方便害得我一直用计算器，麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧，他非常高兴，慢慢地他对我有了好感，主动和我聊起来。最后走时他留给我了他的电话和手机……（与其合作是自然是的事了）

在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什么机会接近对方，有时是需要细心的观察才可以发现的。

三、信心

做销售不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当初，我被安排到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。

刚开始我对自己充满信心，但连续四个月都没有“开张”时我便坚持不住了，很想放弃。这块市场的需求量很大，就这样放弃的话我又觉得不甘心。如果放弃只能用一个词来形容我：无能！何况公司并没有责怪我，领导还经常关心我、问候我，没给我任何压力。不行，我必须做出成绩来，不能让公司失望，也不能让自己失望……做销售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也会被失败耗光的……

四、关键人先找上面

得知d公司近期有需求。了解到j是技术专工，w是他的主任，采购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及的设备通常情况下是由j说了算。我去d公司找到了j并和其建立关系，并间接性的问他是否需要找一下w，j说你去和他打个招呼就可以了，这个项目主要是他在负责，并告诉我说价格只要适中就行。我按照他所说的做了。将这次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔细分析然后报了一个中间价，满怀信心的等待结果。而结果却让我大失所望。最后被s公司以最低价拿下来了。后来了解到，w在看到技术都差不多的情况下选择了最低价。而这个重要的“反常”（通常情况下是选择中间价）的决定是j所不能左右的。

这次失败的教训告诉我：关键人得先从上面找起。

一、20xx年工作经验

1、不断提高人员服务意识。我们要求每位工作人员必须严格规章制度和规程规定执行，坚持你用电，我用心。避免客户的投诉，对工作不认真者，严格按照经济考核的规定进行考核。

2、落实服务承诺，提高服务质量。今年来我班在日常工作中始终坚持“人民电业为人民”的宗旨，本着“优质、方便、高效、规范、真诚”的服务方针，不断提高服务质量，增强服务意识，规范服务内容，坚持为用户办实事的精神，开展了一系列措施。一是加强服务理念教育。有计划定期对组员进行服务理念教育，及待客的热情，用语文明等方面的培训，并经常开展以搞好优质为主题的讨论活动，通过全班的努力全年来未发现投诉事件。二是设身处地为用户着想，为用户办事实。经过全班的共同努力，我班服务意识，服务内容，服务质量，都己上了一个新台阶，树立了良好的社会形象，受到了社会各界的好评。

二、工作中存在的不足与困难

1、客户满意度有待提高。大厅服务人员的思想意识、大局观念还有所欠缺，。今后在加强窗口运营管理、内外部环境管理、物品设施管理、服务人员行为规范等方面的同时，注重提高职工的思想意识和大局意识，转变思想观念，提高服务行为规范，组织员工认真学习每次明察暗访结果，查找不足、分析原因并逐项认真整改，为提高暗访和客户满意度奠定基础。

2、员工的专业知识和综合素质有待提高。工作人员中，参加工作时间长短不一，有刚参加工作不到一年的新人，也有从其他岗位上调来的跨专业人员和即将退休的老师傅；有技能高级工，也有没有参加过技能鉴定人员，所以，员工的专业知识、业务水平和综合素质良莠不齐，存在办理业务时专业知识欠缺，相关政策掌握不够、给用户解释含糊不清、引导错误等，影响了业务水平的发挥，在用户面前凸显不出工作人员的综合素质和办事能力，使工作人员的形象受损。同时对公司也有一定的影响。今后营业厅要注重提高工作人员业务水平和综合办事能力，加强业务知识、礼仪规范等的培训，老员工带动新员工，让老员工起到传、帮、带的作用，共同进步。

今年，是我公司在建设公司下不畏困难，大刀阔斧进行人事改革的一年，也是我公司全面总结以往的经验，不断探索发展新路，努力寻求新的发展的一年，更是我公司在面对金融危机下不断萎缩的市场在寒冬中不懈地打基础、练内功、强管理、谋发展，为尽快实现脱困走上发展之路的关键性一年。

一年来，我公司紧跟建设公司的发展步伐，按照年初职代会暨生产工作会议的精神，扎扎实实地开展各项工作，使我公司的人事改革、经营管理、质量安全、党的建设以及队伍稳定等各项工作都有了良好的开端。

一、各项指标完成情况

今年，公司共完成国内：企业总产值10200万元，其中：完成自找任务2500万元；完成国外产值：13000万元；

全年减员42人：其中：解除劳动合同22人；办理退休15人；调出公司：5人；分流输送到其他单位或项目部57人。

全年工亡率为0；工伤重伤率亿元产值≤0.4(重伤事故为0)；工伤伤亡率≤2(轻伤一起，与20xx年相比下降50%)；全年无新增职业病人；机械事故率为0；交通事故为0；特种人员体检覆盖率未达标；环境污染事故为0；各项环保指标全部达标。

二、认真贯彻职代会精神，全面落实各项工作要求

公司年初召开的职代会暨生产工作会议，对今年的工作进行了详细部署和安排，提出了“围绕一个目标、抓好两个建设、解决三个问题、推动四个提升”的20xx年工作思路。一年来，我们围绕“建立高效、精干的员工队伍，重塑土建王牌军形象，全面完成全年施工生产任务”的目标，不断加强公司两级班子建设，切实利用人事改革的契机，抓好人才队伍的建设，一是基本上解决了对公司发展信心不足的问题，广大员工在今年任务极度不饱满的困难面前，不气馁、不泄气，充分用好建设公司给予我们的减负政策，寻求主动、苦练内功，加快改革步伐，积极做好准备；二是在彭州项目工程中，不断克服这样或者那样的困难，基本解决了我们在项目管理中管理粗放的问题，为下一步不断提高项目管理水平，努力化解经营风险进行了有益的探索；为了经营部生存空间，公司今年还成立了机电工程处；三是解决了合同及资料的管理不够细致的问题，针对过去合同管理上存在的不足，不断加强对合同的监督和落实，使合同管理贯穿于从草拟到签订、履行的全过程，保证合同目标的实现，防范合同的风险。并且，公司还整合了资料室，提要求、明目标，文书档案和生产技术档案并为资料室实现一体化管理。

三、努力干好在手项目，不断拓展生存空间

1、彭州灾后重建项目：该项目是公司20xx年重点建设项目，汶川地震后，彭州被国家划为十个极重灾区之一，灾后重建任务异常繁重。xx市等四镇政策性安置房建设项目工期150天，建筑面积30000平米，建设地点分布在xx市xx镇xx村、x镇xx村、xx镇x村、xx镇路等地方，四个施工点相距有120公里，公司项目部针对此工程分布广、条件差、现场“三通一平”没有完成、协调难等情况下，立即开始了项目部的组建工作。针对该工程为灾后重建项目，具有其特殊性，没有施工用电、用水，没有施工道路等困难，项目部积极配合业主解决完成这些工作。虽然6月25日项目部就进场，但是由于业主方的原因，工程实际开工时间滞后，工期紧、任务重、责任大，在工程开工以后，项目部严格控制施工质量，强化安全措施，在施工过程中，管理做到细化，责任做到落实，进度天天检查，跟不上就采取措施。所以虽然该工程有诸多困难，但是通过全体干部职工的共同努力，到现在为止整个工程已经完成工作量1000多万。、两镇9月10开工，建筑面积1平米，现主体结构已经完成，受到了业主方的认同和好评。后期x10月20曰、xx10月29日两镇相继开工，正在紧张有序地进行基础和结构施工。其建筑面积为18000平米。为确保整个工程的顺利交付，项目部发扬“艰苦奋斗，追求卓越”的铁军精神，在项目建设中，讲诚信、讲质量、讲安全、讲文明施工，决心优质、高速完成建设任务，为灾区人民交上一份满意的答卷。

2、瑞丽工程处：在市场竞争激烈远离公司的情况下，工程处不等不靠、积极主动四处找活，凭借着良好的信誉和踏实的作风先后承担了瑞丽畹町木薯淀粉厂土建及钢构工程，完成工作量x余万元，建筑面积约4000平米；腾冲雷华宾馆改造工程土建及钢构工程，完成工作量约xx万元；海关犬基地食堂改造装饰及水电工程，完成工作量xx万元；姐告仓库土建及钢构工程，完成工作量37.5万元；姐告xx市场三层改建工程，完成工作量25万，建筑面积约1100平米等项目工程。

20xx年，瑞丽工程处完成产值约x万元，实现利润约xx万元，上缴国家各项税收15万余元，支付职工工资：x元，人均x元。支付上缴公司各项社保费用：61992.21元，其中建筑公司分摊社保费用：x元，支付上缴公司住房公积金：x元。

3、成都工程处：20xx年，成都工程处在全体员工的共同努力下，共完成x万元的产值。其中：广东喷煤系统约1500万元(该项目己全面完工，正在办理结算。)；江西钢绞线扩产工程约1600万元(该项目己进入终审阶段，初审约1630万元)；德阳电炉工程约600万元(该项目已完工进入办理结算阶段)。

4、重庆工程处：今年在开拓业务上，取得了较好的成绩。今年以来，土建项目上开拓的业务有：西南铝业集团科研成所18吨炉改造工程；重庆恒通商住楼土石方工程；西彭农民新村土石方工程；西彭东临、西永饮水渠工程；西彭工业园区西干道工程；杨家坪中学校舍楼拆迁工程；天醉园五星地产乡都一号26#楼地下车库工程等。上述工程已完成产值达620多万元。另还有约400万元的任务正在商谈中。此外，钢结构上开拓的业务有：重庆精美公司分沙筒工程；重庆有孚金属材料公司盘管器加工；西南铝业集团科研所料斗加工；西铝捷和铝业校管加工；重庆曙光印务轻钢结构食堂工程；中国六冶铁件、剪板加工等。这些工程己完成加工费用约30万元。在盘活资产上，重庆开展的设备租赁工作也有新的发展，先后在陶家农业生态园；纳黔高速路上c4段；壁山的青杠、丁家二级公路；西彭及周边镇范围的场坪、公路等地开展了租赁业务。

5、朝阳项目部：截止目前，炼钢、炼铁工程结构部分基本完成，建筑部分还待完善。因市场的大气候和业主的原因，导致工程到现在还未竣工验收。

另外，公司机电工程处今年完成产值420万元，也取得较好成绩。

质量安全管理工作：公司始终按照创铁军品牌和形象工程的要求，严把质量关和安全关，把质量、安全当作一项常抓不懈的工作认真落实。

为提高公司的施工信誉，树立公司形象，8月针对万能生产线申报20xx年鲁班奖工程，我公司按照要求对万能生产线进行全面整改，已达到申报要求，合理组织，精心施工，取得了显著效果。该工程荣获20xx年度建设工程鲁班奖。

今年，公司组织了10次安全环保大检查，共查处事故隐患241条，整改235条，隐患整改率达97.5%。安全投入方面：截止9月我公司投入安全生产费用共计：283，609.50元。

同志们：

党的作出了“推进生态文明，建设美丽中国”的战略部署，吹响了加强生态文明建设的进军号角。环境保护部召开了全国环保工作会议，就贯彻党的精神、抓好20xx年工作进行了部署。我们这次会议的主要任务是，学习传达全国环保工作会议精神，总结20xx 年工作，部署20xx年工作，抓住机遇，再鼓干劲，努力开创四川环境保护工作新局面。

一、全国环保工作会议主要精神

全国环保会议的主要任务是，认真学习贯彻党的和中央经济工作会议精神，以生态文明建设为统领，以建设美丽中国为目标导向，以解决影响科学发展和损害群众健康的突出环境问题为重点，总结20xx 年工作，部署20xx年任务。要求新的一年，全国环保系统要在深化改革上有所突破，在推进重点工作上有所突破，在改进工作作风上有所突破，创造亮点、抓住重点、突破难点、应对热点，全面开创环保工作新局面。

会议强调，必须用改革创新的精神和思路，推进新时期环境保护工作：一是加快环境管理转型，以环境质量改善为目标导向，实施更加严格的环境质量标准;二是进一步创新和完善环境影响评价工作，下放审批权限;三是强化信息公开，全面推进涉及民生、社会关注度高的环境监测信息公开，把信息发布情况作为突发环境事件应急处置工作的重要考核指标;四是扩大群众参与，走群策群力、群防群控的群众路线;五是改进工作作风，把加强作风建设摆在更加突出的位置。

会议认为，20xx 年环保工作成效明显：主要污染物减排年度任务全面完成，四项污染物排放总量比上年减少2% 以上;环境影响评价作用进一步显现，环保部共审批重大项目240 个，涉及总投资1.4万亿元;解决民生问题取得新进展，出台了环境空气质量新标准，强化了饮用水源保护和地下水污染防治，加强了重金属、危险废物和化学品环境管理，全国堆存长达数十年甚至半个世纪的670 万吨铬渣基本处置完毕，全国挂牌督办环境违法案件1770 件;重点流域海域区域污染防治有较大突破，全国生态环境保护试点湖泊累计达到27 个;生态保护和农村环保不断强化，将生物多样性保护上升为国家战略，全国已有15 个省(市、区)开展生态省建设，1000 余个县(市、区)开展生态县建设，53 个地区开展生态文明建设试点，23 个省(市、区)纳入全国农村环境连片整治示范范围;生态补偿机制初步建立，国家正在探索流域上下游之间、自然保护区内外和不同主体功能区之间生态补偿的有效办法;核与辐射安全保障更加有力;环境综合管理不断强化，政策法制、环保规划、科技监测、宣传教育和国际合作扎实推进，《环境保护法》修正案草案已提请全国人大会初审，《清洁生产促进法》已修订颁布实施，在15 个省开展了环境污染强制责任保险试点，“环境一号”c 卫星发射成功;环保能力和队伍建设进一步加强，20xx 年中央环保投资超过260 亿元，支持环境监测执法业务用房项目565 个，支持24 个省(市、区)164 个县级环境监测站标准化建设，为170 个环境监察执法机构配备了移动执法系统。

会议要求全力做好20xx年重点工作。一是深入学习贯彻党的精神。二是全力完成主要污染物减排任务。三是充分发挥环境保护优化经济发展的作用。四是加强pm2.5 监测、信息发布与综合治理。在113 个环保重点城市和环保模范城市开展包括pm2.5 在内的6 项指标监测，并如实公布。五是深化重点流域污染综合防治。六是加大生态和农村环境保护力度。全面落实生物多样性保护战略行动计划，推进生态文明建设试点，扩大农村环境连片整治范围，全面推行农村环境综合整治目标责任制。七是强化核与辐射安全监管。八是制订实施生态文明建设目标体系和推进办法。九是全面加强保障措施。深入开展生态文明法制建设研究，深化干部人事制度改革，谋划环保体制改革，开展全民环境教育行动。十是抓好廉政转变作风。

环境保护部关于20xx年重点工作的一些具体要求，我将结合四川实际，在接下来的工作安排中一并贯彻落实。

二、20xx 年主要工作

20xx 年是我省环境保护事业迎来新机遇、开创新局面的一年，也是各项环保工作取得较大成效的一年。党的，为我们强化环境保护、推进生态文明建设指明了方向;第七次全国环保大会和四川省环保大会，进一步统一了思路、明确了目标、增添了措施;部省环保战略合作协议的签订，使四川赢得了国家部委更大的理解、重视与支持;省委巡视组将环保部门纳入重点巡视范围，充分体现了省委、省政府对环保工作的重视、关心与支持。一年来，全省环保系统认真贯彻落实党的精神和第七次全国环保大会精神，紧紧围绕省委、省政府中心工作，以总量减排为龙头，以污染防治为重点，以生态省建设和环境影响评价为载体，以解决影响群众健康的突出环境问题为突破口，加强环境管理，严格环境执法，创新工作机制，探索环保新道路，积极参与和推动了全省经济社会又好又快发展。

(一)推出了一系列环境保护政策措施

一是加强了环境立法。 报请省人大修订颁布了《四川省饮用水水源保护管理条例》，《四川省固体废物污染环境防治条例》已进入省人大二审程序;报请省政府审议通过了《四川省机动车排气污染防治办法》。 二是出台了环境保护重要文件。 报请省政府出台了《四川省人民政府关于加强环保重点工作及贯彻国家环境保护“”规划的实施意见》(川府发[20xx ]21 号)，印发了《四川省“”生态建设和环境保护规划》，召开了四川省环保大会，蒋巨峰省长出席大会并发表重要讲话，陈文华副省长代表省政府与各市(州)政府签订了“”总量减排目标责任书。 三是强化了环保机构，增加了编制。 报请省编委批准我厅新增了两个处室，增加了行政编制和领导职数;省编办、省环保厅联合下发了《关于加强全省环境监测体系建设的意见》，全省环境监测编制增加1000 人以上，省本级设立环境监测总站，市(州)设立环境监测中心站。 四是加大了环保投入。 20xx 年省级环保专项资金达到6.62 亿元，三年翻了一番;同时，省政府在《政府工作通报》中要求“ 各级征收的排污费，重点用于污染治理和环保监管 能力建设”。 五是加强了部省战略合作。 省委、省政府主要领导邀请周生贤部长为省委中心组举行了环境形势报告会，签订了《 环境保护部 四川省人民政府加强四川省环境保护工作合作协议 》 ，决定从七个方面加大对四川环保工作的支持和战略合作。 一系列环境保护政策措施的出台，为开创全省环保工作新局面奠定了坚实基础、提供了有效保障。

(二)总量减排扎实推进

去年，省政府将四项污染物减排指标分别落实到各级政府和重点企业，纳入各级政府绩效考核。省政府印发了《四川省“”节能减排工作目标考核问责办法》，省政府绩效办加强了督查督办，省环保厅会同有关部门强化了预警调控，落实了激励约束措施。省上共投入2.65 亿元环保专项资金用于减排，实施脱硫、脱硝优惠电价。在建设项目环评审批、企业上市环保核查和固废进口资格审查以及环保模范城市和生态县创建中实施总量减排“一票否决”。全年共完成减排项目1930 个(纳入国家减排目标责任书的45 个项目全部完成);新建城镇污水处理设施89 座。同时，着力开展机动车排气污染治理，累计核发机动车环保检验合格标志385 万张，注销老旧机动车7.3 万辆。据核算，20xx 年全省化学需氧量、氨氮、二氧化硫和氮氧化物排放量分别减少2.58% 、2.08%、4.16% 和2.34% ，全面完成年度减排任务。

(三)污染防治成效明显

一是城市环境管理进一步加强。 将全省32 个城市和86 个县城纳入了城市环境综合整治定量考核，这些地方的环境质量不断改善，特别是遂宁、南充、宜宾等地级市和都江堰、绵竹、西昌、温江、射洪、仪陇等县区变化较大，城市环境面貌焕然一新。继续开展环保模范城市创建，形成了成都、遂宁、巴中、攀枝花四个全域环保模范城市创建群，南充、宜宾、眉山、资阳市和蓬溪县通过了省模考核验收，泸州市通过了省模技术核查，遂宁市通过了国模技术评估，另有4 个城市正在申创国模，50 个市(县、区)申创省模。

二是重点企业环境管理不断强化。 完成了100 家工业企业和60 家规模化畜禽养殖污染企业挂牌整治任务;加强了重金属、危险废物、化学品环境管理，争取中央重金属污染防治专项资金1 亿元，将什邡市列入了国家重金属污染防治重点示范区域，重点领域环境风险得到有效控制;对23 家上市企业开展了环保核查，对117 家上市企业进行了后督查，对200 家企业实施了强制性清洁生产审核。

三是加强了农村环境保护。 争取环保部、财政部将我省列入了第三批中央农村环境连片整治示范省，20xx 年中央安排资金1.5 亿元，在“四县一湖五河”开展了农村环境连片整治试点;着力改善农村环境面貌，推动65 个乡镇通过了国家级生态乡镇考核验收，建成省级生态乡镇149 个。

四是加强了饮用水源和湖库环境保护。 认真落实《四川省饮用水水源保护管理条例》，制定了《四川省地下水污染防治规划(20xx-20xx 年)》，优化调整了3 个城市饮用水源保护区;将泸沽湖纳入了全国生态环境保护试点;加强了饮用水源地水质监测，全省集中式饮用水源地水质达标率83.1% ，同比增加6.5% 。

五是强化了环境监测和环保科研在污染防治中的重要作用。 完善了国控、省控空气质量监测网络，推动27 个监测站标准化建设达到国家要 求，推动成都市按照新标准按时发布了pm2.5 等空气质量监测数据，对42 个县(市、区)开展了重点生态功能区县域生态环境质量考核。积极开展环保科研，《成渝地区灰霾特征与控制途径研究》项目已取得阶段性成果;批准了7 个重点实验室和8个工程技术中心的建设;公布了四川省环保科技技术、工艺、产品、设备评价与示范推广第一批“鼓励目录”和“示范名录”。

(四)生态省建设稳步推进

全年新建省级生态县6 个，推动3 个县区通过国家级生态县技术评估，完成13 个省级生态县技术评估，在双流、温江开展了生态文明建设试点。目前全省已累计建成省级生态县23 个、通过国家级生态县验收的7 个，生态文明创建工作走在西部前列。加强了自然保护区环境管理，报请省政府出台了《关于进一步加强自然保护区管理的通知》，对9 个自然保护区范围和功能区进行了调整升级。加强了生物多样性保护国际合作，我省代表中国成为“全球生物多样性保护地方政府指导委员会”首批成员。20xx 年8 月，环保部和省政府在成都举办了第七届全国生态省论坛暨生态文明建设工作会议，对我省生态建设工作给予充分肯定 。

(五)核与辐射环境管理得到加强

优化调整了省环保厅核与辐射管理机构，加强了放射源和辐射安全许可证管理，全面启动了移动通信基站“三同时”验收工作。全年共检查涉源单位467 家、使用射线装置单位3211 家、废旧金属熔炼企业175 家;收贮放射源1147 枚、放射性废物0.7 公斤;查处辐射环境违法行为4 起。全年未出现核与辐射安全事件。

(六)环评审批服务卓有成效

全年共完成3 个城市总体规划、1 个流域规划、21 个工业园区规划的规划环评;以非常之力确保重大项目顺利通过国家和省厅环评，涉及总投资1000 亿元，得到了省委、省政府领导的充分肯定。省委书记批示： “ 环保工作有难度也有力度，保护环境、促进发展确需非常之功。 ”省长批示： “ 感谢国家环保部的大力支持。环保厅的工作卓有成效。 ” 同时，严把环评审批关，否决或暂缓审批建设项目11 个。行政审批工作受到各方好评，全年现场办结率100% 、按时办结率100% 、群众评价满意率100% 。

(七)环境执法监管不断强化

一是进一步规范环境执法行为。 省环保厅编印了《环境执法法规实用手册》、《行政处罚程序实务》和《环境执法案例实务》，修订了《四川省环境保护行政处罚自由裁量权细化标准》，开展了行政执法案卷评查，纠正了一批环境执法中的不规范行为。 二是大力开展环保专项行动，切实降低环境风险隐患。 全年共检查重点排污单位120xx 多家，立案查处环境违法案件1300 余件，对1000 余家违法企业给予了罚款处罚。 三是加强排污费征收，督促排污者依法履行环保义务。 全省纳入排污申报的单位达到13822 家，共征收排污费6.5 亿元，其中省本级征收9700 万元，稽查企业欠缴排污费1700 万元。 四是加强环境监察执法能力建设。 全年为基层配备环境监察执法车辆147 台、取证仪器4692 套，推动30 家环境监察机构达到国家规范化建设标准。督促760 家重点污染源企业安装了自动在线监控系统，107 家企业安装了视频监控并与环保部门联网。

(八)推动环境经济政策迈出新步伐

在岷江、沱江流域继续试行跨界断面水质超标资金扣缴制度，全年扣缴资金2800 余万元，主要涉及成都市、自贡市和威远县、隆昌县、井研县。继续推行环境污染强制责任保险试点，全省参保企业达到233 家。在成都市启动了排污权交易试点，省发改委、财政厅、环保厅已审查批复成都市排污权交易政府指导价格，排污权交易准备工作已全部就绪。强化了绿色信贷政策，启动了企业环境行为信用评价制度研究。环境经济政策在全省经济社会发展中发挥了较好作用。

(九)环境信访调解工作不断深化

大力开展环境矛盾纠纷排查与调解，落实领导干部 “ 一岗双责 ” ，突出信访积案要案办理，妥善处理涉及群众切身利益的疑难信访案件。尤其是通过开展环境信访问题大会战，较好地化解了环境矛盾纠纷，维护了人民群众合法权益和社会安定团结。全年共受理群众来信来访10678 件(次)，办结信访案件10003 件;排查环境矛盾纠纷1700 余起;省厅梳理并挂牌督导的15 件信访积案已成功化解11 件，其余4 件因历史遗留问题正在化解之中。我厅被省信访局评为“信访工作先进集体”，荣获省委、省政府“党的期间全省维稳综治信访工作先进集体”。

(十)宣传教育、国际合作、信息化建设不断强化

围绕环保重点工作开展宣传和对外合作，在人民日报、四川日报等媒体发表环保新闻稿件1000 余篇，接受主流媒体专访和发表署名文章十余篇;在全国率先试行了环境宣传教育绩效评估;开展了与港澳及“泛珠三角区”的环保区域合作，开展了与日本广岛的环保国际合作，组织了12 批次出访学习交流活动。积极履行《联合国气候变化框架公约》、《生物多样性公约》等环保国际公约，推动环保国际公约在四川落地，相继实施了全球环境基金“长江流域自然保护与洪水控制”——宝兴示范区综合生态系统管理分项目、挪威政府与中国政府合作开展气候变化与生物多样性相关研究试点项目、中国履行斯德哥尔摩公约能力建设项目四川履约示范子项目、环境保护部与世界银行合作开发的中国造纸行业二恶英减排项目等一批履约项目，取得较好成果。借助办公大楼的搬迁，全面加强了厅机关信息化建设，建成了功能比较齐全的信息监控中心，完善了机关政务信息网络，基本实现了电子化办公。

(十一)机关干部队伍和党建工作不断加强

一是营造了选人用人的良好导向。 配合省委组织部选拔了2 名副厅级领导干部，在厅机关及直属单位选拔了9 名处级领导干部，机关内部交流调整干部4 名，选拔下派扶贫及援州干部6 名，从全省环保系统公选优秀年轻干部8 名，一批“品德优良、能力较强”的干部、“想干事、能干事”的干部被选拔出来，得到群众公认，干部交流渠道进一步打通，厅党组选人用人的公信度大大增强。

二是加强了干部教育培训。 按照省委组织部、省人社厅的安排，完成了59 期教育培训计划。选送14 名学员参加了省委党校、行政学院、浦东干部管理学院培训，选送28 名学员参加了环境保护部基层环保局长岗位培训。落实“藏区双百人才培养工程”，接收4 名藏区专业技术人员到省环科院和监测站培养。经人力资源社会保障部全额经费资助，举办了“灾后生态环境恢复效果评估技术”高级研修班，来自全国15 个省市和我省的60 名环保人员参加了培训。在省人社厅支持下，成功举办了“环境监测分析仪器应用技术”培训班。在省公务员局支持下，举办了“环境影响评价助力两化”党政领导干部专题培训班。经国家外专局批准，组织环保系统干部赴法国参加了“危险废物污染防治与监管”培训班，赴以色列参加了“河流污染防治”培训班。

三是加强了机关党建工作。 更加重视和加强机关党的建设、精神文明建设、环保文化建设和创先争优等活动。邀请专家对厅机关干部作党的精神、新形势下舆情应对等专题辅导;落实定点扶贫和“挂包帮”制度;关心妇女儿童工作;关心在职职工、离退休老同志身心健康，定期组织体检、购买特殊大病保险，落实老干部政治生活待遇。厅机关被省直机关工委分别授予推进学习型党组织建设先进单位(20xx— 20xx 年)、开展“四好”活动先进班子(20xx— 20xx 年)、落实党建工作责任制先进单位(20xx— 20xx 年)，被省扶贫开发领导小组授予全省对口定点扶贫工作先进单位(20xx — 20xx 年)，被省政府妇女儿童工作委员会授予四川省妇女儿童工作先进集体(20xx — 20xx年)。

四是党风廉政建设不断深化。 厅党组始终将党风廉政建设和反腐败工作摆在重要位置，融入干部选拔任用、项目资金安排、行政审批许可以及群众信访举报工作的各方面和全过程，实行“一岗双责”。制定下发了《20xx 年四川省环保系统党风廉政建设和反腐败工作要点》，出台了《四川省环保厅廉政风险及防控措施》，印发了 《四川省环保厅机关财务管理办法》， 加强了党风廉政建设、财经制度等学习培训和党性教育，明确了党风廉政建设目标任务和责任分工，形成了以岗位为点、以工作程序为线的全面覆盖、重点防控、逐级管理、责任到人的廉政风险防控机制。20xx 年，省委巡视组将环保部门纳入重点巡视范围，对我厅开展惩治和预防腐败体系建设给予充分肯定。

以上这些成绩的取得，离不开省委、省政府的坚强领导，离不开环保部的大力支持和指导，离不开各级各部门的通力配合与协作，凝聚着各级环保部门的辛勤劳动和汗水。在此，我代表省环保厅党组，向大家表示衷心的感谢!

三、环境保护面临的严峻形势

党的报告勾画了在新的历史条件下全面建成小康社会、加快推进社会主义现代化、夺取中国特色社会主义新胜利的宏伟蓝图。报告将环境保护纳入全面 建成小康社会奋斗目标之一，要求“资源节约型、环境友好型社会建设取得重大进展。单位国内生产总值能源消耗和二氧化碳排放大幅下降，主要污染物排放总量显著减少。”这对环境保护提出了新要求，带来了新考验。省委、省政府提出，今后五年，要坚持在加快发展中促转变、在加快转变中谋发展，坚定不移地走跨越提升发展之路，促进工业化、信息化、城镇化、农业现代化同步发展。 “”期间，我省生产总值将突破3 万亿元大关， 工业化、城镇化步伐将持续加快，资源消耗和环境污染的压力不可避免会增大，排污总量在短时间内很难有较大幅度的降低，环境形势总体上仍将十分严峻，部分领域、部分区域环境问题还可能比较突出。前段时间全国以及我省大范围长时间的雾霾天气，就充分说明了这一点 。

从历史遗留下来的环境问题和当前的环境形势看，以下几个方面应引起高度重视： 一是排污总量居高不下，减排任务十分艰巨。 20xx 年，全省废水排放量高达27 亿吨，工业废气排放量达37000 亿标立方米，农村生活垃圾产生量达1700 万吨，生活污水排放量超过10 亿吨，排污总量连续十年居高不下，环境容量越来越少。“”期间，我省四项主要污染物排放量分别要比“”末减少7-9 个百分点。这两年，虽然全省每年都完成了年度减排任务，但总量大、基数高，个别行业、个别领域主要污染物排放量仍呈增长趋势，加之我省加快发展对资源能源的刚性需求，减排压力十分巨大。 二是环境污染仍然十分严重。 按照新的环境空气质量标准，全省仍有三分之二的城市空气质量不达标，其中攀枝花市二氧化硫超标严重，成都市可吸入颗粒物超标严重，泸州市是全省酸雨污染最严重的区域。全省五大水系仍有11.5% 的断面为 ⅳ 类水质，16.6% 的断面为 ⅴ 类或劣 ⅴ 类水质。也就是说，全省超过四分之一的水质不达标。 三是环境隐患仍然较多，损害群众健康的环境问题仍然突出。 近几年，重金属、危险废物、化学品、电磁辐射等关系人民群众切身利益的环境问题和投诉呈上升趋势，pm2.5 等环境问题成为群众关注的热点，环保工作已日益处在风口浪尖。 四是环保基础设施建设仍然落后，污染处置能力远远跟不上形势发展需要。 尽管近年来全省加大环保基础设施建设力度，城市污水、垃圾处理率逐年提高，但广大农村和乡镇生活污染仍较严重，大多数乡镇尚未建设污水、垃圾处理设施。 五是环境管理还需加强。 一 些地方环保机构仍不健全，全省仍有13 个县环保局为事业局，不具备行政执法主体资格;大多数乡镇基本无环保机构，工作无人抓，责任难以落实。全省环保管理人员总体偏少，以 现场执法监察为例， 市(州)环境监察支队人均监管范围超过1000 平方公里，县(市、区)人均监管范围超过200 平方公里，加之全省 国控、省控污染企业超过20xx 家，纳入监管的规模以上企业超过8000 家，环境现场执法监管很难做到全覆盖。对于这些问题，各级环保部门必须引起高度重视，积极向党委、政府汇报，向有关部门争取支持，力争通过几年努力有较大改观。

四、大力推进生态文明建设

党的独辟专章集中论述了生态文明建设问题，对生态文明建设进行了定位，把它纳入中国特色社会主义理论体系和中国特色社会主义事业“五位一体”总体布局的重要组成部分。生态文明建设的意义，在于其“关乎人民福祉、关乎民族未来的长远大计”;生态文明建设的方针，是“节约优先、保护优先，自然恢复为主”;生态文明建设的目标，是“努力建设美丽中国，实现中华民族永续发展”;生态文明建设的任务，是“优化国土空间开发格局”、“全面促进资源节约”、“加大自然生态系统和环境保护力度”、“加强生态文明制度建设”。这些论述和部署，既丰富和完善了中国特色社会主义理论体系，也将生态文明建设摆上了前所未有的战略高度。

生态文明建设是一项纷繁复杂的系统工程，涉及到社会的方方面面，需要全社会共同努力。环境保护是生态文明建设的重要载体，是建设生态文明的主阵地和大舞台。环保工作取得的任何成效、任何突破，都是对推进生态文明建设的积极贡献。因此，我们环保部门一定要主动担起生态文明建设的历史重任，当好生态文明建设的生力军。

(一)当好生态文明建设的引领者，大力开展宣传教育工作

生态文明建设是新时期一项长期的战略任务。加强生态文明建设，当务之急是加强生态文明的宣传教育。环保部门除了自身要学好生态文明有关理论，掌握生态文明建设的意义、方针和任务外，还要采取多种形式和手段，深入开展生态文明宣传教育和知识普及活动，让生态文明的理念、要求家喻户晓、人人皆知，以此增强全社会生态文明意识，把人们的思想统一到生态文明建设的大旗下，把全民的智慧凝聚到生态文明建设的目标上。要重点加强对党政领导干部的宣传教育，让各级党政领导干部充分认识生态文明建设是全面建设小康社会的必由之路，是解决社会主义初级阶段主要矛盾的迫切需要，是全社会的共同心愿和人民群众的热切期盼，牢固树立全新的执政理念，自觉履行所肩负的责任和使命。要加强对企业的宣传，帮助企业树立现代文明经营理念，增强保护生态环境的社会责任，把生态文明的要求落实到经营管理的全过程。

(二)当好生态文明建设的实践者，不断加大环境保护力度

一是扎实推进总量减排。 进一步强化减排措施，完善减排体系，落实减排责任，严格目标考核，确保各项减排目标顺利实现，为生态文明建设留下足够的环境空间。 二是持续抓好污染防治。继续以挂牌整治为手段，抓好工业污染治理;以“城考”和“创模”为载体，抓好城市污染防治;以统筹城乡环境治理为契机，抓好农村污染防治;以联防联控为抓手，抓好流域和湖库污染防治，营造“天蓝、地绿、水净”的良好环境。 三是稳步推进生态省建设。 继续开展生态市、县和生态小区创建活动，积极开展生态文明建设试点示范，为全面建设生态文明摸索路子、积累经验。 四是严格开展环评审批。 将环境影响评价审批作为调整经济结构、转变发展方式的重要抓手，严格环境标准，用好产业政策，把好准入关口，从源头上控制环境污染。 五是努力解决突出环境问题。 强化重金属、危险废物和化学品环境监管，高度重视群众关注的重大环境问题，健全完善环境风险防控体系，严厉打击各种环境违法行为，为推进生态文明建设提供有效保证。

(三)当好生态文明建设的推动者，探索建立生态文明建设长效机制

加强生态文明制度建设，研究制定生态文明建设指标体系和考核办法，切实把资源消耗、环境损害、生态效益纳入经济社会发展评价体系，建立体现生态文明要求的目标体系、考核办法、奖惩机制;纳入地方党委政府绩效考核，把生态文明建设的责任落实到各级政府、各个部门，形成党委政府负责、各部门齐抓共管、全社会共同参与的生态文明建设大格局。创新环境经济政策，建立资源有偿使用制度和生态补偿制度，积极开展绿色信贷、上市公司环保核查、环境污染责任保险、排污权交易等工作，建立和完善差别化产业准入、多元化环保投入、反映资源稀缺程度的价格形成机制，从而推动生态文明建设稳步发展。

五、全力做好20xx年环境保护重点工作

今年是贯彻落实党的精神的第一年，也是我省新一届政府的开局之年。各级环保部门要进一步认清形势，理清思路，紧紧围绕省委、省政府中心工作和环保部的安排部署，以生态文明建设为统领，以改善环境质量为目标导向，以环境影响评价为调控手段，突出污染防治、生态保护、环境安全三大重点，着力解决影响群众健康的突出环境问题， 努力削减排污总量、改善环境质量、提高公众环境满意度，勇担生态文明建设的引领者、推动者、实践者， 为建设美丽四川作出新贡献。

(一)深入学习贯彻党的精神

党的是在全面建设小康社会关键时期和深化改革开放、加快转变经济发展方式攻坚时期召开的一次十分重要的大会，学习贯彻党的精神是当前的头等大事。各 级环保部门要按照省委、省政府和环保部的要求，认真扎实抓好精神的学习贯彻。通过学习研究讨论，充分领会党的精神的丰富内涵，深刻认识推进生态文明、建设美丽中国的重大现实和历史意义， 以饱满的政治热情和积极的工作态度抓好各项环保工作。

(二)扎实推进总量减排

总量减排是国家确立的刚性目标任务。虽然这两年我省总量减排取得了阶段性成果，但仍然面临既要削减存量、又要消化增量、还要为经济社会发展提供总量三重压力。今年，要以确保完成国家下达的减排任务为目标，重点抓好三个方面工作： 一是 配合省绩效委完成20xx 年度总量减排绩效考核，公布考核结果，对存在突出问题的企业和项目实行限期整改和挂牌督办，对工作不力的有关政府和部门按照《四川省节能减排问责办法》实行“一票否决”和行政问责。 二是 分解下达今年的减排任务，落实激励约束措施，强化目标管理。各地要按照省上的要求，将目标和任务层层分解落实到下级政府、有关部门和企业。要将“六厂(场)一车”作为减排重点领域，加大重点减排项目财政支持力度。继续推进脱硫脱硝工程建设，力争合理提高脱硫电价，规范脱硝电价补贴。加大电力、钢铁、建材、铁合金、电石、焦炭、煤炭、平板玻璃等行业落后产能淘汰力度。 三是 强化监督管理。深入开展“双二十”监管行动，对污染物排放量排名前二十位的县区和企业实行重点控制。稳步推进减排信息公开，今年要公开发布重点减排项目、重点排污企业名单和环境统计重点数据。修订出台新的《四川省排污许可证管理办法》。开展总量减排专项督查，适时通报各地工作进展情况，确保总量减排工作稳步推进、任务圆满完成。

(三)大力加强污染防治

一是继续实施重点企业综合治理。 将化工、石化、涉重、涉危以及严重污染水体和大气环境的企业纳入重点整治范围，列出名单挂牌治理。继续开展强制性清洁生产审核，把企业开展清洁生产审核情况作为评价和审批的重要内容。抓好稀土、制革、铅蓄电池和再生铅、多晶硅、焦炭、化工石化、有色金属冶炼、铬盐等 重点行业环保核查，强化 上市企业环保核查及后督查。加强固体废物环境管理和综合治理，全面落实危废、医废、化学品和持久性有机污染物环境管理制度。

二是大力开展城乡环境综合整治。 深化 城市环境综合整治定量考核，制定出台我省“城考”评分细则，将32 个城市和94 个县(区)纳入城考范围，发布城考年度报告。大力开展环保模范城市创建，强化“创模”在城市环境管理中的功能和作用。 加强以控制pm2.5为主的颗粒物污染防治，督促空气质量超标城市编制空气环境质量 达标规划，落实“烟尘控制区”制度，开展城市扬尘、油烟污染综合治理。认真贯彻实施《四川省机动车排气污染防治办法》， 加快建立机动车信息共享平台， 全面推行机动车环保标志管理，加强机动车环保生产一致性监督管理，强化机动车污染监测，推进油气回收综合利用和治理。 在全省范围内开展秸秆禁烧区划分工作，加强秸秆禁烧监管的区域联动。继 续 抓好 以“四县一湖五河”为重点的农村环境连片整治试点示范，加强农村环保基础设施建设、农村生态环境建设、农村环保体制机制建设同步推进，促进农村人居环境、生产环境、生态环境整体改善。开展生态细胞工程试点示范，今年力争建成60 个国家级生态乡镇、120 个省级生态乡镇，建成一批生态家园，选择10 个省级以上生态乡镇开展生态文明乡镇建设试点。

三是抓好重点流域和土壤环境保护。 认真组织实施 三峡库区水污染防治“”规划，开展釜溪河- 威远河流域水污染防治试点示范，推进泸沽湖生态环境保护试点项目，开展白龙湖、邛海等水库湖泊安全调查与评估，做好国家生态环境保护试点项目的前期工作。认真 落实国家《城市集中式饮用水源地环境保护规划(20xx-20xx)》和《四川省饮用水水源保护管理条例》，完成主要城市集中式饮用水源保护区环境保护与污染防治规划的编制，开展饮用水源环境保护状况年度评估，开展地下水污染防治修复试点。加强 土壤污染防治，确定我省土壤环境保护优先区域，选择一批良好土壤农用地进行“以奖促保”试点，选择一批土壤污染地区进行污染评估和治理修复，探索建立土壤环境调查评估制度，积极开展国家有机食品基地建设。

四是充分发挥科技标准产业的支撑作用。 严格执行环保新标准，制定《四川省实施〈环境空气质量标准(gb3095-20xx )〉行动计划》，逐步用新标准考核评定各地城市环境空气质量。研究制定地方环保标准，积极开展四川省水污染物排放标准、四川省大气污染物排放标准的修订，加强《四川省地表水高氯酸盐环境质量标准》、《四川省废水高氯酸盐排放标准》、《四川省机动车地方排放标准限值》、《机动车尾气监控体系标准化建设规范》的研究制定 。启动四川盆地大气复合污染与灰霾综合控制专项研究，逐步开展重点流域区域、重点行业、重要污染影响因素的基础调查研究。进一步加强环境保护重点实验室、工程技术中心和野外观测站建设。大力发展环保产业，积极开展先进环保实用技术示范推广，引导培育一批环保产业示范园区，推进建设一批生态工业园区。

(四)大力推进生态省建设

报请省委、省政府出台关于加强生态文明建设的意见，选择一批基础较好的省级生态县开展生态文明建设试点示范，今年力争新建10 个左右省级生态县、2-3 个国家级生态县，督促生态县创建工作严重滞后的八个市(州)加大工作力度。将生物多样性保护作为自然生态保护的重中之重，全面落实生物多样性保护战略行动计划，今年选择4-6 个省级自然保护区开展标准化建设试点，选择珍稀濒危特有野生生物及种质资源保护小区开展生物多样性保护小区试点，选择岷江上游干流、岷江支流新津南河和思蒙河开展流域生态健康评估，加强汶川地震重灾区生态恢复评估，完成生态环境十年变化(20xx-20xx)遥感调查与评估，推动建设一批城市湿地和湿地公园。

(五)强化核与辐射环境管理

继续开展核技术利用安全综合检查专项行动。加强重点辐射工作场所及高危放射源管控，在成都、德阳、自贡、乐山等市开展放射源在线监控试点。大力推进移动通信基站建设项目“三同时”验收，对通过验收的移动通信基站实施挂牌，力争年内移动、电信、联通三家运营商所属通信基站验收率达到50% 。全面推行重点废旧金属回收熔炼企业放射性水平检测。强化稀土等伴生放射性矿冶监管，制定稀土矿冶放射性工作场所管理办法。继续实施核与辐射安全保障工程灾后恢复重建项目，在省本级建设应急监控中心和废物库，在相关市州开展实验室改造和辐射监测能力建设。做好辐射环境质量国控省控监测工作，管理运行好34 个辐射环境自动监测站，进一步优化辐射环境监测点位，形成覆盖各市州及主要核设施和多种环境介质的辐射环境监测体系。

(六)充分发挥环境影响评价优化经济发展的作用

大力推进规划环评，将规划环评作为调结构、转方式的重要推手，凡应开展环评的规划，都应依法依规进行环评。进一步健全规划环评与项目环评联动机制，凡已通过规划环评的，其所属建设项目的环评内容可适当简化。加强建设项目环评审批，把主要污染物排放总量控制指标作为新改扩建项目环评审批的前置条件。对涉及基础设施、民生改善以及党委政府关注的重大项目，要积极搞好服务，在法律法规政策允许的范围内支持项目尽快上马。对影响节能减排、制约结构调整、损害群众切身利益的建设项目要从严审批。探索环评制度改革，按照环保部要求合理调整项目审批权限，进一步落实环评编制单位和专家的责任。强化建设项目过程监管和环保验收。选择部分重大项目开展环境监理试点。

(七)加强环境执法监察和信访调解

今年，在环境执法上要努力做到“五严”, 即严格落实有关规章制度，严格监管重点企业，严格排查环境敏感区域的安全隐患，严厉打击各类环境违法行为，严防重特大环境污染事故的发生。按照这一工作思路，重点抓好以下工作： 一 是继续开展环保专项行动。 重点整治涉重金属、危险废物排放和重点减排企业，切实保障群众健康和环境安全。 对岷江、沱江等重点流域组织开展交叉执法检查。 二是强化排污费征收和稽查。 以国控、省控、市控和涉危、涉重等企业为重点，加强排污申报和审核。推进重点污染源自动在线监控设施建设，提高重点污染企业信息化管理水平。三是继续推进环境监察机构达标建设。 加大对甘孜、阿坝、凉山、广元、广安、达州、巴中等老少边穷地区的扶持力度，今年力争70 个环境监察机构达到国家规定标准。 四是加强环境应急处置和管理。 进一步 完善环境应急预案，加强环境应急物资储备，组织开展环境应急演练。 五是更加重视群众来信来访工作。 深入开展环境矛盾纠纷大排查大调解，在部分市、县开展环境纠纷调解工作试点，加大对全系统环境信访工作督查督办力度，建立完善环境信访工作考核机制。

(八)大力开展环境质量监测和信息发布

认真执行国家新的空气环境质量标准，在成都市开展pm2.5 等环境指标监测和信息发布的基础上，今年自贡、攀枝花、泸州、德阳、绵阳、南充、宜宾等七个国家环保重点城市要实现空气质量监测数据实时发布。要特别 注重监测成果的转化和运用，定期公布环境空气质量较好和较差的城市。新建改建一批空气和水质自动监测站(点)，逐步扩大重点流域、重点区域、重点城镇、饮用水源保护区和农村地区监测范围，增加监测项目和点位。继续推进国家重点生态功能区县域生态环境质量考核。加强环境监测站标准化建设，充分用好省委编办、省环保厅《关于加强全省环境监测体系建设的意见》(川编办发[20xx]5 号)，力争今年省环境监测总站和40 个基层环境监测站达到国家规定标准，其余环境监测站机构得到进一步健全，人员编制得到保障。组织开展环境监测质量大检查，强化环境监测队伍职业道德，提高环境监测质量和水平。

(九)积极推进政策法规、规划财务、人事管理、宣传教育和信息化建设

在政策法规方面， 今年要力争依法行政有大作为，经济政策有大突破。 一是积极推进环境立法。 配合省人大出台《四川省固体废物污染环境防治条例》，调研起草《四川省放射性污染防治条例》草案，开展《四川省环境保护条例》修订前的评估。 二是开展依法行政规范化建设试点。 研究制定全省环保系统依法行政规范化建设考评指标体系，优选1-2 个市(州)或2-3 个县(市、区)先行开展试点工作。继续开展行政执法案卷评查，实现行政许可、行政处罚、行政复议等各类案卷评查工作常态化。抓好行政复议、应诉工作。 三是推进环境经济政策。 继续开展环境污染强制责任保险试点，今年环境风险企业参保数量力争突破300 家。继续实施重点流域跨界断面水质超标资金扣缴制度，在适当时候报请省政府将嘉陵江流域纳入考核扣缴范围。推动成都市排污权交易试点工作，指导德阳市、绵阳市开展排污权交易前期准备工作。深化绿色信贷政策，进一步畅通环保部门、银监部门和金融机构信息渠道，探索建立“贷险合一”机制。

在规划财务方面， 要以优质服务为主题，规范管理为主线，增强规划财务支撑能力。开展“”环保规划执行情况中期评估，启动“十三五”规划编制前期工作。今年要集中开展一次全省环保专项资金执行情况大检查和绩效评估。

在人事管理方面， 进一步健全完善现有环保机构， 鼓励和支持有条件的县(市、区)建立乡镇环保监管机构 。在全省环境监察、监测机构取得重大进展的基础上，报请有关部门将固体废物管理和应急机构建设纳入议事日程 。继续深化事业单位改革，完善技术支撑体系建设。 加强干部职工交流和业务培训， 严格专业技术人员职称和执业资格管理 。

在宣传教育和国际合作方面， 一是 全面实施《全国环境宣传教育行动纲要》，加强社会宣传和新闻舆论宣传。创新宣传教育形式，建立宣传教育基地，加强对民间环保组织的培育和引导，开展“环境友好学校”创建试点。高度重视新闻宣传和网络舆情，加强与新闻媒体的联系与合作，充分发挥新闻工作者、文艺工作者的作用。二是加强国际国内交流合作，组织实施好环保人才培训、环保国际展会等活动。三是继续抓好环保国际履约项目，力争将这些项目办成精品，起到较好示范作用。

在信息化建设方面， 要以信息化推动环保的现代化，大力构建“智能环保”、“数字环保”体系。加快推进环境信息化项目建设，抓好重点污染源自动监控系统建设，进一步健全完善环保内网。大力推进全省环保系统视频会议系统建设，尽快实现部-省-市-县四级联通。

(十)加强机关党建和党风廉政建设

按照中央“全面提高党的建设科学化水平”的要求和省委的安排部署，各级环保部门要进一步加强机关党的建设，力争今年党建工作有新起色，业务工作有新进展，作风行风有新变化，廉洁自律有新气象。

一是加强干部职工政策理论学习，努力建设学习型机关。 按照环保部党组和省厅党组的安排部署，各地要有计划、分层次、分专题组织干部职工学习领会报告、新党章和重要讲话精神，将学习贯彻党的精神与环保中心工作紧密结合，进一步坚定信念、理清思路、创新举措，做推动生态文明和建设美丽四川的实践者、引领者和推动者。坚持以中心组学习为龙头，创新学习形式，落实学习制度，开展学习型党组织建设。坚持以创建“四好班子”为载体，以创先争优为抓手，发挥党员干部先锋模范作用，引导干部立足本职工作建功立业。具备条件的单位要积极开展“青年文明号”创建活动。加强党务干部教育培训，有针对性地对全系统党务干部、工青妇干部进行培训，加强基层党组织带头人队伍建设。

二是加强全系统党的组织建设。 认真贯彻落实中央组织部《关于加强行业系统基层党建工作的意见》，坚持“管行业必须管行风、抓机关也要抓基层”的思路，进一步健全组织机构，指导和加强基层党建工作。厅机关党委今年要完成换届改选工作，基层环保部门也要按照当地党委和上级环保部门党组织的要求抓好相关工作。要严格党员发展标准，把政治标准放在首位，加强入党积极分子培养教育，特别是要加强对年轻专业人才的培养教育。

三是加强干部职工廉政建设。 廉政建设是推进环保事业的重要保证。要继续加强惩治和预防腐败体系建设，进一步落实领导干部党风廉政建设“一岗双责”责任制，加强经常性反腐倡廉教育，严格落实各项制度，按制度办事，用制度管人，用程序规范权力，建立完善权力运行监督约束机制。广大干部职工要自觉遵守廉政准则，廉洁自律，守住底线，筑牢拒腐防变的思想防线，踏踏实实干事，清清白白做人。

四是加强干部职工作风建设。 按照省委统一部署，今年全省环保系统要开展以“为民、务实、清廉”为主要内容的党的群众路线教育实践活动，着力化解环境矛盾纠纷，解决人民群众反映强烈的突出环境问题。认真落实中央、省委关于改进工作作风、密切联系群众的各项规定，进一步改进机关作风，反对作风虚浮和铺张浪费，抵制和纠正“庸懒散奢”等不良行为。

五是扎实推进机关文化建设，营造和谐文明机关氛围。 加强精神文明建设，把精神文明建设成果融入机关党建工作之中。今年要召开全省环保系统精神文明建设座谈会。开展丰富多彩的机关文化活动，组织生态文明建设系列讲座，举行“建设美丽四川·我为党旗添光彩”“七·一”党建主题活动，组织参加省直机关工委读书活动，举办形式多样的文化体育活动，努力营造团结、和谐、健康、阳光的机关文化氛围。

同志们，党的对环境保护和生态文明建设提出了新要求，描绘了新前景。省委、省政府对推进生态文明、建设美丽四川作出了新部署，提出了新希望。让我们高举中国特色社会主义伟大旗帜，在以同志为的党中央和省委、省政府的坚强领导下，振奋精神，开拓进取，攻坚破难，扎实工作，继续探索环境保护新道路，努力开创四川环保工作新局面。

征集品牌名称、logo、吉祥物、宣传语、品牌故事、品牌推广等来完成品牌建设。通过品牌效应、名人效应来升级品牌推广。

如果品牌已经注册经销，我们需要进行品牌延伸推广，制定品牌延伸推广方案。延伸推广并不是制作简单vi，重点是vi的应用、实际应用，在日常生活中的应用。

我们定位于中高档的装修、别墅、办公室、酒店、私人会所的装修等。通过我们品牌定位，我们确定了我们的定位客户，我们需要进行定位营销。装饰公司营销方案，定位消费人群很重要。

1、制作企业光盘

2、编制品牌宣传手册

3、邀请客户参观企业

4、制作自己的网站

5、对公益性活动的赞助

6、良好的统一标识

7、开发创造性的广告

采用由小到大、由城市包围农村的法则来进行推广。切忌不可大量的投资，也不可固部不行。先从本市地区做推广市场、在延伸周围天津、河北、石家庄、内蒙古等地。在辐射、西部、西部、河南等地区。总体策略是谨慎策划、逐步执行、变化随市场需要。发掘自身资源来推广。

1、企业vi的日常应用

在公司文件网站、办公系统等利用、应用我们的vi系统。

2、办公环境中的形象建设

我们是装修公司，那么我们的办公环境当然不能同于一般公司了，在办公环境中融入vi系统。特别是我们的公司装修、办公环境、接待室等一定要有自己的特色。

3、对外文件、媒体、报道

对外广告宣传、媒体采访、报纸报道也进行vi引导。

4、对设计文件、设计资料也进行vi系统引导，这点很重要。因为我们的图纸会流到外面去，讲代表我们的.品牌。

5、知名工程宣传品：制作公司宣传品作为我们投标、品牌宣传、公司播放的资料。内容包括：我们设计的大项目、业主的点评、获奖的荣誉等。这些东西都可以做的。包括业主点评等，我们可以导演、可以制作等。

6、知名工程记录制作：具体将需要做样本工程的房子进行装修前、装修中、装修后的摄像或照片进行整理并配上我们的广告进行播放等。

建筑开发商、房地产策划公司、施工单位联盟品牌推广：

1、利用我们的关系网、业务员。我们在这三家单位进行登记。与他们共同进行联盟推广宣传。

2、主要宣传的体现为：建筑开发商的样板办房子建设、建筑开发商的售楼部等装修为将来楼盘、别墅装修打下前基础。

3、业务员的服装、销售文件、用语等来实现销售中的品牌推广。

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1、房地产建设后，我们的主要推广责任就在房地产销售公司、房地产广告公司。这个时候正是我们广告投放的阶段，具体当然需要有策划部门及其它两个公司向配合进行策划宣传。

2、物业公司也往往是大家容易忽略的一个合作单位，物业公司是直接接触我们产品使用者的单位，他们的广告投放及品牌宣传推广是我们品质保证的映射，当然也不是的。

您好！

我是吉林大学南岭校区经济管理学院市场营销专业的学生，愿意将二十余年所积累的学识和锻炼的能力贡献给贵单位，并尽自己最大所能为贵公司的进步与发展贡献自己的全部力量。

吉林大学是国家教育部直属的一所学科门类齐全的全国重点综合性大学。学校现有哲学、经济学、法学、文学、历史学、理学、工科、医学、管理学等九大学科门类；有本科专业130个，硕士学位授权点180个，博士学位授权点71个，博士后科研流动站15个；有国家重点学科16个，吉林省重点学可34个，国家教育科研教学人才培养基地1个，国家重点试验室5个，教育部重点实验室11个。

在校期间，我抓住一切机会锻炼自己各方面的能力，、使自己朝着现代社会所需要的具有创新精神的复合型人才发展。。在努力学习专业知识的同时，学习了多门电子、机械类基础课程及两学期的大学物理试验和金工实习，不仅培养了扎实的知识技能，训练了推力分析及实际操作能力，更建立了严谨求实的思维体系；修完了专业以外其它经济领域的多门课程，并利用课余时间研读了大量市场营销类书籍，如营销企划实务、销售通路管理、企业广告管理、网络营销等，以完善我的专业知识结构。

“在工作中学会工作，在学习中学会学习”。我曾一次次跌倒过，但我又一次次的站了起来，继续前行，因为乐观、执著、拚搏是我的航标。我也曾一次又一次的领导着每一个富有蓬勃朝气的团体，在即将走上社会岗位的时候，我毛遂自荐，企盼着以满腔的真诚和热情加入贵公司，领略您公司文化之魅力，一倾文思韬略，才赋禀质为您效力。

此致

敬礼

您未来的员工：xxx

我们公司所属行业是皮毛服饰业，自购原材料（皮毛）外包给工业区内的皮毛服饰加工中心，自销或联系销售商销售成品。公司规模较小，员工人数xx名。位于“裘皮之都”xx工业区。办公场所占地面积约x平方米。主要针对的是x岁的普通女性消费者。

一、产品策略

我们的产品主要有围巾系列、衣领系列、马甲系列、大衣系列等毛皮服饰。针对年轻女性的审美观，价值观，引进不同风格的服饰，可爱型，时尚型，成熟型等，满足不同需求的消费者。

（一）品牌策略

采用统一品牌策略（xx牌）的最明显的优点就是，有利于企业树立统一的形象和提高整体识别度，极大限度地加深消费者对这个品牌的印象与记忆。因为，企业所生产的众多的产品如果都采用了统一个品牌，更一步的是，这个品牌又与企业名称相一致，那么，就能够使这个品牌或企业名称得到最广泛的显现与披露，反复、轮番地冲击消费者的感官。

撇开品牌价值与企业形象塑造的角度，仅从企业经营的成本方面来看，统一品牌策略有利于企业采用统一化的包装、宣传等手段，从而节约了大量的包装和促销的费用，增强了企业的规模效益，节约了企业的经营成本。

（二）包装策略

1、附赠品包装策略，根据顾客购买商品的价位赠与相应的优惠券。附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。在消费者使用该优惠券采购之前，投入成本很少。

2、分等级包装策略，即对同一商品的不同等级产品采用不同的包装，作为这一策略的扩展，企业把所有产品按品种和等级不同采用不同等级的包装，例如分为精品包装和普通包装。这种策略能突出商品的特点，与商品的质量和价值协调一致，并满足了不同购买水平的消费者的需求，根据产品质量等级不同采取不同的包装。

（三）产品组合策略

我们采用双向延伸的产品组合策略。主打商品是中档商品，适合广大普通消费者。双向延伸一方面增加高档产品，例如珍稀貂皮大衣；另一方面增加低档产品，例如兔毛手套、衣领等饰品，从而扩大市场，但是我们仍然侧重中低档产品。

（四）产品生命周期的营销策略

1、投入期：在投入期采用快速渗透策略，大幅度降低产品价格以吸引顾客，同时通过电视媒体、报纸、杂志刊登广告，大力宣传我们的产品。在专卖店大搞促销活动，例如买大衣赠手套、举办抽奖活动等。

2、成长期：在这一阶段我们把广告宣传的重点转到建立公司形象上来，向顾客宣传我们的企业文化，建立专属于我们公司的歌曲。建立会员制度，节假日会员将会收到我们精心准备的小礼物，从而维系老顾客，并建立了良好的口碑。在此基础上相应的上调产品价格，激发对价格比较敏感的消费者的购买欲望。

3、成熟期：增加一个新的细分市场——中年女性市场，这个年龄阶段的女性事业蓬勃发展，拥有一定的经济实力。相应的进行产品改良，增加产品的款式、规格，以适应中年女性对时尚的追求。

4、衰退期：选择集中策略，把企业的资源集中在20—30岁的女性消费市场，主要的销售渠道就是专卖店。

二、定价策略

（一）渗透定价法

渗透定价策略是一种低价定价策略。这种价格策略就是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得地位。例如，围巾、衣领的定价就是采用的这种定价策略，一般价位在xx元不等，属于中低价位，能够被大众消费者随接受。

（二）消费者感受价值定价法

感受价值的买方在观念上和心理上认同的价值，并非产品的实际价值。随着企业不断壮大和发展，企业通过一系列的策略和活动来提升品牌的价值，例如通过类似“爱情恒久远，一颗永流传”的广告、时装秀等。

（三）时间差别定价策略

时间差别定价策略对于不同季节、不同时期甚至不同地点的产品或服务分别制定不同的价格。裘皮服饰有保暖功能，所以我们在冬季将价格抬高，大衣系列定在x元以上，马甲系列定在xx元。而对夏季采取降价策略，一般定于x折出售。

（四）招徕定价策略

利用消费者“求廉”的心理。我们将冒领系列、围巾系列大力宣传，低价出售，把价格定在x元以下，以此吸引顾客，带动高价位的、设计新潮、款式新颖的大衣系列的出售。

（五）季节性折扣策略

在夏季这样的淡季，我们将给予买主一种折扣优待，做到“淡季不淡”，采取半价销售，鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。这种策略主要应用在对商场的供货上。

（六）数量折扣策略

又称批量折扣，购买量越多，折扣也越大，以鼓励顾客增加购买量。x件以下给与10%的折扣，x——x件给与30%的折扣，x件以上给与30%的折扣。

三、营销渠道

（一）网络营销

网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。

首先，利用百度推广，这是一种按效果付费的网络推广方式，用少量的投入得到大量的潜在顾客。在百度上做广告，介绍我们的主要产品，以及价位，采用“选xx服饰，做知性女人”之类的广告语，24小时接触网络上的顾客。同时，我们也会建立自己的网站。

其次，联系淘宝网的各家网络服装店，使足不出户的宅男宅女们不出门就能选到心仪的皮毛服饰。

另外，网吧作为城市少男少女以及白领丽人的娱乐场所，我们和目标市场的网吧合作，将我们的产品作为开机时的页面，以吸引潜在客户。

除此之外，我们会充分利用一些大的赛事营销产品，例如，今年世界杯，有一个黄健翔的“黄加李泡”，我们可以充分赞助这些活动来吸引顾客的眼球。

（二）零售商

我们零售的合作伙伴主要是百货大楼、大型商场及超级市场。这些零售商是消费者选择和购买商品的重要场所，其中服装销售更是重要的品类。据调查，有40%的消费者去这些商场购买服装。

（三）专卖店

随着企业不断的发展壮大，品牌的不断增值，专卖店将成为企业主要的销售渠道，这不仅有利于企业对渠道的控制，更有利于走国际化路线，以连锁经营的方式不断的扩展，考虑到成本，企业只在xx，xx开设两家专卖店，规模不要过大，以200平为宜，商店的小规模不仅可以节约成本，更有利于加盟商的加入。这也给刚出校门的学生以及想创业的“蚁族”一次机会，同时，更有利于企业品牌的推广。

四、促销策略

（一）广告

1、广告语

“选xx服饰，做知性女人”

2、广告内容

设计这样一个场景：在一个小镇上，身着xx裘皮大衣的模特，面带微笑的走出xx服饰专卖店，然后立即切换镜头，同样的模特带着她的姐妹走在现代都市的街道上，抬头又看到了xx那鲜明的标志，不禁相拥着走进这打造美丽女人的天堂。最后加上我们的广告语“选xx服饰，做知性女人”

3、广告传播媒体

报纸：刊登文章，介绍xx服饰的类型、规格、款式、价位等信息。让每一位爱美的女性充分了解xx服饰。

杂志：刊登照片，让美丽的模特穿上各式的皮毛服饰，摆出优美的pose，彰显xx服饰的优雅与华贵。

网络：在百度上作推广，建立自己的网站，详细的介绍各类服饰的款式、材质、价位等信息，让大家了解xx服饰。再在淘宝网上联系网络服饰店，利用淘宝网的超高人气，带动xx服饰的宣传。

（二）营业推广（在专卖店里）

1、巧用欢迎词

欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“xx节快乐”。同样的“节日快乐”回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了，在顾客心中留下良好的印象。

2、巧妙的“红包”

在假日期间巧妙地让利，来吸引顾客。节日期间，我们都会送给每位顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。而且巧妙之处是在数字上做文章，“19”含“要长长久久”之意，表示来年一切顺利。

3、别致的礼品。

搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，比如情人节，可以安排专卖店实施促销：当天的女顾客买衣服，我们会送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意。

（三）产品生命周期阶段。

考虑到裘皮服饰已属于处在成熟期的产品，我们采取采用加大广告以及提供优质服务以满足顾客个性化的需要，在企业成长的后期，我们将充分利用网络的互动性，让顾客自己设计产品，以满足其个性化的需要。

再有，我们也会紧追时尚的潮流，在必要的时候，我们也会和大型的设计公司合作生产出前卫的产品，总的来说，裘皮服装以及饰品不仅要满足消费者对保暖的要求更要满足其对“美”得需求，另外，在前沿产品的推广上，我们会与相关的企业举办一些大型的推广活动，例如，时装秀等，充分吸引消费者的眼球，刺激需求。

五、未来规划

随着企业规模的不断发展壮大，公司逐渐实现向股份制企业的转变，同时，实现产品的高市场占有。除此之外，更加注重对专卖店的经营，已达到对销售渠道的掌控，将专卖店以复制的模式不断进行国际化推广，也更加重视对自有品牌的构建，已实现产品的增值，做大做强，最后，实现产业升级，制定行业标准。

1，特色：以多次抽奖，参与游戏赢取mp4的活动方式，反复给予消费者拿奖品mp4的机会；反复地加深其对三星t08的优势特点的了解；反复地加强其购买、拥有t08的冲动与欲望。

2，根据：本策划方案根据三星mp4t08的校园营销策划大赛要求设计。为了在校园宣传与推广该产品，达到优秀营销的目的。

3，目的：依靠三星品牌形象，为三星mp4t08开发校园数码产品市场，达到长期营销的效果。

4，主题：在校园宣传与推广产品t08。

5，构成：本策划方案由三个阶段组成（共9天）。在不同时间连续进行的三个阶段的活动，力求以完整的有始有终的营销过程争取的成果。

6，理论来源与参考资料：①《营销管理》菲利普·科特勒第11版中文版；②《__年中国mp4播放器市场学生消费行为调查报告》

本营销策划总括：

第一阶段：t08宣传，为第二阶段的主题晚会造势；建立t08初始印象。

第二阶段：t08的主题晚会，全面产品介绍，t08赠送活动。确定t08的良好印象。为第三阶段作预告。

第三阶段：t08后续宣传，加深产品的优良品牌印象，达到长期营销与魅力传播的效果。

校园营销活动日程安排

第一阶段(2011.9.22-9.29)宣传。（注：新生入学军训结束后第一周）

第二阶段(2011.9.29)t08主题晚会。

第三阶段(2011.9.29-9.30)后续宣传。

市场分析：

一，市场状况：

1999年我国开始扩招，自此之后高校学生人数急剧膨胀，在__年高校学生人数已经超过了1400万，位居世界第一。而高校学生人数的膨胀，同时也为厂商带来了巨大的消费市场，尤其对于消费类电子产品来说，其便携、方便、娱乐功能丰富等特征，更为学生用户所喜爱。其中，mp4播放器成为继mp3之后又一吸引学生用户的消费电子类产品。

二，消费心理要素：

1，贪欲。抽奖可以吸引许多人；抽奖奖品三星mp4就更多人参与；抽奖得mp4共送出__台则好多好多人来参与。

2，“合理的消费理由”——学习用品。学生为什么购买mp4呢？1，喜欢；但是可能犹豫2，有一个合适的理由——为了学习，不用犹豫。

3，潮流、时尚与性价比的配合。潮流时尚只可以引起冲动消费，但经不起理性思考；所以我们要强调的地方是——性价比1，三星品牌；2，三星品质；3，三星新的先进的独有的技术dnse2.0音效；完美的超值的配件双蓝牙无线耳机。

产品把握：

一，t08优势与问题：

优势：1，独特的趣味卡通操作界面；2，2英寸qvga超清屏幕，30帧每秒济画质；3，蓝牙无线音乐无限；4，独有的数码自然音效dnse2.0;

问题：1，价格；2，质量保证程度

三星t08面临的机遇：1，时机。在需求的旺季宣传与营销。开学初，新生军训结束的第一时间。2，消费者的要求提高。要程度排列是：一，质量；二，价格；三，品牌与售后服务。三星mp4作为硬性品牌，质量有保证。

二，市场的要求

1，从实际学生用户购买产品特征来看：501-1000元与500元以下产品占据主流。而在价格影响下，走中低端发展路线的纽曼更为学生用户青睐，并在市场上的优势遥遥。价格因素还导致1gb及以下与屏幕尺寸较低的1.8英寸及以下产品占据较高的市场份额。此外，在调查中还发现目前mp4存在较为严重的质量问题，死机成为质量问题最为突出的表现。

比如询问客户是否需要产品目录挑选？比如询问客户是否有时间电话沟通？比如询问客户是否需要你这边提供样板？比如希望对方收到邮件后有需求联系你？还是希望对方给你机会，进一步给他更多的介绍？如果没有这一步。因为没有明确的行动召唤，客户看完就看完了。

如果提及数据，需要有明确的数字，比如：We provide the quickest delivery to serve you better.

如果改进这句话为：We can get your goods delivered in 48 hours. 直截了当说明最快2天交货，比我们提供最快的货期是不是更加具体、有吸引力呢？

地震过后信心仍在

重新规划新生活

郑光辉数年来一直以打工为生，勤勤恳恳地上班。虽说赚的钱只够生活开销的，但她早已习惯了这种平淡的日子。

然而突如其来的“5・12”汶川大地震打破了原本平静的生活。没有了家园，没有了公司，没有了收入，没有了生活保障，她面临着生存的严重考验。一无技术、二无学历，年龄也大了，种种不利因素让她陷入了生存困境。但她保持乐观心态，重新审视自身条件，规划了自己的事业目标。

年近40岁了，这种只能维持温饱的状态也应该试着改变一下，可做什么好呢？这些年存了点钱还要给即将上高中的儿子留着考大学用，就算挪用这笔存款投资也要选个稳当的行业。

于是她通过网络、电视、杂志等信息途径搜罗各种创业项目信息。她发现餐饮小吃项目是一个投资小、利润大、回收成本较快的行业。毕竟人人都要吃饭呀，小吃只要保证技术口味，完全可以赢得顾客的。

然而令人头痛的事情是有很多很多的小吃加盟总部，要选哪家才好呢？又有很多很多的小吃项目，做哪个好？手上的资金有限，让她倍加谨慎。在了解多家公司情况之后，最终选择了济南的“百纳福”公司。

三十多项特色小吃让她喜不自禁，开心炸鸡项目更是让她眼前一亮。肯德基的美味，普通百姓可以接受的价格，实在是难得的好项目。

当她把想法跟家人说的时候，儿子乐得合不拢嘴，说小朋友们都喜欢吃肯德基，鸡翅，看着儿子兴奋的样子，她似乎看到了明天晴朗的天空。

耳听眼见皆为虚

品尝比较味为实

郑光辉拨通了百纳福总部免费加盟电话4006-866-099，与总部人员取得了联系。详细咨询后，于2008年8月中旬踏上了去往山东济南的旅程。

郑光辉到达济南火车站后，百纳福公司派专车免费接站，受到了总部人员的热情接待。接待人员带她参观总部，并耐心细致地解答她提出的各种疑问，她还品尝了开心炸鸡、香辣鸡翅和香辣鸡腿汉堡，同肯德基一样的美味让她喜上眉梢。

在总部，师傅手把手地教，自己也要亲手操作。经过5天的严格培训学习，郑光辉学会了制作香辣鸡腿堡、鳕鱼汉堡、鸡肉汉堡、田园汉堡、牛肉汉堡、香辣鸡翅、劲爆鸡米花、老北京鸡肉卷、墨西哥鸡肉卷、葡式蛋挞、香酥薯条、米粒冰淇淋、奶茶冰粥、美味西米露等。郑光辉现在信心十足。不仅是学到了让她受益终生的好技术，还坚定了她乐观向上勇于前进的良好心态。

济南之旅，收获良多，不虚此行。

美式快餐自己做

成本低利润高

郑光辉在百纳福总部技术人员的指导下，根据百纳福选址方案，确定了她创业的第一个店址。店面周围有中学、居民区，还有一个超市，位置很不错。店址选定后，以总部提供的店面设计方案进行装修，此后实施百纳福总部制定的营销策划方案，把生意做得红红火火。

由于郑光辉使用百纳福总部统一供应的原料，做出的产品达到肯德基的口味，受到学生、年轻人的欢迎。此外，百纳福总部不断推出新品，给予了郑光辉生意持久兴隆最强有力的支持和保障。

忙着，累着，快乐着，郑光辉为自己的坚强而骄傲，为自己当初坚定的选择而高兴。找到好的创业项目、好的加盟总部让她深深体会到选择大于努力的真谛。

编者按：在发表此文前，郑光辉特意给记者打来电话。希望借此机会感谢济南百纳福总部给予她的莫大帮助和支持，并祝愿百纳福发展更加辉煌，也希望更多的创业者走向成功。

百纳福连锁(中国)加盟总部

济南百纳福食品技术开发有限公司

总部地址：山东省济南市花园庄东路39号

加盟免费热线：4006-866-099(手机、小灵通、固话均可拨打)

图文传真：0531-80685451

网址：www.省略

E-Mail：

手机：15615612899 13869184466

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